Hablar en Publico - Luis Puchol

LUIS PUCHOL

No importa si usted tiene que dirigirse a una audiencia para venderles un cachivache doméstico, solicitar su voto para un candidato, presentar un proyecto de reforma de un edificio, dar una conferencia sobre un tema cultural, pronunciar la lección inaugural del curso académico, dar la despedida en el transcurso de una cenahomenaje a un directivo que se jubila, presentar una comunicación o ponencia en un congreso profesional, luchar por persuadir a los asistentes a un mítin político o sindical para que le otorguen su voto a una lista determinada, impartir una sesión en un curso de formación dirigido a los nuevos empleados...

En todos los casos anteriormente citados, y en otros muchos que usted mismo puede agregar a la lista nos encontramos con unos rasgos comunes a todos ellos:

Este libro le ayudará a preparar, y a pronunciar charlas efectivas, así como a elaborar y a utilizar el más moderno y eficaz material audiovisual de apoyo.

Estas enseñanzas le servirán fundamentalmente para dirigirse oralmente e influir sobre una audiencia cautiva, pero también le serán útiles para otro tipo de situaciones, como pueden ser:

• Tener que improvisar unas palabras tras una cena de negocios; • hablar convincente y persuasivamente a una o varias personas, en situaciones tales como una venta, formular o atender una reclamación, intentar persuadir a un agente de tráfico (¡o a un inspector de Hacienda!) de que realmente no hemos cometido la falta que nos achaca, y en otras variadas interacciones personales. ISBN 978-84-7978-877-3

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E-mail: [email protected] www.diazdesantos.es/ediciones

4a EDICIÓN

Hablar en Público

• Usted es la persona que tiene que dirigir la palabra; • usted se enfrenta a una audiencia cautiva compuesta por un número variable de personas; • para ello usted ha preparado una charla, conferencia, demostración, presentación o como quiera usted llamarle. • con su charla usted pretende varias cosas: quedar bien, ser escuchado, ser comprendido e influir sobre el comportamiento futuro de la audiencia.

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HABLAR EN PÚBLICO Nuevas técnicas y recursos para influir a una audiencia en cualquier circunstancia Cuarta Edición Dibujos de Carlos Ongallo

Cuarta edición, 2008 © Luis Puchol, 2008 Reservados todos los derechos. «No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright.» Ediciones Díaz de Santos E-mail: [email protected] www.diazdesantos.es/ediciones ISBN: 978-84-7978-877-3 Depósito legal: M. 28.584-2008 Diseño de cubierta: Carlos Ongallo Dibujos: Carlos Ongallo Fotocomposición e impresión: Fernández Ciudad Encuadernación: Rústica Hilo

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A la memoria de mi madre, quien descubrió el difícil secreto de compaginar una dedicación intensa al trabajo con el cuidado amoroso de su familia.

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Págs.

Introducción ............................................................................ Estructura de la obra............................................................ Agradecimientos ................................................................

XIII XV XVII

Capítulo I. ¿Quién? Usted, el orador .................................... • Usted, el orador ................................................................ – Autoconfianza ........................................................ – Hablar solo de lo que se sabe ................................ – Tener claro el objetivo que se persigue .................. – Preparar a fondo lo que se quiere decir .................. – Estudiar las necesidades, deseos y características de la audiencia ............................................................ • Distintas situaciones en que usted puede actuar como orador .................................................................................................. • Otras posibilidades de hablar en público.......................... – El presentador ........................................................ – El moderador .......................................................... – El presidente ..........................................................

1 3 6 7 8 8

10 19 19 26 29

Capítulo II. ¿Qué? El discurso .............................................. • La estructura .................................................................... • El inicio ............................................................................ • La conclusión o cierre ...................................................... • El estilo ............................................................................ • El silencio ........................................................................ • Las transiciones................................................................

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HABLAR EN PÚBLICO Págs.

• Hablar en otros idiomas o en otros países........................ Un cuento árabe español ................................................ • Las anécdotas .................................................................. • Los chistes........................................................................ Un chiste sobre chistes .................................................... • Cómo contar historias ...................................................... • Las interrupciones............................................................

59 63 67 70 73 74 76

Capítulo III. ¿A quién? Los asistentes.................................. • Los asistentes .................................................................. • Atentos y benevolentes .................................................... • El aplauso ........................................................................ • La claque .......................................................................... • La pérdida de la atención ................................................ • La personalización .......................................................... • Las preguntas ..................................................................

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Capítulo IV. ¿Para qué? Los objetivos .................................. • Los objetivos .................................................................... • Persuasión lógica y emocional ........................................

111 113 118

Capítulo V. ¿Cómo? Preparación y pronunciación del discurso • La voz ..............................................................................

131 133

– Voz débil, inaudible ................................................ – Voz ronca o chillona .............................................. – Voz nasal ................................................................ – Excesiva velocidad ................................................ – Pronuniación y acentos locales ..............................

135 136 136 136 137

• La próxima vez que tenga usted que hablar en público, recuerde estas sencillas normas .......................................... • Leer ..................................................................................

138 141

– El escrito que tiene que ser leído............................ – La preparación previa ............................................ – La lectura................................................................

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• La comunicación no verbal ..............................................

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ÍNDICE

XI Págs.

• La preparación.................................................................. – Elegir y delimitar el tema ...................................... – Madurar la idea ...................................................... – Seleccionar los objetos .......................................... – Haga acopio de información .................................. – Seleccionar la información .................................... – Buscar refurezos para cada uno de sus argumentos.. – Ensayar, ensayar, ensayar ...................................... – Prepararse para lo imprevisible .............................. • Las fichas o notas del conferenciante .............................. • Los nervios ......................................................................

159 160 161 162 162 163 164 165 166 167 171

Capítulo VI. ¿Cuándo y dónde? El tiempo y el espacio ......

177

• Uso del tiempo ................................................................ – Brevedad ................................................................ – Ajuste del discurso al tiempo disponible .............. – Puntualidad para empezar y puntualidad para terminar ...................................................................... • Uso del espacio ................................................................ – Algunas disposiciones clásicas .............................. • Fallos de organización...................................................... • Mi propia lista de comprobación ....................................

179 179 181

Capítulo VII. ¿Con qué? Medios para apoyar el discurso ..

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• Documentación ................................................................ • Medios audiovisuales ...................................................... • ¿Porqué utilizar medios o ayudas audiovisuales? ............ – Cuando se utilizan bien, los medios audiovisuales en las presentaciones... .......................................... • Cuando los medios audiovisuales no se seleccionan acertadamente, o no se utilizan convenientemente... ............ – Los medios tradicionales ........................................ Pizarra blanca ...................................................... Flip chart o rotafolios ........................................ Retroproyector .................................................... Proyector de diapositivas ....................................

197 200 204

182 183 184 190 192

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HABLAR EN PÚBLICO Págs.

– Los medios actuales ..............................................

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Videoproyectores multimedia ..............................

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• El material de paso ..........................................................

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Diapositivas fotográficas .................................... Vídeo .................................................................. Transparencias .................................................... ¿Transparencia apaisada o vertical? .................... Proceso de creación de diapositivas ....................

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– Algunas recomendaciones para sus transparencias .. – Presentaciones en pantalla ....................................

221 222

Anexo. Introducciones, rompehielos, conclusiones, anécdotas y citas para sus charlas .................................................... • Introducción .................................................................... • Aperturas.......................................................................... • Aperturas para ocasiones especiales ................................ • Situaciones diversas ........................................................ • Chistes.............................................................................. • Ríase de sí mismo ............................................................ • Conclusiones ....................................................................

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Acerca del autor......................................................................

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Introducción

Al terminar mis estudios había aprendido muchas cosas menos cuatro: no sabía leer, no sabía hablar, no sabía escuchar, y tampoco sabía escribir. (Alguien que prefiere no ser citado por su nombre, a lo mejor yo mismo). Vir bonos dicendi peritos. (El varón virtuoso es hábil con las palabras). QUINTILIANO

La frase de Quintiliano con que se abre este apartado nos indica que el orador debe ser, ante todo, virtuoso, es decir, una buena persona. Yo supongo que usted que me está leyendo lo es, por lo que ya tenemos lo fundamental para hacer de usted un excelente orador. Y esto es así porque el malvado, por muy bien que maneje los recursos oratorios, falla siempre ante la llamada prueba ética. Es decir, le falta la credibilidad. Con frecuencia oímos decir de un político, abogado, conferenciante...: Fulano tiene un pico de oro. O bien lo contrario: Mengano no es un buen orador. Tal parece que el hablar en público —porque eso y no otra cosa es ser orador— fuera un don innato, una ciencia infusa que algunos pocos escogidos poseen y todos los demás envidian. XIII

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Sin negar que haya personas que pueden tener unas condiciones de partida superiores a las de otros, a ser orador se aprende, como se aprende casi cualquier otra cosa. Demóstenes, gran orador de la Antigüedad griega, era tartamudo y su vocecilla carecía de vigor y energía. Pues bien, la tradición nos refiere cómo se llenaba la boca de guijarros e iba a ensayar sus discursos a orillas del mar, allí donde el ruido de las olas era más fuerte, hasta que su voz se robusteció y desapareció todo resto de tartamudez. ¿Diremos que Demóstenes nació orador, o más bien que se lo curró a fondo para serlo?

Todos podemos ser oradores efectivos si ponemos empeño en ello, aunque quizás ni usted ni yo alcancemos jamás la elocuencia inspirada que conmueve los corazones hasta las lágrimas y persuade a los más recalcitrantes, cosa que, por mi parte, ni siquiera pretendo. Lo que sí puedo asegurarle es que si usted necesita utilizar la palabra en público, tanto si es vendedor, profesor, directivo de empresa, político, sindicalista, presidente de una asociación de vecinos o conferenciante, como si sencillamente tiene que realizar presentaciones orales como parte de su trabajo, este libro le puede ayudar a conseguir sus objetivos (que eso significa ser eficaz), con un poco de atención y de colaboración por su parte.

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INTRODUCCIÓN

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Aristóteles, autor de la Retórica, en el siglo IV antes de Cristo, enunció las condiciones que debe reunir el orador, que son la prudencia, la virtud y la benevolencia. Por su parte, Monroe y Ehninger indican que quien pretenda hablar en público debe ser íntegro, dominar el tema del que habla, tener confianza en sí mismo y adquirir unas destrezas, perfectamente alcanzables para quien de verdad se lo proponga. Usted es el orador, y yo estoy aquí para ayudarle a mejorar sus habilidades. No importa si usted se dirige a una audiencia para venderles un cachivache doméstico, solicitar su voto para un candidato, presentar un proyecto de reforma de un edificio, dar una conferencia sobre un tema cultural, pronunciar la lección inaugural del curso académico, dar la despedida en el transcurso de una cena-homenaje a un directivo que se jubila, presentar una comunicación o ponencia en un congreso profesional, luchar por persuadir a los asistentes a un mitin político o sindical para que otorguen su voto a una lista determinada, impartir una sesión en un curso de formación dirigido a los nuevos empleados... En todos los casos anteriormente citados y en otros muchos que usted mismo puede agregar a la lista, nos encontramos con unos rasgos comunes a todos ellos: • usted es la persona que tiene que dirigir la palabra; • usted se enfrenta a una audiencia cautiva compuesta por un número variable de personas; • para ello usted ha preparado una charla, conferencia, demostración, presentación o como quiera usted llamarla; • con su charla usted pretende varias cosas: quedar bien, ser escuchado, ser comprendido e influir sobre el comportamiento futuro de la audiencia. Las páginas siguientes le ayudarán a preparar y pronunciar, charlas efectivas, así como a elaborar y utilizar material audiovisual de apoyo. Estas enseñanzas le servirán fundamentalmente para dirigirse oralmente e influir sobre una audiencia cautiva, pero también le serán útiles para otro tipo de situaciones, como pueden ser:

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• tener que improvisar unas palabras tras una cena de negocios; • hablar convincente y persuasivamente a una o varias personas en situaciones tales como una venta, formular o atender una reclamación, intentar persuadir a un agente de tráfico (¡o a un inspector de Hacienda!) de que realmente no hemos cometido la falta que nos achaca, y en otras variadas interacciones personales. ESTRUCTURA DE LA OBRA Los tratados clásicos de moral, para valorar la bondad o malicia de los actos libres en relación con las normas, formulaban siete preguntas, cuya respuesta permitía analizar la conducta humana. Estas preguntas eran: • • • • • • •

¿Quién lo hizo? ¿Qué hizo? ¿A quién? ¿Para qué lo hizo? ¿Cómo lo hizo? ¿Cuándo y dónde lo hizo? ¿Con qué medios o instrumentos?

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INTRODUCCIÓN

XVII

Este libro está estructurado en siete capítulos y un anexo. Los siete capítulos pretenden dar respuesta a las siete preguntas precedentes. En ellos vamos a hablar de la persona que tiene que dirigirse a una audiencia (quién), del discurso (qué), del auditorio (a quién) de la finalidad del discurso (para qué), del modo de preparar y pronunciar un discurso (cómo), del uso y disposición del espacio y el tiempo (dónde y cuándo), y de los medios audiovisuales y de la documentación entregada a los asistentes (con qué). El anexo se titula: Introducciones, rompehielos, conclusiones, anécdotas y citas para sus charlas, y pretende reunir una serie de ejemplos y recomendaciones que usted puede encontrar de utilidad para emplear en diversas situaciones. AGRADECIMIENTOS En primer lugar, a mi buen amigo Carlos Ongallo, profesor universitario y excelente ilustrador, quien, como en otras publicaciones mías, ha creado los dibujos humorísticos que ilustran este libro. A Jesús Martínez del Vas, arquitecto y colaborador gráfico de Gaceta Universitaria, quien me ha autorizado a reproducir las tiras cómicas que figuran en las páginas 19 y 20. A don Jesús Ramos Moreno, Director del Departamento de Productos Visuales y Oficinas de 3M España SA, quien me facilitó toda la información requerida acerca de proyectores, pantallas y consumibles para retroproyección, y a D.ª Carmen Estrada, del mismo departamento, que tuvo la amabilidad de revisar el manuscrito y formuló algunas sugerencias para mejorarlo.

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Capítulo I

¿Quién? Usted, el orador

SUMARIO: • Usted, el orador. • Distintas situaciones en que usted puede actuar como orador. • Otras posibilidades de hablar en público: El presentador. El moderador. El presidente.

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USTED, EL ORADOR All the great speakers were bad speakers at first. (Todos los grandes oradores empezaron siendo malos oradores). EMERSON: Power.

No hace muchos años existía la costumbre en España de que cuando alguien tenía que hacer uso de la palabra ante una audiencia comenzara con la muletilla: Señoras y señores: Yo no soy orador, y si me he decidido a hacer uso de la palabra... Con esta horrorosa introducción, hoy felizmente desterrada, el que hablaba invocaba la indulgencia del auditorio y trataba de predisponerlo a su favor, pidiendo que dispensaran su falta de dominio de la oratoria. Fórmulas semejantes a estas existían en otros idiomas. Por ejemplo, los anglosajones solían decir: Unaccustomed as I am to public speaking... El mismo Shakespeare, en uno de los dos monólogos más conocidos de sus obras1 pone en boca de Marco Antonio, cuando se dirige a los romanos en el elogio fúnebre a César, las siguientes palabras: 1

El otro es el célebre to be or not to be. 3

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l am no orator, as Brutus is: But as you know me all, a plain blunt man2. Estas y parecidas expresiones parecían significar que había dos clases de personas: los oradores, que poseían un don especial para hablar en público; y el resto de los mortales, que carecían de ese don. Nada más lejos de la realidad. Como ya nos previene Quintiliano, nascuntur poetas, fiunt oratores; es decir, los poetas nacen, pero los oradores se hacen. Si usted quiere o tiene que dirigirse a una audiencia, no espere a que le baje de lo alto una gracia especial para hablar correcta, elegante y efectivamente. Se puede aprender a hablar en público, como se puede aprender a hacer casi cualquier otra cosa, y además es uno de los aprendizajes más agradecidos que hay. En primer lugar, por la rapidez con que se aprecia el progreso obtenido y, en segundo lugar, por las gratificaciones de toda índole que esta nueva 2

«No soy orador, como lo es Bruto, sino un hombre sencillo, como todos sabéis».

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habilidad le proporcionará, tanto si la ejercita en el medio académico, político, empresarial, asociativo, religioso, o cualquier otro. No sé si usted que me está leyendo es un hombre o una mujer; joven o de más edad; estudiante o profesor; ingeniero o político; sacerdote, abogado, enfermera, trabajador social... El caso es que usted ha pedido, o ha aceptado, o le han embarcado para que se dirija oralmente a una audiencia para presentar un proyecto, solicitar un donativo, convencer a los circunstantes de que voten a un determinado partido, enseñar técnicas de autocuidados a diabéticos, etc. Es decir, que usted es el orador (o la oradora), la persona que durante unos minutos va a dirigir la palabra a una audiencia cautiva con el fin de influir de algún modo en su comportamiento futuro. Su éxito o fracaso hablando en público depende fundamentalmente de tres cosas:

• De su nivel de seguridad en sí mismo; de su autoconfianza. • De su habilidad para comunicarse oral y gestualmente. • De la confianza y simpatía que sepa usted suscitar en su audiencia.

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Autoconfianza Was du selbst glaubst, glaubt dir jeder. (Cada uno cree de ti lo que tú mismo crees) FEUCHTERSILEBEN: Aphorismen

Es posible que esté un poco nervioso o preocupado por tener que hablar en público: el ponerse en pie en medio de un grupo de desconocidos (y si son conocidos, mucho peor) siempre incomoda un poco. De nada vale el reflexionar que usted va a hablarles de cosas que conoce bien (¡al fin y al cabo por eso me lo han encargado a mí y no a otro!): el miedo escénico es algo que todos los actores conocen bien, y no crea usted que solo los novatos se ponen nerviosos. Hasta los actores más veteranos sienten en las noches de estreno ese vacío debajo del esternón que se nos pone a todos cuando tenemos que afrontar lo desconocido.

Pero el miedo escénico, los nervios, la ansiedad, no son más que manifestaciones de nuestra inseguridad. ¿Sabe usted cómo

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desaparece la inseguridad de un modo radical? Sencillamente aplicando las cuatro normas que le indico a continuación:

• • • •

Hablar solo de lo que se sabe. Tener claro el objetivo que se persigue. Preparar a fondo lo que se quiere decir. Estudiar las necesidades, deseos y características de la audiencia.

Hablar solo de lo que se sabe When you have nothing to say, say nothing. (Si no tienes nada que decir, no digas nada). COLTON: Lacon, I, 183.

Recuerde cuando usted era estudiante y llegaba la temida fecha del examen final. Los nervios, ya se sabe, son de rigor en esas circustancias y todos los estudiantes están más o menos afectados por ellos, pero compare el estado de ánimo de los que han estudiado a fondo la materia con aquellos que llevan la asignatura prendida con alfileres. Ciertamente, hablar de lo que solo se conoce a medias es una experiencia de lo más desagradable. Por ello le recomiendo que hable usted solo de lo que conozca suficientemente bien. La preparación de un orador no termina nunca. Hay que conocer lo que se dice y, además, poner los conocimientos al día mediante la lectura de libros y artículos, asistencia a congresos del tema de que se trate, conversaciones formales o informales con otros profesionales, etc.

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Tener claro el objetivo que se persigue No hay viento bueno para quien no sabe adónde va. SÉNECA

Básicamente, toda charla, clase magistral, conferencia, sermón, arenga, presentación, etc., tiene dos propósitos principales: informar y persuadir. Según el tipo de comunicación de que se trate predomina un objetivo o el otro. Existe un tercer objetivo posible: el de distraer o divertir. Por ejemplo, la actuación de un humorista es una muestra casi pura de este propósito. Cuando usted empiece a hablar, incluso antes, cuando prepare su discurso, debe tener constantemente presente qué pretende conseguir con ello, y ha de poner todo su empeño y aplicar todos sus esfuerzos en esa dirección. Preparar a fondo lo que se quiere decir On s’attend tout, et on est jamais preparé à rien. (Sabemos que puede suceder cualquier cosa, y no nos preparamos para nada). MME. SWETCHINE: Morceaux Choisis, 8.

Como se decía anteriormente, es fundamental para experimentar un sentimiento de autoconfianza el conocer bien aquello de lo que se va a hablar. Pero una cosa es conocer suficientemente lo que se va a decir (se puede aprender un tema que no se domina y repetirlo como un papagayo) y otra cosa muy distinta es encontrarse en condiciones de responder a las preguntas que en el coloquio que inevitablemente sigue a toda charla o presentación, nos puedan plantear. Por consiguiente, no deje nada al azar del momento y haga sus deberes en casa. Este hacer los deberes implica ponerse en el

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lugar de la audiencia y buscar respuesta para las preguntas que es previsible que nos formulen. Estudiar las necesidades, deseos y características de la audiencia Cuando vayas a pescar, no pongas en el anzuelo lo que te gusta a ti, sino lo que le gusta al pez. ANÓNIMO

Hablar en público significa practicar la empatía, ponerse en el lugar de las personas que van a asistir al acto y hablarles acerca de las cosas que les gustan y les interesan en el lenguaje que ellos puedan comprender, proponiendo soluciones válidas para resolver sus problemas.

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En las campañas políticas los candidatos repiten en cada lugar prácticamente el mismo discurso, pero lo modulan en función de la audiencia a la que se dirigen. En Galicia les hablan de la pesca y en Baleares del turismo. A los mayores, de las mejoras que van a introducir en la pensión de jubilación, y a los matrimonios jóvenes de los cambios inminentes en materia de educación de los hijos. A los desempleados les anuncian la creación de nuevas empresas, a los empresarios la reducción de los impuestos, y a los jóvenes la creación de empleo juvenil. En todos los casos persiguen lo mismo: conseguir el voto de la audiencia, pero a cada cual le hablan de los temas que le interesan en el lenguaje más apropiado para ellos. DISTINTAS SITUACIONES EN QUE USTED PUEDE ACTUAR COMO ORADOR Buen ejemplo nos da Naturaleza, que por tal variedad tiene belleza. LOPE DE VEGA: Arte nuevo de hacer comedias.

Usted puede pronunciar un discurso en multitud de ocasiones, entre las que le destaco las más frecuentes: • • • • •

Discurso de defensa de tesis o de proyecto fin de carrera. Conferencias. Mesa redonda. Debates. Ponencia o comunicación a un congreso, simposio, jornadas, semanas, encuentros... • Exposición. • Discursos de circunstancias: – de apertura y clausura de curso, – de entrega de premios o diplomas, – de inauguración de establecimientos comerciales, – de toma de posesión,

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– de admisión de un nuevo miembro en una Academia, corporación, etc., – de elogio fúnebre, – de bodas, – de primera misa, – de celebración de bodas de plata, de oro. – de homenaje, – de jubilación, – de sobremesa (brindis). • Presentación de oradores. • ... Los discursos de defensa de tesis de doctorado o de proyectos fin de carrera constituyen una exposición académica sumamente formal en la que el doctorando, en un espacio de tiempo limitado marcado por el tribunal, que suele ser de unos veinte minutos o media hora, resume su trabajo. Se suele pronunciar de pie, tras un rostrum, y las palabras primeras, dirigidas al presidente del tribunal son Con su venia, señor (o señora) presidente. A continuación

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Discurso de apertura de curso

el doctorando, quien puede servirse de ayudas audiovisuales (proyección de transparencias, diapositivas, vídeo o presentación electrónica en pantalla), realiza una exposición que suele seguir el siguiente orden: • Palabras de agradecimiento a la universidad, facultad o escuela, departamento, al director de tesis, al ponente en su caso y quizás a alguna persona o institución que haya facilitado de manera extraordinaria el trabajo de investigación. Esta parte debe ser necesariamente muy, muy breve. • Razones de la elección del tema de investigación. • Objetivos iniciales y objetivos finales, si es que en el curso de la investigación estos han cambiado. • Hipótesis de trabajo. • Metodología del trabajo. • Exposición de los puntos principales del trabajo. • Conclusiones. • Final. Para indicar que se ha terminado ya no se usa el trasnochado He dicho, sino que, en su lugar, se prefiere decir simplemente Muchas gracias por su atención. Al final de la exposición los miembros del tribunal irán, uno por uno, y en orden de antigüedad creciente3; exponiendo al doctorando los méritos y las críticas a su trabajo, y también es posible que formulen algunas preguntas. 3

El presidente siempre habla en último lugar, aunque no sea el doctor más antiguo.

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Lo común es que el doctorando tome nota de las observaciones y que, cuando hayan hablado todos los miembros del tribunal, responda a todas o a algunas de las objeciones, dando las gracias por las sugerencias que sin duda recibirá cara a la publicación de la tesis. Como las distintas facultades y escuelas pueden tener diferentes tradiciones a este respecto, se recomienda a los futuros doctorandos que procuren asistir a la defensa de otras tesis o proyectos fin de carrera, para hacerse una idea de cómo va a transcurrir el acto4. Una conferencia es un discurso pronunciado por un solo orador, anunciado previamente, y generalmente de entrada libre, en el que la persona que habla va a dedicar un tiempo, en torno a una hora, a disertar acerca de un punto concreto. La conferencia va seguida generalmente de un turno en el que los circunstantes pueden dirigir preguntas al orador. Una conferencia es, generalmente, un típico discurso para informar5, aunque generalmente, tras una charla, digamos, sobre las especies autóctonas en extinción, no es raro que: • Se haga una colecta6. 4 Cuando participo como miembro de un tribunal de tesis, suelo comenzar mi intervención diciendo que la defensa de tesis es un acto crítico, en el que los miembros del tribunal, en quienes la sociedad delega el poder de abrir la puerta del Cuerpo de Doctores de la Universidad a un nuevo miembro, tienen que expresar sus comentarios, tanto favorables como adversos. Estos comentarios, que son casi un ritual iniciático, pueden resultar hirientes para los amigos y familiares que eventualmente acompañan al doctorando. Por consiguiente, siempre recomiendo a quienes dirijo una tesis que por nada del mundo se les ocurra llevar al acto al cónyuge, padres, hijos, o amigos, y que reserven la invitación para el día de investidura de nuevos doctores, que ese si que es un acto solemne y resultón, que permite obtener fotos irrepetibles para la colección familiar de cada cual, con el aliciente de que los circustantes van convenientemente disfrazados para el acto con los multicolores capisayos académicos. 5 Como veremos más adelante, los discursos pueden dividirse bajo multitud de criterios. Uno de los más utilizados es el que los clasifica en discursos para distraer, discursos para informar y discursos para convencer o persuadir. Naturalmente estos tipos no son mutuamente excluyentes. Una conferencia es un discurso para informar, pero qué duda cabe que intenta influir sobre la audiencia en algún sentido, y posiblemente el orador intentará que su mensaje sea lo más ameno o divertido posible. 6 Ambrose Bierce, el original autor del divertido Diccionario del diablo, define al conferenciante como alguien que le pone a usted la mano en su bolsillo, la lengua en su oído y la fe en su paciencia.

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• Se entreguen fichas para hacerse socios de un grupo proteccionista. • Se instale una mesa donde se vendan libros, opúsculos, gadgets, etc., destinados a recaudar fondos para la protección de las especies animales en peligro... Una mesa redonda es una serie de conferencias en torno a un punto determinado, pronunciadas por una sucesión de conferenciantes, cada uno de los cuales dará una visión particular en función de su área concreta de experiencias o estudio. Una mesa redonda suele durar una mañana o una tarde, y en conjunto no suele exceder de tres o cuatro horas de trabajo interrumpidas por un coffee-break7 o similar. Toda mesa redonda tiene una presidencia, que se encarga de hacer la presentación del evento y el resumen final, controlar los tiempos de los distintos ponentes y, en general, mantener el orden del acto. En unos casos, al final de cada intervención se produce un turno de preguntas, aunque lo más frecuente es que todas las cuestiones se reserven para el final del acto. El problema que plantea este último proceder es que si alguno de los ponentes tiene la necesidad ineludible de ausentarse por cualquier motivo, no le será posible responder a las cuestiones que se le pudieran plantear, por lo que algunos presidentes de mesa prefieren que cada intervención conlleve su propio turno de preguntas de, digamos, quince minutos, reservando un espacio mayor para el final. Un debate o panel se parece a una mesa redonda en la que son varios los conferenciantes que se sientan en la mesa de la presidencia, pero su finalidad y su procedimiento es distinto. El objetivo de un panel es mostrar puntos de vista en parte coincidentes y en parte divergentes acerca de un tema o cuestión, sustentados por una serie de participantes, quienes no seguirán un orden riguroso de intervenciones, sino que entrarán en una discusión ante un público. Es indispensable, para que el acto no finalice como el clásico rosario de la Aurora, la figura del moderador, quien realiza parte de las funciones del presidente, que antes contemplamos cuando comentábamos la mesa redonda, pero que en el 7

Los puristas prefieren decir pausa-café.

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caso particular del panel, se incrementan con la concesión del turno de palabra a los participantes, la suscitación de los distintos temas que haya que debatir, el mantenimiento del orden interno dentro del grupo y la exposición de los acuerdos o divergencias que se hayan alcanzado. Los congresos, simposios, jornadas se caracterizan, en primer lugar, por una mayor duración que las mesas redondas u otros actos similares. Pue-den durar hasta tres y más días, aunque cuando alcanzan el número de cinco días (de lunes a viernes) se les suele denominar semanas. Se constituyen con mucha anticipación en torno a un tema central, y la presidencia, y en su caso las distintas comisiones que se formen, hace una convocatoria para que las personas interesadas en participar en este tipo de eventos envíen sus ponencias (de mayor duración) o sus comunicaciones (de menor duración). A esta convocatoria se la suele conocer por el nombre inglés de call-for-papers. Los interesados en participar envían sus comunicaciones escritas y, si son aprobadas por el comité correspondiente, se les asigna día y hora para su exposición pública.

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Los congresos y similares suelen incluir sesiones plenarias, en las que participan todos los asistentes; y sesiones paralelas, workshops o talleres, a las que asisten solo las personas especialmente interesadas. Como la organización de estos actos es muy costosa, el asistir como oyente suele comportar unos gastos de inscripción. Los ponentes, en algunos casos también los comunicantes, no pagan, pero no es frecuente que se les retribuya, a menos que se cuente como atractivo especial a una personalidad de renombre mundial, un gurú del tema de que se trate, que con su simple nombre sirva para prestigiar el acto y atraer numerosas inscripciones. A estos famosos sí se les retribuye, en ocasiones incluso principescamente. En cuanto al resto, al fin y al cabo suele ser una ocasión para darse a conocer en el mundo académico o profesional y para hacer curriculum, con lo que les basta como pago el tener ocasión de dirigirse a su clientela potencial. Las ponencias y comunicaciones son generalmente leídas y, a la finalización del congreso o similar, se suelen entregar las actas del mismo8, en el que se incluyen todas las comunicaciones y ponencias, pero no las contestaciones a las preguntas que se hayan podido formular a los ponentes y comunicantes, que suelen ser lo más jugoso de todo. Algunas personas que no asistieron al congreso compran o se bajan simplemente las actas, lo que suele bastar para estar al día del estado del arte, pero sin participar en, quizás, lo más fecundo desde el punto de vista profesional de todo congreso o similar: los contactos informales de pasillo. Aunque la palabra exposición es algo muy genérico, últimamente en el mundo empresarial se está reservando este término para designar a una intervención oral realizada por uno o varios presentadores ante un público, generalmente reducido, que pueden ser empleados de la propia empresa, clientes potenciales o efectivos de la misma, o personas susceptibles de convertirse en empleados de la empresa (caso de las presentaciones a estudiantes de último curso en las facultades y escuelas). Un caso específico de exposición lo constituyen las sesiones de formación continuada que algunos miembros del equipo dirigen a otros empleados, o aquellas que son impartidas por formadores externos a la empresa. 8

Alternativamente las actas pueden ser publicadas en la página web del Congreso.

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Los discursos de circunstancias del subtipo que podríamos denominar solemne, suelen ser pronunciados por la persona que preside la reunión. Aquí incluiríamos los de apertura y clausura de cursos, de entrega de diplomas, etc. Suelen caracterizarse por su estilo majestuoso, sin apenas concesiones al humor, su léxico correcto, si no elevado, y... porque suelen estar plagados de lugares comunes. De todos modos, como dijo Brillat-Savarin, el célebre gastrónomo, el arte de un buen cocinero se manifiesta en cambiarle de nombre al mismo puré de todas las noches. El público que asiste, generalmente por obligación, a estos eventos ha escuchado ya muchos discursos de este tipo y lo que de verdad agradece es que la perorata sea breve y que el surtido de canapés del buffet sea realmente variado y extenso. Los discursos festivos de circunstancias (bodas, primera misa, cumpleaños, homenajes, jubilaciones, etc.), se prestan a un tono más distendido y cálido, y los que mejor resultado dan son aquellos en que alguien que conoce bien a los contrayentes, misacantano u homenajeado, pronuncia un discurso en el que alternan las anécdotas personales de las personas a quienes se festeja, con alguna alusión no muy profunda sobre el paso que dan en la vida, y que, a ser posible, en algún momento haga brotar una furtiva lágrima a las personas más emotivas de la concurrencia. El brindis es un discurso de sobremesa que tiene la particularidad de que la persona que lo pronuncia, en el momento final, levanta su copa9 y pide a los circunstantes que brinden por la persona homenajeada. Los circunstantes se ponen en pie y brindan, alzando la copa en dirección al homenajeado y sin chocar las copas entre sí, mientras la persona homenajeada permanece sentada. Lo normal es que la persona por la que se ha brindado agradezca el brindis con unas breves palabras. También podemos clasificar los discursos en función de la manera en que han sido pronunciados: 9 La copa no puede estar vacía, ni tampoco llena de agua. Los supersticiosos se estremecen ante la simple mención de brindar con agua, pues se dice que trae desgracia. Si usted es abstemio, el vino le afecta al riñón, o quizás ya ha llegado al punto en que beber un vaso más puede producir resultados imprevisibles, levante su copa llena de champagne o de cava nacional y humedézcase simplemente los labios. Con ello el rito quedará consumado, sin riesgo de atraer a los malos mengues.

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discursos leídos, discursos memorizados, discursos improvisados, discursos ex-tempore.

El discurso leído se redacta por escrito, y el orador lo lee en el momento oportuno. Los discursos memorizados han sido igualmente escritos en toda su extensión, y el orador, que ha realizado el esfuerzo mental de memorizarlo palabra por palabra, debe esforzarse por repetirlo exactamente tal y como se escribió. Los discursos improvisados son aquellos en los que el orador ha preparado un esquema con los puntos que desea abordar durante su exposición, ha memorizado este esquema y, sin papel alguno, va glosando con las palabras que le surgen en aquel preciso momento cada punto de su discurso. Los discursos ex-tempore están a medio camino entre el discurso leído y el improvisado. El texto del discurso ha sido escrito en su totalidad, o al menos se ha elaborado un guión muy minucioso, que el orador ha tenido a la vista durante los ensayos, co-

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mentando o glosando cada punto con las lógicas variaciones entre uno y otro ensayo. Posteriormente, durante el discurso propiamente dicho, todo lo que tendrá el orador a la vista serán unas mínimas notas, que —además— intentará no utilizar a menos que le sea absolutamente necesario. OTRAS POSIBILIDADES DE HABLAR EN PÚBLICO: EL PRESENTADOR Presentación. Ceremonia social inventada por el demonio para gratificar a sus siervos y atormentar a sus enemigos. AMBROSIE BIERCE: Diccionario del diablo.

En una conferencia formal lo habitual es que alguien, el presentador, haga una breve introducción en la que pondere las excelencias del conferenciante. Es lo mismo que sucede en los conciertos de rock: la actuación del grupo principal va precedida por la de los denominados teloneros: otro grupo de menor fama, que prepara al público, caldea el ambiente y permite que los rezagados vayan llegando, de modo que cuando los ídolos invadan el escenario, el público esté casi al borde de la histeria. En tono más moderado, esta es la función del presentador: crear expectativas favorables acerca de quien va a hacer uso de la palabra, tratando de demostrar que es una persona idónea para hablar del tema anunciado, para lo cual citará sus méritos personales. Probablemente también tratará de hacerlo simpático a la audiencia, para lo cual, y dependiendo del grado de conocimiento previo que tenga del orador, y también de la formalidad del acto, es posible que cuente alguna anécdota acerca del mismo. Los oradores experimentados facilitan la labor del presentador remitiéndole con anticipación suficiente un extracto de su currículo, en el que figuran aquellos datos relevantes que permiten al presentador elaborar una buena introducción del orador. La presentación no debe exceder de un par de minutos.

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¿Para qué sirve el presentador?

Esta pregunta puede ser contestada por medio de una anécdota de la que es protagonista un buen amigo mío y compañero en la docencia. Este profesor, que explica Psicología en mi Facultad, quería poner de relieve ante sus estudiantes la importancia de las expectativas en la formación de juicios, y para ello se valió de una ingeniosa artimaña. Como enseñaba la misma asignatura a dos grupos diferentes, preparó un par de folios con un artículo sobre un tema psicológico, y convenció a un conocido suyo para que se presentara consecutivamente ante los dos grupos de estudiantes. Al primer grupo lo presentó como un investigador de renombre, pluridoctorado por varias universidades, autor reputado, etc., y tras ponderar la suerte que tenían los estudiantes de poder escuchar a mente tan es-

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clarecida, pidió al falso investigador que leyera el par de folios que le había preparado. Los estudiantes estuvieron encantados, y una encuesta posterior mostró un alto grado de satisfacción por la participación del célebre psicólogo en la clase. Al segundo grupo lo presentó diciendo que, cuando se dirigía para clase se había encontrado con aquel señor, al que no conocía previamente, en el vestíbulo de la Facultad, y que este le había pedido que leyera un par de folios que había redactado para un artículo. Como no había tenido tiempo para leerlo, y como por el título, parecía que el tema se relacionaba con lo que se estaba dando en clase, le había pedido al espontáneo que leyera esos folios en presencia de sus estudiantes. Quizás —dijo— pueda ser interesante. El conocido de mi amigo leyó los folios exactamente como en el grupo anterior. La encuesta aplicada posteriormente a los estudiantes del segundo grupo mostró el descontento de estos, quienes reprochaban, entre otras cosa, la falta de seriedad profesional del profesor, por traer indocumentados a clase.

Si le ha tocado a usted hacer de presentador, lo más probable es que tenga que compatibilizar esta función con la de recepción del orador, si este se desplaza desde otra ciudad. Desde mi propia experiencia le contaré lo que yo suelo hacer en situaciones de este tipo. Con tiempo suficiente trato de averiguar: • Si el orador vendrá solo o acompañado, si viene estrictamente para el acto al que se le ha invitado, o si va a aprovechar el viaje para quedarse uno o dos días más. • Si va a utilizar retroproyector, proyector de diapositivas, cañón, vídeo, flip chart o cualquier otro artilugio audiovisual.

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• Si desea que se entregue algún tipo de documentación a los asistentes. En ese caso es menester contar con tiempo suficiente para la reproducción y manipulación de dicha documentación. • Por qué medio va a desplazarse. Si elige venir en su propio automóvil, hay que prever la compensación por kilometraje. Si se traslada por avión o tren, y según el grado de confianza (de menos a más) que se tenga con la persona, se compran los billetes y se le envían por mensajero; se le comunica el localizador, para que los reclame en el mostrador de facturación de la compañía aérea o los valide en las máquinas dispuestas al efecto; se le indica que compre directamente los billetes y se le abonan una vez finalizado el acto. • Si tiene alguna preferencia por algún hotel en concreto. Las empresas suelen tener acuerdos con tarifas muy ventajosas con determinados hoteles, pero si el orador pide un hotel en concreto, se le suele complacer. • Si tiene algún requerimiento concreto en el hotel. Por ejemplo, algunas personas necesitan imperativamente dormir sobre tabla por problemas de columna, o probablemente pida una habitación para no fumadores. Aunque los hoteles están preparados para estas eventualidades, es preferible pedir lo que se precise de antemano. • Si no se conoce al orador de ocasiones anteriores, se le suele pedir que envíe un resumen de su currículum profesional. • La información anterior unas veces la obtengo personalmente, otras veces encargo a mi secretaria que pregunte estos datos a la secretaria del orador. A la llegada del orador: • Alguien, a ser posible el organizador, debe recogerlo en el aeropuerto o estación y trasladarlo al hotel. • Si viene acompañado de su esposa, el ramo de flores en la habitación, acompañado de una frase de salutación, es de rigor. • Si el orador viene solo, hay que invitarlo a la comida o a la cena. Si viene acompañado de su esposa, la esposa o novia del organizador, si la tiene, u otra mujer perteneciente a su empresa u organización, debe acompañarlos en la comida o la cena.

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• Si el conferenciante va a actuar a lo largo de varias sesiones, es necesario preparar un programa paralelo para la esposa: visita a la ciudad, sus museos, monumentos; shopping, etc. El acompañante debe ser otra mujer. • En el supuesto de que el conferenciante sea una mujer y venga acompañada de su esposo, el esquema es el mismo, solo que al revés, con matices. El ramo de flores se le envía a la conferenciante, no al varón. En la comida o cena debe haber algún varón, de lo contrario el pobre hombre se sentiría abrumado por tanta presencia femenina. En cuanto al programa paralelo, se le puede preguntar si va a asistir a todas las sesiones o si prefiere conocer la ciudad y alrededores. En cuanto al acompañante, pudiera ser que a la conferenciante no le agradara que su chico se fuera por ahí con otra fémina. • En los contactos previos a la presentación (comidas, traslado a hoteles, etc.) hay que obtener la información necesaria y prepararse una chuleta en la que figuren claramente el nombre del presentado, sus títulos o cargos, el nombre de su empresa, etc. Imagínese usted que en el momento de hacer la presentación se equivoca usted de nombre, o lo pronuncia mal, o confunde la empresa o la organización a la que pertenece el orador con otra de la competencia10. • Si desea hacer usted una presentación más personal, refiriendo, por ejemplo una anécdota del orador, pregúntele si le parece o no bien el que usted lo haga. • Es necesario informar al orador acerca de las características de la audiencia, especialmente si se prevé la asistencia de alguna persona problemática que pueda importunar al orador con alguna pregunta capciosa. También se debe informar de alguna anécdota de la vida local que él o ella pueda utilizar en su charla, de los temas tabú que no conviene ni mencionar, del tiempo con que puede contar, etc. 10 El presidente de los Estados Unidos, Ronald Reagan, visitando Egipto, declaró nada más aterrizar su avión, que se sentía muy feliz de pisar territorio de Israel. El efecto de esta metedura de pata solo es comparable a la pifia que cometió el hermano de George Bush cuando se refirió al ex presidente Aznar como Presidente de la República Española.

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• También se le puede preguntar si desea que le formulen alguna pregunta en el coloquio, o si quiere que se le avise del tiempo que le queda. En la presentación propiamente dicha: • Es necesario tener en mente siempre que nuestra función es servir de entremeses, es decir: – Despertar el apetito de la audiencia por escuchar al orador. – Poner al auditorio en situación receptiva, llevando a su ánimo la idea de que vale la pena escuchar, que el orador sabe lo que se dice, que es uno de los nuestros, que vale la pena hacer lo que él nos va a sugerir... Para ello hay que seguir las siguientes normas: • Los entremeses no deben nunca hartar. Por consiguiente, sea breve. • Evite enrollarse y pronunciar usted su discurso. La gente ha venido a escuchar al orador, no a usted. • Identifique al orador por su nombre, trace una brevísima semblanza de su carrera profesional, mencionando todo lo que pueda aumentar su credibilidad ante el auditorio. • Señale la importancia del tema del que se va a tratar a continuación para todos los asistentes. • Todo lo anterior podrá hacerse en tono solemne o festivo según el tema de que se trate, la importancia del orador, la confianza que tengamos con él o ella, el tipo de asistentes al acto... Después del acto: • Al abonar los honorarios, como Hacienda exige practicar la retención sobre el impuesto del IRPF, es necesario que el orador firme un recibo y facilite su NIF. Él, por su parte, también ne-

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cesita un justificante con el CIF de la entidad organizadora del acto. Es más elegante que el cheque sea por la cantidad que se convino, sin restarle la retención, es decir, si hemos convenido abonar 1.000 € por la conferencia, el cheque se extenderá por esta cantidad, aunque el conferenciante nos firmará que ha percibido 1.180 €, de los cuales 180 € son la retención al tipo del 18 por 100 actual. Si el orador ha realizado algún gasto extraordinario, se le abona en otro cheque en concepto de suplidos, al que no se le practica retención. Lo normal es decir al hotel que la entidad organizadora abonará todos los gastos, incluidos teléfono, minibar, planchado de ropa, etc.11, aunque la mayor parte de oradores tienen la delicadeza de pedir al hotel una factura aparte por los gastos extra. Si el orador es un funcionario de la administración pública, o un empleado de una empresa, y ha habido que dirigir previamente una carta a su jefe solicitando su permiso para que el orador pudiera desplazarse, resulta de muy buen efecto dirigir inmediatamente una carta de agradecimiento a la persona a quien se pidió permiso, explicándole lo brillante que resultó la conferencia, y el buen lugar en que el conferenciante dejó a su empresa u organización. Normalmente este jefe felicitará a su colaborador, y este se sentirá más que satisfecho por ello. En cualquier caso, una notita de agradecimiento al orador es de rigor en estos casos. Si la prensa local dio cuenta de alguna manera del acto (anuncio, reseña, entrevista, etc.), se suele preparar un dossier y remitirlo al orador y a su jefe.

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A esto se le llama en la jerga hotelera un full credit.

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EL MODERADOR Le moins mauvais gouvernement est celui qui se montre le moins, que l’on sent le moins et que l’on paye moins cher. (El gobierno menos malo es el que se muestra menos, se escucha menos y cuesta más barato). A. DE VIGNY: Journal d’un poète.

La cita de Alfred de Vigny con que se abre este epígrafe muestra a la perfección el rol de un moderador. El moderador no tiene que hablar mucho ni hacerse notar demasiado. Cuanto menos protagonismo asuma, tanto mejor, siempre que el acto se desarrolle de manera correcta de acuerdo como se había planificado. La figura del moderador es típica de las mesas redondas, paneles y debates, es decir, en aquellos actos en que actúan varios ponentes y en los que se precisa de un árbitro imparcial para asegurar que todos los participantes puedan exponer sus ideas, que todos intervengan y ninguno monopolice el tiempo de uso de la palabra, y que se observen las normas básicas de la cortesía. El moderador da y retira la palabra, suscita los puntos de discusión, pasa de uno a otro punto cuando un tema se ha agotado, estimula la participación de todos y, llegado el caso, puede tomar excepcionalmente decisiones disciplinarias, como retirar el uso de la palabra a un participante que infringe las normas del debate, se excede en su tiempo, ataca de modo insultante a otro participante, etc. En ocasiones, el moderador ha participado desde el principio en la organización del debate, panel o mesa redonda, ha elegido el tema, ha puesto nombre a la sesión, ha cursado las invitaciones a posibles ponentes y se ha encargado de todos los aspectos organizativos y de promoción del acto. En otras ocasiones el moderador es llamado para oficiar solamente de árbitro de la sesión y su incorporación a la organización del acto es más tardía. En uno y otro caso, la función del moderador se puede resumir en tres etapas:

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Antes del debate • Contacto individual con cada uno de los ponentes para explicarles los objetivos y líneas generales de la sesión, convenir los contenidos de la comunicación, el tiempo concedido, el orden de intervención para asegurarse de que nadie pisa los temas de otro ponente, y de que todos los puntos importantes van a ser abordados. • Averiguar qué material audiovisual necesitará cada ponente. • Petición a todos los ponentes de su curriculum vitae (lo necesitará para hacer las presentaciones) y de los originales de la documentación que se ha de repartir a los asistentes. La documentación le permitirá comprobar si verdaderamente todos los ponentes cumplen realmente con el encargo formulado. • Petición del número de cuenta corriente al que hay que enviar las transferencias y los datos necesarios para elaborar los reci-

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bos. No olvidemos que en las retribuciones por estos actos se practica la retención a cuenta del IRPF. • Una semana antes del acto es costumbre invitar a todos los ponentes a una comida, con varios objetivos: – que los ponentes se conozcan entre sí; – que cada uno de ellos explique a todos los demás las grandes líneas de su intervención; – convenir con todos ellos el plan detallado del desarrollo del acto; – introducir modificaciones de última hora; – conseguir crear un buen ambiente entre todos los participantes. Durante el acto El moderador ocupa la presidencia y pronuncia las palabras iniciales en las que se define el tema de la sesión, se precisan sus objetivos y se presenta a cada uno de los participantes. Posteriormente, el moderador se encargará de dirigir el desarrollo del acto, vigilar que se cumplan los tiempos y que todo se desarrolle de acuerdo con lo planificado y previamente convenido. Es el moderador, por último, quien realiza el resumen del acto y lo clausura. Cuando el acto forma parte de una serie de ellos, se aprovecha esta ocasión para anunciar el próximo que se va a realizar. Después del acto Dirigirá cartas de agradecimiento a cada uno de los ponentes. Se encargará de remitir el dossier de prensa, si es que el acto ha sido recogido por los medios. En el supuesto de que se haya aplicado al público asistente un cuestionario de evaluación de los ponentes, enviará a cada uno los datos que se refieren exclusivamente a él o a ella. En ningún caso enviará los datos de evaluación de un ponente a otro distinto, aunque en ocasiones, para que cada cual se sitúe, puede que se envíen

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los datos generales, para que cada ponente pueda comparar su evaluación con las de todos los demás. EL PRESIDENTE Para gobernar locos es menester gran seso y para regir necios, gran saber. GRACIÁN: El Criticón, Parte II.

En algunos actos muy formales (defensa de tesis doctorales o de proyectos fin de carrera; aperturas y clausuras de curso; entregas de premios; inauguraciones, etc.) existe la figura del presidente. Actúa como presidente la persona a la que estatutariamente le corresponda (el rey, el presidente de gobierno, el ministro correspondiente, el rector de la universidad, el decano de una facultad, el presidente de una asociación...). Todo en estos actos está sujeto a un protocolo bastante rígido, desde la manera de sentarse en la presidencia al orden de intervención, pasando por determinadas fórmulas verbales. Por ejemplo, si un ministro representa a S.M. el Rey en una inauguración, debe emplear la fórmula: En uso de las facultades que me han sido conferidas por S.M. el Rey, declaro inaugurado... En estos actos corresponde al presidente abrir y levantar la sesión, conceder el uso de la palabra y pronunciar su discurso, que al igual que los del resto de las personas que intervengan, suelen ser leídos.

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SUMARIO: • • • • • • • • • • • • •

La estructura. El inicio. La conclusión o cierre. El estilo. El silencio. Las transiciones. Hablar en otros idiomas o en otros países. Un cuento árabe español: Las anécdotas. Los chistes. Un chiste sobre chistes. Cómo contar historias. Las interrupciones.

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LA ESTRUCTURA ¿Cuánto se tarda en escribir un libro? Tres meses, es decir, cinco años. FERNANDO DÍAZ-PLAJA, en una conferencia

Una de las preguntas que con más frecuencia nos plantean a quienes escribimos libros, aparte de la que he citado anteriormente, es ¿Cómo se escribe un libro? Mi respuesta siempre es la misma: nadie escribe un libro; de hecho es imposible sentarse a escribir un libro. Cuando se empieza a escribir, todo lo que se tiene en mente es un título (a menudo provisional) y un tema genérico. Después, por un proceso de decantación se van anotando los temas que se desea abordar y surgen las partes y los capítulos. Un desarrollo ulterior lleva a concretar los puntos principales, y más tarde los puntos secundarios. Al final de este proceso se tiene una estructura, estructura que va a verse alterada sobre la marcha en varias ocasiones. Pero lo fundamental para empezar a escribir es tener un guión, un esquema, un índice, siquiera sea provisional, de modo que cuando se empieza a escribir no se escribe un libro, sino que hay que redactar un par de folios sobre un punto, y luego folio y medio más sobre otro punto. Ni siquiera es necesario escribir el libro en el orden en que va a publicarse, de igual modo que no se ruedan los distintos planos de la película en el orden en que des33

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Etapas en la elaboración de la estructura

pués se montará el film, sino en el orden que por economía de medios más interesante resulta. De hecho, un libro requiere redactar entre 250 a 350 páginas de manuscrito a doble espacio. Eso significa que si el tal libro está dividido en, pongamos, 12 capítulos, todo lo que hay que hacer es escribir entre 20 a 30 páginas por capítulo. Por cierto que, comúnmente, lo último que se escribe es el prólogo. Ahora me entenderá usted si le digo que antes de pronunciar un discurso lo primero que hay que tener es una estructura. La elaboración de una estructura pasa por las siguientes fases: 1) Determinación del objetivo que se desea alcanzar. Los objetivos pueden ser muy variados, pero en realidad siempre se reducen a una triple idea básica: informar, distraer o persuadir. Salvo los que se encaminan a distraer simplemente a la audiencia, el resto siempre se propone influir en mayor o menor medida sobre el comportamiento futuro de los oyentes. Una conferencia sobre el deterioro de la capa de ozono siempre terminará con una llamada a la responsabilidad individual y/o colectiva sobre el tratamiento de los residuos urbanos, el reciclado, el uso de contaminantes, etc. Una conferencia pronunciada por un misionero sobre

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la vida de los indígenas de la selva del Orinoco es seguro que terminará con una colecta. El objetivo debe redactarse en dos o tres líneas, siguiendo la vieja norma que indica que los objetivos tienen que ser claros, concretos, concisos, fechados, medibles, posibles... Veamos algunos ejemplos: • Al final de la presentación, los asistentes (miembros de una comunidad de vecinos) deberán ser conscientes de la responsabilidad civil e incluso penal que arrostran si no cubren convenientemente el riesgo de un siniestro en la finca, y deberán estar receptivos a la presentación del presupuesto sobre nuestro multiseguro del hogar. • Convencer a los agricultores presentes en la charla de los beneficios económicos que representa para ellos el cambio de la plantación de manzanos en palmeta, frente a la plantación tradicional en cuadro. • Los padres presentes en la reunión deberán llegar a la conclusión de lo provechoso que puede resultar para el futuro de sus hijos el enviarlos durante un año escolar a estudiar en los Estados Unidos. 2) Designación de la conferencia con un título atractivo, sugerente... La conferencia, charla o presentación tiene que ser anunciada por su nombre. Dicho nombre debe dar una indicación precisa del tema que va a tratarse, pero ha de hacerlo de una manera que venda la idea de asistir a ella. El título de una conferencia debe seguir el esquema AIDA que, además de ser una ópera de Giuseppe Verdi, es la palabra mnemotécnica que explica el camino que debe seguir un mensaje publicitario: atraer la atención; despertar el interés; suscitar el deseo y conducir a la acción. No es lo mismo anunciar La plantación de manzanos en palmeta que Cómo ganar 6.000 € más al año por hectárea de manzanos. El primer título es fríamente enunciativo, dice de qué se va a hablar, pero no qué voy a ganar yo asistiendo a la presentación. Se puede aprender mucho del modo en que los periodistas redactan los titulares de los periódicos para poner título a las confe-

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rencias. Le aconsejo que dé un vistazo a la prensa diaria y semanal, y verá cuántas ideas aprovechables le surgen. Si no le importa que su conferencia tenga cierto aire sensacionalista, le sugiero que emplee alguno de los siguientes recursos de titulación de la prensa amarilla: Una afirmación desafiante, polémica: Mujeres: a igual trabajo, menor sueldo. Centrales nucleares, bombas potenciales. Una pregunta impactante: ¿Combatir la drogadicción o legalizar la droga? ¿Seguridad social o beneficencia pública? Un pronóstico preocupante: EI año que viene venderemos un 20 por 100 menos que en el actual. Nuestros nietos no podrán bañarse en el Mediterráneo. Una deformación de una cita famosa: Demasiado importante para dejarlo en las manos de los publicitarios. No estamos solos: análisis de la competencia. Un juego de palabras: Beber no es vivir. Reducir la flota pesquera: echar dinero por la borda. Una promesa de información interesante: Cómo ganar dinero con Internet. Pagar menos impuestos (legalmente).

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¿Quiere usted saber si el título que está pensando para su charla es o no efectivo? SOMÉTALO

AL SIGUIENTE CUESTIONARIO

• ¿Es un título breve o es demasiado largo? • ¿Provoca la curiosidad, estimula el interés? • Todas las palabras del título ¿son fácilmente comprensibles para la audiencia a la que se dirige? • ¿Conecta con los intereses de mi audiencia? • ¿Da una idea de qué se va a tratar en la conferencia? • ¿Es de buen gusto?

3) Fijar el mensaje central que debe comunicarse, y posteriormente desarrollarlo en sus puntos principales siguiendo algún criterio. Los criterios más frecuentes suelen ser el cronológico (contar las cosas en el orden en que sucedieron), el descriptivo (contestando a las preguntas ¿qué es? ¿para qué sirve? ¿cómo funciona? ¿cuánto cuesta?...); el analítico (situación actual, causas que la motivaron, consecuencias previsibles, soluciones aplicables...); el de problem solving (problema, soluciones, valoración de las soluciones, adopción de la mejor solución); el de necesidades (se empieza por definir —o crear— una necesidad y seguidamente se indican maneras de satisfacerla...); el de dificultad progresiva (se empieza por lo más fácil, o lo conocido, y se va gradualmente hacia lo más difícil o desconocido); el de contraste o comparación (se describen dos escenarios distintos, por ejemplo, la vida diaria de los hombres y las mujeres en nuestra sociedad, y se pasa reiteradamente de uno a otro comparando los distintos aspectos que se quieren abordar). Cualquiera que sea el sistema empleado, el mensaje debe ser claro, enérgico y estar relacionado con las necesidades, deseos y aspiraciones de la mayor parte de la audiencia. 4) Posteriormente, cada punto deberá ser completado con datos estadísticos, anécdotas, citas, etc., que hagan el mensaje más

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atractivo y digerible. Con carácter previo a todo este esquema, es lógico que se haya procedido a un acopio de datos de toda índole (publicaciones, estadísticas oficiales, hechos impactantes, etc.). Una estructura bien elaborada debe incluir, asimismo, el comienzo o arranque y la conclusión, y deberá preverse en todo caso un argumentario, esto es, una respuesta favorable para nuestros intereses a las preguntas que la audiencia nos puede previsiblemente formular. EL INICIO A good beginning makes a good ending. (Un buen principio hace un buen final). Refrán inglés del siglo XIV.

Los dos momentos más importantes de un discurso son el inicio y la conclusión. Alguien ha dicho que en un discurso se debe observar la técnica del sándwich de jamón, pero al revés. El sándwich se compone de pan, jamón y pan. Pues bien, el discurso debe estructurarse empezando con jamón, luego el pan y terminar de nuevo con jamón. Lo que más recuerda el auditorio de un discurso es el principio y el final. La razón de ello es que en el recuerdo actúan dos leyes fundamentales, la ley de la primacía y la ley de la recencia. Por consiguiente, estos son los dos momentos que requieren un mayor cuidado en su preparación. Otra idea que le será útil recordar es que en un discurso la idea principal debe repetirse al menos en tres ocasiones para conseguir que cale en la audiencia. Pero como la repetición pura y dura puede resultar molestamente insistente, los oradores experimentados, como los buenos profesores, observan la siguiente regla áurea:

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• En la introducción, anuncian lo que van a decir. • En el cuerpo del discurso, lo dicen. • En la conclusión, dicen lo que han dicho.

Una vez el orador en el uso de la palabra, y tras las palabras del presentador, son varios los objetivos que tiene que alcanzar en muy poco tiempo: • conseguir que se haga el silencio, si el presentador no lo hubiera conseguido con su discurso; • lograr que los oyentes estén atentos y sean benevolentes; • suscitar el interés sobre el tema del que se va a tratar; • establecer el rapport con su público. Son varios los procedimientos que puede utilizar el orador para alcanzar estos objetivos. Tras unas palabras formales, tales como Señoras y caballeros..., Estimados amigos y convecinos... o algo similar, deberá dar las gracias a la institución que le ha invitado a hacer uso de la palabra y al presentador por su amable y afectuosa introducción. Y a continuación puede: • Anunciar los objetivos de la charla. • Dar unos datos estadísticos sorprendentes. • Asegurar a la audiencia que, al término de la charla, habrán quedado claros tales y tales puntos. • Empezar por una anécdota que haga sonreír al público y enlazarla con lo que va a decir a continuación. • Contar un hecho de su vida profesional que ponga de relieve que el orador es una persona realmente preparada y no un aficionadillo.

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• Citar una frase de algún personaje célebre, o especialmente grato a la audiencia. • Halagar al público con una anécdota relacionada con la vida local, sus particularidades como grupo, etc. (Tenga la precaución de preguntar antes a su persona de contacto si ese inicio caerá bien o no al auditorio. Puede haber temas tabú que usted desconozca). • Mostrar los puntos de contacto entre la audiencia y el orador. • Explicar el esquema de la conferencia, indicando, por ejemplo, el tiempo que se piensa invertir en la charla y cuánto se reserva al coloquio, que se va a distribuir documentación, o que se pueden formular preguntas sin esperar al final... • Arrancar, por medio de una afirmación chocante, algo así como un titular periodístico sensacionalista1. Hay algunos inicios que conviene evitar y se refieren especialmente a aquellos que pueden mermar la credibilidad del orador ante el público. Por ejemplo: • Preguntarse por qué razón lo han elegido a él para hablar de aquella cuestión, cuando hay otros más expertos. • Excusarse por el material, las transparencias, la organización... 1

En las páginas 229 y siguentes se ofrecen ejemplos de todos estos procedimientos.

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• Indicar lo difícil que le ha resultado seleccionar el tema... • Halagar en exceso al público, especialmente si este halago corre el peligro de ser interpretado como poco sincero. LA CONCLUSIÓN O CIERRE Bien está lo que bien acaba. DICHO POPULAR

Se puede comparar un discurso al menú de una comida. Evidentemente en toda comida hay un plato fuerte o principal, pero frecuentemente este plato va precedido de unos entremeses y seguido de un postre o final. En todo discurso hay un inicio, un nudo y un desenlace. Vamos a tratar del desenlace. Lo primero que hay que decir es que el auditorio debe sentir, sin que el orador lo manifieste, como cuando se asiste a un concierto de música sinfónica, que está concluyendo el discurso. A este respecto diré que detesto los para concluir, para terminar, por último... Si la conclusión está bien construida es inútil anunciarla. Otro problema habitual entre oradores no muy experimentados se deriva de la mala planificación del tiempo disponible. Es muy frecuente que, cuando el orador se da cuenta de que anda algo corto de tiempo, intente colocar su discurso como pueda. Para ello empieza a hablar a gran velocidad y normalmente sacrifica la

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conclusión. Esto representa una auténtica catástrofe, pues la conclusión es el momento de la cosecha, cuando podemos recoger los frutos que hemos sembrado y cultivado a lo largo del discurso. Es el momento de influir sobre las actitudes, las acciones... o el bolsillo de nuestra audiencia. Por consiguiente, el discurso tiene que haber sido cuidadosamente planificado en el tiempo, y ensayado varias veces, previendo incluso que en el último momento las necesidades de programación obliguen a un recorte del tiempo inicialmente asignado. Esto quiere decir que hay que prever, incluso, qué partes del discurso pueden ser aligeradas u omitidas si fuera necesario. Las partes de un epílogo

Hace más de dos mil trescientos años, el autor de la Retórica, Aristóteles, especificaba cómo debe ser un epílogo o conclusión: «El epílogo consta de cuatro elementos: disponer favorablemente al oyente respecto del mismo orador y desfavorablemente respecto del contrario; enaltecer y humillar; disponer al oyente para lo pasional y patético, y refrescar la memoria. Porque es natural que, luego de demostrar que uno dice verdad y que el contrario dice mentira, se elogie una cosa, se censure otra y se remache el efecto (...). Lo que viene después de esto, una vez hecha ya la demostración es, naturalmente, enaltecer o desvirtuar (...). Después de esto, cuando las cosas ya están claras (...) hay que arrastrar al oyente a las pasiones. Son estas: compasión, terror, ira, odio, emulación y afán de disputa. Lo que queda por tratar es refrescar la memoria (...) hay que decir sumariamente lo que ha servido para la demostración. Como final es adecuado el estilo sin conjunciones (...): He dicho, habéis oído, estáis enterados, decidid». ARISTÓTELES: Retórica, Cap. 19.

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Una reflexión interesante: la conclusión es el momento en que usted va a poder influir sobre su audiencia. Dicho de otro modo, es la meta o el objetivo hacia donde usted se dirige. El resto del discurso no es sino el medio del que usted se sirve para llegar a la meta. Si tiene esto siempre en la mente, entenderá que a la hora de preparar el discurso sea preferible empezar por el final. Sí, eso es, planifique lo que va a pedir usted a su audiencia, y luego trabaje los medios que va a utilizar para conseguir su objetivo. Esta idea es tan importante que merece que se la destaque en un recuadro:

• A la hora de preparar un discurso, empiece por la conclusión. • Planifique lo que quiere conseguir de su audiencia y trabaje los medios que va a utilizar para ello.

Salvo aquellas charlas que tienen como única función el entretener o distraer a la audiencia y que deben acabar con una frase humorística que excite al aplauso, las conferencias, informes, charlas, etc., que se proponen influir sobre la conducta futura del auditorio suelen acabar de dos maneras distintas: a) Normalmente, resumiendo2 lo que se ha dicho con anterioridad y presentando una moción que se desea ver respaldada, pidiendo el voto para un partido o un candidato, solicitando la adhesión o la contribución económica a una causa, anunciando que el orador va a obrar consecuentemente con lo que ha expuesto e invitar a que otros muchos hagan lo propio..., tras lo cual se repiten las gracias a los organizadores del acto y a las personas que le han escuchado. 2

Resumir es resumir, no repetir exactamente lo mismo que se ha dicho antes.

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b) En ocasiones se recurre a un final más efectista, que puede revestir la forma de una pregunta retórica espoleante o desafiante dirigida a la audiencia, una anécdota que por analogía se pueda aplicar a la situación presente, una cita apropiada extraída de un libro respetado por la audiencia. En unas ocasiones el libro será la Biblia o el Corán; en otros la Constitución. También puede citarse algún hecho de la vida de un personaje religioso, político o intelectual, al que la audiencia venere. Se trata de hacer llegar a la audiencia el sentimiento de que si aquel personaje tuviera que decidir, escogería precisamente la opción que nosotros presentamos. Tanto si se ha optado por la opción a) como por la b), es importante que la última frase sea efectista y que excite a la audiencia al aplauso. Llegados aquí pueden suceder dos cosas, que el aplauso se produzca efectivamente o que no. En el primer caso sonría, vocalice la palabra gracias, y salude inclinando sencillamente la cabeza. No es aconsejable en modo alguno hacer una reverencia como hacen los actores o directores de orquesta. Si el aplauso no llega a producirse, mire con intensidad al auditorio, permanezca un instante en silencio y siéntese, si es que anteriormente estaba de pie. EL ESTILO Le style est l’homme même. (El estilo es el hombre mismo). BUFFON

La frase que inaugura este punto es quizás una de las conocidas y más usadas siempre que se habla de estilo, aunque lo que Buffon dijo no es exactamente esto3. En todo caso, su significado es bas3 Lo que Buffon en realidad dijo en su discurso de recepción en la Academia Francesa el 25 de agosto de 1753 fue una frase mucho más larga, en la que después de referirse a la

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tante obvio: quiere decir que nuestra personalidad, nuestra manera de ser, se proyecta en todo lo que hacemos, y muy especialmente por la forma de expresarnos oralmente o por escrito. Pero siendo la frase de Buffon una de las más conocidas, no es la única. He aquí unas cuantas más: a) ll dire facilmente anche le cose più facili a dirsi, é cosa tutt’altro che facile, anzi più difficilissima tra le più difficilissime4. Decir con sencillez las cosas que son más fáciles de decir es algo más que difícil, e incluso dificilísimo entre lo más dificilísimo que pueda darse. La frase anterior nos recomienda sencillez, facilidad, claridad..., esto es, decir las cosas de modo que puedan ser comprendidas por la audiencia. Esta recomendación podría concretarse en unas cuantas recomendaciones: • Emplear un vocabulario sencillo, asequible, sin utilizar más tecnicismos que los estrictamente necesarios, y, aún en estos casos, aclarando los términos que pueden no ser comprendidos por todos. Todo esto hay que hacerlo sin adoptar un aire didáctico y sin que la audiencia pueda pensar que los consideramos como ignorantes. • De igual modo, no debemos dar por supuesto que la audiencia está familiarizada con hechos y datos, por muy comunes que a nosotros nos parezcan. Para solventar los dos problemas anteriores, el de usar un vocabulario sencillo y el de no dar por supuesto nada, sin que sus oyentes piensen que los toma por tontos, le recomiendo el truco siguiente: Cuando tenga que aclarar un término, se puede decir. Como todos ustedes saben, la Etología es una ciencia relativamente moderna que se puede definir, en breves palabras, como el estudio biológico de la conducta de los animales. De este modo, con la introducción como todos ustedes saben, queda claro que cantidad de conocimientos, a la singuralidad de los hechos, la novedad de los descubrimientos, etc., concluyó diciendo: Todas estas cosas están fuera del hombre, mientras que el estilo es humano. (Ces choses sont hors de l’homme; le style est de l’homme même.) 4 G. BARETTI, Frusta letteraria, Metastasio.

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suponemos tal conocimiento en la audiencia. Alternativamente se pueden emplear otras fórmulas: Todos, sin duda, saben lo que es un fondo de fondos, pero, por si acaso alguno lo ha olvidado, les recordaré que... La claridad implica también el no emplear excesivo número de divagaciones o de comentarios laterales, para evitar que los oyentes pierdan el hilo de su discurso. Piense que la memoria auditiva inmediata es relativamente corta, y si su discurso no sigue un camino mental claro, la gente puede desconectar, al no ser capaz de entender adónde quiere usted ir a parar. En este sentido es conveniente recordar a la audiencia en qué punto de su discurso se encuentra usted y hacer uso de la técnica de las transiciones. Como resumen de lo antedicho, cabe indicar que el orador no debe presuponer en una audiencia interés por el tema, deseo de escucharle, conocimientos previos y mucho menos aún voluntad de dejarse convencer. Quien se dispone a hacer uso de la palabra debe conseguir el interés inicial, mantenerlo a lo largo de su intervención, hacer sencillo el trabajo de comprenderle y, eventualmente, conseguir que la audiencia haga lo que el orador se propone. b) Tous les genres sont bons, hors le genre ennuyeux5. Todos los estilos son buenos, menos el estilo aburrido. La amenidad se puede conseguir por medio de las imágenes retóricas, la variedad, el humor, las anécdotas, etc. Respecto de las imágenes retóricas cabe decir que una metáfora, una comparación, un juego de palabras afortunado tiene unos efectos sorprendentes sobre la audiencia: aumenta la atención, hace sonreír de placer al público que se complace al haber entendido el pequeño desafío a la inteligencia que representa toda imagen retórica, hace recordar mejor lo que se explica, incluso aumenta la confianza del público en el orador. Sin embargo, una cosa es una charla aderezada con rasgos de este tipo, y otra muy distinta una conferencia constituida casi exclusivamente según estos fuegos de artificio. 5

VOLTAIRE, L’enfant prodigue.

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Mi primera recomendación en este sentido es utilizar estos recursos, y la segunda, emplearlos con moderación. La tercera recomendación es que los adornos que incluyamos en nuestro discurso sean variados. Se puede variar nuestro ritmo al hablar, el volumen de nuestra voz, la longitud de las frases, pasar del estilo afirmativo al interrogativo... c) Prose: words in the best order; poetry: the best words in the best order6. Prosa: palabras en el mejor orden; poesía: las mejores palabras en el mejor orden. Se dice que la prosa soporta una cierta dosis de poesía, pero que la poesía no soporta en absoluto la prosa. De igual modo, la escritura escrita y la literatura oral (porque la oratoria es un tipo de literatura oral), tienen cada una sus propias normas, que no conviene mezclar. A veces se dice de alguien que escribe como habla. Cuando oigo esta afirmación me preparo a leer a alguien que en su producción escrita utiliza un lenguaje coloquial, algo pintoresco, espontáneo y desenfadado. Quizás no sea un estilo adecuado para un escritor científico, pero puede valer para un escritor de ficción y de temas no estrictamente académicos. Pero cuando oigo de alguien de quien se dice que habla como escribe, me dispongo a escuchar a un erudito pedante e insufrible que habla como un libro, y que puede dejar asombrado a su auditorio con su riqueza terminológica y su ausencia de vacilaciones e imprecisiones en el discurso. Si encima es de los que se escuchan al hablar, y además se gustan, entonces procuro no verme en la necesidad de tener que formar parte del auditorio de tal personaje. Cuando escribimos, se recomienda que utilicemos un estilo azoriniano, de frases cortas. Este tipo de escritura facilita la compresión del lector. Pero un discurso pronunciado siguiendo el sistema sujeto-verbo-predicado constituye un peñazo de discurso. El discurso oral requiere frases más largas, pero sin abusar. Cuando hablamos sustituimos las comas, los dos puntos, los signos de interrogación por pausas más o menos largas, que po6

COLERIDGE, Table-Talk.

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demos prolongar para conseguir una mayor expectación, por silencios y otros recursos que permiten introducir matices. Matices que pueden connotar ironía, ternura, censura, encomio... Pero las pausas también sirven para respirar. Una frase que puede quedar muy bien para ser leída, puede ser impronunciable si no hemos tenido en cuenta las pausas para respirar, que hacen que algunos oradores, por ejemplo, se atropellen al final de las frases, porque —literalmente— se quedan sin fuelle. De igual modo que cada género literario tiene sus reglas y sus convenciones, cada tipo de discurso tiene un estilo que le es propio. Vulnerar estas convenciones es arriesgarse al fracaso. ¿Se figura usted pronunciar un brindis al final de una cena con la entonación, el ritmo y el tipo de imágenes de un elogio fúnebre? ¿Y qué le parecería dirigirse a un grupo de diez o quince personas con el volumen de voz, los gestos y los recursos propios de una audiencia de quinientos asistentes? ¿Y le parece que quedaría bien emplear en la defensa de una tesis doctoral el vocabulario, el semblante y las peculiaridades que podría emplear en la asamblea de la comunidad de vecinos de la casa en que usted vive? Emplee en cada ocasión el estilo adecuado, el vocabulario adecuado, los recursos adecuados y los gestos e imágenes más convenientes. Algunos recursos retóricos clásicos

ALITERACIÓN. Consiste en repetir el mismo sonido al principio de las palabras. Efecto: Musical. Ejemplo: Bajo el ala aleve del leve abanico. (Rubén Darío).

ANACOLUTO. Falta de secuencia gramatical; un cambio en la construcción gramatical dentro de la misma frase. Efecto: Ruptura de lo esperado, sorpresa. En toda toma de posesión de un cargo, es de rigor comenzar por unas palabras afectuosas hacia el que lo abandona.

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¿Por qué tendría yo que seguir esta tradición, si quien lo abandona hoy ha hecho lo posible por todos los medios posibles —lícitos e ilícitos— para no ser desplazado?

ANADIPLOSIS (doble espalda). También se denomina epanalepsis o reduplicación.

Efecto poético de la repetición. Favorece la memorización. La repe-tición retórica de una o varias palabras; específicamente, repetición de una palabra que termina una frase y el principio de la siguiente. Los hombres famosos son triplemente siervos: siervos del soberano o del estado; siervos de la fama y siervos de los negocios. (Francis Bacon).

ANÁFORA. Repetición de una misma palabra al principio de sucesivas frases, cláusulas o líneas. Efecto poético de la repetición. Con Dios me acuesto, con Dios me levanto, con la Virgen María y el Espíritu Santo. (Dicho popular). Quién te rige, quién te manda,/ Quién te da cebada nueva/ quién te enfrena, quién te ensilla/ quién te limpia, quién te hierra... (Vélez de Guevara).

ANTÍSTROFE. Repetición de la misma palabra o conjunto de palabras al final de sucesivas frases. Al igual que en el clímax se pretende cargar el efecto emotivo sobre la última frase. En 1931 Japón invadió Manchukuo, sin previo aviso. En 1935, Italia invadió Etiopía, sin previo aviso. En 1938, Hitler ocupó Austria, sin previo aviso (...) y ahora Japón ha atacado Malasia y Tailandia —y a los Estados Unidos— sin previo aviso. (Franklin Delano Roosevelt).

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ANTÍTESIS. Oposición o contraste de ideas o palabras en una construcción paralela. En resolución, él se enfrascó tanto en la lectura, que se le pasaban las noches leyendo de claro en claro y los días de turbio en turbio; y así, del poco dormir y el mucho leer, se le secó el cerebro. (Cervantes). APORÍA. Expresión de duda, a veces fingida, por la cual el que habla parece inseguro de lo que piensa, hace o dice. Pretende forzar una declaración en sentido contrario al que parece afirmar. Ahora abordaré el tema de en qué van a consistir los exámenes, aunque no sé si estaréis interesados en saberlo... (Un profesor en clase).

APÓSTROFE. Un giro por el cual el orador pasa de dirigirse a la audiencia en general, a hacerlo a un grupo más reducido de personas, o a una persona en concreto. Busca la personalización, el poner a alguien como testigo, el ser creído más fácilmente... Y esto, como todos ustedes saben, especialmente aquellos de ustedes que proceden de Andalucía... ARCAÍSMO. Uso de una palabra obsoleta o antigua. Yo estuve en cierta ocasión, tiempo ha...

ASÍNDETON, Falta de conjunciones. La figura contraria (muchas conjunciones) se llama polisíndeton. La asíndeton pretende dar rapidez a la frase. La polisíndeton indicar lo trabajoso que un proceso ha podido resultar. Vine, vi, vencí. (Julio César). CLÍMAX. Disposición de las palabras para que la última recoja el efecto acumulado de las anteriores. Para mí, el mejor ejemplo de clímax lo contituye «El Canto a Andalucía» de Manuel Machado: Cádiz, salada claridad... Granada,/ agua oculta que llora. / Romana y mora, Córdoba callada./ Málaga, cantaora./

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Almería dorada... / Plateado Jaén... Huelva: la orilla/ de las Tres Carabelas./ Y Sevilla.

COMPARACIÓN. Similitud entre dos cosas, utilizando el como, el tan... que, el más que, o el menos que. Da color al lenguaje. Más fresco que una lechuga, Más pesado que un matrimonio mal avenido, Más molesto que una paja en un ojo.

EUFEMISMO. Sustitución de una palabra ofensiva o desagradable por otra menos fuerte. Ejemplo: decir pasó a mejor vida en lugar de murió; una mujer de vida airada en lugar de una prostituta. Persigue no ofender con palabras desagradables. A veces puede resultar un procedimiento un poco gazmoño o pacato. En ocasiones, el eufemismo se produce al emplear un palabra médica al referirnos a las partes genitales del varón o de la mujer, o a las deyecciones del ser humano... en lugar de la palabra popular correspondiente, a la que se juzga malsonante.

HIPÉRBATON. Separación de palabras que deberían estar unidas, para enfatizar la primera de ellas o para crear una determinada imagen. Éstas que me dictó, rimas sonoras. (Góngora). HIPÉRBOLE. Exageración. Da color a la narración. Era un tío tan grande como un castillo, con unos brazos que parecían brazuelos de jamón...

HÍSTERON-PRÓTERON. Poner delante lo que debería ir detrás. Se quitó los calcetines y los zapatos... Moriamur et in media arma ruamus. (Muramos y precipitémonos entre los enemigos). (Virgilio: Eneida). IRONÍA. Las palabras dicen una cosa, pero la intención es la contraria. Castro dio muchas cosas a los cubanos, y solo les quitó tres: el desayuno, la comida y la cena.

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LITOTES. Afirmación de una cosa, por medio de la negación de la contraria. Busca quitar fuerza a la afirmación. No estás en lo cierto, No es poco lo que me pides, No se come mal en aquel restaurante.

METÁFORA. Comparación implícita en que una palabra se usa en un sentido análogo, no literal. Es el procedimiento retórico más conocido y estudiado. En los cabellos de ella había noche, en los de él, claridad (de una copla popular).

METONIMIA. Sustitución de una palabra por otra, con la que está conectada. Existen muchos ejemplos, la mayor parte de los cuales se han introducido en el habla cotidiana de modo que apenas se pueden considerar como figuras retóricas.

• De la obra por el autor: Ha comprado un Sorolla (por un cuadro de Sorolla). • Del efecto por la causa: Ella es mi alegría (por ella es la causa de mi alegría). • Del instrumento por la obra: Un buen pincel (por un buen pintor). • Del continente por el contenido: Todo el cuartel estaba indignado (por todos los soldados estaban indignados). • Del continente por el contenido: Se bebió un vaso de agua (por un vaso lleno de agua). • Del símbolo por la idea simbolizada: El laurel (por la gloria). • De lo físico por lo moral: Perder el seso (por volverse loco). • Etc.

ONOMATOPEYA. Imitación de sonidos por medio de palabras. Da color a la narración. El tictac del reloj, El balbuceo del niño, El chirrido de la tiza sobre la pizarra.

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OXÍMORON. Aparente paradoja que proviene de yuxtaponer dos palabras que se contradicen la una a la otra. Festina lente (Apresúrate despacio).

PARADOJA. Una afirmación aparentemente ilógica, pero que puede explicarse convenientemente. Se tarda tres meses en escribir un libro; es decir, cinco años (Fernando Díaz-Plaja).

PARAPRODOSKIAN. Sorpresa o final inesperado de una frase. Laudandus, ornandus, tollendus. (Ha de ser alabado, ha de ser honrado, ha de ser quitado de enmedio) (Cicerón contra Octavio). PARANOMASIA. Juego de palabras utilizando su similicadencia. El problema de las Malvinas (comparado con el de Gibraltar) es algo distinto y distante (Leopoldo Calvo Sotelo).

PERSONIFICACIÓN O PROSOPOPEYA. Atribución de personalidad humana a algo que carece de ella. Hasta las piedras lloraron.

PLEONASMO. Uso de palabras innecesarias. En el ejemplo que se muestra a continuación es un recurso para buscar la implicación del auditorio. La mayor parte de las veces es un recurso cantinflesco o de charlatán. Todos ustedes, hombres o mujeres, ricos o pobres, jóvenes o viejos, pueden darse cuenta de que... PRETERICIÓN. Omisión de explicar algo en lo que no se desea entrar. No es este el lugar ni el momento de comentar este problema, aunque les aseguro que si dispusiéramos de tiempo suficiente podría decirles algunas cosas que quizás les sorprendieran acerca de esta cuestión... A veces la preterición es un procedimiento retórico para que alguien (quizás aleccionado para ello) diga: ¿Y por qué no es el momento? ¡Dígalo ahora!

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SINÉCDOQUE. Es una forma particular de metonimia, que consiste en el uso de la parte por el todo o del todo por la parte. Ganarse el pan (El pan simboliza a la comida y a todo lo necesario para sustentarnos). España venció a Turquía (en lugar del equipo de fútbol español venció al equipo de fútbol turco). ZEUGMA. Dos palabras distintas unidas a un verbo o a un adjetivo que en rigor solo sería apropiado para una de ellas. Enrique era hijo de las circunstancias y de un ingeniero de Caminos (Jardiel Poncela).

EL SILENCIO Le silence est, aprés la parole, la seconde puissance du monde. (El silencio es, después de la palabra, la segunda potencia del mundo). LACORDAIRE: Pensées. Parole.

Todos hemos oído y pronunciado en diversas ocasiones expresiones tales como: Reinaba el silencio. Se podía escuchar el silencio.

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Era tal el silencio que se oían volar las moscas. La elocuencia del silencio. Es persona de grandes silencios... Estas y otras expresiones similares parecen poner de relieve que el silencio puede transmitir, como la palabra, ideas y sentimientos. Así lo entienden los músicos, quienes con los silencios (o pausas) buscan conseguir determinados efectos. Vamos a ver cómo podemos utilizar el silencio (o pausa) en los discursos, y qué efectos podemos conseguir con ello. • Si actúa usted como presentador de un orador, recuerde el estilo del jefe de pista de un circo cuando presenta los distintos números que componen el espectáculo. Y ahora... con ustedes... llegados desde la milenaria China... en exclusiva para el Circo Mundial... los contorsionistas... Ching... y Chang (elevando un poco el tono al pronunciar el nombre de los artistas). Sin abusar, conviene que, inmediatamente antes de pronunciar el nombre del orador haga usted una pequeña pausa. El efecto inmediato será arrancar un cálido aplauso de bienvenida.

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• Séneca decía: Si quieres que los demás callen, cállate tú primero7. Inmediatamente después del Señoras y señores o de la fórmula con que usted inicie su discurso, una pausa servirá para conseguir que la audiencia deje de hablar entre sí y se apreste a escuchar su charla8. • De igual modo, una pausa sirve para recuperar la atención perdida por una interrupción (ruido de un avión, un bedel que trae unos papeles, una puerta que se cierra ruidosamente...). • La pausa permite que resuenen en nosotros las últimas palabras pronunciadas. Por tanto, después de una pregunta retórica (la que hace el orador a su auditorio, pero que no pretende obtener una respuesta), se debe introducir una pausa para permitir que quienes escuchan respondan a la pregunta en su interior. Lo mismo vale cuando queremos que las últimas palabras o el último argumento pronunciado calen en el público. • La pausa carga emotivamente la primera palabra que se pronuncia a continuación. • La pausa efectista, después de una frase con gran carga emotiva, arranca el aplauso final. En sentido contrario, si en nuestro informe debemos proporcionar algunos datos que necesariamente tienen que ser mencionados pero que son poco o nada favorecedores para nuestros objetivos y en los que preferiríamos que nadie reparara, conviene mencionarlos sin introducir ninguna pausa, cambio de tono o cualquier otro procedimiento enfático. A continuación, sin detenernos, abordaremos otro punto. De este modo conseguiremos que aquellos datos pasen disimuladamente9.

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Alium silere quod voles, primus sile. En cierta ocasión preguntaron a Antonio Cánovas del Castillo cuál era la mejor cualidad en un orador, a lo que respondió: Un buen orador debe, ante todo, tener el don de imponer el silencio. Y añadió: El silencio somete mil voces distintas a una sola y mil ideas dispares a una sola inteligencia. 9 Se recomienda cruzar los dedos mientas se hace esto.. 8

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LAS TRANSICIONES Paulo maiora canemus. (Cantemos ahora algo de mayor importancia). VIRGILIO: Eneida.

Como usted sabe, soy profesor universitario, y mi experiencia en la docencia me dice que los estudiantes odian unánimemente al profesor que da una pincelada de aquí y de allá, sin seguir un orden lógico y sin anunciar cuándo se pasa de un punto a otro. La segunda pregunta más frecuente que plantean los estudiantes a los profesores es: Eso que está usted explicando, ¿a qué punto del programa corresponde?10. Si usted pasa de un punto a otro de su esquema, es necesario que el auditorio sepa claramente que usted está hablado de un punto nuevo. Este efecto se logra por medio de las transiciones. Los oradores poco experimentados solventan el problema de las transiciones con alguna de las siguientes soluciones:

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La primera pregunta más frecuente es: ¿Eso entra en el examen?

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• Ignorar el uso de las transiciones, con lo que la audiencia no sabe cuándo se pasa de un punto a otro. • Balbucear palabras de apoyo del tipo: Bueno, pues ahora..., Bien, humm..., Bueno, pues ahora paso al punto siguiente, Entonces; En cuanto a... • Repetir la estupidez que inventó no sé qué presentador de televisión y que, desde entonces, imitan muchos de ellos: En otro orden de cosas... Tiene que haber algo mejor para indicar a los oyentes que pasamos a un punto distinto. Aquí le incluyo algunos procedimientos efectivos. • Si usted está empleando una proyección, introduzca una nueva transparencia en la que venga el nombre o enunciado del nuevo punto que va usted a abordar. • También puede usted tener en pantalla una transparencia en la que se muestre el esquema completo de la charla y hacer mención al nuevo punto del que hablamos, señalando con el puntero láser. • Emplee palabras puente del tipo: Sin embargo, además, por el contrario... • Emplee una pregunta retórica. Una vez vistas las ventajas de este procedimiento, ¿cuáles son los inconvenientes? • El paralelismo: Lo mismo que hemos hecho con el punto A es válido para el punto B... • Una enunciación ordenada: Hay tres razones por las que la gente prefiere el cine al teatro: primera...; segunda...; tercera... Mientras se enuncian estas razones, se puede mostrar sucesivamente uno, dos y tres dedos de la mano, para recalcar el efecto numérico y marcar más dramáticamente las transiciones. • El cambiar de posición. Por ejemplo, si estaba usted de pie junto al ordenador, trasladarse al otro lado de la tarima; o si hablaba caminando, detenerse de repente. • Un cambio en el tono de voz, introducir un chiste, contar un ejemplo, sumarizar, etc., son otros excelentes sistemas de introducir una transición. • ¿Alguna pregunta sobre este punto antes de pasar al siguiente?

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HABLAR EN OTROS IDIOMAS O EN OTROS PAÍSES ...hablar al parecer en castellano y no haber ningún castellano que lo entienda. P. ISLA El que se aleja trescientos kilómetros de su casa para dar una conferencia, es un experto; el que se aleja tres mil kilómetros, ese es un experto internacional. (mi buen amigo SÉVERIN STRASFOGEL)

La creciente internacionalización de los negocios, así como la de la vida académica, obliga a pronunciar charlas en otros países. En estas presentaciones se puede utilizar la propia lengua, la del país en cuestión o, más frecuentemente, cuando los asistentes son de procedencia diversa, la lengua casi obligada es el inglés. También puede darse el caso de utilizar el inglés o la lengua oficial de la compañía sin salir del propio país, cuando se recibe a un público internacional. Los principales problemas que este tipo de charlas presentan son los siguientes: • Dominio auro/oral del idioma. • Comunicación no verbal en el idioma. • Las diferencias culturales entre los asistentes. a) Dominio auro/oral del idioma Lógicamente, quien tiene que realizar una exposición en una lengua, pongamos como ejemplo, en inglés, no siendo angloparlante de nacimiento, debe poseer en alto grado una habilidad o skill lingüístico denominada expresión oral, esto es, ser capaz de hablar con rigor, fluidez, entonación y pronunciación adecuadas el idioma en cuestión.

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También requiere un segundo skill que se denomina comprensión aural: el orador ha de ser capaz de entender las preguntas que se le formulen, las pegas que se le pongan, etc. Pero, además, debe entender no solo el inglés que hablan los ingleses, los irlandeses, los norteamericanos, canadienses, australianos, etc. (que no son idénticos), sino también el que hablan los árabes, los filipinos, los sudafricanos y otras naciones aún más exóticas. Si usted, siendo español, tiene la fortuna de dominar el inglés de la Reina, el que hablan los scholars de Oxford y de Cambridge, olvídese de sus phraisal verbs y de sus British idioms tan penosamente aprendidos, que solo entienden cuatro gatos, y procure hablar International English, una versión de la lengua de Shakespeare que horripila a los británicos, pero que es el que funciona en las reuniones internacionales. Si realiza usted una presentación en inglés, dando por sentado que no es esta su lengua materna, a un público internacional, me permito sugerirle unas cuantas ideas extraídas de mi propia experiencia: • Utilice usted transparencias en las que se muestre el esquema de su charla o exposición, de este modo su discurso será más fácil de seguir por parte de todos. Además, las transparencias le servirán a usted de chuleta, para tener la seguridad de no olvidar nada. • Entregue fotocopias de esas mismas transparencias a su audiencia, de ese modo podrán tomar notas complementarias de los datos que usted ha expuesto oralmente. • Hable usted más despacio de lo que habitualmente haría si hablara en su propia lengua, y esfuércese en vocalizar lo más claramente que le sea posible. Cuando introduzca usted términos que no son familiares para todo el mundo, aclare su significado. • Cuando pase de un punto a otro, esfuércese por realizar la transición, de modo que todos los presentes entiendan que ha cambiado de tema. Viajo frecuentemente con un compañero de trabajo de nacionalidad inglesa, pero que reside en España y domina el español

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muy bien. Lógicamente su inglés es perfecto, mientras que el mío dista mucho de serlo. Pues bien, hace poco, en una reunión multinacional, el delegado alemán afirmó que entendía mi inglés mucho mejor que el de mi compañero. Quizás porque el alemán y yo lo hablamos igual de mal, mientras que el de mi amigo es perfecto. Excuso decir que, desde entonces, el tema favorito de las bromas que le gasto a mi británico amigo se refieren al dominio del idioma. Por otra parte, usted puede hablar un inglés correcto, pero carecer del matiz, y la negociación es el reino del matiz. Por ejemplo, si entre españoles estamos a punto de cerrar un trato y la otra parte nos dice que ha surgido un pequeño problema, lo más probable es que no le prestemos mucha atención; si es pequeño ese problema, no merece que nos detengamos mucho tiempo en analizarlo y resolverlo. Pero si un británico le dice que there is a slight difficulty (traducción literal: hay una pequeña dificultad), échese a temblar, porque esa dificultad no es slight, sino de primera magnitud.

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b) Comunicación no-verbal en otros idiomas La comunicación oral ocupa solo una parte de nuestra vida, la comunicación no verbal es continua y permanente. A primera vista parece que por medio de la comunicación gestual es posible entenderse con gente cuya lengua se desconoce. Pero a segunda y tercera vista esa afirmación carece de sentido. Ciertamente el gesto de comer, de beber, de dormir son casi universales, pero a partir de ahí los equívocos son incesantes. Por ejemplo, si un español cuenta con los dedos hasta tres, sacará en primer lugar el dedo índice, luego el medio y posteriormente el anular. Pero si el que cuenta es francés, sacará en primer lugar el pulgar, luego el índice y luego el medio. Si usted quiere decir dos, lógicamente saca el índice y el dedo medio de la mano derecha y lo presenta a su interlocutor, con el dorso de la mano hacia fuera. Sin embargo, en Gran Bretaña hay que presentar la mano con la parte de la palma hacia fuera. Esto no tendría mucha importancia de no ser que el gesto dos a la española en inglés significa f...-off, de modo que si usted en un pub de Londres se acerca resueltamente al mostrador y pide two pints of lager, please y saca enérgica y rápidamente los dedos indicando dos, es posible que le den un tortazo sin que usted atine a explicarse la razón. Quizás el gesto más universal sea el afirmar y negar con la cabeza. Bien, pues en Grecia, Turquía y parte de la ex-Yugoslavia, para decir sí con la cabeza se mueve esta lateralmente, y para decir no, se oscila la cabeza de arriba abajo, justo al revés que nosotros. El mismo gesto con que los americanos significan OK, esto es, mostrando el pulgar y el índice de la mano dominante haciendo un círculo, puede significar diferentes cosas en distintos países: • • • • •

en Francia, muy mal (zéro); en Japón, dinero (dai); en algunos países africanos, el sexo de la mujer; en algunos países árabes es una proposición obscena; en Brasil, vete a tomar p.. c...

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Cuando el expresidente de los Estados Unidos Richard Nixon visitó Sudamérica, en una gira desastrosa en la que recibió de todo menos satisfacciones, cuando saludaba al gentío brasileño desde su coche no paraba de hacer el signo de OK, sin llegar a entender la razón de la irritación de los brasileños. Del mismo modo, el índice levantado en algunos países alude al órgano sexual masculino; mirar a los ojos fijamente en otros países es signo de mala educación, incluso de proposición sexual, y qué decir de la costumbre española de acercarnos mucho a nuestro interlocutor cuando le hablamos, incluso abrazarle cuando nos lo encontrarnos, costumbres todas ellas que horrorizan a un anglosajón. Ahora bien, si participa usted en una reunión con eslavos y árabes prepárese a ser besado por unos y otros, y no le extrañe que su colega marroquí le tome a usted de la mano mientras conversan o negocian un asunto de trabajo. Un cuento árabe español Disputa por señas

IBN ASIM DE GRANADA (1354-1426)

Un rey musulmán, al saber que el emperador de Bizancio quería invadir su reino, decidió enviarle un mensajero para que solicitara la paz. Consideró enviar a distintos dignatarios de su corte, pero convencido por uno de sus consejeros, al final determinó enviar como embajador suyo a un hombre poco inteligente, pero de muy buena estrella. El emperador cristiano, al enterarse de que venía hacia Bizancio un embajador dijo a sus dignatarios: «Este hombre será sin duda el más ilustre de todos los musulmanes. Cuando llegue, antes de aposentarlo, le haré varias preguntas: si me contesta sabiamente lo aposentaré y aceptaré sus peticiones; pero si no me comprende lo expulsaré sin hacerle el menor caso». Cuando llegó el embajador musulmán, fue llevado ante el emperador y este, sin decir una sola palabra señaló con un

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dedo hacia el cielo; el musulmán señaló hacia el cielo y hacia la tierra. Entonces el emperador cristiano señaló con un dedo hacia la cara del embajador musulmán y este señaló con dos dedos hacia la cara del emperador. Por último el cristiano le mostró una aceituna y el embajador le enseñó un huevo de gallina. El emperador se sintió satisfecho y solucionó las peticiones del musulmán tras colmarle de honores.

Posteriormente el emperador refería a sus dignatarios: «¡Qué hombre tan inteligente y sutil! Yo señalé al cielo significando “Alah es uno en los cielos”; y él me contestó “Pero Él está en los cielos y en la tierra”. Después le señalé con un dedo diciéndole: “Todos los hombres tienen un origen único”; y él me contestó “Su origen es doble, descienden de Adán y Eva”. A continuación le mostré una aceituna diciéndole: “Contempla la admirable naturaleza de esto”; y el me tendió un huevo como diciendo: “Esto es aún más ad-

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mirable, porque de ello sale un animal”. Y por eso accedí a su petición». Cuando el embajador musulmán, oscuro pero afortunado, volvió a su reino, refirió así su entrevista con el emperador: «¡Jamás vi un hombre más tonto que aquel cristiano! Nada más llegar, para impresionarme, me dijo: ‘Con un solo dedo te levanto al cielo así’, y yo le contesté: ‘Pues yo te levanto hasta el cielo así, y te tiro contra el suelo así’. Entonces me dijo: ‘Te sacaré un ojo con este dedo, así’, y yo, sin asustarme le respondí: ‘Pues yo soy capaz de sacarte los dos ojos, así’. Tras esto me dijo: ‘Sólo podría darte esta aceituna, que es lo único que me sobró de mi comida’. Yo le contesté: ‘Pobrecillo, no te preocupes, estoy mejor que tú, pues aún puedo darte este huevo que me sobró de mi comida’. Se asustó de mí y soluciono rápidamente mi asunto». Aprender una lengua extranjera, pues, incluye también el aprender la comunicación no verbal, que puede diferir bastante de la que usted está acostumbrado. c) Las diferencias culturales entre asistentes Hablar a un público perteneciente a culturas distintas de la nuestra significa que, de repente, se ha quedado usted sin metáforas, refranes, citas, chistes, que referir a su audiencia; es decir, sin la mayor parte del repertorio que da color a su charla. Entre oradores estadounidenses es bastante frecuente el incluir citas o referencias bíblicas que todo el mundo conoce y que, además, gozan del prestigio de pertenecer a un libro divinamente inspirado. Estas citas son perfectamente inútiles, e incluso contraproducentes cuando se dirige usted a una audiencia formada por árabes, japoneses, europeos del este, o, simplemente, no cristianos. Si se le pide a un español que valore, que ponga nota a una comida, un concierto, un espectáculo o un candidato para un puesto,

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es seguro que el español en cuestión utilizará el sistema de calificación imperante en España, esto es: de cero a diez. Para nosotros un diez es lo máximo. Supongamos que estamos en una convención internacional y queremos ponderar y recomendar un excelente restaurante a los otros participantes a dicha convención: Este restaurante merece un diez, diremos. Nuestro colega francés pensará que el restaurante en cuestión no debe de ser muy bueno, porque en el país vecino se puntúa de cero a veinte, y para ellos un diez es un aprobadillo por los pelos. Quien seguro que no entenderá nada es nuestro colega alemán, porque el sistema germano de calificación va de 6 a 1, siendo el seis la peor nota y el uno la mejor. Entonces si seis es muy mala, un diez será archimala. Ehrenborg y Mattock incluyen en un libro sobre el tema de las presentaciones11 un chiste en el que se ve a dos árabes salir de la proyección del film Orgullo y pasión. Uno de los árabes le dice al otro: Francamente, no entiendo por qué la película acaba tan mal. El chico no tenía más que haberse casado con las dos chicas. Todo lo anteriormente expuesto nos conduce a otra conclusión: hablar en otro idioma o en otro país requiere, además del conocimiento de la lengua a nivel oral y de la comunicación no verbal, el conocimiento profundo de la cultura local. De modo que una persona que puede ser brillante cuando habla en su propio idioma, se convierte en mediocre cuando se expresa en público en una lengua ajena. Afortunadamente, si sus colegas también se mueven en un ambiente internacional, serán comprensivos con sus fallos y limitaciones, porque ellos también se enfrentan diariamente con el mismo problema.

11 JÖNS EHRENBORG y JOHN MATTOCK, Powerful Presentations, Kogan Page, London 1993, pág. 94.

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LAS ANÉCDOTAS Consejo sin ejemplo, letras sin aval. ANÓNIMO

Una anécdota, según reza el diccionario, es un relato breve de un hecho curioso que se hace como ilustración, ejemplo o entretenimiento. Subrayo esta definición porque, vaya usted a saber por qué, algunas personas, no siempre incultas, entienden que una anécdota es un hecho ficticio, no real. A veces, incluso he oído decir: No es una anécdota, esto le pasó a mi padre. Establecido el significado de la palabra, veamos cuándo, cómo y para qué podemos servirnos de la utilización de anécdotas en nuestro discurso. • Al principio, inmediatamente después del Señoras y señores. A la gente le gustan los cuentos, y no solo a los niños. También los adultos disfrutamos con las narraciones, especialmente si estas son graciosas o encierran alguna moraleja. Una buena anécdota, relacionada con el tema que nos ocupa, puede ser un buen inicio. • Como ilustración. Después de exponer un punto principal, puede presentarse un ejemplo que demuestre que lo anteriormente dicho es cierto, o que refuerce de algún modo nuestro argumento. • Cuando la audiencia muestra señales de fatiga. Una anécdota o un chiste que venga a cuento ayuda a recuperar la atención perdida. • En la conclusión. Si la anécdota es graciosa, puede servir para desencadenar el aplauso. Y el aplauso es la señal, no solo de que nuestra charla ha gustado, sino de que ha influido en nuestra audiencia. En la preparación de su charla, usted debe, por consiguiente, seleccionar unas cuantas anécdotas, que introducirá, o no, en su charla, según las reacciones de la audiencia.

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Algunas de las mejores anécdotas son aquellas en las que el propio orador es el protagonista, especialmente si este queda un poco malparado. Las risas de la concurrencia, lejos de constituir una burla hacia el orador, son una señal de que le consideran simplemente humano: uno de los nuestros, y esta identificación es muy importante para conseguir el rapport y la credibilidad. Las anécdotas acontecidas a personajes célebres pueden ser igualmente válidas, pero ¡cuidado con el personaje en cuestión! Mencionar a Hitler en una reunión de demócratas puede arruinar la anécdota, por buena que esta sea, y pueden pensar que usted se identifica con el personaje al que cita. A veces da buen resultado el atribuirse a sí mismo anécdotas poco conocidas que, en realidad, sucedieron a otras personas. Sí, ya sé que esto es faltar a la verdad. Pero en Andalucía me enseñaron a diferenciar una mentira de un embuzte, y esto, si no se perjudica a nadie, no es más que un pequeño embuste, una licencia poética. Las anécdotas, dice Fuller12, no son propiedad de nadie. Son un depósito común. Son un aspecto del folclore. Úselas como 12 E. FULLER, 2.500 anecdotes for all occasions. Avenel Books, New York 1990, pág. IX.

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mejor le plazca. La misma historia acerca de la conversación entre marido y mujer y su coche pudo ser contada en Atenas referida a un carro. Por tanto, cuando tenga una buena anécdota que contar, cambie los nombres de las personas, de los lugares y de las circunstancias, para adaptarlos a la realidad actual. Una anécdota de Carlos I y su criado puede ser aprovechada para ilustrar una situación entre el director financiero y su secretaria. Una anécdota japonesa puede adaptarse a un escenario completamente distinto. Existen muchos anecdotarios, al igual que libros que recogen frases célebres, chistes, etc. Estos libros son de enorme interés para el que tiene que hablar en público, y su adquisición y su consulta al preparar un discurso enriquecen a este. Cómo contar una buena anécdota13

1. Hable de cosas cercanas a la experiencia diaria de su audiencia (la técnica de las parábolas del Nuevo Testamento). 2. Póngale un nombre propio a los personajes que intervienen (la técnica de los escritores de cuentos para niños). 3. Extraiga una moraleja de su historia, y establézcala claramente al final (la técnica de los fabulistas). 4. No cuente detalles innecesarios (la técnica del contador de chistes del pub).

13 Adaptado de EHRENBÖRG y MATTOCK, Powerful Presentations, Kogan Page, London 1993, págs. 45 y ss.

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LOS CHISTES A jest’s prosperity lies in the ear of him that hears it, never in the tongue of him that makes it. (La fortuna de un chiste yace en el oído del que lo escucha, no en la lengua del que lo refiere). SHAKESPEARE: Penas de amor perdidas, Act V.

Desde luego, el orador que sabe contar un buen chiste a tiempo se mete a la audiencia en el bolsillo. Hay varios momentos en que puede ser oportuno contar un chiste: • al principio de la charla, para conseguir una sonrisa y, con ella, la benevolencia y la atención del público; • cuando la atención se pierde por efecto del cansancio, un chiste oportuno puede ayudar a recuperar aquella;

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• en las conferencias que tienen como principal función el distraer (no las que pretenden persuadir), un chiste puede servir de final abrupto que arranque un aplauso general. Pero para ello los chistes deben ser buenos, y tienen que ser contados con gracia. A veces no es tanto lo que se dice como la manera de decirlo. Por ello, y recordando que no hay mejor improvisación que la que está cuidadosamente preparada, le recomiendo que cuente solo chascarrillos que usted haya referido anteriormente con éxito. ¿Se imagina que a mitad del chiste se diera usted cuenta de que lo había contado mal, o que había omitido la palabra o la parte más importante? Referir cuentos con gracia es un auténtico arte, cuyo aprendizaje excede con mucho el propósito de este libro. No obstante, le mencionaré algunos errores que no debe usted cometer si no quiere arruinar el efecto cómico que pretende conseguir: • Nunca empezar diciendo: Yo no tengo mucha gracia contando chistes, pero les voy a referir uno que dice... Si crea usted mismo estas expectativas negativas, es casi seguro que aunque contara el chiste como un profesional, nadie se iba a reír. • De igual modo, tampoco es recomendable empezar un chiste ponderándolo en exceso: Este les va a hacer desternillarse de risa. • No tratar de imitar el estilo de los humoristas de la televisión. Ellos son profesionales y usted no. Cuente sus chanzas lo mejor que sepa, pero sea usted mismo y no caiga en la imitación de muecas o gestos ajenos. • No contar los chistes al revés. Tengo un amigo que es experto en este tipo de asesinatos de chascarrillos. Les refiero un ejemplo horroroso de su dudoso arte: ¿Saben ustedes aquel en que un granjero le decía a su hijo: Si todo lo que necesitas al día es un litro de leche, ¿a qué viene esta manía tuya de querer comprarte una vaca? ¿No lo conocen? Pues miren, había una vez un granjero cuyo hijo quería casarse, y va el padre y le dice al hijo... • No reírse de los propios chistes. Algunos de los más famosos humoristas acentúan el efecto cómico permaneciendo impasibles mientras el público se desternilla de risa.

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• El chiste tiene más gracia cuando el que lo cuenta disfruta realmente haciéndolo. Jamás cuente un chiste que a usted no le gusta. • Evitar contar chistes inoportunos, o sencillamente que no vengan a cuento, como pueden ser contar chistes de locos a familiares de enfermos mentales, chistes racistas a una audiencia mixta desde el punto de vista étnico, chistes irreverentes a un grupo de monjas... • Especial cuidado hay que tener con los chistes en los que se hace burla de algún estereotipo nacional o regional, tal como la tacañería de los escoceses, la torpeza de los guipuchis, o de los leperos, etc. Puede haber personas que se sientan molestas o aludidas por tales ocurrencias. • Evitar contar chistes sobados y manoseados, de esos que ya eran viejos hace veinte años. Contar chistes requiere tener buena memoria, no sólo para acordarse de los detalles del chascarrillo en cuestión, sino para no contarle la misma historieta dos veces a la misma audiencia. Este peligro se da preferentemente si lo que usted pronuncia no es una sola conferencia, sino un ciclo de ellas, especialmente si entre una y otra charla ha transcurrido algún tiempo. Al cabo de un par de semanas es bastante improbable que se acuerde usted si el chiste que va a referir lo ha contado antes o no a las mismas personas. Cuando le cuenten a usted un buen chiste, susceptible de ser introducido en una charla o conferencia, anótelo antes de que se le olvide; después cuéntelo varias veces a diversas personas; trabájelo buscando la mayor comicidad, adáptelo a las circunstancias de su auditorio, y cuando esté convencido de su efecto, refiéralo con seguridad, creyendo en su propio sentido del humor. Verá cómo logra arrancar la carcajada. Y si no fuera así, si por el motivo que fuere el chiste que usted ha explicado no surte el efecto previsto, no se corte. Diga algo así como ¡Qué malo, ¿verdad?, bueno, no importa; ahora les voy a contar uno mucho mejor... y cuente su mejor chiste, aunque su oportunidad sea de las del tipo de aprovechando que el Pisuerga pasa por Valladolid.

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Además de anotar los chistes que más gracia le hayan hecho, puede usted recurrir a comprar libros de chistes. La mayor parte de estos libros agrupan los chascarrillos de acuerdo con un criterio temático, lo que le facilitará la selección de unas cuantas historietas que vengan a cuento con cada situación concreta en que deba usted hacer uso de la palabra. Respecto de los chistes verdes, ¿qué puedo decirle? Aún los más finos pueden herir a algunas personas. Como regla general le diría que si tiene usted la mínima duda de si un chiste en concreto pueda molestar a alguien, es preferible que no lo cuente, y que los reserve exclusivamente para públicos adultos, especialmente formado solo por varones ¡y aún...! Un chiste sobre chistes

En cierta ciudad existía una asociación de humoristas que se reunían periódicamente. Entre los estatutos de la sociedad había una norma que prohibía a los miembros contar chiste alguno. Los mejores chistes estaban recogidos y numerados en un libro, y todos los miembros los conocían de memoria. Un caballero fue invitado por uno de los socios de tal club a una de las reuniones, y entonces vio que uno de los miembros decía: ¡El 149!, y todo el mundo se rió estruendosamente. Cuando terminaron las carcajadas otro exclamó: ¡El 227!, y entonces el efecto fue irresistible: la gente se desternillaba de risa y algunos se caían de sus asientos hasta el suelo, donde seguían riéndose. Otro miembro del club entonces dijo: ¡El 341! Aquel chiste debía sin duda ser muy bueno, porque los concurrentes se ponían rojos de risa, y hasta hubo que darle palmadas en la espalda a más de uno para que pudieran respirar. Entonces el visitante trató de probar suerte y dijo: ¡El 128! En lugar de la reacción esperada, se hizo un silencio brusco, y todos los miembros del club se volvieron hoscamente hacia el visitante. Este, intimidado tanto por el silencio como por la enemistad que se leía en la casa de los miembros del club, pre-

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guntó a su amigo: ¿acaso el 128 es un chiste malo? A lo que el interrogado respondió: no, el 128 es uno de los mejores, pero es que lo has contado sin ninguna gracia.

CÓMO CONTAR HISTORIAS Desde que éramos pequeños y nuestra madre nos contaba cuentos para que nos entretuviéramos o como parte del ritual de dormirnos, toda nuestra vida hemos estado escuchando historias. Posteriormente esas historias han formado parte de nuestras lecturas, de las películas que hemos gozado a lo largo de nuestra existencia, de las representaciones teatrales a las que hemos asistido, de los seriales de televisión... Una historia cuenta fundamentalmente cómo y por qué cambia la vida, y suele llevar una moraleja o lección vital de la que podemos aprender algo. Una de las funciones de los altos directivos de la empresa es motivar al personal de la misma, y esto se puede hacer de varias maneras. Los directivos de empresa pueden utilizar el procedimiento clásico de hacer una exposición apoyada en transparencias de PowerPoint, o pueden intentar contar una historia. La ventaja de la historia sobre la exposición es que la primera satisface una necesidad en la audiencia, la de encontrar pautas útiles para la vida cotidiana, no solamente como un ejercicio intelectual, sino también como una satisfación emocional. No es la menor de las ventajas el hecho de que la historia lleva implícito el mensaje persuasivo, que cada cual extrae de la misma, como si fuera un hallazgo individual. Una historia suele tener varias partes: • Una inicial en que la vida transcurre relativamente tranquila, pero en la que ya se insinúan problemas latentes que aún no han aflorado.

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• Una etapa en la que sucede algo no necesariamente muy importante (el incidente crítico), pero que desencadena las reacciones siguientes. • Una etapa en la que se presentan los problemas causando confusión, temor, miedo, ira. • Posteriormente, el o los protagonistas intentan restaurar el equilibrio inicial, trabajando para encontrar o demostrar la verdad, o vencer a las fuerzas hostiles. • Finalmente, con final feliz o final triste, la verdad o la justicia prevalece y los protagonistas salen enriquecidos de la experiencia con un aprendizaje vital. Este esquema, si lo pensamos bien, es el de la mayor parte de películas, obras de teatro, novelas, etc., que hemos visto o leído a lo largo de nuestra vida. Y en ello radica su fuerza, porque una buena historia une la idea al sentimiento, y la moraleja, que no hay por qué explicitar, se abre camino hasta los corazones. Pensemos por ejemplo en un empresario, pongamos de una cadena de panaderías, que quiere motivar a su personal en la inaguración de un nuevo centro de trabajo, y cuenta la historia de la empresa. • Empieza refiriéndose a su propia niñez, cuando nacido de una familia humilde, tuvo que abandonar los estudios y se puso a trabajar muy pronto como aprendiz en un horno y panadería. • Posteriormente narra los años duros del aprendizaje sufriendo las novatadas de los veteranos, y trabajando duramente por un salario muy modesto. • Después introduce la etapa en que, a partir de unos ahorros trabajosamente reunidos, intenta independizarse, y pide crédito a un banco. La recepción por parte del director del banco, las preguntas que le formuló, las garantías que le exigió, el fracaso en la obtención del crédito pueden aliñar la narración. • Posteriormente se puede introducir el momento mágico en que alguien confía en el proyecto y financia la apertura del negocio. Las anécdotas de cómo obtuvo los primeros clientes, el suministro a algunos restaurantes y bares, pueden ilustrar la etapa.

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• La narración de cómo de aquel núcleo inicial se pudo pasar a la cadena actual con un gran número de tiendas propias y una franquicia prestigiada, gracias a los valores que se aplicaron desde el principio, pueden ilustrar esta etapa. • Ahora se pueden explicitar estos valores, relación que tiene que ser muy corta, idealmente dos o tres precisamente aquellos que se quieren transmitir al personal, por ejemplo: espíritu de servicio, trabajo incesante y economía de todo lo superfluo. • Un cierre breve y estimulante puede terminar brillantemente esta historia. Por ejemplo, aludir al futuro risueño que se vislumbra para la empresa y para quienes en ella trabajan, al tratarse de una compañía que crece, con lo que existe la posibilidad de promoción para todos aquellos que la deseen y estén dispuestos a conseguirla. La acumulación de fuerzas adversas y el triunfo final del esfuerzo, aderezado con algunas gotas cómicas, coinciden con un anhelo secreto de los individuos que ansían el triunfo del bien sobre el mal, y llevarán al auditorio a la situación deseada. Naturalmente este ejemplo es solo eso, un ejemplo, pero el esquema es válido para una gran cantidad de historias, reales o imaginadas14, que pueden causar un efecto similar. LAS INTERRUPCIONES La única interrupción que agradece un orador es el aplauso. ANÓNIMO

Imagínese usted que se está celebrando un foro mundial en el cual las naciones más poderosas del mundo se han puesto final14 Atención: si la historia no es real, sino imaginada, hay que aclararlo desde el principio. En primer lugar por ética: no estaría bien contar una historia falsa bajo apariencia real; y en segundo lugar, porque el efecto sobre la audiencia, si esta llegara a descubrir la impostura, sería justamente el contrario de lo deseado.

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mente de acuerdo y van a anunciar a todos los ciudadanos de la tierra el fin de todas las guerras, la lucha concertada contra el hambre, la pobreza y la ignorancia. Esa magna asamblea está presidida conjuntamente por Su Santidad el Papa, el presidente de los Estados Unidos, el presidente de Rusia; el presidente de la República Popular China; el presidente de la Unión Europea; sendos representantes de Palestina e Israel, y hasta un encapuchado representante de Al Qaeda que ha anunciado que su organización va a abjurar públicamente de la lucha armada.

En este momento está haciendo uso de la palabra Su Santidad el Papa. Todo el mundo escucha entre emocionado y sobrecogido el magno anuncio. Si en ese momento a uno de los camareros que sirven el agua mineral a los oradores se le cayera la botella al suelo, ¿a quién cree que mirarían todos los presentes, al Papa o al camarero? No lo dude, todos mirarían al camarero. El orador odia las interrupciones más que a cualquier otra cosa. Le distraen, le hacen perder el hilo argumental, desvían la atención de la audiencia. Hasta pueden dejarlo en ridículo.

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Varias son las posibles fuentes de interrupción; algunas de ellas escapan por completo a nuestro control, pero otras son hasta cierto punto, o completamente, evitables. Entre las fuentes de interrupción internas, y por consiguiente evitables, podemos mencionar las siguientes: • El ya mencionado ir y venir de camareros, secretarias, azafatas y similares. • La propia presidencia del acto que, mientras el orador está en uso de la palabra, revuelven entre sus propios papeles, hablan por lo bajinis el uno con el otro, se levantan, cambian de posición... • Los fotógrafos y cámaras de televisión, quienes molestan con los destellos del flash o deslumbran con sus antorchas eléctricas al público y al propio orador15. • Los técnicos de sonido que ajustan un micrófono, mueven los amplificadores, se desplazan entre la audiencia... Algunas de estas interrupciones, que son evitables, constituyen el peaje que hay que pagar por alcanzar otros objetivos de mayor importancia. Por ejemplo, ningún líder político en plena campaña electoral renunciaría a las molestias que la interrupción de los cámaras de televisión supone, si eso le permite salir en el telediario de mediodía y hacer llegar su mensaje a los millones de personas que constituyen la audiencia en ese momento. Pero los tejemanejes de las azafatas y similares son perfectamente evitables, y deben ser evitados. La otra fuente de interrupciones difíciles de prever y, por consiguiente de evitar, pertenece a dos grupos principales. • Las debidas a accidentes técnicos: desconexión eléctrica; brusca avería de la megafonía; estallido ruidoso de una lámpara de gran potencia que se ha recalentado; una moto que pasa por la calle con el escape libre; una ambulancia que no permite escu15 A propósito; no entiendo por qué en una sesión en la que todo el mundo va vestido formalmente irrumpen los cámaras de televisión con ropa, más que informal, desharrapada. El hecho de que estén trabajando no justifica que vayan de cualquier manera.

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char al orador por el ruido de su sirena... En esos casos, si el tono general del acto lo permite, lo mejor es tratar de incorporar el incidente a la charla, convitiéndolo en un motivo de distensión. Hace algunos años asistía yo a una representación teatral en la que actuaba el actor cómico Ángel de Andrés. A mitad de la representación, un foco del primer piso cayó ruidosamente sobre el patio de butacas, yendo a parar afortunadamente sobre una zona en la que no había público. Todos, sin embargo, pensamos instantáneamente que, de haber caído aquel aparato sobre un espectador el resultado podía haber sido muy grave. El público quedó sobrecogido por unos instantes, sin embargo, Ángel de Andrés, con sus tablas de más de cincuenta años de escenario y su gracejo dijo algo así como: No se preocupen, esto lo hago yo todas las noches para mosquear al personal. La carcajada unánime salvo el incidente. • He dejado para lo último la peor y más peligrosa de las interrupciones, la que nos hace un reventador, que intenta hacernos fracasar o ponernos en ridículo en público. En los actos políti-

Los reventadores

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cos, el servicio de seguridad se suele encargar de impedir la entrada y controlar a estos perturbadores. Pero en una conferencia sobre, por ejemplo, los toros, no es imposible que un grupo de antitaurinos pretenda desplegar sus pancartas y lanzar sus consignas, arruinando por completo el acto. Y lo malo es que en estos casos no suele haber un servicio de seguridad que filtre al público en la entrada y vigile a los posibles reventadores. ¿Qué hacer si un discurso nuestro es interrumpirlo por alguna de estas personas? Lo primero es intentar no ponerse nervioso y, en todo caso, no perder la dignidad. No se ponga usted al nivel de los perturbadores, ni descienda al terreno del insulto. No haga como hizo en un mitin en los primeros años de la Transición cierto belicoso político, quien, ante la provocación de unos perturbadores, dio el grito de iA por ellos!, y se precipitó del escenario abajo en persecución de los reventadores. Si el reventador ha interrumpido su discurso acusándole, por ejemplo, de mentiroso, usted puede responder: El público que llena esta sala ha venido a escuchar la conferencia que estaba anunciada. Usted tiene otro punto de vista. Al final de la conferencia, durante el coloquio, usted tendrá la ocasión de preguntar lo que crea oportuno, y yo le contestaré, a condición de que usted guarde el respeto debido, a mí, como orador, y a estas personas que han venido a escucharme. Si emplea usted un tono firme y mesurado, y hace una pausa efectista al final de la frase, lo más proba-

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ble es que el público aplauda su intervención, lo que es a modo de una condena para quien lo interrumpió. Usted cuenta con unos importantes aliados: • Está usted de pie en el estrado, en posición de superioridad sobre el auditorio. • La mayoría de las personas están de su lado, y si las moviliza acertadamente harán callar con sus aplausos a los perturbadores. • Usted tiene un micrófono en la mano o en la solapa. Los perturbadores, en general, han de gritar para hacerse oír. Si su opositor intenta replicarle, hable usted al mismo tiempo que él, el resultado será que solo se le escuchará a usted. • No caiga en la trampa de entrar en su juego y dialogar de igual a igual. Usted tiene muchas bazas a su favor y muchos aliados. Utilícelos convenientemente y no tema por los resultados. La actuación de los reventadores se suele volver en su propia contra. Cuando el

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Rey Don Juan Carlos fue interrumpido por los vociferantes representantes de Herri Batasuna en el Parlamento Vasco, consiguió que todos los demás parlamentarios, puestos en pie, apoyaran con sus aplausos al monarca. ¿Qué hizo el Rey para conseguir este efecto? Lo primero, sonreír e indicar a los perturbadores con un gesto, que no dejaban escuchar a los demás; luego improvisó una frase que casi seguro había sido cuidadosamente preparada por si surgía algún acontecimiento de este tipo, con la que indicó que aquella actitud no contribuía a crear el clima de diálogo y colaboración que se pretendía. Y, seguidamente, permaneció serio, pero tranquilo, hasta que el presidente del acto ordenó a la fuerza pública que desalojara a los reventadores.

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SUMARIO: • • • • • • •

Los asistentes. Atentos y benevolentes. El aplauso. La claque. La pérdida de la atención. La personalización. Las preguntas.

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LOS ASISTENTES Das Publikum, das ist ein Mann Der alles weiss und gar nichts kann. (El público es un personaje que lo sabe todo y que no sabe hacer nada). L. ROBERT-THORNOW: Das Publikum.

Cuando tenga que pronunciar una charla, discurso o conferencia, infórmese en primer lugar acerca de cuántos y quiénes serán los asistentes al acto. No es lo mismo dirigirse a un público de veinte que a otro de doscientas o de dos mil personas. Con el primero es posible adoptar un tono más íntimo y amigable; nos podemos permitir el acercarnos físicamente a ellos; cabe dar mayor participación a nuestro auditorio en el turno de preguntas; es posible ser más informales en nuestras expresiones. Conforme el tamaño de un grupo crece estas licencias se reducen. Por otra parte, a medida que aumenta el número de asistentes a un acto, el orador tiene que procurar que no solo su voz, sino también su gesto, sea perceptible para todo el auditorio. Ante una audiencia de diez personas, los gestos tienen que ser moderados y poco amplios, en un mitin pronunciado en una plaza de toros, los movimientos de brazos y cabeza tienen que ser mucho más extremados. 85

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Por otra parte, no es lo mismo dirigirse a un auditorio compuesto exclusiva o mayoritariamente de varones que a otro formado total o parcialmente por mujeres; o en el que predominan los jubilados o los jóvenes; o el integrado por familias, incluidos adolescentes y niños. Fácilmente se comprende que un grupo de titulados superiores es diferente de otro de obreros, de jubilados, de rentistas, de gallegos, de andaluces, y así podríamos seguir segmentando tipos de auditorios hasta decir basta. Pensemos en los políticos en campaña electoral. Cuando uno de estos líderes visita distintas ciudades en donde se encuentra con diferentes auditorios, pronuncia básicamente el mismo discurso electoral, pero en Galicia se refiere a los problemas de la pesca, mientras que en Andalucía se refiere a la cosecha de la aceituna; a los mayores les habla de la pensión de jubilación, y a los jóvenes de los problemas que tienen para conseguir el primer empleo. Por este procedimiento el orador consigue que la audiencia se identifique mejor con él, y establece un buen rapport, y como consecuencia de lo anterior, se incrementa la posibilidad de influir en el ánimo de su público.

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En resumen, el conocimiento previo de la composición de la audiencia nos permite adoptar decisiones acerca de los contenidos de nuestro discurso, el léxico más o menos técnico o elevado, la selección de ejemplos e ilustraciones, los chistes o anécdotas que se pueden referir, etc. Incluso es posible anticipar las preguntas que nos pueden formular, y preparar, en consecuencia, las respuestas adecuadas. Hasta puede ser conveniente adoptar una indumentaria más o menos formal, en función del público que se espera reunir. En todo caso, el peor de todos los públicos es la audiencia mixta. A este propósito recuerdo una ocasión en que tuve que impartir un modulo de noventa horas de duración en un curso de formación para directivos de hospitales, a un público heterogéneo, compuesto en un 50 por 100 por funcionarios de Sanidad de las Autonomías, casi todos ellos vinculados al PSOE y a UGT, y en otro 50 por 100 a monjas pertenecientes a distintas congregaciones religiosas propietarias de hospitales, clínicas y geriátricos. Aunque el curso, contra todo pronóstico, acabó siendo un éxito, aún recuerdo la sensación de moverme en la cuerda floja que me embargó durante la primera sesión de mi módulo al encontrarme ante un auditorio tan dispar. No me atrevo a recomendarlo como receta, pero salí de este atolladero declarando abiertamente, de entrada, el problema en que me veía, lo que arrancó algunas sonrisas de unos y otras. Posteriormente, si, por ejemplo, introducía en mi discurso alguna cita extraída de la Encíclica Evangelium Vitae recién proclamada en aquellos días, a continuación, con un guiño de complicidad dirigido a las monjas, les decía: Ahora, hermanas, permítanme que cite a Pablo Iglesias para que no se enfade el resto de la audiencia. Y así, dando una de cal y otra de arena, conseguí salir del apuro. Cuando usted tenga que dar una charla ante un auditorio desconocido, no estará de más, por consiguiente, que se informe, preguntando directamente a los organizadores del acto, acerca de la composición de la audiencia. Entérese de si asistirá alguna personalidad local a quien sea conveniente citar o felicitar por algún éxito reciente. Aproveche de paso la ocasión para enterarse si hay algún tema tabú, alguna peculiaridad local que deba mencionarse, o evitar cuidadosamente, etc. No le suceda como a aquel espabilao

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que no se le ocurrió otra cosa, dando una charla en Calatayud, que declarar que se sentía muy feliz de hablar en el pueblo de La Dolores. Por si no lo sabe, le diré que mencionar a este personaje en Calatayud puede ser causa de que acabe usted en el hospital. No solo es interesante saber de antemano quiénes van a estar presentes en nuestra charla o presentación. También es necesario saber por qué razón acuden. Fundamentalmente existen tres razones para que una persona asista a una charla o conferencia: • Porque no tiene otra cosa mejor que hacer, y piensa que la charla puede ser interesante o divertida; • porque la asistencia es obligatoria (tiene que ir), o al menos, es deseable que lo vean asistiendo (debe ir); • porque el tema conecta con sus intereses personales, culturales o profesionales. Lógicamente, de los tres grupos antes citados, el último es el más influenciable, porque son personas que acuden buscando una respuesta concreta a sus propios problemas y necesidades. Pero usted no puede desdeñar a los otros dos. ¿Quién sabe?: entre los asis-

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tentes a una boda, quizás solo un pequeño porcentaje son creyentes, o buscan una respuesta a sus problemas espirituales. Quizás la mayoría acuden simplemente porque se les ha invitado, y no estaría bien visto que se presentaran en el banquete sin antes asistir a la ceremonia. Pero no por ello el sacerdote deja de emitir su mensaje de carácter religioso, con la esperanza de que alguno encuentre en este acto un motivo para frecuentar más la iglesia. Además de quiénes y cuántos serán los asistentes, y de por qué razón vienen a oírme, es necesario plantearse una tercera pregunta de la mayor importancia: qué quieren oír de mí. Esta pregunta encierra a su vez otra: qué NO quieren oír de mí. La respuesta a estas dos preguntas nos llevará a elaborar una doble lista, la de argumentos, ejemplos, vocabulario, estilo que debe emplearse en una situación concreta, porque son del gusto de la audiencia, y la de aquellos otros que deben ser evitados porque no les gusta, no los comprenden, no enlazan con su ideología, nivel de educación o posturas vitales. Para que el mensaje que emite el orador llegue, sea entendido y cumpla su objetivo, dicho mensaje tiene que atravesar una triple barrera: física, intelectual y psicológica. La barrera física se refiere a la percepción sensorial. Si el orador habla con voz inaudible, o en ese momento pasa un avión, o la megafonía funciona mal, el mensaje no llegará al destinatario, porque no será oído. Lo mismo sucederá si el tamaño de letras de los audiovisuales es insuficiente, o de difícil legibilidad. El mensaje no llegará porque no es visto. La barrera intelectual se refiere a los códigos orales, principalmente al léxico. Si el orador emplea una lengua que el auditorio no conoce, o usa términos muy cultos o muy especializados, o una sintaxis complicada, el mensaje llegará, pero no será comprendido. Pero un mensaje puede llegar y ser comprendido, y, no obstante, no surtir el efecto previsto. Esto sucede si el mensaje no logra traspasar la barrera psicológica. Esta barrera tiene que ver principalmente con la aceptación y/o rechazo del orador y de lo que él representa, por parte de la audiencia. Si el orador utiliza argumentos liberales dirigiéndose a una audiencia de sindicalistas, o manifiesta en su discurso posturas agnósticas frente a un auditorio

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de creyentes, el mensaje no influirá a la audiencia debido al rechazo personal de esta respecto del orador y de su discurso. ATENTOS Y BENEVOLENTES Tu m’aduli, ma mi piace. (Me adulas, pero me gusta). JUAN XXIII

Capti et benevolenti, así decían los tratadistas latinos que había que conseguir que estuviera la audiencia desde el primer momento. ¿Cómo se consigue este doble efecto? Atentos. Nuestras percepciones son selectivas. No reaccionamos de la misma manera ante todos los estímulos que inciden en nosotros; nos concentramos en unos pocos. A esta concentración sobre algunas percepciones es a lo que se llama «atención». La atención depende de una serie de estímulos físicos, tales como el tamaño (entre dos anuncios de prensa, lo normal es que repare en primer lugar en el más grande); el color, la repetición, etc., pero también depende principalmente de factores psicológicos. Así, un naturalista que está paseando por el bosque oye gritos o cantos de pájaros en los que los demás no reparan; una madre percibe el llanto de su hijo pequeño por encima de los ruidos de una habitación llena de gente, y cualquiera de nosotros aguzará el oído tratando de captar las palabras de una conversación entre dos o más personas en la cual se haya pronunciado nuestro nombre. Estos factores de atención son bastante permanentes, pero hay otros que son meramente coyunturales. Si una persona, por ejemplo, se propone comprar un automóvil percibe más anuncios de coches, se detiene en más escaparates de vehículos y lee más artículos sobre el tema del motor que si compró su coche hace ya dos años y, de momento, no piensa sustituirlo por otro. El propietario de un automóvil atenderá con mayor interés a una charla sobre cómo ahorrar gasolina en el coche, que uno que no lo tenga.

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En la universidad donde enseño recibimos con frecuencia la visita de determinadas empresas que vienen a hacer presentaciones de su compañía en lo que se llama reclutamiento in campus, y ofrecen prácticas de verano o trabajos para recién licenciados. La última ocasión en que asistí a una de estas presentaciones habló en primer lugar un alto cargo de la firma que durmió hasta a las ovejas explicando lo importante que era la empresa, cuánto dinero ganaban y hasta dónde pensaban llegar en su plan de expansión. Todo ello apoyado por una proyección de transparencias de primera calidad. Cuando todos los estudiantes que habían asistido se encontraban absolutamente K.O., el boss pasó la palabra a un empleado, joven ex alumno de nuestra universidad, que apenas llevaba unos meses en la firma. Rápidamente los durmientes se despertaron, prestaron atención y comenzaron a hacer preguntas. El nuevo orador no llevaba transparencias, ni tampoco era un Castelar hablando, pero explicó: • • • • •

los problemas que tuvo cuando aterrizó en la empresa; dónde realizaba las comidas; cuánto le estaban pagando; qué formación complementaria estaba recibiendo; qué perspectivas de carrera tenía un recién graduado...

En suma, yo, como ustedes, estoy dispuesto a escuchar a quien me hable de mi propia persona, de mi pueblo, de mi profesión, de mi hobby, de mis hijos, de cómo resolver mis problemas..., de cualquier cosa a la que se pueda anteponer el posesivo mi. La primera regla, por consiguiente, para lograr la atención, es enlazar con los intereses del auditorio. Benevolentes. La benevolencia o simpatía y buena voluntad hacia las personas, que es como define a esta palabra el Diccionario de la Lengua Española, se logra de diversas maneras. Tan pronto se inicia una charla, inmediatamente después del Señoras y señores la audiencia se plantea una pregunta básica acerca de quién se dirige a él o a ella: ¿Puedo confiar en esta persona?

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¿Puedo confiar en esta persona?

Esta pregunta incluye algunas subpreguntas: Esta persona ¿es suficientemente competente en el tema del que habla? ¿Es una persona honesta? ¿Me cae bien esta persona? Puede conseguirse que la audiencia dé una respuesta positiva a la pregunta acerca de la competencia personal del orador si quien ofició de presentador ha realizado bien su trabajo, que es, entre otras cosas, el subrayar el grado de expertise del orador respecto del tema del que habla. Algunos oradores refuerzan este efecto repartiendo entre el público su propio currículo, junto con algunas fotocopias o folletos relacionados con el tema de su charla. El tema de la honestidad es algo más complejo, porque no siempre es posible que nuestro presentador subraye nuestra gene-

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rosidad, desinterés, filantropía..., y si lo hiciéramos nosotros mismos este autobombo haría pensar a nuestra audiencia en el viejo refrán: Dime de qué presumes y te diré de qué careces. Sin embargo, hay un modo algo más sutil de lograr este efecto. Como usted sabe, tendemos a supervalorar al que consideramos como uno de los nuestros, tanto si los nuestros es un partido político, un grupo religioso, una profesión, una procedencia geográfica o cualquier otro detalle similar. El orador experimentado trata de presentar su punto de contacto con el auditorio para lograr esta identificación: • Cuando yo estudiaba en este mismo Colegio... • Mis padres, que eran pequeños comerciantes, como muchos de vosotros... • Creo poder hablar con cierto conocimiento de causa de la educación de vuestros hijos, primero porque desde hace veinte años ejerzo la docencia, y segundo, y más importante, porque yo mismo soy padre de dos hijos y una hija de 17, 15 y 11 años. • Entiendo perfectamente su postura y créame que simpatizo con ella: yo también soy propietario de un perro y me molestan tanto como a usted las limitaciones para que nuestros amigos de cuatro patas puedan viajar en el transporte público. Otra manera de lograr la identificación consiste en expresar opiniones que sabemos que nuestra audiencia profesa. A primera vista, esto puede parecer una pérdida de tiempo, pero, bien al contrario, la batalla de la credibilidad 1 estará vencida si logramos que nuestro auditorio piense: • Este hombre sabe lo que se dice, yo mismo me he hecho esta reflexión cientos de veces.

1 A veces la credibilidad se obtiene por un procedimiento aparentemente contradictorio: admitiendo nuestros errores y debilidades: Reconozco que no siempre hemos estado a la altura de las circustancias. Es cierto que en el pasado nos hemos equivocado alguna vez. El producto de la marca que usted cita es también un buen producto, quizás un poco más caro que el nuestro. Puede parecer un procedimiento arriesgado, pero la mejor manera de anular una interpretación ofensiva es admitir y asumir nuestros errores.

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Llegados aquí, lo más probable es que ya le caigamos bien a nuestra audiencia, pero, por si esto no fuera del todo cierto, hay un remedio casi infalible, refiera una anécdota, chiste o cuento que les haga sonreír, y les predisponga favorablemente ante un orador tan simpático, y ya tiene usted a su auditorio a punto de caramelo. EL APLAUSO Soul of the age! The applause! delight! the wonder of our stage! ¡Alma de todos los tiempos! ¡El aplauso! ¡Maravilla de nuestra escena!). BEN JONSON: To the Memory of Shakespeare.

Distinguiremos, de entrada, varios tipos de aplauso: En primer lugar, tenemos el aplauso de bienvenida, fórmula cortés con la que la audiencia recibe a un orador. Suele producirse tan pronto la persona que realiza la presentación u oficia de maestro de ceremonias, anuncia al orador. Suele ser un aplauso breve y no muy intenso: al fin y al cabo aún no han oído lo que quien va a hacer uso de la palabra les va a decir. Este aplauso depende —y mucho— de la habilidad con que el presentador lleve a cabo su cometido, suscitando las expectativas favorables del auditorio. En segundo lugar, tenemos el aplauso espontáneo, que interrumpe un discurso. Se ha dicho, con razón, que el aplauso es la única interrupción que agrada a un orador. Por una parte, manifiesta el agrado con que el auditorio ha recibido las últimas palabras pronunciadas hasta el momento; por otra, ponen de manifiesto que si el orador formula una propuesta o presenta una moción, esta goza del beneplácito de los que aplaudieron. Claro está que es muy difícil que toda la audiencia esté entusiasmada con lo que dijo quien habla, pero la multitud es influenciable, y los aplausos de un sector importante del público arrastran a los indecisos. De todos es conocida la importancia que tiene la claque en las representaciones teatrales. De ahí a decir que cualquier orador que prepare presentar una moción al final de su discurso debe

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procurarse un coro de amigos o partidarios, repartidos estratégicamente por la sala, que le jaleen con sus ¡muy bien!, sus aplausos o sus ¡bravo!, no hay más que un paso. El tercer tipo de aplauso es aquel con el que la audiencia premia una intervención, y puede ir desde las meras palmas de cortesía a una ovación cerrada. Como el aplauso muestra el impacto que el orador ha logrado, es importante conseguir, si es posible, una ovación unánime, larga y sostenida. Existen medios para lograr esto último, y tienen bastante que ver con las técnicas de cierre de un discurso, por lo que serán tratadas en este apartado. También existen otros tipos de aplauso, que deseo que no escuche nunca: las palmas irónicas, las de impaciencia, o —y estas son las peores de todas— las que en teatro se llaman palmas de tango, que son las mismas con que en las corridas de toros piden la sustitución del astado por manso (tres palmas seguidas y una espaciada, jaleadas a veces con la cantilena o-tro-to-ro, o-tro-to-ro...).

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LA CLAQUE 2 Applause is the spur of noble minds, the end and aim of weak ones. (El aplauso es el acicate de los espíritus nobles, así corno el fin y el objeto de los débiles). C. C. COLTON: Lacon, 1, 324.

Hace algunos años, los estudiantes que, por definición, nunca tienen un euro, y que deseaban asistir a una representación teatral, intentaban conseguir una entrada de claque. Para ello había que acudir con bastante antelación a un bar en las inmediaciones del teatro en cuestión, y cuando se presentaba un personaje, habitualmente de aspecto siniestro, llamado el jefe de claque, se le compraba una entrada por un precio muy inferior al que figuraba en las taquillas. A cambio de la importante rebaja, el estudiante en cuestión se comprometía a aplaudir en todos los mutis y finales de acto, anticipándose a la reacción normal del público que había pagado su entrada completa. Como es sabido, las personas se comportan de una manera muy diferente cuando están aisladas a cuando forman parte de una masa. Existen estudios muy explícitos sobre la psicología de las masas, que explican desde la irracionalidad de las concentraciones hitlerianas a los linchamientos de personas por parte de una multitud irracionalmente enfurecida. La masa se comporta como un rebaño, que sigue a los machos cabríos que llevan la esquila. Un grupo grande puede ser arrastrado por un pequeño número de personas que actúen como iniciadores de una protesta, un pateo... o un aplauso. Resulta muy útil, especialmente si se prevé que la conferencia o sesión puede resultar tensa, el llevar a un pequeño número de amigos que, distribuidos hábilmente entre la multitud, inicien el aplauso, rían nuestros chistes, nos formulen las preguntas a las que 2 Pronúnciese clac o clá. Se trata de una palabra onomatopéyica, que imita el sonido del aplauso.

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estamos dispuestos a responder, pero que no deseamos introducir en nuestro parlamento3, hagan callar a un oponente que nos increpa, etc. Hay un requisito básico para que la claque funcione con efectividad: que no se note. Así, debe evitarse el que todos se sienten juntos, o que sean identificables por su edad, indumentaria, o cualquier otro rasgo común. LA PÉRDIDA DE LA ATENCIÓN Nunc ergo, fili mi, audi me, et ne recedas a verbis oris meis. (Ahora, pues, hijo mío, escúchame y no te apartes de las palabras de mi boca). Libro de los Proverbios, Cap. V, vers. 7

La Psicología define a la atención como una actitud consciente dirigida a la observación de una cosa (un objeto, un proceso, una idea, etc.), gracias a la cual tiene lugar la percepción del objeto. El orador de cualquier tipo (conferenciante, vendedor, profesor, político, predicador...) está muy interesado en conseguir captar de entrada y retener al máximo la atención del auditorio, pues, lógicamente, sin atención no puede haber comprensión, y sin comprensión la finalidad de todo discurso, excepto los puramente recreativos, que es influir en el comportamiento de la audiencia, se viene literalmente abajo. La atención está íntimamente relacionada con el interés que el auditorio tenga en el tema del que se habla. Si la asistencia a todo tipo de actos en que se va a producir un discurso fuera enteramente 3 En los congresos, simposios, jornadas, etc., es costumbre reproducir íntegramente en las actas las ponencias completas, tal y como fueron pronunciadas, pero no las respuestas dadas a las preguntas formuladas por el público. Algunos ponentes, que quieren decir algo, pero que no desean que su respuesta figure en las actas, se sirven de este subterfugio.

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voluntaria, si solo asistieran los que están realmente interesados de antemano en el tema del que se va a tratar, la atención, al menos la atención inicial, estaría asegurada. Pero la experiencia propia nos indica a cuántos actos hemos tenido que asistir, sencillamente porque no hacerlo estaría mal visto, o porque era nuestra obligación. Es más, antes de comenzar el acto en cuestión cada uno de nosotros en más de una ocasión ha dicho o pensado que aquello prometía ser un rollo macabeo. La predisposición de una parte de la audiencia no es, de entrada, nada favorable. Por otra parte, el cansancio es uno de los mayores enemigos de la atención. Si pensamos que muchas conferencias se convocan para después de una jornada de trabajo, y que quizás nuestra intervención esté programada en tercer o cuarto lugar, después de dos horas de otras tantas presentaciones plúmbeas, se comprenderá fácilmente la necesidad de adiestrarse en el arte de mantener la atención en todo momento. En estas condiciones todo orador tiene dos ímprobas tareas que llevar a cabo: la primera, despertar el interés inicial, y posteriormente mantenerlo a lo largo de toda su exposición. De cómo suscitar el interés inicial ya se ha hablado en otro apartado; vamos a abordar aquí el mantenimiento del interés a lo largo del discurso. Se puede conseguir el interés mostrando cómo lo que decimos es útil para la persona que escucha, en la medida en que resolverá alguno de sus problemas.

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Ayuda mucho que el discurso se pronuncie de una manera ágil y variada desde un punto de vista oral: cambios en el tono de voz, velocidad ajustada al punto concreto de que se trata, pronunciación correcta, etc. Existen unos remedios de emergencia para recaptar la atención perdida; los presentamos a continuación como un recetario de efectos casi seguros: • Cambie de posición. Si estaba usted sentado, póngase en pie. • Desplácese. Si usted hablaba desde el estrado, descienda y aproxímese al público. • Plantee una pregunta retórica, que haga pensar al auditorio. • Cuente un chiste o una anécdota, que venga bien a la situación. • Introduzca una transparencia chocante o sorprendente. • Escriba una palabra o frase o dibuje un gráfico en la pizarra o flip chart, y continúe su charla refiriéndose a lo que acaba usted de escribir o graficar. • Pida a la audiencia que haga algo: por ejemplo, responder en un papelito una respuesta a determinada pregunta que usted plantea. • Aplique un cuestionario de autoevaluación en relación con el tema de que se trate. • Mencione una anécdota de una persona conocida por la audiencia. • Dé un dato nuevo o sorprendente. • Suscite un tema polémico (sin perder el control). • Suscite el suspense sobre algo que va a comunicar más tarde. • Muestre cómo lo que usted está contando, o lo que viene a continuación, es útil para la audiencia. • Inquiera si hay alguna pregunta sobre lo que se ha visto hasta el momento. • Aluda apreciativamente a alguna particularidad local, a algún rasgo favorable del grupo al que usted se dirige. Y si nada de esto le da resultado, recuerde que en la ciudad de Cartagena una vez se representaba una ópera, y el tenor, que al parecer no era muy hábil en su arte, no había sido capaz de arrancar ni un solo aplauso. En un momento dado incluso se produjo un conato de abucheo, que se trocó en un aplauso cerrado cuando el

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cantante, que no sería muy bueno, pero que por lo visto conocía muy bien la naturaleza humana, soltó un estentóreo ¡Viva Cartagena!4. LA PERSONALIZACIÓN lf you would work any man, you must either know his nature or fashions, and so lead him; or his ends, and so persuade him; or his weakness and disadvantages and so awe him; or those that have an interest in him, and so govern him. (Si quieres manejar a cualquier hombre, debes conocer su naturaleza y costumbres, y así lo dirigirás; o cuáles son sus objetivos, y así lo persuadirás; o sus debilidades y limitaciones, y así lo atemorizarás; o a aquellos a quienes quiere, y así lo gobernarás). FRANCIS BACON Háblale a una persona de ella misma, y escuchará horas sin fin. DALE CARNEGIE

Cuando mis hijos eran pequeños me pedían, como todos los niños, que les contara cuentos. La verdad es que no conozco muchos cuentos infantiles, y los pocos que recuerdo (Blancanieves, Caperucita, Pulgarcito, Cenicienta...) me parecen muy poco adecuados para niños. No creo que a esas tiernas edades se les deba atemorizar con madrastras que envenenan a su hijastra, abuelitas que viven solas/¿abandonadas? en una cabaña del bosque, lobos que engañan/¿seducen? a una niña inocente, niños perdidos intencionadamente por sus padres, huérfanas maltratadas por su madre y hermanas adoptivas... No es pues extraño que prefiriera inventar mis propios cuentos. En los diez minutos que tardaba en llevar al colegio a mi hija e 4

He oído otras versiones de esta anécdota.

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hijo y a dos compañeritos más, todos los días, de lunes a viernes les improvisaba un cuento interminable en los que siempre mis hijos y sus amiguitos eran los protagonistas. No me hago ninguna ilusión sobre mis dotes de cuentista para niños, pero mis hijos aún recuerdan cuando eran ositos y viajaban en un globo que los llevaba a extraños países. El único secreto de mis cuentos: la personalización. Personalizar, en un cuento, significa que los niños sean los protagonistas, pero cuando se trata de vender (y siempre que usted quiere que la gente haga algo les está vendiendo algo: un producto, una idea, una ideología, una persona...) personalizar significa cortar la charla a la medida de su audiencia. Usted, antes de pronunciar su presentación, se habrá, sin duda, informado de cuántos y quiénes serán los asistentes. Si es usted un presentador avisado, habrá ido un poco más lejos y habrá tratado de averiguar por qué razón están allí. Y si lo que desea es vender algo, en el sentido amplio en que antes mencionaba, debería averiguar quién o quiénes, entre todos los asistentes, tienen la capacidad de decidir si le compran su producto o idea a usted o no. Un esquema clásico sugiere que en toda presentación de ventas se debería seguir el esquema de las cuatro Pes: • • • •

Posición. Problema. Posibilidades. Propuesta.

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Supongamos que usted es consultor de Recursos Humanos y ha sido llamado por una empresa del sector farmacéutico para que les exponga las ventajas e inconvenientes de un nuevo sistema de compensación para mandos intermedios y ejecutivos. Usted ha averiguado que a su reunión asistirá el director de Recursos Humanos, dos o tres personas más de este departamento, presumiblemente el encargado de Retribución/Compensación, y alguno más sin especificar. Lógicamente es el director de Recursos Humanos quien tiene el poder de decisión, pero probablemente será el encargado de Retribución quien le planteará las preguntas técnicas más aceradas. El resto, probablemente, o no participarán o su participación será poco relevante. Usted dispone de un material de demostraciones compuesto por un conjunto de transparencias que, dada la pequeñez de la audiencia piensa presentar por ordenador, y además una documentación fotocopiada en la que se reproducen estas mismas transparencias. El comportamiento habitual de la mayor parte de consultores que conozco consiste en ir a la empresa y hacer a esta compañía farmacéutica la misma presentación que hizo la semana pasada a una multinacional del seguro. Pero usted va a proceder de otra manera. Lo primero que debe hacer usted es personalizar la documentación y las diapositivas, incluyendo el nombre y, a poder ser, el logotipo de la empresa que le ha llamado. Usted se habrá enterado previamente de: • cuál es el actual sistema retributivo de la empresa; • qué problemas les plantea el actual sistema. En su presentación, inmediatamente después de la introducción, usted tiene que demostrar, en primer lugar, que conoce suficientemente bien el sistema retributivo actual de la empresa, incluyendo, hasta donde le sea posible, datos concretos y empleando, si su información llega a tanto, hasta la jerga particular de esta empresa concreta (Posición). A continuación, usted debe dejar claro que está al tanto de los problemas que el actual sistema les comporta: alta rotación de

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las personas más cualificadas, falta de implicación con la empresa de los mandos intermedios y ejecutivos, baja moral y productividad, etc. (Problema). Ahora es cuando puede usted realizar la presentación estándar, en la que se explican las distintas alternativas (Posibilidades), para terminar haciendo una Propuesta. Usted quiere introducir un cambio en el sistema retributivo de esa empresa, un cambio que —de paso— le favorecerá a su propia empresa de consultoría y a usted como consultor, pero recuerde que para que un cambio llegue a triunfar se tiene que verificar la siguiente ecuación: A+B+C>D Siendo: A, la situación incómoda, poco deseable; B, la visualización de una situación mejor; C, un núcleo de personas que desean el cambio y cuentan con pleno respaldo de la Dirección; D, la resistencia al cambio. Usted cuenta con A (si no estuvieran incómodos con la posición actual, no hubieran recurrido a usted). También cuenta con B (ahora que usted les ha explicado lo que su empresa y usted mismo pueden hacer por ayudarles a ellos a resolver su problema, ya visualizan una solución al problema). Si usted ha hecho bien su trabajo, también cuenta con C: existe un núcleo de personas con cierto respaldo superior que desean introducir el cambio. El verdadero problema está en D, las resistencias de todo tipo que dentro de la organización puedan existir hacia este preciso cambio. Pero esto, como dijo el narrador, es otra historia.

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LAS PREGUNTAS A fool may ask more questions in an hour than a wise man can answer in seven years. (Un tonto puede hacer más preguntas en una hora que un sabio podría responder en siete años). ANÓNIMO INGLÉS

En toda conferencia o presentación, es habitual que el auditorio plantee preguntas. Existen dos posibilidades: la primera es que las preguntas se planteen abruptamente, interrumpiendo la exposición oral, lo cual supone que el orador en la introducción ha indicado que se puede hacer así; y la segunda, más frecuente, es que al final del discurso las personas que desean conocer algún aspecto concreto con mayor detalle, o aquellos a quienes la propia exposición les ha suscitado alguna duda, pidan al orador respuesta a determinadas preguntas. Tanto en uno como en otro caso el procedimiento habitual es que la persona que desea preguntar levante la mano y que el ora-

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dor, o quien preside el acto, en el supuesto de que se trate de un panel o mesa redonda, conceda la palabra, siguiendo un turno. El protocolo de la respuesta es el siguiente: • Mientras la persona que pregunta está hablando, el orador mirará a esta persona directamente a los ojos, haciendo señales de asentimiento para darle a entender que lo oye y que sigue su razonamiento. • Simultáneamente, el orador debe leer entre líneas, esto es, tratar de averiguar qué es lo que realmente le están preguntando. Quizás el que pregunta no desea tanto una respuesta clarificadora como, por ejemplo, hacer una declaración pública, atacar a una tercera persona, dejar en ridículo al charlista, forzar al orador a hacer una declaración comprometida... • Una vez formulada la pregunta, el orador la repetirá. Y esto por cuatro razones: – con frecuencia las preguntas no son percibidas por el resto de la audiencia, que van a escuchar una respuesta a una pregunta que no han podido oír, por eso es conveniente repetir la pregunta, para que todos la oigan; – demostrar al preguntante que le ha atendido y entendido bien: Según entiendo, usted me pregunta que ... ¿no es así? Aquí pueden suceder dos cosas, que el que pregunta esté de acuerdo con la formulación que ha hecho el orador, o que le rectifique alguna palabra, precisando mejor el sentido de la pregunta; – mientras el orador repite la pregunta puede simultáneamente ir ya pensando en la respuesta que va a darle; – si la pregunta contenía palabras o expresiones hostiles hacia el orador, o hacia la causa que este defiende, el parafrasear la pregunta permite cambiar sutilmente las palabras duras por otras considerablemente más suaves. • A continuación dará su respuesta, mirando mientras tanto a la persona que planteó la pregunta. – Si la pregunta constaba de varias partes, es conveniente descomponerla en varias preguntas independientes y contestarlas una tras otra.

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– La respuesta que se dé debe relacionarse con los puntos y argumentos que se utilizaron previamente en la conferencia. No es conveniente añadir nuevos puntos en este momento. • Si la pregunta es interesante y se desea que quien la planteó siga interviniendo, al terminar de responder, el orador se quedará mirando a esta persona, sonriendo, y le animará diciendo algo así como: ¿Le he aclarado sus dudas, o he contribuido a agravarlas...? Si se hace así, lo más probable es que el preguntador vuelva a intervenir con una nueva cuestión. • Si la pregunta roza un terreno peligroso, se aparta de nuestros objetivos o nos está colocando contra las cuerdas, para desanimar al preguntador, al finalizar la respuesta, apartaremos los ojos de él o de ella, miraremos al resto de personas y diremos algo así como: ¿Alguna otra persona tiene una pregunta que hacer? • Si la pregunta es muy específica, o se aparta mucho del tema, se puede decir al preguntador que con gusto le responderemos una vez terminada la conferencia. • Si la pregunta está formulada de forma ambigua, bien sea porque el que la plantea no ha acertado a expresarse con claridad, bien sea porque se trata de una pregunta-trampa, de las que solo persiguen obtener una respuesta para hacer a continuación una acusación contra el orador, puede dar buen resultado decirle al que pregunta: No entiendo el sentido de su pregunta; quizás me ayudaría a responderle si usted me dijera qué le preocupa o cuál es el motivo por el que la plantea. • Si la pregunta se realiza en el curso de la intervención y se refiere a un tema que va a ser tratado posteriormente, se puede diferir la respuesta para ese momento. Cuando se hable de ese tema, se puede mirar a la persona que anticipó la pregunta, sonreírle y decir algo así como: Creo que esto es lo que usted preguntaba hace un momento... El preguntador quedará satisfecho de que el orador recuerde su intervención. • Si alguien nos formula una pregunta sobre algo que ya se ha explicado, lo que supone, por una parte, que nuestro interlocutor no nos ha prestado mucha atención, o que es más bien corto de luces, evite el dar una respuesta irónica o que manifieste dis-

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gusto por su parte. Puede contestar algo así como: Bueno, aunque ya hemos tratado este tema, seguramente no lo he aclarado suficientemente... • Si se nos pregunta algo cuya respuesta desconocemos, antes que dar un rodeo tratando de disimular con palabras huecas nuestra ignorancia u olvido, es preferible decir sencillamente: Lo siento, no estoy preparado en este momento para responder a su pregunta, y pedir a continuación que nos formulen otra nueva cuestión. • Se debe resistir la tentación de ridiculizar a quien nos preguntó. En ningún caso es conveniente llegar a un enfrentamiento personal con un miembro del público. Si la audiencia interpreta que abusamos de la superioridad que nos da el micrófono y el estrado, puede solidarizarse con el interpelante y volverse en contra nuestra. Cuando participamos en una mesa redonda o panel, existe la posibilidad de rebotar la pregunta cuya respuesta desconocemos

En caso de olvido...

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sobre otra persona: Creo que para responder a su pregunta, el Sr. X es más competente que yo en ese tema... Además del rebote, existe una posibilidad suplementaria, el contestar una pregunta a la gallega. Como usted sabe, los gallegos, especialmente los campesinos, tienen la reputación de que nunca declaran abiertamente su pensamiento. Por ejemplo, se refiere que a un labrego le pedían su opinión sobre un tema político. Este, que no quería comprometerse, respondió: Hombre, pues, por una parte, usted mismo ya ve, y por otra ¿qué quiere que le diga? También se cuenta que un madrileño le preguntaba a un aldeano gallego: ¿Por qué en Galicia siempre contestan a una pregunta con otra pre-gunta? A lo que el interrogado respondió: ¿Y por qué dice usted eso? Bromas aparte, responder a la gallega podría suponer tanto responder a una pregunta con otra, como pedir que se precise el sentido de la pregunta. Es un buen sistema para centrar al que pregunta en el asunto de que se trate, para agarrarse a alguno de los temas que pregunta, centrándonos en nuestra respuesta en ese punto concreto y dejando de lado otros que no nos favorecen, para tener tiempo para pensar, etc.5 En cualquier caso, conviene seguir el ejemplo de los vendedores, quienes preparan cuidadosamente su argumentario. Un argumento es una colección de respuestas preparadas por si alguien nos presenta una determinada pregunta u objeción. Por ejemplo, si un cliente le dice al vendedor que el producto que le pretende vender es más caro que otro de la competencia, el vendedor, usando su argumento, le puede responder: 5 Aprovecho esta ocasión para recomendar prudencia con los chistes o anécdotas sobre peculiaridades locales, regionales o nacionales. Un chiste sobre los gallegos o los catalanes, como yo acabo de hacer, puede ser hiriente para alguna persona del público. Especialmente si el que narra el chiste intenta imitar el acento regional, el resultado puede resultar patético. Creo que solo se puede afontrar el contar un chiste sobre una región cuando queda muy claro primero nuestro particular afecto por esa región en concreto, y segundo cuando el chiste no hace quedar demasiado mal a los naturales de aquel lugar.

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• Es cierto que el precio de venta es superior al producto que usted me cita, pero el nuestro no tiene prácticamente averías, y al cabo de poco tiempo le habrá salido más barato que el producto de la competencia. • Tiene usted razón, pero nosotros le garantizamos un servicio postventa en 24 horas. ¿Le ofrece lo mismo la competencia? • Ellos pueden permitírselo, y nosotros también lo haríamos si fabricáramos con la materia prima de baja calidad que ellos emplean... Siguiendo este modelo, y especialmente si el tema del que va a hablar es comprometido, usted debe llevarse preparadas unas respuestas enérgicas para las preguntas que previsiblemente pueden suscitarse. Puede darse el caso de que usted haya establecido desde el principio que está dispuesto a contestar a todas las preguntas que se le formulen sobre la marcha, sin esperar al final. Y puede también suceder que, a pesar de su permiso, la audiencia se muestre remisa a preguntar, o esté francamente pasiva. Para este problema hay tres soluciones: • Usted se ha puesto de acuerdo con alguien de la audiencia para que le formule unas preguntas determinadas. • Usted plantea a la audiencia preguntas abiertas del tipo: – ¿En qué modo creen que este problema les afecta a ustedes en la realidad? – ¿Qué podíamos hacer para solucionar este problema? Como regla general, para sacar a un auditorio de su pasividad son preferibles las preguntas que empiezan por qué, cómo, dónde, cuándo, etc., que favorecen las preguntas extensas, preguntas del tipo cerrado como: – ¿Están ustedes de acuerdo? – ¿Tienen alguna pregunta que hacer antes de que pase al punto siguiente? Estas últimas, o consiguen apenas un débil sí o no como respuesta, o no consiguen ninguna.

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• La tercera solución es realmente mágica y consiste en recurrir al humor. Usted anuncia que ha llegado el turno e preguntas, pero nadie se atreve a romper el fuego. Se hace un silencio absoluto. Usted puede decir, por ejemplo: – ¡De uno en uno, por favor, no pregunten todos a la vez! O quizas esta otra – Bueno, me doy cuenta de que nadie quiere hacer la primera pregunta. ¿Hay alguien que desee hacer la segunda?

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SUMARIO: • Los objetivos. • Persuasión lógica y emocional.

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LOS OBJETIVOS Si no sabes adónde vas acabarás en otra parte. LAWRENCE PETER

Desde el punto de vista de los objetivos, existen fundamentalmente tres tipos de discursos: • discursos para entretener, • discursos para informar, • discursos para persuadir. Poco se puede decir de cada uno de estos tipos, pues sus nombres son autoexplicativos. Si acaso cabe indicar que algunos tratadistas sobre el tema distinguen entre discursos para convencer y discursos para persuadir. Uno y otro tipo pretenden lo mismo: cambiar la actitud del auditorio respecto de una cuestión. La diferencia radica en que el discurso para convencer emplea generalmente argumentos racionales, mientras que el discurso para persuadir se apoya preferentemente en argumentos emocionales. Por supuesto, la clasificación precedente no es excluyente. Una sesión de formación en el puesto de trabajo para el aprendizaje de nuevas tecnologías es, por definición, informativa, y si se quiere informativo/formativa, pero el formador pretende, sin duda, influir 113

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Discursos para informar

en el ánimo de los asistentes para que adopten determinados hábitos de conducta y suscitar en ellos determinadas actitudes, por ejemplo, de prevención del accidente. Al mismo tiempo es posible que sus tablas como formador de adultos sean tales que adorne su discurso/demostración con anécdotas chistosas y reflexiones humorísticas, de modo que el grupo de aprendizaje esté realmente divertido y entretenido con tal sesión de aprendizaje. Como ya quedó reflejado en el apartado dedicado a la estructura1 es conveniente, antes de pronunciar un discurso, tener perfectamente claro qué pretendemos conseguir con nuestra presentación. Como se decía en el lugar antes mencionado, es conveniente redactar el objetivo en dos o tres líneas, observando la conocida norma que exige que los objetivos sean: 1

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• claros, es decir, que cualquiera que los lea entienda exactamente lo mismo; • concretos, referidos a cosas o realidades muy concretas, y no a ideas enrevesadas o abstractas; • concisos, dos o tres líneas son suficientes para redactar un objetivo; • fechados, es decir, incluir un límite temporal en el cual el objetivo debe haberse alcanzado; • medibles, lo que equivale a decir que debe ser posible establecer con exactitud o estimar aproximadamente si el objetivo propuesto se ha conseguido o no; • alcanzables: los objetivos deben constituir un reto, pero deben ser realizables. Proponerse objetivos imposibles de lograr, en cualquier orden de la vida, solo sirve para desmoralizarnos ante el fracaso de nuestros esfuerzo. No siempre es posible establecer para una charla o presentación objetivos que reúnan todos los requisitos mencionados anteriormente, pero estimo que la enunciación precedente servirá para tener mucho más claro qué es lo que pretendemos alcanzar con nuestra comunicación. Veamos algunos ejemplos de objetivos, distintos de los que se mencionaban en el repetido tema de la estructura: • La Junta de Directores deberá aprobar, con las mínimas modificaciones posibles, el Plan Anual de Formación elaborado por nuestro departamento antes del 30 de noviembre. • Los accionistas deberán ser persuadidos de la ventaja a medio plazo de no repartir el dividendo del presente año, e invertirlo en la ampliación de la planta industrial de Zarzalejo. • Los alumnos de último curso de la Escuela de Ingenieros de Telecomunicaciones deberán conocer las principales características de XYZ Comunicaciones, y presentar al menos veinticinco solicitudes de empleo para cubrir los puestos de Ingeniero junior. • Las amas de casa asistentes a la demostración del robot de cocina Multicook deberán conocer al término de la misma: – el nombre del producto, – sus principales funciones,

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– su precio, – la fórmula aplazada de pago, el nombre y teléfono de contacto de la demostradora. • Al final del mitin deberá haberse conseguido el mantenimiento del voto favorable de los partidarios y simpatizantes y decantar en nuestro favor al menos un 25 por 100 del voto de los indecisos. Casi siempre que nos dirigimos a una audiencia, por no decir siempre, estamos tratando de influir de uno u otro modo en su conducta futura. Incluso cuando realizamos un acto al parecer tan intranscendente y desinteresado como contar un chiste a un grupo de amigos (lo que en rigor sería un discurso para entretener), podemos pretender cosas tan variadas como: • • • •

ganarnos el aprecio de nuestra audiencia; ser considerado como un tipo simpático; que nos inviten a sucesivas fiestas debido a nuestra simpatía; objetivos electorales (por ejemplo, ridiculizar a un político adverso).

Es decir, casi siempre estamos intentando vender algo, bien sea este algo un producto, una idea o a nosotros mismos. Por tanto, le propongo que considere toda comunicación pública como una comunicación comercial. Esta licencia que le pido nos permitirá enfocar los objetivos de toda charla bajo el prisma de los objetivos de la comunicación en marketing. Kotler 2, el gran gurú del marketing, representó los objetivos de la comunicación publicitaria en un gráfico en forma de escalera. El autor nos explica el significado del gráfico: Los que no se han percatado del nombre de la marca, deberán cobrar conciencia del mismo; los que ya conocen el nombre, deberán aprender los méritos de la marca; a los que ya conocen los méritos, deberá persuadírselos para que prefieran la marca; y no deberá permitirse que los que prefieren la marca sientan titubeo alguno. En este gráfico, ingenuamente escalar, que por cierto ha desaparecido de 2 Kotler, Ph: Dirección de Mercadotecnia: Análisis, planeamiento y control. Ed. Diana, México. 1969, pág. 539.

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ediciones más recientes del mismo libro, aparecen en la parte superior de la escalera las fuerzas restrictivas a las que la comunicación deberá hacer frente, y en la parte inferior las fuerzas impulsoras que deben sobreponerse a las primeras para alcanzar gradualmente los objetivos fijados 3. Trasladada esta teoría al campo que nos ocupa, quiere decir que no podemos pretender influir por igual a todas las personas, y si, por ejemplo, tratamos de convencer a una audiencia de las ventajas 3

Cfr. KOTLER, Ph. Dirección de Marketing, 7ª ed., Prentice Hall, Madrid 1992.

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de arrojar las basuras selectivamente para evitar la contaminación y reciclar los productos aprovechables, tendremos que conformarnos con que una parte de nuestro auditorio —probablemente el segmento mayor— simplemente escuche y se familiarice con lo que se le expone; otra parte algo menor de nuestra escucha conozca las ventajas de obrar así; otra parte más reducida todavía se decidan a arrojar las basuras selectivamente, y que quienes ya lo hacen —seguramente un porcentaje muy pequeño de los asistentes— perseveren en su conducta. PERSUASIÓN LÓGICA Y EMOCIONAL En las arengas destinadas a persuadir a una colectividad se pueden invocar razones, pero antes hay que hacer vibrar sentimientos. GUSTAVO LE BON

Cuando los profesores planificamos nuestras asignaturas solemos plantearnos tres tipos de objetivos, unos de tipo cognoscitivo (cosas que hay que saber), otros de tipo operacional (cosas que hay que saber hacer) y un tercero de tipo actitudinal (cosas que hay que sentir). De igual modo puede ser útil que el orador se plantee objetivos que abarquen a los tres dominios citados. En el ejemplo citado más arriba (tratar de convencer a una audiencia de que arroje sus basuras selectivamente), podemos distinguir cosas que hay que saber: • • • •

Composición de un cubo de basura medio. Cantidad de basura arrojada diariamente en nuestra ciudad. Tratamiento que se da a estas basuras. Efectos sobre el medio ambiente de cada uno de estos procedimientos. • Cómo afecta a nuestra salud el tratamiento no selectivo de basuras. • Etc.

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También podemos considerar las cosas que hay que saber hacer: • Distinguir las pilas que contienen mercurio, las alcalinas y las normales. • Cómo plegar, para que ocupen menos, los tetrabriks. • Cómo cortar los plásticos en que se expenden los botes de bebidas refrescantes de seis en seis, para que no ahoguen a los peces. • Cómo desechar los productos que pueden herir a los manipuladores de RSU (residuos sólidos urbanos). • Etc. Por último, mencionaremos algunas cosas que hay que sentir: • Actitud de preservación de la naturaleza, de la vida. • Actitud conservacionista y regeneradora del medio ambiente. • Etc. Por medio de la palabra se pueden alcanzar estos tres tipos de objetivos, pero lógicamente los argumentos no pueden ser los mismos. El conocimiento se transmite perfectamente utilizando argumentos lógicos y racionales, la habilidad para hacer cosas exige además la demostración práctica de cómo se hace y las actitudes se introducen mejor utilizando argumentos emocionales. Cuando se desea alcanzar objetivos cognoscitivos (del simple saber) el discurso debe ser lo más preciso posible, para lo cual deberá estructurarse atendiendo a los siete puntos siguientes (según Bettinghaus y Smith): 1. Construir mensajes tan sencillos y breves como sea posible en los que quede claro el propósito. Esto implica anunciar de entrada el propósito de la charla o comunicación, no presentar un número excesivo de materia, limitándonos a cuatro o cinco ideas fundamentales, utilizar una estructura lógica, y emplear acertadamente las transiciones para pasar de uno a otro punto. 2. Utilizar el código (vocabulario) de los receptores. Adaptarse al vocabulario correspondiente al nivel cultural, edad cronológica y conocimientos previos del tema que tenga la audiencia. En el

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supuesto de que sea necesario introducir términos nuevos o complicados, es imprescindible aclararlos o definirlos. Emplear analogías, ejemplos, imágenes. Esto incluye tanto los ejemplos y analogías orales como las imágenes visuales (transparencias, diapositivas...) y la comunicación no verbal (gestos, mímica, etc.). Repetir los mensajes para asegurarse de que se es comprendido. La repetición no tiene que ser necesariamente textual. Se puede decir lo mismo empleando distintas palabras. Así se evita el aburrimiento. Emplear presumarios y sumarios. Decir lo que se va a decir, decirlo y decir lo que se ha dicho. Buscar feedback de quien recibe el mensaje. Solo así sabremos si realmente el mensaje ha sido percibido, entendido y asimilado. Organizar el mensaje en el orden en que resulte más claro su contenido. Es de resaltar la importancia estratégica del orden de los argumentos en el mensaje para la eficacia del mismo.

Además, y esto no lo dicen los autores citados, es necesario relacionar los nuevos contenidos con los que la audiencia no está familiarizada con otros contenidos ya conocidos y familiares. Monroe y Ehninger establecieron el esquema ideal que debe tener una comunicación informativa lógica, que es el siguiente: Introducción • Captación del interés y mantenimiento de la atención. • Técnicas: – – – – – – – – –

Actividad o movimiento. Realidad. Proximidad. Familiaridad. Novedad. Suspense o intriga. Conflicto. Humor. Intereses o necesidades vitales.

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Cuerpo del discurso • Sumario inicial. • Definición de los términos empleados. • Información detallada. Conclusión • Compendio final. Cuando lo que se desea es conseguir que la audiencia no solamente quede informada, sino que pretendemos que, como consecuencia de su atención a un mensaje, haga algo (o deje de hacerlo), el procedimiento es bastante diferente. En primer lugar, es necesario formular claramente lo que se denominan proposiciones, es decir, aquello sobre lo que se desea actuar. Según Valbuena4, quien se basa en las ideas de Bettinghaus y Smith, existen cuatro tipos de proposiciones: • Establecer, mantener, cambiar o disolver las creencias o actitudes. • Establecer, mantener o disolver los valores. • Activar, mantener o cambiar la conducta manifiesta. • Activar, mantener o cambiar un estado de ánimo. Así, en el repetido ejemplo de una charla tendente a conseguir que la audiencia arroje las basuras selectivamente, las proposiciones podrían ser: • Suscitar actitudes favorables hacia el tratamiento ecológico de los RSU. • Implantar valores conservacionistas y regeneracionistas en la audiencia. • Conseguir que, efectivamente, clasifiquen y desechen los RSU de modo selectivo. 4 VALBUENA, FELICÍSIMO: La comunicación y sus clases, Edelvives, Zaragoza 1989, pág. 234.

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• Conseguir que se sientan orgullosos de su proceder, y que se conviertan en propagandistas de esta manera de actuar. Dentro de la comunicación persuasiva se pueden emplear dos tipos de argumentos, apelaciones o justificaciones: • De tipo racional. Se trata de argumentos que se dirigen a la razón. Para que podamos considerar una apelación como racional debe reunir las siguientes características: – – – –

objetividad; distanciamiento crítico; coincidencia con un sistema de valores; evidencia.

• De tipo emocional. Como su nombre indica, los argumentos se dirigen al mundo de las emociones, valores o actitudes del sujeto. Los argumentos emocionales pueden ser de dos tipos: – positivos: son aquellos que ponen de relieve los beneficios que vamos a obtener si hacemos lo que el orador nos propone; – negativos: subrayan los peligros a que nos exponemos si no aceptamos el consejo que nos ofrece. Lógicamente, los argumentos emocionales tienen que ser adecuados al auditorio al que se dirigen. Hablar de las ventajas de suscribir un plan de jubilación o de un seguro de vida a una audiencia de personas menores de treinta años son ganas de perder el tiempo. Para este tipo de audiencia la jubilación está muy lejos y —además— no suelen tener aún descendientes cuyo porvenir les preocupe en caso del fallecimiento propio. Si, por ejemplo, deseamos que nuestra audiencia abandone el vicio de fumar, podremos alternativamente emplear distintos argumentos, que serán más o menos eficaces cuanto mejor hayamos identificado las motivaciones de quienes nos escuchan.

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Cualquier argumentación emocional, sea positiva o negativa, tiene que partir de un análisis de las características y motivaciones del público objetivo al que nos dirigimos.

Algunos argumentos para dejar de fumar

Para un padre de familia. Si usted fuma delante de sus hijos, es casi seguro que de mayores ellos serán también fumadores, porque usted es un valor de referencia para ellos. Para una mujer embarazada. A través de la placenta la nicotina que usted ingiere pasa a su hijito, quien va a nacer con las características de un adicto a la nicotina. Para un/una joven soltero/a. Besar a un/a fumador/a es semejante a lamer un cenicero. Para un/a deportista. El tabaco y el deporte son incompatibles. Para un/a moderno/a. Fumar es algo que ya no se lleva. Para una persona correcta, educada. Fumar en público, aunque no esté expresamente prohibido, es una falta de atención hacia las personas que nos rodean. Para una persona mayor de 45 años. ¿Quiere una receta infalible para tener un infarto de miocardio? Siga fumando, coma a dos carrillos y no haga ejercicio. Para un gastrónomo. El día en que dejes de fumar descubrirás el verdadero sabor de la comida. Para un médico o enfermera. ¿Qué autoridad moral tienes para pedir a tus enfermos que dejen de fumar si tú eres un fumador empedernido?

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Para un odontólogo. A muchos de tus clientes les molesta el olor que despiden tus dedos y tu respiración cuando manipulas su dentadura. Para un perfeccionista. Fumar es un vicio que pone de manifiesto una debilidad de carácter. Para alguien que quiere ser un buen orador, cantante, locutor, profesor... Los no fumadores están menos expuestos que los fumadores a problemas transitorios o permanentes de garganta que pueden repercutir sobre su capacidad para expresarse convenientemente en público 5. Para todos. Antes se decía ¿Estudias o trabajas? Ahora se dice ¿Fumas o trabajas?

Una motivación suplementaria para dejar de fumar 5 Me agradaría mucho haber mencionado un argumento que realmente le fuera de utilidad a usted para ayudarle a dejar de fumar, si es que es fumador/a.

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Cuando se desea persuadir a una audiencia, el esquema a seguir es el siguiente: Introducción • Captación del interés y mantenimiento de la atención (Aquí sirven las mismas técnicas que se enunciaron para la comunicación informativa). Cuerpo del discurso • Demostrar la necesidad: describir el problema. • Satisfacer la necesidad: presentar la solución. • Visualizar los resultados: – apelaciones positivas, si hacemos lo que se nos sugiere. – apelaciones negativas, si no lo hacemos. Las apelaciones tanto positivas como negativas deben estar adaptadas a las motivaciones de la audiencia. Conclusión • Solicitar acción o aprobación.

Cómo atender quejas y reclamaciones

Un vaso de agua es suficiente para apagar un incendio... en su inicio.

Una importante aplicación de las técnicas persuasivas la constituye la atención de quejas y de reclamaciones. Innumerables son las situaciones en que se nos presenta la necesidad de atender a una persona que nos expresa sus quejas, tanto en el dominio profesional como en la vida privada. Unas veces son quejas de subordinados las que te-

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nemos que atender, otras veces es un cliente el que nos reclama por algún defecto u omisión de nuestros productos o servicios. No faltan las quejas y reproches que nos pueden presentar nuestros amigos y familiares. El siguiente es un esquema útil para salir relativamente bien de estas enojosas situaciones. El tratamiento de las quejas y reclamaciones se parece bastante al manejo de una olla a presión. Cuando una de estas útiles cazuelas sale del fuego, es imposible abrirlas, so pena de quemarse y derramar el guiso por toda la cocina. Sin embargo, cuando la olla se ha enfriado lo suficiente, y ya no sale vapor por la válvula de seguridad, su manipulación es absolutamente inofensiva. De la misma manera, es imposible intentar hacer razonar a un reclamante exaltado hasta que no haya desfogado el exceso de vapor. Por consiguiente, la primera y más importante de las reglas es permitir que el reclamante se tranquilice, antes de intentar siquiera el razonar. I. Recíbalo cordialmente

• Sepárelo de donde pueda ser oído por otros empleados o clientes. Aíslelo. • Hable en voz baja, aunque el reclamante eleve el tono de voz. • Adopte usted una postura relajada. Su relax postural contribuirá a tranquilizar al reclamante. • Atiéndalo serena y cortésmente, mostrando interés por su problema.

II. Escuche con atención. No discuta

Invite al reclamante a que le exponga su caso. Escúchele sin interrumpirle. No se oponga a nada de lo que diga (ni oral ni gestualmente), aun cuando esté equivocado o exagere. Permita que se desahogue.

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Practique la escucha activa6, para invitarle a hablar. Pregúntele si es necesario. Al acabar su historia, lo normal es que se haya calmado. Incluso es posible que esté un poco avergonzado, si tiene consciencia de haberse pasado un poco. Si es así, le será más fácil hacerle reflexionar. Recapitule lo que usted ha podido entender, para comprobar que se ha informado completamente del caso. Un buen procedimiento consiste en decir Ahora permítame ver si le he entendido. Usted dice que... ¿de acuerdo? El reclamante se convencerá de su interés por su problema, y también de que lo ha entendido correctamente. Apele a su buen sentido, a su madurez, a su caballerosidad... Es posible que no sea usted la persona a quien el reclamante debiera haberse dirigido. En cualquier caso, no permita el puenteo. III. Evite tomar decisiones precipitadas

Usted conoce solo la versión de una de las partes, conviene que antes de tomar una decisión se informe por otras personas involucradas, o por testigos presenciales, de la veracidad de los hechos. Pídale un plazo razonable al reclamante para comprobar todos los extremos y comunicarle su decisión. Antes de adoptar una decisión, considere los posibles efectos de esta (cómo influirá sobre la conducta futura del reclamante, peligro de desencadenar reclamaciones similares por parte de otras personas, agravios comparativos, quemar la autoridad de otros jefes o de otras personas...). Ante todo, sea justo. 6 La escucha activa es una técnica extraida de la entrevista no-directiva o rogeriana (del nombre de su autor Carl Rogers). Consiste en establecer contacto visual con el interlocutor y hacer señales de asentimiento con la cabeza mientras habla. De este modo se tira de la lengua al entrevistado, este se convence de que lo escuchamos, lo entendemos y vamos a hacer lo posible por solucionar su problema.

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IV. Comunique su decisión en el plazo acordado

Transcurrido el plazo que usted mismo fijó, reciba al reclamante, expóngale claramente su decisión, y fundaméntela en los principios en que usted se ha basado para adoptarla. Si usted accede a la petición del reclamante, no acepte sus gracias. Usted no ha hecho más que aplicar las normas. Si no accede, intente hacerle ver que no hay nada personal en su decisión, pero que le es imposible complacer su demanda. En cualquier caso debe quedar claro que su decisión no es fruto ni del favoritismo ni de la improvisación. Aunque tenga usted que desestimar su petición, haga lo posible por ayudarle humanamente en la medida de lo posible. V. No imponga nunca su autoridad • Despídalo cordialmente.

No imponga nunca su autoridad

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• Nunca prometa algo que no está dentro de sus atribuciones o de cuyo cumplimiento futuro no esté absolutamente seguro. • Resuelva las quejas cuanto antes. La reclamación puede, desde su punto de vista, ser irrelevante, pero para el reclamante es la cosa más importante del mundo.

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SUMARIO: • La voz. • La próxima vez que tenga usted que hablar en público, recuerde estas sencillas normas. • Leer. • La comunicación no verbal. • La preparación. • Las fichas o notas del conferenciante. • Los nervios.

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LA VOZ The devil hath not in all his quiver’s choice an arrow for the heart like a sweet voice. (El diablo no tiene en su carcaj una flecha que hiera al corazón tanto como una dulce voz). LORD BYRON, Don Juan.

En los primeros años del cine, las películas eran mudas. El paso del cine mudo al cine sonoro supuso en Hollywood, de la noche a la mañana, el ocaso y el olvido inmediato de muchos actores y actrices. La única razón de su caída fue sencillamente que su producción vocal no era del agrado de un público que les había adorado hasta la víspera. Algunos de aquellos ídolos caídos eran de origen extranjero y, cuando hablaban en inglés, tenían acento italiano, rumano, alemán, ruso..., y no podían pretender encarnar con visos de verosimilitud a personajes americanos. Otros, o bien tenían voces inapropiadas (vocecita débil o afeminada para un galán; voz aguardentosa para una dama joven; voces monótonas, nasales, chillonas, guturales...), o sencillamente su emisión vocal carecía de registros dramáticos o de la necesaria claridad, base indispensable para que una voz sea inteligible. Cuando vemos a alguien por primera vez, sufrimos un doble impacto: visual y auditivo. 133

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Si la imagen visual es importante, no lo es menos la auditiva. La imagen auditiva se refiere fundamentalmente a dos aspectos distintos, pero complementarios: qué dice la persona y cómo lo dice. Aquí vamos a centrarnos en el cómo lo dice, es decir, en la voz. En un orador la voz puede convertirse en un aliado de primer orden, o en el mayor de sus enemigos. Hoy en día los defectos graves de dicción pueden ser corregidos por un logopeda. Incluso, algunas personas que tienen que hablar en público profesionalmente (conferenciantes, profesores, políticos, vendedores, locutores de radio...) a menudo han encontrado una gran ayuda recurriendo a profesores de canto, quienes les han ayudado, no a impostar la voz como hacen los cantantes profesionales, sino a utilizar la emisión vocal de una manera más racional, con procedimientos tan sencillos como aprender a respirar mejor, adoptar una posición más conveniente al hablar, tanto de pie como sentados, controlar el diafragma, tensar los labios al pronunciar para conseguir mayor claridad y firmeza, hacer resonar la voz para evitar la fatiga excesiva de las cuerdas vocales, etc.

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La mayor parte de las veces estas soluciones, siempre útiles, no son indispensables para quien solo tiene que hablar de vez en cuando en público, pero conviene conocer cuáles son los principales problemas que pueden arruinar o mermar el efecto de un discurso, para tratar de ponerles solución. Voz débil, inaudible Este defecto es más común en las mujeres que en los hombres, y puede tener tanto causas psicológicas (timidez, falta de confianza en sí mismo, introversión...) como causas orgánicas. Las primeras se combaten con la fórmula mágica que ya le mencionaba al principio de este libro, y que es tan importante que no vacilo en repetirla aquí:

Hablar solo de lo que se sabe. Tener claro el objetivo que se persigue. Preparar a fondo lo que se quiere decir. Estudiar las características, necesidades y deseos de la audiencia.

En cuanto a las causas físicas, la debilidad vocal puede deberse tanto a una falta de fuelle (pulmones), como de amplificación (cavidades naturales) y se puede combatir combinando ejercicios respiratorios para mejorar la potencia de los pulmones, con ejercicios de vocalización, en que tratemos de pronunciar clara y distintamente aumentando la tensión de los labios, lengua y mejillas, abriendo más la boca que de costumbre y haciendo sonar todas las vocales y todas las consonantes. Los casos irremediables se combaten con un buen micrófono.

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Voz ronca o chillona Se debe distinguir entre la ronquera ocasional, debida a la irritación de la faringe por estar en lugares mal ventilados, con polvo, por trasnochar, por cansancio, pero también por estar resfriado, etc., cuya solución es sencillamente el descanso vocal (no hablar), alejarse de las causas que producen la irritación y el recurso a los remedios caseros (gárgaras con agua tibia y alguna sustancia relajante), y la debida a alteración fisiológica, lo que puede precisar de un tratamiento otorrinolaringológico. A veces, la voz chillona se debe a tensión nerviosa y se soluciona con ejercicios relajantes de la musculatura del cuello y ejercicios respiratorios. Voz nasal Para saber si tiene usted voz nasal, apriétese la nariz con los dedos pulgar e índice de la mano derecha (o izquierda, si es usted zurdo) y recite el abecedario. Usted debe sentir una vibración en los dedos cuando pronuncie los fonemas m, n y ñ, y en ningún otro fonema. Si nota esta vibración en otros fonemas, usted nasaliza. Si este defecto resta claridad o belleza a su discurso, recurra a un logopeda, y prepárese a realizar ejercicios de repetición de los sonidos nasales, entre los que destaca el que practican los monjes budistas, quienes aspiran y, mientras expulsan el aire lentamente, pronuncian la sílaba sagrada Ommmmmm con los labios cerrados y haciendo vibrar el sonido en todo el cráneo. Excesiva velocidad Típico de las personas de las que se dice que su mente va más deprisa que su lengua. El efecto es desastroso, pues afecta a la propia inteligibilidad del mensaje. Por otra parte, la velocidad es enemiga de la expresividad y, al correr demasiado, la intensidad del discurso se diluye.

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Para corregir este vicio se recomienda realizar lectura expresiva en alta voz de textos de distinto carácter. Unas veces se tratará de lecturas en las que predominen sentimientos tales como el recuerdo, la ternura, la añoranza, y esto nos llevará a un ritmo ralentizado. Otras veces puede tratarse de arengas militares, o de narraciones en las que predomine el dinamismo, y ello nos forzará a adoptar un ritmo más vivo. Tres maneras de variar la voz

Los cambios vocales son procedimientos para evitar la monotonía y el cansancio de la audiencia, y también para conseguir determinados efectos sobre nuestros oyentes. Veamos qué se puede cambiar, y con qué efectos:

• Volumen. Aumentar el volumen equivale a subrayar los aspectos más importantes del discurso; disminuir el volumen puede servir para crear un ambiente más íntimo, más personal. • Velocidad. El incremento de velocidad connota vigor, excitación, y transmite estas emociones al público. La disminución de la velocidad puede servir, por ejemplo, para enfatizar sobre una palabra o expresión determinada que el orador desea que no pase inadvertida. • Tono. Los cambios de tono dan variedad a la expresión vocal, pero hay que tener cuidado con no ahogar la voz al final de las frases.

Pronunciación y acentos locales En castellano, como lengua hablada por muchos países, tenemos una gran riqueza de acentos y de pronunciaciones. Hablando la misma lengua, identificamos la distinta tonada, y la diferente pronunciación de los fonemas de los españoles, los mexicanos, los

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argentinos, los portorriqueños... Pero sin irnos tan lejos, dentro de la propia España, apreciamos la distinta pronunciación de los canarios, los andaluces, los murcianos, los extremeños, los castellanos, los gallegos... En años no muy lejanos, en España un locutor de radio tenía que hablar el castellano estándar, sin que se permitieran los seseos de andaluces y canarios, las aspiraciones de h de los extremeños, la supresión de una de las dos c en palabras como lección, de los gallegos, la distinción entre b y v de los valencianos, catalanes y baleares... Hoy en día, sin embargo, este rigor ha desaparecido. No obstante, son muchas las personas a quienes les molesta esta permisividad, y a quienes no les agradan demasiado los acentos regionales notorios. Este es un tema delicado, que cada cual debe solventar a su criterio. Con tal de que su mensaje sea inteligible, no se preocupe demasiado de su acento regional, pero si puede usted dulcificar la pronunciación marcada de algunos fonemas, y ello no le causa un esfuerzo excesivo, tampoco estará de más que lo intente. La próxima vez que tenga usted que hablar en público recuerde estas sencillas normas

• Si va a hablar sin micrófono, lo cual significa que se trata de un local pequeño, piense que su voz tiene que ser audible para la anciana sorda que siempre se sienta al final de la sala. Eso quiere decir que tendrá que hablar con voz fuerte, pero recuerde que hablar fuerte no significa gritar. • Es conveniente que, si tiene usted ocasión de ello, pruebe la acústica del local sin público. Pero piense que cuando haya cincuenta o más personas dentro, sus propios cuerpos actuarán como amortiguadores del sonido, y además su voz tendrá que superar el ruido inevitable cuando se congrega un número elevado de personas.

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• Si el local no llegara a llenarse, observará usted que la mayor parte de personas tiende a sentarse en las filas traseras, dejando un gran espacio libre delante. Con la excusa de que así tendrá que forzar menos la voz, pida al público que se aproxime a usted y que ocupen las filas delanteras. Así le será más fácil implicarles a todos ellos en su charla, podrá establecer con mayor comodidad el contacto visual, y —a lo mejor— hasta es posible que fatigue menos su voz. • No obstante, usted puede utilizar el recurso de bajar la voz para conseguir que dejen de hablar o de hacer ruido algunas personas. Ellas mismas serán conscientes de que están perturbando la audición de los demás, y, si no, alguien se lo hará notar con un sonoro ¡Chisss! • El variar el volumen (más fuerte/menos fuerte), el tono de voz (más alto/más bajo) y la velocidad (más rápido/más lento) le puede servir como recurso para conseguir determinados efectos, tales como: captar o recaptar la atención perdida; dar énfasis a una parte del discurso; subrayar los aspectos más importantes. • En todo caso, recuerde que la tendencia natural es bajar el volumen de la voz al final de las frases1. Evítelo. Su discurso ganará en frescura e impacto si el final de cada frase se escucha tan clara y distintamente como el principio. • Recuerde que no hay voz sin aire en los pulmones, y que la capacidad de estos depende en gran parte de la postura que usted adopte. Por otra parte, la caja torácica actúa como una caja de resonancia. • De modo que si va a hablar de pie, eche los hombros hacia atrás, relaje el diafragma2, levante la cabeza, permanezca erguido y hable con tranquilidad y seguridad. 1

Es lo que en mis clases denomino efecto Fraga. Si es usted varón encontrará que le resulta mucho mas fácil hablar si se acostumbra al uso de tirantes en lugar de cinturón. Si es usted mujer, olvídese de fajas y demás artilugios que sólo sirven para transladar las chichas de un lugar a otro, y que impiden la necesaria libertad de movimientos, perjudican a la circulación sanguínea... y arruinan la emisión vocal. 2

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• Si está usted sentado, no permita que su capacidad pulmonar quede mermada por la presión de su abdomen sobre los pulmones, especialmente si está un poco grueso. Siéntese bien derecho, y recuerde, si es varón, que es preferible sentarse sobre el faldón de la chaqueta, para evitar que se le suba el cuello de esta.

• Si en algún momento tiene que leer un documento, tendrá que bajar la cabeza, y eso apagará su voz. Procure que la lectura sea lo más breve posible. Alternativamente, en lugar de bajar la vista (y toda la cabeza) hacia el documento, puede usted levantar este hasta la altura de la vista. Es poco usual, pero puede funcionar. • Si dispone usted de un micrófono, piense, en primer lugar, que este aparato no mejora la calidad de su voz, se limita a aumentar su volumen, lo cual quiere decir que sus defectos serán ampliados. Además, si usted no está ducho en su manejo, transmitirá una serie de ruidos que de otro

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modo pasarían inadvertidos; por ejemplo, su propia respiración, por poco sonora que esta sea. La primera norma para usar un micrófono es acudir con suficiente antelación al lugar de la conferencia para comprobar que la megafonía funciona correctamente. Para comprobar si está conectado el micrófono, no le dé golpecitos ni rasque sobre él. Hable y pregunte al público más alejado si se le escucha bien. Esto le permite tener una primera interacción con la audiencia, e implicarla en su discurso. Si utiliza usted un micrófono fijo, hable en dirección al mismo, pero procure no soplar sobre él, ni que su respiración dé de lleno sobre el micrófono. Es conveniente que la voz pase por encima del micro, si habla usted demasiado directamente, las eses producen un silbido desagradable, y las bilabiales (b, p, m) suenan demasiado explosivamente. Los mejores micrófonos, desde el punto de vista de la comodidad del orador, son los inalámbricos de solapa o de corbata, de los que apenas hay que preocuparse y que permiten cualquier tipo de desplazamiento. Los de cable obligan a llevarlos en una de las manos, y hay que andarse con ojo para no tropezar con ellos y darse un buen batacazo3.

LEER Qui bene legit multa mala tegit. (El que bien lee salva muchas erratas) ANÓNIMO

En no pocas ocasiones usted tendrá que pronunciar parte de su discurso o presentación leyendo más bien que hablando. Piense, por ejemplo, en las siguientes situaciones: 3 Si lleva usted una válvula cardiaca, el ruido amplificado de la misma puede ser muy desagradable.

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• Usted tiene que hacer conocer a un grupo de personas una disposición legal o una norma interna de la compañía que les afecta, y es preciso que todos reciban simultáneamente el mismo mensaje, y que el tal mensaje sea a la vez íntegro y correcto. En ese caso, usted probablemente elegirá el dar a cada uno una copia de la norma en cuestión, e irá leyendo artículo por artículo, deteniéndose aquí y allá para insertar sus comentarios, aclaraciones, e incluso para permitir un diálogo clarificador entre su audiencia y usted. • Puede darse el caso de que una persona tuviera que participar en un congreso o simposium y que, a última hora, motivos de salud o de cualquier otro tipo le hayan impedido asistir personalmente, y que usted haya sido designado para hacer las veces del ausente y leer su comunicación. • Usted tiene que pronunciar su discurso en una lengua extranjera que conoce y domina hasta cierto punto, pero en la que no se siente tan cómodo como en la suya propia, y desea evitar el esfuerzo que representaría una memorización de toda la charla. • Dentro de su discurso hablado, usted desea introducir una cita algo larga, un artículo de prensa, una carta de otra persona, y lógicamente necesita leerla tal cual, sin añadir ni modificar nada. A primera vista, no hay ningún problema. Desde nuestra más tierna infancia hemos aprendido a leer, y —además— no hay nada que deba ser memorizado. Sin embargo, una cosa es leer en voz alta y otra leer bien en voz alta. Los problemas de la lectura en público se resumen principalmente en los cuatro siguientes: – Adopción por parte del lector de un sonsonete monótono. – Dirigir la mirada hacia los papeles que leemos, lo que nos fuerza a inclinar la cabeza y a ahogar la voz, que puede llegar a hacerse inaudible. – Cometer innumerables errores de lectura. – Separar la mirada de la audiencia, lo que implica aislarse de la misma e incapacitarse para percibir sus reacciones. Todo lo anteriormente expuesto se resume en una palabra: aburrimiento.

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Para leer bien es preciso seguir unas normas referentes al escrito que tiene usted que leer, a la preparación previa (un discurso leído también tiene que ser preparado y ensayado) y a la propia lectura.

El escrito que tiene que ser leído • Procure tener el texto mecanografiado en papel de buena calidad, blanco o de color claro, mecanografiado con un tipo fácil de leer y de tamaño suficiente para ello. • Las hojas de papel deben estar numeradas, pero no deben graparse. • Necesitará un lugar donde dejar con comodidad las hojas ya leídas. No parta una frase entre dos páginas, y procure, hasta donde sea posible, que el final de cada página coincida con una pausa programada por usted.

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La preparación previa • Lo primero que debe hacer es familiarizarse con el texto y aclarar algunos problemas que la lectura le puede plantear. Por ejemplo, cómo se debe pronunciar un nombre extranjero que aparece en él, qué significan unas iniciales o siglas a las que se menciona, a qué alude el autor del texto cuando se refiere a... • A continuación haga un listado de las preguntas que le suscita el texto que va usted a leer, e incluso, las preguntas que posiblemente suscitará en la audiencia, e intente darles una respuesta válida. • Si no importa que el texto sea leído literalmente, cambie alguna expresión, palabra o grupo de palabras que no sean adecuadas para la audiencia a la que usted piensa dirigirlas, o que no le suenan a usted naturales. Si a usted no le parecen naturales cuando las lea, tampoco se lo van a parecer a quienes las escuchan. • Ensaye la lectura en voz alta y marque los lugares en donde desea hacer una pausa, insertar un comentario, formular una pregunta al auditorio, etc. La lectura • Esfuércese por pronunciar clara y distintamente vocalizando bien. • Intente dar expresión a lo que está leyendo. Sin llegar a ser una lectura dramática, la lectura sin matices se convierte inmediatamente en un ladrillo para los que tienen que sufrirla. • Aproveche las pausas que usted mismo ha introducido para mirar a su audiencia, a toda su audiencia.

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LA COMUNICACION NO VERBAL Vístete bien, que un palo compuesto no parece palo. CERVANTES

El teléfono es un medio de comunicación de enorme utilidad, tanto en el terreno de las relaciones personales, como en el mundo de los negocios, pero tiene un pequeño defecto: no vemos a la persona con quien hablamos. Para realizar un pedido, formular una reclamación, solicitar datos, dar noticias... el teléfono es un medio perfectamente válido. Pero para negociar, solicitar información reservada, pedir o dar un consejo personal, es preciso el contacto directo persona a persona. En la negociación, a medida que presento mi oferta, necesito saber si mi interlocutor me atiende o no, si mi propuesta es o no de su interés, si se muestra o no receptivo a mis argumentos, si es o no sincero cuando realiza una afirmación, si va o no de farol, incluso

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es posible detectar el momento en que la otra parte va a cerrar la negociación, y todo ello gracias a la comunicación no verbal. Se ha dicho que el ser humano es una animal que se comunica constantemente y que, de vez en cuando, habla. Y si la comunicación oral es el mejor modo para transmitir ideas y pensamientos, la comunicación no verbal es el camino privilegiado para transmitir sentimientos. Por otra parte, como afirmó un cínico, a todos nosotros nos han enseñado a mentir con palabras, y casi todos lo hacemos aceptablemente bien, pero muy pocos aprendieron a mentir con gestos. Por todo ello, el estudio y la práctica de la comunicación no verbal en una charla, informe, presentación o conferencia, es de vital importancia. De una manera sintética, los puntos de comunicación no verbal cuyo estudio resulta imprescindible para quien pretende mejorar su arte a la hora de realizar presentaciones orales son las siguientes: • • • •

El contacto con el auditorio. La postura y los movimientos corporales. La apariencia. Los gestos.

a) El contacto con el auditorio Una folklórica clásica de la copla española, Antoñita Castro, usaba un subterfugio para aproximarse físicamente a todo el auditorio. Cuando actuaba en un espectáculo solía desplazarse hacia un extremo del escenario y dedicaba la mayor parte de su actuación al público de, digamos, la parte izquierda de la sala, mirándoles, aproximándose, inclinándose hacia ellos. Al cabo de un rato, con un desplante muy andaluz decía: Y ahora me voy p’al otro láo, que allí también han pagao, y con una patada a la bata de cola, con andares muy aflamencados, mientras se hacía aire con el abanico, se encaminaba hacia el público del otro extremo, quien la recibía con un aplauso entusiasta. Cualquiera que sea el tipo y la finalidad de la comunicación oral que vamos a llevar a cabo, existe un imperativo absoluto:

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implicar al auditorio y, si es posible, hacerlo de manera personalizada. Es decir, cada uno de los miembros de la audiencia debe sentir que se dirigen a él o a ella personalmente. Esto se consigue preferentemente por medio del contacto visual. Es decir, el orador debe mirar a todas las personas de su audiencia a los ojos en algún momento de su charla. Todos deben tener la sensación de que, en algún momento, el que hablaba se dirigía en exclusividad a él o a ella misma. Con ello queda dicho que, aunque el orador lleve consigo apuntes, notas y papeles, no debe leer su discurso, primero porque, a excepción de los actores y profesionales de la radio, al leer se suele adoptar un sonsonete nada grato y sí muy aburrido, y segundo, y más importante, porque al leer no podemos mirar a nuestra audiencia. El contacto visual con la audiencia no solo es implicador, al mismo tiempo sirve para proporcionarnos un riquísimo feedback sobre sus reacciones a nuestros mensajes, identificar a quiénes nos van a apoyar o a rebatir, etc. Incluso si las cosas no van muy bien para usted durante su exposición, búsquese una cara amistosa, de esas que ríen hasta los chistes malos, y este contacto visual le renovará la confianza en usted mismo. Existe otro medio de implicación, y es el acercarse físicamente al auditorio. Si tiene usted que dar una conferencia y quienes asisten al acto se refugian en las últimas filas, dejando un espacio vacío entre usted y ellos, tiene dos soluciones. La primera consiste en pedir amable y sonrientemente al público que tengan la bondad de acercarse; la segunda solución es acercarse usted a ellos. ¿Ha visto usted —seguro que sí— alguna de esas películas norteamericanas en las que aparece un juicio? ¿Y ha observado usted cuando el abogado defensor, o el fiscal, igual da, se dirige al jurado? No se limita a hablarles desde lejos; al contrario, se aproxima, o les mira uno a uno a la cara, agarra con las manos la barandilla de madera tras la cual están sentados. Incluso adelanta su propio tronco para acortar la distancia física que mantiene con ellos. Todo ello son técnicas no verbales de implicación y de persuasión. Usted puede elegir entre pronunciar su charla sentado en una mesa, de pie en un estrado o tras un rostrum, o acercarse física-

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mente a su auditorio. Todo dependerá del efecto que pretenda conseguir y de la naturaleza de la charla o conferencia que usted pronuncie. Para deambular entre el auditorio, lo que es muy implicativo, pero también muy agresivo, usted necesita gozar de una buena voz, clara y potente, o bien utilizar un micrófono inalámbrico que no limite sus desplazamientos. b) La postura y los movimientos corporales ¿Hablar de pie o sentado? Yo prefiero hacerlo de pie, pero no hay reglas universales. Los griegos representaban a los dioses de tamaño superior al humano, los colocaban en alto y –además– los esculpían con un ángulo facial superior a noventa grados. De este modo, transmitían las ideas de grandeza, superioridad e inteligencia4. 4 Actualmente, en las campañas electorales se suele fotografiar a los distintos líderes desde abajo, con lo que se subraya su pretendida grandeza.

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La tarima o estrado, se dice, sirve para que el público vea mejor al que hace uso de la palabra, o al profesor que enseña. No se lo crea, sirve sólo para subrayar la superioridad de uno y otro. Por eso la escuela moderna, y desde luego la formación de adultos, proscribe en absoluto la tal tarima. Pero, retengamos un hecho: de un modo inconsciente asociamos la altura física con la importancia o con el poder5. Si usted desea mantener su superioridad sobre el auditorio, no lo dude: a la tarima y de pie. De todos modos, el permanecer en pie cuando todos los demás están sentados ya es una manera de imponer cierta superioridad. Superioridad que las palabras amables y el gesto suave contribuyen a mitigar. Ahora bien, si va a estar de pie, tenga en cuenta lo siguiente: • Si es usted varón, no permanezca de pie detrás de una mesa corriente, y menos se apriete usted contra ella. Las mesas corrientes suelen tener unos 90 centímetros de altura. ¿Imagina usted lo que el auditorio ve de su cuerpo, inmediatamente encima de la mesa?6. • Evite ese horroroso baile adelante/atrás que practican algunos oradores, o ese otro semejante al de los seises de la Catedral de Sevilla: talones juntos, manos atrás, de puntillas, de talón, de puntillas, de talón. • No se meta una mano en el bolsillo del pantalón (¡mucho menos las dos!) y si hace esto, no se le ocurra revolver en ellos las llaves, la calderilla, o quién sabe qué misteriosos y ruidosos objetos allí guardados. • Si, por el contrario, usted debe hablar sentado, procure acomodarse de tal modo en el sillón que se siente sobre el faldón de la propia chaqueta que lleva puesta. Así evitará que la chaqueta se le suba hacia el cuello, dándole un aspecto de cuellicorto.

5 El sombrero es un aditamento que originalmente sirvió para aumentar la altura de quien lo llevaba, de ahí que el sombrero, los distintos tipos de sombrero, sean obstentados por las personalidades civiles, militares y eclesiásticas. 6 Y, ¡ay de usted si olvidó cerrar la puerta la última vez que se lavó las manos!

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c) La apariencia Se ha dicho que de las impresiones que la audiencia extraiga de un conferenciante en los dos primeros minutos de su presentación depende en gran medida su actitud general. Pues bien, la apariencia es uno de los datos que primero percibimos. De hecho, las personas nos vestimos de la forma en que queremos ser tratados. Unos se visten de intelectuales, de progres, de yuppies, de jóvenes, de coleguillas, etc. La ropa, completada con el resto de las apariencias: pelo, peinado, barba o bigote, la ropa y el calzado, más los complementos como pueden ser las joyas, los útiles para escribir o fumar, maletines o bolsas de mano, teléfonos móviles o agendas electrónicas, maquillaje (incluido perfume, y desodorante, cuya presencia —en el caso del primero— y su ausencia —en el caso del segundo— se hacen notar) forman parte de lo que, de un modo general, y probablemente abusivo, he denominado apariencia.

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Respecto de la indumentaria, no existen normas ni recetas de validez universal, pero sí hay criterios: • De mimetismo (Adonde fueres haz lo que vieres). No hay que vestirse igual para una charla pronunciada ante estudiantes que ante un grupo de altos directivos de empresa. • De prudencia (Más vale pasarse de conservador que de moderno). Si usted duda si le está permitido vestirse de una manera atrevida, entonces más vale que no lo haga. • De actualidad. El buen gusto evoluciona con el tiempo, pero antes de adoptar una innovación a la última, espere a que esta moda se generalice un poco. ¡Ah!, y tampoco la mantenga tres años después de cuando esta tendencia surgió. Indefectiblemente todo el mundo pensará que eso que lleva puesto lo compró usted en las rebajas. • De conjunto. No se puede llevar un traje sin corbata, y el color de ésta debe ser acorde con el del traje. No se puede llevar una corbata rayada sobre una camisa a rayas. Unos zapatos negros pegan con todo... excepto con un traje marrón. Unos calcetines blancos sólo son admisibles con unas zapatillas de deporte. El bolso de una señora debe ser del mismo color que sus zapatos... Esta y otras normas son, quizás, opinables, pero le sugiero que las observe. Hay más gente de la que parece que pueden descalificarle sencillamente porque no conoce usted estas convenciones. • De discreción. ¡Qué elegante es su traje! dijeron a un diplomático, a lo que éste respondió: Si se nota que es elegante, entonces ya no lo es. • De oportunidad. Si es invitado a dar una charla ante los estudiantes de la universidad en que usted estudió, póngase la corbata o el pin con el escudo de la misma. Con ello conseguirá usted ser considerado como uno de los nuestros. Por el contrario, evite las apariencias que puedan conseguir el efecto contrario. Por ejemplo, si usted es forofo del Real Madrid, hasta el punto de llevar el escudo de oro y brillantes de socio veterano de ese club en la solapa, hará muy bien en dejar el escudo en casa si es invitado a dar una charla ante socios del Barça. Eso no significa abdicar de sus simpatías. Simplemente significa que usted no desea molestar a los demás.

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Por otra parte, le recomiendo que se vista usted bien. Y esto sencillamente porque el ir bien vestido le dará a usted más aplomo y mayor seguridad. La radio es un medio de información especial en el que sólo importa lo que se oye: la voz, la música y los efectos especiales. Muchos locutores aprovechan este hecho y visten desaliñadamente, pero recientemente uno de ellos me confesó: No siempre conservo la chaqueta puesta, mayormente por comodidad, pero nunca perdono la corbata, y esto lo hago por varias razones: primero, si tengo un invitado en mi programa, debo recibirle como él o ella se merecen, y, segundo, yo mismo me encuentro más a gusto si estoy peinado, afeitado y vestido como Dios manda. d) Los gestos Los gestos son, según el Diccionario de la Lengua Española, movimientos del rostro o de las manos con que se expresan diversos estados de animo. Para nuestros efectos, vamos a considerar aquí los gestos voluntarios, que son aquellos con que queremos mostrar explícitamente esos movimientos con el fin de causar un determinado efecto en la audiencia, y los gestos involuntarios, con los que podemos quizás transmitir mensajes que no nos favorecen, tales como miedo, nerviosismo, inseguridad, enfado... Los gestos completan, matizan, enfatizan o contradicen lo que expresamos oralmente. Veamos un ejemplo de cada uno de estos tipos de gestos: • Gestos que completan. Pídale a una persona que le explique lo que es una escalera de caracol, pero no le indique que haga gesto alguno, simplemente pídale que le defina oralmente lo que es una escalera de caracol. Le apuesto algo a que la otra persona lo primero que hace tan pronto empiece a hablar es levantar el índice de la mano derecha (o de la izquierda, si es que es zurda) y con el índice desplegado realizar un movimiento circular ascendente. A continuación pídale que le defina algo fofo. Verá como pone los dedos de la mano dominante (derecha o izquierda hacia arriba) y los acerca y separa varias veces con lentitud.

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Evite gestos poco favorecedores

• Gestos que matizan. El otro día estaba yo en una ferretería intentando comprar un determinado artilugio de una marca conocida y prestigiosa. El vendedor carecía del producto de esa marca en cuestión y me ofreció otro alternativo, algo más barato. Le pregunté: ¿Y este producto es de buena calidad?, a lo que el vendedor me contestó resueltamente: Sí señor, es muy bueno. Pero al tiempo que me decía esto hizo un gesto complejo consistente en encogerse de hombros al tiempo que mostraba las palmas de ambas manos, con los dedos separados. Simultáneamente frunció la frente y apretó los labios entre sí. El gesto inequívocamente significaba: Es bueno..., pero no tanto como el que usted me pide. • Gestos que enfatizan. El gesto es, a veces, más elocuente que las palabras cuando se trata de expresar una emoción, y tiene la virtud de llegar mejor al auditorio que el discurso más complejo. Hace algunos años Manuel Benítez, el Cordobés, en pleno apogeo de su gloria, toreaba en varias corridas de la Feria de Julio de Valencia. En una de ellas no tuvo demasiado éxito y recibió una bronca monumental. El Cordobés, cuando se retiraba de la

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plaza, tuvo el descaro de quitarse las zapatillas y golpearlas entre sí, con el signo inequívoco de que no quería llevarse ni el polvo de la plaza de Valencia. La bronca alcanzó el paroxismo. A la corrida siguiente el público le esperaba de uñas, pero poco duró el enfado del respetable, porque, tras el paseíllo, el torero se dirigió hacia el platillo de la plaza, y de rodillas en el suelo y con los brazos abiertos dirigidos hacia abajo en actitud implorante dio la vuelta completa al círculo interior como pidiendo perdón por el feo detalle de la tarde anterior. El público de Valencia, que como dicen los toreros, es de durse, mostró su perdón con una ovación. ¡Ah!, Aquella tarde el Cordobés realizó tal faena que salió a hombros por la puerta grande. • Gestos que contradicen. La ironía es un recurso retórico que consiste en dar a entender lo contrario de lo que se dice. En esencia, consiste en realizar oralmente una determinada afirmación, al tiempo que por medio del tono burlón, o del gesto, o de ambos combinados, se da a entender a los oyentes que lo que se dice no debe ser tomado en cuenta textualmente. Normalmente, tan pronto como el auditorio descubre que el orador está ironizando, expresa su satisfacción por su propia agudeza mental con una sonrisa, o incluso riendo abiertamente. La ironía es, pues, un medio retórico que, entre otras cosas, sirve para conseguir un buen rapport con el auditorio. A veces usamos estos gestos que contradicen cuando nuestro mensaje va dirigido a una persona en concreto y no queremos que el resto de los presentes lo entienda. Tengo un buen amigo en Córdoba que —no podía ser de otro modo— se llama Rafael. En una ocasión en que viajaba yo a aquella ciudad por motivos profesionales, fui a verlo a su trabajo, solo para saludarlo, y con la pretensión de cenar ligero y retirarme a descansar pronto. Pero Rafael tenía otros planes. Y empezó diciéndome: – Luí, vente a sená a casa. – No puedo, Rafael, que mañana tengo que currar. – Anda, vente que m’han mandao una garrafa de vino de Montilla.

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– Que no, que ya sé como acabaremos, y mañana tengo que estar despejado. – Anda, vente, que tengo en casa unas aseitunitas... Y al tiempo que mencionaba las aceitunas, con la mano derecha realizó unas pasadas largas y prolongadas en horizontal con el gesto inequívoco con que se corta el jamón de pata negra. Excuso decir que nos bebimos el Montilla, nos comimos el jamón, y muchas más cosas, y nos separábamos a las cuatro de la madrugada, después de haber hablado de mil temas y de haber arreglado España y el Universo Mundo. Como existe un ángel custodio (San Rafael, claro) que tiene debilidad por quienes trasnochan por hablar con un amigo, cuando llegué al hotel me encontré con una nota de que la reunión a la que yo acudía se demoraba hasta las seis de la tarde, lo que me dio ocasión de presentarme descansado, relajado, duchado, y como dicen los castizos, como un pincel. Paul Ekman y Wallace Friesen7, investigadores sobre la comunicación no verbal, clasifican así los diversos tipos de gestos: • Pictóricos. El movimiento muestra su significado dibujando la imagen de un acontecimiento, objeto o persona. Por ejemplo, gesto de accionar con un martillo (trabajar); dedos índice y medio que se juntan y se separan repetidamente (tijeras); dedo índice sobre el labio superior con el que nos referimos a una persona que lleva bigote... • Espaciales. El movimiento indica la distancia o las dimensiones de personas, cosas o ideas. Ejemplo, mano en horizontal a una altura media (un niño)8; el pescador que pone las manos en paralelo para indicar el tamaño del pez que dice haber pescado... • Rítmicos. El gesto indica la cadencia, la marcha rápida o lenta con que se lleva a la práctica una idea, un proyecto, un trabajo... Ejemplo, con los indices de ambas manos en paralelo, pero sin tocarse da un movimiento circular más o menos rápido, según se 7 EKMAN y FRIESEN, The repertoire of Non-verbal Behavior, Semiotica 1, 1969, págs. 49 y siguientes. 8 Sin embargo, en Venezuela, este gesto sirve para designar la altura de un animal. Para referirse a la altura del niño hay que poner la mano de canto.

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quiera significar el mayor o menor dinamismo de aquello de que se habla. • Kinéticos. El movimiento realiza toda o parte de la acción que se describe. Ejemplo, mover repetidamente la mano extendida para indicar te voy a pegar. • Deícticos. Alguna parte del cuerpo, generalmente la mano o el índice extendidos, pero también el mentón, e incluso la lengua, señalan a algo o a alguien, designando lo que hay que mirar. Existen algunos gestos muy comunes que muchos oradores emplean: • Enumerar. Este problema tiene tres soluciones: primera (gesto de mostrar el dedo índice)..., segunda (se saca además el dedo medio)..., y tercera (se saca el dedo anular). • Indicar que no se tiene nada que ocultar. Generalmente esta idea se expresa no-verbalmente mostrando las palmas de la mano abiertas. • Pedir apoyo o unión. Se expresa generalmente abriendo y cerrando simultánea y repetidamente los dedos de ambas manos hacia arriba. La idea es agrupaos a mi alrededor, hagamos una piña. • Sinceridad, honor, integridad. Esta idea suele expresarse llevando la mano derecha al corazón. • Precaución. Gesto similar al de ¡Alto! dado por un agente de circulación. • Afecto, abrazo. Agarrarse ambas manos o cruzar los brazos en diagonal sobre el pecho. • Apaciguamiento. Mover una o ambas manos abiertas repetidamente en dirección al auditorio, como indicando calma, calma. El mismo gesto sirve para pedir silencio cuando el entusiasmo del público no permite al orador continuar con su discurso. • Negación. El conocido gesto de agitar el dedo índice de la mano dominante. • Presentar algo. Una nueva idea, un trabajo, una aportación. La mano dominante se extiende con la palma hacia arriba. • Lucha, oposición, firmeza: Puño cerrado. El puño no debe levantarse por encima de la cabeza, para que no se confunda con el saludo marxista.

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La mayoría de los gestos descritos se realizan exclusivamente con las manos y brazos, pero se refuerzan con distintos movimientos de la cabeza, especialmente gestos expresivos o imitativos de la cara, etc. Como norma general cabe decir: • Los gestos refuerzan el discurso oral. • Los gestos tiene que ser naturales y no exagerados. Más vale pecar de cierto estatismo que no de histrionismo. • Los gestos deben ser oportunos y simultáneos a la idea que refuerzan. • Deben proscribirse los gestos que no significan nada, o que traducen estados de ánimo no deseables (bostezos, tamborileo de los dedos, abrocharse y desabrocharse la chaqueta, rascarse la oreja o la nariz, pasarse la mano por la boca o por la cara, acariciarse la barba o barbilla...). • Igualmente son de mal gusto los gestos dogmáticos, tales como hacer oscilar hacia adelante y hacia atrás el dedo índice de la mano derecha levantando la mano más que la cabeza, o dar golpes con este mismo dedo contra la mesa, como si se intentara aplastar a algo o a alguien. Estos gestos son muy habituales en los discursos de los políticos extremistas de uno y otro signo, y en cualquier caso implican ausencia de diálogo, cerrazón ideológica y unilateralidad de las opiniones. • Si decide emplear gestos que refuercen su discurso, hágalo con animación y con precisión. Un gesto desangelado o tibio no comunica. La importancia de la postura

La importancia de la postura y los ademanes no se circunscribe a la situación de hablar en público. Gordon Wainwright 9 afirma que la postura corporal puede cambiar nues9

Teach yourself body language. Mc-Graw Hill. 2003.

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tra vida, y comenta que en el mundo de la empresa la postura indica el grado en que una persona se encuentra comprometida con su trabajo, en qué grado cree en los productos que su empresa fabrica y/o vende, sean estos tangibles o intangibles, y la confianza que se tiene en la propia supervivencia de la compañía. Wainwright propone un experimento: estirémonos en lugar de andar encogidos, metamos la barriga hacia dentro, levantemos la cabeza y sonriamos a aquellos con quienes nos encontramos. Si hacemos esto durante una semana, concentrando nuestra atención en aquellos que no parecen ser muy amistosos con nosotros, parece ser que podemos encontrar cambios de comportamiento notables y rápidos en estas personas. La postura personal muestra a los demás nuestro grado de energía, autoconfianza y poder que tenemos. Los hombros caídos, una mirada huidiza, un paso lento y una barriga relajada indican a la gente que no tenemos mucha energía y que somos poco importantes. La postura física, y también la indumentaria, son más importantes de lo que parecen a la hora de realizar una venta, presentarnos a una entrevista de trabajo, negociar un contrato, o sencillamente hacer amis-tades. Un indicador curioso del estatus de las personas se manifiesta al entrar en un despacho: las personas de estatus bajo, tienen a quedarse cerca de la puerta, las personas de estatus medio avanzan hasta mitad del camino y las personas de estatus alto se acercan hasta la mesa del despacho y se sientan cerca de su ocupante.

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LA PREPARACIÓN Avoir un plan mauvais c’est mieux que pas du tout de plan. (Es mejor un mal plan que no tener ningún plan). GENERAL CHARLES DE GAULLE

En la página 33, en el apartado denominado Estructura, indicaba los cuatro pasos fundamentales para construir el armazón de una conferencia; permítame que se los repita aquí:

• Determinación del objetivo que se desea alcanzar. • Designación de la conferencia con un título atractivo, sugerente... • Fijar el mensaje central que debe comunicarse, y posteriormente desarrollarlo en sus puntos principales. • Luego, cada punto deberá ser rellenado con datos estadísticos, anécdotas, citas, etc., que hagan el mensaje más atractivo y digerible.

Pero antes de elaborar la estructura, y también después, hay otras tareas que hacer. Veamos unas y otras. Antes de elaborar la estructura, usted debe... • • • • •

Elegir y delimitar el tema. Madurar la idea. Seleccionar los objetivos. Hacer acopio de información. Seleccionar la información.

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Una vez elaborada la estructura, usted debe... • Buscar refuerzos para cada uno de sus argumentos. • Prepararse para lo imprevisible. • Ensayar, ensayar, ensayar...

Elegir y delimitar el tema Unas veces elegimos nosotros el tema, otras veces alguien (nuestro propio jefe, un comité, otras personas) nos lo imponen o nos ruegan que defendamos ante una audiencia un punto concreto. Una exposición es algo que se desarrolla en un tiempo dado de antemano. Tratemos de averiguar desde un principio el tiempo del que podremos disponer, y —siendo realistas— delimitemos el tema que racionalmente se puede exponer en ese tiempo.

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Madurar la idea Parto de la base, que no siempre se da, de que usted dispone de algún tiempo entre el momento en que decide preparar una comunicación (o le piden que la prepare) y el momento en que realmente la pronuncia. Si le encargan una charla para mañana, realmente poca maduración va a poder realizar, y tendrá que limitarse a preparar una comunicación que se tenga en pie basada en su propia experiencia y a documentación que ya posea sobre el tema. Pero en todos los demás casos le sugiero que, aunque no sea usted religioso, imite en esto a Jesucristo: Él se retiró cuarenta días al desierto, y solo a partir de entonces empezó a predicar. No creo que disponga usted de cuarenta días, y menos que vaya a retirarse al desierto. Sería suficiente una semana mientras desarrolla usted sus ocupaciones normales. En ese tiempo... • Lea algo sobre el tema (libros, artículos de revista o periódico...) • Comente el tema con su familia, sus amigos, sus compañeros de trabajo... • Consulte con aquel antiguo profesor suyo que tanto sabía sobre esta cuestión.

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• Cuando esté solo, piense en el asunto, en sus causas, sus efectos, sus matices... • Lleve consigo un cuadernillo o unas fichas para anotar las ideas que se le ocurran en el metro, en la antesala del médico, mientras ve la televisión en casa, y no omita el dejar alguna ficha en su mesita de noche. Es más que posible que a mitad de la noche, o cuando se despierte, le venga a la mente una idea feliz, utilizable para su charla. Seleccionar los objetivos Es fundamental que, desde el primer momento, usted sepa, y tenga siempre presente qué objetivos desea obtener con su charla. ¿Desea usted que la gente le aplauda, que le dé su voto, que compre un producto, que acepte una idea, que rechace la idea de un adversario, que rían, que lloren? Todo lo que usted haga a partir de este momento tiene que dirigirse, sin dispersión ninguna, a los objetivos que usted determine. Haga acopio de información Le hablaré de mi propia experiencia. Mire, yo tengo actualmente en mente una media docena de libros que quizás nunca tenga tiempo para escribir, pero en los que me encuentro ya en fase de acopio de material. Sencillamente les he abierto a cada uno una carpeta colgante y en ella guardo cosas tan dispares como: • artículos de periódico o de revista; • fotocopia de un capítulo de libro que versa sobre el tema; • reseñas de libros, de las que publica la prensa, de títulos que de algún modo se relacionan con el asunto en cuestión; • publicidad comercial; • notas tomadas por mí en una conferencia a la que he asistido, junto con la tarjeta de visita del conferenciante; • fichas en las que he anotado ideas que se me han ocurrido, algo que ha dicho alguien, citas de autores, una anotación de una lectura, un chiste o anécdota que me han referido...;

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• chistes o tiras cómicas de la prensa que eventualmente podrían ilustrar el libro, tras pedir —como es natural— el permiso de los autores... • un artículo que me he bajado de internet. La misma idea puede ser válida para preparar conferencias. Al fin y al cabo, hablar en público puede ser considerada como una forma sui generis de literatura oral. Seleccionar la información Cuando tenga que preparar una charla, recurra usted a este archivo de ideas, le impedirá decir banalidades o presentar como una idea genial y novedosa algo que ya fue dicho por otros y que quizás esté completamente desacreditada. Pero si me permite una sugerencia, no deje que lo que dijeron los demás ahogue lo que us-

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ted quiere decir. Sea usted mismo. No todo lo que encuentre en su carpeta le servirá para su charla. No conviene dar demasiada información, especialmente de tipo estadístico o numérico, porque se corre el riesgo de aburrir a la audiencia o de saturarla de datos. Pero me permito indicarle la conveniencia de que, aparte de lo que piensa decir, se lleve algún as en la bocamanga. Quiero decir que cierta cantidad de sobrepreparación (palabra que me acabo de inventar) le puede venir bien a la hora de responder preguntas, o si el discurso, por las causas que fuera, tomara un rumbo inesperado. Existen algunos criterios para admitir o rechazar los datos de que usted dispone: ¿Estos datos... • • • • • •

...son relevantes? ...están relacionados con el tema de la charla? ...me ayudarán a conseguir los objetivos? ...son recientes? ...son fiables? ...son exactos?

Una vez elaborada la estructura, usted debe... • buscar refuerzos para cada uno de sus argumentos; • ensayar, ensayar, ensayar...; • prepararse para lo imprevisible. Buscar refuerzos para cada uno de sus argumentos Una buena receta para su charla es la que personalmente denomino ARA: argumento, refuerzo, argumento. Es una técnica muy simple, lo que no equivale a simplista, y consiste esencialmente en que cada afirmación que usted haga debe venir reforzada por un refuerzo. Un refuerzo puede ser: • unos hechos, • un dato estadístico, • un testimonio,

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una analogía. un ejemplo, una metáfora, una explicación, una cita, una frase humorística...

Ensayar, ensayar, ensayar... Un amigo mío, músico de profesión, suele repetir este refrán: A lección sabida, no hay músico malo. Es decir, que aunque usted no sea una maravilla de orador, si se prepara cuidadosamente y dedica al ensayo de su charla el tiempo suficiente, quizás no pronuncie una conferencia memorable, pero logrará salir del paso con dignidad y decoro. Varias son las cosas que hay que ensayar: • Lo que hay que decir: el contenido. • Lo que hay que mostrar: las ayudas audiovisuales. • La comunicación no verbal: desplazamientos, gestos, mímica...

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Aquí no hay secreto alguno que revelar: utilice las notas, el esquema, las transparencias y al principio solo, y posteriormente, utilizando como sufridores a su pareja, padres, hijos, compañeros de trabajo... pronuncie usted su conferencia, atendiendo a todos los detalles anteriormente mencionados e incorporando las sugerencias que su audiencia particular le formule, si las encuentra acertadas. Puede que encuentre útil utilizar las primeras veces el esquema, para posteriormente prescindir de él, o quizás prefiera grabar su discurso en un CD, para escucharlo más tarde. O quizás le cuadre el ir pronunciando su conferencia mientras conduce o está en el baño. Todos y cada uno de estos sistemas son igualmente válidos, y usted no tiene más que elegir aquel que más le guste. En todo caso, recuerde que Repetitio mater studiorum est, que decían los clásicos, o quizás le sirva aquel otro proverbio que se solía repetir en los seminarios de formación para futuros sacerdotes: El mejor maestro: Fray Machaca. Prepararse para lo imprevisible Después de todo lo que usted ha hecho, piense que puede haber razones que le impidan desarrollar su charla tal y como estaba planificada. Le voy a citar algunas que me han sucedido a mí en distintas ocasiones. • Aunque se me había asegurado que podría disponer de cuarenta minutos de tiempo, los oradores anteriores se habían excedido en el suyo, de modo que se me pidió que tratara de pronunciar mi charla en la mitad del tiempo inicialmente acordado. • Cuando inicié mi presentación con transparencias especialmente preparadas para la ocasión, y de las que me sentía muy orgulloso, se estropeó el cañón de proyección, por lo que tuve que prescindir del apoyo audiovisual. • Aunque los temas de los distintos intervinientes habían sido consensuados y nos habíamos reunido para no pisarnos mutuamente nuestras charlas, mi inmediato predecesor decidió en el último momento abordar un tema que me pertenecía a mí, y encima lo hizo mal.

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• La charla iba a ser de tipo muy especializado, para personas introducidas en el tema que yo iba a tratar. Minutos antes de iniciar la charla me comunicaron que el 90 por 100 de los asistentes no tenían conocimiento alguno previo sobre el tema, y que tendría que empezar casi desde cero. • La audiencia estaba muy sensibilizada en contra del tema que yo iba a exponer, a causa de ciertos problemas que se habían suscitado la semana precedente en la empresa. La presidencia no quería anular mi charla, lo que equivaldría —según ellos— a una retirada, pero tampoco quería que la reunión fuera tumultuosa. En consecuencia, me rogaron que fuera conciliador, pero que no les diera argumentos en contra de la empresa. Ahora, después de esta relación de calamidades usted está esperando que yo le dé la receta mágica para salir con bien de todas estas situaciones. ¡Ya me gustaría a mí tener esa receta! Lo único que le puedo decir es que no se obstine usted en realizar su presentación exactamente como la había planificado si el momento no lo permite, y que esté dispuesto a introducir cortes, ampliaciones, condensaciones, modificaciones e improvisaciones, si las circunstancias así lo requieren. Como dijo alguien, de toda conferencia existen —al menos— cuatro versiones: la que el orador preparó, la que realmente pronunció, la que los periódicos reseñaron, y la que en realidad debería haber pronunciado. LAS FICHAS O NOTAS DEL CONFERENCIANTE Memini etiam quae nolo; oblivisci non possum quae volo. (Recuerdo incluso lo que no quiero; olvidar no puedo lo que quiero). CICERÓN, De finibus, II, 32

Quedarse en blanco, esto es, olvidar por completo lo que se iba a decir es uno de los fantasmas de toda persona que se prepara

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para hablar en público. De ahí que, por si acaso, la mayor parte de conferenciantes utilizan un sistema de fichas, notas o apuntes, para su uso exclusivo, en las que se contiene lo fundamental de la conferencia. Estas notas suelen ser de tipo abreviado, de tamaño reducido y su función es servir de ayuda al orador por si sufre un lapso de memoria. La mayor parte de los tratados sobre el tema de cómo hacer presentaciones en público suelen recomendar que estas notas incluyan el inicio o apertura, la conclusión, los puntos principales de la estructura, las transiciones y quizás alguna cita literal, para poder leerla sin omitir ni tergiversar ninguna palabra. Otros oradores encuentran útil llevar una serie de datos que no piensan mencionar en su conferencia, pero que pueden ser presentados en el coloquio si alguien pregunta por ellos expresamente. Sin embargo, en mi propia experiencia he visto sobradas veces que las notas atan al orador, lo condicionan a seguir un camino trillado y le impiden reaccionar con prontitud y oportunidad ante el cansancio del auditorio, una interrupción fortuita, una pregunta que pone de manifiesto que conviene rectificar sobre la marcha el

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Ejemplo de una nota de orador

La cultura de las empresas españolas (1)

CUATRO ORIENTACIONES • • • •

Cultura orientada al poder. Cultura orientada a la burocracia. Cultura orientada al logro-tarea. Cultura orientada a las personas.

CULTURA ORIENTADA AL PODER • • • • • •

Dependencia. Falta de iniciativa de los empleados. La lealtad es un valor clave Los recursos de los empleados infrautilizados El jefe no delega. Estructura rígida.

CULTURA ORIENTADA A LA BUROCRACIA • • • • •

División funcional del trabajo. Linea jerárquica bien definida. Reglamentación de derechos y deberes. Determinación de los procedimientos a seguir. Relaciones personales muy formalizadas.

CULTURA ORIENTADA A LA TAREA • • • • • •

Valores de grupo. El ambiente genera confianza. Trabaje en equipo. Se consensúa la misión. Canales de comunicación abiertos. Flexibilidad.

CULTURA ORIENTADA AL COMPAÑERISMO • • • •

Las personas se ayudan entre sí. Comunicación formal e informal. Valores: cumplimiento de la palabra y la armonía. Lealtad y fidelidad a los miembros del grupo.

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contenido del discurso. Eso sin mencionar el caso, no tan infrecuente, de oradores noveles que se agarran a sus notas como a un ancla de salvación y las leen literalmente. Los efectos de la lectura son desastrosos: en primer lugar, la voz al leer adquiere una entonación más apagada y con menos inflexiones que cuando se habla normalmente; en segundo lugar, para leer se aparta la mirada del auditorio, con lo que se corta el importante vínculo personalizador que es el contacto visual; y, en tercer lugar, el dirigir la vista hacia abajo, si se habla sin micrófono, apaga el volumen de la voz. Siempre habrá alguien además que diga: Para leernos unos papeles no hacía falta venir aquí; nos los podían haber enviado a casa para que los leyéramos nosotros mismos. Por consiguiente, si me hace usted caso, preparará estas notas, y después se las olvidará en casa, para evitar caer en la tentación de utilizarlas. ¿Y si me quedo en blanco? Mire, yo no he usado fichas en mi vida, y nunca me he quedado en blanco, y esto porque siempre llevo mis chuletas: las transparencias que siempre utilizo en todas mis presentaciones son el mejor de los esquemas posibles. Con el pretexto de que sirvan de guía al oyente, en realidad sirven para refrescar la memoria del orador. Por otra parte, las fichas son útiles para quien pronuncia su discurso sentado, o dispone de un atril para colocarlas. Personalmente yo nunca he hablado sentado, a no ser que la formalidad del acto así lo requiera, y además suelo desplazarme entre la audiencia. Resultaría un poco ridículo ir por ahí con los papeles en la mano, como si no me supiera bien la lección. De todos modos, si se decide usted por usar algún programa informático para preparar sus transparencias (yo uso el PowerPoint de Microsoft) al mismo tiempo que las elabora el programa le preparará las notas para el orador, es decir, en un papel ordinario de tamaño DIN A4 le insertará una reproducción en tamaño reducido de la transparencia, dejando el resto del papel para que usted, a mano, o utilizando el tratamiento de textos, incluya los comentarios que piensa hacer al tiempo que exhibe la transparencia en cuestión.

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LOS NERVIOS El miedo es natural en el prudente, y el saberlo vencer es ser valiente. ERCILIA: La Araucana. Cant. VII, 1.

Los nervios, el pánico escénico, el trac, son distintos nombres para un mismo fenómeno, el temor y el nerviosismo que la mayor parte de las personas experimentan cuando han de hablar en público. Y no se crea que solo lo sufren los oradores poco experimentados. Si escucha usted las declaraciones de los actores y actrices más afamados, habrá oído innumerables veces que la noche de estreno todo el mundo está nervioso, e incluso algún conocido actor ha dicho que ese temor lo experimenta cada vez que tiene que pisar el escenario. A veces, este pánico escénico tiene incluso manifestaciones somáticas. Algunos oradores noveles experimentan las primeras veces que se enfrentan con un público dificultad para articular y pronunciar; porque la boca se les queda seca; a otros les tiembla la voz, o las manos; otros sudan profusamente. ¿Cuál es el origen de esos efectos indeseables, y qué podemos hacer para combatirlos? Cuando nuestro antepasado el hombre primitivo vivía en el medio natural y su vida dependía tanto de cazar lo necesario para sustentarse, como de no ser capturado y comido, la Naturaleza lo dotó de un sistema de gran utilidad, que también poseen otros animales. Supongamos a ese antepasado nuestro que ha salido de caza y, de repente, escucha e identifica el gruñido o rugido de un animal. Este estímulo identificado provocaba (y provoca) que las glándulas suprarrenales descarguen en la sangre una pequeña cantidad de adrenalina, sustancia que tiene unos efectos instantáneos sobre el organismo: el corazón late más deprisa; la tensión sanguínea aumenta; se incrementa el ritmo respiratorio, para suministrar más oxígeno; el hígado moviliza el depósito de glucógeno, con lo que se produce glucosa, que es la principal fuente energética, disminuye la sensibilidad al dolor, por si se sufre alguna contusión; se

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produce una vasoconstricción superficial, para evitar o reducir la pérdida de sangre en caso de herida abierta; se incrementa la visión y la audición... De este modo, nuestro antepasado estaba más preparado, tanto para atacar, como para huir. Después, una vez cazado el animal, o evitado su ataque, el hombre se relajaba, el corazón ralentizaba su latir, y todo volvía a la normalidad. En la vida moderna los animales que rugen son de otra especie muy diferente, a veces es una amenaza sobre el propio empleo, la exigencia de nuestro jefe, el temor a no conseguir los objetivos del trabajo... Los animales son distintos, pero el mecanismo de la adrenalina sigue siendo el mismo. De ahí que cuando nos sentimos amenazados experimentemos los mismos efectos somáticos que nuestros antepasados de hace millones de años: el corazón late como enloquecido, nos ponemos pálidos, consecuencia de la vasoconstricción superficial, nos movemos como a sacudidas... ¿Qué podemos hacer para superar esta tensión, estos nervios? • Lo primero, pensar que el estar un poco nervioso antes de comenzar a hablar es normal, y que se nos pasará tan pronto como empecemos nuestro discurso. • Incluso el estar un poco tenso antes de hablar es beneficioso, porque nos va a permitir expresar nuestras ideas con mayor energía y convicción, y por tanto nuestro impacto sobre la audiencia será mayor. Nuestros sentidos agudizados nos permitirán reaccionar con mayor rapidez ante los imprevistos que se nos presenten, preguntas que nos planteen, etc. • Unas cuantas respiraciones profundas antes de comenzar a hablar, especialmente si usted domina la técnica de la respiración abdominal o diafragmática, son un buen remedio para calmar los nervios. • No se le ocurra tomar un tranquilizante. Podría suceder que le hiciera demasiado efecto y que, en lugar de tranquilo, pareciera usted atontado. • Piense que, por nervioso que usted esté, no le va a aparecer sobre la frente un letrero con grandes caracteres rojos que digan ¡ESTOY NERVIOSO! Por consiguiente, haga de tripas corazón, mire a su auditorio a los ojos y comience a hablar. Le garantizo que el trac se le va a pasar enseguida.

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• Evite estrenar unos zapatos que aún están demasiado rígidos o una camisa con cuello demasiado estrecho. Póngase una ropa de acuerdo con el grado de formalidad del acto, pero con la que usted se sienta cómodo. Y, si es supersticioso, lleve consigo ese bolígrafo o ese reloj que le daba suerte en los exámenes, ¿por qué no? • Cuantas más veces hable usted en público, por una parte, los nervios serán menores y, por otra, usted habrá aprendido a dominarlos. Así que no se preocupe demasiado. • Además, usted habla de un tema que conoce bien, se ha preparado a conciencia, conoce las características de su audiencia, ¿qué le puede faltar? La visualización

Un sistema para acudir tranquilo y relajado a su presentación

La visualización es una técnica emparentada con la relajación psicosomática, la meditación y otras prácticas cognitivas, que no tienen nada de religiosas o esotéricas, aunque justo es decir que algunas filosofías orientales se sirven de estos o parecidos procedimientos mentalistas. Nosotros vamos a considerarlo solo como una herramienta que nos ayude a superar los nervios y a combatir el estrés del orador. Los deportistas de alto rendimiento que practican actividades unipersonales (no de equipo), por ejemplo, los atletas: corredores, lanzadores y saltadores, antes de competir, se concentran y mentalmente se pasan una película que han proyectado en su imaginación muchas veces. Pongamos como ejemplo la película de un lanzador de peso. En ella el protagonista se ve a sí mismo llegando al círculo desde el que va a realizar el lanzamiento, impregnarse las manos de polvos de resina, coger la bola que va a lanzar, sentir su peso, su temperatura y su textura, mirar al pun-

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to que quiere alcanzar o superar, realizar los movimientos preparatorios, efectuar el lanzamiento con el ángulo justo y la potencia necesaria, ver como la bola sale despedida con la fuerza centrífuga de la última vuelta y el empuje simultáneo del brazo (todo ello sin cometer ninguna de las faltas que motivarían que el lanzamiento fuera nulo), y contemplar cómo la bola sigue la trayectoria deseada antes de aterrizar en el punto deseado, o incluso más allá. Según investigaciones serias realizadas en este campo, cuando el deportista se ve a sí mismo realizando determinados movimientos, experimentando determinados sentimientos o vivenciando determinadas actitudes, aunque no los lleve a la práctica de momento, está poniendo en marcha los mismos mecanismos internos que si realmente los estuviera realizando. De modo que, cuando lo lleva a la práctica ya tiene una especie de huella neuronal o camino neuronal que va a facilitarle la actuación real tal y como ha imaginado. Es decir, que una experiencia mental visual puede facilitar una actuación muscular real. Este tipo de visualización, llamado visualización creativa, permite a la mente crear una situación tal y como queremos que se produzca en la realidad. Nosotros podemos crear mentalmente una visualización que incluya nuestra entrada en el lugar en que vamos a pronunciar nuestro discurso, podemos vernos a nosotros mismos entrando en la sala con el material que vamos a utilizar, preparando los medios audiovisuales, comprobando la megafonía, escuchando la introducción de nuestro presentador, respondiendo amablemente a ella, saludando al público, etc. Para ello nos será de utilidad conocer de antemano el lugar, saber dónde se encuentran los proyectores u ordenador que vamos a necesitar... Todos estos detalles nos ayudarán a una visualización real. Por otra parte, en la visualización podemos incluir nuestro propio discurso, lo que representa una materia adicional de ensayo. Toda visualización debe ir precedida de unos ejercicios de relajación, de los que hay muchos tipos (dejarse llevar por la

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música apropiada; tensar los músculos al máximo ordenadamente para luego relajarlos (técnica de Jacobson)10, relajación mental de los músculos uno por uno de la cabeza a los pies, combinando con respiraciones diagragmáticas (técnica de Schultz)11, el repertorio es inmenso. Una vez conseguida la relajación se trata de dirigir la mente en crear una situación en la forma que queremos que se produzca, acompañada de las emociones que queremos experimentar en esos momentos. De este modo, cuando tenemos que enfrentarnos con la realidad, la vivenciaremos como una situación ya vivida, y por tanto familiar, con lo que los temidos nervios no solo no parecerán sino que serán sustituidos por una sensación de dominio sobre la realidad. De hecho, imaginar una realidad aumenta las posibilidades de que esa realidad se produzca.

10 Es un método puramente fisiológico tendente a disminuir el tono muscular mediante ejercicios sucesivos de contracción y distensión. El practicante debe situarse preferentemente en posición tendida y boca arriba, todo ello en un lugar tranquilo, sin ruidos y con luz tenue. No es imprescindible, pero sí aconsejable cerrar los ojos durante el ejercicio. 11 El escenario es el mismo que el descrito para la técnica de Jacobson, pero es un método más complejo y requiere al principio una ayuda externa, y conocer los límites que no se deben traspasar (por ejemplo, intentar ralentizar los latidos del corazón). Tiene varios niveles de complejidad, que para el tema que nos ocupa basta con el ciclo inferior que consiste en ocuparse de los músculos en un orden lógico y provocar mentalmente las sensaciones de pesadez, hormigueo, calor agradable, al tiempo que se experimenta frescor en la frente, notar el corazón, controlar el plexo solar...

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Capítulo VI

¿Cuándo y dónde? El tiempo y el espacio

SUMARIO: • • • •

Uso del tiempo. Uso del espacio. Fallos de organización. Mi propia lista de comprobación.

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USO DEL TIEMPO Siempre la brevedad es una cosa con gran razón de todos alabada y vemos que una plática es gustosa cuanto más breve y menos afectada. ERCILLA: La Araucana.

Brevedad Un predicador experimentado le recomendaba a un curita joven que se preparaba para pronunciar su primer sermón: Mira —le decía— hay tres puntos clave para pronunciar un buen sermón: que sea breve, que no sea largo y que sea corto. Todos conocemos el refrán clásico que dice que lo bueno, si breve, dos veces bueno, pero este refrán tiene una segunda parte no tan conocida: lo malo, si breve, no tan malo. En efecto, nadie se ha lamentado nunca de lo breve que le ha resultado un discurso o conferencia, pero muchos se quejan cuando el discurso en cuestión se prolonga más allá de lo esperado, especialmente si ha habido antes otros oradores, o si hace mucho calor en la sala, o si es ya casi la hora de comer, o si... ¿Cuánto debe durar una charla, presentación, conferencia? 179

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No hay respuesta exacta para esta pregunta, por lo que prefiero enfocarla de otra manera. Digamos que un discurso tiene siempre una finalidad: vender un producto o una idea, recaudar fondos, solicitar el voto, dar a conocer un proyecto, conseguir que nos aprueben un presupuesto... La duración de un discurso debe ser la justa para conseguir su objetivo de informar, persuadir, vender, etc. Y desde luego, no es pronunciando discursos muy largos, que fatigan y aburren a la audiencia, como mejor se van a conseguir estos objetivos. Por consiguiente, cuando tenga que planear su próximo discurso hágase la siguiente pregunta:

¿Cuánto tiempo deberé emplear para conseguir mi objetivo sin cansar a la audiencia?

Si los organizadores del acto le permiten utilizar ese tiempo, ya tiene su problema resuelto, pero si usted necesita, por ejemplo, media hora y la organización del acto solo le permite hablar durante quince minutos, no intente embutir un discurso de media hora en la mitad del tiempo. Corte por aquí y por allá, sintetice, elimine la paja, y aproveche ese tiempo del que dispone. A lo mejor este discurso más breve y concentrado es incluso superior al que usted habría pronunciado de tener tiempo suficiente. Piense que en solo veinte segundos un spot de televisión presenta una historia que incluso puede resultar divertida o interesante, y coloca un argumento de venta. Si un anuncio televisual puede vender un coche en veinte segundos, ¿no va usted a ser capaz de venderlo en veinte minutos?

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Ajuste del discurso al tiempo disponible Supongamos que tiene usted que realizar un viaje y, al hacer el equipaje, comprueba que las cosas que usted planeaba llevarse, ni de lejos caben en la maleta. Ni aún sentándonos en ella para cerrarla es posible que nos quepan todos nuestros efectos. Este problema, que a todos se nos ha planteado alguna vez, sólo tiene tres soluciones posibles: o emplear una maleta mayor, o añadir una segunda maleta, o eliminar de nuestra selección inicial aquellas prendas no indispensables. Pues bien, preparar un discurso es algo semejante a preparar el equipaje. La maleta es el tiempo del que disponemos, la ropa y demás efectos es nuestro discurso. Si comprobamos que el discurso no cabe en el tiempo de que disponemos, o bien intentamos conseguir algo de tiempo extra, o bien intentamos que nos concedan una segunda oportunidad para comentar lo que no se pueda abordar hoy, o bien reducimos nuestro discurso. Cabe el recurso de forzar la maleta, esto es, hablar más deprisa, limitar el tiempo de coloquio... Sinceramente, no se lo recomiendo. La única verdadera solución de este problema es ajustar el contenido al tiempo del que se dispone, sin intentar aumentar demasiado este, porque el riesgo, entonces, es fatigar a la audiencia. A veces es posible añadir una segunda maleta, o un bolso de mano. Por ejemplo, usted va a participar en una mesa redonda en la que dispone solo de treinta minutos, y necesitaría al menos diez más para añadir un punto que usted juzga de la mayor importancia. Pues bien, como al final de la mesa redonda es seguro que habrá un coloquio, usted puede arreglárselas para que un amigo suyo, o un conocido de confianza le formule una pregunta sobre el asunto en cuestión que le dé a usted ocasión para introducir el punto en su respuesta. De todos modos, la respuesta a una pregunta no puede durar diez minutos, y además este truco no se puede prodigar demasiado, porque como todos los trucos, si se repite muchas veces, acaban por darse cuenta. En todo lo antedicho doy por supuesto que usted sabe cuánto le va a durar un discurso. Así es: usted tiene que saber necesariamente cuánto le va a durar su discurso, y solo puede saberlo de un modo: ensayarlo previamente, con o sin audiencia, para comprobar

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si le cabe o no en el tiempo previsto. El ensayo con audiencia (unos colegas o compañeros de trabajo, su esposa, unos amigos) le dará un feedback muy interesante, y usted probablemente encontrará de utilidad parte de sus sugerencias. A falta de audiencia, usted puede alternativamente grabar su discurso en un CD. La posterior audición de esta grabación le permitirá corregir errores, memorizar algunas partes de su discurso, darse cuenta de si su tono y volumen de voz es el adecuado, si su expresión es la idónea para el tipo de audiencia a la que se dirige, etc. En cualquier caso, cuando programe usted su discurso, tenga en cuenta que es mejor pecar de corto que de largo. Si le sobrara tiempo —que no le sobrará— siempre se puede llenar con el coloquio consiguiente. Es preferible dejar al auditorio con hambre que saciado. Si el tema es interesante para el público, no dude de que las preguntas se sucederán una a otra. En alguna ocasión me ha sucedido que una conferencia mía planificada para cuarenta y cinco minutos de charla y quince de coloquio se ha prolongado más allá de las dos horas, a causa de las preguntas del auditorio. Y eso, cuando suceda, le proporcionará a usted la satisfacción de saber que su discurso ha impactado en la audiencia. Puntualidad para empezar y puntualidad para terminar Obviamente, la persona que tiene que dirigirse a un auditorio tiene que llegar puntualmente. Incluso es conveniente que llegue con anticipación suficiente para verificar que todo (audiovisuales, handouts, megafonía...) está en orden. Algunos oradores prefieren esperar unos minutos para que lleguen los rezagados, y evitan así el que quienes se retrasaron entren a lo largo de los primeros minutos rompiendo la relación orador/audiencia y molestando a todo el mundo. Personalmente opino que retrasar el comienzo de un acto porque algunas personas no han tenido la cortesía de planificar bien su tiempo es un error, puesto que favorecemos a los retrasados y perjudicamos a los puntuales. Pero si el empezar puntualmente significa estropear el inicio del discurso, es cosa de pensárselo.

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La solución sería que, como en los conciertos, se empiece puntualmente y que no se permita acceder a su localidad a los tardones hasta el entreacto. Pero una norma de este tipo en nuestro país es algo utópica1. Sin embargo, puede suceder que por causas absolutamente fortuitas y fuera de su control, llegue usted tarde a una cita con su auditorio. Si esto fuera así, es obligado que comience excusando su retraso, sin entretenerse demasiado, pues al fin y al cabo el auditorio no tiene ninguna culpa de ello, y ya ha consumido parte de su tiempo en la espera. De igual modo, es de rigor ser puntual en la terminación. Por bien que haya usted planificado su discurso, es posible que se pase del tiempo. Para evitarlo hay tres remedios clásicos: • que alguien le avise a usted gestualmente cuando falten cinco minutos del final: • poner su propio reloj en lugar visible. • usar un reloj con zumbido, programado para que suene unos minutos antes del final. En cualquier caso, si percibe usted que sus oyentes bostezan, se rebullen en su asiento, tosen o recogen sus pertenencias, no lo dude, y acelere el final. USO DEL ESPACIO Cada gallo canta en su gallinero. DICHO POPULAR

No siempre el orador tiene la oportunidad de elegir el lugar en donde va a hacer uso de la palabra. Los organizadores de los distintos actos se encargan con frecuencia de este menester. 1 No haga usted como un profesor que tuve en la facultad cuando yo era estudiante y que llegaba siempre tarde. Como era más vago que la clásica chaqueta de un peón caminero, cuando llevaba un rato dando clase decía: Bueno, como hoy he llegado tarde, para compensar acabaremos más pronto.

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Pero si depende de usted, o si al menos existe la posibilidad de que atiendan sus peticiones, conviene que prevenga el problema del espacio físico. En primer lugar, tenga en cuenta la capacidad del local. No sé lo que es peor, si una multitud de gente pugnando por encontrar un sitio en un local pequeño, ya atestado de gente, o un gran local en el que veinte o treinta personas, sentadas muy lejos las unas de las otras, dan una sensación de fracaso de convocatoria. La primera norma es que el local se ajuste al número de personas previstas. En segundo lugar conviene tener en cuenta la disposición de los asientos dentro del local. Evidentemente, si la conferencia va a tener lugar en un salón de actos o en un teatro, poco es lo que cabe hacer, puesto que nos las tenemos que ver con unas filas de butacas sólidamente fijadas al suelo. Pero en los demás casos (salón de convenciones de un hotel o similar) usted puede hacer colocar los asientos en la disposición que más favorezca a sus objetivos y a su planificación de la charla. Algunas disposiciones clásicas Disposición en teatro

Es una disposición muy habitual en la que cada asistente ocupa una silla y una mesita individual o bien una silla de pala, mientras que el conferenciante ocupa la presidencia sentado a una mesa, que puede o no estar sobre un estrado. El conferenciante suele disponer de ordenador en la misma mesa o en una mesita auxiliar al lado. Válido para actos formales de no mucha duración en los que se requiera la mínima participación del auditorio.

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Disposición en herradura o en U Forma clásica para seminarios y cursos. Quien hace uso de la palabra dispone de una mesita y los participantes ocupan la parte

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externa de la U. Esta forma permite la máxima interacción verbal y visual de los participantes con el ponente y de los participantes entre sí. El conferenciante puede acercarse, si lo desea, a cada participante caminando por el interior de la U. Al ser una sala pequeña, no se suele requerir micrófono. Esta disposición es adecuada para un máximo de unos 20 participantes. Disposición en forma de aula El ponente ocupa la presidencia y los asistentes ocupan los asientos contiguos a unas mesas alargadas. Esta disposición permite la interacción de los asistentes con el ponente, al tiempo que dificulta la comunicación entre sí. Si la sala es muy estrecha, se puede recurrir a una disposición en espiga.

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Disposición en espiga Algo más abierta que la precedente, permite cierta interacción entre la audiencia. Si se le coloca una fila central se convierte en una disposición en anfiteatro.

Disposición en torno a una gran mesa Típica de presentaciones realizadas al Consejo de una empresa por parte de un empleado, o de un consultor externo. La disposición facilita la formulación y respuesta de preguntas y la interacción todos-con-todos.

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Disposición en pequeños grupos o equipos de trabajo En cada mesa se sientan unos 6 participantes. Cuando deben escuchar, simplemente giran su silla hacia quien hace uso de la palabra. Cuando deben realizar algún trabajo de grupo, cada mesa trabaja autónomamente. Es una disposición típica de seminarios, workshops o almuerzos de trabajo, en los que se emplean técnicas activas y participativas grupales.

Disposición en peine Se emplea cuando hay una presidencia en la que todos, o casi todos, van a hacer uso de la palabra. Los asistentes se sientan a

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ambos lados de las mesas paralelas, mientras que la presidencia se sienta solo en la parte externa. Es la clásica distribución de los banquetes.

Cualquiera que sea la disposición que usrted adopte, piense siempre en la comodidad de la audiencia y en que todo el mundo pueda oír al orador sin molestias ni interferencias.

Cualquiera que sea la disposición que adopte hay un par de cosas que conviene tener en cuenta: • La primera consiste en lograr que, si se prevé que la sala no va a llenarse del todo, se ocupen en primer lugar las primeras filas, o los asientos más cercanos al orador. • La segunda es que usted no debe permitir que a su espalda haya nada ni nadie que distraiga a la audiencia. La iluminación es una manera de modificar el espacio dirigiendo la mirada del público hacia lo que se desea destacar, y retirándola de lo que no se quiere que se vea. Si es posible, procure que el lugar desde donde usted habla esté profusamente iluminado, y racione la iluminación en aquellos lugares que usted no desea que destaquen. Esta norma tiene un par de inconvenientes para algunas personas: uno es la sensación de calor, que puede llegar a hacerle sudar profusamente. Si usted transpira con facilidad no puede permitirse estar en una zona muy iluminada. El segundo problema lo tienen aquellas personas a quienes una luz intensa molesta a los ojos. Excepto en estos dos casos, procure estar en el lugar mejor iluminado.

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FALLOS DE ORGANIZACIÓN Las pilas de la calculadora de bolsillo, que han durado todo el semestre, se agotarán durante el examen final de matemáticas. Corolario: Si llevas pilas de repuesto, serán defectuosas. PRIMERA LEY DE LOS EXÁMENES FINALES.

Desde hace más de veinte años vengo pronunciando conferencias e impartiendo cursos y seminarios de formación y desarrollo de directivos para audiencias muy diversas. Algunos de estos cursos se han realizado en las propias instalaciones de la empresa u organización cliente, bien sea en la Sala de Juntas o de Consejo, o en el Aula de Formación Continuada de un hospital, incluso alguna he dado en la Sala de Capítulo de una congregación religiosa, y hasta en una Casa de Espiritualidad. En otras ocasiones los cursos se han montado utilizando las instalaciones y salas multiusos de hoteles y hoteles de aulas. En otros cursos he sido invitado por una empresa de las que se dedican a montar jornadas de formación, bien en sus propias instalaciones, bien en las del cliente, bien en hoteles ad hoc. A lo largo de este tiempo me han sucedido cosas como las siguientes: • A pesar de que yo había pedido una disposición de mesa en U e insistido en que los asientos habían de ser cómodos2, ya que los participantes tenían que pasar varias horas al día sentados en ellos, me he encontrado con que los organizadores habían prescindido de las mesas y me habían puesto, eso sí, en forma de U, una serie de incómodas sillas de pala, de esas recubiertas de formica, en las que te resbalas, y en las que es imposible aguantar más de una hora seguida. • En otra ocasión, los originales que yo había enviado con instrucciones precisas para que se reprodujeran correctamente ha2 Existe un principio pedagógico que afirma que el cerebro no asimila lo que el trasero no aguanta.

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bían sido entregados sin indicaciones de ningún género a un auxiliar administrativo, quien no se había molestado en coleccionarlos y graparlos, con lo que hubo que realizar este trabajo antes de empezar el acto, demorando este casi media hora para preparar el material. • En un hospital, en lugar de asientos, me habían colocado varias filas de bancos de madera de los que antiguamente había en las salas de espera. Además, estos bancos eran de respaldo alto, con lo que los de detrás no podían ver al conferenciante. • En un hotel me asignaron un salón para treinta personas al lado de otro salón en donde se celebraba una boda. La música y el bullicio de nuestros vecinos nos llegaba nítidamente. Al final tuvimos que trasladarnos a otro salón más silencioso, pero que no tenía aire acondicionado (y estábamos a finales de junio). • Llegar y encontrarse con que los organizadores no han avisado a los participantes; que no han dispuesto el material audiovisual; que no han pensado en preparar un refrigerio o pausa-café a media mañana o media tarde; que no han enviado a nadie para recoger al conferenciante en el aeropuerto o en la estación; que no han repartido el material previamente, cuando tenían instrucciones de hacerlo así, o al revés; que han entregado una documentación que era preferible que los participantes no conocieran hasta después de la sesión porque contenía pruebas o cuestionarios acompañados de su clave de corrección... Todo esto y mucho más son fallos nada infrecuentes por parte de los organizadores de actos de todo tipo. ¿Qué se puede hacer ante este panorama? • Lo primero, dar por escrito instrucciones minuciosas de qué y cómo se quiere que se preparen las cosas. • A continuación, hablar personalmente o por teléfono con la persona a quien le hayan encargado materialmente de la organización, y a quien probablemente no le han transmitido las instrucciones que nosotros dimos. • La víspera del acto comprobar personalmente que todo está en orden, y no conformarnos con que alguien nos diga que lo ha re-

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visado él o ella mismo y que todo estaba bien. Esta visita a menudo es imposible porque: Nadie le esperaba, y la sala está cerrada a cal y canto: el encargado de la custodia no está allí, o incluso se niega a franquearle la entrada porque no tengo órdenes en ese sentido. Elaborar un check list para estar seguro de que no hemos omitido comprobar nada. Mi propia lista de comprobación Documentación

• ¿Está la documentación convenientemente fotocopiada, grapada, perforada...? • ¿Se dispone de las carpetas de anillas para todos los asistentes? • ¿Hay provisión de folios, bolígrafos, rotuladores...?

Medios audiovisuales

• ¿Funcionan convenientemente todos los aparatos: ordenador, cañón de proyección, proyector de diapositivas...? • ¿La audiencia puede desde sus asientos ver convenientemente la pantalla y con el tamaño suficiente? • ¿Se han previsto lámparas de repuesto, prolongadores, enchufes...? • ¿Se dispone de un técnico, o al menos se tiene un teléfono de contacto, por si se le requiriera en un momento dado? • ¿Funciona convenientemente el sonido?

Flip chart o pizarra blanca

• ¿Hay provisión de rotuladores ¡que no estén secos! de todos los colores necesarios?

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• ¿Hay suficiente papel? • ¿Se dispone de un borrador? Asientos

• ¿Son cómodos los asientos’? • ¿Se puede ver y oír convenientemente desde todos los asientos? • ¿La disposición de la sala es la adecuada para nuestros objetivos?

Ruido

• ¿Va a haber algún tipo de ruido previsible: tráfico, obras, etc., en esta sala?

Temperatura

• ¿Se han tomado las previsiones necesarias para que no haga demasiado frío o demasiado calor?

Mis necesidades

• ¿Dispongo de agua y vaso? • ¿Dispongo de puntero retráctil o electrónico? • ¿Cuento con alguien para que me ayude a repartir documentación, monitorizar los trabajos de grupo, proyectar las diapositivas, etc.?

Otros detalles • • • • • • •

¿Dónde están los servicios, el bar, los teléfonos? ¿Hay agua para los asistentes? ¿Folios? ¿Bolígrafos? ¿Carpetas? ¿Caramelos? ¿Se han previsto uno o varios coffee breaks?

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Rezar al santo de nuestra devoción implorando que, por esta vez, no se cumpla la ley de Murphy3. El día en que se celebra la primera sesión acudir con tiempo suficiente para enmendar los fallos que, a pesar de todo, se habrán producido. Por si acaso, en mi maletín, junto a las transparencias y notas que voy a utilizar, siempre llevo un juego de originales igual al que remití previamente, por si en el último momento me dicen que no encuentran las fotocopias; un par de adaptadores universales para cualquier tipo de enchufe; un prolongador de esos en los que el cable se enrolla en torno a una bobina de plástico; unas tijeras grandes; unas chinchetas, celo, rotuladores para pizarra blanca... Esta colección va creciendo, porque, a cada fallo que se produce, agrego un elemento nuevo. Tengo que advertir que la mayor parte de este material nunca lo he tenido que utilizar, pero lo llevo porque estoy casi seguro de que si lo dejara en casa, me arrepentiría de no llevarlo. ¡Ah!, un consejo de última hora, pero de la mayor importancia: • Si viaja en avión, jamás, jamás, escúcheme bien, jamás, se le ocurra facturar el ordenador, pendrive o películas que piensa emplear o sus propias notas de orador. Habla la experiencia.

3 Como probablemente sabe usted, la célebre ley de Murphy se enuncia así: Si algo puede ir mal, irá mal. Esta ley tiene innumerables corolarios tales como: Nada es tan fácil como parece, todo tarda más tiempo de lo que piensas y cuesta más dinero del que presupuestaste. Si hay una posibilidad de que una cosa vaya mal, saldrá mal la que cause mayores problemas, y en el momento más inoportuno posible. Si un producto puede fallar de cuatro modos y los superas, pronto surgirá un quinto. Cuando te dispones a hacer algo, siempre hay que hacer algo antes. Toda solución provoca nuevos problemas. Es imposible hacer las cosas a prueba de tontos, porque los tontos son muy ingeniosos. La Naturaleza siempre se inclina por el defecto oculto... Toda esta filosofía del desastre hizo exclamar a un tal O’Toole: Murphy era muy optimista.

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Capítulo VII

¿Con qué? Medios para apoyar el discurso

SUMARIO: • Documentación. • Medios audiovisuales. • ¿Por qué se utilizan medios o ayudas audiovisuales?

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DOCUMENTACIÓN La longitud de un informe sobre progresos realizados es inversamente proporcional a los progresos realizados. LEY SWEENEY

Llamo documentación a lo que en inglés se denomina handout, esto es, cualquier tipo de material que el orador entrega a la audiencia, antes, durante o después de la conferencia. Cuando se entrega antes de la conferencia, incluso unos días antes, el propósito es que los asistentes a la misma conozcan una serie de datos en los que se va a fundamentar la charla. Este procedimiento lo utilizan por ejemplo, consultores de empresa que realizan una presentación dirigida a sus clientes potenciales, y quieren predisponer a estos favorablemente, o vendedores que desean que sus posibles compradores tengan una información previa. Cuando se entrega este tipo de material se suele preparar un folder o dossier, y en ellos se incluye material con excelente presentación y profusamente ilustrado, cuya lectura no requiera demasiado tiempo. A veces, con este material se incluye un folleto en el que se presentan a la empresa fotocopias de artículos de periódico o de revista en que se menciona el producto o a la empresa y, en algunas ocasiones, se acompaña un currículo profesional del orador. Algunos profesores universitarios, especialmente en los cursos de 197

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postgrado (master y doctorado) también suelen entregar a veces un material previo, compuesto principalmente de fotocopias de artículos o de temas que los formandos deben leer antes de asistir a la clase magistral1. El riesgo de entregar previamente un material muy bueno es que el público no se quede a la conferencia. Entonces se puede entregar durante o después del acto. La documentación que se entrega durante la propia conferencia puede ser del mismo tipo que el referido anteriormente, pero a veces incluye fotocopias de las transparencias que el orador va a utilizar en su exposición. Particularmente soy partidario de entregar a los asistentes a las conferencias que yo mismo imparto las fotocopias de las transparencias que he preparado para ese acto. Pero a veces me he encontrado con que algún plagiario ha utilizado esas mismas fotocopias para obtener nuevas transparencias y dar a su vez una charla fusilada de la mía, sin tener que prepararse nada, y encima, darla mal. Como no quiero prescindir de entregar esta documentación a la audiencia, he optado por el siguiente procedimiento: • Las transparencias, que preparo con un programa adecuado de ordenador (PowerPoint), ofrecen la posibilidad de incluir un dibujo degradado de fondo. Yo suelo poner mi propio logotipo (el búho que figura en la página V de este libro) convenientemente ampliado, además de incluir en cada transparencia el signo © del copyright (previamente he realizado el depósito en el Registro de la Propiedad Intelectual). • El material a entregar lo preparo colocando en cada hoja de tamaño DIN A4 tres fotocopias de tamaño reducido, lo que deja amplios márgenes para tomar notas en ellas. • Como precaución adicional, a veces empleo papel de color, preferen-temente que contenga en alguna proporción el rojo, que al intentar obtener una fotocopia saca una copia ennegrecida. 1 Todas estas fotocopias tienen que ser legales, es decir, obtenidas en una copistería autorizada por CEDRO y sin exceder el porcentaje de copias autorizado, para asegurarnos que tanto autores como editores perciban los derechos económicos en concepto de copia autorizada que legítimamente les corresponden.

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• Después de todas estas precauciones, siempre hay quien te plagia, pero al menos que se tomen el esfuerzo de prepararse su propio material. • En ocasiones se desea que el público tenga su material impreso, pero, o bien se prefiere aprovechar el efecto sorpresa que se pierde si el auditorio conoce el tema de antemano, o no se quiere que durante la charla la audiencia vaya pasando hojas y haciendo ruido, o incluso solo se quiere entregar el material a quienes estén realmente interesados. En este caso se pueden hacer varias cosas: – entregar la documentación a todos los asistentes a la salida del acto; – pedir a quienes estén interesados en recibir el material que rellenen una ficha con su nombre y dirección y enviarles la documentación a su casa. De este modo se obtiene un listado de direcciones y se posibilita el visitar a los posibles interesados en su propio domicilio 2; – pedir que, a la salida del acto contacten con unas determinadas persona, quienes les entregará el material e intentarán conseguir una entrevista posterior para comentar la cuestión. En las presentaciones internas de las empresas, en las que un miembro de un departamento expone a los directivos reunidos una propuesta o plan elaborado por el departamento, es costumbre entregar el material en cuestión, que frecuentemente lleva el sello de Confidencial o Difusión Restringida, para que los asistentes a la reunión lo lean, lo trabajen, lo critiquen y se reúnan de nuevo al cabo de algunos días o algunas semanas para enmendar y mejorar el proyecto y, eventualmente, adoptar una decisión sobre la propuesta. Además del material impreso o fotocopiado, en ocasiones se entregan: • grabaciones en vídeo o preferentemente en CD o DVD; • CD con programas relacionados con la presentación; 2 Actualmente se requiere que los participantes muestren su conformidad firmando, para que su ficha pueda formar parte de un archivo.

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libros u opúsculos; separatas de artículos de revista; revistas o periódicos; etc.

Si usted entrega los originales para que los organizadores del acto realicen las fotocopias, le recomiendo que dé instrucciones precisas de cómo quiere que se los fotocopien, y antes de que se entregue la documentación, debe comprobar en persona que sus instrucciones se han seguido correctamente. Los errores de paginación, encuadernación, etc., muy frecuentes en la reproducción de documentación, pueden arruinar un acto, por otra parte, muy bien preparado 3. MEDIOS AUDIOVISUALES Funciona mejor si lo enchufas. LEY DE SATTINGER

Pocas personas hoy en día —si es que hay alguna— discutirían el viejo aforismo una imagen vale más que mil palabras. En el mundo de la educación, los libros de texto han experimentado en pocos años un notable incremento en cuanto al número y calidad de las ilustraciones. La información escrita, la prensa, ha sufrido la concurrencia de un medio audiovisual: la televisión; las comunicaciones, charlas y conferencias incluyen cada vez más proyecciones de gráficas, estadísticas e imágenes fijas o en movimiento; lo mismo sucede en las reuniones de trabajo, en las presentaciones de nuevos productos... La vida actual se ha audiovisualizado. ¿Qué podría explicar este auge actual de la comunicación audiovisual? Experiencias ya clásicas y citadas hasta la saciedad4 muestran, en primer lugar, cómo del total de información que una persona re3

¡Ojo con los derechos de autor! Se trata de unos estudios realizados por la Warthon University de Pensylvania, en colaboración con diversas empresas. 4

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cibe a lo largo de toda su vida, un 94 por 100 le llega por vía audiovisual. También muestran cómo mientras sólo se recuerda un 10 por 100 de los datos de lo que se lee y un 20 por 100 de lo que se escucha, la información recibida por vía audiovisual se recuerda en un 50 por 100, porcentaje que aumenta hasta el 70 por 100 de retención cuando, tras recibir la información audiovisual, esta se discute en equipo, y llegando a alcanzar un porcentaje del 90 por 100 de retención de datos si, tras la discusión se llevan a cabo ejercicios o actividades de aplicación. Por último, tales estudios indican que no solo lo aprendido por vía audiovisual se retiene mejor a corto plazo, sino que el aprendizaje es más resistente al olvido que lo aprendido por sistemas convencionales. Utilización de los sentidos —vista y oído— precisamente los dos caminos sensoriales que son capaces de recibir mayor cantidad de información; mayor retención de datos y mayor resistencia al olvido; he ahí los tres ases de la comunicación audiovisual. Los tres ases de la comunicación audiovisual

La comunicación audiovisual... • Utiliza la vista y el oído, los dos sentidos que reciben mayor cantidad de información. • Los datos suministrados por vía audiovisual se aprenden mejor. • Lo aprendido por vía audiovisual es más resistente al olvido.

Los medios audiovisuales más empleados para hablar en público son el retroproyector para transparencias, el proyector de diapositivas, el vídeo y las presentaciones multimedia.

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Todos ellos comparten una serie de ventajas, como son: • Fuerte motivación inicial. Los asistentes a una charla o demostración son captados inmediatamente por el atractivo de una proyección. • Refuerzo de la atención. Sabido es que a lo largo de una charla o exposición, al igual que a lo largo de una clase, la atención decae. La oportuna inclusión en el momento adecuado de un gráfico o imagen sugerente inyecta una nueva dosis de atención al auditorio. • Enriquecimiento de las percepciones. Cuantos más sentidos intervengan en la captación de un mensaje, mayores posibilidades existen de que este sea comprendido y retenido. • Ahorro de tiempo. Una transparencia o diapositiva que nos muestra una imagen o un gráfico nos evita tener que pronunciar muchas palabras para tratar de describir lo que la imagen muestra instantáneamente. • Repetición. El material de paso (diapositivas, transparencias, vídeos...) una vez realizado puede ser utilizado una y otra vez. • Sustitución de la vieja pizarra que, debido a una larga asociación pizarra/colegio, tiene connotaciones escolares, lo que deja

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al auditorio en una incómoda situación de inferioridad frente al orador/maestro. En líneas generales los retroproyectores y transparencias han pasado a un segundo plano frente a los videoproyectores multimedia gracias a su espectacularidad, facilidad de uso, ahorro (no hay que imprimir transparencias) y grandes prestaciones, tales como inclusión de sonido (música, palabra, efectos especiales...). Los retroproyectores van reservándose con carácter residual para el mundo de la educación y las reuniones internas en el seno de la empresa. Los videoproyectores cada vez son más ligeros, más luminosos y con mayores prestaciones. Sin embargo, el videoproyector es un medio más subordinante que el retroproyector. Por ejemplo, si se está delante de la pantalla, se ve forzado a volverse para saber si su ayudante ha cambiado o no de imagen, con lo que perdemos el contacto visual con el auditorio. La alternativa es manejar uno mismo el ordenador, utilizando el mando a distancia que, además suele incluir un puntero láser. Por el contrario, el retroproyector tiene como enorme ventaja el no tener que mirar nunca hacia atrás, porque lo que vemos en el aparato, es lo mismo que la audiencia ve en la pantalla, y si utilizamos la técnica de máscaras o de descubrimiento progresivo, al saber lo que viene a continuación podemos preparar adecuadas transiciones orales entre uno y otro punto. Irremediablemente el retroproyector tiene los días contados, entre otras razones porque el aparato en cuestión tiene un marcado aire retro.

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¿POR QUÉ UTILIZAR MEDIOS O AYUDAS AUDIOVISUALES? A picture is indeed worth a thousand words. But it must be a good one. (Una imagen vale más que mil palabras, pero a condición de que sea una buena imagen). DOROTHY LEEDS. Power Speak.

Cuando se utilizan bien, los medios audiovisuales en las presentaciones... • ... aumentan la credibilidad del conferenciante, pues lo presentan como a alguien que ha dedicado el tiempo y el esfuerzo necesario para preparar todo aquel material. El conferenciante aparece, pues, como más profesional, más creíble, más persuasivo y más interesante; • ...mejoran la organización y estructuración de la presentación (introducción, exposición o desarrollo, resumen o conclusión); • ... reducen el tiempo de exposición oral, pues las ideas son captadas antes y mejor por la audiencia, sin necesidad de desplegar un gran esfuerzo oral. Como consecuencia de lo anterior aumenta el tiempo dedicado a preguntas e intercambio verbal entre los asistentes y el conferenciante; • ... presentan de una manera instantánea y vívida lugares, personas, fenómenos u objetos, difíciles de describir con sólo palabras; • ... constituyen un cambio refrescante para la audiencia, cansada de atender. Un estímulo audiovisual capta la atención inicial, recupera la atención perdida o fatigada, ayuda a conseguir un rápido silencio...; • ... las imágenes asociadas a la palabra aumentan la incidencia del mensaje sobre la esfera de la afectividad, incrementando las posibilidades de lograr una comunicación persuasiva; • ... lo presentado audiovisualmente se recuerda mejor que lo presentado solo oralmente;

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• ... es posible introducir audiovisualmente notas de humor que relajen el ambiente, o ilustren una afirmación del orador; • ... la contemplación de imágenes o la proyección de frases simultáneamente a la explicación oral reduce el riesgo de malas interpretaciones del mensaje; • ... focalizan la atención de la audiencia sobre aquello que el conferenciante quiere poner de relieve; • ... la planificación imprescindible para disponer una presentación audiovisual le obliga a Vd. a controlar lo que va a decir, cómo lo va a decir y en cuanto tiempo lo va a decir; • ... aunque emplee Vd. el mismo repertorio audiovisual cada vez que pronuncia una conferencia o hace una demostración, Vd. puede personalizar en la primera imagen su charla como si fuera única para aquella audiencia en particular, incluyendo, por ejemplo, el logotipo de su empresa cliente, el escudo de la Universidad en la que va a hablar, o simplemente introduciendo el nombre de la asociación, grupo, comunidad que le ha encargado a Vd. la charla, e incluyendo la fecha en que ésta se pronuncia. CUANDO LOS MEDIOS AUDIOVISUALES NO SE SELECCIONAN ACERTADAMENTE, O NO SE UTILIZAN CONVENIENTEMENTE... • ... pueden distraer a la audiencia de su mensaje al atraer sobre sí mismos la atención que Vd. desea que los asistentes dediquen a su exposición, • ... pueden distraerle a Vd. también, ya que tiene que diversificar su atención a hablar mientras manipula los aparatos, pasa las transparencias, etc.; • ... pueden confundir a la audiencia si lo que se muestra en las imágenes no coincide con lo que Vd. expresa oralmente; • ... pueden dejarle a Vd. en mal lugar si por inexperiencia o por falta de ensayo previo no utiliza los medios adecuadamente.

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Los medios tradicionales Pizarra blanca Constituye el medio más tradicional, como sustituto de la vieja pizarra negra en la que se escribía con tiza, la cual tenía los siguientes defectos: • imposibilidad de utilizar el color; • ensuciarse las manos y la ropa con el polvo de la tiza; • connotaciones escolares. La pizarra blanca obvia todos los inconvenientes anteriormente listados y presenta las siguientes ventajas: • es tremendamente dinámica, porque al escribir se añade movimiento y acción a la escena; • es absolutamente espontánea. El orador improvisa sobre la marcha, lo que la hace casi insustituible para contestar a preguntas formuladas por los asistentes, cuando se requiere algún tipo de gráfico, que lógicamente no está disponible, porque el orador no puede saber de antemano qué preguntas le van a formular. En la pizarra blanca se puede escribir, dibujar o hacer diagramas. Conviene que cuando empiece la charla, la pizarra esté limpia, salvo que el orador quiera empezar precisamente escribiendo en ella una frase de bienvenida, una pregunta provocativa, el título de su charla, etc. La pizarra debe encontrarse en un entorno neutro, alejada de gráficos, dibujos, cuadros, banderolas, posters, que compitan con ella por atraer la atención sobre sus respectivos mensajes. Si hablamos a continuación de otro orador que utilizó la pizarra, lo primero que hay que hacer es borrarla completamente, de otro modo el mensaje escrito en ella, y que enmarca nuestra figura, distorsiona nuestro mensaje, puesto que está recordando al auditorio el mensaje de nuestro predecesor en el uso de la palabra. Una norma que hay que tener siempre en cuenta es evitar lo que yo denomino el síndrome del profesor de Matemáticas. Como

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Vd. sabe, los profesores de Matemáticas utilizan mucho la pizarra. Para escribir en ella, lógicamente dan la espalda a su auditorio. Pero no es esto lo peor, es que acaban hablando cara a la pizarra y abandonando por completo a su público. Para evitar este gravísimo defecto le recomiendo que: • escriba sin tapar con su cuerpo lo que está escribiendo; • utilice letras mayúsculas de tamaño grande; • cuando comente lo que ha escrito o dibujado, hágalo mirando al auditorio, y si es preciso señalando a la pizarra blanca con un puntero; • utilice sólo los dos tercios superiores de la pizarra, pues lo que escriba en la parte inferior: ♦ le hará adoptar una postura poco digna, inclinándose o arrodillándose en el suelo; ♦ además, es difícilmente legible excepto para quienes ocupan la primera fila. Flip chart o rotafolios Un flip chart, rotafolios o papelógrafo es simplemente un caballete en el que se dispone un bloc de hojas de papel de tamaño DIN A 0 o DIN A1. El rotafolios tiene los mismas ventajas que la pizarra blanca, y además añade la posibilidad de tener ya preparados los gráficos y los dibujos, que se van mostrando sencillamente pasando las hojas conforme vaya siendo necesario. Si tuviera que expresar alguna reserva o reparo acerca del flip chart en comparación con la pizarra blanca, mencionaría su tamaño, más reducido que el de la pizarra, lo que limita lo que se puede escribir o dibujar, especialmente si la audiencia excede de las veinte o treinta personas. Una ventaja adicional. Si Vd. tiene que hacer un dibujo y le pasa lo que a mí, que no soy nada buen dibujante (por no decir que soy el peor dibujante jamás nacido) puede pedirle previamente a alguien que le haga un croquis con lápiz de color amarillo. El dibujo a color amarillo no es visible para el público, pero sí para Vd., que no tiene más que ir siguiendo el trazo con los rotuladores de colores adecuados, y dará a la audiencia la engañosa impresión

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de ser un émulo de Velázquez. Aún recuerdo los aplausos (inmerecidos, pero agradables, a pesar de todo) que me gané en una conferencia en la que concluí dibujando con una maestría y rapidez desconcertante para quienes no estaban en el ajo, una paloma de la paz de Picasso, sobre el croquis amarillo que me había preparado un buen amigo. En la actualidad existe un producto5 que sustituye al clásico flip-chart con caballete. Se trata de unas hojas de papel de 63’5 x 77’4 que vienen en paquetes de 30 y que están dotadas de un adherente similar al que llevan los conocidos Post-it de oficina, lo que permite pegarlas en cualquier superficie (papel pintado, tela, pintura, etc.) sin necesidad de chinchetas o de papel adhesivo. El adhesivo es reposicionable y puede pegarse y despegarse tantas veces como se quiera, permitiendo reutilizar las notas tomadas durante la reunión. Si se desea, como las hojas vienen montadas sobre un soporte de cartón rígido provisto de asa, también es posible colgar el conjunto de un clavo o soporte, o incluso disponerlo en el clásico caballete, que —no obstante— ya no es en absoluto necesario. El papel, a pesar de ser bastante fino, no traspasa, lo que permite escribir sobre las hojas con cualquier tipo de rotulador. ¡Advertencia! Los rotuladores en color que se utilizan para pizarra blanca y para flip chart no son idénticos. Los primeros son fácilmente borrables, incluso con la mano), mientras que los segundos son permanentes. Si utilizamos un rotulador borrable sobre papel, no pasa nada, pero si utilizamos uno permanente sobre la pizarra blanca, para borrarlo será necesario una limpieza con algodón y disolvente, lo que acabará por deteriorar la superficie de la pizarra. En consecuencia, para evitar errores, si se dispone de pizarra blanca, más vale no tener además rotafolios, con el fin de evitar estos accidentes, muy frecuentes, por otra parte. 5 El producto se denomina Bloc de Reuniones Post-it, y lo fabrica y distribuye 3M. Existen dos versiones, en blanco liso y en cuadriculado.

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Retroproyector El retroproyector ha sido quizás el aparato audiovisual de mayor utilización en las presentaciones orales, así como en el aula, por su gran versatilidad, ya que el material de paso puede ser producido por el propio conferenciante a coste reducido. Existen principalmente dos tipos de retroproyectores: el tipo fijo, utilizado principalmente en aulas, laboratorios, salas de conferencias y el portátil, de maleta, reducido de peso y más manejable. Este último tipo es el preferido por comerciales, conferenciantes o personas que deben realizar presentaciones en lugares muy distantes, en donde no se dispone de un retroproyector. Otro criterio para diferenciar los retroproyectores es su grado de luminosidad. Si Vd. piensa hacer presentaciones utilizando pantallas de cristal líquido, le interesa adquirir un retroproyector de la

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última generación, dotados de alta luminosidad. Los retroproyectores de menor luminosidad, por ejemplo de 1.600 lúmenes son adecuados para proyectar transparencias en blanco y negro y en salas de reducidas dimensiones. Para transparencias a todo color y salas de proyección mayores se requieren aparatos que incorporen lámparas que proyecten 2.100, 2.400, 4.000 e incluso 6.000 lúmenes.

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El retroproyector reúne una serie de ventajas específicas que lo convierten en el auxiliar favorito para muchos oradores y profesores: • No se interrumpe el contacto visual entre el auditorio y el conferenciante. • No hay necesidad de apagar la luz. El retroproyector, a diferencia del proyector de cine o el de diapositivas no requiere oscurecimiento, con lo que el auditorio puede —si lo desea— tomar notas. Además se evita la asociación inconsciente obscuridad/espectáculo. • La transparencia sirve de guión de la exposición al orador, evitándole la tan temida laguna mental (quedarse en blanco), o la necesidad de utilizar un esquema escrito. • Se puede modificar la presentación en función de la audiencia o del tiempo disponible eliminando transparencias o incluyendo transparencias nuevas. • Se puede detener la exposición cuando se juzga necesario, con el fin de aclarar puntos determinados, responder a una pregunta, hacer una digresión, poner más énfasis en una idea u otra... Todo ello hace la presentación más personal y cercana. • Es transportable. Existen modelos relativamente ligeros, lo que permite llevarlo con Vd. hasta el lugar en que ha de dar la conferencia, en el supuesto de que allí no dispongan de uno. Además, en caso de necesidad no es necesario disponer de una pantalla: una pared blanca lisa, o una sábana estirada con cuatro tachas, es suficiente para suplir a las pantallas, que además suelen ser demasiado pequeñas. • No tiene averías, excepto que se funda la lámpara. Siempre es posible llevar una lámpara de repuesto. Además, la mayor parte de retroproyectores actuales llevan doble lámpara. Si se funde una, con sólo accionar una palanquita, se pasa a la segunda. • Permite hacer presentaciones directamente desde su ordenador (portátil o fijo.) Proyector de diapositivas El proyector de diapositivas es especialmente útil cuando lo que se desea presentar es una serie de imágenes fotográficas de

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gran calidad, reales, (no dibujadas) y con sus colores naturales. Es, por ejemplo, un medio muy utilizado por los profesionales de la medicina en sus congresos y simposios, para mostrar casos clínicos. También es posible mostrar fotografías de paisajes, entornos naturales, procesos de fabricación, etc. La necesidad de obscurecer el local para proyectar se ha reducido gracias a la existencia de pantallas de gran calidad que, no obstante tienen como inconveniente que para ver bien la imagen es necesario colocarse muy centrado respecto de la perpendicular de la pantalla, lo que equivale a decir que el público que se sienta hacia los lados corre el peligro de no ver, o de no ver bien la imagen proyectada6. Los medios actuales Videoproyectores multimedia En general, los retroproyectores y transparencias sobre acetato, así como las diapositivas y sus correspondientes proyectores, han pasado a un segundo plano frente a los proyectores multimedia, gracias a su facilidad de uso y grandes prestaciones. Los aún usuarios de retroproyectores y proyectores de diapositivas se suelen circunscribir al mundo de la educación y a empresas con no muchos medios. Como la mayor parte de material técnico, al tiempo que aumentan sus prestaciones disminuye su precio, con lo que no es aventurado adelantar el predominio de los vídeoproyectores, cada vez más ligeros, más luminosos más efectistas más espectaculares y, lo que es más importante, más sencillos de utilizar. El vídeoproyector se puede manejar con un mando a distancia, lo que permite la movilidad del orador entre su público, si así lo desea. 6 El grado de oscuridad que requiere una sala para ver satisfactoriamente una proyección de dispositivas depende de la luminosidad de la lámpara utilizada, de la calidad de la pantalla, de la calidad fotográfica de la transparencia y de la distancia del proyector a la pantalla. (Cuanto más cercano esté el proyector de la pantalla, mayor será la luminosidad, y menor será el tamaño de la proyección).

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EL MATERIAL DE PASO Diapositivas fotográficas La técnica de elaboración de diapositivas fotográficas es algo demasiado complejo para ser reflejado en estas páginas. Básicamente se requiere seguir el siguiente esquema: 1. Planificación de la presentación utilizando tarjetas en cada una de las cuales se anota la idea o punto que se desea comunicar. Posteriormente estas tarjetas se reordenan para disponerlas en un orden lógico. 2. A partir de esta planificación general se elabora un storyboard o guión gráfico. Básicamente consiste en pensar qué imagen fotográfica o cuadro esquemático deberá presentar cada una de las ideas planificadas. 3. El tercer paso es la elaboración del guión en el que, trabajando a dos columnas, se incluye en la primera la imagen y en la segunda el texto o narración que deberá acompañar, bien sea en vivo, bien sea en forma de sonido grabado a la proyección de la diapositiva.

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4. El cuarto paso lo constituye la toma fotográfica propiamente dicha. Sin entrar en detalles técnicos, una presentación profesional requiere varias cámaras, con distintos objetivos, visor réflex, objetivos intercambiables, con posibilidad de ajuste de velocidad y de apertura de diafragma. Esto sin contar con el material de laboratorio. Sin embargo es posible conseguir diapositivas muy aceptables utilizando una máquina de fotografiar preferentemente de visor réflex (para corregir el efecto de paralaje), y que admita un objetivo de aproximación (o lentes de primer plano) y otro objetivo gran angular. Del revelado y montaje se puede encargar un laboratorio de confianza. Aparte de las diapositivas en las que se muestra imágenes se precisan otras con texto (títulos, separadores, finales, etc., que pueden ser elaboradas a partir de toma fotográfica, o también utilizando un programa de ordenador tipo PowerPoint). Vídeo El vídeo permite la proyección de diversos tipos de material de paso. Es un medio idóneo para mostrar la realidad, tanto en imagen como en sonido, y además en movimiento. Los actuales cañones y proyectores de vídeo permiten su utilización para audiencias dilatadas. • Películas o fragmentos de películas comerciales. Cuando en mis cursos sobre Técnicas de Expresión Oral, abordo el tema de la comunicación persuasiva, pido a los participantes que antes de la clase vean un fragmento del film Julio César, basado en la inmortal tragedia de Shakespeare e interpretada por Lawrence Olivier, Marlon Brando y James Mason, en la que un Brando jovencísimo, fingiéndose amigo de los asesinos de César, logra sublevar al pueblo de Roma con el célebre monólogo Amigos, Roma, paisanos, prestadme oído...7 • Algunos fragmentos seleccionados de la película Braveheart o Gladiator, me han servido en ocasiones para ilustrar el tema 7

Friends, Roma, countrymen, lend me your ears.

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del liderazgo. Los films El Negociador, Nueve Reinas, Esencia de mujer, y otros muchos los emplean los estudiantes en mi asignatura de Técnicas de Negociación; Johny cogió su fusil lo he visto utilizar como motivador para un debate sobre la eutanasia, etc. Vídeos didácticos ad hoc. Existen empresas que producen y comercializan vídeos sobre temas empresariales para la formación en la empresa, tanto sobre temas comerciales (ventas, telemárketing...), como de producción, calidad, recursos humanos, management... Vídeos producidos por el propio conferenciante. La difusión, simplificación y abaratamiento de la cámara de vídeo permite casi a cualquiera prepararse sus propios vídeos mostrando, por ejemplo, una operación quirúrgica, o el proceso de elaboración de un plato culinario. Vídeos profesionales elaborados por empresas especializadas. Existen empresas dedicadas profesionalmente a elaborar vídeos comerciales en los que se muestre, por ejemplo el catálogo de productos de una industria, un proceso industrial, las instalaciones y carreras cursadas en una universidad... Vídeos de grabación y visionado inmediato. En determinadas actividades formativas, por ejemplo, en el entrenamiento de vendedores, o de personas que tiene que atender reclamaciones del público, puede ser interesante grabar un role-play en la que dos voluntarios asumen los papeles de vendedor y comprador, (o de reclamante y empleado) para, posteriormente utilizar lo grabado como material de clase, aparte de introducir un importante efecto motivador en el grupo de formación. Retransmisión en circuito cerrado y en tiempo real. En grandes acontecimientos multitudinarios, por ejemplo, en un mitin político o en un concierto de rock a cargo de los ídolos del momento, es casi seguro que parte del público asistente no va a poder caber en la sala en la que se celebra el evento. En estos casos, una o varias cámaras captan lo que está sucediendo y lo transmiten por cable a unos grandes monitores o proyectores de vídeo situados en el exterior del edificio o local en que se celebra el acto.

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Transparencias8 Las transparencias pueden usarse tanto para su impresión sobre acetato y su utilización en un retroproyector clásico, como para su grabación en un diskette o CD y su utilización en un videoproyector9. El proceso de elaboración que se describe aquí es válido tanto para el aparato clásico (retroproyector) como para el moderno (videoproyector). La transparencia permite presentar: • • • • •

dibujos; gráficos esquemáticos; hojas de cálculo; organigramas; representaciones estadísticas: histogramas, pictogramas, pie charts...10; • todo ello combinado con texto, aunque también es posible, obviamente, incluir texto solo. El contenido de una transparencia debería ser: • Legible, lo cual implica que el tamaño del dibujo y/o del texto tiene que ser bastante grande, lo que —de paso— limita la cantidad de información que debe incluirse en una transparencia. • Claro. Fácilmente entendible, sin necesidad de explicaciones suplementarias. Letras grandes y legibles. • Atractivo a la vista, estético. • Bien organizado (distribución del texto, maquetado...). • Que no induzca a distracción o confusión. 8

Existe cierta confusión entre las palabras transparencia y dispositiva. En este libro, cuando se mencione la palabra transparencia, me refiero exclusivamente al material de paso específico para retroproyector, esto es, una hoja de poliester transparente de tamaño grande, generalmente DIN A-4. Cuando empleo la palabra diapositiva, me refiero al material de paso fotográfico, de pequeño formato, generalmente de 35 mm, específico para proyectar con oscurecimiento de la habitación. 9 Para calcular la distancia adecuada entre el vídeo proyector y la pantalla en función del tamaño de la imagen, entre en www.3m.com/meetings/multi. 10 También llamados popularmente diagramas de quesitos.

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• Fácil de recordar. Plasmar una sola idea o concepto. • Coherente. El conjunto de transparencias de una presentación deben mantener un formato uniforme. Uniforme no equivale a aburrido, recuerde. ¿Transparencia apaisada o vertical? Es una cuestión que queda enteramente a su gusto. • En la transparencia vertical cabe más texto, sin embargo si escribe Vd. en la parte inferior, es posible que el público de detrás de la sala no pueda leerlo. • La transparencia horizontal se ajusta mejor al tamaño de las pantallas de proyección, y —desde mi punto de vista— resulta más estética. • Como orientación le diré que las plantillas que salen por defecto en los programas para la elaboración de transparencias tienen formato apaisado, lo que no impide que Vd. las cambie a formato vertical si así lo desea.

Consejos de 3M para mejorar la calidad de sus transparencias

1. Sea constante. Todas las transparencias deben respetar el mismo formato y color. 2. Incluya una idea por transparencia. Una idea importante será más fácil de recordar si se presenta aislada que si lo hace junto con otras ideas. 3. Sea sencillo. Resuma su información en unos cuantos puntos fáciles de recordar. No use más de seis palabras por línea y seis líneas por transparencia. 4. Hágala fácil de comprender. Haga que sus presentaciones se puedan entender a simple vista. en caso contrario, la gente pensará que es una transparencia confusa y no le prestarán atención.

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5. Escriba con letra grande y en negrita. El uso simultáneo de varios tipos de letra puede hacer que su transparencia sea difícil de leer. 6. Utilice las letras mayúsculas y minúsculas con moderación. Las palabras que combinan letra mayúscula y minúscula son más fáciles de leer. 7. Los gráficos son más impactantes. Con gráficos, fotografías, ilustraciones, incluso dibujos, sus transparencias serán más interesantes y surtirán mayor efecto. 8. No más de seis colores por transparencia. Demasiados colores pueden producir confusión. 9. Compruebe si se pueden leer sus transparencias desde cualquier distancia. Las transparencias deben poder ser leídas desde cualquier punto de la sala de reuniones.

Proceso de creación de diapositivas • Primer paso. Se parte de la idea de qué se desea decir, a qué audiencia, durante cuánto tiempo, con qué finalidad. Se determina el número y contenido de las transparencias. • Segundo paso. Se elaboran las transparencias utilizando alguno de los programas al uso. • Tercer paso. Se imprimen las transparencias. Este paso se suprime si se van a utilizar con videoproyector • Cuarto paso. Al tiempo de imprimir las transparencias, se puede obtener también, notas del orador, documentos con copias reducidas de las transparencias para entregar al público y un esquema de la presentación. • Quinto paso. Al producir la transparencia se puede utilizar el material elaborado en forma de proyección de transparencias, o se puede optar por una presentación electrónica. También es posible pedir que elaboren dispositivas de 35 mm a partir de la impresión obtenida sobre papel. • Sexto paso. Cuando vaya Vd. a preparar el material audiovisual que necesita para su presentación, y con el fin de no marear a la audiencia con una serie interminable de diapositivas o

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transparencias, conviene aplicar la regla TPO, que consiste en agrupar el material en tres montones: 1. Diapositivas o transparencias que tiene absolutamente que mostrar y comentar. 2. Material que puede mostrar si hay tiempo y ocasión para ello. 3. Audiovisuales que ójala tuviera tiempo y ocasión de mostrar. Céntrese en el primero, tenga a mano el segundo, por si acaso, y deje el tercero en el maletín para el caso improbable de que le concedan a Vd. más tiempo del que estaba inicialmente pactado (nunca le sucederá), o que el público, encantado con su presentación le diera una ovación de media hora pidiéndole, como a las buenas orquestas, una propina.

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Acerca de PowerPoint

TM

En diversos lugares he mencionado que soy usuario del programa PowerPoint para elaborar mis transparencias. Sin afán de publicidad ninguna, comentaré algunas de sus aplicaciones. Powerpoint es un programa para elaborar presentaciones audiovisuales, es decir, una serie de transparencias (no sé porqué razón Microsoft se obstina en denominarlas diapositivas, cuando en español, diapositiva connota fotografía positiva transparente en pequeño formato y enmarcada 11) para utilizarlas en charlas, clases, conferencias, etc. PowerPoint es a modo de un tratamiento de texto, pero que incluye —además— plantillas para transparencias y diapositivas, un clipart de dibujos agrupados por categorías (animales, gente en distintas situaciones, negocios, banderas, plantas, mapas, gestos, caricaturas, electrónica, tecnología...), viñetas y una gran cantidad de gadgets, que lo hacen un programa muy divertido y amigable. Los útiles de dibujo que incluye permiten crear originales plantillas de presentación y es posible incluir el propio logotipo, fotografías, etc. Si Vd., como yo, no es un experto en informática, encontrará que se trata de un programa muy fácil e intuitivo, y que además cuenta con asistentes de contenido y asistentes de apariencia. Como el tutorial que acompaña al programa es muy completo y amigable, excuso explicar cómo utilizar el programa.

11 Para responder a esta pregunta me dirigí a Microsoft, quienes me contestaron que las aplicaciones Microsoft se venden tanto en España como en América Latina, y —al parecer— en esos países se acepta mejor el término diapositiva que el de transparencia aplicado tanto a las dispositivas fotográficas de pequeño tamaño, como a las transparencias DIN A4 no fotográficas para retroproyector. No obstante, en este libro, como ya se advirtió en otro lugar, emplearemos denominaremos transparencia al material de paso específico para ser proyectado en retroproyector, y reservaremos el término diapositiva para el material pequeño formato de carácter fotográfico.

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Como ya queda dicho, una vez creadas las transparencias, se pueden imprimir en blanco y negro o en color sobre papel o sobre acetatos especiales para retroproyección. Se pueden imprimir, además, notas para el orador, handouts para los asistentes y un esquema de la presentación. También es posible pedir que nos elaboren diapositivas de 35 mm en color a través de un servicio de impresión proporcionado, por compañías independientes o usando una reproductora de película. Algunas recomendaciones para sus transparencias • No sobresature la transparencia: – Limite los títulos de la transparencia a dos líneas como máximo. – Siga la regla del 6 x 6: seis líneas por transparencia y seis palabras por línea. • Haga que el texto sea legible – Tamaño mínimo de letra 20 puntos. – Utilice el tabulador para distintos niveles de texto y utilice viñetas de encabezamiento. – Procure evitar guiones separando palabras. – Procure que el texto (color, forma, tamaño) destaque claramente del fondo. – En las ilustraciones y dibujos, utilice los colores naturales: esto es, un plátano tiene que ser amarillo y verde, el chocolate ha de ser marrón oscuro, el café negro... – Evite tablas muy prolijas. Divida una tabla en dos o tres tablas, no solo por conseguir un tamaño legible, sino para centrar la atención de la audiencia en un solo punto. – Evite fuentes de letras caprichosas. En todo caso no mezcle demasiadas fuentes en una misma transparencia. • Utilice el corrector ortográfico. Una falta de ortografía o una palabra mal escrita resta profesionalidad y credibilidad a su mensaje. Además, una falta de ortografía o una palabra en que ha

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habido un baile de letras, que pasaría desapercibida en un escrito normal, resalta insultantemente en una proyección en pantalla. • Ensaye su presentación utilizando el material creado, para calcular el tiempo necesario y para estar seguro de que todo está en orden. Presentaciones en pantalla Como hemos visto, podemos proyectar las diapositivas en pantalla utilizando un videoproyector. Cuando se elige esta opción, la transparencia ocupa toda la pantalla, de la que desaparecen barras de herramientas, menús, etc. La presentación en pantalla tiene algunas ventajas sobre la presentación en retroproyectores: • No hay que gastar nada en impresión (costosos tinteros en color y acetatos para chorro de tinta o láser), ni tampoco hay que esperar hasta que la impresión esté lista. • Los colores de la presentación son absolutamente vívidos e impactantes. • Se puede pasar de una transparencia a otra utilizando determinados gadgets, tanto visuales como sonoros. Igualmente es posible, cuando se pasa a otro punto, que los puntos anteriores se atenúen, para evitar distracciones. • En el ángulo inferior derecho de la pantalla aparece un icono en el que haciendo clic, nos permite subrayar, rodear con un trazo una palabra, añadir un croquis a mano alzada, etc. • Alternativamente se puede usar la flecha del ratón para señalar. • Se puede pasar de una transparencia a otra manualmente, o dejarlas durante un tiempo prefijado. • Se puede animar la proyección de modo que cada punto aparezca sólo cuando se requiere, con efectos variados y, si se programa así, acompañada de sonido. • Se puede incluir una película o sonido grabado durante la presentación. • Es posible disponer unas transparencias ocultas, que sólo se activan en caso de necesitarlas, por ejemplo para responder a una pregunta, o en función de la disponibilidad de tiempo.

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• Se puede incluir una diapositiva negra para concluir la presentación, así como diapositivas de un color neutro, o en la que figure un logotipo, para tener de fondo mientras se hace un alto para contestar a una pregunta... • En una feria comercial, en el lineal de un hipermercado o en otras circunstancias, se puede disponer que en el stand haya una serie de pantallas en las que aparezca una presentación, una y otra vez, sin solución de continuidad. • Si va a realizar Vd. una presentación en pantalla con Powerpoint, no es preciso que el PC o Macintosh en donde Vd. vaya a hacer la presentación tenga instalado el programa. Basta con llevarse el Visor en un diskette. Posteriormente el Visor se instala ejecutando VINSTALA.EXE y se copia la presentación en el mismo directorio o carpeta del disco duro12.

12 La diferencia de peso existente entre transportar un pen-drive o, alternativamente, un retroproyector de 6 kilos, es algo notable, se lo aseguro.

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Anexo Introducciones, rompehielos, conclusiones, anécdotas y citas para sus charlas

SUMARIO: • • • • • • •

Introducción. Aperturas. Aperturas para ocasiones especiales. Situaciones diversas. Chistes. Ríase de sí mismo. Conclusiones.

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INTRODUCCIÓN Las siguientes páginas pretenden mostrar, por vía de ejemplo, algunos de los mejores procedimientos para iniciar y concluir diversos tipos de discursos, incluso previendo circunstancias poco habituales, en las que no siempre se puede confiar en la inspiración del momento para salir airosamente de la situación. Algunos de estos inicios o conclusiones son míos propios, otros los he oído pronunciar en charlas y conferencias a las que he asistido, y tampoco faltan las que otras personas me han referido. Lo que le ofrezco aquí son sencillamente ejemplos que usted puede utilizar, si gusta, pero que deberían animarle a construir los suyos propios. También he introducido una breve relación de chistes y anécdotas de efecto seguro en diversas circunstancias. Quizás se pregunte usted cómo disponer de ayudas de este tipo adecuados para distintas circunstancias. Le contaré cómo lo hago yo.

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• Recopilar. Cuando me cuentan un chiste o anécdota, o leo una frase feliz en una revista o en una página del calendario, inmediatamente la anoto, y procuro imaginarme a qué tipo de charla o conferencia podría aplicarse. Los chistes no los redacto íntegramente, sino solo en su puro esqueleto, lo que equivale a decir en dos o tres líneas. Además de esto dispongo de una pequeña, pero selecta, colección de anecdotarios, frases célebres y citas en varios idiomas. Esta colección bibliográfica la he ido construyendo con paciencia a lo largo de muchos años, y en todos mis libros suelo iniciar cada capítulo, incluso cada punto, con una frase más o menos ingeniosa que pegue con la situación. • Modificar. La diferencia entre un chiste y una anécdota es que la última refiere un hecho real, o al menos verosímil, mientras que en un chiste claramente se percibe desde el principio que se trata de una situación ficticia. Sin embargo, siempre es posible convertir un chiste en anécdota eliminando de aquél los elementos, personaje, y situaciones ficticios o irreales (por ejemplo, aparición de un genio, o del demonio, etc.), e introduciendo, por el contrario, detalles concretos que contribuyan a su credibilidad. De modo inverso se puede transformar una anécdota en chiste. • Adaptar. Yo tuve la ocasión de visitar Rumanía durante los últimos años de la dictadura de Ceaucescu. Aunque los rumanos tenían prohibido el tratar con extranjeros, pude hablar con bastantes de ellos a los que les contaba algunos de los chistes que en España se referían al general Franco, y pude comprobar que —salvo algunos muy específicos— casi todos eran perfectamente adaptables al dictador rumano. De igual modo, una anécdota referida a un granjero del Mid West norteamericano puede, mutatis mutandis, adaptarse a un pastor de ovejas extremeño. • Ensayar. Antes de introducir un chiste o anécdota en una charla o conferencia, debe ser contada en otros contextos para pulirla, decorarla y buscar el efecto cómico o de sorpresa, que a veces depende simplemente del orden de las palabras, del tono de voz, del gesto o de la expresión corporal con que se acompañe.

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APERTURAS A) Dar las gracias al presentador • Muchas gracias, señor Presidente, por su amable presentación. Mientras usted decía cosas tan agradables acerca de mi persona, pensaba que me hubiera gustado que mis padres estuvieran presentes en este acto. A mi padre le hubieran encantado sus palabras. A mi madre le hubieran parecido escasas. • Señoras y señores, buenas tardes a todas y a todos, y muchas gracias por su asistencia. Permítanme que comience mi charla agradeciendo al señor XX su amable presentación, pero no se hagan demasiadas ilusiones, XX es un buen amigo mío, y le ciega el afecto que me tiene, pero les prometo que haré lo posible para no defraudarles tanto a ustedes como a él. • El llorado papa Juan XXIII, cuando alguien le halagaba, solía repetir una frase que puedo aplicar a la presentación de que he sido objeto. El Papa decía: Tu m’ aduli, ma mi piace; me adulas, pero me gusta. • Señor Presidente, si hubiera sabido de antemano que iba usted a hacerme una presentación tan elogiosa, hubiera traído a la conferencia a mi esposa, a mis hijos, y también a mi jefe… • Gracias por estas palabras tan halagadoras sobre mi persona. Todos ustedes tienen mi permiso para repetirlas cuantas veces quieran, en toda ocasión y a cualquier persona. • Muchas gracias por esta presentación, que sinceramente creo que no me merezco. Yo no sé hablar muy bien en público, porque la única manera en que sé expresarme es con los pinceles. Por eso voy a ser muy breve. Además, les voy a confesar que tengo una enorme curiosidad por volver a ver mis cuadros, a ver dónde están todas estas cosas maravillosas que ha dicho mi presentador. (Oído a un pintor en la inauguración de una exposición suya, tras la presentación, llena de palabras incomprensibles que le hizo un catedrático de Estética).

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B) Anunciar los objetivos de la charla (Después de saludar a la audiencia, y/o agradecer la presentación, y/o agradecer haber sido llamado para pronunciar esta charla). • En mi charla pretendo: – analizar la actual situación de las ventas del modelo X-dH; – mostrar cómo, en cuánto y por qué se apartan negativamente de las estimaciones para el ejercicio 2005-2006; – esbozar algunas posibles soluciones; – proponerles una serie de medidas que pueden conseguir que cubramos, incluso que excedamos en alguna medida, el objetivo propuesto. C) Dar unos datos estadísticos sorprendentes • Recientemente decía la prensa que los norteamericanos están muy preocupados porque el ratio de personas ocupadas sobre pensionistas está en la actualidad en los Estados Unidos en el 23: es decir, que dos coma tres ocupados están manteniendo a un pensionista y temen que cuando el ratio llegue al 1,9 la situación sea insostenible. ¿Saben ustedes cuál es el ratio actual en España? (pausa) ¡1,8! Sí, uno coma ocho ocupados mantienen con su contribución a la Seguridad Social a un jubilado. ¿Y han escuchado ustedes que los poderes públicos vayan a hacer algo en este sentido? En una charla sobre las facultades no utilizadas de nuestro cerebro: • ¿Saben ustedes cuántos átomos (que es una de las partículas más pequeñas conocidas) existen en el Universo (que es la realidad mayor que el hombre conoce)? ¡Nada menos que un número representado por la unidad seguida de 103 ceros! Parecen muchos ¿verdad? Son muchos, pero ¿saben ustedes cuántas conexiones interneuronales existen en el cerebro de un hombre? (pausa efectista). No lo van a creer, pero les aseguro que es

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absolutamente cierto: ¡la unidad seguida de ochocientos cincuenta ceros! Y aún parece, según las últimas investigaciones, que los científicos que establecieron este cálculo se quedaron algo cortos. D) Asegurar a la audiencia que, al término de la charla, habrán quedado claros tales y tales puntos • Probablemente muchos de los padres de alumnos de Bachillerato que están aquí, en esta sala, tengan ya claro qué carrera y dónde la van a cursar sus hijos el año próximo; seguramente otro sector importante tengan decidido, más o menos, el tipo de estudios que sus hijos van a seguir, pero no el lugar en donde les gustaría que lo hiciesen; y por último, un tercer sector o grupo se pregunten cómo hacer frente a los costes que la solución ideal les va a representar. Al término de mi charla espero que haya quedado claro: primero, la importancia de que sus hijos hagan una buena elección de los estudios y en qué puede ayudarles el Gabinete de Orientación del Colegio en ello; en segundo lugar, la importancia de elegir el Centro Universitario más adecuado a los objetivos y la disponibilidad económica de las familias; y tercero, qué se puede hacer para alcanzar las ayudas económicas necesarias, en forma de becas, préstamos al honor o préstamos bancarios blandos, si la elección excede a las posibilidades económicas. E) Empezar por una anécdota (real o ficticia), que haga sonreír al público y enlazarla con lo que se va a decir a continuación • Durante la preparación de los Juegos Olímpicos de Atenas un periodista hacía una entrevista al Seleccionador Nacional de Natación, y le decía: – Señor Seleccionador Nacional, ¿cuántas medallas de oro espera usted ganar en los Juegos Olímpicos?

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– Hombre, medallas de oro va a ser difícil, están los americanos, los rusos, los alemanes…; medallas de oro va a ser muy difícil. – ¿Medallas de plata, entonces? – Verá usted, medallas de plata…; claro, están los cubanos, los japoneses, los australianos…; medallas de plata va a ser bastante difícil. – Bueno, ¿medallas de bronce, entonces? – Mire usted, si quiere que le sea sincero, yo, con tal de que no se me ahogue ninguno de los chicos… Este chiste requiere ser contado dramatizándolo un poco, preguntando con decisión cuando se asume el rol de periodista, y moviendo la mano como si se llevara un micrófono en ella, y respondiendo lentamente, con aire entre excusa y abatimiento, cuando se asuma el rol del seleccionador. Si se cuenta bien, es muy efectivo. Una vez disipado el efecto cómico del chiste, cuando la gente se ha terminado de reír, se puede enlazar con el tema de la conferencia diciendo, por ejemplo: Digo esto porque, aunque yo me proponía como objetivo convencerles de las virtudes del Nuevo Plan de Incentivos para el Personal de Ventas, con el calor que hace, y después de esta excelente comida… y bebida, yo —como el Seleccionador Nacional de Natación— con tal de que no se me duerma ninguno de los chicos… F) Emplear una fábula o parábola apropiada al caso (En la primera clase de un curso de doctorado) • Una vez había un conejo que estaba a la puerta de su madriguera, rodeado de libros y fichas delante de un ordenador en el que tecleaba afanosamente. Apareció un zorro, quien le dijo: Muy atareado le veo, señor Conejo, ¿qué hace usted? A lo que el conejo le respondió: Aquí estoy redactando mi tesis doctoral que lleva por título De cómo los conejos nos comemos a los zorros.

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El zorro, riéndose, repuso: Ya será menos, señor Conejo. Somos los zorros los que nos comemos a los conejos. El conejo le contestó: Si no se lo cree, señor Zorro, entre conmigo en mi madriguera y se lo demostraré. El zorro entró con el conejo en la madriguera, se oyó un gran estrépito, y al rato salió el conejo con la cabeza del zorro, la colocó al lado del ordenador y siguió trabajando afanosamente. Al poco apareció un lobo, quien le dijo: ¿Qué hace usted tan atareado, señor Conejo? El conejo le respondió: Pues aquí estoy, finalizando mi tesis que lleva por titulo De cómo los conejos nos comemos a los zorros y a los lobos. El lobo, sin poder contener la risa, le dijo: A los zorros, no sé, pero desde luego a los lobos no se los comen los conejos. Es más bien al revés. Pues si no se lo cree, señor Lobo, entre conmigo en mi madriguera y se lo demostraré, contestó el conejo. El lobo aceptó la invitación y entró con el conejo en la madriguera. Al poco se oyó un ruido tremendo, y al rato salió el conejo con la cabeza del lobo, que colocó al lado de la del zorro. Sin perder tiempo, se volvió a sentar al ordenador y se puso a trabajar a toda velocidad. Al rato apareció un enorme oso que le preguntó: ¿Qué hace usted señor Conejo, escribiendo con tanto afán? El conejo respondió: Pues ya ve. Aquí estoy enredado con mi tesis doctoral que lleva por nombre De cómo los conejos nos comemos a los zorros, a los lobos y también a los osos. El oso casi se muere de la risa que le dio, y como los otros dos acompañó al conejo al interior de su madriguera. Tan pronto como entró, se encontró con un salvaje león africano, quien rugiendo pavorosamente mató al oso y se lo comió. Moraleja: En una tesis doctoral no importa el título ni lo que en ella cuentes. Lo único que de verdad importa es quién te la dirige. (Esta fábula requiere ser contada lentamente, como si se tratara de un cuento infantil, y en cuanto se llega a la moraleja se debe cambiar el tono de voz y acelerar la velocidad).

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G) Contar un hecho de su vida profesional que ponga de relieve que el orador es una persona realmente preparada y no un aficionadillo • El año pasado participaba yo como ponente en el Congreso Internacional sobre Comunicación Interna en las Empresas que se celebró en Viena. Uno de los miembros del Comité Organizador, de nacionalidad italiana, presentó una interesante moción, que aunque no obtuvo una adhesión unánime, sirvió para poner de relieve una tendencia, a mi entender creciente… Como se habrá dado usted cuenta, la técnica consiste en decir, así, como de pasada, que usted ha hecho algo relevante, pero sin que ello constituya el punto fundamental de su discurso. Es necesario advertir que si el orador se excede en autocomplacencia, o abusa de esta técnica, la consecuencia puede ser el caerle definitivamente gordo a la audiencia. H) Citar una frase o anécdota de algún personaje célebre, o especialmente grato a la audiencia (En un encuentro con salesianos, para tratar sobre un tema de financiación para la remodelación de un colegio.) • Como ustedes saben, sin duda mejor que yo, Dom Bosco fue contemporáneo de San José Cottolengo, y se dice que este último santo, que era muy providencialista, cuando acababa el día y le había sobrado algo de dinero, lo echaba por la ventana, porque estaba seguro de que la Divina Providencia no dejaría de facilitarle lo que necesitaba para mantener sus obras en marcha al día siguiente. Pues parece, dicen las malas lenguas, que San Juan Bosco iba cada anochecer debajo de la ventana a recoger lo que San José arrojaba. (En una conferencia pronunciada en ICADE.) • Cierta vez vino al Aula de Cultura de ICADE un conferenciante

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que estructuró su conferencia en cinco partes, cada una de ellas sugerida, según dijo, por las iniciales de la institución. Así la l le sugirió el espíritu ignaciano, la C el catolicismo, la A la adaptación a los tiempos… y también encontró otros motivos de inspiración en la D y la E. El discurso fue tan largo y tan pesado que la persona que tenía al lado me dijo por lo bajinis: Menos mal que no se ha enterado de que aparte de ICADE también nos llamamos Univer-sidad Pontificia Comillas en Madrid. Yo no voy a estructurar mi discurso en cinco partes, sino solo en tres y… (aquí se introduce el esquema del propio discurso). La introducción precedente es un ejemplo de falsa anécdota. La original la oí aplicar en YALE y en Minnessota Institute of Management. Como ya dije en otro lugar, las anécdotas y chistes pueden (casi diría que deben) ser adaptadas a las propias circunstancias. Y repito que esto no es contar una mentira, sino incurrir en una licencia poética, todo lo más un embuzte. Ninguno de los asistentes se la va a creer, ni yo cuando la empleé tenía esa pretensión, pero se consiguió el efecto de atención y de benevolencia buscado. I) Halagar al público con una anécdota relacionada con la vida local, sus particularidades como grupo, etc. (Tenga la precaución de preguntar antes a su persona de contacto si ese inicio caerá bien o no al auditorio. Puede haber temas tabú que usted desconozca). (Pronunciando una conferencia en Euzkadi, a una audiencia cómoda, ya conocida de anteriores ocasiones, y con la que no era necesario mantener un protocolo rígido). (Con solemnidad y pausadamente). • Muchas gracias, señor Presidente. Ezkerrik asko. Hola. Buenas tardes. Kaixo. Arratxalde on. Bienvenidos todos. Ongi etorriak. Me siento muy feliz de volver a estar con vosotros. Ozo pozik nago berriro zuekin egoteas.

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(Cambiando el tono de voz, y haciéndolo más rápido e íntimo, al tiempo que se esboza un guiño de complicidad). Y ahora, no os hagáis demasiadas ilusiones, porque mis conocimientos de euskera se terminan aquí. K) Mostrar los puntos de contacto entre la audiencia y el orador (En una charla a pequeños empresarios). • Mi presentador les ha dicho mi nombre, Juan Pérez, y mi profesión, abogado, y ha añadido unas amables palabras, que yo le agradezco cordialmente, acerca de mi eficiencia profesional como Asesor de PYMES. Pero hay algo que no ha dicho, porque le he pedido ser yo mismo quien se lo dijera. Así que permítanme que les hable un poco de mí mismo: Mi padre, como ustedes, era un pequeño industrial independiente de la industria textil. En la empresa trabajaban mi padre y mi tío, que eran socios; mis dos primos, mi hermana mayor y yo, que empecé ayudando en vacaciones y cuando terminaban mis clases en el Instituto, hasta que terminé el bachillerato y el preuniversitario. Además en la empresa había unos seis empleados, que llegaron a diez en los mejores momentos, y una serie de personas que realizaban para nosotros diversas tareas en sus domicilios, antes de que nadie hubiera inventado la historia esa del teletrabajo. No pude estudiar Ingeniería Textil, como me hubiera gustado, porque mis padres me necesitaban en la empresa y, además, porque no hubieran podido financiar mi carrera. Por lo tanto, mis estudios de Derecho los cursé en la Universidad a Distancia simultaneándolos con el trabajo en la empresa familiar… Mi padre decía que ser jefe representa llegar el primero y marcharse el último; no tener sábados ni domingos, y limitar las vacaciones a unos cuantos fines de semana en verano. También decía que no hay mejor lotería que el trabajo de cada día.

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He hecho de repartidor, de mecanógrafo, he realizado las gestiones en los bancos, sé desmontar un telar (y volverlo a montar sin que me sobren piezas), he confeccionado muestrarios, visitado a los clientes, atendido reclamaciones… En un momento de mi vida, ante la crisis del textil, decidí establecerme como abogado y fundar mi propia empresa de asesoría contable, fiscal y laboral… L) Explicar el esquema de la conferencia, indicando, por ejemplo, el tiempo que se piensa invertir hablando y cuánto se reserva al coloquio, que se va a distribuir documentación, o que se pueden formular preguntas sin esperar al final… • Mi intervención se compone de tres partes: el estado de la cuestión, las tendencias actuales y el escenario previsible en que nos moveremos en el término de unos cinco años. En total consumiré unos treinta minutos con mi exposición, tras lo cual contestaré a las preguntas que tengan a bien formularme. En las carpetas que están repartiendo en estos momentos tienen ustedes las fotocopias de las transparencias que me propongo usar, así como una ficha en la que pueden facilitarnos sus datos de identificación, en el supuesto de que deseen que se les remita gratuitamente el opúsculo del que soy autor y que lleva por título Análisis Prospectivo del Dinero de Plástico. M) Arrancar por medio de una afirmación chocante, algo así como un titular periodístico sensacionalista • ¿Saben ustedes que en esta generación muy probablemente vamos a matar a la última ballena?

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APERTURAS PARA OCASIONES ESPECIALES Si tiene que expresarse en una lengua que no conoce bien • Me expresaré en francés (o inglés, alemán, etc.), lengua con la que mantengo las mismas relaciones que con mi esposa: la conozco desde hace tiempo, la amo, pero no he llegado nunca a dominarla. La última vez que intenté expresarme en francés (o inglés…, etc.) en una conferencia mi esposa me preguntó a mi vuelta: ¿Has tenido problemas hablando en francés (o inglés, etc.?). Y yo le respondí: Ninguno, el problema lo tuvieron los franceses para entenderme. Si habla en un país extranjero, pero no puede expresarse en la lengua local • Antes de venir a Alemania tomé un Curso de Alemán para principiantes. El problema es que me he dado cuenta que en Alemania nadie habla alemán para principiantes. Si habla usted en sustitución de otra persona • El señor X lamenta mucho no poder venir, les presenta sus excusas y me ha enviado en su lugar. O quizás sería mejor decir que lamenta haberme enviado en su lugar, y que les presenta sus excusas por ello. Si habla usted el último • Lo malo de hablar en último lugar es que los predecesores inevitablemente se han pasado de su tiempo. La ventaja es que, como han dicho casi todo lo que yo tenía preparado decirles, necesitaré muy poco tiempo para pronunciar mi discurso. (Ojo, el discurso tiene que ser muy breve, de verdad).

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Si ya es muy tarde • Me doy cuenta de que ya es casi hora de comer, y no creo que mis palabras puedan competir eficazmente con el apetito. Como ustedes saben, un discurso consta de un principio, un cuerpo principal y una conclusión. Como quiero ser muy breve, les prometo que no va a haber conclusión, ni tampoco principio. De modo que pasaré directamente al cuerpo principal. (Este inicio requiere un discurso muy enérgico y vigoroso). Si empieza usted con un chiste y nadie se ríe • (Con voz quejumbrosa.) Vaya, había preparado este chiste, que viene como anillo al dedo al tema que vamos a tratar, y parece que no lo he debido contar bien, porque nadie se ha reído. (Con un cambio en la voz que represente una súbita resolución). No importa, les contaré otro. Y si no quieren que quede frustrado, hagan un esfuerzo por reírse un poquito. (Y ahora cuente usted el mejor de sus chistes, venga o no venga a cuento). En la misma situación, me contaron de un orador que, ante el silencio de la audiencia después de un chiste, afirmó con un guiño de complicidad: Les confieso que les he sometido a un test de inteligencia sin que ustedes lo supieran: el chiste que les acabo de contar solo hace reír a los tontos. Ahora les contaré otro que es justo al revés: las personas inteligentes lo encuentran muy gracioso, y solo los tontos permanecen en silencio. Si tiene que hablar a un grupo de dentistas • Hoy es una ocasión muy especial para mí. Cuando veo a mi dentista, me hace abrir la boca, solo puedo emitir ruidos incoherentes y encima me cuesta dinero. Hoy que tengo la fortuna de hablar ante un grupo tan distinguido de odontólogos, puedo hablar libremente, y al final espero que me paguen por haberlo hecho. Al menos les prometo que intentaré que no sean ustedes quienes abran la boca… de aburrimiento.

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Esta introducción puede adaptarse a otras profesiones sanitarias, por ejemplo, ante un grupo de médicos puede decir que es la primera vez que les habla sin tener que quitarse la ropa, o sin tener que sacar la lengua; ante un grupo de enfermeras puede decir que prefiere hablar así, cara a cara, y no como cuando va al Centro de Salud a que le pongan una inyección intramuscular. Si nadie hizo su presentación • Un colega mío me dedicó no hace mucho un libro del que es autor con esta frase: A Luis Puchol, profesor, escritor, consultor de empresa y buen amigo. Creo que esta dedicatoria puede valer como una presentación. (Cambie la dedicatoria de modo que coincida con su propia descripción). Si lo que usted tiene que decir va a ser un poco largo • Me temo que mi discurso va a exceder ligeramente del tiempo previsto. Esto no es la primera vez que me ocurre. En una ocasión pronunciaba yo una conferencia en Vigo, mientras caía una lluvia torrencial. Como me extendí más de la cuenta, en un momento determinado pedí excusas por ello, y entonces uno de los asistentes respondió: No se preocupe y siga adelante. Total, aún sigue lloviendo… Para decir mientras trata usted de ajustar el micrófono o el retroproyector • ¡Maravillas de la técnica! Ya saben ustedes que estos aparatos funcionan mejor si están enchufados… ¿Se me escucha bien desde el fondo? ¿Aún no? ¿Y ahora? Ahora parece que sí, pues bien… Si no dispone usted de tiempo suficiente • Me han indicado que dispongo de veinte minutos para ponerles a ustedes al corriente acerca de xxxxxx, y esto me recuerda una

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anécdota que me sucedió cuando me dedicaba a la selección de personal. Estábamos buscando en la empresa a un comercial que hablara alemán, y se me presentó un candidato que me aseguró que no hablaba alemán, pero que no importaba, porque como el puesto no necesitaba ser cubierto hasta dentro de un mes, estaba dispuesto a aprenderlo. Yo quiero compartir el optimismo de aquel candidato, y si ustedes están dispuestos a ponerse al corriente en xxxxxx en veinte minutos, por mi parte, vamos a ello. Jubilación • Hoy venimos a rendir homenaje a nuestro buen amigo XX, que como ustedes saben se jubila la semana que viene. En realidad no sé muy bien por qué se jubila, porque no es tan viejo. Desde luego, cuando todos los que estamos presentes aterrizamos en la empresa él ya estaba en ella, y es cierto que cuando él ingresó las notas internas del departamento aún se redactaban en latín y la contabilidad se llevaba en reales de vellón, pero aparte de esto… Si tiene que hablar al final de una cena y es el primero en hacerlo • Señoras y señores: Hace un momento el maître de este restaurante que hoy nos acoge se me ha acercado y me ha preguntado: ¿Los dejamos que se diviertan un poco más, o empieza usted ya con su discurso? Si en el programa, cartel anunciador o en el anuncio de prensa se ha deslizado (lo que no es tan infrecuente) algún error tipográfico en el nombre de la conferencia o en el del conferenciante • Señoras y señores: Supongo que se han dado cuenta de que en el programa de convocatoria se ha deslizado una inoportuna errata de imprenta (las erratas son siempre inoportunas) que cambia completamente el sentido de lo que yo pretendía decir.

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Este hecho me ha recordado una anécdota que me refirió un periodista acerca de erratas de imprenta, porque si malo es que una errata, como en este caso pase inadvertida, a veces es todavía peor el detectarla. Vean si no: En una ciudad de provincias había fallecido una señora de la mejor sociedad, y el único periódico local, además de insertar una esquela, hacía un panegírico de la finada. Entre otros elogios el redactor incluyó la siguiente frase: Doña Angustias se distinguió por su caridad entre todas las damas de la ciudad. Por influencia de los duendes de la linotipia (en aquella época todavía existían linotipias y linotipistas), lo que apareció en la prueba fue: Doña Angustias se distinguió por su castidad entre todas las damas de la ciudad. Cuando el redactor corrigió las pruebas, advirtió el error y puso al lado un signo de interrogación para advertir que debería cambiarse la palabra en cuestión. Al día siguiente, cuando el periódico ya había sido distribuido comprobó con horror que lo que había aparecido en su elogio fúnebre era la siguiente frase: Doña Angustias destacó por su castidad (¿?) entre todas las damas de la ciudad. SITUACIONES DIVERSAS Ante preguntas difíciles • Su pregunta me llena de satisfacción, porque supone por su parte una fe ilimitada en mis conocimientos lo que, desgraciadamente, dista mucho de la realidad. Créame, si yo conociera la respuesta a su pregunta, haría tiempo que me habría hecho rico como consultor de empresa. Pero ni esa respuesta la tengo yo, ni creo que la tenga nadie. • Muchas gracias por su pregunta. Le agradezco mucho que la haya planteado. (Cambiando de voz, como en un aparte teatral). Eso es lo que dicen los políticos cuando una pregunta les revienta y no saben qué responder. (Pausa). Afortunadamente yo he aprendido otro truco de los políticos, que consiste en responder otra cosa distinta de la que les han preguntado. (Nueva pausa). Ahora, en serio, lo que usted me plantea es una

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pregunta difícil, pero voy a intentar contestarla lo mejor que pueda… Si en el coloquio alguien le dice que entre dos afirmaciones de usted parece haber una contradicción • En cierta ocasión le dijeron a Oscar Wilde que entre dos afirmaciones suyas existía una cierta contradicción. A lo que este contestó: Miraré de pulirlas hasta que la contradicción sea total. Evidentemente yo no soy Oscar Wilde ni tengo su desmedido afán por la paradoja, por lo que intentaré mostrarle que más que una contradicción lo que hay es dos aspectos diferentes de una misma realidad… Si en el curso de su charla se le olvida a usted un nombre, un dato o una cifra y tiene que consultar sus notas para encontrarlo • Esto me recuerda lo que le sucedió a un profesor de Religión muy desmemoriado, que en previsión de un olvido se anotaba los nombres propios en los sitios más inverosímiles. Aquel día iba a explicar la creación del hombre. Empezó la clase diciendo: Cuando Dios creó el mundo, primero creó al primer hombre, al que llamó… (mirando a un papelito que sacó del bolsillo derecho de la chaqueta) Adán. Después creó a la primera mujer a la que llamó (consultando otro papelito que llevaba en el bolsillo izquierdo de la chaqueta) Eva. Adán y Eva tuvieron dos hijos, que se llamaron respectivamente (mirando al interior de su chaqueta) Corte y Fiel. Si se equivoca usted al pronunciar un nombre propio o tiene un lapsus linguae que el público advierte, e incluso ríe • Lo que me acaba de suceder me recuerda lo que le aconteció a un actor novel que en la primera obra en que intervenía apare-

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cía en escena con una taza de chocolate en una bandeja y decía: Señorito, el chocolate. Tanto interés tenía en quedar bien en su primer papel que dedicó horas y más horas a ensayar su cortísimo parlamento. Pero en el momento de la verdad, los nervios le jugaron una mala pasada, y lo que dijo fue: Chocolito, el señorate. CHISTES Ante una situación económica adversa • Como ustedes saben, el presente año ha sido declarado Año Nacional del Consumismo. Todo el mundo sigue con su mismo coche, con su mismo traje, con su mismo piso… Cuando nos aseguran que se va solucionando la situación adversa, pero no parece ser verdad • Parece ser, nos dice la Dirección, que ya se ve luz al final del túnel. Lo que no nos ha dicho el señor Director es si se trata de la luz del día, o más bien la de un tren que viene a toda velocidad… Para significar que siempre hay una manera de superar a los competidores • En una calle había cuatro restaurantes muy cercanos entre sí y empeñados en una feroz competencia. El primero de ellos puso en la puerta: Este es el mejor restaurante de España. El segundo puso: Este es el mejor restaurante de Europa. El tercero puso: Este es el mejor restaurante del Mundo. Y el cuarto puso: Este es el mejor restaurante de toda la calle.

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Para arremeter contra los empleados del ayuntamiento, de un colegio profesional, de un departamento de la empresa…, acusándolos de trabajar poco • Hace algún tiempo tuve que seleccionar a una persona para un puesto administrativo sencillo, pero en el que se requería saber contar muy bien. En las entrevistas, después de la introducción habitual yo les pedía a los distintos candidatos que contaran hasta doce, para ver qué tal contaban. El primer candidato me respondió así: 1, 3, 5, 7, 9, 11, 12, 10, 8, 6, 4 y 2. Me pareció una manera muy rara de contar y así se lo dije, a lo que él me respondió que su primer empleo había sido de cartero urbano y, claro, al repartir la correspondencia primero tomaba la acera de los impares, 1, 3, 5, 7… y luego daba la

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vuelta bajando por la de los pares 13, 10, 8, 6…, y que se le había quedado de su primer oficio esta costumbre de contar así. Le hice ver que no me servía para el puesto y me despedí de él. El segundo candidato, tan pronto le pedí que contara hasta doce me respondió así: 12, 11, 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2 y 1. Como tampoco me pareció una manera muy lógica de contar y le pedí que me explicara por qué contaba de esta manera, y el me respondió que su primer oficio había sido subastador en la lonja de pescado, donde se hace la subasta a la baja y que de su primer oficio se le había quedado esta manera de contar. Lo despedí igualmente y llamé al tercer candidato. Cuando entró el tercer candidato, antes de nada le pregunté cuál había sido su primer trabajo, y él me contesto que había prestado sus servicios durante bastante años en… (aquí el nombre de la institución o departamento que se quiere denostar). Yo le dije: Excelente. Entonces usted sabrá contar bien, ¿no es cierto? Naturalmente, me respondió. Pues entonces, cuente usted hasta doce, y él, con tono triunfante, me dijo: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, sota, caballo y rey. Para meterse con los consultores, auditores, actuarios o cualquier otra profesión Un (auditor/consultor/actuario…) iba por el campo y se acercó a un pastor que guardaba un rebaño de ovejas y le dijo: –Buen hombre, si yo le calculo el número exacto de ovejas que hay en su rebaño, ¿me regala usted un corderito? Y el pastor le contesto: –Si lo calcula exactamente, le regalo un corderito, sí señor.

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–Pues hay exactamente trescientas noventa y siete ovejas —dijo el (auditor/consultor/actuario…) El pastor sorprendido le dijo: –No sé cómo se las ha arreglado para calcularlo, pero ha acertado, y como lo prometido es deuda elija usted el corderito que quiera. El (auditor/consultor/actuario…) eligió uno y se lo cargó a la espalda. Cuando ya se marchaba con el cordero, el pastor le dijo: Escuche, señor, si yo le acierto cuál es su oficio, ¿me devuelve el corderito? Y el (auditor/consultor/actuario) le contestó: –Si acierta cuál es mi oficio, le devuelvo el corderito, sí señor. –Pues bien, usted es (auditor/consultor/actuario…) –¿Cómo lo ha acertado usted? —respondió atónito el (auditor/consultor/actuario). A lo que respondió el pastor: –Porque solo uno de su oficio, entre trescientas noventa y siete ovejas puede confundirse y llevarse el perro.

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Otro sobre consultores y auditores • Un hombre viajaba en un globo aerostático, cuando hete aquí que una violenta ráfaga de viento lo apartó de su rumbo. Cuando cesó el vendaval se encontró flotando plácidamente sobre un paisaje desconocido, sin mapas ni brújula que la ventolera le había arrebatado. Cuando trataba de averiguar dónde se encontraba, percibió sobre la llanura solitaria a un personaje insólitamente vestido de traje azul marino con un attaché en la mano El desorientado navegante abrió la espita de gas, con lo que el globo se posó en el suelo, cerca del caminante, al que el del globo le preguntó: Perdone, ¿podría decirme dónde nos encontramos? El hombre del attaché reflexionó unos instantes, consultó un libro que extrajo de su maletín, realizó unas breves operaciones en una calculadora de bolsillo y respondió con aplomo: –Nos encontramos en una altiplanicie situada a 550 metros de altura sobre el nivel del mar, cubierta por depósitos neógenos y cuaternarios. El medio climático es continental seco. La temperatura en estos instantes es de 18 C. y sopla un viento del 2º cuadrante de 20 km/h. El navegante le contestó: –Muchas gracias, ¿por casualidad no será usted auditor de empresa? El informante, algo sorprendido repuso: –¿Cómo lo ha averiguado usted? A lo que el viajero aerostático respondió: –Hombre, su indumentaria me ha puesto sobre aviso, pero lo que me ha sugerido que era auditor han sido tres cosas: primero, que antes de responderme se ha tomado su tiempo para reflexionar; segundo, que me ha dado usted una información amplia, concisa y exacta, y tercero, que no me sirve para puñetera cosa. El auditor preguntó entonces al sagaz navegante: –Y usted, ¿no será por casualidad consultor de empresa? El navegante se quedó con la boca abierta, y apenas pudo balbucear:

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–Exacto, pero no acierto a comprender… cómo…, en fin, en qué se ha basado para adivinar…, para deducir… –Muy fácil, amigo mío —interrumpió triunfante el del maletín— porque mientras usted iba por el aire, todo iba de p… madre, pero en cuanto ha puesto usted los pies en el suelo no acierta a dar pie con bola. Otra frase sobre consultores • Hay algunos consultores de empresa que le piden a uno el reloj para decirle la hora que es, y luego se quedan con él para siempre. Robert Towsend (Más arriba en la Organización). Otros dos chistes infalibles para meterse con los miembros de una profesión o función determinada es el que refiero a continuación Supongamos que el grupo profesional al que desea atacar amablemente son los inspectores de Hacienda. Por supuesto, el chiste es adaptable a casi cualquier otra profesión o función. • El Papa viajaba en un coche con un inspector de Hacienda. En una revuelta del camino sufrieron un accidente y fallecieron ambos de inmediato. Sus almas abandonaron sus respectivos cuerpos y llegaron al mismo tiempo ante las puertas del Cielo. Tan pronto como llegaron, San Pedro abrazó al inspector de Hacienda con muestras de mucho afecto y le pidió que se sentara en un lugar destacado. Inmediatamente un coro de ángeles bellísimos se dispusieron a su alrededor ofreciéndole néctar y ambrosía, mientras cantaban y tocaban una música dulcísima en su honor. El Papa estaba algo sorprendido, porque a él, en cambio, le había hecho muy poco caso: un ayudante de San Pedro le había indicado con bastante despego que se sentara en una silla cualquiera, y el par de ángeles que le atendían, y que tenían una pinta algo rústica, además, le estaban sirviendo una fruta bastante pocha.

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Con gran dulzura (ya sabéis que los bienaventurados no se enojan nunca) el Papa se dirigió a San Pedro y le dijo: Pedro, ¿por qué me tratas con tan poca atención, a mí que, como tú, he sido cabeza de la Iglesia y Vicario de Cristo en la Tierra mientras a este inspector de Hacienda le haces tanto honor? San Pedro le contestó: Mira, Juan Pablo, aquí papas los hay a docenas, pero inspectores de Hacienda, te aseguro que en los dos mil años que llevo de portero del Cielo es el primero que recibimos. • En los primeros días de la Creación, el pato nadaba en una laguna. Soy —pensó— el animal que mejor nada de toda la creación. Pero entonces, a su lado pasó un delfín dando una graciosa cabriola y el pato, algo decepcionado pensó: No soy el animal que mejor nada de toda la Creación. Entonces el pato se puso a volar y pensó: Bueno, al menos soy el animal que mejor vuela de toda la creación. Entonces pasó por su lado un águila y el pato se dio cuenta, con pesar, de que no era el animal que mejor volaba de toda la Creación. El pato se posó en el suelo, se puso a andar torpemente, e intentó correr. Como no se caía, dijo para sí: al menos debo ser el animal que mejor corre de toda la Creación.

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Entonces pasó por su lado un caballo al galope y el pato pudo comprobar que tampoco era el animal que mejor corría de toda la Creación. Como no era el que mejor nadaba, ni el que mejor volaba, ni tampoco el que mejor corría, pero podía hacer de todo un poco, eI pato decidió hacerse consultor de empresa. Para criticar la falta de poder de decisión de determinados puestos políticos o directivos. Para simplificar y evitar herir susceptibilidades, supongamos que el puesto que vamos a criticar es el de Director General de OVNIS (puesto que, evidentemente no existe). • El Director General de OVNIS estaba estresado: dormía mal, tenía el colon irritable, sudaba profusamente, tenía taquicardias: total, estaba hecho un asco. Un día leyó en un periódico que en una granja cercana a la capital se comprometían a curar el estrés de los altos cargos en solo un fin de semana. De riguroso incógnito (no era cuestión de dar tres cuartos al pregonero) el Director General de OVNIS, tras concertar una entrevista, se presentó en la granja el jueves por la tarde, se sometió a un chequeo y el médico le dijo: –Bien, ahora acuéstese, hoy es el último día de su vida en que va a tomarse una píldora para dormir, porque de ahora en adelante el insomnio y los otros síntomas que me ha referido van a curarse radicalmente. A la mañana siguiente (era el viernes) el médico lo despertó a las cinco de la mañana, le hizo ponerse un mono de trabajo y lo llevó al establo en donde había más de quinientas vacas y le dijo: –Su tarea de hoy consiste en sacar todo el estiércol del establo, cargarlo en esta carretilla y amontonarlo a quinientos metros de la casa. Así lo hizo. Desde las seis de la mañana hasta las ocho de la tarde el Director General de OVNIS limpió los establos, acarreó el estiércol, lo transportó en la carretilla y lo amontonó lejos de

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la casa, sin más descanso que media hora para tomar una frugal comida. Cuando terminó su labor, se duchó, cenó con hambre de lobo, se acostó y a los cinco minutos ya se había quedado dormido. Al día siguiente (era sábado) el médico lo llevó a la granja avícola y le dijo: –Su tarea hoy va a consistir en matar pollos. Los animales, convenientemente trabados, vendrán en esta cinta transportadora, usted los tiene que decapitar con esta hacha, y luego los vuelve a dejar en la cinta transportadora para que otras personas se encarguen de desplumarlos y quitarles las vísceras. Durante todo el día el Director General de OVNIS decapitó millares de pollos. Al cabo de la jornada estaba exhausto, pero se sentía tranquilo y feliz. Su tensión arterial estaba normalizada, su corazón latía firme pero tranquilo, su apetito era excelente y tras la ducha y la cena durmió tranquilo y relajado toda la noche. Al día siguiente, domingo, el médico lo despertó y le dijo: –Hoy, como es el último día, y habida cuenta de su buena evolución, le he buscado una tarea sencilla y corta. Total, lo que tiene que hacer es coger ese saco de cincuenta kilos de patatas y separarlas en dos montones: las patatas gordas las pone en el montón de la derecha y las pequeñas en el montón de la izquierda, y cuando acabe, ya se puede marchar a casa completamente curado. El Director General de OVNIS cogió la primera patata en la mano considerando si debía ponerla en el montón de las gordas o de las pequeñas, y de repente se puso a sudar profusamente, se quedó pálido, las manos le temblaban, el corazón se puso a latir rápidamente. Total, se le presentaron de repente todos los síntomas que ya creía superados. El médico, alarmado, le preguntó qué le había sucedido y el Director General de OVNIS le dijo: –Mire usted, doctor, en mi oficio, trabajar con estiércol y otras porquerías es algo normal. Tampoco es nada raro tener que cortar unos cuantos cuellos todos los días: pero eso de tener que tomar decisiones…

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Durante años he introducido una charla mía titulada Un cliente satisfecho consigue cinco nuevos clientes; un cliente insatisfecho me hace perder veinte, con la siguiente anécdota: • Una cadena de hoteles norteamericana, consciente de que cuando un cliente presenta una reclamación debe agradecérsele el haberlo hecho, porque otros muchos clientes puede que hayan sufrido la misma incomodidad sin presentar una queja, y este, sin embargo, al poner de manifiesto su descontento, nos permite investigar el problema y solucionarlo, hizo pasar a todo su personal que tenía algún tipo de contacto con el cliente por un seminario que llevaba el sugerente título de Las quejas de los clientes son ocasiones de mejora. Uno de los eslóganes que los formadores repetían más veces en aquel curso era el siguiente: En este hotel no hay problemas, todo son oportunidades. Pues bien, en uno de los hoteles de la cadena se celebraba la reunión anual del Consejo Ecuménico de las Iglesias, que es algo así como la Conferencia Episcopal, en versión protestante. El día en que llegaban todos los congresistas, obispos y presbíteros de distintas iglesias se formó un regular alboroto en Recepción al coincidir un gran número de ellos simultáneamente para inscribirse y recoger sus llaves. En estas ocasiones, no es raro que se produzca algún error. Cuando se despejó el hall, y ya casi todos los eclesiásticos se habían retirado a sus respectivas habitaciones, volvió uno de aquellos pastores, quien, un poco cortado y con bastante timidez le dijo al recepcionista: –Disculpe, es que tengo un problema. El recepcionista que acababa de realizar el curso, respondió resueltamente con el slogan recién aprendido: –En este hotel no hay problemas, todo son oportunidades. A lo que el eclesiástico respondió: –Mire, no sé si es un problema como yo creía, o una oportunidad, como usted dice, pero en mi habitación hay una señora durmiendo.

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Algunas veces, en el turno de preguntas, alguien levanta la mano, y tras una intervención un poco larga formula no una, sino tres o cuatro preguntas más o menos relacionadas. En esos casos suelo contar este chiste: • Dos artistas de cine de Hollywood comentaban sus recientes conquistas, y una le decía a otra: –Tengo un auténtico problema, hoy se me han declarado tres hombres y los tres me han dicho que quieren casarse conmigo. Los tres son guapos, jóvenes y ricos, ¡pero no sé por cuál empezar! Una vez desvanecido el efecto cómico, suelo agregar): Pues esto me pasa a mí: me ha formulado tantas preguntas simultáneamente que tampoco sé por cuál empezar. ¿Le importaría repetirlas de una en una? RÍASE DE SÍ MISMO Se habrá dado cuenta de que los objetivos preferidos de nuestros sarcasmos suelen ser preferentemente: • personas o cargos que tienen algún tipo de poder sobre nosotros: jefes, ministros, políticos, altos cargos… • personas o cargos a los que tenemos que pagar dinero: abogados, inspectores de Hacienda, consultores, asesores, policías de tráfico… • personas o profesiones distintas de la nuestra, con las que nos relacionamos en nuestro trabajo: ingenieros, financieros, comerciales… • la competencia, sea esta una compañía, un partido político rival, una provincia vecina, etc. Los chistes relacionados con estas categorías son casi infalibles, pero se corre un riesgo. Por ejemplo: antes de contar un chiste sobre el Rey, el Papa, el Presidente del Gobierno, asegúrese de que ningún miembro de la audiencia va a sentirse ofendido por ello.

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Igualmente, antes de arremeter contra los notarios, farmacéuticos o ingenieros, piense que alguien en el público puede pertenecer a dichas profesiones. Por tanto, la carga irónica debe ser de tipo amable y en ningún caso destructiva Pero si de verdad quiere que nadie se ofenda y todo el mundo se ría, le propongo un nuevo objetivo de sus sarcasmos: ríase de sí mismo. Le pongo algunos ejemplos de mi propia cosecha, que alguna vez he utilizado. La primera anécdota sirve para muchas ocasiones, pero es especialmente cómica si el auditorio está constituido por músicos, aficionados a la música o similares. • Mi padre, cuando yo era niño, quería que yo aprendiera a tocar algún instrumento musical, y en consecuencia me llevó a un profesor de solfeo: mi maestro era un hombre muy considerado y muy positivo: siempre me animaba, aunque estaba bastante claro que mi talento musical no era mucho. Un día que —supongo— debí estar bastante desafortunado solfeando la lección, le pregunté: –Maestro, ¿cómo lo he hecho? Y él me contestó: –¡Muy bien, muy bien…! Solo te has equivocado en dos cosas: en las notas y en la medida. La que les cuento a continuación la empleo cuando en los cursos de Management que imparto a directivos y mandos intermedios afirmo que en la negociación es preferible no traslucir un interés excesivo en llegar pronto a un acuerdo: • (Con tono un poco declamatorio) Como dijo Víctor Hugo: En el amor, sigue y te huirán, huye y te seguirán. (Aquí una pequeña pausa, y con un cambio de voz, como en un aparte teatral, agrego) Yo llevo toda la vida huyendo y aún no he conseguido que nadie me siga. A veces cuando no he tenido presentador, y después de hacer mi autopresentación formal, en la que indico mi condición de hombre de empresa, profesor universitario, autor de libros, con-

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sultor, etc., con el fin de quitarle lo que de autobombo pueda tener esta presentación digo lo siguiente: • Bueno, ya se habrán dado ustedes cuenta de que en esta vida el que sabe hacer una cosa la hace. El que no la sabe hacer, la explica a otros en la universidad. Los que ni siquiera saben explicarla escriben libros acerca del tema, y los que tampoco son capaces de esto último se hacen consultores de empresa. La anécdota que sigue la he empleado en muchas ocasiones para significar los cambios generacionales: • Cuando yo era hijo de familia y vivía con mis padres, mi madre solía poner en el aparador, debajo del cuadro de la Santa Cena que había en todas las casas, un frutero con fruta variada. A mi padre le gustaba tomar en verano melocotones que ponía en la nevera pelados, con azúcar y vino. Para ello mi madre compraba unos melocotones muy, muy gruesos. Alguna vez iba a coger yo uno de aquellos melocotones, que me encantaban, y mi madre me decía: Coge cualquier otra cosa, que esos melocotones son para papá. Y eso es lo que yo hacía, pensando que algún día yo sería padre y tendría el privilegio de comer la fruta que prefiriera. Pues bien, un día, ya casado y con dos hijos, llego a casa, cansado y con bastante apetito y veo la cesta que mi esposa suele disponer con fruta. En la parte superior de la cesta había unos plátanos enormes, perfectos, como para pintarlos. Iba yo a coger uno de aquellos plátanos y mi esposa me dijo: Coge cualquier otra cosa, que esos plátanos son para tu hijo. (Dejando desvanecer el efecto cómico) Y digo yo, ¿cuándo me va a tocar a mí comer fruta gorda, que es la que más me gusta? Cuando en mis cursos hablo de estrategia empresarial, suelo decir a mi audiencia: • Como ustedes saben, tanto táctica como estrategia son dos términos militares. Algunos dicen que la estrategia sirve para ganar una batalla, y que la táctica sirve para ganar una escara-

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muza. Sin embargo, cuando yo hice la mili, mi sargento nos explicaba a los reclutas la diferencia entre táctica y estrategia. Nos decía: Si invitas a una chica a dar un paseo por un lugar solitario, eso es estrategia; lo que haces cuando te quedas solo con la chica, eso es táctica. CONCLUSIONES a) Resumir las principales ideas • A lo largo de mi exposición he intentado, no sé si conseguido, describir la situación en que nos encontramos: descenso de la calidad de nuestro producto, disminución de pedidos, incremento de reclamaciones, reducción de nuestros beneficios. A continuación creo haber mostrado cómo, si esta tendencia continúa, en el presente ejercicio entraremos en números rojos. Posteriormente he enunciado los motivos por los que creo que hemos llegado a esta penosa situación: obsolescencia de la maquinaria, falta de inversión en investigación y desarrollo, política comercial inadecuada. Seguidamente he enunciado lo que honestamente pienso que son las mejores medidas para salir de esta situación: inversión escalonada en renovación tecnológica, cambio de política comercial, que podría significar algunos cambios en las personas que dirigen el departamento de Marketing, mayor inversión en la creación de nuevos productos, formación e incentivación del personal de ventas, política de austeridad durante un par de años. Con estas medidas estimo que, aunque parece difícil evitar que los rendimientos del año próximo sean negativos, en dos años podemos volver a entrar en números negros. b) Mirar al futuro • Señoras y señores, queridos amigos, la supervivencia del oso pardo en nuestros montes significa algo más que evitar la des-

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aparición de una especie salvaje. Significa el empezar a invertir una tendencia que en el último siglo, bajo la excusa del progreso, no ha hecho más que atentar contra el equilibrio ecológico en nuestro país, hoy arrasado por incendios, sequías y amenaza de desertización. Hoy se trata del oso pardo, pero dentro de unos pocos años, de no poner coto a esta tendencia es posible que los hijos de nuestros hijos tengan que acudir a un zoológico para poder ver los restos de la fauna salvaje que la ignorancia y la especulación no haya destruido. c) Formular una petición (A continuación de lo dicho en el apartado anterior) • El mantenimiento de estas campañas de información, la edición de folletos y posters ilustrativos, la producción de films como el que hemos proyectado y las acciones concretas de limpieza, compensación a los ganaderos, la reintroducción de parejas fértiles de osos pardos ha costado a nuestra sociedad quinientos millones de pesetas al año pasado. Esta cantidad es cubierta en parte por instituciones oficiales, en parte por aportaciones privadas. Yo quiero terminar mis palabras con un llamamiento. Háganse miembros ahora mismo de nuestra sociedad, por la cantidad que buenamente puedan, diez, veinte, cincuenta, cien euros anuales. Y si sus medios no son muy elevados pero disponen de algún tiempo libre, únanse a nuestros voluntarios. Yo les doy las gracias, no en nombre propio, ni tampoco en el de nuestra sociedad, ni siquiera en el de los animales cuya vida queremos preservar. Yo les doy las gracias en nombre de sus hijos, y de sus nietos, que podrán disfrutar gracias a ustedes de un mundo más verde, más sano, más hermoso, más feliz. Muchas gracias por su atención.

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d) Plantear una pregunta retórica • Y ahora que hemos contemplado juntos los desastres a los que nos ha conducido la nefasta política del actual Comité de Dirección, ¿van ustedes a votarlos de nuevo, autorizando con su voto a que en los próximos tres años se apliquen los mismos principios que hoy estamos lamentando?, ¿van a permitir que se arroje por la borda una posición competitiva aún hoy envidiada por otras organizaciones?, ¿van a autorizar con su pasividad — o su complicidad— que nuestra organización languidezca y acabe por desaparecer? Señoras y señores delegados, el porvenir está en sus manos, y las personas a quienes ustedes representan confían en que no les defrauden. Voten en conciencia, voten al futuro, voten a la lista alternativa a la que me honro en pertenecer. Muchas gracias. e) Enlazar con el principio • Señoras y señores, termino mi exposición con las mismas palabras con que empecé: Hoy es un gran día para esta empresa, para sus empleados y sus familias, porque con la fusión armoniosa y ejemplar con xxxxx nos hemos convertido, de repente, en los líderes del mercado, hemos incrementado nuestros puntos de ventas en ciento catorce, nuestro equipo humano se ha enriquecido con mil trescientos empleados altamente adiestrados y ante nosotros se abre un futuro prometedor. (Se entiende que el discurso empezó exactamente con estas mismas palabras). f) Hacer una cita • (En una charla sobre competitividad). Como le oí contar a José lgnacio López de Arriortúa, cada mañana, en África, todo león se despierta pensando que si no corre más que la más lenta de las gacelas, se quedará sin comer. Por su parte, cada gacela se despierta pensando, que si no corre más que el más rápido de los leones, acabará siendo comida. Y recuerdo lo que nos dijo el

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señor Arriortúa al acabar su cuento. No importa si eres gacela o león, pero cuando salga el sol, más vale que empieces a correr. g) Contar una anécdota • Mi digno oponente ha presentado una solución de síntesis que, según dice, va a reunir todo lo positivo de la opción A y todo lo positivo de la opción B. A mi me dan un poco de miedo estas fórmulas híbridas, y a este respecto recuerdo una anécdota atribuida al celebre dramaturgo irlandés y Premio Nobel de Literatura, Bernard Shaw. Bernard Shaw era muy inteligente, pero muy feo, y un día una señora de la alta sociedad, bellísima pero no muy inteligente le dijo: –Maestro, usted y yo deberíamos tener un hijo que heredase mi belleza y su inteligencia. A lo que Bernard Shaw contestó: –Señora, tiemblo al pensar si heredara justo lo contrario. Mucho me temo que la solución que nos proponen sea un reflejo del hijo nonato de Bernard Shaw. Caballeros: confío en que su sagacidad y su prudencia no les permitirá aceptar un plan tan disparatado como el propuesto. Muchas gracias por su atención.

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Acerca del autor

CURSOS DE HABLAR EN PÚBLICO PARA EMPRESAS Y COACHING PERSONAL PARA DIRECTIVOS Puchol y Asociados podemos ayudarle a usted y a su empresa mejorando el nivel de expresión en público de varias maneras: • Cursos in company de duración variable: de uno, dos o cinco días para grupos reducidos de directivos que tengan que hablar en público y deseen mejorar sus competencias en esta área. • Coaching individual para directivos que deseen mejorar su expresión oral en público, especialmente con aquellos aquejados del pánico escénico. Para informarse sobre estas posibilidades, contacte con [email protected], le atenderemos gustosamente y elaboraremos un proyecto ajustado a sus necesidades. Las personas interesadas por estos cursos también suelen interesarse por otras especialidades nuestras: • Curso de Negociación • Cursos de Habilidades Directivas

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¿QUIÉNES SOMOS? Puchol y Asociados S.L. es una agrupación de profesionales coordinados por Luis e Isabel Puchol. Algunos de nosotros ejercemos la docencia de Recursos Humanos y Gestión de Personas en oniversidades públicas y privadas de España, y simultaneamos nuestra actividad docente con la consultoría de empresas, tratando de elevar a la máxima expresión nuestro lema LLEVAR LA PRÁCTICA A LA TEORÍA, LLEVAR LA TEORÍA A LA PRÁCTICA. Todos tenemos experiencia empresarial en puestos de línea y/o staff. VENTAJAS DE CONTRATAR CON PUCHOL Y ASOCIADOS • Nuestro trabajo lo realizamos nosotros mismos, no lo delegamos a personal sin experiencia. • Ofrecemos la solución y nos comprometemos en la puesta en la práctica de la misma. • Usted siempre sabrá quién va a realizar su trabajo y tendrá en sus manos el curriculum vitae de las personas que vayan a intervenir en el proyecto. • La mayor parte de soluciones requiere la formación de las personas que vayan a aplicarlas. Nosotros nos comprometemos a impartir dicha formación. • Compaginamos el rigor universitario con la experiencia empresarial. • El hecho de no tener una estructura costosa nos permite ofrecer presupuestos muy ajustados. • Para nosotros, cada proyecto es único. Siempre le ofrecemos soluciones personales, a la medida de las circustancias de su empresa u organización. • En nuestro equipo figuran economistas, doctores y licenciados en Administración de Empresas, psicólogos, sociólogos, lingüístas, matemáticos, ingenieros, etc. Esta amplitud nos permite integrar equipos multidisciplinarios que

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pueden solucionar una gran abanico de problemas empresariales. • Trabajamos con el cliente, y no solo para el cliente. Nuestro campo de actuación... Nuestro campo de actuación abarca desde los temas tradicionales de Recursos Humanos: • Creación o reforma de Departamentos de Recursos Humanos. • Transformación de unidades departamentales de Personal en departamentos de Recursos Humanos. • Establecimiento de sistemas de selección. • Organización de assessment centers. • Implantación de sistemas de compensación. • Planes de acogida. • Evaluación del desempeño. • Estudios de clima y moral. • Etc. Hasta los más actuales: • Implantación de un sistema de comunicación interna o diseño de intranets. • Calidad en los RR HH. Nuestro concepto de la formación Nuestro concepto de la formación in-company pasa por una reflexión conjunta con los responsables de la empresa sobre las peculiaridades y el momento que atraviesa la misma, de modo que la formación que se imparta a directivos, jefes y mandos intermedios contribuya a la resolución de problemas empresariales. Nuestra formación, que es siempre activa y participativa, se dirige a tres niveles:

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a) el intelectivo (cosas que hay que saber). b) el operacional (cosas que hay que saber hacer). c) el actitudinal (cosas que hay que sentir). Nuestra metodología activa y participativa utiliza técnicas de formación de adultos, tales como la exposición-discusión, juegos gerenciales, simulación de entrevistas, de atención de quejas o de evaluación, trabajos en equipo, role-playings, metaplán, etc. Acerca de Luis Puchol La trayectoria profesional del Prof. Dr. Luis Puchol siempre ha estado a caballo entre la universidad y la empresa, tratando de incorporar la teoría a la práctica y de elevar la práctica a la teoría. En su vertiente empresarial, durante varios años desempeñó el puesto de Director de Recursos Humanos en varias empresas. Como profesor, colaboró primeramente con la Universidad Politécnica de Valencia, para incorporarse posteriormente a la Universidad Pontificia Comillas ICADE en donde, con la categoría de Profesor Propio ordinario (catedrático) ha creado e impartido asignaturas tales como Dirección de Recursos Humanos, Desarrollo de Recursos Humanos, Técnicas de Comunicación Interpersonal, Técnicas de Negociación y Habilidades Directivas en las facultades de Ciencias Económicas y Empresariales y en la de Derecho de dicha Universidad. Es profesor visitante de la Escuela de Negocios Caixavigo, de la Escuela Nacional de Sanidad, del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (México) y del Centro de Formación de la Cámara de Comercio de Valladolid Consultor en materia de formación de directivos y en gestión de Recursos Humanos, ha impartido numerosos cursos y seminarios para hospitales públicos dependientes del Imsalud, del Sacyl, y de Osakidetza. Ha colaborado, y sigue colaborando como consultor y formador, con numerosas empresas privadas: Centra, Zanussi Industrial, Pescanova, Frivipesca, Ericsson, Tubos Reunidos S.A. Supermercados Mas, Grupo Guzmán S.A. Grupo Cuevas S.A. Juan Fornés Fornés S.A. (Supermercados Masymas), Grupo Guzmán S.A...

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Sus cursos y seminarios incluyen materias tales como: • • • • • • • • • • • • •

Introducción a los Recursos Humanos. Selección de Personal. Formación de Formadores. La toma de decisión en el medio empresarial. Salario, retribución, compensación. Evaluación del desempeño. La motivación de los colaboradores. El liderazgo: Dirección de personas y grupos. Técnicas de comunicación oral. La búsqueda de empleo. La reorientación de carreras profesionales. La negociación internacional. Etcétera

Es autor de quince libros: Dirección de Personal y Función de Empleo (Editorial Ciencia 3), Reorienación de carreras profesionales: ¡quiero cambiar de empleo! (Editorial ESIC), Dirección y Gestión de Recursos Humanos, actualmente en su séptima edición, Nuevos casos y supuestos en Dirección y Gestión de Recursos Humanos; Hablar en público (Segunda edición), La venta de $i Mi$mo (6.a edición); Los 10 mandamientos para encontrar un buen trabajo; El libro del curriculum vitae (4.a edición), El libro de la entrevista de trabajo (4.a edición), El libro del emprendedor (2.a edición), El libro de las habilidades directivas (2.a edición) El libro para conseguir un trabajo mejor, El libro de la negociación, La vida es un Supermercado y Falsas economías (y verdaderos despilfarros). Los últimos doce libros han sido publicados por la Editorial Díaz de Santos. Actualmente se encuentran en diversas fases de redacción y edición cuatros títulos más: El liderazgo del ejemplo, El cine me ha enseñado a dirigir, El libro de las descripciones de los puestos de trabajo y Algún día, hijo mío, todo esto será tuyo (El libro de la empresa familiar). Colabora ocasionalmente como articulista en Expansión, Nueva Empresa, ABC, Capital Humano, Fomento Social, AEDIPE, Centra Market, Via Europa, Mirador Económico, Índice, etc. Es Doctor en Filosofía y Letras, diplomado en Dirección de Empresas y Director de Empresas Turísticas.

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Acerca de Isabel Puchol Isabel Puchol ha desarrollado su trayectoria profesional en multinacionales americanas, tanto en el campo de la consultoría como en la línea, desarrollando puestos de responsabilidad internacional en el área de Recursos Humanos. Simultáneamente se ha mantenido activa en el campo de formación de directivos ligada a la Escuela Nacional de Sanidad y como ponente de diversas organizaciones. Es coautora de varios libros; El libro de las habilidades directivas, El libro para conseguir un trabajo mejor, El libro de la negociación, Dirección y Gestión de Recursos Humanos, y Nuevos casos en Dirección y Gestión de Recursos Humanos. En la vertiente empresarial comenzó su carrera profesional en una empresa del grupo Arthur Andersen; Alpha Corporate, trabajando en temas financieros ligados a valoración de empresas. A continuación se unió a Towers Perrin, firma consultora americana muy destacada en el campo de las pensiones y los recursos humanos. Aquí desarrolló su trabajo centrado en el campo de los recursos humanos en Madrid y Londres con clientes de sectores muy diversos; Banca, Banca de Inversión, Farmacia, Telecomunicaciones, Consumo, etc. Tras cinco años de consultoría, se pasa a la línea uniéndose a Lucent Technologies para ocupar el puesto de Manager de Compensación y Beneficios para el Sur de Europa, y posteriormente el de Consultora de Beneficios para Europa. Tras cerca de seis años en estos puestos internacionales en Lucent, coordinando proyectos, estableciendo e implementado políticas y prácticas corporativas, se dedica actualmente plenamente a la consultoría de RR HH y a la formación de directivos. Es licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por ICADE, y cursó un programa de postgrado en la universidad de Gales (Swansea). Visite nuestra página web www.pucholyasociados.com

NOTAS

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OTRAS OBRAS DE RECURSOS HUMANOS Y DE AUTOAYUDA DE LUIS PUCHOL Dirección y Gestión de Recursos Humanos 7.a Ed. Libro de texto para cuantos estudian licenciaturas y cursos Másters que incluyen entre sus materias los RR HH y de gran utilidad para quienes ejercen la profesión en departamentos de RR HH. (2005, 440 págs., Rústica, 17 × 24 cm. ISBN: 84-7978-708-2).

El libro para conseguir un trabajo mejor Si no te gusta el trabajo que haces, si temes perder tu empleo, si ya lo has perdido, si siempre has tenido un trabajo autónomo, si sólo has hecho trabajillos, si trabajaste, pero hace tiempo… ¡Este es tu libro! (2004, 244 págs., Rústica. 15 × 21,5 cm. ISBN: 84-7978-638-8).

El libro de la entrevista de trabajo 4.a Ed. Este libro pretende ayudar a todas las personas que tienen que pasar el trance de una entrevista de trabajo. En él se encuentran todas las respuestas necesarias para superar los problemas que toda entrevista de trabajo comporta. (2005, 148 págs., 15 × 21,5 cm. Rústica. ISBN: 84-7978-697-3).

El libro del curriculum vitae 4.a Ed. Este libro pretende ayudar a todas aquellas personas que tienen que redactar su curriculum vitae. En el libro se consideran varias situaciones, y se abordan todos los temas relativos al currículo. (2004, 152 págs., 15 × 21,5 cm. Rústica. ISBN: 84-7978-862-9).

El libro del emprendedor 3.a Ed. Este libro va dirigido a aquellas personas que quieren crear su propia empresa y ser jefes/as de la misma. En el libro se encuentran todos los requisitos necesarios y las distintas maneras para crearla. (2005, 172 págs., 15 × 21,5 cm. Rústica. ISBN: 84-7978-684-1).

El libro de las habilidades directivas 2.a Ed. Este libro va dirigido a las personas que necesiten encontrar en su interior las habilidades no descubiertas para conseguir destacar de una forma positiva en su puesto de trabajo. En esta obra se encuentran todas las respuestas para poner en práctica estas habilidades. (2006, 584 págs., 17 × 24 cm. Rústica. ISBN: 84-7978-746-5).

Nuevos casos en Dirección y Gestión de Recursos Humanos Libro de texto para cuantos estudian licenciaturas y cursos Másters que incluyen entre sus materias los RR HH y de gran utilidad para quienes ejercen la profesión en departamentos de RR HH. (2005, 224 págs., Rústica, 17 × 24 cm. ISBN: 84-7978-716-3).

La venta de $í Mi$mo. 5.a Ed. La conclusión de los estudios y la búsqueda del primer empleo supone más el desarrollo de habilidades e iniciativas que la acumulación de calificaciones sobresalientes. Este libro se titula «La venta de $í Mi$mo» porque la búsqueda de empleo es semejante a un proceso en el que el candidato es, a la vez, vendedor y producto y tiene que hallar un cliente dispuesto a contratarlo. (2005, 280 págs., 15 × 21,5 cm. Rústica. ISBN: 84-7978-648-5).

La vida es un Supermercado Dos jóvenes antiguos alumnos de EKADE, un chico y una chica, Pedro y Cristina, se encuentran casualmente en la jornada de inauguración del Master en Administración y Dirección de Empresas de la Escuela Internacional de Negocios. En el acto de apertura del curso descubren en la presidencia del acto a un antiguo profesor, el Luigi. En el discurso inaugural el Luigi menciona lo que él denomina La Gran Metáfora, que básicamente consiste en asemejar la compra en el supermercado a la vida misma. Sobre la base de esta metáfora, Cris y Pedro van a descubrir algunas verdades acerca de la vida, la compra en los supermercados y sobre ellos mismos. (2006, 120 págs., 15 × 21,5 cm. Rústica. ISBN: 84-7978-726-0).

El libro de la negociación 2.a Ed. Este libro ha sido pensado como una herramienta didáctica para asignaturas de Técnicas de Negociación impartidas en Facultades de Ciencias Económicas y Empresariales, Derecho, Recursos Humanos, Masters y Cursos para Directivos y también para quienes de manera habitual tienen que negociar: comerciales, compradores, juristas, sindicalistas, etc. (2005, 332 págs., 15 × 21,5 cm. Rústica. ISBN: 84-7978-725-2). Cómo conseguir los libros: • Personalmente. • Encargándolos en su librería habitual. • En las librerías DÍAZ DE SANTOS. Si desea recibir información de otras áreas de la Editorial Díaz de Santos: E-mail: [email protected] www.diazdesantos/ediciones.es