guilhermemachado-ebook-corretor-imoveis-sucesso-mercado-imobiliario.pdf

ÍNDICE 01 DE CORRETOR PARA CORRETOR

4

02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?

7

03 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?

10

04 QUANTO VOU GANHAR?

13

05 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇO?

16

06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS

19

07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

23

08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

26

09 PRECISO DE CARRO?

30

10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS

33

PRINCIPAL AL DESAFIO? 11 QUAL É O MEU PRINCIP

36

PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS 12 QUAL É A MELHOR IDADE PARA

39

13 TEXTO BÔNUS: COMO ATRAIR CLIENTES

42

14 A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA

46

TEXTO INICIAL DE CORRETOR PARA CORRETOR

O

lá, tudo bem? Se você baixou este e-book é porque está em busca de algo novo, inesperado e que seja capaz de revolucionar a sua carreira, sobretudo, os seus projetos de vida. Parabéns! Você está começando com a atitude certa, ou seja, pela provocação de novos conhecimentos. Seja bem-vindo ao mercado imobiliário, um segmento de intensas paixões e de muitos desafios. Você está preparado para mergulhar neste mundo? Pois é exatamente isto que faremos nas páginas a seguir. Não falaremos de números, de quantidade de quartos, de metros quadrados ou vagas de garagem. Falaremos de estratégias poderosas que transcendem o que é visível aos olhos, como tijolos e cimento. Estas estratégias, às vezes estarão claramente descritas, outras vezes você terá que lapidá-las para descobrir a sua força. Mas quando encontrá-las e aplicar cada uma em seu dia a dia, pode ter certeza, resultados incríveis acontecerão. E prepara-se, este e-book não trata de uma ficção científica, onde as histórias são milimetricamente criadas para despertar sua atenção ou aguçar os seu sentidos. Muito pelo contrário, vamos conhecer experiências reais, de quem está há mais de 15 anos no mercado imobiliário e já vivenciou os principais desafios que a corretagem imobiliária oferece, mas que tem a consciência de que a cada dia existe um desafio novo a superar.

Experiências estas que são frutos de muitos acertos, mas também de muitos erros, que tiveram papel fundamental para que pudéssemos compartilhar com você este e-book.

“O sucesso depende do processo de transformação daquilo que estamos acostumados a fazer para aquilo que precisa ser feito.” Se você chegou até aqui é porque tem algo a conquistar. E eu posso dizer, sem nenhum medo de errar, que estas conquistas perpassam por dois elementos que hoje são praticamente sinônimos de mercado imobiliário: realização e sucesso. É em busca destes dois elementos que  jovens, adultos, homens e mulheres, sem nenhuma experiência de trabalho ou vindos de outras profissões, se lançam no mercado imobiliário. Muitos são atraídos pelas possibilidades de altos ganhos, flexibilidade de horário e liberdade e autonomia que a intermediação imobiliária tem oferecido. Sim, tudo isto é possível e neste e-book você irá descobrir como. Mas antes de “encontrar o caminho das pedras”, muitas são as perguntas acerca da profissão de corretor de imóveis: o que fazer? Por onde começar? Será que vale

 | 5

guilhermemachado.com

TEXTO INICIAL DE CORRETOR PARA CORRETOR

a pena investir na carreira? Vou ganhar dinheiro rápido? Quais são os principais desafios? Estes e outros questionamentos fazem parte do cotidiano de quem está pensando em investir na carreira ou está iniciando a atuação no mercado imobiliário. E foi com foco nestes profissionais que lançamos a websérie “Quero ser corretor de imóveis”, um conjunto de artigos que foram publicados originalmente em nosso blog, o guilhermemachado.com, e que agora estão reunidos neste e-book para lhe proporcionar uma visão mais apurada do que é de fato ser um corretor de imóveis e como superar os desafios da profissão, a partir das estratégias e reflexões que provocaremos.

E são estas provocações que este e-book também irá transmitir. O sucesso depende do processo de transformação daquilo que estamos acostumados a fazer para aquilo que precisa ser feito. Boa leitura. Juntos somos fortes!!! Guilherme Machado

Este e-book, porém, tem um diferencial em relação à coletânea publicada no blog: um artigo inédito, desenvolvido exclusivamente para este material e que você que baixou nosso livro virtual terá a oportunidade de conhecer. Falaremos de corretor para corretor, com uma linguagem simples, transparente e sincera. Compartilharemos um pouco da experiência vivida ao longo da minha atuação no mercado imobiliário. Com esta experiência conquistei importantes resultados, acreditando sempre que seria possível pensar e agir de forma diferenciada, buscando uma postura proativa e inovadora, saindo de roteiros e padrões preestabelecidos.

 | 6

guilhermemachado.com

01 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?

F

lexibilidade no horário de trabalho, mercado imobiliário em expansão, oportunidade de obter maiores ganhos financeiros, melhoria na qualidade de vida. Estes e tantos outros benefícios contribuem para que a profissão de corretor de imóveis esteja em alta no país e atraia profissionais das mais diversas áreas de formação: direito, vendas, comunicação, administração e até engenharia. Esta realidade se revela na prática aqui em nosso blog. Tenho recebido muitos comentários de diferentes profissionais que perguntam se é uma boa investir na profissão, como ser um corretor de imóveis, a quem procurar. Por isso, hoje, resolvi compartilhar um pouco destas respostas com você que quer ser um corretor de imóveis e ainda não sabe o que fazer. A primeira etapa nesta jornada é a obtenção do registro junto ao Creci (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis). Aprofissão é regulamentada por lei específica, sendo obrigatório o credenciamento no Conselho. Para isso é necessário procurar por um bom curso de formação. O corretor pode ser formado por meio de um curso de Técnico de Transição Imobiliária, que tem duração mínima entre 10 e 12 meses, pode também optar por uma faculdade de Ciência Imobiliárias, com duração de 4 anos, ou ainda realizar o curso de Gestão Imobiliária com duração de 2 anos.

E importante buscar uma instituição de ensino de qualidade que tenha credibilidade perante o mercado. Costumo orientar que os futuros profissionais procurem o Creci ou o Sindicato dos Corretores para pesquisar sobre os cursos e receber indicações de instituições reconhecidas por estes órgãos e que estejam de acordo com a realidade onde o futuro corretor irá atuar. Os custos dessa formação não são baixos, portanto, há que se garantir credibilidade, qualidade de ensino e segurança para fazer o investimento. Desse modo, os órgãos que representam a classe se configuram como importantes parceiros. A segunda etapa neste processo de formação é a realização do estágio. É neste momento que o futuro corretor poderá aliar os conhecimentos teóricos adquiridos no curso com a realidade do mercado. É comum que a própria instituição de ensino já direcione para o estágio, mas caso isso não ocorra o aluno deverá fazer uma pesquisa sobre as imobiliárias atuantes em sua cidade ou em regiões próximas para realizar esta fundamental etapa de formação. O estágio é um grande laboratório onde o profissional poderá construir e consolidar o seu próprio jeito de ser corretor de imóveis. É com esta prática que novas técnicas poderão ser testadas, avaliadas, corrigidas e aperfeiçoadas. Faço questão de sempre enfatizar que é no estágio que experimentamos com mais

 | 8

guilhermemachado.com

01 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?

abrir a própria imobiliária. Costumo dizer que se tornar um corretor de imóveis é fácil, basta seguir as etapas descritas acima. O desafio está em SER um corretor de imóveis de fato e isso requer alguns elementos que sempre faço questão de frisar em minhas reflexões: planejamento, foco, engajamento, persistência, resiliência, paciência, capacitação contínua e, acima de tudo, ser apaixonado pelo faz.

intensidade como é atuar no mercado imobiliário, portanto, este momento deve ser aproveitado ao máximo para pesquisar, conversar com outros profissionais mais experientes, aprender e, sobretudo, ficar mais íntimo da profissão. Vencidas estas etapas e com o diploma em mãos, o corretor pode procurar pelo Creci para realizar o seu registro e assim obter a tão esperada carteira vermelha, documento que certifica e autoriza o exercício da profissão. Com o registro, o corretor pode desempenhar variadas funções: trabalhar em imobiliárias ou incorporadoras e assim atuar diretamente na venda ou aluguel de imóveis novos ou usados, pode também atuar com a captação de imóveis, como profissional autônomo, como avaliador de imóvel, como correspondente imobiliário da Caixa Econômica Federal ou até mesmo

É esta paixão que será a força impulsionadora do seu sucesso, que o fará acordar todos os dias com o desejo de dar sempre o seu melhor, nada mais do que isso. É esta paixão ainda que não o deixará desaminar diante dos desafios diários. Esteja preparado, pois os desafios são muitos. E diante destes desafios muitas outras dúvidas surgem: vale a pena ser corretor de imóveis? O que fazer para alcançar o sucesso? Como vender mais? Quanto ganha um corretor de imóveis? Estes questionamentos serão refletidos em nosso próximo post, mas tenha uma certeza, são esses desafios que tornam a nossa profissão tão fascinante. Espero você para continuarmos esta reflexão.

 | 9

guilhermemachado.com

 | 10

guilhermemachado.com

02 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?

U

ma das dúvidas que mais preocupa quem está pensando em começar a profissão: será que é uma boa opção investir na carreira? Este questionamento, na maioria das vezes, traz como ponto principal o medo da mudança. Você já deve saber, mas é sempre bom relembrar: sentir medo é normal, afinal não sabemos exatamente o futuro que nos aguarda. Podemos fazer previsões, planejamentos, levantar expectativas, mas arealidade é incerta. Contudo, é esta incerteza consciente que me fascina e que tento transparecer em minhas reflexões. E quando digo incerteza consciente, significa que eu não sei exatamente o que me espera, mas já começo a me preparar para lidar com as oportunidades e os desafios que surgirão pelo caminho. Este é um dos principais diferenciais para alcançarmos os nossos objetivos. Acredito que o medo seja positivo à medida que nos impulsiona a fazer algo novo. Ele, porém, não deve nos paralisar. Muitas pessoas começam a pensar na possibilidade de ser um corretor de imóveis porque estão insatisfeitos com sua atual profissão e veem na intermediação imobiliária uma oportunidade de mudança e de satisfação pessoal e profissional. Por isso, toda vez que me perguntam se é uma boa investir na carreira de corretor de imóveis, faço questão de deixar muito claro que esta é uma escolha individual e particular e a única pessoa que tem

condições de responder a esta pergunta é ela mesma, uma vez que esta decisão deve ser fruto de uma profunda reflexão sobre o projeto de vida que cada um tem para si.

“Meu papel é muito mais de provocar novas reflexões do que de dono da verdade absoluta.” E faço isso, pois avalio que o meu papel é muito mais de provocador de novas reflexões do que de dono da verdade absoluta. O meu conceito de bom certamente é diferente da concepção de quem agora lê este post. Portanto, não posso correr o risco de ser irresponsável e dizer: meu amigo, pare tudo o que você está fazendo e invista na carreira de corretor de imóveis, pois esta será a salvação de todos os seus problemas. A profissão de corretor de imóveis só será uma boa opção se tivermos a consciência dos desafios que ela traz consigo. É preciso ter os seus objetivos pessoais e profissionais bem definidos para alinhá-los às perspectivas dodesenvolvimento da sua carreira de corretor. Não adianta investir na intermediação imobiliária pensando apenas nas “gordas” comissões, pois a a venda é fruto de um processo dinâmico que envolve conhecimento de mercado, planejamento, envolvimento efetivo e assertivo com

 | 11

guilhermemachado.com

02 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?

o cliente, credibilidade, segurança e confiança. E estes elementos não são conquistados da noite para o dia. Desse modo, é preciso se envolver e ser envolvido pelo mercado imobiliário. Empenhar-se na melhoria contínua das suas práticas. E tenha certeza, os resultados virão, mas depois de um período de médio e longo prazo. Sendo assim, é necessário ter planejamento, estabelecer metas, quantificar prazos, definir as ações que o farão alcançar os objetivos esperados. Não quero, contudo, que com estas reflexões você desista de ser um corretor de imóveis. Pelo contrário, quero contribuir para que você se torne o melhor corretor que o mercado imobiliário pode ter, mas para isso é vital refletir sobre estas provocações. E tenha a certeza, você sempre poderá contar comigo, um corretor de imóveis apaixonado pelo mercado imobiliário.

 | 12

guilhermemachado.com

 | 13

guilhermemachado.com

03 QUANTO VOU GANHAR?

S

e existe uma dúvida que intriga e ao mesmo tempo enche de expectativas quem está pensando em entrar no mercado, pode ter certeza de que esta inquietação está relacionada aos ganhos financeiros que o corretor de imóveis terá com a profissão. Quem nunca se sentiu atraído a investir na carreira ao ver manchetes em jornais espalhados pelo país que afirmam que os ganhos com a corretagem podem chegar a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais? Ou ainda, argumentos de que a carreira é muito promissora e rentável, que é possível começar de baixo e ir crescendo?

“Sempre enfatizo em meus treinamento que só não ganha dinheiro no mercado imobiliário quem não quer.” Com esses benefícios e com o mercado imobiliário em alta no Brasil, realmente não é difícil cogitar investir na corretagem imobiliária. Porém, é sempre muito delicado falar em salário nesta profissão, pois o corretor se enquadra na categoria de profissional autônomo. Desse modo, seu trabalho segue critérios diferentes ao dos trabalhadores regidos pela CLT. Portanto responder à pergunta deste

nosso artigo de hoje é sempre um desafio, pois os ganhos são variáveis e estão diretamente ligados aos resultados obtidos pelo corretor, uma vez que este profissional ganha uma comissão sobre o valor da venda do imóvel, cujo percentual é estabelecido de acordo com o Creci de cada região. E aqui, é importante ter em mente que há diferentes parâmetros na definição deste percentual, tendo em vista que a área de atuação do corretor é diversa e não se limita apenas em vender imóveis. O profissional pode trabalhar com avaliações de imóveis, serviços de locação, confecção de contratos de aluguéis, administração de aluguéis, trâmites de documentos e muitos outros. Para cada uma destas áreas há um ganho financeiro diferente. Desse modo, é interessante fazer uma consulta junto ao Creci da sua região sobre estes percentuais, para que assim você possa avaliar qual área lhe desperta maior interesse e, sobretudo, a área com a qual você terá maior afinidade.

“E isso não é fácil, mas também não é impossível.” E afinidade é um elemento que deve ser avaliado com muita cautela, pois, como já dito, o seu ganho financeiro está diretamente ligado ao seu resultado. Se você não gostar do que faz, é muito difícil que tenha disposição, empenho e

 | 14

guilhermemachado.com

03 QUANTO VOU GANHAR?

impossível, pois vários são os casos de corretores de sucesso, casos esses que nos inspiram e que nos fazem também ter o desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais.

planejamento para desenvolver o trabalho e assim alcançar melhores resultados. Sempre enfatizo em meus treinamentos que só não ganha dinheiro no mercado imobiliário quem não quer. Porém, apesar da simplicidade desta afirmação, ela vem carregada de um grande desafio, pois este querer não se trata simplesmente de um desejo, visto que ganhar dinheiro todo mundo quer.

Portanto, se quer saber quanto vai ganhar como corretor de imóveis, perguntese: o quanto estou empenhado em me dedicar a esta profissão? Como está o meu conhecimento sobre o mercado? O que posso fazer para me tornar o melhor corretor de imóveis? Como está o mercado na região em que irei atuar? Como está a organização do meu tempo? Como me preparar para vencer os desafios e aproveitar as oportunidades que esta profissão oferece? Estas respostas estão diretamente ligadas aos seus resultados. Ouse, quebre regras, apaixone-se, envolva-se, faça diferente. Sucesso!

Este querer, ao contrário, está relacionado ao esforço do profissional, à força de vontade, ao estudo constante do mercado, ao profissionalismo, à prática, à busca pelo comportamento diferenciado e pela inovação. Este querer está ligado, especialmente, ao desafio de quebrar regras, de sair do óbvio, de pensar fora da caixa. E isso não é fácil, mas também não é

 | 15

guilhermemachado.com

 | 16

guilhermemachado.com

04 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?

D

epois de receberem a tão esperada carteira vermelha e terem passado por toda a etapa de formação, muitos corretores de imóveis se veem perdidos e pensam: tenho o Creci, e agora por onde começo, imobiliária ou construtora?

“Neste planejamento devem existir estratégias específicas.” Em qual dos dois mercados tenho a chance de ser bem sucedido? Que tipo de empresa oferece mais vantagem? Em qual mercado a venda acontece de forma mais fácil? Em qual empresa vou ganhar mais dinheiro? Estas dúvidas são saudáveis e devem nos impulsionar a uma ação diferenciada que colabore para o alcance de nossas metas, independente do tipo de negócio em que vamos iniciar a nossa carreira. Cada empresa, seja a imobiliária ou a construtora, tem suas particularidades, sendo fundamental pesquisar sobre elas para poder direcionar os seus esforços para aquela que mais se enquadra no perfil de atuação do corretor. Na imobiliária, por exemplo, o corretor tem a possibilidade de trabalhar com imóveis prontos e em lançamento, com o diferencial de poder contar com um banco de dados com empreendimento de várias construtoras.

Isto contribui para que o leque de opções para atender aos clientes seja muito amplo, aumentando, assim, as oportunidades para a realização da venda. Além disso, a expectativa de gerar novos negócios é constante, uma vez que o mercado é extremamente versátil, ora apresentando maiores facilidades para os imóveis em lançamento, ora para imóveis prontos. Já na construtora, o corretor de imóveis trabalha com o empreendimento de uma única empresa, o que o possibilita se tornar um especialista em determinada marca. Dessa forma, a chance do profissional transitar de forma mais natural pelos benefícios do imóvel e transmitir isto para o seu atendimento é maior, uma vez que ele está mais focado. Com isso, o corretor pode gerar uma maior identificação com o imóvel e assim, se destacar em seu atendimento transmitindo mais segurança e credibilidade para o cliente. Outra particularidade da construtora é o fato da facilidade do acesso aos documentos. Como estes documentos, em sua maior parte, são relacionados apenas ao terreno onde o empreendimento será construído, a venda se torna menos burocrática, agilizando a negociação.

“O profissional encontrará desafios e oportunidades.”  | 17

guilhermemachado.com

04 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?

corretor precisa conhecer bem o imóvel para fazer uma apresentação baseada em argumentos bem fundamentados. Não há como excluir deste processo a necessidade de uma leitura adequada do perfil do cliente a fim de identificar, de forma mais assertiva, a necessidade de seu prospect para assim, oferecer um melhor atendimento que o leve a alcançar resultados esperados, ou seja, a venda.

Soma-se a isso, o fato de na construtora, o corretor estar focado na categoria “lançamento”, o que contribui para que sua linha de argumentação seja potencializada e, dessa forma, tenha maiores possibilidades de reverter as objeções dos clientes. Estas são apenas algumas das principais características destes dois tipos de caminhos que o corretor pode percorrer em sua carreira no mercado imobiliário. Todavia, mais importante do que ser corretor de imóveis de imobiliária ou de construtora, é conhecer as especificidades destas duas áreas e compará-las com o seu perfil de trabalho, pois em ambos os negócios o profissional encontrará desafios e oportunidades. A diferença se dará em como o corretor se comportará diante destas variáveis.

E aqui, volto a enfatizar uma questão que sempre reflito em meus textos. No mercado imobiliário não há varinha mágica que faça com que a venda aconteça de uma hora para outra. Ao contrário, a venda é fruto de um processo que requer, acima de tudo, planejamento. E neste planejamento devem existir estratégias específicas que corroborem para uma efetiva gestão do tempo, fazendo com que o corretor possa se dedicar ao estudo do mercado, do perfil do cliente e dos imóveis disponíveis em seu banco de dados. Isto é fundamental para que o profissional consiga, entre um atendimento e outro, o comprometimento necessário para o aperfeiçoamento de seus métodos e técnicas.

Seja na imobiliária ou na construtora, o

 | 18

guilhermemachado.com

 | 19

guilhermemachado.com

05 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS

E

ntusiasmo, medo, insegurança, desejo de vender e atender logo o primeiro cliente, curiosidade e o famoso “frio na barriga”, sentimentos que se misturam e instigam um corretor de imóveis em início de carreira. Encarar o salão de vendas (espaço onde ficam os corretores), eis o primeiro desafio da nossa profissão. O salão de vendas, na maioria dos casos, parece mais uma grande confusão: telefone tocando a todo o momento, gente entrando e saindo, perguntas das mais diversas. É, isso tudo parece um pouco assustador para quem, muita vezes, está vindo de uma área de atuação bem diferente do mercado imobiliário.

“Fale pouco e ouça muito.” Comigo foi assim e confesso que o meu primeiro dia não foi fácil. Mas não se apavore, logo esta “loucura” fará parte também do seu dia a dia e você se adaptará a ela. Todavia, até que o novo corretor se acostume com esta rotina, é preciso vencer alguns desafios. Geralmente, ao chegar ao salão de vendas, os corretores mais antigos olham para o recém-formado com desconfiança e pensam “é só mais um que chegou querendo aproveitar uma fatia do bolo” ou ainda “este só veio para atrapalhar, vai me fazer perder a oportunidade de realizar uma venda, pois tenho que passar a vez

do atendimento para este corretor sem nenhuma experiência”. Dessa forma, é comum que os profissionais mais experientes enxerguem os novos corretores como estagiários, “café com leite”, “calça branca”, “novatos”. Algo bem parecido com o que acontece na entrada da faculdade, e se sobressair diante destes rótulos é como uma espécie de trote para os calouros. Algumas atitudes me ajudaram a superar as dificuldades destes primeiros dias da nova profissão com mais naturalidade e, sobretudo, me ensinaram muito sobre o que é ser na prática um corretor de imóveis. Confira:

1. Fale pouco e ouça muito É importante entender que estamos entrando em um ambiente desconhecido, ainda não sabemos quem é quem na equipe, portanto é necessário que nos atentemos ao nosso comportamento. Ouça muito e fale pouco, observe os outros profissionais com um olhar de quem quer aprender. E este aprender deve estar voltado tanto para atitudes que valem a pena ser potencializadas quanto para as que devem ser excluídas do processo de consolidação de uma personalidade própria, ou seja, do seu jeito de ser corretor de imóveis.

2. Encare o seu dia como um novo aprendizado Sempre fui curioso, mas a minha

 | 20

guilhermemachado.com

05 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS

curiosidade tinha o objetivo de me levar a aprender coisas novas. Por isso, no começo da minha carreira, toda vez que um corretor mais experiente saía para um atendimento, eu pedia para ir junto. Alguns não gostavam e não me deixavam ir, mas muitos outros eram solícitos e permitiam que eu os acompanhasse na

como se comportar. Primeiramente, seja humilde e aja com respeito. Mostre ao profissional mais experiente que o seu intuito não é “se aproveitar” do atendimento dele para conquistar um cliente e sim aprender a ser um bom corretor. Segundo, jamais atrapalhe ou se intrometa no atendimento. Lembro que uma vez saí com um corretor para o atendimento, porém fomos no meu carro. Ao entrar, logo liguei o som e o volume estava alto. O corretor experiente e o cliente que foram comigo tentavam conversar, mas o som atrapalhava. O meu colega, claro, não gostou nem um pouco da situação, e com olhar de repreensão desligou o rádio e depois do atendimento chamou a minha atenção.

visita. É nesta hora que o novo corretor sente na prática como o processo da venda funciona, como é feita uma abordagem e uma apresentação de imóvel. Acredito que uma das melhores formas de aprender a ser um corretor de imóveis é observar outro profissional trabalhar. Mas atenção! É preciso saber adequadamente como pedir para acompanhar esta visita e, acima de tudo,

Logo, mais uma importante lição aprendida: deixe quem tem mais experiência direcionar o atendimento. E aqui, aquela velha máxima se encaixa perfeitamente: “muito ajuda quem não atrapalha”. #ficadica.

3. Cuidado ao concordar com as pessoas Não se feche para os novos colegas de trabalho, mas em um primeiro momento tenha uma atitude cautelosa, pois como dito acima, você ainda não conhece as intenções dos seus companheiros de equipe. Muitos profissionais vão te ajudar neste processo de adaptação, mas há também

 | 21

guilhermemachado.com

05 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS

aqueles que não querem ver o seu sucesso, pois não te enxergam como parte importante para o crescimento da equipe, e sim como um concorrente perigoso. Certa vez, um corretor mais experiente puxou conversa comigo e veio logo dizendo “nossa! O mercado está ruim”, e eu, ingenuamente, concordei por ainda não ter muito coisa para conversar, afinal, estava chegando à imobiliária.

“Uma das melhores formas de aprender a ser um corretor de imóveis é observar outro profissional trabalhar.”

começo, os desafios parecem que nunca serão vencidos, mas com o passar dos dias e o comprometimento efetivo com a consolidação de uma trajetória bem sucedida no mercado imobiliário, vamos percebendo que somos capazes de conquistar o nosso espaço. É essencial aproveitar todas as experiências dos primeiros dias na nova profissão para aprender lições que fundamentarão todo o caminhar no mercado imobiliário. O corretor iniciante deve saber canalizar toda disposição e entusiasmo com esta nova etapa da vida em prol de uma carreira sustentada. Este é um momento único para construir o pilar do seu crescimento profissional. Jogue-se, quebre regras e sucesso!

Esta conversa chegou aos ouvidos do gerente e a impressão que ficou era de que eu, recém-chegado, era um pessimista em relação ao setor. Ou seja, uma simples concordância ganhou uma conotação negativa aos olhos do meu superior, o que gera um clima de tensão muito ruim para um principiante. Com esta experiência, aprendi que muitas vezes é melhor você mudar de assunto e ser mais neutro até que consiga se estabelecer na equipe. E há só uma forma de fazer isso: mostrando trabalho. Estas três dicas foram fundamentais para o desenvolvimento da minha carreira. No

 | 22

guilhermemachado.com

06 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

E

o pensar sobre o que escrever sobre esta pergunta, me peguei lembrando o início da minha carreira e é impressionante ver como o setor evoluiu nestes últimos anos. Mas nesta reflexão, uma constatação me chamou a atenção. Percebi que, mesmo diante de tantas transformações, há uma característica permanente no corretor independente de sua época: a ansiedade de realizar sua primeira venda. Comigo foi assim também. Ainda no curso de formação eu já mentalizava a minha primeira venda e tudo o que iria fazer com a comissão. Esta ansiedade, contudo, pode ser positiva se nos impulsionar a tomar atitudes conscientes que nos levem a estar sempre vendendo. Todavia, é necessário saber gerenciar este ímpeto de realizar a primeira venda para que este sentimento não prejudique o nosso atendimento e, consequentemente, o nosso resultado. Diante disso, não demonstrar ansiedade é fundamental. Não nos comunicamos apenas por palavras, o nosso corpo também comunica e os clientes percebem quando estamos ansiosos. Sendo assim, o corretor deve transmitir naturalidade em sua ação, pois o cliente precisa se sentir seguro para se “entregar” inteiramente ao atendimento e assim, abrir as portas para uma correta identificação do seu perfil de compra, possibilitando ao profissional da intermedição oferecer

o imóvel mais compatível com a sua necessidade de forma mais rápida e assertiva. Portanto, separei algumas dicas que, se adaptadas para a realidade de cada corretor e aplicadas no dia a dia, poderão ajudar a controlar esta ansiedade e contribuir para que o profissional realize a sua primeira venda em um tempo mais compatível com as suas perspectivas.

1. Conheça o imóvel antes de levar o cliente Em algumas empresas que trabalham com imóveis prontos, é comum que as chaves das unidades fiquem no escritório. Caso isto aconteça no local onde você trabalha, não deixe de conhecer o imóvel antes de levar o seu cliente para a apresentação. Esta experiência é fundamental para que o novo corretor se familiarize com o imóvel e assim possa apresentar com mais propriedade os benefícios do negócio para o cliente. Faça uma visita de diagnóstico da unidade, tente descobrir atrativos que outros profissionais não destacam, ensaie o seu atendimento dentro do imóvel. Em suma, busque por um diferencial. Vale ressaltar também que, mesmo para os corretores que trabalham com imóveis em lançamento, o conhecimento profundo das características do empreendimento é vital. Conheço muitos profissionais que trabalham em estandes de venda sem ao menos conhecer detalhadamente o imóvel. Esta dica se aplica em ambos os casos.

 | 24

guilhermemachado.com

06 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

2. Acredite sempre na venda Outra tática que desenvolvi para conquistar os clientes neste começo no mercado imobiliário foi pedir clientes a outros corretores para eu atender. Porém, quando um colega chega a passar um atendimento para você, na maioria dos casos, é porque ele mesmo já desistiu da venda e não acredita mais na possibilidade de fechar uma negociação. Assim, agarre esta oportunidade com todo o seu empenho e dê o seu melhor. Acredite no seu potencial e que é possível fechar o negócio.

3. Faça sua rede saber de você Toda sua rede de contatos precisa saber que você “existe” no mercado imobiliário: familiares, amigos, vizinhos, colegas da antiga profissão, ou seja, todas as pessoas que poderão contribuir para a pulverização da informação de que você é corretor. No começo da minha carreira não levei esta dica muito a sério e por muitas vezes vi amigos meus no salão de vendas fechando negócio com outro corretor. Quando me encontravam, diziam : “Guilherme, você por aqui, não sabia que estava pensando em comprar um imóvel também”. E eu, meio que sem jeito, respondia: Não vim comprar um apartamento, eu sou corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por sua vez sentenciava – “nossa, acabei de assinar o contrato com outro corretor, se soubesse que você era corretor também, tinha fechado com você”. E naquele

momento a vontade que eu tinha era de me dar uma surra, pois havia perdido uma excelente oportunidade de realizar os meus primeiros atendimentos com clientes com os quais eu já tinha uma maior afinidade, o que, certamente, facilitaria o meu desempenho. Portanto conte para todo mundo que você é corretor, pois seu primeiro banco de dados deve ser consolidado com sua rede de contato. Além disso, perceba que os amigos são os principais recomendadores do seu trabalho. Por fim, tenha sempre em mente que a venda é fruto de um processo de envolvimento com o mercado e planejamento. E quando estamos no começo de carreira, estes elementos são ainda mais relevantes. Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir a nossa ansiedade, que é natural, como abordado no início desta reflexão. O cliente não deve perceber o seu nervosismo, porém se isto for inevitável e o cliente questionar se você está chegando ao mercado, não minta, seja sincero. Demonstre com atitude e conhecimento de mercado que você foi preparado e está capacitado para proporcionar o melhor atendimento, bem como para transformar o sonho do cliente em realidade. Lembre-se sempre, o melhor resultado de uma venda não é a sua comissão, mas a satisfação do cliente.

 | 25

guilhermemachado.com

 | 26

guilhermemachado.com

07 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

N

o capítulo anterior vimos sobre a construção da primeira venda, mas uma pergunta nunca cala: afinal, quanto tempo demora a realização do primeiro negócio no mercado imobiliário? Esta é uma dúvida recorrente e tema de muitos emails e comentários que recebemos diariamente. Mas como o mercado de imóveis não é tão exato como uma conta matemática, a resposta para esta pergunta também não é uma sentença imutável. Portanto, entendo que o tempo para a realização da primeira venda está diretamente relacionado à preparação do corretor de imóveis.

“Conhece os detalhes do seu banco de dados?” E aqui, é importante ressaltar que quando falo em preparação não me refiro apenas ao curso de formação para corretor, mas aos detalhes que fazem parte do dia do profissional e que impactam diretamente nos resultados. Para exemplificar melhor o que quero dizer, vamos fazer dois exercícios: 1º Exercício: Imagine que você acabou de chegar ao mercado imobiliário e irá lidar com imóveis prontos. Você sabe quais unidades estão sendo trabalhadas ou anunciadas no momento? Já visitou estas unidades disponíveis para negociação? Conhece os detalhes do seu banco de dados? Entre as muitas chaves que

se encontram no escritório, você sabe identificar exatamente a que imóveis elas pertencem? 2º Exercício: O cenário continua o mesmo, mas agora você trabalha com imóveis em lançamento. Você estudou o empreendimento? Conhece os detalhes da planta? Sabe que tipo de acabamento será usado? Quais as possibilidades de personalização que o seu cliente tem com este imóvel? Estudou os índices de correções das tabelas? Estes dois exercícios poderiam se resumir em apenas uma pergunta: Qual é o seu nível de preparação quando chega ao salão de vendas? Julgo ser fundamental provocar esta reflexão para que você, corretor de imóveis que está chegando ao mercado imobiliário, perceba que as vendas são consolidadas em detalhes e o seu resultado depende de uma série de variáveis, mas, sobretudo, a venda depende de você, da sua preparação. Imagine você indo levar o seu cliente a um imóvel pronto e chegando lá, encontra a casa ou apartamento em uma situação totalmente adversa da registrada nas fotos nas quais você se baseou para despertar o interesse do seu prospect. Ou o contrário, imagine que o imóvel está no mais perfeito estado e o seu cliente adorou, era tudo que ele queria. Mas na hora de fechar o contrato, você descobre ali, com o cliente na sua frente, que a unidade em questão já foi vendida. Em

 | 27

guilhermemachado.com

07 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

ambas as situações, pense na frustração do seu cliente e em como ficaria a sua imagem perante ele.

“É preciso, ainda, fazer com que o mercado saiba que você existe.” No caso do imóvel em lançamento, antecipe mentalmente um atendimento. Pense como ficaria o seu cliente caso você não soubesse responder as perguntas dele por falta de informação sobre o empreendimento, se não soubesse explicar detalhadamente os itens que compõem a área de lazer, por exemplo, e quais benefícios o cliente poderia oferecer à família comprando uma unidade do imóvel em negociação. Pois é meu amigo corretor, bem-vindo ao mercado imobiliário, pois todas as situações hipotéticas que o motivei a imaginar acontecem com mais frequência do que você possa dimensionar. Elas são reais, acontecem na prática e fazem com que os resultados esperados pelo corretor demorem mais tempo para serem conquistados do que o previsto, isto é, quando previstos! Esqueça os apelos publicitários que o atraíram para o mercado imobiliário: flexibilidade no horário, resultados rápidos, altas comissões. Tudo isso é possível sim, mas é fruto de muito trabalho, preparação,

planejamento e, especialmente, consciência de que não será fácil.

a

Perceba que se não tivermos esta consciência, ficaremos propensos a desistir no primeiro “NÃO” que recebermos do cliente. Portanto, quanto mais preparado o corretor estiver, mais fácil será controlar e fazer a gestão de algumas variáveis que fogem da sua vontade como a ansiedade pela venda e a insegurança natural de estar desbravando um novo ambiente de trabalho. Lembro-me, como se fosse ontem, da minha primeira venda e até mesmo do nome do meu cliente. Comigo a venda demorou uma média de 30 a 40 dias para acontecer e foi um motivo de grande orgulho, como se fosse um batizado, um momento em que pude bater no peito e dizer: agora sim eu sou um corretor de imóveis. Mas este tempo não é uma regra, ele varia de acordo com cada mercado, com a realidade da região e, acima de tudo, depende do corretor de imóveis. Vendas não caem do céu, é preciso ir para a rua prospectar, ter um olhar atento para identificar as oportunidades e saber potencializá-las. É preciso, ainda, fazer com que o mercado saiba que você existe. Sua rede de relacionamentos é o seu maior catalisador de novos negócios. Explore o famoso boca a boca e as redes sociais online. Diga ao mundo com atitudes e palavras: “Eu sou

 | 28

guilhermemachado.com

07 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

Corretor de Imóveis e estou preparado para lhe proporcionar a melhor experiência com o mercado imobiliário”. Estas são algumas atitudes que farão com que a sua primeira venda ocorra dentro do tempo planejado. Acredito que não existe um tempo certo para ocorrer o primeiro fechamento. Para mim, o que existe é meta estipulada, comprometimento, e, consequentemente, meta alcançada de acordo com o que foi previamente estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou mais.

“sim” dentro de uma perspectiva planejada do que apostar na sorte. Corretor que se aventura no mercado imobiliário sem preparação e planejamento, pouco saberá o que fazer quando as oportunidades surgirem.

Portanto, considero que é melhor adiar o

 | 29

guilhermemachado.com

08 PRECISO DE CARRO?

T

er um automóvel certamente é um grande facilitador para o corretor de imóveis, mas não é condição primordial para o exercício da função. Eu mesmo, quando comecei a trabalhar como corretor, não tinha carro e isto não impediu a minha evolução, ao contrário, me motivou a comprometer-me mais com a profissão para que a compra do carro se configurasse como uma meta a ser conquistada em curto prazo.

“Demonstre esta meta não apenas com palavras, mas com atitudes concretas.” Mas antes de adquirir o meu automóvel, cheguei muitas vezes a fazer parceria com outro colega de trabalho e, assim, saíamos eu e o corretor dono do carro em parceria de venda. Neste caso, é importante procurar um profissional com quem se identifique. Em outras situações, marcava com o cliente de encontrá-lo diretamente no imóvel ou na empresa e de lá ia de carona com ele. Estas são ocasiões ideais? Não, não são! Contudo, trabalhamos em um mundo completamente real no qual devemos saber nos adaptar às diferentes realidades. Diante disso, independente de ter ou não o carro, entra em cena um poderoso, e aí

sim, vital elemento para o nosso sucesso: o relacionamento que criamos com as pessoas que estão em nosso dia a dia! É somente por meio de um relacionamento franco e sincero que um colega de trabalho, por exemplo, terá a confiança necessária para fazer uma parceria com você. É por meio, ainda, de um relacionamento transparente que o seu cliente irá perceber a sua intenção em prestar o melhor atendimento e não se importará em lhe dar uma carona ou lhe encontrar direto no imóvel. Caso seja questionado sobre os motivos de estar recorrendo a estas estratégias, não invente histórias dizendo que o seu carro está na oficina, que precisou emprestar a um familiar ou que está no lava-jato. Diga a verdade, explique que você ainda não tem um automóvel, mas que está trabalhando firme para que este objetivo seja alcançado o mais rápido possível. Demonstre esta meta não apenas com palavras, mas com atitudes concretas. Dedique-se a ser o melhor corretor de imóveis que o mercado imobiliário pode ter. Planeje-se, estude o seu mercado, conheça os imóveis disponíveis em seu banco de dados, mesmo que a unidade não seja a que está sendo negociada no momento. Empenhe-se também em entender o seu cliente, ele é a peça fundamental para a conquista das suas metas, portanto fique atento às relações que você vem construindo. Quais marcas e impressões você tem deixado, já pensou nisso?

 | 31

guilhermemachado.com

08 PRECISO DE CARRO?

Acredito que INFORMAÇÃO gera conhecimento, CONHECIMENTO gera estratégia, ESTRATÉGIA gera RELACIONAMENTO e relacionamento gera VENDA. Vamos quebrar as regras. Te espero no topo!

 | 32

guilhermemachado.com

09 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS

O

corretor é um profissional liberal que pode trabalhar como autônomo ou como prestador de serviço em uma imobiliária ou construtora. Esta liberdade que tanto encanta os entrantes do mercado imobiliário, ao mesmo tempo, acarreta muitas dúvidas e uma delas diz respeito às férias. Diferente dos profissionais que trabalham regidos pela CLT, cujas férias estão entre um dos direitos garantidos por lei, o corretor de imóveis não conta com este benefício preestabelecido.

“O resultado do corretor está diretamente ligado à sua produtividade.” “Mas espera aí Guilherme, você está querendo dizer que o corretor de imóveis não tira férias?”, você pode estar se perguntando. Eu respondo: ao contrário, o corretor pode tirar as férias no momento em que achar mais apropriado, desde que para isso ele converse com a imobiliária, caso trabalhe com esta parceria. Assim sendo, é importante lembrar que cada imobiliária ou construtora conta com uma política específica de liberação dos corretores. Diante disso, poderia terminar a nossa reflexão por aqui, afinal, a pergunta deste capítulo já foi respondida. Mas

como o nosso papel é o de provocar novos comportamentos e promover uma verdadeira revolução no mercado imobiliário, convido você a aprofundar um pouco mais desta questão. O resultado do corretor está diretamente ligado à sua produtividade, ou seja, ao seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa não vender que, por sua vez, significa não receber, tendo em vista que a remuneração advém das comissões da venda. Desse modo, mais do que em outras profissões, as tão merecidas férias devem ser um objetivo programado e planejado, fazendo parte das metas estabelecidas pelo corretor. Com isso, a disciplina é um elemento poderoso para conquistar o resultado esperado, pois ao mesmo tempo em que o corretor pode tirar férias a qualquer a momento, ele pode também nunca ter a oportunidade de desfrutar deste benefício. Tudo vai depender das atitudes que o corretor vier a tomar. Portanto, quando digo disciplina me refiro a um conjunto de ações que devem direcionar o comportamento do corretor de imóveis para que ele saiba equilibrar a liberdade que a profissão proporciona. Isso envolve a dedicação de um tempo para fazer o seu planejamento, o comprometimento com o que foi planejado, a avaliação das estratégias executadas, a correção das falhas que surgirem no processo e até mesmo a readequação do

 | 34

guilhermemachado.com

09 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS

que foi previamente delimitado. Desta forma, o corretor de imóveis deve ter a compreensão de que os dias de descanso são fundamentais para recuperar as energias e retomar o trabalho com ainda mais disposição e empenho. Todavia, esses dias devem ser reservados para o momento favorável para isso, ou seja, quando os resultados estiverem positivos e as metas sendo alcançadas, pois como dito anteriormente, as férias devem estar entre os objetivos traçados pelo profissional. Veja

as

férias

como

uma

recompensa pelos seus esforços, pelo resultado positivo do seu trabalho. Aproveite bem a liberdade que a profissão de corretor de imóveis proporciona para inspirar novos comportamentos e atitudes. Faça desta liberdade a válvula propulsora para novos sonhos e projetos.

grande

 | 35

guilhermemachado.com

10 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

A

ndar bem vestido, ter um bom carro, fazer viagens, conhecer muita gente, trabalhar em um escritório confortável e bem mobiliado, receber grandes comissões tendo em vista um mercado de grande potencial. Eis alguns dos elementos que compõem o imaginário glamouroso dos profissionais que planejam ser corretores de imóveis. Este é um cenário possível e para muitos corretores ele já é realidade e, por isso, hoje, a carreira se tornou tão encantadora e atrativa e tem despertado o interesse de muito brasileiros. Se você está chegando ao mercado ou pensando em se tornar um corretor de imóveis e acha que o seu trabalho será colocar um terno, ficar em um escritório com ar condicionado e esperar o cliente chegar para poder vender e ganhar dinheiro de forma aparentemente fácil, reveja seus planos, pois está com uma visão equivocada da profissão. É importante ter em mente que a profissão é sim muito enriquecedora e que é possível conquistar os objetivos esperados, mas este resultado é fruto de um trabalho árduo. O corretor ganha dinheiro sim e sabe como? Com muito trabalho!

Ser corretor de imóveis é abrir mão de sábado, domingo e feriados. É ter hora para entrar e muitas vezes não ter hora para sair. É estar em sintonia com o tempo do cliente, estando disponível para quando a oportunidade aparecer. É ainda abdicar

de alguns momentos junto a amigos e familiares para agir em prol da consolidação da sua carreira. Certa vez um cliente me ligou em uma sexta-feira e pediu para que eu o atendesse no sábado, justamente no dia da minha tão esperada folga – normalmente o corretor tem uma escala de folgas aos finais de semana.

“Portanto, para conquistar os objetivos esperados, não há outro caminho a não ser o trabalho.” E eu, com uma voz que já denunciava o meu pensamento “puxa, na minha folga”, perguntei ao cliente: amanhã? O cliente disse sim e perguntou se teria algum problema. Eu respondi que seria a minha folga. E o cliente prontamente disse: “tudo bem, Guilherme, nos encontramos na segunda-feira”. Curti o meu final de semana e na segundafeira liguei para o cliente. Na primeira vez ele não me atendeu, já na segunda tentativa foi muito educado e disse: “Já comprei o meu imóvel no final de semana com outro corretor”. Meu pensamento na hora foi: perdi uma grande oportunidade! E isso é ser corretor de imóveis. A partir do momento em que você assume a profissão,

 | 37

guilhermemachado.com

10 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

tem que entender que é necessário trabalhar onde for determinado e na hora que surgir o cliente, seja o horário que for, pois este pode ser o momento de realizar o seu melhor atendimento e conquistar os resultados que tanta espera. Para um corretor de imóveis que deseja ser um profissional de sucesso, não existe esta história de que não gosta de trabalhar em um determinado local, não gosta de ficar no estande de vendas, ou não gosta de ir ao bairro x ou y para visitar o imóvel. Ele tem que estar onde há um potencial para a venda ser realizada. Além disso, não basta apenas ficar esperando o cliente bater a sua porta. Corretor tem que estar na rua, prospectando cliente. Como é comum dizer, tem que gastar sola de sapato, pois é assim que se constrói uma carreira e os indicadores para o seu sucesso. Portanto, para conquistar os objetivos esperados, não há outro caminho a não ser o trabalho, estando consciente da necessidade de, em muitos casos, abdicar da vida pessoal, de renunciar momentos de folga e de lazer e de se posicionar de uma forma diferenciada.

senso comum para buscar uma posição diferenciada.

“Não basta apenas ficar esperando o cliente bater a sua porta. Corretor tem que esta na sua prospectando cliente.” É estudar bastante, estudar o mercado, o que você vende e as tendências do setor. É ter muita persistência, determinação e coragem para quebrar as regras. É ser apaixonado, pois é esta paixão que irá manter vivo o desejo de ser melhor a cada dia, de se superar e surpreender. Faça uma revolução em sua vida, em suas atitudes e pensamentos. E para isso, seus objetivos e planejamento devem estar bem delimitados e claros para que suas ações sejam bem executadas, pois ser corretor de imóveis não é fácil, mas ao mesmo tempo é muito envolvente e recompensador. Seja bem-vindo à revolução. Seja bemvindo ao mercado imobiliário.

E diante desta reflexão podemos retomar a pergunta do nosso capítulo “Quero ser um corretor de imóveis, qual é o principal desafio?”. A resposta: VOCÊ mesmo! O seu maior desafio não é o mercado, não é o cliente, não é a concorrência ou seus colegas de trabalho. O principal desafio do corretor de imóveis é transcender o

 | 38

guilhermemachado.com

11 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS

O

”

lá Guilherme, tenho 19 anos, faço faculdade de administração e estou pensando em investir na carreira de corretor de imóveis. Tenho algumas dúvidas: será que a minha idade pode me prejudicar neste setor, será que conseguirei transmitir credibilidade para os clientes?”. Este trecho faz parte de um dos emails que recebo, semanalmente, de profissionais que desejam investir no mercado imobiliário, mas que esbarram em um grande receio: a idade. A situação não é exclusiva para os jovens, uma vez que esta mesma pergunta é feita por homens e mulheres mais experientes que também enxergam no setor uma maior possibilidade de realização pessoal e profissional, mas que se angustiam por imaginarem que são velhos demais para a função. Lidar com as particularidades relacionadas à idade é um desafio, entretanto, não podemos permitir que este fator lhe impeça de concretizar os seus sonhos e projetos. Os preconceitos vão existir, independente da idade ou do setor em que estivermos envolvidos, e o que fará realmente a diferença será o seu comportamento. Comportamentose atitudes diferenciados, aliás, são os principais ingredientes de uma fórmula de sucesso em qualquer setor da nossa vida. #ficaadica Acredito que a principal preocupação que um futuro corretor de imóveis precisa

ter é com a sua capacitação. Explore ao máximo os aprendizados que irá adquirir na formação para corretor e não saia do curso com dúvidas. Empenhe-se em estudar cada vez mais o setor de imóveis e o mercado da sua região. Dedique-se em conhecer o perfil dos clientes e, sobretudo, da empresa onde deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliária ou construtora for o seu objetivo. Baseie a sua atuação em um planejamento condizente com a sua realidade, estabeleça metas e comprometa-se em atingi-las com excelência.

“Mais do que saber a sua idade, o mercado almeja por corretores qualificados.” Mais do que saber a sua idade, o mercado almeja por corretores qualificados, que sejam capazes de identificar a real motivação de compra do cliente para assim oferecer a solução imobiliária mais adequada. Neste sentido, é preciso entender a história do seu cliente e isso só é possível por meio da criação de relacionamentos. No mercado imobiliário, não estamos lidando com uma venda simples. Já falei isso e não me canso de repetir, pois compreender esta particularidade do setor é imprescindível para alcançarmos bons resultados.

 | 40

guilhermemachado.com

11 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS

Quando falo em criar relacionamentos, quero dizer que é preciso envolver-se por inteiro no atendimento, buscando conhecer não só a necessidade imediata do cliente, ou seja, se ele está em busca de um, dois ou três quartos, mas ir mais fundo neste processo. E isso acontece quando deixamos de escutar apenas palavras e passamos a ouvir ideias, sonhos, projetos de vida, quando nos mostramos disponíveis para sermos os consultores que o cliente precisa e não apenas o mostrador de imóveis, quando conhecemos não só o imóvel, mas também as particularidades da região em que ele está inserido, transformando este conhecimento em argumentos de vendas e, sobretudo, quando deixamos de vender tijolos e argamassa e passamos a vender benefícios, qualidade de vida, felicidade familiar e profissional.

por desafios é importante para que possamos nos preparar, porém, esta previsão não pode jamais nos paralisar. Coloque o profissionalismo, a qualificação permanente e a construção de relacionamentos como princípios basilares da sua atuação enquanto corretor de imóveis. Junte a isso elementos complementares como uma boa apresentação pessoal e as particularidades que a idade impõe, se bem trabalhadas, podem se transformar em grandes oportunidades, como a energia e a disposição da juventude ou a experiência dos mais adultos. Vamos quebrar as regras!!!

Lembre-se, ainda, de ter segurança na sua capacidade de superar os desafios e conserve uma boa dose de autoconfiança. A autoconfiança, inclusive, é uma arma poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes ficamos buscando uma série de barreiras para justificar o nosso comodismo, o nosso medo de arriscar e os conflitos e inseguranças em relação à idade se enquadram perfeitamente neste contexto. Quando nos conhecemos e confiamos que somos capazes de transpor as dificuldades, ou seja, quando temos autoconfiança, superar estas barreiras fica menos penoso. Imaginar que passaremos

 | 41

guilhermemachado.com

 | 42

guilhermemachado.com

TEXTO BÔNUS COMO ATRAIR CLIENTES?

V

ocê já ouviu aquela história da “última cereja do bolo”? Pois é, esta expressão é utilizada para destacar um diferencial, algo que dá sentido, que tira o fôlego ou o algo de melhor que foi reservado para o final. E foi pensando justamente nisso que resolvemos deixar para o final esta reflexão que para nós, corretores de imóveis, é vital e pode ser considerada a nossa última cereja do bolo: o cliente! Uma das grandes preocupações dos corretores de imóveis que estão chegando ao mercado diz respeito a este elemento imprescindível para a venda. Será que vou conseguir algum cliente? Esta é a principal pergunta que passa pela cabeça do profissional ao iniciar a sua carreira.

que faz uma visita ao salão de vendas ou escritório. Aí está o maior engano. Esse é um pensamento que domina e impede o novo corretor de triunfar na carreira. O setor de imóveis é um segmento da economia que está constantemente no imaginário e nos desejos das pessoas, então, não há possibilidade de você não ter clientes. A maior parte das pessoas pensa em ter a casa, o apartamento ou o negócio próprio. Perceba que a própria especificidade que envolve o cenário do mercado imobiliário é a nossa maior riqueza e o ponto de partida para o nosso sucesso. É este entendimento que nos fará consolidar relacionamentos duradouros. Por isso, separei 5 meios para você encontrar e atrair o seu cliente.

1. Coloque a boca no trombone

“A maior parte das pessoas pensa em ter a casa, o apartamento ou o negócio próprio.”  Mas, você que nos lê agora pode ter uma certeza: você já tem uma grande carteira de cliente! Sim, é isto mesmo. Duvida disso? Acompanhe com atenção a nossa reflexão e verá que tem mais clientes do que imagina. Muitas vezes temos uma visão restrita do cliente ao considerarmos como um potencial comprador apenas aquela pessoa que liga para a imobiliária/construtora ou a

Não achei frase melhor para sugerir o que você precisa fazer no mais importante e primeiro passo na sua carreira. É isso mesmo: coloque a boca no trombone! A partir de agora, todas as pessoas precisam saber que você é corretor de imóveis. E repare bem, eu disse TODAS AS PESSOAS. No começo da minha carreira, perdi a chance de vender para os meus amigos por não comunicar que estava trabalhando no mercado imobiliário. Encontrei alguns deles no salão de vendas fechando negócio com outro corretor e ao conversar com cada um eu pensava: pois é, eu podia estar te atendendo.

 | 43

guilhermemachado.com

TEXTO BÔNUS COMO ATRAIR CLIENTES?

que estão muito próximas e, às vezes, até nos esquecemos de comunicar a elas que somos corretores e perdemos grandes oportunidades. O seu primo, por exemplo, pode estar neste momento em outra imobiliária fechando negócio.

2. Peça indicação Depois de comunicar a todos que você é um corretor de imóveis, peça indicação. Lembre-se, você já tem uma grande carteira de cliente, ou seja, a sua rede de contato e os elos que, direta ou indiretamente, interagem com ela. E a conversa fluía assim: Amigo: Oi Guilherme, você aqui. Não sabia que estava no mercado imobiliário. Eu: É, agora sou corretor de imóveis. Você está comprando apartamento? Amigo: Sim, acabei de fechar um negócio. Poxa! Se eu soubesse que você trabalhava aqui, eu podia ter comprado com você. Essa frase final era como uma facada no meu peito, pois eu realmente poderia estar fechando negócio com ele, e o melhor, começaria atendendo uma pessoa que já conhecia, o que facilitaria o meu envolvimento e reduziria o nervosismo que é comum nos primeiros atendimentos. Portanto, coloque a boca no trombone: amigos, vizinhos, familiares, comerciantes do bairro, em suma, o seu ciclo de relacionamento tem que saber que você é corretor de imóveis. Essas são pessoas

As pessoas que compõem a sua rede podem até não estar pensando em comprar neste momento, mas elas podem ter um conhecido que está justamente com este projeto de compra. Não tenha vergonha, peça a indicação! É mais fácil pedir ajuda para um conhecido do que para estranhos e a possibilidade do seu amigo lhe recomendar como uma forma de ajudar a alavancar a sua carreira é muito grande.

3. Use as mídias sociais a seu favor. Vivemos na era da internet na qual as redes sociais online cada vez mais fazem parte do nosso dia a dia. Por que não usálas a nosso favor como uma forma de comunicar ao mercado e a nossa rede de contato virtual que nós somos corretores de imóveis? Você tem perfil nas redes sociais? Como você tem utilizado estes canais de comunicação? #reflita

 | 44

guilhermemachado.com

TEXTO BÔNUS COMO ATRAIR CLIENTES?

É de suma importância que nos seus canais sociais você compartilhe que agora é corretor de imóveis. Eu, por exemplo, mudei a forma como cadastrei meu nome no Facebook. Agora, o “Guilherme Machado” é o “Palestrante Guilherme Machado”, uma forma simples, objetiva e espontânea de associar as palestras que realizo, sem necessariamente me tornar um “chato virtual” que fica anunciando sua função a todo mundo.

um endereço de email corporativo, melhor ainda.

Além disso, esta mesma estratégia facilita os mecanismos de busca, aumentando as chances das pessoas me encontrarem através das redes. Desse modo, é preciso ser estratégico e primar por um equilíbrio nesta relação nas redes sociais para não provocarmos e minimizarmos as taxas de rejeição. Não vá encher o seu mural ou o mural dos seus amigos com propaganda. Comunicar é diferente de importunar.

Sempre temos em nossas relações de amizade, pessoas que se destacam e são capazes de influenciar outras opiniões. A estas pessoas chamamos de formadores de opinião. É fundamental mapear na sua rede quem são os contatos que têm este perfil influenciador, pois eles serão fontes valiosas de recomendação. Saber quem são os seus formadores de opinião é possibilitar uma melhor gestão da sua carteira de cliente e torná-la mais rica e poderosa junto ao seu objetivo que é exatamente gerar cliente.

4. Tenha um email profissional Ter um email específico para o seu trabalho aumenta a sua credibilidade e facilita a organização. Além disso, mesmo com os diferentes canais sociais disponíveis, o email ainda é uma excelente forma de se comunicar. Priorize um email de fácil memorização e digitação. Nada de encher de números, letras ou coisas “engraçadinhas”. Muitas vezes é mais fácil memorizar um endereço eletrônico do que um número telefônico e assim o seu cliente poderá entrar em contato com maior assertividade. Se tiver

5. Mapeie os formadores de opinião Como você é novo na profissão, é importante contar com experiências positivas que lhe ajudarão a construir uma imagem de credibilidade. A opinião que seus amigos e familiares multiplicarão sobre você pode ser uma forte aliada para a conquista de novos clientes.

Viu só? Depois destas 5 dicas, você ainda tem alguma dúvida de que possui uma grande carteira de cliente? Contudo, a grande sacada nesta dinâmica é entender que clientes não caem do céu. Eles estão em todo lugar, mas precisam ser garimpados e lapidados com carinho, como uma verdadeira joia rara, ou então, a nossa última cereja do bolo. Agora é se envolver com elas, interpretá-las, adequar a sua realidade e arrebentar nas vendas. Te espero no topo.

 | 45

guilhermemachado.com

 | 46

guilhermemachado.com

TEXTO FINAL A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA...

E

pensa que acabamos por aqui? Não. A revolução está apenas começando e só depende de você.

Vimos que realização e sucesso, aqueles dois elementos que falamos lá no início da nossa conversa, podem ser conquistados. Porém, eles não devem ser o objetivo final da nossa ação, mas o ponto de partida da motivação necessária para a concretização de nossos sonhos. Todavia, é preciso acender uma luz de alerta. Nenhuma atitude será transformada se você pegar todo o conhecimento e provocações absorvidos neste e-book e colocá-los em uma portinha trancada a sete chaves dentro da sua cabeça, como se estivesse com medo de que este aprendizado fosse “roubado” de você.

“Deseja se tornar um corretor campeão?” Sua ação só será efetiva se você transformar em prática as estratégias que descobriu aqui. E mais, o seu sucesso será certo se você for capaz de aprimorar as experiências que compartilhamos tendo por base a sua própria vivência e dinâmica do seu mercado. Não há fórmulas prontas e é isso que torna o mercado imobiliário tão atrativo e com potencial incrível para inovação e descoberta de múltiplos caminhos que nos levam ao sucesso.

você é o principal agente de mudança. Nada do que refletimos até aqui terá sentido se VOCÊ não sair de um estado de inércia para um estado de inquietude permanente, onde as reclamações e o medo da mudança são substituídos por atitudes diferenciadas que nos levam a evoluir profissionalmente. Deseja se tornar um corretor campeão? Então comece a transformação dentro de VOCÊ. Atitude é a palavra de ordem! Não temos tempo a perder. Mude seus hábitos, construa relacionamentos sustentáveis, transforme-se no sucesso do seu cliente. Aprimore seus conhecimentos e, acima de tudo, provoque-se!

Tudo isso é fruto de um processo, onde

 | 47

guilhermemachado.com