Guida Negoziazione Persuasione 4x

Negoziazione e Persuasione 4X

Cap I

Evita le lodi superflue

E concentrati su ciò che conta veramente! Ecco come possiamo riassumere la prima tecnica che hai appreso grazie al video che hai scaricato gratuitamente: in negoziazione non contano le lodi e i complimenti, perché ciò che conta davvero sono i risultati e i benefici. I.I Bisogno di importanza VS bisogno di risultati e c ertezze Troppo spesso le persone impegnate in una negoziazione o in una trattativa complessa commettono uno di questi due errori: 1. lodano eccessivamente la controparte 2. lodano eccessivamente la propria competenza o i propri meriti il primo comportamento è controproducente perché viene visto come un’inutile lusinga, come un tentativo di accaparrarsi i favori di qualcuno usando i complimenti al posto dei risultati. Inoltre ti pone in una posizione subordinata, perché è come se stessi sminuendo il tuo valore, dando potere solo a chi ti sta di fronte. Il secondo comportamento invece è poco elegante, poco etico e soprattutto poco efficace! Innanzitutto è brutto lodarsi a parole…molto meglio lasciare che siano i fatti a parlare per te. E poi genera automaticamente nel tuo interlocutore un atteggiamento di sfida, la voglia di metterti alla prova e infine il desiderio di primeggiare, tutte condizioni da evitare durante una negoziazione.

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Quello che vuole il tuo interlocutore è la certezza di ottenere dei risultati: o battendoti o collaborando. Il tuo compito è quello di fargli capire che potrà ottenerli solo collaborando.

I.II Hai presente un iceberg? In che modo puoi far capire al tuo interlocutore che gli conviene collaborare? Innanzitutto una precisazione: ho usato il termine “battendoti” in senso figurato. Se sei un venditore puoi sostituirlo con “scartandoti” o “scegliendo la concorrenza”. Se ti interessa la persuasione per altri motivi professionali diversi dalla vendita, ricordati che in realtà tu stai sempre “vendendo le tue idee” e questo significa che devi sempre trovare il modo di far comprendere perché sono quelle vincenti. Tornando all’iceberg, quello che devi fare non è dire tutto quello che puoi fare o mostrare subito tutte le tue qualità; quello che devi fare è capire quali sono i reali benefici che puoi fornire all’altra persona. Devi comportarti come un iceberg e mostrare al tuo interlocutore solo ciò che gli interessa, solo ciò che è un reale beneficio per lui. I.III Scopri i tuoi benefici Segui questo schema per scoprire in quale modo puoi diventare utile al tuo interlocutore. Sicuramente il tuo prodotto, la tua idea, il tuo servizio ecc, ha una serie di caratteristiche oggettive. Anche tu in quanto persona hai delle caratteristiche oggettive: abilità, risorse, competenze, aree di specializzazione, esperienze passate e via dicendo.

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Tra tutte queste caratteristiche ci sono caratteristiche oggettivamente positive, sicuramente utili e vantaggiose: le chiamiamo infatti VANTAGGI. Ti devi concentrare su i vantaggi che hai a tua disposizione, infatti tra di essi ce ne saranno senz’altro alcuni che sono utili in quel particolare momento al tuo interlocutore: li chiamiamo BENEFICI. Il tuo compito è capire di quali benefici ha bisogno il tuo interlocutore, dimostrargli che tu puoi fornirglieli e fare in modo che ti scelga alle condizioni più vantaggiose per entrambi. I.IV Metti insieme il tutto Adesso è arrivato il momento di riassumere e di prepararti all’azione! Durante una trattativa ascolta attentamente il tuo interlocutore, evita di voler fare bella figura a tutti i costi o di voler sembrare gentile in ogni momento: non è questo ciò che conta! Scopri quali sono i reali bisogni della controparte. Mostra subito (e all’inizio soltanto) quelle caratteristiche della tua idea, servizio o prodotto che sono reali benefici per la controparte. Impegnati a essere innanzitutto un Problem Solver, qualcuno che è in grado di soddisfare le esigenze altrui. Quando avrai dimostrato questo fatto, sarai anche in posizione di vantaggio per richiedere le condizioni che vuoi tu.

Ricorda: concentrati sulle soluzioni che tu puoi f ornire alla controparte. Quando sei in grado di portare benefici a chi ne ha bisogno, diventi immediatamente una figura di riferimento e ti ritrovi in una posizione decisamente vantaggiosa.

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Cap II

Il 93% di quello che dici NON esce dalla tua bocca

Hai letto proprio bene, non è uno scherzo! Uno dei più famosi studi sulla comunicazione umana è stato condotto da Albert Mehrabian e ha dimostrato come la comunicazione umana sia costituita da tre fattori essenziali: 1. linguaggio verbale 2. linguaggio para-verbale 3. linguaggio non-verbale fino a qui niente di sconvolgente…quello che stupisce tutti all’inizio è il valore in percentuale di ogni componente della comunicazione umana. Hai mai pensato a quanto contano le parole che usi quando parli? E quanto valore hanno i toni quando comunichi? E il linguaggio del corpo? Quanto è importante nelle interazioni umane? I.I La maggior parte del tempo noi co munichiamo all’inconscio delle altre persone, non alla loro razionalità! Occorre fare una precisazione: queste percentuali sono valide quando c’è incongruenza. Mi spiego meglio. Se parli di gioia e usi parole di gioia, ti muovi in modo gioioso e usi toni allegri, è chiaro che ogni componente della comunicazione ha valore e viene recepita.

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Se invece parli di fiducia e il tuo corpo comunica agitazione e i tuoi toni esprimono paura o imbarazzo, ecco che la suddivisione che hai appena visto diventa ineluttabile e il tuo interlocutore non crederà affatto alle tue parole: inconsciamente saprà di doversi fidare solo del tuo corpo e del tono della tua voce. Questo succede perché la maggior parte delle nostre decisioni avviene in seguito a processi inconsci. In realtà tutte le nostre decisioni avvengono a livello inconscio: di alcuni processi siamo consapevoli anche razionalmente, mentre altri rimangono nascosti al nostro giudizio critico. Questa è una bella notizia, perché quando impari a comunicare direttamente con l’inconscio tutto diventa più semplice! Ecco quello che stai imparando applicando le tecniche che hai scoperto nel video. Inoltre tutte queste tematiche vengono approfondite nel mio corso multimediale Negoziazione e Persuasione Vincenti Crea la vita che vuoi con l’arte di far comprendere le tue idee in ogni occasione X Vincere!

Pubblicato ovviamente da www.piuchepuoi.it Ah, quasi dimenticavo… non ti ho ripetuto le percentuali d’incidenza delle tre componenti della comunicazione umana, ma tanto le hai già imparate grazie al video, giusto? Ve bene, eccole scritte:   

linguaggio verbale 7% linguaggio para-verbale 38% linguaggio non-verbale 55%

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I.II Usa il corpo e risparmia tanta fati ca! Se il linguaggio del corpo è così importante, conviene usarlo il più possibile per comunicare, non è così? Esistono mille concetti e mille tecniche sul linguaggio del corpo…secondo me il modo migliore per iniziare è proprio con le cose più semplici, con le basi. Hai mai pensato a quanto è importante il modo in cui occupi lo spazio in cui ti trovi? Se abbiamo detto che ogni decisione viene processata a livello inconscio e abbiamo scoperto che il corpo incide per più della metà in queste decisioni, qual è il modo migliore per far sì che l’inconscio dell’altra persona ci cons ideri amici?

Ricordati lo scopo della negoziazione: far capire che possiamo davvero risolvere i problemi dell’altra persona, che siamo in grado di fornire reali benefici e che per questo il nostro interlocutore deve darci fiducia. Ora rifletti un attimo su come avvengono la maggior parte delle trattative: uno di fronte all’altro, quindi contrapposti, con una persona che guarda da una parte e l’altra che guarda nella direzione contraria. E poi magari abbiamo anche il coraggio di dire frasi come “non riesco a capire il tuo punto di vista”…ci credo, lo stiamo guardando al contrario! Se vuoi che il tuo interlocutore ti consideri una persona amica e degna di fiducia, devi innanzitutto fare in modo che voi guardiate nella stessa direzione.

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Evita di sederti di fronte a qualcuno quando devi negoziare: fai sempre in modo di stare accanto alla controparte, perché in questo modo sarà più facile per il suo inconscio percepirti come un alleato e non come un oppositore.

Ricorda: i processi decisionali avvengono sempre a livello inconscio, perciò fai sempre in modo di risultare amico e affidabile all’inconscio del tuo interlocutore! Usa tutto il tu o corpo per fare questo perché il 93% di quello che dici n on dipende dalle parole che usi.

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Cap III

Ascolteresti Mozart con un vecchio grammofono sgangherato e tenendo la testa dentro a un grosso vaso per i fiori? E allora perché il tuo interlocutore dovrebbe darti retta se tu continui a parlare come Maga Magò, l’avversaria di Merlino nel film Disney “La spada nella roccia”?

Allenati a usare nel migliore dei modi i toni. Non mi stancherò mai di ripeterlo: la persuasione comunica con la parte inconscia della mente umana. Pensaci un attimo: se bastasse la razionalità per prendere decisioni, non ci sarebbe affatto bisogno di negoziare e di usare la persuasione. Ognuno di noi avrebbe di fronte a sé una serie di dati, di opzioni e di probabili risultati, valuterebbe razionalmente e quindi non ci sarebbe bisogno di convincere nessuno, perché ognuno prenderebbe decisioni logiche, sensate e utili alla collettività.

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Siccome invece le decisioni hanno una fortissima componente emotiva e irrazionale (che non significa folle, significa solo che è slegata dalla razionalità logica e analitica) allora devi imparare come comunicare in modo anche emozionale.

I.I E le parole? E il senso di ciò che diciamo? Quel 7% non va buttato via o snobbato. Tutto quello che stiamo dicendo ha senso proprio perché tu sarai congruente nei i tuoi messaggi persuasivi. Studierai bene la situazione, valuterai attentamente di cosa ha bisogno il tuo interlocutore, punterai il focus della trattativa sui benefici che sei immediatamente in grado di fornire e quindi comunicherai in modo efficace, usando propriamente il tuo corpo e usando i toni per suscitare le giuste emozioni nell’altra persona. Quando vuoi che qualcuno ti dia retta devi soprattutto emozionarlo. A scuola i professori ti esaminano perché devono constatare la tua preparazione, quindi non gliene frega niente che tu adotti una comunicazione empatica ed efficace. Quello che vogliono sono i dati (e le date) punto! E così, crescendo, ci convinciamo che valga lo stesso principio anche nella vita di tutti i giorni, salvo poi prendere decisioni influenzati dalla televisione senza nemmeno sapere il perché. I.II I toni aprono le porte all’emozione A volte mi chiedo “chissà cosa pensano i neonati di tutte le vocine strane che fanno gli adulti quando parlano con loro…chissà se gli piacciono veramente o se stanno ridendo di noi”.

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Al di là di queste considerazioni, pensaci bene: quante volte usi toni diversi per esprimere emozioni diverse? Quante volte sottolinei quello che dici usando toni particolari? Quante volte la tua attenzione viene catturata proprio da chi usa i toni in maniera più efficace? Allora perché non sfruttare lo stesso principio anche in negoziazione? Dico sul serio, è stupefacente constatare di quanto le persone si limitano quando entrano nei panni del professionista! Hai tutto un corpo da usare, tutta una serie straordinaria di toni di voce da far vibrare nell’aria, usa queste risorse e vedrai quanto le persone ti seguiranno facilmente.

I.III Pratica pratica pratica Quello che devi fare è allenarti a sottolineare con i toni il senso di quello che dici. Parli di fiducia? Allenati a usare un tono che ispiri fiducia. Parli di gioia di vivere? Allenati a esprimerla con i toni e il linguaggio del corpo, non a parole. Ricordati questo principio: ciò che fai parla a voce così alta da impedire di sentire ciò che dici. Quando stai negoziando, l’altra persona non ha la possibilità di valutare il tuo operato, quindi, come fa a darti fiducia? Si tratta evidentemente di un insieme di fattori, dove conta la validità delle tue proposte e dove un ruolo fondamentale lo gioca la tua capacità di esprimerti al meglio, di risultare davvero affidabile.

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Per fare questo devi essere totalmente congruente e il modo migliore per esprimere questa congruenza è proprio quello di far combaciare i toni che usi con il senso di ciò che dici.

Ricorda: i toni della tua voce sono il miglior alleato che hai per risultare congruente e generare empatia nel tuo interl ocutore. Abituati a usarli propriamente il più s pesso possibile perché ogni volta che comunichi devi pensare anche alle emozioni che susciti in chi ti ascolta.

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