Guia

7. Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus territorios, territorios, a no ser que se vean obligados obligados por las circunstanci circunstancias. as. Tampoco Tampoco les gusta hacer cambios importantes en el paquete de compensaciones de ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un territorio a otro es algo bastante común y, con frecuencia, refleja una especie de promoción. n e!perto afirma que si la fuer"a de ventas de una compa#$a conoce la "ona demasiado bien, los territorios deben reasignarse. %Cu&les son los pros y los contras de este enfoque'

 Al acostumbrarse acostumbrarse en una situación o una actividad, actividad, hacen que las personas personas se desmotiven desmotiven y entren en una zona de confort, además eso no es recomendable en una fuerza de ventas, porque los vendedores no buscan las metas, ya tienen a sus clientes definidos y no buscan la forma de agradarlos, existe el riesgo de que eso afecte el pronóstico que la empresa diseño. Por esa parte el rotar a los vendedores es favorable, los vendedores tienen una motivación extra y lo nuevo les parece fascinante y hacen encontrar un plus en los vendedores, muy necesario a la hora de mantener el pronóstico de ventas factible de lograr. laro está que existe un riesgo latente al mismo tiempo, ya que cambiarle el territorio de venta a los vendedores genera desconciertos, más aun si dichas modificaciones se hacen a medias sin un análisis previo, sin estudio detallado, que sirva como elemento refutable, por eso cuando se realiza dichos cambios de manera consciente y de forma estructurada las empresas y su fuerza de venta tien tienen en gran grande des s posi posibi bili lida dade des s de expa expand ndir ir sus sus merc mercad ados os y volv volver erse se más más competitivos. !ebemos de tener muy presente que no todos los territorios de ventas y no todas las fuerzas de ventas son iguales, existen zonas que son mucho más rentables que otras con me"ores facilidad de acceso para la fuerza de ventas, por eso mismo deben de ser distribuidas acorde al esfuerzo, compromiso y resultados de los vendedores es una gran herramienta de motivación para cualquier empresa.

%(u) %(u) factores factores relaciona relacionados dos con el vendedor vendedor,, la compa# compa#$a $a y el conte!t conte!to o e!terno suelen llevar a las compa#$as a reasignar una "ona de ventas'

#xist #xisten en much muchos os facto factores res que que se deben deben de tomar tomar en cuen cuenta ta al momen momento to de reasignar una zona de ventas$ %. &a dismin disminuc ución ión de las venta ventas s en un zona zona,, debid debido o a facto factores res que tenga tenga relación con un mal mane"o por parte de un vendedor a la cartera de clientes, mal trato, poco entendimiento. '. (ona (ona poca producti productiva va en cuest cuestión ión de ventas. ventas. ). !esplazamiento !esplazamiento de los clientes clientes de de una zona, zona, lo que que convertir*a convertir*a a la la zona en en muy paup+rrima en cuanto a venta, lo que se deber*a de hacer en ese caso, es expandir una zona cercana, para poder unir las ventas generales o podr*a ser divisiones internas en las mismas zonas. . #l ingreso ingreso de compe compete tenci ncia a podr* podr*a a ocas ocasion ionar ar el movimi movimien ento to de zonas zonas de ventas. *. +n este cap$tulo se describe el proceso que debe seguirse para determinar  los territorios. na ve" definidos, en ocasiones ocurren cambios que piden su realineación. %(u) cambios indican la necesidad de una realineación'

omo omo tambi+ tambi+n n lo menci mencion ona a el libro libro los cálcu cálculos los de la deman demanda da del del territ territor orio io permiten planear, planear, dirigir y controlar controlar a los vendedores debidamente debidamente porque afectan varios aspectos y son estos aspectos los que dan a entender que existe una necesidad de realineación, como ser los siguientes$ %. '. ). .

#l diseñ diseño o de los los territo territorios rios de ventas ventas.. &os procedimiento procedimientos s empleados empleados para identificar identificar a los clientes clientes en en perspectiva. perspectiva. &as &as cuo cuotas tas de venta ventas. s. &os niveles niveles de recompe recompensa nsa y la mezcla de element elementos os del plan de recompe recompensas nsas de la empresa para las ventas.

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&a evaluación del desempeño de los vendedores.

%(u) proceso seguir$a usted para llevarla a cabo'

Primeramente realizar un estudio para saber la salud de todos los territorios de ventas, dicho estudio será el punto de referencia para determinar si existe una de una realineación. !espu+s de determinar que se necesita una nueva realineación, es fundamental el total de carga de traba"o de dicho territorio, para saber si se necesita dividir el territorio o expandirlo "unto con otro.  Además se debe de equilibrar equilibrar los potenciales potenciales de cada territorio, territorio, estar más apegado a ellos, saber la forma en cómo se desempeñan y funcionan, para que sea más fácil tomar decisiones a futuro para nuevos cambios. Por ultimo saber que vendedores vendedores son idóneo para el territorio, territorio, por eso la empresa debe de conocerlos, saber el potencial de cada uno, para saber ubicarlos. %Cómo implantar$a los cambios'

omo lo expuse anteriormente, se debe evaluar detalladamente las habilidades de cada uno de los vendedores con que cuenta la empresa, para de esta forma saber  el momento y el territorio donde para poder asignarlo en el territorio idóneo, por  eso mismo los cambios deben de ser bien meticuloso, bien planeados planeados para poder  obte obtene nerr los los me"o me"ore res s resu result ltad ados os,, los los camb cambio ios s debe deben n ser ser eval evalua uado do y cada cada movimiento estudiado, estudiado, para que el cambio no sea brusco y debilite el territorio y la fuerza de venta. . +n el caso t$pico, administrar por e!cepción implica un an&lisis minucioso de las situaciones por debajo de la media. -ólo se anali"a a los representantes representantes que no han cumplido cumplido con los objetivos, objetivos, a los productos que no se han vendido conforme a las e!pectativas y a los clientes que no han comp compra rado do los los prod produc uctos tos como como se pron pronos osti ticó có,, a fin fin de deter determi mina narr las las medidas correctivas. %(u) argumentos presentar$a usted para reali"ar un an&lisis detallado de las situaciones contrarias, por encima de la media'

#s algo complicado, ya que previamente se cuentan con parámetros y todo aquel que los cumple, pues se considera que está por arriba de la media y no se le da importancia alguna o más importancia que todo aquellos que están por deba"o de la media.

Pero Pero exis existe ten n razo razone nes s para para anal analiz izar ar,, como como por por e"em e"empl plo o sabe saberr qu+ qu+ tipo tipo de actividades realizan los vendedores que están por encima de la media, ya que se pueden poner en práctica y ayudar a los que no cumple con el promedio. tro estudio que se puede hacer, es conocer el territorio de los vendedores que están por encima de la media, ya que pueden ser un factor importante para cumplir con las ventas. /deal /deal tambi+n tambi+n conocer conocer el territor territorio, io, factores factores externo externos, s, como segurid seguridad, ad, clima, clima, accesibilidad, son factores que pueden beneficiar a que un vendedor cumpla con el ob"etivo que se le planteo.