GUÍA PARA LA CREACIÓN DE UN SPA.pdf

Índice: 1. INTRODUCCIÓN ...........................................................................................5 1.1. Objetivos del estudio.............................................................................6 1.2. Metodología...........................................................................................6 1.3. Estructura del sistema de guías de actividad empresarial .....................6 2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO ...............8 3. PRINCIPALES CONCLUSIONES...................................................................12 4. CONTEXTO SECTORIAL ..............................................................................14 4.1. El sector de la imagen personal ...........................................................15 4.2. El sector del turismo termal ................................................................15 5. MERCADO DE LOS SPA ...............................................................................18 5.1. Análisis de la demanda........................................................................20 5.1.1. Tamaño de mercado ...................................................................................... 20 5.1.2. Definición de un método de cálculo del tamaño de mercado ............................... 20 5.1.3. Tipos y características de clientes.................................................................... 23

5.2. Análisis competitivo ............................................................................24 5.2.1. Análisis de las empresas competidoras............................................................. 26 5.2.2. Análisis de los competidores potenciales .......................................................... 30 5.2.3. Productos sustitutivos .................................................................................... 30 5.2.4. Proveedores y su poder de negociación ............................................................ 31 5.2.5. Poder de negociación de los clientes ................................................................ 32 5.2.6. Franquicia .................................................................................................... 32

5.3. Situación actual y previsiones para el futuro.......................................34 6. ÁREAS DE LA EMPRESA ..............................................................................39 6.1. Marketing ............................................................................................39 6.1.1. Producto ...................................................................................................... 40 6.1.2. Precio .......................................................................................................... 42

Guía de SPA

Página 2

6.1.3. Distribución/Fuerza de ventas......................................................................... 43 6.1.4. Promoción .................................................................................................... 44

6.2. Análisis económico-financiero .............................................................44 6.2.1. Inversiones .................................................................................................. 45 6.2.2. Gastos ......................................................................................................... 47 6.2.3. Previsión de ingresos ..................................................................................... 49 6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados .............................................................. 51 6.2.5. Financiación ................................................................................................. 52

6.3. Recursos Humanos ..............................................................................53 6.3.1. Perfil profesional ........................................................................................... 54 6.3.2. Estructura organizativa .................................................................................. 54 6.3.3. Servicios exteriores ....................................................................................... 55 6.3.4. Convenios colectivos aplicables ....................................................................... 55

7. VARIOS......................................................................................................55 7.1. Regímenes fiscales preferentes...........................................................56 7.2. Normas sectoriales de aplicación ........................................................57 7.3. Ayudas ................................................................................................57 7.4. Organismos .........................................................................................58 7.4.1. Organismos oficiales e instituciones................................................................. 58 7.4.2. Asociaciones profesionales ............................................................................. 59 7.4.3. Centros de estudios....................................................................................... 60

7.5. Páginas útiles en Internet ...................................................................61 7.6. Bibliografía..........................................................................................62 7.7. Glosario ...............................................................................................64 8. ANEXOS .....................................................................................................67 8.1. Anexo de información estadística de interés .......................................67 8.2. Anexo de proveedores .........................................................................68

Guía de SPA

Página 3

8.3. Anexo de ferias ...................................................................................70 8.4. Anexo de formación.............................................................................70 8.5. Anexo sobre modalidades de contratación ..........................................74 8.6. Anexo de ayudas .................................................................................74 8.7. Anexo de páginas web de interés ........................................................76 8.8. Reflexiones para la realización del estudio de mercado ......................82 8.9. Factores que influyen en el tamaño de mercado..................................84 8.10. Métodos de cálculo del tamaño de mercado ......................................86 8.11. Anexo sobre los tipos de guías ..........................................................91 9. NOTA DE LOS AUTORES .............................................................................92

Guía de SPA

Página 4

1. INTRODUCCIÓN Cómo utilizar esta Guía El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirás a lo largo de la lectura de esta Guía y tiene por finalidad facilitarte la comprensión de la misma. La información se agrupa en ocho bloques en el siguiente orden:

1. Introducción

Cuáles son los objetivos de esta Guía, el método que hemos seguido para su elaboración y el enfoque que se ha elegido a la hora de realizarla.

2. Descripción de la actividad y perfil de la empresa-tipo

En qué consiste la actividad y cuáles son las características de la empresa-tipo elegida para el análisis.

3. Principales conclusiones

Resumen de la Guía con las principales conclusiones que arroja la lectura de la misma.

4. Análisis del contexto sectorial

Análisis del sector macro en el que se desarrolla la actividad.

5. Análisis del mercado

Análisis de la demanda y análisis de la competencia.

6. Área de la empresa

Análisis de las tres áreas siguientes: marketing, económico-financiero y recursos humanos.

7. Varios

Información sobre distintos aspectos de la actividad: directorio de organismos, páginas web, bibliografía, glosario, etc.

8. Anexos

Incluye información estadística de interés, referencias para la búsqueda de proveedores, ferias, cursos, etc.

Guía de SPA

Página 5

1.1. Objetivos del estudio Los datos que el emprendedor necesita para hacer un primer análisis de viabilidad de su proyecto empresarial, generalmente, son estimados de forma intuitiva o tienen naturaleza sectorial o macroeconómica. Resulta evidente que, en ambos casos, la información de que se dispone es de poca ayuda para la elaboración del Plan de Empresa, al no estar adaptada a la realidad del entorno en que se va a desarrollar la actividad. Por consiguiente, el objetivo de la presente Guía es el de proporcionar información relevante para facilitarte el análisis sobre la viabilidad de tu idea y la propia elaboración de su Plan de Empresa.

1.2. Metodología Durante el proceso de elaboración de esta Guía se han utilizado dos tipos de información. Por un lado, se ha efectuado un estudio de gabinete basado en fuentes de información secundarias (estadísticas, informes publicados, etc.), mediante el que se pretende definir las condiciones objetivas en que se encuentra esta actividad empresarial en la Comunidad Valenciana. Por otro lado, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realización de una serie de entrevistas a gerentes/empresarios de centros Spa, con el fin de profundizar en el conocimiento de la actividad y en las características específicas de las empresas que en ella operan.

1.3. Estructura del actividad empresarial

sistema

de

guías

de

Este documento forma parte de la colección de Guías de Actividad Empresarial. Los títulos que la integran han sido seleccionados por su interés en el ámbito económico de la Comunidad Valenciana, desde el punto de vista de la competitividad y oportunidad de mercado para emprendedores. Con carácter general, una Guía de Actividad recoge la información básica necesaria para realizar una primera aproximación al análisis de la viabilidad y de la orientación de un proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido, conviene señalar que una Guía de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar de que ofrece información actualizada sobre aspectos tales como el mercado, la situación del sector, la competencia, las características de la oferta, etc. Todos los títulos que integran esta colección presentan ciertas semejanzas en la estructura y en los objetivos de información. No obstante, las Guías están realizadas desde distintos enfoques, lo que determina cinco categorías de Guías de Actividad:

Guía de SPA

Página 6

Categoría 1: Guía de Actividad Categoría 2: Guía de Microactividad Categoría 3: Guía Sectorial Categoría 4: Guía Genérica Categoría 5: Guía Derivada A la hora de acometer la elaboración de la Guía, la elección de uno u otro enfoque responde a factores diversos. Así, por ejemplo: - Un mercado en el que existen múltiples posibilidades de negocio y ninguna predomina sobre el resto, puede aconsejar la adopción de una perspectiva de análisis genérica. - La realización de una Guía sectorial obedece al interés de analizar una industria o tecnología, con independencia de los segmentos de mercado que actualmente se estén atendiendo por las empresas existentes. - Si el área de competencia con el que operan las empresas es local, la Guía será de Microactividad y si es autonómico o nacional, la Guía será de Actividad. La Guía de Spa es una Guía de Actividad. Por tanto, se trata de una Guía sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo específico y una necesidad concreta. Su ámbito de competencia suele trascender lo local. Para conocer las características de los otros tipos de Guías de Actividad que se incluyen en esta colección, puedes leer el apartado 8.11 Anexo sobre los Tipos de Guía.

Guía de SPA

Página 7

2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO

Y

Spa, Balneario, Hammam, Wellness Center, City Spa, Centro de Talasoterapia, Termas, etc., son distintas denominaciones para definir instalaciones que prestan servicios en los que primordialmente se utiliza el agua para el cuidado de la salud y la belleza. Dos de las técnicas que fundamentalmente se utilizan son: -Hidroterapia: programas de interacción con el agua: balneación (consiste en la inmersión del cuerpo en un volumen determinado de agua) y aplicaciones a presión. -Termoterapia: uso del agua con distintas temperaturas. Otras técnicas usadas en estos centros: -Masoterapia: programas de masajes que se efectúan mediante sistemas: mecánico al contacto de la mano, y mental o psicosomático. Son beneficiosos para la circulación, el sistema nervioso, el tejido muscular, para lograr efectos de relajación, etc. -Quiropraxia: ajuste de los problemas o desórdenes en articulaciones: columna, (cervical, torácica y lumbar), rodillas y otras. -Aromaterapia: utilización de inciensos y aromas que provienen de la naturaleza como plantas, flores o arbustos, con el fin de producir efectos alquímicos en el organismo. -Algoterapia: programas en los que se aplican diferentes especies de algas. -Fangoterapia: empleo del barro con el fin de estimular capacidades curativas del organismo. -Reflexoterapia: tratamiento por medio de masajes en determinados puntos de los pies o de las manos. -Etc. La palabra "Spa" tiene diversos orígenes, etimológicamente proviene del latín y significa salud por el agua (Salutem per Aqua) y también es el nombre de la ciudad belga de Spa en la provincia de Lieja, mundialmente conocida por las acciones terapéuticas de sus aguas. Así pues, y en primera instancia, resulta necesario distinguir claramente los centros Spa de los balnearios tradicionales. La principal diferencia entre ambos es que el primero utiliza aguas sanitarias (agua de la traída) a la que se le añaden algunas sales o aditivos para realizar hidroterapia (o terapia con agua) y el segundo, sin embargo, aguas mineromedicinales declaradas de utilidad pública para conjugar hidroterapia con hidrología médica (efectos terapéuticos de sus aguas). Por tanto, y a diferencia del agua de los balnearios, la de un Spa no posee ningún tipo de propiedad curativa ni estética, aunque sí relajante.

Guía de SPA

Página 8

Además, los clientes del balneario suelen acudir a estos centros, sobre todo, por motivos de salud, aunque esta tendencia está cambiando, y razones como la búsqueda de una mayor calidad de vida, el mantenimiento de la forma y el físico, el descanso y el bienestar aparecen cada vez más como factores decisivos a la hora de escoger este tipo de destinos. Sin embargo, en la tipología de cliente potencial de los centros Spa, predominan los motivos lúdicos, estéticos o preventivos más que los estrictamente sanitarios. Otra diferencia es el tiempo de permanencia de la persona en cada uno de ellos. Generalmente el Spa ofrece programas por horas adaptados al tiempo disponible de cada cliente, de forma que el recorrido medio puede oscilar entre una y tres horas aproximadamente, mientras que los tratamientos de un balneario pueden abarcar varios días, ya que se ofrece servicio hotelero, además de que suelen estar provistos de todo lo necesario para pasar una estancia prolongada, como restaurantes, tiendas, bares, cafeterías, salas de juego, salas de baile, etc. Así mismo, la inversión necesaria para crear un negocio de Spa difiere de la que se requiere para el caso de un balneario, tal y como se podrá comprobar en el apartado 6.2.1 Inversiones. La facilidad de acceso es otra característica a tener en cuenta a la hora de catalogar a ambos establecimientos. Así, los Spas ofrecen unas condiciones de acceso más favorecedoras que los tradicionales balnearios. Éstos se han ubicado desde siempre en zonas con un claro atractivo natural, aunque a la vez este escenario presenta un handicap en cuanto al acceso se refiere. Además, esta ubicación ha llevado consigo un inevitable componente turístico, al obligar a los usuarios de los mismos a disfrutar solamente en periodos estivales de esta actividad. Sin embargo, en el caso de los Spas, esta estacionalidad en la práctica del turismo de salud se ha visto superada, puesto que su ubicación, normalmente en núcleos urbanos, permite que se haga uso de ellos de un modo más regular y continuo. Actualmente, un Spa es un centro en donde se realizan programas de hidroterapia con agua convencional a la que se le efectúan cambios de temperatura; se le añaden sales minerales, aromas, diversos tipos de aceites esenciales, algas, etc. (entre otras sustancias beneficiosas), además de ofrecer otra clase de servicios complementarios de belleza y estética (como por ejemplo, curas de adelgazamiento). Durante el trabajo de campo realizado para la elaboración de esta Guía, se han identificado negocios que, de forma complementaria, ofrecen servicios de Spa. Es el caso de un número, cada vez más creciente de hoteles, gimnasios y centros de belleza principalmente, que incluyen en sus instalaciones un espacio para programas de hidroterapia. La distribución del espacio, en estos casos, simula al diseño de un balneario tradicional y en él deben utilizarse, al menos, tres técnicas de aplicación del agua. En la actualidad, no se ha desarrollado una normativa específica que regule la apertura y las funciones de esta clase de centros. Por este motivo, establecimientos con instalaciones de diverso tipo se anuncian como Spa, aunque su oferta se compone, básicamente, de programas de belleza. A efectos de la realización de esta Guía, nuestro interés se ha centrado en un establecimiento especializado en servicios de Spa. Dispone de zona colectiva (bañeras, pediluvio, sauna, etc.) y de zona individual (cabinas para las envolturas, los masajes, los tratamientos de belleza corporal y facial, etc.). El Spa atiende, primordialmente, a particulares (hombres y mujeres) con n nivel de ingresos medio-

Guía de SPA

Página 9

alto, y en una menor medida a asistentes de reuniones (congresos, convenciones, seminarios, incentivos, etc). De acuerdo con la Clasificación Nacional de Actividades Económicas del año 1993 (CNAE-93), la actividad se incluye en el epígrafe 93.041 Actividades termales y balnearios. Existe otro sistema de clasificación menos utilizado llamado SIC (Standard Industrial Classification). Según este sistema, la actividad se incluye dentro del sector 72.31 Salones de belleza. A continuación identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificación: CNAE-93

SIC

93 Actividades diversas de servicios

72 Servicios personales

personales 93.04 Actividades de mantenimiento físico corporal

72.31 Salones de belleza

93.041 Actividades termales y balnearios SIC

El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de la empresa-tipo, identificados por los prendedores entrevistados para la realización de esta Guía, y que pueden ayudarte a reflexionar obre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio: LA IDEA No existe un perfil específico, dado que el emprendedor 1. Origen de la idea:

puede

tener

sanitaria

formación

(por

en

ejemplo,

estética,

en

alguna

rama

fisioterapia)

o

puede

tener

conocimientos en gestión empresarial.

2. Concepto de negocio:

Establecimiento basado en técnicas que utilizan el agua como

elemento

principal,

complementándose

con

la

realización de masajes y programas de belleza. Trato personalizado a los clientes, educación y discreción.

3. Claves

Instalaciones

que

permitan

la

privacidad

del

cliente.

competitivas:

Limpieza y pulcritud. Lugar bien decorado y que transmita sensación de confort.

4. Aspectos críticos:

Deficiencias técnicas en el personal recién titulado.Elevada competencia en servicios de masaje. Mercado en desarrollo. Gran inversión inicial.

Guía de SPA

Página 10

Gran inversión inicial.

A continuación, se presentan las características básicas de la empresa de Spa más habitual: CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA EMPRESA TIPO CNAE/SIC

93.041/72.31

IAE

942.2

Condición jurídica

Sociedad Limitada

Facturación

357.771,43 euros

Localización

Grandes núcleos urbanos.

Personal

Un emprendedor y seis empleados.

Instalaciones

Establecimiento entre 250/350 m2. Particulares (hombres y mujeres) con unos ingresos

Clientes

medio-altos y edades comprendidas entre 25-60 años. En menor proporción, asistentes a reuniones (congresos, convenciones, seminarios, etc.). Programas basados en hidroterapia, termoterapia y

Cartera de productos

tratamientos de belleza (corporales y faciales). Venta de productos.

Herramientas

Boca-oído, anuncios en prensa y revistas especializadas,

promocionales

directorios comerciales, página web, imagen corporativa.

Valor del inmovilizado/Inversiones

321.100 euros

Importe gastos anuales

332.879,32 euros

Resultado bruto

6,96%

Guía de SPA

Página 11

3. PRINCIPALES CONCLUSIONES •

Spa, Balneario, Hammam, Wellness Center, City Spa, Centro de Talasoterapia, Termas, etc., son distintas denominaciones para definir instalaciones que prestan servicios en los que primordialmente se utiliza el agua para el cuidado de la salud y la belleza.

•

En la actualidad, no se ha desarrollado una normativa específica que regule la apertura y las funciones de esta clase de centros, facilitando la aparición de centros que se denominan Spa aunque su oferta se compone, básicamente, de programas de belleza.

•

La preocupación de la sociedad española por el cuidado del aspecto personal ha generado en los últimos años la aparición de una gran variedad de negocios relacionados con la imagen: centros de masaje, de belleza, de bronceado, Spas, etc.

•

Según

la

Asociación

Nacional

de

Estaciones

Termales,

en

2006

se

contabilizaban en España un total de 130 estaciones termales legalmente constituidas, de las cuales, 125 disponían de alojamiento. •

Es difícil calcular el tamaño de mercado de los Spas en la Comunidad Valenciana, debido a la reciente creación de los mismos, por lo que no existe ningún dato sobre la cifra de clientes que suelen acudir a estos centros, ni sobre su gasto medio.

•

Los tipos de clientes que acuden a un Spa son personas con edades comprendidas entre los 25 y los 60 años, de nivel económico medio-alto, con una economía estable y preocupadas por la salud y la estética.

•

Los aspectos más valorados por los clientes son: la higiene y la limpieza, la indicación detallada de sus programas, el trato personal de los empleados del Spa y el resto de los profesionales (recepción) que atienden a los clientes.

•

Las principales barreras de entrada de esta actividad son: el requerimiento de una inversión elevada para el inicio de la actividad, sobre todo en lo que se refiere a la partida de acondicionamiento del local y maquinaria; la falta de normativa que regule la actividad, provocando así cierta confusión entre los usuarios de esta clase de centros y, finalmente, la dificultad de consecución de una cartera de clientes.

•

Existe una estrecha relación entre el porcentaje del presupuesto personal destinado al cuidado de la imagen y la situación de la economía, que se refleja en un mayor gasto destinado a tratamientos de belleza en los períodos de bonanza económica.

•

El cuidado personal es cada vez más importante, tanto para mujeres como para hombres. Según las entrevistas realizadas para la elaboración de esta Guía, los Spas son una vía de acceso a estos tratamientos muy cómoda para el

Guía de SPA

Página 12

sexo

masculino,

debido

a

la

privacidad

que

se

ofrece

en

estos

establecimientos. •

Existe la posibilidad de individualizar los servicios, tanto los propios del circuito termal como los masajes o los programas de belleza, consiguiendo así los mejores resultados.

•

La dificultad de encontrar personal cualificado con la experiencia adecuada es uno de los puntos débiles más importantes de la actividad. Aunque ya existe un módulo especializado llamado Estética hidrotermal, la formación corre a cargo de los empresarios en la mayor parte de los casos.

•

Los servicios que suele ofrecer un Spa son: Zona colectiva (circuito termal: recorrido

por

diferentes

duchas,

baños

y

ambientes,

que

combinan

temperaturas y presión con aceites esenciales y sales) y Zona individual (masajes y envolturas y programas de belleza). •

Es importante que los empleados, desde la persona de recepción hasta el profesional, tengan facilidad para ofrecer un trato correcto y amable a los clientes. Para lograrlo, es fundamental causar buena impresión desde la primera toma de contacto hasta la atención dentro del centro.

Guía de SPA

Página 13

4. CONTEXTO SECTORIAL La lectura de este capítulo te permitirá conocer:

> LAS DISTINTAS ACTIVIDADES QUE ENGLOBA EL SECTOR DE LA IMAGEN PERSONAL. > LA DIMENSIÓN ECONÓMICA Y EMPRESARIAL DEL NEGOCIO DE LA ESTÉTICA EN ESPAÑA. > LA OFERTA DE TURISMO TERMAL EN ESPAÑA Y LA COMUNIDAD VALENCIANA EN 2003. > EL VOLUMEN DE NEGOCIO GENERADO POR EL SECTOR DEL TURISMO TERMAL EN EL 2003 Y LAS PREVISONES PARA LOS PRÓXIMOS AÑOS. El análisis del contexto sectorial te permitirá extraer las siguientes conclusiones: •

La preocupación de la sociedad española por el cuidado del aspecto personal ha generado en los últimos años la aparición de una gran variedad de negocios relacionados con la imagen.

•

Se estima que el gasto medio por habitante en tratamientos de belleza y peluquería en España en el 2007 es de 784 euros al año, lo que supone un incremento de medio punto respecto del año anterior.

•

Según la Asociación Nacional de Estaciones Termales, en 2006 se contabilizaban

en

España

un

total

de

130

estaciones

termales

legalmente constituídas, de las cuales, 125 disponían de alojamiento. •

En 2005, el volumen total de negocio generado por el conjunto de establecimientos dedicados al turismo de salud se cifró en 2.250 millones de euros, un 32,5% mayor en relación con el año 2004.

•

En el año 2002, en la Comunidad Valenciana, visitaron los balnearios un total de 31.000 personas que generaron unos ingresos de más de 8,6 millones de euros.

Guía de SPA

Página 14

4.1. El sector de la imagen personal ¿Qué factores inciden sobre el sector de la imagen personal? ¿Qué actividades se engloban en este sector? ¿Cuál es la dimensión del sector a nivel nacional? La preocupación por la imagen personal se remonta a varios siglos antes de la era cristiana. En la civilización egipcia el refinamiento de los cuidados estéticos era enorme. El cuidado del cuerpo comenzaba con un baño perfumado y terminaba con un masaje con aceites esenciales aromáticos, a veces doloroso, aunque benéfico para el estado general. Sin embargo, fue la civilización griega la responsable de la difusión por Europa de gran cantidad de productos de belleza y de fórmulas de cosmética, así como del culto al cuerpo y a los baños; en resumen, del concepto de la estética. Entre los factores que explican la magnitud que esta industria ha alcanzado en la actualidad, podemos citar la mejora del nivel de vida de los españoles, junto con la aparición de nuevas necesidades, intereses y deseos: la fugacidad de las modas, la aparición de nuevos segmentos de población y tribus urbanas, la globalización de las tendencias, el creciente interés del hombre por su imagen, la mayor preocupación por la salud y la belleza, el creciente culto al cuerpo, el cambio en los estilos de vida, etc. Estos cambios han sido secundados por los medios de comunicación, volcados en la difusión de la imagen y la creación de nuevas modas. Los motivos por los que los españoles se preocupan por su imagen personal varían en función de su sexo y edad. Según el estudio Barómetro Cosmobelleza, los hábitos de los españoles ante la Estética y la Belleza, realizado en el 2004 mediante entrevistas a 912 hombres y mujeres de 20 a 60 años en diferentes ciudades españolas, la razón principal de los españoles para cuidar su imagen es la satisfacción personal (81% de los entrevistados). Sin embargo, mientras que en las mujeres, esta motivación se muestra claramente mayoritaria (85% de la muestra), entre los hombres, los motivos resultan más variados, ya que si bien un 74% cuida su imagen por este mismo motivo, un 20% lo hace más por el reconocimiento de los demás, mientras que un 14% reconoce que es por obligación (imposición de su trabajo). Por segmentos de edad, los españoles entre 31 y 40 años son los que valoran más la satisfacción personal, aunque en términos medios, se alcanzan unos valores similares entre los distintos grupos de edad. En el apartado 8.1 Anexo de Información Estadística de Interés, puede consultar los datos en los que se han basado estas conclusiones. En los últimos años, la preocupación de la sociedad española por el cuidado del aspecto personal ha generado la aparición de una gran variedad de empresas con perspectivas de negocio muy diferentes (unas venden productos, otras ofrecen servicios) pero con un objetivo común: el cuidado del aspecto físico, tanto en relación a la salud como en lo que se refiere a la estética y el mantenimiento. Algunos de estos negocios son: - Gimnasios. - Centros de belleza, cosmética y cuidado personal. - Peluquerías.

Guía de SPA

Página 15

- Centros de masaje. - Centros de Spa. - Clínicas dentales. - Centros de bronceado. - Centros de dietética y nutrición. - Estudios de tatuajes y piercing. - Clínicas de estética. Además de generar la creación de nuevas empresas, los hábitos de consumo de la sociedad española han provocado también un aumento en las ventas de material deportivo, productos de cosmética y complementos. La industria cosmética es uno de los principales motores del sector. Las novedades que van apareciendo son ampliamente difundidas a través de campañas millonarias impulsadas por multinacionales alemanas, francesas o americanas que dominan el mercado e introducen tendencias y estilos. Una muestra de la situación actual de la industria la tenemos en los datos de consumo del sector de la droguería que presenta la Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética para el 2006. En estos datos llama la atención el volumen de ventas de productos corporales, que alcanza los 1.229,89 millones de euros, así como el volumen de productos capilares o el gasto en perfumes y fragancias, con cerca de 1.050 millones. En lo que se refiere al uso de este tipo de servicios en España, el gasto medio por habitante al año en tratamientos de belleza y peluquería, según el estudio Barómetro Cosmobelleza 2007, es de 784 euros, o lo que es lo mismo, 65,5 euros al mes, de los cuales, 448 euros se han destinado a los tratamientos de cabina (37,30 euros al mes) y 336 euros (28 euros al mes) a los servicios profesionales de peluquería. Esta cifra supone un crecimiento global de medio punto con respecto a 2006, año en el que el gasto anual se situó en los 780 euros. Además, las perspectivas para este año son optimistas, ya que un 17% de los entrevistados prevé un aumento del gasto destinado a tratamientos de belleza, y un 16% incrementará el gasto en peluquerías. En los últimos años, la demanda de los servicios de estética han experimentado un incremento, mientras que la demanda de los servicios de peluquería han sufrido una caída. Según el estudio anterior, la práctica totalidad de la población española ha utilizado alguna vez los servicios de una peluquería profesional, mientras que el 32% hizo lo propio con los servicios de un centro de estética. En este último caso, se observan diferencias destacables entre hombres y mujeres: así, mientras que entre los hombres el porcentaje de empleo de estos servicios es del 7%, entre las mujeres asciende a un 45%. Es de destacar que del conjunto de ciudades que componen la muestra del citado estudio, Valencia es la ciudad española donde más tratamientos de estética se realizan, llegando a alcanzar un porcentaje del 39%, y situándose de este modo por delante de Sevilla, Madrid y Zaragoza. Del mismo modo, la belleza se ha convertido en una de las especialidades más pujantes en el campo de la Medicina, circunstancia que ha incidido de forma decisiva en el crecimiento de la sanidad privada. Según la Sociedad Española de Cirugía Plástica, Reparadora y Estética (SECPRE), los españoles realizaron cerca de 400.000 operaciones en el último año,

Guía de SPA

Página 16

llegando a gastar 800 millones de euros, alrededor de 2.000 euros de media en cada operación. Por otro lado, en el mundo occidental los conceptos de salud y belleza tienden a identificarse con esbeltez, lo que significa una mayor preocupación por mantener la figura. Según nos indica el estudio "Las tendencias del consumo y del consumidor en el siglo XXI", del Instituto Nacional de Consumo, existe una tendencia generalizada a hacer dietas periódicamente por razones estéticas y de salud. Entre un 45 y un 50% de las mujeres se someten a tratamientos dietéticos, porcentaje que desciende en el caso de los hombres al 24 ó 30%.

4.2. El sector del turismo termal ¿Qué tipos de establecimientos componen el sector termal en España y en la Comunidad Valenciana? ¿Cuál es el volumen de negocio generado por el sector en España? ¿Cuáles son las previsiones para los próximos años? Según la Asociación Nacional de Estaciones Termales en el 2006 se contabilizaban en España un total de 130 estaciones termales legalmente constituidas y en funcionamiento. De ellas, 125 disponían de alojamiento, ascendiendo su oferta de plazas a 60.000, de las cuales el 67% son directas y el resto (33%), indirectas. Todas las comunidades autónomas españolas cuentan con balnearios, a excepción de Madrid, Canarias, Ceuta y Melilla. Galicia concentra el 21% de los balnearios, seguida de Cataluña (17%) y Castilla-la Mancha (10%). En el lado contrario se encontraban Asturias, Baleares y Navarra que cuentan sólo con un balneario cada una. Según el Informe Especial Balnearios, realizado por la consultora DBK y publicado por el semanario Editur, la oferta nacional se completaba con 22 centros de talasoterapia o tratamientos con agua de mar (con una oferta de casi 9.000 plazas hoteleras) y 24 centros de salud y belleza (clínicas y centros de belleza que incluyen servicios Spa, con cerca de 7.000 plazas disponibles) en 2003. De los 50 hoteles con Spa, 23 pertenecen a grandes cadenas y, en la mayoría de los casos, se trata de complejos situados en destinos típicamente vacacionales de costa, como el Mediterráneo, las islas Canarias o Baleares. Se trata de hoteles de cuatro o cinco estrellas que intentan buscar en los tratamientos de salud, relajación y estética una línea complementaria para su negocio. Según el estudio del sector de los balnearios publicado por DBK en 2005, el volumen total de negocio generado por el conjunto de establecimientos dedicados al turismo de salud se cifró en 2.250 millones de euros, un 32,5% por encima de la del año anterior y tres veces superior al registrado a comienzos de la presente década. En la siguiente gráfica se ofrece la distribución de la facturación por tipo de establecimiento, en el 2002:

Guía de SPA

Página 17

Cuadro 1: Gráfica de la distribución de la facturación de turismo de salud, España, 2002 (%)

Fuente: Informe Especial Balnearios (Consultora DBK), publicado por la revista Editur

Como puedes observar, los centros que han obtenido una mayor facturación han sido los de talasoterapia, que acaparan un 31% del total, seguidos de los balnearios (28%) y de los centros de Salud y Belleza (26%), por último se encuentran los hoteles que incluyen instalaciones de Spa, que consiguen el 15% del total del sector. No obstante, y si se analiza la trayectoria de este último segmento, se puede observar la importancia que está alcanzando en los últimos años; no en vano, entre 1999 y 2002 han triplicado su facturación, alcanzando la cifra de 90 millones de euros. Según el Instituto de Estudios Turísticos (Familitur 2006), los viajes de tratamiento de salud voluntario en el 2006 ascendieron a 2.179.254 viajes del total de 155,7 millones de desplazamientos internos. El interés por este tipo de destinos turísticos ha crecido en los últimos años. Así el porcentaje de turistas que viajan por motivos de salud se multiplicó por 5 desde el 2000 al 2006. Por otra parte, en el 2006, estos centros contaron, aproximadamente, con 1.105.000 clientes, lo que representa un incremento del 8% respecto al 2005. La consecución de estas cifras tan halagüeñas ha sido posible, entre otros, a los siguientes factores: - La climaterapia: España presenta como elemento claramente diferenciador respecto a otros países europeos, el clima, el cual permite que estos centros permanezcan abiertos todo el año. - Precios asequibles: la visita a estos establecimientos y el uso de sus técnicas ha dejado de ser cosa de una minoría, de modo que en la actualidad se encuentran al alcance de la mayoría de las personas. Así, y por término medio,

Guía de SPA

Página 18

los precios por día y persona en un centro de estas características suele oscilar entre los 36 y los 42 euros. - El impulso que está recibiendo esta modalidad turística por parte de la Administración Pública, tanto a nivel central como autonómico, en un intento por lograr su revitalización y potenciación. En este sentido, es de destacar la labor llevada a cabo desde la Administración turística valenciana, en su apuesta hacia la diversificación del producto turístico de nuestra comunidad. Centrándonos en la oferta termalista de la Comunidad Valenciana, ésta se concentra en los balnearios, los cuales ven complementadas sus actividades con otras tipologías de establecimientos como son los centros de talasoterapia, fitness, salud y belleza, hoteles con Spa y otros establecimientos que ofrecen servicios adecuados para unas vacaciones de salud no terapéutica. En 2004, existían 6 balnearios en funcionamiento en nuestra Comunidad, localizados en las provincias de Castellón (Villavieja y Montanejos) y Valencia (Chulilla, Requena, Calles y Cofrentes), a los que se unían 6 centros de talasoterapia y tratamientos marinos (1 en la provincia de Castellón y 5 en la de Alicante) y 5 establecimientos de belleza, salud y relax (1 en la provincia de Castellón, 2 en la de Alicante y otros 2 en la de Valencia). Según los datos facilitados por la Asociación Valenciana de Estaciones Termales, en el año 2002 se cifró en más de 31.000 el número de usuarios de los balnearios de nuestra comunidad, lo que supone un incremento interanual del 5,4% (y un 174% respecto a 1999), además de un volumen global de pernoctaciones generadas de casi 271.000, un 12,8% más que el año anterior, en que se registraron 240.000 pernoctaciones. La mayor parte de los termalistas se corresponden con un público privado (casi un 47%, un 5% más que el volumen alcanzado en el 2001), repartiéndose el porcentaje restante con los clientes procedentes de Programas Sociales, tanto del Imserso como del Programa de Termalismo de la Generalitat Valenciana. No en vano, Valencia es la segunda provincia de España en lo que respecta a volumen de demanda de este tipo de programas. Así mismo, el volumen de facturación de los establecimientos balnearios se situó por encima de los 8,6 millones de euros, con inversiones directas próximas al millón de euros. Según el informe especial de DBK sobre Spas urbanos, en el 2004 existían unos 125 centros sin oferta hotelera, registrándose algo más de 25 aperturas al año durante el período 2002-2004. El volumen de negocio generado por estos establecimientos se situó en unos 45 millones de euros, cifra que experimentó un crecimiento del 32% con respecto a 2003.

Guía de SPA

Página 19

5. MERCADO DE LOS SPA 5.1. Análisis de la demanda La lectura de este capítulo te permitirá conocer:

> EL MERCADO, SU EVOLUCIÓN Y SU ESTRUCTURACIÓN. > UN MÉTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR EL TAMAÑO DEL MERCADO EN TU ÁREA DE INFLUENCIA Y LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VAS A PODER CAPTAR. > LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN EL MERCADO Y SUS CARACTERÍSTICAS MÁS IMPORTANTES. El análisis de la demanda te permitirá deducir las siguientes conclusiones: •

Es difícil calcular el tamaño de mercado de los Spas en la Comunidad Valenciana, debido a que no existe ningún dato publicado sobre la cifra de clientes que suelen acudir a estos centros, ni sobre su gasto medio.

•

Los tipos de clientes que acuden a un Spa son personas con edades Comprendidas entre los 25 y los 60 años, de nivel económico medioalto y preocupados por la salud y la estética.

•

Los aspectos más valorados por los clientes son la calidad y amplitud de las instalaciones, la higiene, la indicación detallada de sus programas y el trato personal.

5.1.1. Tamaño de mercado

¿Cuál es el tamaño del mercado de los Spas en la Comunidad Valenciana? ¿Existe algún criterio para segmentar el mercado? En primer lugar, hay que señalar que es difícil calcular el tamaño de mercado de los Spas en la Comunidad Valenciana, debido a que no existe ningún dato publicado sobre la cifra de clientes que suelen acudir a estos centros, ni sobre su gasto medio.

Guía de SPA

Página 20

Tampoco se dispone de una aproximación al porcentaje de personas que acuden habitualmente a cabinas de masajes en centros de belleza y demandan servicios propios de un Spa. Éstos serían clientes potenciales de un establecimiento de las características descritas en esta Guía. A pesar de que no existe específicamente datos estadísticos, sociales y económicos que relacionen los distintos niveles de renta con la población valenciana, se ha realizado una estimación que permita conocer la cifra de personas de edades comprendidas entre 25 y 60 años con nivel de renta media-alta que constituirían el mercado potencial de estos negocios. Así, y según datos del Instituto Nacional de Estadística, en el año 2006 la cifra de población con edad entre 25 y 60 años para el conjunto de la Comunidad Valenciana se situó en 2.523.726 personas. Por su parte, y según la Encuesta Continua de Presupuestos Familiares llevada a cabo por el Instituto Valenciano de Estadística, se calcula que un 21,6% de la población de nuestra comunidad perciben unos ingresos tales que nos permiten posicionarlos dentro del segmento de renta media-alta. Por tanto, el público objetivo de los Spas ascendería a: 2.523.726 x 0,216 = 545.125 personas No se pueden extrapolar las cifras obtenidas en el Informe Especial Balnearios realizado por la consultora DBK (publicado por el semanario Editur) sobre los centros de salud y belleza y los hoteles Spa, ya que los centros de las Comunidades como Canarias, Andalucía, Baleares, etc, tienen una mayor trayectoria empresarial y su perfil de cliente corresponde a un usuario vacacional, por lo que distorsionarían cualquier conclusión obtenida. En consecuencia, hemos optado por ofrecerte un cálculo orientativo del volumen de negocio, basándonos en una facturación media a partir de la cual un Spa, como el descrito en el apartado 2 Descripción de la Actividad y Perfil de la Empresa-Tipo, comienza a ser rentable. Tras las entrevistas realizadas para la elaboración de esta Guía, se ha estimado que el intervalo de facturación es de 250.000 a 450.000 euros. Por lo tanto, si multiplicamos la facturación media resultante (350.000 euros) por el número de centros que existen en nuestra Comunidad, podemos obtener una valoración de cuál es el tamaño del mercado estimado en la Comunidad Valenciana en el año 2007: 350.000 euros x 30 centros = 10.500.000 euros

5.1.2. Definición de un método de cálculo del tamaño de mercado

¿Cómo puedo calcular el tamaño de mi mercado? En primer lugar, conviene señalar que cualquier mercado está afectado por una serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son determinantes para que exista ese mercado y tenga un tamaño suficiente. Por el momento existen pocas iniciativas empresariales y todas se concentran en zonas urbanas, por lo que éste es el entorno identificado.

Guía de SPA

Página 21

En el apartado 8.9 Factores que Influyen en el Tamaño del Mercado se incluye una tabla con las variables que se considera que pueden tener una incidencia sobre el tamaño del mercado de los Spas. Asimismo, se proporciona la fuente y/o el método de recogida de la información correspondiente. El análisis de la información anterior te ayudará a realizar una estimación de la dimensión del mercado de los Spas en tu área de influencia. La escasez de datos y el bajo periodo de desarrollo de la actividad complican el cálculo del tamaño y de la cuota de mercado que un negocio nuevo podría captar. No obstante, a continuación, te mostramos un ejemplo de cómo puedes realizar este cálculo en el entorno indicado. En primer lugar, te proponemos que intentes averiguar la situación de saturación de los negocios que constituyen tu competencia, si estás en una ciudad en la que existen otros Spas. Para ello te recomendamos que realices una encuesta a sus clientes a la salida de estos establecimientos para averiguar: a. Tiempo de desplazamiento. b. Programa realizado. c. Asistencia a la zona colectiva (circuito termal). d. Nivel de gasto. e. Frecuencia de visitas al centro. f. Causa de satisfacción/insatisfacción. g. Otros datos de interés singular. En el caso de que no exista competencia directa, será necesario identificar los centros de belleza más innovadores, e intentar realizar un sondeo para averiguar cuántos de sus clientes serían clientes potenciales de un Spa. Es conveniente que hagas entrevistas a personas vinculadas directa o indirectamente con la actividad, por ejemplo: proveedores de instalaciones, productos, utillaje, etc.; franquiciadores o franquiciados de otras Comunidades Autónomas, para que te puedan orientar sobre si hay o no posibilidad de negocio en la ubicación que has elegido. Por último, trata de identificar una localidad similar a la que tienes pensado establecerte y en la que ya haya Spa. En este caso sería conveniente que averiguases: a. Cartera de productos. b. Tarifas. c. Nivel de gasto. d. Perfil del cliente. e. Frecuencia de visitas. f. Otros datos de interés singular.

Guía de SPA

Página 22

A partir de los resultados obtenidos puedes construir varios escenarios (pesimistanormal- optimista) y contrastarlos con la facturación que necesitas para cubrir los gastos que exige la puesta en marcha de un Spa. En el apartado 8.10 Métodos de Cálculo del Tamaño del Mercado se proporciona una breve explicación de los métodos más utilizados por los emprendedores.

5.1.3. Tipos y características de clientes

¿A qué tipos de clientes puedo dirigirme? ¿Qué características presentan? ¿Cuáles son los aspectos más valorados por la clientela? A la hora de identificar el perfil habitual de un cliente de un Spa, cabe señalar que, por segmentos de edad, es posible establecer la siguiente proporción: el 60% de los clientes se sitúan en la franja de los 25 a 50 años, el 30% de los 50 a los 65 y el 10% restante de los 60 en adelante. Así pues, se puede afirmar que el grueso de clientes de los Spas se corresponde con personas cuyas edades se encuentran comprendidas entre los 25 y 60 años. En este sentido, es de destacar la afluencia cada vez mayor de turistas jóvenes que se deciden a conocer estos centros. En relación al nivel socio-económico de estos clientes, éstos suelen tener un poder adquisitivo y una capacidad de gasto mayor. Se trata de personas que valoran en mayor medida la calidad de los servicios ofrecidos, quedando el precio relegado a un factor de segundo orden. Por tanto, se puede decir que se sitúan en un nivel económico medio-alto. En cuanto a las motivaciones que llevan a la elección de este tipo de establecimientos, indicar que se trata de personas que buscan una nueva tipología de ocio saludable y alternativo, preocupadas por el mantenimiento de la salud y la estética, por el cuidado del cuerpo y la mente, en definitiva, que buscan una mejora en su calidad de vida. Estos centros son una vía de acceso fácil para el público masculino al mundo de la belleza y la estética, ya que ellos valoran en gran medida el grado de privacidad que existe en este tipo de establecimientos. En este sentido cabe señalar que se está produciendo un cambio en el tipo de usuario de los Spas en cuanto a género se refiere. En los inicios de actividad de los balnearios urbanos, las mujeres eran las auténticas protagonistas, llenando estos centros, pero cada vez en mayor medida los hombres están comenzando a tirar de la demanda, como ya sucede en otras ramas de la estética. Para conseguir la fidelización de los clientes, los servicios del Spa tienen que estar diseñados para que cumplan las funciones propias de la hidroterapia y la termoterapia. Así mismo, se ha de adaptar y mejorar permanentemente tanto las instalaciones como los servicios que se prestan, adaptándolos a los segmentos de la demanda a los que se dirige este producto. Conjuntamente, los profesionales que proporcionan los servicios de masaje, fisioterapia, estética balnearia y demás trabajos técnicos han de tener la capacitación profesional adecuada.

Guía de SPA

Página 23

En cuanto a los factores más valorados de un Spa, la conclusión obtenida tras las entrevistas realizadas confirma que el grado de satisfacción de los clientes está íntimamente ligado al grado de valoración que se tenga del profesional que realiza el programa, por lo que el perfil de éste y la metodología que utilice son dos factores clave para el éxito del negocio. Otro aspecto a tener en cuenta es la calidad en la infraestructura y equipamiento, tanto en instalaciones como en limpieza. Por otro lado, los resultados que se obtengan, tanto de los masajes como de la zona de agua y belleza, son un punto importante, ya que la fidelización del cliente se basa en los frutos que éste obtenga del programa. La diferencia con respecto a los clientes de un balneario, es que éstos acuden a él por problemas de salud o por motivos de prevención y en una menor medida por motivos de belleza o relax. En este sentido, tanto el personal como el propio centro Spa deben entender que este tipo de cliente tiene unas necesidades diferentes, y por lo tanto, que la oferta debe adecuarse a ellas, por ejemplo, ofreciendo un servicio de comida natural y baja en calorías, respetando la tranquilidad y el descanso de los clientes, etc.

5.2. Análisis competitivo La lectura de este capítulo te permitirá conocer:

> LAS FUERZAS BÁSICAS QUE DETERMINAN EL GRADO DE COMPETENCIA, DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD. > CÓMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURACIÓN JURÍDICA Y LABORAL, ASÍ COMO SU DIMENSIÓN. > CUÁLES SON LAS PRINCIPALES BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD. > LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS QUE COMPITEN CON EL SPA. > EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES Y LOS PROVEEDORES. La lectura de este capítulo te permitirá obtener las conclusiones que te mostramos en el siguiente cuadro:

Guía de SPA

Página 24

FUERZAS COMPETITIVAS

INTENSIDAD Media-Alta Oferta reducida.

INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA

Mercado en crecimiento. Existencia de hoteles-Spa y Spas vinculados a centros de belleza o a gimnasios. Barreras de entrada: Alta Alto volumen de inversiones para el inicio de la actividad. Largo periodo de arranque del negocio. Dificultad para encontrar personal cualificado con la experiencia requerida.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Barreras de salida: Alta Dificultad para recuperar la inversión realizada en el acondicionamiento del local. Venta de las cabinas en el mercado de segunda mano. Media-alta PRESIÓN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Centros de belleza que incorporan tratamientos simples de hidroterapia, aromaterapia, etc. Balnearios. Proveedores de productos y utillaje: Baja

PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES

Oferta de proveedores suficiente. Proveedores de instalaciones: Media-Baja Oferta de proveedores suficiente. Media

PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES

Guía de SPA

Alto nivel de exigencia por parte de los clientes. Posibilidad de diferenciación/Personalización servicio ofrecido.

del

Página 25

5.2.1. Análisis de las empresas competidoras

¿Cuántas empresas hay y dónde están situadas? ¿Resulta atractiva la actividad de los Spas para decidirse a crear una empresa de estas características? ¿Qué personalidad jurídica debe adoptar mi empresa? ¿Qué cifras de facturación y empleo se están consiguiendo? ¿Cuáles son las instalaciones adecuadas para la práctica de mi actividad? 5.2.1.1. Número de empresas y su distribución territorial La identificación del número de Spas y su distribución territorial plantea cierta dificultad debido a que no existe un epígrafe de IAE específico para la actividad debido a que ésta es bastante novedosa. En las bases de datos de las Cámaras de Comercio se recoge la actividad de Balnearios y Baños bajo el epígrafe 9422, pero no aparece específicamente una partida relacionada con Spas. Por tanto, no se pueden utilizar los datos contenidos en esta fuente de información. Así pues, y basándonos en entrevistas realizadas a profesionales y las búsquedas a través de directorios comerciales y revistas especializadas, podemos concretar la siguiente distribución de los Spas en la Comunidad Valenciana: Cuadro 2: Gráfica de la distribución territorial de los Spas, Comunidad Valenciana, 2007 (%)

Fuente: Elaboración propia a partir de directorios comerciales e Internet

Como se observa en la gráfica la gran mayoría de empresas están asentadas en la provincia de Valencia (18), seguido de la provincia de Alicante (9) y por último

Guía de SPA

Página 26

Castellón (3). Se ha detectado que casi la totalidad de las empresas se ubican en localidades urbanas importantes o en sus proximidades. Además, existen 23 Hoteles-Spas en la Comunidad: la provincia de Castellón alberga a 5 de ellos, mientras que Alicante y Valencia se sitúan ambos con 9. 5.2.1.2. Evolución en la creación de empresas Con los resultados de las entrevistas realizadas a empresas de la actividad, se confeccionó la gráfica que se muestra a continuación, en la que se puede observar lo recientes que son. Cuadro 3: Gráfico de la evolución en la creación de Spas, Comunidad Valenciana, 2007 (%)

Fuente: Elaboración propia a partir de directorios comerciales e Internet

El crecimiento más significativo en la aparición de estos negocios se produce durante el pasado y el presente año, lo que nos lleva a exponer que más de la mitad de las empresas cuentan con una vida inferior a tres años.

Guía de SPA

Página 27

5.2.1.3. Condición jurídica De los datos obtenidos en las entrevistas realizadas para la elaboración de esta Guía se ha obtenido las siguientes formas jurídicas. Cuadro 4: Gráfica de la distribución de la condición jurídica de los Spas, Comunidad Valenciana, 2004 (%)

Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistas

Casi las tres cuartas partes de las empresas se han constituido como Sociedad Limitada debido a la gran inversión necesaria para comenzar esta actividad.

5.2.1.4. Volumen de facturación El volumen de facturación de un Spa de características similares a la Empresa-tipo desarrollada en esta Guía, oscila entre 250.000 euros y 450.000 euros.

6.2.1.5. Empleo Según las entrevistas realizadas, el 80% de las empresas tienen menos de 10 empleados.

Guía de SPA

Página 28

Cuadro 5: Gráfica de la distribución de las empresas por número de asalariados, Comunidad Valenciana, 2004 (%)

Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistas

5.2.1.6. Instalaciones Los Spas cuentan con dos zonas claramente diferenciadas: - La zona colectiva, o zona de agua, es el lugar de ubicación del denominado circuito termal (bañeras, duchas, sauna, etc.). En este apartado se incluyen los vestuarios y las taquillas para dejar los enseres personales. - La zona individual es aquella en la que están situadas las cabinas para realizar los masajes y los programas de belleza. A estas dos zonas se le añade el espacio reservado a la oficina, las salas de espera y la recepción. Estos centros suelen estar ubicados en superficies que pueden oscilar desde los 250 hasta los más de 1.000 m2. No obstante, se ha considerado un tamaño de la empresa-tipo de 300 m2, los cuales se distribuyen de la siguiente forma: - Zona colectiva: 150 m2. - Zona individual: 100 m2. - Recepción, salas de espera y oficina: 50 m2.

Guía de SPA

Página 29

5.2.2. Análisis de los competidores potenciales

¿Qué barreras de entrada y salida nos encontraremos en la actividad? Las barreras de entrada y salida afectan al nivel de competencia de un mercado porque, según su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para ver el efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a poner un ejemplo: si las barreras de entrada son bajas habrá muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la actividad. Si a esto le añade un alto número de empresas ya existentes y unas barreras de salida altas, te encontrarás con una competencia intensa. En el caso que nos ocupa, las barreras de entrada se consideran altas; en primer lugar, porque se requiere una inversión elevada para el inicio de la actividad, sobre todo en lo que se refiere a la partida de acondicionamiento del local y maquinaria. De hecho, y según los expertos, esta inversión puede oscilar entre 1,5 y 3,5 millones de euros. Junto a ello, no hay que olvidar que para mantener la calidad de los servicios ofrecidos (exigencia por parte del cliente de estos centros), es necesario llevar a cabo reinversiones cada cierto tiempo (ya sea en las instalaciones, en los productos ofrecidos, etc.), lo que supone un esfuerzo económico a considerar. Además, hay que tener en cuenta que el periodo inicial de arranque de la actividad puede resultar prolongado, debido a la reciente aparición, y por tanto, escasa tradición de este tipo de centros en nuestra comunidad. Otra barrera de entrada es la que se refiere al ámbito de la formación. Así, aunque actualmente ya existe un módulo específico en el Ciclo de Grado Superior de Estética llamado Estética hidrotermal, es complicado hallar personal con la suficiente preparación práctica para la aplicación de los programas que van más allá de los servicios básicos. Las barreras de salida tienen una importancia alta, ya que existe cierta dificultad para recuperar la inversión realizada en el acondicionamiento del local y la adquisición de la maquinaria. Las asociaciones de profesionales del sector de la estética constituyen una ayuda importante, puesto que pueden favorecer la venta del material de las cabinas en el mercado de segunda mano.

5.2.3. Productos sustitutivos

¿Qué alternativas existen al Spa? ¿Qué ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos? La identificación de productos sustitutivos supone la búsqueda de otros productos que puedan cumplir la misma función y, por tanto, satisfacer las mismas necesidades que el producto que ofrecen los Spas. Los productos sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que si tienen un precio más bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por las empresas de la actividad, parte de la demanda se desplazará hacia el sustitutivo.

Guía de SPA

Página 30

En el caso de los Spas, se puede decir que los centros de belleza que incorporan algún programa simple basado en la técnica de hidroterapia o aromaterapia constituyen un inconveniente para la actividad, debido al desconocimiento que existe acerca de las técnicas que utilizan el agua como elemento básico y a que sus tarifas son más reducidas. Sin embargo, estos establecimientos no poseen las instalaciones necesarias para la realización de los tratamientos más completos. Cabe destacar en este apartado la figura del balneario como elemento representativo de las técnicas de hidroterapia, suponiendo incluso una competencia si está ubicado en un lugar próximo al Spa, como podría suceder en entornos rurales o de influencia por su interés turístico.

5.2.4. Proveedores y su poder de negociación

¿Cuáles son las características principales de los proveedores? ¿Qué aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor? ¿Cuáles son los plazos de pago a los proveedores en el mercado? ¿Cuál es la capacidad de los proveedores para ejercer presión sobre mi empresa? En esta actividad existen tres tipos de proveedores: - Proveedores de productos. - Proveedores de instalaciones. - Proveedores de utillaje. Los primeros son los encargados de suministrar los productos que complementan la realización de programas en el Spa: mascarillas, geles, cremas, lodos, barros, aromas, etc., así como los productos destinados a la venta. Suelen ser empresas distribuidoras o representantes de casas comerciales que visitan los centros de forma periódica. A la hora de elegir al proveedor, es importante que tenga en cuenta la calidad de los productos, pues el resultado obtenido de cada servicio depende de ello. Según las entrevistas realizadas, se suele trabajar con varias marcas y los pagos suelen ser a 30, 60 y 90 días, ofreciendo descuentos dependiendo del volumen de compra. En el caso de los proveedores de instalaciones, actualmente existe un número suficiente de instaladores de Spas (o de balnearios). Lo más común es que pida presupuesto a varios y decida realizar la obra con aquel que combine mejor la relación calidad-precio. Debe tener en cuenta que si se decide por uno que no tenga delegación en su ciudad puede incluir en el presupuesto los gastos por desplazamiento. El pago a estos proveedores suele ser de forma escalonada a medida que vaya avanzando el proyecto. Por último, los proveedores de utillaje suelen suministrar a través de comerciales que representan a diferentes fabricantes y que visitan el establecimiento ocasionalmente para presentar las últimas novedades.

Guía de SPA

Página 31

5.2.5. Poder de negociación de los clientes

¿Cuál es la capacidad de los clientes para ejercer presión sobre mi empresa? Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los precios, a ofrecer una calidad superior o más servicios. En el caso de los centros dedicados a belleza y a estética, la exigencia de los clientes es cada vez mayor. La amplia oferta del mercado, unida al hecho de que un centro de estas características debe ofrecer un mayor valor añadido, obliga a los Spas a diferenciarse mediante servicios, productos, instalaciones, calidad en la atención al cliente, etc., con el fin de conseguir su fidelización. En respuesta a esta situación, y al hecho de que los clientes exigen el mantenimiento de una calidad elevada en los servicios que se ofrecen, se observa que los Spas cuidan al máximo la imagen de las instalaciones y de sus empleados, ofrecen unos servicios más completos, tratan de innovar constantemente en los productos y su presentación, a la vez que incorporan un horario de atención al público adaptado a sus clientes.

5.2.6. Franquicia

¿Se emplea la fórmula de la franquicia en mi actividad? ¿Qué es una franquicia? ¿Qué ventajas e inconvenientes ofrece? ¿Qué aspectos valora el franquiciador a la hora de conceder la franquicia? En la actualidad, una de las formas de empezar en esta actividad es mediante el aprovechamiento del conocimiento adquirido y de la fortaleza de la marca de una cadena de franquicias. Una franquicia es un sistema de colaboración entre dos personas jurídicamente independientes, a través de la que el franquiciador cede al franquiciado los derechos de explotación de las propiedades industriales o intelectuales (entre las que destacan el nombre y la marca) a cambio de unas contraprestaciones económicas. Las principales ventajas que ofrecen las franquicias son: - Imagen: Contarás con la imagen de una marca reconocida en el mercado, homogénea para todos los centros. Las franquicias suministran el material corporativo y publicitario (rótulos, expositores, uniformes, etc.). - Formación: Al comienzo del contrato, los franquiciantes proporcionan formación práctica para dar a conocer sus técnicas, así como formación comercial y administrativa. Además imparten periódicamente cursos de reciclaje. Es común que ofrezcan también manuales operativos de gestión.

Guía de SPA

Página 32

- Publicidad: Apoyo publicitario y campañas de marketing. Es habitual que las empresas franquiciadoras proporcionen la publicidad de lanzamiento. Además, la mayoría ofrecen campañas de promoción permanente y presentan la ventaja de que el franquiciado pueda beneficiarse con la publicidad cooperativa. - Decoración: En muchos casos el franquiciador es quien se encarga del proyecto arquitectónico de las obras y de la decoración, e incluso, puede facilitarte la obtención de descuentos en el mobiliario, o darte consejos y prestarte apoyo técnico. - Asesoría: Puedes obtener asesoramiento empresarial y fiscal de los propios franquiciadores. Normalmente, realizan un estudio de viabilidad económica y un plan comercial previos a la firma del precontrato. Una vez iniciada la actividad, asesoran en cualquier momento al franquiciado sobre cualquier problema que pueda surgir. - Financieras: Muchas cadenas de franquicias establecen acuerdos con entidades bancarias, por lo que puede resultarte más fácil encontrar financiación si forma parte de una franquicia que si te estableces por cuenta propia. Algunas incluso tramitan las subvenciones. - Software: Cada vez más franquicias incluyen en el contrato el software necesario para la gestión del negocio. Sin embargo, establecerse como una franquicia puede tener sus inconvenientes: - Derechos del franquiciador: Es habitual realizar unos pagos al inicio de la actividad (canon de entrada) y un pago periódico por los derechos de ventas y publicidad (royalty de explotación) que representa un tanto por ciento sobre el volumen de ventas (normalmente, sólo de la prestación de servicios). Estos pagos incrementan la inversión inicial y los gastos fijos anuales. - Limitada capacidad de decisión: Los franquiciantes suelen establecer unos patrones estandarizados que deben seguir todas las franquicias, por lo que la posibilidad de utilizar tus propias ideas se ve reducida. - Controles periódicos: Es normal que el franquiciante realice frecuentes visitas para asegurarse de que la calidad que proporciona es la adecuada. - Cancelación del convenio de concesión: Puede resultarte difícil y caro si decides abandonar la actividad sin la colaboración del franquiciante. A continuación, se muestra una ficha resumen de algunos de los aspectos que debes analizar para la selección de una franquicia. Se ofrecen valores medios o intervalos estimados a partir del análisis realizado sobre una pequeña muestra de enseñas identificadas en esta actividad.

Guía de SPA

Página 33

FICHA FRANQUICIAS SPAS Inversión total necesaria

Según proyecto – 400.000 euros.

Canon de entrada

No existe o puede ser de 18.000 euros.

Royalty

No existe o puede oscilar de 510 euros a 4% sobre ventas.

Canon de publicidad

152 euros – 2% sobre ventas.

Características del local (m2)

75 m2 a 400 m2.

Tamaño de la población

De 20.000 a 200.000 habitantes.

Duración del contrato

Habitualmente suele ser de 5 años.

Además de los requerimientos anteriores, al futuro inversor se le suele exigir unos conocimientos, al menos básicos, en materia de cuidado de la salud. No obstante, algunas enseñas, siguiendo un cuidadoso proceso de selección y una gran formación posterior, permiten que los establecimientos sean regentados por todo emprendedor con interés en integrarse en el negocio. Así y todo, y según los expertos, la franquicia como sistema de comercialización, ha encontrado en este sector un espacio importante para su desarrollo, de modo que se espera un crecimiento de la misma en los próximos dos o tres años. En el apartado 8.7 Anexo de Páginas Web de Interés encontrarás una relación de portales donde podrá obtener más información sobre este tipo de negocios.

5.3. Situación actual y previsiones para el futuro La lectura de este capítulo te permitirá conocer:

> LOS PRINCIPALES OBSTÁCULOS AL DESARROLLO DEL MERCADO. > LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN PARA POTENCIAR EL MERCADO. > LAS CAPACIDADES Y RECURSOS QUE CONSTITUYEN LAS PRINCIPALES VENTAJAS COMPETITIVAS DE LOS SPAS. > LOS ASPECTOS INTERNOS DE LAS EMPRESAS QUE LIMITAN, REDUCEN O FRENAN EL DESARROLLO DE SUS CAPACIDADES.

El Análisis DAFO es una herramienta analítica que te permite conocer el entorno del mercado actual y previsiones futuras de la evolución de un negocio. A través del

Guía de SPA

Página 34

DAFO obtenemos una visión interna y externa de nuestra actividad respecto al mercado en el que vamos a operar. Además facilita la toma de decisiones futuras de carácter estratégico. Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la empresa, es decir, el entorno socioeconómico en el que opera, se analizan las posibilidades futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas). Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas competitivas (Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades). AMENAZAS

OPORTUNIDADES > Alianzas o colaboraciones con médicos (dietistas, dermatólogos, y otros). > Cambio en los hábitos de consumo debido al

> Dependencia de la coyuntura

aumento del nivel de vida.

económica.

> La imagen es cada vez más valorada por la

> Inexistencia de normativa específica. sociedad. > Presencia de productos sustitutivos

> Promoción de los balnearios como centros de

(centros de belleza con Spa y

estética y salud.

balnearios).

> Nueva visión de la estética y de la salud.

> Proceso de modernización de los

> Desestacionalización de la demanda.

balnearios. > Independiente de la climatología. > Amplio número de usuarios potenciales > Nuevo segmento de mercado: las empresas. PUNTOS FUERTES

PUNTOS DÉBILES

> Alta fidelidad de los clientes. > Importancia del trato personalizado a cada cliente. > Productos y técnicas cada vez más

> Escasez de personal con formación y experiencia adecuada.

avanzados.

> Visión elitista del servicio.

> Posibilidad de

> Dificultades asociadas a la localización del

diferenciación/especialización.

establecimiento.

> Cercanía del establecimiento para los >Desconocimiento de los tratamientos basados clientes.

en la hidroterapia.

> Precio en función de los servicios utilizados.

Guía de SPA

Página 35

La amenaza principal recae en la alta dependencia que tiene la actividad de la coyuntura económica. Existe una estrecha relación entre el porcentaje del presupuesto personal destinado al cuidado de la imagen y la situación de la economía. Así, en los períodos de bonanza económica, con buenos niveles de empleo y mejora en las rentas disponibles, se produce un aumento del gasto destinado a tratamientos de belleza y cuidados personales, y lo inverso ocurre en los casos de recesión, cuando hay una mayor contención del gasto. Otra amenaza a tener en cuenta es la falta de una normativa específica que regule la actividad y delimite el tipo de establecimiento que puede denominarse Spa. Esta situación de incertidumbre provoca desconfianza y confusión entre los posibles clientes, lo que supone una dificultad para operar en el mercado. Según las entrevistas realizadas, este vacío legal ha dado lugar a la aparición de centros que ofrecen servicios propios de un Spa sin las instalaciones ni el personal apropiados. Una tercera amenaza es la presencia de productos sustitutivos como son los centros de belleza que incorporan un departamento de hidroterapia y los balnearios. Los primeros poseen la ventaja de tener un cierto reconocimiento, una cartera de clientes y la posibilidad de tener una política de precios más reducidos a la hora de comenzar la andadura empresarial como Spa. Con respecto a los balnearios, las personas asocian estos establecimientos con las técnicas de hidroterapia-termoterapia, por lo que, a la hora de asistir a esta clase de tratamientos, acuden a estos centros eliminando la opción de asistir a un Spa más a menudo. Siguiendo con los productos específicos destinados a la mejora de los hábitos en la alimentación, la industria cosmética lanza productos más "naturales", etc. Y unida a esta tendencia se sitúa también la aparición de establecimientos que incorporan técnicas como la hidroterapia, aromaterapia, mesoterapia, etc. Se trata de una fórmula turística que no depende de la estacionalidad de la demanda vacacional ni de la climatología. Se trata de una herramienta adecuada para diversificar la cartera de productos turísticos ofertados. España, internacionalmente percibido como destino de sol y playa, tiene una gran oportunidad para diversificar y desestacionalizar el turismo, tanto en las zonas de costa como de interior, puesto que los tratamientos resultan adecuados durante todo el año. Además, y dentro de la oportunidad que supone ofrecer los servicios en grandes poblaciones, está el hecho de poder dirigirse a un amplio espectro de usuarios potenciales. Personas de todas las edades pueden acudir con normalidad a este tipo de centros, desde jóvenes hasta personas de edad más avanzada. En el 2007 la celebración de la Copa América en la Comunidad Valenciana representa un hecho de gran relevancia ante la posibilidad de aportar un número importante de nuevos clientes a este tipo de centros. Finalmente, y relacionado con el punto anterior, no debemos olvidar que las empresas están comenzando a introducirse como clientes de este tipo de productos. El ámbito de actuación es doble: por un lado, se ofrecen programas antiestrés a directivos y mandos intermedios, y por el otro, se presentan como sustitutivos, y centrándonos en el caso de los balnearios, cabe señalar que en la actualidad, la gran mayoría ha sufrido importantes rejuvenecimientos y modernizaciones en sus instalaciones, incorporando las más novedosas tecnologías y los mejores equipos médicos, lo que unido a los servicios complementarios que ofertan (naturaleza, deporte, gastronomía, arte e historia del lugar en que se localizan, turismo activo, etc.) les ha permitido, por un lado, lanzar su oferta a prácticamente todos los públicos, y por otro, competir en mejores condiciones frente a las nuevas fórmulas como son los Spas.

Guía de SPA

Página 36

En lo que a oportunidades se refiere, cabe destacar la posibilidad de establecer alianzas o colaboraciones con médicos (dietistas, dermatólogos y otros), para aumentar la cartera de productos o proporcionar un servicio con un mayor valor añadido. Otra oportunidad muy importante para los que se adentran en el mercado de la imagen personal es el cambio en las tendencias de consumo. La calidad de vida ha aumentado, lo que supone un incremento del gasto dedicado a los servicios que no son considerados de primera necesidad, entre los que se encuentran aquellos ofrecidos por los Spas. La imagen tiende a asociarse al concepto de salud, y es cada vez más valorada por la sociedad. Las exigencias del trabajo, el reconocimiento de los demás y la continua influencia de los medios de comunicación hacen que el cuidado personal sea cada vez más importante, tanto para mujeres como para hombres. Según las entrevistas realizadas para la elaboración de esta Guía, los Spas son una vía de acceso a estos tratamientos muy cómoda para el sexo masculino, debido a la privacidad que se ofrece en estos establecimientos. La promoción de la cultura termal en la Comunidad Valenciana repercute positivamente en la actividad de un Spa, debido a que existe una mayor información sobre los beneficios del agua y de las técnicas basadas en el líquido elemento, no sólo para la prevención o curación interior, sino para la belleza exterior, y ello facilita la captación de clientes. En este sentido, señalar que la labor iniciada desde las Generalitat Valenciana se ha visto materializada en acciones tales como la edición de una guía sobre vacaciones de salud (en la cual se presenta la variada oferta existente en nuestra comunidad dentro de esta modalidad turística), organización de fam-trips o viajes regalo de fidelización, etc. entre otras. Así mismo, existe una nueva visión de la estética y de la salud, provocada por la importancia que se le está dando a los alimentos y a los tratamientos naturales. Existe un amplio abanico de lugar donde llevar a cabo congresos, seminarios e incentivos, dado el interés en obtener estancias con valor añadido y alejarse de este modo de las tradicionales reuniones en hoteles. Por lo que se refiere a los puntos fuertes, podemos citar, en primer lugar, la posibilidad de fidelizar a los clientes. Si el centro ofrece una cartera de productos atractiva e innovadora y un trato personalizado y profesional, esta actividad permite fidelizar al cliente. Esto significa la posibilidad de lograr mayores rentabilidades por cliente y que éste realice una promoción muy efectiva del centro a través del bocaoído. En esta línea, es importante saber identificar los programas más adecuados para cada persona. Prueba de ello es la posibilidad de individualizar los servicios, tanto los propios del circuito termal como los masajes o los programas de belleza, consiguiendo así los mejores resultados. Asimismo, un punto fuerte de la actividad es la constante introducción de técnicas alternativas (muchas de ellas importadas de otras culturas con más tradición), como pueden ser distintas formas de relajación, masajes o, incluso, la aplicación de productos cada vez más avanzados, etc. De este modo se posibilita la especialización o diferenciación de los establecimientos, una de las tendencias que los expertos auguran dentro del sector. Por otra parte, las prisas, el trabajo,... generan un ritmo estresante en el interior de las grandes ciudades, lo que anima a la población a buscar alternativas de descanso y

Guía de SPA

Página 37

relax. Sin embargo, la falta de tiempo es otro de los problemas que vive la sociedad actual. Por ello, los Spas se establecen como una alternativa eficaz y cada vez más popular y más visitada. Además, el hecho de que el cliente pague en función de los servicios que se adquieran y disfruten en el centro (no se trata de un precio global), permite que esta fórmula de turismo de salud se encuentre al alcance de un mayor público objetivo. La dificultad de encontrar personal cualificado con la experiencia adecuada es uno de los puntos débiles de la actividad al que tendrá que enfrentarse cuando comience a operar. Aunque ya existe un módulo especializado denominado Estética hidrotermal, la preparación de los profesionales se centra más en los contenidos teóricos que en los prácticos, por eso la formación corre a cargo de los empresarios en la mayor parte de los casos. Además, el negocio de la estética y de la belleza impone una constante atención a las novedades que estén apareciendo en el mercado. Los centros entrevistados mencionan como otro punto débil la visión elitista que existe sobre estos servicios, ya que muchas personas los consideran sofisticados y fuera de su alcance, aún sin tener conocimiento de sus tarifas y de lo que ofrecen. La localización en centros urbanos presenta como gran ventaja la cercanía respecto al público objetivo, lo que disminuye el tiempo de desplazamiento y permite que sus servicios sean utilizados con una mayor asiduidad. Sin embargo, también posee inconvenientes. Entre estos últimos, cabe señalar los siguientes aspectos: - Si el Spa se establece en el centro de la población, se podrá encontrar con gran

probabilidad

con

dificultades

de

acceso

para

los

clientes,

de

aparcamiento, etc. Una opción a considerar sería ofrecer un tiempo limitado de estacionamiento gratuito para los clientes, lo que supone que el Spa deberá de disponer de una zona de aparcamiento. - Si el Spa se sitúa en las afueras de la población, tendrá que destinar un mayor presupuesto a gastos de publicidad como medio para darse a conocer entre su público objetivo. Finalmente, cabe mencionar cierto desconocimiento de los tratamientos basados en la hidroterapia-termoterapia, de los beneficios que aportan al organismo, así como de las características diferenciadoras de los establecimientos relacionados con el turismo de salud.

Guía de SPA

Página 38

6. ÁREAS DE LA EMPRESA 6.1. Marketing La lectura de este capítulo te permitirá conocer:

> LOS BIENES Y SERVICIOS GENERALMENTE OFERTADOS. > LA POLÍTICA DE PRECIOS MÁS HABITUAL EN EL MERCADO. > LOS CANALES UTILIZADOS PARA LA COLOCACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO. > LAS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS. > LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS. La lectura de este capítulo te permitirá obtener las siguientes conclusiones: •

Los servicios que suele ofrecer un Spa son: Zona colectiva (circuito termal: recorrido por diferentes duchas, baños y ambientes, que combinan temperaturas y presión, con aceites esenciales y sales) y Zona individual (masajes, envolturas y programas de belleza).

•

El grado de satisfacción de los clientes está íntimamente ligado al grado de valoración que se tenga del profesional que realiza el programa, por lo que el perfil de éste y la metodología que utilice son dos factores clave para el éxito del negocio.

•

Es importante que los empleados, desde la persona de recepción hasta el profesional, tengan facilidad para dar un trato correcto y amable a los clientes. Para lograrlo, es fundamental causar buena impresión desde la primera toma de contacto hasta la atención dentro del centro.

•

Se usan sistemas de promoción de carácter formal (publicidad en prensa local, revistas especializadas, imagen corporativa en tarjetas, folletos, albornoces, toallas, etc.), aunque la imagen de calidad y la cartera de clientes es la mejor tarjeta de visita.

Guía de SPA

Página 39

6.1.1. Producto

¿Qué bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes? Los servicios que suele ofrecer un Spa son: Zona colectiva: - Circuito termal: recorrido por diferentes duchas, baños y ambientes, que combinan temperaturas y presión, con aceites esenciales y sales. Está compuesto por: •

Pediluvio: pasillo por un camino de piedras de río de canto rodado, con chorros laterales bitérmico para activar la circulación en los pies y piernas.

•

Chorro jet: chorro a presión que actúa como reafirmante.

•

Duchas bitérmicas: para la utilización de las técnicas de aromaterapia, termoterapia y otras.

•

Baño turco: cabina de calor húmedo, también llamada terma, "hamman" o "caldarium", con efectos hidratantes y de limpieza sobre la piel.

•

Jacuzzi: bañera de agua caliente de burbujas.

•

Piscinas de hidroterapia: piscina de agua caliente con diversas chorros de agua a diferentes presiones y temperaturas, colocados a distintas alturas para tratar todas las zonas del cuerpo (cervicales, laterales, etc.).

•

Sauna húmeda (finlandesa o sueca): calor húmedo en una habitación cerrada para eliminar toxinas.

•

Pozos / piletas: pequeñas piscinas con una temperatura que ronda los 10ºC. Se

suelen

utilizar

tras

baños

calientes

(jacuzzi,

sauna,

piscinas

de

hidroterapia,...) para mejorar de este modo el sistema circulatorio. •

Etc.

Zona individual: - Masajes y envolturas: •

Masajes corporales, faciales, terapéuticos, etc.

•

Ducha vichy: masaje bajo finos chorros de agua templada. Mejora la eficacia del masaje, además de ser antiestrés y sedante.

•

Ducha escocesa: ducha a presión, alternando agua caliente y fría, que recorre todo el cuerpo, activando la circulación.

•

Ducha jet: ducha a presión sobre distintas partes del cuerpo proyectada desde una distancia aproximada de 4 ó 5 metros, aplicada con una manguera y regulada en intensidad y temperatura por el terapeuta.

Guía de SPA

Página 40

•

Drenaje linfático: masaje que estimula el movimiento de líquidos acumulados en diversas zonas del cuerpo. Para piernas cansadas, celulitis, edemas, etc.

•

Envolturas: técnica que consiste en cubrir el cuerpo completamente con sustancias naturales (lodos, algas, barros, etc.) para conseguir diferentes efectos.

•

Etc.

- Programas de belleza: •

Programas reafirmantes, hidratantes, exfoliantes, anticelulíticos, etc.

•

Programas faciales.

•

Depilaciones (tanto para hombres como para mujeres).

•

Programas autobronceantes.

•

Etc.

- Venta de productos: cremas, geles, mascarillas, etc. Un Spa puede buscar la diferenciación de sus competidores incluyendo en su cartera de productos técnicas importadas de otros países (Japón, Tailandia, India, etc.) o mediante la creación (y el desarrollo) de su propia línea de productos: aromas, productos de higiene personal, productos de mantenimiento, etc. Dos elementos que debes tener en cuenta son la flexibilidad de horarios, lo que hace que el Spa permanezca abierto durante el mediodía y hasta las once de la noche, y la posibilidad de que el cliente elija al profesional que le va a dar el servicio. Estos dos puntos obligan a una planificación diaria del trabajo. Se considera como un servicio complementario la venta de productos de belleza que contribuyan al tratamiento y mantenimiento de los servicios realizados en el centro. Dicha venta puede suponer entre un 1% y un 5% de las ventas totales. Además se han detectado empresas que ofrecen como valor añadido servicios del tipo de peluquería, pequeño gimnasio, etc. En la gráfica que viene a continuación se muestran, según la información obtenida por entrevistas, los principales servicios ofrecidos por los Spas de la Comunidad Valenciana. La elección de la oferta de unos y otros servicios te permitirá tener elementos de diferenciación con tu competencia. Esta gráfica se ha realizado a través de una encuesta de respuestas múltiples por lo que los porcentajes no suman 100.

Guía de SPA

Página 41

Cuadro 6: Gráfica de la distribución de los principales servicios ofrecidos por los Spas, Comunidad Valencia, 2004 (%)

Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistas

6.1.2. Precio

¿Qué aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio? ¿Cuáles son los precios medios en la actividad? ¿Cómo fijo el precio de mis productos? Existe una total libertad a la hora de establecer los precios de los programas, pero has de tener en cuenta que éstos deben cubrir los costes de explotación, permitirte obtener un beneficio y ser razonables para la economía de tus clientes. Es conveniente que el precio que establezca sea competitivo y que no se aleje del fijado por sus competidores, a menos que ofrezca un elemento de diferenciación. A través del trabajo de campo, se han obtenido las tarifas de varios Spas, lo que nos permite ofrecerle unos precios orientativos: Zona colectiva: - Circuito termal: los precios suelen oscilar entre los 18 y los 35 euros por sesión de aproximadamente una hora. Suele incluir el uso del jacuzzi, la piscina de hidroterapia, el pediluvio, la sauna o el baño turco. Este circuito constituye el tratamiento estrella de los Spas. Zona individual: - Masajes y envolturas: el intervalo de tarifas va desde 15 euros (masaje más simple) hasta 55 euros (envolturas o masajes específicos). En el caso de que

Guía de SPA

Página 42

la ducha escocesa no esté incluida en el circuito, se puede disfrutar de ella desde 10 euros por sesión. De la misma manera, disfrutar de una ducha vichy o jet tiene un plus de entre 12 y 25 euros, puesto que su aplicación requiere de los servicios de un profesional. - Programas de belleza: los precios de los tratamientos de belleza pueden variar de 30 euros a 50 euros, dependiendo de la complejidad de los mismos. Además de los precios individuales, se ha de tener en cuenta que estos centros pueden ofrecer a sus clientes programas específicos, a los que fijan un precio global y que incluyen diversos servicios. En este sentido, se presentan por ejemplo, programas antiestrés, circulatorios, de relax, deportivo, de belleza, etc. El precio medio de estos programas puede oscilar desde los 50 euros hasta los 150 euros. Para el cálculo de la previsión de ingresos se ha tenido en cuenta un precio medio de los distintos servicios que se pueden prestar en esta zona, 35 euros, considerando el gasto medio de los clientes. Algunos centros ofrecen bonos para un número determinado de sesiones, o bien establecen una cuota mensual con la ventaja del uso ilimitado de los servicios del Spa a un precio prefijado. Estas herramientas promocionales suponen para el cliente un ahorro monetario por sesión, mientras que para la empresa constituye una forma de lograr la fidelización del cliente. Además de los servicios que ofrece, no debe olvidar que una parte de los ingresos procede de la venta de productos. Desde las casas comerciales se proponen márgenes que variarán en función del producto o de la marca.

6.1.3. Distribución/Fuerza de ventas

¿De qué alternativas dispongo para colocar el producto en el mercado? ¿Cómo se realiza la venta del producto? La venta de los servicios de un Spa es directa, lo que significa que en la relación comercial entran en juego aspectos de la venta personal. Por el hecho de trabajar directamente en contacto con el público, es importante que los empleados, desde la persona de recepción hasta la persona que proporciona el servicio, tengan facilidad para dar un trato correcto y amable a los clientes. Para lograrlo, es fundamental causar buena impresión desde la primera toma de contacto hasta la atención dentro del centro. Otros aspectos que los clientes valoran al entrar en un Spa son la limpieza y la pulcritud, tanto de los profesionales que están allí trabajando como del propio establecimiento, sobre todo en lo referente a la zona del agua, para evitar posibles enfermedades cutáneas. Es muy importante que la vestimenta utilizada (normalmente se usan uniformes) tenga un aspecto impecable, al igual que el resto de los materiales utilizados (toallas, albornoces, esponjas, etc.).

Guía de SPA

Página 43

Por último, la ubicación de un Spa puede ser un aspecto importante, ya que es posible situarlo en el centro de la ciudad o en una zona más alejada. Debe tener en cuenta que si se establece en el centro, el flujo de peatones, la facilidad de aparcamiento, el tamaño del local, etc. serán variables que determinarán la idoneidad de la ubicación. Sin embargo, si elige las afueras, tendrá que realizar un mayor gasto en publicidad para darse a conocer.

6.1.4. Promoción

¿Cómo voy a dar a conocer mi empresa? Entre las herramientas promocionales más habituales de los Spas podemos citar: los folletos, los anuncios en directorios comerciales (Páginas Amarillas, QDQ, etc.), la creación de una imagen corporativa en tarjetas, facturas, material del Spa (toallas, albornoces, uniformes), etc. También es frecuente que se realice publicidad en prensa local, revistas especializadas y la posesión de una página web. Además de estas formas de promoción de carácter formal, todos los entrevistados consideran que el boca-oído es una forma habitual de captación de nuevos clientes. Esta publicidad no tiene coste alguno y siempre resulta efectiva, pero se hace necesario fomentarla potenciando los factores diferenciadores para evitar reacciones contrarias a las esperadas. En cuanto a la participación en ferias u otra clase de actividades profesionales, los entrevistados consideran que es recomendable asistir a cualquier evento relacionado con el sector de la estética, bien como observador de nuevos programas o técnicas, o bien para informarse de nuevos proveedores y establecer contactos con ellos. En el apartado 8.3 Anexo de Ferias podrá ver las ferias y eventos más importantes que se desarrollan en Europa, España y en la Comunidad Valenciana.

6.2. Análisis económico-financiero La lectura del presente capítulo te permitirá conocer:

> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL ARRANQUE DE LA ACTIVIDAD. > LAS PARTIDAS DE GASTOS MÁS IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD. > UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS. > LAS FUENTES DE FINANCIACIÓN MÁS UTILIZADAS POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.

Guía de SPA

Página 44

La lectura de este capítulo te permitirá obtener las siguientes conclusiones: La inversión necesaria para crear un Spa es elevada, debido a los

•

costes que suponen las obras necesarias para acondicionar el local, y la adquisición de maquinaria y mobiliario. Normalmente, el gasto de personal es la partida más importante a la

•

que debes enfrentarte en el arranque de la actividad. Otras partidas cuantiosas en esta actividad son la de suministros y el gasto en lavandería. Habitualmente,

•

como

complemento

a

los

fondos

propios,

los

emprendedores recurren a la financiación ajena. Deberás tener en cuenta que, durante un período de tiempo, los

•

ingresos serán escasos por lo que deberás establecer un sistema de financiación para ese período.

6.2.1. Inversiones

¿Qué desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad? Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas más importantes para iniciar esta actividad. El cálculo estimativo está basado en un Spa de las características descritas en el apartado 2 Descripción de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Guía. Cuadro 7: Inversiones estimadas (euros) CONCEPTO

IMPORTE

Acondicionamiento del local

230.000

Maquinaria

60.000

Mobiliario

18.000

Herramientas de mano y utillaje

1.000

Equipos para procesos de información

1.800

Aplicaciones informáticas

2.500

Stock de arranque

6.000

Gastos de constitución y primer establecimiento

1.800

Total

321.100 Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistas

Para calcular la inversión, se parte de los costes que suponen las obras necesarias para acondicionar el local, incluyendo la construcción interior y decoración del centro.

Guía de SPA

Página 45

En este supuesto se ha optado por alquilar un bajo, por lo que se ha llevado el importe del alquiler a la relación de gastos que figura en el apartado siguiente. Al ser una inversión bastante elevada, puede optar por la compra, en este caso, deberá añadir el valor de adquisición correspondiente al importe estimado para las inversiones de arranque, con lo que experimentarán un incremento significativo. La partida de la maquinaria se divide en dos, la perteneciente a la zona colectiva (circuito termal) y la individual (cabinas). La primera incluye la compra de: - Dos duchas bitérmicas. - Dos bañeras de hidroterapia (jacuzzi y bañera con chorros cervicales y laterales). - Un chorro jet y una ducha circular. - Un pediluvio. - Una sauna húmeda. La maquinaria de la zona individual se reparte entre los diferentes tipos de cabina que existen: - Cabina de envolturas. - Cabina de tratamiento vichy. - Cabina de depilación. - Dos cabinas de masajes y tratamientos. - Sala de espera entre tratamientos: dos tumbonas térmicas. En la partida de mobiliario se recoge el importe que se precisa para la adquisición de los muebles para: el recibidor, las dos salas de espera y la oficina. En la de equipos para procesos de información se incluye el precio de un ordenador para la gestión del Spa y una impresora, y, como la empresa va a contar con una página web, la inversión realizada para la creación de la misma se ha contabilizado en aplicaciones informáticas. En la partida de herramientas de mano y utillaje se ha incluido la compra de espátulas, pinzas, pinceles, etc., necesarios para prestar ciertos servicios. Dentro del stock de arranque se engloban los gastos necesarios para: la compra de los productos para la venta y el uso en los tratamientos, y el importe necesario para la adquisición de las toallas y albornoces. Finalmente, dentro de los gastos de constitución y primer establecimiento debe incluir los importes correspondientes a la formalización de la empresa (notaría, registros, etc.), así como los de diseño de la imagen corporativa.

Guía de SPA

Página 46

6.2.2. Gastos

¿Cuáles son los gastos anuales medios de la actividad? En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que deberás hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer año las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y difícilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio de previsión sobre el número de meses durante los que puede producirse la situación expuesta y, en consecuencia, cuentes con fuentes de financiación suficientes para afrontar el desfase económico temporal entre ingresos y gastos. En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir, aquellos que dependen directamente del volumen de producción, de los fijos, aquellos que se mantienen más o menos constantes. Las partidas de los gastos variables considerados se han desglosado en función de cada servicio, ya que su importe relativo es distinto. Los porcentajes son: un 10% y un 35%, respectivamente, para la zona colectiva (circuito termal) y para la zona individual (masajes y envolturas, y programas de belleza). Los gastos variables estimados de la venta de productos representa un 40% de los ingresos obtenidos por los mismos. En la siguiente tabla le mostramos los gastos variables estimados para la Empresatipo que factura 357.771,43 euros, de los que 79.200 corresponden a la facturación por la zona colectiva, 273.000 por la zona individual y 5.571,43 por los productos vendidos. Cuadro 8: Gastos variables anuales estimados (euros) CONCEPTO

IMPORTE

Zona colectiva

7.920

Zona individual

95.550

Venta de productos Total

2.228,57 105.698,57 Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistas

A continuación, presentamos una tabla con los gastos fijos mínimos aproximados que tiene un Spa de 300 m2, con un emprendedor y cinco empleados.

Guía de SPA

Página 47

Cuadro 9: Gastos fijos anuales estimados (euros) CONCEPTO

IMPORTE

Gastos de personal (sueldos + SS)

88.220

Alquiler local

32.400

Suministros*

11.010

Comunicaciones**

1.620

Reparaciones y conservación

3.000

Reposiciones material zona individual y colectiva

7.500

Publicidad

4.000

Servicios de profesionales independientes

1.680

Trabajos realizados por otras empresas

8.900

Uniformes Primas de seguros Gastos financieros*** Amortizaciones Otros (fotocopias, material de limpieza, etc.) Total

780 1.000 10.435,75 55.335 1.300 227.180,75 * Incluye: luz, agua y combustible ** Incluye: teléfono, fax e Internet

*** El emprendedor financia el 50% de la inversión con un préstamo de 160.550 euros al 6,5% Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistas

El volumen de estas partidas es orientativo y se puede ver incrementado o disminuido en función del tipo de Spa que vayas a crear. Como es lógico, el alquiler del local es distinto dependiendo de dónde te sitúes, y los seguros son proporcionales al local y varían según lo que asegures. Para estimar los gastos del personal hemos considerado catorce pagas al año para una plantilla formada por el emprendedor con un sueldo de 1.000 euros brutos al mes, dos esteticistas en prácticas con un sueldo de 600 euros brutos al mes cada una, una esteticista profesional con una remuneración de 750 euros al mes, un quiromasajista con un sueldo de 750 euros brutos al mes, un fisioterapeuta con un sueldo de 850 euros al mes y una persona encargada de la limpieza que tiene una jornada de tres horas/día, por lo que el sueldo es de 250 euros brutos al mes. El importe que resta para alcanzar el gasto estimado en el cuadro corresponde a la Seguridad Social. Dentro de la partida de suministros se ha calculado un gasto de 750 euros al mes de luz, 155 euros al mes de agua y 150 euros en combustible. En el importe de comunicaciones, se estima un gasto mensual de 135 euros, incluidos: teléfono, fax e Internet. En el epígrafe de reparaciones y conservación, se han tenido en cuenta los posibles gastos en arreglos de las instalaciones de agua que ascienden a 3.000 euros al año.

Guía de SPA

Página 48

En reposiciones material zona individual y colectiva, se ha considerado un gasto mensual de 625 euros, debido a la compra de nuevos albornoces, toallas, paletas, pinceles, etc. En la partida de publicidad se incluye el importe necesario para la publicación de anuncios en prensa local y revistas especializadas, directorios comerciales, folletos, etc. En servicios de profesionales independientes se ha tenido en cuenta el gasto que supone el servicio externo que presta la asesoría (140 euros al mes). En esta actividad es necesario lavar las toallas, albornoces y uniformes; por lo que anualmente el gasto en lavandería asciende a 8.900 euros. La partida de uniformes incluye el gasto en la adquisición de doce uniformes al año para renovar el vestuario. El gasto por la suscripción a revistas y la compra de material de limpieza, asciende a 1.300 euros al año. Finalmente, la partida de amortización se obtiene de aplicar el siguiente criterio: - Gastos de constitución y primer establecimiento, herramientas de mano y utillaje, y acondicionamiento del local: 5 años. - Mobiliario de las salas de espera, recibidor y oficina, y maquinaria: 10 años. - Equipos para procesos de información y aplicaciones informáticas: 4 años.

6.2.3. Previsión de ingresos

¿Cómo puedo realizar una previsión de ventas? Para realizar el cálculo de la previsión de ventas, se han distinguido las tres posibles vías de ingresos: - Zona individual. - Zona colectiva. - Venta de productos. Para la previsión de ingresos de la zona individual de un Spa se han tenido en cuenta a los empleados. No se ha considerado al emprendedor, ya que, en principio realiza las labores de recepción y gestión del local), ni a la persona dedicada a las labores de limpieza. Debido a que existen programas con una duración que va desde treinta hasta noventa minutos, se ha tenido en cuenta, para el cálculo de los ingresos de esta zona, un tiempo medio de sesenta minutos (una hora). El total de las personas atendidas en la zona individual, en función de las horas de trabajo, son: 5 empleados x 8 horas/día = 40 horas/día Total (100% de saturación) = 40 personas/día

Guía de SPA

Página 49

Para la previsión de ingresos de la zona colectiva, se debe considerar que el establecimiento permanece abierto diez horas al día y que, según los expertos y por delimitación del espacio útil, cada hora pueden estar cuatro personas en el circuito termal, con lo que: Total (100% de saturación) = 10 horas/día x 4 personas/hora = 40 personas/día En función de las entrevistas realizadas para la realización de esta Guía, se ha estimado un nivel de ocupación del 65% para la zona individual y un 30% para la colectiva, por lo tanto: Zona individual: 40 personas x 65% = 26 personas/día Zona colectiva: 40 personas x 30% = 12 personas/día Por consiguiente, los ingresos anuales serían el resultado de multiplicar: Número de personas x número de días de la semana x número de semanas al año (descontando festivos) x precio correspondiente o

Ingresos zona individual (masajes y envolturas, y programas de belleza): 26 personas/día x 6 días/semana x 50 semanas/año x 35 euros = 273.000 euros.

o

Ingresos zona colectiva (circuito termal): 12 personas/día x 6 días/semana x 50 semanas/año x 22 euros = 79.200 euros/año.

Por último, los ingresos por venta de productos representan alrededor del 2% del total de la facturación de la zona individual, por ser los clientes de esta zona los que tienen un mayor consumo de este tipo de productos, por lo que: 273.000 / 0,98 = 278.571,43 euros de facturación conjunta de zona individual + venta. o

Ingresos por venta de productos: 278.571,43 – 273.000 = 5.571,43 euros.

Cuadro 10: Ingresos anuales estimados (euros) CONCEPTO

IMPORTE

Zona colectiva

79.200

Zona individual

273.000

Venta de productos

5.571,43

Total

357.771,43 Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistas

Guía de SPA

Página 50

6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados

¿Cómo determino el beneficio de la actividad? A continuación, figura una sencilla cuenta de resultados que registra los ingresos y los gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores.

Cuadro 11: Cuenta de resultados estimada (euros) CONCEPTO

IMPORTE

INGRESOS

357.771,43

Zona colectiva

79.200

Zona individual

273.000

Venta de productos

5.571,43

TOTAL GASTOS VARIABLES

105.698,57

Zona colectiva

7.920

Zona individual

95.550

Venta de productos

2.228,57

INGRESOS - GASTOS VARIABLES

252.072,86

TOTAL GASTOS FIJOS

227.180,75

Gastos de personal (sueldos + SS)

88.220

Alquiler local

32.400

Suministros

11.010

Comunicaciones

1.620

Reparaciones y conservación

3.000

Reposiciones material zona individual y colectiva

7.500

Publicidad

4.000

Servicios de profesionales independientes

1.680

Trabajos realizados por otras empresas

8.900

Uniformes

780

Primas de seguros

1.000

Gastos financieros

10.435,75

Amortizaciones Otros (fotocopias, material de limpieza, etc.) RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIÓN % sobre volumen de ventas

55.335 1.300 24.892,11 6,96% Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistas

Guía de SPA

Página 51

6.2.5. Financiación

¿Qué alternativas tengo para obtener el dinero que necesito? Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades aportadas por el propietario. En caso de que no fueran suficientes, se recurriría a la financiación ajena hasta completar las necesidades. Existen diversos productos para la financiación de la actividad. En principio, se puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son los descuentos, préstamos, pólizas de crédito, etc.) y los no bancarios (reúnen características especiales, como el crédito que otorgan los proveedores a la empresa a través de los pagos aplazados, el renting, el leasing, el factoring, etc.). Es imprescindible que conozca sus características y la forma en que actúan para identificar el producto financiero que más le conviene en cada situación. En este supuesto, se ha considerado que los fondos propios y ajenos se reparten al 50%. El préstamo se concede con las siguientes condiciones: a un tipo de interés del 6,5% y con un plazo de amortización de 7 años. En total se ha calculado que la cantidad solicitada a la entidad financiera es de 160.550 euros. Lógicamente, en el caso de que se llevara a cabo otro planteamiento, el importe podría variar significativamente. Por último, debe recordar que, si tiene acceso a alguna subvención ésta no se percibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se demore en el tiempo. Por ello, debe prever ese desfase temporal entre el pago de las inversiones y el cobro de la subvención, durante el que es probable que tenga que hacer frente a intereses derivados de un posible crédito bancario. Los Spas no suelen recurrir a un instrumento financiero denominado capital riesgo. No obstante, hemos decidido incluir esta posibilidad dada la elevada inversión que se debe afrontar al comienzo de la actividad. Esta herramienta consiste fundamentalmente en la participación de manera temporal y minoritaria, de una entidad de capital riesgo en el capital social de una empresa. Es decir, la entidad pone a disposición del proyecto empresarial recursos económicos, convirtiéndose en socioaccionista de la empresa financiada, participando, por tanto, de modo directo en los riesgos y resultados de la aventura empresarial. Existen diferentes entidades que financian empresas utilizando este instrumento: •

Las Sociedades de Capital-Riesgo (SCR) son sociedades anónimas cuyo objeto social principal consiste en la toma de participaciones temporales en el capital de empresas financieras cuyos valores no coticen en el primer mercado de las Bolsas de Valores. Pueden facilitar préstamos participativos, así como otras formas de financiación, siendo en este último caso únicamente para sociedades participadas. También pueden realizar actividades de asesoramiento.

•

Los Fondos de Capital-Riesgo (FCR) son patrimonios administrados por una Sociedad gestora, que tendrán el mismo objeto principal que las SCR.

•

Las sociedades gestoras de Entidades de Capital-Riesgo (SGECR) son sociedades anónimas cuyo objeto social principal es la administración y gestión

Guía de SPA

Página 52

de

FCR.

Como

actividad

complementaria,

pueden

realizar

tareas

de

asesoramiento a las empresas. •

Las Sociedades gestoras de Instituciones de Inversión Colectiva.

•

Bussines

Angels:

Inversores

particulares

que

toman

participaciones

accionariales en PYMES de su zona de residencia. Estos inversores se conocen como Capital Riesgo Informal. Existen además diferentes tipos de capital riesgo: financiación de siembra, puesta en marcha y de crecimiento, dependiendo de la fase en la que se encuentre la empresa en el momento de la inversión.

6.3. Recursos Humanos La lectura del presente capítulo te permitirá conocer:

> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD. > LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS EXTERIORES MÁS HABITUALES. > EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA ACTIVIDAD QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA LA REGULACIÓN DE LA RELACIÓN EMPRESATRABAJADOR (SALARIO, JORNADA, VACACIONES, ETC.) La lectura de este capítulo te permitirá obtener las siguientes conclusiones: •

No existe un perfil específico para la creación de un Spa ya que los emprendedores pueden provenir del campo de la estética, de alguna rama sanitaria (por ejemplo, fisioterapia) o tener conocimientos en gestión empresarial.

•

La estructura organizativa de un Spa puede estar constituida por un emprendedor, tres esteticistas, un quiromasajista, un fisioterapeuta y una persona dedicada a la limpieza del establecimiento.

•

Existen numerosas dificultades a la hora de encontrar personal con la experiencia

necesaria,

por

lo

que,

normalmente,

es

el

propio

empresario quien asume el coste de formar a los empleados.

Guía de SPA

Página 53

•

Los Spas suelen contratar asesorías para que les lleven los temas fiscales, laborales y contables, y lavanderías para la limpieza de las toallas, albornoces y uniformes.

6.3.1. Perfil profesional

¿Qué cualidades debe tener el responsable de la actividad? ¿Cuál debe ser el perfil profesional que deben tener los empleados? No existe un perfil profesional específico para la creación de un Spa ya que los emprendedores pueden provenir del campo de la estética, de alguna rama sanitaria (por ejemplo, fisioterapia) o tener conocimientos en gestión empresarial. Sin embargo, es aconsejable que posean ciertos conocimientos de las distintas técnicas de hidroterapia o mesoterapia. La formación básica requerida para los empleados dedicados a aplicar los tratamientos son el Ciclo Formativo de Grado Superior de Estética o la Diplomatura en Fisioterapia. Además de estos conocimientos, es necesaria una formación continua y la realización de cursos de reciclaje, dado que continuamente están saliendo nuevas técnicas y tratamientos. Cualidades importantes también son la educación y la discreción, dado que son dos aspectos muy valorados por los clientes. Se puede optar por la contratación de personas provenientes de otras culturas en las que se practican técnicas diferentes, y así crear un mayor valor añadido en los servicios a ofrecer. Además también suele haber un recepcionista o administrativo. Al margen de la formación técnica, todos los trabajadores de un Spa han de ser personas abiertas y afables, debido a que están en continuo contacto con los clientes.

6.3.2. Estructura organizativa

¿Cómo debe estar organizada la empresa? ¿Qué funciones corresponden a cada uno? La plantilla de la Empresa-tipo cuenta con: - Un emprendedor. - Tres esteticistas. - Un quiromasajista. - Un fisioterapeuta. - Una persona dedicada a la limpieza.

Guía de SPA

Página 54

El emprendedor realizará las tareas administrativas, comerciales y de recepción de clientes, y dependiendo de su formación ayudará en momentos puntuales al resto de empleados. Las tres esteticistas ejecutarán los programas de belleza y los masajes o envolturas, el quiromasajista llevará a cabo todos los masajes y el fisioterapeuta se encargará explícitamente de algunos masajes terapéuticos y los de rehabilitación. Finalmente, la persona encargada del saneamiento del establecimiento deberá crear una imagen de limpieza y pulcritud en todo el centro, haciendo hincapié en la zona colectiva (circuito termal). Existen numerosas dificultades a la hora de encontrar personal con la experiencia necesaria, por lo que, normalmente, es el propio empresario quien asume el coste de formar a los empleados. Teniendo esto en cuenta, se suele hacer al principio un contrato en prácticas por el período que dure la formación, para luego hacerlo indefinido.

6.3.3. Servicios exteriores

¿Qué funciones se delegan a empresas externas? Los Spas contratan los servicios de una asesoría para que se encargue de los temas fiscales, laborales y contables. En lo referente a los servicios de lavandería, los Spas recurren a una empresa para que les lave las toallas, albornoces y uniformes, considerando esta opción un coste menor frente a la de la adquisición de una lavadora industrial.

6.3.4. Convenios colectivos aplicables

¿Existe algún convenio colectivo específico que regule la actividad en materia laboral? Los Spas se rigen por la Resolución de 13 de octubre de 2005, de la Dirección General de Trabajo para Peluquerías, Institutos de Belleza y Gimnasios, siendo la revisión salarial vigente la siguiente: •

RESOLUCION de 20 de febrero de 2007, de la Dirección General de Trabajo, por la que se registra y publica la revisión salarial del Convenio Colectivo general de trabajo para peluquerías, institutos de belleza y gimnasios.

Guía de SPA

Página 55

7. VARIOS 7.1. Regímenes fiscales preferentes El régimen fiscal para la declaración de resultados depende, en primer lugar, de la condición jurídica adoptada por la empresa. - Las empresas con forma de sociedad declaran sus resultados en un impuesto específico, el Impuesto sobre Sociedades (IS). - Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en su Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF). Como sabemos, en este segundo caso el cálculo del resultado empresarial puede realizarse de tres maneras: - Estimación Directa Simplificada: cuando el importe neto de la cifra de negocios no supere los 601.012,10 €. - Estimación Directa Normal: cuando el importe neto de la cifra de negocios supere los 601.012,10 €. - Estimación Objetiva por módulos. En base a unos parámetros determinados se establece el importe del impuesto que le corresponde pagar. A este importe se le realizan una serie de deducciones en virtud a un conjunto de coeficientes correctores: amortización de los elementos, ser empresa de reciente actividad, inicio de actividad, etc. Según una consulta realizada a la Agencia Tributaria, esta actividad no puede acogerse a al Régimen de Estimación Objetiva.

Guía de SPA

Página 56

7.2. Normas sectoriales de aplicación Según conocemos a través de las empresas entrevistadas, la constitución de un Spa no se ve afectada por ninguna normativa específica, por lo tanto son de aplicación los trámites generales que existen para la creación de empresas. No obstante, es interesante que conozcas la siguiente normativa: •

La solicitud de autorización previa de centros, servicios y establecimientos sanitarios. Dicha solicitud se encuentra regulada por: - Resolución de 18 de noviembre de 1992, por el que se dicta el procedimiento de autorización administrativa de centros, servicios y establecimientos sanitarios en la Comunidad Valenciana (DOGV núm. 1922 de fecha 11/12/1992). - Decreto 176/2004, de 24 de septiembre, del Consell de la Generalitat, sobre autorización sanitaria y el Registro Autonómico de Centros, Servicios y Establecimientos Sanitarios (DOGV núm. 4854 de fecha 01/10/2004).

•

La solicitud de autorización previa de centros, servicios y establecimientos no sanitarios dedicados a la belleza. Dicha solicitud se encuentra regulada por: - Decreto 27/2003, de 1 de abril, regulador de las Normas Sanitarias que deben regir para los establecimientos no sanitarios dedicados a prácticas de estética (DOGV núm. 4473 de fecha 03/04/2003).

Los Spas, al igual que cualquier otra empresa, están obligados a cumplir la legislación existente en materia de Prevención de Riesgos Laborales. A continuación, te mostramos la Ley de Prevención de Riesgos Laborales y algunas normas posteriores que la desarrollan, aunque debes comprobar si existe alguna normativa especial aplicable a tu actividad: •

Real Decreto 688/2005, de 10 de junio, por el que se regula el régimen de funcionamiento de las mutuas de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales de la Seguridad Social como servicio de prevención ajeno (BOE de 11/06/2005).

•

Real Decreto 171/2004, de 30 de enero, por el que se desarrolla el articulo 24 de la ley 31/1995, 8 noviembre de Prevención de riesgos laborales en materia de coordinación de actividades empresariales (BOE 31/01/2004).

•

Ley 54/2003, de 12 de diciembre, Reforma del marco normativo de la prevención de riesgos laborales (BOE 13/12/2003).

•

Ley de Prevención de Riesgos Laborales 31/1995, de 8 de noviembre. (BOE 10/11/1995) con sus modificaciones.

•

Real Decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de Prevención. (BOE 31/01/1997).

•

Real Decreto 486/1997, de 14 de abril, por el que se establecen las disposiciones mínimas de seguridad y salud en los lugares de trabajo. (BOE 23/04/1997).

Guía de SPA

Página 57

•

Real Decreto 485/1997, de 14 de abril, sobre disposiciones mínimas en materia de señalización de seguridad y salud en el trabajo (BOE 23/04/1997).

Asimismo, en función del número de trabajadores, la ley puede obligarle a contratar un servicio de Prevención de Riesgos Laborales.

7.3. Ayudas Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de su negocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relación de estas ayudas en el apartado 8.6 Anexo de Ayudas. Así, una vez que haya definido totalmente su Plan de Empresa, podrá analizar las posibilidades existentes y desechar aquéllas que no sean útiles para sus necesidades o que sean incompatibles entre sí. Como observará, estas ayudas provienen, principalmente, de la Conselleria de Economía, Hacienda y Empleo, mediante las actuaciones de Fomento de la contratación por cuenta ajena, Autoempleo y Economía Social. Además, entre otras instituciones, la Conselleria de Industria, Comercio e Innovación, a través del Instituto de la Mediana y Pequeña Industria Valenciana (IMPIVA), establece una serie de ayudas a los emprendedores. La Generalitat Valenciana a través de su página web (www.gva.es) te muestra una relación de las ayudas potenciales que puede tener la actividad. Para consultarlas, deberás acceder al apartado CIDAJ y entrar en la última edición en Ayudas y Subvenciones. Además de todas estas ayudas puedes acudir al agente de desarrollo local de tu ayuntamiento donde puedes obtener las ayudas para emprendedores a nivel municipal y las provenientes de planes europeos.

7.4. Organismos 7.4.1. Organismos oficiales e instituciones A continuación te facilitamos un listado de directorios de los organismos públicos vinculados a esta actividad: CONSELLERIA DE INDUSTRIA, COMERCIO E INNOVACIÓN Colón, 32 46004 Valencia Tel.: 96 386 60 00 Fax: 96 386 68 05 Web: www.gva.es/industria/main_c.htm CONSELLERIA DE ECONOMIA, HACIENDA Y EMPLEO Palau, 14 46003 Valencia Tel.: 96 386 62 00

Guía de SPA

Página 58

Fax: 96 386 62 06 Web: www.gva.es/c_economia CONSELLERIA DE SANIDAD Micer Mascó, 31-33 46010 Valencia Tel.: 96 386 66 00 Fax: 96 386 66 07 Web: www.san.gva.es INSTITUTO DE LA MEDIANA Y PEQUEÑA INDUSTRIA VALENCIANA (IMPIVA) Pl. del Ayuntamiento, 6 46002 Valencia Tel.: 96 398 62 00 Fax: 96 398 62 01 E-mail: [email protected] Web: www.impiva.es

7.4.2. Asociaciones profesionales En este apartado te facilitamos un listado de las distintas asociaciones que existen en España y en la Comunidad Valenciana, relacionadas con su actividad: ASOCIACIÓN NACIONAL DE ESTACIONES TERMALES (ANET) Rodríguez San Pedro 56, 3º Izda. 28015 Madrid Tel.: 91 549 03 00 Fax: 91 549 66 12 E-mail: [email protected] Web:www.balnearios.org ASOCIACIÓN VALENCIANA DE ESTACIONES TERMALES (AVET) Pl. San Agustín 2, entlo. C-8ª 46002 Valencia Tel.: 96 353 00 55 Fax: 96 352 93 94 E-mail: [email protected] Web: www.balneario.com ASOCIACIÓN DE FABRICANTES PARA LA ESTÉTICA (AFESA) Mestre Vilarrubla 3 bjs. 08757 Corberá de Llobregat (Barcelona) Tel.: 93 650 20 53 Fax: 93 688 15 13 E-mail: [email protected] Web: www.afesa.org

Guía de SPA

Página 59

ASOCIACIÓN NACIONAL DE BALNEARIOS (ANBAL) Rodríguez San Pedro 56, 3º I Madrid 28015 Tel.: 902 117 622 / 91 549 03 00 Fax: 91 549 66 12 Web: http://anbal.es E-mail: [email protected] ASOCIACIÓN NACIONAL DE BALNEARIOS URBANOS (AEBU) Liberación 29, 2º nº 1 28033 Madrid Tel.: 91 381 46 76 Fax.: 91 551 02 55 Web: www.balneariosurbanos.es E-mail: [email protected]

7.4.3. Centros de estudios A continuación te ofrecemos una relación de algunos de los centros de la Comunidad Valenciana donde se pueden cursar estudios relacionados con tu actividad: 1. Institutos que imparten Ciclos Formativos. Dentro de la familia formativa de Imagen Personal se imparten los ciclos formativos de Imagen personal decorativa y Estética que pueden resultarle de interés. A continuación puedes ver la Web de la Dirección General de Enseñanza en la que podrás consultar estos ciclos y dónde se imparte esta formación: www.edu.gva.es/dgoiepl/CiclosFormativos/FPEspecifica/interval/Default.ht m 2. Universidades que imparten títulos universitarios. Dentro del Área de Ciencias Experimentales y de la Salud se imparte la Diplomatura de Fisioterapia. En España existen varias universidades que están impartiendo actualmente esta opción. Para obtener más información al respecto, puedes consultar la Guía de Estudios Universitarios en la web de la Conselleria de Educación: www.edu.gva.es/Educacion.htm

Guía de SPA

Página 60

En el ámbito de nuestra comunidad, estos estudios pueden ser cursados en tres centros universitarios, de los cuales los dos primeros son públicos y el último es privado:

ESCUELA UNIVERSITARIA DE FISIOTERAPIA. UNIVERSIDAD DE VALENCIA Guardia Civil, 22 46020 Valencia Tel.: 96 362 56 35 Fax: 96 393 03 85 Web: www.uv.es/~efisio FACULTAD DE MEDICINA. UNIVERSIDAD DE MIGUEL HERNÁNDEZ DE ELCHE Crta. Nacional 332, s/n 03550 Sant Joan D´Alacant (Alicante) Tel.: 96 591 95 26 Fax: 96 591 95 28 E-mail: [email protected] Web: http://medicina.umh.es FACULTAD DE CIENCIAS EXPERIMENTALES Y DE LA SALUD. UNIVERSIDAD CARDENAL HERRERA-CEU Edificio Seminario, s/n 46113 Moncada (Valencia) Tel.: 96 136 90 00 Fax: 96 139 52 72 Web: www.uch.ceu.es

7.5. Páginas útiles en Internet En el apartado 8.7 Anexo de Páginas Web de Interés te mostramos una relación de aquellas páginas Web que se relacionan de manera directa o indirecta con tu futura actividad.

Guía de SPA

Página 61

7.6. Bibliografía A continuación, incluimos la relación de fuentes de información secundarias sobre las que se ha basado el presente estudio: - Amor Garroset, F. y Fernández Torán, M.A.: El turismo de salud en la Comunidad Valenciana. Revista Valenciana d´Estudis Autonòmics, nº 25, 1998. - Auge del turismo de salud y belleza. Revista Profesional de Turismo Editur www.editur.es. - Aumentan las visitas a los balnearios valencianos, Agencia Valenciana de Turismo, www.comunidad-valenciana.org - Balnearios urbanos, curación y relax a través del agua. Revista Natural, Septiembre 2001, www.revistanatural.com/articulo.asp?id=57 - Balnearios, amplia oferta, pero un control sanitario desigual. Revista Consumer, Febrero 2002, revista.consumer.es/web/es/20020201/actualidad/tema_de_portada/3754 3.php -

El

desarrollo

del

concepto

del

bienestar

y

del

reposo.

Enero

2003,

www.balnearium.es/noticias/noticias_enero03.htm - El negocio del cuerpo y el alma. Revista Economía 3, Febrero 2003. - El turismo en la Comunidad Valenciana 2002, Agencia Valenciana de Turismo, Generalitat Valenciana, www.comunidad-valenciana.org/pdf/turismo_cv_2002.pdf - El turismo de salud generará 850 millones en 2004. Revista Editur, Nº 2.296-97, 12 Marzo 2004, www.editur.info. - El turismo de salud en la Costa Blanca, www.costablanca.org/spa - Escudero, J. (2003): 23 negocios para montar ahora. Dossier Emprendedores, Nº 70, Julio 2003. -España, el balneario de Europa, www.spain.info/TourSpain/Reportajes/0/Espana++el+balneario+de+Europ a?SubSys=HeaTou&language=ES -

Fuerte

crecimiento

del

turismo

de

salud

en

Valencia,

Marzo

2003,

http://turismo.geoscopio.com/topicos/noticias.cgi?topico=tur&idnoticias=7 900 - Las termas llegan a la ciudad, http://wanadoo.estilisimo.com/modaybelleza/reportaje - Lo que gastan los turistas extranjeros en España con sus tarjetas de crédito. Revista Editur, Nº 2148, 11 de Mayo de 2001, www.editur.info/editurinfo/editur/2002/2200/salud/001.htm

Guía de SPA

Página 62

- Los hábitos de los españoles ante la estética y la belleza. Barómetro Cosmobelleza, Febrero 2004, www.cosmobellezaferia.com/paginas/espanyol/conoce_informe.asp - Los Spas, de capricho excéntrico a fórmula consolidad en España. Revista Natural, Junio 2003,www.revistanatural.com/noticia.asp?id=10 - Martínez, A. y López, E.: Salud y belleza: dos argumentos para la comercialización turística.

Revista

Editur,

Nº

2.200,

10

de

Mayo

de

2002,

pp.16-23,

www.editur.info/editurinfo/editur/2002/2200/portada/001.htm -

Nuevos

sectores:

Balnearios

Urbanos

y

Centros

SPA,

www.tormo.com/articulos/articulo.asp?id=65 - Paraísos de salud y belleza. Revista SAVIA de Economía y Gestión de Viajes, nº 7, pp. 58 a 61. Enero 2004,www.savia.es - Ponencia sobre estrategias de comercialización de Turismo de Salud en Huesca, 2001, www.grupoalessa.com/nextel/jornadas.htm. - Pérez Menzel, N.: Presente y futuro del termalismo español y europeo. Panorama actual de las Aguas Minerales y Minero-medicinales en España. Asociación Nacional de Estaciones Termales (ANET). - Sanz Pérez, F.: La rentabilidad del balneario en el hotel, Europea Térmica Eléctrica, SL - Spas: no curan pero alivian y relajan. Revista Consumer, Octubre 2003, http://revista.consumer.es/web/es/20031001/actualidad/informe1/65080 .php - Tajmar, K.: El gran potencial turístico del Wellness. Revista Editur, Nº 2.243/2.244, 7/14 Marzo de 2003, www.editur.info

Guía de SPA

Página 63

7.7. Glosario Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantación de una estrategia. Amortización: Tratamiento contable que recoge la pérdida de valor de los activos fijos, es decir, de bienes de la empresa tales como: vehículos, maquinaria, mobiliario, etc. Barreras de entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de nuevos competidores en el mercado. Barreras de salida: Factores de tipo económico, estratégico o emocional que hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, aún cuando sus resultados sean insatisfactorios o, incluso, negativos. Beneficio sobre la inversión: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre el importe que representa las inversiones necesarias para el arranque. Beneficio sobre ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre los ingresos obtenidos por las ventas. Condición jurídica: Estructura legal que puede adoptar una empresa. Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten una misma tecnología. Descuento: Operación que consiste en ceder los efectos comerciales a una entidad de crédito para que anticipe su importe a la empresa cedente cobrando los intereses descontados por anticipado. Factoring: Cesión, a un intermediario comercial y financiero (Factor o Empresa de Factoring), de los derechos de cobro sobre los clientes de la empresa por un precio establecido con anterioridad según un contrato. Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la empresa. IAE (Impuesto de Actividades Económicas): Tributo que grava el ejercicio de las actividades empresariales, profesionales o artísticas, se ejerzan o no en un local determinado. El plazo es de diez días hábiles antes del inicio de la actividad y la validez, de un año natural, se renueva automáticamente. Quedan exentas de su pago todas las personas físicas y las personas jurídicas que facturen menos de un millón de euros al año. Leasing o arrendamiento financiero: Forma de financiación de vehículos, bienes de equipo, maquinaria, etc. que consiste en el arrendamiento de esos bienes a cambio de una renta periódica. Margen Bruto: Resultado de explotación obtenido de la diferencia entre los ingresos y los gastos sin deducir los impuestos.

Guía de SPA

Página 64

Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del producto. Se suele expresar en términos de porcentaje respecto del precio de venta. Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones capaces de adquirir el producto que se va a ofrecer a través de la nueva empresa. Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la rentabilidad. Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyecto empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa. Póliza de crédito: Contrato a través del cual, la entidad financiera que actúa como prestamista pone a disposición del beneficiario fondos hasta un límite y por un plazo determinado. La entidad financiera cobra una comisión sobre el dinero dispuesto y otra sobre el no dispuesto. Préstamo: La entidad financiera (prestamista) entrega al cliente (prestatario) una cantidad de dinero; obligándose este último, al cabo de un plazo establecido por contrato, a restituir dicha cantidad más los intereses pactados. Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los que oferta la nueva empresa. Público objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige su oferta comercial. Puntos débiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la estrategia y constituyen una amenaza para la organización. Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades y/o superar amenazas. Renting: Modalidad de alquiler a medio y largo plazo de bienes muebles. En el contrato de renting el arrendatario se compromete al pago de una renta fija mensual, durante un plazo determinado, a una entidad financiera y ésta se compromete a prestarle una serie de servicios: el de facilitarle el uso del bien durante un plazo contractual, el mantenimiento del bien y del seguro a todo riesgo. El plazo suele ser de entre dos y cinco años, y al término del mismo se pueden sustituir los equipos o renovar el contrato por un nuevo periodo que debemos determinar en ese momento. Royalty: Canon de mantenimiento. Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado según características comunes. Ventaja competitiva: Característica de un producto o marca que otorga cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos.

Guía de SPA

Página 65

Viabilidad económica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente (beneficio) suficiente que permite hacer frente al coste de su deuda, a la remuneración de sus accionistas y a la financiación de una parte de su crecimiento, una vez que alcanza su capacidad de producción plena y después de haber deducido todos sus costes.

Guía de SPA

Página 66

8. ANEXOS 8.1. Anexo de información estadística de interés 0410 El sector de la imagen personal A continuación se muestran las motivaciones para el cuidado de la imagen personal de una muestra de los españoles con edades comprendidas entre 20 y 60 años. Las cifras representan el porcentaje de entrevistados que responden positivamente a las preguntas. Las respuestas son múltiples, motivo por el cual los porcentajes no suman cien. Cuadro 0410.1: Motivación para el cuidado de la imagen personal, España, 2004 (%)

SEXO

EDAD

TOTAL Hombre Mujer

20-30

31-40

41-50

51-60

Autoestima (satisfacción personal)

81

74

85

79

85

80

79

Reconocimiento de los demás (por estar guapa, etc.)

24

20

26

28

23

23

23

Por obligación (trabajo, etc.)

8

14

4

9

5

6

10

Por higiene

1

3

1

3

2

3

2

Por salud

2

2

2

3

2

3

2

Fuente: Barómetro Cosmobelleza 2004

Guía de SPA

Página 67

8.2. Anexo de proveedores En esta actividad existen tres tipos de proveedores: de utillaje, de productos y de instalaciones. A continuación, te proporcionamos una serie de referencias a título orientativo que identificamos en las entrevistas y en las fuentes secundarias consultadas que pueden ser un punto de partida en la búsqueda de proveedores para tu negocio. 1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y Páginas Amarillas, tanto en soporte electrónico como en papel, puedes encontrar proveedores situados en su zona: •

Páginas Amarillas: Los proveedores de productos y utillaje se encuentran bajo los siguientes epígrafes: Estética: aparatos e instrumentos, Belleza y salud: aparatos (fabricantes y mayoristas) y Aparatos para la belleza y la salud. Por su parte, los de instalaciones figuran como: Spas, Piscinas: construcción y mantenimiento (ten en cuenta que como consecuencia de la proliferación que están teniendo este tipo de centros, empresas de este ámbito de actividad están orientando parte de su negocio hacia la instalación y montaje de Spas) e Instalaciones para balnearios. Además puede acceder al formato electrónico en la web www.paginasamarillas.es, con la ventaja de que puedes seleccionar cualquier provincia o localidad.

•

QDQ: En los epígrafes Aparatos de estética y gimnasia, Peluquería y estética (distribución), Instrumentos de estética y Spas (instaladores) podrás obtener una relación de proveedores. También puedes consultar la versión electrónica www.qdq.com.

•

Páginas Salmón: Directorio de Empresas que ofrecen servicios en la provincia de Valencia, con acceso a otros buscadores de empresas y diversa información de interés: www.paginassalmon.com.

•

Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes encontrar empresas de proveedores para todas las actividades de casi todos los países. La versión electrónica es www.europages.com.

2. Publicaciones especializadas: •

Revista Nueva Estética: Revista especializada donde se anuncian proveedores del sector.

•

Thermaespa: Revista especializada en el sector termal, con artículos sobre los balnearios y Spas, y anuncios de proveedores. La versión electrónica la puedes encontrar en la dirección www.thermaespa.biz.

•

www.ojd.es: Portal de control de la difusión de las publicaciones en el que puedes encontrar revistas especializadas en casi todos los sectores.

Guía de SPA

Página 68

3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales): En ellas te puedes informar sobre los proveedores para tu negocio. La página web del ICEX (www.icex.es) cuenta con una base de datos en la que las asociaciones se clasifican por sectores que existen España (Asoc.). En las siguientes asociaciones pueden facilitarte información sobre las direcciones de sus proveedores potenciales: Asociación Valenciana de Estaciones Termales (AVET) Plza. San Agustín 2, Entlo C-8ª 46002 Valencia Tel.: 96 353 00 55 Fax: 96 352 93 94 E-mail: [email protected] Web: www.balneario.com Asociación de Fabricantes para la Estética (AFESA) Mestre Vilarrubla 3 bjs. 08757 Corberá de Llobregat (Barcelona) Tel.: 93 650 20 53 Fax: 93 688 15 13 E-mail: [email protected] Web: www.afesa.org 4. Portales: •

• •

www.cosmobelleza.com: Portal genérico sobre la estética y peluquería donde encontrarás proveedores de todo tipo entrando en el apartado Guía de Empresas. www.mundobelleza.com: Portal genérico sobre belleza y estética donde encontrarás un listado sobre firmas de productos de belleza. www.kosmpass.com: Portal que contiene información empresarial de todo el mundo. En esta página puedes encontrar una base de datos sobre empresas de todos los sectores y de casi todos los países.

5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas por sectores, como son las de la Cámara de Comercio, Ardán y otras bases de datos privados.

Guía de SPA

Página 69

8.3. Anexo de ferias A continuación, te proporcionamos una relación de algunas de las ferias más significativas del sector, así como su localización: NOMBRE

TERMATALIA

COSMOBELLEZA

IMAXE

LOCALIDAD

PERIODICIDAD

Ourense

Anual

Barcelona

Anual

Ourense

Anual

EVENTO

Feria internacional de turismo termal.

Salón internacional de la belleza, peluquería y estética.

Salón de peluquería y estética.

Congreso nacional de estética. JESAL-EXTETIC

Elche

Anual

Salón de estética, cosmética y belleza.

Feria internacional especialista FITUR

Madrid

Anual

en turismo con un apartado sobre turismo termal.

PROTERMAL

Madrid

Anual

Feria internacional de turismo termal.

En este punto hay que resaltar que existen ferias internacionales de interés. Para obtener información sobre esta y otras ferias nacionales, puede consultar, entre otros, el portal de Internet www.afe.com

Guía de SPA

Página 70

8.4. Anexo de formación A continuación proporcionamos información Ocupacional y de Formación Continua:

sobre

los

Planes

de

Formación

PLAN FIP (Plan Nacional de Formación e Inserción Profesional) El Servicio Valenciano de Empleo y Formación (SERVEF) que depende de la Conselleria de Economía, Hacienda y Empleo es el organismo responsable en la Comunidad Valenciana de la gestión de los programas de formación al desempleado. SERVEF tiene el punto de información de los cursos en el teléfono gratuito: 900 100 785 y en la web: www.servef.es Con relación a esta actividad, se ofrecen las siguientes especialidades: CÓDIGO

NOMBRE DEL CURSO

IMPP40

ESTETICISTA

La programación para el año 2007 en la Comunidad Valenciana es la siguiente: CÓDIGO

ALICANTE

CASTELLÓN

VALENCIA

IMPP40

2

-

2

Puedes obtener más información en la página Web del SERVEF de la Generalitat Valenciana: www.server.es

FORMACIÓN CONTINUA La Formación Continua pretende proporcionar a los trabajadores ocupados la formación que puedan necesitar a lo largo de su vida laboral, para que obtengan los conocimientos y competencias requeridos en cada momento por las empresas. Contribuye también a su integración, adaptación y promoción ante los cambios de los sistemas productivos, así como a incrementar su empleabilidad ante las oscilaciones del mercado laboral. El Real Decreto 395/2007, de 23 de marzo, prevé cuatro tipos de Iniciativas de Formación Continua: 1. La formación de demanda, que abarca las acciones formativas de las empresas y los permisos individuales de formación financiados total o parcialmente con fondos públicos, para responder a las necesidades específicas de formación planteadas por las empresas y sus trabajadores. 2. La formación de oferta, que prioritariamente a trabajadores prioritariamente a trabajadores formación que les capacite para el acceso al empleo.

Guía de SPA

comprende los planes de formación dirigidos ocupados y las acciones formativas dirigidas desempleados con el fin de ofrecerles una el desempeño cualificado de las profesiones y

Página 71

3. La formación en alternancia con el empleo, que está integrada por las acciones formativas de los contratos para la formación y por los programas públicos de empleo-formación, permitiendo al trabajador compatibilizar la formación con la práctica profesional en el puesto de trabajo. 4. Las acciones de apoyo y acompañamiento a la formación, que son aquellas que permiten mejorar la eficacia del subsistema de formación profesional para el empleo. La Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo es la entidad encargada de la gestión, seguimiento, control técnico y difusión de las distintas iniciativas de Formación Continua. Es una fundación estatal, con personalidad jurídica propia, constituida en 2001 bajo el protectorado del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. En ella participan la Administración, a través del Servicio Público de Empleo Estatal, las organizaciones sindicales CCOO, UGT y CIG y las organizaciones empresariales CEOE y CEPYME. Para obtener más información sobre la formación profesional continua se puede consultar la web de la Fundación Tripartita: www.fundaciontripartita.org A continuación te presentamos la relación de los principales organismos donde puedes obtener información sobre distintos cursos de Formación continua relacionados con tu actividad. 1. FOREM (CCOO) Éste es el centro de formación del sindicato Comisiones Obreras. En las direcciones y los teléfonos que te proporcionamos podrás conseguir la información necesaria sobre los cursos que se imparten actualmente. PROVINCIA

DIRECCIÓN

LOCALIDAD

TELÉFONO

Alicante

Canónigo Genestar, 1

Alicante

96 524 80 82

Castellón

Avda. Valencia, 42 Castellón de la Plana

Valencia

Convento Carmelitas, 1

Valencia

964 25 17 20 96 393 51 50

Para más información, puedes consultar la web: www.forempv.ccoo.es 2. IFES Es el Instituto de Formación y Estudios Sociales de la UGT donde también podrás obtener información sobre cursos en las siguientes direcciones y teléfonos: PROVINCIA

DIRECCIÓN

LOCALIDAD

TELÉFONO

Pablo Iglesias, 23

Alicante

96 514 87 52

Castellón

Torre la Sal, 5

Castellón de la Plana

964 25 01 28

Valencia

Martín el Humano, 1

Valencia

96 382 53 62

Alicante

Guía de SPA

Página 72

Para más información, puedes consultar la web: www.ifes.es 3. USO Es el sindicato Unión Sindical Obrera. La información necesaria sobre los cursos que organiza la puedes conseguir en las direcciones o en los teléfonos que te facilitamos a continuación.

PROVINCIA

DIRECCIÓN

LOCALIDAD

TELÉFONO

Alicante

General Pintos, 1416 Bajo

Alicante

96 525 57 77

Castellón

Avda. Burriana, 13 Castellón de la Plana

Valencia

Juan Bautista Vives, 9

Valencia

964 24 64 16 96 313 45 89

Para más información, puedes consultar la Web: www.usocv.org 4. CIERVAL Se trata de la Confederación de Organizaciones Empresariales de la Comunidad Valenciana. La información necesaria sobre los cursos que organiza la puedes conseguir en la siguiente dirección: Hernán Cortés, 4 46004 Valencia Tel.: 96 351 47 46 Fax: 96 351 93 50 E-mail: [email protected] Web: www.cierval.es

Además se pueden encontrar más cursos de Formación continua organizados desde las patronales empresariales de sectores como la madera, el metal, la construcción, la cerámica, el textil, etc.

Guía de SPA

Página 73

8.5. Anexo sobre modalidades de contratación A continuación, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades de contrato más habituales. En ella encontrarás la normativa que debes consultar para obtener información sobre las diferentes modalidades de contratación. También puedes consultar la página web del INEM: www.inem.es. TIPO DE CONTRATO

PUBLICACIÓN DE LA NORMATIVA

CONTRATOS INDEFINIDOS

Art.15 R.D. Legislativo modificado por Ley 12/2001.

CONTRATOS INDEFINIDOS BONIFICADOS

Ley 43/2006 y Art.15 R.D. Legislativo 1/1995, modificado por Ley 12/2001.

CONTRATOS INDEFINIDOS O TEMPORALES BONIFICADOS

Ley 43/2006 y disposición transitoria quinta Ley 45/2002.

CONTRATOS FORMATIVOS

Art. 11 Estatuto de los Trabajadores modificado por Ley 12/2001, R.D. 488/98, Orden de 14 julio 1998, Resolución 26 octubre de 1998 y Ley 43/2006.

CONTRATO POR OBRA O SERVICIO DETERMINADO

Art. 15 Estatuto de los Trabajadores ampliado por el apartado diez del artículo primero Ley 12/2001, R.D. 2720/98, Art. 3 Ley 12/2001, Ley 43/2006.

CONTRATO POR CIRCUNSTANCIAS DE LA PRODUCCIÓN

Art. 15 Estatuto de los Trabajadores, según Ley 12/2001, R.D. 2720/98, Art. 3 Ley 12/2001, Ley 43/2006.

CONTRATOS DE RELEVO

RD Ley 15/1998, Ley 12/2001, R.D. 1132/2002, Ley 43/2006.

CONTRATOS PARA PERSONAS CON DISCAPACIDAD

R.D. 1451/83, Art. 57 Cap. II Ley 46/2002, R.D. 170/2004, R.D. 290/2004, Ley 43/2006, Art. 11 R.D.Legislativo 1/1995, R.D. 488/98, Orden de 14 de julio de 1998, Disposición adicional décima Ley

Guía de SPA

1/1995,

Página 74

45/2002.

CONTRATOS PARA LA INVESTIGACIÓN

Ley 13/1986, R.D. 488/1998, Art. 11 Texto refundido Ley del Estatuto de los Trabajadores, según redacción de Ley 63/97, Ley 12/2001, Art.12 y 15 Estatuto de los Trabajadores, Ley 12/2001, Ley 13/1986, R.D. 2720/1998.

CONTRATOS DE SUSTITUCIÓN POR JUBILACIÓN ANTICIPADA

R.D. 1194/85, Ley 43/2006.

CONTRATO DE TRABAJO A DOMICILIO

R.D. Legislativo 1/1995.

CONTRATO DE TRABAJO EN GRUPO

R.D. Legislativo 1/1995.

Guía de SPA

Página 75

8.6. Anexo de ayudas 1. CONSELLERIA DE ECONOMIA, HACIENDA Y EMPLEO Fomento a la contratación por cuenta ajena 1.1.1 Programas de fomento del empleo estable: - Ayudas a la contratación indefinida inicial de: jóvenes, mujeres, mayores de 45 años y parados de larga duración. - Incentivos a las contrataciones que se realicen al objeto de sustituir horas extraordinarias. - Ayudas a contratos de trabajo en el domicilio y de trabajo doméstico. - Plan especial de empleo estable: ayudas a la transformación de contratos temporales de jóvenes y mujeres. 1.1.2 Programas de fomento del empleo de personas con discapacidad: - Apoyo a la contratación indefinida de trabajadores minusválidos en empresas ordinarias. - Apoyo a la contratación temporal de trabajadores minusválidos en empresas ordinarias y a la adaptación de puestos de trabajo o dotación de medios de protección personal. 1.1.3 Programa de empleo público: - Ayudas a las actuaciones medioambientales: pamer. 1.1.4 Subvenciones para inmigrantes desempleadas.

planes

integrales

de

empleo

para

personas

1.1.5 Subvenciones para la realización de acciones de orientación profesional para el empleo y asistencia para el autoempleo (acciones opea). 1.1.6 Subvenciones para planes integrales desempleadas (entidades empleadoras).

de

empleo

para

mujeres

1.1.7 Ayudas para las empresas o entidades privadas que acojan alumnos en prácticas. 1.1.8 Incentivos a las nuevas contrataciones a tiempo parcial para realizar la jornada de trabajo que quede libre debido a la jubilación parcial de trabajadores de la empresa. 1.1.9 Incentivos a los contratos indefinidos celebrados como consecuencia de acuerdo en la empresa para conseguir una eficaz organización del tiempo de trabajo.

Guía de SPA

Página 76

1.1.10 Incentivos para la realización de estudios y asistencias técnicas tendentes a la puesta en marcha de planes de reordenación de la jornada en la empresa.

Autoempleo 1.2.1 Ayudas a los trabajadores desempleados que creen puestos de trabajo a través de la actividad empresarial independiente. 1.2.2 Ayudas a trabajadores trabajadores autónomos.

desempleados

que

se

constituyan

en

1.2.3 Ayudas a proyectos y empresas calificadas como I+E. 1.2.4 Abono de cuotas de la Seguridad Social a trabajadores que perciban la prestación por desempleo en su modalidad de pago único. 1.2.5 Fomento del empleo autónomo para personas con alguna discapacidad. 1.2.6 Ayudas al fomento del empleo para emprendedores: abono de cuotas de Seguridad Social.

Economía Social 1.3.1 Subvenciones para asistencia técnicas. 1.3.2 Ayuda a la inversión y estructura financiera de la empresa. 1.3.3 Ayudas para la incorporación de desempleados como socios trabajadores o socios de trabajo a cooperativas y sociedades laborales. 1.3.4 Ayudas para la realización de actividades de formación, difusión y fomento del cooperativismo y demás formas empresariales de la economía social. 1.3.5 Ayudas para los gastos derivados de la representación institucional, defensa de los intereses colectivos y promoción general de las cooperativa, sociedades laborales o mutualidades de previsión social en la Comunidad Valenciana. 1.3.6 Ayudas para la realización de inversiones que contribuyan a la creación, consolidación o mejora de la competitividad de cooperativas y sociedades laborales.

2. INSTITUTO DE (IMPIVA)

LA MEDIANA Y PEQUEÑA INDUSTRIA VALENCIANA

2.1 Investigación y Desarrollo tecnológico.

Guía de SPA

Página 77

2.2 Creación de empresas de base tecnológica. 2.3 Programa Expande. 2.4 Programa de Innovación. 2.5 Programa I-CREO. 2.6 Programa de promoción de diseño. 2.7 Programa Gesta.

3. INSTITUTO VALENCIANO DE LA JUVENTUD (IVAJ) 3.1 Ayudas para la puesta en marcha y equipamiento de empresas creadas por jóvenes. 3.2 Asesoramiento para la Creación de Empresas.

4. CONSELLERIA EDUCACIÓN 4.1 Ayudas a la promoción del uso de valenciano en empresas, comercios e industrias: - Rotulación interior y exterior. - Denominación de productos y etiquetado. - Documentación en general.

5. CENTROS EUROPEOS DE EMPRESAS INNOVADORAS DE LA COMUNIDAD VALENCIANA (CEEI CV)

5.1 Asesoramiento y formación para la Creación de Empresas.

Cabe mencionar la existencia de varias líneas de ayuda que el Instituto de Crédito Oficial (ICO) ofrece a emprendedores en el ámbito estatal, entre las que destacan la línea PYME y el programa de Microcréditos España. En su página web www.ico.es y/o en el teléfono de atención gratuita 900 12 11 21 puedes obtener más información al respecto.

Guía de SPA

Página 78

8.7. Anexo de páginas web de interés TEMÁTICAS - Portal de la belleza y la estética: www.cosmobelleza.com - Revista Vida Estética: www.vidaestetica.es - Portal donde puedes encontrar la relación de Spas y de Hoteles Spas existentes en cada comunidad autónoma: www.esteticahidrotermal.net - Asociación Nacional de Estaciones Termales: www.balnearios.org - Asociación Valenciana de Estaciones Termales: www.balneario.com - Portal donde se definen algunas técnicas termales: www.balneario.net - Portal donde se puede encontrar información sobre Talasoterapia y Termalismo: www.termasworld.com - Portal donde se puede encontrar información sobre las distintas técnicas (hidroterapia, termoterapia, aromaterapia, etc.): www.hidroterapia.todopiscinas.es - Portal con información sobre el turismo de salud: www.dormirenbalnearios.com - Asociación Española de Amigos de las Termas: www.amigosdelastermas.org - Asociación de Balnearios Urbanos (AEBU): www.balneariosurbanos.es

INSTITUCIONES PÚBLICAS - Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales: www.mtas.es - Generalitat Valenciana: www.gva.es - Conselleria de Economía, Hacienda y Empleo: www.gva.es/c_economia - Instituto de la Mediana y Pequeña Industria Valenciana: www.impiva.es - Servicio Valenciano de Empleo y Formación: www.servef.es - Agencia Valenciana de Turismo: www.comunitatvalenciana.com

Guía de SPA

Página 79

CONFEDERACIONES DE EMPRESARIOS Y SINDICATOS - Confederación de Organizaciones Empresariales de la Comunidad Valenciana: www.cierval.es - Confederación Empresarial de la Provincia de Alicante: www.coepa.es - Confederación de Empresarios de Castellón: www.cecnet.org - Confederación Empresarial Valenciana: www.cev.es -

Confederación

Valenciana

de

la

Pequeña

y

Mediana

Empresa:

www.pymev.es -

Asociación

de

Jóvenes

Empresarios

de

la

Provincia

de

Alicante:

www.jovempa.org - Asociación de Jóvenes Empresarios de Castellón: www.ajove.com - Asociación de Jóvenes Empresarios de Valencia: www.ajevalencia.org -

Federación

de

Mujeres

Empresarias

de

la

Comunidad

Valenciana:

www.femecova.com - Unión General de Trabajadores: www.ugt-pv.org - Comisiones Obreras: www.pv.ccoo.es

EMPRENDEDORES - Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana: www.redceei.com - Seniors Españoles para la Cooperación Técnica: www.secot.org - Programa de apoyo empresarial a las mujeres: www.e-empresarias.net -

Portal

de

información

para

mujeres

emprendedoras:

www.emprendedoras.com - Portal para emprendedores: www.emprendedores.es - Portal para emprendedores: www.emprendiendo.com - Portal para emprendedores: www.soyentrepreneur.com - Ventanilla Única Empresarial Virtual: www.vue.es - Registro Mercantil Central: www.rmc.es - Dirección General de Política de la Pyme:www.ipyme.org - Instituto de Crédito Oficial: www.ico.es

Guía de SPA

Página 80

INSTITUTOS - Instituto Nacional de Estadística: www.ine.es - Instituto Valenciano de Estadística: www.ive.es

BUSCADORES DE INFORMACIÓN SOBRE FRANQUICIAS - Tormo & Asociados: www.tormo.com - Barbadillo & Asociados: www.bya.es - Portal de franquicias: www.franquicias.org - Portal de franquicias: www.buscafranquicias.com - Portal de franquicias: www.franquicias.net - Portal de franquicias: www.franquiciadores.com - Portal de franquicias: www.franquicias.com - Web de franquicias de Spas: www.aguasdevida.com - Web de franquicias de Spas: www.hidrobox.com - Web de franquicias de Spas: www.deadseanaturaltherapy.com - Web de franquicias de Spas: www.solyagua.com

Guía de SPA

Página 81

8.8. Reflexiones para la realización del estudio de mercado A continuación, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el análisis del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial que quieras desarrollar. Teniendo en cuenta las características de tu producto y el público al que has pensado dirigirse: •

¿Cuál es el tamaño de tu mercado?, ¿cómo vas a calcularlo?, ¿cómo vas a hacer la evaluación de las ventas para el primer año? (Véase el apartado 5.1.1 Tamaño del mercado, 5.1.2 Definición de un método de cálculo del tamaño del mercado y 6.2.3 Previsión de ingresos).

•

¿Existe alguna característica o características que te permitan definir a un cliente tipo?, ¿cómo vas a segmentar tu mercado? (Véase el apartado 5.1.1 Tamaño del mercado y 5.1.2 Definición de un método de cálculo del tamaño del mercado).

•

¿Te has puesto en contacto con empresas como la tuya que actúen en otra zona?, ¿has identificado empresas competidoras para analizar su cartera de productos, la calidad de su servicio, su política de precios, etc.?, ¿cuál es la cuota

de mercado de tus competidores?,

¿les has preguntado a

los

proveedores de la actividad su opinión sobre la evolución y tendencias del mercado? (Véase el apartado 5.1.2 Definición de un método de cálculo del tamaño del mercado). •

¿Qué tipo de clientes (particulares) demandan los servicios que vas a ofrecer?, ¿qué perfil tienen?, ¿cuáles son sus necesidades?, ¿cuál es el proceso de compra que siguen?, ¿cuáles son las razones por las que van a elegir su empresa frente a otras alternativas?, (Véase el apartado 5.1.3 Tipos y características de los clientes).

•

¿Sabes cuántas empresas están operando en la actualidad?, ¿dónde están?, ¿qué servicios ofertan?, ¿qué características tienen? (Véase el apartado 5.2.1.1 Número de empresas y su distribución territorial).

•

¿Vas a operar en un mercado con una competencia intensa?, ¿cuáles son los factores sobre los que se basa la competencia?, ¿has valorado las dificultades que existen para introducirse en este mercado?, ¿y qué opciones tienen las empresas para abandonarlo?, ¿qué productos sustitutivos identifica?, ¿cómo es el poder de negociación de los proveedores y de los clientes? (Véase el apartado 5.2 Análisis competitivo).

•

¿Has localizado a los proveedores adecuados? (Véase el apartado 5.2.4 Proveedores y su poder de negociación y 8.2 Anexo de proveedores).

•

¿Has valorado la posibilidad de operar en el mercado a través de una franquicia?, ¿conoces las ventajas y los inconvenientes? (Véase el apartado 5.2.6 Franquicia).

Guía de SPA

Página 82

•

¿Has realizado una primera aproximación a los productos que deberá contener tu cartera?, ¿crees que tu producto/servicio/establecimiento aporta algún elemento diferenciador en relación con otros ya existentes en el mercado?, ¿cómo vas a diferenciarse de la competencia?, ¿por qué crees que el cliente va a comprar tu producto? (Véase el apartado 6.1.1 Producto).

•

¿Sabes el precio de este tipo de productos?, ¿has determinado los criterios a partir de los que va a fijar los precios?, ¿vas a utilizar el precio como una variable de diferenciación? (Véase el apartado 6.1.2 Precio).

•

¿Has desarrollado un método de venta eficaz?, ¿cuentas con personas que tengan el perfil necesario para poner en marcha sus ideas comerciales? (Véase el apartado 6.1.3 Distribución/Fuerza de ventas).

•

¿Cómo vas a promocionar y dar a conocer su imagen?, ¿has valorado cuánto te va a costar en tiempo y dinero?, ¿cuáles crees que serán las herramientas promocionales más efectivas? (Véase el apartado 6.1.4 Promoción).

•

¿Sabes dónde va a situar su negocio?, ¿es la ubicación una ventaja competitiva?, encontrado

¿qué una

condiciones

zona

bien

deben

reunir

comunicada?

las

(Véase

instalaciones?, el

apartado

¿has

5.2.1.6

Instalaciones y 6.1.3 Distribución/Fuerza de ventas). •

¿Has realizado una previsión de ingresos?, ¿qué factores ha analizado?, ¿tiene horas, días, meses o épocas de mayor volumen de ventas? (Véase el apartado 6.2.3 Previsión de Ingresos).

•

¿Conoces las características de funcionamiento de su negocio?, ¿has calculado el tiempo que transcurrirá entre la apertura de su negocio y su funcionamiento normal?, ¿has pensado cómo hacer frente, mientras tanto, a los gastos fijos que vas a tener? (Véase el apartado 6.2.2 Gastos y 6.2.5 Financiación).

•

¿Has analizado cómo vas a financiar las inversiones necesarias para comenzar en la actividad? (Véase el apartado 6.2.5 Financiación).

•

¿Sabes qué perfil deben tener las personas que vas a incorporar a la empresa?, ¿qué funciones y responsabilidades deben tener?, ¿cuál va a ser la estructura organizativa de la empresa? (Puedes consultar las demandas de empleo en las oficinas locales del SERVEF y asociaciones sectoriales). (Véase el apartado 6.3 Recursos humanos).

Guía de SPA

Página 83

8.9. Factores que influyen en el tamaño de mercado IMPORTANCIA (1= poco importante; 2

FACTORES

= bastante

FUENTES DE INFORMACIÓN

importante; 3= muy importante) 1. Factores no controlables por la empresa Económicos

Evolución del nivel de renta o nivel económico

1

Anuario económico de España, Fundación La Caixa, Varios anuales

Demográficos Número de habitantes con edades comprendidas entre 25 y 60 años

3

Padrón Municipal

Competidores Observación, directorios comerciales,

Número de SPAS

3

Facturación

3

Registro Mercantil, ARDÁN

Cartera de productos

2

Cliente oculto

Tarifas de precios

2

Cliente oculto

Establecimientos con actividades de SPA (hoteles, balnearios, centros de belleza...) Facturación dentro de los establecimientos por servicio de SPA

3

1

entrevistas a proveedores

Observación, directorios comerciales, entrevistas a proveedores Registro Mercantil, ARDÁN, Entrevistas a clientes

Cartera de productos

2

Cliente oculto

Tarifas de precios

2

Cliente oculto

Número de centros de belleza

2

Observación, directorios comerciales

Cartera de productos

3

Cliente oculto

Productos sustitutivos

Guía de SPA

Página 84

Tarifas de precios

2

Número de balnearios

3

Cliente oculto Casas de turismo rural, Página Web de la Asociación Nacional de Estaciones Termales

Cartera de productos

3

Cliente oculto

Tarifas de precios

2

Cliente oculto

3

Entrevistas a clientes

Gasto medio

3

Entrevistas a clientes

Frecuencia de compra

3

Entrevistas a clientes

3

Entrevistas a clientes

3

Entrevistas a clientes

Cartera de productos

3

Entrevistas a clientes

Precios

2

Entrevistas a clientes

Imagen de la empresa

3

Entrevistas a clientes

Clientes Perfiles de clientes de servicios de SPA (edad, poder adquisitivo, sexo, etc.)

Valores de compra (tratamientos, profesionalidad del personal, trato y precios) Causas de insatisfacción 2. Factores controlables por la empresa

Guía de SPA

Página 85

8.10. Métodos mercado

de

cálculo

del

tamaño

de

A continuación, se ofrece información sobre una serie de métodos que pueden ayudarte a estimar el tamaño del mercado en tu área de influencia y la parte de este mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estos métodos no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria su combinación creativa. Los métodos que se explican a continuación son los siguientes: a) Método de ratios sucesivos. b) Método de la construcción del mercado. c) Método de cuotas. d) Opinión de los expertos. e) Competidores. f) Observación. a) MÉTODO DE RATIOS SUCESIVOS: Supone la utilización de una sucesión de porcentajes en los que se descompone el mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de un producto determinado. La dificultad de este método reside en la obtención de los diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la opinión de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimación en forma de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimación puntual. Imagine que un emprendedor que quiere montar un centro de enseñanza de artes marciales dispone de la siguiente información para el cálculo del tamaño de su mercado: 1. La población entre 20-40 años que reside en su área de influencia es de 6.000 personas. 2. Un 25% de la población entre 20-40 años practica algún deporte. 3. Un 10% de los deportistas practican algún tipo de arte marcial. 4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros privados. La aplicación del método de ratios sucesivos consistiría en lo siguiente: 6.000 personas (aplicamos el porcentaje del 25%) 6.000 x 0,25 = 1.500 personas practican algún deporte (aplicamos el porcentaje del 10%) 1.500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales (aplicamos el porcentaje del 60%) 150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados

Guía de SPA

Página 86

b) MÉTODO DE LA CONSTRUCCIÓN DEL MERCADO: Este otro método se basa en la identificación de todos los compradores potenciales del mercado y la estimación de su potencial de compra. Suponga que un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestación de servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay cien empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente forma:

Tipo de empresa

Número de empresas

Gasto anual en mantenimiento

Tipo A

50

1.440 euros / año

Tipo B

25

4.320 euros / año

Tipo C

15

7.200 euros / año

Tipo D

10

15.000 euros / año

El mercado potencial de la zona sería de: 1.440 euros/año x 50 + 4.320 euros/año x 25 + 7.200 euros/año x 15 + 15.000 euros/año x 10 =438.000 euros. c) MÉTODO DE CUOTAS: Este método consiste en la identificación de las cuotas de mercado que corresponden a las diferentes empresas que compiten en él. Lógicamente, cuanto menor es el número de empresas que operan en un mercado, más fácil resulta la aplicación de dicho método. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las empresas más importantes y hacer un grupo a parte con las restantes. El método de cuotas permite hacer una estimación del tamaño del mercado, tanto en volumen (unidades) como en valor económico. Imagina que un emprendedor quiere crear una carpintería metálica. Sabe que en su zona de influencia se construyen cada año 3.000 viviendas. Asimismo, ha averiguado que las empresas más importantes se llevan el 60% de ese mercado y dejan el 40% para las empresas más pequeñas. 3.000 viviendas 0,60 x 3.000 = 1.800 viviendas 0,40 x 3.000 = 1.200 viviendas El tamaño del mercado potencial sería de 1.200 viviendas. d) OPINIÓN DE LOS EXPERTOS: Según este método, la estimación del mercado no se apoya en unos datos objetivos sino en la opinión de un experto en la materia. De las aportaciones individuales facilitadas por varios expertos se extrae una estimación media. Proveedores, clientes, técnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos. Asimismo, los emprendedores que no son su competencia directa, por tener el negocio lejos de su área de influencia, pueden proporcionarle información valiosa de cara a una estimación del tamaño de su mercado y a una previsión de las ventas.

Guía de SPA

Página 87

e) COMPETIDORES: Según este método, el tamaño del mercado se calcula a partir de la facturación agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimación imprecisa, pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado. Exige los siguientes pasos: En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu área de influencia e informarte sobre las ventas de una pequeña muestra de las mismas, para lo que puedes recurrir a las bases de datos de ARDÁN o del Registro Mercantil, por ejemplo. El análisis de los datos debe permitirte hacer una agrupación de las empresas en función de los entornos de facturación que considere relevantes. Finalmente, el resultado de la multiplicación del número de empresas de cada grupo por su facturación media y la suma de los resultados de esta operación será igual al tamaño del mercado estimado para la zona analizada. Imagina que un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez identificadas las empresas y varios entornos de facturación, la estimación del tamaño del mercado podría generar una tabla como la siguiente:

Tipo

Número

Facturación / año

% Facturación aprox. en mi área de influencia

Total

Laboratorio pequeño

100

150.000

100%

15.000.000

Laboratorio mediano

50

900.000

100%

45.000.000

Laboratorio grande

3

2.000.000

50%

3.000.000

El tamaño del mercado es de 63.000.000 de euros. f) OBSERVACIÓN: La observación tiene como finalidad la recogida de información sobre las personas, sin que los sujetos investigados se den cuenta de que están desvelando los datos relativos a sus actos o comportamientos. La observación como método de investigación comercial tiene múltiples aplicaciones pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las más importantes son: - El conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores muestran en el acto de la compra. - El conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento comercial. Para realizar la observación es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al lugar de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas horarias y distintos días de la semana.

Guía de SPA

Página 88

HORAS

PERSONAS

DÍAS

TOTAL

ENTRAN

10.00

10.05

8

3

24

4

10.15

10.20

16

3

48

3

10.30

10.35

10

3

30

7

10.45

10.50

14

3

42

4

11.00

11.05

12

3

36

1

11.15

11.20

19

3

57

3

11.30

11.35

22

3

66

5

11.45

11.50

25

3

75

2

12.00

12.05

17

3

51

4

12.15

12.20

24

3

72

3

12.30

12.35

17

3

51

7

12.45

12.50

18

3

54

4

13.00

13.05

22

3

66

1

13.15

13.20

26

3

78

3

13.30

13.35

18

3

54

5

13.45

13.50

15

3

45

2

16.30

16.35

8

3

24

4

16.45

16.50

6

3

18

3

17.00

17.05

11

3

33

7

17.15

17.20

13

3

39

4

17.30

17.35

10

3

30

1

17.45

17.50

23

3

69

3

18.00

18.05

27

3

81

5

18.15

18.20

21

3

63

2

18.30

18.35

18

3

54

4

18.45

18.50

12

3

36

3

19.00

19.05

17

3

51

7

19.15

19.20

13

3

39

4

19.30

19.35

11

3

33

1

19.45

19.50

13

3

39

3

20.00

20.05

10

3

30

5

496

3

1488

114

TOTAL

Aquí se presenta un ejemplo en el que se estudia la afluencia de público a un punto de venta, para conocer el número de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.

Guía de SPA

Página 89

-Personas: Número de personas que pasan por delante del punto de venta. -Días: Número de días del estudio. -Total: Número de personas x Número de días. -Entran: Número de personas que pasan por delante y entran. La observación se combina normalmente con una pequeña encuesta a las personas que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qué han comprado, el importe gastado, etc.

Guía de SPA

Página 90

8.11. Anexo sobre los tipos de guías Los cinco tipos de Guías o enfoques a los que se refiere el apartado 1.3 Estructura del Sistema de Guías de Actividad Empresarial son: 1. Guía de Actividad: Guía sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo específico y una necesidad concreta. Su ámbito de competencia suele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotécnicos. 2. Guía de Microactividad: Guía sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo específico y una necesidad concreta. Su ámbito de competencia suele ser local. Ejemplo: Centro de belleza. 3.

Guía

Sectorial:

Guía

que

analiza

el

conjunto

de

actividades

(microactividades o sectores) que comparten tecnología o modo de hacer, con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesanía. 4. Guía Genérica: Guía descriptiva de aspectos y elementos funcionales del plan de empresa que comparten todas las actividades (o microactividades) del sector. La Guía genérica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista de alimentación. 5. Guía Derivada: Guía que analiza determinados aspectos específicos de una microactividad, previamente caracterizada en una Guía Genérica. Una Guía Derivada siempre tiene una Guía Genérica que sirve de marco de referencia. Un ejemplo sería: Frutería-verdulería.

Guía de SPA

Página 91

9. NOTA DE LOS AUTORES Las referencias nominales suministradas en esta Guía, tales como centros de estudio, asociaciones, instituciones, ferias, páginas Web, etcétera que se observan durante la lectura de este documento, no pretenden ser una enumeración exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas durante la elaboración de este estudio y, por tanto, pueden existir otras referencias similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el objetivo principal de la presente Guía. Todos los datos relacionados con estadísticas, legislación, cursos, ayudas y cualquier otra información susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos durante la realización de la presente Guía. Las Guías de Actividades Empresariales son una publicación de BIC Galicia que los CEEI de la Comunidad Valenciana, bajo convenio de colaboración, hemos adaptado a nuestro entorno empresarial.

Valencia, agosto de 2007

Guía de SPA

Página 92