GUIA EXAMEN-ventas

Acordeón para el examen de ventas

preparado por Maru Olguín Ramírez

UNIDAD I 1.- Menciona el concepto de ventas.Es el proceso personal o impersonal para convertir un cliente potencial en comprador Es el proceso personal o impersonal de persuadir al cliente potencial para adquirir un producto o servicio o de que actué a favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor 2.- ¿Que son las características del producto: Son los atributos, vocablos, medidas, datos, números que nos permiten describir al producto 3.- Que son los beneficios: Son las razones por las cuales los productos tienen o cuentan con las características 4.- ¿Qué son las ventajas? El valor que el cliente le otorga a algunos beneficios en especial 5.- Menciona el orden que se deben manejar los CBV.Se debe iniciar con los beneficios, abordar únicamente las características x las que el cliente indague (procurando no saturar de información) UNIDAD II 6.- Que es prospectar? Es un proceso mediante el cual se analiza un candidato y se determina/califica) si puede llegar a ser un prospecto. Es un proceso que permite identificar a los compradores potenciales en base al análisis de sus necesidades, poder adquisitivo y poder de decisión. 7.- cuales son los criterios a considerar para calificar a los prospectos Necesidad o deseo. Capacidad de compra Autoridad para comprar. Elegibilidad para comprar 8.- Menciona técnicas de prospección: Cambaceo Club de vendedores Observación Cadena sin fin Ferias y exposiciones Grupos y reuniones sociales Concursos Directorios i-mails Personal de servicio Representantes ventas Publicidad Registros internos

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UNIDAD III 9.- ¿Por qué se debe hacer una planeación estratégica en ventas?  Construye confianza en sí mismo.  Desarrolla una atmósfera de buena voluntad.  Crea profesionalismo.  Incrementa las ventas 10.- Por que es importante entender los estados mentales del cliente?  Descubrir y entender las necesidades del cliente.  Desarrollar soluciones creativas.  Llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.  Obtener información estratégica del prospecto potencial.  Desarrollar estrategias para asegurar una recepción positiva. 11.-¿Cuáles son los procesos mentales del prospecto (AIDCA)  Atención  Interés  Deseo  Convicción  Acción de compra 12.-¿ Cuales son los pasos para realizar las llamadas para concertar cita con prospectos?  Establecer objetivos específicos.  Preparar un enunciado de apertura.  Busque enunciados que despierten interés y atención del prospecto hacia su producto.  Hágalo sentir importante y ocupado.  Prepare su solicitud para pedir una cita.  Confirme los datos de la hora, fecha y lugar. 13.- Menciona los pasos de las técnicas de abordamiento de prospectos  Introductorio.  Referencia o conocimiento mutuo: mencionar nombres de clientes satisfechos.  Beneficio al cliente: buscan resolver problemas u obtener beneficios a través de sus adquisiciones.  Cumplido o halago: expresa sinceramente un sincero elogio para establecer una atmósfera agradable.  De regalo sin compromiso: pequeña muestra de producto o servicio sin compromiso.  Dramático.

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Unidad IV Métodos de presentación de ventas 14.- Menciona los métodos de presentación de ventas  Estructurado (memorizado)  Semi-estructurado (formula o guía) .  Sin estructura (Necesidad-Satisfacción.  Adaptado a las necesidades (Problema-Solución) 15.- Explica el método estructurado Es un método en el que el vendedor habla el 80% del tiempo, el discurso es el mismo independientemente de quien sea el cliente, y el vendedor no pretende conocer que piensa el cliente (tipo merolico) 16,- Menciona las ventajas del método estructurado  Es apto para el vendedor novato.  Es efectivo es un tiempo de venta corto.  Es muy recomendable para productos no técnicos.  Es casi nula la participación con el comprador 17.- Explica el método semi-estructurado  también se le llama venta persuasiva.  Permite más flexibilidad y es una presentación con menos estructura.  Se permite poca participación del prospecto  El vendedor deberá conocer algo del prospecto 18.- Menciona las ventajas del método semi-estructurado  Permite un manejo bueno de las objeciones.  Da oportunidad de manejo de preguntas.  Permite una razonable interacción del comprador.  La presentación lleva una cierta estructura lógica. 19.- Describe el método sin estructura (Necesidad - satisfacción)  Es una presentación flexible e interactiva.  Es la forma más creativa de las ventas  Representa un mayor reto en las ventas.  Diseñada especialmente para la venta de productos industriales o técnicos de especificaciones exigentes. 20.-Describe el método problema-solución  Presentación flexible.  Se basa en las necesidades del cliente.  Se requieren varias visitas para realizar el análisis de las necesidades del cliente para dar la mejor solución

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UNIDAD V PRESENTACIONES ESTRATEGICAS 21.- ¿Qué se requiere como vendedor para realizar una presentación exitosa? Tener claridad para manejar el proceso de comunicación, capacidad para empatizar, flexibilidad, ayudas visuales y manejo de técnicas de apoyo 22.- Menciona algunas técnicas de apoyo para manejo de presentaciones  Exposiciones  Demostraciones  Preguntas 23.- Menciona y explica el tipo de preguntas que se pueden realizar durante una presentación  Atributo-beneficio: queda implícito el acercamiento a través del producto y los beneficios que recibirá.  Curiosidad: Se pretende despertar la curiosidad de nuestros prospectos acerca de nuestro  Opinión: Se busca la participación del cliente al mismo tiempo que se sienta cómodo en al discusión de sus necesidades.  Preguntas múltiples: Motiva al prospecto a participar en la presentación y propicia el acercamiento entre prospecto y vendedor UNIDAD VI.- MANEJO DE OBJECIONES 24.- ¿Qué son las objeciones? Son la manifestación de la resistencia a la venta, son un signo positivo de que el prospecto está interesado e involucrado en la venta, se consideran naturales ya que el prospecto necesita verificar pues no quiere cometer un error 25.- Por que se considera vital en ventas la habilidad para manejar objeciones? Porque la responsabilidad de convertir un prospecto en cliente está en manos del vendedor. 26.-¿ Si detectamos que la mayoría de los prospectos ha tratado de terminar con la entrevista antes de lo previsto o no muestra mayor interés en ella, que habría que revisar? Si el proceso de prospección fue realizado adecuadamente. 27.- ¿Por que se presentan las objeciones? Por que los prospectos desean más información sobre el producto, sus usos, las condiciones de pago, ventajas.

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28.- ¿Qué debo considerar para manejar adecuadamente las objeciones  Imaginar o anticipar las objeciones. (para buscar como contestarlas)  Ser positivo  Escuchar con detenimiento antes de contestar.  Entender las objeciones.  Mantener una actitud de ayuda.  No perder el control.  Demostrar agrado, tratar a la objeción como una oportunidad para de aclarar y revisar el tema.  Considerar que las objeciones son oportunidades de venta. 29.- Menciona las técnicas para contestar objeciones  Método de rechazo indirecto (si, pero…)  Método de compensación o equilibrio (ventaja Vs desventaja)  Método de objeción o rechazo (no…)  Método de pregunta  Método del bumerán (tu objeción es razón para comprar)  Método del sordo (no escuchar) 30.- Menciona las reglas para contestar objeciones  No discuta.  No conteste demasiado rápido.  No se enfrasque en discusiones sin sentido.  No adivine una respuesta.  No dude sobre su propia respuesta UNIDAD VII CIERRE DE VENTAS 31.- a que se le llama cierre en ventas? Al momento en que el prospecto se transforma en cliente, al momento culminante del proceso de ventas, cuando la venta se concreta. 32.- ¿Cuales son algunas de las señales que nos indican que es momento del cierre?  Al Cuando el prospecto hace un comentario positivo acerca del producto...  Cuando el prospecto comienza a manipular el producto...  Cuando el prospecto pregunta el precio, la instalación, el uso o la entrega...  Cuando el prospecto prueba o se pone el producto...  Cuando el tono de voz del prospecto se vuelve positivo... 33.- Menciona algunos métodos de cierre Detalles menores El sumario El último Petición

Historia de éxito Escoger

Suponer

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34.- Menciona las palabras que no debes olvidar en un cierre y que representan “acción” Cómpralo Llévatelo Pruébalo UNIDAD VIII.- Seguimiento a la venta y retención del cliente 35.- Que significa el concepto de “ética del vendedor” De acuerdo a mi criterio significa trabajar las ventas de manera que no tengas conflicto de conducta contigo mismo… ni con tu organización y tus clientes. 36.- ¿a qué se refiere el concepto “conducta-postcompra”? A las actitudes del cliente respecto al producto una vez que lo compro. 37.- ¿Que significa seguimiento y retención de clientes? Es un proceso que permite mantener el contacto con el cliente, que permite darle seguimiento a su conducta post compra y sobre todo conservarlo como cliente habitual