guia de liderazgo espe

UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS- ESPE

LIDERAZGO

AVILA CALVACHE CARLOS

NRC: 3272 PRIMER PARCIAL

PERIODO: OCT17-FEBR18

 Actividad de aprendizaje 1.1 1.- Describa la definición de liderazgo y sus elementos claves, que se aplican en General Electric, GE.

El liderazgo es el proceso de influencia entre líderes y seguidores para lograr los objetivos organizacionales por medio del cambio. Los elementos claves que se aplican en General Electric, son: Líderes y seguidores, influencia, cambio, objetivos organizaciones y personas. Líderes y seguidores

Los líderes poseen la habilidad de liderazgo y no necesariamente ocupan puestos formales como gerentes en una organización. Un líder tiene la capacidad de influir sobre los demás y escuchar sus necesidades para implementar cambios. Los seguidores reciben la influencia del líder, pueden o no ser gerentes. Los buenos seguidores ofrecen sugerencias a sus líderes, se debe tener en cuenta el comportamiento cuando las personas mantienen el carácter de seguidoras. Influencia

Es el proceso de un líder al comunicar ideas, ganar aceptación para ellas y motivar a los seguidores a respaldar e implementar las ideas por medio del cambio. La influencia es la clave del liderazgo. Los gerentes pueden coaccionar para influir en el comportamiento de los subordinados, mientras que los líderes logran influencia mediante el compromiso y entusiasmo. Objetivos organizacionales

Los líderes efectivos influyen en el pensamiento de los seguidores al conseguir objetivos personales y organizacionales. La obtención de beneficios personales no forma parte del liderazgo. Los líderes deben indicar la dirección, pero el grupo establece las metas. Cambio

Las organizaciones se deben acostumbrar a los cambios por el entorno global. Los líderes se percatan de las necesidades de un cambio continuo para mejorar el desempeño. Las personas que avanzan en las organizaciones son las que se arriesgan a intentar cosas nuevas y asumir el riesgo. Personas

El liderazgo implícitamente trata sobre el manejo de personas. Un gerente grosero no está asociado con el éxito de la organización. El esfuerzo colectivo de la gente permite que las cosas sucedan.

2.- En una matriz, describa cada uno de los roles gerenciales del liderazgo que desempeña Jeff Immelt en General Electric.

Roles Gerenciales

Roles Interpersonales

Roles

Representante

Líder

Enlace

Monitor Roles Informáticos

Difusor

Concepto

Comportamiento o actitudes del líder en los diferentes roles

Un líder desempeñado el rol de representante cuando actúa en nombre de la organización o al departamento en actividades legales, sociales y simbólicas.

*Entretener a clientes en calidad de representantes oficiales. *Charlar con personas y asistir a reuniones externas como representante organizacional. *Firmar documentos oficiales.

El rol de líder es aquel que domina todo el comportamiento gerencial.

*Contratar capacitar. *Evaluar

El líder desempeña el rol de enlace cuando interactúan con personas externas a su unidad organizacional. El líder desempeña el rol de monitor cuando recaban información.

El líder desempeña el rol de difusor cuando envían información a los demás, dentro de una unidad organizacional.

y el

desempeño *Dar instrucciones y coaching *Asistir a reuniones profesiones o de asociaciones comerciales. *Convocar y visitar a las personas para mantenerse en contacto. *Hablar con las demás personas, asistir a reuniones dentro y fuera de la organización. *Observar (visitar la tienda de un comprador para comparar productos y precios) La información se trasmite por medio de correo de voz, en discusiones cara a cara y reuniones de grupo.

Portavoz

Emprendedor Roles Decisión

de

Gestor problemas

de

Quien asigna recursos

los

Negociador

El líder desempeña *Responder cartas el rol de portavoz *Reportar cuando trasmite información al información a gobierno. personas ajenas a *Reunirse con el la unidad  jefe para analizar el organizacional. desempeño. El líder desempeña *Desarrollar el rol de productos o emprendedor servicios nuevos o cuando innovan y mejorados. ponen en marcha *Promover nuevas las mejoras. formas de procesar productos o servicios Un líder *Una huelga desempeña el rol sindical de gestor de *Demora en la problemas cuando entrega de material emprende acciones necesario. correctivas durante *Un programa muy situaciones de ajustado que debe crisis o conflictos. cumplir. El líder desempeña *Programar cuando este rol cuando los empleados programan, utilizaran el solicitan, autorizan material o equipo. y realizan *Decir lo que se actividades de hace ahora, más elaboración de tarde y lo que no se presupuesto. hace. El líder desempeña este rol cuando representa a su unidad organizacional durante las transacciones cotidianas y no rutinarias (como solo un precio o la compra o venta de un producto)

*Contrato

laboral con el sindicato. *Contrato con un cliente (venta) o proveedor (compra). *Paquete de pago o beneficios para un empleado.

3.- En una matriz, describa las cuatro teorías del liderazgo: de rasgos, de comportamiento, por contingencia e integrador.

Teoria de los rasgos del Liderazgo

Teoria del Comportamiento

Esta teoria trata de explicar las caracteristicas distintivas que debe tener un lider.

Esta teoria intentar explicar los distintos estilos utilizados por los lideres efectivos o definir la naturaleza de su trabajo.

Los investigadores han analizado numeros rasgos como fisicos y psicologicos o cualidades que son distintas en un lider como: gran nivel de energía, apariencia, agresividad, confianza en si mismo,  persucion y dominio, que en conjunto forman lo que debe ser un líder.

Los investigadores identifican dos dimensiones genericas, en el comportamiento del lider, las cuales son: liderazgo orientado hacia las tareas y las personas.

Teorias del Liderazgo

Teoria del Liderazgo Integrador  Teoria del Liderazgo por contigencia Esta teoria intentar explicar el estilo de liderazgo apropiado con base en el líder, los seguidores y la situacion. La teoria de la contigencia enfatiza la importancia que tiene los factores situacionales, la naturaleza del trabajo desempeñado y las caracteristicas de los seguidores.

Esta teoria intenta combinar la teoria de los rasgos, de comportamiento y de contigencia para explicar  las exitosas relaciones de influencia entre el líder y los seguidores. Esta teoria hace incapie en nuestra deficion de liderazgo.

 Actividad de aprendizaje 1.2 1.- Determine el “perfil de su personalidad”. Con base a los resultados obtenidos, describa el significado de cada una de las cinco grandes dimensiones de su personalidad. Revise los rasgos de los líderes efectivos y defina cuáles son sus rasgos más acentuados y cuáles son los menos acentuados. Enunciados

Puntaje

1.

Doy paso adelante y me hago cargo de las situaciones donde no hay un líder

2.

Estoy preocupado acerca de llevarme bien con los demás

6

3.

Tengo un buen autocontrol; no soy sentimental ni me enojo ni grito con facilidad

4

4.

Soy digno de confianza; cuando digo que hare algo, lo hago bien y a tiempo

5

5

5.

Intento hacer las cosas en forma diferente para mejorar mi desempeño

5

6.

Disfruto competir y ganar; perder me molesta

5

7.

Me agrada tener muchos amigos y asistir a fiestas

7

8.

Tengo un buen desempeño bajo presión

7

9.

Trabajo con ahínco para tener éxito

5

10.

Visito nuevos lugares y disfruto viajar

7

11.

Soy extrovertido y estoy dispuesto a confrontar a las personas cuando se presenta un conflicto

6

12.

Trato de ver las cosas desde los puntos de vista de otras personas

7

13.

Soy una persona optimista que considera el lado positivo de las situaciones

6

14.

Soy una persona bien organizada

4

15.

Cuando voy a un nuevo restaurante, ordeno comidas que no he probado

5

16.

Quiero ascender por la escalera corporativa a un nivel tan alto como pueda

6

17.

Deseo agradar a otras personas y que me consideren muy amigable

7

18.

Con frecuencia, elogio y aliento a las personas; no desanimo ni critico a la gente

5

19.

Me adapto al apegarme a las reglas de una organización

5

20.

Me ofrezco de voluntario para ser el primero en aprender y hacer las tareas nuevas del trabajo

4

21.

Trato de influir en otras personas para realizar las cosas a mi manera

5

22.

Disfruto más trabajar con otros que hacerlo solo

6

23.

Me considero tranquilo y confiado más que nervioso e inseguro

5

24.

Tengo credibilidad porque desempeño un buen trabajo y ayudo a las personas

5

25.

Cuando a la gente sugiere hacer las cosas en forma distinta, le respaldo y contribuyo a conseguirlas; no hago declaraciones como estas: no funcionara, nunca lo hemos hecho antes, nadie más lo ha logrado o no podremos obtenerlo

5

Extroversión

Afabilidad

Ajuste

Escrupulosidad

Apertura a la experiencia

27

35

27

24

26

Dimensiones de la personalidad

Extroversion

Afabilidad

. Es el rasgo de la  personalidad que se caracteriza por   ser una persona muy sociable y mostrar  abiertamente sus sentimientos. Me encanta ser   muy sociable siempre a donde voy, es por eso que hago muchas amistades

Es el rasgo relacionado a simpatizar con las  personas. Persona amable, amigable, afectuosa y confiable. Soy una persona  banstante amable y confiable con los demas.

Ajuste

Escrupulosidad

Es un rasgo de la  personalidad que con mayor   frecuencia conduce Ser estable al exito, porque el significa: ser   ser escrupoloso calmado, resistir la significa examinar,  presión´, estar   tener cuidado relajado, todo con siempre que se el fin de solucionar  realiza cualquier   un problema. tipo de actividad o tarea. Soy una persona muy tranquila, con Procuro siempre ser  una estabilidad cuidado y examino emocional muy las cosas antes de  buena, alegre. hacerlas. Es una rasgo de la estabilidad emocional.

Apertura de Experiencia

Es un rasgo relacionado a cambiar e intentar  cosas nuevas, ser   creativo, innovador. Soy una persona que le gusto siempre intentar   cosas nuevas, ser   creativo al momento de hacer  las cosas.

2.- Revise los rasgos de los líderes efectivos, Defina cuáles son sus rasgos más acentuados y cuáles son los menos acentuados

Rasgos de Lideres Efectivos

Mas Acentuados

Menos Acentualos

• Dominio.- Soy autoritario, he sido cabeza de grupo muchas, de manera que los trabajos se repartirlo de manera equitativa entre los miembros del grupo. • Integridad.- Los valores han sido el motor de mi vida. • Inteligencia.- Me gusta pensar en forma distinta y analizar las situaciones a fin de determinar las situaciones. • Locus del control.- Me gusta aprender de mis errores, para no volverlos a cometer en un futuro. • Inteligencia emocional.- Siempre procuro trabajar en armonía a con los demás, entendiendo sus puntos de vista. • Flexibilidad.- Estoy acostumbrado a adaptarme a cualquier escenario. • Sensibilidad hacia los demás.- Me gusta influir en las  personas, e interesarme en los ideales y opiniones de los demás.

• Confianza personal.- Mi confianza depende de mi estado de ánimo y del transcurso del día. • Estabilidad emocional.- Soy muy impulsivo y muchas de las veces la ira y el enojo me hace actuar de mala manera. • Gran energía.- Soy persistente, pero tiendo a ser negativo, cuando no estoy con mal estado de ánimo o no tuve un buen día.

 Actividad de aprendizaje 1.3 1.- Realice el ejercicio de autoevaluación 5: Actitudes de la teoría X y la teoría Y; describa en cuál de la teorías, X o Y, encuentra su actitud.

AUTOEVALUACION 5 Actitudes de la Teoría X y la Teoría Y

Enunciados

Respuestas

1.- Las personas les gusta trabajar A las personas no les agrada trabajar

4 1

2.- Los empleados no tienen que ser supervisados muy de cerca para

5

desempeñar bien su trabajo. Los empleados no harán un buen trabajo a menos que se supervise de cerca.

0

3.- Los empleados harán bien una tarea si se los pide. Si quiero lograr un buen trabajo debe hacerlo usted mismo.

4.- Los empleados buscan participar en la toma de decisiones. Los subordinados quieren que los gerentes tomen las decisiones.

5.- Los empleados harán mejor su trabajo si se les permite hacerlo a su manera. Los empleados harán mejor su trabajo si se les enseña cómo hacerlo de una menor manera.

5 0 5 0 3 2

6.- Los gerentes deben permitir a los empleados que tengan acceso total a la

4

información que no sea confidencial. Los gerentes deben proporcionar a los empleados solamente la información que necesitan conocer para desempeñar su trabajo.

1

7.- Si el gerente no está cerca, los empleados trabajan en forma igual de ardua. Si el gerente no está cerca, los empleados trabajan con mayor soltura que cuando son observados.

5 0

8.- Los gerentes deben compartir las responsabilidades administrativas con

5

los miembros del grupo. Los gerentes deben desempeñar las funciones administrativas por grupo.

0

Total

31

Mi actitud la reflejo en Teoría Y, porque considero que mis empleados les agrada el trabajo, no es necesario que yo esté presente ahí, para que realicen bien su trabajo. La teoría Y tiene a

considerar a los empleados en forma positiva, y creo la ventaja de ser un líder es también brindar ese entusiasmo a los demas

2.- Con un ejemplo, describa en forma detallada el efecto Pigmalión.

Propone que las actitudes de los líderes hacia sus seguidores y las expectativas que tienen ellos.

Explican y predicen el comportamiento y desempeño de sus seguidores

El promotor de esta teoría fue J. Sterling Livinsgston, en esta teoría las expectativas se manejan como standares que se marcan entre los subordinados.

Como líder el peor    prejucio qe se puede decir  es: "no creo que sean capaces de lograr mucho; así que bajaré el standar".

Si un lider piensa  positivamente traerá  buenos resultados mientras que los  pensamientos negativos tendrán sus consecuencias.

Un líder no se preocupa de ser popular, si no se elevar la imagen de si mismo y la  produccitividad de sus seguidores.

Ejemplo:

En un equipo de futbol el entrenador dice a sus jugadores que los que son de raza negra son superiores de la raza blanca por ende los jugadores de raza blanca tendrán en su mente que ellos son inferiores sintiendo menos que los de raza negra. 3.- Con un ejemplo de su vida real, explique el “concepto de sí mismo” y cómo desarrollar una actitud y concepto de sí mismo más positivos.

Ejemplo:

Una vez en una academia de natación la gente y mis compañeros decían que los que son altos son los mejores nadadores y creo que en parte me lo crei porque no era de una estatura alta pero un día me di cuenta que muchas veces el no intentarlo es en muchos casos no creer en sí mismo así que un día me dije así mismo “Bueno no soy el más alto pero tampoco por ser de baja estatura seré el más malo” de esta forma sin importar mi estatura sin darme cuenta incluso

estuve a un nivel superior de los que se eran altos, lo que trato de decir con este ejemplo es de que uno mismo pone sus límites lo importante es no tener miedo. Como desarrollar una actitud y concepto de sí mismo más positivos

Siempre estar alerta y pensar en lo mejor de cada iniciativa que uno se propone a hacer. Tener la idea que vivimos para ser únicos con los demás. Tomar como reflejo a personas triunfadoras. 4.- Describa el comportamiento ético y las guías simples para un comportamiento ético.

Comportamiento ético

Es un comportamiento correcto, que está relacionado con nuestras necesidades individuales y rasgos de personalidad.

Existen 3 factores influyen

Desarrollo Moral Rasgos de Personalidad *Los líderes con rasgos de extroversión tiene dos alternativas: Utilizar el poder para beneficio  personal o emplear el poder socializado. *Ser ético es parte de la integridad. *Las personas con actitudes  positivas respecto a la ética tienden a ser consecuentes con ellas; no así las personas con actitudes negativas.

*Es diferenciar lo correcto de lo que no es. *Existen 3 niveles de desarrollo moral personal: -Posconvencional (Se esfuerza por definir los principios morales sin considerar al líder) -Convencional (Pretender mantener los estándares esperados)

Situación *Las personas consideran las fuerzas situacionales para determinar el comportamiento ético. *Sucede con más frecuencia cuando no existe una política de ética, cuando el comportamiento no se castiga y en general cuando recibe una recompensa.

-Preconvencional (usted elige el comportamiento correcto o equivocado, con base en su interés  personal)

Regla de Oro “Haga por los demás lo que usted quiera que hagan  por usted” o “Lidera o lo s demás como quiere ser liderado” Guía simple para un comportamiento ético Prueba Cuádruple *Fue desarrollada por Rotary International, la que se refiere a que pensamos y hacemos para guiar las transacciones de los negocios. *Sus 4 preguntas son: ¿Es verdad?, ¿Es justo involucrarnos?, ¿Creara una buena voluntad o una mejor amistad?, ¿Sera beneficio para todos los involucrados?

 Actividad de aprendizaje 1.4 1.- En un organizador gráfico, describa las teorías del contenido de la motivación: • Teoría de la jerarquía de las necesidades • Teorías de los dos factores • Teoría de las necesidades adquiridas

Teoría del contenido de la motivación

Se enfocan en predecir en explicar y predecir el comportamiento basado en las necesidades de las personas

Teoría de Jerarquía de necesidades Establece que los empleados son motivados por medio de cinco niveles de necesidad: fisiológicas, de seguridad, de ertenencia de estima de

Teoría de los dos factores Propone que los empleados son impulsados por motivadores (necesidades de nivel superior) más que por factores de mantenimiento (necesidades de

Teoría de las necesidades adquiridas Propone que los empleados están motivados por su necesidad de logro, de poder y de afiliación.

 Necesidades fisiológicas  Necesidades básicas de las personas: aire, comida, refugio y alivio.

 Necesidades de autorrelación Revela el potencial complejo de una persona, para hacerlo uno  busca el crecimiento, el logro y el desarrollo profesional.

 Necesidad de seguridad

Teoría de Jerarquía de necesidades

Una que vez que se satisfacen las necesidades fisiológicas, el individuo se preocupa por su seguridad

 Necesidades de estima El individuo se enfoca en el ego, el estatus, el respecto personal y el reconocimiento de logros

 Necesidades de pertenencia Las personas buscan el amor, la amistad, el afecto

2.- En un organizador gráfico, describa las teorías del proceso de la motivación:   

Teoría de la equidad Teoría de las expectativas Teoría de la del establecimiento de metas

Teoría del proceso de la motivación

Se enfocan en entender como las personas eligen el comportamiento para satisfacer sus necesidades

Teoría de la Equidad *La teoría de la equidad es  principalmente la teoría de la motivación, en el cual se postula que las personas están motivadas  para buscar una equidad social en las recompensas (resultados) por su desempeño (insumos).

Teoría de las expectativas Propone que las personas estén motivadas cuando creen cumplir con la tarea, obtener la recompensa y que las recompensas por efectuar la tarea valen el esfuerzo.

3.- En un organizador gráfico, describa las teorías del reforzamiento: Tipos de reforzamiento: Positivo, de evasión, Extinción, Castigo

Teorías del reforzamiento

Postula que mediante las consecuencias del comportamiento, las personas, las personas estarán motivadas a conducirse en formas predeterminadas

Teoría del establecimiento de metas

*Las metas nos proporcionan un sentido de propósito respecto a  porque estamos trabajando para completar una tarea específica.

Reforzamiento positivo El reforzamiento  positivo provoca resultado positivos y es el mejor motivador para incrementar la  productividad

Reforzamiento de evasión Se lo conoce también como reforzamiento negativo, al igual que con reforzamiento positivo, usted alienta un comportamiento deseable  para que se continuó.

Extinción Intenta disuadir eliminar comportamiento indeseable al frenar reforzamiento cuando  presenta comportamiento.

Castigo o el el se el

Se utiliza para reducir el comportamiento indeseable, pero puede ocasionar otras conductas nocivas como una baja moral, escasa  productividad y actos de robo.

 Actividad de aprendizaje 1.5 1.- En una matriz, explique las diferencias entre el poder por posición y el poder personal y describa cada uno de los tipos de poder y sus tácticas.

DIFERENCIAS

EL PODER POR POSICION

EL PODER PERSONAL

*Se deriva de la alta gerencia *Tiene como base la jerarquía que se ocupa en la estructura de organización. *Es el punto de poder más reconocido. * Es inherente a la autoridad de posición.

*Se deriva de los seguidores *Tiene como base las características individuales de la persona como: la fuerza de carácter, la pasión, la sabiduría. *Aumenta más las habilidades interpersonales sólidas, como la capacidad para comunicarse bien y ser persuasivo.

Tipos de poder

Concepto

Tácticas

Legitimo

Se basa en el poder por posición de quien lo ostenta y el cual es conferido por la organización.

Influencia de la legitimización, influencia de la consulta, persuasión racional y congraciamiento.

De recompensa

Se fundamenta en la capacidad de quien lo ejerce para influir en los demás con algo de valor para ellos.

Influencia del intercambio (ofrecerle algún tipo de recompensa para ayudarle a lograr el objetivo).

Cohercitivo

El uso del poder coercitivo Influencia de presión ( el incluye el castigo y la temor en los empleados hace que hagan lo que les solicita el

retención de recompensas gerente, sin ningún tipo de para influir en la obediencia. reclamo)

De conexión

Se basa en las relaciones del Influencia de coalición (usted usuario con las personas utiliza personas influyentes influyentes. para ayudar a persuadir a los demás de lograr su objetivo).

Por información

Se basa en los datos del Los líderes utilizan el poder usuario deseados por los por información para hacer demás. una persuasión racional y con frecuencia con las atracciones inspiradoras

Experto

Se basa en la habilidad y Persuasión racional ( las conocimiento del usuario. personas creen que saben lo que están diciendo y que están en lo correcto)

Referente

Se basa en las relaciones Influencia de la atracción personales con los demás personal basada en la lealtad y amistad. Influencia de la atracción inspiradora (el líder aumenta la confianza personal al externar sus sentimientos para atraer las emociones y entusiasmo a los seguidores.

2.- Describa en qué forma el dinero y la política tienen un uso similar.

La política y el dinero son simplemente un medio de intercambio, es decir en nuestra economía, el dinero es el medio de intercambio (moneda tangible); mientras en que una organización, la política es el medio de intercambio (comportamiento político).

3.- Aplique el proceso de creación de redes a través de un ejemplo

Diseño Comercial

Comercializadoras Factores organizacionales EQUINORTE

Estrategias para Aumentar las ventas

Concesionaria EQUINORTE

MAZDA IMBAUTO

Perfil Jefes comerciales

Efectividad Comercial Habilidad

Control estratégico comercial

Rendimiento comercial *Propaganda marketin

y

Venta de autos en un 25% más que el  primer quimestre

Compromiso

Perfil del vendedor Habilidad Compromiso

Rendimiento Comercial Antes, Durante y Después

4.- Aplique el proceso de negociación en la compra de un auto.

Conceptualizando la palabra negociar se entiende como una forma de llegar a un entendimiento entre las partes; donde cada una se sienta satisfecha con la actividad que realizó; sea a nivel individual, colectivo, adquiriendo un bien, etc. Todo proceso bien direccionado conlleva a obtener las metas y objetivos propuestos. Compra de un vehículo COMPRADOR:  Carlos Avila VENDEDOR: Fernando Guamán

VENDEDOR: Buenos días como está, en que le podemos servir, necesita un auto aquí tenemos para todo de uso y a cómodos precios. COMPRADOR: Buenos días, si necesito un vehículo puedo observar? VENDEDOR: Dígame en que tipo de vehículo esta mas interesado. COMPRADOR: Necesito una camioneta doble cabina sencilla modelo 2017

VENDEDOR: Por favor véngase por acá tengo una camioneta que me llegó recién y está flamante exclusivamente para usted y toda su familia. COMPRADOR: Por cuántos dueños ha pasado? Y de dónde es? VENDEDOR: Miré mi estimado Edison tiene una suerte fabulosa es sólo de un solo dueño usted sería el segundo, el carro está flamantito, cero choques, todo original, sujeto a cualquier prueba, anímese no se va a arrepentir, mírelo, súbase dese una vuelta para que se familiarice con el vehículo y pueda constatar que le estoy vendiendo un carro que vale la pena. COMPRADOR: Tienen los papeles en regla, el motor estará en óptimas condiciones? VENDEDOR: Somos serios nuestra carta de presentación es la honradez y la ética compramos y vendemos vehículos que todos sus papeles estén en regla y no tengan ningún problema judicial, nuestro negocio es garantizado. COMPRADOR: Puedo llevarle donde mi mecánico para que me dé viendo? VENDEDOR: Encantado mi estimado Carlos, puede llevarlo a realizar las pruebas que usted desee no hay problema. COMPRADOR: El carro parece que está bien cuánto cuesta? VENDEDOR: Cuánto me da usted mi estimado Carlos ? COMPRADOR: yo pues le doy $15000 dólares VENDEDOR: Esta buena la oferta pero cuesta más, aumente el precio y se lleva un carro bien tratado que no se va a arrepentir. COMPRADOR: Pero cuánto cuesta? Cuál es el precio real? Lo que pasa que no tengo más y si le estoy pagando un precio razonable. VENDEDOR: El carro le cuesta $17000 dólares. COMPRADOR: Como que hay una diferencia considerable, estamos un poco lejos de arreglar. VENDEDOR: Ni tanto hagamos algo yo le bajo un poco y usted aumente un poco y hacemos el negocio, verá que vamos a salir ganando los dos yo salgo de la mercadería y usted le da la utilidad y asegura la inversión en algo que le va a servir a toda su familia que dice? COMPRADOR: Sabe que voy a darme una vuelta y a pensar un poco más. VENDEDOR: No, deje pasar esta oportunidad que tal si viene otra persona y se lo lleva. COMPRADOR: Espero no pase eso, si es de ser me lo llevo caso contario no hay problema, buenos días. VENDEDOR: Mire mi estimado Carlos sólo para que se lleve el carro le dejo en $16000 dólares no puedo bajarme más porque no ganaría nada y en el mundo de los negocios siempre hay que tratar de ganar algo no cree? COMPRADOR: No me alcanza, hagamos algo si yo quiero llevármelo el carro tengo $15000 si me espera los $1000 para unos 15 días hagamos el negocio sí o sí. VENDEDOR: Pues podemos diferir el pago en dos pagos para que pueda llevar su carrito. COMPRADOR: Necesito por favor el contrato firmado del carro y yo le doy el dinero acordado. VENDEDOR: Tengo listo, traiga el dinero y firmamos el contrato, le aseguro que se lleva un carro excelente, en perfectas condiciones y bien mantenido con la garantía de un vendedor de confianza en cuanto a ventas