guía básica para EGEL de Mercadotecnia

Share Embed Donate


Short Description

si necesitas una guía rápida para estudiar el Examen General de Egreso de la Licenciatura, este documento te ayudará com...

Description

115 Puntos que Debes Saber Antes de Presentar el Examen CENEVAL · EGEL Mercadotecnia Fundamentos de Mercadotecnia 1. Mercadotecnia Sistema total de actiidades de ne!ocios "ro#ectado "ara "lanear$ asi!nar "recios$ "romoer # distribuir "roductos satis%actores de necesidades a mercados meta con el %in de lo!rar los ob&etios de la or!ani'aci(n) 2. Importancia de Marketing El uso de la *erramienta de mar+etin! es determinante en el com"ortamiento de los mercados$ los escenarios cada e' "resentan una "roactiidad que conllea a que la !erencia de mercados tome mu# en cuenta lo que re"resenta mercadeo$ su alcance # re"ercusiones) 3. Fundamentos de Marketing Podemos determinar tres "rinci"ios %undamentales del mar+etin!) La em"resa debe centrarse$ esencialmente en satis%acer las necesidades de los clientes$ as, como inesti!ar # conocer los cambios que se an sucediendo en el mercado) Es ital$ "or tanto$ "reer el "ro!reso que ex"erimentan las necesidades$ con el ob&etio de dise-ar estrate!ias m.s e%ectias # antici"arse a las trans%ormaciones que sur!en) 4. Tipos de Marketing · · ·

·

Marketing Viral. Estrate!ia de di%usi(n de in%ormaci(n "ositia sobre una com"a-,a de "ersona en "ersona$ que utili'an a eces las em"resas "eque-as)  Actiidades idades de una or!ani'aci(n or!ani'aci(n "ara llear al merc mercado ado sus "rod "roductos uctos Marketing Internacional. Acti en dos o m.s "a,ses) Preten tende de cam cambiar biar o mod modi%i i%icar car act actitu itudes des "ar "ara a con conse! se!uir uir el bie bienes nestar tar del Marketing Marke ting Soci Social. al. Pre consumidor # la sociedad a tra/s de los di%erente medios que la em"resa utilice "ara lo!ar el cambio en la conducta de indiiduos0 estos deber.n atraesar "or di%erentes eta"as *asta lo!rar el cambio necesario) Marketing de Servicios. Se es"eciali'a en los sericios$ los cuales a"untan a satis%acer ciertas necesidades necesi dades o deseos del merc mercado$ ado$ tales como educac educaci(n$ i(n$ trans"orte$ trans"orte$ "rot "rotecci(n ecci(n$$ &ubila &ubilaci(n ci(n "riada$ asesoramiento$ diersi(n$ cr/ditos$ etc) 5. Mercadotecnia Viral Es un t/rmino em"leado "ara re%erirse a las t/cnicas de mar+etin! que intentan ex"lotar redes sociales # otros medios electr(nicos "ara "roducir incrementos ex"onenciales en renombre de marca2 3Brand Awareness4$ mediante "rocesos de autorre"licaci(n iral an.lo!os a la ex"ansi(n de un irus in%orm.tico) Se suele basar en el boca a boca mediante medios electr(nicos) sa el e%ecto de red social2 creado "or internet # los modernos sericios de tele%on,a m(il "ara lle!ar a una !ran cantidad de "ersonas r."idamente) 6. Tres eemplos de Mercadotecnia Viral

· ·

!alo 3. "elieve) La cam"a-a iral de 6alo 7 en el 899:$ donde los creadores del &ue!o se *ac,an "asar "or misteriosos "ersona&es donde daban "istas de ".!inas en donde se reelaba m.s in%ormaci(n bac+!round stor#2 del &ue!o) !alo 2) I #ove "ees. Esta cam"a-a es mu# "arecida a la anterior$ con la di%erencia que en lu!ar  de tratar de reelar un bac+!round stor# del &ue!o$ crearon una *istoria anterior a los eentos de este &ue!o) Para "oder obtener esta *istoria ten,an que se!uir ciertas "istas #;o "asos que daban los creadores del &ue!o *aci/ndose "asar "or "ersona&es)

· !alo Esta a ca cam" m"aa-a a se en en%o %oca caba ba en en enia iarr a un !r !ru" u"o o !alo $om $om%at %at &vo &volve lved d) $ort $ortana ana #ett #etters. ers. Est selecc sel eccion ionado ado$$ mai mails ls cu# cu#o o con conten tenido ido ex" ex"lic licaba aba las ex" ex"erie erienci ncias as "er "erson sonales ales de uno de los "ersona&es del &ue!o$ creando misterio # curiosidad al querer saber m.s sobre este "ersona&e$ # al inda!ar m.s en el asunto encontraban que se trataba de dic*o "ersona&e que iba a estar dentro del  &ue!o)

'. (i)erencias entre Marketing Internacional * Marketing Existen Exist en di%er di%erencias encias culturales$ culturales$ "ol,ticas$ reli!iosas$ reli!iosas$ *abit *abituales$ uales$ ideol(!icas ideol(!icas # m.s) A causa de las barrer bar reras as de len len!ua !ua&e &e es m.s di% di%,ci ,cill obt obtene enerr e int inter" er"ret retar ar in% in%orm ormaci aci(n (n de la in inest esti!a i!aci( ci(n n en mar+etin! internacional) Los mensa&es de "ublicidad tienen que cuidar numerosas di%erencias culturales entre los "a,ses) +. (i)erencia &ntre Marketing Social * Marketing Marketing Social Marketing Prom Promue uee e el camb cambio io de com" com"or orta tami mien ento to leatorio estrati)icado. Consiste en considerar cate!or,as t,"icas di%erentes entre s, 3estratos4 que "oseen !ran *omo!eneidad res"ecto a al!una caracter,stica 3se "uede estrati%icar$ "or e&em"lo$ se!Bn la "ro%esi(n$ el munici"io de residencia$ el sexo$ estado ciil$ etc)4) · = "ola de nieve. Se locali'a a al!unos indiiduos$ los cuales conducen a otros$ # estos a otros$ # as, *asta conse!uir una muestra su%iciente) Este ti"o se em"lea mu# %recuentemente cuando se *acen estudios con "oblaciones mar!inales2$ delincuentes$ sectas$ determinados ti"os de en%ermos$ etc) · = ccidental. Se asienta !eneralmente sobre la base de un buen conocimiento de los estratos de la "oblaci(n #;o de los indiiduos m.s re"resentatios2 o adecuados2 "ara los %ines de inesti!aci(n) Mantiene$ "or tanto$ seme&an'as con el muestreo aleatorio estrati%icado$ "ero no tiene el car.cter de aleatoriedad de aquel)

2'. Mtodos 9ue se utili/an para reali/ar una Investigaci0n de $ampo













· · · · · ·

Mtodo $uantitativo. · Deductio;estad,stica descri"tia) · Poblaci(n;muestra "robabil,stica estrati%icada "or sub!ru"os$ aleatoria sim"le) · Dise-o estad,stico "ara el "rocesamiento # sistemati'aci(n de la in%ormaci(n) · Dise-o de instrumento< cuestionario) ·  A"licaci(n de cuestionarios) ·  An.lisis e inter"retaci(n de resultados< medidas de tendencia central) Mtodo $ualitativo. @nductio;Etno!ra%,a) @n%ormantes clae) Dise-o de !uion "ara entreista) eali'aci(n de entreistas)  An.lisis e inter"retaci(n de discursos "ara construir cate!or,as de an.lisis)  An.lisis # correlaci(n de testimonios con sus canales "re%erenciales)  2+. Investigaci0n $ualitativa sta tiene como ob&etio la descri"ci(n de las cualidades de un %en(meno) usca un conce"to que "ueda abarcar una "arte de la realidad) No se trata de "robar o medir en qu/ !rado una cierta cualidad se encuentra en un cierto acontecimiento dado$ sino de describir tantas cualidades como sea "osible)

· · ·

2,. Tipos de -reguntas en una Investigaci0n $ualitativa Princi"al Ex"loratorias De inesti!aci(n

· · ·

3. $aractersticas de la &ntrevista Desarrolla "re!untas e *i"(tesis antes$ durante # des"u/s de la recolecci(n # el an.lisis) El "roceso se muee din.micamente entre los *ec*os # su inter"retaci(n en ambos sentidos) Su alcance %inal consiste en com"render el %en(meno social com"le&o$ el /n%asis no est. en medir) 31. $oncepto de Sesiones de ?rupo Es una t/cnica de estudio de las o"iniones o actitudes de un "Bblico utili'ada en ciencias sociales # en estudios comerciales) >ambi/n conocida como !ru"o de discusi(n$ consiste en la reuni(n de un !ru"o de "ersonas$ entre K # 18$ con un moderador encar!ado de *acer "re!untas # diri!ir la discusi(n) Con el !ru"o de discusi(n se inda!a en las actitudes # reacciones de un !ru"o social es"ec,%ico %rente a un asunto social o "ol,tico$ o bien un tema de inter/s comercial como un "roducto$ sericio$ conce"to$ "ublicidad$ idea o embala&e) Las "re!untas son res"ondidas "or la interacci(n del !ru"o en una din.mica en que los "artici"antes se sienten c(modos # libres de *ablar # comentar sus o"iniones) 32. $oncepto de Tcnicas -ro*ectivas Son unos instrumentos considerados como es"ecialmente sensibles "ara reelar as"ectos inconscientes de la conducta #a que "ermiten "roocar una am"lia ariedad de res"uestas sub&etias$ son altamente multidimensionales # eocan res"uestas # datos del su&eto$ inusualmente ricos con un m,nimo conocimiento del ob&etio del test$ "or "arte de /ste) 33. &emplos de Tcnicas -ro*ectivas



· T- &structurales. Son aquellas t/cnicas que tienen un material isual 3est,mulos isuales4 "ero tiene "oca estructuraci(n$ es ambi!uo) El su&eto tiene que res"onder a lo que e en ese material # estructurar en base a ese material su res"uesta) a&o esta *i"(tesis el su&eto a a













intentar "oner una estructura # un si!ni%icado a ese material inestructurado que tiene en su entorno$ # esa im"osici(n de la estructura re%le&a c(mo es la "ersonalidad del su&eto) Por eso$ cuanto m.s ambi!uo es el est,mulo es me&or$ "ara que el su&eto "ueda estructurar su "ro"ia "ers"ectia # ex"eriencia) Al mismo tiem"o "ermite una cierta estandari'aci(n en la manera de mane&ar o "resentar las t/cnicas) >ambi/n "ermite estructurar la manera de utili'ar$ a"licar e inter"retar la "rueba$ "or eso unos "ro%esionales *an utili'ado el orsc*ac* incluso como instrumento de medici(n$ es m.s %.cil de cuanti%icar que otro ti"o) · T- Temticas. >ambi/n conllea material estimular isual m.s o menos estructurado "ero no son tan neutrales 3como el orsc*ac*4$ tienen una tem.tica 3E&< >A>$ son m.s l.minas de %otos o dibu&os$ "or lo tanto no es un est,mulo totalmente inestructurado$ tiene un si!ni%icado4) Pretenden que el su&eto basado en los est,mulos isuales erbalice 3res"uesta erbal4 acerca del relato que est. sucediendo en esa ima!en$ que *a!a un relato com"leto) El su&eto se e n%renta a una tarea de estructuraci(n$ donde la ima!en no e s clara$ la tiene que anali'ar e inter"retar) Por tanto a a estar im"licado su com"ortamiento$ memoria$ len!ua&e$ etc) Permite ealuar %unciones "o/ticas # co!nitias 3ideaci(n$ c(mo narra el su& eto4) · T- &presivas o ?r)icas. Carecen de un material estimular isual o t.ctil$ lo que se le "ide al su&eto es que realice con una consi!na escrita o erbal$ # en base a esa consi!na 3el Bnico est,mulo que se le da4 reali'a una res"uesta$ se ex"resa !r.%icamente # ese dibu&o re%le&a no solo sus adquisiciones eolutias maduras 3destre'as4$ sino tambi/n el desarrollo de su "ro"ia "erce"ci(n$ "ersonalidad 3E&< test del .rbol$ de la %amilia$ de la %i!ura *umana$ !arabateo4) @n%lu#en las *abilidades ex"resias"erce"tias del su&eto) Estas t/cnicas no son nada "otentes como %orma de ealuaci(n de *abilidades intelectuales$ son me&ores "ara maduraci(n 3esquema cor"oral$ maduraci(n concreta$ etc)4) Se considera que esas %ormas de ex"resi(n !r.%ica re"resentan el modo en que nosotros nos com"ortamos$ "ercibimos # c(mo somos 3"ersonalidad4) Son t/cnicas mu# interesantes$ %.ciles de a"licar # baratas$ "ero necesitan un ma#or a"orte em",rico "ara com"robar su e%icacia # utili'arlas de %orma m.s e standari'ada 3se *an dealuado "or su mal uso4) · T- $onstructivas. La tarea de estos test consiste en estructurar # or!ani'ar en e l es"acio los elementos que se le "resentan al su&eto en la "rueba 3E&< test del "ueblo$ se utili'a "oco # cuenta con una !ran cantidad de elementos "ara construir una aldea4) Se utili'an mu# "oco "orque es di%,cil inter"retar de %orma !lobal toda la in%ormaci(n que se obtiene) Permite conocer el mundo racional del su&eto$ c(mo se muee$ as"ectos a%ectios e intelectuales 3"onen en "r.ctica sus destre'as4) Son caras$ se necesita muc*o tiem"o de a"licaci(n # es di%,cil de inter"retar) · T- sociativas. Conllean tambi/n una consi!na erbal o escrita # el su&eto tiene que mani%estar erbalmente # es "or asociaci(n) E&< lista de "alabras de un!$ el su&eto dice una "alabra que se le iene a la mente cuando se le dice casa$ se asocia a cada est,mulo una "alabra)  Asociaci(n de %rases incom"letas$ com"letar una %rase 3me encuentro a !usto en4$ %.bulas de Ds 3com"letar un relato4$ test de cuentos in%antiles 3com"uesto "or los cuentos cl.sicos # se le "ide al ni-o que le d/ un %inal %eli' # uno triste4) · T- e)eridas al Movimiento. Siren "ara dia!nosticar # tratar) E&< test mio+in/tico de mira< dibu&ar con los o&os cerrados con el "ro"(sito de er la exactitud de sus moimientos) >est !uest.ltico asomotor de ender< el su&eto debe re"roducir las l.minas que se le muestran) >est isual de Ellis< er un est,mulo # lue!o recordarlo # dibu&arlo) · T- de @uegos * (ramati/aci0n. Psicodrama$ test del mundo$ &ue!o de roles$ e tc)

34. Mtodos 9ue se utili/an para reali/ar el nlisis e Interpretaci0n de esultados La reco"ilaci(n de datos es el re!istro sistem.tico de a in%ormaci(n) El an.lisis de datos su"one el traba&o de descubrir "atrones # tendencias en las series de datos) La inter"retaci(n de datos su"one la ex"licaci(n de esos "atrones # tendencias)

Segmentaci0n de Mercado 35. Mercado Son todos aquellos consumidores que tienen una necesidad es"ec,%ica # cuentan con las caracter,sticas necesarias "ara consumir un "roducto) 36. Tipos de Mercado · · ·

Mercado eal. Son todos aquellos consumidores del mercado que com"ran un "roducto es"ec,%ico) Mercado -otencial. Es el con&unto de consumidores que no %orman "arte del mercado real$ "ero en ocasiones s, "ueden %ormar "arte del mercado dis"onible) Mercado Meta. Es el con&unto de consumidores "ertenecientes al mercado dis"onible$ que "ueden %ormar "arte del mercado real # "otencial al cual se diri!en todos los es%uer'os # acciones mercadol(!icas de la em"resa con la %inalidad de que todos ellos se coniertan en consumidores reales del "roducto) 3'. -roceso de (ecisi0n de $ompra Es un elemento de an.lisis mu# im"ortante "ara "oder identi%icar de manera clara # "recisa el mercado dis"onible$ actual$ "otencial #$ sobre todo$ la determinaci(n del mercado meta) En /l "ueden estar uno o arios "artici"antes de"endiendo del rol # del "roducto< in%luenciador$ decisor$ com"rador$ usuario o consumidor$ bene%iciario # ealuador) 3+. Target Es un "er%il del consumidor desde el "unto de ista demo!r.%ico$ es decir$ no inclu#e nin!una ariable "sico!r.%ica$ !eo!r.%ica o de "osici(n del usuario)

· · · · · ·

3,. Varia%les -sicogr)icas Estas tienen una in%luencia total en los motios # decisiones de com"ra del consumidor$ no son claramente "erce"tibles # no siem"re "ueden medirse$ sin embar!o$ re"resentan un excelente medio "ara "osicionar # comerciali'ar los "roductos de una em"resa) Clasi%icaci(n< Gru"o de re%erencia Clase social Personalidad Cultura Ciclo de ida %amiliar  Motios de com"ra

· · · · ·

4. Varia%les de -osici0n de ;so Este !ru"o se re%iere a la dis"osici(n que tiene el consumidor ante la "osible com"ra de un "roducto$ es decir$ a la "osici(n que &ue!a dentro de un se!mento de mercado) Clasi%icaci(n< Orecuencia de uso =casi(n de uso >asa de uso Lealtad Dis"osici(n de com"ra 41. &lementos 9ue se de%en tomar en cuenta del conteto Socioecon0mico para reali/ar un &studio de Mercado

·

·

·

ienen !ran ex"osici(n a autobuses # carteleras de !randes dimensiones aunque le "onen menos atenci(n a la "ublicidad) Internet: Son una !ran audiencia$ es el "rimer lu!ar donde se in%orman) 6a# !ran "enetraci(n en casas con >elmex o Me!acable) Es "ara comunicaci(n$ in%ormaci(n$ entretenimiento$ comunidad # comercio) Datos duros<  A%inidad a niel ba&o 38HI DE40 5JI son "adres de %amilia) ="timismo econ(mico< "romedio) La manu%actura de M/xico lle!a al 8I de la "roducci(n # el K9I en Puebla de"ende de comercios$ sericios # remesas)

?uadalaara ?u/ *acen< La "enetraci(n de >V "a!ada # DVDQs es am"lia$ as, como los celulares$ PCQs # Video&ue!os) Se utili'a sobre todo el autobBs;microbBs o ir a "ie) ?u/ "iensan< Si !anan la loter,a de&ar,an de traba&ar) Se *ar,an ciru!,as "ara lucir me&or) Se consideran cat(licos tradicionalistas) N= les !usta "robar nuea comida0 no les !ustan los ries!os$ se "reocu"an "or el %uturo) Son cautelosos # res"onsables) ?u/ consumen< Com"ran sobre todo a!ua embotellada) Son un consumidor b.sico0 muestran "oco inter/s "or las marcas # calidad) Medios utili'ados< TV y Radio. Son !randes usuarios de la teleisi(n de "a!a # no muc*o de la abierta) Son un alto usuario de radio$ destaca la mBsica !ru"era) Le "onen !ran atenci(n a la "ublicidad en ambos medios) Prensa: Son un ba&o lector de "rensa # reistas) Sin embar!o /stas Bltimas son su "rinci"al %uente de entretenimiento) La ma#or,a de las reistas alen lo que cuestan) Medios Exteriores:>ienen una !ran ex"osici(n al "arabBs) La cartelera$ Mu"i en los tel/%onos "Bblicos) >ienen ma#or atenci(n a la "ublicidad) Internet: >ienen un niel ba&o de audiencia) Los "roeedores "ueden ser >elmex o Me!acable)  Datos duros<  A%inidad a niel medio 381I C4) El J7I est. casado # el 5HI traba&a) El 8:I mantiene su o"timismo econ(mico i!ual) El ba&,o asciende a 1:I) El :I de su [email protected] es !anader,a # a!ro"ecuaria$ el 18I nacional en ese sector)

8este =guascalientes7 Morelia7 #e0n> ?u/ *acen< Conocen de ro"a$ *o!ar$ %armac/uticos$ bebidas # "roductos %inancieros) Se "ueden moer en autobBs o microbBs "ero son !randes usuarios de autom(iles) ?u/ "iensan< N= ace"ta a las "ersonas con "re%erencias sexuales distintas 3JJI40 les "arece que los *ombres # las mu&eres N= deber,an com"artir i!ualmente las res"onsabilidades del *o!ar 3J:I4) Son adictos al traba&o) ?u/ consumen<  A!ua embotellada # &u!os) Las celebridades in%lu#en en su decisi(n de com"ra) Presentan ba&o inter/s "or marcas # calidad) Medios que utili'an<

TV y Radio. Son un ba&o usuario de la teleisi(n 3tanto abierta como de "a!a$ "ero esta re!i(n es

la que tiene m.s a%inidad al canal : # 174) En cambio usan muc*o la radio$ se destaca la mBsica !ru"era) Prensa: Son un ba&o lector de "rensa) >ambi/n en reistas son una ba&a audiencia$ "ero son su "rinci"al %uente de entretenimiento) Cine: En esta 'ona *a# nieles ba&os de audiencia "ero *a# ma#or %recuencia de asistencia) La ex"osici(n a los anuncios de exteriores es ba&a aunque "restan !ran atenci(n) Internet: El "roeedor m.s comBn es >elmex$ "ero aqu, se "resenta el niel m.s ba&o de audiencia) Datos duros<  A%inidad a niel ba&o 38HI DE4) El J8I mantiene su o"timismo econ(mico i!ual) El K9I del [email protected] de Guana&uato son sericios$ mientras que el 75I es el cal'ado # la industria textil)

Monterre* ?u/ *acen< Est.n al d,a en tecnolo!,a) 6a# !ran "enetraci(n de com"utadoras$ ideo&ue!os$ internet # teleisi(n de "a!a) Saben de comida$ bebida$ ro"a$ *o!ar$ "roductos %inancieros # %armac/uticos) san muc*o el carro) Var,an marcas "or conocer) ?u/ "iensan< Sin *i&os una ida no "uede estar satis%ec*a$ dis%rutan del tiem"o con ellos) Su %e cat(lica es realmente im"ortante "ara ellos) Est.n satis%ec*os con su estilo de ida) 6a# que mantenerse  &oen # atractio) Son adictos al traba&o) ?u/ consumen< e%rescos$ bebidas *idratantes$ cere'a$ ci!arros$ s*am"oo$ desodorante$ acondicionador$ tinte$ *idratante %acial$ rastrillos) Con%,an en las marcas conocidas$ se %i&an en la in%ormaci(n de la etiqueta) Medios que utili'an< TV y Radio. Son adictos a la teleisi(n # son !randes usuarios de "ro!ramaci(n local 3C18 Multimedios4) Les !usta tener una !ran selecci(n de canales) Es im"ortante mantenerse al d,a con las noticias locales) En radio son usuarios ba&os) Prensa: Leen diario # con%,an muc*o en la "resa "ara in%ormarse$ sobre todo en "eri(dicos locales) 6a# ba&a audiencia "ara reistas "ero le interesan$ son su "rinci"al %uente de entretenimiento) Les !usta leer la "ublicidad) Cine: Son una !ran audiencia) Van a MMCinemas$ Cine"olis # le "onen !ran atenci(n a la "ublicidad) 6a# !ran ex"osici(n # "resencia del %ormato en "arabBs) >ambi/n *a# carteleras # anuncios en "uentes)Internet: La "enetraci(n m.s %uerte es en el *o!ar donde "asan ma#or tiem"o conectados) El uso "rioritario es la comunicaci(n "or email # el MSN) Lo contratan con >elmex o Cableisi(n) Datos duros<  A%inidad al niel alto 385I AC4) 58I son "adres de %amilias !randes 35)8 miembros40 18I &e%es de %amilia son mu&eres) Concentra 817 !ru"os industriales como Cua*temoc Mocte'uma$ Cemex$ OEMSA$ anorte # Al%a)

?u/ *acen< Pese a la ba&a "enetraci(n$ est.n al d,a con la tecnolo!,a) Saben de bebidas$ ro"a$ *o!ar$ celulares$ autos$ ida sana # "roductos %inancieros # %armac/uticos) Se mueen en autobBs;microbBs "ero usan muc*o el coc*e) ?u/ "iensan< Es mu# im"ortante tener una relaci(n duradera con un solo com"a-ero$ su %e cat(lica$ ser  atractio$ que la mu&er est/ en casa) La cocina es el cuarto m.s im"ortante) Creen que la ra'(n de tomar alco*ol es emborrac*arse)

?u/ consumen< ebidas *idratantes$ cere'a$ rastrillo # "rotecci(n solar) Plani%ican sus com"ras$ las dis%rutan$ ar,an de marcas "or cambiar # conocer$ si es conocida$ me&or) uscan la moda # el estilo$ las celebridades los in%lu#en) Medios que utili'an< TV y Radio. Son adictos a la teleisi(n # les !usta tener una !ran selecci(n de canales) Son un alto usuario de radio< la o#en diario) Destaca la mBsica !ru"era) Prensa: Leen un diario al d,a$ con%,an m.s en los nacionales "ara in%ormarse) Los su"lementos las uelen m.s interesantes) a&a audiencia en reista "ero de !ran inter/s$ les entretienen) Les !ustan los *or(sco"os # las celebridades) Cine: Son audiencia "romedio$ "re%ieren Cine"olis) Los exteriores les llaman "oco la atenci(n # tienen "oca ex"osici(n a ellos) Internet: Su niel de audiencia es mu# ba&o) Lo contratan con >elmex o Me!acable) Datos duros<  A%inidad a niel alto 38:I AC4) El J5I son "adres de %amilia 3J)J miembros4) El K9I es o"timista en sentido econ(mico) Coa*uila es industrial 3JKI4$ alber!a Lala # Pe-oles0 alber!a H5I de las reseras de cabr(n nacional)

-ac)ico =Tiuana7 Meicali7 !ermosillo7 $uliacn> ?u/ *acen< a&o inter/s en tecnolo!,a "ero *a# !ran "enetraci(n de internet$ celulares$ >V de "a!a # c.maras di!itales) Saben de temas de *o!ar$ bebida$ "roductos %armac/uticos # %inancieros) 6a# autobBs;microbBs "ero usan muc*o el carro) ?u/ "iensan< Su es",ritu< em"render una ida de cambio$ noedad # aentura) Les !usta sobresalir$ la comida extran&era$ erse bien 3aun si necesitan ciru!,as o art,culos de renombre4) Solo las escuelas "riadas !aranti'an calidad educatia) ?u/ consumen<  A!ua embotellada$ *elados$ bebidas *idratantes # cere'a) N= com"ran "roductos im"ulsiamente en los almacenes) >ienen "oco inter/s "or marcas # calidad) Medios que utili'an< TV y Radio. Son un !ran usuario de >V de "a!a) Los canales %aoritos son 8 # 5) En contraste son un usuario ba&o de la radio) Prensa: son un lector "romedio en "eri(dicos # reistas) En estas Bltimas$ su inter/s es ba&o$ les interesan los temas de celebridades$ *or(sco"os$ noelas # >V) Cine:Van muc*o$ con !ran audiencia # !ran %recuencia$ !eneralmente a Cine"olis) Adem.s tienen una !ran ex"osici(n a autobuses # carteleras de !randes dimensiones) Le "restan ma#or  atenci(n a la "ublicidad) Internet: >ienen niel "romedio de uso 3contratan >elmex$ Me!acable o Cablem.s4 sobre todo "ara comunicaci(n) Ponen !ran atenci(n a la "ublicidad) En casa es en donde *a# ma#or "enetraci(n)  Datos duros<  A%inidad a niel alto 38:I AC4) J:I de solteros$ # JJI son "adres de %amilia 3J)7 miembros4) >i&uana$ Ca"ital mundial de la teleisi(n2$ alber!a a Son#$ Samsun!$ Panasonic$ P*illi"s$ Pioneer # San#o)

Sureste =Veracru/7 $oat/acoalcos7 Villaermosa7 Mrida7 Tutla7 8aaca> ?u/ *acen< Se mueen muc*o en autobBs;microbBs # taxi) Dis%rutan cualquier ti"o de com"ras$ "lani%ican bien lo caro # buscan "recios m.s ba&os en el sB"er) Les !usta cambiar las marcas sim"lemente "ara ariar # conocer)

?u/ "iensan< 6a# que luc*ar "or la i!ualdad) Si no se triun%a *a# que se!uir intentando) Es im"ortante res"etar  tradiciones$ costumbres$ entender la naturale'a) Les "reocu"a la iolencia # el traba&o) Sienten que son adictos al traba&o)

?u/ consumen< e%resco$ a!ua embotellada$ !oma de mascar$ &u!o$ bebidas *idratantes$ cere'a$ s*am"oo$ desodorante$ %ra!ancias$ m.scaras "ara el cabello$ *idratantes %aciales$ rastrillos desec*ables # "rotecci(n solar) Medios que utili'an< TV y Radio. Son un !ran usuario de la teleisi(n de "a!a$ "ero uno ba&o de la radio) Con todo se destaca que escuc*an noticieros # el meteorol(!ico) Prensa: Leen los "eri(dicos$ bastante aunque no tanto como en Monterre#) Con%,an en la in%ormaci(n que leen en los "eri(dicos "ara mantenerse in%ormados) Las reistas tienen ma#or audiencia que el "romedio "ero !eneran "oco inter/s) Medios Exteriores: Est.n en !ran ex"osici(n al medio exterior$ sobre todo a carteles de !randes dimensiones # autobuses) Internet: Audiencia media) Se contrata en >elmex o Cablem.s) El uso es diersi%icado< comunicaci(n$ entretenimiento$ comunidad$ comercio) 6a# muc*a atenci(n a la "ublicidad) El uso %uera de casa es alto$ en ca%/s o traba&o) Datos duros<  A%inidad a niel ba&o 37I DE4) El J5I son solteros) a&o acceso a la salud) El K8I mantiene su o"timismo econ(mico) La conexi(n a internet en Veracru' tiene sericios de *asta 19Mb"s # cuenta con !ran mi!raci(n)

(esarrollo de .  Es la suma de los "untos de ratin! de un mismo !ru"o ob&etio acumulados en di%erentes *orarios$ canales # "er,odos) $oto del soporte. Precio que tiene que "a!ar el anunciante "or cada inserci(n que "on!a de su anuncio en el so"orte) $osto por mil =$-M>. Es lo que cuesta alcan'ar a mil "ersonas de la audiencia del so"orte) $osto por impacto Atil. Es lo que cuesta alcan'ar a una "ersona del "Bblico ob&etio con una inserci(n del anuncio en el so"orte) 54. -8Se re%iere a todos los ob&etos que siren "ara a"o#ar la "ublicidad de al!Bn "roducto o em"resa$ se usa "ara *acer lle!ar la "ublicidad al cliente$ en %orma de ob&etos que utilice) 55. (i)erencia &ntre -u%licidad * -romoci0n -u%licidad @ncrementa las entas de %orma indirecta 6ace uso de "sicolo!,a$ sociolo!,a$ etc) Crea ima!en de marca

-romoci0n @ncrementa las entas de %orma directa No utili'a nin!una disci"lina Se a"o#a en la "ublicidad

56. $onceptos 9ue manea l ies en la entrevista 9ue se reali/0 en Merca 2. · · ·

"randing. Es im"ortante crear el erdadero alor a una marca$ #a que /sta es la di%erencia entre el "recio que las "ersonas "a!an "or adquirir una marca que es reconocida$ entre el de una desconocida$ aun cuando el "recio sea muc*o menor) -. Es m.s im"ortante !enerar ruido a tra/s de las relaciones "Bblicas "ara que as, el "roducto "ueda ser lan'ado exitosamente) -L8I.  Las elaciones PBblicas son cruciales como !eneradores de dinero "ara una com"a-,a) 5'. "randing La noci(n de brandin! "ermite re%erirse al "roceso de construcci(n de una marca) Se trata$ "or  tanto de la estrate!ia a se!uir "ara !estionar los actios inculados$ #a sea de manera directa o indirecta$ a un nombre comercial # su corres"ondiente lo!oti"o o s,mbolo) Estos %actores in%lu#en en el alor de la marca # en el com"ortamiento de los clientes) na em"resa cu#a marca tiene un

alto alor$ una %uerte identidad cor"oratia # un buen "osicionamiento en el mercado ser. una %uente de in!resos estable # se!ura en el lar!o "la'o)

5+. -untos importantes del "rie)  · · ·

· · · · · ·

signaci0n. ?u/ es lo que nos *an "edido *acerW @ncluir cualquier o%erta 3"recio$ "remios$ o"ci(n de "a!o4 que incrementa la res"uesta) Si es una "romoci(n$ incluir mec.nica) ?rupo 8%etivo. A qui/n le estamos *ablandoW Caracter,sticas demo!r.%icas # "sico!r.%icas) $onsumer Insigt. Por qu/ creemos que estar,an interesados "or nuestro mensa&eW Aquello que *ace sentido a nuestro consumidor una e' que lo e) Va m.s all. del bene%icio) Es al!o con lo que el consumidor se identi%ica) Al!o que le decimos$ que no sab,a que sab,a) E&< Las mu&eres se de"rimen en sus d,as2 o Los ni-os quieren el "ostre antes de comer la comida2) cci0n e9uerida. ?u/ queremos que *a!a nuestro !ru"o ob&etioW &strategia. C(mo amos a motiar a nuestro !ru"o o b&etio "ara que *a!a lo que queramosW -romesa "sica. ?u/ es lo que el "roducto o sericio *ace "or nuestro !ru"o ob&etio que nin!Bn otro "ueda *acerW Debe "oder erbali'arse en una o dos l,neas) a/onamiento de po*o. Cu.les son las caracter,sticas clae del "roducto o sericioW ?u/ da a nuestro !ru"o ob&etio$ una ra'(n "ara creer2W >odo aquello que *ace .lido o cre,ble el bene%icio) #a $ompetencia. ?ui/nes sonW ?u/ est.n *aciendoW 3anexar e&em"los si es "osible4 Cu.l es su "romesaW Ouente de ne!ocio) ?u/ "roducto est. dis"uesto el consumidor a de&ar "ara com"rar el nuestroW estricciones #egales7 &lementos Mandatorios. ?u/ texto es"ec,%ico$ o qu/ elemento deben ser incluidos en la "ublicidadW 3nunca m.s de tres4) La estrate!ia creatia$ como documento de traba&o$ debe ser sencilla "ero no insu%iciente) 5,. $oncepto de Multitask ste en!loba el mane&o de di%erentes medios "or "arte de una em"resa$ as, como tambi/n se re%iere a los usuarios o consumidores que no est.n exclusiamente en un medio$ sino com"arten arios) E&< >V  @nternet  adio$ etc) 6. -ropuesta nica de Venta Si!ni%ica una "osici(n Bnica$ que se considera una enta&a %rente a los com"etidores) sta debe ser  durante un "er,odo lar!o de tiem"o de%endido # se ex"resa en las dimensiones de costo$ tiem"o # calidad) 61. &emplo de $ampa:aC $at $oN Vida Sana Esta cam"a-a est. en%ocada a !atos adultos$ lan'ando un nueo "roducto combinando los !ru"os alimenticios que estos necesitan 3"ollo$ salm(n$ erduras # queso4$ a#udando a que ten!an un buen niel de de%ensas # o%re'can ma#or resistencia al estr/s) Este "roducto se ender. en tiendas de autosericio # eterinarias$ con un "recio de XKJ en "resentaciones de 1)5+! # X891 en "resentaciones de :)5+!) El lan'amiento de este nueo "roducto se di%undir. a tra/s de medios masios como >V$ as, como tambi/n actiaciones en "unto de enta # "resencia en ".!ina Yeb)

Mercadotecnia Internacional · · ·

62. $aractersticas del m%ito cultural 9ue se de%en tomar en cuenta para reali/ar  Mercadotecnia Internacional Los as"ectos socioculturales 3tasa de al%abeti'aci(n$ niel educatio$ idioma$ etc)4) Los *.bitos # com"ortamientos de los consumidores$ as, como sus !ustos$ actitudes$ alores$ est/tica$ etc) Los cuales est.n condicionados "or las cul turas) El idioma$ los !ustos$ la a"reciaci(n de los colores$ las %ormas$ la mBsica) El niel de educaci(n suele coincidir con el niel de desarrollo) 63. estricciones a la &portaci0n

Son aquellas que se im"onen a s, mismo el !obierno de un "a,s sobre las ex"ortaciones a un "a,s en "articular # los ex"ortadores aumentan sus "recios$ con lo que los bene%icios adicionales de la restricci(n se mantienen en el "a,s ex"ortador)

64. estricciones a la Importaci0n · · · ·

"oicot. Es una restricci(n absoluta en contra del comercio de un "a,s o el comercio de bienes es"ec,%icos) Son barreras no arancelarias m.s restrictias debido a que "ro*,ben todo el comercio) #icencias de importaci0n. Es un medio de re!ulaci(n de %lu&o de intercambio de diisas # la cantidad de al!una mercanc,a en "articular) $uotas. Son limitaciones en la cantidad de ciertos bienes im"ortados durante un "er,odo es"ec,%ico) La ra'(n m.s im"ortante "ara establecer es la "rotecci(n a l a industria local) ranceles. Son los im"uestos o derec*os aduanales a"licados a bienes im"ortados de otro "a,s$ esto se *ace con el "ro"(sito de obtener in!resos # "rote!er la industria local) 65. "arreras rancelarias * EC=M ETZ se "uede utili'ar con cualquier ti"o de trans"orte o con una combinaci(n de ellos) (&E. El endedor se *acer car!o de todos los costes$ incluidos el trans"orte "rinci"al # el se!uro 3que no es obli!atorio4$ *asta que la mercanc,a se coloca en el muelle del "uesto de destino) >ambi/n asume los ries!os *asta ese momento) $IF. El endedor se *ace car!o de todos los costes$ incluidos el trans"orte "rinci"al # el se!uro$ *asta que la mercanc,a lle!ue al "uerto de destino) Aunque el se!uro lo *a contratado el endedor$ el bene%iciario del se!uro es el com"rador) $F. El endedor se *ace car!o de todos los costes$ incluido el trans"orte "rinci"al$ *asta que la mercanc,a lle!ue al "uerto de destino) Sin embar!o$ el ries!o se trans%iere al com"rador en el momento que la mercanc,a "asa la borda del bunque$ en el "a,s de ori!en) Se debe utili'ar "ara car!a !eneral$ que no se trans"orta en contenedores0 tam"oco es a"ro"iado "ara lo s !raneles) $I-. El endedor se *ace car!o de todos los costes$ incluidos el trans"orte "rinci"al # el se!uro$ *asta que la mercanc,a lle!ue al "unto conenido en el "a,s de destino) El ries!o se trans%iere al com"rador en el momento de la entre!a de la mercanc,a al trans"ortista dentro del "a,s de ori!en)  Aunque el se!uro lo *a contratado el endedor$ el bene%iciario del se!uro es el com"rador) 6,. ntidumping  Acci(n le!al destinada a "rote!er los mercados internos de la com"etencia desleal "roeniente del exterior$ deriada del uso de "recios que no cubren los costos de "roducci(n) '. (i)erencia entre So%orno7 &torsi0n * $oeco de acuerdo a la tica de los negocios

· · ·

So%orno. Corru"ci(n de al!uien con dinero o re!alos "ara conse!uir de /l una cosa$ !eneralmente ile!al o inmoral) &torsi0n. =btenci(n "or la %uer'a o con intimidaci(n de una cosa de al!uien) $oeco. Es un delito que consiste en que una autoridad o %uncionario "Bblico ace"ta o solicita una d.dia a cambio de reali'ar # omitir un acto) '1. Vulnera%ilidad -oltica Concentraci(n de la toma de decisiones$ centralismo en la or!ani'aci(n !ubernamental # la debilidad en la autonom,a de los .mbitos re!ionales$ locales # comunitarios$ lo que im"ide a%rontar  los "roblemas) '2. (i)erencia entre #icencias7 -atentes * Marcas

#icencias. n "ermiso %ormal$ "ersonal # no trans%erible de una a!encia de !obierno "ara llear a cabo ciertos ti"os de ne!ocios) >ambi/n un "ermiso %ormal "or "arte de una "ersona que da licencias "ara "roducir #;o ender "roductos es"ec,%icos de acuerdo a las es"eci%icaciones de esa "ersona) · -atentes. Este es un derec*o otor!ado "or el Estado a un inentor o a su causa*abiente 3titular  secundario4) Este derec*o "ermite al titular de la "atente im"edir que terceros *a!an uso de la tecnolo!,a "atentada) · Marcas. Si!no que distin!ue a un "roducto en el mercado # el t,tulo que concede el derec*o exclusio de utili'ar ese si!no ele!ido "ara identi%icar el "roducto o sericio que se ten!a en el corres"ondiente mercado)

Investigaci0n de 8peraciones · · ·

'3. &lementos del Modelo de Investigaci0n por 8peraciones  Alternatias de decisi(n$ de las cuales se *ace una selecci(n) estricciones$ "ara excluir alternatias in%actibles) Criterios "ara ealuar # clasi%icar alternatias %actibles) '4. Modelo de $olas Permite cuanti%icar el retardo de las "restaciones de los nodos de las redes de comunicaci(n) na caracter,stica clae de las redes de comunicaci(n es la com"artici(n de recursos tales como el anc*o de banda$ el almacenamiento # la ca"acidad de "rocesamiento) Como la demanda de estos recursos es im"reisible$ se da el caso en que los recursos no est.n dis"onibles cuando el usuario *a!a la "etici(n$ lo que conduce a un retardo o la "/rdida del sericio) '5. Teora de $olas Es el estudio matem.tico de las l,neas de es"era 3o colas4 "ermitiendo el an.lisis de arios "rocesos relacionados como< la lle!ada al %inal de la cola$ la es"era en la cola$ o tambi/n matem.tica$ etc) '6. Medidas descriptivas 9ue tienen relaci0n directa con las actividades del Marketing





· Media aritmtica. Conocida en %orma "o"ular como el "romedio$ en ocasiones es llamada "romedio aritm/tico$ o sim"lemente media) Se encuentra sumando todos los alores de una serie de datos # diidiendo el total entre el nBmero de alores que se sumaron) · Mediana. Es el alor "or encima del cual cae la mitad de los alores # "or deba&o del cual cae la otra mitad) Si el nBmero de "untos en non$ la mediana es el alor del "unto medio de una serie ordenada$ cuando los "untos est.n ordenados de manera ascendente 3o descendente4 de ma!nitud) Si el nBmero de "untos es "ar$ nin!uno de los "untos tiene un nBmero i!ual de alor "or encima # "or deba&o de /l) En este caso$ la mediana es i!ual a la media$ o "romedio$ de los dos alores intermedios)





· Moda. La moda "ara datos discretos no a!ru"ados es el alor que ocurre con m.s %recuencia) Si todos los alores en una serie de datos son di%erentes$ no *a# moda) · Media rm0nica. La media arm(nica es el "romedio de elecci(n cuando se requiere el "romedio de ,ndices de tiem"o) >iene enta&as decisias cuando los datos a ser "romediados son ciertos ti"os de datos de "recios) En consecuencia$ la media arm(nica encuentra un uso %recuente en el cam"o de la econom,a)

''. -ro%a%ilidad Mide la %recuencia con la que se obtiene un resultado 3o con&unto de resultado4 al llear a cabo un ex"erimento aleatorio$ del que se conocen todos los resultados "osibles$ ba&o condiciones su%icientemente estables) '+. &stimaci0n Es el con&unto de t/cnicas que "ermiten dar un alor a"roximado de un "ar.metro de una "oblaci(n a "artir de los datos "ro"orcionados "or una muestra) ',. egresi0n Es la tendencia de una medici(n extrema a "resentarse m.s cercana a la media en una se!unda medici(n) La re!resi(n se utili'a "ara "redecir una medida bas.ndonos en el conocimiento de otra) +. -rogramaci0n #ineal Es un "rocedimiento o al!oritmo matem.tico mediante el cual se resuele un "roblema indeterminado$ %ormulado a tra/s de ecuaciones lineales$ o"timi'ando la %unci(n ob&etio$ tambi/n lineal) Consiste en o"timi'ar 3minimi'ar o maximi'ar4 una %unci(n lineal$ denominada %unci(n ob&etio$ de tal %orma que las ariables de dic*a %unci(n est/n su&etas a una serie de restricciones que ex"resamos mediante un sistema de inecuaciones lineales)

&mprendedor de ienen establecimientos %abriles en arias ciudades # "a,ses$ una administraci(n central # tal e' arias administraciones re!ionales$ !al"ones de distribuci(n$ etc) = sea que la or!ani'aci(n est. "resente en cada lu!ar o es"acio donde desarrolla actiidades)

+,. 8rganigramas Es una re"resentaci(n !r.%ica de la estructura or!ani'acional de una em"resa$ o de cualquier  entidad "roductia$ comercial$ administratia$ "ol,tica$ etc)$ en la que se indica # muestra$ en %orma esquem.tica$ la "osici(n de las .reas que la inte!ran$ sus l,neas de autoridad$ relaciones de "ersonal$ comit/s "ermanentes$ l,neas de comunicaci(n # de asesor,a) ,. (irecci0n Com"rende la in%luencia inter"ersonal del administrador a tra/s de la cual lo!ra que sus subordinados obten!an los ob&etios de la or!ani'aci(n mediante la su"erisi(n$ la comunicaci(n # la motiaci(n)

,1. $ontrol Es el "roceso "ara determinar lo que se est. lleando a cabo$ alori'.ndolo # si es necesario$ a"licando medidas correctias de manera que la e&ecuci(n se desarrolle de acuerdo con lo "laneado) ,2. $ultura 8rgani/acional n "atr(n de creencias # ex"ectatias com"artidas "or los miembros de la or!ani'aci(n) Estas creencias # ex"ectatias "roducen normas que modelan "oderosamente la conducta de indiiduos # !ru"os) · · · · · · ·

,3. &lementos de la $ultura 8rgani/acional Los caracteres del entorno que com"arte la or!ani'aci(n como instituci(n abierta) La tecnolo!,a$ los *.bitos # modos de conducta a"rendidos en la ida or!ani'acional) La aloraci(n social de los "uestos de traba&o # %unciones$ su estrati%icaci(n) Los roles que se instalan "ara mantener co*esionados a los !ru"os sociales$ inclu#endo a "ersona&es tales como ne!ociadores$ conse&eros$ " rotectores$ %acilitadores # otros com"onentes no  &er.rquicos de la or!ani'aci(n) Los actos simb(licos tales como ritos # ceremonias que no est.n escritos "ero %uncionan como rutinas) Las redes de comunicaci(n que conectan a los "artici"antes "or las ra'ones a%ectias o emocionales # no necesariamente "or motios t/cnicos o burocr.ticos) El sistema de alores$ mitos # creencias com"artidos en los !ru"os de traba&o) ,4. $lima 8rgani/acional Es la %orma en que un em"leado "ercibe el ambiente que los rodea) El clima se re%iere a las caracter,sticas del medio ambiente de traba&o) Estas caracter,sticas son "ercibidas$ directa o indirectamente "or los traba&adores # causan re"ercusiones en el com"ortamiento laboral) ,5. -sicologa 8rgani/acional ama de la "sicolo!,a que se dedica al estudio de los %en(menos "sicol(!icos indiiduales al interior de las or!ani'aciones$ # a tra/s de las %ormas que los "rocesos or!ani'acionales e&ercen su im"acto en las "ersonas) ,6. Teoras 8rgani/acionales QGR * RR Son dos maneras exclu#entes de "ercibir el com"ortamiento *umano ado"tadas "or los !erentes "ara motiar a los em"leados # obtener una alta "roductiidad)

·

·

Teora G. Est. basada en el anti!uo "rece"to del !arrote # la 'ana*oria$ # la "resunci(n de mediocridad de las masas) Se asume que los indiiduos tienen tendencia natural al ocio # que el traba&o es una %orma de casti!o$ lo cual "resenta dos necesidades ur!entes "ara la or!ani'aci(n< la su"erisi(n # la motiaci(n) Teora .  Aqu, se considera que los subordinados encuentran en su em"leo una %uente de satis%acci(n # que se es%or'ar.n siem"re "ara lo!rar los me&ores resultados "ara la or!ani'aci(n$ siendo as,$ las em"resas deben liberar las a"titudes de sus traba&adores en %aor de dic*os resultados) ,'. $ontrol de $alidad Son todos los mecanismos$ acciones$ *erramientas que se reali'an "ara detectar la "resencia de errores) La %unci(n del control de calidad existe "rimordialmente como una or!ani'aci(n de sericio$ "ara conocer las es"eci%icaciones establecidas "or la in!enier,a del "roducto # "ro"orcionar asistencia al de"artamento de %abricaci(n$ "ara que la "roducci(n alcance estas es"eci%icaciones) ,+. @ust in Time =$ontrol de $alidad> sta es "roducir un art,culo &usto a tiem"o "ara que /ste sea endido o utili'ado "or la si!uiente estaci(n de traba&o en un "roceso de manu%acturas) Puede reducir la necesidad de inentarios lo bastante "ara disminuir las %uentes de incertidumbre o dise-ar un sistema m.s %lexible "ara en%rentar las necesidades de cambio) De a*, que la orientaci(n del usto a >iem"o2 sea di%erente de los sistemas tradicionales) ,,. Tcnicas de

·

·

·

·

· ·

·

SegAn las personas involucradas. Las ne!ociaciones "ueden e%ectuarse entre indiiduos$ entre estos # !ru"os o entre !ru"os) A medida que interienen m.s "ersonas se com"le&i'a m.s el "roceso "ues entran a &u!ar ma#or nBmero de intereses$ "untos de ista$ com"ortamientos$ conductas$ ex"ectatias # nieles de satis%acci(n$ lo que !enera un sinnBmero de di%erencias # demanda una ma#or "re"araci(n del "roceso) SegAn la participaci0n de los interesados. Pueden clasi%icarse en ne!ociaciones directas e indirectas 3a tra/s de mediadores$ .rbitros$ abo!ados$ etc)4) En el "rimer caso$ "or lo !eneral$ el "roceso es m.s ex"/dito # din.mico$ mientras que$ en el se!undo caso$ el "roceso se "uede retardar #$ lo que "uede ser m.s "eli!roso$ com"licarse "or la %alta de comunicaci(n entre las "artes debido a la entrada de intermediarios) SegAn asuntos 9ue se negocian. Existe una !ama am"lia de asuntos que "ueden ne!ociarse$ desde as"ectos "ol,ticos$ comerciales # t/cnicos$ *asta "ersonales # a%ectios) En cada caso resulta im"rescindible tener un conocimiento adecuado del ob&eto de la ne!ociaci(n$ as, como crear el ambiente "ro"icio "ara lo!rar el e%ecto deseado) SegAn el status relativo de los negociadores. a&o tal criterio las ne!ociaciones "ueden clasi%icarse en *ori'ontales$ cuando las "artes se encuentran en un mismo niel de la escala  &er.rquica) Verticales$ cuando las "artes que ne!ocian se encuentran inculados a tra/s de una relaci(n de subordinaci(n directa0 o dia!onales$ cuando la ne!ociaci(n se "roduce entre "artes que se encuentran en di%erentes esca-os de la "ir.mide &er.rquica) SegAn el clima umano. De acuerdo con este criterio las ne!ociaciones "ueden ser amistosas o "ol/micas$ as, como abiertas # sinceras o mani"uladas) Las ne!ociaciones amistosas # abiertas # sinceras resultan muc*o m.s %.ciles que el otro extremo) SegAn los )actores desencadenantes. De acuerdo con /stas$ las ne!ociaciones "ueden clasi%icarse como< ne!ociaciones libres 3entre com"radores # endedores40 %or'adas$ cuando un *ec*o es"ec,%ico "rooca la ne!ociaci(n0 morales o a%ectias$ cuando la causa del "roceso ne!ociador tiene que er con com"ortamientos$ actitudes o alores0 # le!ales$ cuando la causa que la ori!ina es una demanda &udicial concreta) SegAn el canal de comunicaci0n. Pueden clasi%icarse en cara a cara$ tele%(nicas$ e"istolares o sobre la base de re"resentantes) La di%erencia %undamental entre ellas reside en el !rado en que %lu#e el "roceso de comunicaci(n que se establece entre las "artes)

·

SegAn el modo de negociaci0n. Pueden clasi%icarse en ne!ociaciones com"etitias # en ne!ociaciones coo"eratias) Dentro de la misma ne!ociaci(n se "ueden "resentar estos modos) La com"rensi(n de los mismos # su combinaci(n adecuada en el "roceso "uede a#udar en el "roceso de ne!ociaci(n) 1. Tcnicas de
View more...

Comments

Copyright ©2017 KUPDF Inc.
SUPPORT KUPDF