guía básica para EGEL de Mercadotecnia
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si necesitas una guía rápida para estudiar el Examen General de Egreso de la Licenciatura, este documento te ayudará com...
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115 Puntos que Debes Saber Antes de Presentar el Examen CENEVAL · EGEL Mercadotecnia Fundamentos de Mercadotecnia 1. Mercadotecnia Sistema total de actiidades de ne!ocios "ro#ectado "ara "lanear$ asi!nar "recios$ "romoer # distribuir "roductos satis%actores de necesidades a mercados meta con el %in de lo!rar los ob&etios de la or!ani'aci(n) 2. Importancia de Marketing El uso de la *erramienta de mar+etin! es determinante en el com"ortamiento de los mercados$ los escenarios cada e' "resentan una "roactiidad que conllea a que la !erencia de mercados tome mu# en cuenta lo que re"resenta mercadeo$ su alcance # re"ercusiones) 3. Fundamentos de Marketing Podemos determinar tres "rinci"ios %undamentales del mar+etin!) La em"resa debe centrarse$ esencialmente en satis%acer las necesidades de los clientes$ as, como inesti!ar # conocer los cambios que se an sucediendo en el mercado) Es ital$ "or tanto$ "reer el "ro!reso que ex"erimentan las necesidades$ con el ob&etio de dise-ar estrate!ias m.s e%ectias # antici"arse a las trans%ormaciones que sur!en) 4. Tipos de Marketing · · ·
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Marketing Viral. Estrate!ia de di%usi(n de in%ormaci(n "ositia sobre una com"a-,a de "ersona en "ersona$ que utili'an a eces las em"resas "eque-as) Actiidades idades de una or!ani'aci(n or!ani'aci(n "ara llear al merc mercado ado sus "rod "roductos uctos Marketing Internacional. Acti en dos o m.s "a,ses) Preten tende de cam cambiar biar o mod modi%i i%icar car act actitu itudes des "ar "ara a con conse! se!uir uir el bie bienes nestar tar del Marketing Marke ting Soci Social. al. Pre consumidor # la sociedad a tra/s de los di%erente medios que la em"resa utilice "ara lo!ar el cambio en la conducta de indiiduos0 estos deber.n atraesar "or di%erentes eta"as *asta lo!rar el cambio necesario) Marketing de Servicios. Se es"eciali'a en los sericios$ los cuales a"untan a satis%acer ciertas necesidades necesi dades o deseos del merc mercado$ ado$ tales como educac educaci(n$ i(n$ trans"orte$ trans"orte$ "rot "rotecci(n ecci(n$$ &ubila &ubilaci(n ci(n "riada$ asesoramiento$ diersi(n$ cr/ditos$ etc) 5. Mercadotecnia Viral Es un t/rmino em"leado "ara re%erirse a las t/cnicas de mar+etin! que intentan ex"lotar redes sociales # otros medios electr(nicos "ara "roducir incrementos ex"onenciales en renombre de marca2 3Brand Awareness4$ mediante "rocesos de autorre"licaci(n iral an.lo!os a la ex"ansi(n de un irus in%orm.tico) Se suele basar en el boca a boca mediante medios electr(nicos) sa el e%ecto de red social2 creado "or internet # los modernos sericios de tele%on,a m(il "ara lle!ar a una !ran cantidad de "ersonas r."idamente) 6. Tres eemplos de Mercadotecnia Viral
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!alo 3. "elieve) La cam"a-a iral de 6alo 7 en el 899:$ donde los creadores del &ue!o se *ac,an "asar "or misteriosos "ersona&es donde daban "istas de ".!inas en donde se reelaba m.s in%ormaci(n bac+!round stor#2 del &ue!o) !alo 2) I #ove "ees. Esta cam"a-a es mu# "arecida a la anterior$ con la di%erencia que en lu!ar de tratar de reelar un bac+!round stor# del &ue!o$ crearon una *istoria anterior a los eentos de este &ue!o) Para "oder obtener esta *istoria ten,an que se!uir ciertas "istas #;o "asos que daban los creadores del &ue!o *aci/ndose "asar "or "ersona&es)
· !alo Esta a ca cam" m"aa-a a se en en%o %oca caba ba en en enia iarr a un !r !ru" u"o o !alo $om $om%at %at &vo &volve lved d) $ort $ortana ana #ett #etters. ers. Est selecc sel eccion ionado ado$$ mai mails ls cu# cu#o o con conten tenido ido ex" ex"lic licaba aba las ex" ex"erie erienci ncias as "er "erson sonales ales de uno de los "ersona&es del &ue!o$ creando misterio # curiosidad al querer saber m.s sobre este "ersona&e$ # al inda!ar m.s en el asunto encontraban que se trataba de dic*o "ersona&e que iba a estar dentro del &ue!o)
'. (i)erencias entre Marketing Internacional * Marketing Existen Exist en di%er di%erencias encias culturales$ culturales$ "ol,ticas$ reli!iosas$ reli!iosas$ *abit *abituales$ uales$ ideol(!icas ideol(!icas # m.s) A causa de las barrer bar reras as de len len!ua !ua&e &e es m.s di% di%,ci ,cill obt obtene enerr e int inter" er"ret retar ar in% in%orm ormaci aci(n (n de la in inest esti!a i!aci( ci(n n en mar+etin! internacional) Los mensa&es de "ublicidad tienen que cuidar numerosas di%erencias culturales entre los "a,ses) +. (i)erencia &ntre Marketing Social * Marketing Marketing Social Marketing Prom Promue uee e el camb cambio io de com" com"or orta tami mien ento to leatorio estrati)icado. Consiste en considerar cate!or,as t,"icas di%erentes entre s, 3estratos4 que "oseen !ran *omo!eneidad res"ecto a al!una caracter,stica 3se "uede estrati%icar$ "or e&em"lo$ se!Bn la "ro%esi(n$ el munici"io de residencia$ el sexo$ estado ciil$ etc)4) · = "ola de nieve. Se locali'a a al!unos indiiduos$ los cuales conducen a otros$ # estos a otros$ # as, *asta conse!uir una muestra su%iciente) Este ti"o se em"lea mu# %recuentemente cuando se *acen estudios con "oblaciones mar!inales2$ delincuentes$ sectas$ determinados ti"os de en%ermos$ etc) · = ccidental. Se asienta !eneralmente sobre la base de un buen conocimiento de los estratos de la "oblaci(n #;o de los indiiduos m.s re"resentatios2 o adecuados2 "ara los %ines de inesti!aci(n) Mantiene$ "or tanto$ seme&an'as con el muestreo aleatorio estrati%icado$ "ero no tiene el car.cter de aleatoriedad de aquel)
2'. Mtodos 9ue se utili/an para reali/ar una Investigaci0n de $ampo
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Mtodo $uantitativo. · Deductio;estad,stica descri"tia) · Poblaci(n;muestra "robabil,stica estrati%icada "or sub!ru"os$ aleatoria sim"le) · Dise-o estad,stico "ara el "rocesamiento # sistemati'aci(n de la in%ormaci(n) · Dise-o de instrumento< cuestionario) · A"licaci(n de cuestionarios) · An.lisis e inter"retaci(n de resultados< medidas de tendencia central) Mtodo $ualitativo. @nductio;Etno!ra%,a) @n%ormantes clae) Dise-o de !uion "ara entreista) eali'aci(n de entreistas) An.lisis e inter"retaci(n de discursos "ara construir cate!or,as de an.lisis) An.lisis # correlaci(n de testimonios con sus canales "re%erenciales) 2+. Investigaci0n $ualitativa sta tiene como ob&etio la descri"ci(n de las cualidades de un %en(meno) usca un conce"to que "ueda abarcar una "arte de la realidad) No se trata de "robar o medir en qu/ !rado una cierta cualidad se encuentra en un cierto acontecimiento dado$ sino de describir tantas cualidades como sea "osible)
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2,. Tipos de -reguntas en una Investigaci0n $ualitativa Princi"al Ex"loratorias De inesti!aci(n
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3. $aractersticas de la &ntrevista Desarrolla "re!untas e *i"(tesis antes$ durante # des"u/s de la recolecci(n # el an.lisis) El "roceso se muee din.micamente entre los *ec*os # su inter"retaci(n en ambos sentidos) Su alcance %inal consiste en com"render el %en(meno social com"le&o$ el /n%asis no est. en medir) 31. $oncepto de Sesiones de ?rupo Es una t/cnica de estudio de las o"iniones o actitudes de un "Bblico utili'ada en ciencias sociales # en estudios comerciales) >ambi/n conocida como !ru"o de discusi(n$ consiste en la reuni(n de un !ru"o de "ersonas$ entre K # 18$ con un moderador encar!ado de *acer "re!untas # diri!ir la discusi(n) Con el !ru"o de discusi(n se inda!a en las actitudes # reacciones de un !ru"o social es"ec,%ico %rente a un asunto social o "ol,tico$ o bien un tema de inter/s comercial como un "roducto$ sericio$ conce"to$ "ublicidad$ idea o embala&e) Las "re!untas son res"ondidas "or la interacci(n del !ru"o en una din.mica en que los "artici"antes se sienten c(modos # libres de *ablar # comentar sus o"iniones) 32. $oncepto de Tcnicas -ro*ectivas Son unos instrumentos considerados como es"ecialmente sensibles "ara reelar as"ectos inconscientes de la conducta #a que "ermiten "roocar una am"lia ariedad de res"uestas sub&etias$ son altamente multidimensionales # eocan res"uestas # datos del su&eto$ inusualmente ricos con un m,nimo conocimiento del ob&etio del test$ "or "arte de /ste) 33. &emplos de Tcnicas -ro*ectivas
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· T- &structurales. Son aquellas t/cnicas que tienen un material isual 3est,mulos isuales4 "ero tiene "oca estructuraci(n$ es ambi!uo) El su&eto tiene que res"onder a lo que e en ese material # estructurar en base a ese material su res"uesta) a&o esta *i"(tesis el su&eto a a
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intentar "oner una estructura # un si!ni%icado a ese material inestructurado que tiene en su entorno$ # esa im"osici(n de la estructura re%le&a c(mo es la "ersonalidad del su&eto) Por eso$ cuanto m.s ambi!uo es el est,mulo es me&or$ "ara que el su&eto "ueda estructurar su "ro"ia "ers"ectia # ex"eriencia) Al mismo tiem"o "ermite una cierta estandari'aci(n en la manera de mane&ar o "resentar las t/cnicas) >ambi/n "ermite estructurar la manera de utili'ar$ a"licar e inter"retar la "rueba$ "or eso unos "ro%esionales *an utili'ado el orsc*ac* incluso como instrumento de medici(n$ es m.s %.cil de cuanti%icar que otro ti"o) · T- Temticas. >ambi/n conllea material estimular isual m.s o menos estructurado "ero no son tan neutrales 3como el orsc*ac*4$ tienen una tem.tica 3E&< >A>$ son m.s l.minas de %otos o dibu&os$ "or lo tanto no es un est,mulo totalmente inestructurado$ tiene un si!ni%icado4) Pretenden que el su&eto basado en los est,mulos isuales erbalice 3res"uesta erbal4 acerca del relato que est. sucediendo en esa ima!en$ que *a!a un relato com"leto) El su&eto se e n%renta a una tarea de estructuraci(n$ donde la ima!en no e s clara$ la tiene que anali'ar e inter"retar) Por tanto a a estar im"licado su com"ortamiento$ memoria$ len!ua&e$ etc) Permite ealuar %unciones "o/ticas # co!nitias 3ideaci(n$ c(mo narra el su& eto4) · T- &presivas o ?r)icas. Carecen de un material estimular isual o t.ctil$ lo que se le "ide al su&eto es que realice con una consi!na escrita o erbal$ # en base a esa consi!na 3el Bnico est,mulo que se le da4 reali'a una res"uesta$ se ex"resa !r.%icamente # ese dibu&o re%le&a no solo sus adquisiciones eolutias maduras 3destre'as4$ sino tambi/n el desarrollo de su "ro"ia "erce"ci(n$ "ersonalidad 3E&< test del .rbol$ de la %amilia$ de la %i!ura *umana$ !arabateo4) @n%lu#en las *abilidades ex"resias"erce"tias del su&eto) Estas t/cnicas no son nada "otentes como %orma de ealuaci(n de *abilidades intelectuales$ son me&ores "ara maduraci(n 3esquema cor"oral$ maduraci(n concreta$ etc)4) Se considera que esas %ormas de ex"resi(n !r.%ica re"resentan el modo en que nosotros nos com"ortamos$ "ercibimos # c(mo somos 3"ersonalidad4) Son t/cnicas mu# interesantes$ %.ciles de a"licar # baratas$ "ero necesitan un ma#or a"orte em",rico "ara com"robar su e%icacia # utili'arlas de %orma m.s e standari'ada 3se *an dealuado "or su mal uso4) · T- $onstructivas. La tarea de estos test consiste en estructurar # or!ani'ar en e l es"acio los elementos que se le "resentan al su&eto en la "rueba 3E&< test del "ueblo$ se utili'a "oco # cuenta con una !ran cantidad de elementos "ara construir una aldea4) Se utili'an mu# "oco "orque es di%,cil inter"retar de %orma !lobal toda la in%ormaci(n que se obtiene) Permite conocer el mundo racional del su&eto$ c(mo se muee$ as"ectos a%ectios e intelectuales 3"onen en "r.ctica sus destre'as4) Son caras$ se necesita muc*o tiem"o de a"licaci(n # es di%,cil de inter"retar) · T- sociativas. Conllean tambi/n una consi!na erbal o escrita # el su&eto tiene que mani%estar erbalmente # es "or asociaci(n) E&< lista de "alabras de un!$ el su&eto dice una "alabra que se le iene a la mente cuando se le dice casa$ se asocia a cada est,mulo una "alabra) Asociaci(n de %rases incom"letas$ com"letar una %rase 3me encuentro a !usto en4$ %.bulas de Ds 3com"letar un relato4$ test de cuentos in%antiles 3com"uesto "or los cuentos cl.sicos # se le "ide al ni-o que le d/ un %inal %eli' # uno triste4) · T- e)eridas al Movimiento. Siren "ara dia!nosticar # tratar) E&< test mio+in/tico de mira< dibu&ar con los o&os cerrados con el "ro"(sito de er la exactitud de sus moimientos) >est !uest.ltico asomotor de ender< el su&eto debe re"roducir las l.minas que se le muestran) >est isual de Ellis< er un est,mulo # lue!o recordarlo # dibu&arlo) · T- de @uegos * (ramati/aci0n. Psicodrama$ test del mundo$ &ue!o de roles$ e tc)
34. Mtodos 9ue se utili/an para reali/ar el nlisis e Interpretaci0n de esultados La reco"ilaci(n de datos es el re!istro sistem.tico de a in%ormaci(n) El an.lisis de datos su"one el traba&o de descubrir "atrones # tendencias en las series de datos) La inter"retaci(n de datos su"one la ex"licaci(n de esos "atrones # tendencias)
Segmentaci0n de Mercado 35. Mercado Son todos aquellos consumidores que tienen una necesidad es"ec,%ica # cuentan con las caracter,sticas necesarias "ara consumir un "roducto) 36. Tipos de Mercado · · ·
Mercado eal. Son todos aquellos consumidores del mercado que com"ran un "roducto es"ec,%ico) Mercado -otencial. Es el con&unto de consumidores que no %orman "arte del mercado real$ "ero en ocasiones s, "ueden %ormar "arte del mercado dis"onible) Mercado Meta. Es el con&unto de consumidores "ertenecientes al mercado dis"onible$ que "ueden %ormar "arte del mercado real # "otencial al cual se diri!en todos los es%uer'os # acciones mercadol(!icas de la em"resa con la %inalidad de que todos ellos se coniertan en consumidores reales del "roducto) 3'. -roceso de (ecisi0n de $ompra Es un elemento de an.lisis mu# im"ortante "ara "oder identi%icar de manera clara # "recisa el mercado dis"onible$ actual$ "otencial #$ sobre todo$ la determinaci(n del mercado meta) En /l "ueden estar uno o arios "artici"antes de"endiendo del rol # del "roducto< in%luenciador$ decisor$ com"rador$ usuario o consumidor$ bene%iciario # ealuador) 3+. Target Es un "er%il del consumidor desde el "unto de ista demo!r.%ico$ es decir$ no inclu#e nin!una ariable "sico!r.%ica$ !eo!r.%ica o de "osici(n del usuario)
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3,. Varia%les -sicogr)icas Estas tienen una in%luencia total en los motios # decisiones de com"ra del consumidor$ no son claramente "erce"tibles # no siem"re "ueden medirse$ sin embar!o$ re"resentan un excelente medio "ara "osicionar # comerciali'ar los "roductos de una em"resa) Clasi%icaci(n< Gru"o de re%erencia Clase social Personalidad Cultura Ciclo de ida %amiliar Motios de com"ra
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4. Varia%les de -osici0n de ;so Este !ru"o se re%iere a la dis"osici(n que tiene el consumidor ante la "osible com"ra de un "roducto$ es decir$ a la "osici(n que &ue!a dentro de un se!mento de mercado) Clasi%icaci(n< Orecuencia de uso =casi(n de uso >asa de uso Lealtad Dis"osici(n de com"ra 41. &lementos 9ue se de%en tomar en cuenta del conteto Socioecon0mico para reali/ar un &studio de Mercado
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ienen !ran ex"osici(n a autobuses # carteleras de !randes dimensiones aunque le "onen menos atenci(n a la "ublicidad) Internet: Son una !ran audiencia$ es el "rimer lu!ar donde se in%orman) 6a# !ran "enetraci(n en casas con >elmex o Me!acable) Es "ara comunicaci(n$ in%ormaci(n$ entretenimiento$ comunidad # comercio) Datos duros< A%inidad a niel ba&o 38HI DE40 5JI son "adres de %amilia) ="timismo econ(mico< "romedio) La manu%actura de M/xico lle!a al 8I de la "roducci(n # el K9I en Puebla de"ende de comercios$ sericios # remesas)
?uadalaara ?u/ *acen< La "enetraci(n de >V "a!ada # DVDQs es am"lia$ as, como los celulares$ PCQs # Video&ue!os) Se utili'a sobre todo el autobBs;microbBs o ir a "ie) ?u/ "iensan< Si !anan la loter,a de&ar,an de traba&ar) Se *ar,an ciru!,as "ara lucir me&or) Se consideran cat(licos tradicionalistas) N= les !usta "robar nuea comida0 no les !ustan los ries!os$ se "reocu"an "or el %uturo) Son cautelosos # res"onsables) ?u/ consumen< Com"ran sobre todo a!ua embotellada) Son un consumidor b.sico0 muestran "oco inter/s "or las marcas # calidad) Medios utili'ados< TV y Radio. Son !randes usuarios de la teleisi(n de "a!a # no muc*o de la abierta) Son un alto usuario de radio$ destaca la mBsica !ru"era) Le "onen !ran atenci(n a la "ublicidad en ambos medios) Prensa: Son un ba&o lector de "rensa # reistas) Sin embar!o /stas Bltimas son su "rinci"al %uente de entretenimiento) La ma#or,a de las reistas alen lo que cuestan) Medios Exteriores:>ienen una !ran ex"osici(n al "arabBs) La cartelera$ Mu"i en los tel/%onos "Bblicos) >ienen ma#or atenci(n a la "ublicidad) Internet: >ienen un niel ba&o de audiencia) Los "roeedores "ueden ser >elmex o Me!acable) Datos duros< A%inidad a niel medio 381I C4) El J7I est. casado # el 5HI traba&a) El 8:I mantiene su o"timismo econ(mico i!ual) El ba&,o asciende a 1:I) El :I de su P@ es !anader,a # a!ro"ecuaria$ el 18I nacional en ese sector)
8este =guascalientes7 Morelia7 #e0n> ?u/ *acen< Conocen de ro"a$ *o!ar$ %armac/uticos$ bebidas # "roductos %inancieros) Se "ueden moer en autobBs o microbBs "ero son !randes usuarios de autom(iles) ?u/ "iensan< N= ace"ta a las "ersonas con "re%erencias sexuales distintas 3JJI40 les "arece que los *ombres # las mu&eres N= deber,an com"artir i!ualmente las res"onsabilidades del *o!ar 3J:I4) Son adictos al traba&o) ?u/ consumen< A!ua embotellada # &u!os) Las celebridades in%lu#en en su decisi(n de com"ra) Presentan ba&o inter/s "or marcas # calidad) Medios que utili'an<
TV y Radio. Son un ba&o usuario de la teleisi(n 3tanto abierta como de "a!a$ "ero esta re!i(n es
la que tiene m.s a%inidad al canal : # 174) En cambio usan muc*o la radio$ se destaca la mBsica !ru"era) Prensa: Son un ba&o lector de "rensa) >ambi/n en reistas son una ba&a audiencia$ "ero son su "rinci"al %uente de entretenimiento) Cine: En esta 'ona *a# nieles ba&os de audiencia "ero *a# ma#or %recuencia de asistencia) La ex"osici(n a los anuncios de exteriores es ba&a aunque "restan !ran atenci(n) Internet: El "roeedor m.s comBn es >elmex$ "ero aqu, se "resenta el niel m.s ba&o de audiencia) Datos duros< A%inidad a niel ba&o 38HI DE4) El J8I mantiene su o"timismo econ(mico i!ual) El K9I del P@ de Guana&uato son sericios$ mientras que el 75I es el cal'ado # la industria textil)
Monterre* ?u/ *acen< Est.n al d,a en tecnolo!,a) 6a# !ran "enetraci(n de com"utadoras$ ideo&ue!os$ internet # teleisi(n de "a!a) Saben de comida$ bebida$ ro"a$ *o!ar$ "roductos %inancieros # %armac/uticos) san muc*o el carro) Var,an marcas "or conocer) ?u/ "iensan< Sin *i&os una ida no "uede estar satis%ec*a$ dis%rutan del tiem"o con ellos) Su %e cat(lica es realmente im"ortante "ara ellos) Est.n satis%ec*os con su estilo de ida) 6a# que mantenerse &oen # atractio) Son adictos al traba&o) ?u/ consumen< e%rescos$ bebidas *idratantes$ cere'a$ ci!arros$ s*am"oo$ desodorante$ acondicionador$ tinte$ *idratante %acial$ rastrillos) Con%,an en las marcas conocidas$ se %i&an en la in%ormaci(n de la etiqueta) Medios que utili'an< TV y Radio. Son adictos a la teleisi(n # son !randes usuarios de "ro!ramaci(n local 3C18 Multimedios4) Les !usta tener una !ran selecci(n de canales) Es im"ortante mantenerse al d,a con las noticias locales) En radio son usuarios ba&os) Prensa: Leen diario # con%,an muc*o en la "resa "ara in%ormarse$ sobre todo en "eri(dicos locales) 6a# ba&a audiencia "ara reistas "ero le interesan$ son su "rinci"al %uente de entretenimiento) Les !usta leer la "ublicidad) Cine: Son una !ran audiencia) Van a MMCinemas$ Cine"olis # le "onen !ran atenci(n a la "ublicidad) 6a# !ran ex"osici(n # "resencia del %ormato en "arabBs) >ambi/n *a# carteleras # anuncios en "uentes)Internet: La "enetraci(n m.s %uerte es en el *o!ar donde "asan ma#or tiem"o conectados) El uso "rioritario es la comunicaci(n "or email # el MSN) Lo contratan con >elmex o Cableisi(n) Datos duros< A%inidad al niel alto 385I AC4) 58I son "adres de %amilias !randes 35)8 miembros40 18I &e%es de %amilia son mu&eres) Concentra 817 !ru"os industriales como Cua*temoc Mocte'uma$ Cemex$ OEMSA$ anorte # Al%a)
?u/ *acen< Pese a la ba&a "enetraci(n$ est.n al d,a con la tecnolo!,a) Saben de bebidas$ ro"a$ *o!ar$ celulares$ autos$ ida sana # "roductos %inancieros # %armac/uticos) Se mueen en autobBs;microbBs "ero usan muc*o el coc*e) ?u/ "iensan< Es mu# im"ortante tener una relaci(n duradera con un solo com"a-ero$ su %e cat(lica$ ser atractio$ que la mu&er est/ en casa) La cocina es el cuarto m.s im"ortante) Creen que la ra'(n de tomar alco*ol es emborrac*arse)
?u/ consumen< ebidas *idratantes$ cere'a$ rastrillo # "rotecci(n solar) Plani%ican sus com"ras$ las dis%rutan$ ar,an de marcas "or cambiar # conocer$ si es conocida$ me&or) uscan la moda # el estilo$ las celebridades los in%lu#en) Medios que utili'an< TV y Radio. Son adictos a la teleisi(n # les !usta tener una !ran selecci(n de canales) Son un alto usuario de radio< la o#en diario) Destaca la mBsica !ru"era) Prensa: Leen un diario al d,a$ con%,an m.s en los nacionales "ara in%ormarse) Los su"lementos las uelen m.s interesantes) a&a audiencia en reista "ero de !ran inter/s$ les entretienen) Les !ustan los *or(sco"os # las celebridades) Cine: Son audiencia "romedio$ "re%ieren Cine"olis) Los exteriores les llaman "oco la atenci(n # tienen "oca ex"osici(n a ellos) Internet: Su niel de audiencia es mu# ba&o) Lo contratan con >elmex o Me!acable) Datos duros< A%inidad a niel alto 38:I AC4) El J5I son "adres de %amilia 3J)J miembros4) El K9I es o"timista en sentido econ(mico) Coa*uila es industrial 3JKI4$ alber!a Lala # Pe-oles0 alber!a H5I de las reseras de cabr(n nacional)
-ac)ico =Tiuana7 Meicali7 !ermosillo7 $uliacn> ?u/ *acen< a&o inter/s en tecnolo!,a "ero *a# !ran "enetraci(n de internet$ celulares$ >V de "a!a # c.maras di!itales) Saben de temas de *o!ar$ bebida$ "roductos %armac/uticos # %inancieros) 6a# autobBs;microbBs "ero usan muc*o el carro) ?u/ "iensan< Su es",ritu< em"render una ida de cambio$ noedad # aentura) Les !usta sobresalir$ la comida extran&era$ erse bien 3aun si necesitan ciru!,as o art,culos de renombre4) Solo las escuelas "riadas !aranti'an calidad educatia) ?u/ consumen< A!ua embotellada$ *elados$ bebidas *idratantes # cere'a) N= com"ran "roductos im"ulsiamente en los almacenes) >ienen "oco inter/s "or marcas # calidad) Medios que utili'an< TV y Radio. Son un !ran usuario de >V de "a!a) Los canales %aoritos son 8 # 5) En contraste son un usuario ba&o de la radio) Prensa: son un lector "romedio en "eri(dicos # reistas) En estas Bltimas$ su inter/s es ba&o$ les interesan los temas de celebridades$ *or(sco"os$ noelas # >V) Cine:Van muc*o$ con !ran audiencia # !ran %recuencia$ !eneralmente a Cine"olis) Adem.s tienen una !ran ex"osici(n a autobuses # carteleras de !randes dimensiones) Le "restan ma#or atenci(n a la "ublicidad) Internet: >ienen niel "romedio de uso 3contratan >elmex$ Me!acable o Cablem.s4 sobre todo "ara comunicaci(n) Ponen !ran atenci(n a la "ublicidad) En casa es en donde *a# ma#or "enetraci(n) Datos duros< A%inidad a niel alto 38:I AC4) J:I de solteros$ # JJI son "adres de %amilia 3J)7 miembros4) >i&uana$ Ca"ital mundial de la teleisi(n2$ alber!a a Son#$ Samsun!$ Panasonic$ P*illi"s$ Pioneer # San#o)
Sureste =Veracru/7 $oat/acoalcos7 Villaermosa7 Mrida7 Tutla7 8aaca> ?u/ *acen< Se mueen muc*o en autobBs;microbBs # taxi) Dis%rutan cualquier ti"o de com"ras$ "lani%ican bien lo caro # buscan "recios m.s ba&os en el sB"er) Les !usta cambiar las marcas sim"lemente "ara ariar # conocer)
?u/ "iensan< 6a# que luc*ar "or la i!ualdad) Si no se triun%a *a# que se!uir intentando) Es im"ortante res"etar tradiciones$ costumbres$ entender la naturale'a) Les "reocu"a la iolencia # el traba&o) Sienten que son adictos al traba&o)
?u/ consumen< e%resco$ a!ua embotellada$ !oma de mascar$ &u!o$ bebidas *idratantes$ cere'a$ s*am"oo$ desodorante$ %ra!ancias$ m.scaras "ara el cabello$ *idratantes %aciales$ rastrillos desec*ables # "rotecci(n solar) Medios que utili'an< TV y Radio. Son un !ran usuario de la teleisi(n de "a!a$ "ero uno ba&o de la radio) Con todo se destaca que escuc*an noticieros # el meteorol(!ico) Prensa: Leen los "eri(dicos$ bastante aunque no tanto como en Monterre#) Con%,an en la in%ormaci(n que leen en los "eri(dicos "ara mantenerse in%ormados) Las reistas tienen ma#or audiencia que el "romedio "ero !eneran "oco inter/s) Medios Exteriores: Est.n en !ran ex"osici(n al medio exterior$ sobre todo a carteles de !randes dimensiones # autobuses) Internet: Audiencia media) Se contrata en >elmex o Cablem.s) El uso es diersi%icado< comunicaci(n$ entretenimiento$ comunidad$ comercio) 6a# muc*a atenci(n a la "ublicidad) El uso %uera de casa es alto$ en ca%/s o traba&o) Datos duros< A%inidad a niel ba&o 37I DE4) El J5I son solteros) a&o acceso a la salud) El K8I mantiene su o"timismo econ(mico) La conexi(n a internet en Veracru' tiene sericios de *asta 19Mb"s # cuenta con !ran mi!raci(n)
(esarrollo de . Es la suma de los "untos de ratin! de un mismo !ru"o ob&etio acumulados en di%erentes *orarios$ canales # "er,odos) $oto del soporte. Precio que tiene que "a!ar el anunciante "or cada inserci(n que "on!a de su anuncio en el so"orte) $osto por mil =$-M>. Es lo que cuesta alcan'ar a mil "ersonas de la audiencia del so"orte) $osto por impacto Atil. Es lo que cuesta alcan'ar a una "ersona del "Bblico ob&etio con una inserci(n del anuncio en el so"orte) 54. -8Se re%iere a todos los ob&etos que siren "ara a"o#ar la "ublicidad de al!Bn "roducto o em"resa$ se usa "ara *acer lle!ar la "ublicidad al cliente$ en %orma de ob&etos que utilice) 55. (i)erencia &ntre -u%licidad * -romoci0n -u%licidad @ncrementa las entas de %orma indirecta 6ace uso de "sicolo!,a$ sociolo!,a$ etc) Crea ima!en de marca
-romoci0n @ncrementa las entas de %orma directa No utili'a nin!una disci"lina Se a"o#a en la "ublicidad
56. $onceptos 9ue manea l ies en la entrevista 9ue se reali/0 en Merca 2. · · ·
"randing. Es im"ortante crear el erdadero alor a una marca$ #a que /sta es la di%erencia entre el "recio que las "ersonas "a!an "or adquirir una marca que es reconocida$ entre el de una desconocida$ aun cuando el "recio sea muc*o menor) -. Es m.s im"ortante !enerar ruido a tra/s de las relaciones "Bblicas "ara que as, el "roducto "ueda ser lan'ado exitosamente) -L8I. Las elaciones PBblicas son cruciales como !eneradores de dinero "ara una com"a-,a) 5'. "randing La noci(n de brandin! "ermite re%erirse al "roceso de construcci(n de una marca) Se trata$ "or tanto de la estrate!ia a se!uir "ara !estionar los actios inculados$ #a sea de manera directa o indirecta$ a un nombre comercial # su corres"ondiente lo!oti"o o s,mbolo) Estos %actores in%lu#en en el alor de la marca # en el com"ortamiento de los clientes) na em"resa cu#a marca tiene un
alto alor$ una %uerte identidad cor"oratia # un buen "osicionamiento en el mercado ser. una %uente de in!resos estable # se!ura en el lar!o "la'o)
5+. -untos importantes del "rie) · · ·
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signaci0n. ?u/ es lo que nos *an "edido *acerW @ncluir cualquier o%erta 3"recio$ "remios$ o"ci(n de "a!o4 que incrementa la res"uesta) Si es una "romoci(n$ incluir mec.nica) ?rupo 8%etivo. A qui/n le estamos *ablandoW Caracter,sticas demo!r.%icas # "sico!r.%icas) $onsumer Insigt. Por qu/ creemos que estar,an interesados "or nuestro mensa&eW Aquello que *ace sentido a nuestro consumidor una e' que lo e) Va m.s all. del bene%icio) Es al!o con lo que el consumidor se identi%ica) Al!o que le decimos$ que no sab,a que sab,a) E&< Las mu&eres se de"rimen en sus d,as2 o Los ni-os quieren el "ostre antes de comer la comida2) cci0n e9uerida. ?u/ queremos que *a!a nuestro !ru"o ob&etioW &strategia. C(mo amos a motiar a nuestro !ru"o o b&etio "ara que *a!a lo que queramosW -romesa "sica. ?u/ es lo que el "roducto o sericio *ace "or nuestro !ru"o ob&etio que nin!Bn otro "ueda *acerW Debe "oder erbali'arse en una o dos l,neas) a/onamiento de po*o. Cu.les son las caracter,sticas clae del "roducto o sericioW ?u/ da a nuestro !ru"o ob&etio$ una ra'(n "ara creer2W >odo aquello que *ace .lido o cre,ble el bene%icio) #a $ompetencia. ?ui/nes sonW ?u/ est.n *aciendoW 3anexar e&em"los si es "osible4 Cu.l es su "romesaW Ouente de ne!ocio) ?u/ "roducto est. dis"uesto el consumidor a de&ar "ara com"rar el nuestroW estricciones #egales7 &lementos Mandatorios. ?u/ texto es"ec,%ico$ o qu/ elemento deben ser incluidos en la "ublicidadW 3nunca m.s de tres4) La estrate!ia creatia$ como documento de traba&o$ debe ser sencilla "ero no insu%iciente) 5,. $oncepto de Multitask ste en!loba el mane&o de di%erentes medios "or "arte de una em"resa$ as, como tambi/n se re%iere a los usuarios o consumidores que no est.n exclusiamente en un medio$ sino com"arten arios) E&< >V @nternet adio$ etc) 6. -ropuesta nica de Venta Si!ni%ica una "osici(n Bnica$ que se considera una enta&a %rente a los com"etidores) sta debe ser durante un "er,odo lar!o de tiem"o de%endido # se ex"resa en las dimensiones de costo$ tiem"o # calidad) 61. &emplo de $ampa:aC $at $oN Vida Sana Esta cam"a-a est. en%ocada a !atos adultos$ lan'ando un nueo "roducto combinando los !ru"os alimenticios que estos necesitan 3"ollo$ salm(n$ erduras # queso4$ a#udando a que ten!an un buen niel de de%ensas # o%re'can ma#or resistencia al estr/s) Este "roducto se ender. en tiendas de autosericio # eterinarias$ con un "recio de XKJ en "resentaciones de 1)5+! # X891 en "resentaciones de :)5+!) El lan'amiento de este nueo "roducto se di%undir. a tra/s de medios masios como >V$ as, como tambi/n actiaciones en "unto de enta # "resencia en ".!ina Yeb)
Mercadotecnia Internacional · · ·
62. $aractersticas del m%ito cultural 9ue se de%en tomar en cuenta para reali/ar Mercadotecnia Internacional Los as"ectos socioculturales 3tasa de al%abeti'aci(n$ niel educatio$ idioma$ etc)4) Los *.bitos # com"ortamientos de los consumidores$ as, como sus !ustos$ actitudes$ alores$ est/tica$ etc) Los cuales est.n condicionados "or las cul turas) El idioma$ los !ustos$ la a"reciaci(n de los colores$ las %ormas$ la mBsica) El niel de educaci(n suele coincidir con el niel de desarrollo) 63. estricciones a la &portaci0n
Son aquellas que se im"onen a s, mismo el !obierno de un "a,s sobre las ex"ortaciones a un "a,s en "articular # los ex"ortadores aumentan sus "recios$ con lo que los bene%icios adicionales de la restricci(n se mantienen en el "a,s ex"ortador)
64. estricciones a la Importaci0n · · · ·
"oicot. Es una restricci(n absoluta en contra del comercio de un "a,s o el comercio de bienes es"ec,%icos) Son barreras no arancelarias m.s restrictias debido a que "ro*,ben todo el comercio) #icencias de importaci0n. Es un medio de re!ulaci(n de %lu&o de intercambio de diisas # la cantidad de al!una mercanc,a en "articular) $uotas. Son limitaciones en la cantidad de ciertos bienes im"ortados durante un "er,odo es"ec,%ico) La ra'(n m.s im"ortante "ara establecer es la "rotecci(n a l a industria local) ranceles. Son los im"uestos o derec*os aduanales a"licados a bienes im"ortados de otro "a,s$ esto se *ace con el "ro"(sito de obtener in!resos # "rote!er la industria local) 65. "arreras rancelarias * EC=M ETZ se "uede utili'ar con cualquier ti"o de trans"orte o con una combinaci(n de ellos) (&E. El endedor se *acer car!o de todos los costes$ incluidos el trans"orte "rinci"al # el se!uro 3que no es obli!atorio4$ *asta que la mercanc,a se coloca en el muelle del "uesto de destino) >ambi/n asume los ries!os *asta ese momento) $IF. El endedor se *ace car!o de todos los costes$ incluidos el trans"orte "rinci"al # el se!uro$ *asta que la mercanc,a lle!ue al "uerto de destino) Aunque el se!uro lo *a contratado el endedor$ el bene%iciario del se!uro es el com"rador) $F. El endedor se *ace car!o de todos los costes$ incluido el trans"orte "rinci"al$ *asta que la mercanc,a lle!ue al "uerto de destino) Sin embar!o$ el ries!o se trans%iere al com"rador en el momento que la mercanc,a "asa la borda del bunque$ en el "a,s de ori!en) Se debe utili'ar "ara car!a !eneral$ que no se trans"orta en contenedores0 tam"oco es a"ro"iado "ara lo s !raneles) $I-. El endedor se *ace car!o de todos los costes$ incluidos el trans"orte "rinci"al # el se!uro$ *asta que la mercanc,a lle!ue al "unto conenido en el "a,s de destino) El ries!o se trans%iere al com"rador en el momento de la entre!a de la mercanc,a al trans"ortista dentro del "a,s de ori!en) Aunque el se!uro lo *a contratado el endedor$ el bene%iciario del se!uro es el com"rador) 6,. ntidumping Acci(n le!al destinada a "rote!er los mercados internos de la com"etencia desleal "roeniente del exterior$ deriada del uso de "recios que no cubren los costos de "roducci(n) '. (i)erencia entre So%orno7 &torsi0n * $oeco de acuerdo a la tica de los negocios
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So%orno. Corru"ci(n de al!uien con dinero o re!alos "ara conse!uir de /l una cosa$ !eneralmente ile!al o inmoral) &torsi0n. =btenci(n "or la %uer'a o con intimidaci(n de una cosa de al!uien) $oeco. Es un delito que consiste en que una autoridad o %uncionario "Bblico ace"ta o solicita una d.dia a cambio de reali'ar # omitir un acto) '1. Vulnera%ilidad -oltica Concentraci(n de la toma de decisiones$ centralismo en la or!ani'aci(n !ubernamental # la debilidad en la autonom,a de los .mbitos re!ionales$ locales # comunitarios$ lo que im"ide a%rontar los "roblemas) '2. (i)erencia entre #icencias7 -atentes * Marcas
#icencias. n "ermiso %ormal$ "ersonal # no trans%erible de una a!encia de !obierno "ara llear a cabo ciertos ti"os de ne!ocios) >ambi/n un "ermiso %ormal "or "arte de una "ersona que da licencias "ara "roducir #;o ender "roductos es"ec,%icos de acuerdo a las es"eci%icaciones de esa "ersona) · -atentes. Este es un derec*o otor!ado "or el Estado a un inentor o a su causa*abiente 3titular secundario4) Este derec*o "ermite al titular de la "atente im"edir que terceros *a!an uso de la tecnolo!,a "atentada) · Marcas. Si!no que distin!ue a un "roducto en el mercado # el t,tulo que concede el derec*o exclusio de utili'ar ese si!no ele!ido "ara identi%icar el "roducto o sericio que se ten!a en el corres"ondiente mercado)
Investigaci0n de 8peraciones · · ·
'3. &lementos del Modelo de Investigaci0n por 8peraciones Alternatias de decisi(n$ de las cuales se *ace una selecci(n) estricciones$ "ara excluir alternatias in%actibles) Criterios "ara ealuar # clasi%icar alternatias %actibles) '4. Modelo de $olas Permite cuanti%icar el retardo de las "restaciones de los nodos de las redes de comunicaci(n) na caracter,stica clae de las redes de comunicaci(n es la com"artici(n de recursos tales como el anc*o de banda$ el almacenamiento # la ca"acidad de "rocesamiento) Como la demanda de estos recursos es im"reisible$ se da el caso en que los recursos no est.n dis"onibles cuando el usuario *a!a la "etici(n$ lo que conduce a un retardo o la "/rdida del sericio) '5. Teora de $olas Es el estudio matem.tico de las l,neas de es"era 3o colas4 "ermitiendo el an.lisis de arios "rocesos relacionados como< la lle!ada al %inal de la cola$ la es"era en la cola$ o tambi/n matem.tica$ etc) '6. Medidas descriptivas 9ue tienen relaci0n directa con las actividades del Marketing
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· Media aritmtica. Conocida en %orma "o"ular como el "romedio$ en ocasiones es llamada "romedio aritm/tico$ o sim"lemente media) Se encuentra sumando todos los alores de una serie de datos # diidiendo el total entre el nBmero de alores que se sumaron) · Mediana. Es el alor "or encima del cual cae la mitad de los alores # "or deba&o del cual cae la otra mitad) Si el nBmero de "untos en non$ la mediana es el alor del "unto medio de una serie ordenada$ cuando los "untos est.n ordenados de manera ascendente 3o descendente4 de ma!nitud) Si el nBmero de "untos es "ar$ nin!uno de los "untos tiene un nBmero i!ual de alor "or encima # "or deba&o de /l) En este caso$ la mediana es i!ual a la media$ o "romedio$ de los dos alores intermedios)
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· Moda. La moda "ara datos discretos no a!ru"ados es el alor que ocurre con m.s %recuencia) Si todos los alores en una serie de datos son di%erentes$ no *a# moda) · Media rm0nica. La media arm(nica es el "romedio de elecci(n cuando se requiere el "romedio de ,ndices de tiem"o) >iene enta&as decisias cuando los datos a ser "romediados son ciertos ti"os de datos de "recios) En consecuencia$ la media arm(nica encuentra un uso %recuente en el cam"o de la econom,a)
''. -ro%a%ilidad Mide la %recuencia con la que se obtiene un resultado 3o con&unto de resultado4 al llear a cabo un ex"erimento aleatorio$ del que se conocen todos los resultados "osibles$ ba&o condiciones su%icientemente estables) '+. &stimaci0n Es el con&unto de t/cnicas que "ermiten dar un alor a"roximado de un "ar.metro de una "oblaci(n a "artir de los datos "ro"orcionados "or una muestra) ',. egresi0n Es la tendencia de una medici(n extrema a "resentarse m.s cercana a la media en una se!unda medici(n) La re!resi(n se utili'a "ara "redecir una medida bas.ndonos en el conocimiento de otra) +. -rogramaci0n #ineal Es un "rocedimiento o al!oritmo matem.tico mediante el cual se resuele un "roblema indeterminado$ %ormulado a tra/s de ecuaciones lineales$ o"timi'ando la %unci(n ob&etio$ tambi/n lineal) Consiste en o"timi'ar 3minimi'ar o maximi'ar4 una %unci(n lineal$ denominada %unci(n ob&etio$ de tal %orma que las ariables de dic*a %unci(n est/n su&etas a una serie de restricciones que ex"resamos mediante un sistema de inecuaciones lineales)
&mprendedor de ienen establecimientos %abriles en arias ciudades # "a,ses$ una administraci(n central # tal e' arias administraciones re!ionales$ !al"ones de distribuci(n$ etc) = sea que la or!ani'aci(n est. "resente en cada lu!ar o es"acio donde desarrolla actiidades)
+,. 8rganigramas Es una re"resentaci(n !r.%ica de la estructura or!ani'acional de una em"resa$ o de cualquier entidad "roductia$ comercial$ administratia$ "ol,tica$ etc)$ en la que se indica # muestra$ en %orma esquem.tica$ la "osici(n de las .reas que la inte!ran$ sus l,neas de autoridad$ relaciones de "ersonal$ comit/s "ermanentes$ l,neas de comunicaci(n # de asesor,a) ,. (irecci0n Com"rende la in%luencia inter"ersonal del administrador a tra/s de la cual lo!ra que sus subordinados obten!an los ob&etios de la or!ani'aci(n mediante la su"erisi(n$ la comunicaci(n # la motiaci(n)
,1. $ontrol Es el "roceso "ara determinar lo que se est. lleando a cabo$ alori'.ndolo # si es necesario$ a"licando medidas correctias de manera que la e&ecuci(n se desarrolle de acuerdo con lo "laneado) ,2. $ultura 8rgani/acional n "atr(n de creencias # ex"ectatias com"artidas "or los miembros de la or!ani'aci(n) Estas creencias # ex"ectatias "roducen normas que modelan "oderosamente la conducta de indiiduos # !ru"os) · · · · · · ·
,3. &lementos de la $ultura 8rgani/acional Los caracteres del entorno que com"arte la or!ani'aci(n como instituci(n abierta) La tecnolo!,a$ los *.bitos # modos de conducta a"rendidos en la ida or!ani'acional) La aloraci(n social de los "uestos de traba&o # %unciones$ su estrati%icaci(n) Los roles que se instalan "ara mantener co*esionados a los !ru"os sociales$ inclu#endo a "ersona&es tales como ne!ociadores$ conse&eros$ " rotectores$ %acilitadores # otros com"onentes no &er.rquicos de la or!ani'aci(n) Los actos simb(licos tales como ritos # ceremonias que no est.n escritos "ero %uncionan como rutinas) Las redes de comunicaci(n que conectan a los "artici"antes "or las ra'ones a%ectias o emocionales # no necesariamente "or motios t/cnicos o burocr.ticos) El sistema de alores$ mitos # creencias com"artidos en los !ru"os de traba&o) ,4. $lima 8rgani/acional Es la %orma en que un em"leado "ercibe el ambiente que los rodea) El clima se re%iere a las caracter,sticas del medio ambiente de traba&o) Estas caracter,sticas son "ercibidas$ directa o indirectamente "or los traba&adores # causan re"ercusiones en el com"ortamiento laboral) ,5. -sicologa 8rgani/acional ama de la "sicolo!,a que se dedica al estudio de los %en(menos "sicol(!icos indiiduales al interior de las or!ani'aciones$ # a tra/s de las %ormas que los "rocesos or!ani'acionales e&ercen su im"acto en las "ersonas) ,6. Teoras 8rgani/acionales QGR * RR Son dos maneras exclu#entes de "ercibir el com"ortamiento *umano ado"tadas "or los !erentes "ara motiar a los em"leados # obtener una alta "roductiidad)
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Teora G. Est. basada en el anti!uo "rece"to del !arrote # la 'ana*oria$ # la "resunci(n de mediocridad de las masas) Se asume que los indiiduos tienen tendencia natural al ocio # que el traba&o es una %orma de casti!o$ lo cual "resenta dos necesidades ur!entes "ara la or!ani'aci(n< la su"erisi(n # la motiaci(n) Teora . Aqu, se considera que los subordinados encuentran en su em"leo una %uente de satis%acci(n # que se es%or'ar.n siem"re "ara lo!rar los me&ores resultados "ara la or!ani'aci(n$ siendo as,$ las em"resas deben liberar las a"titudes de sus traba&adores en %aor de dic*os resultados) ,'. $ontrol de $alidad Son todos los mecanismos$ acciones$ *erramientas que se reali'an "ara detectar la "resencia de errores) La %unci(n del control de calidad existe "rimordialmente como una or!ani'aci(n de sericio$ "ara conocer las es"eci%icaciones establecidas "or la in!enier,a del "roducto # "ro"orcionar asistencia al de"artamento de %abricaci(n$ "ara que la "roducci(n alcance estas es"eci%icaciones) ,+. @ust in Time =$ontrol de $alidad> sta es "roducir un art,culo &usto a tiem"o "ara que /ste sea endido o utili'ado "or la si!uiente estaci(n de traba&o en un "roceso de manu%acturas) Puede reducir la necesidad de inentarios lo bastante "ara disminuir las %uentes de incertidumbre o dise-ar un sistema m.s %lexible "ara en%rentar las necesidades de cambio) De a*, que la orientaci(n del usto a >iem"o2 sea di%erente de los sistemas tradicionales) ,,. Tcnicas de
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SegAn las personas involucradas. Las ne!ociaciones "ueden e%ectuarse entre indiiduos$ entre estos # !ru"os o entre !ru"os) A medida que interienen m.s "ersonas se com"le&i'a m.s el "roceso "ues entran a &u!ar ma#or nBmero de intereses$ "untos de ista$ com"ortamientos$ conductas$ ex"ectatias # nieles de satis%acci(n$ lo que !enera un sinnBmero de di%erencias # demanda una ma#or "re"araci(n del "roceso) SegAn la participaci0n de los interesados. Pueden clasi%icarse en ne!ociaciones directas e indirectas 3a tra/s de mediadores$ .rbitros$ abo!ados$ etc)4) En el "rimer caso$ "or lo !eneral$ el "roceso es m.s ex"/dito # din.mico$ mientras que$ en el se!undo caso$ el "roceso se "uede retardar #$ lo que "uede ser m.s "eli!roso$ com"licarse "or la %alta de comunicaci(n entre las "artes debido a la entrada de intermediarios) SegAn asuntos 9ue se negocian. Existe una !ama am"lia de asuntos que "ueden ne!ociarse$ desde as"ectos "ol,ticos$ comerciales # t/cnicos$ *asta "ersonales # a%ectios) En cada caso resulta im"rescindible tener un conocimiento adecuado del ob&eto de la ne!ociaci(n$ as, como crear el ambiente "ro"icio "ara lo!rar el e%ecto deseado) SegAn el status relativo de los negociadores. a&o tal criterio las ne!ociaciones "ueden clasi%icarse en *ori'ontales$ cuando las "artes se encuentran en un mismo niel de la escala &er.rquica) Verticales$ cuando las "artes que ne!ocian se encuentran inculados a tra/s de una relaci(n de subordinaci(n directa0 o dia!onales$ cuando la ne!ociaci(n se "roduce entre "artes que se encuentran en di%erentes esca-os de la "ir.mide &er.rquica) SegAn el clima umano. De acuerdo con este criterio las ne!ociaciones "ueden ser amistosas o "ol/micas$ as, como abiertas # sinceras o mani"uladas) Las ne!ociaciones amistosas # abiertas # sinceras resultan muc*o m.s %.ciles que el otro extremo) SegAn los )actores desencadenantes. De acuerdo con /stas$ las ne!ociaciones "ueden clasi%icarse como< ne!ociaciones libres 3entre com"radores # endedores40 %or'adas$ cuando un *ec*o es"ec,%ico "rooca la ne!ociaci(n0 morales o a%ectias$ cuando la causa del "roceso ne!ociador tiene que er con com"ortamientos$ actitudes o alores0 # le!ales$ cuando la causa que la ori!ina es una demanda &udicial concreta) SegAn el canal de comunicaci0n. Pueden clasi%icarse en cara a cara$ tele%(nicas$ e"istolares o sobre la base de re"resentantes) La di%erencia %undamental entre ellas reside en el !rado en que %lu#e el "roceso de comunicaci(n que se establece entre las "artes)
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SegAn el modo de negociaci0n. Pueden clasi%icarse en ne!ociaciones com"etitias # en ne!ociaciones coo"eratias) Dentro de la misma ne!ociaci(n se "ueden "resentar estos modos) La com"rensi(n de los mismos # su combinaci(n adecuada en el "roceso "uede a#udar en el "roceso de ne!ociaci(n) 1. Tcnicas de
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