Gueguen Nicolas - Psihologia Manipularii Si A Supunerii

 

COLLEGIUM Psihologie Seria Collegium. Psihologie este coordonată de Adrian Neculau.

Nicolas Gueguen este inginer IT, doctor în psihologie cognitivă, profesor-cercetător la Facultatea de Psihologie Socială şi Cognitivă a Universităţii Bretagne-Sud şi director al laboratorului de cercetare GRESICO. De acelaşi autor, la Editura Polirom a apărut Psihologia consumatorului. Factori care ne influenţează comportamentul de consum (2006). Nicolas Guéguen, Psychologie de la manipulation et de la soumission, Dunod © Dunod, Paris 2004 © 2007 by Editura POLIROM, pentru prezenta traducere Editura POLIROM laşi, B-dul Carol I nr. 4, P.O. Box 266, 700506 Bucureşti, B-dul I.C. Brătianu nr. 6, et. 7, ap. 33; O.P. 37, P.O. Box 1-728, 030174

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României : GUÉGUEN, NICOLAS Psihologia manipulării şi a supunerii / Nicolas Guéguen; trad. de Marius Roman. -laşi : Polirom, 2007

ISBN 978-973-46-0540-8 I. Roman, Marius (trad.) 159.9.019.4 316.776.23

Printed in ROMANIA

Nicolas Guéguen

PSIHOLOGIA MANIPULĂRII SI A SUPUNERII 3   raducere de Marius Roman POLIROM 2007

Cuprins Introducere .............................................................................11 Capitolul 1. Supunerea faţă de autoritate: cum să supui cu minimum de efort................................................................ 13 1. Paradigma lui Milgram: oamenii devin violenţi doar supunîndu-se unui ordin................................................... 14 1.1. Experimentul princeps..................................................... 15 1.2. Toţi pînă la aproape 300 de volţi, 65%  pînă la 450 : sîntem cu toţii nişte torţionari?........................ torţionari?........................ 20 1.3. Replici interculturale şi generaţionale: există o universalitate a obedienţei ?.....................................21 1.3.1. Universalitatea supunerii faţă de autoritate: analiza factorilor la culturali.........................................21 1.3.2. Supunerea orice vîrstă: atît de tînăr  şi deja atît de obedient! .......................................... 22 1.3.3. Variabile demografice şi sociologice: sîntem toţi la fel ?.................................................. 24 1.4. Rezultate aşteptate? ........................................................27 1.5. Analiza comportamentului subiecţilor implicaţi în experiment ................................................................ 32 2. De ce ne supunem? Analiza determinanţilor supunerii................... 34 2.1. Efectele situaţionale asupra supunerii faţă de autoritate............ 35 2.1.1. Ipoteza „stării de agent".......................................... 35 2.1.2. Proximitatea victimei: cu cît înaintează, cu atît dăm înapoi..................................................40 2.1.3. Proximitatea autorităţii............................................47 2.1.4. Legitimitatea autorităţii........................................... 48 2.1.5. Autoritatea contradictorie ........................................ 50 2.2. dispoziţionali şi supunerea..................................... 52 2.2.1.Factorii Personalitatea şi supunerea: oamenii se împart,  prin însăşi natura lor, în refractari şi supuşi supuşi ? ............... 52

 

2.2.2. Rolul credinţelor în procesul de supunere.................... 54 2.2.3. Ipoteza că subiectul nu e conştient de actele sale........... 55 2.3. Supunerea înţeleasă prin intermediul nesupunerii....................60 2.4. Supunerea faţă de autoritate: un act de conformism? .............63 2.4.1. Grupul ca model ............................ ...................... 64 2.4.2. Grupul supus şi grupul nesupus: omul, model pentru om...........................................67 3. Supunerea cotidiană faţă de autoritate şi efectul simbolurilor autorităţii asupra comportamentului nostru......71 3.1. Supunerea faţă de autoritate într-o într- o situaţie reală: .71 alo, doctore!................................................................. doctore!..................................................................71 3.2. Formele moderne ale supunerii faţă de autoritate: autoritatea administrativă.................................................. 74 3.3. Simbolurile autorităţii şi efectul lor asupra comportamentului: feriţi-vă de haină şi nu de om! .......................................... 78 3.3.1. Efectul uniformei................................................... 79 3.3.2. Influenţa statutului..................................................81 Capitolul 2. Supunerea liber consimţită: cum facem lucruri pe care le-am fi refuzat în mod spontan ............................ 87 1. „Piciorul în uşă" : odată intrat în joc......................................... 88 1.1. Experimentul princeps..................................................... 88 1.2. Replici ale „piciorului în uşă" ........................................... 90 1.2.1. Reuşite................................................................ 90 1.2.2. ...şi eşecuri......................................................... 100 1.3. Factorii de influenţă ai „piciorului în uşă"........................... 102 1.3.1. prosocial al cererii.................................. 1.3.2. Caracterul Timpul scurs între cele două cereri ...........................102 103 1.3.3. Costurile cererii................................................... 105 1.4. Explicaţiile teoretice ale „piciorului în uşă"......................... 109 1.4.1. Teoria autopercepţiei........................................... autopercepţiei..............................................110 ...110 1.4.2. Teoria angajamentului............................................ 114 1.4.3. Teoria contrastului................................................ 116 • 1.4.4. Teoria învăţării sociale şi a consolidării ..................... 117 1.4.5. Teoria promovării sinelui........................................ 118 2. „Uşa în nas" : cine nu poate cel mai mult poate cel mai puţin........120 2.1. Experimentul iniţial şi prelungirile sale............................... 121 2.2. „Uşa în nas" : un fenomen stabil ? Analiza replicilor şi a cîmpurilor de utilizare........................122 2.2.1. Importanţa efectului..............................................122 2.2.2. Cîmpurile de aplicare............................................123 2.2.3.Factorii „Uşa încenas" electronică 2.3. favorizează „uşa........................................126 în nas" ...................................128 2.3.1. Caracterul prosocial al cererii..................................128 2.3.2. Costul cererii pregătitoare.......................................129 2.3.3. Două uşi sînt mai bune decît una:  paradigma „dublei uşi în nas".................................. nas".................................. 131 2.4. Mecanismele psihologice de la baza efectului „uşa în nas" ......132 2.4.1. Ipoteza concesiilor reciproce...................................132 2.4.2. Teoria contrastelor perceptive..................................136 2.4.3. Teoria culpabilităţii...............................................138 2.5. „Uşa în nas" sau „piciorul în uşă" : analiza comparativă a eficacităţii.......................................140 3. Angajamentul: „Dacă faci asta, o vei face din nou"..................... 141 3.1. A fi angajat să faci înseamnă... a te angaja să faci.................142 3.2. Responsabilitate a angajamentului sau angajament în vederea responsabilităţii ? ........................145 3.2.1. A fi angajat înseamnă a fi responsabil........................146 3.2.2. Persistenţa angajamentului ............................. ........148 3.3. Este suficientă intenţia de a face un lucru, chiar dacă ea nu exista: eficacitatea angajantă

 

a autopredicţiilor smulse ................................................. 151 3.4. Autoangajamentul: capcana deciziilor personale...................153 3.4.1. Investiţia în pierdere: homo economicus nu există atunci cînd e angajat.................................153 3.4.2. E greu să spui „stop" : capcana automatismelor...........158 3.5. Tehnicile de influenţare bazate pe angajament.......................160 3.5.1. Tehnica low-ball ...................................................160 ...................................................160 3.5.2. Tehnica momelii...................................................166 3.6. Teoria angajamentului aplicată schimbării comportamentelor: care principiile şi care aplicaţiile? ...............................168 3.6.1.sînt Factorii angajanţi..................................................168 3.6.2. Aplicaţiile angajamentului la schimbarea comportamentelor ..............................169 Capitolul 3. Supunerea prin inducţie semantică şi nonverbală: cuvintele şi comportamentele care ne influenţează........................ 181 1. Supunerea prin inducţie semantică: puterea cuvintelor, a frazelor şi a promisiunilor....................................................181 1.1. Pîraiele mici fac rîurile mari: tehnica „chiar şi-un ban ne-ar prinde bine...".................................182 1.2. Evocarea libertăţii şi manipularea: tehnica „sînteţi liber să..." ..............................................184 1.2.1. „Sînteţi liber să..." : experimentul princeps................184 1.2.2. Eficace chiar fără solicitarea faţă în faţă.....................186 1.3. „Cum vă simţiţi?" : tehnica „piciorul în gură" ....................190 1.4. Fracţionarea unei oferte şi compararea: tehnica „şi asta nu e tot! "...............................................195 1.5. Etichetarea prealabilă şi comportamentul ulterior: tehnica etichetei personologice..........................................199 personologice..........................................199 1.5.1. Eticheta pozitivă: tehnica linguşelii..........................200 1.5.2. A cauza culpabilitate sau ruşine: tehnica insultei.........204 1.5.3. Culpabilitate sau ruşine?........................................205 1.6. Reciprocitatea: „îţi dau un ban ca să-mi dai doi".................. 210 1.6.1. Reciprocitatea: dăm celor care ne dau........................21 dau........................211 1.6.2. ...şi dăm celor care propun să ne dea........................213 2. Influenţarea nonverbală..........................................................214 nonverbală..........................................................214 2.1. Influenţa tactilului..........................................................215 2.1.1. Tactilul şi cultura..................................................215 2.1.2. Influenţa tactilului asupra supunerii...........................217 2.1.3. Tactilul şi comportamentul consumatorului..................220 2.1.4. Atingere şi motivare..............................................227 2.1.5. Tactilul şi comportamentul într-o situaţie de mediere.....233 2.1.6. Mecanismele care explică efectul tactilului..................237 2.2. Influenţa privirii............................................................253 2.2.1. Efectul privirii asupra supunerii...............................253 2.2.2. Tipul privirii şi supunerea.......................................258 2.2.3. Mecanismele care explică efectul privirii....................258 2.3. Influenţa zîmbetului .......................................................262 2.3.1. Zîmbiţi, şi jumătate din oameni vor zîmbi şi ei............263 2.3.2. Zîmberul: un comportament feminin? ......................263 2.3.3. Efectul zîmbetului asupra cererilor............................266 2.3.4. Mecanismele care explică efectul zîmbetului ...............268  Bibliografie ............................................................................273 La altfel, Cercei densit şi în ce compo

Introducere

 

Iată opt întrebări-test: 1. Credeţi că aţi accepta să administraţi şocuri electrice de 450 de volţi unei persoane care nuv-a făcut nimic, doar pentru că a greşit în timp ce memora o listă de cuvinte ? 2. Credeţi că aţi accepta să duceţi pînă la capăt un experiment de ascultare a ultrasunetelor, ştiind că există riscul de a vă pierde auzul ? 3. Credeţi că nişte infirmiere ar accepta să administreze pacienţilor lor un medicament cu un dozaj considerat  periculos, doar pentru că o persoană persoană pe care nu o cunosc, dîndu-se drep dreptt doctor, le dă ordin prin telefon? 4. Credeţi că aţi accepta uşor să însoţiţi sîmbăta viitoare cîţiva tineri delincvenţi la grădina zoologică doar pentru că un necunoscut v-a cerut asta ? 5. Credeţi că nişte fumători înrăiţi ar accepta să se lipsească de tutun timp de 18 ore în schimbul unei retribuţii derizorii? 6. Credeţi că veţi cumpăra mai repede un produs într-un magazin doar pentru că un angajat care se află la intrare v-a atins în treacăt braţul sau umărul ? 7. Credeţi că aţi accepta cu atît mai uşor să răspundeţi la un chestionar cu cît anchetatorul poartă cravată ? 8. Credeţi că veţi opri maşina ca să luaţi un autostopist care vă priveşte fix în ochi ? La toate aceste întrebări veţi răspunde cel mai probabil, ca oricine, de altfel, „nu", cu siguranţă „nu". Dar nu vă grăbiţi să credeţi că e aşa. Cercetarea din domeniul psihologiei sociale, prin intermediul unei incredibile densităţi şi diversităţi de experimente realizate pe stradă, în magazine, dar şi în contexte organizaţionale obişnuite, arată astăzi că nu totdeauna ne controlăm comportamentele şi că, fără să ştim, sîntem zilnic manipulaţi de factori de influenţare ce ne par atît de anodini, încît nu realizăm vreodată că ei ne pot determina să facem un lucru pe care nu l-am fi făcut în mod spontan. în plus, tehnicile de manipulare sînt deseori atît de banale şi folosite într-un mod atît de automat, încît nici nu ne trece prin cap că le folosim pentru a-i influenţa pe ceilalţi. Totuşi, dacă vă analizaţi critic comportamentele sociale şi le comparaţi cu procedeele de influenţare pe care le veţi descoperi în această carte, veţi vedea că deja aţi utilizat cîteva dintre ele pentru a vă influenţa semenii. Cartea are scopul de a trece încerevistă tehnicile psihologice influenţare a comportamentului. Vom au încercade să faţă prezentăm experimentele evidenţiază uşurinţa cu carede putem fi manipulaţi. Multe din cercetări fost realizate în ţări anglo-saxone, dar vom vedea că numeroasele studii personale confirmă caracterul lor transcultural. De asemenea, vom încerca să explicăm, cu ajutorul cercetărilor din domeniu, mecanismele  psihologice care ne fac să ne lăsăm manipulaţi. în ceea ce mă priveşte, sper că această carte vă va permite să înţelegeţi cum se exercită, mental, influenţa şi manipularea în viaţa noastră de zi cu zi şi că, amintind aici toate metodele şi tehnicile, veţi putea să le dejucaţi eficacitatea periculoasă, atunci cînd sînt folosite pentru a vă face să îndepliniţi uri act neaşteptat. Vom vedea, în  plus, că aceste tehnici prezintă prezintă un versant pozitiv şi unul nega negativ, tiv, în sensul că aceeaş aceeaşii tehnică poate avea un caracter imoral (îl facem pe celălalt să piardă timpul, îi luăm bani, îl convingem să cumpere lucruri), dar şi unul moral, util societăţii sau individului (îi dă încredere elevului, determină persoanele să-şi sorteze gunoiul menajer, să economisească energia). în măsura posibilului, vom evoca ansamblul acestor aspecte cu scopul de a vă face conştienţi de forţa tehnicilor şi de varietatea registrelor comportamentale pe care le pot afecta. Dacă leaţi folosi (şi veţi vedea că pe cîteva le-aţi utilizat deja), aţi constata că aspectul moral versus imoral nu rezidă în tehnica însăşi, ci în natura comportamentului pe care vreţi să-1 obţineţi de la persoana asupra căreia o aplicaţi. Pentru a face din copiii noştri buni cetăţeni, pentru a ocroti natura sau pentru a facilita inserţia persoanelor nevoiaşe, se folosesc aceleaşi metode ca pentru a forma soldaţi bătăioşi, pentru a ne convinge să cumpărăm un lucru fără să ne fi propus sau pentru a ne face să pierdem timpul. Veţi vedea, în plus, că tehnicile de influenţare sînt strîns legate de dezvoltarea societăţilor democratice, căci toate au un punct comun: persoana căreia i se aplică una sau alta dintre tehnici este pe de-a-ntregul liberă să facă ce vrea.

Capitolul 1

Supunerea faţă de autoritate: cum să supui cu minimum de efort „Am văzut un om de afaceri echilibrat şi sigur pe sine, care a intrat în laborator zîmbind şi încrezător. în mai  puţin de 20 de minute a devenit moale ca o cîrpă, chinuit de ticuri şi riscînd o ccriză riză de nervi. Se trăgea tot timpul de lobul urechilor şi îşi frîngea mîinile. La un moment dat şi-a lăsat capul în palme şi a murmurat: «Dumnezeule, opriţi-vă!». Şi totuşi, a continuat să execute fiecare instrucţiune a experimentatorului şi s-a supus  pînă la capăt." Milgram, 1963, p. 377 Pînă unde-1 poate duce pe om obedienţa ? Relatările despre atrocităţile comise de soldaţi care, în fond, sînt fii exemplari, buni taţi de familie, soţi tandri şi grijulii pot surprinde omenirea prin sălbăticia lor aparentă. La fel şi lipsa totală de sentiment a tinerilor soldaţi care, înainte de a trăi o situaţie de conflict, nu comiseseră nici o atrocitate, nici un act violent faţă de semeni. Există atunci o sălbăticie, o perversitate latentă a omului sau doar circumstanţele explică actele noastre ?

 

Problema supunerii şi a mecanismelor psihologice care o explică îi preocupă de multă vreme pe cercetătorii din  psihologia socială. încă din 1924, 1924, Landis, în cadrul unui experiment privind rea reacţiile cţiile emoţionale, a reuşit să-i facă pe 71 % dintre subiecţi să decapiteze şobolani vii, iar pe cei mai puţin obedienţi să asiste la scenă, în timp ce decapitarea o făcea experimentatorul. Acest lucru arăta clar că autoritatea experimentatorului era suficientă  pentru a învinge rezistenţa subiecţilor. subiecţilor. Totuşi, în ciuda interesului pe care-1 prezenta acest tip de cercetări, registrul comportamentelor studiate era departe de a fi foarte problematic pentru subiecţi. Din această perspectivă, cele mai importante sînt, fără nici o îndoială, studiile care au încercat să vadă pînă unde ne poate duce o autoritate  pur simbolică. Cercetările pe care care le prezentăm în acest cap capitol itol au în vedere doar actele problematice problematice,, contrare celor mai multeîntrucît intereseelemorale ale oamenilor. în zdrobitoare cîmpul ştiinţelor umane şiînsociale, lordeterminat euristică este incontestabilă, au evidenţiat ponderea a contextului care unimportanţa individ este să acţioneze. Desigur, nu contestăm faptul că intervin şi factori individuali în producerea comportamentelor  problematice ale oamenilor. Cu toate acestea, cînd vine vorba de ac acte te ce duc la provocarea unei su suferinţe ferinţe fizice sau psihice unei persoane, şi cînd acestea sînt realizate de oameni obişnuiţi, cu înfăţişare paşnică, muncitori, capi de familie şi soţi fără de pată, sîntem obligaţi să admitem că activităţile educative, instituţionale şi organizaţionale conţin în ele caracteristici cu ajutorul cărora se obţin din partea semenilor acte pe care totuşi educaţia şi structurile le condamnă.

1. Paradigma lui Milgram: oamenii devin violenţi doar supunîndu-se unui ordin în psihologie, în particular, şi în ştiinţele umane, în general, cercetările privind supunerea faţă de autoritate sînt indisolubil legate de studiile unui cercetător american, Stanley Milgram. Atît de mare este importanţa lor, încît  primele lui experimente, publicate acum acum aproape 40 de ani, au şi vor ave aveaa o valoare ştiinţifică cum puţine studii din aceste discipline pot avea. Rezultatele obţinute şi caracterul profund dramatic şi extrem al comportamentului compor tamentului  pe care 1-a studiat nu sînt străine, străine, desigur, de această notorieta notorietate. te. Lucrările sale vor rămîne cu siguranţă aactuale ctuale multe decenii de acum încolo. Pentru P entru cercetătorii din psihologia socială, ele sînt încă fecunde, inspirînd numeroase cercetări. în 1995, un număr special al celebrei reviste  Journal of Social Issues (1995, voi. 151, nr. 3) a fost consacrat experimentelor lui Milgram; ele au fost sintetizate, li s-a apreciat contribuţia şi s-au prezentat lucrări noi, menite a spori cunoaşterea ştiinţifică asupra fenomenului. O carte recentă a lui Blass (1999a) arată că numeroşi cercetători se ocupă de această chestiune şi că bogata contribuţie ştiinţifică a lui Milgram stimulează încă lucrări fecunde. Acestea sînt citate sau publicate în cărţi sau reviste altele decît de psihologie. Medicina, istoria, economia, sociologia şi filosofía menţionează foarte des studiile lui Milgram (Blass, 1999b). în sfîrşit, să notăm că rezultatele continuă să fascineze mass-media şi opima publică: se publică permanent articole care citează studiile lui Milgram (French, 1997), iar ficţiuni şi documentare le menţionează sau prezintă fragmente din înregistrările video realizate în laborator. Este aşadar indicat ca primul capitol al acestei cărţi despre manipulare şi supunere să înceapă cu prezentarea studiilor sale, precum şi cu sinteza celor mai importante contribuţii aduse de cercetătorii care s-au ocupat de supunerea faţă de autoritate. într-adevăr, dacă putem obţine un astfel de comportament din  partea atîtor persoane avînd caracteristici caracteristici sociale la fel de obişnu obişnuite ite precum cele ale subiecţilor partic participanţi ipanţi la experimente, înseamnă că există, indubitabil, puţine comportamente umane care să nu poată fi controlate, activate sau generate de influenţa semenilor.

1.1. Experimentu  Experimentull princeps Prima cercetare a lui Stanley Milgram, realizată la universitatea din Yale şi publicată în 1963 în  Journal ofAbnormal and Social Psychology, reprezintă punctul de plecare al studiilor experimentale privind supunerea faţă de autoritate. Majoritatea experimentelor realizate ulterior de Stanley Milgram, dar şi de alţi cercetători în  psihologie socială, se vor inspira inspira masiv din metodologia folosită în aacest cest prim studiu. De aceea, pe pentru ntru a-1 reda cît mai fidel posibil, l-am detaliat. Dacă unii cititori doresc o descriere mai realistă a lui, o pot găsi într-un film francez (/ comme Icare, de Henri Verneuil) care, deşi ficţiune, restituie perfect spiritul teoretic şi metodologic al experimentelor lui Milgram. în primul experiment publicat de Stanley Milgram, procedura utilizată a fost următoarea. ■ Subiecţii Eşantionul subiecţilor era constituit din 40 de bărbaţi (20% cu vîrsta cuprinsă între 20 şi 29 de ani, 40% între 30 şi 39 de ani şi 40% între 40 şi 50 de ani) cu niveluri de şcolarizare foarte diferite (de la şcoala primară la doctorat), cu profesii şi ele foarte variate (vînzători, profesori de liceu, funcţionari de poştă, ingineri, muncitori); ei au răspuns unui anunţ apărut în presa locală, care îi invita să participe la un experiment privind memoria la universitatea din Yale, fiindu-le propusă o retribuţie de 4,50 dolari. în anunţ nu se pomenea faptul că trebuiau administrate unei persoane şocuri electrice, pentru a vedea care este efectul acestei forme de pedepsire asupra memoriei. ■ întîmpinarea subiecţilor 

 

Experimentul avea loc într-un elegant laborator al universităţii din Yale, pentru a-i conferi legitimitate. Două  personaje jucau roluri bine definite: experimentatorul, experimentatorul, de 31 de ani, profesor de biologie, ccuu un aer impasibil şi uneori sever, care deţinea rolul autorităţii ştiinţifice, şi un complice, în vîrstă de 47 de ani, cu o înfăţişare plăcută şi afabilă, care trebuia să joace rolul victimei. Subiectul, care solicitase o programare pentru experiment după citirea anunţului din presă, se prezenta la locul de întîlnire şi aştepta într-o sală. După cîteva secunde intra complicele, care se prezenta ca fiind şi el subiect al experimentului. Intra apoi experimentatorul, îi saluta pe subiect şi pe complice şi-i informa că vor participa la un experiment privind efectul pedepsei asupra învăţării la om. Adăuga că, întrucît nu se realizaseră pînă atunci studii de acest tip, nimeni nu ştia dacă efectul e pozitiv sau negativ. După aceea, preciza că făcea acest experiment pe adulţi şi că unii trebuiau să joace rolul profesorului, iar alţii cel alpălărie. elevului. Le propunea apoi să tragă la sorţi rolurile : ele erau desemnate cu ajutorul a două bileţele pusepeîntr-o Desigur, tragerea era măsluită, astfel încît subiectului să-i revină totdeauna rolul profesorului (ambele bileţele aveau scrise cuvîntul „profesor", iar subiectul era cel care trăgea primul). După tragerea la sorţi, subiectul şi complicele erau conduşi într-o încăpere alăturată, unde se afla un scaun electric. Complicele era legat de scaun pentru ca, aşa cum spunea experimentatorul, „să evite orice mişcare excesivă în timpul şocului". Avînd în vedere soliditatea materialului, complicelui-elev îi era imposibil să se ridice de pe scaun. La încheietura mîinii i se ataşa un electrod, apoi i se aplica o cremă „pentru a preîntîmpina arsurile". Experimentatorul îi explica subiectului care asistase la ttoată oată această punere în scenă că electrodul era legat de un generator electric, aflat în camera alăturată. Adăuga că, deşi şocurile puteau fi foarte dureroase, ele nu provocau daune corporale durabile. ■ Sala de învăţare Odată încheiată această sarcină, experimentatorul şi subiectul îl lăsau pe complicele-elev şi mergeau în camera alăturată. Experimentatorul îi spunea subiectului că sarcina sa consta în a-1 face pe elev să înveţe o listă de cuvinte asociate. Subiectul trebuia să-i citească elevului la un microfon o serie completă de perechi de cuvinte, apoi citea un cuvînt dintr-o pereche, însoţit de alte patru cuvinte. Elevul trebuia să desemneze care dintre cele  patru cuvinte corespundea cuvîntului cuvîntului lipsă din pereche. Răspunsul îîll comunica prin intermediul ă patru butoane aflate în faţa lui, subiectul îl primea pe un panou luminos aflat deasupra generatorului de şocuri. ■ Generatorul deiar şocuri Generatorul era constituit din 30 de cursoare aşezate orizontal, fiecare cursor fiind însoţit de menţionarea voltajului emis. Şocurile mergeau de la 15 la 450 de volţi, în progresie de cîte 15 volţi. La fiecare patru cursoare apăreau şi comentarii, corespunzînd adjectivelor care traduceau importanţa şocului administrat (şoc lejer, şoc mediu etc, şoc foarte intens, pericol: şoc violent, şi XXX sub ultimele două cursoare). Pentru a face totul credibil, activarea cursorului era însoţită de un zumzăit electric, pîrîituri, lumină albastră şi semnale luminoase ; totodată, se aprindeau vumetre. în plus, se efectua un test de 45 de volţi asupra subiectului, pentru ca acesta să-i  poată evalua intensitatea (al (al treilea cursor din cele treizeci). treizeci). Experimentatorul îi cerea subiectului să-i administreze un şoc elevului de fiecare dată cînd acesta făcea o greşeală de atribuire. De asemenea, îl informa pe subiect că intensitatea şocului trebuia să crească pe măsură ce elevul greşea. Adăuga că subiectul, înainte de administrarea şocului, trebuie să anunţe cu voce tare voltajul corespunzător cursorului pe care-1 activează. ■ Ordinele autorităţii Avea loc o scurtă familiarizare cu sarcina de a citi şi de a învăţa, apoi experimentul propriu-zis începea. Se folosea mai întîi o primă serie de 10 cuvinte, în timpul căreia elevul „făcea" şapte greşeli şi primea un şoc maxim de 105 volţi (şoc mediu). După aceea, experimentatorul îi dădea subiectului o altă listă şi-1 informa că atunci cînd ajungea la sfîrşit trebuia s-o ia de la capăt, administrînd şocuri electrice pînă cînd elevul va fi învăţat toate cele 10 perechi fără nici o greşeală. Adăuga că subiectul trebuia să pornească de la 15 volţi şi să crească treptat voltajul de fiecare dată cînd elevul făcea o greşeală. Atunci începea experimentul propriu-zis şi elevul (care nu primea, evident, nici un şoc) făcea greşeli după o  procedură stabilită şi învăţată în prealabil. prealabil. Dat fiind că sala elevului era era izolată acustic de cea a profesorului, profesorului, subiectul nu auzea „protestele" aşteptate în mod normal de la elev. Totuşi, de la 300 de volţi în sus, elevul putea fi auzit zbătîndu-se pe scaun şi lovind cu picioarele în podea. începînd cu acest prag, pe panoul luminos nu apărea nici un răspuns. Cum subiectul întreba ce trebuie să facă, experimentatorul îi spunea că trebuie să considere absenţa răspunsului un răspuns greşit şi să administreze şocuri cu un nivel de iintensitate ntensitate mai mare. După 315 volţi, din sala elevului nu se auzea nici un zgomot şi nu venea nici un răspuns. Cum subiectul se întorcea în cele din urmă spre experimentator ca să afle ce trebuie să facă, acesta îi dădea un răspuns standard, corespunzînd unui protocol de justificări pregătit dinainte. Protocolul cuprindea patru niveluri de răspuns: 1. Continuaţi! 2. Experimentul cere să continuaţi! 3. Este obligatoriu să continuaţi! 4. Nu aveţi de ales, trebuie să continuaţi!

 

Justificările erau date pe rînd. Fiecare F iecare nouă ezitare sau întrebare a subiectului ducea la reluarea secvenţei de la început. Dacă subiectul nu-şi relua sarcina după fiecare fi ecare justificare a experimentatorului, acesta trecea la  justificarea de la nivelul superior. Dacă Dacă subiectul nu-şi relua sarc sarcina ina după cel de-al patrulea nivel de justific justificare, are, experimentul se oprea. Erau prevăzute dinainte şi alte remarce, în funcţie de tipul întrebării formulate de subiect. Astfel, cînd acesta întreba ce riscuri îl pîndesc pe elev, experimentatorul îi răspundea că, deşi şocurile puteau fi foarte dureroase, ele nu provocau daune corporale durabile. Dacă subiectul pretindea că elevul cu siguranţă nu doreşte să meargă mai departe, experimentatorul îi spunea că, deşi era neplăcut pentru elev, trebuia t rebuia să continue  pînă cînd acesta învăţa corect corect lista de cuvinte. în ambele ccazuri, azuri, experimentatorul îi spunea subiec subiectului tului să continue şi, dacă era necesar, relua secvenţa de justificări.  Nivelul şocului maximsale. administra administrat t de cătrecare subiect (între 0 şila30, potrivit curs cursorului) orului) măsura  principală a supunerii Doar subiectul Doar mergea pînă ccapăt apăt (cel de-al 30-leareprezenta cursor, ultimul) era considerat supus. Procedura era înregistrată, iar printr-o oglindă falsă se făceau fotografii. în anumite cazuri, comportamentul profesorului a fost evaluat prin metoda juriului (mai mulţi observatori). La sfîrşitul experimentului, subiectul era intervievat şi răspundea unui chestionar cuprinzînd măsurători ale atitudinii, măsurători proiective, precum şi diferite întrebări cu răspuns deschis sau închis. ■ Rezultatele Rezultatele obţinute în acest prim experiment au bulversat în egală măsură cercetătorii şi opinia publică. Judecaţi şi dumneavoastră! Din 40 de bărbaţi aparţinînd tuturor categoriilor socio-profesionale, care s-au oferit să-şi dedice o parte din timpul lor ştiinţei şi cunoaşterii memoriei umane : - toţi subiecţii au mers pînă la 285 de volţi (antepenultimul cursor din categoria „şoc intens"); - 12,5% dintre subiecţi s-au oprit la 300 de volţi (ultimul cursor din categoria „şoc intens" şi momentul în care  putea fi auzit elevul zbătîndu-se pe scaun şi lovind cu picioarele în po podea); dea); - 20% dintre subiecţi s-au oprit între 315 şi 360 de volţi (ultimul cursor din categoria „şoc extrem de intens")  jumătate din ei s-au oprit la 315 volţi (cînd (cînd nu s-au mai auzit deloc mişcările eelevului); levului); - un singur subiect s-a oprit între 375 şi 420 de volţi (categoria „pericol: şoc violent"); -înţelegem restul de de 65% mers pînăi-au la capăt şi 450 de făcut volţi,să categoria numită „XXX"). ceau rezultatele uimit (435 pe mulţi şi au curgă atîta cerneală: 65 % dintre subiecţi i-au administrat unei persoane care nu le-a făcut nimic un şoc electric de 450 de volţi, după ce anterior îi administraseră alte şocuri electrice, de intensitate crescîndă, doar pentru că persoana respectivă a memorat greşit o listă de cuvinte. Pentru a vedea mai bine comportamentul subiecţilor pe parcursul experimentului, prezentăm în figura 1.1 curba supunerii pentru fiecare nivel al şocurilor administrate.

s

"3

20-

►

g

101 2 3 4 5 6 7 8 9

10 11 12 1314151617181920 212223 24252627282930

Intensitate graduală a şocurilor  Figura 1.1. Curba supunerii în condiţia de bază, în paradigma lui Milgram Rezultatele sînt interesante sub această formă, deoarece arată că o bună bucată de timp subiecţii s-au supus în unanimitate injoncţiunilor date de experimentator. Aşadar toţi subiecţii au administrat un şoc electric de două ori mai mare decît tensiunea din prizele de-acasă, pe care le cunosc foarte bine. în cele din urmă, abia începînd cu cel de-al douăzecilea cursor (300 de volţi) au loc răzvrătiri şi unii subiecţi nu se supun. Comportamentul lor nu apare deloc întîmplător în acest stadiu, deoarece, ne amintim, e momentul cînd elevul începe să se zbată pe scaun şi să lovească cu picioarele pardoseala, pînă atunci el fiind neauzit. După aceea s-au răzvrătit şi alţii, mai ales pentru că, de la acest prag, pe panoul luminos al profesorului nu apărea nici un semnal care să indice dacă răspunsul e corect sau nu.

 

1. 2 . Toţi pînă la aproape 300 de volţi, 65%  pînă la 450: 450: sîntem cu topii niş nişte te torţio torţionari nari ? Unii, pe baza acestor rezultate, vor spune că nu se miră, că aşa este omul, că întreaga sa istorie e marcată de acte de cruzime, că în noi există instincte sîngeroase, că societatea modernă şi creşterea accelerată a individualismului nu au schimbat cu nimic acest comportament barbar etc. Fără a pune sub semnul întrebării aceste analize şi fără a voi să polemizăm cu ele, trebuie să admitem că nu putem merge chiar atît de departe cu interpretarea rezultatelor pe baza unui singur experiment. Dacă, aşa cum vom vedea, Milgram şi alţi cercetători vor obţine de multe ori aceleaşi rezultate, nu putem accepta fără reţineri, doar prin simpla constatare a  procentelor de supunere obţinute, explicaţiile explicaţiile oferite mai sus pentru un astfel de ccomportament. omportament. înainte de a le admite, trebuie să le evaluăm în mod riguros ştiinţific temeiul, într-adevăr, ca în orice experiment serios, lipseşte grupul de control: un grup în care subiecţii ar fi liberi să-şi tortureze sau nu semenii. Or, Milgram a avut grijă să studieze şi un grup de subiecţi căruia i se lăsa libertatea de a alege nivelul şocului administrat victimei şi pe care,  bineînţeles, autoritatea nu-1 obliga să să continue. Rezultatele obţinute la fiecare nivel al şocului sînt prezentate în figura 1.2. Pentru a le compara cu situaţia anterioară, am introdus şi curba supunerii de mai sus.

,° H—i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i—i i i i i i—i 1 2 3 4 5 6 7 8 9

10 11 11 12 121314151617181920212223242526272829 30

Intensitate gradulă a şocurilor 

Figura 1.2. Curba supunerii cînd subiectul trebuie să crească intensitatea şocului sau cînd e liber s-o aleagă el  Rezultatele vorbesc de Ia sine. Atunci cînd au libertatea de a alege, 80% dintre subiecţi nu merg dincolo de 120 de volţi. La final, doar o singură persoană din patruzeci a utilizat ultimul cursor. Chiar dacă un astfel de comportament ne înspăimîntă, sîntem departe de cifrele precedente. Se pare deci că nu toţi sîntem torţionari spontani, dar că putem deveni, imediat ce ne aflăm într-o situaţie de autoritate.

1.3. Replici interculturale interculturale şi generaţ generaţionale ionale : exi există stă o univer universalitate salitate a obedienţ obedienţei ei ? Universalitatea supunerii faţă de autoritate: analiza factorilor culturali Era de aşteptat ca rezultatele lui Milgram să fi avut un impact considerabil atît asupra mass-mediei, cît şi asupra comunităţii ştiinţifice internaţionale. S-au emis în mod firesc ipoteze care să le explice, dintre care anumite interpretări culturale. Mantell (1971) a avansat ideea că Statele Unite tocmai ieşeau dintr-un război cu ţările asiatice în momentul în care Milgram realiza experimentul. Acest fapt ar putea explica rezultatele, Mantell aştep-tîndu-se la procente mai mici de supunere în ţara sa (Germania de Vest), care cunoştea pacea de 25 de ani. Alţi cercetători (Shanab şi Yahya, 1977) au propus ca ipoteză gradul de individualism al americanilor; ei se aşteptau - în mod implicit, ne dăm seama - la mai puţină supunere în ţara lor. De aceea, s-a reluat paradigma experimentală a lui Milgram în mai multe ţări. Rezultatele obţinute sînt sintetizate în tabelul 1.1. 1.3.1.

Ancona şi Pareyson (1968) Edwards, Franks, Friedgood, Lobban şi Mackay (1969) Mantell (1971) Kilham şi Mann (1974) Shanab şi Yahya (1977) Shanab şi Yahya (1978) Miranda, Caballeor, Gomez şi Zamorano (1980) Schurz (1985)

Italia Africa de Sud

85,0 87,5

Germania de Vest Australia Iordania Iordania Spania

85,0 54,0 73,0 62,5 50,0

Austria

80,0

 

Tabelul 1.1.  Procentul mediu al supunerii supunerii în condiţia de bază, obţinut în diferite re replici plici ale paradigmei lui  Milgram realizate în afara Statelor Unite După cum vedem, procentele sînt extrem de ridicate, iar media, care se situează la 72,1%, se apropie de rezultatele lui Milgram. Să remarcăm că ecartul tip este mic (15%). în măsura în care aceste experimente s-au efectuat în ţări avînd culturi uneori foarte diferite şi la intervale de timp care se întind pe mai bine de 20 de ani de la momentul în care Milgram şi-a publicat primele articole, sîntem îndreptăţiţi să admitem că există o pro pensiune dacă nu universală, universală, cel puţin intercontinentală şi interc interculturală ulturală spre supunere, chiar şi în cazul cazul actelor contrare moralei. în plus, o analiză recentă realizată de Blass (1999b), integrînd şi alte date decît cele prezentate în tabel, arată că nu există vreo corelaţie între procentul de supunere şi perioadele în care s-au efectuat experimentele: coeficientul obedienţei pare a fi invariant încă de la prima evidenţiere a rezultatelor. 1.3.2.

Supunerea la orice vîrstă: atît de tînăr şi deja atît de obedient!

Am văzut mai înainte că există aparent puţine diferenţe culturale în privinţa procentajului de supunere faţă de autoritate. Cu toate acestea, nimic nu ne îndreptăţeşte să credem că acesta este influenţat şi de alte variabile. Doi cercetători au încercat să evalueze impactul vîrstei, pentru a studia supunerea din perspectiva dezvoltării. întradevăr, toate experimentele precedente implicau adulţi tineri sau mai puţin tineri şi nu permiteau studierea eventualului efect pe care l-ar avea învăţarea socială asupra supunerii faţă de autoritate. Din acest motiv, Shanab şi Yahya (1977) au verificat paradigma lui Milgram pe copii şi adolescenţi. Din informaţiile noastre, ei sînt singurii cercetători care au folosit subiecţi foarte tineri în cadrul unui astfel de experiment. Experimentul s-a efectuat în Iordania pe 96 de băieţi şi 96 de fete, împărţiţi egal în trei grupe de vîrstă: 6-8 ani, 10-12 ani şi 14-16 ani. Procedura era aproape aceeaşi ca la Milgram. Aici, sursa autorităţii era reprezentată în toate cazurile de o femeie, pe cînd rolul elevului-complice îl juca o tînără de 16 ani, cînd subiectul profesor era de sex feminin, şi de un băiat în vîrstă de 11, 13 sau 15 ani, după caz, cînd subiectul-profesor era de sex masculin. în rest, procedura era identică cu cea a lui Milgram (faza de alegere a rolului pentru profesor şi elev, faza de familiarizare, injoncţiunile autorităţii etc). Materialul folosit era şi el aproape acelaşi, cu o mică diferenţă în ceea ce priveşte menţiunea de sub ultimele trei cursoare: în locul tradiţionalelor semne XXX, apăreau trei cranii. în plus, era prevăzut cu 20 de cursoare, dar nudar se era dădea nici indicaţie în legătură cu voltajul administrat. Şi generatorul aici, complicele-elev se afla într-o sală alăturată, auzit deosubiectul-profesor şi de experimentator. Reacţiile la şoc ale complicelui-elev erau înregistrate şi difuzate la momentul potrivit: el era auzit ţipînd, plîngînd, cerînd îndurare. După al şaisprezecelea cursor, subiectul-profesor nu primea nici o reacţie din partea complicelui-elev.. A fost introdusă şi o condiţie de control, în care subiectul-profesor avea libertatea să aleagă nivelul şocurilor electrice administrate complicelui-elev. Spre deosebire de modul în care Milgram a evaluat coeficientul de supunere, Shanab şi Yahya au reţinut, ca indicator al obedienţei totale, orice situaţie în care subiectul trecea dincolo de al paisprezecelea cursor, adică atunci cînd aparatul menţiona că şocul e periculos şi cînd protestele complicelui-elev erau cele mai acute. Rezultatele obţinute la băieţi şi la fete în situaţia experimentală (ordinul de a creşte gradual nivelul şocurilor) şi în cea de control (libertatea de a alege nivelul şocurilor) sînt prezentate în tabelul 1.2. 10-12 ani 6-8 ani 14-16 ani Băieţi Fete Băieţi Fete Băieţi Fete E

C

E

C

E

c

E

C

E

C

75,0

25,0

87,5

31,3

9 3 ,8

3 1, 3

9 3 ,8

31,3

75,0

31,3

E

1

~j

C 87,5 31,3

Tabelul 1.2. Procentul subiecţilor care care au mers dincolo de ce cell de-al 14-lea cursor (E (E = experimental, C =

control) Ca şi în cazul experimentelor pe adulţi, putem vedea că procentul supunerii este foarte mare. în plus, el pare mult mai ridicat în condiţia experimentală decît atunci cînd subiectul este liber să administreze sau nu şocuri. Observăm, de asemenea, că cifrele sînt sensibil identice după criteriul vîrstei şi că, în ciuda aparenţelor, nu există diferenţe statistice între băieţi şi fete. Ele se vor constata totuşi atunci cînd subiecţii îşi justificau obedienţa, în şedinţa de debriefing. într-adevăr, fetele, în 69% din cazuri, au invocat raţiuni ce ţin de supunerea faţă de autoritate („am fost obligată să fac asta", „mi s-a spus să fac asta şi am făcut" etc), spre deosebire de 40% dintre băieţi. în acelaşi timp, 60% dintre băieţi au invocat cauze ce justificau utilitatea pedepsei pentru învăţare („este nevoie de pedeapsă ca să învăţăm", „el [complicele-elev] făcea greşeli, învăţa greu" etc), faţă de 31% dintre fete. Rezultatele de mai sus, chiar dacă înspăimîntătoare în lumina regulilor deontologice ale cercetării ştiinţifice în  psihologie, par aşadar să demonstreze demonstreze că vîrsta nu este o va variabilă riabilă care influenţează supunere supunereaa faţă de autoritate. Constatăm totodată că supunerea apare de foarte devreme. în ceea ce priveşte condiţia de control, procentul supunerii pare a fi ridicat; trebuie totuşi să-1 relativizăm, de vreme ce era considerat supus subiectul care atingea al paisprezecelea cursor. Dacă privim cifrele medii ale fiecărui grup, vedem că de fapt subiecţii nu au trecut dincolo de prima treime a

 

capacităţii posibile. Corelată cu tensiunile folosite de Milgram, le-ar corespunde 150 de volţi. Or, în realitate, această valoare nu e decît puţin superioară celei obţinute de Milgram cu grupul său de control. încă o dată, unii nu se vor mira de aceste rezultate obţinute pe copii şi, drept cauză posibilă a comportamentului de supunere, ar putea invoca gradul lor de inconştienţă. Dacă o astfel de justificare este adevărată, ne îndoim totuşi că ea ar putea explica rezultatele experimentului. Pe de o parte, s-ar explica greu diferenţele atît de mari dintre condiţia de control şi cea experimentală. Pe de altă parte, studii din psihologia dezvoltării şi din  psihologia copilului au arătat că, că, de foarte devreme, copiii sînt în măsură ssăă discearnă o autoritate legitimă. Astfel, Laupa (1994) a arătat că, încă de la patru ani, copilul poate să discearnă care dintre doi adulţi este cel care, într-un context dat, are autoritatea legitimă pentru a-i cere să facă un lucru sau altul. Ei sînt chiar capabili, la această vîrstă, să accepte principiul unei delegări temporare autorităţii, noastre acordatăardeputea adultul legitim unuideegal de-al său. Precocitatea asimilării acestei trăsături dominante dina societăţile aşadar explica ce, în experimentul lui Shanab şi Yahya (1977), nu a existat vreo diferenţă între grupurile de vîrstă ale copiilor. Caracterul legitimităţii unei autorităţi se dobîndeşte, iar odată cu el, supunerea la injoncţiunile ei.

Variabile demografice şi sociologice : sîntem toţi la fel ? Un aspect important în cercetarea din ştiinţele umane şi sociale este caracteristica demografică şi/sau sociologică a persoanelor studiate. Cum era şi normal, cîteva dintre aceste caracteristici importante au fost studiate de Milgram şi de alţii. Principalele sînt nivelul de educaţie şi categoriile socio-profesionale (CSP). Trebuie subliniat că Milgram a avut întotdeauna grijă să controleze această variabilă. într-adevăr, oamenii care s-au oferit voluntari la studiul ştiinţific asupra memoriei - ne amintim că anunţul apărut în presă nu preciza decît acest lucru şi nimic altceva - reprezentau toate CSP, ei avînd numeroase profesiuni, dintre dint re cele mai obişnuite (infirmieră, asistent social, instalator, sudor, profesor, inginer, institutor, funcţionar de bancă etc). Rezultatele din numeroasele replici vor arăta o identitate aproape totală a comportamentului acestor subiecţi. Alte cercetări ulterioare vor confirma aceleaşi efecte pe studenţi în psihologie, sociologie şi ştiinţe umane. Pentru cercetătorii specializaţi în problema autorităţii, pare sigur următorul fapt : categoria socio-profesională şi nivelul de educaţie (strîns legat de CSP) nu au legătură cu supunerea faţă de autoritate, în cadrul paradigmei lui Milgram. 1.3.3.

Un alt factor ale studiat a fost genul subiecţilor. Şi aici, există în literatura de specialitate mài multe experimente comparative comportamentului  bărbaţilor şi femeilor. în figura 1.3 prezentăm prezentăm curbele de supunere pentru fiecare nivel de şoc, într-o condiţie numită de feedback vocal (vezi mai jos proximitatea victimei), în care subiectul nu vedea victima, ci o auzea cum îşi manifesta suferinţa cînd primea şocuri. în acest caz, la 345 de volţi, victima nu mai scotea mei un sunet.

60 50 40 30 20-10 0

Bărbaţi Femei i i i i i—i i i i i i i i i i i i i i i—i i i i i i—i 4 5 6 7 8 9 10 11 121314151617181920212223242526272829 30 Intensitate 123

graduală a şocurilor

Figura 1.3. Curba de supunere a bărbaţilor şi a femeilor  Aşa se poate vedea, comportamentul şi celcînd al femeilor perfectţipînd. identice. răzvrătiri apar cum în preajma celui de-al zecelea cursor bărbaţilor (150 de volţi), victima sunt este auzită Nu Primele există deci vreo diferenţă între bărbaţi şi femei. Totuşi, Milgram se aştepta la mai multă obedienţă din partea femeilor, în virtutea apartenenţei lor la grupurile dominate. Să S ă notăm că absenţa unei diferenţe dintre procentele de supunere ale  bărbaţilor şi femeilor a fost constatată constatată de multe ori (Constanzo, 1976; Shanab şşii Yahya, 1978; Schurz, 1985). Cu toate acestea, efectul genului asupra supunerii variază, întrucît unele experimente au arătat că mai mult femeile se supun experimentatorului. Sheridan şi King (1972) au folosit o situaţie mai „realistă" : victima şocurilor electrice nu era o fiinţă umană, ci un căţel care primea descărcări electrice adevărate, pentru a-1 face să diferenţieze două lumini de culori diferite; ei au evidenţiat astfel că 100% dintre femei s-au supus pînă la capăt (450 de volţi), în timp ce doar 54% dintre bărbaţi au făcut-o. în acest experiment, femeile au fost acelea care sau supus cel mai mult, dar să fim prudenţi cu generalizările. Alte cercetări au subliniat efectul contrariu. Astfel, Kilham şi Mann (1974), în cadrul unei replici stricte a paradigmei lui Milgram, au arătat că 68% dintre bărbaţi sau conformat total ordinelor autorităţii, spre deosebire de 40% dintre femei. Exceptînd aceste cîteva neregularităţi, nu se observă vreo diferenţă între procentele supunerii la bărbaţi şi la femei. Se pare totuşi că anumite variabile culturale (Kilham şi Mann au efectuat experimentul în Australia) sau anumite variante introduse în metodologie (experimentul lui Sheridan şi King s-a făcut pe un alt tip de victimă) pot induce efecte contrastante între bărbaţi şi femei.

 

Deşi cele două experimente semnalează existenţa unor efecte ale genului (total opuse, ce-i drept), sîntem nevoiţi să admitem că, la o atentă comparaţie a cercetărilor, se constată puţine diferenţe comportamentale în funcţie de sexul subiecţilor. Cercetarea privind supunerea faţă de autoritate în cadrul paradigmei lui Milgram s-a preocupat şi de caracteristica sociologică sau demografică a experimentatorului ori a victimei. Şi aici, e greu să tragem o concluzie, din cauza numărului mic de experimente consacrate acestui subiect şi din cauza inconstanţei rezultatelor. Astfel, cît priveşte genul experimentatorului, nu pare să existe vreun efect. Un experiment realizat de Edwards, Franks, Friedgood, Lobban şi Mackay (1969) a arătat că subiecţii, bărbaţi şi femei, se supun în aceeaşi proporţie unei femeiCabarello, care joacăGomez rolul experimentatorului. autorităţii reprezentate o femeie a fost confirmată de Miranda, şi Zamorano (1981)Influenţa şi, cum am văzut mai devreme, de şi în cazul copiilor sau adolescenţilor (Shanab şi Yahya, 1977). în sfîrşit, să menţionăm faptul că bărbaţii şi femeile se comportă în acelaşi mod şi ating aceleaşi niveluri de obedienţă atunci cînd victima este o femeie (Kilham şi Mann, 1974; Schurz, 1985). Un alt aspect studiat este apartenenţa etnică a victimei. După ştiinţa noastră, nu există vreun studiu comparativ al acestei caracteristici asupra subiecţilor sau a experimentatorului. Rasa victimei pare să aibă o anumită importanţă, dacă e să credem studiul publicat de Larsen, Colen, Von Flue şi Zimmerman în 1974. Ca şi la Milgram, cercetătorii au cerut la 40 de studenţi să administreze şocuri electrice altui student cînd acesta făcea o greşeală de memorare. După caz, victima (complicele) era un negru sau un alb. Se măsura aici voltajul mediu administrat şi nu coeficientul obedienţei. Maximul era de 350 de volţi. Rezultatele au arătat că, în medie, victima de rasă albă a primit 305,2 volţi, iar complicele de rasă neagră 124,2 volţi. Trebuie menţionat că subiecţii erau toţi de rasă albă, studenţi şi studente în primii ani de psihologie şi că atitudinea lor faţă de negri fusese evaluată cu cîteva săptămîni înainte. Bineînţeles, aceste atitudini au fost corelate cu voltajul administrat, dar nu s-a observat nici o legătură. Pentru Larsen şi colaboratorii lui, rezultatele obţinute, precum şi absenţa unei legături cu atitudinea faţă de negri ar proveni din presiunea exercitată de context; aceasta i-ar determina pe subiecţi să cautecăutarea egalitateaegalităţii rasială în sistem atît de cum esteşiuniversitatea. Datorită mizei experimentului, ar cadrul prevalaunui asupra oricărui altmodern tip de variabilă în special asupra atitudinilor  pe care Ie au subiecţii albi faţă faţă de negri. Se pare deci că rasa vic victimei timei are importanţă. Totuşi, rezultatele aacestea cestea trebuie nuanţate: un experiment realizat cîţiva ani mai tîrziu de Brant (1980), tot pe studenţi în psihologie, va arăta că victima de culoare neagră era torturată mai dur decît cea de rasă albă. Autorul însă combina mai multe variabile. Drept urmare, experimentul lui nu se poate compara integral cu cel al lui Larsen et al. (1974). Această contradicţie face ca problema rasei victimei să rămînă în continuare de actualitate. Deşi cercetările privind efectele variabilelor sociologice şi demografice sînt interesante, putem vedea că, în ansamblu, aceşti factori par să nu aibă decît o foarte slabă influenţă. Totuşi, absenţa vreunei diferenţe poate fi înţeleasă prin aceea că procesele educative, simbolice, instituţionale şi organi-zaţionale au toate scopul de a integra comportamentul obedient în toţi indivizii din societate, indiferent de profesie, sex ori culoare a pielii. Nu este aşadar de mirare, pînă la urmă, că s-au constatat aceleaşi procente de supunere.

1.4. Rezultate aşteptate aşteptate ? Am semnalat mai devreme că rezultatele lui Milgram au surprins multă lume: comunitatea ştiinţifică, jurnaliştii, opinia publică şi pe Milgram însuşi. Pentru acesta, rezultatele erau surprinzătoare, pe de o parte, pentru că, elaborîndu-şi ipoteza, se bizuise foarte mult pe studiile lui Asch (1951, 1956) privind conformismul. Or, atari niveluri de conformism nufiind se înregistraseră niciodată în experimentele privind conformismul comportamentele studiate mult mai puţin problematice decît cele ale lui Milgram. Pe de grupurilor, altă parte,  procentele obţinute nu corespund corespund deloc estimărilor pe care le dau oamenii prop propriului riului comportament şi comportamentului celorlalţi. Milgram evaluase coeficientul obedienţei cu ajutorul specialiştilor sufletului omenesc:  psihiatrii. După ce le-a explicat explicat dispozitivul experimental, el le-a cerut să eestimeze stimeze pînă unde ar merge oamenii, oamenii, în opinia lor. Părerile obţinute sînt prezentate în figura 1.4. Cu titlu comparativ, am reprodus şi curba supunerii obţinută de Milgram în 1963, în primul său experiment. Tot ceea ce putem spune privind graficul este că predicţiile psihiatrilor au fost cel puţin optimiste, dar... total greşite. S-a estimat în final că obedienţa la 450 de volţi ar fi de 0,12% (adică o persoană din o mie). Sîntem departe de cei 65 % obţinuţi. Mai vedem că toţi subiecţii s-au supus pînă la 315 volţi (al douăzeci şi unulea cursor), în timp ce psihiatrii estimau că doar 3,73% dintre oameni vor ajunge la acest nivel. Desigur, psihiatrii nu sînt reprezentativi pentru întreaga populaţie. De aceea, Milgram le-a cerut şi unor studenţi şi colegi de-ai lui să facă aceleaşi estimări ca ale psihiatrilor. Rezultatele au fost totuşi sensibil identice. Previziuni psihiatrice Rezultate Milgram I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I l

1 2 3 4 5 6 7 8 9

"T i i i i

10 11 12131415161718192021222324252627282930

Intensitate graduală a şocurilor

 

Figura 1.4. Curba supunerii anticipată de psihiatri şi cea obţinută de Milgram (1963) pentru flecare nivel de

 şoc Pentru a vedea pînă unde ar fi în stare să meargă ei înşişi, Milgram le-a cerut unor psihiatri, studenţi şi oameni din clasa mijlocie să facă o auto-previziune a propriului comportament. Estimările celor trei grupuri de persoane menţionate sînt prezentate în figura 1.5. Psihiatri ' Studenţi ■ Salariaţi, clase de mijloc

1 2 3 4 5 6 7 8 9

10 11 121314151617181920212223 242526272829 30 30 Intensitate

graduală a şocurilor

Figura P.5. Curba propriei supuneri anticipată de psihiatri, studenţi şi salariaţi din clasa mijlocie Incontestabil, predicţiile sînt similare în cele trei grupuri. Cînd li se cere oamenilor să estimeze cum s-ar comporta dacă ar fi nevoiţi să administreze şocuri electrice unei persoane care nu le-a făcut nimic, doar pentru ai spori capacităţile de învăţare, aproape toţi cred că nu ar trece dincolo de 150 de volţi. Iată o evaluare valorizantă sine. Unii au estimat că nicisămăcar n-ar comportamentul fi acceptat principiul experimentului în consecinţă, pentru n-ar fi participat. Totuşi, cîndchiar au trebuit estimeze semenilor, psihiatrii şi nucă, luaseră l uaseră în calcul acest refuz iniţial. Prin urmare, avem aici manifestarea voinţei de a oferi o imagine de sine flatantă. Vom remarca totuşi, comparînd estimările pentru sine şi pentru semeni, că rezultatele sînt sensibil aceleaşi, doar că cele date semenilor sînt puţin mai „alungite". Deşi optimiste şi departe de realitate, să observăm totuşi că peste 60% dintre persoane au declarat că ar merge  pînă la 120 de volţi (al optulea nivel), după care care procentul scade semnifica semnificativ. tiv. Valoarea aceasta nu e întîmplătoare, deoarece corespunde tensiunii din prizele electrice din birouri, case şi apartamente în Statele Unite. Or, subiecţii întrebaţi au fost americani. Credem deci că estimarea lor s-a făcut pe baza acestei baze de cunoaştere, în plus, nu avem vreun motiv să presupunem că subiecţii ar fi crezut că voltajul nu are importanţă, atunci cînd a trebuit să aprecieze intensitatea unui şoc fără a-i cunoaşte amperajul. în mod cu totul firesc,  punctul lor de referinţă este intensitatea intensitatea curentului de acasă. De aaceea, ceea, dacă privim predicţiile, putem sspune pune că majoritatea subiecţilor nu se simte pregătită să administreze un şoc electric despre care ştiu că e potenţial  periculos ori că cel puţin e suficient suficient de intens pentru a face rău. O ana analiză liză sub această formă vine aşadar aşadar să relativizeze puţin viziunea potrivit căreia subiectul se consideră incapabil să facă rău celuilalt prin simpla sa obedienţă sau caută să ofere o imagine pozitivă despre sine, apreciind că nu şi-ar face semenul să sufere. Bineînţeles, anumite efecte ale sine (Impression explica Management) autopredicţiilor, ele nefiind doargestionării un efect alimaginii lipsei dedediscernămînt în privinţa efectelor pot perverse alerezultatele autorităţii. Un experiment realizat de O'Leary, Willis şi Tomich în 1970 subliniază că subiecţii au totuşi discernămînt. întradevăr, O'Leary, Willis şi Tomich (1970) contestau din punct de vedere etic faptul că, în numeroase cercetări din psihologia socială şi îndeosebi în cadrul paradigmei lui Milgram, se recurgea la înşelătorii privind intenţiile reale ale experimentului. Ei le-au cerut subiecţilor să participe la un joc de roluri care implica acelaşi context şi acelaşi material ca cele folosite de Milgram. Diferenţa consta doar în faptul că subiectul era informat că elevul nu primea şocuri electrice, ci i se cerea să se comporte ca şi cum ar fi primit. în rest, totul era identic (greşeala elevului, protestele lui şi ţipetele de durere, implorările, comportamentul autorităţii etc).

Rezultatele obţinute, prezentate în tabelul 1.3, au fost comparate cu cele ale lui Milgram. Re Real alit itat atea ea lui lui Mi Milg lgra ram m Simu Simula lare reaa lui lui O' O'Lc Lcar aryy et al. Refuzul de a începe 15-285 de volţi 300 de volţi

0,0 0,0 12,5

5,0 0,0 0,0

315-390 de volţi 450 de volţi

22,5 65,5

25,0 70,0

 

Tabelul 1.3.  Procentul subiecţilor obedienţi obedienţi în funcţie de diferitele paliere Analiza statistică a celor două coloane nu a evidenţiat o diferenţă semnificativă. Jocul de roluri practicat de O'Leary şi colegii săi a dus la procente de „supunere" apropiate de cele obţinute cu-adevărat de Milgram. Se  pare deci că, sub această această formă de aplicare, subiecţii sînt cconştienţi onştienţi de rezultatele obţinute în ssituaţia ituaţia reală. Avem aşadar predicţii perfect conforme cu rezultatele lui Milgram. De altfel, acest efect nu este unic, deoarece un experiment al lui Mixon (1972), simulînd condiţia clasică, a dus la un procent de supunere de 70%. Efectul  predictiv al jocului de roluri poate chiar să meargă mai departe cu demonstra demonstraţia: ţia: un experiment realizat de Geller  (1978) arată că obţinem aproape aceleaşi rezultate ca ale lui Milgram atunci cînd subiectul joacă j oacă rolul  profesorului din situaţia clasică, clasică, dar şi cînd experimentatorul lipseşte ssau au cînd există un contact cu victima. victima. Se observă, în acest caz, într-adevăr, un procent de supunere de 22%, în condiţia experimentatorului absent, şi de 40%, în condiţia de contact. Vom vedea mai tîrziu, detaliind aceste condiţii, că procentele obţinute de Milgram au fost 22,5% şi, respectiv, 30%. Constatăm aşadar că simularea ne apropie de aceste valori. Subiecţii au un anumit discernămînt în privinţa impactului variabilelor situăţionale. Efectul unui anumit discernămînt este observat şi atunci cînd comparăm predicţiile propriului comportament făcute de psihiatri, studenţi şi salariaţi .din clasa mijlocie cu predicţiile comportamentului subiecţilor în condiţia de alegere a şocurilor. Aceste predicţii, constituite din media celor trei grupuri, precum şi comportamentul în situaţia de alegere sînt prezentate în figura 1.6. Aşa cum se poate observa, între cele două linii există o diferenţiere, curbele întîlnindu-se abia la nivelul al treisprezecelea (195 de volţi). Pe lîngă aceasta, autopredicţiile obedienţei sînt mult mai ridicate decît în condiţia de alegere a pedepsei. Or, ne amintim că subiecţii din condiţia de predicţie trebuiau să spună pînă unde ar merge dacă autoritatea le-ar ordona

Intensitate gradúala a şocurilor  Figura 1.6. Curba de supunere personală anticipată de psihiatri, studenţi şi salariaţi din clasa mijlocie şi curba

de supunere în situaţia reală de alegere a şocurilor  să continue. Se pare deci că subiecţii sînt în măsură să întrevadă parţial ponderea pe care o poate avea autoritatea. Lucru cu atît mai adevărat aici cu cît, de fapt, cerîndu-li-se astfel de predicţii, subiecţii nu puteau furniza decît procentaje oarecum distorsionate, din dorinţa de a oferi o imagine pozitivă despre sine. Păcat că nu avem la dispoziţie date de autopredicţie într-o situaţie de control; aceasta ne-ar fi permis să stabilim riguros cît de mult se conştientiza impactul autorităţii asupra obedienţei. Ca să încheiem cu aspectul autoevaluării comportamentale, cităm experimentul realizat de Miller, Gillen, Schenker şi Radlove (1975). Ei au arătat că predicţiile subiecţilor erau mai ridicate şi mai conforme cu cele obţinute în realitate dacă li se preciza în prealabil care era procentul de supunere obţinut de obicei în condiţia de  bază. Se pare deci că subiectul subiectul este capabil să extragă din din această informaţie normativă ele elemente mente pertinente prin care să-şi estimeze comportamentul; totodată, contrar aşteptărilor, el nu dezavuează informaţia doar de dragul  păstrării unei bune imagini de sine. sine. Se pare că argumente autovalorizante de genul „ceilalţi poate că au mers  pînă acolo, dar eu, în ceea ce mă priveşte, n-aş fi făcut-o niciodată" nu ssînt înt perfect întemeiate. încă o dată, analizînd datele autoevaluărilor, luînd în considerare experimentele prin simulare şi ţinînd cont de informaţiile normative, subiecţii nu sînt întru tonii naivi sau nu au o tendinţă radicală de valorizare a sinelui, chiar dacă am  putea crede astfel la o primă analiză. analiză. Ei sînt capabili să aprec aprecieze ieze impactul unei situaţii de supunere faţă faţă de autoritate  pentru că, după cît se pare, pare, toţi cunosc situaţii (mai puţin problematice, problematice, desigur, decît administrarea de şocuri electrice unui semen) în care au realizat acte nedorite doar pentru că o autoritate legitimă le-a dat ordin.

1.5. Analiza comportament comportamentului ului subiecţ subiecţilor ilor impli implicaţi caţi în exp experiment  eriment  Desigur că situaţia nu putea să nu afecteze comportamentul, atitudinile şi chiar credinţele subiecţilor. Celui care ar crede că subiecţii nu erau deloc conştienţi de ceea ce făceau sau că nu-şi închipuiau că-i aplică victimei şocuri electrice adevărate i-ar veni greu să explice de ce subiecţii dădeau semne acute de suferinţă şi de tulburare

 

 psihică. Trebuie să menţionăm că că Milgram (1974), dar şi alţi cercetători (Ma (Mantell, ntell, 1971; Shanab şi Yahya, 1978) au arătat că, în marea lor majoritate, subiecţii credeau efectiv că victima suferă enorm de pe urma şocurilor electrice. Analiza comportamentului lor scoate şi ea în evidenţă această convingere. Unii aproape că plîngeau, alţii aveau ticuri nervoase, transpirau excesiv, rîdeau cu nervozitate şi mai ales îl implorau din priviri pe experimentator să pună capăt coşmarului pe care aparent îl trăiau. în sfîrşit, ca ei să continue, era nevoie de un cadru „strîns" pentru autoritatea care trebuia frecvent să dea ordine. în studiul său de sinteză din 1974, Milgram a descris detaliat acest comportament, iar înregistrările video confirmă faptul că o bună parte dintre subiecţi trecea printr-un coşmar. Totuşi, această tulburare nu putea anticipa în mod credibil nesupunerea subiectului: unele persoane aparent calme şi placide se opreau, în timp ce altele, în pragul crizei de nervi, continuau pînă la capăt. Lade feltensiune şi atuncişicînd subiectul era întrebat ce grupuri simţise atunci. Milgram a înregistrat, la într-adevăr, estimările gradului de nervozitate a mai multor de subiecţi care participaseră experiment. El a observat că estimările, în general, indicau un grad ridicat de tensiune. Totuşi, nu a observat vreo legătură între acesta şi actul de nesupunere: subiecţi cu un grad ridicat de tensiune nu se opriseră neapărat, în timp ce subiecţi mai puţin tensionaţi s-au oprit. Potrivit lui Milgram, acest rezultat s-ar explica prin faptul că tensiunea nu avea drept cauză suferinţa victimei, ci mai degrabă conflictul interior dintre dorinţa de a se opri, pentru a curma suferinţa ce urma a-i fi provocată victimei, şi nevoia de a se conforma ordinelor venite de la experimentator. De fapt, creşterea tensiunii resimţite era legată de acutizarea acestui conflict. ■ Beneficiile personale ale participării După ce şi-a publicat rezultatele experimentelor, Milgram a primit numeroase critici, inclusiv din partea lui Baumrind (1964); ea s-a interesat de starea subiecţilor după experiment şi de măsurile ce trebuiau luate pentru a-i ocroti. Totodată, a pus problema caracterului adecvat al experimentului, într-un articol publicat în 1964 în revista American Psychologist, Milgram va răspunde acestor critici atît etice cît şi metodologice, simţind pe bună dreptate că ele sînt împărtăşite de multe persoane din comunitatea ştiinţifică (Milgram, 1964b). Trebuie să ne reamintim că subiecţii lui Milgram au trecut printr-un debriefing realizat cu o precauţie exemplară. experiment, toţi intrau în contact puteau sălavadă că seli simţea bine, asigurări căDupă au avut un comportament normal şi că cu alţiivictima ca ei auşi acţionat fel, apoi se înmîna unprimeau raport final şi li se amintea tot ce li se spusese în timpul şedinţei de debriefing. Un chestionar experimental adresat cîteva luni mai tîrziu, evaluînd beneficiile participării lor, arată rezultatele următoare : peste 83% dintre subiecţii supuşi şi nesupuşi s-au declarat mulţumiţi de a fi participat la experiment (15% fiind indecişi şi doar 1-2% nesatisfăcuţi). în plus, 74% au afirmat că acesta i-a făcut să-şi cunoască mai bine propria fire, precum şi pe cea a omului în general. Baumrind, asemenea altor cercetători, aprecia că subiecţii nu-şi puteau justifica j ustifica după experiment comportamentul şi că trebuiau să suporte cele mai neplăcute consecinţe ale faptei lor. Or, Milgram va constata că nu a fost aşa. Motivele care i-ar fi determinat să acţioneze implicau responsabilitatea autorităţii. Baumrind mai susţinea că subiecţii nu cîştigau nimic de pe urma participării lor. Milgram va arăta că majoritatea subiecţilor a afirmat mai curînd contrariul, fie că s-au supus sau nu. Ei şi-au manifestat chiar dorinţa de a  participa la un experiment ulterior. Spre deosebire deosebire de multe cercetări sterile, sub subiecţii iecţii au apreciat că experimentul despre supunere i-a învăţat cîte ceva despre ei înşişi şi despre firea omului. în sfîrşit, în ceea ce  priveşte eventualele sechele sechele traumatice, o examinare psihiatrică psihiatrică efectuată la un an după participarea participarea subiecţilor nu a semnalat nici un traumatism postexperimental. Baumrind a criticatmai şi validitatea ecologică rezultatelor caracterul artificial al experimentului face ca ele să se datoreze ales situaţiei. Potrivitalui Milgram, obţinute: acest caracter artificial ar conferi şi mai mult credit rezultatelor. El estimează că s-ar fi obţinut procente mai ridicate de supunere într-un context adecvat (de exemplu, obedienţa militară cînd este în joc apărarea patriei), decît într-o situaţie precum participarea la investigarea ştiinţifică a metodelor de învăţare. Vom vedea la sftrşitul capitolului că rezultatele altor cercetări îi vor da dreptate în această privinţă, în condiţii reale, se pare că procentul de supunere este mult superior celui obţinut în laborator. 2.

De ce ne supunem ? Analiza determinanţilor supunerii

Rezultatele lui Milgram au stîrnit, aşa cum am văzut, un val de proteste din partea mass-mediei, a opiniei  publice şi a lumii ştiinţifice. Procentajul Procentajul era atît de „scandalos" de ridicat, încît mulţi cercetători au încerca încercat,t,  pentru început, să descopere descopere biasul experimental care putea ex explica plica obţinerea unui astfel de rezultat. Totuşi, Totuşi, prin confruntarea cu rezultatele din condiţia de control, această abordare şe vădea zadarnică. Au fost avansate şi argumente mai naive, care nu sînt altceva decît raţionalizări post-hoc, menite a evita privirea în faţă a ororii cifrelor. Pentru multe dintre ele, Milgram a trebuit să aducă dovada lipsei lor de fundament. Faptul că subiecţii au fost remuneraţi a reprezentat un argument pentru explicarea rezultatelor. Chiar dacă presupunem că cei cîţiva dolari oferiţi ca despăgubire persoanelor au fost un motiv suficient pentru a continua (o picătură în oceanul de venituri al multora subiecţi), putem admite pertinenţa acestei spontan, abordări.dar Se atunci ştie că de subordonarea economică ne poatedintre face să îndeplinim actetotuşi pe care nu le-am fi îndeplinit ce să-1 facem  pe altul să sufere? Milgram a realizat realizat o replică a experimentului fără a re remunera munera subiecţii şi a constatat constatat acelaşi

 

 procentaj. In plus, numeroase cercetări cercetări efectuate ulterior au confirmat că se obţine acelaşi procent în lipsa remunerării simbolice. Se pare deci că această variabilă nu are nici un impact. De asemenea, am văzut că factorii culturali, de gen sau de nivel al educaţiei nu contribuie la diferenţierea procentului de supunere : micile variaţii nu sînt decît variaţii uşor explicabile prin teoriile eşantionului fără plus1. Şi atunci, ce anume explică rezultatele? De fapt, pentru a afla, şi fără a intra în analiza pur subiectivă şi  polemică, ar trebui să păstrăm un nivel nivel ştiinţific ridicat pentru a putea determina fa factorii ctorii care favorizează supunerea faţă de autoritate. La acest nivel, Milgram a jucat un rol foarte important, 1. Potrivit acestor teorii, cînd se aleg eşantioane de subiecţi în condiţii strict controlate, diferenţele dintre răspunsurile date de fiecare eşantion pot duce la variaţii. Se spune că este vorba de variaţii „normale" de eşantioane. Ştim totuşi că variaţiile

cele mai mai maridesăa apară : aruncînd monedă la rînd, de sau a obţine 10 ori capmici esteaucuprobabilităţi mult mai rară decît obţine(exemplu de 4 ori cap şi de 6 oori pajură de sau10 deori 5 ori cap şiprobabilitatea de 5 ori pajură chiarde de 6 ori cap şi de 4 pajură; probabilitatea respectivă poate fi chiar calculată cu precizie). Acest fapt explică variaţiile reduse în comportamentul eşantioanelor de subiecţi atunci cînd condiţiile manipulate sînt aceleaşi. Există întotdeauna mici diferenţe între eşantioane, legate de faptul că nu sînt folosiţi aceiaşi indivizi. Acelaşi procentaj constatat mereu este chiar semnul unei imposturi ştiinţifice, în virtutea, tocmai, a rarităţii unui atare fenomen.

dar şi alţi cercetători au încercat după el să meargă mai departe şi să caute explicaţii pentru un comportament ce  părea să îngrozească democraţiile democraţiile moderne. Studiile pe care le prez prezentăm entăm mai jos au încercat să va valideze lideze fiecare dintre teorii. 2

.1. Efectele situaţionale situaţionale a asupra supra sup supunerii unerii faß de autoritat autoritatee

2. 1 . 1 .  Ipoteza „stării de agent" 

Formulată de Milgram - care, ne reamintim, nu se aştepta la proporţia masivă de supunere faţă de autoritate ipoteza lăsa lâ o parte caracteristicile personologice sau dispoziţionale ale subiectului (personalitatea sa, conştiinţa sa etc.), pentru a se focaliza asupra elementelor situaţionale sau procedurale ale dispozitivului experimental. Prin urmare, ea nu respinge, ci lasă la o parte perspectiva aproape filozofică potrivit căreia oamenii sînt prin natura lor răi (cei supuşi) sau buni (cei neobedienţi). După Milgram, acest aspect nu poate explica rezultatele sale, iar proporţia celor buni şi a celor răi este cu siguranţă aceeaşi în ambele tabere. Comportamentul final adoptat de subiect nu poate fi evaluat decît în contextul în care a fost inserat, contextul fiind, evident, cadrul metodologic al experimentului. în mod firesc, abordarea situaţională, ca ipoteză i poteză explicativă a comportamentului de supunere, va face obiectul evaluărilor experimentale (prezentate mai jos). Vom vedea totuşi că Milgram nu a neglijat nici abordarea de natură dispoziţională (centrată pe caracteristicile individului). Se pare mai curînd că tocmai confruntarea aporturilor empirice ale uneia şi ale celeilalte dintre abordări îl vor face să emită ipoteza că situaţia este cea care generează supunerea, deoarece ea are capacitatea de a produce o stare de deresponsabilizare a actorului faţă de comenzi. Milgram o numeşte „stare de agent". Pentru Milgram (1974), starea de agent ar fi o stare de apreciere a responsabilităţii, în care subiectul nu consideră că acţionează în mod autonom, ci ca simplu agent al autorităţii. E Ell şi-ar delega astfel responsabilitatea, respon sabilitatea, iar consideraţiile morale nu i-ar mai ghida comportamentul ca în situaţiile în care acţiunile sale nu depind de o autoritate, ci de propria voinţă. Trecerea de la starea autonomă, în care subiectul se percepe autorul, responsabilul actelor sale, la starea de agent, în care subiectul nu se mai m ai percepe decît ca agentul executant al unei autorităţi ce deţine responsabilitatea s-ar obţine, potrivit lui Milgram, cu ajutorul contextului experimental în care este inserat subiectul. Gradul responsabilităţii personale a fost evaluat de Milgram, dar şi de alţi cercetători (Mantell, 1971). Ei arată că subiecţii supuşi sînt mai înclinaţi decît cei nesupuşi să nu-şi autoatribuie responsabilitatea actelor, ei punîndule pe

seama experimentatorului sau a victimei (care nu făcea nici un efort, care nu asculta, care acceptase ideea experimentului). Cercetarea lui Blass (1996) va arăta de altfel că există o oarecare „empatie" în aprecierea responsabilităţii. Cercetătorul le-a cerut subiecţilor săi (nişte studenţi) să vizioneze un fragment filmat din experimentul lui Milgram, în care se vedea un singur individ în situaţia de bază. Caseta era oprită şi li se spunea subiecţilor că 65% dintre persoane au mers pînă la capăt (450 de volţi). în funcţie de condiţii, se adăuga că persoana văzută pe film era una dintre ele sau că se oprise la 210 volţi şi refuzase să continue. Li se cerea studenţilor să estimeze responsabilitatea experimentatorului, experimentatorului, a subiectului şi a elevului pentru ce avea să urmeze (se atribuia un procentaj fiecăruia, pînă la totalul de 100). Rezultatele obţinute sînt prezentate în tabelul 1.4. Ele prezintă procentul mediu de responsabilitate atribuit fiecăruia dintre protagoniştii experimentului, în funcţie de condiţia de supunere sau de nesupunere. Experimentator

Subiect

Elev

 

Subiect supus Subiect nesupus

35,3 59,7

52,2 31,3

12,5 9,0

atribuite fiecărui actor, în funcţie de infor informaţia maţia despre comportame comportamentul  ntul  Tabelul 1.4.  Media responsabilităţii atribuite  subiectului (în%) Este evident că studenţii sînt în măsură să opereze un transfer de responsabilitate personală a subiectului, în funcţie de comportamentul său. Cînd este supus, cel mai des invocată este responsabilitatea experimentatorului, iar în cazul nesupunerii, cea a subiectului. Această „pierdere a autonomiei" diferenţiază aici cele două grupuri de subiecţi. ■ Starea de agent: euristic genocidelor a formării torţionarilor: „Un individ se aflăun în model starea de agentpentru atuncianaliza cînd, într-o situaţie şi dată, se defineşte în aşa fel încît acceptă controlul total al unei persoane cu un statut superior. în acest caz, nu se mai consideră responsabil pentru actele sale, ci se vede un simplu instrument menit să execute dorinţele altuia." (Milgram, 1974, p. 167) De foarte devreme, Milgram a încercat să stabilească o paralelă între rezultatele experimentelor sale şi structura organizaţională a holocaustului comis de germani în cel de-al doilea război mondial. A folosit-o de asemenea  pentru a explica şi atrocităţile comise comise de soldaţii americani în timpul războiului din Vietnam, precum faimosul masacru de la My Lai, unde soldaţi americani obişnuiţi, taţi de familie şi fii exemplari, i-au masacrat cu armele automate pe toţi locuitorii unui sat în care mai rămăseseră doar femei, copii şi bătrîni. Ipoteza stării de agent ar explica întru totul aceste fenomene. Potrivit lui Milgram, holocaustul a putut avea loc deoarece organizaţia din spatele lui optimiza, consolida deresponsabilizarea actorilor. El nu neagă faptul că au existat responsabili, ci crede că numărul lor mic a fost suficient pentru a obţine un asemenea rezultat. Era de ajuns ca aceşti responsabili să fie plasaţi în locuri speciale ale dispozitivului şi să aibă o anumită legitimitate. Chiar aşa a şi fost. Responsabilii principali au fost organizatorii (cel care a dat ordinul, Adolf Hitler, şi cel pe care 1-a pus în fruntea organizaţiei, Rudolf Eichman). Era de ajuns apoi ca în locuriera strategice fie plasate persoane apropiate ideologic de un concepţiile radicale astfelle totul pregătit.săUrma plasarea a tot soiul de agenţi ce aveau rol în aparenţă atîtalederesponsabililor nesemnificativ,şiîncît dădea iluzia că nu răspund pentru actul final (de exemplu, întocmeau listele cu bărbaţi şi femei, organizau concentrarea persoanelor în anumite zone, organizau convoaiele feroviare, asigurau transportul, dar şi săpau gropi, ardeau trupurile, supravegheau prizonierii etc). Luate pe rînd, nici una dintre aceste sarcini nu era aparent condamnabilă, ca de altfel şi comportamentul „civic" la care era chemată populaţia (denunţul, reperarea, colaborarea). Adăugaţi la acestea o campanie prealabilă de stigmatizare, de dezumanizare a ţintelor şi veţi obţine toate ingredientele producerii unei stări de agent. Desigur, aşa cum subliniază Milgram, holocaustul a durat cu mult mai mult decît experimentul său: aproape 10 ani, dacă ţinem cont de pregătirea lui, faţă de o oră pentru experiment; acolo erau o planificare la scară uriaşă, un context diferit etc. Totuşi, pentru a reuşi să se menţină, trebuia cu siguranţă ca, la vederea rezultatului final, conflictul interior pe care l-ar fi avut diferiţii actori ai acestui lanţ să fie drastic diminuat prin insignifianţa sarcinii lor şi deci a responsabilităţii lor. ■ Cum să formezi torţionari din oameni obişnuiţi ? într-un articol publicat în 1988, Haritos-Fatouros a încercat să afle cum procedaseră militarii greci pentru a  prelua puterea în 1967 şi a găsit găsit numeroase corespondenţe cu conc conceptul eptul de stare de agent în procedura procedura de formare a torţionarilor. Se ştie că această junta a folosit masiv tortura asupra civililor între 1967 şi 1974. Deşi admite în mare măsură contribuţia lui Milgram, Haritos-Fatouros credea că, în cazul obedienţei faţă de o autoritate violentă, trebuia mers cu siguranţă şi mai departe pentru alegerea viitorilor torţionari, atît în aplicarea  procedurilor de antrenament, cît şi în conceperea conceperea factorilor de presiune. De aceea, cercetătoarea a efectuat un sondaj printre 16 foşti poliţişti militari din secţiunea specială a serviciilor secrete ale armatei greceşti, despre care se ştie că recursese masiv la tortură pentru a obţine „informaţii". în acest scop, ea a purtat convorbiri semidirective la aproape cinci sau şase ani după ce subiecţii  părăsiseră armata. Interviurile conţineau conţineau două teme principale: procedurile de sselecţie elecţie (criteriile de selecţie  pentru a intra în armată, durata antrenamentului, antrenamentului, criteriile de scutire a participării la grupul de torţionari etc.) şi  procedurile de antrenament (recompense (recompense şi pedepse în timpul formării, tipul de limbaj folosit folosit cu ei, descrierea unei zile obişnuite de antrenament etc). Rezultatele obţinute la sfirşitul convorbirilor îi vor permite să evidenţieze două sisteme complementare prin care oamenii erau făcuţi să adopte comportamentele dorite de la ei. Primul sistem avea în vedere procesul de selecţie. Erau vizaţi tinerii de 18 ani care nu erau comunişti, racolaţi încă de pe băncile şcolii. Viitoarele victime erau devalorizate, denigrate. Selecţia avea loc trei luni mai tîrziu şi se făcea pe criterii de rezistenţă fizică şi morală: obedienţa faţă de ordine ilogice şi groteşti sau degradante date de ofiţeri. După două luni, erau reţinuţi candidaţii selecţionaţi iniţial. Doar 1,5% din totalul recruţilor erau consideraţi apţi să devină torţionari. Haritos-Fatouros va aminti că acest procent era similar cu cel din experimentul lui Milgram, unde se considera că 2,5% dintre subiecţi aveau un comportament deviant (cei care, fără ordin, îi administrau elevului 450 de volţi).

 

Al doilea sistem se baza pe ceea ce Haritos-Fatouros a numit factorii coercitivi ai autorităţii. Exista o ceremonie de intrare şi de ieşire din tabăra de antrenament, precum şi dependenţa faţă de o figură totemică. Subiecţii trebuiau să treacă prin diferite serii de constrîngeri şi obligaţii: de natură morală (ideea că aparţin superiorilor lor  militari şi că trebuie să-şi divinizeze ofiţerii) şi fizică (atingeri aduse nevoilor primare ale fiinţei umane, prin restricţionarea apei şi a hranei, a accesului la toalete, de genul retenţiei urinei pînă la patru zile sau a defecării  pînă la 15 zile); valorizarea rolului jucat jucat de poliţia militară, utilizarea poreclelor pe pentru ntru protejarea identităţii; folosirea metaforelor pentru a desemna un anumit act de cruzime (de exemplu, „ceai cu pîine prăjită" desemna arsurile). La final, Haritos-Fatouros a încercat să modelizeze acest dispozitiv, extinzînd modelul lui Milgram ; îl  prezentăm în figura 1.7. De fapt, ultima parte a modelului este definită de Milgram, contribuţia adusă de Haritos-Fatouros vizînd doar  procesul prealabil de selectare selectare a persoanelor. Pentru a face para paralela lela cu experimentul lui Milgram, e ca şi cum cum  primul nivel ar semnifica doar cei 65 % care care se supun, în timp ce al doilea nive nivell ar semnifica menţinerea obedienţei în timp, pentru a evita tensiunea provocată de comportamentele cerute de la persoane (aici, ceea Condiţiile anterioare de viaţă ale individului (ci mediu social) de viaţă ale _ SELECŢIA**_ Procesul de individului (credinţe, învăţare Constrîngeri, obligaţii (date de autoritate) STATUTUL —►DE AGENT CONSECINŢE---►TENSIUNE

Figura 1.7. Model cu două sisteme de supunere supunere faţă de autoritate, de H Haritos-Fatouros aritos-Fatouros (1988) (1988) ce Haritos-Fatouros consecinţe). spune într-unaimod foarte academic că avem aici un model intracţionist care ia îna numit considerare situaţiaPutem (factorii coercitivi autorităţii) şi diferenţele individuale (procesul de selecţie). Să notăm că Nissani (1990) a propus şi el un complement la teoria stării de agent a lui Milgram. El consideră că  pot fi invocaţi şi alţi factori adiţionali stării stării de agent, hotărît mai cognitivi, care explică explică mecanismele supunerii. Ei ar proveni dintr-o analiză a „moralităţii" experimentului, făcută de subiect. Acesta ar avea cogniţii bine înrădăcinate legate de ceea ce face experimentatorul, care este cineva firesc responsabil, care ascultă de principii etice. Nimeni n-a auzit vreodată de torturi sau de crime în numele experimentării ştiinţifice, locul este un loc  prestigios de cercetare, unde nu se se practică genul ăsta de lucru lucruri ri etc. Subiectul crede aşadar că mora moralitatea litatea şi responsabilitatea sînt păstrate în cursul experimentului şi în nici un caz nu consideră că autoritatea este răuvoitoare. Diminuarea obedienţei, observată într-un loc mai puţin prestigios decît Universitatea din Yale (vezi mai jos legitimitatea autorităţii), ar proveni, pentru subiect, dintr-o diminuare a respectului pentru esenţa umană a experimentatorului. Potrivit lui Nissani, ca să verificăm ipoteza conflictului moral ar fi de ajuns să reluăm experimentul „princeps" al lui Milgram şi să facem în aşa fel încît autoritatea, pe tot parcursul experimentului, să devină iresponsabilă şi lipsită de milă. în acest caz, ar exista un conflict între conştiinţa subiectului şi dorinţa de a se supune unei autorităţi evident răuvoitoare, fapt ce ar duce, cu siguranţă, la diminuarea obedienţei. Deşi interesantă, adăugind ca substrat analiza individuală pe care o face subiectul situaţiei în care se află, această teorie nu a fost, din păcate, verificată. După cum vedem, pentru a forma un torţionar şi pentru a avea eficacitatea unui sistem de eliminare a zece milioane de persoane, e nevoie de un dozaj savant între indivizi care posedă un anumit profil - dar nu neapărat cel al torţionarilor 1 - şi un context potrivit, care să favorizeze inducerea persoanei în starea de agent. Nu e mai  puţin adevărat că studiile privind supunerea supunerea faţă de autoritate, în cadrul parad paradigmei igmei lui Milgram, nu ne permit,  bănuim, să validăm un astfel de model. model. Totuşi, obiectivul paginilor următoare es este te acela de a verifica importanţa factorilor situaţionali, sociali şi personologici din cadrul paradigmei lui Milgram. 2. 1 .2. Proximitatea victimei: cu cît înaintează, cu atît dăm înapoi ■ Proximitatea fizică Un factor situaţional ce poate avea impact asupra comportamentului de supunere al subiectului îl reprezintă gradul în care acesta este în măsură să perceapă consecinţele comportamentului său obedient. Armele moderne, incredibil de eficiente în distrugerea fiinţelor umane, ilustrează de altfel perfect această stare de fapt; ele pot fi folosite la distanţe atît de mari, încît soldatul care trage, şi chiar cel care dă ordinul să tragă nu realizează care sînt consecinţele actului lor. Putem crede chiar că declanşarea unui act de distrugere ar trebui redusă la un gest  banal, pentru a se evita conştientizarea. conştientizarea. Ar fi de acord preşedintele Franţei ssăă apese pe butonul ce activează activează arma nucleară dacă înainte de asta ar trebui să omoare cu mîna lui pe cineva, pentru a avea o cît de mică idee despre consecinţele actului său final? Chiar dacă e greu de experimentat, putem crede că acest lucru ar avea, fără nici o îndoială, un efect dezastruos asupra deciziei finale.

 

în mod firesc, din acelaşi motiv ca cel invocat mai sus, Milgram a cercetat experimental reacţia victimei la şocurile electrice: dacă subiectul nu-şi dă seama de ceea ce face apăsînd pe buton, putem vorbi atunci de supunere faţă de autoritate sau mai curînd de ingenuitate ? Ne amintim, într-adevăr, că în experimentul „princeps" al lui Milgram, cum sala elevului era izolată acustic de cea a profesorului H subiectul nu auzea „protestele" care ar fi fost normal să vină de la elev. Chiar dacă auzea scaunul mişcîndu-se şi chiar dacă, aşa cum a arătat analiza comportamentului subiecţilor, repulsia de a continua era evidentă, el se afla într-o situaţie în care putea încă să 1. Potrivit lui Arendt (1963), germanii care au participat la genocidul evreilor nu erau persoane sadice sau criminale. Ea explică de ce, dimpotrivă, au fost eliminaţi cei care aveau plăcerea fizică de a o face.

 prevadă consecinţele ac telor sale, precum şi suferinţa „reală" lă" pe care o „îndura" elevul. tot Decu ace aceea, ea, pentru începe prima serie de actelor experimente pe această faimoasă„rea variabilă situaţională, Milgram, ajutorul paraparaa digmei sale, a variat gradul de proximitate dintre subiect şi elev (Milgram, 1965a). Au fost folosiţi 160 de bărbaţi adulţi, selectaţi ca în primul experiment. Procedura generală era şi ea conformă cu acesta. Experimentatorul mtîm-pina doi subiecţi, din care unul era un complice, iar celălalt un subiect naiv, şi le explica obiectivul experimentului (efectul pedepsei asupra memorării). Apoi, prin tragere la sorţi (trucată, ca de obicei), fiecărui subiect îi erau atribuite sarcinile. Complicele-elev juca rolul victimei obişnuite. Subiectul trebuia să-1 facă pe „elev" să înveţe o listă de cuvinte şi să-1 pedepsească în cazul unei greşeli, folosind generatorul de şocuri electrice cu intensitate variabilă. Pedepsirea trebuia t rebuia să se facă gradual, pe măsură ce se comiteau greşelile. în acest stadiu, au fost abandonate diferitele variante ale protocolului experimental, fiind fi ind manipulat gradul de proximitate dintre profesor (subiectul) şi elev (complicele). în prima condiţie de proximitate, numită fără feedback, victima era într-o altă sală decît cea unde se afla  profesorul, iar acesta din urmă nu putea putea nici s-o vadă, mei s-o audă. în cea de-a doua condiţie, numită feedback audio, se relua principiul primeia, dar profesorul putea să audă cum victima protestează potrivit unui protocol bine stabilit şi pregătit dinainte (ţipete din ce în ce mai puternice, implorări, hohote de plîns, apoi absenţa totală a reacţiei). în ceadede-a treia condiţie, numită decaproximitate, şi elevul stăteau în de aceeaşi sală, la 50 de unul altul. Victima se comporta în condiţia profesorul a doua (protesta, gemea, urla durere, implora, se centimetri zbătea pe scaun şi mima apoi pierderea cunoştinţei). în a patra condiţie de proximitate, numită de contact1, erau reluate condiţiile din varianta a treia, dar se producea un incident şi profesorul trebuia, la un moment dat, să-1 lege cu o curea pe elev, care reuşise să-şi elibereze  braţul în încercarea de a scăpa scăpa (incidentul avea loc la 150 de volţi). La ordinul experimentatorului, experimentatorului, subiectul trebuia deci să se ridice şi să lege victima, avînd un contact fizic cu ea. După care experimentul îşi relua cursul normal. Ca şi mai înainte, cînd subiectul îşi manifesta dorinţa de a se opri, de a nu mai aplica şocuri, de a reduce şocurile etc, experimentatorul îi cerea să continue, menţionînd treptat injoncţiunile prezentate. Un subiect era 1. Această condiţie este cea prezentată în filmul francez / comme Icare, de Henri Verneuil.

18

Media şocurilor (în volţi) Procentul de

Fără feedback 405,0

Feedback auditiv 367,5

Proximitate 312,0

Contact 259,5

66,0

62,5

40,0

30,0

obedienţă

Tabelul 1.5.  Nivelul mediu al şocurilor şi şi procentul de obedienţă în funcţie de proximitatea cu victima Putem observa că proximitatea subiectului cu victima sa influenţează procentul de obedienţă. Cu toate acestea, simpla manifestare verbală are un foarte slab impact, dacă privim cele două condiţii de feedback. Manifestările de suferinţă ale elevului sporesc poate inconfortul subiectului (păcat că acest aspect nu a fost măsurat), dar nu sînt suficiente pentru a diminua obedienţa. Aşa cum arată condiţiile de proximitate şi de contact, se pare că tocmai prezenţa fizică a victimei şi vizibilitatea reală a suferinţei sale sînt cele care contribuie cel mai mult la opoziţia faţă de autoritate şi deci la nesupunere.  Ni s-a părut important să aflăm cum se se produce această nesupune nesupunere. re. De aceea, în figura 1.8 am reprez reprezentat entat curba obedienţei pentru fiecare dintre condiţii. Graficul ne permite să înţelegem mai bine ce anume declanşează comportamentul de nesupunere al subiectului. Astfel, dacă analizăm condiţia fără feedback, putem observa că supunerea este totală pînă la 300 de volţi (al douăzecilea cursor). Or, chiar din acest moment putea fi auzit în surdină zgomotul scaunului pe care stătea subiectul. în celelalte trei condiţii, diminuarea obedienţei apare în jurul a 150 de volţi, în momentul în care ţipetele elevului nu mai sînt simple „vai", cum era prevăzut în protocol, ci adevărate ţipete de durere. în plus, în condiţia de contact, este momentul în care elevul se eliberează şi subiectul trebuie să-1 lege din nou. Se observă clar că acesta este momentul în care intervine cea mai drastică diminuare a procentului de supunere.

 

Se pare că această „creştere în putere" a suferinţei exprimate de elev a avut un impact puternic asupra unui mare număr dintre subiecţi. De altfel, imediat cum această manifestare dispare, se observă puţine schimbări ale  procentului de obedienţă, şi asta în fiecare dintre grupuri. într-adevăr, cînd elevul mimează mimează pierderea cunoştinţei la 345 de volţi (al douăzeci şi treilea considerat supus dacă apăsa de trei ori la rînd butonul pentru 450 de volţi. Cum aceasta reprezintă un nivel ridicat de măsură, rezultatele de mai jos (tabelul 1.5) prezintă în acelaşi timp procentul de obedienţă totală şi voltajul mediu administrat de cei 40 de subiecţi din fiecare dintre condiţii.

~1—I—I I I—1—1—I—I—I—I I I I—I I I —  — n — I—I

Intensitate graduală a şocurilor

Figura 1.8. Curba de obedienţă a subiecţilor, în funcţie de diferitele niveluri de proximitate cu victima cursor), curba obedienţei devine plană. Datorită acestei analize graduale, avem certitudinea că manifestarea sonoră a suferinţei subiectului are impact asupra nesupunerii, şi aceasta cu atît mai mult cu cît elevul se află în aceeaşi încăpere cu profesorul. Tot în registrul proximităţii cu victima este un alt tip de cercetare, efectuată de Page şi Moss în 1976, care, în loc să manipuleze proximitatea fizică dintre profesor şi elev, a avut în vedere gradul de vizibilitate al elevului. întradevăr, în experimentul lor, după caz, elevul se afla în aceeaşi sală, la un metru în spatele subiectului, sau într-o altă sală. Prin aceasta, ne găseam aproape în condiţiile de proximitate şi feedback audio ale lui Milgram. De aceea s-a introdus o altă variabilă: eclerajul. Tot după caz, sala în care se afla subiectul era perfect luminată sau lăsată într-o penumbră aproape totală, unde doar o veioză de mică putere lumina pupitrul la care stătea  profesorul. Spre deosebire de experimentul experimentul precedent, subiectul putea ale alege ge nivelul şocului, iar sursa autorităţii nu era prezentă. Se anticipa deci o slabă obedienţă din partea subiectului. Aşa a şi fost efectiv cazul în condiţia de lumină puternică, mai ales cînd elevul era în aceeaşi sală. Totuşi, în condiţia de întuneric, intensitatea medie a şocurilor aplicate elevului a fost de două ori mai mare. încă o dată, dacă reducem posibilitatea ca subiectul să conştientizeze consecinţele actelor sale, făcînd victima mai puţin vizibilă, îl determinăm să se arate mai supus. ■ Proximitatea socială a victimei Experimentele precedente au pus limpede în evidenţă efectul proximităţii fizice dintre victimă şi subiect. Ne  putem întreba dacă şi o altă formă de proximitate, de natură socială de da data ta aceasta, poate influenţa co compormportamentul subiectului. Acest tip de proximitate nu a făcut obiectul experimentelor lui Milgram. Totuşi, alte cercetări au încercat să afle ce impact are această variabilă asupra comportamentului subiectului. în acest scop, au fost verificate două aspecte interesante : impactul unei relaţii cu victima şi, mai ales, impactul caracteristicilor sociale ale victimei, precum şi relaţia socială existentă între ea şi subiect. ■ Intimitatea prealabilă dintre subiect şi victimă Manipulînd această variabilă, vedem dacă faptul de a cunoaşte mai mult sau mai puţin victima îl face pe subiect să se răzvrătească mai repede. Studiul experimental privind relaţia prealabilă dintre victimă şi elev îl datorăm lui Larsen, Lancaster, Lesh, Redding, White şi Larsen, din 1976. Experimentul lor, inspirat masiv din paradigma lui Milgram, conţinea totuşi unele modificări. într-o primă fază, experimentatorul îl întîmpina doar pe subiect (aici, studenţi neremuneraţi au servit drept subiecţi) şi îi explica scopul experimentului, aşa cum făcuse şi Milgram (un profesor, un elev, o listă de cuvinte ce trebuia memorată, sarcina de a o rememora, un şoc electric gradual la fiecare greşeală etc). îi preciza că el va fi profesorul. Apoi experimentatorul mergea în î n sala alăturată celeia în care îl întîmpinase pe subiect şi-i prezenta elevul, desemnat şi el drept student (ca de obicei, elevul era un complice al experimentatorului), apoi, pretextînd o problemă tehnică, experimentatorul părăsea sala. Subiectul şi elevul se aflau deci împreună. După caz, complicele-elev începea sau nu o conversaţie cu subiectul. Cînd o făcea, aceasta dura, în funcţie de condiţii, trei, şase ori douăsprezece minute. întrebările pe care le adresa complicele se înlănţuiau într-o ordine stabilită dinainte. în condiţiile de trei şi de şase minute, complicele se interesa de studiile subiectului, pe cînd în situaţia

 

de conversaţie lungă (12 minute), complicele îi punea întrebări ce luau un aspect tot mai intim pe măsură ce trecea timpul (de unde venea, ce voia să facă etc). După ce se-ntorcea experimentatorul (aproape imediat în condiţia de lipsă a conversaţiei sau după trei, şase ori douăsprezece minute în celelalte cazuri), acesta le explica amănunţit care sînt obiectivul şi metoda experimentului, experi mentului, în acest punct, autorii s-au conformat strict paradigmei lui Milgram. Contrar experimentului lui Milgram, şocul maxim pe care-1 putea administra subiectul era de 390 de volţi. în măsura în care procentul de obedienţă nu reprezenta răspunsul comportamental căutat de experimentatori, tabelul de mai jos (tabelul 1.6) nu prezintă decît voltajul mediu la care au ajuns subiecţii. Durata conversaţiei dintre subiect şi elev 0 minute 3 minute 6 minute 12 minute 277,1

273,0

240,0

174,4

Tabelul 1.6. Nivelul mediu al şocurilor administrate elevului, în condiţiile de intimitate prealabilă (în volţi) Aşa cum se vede, contactul prealabil cu viitoarea victimă are efect asupra comportamentului manifestat de subiect. Aceasta primeşte, în medie, şocuri cu atît mai slabe cu cît a avut în prealabil o conversaţie mai lungă cu subiectul. Totuşi, trebuie să observăm că doar ultima condiţie este statistic diferită de celelalte. Prin urmare, e greu de ştiut dacă durata sau conţinutul conversaţiei (întrebări personale) au exercitat impactul. Oricum ar fi, rezultatele arată că un contact prealabil cu victima reduce obedienţa subiectului. Bineînţeles, această cercetare mai mult deschide alte întrebări decît propune răspunsuri. Ne putem întreba, întrîntr-adevăr, adevăr, dacă subiecţii resping faptul de a produce victimei suferinţă mai mult din cauza simpatiei apărute în timpul contactului prealabil sau  pur şi simplu deoarece consideră consideră că victima cunoaşte de-ac de-acum um anumite lucruri despre ei. ■ Grupul de apartenenţă şi identificarea victimei în loc să se focalizeze pe o anumită proximitate pur fizică cu victima, unele studii au evaluat ponderea unei variabile aparent simbolice, dar poate mai puternică : distanţa socială faţă de victimă. S-au realizat mai multe studii de acest tip - am menţionat deja impactul pe care-1 poate avea o victimă de culoare neagră asupra comportamentului subiecţilor albi - dar cercetarea lui Brant (1980) este mai interesantă, deoarece a studiat impactul distanţei sociale manipulate atît pe latura economică şi socială, cît şi pe cea a culorii pielii pe care o are victima. Experimentul lui, care folosea studenţi şi studente din primul an de psihologie, relua paradigma lui Milgram cu feedback auditiv, dar nivelul de şoc era lăsat la aprecierea profesorului. După caz, complicele care juca rolul elevului era de rasă neagră sau albă, dar Brant (1980) a făcut în aşa fel încît să existe o corespondenţă de vîrstă, greutate, înălţime etc. în jumătatea cazurilor, elevul, îmbrăcat normal, era prezentat ca fiind student în anul doi. Prin urmare, o persoană apropiată social de subiect. în celălalt caz, cu ajutorul machiajului şi al jocului de roluri, distanţa dintre elev şi subiect creştea. Cînd elevul era un negru, el apărea prost îmbrăcat, vorbea lent şi cu un accent de „mic negru", puţin inteligent, iar cînd era alb, apărea murdar, îmbrăcat ca un hippie, cu mintea în altă parte etc. Prin urmare, subiectul trebuia făcut să creadă că are în faţa Iui o persoană cu caracteristici sociale inferioare. Restul se derula ca în experimentul lui Milgram. Subiectul alegea şocul care trebuia aplicat, ştiind că maximumul, aici, era de 350 de volţi.

Rezultatele obţinute cu cele patru grupuri de subiecţi sînt prezentate în tabelul 1.7.  întrucît toţi subiecţii au participat la experiment, experiment, s-a măsurat media voltajului voltajului maxim administrat.

Proximitate socială Distanţă socială

Rasa elevului  Negru 285,6 160,5

Alb 107,3 89,0

administrate (în volţi), în func funcţie ţie de rasă şi de distanţa soc socială ială a Tabelul 1.7.  Nivelul mediu al şocurilor administrate elevului faţă de subiect  Este evident că, în ambele cazuri, elevul de rasă neagră este pedepsit mai sever pentru greşelile sale. Acest fapt contrazice rezultatele precedente (Larsen, Colen, Von Flue şi Zimmerman, 1974), menţionate de noi mai sus. Se  pare că faptul de a nu aparţine propriului grup etnic etnic este un factor suficient pentru stigmatizarea stigmatizarea mai puternică a elevului. Se mai constată că distanţa socială apreciabilă îl face pe profesor să fie mai puţin dur. în opinia lui Brant, acest rezultat s-ar explica prin empatia mai accentuată faţă de victimă, în virtutea condiţiei sale defavorizate: aceasta nu are prea multe şanse de reuşită în viaţă, deci ar fi inutil s-o facem să sufere mai mult. în schimb, elevul are acelaşi social deloc, ca al profesorului, acesta se hotărît dur faţăaşa de cum el. Potrivit lui Brant,cînd consideraţiile sociale nivel nu intervin ele determinîndu-i pe arată subiecţi să semai comporte au făcut-o de obicei în experimentul lui Milgram. Să remarcăm totuşi că dacă şocurile aplicate victimei de rasă albă

 

sînt sensibil identice cu cele administrate de subiecţii lui Milgram (care folosea subiecţi şi elevi de rasă albă), în condiţia libertăţii de alegere a şocului nu se mai întîmplă Ia fel cînd victima aparţine rasei negre. Se pare că efectele de diferenţiere etnică operează în defavoarea elevilor din grupul exterior. Chiar şi în aceste cazuri extreme, factorii de diferenţiere par să acţioneze totdeauna în mod negativ. Experimentele pe care le-am prezentat au avut ca obiect manipularea caracteristicilor victimei sau a distanţei fizice dintre ea şi subiect. Să ne amintim că dacă victima este elementul-cheie din triada profesor-elev-experimentator, se pare totuşi că cea mai mare importanţă o are reprezentantul autorităţii. Din acest motiv, şi tot t ot în cadrul variabilelor contextuale, Milgram a încercat să aprecieze impactul acestui factor manipulînd, ca mai înainte, efectul distanţei fizice dintre experimentator şi profesor, dar şi gradul de legitimitate al primului. 2. 1 . 3 .  Proximitatea autorităţii în măsura în care ştim că injoncţiunile autorităţii par să aibă un impact considerabil asupra comportamentului subiecţilor, dacă e să comparăm nivelurile de şoc administrate în condiţia libertăţii de alegere a pedepsei cu cele observate în condiţia de bază, sîntem îndreptăţiţi să credem că prezenţa autorităţii exercită o influenţă determinantă asupra subiectului. Milgram a încercat să verifice aspectul relaţiei dintre subiect şi autoritate. într-o  primă serie de experimente, în care care au fost testaţi 120 de bărbaţi (tot voluntari ccare are s-au oferit în urma unui anunţ din presă solicitînd participarea la un studiu ştiinţific privind memoria), Milgram a reluat condiţia de bază (mereu voinţa de a replica) şi a manipulat alte două condiţii, în care implicarea autorităţii era diminuată. Cu toate acestea, citind articolul în care a fost prezentat experimentul (Milgram, 1965a), constatăm că autoritatea stătea la doar cîţiva paşi de subiectul-profesor. Or, în celelalte experimente, se pare că ea se afla la o distanţă de doi pînă la trei metri. Vom vedea că această diferenţă este importantă. în a doua condiţie, după ce dădea instrucţiunile, experimentatorul părăsea sala şi transmitea prin telefon injoncţiunile de a continua. în sfîrşit, în a treia condiţie, instrucţiunile erau pur şi simplu date printr-o bandă înregistrată, care se pornea imediat ce subiectul intra în laborator. De data aceasta, autoritatea nu mai era prezentă, nici fizic şi nici la distanţă. Rezultatele obţinute Ie prezentăm în tabelul 1.8. Desigur, aici, criteriul obedienţei a fost cel definit de Milgram: de trei ori la rîndprezent 450 de1volţi. Experimentator Experimentator transmiţînd ordinele prin telefon

Bandă înregistrată

90,0

12,5

, 22,5

funcţie de gradul de proximitate aall experimentatorului Tabelul 1.8. Procentul obedienţei totale, în funcţie 1. Constatăm că procentul obedienţei este mai ridicat decît cel observat de obicei. Deşi acest fapt poate fi legat de variaţiile de eşantionaj, diferenţa este statistic semnificativă. De aceea, sîntem îndreptăţiţi să credem că procentajul mai ridicat este cu siguranţă legat de faptul că această condiţie nu era perfect identică cu condiţiile de bază folosite mai înainte, deoarece autoritatea este mult mai apropiată fizic de subiect.

Vedem fără vreo umbră de îndoială ce pondere poate avea prezenţa autorităţii asupra comportamentului obedient al subiectului. Nu este aşadar o supunere oarbă explicabilă doar prin respectarea unui contract stabilit dinainte. Se pare că prezenţa fizică întăreşte puterea, făcîndu-1 pe subiect, după toate aparenţele, să se opună mai greu ordinelor. Cînd autoritatea nu mai este prezentă, opoziţia capătă o pondere crescîndă. Milgram a  povestit anecdote interesante interesante despre comportamentul subiecţilor în aabsenţa bsenţa autorităţii. Aceştia era erauu observaţi  printr-o oglindă falsă şi toate şocurile şocurile pe care le aplicau erau automat înre înregistrate. gistrate. S-a observat că unii subiec subiecţi ţi au administrat şocuri mai mici decît cele pe care trebuiau normal să le administreze. De altfel, ei nu au ezitat să mintă autoritatea în condiţia de contact telefonic, asigurînd-o că au aplicat corect şocul la intensitatea cerută. Constatăm că prezenţa fizică a autorităţii are un impact considerabil asupra comportamentului subiectului. Se  pare că tocmai această această prezenţă şi numai ea îl determină pe subiect s-o sfideze. Milgram (1974) re relatează latează un alt experiment, unde s-a pornit de la instrucţiunile prin telefon, pentru ca apoi experimentatorul să se întoarcă în sală. Rezultatele vor arăta un procent de obedienţă totală conform cu cel din condiţia de bază. Chiar dacă subiectul a sfidat autoritatea, de exemplu neadministrînd şocul la intensitatea cerută, întoarcerea experimentatorului îl determină să adopte, din nou, un comportament de supunere totală. Se pare că e mai greu să sfidezi autoritatea cînd ea este fizic prezentă la cîţiva paşi sau metri de tine. Efectul simplei prezenţe fizice a autorităţii este întărit chiar de rezultatele observate de Mantell (1971). întradevăr, în experimentul său, cercetătorul a obţinut un procent mai ridicat de obedienţă în condiţia de control (profesorul era liber să aleagă nu şocul, ci aplicarea lui), atunci cînd autoritatea nu înceta să repete, la fiecare ezitare a profesorului, că el era cel care hotăra, dar că, făcînd asta, trebuia să urce treptat nivelul şocului în raport cu precedentul. Chiar dacă procentul obedienţei a fost aici mult mai mic decît în condiţia în care experimentatorul îi cerea profesorului să continue (7% în condiţia de control, la 450 de volţi, faţă de 85% în condiţia experimentală), s-a observat totuşi o creştere a nivelului mediu de pedeapsă (50% la 250 de volţi, faţă de 5% în situaţia de control obişnuită). Dacă ne bazăm pe experimentele anterioare, nu e deci de mirare că această „semi-presiune" exercitată de autoritate a produs un „semi-efect". 2. 1 .4. Legitimitatea autorităţii

 

Pe lîngă prezenţa fizică, nu trebuie uitat cadrul instituţional în care s-a derulat experimentul lui Milgram,  precum şi legitimitatea acordată acordată celor care lucrau la ea. într-adevăr, exp experimentatorul, erimentatorul, sursa autorităţii, reprezintă aici conducătorul unui proiect ştiinţific, un expert legitimat, în plus, de apartenenţa sa la o universitate celebră din Statele Unite şi recunoscută în lume : Universitatea Yale. Dar atunci cînd legitimitatea este erodată prin faptul de a-i retrage experimentatorului prestigiul instituţional sau orice competenţă, obţinem oare aceleaşi rezultate? Această întrebare a pus pe gînduri mulţi cercetători, dintre care, normal, pe Stanley Milgram însuşi, în 1965, acesta a avut ideea de a muta locul experimentării, dar păstrînd integral procedura (Milgram, 1965a). Studiul a fost realizat pe 40 de bărbaţi selecţionaţi la fel ca în toate celelalte experimente. Procedura generală a acestui experiment era identică cu condiţia de feedback auditiv. Totuşi, în loc de a se derula într-una din clădirile universităţii din Yale, ea a avut loc într-un imobil din suburbia industrială a unui oraş mijlociu din Statele Unite (Bridgeport). în anunţul din presă care solicita voluntari se spunea că experimentul era condus de o organizaţie necunoscută, numită „cercetătorii asociaţi din Bridgeport". Experimentul avea loc în birourile unui imobil comercial situat într-o zonă industrială. Cînd subiectul sosea, el era întîmpinat în acelaşi mod şi de către aceiaşi  protagonişti ca în experimentele precedente. precedente. Dacă întrebau, subiec subiecţilor ţilor li se spunea că organizaţia ccare are făcea studiul era una privată, aparţinînd unui grup de firme specializate în sondaje. Rezultatele experimentului vor arăta un coeficient de obedienţă totală de 47,5 %. Desigur, aşa cum vedem,  procentul este uşor inferior celui observat observat de obicei în laboratoarele universită universităţii ţii din Yale, însă el rămîne unul foarte ridicat. E posibil deci ca legitimitatea autorităţii să fie dobîndită prin exercitarea activităţii ştiinţifice şi nu  prin instituţia unde lucrează. lucrează. Să notăm că Milgram (1974), după convorbirea post-experimentală, post-experimentală, a relatat că subiecţii aveau mai mari îndoieli asupra cercetătorilor decît atunci cînd experimentul avea loc la l a universitatea din Yale. De aceea, am încercat să comparăm curbele de învăţare în cele două locuri. Le prezentăm în figura 1.9. 0

Universitatea din Yale Asociaţia cercetătorilor din Bridgeport i i i—i i i i—i— r~i —i  —i i i i i—i— i—i—n—  n— r—i—r~ r—i—r~i—i—i—i— rr~i ~i —i—i  —i—i 1 2 3 4 5 6 7 8

9

10 11 121314151617 181920212223242526272829 30

Intensitate graduală a şocurilor

Figura 1.9. Curbele de obedienţă în funcţie de locul experimentării Aşa cum se poate vedea, există cîteva mici diferenţe între cele două condiţii. Cînd experimentul s-a derulat la Bridgeport, două persoane au refuzat să participe. în plus, se observă că nesupunerea este mai liniară, pe cînd, la universitatea din Yale, ea e monotonă. Cu toate acestea, după al douăzeci şi treilea cursor (345 de volţi), cînd elevul nu mai mişcă, se constată în ambele situaţii aceeaşi stagnare. Adăugîndu-se coeficientul final de obedienţă în cele două situaţii, ni se confirmă aici impactul slab pe care-1 are locul experimentării. Se pare deci că legitimitatea autorităţii, în experimentul acesta, nu e dată de locul exercitării ei. Un alt mod de a testa legitimitatea autorităţii este cel folosit de Mantell (1971). în loc să se bazeze pe prestigiul instituţiei ştiinţifice, el a avut ideea de a-1 face pe subiect să vină în timp ce un cómplice-profesor era deja în mijlocul acţiunii. Experimentatorul pretexta că a întîrziat undeva şi-i cerea subiectului să rămînă în sală şi să aştepte. Se relua procedura cu com-plicele-profesor şi, atunci cînd el se opunea autorităţii şi o întreba ce motive ar avea să continue, afla că experimentatorul era de fapt un student care nu aparţinea instituţiei ştiinţifice gazdă, realizînd un experiment care nu era supervizat. Se va observa de fapt că, atunci cînd subiectul se afla cîteva minute mai tîrziu în poziţia profesorului, coeficientul final al obedienţei scădea. Totuşi, ca şi în experimentul  precedent, 52% dintre subiecţi vor merge pînă la capăt. în plus, trebuie ştiut că că acel cómplice-profesor care îi  preceda subiectului primise consemnul consemnul de a nu se supune. Or, aacest cest factor are deja, în sine, un impact impact asupra comportamentului de nesupunere al subiectului. De aceea, un procent atît de ridicat de obedienţă arată clar cît de greu este să zdruncini legitimitatea acordată. Lucru cu atît mai adevărat cu cît un experiment realizat de Bock şi Warren (1972) a studiat obedienţa subiecţilor faţă de un experimentator care era fie student, fie preot. Nu s-a observat nici o diferenţă, nivelul şocului rămînînd ridicat în ambele cazuri. Desigur, cele trei experimente nu se pot compara între ele. La Milgram, este menţinută legitimitatea ştiinţifică, nu şi legitimitatea instituţională, pe cînd în experimentul lui Mantell legitimitatea instituţională este păstrată, dar  autoritatea îşi pierde puţin creditul. Se pare că pentru a verifica efectul legitimităţii, ar trebui să putem face un experiment care să combine un loc mai puţin prestigios şi o autoritate mai puţin legitimă. 2 . 1 . 5 .  Autoritatea

contradictorie

 

Coerenţa comportamentului autorităţii poate fi un aspect ce contribuie la încrederea ce i se acordă şi care, de aceea, favorizează obedienţa subiectului. Dar ce se întîmplă atunci cînd autoritatea pune la îndoială necesitatea de a continua ? Această întrebare 1-a determinat pe Milgram să realizeze un experiment. EI a reluat paradigma sa (Milgram, 1974), în care nu una, ci două surse de autoritate (doi experimentatori îmbrăcaţi fiecare într-un halat) erau  prezente în sala de învăţare, învăţare, împreună cu subiectul. Era prevăzut ca la un moment dat (la 150 de volţi mai exact), cele două autorităţi să se contrazică. Una spunea că trebuie să se oprească, din cauza riscurilor pe care lear presupune continuarea, pe cînd cealaltă se încăpăţîna să spună că era indispensabil ca experimentul să continue. Rezultatele obţinute, pe care le prezentăm în figura 1.10, şi odată cu ele curba obedienţei din condiţia în care subiectul este supus unei singure autorităţi, vorbesc de la sine în privinţa efectelor provocate de contrazicere. 100 90 80 70 60 50-40

9 %

20 >

9. io -\ O sursă de autoritate Două surse de autoritate în contradicţie i i i—i i i i—i—i—i 1 2 3 4 5 6 7 8

H

 

i

I

I

 

i—i—i—i—i i i i—i i i—i i i—i

9 10 11 12131415161718192021222324252627282930

Intensitate graduală a şocurilor

Figura 1.10. Curbele obedienţei în cazul paradigmei de bază cu feedback audio şi în cel îînn care două autorităţi  se contrazic în ceea ce ce priveşte continuarea experimentului experimentului Săgeata marchează momentul în care apare contradicţia dintre cele două autorităţi. Rezultatul este elocvent: aproape toţi subiecţii încetează imediat experimentul. Doar un singur subiect merge la nivelul următor. La sfîrşit, s-a obţinut 0% obedienţă. Este limpede că subiecţii au luat din aparenta contradicţie dintre cei doi experimentatori resursele necesare pentru a sfida una dintre autorităţi şi pentru a nu mai respecta contractul iniţial. ■ Contextul: factor puternic de influenţă Toate studiile pe care le-am prezentat pînă acum arată clar cît de mult pot influenţa comportamentul subiecţilor variaţiile contextuale introduse în dispozitivul experimental. Am văzut că procentul de supunere poate varia de la 90% la 0%, în condiţiile în care, de obicei, subiecţii au aceleaşi caracteristici, iar sarcina atribuită şi instrumentele pentru a o realiza sînt aceleaşi. Se dovedeşte că acest context manipulat constituie o informaţie captată, integrată şi analizată de către subiect, care, după caz, îl determină să se supună în proporţie mai mare ori să sfideze autoritatea. Avem, încă o dată, dovada manifestă că subiectul nu este aruncat încă de la începutul experimentului într-o stare secundă, care-1 împiedică să fie sensibil la suferinţa victimei. El nu este nici monstrul care caută să-şi descătuşeze perversitatea  provocînd suferinţă unei persoane care care nu i-a făcut nimic. Dimpotrivă, el pare să ppîndească îndească orice prilej de a ieşi din situaţia conflictuală în care se găseşte. Acest fapt demonstrează limpede că tocmai inserţia subiectului întrun context dat îl predispune să se supună ordinelor. 2.2.

Factorii dispoziţionali şi supunerea

Deşi studiile precedente au evidenţiat faptul că ipoteza potrivit căreia subiectul e dornic să-şi exercite cruzimea făcînd o persoană să sufere nu rezistă mult timp investigaţiei ştiinţifice (în acest caz ne întrebăm de ce, în condiţia de libertate a alegerii, subiecţii nu merg direct la 450 de volţi), nu putem exclude faptul că pot exista şi alţi factori de diferenţiere a personalităţii. De aceea, în mod cu totul firesc, această ipoteză explicativă a fost investigată, chiar dacă, în cele din urmă, cei care au efectuat experimentele cu greu puteau explica efectele situaţiei prezentate mai sus în termeni de diferenţă de personalitate. La fel stau lucrurile şi în cazul studiilor  privind convingerile subiecţilor sau gradul gradul în care nu conştientizează mize mizele le sarcinii. A fost studiat fieca fiecare re dintre aspectele menţionate, fapt ce ne permite astăzi să oferim informaţii despre importanţa acestor factori care, oricît de diferiţi, au în comun acelaşi obiect de studiu : individul care începe să apese butoanele. După cum se vede, sîntem departe de preocupările situaţionale atît de dragi lui Milgram.

supunerea : oamenii se împart, prin prin însăşi natura lor, în refr refractari actari şi supuşi ? 2.2. 1 .  Personalitatea şi supunerea

în ciuda variantelor situaţionale, se găsesc totdeauna subiecţi care se supun sau care nu se supun, cînd se aştepta de la ei efectul invers. Putem crede aşadar că există efecte legate de personalitatea subiectului. După ştiinţa noastră, tot Milgram este cel care, după cum se vede bine, deloc reticent faţă de o astfel de ipoteză, a iniţiat acest tip de studii. în 1966, Elms şi Milgram le-au aplicat subiecţilor, înainte ca aceştia să înceapă experimentele în condiţia de bază, nişte teste de personalitate, purtînd cu ei şi convorbiri de natură practic clinică. Mai tîrziu, după cum subiecţii au fost sau nu obedienţi, scorurile lor au fost comparate. Li se aplica mai întîi testul MMPI (test de personalitate ce măsoară anumite trăsături t răsături ale personalităţii precum anxietatea, dar şi dimensiuni din nosologia psihiatrică) şi California F Scale (alt test de personalitate, bazat pe inventarierea trăsăturilor: anxios, intolerant etc). Erau adresate şi cîteva întrebări complementare (descrierea  personalităţii tatălui lor, a mamei şi şi a lor proprie, cum îşi pedepsea pedepseauu copii, ce pedepse primiseră în copilărie eetc). tc).

 

în a doua fază se efectua o evaluare sub formă de trăsături ale diferitelor concepte. Subiecţii trebuiau să evalueze diverse concepte ce le erau prezentate (Universitatea din Yale, Dreptate, Lider, Adolf Eichman etc.) cu ajutorul unor scale de adjective bipolare (dur-suplu, bun-rău etc). Li se citeau apoi situaţii ipotetice legate de supunere şi nesupunere faţă de autoritate, de pedepsire şi iertare a semenului etc. şi li se cerea să-şi spună părerea referitoare la fiecare situaţie. Se vede că Elms şi Milgram nu s-au zgîrcit în privinţa mijloacelor de investigare a personalităţii. Mai mult, în analiza lor ei au ţinut cont sistematic de nivelul de educaţie al persoanelor. Cu toate acestea, se vor constata  puţine diferenţe, şi acelea nu întotdeauna întotdeauna foarte consistente. Astfe Astfel,l, subiecţii obedienţi se considerau considerau mai puţini apropiaţi de tatăl lor decît cei neobedienţi. De asemenea, aceştia din urmă au menţionat mai des decît subiecţii obedienţi că au avut parte de privaţiuni emoţionale şi fizice, precum şi de pedepse corporale. Deşi subiecţii nesupuşi au avut aparent mai multe dificultăţi relaţionale cu principala figură de autoritate - aici, tatăl, acest fapt nu le afectează evaluarea. într-adevăr, se va observa că subiecţii obedienţi folosesc mai mult trăsături negative şi mai puţin pozitive decît subiecţii nesupuşi pentru a descrie spontan personalitatea tatălui sau a mamei lor. Totodată, se va constata o diferenţă şi cu California F Test: Elms şi Milgram vor observa că neobedienţii se caracterizează printr-o aplecare spre dominaţie mai accentuată, dar că în acelaşi timp se percep ca avînd un nivel mai ridicat de responsabilitate socială. Totuşi, în privinţa celorlalte dimensiuni ce pot avea legătură cu comportamentul de supunere sau de nesupunere (agresivitate, frustrare, inhibiţie etc), nu se constată nici o diferenţă. Prin urmare este dificil să tragem nişte concluzii pe baza acestor diferenţe, mai ales cînd ele nu sînt confirmate de diferenţe obţinute în urma unor teste de personalitate ca MMPI (cu ajutorul lui nu s-a observat nici o diferenţă între subiecţii obedienţi şi cei neobedienţi). De altfel, Elms şi Milgram îşi vor încheia articolul spunînd că o personalitate bine determinată nu este asociată unuia sau altuia dintre comportamente, chiar dacă există cîteva mici dimensiuni care, ici şi colo, generează distincţii între persoane. în ciuda acestor rezultate puţin încurajatoare, alte cercetări au încercat să afle care este ponderea factorilor dispoziţionali sau personologici în cadrul supunerii faţă de autoritate. Miranda, Caballero, Gomez şi Zamorano (1981), într-un experiment efectuat în Spania, au folosit o scală de introversiune-extraversiune şi n-au găsit nici un efect. Totodată, cercetătorii nu existăfaţă o corelaţie între această dimensiune şi oautoritate. fapt, autoritarismul (atitudinea au de constatat obedienţăcă favorabilă de o autoritate morală) ar constitui unitate deDe măsură adecvată. S-au realizat astfel cîteva cercetări cu acesta scală. Altemeyer (1988) va găsi prin intermediul ei o corelaţie cu pedeapsa. Totuşi, la el, era vorba de autoadministrarea şocurilor (subiectul îşi aplica şocuri electrice atunci cînd greşea), în cadrul unei sarcini de memorizare verbală. Nu ne aflăm deci în situaţia experimentului lui Milgram. Nivelul judecăţii morale pare să aibă şi el un efect, deoarece s-au obţinut scoruri mai ridicate la subiecţii nesupuşi (Kohlberg, 1969). Burley şi McGuiness (1977) au observat şi ei că indivizii care au un grad ridicat de inteligenţă socială (aptitudinea de a înţelege celelalte persoane) se supuneau mai puţin experimentatorului. Nivelul încrederii acordate sursei de autoritate ar reprezenta şi el un factor ce influenţează supunerea. Putem aşadar crede că, pe cît are subiectul încredere în autoritate (şocuri dureroase, dar nu mortale),  pe atît el se supune. Holland (1967) nu a găsit totuşi vreo corelaţie între înc încredere redere şi obedienţă. După cum se vede, avem anumite rezultate, dar nu toate dimensiunile sînt dimensiuni ale personalităţii (de exemplu, inteligenţa socială). Nu întotdeauna există similitudini între cercetări, şi mai ales între dimensiunile măsurate, pe de o parte, şi comportamentul subiecţilor, pe de altă parte. în plus, am omis aici numeroasele cercetări în care nu s-a observat nici un efect (cf. Blass, 1991). Cele cîteva rezultate constatate par mai curînd anecdotice şi nu putem conchide că există o structură a personalităţii legată de obedienţă şi o alta legată de neobedienţă. 2.2.2. Rolul credinţelor în procesul procesul de supunere Un alt factor care a fost evaluat ca posibilă cauză a diferenţierii dintre obedienţi şi neobedienţi îl reprezintă credinţele subiecţilor şi efectul acestora asupra comportamentului lor. Miller (1975) a observat că subiecţii externi, în sensul lui Rotter (1966) (persoane care explică ceea ce li se întîmplă prin cauze externe: „am reuşit Ia examen fiindcă anul ăsta a fost un subiect uşor", „am picat pentru că membrii juriului erau bătrîni") se supun mai mult ordinelor venite de la o autoritate cu statut superior decît de la una cu statut inferior. Ei ar fi deci  potenţial mai sensibili faţă de legitimitatea legitimitatea autorităţii. Cu toate acestea, nu găsim pandantul acestei sensibilităţi la subiecţii interni (persoane care explică ceea ce li se întîmplă prin cauze interne : „am reuşit la examen fiindcă de un an încoace m-am chinuit cîte 10 ore  pe săptămînă pentru asta", „am „am picat pentru că am «frecat menta» tot aanul"). nul"). Holland (1967), spre deosebire de Miller (1975), observase că internii păreau mai puţin obedienţi în această condiţie. Potrivit lui Strickland (1977), am avea prin urmare dovada că persoanele interne se răzvrătesc mai des împotriva ordinelor venite de la experimentator. Deşi interesantă, această ipoteză n-a fost demonstrată în mod experimental. Schurz (1985), care i-a determinat pe subiecţi să administreze victimelor „ultrasunete" considerate con siderate tot mai dureroase, a constatat un coeficient de obedienţă totală de 80%, dar nu s-a putut stabili nici o legătură între obedienţă şi caracterul intern/extern, nici cu responsabilitatea alte scale de credinţe sau deapersonalitate. A observat şi simplu că subiecţii nesupuşi acceptau mai repede personală actelor lor decît subiecţiipur obedienţi.

 

S-au efectuat diverse cercetări şi în ceea ce priveşte credinţa religioasă, ideea fiind că persoanele credincioase sînt mai susceptibile să se supună, din cauza actului de obedienţă faţă de o autoritate spirituală, asociat îndeobşte credinţei religioase. Experimentul lui Bock şi Warren (1972) va verifica această ipoteză, arătînd că obedienţa tinde să crească pe măsură ce gradul de orientare religioasă al subiectului creşte. Astfel, subiecţii credincioşi şi  practicanţi sînt mai obedienţi decît decît subiecţii necredincioşi. Totuşi, în eexperimentul xperimentul lor, nivelurile de şoc nu vor fi foarte ridicate, întrucît subiectul era liber să aleagă pedeapsa ce trebuia aplicată. Faptul că viaţa se află sub controlul unei entităţi divine îl influenţează probabil pe subiect şi-1 face mai obedient, dar acest lucru rămîne să fie demonstrat. După cum se vede, în ansamblu, nu există o legătură veritabilă între credinţă şi obedienţă. Desigur, trebuie să fim prudenţi din cauza numărului mic de cercetări care s-au ocupat de ea. Cu toate acestea, pentru moment, sîntem obligaţi să admitem că nu există, ca şi în cazul personalităţii, dovezi experimentale care să valideze ipoteza conform căreia supunerea faţă de autoritate ar rezulta din credinţele religioase ale subiecţilor. 2.2.3. Ipoteza că subiectul nu e conştient conştient de actele sale Pentru a explica un procent atît de ridicat de supunere obţinut în cadrul paradigmei lui Milgram, a fost avansată şi ipoteza că subiectul nu era conştient de ceea ce făcea. Ea nu rezistă mult timp dacă analizăm comportamentul subiecţilor, care, pentru a produce comportamentul aşteptat din partea experimentatorului, au trecut uneori, majoritatea, prin cele mai acute suferinţe morale. Şi aici, cu greu pot fi explicate efectele anumitor  variabile situaţionale dacă, aşa cum se pretinde, subiectul nu e deloc conştient de actele sale. Inconştienţa, în oricare dintre condiţii, ar trebui să-1 facă pe subiect să arate acelaşi nivel de supunere. ■ Obedienţa cu riscul propriei siguranţe: un subiect orb şi... surd Pentru a verifica pertinenţa unei astfel de ipoteze, patru cercetători au avut ideea de a-i face pe subiecţi şi mai conştienţi de situaţia lor. Experimentul realizat în 1976 de Martin, Lobb, Chapman şi Spillane constituie o inovaţie majoră a paradigmei lui Milgram, deoarece riscurile implicate de actul cerut de autoritate nu periclita sănătatea fizică a semenului, ci pe cea a subiectului. De fapt, procedîndu-se astfel, subiectul era determinat să conştientizeze în cel mai înalt grad mizele pe care le presupuneau aşteptările experimentatorului. Totuşi, trebuia să inventeze ceva credibil, care să fie o alternativă aplicarea Martininjoncţiunilor şi colaboratorii săide au se schiţat un dispozitiv experimental în care subiectullaera făcut săşocurilor creadă că,electrice. supunîndu-se date autoritate, îşi risca propria sănătate. în experimentul lor, unde s-au folosit ca subiecţi 42 de adolescenţi dintr-un liceu australian, consola cu ajutorul căreia se administrau de obicei şocurile electrice a fost înlocuită cu un emiţător „de sunete de înaltă frecvenţă", prezentat sub forma unui aparat de înregistrare prevăzut cu numeroase racorduri şi cu nişte căşti audio. Pe panoul aparatului erau indicate nivelurile de risc asociate cu emisia sunetelor  de diferite frecvenţe (0: nici un pericol... 3: pericol de gradul 1 - posibil risc de pierdere a auzului în proporţie de 5 %... 8: nivel de pericol extrem - pierdere a auzului în proporţie de 50%... 10...). Sursa de autoritate era întruchipată de un bărbat care se recomanda drept specialist în sunete. El îi explica subiectului că va trebui să asculte sunete de înaltă frecvenţă ce mergeau de la praguri fără pericol pînă la praguri critice, unde se ştia că doar o persoană din douăzeci va rezista, din cauza capacităţilor ei auditive speciale. Experimentatorul Experi mentatorul pretexta că obiectivul experimentului era descoperirea anumitor aptitudini de a asculta sunete de înaltă frecvenţă dincolo de capacităţile umane obişnuite. Adăuga că, în interesul cercetării, era de dorit ca subiectul să poată merge pînă la cele mai înalte frecvenţe. Experimentatorul E xperimentatorul insista pe caracterul voluntar al participării, după care îi cerea subiectului să completeze un prechestionar prin care se măsura anxietatea şi încrederea lui în experimentator, în timp ce el se ocupa de material. După aceea, îi reamintea subiectului care sînt riscurile experimentului şi îi cerea să grilasunetelor riscurilor.deApoi puneau căştile acesta Se citească înregistraatent nivelul înaltăsefrecvenţă pe carepeşiurechile le aplicasubiectului subiectul, şi apoi i se începea cerea săexperimentul. se oprească. Subiectul era întrebat care au fost motivele ce l-au determinat să aleagă una sau alta dintre frecvenţe. Din cei 42 de subiecţi ai experimentului, 39 (92,8%) au acceptat să-şi continue participarea. Cum alegerea frecvenţei era lăsată la aprecierea subiectului, s-a calculat proporţia subiecţilor la fiecare nivel de risc; rezultatele sînt prezentate în tabelul 1.9.  Nivelul emisiei şi mesajul specific specific Proporţia  NO: nici un pericol  NI: posibilă pierdere a auzului de 5%  N2 : posibilă pierdere a auzului de 8 %  N3 : pericol gradul 1 - posibilă pierdere a auzului auzului de 10%  N4 : pericol gradul 2 - posibilă pierdere a auzului auzului de 12%  N5 : pericol gradul 3 - posibilă pierdere a auzului auzului de 15%

0,0 0,0 0,0 2,6 0,0 2,6

 N6 :: pericol pericol ridicat ridicat -- posibilă posibilă pierdere pierdere aa auzului auzului uzului de de 30% 20%  N7 aauzului

15,4 10,3

 

 N8 : pericol foarte ridicat - posibilă pierdere pierdere a auzului de 50% 10,3  N9 : alertă albastră - frecvenţă ultra, frecvenţă frecvenţă maximă 5,1  N10... 53,9 Tabelul 1.9. Procentul subiecţilor care care au ales unul dintre cele 1111 niveluri menţionate în grilă (% ) în acest experiment, 54% dintre subiecţi (21 de persoane din 39) optează pentru cel mai ridicat nivel de emisie (aţi înţeles, desigur, că de fapt nu era emis nici un sunet), ştiind că, după spusele experimentatorului, acesta  prezenta cel mai mare interes ştiinţific ştiinţific pentru el. Totuşi, el nu are decît o menţiune laconică, nişte puncte puncte deschise oricărei interpretări. în plus, din cauza gradării progresive a nivelurilor de risc, putem crede că acest nivel a fostcă,corect perceput cel mai riscant. Cu toate acestea, îl alege mai mult de jumătate dintre92% subiecţi. Să notăm în plus, ceilalţidrept subiecţi au ales niveluri de risc ridicate, deoarece, însumînd frecvenţele, dintre subiecţi au optat pentru nivelul 6 şi pentru cele superioare. într-un fel, aceste rezultate le confirmă pe cele ale lui Mantell (1971). Cercetătqrul obţinuse, într-adevăr, un coeficient mai ridicat de obedienţă în condiţia de control (profesorul avea libertatea să aleagă nu şocul, ci aplicarea lui), în timp ce autoritatea nu înceta să repete, la fiecare ezitare a profesorului, că el era cel care hotăra, dar că, făcînd asta, trebuia să urce treptat nivelul şocului în raport cu precedentul. S-a observat că subiecţii au avut tendinţa să meargă mai departe decît atunci cînd erau lăsaţi absolut liberi să aleagă pedeapsa. Am menţionat atonei că o semipresiune provoacă o semiobedienţă totală. E ----Martin et al  -Milgram

Nivelul de intensitate al stimulului

Figura 1.11. Procentele cumulate de nesupunere în experimentul experimentul lui Milgram, în condiţia de feedback audio, şi în experimentul lui Martin et al. (1976)  posibil deci ca, în experimentul lui Martin Martin et al. (1976), preferinţa sugerată de experimentator să fi exercitat  probabil aceeaşi presiune, presiune, explicînd poate de ce un procent atît de ridicat ridicat de persoane a mers pînă la ultimul ultimul nivel, cel mai nesigur dintre toate. Analiza convorbirii ce urma fazei experimentale a arătat că 90% dintre subiecţi avusese încredere în ceea ce spuneau experimentatorii. Explicînd motivele ce i-au determinat să-şi autoadministreze nişte frecvenţe considerate periculoase, subiecţii au spus că au făcut-o, în 43% din cazuri, pentru că aveau încredere în caracterul oficial al autorităţii experimentatorului, 17% din cauza importanţei experimentelor, 17% pentru caracterul rezonabil al cererii şi, în sfîrşit, 14% pentru că au avut încredere în experimentator ca fiinţă umană. Prin urmare, încrederea în experimentator este cel mai des invocată pentru a-şi motiva comportamentul şi alegerea celui mai ridicat nivel. încrederea oarbă în autoritate pare de altfel să explice cu uşurinţă comportamentul subiecţilor, deoarece cîteva analize complementare vor arăta că, pe cît mai mare este această încredere, pe atît subiectul tinde să folosească un nivel de frecvenţă ridicat. Se observă aşadar că în acest experiment subiecţii se supun masiv şi că, aşa cum se întîmplă şi-n studiile asupra  paradigmei lui Milgram, majoritatea lor ating ating ultimul nivel, deşi consecinţe consecinţele le obedienţei le-ar putea afecta chiar integritatea fizică. Dacă privim procentul de întrerupere a supunerii concomitent cu rezultatele lui Milgram (figura 1.11), observăm totuşi mici diferenţe ale traseului. Aşa cum se poate vedea, în experimentul lui Martin et al., creşterea este extrem de monotonă în î n primele şase niveluri. Nivelul şapte marchează începutul diferenţierii dintre subiecţi, iar creşterea frecvenţelor urmează o tendinţă liniară. Menţiunea „Pericol foarte ridicat" şi-a făcut aparent efectul. La Milgram, tendinţa este aceeaşi la început, observăm o progresie monotonă a procentului de nesupunere, apoi, de la 165 de volţi, acesta face un salt puternic (165 de volţi este momentul în care elevul îl informează pe subiect că a avut în trecut probleme cu inima). Dincolo de acest punct, creşterea nesupunerii redevine monotonă. Este limpede că urni subiecţi sînt sensibili la informaţia primită şi nu se supun pur şi simplu sugestiilor (experimentul lui Martin et al.) sau injoncţiunilor date de autoritate (experimentul lui Milgram).

 

Se observă aşadar că, deşi a fost făcut să conştientizeze mai bine consecinţele actelor sale, subiectul rămîne la un nivel ridicat de supunere faţă de autoritate. Atît rezultatele experimentului, cărora li se adaugă analiza comportamentului subiecţilor în cadrul paradigmei lui Milgram, precum şi a diferitelor variante contextuale, cît şi analiza percepţiei pe care o au asupra situaţiei, după convorbirile ulterioare experimentului, par să confirme faptul că ipoteza inconştienţei este totuşi prea puţin euristică pentru a putea explica rezultatele obţinute. Am prezentat în această parte studii ce s-au străduit să evidenţieze ponderea pe care o au factorii inerenţi  persoanei şi structurii sale psihologice psihologice şi personologice asupra ccomportamentului omportamentului de supunere. Chiar dac dacăă s-au observat unele rezultate interesante, nu putem spune că impactul acestor factori este atît de evident pe cît este atunci cînd introducem variaţii situaţionale. Bineînţeles, nu contestăm că anumite tipuri de personalitate sau anumite credinţe predispun la supunere, dar se pare că, în genere, gradul de variabilitate al credinţelor şi al  personalităţilor este atît de mare, mare, încît putem vedea multe persoane ccuu caracteristici foarte distinctive supusupunîndu-se unei autorităţi, chiar şi atunci cînd trebuie să comită un act inacceptabil moral. în plus, în ciuda anumitor rezultate, să nu uităm că majoritatea cercetărilor prezentate aici au o natură corelaţională. Rămîne să se demonstreze experimental dacă anumite credinţe, anumite tipuri de personalitate duc la diferenţieri importante. Pentru aceasta, ar trebui să distingem clar aceste diverse tipuri de personalitate, să le punem să realizeze sarcina,  pentru ca apoi să le comparăm comparăm între ele. în plus, cu toate diferenţele, nu trebuie să uităm un lucru foarte clar evidenţiat prin analiza curbei de obedienţă a subiecţilor în situaţia de bază : pînă la 300 de volţi, aproape toţi subiecţii sînt obedienţi. Aşa cum a sublimat Zimbardo (1974), supunerea se găseşte pretutindeni, chiar şi la subiecţii neobedienţi ai lui Milgram. Ei n-au protestat, n-au vrut să reclame, să intervină etc, au rămas pe scaunele lor aşteptînd cuminţi ca autoritatea să-i lase să plece. Potrivit lui Zimbardo, nu trebuie deci să ne interesăm de determinanţii personali ai supunerii, ci mai curînd să analizăm factorii ce ne permit să evităm ca ea să se manifeste atît de uşor.

2.3. Supunerea înţeleasă înţeleasă p prin rin intermedi intermediul ul nesupuner nesupunerii  ii  Oare faptul de a vedea ce anume i-a determinat pe subiecţi să nu se supună nu ar fi cea mai bună modalitate de a înţelege de ce s-au supus ? Dacă, aşa cum am văzut, au fost evidenţiate cîteva date legate de personalitatea subiectului, alţi cercetători au încercat o altă abordare, studiind tocmai comportamentul subiecţilor pe tot  parcursul procedurii. Este o abordare mai recentă, recentă, care confirmă interesul pe care nnumeroşi umeroşi cercetători din  psihologia socială îl arată încă încă supunerii faţă de autoritate; ea a fos fostt aplicată de Modigliani şi Roc Rochat hat în 1995. Cei doi cercetători au arătat că, prin paradigma lui Milgram, s-a explicat în general comportamentul subiecţilor în termeni de factori situaţionali şi personali. Ştim, de asemenea, că interacţiunea dintre cele două niveluri de analiză a fost şi ea studiată, mai modest, e drept (Blass, 1991). Totuşi, potrivit celor doi, paradigma, şi mai ales ceea ce are loc în cadrul ei din punct de vedere dinamic, ar trebui studiată ţinînd cont de faptul că, de-a lungul experimentului, subiectul este inserat într-un proces de interacţiune cu autoritatea, victima şi alte persoane, iar acest fapt poate facilita obedienţa sau neobedienţa. Analiza fragmentelor filmate din experimentul lui Milgram arată imediat că interacţiunile subiectului cu experimentatorul diferă în funcţie de persoană şi duc la situaţii sociale distinctive, chiar dacă, pentru Milgram, condiţiile experimentului par a fi aceleaşi: aceste diferenţe de interacţiune provin atît de la subiect, cît şi de la experimentator, urmînd un proces dinamic. într-adevăr, ne dăm  bine seama că experimentatorul experimentatorul nu poate să se comporte totdea totdeauna una în acelaşi fel cu subiec subiecţii ţii şi că încearcă să-şi adapteze afirmaţiile şi comportamentul în funcţie de persoană, chiar dacă ştie că trebuie să fie cît mai neutru  posibil, urmînd aceeaşi linie comportamentală. comportamentală. De aceea, în opinia lui Modigliani şi Rochat, am putea lua în considerare dinamica situaţiei şi personalitatea subiectului. Potrivit cercetătorilor, era bine să se pornească de la secvenţele filmate ale lui Milgram (1965a), unde puteau fi văzute înregistrări ale procesului cu numeroşi subiecţi. Odată începută interacţiunea iniţială dintre subiect şi experimentator, are loc un schimb reciproc între  protagonişti (subiect şi experimentator), experimentator), care se combină cu logica sa sarcinii. rcinii. Din acest moment, proprietăţile ce caracterizează schimbul pot fi independente de trăsăturile persoanelor. într-adevăr, la l a subiect, creşterea tensiunii şi a stresului aferent au obligatoriu obli gatoriu impact asupra interacţiunii cu experimentatorul. Aceasta se descompune în faze, fiecare reflectînd o schimbare de strategie, realizată pentru a atinge obiectivul experimentului. La început, există o adevărată cooperare între experimentator şi subiect, apoi, cînd victima arată că suferă, apare o fază de tensiune, cînd situaţia de colaborare devine inconfortabilă. Subiectul vrea să ştie atunci dacă se află pe aceeaşi undă cu experimentatorul în ceea ce priveşte aşteptările acestuia. De altfel, el este obligat să enunţe injoncţiunile  prevăzute. Dacă subiectul subiectul acceptă acest tip de răspuns, răspuns, se reînnoadă faza de coope cooperare, rare, deşi pe un nivel mai dificil. Faptul că au sporit dificultăţile se vede foarte bine din comportamentul subiectului (ezitări, suspine,  priviri spre experimentator, ticuri, rîsete nervoase nervoase etc). în cazul în care răspunsul răspunsul experimentatorului e perceput ca un dezacord, urmează faza de divergenţă, ce duce la creşterea tensiunii subiectului. Consecinţa este că acesta face o nouă solicitare, menită a justifica experimentul şi care-1 determină pe experimentator să dea alte injoncţiuni. Dacă sînt acceptate, divergenţa se reduce. în cazul contrar, divergenţa ia amploare, constatîndu-se că subiectul, în această condiţie, nu întîrzie să se oprească. Bineînţeles, fazele nu se succed într-o ordine atît de riguroasă ca cea prezentată aici, dar există mari şanse ca ele să urmeze această progresie generală. De aceea,  pentru Modigliani şi Rochat, Rochat, în măsura în care progresia este previz previzibilă ibilă şi duce la sfidarea autorităţii, ne putem putem

 

aştepta la faptul că pe cît de devreme se începe procedura, pe atît subiectul are mai multe probabilităţi să nu se supună autorităţii. Pentru a verifica o atare ipoteză, Modigliani şi Rochat au analizat 34 de înregistrări audio-video din variaţia experimentală a paradigmei lui Milgram, realizată la Bridgeport. Comportamentul verbal al subiectului făcea obiectul unei codificări, în sensul că ceea ce spunea era evaluat astfel încît propoziţiile lui să fie integrate într-o categorie de răspunsuri cu trăsături distinctive : e ca şi cum în categoria „refuz" am insera propoziţii ca „refuz să continuu", „eu mă opresc", „am plecat de-aici" etc. Au fost create pentru această analiză şase tipuri de categorii comportamentale : 1. consimţămînt fără nici o nuanţă (subiectul îndeplineşte ce i se cere fără a spune nimic); 2. cerere de verificare („Deci 450 de volţi?", „Am ajuns la sfîrşitul listei, ce fac?..."); 3. notificare („Nu mai aud nimic de la el", „Omul vrea să iasă" etc.); 4. întrebări („Pînă unde aveţi de gînd să merg?"...); 5. proteste („îmi pare rău, dar dacă şocurile urcă tot aşa, va fi periculos" etc.); 6. refuz („Nu mai fac nimic pînă nu ştiu că omul acela se simte bine" etc). Propoziţiile subiecţilor erau evaluate prin metoda juriului, de către doi observatori. Nivelurile 1, 2 şi 3 intrau în categoria obedienţei, în timp ce nivelurile 4, 5 şi 6 în cea a sfidării autorităţii. Atribuindu-se valori numerice  propoziţiilor sau comportamentelor subiecţilor, subiecţilor, se puteau realiza aşada aşadarr analize statistice. Pe lîngă aaceastă ceastă codificare, erau măsurate diferite informaţii despre comportamentul obedient al subiectului: voltajul final folosit, voltajul atins în momentul în care subiectul manifesta prima formă de rezistenţă, timpul care-i lua pentru a produce prima formă de rezistenţă. La început, Modigliani şi Rochat au analizat corelaţia dintre aceste măsurători şi codificarea propoziţiilor emise de subiect. Rezultatele arată că există o corelaţie pozitivă semnificativă între timpul primei folosiri a unei categorii de rezistenţă şi nivelul de obedienţă (r = 0,51). Asta înseamnă: cu cît subiectul rezistă mai din timp faţă de autoritate, cu atît mai mari sînt şansele să nu se supună. Acelaşi tip de corelaţie va fi observat şi în cazul voltajului final administrat (r = 0,86). Aici, cu cît subiectul rezista mai din timp faţă de autoritate, cu atît mai  puţin administra un şoc final ridicat. ridicat.

Pentru a interpreta riguros efectul pe care îl poate avea rezistenţa timpurie asupra comportamentului final al subiectului, Modigliani şi Rochat au făcut o distincţie între persoanele care s-au oprit înainte de 150 de volţi, cele care s-au oprit între 150 şi sub 450 de volţi şi cele care au mers pînă la capăt. Au evaluat apoi, pentru fiecare grup, persoanele care au produs prima rezistenţă înainte sau după 150 de volţi. Reamintim că 150 de volţi reprezintă momentul în care victima protestează cu putere, fiind totodată perioada în care, în condiţia de libertate a alegerii nivelului de şoc (condiţie numită de control), numărul persoanelor care se opresc este cel mai ridicat. Rezultatele obţinute sînt prezentate în tabelul 1.10. Momentul primei rezistenţe notabile înai înaint ntee de de 150 150 de vo volţ lţii După După 15 1500 ddee vol volţi ţi

Voltajul final administrat  150 de volţi sau mai puţin > 150 de volţi şi < 450 de volţi 450 de volţi

83,0 17,0 0,0

0,0 58,0 42,0

Tabelul 1.10.  Repartizarea (% ) proporţiei şocului final administrat administrat în funcţie de momentul prime primeii rezistenţe notabile (categoriile 4, 5 şi 6) După cum vedem, rezistenţa verbală timpurie anunţă refuzul subiectului de a se supune. P Pentru entru Modigliani şi Rochat, se pare că acest nivel de rezistenţă verbală timpurie alterează dinamica interacţiunii dintre experimentator şi subiect. Cei doi cercetători au emis şi ideea că prin producerea timpurie a unui astfel de nivel de rezistenţă se evită raţionalizarea comportamentelor  produse anterior (de exemplu, „continuu pentru că, în punctul unde am ajuns, da dacă că mă opresc pun sub semnul întrebării tot ce-am făcut pînă acum"). Desigur, rezultatele celor doi cercetători trebuie interpretate cu precauţie, deoarece se întemeiază pe corelaţii ce  pot ascunde, în realitate, măsurări măsurări identice (independenţa subiectului, m moralitatea oralitatea etc.). Trebuie găsită aşadar o metodă experimentală prin care subiectul să fie determinat să reziste la niveluri diferite. Manipularea suferinţei manifestate de victimă ar putea permite acest lucru. în orice caz, din punct de vedere practic, analizele arată, din nou, că totul merge în sensul unui impact slab al înclinaţiilor individuale spre obedienţă. Totul pare să rezide în interacţiunile dintre subiect şi experimentator : ele îi imprimă subiectului o dispoziţie ce duce fie la obedienţă, fie la sfidarea autorităţii. Interacţiunile îi permit

 

subiectului să-şi facă o părere despre caracterul binevoitor/răuvoitor bi nevoitor/răuvoitor al autorităţii, predispunîndu-1 astfel s-o sfideze. Pentru cei doi autori, această funcţionare dinamică ar explica de ce urni indivizi, în timpul celui de-al doilea război mondial, au sfidat autorităţile şi i-au ajutat pe evrei.

2.4. Supunerea faţă faţă de autor autoritate: itate: un a act ct de confo conformism rmism ? Experimentele lui Milgram privind supunerea faţă de autoritate s-au inspirat foarte mult, aşa cum am spus, din studiile lui Asch (1951, 1956) despre conformism. Asch (1951) evidenţiase existenţa unei corelaţii între mediul social al unui individ şi gradul în care acesta se bazează pe ceilalţi pentru a-şi forma judecăţile publice. Astfel că uneori apare conformismul (Asch, 1956): un individ dă acelaşi răspuns pe care-1 dă grupul majoritar, ştiind bine că acesta din urmă se înşală. Totuşi, cercetările au arătat că trebuie să distingem conformismul-semnal de conformismul-acţiune. Chiar dacă acceptăm că există o legătură directă între intenţie (obţinută în urma presiunii exercitate de grup, aşa cum e cazul conformismului) şi comportament, putem avea în vedere şi situaţia în care un subiect are intenţia de a se conforma, dar nu poate transforma intenţia în act. în cazul paradigmei lui Milgram lucrurile ar merge chiar mai departe, fiindcă subiectul nu are intenţia de a întreprinde ceva (să provoace suferinţă unei persoane care nu îi făcuse nimic), ci este determinat să întreprindă, la presiunea grupului. 2.4. 1 . Grupul ca model   Nu surprinde pe nimeni că fiecare fiecare îşi ia drept referinţă comportamentul grupului pentru a-şi a-şi adapta propriul comportament, mai ales în situaţii unde nu dispunem de experienţă ca să reacţionăm corespunzător. Se ştie că, în acest domeniu, raportarea la comportamentele celorlalţi, numită argumentul social (Cialdini, 1990; Cialdini, Wosinka, Barret, Butner şi Gornik-Durose, 1999), are un impact considerabil asupra comportamentului pe care1 adoptăm, mai ales în situaţii în care nu ştim cum să reacţionăm spontan. în aceste circumstanţe, comportamentul celorlalţi serveşte drept model şi ne poate determina să adoptăm un comportament adecvat (de exemplu, să înfruntăm un pericol), dar şi un comportament ce poate fi nociv atît nouă, cît şi semenului. Pentru a verifica efectul conformismului în cazul în care subiectului i se cere un comportament extrem de  problematic, Milgram a conceput conceput în 1964 următorul dispozitiv experimental (Milgram, 1964a 1964a). ). Procedura generală a experimentului era conformă cu cea folosită de Milgram (1963) în condiţia de feedback auditiv. Totuşi, aici, pe lîngă cei trei protagonişti obişnuiţi (subiectul-profesor, complicele-elev, experimentatorul--sursă a autorităţii), au fost folosiţi încă doi complici. Experimentatorul îi întîmpina pe subiecţi (de fapt, subiectul plus cei trei complici care spuneau că au venit şi ei să participe la experiment) şi le explica obiectivul urmărit (efectul pedepsei asupra memorării). Apoi, prin tragere la sorţi (ca de obicei, trucată), îi atribuia fiecărui subiect funcţia sa. Ca de obicei, unul dintre complici primea rolul elevului, pe cînd ceilalţi (subiectul şi cei doi complici rămaşi) trebuiau să joace rolul profesorilor. în acest punct Milgram a repartizat sarcinile. Primul complice trebuia să citească lista cuvintelor de memorat, cuvîntul-ţintă şi cele patru răspunsuri  propuse elevului pentru fiecare cuvînt. Al doilea doilea complice trebuia să ana analizeze lizeze răspunsul elevului şi ssăă spună dacă era corect sau nu. Dacă era greşit, îi dădea elevului răspunsul corect. în sfîrşit, subiectul trebuia să-1  pedepsească pe elev elev cînd greşea, folosind generatorul de şoc şocuri uri electrice. Ca de obicei, expe experimentatorul rimentatorul preciza că erau evaluate efectele pedepsei asupra memorării, în cadrul, de astă dată, al unui proces de învăţare colectivă. Apoi spunea că nivelul pedepsei trebuia decis în grup, fiecare trebuind să propună un nivel după o ordine bine stabilită: primul complice, al doilea complice, subiectul naiv. Experimentatorul adăuga că putea fi ales orice nivel, dar că cel aplicat trebuia să fie cel mai scăzut dintre cele propuse de unul din membrii grupului. După o fază de repetare a consemnelor, în care experimentatorul se asigura că fiecare a înţeles bine rolul şi ceea ce trebuia să facă, experimentul începea. Desigur, potrivit unui plan dinainte stabilit, complicii-profesori creşteau treptat şocurile administrate elevului. Greşelile şi protestele „elevului" erau la fel ca cele folosite de obicei, fiind auzite de către toţi protagoniştii. A fost introdusă şi o situaţie de control, în care doar subiectul folosit ca profesor şi complicele-elev participau la experiment. Subiectul trebuia să decidă singur ce nivel de şoc să-i aplice elevului. Rezultatele obţinute în cele două condiţii experimentale sînt prezentate în tabelul 1.11. Aici ele sînt date în funcţie de fiecare menţiune înscrisă pe pupitrul de comandă. Menţiune a intervalului de şoc (voltaj) Experimental Control (grup) (singur) Şoc lejer (15-60 de volţi) Şoc moderat (75-120 de volţi) Şoc puternic (135-180 de volţi) Şoc foarte puternic (195-240 de volţi) Şoc intens (255-300 de volţi) Şoc extrem de intens (315-360 de volţi) Pericol: şoc violent (375-420 de volţi)

7,5

57,5

7,5

27,5

22,5 15,0

10,0 0,0

10,0

0,0

12,5 7,5

0,0 2,5

 

XXX (435-450 de volţi)

17,5

2,5

persoanelor pentru fiecare nivel de şoc şoc menţionat pe pupitrul de coman comandă dă Tabelul 1.11. 1.11. Procentul persoanelor După cum se poate vedea, dacă în situaţia control, unde subiectul e singur, 85% dintre subiecţi se opresc înainte de 120 de volţi, totuşi doar 15% nu depăşesc această tensiune în condiţia experimentală. Pentru a uşura lectura acestor date, vom reprezenta grafic coeficientul obedienţei pentru fiecare nivel de voltaj în cele două grupuri. Vom adăuga totodată curba de obedienţă atunci cînd subiectul e singur, dar autoritatea îi ordonă să crească treptat şocul. Bineînţeles, pentru a permite comparaţia, am luat o condiţie de feedback auditiv, aşa cum a fost cazul cu acest experiment. Rezultatele sînt prezentate în figura 1.12. Aşa cum se poate vedea din grafic, atunci cînd subiectul se află într-un grup şi poate decide intensitatea şocurilor ce trebuie aplicate subiectului, comportamentul lui se situează la jumătatea drumului între condiţia în care e singur, trebuind să aleagă nivelul şocului, şi cea în care autoritatea îi ordonă să crească treptat acest nivel. Avem aici dovada manifestă a faptului că presiunea grupului are efect asupra comportamentului. Subiecţii sînt determinaţi să provoace unei persoane o suferinţă mai intensă decît cea pe care ar provoca-o în absenţa presiunii sociale. Regăsim astfel efectele conformismului sublimate de Asch (1956), efecte criticate din cauza sarcinii lipsite de importanţă, fără să-1 implice realmente pe subiectul însuşi, într-adevăr, subiecţii trebuiau să spună care din trei segmente corespundea în lungime unui segment de referinţă. Se făcea în aşa fel încît evaluarea să se realizeze în grup, iar subiectul să fie ultimul care să răspundă cu voce tare. Desigur, era prevăzut ca în anumite cazuri ceilalţi membri ai grupului (în realitate, nişte complici) să dea răspunsuri greşite. S-a observat un procent de conformism de 32% în răspunsuri: subiectul dădea cu bună ştiinţă răspunsuri greşite, deşi, evident, vedea că ceilalţi se înşală. El îşi ascundea răspunsul personal în spatele răspunsului dat de grup, pentru a se conforma acestuia.  _ Feedback audio - Situaţia grupului

 —n—Pii o H— I I I—I I I I—I—I I I I I I I I—I I I I I I I I I —n—P 1 2 3 4 5 6 7 8

9 10 11 12131415161718192021222324252627282930

Intensitate graduala a şocurilor

Figura 1.12. Curbele obedienţei la fiecare nivel de şoc, pentru condiţiile de alegere de unul singur, în grup şi în

condiţia de simplă administrare, cu instrucţiunea de a creşte progresiv intensitatea şocurilor. Or, dacă putem accepta că această sarcină era prea puţin solicitantă şi problematică, nu la fel este cazul nostru. Totuşi, obţinem şi aici acelaşi nivel de conformism. Nu e mai puţin adevărat că, în ciuda interesului pe care l-ar avea eventual această obedienţa faţă autoritatesocială. nu poate la un act de experimentatorul ar fi cercetare, pur şi simplu perceput cade o presiune Pefideredusă o parte, vedem căconformism, procentul de în care obedienţă nu atinge nivelul celui observat în situaţia în care experimentatorul îi ordonă subiectului să crească treptat şocul. Pe de altă parte, în acest experiment, autoritatea nu era total absentă. Experimentatorul stătea undeva apfoape şi nu intervenea, ca şi cum ar fi încuviinţat implicit decizia grupului. Oare grupul ar fi exercitat acelaşi efect dacă autoritatea ar fi intervenit sau dacă nu ar fi fost prezentă? Acest lucru rămîne să fie demonstrat empiric. Studiile următoare ne permit să clarificăm, parţial, această incertitudine. 2.4.2. Grupul supus şi grupul nesupus: omul, model pentru om Am văzut mai înainte că grupul reprezintă o formă de presiune socială ce-1 determină pe subiect să se comporte cu elevul mai dur decît atunci cînd e singur şi obligat să aleagă nivelul şocului ce trebuie administrat. Totuşi, consemnul era alegerea liberă. Ne putem întreba dacă un comportament pasiv al grupului, la care se adaugă o autoritate foarte autocratică, nu duce cumva la creşterea procentului de supunere. Pe de altă parte, dacă cercetarea precedentă a evidenţiat efectele negative ale presiunii grupului, se ştie de asemenea că presiunea socială exercitată de grup poate avea şi efecte pozitive. în 1964 Milgram a încercat să studieze aceste două aspecte ale influenţei grupului printr-o serie de noi experimente, în care grupul se arăta obedient sau neobedient faţă de experimentatorul care îi ordona să crească treptat nivelul şocurilor ce trebuiau aplicate elevului (Milgram, 1964a).

 

în condiţia grupului obedient, se folosea o replică a experimentului de bază cu feedback auditiv ; ca şi în experimentul de grup descris anterior, pentru faza de memorare erau întrebuinţaţi trei profesori (un subiect naiv şi doi complici). Fiecare profesor avea o anumită sarcină, iar subiectul naiv se afla la capătul lanţului, avînd misiunea de a aplica pedeapsa; primul complice citea cuvintele, iar al doilea controla corectitudinea răspunsului şi-i spunea subiectului valoarea şocului ce trebuia să-i fie administrat elevului. Spre deosebire de experimentul  precedent, subiecţii aveau aveau misiunea de a urca treptat intensitatea şşocurilor, ocurilor, pe măsură ce elevul greşea greşea tot mai des. Era stabilit ca cei doi complici să nu facă altceva decît să-şi îndeplinească sarcina (grup pasiv obedient). Totuşi, dacă subiectul naiv manifesta dorinţa de a pleca înainte de sfîrşitul fazei de memorare, complicii îi semnalau faptul că nu putea să-i lase baltă chiar atunci. Concomitent, experimentatorul îi ordona, ca de obicei, să continue, folosindu-se de aceleaşi argumente („Continuaţi, experimentul o cere" etc.). în condiţia grupului neobedient, se folosea o replică parţială a experimentului precedent cu grupul obedient. Dar, spre deosebire de el, după 150 de volţi (al zecelea cursor din cele treizeci), complicele-profesor nr. 1 îl informa  pe experimentator că nu mai doreşte doreşte să continue, din cauza proteste protestelor lor elevului. Experimentatorul insista ca el ssăă continue, dar  complicele refuza şi se aşeza într-un colţ al încăperii. Atunci experimentatorul le cerea celorlalţi subiecţi să continue în doi: subiectul trebuia să citească lista cuvintelor şi să aplice şocul, iar complicele rămas trebuia să  pună întrebări şi să verifice răspunsurile. răspunsurile. După 210 volţi (al paisprezecelea curs cursor), or), complicele-profesor nr. 2 refuza la rîndul lui să continue şi, în ciuda eforturilor depuse de experimentator, se aşeza şi el undeva mai departe. Experimentatorul îi ordona subiectului să continue, luînd în sarcina sa întreaga procedură, sub pretextul că este important ca experimentul să fie dus pînă la capăt. De fapt, prin aceasta se revenea la situaţia de bază. Rezultatele obţinute sînt prezentate în tabelul 1.12. în scop comparativ, Milgram a efectuat din nou o evaluare în condiţie clasică (un singur subiect, căruia experimentatorul îi ordona să urce nivelul şocurilor la fiecare greşeală)1. Co Cond ndiţ iţie ie cla clasi sică că Gr Grup up obe obedi dien entt Grup Grup neobedient Media şocurilor (volţi)

368,3

385,5

246,8

Procentul de obedienţă

65,0

72,5

10,0

Tabelul 1.12. Nivelul mediu al şocurilor şi procentul de obedienţă, în funcţ funcţie ie de comportamentul grupului sau

de faptul că subiectul e singur  Se observă fără echivoc că nesupunerea complicilor din grup a dus la scăderea drastică a obedienţei subiectului, în timp ce situaţia redevenise conformă cu situaţia clasică, unde se folosea un singur subiect. Subiectul pare aşadar să fi luat din împotrivirea complicilor faţă de autoritate justificarea necesară propriei opoziţii faţă de experimentator. în ceea ce priveşte grupul obedient, rezultatele sînt mai puţin clare. Desigur, voltajul şi procentul de obedienţă sînt mai ridicate, însă diferenţa este mică şi sîntem departe de o supunere totală din partea subiecţilor. Nu e mai puţin adevărat că, sub această formă, rezultatele sînt greu de analizat. De aceea, pentru a ne 1. Din punct de vedere metodologic, metod ologic, pentru a realiza comparaţiile dintre diferitele d iferitele experimente, Milgram s-ar fi putut mulţumi să folosească în continuare grupul iniţial din condiţia de bază. Desigur, replicile sînt de dorit, mai ales în astfel de cercetări. Totuşi, faptul că au existat atîtea replici ale acestei situaţii arată limpede cît de mult a vrut să se asigure Milgram de reproductibilitatea primelor sale rezultate.

relua obiceiul, voma reprezenta în impactul figura 1.13, curbele de obedienţă ale subiecţilor fiecare etapă a  procedurii. Pentru evalua cumgrafic, trebuie impa ctul grupului nesupus, am adăuga adăugat t curba de în obedienţă a grupului care nu primea de la experimentator ordinul de a urca treptat nivelul şocului. Feedback audio Grup fără consens Grup supus cu consens Grup insubordonat cu consens

i i i—i—i i i i i i i—i—i—i—i i i i— i i i—i i i—i 1 2 3 4 5 6 7 8

91 10 01 11 11 12 2131415161718192021222324252627282930

Intensitate graduală a şocurilor 

 

Figura 1.13. Curbele obedienţei la fiecare nivel de şoc, pentru condiţia clasică şi pentru cele trei condiţii de  grup Săgetile din grafic reprezintă nivelul la care a fost programată răzvrătirea fiecărui cómplice-profesor din condiţia grupului neobedient. După cum vedem, dacă subiecţii din această condiţie s-au comportat la fel ca şi în celelalte condiţii pînă la răzvrătirea primului complice, apariţia acestui comportament duce la diminuarea sensibilă a obedienţei. La fel se întîmplă cînd se răzvrăteşte al doilea complice şi vedem că efectul persistă o vreme. După un anumit timp (vezi cursorul 21, adică 315 volţi), răzvrătirea prealabilă nu mai are efect şi nu mai duce la scăderea semnificativă a procentului de obedienţă. în ceea ce priveşte comportamentul subiectului din condiţia grupului obedient, se observă o foarte uşoară tendinţă de a se supune experimentatorului mai mult decît în condiţia de bază. Totuşi, aşa cum s-a putut vedea, grupul obedient are doar un slab impact asupra subiectului, iar etapele în care intervine nesupunerea sînt aproximativ aceleaşi ca în condiţia în care subiectul e singur. Desigur, dacă e să comparăm de data asta grupul obedient din condiţia în care experimentatorul îi ordonă subiectului să crească intensitatea şocurilor cu cel în care subiectul este liber s-o aleagă, se observă o diferenţă clară. Aceasta ilustrează faptul că nu doar simpla presiune a grupului intervine aici şi că, dintre toate variabilele manipulate, cea care are cel mai puternic impact este, desigur, autoritatea.  Neîndoielnic, aceste experimente experimente confirmă faptul că purtarea semen semenului ului are un impact puternic asupra comportamentului subiectului. Să notăm că rezultatele experimentelor au fost validate de cercetări posterioare celora lui Milgram, cu variante mai mult sau mai puţin importante în dispozitivul experimental. Astfel, Larsen, Coleman, Forbes şi Johnson (1972), au arătat că prezenţa grupului ca model de obedienţă nu era necesară pentru a obţine un efect de supunere. De exemplu, dacă subiectul intra în sală pe cînd un altul (un complice, de fapt) se afla încă în timpul experimentului, acest fapt era de ajuns ca, atunci cînd îi venea rîndul, să administreze şocuri de o intensitate comparabilă cu cea a complicelui. în acelaşi mod, Mantell (1971) a arătat că dacă modelul nu se supune, procentul de obedienţă finală al subiectului care a observat nesupunerea este şi el mai mic decît în condiţia de bază. într-o altă variantă, în care experimentatorul îi lasă grupului libertatea de alegere, Larsen, Coleman, Forbes şi Johnson (1972) vor sublinia un grad mai accentuat de supunere din partea subiecţilor atunci cînd grupul profesorilor trebuia să aleagă, în mod colegial, nivelul şocului ce trebuia aplicat elevului. Aici, forţînd intenţionat nivelul, complicii au indus un comportament de conformism al subiectului faţă de propunerea lor. O altă cercetare, realizată în Australia de Kilham şi Mann (1974), a arătat că rolul subiectului în cadrul grupului este şi el important. într-adevăr, în experimentul lor, care nu folosea decît un singur cómplice-profesor (şi nu doi, ca de obicei), s-a obţinut un grad mai ridicat de supunere cînd subiectul avea rolul de a transmite nivelul şocului ce trebuia aplicat şi nu acela de executant al sarcinii. Toate aceste studii de pînă acum arată că reacţiile celorlalţi într-o situaţie complet neobişnuită şi foarte  problematică pentru subiect au un impact serios asupra comportamen comportamentului tului său. Totuşi, mai putem vedea că efectele grupului ca model au o anumită limită şi că, în mare, numărul subiecţilor care se opun autorităţii rămîne constant, chiar dacă un simplu grup pasiv poate creşte intesitatea descărcărilor electrice. De fapt, grupul pare să nu aibă un impact real decît atunci cînd se opune autorităţii. Se pare deci că persoanele care nu reuşesc, singure, să depăşească conflictul interior dintre dorinţa de a se opri şi nevoia de a se supune autorităţii iau din acest comportament de împotrivire resursele necesare rezolvării lui şi se opun astfel autorităţii.

3. Supunerea cotidiană faţă de autoritate şi efectul simbolurilor autorităţii asupra comportamentului nostru Studiile experimentale prezentate mai înainte au arătat, fără umbră de îndoială, că îl putem face pe un individ oarecare să îndeplinească un act grav, extrem de problematic şi contrar moralei sale, doar pentru că o autoritate legitimă îi ordonă verbal să realizeze acel act. Bineînţeles, deşi această dovadă pare incontestabilă în lumina numeroaselor studii din domeniu, să nu uităm că: 1) ea a fost evidenţiată în condiţii de laborator şi 2) rezultatele au fost obţinute cu aproape 30 de ani în urmă. Problema este aşadar de a afla dacă obţinem aceleaşi rezultate în ţările foarte civilizate în care a avut loc majoritatea experimentelor. Studiile pe care le prezentăm în această  parte vă vor convinge, cred, că supunerea supunerea faţă de autoritate rămîne o problemă actuală şi că o regăsim în situaţiile de zi cu zi, obişnuite, ale vieţii noastre. în loc să aşteptăm ca un astfel de comportament să dispară, ar fi mai bine poate să încercăm a înlătura condiţiile care permit apariţia lui, pentru a evita cumva ca el să se mai  producă.

3.1. Supunerea faţă faţă de autor autoritate itate într-o situaţie reală: alo, doctore ! Unul dintre reproşurile care i s-au adus paradigmei lui Milgram a fost lipsa ei de contact cu realitatea. Desigur, s-a arătat că subiecţii credeau că victima primeşte cu adevărat şocuri electrice, că autoritatea este într-adevăr o autoritate legitimă, care ştie ce face. Cu toate acestea, aşa cum au menţionat unii autori (Blass, 1999a; Miller, 1975), caracterul oarecum suprarealist experimentului poate face acte. pe unii sceptici în raţionamentul legătură cu posibilitatea de a obţine în condiţii naturale un atarealgrad de supunere îifaţă de atari Dacă ducem la limită, laboratorul ar permite exprimarea unui registru comportamental care nu există decît în acest context. în altă

 

 parte, în condiţii naturale mai ales, ales, influenţa autorităţii nu s-ar observa la un nive nivell atît de ridicat. Dacă istoria ne face să ne îndoim de pertinenţa unui astfel de argument, ea nu reprezintă totuşi o dovadă experimentală. Din acest motiv, cercetătorii au încercat să evalueze care este efectul supunerii faţă de autoritate în situaţie naturală, într-un context obişnuit pentru subiecţi. Cel mai important dintre toate este fără nici o îndoială experimentul efectuat de Hofling, Brotzman, Dalrymphe, Graves şi Pierce în 1966, datorită în special caracteristicilor subiecţilor folosiţi (infirmiere) şi a locului în care a fost testat comportamentul lor de supunere (spital). Se întîmplă uneori ca statutul infirmierelor să fie negat de comportamentul medicilor. Este cazul atunci cînd medicul încalcă regulile unei proceduri de care sînt însărcinate de obicei infirmierele sau cînd le ordonă acestora să facă ceva ce contravine propriilor principii  profesionale. Ne putem întreba dacă dacă o infirmieră se va supune injoncţiunii de a da un anumit medicament unui  bolnav dacă această cerere cerere vine de la un necunoscut ca care re îi telefonează şi se recoma recomandă ndă a fi doctor, ştiind că : 1) infirmiera nu cunoaşte persoana respectivă ; 2) prescrierea prin telefon încalcă regulile din spital; 3) medicamentul prescris nu se află pe lista medicamentelor autorizate de secţie şi, în sfîrşit, 4) doza prescrisă este, indubitabil, excesivă. Pentru a verifica experimental reacţia infirmierelor, Hofling şi colaboratorii săi au conceput şi au aplicat următoarea procedură pe 34 de infirmiere din spitale publice şi private americane. în condiţia experimentală, se aşezau diferite cutii cu medicamente în dulapul farmaciilor din cîteva secţii, cutii ce aveau următoarea indicaţie: „Astroten, capsule de 5 mg, dozaj normal 5 mg, doză zilnică maximă 10 mg". Cu ajutorul unei înregistrări, experimentatorul îi telefona subiectului (infirmiera de gardă) şi se prezenta ca fiind medic („Sînt doctorul Hanford", nume necunoscut în spital), spunînd că tocmai a vizitat un pacient din secţie (care exista într-adevăr acolo). Apoi, experimentatorul îi cerea infirmierei să verifice dacă medicamentul (Astroten) fusese primit în dulapul farmaceutic. Cînd infirmiera se întorcea şi-i confirma prezenţa medicamentului, experimentatorul îi cerea să administreze pacientului 20 mg (dublul dozei maxime autorizate); îi spunea că va semna mai tîrziu prescrierea, dar că bolnavul trebuia să primească doza, pentru a-şi face efectul atunci cînd va sosi el peste zece minute. După care experimentatorul îi mulţumea infirmierei şi închidea. în situaţia de control, procedura telefonică era descrisă, pe o foaie de hîrtie, unui grup de infirmiere angajate şi unui grup de stagiare, ambele trebuind să se imagineze în acea situaţie. Subiecţilor li se cereau informaţii de ordin biografic (vîrstă, sex, rasă etc.) şi profesional (experiment, normă întreagă/parţială etc), pentru a se putea evalua corespondenţa cu grupul experimental. Erau rugaţi apoi să citească textul şi la sfîrşit să scrie ceea ce cred că ar spune şi ar face în cazul unei cereri precum cea a doctorului. Erau totodată rugaţi să ofere şi motivele care le motivau decizia. La sfîrşit, li se cerea să estimeze ce a scris majoritatea grupului. Contrar aşteptărilor, rezultatele obţinute le depăşesc pe cele ale lui Milgram. Din 22 de infirmiere din grupul experimental, 21 (95,5%) au ascultat de cererea experimentatorului şi au administrat doza prescrisă de către falsul medic (în realitate, o simplă soluţie glucozată). Din cele 12 infirmiere din grupul de control, 10 (83,3%) au menţionat că nu s-ar fi supus ordinului, din cauza dozajului şi a absenţei unei cereri scrise ori din cauza nerespectării regulilor de prescriere. Tot 10 din 12 au estimat că infirmierele, în majoritatea lor, nu se vor conforma ordinului. Din 21 de infirmiere stagiare întrebate ulterior, toate au menţionat că nu s-ar fi supus ordinului, în principal din cauza dozajului. Avem 95,5% obedienţă totală în acest experiment efectuat în condiţii naturale, pe cînd, dintr-o convorbire ulterioară, a reieşit că majoritatea infirmierelor din grupul experimental fusese perfect conştientă de caracterul neprofesional al cererii. 11 dintre ele au recunoscut că au conştientizat contradicţia privitoare la dozaj, iar 18 că au conştientizat caracterul neprofesional şi ilegal al cereriiau transmise prin telefon. Totuşi, din cele de infirmiere obediente din grupul experimental, 15 (68,2%) evocat cazuri similare, reamintind că 21 doctorul era contrariat atunci cînd ele nu aplicau prescrierea lui. Se pare aşadar că preţul unei nesupuneri, în acest caz, era atît de mare, încît persoanele au fost şi mai determinate să se supună ordinului. Spre deosebire de experimentul lui Milgram, între subiecţi şi sursa de autoritate exista o relaţie reală de subordonare. Acest fapt ar putea explica coeficientul mai ridicat de obedienţă. Desigur, rezultatele trebuie relativizate. Experimentul s-a derulat cu aproape 35 de ani în urmă şi s-a făcut pe un număr mic de subiecţi. Totuşi, procentul de supunere este atît de ridicat, încît el pare să confirme faptul că situaţiile de subordonare pronunţată faţă de o autoritate reprezintă condiţii ce favorizează producerea comportamentelor cel puţin problematice şi contestabile din punct de vedere profesional. El ne facem totodată să reflectăm la eventualitatea interesantă de a studia utilizarea uti lizarea puterii în structurile organizaţionale, unde, totuşi, coerciţia lipseşte în aparenţă din procedurile de exercitare a puterii. Aici, o injoncţiune banală, venind de la un rang superior, duce, într-o structură organizaţională foarte ierarhizată precum spitalul, la adoptarea unor comportamente contrare eticii profesionale şi nocive semenului. Rezultatele lui Hofling et al. (1966) ne ajută să înţelegem noţiunea de „stare de agent" atît de dragă lui Milgram. într-un spital delimitarea responsabilităţilor fiecăruia este foarte netă, în funcţie de locul pe care-1 ocupă. Medicii ocupă vîrful piramidei Ei sînt care aunu competenţa delegarea de pune un şi diagnostic : diagnosticul lor. El şinudeţin poateputerea. fi contestat desingurii persoane care au aceastăşicompetenţă saua delegare care, în cea mai mare parte a cazurilor, nu fac decît să pună în aplicare o prescriere pentru diagnosticul stabilit

 

de medic. Este o practică imuabilă, fixată de-a lungul unei lungi tradiţii a repartizării rolurilor şi a atribuirii de responsabilităţi. Lucrul acesta duce la un răspuns automat, chiar şi atunci cînd prescrierea este viciată de o eroare. Aşa cum foarte bine spune Cialdini (1990), „subordonaţii încetează să mai gîndească - ei doar reacţionează" (p. 207)*. Răspunsul automat dat ordinelor venite de la medic explică  perfect coeficientul obedienţei totale de 95,5% înregistrat cu infirmierele din experime experimentul ntul lui Hofling et al. (1966). Să notăm că acest experiment validează în mod empiric alte lucrări privind răspunsul automat. în unele studii realizate de asociaţiile de consumatori s-a arătat că majoritatea farmaciştilor, foarte multă vreme, eliberau medicamente a căror asociere era periculoasă, doar din dorinţa de a respecta prescrierea. A trebuit introdus un întreg arsenal legislativ ca să combată acest răspuns dat autorităţii, făcîndu-1 pe farmacist responsabil de eliberarea unor medicamente incompatibile. Unele anecdote confirmă şi ele efectul de răspuns automat dat ordinelor venite de la medic. Cialdini (1990) relatează cazul unui medic care a prescris un tratament pentru un  pacient suferind de o afecţiune auriculară. auriculară. Cum acest tratament cuprind cuprindea ea mai multe medicamente sub formă de  picături, medicul, în loc să dea, dea, de fiecare dată, modul de prescrie prescriere re şi posologia, a menţionat pentru fiecare  produs în parte „tratament analog". Astfel, Astfel, a redus totul la un singur medica medicament, ment, ce purta indicaţia „tratament anal". S-a dovedit că, deşi infirmiera care primise prescrierea cunoştea funcţia şi modul de administrare al medicamentului, ea totuşi 1-a aplicat aşa cum hotărîse medicul. Picăturile menite urechilor pacientului nostru iau fost aşadar introduse cu bună ştiinţă în anus. Infirmiera a încetat să mai gîndească şi s-a concentrat doar pe respectarea prescrierii, în ciuda faptului că era inadecvată.

3.2. Formele moderne ale supunerii faţă de autoritate: autoritatea administrativă Dacă rezultatele experimentului lui Milgram au stupefiat opinia publică şi pe cercetătorii din psihologia socială,  paradigma lui a fost ţinta multor critici în egală egală măsură metodologice şi etic etice. e. Aspectul metodologic este singurul pe care dorim să-1 studiem aici, deoarece vizează, în principal, pe de o parte importanţa euristică, şi pe de altă parte folosirea acestor lucrări cu scopul de a cunoaşte funcţionarea psihologică a fiinţei umane, precum şi  ponderea şi influenţa sistemelor sistemelor noastre instituţionale şi organiz organizaţionale. aţionale. S-a crezut că subiecţii nu erau cu adevărat convinşi de suferinţa „victimei". Milgram va arăta că doar 2,4% dintre subiecţi (din totalul de 658) erau convinşi că ea nu suferă cu adevărat, în timp ce restul credea că suferă mult. A doua obiecţie critică se referă la caracterul extrem de experimental al lucrărilor lui Milgram, care făcea ca subiecţii să nu se poată comporta altfel, pe cînd în condiţii normale, da. în plus, situaţia era considerată ridicolă. în condiţii normale, nu le ceri oamenilor să tortureze alte persoane. O atare argumentare a fost respinsă de experimentul lui Hofling et al. (1966) prezentat mai sus, în care nişte infirmiere administrau fără ezitare unui pacient o doză periculoasă dintr-un medicament, doar pentru că o persoană care pretindea a fi medic le dăduse acest ordin prin telefon. Nu e mai puţin adevărat că, efectiv, în cazul experimentului lui Milgram, gravitatea extremă a actului solicitat putea face ca situaţia să devină perfect suprarealistă pentru subiect şi deci să-i fie alterată legitimitatea. Din acest motiv, doi cercetători europeni, Meeus şi Raaijmakers au realizat între 1980 şi 1985 o serie de experimente ce cuprindea nu mai puţin de 25 de variante ale unei paradigme noi, mai realistă, inspirată mult din paradigma lui Milgram. în opinia celor doi cercetători, trebuia căutat un act mai obişnuit în societatea modernă decît cel,  provenind din epoci azi revolute, de a face face pe cineva să sufere fizic. Para Paradigma digma pe care au pus-o la punct ac acum um 15 ani foloseşte un tip de violenţă ce este cu siguranţă mai răspîndită în societatea avansată şi politicoasă de astăzi şi pentru care există o legislaţie specifică în dreptul penal şi în cel al muncii: violenţa psihică şi morală. Autorii şi-au publicat primele studii în 1986 (Meeus şi Raaijmakers, 1986). La început, experimentul s-a făcut  pe 80 de bărbaţi şi femei cu vîrste cuprinse cuprinse între 18 şi 55 de ani, avînd nive nivell mediu de şcolarizare (bacalaureatul). Ca şi Ia Milgram, subiecţii erau recrutaţi prin intermediul presei, intenţiile reale ale experimentului fiindu-le, desigur, disimulate. Experimentul se derula la Universitatea Utrecht din Olanda. Experimentatorul îi spunea subiectului că departamentul de psihologie trebuie să selecteze candidaţi pentru  posturi de funcţionari publici şi că, de aceea, aceea, trebuie să le dea un tes test.t. El era constituit din 32 de întrebări cu mai multe răspunsuri, iar rezultatul urma să stabilească dacă postul este obţinut sau nu. Aici, candidatul era un complice al experimentatorului. Subiectul afla apoi că departamentul de psihologie se interesa în mod conex de efectele stresului psihologic asupra parcurgerii testului, candidatul nefiind prevenit de acest fapt. Experimentatorul spunea atunci că pentru a provoca acest stres, subiectul trebuia să-i facă nişte observaţii negative candidatului, observaţii legate de reuşita sa în diferite faze ale testului. Ele erau în număr de 15. Atît întrebările, cît şi observaţiile stresante apăreau pe ecranul unui calculator, iar subiectul trebuia să apese pe un  buton ca să treacă de la una la cealaltă. Fiecare observaţie aavea vea o gradaţie numerică, ce refle reflecta cta caracterul ei stresant. Experimentatorul îi spunea subiectului că acest fapt poate avea consecinţe asupra reuşitei candidatului. Subiectul trecea printr-o fază de familiarizare cu procedura de adresare a întrebărilor, apoi „candidatul" era informat, în aşa fel încît să audă şi subiectul, că în timpul experimentului i se va spune în ce stadiu se află, şi aceasta de 15 ori. Experimentatorul adăuga că lucrul acesta nu va avea nici o consecinţă negativă asupra lui, ascunzîndu-i faptul că observaţiile erau jignitoare. ji gnitoare. După aceea, începea experimentul propriu-zis. Subiectul şi candidatul stăteau în săli alăturate şi se puteau auzi reciproc prin intermediul unui interfon.

 

Experimentul a fost împărţit în patru faze. în prima, nu i se făcea nici o observaţie subiectului. în celelalte trei, observaţiile erau tot mai jignitoare („Răspunsul dumneavoastră la întrebarea 9 este greşit" ; „Pînă aici punctajul vostru la test nu e foarte satisfăcător" ; „Dacă ne luăm după test, nu sînteţi făcut să ocupaţi posturi de subaltern" etc.), iar greşelile „comise" de candidat (greşeli, aţi ghicit, stabilite dinainte) deveneau în mod evident imputabile situaţiei de stres generate şi nu dificultăţii întrebărilor. Protestele candidatului, denotînd stresul, creşteau odată cu gradul de stres atribuit fiecărei observaţii a subiectului („Aveţi dreptate, dar răspunsul era corect, nu-i aşa?"; „Terminaţi odată cu observaţiile, nu reuşesc să mă concentrez" etc.). Experimentatorul stătea lîngă subiect pe tot parcursul experimentului. Dacă subiectul refuza să continue sau dorea să nu mai facă vreo observaţie, îi răspundea ca şi în experimentul lui Milgram: „Trebuie să continuaţi, experimentul cere să continuaţi". Evident, în situaţia de control, imediat ce subiectul îşi manifesta dorinţa de a se opri, experimentul lua sfîrşit; experimentatorul nu-i adresa subiectului nici o injoncţiune de a continua.  Note: * Robert Cialdini, Psihologia persuasiunii, trad. rom. de Mihaela Budui, Business Tech International Press, Bucureşti, 2004, p. 266 (n.trad.).

A fost introdusă şi o variantă în care experimentatorul era absent. Acesta pleca din sală spunîndu-i subiectului că trebuie să facă singur cele 15 observaţii prevăzute. De asemenea, s-a introdus o variantă experimentală cu doi subiecţi rebeli (grup neobedient). în această condiţie, subiectul era în continuare cel care trebuia t rebuia să aplice  procedura (chestionarul şi observaţiile jignitoare), dar „ceilalţi doi subiecţi" înc începeau epeau să protesteze pe parc parcurs, urs, refuzau să-1 asculte pe experimentator şi apoi se opreau. După încheierea experimentului, i se cerea subiectului să aprecieze, cu ajutorul unei scale, gradul în care complicele s-a arătat un adevărat candidat şi cît de mult credea că l-au afectat pe acesta observaţiile stresante. I se cerea totodată să-şi atribuie responsabilitatea comportamentului fie propriei persoane, fie experimentatorului, fie candidatului. Prezentăm în tabelul 1.13 rezultatele obţinute în cele patru condiţii experimentale testate. Cu titlu comparativ, am adăugat pe ultimul rînd coeficientul obedienţei totale obţinut de Milgram cu variantele experimentale identice. 35

Procentul Proce ntul de obedienţă obedienţă Condiţia Condiţia experimenta experimentală lă Un singur Experimentator subiect absent 36,40 Procentul obedienţei 91,70 totale (formularea ultimei observaţii) 14,81 10,17  Nivelul mediu al observaţiei stresante (max. = 15) 20,5 Procentul obedienţei 62,5 totale la Milgram (3 x

Grup cu subiecţi Control rebeli 15,80 0,00

10,22

6,75

10,0

2,5

450 de volţi)

Tabelul 1.13.  Nivelul mediu de obedienţă al subiecţilor subiecţilor în diferite etape ale aplic aplicării ării chestionarului de angajare După cum se poate vedea, coeficientul obedienţei totale obţinut aici este superior celui constatat de Milgram. Excepţie făcînd grupul de control, procentul persoanelor care folosesc observaţia cea mai stresantă este mai ridicat în fiecare dintre condiţii. Pentru Meeus şi Raaijmakers, aceasta s-ar datora, pare-se, tipului de violenţă exercitată asupra victimei, care, potrivit lor, ar fi de natură „psihic-administrativă" şi care, deci, ar fi mai uşor de  pus în practică. Aşa cum au subliniat cei doi autori, după mai bine de 20 de ani de la experimentul lui Milgram, propensiunea omului de a se supune unui ordin privind un act extrem de problematic nu a scăzut. Dimpotrivă, precizează Meeus şi Raaijmakers, dacă suferinţa fizică dispare şi legitimitatea experimentului expe rimentului este garantată (capacitatea de a îndura stresul într-o situaţie profesională), mai mult de nouă persoane din zece acceptă principiul de a face pe cineva să sufere psihic, şi aceasta în ciuda faptului că victima observaţiilor se află aici într-o situaţie de dependenţă economică şi că trebuie să ducă la capăt testul pentru a obţine postul dorit. Analiza convorbirilor realizate după terminarea experimentului a arătat totuşi că subiecţii erau cu toţii de acord că situaţia a fost neplăcută pentru ei şi stresantă pentru candidat. Ei nu au întîrziat să sublimeze acest aspect, împreună cu riscul de a vedea că vreun candidat poate pica testul. Dar se pare că simpla pronunţare a cuvîntului „Continuaţi" de către experimentator a fost de ajuns ca ei să meargă mai departe cu experimentul.

 

Deşi s-au scurs mulţi ani de la primele studii ale lui Milgram şi deşi situaţia întrebuinţată aici a fost puţin diferită, se observă că, din nou şi mereu, o persoană oarecare, aparent nici bună, nici rea, este în stare să tortureze psihic un semen doar pentru că o autoritate legitimă i-o ordonă. Şi asta în timp ce subiectul nu are, nici cu autoritatea, nici cu victima, vreo legătură de dependenţă economică, fizică sau afectivă. Să notăm că rezultatele prezentate aici au fost obţinute din nou cu ocazia unor studii ulterioare (Meeus şi Raaijmakers, 1995). în plus, lucrări mai recente au arătat că se obţin şi alte acte condamnabile în ochii semenilor, chiar dacă subiectul nu mai admninistrează persoanei o pedeapsă fizică sau morală. Astfel, foarte recent, Howery şi Dobbs (2000) au reuşit să arate că 100% dintre subiecţii lor nu au ezitat să apară în calitate de martor şi să declare ceva în legătură cu un furt la care nu au asistat, doar pentru că o autoritate legitimă le-a cerut asta. De asemenea, ei acceptau să semneze o declaraţie oficială ce conţinea o mărturie pe care de fapt nu au dat-o şi nici n-ar fi putut s-o dea în mod obiectiv, de vreme ce nu asistaseră la furt. Prin urmare, problema supunerii rămîne în continuare de actualitate, iar studiul ei nu trebuie să se limiteze, după cum vedem, la actele extreme de tortură fizică pe care le-a evidenţiat Milgram; trebuie să avem în vedere şi un întreg evantai de comportamente obişnuite, ce pune sub semnul întrebării funcţionarea însăşi a numeroase instituţii pe care le respectăm (justiţie, poliţie, muncă, sănătate etc), şi a căror legitimitate a fost stabilită clar  prin ansamblul dispozitivelor educative educative şi de învăţare care ne-au fost indus induse. e.

3.3. Simboluri  Simbolurile le autorită autorităţii ţii şi efec efectul tul lor as asupra upra comportamentului: feriţi-vă de haină şi nu de om ! Studiile privind supunerea faţă de autoritate din cadrul paradigmei lui Milgram au impresionat opinia publică şi  pe cercetătorii din ştiinţele umane umane şi sociale prin procentul ridicat de obe obedienţă dienţă obţinut. Acesta pare deci să să sublinieze cît de adînc înrădăcinat este actul supunerii faţă de autoritate în modelele noastre educative ; totodată, dacă s-a obţinut un astfel de răspuns, e cel mai probabil pentru că supunerea faţă de autoritate este baza oricărei socializări a fiinţei umane. De fapt, acest lucru ar trebui să ducă la exprimarea unor răspunsuri automate chiar şi în situaţii puţin obişnuite chiar inconvenabile. Unele studii psihologie socială confirmă astăzi că cei careproblematice, reprezintă sau afişeazăsau simbolurile unei autorităţi sociale saudeinstituţionale pot afecta în mod  perfect automat şi anodin un număr considerabil considerabil din comportamentele noastre noastre.. în această ultimă parte, consacrată analizei comportamentului de supunere faţă de autoritate, vom studia impactul uniformei şi, mai ales, al statutului social. 3 . 3 . 1 .  Efectul

uniformei Uniforma este de departe simbolul cel mai reprezentativ al anumitor instituţii (armată, poliţie, justiţie, securitate etc). în lipsa acesteia, deseori, ne-am afla în imposibilitatea de a atribui legitimitate unui individ care reprezintă instituţia. Ne putem întreba acum dacă acest simbol vestimentar nu cumva ne face să răspundem automat şi obedient chiar şi în situaţii cînd este evident că ceea ce ni se cere este total nelegitim, grotesc şi ţine de abuzul de  putere. Experimentul efectuat de Bushman în 1984 ilustrează perfect folosirea uniformei în cazul obţinerii unui act total inconvenabil şi aproape indecent. Experimentul s-a realizat pe o stradă dintr-un oraş american, pe un eşantion stratificat (vîrstă, sex, rasă şi îmbrăcăminte). Un complice de 23 de ani, avînd 1,78 metri şi cîntărind 61 de

kilograme, stătea în preajma uneimărunţiş. maşini aflate l îngă parcometru lîngă prefăcea că se scotoceşte în buzunare după în apropierea lui stăteaşialsedoilea complice, un bărbat de 47 de ani, avînd 1,80 metri şi cîntărind 95 de kilograme. După caz, acesta era îmbrăcat ca un cerşetor (condiţia de absenţă a autorităţii), ca un funcţionar (condiţia de autoritate prin statut) sau cu o uniformă de pompieri, cu atributele ei clasice: cămaşă albastră, cască neagră etc. (condiţia de autoritate prin rol). El oprea un subiect şi, arătînd cu degetul spre primul complice, îi spunea: „Persoana aceea a parcat lîngă un parcometru şi nu are mărunţiş. Daţi-i o monedă de 5 cenţi! ". Ne închipuim uşor situaţia şi caracterul total abuziv al cererii. Rezultatele obţinute în funcţie de cele trei aspecte vestimentare ale celui de-al doilea complice sînt prezentate în tabelul 1.14. Am menţionat doar procentul persoanelor care au dat efectiv bani complicelui de lîngă parcometru. Tipul autorităţii manipulate Prin Prin rol rol Uni nifo form rmaa 82,0

Pri Prin sta stattut Ţinu Ţinută tă de func funcţi ţion onar ar

Ab Abssenţă enţă îm îmbr brăăcămi cămint ntee de de

50,0

cerşetor  44,0

 

Tabelul 1.14. Procentul de supunere supunere faţă de injoncţiunea complicelui în ciuda caracterului neobişnuit al cererii, se observă un procent ridicat de obedienţă în toate condiţiile. Orice sar spune, cînd subiectul poartă uniformă, oamenii se supun mai repede injoncţiunii sale, chiar dacă ea reprezintă un perfect abuz de putere. Să mai reţinem că în acest experiment subiecţii mai în vîrstă (peste 30 de ani) se supun mai mult decît cei tineri (16-30 de ani): 100% dintre subiecţii mai în vîrstă s-au supus în cazul autorităţii prin rol, faţă de 57% dintre tineri. Pe lîngă supunere, aspectul vestimentar al solicitantului a influenţat şi viteza cu care subiectul s-a conformat cererii. Bănuim că unii rămîneau năuciţi de o asemenea cerere, fapt ce a determinat variaţii în timpul de executare. Rezultatele acestor timpi sînt prezentate în tabelul 1.15, pentru trei intervale temporale. Tipu Tipull aaut utor orit ităţ ăţii ii Timp Timpul ul în ca care re ss-aa exe execu cuta tatt inj injon oncţ cţiu iune neaa com compl plic icel elui ui - 30 de secunde 30 de secunde + 1 minut Fără autoritate (ţinută de cerşetor)

23,0

- 1 minut 36,0

Autoritate prin statut (ţinută îngrijită) Autoritate prin rol (uniformă)

24,0

64,0

12,0

85,0

15,0

0,0

41,0

Tabelul 1.15. Latenţa supunerii (% ( % ) , în funcţie de intervalul de timp Rezultatele nu mai au nevoie de comentarii. Nu doar că au fost mai mulţi subiecţi care au executat ordinul  persoanei în uniformă, dar aceştia l-au l-au executat mult mai repede. Bushman a încercat să analizeze, după încheierea experimentului, motivele acestei obedienţe. Le cerea celor care s-au supus să explice de ce au acceptat. El a separat argumentele ţinînd de supunerea oarbă („N-am avut de ales", „Mi-a cerut asta") de argumentele de tip altruist („Trebuie să-ţi ajuţi semenii"). Rezultatul: în timp ce argumentele ţinînd de supunerea oarbă se întîlnesc în î n 64% dintre explicaţii, cînd complicele poartă uniformă, ele nu mai reprezintă decît 48% şi respectiv 23% în condiţia de autoritate prin statut şi în cea de absenţă a autorităţii. Totodată, argumentele altruiste pot fi întîlnite în 50% din justificările din condiţia de absenţă a autorităţii, şi doar în 16% şi 10% în condiţiile de autoritate prin statut şi de autoritate prin rol. în plus, s-au observat rezultate interesante în ceea ce priveşte persoanele care nu au dat bani. într-adevăr, într- adevăr, dacă ar fi avut mărunţiş, 32% dintre acestea spun că ar fi dat în condiţia de absenţă a autorităţii, faţă de 89% în condiţia de autoritate prin rol. De fapt, atari diferenţe apar şi în frazele pe care le spuneau subiecţii complicelui. în condiţia de autoritate prin rol (uniformă), subiecţii au refuzat invocînd motive pur tehnice („N-am la mine bani mărunţi", „N-am decît bancnote", „Mi-am uitat portofelul acasă", „Aş da cu plăcere, dar n-am bani la mine" etc), pe cînd în celelalte cazuri, mai ales în condiţia de absenţă a autorităţii, persoanele au invocat motive ce puneau la îndoială integritatea solicitantului („Sînteţi bolnav", „Aveţi probleme cu capul" etc). Acest experiment arată limpede că ceea ce simbolizează cel mai pregnant o autoritate instituţională, căreia de obicei ne supunem, ne determină să producem aproape automat comportamentul de obedienţă, şi asta indei nde pendent de absurditatea cererii cererii pe care o formulează sursa de autoritate autoritate.. Să ne amintim, în plus, că uniforma nu reprezenta o autoritate în general coercitivă (poliţie, armată), ci era o uniformă de pompieri, ceea ce totuşi sporeşte caracterul absurd şiautorităţii, nelegitim al cererii făcute complice. Baaltruismul chiar subiecţii dau îşi seama că purtarea lor este legată de însemnele deoarece ele sîntdeinvocate şi nu atunciîşicînd explică modul de a se comporta. Să notăm că unii cercetători au obiectat că rezultatele lui Bushman s-ar putea explica prin  prezenţa celui de-al doilea complice, complice, care ar fi considerat mai înfricoşă înfricoşător tor în condiţia uniformei şi care, astfel, iar fi determinat pe oameni să-i accepte de frică cererea. Din această cauză, el a realizat în 1988 un alt experiment (Bushman, 1988), în care al doilea complice era o femeie avînd un aşa-zicînd gabarit redus (1,51 metri şi 50 de kilograme). Comportamentul bărbaţilor sau al femeilor va fi totuşi aproape identic, la fel şi motivele prin care subiecţii îşi explicau actul de supunere. Singura diferenţă observată între cele două studii va fi tocmai absenţa vreunei diferenţe de comportament în funcţie de categoriile de vîrstă ale subiecţilor. în mod evident, legitimitatea unei autorităţi instituţionale, vehiculată simbolic prin uniformă, este cea care explică  purtarea subiecţilor. 3.3.2. Influenţa statutului Multe studii publicate în literatura de specialitate confirmă astăzi faptul că statutul superior, manipulat de regulă  prin aspectul vestimentar al cuiva sau prin informaţii corespunzătoa corespunzătoare re oferite în prealabil persoanelor, le determină pe acestea să accepte mai uşor cererea venită de la un străin care are, în mod vizibil sau obiectiv, un astfel de statut. Influenţa statutului este suficient de puternică pentru a inhiba comportamente la care, totuşi, neam putea aştepta Ea duce chiar la adoptarea unor comportamente careaflată nu i-au fostn,solicitate  persoanei. Se ştiecu căîndreptăţire. statutul influenţează statutul anumite conduite nec necivilizate. ivilizate. O persoană la vola volan, care nu  porneşte cînd semaforul e verde, va fi mai puţin claxonată dacă maşina sa e una scumpă, decît da dacă că e de valoare

 

medie (Doob şi Gross, 1968). în plus, la cei care totuşi au claxonat, timpul care le-a luat s-o facă a fost mai lung decît în situaţia unui statut inferior. Pe de altă parte, este limpede că o persoană cu statut superior, blocată la semafor de o maşină obişnuită, va manifesta mai multă agresivitate (Diekman, Jungbauer-Gans, Krassing şi Lorenz, 1996). Statutul ne influenţează i nfluenţează chiar şi în adoptarea unor conduite periculoase. Astfel, Lefkowitz, Blake şi Mouton (1955) au arătat că atunci cînd o persoană cu statut superior (statut manipulat tot prin aspectul vestimentar) încălca o regulă de siguranţă rutieră, traversînd pe trecerea de pietoni cînd nu avea voie, 20% dintre persoane adoptau acelaşi comportament, pe cînd în condiţia de control sau de statut inferior încălcarea regulii nu se făcea decît în 1 % din cazuri. Un experiment realizat de Gueguen şi Pichot (2001) va confirma aceste rezultate şi va scoate chiar în evidenţă un efect de inhibare a comportamentului (modelul era mai puţin imitat) în condiţia de statut inferior : în condiţiile de statut superior, statut neutru, statut inferior şi control (fără model), procentul de transgresiune a fost, respectiv, de 54%, 18%, 9% şi 16%. Pe lîngă efectele variabile ale imitării în funcţie de statutul modelului, observăm reacţii diferite şi atunci cînd comportamentul complicelui este costisitor pentru persoana noastră. Astfel, Harris (1974) îi cerea unui complice să se bage în faţă la diferite cozi (cinema, magazine, ghişee de bancă), cuprinzînd cel puţin 15 persoane. Şi aici, aspectul vestimentar a fost manipulat cu scopul de a caracteriza statutul. După caz, complicele era îmbrăcat neglijent (statut inferior) sau foarte elegant (statut superior). Rezultatele arată că manifestările de agresivitate sînt mai puţine faţă de complicele cu statut superior decît faţă de cel de statut inferior, şi aceasta indiferent de locul unde complicele se bagă la rînd şi de prezenţa/ absenţa scuzelor. Acelaşi tip de rezultate a fost observat într-o situaţie puţin diferită: un complice al cărui aspect vestimentar varia (statut superior/ mediu, inferior) nu avea bani destui ca să cumpere un corn dintr-o patiserie, deoarece îi lipseau cîteva centime de euro (Gueguen şi Pascual 2003b). După caz, complicele se arăta fie foarte politicos („Sînt jenat, dar îmi lipsesc opt centime. Miaţi putea lăsa aşa, vă rog?"), afişînd un zîmbet larg, fie de-a dreptul lipsit de politeţe („Ei, la naiba, îmi lipsesc opt centime. Aveţi de gînd să mă scutiţi de ele sau nu ? "). Rezultatele vor arăta că subiecţii (angajaţi ai  patiseriilor) au acceptat cererea cererea complicelui în condiţia politeţii pentru fieca fiecare re dintre condiţiile de statut (în medie 93%). Totuşi, în condiţia lipsei de politeţe, cînd complicele avea statut inferior, 20% s-au supus, spre deosebire de 40% în condiţia statutului mediu şi de 75% în condiţia statutului superior. Statutul influenţează chiar comportamentele persoanelor aflate în preajma unor indivizi ce comit acte propriu-zise de delincventă. Guăguen şi Pascual (2002) au arătat că o persoană cu statut superior care fură ceva dintr-un magazin face ca reacţia subiecţilor de a împiedica acest act (fie adresînd un reproş, fie alertînd un poliţist) să fie mai slabă decît dacă „hoţul" ar avea statut neutru sau inferior. însumate, cercetările de mai sus par să arate că, în multe circumstanţe, un statut superior are proprietatea fie de a inhiba comportamentul, fie de a determina aprecierea inexactă a realităţii, ducînd la un comportament de imitare. Această inhibare/activare are deseori acelaşi rezultat. în ambele cazuri, comportamentul adecvat situaţiei sau contextului este mai rar adoptat. Efectul statutului nu se limitează doar la situaţiile problematice sau conflictuale. El influenţează şi ajutorul pe care-1 oferim persoanei, fie că aceasta ni 1-a cerut sau nu. Astfel, s-a arătat că ajutăm mai repede o persoană cu statut superior, atonei cînd, pregătindu-se să pună în portbagajul maşinii pungile cu alimente, le scapă pe jos (Solomon şi Herman, 1977). Statutul superior (maşină scumpă şi nouă) este ajutat în 53 % din cazuri, faţă de 23 % în condiţia de statut inferior (maşină ieftină şi prost întreţinută). Cînd persoana căreia i s-a manipulat aspectul vestimentar trebuie să facă o cerere în mod direct, observăm aceleaşi efecte. Astfel, Kleinke (1977b) a arătat că oamenii dau mai uşor o monedă unui solicitant îmbrăcat convenţional (80%) decît unuia cu aspect neglijent (32%). poatedintr-un fi constatat şi înfie cazul sumelor cerute în beneficiul caritabile, cererea fiind adresatăEfectul studenţilor campus de un profesor (statut superior), unei fie deasociaţii un student (statut egal):  profesorului, care avea doar aspectul aspectul unui cadru didactic, datorat togei, i se dau în medie 6,02 rupii, în timp ce studentului doar 2,62 rupii (Pandey, 1979). Totuşi, profesorul din acest experiment era un complice şi nu le  preda persoanelor solicitate. Acelaşi Acelaşi rezultat îl obţinem atunci cînd rug rugăm ăm persoanele să semneze o petiţie în favoarea dezarmării (Chaikin, Derlega, Yoder şi Phillips, 1974). Dacă petiţia este ceva mai problematică, regăsim aceleaşi efecte, însoţite însă de un comportament mai deferent, mai puţin agresiv faţă de solicitantul îmbrăcat în aşa fel încît să sugereze apartenenţa la un statut superior şi nu la unul inferior (Keasey şi TomlinsonKeasey, 1973). De asemenea, s-a observat că un vînzător dintr-un magazin de discuri va accepta mai repede să facă un lucru pe care în mod normal n-ar trebui să-1 facă (să înapoieze banii sau să schimbe discul unui „client" care nu are bon de casă), dacă solicitantul este îmbrăcat mai curînd foarte îngrijit şi nu neutru sau neglijent (Ainscough şi Motley, 2000). De asemenea, sîntem mai cinstiţi cu o persoană de statut superior decît cu una de statut egal nouă, atunci cînd aceasta ne întreabă dacă n-am găsit o monedă uitată într-o cabină de telefon public : 78% dintre subiecţi înapoiază banii în primul caz, faţă de 38% în cel de-al doilea (Bickman, 1971). S-a observat totodată că anumite elemente vestimentare cu o puternică semnificaţie simbolică pot influenţa statutul. Astfel, Green şi Giles (1973) au arătat că unui anchetator care purta cravată i se acceptau cererile de participare la un sondaj 70% dininfluenţează cazuri, faţăşideevaluarea 40% în situaţia era absolut identică, darfavorizează unde lipsea cravata.înStatutul pe careîno care face vestimentaţia subiectul persoanei, într-un sens care

 

totdeauna persoana cu statut superior, indiferent de comportamentul acesteia faţă de subiect. Iverson (1968) a arătat, într-adevăr, că impactul statutului este atît de puternic, încît atunci cînd o persoană cu un statut aparent superior nouă ne spune ceva ce nu socotim a fi un compliment (o trăsătură pe care pretindem că n-o avem), acest fapt nu ne afectează percepţia pozitivă a persoanei, pe cînd persoana de statut egal o privim cu siguranţă mai puţin favorabil. Anumite caracteristici fizice sînt chiar evaluate mai favorabil sau sînt accentuate atunci cînd prezintă un avantaj pentru societate. Astfel, Cann (1991) arată că o persoană cu statut superior este considerată mai înaltă şi mai frumoasă de către o persoană cu statut inferior. Se ştie, în plus, că interacţiunea cu o persoană de statut superior îi provoacă subiectului reacţii fiziologice mai intense. Kleinke şi Williams (1994) au demonstrat, întradevăr, că tensiunea arterială şi ritmul cardiac al subiecţilor (studenţi în primul an) creştea în cursul unei convorbiri despre pasiunile din timpul liber, purtată cu un student din ultimul an (statut înalt); nu se observa în schimb nici o diferenţă cînd convorbirea se purta cu aceeaşi persoană, prezentată însă ca student în anul întîi. în sfîrşit, un statut superior are mai multă forţă de convingere atunci cînd trebuie date sfaturi utile. Astfel, Levine, Moss, Ramsey şi Fleishman (1978) au evidenţiat faptul că, într-un cabinet stomatologic, un dentist, o asistentă sau o secretară (în funcţie de grupuri) îi spunea pacientului că lui (sau ei) i-ar plăcea ca pacientul să citească o  broşură nouă despre prevenirea cariilor, cariilor, pe care o poate procura gratuit trimiţînd o carte poş poştală tală pretimbrată şi menţionîndu-şi adresa. Pe fiecare carte poştală se afla un semn prin care putea fi recunoscută identitatea expeditorului. Astfel, se ştia cu precizie numărul persoanelor care, în fiecare grup, urmau acest sfat, de altfel deloc problematic. Rezultatele obţinute sînt şi aici foarte elocvente: recomandarea a fost urmată de 54% dintre  pacienţi cînd o formula dentistul, faţă de 35% cînd o formula asistenta şi de 18% ccînd înd o formula secretara. Ansamblul experimentelor prezentate în această ultimă parte, consacrată efectelor comportamentale pe care le  provoacă asupra noastră figurile autorităţii autorităţii întîlnite zi de zi, arată că o largă varie varietate tate a conduitelor noastre este  puternic influenţată de persoane care care par să deţină o autoritate sau ccărora ărora aceasta le-a fost delegată. delegată. Astfel ne  putem explica poate mai uşor efectele efectele de supunere, de vreme ce re rezultatele zultatele par să demonstreze că că există un registru de comportamente automate, spontane, pe care le folosim atunci cînd sîntem confruntaţi cu o cerere implicită sau explicită venită din partea unei autorităţi. Dacă răspunsul este automat, să înţelegem de ce, într-o situaţie mai problematică, unde autoritatea insistă, ordonîndu-ne să ne supunem, ne vine atît de greu s-o sfidăm. Potrivit lui Zimbardo (1974), rezultatele experimentale ce pun în evidenţă efectul situaţiei şi al simbolurilor autorităţii asupra comportamentului subiecţilor clarifică cel mai bine modul în care ajungem să ne supunem unui act atît de grav cum este cel obţinut de Milgram cu subiecţii săi. Zimbardo (1974) crede că situaţia şi simbolurile se împletesc, iar obedienţa nu trebuie înţeleasă doar prin referire la actul de conformare al unui individ, ci şi ca rezultatul unui proces îndelungat, prin care raţionalitatea  puterii, a dominării şi a autorităţii s-a înscris înscris în el. Sîntem controlaţi de simboluri, de reguli, iar noi nu încetăm să-i facem pe copiii noştri mai civilizaţi, încredinţîndu-i unor instituţii precum şcoala, unde trebuie tot timpul să respecţi o autoritate, să te supui unor reguli etc. Dacă există o supunere atît de spontană faţă de autoritate, e  pentru că noi înşine participăm la crearea crearea acestor simboluri mitice ale aautorităţii, utorităţii, pentru că trăim cu iluzia că deţinem controlul personal, fără să acceptăm că ne constrîng normele situaţiei, în sfirşit, pentru că avem credinţa că lucrurile rele sînt făcute de oameni răi, care au intenţii rele. Trăind cu aceste mituri în minte, nu ne-am fi gîndit să studiem funcţionarea sistemelor noastre sociale, instituţionale şi organizaţionale, care ascund perfid în spatele legitimităţii lor incontestabile (căci ne doresc binele tuturor) reversul avantajelor lor : dificultatea, dacă nu chiar imposibilitatea de a ne controla efectiv actele, aşa cum ne dictează conştiinţa.

Capitolul 2

Supunerea liber consimţită: cum facem lucruri pe care le-am fi refuzat în mod spontan Sîntem cu toţii gata să devenim donatori de organe ? Să-i dăm bani unui necunoscut de pe stradă ? Să triem  pubelele de gunoi ? Să ne consacram consacram dimineaţa din sîmbăta viitoare un unor or tineri delincvenţi, însoţindu-i la grădina zoologică? La toate întrebările vom răspunde hotărît da, e posibil, dar trebuie să avem ocazia. Veţi vedea că, de fapt, nu neapărat ocazia vă va face să acţionaţi, ci modul cum procedează cel care vă va solicita. Există un număr mare de tehnici de influenţare socială a comportamentului. în acest capitol le vom studia pe acelea care au făcut obiectul celor mai multe studii în literatura psihosocială. Nivelul eficacităţii lor este variabil, deoarece unele vă vor determina să daţi mai uşor 20 de eurocenţi unui necunoscut de pe stradă, în timp ce altele vă vor determina să triaţi cu conştiinciozitate, ani şi chiar decenii la rînd, rî nd, pubelele şi resturile voastre menajere. De asemenea, vom vedea că aceeaşi tehnică poate fi eficientă în egală măsură cînd rugăm persoane de pe stradă să răspundă unui chestionar şi cînd ni se adresează cererea de a accepta să donăm un organ. în ciuda acestor diferenţe în eficacitate, tehnicile de influenţare au toate un lucru în comun: ele nu exercită nici o presiune fizică, morală sau economică pentru a induce comportamentul aşteptat din partea celui care le foloseşte. Mai mult, vom vedea că unele dintre ele pot chiar induce spontan comportamente, cu alte cuvinte vă determină să adoptaţi o

 

conduită pe care nu v-a solicitat-o nimeni. Prin urmare, vom studia aici influenţarea obişnuită, banală, generată şi înscrisă progresiv în relaţiile noastre sociale şi în cultura noastră.

1. „Piciorul în uşă" : odată intrat în joc... Dintre toate tehnicile de manipulare fără presiune puse la punct sau studiate de psihologii sociali, tehnica „piciorului în uşă" este cu siguranţă cea mai des studiată. Numele dat acestei tehnici de manipulare se leagă de experimentul iniţial realizat de Freedman şi Fraser (1966), care voiau să afle dacă simplul fapt de a realiza un act dintre cele mai anodine (să-i spunem unui străin cît e ora sau unde e strada cutare, să acceptăm să răspundem la patru sau cinci întrebări simple, să semnăm o petiţie privind o temă neproblematică etc.) nu cumva ne  predispune să acceptăm acceptăm mai uşor o cerere ulterioară mult mai costis costisitoare itoare în termeni de timp sau de bani (să donăm bani, să răspundem unui chestionar de 50 sau 100 de întrebări, să milităm pentru o cauză etc). Ideea subiacentă a procedurii era aceea că „pregătirea psihologică" a persoanei ar facilita acceptarea cererii finale întro proporţie mult superioară celei obţinute dacă cererea ar fi fost formulată direct.

1.1. Experimentu  Experimentull princeps Obiectivul primei cercetări experimentale realizate de Freedman şi Fraser (1966) era acela de a obţine din partea unor gospodine permisiunea ca nişte persoane (nu mai puţini de cinci sau şase) să vină la ele timp de două ore şi să inventarieze produsele pe care le folosesc în casă. Astfel, un membru al unei „organizaţii private", cu un nume inventat pe loc, le suna pe fermecătoarele doamne alese la întîmplare din cartea de telefon a unui oraş american. După ce se prezenta, întreba persoana dacă acceptă să răspundă unui scurt chestionar compus din opt întrebări privind produsele ei de consum curente. Dacă accepta, i se administra chestionarul; llaa sfîrşitul conversaţiei, experimentatorul îi mulţumea femeii călduros, îi ura o zi bună şi închidea. După trei zile, aceeaşi  persoană le telefona din nou gospodinelor gospodinelor care au răspuns la înce început put şi le întreba dacă acceptă să primească primească la ele acasă faimoasa echipă de sondaj. în scop comparativ, fusese constituit şi un grup de control, căruia cererea finală îi era adresată direct. Pe lîngă aceasta, au fost introduse alte două condiţii experimentale, pentru a evalua mai precis mecanismul cognitiv subiacent al tehnicii. Cu un al treilea grup se proceda ca în cazul „piciorului în uşă", dar chestionarul pregătitor nu le era grup, administrat subiecţilor. în acestlacaz, se pretexta doar că vor fi se contactaţi ulterior. în sfîrşit, într-un ultim nu se făcea nici o aluzie chestionar, iar experimentatorul mulţumea să telefoneze pentru a prezenta organizaţia şi sfera ei de preocupări. Rezultatele obţinute sînt prezentate în tabelul 2.1. „Piciorul în uşă" Control Aplicare a Fără aplicare a Simplă Nici o chestionarului chestionarului prezentare interacţiune

prealabilă 52,8% 33,3% 27,8% 22,2% Tabelul 2.1. Coeficientul de acceptare a cererii finale Primul grup prezentat aici se diferenţiază statistic de celelalte. Pentru Freedman şi Fraser (1966), rezultatele confirmă eficacitatea metodei şi explică mai uşor condiţiile care o fac eficientă. S See pare că familiaritatea dintre gospodină şi experimentator nu contează prea mult, de vreme ce se observă clar o diferenţă între primul şi al treilea grup, interacţiunea dintre cele două persoane avînd aceeaşi durată. Dimpotrivă, se pare că tocmai faptul de a accepta acceptarea prima rugăminte la acceptarea celei de-aprimei doua. Totuşi, rămîneau cîteva întrebări neelucidate: cereriipredispune finale depinde oare de acceptarea întrebări sau de angajamentul iniţial de a face un lucru, luat faţă de experimentatorul devenit de-acum familiar ? Pentru a clarifica mecanismul ce explică eficacitatea „piciorului în uşă", Freedman şi Fraser vor efectua un al doilea experiment, ale cărui rezultate îi vor stupefia ani buni pe psihologii sociali. De data acesta era vorba de o cerere care părea de la bun început mai exagerată decît precedenta : într-adevăr, obiectivul era de a obţine acceptul proprietarilor unor case individuale ca în curte să instaleze cîte un panou mare (nu mai puţin de 16m2) pe care era scris „Conduceţi cu prudenţă", pentru un pretins serviciu public de informare privind siguranţa rutieră. Experimentul a avut deci loc printre proprietarii unor case din suburbia liniştită a unui oraş, fiind folosite patru condiţii experimentale ce combinau doi factori. Ca şi pînă acum, trebuia formulată o cerere pregătitoare care să fie uşor acceptată de subiecţi. Au fost elaborate două cereri, care constau în a ruga persoanele fie să-şi lipească un autocolant pe maşină, fie să semneze o petiţie. Petiţia sau autocolantul avea legătură, după caz, cu siguranţa rutieră (îndemnul de a conduce cu prudenţă) sau cu ecologia (îndemnul de a păstra zona curată). Contrar celei  precedente, această solicitare solicitare nu se făcea prin telefon, ci fa faţă ţă în faţă, la domiciliul subiecţilor. După două două săptămîni, un alt experimentator suna la uşă (el nu cunoştea manipularea prealabilă) şi prezenta cererea finală. A fost introdus şielun grup complementar de persoane care nu au fost autocolantul, constituind grupul de control. Experimentatorul îi solicitate să semneze petiţia ori să lipească

 

întreba pe toţi participanţii dacă acceptă să pună în curte un panou publicitar ce se referea la siguranţa rutieră. Panoul era de dimensiuni mari, iar subiecţilor li se arăta o fotografie reprezentîndu-1 în apropierea unei case obişnuite, pentru ca aceştia să-şi facă o idee despre consecinţele estetice pe care le-ar presupune instalarea lui.

 în ciuda caracterului exagerat exagerat al cererii finale, procentul procentul de acceptări obţinut de Freedman şi Fraser le-a depăşit, cu siguranţă, toate aşteptările. Sinteza diferitelor procente de obedienţă este prezentată în tabelul 2.2.

 Justificare Siguranţa rutieră Ocrotirea naturii

Tipul cererii pregătitoare Lipi Lipire reaa unui unui aut autoc ocol olan antt

Se Semn mnar area ea uune neii pe peti tiţi ţiii

76,0 47,6

47,8 47,4

Tabelul 2.2. Coeficientul de acceptare a celei de-a doua cereri (%) în condiţia de control, adică în cazul în care persoanele nu fuseseră solicitate în prealabil, coeficientul de acceptare a instalării panoului a fost de 16,7%, el fiind statistic diferit de toate celelalte. Avem deci o nouă confirmare a efectului „piciorul în uşă". După cum se poate observa, dacă există o convergenţă între cererea  pregătitoare şi cea finală (condiţia (condiţia „autocolant pentru siguranţa rutieră"), persoane persoanele le acceptă mult mai uşor cererea finală.

1. 2 .  Replici ale ale „picior „piciorului ului în uşă" 1 . 2 . 1 .  Reuşite... în literatura de specialitate s-au scris aproape 300 de articole despre „piciorul în uşă". De fapt, tehnica a fost verificată în numeroase contexte şi pe numeroase tipuri de solicitări. Totuşi, majoritatea cererilor aveau un caracter pe care azi l-am numi prosocial, adică vizînd ajutorarea cuiva ori a unei organizaţii umanitare sau caritabile. Cînd tehnica este folosită pentru obţinerea unor cîştiguri personale sau comerciale, se pare că rezultatele sînt mai slabe, chiar dacă, şi aici, tehnica se dovedeşte a fi redutabilă. ■ Ajutorarea semenului sau a colectivităţii Este cel mai „înfloritor" sector de întrebuinţare a tehnicii „piciorul în uşă", într-adevăr, în aproape nouă din zece studii publicate despre ea, cererea finală avea o natură prosocială şi viza o cauză nobilă (ajutorarea unui nevoiaş, a unei asociaţii caritabile) sau de utilitate publică. Al doilea experiment al lui Freedman şi Fraser ilustrează de altfel perfect acest caracter, cu tema siguranţei rutiere. Totuşi, nu numai în aceste circumstanţe se obţine efectul „piciorului în uşă". Allen, Schewe şi Wijk (1980) au arătat că subiecţii lor (locuitorii unui oraş suedez) acceptau mai uşor să participe la un chestionar lung, adresat prin poştă, despre problemele energetice, dacă, în prealabil, acceptaseră să răspundă la trei scurte întrebări pe această temă. Aici, 67,3% au acceptat chestionarul, faţă de 22,2% în condiţia de control. Bell, Cholerton, Fraczek, Rohlfs şi Smith (1994) au încurajat nişte persoane, prin intermediul „piciorului în uşă", să doneze bani unei asociaţii de luptă şi combatere a sindromului S SIDA. IDA. Aici, cererea pregătitoare o constituia rugămintea de a semna o petiţie ce îndemna politicienii să întărească măsurile de prevenire a SIDA. Bell eî al. (1994) vor observa nu doar că mai mulţi subiecţi acceptă cererea în condiţia „piciorul în uşă" (23,1 %) decît în condiţia de control (10,1 %), dar şi că media donaţiilor este mai ridicată : 1,63 dolari în condiţia „piciorul în uşă", faţă de 0,63 dolari în condiţia de control. Experimentul a fost realizat în Statele Unite, dar se  pare că spaţiul cultural nu are importanţă, importanţă, deoarece aceleaş aceleaşii efecte le-au observat Scharzwald, Bizma Bizmann şi Raz (1983) în Israel, cu ocazia unei colecte de fonduri în beneficiul persoanelor handicapate. Şi aici, numărul donatorilor şi cifra medie a donaţiilor au fost superioare în condiţia „piciorul în uşă". Chiar şi atunci cînd cererea îl implică mai mult pe subiect, se observă un efect pozitiv al „piciorului în uşă". Cann, Sherman şi Elkes (1975) au arătat că, datorită unui chestionar prealabil despre siguranţa rutieră, folosit ca cerere pregătitoare, creştea sensibil numărul persoanelor care acceptau să distribuie pe stradă broşuri pe această temă: 78,3% în condiţia „piciorul în uşă", faţă de 50,0% în condiţia de control. Un efect similar îl vor obţine Chartrand, Pinckert şi Burger (1999), cererea finală vizînd distribuirea, timp de trei ore, a unor broşuri despre  bolile cardiovasculare : 55% au acceptat acceptat în condiţia „piciorul în uşă", faţă de 27% în condiţia de control. La fel, Cantrill (1991) va observa că, prin intermediul unui „picior în uşă", mai mulţi studenţi acceptă să viziteze în timpul lor liber o persoană bătrînă; de data asta cererea consta în a-i ruga pe subiecţi să facă un lucru mărunt (nişte cumpărături) pentru o persoană în vîrstă : 71 % vor accepta cererea finală (să-şi dedice o oră din timpul liber vizitării unei persoane bătrîne) în condiţia „piciorul în uşă", iar 30% în condiţia de control. „Piciorul în uşă" este aşadar o tehnică eficientă pentru a-i face pe subiecţi să accepte mai uşor cereri menite a ajuta colectivitatea. Se ştie, de asemenea, că această metodă influenţează ajutorarea unei persoane particulare, şi aceasta în mod foarte spontan. Astfel, Uranowitz (1975) a conceput un experiment în care, în situaţia experimentală, un complice ieşea dintr-un magazin cărînd sacoşe cu alimente şi le cerea unor trecători să i le  păzească, deoarece pierduse pierduse chipurile ceva în magazin. Pes Peste te cîteva clipe se întorcea zîmbitor zîmbitor şi îi mulţumea subiectului. Acesta îşi vedea mai departe de drum şi, după cîţiva metri, se vedea în spatele altui complice, care, şi el încărcat de sacoşe, lăsa să-i cadă ceva pe jos, părînd să nu remarce nimic. Desigur, în condiţia de control,

 

nici o fază prealabilă nu preceda această a doua situaţie. Rezultatele vor arăta că subiecţii au semnalat pierderea în 63% din cazuri în situaţia experimentală şi în 35% în condiţia de control. Totuşi, al doilea complice nu ceruse nimic, deci subiectul 1-a ajutat în mod spontan. Această formă specială de „picior în uşă", în care subiectului nu i se formulează nici o cerere, a fost numită „piciorul în uşă cu cerere implicită" (Joule şi Beauvois, 2002). O replică a acestui experiment confirmă rezultatele (Pascual (P ascual şi Gueguen, în pregătire). Ştim, de asemenea, că ajutorarea spontană poate fi activată chiar dacă, aşa cum a arătat Dejong (1981), cererea pregătitoare (semnarea unei petiţii în favoarea persoanelor cu handicap) nu are nici o legătură cu cererea finală (atenţionarea unei  persoane că a pierdut o monedă). monedă). La fel, Foehl şi Goldman (1983) vor arăta că un complic complicee care tocmai i-a cerut unui subiect să-i spună unde e strada cutare este mai repede ajutat la strîngerea unor broşuri care i-au căzut „întîmplător" cîteva secunde mai tîrziu (85%) decît dacă le lasă să cadă fără un contact prealabil (10%). în plus, dacă acel complice s-a mulţumit să spună mai întîi „Bună ziua", proporţia ajutorului nu creşte semnificativ (30%). Prin urmare, nu contactul social explică ajutorul acordat, ci folosirea unei tehnici prealabile. Comportamentul căutat la subiecţii din aceste experimente ţinea de ceea ce s-ar putea numi „altruism spontan". După cum vedem, tehnica „piciorul în uşă" rămîne eficientă. Mai mult, nu îîntotdeauna ntotdeauna acelaşi complice se află în situaţia de ajutorare implicită. Acest fapt lasă o uşă deschisă pentru un posibil efect de activare a anumitor  procese legate de prima cerere, cerere, despre care vom avea ocaz ocazia ia să vorbim mai tîrziu. Ne dăm seama, într-ade într-adevăr, văr, ca îm cazul unei cereri explicite, că nu natura relaţiei cu complicele primei cereri explică intervenţia ulterioară. La limita ajutorării spontane, întîlnim în literatura de specialitate demersul original al lui Joule, Tamboni şi Tafani (2000). Un complice le cerea subiecţilor să-i dea nişte informaţii oarecare. După puţin timp, complicele, care lăsase să-i cadă discret o bancnotă de 50 de franci pe jos, îl atenţiona pe subiect că a pierdut suma respectivă: în această condiţie, 65% dintre oameni spun că bancnota nu e a lor, spre deosebire de 8% în condiţia de control. Se pare deci că şi onestitatea faţă de celălalt e influenţată de tehnica „piciorul în uşă". Ajutorare pentru cauze nobile sau ajutorul spontan acordat unei persoane care are o mică neplăcere reprezintă situaţii în care funcţionează „piciorul în uşă". Totuşi, ele sînt în mare parte situaţii obişnuite, banale. Ce se întîmplă însă cu cererile mai problematice, care-1 implică mai mult pe subiect şi chiar îi provoacă de obicei o stare de jenă ? Vom vedea că şi aici „piciorul în uşă" îşi găseşte aplicaţii. Chiar şi atunci cînd comportamentul devine mai problematic pentru subiect, mai anxiogen, se poate obţine un efect pozitiv al „piciorului în uşă". Hayes, Dwyer, Greenwalt şi Coe (1984) au arătat că „piciorul în uşă" poate fi eficient în creşterea numărului donatorilor de sînge. Agenţii unui centru de transfuzie sanguină solicitau nişte  persoane luate la întîmplare din cartea cartea de telefon. în condiţia „piciorul în uşă uşă", ", agentul îl întreba pe subiect dacă dacă ar fi dispus să doneze sînge în eventualitatea unei penurii. După o săptămînă, subiectul era contactat din nou şi întrebat dacă ar accepta să doneze sînge în î n zilele următoare. Rezultatele obţinute vor arăta că, de regulă, 42% dintre subiecţii contactaţi au acceptat să doneze, faţă de 33% în condiţia de control. Măsurîndu-se numărul  persoanelor care au venit efectiv efectiv să doneze sînge, s-a cons constatat tatat că s-a trecut de la 42% la 19%, în cond condiţia iţia „piciorul în uşă", şi de la 33% la 9%, în condiţia de control. Vedem aşadar un aspect pozitiv al „piciorului în uşă", în cazul unui comportament care nu este lesne de produs. Totuşi, să ne ferim de generalizări, deoarece vom vedea mai jos că nu totdeauna se observă acest efect. în plus, tehnica a funcţionat aici doar cu persoanele care erau donatori ocazionali. Nu există vreun efect asupra donatorilor constanţi şi nici asupra nondonatorilor. în sfîrşit, să remarcăm faptul că tehnica folosită n-a fost un veritabil „picior în uşă", ci mai curînd un procedeu de angajare (vezi mai jos). Prin urmare, este greu să generalizăm importanţa acestui experiment în cazul donaţiei de sînge. Un alt comportament problematic îl reprezintă destăinuirea unor lucruri intime despre sine. Swanson, Sherman şi Sherman (1982) au arătat că studenţii acceptă mai uşor să răspundă unui chestionar de 45 de întrebări despre problemele lor sexuale dacă, în prealabil, sînt convinşi să răspundă cîtorva întrebări de ordin demografic, pentru un pretins sondaj despre originea lor socială şi geografică. Aici, în condiţia „piciorul în uşă", 85% dintre subiecţi au acceptat să răspundă la chestionarul despre sexualitatea lor, faţă de 45 % în condiţia de control. Pe lîngă acest efect comportamental, se pare că subiecţii au fost mai degajaţi în răspunsurile lor. După ce au acceptat, subiecţilor li se cerea să-şi evalueze propriul nivel de anxietate faţă de o astfel de cercetare. Rezultatele arată că studenţii din grupul de control au resimţit o mai mare anxietate decît cei din grupul experimental. Avem aşadar un evantai larg al tipurilor de comportamente pe care subiectul le acceptă mai uşor deoarece  produse în prealabil un act pregătitor. pregătitor. Se observă, în plus, că „piciorul în uşă uşă"" funcţionează pentru cereri greu de  pus în practică spontan, precum precum donarea de sînge. Faptul demonstrea demonstrează ză forţa tehnicii. Totuşi, aici n-am prezentat prezentat decît cereri utile social colectivităţii sau unui individ necăjit. Ne putem aşadar întreba dacă „piciorul în uşă"  poate funcţiona şi în alte scopuri. scopuri. Chiar dacă există mult mai puţine sstudii tudii pe această temă, putem aazi zi circumscrie cîmpurile de aplicaţie ale tehnicii. Vom vedea că ele nu se limitează la cererile prosociale. ■ Ajutor privat Primul experiment al lui Freedman şi Fraser (1966), relatat mai sus, a arătat că „piciorul în uşă" este eficient, în condiţiilepentru în careo organizaţie cererea finală viza participarea unor de gospodine la un experiment consumul, experiment efectuat privată. Aşadar, operele binefacere, cauzele nobileprivind sau persoanele nevoiaşe nu sînt condiţii indispensabile pentru buna funcţionare a tehnicii. Ştim, de asemenea, că anumite cîştiguri mai

 

 personale sau hotărît comerciale comerciale pot fi augmentate cu ajutorul acestei acestei tehnici. Astfel, Goldman, Creas Creason on şi McCall (1982) le-au cerut subiecţilor să inventarieze pentru un post de radio local, pe o foaie de hîrtie special  pregătită, toate discurile pe care care le vor asculta în următoarele şas şasee săptămîni. După această perioadă, perioadă, subiecţii trebuiau să expedieze foaia de hîrtie într-un plic timbrat, pus la dispoziţia lor. Experimentul se derula prin telefon, iar subiecţii erau luaţi la întîmplare din cartea de telefon a oraşului. în condiţia „piciorul în uşă", subiecţii fuseseră solicitaţi în prealabil să asculte la radio timp de o jumătate de oră, pentru a fi după aceea întrebaţi ce cred despre programe. Odată cererea acceptată şi îndeplinită, subiecţii primeau cererea finală. în condiţia de control, ca de obicei, cererea era formulată direct. Experimentatorii evaluau acceptarea cererii finale nu în procente, ci cu ajutorul unei scale de codare a comportamentului, scală ce mergea de la 0 (refuz hotărît şi închidere a telefonului) la 5 (acceptare necondiţionată). Rezultatele obţinute arată o medie de 2,90 în condiţia „piciorul în uşă", faţă de 1,90 în cea de control. Deşi interesante, rezultatele exprimate sub această formă fac dificilă aprecierea efectului produs asupra comportamentului. De aceea, Patch (1986) a măsurat efectiv comportamentul într-un experiment al cărui obiectiv era ca subiecţii să răspundă la un chestionar de 50 de întrebări privind televiziunea, pentru o firmă privată din sectorul multimedia. în condiţia „piciorul în uşă", subiecţilor li se ceruse în prealabil prin telefon să răspundă la patru întrebări despre programele TV. Rezultatele vor arăta că 75% dintre subiecţi au acceptat chestionarul lung, faţă de 45% în condiţia de control. Să notăm că un experiment ulterior (Patch, 1988), sensibil identic, va confirma rezultatele: 75 % în condiţia „piciorul în uşă" faţă de 48% în cea de control. Vedem aşadar că „piciorul în uşă" aduce mai multe acceptări ale unei cereri venind de la o organizaţie privată. Un experiment realizat de Hornik, Zaig şi Shadmon (1991) va confirma şi el rezultatele; obiectivul lor era ca subiecţii să răspundă unor chestionare despre subiecte incomode precum frauda fiscală, vizionarea de filme porno, sexualitatea etc. în condiţia „piciorul în uşă", subiectul era rugat să accepte să răspundă la trei întrebări scurte destul de personale, despre centura de siguranţă. Dacă accepta, i se puneau întrebările. După trei zile, subiectul era din nou contactat, amintindu-i-se că răspunsese mai înainte la un scurt chestionar; i se prezenta apoi cererea finală. Aici, chestionarul final era administrat în mod real; 59,7% dintre subiecţi au acceptat în condiţia „piciorul în uşă", faţă de 46,7%, în cea de control. Din nou, „piciorul în uşă" se dovedeşte eficient pentru a face o persoană să accepte participarea la un experiment al unei organizaţii private. Putem astfel aprecia, încă o dată, puterea pe care o exercită această tehnică asupra comportamentului subiectului. La graniţa dintre ajutorarea semenului şi interesul privat întîlnim studii ce au verificat „piciorul în uşă" pentru cereri în favoarea solicitantului însuşi. Astfel, Harris (1972) a arătat că atunci cînd cerea unor subiecţi de pe stradă 10 cenţi, era mai bine ca înainte de aceasta să întrebe cît e ceasul ori unde poate găsi strada cutare. Ea va observa, într-adevăr, că în acest din urmă caz, 42% dintre subiecţi dau bani, spre deosebire de 11% în condiţia de control, unde cererea era adresată direct. Se observă, în plus, că subiectul se implică mai mult în producerea comportamentului. Gueguen şi Fischer-Lokou (1999) le-au cerut unui număr de peste 3.600 de persoane de pe stradă (faţă de 54 în experimentul lui Harris) să le dea cîţiva bani. în condiţia experimentală, cererea era şi ea  precedată de întrebarea „Cît e ora? ora? ". Aşa cum indică tabelul 2.3 de mai jos, nu numai că s-a obţinut un coeficient mai mare de acceptare a cererii cu „piciorul în uşă", dar subiecţii au acordat şi sume mai mari. Efectul obţinut în acest caz confirmă rezultatele lui Bell et al. (1994), care arătaseră că, în condiţia

„piciorul în uşă", unei asociaţii de luptă Experimental Acceptarea cererii {%) 43,0 Cifra medie a donaţiilor (€) 0,37

Control 28,0 0,28

şi media donaţiilor acordate Tabelul 2.3.  Procentul de ajutorare şi împotriva SIDA i se acordau mai mulţi bani în numerar. Reîntîlnim aici acelaşi rezultat, doar că donaţia este făcută în vederea unui interes personal. ■ Ajutor pentru sine Pînă acum, cercetările pe care le-am prezentat urmăreau ca persoanele să accepte o cerere vădit costisitoare  pentru ele (pierdere de timp, de bani, dezvăluirea dezvăluirea unor informaţii personale), pe cînd ce cell care avea de cîştigat era solicitantul (informaţii de marketing, bani pentru asociaţii caritabile, muncă benevolă într-o asociaţie etc). Oricît de ciudat ar părea, s-au realizat şi experimente în care tehnica „piciorul în uşă" era folosită în beneficiul subiectului însuşi. Vom cita ca exemplu cercetarea lui Dolin şi Booth--Butterfield (1995); aceştia doreau ca un număr cît mai mare de femei să accepte efectuarea unei consultaţii ginecologice, cu scopul de a depista şi a  preveni cancerul de sîn şi cel cel uterin. Subiecţii erau solicitaţi în timpul unei ma manifestaţii nifestaţii pentru sănătate. în condiţia „piciorul în uşă", expe-rimentatoarea aborda un subiect (o femeie) şi se prezenta ca fiind membrul unei asociaţii de luptă împotriva cancerului;broşura îi propunea apoi şi o broşură în care se explica modul de a face un al autodiagnostic mamar. De asemenea, cuprindea un calendar în care se trecea rezultatul lunar autodiagnosticului. în condiţia de control, contactul dintre experimentatoare şi subiect nu avea loc, acestuia

 

nefiindu-i propusă broşura. O altă persoană aborda subiectul, îi spunea că s-a înfiinţat o nouă clinică de ginecologie şi-1 întreba dacă ar dori să-şi facă o consultaţie. în condiţia de control, desigur, doar acest contact era stabilit cu subiectul. După răspunsul acestuia, era rugat să răspundă unui chestionar prin care se măsurau atitudinile lui faţă de sănătate. Chestionarul includea şi întrebări privind sănătatea ginecologică. Rezultatele vor arăta că, în condiţia „piciorul în uşă", 41 % dintre femei au acceptat consultaţia, faţă de 25% în condiţia de control. încă un fapt interesant: Dolin şi Booth-Butterfield (1995) vor arăta că, în condiţia „piciorul în uşă", atitudinile subiecţilor faţă de consultaţia ginecologică deveneau mai favorabile decît în condiţia de control, şi aceasta în timp ce măsurarea se făcuse doar la persoanele care acceptaseră să participe la consultaţie. Avem aici un rezultat interesant, deoarece el poate explica efectele tehnicii în timp, efecte pe care le vom studia mai jos. Experimentul lui Taylor şi Booth-Butterfield (1993) merge şi mai departe cu folosirea tehnicii „piciorul în uşă" cînd cererea este în beneficiul subiectului. Unui barman i se ceruse să repereze persoane (bărbaţi) care au o mică  propensiune pentru consumul de alcool. alcool. în situaţia experimentală, el le cerea anumitor clienţi să semneze semneze o  petiţie împotriva conducerii în stare de ebrietate, apoi le dădea o broşură cu acest subiect, oferită de poliţia locală. în condiţia de control nu se formula această cerere. Apoi, în următoarele şase săptămîni, barmanul trebuia să-i observe pe subiecţi pînă-i vedea ameţiţi de băutură. în momentul în care subiectul se pregătea să părăsească barul, chelnerul îi propunea să cheme un taxi. Rezultatele vor arăta că 10% dintre clienţi au acceptat propunerea chelnerului în condiţia de control, faţă de 58% în condiţia experimentală. Avem deci aici un efect pozitiv al „piciorului în uşă" asupra comportamentului efectiv al subiectului şi nu asupra intenţiilor sale. Tot în cadrul unei aplicaţii în beneficiul subiectului însuşi, Joule (1987) a arătat că „piciorul în uşă" este eficient în a-i face pe fumători să se lase de fumat timp de 18 ore consecutive. Efectul s-a observat atît asupra intenţiilor, cît şi asupra comportamentului. Bloom (1998) va semnala şi el acelaşi efect; de data aceasta, obiectivul era ca subiecţii să participe la un grup de discuţii între fumători, cu scopul de a reuşi să se lase de fumat. Şi aici, un scurt chestionar prealabil va fi de ajuns pentru a face să crească numărul persoanelor care acceptă să participe la discuţie. La graniţa dintre interesul colectiv şi cel privat, experimentul lui Katzev şi Johnson a folosit un „picior în uşă" activat de un scurt sondaj pregătitor despre consumul de energie, pentru ca oamenii să participe ca voluntari la un program de reducere a consumului de energie la domiciliu. Nu se va observa nici un efect asupra numărului de acceptări în condiţia „piciorul în uşă" şi în cea de control. Coeficientul acceptărilor era foarte ridicat (95%) în condiţia de control, fapt ce lasă o marjă mică pentru a verifica efectul „piciorului în uşă". Totuşi, se va observa că subiecţii din condiţia „piciorul în uşă" au aplicat efectiv mai bine instrucţiunile de reducere a consumului, deoarece cheltuielile pentru energie au fost inferioare celor din grupul de control. în acelaşi mod, Ollivier şi Ruellan (1993) vor observa că nişte femei care nu aveau de mult serviciu, întrerupînd legăturile de colaborare activă cu agenţia de ocupare a locurilor de muncă, asistă în număr mai mare la o reuniune dacă, în ziua  precedentă, ele fuseseră fuseseră solicitate de agenţie să-şi sp spună ună părerea în legătură cu alegerea a două melodii pentru tonul de aşteptare la telefon. A doua zi, ele primeau o scrisoare ce le invita să participe la o reuniune informativă despre un nou curs de calificare : 85 % dintre subiecţi au răspuns invitaţiei în condiţia „piciorul în uşă", faţă de 63 % în cea de control. Prin urmare, „piciorul în uşă" duce la rezultate pozitive în materie de sănătate, beneficiarul fiind subiectul însuşi. Vom vedea că astfel de rezultate prezintă interes atunci cînd vom aborda explicaţiile teoretice ale acestui mecanism. ■ Eficacitate chiar pe Internet: „piciorul în uşă" electronic Cercetările de pînă acum privind „piciorul în uşă" s-au realizat cu un mod de comunicare sincron precum telefonul sau întrevederea faţă în faţă. Evident, nu e singurul mijloc de comunicare. Este posibilă şi o comunicare de tip asincron. Ne referim la situaţia în care comunicarea nu se poate face decît într-un singur sens: A comunică cu B sau B comunică cu A, dar ambii nu pot comunica în acelaşi timp împreună. Acest aspect a fost deja menţionat de unii cercetători ai „piciorului în uşă". Weyant (1996) apreciază, într-adevăr, că tehnica „piciorul în uşă" poate fi folosită în cazul curieratului poştal, care este şi el o interacţiune asincronă şi practic unimodală (ceea ce nu e cazul pentru curierul electronic). Ea a rămas o ipoteză care n-a fost verificată empiric. Era vremea deci să fie verificată, pentru a vedea dacă metodele noastre moderne de comunicare nu permit la rîndul lor utilizarea tehnicilor de influenţare pe care le observăm în viaţa de toate zilele. Un prim experiment pe care l-am realizat (Gueguen, 2002) consta în a le cere unor studenţi, prin intermediul  poştei electronice, să accepte accepte să răspundă la un chestionar chestionar lung despre obişnuinţele lor alimenta alimentare. re. Au fost aleşi intenţionat studenţi la informatică, deoarece ei erau mai în măsură să răspundă cererii pregătitoare, folosită în condiţia „piciorul în uşă". într-adevăr, subiectului i se trimitea un e-mail, în care i se cerea o informaţie tehnică despre conversia unui fişier informatic. E-mail-ul provenea de la o persoană necunoscută subiectului, dar se  putea vedea, după conţinut, că era era vorba de un student la statistic statistică. ă. Erau de ajuns cîteva cuvinte pentru a ofe oferi ri soluţia. După un sfert de oră, subiectul primea un nou mesaj, în care i se mulţumea pentru sfat. Cererea de a  participa anchetă era inclusă acest e-mail-ului nou mail. Solicitantul prete pretexta xta că era vorbacedetrebuia un studiu în echipă, echipă ce urma a fi la notat. Chestionarul eraînataşat sub formă de formular HTML, completat şi ,trimis  printr-un simplu click pe un buton. Răspunsul Răspunsul necesita 15-20 de minute. în ccondiţia ondiţia de control, evident, doar cel

 

de-al doilea mesaj era trimis. Rezultatele vor arăta că, în condiţia „piciorul în uşă", au răspuns 76% dintre subiecţii solicitaţi, spre deosebire de 44% în condiţia de control. Se pare deci că o solicitare făcută într-un context atît de sărac din punctul de vedere al interacţiunii şi al informaţiei sociale cum este comunicarea prin email nu împiedică tehnica „piciorul în uşă" să fie eficientă. Acest fapt tinde să demonstreze că eficacitatea „piciorului în uşă" nu rezidă în natura interacţiunii dintre solicitant şi subiect, ci mai curînd în folosirea cererilor succesive. Pe de altă parte, desigur, aceste rezultate pot fi explicate şi altfel decît prin efectul „piciorului în uşă", într-adevăr, în condiţia experimentală, subiectului i se mulţumea că şi-a oferit ajutorul cu ocazia primei cereri. Or, asemenea mulţumiri pot duce la o percepere mai favorabilă a solicitantului; se ştie că, în sine, această percepere pozitivă reprezintă un factor ce influenţează ajutorarea semenului (Takemura, 1993). Era bineînţeles greu să nu aduci mulţumiri, aşa cum este şi mai greu să nu mulţumeşti în cazul unui „picior în uşă" aplicat într-o modalitate sincronă (faţă în faţă sau prin telefon). Pentru a evita aceste mulţumiri sau pentru a face în aşa fel încît şi grupul de control să le poată primi înainte de a fi formulată cererea finală, s-a realizat un alt experiment, menit să verifice eficacitatea „piciorului în uşă" într-un context şi mai sărac în interacţiuni sociale (Guéguen, Jacob şi Legohérel 2003). Pentru realizarea experimentului s-a construit un site internet. Era vorba de un site ce lupta pentru o cauză umanitară: copiii victime ale minelor antipersonal din întreaga lume. El se numea „Copilăria - victimă a minelor" şi prezenta direct pe prima pagină fotografii ale copiilor care au căzut victime acestor nenorocieri, precum şi un text de sensibilizare. Pentru nevoile experimentului, care a testat 1.208 bărbaţi şi femei, au fost elaborate două variante ale site-ului. Prin intermediul unui program de gestionare a mesajelor electronice, li se expedia subiecţilor un mesaj. El conţinea acest text: „Acordaţi cinci minute din timpul dumneavoastră pentru copiii victime ale minelor  şi apăsaţi pe..."; sub text apărea o legătură hipertext care conţinea adresa site-ului. Pentru a-1 accesa, persoana trebuia doar să apese butonul de legătură. în condiţia de control, prima pagină conţinea un link ce invita persoanele să facă o donaţie pentru copiii care au fost victime ale minelor. Internautul era astfel trimis la pagina următoare, pe care se afla fotografia a doi copii şi un mesaj de mulţumire. Pagina avea şi un alt link, care menţiona: „Pentru a-i ajuta pe copii, cereţi un formular de donaţie". Activînd linkul, apărea o altă pagină, care prezenta din nou o fotografie cu un copil şi care îl informa pe subiect că site-ul era recent şi că avea posibilitatea să doneze nişte bani în beneficiul unei asociaţii umanitare pentru copii. Erau afişate apoi linku-rile hipertext a trei mari organizaţii umanitare, către care se  puteau face donaţii. în condiţia „piciorul „piciorul în uşă", prima pagină conţinea ac aceleaşi eleaşi informaţii, doar că linkul îl invita pe subiect să semneze o petiţie împotriva minelor antipersonal. Activînd linkul, apărea o pagină ce  prezenta fotografia unui copil şi un mesaj mesaj prin care i se mulţumea subiectului că a ssemnat emnat petiţia. Era prezentat şi textul acesteia (respectarea ffatatului de interzicere a minelor antipersonal). Formularul conţinea patru cîmpuri  pe care subiectul trebuia să le completeze : numele, prenumele prenumele,, adresa electronică şi sexul. Informaţiile Informaţiile puteau fi trimise către baza de date a site-ului apăsînd un anumit buton. După trimitere, subiectul revenea la pagina cu invitaţia de a cere formularul pentru donaţia de bani. Din acest stadiu, totul se derula ca în condiţia de control. Cele două variabile măsurate erau : consultarea ori neconsultarea paginii pentru donaţie şi activarea sau nu a linkului către site-ul uneia dintre organizaţiile umanitare oficiale propuse.

După cum se vede în tabelul 2.4., faptul de a semna o petiţie electronică i-a determinat pe subiecţi să accepte mai repede să facă o donaţie pentru o organizaţie umanitară. în acest caz totuşi nu există nici o interacţiune socială, laformularului fel cum nu se aduc mulţumiri subiectului de către un necunoscut, după semnarea electronic pentru petiţie. Se pare deci, încă o dată, că nu natura relaţiei r elaţiei solicitant/solicitat stă la baza mecanismului psihologic de funcţionare a „piciorului în uşă", ci succesiunea cererilor.

 Accesarea paginii pentru donaţii  Activarea linkului către o asociaţie umanitară, pentru a  face o donaţie în raport cu numărul total de subiecţi

Condiţia experimentală „Piciorul în în uş uşă" Control 12,1 3,3 5,2 44,2 1,3 40,0

testaţi în raport cu subiecţii care au accesat pagina  pentru donaţii

Tabelul 2.4.  Numărul persoanelor (% ( % ) care au consultat pagina pentr pentruu donaţii şi au activat linkul către o organizaţie umanita umanitară ce primea primea donaţii online online ( % ) ■ „Piciorul în uşă" şirăcererile indezirabile

 

Cererile din experimentele de pînă acum erau toate, în aparenţă, demne de laudă şi vizau ajutorarea unei  persoane, unei organizaţii private sau sau publice, ori a uneia caritabile. Pe sscurt, curt, erau cereri valorizante din punct de vedere social. Shanab şi Isonio (1982) au arătat totuşi că „piciorul în uşă" era eficient chiar şi în cazul cererilor numite indezirabile. Aici, era vorba de a-i provoca pe subiecţi (nişte studenţi) să participe la un experiment în care, timp de o oră, un adult trebuia pedepsit prin şocuri electrice pentru greşelile făcute în cadrul unei sarcini de memorare. Pe cînd în condiţia de control subiecţii au acceptat cererea experimentatorului (un profesor) în 26% din cazuri, 50% dintre studenţi au acceptat în condiţia experimentală, unde cererea pregătitoare consta în efectuarea aceleiaşi sarcini timp de 15 minute. 1.2.2. ...şi eşecuri

Tocmai am văzut numeroase experimente în care „piciorul în uşă" şi-a dovedit eficacitatea, făcînd să crească  procentul de acceptare a unei unei cereri venite de la un solicitant oarecare. Cu toate acestea, nu trebuie să generalizăm gene ralizăm şi să credem că această tehnică funcţionează de fiecare dată. Ea se poate arăta ineficientă chiar în situaţii aparent apropiate de situaţiile în care tehnica a dat totuşi rezultate. Vom vedea mai jos că reuşitele şi eşecurile ne îndeamnă să luăm distanţa necesară  pentru a încerca să înţelegem înţelegem ce anume diferenţiază din punct de vedere vedere metodologic aceste experime experimente. nte. Astfel, în cazul donaţiei de sînge, s-a demonstrat efectul pozitiv, în ceea ce priveşte atît intenţiile, cît şi comportamentul, al folosirii unui „picior în uşă" cu scopul de a creşte numărul donatorilor (Hayes et al., 1984). Un experiment al lui Cialdini şi Ascani (1976) a verificat şi el tehnica, pe studenţi. Cererea pregătitoare viza lipirea pe uşa camerei de la căminul lor a unui autocolant ce făcea reclamă donaţiei. Din păcate, nu s-a observat nici un efect pozitiv : procentul de acceptări era identic cu cel din condiţia de control. Pentru cei doi autori, teama de a dona sînge era atît de mare, încît ea nu a putut fi învinsă, în ciuda presiunii exercitate de „piciorul în uşă". La aceeaşi concluzie vor ajunge Foss şi Dempsey (1979), care au verificat diverse cereri pregătitoare; ei nau observat nici un efect al tehnicii, atît asupra intenţiilor, cît şi asupra comportamentelor efective. Se pare deci că există o contradicţie cu experimentul lui Hayes et al. (1984). Nu e mai puţin adevărat că cele două experimente citate aici s-au făcut pe studenţi, pe cînd la Hayes et al. (1984) cu persoane luate la întîmplare dintro carte de telefon. în plus, autorii au constatat că tehnica are efect doar asupra donatorilor ocazionali, nu şi asupra nedonatorilor. Or, subiecţii lui Cialdini şi Ascani (1976) şi Foss şi Dempsey (1979) erau nedonatori. în sfîrşit, să ne reamintim că tehnica lui Hayes et al. (1984) era mai mult o tehnică de angajare decît un „picior în uşă". Pe scurt, există o serie întreagă de diferenţe ce nu rezolvă problema de a şti dacă un „picior în uşă" poate fi cu adevărat eficient în cazul donării de sînge. Ar trebui efectuate alte cercetări, care să folosească mai multe  profiluri de subiecţi, dar cu o metodologie constantă, constantă, pentru a putea sepa separa ra mai clar apele. Donarea de sînge este un act problematic, dificil de pus în practică şi susceptibil să provoace teamă în special nedonatorilor, ceea ce explică faptul că aceştia nu sînt totdeauna sensibili la un „picior în uşă". Dar completarea unui chestionar este un act mai puţin problematic şi am văzut, în repetate rînduri, că tehnica este eficientă. Totuşi, există cercetări care arată că ea nu funcţionează tot timpul. Astfel, Groves şi Magilavy (1981) au demonstrat că pentru a-i face pe unii oameni, luaţi la întîmplare din cartea de telefon, să răspundă timp de 30 de minute la un chestionar privind sănătatea, folosirea unui „picior în uşă" (cererea pregătitoare constînd în răspunsul la două întrebări) ducea la o uşoară creştere a numărului de persoane care acceptau să răspundă (+ 5,1%), dar că acesta nu era statistic diferit de condiţia de control. Experimentul s-a făcut totuşi pe 5392 de persoane. Trebuie să semnalăm însă că  procentul răspunsurilor în condiţia de control control era ridicat (80,1%), fapt ce lăsa tehnicii o marjă marjă mică de manevră : restul era constituit, aşa cum au subliniat autorii, dintr-un nucleu de „ireductibili". în plus, cererea pregătitoare era neînsemnată şi vom vedea în curînd că stăpînirea acestei caracteristici pare a fi esenţială. Aceste limite nu trebuie totuşi să ne facă să uităm că există cazuri de eşecuri reale ale tehnicii „piciorul în uşă". Furse, Stewart şi Rados (1981) au constatat ineficienta tehnicii „piciorul în î n uşă", acolo unde totuşi cererea pregătitoare consta în răspunsul prin telefon la un scurt chestionar, iar cererea finală era acceptarea unui chestionar primit prin poştă.  Nu se va obţine aici nici un efect efect al „piciorului în uşă", însă e ade adevărat vărat că administrarea celui de-al doilea chestionar nu se făcea faţă în faţă sau prin telefon, fapt ce poate să fi redus considerabil din eficacitatea tehnicii.

1.3. Factorii de influenţă ai „piciorului în uşă" După cum tocmai am văzut, tehnica „piciorul în uşă" funcţionează şi... nu prea funcţionează. Nu e mai puţin adevărat că, în multe circumstanţe, tehnica se dovedeşte eficientă atunci cînd trebuie să se obţină acceptarea unor cereri de natură extrem de variată. în ceea ce priveşte importanţa efectului, trebuie să notăm că la ora actuală patru metaanalize realizate pe numeroase cercetări privind tehnica aceasta îi confirmă eficacitatea în cazul supunerii (Beaman, Cole, Preston, Klentz şi Steblay, 1983; Burger, 1999; Dillard, Hunter şi Burgoon, 1984; Fern, Monroe şi Avila, 1986). De regulă, importanţa efectului este de 0,11, cifră ce corespunde unei medii de acceptare a cererii mai mari cu 11 % faţă de situaţia de control. Poate părea o cifră mică, dar trebuie să notăm că ecartul tip al importanţei efectului este ridicat (0,14), fapt ce arată că există o variaţie mare a eficacităţii. Privind mai de aproape anumite cercetări, s-a observat totuşi că există anumite diferenţe metodologice între experimente care adresau totuşi aceeaşi cerere (de exemplu, o donaţie de sînge). Cercetătorii au încercat, de

 

aceea, să izoleze aceşti factori. Chiar dacă nici aici nu există un consens şi există diferenţe, s-au observat anumite caracteristici ce fac ca un „picior în uşă" să funcţioneze sau nu. 1. 3 .1. Caracterul prosocial al cererii

Deşi am văzut că „piciorul în uşă" obţine rezultate cu cereri de ajutorare a unei persoane sau a unei organizaţii  private, se ştie că el funcţionează funcţionează

 îndeosebi în domeniul domeniul cererilor prosociale. Totuş Totuşi, i, experimentele sînt atît de diferite din punct de vedere metodologic şi vizează obiective atît de variabile, încît e greu să deducem din ele nişte principii generale de funcţionare. O metaanaliză efectuată de Dillard, Hunter şi Burgoon (1984) a clasificat cererile de tip prosocial în puternice (organizaţii caritabile etc.) şi slabe (companii private, marketing etc.); totodată, ea confirmă un lucru : caracterul prosocial puternic al unei cereri reprezintă un factor important pentru eficacitatea tehnicii: „piciorul în uşă" are mai mult efect cînd cererea este de natură prosocială puternică. Totuşi, avem aici o metodă empirică a posteriori şi nu o evaluare experimentală. De aceea, Dillard şi Hale (1992) au verificat direct acest aspect. Obiectivul era ca subiecţii să răspundă la un chestionar despre programele de televiziune. Caracterul prosocial al cercetării era manipulat prin caracteristicile sociale ale organizaţiei de care aparţinea solicitantul. După caz, era vorba fie de o asociaţie naţională a părinţilor ce căuta să promoveze programe de calitate pentru tineri (caracter prosocial ridicat), fie de o organizaţie multimedia necunoscută (caracter prosocial prosocial mediu), fie de o societate privată din sectorul comercial multimedia (caracter prosocial slab). în rest, se utiliza aceeaşi procedură.  în condiţia „piciorul în uşă", uşă", înaintea cererii finale, li se cerea subiecţilor subiecţilor (nişte persoane luate la întîmplare din cartea de telefon a unui oraş) să răspundă la trei tr ei  întrebări despre televiziune. televiziune. După aceea li se formula cererea cererea finală. Prezentăm în tabelul 2.5. rezultatele obţinute. Caracterul pro-social al sursei Slab Mediu

Ridicat

„Piciorul în uşă"

68

76

83

Control

53

67

69

(% ) Tabelul 2.5. Coeficientul de acceptare a cererii (% Caracterul prosocial al cererii are de bună seamă importanţa sa. Pentru Dillard şi Hale (1992), natura cererii este importantă, ea neputînd fi neglijată atunci cînd vrem să folosim o metodă prin care să creştem numărul de acceptări ale unei cereri. „Uşa în nas" nu face excepţie. 1.3.2. Timpul scurs între cele două cereri Experimentul lui Freedman şi Fraser (1966) arată că la un interval de două săptămîni între cele două cereri, „piciorul în uşă" este în continuare eficient. Ne amintim că cercetătorii doreau ca proprietarii de case dintr-o suburbie să instaleze în curte un panou de 16 m2, în cadrul unei campanii pentru siguranţa rutieră. Actul pregătitor consta în semnarea unei petiţii sau în lipirea unui autocolant pe maşină. Evident, petiţia este un act ce poate fi uitat, pe cînd un autocolant lipit pe maşină reactivează permanent acceptarea iniţială. Or, cercetătorii au arătat că procentul de supunere era mai mare în cazul acestei cereri decît în cel al semnării unei petiţii. Prin urmare, e greu să spui dacă timpul scurs contează cu adevărat în acest caz. De aceea, pentru a controla mai bine acest lucru, Beaman, Steblay, Preston şi Klentz (1988) au realizat o serie de experimente în care obiectivul era ca nişte femei luate la întîmplare din cartea de telefon să răspundă unui chestionar despre produsele folosite în casă; administrarea chestionarului dura 20 de minute. în condiţia „piciorul în uşă", au lăsat un interval de 1, 4, 7, 11, 15 şi 19 zile între cererea pregătitoare (scurt şi rapid chestionar de trei sau patru întrebări) şi cea finală. După caz, cu ocazia celei de-a doua cereri, i se reamintea sau nu i se reamintea subiectului că răspunsese deja la un scurt chestionar. Rezultatele nu vor arăta nici un efect al variaţiilor : intervalul de timp, ca şi reamintirea, obţin aproximativ aceleaşi procente de acceptare a celei de-a doua cereri, la distanţă atît de o zi, cît şi de 19 zile. Se pare deci că dacă timpul scurs are o influenţă în cazul „piciorului în uşă", trebuie să-1 căutăm dincolo de intervalul de 19 zile. Din cîte cunoaştem, nu există un experiment făcut pe o durată mai mare de 19 zile, dar se pare că timpul are un efect slab. Acest argument este de altfel întărit de metaanaliza lui Dillard, Hunter şiBurgoon (1984), care au corelat importanţa efectului cu timpul scurs între cele două cereri, timp exprimat în zile, pentru 69 de experimente publicate. Rezultatele dau o corelaţie zero. Statistic vorbind, timpul scurs nu influenţează eficacitatea tehnicii „piciorul în uşă".

 

Dacă „piciorul în uşă" funcţionează la un interval de mai multe săp-tămîni între cereri, trebuie, potrivit lui Chartrand, Pinckert şi Burger (1999), să nu ne grăbim să le formulăm prea repede una după alta. Cercetătorii apreciază că faptul de a formula imediat, de către acelaşi solicitant, două cereri, l-ar face pe subiect să vadă în acest comportament o tentativă de a-i reduce libertatea de alegere. De fapt, se produce o rezistenţă (Brehm, 1966) şi, prin urmare, acceptarea scade. Pentru a verifica aceasta, cercetătorii amintiţi au pus la punct un experiment ce viza găsirea unor voluntari care să-şi dedice trei ore din timpul lor pentru împărţirea unor broşuri despre prevenirea bolilor cardiace. în timp ce, în condiţia de control, cererea îi era formulată direct subiectului, în condiţia experimentală lucrurile stăteau puţin diferit. într-adevăr, aici se studiau patru condiţii. într-un caz, subiectul era la început abordat de un complice care îl întreba dacă acceptă să poarte o insignă în beneficiul unei asociaţii pentru bolile cardiace. Toţi subiecţii au acceptat şi au prins insigna pe piept. în condiţia numită „acelaşi solicitant", complicele, după cîteva

secunde, formula cererea finală, pe cînd în condiţia cu solicitanţi diferiţi, primul complice pleca de lîngă subiect după ce acesta îşi punea insigna. Peste un minut venea al doilea solicitant şi îi adresa subiectului cere-rea-ţintă. în alte două condiţii, numite „cerere amînată", se proceda la fel, numai că solicitantul sau cei doi solicitanţi  îl abordau pe subiect subiect la două zile după ce ac acesta esta acceptase ins insigna igna (experimentul sa putut face deoarece subiectul venea o dată la două zile în acelaşi loc pentru a participa la un studiu, acest context servind de pretext pentru realizarea experimentului). Rezultatele obţinute sînt prezentate în tabelul 2.6. A doua cerere imediată A doua cerere amînată

Acelaşi solicitant 7,0 62,5

Control

27,0

Solicitanţi diferiţi 51,4 50,0

Tabelul 2.6. Coeficientul de acceptare a cererii în funcţie de diferitele condiţii de amînare sau de  succesiune a cererii cererii formulate de solicitant ( % ) După cum se vede, „piciorul în uşă" funcţionează numai dacă cei doi solicitanţi sînt diferiţi sau dacă acelaşi solicitant lasă un interval de timp între cele două cereri. Deşi interesante, rezultatele pun totuşi probleme: multe experimente anterioare au demonstrat efectul „piciorului în uşă" cînd există un singur solicitant şi un interval scurt între cereri. Este posibil ca diferenţa dintre acelaşi solicitant şi doi solicitanţi diferiţi, în condiţia de cerere imediată, să se datoreze intervalului de timp: cîteva secunde, în primul caz, şi un minut, în al doilea. Putem  presupune, de asemenea, asemenea, că s-ar datora faptului că prima cerere a fos fostt efectiv realizată de către subiect subiect (insigna era purtată), ceea ce nu e întotdeauna cazul în multe alte experimente. Sentimentul de a fi făcut destul ar reveni în foarte scurt timp (măcar un minut). Se observă clar că acest experiment are multe semne de întrebare, cărora noi evaluări empirice vor putea să le răspundă. Variaţii extrem de infime în succesiunea intervalelor de timp, cu sau fără realizarea actului, ne-ar permite efectiv să aflăm dacă, apropiind foarte mult formulările celor două cereri, provocăm sau nu rezistenţă.

Costurile cererii Este un alt aspect care a fost evaluat empiric în repetate rînduri. Ideea fiind că „piciorul în uşă" este o tehnică ce 1.3.3.

funcţionează prin cereri succesive, sîntem îndreptăţiţi să credem că şi costul cererilor are importanţa lui. Astfel, dacă cererea pregătitoare este importantă, subiectul poate avea senzaţia că i-a dat deja destul solicitantului. Pe de altă parte, dacă e prea nesemnificativă, subiectul nu are sentimentul că a făcut un efort suficient, ceea ce-1 determină să nu insiste. Or, se ştie că cererea pregătitoare nu este o simplă luare de contact, deoarece experimentele au arătat că tocmai ea permite obţinerea unei obedienţe mai mari decît într-o condiţie de simplu contact (Foehl şi Goldman, 1983; Freedman şi Fraser, 1966). Aspectul costului a fost verificat de către cercetători şi vom vedea, din nou, că are contribuţia lui în aprecierea proceselor ce explică fenomenul „piciorul în uşă".

Snyder şi Cunningham (1975) arătaseră că „piciorul în uşă" nu funcţionează func ţionează cînd cererea pregătitoare este exorbitantă. în partea consacrată „uşii în nas" vom vedea că e păcat că cei doi cercetători nu au aşteptat să treacă trei zile între cereri, căci ar fi descoperit o nouă tehnică. Experimentul lor, deşi interesant, a folosit cereri pregătitoare mult prea diferite pentru a mai putea face evaluări. în demersul lor, Seligman, Bush şi Kirsch (1976), primii care au verificat sistematic impactul pe care1 are costul cererii pregătitoare, au folosit cereri pregătitoare cu cost gradual. Obiectivul era ca subiecţii să accepte să răspundă unui chestionar ce conţinea exact 55 de întrebări despre criza de energie şi despre inflaţie. Au fost testate patru condiţii

 

ale „piciorului în uşă", fiecare corespunzînd unui nivel diferenţiat de cereri pregătitoare. Aceasta consta din rugămintea de a răspunde la un chestionar prin „Da" sau „Nu", chestionar care lua puţin timp şi era administrat prin telefon. Dacă subiectul accepta, i se administra chestionarul ce cuprindea, după caz, 5, 20, 30 sau 45 de întrebări, şi care necesita, în medie, un timp de răspuns de 15, 60, 105 sau 180 de secunde. Subiectului i se mulţumea, apoi, după două zile, era din nou contactat pentru a se vedea dacă acceptă să răspundă altor întrebări privind criza cri za de energie şi inflaţia. Desigur, în condiţia de control, doar această din urmă cerere era formulată. Rezultatele obţinute sînt prezentate în tabelul 2.7 şi fac dovada importanţei pe care o are costul cererii pregătitoare. „Piciorul în uşă" Număru ărul întrebă ebărilor din chestionaru arul pregă egătitor 5 întrebări

20 de întrebări

30 de întrebări

45 de întrebări

38,1

34,8

73,7

73,9

Cont ntrrol

30,7

acceptare a cererii finale, în funcţie de impor importanţa tanţa cererii pregătitoare ((% %) Tabelul 2.7. Coeficientul de acceptare în mod evident, costul cererii pregătitoare are importanţa lui, deoarece o diferenţă semnificativă apare doar cînd cererea pregătitoare depăşeşte 20 de întrebări. Cu toate acestea, nu se observă vreo legătură directă între acceptarea cererii finale şi valoarea cererii pregătitoare. Se pare mai curînd că există un palier de la care „piciorul în uşă" funcţionează. Acest fapt vine oarecum în contradicţie cu lucrările lui Dillard, Hunter şi Burgoon (1984), care au semnalat o legătură  pozitivă între procentul de acceptare acceptare al cererii finale şi costul cere cererii rii pregătitoare. Este adevărat că metaanaliza metaanaliza lor a inclus toate cercetările cărora autorii le atribuiau o evaluare subiectivă a costului cererii (costisitoare/necostisitoare), (costisitoare/necostisitoa re), pe cînd la Seligman et al. (1976) costul este verificat progresiv. în plus, corelaţia obţinută de Dillard etal. (1984), deşi semnificativă, este slabă (r =0,25). Există deci anumite incertitudini. în  plus, contrar aşteptărilor, cererea pregătitoare pregătitoare cea mai costisitoare nu a dus la diminuarea ajutorului dat ulterior. Iar subiectul ar fi trebuit să aibă senzaţia că a dat deja destul. în ultimă instanţă, răspunsul la chestionarul  pregătitor nu lua decît trei minute, fapt ce a fost probabil perceput ca o cerere modera moderată tă şi nu foarte mare. Lipseşte deci o situaţie cu o cerere pregătitoare suficient de dificilă pentru a activa sentimentul de a fi făcut deja destul. O astfel de evaluare a fost realizată de Reingen şi Kernam (1977), care voiau ca nişte persoane să răspundă unui chestionar despre produsele folosite în casă. Gospodinele trebuiau să răspundă la o cerere pregătitoare ce consta, după caz, fie din cinci întrebări (cerere puţin costisitoare), fie din 35 de întrebări (cerere costisitoare). Apoi, şapte sau nouă zile mai tîrziu, un alt experimentator, care pretindea că aparţine altei organizaţii, îi cerea subiectului să răspundă unui nou chestionar despre produsele folosite în casă. Rezultatele vor arăta că, dacă în condiţia cererii pregătitoare puţin costisitoare s-a obţinut un efect al „piciorului în uşă" (75 % de acceptări ale celei de-a doua cereri), nu la fel s-a întîmplat în cazul cererii pregătitoare costisitoare (53 %). în această din urmă condiţie, procentul de acceptare nu diferă mult de cel din condiţia de control (58%). Vedem bine, faptul de a fi dat deja ceva nu predispune la a mai ajuta în continuare. Acelaşi efect se observă şi în cazul „piciorului în uşă" cu cerere implicită (Joule şi Beauvois, 2002). într-adevăr, se pare că ajutorul spontan acordat cuiva (fără cerere implicită) poate fi şi el influenţat de costul unei cereri prealabile, făcută de aceeaşi persoană sau de o alta. Astfel, Miller şi Suls (1977), în condiţia „piciorul în uşă", îi cereau unui trecător să le spună cum pot găsi o stradă anume. După caz, informaţia era fie uşor, fie greu de dat, căci reclama timp şi explicaţii detaliate. După ce subiectul spunea unde e strada, i se mulţumea. Cîţiva metri mai încolo, se întîlnea cu un al doilea complice, care tocmai scăpa pe jos, „din întîmplare", o sacoşă cu alimente. Rezultatele vor arăta că, dacă 64% dintre subiecţi şi-au oferit ajutorul în condiţia cererii pregătitoare uşoare, abia 12% au făcut-o în condiţia cererii  pregătitoare dificile ; în condiţia de control procentul a fost de 32%. Vedem limpede că faptul de a fi dat prea mult cu puţin timp înainte duce la diminuarea ajutorului, ca şi cum „bateria generozităţii" s-ar fi descărcat. Nu e mai puţin adevărat că, în acest experiment, lipseşte o cerere intermediară şi una cu un cost foarte scăzut, pentru a putea aprecia cu adevărat legătura dintre costul cererii pregătitoare şi acceptarea cererii ulterioare. Un experiment al lui Shanab şi O'Neil (1982) umple parţial acest gol. Cei doi voiau ca nişte studenţi să accepte să fie timp de o oră asistenţii unui cercetător, într-un experiment privind memoria la animale. înainte însă, li se ceruse să  participe la o sarcină de familiarizare familiarizare cu acest tip de rol, care dura 15 minute (cerere moderată) sau un minut (cerere infimă). Se va observa că, în condiţia de control, subiecţii au acceptat cererea-ţintă în 30% din cazuri, în condiţia „piciorul în uşă" cu cerere moderată, au acceptat 70%, pe cînd în condiţia „piciorul în uşă" cu cerere infimă, doar 25%. Se pare că o cerere pregătitoare derizorie, la fel ca şi o cerere pregătitoare foarte costisitoare, nu favorizează acceptarea celei de-a doua cereri.

 

Vedem aşadar că valoarea cererii pregătitoare este importantă pentru acceptarea unei cereri ulterioare. Idealul  pare a fi aici o cerere pregătitoare moderat moderat costisitoare. Nu trebuie totuşi să tragem nişte concluzii generale ppee  baza cercetărilor de mai sus, deoarece deoarece între experimente există ddiferenţe iferenţe metodologice care au darul de a îngreuna comparaţia costurilor unei cereri, în plus, e dificil să stabileşti comparaţii între experimente. Astfel, faptul de a spune cît e ora constituie o cerere infimă în sensul lui Shanab şi O'Neil (1982), pe cînd Harris (1972) sau Gueguen şi Fischer-Lokou (1999) au arătat că el predispune la a da bani unui necunoscut de pe stradă. Fără îndoială că valoarea cererii pregătitoare îşi are importanţa ei pentru eficacitatea „piciorului în uşă". Ea nu trebuie să fie nici prea puţin costisitoare, nici excesiv de costisitoare. Goldman, Creason şi McCall (1981) s-au întrebat ce rezultate s-ar obţine cu un cost gradual al cererilor. De aceea, le-a venit ideea să verifice o variantă a  paradigmei, pe care au numit-o „dublul picior picior în uşă", unde, în locul tradiţionalei ccereri ereri pregătitoare, erau... două cereri pregătitoare. ■ Două cereri pregătitoare în loc de una: paradigma „dublului picior în uşă" în experimentul lor despre „dublul picior în uşă", Goldman şi colaboratorii săi şi-au propus ca nişte persoane să accepte să noteze pe o foaie de hîrtie special pregătită toate discurile pe care le vor asculta în următoarele şase săptămîni, apoi s-o expedieze într-un plic timbrat, pus la dispoziţia lor. în condiţia „piciorul în uşă", subiecţii erau pregătiţi printr-o întrebare : erau rugaţi să spună numele celor două posturi de radio pe care le ascultau cel mai des. în condiţia „dublul picior în uşă", după ce subiectul răspundea acestei prime cereri, i se adresa rugămintea să asculte postul de radio timp de o jumătate de oră şi să răspundă apoi unor întrebări privind programul muzical. Dacă era de acord, i se spunea că va fi contactat ulterior în acest scop şi i se formula cererea-ţintă. Rezultatele vor arăta că dacă simplul „picior în uşă" este eficient în a obţine consimţămîntul subiecţilor, el este şi mai eficient cînd sînt folosite două cereri  pregătitoare. Creşterea graduală a costului cererii duce în aces acestt caz la o eficacitate sporită a „piciorului „piciorului în uşă", deoarece nivelurile de acceptare a cererii finale sînt superioare „piciorului în uşă" simplu. Un experiment mai recent al lui Dolinski (2000) va confirma şi el eficacitatea superioară a unui „dublu picior în uşă", într-o situaţie de ajutorare mai banală. Obiectivul era ca nişte persoane de pe stradă să păzească sacoşa voluminoasă a unui complice care pretindea că uitase ceva acasă. în condiţia „piciorul în uşă" simplu, subiectului i se ceruse cu un minut înainte să dea indicaţia unei străzi, pe cînd în condiţia „dublului picior în uşă" subiectul tocmai fusese rugat de un complice să dea indicaţia unei străzi, apoi de un altul să semneze o petiţie. Se va observa că 46% dintre subiecţi au păzit sacoşa în condiţia „dublului picior în uşă", faţă de 36% în condiţia „piciorului în uşă" simplu, şi de 18% în condiţia de control, unde doar ultima cerere fusese prezentată. Fără a mai vorbi de dublul  procent de obedienţă obţinut, se observă, observă, încă o dată, că două ce cereri reri pregătitoare induc un procent superior de supunere faţă de cererea finală comparativ cu o singură cerere. Cu aceste experimente, şi mai ales cu cel al lui Goldman, Creason şi McCall (1981), este greu deci să stabilim o regulă privind influenţa costului unei cereri atît timp cît avem dovada că cererea pregătitoare este legată de cea finală. Se pare mai curînd că aprecierea costului trebuie făcută pentru fiecare caz în parte, pentru fiecare tip de cerere finală. Totuşi, este evident că această variabilă este importantă şi că poate explica, din nou, eşecurile eficacităţii „piciorului în uşă".

1.4. Explicaţ  Explicaţiile iile teoret teoretice ice ale „p „piciorului iciorului îîn n uşă" Prezentînd un evantai larg de experimente ce au verificat efectul „piciorului în uşă" în diferite circumstanţe, variind natura cererilor şi costul lor, avem într-adevăr sentimentul că anumiţi factori influenţează această tehnică. De fapt, cererea pregătitoare şi legătura l egătura ei cu cererea finală par să aibă capacitatea de a activa anumite  procese în subiect: acestea, acestea, la rîndul lor, îi afectează comportamentul. în mod firesc, au fost propuse, şi unele chiar verificate experimental, diverse explicaţii teoretice pentru procesele activate în cazul „piciorului în uşă". Le prezentăm mai jos, încercînd să le determinăm pertinenţa empirică şi limitele. Vom vedea, în plus, că aceleaşi experimente pot valida mai multe explicaţii propuse, întrucît principiile pe care se bazează teoriile au multe trăsături comune. 1.4.1. Teoria autopercepţiei

Din punct de vedere cronologic, este teoria principală şi cea mai evaluată dintre ipotezele care explică efectul „piciorului în uşă". Ea a fost avansată iniţial de cercetătorii care au descoperit tehnica (Freedman şi Fraser, 1966), iar legitimitatea şi-o extrage din studiile lui Bem (1972). Potrivit acestuia, individul îşi inferează atitudinile sale din propriile comportamente. Astfel, în cazul „piciorului în uşă", prima cerere, pe care subiectul de regulă o acceptă, îl face pe acesta să infereze că este genul de persoană care sare în ajutorul semenului, care susţine cauze de tipul celei existente în cerere. De aceea, cînd i se propune a doua cerere, subiectul se conformează autopercepţiei iniţiale şi deci primeşte mai favorabil noua solicitare. Numeroase studii, dintre care unele prezentate mai jos, au validat această ipoteză, arătînd în special că atunci cînd costul cererii pregătitoare urcă, procentul de obedienţă faţă de cererea ulterioară creşte şi el (Seligman, Bush şi Kirsh, 1976). Or, pentru ca autopercepţia să se declanşeze, trebuie ca acest cost să fie suficient de mare încît subiectul să aprecieze că a acţionat întrucît e tipul de persoană în stare să-şi ajute semenul sau să se preocupe de cutare sau cutare cauză. Dacă valoarea cererii este insignifiantă, ajutorul acordat este şi el considerat insignifiant şi nu poate declanşa autopercepţia. Faptul a fost confirmat de Shanab şi O'Neil (1982), care au arătat că o cerere infimă nu obţine un

 

efect pozitiv al „piciorului în uşă". De asemenea, potrivit acestei teorii, un nivel ridicat de implicare în cererea  pregătitoare favorizează autopercepţia. autopercepţia. Şi aici, principiul a fost validat expe experimental. rimental. Hansen şi Robinson (1980) i-au rugat pe subiecţi, ca cerere pregătitoare, să răspundă la un scurt chestionar. După caz, li se spunea că trebuie să răspundă printr-un simplu „Da" sau „Nu" (participare slabă) sau printr-un „Da" sau „Nu", urmat de justificare (participare mai accentuată). Dacă în ambele cazuri „piciorul în uşă" are efect, se observă că în cazul participării accentuate coeficientul obedienţei este mai ridicat. Efectul implicării în prima sarcină a fost evidenţiat de repetate ori (Dillard, 1990; Fish şi Kaplan, 1974; Kamins, 1989 ; Pliner, Hart, Khol şi Saari, 1974 ; Tybout, 1978 ; Wang, Brownstein şi Katzev, 1989) şi demonstrează o „supraefica-citate" a tehnicii. Supunerea comportamentală faţă de cererea pregătitoare, şi nu simpla acceptare verbală, duce şi ea la creşterea obedienţei ulterioare faţă de cererea finală (Burger şi Petty, 1981; Dillard, 1990; Fish şi Kaplan, 1974). Or, producerea unui comportament sporeşte probabilitatea de a realiza o autopercepţie, deoarece subiectul este confruntat cu actul său şi cu explicaţia pe care trebuie să i-o dea. La fel, autopercepţia va fi cu atît mai puternică cu cît subiectul este pus într-o situaţie în care inferenţa despre comportamentul lui se repetă. Or, şi aici, Goldman, Creason şi McCall (1981) au arătat că un „dublu  picior în uşă" (vezi mai sus) se dovedeşte dovedeşte a fi mai eficient, în termeni de ssupunere, upunere, decît un simplu „picior în uşă". Natura cererii finale are şi ea importanţa ei. într-adevăr, pentru ca un subiect să perceapă că este preocupat de cauzele nobile, trebuie ca cererea să vizeze o cauză nobilă. Or, şi aici, ştim cu toţii, caracterul prosocial al cererii reprezintă un factor ce favorizează eficacitatea tehnicii „piciorul în uşă" (Dillard şi Halle, 1992; Dillard, Hunter şi Burgoon, 1984). Teoria autopercepţiei a fost validată şi în situaţii în care „piciorul în uşă" nu funcţiona. Astfel, conform teoriei, refuzul cererii pregătitoare ar trebui, în mod logic, să-1 determine pe subiect să infereze că nu este o persoană care-şi ajută semenii, că nu e sensibil la cauza solicitării... şi drept urmare ar scădea şansele ca cererea ulterioară să fie acceptată. Or, în repetate rînduri, cercetarea a confirmat acest fenomen (Cann, Sherman şi Elkes, 1975 ; Crano şi Sivacek, 1982; Snyder şi Cunningham, 1975). O altă modalitate de a activa autopercepţia ar fi utilizarea unei etichete prin care comportamentul subiectului este catalogat la sfirşitul actului pregătitor. Din această perspectivă, dacă eticheta precizează că persoana pretinde a fi una care ajută sau nu ajută, care e generoasă ori zgîrcită, supunerea faţă de cererea finală va fi mai mult sau mai puţin afectată. Este tehnica folosită de Goldman, Seever şi Seever (1982). Ei i-au cerut unui complice să abordeze nişte studenţi care se  pregăteau să intre în bibliotecă bibliotecă şi să le ceară să-i spună cum po poate ate găsi o stradă oareca oarecare. re. într-un grup, complicele îi mulţumea călduros subiectului (etichetă pozitivă), în timp ce, într-un alt grup, complicele se comporta jignitor, punînd la îndoială amabilitatea subiectului şi capacitatea lui de a oferi informaţia corectă (etichetă negativă). în sfîrşit, într-un al treilea grup, subiectului i se spunea un simplu „Mulţumesc! " („piciorul în uşă" clasic). Subiectul care intra atunci în bibliotecă era abordat cîteva minute mai tîrziu de către un al doilea experimentator, care îl întreba dacă acceptă să-şi dedice două ore din timpul său liber unui teleton ce urma să aibă loc luna viitoare. Rezultatele arată că, în condiţia de etichetă pozitivă, procentul de supunere faţă de a doua cerere este superior celui observat în condiţia simplului „picior în uşă" (67% faţă de 40%); totodată, cele două grupuri se diferenţiază statistic de grupul cu etichetă negativă (20%) sau de cel de control, care nu a avut o cerere prealabilă. Pentru autorii menţionaţi, aceste rezultate ar valida teoria autopercepţiei. Prima cerere ar activa percepţia de sine a subiectului, care l-ar face pe acesta să se perceapă ca o  persoană amabilă, în condiţia etichetării etichetării pozitive, sau puţin amabilă, în ccondiţia ondiţia etichetării negative. Odată activat constructul, subiectul s-ar comporta în mod congruent cu acesta: trăsătura „amabil" l-ar determina, în mod logic, să accepte cererea, în timp ce trăsătura „neamabil" l-ar face să n-o accepte. Trebuie să subliniem că aceste rezultate s-au obţinut în repetate rînduri. Gorassini şi Olson (1995) arată că dacă îi spunem că e generoasă, în timp ce formulăm a doua cerere, persoana o acceptă mai uşor decît dacă-i spunem un simplu „Mulţumesc". Adjectivele „cooperant" şi „amabil" produc şi ele aceleaşi efecte (Kamins, 1985). Un alt mod de a demonstra efectul autopercepţiei îl reprezintă faptul de a o împiedica să se realizeze. Este demersul folosit de Zuckerman, Lazzaro şi Waldgeir (1979), care au arătat că atunci cînd un individ este recompensat pentru realizarea actului pregătitor (o mică retribuţie financiară în schimbul răspunsului la un chestionar), efectul „piciorului în uşă" scade comparativ cu situaţia de control. în acelaşi timp, dacă recompensa este absentă, efectul clasic al „piciorului în uşă" se produce. Or, ca autopercepţia să existe, ttrebuie rebuie ca subiectul să atribuie actul propriei sale persoane şi nu unei cauze stimulente externe, precum banii. O altă modalitate originală de a verifica teoria este cea întrebuinţată de Eisenberg, Cialdini, McCreath şi Shell (1987). Ei au studiat „piciorul în uşă" din perspectiva dezvoltării personalităţii. Au plecat de la numeroase experimente ce confirmau că stabilitatea comportamentală, cu toate trăsăturile ce o caracterizează, apare la vîrsta de şapte ani (Grusec, Kuczinski, Rushton şi Simutis, 1987). E posibil aşadar ca înaintea vîrstei de şapte ani copilul să nu fie în măsură să-şi perceapă comportamentul actual ca fiind în stare să prevadă comportamentul viitor: unele cercetări au arătat că tocmai la vîrsta de 7-8 ani copilul este capabil să facă această predicţie (Rholes şi Ruble, 1984). Cercetătorii amintiţi se aşteptau deci ca efectul „piciorului în uşă" să nu poată fi evidenţiat înaintea vîrstei de şapte ani. De aceea, ei au conceput un experiment ce folosea un joc în care un copil avea posibilitatea să ajute un alt copil, bolnav; el îi înmîna jetoanele cîştigate, iar copilul bolnav putea astfel să obţină o jucărie. Era introdusă

 

o condiţie „piciorul în uşă", unde se făcea în aşa fel încît copilul să-i dea la început un lucru mărunt celui  bolnav. După caz, copiii studiaţi studiaţi aveau vîrste de 5-6 ani, 7-8 ani şi 10-11 aani. ni. Rezultatele vor arăta că tehnica „piciorul în uşă" a fost eficientă în grupurile de copii de 7-8 ani şi 10-11 ani. în grupul de 5-6 ani nu s-a observat nici o diferenţă faţă de condiţia de control. Se pare că atîta timp cît copilul nu este capabil să-şi atribuie comportamentul unei trăsături de personalitate ce-1 caracterizează, el nu este sensibil la efectul cererii pregătitoare şi deci la efectul „piciorului în uşă". „Piciorul în uşă" cu cerere implicită poate contribui şi el la validarea acestei teorii a autopercepţiei. Vom reaminti în acest sens experimentul lui Uranowitz (1975): faptul de a fi ajutat în prealabil pe cineva (un complice care îl rugase să-i păzească lucrurile pentru că uitase ceva în magazin) îl determina mai repede pe subiect să ajute spontan o altă persoană (un alt complice, care lăsa să-i cadă ceva pe jos, prefăcîndu-se că nu vede). Totuşi, efectul se baza pe justificarea ajutorării în cazul cererii pregătitoare. Deşi complicele spunea că şia pierdut portofelul în care se afla o sumă considerabilă de bani, asta nu 1-a făcut pe subiect să-1 ajute mai repede pe al doilea complice ; în schimb, „piciorul în uşă" a funcţionat cu justificarea că al doilea complice a  pierdut o simplă bancnotă de un dolar. dolar. Diferenţa se explică prin teoria autoperc autopercepţiei: epţiei: cînd justificarea este  puternică, subiectul n-are de ales ales şi-1 ajută pe complice (nu-i refuzi ajutorul unu unuii om căruia i s-a întîmplat o „dandana" ca asta); cînd însă justificarea este derizorie, subiectul poate avea senzaţia că acceptă deoarece este tipul de persoană care sare în ajutor, chiar şi pentru nişte lucruri neînsemnate. De fapt, aflîndu-se în situaţia de a accepta aproape obligatoriu cererea, subiectul n-a putut să se perceapă ca o persoană dotată cu o motivaţie intrinsecă, intimă, de a ajuta pe cineva. Circumstanţele erau de aşa natură încît nu putea face altfel. Or, circumstanţa este o cauză externă şi nu una internă. Prin urmare, ea nu poate declanşa o inferenţă despre sine. Desigur, ansamblul acestor cercetări ne-ar putea face să credem că doar teoria autopercepţiei explică efectul „piciorului în uşă". Nu e mai puţin adevărat că anumite variabile compatibile cu această teorie au dus la ineficacitatea metodei. Astfel, Dejong (1981) a arătat că atunci cînd un subiect semna o petiţie în favoarea  persoanelor cu handicap, ca cerere cerere pregătitoare, şi cînd era lăsa lăsatt să creadă că acceptarea ssaa e neaşteptată (multe  persoane refuzau), producerea comportamentului comportamentului de ajutorare ulterioară a unei persoane handicapate handicapate scădea comparativ cu situaţia de control, în acelaşi timp, dacă subiectului i se spunea că aproape toată lumea semnase  petiţia, „piciorul în uşă" se dovedea dovedea eficient. Totuşi, potrivit teoriei autopercepţiei, faptul de a crede crede că subiectul era singurul care semna petiţia ar fi trebuit să-i activeze percepţia că este o persoană preocupată de binele semenilor, ceea ce, mai departe, ar fi putut duce la acordarea unui ajutor ulterior mai susţinut. La fel stau lucrurile şi în privinţa timpului. Am putea crede că din cauza timpului scurs între cele două cereri, percepţia activată iniţial ar putea fi uitată. Or, sîntem nevoiţi să constatăm că „piciorul în uşă" funcţionează dacă mai multe zile - şi chiar mai multe săptămîni separă cele două cereri. Am văzut mai devreme că, în cazul „piciorului în uşă", numeroase experimente au evidenţiat absenţa vreunui efect al intervalului de timp dintre cele două cereri. De asemenea, unul dintre ex perimentele prezentate anterior, despre despre efectul „piciorului în uşă" în caz cazul ul explorării unui site umanitar (vezi „piciorul în uşă" electronic), nu se potriveşte cu teoria autopercepţiei. Chiar dacă o astfel de percepţie ar fi activată în condiţia „piciorul în uşă", credem că la fel s-ar fi întîmplat în condiţia de control. într-adevăr, subiectul primea un e-mail ce-1 invita, dacă se simţea preocupat de soarta copiilor victime ale minelor, să viziteze site-ul. în realitate, această situaţie de control aproape că reprezintă ea însăşi o condiţie „piciorul în uşă". Or, dacă autopercepţia a fost activată de acest act pregătitor, care poate constitui declicul iniţial, cu greu ne  putem explica, în consecinţă, consecinţă, diferenţele dintre cele două grupuri. Din momentul în care care este activată autopercepţia potrivit căreia subiectul se percepe ca o persoană preocupată de cauza invocată pe site, întîmpinăm dificultăţi în a înţelege de ce s-au obţinut diferenţe între grupuri. 1 . 4 .2. Teoria angajamentului Teoria angajamentului (Kiesler, 1971), pe care o vom studia amănunţit mai tîrziu, a fost propusă ca explicaţie  pentru efectul „piciorului în uşă" (Joule, (Joule, 1987; Joule şi Beauvois, 1998, 200 2000). 0). Din această perspectivă, perspectivă, cu cît subiectul este mai angajat în actele sale, cu atît cresc probabilităţile ca el să emită comportamente legate de angajamentul iniţial. Or, dacă privim numeroasele studii despre „piciorul în uşă", putem observa că teoria explică multe efecte ale variabilelor experimentale manipulate. Totuşi, nu de puţine ori trebuie să recurgem la cercetările prin care s-a validat teoria autopercepţiei. Astfel, Zuckerman, Lazzaro şi Waldgeir (1979) au arătat că atunci cînd un individ este recompensat pentru realizarea actului pregătitor (o mică retribuţie financiară în schimbul răspunsului la un chestionar), efectul „piciorului în uşă" scade comparativ cu situaţia de control. Dacă însă recompensa lipseşte, se produce efectul clasic al tehnicii. Or, ca angajamentul să existe, subiectul trebuie să  percepă legătura dintre sine şi şi actul său. Acest fapt nu e posibil în ccazul azul retribuţiei, deoarece legătura constă constă în recompensă. Pentru ca subiectul să se simtă angajat în actul său, trebuie ca cererea pregătitoare să aibă un grad suficient de implicare. Or, şi aici, s-a văzut că o cerere infimă nu obţine efectul clasic al „piciorului în uşă". Se ştie, de asemenea, că gradul de angajare al individului va fi cu atît mai ridicat cu cît numărul comportamentelor produse este mai mare (Kiesler şi Sakumura, 1966). Or, un astfel de principiu este perfect compatibil cu efectul adiţional

 

asupra supunerii înregistrat de „dublul picior în uşă" al lui Goldman, Creason şi McCall (1981). în acelaşi mod, Joule (2001), reluînd parţial metoda etichetării folosită de Goldman, Seever şi Seever (1982) pentru activarea autopercepţiei, a arătat că dacă, la formularea primei cereri, subiectul este etichetat în aşa fel încît să se simtă integral responsabil de actul său, ajutorarea ulterioară este mai substanţială decît dacă etichetarea nu ar fi menţionat responsabilitatea. în sfîrşit, angajamentul este cu atît mai puternic cu cît subiectului i se lasă toată libertatea de a îndeplini actul (Joule şi Beauvois, 1998, 2000). De altfel, aşa cum vom vedea în capitolul următor, simpla evocare a libertăţii predispune la supunere (Gueguen şi Pascual, 2000; Pascual şi Gueguen, 2002). Or, Uranowitz (1975) a arătat că dacă subiectul se află în imposibilitatea de a refuza actul pregătitor (păzirea lucrurilor unei persoane care crede că şi-a pierdut actele şi o sumă mare de bani), ajutorul pe care-1 acordă ulterior este mai redus în comparaţie cu situaţia de control sau cu o situaţie în care subiectul are libertatea de a refuza sau accepta. Libertatea de a acţiona este un factor ce predispune la angajament. Cele două experimente privind „piciorul în uşă" electronic validează această teorie, deoarece subiecţii primeau un e-mail de la o persoană necunoscută, care-i invita să răspundă la un chestionar sau să viziteze un site web. De fapt, în astfel de condiţii, subiecţii nu erau supuşi unei presiuni atît de mari ca în cazul unei comunicări faţă în faţă sau  prin telefon, unde trebuie să facă eforturi eforturi pentru a semnala refuzul cererii. Şi cu toate aacestea, cestea, „piciorul în uşă" se dovedeşte a fi eficient în comunicarea prin intermediul calculatorului. în consecinţă, e posibil ca libertatea de a răspunde, de a naviga pe site să-i fi angajat mai puternic pe subiecţi, determinîndu-i aşadar să accepte mai uşor  solicitările. După cum vedem, aceleaşi cercetări pot valida şi una, şi cealaltă dintre teorii. Este greu deci să distingem clar lucrurile. Cel mai simplu ar fi să aflăm dacă teoria angajamentului rămîne în picioare acolo unde teoria autopercepţiei eşuează. De fapt, experimentul lui Dejong (1981), care nu a reuşit să producă efectul „piciorul în uşă", este compatibil cu teoria angajamentului. Aceasta nu-i cere subiectului să se perceapă ca fiind singurul obligat să îndeplinească cererea pregătitoare. în plus, intervalul de timp este incompatibil cu persistenţa autopercepţiei; în schimb, angajamentul are un efect pe termen mai lung, fapt ce ar explica rezultatele „piciorului în uşă" cînd timpul scurs între cele două cereri este mare. Evident, privind lucrurile din acest unghi, sîntem tentaţi să afirmăm că angajamentul e cel care explică „piciorul în uşă". Dar şi aici există nişte limite. Astfel, revenind la exemplul lui Dejong (1981), nu vedem de ce „piciorul în uşă" nu funcţionează cînd subiectul consideră că e singurul care acceptă cererea pregătitoare şi are în schimb efect cînd crede că multe alte persoane au acceptat şi ele. Ştim, de asemenea, că actul pregătitor este cu atît mai angajam cu cît e îndeplinit. Or, dacă unele experimente au arătat că acest fapt sporea efectul „piciorului în uşă" (Freedman şi Fraser, 1966), altele nu au semnalat nici o diferenţă (Dillard, 1990). Prin urmare, şi aici este greu să dăm un răspuns definitiv. Pe lîngă aceste două teorii principale care explică „piciorul în uşă", întrunind cele mai multe validări empirice, întîlnim şi alte abordări. Unele dintre ele încă nu au primit confirmări experimentale, dar asta nu le face mai  puţin interesante. 1.4. 3 . Teoria contrastului

 Nu putem judeca lucrurile independent independent unele de altele, iar acest fapt sstă tă la originea diferenţelor de apreciere apreciere.. Astfel, dacă introduceţi mîna în apă rece după ce aţi lăsat-o în apă caldă, apa rece vi se va părea mai rece decît dacă nu v-aţi fi îmbăiat mîna în apa caldă. La fel se întîmplă şi cu aprecierea numeroşilor stimuli. După ce  priviţi un film în care apar nişte femei superbe, superbe, aveţi imediat tendinţa să judec judecaţi aţi femeile pe care le cunoaş cunoaşteţi teţi ca fiind mai puţin frumoase decît atunci cînd le-aţi fi judecat după vizionarea unei secvenţe în care joacă actriţe cu un fizic mai comun (Kenrick şi Gutierres, 1980). Atît pentru aprecierea apei, cît şi pentru cea a frumuseţii, nici un stimul nu trebuie analizat independent de cel care-1 precedă. Pentru a explica efectul „piciorului în uşă", Shanab şi O'Neil (1982) au recurs aşadar la teoria contrastului. Prima cerere, chiar dacă nu foarte costisitoare (a răspunde la 3-4 întrebări, a spune cît e ora, a lipi un autocolant  pe maşină etc.), va face ca a doua doua să fie percepută ca şi ma maii puţin costisitoare. în consec consecinţă, inţă, e mai uşor acceptată. Teoria contrastului poate fi modelizată ca în figura 2.1. Aici, costul cererii este modelizat prin segmentul dintre săgeţi: cu cît acesta este mai lung, cu atît cererea finală e considerată mai costisitoare de către subiect. Unele experimente au arătat că valoarea primei cereri sporeşte ajutorul acordat, fapt ce corespunde teoriei, întrucît a doua cerere reduce diferenţa dintre costuri (Seligman et a l . , 1976). Totuşi, experimentele au demonstrat limpede că există şi nişte limite ale teoriei. Astfel, ea este contrazisă de eficacitatea „piciorului în uşă" după mai multe săptămîni. în mod logic, timpul scurs ar fi trebuit să atenueze fixarea primei cereri şi să-i diminueze astfel puterea de contrastare. Or, s-a observat că nu se-ntîmplă aşa. Refuzul cererii nu este nici el un factor în măsură să împiedice aprecierea costului cererii pregătitoare în raport cu cererea finală. Or, Freedman şi Fraser (1966) au arătat clar că acest Evoluţia costului cererii il ca condiţiile în care solicitantul nu este una şi aceeaşi persoană cu cea care tă de zîmbeşte. Efectul a fost evidenţiat şi în cazul ajutorului implicit. în acest

)r că experiment, complicii (bărbaţi şi femei) stăteau pe treptele unei scări rulante

 

favo- ce urca §i aveau instrucţiunea fie de a privi în ochi, fie de a privi în ochi şi at că de a zîmbi unei persoane venind din faţă, pe scara ce cobora. Cum scările  baza erau alăturate, manipularea se putea face uşor. Cînd subiectul ajungea jos, nide un a^ complice se posta la doi metri în faţa lui şi lăsa să-i cadă, „din greşeală", o cutie cu dischete, care se împrăştiau în jur. Fără a-1 privi pe subiect, complicele se apleca să le strîngă. Ca şi mai înainte, se va observa că atunci cînd primul complice le-a zîmbit subiecţilor, aceştia l-au ajutat în număr mai mare pe al doilea (30%) decît atunci cînd comportamentul nonverbal nu a fost produs (20%). Şi aici, doar inducerea unei dispoziţii pozitive ar putea explica reacţia subiecţilor. După toate probabilităţile, surîsul i-a indus subiectului o dispoziţie pozitivă; aceasta, la rîndul ei, 1-a 'iţii- determinat să-şi ajute mai repede semenul, liect mi " ■ Zîmbetul îl face pe celălalt mai familiar iod, i se Aşa cum a arătat cercetarea din psihologia socială, familiaritatea generează  j cu ajutorarea. Astfel, Gaertner Gaertner şi Bickman (1971) au arătat că cineva aajută jută mai mui repede o persoană de aceeaşi culoare a pielii decît una de culoare diferită, i să Acest efect a fost evidenţiat în repetate rînduri, fiind independent de ne caracteristicile sociale ale persoanelor (Bickman şi Kamzam, 1973 ; Wegner  ncă Şi Crano, 1975). Pe lîngă rasă, ajutăm mai repede pe cineva din acelaşi râr, mediu social (Goodman şi Gareis, 1993). Caracteristicile vestimentare [sul identice sînt suficiente pentru a induce un procent superior de ajutorare itul (Keasey şi Keasey, 1971; Suedfeld, Bochner şi Matas, 1971). O situaţie de  pe- anonimat total poate induce un ajutor ajutor mai susţinut dacă solicitantul îîii , şi devine puţin mai familiar subiectului. Gueguen, Le Dreff şi Pichot (2005) nei au demonstrat că atunci cînd adresa electronică a unui solicitant este iile manipulată în aşa fel încît să aibă sau nu acelaşi nume de familie ca ţinta sa, sta cererea de a răspunde la un chestionar este acceptată într-o proporţie mai aia mare. ele Ansamblul acestor cercetări confirmă existenţa unei legături între fami:ră liaritate şi ajutorare. De aceea, e posibil ca familiaritatea să explice efectul m, surîsului asupra ajutorului acordat. Un experiment efectuat de Baudoin, d. Gilibert, Sansone şi Tiberghien a demonstrat că zîmbetul face să crească >4U impresia de familiaritate a persoanei. Cercetătorii le-au prezentat subiecţilor  ii; chipuri ale unor oameni celebri sau total necunoscuţi lor. După caz, apărea ita sau nu un surîs în fotografia arătată. Subiecţii trebuiau să evalueze gradul în de familiaritate al fiecărei ţinte. Rezultatele vor arăta că zîmbetul induce o în familiaritate mai mare, însă doar atunci cînd chipul nu-i este cunoscut subiectului. Or, ne amintim că în experimentele precedente solicitantul era un perfect străin. De vreme ce surîsul îl face pe solicitant mai familiar, s-ar explica astfel ajutorul mai substanţial ce i se acordă ori procentele mai ridicate de supunere faţă de cererea sa. Am observat aşadar în această ultimă parte că cel mai obişnuit comportament nonverbal determină şi el supunerea într-o proporţie mai mare faţă de cererile explicite sau implicite. Explicaţiile teoretice pe care tocmai le-am prezentat rămîn incerte în stadiul actual, mai ales din cauza absenţei unor experimentări. Astfel că ele nu sînt astăzi decît nişte ipoteze teoretice, în plus, deşi s-au pus în evidenţă efectele zîmbetului asupra cogniţiilor sau emoţiilor, nu putem explica totul cu ajutorul unui singur proces. De exemplu, ipoteza familiarităţii sau cea a  percepţiei mai favorabile a persoanei persoanei care ne surîde nu pot explica de ccee zîmbetul cuiva ne determină să aajutăm jutăm mai uşor pe altcineva. Cu toate acestea, avem anumite dovezi empirice că zîmbetul ne face să evaluăm ţinta ca fiind mai familiară şi s-o apreciem mai favorabil. Se pare că, în acest domeniu, ca şi în cazul celorlalte com portamente nonverbale prezentate, prezentate, va trebui pe viitor să ne concentră concentrăm m asupra experimentelor care pot verifica diversele ipoteze teoretice. I era s-ar mai om-lare mai n{ei ice. sau De anei tarn e cg Abrahams, M. si Bell, R. (1994), ..Encouraging charitable contributions: An mai om-răm

 

Bibliografie examination of three models of door-in-the-face compliance", Communication Research, 21, pp. 131-153. Adams, J. (1965), „Inequity in social exchange", in L. Berkowitz (ed.),  Advances in experimental social psychology, vol. 2, Academic Press, New York, pp. 267-299. Ainscough, T. şi Motley, C. (2000), „Will you help me please? The effects of race, gender and manner of dress on retail service",  Marketing Letters, 11, pp. 129-136. Alagna, E, Whitcher, S., Fisher, J. şi Wlcas, E. (1979), „Evaluative reaction to interpersonal touch in a  Journal of CounselinginPsychology, counseling interview", 26, pp.manuscris 465-472. aflat pe internet, disponibil la : http : Albers, D. (2001), „Nonverbal immediacy the classroom", //clea-ringhouse. mwsc.edu/manuscr mwsc.edu /manuscripts ipts.. Allen, C, Schewe C. şi Wijk G. (1980), „More on self-perception theory's foot technique in the pre-call/mail survey setting", Journal of Marketing Research, 17, pp. 498-502. Allen, J. şi Shaw, D. (1990), „Teachers' communication behaviors and supervisors' evaluation of instruction in elementary and secondary classrooms", Communication-Education, 39, pp. 308-322. Altemeyer, B. (1988), Enemies of freedom : Understanding right-wing authoritarianism, Jossey-Bass, San Francisco. Ancona, L. şi Rareyson R. (1968), ..Contributo allo studio della aggressione : La dinamica della obbedienza distruttiva", Archivio di psicologia, neurologia e psichiatria, 29, pp. 340-372. Andersen, R (1988), ..Explaining intercultural differences in nonverbal communication", in L. Samovar şi E. Porter (ed.), Intercultural Communication : A Reader, Wadsworth, Belmont, pp. 272-281. Arendt, H. (1966),  Eichmann à Jerusalem: rapport sur la banalité du mal, Gallimard, Paris. Argyle, M., Levebre L. şi Cook M. (1974), „The meaning of five pattern of  gaze", European Journal of Social Psychology, 4, pp. 125-136. Arkes, H. şi Blumer, C. (1985), „The psychology of sunk cost", Organizational   Behavior and Human Decision Processes, 35, pp. 124-140. Asch, S. (1951), ..Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgements", inH. Guetzkow (ed.), Groups, leadership and men, Carnegie

Press, Pittsburgh, pp. 117-190. Asch, S. (1956), „Studies of independence and conformity : A minority of one against a unanimous majority",  Psychological Monographs, 70, nr. 9. Assael, H. (1987), Consumer behavior and marketing action, Kent, Boston. Astrom, J. (1994), ..Introductory greeting behavior: A laboratory investigation of approaching and closing salutation phases",  Perceptual and Motor Skills, 79, pp. 939-956. Aune, K. şi Basil M. (1994), „A relational approach to the foot-in-the-mouth effect", Basic and Applied Social Psychology, 24, pp. 546-556. Bacorn C. şi Dixon D. (1984), „The effects of touch on depressed and vocationally undecided clients",  Journal of Counseling Psychology, 31, pp. 488-496. Baer R., GoldmanM. şi Juhnke R. (1977), „Factors affecting prosocial behavior", The Journal of Social Psychology, 103, pp. 209-219. Barnhouse, T. (1998), „A study on the effects of touch and impression formation", manuscris online, disponibil la: http: //clearinghouse.-mwsc.edu/manuscripts. Baron, R. (1971), „Behavioral effects of interpersonal attraction: Compliance with request from liked and disliked others",  Psychonomic Science, 25,  pp. 325-346. Baron, R. (1997), „The sweet smell of... helping: Effects of pleasant ambient fragrance on prosocial behavior in shopping mall",  Personality and Social Psychology Bulletin, 23, pp. 498-503. Batson, D., Coke, J., Chard, F., Smith, D. şi Tklaferro A. (1979), ..Generality of the «glow of goodwill* : Effects of mood on helping and information acquisition", Social Psychology Quaterly, 42, pp. 176-179. Baudoin, J.-Y., Gilibert, D., Sansone, S. şi Tiberghien, G. (2000), „When smile is a cue to familiarity",  Memory, 8, pp. 285-292. Baumrind, D. (1964), „Some thoughts on ethics of research: After reading Milgram's «Behavioral study of obedience»", American Psychologist, 79, pp. 421-423. Beaman, A., Cole, M., Preston, M., Klentz, B. şi Mehrkens-Steblay, N. (1983), ..Fifteen years of foot-in-the-door research: A metaanalysis", Personality and  Social Psychology Bulletin, 9, pp. 181-196. Beaman, A., Steblay N., Preston M. şi Klentz, B. (1988), ..Compliance as a function of elapsed time between first and second request", The Journal of  Social Psychology, 128, pp. 233-243. Becker, H. (1956),  Man on reciprocity, Praeger, New York. Befu, H. (1980), „Structural and motivational approaches to social exchange", in K. Gergen, M. Gergen şi R. Willis (ed.), Social exchange: advances in theory and research, Plenum, New York, pp. 124-197.

 

Bell, R., Cholerton, M., Davison, V., Fraczek, K. §i Lauter, H. (1996), „Making health communication self-funding: effectiveness of pregiving in an aids fundraising/education campaign", Health Communication, 8, pp. 331-352. Bell, R., Cholerton, M., Fraczek, K., Rohlfs, G. §i Smith, B. (1994), „Encou-raging donations to charity: A field study of competing and complementary factors in tactic sequencing", Western Journal of Communication, 58, pp. 98-115. Bern, D. (1972), „Self-perception theory", in L. Berkowitz (ed.),  Advances in experimental social psychology, vol. 6, Academic, New York, pp. 1-62. Bickman, L. (1971), „The effect of social status on the honesty of others", The 85,ofpp. 87-92.Social Bickman, L. (1975), „ Bystander „Bystander crime: The a  Journal of Social Psychology,  Journal Applied Psychology, 5, pp. mass-media campaign", 296-302.intervention Bickman, L.insia Kamzan M.effects (1973),of„The effect of race and need on helping  behavior", The Journal of Social Psychology, 89, pp. 73-77. Bizman, A., Yinin Y, Ronco B. si Schachar, T. (1980), ..Regaining self-esteem through helping behavior", The Journal of Psychology, 105, pp. 203-209. Blass, T. (1991), „Understanding behavior behav ior in the Milgram obedience experiment: The role of personality, situations, and their interactions",  Journal of Personality and Social Psychology, 60, pp. 398-413. Blass, T. T. (1996), „Attribution of responsibility and trust in the Milgram obedience experiment", Journal of Applied Social Psychology, 26, pp. 1529-1535. Blass, T. (1999a), Obedience to authority : Current  perspectives on the Milgram  paradigm, Lawrence Erlbaum, Mahwah. Blass, T. (1999b), „The Milgram paradigm after 35 years : Some things we now know about obedience to authority", Journal of Applied Social Psychology, 29, pp. 955-978. Blau, P. (1964), Exchange and power in social life, Wiley, New York. Blevins, G. si Murphy, T. (1974), „ Feeling good and helping : Further phoneb phonebooth ooth findings", Psychological Reports, 34, p. 326. Bloom, P. (1998), „A field experiment using the foot-in-the-door technique to recruit teen smokers to smoking cessation programs", Social Marketing Quaterly, 15, pp.D. 1-4. Bock, si Warren, N. (1972), ..Religious belief as a factor in obedience to destructive commands",  Review of Religious  Research, 13, pp. 185-191. Borden, R. si Homleid, G. (1978), ..Handedness and lateral positioning po sitioning in heterosexual couples: Are men still strong-arming women", Sex-Roles, 4, pp. 67-73. Bournonville, C. (2000), „Le role des strategies identitaires sur le phenomene du Pied-dans-la-Porte", Direction et Gestion, 180-181, pp. 61-11. Brant, W. (1980), „The effects of race and social distance on obedience", The  Journal of Social Psychology, 112, pp. 229-235. Brechner, K., Shippee, G. si Obitz, F F.. (1976), „Compliance techniques to increased mailed questionnaire return rates from alcoholics",  Journal of Studies on Alcohol, 37, pp. 995-996. Brehm, P. (1966),  A theory of psychological reactance, Academic Press, New York.

Brockner, J., Pressman, B., Cabitt, J. si Moran, P. (1982), ..Nonverbal intimacy, sex, and compliance: A field study", Journal of Nonverbal Behavior, 6 ,  pp. 253-258. Brockner, J., Shaw, M. si Rubin, J. (1979), ..Factors affecting withdrawal from an escalating conflict: Quitting before it's too late", l ate", Journal of Experimental  Social Psychology, 15, pp. 492-503. Brooks, C,, Church, M. si Fraser, L. (1986), „Effects of duration of eye contact on judgements of personality characteristics", The Journal of Social Psychology, 126, pp. 71-78. Brown, R. (1965), Social psychology, The Free Press, New York. Brownstein, R. si Katzev, R. (1985), „The relative effectiveness of three techniques in eliciting donations to a cultural organization",  Journal of Applied Social   Psychology, 15 (6), pp. 564-574. Bull, R. si Gibson-Robinson, E. (1981), „The influence of eye-gaze, style of  dress, and locality on the amounts of money donated to a charity",  Human  Relations, 34, pp. 895-905. Burger, J. (1986), ..Increasing compliance by improving the deal: The that's-not-all technique", Journal of Personality and Social Psychology, 51,  pp. 277-283. Burger, J. (1999), „The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple--process analysis and review",  Personality and Social Psychology Review, 3, pp. 303-325. Burger, J., Horita, M., Kinoshita, L., Roberts, K. si Vera, C. (1997), ..Effects of time on the norm of reciprocity", Basic and Applied Social Psychology, 19, pp. 91-100. Burger, J. si Petty, R. (1981), „The low-ball compliance technique: Task or person commitment",  Journal of  Personality and Social Psychology, 40, pp. 492-500. Burger, J., Reed, M., DeCesare, K., Rauner, S. si Rozolis, J. (1999), „The effect of initial request size on compliance : More about the that's-not-all technique",  Basic and Applied Social Psychology, 21, pp. 343-249. Burgoon, J. (1991), „Relational message interpretation of touch, conversational

 

distance, and posture",  Journal of Nonverbal Behavior, 15, pp. 223-258. Burgoon, J. si Koper, V. (1984), ..Nonverbal and relational communication associated with reticence",  Human Communication Research, 10, pp. 601-626. Burgoon, J., Walther, J. si Baesler, E. (1992), ..Interpretations, evaluations and consequences of interpersonal touch", Human Communication Research, 19,  pp. 237-263. Burke, N. (2001), The effect of gender on the personality characteristics assigned to various facial expressions, manuscris online, disponibil la: http: // clearinghouse, mwsc. edu/ manuscripts. Burley, P. si McGuinness, J. (1977), „Effects of social intelligence on the Milgram paradigm",  Psychological  Reports, 40, pp. 161-110. Bushman, B. (1984), „Perceived symbols of authority and their influence on compliance", Journal of Applied Social Psychology, 14, pp. 501-508. Bushman, B. (1988), „The effects of apparel on compliance : A field experiment with a female authority figure",  Personality and Social Psychology Bulletin, 14, pp. 459-467. Cann, A. (1991), ..Stereotypes about physical and social characteristics based on social and professional competence information", The Journal of Social Psychology, 131, pp. 225-231. Cann, A., Sherman, S. şi Elkes, R. (1975), „Effects of initial request size and timing of a second request on compliance: The foot-in-the-door and the door-in-the-face",  Journal of Personality and Social Psychology, 32, pp. 774-782. Cantrill, J. (1991), ..Inducing health care voluntarism through sequential requests : Perceptions of effort and novelty", Health Communication, 3, pp. 59-74. Caproni, V., Levine, D., O'Neal, E., McDonald, P. şi Garwood, G. (1977), „Seating position, instructor's eye contact availability, and student participation in a small seminar", The Journal of Social Psychology, 705, pp. 315316. Cary, M. (1978), „The role of gaze in the initiation of conversation", Social Psychology, 41, pp. 269-271. Castro, D. (1995), „Theorie de l'engagement et insertion professionnelle", Connexions, 65, pp. 159-176. Chaikin, A., Derlega, V., Yoder, J. şi Phillips, D. (1974), „The effects of appearance on compliance", The Journal  of Social Psychology, 92, pp. 199-200. Chapell, M., Beltran, W., Santanello, M., Takahashi, M., Bantom, S., Donovan, J., Hernandez S., Oculato, T. şi Ray, N. (1999), „Men and women holdings hands: II. Whose hand is uppermost?", Perceptual and Motor Skills, 89, pp. 537-549. Chaplin, W , Phillips, J., Brown, J., Clanton, N. şi Stein, J. (2000), ..Handshaking, gender, personality, and first impressions",  Journal of Personality and Social   Psychology, 79, pp. 110-117. Chartrand, Chartrand, T , Pinckert, S. şi Burge Burger, r, J. (1999), „When ma manipulation nipulation backfires : The effects of time delay and requester on the foot-in-the-door technique",  Journal of Applied Social Psychology, 29, pp. 211-221. Chertkoff, J. şi Conley, M. (1967), „Opening „Opening offer and frequency of concession as bargaining strategies",  Journal of Personality and Social Psychology, 1,  pp. 185-193. Christophel, D. (1990) „The relationships among teacher immediacy behaviors, student motivation, and learning", Communication-Education, 39, pp. 323-340. Cialdini, R. (1990),  Influence et manipulation, First, Paris. Cialdini, R. şi Ascani, K. (1976), „Test of a concession procedure for inducing verbal, behavioral and further compliance with a request to give blood",  Journal of Applied Psychology, 61, pp. 295-300. Cialdini, R., Cacioppo, J., Basset, R. şi Miller, J. (1978), „LowBall procedure for producing compliance : Commitment then cost",  Journal of Personality and Social Psychology, 36, pp. 463-476. Cialdini, R. §i Schroeder, D. (1976), „ Increasing compliance by legitimizing paltry contributions : when even a  penny helps", Journal of Personality and Social Psychology, 34, pp. 599-604. Cialdini, R., Vincent, J., Lewis, S., Catalan, J., Wheeler, D. §i Lee, Darby B. (1975), ..Reciprocal concessions  procedure for inducing compliance: The door-in-the-face door-in-the-face technique", Journal of Personality and Social Psychology, 31, pp. 206-215. Cialdini, R., Wosinka, W., Barrett, D., Burner J. §i Gornik-Du-Rose, M. (1999), „ Compliance with a request in two cultures: The differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists", Personality and Social Psychology Bulletin, 25, pp. 1242-2453. Clark, M. §i Waddell, B. (1986), ^Effects of mood on thoughts about helping, attraction and information Social Psychology Quaterly, acquisition", 56,ofpp. 31-35. Clements, J. §i Tracy, D. (1977), „Effects touch and verbal reinforcement on the classroom behaviour of emotionally disturbed boys",  Exceptional Children, 37, pp. 553-554.

Comer, J., Kardes, F. §i Sullivan, A. (1992), „Multiple descalating requests,

 

statistical information, and compliance: A field experiment",  Journal of   Applied Social Psychology, 22, pp. 1199-1207. Costanzo, E. (1976), „The effect of probable retaliation and sex related variables on obedience", Dissertation Abstracts International, 37, pp. 4214B. Crano, W. §i Sivacek, J. (1982), „Social reinforcement, self-attribution and the foot-in-the-door phenomenon", Social Cognition, 1, pp. 110-125. Crusco, A. §i Wetzel, C. (1984), „The midas touch: The effects of interpersonal touch on restaurant tipping", Personality and Social Psychology Bulletin, 70,  pp. 512-517. Cunningham, M. (1979), „Weather, mood and helping behavior: Quasi experiments with the sunshine Samaritan", Journal of Personality and Social Psychology, 37, pp. 1947-1956. Dabbs, J. (1997), „Testosterone, smiling, and facial appearance", Journal of Nonverbal Behavior, 21, pp. 45-55. Dejong, W. (1981), ..Consensus information and the foot-in-the-door effect",  Personality and Social Psychology  Bulletin, 7, pp. 423-430. Denenberg, V. §i Rosenberg, K. (1961), „Nongenetic transmission of information",  Nature, 216, pp. 549-550. DeSantis, M. §i Nathan, S. (2000), „ Women smiled more often and openly than men when photographed for a  pleasant, public occasion occasion in 20th Century United States Society", Psychology : A Journal of Human Behavior, 37, pp. 21-31. Diekman, A., Jungbauer-Gans, M., Krassnig, H. §i Lorenz, S. (1996), ..Social status and aggression: A field study analysed by survival analysis", The Journal of Social Psychology, 756, pp.761-768. Dillard, J. (1990), „Self-inference and the foot-in-the-door technique : Quantity of behavior and attitudinal mediation", Human Communication Research, 16, pp. 422-447. Dillard, J. §i Hale, J. (1992), „Prosocialness and sequential request compliance techniques : Limits to the foot-in-the-door and the door-in-the-face", Communications Studies, 43, pp. 220-232. Dillard, J., Hunter, J. §i Burgoon, M. (1984), „Sequential-request persuasive strategies : Meta-analysis of foot-in-the-door and door-in-the-face",  Human Communication Research, 70, pp. 461-488. Dodd, D., Russell, B. §i Jenkins, C. (1999), „Smiling in school yearbook photos : Gender differences from kindergarten to adulthood", The Psychological Record, 49, pp. 543-554. Dolin, D. §i Booth-Butterfield, S. (1995), „Foot-in-the-door and cancer prevention", Health Communication, 7, pp. 55-66. Dolinski, D. (2000), „On inferring one's beliefs from one's attempt and consequences for subsequent compliance", Journal of Personality and Social Psychology, 78, pp. 260-272. Dolinski, D., Nawrat, M. §i Rudak, I. (2001), „Dialogue involvement as a social influence technique",  Personality and Social Soc ial P Psyc sychol hology ogy Bull Bulleti etinn ? ,  pp. 1395-1406. Doob, A. §i Gross, A. (1968), „Status of frustator as an inhibitor of horn-honking responses", The Journal of Social Psychology, 76, pp. 213-218. Doob, A. §i Zabrack, M. (1971), „The effect of freedomthreatening instructions and monetary inducement on compliance", Canadian Journal of Behavioural  Science, 3, pp. 408-412. Dovidio, J. §i Ellyson, S. (1982), ..Decoding visual dominance: Attributions of   power base on relative percentages of looking while speaking and looking while listening", Social Psychology Quaterly, 45, pp. 106-113. Droney, J. §i Brooks, C. (1993), „Attributions of self-esteem as a function of  duration of eye contact", The Journal of Social Psychology, 133, pp. 715-722. Durana, C. (1998), „The use of touch in  psychotherapy: Ethical and, 35, clinical guidelines", Pychotherapy pp. 269-280. Eaton, M., Mitchell-Bonair, I. §i Friedmann, E. (1986), „The eeffect ffect of touch on nutritional intake of chronic organic brain syndrome patients",  Journal of  Gerontology, 47, p. 611-616. Edwards, D., Franks, R, Friedgood, D., Lobban, Lobban , G. §i Mackay, H. (1969),  An experiment on obedience, lucrare nepublicata, University of Witwatersrand, Johannesburg, Africa de Sud. Eisenberg, N., Cialdini, R., McCreath, H. §i Shell, R. (1989), „Consistency-based compliance in children: When and why do consistency procedures have immediate effects? ", International Journal of Behavioural Development, 12,  pp. 351-367. Ellsworth, R §i Carlsmith, J. (1968), „Effects of eye contact and verbal content on affective response to a dyadic interaction", Journal of Personality and Social Psychology, 10, pp. 15-20. Ellsworth, R §i Langer, E. (1976), „Staring and approach: approach : An interpretation of the stare as a nnonspecific onspecific activator",  Journal of Personality and Social Psychology, 33, pp. 117-122.

Elms, A. §i Milgram, S. (1966), ..Personality characteristics associated with obedience and defiance toward authoritative command", Journal of Experimental Research in Personality, 1, pp. 282-289. Even-Chen, M., Yinon, Y §i Bizman, A. (1978), „The door-in-the-face technique : Effects of size of the initial request", European Journal of Social psychology, 8, pp. 135-140. Fern, E., Monroe, K. §i Avila, R. (1986), „Effectiveness of multiple request strategies : A synthesis of research results", Journal of Marketing Research, 23, pp. 144-152. Field, T. (1998), „Touch therapy effects on development",  International Journal 

 

of Behavioral Development, 22,  pp. 779-797. Field, T. (1999), „Preschoolers in America America are touched less and are more aggressive than pre-schoolers in France",  Early Childhood Development and  Care, 151, pp. 11-17. Fischer-Lokou, J. §i Guéguen, N. (1997), «Processus d'influence dans la situation de mediation et modèle de la conversion minoritaire",  Les Cahiers internationaux de psycholo-gie sociale, 35, pp. 1229. Fischer-Lokou, J. §i Guéguen, N. (2000), „L'effet d'influence du toucher dans un contexte de negotiation", CNR'IUT 2000: Recherche et Innovation, Presses universitaires d'Orléans, Orleans, pp. 477-486. Fischer-Lokou, J. §i Guéguen, N. (2003), «Influence du toucher dans la situation de mediation", Cahiers internationaux de psychologie sociale. Fish, B. §i Kaplan K. (1974), „Does a foot-in-the-door  get you in or out?",  Psychological Reports, 34, pp. 35-42 Fisher, L. §i Joseph, D. (1989), „A scale to measure attitudes toward nonprocedural touch", 772« Canadian Journal of Nursing Research, 21, pp. 5-14. Fisher, J., Rytting, M. §i Heslin, R. (1976), „Hands touching hands : Affective and evaluative effects on interpersonal touch", Sociometry, 39, pp. 416-421. Fitzsimmons, J. §i Maurer, G (1991), „A walk-through audit to improve restaurant  performance", Cornell Hotel and Restaurant Administration Quaterly, 30-31,  pp. 95-99. Foehl, J. §i Goldman, M. (1983), ..Increasing altruistic behavior by using compliance technique", The Journal of Social Psychology, 119, pp. 21-29. Fointiat, V. (2000), „«Foot-in-the-mouth» versus «door-in-the-face» requests", The Journal of Social Psychology, 140, pp. 264-266. Forden, C. (1981), „The influence of sex-role expectations on the perception of touch", Sex-Roles, 7, pp. 889894. Forgas, J. (1997), „ Affect and strategic communication : The effects of mood on the production and interpretation of verbal requests",  Polish Psychological Bulletin, 28, pp. 145-173. Forgas, J. (1998), „Asking nicely ? The effects of mood on responding to more or less polite request",  Personality and Social Psychology Bulletin, 24, pp. 173-185. , Foss, R. §i Dempsey, C. (1979), „Blood donation and the foot-in-the-door technique : A limiting case",  Journal of Personality et Social Psychology, 37, pp. 580-590. Freedman, J. §i Fraser, S. (1966), „Compliance without pressure: The foot-in--the-door technique",  Journal of  Personality and Social Psychology, 4, pp. 195-202. French, S. (1997), „Parents: Devil's seed", The Guardian, 21 mai, p. 24. Furse, D., Stewart, D. §i Rados, D. (1981), „Effects of foot-in-the-door, cash incentives, and follow-ups on survey response",  Journal of Marketing Research, 18, pp. 473-478. Gaertner, S. §i Bickman, L. (1971), „ Effects of race on the elicitation of helping  behavior: The wrong number technique", Journal of Personality and Social   Psychology, 20, pp. 218-222. Galizio, M. §i Hendrick, C. (1972), „Effect of musical accompaniment on attitude: The guitar as a prop for persuasion",  Journal of Applied Social   Psychology, 2, pp. 350-359. Garland, H. (1990), „Throwing good money after bad: bad: The effect of sunk cost on the decision to escalate commitment to an ongoing project",  Journal of Applied   Psychology, 75, pp. 728-731. Garrity, K. §i Degelman, D. (1990), „Effect of server introduction on restaurant tipping", Journal of Applied Social Psychology, 20, pp. 168-172. Gefland, D., Hartman, D., Walder, P. §i Page, B.

(1973), „Who reports shoplifters ? A field-experimental study",  Journal of Personality and Social Psychology, 25, pp. 276-285. Geller, D. (1978), „Involvement in role-playing simulations: A demonstration with studies on obedience",  Journal of Personality and Social Psychology, 36, pp. 219-235. Girándola, F. (1999), „L'escalade d'engagement: bilan des recherches", Les Cahiers International de Psychologie Sociale, 42, pp. 13-33. Goffman, E. (1971),  Relations in public: Micro studies of the public order, Basic Books, New York. Goldman, M. (1986), ..Compliance employing a combined foot-in-the-door and door-in-the-face procedure", The Journal of Social Psychology, 126, pp. 111-116. Goldman, M., Broil, R. §i Carril, R. (1983), „Requests for help and pro-social  behavior", The Journal of Social Psychology, 119, pp. 55-59. Goldman, M. §i Creason, C. (1981), „Inducing compliance a two-door-in-the-face by procedure and a self-determination request", The Journal of Social   Psychology, 114, pp. 229-235. Goldman, M., Creason, C. §i McCall C. (1981), „Compliance employing a

two-feet-in-the-door procedure", The Journal of Social Psychology, 114,

 

 pp. 259-265. Goldman, M. §i Fordyce, J. (1983), ..Prosocial behavior as affected by eye contact, touch, and voice expression", The Journal of Social Psychology, 121, pp. 125-129. Goldman, M., Gier, J. §i Smith, D. (1981), „Compliance as affected by task difficulty and order of tasks", The  Journal of Social Psychology, 144, pp. 75-83. Goldman, M., Kiyohara, O. §i Pfannensteil, D. (1985), „Interpersonal touch, social labeling and the foot-in-thedoor effect", The Journal of Social Psychology, 152, pp. 143-147. Goldman, M., McVeigh, J. §i Richterkessing, J. (1984), „Door-in-the-face procedure: Reciprocal concession,  perceptual contrast, or worthy person", The Journal of Social Psychology, 123, pp. 245-251. Goldman, M., Seever, M. §i Seever, M. (1982), „Social labeling and the foot-in--the-door effect", The Journal of Social Psychology, 117, pp. 19-23. Goodman, M. §i Gareis, K. (1993), „The influence of status on decision to help", The Journal of Social  Psychology, 133, pp. 23-31. Gorassini, D. §i Olson, J. (1995), „Does self-perception change explain the foot-in-the-door effect?",  Journal of  Personality and Social Psychology, 69, pp. 91-105. Gouldner, A. (1960), „The norm of reciprocity: A preliminary statement",  American Sociological Review, 25, pp. 161-178. Green, P. §i Giles, H. (1973), „Reactions to a stranger as a function of dress style : The tie",  Perceptual and Motor  Skills, 37, p. 676. Greenwald, A., Carnot, C, Beach, R. §i Young, B. (1987), ..Increasing voting behavior by asking people if they expect to vote",  Journal of Applied Psychology, 72, pp. 315-318. Gross, A., Wallston, B. §i Piliavin, I. (1975), „Beneficiary attractiveness and cost as determinants of responses to routine requests help", Sociometry, 38, pp. 131-140. Groves, R. §i Magilavy, L. (1981), „Increasing response rates to telephone surveys : A door-in-the-face for footin-the-door? ", Public Opinion Quaterly, 45, pp. 346-358. Grusec, J., Kuczynski, L., Rushton, J. §i Simutatis, Z. (1978), ..Modeling, direct instruction, and attributions : Effects on altruism", Developmental Psychology, 14, p. 51. Guéguen, N. (2001a), «Toucher et soumission à une requête : replications expérim expérimentales entales en situation naturelle et évaluation de l'impact du statut",  Revue Internationale de psychologie sociale, 14, PP. 113-158. Guéguen, N. (2001b), „Effect of humor on hitch hiking : A field experiment",  North American Journal of  Psychology, 3, pp. 369-376. Guéguen, N. (2001c), „ Social labeling and compliance : The effect of the link between the label and the request's object", Social Behavior and Personality : An International Journal, 29, pp. 743-748. Guéguen, N. (2001d), „L'effet d'influence du toucher sur le comportement du consommateur: 2 illustrations expérimentales en extérieur",  Direction et Gestion : la Revue des sciences de gestion, 190-191, pp. 123-132. Guéguen, N. (2002), „Foot-in-the-door and computer-mediated communication", Computers in Human Behavior, 18, pp. 11-15. Guéguen, N. (2002a), ..Encouragement non-verbal à participer en cours : l'effet du toucher",  Psychologie et Education. Guéguen, N. (2002b), „Kind of touch, gender and compliance to a request : A  pilot study", Studia Psychologica. Guéguen, N. (2002c), „Touch, awareness of touch and compliance to a request",  Perceptual and Motor Skills. Guéguen, N. (2002d), „Fund raising on the Web : The effect of an electronic door-in-the-face technique on compliance to a request", Journal of Online  Behavior.

Guéguen, N. (2002e), „Status, apparel and touch : Their joint effects on compliance to a request",  North  American Journal of Psychology.

Guéguen, N. (2002f), „The effects of a joke on tipping when it is delivered at the same time as the bill",  Journal of Applied Social Psychology.

Guéguen, N. (2003a), „The effect of smile on helping : When smile leads somebody to become the Good Samaritan", Psychonomic Bulletin and Review. Guéguen, N. (2003b), „The Effect of smile on hitch-hiking",  Psychological Reports. Guéguen, N. (2003c), „L'influence d'un marquage social positif versus négatif sur l'aide a autrui: l'effet de correspondance des requêtes", Bulletin de psychologie. Guéguen, N. §i Fischer-Lokou, J. (1999), „Sequential request strategy : Effect on donor generosity", The Journal of Social Psychology, 139, pp. 669-671. Guéguen, N. Reports, §i Fischer-Lokou, J. (2002), „An evaluation of touch on a large request: A field setting",  Psychological 90, pp. 267-269. Guéguen, N. §i Jacob, C. (2002), „Fixed versus evasive glance and compliance with a request", The Journal of

Social Psychology, 142, pp. 393-396.

 

Guéguen, N., Jacob, C. §i Legohérel L egohérel P. (2003), „Communication médiatisée par ordinateur et solicitation a une requête : une évaluation de l'efficacité de la technique du „Pied-dans-la-Porte" lors d'une interaction par e-mail ou sur un site Web",  Revue Internationale de psychologie sociale, 16, pp. 125-155. Guéguen, N., Le Dreff, G. §i Pichot N. (2005), ..Similarity and helping behavior on the Web : The impact of the convergence of surnames between a solicitor and a solicitée in a request made by e-mail",  Journal of Applied Social Psychology.

Guéguen, N. §i LeGohérel, P. (2000), „Effect on barmen's tipping of drawing a sun on the bottom of customers'checks", Psychological Reports, 87, pp. 223-226. Guéguen, N., LeGouvello, J., Pascual, A., Morineau, T. §i Jacob, C. (2002), ..Request solicitation and semantic evocation of freedom : An evaluation in a computer-mediated communication context",  Perceptual and Motor Skills, 95, pp. 208-212. Guéguen, N. §i Pascual, A. (2000), «Evocation of freedom and compliance : The «but you are free of...» technique", Current Research in Social Psychology, 5,  pp. 264-270. Guéguen, N. §i Pascual, A. (2002), „Effet du statut manifeste du voleur sur les réactions face à un comportement délictueux",  Les Cahiers International de  Psychologie Sociale. Guéguen, N. §i Pascual, A. (2003a), „Door-in-the-face technique and monetary solicitation: An evaluation in a field setting",  Psychological Reports. Guéguen, N. §i Pascual, A. (2003b), „Status and people tolerance against ill-mannered person : A field study", Current Research in Social Psychology. Guéguen, N. §i Pascual, A. (2003c), „Reciprocity rules and compliance to a request: An experimental evaluation in a natural setting",  Psychology : A  Journal of Human Behavior. Guéguen, N., Pascual, A. §i Dagot, L. (2001), „La technique du «Vous êtes libre de...» : L'impact du délai entre sollicitation et production de comportement attendu", 9e table ronde „Cognitions et conduites sociales", San Sebastian, 19-21 septembre 2001. Guéguen, N., Pascual, A. si Dagot, L. (2002), „The low-ball technique: An application in a field setting",  Psychological Reports, 91, pp. 81-84. Guéguen, N., Pascual, A. §i Lader, S. (2003), „L'effet irradiant d'un engagement sur un comportement non directement sollicite : Une evaluation en situation naturelle", Revue Internationale de psychologie sociale. Guéguen, N. §i Pichot, N. (2001), „The influence of status in the failure to observe a road safety rule among pedestrians", The Journal of Social Psychology, 141, pp. 413-415. Guéguen, N. §i Triffaut, J. (2003), „L'effet de persistance et de transfert d'une requête engageante : Une illustration en milieu naturel", Revue Internationale de psychologie sociale. Hall, E. (1966), The hidden dimension, Anchor Books/Double-day, New York. Hall, J. (1996), „Touch, status, and gender at professional meetings", Journal of   Nonverbal Behavior, 20, pp. 23-44. Hall, J. §i Veccia, E. (1990), „More «touching» observations : New insights on men, women, and interpersonal touch",  Journal of Personality and Social   Psychology, 59, pp. 1155-1162. Hamlet, C, Axelrod, S. §i Kuerschner, S. (1984), „Eye contact as an antecedent to compliant behavior",  Journal of Applied Behavior Analysis, 17, pp. 553-557. Hansen, R. §i Robinson, L. (1980), „Testing effectiveness Journal of alternative foot-inof Marketing Research, 17, pp. 359-364. Haritos-Fatouros, M. (1988), „The -the-doorthe manipulations", official torturer : A learning model for obedience to the authority of violence",  Journal of Applied Social  Psychology, 18,  pp. 1107-1120. Harlow, F. (1971),  Learning to love, Albion Publishing Co, New York. Harrel, A. §i Goltz, W. (1980), „Effect of victim's need and previous accusation of theft upon by stander's reaction to theft", The Journal of Social Psychology, 112, pp. 41 -49. Harris, K. §i Carnevale, P. (1990), ..Chilling and hastening: The influence of third-party power and interests on negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Process, 47, pp. 138-160. Harris, M. (1972), „The effects of performing one altruistic act on the likelihood of performing another", The Journal of Social Psychology, 88, pp. 65-73. Harris, M. (1974), „Mediators between frustration and aggression in a field experiment", Journal of Experimental Social Psychology, 10, pp. 561-571. Harris, M. şi Samerotte, G. (1976), „The effects of actual and attempted theft, need a previous favor on altruism", The Journal of Social Psychology, 99,  pp.and 193-202. Harris, M. şi Smith, R. (1975), „Mood and helping", The Journal of Social Psychology, 97, pp. 215-221.

 

Hayes, T., Dwyer, F, Greenwalt, T. şi Coe, N. (1984), „A comparison of two behavioral influence techniques for  improving blood donor recrutment", Transfusion, 24, pp. 399-403. Henley, N. (1973), „The politics of touch", in R Brown (ed.),  Radical Psychology, Harper et Row, New York. Hinsz, V. şi Tomhave, J. (1991), „Smile and (half) the world smiles with you, frown and you frown alone",  Personality and Social Psychology Bulletin, 17, pp. 586-592. Hofling, C, Brotzman, E., Dalrymphe, S., Graves, N. şi Pierce, C. (1966), „An experimental study in nurse-physician relationships", The Journal of Nervous and Mental Disease, 143, pp. 171-180. Holland, C. (1967), „Sources of variance in the experimental investigation of   behavioral obedience", Dissertation Abstracts International, 29, pp. 2802A. Hollinger, L. (1986), „Communicating with the elderly", Journal of Gerontology  Nursing, 12, pp. 8-13. Homans, G. (1961), „Social behavior as exchange",  American Journal of Sociology, 63, p. 597-606. Hornik, J. (1987), „The effect of touch and gaze upon compliance and interest of  interviewees", The Journal of Social Psychology, 127, pp. 681-683. Hornik, J. (1992a), „Effects of physical contact on customers' shopping time and  behavior", Marketing Letters, 3, pp. 49-55. Hornik, J. (1992b), „Tactile stimulation and consumer response",  Journal of  Consumer Research, 19, pp. 449-458. Hornik, J., Zaig, T. şi Shadmon, D. (1991), „Reducing refusals in telephone surveys on sensitive topics",  Journal of Advertising Research, 31, pp. 49-56. Howard, D. (1988), „The effects of touch in the geriatric population",  Physical  and Occupational Therapy in Geriatrics, 6, pp. 35-50. Howard, D. (1990), „The influence of verbal responses responses to

common greetings on compliance behavior: The foot-in-the-mouth effect", Journal of Applied Social   Psychology, 20, pp. 1185-1196. Howery, T. şi Dobbs, D. (2000), The effects of authority on the acceptance of  misinformation, manuscri manuscriss online, disponibil disp onibil la: la : http: //clearin-ghou //cleari n-ghouse.mwsc.e se.mwsc.edu/ du/

manuscripts. Hubble, M., Noble, F. şi Robinson, S. (1981), „The effect of counselor touch in an initial counseling session",  Journal of Counseling Psychology, 28, pp. 533-535. Hurley, D. şi Allen, B. (1974), „The effect of the number of people present in a nonemergency situation", The Journal of Social Psychology, 92, pp. 27-29. Idaszak, J. şi Carnevale, Carnevale, R. (1989), „Third party power : Some negative effects of positive incentives", Journal of Applied Psychology, 19, pp. 499-516. Isen, A. şi Levin, R (1972), „Effect of feeling good on helping",  Journal of   Personality and Social Psychology, 21, pp. 384-388. Isen, A. şi Simmonds, S. (1978), „The effect of feeling good on a helping task  that is incompatible with good mood", Social Psychology Quaterly, 41,  pp. 346-349. Iverson, M. (1968), «Attraction toward flatterers of different statuses", The  Journal of Social Psychology, 74, pp. 181-187. Jaasma, M. şi Koper, R. (1999), „The relationship of studentfaculty out-of-class communication to instructor immediacy and trust and to student motivation", Communication-Education, 48, pp. 41-47. Job, S. (1987), „The effect of mood on helping behavior", The Journal of Social   Psychology, 127, pp. 323-328. Joule, R.-V. (1987), „Le Pied-dans-la-Porte : un paradigme à la recherche d'une théorie", Psychologie française, 32, pp. 301-306. Joule, R.-V. (1994), „Trois applications de la théorie de

l'engagement", in G. Guingouain şi F. Le Poultier (eds.),  À quoi sert aujourd'hui la psychologie  sociale ? , Presses universitaires de Rennes, Rennes, pp. 11-22. Joule, R.-V. (2001), «Honnêteté, étiquetage interne et Pied-dans-la-Porte", colloque „Psychologie sociale de la communication" : colloque en hommage à Rodolphe Ghiglione, 2-3 février, Paris. Joule, R.-V. şi Beauvois, J.-L. (1989), „Une théorie psychosociale : La théorie de l'engagement", Recherche et Applications en marketing, 4, pp. 79-90. Joule, R.-V. şi Beauvois, J.-L. (1998),  La Soumission librement consentie, PUF, Paris. Joule, R.-V. şi Beauvois, J.-L. (2002), Petit Traite de manipulation à l'usage des honnêtes gens,compliance Presses universitaires de Grenoble, Grenoble. Joule, R.-V, Gouilloux, F. şi Weber, F. (1989), „The lure: A new  procedure", The Journal of Social Psychology, 129, pp. 741-749. Joule, R.-V, Tamboni, F. şi Tafani, E. (2000), „Le

Pied-dans-la-Porte avec

 

étiquetage: une nouvelle procedure de soumission librement consentie?", communication orale au 3e Congres international de psychologie sociale en langue française, Valence, 19-21 septembre. Jourard, S. (1966), „An exploratory study of body accessibility",  British Journal  of Social and Clinical Psychology, 5, pp. 221 -231. Jourard, S. şi Friedman, R. (1970), „Experimenter-subject

«distance» and self-disclosure", Journal of Personality and Social Psychology, 15, pp. 278-282. Kamins, M. (1989), „The enhancement of response rates to a mail survey through a labelled foot-in-the-door approach",  Journal of the Market Research Society, 31, pp. 273-283. Katzev, R. §i Johnson, T. (1983), „A social-psychological analysis of residential electricity consumption: The impact of minimal justification techniques",  Journal of Economic Psychology, 3, pp. 267-284. Kaufman, D. si Mahoney, J. (1999), „The effect of waitresses' touch on alcohol consumption in dyads", The Journal of Social Psychology, 139, pp. 261-267. Kazdin, A. §i Klock, J. (1973), „The effect of nonverbal teacher approval on student attentive behaviour",  Journal of Applied Behavior Analysis, 6,  pp. 643-654. Keasey, C. §i Keasey, C. (1971), Straight and hip peace petitioners, paper read at the meeting of the Eastern E astern Psychological Association. Keasey, C. si Tomlinson-Keasey, C. (1973), „Petition signing in a naturalistic setting", The Journal of Social Psychology, 89, pp. 313-314. Kelly, E. (1978), ..Effects of counselor's eye contact on student-clients'perceptions",  Perceptual and Motor Skills, 46, pp. 627-632. Kenrick, D. §i Gutierres, S. (1980), ..Contrasts effects and  judgements of physical attractiveness : When beauty becomes a social problem",  Journal of Personality and Social Psychology, 38, pp. 131-140. Kiesler, C. (1971), The psychology of commitment. Experiments liking behavior  to belief, Academic Press, New York. Kiesler, C. si Sakumura, J. (1966), „A test of a model for commitment",  Journal  of Personality and Social Psychology, 3, pp. 349-353. Kilham, W. §i Mann, L. (1974), „Level of destructive

obedience as a function of  transmitter and executant roles in the Milgram obedience paradigm",  Journal  of Personality and Social Psychology, 29, pp. 696-702. Kleinfeld, J. (1973), „Effects of non-verbally communicated  personal warmth on the intelligence test performance of indian and eskimo adolescents", The  Journal of Social Psychology, pp. 149-150. Kleinke, C. (1977a), „ Compliance Compliance to requests made by gazing aand nd touching experimenters in field settings",  Journal of Experimental Social Psychology, 13, pp. 218-223. Kleinke, C.101, (1977b), ..Effects of dress on compliance to requests in a field setting", The Journal of Social  Psychology, pp. 223-240. Kleinke, C. (1980), ..Interaction between gaze and legitimacy of request on compliance in a field setting",  Journal of Nonverbal Behavior, 5, pp. 3-12. Kleinke, C. si Singer, D. (1979), „Influence of gaze on compliance with demanding and conciliatory request in a field setting",  Personality and Social Psychology Bulletin, 5, pp. 376-390. Kleinke, C, Staneski, R. §i Berger, D. (1975), ..Evaluation of an interviewer as a function of interviewer gaze, reinforcement of subject gaze and interviewer attractiveness", Journal of Personality and Social Psychology, 31, pp. 115-122. Kleinke, C. si Taylor, C. (1991), „ Evaluation of opposite-sex person as a function of gazing, smiling, and forward lean", The Journal of Social Psychology, 131, pp. 451-453. Kleinke, C. si Walton, J. (1982), «Influence of reinforced smiling on affective responses in an interview",  Journal of Personality and Social Psychology, 42, pp. 557-565. Kleinke, C. si Williams, G. (1994), ..Effects of interviewer status, touch, and gender on cardiovascular reactivity", The Journal of Social Psychology, 134, pp. 247-249. Knackstedt, G. §i Kleinke, C. (1991), „Eye contact, gender and personality judgements", The Journal of Social  Psychology, pp. 303-304. Kohlberg, L.131, (1969), «Stage and sequence : The cognitive-developmental approach to socialization", in D. Goslin (ed.),  Handbook of socialization theory and research, Rand-McNally, Chicago, pp. 347-480.

 

Kraut, R. (1973), «Effects of social labeling on giving to charity",  Journal of Experimental Social Psychology, 9, pp. 551-562. Kulik, J. §i Carlino, R (1987), «The effect of verbal commitment and treatment choice on medication compliance in a pediatring setting",  Journal of Behavioral Medicine, 10, pp. 367-376. Landis, C. (1924), «Studies of emotional reactions : I. General behavior and facial expression", Comparative  Psychology, 4, pp. 447-503. Lange-Alberts, M. §i Shott, S. (1994), «Nutritional intake: Use of touch and verbal cuing",  Journal of Gerontological Nursing, 8, pp. 152-155. Larsen, K., Coleman, D., Forbes, J. §i Johnson, R. (1972), „Is the subject's personality or the experimental situation a better predictor of a subject's willingness to administer shock to a victim",  Journal of Personality and Social Psychology, 22, pp. 287-295. Larsen, K., Colen, L., Von Flue, D. si Zimmerman, R (1974), ..Situational pressure, attitudes toward blacks and laboratory aggression", Social Behavior and Personality, 2, pp. 219-221. Larsen, K., Lancaster, L., Lesh, W., Redding, J., White, C. §i Larsen, K. (1976), «Approval seeking, situational  pressures and the willingness willingness to administer shock to a victim", The Journal of Social Psychology, 99, pp. 87-95. Latane, B. si Darley, J. (1970), The unresponsive bystander: why doesn't he help ? , Appleton-Century-Crofts, New York. Lau, S. (1982), „The effect of smiling on person perception", The Journal of Social Psychology, 117, pp. 63-61. Laupa, M. (1994), „«Who's in charge» : Pre-school children's concepts of authority", Early Childhood Research Quarterly, 9, pp. 1-17. Leffler, A., Gillepsie, D. si Conaty, J. (1982), „The effects of status différenciation on nonverbal behavior", Social Psychology Quarterly, 45, pp. 153-161. Lefkowitz, M., Blake, R. si Mouton, J. (1955), «Status factors in pedestrian violation of traffic signals",  Journal of Abnormal Social Psychology, 51, pp. 704-706. Levin, P. si Isen, A. (1975), «Further studies on the effect of feeling good on helping", Sociometry, 38, pp. 141147. Levine, B., Moss, K., Ramsey, R §i Fleishman, R. (1978), „Patient compliance with advice as a function of communicator expertise", The Journal of Social Psychology, 104, pp. 309-310. Lindskold, S., Forte, R., Haake, C. §i Schmidt, E. (1977), „The effects of directeness of face-to-face requests and sex of solicitor on streetcorner donations", The Journal of Social Psychology, 101, pp. 45-51. Lynn, M., Le, J.-M. siSherwyn, D. (1998), „Reach out and touch your customers", Cornell Hotel and Restaurant  Administration Quaterly, 39, pp. 60-65. Lynn, M., Zinkhan, G. §i Harris, J. (1993), „Consumer tipping : A cross-country study",  Journal of Consumer  Research, 20, pp. 478-488. Major, B. si Heslin, R. (1982), ..Perceptions of cross-sex and same-sex nonre-ciprocal touch: It is better to give than to receive", Journal of Nonverbal Behavior, 6, pp. 148-162. Mantell, D. (1971), „The potential for violence in Germany",  Journal of Social Issues, 27, pp. 101-112. Martin, J., Lobb, M., Chapman, G. si Spillane, R. (1976), „Obedience under condition demanding selfimmolation", Human Relations, 29, pp. 345-356. Mason, D. si Allen, B. (1976), „The bystander effect as a function of ambiguity and emergency character",  Journal of Social Psychology, 100, pp. 145-146. Mauss, M. (1966), The gift, Cohen et West, Londra.

McCroskey, J., Sallinen, A., Fayer, J., Richmond, V. si Barraclough, R. (1996), „ Nonverbal immediacy and cognitive learning: A cross-cultural investigation", Communication-Education, 45, pp. 200-211. McElroy, J. si Morrow, P. (1994), ..Personal space, personal appearance, and  personal selling", Psychological Reports, 74, pp. 425-426. McGillicuddy, N., Welton, G. si Pruitt, D. (1987), „Third party intervention: A field experiment comparing three different models",  Journal of Personality and Social Psychology, 53, pp. 104-112. McGinley, H., McGinley, P. si Nicholas, K. (1978), „Smiling, body  position, and interpersonal attraction", Bulletin of the Psychonomic Society, 12, pp. 21-24. Meeker, R. §i Shure, G. (1969), ..Pacifist bargaining tactics: Some outsider  influences", Journal of Conflict Resolution, 13, pp. 487-493. Meeus, W si Raaijmakers, Q. (1986), „Administrative obedience: Carrying out orders to use psychological-administrative violence",  European Journal of  Social Psychology, 76, pp. 311-324. Meeus, W. §i Raaijmakers, Q. (1995), „Obedience in modern society: The  Journal of Social Issues, 51, pp. 155-175. Merhabian, A. (1981), Silent messages, Wadsworth, Utrecht studies", Belmont, CA. Milgram, S. (1963), „Behavioral study of obedience",  Journal of Abnormal and  Social Psychology, 67, pp. 371-378. Milgram, S. (1964a), „Group pressure and action against a person",  Journal of 

 

 Personality and Social Psychology, 69, pp. 137-143. Milgram, S. (1964b), „Issues in the study study of obedience : A

reply to Baumrind",  American Psychologist, 19, pp. 848-852. Milgram, S. (1965a), „Some conditions of obedience and disobedience to authority",  Human Relations, 18, pp. 57-77. Milgram, S. (1965b), ..Liberating effects of group pressure",  Journal of Personality and Social Psychology, 1, pp. 127-134. Milgram, S. (1974), Soumission a l'autorite, Calmann-Levy, Paris. Millar, M. (2001), ..Promoting health behaviours with door-in-the-face : The influence of the beneficiary of the request",  Psychology, Health et Medicine, 6, pp. 115-119. Millar, M. and (2002), „The effectiveness door-in-the-face co mpliance strategy on friends strangers", The Journalofofthe Social Psychology, compliance 142, pp. 295-304. Miller, A. (1975), The obedience experiments : A case study of controversy in  social science, Praeger, New York. Miller, A., Gillen, B., Schenker, C. §i Radlove, S. (1975), „The prediction and  perception of obedience to authority", Journal of Personality, 42, pp. 23-42. Miller, R., Brickman, P. §i Bolen, D. (1975), „Attribution versus persuasion as a means for modifying behavior", Journal of Personality and Social Psychology, 31, pp. 430-441. Miller, R. §i Suis, J. (1977), „Helping, self-attribution, and the size of an initial request", The Journal of Social Psychology, 103, pp. 203-207. Miranda, F., Caballero, R., Gomez, M.N.G. §i Zamorano, M.A.M. (1981), „Obediencia a la autoridad", Psiquis, 2, pp. 212-221. Mixon, D. (1972), „Instead of deception", Journal for the Theory of Social   Behavior, 2, pp. 145-177. Modigliani, A. §i Rochat, F. (1995), „The role of interaction sequences and timing of resistance in shaping obedience and defiance to authority", Journal  of Social Issues, 51, pp. 107-123. Morgan, C, Lockard, J., Fahrenbrugh, C. §i Smith J. (1975), „Hitch-hiking : Social signals at a distance",  Bulletin of the Psychonomic Society, 5,  pp. 459-461. Moriarty, T (1975),31, „Crime, commitment and the responsive bystander: Two field experiments",  Journal of Personality and Social Psychology, pp. 370-376. Morris, D. (1973), Intimate Behavior, Bantam Books, New York. Motes, W. §i Woodside, A. (1979), «Influence of low-balling on buyer's compliance", The Journal of Psychology, 707, pp. 219-221. Mowen, J. §i Cialdini, R. (1980), „On implementing the door-in-the-face compliance technique in a business context",  Journal of Marketing Research, 17, pp. 253-258.  Nannberg, J. §i Hansen, C. (1994), „Post-compliance touch: An incentive for task performance", The Journal of Social  Psychology, 134, pp. 301-307.  Nissani, M. (1990), „A cognitive reinterpretation of Stanley Milgram's observations on obedience to authority", American  Psychologist, 45, pp. 1384-1385. O'Keffe, D. (2001), „An odds-ration-based metaanalysis of research on the door-in-the-face d oor-in-the-face influence strategy", Communication Reports, 74, pp. 31-38. influence strategy",  Human Communication Research, 24, pp. 64-81. rs- O'Keefe, D. §i Hale, S. (1998), „The

door-in-the-face influence strategy: A random-effects meta-analytic review", in M. Roloff (ed.), Communication Yearbook 21, Thousand Oaks, Sage, pp. 1-33. The O'Leary, C, Willis F. et Tomich E. (1970), „Conformity under deceptive and 'ne, non-deceptive techniques", Sociological Quaterly, 11, pp. 87-93. Ollivier, G. §i Ruellan, R (1993),  Efficacité comparée de deux strategies psycho-ïgy sociales dans le cadre de la reinsertion professionnelle, mémoire de maîtrise, 04. sous la direction de F. Le Poultier, nepublicat, LAUREPS, université de 1  in Rennes 2. Otta, E. (1998), „Sex differences over age groups in self-posed smiling in tnd photographs",  Psychological  Reports, 83, pp. 907-913. *2. Otta, E., Abrosio F. §i Leneberg-Hoshino R. (1996), „Reading a smiling face: s a Messages conveyed by various forms of smiling",  Perceptual and Motor Skills,  jy, 52, pp. 1111-1121. Page, R. §i Moss, M. (1976), „Environmental influences on aggression: The ial effects of darkness and  proximity of victim", Journal of Applied Social   Psychology, 6, pp. 126-133. [), Pandey, J. (1979), „Effects of benefactor and recipient status on helping  behavior", The Journal of Social Psychology, 108, pp. 171-176. 'al Pascual, A. §i Guéguen, N. (2002), „La technique du «Vous êtes libre de...»: induction d'un sentiment de liberté et soumission à une requête ou le paradoxe id d'une liberté manipulatrice",  Revue Internationale de psychologie sociale, 15, al pp. 45-82.

Pascual, A. §i Guéguen, N. (2003), „Pied-dans-la-Porte et demande implicite : une quasi replication de l'expérience d'Uranowitz (1975)",  Revue Internai s donale de psychologie sociale.

 

Patch, M. (1986), „The role of source legitimacy in sequential request strategies of compliance",  Personality and Social Psychology Bulletin, 12, pp. 199-205. Patch, M. (1988), „Differential perception of source legitimacy in sequential request strategies", The Journal of Social Psychology, 128, pp. 817-823. Patch, M., Hoang, V. §i Stahelski, A. (1997), „The use of metacommunication in compliance: door-in-the-face and single-request strategies", The Journal of Social Psychology, 137, pp. 88-94. Patterson, M., Powell, J. §i Lenihan, M. (1986), „Touch, compliance and interpersonal affect",  Journal of  Nonverbal Behavior, 10, pp. 41-50. Pattison, J. (1973), „Effects of touch on self-exploration and the therapeutic relationship",  Journal of Consulting and Clinical Psychology, 40, pp. 170-175. Paulsell, S. si Goldman, M. (1984), „The effect of touching different body areas on prosocial behavior", The  Journal of Social Psychology, 122, pp. 269-273. Perrine, R. §i Heather, S. (2000), „Effects of picture and even-a-penny-will-help appeals on anonymous donations to charity",  Psychological Reports, 86, pp. 551-559. O'Keffe, D. §i Figge, M. (1997), „A guilt-based explanation of the door-in-the-face Pliner, P., Hart, H., Kohl, J. §i Saari, D. (1974), ..Compliance without pressure : Some further data on the footin-the-door technique", Journal of Experimental Social Psychology, 10, pp. 17-22. Podell, G. §i Knapp, W. (1969), „The effect of mediation on the perceived firmness of the opponent",  Journal of Conflict Resolution, 13, pp. 511-520. Pollock, C, Smith, S., Knowles, E. §i Bruce, H. (1998), ..Mindfulness limits compliance with the that's-not-all technique", Personality and Social Psychology Bulletin, 24, pp. 1153-1157. Price-Davis, B. §i Knowles, E. (1999), „A disrupt-then-refrarne technique of social influence", Journal of  Personality and Social Psychology, 76, pp. 192-199. Pruitt, D. §i Rubin, J. (1986), Social conflict: escalation, stalemate and settlement, Random House, New York. Reeves, R., Macolini, R. §i Martin, R. (1987), legitimizing paltry contributions : onthe-spot vs mail-in-requests",  Journal of Applied Social Psychology, 17, pp. 731-738. Reeves, R. §i Saucer, P. (1993), „A test of commitment in legitimizing paltry contributions", Journal of Social Behavior and Personality, 8, pp. 537-544. Regan, D. (1971), „Effects of a favor and liking on compliance",  Journal of   Experimental Social Psychology, 7, pp. 627-639. Reingen, P. (1977), ..Inducing compliance via door-in-the-face and legitimization of paltry contributions",  Psychological Reports, 41, p. 924. Reingen, P. (1978a), „On inducing compliance with requests", Journal of Marketing   Research, 5, pp. 96-102. Reingen, P. (1978b), ..Inducing compliance with a donation request", The Journal  of Social Psychology, 706, pp. 281-282. Reingen, P. §i Kernan, J. (1978), ..More evidence on interpersonal yielding",  Journal of Marketing Research, 16, pp. 588-593. Reis, H., McDougal, W., MonesterC, Berstein, S., Clark, K., Seidl, E., Franco, M., Gioioso, E., Freeman, L. §i Radoane, K. (1990), „What is smiling is  beautiful and good", European Journal of Social Psychology, 20, pp. 259-267. Reischauer, E. ?i Jansen, M. (1995), The Japanese today, Harvard University

Press, Cambridge. , Remland, M., Jones T. §i Brinkman H. (1991), ..Proxemic and haptic behavior in three european countries", Journal of Nonverbal Behavior, 15, pp. 215-232. Remland, M., Jones T. §i Brinkman, H. (1995), „Interpersonal distance, body orientation, and touch: Effects of culture, gender and age", The Journal of  Social Psychology, 135, pp. 281-297. Rholes, W. §i Ruble, D. (1984), ..Children's understanding of dispositional characteristics of others", Child Development, 55, pp. 550-560. Rind, B. (1996), „Effect of beliefs about weather conditions on tipping",  Journal  of Applied Social Psychology, 26, pp. 137-147. Rind, B. (1997), „Effect of interest arousal on compliance with a request for  help", Basic and Applied Social Psychology, 19, 49-59. Rind, B. §i Benjamin, D. (1994), „Effects of public image concerns and self-image on compliance", The Journal of Social Psychology, 134, pp. 19-25. Rind, B. §i Bordia, R (1996), „Effect on restaurant tipping of male and female servers drawing a happy, smiling face on backs of customers' checks",  Journal  of Applied Social Psychology, 26, pp. 218-225. Ross, A. (1971), „Effect of increased responsibility on bystander

intervention: The presence of children", Journal of Personality and Social Psychology, 79,

 pp. 306-310.

 

Rotter, J. (1966), „Generalised expectancies for internal versus external control in reinforcement",  Psychological  Monographs, 80, nr. 609. Rubin, J. §i Brown, B. (1975), The social psychology of bargaining and negotiation, Academic Press, New York. Samerotte, G. §i Harris, M. (1976), „Some factors influencing helping: the effects of a handicap, responsibility, and requesting help", The Journal of Social Psychology, 98, pp. 39-45. Santos, M., Leve, C. §i Pratkanis, A. (1994), „Hey buddy, can you spare seventeen cents? Mindful persuasion and the pique technique",  Journal of Applied Social Psychology, 24, pp. 755-764. Scharzwald, J., Bizman, A. §i Raz, M. (1983), „The foot-in-the-door paradigm: Effects of second request size on donation probability and donor generosity", Personality and Social Psychology Bulletin, 9, pp. 443-450. Schivo, S., Sherlock, B. §i Wicklund, G. (1974), „Effect of attire on obtaining directions", Psychological Reports, 34, pp. 245-246. Schurz, G. (1985), ..Experimented Überprüfung des Zusammenhangs zwischem personlichkeitsmerkma personlichkeitsmerkmalen len und der bereitschaft zum destruktiven gehorsam gegenüber autoritaen",  Zeitschrift fur experimentelle und angewandte  Psychologie, 32, pp. 160-177. Schwarz, L., Jennings, K., Petrillo, J., Kidd, R. (1980), „Role of commitments in the decision to stop a theft", The Journal of Social Psychology, 110, pp. 183-192. Schwarzwald J., Raz, M. §i Zvibel, M. (1979), „The applicability of the door-in-the-face technique when established behavioral customs exist",  Journal of   Applied Social Psychology, 9, pp. 576-586. Seligman, C, Bush, M. §i Kirsch, K. (1976), ..Relationship between compliance in the foot-in-the-door paradigm and size of first request",  Journal of Personality and Social Psychology, 33, pp. 517-720. Shaffer, D., Rogel, M. §i Hendrick, C. (1975), „Intervention in the library : The effect of increased responsibility on bystanders' willingness to prevent a theft",  Journal of Applied Social Psychology, 5, pp. 303-319. Shanab, M. §i Isonio, S. (1980), „The effects of delay upon compliance with socially undesirable requests in the door-in-the-face paradigm",  Bulletin of the  Psychonomic Society, 15, pp. 76-78. Shanab, M. §i Isonio S. (1982), „The effects of contrast upon compliance with socially undesirable requests in the foot-in-the-door paradigm",  Bulletin of the  Psychonomic Society, 20, pp. 180-182. Shanab, M. §i O'Neill, P. (1979), „The effects e ffects of contrast upon compliance with socially undesirable requests in the door-in-the-face paradigm", Canadian  Journal of Behavioral Science, 17, pp. 236-244. Shanab, M. §i O'Neill, P. (1982), „The effects of self-perception and  perceptual contrast upon compliance with socially undesirable requests",  Bulletin of the  Psychonomic Society, 19, pp. 279-281. Shanab, M. §i Yahya, K. (1977), „A behavioral study of obedience in children",  Journal of Personality and Social Psychology, 35, pp. 530-536. Shanab, M. §i Yahya, K. (1978), „A cross-cultural study of obedience", Bulletin of the Psychonomic Society, 11, pp. 267-269. Sheridan, C. §i King, R. (1972), „Obedience to authority with an authentic victim", Proceedings at the 80h Annual Convention APA, pp. 165-167. Sherman, S. (1980), „On the self-erasing nature of errors of prediction", Journal 

of Personality Germany, Italyand Social Psychology , 39, pp. 211 -221. Shuter, R. (1977), „A field study of nonverbal communication in and the United States", Communication Monographs, 44, pp. 298-305. Silverthorne, C, Noreen, C, Hunt, T. §i Rota L. (1972), „The effects of tactile stimulation on visual experience", The Journal of Social Psychology, 88,  pp. 153-154. Smith, D., Gier, J. §i Willis, F. (1982), „Interpersonal touch and a nd compliance with a marketing request",  Basic and Applied Social Psychology, 3, pp. 35-38. Snyder, M. §i Cunningham, M. (1975), „To comply or not to comply : Testing the self-perception explanation of the «foot-in-the-door» phenomenon", Journal of   Personality and Social Psychology, 31, pp. 64-67. Snyder, M., Grether, J. §i Keller, K. (1974), „Staring and compliance: A field experiment on hitch-hiking", Journal of Applied Social Psychology, pp. 165-170. Solomon, H. §i Herman, L. (1977), „Status symbols and prosocial behavior: The effect of the victim's car on helping", The Journal of Psychology, 97,  pp. 271-273. Solomon, H., Zener-Solomon, L., Arnone, M., Maur, B., Reda, R. si Roth, E. (1981), „Anonymity and helping", The Journal  of Social Psychology, 173, pp. 37-43. Sommer, R. (1967), „ ClassroomThe ecology", 3, pp. 489-503.  Journal ofStudy Applied Behavioral Science, Spitz, R. (1946), „Hospitalism", Psychoanalytic of the Child, 2, pp. 113-117. Staw, B. (1976), „ Knee-deep in the big muddy : A study of escalating commitment

to a chosen course of action", Organizational Behavior and Human Decision

 

 Performance, 16, pp. 27-44. Steele, C. (1975), „Name-calling and compliance",  Journal of Personality and  Social Psychology, 31, pp. 361-369. Stephen, R. §i Zweigenhaft, R. (1986), „The effect on tipping of a waitress touching male and female customers", The Journal of Social Psychology, 126,  pp. 141-142. Steward, L. §i Lupfer, M. (1987), „Touching as teaching teac hing : The effect of touch on students' perceptions and performance",  Journal of Applied Social Psychology, 17, pp. 800-809. Stewart, J. §i Cannon, D. (1977), „Effects of perpetrator status and bystander  commitment on responses to a simulated crime",  Journal of Police Science and Administration, 5, pp. 318-323. Stillman, J. §i Hensley, W. (1980), „She wore a flower in a hair: h air: The effect of  ornementation on nonverbal communication",  Journal of Applied Communication Research, 1, pp. 31-39. Stimpson, D. §i Waranusuntikule, S. (1987), „Mediating effects of material  payment, social reinforcement, and familiarity on foot-in-the-door phenomena in Thailand", The Journal of Psychology, 121, pp. 515-520. Stockwell, S. §i Dye, A. (1980), „Effects of counselor touch on counseling outcome", Journal of Counseling Psychology, 27, pp. 443-446. Stone, G. (1954), „City shoppers and urban identification: Observations on the social psychology of city life",  American Journal of Sociology, 60, pp. 36-45. Storrs, D. §i Kleinke, C. (1990), „Evaluation of high and equal status male and female touchers", Journal of Nonverbal Behavior, 14, pp. 87-95. Strack, F., Martin, L. §i Stepper, S. (1988), „Inhibiting and facilitating conditions of the human smile : A nonobstrusive test of the facial feedback hypothesis",  Journal of Personality and Social Psychology, 54, pp. 768-777. Strenta, A. §i Dejong, W. (1981), „Effects of a prosocial label on helping  behavior", Social Psychology Quarterly, 44, pp. 142-147. Strickland, B. (1977), „Internal-external control of reinforcement", in T. Blass (ed.), Personality variables in social behavior, Erlbaum, Hillsdale, pp. 219-280. Suedfeld, P., Bochner, S. §i Matas, C. (1971), „Petitionner's attire and petition signing by peace demonstrators: A field experiment on o n reference group similarity", Journal of Applied Social Psychology, 1, pp. 278-283. Summerhayes, D. §i Suchner, R. (1978), „Power implications of touch in male-female relationships", Sex Roles, 4, pp. 103-110. Swanson, E., Sherman, M. §i Sherman N. (1982), „Anxiety an the foot-inthe-door effect", The Journal of Social Psychology, 118, pp. 269-275. Swinyard, W. §i Ray, M. (1979), ..Effects of praise and small requests on receptivity to direct-mail appeals", The Journal of Social Psychology, 108,  pp. 177-184. Takemura, K. (1993), „The effect of interpersonal sentiments on behavioral intention of helping behavior among Japanese students", The Journal of Social   Psychology, 133, pp. 675-681. Taylor, R., Messick, D., Lehman, G. §i Hirsch, J. (1982), „Sex, dependency, and helping behavior", The Journal of Social Psychology, 118, pp. 59-65. Taylor, T. §i Booth-Butter field, S. (1993), ..Getting a foot-in-the-door with drinking and driving: A field study of healthy influence", Communication  Research Reports, 10, pp. 95-101. Thayer, S. (1969), „The effect of interpersonal looking duration on dominance judgements", The Journal of Social   Psychology, pp. 285-286. Tidd, K. §i 79, Lockard, J. (1978), ..Monetary signifiance of the affiliative smile: A case of reciprocal altruism",  Bulletin of the Psychonomic Society, 11, pp. 344-346.

Tybout, A. (1978), ..Relative effectiveness of three behavioral influence strategies as supplements to persuasion in a marketing context", Journal of Marketing   Research, 15, pp. 229-242. Uranowitz, S. (1975), ..Helping and self-attributions: A field experiment",  Journal of Personality and Social Psychology, 31, pp. 852-854. Valentine, M. (1980), „The attenuating influence of gaze upon the bystander  intervention effect", The Journal of Social Psychology, 11, pp. 197-203. Walsh, D. §i Hewitt, J. (1985), ..Giving men the come-on: Effect of eye contact and smiling in a bar environment",  Perceptual and Motor Skills, 61,  pp. 873-874. Wang, T. si Katzev, R. (1990), „Group commitment and resources conservation: Two field experiments on promoting recycling",  Journal of Applied Social   Psychology, 20, pp. 265-275. Wang, T, Brownstein, R. §i Katzev R. (1989), „Promoting charitable behaviour  with compliance techniques",  Applied Psychology : An International Review, 38, pp. 165-183. Wegner, D. §i Crano, W. (1975), „Racial factors in helping behavior: An unobstrusive field experiment",  Journal of Personality and Social Psychology, 32, pp. 901-905.

Weiner, B. (1980), „A cognitive (attribution)-emotion-action model of motivated

 

 behavior: An analysis of judgements judgements of help-giving", Journal of Personality and Social Psychology, 39, pp. 186-200. Weiss, S. (1990), „Effects of differential touch on nervous system arousal of   patients recovering from cardiac disease", disease", Heart et Lung, 19, pp. 474-480. Weyant, J. (1978), ..Effects of mood states, costs, and benefits of helping",  Journal of Personality and Social Psychology, 36, pp. 1169-1176. Weyant, J. (1996), ..Application of compliance techniques to direct-mail requests for charitable donations",  Psychology et Marketing, 13, pp. 157-170. Wheldall, K., Bevan, K. si Shortall, K. (1986), „A touch of reinforcement: The effects of contingent teacher touch on the classroom behaviour of young children", Educational Review, 38, pp. 207-216. Whitcher, S. si Fisher, J. (1979), „Multidimensional reaction to therapeutic touch in a hospital setting",  Journal of Personality and Social Psychology, 37,  pp. 87-96. Willis, F. F. si Dodds, R. (1998), „Age, relationship, and touch initiation", The  Journal of Social Psychology, 138, pp. 115-123. Wycoff, E. §i Holley, J. (1990), ..Effects of flight attendants «touch upon airline  passengers» perceptions of the attendant and the airline", Perceptual and   Motor Skills, 71, pp. 932-934. Zartman, W. W. si Touval, S. (1985), „International mediation: Conflict resolution and power politics",  Journal of Social Issues, 41, pp. 27-46. Zimbardo P. P. (1974), „On «obedience to authority*", American-Psychologist, 29, pp. 566-567. Zuckerman, M., Lazzaro, M. §i Waldgeir, D. (1979), „Undermining effects of the foot-in-the-door technique with extrinsic rewards",  Journal of Applied Social Psychology, 9, pp. 292-296. COLLEGIUM.. Psihologie COLLEGIUM

au apărut : Adrian Neculau (coord.) -  Psihologie socială. Aspecte contemporane Andrei Cosmovici - Psihologie generală W. Doise, J.-C. Deschamps, G. Mugny -  Psihologie socială experimentală Adrian Neculau, Gilles Ferréol (coord.) -  Minoritari, marginali, excluşi Constantin Cucoş -  Minciună, contrafacere, simulare. O abordare psihopedagogică Mielu Zlate (coord.) -  Psihologia vieţii cotidiene R.Y. Bourhis, J.-R Leyens (coord.) - Stereotipuri, discriminare şi relaţii intergrupuri Serge Moscovici -  Psihologia socială sau maşina de fabricat zei Adrian Neculau (coord.) - Cîmpul universitar şi actorii săi Adrian Neculau (coord.) -  Psihologia câmpului social. Reprezentările sociale J. Barus-Michel, F. Giust-Desprairies, Giust-Desprairies, Lue Ridel - Crize. Abordare psihosocială clinică Andrei Cosmovici, Luminiţa Iacob (coord.) -  Psihologie şcolară Şerban Ionescu - Paisprezece abordări în psihopatologie Serge Moscovici (coord.) - Psihologia socială a relaţiilor cu celălalt  Willem Doise, Gabriel Mugny - Psihologie socială şi dezvoltare cognitivă Ana Stoica-Constantin, Adrian Neculau (coord.) -  Psihosociologia rezolvării conflictului André Sirota - Conduite perverse în grup Adrian Neculau, G. Ferréol (coord.) -  Psihosociologia schimbării Mircea Miclea -  Psihologie cognitivă. Modele teoretico-experimentale Mielu Zlate -  Psihologia mecanismelor cognitive Gilles Ferréol (coord.) -  Identitatea, cetăţenia şi legăturile sociale Mielu Zlate -  Introducere în psihologie Ion Dafinoiu -  Elemente de psihoterapie integrativa Eva Drozda-Senkowska -  Psihologia socială experimentală comp uterului în psihologia aplicată Cornel Havârneanu - Cunoaşterea psihologică a persoanei. Posibilităţi de utilizare a computerului Steve Duck - Psihologia relaţiilor interumane. Teorie, concepte şi noţiuni fundamentale Valentin Clocotici, Aurel Stan - Statistică aplicată în psihologie Gilíes Ferréol (coord.) -  Adolescenţii şi toxicomania Adrian Neculau (coord.) -  Analiza şi intervenţia în grupuri şi organizaţii Pierre De Visscher, Adrian Neculau (coord.) -  Dinamica grupurilor. Texte de bază Mihaela Roco - Creativitate şi inteligenţă emoţională Jean Delacour -  Introducere în neuroştiinţele cognitive

Ion Dafinoiu -  Personalitatea. Metode de abordare clinică: observaţia şi interviul  Septimiu Chelcea - Un secol de cercetări în psihosociologie

 

Aurel Stan - Testul psihologic. Evoluţie, construcţie, aplicaţii Dan Goglează -  Psihoterapia ca relaţie a schimbării individuale. Strategii, cazuri, soluţii, comentarii Alex Mucchielli -  Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare Michel-Louis Rouquette -  Despre cunoaşterea maselor. Eseu de psihologie politică Vincent Yzerbyt, Georges Schadron - Cunoaşterea şi judecarea celuilalt  Mihai Kramar - Psihologia stilurilor de gîndire şi acţiune umană Jean-Claude Abric -  Psihologia comunicării. Teorii şi metode Şerban Ionescu, Marie-Madeleine Jacquet, Claude Lhote -  Mecanismele de apărare. Teorie şi aspecte clinice Ştefan Boncu - Psihologia influenţei sociale Daniel Gaonac'h, Pascale Larigauderie -  Memorie şi funcţionare cognitivă Bruna Zani, Augusto Palmonari -  Manual  de psihologia comunităţii

Ion Dafinoiu, Jenó László Vargha -  Hipnoza clinică. Tehnici de inducţie. Strategii terapeutice Adrian Neculau (coord.) -  Manual de psihologie socială Mihaela Vlăsceanu - Organizaţii şi comportament organizational Iolanda Mitrofan (coord.) - Cursa cu obstacole a dezvoltării umane.  Psihologie, psihodiagnoză, psihoterapie centrată pe copil şi familie Constantin Enăchescu - Tratat de psihanaliză şi  psihoterapie Jacques Montangero - Vis şi cogniţie Constantin Enăchescu - Tratat de psihosexologie Roy Schafer  Interpretarea psihanalitică a testului Rorschach Patrick Rateau - Metodele şi statisticile experimentale în ştiinţele umane Ivana Marková - Dialogística şi reprezentările sociale Zoltán Bogáthy (coord.) -  Manual de psihologia muncii şi organizational Dorina Sălăvăstru -  Psihologia educaţiei Mielu Zlate -  Leadership şi management  Constantin Enăchescu - Tratat de igienă mintală Mielu Zlate - Tratat de psihologie organizaţional-managerială (voi. I) Ticu Constantin - Evaluarea psihologică a personalului Ana Stoica-Constantin - Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare şi diminuarea efectelor  Alex Mucchielli -  Arta de a comunica. Metode, forme şi psihologia situaţiilor de comunicare  Nicolae Mitrofan, Laurenţiu Mitrofan - Testarea psihologică. Inteligenţa şi aptitudinile Ion Dafinoiu, Jeno-Lâszlo Vargha - Psihoterapii scurte. Strategii, metode, tehnici Constantin Enăchescu - Tratat de teoria cercetării ştiinţifice Vasile Cernat -  Psihologia stereotipurilor  Marius Milcu -  Psihologia relaţiilor interpersonale Constantin Enăchescu - Tratat de psihopatologie Romeo Zeno Creţu -  Evaluarea personalităţii Gerald Matthews, Ian J. Deary, Martha C. Whiteman -  Psihologia personalităţii. Trăsături, cauze, consecinţe Daniel David - Psihologie clinică şi psihoterapie. Fundamente Mihai Curelaru -  Reprezentări sociale Daniel David - Metodologia cercetării clinice. Fundamente Dennis Howitt, Duncan Cramer -  Introducere în SPSS pentru psihologie Ana Muntean - Psihologia dezvoltării umane Alin Gavreliuc -  De la relaţiile interpersonale la comunicarea socială. Psihologia socială şi stadiile progresive ale articulării sinelui psihoterapii cognitive şi comportamentale Daniel David - Tratat de- Tratat de teoria cercetării ştiinţifice (ediţia a Il-a) Constantin Enăchescu Constantin Enăchescu - Tratat de psihanaliză şi psihoterapie (ediţia a IlI-a)  Nicolas Gueguen - Psihologia manipulării şi a supunerii în pregătire: Mielu Zlate - Tratat de psihologie organizaţional-managerială (voi. al H-lea) Zoltân Bogâthy (coord.) -  Manual de tehnici şi metode în psihologia muncii şi organizaţională Adrian Neculau - Dinamica grupului şi a echipei Mihai Aniţei - Psihologie experimentală www.polirom.ro Redactor : Dan Suharoschi Coperta : Radu Răileanu Bun de tipar : ianuarie 2007. Apărut : 2007 Editura Polirom, B-duI Carol I nr. 4 • P.O. Box 266 700506, Iaşi, Tel. & Fax: (0232) 21.41.00; (0232) 21.41.11 ; (0232)21.74.40 (difuzare) ; E-mail:  E-mail: [email protected] Bucureşti, B-duI I.C. Brătianu nr. 6, et. 7, ap. 33, O.P. 37 • P.O. Box 1-728, 030174 Tel.: (021) 313.89.78; E-mail:  E-mail: [email protected] Tiparul executat la S.C. LUMINA TIPO s.r.l. str. Luigi Galvani nr. 20 bis, sect. 2, Bucureşti Tel./Fax : 211.32.60, 212.29.27, E-mail : [email protected]