Grupo Gloria

UNIVERSIDAD FEDERICO VILLARREAL ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST GRADO DOCTORADO EN ADMINISTRACIÓN

ESTRATEGIAS DE EMPRESAS EXPORTADORAS EXITOSAS: GRUPO GLORIA

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Grupo

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Silvia Felipa Huayhua Juan Sosa Núñez Juan Grados Gamarra Víctor Gutiérrez Tocas Pablo Obando Pacheco

CONTENIDO

Presentación Reseña histórica Estrategias de negocios internacionales Aplicación

N A JU

IA LV SI

G .

JUA

LO PAB

N S.

VICTOR

Mercado Nacional Mercado Internacional Puerto Rico USA, Argentina, Bolivia Mercado Internacional Colombia, Ecuador Factores de éxito empresarial Entrevista a Jorge Rodríguez R. Factores de éxito empresarial Estudio de Enrique Cornejo R. Información Económica Financiera Conclusiones Videos

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RESEÑA HISTÓRICA 3

GRUPO GLORIA Conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Perú, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el Grupo las empresas: Gloria S.A. Farmacéutica del Pacífico S.A.C, Centro Papelero S.A.C, Yura S.A., Cemento Sur S.A., Industrias Cachimayo S.A.C., Racionalización Empresarial S.A., Distribuidora de Productos de Calidad S.A. y Logística del Pacífico S.A. en Perú; Pil Andina S.A. en Bolivia; Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation y Garrido & Compañía Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la reciente adquisición de Algarra S.A., que marcó un hito trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.

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El inicio

Don Vito Rodríguez fundó con sus padres el negocio familiar de transporte en Arequipa. Denominada José Rodríguez Banda S.A., que brindaba servicios de transporte de leche evaporada.

Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria de Gloria S.A. por la Carnation Company. En agosto José Rodríguez Banda adquiere acciones convirtiéndose en el accionista mayoritario de Gloria S.A.

1967

1985

1941 Se Constituye Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Fabricación de la leche evaporada Gloria el 4 de mayo de 1942. Fuerza laboral estaba compuesta por 65 personas.

1978 General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación social a Gloria S.A. 5

El Grupo

QUIENES SON

6

QUIENES SON

7

HISTORIA Y ESTRATEGIA DE UN GIGANTE 

La empresa General Milk Company Inc. como accionista mayoritaria, constituyó la empresa Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Ese mismo año emprendió la construcción de la planta industrial, y a continuación se inició la fabricación de la leche evaporada Gloria. En 1942, se logró una producción de 166 cajas por día con un total de 52.000 cajas. En aquel tiempo la fuerza laboral estaba compuesta por 65 personas, entre empleados y obreros.



Posteriormente, General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company, y en 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación social a Gloria S.A. En el año 1967, don Vito Rodríguez fundó con sus padres el negocio familiar de transporte en Arequipa. Alcanzaron a ser una de las empresas más grandes de transporte de carga pesada denominada José Rodríguez Banda S.A., brindando servicios de transporte de leche evaporada. En marzo de este año, José Rodríguez Banda S.A. adquirió el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria S.A., propiedad de accionistas nacionales.



Por otro lado, Nestlé Suiza, se había convertido en propietaria de Gloria S.A. por medio de la adquisición de la empresa internacional Carnation Company en el año 1985. Asimismo, en agosto del mismo año José Rodríguez Banda S.A. cerró una transacción y adquirió la mayoría de las acciones de propiedad de Nestlé Suiza, convirtiéndose como resultado en el accionista mayoritario de Gloria S.A., marcando el inicio del Grupo Gloria.

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HISTORIA Y ESTRATEGIA DE UN GIGANTE 

Entre sus numerosísimas transacciones a través de los años, destaca en 1996 la adquisición de la empresa Pil Andina S.A. Con esta adquisición absorbieron el 60% del mercado lácteo boliviano.



En cuanto a Lechera Andina S.A., en el mes de mayo de 2005, el Grupo Gloria,adquirió el 75% de las acciones de la empresa láctea, también denominada Leansa de Ecuador, que fue fundada hace 21 años y se ubica en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito. Actualmente, Leansa produce leche pasteurizada, leche larga vida, leche entera, yogurt, helados y crema de leche bajo las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada, Clara, Frostifruit y Nevelatto, utilizando para ello leche de la mejor calidad de las cuencas aledañas a la ciudad de Quito.



Recolecta aproximadamente 1.800 toneladas métricas al mes, siendo la capacidad de producción actual del orden de 4.000 toneladas métricas mensuales. La participación del Grupo Gloria en el mercado ecuatoriano se ajusta a la visión del Grupo y a su estrategia de crecimiento para consolidarse como líder regional en el sector, sumando este importante mercado a su reconocida presencia en Bolivia, Puerto Rico, Colombia, Perú y próximamente Argentina.

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Los lácteos

LACTEOS

10

LACTEOS

11

Racionalización Empresarial SA, Perú

Logística del Pacifico SAC Perú Manufactura de papeles y cartones SA Perú

Centro papelero SAC Perú

Gloria S.A.Perú

Farmacéutica del Pacífico SAC Peru

Cemento Sur SA Perú

Yura S.A. Perú Distribuidora Exclusiva de productos de calidad SAC Perú Jose Rodríguez Banda S.A. Perú

Feria Oriente S.A. Perú

Empresa Oriental de emprendimientos SA Bolivia

Pil Andina SA Bolivia

Inversiones Gloria Colombia S.A. Colombia

Algarra S.A. Colombia

2004

Inversiones Gloria Argentina S.A. Argentina

Corporación Regional de Lacteos Argentina S.A. Argentina

2005

Gloria Ecuador S.A. Ecuador

Lechera Andina S.A. Ecuador

1996

2004

Suiza Dairy Corporation Puerto Rico USA Grupo Gloria Holding Corporation Puerto Rico USA

GRUPO GLORIA

Industrias Cachimayo SAC Perú

Lacteos San Martin SAC Peru

Suiza Fruit Corporation Puerto Rico USA

2002

Neva Plastics Manufacturing Corporation Puerto Rico USA Garrido&Compañía Inc. Puerto Rico USA

Fondo de inversiones diversificados SA Perú

Maningham Holding, Panamá

Tableros Peruanos SA Perú

Trupal SA Perú

Clarcrest Investiment SA Panamá

Empresa Agroindustrial Casa Grande SAA Perú

Corporación Azucarera del Perú SA, Perú

Complejo Agroindustrial Cartavio SAA Perú Empresa Agrícola Sintuco SA Perú

12 Empresa Agrícola Chiquitoy SA Perú

MISION Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

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VISIÓN

Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.

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VALORES 

Cumplimiento de las obligaciones



Dedicación al trabajo



Prudencia en la administración de los recursos



Cultura del éxito



Orientación a la persona



Responsabilidad social 15

ALGUNOS

DATOS ORGANIZACIONALES

Directorio de GLORIA S.A Jorge Columbo Rodríguez Rodríguez - Presidente Vito Modesto Rodriguez Rodriguez - Vice Presidente José Odon Rodriguez Rodriguez - Director Rubén A. Palao Arana – Director Potencial humano 670 trabajadores estables y100 trabajadores contratados, aproximadamente. Infraestructura Complejo Industrial de Huachipa (Lima), Planta de evaporación Majes (Arequipa), Planta Industrial de Arequipa, Planta de derivados lácteos (Cajamarca), Planta de concentración (Trujillo). Sistemas Cuentan con el sistema SAP para procesar la información. 16 Todas las plantas tienen certificación ISO y HACCP

ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 17

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL LA MUNDIALIZACION DE LA ECONOMIA TIENE COMO CONSECUENCIA QUE UN NUMERO CRECIENTE DE EMPRESAS OPEREN EN MERCADOS DONDE LA COMPETENCIA ES GLOBAL. LAS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL CONCIERNEN, DE HECHO A TODAS LAS EMPRESAS, ESTEN ACTIVAMENTE COMPROMETIDAS EN LOS MERCADOS EXTRANJEROS O NO. SE EXAMINARAN AQUÍ LAS ETAPAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL, ASI COMO EL RAZONAMIENTO ESTRATEGICO PROPIO DE LA EMPRESA GLORIA

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ESTRATEGIA

DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES EXPORTACION

INDIRECTA

DIRECTA

CONCERTADA

PRODUCCION DE MERCADOS EXTERIORES

CONTRATO DE FABRICACION

LICENCIA DE FABRICACION

CONDUCCION PROPIA

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CICLO

CRECIMIENTO

MADUREZ

Ventas

INTRODUCCIÓN

DE VIDA DE PRODUCTOS

Tiempo

20

CICLO

DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

CRECIMIENTO: JUGOS Y REFRESCOS 60%; LUEGO YOGURT 25%; QUESO 20%; LA LECHE EN ENVASE DE CARTON TETRA PACK 15%

21

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS MADUREZ O VACA LECHERA: LECHES EVAPORADAS 8%

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CICLO

DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

INTRODUCCION: SNACKS MR. CHIPS, PALOS LOCOS, FULL MIX Y YO QUIERO. DESDE LA TERCERA SEMANA DE AGOSTO DEL 2007 CON EL OBJETIVO DE TENER EL 8 % DE PARTICIPACION EN ESTE COMPETITIVO MERCADO. Con una línea completa y variada de productos snacks, MR. CHIPS ingresó a participar en el mercado de snacks. DEPRODECA S.A.C., empresa integrante del Grupo Gloria, tiene a su cargo la producción y comercialización de los snacks, continuando con la visión estratégica de continua diversificación e innovación de sus categorías de productos del Grupo.

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LAS 5

FUERZAS COMPETITIVAS

(M.PORTER)

COMPETIDORES POTENCIALES Amenaza de entrada de nuevos competidores

LA INDUSTRIA PROVEEDORES

Poder de negociación de los proveedores

Rivalidad entre empresas establecidas

Poder de negociación de los compradores

COMPRADORES

Amenaza por la proximidad de productos sustitutos

SUSTITUTOS

24 Fuente: M. Porter

LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER) COMPETIDORES POTENCIALES A partir de Julio del 2007 Gloria y Nestlé tienen que compartir con un nuevo competidor los anaqueles de leche evaporada en tarro en los supermercados. Se trata de Laive, que desde la ultima semana de junio del 2007 introdujo en las bodegas su leche evaporada entera y semidescremada en lata.

Henry Tapia, gerente de Marketing de la empresa, explicó que Laive produce esta leche con su propia fórmula y que los envases metálicos son maquilados por otra compañía. Actualmente, Laive tiene el 4% del mercado de leche evaporada con su presentación de bolsitarro, el cual seguirá vendiéndose en el mercado. El tarro de leche Laive tiene un precio de S/. 2.20 ” Superior a los S/. 2.10 de la competencia, ya que busca consolidarse en el segmento que consume sus productos y que siempre está dispuesto a pagar un poco mas por lo que compra, dijo Tapia FUENTE: NUEVASPYMES.BLOGCINDARIO.COM

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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER) LA INDUSTRIA (Rivalidad entre empresas establecidas)

Nestlé Perú SA .- Lácteos, Bebidas instantáneas, Culinarios, Cereales para el desayuno, Golosinas, Helados. Y servicios como: Centro información nutricional, Al profesional de la salud, A grandes consumidores. Laive S.A.- Empresa peruana comercializadora de productos lácteos, cárnicos y jugos. Danlac SAC.- Empresa elaboradora de productos lácteos con marcas yoleit, vigor, dominó y ricco´s Negociación Ganadera Bazo Velarde S .- Empresa elaboradora de productos lácteos como, quesos, manjar, dulce de leche, mantequillas. Alimentos Enriquecidos Diversos S.A.C.

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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER) LA INDUSTRIA (Rivalidad entre empresas establecidas)

Plantas Lecheras Unidas S.A. Natulac S.A. Agraria El Escorial S.A. Alimentum S.A. G.g.Indulac S.A.C. Fouscas Trading EIRL Ganaderas Pecuarias S.A.C. Com.ind.import. José Antonio S.A.C. Derivados Lácteos S.A.C. Industrias Del Oriente E.I.R.L. FUENTE.-Directorio de las principales empresas y entidades del Perú Peru's Main companies - The PEP Rank

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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER) PROVEEDORES: Gloria indicó que en lo que va del año ha dado un incremento acumulado de 14,2%. El último fue de 5% en la segunda quincena de noviembre, el cual ha sido aceptado por el 90% de los 11.305 productores que abastecen a la empresa. "Lo que pasaba en su propuesta original (de los ganaderos) era que habían considerado una dosis de alimento exagerada y un rendimiento de leche bajo y esta sobrealimentación lleva a enfermedades. Ellos no rebatieron nuestra propuesta y, de este modo, se ha sincerado la cantidad de alimento que debe darse a la vaca y la cantidad de leche que produce. Con estos resultados, no se puede aceptar un incremento de 30%", dijo Benavides. La empresa hizo un segundo estudio que tomó como muestra tres establos representativos de la cuenca de Lima. El informe arrojó un costo de S/.0,86 por litro de leche fresca, cifra menor al promedio que los industriales pagan a los ganaderos de esta cuenca: S/.1,005. "Si se toma como referencia el costo de producción de S/.0,86 y si se paga al productor S/.1,005, el margen que tienen estos ganaderos es de 18% y no de 10% como deberían tener", señaló el ejecutivo. Benavides señaló que se seguirá repoblando de vacas importadas, este año han sido 1,500 de Uruguay para la cuenca lechera del Norte y el próximo año serán 2,500 provenientes de Nueva Zelanda para el Sur.

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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER) SUSTITUTOS LECHE DE AVENA: Es una "leche" vegetal obtenida a partir de avena integral, agua, aceite de girasol sin refinar y sal marina. Algunas empresas la comercializan en polvo y otras dentro de tetrabrik (envase de cartón). Gracias a la acción de unas enzimas el almidón de la avena se transforma en maltodextrina, maltosa y glucosa resultando así un alimento muy digestivo. Así se consigue además un producto rico en glúcidos lentos. Se puede usar, al igual que la leche de vaca, para confeccionar cremas, salsas, batidos, helados, bechamel, natillas y en cualquier receta que podamos hacer con leche de vaca. * Como sustituto de las mantequillas, mermeladas y quesos están la palta, las aceitunas, los embutidos. * Como sustituto de los jugos y refrescos gloria tenemos a la chicha morada negrita, las aguas de mesa y gaseosas.

* Como sustitutos del café Mónaco tenemos la cocoa, el té, la hierba luisa, manzanilla * Como sustituto de la leche tenemos la avena

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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER) COMPRADORES: Los productos están disponibles en bodegas, kioscos, mayoristas y autoservicios desde donde pueden ser adquiridos lo cual ha sido posible gracias a su bien organizada red de distribuidores a nivel nacional.

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TIPOS

LIDERAZGO EN COSTO INTENSIVO LIDER

DE ESTRATEGIA

GENERICAS DIFERENCIACION ESPECIALISTA CRECIMIENTO INTEGRACION DIVERSIFICACION COMPETITIVAS RETADOR SEGUIDOR ESPECIALISTA

ESTRATEGIAS

GENÉRICAS

Ventajas estratégica Ventaja estratégica por exclusividad por costos Mercado Total

DIFERENCIACION

LIDERAZGO EN COSTOS

Parte del Mercado

SEGMENTACION 32

ESTRATEGIAS GENÉRICAS UTILIZADAS GG LIDERAZGO EN COSTOS.- Una posición de liderazgo en costes protege a las empresas contra las cinco fuerzas competitivas, porque son los competidores menos eficientes los primeros que sufrirán los efectos de la lucha competitiva.

La empresa de lácteos Gloria, sigue apostando por las segundas marcas y por la leche de soya. Es así como hace algunos meses lanzó su marca Soy Vida, hecha 100% con esta leguminosa y sin lactosa. La empresa informó que para elaborar este producto instaló una planta cerca de sus instalaciones en Huachipa, la cual produce 4.500 kilos de leche al día, y en los próximos días elevará su producción a 8.000 kilos por día, ante la creciente demanda. La empresa indicó que las ventas de leche de soya representan el 10% del total de leche evaporada y que esta categoría crece a un ritmo de 10% anual. Otra ventaja para los consumidores es el precio: Soy Vida cuesta S/.1,30, mientras que la clásica lata azul de leche Gloria cuesta S/.2,40. Otras marcas de leche de soya de la empresa son Soalé y Multilac.

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ESTRATEGIAS GENERICAS UTILIZADAS GG ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION.- Esta estrategia tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador y que le diferencia de las ofertas de los competidores

Las innovaciones aplicadas en la empresa Gloria S.A. han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología apropiada e infraestructura adecuada. Un ejemplo de ello es la estrategia del Grupo Gloria, que vende leche con hierro y. vitaminas así como "la leche de la abejita", ya que contiene miel de abeja que le proporciona un delicioso sabor. Gloria S.A. desplegó un marcado liderazgo en la producción y venta de leches y yogures gracias a una campaña de marketing racional de gran impacto orientada a niños, adolescentes y jóvenes que no sólo impulsó las ventas de la compañía sino que contribuyó también a desarrollar el mercado de lácteo.

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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

INTENSIVA.- Esta estrategia es utilizada cuando considera que no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que dispone en los mercados que cubre

PENETRACION DE MERCADO Buscar mayor participación en el mercado para los productos actuales en los mercados existentes, mediante mayores esfuerzos de mercadeo. DESARROLLO DE MERCADO Introducción de productos actuales a nuevas áreas geográficas.

DESARROLLO DE PRODUCTO Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual.

35

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

INTENSIVA ‚El crecimiento del Grupo Gloria se explica por la incorporación, desde 1995, de más zonas productoras. Así, la líder del mercado Gloria adoptó una estrategia que le permite salir de su entorno habitual Arequipa, instalando plantas de procesamiento mejor ubicadas‛.

‚Gloria, por ejemplo, trasladó de Arequipa a Lima, lo principal de su planta de procesamiento, ampliando su entorno de acopio sin dejar de hacer esta labor en Arequipa. De haberse quedado las plantas de procesamiento en sus lugares de origen, esta empresa no hubiese podido crecer debido al limitado volumen de producción, distancias y niveles de consumo. Por ello se apostó por Lima para el procesamiento de la leche y su distribución al resto del país. La expansión geográfica para la venta de productos lácteos en países vecinos también obedece a esta estrategia.

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ESTRATEGIAS

DE CRECIMIENTO

INTEGRACION VERTICAL Hacia Arriba Hacia Abajo

HORIZONTAL

DIVERSIFICADO CONCENTRICO Sobre tecnología conocida

HORIZONTAL CONGLOMERADO Sobre mercado Diferente Tecnología conocido Diferente Mercado

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG INTEGRACION HACIA ATRÁS -"Grupo Gloria" adquirió del 100% de acciones de la empresa papelera "Trupal" S.A. ubicada en Santiago de Cao (Trujillo) y especializada en la producción de papel corrugado a partir del bagazo de caña de azúcar. el 31/05/06. De esta manera, el Grupo Gloria concreta su integración vertical en la industria de cajas de cartón, junto con Casa Grande y la fábrica de cajas de cartón Centro Papelero (que provee al 30% del mercado local).

INTEGRACION HACIA ADELANTE -"Grupo Gloria" La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo. El Grupo Gloria tiene contratos de

exclusividad para asegurar la distibución de sus productos tanto a nivel regional como en Lima.

38

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

INTEGRACION HACIA ADELANTE - El Grupo Gloria tiene contratos de exclusividad para asegurar la distribución de sus productos tanto a nivel regional como en Lima.

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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

INTEGRACION HORIZONTAL ” GRUPO GLORIA Desde el principio su objetivo fue cubrir el mercado de la leche, con un amplio portafolio de productos lácteos de todos los precios, tamaños y sabores, orientados a diferentes segmentos‛, dice Julio Luque, director de la consultora de marketing peruana Métrica. Para ello, los Rodríguez no sólo extendieron su marca Gloria, sino que coparon la parte baja del mercado con la marca Pura Vida, bloqueando las potenciales acciones de cualquier empresa que intentase conquistar el mercado desde abajo. Como resultado, el grupo domina el 78% del mercado de lácteos peruano. Hoy no existe supermercado, almacén o bodega de barrio en donde sus productos no tengan una presencia destacada.

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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG DIVERSIFICACION.- Esta estrategia es utilizada cuando considera que no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que dispone en los mercados que cubre

DIVERSIFICACION CONCENTRICA Añadir nuevos productos pero relacionados. DIVERSIFICACION DE CONGLOMERADO Añadir nuevos productos no relacionados. DIVERSIFICACION HORIZONTAL Añadir productos nuevos no relacionados para clientes actuales.

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ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE GLORIA SEGMENTACION POR GUSTO

EVAPORADA

SEGMENTACION POR NIVEL SOCIO ECONOMICO

SEGMENTACION POR ESTILO DE VIDA

LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA

POLVO

LECHE EVAPORADA GLORIA LIGHT EN CAJA

FRESCA EN BOLSA

LECHE EVAPORADA GLORIA SUPER LIGHT

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DE GLORIA SEGMENTACION POR EDAD

LECHE EVAPORADA GLORIA NIÑOS 1 A 5 AÑOS

LECHE EVAPORADA GLORIA CALCIO + HIERRO PARA NIÑOS EN EDAD ESCOLAR

SEGMENTACION POR ESTILO DE VIDA EN UHT

SEGMENTACION DE YOGURT POR ESTILO DE VIDA

LECHE UHT GLORIA ENTERA

LECHE UHT GLORIA LIGHT

LECHE CHOCOLATADA UHT GLORIA

LECHE UHT GLORIA SUPER LIGHT

LECHE UHT GLORIA SUPER CALCIO

LECHE UHT GLORIA HIERRO

LECHE UHT GLORIA SIN LACTOSA

YOGURT GLORIA BEBIBLE ENTERO

YOGURT GLORIA BEBIBLE LIGHT

YOGURT GLORIA TROPICAL

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE GLORIA SEGMENTACION DE JUGOS POR ESTILO DE VIDA

JUGO GLORIA

JUGO GLORIA LIGHT

JUGOS CON LECHE GLORIA

SEGMENTACION DE CONSERVAS DE PESCADO POR ESTILO DE VIDA

SOLIDO DE ATUN EN ACEITE VEGETAL Y SAL SOLIDO DE ATUN LIGHT EN AGUA Y SAL FILETE DE ATUN EN ACEITE VEGETAL Y SAL FILETE DE ATUN EN ACEITE DE OLIVA FILETE DE CABALLA EN ACEITE VEGETAL Y SAL

SEGMENTACION QUESOS POR ESTILO VIDA QUESO EDAM BONLE GLORIA

QUESO EDAM LIGHT BONLE DE GLORIA

QUESO DAMBO BONLE DE GLORIA QUESO GOUDA BONLE DE GLORIA QUESO PARIA BONLE DE GLORIA QUESO PARMESANO BONLE DE GLORIA QUESO FUNDIDO BONLE DE GLORIA QUESO MOZZARELLA BONLE DE GLORIA QUESO FRESCO BONLE DE GLORIA

QUESO FRESCO LIGHT BONLE DE GLORIA

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DE GLORIA SEGMENTACION DE CAFÉ POR GUSTOS

CAFÉ MONACO INSTANTANEO

CAFÉ MONACO EXPRESO

CAFÉ MONACO DESCAFEINADO

MATRIZ ANSOFF

PRODUCTO

MERCADO

ACTUAL

NUEVO

ACTUAL

Penetración en Desarrollo del producto el mercado

NUEVO

Desarrollo del Diversificación mercado 46

Fuente: H.I Ansoff, 1976

MERCADO NACIONAL 47

GRUPO GLORIA

EN EL

PERÚ

GLORIA S.A. DEPRODECA S.A.C. YURA S.A. CEMENTO SUR S.A. INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A.C. EMPRESA AGROINDUSTRIAL CASA GRANDE S.A.A. COMPLEJO AGROINDUSTRIAL CARTAVIO S.A.A. EMPRESA AGRICOLA SINTUCO S.A. EMPRESA AGRICOLA CHIQUITOY S.A. CENTRO PAPELERO S.A.C. MANUFACTURERA DE PAPELES Y CARTONES S.A. TRUPAL S.A. TABLEROS PERUANOS S.A. FARMACEUTICA DEL PACIFICO S.A.C. RACIONALIZACION EMPRESARIAL S.A. LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.C.

48

MERCADO NACIONAL o

Gloria S-A- Dedicada a los productos lácteos

o

Distribuidora exclusiva de productos de calidad SAC (DEPRODECA)

o

Yura S.A., desde 1966 se ha constituido en un importante eje de desarrollo de la Macro Región Sur del Perú

o

Cemento Sur S.A., empresa subsidiaria de Yura S.A., tiene como actividad principal la producción y comercialización de cemento así como de cal.

o

Industrias Cachimayo S.A.C., empresa subsidiaria de Yura S.A., ha reforzado su posición como único fabricante de nitrato de amonio en el Perú

o

La Empresa Agroindustrial Casa Grande S.A.A. está abocada a la siembra y procesamiento de caña de azúcar y comercialización de productos derivados de la caña, como el azúcar, alcohol, melaza y bagazo.

o

Complejo Agroindustrial Cartavio S.A.A. En octubre de 1998 el accionista mayoritario Azucagro S.A. asumió la conducción empresarial.

o

La empresa agrícola Sintuco S.A.A. era una filial de Azucagro S.A., quien poseía el 45.29% de su capital social, siendo su principal accionista el Complejo Agroindustrial Cartavio S.A.A.

49

MERCADO

NACIONAL

o

RACIEMSA es una empresa de transportes perteneciente al Grupo Gloria, con más de tres décadas de experiencia en el rubro de servicios de carga.

o

Empresa Agrícola Chiquitoy S.A. Chiquitoy es un fundo ubicado en el valle de Chicama, provincia de Ascope, departamento de La Libertad.

o

Centro Papelero S.A.C. es una empresa subsidiaria de Gloria S.A. y se incorporó al Grupo Gloria desde el año 1991.

o

En el año 1979 se fundó la Compañía Manufacturera de Papeles y Cartones S.A. y pasa a ser parte del Grupo Gloria en diciembre del año 2006 a través de su subsidiaria Centro Papelero S.A.C.,

o

Trupal S.A. tiene una importante participación en el mercado nacional, con la fabricación de pulpa de bagazo como con la de papel-cartón,

o

Tableros Peruanos S.A. (TAPESA), una empresa fundada en abril del año 1973, se inicia como parte de un proyecto elaborado y promovido por la División Técnica de la Central de Cooperativas Agrarias Azucareras del Perú (CECOAAP),

o

Grupo Gloria adquirió Farmacéutica del Pacífico el año 1990. La empresa se dedica a la fabricación, distribución y venta de productos farmacéuticos

o

Logística del Pacífico S.A.C. inició sus actividades en junio del 2003, como la empresa del Grupo Gloria que integra los procesos de importación, cerrando el ciclo completo de los servicios logísticos.

50

LECHES

51

QUESOS

MANJAR BLANCO, MANTEQUILLA, MERMELADA

52

YOGURT

53

REFRESCOS

Y NECTAR

54

CHOCOLATADAS,

CAFÉ, CREMA

SOYA Y OTROS

55

MERCADO NACIONAL ALIMENTOS

56

GRUPO GLORIA ADQUIRIÓ MAYORÍA DE ACCIONES DE AGROINDUSTRIA CASA GRANDE S.A. El 29 de enero de 2006 se cerró la Oferta Pública de Adquisición de acciones de Casa Grande habiendo obtenido el Grupo, a través de la empresa Corporación Azucarera del Perú S.A.A., el 57% de las acciones logrando de esta manera la mayoría accionaria. El Grupo tiene previsto invertir en Casa Grande US $ 60 millones en los próximos cinco años, los cuales se utilizarían exclusivamente para mejorar las condiciones industriales de la empresa y sembrar los campos que están disponibles. Casa Grande fue, en el siglo pasado, la primera y más grande industria azucarera del Perú y está ubica en el departamento de La Libertad. Cuenta con una extensión de más de 30,000 hectáreas de terreno para cultivo, de las cuales sólo un tercio se encuentra en producción. 57

GLORIA S.A.

EN CIFRAS

Ventas 2006 S/. 1,511 millones (15.5% mas que 2005)  Participación en leches industriales 79.6  En leches evaporadas 83.2%  En leches pasteurizadas 65.9%  En yogures 78.4%  Creció en 49.7% en jugos y refrescos  La exportación US$ 44.5 millones como resultado de ventas de productos lacteos a 38 paises (Sudamérica, El Caribe, Africa y Medio Oriente) 

58

GLORIA S.A.

EN CIFRAS

Acopio de leche fresca ascendió a 530,531 TM creciendo en 10.6% con respecto al 2005 (15000 productores de los cuales son 11305 proveedores formales)  Otorgó créditos para inversión en establos S/. 7 millones y US$ 250,000 para asistencia y convenios  Invirtió US$ 17.4 millones en el Complejo de Huachipa, entre otros. 

59

MERCADO

INTERNACIONAL 60

BOLIVIA 61

BOLIVIA

En 1996 se adquiere la empresa Pil Andina S.A. Con esta adquisición absorbieron el 60% del mercado lácteo boliviano, dando inicio así el proceso de internacionalización del Grupo Gloria. Pil Andina S.A. es la empresa del Grupo Gloria líder en alimentos en Bolivia. La central administrativa se encuentra ubicada en Cochabamba y cuenta con tres plantas industriales en la Paz, Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra. 62

PRODUCTOS

DE

PIL

Leche pasteurizada,  Leche larga vida UHT,  Leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla,  Crema de leche,  Jugos y otros productos, 

Bajo las marcas Pil, Bonlé, Pura Vida, Aruba y otras. Utiliza en la fabricación la mejor calidad de leche de las cuencas aledañas a las plantas. 63

PIL ANDINA S.A.

EN CIFRAS

Pil Andina cuenta con personal comprometido que labora en un entorno motivador para brindar calidad, innovación y nutrición en cada producto que lanza al mercado.  Objetivo: ‚Liderazgo en productos lácteos‛  Yogures: Crecimiento del 30% respecto al 2005  Leches fluidas: Incrementó ventas en 17% (Pil y Pura Vida)  Leche en polvo: Creció en 9% respecto al 2005  Jugos naturales y refrescos: Creció 30% (Pil, Splash, Aruba) 

64

PIL ANDINA S.A.

EN CIFRAS

Ventas anuales netas: S/. 320.4 millones (21% mas que el 2005)  Utilidades netas S/. 19.6 millones (39% mas que el 2005)  Apoyo a productores lecheros, infraestructura, centros de acopio, creditos para equipos y ganado por US$ 1.8 millones  Recolectó 183000 TM (15% mas que el 2005 de 7000 familias ganaderas) 

65

Pil Andina S.A

• Líder en alimentos en Bolivia • Central Cochabamba • Fabrica y comercializa leche pasteurizada, 66 leche larga vida UHT, leche entera, yogurt, queso, mantequilla

PUERTO RICO USA 67

INGRESO

A

PUERTO RICO

El Grupo Gloria cerró formalmente la compra del 100% de las acciones de Suiza Puerto Rico, la empresa más grande en el rubro de lácteos de ese país, por la que ofreció US$ 225 millones. El pago se realizó en efectivo. El Grupo Gloria desembolsó US$ 120 millones y el resto se obtuvo en el sistema financiero puertorriqueño. La operación contó con la asesoría financiera del banco de inversión JP Morgan Chase Manhattan. La oferta del Grupo Gloria fue la más competitiva, motivo por el cual el 8 de noviembre 2002 se anunció la firma del 68 contrato. Del Diario La República, 31 Diciembre 2002

PUERTO RICO SUIZA DAIRY CO.

Con más de 63 años de la existencia, la lechería de Suiza se mantiene en la vanguardia del sector lechero de Puerto Rico. Esta dirección es una consecuencia de la disciplina y de la visión corporativa que anticipan cambios en tendencias del mercado y del consumidor y puede reaccionar positivamente a ellas. La lechería de Suiza fue una de las primeras instalaciones lecheras en Puerto Rico para obtener la aprobación de la administración federal del alimento y de la droga de los E.E.U.U. (FDA) para procesar la 69 leche del grado A.

SUIZA DAIRY CO. 

Una inversión grande en la infraestructura y el equipo, que comenzaron hace algunos años, permite que la lechería de Suiza establezca una planta moderna con una capacidad de la producción de la TA 648 por día (665.000 cuartos de galón).



Buscando alternativas frente a una tendencia que disminuye en el consumo de la leche fresca, la lechería de Suiza incorpora con éxito otros segmentos de mercado de los productos lácteos y lanza las rebanadas del queso americano de Suiza, para los que consuman el queso en rebanadas como fuente de calcio que se obtiene de la leche.

70

PUERTO RICO SUIZA FRUIT CO. Suiza Fruit Corporation mantiene el liderazgo en un mercado agresivo y competitivo, en el que cada día se amplía la variedad de productos ofrecidos al consumidor.  Para crecer en este mercado se diseñan diversas estrategias de mercadeo y comunicación, creando para cada marca una personalidad particular y relevante, dirigida a su grupo objetivo.  Suiza Fruit amplió su oferta en la categoría de jugos 100% naturales lanzando un nuevo sabor bajo el rubro de Suiza Fruit Puro. Suiza Fruit Puro Parcha (maracuyá) ha logrado captar la preferencia de los 71 consumidores. 

PUERTO RICO GARRIDO&COMPANIA INC

Su variada cartera de productos incluye Café Crema, Café Adjuntas, Café Unicaf, Café Expresso y el Café Super Premium Alto Grande. Se cuenta con productos de óptima calidad ofrecidos en una amplia variedad de opciones e innovaciones como el empaque metalizado que conserva mejor el sabor y aroma.  Por otra parte, aumentó la cartera de productos propios de Garrido & Co., añadiendo otros productos como Suiza Fruit Pouches, leche UHT en envase de cartón Puerto Rico, leche evaporada Suiza y carbón Adjuntas, 72 entre otros. 

PUERTO RICO NEVA PLASTICS MANUFACTURING CO. 

Neva Plastics es una unidad estratégica de la Corporación Suiza, que se dedica a la manufactura de envases de plástico de alta densidad.



Las empresas de la Corporación son los clientes principales de Neva Plastics, y adquieren más del 90% de su producción elaborada con resina virgen y polietileno de alta densidad.

73

SUIZA DAIRY CO.

EN CIFRAS

Productos: Suiza essential milk, Nu delight, power yo, Suiza American Swiss Slices. Yogures Nu Delight  Campaña publicitaria: “Yo amo la leche suiza”  Alcanzó una participación del 64% de leche fresca, 3% en quesos y 8% en yogures.  Ventas US$ 149,6 millones, disminuyó 5.9% respecto a 2005  Pérdidas ocasionadas debido a la ilegal aplicación del reglamento vigente y al permanente incumplimiento de la Ley por parte del Organismo de Regulación de la Industria Láctea (ORIL). Se demando a la Corte de los EEUU. 

74

SUIZA FRUIT CO.

EN CIFRAS



Participación en el mercado de jugos y bebidas 69%



Productos Swiss Fruit Light con esplenda, mitad de calorías y carbohidratos.



Promoción “Enfrutao hasta las tapas con Suiza Fruit”



Ventas netas ascendieron a US$ 34.3 millones registrando un incremento de 5.1% con respecto al año anterior. 75

ARGENTINA 76

ARGENTINA

En abril del 2006 Gloria abre planta de leche en Argentina El Grupo Gloria del Perú y la empresa La Ramada de Argentina inauguraron una planta industrial en la ciudad argentina de Esperanza, que producirá unos 850.000 litros de leche en polvo y derivados lácteos, Ambas empresas formaron una sociedad que dio origen a la Compañía Regional de Lácteos Argentina S.A. (CORLASA). Gloria y Ramada invirtieron US$ 18.5 millones en la planta, que se sitúa en la provincia de Santa Fe.

77

CORLASA

“ Constitución en Febrero 2005 “Industrializar y Comercializar productos lácteos “ Tecnología de Ultima generación

78

CARACTERÍSTICAS

La especialidad es la producción de leche entera y descremada, ambas de tipo regular o instantánea,

79

COMPETENCIA

EN EL MERCADO

Desde 1960 La Serenísima comienza a producir leche pasteurizada y aparecen en los barrios de Buenos Aires.

SanCor tuvo origen en la asociación de cooperativas constituidas por productores de leche, ubicadas en la zona limítrofe de las provincias de Santa Fe y Cordoba.

80

CORLASA

EN CIFRAS



Planta de recepción de 800 TM de leche fresca por dia y una producción diaria de 90 TM leche en polvo.



Proveedora de empresas importantes: Danone, Ferrer, Kraft, Arcor



Procesó 132,366 TM de leche fresca entre propia y de terceros



Producción de grasa anhidra de 32 TM por dia



Ventas de S/. 69.2 millones y una perdida neta de S/. 1.2 millones en el primer año, debido a la estabilización operativa de la planta. 81

COLOMBIA

82

GRUPO GLORIA - ALGARRA 



El 2 de diciembre de 2004, el grupo de Gloria cerró con éxito la transacción por el que Colombia S.A., un subsidiario de Compañía Regional de Lácteos y Alimentos de Banda S.a. de José Rodrìguez. adquirido 100% de las partes de la acción Algarra colombiano S.A. de la compañía. Alinea actualmente cuarto entre las marcas de fábrica de la lechería en la ciudad de Bogotá. Algarra S.A. fue fundada hace 50 años, siendo la procesadora y comercializadora de leche más antigua del Departamento de Cundinamarca. Procesa leche larga vida, leche entera y crema de leche bajo las marcas Algarra, De la Finca, Cremex, y jugos Tampico (bajo licencia).

83

PRESENTACIÓN

VIRTUAL

84

MERCADO

COLOMBIANO

Las grandes compañías ampliaron sus redes de proveedores. Absorbieron marcas regionales y realizaron alianzas con jugadores internacionales.  Alquería adquirió Andina y Ricalac y formó un alianza con la francesa Danone para producir y comercializar productos lácteos.  En 2007 el desabastecimiento de materia prima a causa del extremo verano de los primeros meses implicó realizar grandes esfuerzos para cumplir compromisos contractuales.  Alpina. Dedicó cerca de $ 4 000 millones al desarrollo de su nuevo producto funcional YOX. En 2007 invirtió cerca de $ 42 millones. 

85

MERCADO

COLOMBIANO

Colanta, Alpina, Alquería y Algarra ven con buenos ojos el futuro del sector. Aprovechar mercados de Venezuela, Japón y China.  Colanta. Desde 2006 invierte en tres grandes proyectos $ 15 000 millones cada uno: un moderno frigorífico, una planta de quesos y una concentrados.  Alquería: El 2006 invirtió $ 10 000 millones en proyectos para ampliaciones de las plantas. Además adquirió Andina y Ricalac. Para 2008 seguirá ampliando su capacidad y distribución con una inversión de $ 40 000 millones. 

86

MERCADO

COLOMBIANO

Algarra. Los próximos años invertirá cerca de $ 5 millones en infraestructura para mejorar la eficiencia en procesos, ahorrar costos y desarrollar nuevos productos. También tiene proyectado sumar centros de acopio y adquirir marcas reconocidas en las regiones.  El sector se caracteriza por la competencia fuere y de alto nivel. La carrera es por la calidad, la tecnificación y la concentración de poder de mercado.  Entre 2005 y 2006 el crecimiento en ventas de las 44 compañías mas grandes fue del 17%. Es un sector con un alto grado de internacionalización. 

87

MERCADO

COLOMBIANO

Multinacionales como Nestléy Parmalat participan en él. Algarra del Grupo peruano Gloria creció 37% en ventas. Alpina, Arquería, Alival y Andina crecieron por encima del 10% y Freskaleche sorprendió con un 28%.  Este mercado es atractivo en términos de consumo doméstico. La leche sigue siendo un bien básico de la canasta familiar. Es un sector oligopólico, puesto que entre 4 y 6 jugadores participan en más de la mitad de la producción de leche.  En el 2006 obtuvo S/. 104.5 millones de ventas netas (15% mas que el 2005) 

88

MERCADO

COLOMBIANO

La mayor barrera para entrar a mercados foráneos son de carácter no arancelario. El cumplimiento de normas sanitarias y fitosanitarias y el aseguramiento de la calidad son requerimientos definitivos.  Los destinos claves son Venezuela y México. El primero es mercado natural el segundo tiene condición de estacionalidad, pero su demanda, podría ser incluso más interesante que Estados Unidos para Colombia.  En el TLC la barrera más importante es la PMO una ordenanza dirigida a cualquier país que le exporte una serie de productos lácteos. Para superarlo debe revisar el esquema de rotulado.  La competencia regional proviene de Perú, Argentina, Costa Rica y Uruguay. 

89

MERCADO

COLOMBIANO

Estrategias en innovación de productos y consolidación de operaciones, hacen parte de la agenda de corto y mediano plazo de las empresas lácteas.  Por empresas, se nota como Alpina se lleva la mejor parte de la participación en ventas por volumen, con un 60 por ciento de un total de 101 millones de litros.  Por su parte, se percibe un papel muy interesante en la operación de Algarra en el mercado colombiano por las inversiones en infraestructura. 

90

DESTINO

DE EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LÁCTEOS

91

ECUADOR 92

ECUADOR En el mes de Mayo de 2005, el Grupo Gloria, mediante Gloriaecuador S.A., adquirió el 75% de las acciones de la empresa láctea Lechera Andina S.A. ” Leansa de Ecuador, que fue fundada hace 21 años y se ubica en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito.  Leansa produce leche pasteurizada, leche larga vida, leche entera, yogurt, helados y crema de leche bajo las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada, Clara, Frostifruit y Nevelatto. 

93

PRODUCTOS Leche UHT larga vida  Leche UHT entera, descremada, semidescremada, saborizada  Yogur en bolsa  Yogur en botella  Yogurtin  Nectares de frutas en cajas de cartón  Refrescos Aruba 

94

ANDINA

EN CIFRAS

Producción diaria de leche: 4,4 millones de litros diarios.  El 42% de la producción es industrializada.  La producción industrial: 41% leche envasada, 24% quesos, 15% leche en cartón, el 11% leche en polvo, el 7% a yogur y el 2% a otros.  La industria láctea aporta al 8% del PBI y el consumo por habitante de productos lácteos es de 110 litros al año.  Las ventas netas se incrementaron en 49% respecto al 2005.  Principales empresas del mercado ecuatoriano: Nestlé/DPA, Ecuajugos, Reysahiwal, Toni, Lechera Andina, Proloceki y Floralp. 

95

FACTORES

DE

ÉXITO

EMPRESARIAL 96

FACTORES

QUE PERMITEN EL ÉXITO DEL GRUPO GLORIA

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA Fuente: PwC







‚Crecimiento y diversificación del riesgo en base al análisis e identificación de los puntos fuerte y débiles así como las oportunidades, desde el sur del Perú y luego desde Lima‛ ‚El crecimiento debe mantenerse por encima del crecimiento del PBI de los países en que operamos‛ ‚La integración de la cadena de las actividades críticas desde los proveedores hasta los consumidores‛ 97

FACTORES

QUE PERMITEN EL ÉXITO DEL GRUPO GLORIA

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA Fuente: PwC





‚Una de las principales amenazas esta relacionado con la legislación de los países donde competimos, cuyos costos son bajos y utilizan de forma inadecuada la globalización‛ Controlar el riesgo que nuestras actividades puedan traer al consumidor, al medio ambiente frente a las autoridades y en las relaciones internas de nuestro personal.

98

FACTORES

QUE PERMITEN EL ÉXITO DEL GRUPO GLORIA

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA Fuente: PwC







‚Una gestión de gobierno corporativo lo menos complicada posible, con la debida claridad en las funciones de los accionistas, directores, gerentes y órganos de control; y eso está lógicamente relacionado con la atención a todas las exigencias reguladoras, gubernamentales, laborales e inclusive ambientales‛ ‚Un buen gobierno corporativo permite obtener mejores tasas en el mercado de capitales‛ ‚No se pueden alcanzar los excelentes niveles de crecimiento y competitividad sin la colaboración del personal adecuado y capacitado‛

99

FACTORES

QUE PERMITEN EL ÉXITO DEL GRUPO GLORIA

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA Fuente: PwC





‚Mantener nuestra cultura organizacional y nuestros sistemas administrativos independiente mente del país en que actuemos‛ ‚Un buen sistema integrado de informaciones, el SAP que utiliza una misma plataforma y todo centralizado en Lima‛

100

OPINIÓN

DE INVESTIGADOR

PERFIL DE UNA EMPRESA EXPORTADORA EXITOSA EN EL PERU Fuente: El desafío Competitivo, estrategias de empresas exportadoras peruanas exitosas. Enrique Cornejo Ramírez

1. 2. 3. 4. 5.

6. 7. 8. 9. 10.

Tamaño mediano Principal destino: Mercado Norteamericano Principales competidores: asiáticos y latinoamericanos Uso intensivo de mano de obra Trabajo en mercado local y en el de exportación Bajo valor agregado Alta presencia de intermedios Crédito caro y de difícil acceso Capital básicamente nacional Obtienen directamente información relevante

101

OPINIÓN

DE INVESTIGADOR

PERFIL DE UNA EMPRESA EXPORTADORA EXITOSA EN EL PERU (Cont.) Fuente: El desafío Competitivo, estrategias de empresas exportadoras peruanas exitosas. Enrique Cornejo Ramírez

11. 12. 13.

14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.

Poca investigación científica y tecnológica Constante renovación de maquinaria y equipos Estrategias competitivas de diferenciación y precio Buena gerencia o capacidad de gestión Tienen certificaciones internacionales Participan en ferias internacionales especializadas Exportan con su propia marca Trabajadores competentes pero requieren seguimiento Políticas gubernamentales no ayudan Dotación de recursos naturales y ubicación geográfica del pais contribuyen a la competitividad

Nota.- La gran mayoría de estas características se aplican al caso en estudio

102

INFORMACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA 103

DATOS ECONÓMICOS

104

Fuente: Revista Americaeconomía Edic 297 8.04.05

105

CLASIFICACIÓN

DE RIESGO

106

DATOS ADICIONALES GRUPO GLORIA

107

CONCLUSIONES 108

CONCLUSIONES 1. 2. 3. 4. 5.

La empresa gloria ha tenido un crecimiento constante a partir del cambio de visión ya que se constituyó como grupo gloria desarrollando una variedad de productos con personería propia. Entre los rasgos mas importantes del modelo de negocios pueden distinguirse el pragmatismo que ha llevado al grupo a incursionar donde hay una oportunidad de hacer dinero. Aplicación de todas las estrategias globales de competitividad El grupo gloria busca siempre ser la primera alternativa de compra mediante el posicionamiento en la mente del consumidor. Lanzamiento de nuevos productos y la explotación de sus canales de distribución, pues conocen el rubro de distribución.

109

VIDEOS 110

PROCESOS

111

PROCESOS

112

PROMOCIONES

113

COMERCIO ELECTRÓNICO

114

FACTORES

DEL MARKETING INTERNACIONAL

ENTORNO

POLITICA DE COMUNICACION

POLITICA DE PRODUCTO

COMO POSICIONARSE

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

ESTRATEGIA DE PRECIOS

COMPETENCIA INTERNACIONAL

FORMA DE ACCESO AL MERCADO

115

CONCEPTOS

BASICOS DE MARKETING

NECESIDADES. Una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico que es común a todos los seres humanos con independencia. DESEO. La forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad, de acuerdo con las características personales del individuo, los factores culturales, sociales y ambientales, y los estímulos del marketing.

DEMANDA. Es una formulación expresa de un deseo, que esta condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad demandante y por los estímulos de marketing recibidos.. DEMANDA = CAPACIDAD + DISPOSICION A COMPRAR 116

VENTAS

Y MARKETING

BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES

EMPRESA

CLIENTE

LAS VENTAS CONSTITUYEN PROCESO EN UN SOLO SENTIDO

INFORMACION DE LO QUE QUIERE

EMPRESA

CLIENTE BIENES Y SERVICIOS DEMANDADOS

EL MARKETING ES UN PROCESO DE DOBLE SENTIDO

117

EL

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE COMO

SUJETO DE ESTUDIO:

OBJETO DE ESTUDIO:

EL CONSUMIDOR

CONOCER SUS GUSTOS, NECESIDADES, CAPACIDADES

METODO DE ESTUDIO:

FINALIDAD:

INVESTIGACION, ACOPIO DE INFORMACION

ADAPTARSE A SUS NECESIDADES

Y SER CAPACES DE PODER 118 SATISFACERLAS

MARKETING ESTRATÉGICO VS. MARKETING OPERACIONAL MENTE DE LA EMPRESA BRAZO COMERCIAL DE LA EMPRESA

MARKETING ESTRATEGICO

MARKETING OPERACIONAL

*Detectar necesidades y servicios a cubrir *Identificando productos y mercados y analizando el atractivo del mercado. (ciclo de vida y ventas potenciales). *Descubriendo las ventajas competitivas. *Haciendo previsiones globales. *Largo - Mediano plazo

*Conquistar mercados existentes *Alcanzando cuotas de mercado prefijadas *Manipulando producto, punto de venta, precio y promoción. *Ciñendonos al presupuesto de marketing *Corto plazo

La velocidad de los cambios del entorno hace que el marketing estratégico deba: * Buscar estratégias sólidas. * Crear un sistema de vigilancia del entorno * Buscar la capacidad de adaptación al cambio * Renovar los productos - mercados

119

ACTIVIDADES PARA LOGRO DE OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

LIDER

RETADORAS

COMPETITIVAS

SEGUIDORAS

ESPECIALIZADAS

121

NECESIDADES,

DESEOS, DEMANDA

FACTORES CULTURALES /SOCIALES CARACTERISTICAS PERSONALES

NECESIDADES

DESEOS ORIENTA

IDENTIFICA

FACTORES ECONOMICOS RECURSOS DISPONIBLES

DEMANDA CANALIZA

MARKETING

ESTIMULA 122

MERCADO Y SEGMENTACION MERCADO: CONJUNTO DE PERSONAS U ORGANIZACIONES QUE TIENEN UNA NECESIDAD, POSEEN CAPACIDAD DE COMPRA Y ESTAN DISPUESTOS A COMPRAR. MERCADO POTENCIAL: NUMERO MAXIMO DE COMPRADORES AL QUE SE PUEDE DIRIGIR LA OFERTA COMERCIAL Y QUE ESTA DISPONIBLE PARA TODAS LAS EMPRESAS DE UN SECTOR DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO. MERCADO DISPONIBLE: POBLACION QUE ERSTA CONSIDERADA EN EL MERCADO POTENCIAL Y HA MANIFESTADO SU INTENCION DE COMPRAR EL PRODUCTO DE LA ORGANIZACIÓN. MERCADO OBJETIVO: MERCADO ESPECIFICO AL QUE OFRECE SUS PRODUCTOS LA EMPRESA U ORGANIZACIÓN. MERCADO DE CONSUMO: SEGMENTO DE MERCADO FORMADO POR LOS CONSUMIDORES ULTIMOS QUE USAN UN PRODUCTO O SERVICIO PARA SATISFACER SUS PROPIAS NECESIDADES. DEMANDA: FORMULACION EXPRESA DE UN DESEO DE ACUERDO CON EL PODER ADQUISITIVO DEL INDIVIDUO SEGMENTO: CONJUNTO DE CONSUMIDORES QUE REACCIONAN DE FORMA HOMOGENEA ANTE LOS ESTIMULOS DEL MARKETING SEGMENTACION : PROCESO DE DIVISION DEL MERCADO EN SUB GRUPOS HOMOGENEOS CON EL FIN DE LLEVAR A CABO UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DIFERENCIADA PARA CADA UNO DE ELLOS (MEZCLA DE MARKETING) QUE PERMITA SATISFACER DE FORMA MAS EFECTIVA SUS NECESIDADES Y ALCANZAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.

PROCESO

DE SEGMENTACIÓN

DEFINIR EL MERCADO

IDENTIFICAR CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION

SELECCIONAR LOS MEJORES CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION

PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO

IDENTIFICAR Y SELECCIONAR SEGMENTOS DE MERCADO

DEFINIR UN POSICIONAMIENTO PARA SEGMENTOS OBJETIVOS

POSICIONAMIENTO

FORMULAR UNA MEZCLA DE MARKETING PARA CADA MERCADO OBJETIVO

124 DISEÑO DE LA MEZCLA DE MARKETING

MATRIZ BCG MATRIZ CRECIMIENTO - PARTICIPACION BAJA

SIGNOS DE INTERROGACION

VACAS LECHERAS

PERROS

ALTO

ESTRELLAS

BAJO

% De crecimiento en el mercado

ALTA

1.0

Participación Relativa en el Mercado

125

RENTABILIDAD INVERSIÓN

BAJO

ALTO

ALTA

BAJA

ESTRELLAS CU: 0 CC: +

SIGNOS DE INTERROGACION CU: CC: +

VACAS LECHERAS CU: + CC: -

PERROS CU: 0 CC: -

CU: Contribución a la utilidad CO: Contribución al crecimiento

RENTABILIDAD

INVERSION

ESTR.

ALTA

ALTA

S.I.

ALTA

BAJA

V.L.

NULA, NEGATIVA

MUY ALTA

P.

BAJA, NEGATIVA

DESINVERTIR

126

GRUPO GLORIA En los últimos años hay un inusitado movimiento en la industria:  El grupo Gloria compró la empresa Lechera Andina (Leasa) a Supermaxi. Álvaro Samper Gerente: ‚Vamos a jugar en las ligas mayores‛.  El mayor despliegue publicitario del sector en su historia: Leasa invirtió 1 millón de dólares.  Nestlé es e líder respaldado en los estándares internacionales de calidad en sus procesos.  Para resolver el enfrentamiento con los ganaderos por el precio de la leche, las transnacionales invierten en tecnificar y capacitar a los proveedores de leche.

127

GRUPO GLORIA Venezuela es un destino para la leche en polvo ecuatoriana por ser un país deficitario en producción.  Busca innovación en sus productos. Por ejemplo: Leasa busca producir leche más barata combinándola con hidratos de carbono, grasas vegetales, soya,etc.  Contrabando de leche cruda hacía Colombia que paga precios más altos.  Demanda adicional de leche de la Asociación de Ganaderos de la Sierra y el Oriente (AGSO), debido al compromiso que tienen con el Programa de Alimentación Escolar. 

128

GRUPO GLORIA Continúa negociando un TLC con EEUU, e insiste en solicitar exclusiones para cuatro productos (arroz, leche, trozos de pollo y vísceras de res), pese a que ni Perú ni Colombia lo lograron. Estas ‘exclusiones’ implican otorgar a Estados Unidos cuotas mínimas de importación, para que estas no afecten a los productores internos.  Tasa del impuesto a la renta: Colombia33%. Para el año gravable 2007, la tarifa del último rango de la tabla será del treinta y cuatro por ciento (34%).  Tasa del impuesto a la renta: Ecuador25%. Sobre las utilidades reinvertidas por las sociedades, se aplica un tipo impositivo del 15%.  Inflación: Noviembre-30-2006:3.21 %. Octubre-31-2007: 2.36 % 

129