Govor tela

1

ALAN I BARBARA PIZ

Autori knjige Zašto muškarci ne slušaju, a žene ne tumače mape

Definitivni vodič kroz GOVOR TELA

2

MONO & MANANA 2005.

SADRŽAJ REČI PRIZNANJA Uvod Nije sve onako kao Što izgleda Koliko dobro poznajete svoj dlan? Koliko dobro umete da uočite protivrečnosti u govoru tela? Kako smo napisali ovu knjigu Vaš rečnik govora tela

Poglavlje 1 OSNOVNE STVARI U početku... Zašto ono što kažemo nije uvek bitno Kako govor tela otkriva emocije i misli Zašto žene bolje zapažaju Sta se doznaje skeniranjem mozga Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo Urođeno, genetski uslovljeno ili naučeno? Neki zajednički koreni Univerzalni gestovi Tri pravila za tačno tumačenje Zašto se lako dešava da pogrešno protumačimo Zašto je decu lakše pročitati Možete li da ih odglumite? Priča iz života: lažljivi kandidat za zaposlenje Kako da postanete odličan tumač

Poglavlje 2 U VAŠIM RUKAMA JE MOĆ Kako da detektujete otvorenost Namerna upotreba dianova u svrhu obmane Zakon uzroka i posledice Snaga dlana Naš eksperiment s publikom Analiza stilova rukovanja Ko bi trebalo da prvi pruži ruku? Kako se saopštavaju dominacija i kontrola Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Kako da stvorite jednakost Kako da stvorite bliskost Kako da razoružate siledžiju Hladno, vlažno i lepljivo rukovanje Osvajanje prednosti leve strane Rukovanje između muškaraca 1 žena Dvoručnik . Odmeravanje snaga između Buša 1 Blera Rešenje Osam najgorih rukovanja na svetu Rukovanje Rabina i Arafata Rezime

Poglavlje 3 ČAROLIJA OSMEHAISMEHA Osmehivanje je znak potčinjavanja Zašto je smejanje zarazno? Kako osmeh može da prevari mozak 3

Uvežbavanje lažnog osmeha Sverceri se ređe osmehuju Pet najčešćih tipova osmeha Zašto je smeh najbolji lek Zašto bi smeh trebalo shvatati ozbiljno Zašto se mi smejemo i pričamo, a čimpanze ne Na koji način je humor lekovit Smeh do suza Kako funkcionišu vicevi Soba smeha Osmesi i smeh način su za uspostavljanje kontakta Humor poboljsava prodaju Trajno povijena usta Saveti u vezi s osmehivanjem namenjeni ženama Smeh u ljubavi Rezime

Poglavlje 4 SIGNALI RUKAMA Signali koji znače barijeru Zašto prekrštcnc ruke mogu da budu pogubne Da... ali prosto mi je "prijatno" ovako Razlike među polovima Ruke prckrštene na grudima Rešenje Pojačano prekrltene ruke Stiskanje nadlaktica Sef i osoblje Kad vam pokažu podignute palce Grljenje samog sebe Kako bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost Šolja kafe kao barijera Moć dodira Dodirnite i vi njih Rezime

Poglavlje 5 KULTURNE RAZLIKE Tog trenutka smo jeli picu Test iz poznavanja kultura Zašto svi postajemo Amerikanci Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Razlike u načinu pozdravljanja Kad jedna kultura sretne drugu Ukočena gornja usna na engleski način Japanci "Svinjo jedna nevaspitana!" — izduvavanjc nosa Tri najčešća gesta zajednička raznim kulturama S pipanjem ili bez? Kako da uvredite pripadnike drugih kultura Rezime

Poglavlje 6 GESTOVI RUKOM I PALCEM Kako ruke govore S jedne strane... S druge strane, gestovi poboljšavaju prisećanje Trljanje ruku Trljanje palca i prstiju Preplitanje prstiju Zvoriik Koriscenje zvonika za pobcđivanje u šahu Rezime Lice na poslužavniku Držanje ruku iza leđa Pokazivanje palca Kad palci vire iz džepova sakoa Rezime

Poglavlje 7 4

SIGNALI PROCENE I OBMANE Istraživanje laganja Tri pametna majmuna Kako lice otkriva istinu Žene najbolje lažu i to je živa istina Zašto je teško slagati Osam najčešćih gestova koji signalizuju laž Gestovi procene i odugovlačenja Lažljivi kandidat za zaposlenje Gladenje brade Skupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu Gestovi trljanja i pljeskanja po glavi Zašto Bob uvek gubi u šahu Dvostruko značenje

Poglavlje 8 SIGNALI OČIMA Proširene zenice Testirajte se Zene to rade bolje, kao i obično "Sacovanje" Mig obrvama Sircnje očiju Pogled ispod obrva Kako zapaliti muSkarčev plamen U kojem pravcu gledate? Kako da zadržite kontakt pogledom na nudističkoj plaži Kako da privučetc pažnju muškarca Večina lažova gleda vas pravo u oči Kako da izbegnete napad iii zlostavljanje Pogled iskosa Pojačano trcptanjc Nemiran pogled Geografija lica Priča o političarima Dušo, zagledaj se u moje oči Prvih 20 sekundi razgovora Na koji ste kanal podešeni? Kako da održite kontakt pogledom s publikom Kako da prezentujete vizuelne informacije Moćna olovka Rezime

Poglavlje 9 OSVAJAČIPROSTORA - TERITORIJEILIČNIPROSTOR Lični prostor Zonske udaljenosti Praktične primene zonskih distanci Ko se kome primiče? Zašto ne volimo da se vozimo liftom Zašto se rulja razbesni Rituali pravljenja razmaka Test za ručkom Kulturni faktori utiču na zonsku distancu Zašto Japanci uvek vode kad igraju valcer Prostorne zone stanovnika sela i grada Teritorija i vlasništvo Kola i pripadajuća teritorija Testirajte se Rezime

Poglavlje 10 KAKO NOGE OTKRIVAJU ONO ŠTO NAM JE NA UMU Svi pričaju o novom načinu hoda Kako stopala govore istinu Svrha nogu 5

Cetiri glavna stojeća položaja w Defanzivni su, hladno im je ili "prosto prijatno ? Kako se otvaramo Evropsko prekrštanje nogu Američka četvorka Kad se zatvori telo, zatvara se i um Cetvorka s pridržavanjem noge

Poglavlje 11 13 NAJČEŠĆIH GESTOVA KOJE VIĐATE SVAKOG DANA Klimanje glavom Zašto bi trebaio da naučite da klimnete glavom Kako da podstaknete sporazum Odmahivanje glavom Osnovni položaji glave SJeganje ramenima Cupkanje nevidljivih končića Kako pokazujemo da smo spremni za akciju Kaubojsko držanje Odmeravanje konkurencije Raskrečene noge Noga prebačena preko naslona za ruku Zajahivanje stolice Katapult Gestovi koji pokazuju spremnost Položaj startera Rezime

Poglavlje 12 PODRAŽAVANJE - KAKO GRADIMO BLISKOST Stvaranje pravih vibracija Podražavanje na ćelijskom nivou Podražavanje razlika između muŠkaraca i žena Sta da uradite u tom pogledu ako ste žensko Kad muškarci i žene počnu da liče Da li ličimo na svoje kućne ljubimce? Majmun radi što majmun vidi Podudaranje glasova

Poglavljc 13 TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUĆUJU CIGARETAMA, NAOČARIMA IŠMINKOM Dva tipa pušača Razlike između muškaraca i žena PuŠenje kao ispoljavanje seksualnosti Kako da uočite pozitivnu ili negativnu odJuku LjubiteJji cigara Kako pušači završavaju seansu Kako da tumačite naočari Taktike odugovlaČenja Gledanje preko naočara Nošenje naočara na vrhu glave Moć naočara i šminke Malo karmina, gospođo? Signali aktovkom Rezime 6

Poglavljc 14 KAKO TELOPOKAZUJE PRAVAC U KOJEM UM ŽELIDAIDE Sta kaže ugao pod kojim stojimo Kako isključujemo druge Usmeravanje tela u sedećem stavu Usmeravanje stopala Rezime

Poglavlje 15 POKAZIVANJE UDVARANJAISIGNALIPRIVLAČNOSTI Pojava živopisnog mužjaka Grejemova priča Zašto žene uvek vode glavnu reČ Razlike između muškaraca i žena Proces privlačenja 13 najčešćih ženskih udvaračkih gestova i signala U šta muškarci gledaju na ženskom telu Zašto lepotice i lepotani na kraju izvise Sta on prvo gleda na ženi: zadnjicu, grudi ili noge? Muški udvarački signali i gestovi Muško telo — šta najviše uzbuđuje žene Šta ona prvo zagleda na muškarcu: grudni koš, noge ili zadnjicu? Rezime

Poglavlje 16 SIGNALI VLASNIŠTVA, TERITORIJE I VISINE Snižavanje tela i status Visok je, pravi svetski čovek Zašto neki ljudi na TV deluju viši Lezi, diž' se Mane visine Kako snižavanje teia ponekad može da uzvisi status Kako TV političari mogu da osvoje glasove Kako da smirite ljutite liude Sta ljubav ima s tim? Kako da delujete onoliko visoki koliko želite Rezime

Poglavlje 17 RASPORED SEDENJA - GDE DA SEDNETE I ZAŠTO Test za stolom Nije stvar u tome šta govoritc, nego gde sedite Koncept kralja Artura Kad želite da razgovarate s dvema osobama Pravougaoni stolovi za sastanke Zašto učiteljev miljenik sedi na levoj strani Igre moći u kući Kako da rasplačete publiku Zona pažnje Eksperiment u vezi s učenjem Donošcnje odluke za večerom Rezime

Poglavlje 18 INTERVJUI, IGRE MOĆ II KANCELARIJSKA POUTIKA Zašto je Džems Bond izgledaođ hladnokrvno, spokojno i pribrano Devet zlatnih pravila za ostavljanje odličnog prvog utiska Kad vas ostavljaju da čekate Gluma do savršenstva? Sedam jednostavnih strategija koje će vam dati dodatnu oštrinu Rezime Politika moći u firmi Kako da zamenite teritorije na stolu Usmeravanje tela u sedcćem položaju Kako da preuredite kancelariju Rezimc

Poglavljel9 7

SVE U SVEMU Koliko dobro umete da čitate između redova? Koliko ste bodova osvojili? Rezime Sest tajni privlačnog govora tela

RECI PRIZNANJA Ovo su neki od ljudi koji su direktno ili indirektno, svesno ili ne-svesno dali svoj doprinos ovoj knjizi: Dr Džon Tikel, dr Denis Vejtli, dr Andre Davril, profesor Filip Hansaker, Trevor Dolbi, Armin Gonterman, Lotar Mene, Rej i Rut Piz, Malkolm Edvards, Jan Maršal, Lora Mihen, Ron i Tobi Hejl, Deril Vitbi, Suzan Lemb, Sadaki Hajaši, Deb Mertens, Deb Hinkismen, Dorin Kerol, Stiv Rajt, Derin Hinč, Dejna Rivs, Roni Korbet, Vanesa Felc, Ester Rancen, Džonatan Kolmen, Triš Godard, Keri—En Kenerli, Bert Njutn, Rodžer Mur, Leni Henri, Rej Martin, Majk Volš, Don Lejn, Jan Lesli, En Daj-mond, Džeri i Seri Medouz, Sten Zermarnik, Derel Somers, An-dres Kipis, Lion Bajner, Bob Geldof, Vladimir Putin, Endi Mek-neb, Džon Hauard, Nik i Ketrin Grajner, Brajs Kortni, Toni i Ceri Bler, Greg i Keti Oven, Lindi Cemberlen, Majk Stoler, Dže-ri i Keti Bredbir, Taj i Peti Bojd, Mark Viktor Hensen, Brajan Trejsi, Keri Peker, Jan Botam, Helen Ričards, Toni Grajg, Saj-mon Taunsend, Dajana Spenser, prinčevi Vilijam i Hari, princ Carls, dr Dezmond Moris, princeza Ana, Dejvid i Džen Gudvin, Ajven Frendži, Viktorija Singer, Džon Nevin, Ričard Oton, Raul Bojel, Metju Braund, Dag Kanstabl, Žorž Devero, Rob Ed-monds, Džeri Haton, Džon Hepvort, Bob Hojsler, Gej Hjuber, Jan Mekilop, Delija Mils, Pamela Anderson, Vejn Magridž, Piter. Opaj, Dejvid Rouz, Alan Vajt, Rob Vinč, Ron Taki, Beri Markov, Kristin Maler, Seli i Džef Barč, Džon Fenton, Norman i Glenda Lionard i Dori Simonds, čiji su nas podstrek i entuzijazam i naveli da napišemo ovu knjigu.

8

Uvod Čovekovi nokti, rukav na kaputu, čizme, kolena na pantalonama, žuljevi na kažiprstu i palcu, izraz lica, manžete na košulji, pokreti — svaka od tih stvari nepogrešivo otkriva čovekov poziv. Gotovo je nezamislivo da sve to zajedno ne uspe da prosveti sposobnog istraiitelja, u bilo kojem slučaju. ŠERLOKHOLMS, 1892. Kao klinac, oduvek sam bio svestan da ono što ljudi kažu nije uvek i ono što misle ili osećaju, te da je moguće da navedem dru-ge da urade ono što želim ukoliko pročitam njihova stvarna ose-ćanja i reagujem u skJadu s njihovim potrebama. U jedanaestoj godini, započeo sam svoju trgovačku karijeru prodajući gumene sunđere od vrata do vrata posle škole, da bih zaradio za džeparac, i brzo shvatio kako da pogodim da li će neko da kupi od mene ili neće. Kad bih pokucao na vrata, ako bi mi neko rekao da se gu-bim, ali otvorenih ruku, tako da sam mogao da mu vidim dlano-ve, znao sam da je bezbedno da nastavim da navaljujem jer, koli-ko god je možda ozbiljno zvučao, nije bio agresivan. Ako bi mi neko finim glasom rekao da odem i pri tom upotrebio ispružen prst ili zatvorenu ruku, znao sam da je vreme da brišem. Voleo sam da prodajem i bio sam odličan u tome. Kao tinejdžer, proda-vao sam šerpe i lonce u večernjim časovima, a moja sposobnost da pročitam ljude donela mi je dovoljno novca da kupim svoju prvu nekretninu. Trgovina mi je pružila mogućnost da srećem ljude i izbliza ih proučavam, i da na osnovu jednostavnog po-smatranja govora njihovog tela procenim da li će da kupe ili ne. Ovo umeće pokazalo se kao izuzetno korisno za prilaženje de-vojkama u diskoteci. Skoro svaki put sam mogao da predvidim koja će da pristane na ples a koja neće. U dvadesetoj godini, zaposlio sam se kao agent za prodaju osiguranja i potukao nekoliko rekorda prodaje u firmi u kojoi sam radio, postavši najmlađa osoba koja je tokom prve godine na poslu prodala polisa u vrednosti od preko milion dolara. Ovo do-stignuće kvalifikovalo me je za prestižni Okrugli sto od milion dolara u SAD. Kao mlad čovek, imao sam sreće što su tehnike či-tanja govora tela koje sam naučio kao momčić, prodajući Serpe i lonce, mogle da se prenesu u ovu novu oblast, a bile su direktno povezane s uspehom koji sam mogao da postignem u bilo kom poslu koji je podrazumevao kontakt s ljudima.

Nije sve onako kao što izgleda Sposobnost da shvatite šta se stvarno događa s osobom je jedno-stavna — nije laka, ali je jednostavna. Stvar je u tome da ono Što vidite i čujete povežete s okruženjem u kojem se sve dešava i iz-vučete moguće zaključke. Većina ljudi, međutim, vidi samo ono što misli da gleda. Evo priče kojom ćemo da demonstriramo poentu: Išla dva čoveka kroz šumu i naišla na veliku, duboku jamu. "Au... ovo baš izgleda duboko", reče jedan. "Hajde da bacimo nekoliko kamenčića i vidimo koliko je dubo-ko." | Ubace oni nekoliko kamenčića i sačekaju, ali iz jame nije dopirao nikakav zvuk. "Coveče - ovo je baš duboka jama. Hajde da bacimo ono veliko kamenje u nju. Ono bi trebalo da se čuje." 9

Podignu oni tako dva kamena veličine fudbalske lop-te, bace ih u jamu i sačekaju, ali se iz jame i dalje nista nije čulo. "Eno ga železnički prag tamo u travi", reče jedan. "Ako njega bacimo unutra, taj će garantovano da se čuje." Dovuku oni težak prag do jame i preture ga unutra, ali se iz jame nije začuo nikakav zvuk. Odjednom se iz obližnjeg šumarka pojavi koza, jureći kao pomahnitala. Stušti se prema dvojici ljudi i projuri između njih, trčeći koliko je noge nose. Potom skoči uvis i nestane u jami. Ova dvojica su samo stajala, zapanjeni onim što su upravo videli. Iz šumarka se pojavi seljak i upita: "'Ej! Je T, jeste P vas dvojica videli moju kozu?" "Nego šta! Nismo u životu videli nešto luđe! Izjurila je iz šumarka kao pomahnitala i skočila u onu jamu!" "Ma, jok", reče seljak. "To nije mogla da bude moja koza. Moja koza je vezana za železnički prag!"

Koliko dobro poznajete svoj dlan? Ponekad kažemo da nešto poznajemo "kao svoj dlan", ali ekspe-rimenti pokazuju da manje od 5% Ijudi može da prepozna svoj dlan sa fotografije. Rezultati jednostavnog eksperimenta koji smo sproveli za jedan televizijski program pokazali su da većina ljudi generalno nije dobra ni u čitanju signala koje emituje telo. Na kraju dugog hotelskog predvorja postavili smo veliko ogleda-lo, dajući tako iluziju da kroz predvorje prolazi dugačak hodnik koji vodi do ulaza na drugoj strani. Okačili smo o tavanicu saksi-je s biljkama, koje su visile na 1,5 m od poda, tako da je osoba koja ulazi u predvorje imala utisak da kroz ona druga vrata upravo ula-zi još neko. Tog "još nekog" nije mogla odmah da prepozna jer su mu biljke skrivaie lice, ali su njegovo telo i pokreti bili veoma dobro vidljivi. Svako od gostiju je posmatrao drugog "gosta" tokom pet do šest sekundi pre no što bi se okrenuo nalevo, prema recepciji, Upitani da li su prepoznali drugog "gosta", 85% muškaraca odgovorilo je "ne". Većina muškaraca nije prepoznala sebe u ogledalu, a jedan je čak rekao: "Mislite na onog debelog, ružnog tipa?" Ni-malo iznenađujuće, 58% žena je reklo da je to bilo ogledalo, a njih 30% je reklo da im druga "gošća" deluje "poznato". Većina muškaraca i gotovo polovina žena ne znaju kako izgledaju od vrata naniže. Koliko dobro umete dauočite protivrečnosti u govoru tela? Ljudi žirom sveta postali su fascinirani govorom tela političara, jer svi znamo da se političari ponekad pretvaraju da veruju u ne-što u šta u stvari ne veruju, ili se pretvaraju da su drugačiji nego što zaista jesu. Političari provode mnogo vremena na eskiviranje, izmicanje, izbegavanje, pretvaranje, laganje, prikrivanje emoci-ja, pravljenje dimnih zavesa ili ogledala i mahanje nepostojećim prijateljima u gomili. Međutim, instinktivno znamo da će na kraju ipak da se sapletu o protivrečne signale govora tela, tako da volimo da ih posmatramo pažljivo, očekujući trenutakkad ćemo ih uhvatiti u tome. Koji vas signal upozorava da političar lazel Usne mu se pomeraju. Za drugi televizijski program, sproveli smo eksperiment u sa-radnji s lokalnim turističkim biroom. Turisti su ulazili u biro u potrazi za informacijama o lokalnim znamenitostima i ostalim turističkim atrakcijama. Upućivani su na šalter na kojem im se obraćao službenik plave kose, s brkovima, u beloj košulji i s kra-vatom oko vrata. Posle nekoliko minuta razgovora, čovek se sagi-njao i nestajao s vidika, kako bi odnekud ispod šaltera dohvatio nekakve brošure. Potom bi, s brošurama u rukama, izranjao dru-gi čovek, glatko obrijanog lica, tamne kose i u plavoj košulji. Na-stavljao je razgovor tamo gde je prvi čovek prekinuo. Neverovat-no, ali polovina turista uopšte nije primećivala promenu; mu-škarci su u dvostruko većem procentu od žena u potpunosti pro-puštali da primete da se bilo šta promenilo, ne samo u pogledugovora tela, nego i činjenice da se pred njima pojavila sasvim no-va osoba! Sem ukoliko posedujete urođenu sposobnost ili ste na-učili da čitate govor tela, po svoj prilici i vi propuštate većinu toga. Ova knjiga će vam pokazati šta propustate.

Kako smo napisali ovu knjigu Vrlo kpnkretnu knjigu ogovoru tela, Barbara i ja smo napisali kori-steći kao osnovu moju raniju knjigu Govortela. Ne samo da smo je znatno dopunili, već smo ubacili i istraživanja iz 10

novih naučnih disciplina, kao što su evolutivna biologija i evolutivna psihologija, kao i tehnologija poput MRI (magnetne rezonance), koja pokazu-je šta se dešava unutar mozga. Napisali smo je tako da može da se otvara i čita nasumično. Uglavnom se bavi pokretima tela, izrazi-ma lica i gestovima, zato što su to stvari koje morate da naučite ako hoćete da izvučete maksimum od susreta licem u lice. Vrlo kpn-kretna kpjig& ogovoru tela pomoći će vam da postanete svesniji neverbalnih aluzija i signala i pokazaće vam kako da ih koristite da biste efikasnije komunicirali i dobili reakcije koje želite. Ova knjiga tretira svaku komponentu govora tela i gestova zasebno, jednostavnim jezikom, kako biste je što lakše razumeli. Međutim, neke smo gestove izdvojili od ostalih upravo zato da bismo izbegli prekomerno uprošćavanje stvari. Uvek će biti onih koji užasnuto podižu ruke i viču kako je proučavanje govora tela samo još jedan način korišćenja naučnih saznanja u svrhu eksploatacije ili dominiranja drugima kroz či-tanje njihovih tajni i misli. Mi, međutim, smatramo da ova knji-ga teži da vam omogući što bolju spoznaju o komunikaciji s dru-gim ljudima, kako biste bolje razumeli njih, a time i sami sebe. Kad shvatite kako nešto funkcioniše, lakše vam je da živite s tim, dok neznanje i nedostatak razumevanja podstiču strah i sujever-je i teraju da stalno kritikujemo druge. Posmatrači ptica ne bave se tim hobijem zato da bi ih docnije ubijali i držali kao trofeje. Na isti naČin, poznavanje i umeće govora tela služe da svaki susret s drugom osoborii učine prijatnim doživljajem. Jednostavnosti radi, i tamo gde nije drugačije naglašeno, su-bjekat "osoba" (upotreba muškog ili ženskog roda) u rečenici od-nosi se podjednako na oba pola.

Vaš rečnik govora tela Prva knjiga bila je namenjena da bude radni priručnik za trgov-ce, menadžere, pregovarače i direktore, ali ovu možete da koristi-te u svim aspektima života, bilo kod kuće, u izlascima ili na poslu. Vrlo kpnkretna kpjiga ogovoru tela rezultat je više od 30 godi-na našeg zajedničkog znanja i angažovanja u ovoj oblasti, a daje-mo vam osnovni "rečnik" potreban za čitanje stavova i emocija. Ova knjiga daće vam odgovore na neka od pitanja koja su vas najviše zbunjivala u vezi s tim zašto se ljudi ponekad ponašaju na određeni način, a zauvek će promeniti i vaše ponašanje. Ciniće vam se kao da ste oduvekboravili u mračnoj sobi i, mada ste odu-vek mogli da nazrete nameštaj, slike na zidu i vrata, nikad niste znali kako zapravo izgledaju. Pročitavši ovu knjigu, osećaćete se kao da ste upravo pritisli prekidač, upalili svetlo i videli ono što se oduvek nalazilo tamo. S tim što sad tačno znate šta je to, gde se nalazi i šta da uradite u tom pogledu.

11

Poglavlje I

OSNOVNE STVARI

Zapadnjacima ovo znači 'dobro', Italijanima 'jedan', Japancima 'pet', a Grcima 'steram ti ga' Svi mi poznajcmo nekog ko je u stanju da, pet minuta pošto je ušetao u prostoriju punu ljudi, da precizan opis njihovih među-sobnih odnosa i onoga što osećaju. Sposobnost tumačenja stavo-va i misli ljudi na osnovu njihovog ponašanja činila je prvobitni sistem za komunikaciju među ljudima, onaj koji su koristili pre nastanka govornog jezika. Pre pronalaska radija, komuniciranje se većinom odvijalo pi-smenim putem, preko knjiga, pisama i novina, što je značilo da su i ružni političari i loši govornici, poput Abrahama Linkolna, mogli da imaju uspeha ukoliko su posedovali istrajnost i čitakru-kopis. Era radija dala je prostor ljudima koji su umeli da barataju govornom rečju, poput Vinstona Čerčila, koji je divno govono, ali koji bi se danas, u vizuelnoj eri, verovatno teže izbono da po-stigne ono što je postigao. Današnji političari shvataju da se politika oslanja na liki po-javu, tako da oni najistaknutiji imaju lične savetnike za govor tela koji im pomažu da prođu kao iskreni, brižni i pošteni, pogotovo onda kad to nisu. Izgleda gotovo neverovatno da se govor tela, tokom hiljada godina nase evolucije, aktivno proučava tek negde od 1960—ih, te da ga je javnost uglavnom postala svesna tek 1978, posle objavlji-vanja naše knjige Govortela. Ipak, većina ljudi još uvek veruje da jegovor naš glavni vid komunikacije. Međutim, s aspekta evolu-cije, govor je tek odnedavno postao deo naseg komunikacijskog repertoara i uglavnom se koristi za saopštavanje činjenica i poda-taka. Verovatno je počeo da se 12

razvija pre 2 miliona godina, da bi pre 500000 godina bio već uglavnom formiran, a tokom tog perioda, veličina našeg mozga se utrostručila. Pre toga, govor tela i zvuci koji su se proizvodili u grlu bili su glavni načini saopštava-nja osećanja, a to je slučaj i danas. Međutim, budući da se usredsređujemo na reči koje ljudi izgovaraju, većinom ne znamo ništa o govoru tela, a kamoli o važnosti koju ima u našem životu. NaŠ govorni jezik, međutim, priznaje važno mesto koje go-vor tela zauzima u našem komuniciranju. Evo samo nekoliko fraza koje upotrebljavamo: Skini teret s grudi. Podigao je nos. Stisnula sam srce. Ponela je teret na svojim plećima. Podmetnuo je leđa. Lupi šakom o sto. Ispale su mu oči [od divljenja, bola...]. Kolena su mi klecala. Zagrizao je. Okrenula jojje leđa [zgadena, kad jojje najviše trebala...]. Digao je ruke. Peru ruke odsvega. Zatvarao je oči [pred istinom]. Oči su mu se [konačno] otvorile. Poljubi me u dupe. Neke od ovih fraza se malo teže gutaju, ali potapšite nas po ramenu, zato što ovde zaista ima stvari koje otvaraju oči. Ovako odoka, možemo da procenimo da bismo mogli da nastavimo da ih ređamo sve dok vam ne zaklecaju kolena od umora ili ne okre-nete leda čitavoj ideji. Nadamo se da će ove fraze dovoljno da vas dirnu da biste se priklonili konceptu.

U početku... Glumci iz doba nemog filma, poput Carlija Caplina, bili su pio-niri umeća govora tela, budući da je to bio jedini mogući vid ko-munikacije na ekranu. NeČije glumačko umeće klasifikovalo se kao dobro ili loše, u onoj meri u kojoj je ta osoba umela da kori-sti gestove i telesne signale u komuniciranju s publikom. S po-javom zvučnog filma, na neverbalni aspekt glume stavljan je sve manji naglasak, mnogi glumci nemog filma pali su u zabo-rav, a opstali su samo oni koji su posedovali dobro verbalno i ne-verbalno umeće. Sto se tiče akademskog proučavanja govora tela, iz perioda pre dvadesetog veka, možda je najuticajniji rad bila Darvinova studija Izrazavanje emocija kpd čove^a i životinja (The Expression ofthe Emotions in Man andAnimals), objavljena 1872, ali su nju uglavnom čitali pripadnici naučne zajednice. Međutim, podsta-kla je savremeno proučavanje izraza lica i govora tela, a mnoge Darvinove ideje i opažanja dobili su potvrdu od strane istraživa-ča širom sveta. Od tada, istraživači su uočili i zabeležili gotovo milion neverbalnih aluzija i signala. Albert Merabijan, pionir u istraživanju govora tela 1950-ih, utvrdio je da je ukupan uticaj poruke 7% verbalan (samo reči), 38% vokalan (ton glasa, prome-na tona i ostali zvuci) i 55% neverbalan. Stvar je u tome kako ste izgledali kad ste nešto rekli, a ne šta ste rekli. Antropolog Rej Berdvistel bio je prvi koji se bavio proučava-njem neverbalne komunikacije — "kinezije", kako ju je nazvao. Berdvistel je izneo neke slične procene u vezi s količinom never balne komunikacije među ljudima. Procenio je da prosečna oso-ba izgovara reči tokom ukupno deset do dvanaest minuta u toku dana, a da prosečna rečenica traje svega oko 2,5 sekundi. Berdvistel je procenio i da umemo da napravimo i prepoznamo oko 250000 izraza lica. Poput Merabijana, i on je ustanovio da verbalna komponenta razgovora licem u lice iznosi manje od 35% i da se preko 65% ko-munikacije odvija neverbalnim putem. Naša analiza hiljada sni-mljenih trgovačkih prezentacija i pregovora tokom 1970—ih i 1980—ih pokazala je da je, u poslovnim susretima, govor tela u 60 do 80% slučajeva odgovoran za uticaj izvršen za pregovaračkim stolom, kao i da ljudi za manje od četiri minuta formiraju izme-đu 60 i 80% svog prvog utiska o novoj osobi. Studije pokazuju i da, prilikom pregovora koji se vode telefonom, obično kao po-bednik izlazi osoba s jačim argumentima, ali da to nije uvek slu-čaj onda kad se pregovara licem u lice, zato što, sve u svemu, ko-načne odluke češće donosimo na osnovu onoga sto vidimo nego onoga što čujemo.

Zašto ono što kažemo nije uvek bitno Uprkos onome što bi možda bilo politički korektno uverenje, kad nekog tek upoznamo skloni smo da na brzinu izvedemo sud o druželjubivosti, moći i potencijalu te osobe kao seksualnog part-nera a oči te osobe nisu prvo sto gledamo na njoj. 13

Većina istraživača se danas slaže da se reči koriste pre svega za saopštavanje informacija, dok se govor tela koristi za pregova-ranje oko interpersonalnih stavova i, u nekim slučajevima, kao zamena za verbalne poruke. Na primer, žena može da uputi mu-škarcu "ubitačan pogled" i tako mu, bez da otvori usta, saopšti vr-lo jasnu poruku. Bez obzira na kulturu, reči i pokreti javljaju se zajedno s ta-kvom predvidljivošću da je Berdvistel prvi izneo tvrdnju da bi do-bro uvežbana osoba trebalo da, samo slušajući njen glas, bude u stanju da kaže koje pokrete pravi neka osoba. Berdvistel je čak naučio da posmatranjem gestova neke osobe kaže kojim ona ie-zikom govori. Mnogim ljudima je teško da prihvate da su ljudi, u biološkom pogledu, još uvek životinje. Pripadamo vrsti primata - Homo sa-piens - ćosavih majmuna koji su naučili da hodaju na dve noge i imaju pametan, napredan mozak. Ali, poput ostalih vrsta, nama još uvekgospodare bioloska pravila koja kontrolišu naše postup-ke, reakcije, govor tela i pokrete. Očaravajuće je to sto je ljudska životinja retko svesna da njeno držanje, pokreti i gestovi mogu da pričaju jednu priču, iako glas možda priča sasvim drugu.

Kako govor tela otkriva emocije i misli Govor tela je spoljni odraz emocionalnog stanja neke osobe. Sva-ki gest ili pokret može da predstavlja dragocen nagoveštaj onoga što osoba u tom trenutku oseća. Na primer, muškarac koji je sve-stan da se goji, i neprijatno mu je zbog toga, često "čupka" prevoj kože na podbratku; žena koja je svesna suvišnih kilograma u pre-delu butina, često gladi suknju naniže; osoba koja je uplašena ili

Princ Čarls započinje prisno prijateljstvo Alan i Barbara Piz defanzivna, sklona je da prekrsti noge ili ruke, ili oboje; muška-rac koji razgovara s prsatom ženom može svesno da izbegava da zuri u njene grudi, dok istovremeno nesvesno pravi rukama p0-krete kao da ih opipava. Ključ za raspoznavanje govora tela krije se u sposobnosti da shvatite emocionalno stanje osobe dok slušate ono što govori i uočavate okolnosti pod kojima to govori. To vam omogućava da razdvojite činjenice od izmišljotina i stvarnost od mašte. Odne-davno, mi ljudi postali smo opsednuti govornom rečju i svojom sposobnošću da budemo kozeri. Većina ljudi je, medutim, neve-rovatno nesvesna signala govora tela i njihovog uticaja, uprkos činjenici da danas znamo da se većina poruka u direktnom raz-govoru otkriva kroz telesne signale. Na primer, francuski pred-sednik Sirak, bivši američki predsednik Ronald Regan i australij-ski premijer Bob Hok otkrivaju nam pokretima ruku koliku veli-činu imaju pojedini problemi u njihovom umu. Bob Hok je jed-nom prilikom 14

pravdao povećanje plate političara poredeći njiho-ve plate s platama direktora u korporacijama. Tvrdio je da su pla-te direktora porasle mnogo više u odnosu na povećanje koje su dobili političari. Kad god je pomenuo prihode političara, pokazi-

Imati moć zapažanja znači imati sposobnost da se uoče protivrečnosti između nečijih reči i govora tela. Sve u svemu, žene zapažaju mnogo bolje nego muškarci, što je dovelo do onoga što obično nazivamo "ženskom intuicijom". Zene poseduju urođenu sposobnost da hvataju i dešifruju neverbalne signale, kao i vrlo istančan osećaj za sitne detalje. To je ujedno i razlog što retko koji muž može da slaže svoju ženu i da mu to prođe, dok, naprotiv, većina žena može bez problema da prevede muškarca žednog preko vode. Istraživanje psihologa s Harvardskog univerziteta pokazalo je da žene mnogo spremnije raspoznaju govor tela nego muškar-ci. Ispitanicima su prikazivani kratki filmovi, bez zvuka, na kojivao je rukama razmak od oko 1 m. Međutim, govoreći o platama direktora, razmicao je ruke svega 30 cm. Ovo pokazivanje razda-Jjine rukama otkriJo je da zapravo misli da su političari prošli mnogo boJje no što je bio spreman da prizna.

Zašto žene bolje zapažaju Kad kažemo da neko poseduje "moć zapažanja" ili "intuiciju", mi i ne znajući govorimo o njegovoj sposobnosti da raspoznaje govor tela drugih osoba i poredi te signale s onim verbalnim. Drugim rečima, kad kažemo da "slutimo" ili "intuitivno oseća-mo" da nas neko laže, pod tim obično podrazumevamo da se go-vor tela te osobe i njene izgovorene reči ne slažu. To je ono što go-vornici nazivaju svešću publike ili obraćanjem grupi. Na primer, ako se publika zavalila u sedišta, oborenih glava i ruku prekršte-nih na grudima, govornik "obdaren" dobrim zapažanjem naslu-tiće da se ono što govori ne "prima" bas najbolje. Shvatiće da je potrebno da zauzme drugačiji pristup ukoliko želi da ga publika aktivno sluša. Isto tako, govornik koji ne poseduje moć zapaža-nja nastaviće da govori na isti način, ne primećujući ništa. ma se videlo kako muŠkarac i žena komuniciraju. Od njih se tra-žilo da po izrazima lica glumaca odgonetnu šta se u filmu desa-va. Rezultati istraživanja pokazali su da je 87% žena tačno proce-nilo situaciju, dok je tačan odgovor dalo svega 42% muškaraca. Muškarci Čija profesija podrazumeva neki vid brige o drugima, kao i umetnički tipovi, prošli su na ovom testu gotovo podjedna-ko dobro kao žene: gej muškarci su takođe ostvarili vrlo dobar re-zultat. Zenska intuicija je naročito očigledna kod žena koje ima-ju decu. Tokom prve dve do tri godine, majka je primorana da se skoro u potpunosti oslanja na neverbalne kanale za komunikaci-ju sa svojim detetom, a blagodareći tome što tako rano počne da vežba raspoznavanje signala, često "izrasta" u pregovarača čija je moć zapažanja mnogo razvijenija nego u muškaraca. 15

Sta se doznaje skeniranjem mozga Mozak većine žena organizovan je tako da u veštini komunikaci-je nadmaši svakog muškarca na planeti. Nalaz magnetne rezo-nance mozga jasno pokazuje zašto žene poseduju mnogo veću sposobnost komunikacije i procene ljudi nego muškarci. Proce-njivanjem ponašanja drugih angažuje se između četrnaest i še-snaest oblasti u ženskom mozgu, dok mozak muškarca za to ne odvaja više od četiri do šest oblasti. To objašnjava zašto žena na nekoj sedeljki očas posla shvati odnose ostalih parova koji se tu nalaze - ko se svađao, ko se kome dopada, i tome slično. Takođe, to objašnjava zašto, sa ženske tačke gledišta, muškarci nisu naro-čito pričljivi i zašto, s muške tačke gledišta, žene kao da nikad ne zatvaraju usta. Kao što smo pokazali u knjizi Zašto mus^arci ne slusaju, a žene ne tumače mape^ ženski mozak organizovan je višekanalno — prosečna žena može da žonglira između dve i četiri nepovezane teme istovremeno. Može da prati televizijski program dok razgo-vara telefonom i osluškuje razgovor koji se odvija iza nje, i da uzsve to pijucka kafu. Može da priČa o nekoliko nepovezanih tema u sklopu jednog razgovora i koristi pet tonova glasa da bi prome-niia temu iJi naglasila poentu. Nažalost, većina muškaraca može da identifikuje samo ta tri tona. Rezultat toga je da muškarci Če-sto gube nit dok žene pokušavaju da komuniciraju s njima. Studije pokazuju da za osobu koja se, u direktnom kontaktu, oslanja na čvrste vizuelne dokaze u pogledu ponašanja druge osobe, postoji veća verovatnoća da će izvesti tačnije zaključke o toj osobi nego neko ko se oslanja iskljucivo na intuiciju. Dokazi se kriju u govoru tela te druge osobe i, dok žena to najčešće čini sasvim nesvesno, svako može da nauči da svesno raspoznaje sig-nale. To i jeste tema ove knjige.

Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo Ako ste ikad posetili proročicu, verovatno vas je zaprepastilo šta je sve znala o vama — stvari koje jednostavno niko nije mogao da zna — stoga mora biti da je posredi vančulna percepcija, je T tako? Istraživanja proročko-vidovnjačkog biznisa pokazuju da oni koji se njime bave primenjuju tehniku poznatu kao "hladno očitava-nje", koje može da proizvede tačnost od oko 80% kad "očitavate" osobu koju vidite prvi put u životu. I mada naivnim i osetljivim ljudima može da izgleda kao magija, posredi je prosto proces za-snovan na pažljivom posmatranju signala govora tela, uz razumevanje ljudske prirode i poimanje teorije verovatnoće. Vidov-njaci, čitači tarot karata, astrolozi i hiromanti prikupljaju infor-macije o "klijentu" upravo služeći se ovom tehnikom. Mnogi "hladni čitači" su uglavnom nesvesni svojih sposobnosti raspo-znavanja neverbalnih signala, tako da takođe postaju ubeđeni u to da imaju "vidovnjačke" sposobnosti. Sve to samo doprinosi uverljivosti predstave, koja je dodatno pojačana činjenicom da ljudi koji redovno posećuju "vidovnjake" odlaze kod njih s pozi-tivnim očekivanjima u pogledu ishoda. Ubacite tu špil tarot kara-ta, jednu ili dve kristalne kugle i dosta teatralnosti, i dobićete sa-vršcnu scenografiju za seansu očitavanja signala govora tela koja čak i najtvrdokornijeg skeptika može da ubedi da mora biti da su na delu neke čudne magijske sile. Sve se to svodi na sposobnost čitača da odgonetne reakciju osobe na date izjave i postavljena pitanja, a sve putem informacija prikupljenih jednostavnim po-smatranjem osobe. Većina "vidovnjaka" su žene, zato što, kao što smo već reidi, žene imaju dodatne elektroinstalacije u mozgu ko-je im omogućavaju da raspoznaju telesne signale beba i emocio-nalna stanja drugih ljudi. Džon je mirno sedeo dok je proročica zurila u svoju kristalnu kuglu. Odjednom je počela da se smeje na savglas, na šta se on nagnuo preko stola i udario je pravo u nos. To je bilo prvi put da je napraviokompromis.2 16

Da bismo ilustrovali poentu, navodimo vidovnjačko očitava-nje vas lično. Zamislite da ste ušli u priguseno osvetljenu, zadi-mljenu prostoriju u kojoj proročica s turbanom na glavi i puna šljaštećegnakita sedi za niskim polukružnim stočićem na kojem se nalazi kristalna kugla: Drago mi je što ste dosli na ovu seansu, a vidim da ima stvari koje vas muče, jer primam snažne signale od vas. Osećam da vam ono što želite od života često izgleda nerealno i često se pitate da li ste u stanju da to i postignete. Takođe osećam da ste ponekad prijateljski raspoloženi, druželjubivi i otvoreni prema drugima, ali da ponekad umete da budete i suzdržani, rezervisani i oprezni. Ponosite se svojim nezavisnim mižlje-njem i znate da ono što vidite i čujete od drugih ne treba da prihvatate bez dokaza. Volite promene i raznolikost i postaje-te nestrpljivi kada vas guše ograničenja i rutina. Zelite da po-delite svoja najintimnija osećanja s onima koji su vam najbli-ži, ali ustanovili ste da nije dobro biti previše otvoren i sklon poveravanju. Muškarac čije ime ili prezime počinje slovom "S" trenutno ima veliki uticaj u vasem životu; sledećeg mese-ca kontaktiraće vas žena rođena u novembru i izneti uzbu-dljivu ponudu. Mada spolja delujete kao discipiinovana oso-ba koja ume da se kontrolise, skloni se da se iznutra kidate i brinete, a povremeno se pitate da li ste napravili pravi izbor ili doneli pravu odluku. Dakle, kako je bilo? Jesmo li vam dobro "pogodili"? Studije po-kazuju da je informacija u ovom "očitavanju" tačna za više od 80% osoba koje ga čitaju. Dodajte joj još izvanrednu sposobnost raspoznavanja signala govora tela, izraza iica i ostalih trzanja i pomeranja neke osobe, neizostavno ubacite priguseno osvetlje-nje, uvrnutu muziku i štapić tamjana, i garantujemo vam da će i vaše kuče da bude zadivljeno! Ne mislimo da vas podstičemo da postanete vidovnjak, ali uskoro ćete biti u stanju da pročitate bilo koga isto tako precizno kao i oni.

Urođeno, genetski uslovljeno ili naučeno? Kad prekrstite ruke na grudima, da li stavljate levu preko desne ili desnu preko leve? Većina Ijudi ne ume sa sigurnošću da vam kaže pre no što pokuša. Prekrstite ovog časa ruke na grudima i potom probajte da im brzo zamenite položaj. Ustanovićete da vam je prvi položaj delovao sasvim prirodno, dok vam se drugi či-ni totalno pogrešan. Dokazi ukazuju na to da je vrlo moguće da je posredi genetski gest koji ne može da se menja. Prekrstivši ruke, sedam od deset Ijudi stavlja levu ruku iznad desne. Mnoge se rasprave i istraživanja bave otkrivanjem da li su ne-verbalni signali urođeni, naučeni, preneseni genima ili stečeni na drugi način. Dokazi se prikupljaju na osnovu posmatranja slepih 17 Alan i Barbara Piz osoba (koje neverbalne signale nisu mogle da nauče videći ih od drugih), uočavanja upotrebe karakterističnih gestova u kulturama širom sveta i proučavanja ponašanja naših najbližih rođaka po an-tropološkoj liniji, bezrepih (čovekolikih) i repatih majmuna. Zaključci ovogistraživanja nagoveštavaju da u svaku katego-riju spadaju po neki od gestova. Na primer, većina primata rađa se sa sposobnošću da sisa, pokazujući da je ona urođena ili genet-ski prenesena. Nemački naučnik Ajbl-Ajbsfelt ustanovio je da se izraz osmeha kod dece koja su rođena gluva i/ili slepa pojavljuje nezavisno od učenja ili podražavanja, što znači da je i to urođeni gest. Ekmen, Frisen i Sorenson potkrepili su neka od Darvinovih prvobitnih uverenja o urođenim gestovima, proučavajući izraze lica ljudi iz pet veoma različitih kultura. Ustanovili su da sve kulture koriste iste osnovne izraze lica da bi pokazale emocije, što ih je navelo na zaključak da ti gestovi takođe mora da su urođeni.

17

Kulturne razlike su brojne, ali mnogi signali govora tela su posvuda isti. Još uvek se vodi rasprava oko toga da li su neki gestovi posle-dica pripadnosti kulturi, te su stoga prerasli u naviku, ili su genet-ski preneseni. Na primer, većina muškaraca uvlači prvo desnu ruku u rukav kaputa ili sličnog odevnog predmeta, dok većina žena uvlači prvo levu ruku. Ovo pokazuje da muškarci prilikom ovogpostupka koriste levu moždanu hemisferu, dokžene koriste desnu. Prolazeći pored žene u uličnoj gužvi, muškarac obično okreće telo prema njoj; ona, pak, instinktivno okreće telo na drugu stranu kako bi zastitila grudi. Da li je ovo urođena ženska reakcija ili je ona to naučila da radi nesvesno posmatrajući ostale žene? Neki zajednički koreni Većina osnovnih komunikacijskih signala ista je širom sveta. Kad su srećni, ljudi se osmehuju; kad su tužni ili ljuti, mršte se ili mrgode. Klimanje glavom se gotovo univerzalno koristi sa zna čenjem "da" (potvrdnim). Izgleda da je posredi vid obaranja po-gleda i verovatno je urođeni gest, budući da ga koriste i ljudi koji su rodeni slepi. Odmahivanje glavom levo-desno, sa značenjem "ne" (negativnim), takođe je univerzalan i, kako izgleda, gest ko-ji se uči u najranijem detinjstvu. Kad se beba dovoljno nasisala, počinje da vrti glavom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuc-lu. Kad je dovoljno jelo, malo dete odmahuje glavom levo-desno da bi zaustavilo sve naredne pokušaje da mu ubace kašiku u usta, a na taj način brzo nauči da gest odmahivanja glavom upotre-bljava da bi pokazalo neslaganje ili negativan stav. Odmahivanje glavom signalizuje "ne \ a svoje poreklo duguje dojenju. Evolutivno poreklo nekih gestova može da se prati sve do na-še životinjske prošlosti. Osmehivanje je, na primer, preteći gest većine mesoždera, ali se kod primata vrši u sprezi s nepretećim gestovima, kako bi se indikovala potčinjenost. Pokazivanje zuba i širenje nozdrva predstavljaju derivat čina napadanja i primitivni su signali koje koriste i drugi primati. Po-kazivanje zuba ("keženje") životinje koriste da bi upozorile dru-gu stranu da će, ukoliko je potrebno, upotrebiti zube da bi napale

Čovek i životinja pokazuju zube -ne biste voleii da izađete ni s jednim od ove dvojice se 0dbranile. Kod ljudi je ovaj gest još uvek prisutan, iako vas oni najčešće neće napasti zubima. Širenjem nozdrva omogucava se ulazak vece količine vazdu-ha kako bi se organizam snabdeo kiseonikom u pripremi za borbu ili bee a u svetu primata se time ostalima saopštava da je potrebna podilka za izlaženje na kraj s neposrednom opasnošću. U svetu Ijudi "keženje" prouzrokuju ljutnja, nerviranje, kao i osećaj osobe da je'fizički ili emocionalno ugrožena ili da nešto nije u redu.

18

Univerzalni gestovi Sleganje ramenima takođe je dobar primer univerzalnog gesta ko-ji služi da pokaže da osoba ne zna ili ne razume sta joj govorite. To je višestruki gest koji ima tri glavna dela: izložene dlanove ko-ji pokazuju da se ništa ne skriva u rukama, podignuta ramena koja štite grlo od napada, i podignute obrve, koje predstavljaju univerzalan pozdrav koji signalizuje potčinjenost. Baš kao što se usmeni govor razlikuje od kulture do kulture, ta-ko se i neki signali govora tela takođe razlikuju. Dok je neki gest u određenoj kulturi uobičajen i ima jasno značenje, u nekoj drugoj

Sleganje ramenima pokazuje potčinjenost može da bude besmisJen ili čak ima sasvim drugačije znaČenje. O kulturnim razlikama biće reči nešto kasnije, u Poglavlju 5.

Tri pravila za tačno tumačenje Ono što vidite i čujete u nekoj situaciji ne mora obavezno da od-ražava i stvarne stavove ljudi. Da biste pravilno tumačili stvari, morate da postujete tri glavna pravila.

Pravilo I. Tumačite skupove gestova. Jedna od najozbiljnijih grešaka koje čine početnici u govoru te-la jeste tumačenje pojedinih gestova nezavisno od ostalih gesto-va ili okolnosti. Na primer, češanje po glavi može da znači naj-različitije stvari — preznojavanje, nesigurnost, perut, buve, za-boravnost ili laganje — u zavisnosti od ostalih gestova koji se istovremeno javljaju. Poput bilo kojeg govornog jezika, govor tela ima svoje reči, rečenice i interpunkciju. Svaki gest je kao jedna reč, a jedna reč može da ima vise različitih znaČenja. Na primer, engleska reč "dressing" ima najmanje deset značenja, među kojima su oblačenje odeće, sos kojim se preliva jelo, na-dev za živinsko pečenje, ono čime se previja rana, đubrivo i ti-marenje konja.3 Tek kad reč smestite u rečenicu, možete u potpunosti da shvatite njeno značenje. Gestovi dolaze u "rečenicama" zvanim skupovi, i neizbežno otkrivaju istinu o osećanjima ili stavovima neke osobe. Skup signala govora tela, baš kao usmeno izgovorena rečenica, mora da se sastoji od najmanje tri reči da biste precizno definisali svaku od njih. Osoba obdarena dobrom moći zapaža-nja ume da protumači rečenice govora tela i precizno ih uporedi s usmeno izgovorenim rečenicama te osobe. Dobar primer u srpskom jeziku je reč "kosa": kosa za travu, planinska kosa i ženska kosa. (prev.) Cešanje po glavi može da znači nesigurnost, ali je isto tako i znak prisustva peruti. 19

Stoga, da biste ih pravilno protumačili, uvek posmatrajte sku-pove gestova. Svako od nas ima jedan ili više repetitivnih gestova koji vrlo jednostavno otkrivaju da nam je ili dosadno ili da oseća-mo da smo pod pritiskom. Neprestano dodirivanje ili uvrtanje ko-se uobičajen je primer za to, ali, izdvojeno od ostalih gestova, naj-verovatnije znači da je osoba nesigurna ili uznemirena. Ljudi glade kosu ili glavu zato što ih je majka tako tešila kad su bili deca. Da bismo ilustrovali poentu u pogledu skupova signala, evo skupagestova zvanog Kritičfoprocenjivanje, koji neki koriste kad ono što čuju ne ostavlja utisak na njih:

Glavni signal kritičkog procenjivanja jeste gest dodirivanja lica rukom, pri kojem je kažiprst naslonjen na obraz, dok ostali prsti pokrivaju usta, a palac podupire bradu. Dalji dokazi da ovaj sluša-lac ima kritičke misli o onome što čuje potkrepljeni su čvrsto pre-krštenim nogama i rukom prebačenom preko tela (defanziva), dok su glava i brada spušteni (negativnost/odbojnost). Ova "rečenica" govora tela kazuje, otprilike, ovo: "Ne dopada mi se ono Što pričaš", wNe slažem se" ili "Potiskujem negativna osećanja".

Pravilo 2. Tražite podudarnost IstraŽivanja pokazuju da neverbalni signali imaju oko pet puta veći uticaj od verbalnog kanala, te da se dve nepodudarne osobe -pogotovo ako su žene — oslanjaju na neverbalnu poruku i u pot-punosti zanemaruju verbalni sadržaj.

Hilari Klinton koristi ovaj skup signala onda kad nije ubeđena Ako vi, kao govornik, upitate slušaoca prikazanog na pret-hodnoj strani za mišljenje o nečemu što ste rekli, a on vam odvra-ti da se ne slaže s vama, njegov govor tela podudara se s njegovim usmeno 20

izgovorenim rečenicama. Ukoliko, međutim, kaže da se slaže s onim što ste rekli, pre će biti da laže, zato što su njegove re-či i gestovi nepodudarni. Kad se reči i govor tela neke osobe sukobljavaju, žene zanemaruju izrečeno. Ako vidite političara kako stoji za govornicom i samouvereno priča, ali su mu ruke čvrsto prekrštene na grudima (defanziva), a brada oborena (kritičnost/odbojnost) dokgovori kako je prijemčiv i otvoren za ideje mladih ljudi, da li bi uspeo da vas ubedi u to? Sta ko pokuša da vas ubcdi u svoj topao i brižan pristup, udarajući fstovrcmeno po govornici kratkim, odsečnim karate-udarcima? Siemund Frojd je jednom opisao pacijentkinju koja je, iako je g0-vorila da ima srećan brak, nesvesno svlačila i navlačila burmu na prst. Frojd je bio svestan značenja ovog nesvesnog gesta i nije se iz-nenadio kad su na površinu počeli da isplivavaju bračni problemi. Uočavanje skupova gestova i (ne)podudarnosti verbalnogka-nala i kanala govora tela predstavlja ključ za precizno tumačenje stavova kroz govor tela.

Pravilo 3. Tumačite gestove u skladu s kontekstom Sve gestove bi trebalo razmatrati u skladu s kontekstom u kojem se pojavljuju. Ako, na primer, neko sedi na autobuskoj stanici čvrsto prekrštenih ruku i nogu i spuštene brade, a dan je zimski i hladan, to najverovatnije znači da je toj osobi hladno, a ne da je defanzivna. Ako, medutim, osoba koristi iste gestove dok sedi za stolom preko puta vas, a vi pokušavate da joj prodate ideju, proiz-

vod ili uslugu, to bi moglo pravilno da se protumači kao da znaČi da ta osoba gaji negativna osećanja ili odbija vašu ponudu. Svi signali govora tela biće u ovoj knjizi razmatrani u kontek-stu, a tamo gde je to moguće, ispitaćemo skupove signala.

Zašto se lako dešava da pogrešno protumačimo 21

Kad neko ima slabašan ili mlak stisak ruke — pogotovo muskarac - postoji velika verovatnoća da će biti optužen da ima slab karak-ter. Poglavlje koje sledi, o tehnikama rukovanja, istražiće razloge koji stoje iza ovog uverenja. Ali ako neko boluje od artritisa Šake, njegov stisak ruke će takođe biti mlak, kako bi izbegao bol koji bi mu naneo snažan stisak. Slično tome, umetnici, muzičari, hirur-zi i ostali čija su zanimanja delikatna i zasnivaju se na upotrebi ru-ku, generalno preferiraju da se ne rukuju, a ako baš moraju, skloni su da to Čine kao "mrtva riba", kako bi zaštitili ruke. Neko ko nosi neodgovarajuću ili tesnu odeću katkada ne mo-že da upotrebljava određene gestove, a to može da ima uticaja na 0,0 vor tela. Na primer, gojazni ljudi ne mogu da prekrste noge. Zene koje nose kratke suknje sedeće s čvrsto prekrŠtenim noga-ma zaštite radi, ali posledica toga je da deluju manje pristupačno i manja je verovatnoća da će ih u diskoteci neko zamoliti za ples. Ove okolnosti odnose se na manjinu ljudi, ali je važno imati u vi-du koji efekat mogu fizička ograničenja ili invaliditet neke osobe da imaju na njene telesne kretnje.

Zašto je decu lakše pročitati Starije ljude je teže pročitati nego mlađe, zato što imaju slabiji to-nus mišića lica. Brzina nekih gestova i njihova očiglednost za ostale ljude tako-de su povezani sa starošću pojedinca. Na primer, ako petogodišnje dete laže, verovatno će jednom ili obema rukama pokrivati usta. Cin pokrivanja usta može da upozori roditelja na laž, a oso-ba će tokom života verovatno nastaviti da koristi isti gest, s tim

Dete govori laž sto će se verovatno promeniti brzina kojom ga primenjuje. Kad tinejdžer laže, podiže ruku do usta slično petogodišnjaku, ali umesto očiglednogpokrivanja usta dlanom, lagano će trljati pr-stima oko njih. Ovaj prvobitni gest pokrivanja usta kod odraslih se još više brzava. Kad odrasla osoba laže, kao da njen mozak nalaže nje-noj ruci da pokrije usta u nastojanju da blokira obmanljive reči, baš kao kod petogodišnjaka ili tinejdžera. Međutim, ruka u po-slednjem trenutku zaobilazi usta, što rezultira gestom dodiriva-nja nosa. Ovo je prosto adultna verzija gesta pokrivanja usta ko-rišćenog u detinjstvu. Definitivni vodič kroz govor tela Ovo pokazuje da, stare-njem ljudi, njihovi gestovi po-staju suptilniji i manje očigled-ni, zbog čega je teže prepo-znati gestove pedesetogodisnja-ka nego one kojima se služi petogodiŠnje dete. Možete li da ih odglumite? Stalno nas pitaju može li govor tela da se odglumi. Generalno, odgovor na ovo pitanje je "ne", zbog pomanjkanja podudarnosti do kojeg će verovatno doći između glavnih gestova, telesnih mi-krosignala i izgovorenih reči. Na primer, otvoreni dlanovi pove-zuju se s iskrenošću, ali kad prevarant pokazuje dlanove i smeška vam se dok govori laž, odaju ga mikro-gestovi. Mogu da mu se skupe zenice, podigne jedna obrva ili izvije ugao usta, a ti signali protivreče otvorenim dlanovima i 22

iskrenom osmehu. Posledica je da su oni na drugom kraju, naročito žene, skloni da ne veruju u ono što čuju. Govor tela lakše je odglumiti pred muškarcima nego pred ženama, zato što muskarci u globalu nisu dobri tumači govora te/o. Priča iz života: lažljivi kandidat za zaposlenje Intervjuisali smo muškarca koji je objašnjavao zašto je dao otkaz na prethodnom radnom mestu. Rekao nam je da tamo nije imao zadovoljavajućih mogućnosti za napredovanje, kao i da je teška srca otišao odatle, budući da je bio u lepim odnosima s ostalim

Bil Klinton odgovara pred Velikom porotom na pitanja u vezi s Monikom zaposlenima. Žena koja je vodila razgovor rekla je da ima "unu-trašnji osećaj" da ovaj kandidat laže i da gaji negativna osećanja prema svom doskorašnjem šefu, uprkos tome što ga je stalno hva-lio. Gledajući usporeni snimak razgovora na videu, uočili smo da se kod kandidata, kad god bi pomenuo svog bivseg šefa, leva stra-na lica na delić sekunde iskezila. Ovi protivrečni signali bljesnu na licu osobe u deliću sekunde i neuvežban posmatrač ih najče-šće propusta. Telefonirali smo njegovom bivšem šefu i utvrdili da je naš kandidat otpušten, i to zbog toga što je dilovao drogu osta-lim zaposlenima. Koliko god je kandidat samopouzdano nasto-jao da prikrije govor svog tela, protivrečni mikro-gestovi odali su ga pred ženskom članicom komisije za prijem. Ovde je ključ u sposobnosti da se razdvoje stvarni gestovi od onih lažnih, kako bismo mogli da raspoznamo stvarnu osobu od lažova ili varalice. Signali poput širenja zenica, preznojavanja i crvenjenja ne mogu svesno da se lažiraju, ali pokazivanje dlano-va u svrhu glumljenja iskrenosti može lako da se nauči.

Varalice mogu da se pretvaraju samo kratko vreme. Ima, međutim, slučajeva u kojima se govor tela namerno la-žira kako bi se stekle određene prednosti. Uzmimo, na primer, takmičenja kao što su izbor za Mis sveta ili Mis univerzum, na kojima svaka takmičarka studiozno proučava upotrebu telesnih pokreta koji odaju utisak topline i iskrenosti. Poene kod sudija osvaja u meri u kojoj uspe da ovlada emitovanjem ovih signala. Međutim, čak i najstručnije takmičarke mogu da lažiraju govor tela samo tokom kratkog vremena, tako da telo naposletku poči-nje da emituje protivrečne signale, nezavisne od svesnih postu-paka. Mnogi političari su pravi eksperti u lažiranju govora tela, sa svrhom da navedu glasače da poveruju u ono što im govore, a za političare koji su u tome uspešni - poput Džona F. Kenedija ili Adolfa Hitlera - kaže se da poseduju "harizmu". Definitivni vodič kroz govor tela Sve u svemu, lažiranje govora tela na duže staze je tesko, ali, kao što će docnije biti reči, važno je da nauČimo kako da koristi-mo pozitivan govor tela kako bismo komunicirali s drugima i ka-ko da eliminišemo negativan govor teia koji može da saopstava pogrešnu poruku. To može da doprinese da se prijatnije oseća-mo u drustvu drugih ljudi i delujemo im pristupačnije, što i jeste jedan od ciljeva ove knjige. 23

Kako da postanete odličan tumač Odvojite barem petnaest minuta dnevno za proučavanje govora tela drugih ljudi, kao i za sticanje svesti o sopstvenim gestovima. Dobar teren za tumačenje govora tela je svugde gde se ljudi sreću i stupaju u interakcije. Aerodrom je naročito dobro mesto za po-smatranje čitavog spektra ljudskih gestova, dokljudi kroz govor tela otvoreno izražavaju žurbu, ljutnju, tugu, sreću, nestrpljenje i mnoge druge emocije. Društveni skupovi, poslovni sastanci i neobavezna druženja su takođe odlicni. Kad se izveštite u tuma-čenju govora tela, možete da odete na žurku, sednete u ćošak i ce-le večeri uživate u posmatranju rituala govora tela drugih ljudi. Moderni Ijudi su manje vični tumačenju govora tela u odnosu na svoje pretke, zato sto nas u tome ometaju reči. Televizija takođe predstavlja odličan način učenja. Isključite ton i pokušajte da posmatranjem slike shvatite o čemu je reč. Uključujući ton svakih nekoliko minuta, moći ćete da proverite koliko su tačna vaša neverbalna tumačenja i, neće proći dugo a vi ćete biti kadri da odgledate ceo program bez tona i pri tom razu-mete šta se dešava, baš kao što je slučaj s gluvim osobama. Naučivši da tumačite govor tela, ne samo da postajete svesniji načina na koje drugi pokušavaju da dominiraju i manipulišu, već • v ,A\ žine nama to isto i, što je najvažnije od shvatate da i dnJffg* « za em0cije drugih ljudi. svcga, učite se da buaei ^ ^ naučmka, omh koji se bave Svedoci smo poja ^ _ tumacenjem govora tela. Baš kao novom društvenom^ atraju ptice i njihovo ponašanje, što ljubitelji ptica ^ posmatranju neverbalnih aluzija takoitumačgovo posmatra ih na društvenim skupovima, i signala ljudstod, w . svim mestima dc nfkoji želi da stekne znanje o postupama svouh bhžmm - ljudi -kako bi naposletku saznao više o samom sebi i načmima na ko-je može da unapredi svoje odnose s drugima. U čemu je razlika između posmatrača i manijačkog progonitelja? Onaj prvi nosi blokče i olovku.

24

Poglavlje 2

U VAŠIM RUKAMAJE MOĆ Kako se dlanovi i rukovanje koriste za kontrolisanje situacije

U antičko doba, pokazivanje otvorenih dlanova značilo je da nema nikakvog skrivenog oružja Bio je to Adamov prvi dan na poslu u jednoj PR kompaniji i želeo je da ostavi dobar utisak na sve. Dok su ga upoznavali s kolegama, entuzijastično se rukovao sa svima i neštedimice delio široke osmehe. Adam je visok 190 cm i zgodan, dobro se oblači i svakako deluje kao uspešan PR čovek. Oduvek je imao čvrst stisak ruke, baš kao što ga je otac učio kad je bio mali. Staviše, toliko čvrst da se dvema novim koleginicama burma na rukama utisnula do krvi u meso, a nekoliko ostalih je osećalo bolove. Muškarci su pokušali da pariraju Adamo-vom stisku ruke — takvi su oni. Zene su, međutim, patile u ti-šini i ubrzo se naokolo šapatom pronosilo upozorenje: "Cu-vajte se ovog novog, Adama—gde taj pipne, tu trava ne raste!* Muškarci nisu pominjali ništa — ali žene su jednostavnoizbe-gavale Adama. A polovina šefova u firmi bile su žene. Evo malog upozorenja iz prve ruke — bez obzira na to da li ste te-ške ili lake ruke, možda ćete ponekad morati da pokažete šta imate u rukama ako želite da vam sve ide od ruke. Ne dozvolite da vas uhvate prljavih ruku, ali nemojte napraviti grešku i poku-šati da operete ruke od svega, jer, upamtite: ruka ruku mije, obraz obadvije. A ako ujedete ruku koja vas hrani, uzde bi mogle da vam se otrgnu iz ruku. Ruke su najvažnije alatke u evoluciji čoveka i između mozga i ruku postoji više veza nego između bilo koja druga dva dela tela. Vrlo je malo ljudi koji uopšte razmišljaju o tome kako se ponaša-ju njihove ruke ili o načinu na koji se rukuju s nekim. A ipak, onih prvih pet do sedam "protresanja" određuju da li će da usledi dominacija, potčinjavanje ili strategijsko natezanje i pretnje si-lom. Kroz istoriju, otvoren dlan povezivao se s istinom, iskreno-šću, odanošću i pokornošću. Još uvek se mnoge zakletve polažu s rukom položenom na srce, a kad se neko zaklinje na sudu, jedan dlan se podiže uvis; levi dlan polaže na Bibliju, dok desni podiže uvis, tako da mogu da ga vide članovi porote. Jedan od najdrago-cenijih putokaza u otkrivanju da li je neko otvoren i iskren - ili ne - jeste posmatranje izlaganja dianova. Baš kao što pas izloži grlo da bi pokazao da je potčinjen ili da se predaje pred jačim, ljudi svoje dlanove koriste na sličan način da bi pokazali da su nenao-ružani, te da stoga ne predstavljaju pretnju. Slabiji pas izlaže grlo. Ljudi pokazuju dlanove. Kako da detektujete otvorenost Kad ljudi žele da budu otvoreni ili pošteni, često će pružiti jedan ili oba dlana prema osobi i reći: "Nisam ja to uradio!", "Zao mi je ako sam te iznervirao" ili "Govorim ti istinu." Kad neko počne da Deh'nitivni vodič kroz govor tela » ,1. bude jskren verovatno će drugoj osobi pokazati dla25

nove, dehm.cno ih u cehni. Poput većine ostalih signala govora KIa ovo,e u potpunostt nesvestangest, onaj koji vam pruia'in-tuitivan oseća, ih predoseca, da druga osoba govori istinu Kad deca lažu ih pnkrivaju nešto, često skrivaiu ruke iza 1P đa. SJično tome čovek koji želi da sakrije gde je protekle noći skT-tao s druStvom, držace ruke u džepovima ili prekrstene na grudi-ma dok pokusava da ob,asni svojoj partnerki gde je bio Među tim, sakriveni dlanovi mogu kod nje da izazovu intuitivan osećaj

"Verujte mi - ja sam lekar" Dlanovi se promišljeno koriste u želji da se prikaže otvoren, iskren pnstup da on ne govori istinu. Zena koja pokušava da sakrije nešto poku-Šavaće da izbegne razgovor na tu temu ili će da priča o koječemu što nema nikakve veze s tim, baveći se u isto vreme raznim drugim aktivnostima. Kad muškarac laže, njegov govor tela je očigledan. Zene više vole da deluju zaposleno kad lažu.

26

Ruke u džepovima: princ Vilijam pokazuje novinarima da nije raspoložen za priČu Prodavce uče da posmatraju dlanove mušterije koja daje razloge ili prigovore zbog kojih ne želi da kupi neki proiz-vod, jer kad neko daje opravdane razlo-ge, tada obično pokazuje dlanove. Kad ljudi otvoreno iznose svoje razloge, ko-riste se rukama i pokazuju dlanove, dok će onaj koji ne govori istinu verovatno ispoljiti istu verbalnu reakciju, ali će pri tom skrivati ruke. Držanje ruku u džepovima omiljena je smicalica muškaraca koji ne žele da sudeluju u razgovoru. Dlanovi su prvo-bitno bili poput glasnih žica govora tela, zato što su "govorili" više od svih ostalih delova tela, a njihovo sklanjanje s pogle-da bilo je kao zatvaranje usta. Namerna upotreba dlanova u svrhu obmane Neki Ijudi pitaju: "Ako lažem i za to vreme držim dlanove tako da svi mogu da ih vide, da li tada postoji veća verovat-noća da će ljudi da mi poveruju?" "Da li ćeš me voleti i kad budem stara i seda?'\ upitala je, pružajući mu ruke. "Ne samo da ću da te volim", odvratio je, "nego ću i da ti pišem."

Zakon uzroka i posledice Moguće je, međutim, delovati otvorenije i verodostojnije ukoliko prilikom komuniciranja s Ijudima praktikujete gestove otvore-nim dlanovima. Zanimljivo, ali kako gestovi otvorenih dlanova prelaze u naviku, tako se smanjuje tendencija govorenja neistine. Većina ljudi nalazi da im je teško da lažu i istovremeno pokazuju dlanove, zbog zakona uzroka i posledice. Ako je osoba otvorena, pokazivaće 27

dlanove, ali već i samo pokazivanje dlanova otežava osobi da izgovori ubedljivu laž. To je zato što postoji direktna ve-za između gestova i emocija. Na primer, ako se osećate ugroženi, vrlo je verovatno da ćete dTprekrstite ruke na grudima. Ali ako taj položaj zauzmete bez nekog posebnog razloga, počeće da vas ob-uzima neodredeni osećaj da ste ugroženi. Isto tako, ako razgova-rate otvorenih dlanova, time vršite pritisak na drugu osobu da i ona bude iskrena. Drugim rečima, otvoreni dlanovi mogu da po-mognu u potiskivanju lažnih informacija koje bi drugi mogli da kažu i podsticanju da budu iskreniji prema vama. vor ;e da — i ne. Ako otvorenih dJanova izgovarate presnu laž, svo-;im sJušaocima biste i pored toga mogli da deiujete neiskreno, za-to Sto nema mnogih drugih gestova koji bi trebalo da su vidljivi lcao naznake iskrenosti, a neizbežno će se pojaviti ncki od nega-tivnih gcstova koji se koriste tokom laganja i koji će da odskaču od otvorenih dJanova. Vrhunsid prevaranti i profesionalni lažovi su Jjudi koji su razvili specijalnu veštinu nadopunjavanja svojih neverbalnih signaJa i usmeno izgovorenih laži. Sto efikasnije vr-hunsJd prevarant uspeva da upotrebljava govor tela koji nagove-ftava islcrenost, a pri tom laže, to je bolji u svom poslu.

Snaga dlana Jedan od telesnih signala koji se najmanje primećuju, ali su zato najsnažniji, emituje ljudski dlan kad nekome daje uputstva ili naređenja, ili prilikom rukovanja. Upotrebljena na određen na-čin, snaga dlana daje onome ko je koristi moć tihog autoriteta. Postoje tri glavna naredbodavna gesta dlanom: položaj dlan navilfe, položaj dlan nanize i položaj ispružen %ažiprst. Razlike iz-među ta tri položaja ilustrovane su sledećim primerom: recimo da od nekog tražite da podigne nešto i premesti to na drugo mesto. Pretpostavićemo da u svakom primeru upotrebljavate isti ton, iste reči i isti izraz lica, a da sve što menjate jeste položaj vašeg dlana. Dlan okrenut naviše jeste položaj kojim se pokazuju pokor-nost i izostanakpretnje i podseća na molećivi gest uličnogprosja-ka, dokiz evolutivne perspektive pokazuje da osoba ne drži nika-kvo oružje. Osoba koju ste zamolili da pomeri predmet neće imati utisak da je naterana na to i verovatno se neće osećati ugro-žena vašim zahtevom. Ako želite da neko progovori, možete da upotrebite gest dlan navise u smislu "ustupanja govornice", daju-ći tako toj osobi na znanje da očekujete da nešto kaže i da ste spremni da je saslušate. Gest dlan navise modifikovao se kroz vekove i razvili su se dlanpodignut uvis, dlan na srcu i mnoge druge varijacije. Kad je dlan okrenut naniže, time pokazujete da imate vlast. Druga osoba imaće osećaj da ste joj dali naređenje da pomeri predmet i možda će početi da oseća neprijateljstvo prema vama,

28

Dlan naviše = izostanak pretnje Dlan naniŽe = autoritet u zavisnosti od vašeg odnosa s njom ili položaja koji oboje zauzi mate u radnom okruženju. Ako dlan koji je pokazivao naviše okrenete tako da pokazuje naniže, to će u potpunosti da promeni način na koji vas drugi opažaju. Na primer, ako druga osoba ima status jednak vašem, mogla bi da se odupre zahtevu izrečenom uz dlan naniže, iako bi vam vrlo verovatno izašla u susret da ste upotrebili položaj dlan navise. Ukoliko je osoba vaš potčinjeni, gest dlan naniže smatra se pri-hvadjivim, budući da ste ovlašćeni da ga upotrebite. Dlan okrenut direktno naniže bio je sastavni deo nacističkog pozdrava i simbol tiranije za vreme Trećeg Rajha. Da je Adolf Adolf Hitler primenjuje jedan od najupečatljivijih signala dlan naniže u istoriji Hider promovisao isti pozdrav, ali s dlanom okrenutim naniže niko ga ne bi shvatio ozbiljno - smejali bi mu se. Kad par hoda držeći se za ruke, dominantan partner, obično muškarac, malčice prednjači, s rukom u gornjem položaju, dla-na okrenutog unazad, dok je njen dlan okrenut prema napred. Ovaj jednostavni mali položaj posmatraču istog časa otkriva ko u toj porodici nosi pregaču oko bokova. Stisnuta pesnica s ispruženim kažiprstom upotrebljava se kao simbolična batina kojom govornik figurativno bije svoje slušaoce zahtevajući da mu se potčine. To nesvesno izaziva negativna ose-čanja kod drugih, zato što prethodi zamahivanju rukom, osnov-nom pokretu koji većina primata koristi prilikom fizičkog napada. Ispružen kažiprst = "Uradi to, inače... P Ispružen kažiprst jedan je od najneprijatnijih gestova koji iko može da upotrebljava dokgovori, naročito ako "udara takt" rečima govornika. U nekim zemljama, kao što su Malezija i Filipini, pokazivanje prstom prema nekoj osobi smatra se uvredom i ovaj gest se upotrebljava samo da bi se pokazivalo prema životinjama. Kad pokazuju prema ljudima ili pokazuju pravac, žitelji Malezi-je to čine palcem. Naš eksperiment s publikom Sproveli smo eksperiment s osam predavača koje smo zamolili da u toku serije desetominutnih predavanja upotrebe svaki od ova tri gesta pred raznim auditorijumima, a docnije smo zabeležili reakcije sudionika na svakog od predavača. Ustanovili smo da suprcdavači koji su najčešće koristili položaj dlan naviše dobili 84% pozitivnih kritika od svojih slusalaca; taj procenat opao je na 52% kad su potpuno isto predavanje držali pred drugom publikom, ovog puta koristeći položaj dlan nanize. Položaj ispruženi kaziprst zabeiežio je svega 28% pozitivnih reakcija, a bilo je i slusalaca ko-ji su napustili predavanje.

29

Ispružen kažiprst izaziva negativna osećanja kod većine slušalaca Upiranje prstom ne samo da je zabeležilo najmanje pozitivan odziv od strane slušalaca, već su se ti slušaoci i najmanje sećali onoga što je govornik rekao. Ako imate naviku da upirete prstom, pokusajte da vežbate položaje dlan navise i dlan naniže i ustanovi-ćete da možete da stvorite opušteniju atmosferu i imate pozitivnije dejstvo na druge ljude. Alternativno, ako okrenete vrhove prstiju prema palcu, praveći tako neku vrstu gesta sa značenjem "OK" i govoreći uz upotrebu tog položaja, delovaćete autoritativno, ali ne i agresivno. Podučili smo ovom gestu grupu govornika, političara i krupnih biznismena i merili reakcije njihovih sluŠalaca. Slušaoci koji su slušali govornike koji su primenjivali ovaj gest opisali su ih kao "obazrive", "ciljno orijentisane" i "usredsređene".

Savijanjem vrhova prstiju prema palcu izbegava se zastrašivanje slušalaca Govornici koji su primenjivali ispružen prst opisani su kao "agresivni", "ratoborni" i "nepristojni", i zabeležili su najnižu ko-ličinu informacija zadržanu u glavama slušalaca. Kad je govornik pokazivao direktno prema publici, ljudi u njoj više su se bavili stva-ranjem ličnog suda o govorniku nego slušanjem predavanja.

Analiza stilova rukovanja Rukovanje je ostatak iz naše davne prošlosti. Prilikom prijatelj-skih susreta primitivnih plemena, ratnici su pružali ruke i poka-zivali dlanove, da bi pokazali da ne drže i ne skrivaju nikakvo oružje. U rimsko doba, nošenje bodeža skrivenog u rukavu bilo je uobičajena praksa, tako da su Rimljani, zaštite radi, uobičajili da se pozdravljaju hvatanjem za doručje. Moderan oblik ovog antičkog pozdravnog rituala je stisak i protresanje dlanova, a počeo je da se koristi u devetnaestom veku, 30

Hvatanje za doruČjc — proveravanje da li postoji skriveno oružje — metod pozdrava nastao u starom Rimu da bi se zapečatile trgovačke transakcije između ljudi jednakog statusa. Siroko rasprostranjen postao je tek pre stotinjak godina i sve donedavno je važio za muški pozdrav. U većini zapadnih i evropskih zemalja, rukovanje se izvodi kao pozdrav pri dolasku i odlasku u svim poslovnim kontekstima, a sve više na zabavama i društvenim skupovima, i to podjednako od strane žena i muškaraca. Rukovanje je evoluiralo kao način cementiranja trgovaikih pogodbi među muškarcima. Cak i na mestima kao što su Japan, gde je naklon tradiciona-lan pozdrav, i Tajland, gde se pozdravljaju koristeći Wai — gest koji liči na molitvu — danas se često viđa moderno rukovanje. U većini zemalja, ruke se normalno protresaju pet do sedam puta, ali u nekim zemljama, na primer, u Nemačkoj, protresaju se dva do tri puta, uz produžetak stiska u trajanju od još dva protresa-nja. Francuzi su najsrdačniji, jer se rukuju prilikom dolaska i od-laska i u toku dana provode dosta vremena u rukovanju.

Ko bi trebalo da prvi pruži ruku? Iako je rukovanje opšteprihvaćen običaj prilikom prvog susreta s nekom osobom, postoje određene okolnosti kad nije primereno da prvi pružate ruku. S obzirom na to da je rukovanje znak pove-renja i dobrodošlice, važno je da sebi, pre no što inicirate rukova-nje, postavite nekoliko pitanja: da li sam dobrodošao? Da li je ovoj osobi drago što me vidi ili joj se ja namećem? Prodavce uče da, ako iniciraju rukovanje s klijentom kod koga su banuli nena-javljeni ili nepozvani, to može da proizvede negativan rezultat, jer kupac možda ne misli da su dobrodošli i oseća se primoran na rukovanje. Pod takvim okolnostima, prodavcima se savetuje da je bolje da sačekaju da druga osoba inicira rukovanje, a ako se to ne desi, da samo lagano klimnu glavom u znak pozdrava. U nekim zemljama, rukovanje sa ženom još uvek je nesigurna rabota (naprimer, u mnogim muslimanskim zemljama to se smatra nepri-stojnim; umesto toga, prihvatljiv je laki naklon glavom), ali se postepeno ustanovljava da se žene koje iniciraju čvrst stisak rukc smatraju - u većini zemalja — osobama širih shvatanja i ostavlja-ju bolji prvi utisak.

Kako se saopštavaju dominacija i kontrola Imajući na umu ono što smo već rekli o uticaju gestova dlan na~ više i dlan naniže, istražimo sad koliko su relevantni prilikom rukovanja. U rimsko doba, dvojica vođa su se sretala i pozdravljala jedan s drugim na način koji bi mogao da se opise kao stojeća verzija današnjeg obaranja ruku. Ako je jedan vođa bio jači od drugog, njegova ruka našla bi se iznad ruke onog drugog, u položaju koji je postao poznat kaogornja ruka. Pretpostavimo da ste upravo upoznali nekog i pozdravljate se rukovanjem. Tim pozdravom se podsvesno prenosi jedan od ova tri stava: 1. Dominacija: "Ovaj bi da bude glavni. Bolje da se pripa-zim. 2. Potčinjavanje: "Ovome mogu da naređujem. Uradiće sve što tražim." 3. Jednakost: "Ovaj čovek je sasvim OK." Ovi stavovi se emituju i primaju a da ih mi nismo svesni, ali mogu da imaju neposredan uticaj na ishod bilo kakvog susreta. 1970-ih, dokumentovali smo dejstvo ovih tehnika rukovanja na našim tečajevima poslovnih veština i podučavali ih kao poslovne strategije koje, uz malo vežbe i primene u praksi, mogu drama-tično da utiču na direktan susret, kao što ćete videti. 31

Dominacija se prenosi tako što vašu ruku (prugasti rukav) okrećete tako vam dlan prilikom rukovanja bude okrenut naniže

Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Naša studija, koja je obuhvatala 350 uspešnih viših poslovnih menadžera (od kojih su 89% bili muškarci), otkrila je da ne samo da su gotovo svi oni inicirali rukovanje, već i da je 88% muškaraca i 31% žena upotrebilo i položaj dominantnog rukovanja. Zena-ma je pitanje moći i kontrole generalno manje važno, što je vero-vatno i razlog što je svega jedna trećina njih pokušala ritualgornje ruf(e. Ustanovili smo i da su neke žene, u određenim društvenim kontekstima, sklone da se "mlako" rukuju s muškarcem, kako bi nagovestile potčinjenost. To je način naglašavanja njihove žen-stvenosti ili nagoveštavanja da dozvoljavaju da se njima domini-ra. U poslovnom kontekstu, međutim, ovakav pristup može da bude katastrofalan za ženu, jer će muškarci da preusmere pažnju na njene ženske kvalitete i neće je shvatati ozbiljno. Zene koje na poslovnim sastancima insistiraju pre svega na svojoj ženstvenosti ne bivaju ozbiljno shvaćene od strana ostalih poslovnih žena i muškaraca, uprkos činjenici da je danas moderno ili politički ko-rektno reći da smo svi isti. Ovo ne znači da bi žena koja se bavi bi-znisom trebalo da se ponaša muškobanjasto; potrebno je da pro-sto izbegava da svoju ženstvenost signalizuje gestovima kao što su slabašan stisak ruke, kratke suknje i visoke potpetice, ukoliko zaista želi da je smatraju podjednako dostojnom poverenja. (vid. crtež). Vaš dlan ne mora da bude okrenut direktno naniže, ali to je svejedno gornja ru^a i saopStava da želite da imate sve konce u svojim rukama. Zene koje u ozbiljnom biznisu emituju ženstvene signale gube na verodostojnosti. 2001, Vilijam Caplin, s Umverziteta u Alabami, sproveo je studiju rukovanja i ustanovio da ekstrovertni tipovi imaju čvrst stisak ruke prilikom rukovanja, dok s introvertnima to nije slučaj. Caplin je utvrdio i da žene koje su otvorene prema novim ideja-ma takođe imaju čvrst stisak ruke. Muškarci se rukuju na isti na-čin bez obzira na to koliko široke poglede imaju. Prema tome, čvršći stisak ruke prilikom rukovanja predstavlja dobar poslovni potez za ženu, pogotovo kad se rukuju s muskarcima.

Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Suprotno od dominantnog rukovanja jeste pružanje ruke tako da vam je dlan (prugasti rukav) okrenut naviše (kao na crtežu), či-me simbolično prepuštate drugoj osobi gornju ruku, poput psa koji izlaže grlo superiornom psu. Ovo može da bude efektivno ukoliko želite da prepustite kontrolu drugoj osobi ili joj dozvolite da veruje da gospodari situ-acijom ako, na primer, nudite izvinjenje. Mada rukovanje s dlanom okrenutim naviše može da saopšta-va stav potčinjavanja, ponekad postoje i druge okolnosti koje valja

32

Rukovanje koje iskazuje potčinjenost imati u vidu. Kao što smo videli, ljudi koji boluju od artritisa u ša-kama biće primorani da se mlako rukuju s vama, zbog svoje bole-sti, a to olaksava okretanje njihovog dlana u potČinjavajući položaj. Ljudi kojima su ruke bitne za obavljanje profesije, kao Što su hirurzi, umetnici i muzičari, takođe će se možda samo slabasno rukovati s vama, čisto da bi zaštitili ruke. Skup gestova koji upotre-be nakon rukovanja pružiće vam dodatne putokaze za vašu proce-nu o njima — osoba koja se pokorava upotrebljavaće pokomije ge-stove, dok će dominantnija osoba da koristi one samopouzdanije.

Kako da stvorite jednakost Kad se rukuju dve dominantne osobe, odvija se simbolična borba za prevlast dok svaka od njih pokuša va da okrene dlan one druge u potčinjeni položaj. Rezultat toga je izjednačen "zahvat" pri ko-jem oba dlana ostaju u vertikalnom položaju, što izaziva osećaj jednakosti i uzajamnog poštovanja, budući da nijedan nije spre-man da se povuče pred drugim.

Saopštavanje jednakosti

Kako da stvorite bliskost Za stvaranje bliskosti kroz rukovanje potrebna su dva ključna sa-stojka. Prvo, uverite se da su vaš i dlan drugc osobe u vertikalnom položaju, tako da niko nije dominantan ili potčinjen. Drugo, primenite stisak jednakonom koji osećate. Prema tome, ako na skali od 1-10 vaš stisak iznosi 7, ali je stisak druge osobe samo 5, po-trebno je da umanjite jačinu za 20%. Ako je njen stisak 9, a vaš 7, moraćete da pojačate svoj stisak za 20%. Ako se pozdravljate s grupom od deset ljudi, verovatno ćete morati više puta da prila-gođavate ugao i intenzitet, kako biste stvorili osećaj bliskosti sa svima i ostali na ravnoj nozi sa svim osobama. Takođe, imajte na umu da prosečna muška ruka može da proizvede oko dva puta jaču snagu od prosečne ženske ruke, tako da je tu razliku potreb-no nadoknaditi. Evolucija je muškim rukama omogućila da pro-izvedu pritisak od oko 45 kg, za postupke kao što su kidanje, hva-tanje, nošenje, bacanje i udaranje. Ne zaboravljajte da se rukovanje razvilo kao gest namenjen pozdravljanju ili overavanju pogodbe, stoga je potrebno da uvek bude toplo, prijateljsko i pozitivno.

Kako da razoružate siledžiju Pritisa dlanom nanize podseća na nacistički pozdrav i najagre-sivnije je od svih rukovanja, zato što drugoj osobi daje male šanse da uspostavi ravnopravan odnos. Ovakvo rukovanje tipično je 33

za ohole, dominantne osobe koje ga uvek i iniciraju, a njihova uko-čena ruka s dlanom okrenutim prema dole primorava drugu oso-bu na položaj potčinjavanja. Ako vidite da vam neko pruža ruku držeći je na prikazani na-čin, evo nekoliko načina da mu kontrirate:

Porisak dlanom naniže

I. Tehnika iskoraka udesno Ukoliko vam je nametnuto dominantno rukovanje—većinom od strane muškaraca — tada ne samo da je tesko vratiti njegov dlan u ravnopravan položaj, već je i vrlo očigledno da to pokušavate. Ova tehnika podrazumeva da, prihvatajući ruku te osobe, prvo iskoraČite levom nogom napred. Ovo zahteva malo vežbe, buduči da je iskorak desnom nogom prirodan položaj za 90% ljudi koji pružaju desnu ruku prilikom rukovanja.

Druga osoba Iskoračite levom pokušava nogom napred Zatim iskoračite napred desnom nogom, pomerajući se po-preko ispred osobe i zalazeći u njen lični prostor. Naposletku, primaknite levu nogu desnoj, kako biste dovršili manevar (vid. dole) i rukujte se s osobom. Ova taktika vam omogućava da poja-čate stisak, pa čak i da ga preokrenete u potčinjavajući položaj. Stvara osećaj kao da mu prelazite put tik ispred njega i ravna je pobedi u obaranju ruku. Takođe, omogućava vam da preuzmete kontrolu, zadirući u njegov lični prostor. Analizirajtc svoj sopstveni pristup rukovanju i uočite da li krećete levom ili dcsnom nogom kad pružate ruku da se rukuje-te. Većina Ijudi kreće desnom, što je nepovoljna okolnost kad im se nameće dominantno rukovanje, zato što imaju premalo ma-nevarskog prostora, a to dozvoljava drugoj osobi da dominira. Vežbajte prilazak rukovanju levom nogom i ustanovićete da jc tako lakše izaći na kraj sa siledžijama koje bi da vas potčine.

34

Krećite se popreko ispred njega, desnom nogom, i izvrnite mu dlan naviše

2. Tehnika ruke odozgo Kad vam neko pruži ruku očigledno spremnu zapotisa^ nanize, odgovorite s rukom u položaju dlan naviše, a potom položite svo-ju levu ruku preko njegove desne kako biste formirali dvoručni\ i tako pojačali stisak. Na ovaj način, snaga prelazi s njega na vas, tako da ćete mno-go jednostavnije da izađete na kraj sa situacijom, a ova tehnika je ujedno ženama lakša za koriscenje. Ako vam se čini da druga osoba namerno pokušava da vas zaplaši, i to je nešto što redovno

Dvoručnik radi, uhvatitc jc za doručje i tako se rukujte s njom (vid. dole). To može da šokira siledžiju, stoga ovaj postupak morate da koristite selektivno i samo kao poslednje pribežište.

Poslednje pribežište

Hladno, vlažno i lepljivo rukovanje Niko ne voli da se rukuje s četiri slojanjene kobasice. Ako smo napeti prilikom upoznavanja s nepoznatima, krv se povlači iz će-lija neposredno ispod spoljašnjeg sloja kože ruku - koji se zove dermis - i odlazi u mišiće nogu i ruku, u sklopu priprema za "borbu ili beg". Posledica toga je da nam temperatura dlanova opada i oni počinju da se znoje, postajući hladni, vlažni i lepljivi i 35

rezultujući stiskom zbog kojeg se drugoj osobi čini da se rukuje s mokrom skušom. Držite uvek u džepu ili torbici maramicu, kako biste mogli da obrišete dlanove neposredno pre upoznavanja s nekom važnom osobom, jer biste u suprotnom mogli da ostavite loš prvi utisak. Alternativno, pre upoznavanja, jednostavno za-mislite da držite dlanove ispred otvorenog plamena. Dokazano je da ova tehnika vizuelizacije podiže temperaturu dlana prr> sečne osobe za 1-2 stepena.

Osvajanje prednosti leve strane Kad dvojica lidera stoje jedan pored drugog dok se slikaju za me-dije, nastoje da deluju ravnopravno u pogledu stasa i načina ode-vanja, ali onaj koji se na fotografiji nalazi s vaše leve strane deluje vam dominantniji od drugog. To je zato što je u tom položaju lakse postići "gornju ruku" prilikom rukovanja, zbog čega onaj s vaše leve strane izgleda kao da ima prevlast. Ovo se vrlo lepo mo-že uočiti u rukovanju između Džona F. Kenedija i Ričarda Nik-sona pre njihove televizijske debate 1960. Svet tada još uvek nije bio svestan govora tela, ali, kad analiziramo fotografiju, DzFK je, izgleda, intuitivno osećao kako da ga upotrebi. Praktikovao je da se prilikom fotografisanja postavi tako da bude na levoj strani iz perspektive posmatrača, a gornja ruka bio je jedan od njegovih omiljenih poteza.

Primena gornje ruke - DžFK koristi prednost gornje ruke da bi Ričarda Niksona stavio u položaj (naizgled) slabijeg Ova čuvcna izborna debata predstavlja čudesno svedočan-stvo o snazi govora tela. Ankete su pokazale da je većina Ameri-kanaca koja je slušala prenos preko radija smatrala da je Nikson pobedio, ali je većina onih koji su gledali televizijski prenos sma-trala Kenedija očiglednim pobednikom. To pokazuje kako je Kenedijev ubedljiv govor tela znatno promenio stanje stvari i kako je naposletku, zahvaljujući upravo tome, pobedio na predsed-ničkim izborima.

36

Stojeći na levoj strani fotografije, Bil Klinton ima prednost gornje ru\e nad Tonijem Blerom Rukovanje između muškaraca i žena Iako žene već nekoliko decenija čine znatan deo zaposlenih, mnogi muškarci i žene još uvek ispoljavaju znatan stepen ne-spretnosti i nelagode prilikom muško/ženskog pozdravljanja. Mnogi muškarci kažu da su im očevi još kao dečacima pokazali kako se rukuje, ali kroz takvu je obuku prošao vrlo mali broj že-na. U adultnoj dobi, ovo može da dovede do neprijatnih situacija onda kad muškarac prvi pruži ruku, u nameri da se rukuju, ali je

37

žena ne primeti - jer je u prvim trenucima sklona da se više usredsredi na njegovo lice. Osećajući se glupo s rukom koja tako visi u vazduhu, muškarac je povlači, nadajući se da je ona nije primetila, međutim, ona upravo tada poseže za njegovom rukom i takođe ostaje s rukom koja landara u prazno. Potom on ponovo pruža ruku, a rezultat je bezoblična masa isprepletanih prstiju koja liči na dve nestrpljive lignje u ljubavnom zagrljaju. Loša tehnika rukovanja ume da poremeti prvi susret izmedu muškarca i žene. Ako vam se ovo ikad desi, uzmite svojom levom rukom desnu ruku druge osobe, položite je pravilno u svoju desnu ruku 1 $ osmehom recite: "Hajde da pokušamo još jednom!" Tako nešto može izuzetno da poveća vasu verodostojnost u očima druge osobe, zato što pokazuje da vam je dovoljno stalo da je upoznate da želite da se valiano rukujete s njom. Ako ste poslovna žena, davanje znaka drugima da nameravate da se rukujete, da ih ne biste uhvatili nespremne, predstavlja dobru strategiju. Pružite ruku što je moguće pre, kako biste jasno pokazali svoju nameru da se rukujete, i izbeći ćete svako petljanje.

Dvoručnik Ovaj korporativni favorit širom sveta, praćen je direktnim po-gledom, neposrednim i ohrabrujućim osmehom i samopou-zdanim glasnim izgovaranjem imena osobe s kojom se rukuje-mo, a neretko i iskrenim interesovanjem za njeno trenutno zdravstveno stanje.

Dvoručnik Ovakvo rukovanje povećava količinu fizičkog kontakta koji daje inicijator rukovanja i daje mu kontrolu nad drugom oso-bom, tako što ograničava njenu desnu ruku, Ponekad se naziva "političarskim rukovanjem". Inicijator dvoručnika nastoji da oda utisakda je dostojan poverenja i iskren, ali kad se ova tehnika ru-kovanja primeni na osobi koju ste tek upoznali, može da ima suprotan efekat i pobudi kod te osobe sumnju u pogledu vaših na-mera. Dvoručnik je poput minijaturnog zagrljaja i prihvadjiv je samo u okolnostima kad bi u obzir došao i zagrljaj. Devedeset posto ljudi rađa se sa sposobnošću da baci desnu ruku ispred tela, samoodbrane radi. Dvoručnik ograničava ovu od-brambenu sposobnost, zbog čega ga nikad ne bi trebalo koristiti prilikom pozdravljanja s osobama s kojima se privatno ne pozna-jemo. Trebalo bi ga koristiti samo ukoliko već postoji emocional-na povezanost, kao onda kad se srećemo sa starim prijateljem. U takvim okolnostima, samoodbrana nije posredi, tako da se ruko-vanje shvata kao iskreno.

38

Rukovanja koja pokazuju želju za kontrolisanjem Namera bilo kojeg rukovanja dvema rukama jeste pokušaj poka-zivanja iskrenosti, poverenja ili dubine osećanja prema primao-cu. Pri tom bi trebalo uočiti dva značajna elementa. Prvo, leva ru-ka se koristi da bi saopštila dubinu osećanja koja inicijator želi da prenese, a ona je relativna u odnosu na visinu na koju on polaže svoju levu ruku na desnu ruku primaoca. To je kao namera da se primalac zagrli, a inicijatorova leva ruka se tu upotrebljava kao termometar prisnosti - što se na višem mestu nalazi na ruci pri-maoca, to veću prisnost inicijator pokušava da pokaže. Inicijator pokušava da pokaže prisnu povezanost s primaocem, dok isto-vremeno nastoji da kontroliše njegov pokret. Na primer, hvatanjeza la\at saopštava veću prisnost i želju za kontrolisanjem nego drzanje za doruge, a rufa na ramenu kazuje više od hvatanja za nadlakticu.

Jaser Arafat podvaljuje dvoručni\ Toniju Bleru, čije stisnute usne pokazuju da baš i nije impresioniran. Drugo, leva ruka inicijatora zadire u lični prostor primaoca. Uopšte uzev, drzanje za doručje i hvatanje za lakat prihvatljivi su samo kad postoji bliskost između dveju osoba, a i tada inicijatorova leva ruka zalazi samo u spoljašnji obod ličnog prostora pri-maoca. Ruka na ramenu i hvatanje za nadlakticu pokazatelji su izrazite prisnosti i mogu čak da rezultuju zagrljajem (o "ličnom prostoru,, biće više reči u Poglavlju 11). Sem u slučajevima kad je osećanje prisnosti uzajamno ili inicijator ima istinski jak razlog za rukovanje obema rukama, primalac će verovatno postati sumnjičav i nepoverljiv prema namerama inicijatora. Sve u svemu, ako niste u nekakvoj ličnoj vezi s drugom osobom, nemojte da koristite levu ruku prilikom rukovanja. A ako se neko s kim niste ni najmanje bliski tako pozdravi s vama, potražite njegove skri-vene namere.

39

Hvatanje za nadlakticu Ruka na ramenu Sem ako između vas i druge osobe ne postoji nekakva lična ili emocionalna povezanost, rukujte se isključivo jednom rukom. ^i svo Često možemo da vidimo političare kako se sa '^g.^mamku)uobemarukama,iliposlovnel)udekojitora e ^ ma, ne shvatajući da to može da predstavlja poslovno 1 p samoubistvo, zato što odbija ljude. Odmeravanje snaga između Buša i Blera Tokom sukoba u Iraku 2003. godine, Džordž V. Bus i Toni Bler prezentovali su medijima imidž moćne alijanse koja je bila "je-dinstvena i ravnopravna", ali pobliža analiza fotografija pokazu-je snažno Bušovo nastojanje da deluje nadmočno. Na gornjoj fotografiji, Buš prilazi Bleru s leve strane fotogra-fije, da bi ga pozdravio gornjom rukpm. Buš je obučen kao glav-nokomandujući oružanih snaga, dok se Bler obukao kao engle-ski đak koga su pozvali kod direktora škole. Buš stoji obema no-gama čvrsto na zemlji, koristeći držanje s leđa da bi kontrolisao Blera. Bušu redovno uspeva da izmanevriše položaj koji mu omogućava da ga posmatrači vide na levoj strani, kako bi delovao dominantno i izgledao kao da je on taj koji donosi odluke.

40

Nadjačan stilski i vojno: Džordž BuŠ pozdravlja Tonija Blera gornjom rufom Rešenje Da biste izbegli da delujete nemoćno ukoliko se slučajno nađete na desnom kraju slike, pružite ruku na vreme, dok još prilazite drugoj osobi, jer je time primoravate da se okrene licem prema

Mrtva riba vama da biste se rukovali. Time obezbeđujete da rukovanje osta-ne na ravnopravnoj osnovi. Ukoliko vas slikaju fotoaparatima ili kamerama. uvek nastojte da osobi prilazite tako da zauzimate le-vi kraj slike. U najgorem slučaj u, upotrebite dvoruČnik^ kako bistc sebi obezbedili isti rang.

Osam najgorih rukovanja na svetu Ovo što sledi jesu osam najneprijatnijih i najomraženijih vrsta rukovanja na svetu i njihove varijante. Nastojte da ih u svakoj prilici izbegavate.

I. Mrtva riba Stopa kredibiliteta: 1/10 Malo je pozdrava tako odvratnih kao Mrtva riba, pogotovo ako je ruka te osobe hladna i/ili vlažna i lepljiva. Mlak, miran dodir Mr-tve ribe čini ga univerzalno nepopularnim, a većina ljudi pove-zuje ga sa slabošću karaktera, uglavnom zbog lakoće s kojom je moguće okrenuti taj dlan. Primalac takav stisak tumači kao izo-stanak posvećenosti susretu, ali u to mogu da budu umešane i kulturne i druge implikacije - u nekim azijskim i afričkim kultu-rama, mlak stisak ruke je norma, dok snažan može da se shvati kao uvreda. Takođe, kod svake dvadesete osobe prisutno je stanje zvano hiperhidroza, genetski poremećaj koji izaziva hronično preznojavanje. Stoga nije loše da uz sebe uvek imate papirne ili platnene maramice, kako biste osušili ruke u slučaju da morate da se pozdravite s nekim. Dlanovi sadrže vise znojnih žlezda nego bilo koji drugi deo te-la i to je razlog što su oznojeni dlanovi toliko očigledni. Iznenadu-juće je, aJi mnogi Jjudi koji se rukuju na ovaj naČin nisu toga 41

sve-sni, zato bi bilo dobro da zamolite prijatelje da vam kažu kako se rukujete, da biste mogJi da odlučite kako ćete to činiti ubuduće.

2. Opaki tip Stopa kredibiliteta: 4/10 Ovaj sriJ nežnog ubeđivanja omiljen je među muškarcima koji se bave biznisom i otlcriva želju za dominiranjem i blagovremenim preuzimanjem kontroJe u odnosima s ljudima, kao i za pokazivanjem Ijudima gde im je mesto. Ruka se pruža s dlanom okrenutim naniže; ruka primaoca protresa se jednom oštro i kratko naniže, a Opalti tip zatim dva do tri puta energično u oba pravca, da bi se potom stegla stiskom koji ume da zaustavi dotok krvi u ruku. Ovako su lcatkada sklone da nastupaju osobe koje osećaju da su slabe i boje se da bi drugi mogli da dominiraju njima.

3. Kostolomac Stopa kredibiliteta: 0/10 Brat od tetke Opakom tipu, Kostolomac je stisak kojeg se svi naj-više boje, jer ostavlja neizbrisivo sećanje u umu i na prstima pri-maoca, a utisak ni na koga sem ne na inicijatora. Kostolomac je zaštitni znak izrazitih agresivaca koji, bez upozorenja, hitaju da osvoje prednost na samom početku i nastoje da demorališu protivnika meljući mu zglobove Šake u sitan prah. Ako ste žena, iz-begavajte nosenje prstenja na desnoj ruci prilikom poslovnih su-sreta, jer Kostolomac može da vam pusti krv i učini da svoje po-slovne pregovore otpočnete u stanju Šoka.

Kostolomac Na nesreću, ne postoji efikasan način da mu kontrirate. Ako verujete da vam je neko to uradio namerno, možete da skrenete pažnju prisutnih rečima: "Jao! Povredili ste mi ruku. Imate pre-jak stisak." Time ljubitelja Kostolomca upozoravate da se ne dr-zne da isto ponovi i sledeći put kad se sretnete.

4. Hvatanje za prste Stopa kredibiliteta: 2/10 Uobičajena pojava prilikom muško-ženskog pozdravljanja, Hva-tanjezaprste je stisak koji je promašio metu i inicijator greškom hvata prste druge osobe. Mada inicijator možda ima entuzijastičan stav prema primaocu, zapravo mu manjka poverenja u sebe. U takvim okolnostima, glavni cilj Hvatanja za prste jeste održa-vanje primaoca na sigurnoj udaljenosti. Hvatanje za prste može

42

Hvatanje za prste Definitivni vodič lcroz govor tela da bude i posledica različitosti u ličnom prostoru osoba koje se rukuju. Do njega može da dođe ukoliko je intimni prostor jedne osobe 60 cm, a druge 90 cm, tako da ova potonja za vreme pozdravljanja stoji dalje i ruke im se ne dodiruju pravilno. Ako vam se ovo desi, uzmite svojom Ievom rukom desnu ruku druge osobe, položite je pravilno u svoju desnu ruku i s osmehom recite: "Hajde da pokušamo jos jednom!" Tako nešto može da poveća vašu verodostojnost u očima druge osobe, zato što joj kazuje da vam je dovoljno vaŽna da želite da se valjano rukujete s njom.

5. Ukočena ruka Stopa kredibiliteta: 3/10 Poput Potiska naniže, Ul{očenu ru\u skloni su da koriste agresiv-ni tipovi, a njena glavna svrha je da vas zadrže na distanci i što dalje od svog ličnog prostora. Koriste je i ljudi u ruralnim regija-ma, koji imaju potrebu za većim ličnim prostorom i žele da zašti-te svoju teritoriju.

Ukočena ruka

6. Kidalica Stopa kredibiliteta: 3/10 Popularan izbor siledžija i uobičajen uzrok suznih očiju i, u eks-tremnim slučajevima, pokidanih ligamenata. Podrazumeva silo-vito ščepavanje pružene ruke primaoca i potom simultanu pri-menu oštrog povratnog potiska, u nastojanju da se primalac do-vuče na teritoriju inicijatora. Ovo rezultuje gubitkom ravnoteže i lošim početkom odnosa.PovIaČenje primaoca na inicijatorovu teritoriju može da znači jednu od tri stvari: prvo, inicijator je nesiguran tip koji se oseća bezbedan samo u sopstvenom licnom prostoru; drugo, inicijator potiče iz kulture koja ima manje potrebe za prostorom; ili treće, želi da vas izbaci iz ravnoteže da bi mogao da vas kontroliše. Kako god bilo, namera mu je da susret protekne pod njegovim uslovima.

O

7. Ručica za pumpu Stopa kredibiliteta: 4/10 Uz primetan dašak ruralnosti, pumpaš grabi ruku druge osobe ("pumpe") i počinje energičan i ritmičan niz naglih vertikalnih poteza. Mada je sedam "pumpanja" prihvatljivo, neki pumpaši na-stavljaju i posle toga nekontrolisano da pumpaju, kao da pokuša-vaju da nateraju vodu da poteče.

43

Povremeno pumpaš ipak prestane da pumpa, ali ne ispuštaju ruku primaoca, valjda da bi ga sprečili da pobegne, a što je najza-nimljivije, tek malobrojni pokušaju da izvuku svoju ruku iz nje-gove. Cin fizičke povezanosti kao da otupljuje našu resenost da se sklonimo.

Ručica za pumpu

Holandska poslastica Rukovanje Rabina i Arafata Na donjoj fotografiji prikazani su pokojni izraelski premijer Ji-cak Rabin i takođe pokojni palestinski vođa Jaser Arafat, kako se 1993. rukuju u Beloj kući. Ova fotografija otkriva nekoliko zani-mljivih stavova. Ključni lik na njoj zapravo je predsednik Klin-ton, zbog svoje ničim ometene centralne pozicije, izrazite visine i raširenih rufyi spo^azanim dlanovima, zbog čega podseća na boga koji vlada nad svojim ljudima. Klintonov polumesečast osmeh s uvučenim usnama pokazuje emocionalnu suzdržanost koju je osećao ili glumio.

8. Holandska poslastica Stopa verodostojnosti: 2/10 Donekie vegetarijansko po svom pristupu, ovo rukovanje potice iz Holandije, gde osoba može da bude optužena da "Geeft žn hand als bosje vvorteljes", što znači da se "rukuje kao veza šarga-repe". Ovo je dalji rođak Mrtve ribe, mada krući i manje vlažan i lepljiv na dodir. Mlađe generacije zamenile su ga stiskom ruke nazvanim De Slappe Vaatdoe\ iliti Stro\ava \rpa za sudove. Ovome nije potreb-no nikakvo dodatno objašnjenje.

44

Jicak Rabin (levo) čuva svoju teritoriju koristeći Ukočenu ruku da bi sc odupro povlačenju napred od strane Jasera Arafata, koji pokušava Privlačenje savijenom rukom. Na ovoj čuvenoj fotografiji, obojica muškaraca stoje obema nogama čvrsto na zemlji i pokušavaju da odvuku onog drugogs njegove teritorije. Jicak Rabin zauzeo je položaj moći na levoj strani slike i upotrebio Ukočenu ruku, nagnuvši se napred ne bi li zadržao Arafata izvan svog ličnog prostora. Arafat je, pak, sta-jao prav kao sveća i nastojao da mu kontrira Privlačenjem savi-jenom rukom. Rezime Malo je ljudi koji imaju bilo kakvu predstavu o tome kako da pri-đu drugima prilikom prvog susreta, uprkos činjenici da je većina nas svesna da prvih nekoliko minuta tog susreta mogu da stvore ili unište odnose. Odvojite malo vremena i vežbajte razne stilove rukovanja s prijateljima i kolegama i brzo ćete naučiti kako da vaš stisak ruke bude svaki put pozitivan. Držanje dlanova u verti-kalnom položaju i prilagođavanje jačini stiska druge osobe obično se smatra rukovanjem 10/10.

45

Poglavlje 3

ČAROLIJA OSMEHAI SMEHA

Zbog čega je ovo jedna od najneodoljivijih ikonica na svetu? Gledajući po prostoriji, Bob je sreo pogied privlačne crnke. Osmehivala se u njegovom pravcu, a pošto on nije od onih kojima morate dvaput da kažete, hitro je prešao na drugu stranu prostorije i zapodenuo razgovor s njom. Nije bila na-ročito pričljiva, ali se i dalje osmehivala, tako da je on bio uporan. Prolazeći pored njih, jedna njegova poznanica mu je došapnula: "Mani se ćorava posla... ona misli da si moron," Zaprepastio se. Ali ona nije prestajala da mu se smeška! Po-put većine muškaraca, Bob nije shvatio negativno značenje ženskog osmeha stisnutih usana, bez pokazivanja zuba. Bake su često umele da kažu deci da "izgledaju veselo" i da se "smeju tako da svi vide njihove lepe zubiće" kad treba da upo-znaju nekog novog, jer su bakice intuitivno znale da će to da pro-izvede pozitivnu reakciju kod drugih. Prva zabeležena naučna istraživanja osmehivanja desila su se početkom devetnaestog veka, kad je francuski naučnik Žijom Du-šen de Bulonj, koristeći elektrodijagnostiku i električnu stimulaci-ju, uočio razliku između zaista zadovoljnih osmeha i drugih vrsta Prirodan osmeh stvara karakteristične borice oko očiju - neiskreni Ijudi osmehuju se samo ustima.

Koji je osmeh lažan? Lažhi osmesi razvlače samo usta dok oni pravi razvlače i oci i usta osmehivanja. Analizirao je glave ljudi pogubljenih na giljotini, da bi prouČio kako rade mišići lica. Povlačio je mišiće lica iz vise razli-čitih uglova i beležio koji mišići izazivaju koje osmehe. Otkrio je da osmehe kontrolišu dve grupe mišića: velikj. jagodični misiči (zi~ gomatični), koji 46

teku niz strane lica i spojeni su s uglovima usana,i kruzniočnimisići (prbicularis oculi) 9 koji razvlace oci. Veliki jago-dični misići razvlače usta, da bi otkrili zube i povećali obraze, dok kružni očni mišići sužavaju oči i izazivaju "svračje noge". Ove mi-šiće je važno shvatiti zato što se veliki jagodični svesno kontrolišu-drugim rečima, koriste se i za izvođenje lažnih osmeha glumlje-nog zadovoljstva, u nastojanju da se deluje prijateljski ili podređe-no. Kružni očni mišići u očima deluju nezavisno i otkrivaju istin-ska osećanja i iskrene osmehe. Prema tome, prvo gde treba prove-ravati iskrenost osmeha jesu borice oko očiju. Fotografi od vas traže da kažete "zeeejtin" zato što ova reč povlači unazad velike jagodične miiiće. Međutimt rezultat su lazan osmeh i fotograftja na kojoj izgledate neiskreno. Pri intenzivnim lažnim osmesima, takode mogu da se pojave borice oko očiju i podignuti obrazi, zbog čega izgleda kao da se oči kontrahuju i da je osmeh iskren. Međutim, postoje signali po kojima se ovi osmesi mogu razlikovati od iskrenih. Kad je osmeh iskren, mesnati deo oka između obrve i očnog kapka - nabor ko-že neposredno iznad očnog kapka — pomera se naniže, a kraj obrva se neznatno spušta.

Osmehivanje je znak potčinjavanja Osmehivanje i smejanje se univerzalno smatraju znacima da je osoba srećna. Na rođenju plačemo, pete nedelje po rođenju poči-njemo da se osmehujemo, a smeh počinje između četvrtog i pe-tog meseca. Bebe brzo nauče da plač privlači našu pažnju — a da nas osmesima zadržavaju pored sebe. Novija istraživanja naših najbližih rođaka među primatima, čimpanzi, pokazuju da osme-hivanje služi još dubljoj, primitivnijoj svrsi. U osmehu zadovoljstva, ne samo da se uglovi usana povlače naviše, već se i miŠići oko očiju kontrahuju, dok osmeh koji nije izraz zadovoljstva uključuje samo nasmejane usne. Naučnici mogu da raspoznaju prave i lažne osmehe služeći se sistemom kodiranja zvanim Sistem kodiranja facijalnih po-kreta (Facial Action Coding System, FACS), koji su osmislili profesor Pol Ekmen s Univerziteta u Kaliforniji i dr Volis V. Fri-sen s Univerziteta u Kentakiju. Iskrene osmehe generiše podsve-sni mozak, što znači da su automatski. Kad osećate zadovoljstvo, signali prolaze kroz deo vašeg mozga koji obrađuje emocije, na-vodeći miŠiće vaših usta da se pokrenu, obraze da se podižu, oči sužavaju, a obrve malčice spuste. Da bi pokazali da su agresivni, čovekoliki maimuni ooka?.,' donje ocnjake, upozoravajuci da su spremni da ujedu. Kad p0 stanu agresivni, ljudi čine upravo isto, spuštanjem ili isturanjem donje usne, jer njena glavna funkcija jeste pokrivanje donjeg re, da zuba. Ćimpanze imaju dva tipa osmeha: jedan je umirujući kad jedan majmun iskazuje potčinjavanje drugom, dominantni' jem. U ovom majmunskom osmehu - poznatom kao "uplašeno lice" - donja vilica se otvara da bi ogolela zube, dok se uglovi usa-na povlače unazad i naniže, što podseća na ljudski osmeh. Drugo je "razigrano lice" na kojem se pokazuju zubi, uglovi usta i očiju su povučeni naviše i proizvode se vokalni zvuci, slični ljudskom smehu. U oba slučaja, osmesi se koriste kao gestovi pot-činjavanja. Prvi saopžtava: "Ja ne predstavljam pretnju, zato što te se, kao što vidiš, plašim", dok drugi kaže: "Ja ne predstavljam pret-nju, zato što sam, kao što vidiš, pravo razigrano dete". Ovaj isti iz-raz čimpanza "sroči" kad je uznemirena ili uplašena da bi drugi mogli da je napadnu ili povrede. Jagodični mišići povlače uglove usana horizontalno ili naniže, dok se kružni očni mišići ne pome-raju. A isti nervozan osmeh može da se vidi na licu osobe koja je pokušavala da pretrči ulicu usred gustog saobraćaja i umalo zavr-Šila pod točkovima autobusa. Budući da je posredi reakcija straha, osmehnuće se i reči: "Coveče... umalo da poginem!"

47

'Uplašeno" (levo) i "razigrano lice" primata

Kod ljudi, osmchivanje služi umno-gome istoj svrsi kao kod ostalih primata. Kazuje drugoj osobi da ne predstavljate pretnju i traži od nje da vas prihvati na ličnom nivou. Izostanak osmeha objašnjava zašto mnogi dominantni pojedin-ci, kao što su Vladimir Putin, Džejms Kegni, Klint Istvud, Margaret Tačer i Carls Bronson, kao da uvekizgledaju na-tmureni i agresivni i retko kad može da im se vidi osmeh na licu—jednostavno, ni slučajno ne žele da deluju pokorno. 48

A istraživanja u sudnicama pokazu-ju da izvinjenje ponuđeno uz osmeh bi-va propraćeno manjom kaznom nego iz-vinjenje bez osmeha. Baka je, dakle, bila u pravu. Srcćan, pokoran ili gotov da vas pokida k'o dete zvcčku? Zašto je smejanje zarazno? Neobična stvar u vezi s osmehom jeste to što, kad ga uputite ne-kom, ta osoba teško da može da odoli da vam ne uzvrati na isti način, čak i kad se oboje lažno osmehujete. Proksor Ulf Dimberg, s Univerziteta u Upsali, u Svedskoj, sproveo je eksperiment koji je otkrio kako naš nesvesni um vrši direktnu kontrolu nad našim facijalnim miiićima. UpotrebivŠi opremu koja hvata električne signale iz misićnih vlakana, izme-rio je aktivnost facijalnih mišića kod 120 dobrovoljaca kojima su prikazivane fotografije srećnih i ljutitih lica. Nalagano im je da na ono što vide reaguju namrstenim, nasmejanim ili bezizražaj-nim licem. Ponekad je izraz koji se od njih tražio bio sasvim su-protan onom koji su videli — traženo je da na osmeh reaguju mr-stenjem, ili osmehom na mrgodno lice. Rezultat je pokazao da dobrovoljci nisu imali totalnu kontrolu nad svojim facijalnim mišićima. I mada im je bilo lako da mrgođenjem uzvrate na pri-zor besnog muškarca, mnogo im je teže padalo da gledajući takvu sliku navuku osmeh na lice. Iako su se dobrovolici svesno trudili da kontrolišu svoje prirodne reakcije, trzaji njihovih faci-jalnih mišića pričali su sasvim drugu priču - odrazavali su izraze koje su gledali, čak i onda kad su se trudili da to ne čine. Profesor Rut Kembel, s Univerzitetskog koledža u Londonu, veruje da u mozgu postoji "neuron za odražavanje", koji pokreće deo odgovoran za prepoznavanje lica i izraza i izaziva trenutnu reakciju odražavanja. Drugim rečima, bez obzira na to da li smo toga svesni ili ne, automatski kopiramo izraze koje vidimo. Zato je važno da redovno osmehivanje bude deo repertoara va-šeggovora tela, čaki onda kad vam nije do toga, zato što osmehiva-nje direktno utiče na stav drugih ljudi i njihovu reakciju na vas. Naučno je dokazano da, što se više osmehujete, drugi pozitivnije reaguju na vas. Tokom vise od 30 godina proučavanja prodajnog i pregova-račkog procesa, ustanovili smo da osmehivanje u pravo vreme, kao što je tokom uvodnih faza pregovora, kad pregovarači odmeravaju snage, proizvodi pozitivnu reakciju na obema stranama stola, koja docnije rezultuje uspešnijim ishodima i višom stopom prodaje.

Kako osmeh može da prevari mozak Sposobnost dešifrovanja osmeha je, čini se, instalirana u mozgu i od pomoći je u preživljavanju. Budući da je osmeh, u suštini, sig-nal potčinjavanja, našim precima je bilo potrebno da prepoznaju da li je stranac koji im prilazi prijateljski raspoložen ili agresivan, a oni koji to nisu bili u stanju, plaćali su taj svoj nedostatakglavom. Pogledavši ovu fotografiju, verovatno ćete prepoznati glumca Hjua Granta. Zamoljeni da opišu njegove emocije na ovom snimku, ljudi ga u najvećem broju opisuju kao opuštenog i srećnog, zbog njegovog očigledno nasmejanog lica. Kad se sni

49

Prepoznajete li ovog glumca? makokrcne tako da stoji kako valja, dobijate u potpunosti druga-čiji utisak o emocionalnom stavu koji vam se saopštava. Kompjuterski smo isekli i potom ubacili Grantove oči i osmeh "naopako", da bismo napravili strašno lice, ali, kao što vi-dite, vaš mozak je kadar da prepozna osmeh čak i kad lice okre-nuto naglavce. I ne samo to: mozak ume da izdvoji osmeh od svih ostalih delova lica, što ilustruje snažno dejstvo koje osmeh ima na nas. Uvežbavanje lažnog osmeha Kao što smo rekli, većina ljudi ne ume svesno da razlikuje lažan osmeh od pravog i uglavnom smo zadovoljni ako nam se neko osmehuje - bez obzira na to da li je njegov osmeh pravi ih lažan. Budući da je osmeh tako razoružavajući gest, većina ljudi pogre-šnopretpostavljada jeomiljen međulažovima.IstraživanjeFola Ekmena dokazalo je da se ljudi - naročito muškarci - kad na- merno lažu, osmehuju manje nego obično. Ekmen veruje da je to fat0 sto lažovi shvataju da većina ljudi povezuje osmehivanje s laganjem, stoga se namerno manje smeše. Osmeh se na licu lazova pojavljuje brže nego na licu iskrene osobe i zadržava mnogo sM duže, gotovo kao da lažov nosi masku. n{ Lažan osmeh često izgleda izraženiji na jednoj strani lica nego p' na drugoj, budući da se obe strane mozga trude da postignu da de- Y luje iskreno. Polovina moždane kore specijalizovana za izraze lica \ nalazi se na desnoj moždanoj hemisferi i šalje signale uglavnom u \ levu stranu tela. Rezultat toga je da su lažni izrazi lica izraženiji na levoj nego na desnoj strani. Kod iskrenog osmeha, obe moždane hemisfere nalažu obema stranama lica da deluju simetrično.

50

Kad lažov laže, leva strana osmeha je obično izraženija nego desna

Sverceri se ređe osmehuju 1986, australijska carinska služba nas je zamolila da im pomogne-mo da osmisle program za povećanje broja zaplena ilegalne robe i droga krijumčarenih u Australiju. Do tada, policajci su pretposta-vljali da se lažovi češće osmehuju kad lažu ili kad su pod priti-skom. Naša analiza filma s ljudima kojima je naloženo da lažu pokazala je upravo suprotno—dok su lagali, lažovi su se osmehiva-li ređe ili uopšte ne, bez obzira na kulturu iz koje su poticali. Ljudi koji su bili nedužni i govorili istinu, češće su se smejali kad su bili iskreni. Budući da je osmehivanje ukorenjeno u potčinjavanju, nedužni ljudi su pokušavali da umire svoje tužitelje, dok su profe-$i0nalni lažovi smanpvah broj svojih osmeha i ostalih telesnih sie naJa. Ista se stvar događa kad se na semaforu pored vas zaustlvi ^icijski automobil - tako mste prekršili zakon, prisustvo PoE jedovoljno da vas natera da osetite knvicu i počnete da se osmehu ete. To pokazuje da je lažno osmehivanje kontrolisano i da bi« uVek trebalo sagledavau u kontekstu u kojem se pojavljuje.

Pet najčešćih tipova osmeha Ovo što sledi jeste rezime i analiza uobičajenih tipova osmeha onih koje verovatno svakodnevno viđate:

I. Osmeh stisnutih usana Usne su u pravoj liniji razvučene preko lica, a zubi su sakriveni. Ovaj osmeh emituje poruku da osoba koja se osmehuje ima taj-nu, mišljenje koje zadržava za sebe ili stav koji vam neće reći. Omiljen je ženama koje ne žele da otkriju da im se neko ne dopa-da, a ostale žene ga obično jasno pročitaju kao signal odbijanja. Većina muškaraca toga uopšte nije svesna. Na primer, jedna žena može da kaže za drugu: "Ona je vrlo sposobna i zna šta hoće", i proprati to osmehom stisnutih usana,

51

Osmeh stisnutih usana pokazuje da ona ima tajnu i da ne želi da vam je otknje umesto da kaže šta stvarno misli: "Ma, ona je jedna agresivna i navalentna kučka!" Osmeh stisnutih usana viđa se u časopisima, na fbtografijama koje prikazuju uspešne poslovne ljude koji kao da kažu: "Ja znam tajne poslovnog uspeha, a na vama je da pokusa-te da otkrijete u čemu se sastoje." U tim intervjuima, ti ljudi su skloni da se raspričaju o načelima uspeha, ali retko kad otkrivaju tačne detalje o tome kako su postigli uspeh. Nasuprot tome, Ri-čarda Brensona4 uvek možete da vidite sa širokim osmehom na licu i rado će vam objasniti sve pojedinosti svog uspeha, jer zna da većina Ijudi to izvesno neće ni pokušati.

Toni i Čeri Bler se "stisnutih usana" raduju njenoj poslednjoj trudnoći

2. Iskrivljen osmeh Ovaj osmeh pokazuje suprotne emocije na levoj i desnoj strani li-ca. Na crtežu A, desni mozak podiže levu obrvu, leve jagodične mišiće i levi obraz, kako bi proizveo jedan tip osmeha na levoj strani lica, dok levi mozak povlači naniže iste mišiće na desnoj strani lica, kako bi proizveo ljutito mrštenje. Kad postavite ogle-dalo uzdužno po sredini crteža A, dobićete dva potpuno različita lica, sa suprotstavljenim emocijama. Odraz u ogledalu desne 4 Vlasnik korporacijc Virgin, trcnutno "težak" oko 3 milijardc dolara. (prev.)

52

A|C stranc lica otkriva crtež B, koji prikazuje usiljen osmeh, dok odrazuogledalu leve strane lica (crtež C) odražava ljutito mrštenje. hhrivljen osmeh karakterističan je za zapadni svet i može da se izvede samo namerno, što znači da može da pošalje samo jed-nu poruku - sarkazam.

3. Spuštena vilica Ovo je uvežban osmeh, kod kojeg se donja vilica jednostavno spušta, da bi odavala utisak da se osoba smeje ili je vesela. Omi-ljen je ljudima kao što su Džoker, Betmenov neprijatelj, Bil Klin-ton i Hju Grant, koji ga koriste da bi izazvali vesele reakcije pu-blike ili osvojili više glasova. Osmch

Osmehivanje spuštanjem vilice, kad je samo vilica spuštena kako bi se fingiralo zadovoljstvo

4. Osmeh iskosa uz pogled naviše Glave spuštene i okrenute postrance, osmehujući se stisnutih usana, osoba izgleda mladalački, veselo i tajnovito. Ovaj stidljivi osmeh pokazao se kao omiljen muškarcima širom sveta, jer kad se žena osmehuje na ovaj način, to u muskarcu budi očinska ose-ćanja, koja ga navode da poželi da je štiti i vodi računa o njoj. Ovo

53

Dajanin ostneh iskpsa uz pogled navile imaoje snazno dejstvo na muškarce i zenc jc jcdan od osmeha kojima je princeza Dajana osvojila srca ljudi jfirom sveta. Ovakav osmeh budio je u muškarcima želju da je zaštite, a u ženama želju da budu kao ona. Nimalo iznenađujuće, ovaj osmeh je redovan u ženskom udvaračkom repertoaru za privlačenje mu-škaraca, budući da ga ovi tumače kao zavodljiv, i snažan je "poziv-niw signal. Isri osmeh danas koristi princ Vilijam, i ne samo da nji-me osvaja naklonost ljudi već ih i podseća na Dajanu.

5. Kez Džordža V. Buša Predsednik Džordž V. Buš ne skida večiti usiljeni osmeh s lica. Rej Berdvistel je ustanovio da je osmehivanje među pripadnicima srednje klase najčesce u Adanti, Luisvilu, Memfisu, Nešvilu i većem delu Teksasa. Buš je Teksašanin, a oni se osmehuju više od većine Amerikanaca. Posledica toga je da u Teksasu, osobi koja se ne osmehuje može da se desi da je upitaju "da li je zbog nečega lju-ta", dok bi u Njujorku, osobu koja se osmehuje lako mogli da upi-taju "šta je to tako smešno". Predsednik Džimi Karter takođe je bio Južnjakkoji se stalno osmehivao. To je brinulo Severnjake, koji su se večito pribojavali da on zna nešto što oni ne znaju. Osmehujte se bez prestanka. Svi će da se pitaju šta ste naumili. Zašto je smeh najbolji lek Jednako kao i osmeh, smeh koji je inkorporisan kao stalni deo va-še ličnosti privlači prijatelje, poboljšava zdravlje i produžava ži-vot. Kad se smejemo, utičemo pozitivno na sve telesne organe. Naše disanje se ubrzava, što je odlična vežba za dijafragmu, vrat, želudac, lice i ramena. Smeh povećava količinu kiseonika u krvi, što ne samo da potpomaže lečenje i poboljšava cirkulaciju već i širi krvne sudove blizu povrsine lica. Zato ljudi porumene kad se smeju. Takođe, može da uspori rad srca, proširi arterije, podstiče apetit i sagoreva kalorije. Ncuorolog Hcnri Rubenstajn ustanovio je da jedan minut dobrogsmeha obezbeđuje narednih 45 minuta opuštanja. Profc-sor Vilijam Fraj sa Stenfordovog univerziteta izveštava da će 100 smejanja značiti za vaš organizam aerobičku vežbu jednaku de-setominutnom vežbanju na mašini za veslanje. Da se izrazimo medicinskim rečnikom, to je razlog što je prokleto dobar smeh prokleto dobar za vas. v. Sto smo stariji, sve ozbiljnije shvatamo život. Odrasla osoba nasmeje se, u proseku, 15 puta dnevno; dete predškolskog uzrasta nasmeje se prosečno 400 puta u toku dana.

Zašto bi smeh trebalo shvatati ozbiljno 54

Istraživanja pokazuju da ljudi koji se smeju ili osmehuju, čaki on-da kad nisu preterano srećni, stvaraju u "srećnoj zoni" leve možda-ne hemisfere pravu navalu električne aktivnosti. U jednoj od svojih brojnih studija na temu smeha, Ričard Dejvidson, profesor psiho-logije i psihijatrije s Univerziteta u Viskonsinu (Medison), kačio je svoje ispitanike za EEG aparate (elektroencefalografe), koji mere aktivnost moždanih talasa, i prikazivao im komične filmove. Smeh je dovodio do pravog prastanja u njihovim srećnim zonama. Do-kazao je da namerno proizvedeno osmehivanje i smeh pokreće moždanu aktivnost u pravcu spontane sreće. Arni Kan, profesor psihologije na Univerzitetu Severne Karo-line, ustanovio je da humor ima pozitivan udeo u suprotstavljanju stresu. Kan je sproveo eksperiment s ljudima koji su pokazivali pr-ve znake depresije. Podelio ih je u dve grupe i tri nedelje im prika-zivao filmove na videu. Kod grupe koja je gledala komedije došlo je do poboljšanja simptoma u odnosu na kontrolnu grupu, koja je gledala filmove koji nisu bili komedije. Takođe je ustanovio da se osobe koje boluju od čira mršte češće od osoba koje ga nemaju. Ako uhvatite sebe da se mrštite, počnite da praktikujete stavljanjc ruke na čelo dok pričate, kako biste se odvikli od toga.

Zašto se mi smejemo i pričamo, a čimpanze ne Robcrt Provajn, profesor psihologije na Univerzitetu u Merilen-du (Baltimor), ustanovio je da se ljudski smeh razlikuje od sme-ha naših rođaka primata. Smeh čimpanzi zvuči kao dahtanje, uz samo jedan zvuk po udisaju ili izdisaju. Upravo ta razmera 1:1 između ciklusa disanja i vokalizacije onemogućava većini pri-mata da govore. Kad su ljudi počeli da hodaju uspravno, to je oslobodilo gornji deo tela od učestvovanja u nošenju sopstvene težinei omogućilo bolju kontrolu disanja. Rezultat toga je da lju-di mogu da "seckaju" izdisaj i prilagođavaju ga kako bi proizvo-diJigovori smeh. Cimpanze mogu da imaju lingvistički koncept, ali fizički nisu u stanju da ispuštaju zvukgovora. Pošto mi hoda-mo uspravno, imamo mogućnost da stvaramo ogroman dijapa-zon zvukova, među kojima su govor i smeh.

Na koji način je humor lekovit Smeh podstiče u organizmu lučenje prirodnih sredstava protiv bolova i pojačivača dobrog raspoloženja poznatih kao endorfini. Kad je Normanu Kazensu5 saopšteno da boluje od razorne bole-sti ankilospondilitisa, lekari su mu rekli da vise ne mogu da mu pomognu i da će smrt dočekati u strašnim bolovima. Kazens je uzeo sobu u hotelu i iznajmio sve komedije koje je mogao da na-đe: braću Marks, Avion i Tri amigosa, itd. Puštao ih je stalno iz-nova i smejao se što je jače i glasnije mogao. Posle šest meseci ove njegove samonametnute terapije smehom, lekari su sa zaprepa-šcenjem ustanovili da je stoprocentno izlečen — bolest je nestala! Ovaj neverovatan ishod doveo je do objavljivanja Kazensove knjige Anatomija bolesti (Anatomy of Illness) i početka obimnih istraživanja funkcije endorfina. Endorfini su hemikalije koje se oslobađaju u mozgu kad se smejemo. Imaju hemijski sastav sli-čan morfijumu i heroinu i umirujuće dejstvo na organizam, aistovrcmeno jačaju imunološki sistem. Ovo objašnjava zaSto su zadovoljni ljudi retko kad bolesni i nesrećni, dokoni nezadovolj. ni kao da stalno poboljevaju.

Smeh do suza Sa psihološke i fiziološke tačke gledišta, smeh i plač su tesno po-vezani. Pomislite na poslednji put kad vam je neko ispričaovic koji vas je naterao da se savijete od smeha, toliko da ste jedva mo-gli da se kontrolišete. Kako ste se osećali posle toga? Prolazili su vas žmarci, zar ne? Vaš mozak je ispustio u vaš sistem endorfinc, koji su vam pružili ono što se nekad opisivalo kao "prirodna opijenost" i isti je doživljaj koji ima narkoman pošto uzme drogu. Ljudi kojima teško pada da se smeju pred životnim nedaćama često se okreću drogama i alkoholu da bi postigli isto osećanje ko-je proizvodi smeh indukovan endorfinima. Alkohol uklanja in-hibicije i dozvoljava Ijudima da se više smeju, što oslobađa en-dorfine. Zato se zadovoljni ljudi još više smeju kad piju alkohol, dok oni nezadovoljni postaju još više utučeni ili čak nasilni.

55

Ljudi piju alkohol i uzimaju drogu u nastojanju da se osete onako kako se zadovoljni Ijudi normalnoosećaju. Pol Ekmen je ustanovio da jedan od razloga što nas privlače osmehnuta i nasmejana lica jeste to što ona zapravo utiču na naš autonomni nervni sistem. Kad vidimo osmehnuto lice, počinjemo i sami da se smešimo, čime se u naš sistem oslobađaju endorfini. Ako ste okruženi tužnim i nesrećnim ljudima, verovatno ćete od-ražavati njihove izraze lica i postati mrzovoljni ili depresivni. Rad u sumornom okruženju poguban je po zdravlje.

Kako funkcionišu vicevi Osnova većine viceva je to što se, u poenti vica, nekome deŠava nežto katastrofalno ili bolno. U stvari, neočekivan zavrsetak"pla-našmozak i smejemo se zvucima sličnim čimpanzi koji upo-zorava ostale na preteću opasnost. Cak iako podsvesno znamo da mcnije stvaran događaj, naš smeh oslobađa endorfine za samoa-nesteziju, kao da vic jeste bio stvaran događaj. Da je bio stvaran događaj, možda bismo prešli u modalitet plača, a organizam bi i tada lucio svoje endorfine. Plač je često nastavak napada smeha i razlog je što, u ozbiljnoj emocionalnoj krizi, kao što je vest o smr-ri, osoba koja psihicki nije u stanju da prihvati smrt može da počne da se smeje. Kad joj stvarnost dopre do mozga, njen smeh se pretvara u plač.

Ljudski smeh nastao je od signala za upozorenje karakterističnog za primate Soba smeha 1980-ih, više američkih bolnica uvelo je koncept "sobe smeha". Na osnovu iskustva Normana Kazensa i drugih istraživanja smeha dr Peča Adamsa, odredili su sobu i napunili je zbirkama viceva, filmskim komedijama i humorističkim trakama, a imali su i redovne nastupe komičara i klovnova. Pacijenti su svako-dnevno izlagani 30-minutnim seansama smeha. Rezultat je bio impresivan - dramatično poboljšanje zdravlja kod pacijenata i skraćenje prosečne hospitalizacije po pacijentu. Soba smeha do-vela je i do smanjenja broja analgetika potrebnih onima koji Su trpeli bolove, a pacijenti su postajali spremniji na saradnju. Prc. ma tome, moglo bi se reći da medicinska profesija danas shvata smeh vrio ozbiljno. Onaj ko se smeje, dugo živi.

Osmesi i smeh način su za uspostavljanje kontakta Robert Provajn je ustanovio da postoji 30 puta veća verovatnoća da se smeh pojavi kad je osoba u društvu nego kad je sama. Smeh, utvrdio je, ima manje veze s vicevima i smešnim pričama, a više s građenjem odnosa. Ustanovio je da svega 15% našeg smc-ha ima veze s vicevima. U Provajnovim studijama, ispitanici su, ukoliko su bili sami, češće počinjali da pričaju sami sa sobom ne-go da se 56

smeju. Ispitanike su snimali video-kamerom dok su gle-dali humoristicki skeč, i to u tri različite situacije: sami, s nepo-znatom osobom istog pola i s prijateljem istog pola. Svega 15% našeg smeha ima veze s vicevima. Smeh ima vise veze s uspostavljanjem kontakta. Iako nije bilo nikakve razlike u sudu ispitanika u pogledu hu-morističnosti skeča, oni koji su ga gledali sami smejali su se znat-no manje od onih koji su ga gledali u društvu druge osobe, bez obzira na to da li je posredi bio neznanac ili prijatelj. Učestalost i trajanje smeha bili su znatno veći u obema situacijama koje su uključivale prisustvo druge osobe nego kad je ispitanik bio sam. Smeh se mnogo česce javljao za vreme društvene interakcije. Ovi rezultati pokazali su da se ljudi, što je situacija društvenija, češće smeju, a svaki njihov smeh traje duže. Dennitivni vodič kroz govor tela

Humor poboljšava prodaju Karen MahJejt, profesor marketinga na Koledžu za poslovnu ad-ministraciju Univerziteta u Sinsinatiju, ustanovila je da ubaciva-nje humora u reklamu pospesuje prodaju. Utvrdila je da humor povećava verovatnoću da će potrošači da prihvate tvrdnje oglaši-vača, kao i kredibilitet izvora, tako da komična reklama s pozna-tom osobom biva još brže prihvaćena.

Trajno povijena usta Suprotno izvijanju uglova usana, da bi se pokazala sreća, jeste po-vijanje uglova usana. To čini osoba koja je nesrećna, utučena, de-primirana, ijutita ili napeta. Nažalost, ako osoba celog života zadr-ži ove negativne emocije, uglovi usana postaće trajno povijeni. Kasnije u životu, ovo može da daa osobi izgled sličan buldogu. Studije pokazuju da smo skloni da stanemo podalje od ljudi s ova-kvim izrazom lica, nastojimo da maksimalno smanjimo kontakt pogledom i izbegavamo ih kad idu prema nama. Ako ustanovite da su povijena usta postala stalan deo vašeg repertoara, redovno vežbajte osmehivanje, jer to ne samo da će vam pomoći da kasnije u životu ne izgledate kao ljutito kuče, već će i doprineti da se oseća-

Povijena usta mogu da prerastu u trajan izraz lica. Intuicija nam govori da se držimo dalje od osoba s povijenim ustima. te pozitivnijc. Takođe, pomoči će vam i da ne plašite malu decui da vas okolina ne smatra namrgođenim matorim govečetom.

Saveti u vezi s osmehivanjem namenjeni ženama Istraživanja Marvina Hehta i Marijane La Frans s Univerzitetau Bostonu otkrila su da se podredene osobe više smeju u prisustvu dominantnih i superiornih osoba, u prijateljskim i neprijatelj-skim situacijama, dok se superiorne osobe smeju samo u blizini podređenih, u prijateljskim situacijama. Ovo istraživanje pokazuje da se žene osmehuju mnogo više od muškaraca, u društvenim i poslovnim situacijama, zbog čega mo-gu da deluju podređeno ili siabo pri susretu s muškarcem koji se ne osmehuje. Neki ljudi tvrde da je pojačano osmehivanje kod žena rezultat toga što su ih 57

muškarci tokom istorije stavljali u podređen položaj, ali druga istraživanja pokazuju da se ženska novorođen-čad u starosti od osam nedelja osmehuju mnogo više od dečaka, stoga im je ova osobina vrlo verovatno urođena, a ne stečena. Mo-guće objašnjenje je da se osmehivanje glatko uklapa u evolutivnu ulogu žena kao umiriteljki i hraniteljki. To ne znači da žena nc može da bude isto tako autoritativna kao muškarac; međutim, če-sto osmehivanje može da učini da deluje manje autoritativno. Ćesto osmehivanje žena je verovatno instalirano u mozgu. Socijalni psiholog dr Nensi Henli, s UKLA, opisuje ženski osmeh kao "njen simbol smirenja", koji se često koristi za umiri-vanje snažnijih muškaraca. Njeno istraživanje pokazalo je da se, pri društvenim susretima, žene osmehuju tokom 87% vremena, naspram 67% vremena koliko se osmehuju muškarci, te da je ve-rovatnoća da će žene uzvratiti osmeh muškarcu 26% veća nego što bi ta verovatnoća bila u obrnutoj situaciji. U eksperimentu koji se sastojao u rangiranju privlačnosti žena prikazanih na 15 fatografija, na kojima su imale srećne, tužne i neutralne izraze li-a , učestvovalo je 257 ispitanika. Zene s tužnim izrazima ocenje-ne su kao najmanje privlačne. Slike žena bez osmeha na licu protumačene su kao znak da su nesrećne, dok su slike muškaraca bez osmeha na Jicu protumačene kao znak dominacije. Pouka koju bi žene trebalo da izvuku iz ovoga jeste da se manje osme-huju onda kad imaju posla s dominantnim muškarcima u bizni-su ili da podese količinu osmehivanja prema onoj kod muškarca. Aako mužkarci žele da budu ubedljiviji za žene, potrebno je da sc vise osmehuju, u svim kontekstima.

Smeh u Ijubavi Robert Provajn je utvrdio da je, prilikom udvaranja, takođe žena ta koja se uglavnom smeje i osmehuje, a ne muškarac. Smejanje se u ovim kontekstima koristi kao način da se ustanovi koliko će uspešno par uspeti da ostvari povezanost u svom odnosu. Jedno-stavnije rečeno, što njemu više uspeva da je nasmeje, to će joj pri-vlačniji izgledati. To je zato što se sposobnost da nasmejemo druge smatra dominantnom osobinom, a žene preferiraju domi-nantne muškarce, dok muškarci preferiraju podređene žene. Pro-vajn je utvrdio i da će se podređena osoba smejati da bi smirila superiornu osobu, kao i da će superiorna osoba da zasmejava pod-ređene - ali se ona pri tom neće smejati—jer time naglašava svoju superiornost. Studije pokazuju da se žene smeju muškarcima koji ih privlače, te da muskarce privlače žene koje im sesmeju. Ovo objašnjava zbog čega se smisao za humor nalazi na vrhu ženske liste prioriteta među onim što traže kod muskarca. Kad žena kaže: "On je tako zabavan - cele večeri smo se zajedno sme-jali", obično misli da je ona provela veče smejući se, dok ie on proveo veče zasmejavajući je. Iz muške perspektive, reći da žena ima dobar smisao za humor ne znači da ona priča viceve; to znači da se smeje njegovim vicevima. Na dubljem nivou, izgleda da muškarci shvataju kolika \t privlačnost duhovitosti i provode mnogo vremena takmičeći se s drugim muškarcima ko će da ispriča bolji vic, kako bi poboljšaii svoj status. Takođe, mnogi muškarci se iznerviraju kad je jedan muškarac "glavni" u pričanju viceva, pogotovo ako su prisutnei žene i ako se i one smeju. Vrlo verovatno smatraju da šaljivdžija ne samo da je moron, nego da, kad se zrelo razmisli, i nije naroči-to zabavan - uprkos činjenici da je sve prisutne žene naterao na smeh do suza. Ono što muškarci moraju da shvate jeste da duho-viti muškarci većini žena deluju privlačnije. Srećom, možeteda naučite da budete duhoviti.

58

Kako žena vidi muškarca: na slici levo prikazano je kako žena vidi muškarca koji je ne zasmejava. Slika na desnoj strani prikazuje kako žena vidi muskarca koji je zasmejava Kad se osmchnete nekom, ta osoba će gotovo sigurno da M vratiosmeh sto izaziva pozitivna ,C osećanja u vama i u n^VS' uzročno-posledicna veza. Studne dokazuju da će većini tcči datkije, trajati duže, imati pozitivnije ishonV ; A smejete, do tacke kad vam to pređe u naviku. Dokazi doslcdno pokazuju da osmesi i smch jačaju imunolo jkisistein, štitc . lece orgamzam od bolesti, prodaju ideje bot podučavaju, pnvlace višc pnjatclja i produžavaju život. Humor je lekovit. CTA

59

Poglavlje 4

SIGNALI RUKAMA

Kad smatraju da su ugroženi, muškarci se osećaju sigurnije pokrivajući rukama prepone. Signali koji znače barijeru Skrivanje iza barijere je normalna reakcija, koju naučimo jos u najranijoj dobi da bismo se zaštitili. Kao mala deca, krili smo sc iza čvrstih predmeta kao sto su stolovi, stolice i majčina suknja, svaki put kad bismo se našli u pretećoj situaciji. S godinama, ovo skrivanje postalo je sofisticiranije i, negde oko šeste godine, kad je skrivanje iza čvrstih predmeta postalo neprihvatljiv vid ponaša-nja, naučili smo da čvrsto prekrstimo ruke na grudima kad god situacija postane preteća. Kao tinejdžeri, naučili smo da taj gest učinimo manje očiglednim, tako što smo malo opustili ruke i kombmovali ga s prekrštenim nogama. ra AO^TA ^ prekrštanJa ^ku na grudima ume da evolui-za drueeP P°kušavamo da g* učinimo što manje primetnim s • rebacivanjem jedne ili obe ruke preko grudi formira $c barijera, koja predstavlja nesvestan pokuŠaj da blokiramo ono fto smatramo pretnjom ili nepoželjnim okolnostima. Ruke se urcdno smeštaju preko regije srca i pluća, kako bi zaštitile ove vi-taJne organe od povrede, tako da je verovatno da nam je ovaj gest urođen. Majmuni i čimpanze takođe to rade da bi se zaStitile od frontalnog napada. Jedno je sigurno: kad osoba ima nervozan, negativan ili defanzivan stav, vrlo verovatno će Čvrsto da prekrsti ruke na grudima, pokazajući tako da se oseća ugroženom. Zašto prekrštene ruke mogu da budu pogubne Istraživanje sprovedeno u Sjedinjenim Državama na temu gesta Prekjhenih ruku pokazalo je neke zabrinjavajuće rezultate. Zamo-lili su grupu dobrovoljaca da prisustvuju seriji predavanja, a sva-kom studentu je rečeno da ne prekršta ni noge ni ruke i da zauzme ležeran, opušten sedeći položaj. Na kraju predavanja, svaki stu-dent je propitan, da bi se ustanovilo koliko je naučio i upamtio, i beležen je njegov stav prema predavaču. Druga grupa dobrovolja-ca prolazila je kroz isti proces, ali je njima rečeno da tokom preda-vanja drže ruke čvrsto prekrstene na grudima. Rezultati su poka-zali da je grupa s prekrštenim rukama naučila i upamtila 38% ma-nje u odnosu na grupu koja nije prekrstala ruke. Takođe, druga grupa je imala kritičnije mišljenje o predavanju i predavaču. Kad prekrstite ruke, vaš kredibilitet dramatično opada. G

60

Iste ove testove sproveli smo 1989, s 1500 ispitanika tokom šest različitih predavanja, i zabeležili gotovo identične rezultate. Ovi testovi otkrivaju da slusalac, kad prekrsti ruke, ne samo da ima negativnije misli o govorniku već i obraća manje pažnje na ono što se govori. To je razlog što bi škole i fakulteti trebalo da imaju stolice s naslonima za ruke, kako polaznici ne bi prekrštali ruke na grudima.

Da... ali prosto mi je "prijatno" ovako Neki ijudi tvrde da imaju naviku da prekrštaju ruke zato što im je tako prijatno. Svaki gest vam prija ukoliko imate odgovarajući stav; to jest, ako imate negativan, defanzivan ili nervozan stav, osećaćete se prijatno s rukama prekrštenim na grudima. Ako se dobro provodite u društvu prijatelja, prekrštene ruke na grudima neće vam prijati. Upamtite da značenje poruke koju emituje govor tela leži i u primaocu, kao i u onome ko je šalje. Možda ćete se osećati "prijat-no" s prekrštenim rukama i ukočenim leđima i vratom, ali studije pokazuju da su reakcije drugih na ove gestove negativne. Prema tome, lekcija je ovde jasna - izbegavajte prekrštanje ruku na grudi-ma u bilo kojim okolnostima, sem ako vaša namera nije da drugi-ma pokažete da se ne slažete s njima ili da ne želite da učestvujete. Možda se vi zaista prosto osećate prijatno kad prekrstite ruke, ali drugi će misliti da niste dostupni. Razlike među polovima Muške ruke rotiraju blago prema napolje, dok ženske ruke rotira-ju blago prema unutra. Ove razlike u rotaciji omogućavaju mu-škarcima da preciznije ciijaju i zamahuju, dok rašireni laktovi da-ju ženama širi, stabilniji položaj za nošenje beba. Zanimljiva raz-lika je u tome što su žene sklone da više rašire ruke u blizini mu-škaraca koje smatraju privlačnim, dok u blizini agresivnih ili ne-privlačnih muškaraca prekrštaju ruke na grudima. Ruke prekrštene na grudima Obe ruke prekrštene na grudima predstavljaju pokusaj stavljanja barijere između te osobe i nekog ili nečega što joj se ne dopada. Postoji nekoliko položaja prekrštenih ruku, a mi ćemo ovde da

, rotiraju prema unutra omogućavaju muškarcima da precizno zamahuju; ženske ruke, koje rotiraj prema napolje, pogodne su za bolje nošenje.

61

»je tumaci kao defanzivno »w £up0viina, epoznatim osobama na javni ljudi osećaiu nei

noS

t ilir ilibilo gde gde

Prisustvovali smo sastanku u našoj mesnoj zajednici, gdc % vodila rasprava oko zahteva građevinskih investitora za uldanja-njem drveća. Građevinski investitori sedeli su na jednoj, a njihovj protivnici, "zeleni", na drugoj. Oko polovina prisutnih sedelajc prekrštenih ruku već na početku sastanka; taj broj se povećaona oko 90% "zelenih" kad su se investitori obratili auditorijumu, a na gotovo 100% investitora kad su "zeleni" uzeli reč. Ovo poka-zuje da je većina ljudi sklona da prekrsti ruke na grudima onda kad se ne slaže s onim što čuje. Mnogi govornici ne uspevajuda prenesu svoju poruku zato što ne uočavaju da njihovi slušaocise-de ili stoje prekrštenih ruku. Iskusni govornici znaju da ovajgest znači da je potrebno nešto čime će efikasno "probiti led", kakobi njihova publika zauzela prijemčiviji položaj koji će da promeni njihov stav iz negativnog u pozitivan. Kad vidite da neko zauzima položaj s prekrštenim rukama, logično je pretpostaviti da ste možda rekli nesto s čim se ta osoba ne slaže. Vrlo je moguće da je bespredmetno da nastavite s izno-šenjem svojih argumenata, iako se ta osoba možda usmenosloži-la s vama. Cinjenica je da je govor tela iskreniji od reči. Sve dok neko drži ruke prekrstene na grudima, znači da zadržava negativan stav. Vaš cilj bi trebalo da bude da pokušate da saznate zaJto je ta osoba prekrstila ruke, te da probate da je navedete da zauzme ne-ki prijemčiviji položaj. Stav dovodi do pojave gesta, a zadržava-nje gesta ne dozvoljava promenu stava. Rešenje Jednostavan ali efikasan naČin da sluŠaoca naterate da prestane da drži ruke na grudima jeste da mu date da nešto drži ili radi. Dajući mu u ruke olovku, knjigu, brošuru, uzorak ili pismeni test, nateraćete da ga skloni ruke s grudi i nagne se napred. Taj pokret navodi ga da zauzme otvoreniji fizički položaj, a time iotvoreniji stav. Zamoliti nekog da se primakne bliže, kako bi po-gledao vizuelnu prezentaciju, može da predstavlja efikasan na-cin otvaranja položaja prekrstenih ruku. Takođe, mogli biste da se nagnete prema toj osobi, otkrivenih dlanova, i kažete: "Vidim daimate pitanja... šta biste Želeli da znate?" Potom sedite ili se čak zavalite, da biste nagovestili da je njen red da kaže nešto. Dlanovima ste joj neverbalno dali do znanja da biste voleli da bu-de otvorena i iskrena, zato što ste i vi takvi.

62

"Zašto ste mi dali sve ove olovke i brošure?", upitoo je klijent, kojije počinjao da liči na ukrašenu božićnu jelku. "Strpite se, dod ću i na to", odvratio je pregovarač. Prodavce i pregovarače često uče da je obično sigurnije da nenastavljaju s prezentacijom proizvoda ili ideje sve dok ne ot-kriju zbog čega mogući klijent drži ruke prekrstene na grudima. Cesto se dešava da kupci imaju skrivene razloge koje trgovci ni-kad ne otkriju, zato što ne uoče ni prekrštene ruke ni skup sig-nala koji ih prati, koji daju do znanja da kupac ima negativan stav u vezi s nečim. Pojačano prekrštene ruke Ako osoba drži prekrštene ruke i istovreme-no stiska pesnice, tu imamo skup signala koji pokazuje odbojnost i defanzivnost. Ukoliko je kombinovan s osmehom stisnu-tih usana ili stegnutim zubima i crvenim li-cem, može lako da dođe do verbalnog ili čak fizičkog napada. Potreban je pomirljiv pristup da bi se otkrilo šta ga izaziva, ukoliko razlog nije već očigledan. Ova osoba ima agresivan, napadački stav.

Prekrštene ruke sa stisnutim pesnicama pokazuju da postoji negativan stav

Stiskanje nadlaktica Stiskanjem nadlaktica žakama prekrštcnih ruku osoba daje podr-Šku sama sebi i izbegava izlaganje prednjeg dela tela. Ponekadje taj stisak toliko jak da prsti i zglobovi šake pobele, jer se prekine cirkulacija krvi. To je način osobe da uteši sama sebe jednom vr-stom samogrljenja. Ovaj gest se redovno viđa u čekaonicama kod lekara i zubara, a na aerodromima po njemu možete sa sigurno-šću da prepoznate ljude koji prvi put lete avionom. Pokazuje ne-gativan stav i suzbijanje osećanja, U sudnici, često možete da vidite tužioca kako sedi prekršte-nih ruku sa stisnutim pesnicama, dok tuženi najčešće sedi prekr-štenih ruku i stiskajući nadlaktice.

63

Stiskanje nadlaktica: oseća se nesiguran i ne prihvata ono što mu se semra Sef i osoblje Status može da utiče na gestove prekrštanja ruku. Superioran tip može da ispoljava svoju superiornost tako što ne prekršta ruke, či-me, zapravo, kazuje: "Ne bojim se, zato ostavljam svoje telo otvoreno i ranjivo." Recimo, na primer, da je, na nekoj proslavi u kompaniji, generalnom direktoru predstavljeno nekoliko novih službenika. Pošto ih pozdravi rukujući se s njima dlanom naniše, odmiče se od njih - oko 1 metar - s rukama opuštenim uz telo ilijza Jeđa, u položaju princa Filipa, dlan u dlanu (superiornost), ili sjednom ili obema rukama u džepovima (neučestvovanje). Ret-jcokad prekrŠta ruke na grudima, kako ne bi ispoljio ni najmanji nagoveštaj nervoze. Nasuprot tome, pošto su se rukovali sa šefom, novi službenici mogu zauzeti položaje koji podrazumevaju delimično ili potpu-no prekrštene ruke, usled nelagodnosti koju osećaju zbog prisu-stva prvog čoveka kompanije. I generalni direktor i zaposleni osećaju da su njihovi skupovi gestova sasvim u redu, budući da signalizuju njihov status i međusobni odnos koji iz njega proiz-Jazi. Međutim, šta biva kad generalnom direktoru predstave mla-dog i perspektivnog čoveka koji je takođe superioran tip i koji možda čak signalizuje da je isto tako važan kao generalni direk-tor? Verovatan ishod je da mlađi direktor, pošto se rukuju, zauzima stav s prekrštenim rukama i podignutim palcima. Ovaj gest, s prekrštenim rukama i podignutim palcima, po-Jcazuje da se on oseća "kul" i smatra da drži situaciju pod kontro-lom. Dokpriča, gestikuJira palcima naglašavajući ono što govori. Kao što smo već rekli, gest podizanja palca predstavlja način da drugima pokažemo svoju samouverenost, dok prekrštene ruke i dalje pružaju osećaj zaštićenosti. Neko ko se oseća defanzivno, ali u isto vreme potčinjeno, sede-će u simetričnom položaju, što znači da će jedna strana njegovog

64

Podignuti palci: defanzivan, ali i dalje smatra da je sve kul tela biti savršen odraz druge. Ta osoba pokazuje da su joi miSifi napeti i izgleda kao da očekuje da bude napadnuta, dok će osoba koja se oseća defanzivno i dominantno zauzeti asimetričan polo-žaj, to jest, onaj pri kojem jedna strana tela nije odraz druge. Kad vam pokažu podignute palce Kad se obraćate nekome, a ta osoba, pred kraj vaše prezentacije, prekjtstiru\e ipodigne palce, propraćajući to skupom ostalih pozi-tivnih gestova, za vas je to signal da možete lagodno da pređete na traženje pozitivnog odgovora. S druge strane, ako druga oso-ba, pred kraj vaše prezentacije, bezizražajnog lica pre/psti ru^ei stisne pesnice, moguće je da ćete traženjem pozitivnog odgovora izazvati samo nevolje. Bilo bi bolje da postavljate pitanja, nebiste li ustanovili kakve prigovore ta osoba ima. Kad neko negativno odgovori na predlog, ume da bude teško navesti ga da se predo-misli a da pri tom ne delujete agresivno. Umeće tumačenja govo-ra tela omogućava vam da "vidite" negativnu odluku pre no sto se ona i usmeno izrekne i daje vremena da pređete na plan B. Kad vidite "ne"pre no što je rečeno, možete da isprobate drugačiji pristup. Ljudi koji nose oružje ili oklop retko kad koriste gestove prekr-štanja ruku, zato što njihovo oružje ili oklop obezbeđuju dovoljnu zaštitu tela. Policajci koji nose pistolje, na primer, retko kad prekr-štaju ruke sem ako nisu na straži, a u tom slučaju redovno prime-njuju položaj sa stisnutim pesnicama, kako bi jasno stavili do zna-nja da nikom nije dozvoljeno da prođe tamo gde oni stoje.

Grljenje samog sebe Kad smo bili deca, roditelji ili osobe koje su brinule o nama grli-le su nas ili obgrljivale onda kad bismo se našli suočeni s uznc Definitivni vodič kroz govor tela uiirujućim ili napetim situacijama. Kao odrasli, nasavsi se u stresnim situacijama, često pokušavamo da oživimo ista utešna osećanja. Umesto da tada u potpunosti prekrste ruke, čime bi svima pokazale da se plaše, žene često koriste suptilniju verziju -delimično prekrstene ru\ey pri čemu se jedna ruka prebacuje prcko tela i hvata ili dodiruje drugu ruku, da bi formirala barije-ru, pa izgleda kao da grle samu sebe. Delimična barijera rukom često se viđa na sastancima na kojima je osoba suočena s gru-pom nepoznatih lica ili joj nedostaje samopouzdanja. Žena ko-ja zauzme ovakvo držanje u napetim situacijama najčešće će reći da se tako prosto oseća "prijatno".

65

Ona sebe drži onako kako ju je držala majka kad je bila mala Muškarci koriste delimičnu barijeru rukom poznatu kao drža-njesamogsebe za ruku\ obično je koriste muškarci koji stoje ispred većegbroja ljudi da bi primili priznanje ili održali govor. Ovaj po-ložaj, poznat i kao polozajpokvarenog rajsferšlusa, čini muškarca si-gumim, zato što tako može da zaštiti njegove "krunske dragulje" i izbegne posledice primanja gadnog frontalnog udarca. Isti položaj muškarci zauzimaju dok čekaju u redu u narod-noj kuhinji ili za primanje socijalne pomoći, otkrivajući tako svoju utučenost i ranjivost. Ovaj položaj stvara privid kao da vas neko 66 A/đn / Barbara Piz Hovno koristio ujavnosti,kako. lf Hidcrga>e rCt ko;u jeosećao zbog toga sto jc k„.Adolt n» „jkavost KO]J drž'za.r"scksual»u ' muškarcu dabi mu „jihove se n»W r Položajpokva ^jsferšlusa

Ljudi nastoje da sakriju one delove za koje veruju da su njihova najslabija ili najranjivija tačka fUko bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost Osobckoje su neprcstano izložene pogledima drugih, poput čla-jtova kraljevskih porodica, političara, ličnosti s televizije i film-skih zvezda, obično ne žele da oni koji ih gledaju ili slušaju pri-mete da su nervozni ili nesigurni u sebe. Više vole da pred drugi-nia odaju pribran, smiren, 66

kontrolisan stav, ali se njihova uzne-mirenostili nervoza ispoljava u prikrivenoj formi prekrštanja ru-ku. Kao i kod svih ostalih gestova prekrštanja ruku, jedna ruka se ispred tela prebacuje prema drugoj, ali umesto da se prekrste, jedna ruka dodiruje torbicu, narukvicu, ručni sat, manžetu ili predmet na ili blizu druge ruke. Ponovo se formira barijera i ostvaruje osećanje sigurnosti.

Poznati Ijudi su u javnosti isto tako nervozni kao i mi ostali Muškarci koji nose dugmad za manžete često mogu da se vide kako ih nameštaju dok prelaze prekoprostorije ili podijuma, gde ih svi vide. Namestanje dugmadi za manzete zaštitni je znak princa Carlsa, koji ga koristi da bi sebi pružio osećaj sigurnosti svaki put kad prelazi preko otvorenog prostora, izložen pogledima svih. Posle više od pola veka provedenog pod lupom javnosti i u pojavljivanju na velikim skupovima, čovek bi pomislio da su pri Name^tanje dugmadi za manžete princa Carlsa otkriva njegovu nesigurnost padnici kraljevske porodice, poput princa Carlsa, imuni na ner-vozu. Međutim, njegova jedva primetna prekrštanja ruku otkri-vaju da se oseća isto onako nesigurno kao što bismo se vi ili ja ose-ćali u istim okolnostima. Nervoznog ili stidljivog čoveka možete da vidite i kako name-Ita kaiš na satu, proverava sadržaj novčanika, spaja ili trlja ruke, poigrava se s dugmetom na manžeti ili koristi bilo kakav gest ko-jim smešta ruku s prednje strane tela. Favorit nesigurnih bizni-smena je dolazak na poslovni sastanak s aktovkom ili fasciklom koju drže kao štit ispred sebe. Ovi gestovi ih odaju pred okom uve-žbanog posmatrača, budući da nemaju nikakvu stvarnu 67

svrhu sem pokušaja da prikriju nervozu. Dobro mesto za posmatranje ovih gestova je svugde gde ljudi prolaze pored grupe posmatrača, kao što je muškarac koji prelazi preko podijuma za igru da bi zamolio ženu za ples ili neko ko prelazi preko bine da bi primio priznanje. Prikrivene barijere rukama kod žena su manje primetne ne-go kod muškaraca, zato sto one, u slučaju da postanu stidljive ili nesigurne u sebe, mogu da se "uhvate" za stvari kao sto su veće ili manje ručne torbice. Kraljevske ličnosti poput princeze Ane u javnosti redovno drže u rukama buket cveća, a držanje torbi-ce/cveća je favorit i kraljici Elizabeti. Malo je verovatno da u tor-bici nosi karmin, šminku, kreditne kartice i karte za pozorište. Umesto toga, koristi je kao sredstvo za odagnavanje nervoze, on-da kad je to potrebno, ali i kao sredstvo za slanje poruka; pasioni-rani posmatrači kraljevske porodice zabeležili su dvanaest signa-la koje šalje svojim ličnim pratiocima o tome kad želi da krene, stane, ode ili bude spasena od nekog ko joj dosađuje.

Ručna torbica kao barijera Jcdna od najuobičajenijih verzija stvaranja suptilne barijere 10 puta u odnosu na svoju normalnu veličinu, tako da ^osvoju smatra oblast od 8-10 m ispred i iza svojih kola. Kad su u kolima, mnogi Ijudi misle da su nevidljivi, zbog čega mirne duše obavljaju neke vrlo lične stvari dok ih svi ostali gledaju. Za neke ljude, automobil postaje zaštitna čaura u koju mogu da se sakriju od spoljnog sveta. Dok polako voze tik uz ivičnjak, gotovo kroz slivnik za kišnicu, mogu da predstavljaju gotovo isto tako veliku drumsku opasnost kao vozač s proširenim licnim prostorom. Italijane, s njihovim manjim prostornim potrebama, često optužuju da se "lepe za rep" i da su prava napast na drumo-vima, zato što drže manji razmak nego što je prihvaćeno u dru-gim kulturama.

Testirajte se Pogledajte ilustraciju koja sledi i odlučite koji bi mogući scenariji mogli da postoje između ovo dvoje Ijudi, zasnovani isključivo na njihovim prostornim distancama. Nekoliko jednostavnih pitanja i dalje posmatranje ovih ljudi može da otkrije tačan odgovor i po-mogne vam da izbegnete stvaranje pogresnih pretpostavki. 0 ovim ljudima mogli bismo da izvedemo bilo koju od slede-ćih pretpostavki: 1. Oboje su stanovnici grada, a muškarac se nabacuje ženi. Kad se drugi automobil uvuče ispred njega, ovaj vozač može da prođe kroz fiziološku promenu, postajući besan i čak napadaiući vozača drugog automobila (takozvani "drumski 128

bes"). Poreditc ovo sa situacijom kad ista osoba ulazi u lift, a druga stane ispred nje, ugrožavajući njenu ličnu teritoriju. Njena reakcija u takvim okolnostima je, normalno, opravdavanje, stoga ona pušta drugu osobu da uđe prva, što je dramatično različito u odnosu na ono što se desava ako mu ta ista osoba preseče put na drumu.

Ko je ko i odakle je?

Rezime Drugi će vas pozvati ili odbiti, u zavisnosti od poštovanja kojega-jkeprema njihovom ličnom prostoru. To je razlog što ljudi po-tajno nc podnose lakomislene osobe koje tapšu po ramenima svakog koga upoznaju ili neprestano dodiruju ljude za vreme razgovora.Na prostornu distancu koju osoba zauzima u odnosu nadrugemogu da utiču mnogi faktori, stoga je pametno da raz-motritesve kriterijume pre no što donesete sud o tome zašto neko držiodređenu distancu. 2. MuŠkarac ima manju intimnu zonu nego žena, tako da ncnamerno zalazi u njenu. V . . . . 3. Zcna potiče iz kulture s manjim potrebama u pogledu veličme intimne zone. 4. Par oseća međusobnu emocionalnu bliskost.

Poglavlje 10

KAKO NOGE OTKRIVAJU ONO ŠTO NAM JE NAUMU

129

Marko je sedeo širom raširenih nogu, gladeći kravatu i masirajući slanik. Nije primetio da su njene noge već 20 minuta prekrštene u pravcu suprotnom od njega i da pokazuju prema najbližem izlazu. Sto je deo tela smešten dalje od mozga, to smo manje svesni ono-ga što radi. Na primer, mnogi ljudi su svesni svog lica i izraza i gestova koji se na njemu vide, tako da možemo čak da vežbamo neke izraze lica, recimo, da "pokažemo hrabrost" ili "pogledamo s neodobravanjem", "podnesemo neprijatnost s osmehom" ili "budemo nasmejani" kad nam baka za rođendan ponovo poklo-ni komplet onoggroznog donjeg veša. Posle lica, slede naše ruke i šake, kojih smo nešto manje svesni, potom grudi i stomak, dok smo najmanje svesni nogu i gotovo potpuno nesvesni stopala. Ovo znači da su noge i stopala važan izvor informacija o nc-čijem stavu, zato što većina ljudi nije svesna onoga što radi noga-ma i nikad ne razmišlja o glumljenju gestova nogama na način na koji bi to činili s licem. Osoba može da deluje pribrano i konDeh'nitivni vodič lcroz govor tela Holisano, dok istovremeno ne prestaje da lupka nogom ili maše fljome, otkrivajući tako frustraciju izazvanu činjenicom da ne inožcdapobegne. Mahanje stopalima predstavlja pokušaj mozga da pobegne od onoga što upravo preživljava.

Svipričaju o novom načinu hoda Načinna koji Ijudi mašu rukama dok hodaju pruža spoznaju o njihovoj ličnosti - ili onome što žele da poverujete o njima. Kad mladi, zdravi, energični ljudi hodaju, čine to brže od starijih oso-ba, Što rezultuje time da im se ruke u zamahu podižu napred i pozadi, pa može čak da izgleda kao da marširaju. Do ovoga deli-mično dolazi usled njihove dodatne brzine i veće fleksibilnosti misića. Kao posledica ovoga, vojnički marš se razvio kao prena-glašenihod, da bi prikazao mladost i energičnost tih ljudi. Isti taj hod usvojili su mnogi političari i javne ličnosti koji žele da poša-ljuporuku o svojoj vitalnosti. Zato je dugačak korak omiljen naSnhodamnogih političara. Zenske ruke pri hodu zamahuju još jačeunazad, zato što se njihove ruke iz lakta savijaju još više pre-manapolje, kako bi im omogućile da lakše nose bebe u naručju. Kako stopala govore istinu Sproveli smo niz testova s menadžerima, kojima smo rekli da ubedljivo lažu u seriji nameštenih razgovora. Ustanovili smo da menadžeri,bezobzira na pol, dramatično povećavaju broj nesve-toih pokreta stopala koje prave dok lažu. Menadžeri su uglav-nom koristili lažne izraze lica i pokušavali da kontrolisu ruke ^oksu lagali, ali su gotovo odreda bili nesvesni onoga što su radi-*njihove noge i stopala. Ove rezultate verifikovao je psiholog ,o| Ekmen, koji je ustanovio da ljudi, kad lažu, ne samo da pove-^aju broj pokreta donjeg dela 130

tela već i da posmatrači lakšehvataju osobu u laži ukoliko mogu da vidc celo njeno telo. To objasnjava zašto se mnogi direktori na visokim položajima osećaju komotno samo kad sede iza pisaćcg stola s čvrstom, neprovid-nom prednjom površinom koja im skriva donji deo tela. Ako niste sigurni da vas lažu ili ne, zavirite im pod sto. Stolovi sa staklenom površinom prouzrokuju nam više stresa od neprovidnih stolova, jer svi mogu da nam vide noge i nemamo osećaj da držimo sve konce u svojim rukama. Svrha nogu Noge su kod Ijudi evoluirale da bi služile dvema svrhama: kreta-nju u potrazi za hranom i bežanju od opasnosti. Budući da je ljud-ski mozakprogramiran za ova dva cilja — da se kreće prema onome što želi i sklanja od onoga što ne želi — način na koji osoba korisri svoje noge i stopala otkriva kuda želi da ide. Drugim rečima, poka-zuje da li bi osoba radije otisla ili nastavila da razgovara. Otvorene ili neprekrštene noge pokazuju otvoren ili dominantan stav, dok prekršteni položaji otkrivaju zatvorene stavove ili nesigurnost. Zena koja nije zainteresovana za muškarca prekrstiće ruke na grudima i prekrstiće noge u pravcu suprotnom od njega, saop-štavajući mu tako govorom tela da "ne pije vode", dok će se zain-teresovana žena otvoriti.

Cetiri giavna stojeća položaja I. Stav"mirno" Reč je o zvaničnom držanju koje pokazuje neutralan stav, bez iz-razite namere da se ostane ili ode. U muško-ženskim susretima, koriste ga više žene nego muškarci, jer sastavljene noge jasno saop-štavaju signal "bez komentara". Takođe, koriste ga đaci kad se nastavniku, mlađi oficiri kad sc obraćaju starijim oficiri-Ijudi koji upoznaju članove kraljevske porodice i službenici Stav "mirno"

iRaskorak KaoJtosmo većpomenuli, ovo je prevashodno muški gest i pred-suvlja stojeće pol{azivanje prepona. Pokazivači prepona stoje obe-manogama čvrsto na zemlji, dajući jasno do znanja da nemaju nameru da odu. Ovo se koristi kao signal dominacije od strane muškaraca, budući da ističe genitalije, dajući pokazivaču prepo-namačodržanje.

Muškisudionici u sportskim mečevima mogu da se vide kako fojeovakoupoluvremenu, neprestano "nameštajući" prepone.

Pokazivanje prepona - izlaganje muškosti Ovo nameštanje ne znaČi da ih nešto svrbi ili boli — ono omogu. ćava muškarcima da naglase svoju muškost i pokaŽu timsku soli darnost tako što svi rade isto.

131

Pokazivanje prepona koriste maČo muškarci i žestoki momci 3« Istureno stopalo Težina tela je prebačena na jedan bok, tako da stopalo u iskoraku pokazuje prema napred. Slike iz srednjeg veka često prikazuju plemiće kako stoje u ovom položaju, s isturenim stopalom, budući da im je on omogućavao da pokažu svoje fine Čarape, cipele i kratke pantalone. Reč je o dragocenom nagoveštaju neposrednih namera oso-be, jer svoje istureno stopalo usmeravamo tamo kuda bi um želeo izgleda kao da osoba počinje da korača. U grup-J k ' " usmeravamo svoje istureno stopalo prema najzani-Jji^j najprivlačnijoj osobi, ali kad poželimo da odemo, ^fi prema najbližem izlazu. Istureno stopalo - pokazuje kuda um želi da ide Iprekrštene noge 1 (jdsledeći put budete prisustvovali nekom skupu na kojem ima jioaimuiSkaraca, uočićete neke grupe ljudi koje stoje s prekršte-; iDrukama i nogama. Ako se malo bolje zagledate, videćete i da .jttjcnavećojmeđusobnoj udaljenosti nego što j imosiopšteprihvaćena društvena distanca.

132

Abnosekapute ili sakoe, verovatno su za-fifćani. Većina ljudi stoji upravo ovako kad se ; salazi među ljudima koje ne poznaje dobro. Mto5tupite u razgovor s njima, ustanoviće-^da jedan ili svi oni ne poznaju ostale u grupi. Dokneprekrštene noge pokazuju otvorenost ^ominaciju, prekrštene noge pokazuju zatvo^potiSinjavajući ili defanzivan stav, budući da "^ličnonegiraju svaki pristup genitalijama. fodjeoženama reč, položaji poput makpza ^ntnogeprebačeneprefo druge emituju dve

Prekrrštene noge

133

Makaze - "nema komentara", ali ipak ostaje poruke: jednu, da namerava da ostane, a ne da ode; i drugu, da pristup nije dozvoljen. Kad muškarac stoji na taj način, takođe pokazuje da će ostati, ali želi da se obezbedi da ne mogu da ga "udare tamo gde boli". Otvorene noge pokazuju muškost; zatvo-rene je štite. Ako je u društvu muškaraca za koje smatra da su in-feriorni u odnosu na njega, postaviće se tako da pokazuje prepo-ne; međutim, ako je u društvu superiornih muškaraca, ovaj gest činiga konkurentnim i on se oseća ranjivim. Studije pokazuju da položaje s prekrštenim nogama zauzimaju i osobe kojima nedo-staje samopouzdanja. Raskorak pokazuje samopouzdanje muškarca; prekrštene noge pokazuju njegovu povučenost. Zamislite sad da vidite drugu grupu ljudi, koji stoje s nepre-kritenim rukama, izloženih dlanova, nezakopčanih kaputa, iz-gledajući opušteno i oslanjajući se na jednu nogu, dok stopalo druge pokazuje prema grupi. Svi gestikuliraju rukama, ne mare-ći što jedni drugima narušavaju lični prostor. Bliže ispitivanje ot-krilo bi da su ovi ljudi prijatelji ili se barem dobro poznaju. Prva grupa ljudi, ona s prekrštenim rukama i nogama, možda ima opuštene izraze Iica i njihov razgovor zvuči slobodno i lako, ali Definitivni vodič kroz govor tela

133

U^^ttjvni su, hladno im je ili "prosto prijatno"? ^ljudife vam rcći da nisu defanzivni ni ncsigurni zato što [ ^ju ruke i noge već da to rade zato što im je hladno. Kad „doždida zagrejc ruke, gurnuće ih pod miške, radije nego da Izadenepod laktove, kao što je slučaj s defanzivnim prekršta-ujemruku. Drugo, kad je nekom hladno, ta osoba ponekad "za-pfsama sebc, a ako prekrsti noge, one su obično prave, ukočentipririsnutc jcdna uz drugu, nasuprot opuštenijem držanju aopi kod defanzivnog stava ili položaja. Ljudi koji imaju naviku da prekrštaju ruke i noge vile vole da kažu da im je hladno nego da priznaju da su možda nervozni, uznemireni ili defanzivni. Ostali prosto kažu da im je tako **pri-jatno". To je verovatno tačno — kad se neko oseća defanzivno ili nesigurno, prija mu da stoji prekrštenih ruku i nogu, zato što sc taj položaj podudara s njegovim emocionalnim stanjem.

Kako se otvaramo Kad ljudi počnu da se osećaju prijatnije u grupi i pomalo sc upoznaju, prolaze kroz seriju pokreta koji ih od defanzivno prekrštenih ruku i nogu vode prema opuštenom, otvorenom položaju. Ova stojeća procedura "otvaranja" odvija se svugde istim redosledom.

Nesigurni su u pogledu onog drugog 134

Otvorenost i prihvatanje Počinje zatvorenim položajem, s prekrštenim rukama i no-gama (crtež 1). Kad počnu da se osećaju prijatno jedan s drugim i bliskost narasta, prvo isprave noge i stave stopala u položaj "mir-no". Zatim, gornja prekrštena ruka se izvlači i povremeno se po-kazuje dlan za vreme razgovora, ali se naposletku više ne koristi kaobarijera. Umesto toga, može da ostane izvan druge ruke, tako osobu (crtež 2). ftropsko prekrštan/e nogu (rtfnanoga je uredno prebačena preko druge, s tim što 70% ljudi prebacujcJevu nogu preko desne. Ovo je položaj prekrštenih no-m koji normaJno koriste Evropljani, Azijati i Britanci. Kad osoba prckrsti obe noge i ruke, znači da se emocionalno pnitinizrazgovora i ume da bude uzaludno pokušavati da bu-dete ubedJjivi kad neko sedi ovako.

Evropsko/britansko prekrŠtanje nogu

Nije otvorena za komunikaciju ni na kojem nivou

Američka četvorka Ovaj položaj je sedeća verzija pokazivanja prepona, zato što isti-čegenitalije, a koriste ga američki muskarci i muškarci iz svih kul-tura koje se polako "amerikanizuju", kao sto su mladi ljudi u Singapuru, Japanu ili na Filipinima. Njime se pokazuje da po-stoji želja za 135

polemisanjem ili nadmetanjem. Majmuni i čim-panze takođe pokazuju genitalije kad su agresivni, zato što uspe-šnim pokazivanjem može da se izbegne steta koju bi mogli da pretrpe u fizičkom obračunu. Kod svih primata, mužjaka koji se najupečadjivije pokazuje ostali doživljavaju kao pobednika. U krajevima kao što su Australija i Novi Zeland, koriste se i evropskI pftkrltanje nogu i četoor\a. Za vreme Drugog svetskog rata, nactsti ju motrili ne bi Ji uočili nekog ko sedi u položaju četvorke, jer ta 0$oba zasigurno nije bila Nemac ili je provela neko vreme u SAD. Četvorka se u Britaniji i Evropi još uvek nije uvrežila među starijim svetom, ali se danas viđa u različitim kulturama poput Ru-jjje, Japana, Sardinije i Malte, među mlađim generacijama koje su # "navukle" na američke filmove i televiziju i podražavaju onošto vide. MuŠkarci koji ovako sede ne sagledavaju se samo kao domi-nantniji već i kao opušteni i mladalački. U nekim delovima Bli-slcogistoka i Azije, međutim, četvorka se shvata kao uvreda, zato jjtopokazuje đon cipele, a to je deo koji gazi po prašini. Zene koje nose pantalone ili farmerke mogu katkad da se vi-dekako sede u položaju četvorke, ali to najčešće čine kad se nala-zeuženskom, a ne muškom društvu, jer ne žele da deluju suviše muškobanjasto ili signalizuju seksualnu raspoloživost. Studije pokazuju i da većina ljudi donosi najčvrsću odluku dauradi nešto onda kad stoji obema nogama čvrsto na zemlji, ta-koda sedenje u položaju četvorke svakako ne predstavija pogo-dan trenutak da od te osobe zatražite da donese odluku.

Kad se zatvori telo, zatvara se i um Prisustvovali smo konferenciji na kojoj je auditorijum bio podeljen poia/pola na muškarce i žene i sastavljen od oko 100 menadžera i 500prodavaca. Raspravljalo se o spornom pitanju tretmanu pro-davaca od strane korporacija. Poznati govornik, koji se nalazio na čelu udruženja prodavaca, zamoljen je da se obrati grupi. Dok je izlaziona binu, skoro svi menadžeri muškog i oko 25% menadže-ra ženskog pola zauzeli su defanzivan položaj, s prekrštenim ru-kama i nogama, otkrivajući u kojoj su meri verovali da ih ugrožava onoštosu mislili da će reći. Njihovi strahovi bili su sasvim osnova-nLŽestoko se obrušio na loš kvalitet menadžmenta, za koji je tvr-dio da je glavni faktor koji doprinosi problemu radne snage u industriji. Tokom njegovog govora, većina prodavaca u publici nag-nula se napred, pokazujući interesovanje ili koristeći gestove pro-tfne, ali su menadžeri zadržali svoj defanzivan položaj. Prodavac je potom diskutovao o onome za Sta je smatraoda bi trebalo da bude suština uloge menadžera u odnosu na prodav-ce. Gotovo kao da su svirači u orkestru čiji je dirigent togčasadao znak, skoro svi menadžeri prebacili su se u položaj četvorke. Va-gali su u sebi prodavčevo stanovište i mnogi su docnije priznali da je zaista tako bilo. Primetili smo da neki menadžeri nisu pro-menili položaj tela. Iako je bilo očigledno da se ne slažu sa stano-vištem govornika, neki nisu mogli da sede u položaju četvorke zbog fizičkih ili medicinskih problema poput gojaznosti, proble-ma s nogama ili artritisa. Ako se trudite da ubedite nekog ko sedi u bilo kojem od ovih položaja, trebalo bi da pokusate da ih navede da "razvežu" rukei noge pre no sto nastavite dalje. Ako imate nesto da pokažete, za-molite ih da sednu pored vas ili im dajte nešto da rade ili drže, ka-ko bi se nagnuli napred da hvataju beleske ili uzmu brošure ili uzorke. Nuđenje čajem ili kafom takođe pali, budući da je osobi tesko da ih pije prekrstenih ruku i nogu a da se pri tom ne opeče. V

Cetvorkas pridržavanjem noge Ne samo da osoba ima takmičar-ski stav već je i učvrstila četvorku u permanentan položaj, pridržava-jući nogu jednom ili obema ruka-ma. Ovo je znak odlučnog, tvrdo-glavog pojedinca koji ne mari ni za čije mišljenje sem sopstvenog. Pridržana noga - odlučno pokazivanje spremnosti za polemiku

136

Prekršteni gležnjevi Muška verzija prekrstenih gležnjeva često je udružena sa stisnu-rim pesnicaam položenim na kolena ili rukama koje čvrsto drže naslone za ruke, kao i sa sedećimpofazivanjem prepona (vid. do-|e). Ženska verzija se donekle razlikuje: kolena su priljubljena, stopala su malo pomerena u stranu, dok ruke počivaju na butina-ma, jedna pored druge ili jedna na drugoj.

Prekršteni gležnjevi: žena nastoji da njene noge zauzimaju Ito manje prostora, dok muškarac zauzima više prostora Tokom više nego tridesetogodišnjeg iskustva u intervjuisa-nju i prodaji, uočili smo da osoba koja je došla na razgovor pre-krstivši gležnjeve, zapravo mentalno "gricka usnu". Ovaj gest otkriva potiskivanje negativnih emocija, nesigurnosti ili straha. Stopaia su obično podvučena pod stolicu, što pokazuje da se osoba povukla u sebe. Kad ljudi učestvuju u konverzaciji, oni u nju uvlače i svoja stopala. Naš rad s advokatima pokazao je da optuženi koji sede ispred sudnice čekajući saslušanje, u tri puta većem broju slučajeva u odnosu na tužitelje prekrštaju gležnjeve i podvlače ih pod stolicu unastojanju da kontrolišu svoje emocije. Naša studija 319 zubarskih pacijenata pokazala je da 88% njih prekrsti gležnjeve čim sedne u zubarsku stolicu. Pacijenti koji dolaze samo na sistemat-ski pregled prekrštaju gležnjeve u 68% slučajeva, u odnosu na 98% onih koji prekrste gležnjeve tek kad im zubar daje injekciju. ViSe Ijudi prekrsta gležnjeve u prisustvu poreznika nego u prisustvu zubara. Nas rad sa snagama reda i vladinim službama, kao što su po-licija, carina i poresko, pokazao je da je većina ljudi s kojima su obavljani razgovori prekrštala gležnjeve na početku razgovora, ali sasvim je podjednaka verovatnoća da je to bilo iz straha koliko i zbog osećanja krivice. Analizirali smo i službenike kadrovskih odseka i ustanovili da većina onih koji dolaze na razgovor u određenom trenutku razgovora prekršta gležnjeve, nagoveštavajući time da potiskuje neku emociju ili stav. Nirenberg i Kalero su utvrdili da kad jedan pregovarač 137

prekrsti gležnjeve u toku pregovora, to obično znači da se ustručava da kaže da je spreman na značajan ustupak Ustanovili su da, korišćenjem tehnika ispitivanja, često mogu da ga podstaknu da promeni položaj i otkrije koji je to ustupak. Postavljanje pozitivnih pitanja o njihovim osećanjima često moze da navede Ijude da oslobode gležnjeve iz prekrštenog položaja. U početnim fazama proučavanja ovog položaja, ustanovili smo da je postavljanje pitanja bilo srazmerno uspešno (42%) u navođenju kandidata da se opuste i olabave gležnjeve. Međutim, otkrili smo da, ukoliko voditelj razgovora obiđe oko stola i sedne pored kandidata, eliminišući tako sto kao barijeru, kandidat se često opusti i olabavi gležnjeve, a konverzacija poprima otvoreni-ji, ličniji ton.jjjlismoangažovani od stranc kompanije koja je tražila naš ^uvczisefikasnijim uspostavljanjem telefonskog kontakta s ^pcima, kad smo upoznali muškarca koji se bavio nezahvalnim 5)0mubiranja dugovanja kupaca. Posmatrali smo ga dok je ko ^koliko puta telefonirao i mada je zvučao opušteno, uočili ^odasu mu, dok razgovara s kupcima, gležnjevi stalno prekr-pjipodvučeni pod stolicu, ali da to ne čini kad razgovara s na^.Kad smoga upitali da li uživa u svom poslu, odgovorio ie: ftkoda ne! Zabavan je." Međutim, to što je rekao kosilo se s DJegovimneverbalnim signalima, mada je uistinu izgledao i zvuftoubcdljivo. "Stvarno tako misJite?", upitali smoga. Zaćutao je fia trenutak, olabavio gležnjeve i, pokazujući dlanove, rekao: *Dakle, da budem iskren, dovodi me do ludila!" Rekao je da sva-tpg dana dobija nekoliko nepristojnih ili agresivnih poziva od stranekupaca, te da praktikuje da suzbija osećanja kako ih ne bi jaiuokupcima u lice. Takođe smo utvrdili da prodavci koji ne roledakoriste telefon najčešće sede prekrštenih gležnjeva.

Sindrom kratke suknje Zeoekoje nose mini-suknje prekrštaju noge i gležnjeve iz oči-jWnih,neophodnih razloga. Tokom godina se, međutim, stva-ninavika, pa mnoge starije žene takođe sede u ovom položaju, itonesamo da ih ograničava već postoji verovatnoća da drugi to protumačekaonegativan signal i ponašaju se prema ovim žena-masdozomopreza. Minisuknje doprinose da žene deluju nedostupno. i će vam i dalje tvrditi da se prekrštenih gležnjeva -ilijkadsmo većkod toga, u bilo kojem negativnom položaju ruku i/iogu-osećaju "komotno". Ako spadate u ovu kategoriju, imaj(enaumu da se osećate komotno uvek kad položaj ruku i/ili no-guodražava vaš defanzivan, negativan ili rezervisan stav. Ncgativan gest može da pojača ili produži negativan stav, a drugi ljudi će na osnovu njega tumačiti da ste uplašeni, defanziv-ni ili neskloni da učestvujete. Vežbajte korišćenje pozitivnih i otvorenih geštova; to će da pojača vaše samopouzdanje, a drugi će imati pozitivniji utisak o vama.

Prepletene noge Reč je o gestu koji koriste skoro isključivo žene, zaštitnom znaku stidljivih i povučenih žena i honorarnih saradnica putujućih cir-kusa. Gornji deo jednog stopala čvrsto se kači za drugu nogu, da bi pojačao stav i učinio ga sigurnijim, pokazujući da se ona uvu-kla u svoj oklop poput kornjače, uprkos tome koliko joj opušteno deluje gornja polovina tela. Da biste smeli da se ponadate da ćete naposletku ipak otvoriti ovu skoljku, potreban je topao, prijatelj-ski i nenametljiv pristup.

138

Prepletene noge obeležje su stidljivih i povučenih osoba

Paralelne noge Zbog konfiguracije kostiju ženskih nogu i kukova, većina mu-škaraca ne može da sedi ovako, stoga je ovo postalo snažan signal ženstvenosti. Nimalo iznenađujuće, preko 86% odsto muških is-pitanika u našoj anketi izjasnilo se da je ovo najprivlačniji ženski sedeći položaj. Muškarci su izglasali 'paralelne noge' kao svoj najomiljeniji ženski sedeći položaj ledna noga naslanja se na drugu, dajući nogama zdraviji, i j i ^L-iii izdcd Što se muškarcima dopada s reproduktivne jnJadaiaciuji1 6 > 1 v • 1 • j * • v v ockeglediJta. Ovo jepolozaj kojem poducavaju zene na casovima lepogponažanja i manekenstva. Ne bi ga trebalo brkati sa ženom koia stalno prekršta i olabavljuje noge u prisustvu muškarca koji jojsedopada - ona to radi da bi privukla pažnju na svoje noge. Stopalo unutra, stopalo napolje Kad smo zainteresovani za konverzaciju ili osobu, izbacujemo jednostopalo napolje, da bismo smanjili distancu između sebe i teosobe.Akosmo povučeni ili nezainteresovani, povlačimo sto-palo unutra, obično pod stolicu, ukoliko sedimo. t| Nanarednom crtežu, muškarac pokušava da pokaže intereso-hZ T r*'1 tipično muški ^varački govor tela: izba^S^IJ?.^ P0kazivan'e P^a i ležerno po-) nike, kako bi delovao ko krupnij i i zauzeo više prostora.

139

.i ^ -poroko izbacujući stopalo i baš odusevljena Ona, opet, koristi tipičan ženski "ruke sebi" govor tela: noge sastavlje-ne, telo okrenuto na drugu stranu, rukeprekrštene' a sve to uz nastoJanJe da zauzme što je moguće manje pro-stora. On verovatno gubi vreme. Rezime Naša stopala kazuju drugima kuda želimo da idemo i ko nam se dopada ili ne dopada. Ako ste žena, izbegavajte da sedite prekrštenih nogu u društvu poslovnih ljudi, sem ako ne nosite zvonastu suknju ili barem neku koja dopire do is-pod kolena. Prizor ženskih butina deluje zbunjujuće na većinu muškaraca i skreće pažnju s njene poruke. Upamtiće ženu, ali ne baš mnogo od onoga što je govorila. Mnoge poslovne žene nose kraće suknje, zato što im mediji neprestano nameću takav izgled; preko 90% ženskih TV voditelja pojavljuje se na ekranu u krat-kim suknjama i otkrivenih nogu. To je zbog toga sto studije po-kazuju da će muški deo gledališta provesti više vremena uz taj program, ali iste studije pokazuju da je dužina suknje srazmerna kohčini upamćenog sadržaja - uz dužu suknju se bolje pamti. Fravilo koje ovde važi je jednostavno na društvenim skupovi-ma, otknvene prekrštene noge su u redu, ali u poslovnim okolno-stima 140

nemojte sedeti tako. Ako ste muškarac koji posluje sa že-nom, vaz, ,sto pravilo - skupite kolena.

141

Poglavlje 11

13 NAJČEŠĆIH GESTOVA KOJE VIĐATE SVAKOG DANA

Skup gestova koji žene prosto ne podnose da vide kod svojih kolega na poslu Liudi retko kad svesno razmišljaju o dejstvu mnogih naizgled iednostavnih neverbalnih stvari koje rade. Na primer, kad jed-na osoba zagrli drugu, većina posmatrača u sebi pretpostavlja daje tapšanje po leđima do kojeg dolazi pred kraj zagrljaja gest naklonosti, isto kao i poljupci u prazno — zvuk poljupca pored obraza druge osobe. U stvarnosti, tapšanje se koristi na isti način kaouprofesionalnom rvanju - da biste drugoj osobi dali do zna-njada okonča zagrljaj i pusti vas iz klinča. Ako baš i niste previše radida zagrlite neku osobu, ali morate zato što su to ljudi pre vas većuradili, verovatno ćete početi da tapsete "u prazno" još pre no ko zagrljaj zaista počne. Poljubac u prazno - uz svoj prateći zvuk-daje se kao malo pomeren pravi poljubac, koji takođe ne žeJimo da damo.

142

Većina ljudi koristi tapšanje po ramenu da bi prekinula klinč - oni iskreni se čvrsto grle. Dokga je ona čvrsto grlila, on je tapšao i tapsao... Ovo poglavlje obuhvata neke od gestova glavom i skupova sig-nala govora tela koje najčešće viđate u svojim svakodnevnim su-sretima s drugim ljudima.

Klimanje glavom U većini kultura, klimanje glavom koristi se da bi označilo "da" ili slaganje. Reč je o skrećenoj formi naklona — osoba simbo-lično kreće da se nakloni, ali se prekine mnogo pre potpunog naklona, što rezultuje klimanjem. Naklon je gest potčinjava-nja, tako da klimanje glavom pokazuje da se slažemo sa stano-vištem druge osobe. Istraživanja koja su obuhvatala ljude rođe-ne gluve, neme i slepe pokazuju da oni takođe koriste ovaj gest da bi označili "da", tako da izgleda da je posredi urođeni gest potčinjavanja. U Indiji se "da" signalizuje kj,aćenjem glavom levo-desno. Ovo je zbunjujuće za zapadnjake i Evropljane, koji ovaj gest ko-riste kad hoće da kažu "možda da — možda ne". Kao što smo već rekli, klimanje glavom u Japanu uopšte ne mora da znači Mda, slažem se" - obično znači "da, čujem vas". Klimanje glavom poteklo je od naklona, koji se vršio kao znak potčinjavanja. Uarapskim zemljama, "ne" se signalizuje kratkim, odsečnim pokrctom glave naviše, dok Bugari koriste uobičajen "ne" gest da bi signaJizovali "da".

Zašto bi trebalo da naučite da klimnete glavom Većinaljudi nikad nije razmišljala o snazi klimanja glavom kao pomoćnog sredstva prilikom ubeđivanja. Istraživanja pokazuju fjaljudipričaju tri do četiri puta više nego inače onda kad slušalac klima glavom, koristeći grupe od tri Jdimanja u redovnim inter-valima. Brzina klimanja signalizuje strpljivost - ili nestrpijivost -slušaoca. Lagano klimanje lcazuje da je slušalac zainteresovan zaonoštogovornikgovori, stoga klimajte lagano i promišljeno, potriputa zaredom u ujednačenim razmacima, onda kad druga osoba iznosi valjane argumente. Brzo klimanje glavom kazuje govorniku da ste dovoljno čuli, da želite da završi izlaganje ili da vamprepusti reč.

Kako da podstaknete sporazum : Klimanje glavom ima dve vrlo važne upotrebe. Govor tela je ne-svestan spoljašnji odraz unutrašnjih osećanja, tako da će, ako se osećate pozitivno ili afirmativno, vasa glava početi da klima dok govorite. I obrnuto, ako naprosto počnete namerno da klimate glavom, počećete i da doživljavate pozitivna osećanja. Drugim režima, pozitivna osećanja teraju glavu na klimanje - a važi i obrnuto: klimanje glavom izaziva pozitivna osećanja. Posredi je ponovo zakon uzroka i posledice. Takođe, ldimanje glavom je vrlo zarazno. Ako vam neko klimneglavom, vi mu obično uzvraćate klimanjem - čak i ako se baS i ne slažete s onim što govori. Klimanje glavom je odličan na-čin za uspostavljanje bliskosti, stvaranje sporazuma i ostvariva-nje saradnje. Uz završavanje svake rečenice verbalnom afirmaci-jom poput: "Zarne?", "Zarne biste i vi?", "Nije li tako?",ili**Po-šteno?", i ukoliko i govornik i slušalac klimaju glavom, slušalac doŽivljava pozitivna osećanja koja povećavaju verovatnoću da ćete ga navesti da se složi s vama. Klimanje glavom podstiče saradnju i sporazumevanje. Dok vam slušalac odgovara na postavljeno pitanje, klimajte glavom. Kad završi, klimnitejospet puta, brzinom od oko jednog klimanja u sekundi. Najčešće se dešava da, otprilike dok vi izbrojite do četiri, slušalac ponovo počinje da govori i daje vam još in-formacija. A sve dok ćutke 143

klimate glavom, držeći ruku na bradi u položaju procenjivanja, nema nikakve preke potrebe da govori-te i deiujete kao ispitivač. Dok slušate, lagano gladite rukom bra-du jer, kao što smo već rekli, istraživanja pokazuju da to podstiče druge da nastave da govore.

Odmahivanje glavom Istraživanja takođe ukazuju na to da je odmahivanje glavom, koje obično znači "ne", verovatno takođe urođen postupak, a evolu-tivni biolozi veruju da je to prvi gest koji ljudsko biće nauči. Ta teorija kaže da beba, kad se dovoljno nasisala, počinje da vitigla-vom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuclu. Isto tako, kad je dovoljno jelo, malo dete odmahuje glavom levodesno da bi zau-stavilo sve naredne pokušaje da mu ubace kašiku u usta. Odmahivanje glavom svoje poreklo duguje dojenju. Kad neko pokušava da vas ubedi, posmatrajte da li odmahuje glavomdokgovori da se slaže. Osoba koja kaže: "Vidim šta hoće-te da kažete", "Zvuči dobro", ili "Sigurno ćemo poslovati s va-ma," dok istovremeno odmahuje glavom, možda zvuči ubedlji-vo,aligest odmahivanja glavom signalizuje negativan stav i do-bro ćete učiniti budete li u takvim situacijama skeptični. Nijedna žena ne veruje muškarcu koji joj govori "volim te" i istovremeno odmahuje glavom, Izgovarajući onu čuvenu rečeni-cu: "Nisam imao seksualne odnose s tom ženom", za vreme is-trage o njegovoj vezi s Monikom Levinski, Bil Klinton nije od-mahivaoglavom.

Osnovni položaji glave I.Podignuta glava Postoje tri osnovna položaja glave. Prvi je žj kojiosoba zauzima kad ima neutralan ž miruje,doksekonverzacija prekida samo povreme-nimlakim klimanjem glavom. Uz ovaj položaj često se koriste ge-

Neutralan položaj glave stovi procene (pri-nošenje ruke licu). Podignuta glava s isturenom bradom signalizuje superiornost, ne-ustrašivost ili aroganciju. Osoba na-merno otkriva grlo i tako dobija u vi-sini, što joj omogućava da vas "gleda s visoka". Snažne brade rezultat su visokog nivoa testosterona, zbog če-ga se isturanje brade povezuje sa snagom i agresivnošću. 144

2. Iskošena glava Košcnje glave na jednu stranu signal je potci-njavanja, zato što otkriva grlo i vrat i čini da osoba izgleda manja i manje preteća. Poreklo je verovatno u naslanjanju bebine glave na rame ili grudi roditelja, a potčinjavajuće, ne-preteće značenje koje saopštava kao da nesvesno razume većina ljudi, naročito žena. Iskošena glava izlaže A i r\ * v j ranjivi vrat i čini da Carls Darvin je među prvima uočio da oso^delujemanjai ljudi, kao i životinje — pogotovo psi — naginju pokomija glavu u stranu onda kad se zainteresuju za nešto. Zene ovaj gest koriste da pokažu zanimanje za muškarca koji im se dopada, zato što je žena koja ne deluje preteće i pokazuje potčinjenost privlačna većini muškaraca. Studije slika nastalih tokom protekla dva milenijuma pokazu-ju da se žene tri puta češće nego muškarci prikazuju s iskošenom glavom, a isto važi i za pri-kazivanje žena na reklam-nim fotografijama. Ovo po-kazuje da većina muškara-ca, na intuitivnom nivou, shvata da pokazivanje vrata znači potčinjavanje. Prili-kom poslovnih pregovora s muškarcima, međutim, že-na bi trebalo da sve vreme drži glavu podignutu. Ako pravite prezentaci-ju ili držite govor, nastojte da uočite ovaj gest među onima koji vas slušaju. Kad vidite da je neko u publici iskosio glavu i nagnuo se ji r Iskosenu glavu koja otkriva raniivi vrat napred, pnnoseci ruku licu Unri^f/in. r A- . IY 9 r kao ua vecina Ijudi mtuitivno razume

145

ugestu procene, znači da vam dobro ide. Kad se vi nalazite na me-stuslusaoca, upotrebljavajte kpšenjeglave i t\litnanje glavom i sluša-lac će početi da oseća poverenje prema vama, jer mu ne delujete preteće. 3. Pognuta glava SpuJtena brada pokazuje da postoji negativan, procenjivački ili agresivan stav. Kritička procena se obično obavlja pognute glave i,svedokosoba ne podigne ili iskosi glavu, moguće je da imate problem. Profesionalni prezenteri i instruktori često se suočavaju s pu-blikom koja sedi pognute glave i ruku prekrštenih na grudima. Iskusni govornici i prezenteri potrudiće se da preduzmu ne-štočime će da angažuju publiku i navedu je na sudelovanje još prepočetka same prezentacije. To se radi da bi publika podigla glave i uključila se. Ako je govornikova taktika uspešna, sledeći položaj glave većine slušalaca biće iskpsena glava. Englezi imaju poseban pozdravni gest,zvanoAjr