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UNIDAD 1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN. Evidencia de Aprendizaje. Caso Prácico! "Ne#ociaci$n% E&presa Ensa&'(adora E)ropea. El proceso de negociación implica el diseño de estrategias para llegar a un acuerdo acuerdo con una satisfacci satisfacción ón mutua de dos o más partes. Por ejemplo, es el caso de una empresa Europea ens ensambl amblad ador ora a de part partes es para para auto automó móvi vile les s de lujo ujo que que pretende establecerse en una ciudad del estado de Sonora, tiene el conocimiento y propósito de alcanzar un crecimiento y epansión, buscando optimizar recursos, ya sea en costos !jos o en mano de obra. "o que a su vez generará la activación de la econom#a al introducir inversión etranjera y la generación de empl empleo eos, s, en la regió egión, n, ento entonc nces es la admi admini nist stra raci ción ón del del esta estado do toma toma en cuen cuenta ta esta esta info inform rmac ació ión, n, pero pero tambi tambi$n $n se basa basa para tomar decisi decisiones ones y restric restricci ciones ones pol#ticas pol#ticas en los subsidios que solicita de energ#a el$ctrica y eención de pago de agua, para su instalación en la ciudad. % ra#z de las eigencias eigencias de la empresa, empresa, se genera un con&icto con la administración, por lo que para que se lleve a cabo una negociación tienen que eistir intereses comunes o complem complementa entarios rios,, además además tener tener una comuni comunicac cación ión efectiva efectiva para para alc alcanz anzar el acue acuerrdo donde onde amba ambas s part partes es resul esulte ten n bene!ciadas. El tratar tratar de impo imponer ner eige eigenc ncia ias, s, no es un argum argumen ento to que que aplique solo para una relación personal, este argumento es aplica aplicable ble para para los negocia negociador dores, es, ya que la cesión cesión eces ecesiva iva puede generar el abuso de con!anza y la perdida de ganancias frente al contrincante, es por ello que previo al cier cierrre de la nego negoci ciac ació ión n se esta establ blez ezca can n nuev nuevam amen ente te los los objetivos y los alcances de la misma, gestionando todos los aspectos como ofertas, competencia, la evaluación y la futura relación de los negociadores.

Es de gran importancia que los equipos negociadores de ambas partes realicen un esfuerzo por adquirir toda la información posible acerca de la contraparte, y si es necesario investigar acerca de las negociaciones con empresas que se 'an instalado recientemente en la ciudad. (a que Sonora, presenta problemas con el escases del agua, lo que 'a generado problemas pol#ticos y económicos. )e acuerdo a los antecedentes y desarrollo de la empresa ensambladora, en el cual se muestran ciertas caracter#sticas de la negociación, es necesario que d$ respuesta a lo siguiente*

1. Ideni*ca (as caracer+sicas de (a ne#ociaci$n en (a si)aci$n de (a e&presa con (a ad&inisraci$n de( esado de ,onora. El con&icto eiste desde el mismo momento en el que se presenta la oportunidad de negocio, al proponer la empresa Europea la instalación de la ensambladora en el estado de Sonora surgen las diferencias en la negociación por ambas partes.  +anto la empresa ensambladora como el estado de Sonora tienen sus epectativas del nuevo negocio entre ellas* "a eistencia de la inversión económica. "a generación de empleos. "os subsidios que requiere la empresa ensambladora. "os escasos de recursos naturales que tiene el estado. • • •

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"os intereses de ambos están dentro de la negociación, 'ay un con&icto que deben negociar y llegar a un acuerdo y a una negociación efectiva- para todos.

-. Desarro((e )n ar#)&eno j)si*cando (a eisencia de )na ne#ociaci$n enre (a e&presa con (a ad&inisraci$n de( esado de ,onora. )ebido a la eistencia del con&icto en el que las dos partes deben llegar a una negociación para obtener bene!cios económicos. Es importante ponderar la rentabilidad de las posibilidades a negociar. "os asuntos a negociar son básicamente las eigencias de la empresa ensambladora al solicitar los subsidios en el consumo de energ#a el$ctrica, as# como la eención en el pago de agua al estado. %nte esto el estado de Sonora debe tomar en cuenta los bene!cios que esto genera a la región como la activación de la econom#a, la generación de empleos y la inversión etranjera, as# como el problema de escases de agua que aqueja al estado para conseguir que la empresa reconsidere su postura considerando el crecimiento y epansión que este acto generar#a para la empresa as# como la optimización de los recursos !jos y en mano de obra.

/. C)á(es de'en de ser (as condiciones enre a&'as pares para rea(izar )na ne#ociaci$n de (a a0ecaci$n a( secor pri&ario  e( secor de servicios. "as alternativas que pueden tomar en cuenta para una negociación viable para ambas partes pueden ser las siguientes. SE/+01 P123%120 •

Programar el desarrollo de industrias limpias con el uso de energ#as renovables y alternativas que no afecten la producción ganadera y agr#cola de la

región y con esto el gobierno puede instrumentar un programa de est#mulos !scales. SE/+01 )E SE142/20S •

Se trabaje en la activación de un transporte p5blico amplio que garantice un buen servicio a la población.