Gestion de Mercadeo PDF

 

 ME R C A D E O

Según Philip Kotler, el mercadeo consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que •

necesitan o productos desean oa servicios. través del intercambio de Para Jerome McCarthy es la realización de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, anti an tici cipá pánd ndos ose e a llos os de dese seos os de lo los s consumidores y a desarrollar productos o servicios aptos para el mercado. •

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Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia, asegura que está convencido de que el marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas. Y Al Ries y Jack Trout, opinan que marketing es sinónimo de “guerra” donde cada competidor debe analizar a cada “participante” del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse.

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Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear  un producto “para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar manej ar las rel relacion aciones” es” y su fina finalidad lidad e es s bene beneficiar ficiar a la organ organizac ización ión satisfaciendo a los clientes.

 

VENTAS

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por  dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa. Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica. Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador  potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor  énfasis en una de las actividades. Tipos de ventas Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen: Ventas direct Ventas directas: as: invo involucra lucran n contac contacto to direc directo to entre compr comprador ador y ven vendedor  dedor  (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social). Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. Ventas indirec Ventas indirectas: tas: ocur ocurre re un contac contacto, to, pero no en perso persona na (tele merc mercadeó adeó,, correo). Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.

 

MARKETING

Para poder aplicar el marketing eficientemente en un negocio, es necesario que en primer lugar  tengamos bien el claro cuál es su concepto y cuáles son sus principales funciones o etapas. Muchos due Muchos dueños ños de neg negoci ocio o pie piensa nsan n que el marketing solamente está relacionado con la publicidad o la promoción, cuando la verdad es que marketing abarca muchos otros aspectos. En este resumen veremos cuál es la definición del marketing y cuáles son sus principales funciones o etapas, para que, de ese modo, teniendo en claro ello, se nos haga más fácil saber cómo y cuándo aplicar el marketing en nuestro negocio. El marketing (o mercadotecnia) es el conjunto de acciones que se pueden realizar para todo lo referente a la relación que existe entre el mercado (o los consumidores) y un negocio o empresa. Acciones tales como la recopilación de información procedente del mercado (por ejemplo, conocer necesidades o gustos de los consumidores), el diseño de productos (que se encarguen de satisfacer dichas necesidades o gustos), la información de la existencia de nuestros productos a los consumidores, la distribución de nuestros productos a los consumidores, etc. En otras palabras, cuando estamos recopilando información de mercado, cuando estamos diseñando un producto, cuando lo estamos publicitando y cuando lo estamos distribuyendo (todas ellas acciones referentes a la relación que hay entre el mercado y un negocio), es que estamos aplicando el marketing.

 

INVESTIGACION DE MERCADOS

La Investigación de Mercados se puede definir  como la obtención, el registro y el análisis de datos relativos a los ambientes, mercados y operaciones de mercadotecnia con objeto de proporcionar a la Gerencia de Mercadotecnia una información útil para la toma de decisiones.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE   ME R C A D OS La Investigación de Mercados tiene como objetivo fundamental proporcionar información útil para la identificación y solución de los diversos problemas de las empresas, así como para la toma de decisio decisiones nes adec adecuada uadas s en el momen momento to oportu oportuno no y precis preciso. o. Los objetivos básicos se pueden dividir en tres: * Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y /o un servicio. * Objetivo Económico. Determin Determinar ar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y así diseñar el sistema adecuado a seguir. * Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y elementos de la empresa para que ésta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al consumidor final.

 

IMPORTANCIA PORTANCIA DE LA INVESTIGAC IÓ IÓN N DE MER MER CADOS IM

La Investigación de Mercados surge como una herramienta de salvación para muchos directores y personas encarg encargadas adas de lograr el buen funcionamien funcionamiento to de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigación de mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines f ines deseados. Es fundamental conocer esta técnica auxiliar de mercadotecnia, así como su procedimiento y adecuada aplicación, sobre todo en organizaciones en desarrollo. Este tipo de investigación se puede aplicar en cualquier empresa y es una fuente valiosa valiosa de informació información n que permite tomar decision decisiones es sobre bas bases es reales.

LIMIT ITANT ANTES ES DE LA IN INVES VES TIGACIÓN DE DE MER CADOS LIM 1. El de desc scon onoc ocim imie ient nto o y el no co comp mpre rend nder er bi bien en lo q que ue es la in inve vest stig igac ació ión n de mercados. 2.

Su alto costo de aplicación.

3.

La dife difere renc ncia ia ex exis iste tent nte ee ent ntre re la co conc ncep epci ción ón de dell e est stud udio io y su su e eje jecu cuci ción ón..

4.

La falt falta ad de ep per erso sona nall esp espec ecia iali liz zad ado op par ara as su ue eje jecu cuci ción ón..

5.

El tiem tiempo po que se llev lleva au una na inv nves esti tig gac ació ión n.

6.

La difi dificu cult ltad ad de ev eval alua uarr los los resu result ltad ados os en pe pes sos y ce cent ntav avos os..

7. La d dif ific icul ulta tad dp par ara a ob obte tene nerr re resu sulta ltado dos s ci cien en p por or c cie ient nto o co conf nfiab iable les s deb debid ido oa la falta de cooperación tanto de factores internos como externos.

 

La investigación de mercados se puede h hacer acer de dos maneras: * Dentro de la empresa, con un departamento especializado en investigación de mercados. * Mediante las agencias que s se e dedican específicamente específicamente a eso.

ONES ES QU QUEE HACEN NECE SAR IA LA INVESTIGAC INVESTIGAC IÓ IÓN N DE MERCA DO DOSS RA ZON * Conocer al Consumidor. Para adaptar el plan de mercadotecnia a las necesidades, costumbres, costumbres, deseos y motivaciones del consumidor. * Disminuir los Riesgos. Su objetivo final es dar la información necesaria para la definición de la mejor política de mercadotecnia posible. La investigación de mercados predice el futuro, mediante un análisis del pasado. * Informar y Analizar la Información. Es una fuente de información, recoge hechos e intenta deducir de ellos las consecuencias futuras probables a fin de valorar las ventajas e inconvenientes de las alternativas de acción.

NEFICIOS OS DE LA INVESTIGAC INVESTIGAC IÓ IÓN N DE MERC ADO ADOSS BE NEFICI

* La toma de decisiones de la mercad mercadotecnia otecnia lleva consigo un alto grado de incertidumbre, la investigación de mercados la reduce notablemente. * Proporciona la información necesaria y real expresada en términos precisos para la solució solución n de prob problemas lemas.. * Ayuda a conocer el mercado potencial cuan cuando do se quiere lanzar un n nuevo uevo producto. * Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse. * Determina el sistema de ventas má más s adecu adecuado. ado. * Determina las características del cons consumidor. umidor. * Ayuda a determinar las perspectivas de evolución de la oferta y la demanda, etcétera. Investigación Preliminar o Exploratoria. El objetivo de dicha investigación es hallar nuevas ideas relacionadas, sin establecer un diseño formal. Se puede definir como la obtención de conocimientos básicos sobre un problema determinado y consta de cinco etapas:

 

1. De Defi fini nirr llos os Ob Obje jeti tivo vos s d de e lla a IInv nves esti tiga gaci ción ón.. C Con onsi sist ste e e en n p pla lant ntea earr llos os objetivos de la investigación, para establecer un punto de partida para analizar  los problemas problemas de la empre empresa sa y valorar los ben beneficio eficios s que la inv investig estigación ación aportará. 2. An Anal aliz izar ar lla a si situa tuaci ciónón-pr prob oble lema ma.. Se es estu tudi dia a la in infor forma maci ción ón d dis ispo poni nibl ble e dentro de la empresa y la información de fuentes secundarias, con el objeto de verificar que los resultados a obtener sean útiles para conocer el verdadero problema y definir la hipótesis hipót esis que conduzca a su solución. 3. Re Real aliz izar ar un una a iinv nves estig tigac ació ión n iinfo nform rmal al (son (sonde deo) o).. R Rec ecop opil ilac ació ión n d de e lla a información de los antecedentes de la empresa y su medio ambiente, mediante entrevistas con individuos ajenos a la compañía (Ej. Proveedor o consumidor), para conocer sus opiniones acerca de productos o servicios investigados o condiciones en que se encuentran. 4. De Defi fini nirr la las sh hip ipót ótes esis is.. T Tar area ea má más sc com ompl plic icad ada a y de la cua cuall d dep epen ende de to todo do el trabajo del investigador, debe ser analizada cuidadosamente. (Hipótesis: Suposición susceptible de s ser er comprob comprobada). ada). 5. Elab Elabor orar ar e ell p pla lan n d de e in inve vest stig igac ació ión n fo form rmal al.. E Es s e ell s seg egui uimi mien ento to d del el e est stud udio io proyectado a realizar en en cierto lapso de acuerdo con la hipótesis que se tenga.

ción ón Formal: Formal: P as os de la Inves tig aci 1.

Determinación del Objetivo.

2.

Investigación Pr Pre eliminar.

3.

Determinación de Hipótesis.

4.

Mé Méto todo do Bá Bási sic co d de eR Rec ecol ole ecc cció ión nd de e IIn nfo forrma maci ció ón.

5.

De Dete term rmin inac ació ión nd de e lla aM Mue ues str tra a y el Univ niver ers so.

6.

Diseño del Cuestionario.

7.

Pr Prue ueb ba P Pil ilo oto (c (cu ues esti tio ona nari rio od de efi fini niti tiv vo) o)..

8.

Trabajo de Campo.

9.

Tabulación.

10.. 10

An Anál ális isis is e In Inte terp rpre reta tac ción. ión.

11.

Conclusiones.

12.. 12

Pr Pres esen enttac ació ión nd del el IIn nfo forrme F Fin ina al.

 

TAMAÑO AÑO DEL MER CADO TAM

Esta parte del estudio de mercado tiene como propósito determinar la cantidad de productos que un mercado está en capacidad de absorber. Su potencial de ventas permite además las limitaciones adecuadas de los territorios de venta, un mejor control de los grupos de vendedores y de esfuerzos publicitarios, así como una política de distribución de cada región. Estos estudios son de naturaleza económica y en algunos casos son particularmente indicados antes de la instalación de nuevas industrias o fábricas.