GESTIÓN DE EMPRESAS INMOBILIARIAS

Gestión de Empresas Inmobiliarias Artículos

Tabla de Contenido 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

¿Cuál es la Mejor Manera de Comenzar con Bienes Raíces?................................................ Raíces?.. .............................................. 2 Cómo Atraer Nuevos Prospectos Prospectos Interesad Interesados os en en el el Sector Sector Residencial Residencial .............. .................... ............. ............ ..... 5 Construyendo y Desarrollando su Lista de Compradores.......................... Compradores...................................................... ............................ 7 Comenzando ................................................ ....................................................................................................... ........................................................................ ................. 11 ¿Valen Realmente Realmente lo que cuestan los Cursos de Bienes Raíces? ............. .................... .............. .............. ............. ...... 14 Confianza Empresarial................................................... Empresarial ......................................................................................................... ...................................................... 16 El Vendedor que NO Cree en su Producto ................................................ .......................................................................... .......................... 18 ¿Cómo relacionarse relacionarse con Inquilinos Inquilinos Prospectivos? Prospectivos? ............. .................... ............. ............. .............. .............. ............. ............. ........... 20 Está a sólo 60 Días de Comprar su Primera Ganga ...................................................... ............................................................. ....... 24 Las Tres únicas Razones para Trabajar en Bienes Raíces ............................................... 27 La Clave del Éxito en Bienes Raíces ..................................................... ............................................................................... .......................... 30 Gestión de Cuentas – ¿Cómo manejar las cuentas y maximizar las ventas? ................. 32

¿Cuál es la Mejor Manera de Comenzar con 1. Bienes Raíces? Por Barry Grimes Esa es probablemente una de las preguntas más comunes que hace la gente que desea comenzar a invertir en bienes raíces. Otra pregunta común es, “¿Cómo encuentro un mentor para trabajar con él?” Desde luego, no existe una respuesta que sea perfecta para todos los casos. Ello depende de varios factores incluyendo: el dinero disponible, las metas y el nivel de destreza actual. Pero, para mi dinero la respuesta a ambas preguntas es ser Intermediario en Bienes Raíces. Un Intermediario en Bienes Raíces es una persona que encuentra prospectos calificados para Inversionistas profesionales, a través de una gran variedad de fuentes utilizando un proceso sistemático.

¿Por qué la Intermediación en Bienes Raíces? •

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Usted puede comenzar a hacerlo en su tiempo libre. Hay un riesgo financiero de cero. Prácticamente no hay costos de inicio de la actividad. Usted no necesita tener dinero ni créditos. Usted puede adquirir mucha experiencia por este medio sin asumir riesgos. Usted puede determinar si la inversión en bienes raíces realmente es lo suyo, antes de invertir cientos o miles de dólares en libros, cursos y otras ayudas didácticas.

Su labor es simplemente suministrar los datos de prospectos calificados y el trabajo del Inversionista es gestionar el resto del proceso.

Usted Gana Mientras Aprende Por cada negocio remitido por usted que logre cerrar el Inversionista, usted recibirá una comisión por referidos. Existen múltiples acuerdos de este tipo que se pueden hacer, incluyendo: 2

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Una tarifa fija. Un porcentaje del precio de la propiedad adquirida. Una ganancia neta. Comisiones que combinan más de un método de los anteriormente mencionados.

Construya Relaciones con Mentores No hay duda que tener un mentor es la manera más eficiente de aprender, pero puede ser difícil encontrar un mentor con quien trabajar. ¿Cree usted realmente que los inversionistas experimentados tienen tiempo de ser mentores de todo aquel que se lo solicite? Diferénciese, y coloque algo de valor sobre la mesa. Al suministrar prospectos de excelente calidad usted está ahorrando tiempo a su Inversionista y ayudándole a ganar dinero. En ese momento el Inversionista estará dispuesto a ayudarle.

Comience la Actividad en el Tiempo Libre Usted puede comenzar fácilmente a trabajar como Intermediario de Bienes Raíces en su tiempo libre. Usted no debe renunciar a su trabajo habitual, de hecho, no le recomiendo hacerlo. Usted trabajará desde su hogar y usted puede hacer una parte importante de la investigación en línea. Cualquier persona puede convertirse en un Intermediario de Bienes Raíces. No hay condiciones especiales ni requerimientos educativos, ni siquiera se necesita experiencia. Su edad, género, raza, conocimientos, localización geográfica u ocupación actual tampoco importan. Las habilidades que usted necesita aparecerán sobre la marcha. Mientras adquiere experiencia usted trabajará cada vez más cerca con sus Inversionistas y aprenderá de primera mano acerca de cómo funciona el negocio. Cuando usted esté listo para dar el siguiente paso, usted sabrá cómo encontrar en dónde encontrar los negocios rentables. Como Inversionista, usted debe ser capaz de encontrar vendedores motivados, ese es uno de los aspectos de este negocio que no cambiará.

¿Cómo ser un Intermediario Exitoso? Usted debe reconocer las necesidades que tiene su Inversionista. Conozca que tipo de propiedades maneja, el rango de precios y en qué ubicaciones las busca y prefiere. El Inversionista es su cliente y usted debe darle a él o a ella lo que desean. El Intermediario exitoso es como un detective de bienes raíces. El cliente es el Inversionista, el caso es buscar vendedores motivados, la recompensa es la tarifa por referidos y los contactos que aporten pistas. Un 3

buen detective investigará todas las pistas que sean necesarias para encontrar vendedores realmente motivados. Usted debe suministrar dicha información a sus Inversionistas. Se necesita mucho más que una dirección y un número de teléfono para que un Inversionistas tome una decisión. El Intermediario debe recorrer el camino extra y utilizar los registros públicos y otras fuentes para suministrar cuanta información sea posible al Inversionista. Usted debe ser (o debe aprender a ser) organizado. Los Intermediarios utilizan una aproximación sistemática para generar y calificar las ofertas. Si usted es desorganizado sera muy dificil que llegue al pináculo de su profesión. Cualquier persona puede aprender a ser organizada. Ello trae beneficios como suministrar información buena, de calidad, lo que ahorra tiempo al Inversionista y le ayuda a ganar dinero, esa es la meta real del Intermediario de Bienes Raíces. Si usted alcanza esta meta, entonces sus inversionistas estarán más que complacidos en enseñarle acerca del negocio, y le pagarán muy bien por sus esfuerzos.

No es fácil Ser un Intermediario de Bienes Raíces es una excelente manera, libre de riesgo para comenzar su carrera como Inversionista en Bienes Raíces. Usted puede aprender del negocio mientras gana dinero de esta manera. Usted tendrá que aportar dedicación y esfuerzo si quiere tener éxito. Usted necesitará generar cientos de opciones, lo cual requiere tiempo y compromiso. Usted necesitará averiguar la mayor cantidad de información posible acerca de cada propiedad y presentar estos hallazgos regularmente a su Inversionista. Usted debe ser capaz de motivarse a sí mismo para encontrar propiedades, aún cuando parezca que el negocio está “quieto”. La Inversión en Bienes Raíces no es para todo el mundo. Comenzar como Intermediario es una manera poco costosa de descubrir si realmente esto es para usted, antes de invertir cientos o miles de dólares en cursos, libros y otros materiales. Usted podrá descubrir de primera mano acerca de qué trata el negocio, experimentará los retos y las recompensas. Le pagarán para conseguir vendedores motivados mientras que le ahorrará tiempo y dinero a los Inversionistas, todo ello mientras aprende del negocio; eso claramente suena para mí a una situación en los que todos ganan.

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Atraer Nuevos Prospectos Interesados 2. Cómo en el Sector Residencial Por Alan Rigg ¿No le parece que todos sus amigos, familiares lejanos o conocidos son agentes de bienes raíces? ¿Cómo podría alguien, especialmente alguien nuevo en esta industria, tener la posibilidad de tener éxito cuando se enfrenta con una inmensa competencia? La respuesta comienza a aparecer cuando usted piensa en las siguientes preguntas: •

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¿Cuántos de los agentes de bienes raíces licenciados cuentan con los TALENTOS que se requieren para triunfar en ventas? ¿Cuántos de ellos han sido entrenados para utilizar TECNICAS EFECTIVAS DE VENTAS? ¿Cuántos de ellos conocen cómo PROSPECTAR efectivamente? ¿Cuántos de ellos conocen QUE PREGUNTAR para determinar los factores que son fundamentales en la decisión de compra de cada prospecto? ¿Cuántos de ellos asumen su profesión seriamente y están DISPUESTOS A COLOCAR EL ESFUERZO Y EL TIEMPO que se requiere para construir un negocio exitoso? ¿Cuántos de ellos VENDEN regularmente MUCHAS CASAS MENSUALMENTE?

La regla del 80/20 definitivamente se aplica al sector de los bienes raíces residenciales. De hecho, algunas estadísticas sugieren que la tasa se parece más a 90/10 (en donde el 90% de las ventas de hogares son realizadas por el 10% de los agentes de bienes raíces), con la vasta mayoría de venta de hogares realizadas por el 1% que se encuentra en la élite. Dicho esto, ¿Cómo puede atraer clientes un agente de bienes raíces novato? Construyendo su CREDIBILIDAD y sus RELACIONES. Exploremos ambos temas por separado.

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Cómo Construir Credibilidad Imagínense que usted es un agente de bienes raíces totalmente novato que acaba de aprobar el examen para la licencia. ¿Por qué habría alguien de acudir a USTED PARA que le ayude a realizar lo que posiblemente sería la mayor inversión de sus vidas? ¿Qué le destaca usted de otros agentes de bienes raíces licenciados? Si usted es un novato en la profesión, usted no tendrá ninguna historia de éxito o testimonio a los cuales referirse como respuestas a esas preguntas. Sin embargo, existen muchas cosas que usted puede hacer para construir rápidamente su credibilidad. Éstos son algunos ejemplos: •

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Usted puede realizar una investigación en profundidad acerca de un aspecto específico de su mercado local de bienes raíces y escribir un “White Paper” o un “Reporte Especial” para compartirlo con sus prospectos. Algunos ejemplos de temas podrían ser “Los Mejores Mercados en (un área específica)”, y “Precios de las Casas usadas en venta durante los Ultimos 12 meses en (una comunidad en particular)”. Usted puede compilar una “Lista de Recursos para los Nuevos Residentes” que le muestre a sus prospectos los establecimientos comerciales, compañías de servicios, actividades de recreación, restaurantes para la familia, etc. de la localidad. Usted puede escribir artículos y dar charlas gratuitas que tengan como tema el resultado de sus investigaciones.

Existe un gran poder en SER AUTOR. Si usted puede colocar información útil que tenga su nombre en ella en las manos de los prospectos potenciales, usted ganará credibilidad.

Cómo Construir Relaciones Una buena forma de comenzar es asegurándose que todo mundo conoce (amigos, familia, conocidos, antiguos contactos de negocios, etc.) que usted ha recibido su licencia como agente de bienes raíces. No importa donde vivan, -- ¿quién sabe si uno de sus socios o amigos deciden mudarse a donde se encuentra su mercado objetivo? El mejor enfoque sencillo, un mensaje de “venta suave” como el siguiente “ si ustedes escuchan a alguien que estaría interesado en comprar o vender una casa, por favor háganle saber que sería un placer para mí ayudarle.” Cuando usted se asegura de que todos conocen su nueva profesión, comiencen a construir NUEVAS relaciones. No se limite a aquellos contactos que sean 6

prospectos. Busque también oportunidades de desarrollar relaciones con personas que puedan REFERIRLE prospectos. Esto incluye: •

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Agentes hipotecarios Banqueros Vendedores que no sean competencia (por ejemplo, vendedores de casas nuevas si usted vende únicamente casas usadas) Administradores de propiedades Administradores de reubicaciones corporativas

Usted también puede buscar relacionarse con personas que tengan una gran lista de clientes, como contadores, asesores financieros, y agentes de seguros. Enfoque se le conocerá sus prospectos potenciales y a sus fuentes de referidos como PERSONAS. ¿Qué hacen para ganarse la vida? ¿A qué llaman ellos tener una oportunidad? ¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Cuáles son sus intereses personales y que les apasiona? Si usted mantiene su “radar encendido” constantemente, usted nunca sabrá cuando le llegue un recurso que pueda ser útil para alguien más. Si usted se enfoca en ayudar a las demás personas a que cumplan sus metas y a cumplir con sus necesidades y deseos, usted se asombrará con el número de referidos que vendrán a buscarle. A medida que usted construya su lista de clientes satisfechos, usted puede expandir el éxito sus ventas a través de referidos y de testimonios. Sin embargo, las estrategias descritas en este artículo siempre ha dado un impulso superior a sus posibilidades.

y Desarrollando su Lista de 3. Construyendo Compradores Por D.C. Fowler Antes que usted comience a prospectar buscando jugosas oportunidades de ventas de participaciones usted debe construir y desarrollar su lista de compradores. Si usted ha estudiado mi curso entonces usted tiene en este 7

momento el conocimiento suficiente para encontrar y cerrar las ventas de participaciones que usted esté dispuesto a trabajar en ellas. La pieza más importante del rompecabezas es tener a mano compradores disponibles para adquirir los tratos de participación. Cuando la gente escucha la palabra “lista”, una de las primeras cosas que viene a la mente es que cientos de inversionistas con bolsillos profundos son necesarios para construir una lista de compradores. A pesar que tener una gran lista sería ideal, no es el caso de la mayoría de los inversionistas o no es necesario. Su lista debe incluir tanto a inversionistas como a compradores de vivienda tradicionales. En mis primeros 24 meses como inversionista en participaciones mi lista de compradores consistía en solo un puñado de inversionistas y de compradores tradicionales. Algunos eran inversionistas que estaban interesados en adquirir de 7 a 10 hogares para arrendamiento cada uno, mientras que otros estaban buscando negocios al por mayor. Adicionalmente, tuve muchos compradores de casas que lo hacían por primera vez y a quienes les vendí las propiedades con grandes descuentos. Luego de 9 semanas iniciales, vendí 4 propiedades a un inversionista y 8 a otro. Conservé 6 casas para mí y las utilicé arrendándolas o vendiéndolas luego de 6 meses de haberlas comprado. Invertí mi tiempo buscando negocios que satisficieron tanto las necesidades de mis clientes como las mías, y hablando con clientes potenciales que podía añadir a mi lista de contactos. Así que en realidad trabajé con tres clientes (mis dos inversionistas y yo mismo). Si, comencé a hacer inversión en participaciones principalmente como una oportunidad de inversión a largo plazo. Comprar y conservar es una de las mejores estrategias que puede emplear si desea adquirir la mayor cantidad posible de utilidades con la menor cantidad posible de adversidad. Estoy compartiendo esta historia con usted para decirle que la calidad de la lista de compradores no está determinada únicamente por la cantidad de inversionistas que usted tenga, sino por la cantidad de inversionistas “listos para comprar” con los que usted cuente. Usted sabrá cuando sus inversionistas desean y pueden hacerlo cuando ellos sean proactivos y le llamen a preguntarle que tiene disponible o cuando ellos traten de “agarrar” un trato suyo antes que la tinta se seque. Una vez que usted tenga una lista que se le parezca a eso, usted puede salir con confianza y buscar negocios de participación que usted no solo negociará exitosamente, sino que ganará dinero con ellos. ¿Qué sentido tendría trabajar 8

arduamente en un negocio de participación y no ganar dinero con ello? Permítame responder a eso, ¡no hay ninguno! Construir su lista ahora va a reducir las posibilidades que sus negocios fracasen debido a que no tienen una estrategia de salida efectiva.

¿Cómo Construyo una Lista de Compradores? Lo primero que usted necesita hacer es tomar una hoja de papel y hacer una lista de todas las personas que usted conoce. Las personas que usted conoce se denominan su círculo de influencia. Al menos que usted haya vivido bajo una roca toda su vida, este ejercicio le tomará algún tiempo. El propósito de esta actividad de lluvia de ideas es que usted comience a construir la lista de personas con las cuales usted tiene algún tipo de relación. Algunos agentes inmobiliarios han sido enseñados a utilizar esta misma estrategia. Por ejemplo, piense en aquellas personas con las cuales usted ha hablado recientemente y que mencionaron haber comprado una casa o una propiedad para inversión. Piense también en aquellas personas que usted conoce y que les gusta tomar riesgos. Usted también puede enfocarse en aquellas personas que usted conoce y que usted sabe que tienen muchos amigos y socios. En otras palabras, permita que su mente se expanda tan lejos como sea posible para tener a mano una gran lista inicial de prospectos. Yo sé que anteriormente dije que no era necesario contar con una larga lista de compradores potenciales, sin embargo, es útil comenzar con muchos posibles prospectos para obtener la mayor cantidad de inversionistas potenciales para comenzar a trabajar. La razón por la cual usted querrá comenzar con su círculo de influencia es debido a que muchas veces las personas que compren o que enviarán a referidos que compren serán personas que usted conoce. Los dos inversionistas de los cuales hablé anteriormente fueron referidos por antiguos colaboradores. El siguiente paso que usted necesita implementar es imprimir una pila de Buyer Information Forms (Formatos de Información acerca del Comprador – estas formas se encuentran incluidas junto con los formatos legales y el disco de documentos en el curso). Luego, comience a hablar con las personas que se encuentran en su lista y comience a utilizar este formato como una guía para obtener la información necesaria. Usted no tiene porque preguntar tal y como aparece en el formato; en vez de ello converse con su prospecto incluyendo dichos puntos de tal manera que no sea obvio que sus preguntas fueron planeadas con anterioridad. Comience 9

hablando con las personas que se siente más cómodo entre las que hacen parte de su lista de tal manera que usted comience a desarrollar el flujo. Ahora, usted puede conservar un registro de todos sus prospectos para acceder a esta información fácilmente. El formato le dirá información como que tipo de propiedad busca su prospecto, que tan pronto estarán ellos listos para invertir, su rango de precios, si ellos buscan una residencia para habitarla o como inversión, la manera en que ellos financiarán el negocio y otra información relevante. Una vez que usted haya contactado a cada contacto de su círculo de influencia que se encuentra en la lista, usted necesitará expandir esa lista a otras personas de afuera que usted conoce personalmente. Recomiendo que se una a un club de inversionistas en bienes raíces o al menos a otra organización o red de negocios. Muchas de las personas que usted conocerá en estos entornos están buscando la siguiente oportunidad de inversión lucrativa. Si usted puede ofrecer a otros inversionistas negocios de bienes raíces con grandes descuentos y el mínimo riesgo, usted atraerá un gran conjunto de compradores confiables con bolsillos profundos que solo esperarán que aparezcan sus negocios para tomarlos.

Desarrollando su Lista de Compradores Una vez que usted tenga a la mano su lista de compradores potenciales para comenzar a construir su lista es tiempo de desarrollar dicha lista. ¿Cómo desarrolla usted su lista de compradores? Bueno, la primera cosa que usted tiene que hacer es clasificar a cada persona de su lista. Usted deberá separar sus compradores en tres categorías: 1. Calientes: Sus compradores calientes son aquellos inversionistas que saben qué tipo de propiedad desean y que tienen disponibles los recursos inmediatos para cerrar un negocio en un término de 15 a 30 días. Ellos son tomadores de riesgos. Muchos de estos inversionistas llevan bastante tiempo en el negocio. 2. Tibios: Sus compradores tibios son aquellos inversionistas que tienen alguna idea de lo que ellos quieren pero también pueden estar abiertos a sugerencias si usted tiene algo que vale la pena. Ellos son sus tomadores de riesgos moderados. Estos inversionistas son capaces de hacer inversiones en un marco de 2-4 meses. 3. Frios: Sus compradores fríos son aquellos inversionistas que tienen interés en invertir pero que no están seguros que es lo que están buscando y no están muy dispuestos a asumir grandes riesgos. Si surge 10

un negocio excepcional en el momento adecuado, ellos se incluirán en él. Sin embargo, este tipo de inversionista puede estar a una distancia de 6 meses a un año de hacer una adquisición. Una vez usted haya compilado y clasificado su lista, la siguiente cosa que usted debe hacer es comenzar a ubicar oportunidades de venta por inversiones. Comience a colocar avisos, contratar anuncios en internet, use adhesivos magnéticos en los autos, coloque volantes para comenzar su primer negocio. Como resultado de sus esfuerzos consistentes de mercadeo, usted obtendrá llamadas de otros inversionistas preguntándole acerca de los negocios que usted tiene disponibles. Agregue estos inversionistas en su lista de prospectos y categorícelos como describí anteriormente. Muchos de los inversionistas que lo contactarán serán “Compradores de la Categoría Calientes”. Tengo en mi lista muchos compradores que me contactaron después de leer alguno de mis anuncios en la Internet. Construir su lista es un proceso continuo puesto que usted añadirá nuevos compradores potenciales e inversionistas diaria o semanalmente a la lista. Entre más inversionistas calificados tenga usted para realizar negocios de participación, mayores ganancias tendrá usted. No cometa el error de salir y negociar una venta de participación sin antes tener un comprador o una estrategia sólida para encontrar uno. El tener compradores para sus tratos le hará su negocio más fácil y le dará la confianza y habilidad para colocar más negocios en su lista.

4. Comenzando Por Bill Gatten

“… He hecho lo que usted me ha sugerido, ¡pero no parece que me convenciera a mi mismo de empujar la roca arriba de la montaña!” Esta alusión se refiere a alguien que se encuentra en un predicamento así como si esa persona quisiera saltar de una montaña, para sumergirse un rio que se encuentra abajo escapando de una banda de indios borrachos que quieren atacarlo. Mi sugerencia en estas situaciones es que se 11

detenga y trate de reflexionar por un momento, ate entonces el extremo de una roca a su muñeca y el otro al de una gigantesca roca Usted puede olvidarse entonces de su dilema y enfocar toda su atención en colocar la roca en la cima de la montaña. Cuando la roca colapse a un lado, ya usted no será parte del proceso de tomar la decisión. Cuando la roca alcance el fin de la cuerda, su destino está determinado, sin necesidad de empujar más. En ese punto uno solo puede formar un ovalo con la boca y gritar: “Ohhhhhh siiiiiiii” “...y aquí viene su incapacidad para hacer las cosas, tal y como le pasó a Luke Skywalker” Recuerda cuando Luke Skywalker estaba intentando levantar su nave del suelo tratando de “pensar” en ello (o usando la “Fuerza” según la película”. Luego de muchos intentos fallidos, él le dijo al enano verde de orejas puntiagudas que él pensaba que no iba a poder hacerlo… y el comentario de Yoda fue “Aquí es donde está tu problema Luke.” “Si piensas que no puedes, definitivamente no podrás. Solamente cuando pienses que tu “puedes” – solo entonces tú podrás hacerlo, y no antes.” Ahora relacione estas analogías con sus propias aspiraciones: La roca es movida hacia la montaña cuando usted comienza a hacer llamadas telefónicas, dejando mensajes y hacienda promesas… en este punto es cuando usted se da cuenta que ha llegado muy lejos para dar marcha atrás. Y es aquí cuando la “nave especial” comienza a levantarse del suelo cuando usted descubre que lo que usted está haciendo, está funcionando. Piense acerca de ello… ¿cómo toma un vaquero la decisión de cruzar a través de una corriente caudalosa? El se coloca su sombrero nuevo de marca en el otro lado, sabiendo que él no renunciará hasta que él obtenga ese Stetson de US$250 de una manera o de otra.

La Clave (Demuéstreles Que les Hace Falta y Ayúdeles): Sea siempre totalmente sincero, atento y honesto, y actúe desinteresadamente ya sea que los prospectos se interesen en su oferta o no. Si usted ha investigado sus problemas (la causa de su sufrimiento) y ha encontrado buenas soluciones para ellos (la cura) ellos le pagarán generosamente si usted logra aliviar esos problemas. Sin embargo, si ellos no tienen problemas o no saben que los tienen, es posible que ellos no requieran de sus servicios o que usted no les haya dicho acerca de las carencias o problemas que tienen. 12

Algunas expresiones para hacerles notar sus deficiencias: ¿Por qué piensa que esta casa no ha sido vendida? ¿Cómo llegó usted a la conclusión de ese precio? ¿Cómo se compara esta propiedad con las casas de esta misma calle? ¿Qué tan temprano tendrá que estar usted en su nuevo trabajo? ¿Qué tan pronto tendrá que ocupar usted su nueva casa? ¿No es maravilloso pagar la nueva casa en solo dos cuotas? Luego de aceptar esta oferta, cubrir los costos de venta y de renovación, y luego de pagar los impuestos quedará usted con tanto dinero realmente? Ha notado usted la cantidad de avisos de “En Venta” que hay en su calle? Wow! ¿Qué es ese olor? ¿Se acaba de dar cuenta que un meteorito acaba de aterrizar en su techo?

El Secreto del Exito: El secreto del éxito en este negocio radica en aprender a negociar únicamente con aquellos que más seguramente necesitarán las soluciones que les estamos ofreciendo. Cuando presentamos dichas soluciones para AYUDARLES… en vez de para ayudarnos nosotros mismos. Mi filosofía es que si yo quiero sugerirle a un prospecto algo que es justo y honesto, ambas partes obtendremos al menos lo que cada uno está esperando. Si por el contrario, mi oferta está orientada a favorecerme, ambos perdemos en el largo plazo (cuando alguien más con quien yo haga negocios o hable piense mal de mi debido a algo que yo he hecho no funciona a favor de mis intereses. En ese momento habré perdido algo que vale más que la más grande fortuna que hubiera podido ganar o imaginar ganar debido a esa decisión infortunada. En otras palabras, debemos buscar a quienes nadie busca, es decir, a los vendedores motivados. Por ejemplo dueños de propiedades con costos más altos que las rentas, terratenientes que están cansados de los costos de mantenimiento, propietarios que están hartos de las colecciones, FSBOS, propiedades en remate, personas que han hecho préstamos, divorcios, bancarrotas, nuevos desempleados, etc. No haga siquiera la primera llamada antes de tener claro lo siguiente por adelantado: “Si puedo encontrar cuáles son sus problemas y en donde yace su dolor, tengo una manera de ayudarle que nos beneficiará a ambos. No necesito darle a nadie un discurso de ventas: solamente necesito escuchar atentamente mientras ellos me dicen acerca de su pena y lo que desean lograr. Es solamente entonces cuando introduzco modificaciones a sus requerimientos y ofrezco mi solución.” 13

Una buena manera de decir (preguntar) durante la llamada inicial puede ser algo como: “¿Qué quisiera usted que suceda?” o “Exactamente que desea lograr usted cuando salga de la propiedad?” Esas preguntas simples y su deseo de ayudar, en vez de manipular a alguien para que haga su voluntad, abre un nuevo mundo a la adquisión de propiedad raíz… trabajando conjuntamente con respeto mutuo y buscando una ganancia mutua.

Realmente lo que cuestan los Cursos 5. ¿Valen de Bienes Raíces? Por William Bronchick Observando los medios masivos, nos damos cuenta que hay una proliferación de “gurús” en bienes raíces con sus respectivos seminarios debido a la gran demanda de conocimiento que se necesita en esta disciplina. Para citar un ejemplo, un evento atrajo más de 30,000 personas, con Donald Trump como el orador principal (como si solo él lo supiera todo acerca de cómo comprar un dúplex?) ¿Cómo distingue usted lo que es bueno de lo que no lo es? Bueno, primero que todo permítame decirle que creo que hay muy pocas opciones “realmente malas” por allí. La diferencia es básicamente el precio y la calidad de la información. A continuación enumero algunos factores que usted debe considerar cuando tome la decisión si vale la pena invertir en un curso de bienes raíces o no:

1. Inversión. Sea cuidadoso con los cursos muy baratos o con los cursos muy costosos. Si el seminario es gratis, es porque quien lo promueve desea venderle algo a usted. Al promotor del evento le cuesta miles de dólares organizar el evento hasta que finalmente tiene a los interesados en un auditorio, de manera que espere un énfasis en las ventas. Si el evento vale más de US$1,000 por día, también debe ser cauteloso, al menos que la inversión incluya seguimiento o materiales importantes. No estoy tratando de decir que los retiros a campamentos de US$5,000 sean malos, solo que debe asegurarse de obtener lo que usted está pagando. 14

2. Tamaño de la Clase. Si usted está pagando US$5,000 por un campamento de estudio, debe esperar que el número de asistentes sea reducido. Si no lo es, quizás usted esté pagando más de la cuenta, dado que usted no podrá realizar preguntas en un formato de grupo grande.

3. Habilidad de Enseñar. Algunos gurús tienen mucho conocimiento, pero son malos profesores. Asegúrese que usted ha visto en acción (enseñando) o ha escuchado testimonios de otras personas que han asistido a sus cursos. No hay nada peor que pagar para escuchar a un orador aburrido o uno que no pueda articular un tema en un lenguaje y forma comprensible para la audiencia.

4. Valor. Aceptémoslo, algunos productos son costosos solamente porque usted cree que ellos valen más. El buen mercadeo es el que le hace creer que “Bayer” es mejor que cualquier marca de ácido acetilsalicílico que puede adquirir en el mercado. Antes que usted pague miles de dólares por el seminario “de marca”, busque una versión más económica que trate los mismos temas, pero que no haya sido publicitada en TV.

5. El “Énfasis”. Parece que fuera una regla, entre más económico sea el seminario, habrá un énfasis más acentuado en venderle otros productos. Algunos promotores no hacen otra cosa durante todo el seminario, sino ofrecerle otros productos. Pregunte a otra persona que haya asistido al seminario para conocer el balance entre enseñanza y venta de productos en su contenido. No hay nada de malo en que un promotor ofrezca sus productos y servicios a la audiencia, pero es casi insultante tener un discurso 100% con contenido enfocado a venderle algo más cuando usted paga un curso de valor igual o mayor de US$1,000.

6. Póliza de Reembolso. ¿Existe una póliza de reembolso? Esto es muy importante. Pregunte esto al inicio. Usted debe ser cauteloso con cualquier seminario que no tenga una política de reembolso.

7. ¿Se encuentra Usted Seriamente Comprometido? 15

Sin importar que tanto o que tan poco pague usted por un seminario, todo depende de usted. Al igual que ninguna dieta funciona sin ejercicio físico y disciplina, ninguna técnica en bienes raíces va a funcionar si usted no trabaja arduamente en ella. Si usted apenas está comenzando, aléjese de los seminarios costosos hasta que usted esté realmente seguro que eso es para usted. Comience con los seminarios que cuestan US$500 más o menos, digiera esa información y considere asistir a seminarios más avanzados una vez usted haya concretado algunos negocios. Una vez usted comience a hacer dinero, usted debe continuar invirtiendo en su educación, ya que la tasa de retorno sobre la inversión valdrá la pena. Si usted es el tipo de persona que ha asistido a 70 seminarios pero que no ha realizado su primer negocio, considere esta frase: “La Falla No Se Encuentra en Las Estrellas, Sino En Nosotros Mismos.” Las inversiones en Bienes Raíces le proporcionarán mucho dinero si usted aprende las técnicas y las aplica. La educación le ayudará a evitar errores y a aprender nuevas ideas. Lea libros, asista a seminarios y aprenda de otros inversionistas. La mejor inversión que usted puede hacer está en usted mismo.

6. Confianza Empresarial Por Russ Dalbey El famoso autor y humorista Mark Twain escribió que para triunfar en la vida, usted sólo necesita dos cosas: ignorancia y confianza. Bueno, no estoy seguro que ignorancia sea algo que atraiga a los empresarios modernos, pero estoy de acuerdo en que la confianza es un factor fundamental para el éxito. ¿Piensa usted que no es del tipo de persona que tiene confianza? Pues le tengo buenas noticias: existen solamente dos tipos de personas en el mundo – las personas que tienen confianza. La confianza es solamente una sensación de bienestar que surge de la certeza que usted será capaz de afrontar cualquier desafío. No es algo a lo que nacen las personas. Se necesita ir paso a paso para incrementar su confianza. Y, todos tenemos días excelentes y 16

días no tan buenos. Utilizando mis técnicas usted será capaz de incrementar su fortaleza mental cuando usted no se sienta en su mejor momento. Recuerde que el tener una sensación de auto seguridad no es una cuestión puramente mental. La confianza es un atributo que viene de la suma total de su ser. Así que, ya sea que usted sea tímido o extrovertido, es muy importante el ejercicio físico habitual. La actividad física no solamente activa químicos en su cerebro para hacerle servir bien, sino que además recarga al máximo su nivel de energía. Como resultado, usted tendrá confianza para afrontar cualquier cosa – ¡aún de las ocho de la noche! Y, dependiendo de cómo se sienta su cuerpo esto afectará su estado mental. En complemento del ejercicio físico regular, también le recomiendo una dieta balanceada. Créanlo o no, una parte de lo que determina sus estados de ánimo es lo que esté de su cuerpo. Lo que usted coma pueda ayudarle a manejar el estrés. Al ingerir comida saludable, usted verá que su estado de ánimo y su confianza se incrementará notablemente. La confianza también es un reflejo de cómo pensamos que otra gente nos persigue. Si pensamos que otros nos perciben positivamente, seremos más extrovertidos y tendremos más confianza, y el resultado final será que todos sabrán que usted se siente extraordinariamente bien. Es un beneficio que construye sobre sí mismo. También lo opuesto es verdad, si usted se siente tímido e inseguro de sí  mismo, entonces comenzará a caer en una cuesta descendente. El resultado final será que usted estará temeroso o preocupado y todos quienes están alrededor suyo lo notarán. Una manera de evitar esto es forzarse a sí mismo a establecer conversaciones con personas nuevas. Cuando usted se dé cuenta que usted le cae bien a estas personas y ellas disfrutan de su compañía , su confianza será incrementada de manera natural. También, ¡vístase que para el éxito! – cuando usted se vea con un buen aspecto y profesional, usted tendrá más confianza al hacer negocios. No me estoy refiriendo a que usted debe gastar una fortuna en las prendas más costosas, si no como sede de usted por fuera VA a afectar cómo se siente usted en su interior. El último componente para adquirir confianza es establecer metas y alcanzarlas. Ésta no tienen que ser únicamente metas grandiosas. Al establecer marcas y sobrepasarlas, usted se probará a si mismo que cuando se propone algo, usted puede y va a conseguirlo. Recuerde, la confianza es algo que usted puede crear. Y después de que usted confíe en sus propias habilidades, el cielo es realmente el límite. 17

7. El Vendedor que NO Cree en su Producto Por Bryan Wittenmyer Hace muchos años trabajé con una de las grandes firmas de venta de bienes raíces a nivel nacional. Ésa no fue mi introducción al mundo de los negocios en bienes raíces, puesto que había invertido en construcciones y propiedades desde 1984. Un entrenador era un veterano agente de bienes raíces que era altamente exitoso. Una de las cosas que él compartía conmigo y con otra persona que estaba aprendiendo era el hecho de que él había ganado consistentemente $10,000 mensuales durante los últimos 10 años. El conducía un Corvette, estaba divorciado y era propietario de una casa - su residencia. Si mi matemáticas no me fallan, él ganó aproximadamente $1,200,000 en 10 años. Es verdad, alguien en el terreno de uno a uno y medio millón de dólares pasaron por sus manos durante esos años de trabajo. Mientras que esta persona era un agente talentoso que construyó una buena base de seguimiento para sus clientes, no pude evitar hacerme la pregunta -¿Por qué él nunca invirtió en ningún excelente producto de bienes raíces? Ciertamente no se trataba de un problema de ingresos. Aún sí existiera esa excusa, sabemos que el 90 al 100% de todos los negocios pueden ser apalancados. No lo sabía con certeza, pero este agente de bienes raíces altamente calificado me daba la impresión que no tenía mucho dinero. El tenía ingresos, pero muy poco capital. Es posible que su divorcio lo hubiera afectado financieramente. El divorcio es el mayor devastador y destructor de riqueza. (Cabe destacar, que el autor del libro The Millonaire´s Mind (la Mente de los Millonarios) nos dice que muchos millonarios sólo se han casado una vez .) Con todos los beneficios que implica ser dueño de una propiedad de bienes raíces, me sorprende ver diariamente cómo personas involucradas en el negocio de compra y venta de propiedades no poseen ningún tipo de bien raíz. Éste es un enigma. Permítame enunciar algunos de los beneficios: 1. Descuentos y ganancias instantáneas cuando compra 2. Inicialmente se paga sobre la hipoteca, mensualmente 18

3. Valorización -- ese es un potencial desconocido 4. Rehabilitación y arreglos en términos de nuevas oportunidades 5. Plan de ahorro forzoso (no se puede vender una propiedad tan fácilmente como muchas inversiones líquidas) 6. Ganancias especiales de capital 7. Posibilidad de obtener exenciones de impuestos 8. INGRESOS: LA RENTA 9. Posibilidad de crecimiento neto sin impuestos al menos que usted venda. 10. Facilidad de adquirirla con apalancamiento. Encontré recientemente un correo electrónico proveniente de una compañía que vende un curso de bienes raíces. La característica más importante de venta pareciera ser sus argumentos acerca de ser un terrateniente. Según su argumento los terratenientes serían tontos porque existen muchas maneras más interesantes de hacer dinero. Primero, esto me parece extravagante. Los bienes raíces son uno de los mejores tipo de inversión en el mundo. ¿Por qué no querría yo SER PROPIETARIO? Comprar y vender bienes raíces definitivamente tienen su propio lugar. Pero es en el hecho de ser propietario de un inmueble en donde se encuentra la inversión para el futuro. Contrario a todo lo que dicen los mitos que se escuchan -- es siendo propietario de bienes raíces cuando se crean los grandes capitales. No me avergüenzo de ser propietario de bienes raíces. La propiedad, por ejemplo con los ingresos provenientes con las rentas es lo que me da la libertad. No sucede de la noche a la mañana, pero si usted dedica de cinco a 10 años de duro trabajo, comenzará a disfrutar de una libertad nunca imaginada. Yo sé que pensar en estos términos pues involucra el largo plazo. Cuando yo estaba en la secundaria, ayude a un amigo y a su familia a mudarse. Ellos habían sido inquilinos toda su vida. De hecho, calcule que ellos habían alquilado inmuebles durante 25 años cuando les ayude a mudarse a su siguiente hogar, también arrendado. Lo que yo recuerdo es que la totalidad de su vida estaba en ese camión en esa mañana. Ellos no poseían ninguna propiedad más allá de unos muebles gastados y de su ropa -- ellos no tenían inversiones. Lo triste es que siendo inquilinos a largo plazo se estaban garantizando una vida de pobreza. En realidad, cuando usted NO POSEE bienes raíces, es muy difícil acumular cualquier valor neto. Concluiré diciendo lo siguiente. Hace muchos años en nuestro negocio familiar, había un vendedor que trabajaba para uno de nuestros proveedores. (Nos vendía electrodomésticos Gibson al por mayor.) El era una de las personas más honorables y decentes que usted pudiera conocer. El tenía alrededor de 60 años - la misma edad que tenía el agente de bienes raíces que 19

mencioné anteriormente. El se vestía de manera modesta, conducía un (aburrido) auto promedio. Se veía como una persona normal de clase media. Su actividad normal era ser granjero, y se ocupaba ventas solamente para tener algún dinero extra y para mantener ocupado. Cuando lo conocí mejor, él me comentó que él era propietario de 48 acres de tierra en un área muy prometedora localizada a 30 minutos de nuestro hogar. El punto: él es multimillonario -- cerca de 2 millones de dólares. ¿Por qué? ¡Porque él conservo sus tierras a largo plazo! A quién prefiere, ¿al vendedor de bienes raíces que se ve como un rico pero que no conoce su propio producto o a este “pobre” granjero? Yo me quedo con el granjero.

relacionarse con Inquilinos 8. ¿Cómo Prospectivos? Por Vena Jones-Cox

Pregunta: He tenido algunos problemas que pienso que también sus lectores pueden haber encontrado, por lo que colocó esta nota en consideración para que incluye este tema en su publicación. Las últimas dos semanas han sido realmente frustrantes pues me he quedado esperando prospectos para mostrarles inmuebles ocho veces. Tratamos de precalificar los prospectos interesados por teléfono, explicándole nuestro sistema de monitoreo, solicitando el dinero de entrada, la opción de leasing como una manera de convertirse en propietario, etcétera. Siempre preguntamos si ellos han ido la propiedad y también les decimos a todos los prospectos cuando planificamos una demostración que por favor llamen en caso de cancelación. De 11 demostraciones planificadas, sólo una apareció, dos tuvieron educación de llamarme y 8 nunca aparecieron. Respuesta: 20

Permítame comenzar diciendo que usted está haciendo algo de la manera correcta: hacer que el prospecto vaya a la propiedad antes de que usted haga la demostración. Esta política me ha ayudado a acortar el tiempo que yo invierto esperando. Parte de su problema de “que la gente no aparece” podría estar en su proceso de pre monitoreo. He notado que muchos de los prospectos de inquilinos no van a decírle “no puedo asumir esa cantidad” o “ no comprendo la opción de leasing”. En vez de decirle sus requerimientos, les debe preguntar acerca de su cualificación. Por ejemplo, cuando usted dice, “usted tiene que ganar más de US$2,000 para calificar” lo cual es improbable que admita que no los gana si no lo hacen, porque es embarazoso. Lo mismo sucede cuando usted dice que ellos tienen que pagarle US$1,500 de entrada. En vez de esto ellos siguen adelante y pactan una reunión a la cual no tienen intenciones de asistir. Un plan mucho mejor para usted es formular una serie de preguntas: •

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¿Cuál es su ingreso total en el hogar antes de impuestos? ¿Cuándo capital tiene disponible para invertir? ¿Cuál es la razón por la cual se muda?, etc.

Por razones prácticas, es una buena idea imprimir estas preguntas y colocarlas en un formato individual para cada persona que llama. Esto evita la apariencia de que usted está tratando de persuadir a algunos prospectos y a otros no. Cualquier prospecto que no cumpla las condiciones del pre monitoreo debe ser notificado de ello,por su parte. Si usted desea siga el ejemplo de mi asistente, quien dice lo siguiente “los propietarios del inmueble tienen una póliza muy estricta acerca de los ingresos, y usted no cumple este criterio. No quisiera que usted gaste su tiempo en esta casa, pero sí gusta podemos ver otras opciones.” Me han dicho que antes de dar esta pequeño discurso a cualquier persona que llame, usted debe de revisar dos veces de que ellos no tengan otro ingreso adicional que no hayan mencionado. También, si el prospecto insiste en ver el inmueble, es muy buena idea mostrárselos … Solamente anéxelos luego de otra demostración que usted ya tenga planeada (ver los detalles en la siguiente pregunta). Otra buena pregunta que puede formular es la siguiente, “¿Ha realizado usted alguna vez un leasing para comprar una propiedad? Si la respuesta es no, usted puede explicar brevemente en que consiste esta opción, y luego terminar con “Bueno, no estoy seguro que haya explicado esto muy bien – tengo alguna información acerca de cómo esto podría funcionar en la casa” (y desde luego, tengan la información disponible cuando ellos lleguen.) 21

De esta manera, usted se responsabiliza por el hecho de que ellos no entiendan, y les asegura a ellos que van a entender luego de hacer un compromiso. Si a usted le preocupa preguntar acerca de los ingresos y motivos de las personas, supérelo. Aquellos que se ofenden por ello son las últimas personas con las que usted quisiera tener una reunión. Nosotros hemos considerado separar un segmento de tiempo cada semana (por decir algo el sabado de 11 de la mañana a 1 de la tarde) pero se trata de ser amigable con mis clientes y me preocupa que el horario laboral de mis prospectos les impida adquirir la casa. Existe una manera de hacerlo: cuando quien llama planea la reunión por decir algo el miércoles a las seis de la tarde. Dígale a la siguiente persona que llama que usted estará allí el miércoles a las 6 la tarde. Si ese horario no funciona para él, pacte una cita para el viernes a las cinco de la tarde o a la hora que sea. Ahora usted tiene dos tiempos durante la semana que usted sabe que de todas maneras estará en la propiedad, así que envíe a todos aquellos prospectos a horas cercanas a ese tiempo. Ser amigable con el cliente siempre es una excelente idea, pero cuadrar su calendario alrededor del de sus clientes es una idea muy mala. Usted puede parecer que los estaba acomodando sin inconvenientes de su parte ofreciendo diferentes opciones para llevar a cabo las reuniones. Créame, ellos no lo van a apreciar más porque usted salte cuando ellos le digan que salte. De hecho, esto establece un tono para el resto de la relación que usted probablemente no deseará incentivar. Una sugerencia que encontré en un sitio de internet dice que yo necesito que un prospecto me llame para confirmar su asistencia a la reunión una hora antes de cualquier demostración, pero no me siento bien haciendo eso – para mí esto envía el mensaje de que yo creo que todos los prospectos de inquilinos son tan inmaduros que no son capaces de mantener sus compromisos. Claramente, si ellos son tan inmaduros para mantener compromisos, no se porque usted deba sentirse mal. Pero si le hace sentir mejor fijar esa política (la cual es muy buena por cierto) diga a los prospectos que usted siempre olvida sus reuniones, y que por ello necesitan llamarlo con una hora de anticipación para que usted esté presente. Recuerde, el objetivo aquí es ahorrar su valioso tiempo, NO el hacer la vida de sus prospectos más fácil. Otro asunto que debemos tratar es el de los prospectos que hacen una aplicación y nunca vuelven. Ellos parecen tan entusiasmados acerca de la propiedad cuando se van, y promete llenar el formato diligenciado en un día o dos, pero nunca volvemos a saber de ellos. 22

Pregunta: Nosotros teníamos una exposición y había 4 parejas que parecían tener un interés genuino, pero ninguno de ellos retornó con los formatos dirigenciados. ¿Deberíamos hacer llamadas de seguimiento? Respuesta: Sí, usted debería hacer llamadas de seguimiento no solamente con las personas que se llevaron un formulario, pero también con las personas que no lo hicieron. Esta es la mejor manera de obtener retroalimentación acerca de lo que les gusta y les disgusta a sus clientes acerca de su propiedad. Yo podría especular todo el día acerca de los motivos por los cuales sus clientes potenciales no están diligenciando los formularios, pero las únicas personas que le pueden decir lo que sucede son aquellas personas que nunca diligenciaron un formulario. Me inclino a pensar en el caso de la exposición de la casa que cada una de las cuatro parejas consideró que no tenían opción de adquirir la casa debido a que las otras tres parejas están claramente interesadas en ella. Por cierto, es una buena política intentar que las personas llenen la aplicación en el sitio en vez de regresar las posteriormente. En su preevaluación, usted le puede decir a los prospectos potenciales que suministren una copia de su licencia conducción o documento de identidad y una cuota por el formato a través de cheque certificado, consignación o efectivo. De esta manera, ellos pueden aplicar antes de recurrir a una segunda opinión, ir a ver otra propiedad o simplemente distraerse.

Pregunta: Otro aspecto final es la calidad de los prospectos. Pareciera que desde mediados de diciembre hasta enero (ahora), las únicas aplicaciones que hemos recibido provienen de personas con Beacon Scores de 500, pésima referencias y recientes infracciones a la ley. ¿Son las cosas tan pesadas en este período del año? ¿Es acaso la economía? ¿Será mi corte de cabello? —WHS, Cincinnati, via fax. Respuesta: Usted no mencionó si usted está negociando con una propiedad o con muchas. Tampoco mencionó las condiciones y rango de precio de la propiedad. Este tipo de detalles suele decirme mucho acerca de los motivos por los cuales 23

usted puede estar teniendo mala suerte con los prospectos. Las propiedades con bajos precios, particularmente aquellas que no se encuentran en buenas condiciones, atraen el tipo de prospectos que usted menciona y que no vale la pena tener. Las propiedades sucias o que huelen muy mal sin importar el rango de precios causan el mismo efecto. No puedo hablar acerca del efecto que tiene su corte de cabello (sin embargo si es lo suficiente malo como para ameritar consideración, usted debería pensar en un cambio), pero le puedo decir que en esta época del año los Buenos prospectos son muy pocos. Piense acerca de esto: ¿qué tipo de personas se mudan después de Navidad? Respuesta: el tipo de personas que tiene que hacerlo. ¿Quiénes son las personas que se trastean el primer mes del año? Respuesta: las personas que gastaron el alquiler de diciembre en regalos de Navidad. Sin bromear, este es un momento muy difícil para encontrar buenos inquilinos o compradores, y un tiempo muy común para perder inquilinos debido a los gastos ocasionados por la Navidad. Pareciera que usted está haciendo lo correcto, pero usted necesita superar la idea de que el tiempo de los inquilinos potenciales es más valioso que el suyo. Cuando usted le da esa impresión a la gente, usted les está dando permiso para abusar de su tiempo que ahora y en el futuro. Repita conmigo: “Yo tengo el control aquí… Yo tengo el control aquí… Yo tengo el control aquí…”

a sólo 60 Días de Comprar su Primera 9. Está Ganga Por William Bronchick Encontrar buenos negocios de bienes raíces es un arte que lleva tiempo dominarlo. Como todo negocio, los clientes son los que marcan el camino. Su cliente primario es el vendedor que se encuentra motivado a vender a un precio menor que el valor del mercado. Encontrar vendedores motivados requiere publicidad, mercadeo y un esfuerzo de ventas, y, como cualquier negocio, mantener su “olfato” alerta. Nada pasa y nada importa en el sector de bienes raíces hasta que usted encuentra un negocio. Usted no puede hacer ningún trato si no existe un vendedor motivado y usted sólo puede convencer a un vendedor motivado de hacer algo creativo o que involucre un precio con descuento. Un vendedor motivado es alguien con una buena razón que le presiona para vender a un precio más bajo que el del mercado. 24

El problema más común que enfrentan los inversionistas novatos es encontrar propiedades que se estén vendiendo como ganga. Muchos de aquellos que comienzan invirtiendo en el campo de bienes raíces lo abandonan sin ni siquiera haber comprado su primera propiedad. Ellos siguen los movimientos de buscar los negocios durante algunas semanas y meses y después deciden que esto no funciona. Ellos olvidan que el encontrar a vendedores motivados es muy similar al vendedor que busca a su primer cliente... requiere de perseverancia y de trabajo duro.

Encontrando al Vendedor Motivado Arriesgándome a sonar redundante, el concepto es simple: encuentre vendedores motivados que deseen vender su propiedad a un precio con descuento o términos “blandos.” Actualmente, el mercado de bienes raíces en algunas partes de los Estados Unidos se encuentra en ¡pleno furor! Muchas personas se quejan acerca de que la fuerza del mercado evita que los inversionistas encuentren tratos para las propiedades. El concepto popular erróneo es que en un mercado en crecimiento, aún el vendedor más motivado puede encontrar un comprador para su propiedad que le pague el valor total del precio en el mercado. La verdad es, que usted puede encontrar negocios en CUALQUIER mercado. La leyenda en el campo de los bienes raíces A.D. Kessler dijo alguna vez, “No existen las propiedades problema, sólo existen propietarios problema.” La definición de un vendedor motivado se ajusta con la idea de Kessler. Una persona lógica conoce que el tiempo, el dinero y el esfuerzo pueden resolver virtualmente cualquier problema de bienes raíces. Sin embargo algunas personas involucran demasiada emoción en sus problemas de bienes raíces o tienen otros asuntos que le motivan para ocuparse de ellos. Algunos de estos asuntos incluyen: •

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Divorcio Falta de interés Inexperiencia con reparaciones de bienes raíces Limitaciones de tiempo Fallecimiento de un ser querido Transferencia de lugar de trabajo Problemas con la propiedad Embargo inminente y otros problemas financieros 25

Sacándole provecho a las comunidades Los agentes de bienes raíces exitosos utilizan una técnica denominada "farming" para incrementar sus actividades de negocio. Ellos seleccionan una comunidad o dos y enfocan sus esfuerzos de mercadeo dentro de esa área. Usted debería tratar la misma técnica. Comience con una comunidad que sea relativamente conveniente para usted .

1. Conduzca por el área Invierta algunos fines de semana conduciendo alrededor del área. Su meta será inicialmente aprender acerca del área, el estilo de casas y los precios promedio. Con el tiempo, usted puede expandir su área sobre la cual trabaja, pero manténgase en áreas que contengan el tipo de casas que usted planea adquirir. No es necesario que comience su carrera como inversionista conociendo cada milla cuadrada de una gran área metropolitana; es importante que usted conozca el valor de casas “típicas” en la zona de su interés. Éste conocimiento le permitirá realizar decisiones rápidas acerca de si un prospecto en particular está ofreciendo una ganga.

2. Asista a Ventas de Garaje Asista a ventas de garaje y propiedades “vendidas por el propietario” los fines de semana. Hable directamente con los propietarios y con sus agentes. Déjeles su tarjeta de presentación. Haga amigos. Las recomendaciones de boca en boca y los referidos son una parte importante de cualquier negocio. Una parte del proceso de encontrar un negocio es conocer cómo se reconoce uno. Mire bien la propiedad y sus características físicas. Luego de observar un par de docenas de venta de garaje en el vecindario, usted llegara a conocer el valor de las propiedades y los diferentes estilos de casas. Cuando alguien le llame para hablarle acerca de una casa que se encuentre en esa área, usted conocerá su valor únicamente con la descripción.

3. Busque Propiedades Feas y Desocupadas Mientras usted esté conduciendo por las comunidades, busque casas desocupadas y feas. ¿Cómo puede saber usted sí una casa está desocupada? ¡Mire por la ventana! Desde luego, esa práctica puede causar que le disparen, ser mordido por un perro o arrestado. De manera que observe primero buscando los signos obvios de desocupación – pasto crecido más allá de lo normal, ausencia de persianas o cortinas, ventanas sucias, basura, correos apilados, etc. Si usted no está seguro acerca de si la propiedad está desocupada, toque a la puerta. Si el propietario contesta, sea educado, y 26

pregunte respetuosamente si él está interesado en vender. En muchos casos se tratará de una propiedad en alquiler, pregunte a los ocupantes por el nombre y el teléfono del propietario. Si la propiedad está desocupada, pregunte a los vecinos si ellos conocen al propietario. La mayoría de vecinos tienden a ayudar, pues ellos saben que las casas feas devalúan sus propiedades. Adicionalmente, pregúntele al cartero ellos conocen todas las casas vacías de la región. Déjele una tarjeta de presentación y escriba la dirección de la propiedad fea o vacante que ha visto. Cuando usted llegue su casa, busque por el nombre y la dirección del propietario. Buscar al dueño de una propiedad desocupada puede ser difícil, es por eso que las personas persistentes que encuentran la información ganan más dinero. El nombre del propietario puede encontrarse si llama a su oficina de asesores de impuesto local o busca en las oficinas de gestión de escrituras de su jurisdicción. Si usted desea contactar al propietario, esto requerirá un poco más de esfuerzo. Intente hablar con los vecinos o preguntar en la oficina postal por una copia de la forma de cambio de dirección de la propiedad. Los servicios en Internet tales como http://www.infousa.com, buscarán en bases de datos públicas, tales como el Driver's License Bureau y el Department of Motor Vehicles en los Estados Unidos. Algunas ciudades, pueblos o secciones “etiquetarán” una casa con códigos de infracciones. Esto es un síntoma de una propiedad desocupada o rechazada. Averigüe en su ciudad si usted puede encontrar una lista de aquellas propiedades o encontrar en donde está disponible para el público dicha información.

Tres únicas Razones para Trabajar en 10. Las Bienes Raíces Por David Lindahl Existen tres únicas razones para trabajar en bienes raíces. Si alguien le dice algo diferente, entonces ellos no entienden acerca de inversiones en bienes raíces. Las razones para estar en bienes raíces son Dinero Ahora, Dinero Mensual y Dinero más Tarde. Veámoslo en detalle: 27

Dinero Ahora. Admitámoslo, se necesita dinero para vivir y para pagar los compromisos. Sin ese dinero tendríamos que volver a trabajar “para el hombre.” Si usted no es un inversionista de tiempo completo, comprenderá por qué esta es una razón por la cual la gente teme renunciar a su trabajo y trabajar para sí mismos.

El Dinero Ahora es el dinero que usted recibe de “intercambiar” propiedades. Ya sea que se trate de ventas al por mayor, rehabilitar una propiedad, opción de préstamo o pre embargo necesitamos el capital para cada uno de estos modelos de inversión con el fin de colocar comida en nuestras mesas y ropas en los cuerpos de nuestros hijos y los nuestros. El Dinero Ahora es algo bueno. Habiendo rehabilitado más de 450 propiedades es sólo un período de siete años, (utilizo los métodos mencionados anteriormente para adquirir mis propiedades) estoy acostumbrado a ver llegar grandes cheques. Pero me di cuenta que si no continúa recibiendo Dinero Ahora a través del intercambio propiedades, no tendré ningún dinero viniendo hacia mí. Eso significa que no era tan libre como yo pensaba. De tal manera que cambie mi estrategia. Mientras que llegaban esos grandes cheques por las propiedades que rehabilitaba, coloqué algún dinero en mi cuenta con el cual pudiera vivir, entonces comencé a invertir el resto del dinero en apartamentos. Ser propietario de pequeñas casas con apartamientos es virtualmente lo mismo que invertir en casas para uso familiar. Si usted hace su trabajo de mercadeo, usted pasa todo el tiempo por casas con apartamientos. Si usted es como la mayoría de los inversionistas, usted probablemente los ignora y continúa buscando únicamente la casa. Las casas con apartamientos le pueden proporcionar mayor Dinero Mensual. En muy poco tiempo, usted podrá construir un ingreso pasivo importante que provenga únicamente de las casas con apartamientos. Esto es lo que Robert Kiyosaki hace en su libro Padre Rico / Padre Pobre. El Dinero Mensual le otorga a usted libertad. Libertad para hacer lo que usted desee cuando usted desee. No estoy hablando de que deje de comprar y 28

negociar casas individuales, eso es Dinero Ahora. A lo que me estoy refiriendo es que para recibir Dinero Mensual (casas con apartamentos), utilice alguna parte de su Dinero Ahora (venta de casas individuales) y ¡compre para usted algún grado de libertad! Muy pronto usted estará en capacidad de construir un imperio. ¡Usted tendrá suficiente Dinero Mensual como para tomarse todo un mes libre durante el verano o lo que sea que su libertad desee! Si usted solamente estuviera negociando casas a la manera tradicional y usted se ausentara del trabajo durante un mes, no recibiría ningún ingreso en ese lapso de tiempo.

¿Observa usted como el Dinero Mensual le otorga Libertad? Usted puede adquirir Dinero Mensual al ser propietario de casas a largo plazo, pero no sucederá tanto y no sucederá tan rápido como cuando sucede si es propietario de una casa con apartamento adjunto. Es mucho más riesgoso tener todo su dinero invertido nada más en casas sin apartamento. ¿Qué sucede si usted pierde a su inquilino en una casa convencional? Usted perderá todo su ingreso y tendrá que recurrir a sus propios ahorros para pagar la hipoteca de dicha casa hasta que llegue un nuevo inquilino. ¡Eso duele! Si usted pierde un inquilino en una casa que está divida en tres apartamentos, usted solamente perderá la tercera parte de su ingreso. Los otros dos pisos cubrirán el costo de la hipoteca hasta que llegue un nuevo inquilino. Ésa es sólo una de las muchas razones por las cuales poseer una casa que tenga apartamientos es mucho más inteligente que poseer una casa que no esté dividida. Pero profundizar sobre ese tema ya tomaría todo un artículo por sí  mismo. Ahora que usted ya posee Dinero Ahora y Dinero Mensual, el Dinero más Tarde se hace cargo de sí mismo. Esto sucede cuando usted vende, intercambia o refinancia dichas casas con apartamentos en algún momento del futuro. Vea usted, con casas que posean apartamientos usted tiene un activo que se valoriza. No solamente su valor se incrementa cada mes sino que son sus inquilinos quienes pagan la hipoteca. Así que entre la valorización y la disminución de la hipoteca, su ganancia aumenta cada vez más. Usted podría vender su propiedad y obtener una gran cantidad de dinero. Si esta está creando una cantidad importante de Dinero Ahora, usted 29

posiblemente querrá que esos cheques continúen llegando. Entonces usted querrá refinanciarla para ganar aún más dinero. No el 100% de su capital, pues esto sólo lo meterá en problemas. Usted puede reservar el 75% de su dinero e invertir el 25% para sanear la propiedad, de manera que si vienen problemas con el mercado, usted recuerde protegido. No solamente eso, sino que conservando el 75% de su dinero usted tendrá un flujo de caja razonablemente positivo a su favor. ¿Sabía usted que no tiene que pagar impuestos sobre el dinero que usted emplea para una refinanciación? Ahora tome ese dinero y ¡vaya a comprar algunos casos con apartamentos para recibir algún Dinero Mensual! Al hacerlo, estas casas con apartamientos comenzarán a valorizarse y los inquilinos comenzaran a pagar esa hipoteca por usted. Usted habrá incrementado su valor neto debido a que ha invertido en una o dos propiedades más de la propiedad con la que inicialmente comenzó. ¿Puede apreciar usted cómo está siendo creado su imperio? ¿Puede apreciar cómo se crea en el corto plazo? Las casas convencionales y ayudan a hacer dinero. Las casas con apartamientos anexos ¡pueden hacerle rico! ¿Cuál de los dos prefiere usted?

11. La Clave del Éxito en Bienes Raíces Por Dwan Bent-Twyford Hemos conocido muchos inversionistas que están en busca de una fórmula mágica. Ellos piensan que hay una frase mágica, el campo de retiro perfecto, una manera fácil de encontrar buenos negocios. Señores, les tengo que decir que no existe tal fórmula mágica. Usted será exitoso si usted hace una sola cosa: ¡TRABAJAR! Existe un número casi limitado de remates cada mes. El número de propietarios de hogares que necesitan ayuda desborda la imaginación. En la mayoría de las ciudades grandes, hay al menos 500 remates por semana. Esto no incluye los propietarios de hogares que deciden salvar sus propiedades antes de llegar al registro público.

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¿Sabe usted cuál es el verdadero secreto para triunfar? Son las buenas habilidades de comunicación. ¡En serio! Si usted no puede hablar a los propietarios y a los banqueros, ¿cómo espera usted ser capaz de cerrar buenos negocios? Hemos estado estudiando PNL: Programación Neurolingüística. PN… ¿qué? PNL es la manera en que usted se comunica con los otros. Es algo muy simple, entre mejor se comuniquen, más fácil será cerrar los negocios. La PNL es un lenguaje de causa y efecto. Este utiliza patrones de habla y palabras en el grupo correcto para persuadir a otros para que vean las cosas a su manera. Este es un ejemplo: usted podría preguntarle a un propietario, “Me vendería usted su propiedad?” Usted podría hacer lo mismo utilizando PNL. Sería algo parecido a esto: “Señor Propietario, cuando usted decida trabajar conmigo y que vendamos su propiedad, usted sabrá que realizó la mejor decisión. Hagamos las cosas de la manera correcta y firmemos este acuerdo ahora de tal manera que podamos servirle en lo que usted guste en el tiempo que usted guste. ¿No sería esto grandioso?” ¿No le suena mejor la segunda posibilidad? Es lenguaje embellecido y funciona realmente bien. En nuestra segunda posibilidad, utilizamos “comandos incrustados” estos comandos dentro de la frase llaman a los propietarios de las casas a tomar la acción. ¿Puede imaginar usted cuáles fueron dichos comandos? Estos son: decídase ahora, trabaje conmigo, vender su propiedad, hacer lo correcto, y firmar este acuerdo ahora. Al adicionar sólo algunos comandos a su presentación usted podrá cerrar más negocios. Estos son algunos de nuestros favoritos: trabaje conmigo, firme este acuerdo ahora, decídase ahora, confíe en mí, compre ahora, hacer que esta oferta, comprométase, convénzase, posponga la fecha de venta, motívese, realice la venta rápida, apruebe, comience a realizar. Usted puede estar pensando, “¿Como comenzaría a utilizar estos comandos en mi comunicación?” Es fácil. Planee una presentación, escriba muchas frases básicas y lo más importante, practique. Estos son algunos ejemplos: “Cuando usted decida aceptar esta venta rápida, usted comenzará a darse cuenta que trabajar con nosotros es muy sencillo. Yo cierro los negocios en tiempo récord, lo que le hará lucir muy bien ante su jefe.” Éste es otro: “Señora Propietaria, usted debe convencerse que trabajar conmigo es lo mejor que puede hacer, firmemos este acuerdo de tal manera usted puede comenzar a recuperar el sueño de nuevo. ¿No sería esto grandioso?” La PNL requiere de práctica para ser bueno en ello. Creemos firmemente que es la diferencia entre ganar US$ 100,000 en un año y medio millón de dólares en ese lapso de tiempo. Amigos inversionistas, ¿se han tomado ustedes el 31

tiempo de determinar sus números? Si usted se sienta frente a frente con un propietario, ¿en cuántos negocios logra usted que le firmen el contrato? Nosotros logramos una tasa de siete de cada diez y estamos seguros que se debe a nuestras habilidades de comunicación. Con las habilidades de comunicación correctas, usted puede cerrar siete de cada diez negocios tal como nosotros lo hacemos. Si carece de las habilidades de comunicación idóneas usted cerrará dos de cada diez propuestas. Si usted está obteniendo la firma del contrato de dos de cada diez propietarios, usted tendrá que sentarse con mucha más gente para obtener los siete negocios que nosotros firmamos. Nosotros podemos hablar con cien propietarios y obtener setenta contratos firmados. De igual manera, si usted hablara con cien propietarios, usted obtendría solamente veinte firmas. ¿Que tendría que hacer usted? Nosotros acordamos setenta. ¿Si observa cuánto dinero podría ganar usted haciendo la misma cantidad de trabajo? Tómese el tiempo para aprender cómo comunicarse. Lea algunos libros acerca de PNL, asista a seminarios de ventas, inviertan libros que deseen como realizar cierres en los negocios y tómese el tiempo para realmente escuchar a los propietarios y ver cómo puede usted ayudar. Con las palabras adecuadas y la actitud adecuada ¡usted ganará millones! ¡Nosotros lo hacemos!

de Cuentas – ¿Cómo manejar las 12. Gestión cuentas y maximizar las ventas? Por Alan Rigg Felicitaciones! Usted ha vendido exitosamente algunos de los productos y servicios de la empresa para la cual trabaja a una unidad de negocios, a un departamento, o a una división de una gran organización. Por ello, su gerente de ventas le ha otorgado "el manejo de esa cuenta". Si usted no está familiarizado con la gestión de cuentas, usted debe estar preguntándose lo siguiente: 1. ¿Qué es “manejar una cuenta”? 2. ¿Qué habilidades y talentos se requieren para destacarse en el manejo de cuentas? 3. ¿Cuáles actividades deben llevarse a cabo con el fin de optimizar el retorno sobre la inversión en el manejo de cuentas? Este artículo se enfoca en responder esas inquietudes. 32

1. ¿Qué es “manejar una cuenta”? La gestión de cuentas es sinónimo de PENETRACION DE CUENTA. Debido a que usted ha vendido un producto o servicio a un negocio o entidad dentro de una organización esto no significa que usted ha terminado su trabajo. Piense en todas las oportunidades que vienen adheridas a esta cuenta! Por ejemplo: ¿Ofrece la empresa para la cual trabaja otros bienes o servicios que puedan “encajar” con las necesidades de este cliente? ¿Cuántas otras de las unidades de negocios del cliente, departamentos, divisiones y subsidiarias son prospectos potenciales de los productos y servicios de su empresa?

2. ¿Qué Talentos y Habilidades necesito? Un talento crítico para triunfar en la gestión de cuentas es la habilidad para construir RELACIONES, dado que las relaciones en ventas son una manera muy efectiva de incrementar la penetración de la cuenta. Otra habilidad/talento clave es la ORGANIZACION. Si usted va a manejar cuentas de grandes clientes, usted debe ser capaz de llevar los registros minuciosos y organizados.

¿Qué tipo de información necesito conservar? Imagínese una hoja electrónica tridimensional en su mente. En la columna de la izquierda se encuentra la lista completa de cada producto o servicio que usted posiblemente puede vender a sus clientes. Arriba, en el tope de la pantalla de su hoja electrónica se encuentra la lista de todas las unidades de negocios, departamentos, divisiones, y otros vinculados que completan la cuenta de dicho cliente. Abajo de cada unidad de negocios existe una sección adicional, en donde debe relacionar todos y cada uno de los contactos que conoce en dichas entidades. Una vez esté provisto de esta imagen mental, cuestiónese acerca de lo siguiente: •

¿Con cuáles de estas unidades de negocios estoy negociando actualmente? 33

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¿Con cuáles de estas unidades de negocios NO estoy negociando actualmente? ¿En dónde está localizada cada unidad de negocios? ¿Cuáles productos y servicios me ha comprado cada unidad de negocios? ¿Cuáles productos y servicios NO me ha comprado cada unidad de negocios? ¿A quién conozco en cada unidad de negocios? ¿A cuáles de mis contactos existentes les he solicitado referidos y su testimonio? ¿Cuántos referidos y testimonios me han suministrado?

3. ¿Qué debo hacer? Idealmente, su organización le ha provisto de un software del tipo CRM (Client Relationship Management – Sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente) para ayudarle a hacer seguimiento a las respuestas de estos interrogantes. Si usted no tiene acceso a un sistema corporativo del tipo CRM, existen varias alternativas: •

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Usted puede adquirir una aplicación como ACT! o GoldMine Usted puede suscribirse a un servicio en línea como salesforce.com Usted puede hacer seguimiento a la información usando una hoja electrónica, una base de datos, o su programa de correo electrónico

A continuación, planee sus estrategias para incrementar la penetración de la cuenta considerando las siguientes preguntas: •

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¿Qué proceso utiliza usted regularmente para exponer a CADA UNO de sus contactos en dicha cuenta AL PORTAFOLIO COMPLETO de productos y servicios de su empresa? ¿Quién puede dar un TESTIMONIO que le ayude a conseguir pedidos en las otras unidades de negocios, departamentos, o divisiones dentro de la cuenta? ¿Quién le puede REFERIR a nuevos contactos en las otras unidades de negocio, departamentos, o divisiones en la cuenta? ¿Por qué es necesario exponer repetitivamente a sus contactos el portafolio completo de productos y servicios de su empresa? ¡Porque ellos se olvidan! Puedo decir por experiencia personal que no hay nada más frustrante que darse cuenta que un cliente le ha dado un gran negocio a otro vendedor, simplemente porque ellos no sabían o no recordaban que usted podía satisfacer esa necesidad! 34