Gerd Gigerenzer - Snaga Intuicije

Gerd Gigerenzer - Snaga intuicije

(...) Veliki su filozofi intuicijama pripisivali misteriozne i neobjašnjive karakteristike. Mogu li znanstvenici razmaknuti koprenu i razotkriti tajnu? Ili ostaje istina da intuicija nadilazi ljudsko razmišljanje - da je to Božji glas, slučajan sretan pogodak, ili šesto čulo koje nadilazi granice znanstvenog razumijevanja? U ovoj knjizi ja tvrdim da je intuicija više od čistog impulsa ili hira, te da ima svoj razlog postojanja. Pozvao sam vas na putovanje, ali moram vas upozoriti: neki uvidi s kojima ćemo se susresti na tom putovanju sukobit će se s dogmama o racionalnom odlučivanju. Susrest ćemo se sa sumnjom ili potpunom nevjericom prema tome koliko točne mogu biti intuicije, i sa skepsom prema njezinoj nesvjesnoj prirodi. Logika i srodni intencionalni sustavi isuviše su dugo monopolizirali zapadnjačku filozofiju uma. Ali logika je tek jedno od mnogih korisnih oruđa koje umu stoje na raspolaganju. Niz stvari o kojima govorim još je uvijek sporno. Pa ipak, uvijek postoji nada. Američki biolog i geolog Louis Agassiz jednom je o novim znanstvenim spoznajama izrekao: "Ljudi isprva govore kako su one u sukobu s Biblijom. Potom, kažu da ih još nitko dosada nije otkrio. Naposljetku govore kako su uvijek vjerovali da su istinite." Riječi koje sam napisao temelje se na mojim istraživanjima, istraživanjima mojih kolega s Instituta za ljudski razvoj Max Planck i istraživanjima mnogih dragih kolega iz raznih krajeva svijeta. Nadam se da će ova mala knjiga motivirati čitatelje da nam se pridruže u istraživanju novog krajolika racionalnosti. U spomen mojoj majci, njezinoj hrabrosti, duhovitosti i strpljivosti

Srce ima svoje razloge koje razum ne poznaje. Blaise Pascal 1. INTUICIJA: DJELOVATI I OSJEćATI "IZ TRBUHA O inteligenciji obično mislimo kao o namjernoj, svjesnoj aktivnosti koju izvodimo pomoću zakona logike. Unatoč tome, velik je dio našeg duhovnog života nesvjestan, utemeljen na logici stranim procesima: na osjećajima "iz trbuha", na intuicijama. Imamo intuicije o sportovima, 0 prijateljima, o kupovini paste za zube, i o drugim opasnim stvarima. Zaljubljujemo se ili osjećamo da će dionice na burzi rasti. U ovoj knjizi postavljamo pitanja: Otkuda dolaze ti osjećaji? Kako to znamo? Možemo li oslanjanjem na intuicije i osjećaje "iz trbuha" doći do naših možda najboljih odluka? Na prvi pogled pitanje izgleda naivno, čak i pomalo ludo. Knjige o racionalnom postupanju i odlučivanju, kao 1 brojne konzultantske tvrtke, desetljećima su popovale kako "treba reći hop prije nego skočimo" ili kako treba "analizirati prije negoli djelujemo". Pazite! Razmišljajte, budite svjesni i analitični! Proučite alternative, popišite sve elemente "za" i "protiv", pažljivo izračunajte vjerojatnosti i odvagnite koristi, po mogućnosti pomoću nekog sjajnog statističkog softvera! Ali sve te sheme ne opisuju kako razmišljaju stvarni ljudi - uključujući i same autore tih knjiga. Jedan je profesor sa Sveučilišta Columbia bio u velikoj dilemi treba li prihvatiti ponudu s konkurentskog sveučilišta: treba li otići ili ostati. Njegovi su mu kolege prišapnuli: "Samo maksimaliziraj očekivanu dobit - pa ionako uvijek o tome pišeš." Ogorčen, profesor je odgovorio: "Ma dajte, ovo je ozbiljna stvar." 12 Snaga intuicije Od ekonomista i psihologa, pa sve do gospodina Prosječnog, svi spremno tvrde kako je ideal savršenih bića, s neograničenim znanjem i beskonačnim vremenom nestvaran. Unatoč tomu, oni

isto tako tvrde kako bismo bez takvih ograničenja - i s više logike - mogli donositi savršenije odluke. Možda nismo uzeli u obzir sve perspektive, a trebali bismo. No takve poruke nećete čitati na stranicama koje slijede. Ovom knjigom pozivam vas na putovanje prema donedavno nepoznatom području racionalnosti, nastanjenom ljudima poput nas, ljudima koji su uglavnom neznalice, ljudima s ograničenim vremenom na raspolaganju i čija je budućnost neizvjesna. O toj zemlji ne piše mnogo učenjaka. Oni radije opisuju zemlju u kojoj sunce prosvjet-ljenja isijava zrake logike i vjerojatnosti, a zemlja koju posjećujemo zaogrnuta je velom magle i neizvjesnosti. U mojoj priči, tobožnja "ograničenja" uma mogu u stvari predstavljati njegovu snagu. Kako se um prilagođava; kako ekonomizira kada se oslanja na nesvjesno, na provizorna pravila, na evoluirane sposobnosti - o tome je riječ u ovoj knjizi. Zakoni stvarnoga svijeta zagonetno su različiti od zakona logičnog, idealiziranog svijeta. Više informacija, čak i više razmišljanja, nije uvijek bolje, a manje može biti više! Jeste li spremni? IZBOR SRCA Jedan moj dobar prijatelj (nazovimo ga Harry) nekoć se provodio s dvije djevojke. Obje je volio, za njima žudio i divio im se. Ali dvije djevojke? Jedna je bila previše. Zbunjen, pun zbrkanih i suprotstavljenih osjećaja, nesposoban da se odluči, prisjetio se savjeta što ga je svojedobno, u sličnoj situaciji, Benjamin Franklin dao svojem nećaku: 8. travnja Kada ne možeš donijeti odluku, na suprotnim kolonama i stranama papira popisi sve razloge za i protiv, i kada o njima budeš razmišljao dva ili tri dana, izvedi operaciju sličnu nekim matematičkim postupcima; razmotri koji razlozi ili motivi u svakome retku imaju jednaku težinu, jedan naprama jedan, jedan naprama dva, dva naprama tri, ili slično, i kada zbrojiš sve jednakosti u kolonama, vidjet ćeš da među kolonama postoje razlike... Tu vrstu moralne Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha" 13 algebre često sam prakticirao u važnim i sumnjivim poslovima, i premda to ne može biti matematički točno, mislim da je takav postupak krajnje koristan. Usput rečeno, ako to ne svladaš, vjerojatno se nikada nećeš oženiti. Stric koji te oduvijek voli, Benjamin Franklin* Harry je osjetio veliko olakšanje kada je shvatio da postoji logička formula za rješavanje njegove nedoumice. Uzeo si je vremena, zapisao sve važne razloge kojih se mogao sjetiti, pažljivo ih je usporedio, pon-derirao i započeo izračun. Kada je vidio rezultat, dogodilo se nešto neočekivano. Unutarnji mu je glas govorio da to nije u redu. I po prvi put, Harry je shvatio da je njegovo srce već odlučilo - protiv kalkulacije - u prilog drugoj djevojci. Izračun mu je pomogao da pronađe rješenje, ali ne zbog logičnosti. Izračun je nesvjesnu odluku doveo do svijesti, jer su mu do tada razlozi bili zamagljeni. Opušten jer je odjednom shvatio rješenje, ali istodobno iznenađen zagonetnim procesom, Harry se zapitao kako je moguće donositi nesvjesne odluke koje proturječe njegovim svjesnim i namjernim razmišljanjima. Ali on nije prvi shvatio da razmišljanje može proturječiti onome što zovemo intuicijom. Socijalni psiholog Timothy Wilson i njegovi kolege jednom su dvjema skupinama žena poklonili postere kao znak zahvalnosti za sudjelovanje u eksperimentu.1 U prvoj skupini sve su žene jednostavno birale omiljeni poster medu pet ponuđenih; u drugoj skupini, Wilson i kolege zamolili su sve žene da prije izbora postera pruže razloge zbog kojih im se pojedini poster sviđa ili ne sviđa. Zanimljivo je da su žene u tim skupinama kući odnosile različite postere. četiri tjedna kasnije, ispitivači su ih pitali sviđaju li im se njihovi pokloni. Žene koje su pružale razloge bile su nezadovoljnije i * Franklin, 1779. Znanstvenik i državnik Benjamin Franklin bio je jedna od najvećih figura prosvjetiteljstva, a njegova moralna algebra rana je verzija utilitarizma i teorije racionalnog odabira. Razvratnik i pijanac, sukladno Franklinovoj etici, isti su kao i svi drugi samo što se oni nisu znali koristiti algebrom. t Wilson et al., 1993. Slično Halberstadt i Levine, 1999. i Wilson i Schooler, 1991., eksperimentalno su pokazali da introspekcija može umanjiti kvalitetu odluka, a Zajonc, 1980. i Wilson, 2002., pružili

su još priča o konfliktu bilance razloga i intuicija. Wilson izvještava o socijalnom psihologu koji je pokušao odlučiti treba li prihvatiti poslovnu ponudu drugog sveučilišta bilancom razloga. Psiholog je na pola postupka rekao: "Kvragu, ne ispada kako treba! Moram shvatiti kako na drugoj strani dobiti više pluseva." (167) 14 Snaga intuicije češće su se žalile na svoj loš izbor negoli žene koje nisu davale nikakve razloge. U ovom, kao i u drugim sličnim eksperimentima, pokazalo se da koncentrirano razmišljanje o razlozima dovodi do odluka koje nas čine nesretnijima, baš kao što svjesno razmišljanje o vožnji biciklom ili o tome kako se trebamo "spontano" nasmiješiti, nije uvijek bolji izbor od same spontanosti. Nesvjesni dio našeg uma može odlučiti bez nas - našeg svjesnog ja - i poznavati razloge, a da pri tome, kao u Harrvjevom slučaju, ne bude svjestan da je odluka već donesena. No nije li sposobnost samorefleksije jedinstveno ljudska i apsolutno korisna osobina? Nije li razmišljanje o mišljenju osobina ljudske prirode? Freud se koristio introspekcijom kao terapeutskom metodom, a kon-zultanti se pri odlučivanju koriste suvremenijim verzijama Franklinove moralne algebre kao racionalnim oruđem. Ali dokazi upućuju na zaključak da nas uspoređivanje onoga "za" i "protiv" ne čini nužno sretnijima. U jednoj studiji, ispitivači su svojim ispitanicima postavljali pitanja o različitim svakodnevnim aktivnostima - recimo o tome kako odlučuju koji će TV program gledati navečer, ili kako kupuju u supermarketu. Služe li se daljinskim upravljačem tako da pretražuju sve kanale, stalno prebacujući s jednoga na drugi, neprestano tražeći bolji program? Ili naprotiv brzo prestaju s traženjem i odlučuju gledati dovoljno dobar program? Ljude koji tvrde da pri kupovini i u slobodno vrijeme stalno pretražuju nazvat ćemo "maksimalistima": oni muku muče da postignu ono najbolje. Ljude koji se zadovoljavaju ograničenom pretragom i brzo donose odluku pri prvoj dovoljno dobroj prilici nazvat ćemo "zadovoljnicima".* U spomenutoj studiji tvrdilo se kako su zadovoljnici optimističniji, kako imaju viši stupanj samopoštovanja i zadovoljstva u životu, dok su maksimaliste krasile visoke razine depresije, perfekcionizma, grižnje savjesti i samooptuživanja. * (Engleski satisficers, op. prev.). Vidi: Schwartz et al., 2002. Termin zadovoljenje prvi je uveo nobelovac Herbert A. Simon. Termin potječe iz Northumbrije, regije u Engleskoj na granici sa Škotskom, a znači "zadovoljiti". Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha" 15 KORISTAN STUPANJ NEZNANJA Zamislite da ste natjecatelj u televizijskome kvizu. Dosad ste pobijedili sve svoje suparnike i jedva čekate da dobijete pitanje od milijun dolara. Evo kako glasi: Koji grad ima više stanovnika, Detroit ili Milwaukee? Ajoj! Nikada niste bili dobri u zemljopisu. Sat otkucava. Osim čudaka, ovisnika o igri Trivial Pursuit, rijetki će ljudi biti sigurni da znaju odgovor. Nema načina da logično zaključimo koji je odgovor točan; morate iskoristiti ono što znate i nagađati kako najbolje znate. Možda ćete se prisjetiti da je Detroit industrijski grad, rodno mjesto Motowna i američke automobilske industrije. Ali i Milwaukee je također industrijski grad, poznat po svojim pivnicama, ili ćete se pak prisjetiti kako je tamo Ella Fitzgerald pjevala o svojem rođaku što kokodače. Ali što bi iz toga trebalo zaključiti? Daniel Goldstein i ja postavili smo to pitanje u jednom američkom razredu. Odgovori učenika bili su podijeljeni - oko 40 posto učenika glasalo je za Milwaukee, a ostali za Detroit. Potom smo testirali isti takav razred u Njemačkoj. Gotovo svi su dali točan odgovor: Detroit. Netko bi mogao zaključiti kako su Nijemci pametniji, ili barem da znaju više o američkom zemljopisu. Ali ustvari točno je upravo obrnuto. Oni su znali vrlo malo o Detroitu, a mnogi nikada nisu ni čuli za Milwaukee. Ti Nijemci morali su se osloniti na svoju intuiciju, a ne na dobre razloge. Ali u čemu je tajna njihove nevjerojatne intuicije? Odgovor je iznenađujuće jednostavan. Nijemci su se koristili provizornim pravilom koje zovemo heuristikom prepoznavanja:*

* Goldstein i Gigerenzer, 2002. Termin heuristika grčkog je porijekla i znači da se njome "koristimo kako bismo shvatili ili otkrili." Matematičar sa Stanforda G. Polya, 1954., razlikuje heurističko i analitičko mišljenje. Heurističko mišljenje je npr. nezamjenjivo u otkrivanju matematičkog dokaza dok je za provjeru pojedinih faza tog dokaza nužno analitičko mišljenje. Polya je uveo Herberta Simona u proučavanje heuristika i ja se ovdje nadovezujem na rad potonjeg. Neovisno, Kahneman et al., 1982., dolazi do otkrića da se ljudi oslanjaju na heuri-stike pri donošenju odluka ali se fokusirao na pogreške u promišljanju. U ovoj knjizi termine heuristika i provizorna pravila koristim kao sinonime. Heuristika ili provizorno pravilo je brzo i jednostavno; drugim riječima, samo su osnovne informacije nužne za rješavanje određenog problema. 16 Snaga intuicije I Ako prepoznaš ime jednoga grada, ali ne i drugoga, zaključi da grad koji si prepoznao ima više i stanovnika. Američki učenici nisu se mogli poslužiti tim provizornim pravilom jer su čuli za oba grada. Oni su znali previše. Milijuni činjenica mutili su njihovu sposobnost prosuđivanja i sprječavali ih da pronađu pravi odgovor. Premda oslanjanje na prepoznavanje imena naravno nije 100% sigurna metoda, koristan stupanj neznanja može biti vrijedan. Primjerice, japanski turisti vjerojatno će pogrešno zaključiti da je Heidelberg veći od Bielefelda, jer nisu čuli za potonji grad. Unatoč tomu, spomenuto provizorno pravilo u većini slučajeva dovodi do točnih odgovora i do boljih rezultata negoli vrlo velika količina znanja. Heuristika prepoznavanja nije korisna samo u kvizu od milijun dolara. Ljudi se, primjerice, oslanjaju na nju kada kupuju proizvod s prepoznatljivim imenom. Korporacije stoga eksploatiraju potrošačku heuristiku prepoznavanja, odnosno njihovo provizorno pravilo, i investiraju u neinformativne reklame čija je jedina svrha da povećaju prepoznatljivost njihove marke. Instinkt da pratimo ono što znamo u prirodnome svijetu ima vrijednost preživljavanja. Prisjetite se poznatog menija Dr. Seussa - zelenih jaja sa slaninom: zar vi ne biste izabrali nešto manje egzotičan meni? Odabirom poznatih namirnica dobivate potrebne kalorije, a pri tome ne gubite vrijeme i ne izazivate sudbinu svojim pokušajima da steknete znanje "iz prve ruke" o jestivosti ili otrovnosti jaja i slanine. POBIJEDITI BEZ RAZMIŠLJANJA Kako igrač hvata loptu u košarci ili u kriketu? Ako pitate profesionalnog igrača, on će vjerojatno zuriti u vas i reći kako nikada o tome nije razmišljao. Moj prijatelj Phil nekoć je igrao bejzbol za lokalni klub. Njegov ga je trener često grdio kako je lijen, jer se Phil, baš kao i ostali, katkada vukao do točke gdje će pasti loptica. Trener je smatrao da Phil nepotrebno riskira i ustrajao da trči što brže može, kako bi u posljednjem trenutku imao dovoljno vremena da napravi nužne korekcije. Phil se Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha" 17 našao u dilemi. Kada su on i njegovi suigrači pokušavali izbjeći trenerov bijes i trčali koliko ih noge nose, češće su promašivali lopticu. Sto je u tome bilo pogrešno? Phil je godinama igrao kao vanjski igrač i nikada nije shvaćao kako on to hvata lopticu. Trener je, naprotiv, imao teoriju: on je vjerovao da igrači intuitivno izračunavaju putanju loptice, i da je najbolja strategija trčati što se može brže do točke gdje loptica treba udariti o pod. Kako bi to drukčije moglo funkcionirati? Philov trener nije jedini koji razmišlja o izračunavanju putanja. U Sebičnome genu, biolog Richard Davvkins piše: Kada čovjek lopticu baci visoko u zrak i potom je uhvati, on se ponaša kao da je riješio skup diferencijalnih jednadžbi u predviđanju putanje loptice. On možda ne zna, niti ga je briga za diferencijalne jednadžbe, ali to ne utječe na njegove sposobnosti hvatanja loptice. Na nekoj podsvjesnoj razini, zbiva se nešto funkcionalno ekvivalentno matematičkim izračunavanjima.* Izračunavanje putanje loptice nije jednostavan postupak. Teorijski gledano, loptice imaju parabolične putanje. Kako bi izabrao ispravnu parabolu, igrač (tj. njegov mozak) trebao bi procijeniti početnu udaljenost loptice, početnu brzinu i kut izbačaja. No, u stvarnome svijetu, loptice, na koje djeluje otpor zraka, vjetar i rotacija, ne lete u parabolama. Stoga bi mozak morao dodatno procjenjivati, između ostaloga, brzinu i smjer vjetra na svakoj točki leta loptice, kako bi

potom mogao izračunati sljedeću krivulju kretanja i točku na koju će loptica pasti. Sve bi se to trebalo izvesti u nekoliko sekundi - u vremenu dok je loptica još u zraku. Tako barem izgleda standardni odgovor na to pitanje, prema kojem um rješava složeni problem pomoću složenog procesa. Međutim, kada se to eksperimentalno testiralo, pokazalo se da igrači vrlo loše procjenjuju mjesto na kojem će loptica udariti o tlo.1 Da znaju procjenjivati, ne bismo ih vidjeli kako u lovu na lopticu u letu tako često udaraju o zid, padaju u rovove ili preko prepreka. Očito je nešto drugo u pitanju. * Dawkins, 1989., 96. t Babler i Dannemiller, 1993.; Saxberg, 1987.; Todd, 1981. 18 Snaga intuicije Postoji li neko jednostavno provizorno pravilo koje igrači koriste pri hvatanju loptica? Eksperimentalne su studije pokazale da se iskusni igrači u praksi koriste s nekoliko provizornih pravila. Jedno od njih je heuristika pogleda, koja djeluje u situacijama kada je loptica već visoko u zraku, a ona glasi: j Fiksiraj svoj pogled na lopticu, počni trčati, i prilagodi svoju brzinu trčanja tako da kut promatra-I nja ostane konstantan. Kut pogleda je kut između oka i loptice, relativan s obzirom na ravninu tla. Igrač koji se koristi tim pravilom ne mora mjeriti vjetar, otpor zraka, rotaciju ili neku drugu uzročnu varijablu. Sve relevantne činjenice sadržane su u jednoj varijabli: kutu pogleda. Treba primijetiti kako igrač koji se koristi heuristikom pogleda ne zna izračunati točku pada loptice. Unatoč tomu, ta ga heuristika dovodi do točke slijetanja. Slika 1-1. Kako uhvatiti leteću lopticu. Igrači se oslanjaju na nesvjesno provizorno pravilo. Kada loptica dolazi svisoka, igrač fiksira svoj pogled na lopticu, počinje trčati i prilagođava svoju brzinu tako da kut promatranja ostaje konstantan. Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha" 19 Kao što smo rekli, heuristika pogleda funkcionira u situacijama u kojima je loptica već visoko u zraku. Ako to još nije slučaj, igrač treba promijeniti samo posljednji od tri najvažnija elementa svoje strategije:' I Fiksiraj svoj pogled na lopticu, počni trčati i prilagodi brzinu svojeg trčanja tako da se slika i loptice jednolično diže u zrak. Intuitivno shvaćamo logiku tog pravila. Ako igrač vidi lopticu kako se diže nad točkom u kojoj ju je protivnički igrač udario s određenim ubrzanjem, hvatač će pametno učiniti da trči unatraške, jer će u suprotnome loptica udariti o tlo iza njegove sadašnje pozicije. Ako se, međutim, loptica uzdiže, ali sve manjom brzinom, on treba trčati prema loptici. Ako se loptica diže jednoličnom brzinom, igrač je u pravom položaju. Sada možemo razumjeti obje stvari: kako ljudi bez razmišljanja hvataju loptice u letu i u čemu je uzrok Philove dileme. Trener griješi kada misli da igrači na neki način izračunavaju putanje, jer se oni ustvari nesvjesno oslanjanju na jednostavno provizorno pravilo koje diktira brzinu kojom igrač treba trčati. Kako ni Phil nije razumio ono što radi, nije se mogao braniti. Nepoznavanje provizornog pravila može imati neželjene posljedice. Unatoč jednostavnosti te heuristike,1 mnogi hvatači žive u blaženom neznanju, nesvjesni heuristike pogleda. Ali kada se osvijesti temelj tog intuitivnog osjećaja, on se može i naučiti. Ako ikada budete učili upravljati avionom, zasigurno će vas naučiti koristiti se jednom verzijom tog pravila: kada vam se približava avion, i ako se prestrašite sudara, usredotočite se na neko oštećenje na svojem staklu te promatrajte miče li se drugi zrakoplov u odnosu na to oštećenje. Ako ne, odmah treba ponirati. Dobar instruktor leta neće od vas tražiti da izračunate putanju svojeg aviona u četverodimenzionalnom prostoru (u prostoru koji uključuje i vrijeme), da potom isto to izračunavate za drugi zrakoplov, a onda da izračunate hoće li se obje putanje u nekoj točki * McBeath et al., 1995.; Shaffer et al., 2004. t McBeath et al., 2002.; Shaffer i McBeath, 2005.

KNJIŽNICA Snaga intuicije preklopiti. Jer pilot vjerojatno neće dovršiti svoj izračun, i shvatit će da će se sudar dogoditi prije negoli išta izračuna. Jednostavno pravilo intuitivno je jasno i manje je podložno procjenama ili pogreškama izračunavanja. Heuristika pogleda i njezine srodnice funkcioniraju pri rješavanju problema koji uključuju sraz pokretnih objekata. One nam u igrama pomažu da "stvorimo" kolizije, dok u letovima i pri jedrenju one pomažu da ih izbjegnemo. Zaustavljanje pokretnih objekata u ljudskoj je povijesti važna adaptivna zadaća. Zbog evolucijskog podrijetla te heuristike, lova na primjer, heuristiku pogleda možemo jednostavno poopćiti na igre s loptom. Tehnike hvatanja karakteristične su za brojne prirodne vrste. Od riba do šišmiša, mnogi organizmi imaju urođenu sposobnost da prate objekt koji leti u trodimenzionalnom prostoru, a to je biološka predispozicija za heuristiku pogleda. Grgeči i slične ribe zrakastih peraja (roda Teleost) hvataju svoj plijen tako da zadržavaju stalni kut između crte svojega kretanja i kretanja svojeg cilja, a mužjaci osolikih muha na isti način hvataju ženke pri parenju.1 Kada pas hvata leteći frizbi, on se rukovodi istim instinktom kao i hvatač u bejzbolu. Frizbi ustvari ima složeniju putanju od loptice u bejzbolu; on se zakrivljuje u zraku. Kada su na glavu španijela privezali malu kameru, studija je pokazala kako pas trči tako da se slika loptice drži u pokretu kao da je njezina putanja ravna crta.* Unatoč tomu što heuristika pogleda djeluje na nesvjesnoj razini, zanimljivo je da se ona pojavljuje i u narodnoj mudrosti. Primjerice, kada je američki senator Russ Feingold primijetio kako se Bushova administracija usredotočuje na Irak, dok se AI-Qaeda istodobno množi u drugim krajevima, on je rekao: "Želio bih vas pitati, ministre Wolfowitz, jeste li sigurni da imate pogled na loptici?"5 Treba primijetiti kako heuristika pogleda ne funkcionira za sve probleme hvatanja. Mnogi * Mornare uče da nepromjenjivost kuta između brodova koji se međusobno približavaju podrazumijeva sudar. Vojnike se podučava da pod minobacačkom vatrom čekaju da ispaljeni objekt bude dovoljno visoko te da onda u njega upere prst. Ako se objekt ne pomiče u odnosu na prst, bolje je da bježe. Ako objekt počne ponirati ispod prsta znači da će pasti ispred njih, a ako se nastavi uspinjati, past će iza njih. t Collen i Land, 1975.; Lanchester i Mark, 1975. $ Shaffer et al., 2004. § (Engleski to keep eye on the bali - "imati stvari pod kontrolom", op. prev.) Vidi Dowd, 2003. Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha" 21 su hvatači izjavili kako je za ulov najteža loptica koja slijeće ravno na nas, a to je situacija za koju naše provizorno pravilo ne vrijedi. Heuristika pogleda pokazuje kako se neki složeni problem, pri kojem nijedan robot ne bi bio bolji od čovjeka - recimo pri hvatanju loptice u stvarnome vremenu - može jednostavno svladati. Ona zanemaruje sve uzročne informacije relevantne za izračunavanje putanje loptice, i usredotočuje se isključivo na jedan djelić informacije, a to je kut upadanja, tj. pogleda. Njezin je temelj kratkovidan, on se oslanja na postupne promjene, a ne na neki ideal "najprije izračunaj najbolje rješenje - a potom djeluj na temelju pretpostavljenog, izračunatog rješenja". Strategije koje se oslanjaju na postupne i manje promjene svojstvene su i za odluke organizacija o svojim godišnjim proračunima. Na Institutu Max Planck, u ustanovi u kojoj radim, umjesto da svake godine ispočetka stvaramo novi proračun, moji kolege i ja donosimo male prilagodbe i promjene prošlogodišnjega. Niti sportaši, niti poslovni administratori ne trebaju znati izračunavati putanje loptice ili poslovanja. Intuitivna "prečica" obično će ih dovesti tamo gdje žele biti, i to s manjim šansama da učine teške pogreške. RAZNOSITELJI DROGE Dan Horan oduvijek je želio biti policajac. I unatoč svom dugome stažu, ta je služba ostala njegov posao iz snova. Njegov se svijet okreće oko međunarodne zračne luke u Los Angelesu, u kojoj on nastoji uočiti raznositelje droge. Raznositelji droge dolijeću u zračnu luku LAX sa stotinama tisuća dolara u gotovini, ili lete u druge američke gradove i nose drogu koju su nabavili. Jedne ljetne

večeri na terminalu punom ljudi koji su čekali ukrcaj ili nadolazeće putnike, časnik Horan je u potrazi za nečim neobičnim šetao među njima. Nosio je kratke hlače i majicu, dovoljno široku da prikrije remen za revolver, lisičine i radio. Neuvježbanome oku bilo bi teško uočiti nešto čime bi se otkrilo da je riječ o policajcu. Žena koja je stigla iz njujorške zračne luke Kennedy nije bila neiskusna, i nije bila bezbrižna.* Vukla je za sobom crni kovčeg na * Horan, u tisku. 22 Snaga intuicije kotačićima - takve kovčege danas gotovo svi imaju. Odmaknula se tek dvadesetak koraka od ulaznih vrata u zračnu luku, kada su se njezine oči srele s Horanovim. Istoga trenutka oboje su stvorili svoj sud o tome što rade u zračnoj luci, i oboje su bili u pravu. Horan je nije slijedio prema pokretnim stepenicama, već je radio-vezom obavijestio svojeg partnera koji je čekao izvan terminala. Horan i njegov partner znatno su se razlikovali po izgledu. Horan je imao nešto više od četrdeset godina i bio je svježe obrijan, a njegov je partner nosio bradu i približavao se šezdesetima. Ali kada je žena prošla kroz pokretna vrata kako bi uzela prtljagu, nije joj trebalo duže od deset sekundi da pogledom prijeđe preko gomile ljudi i da shvati da je partner policajac. I dok je žena žurno koračala iz terminala, čovjek koji je sjedio u parkiranom Fordu Exploreru na izlasku iz zgrade, izašao je iz auta i pristupio joj. Žena mu je kratko odgovorila, upozorila ga na detektive, a potom mu okrenula leđa. čovjek se vratio u auto i istoga časa krenuo, a ženu je ostavio samu da se suoči s policijom. Horanov partner pristupio je ženi, pokazao joj svoju policijsku identifikacijsku značku i zamolio je da mu pokaže svoju avionsku kartu. Ona je činila sve da prikrije svoju nelagodu, smijala se i pričala, ali kada je detektiv pitao za sadržaj njezina kovčega, ona je hinila uvrijeđenost i nije se složila da joj pretraži prtljagu. "Molim vas da pođete sa mnom u ured", rekao je partner, i istodobno je pokušavao dobiti nalog za pretragu njezina kovčega. Kada je počela burno protestirati, policajci su joj stavili lisičine, i za nekoliko minuta policijski je pas namirisao tragove droge u njezinom kovčegu. Sudac je izdao nalog, a policajci su u kovčegu pronašli oko 200.000 dolara u gotovini. Žena je priznala da je taj novac bio namijenjen kupovini goleme količine marihuane namijenjene prodaji na ulicama New Yorka. Kako je iz gomile od nekoliko stotina ljudi Horan intuitivno izabrao upravo tu ženu? Kada sam ga to pitao, nije mi znao odgovoriti. On je ženu lako uočio u gomili, ali nije mogao izreći što je bilo tako neobično na njoj. Tražio je nekoga tko je pokušavao uočiti njega. Ali koji su to znakovi njezina izgleda i ponašanja upućivali na to da povjeruje kako je upravo ona raznositelj droge? Horan to nije mogao reći. Premda Horanu intuicija omogućuje da se istakne na poslu, pravosudni se sustav ne slaže s takvim zaključivanjem. Američki sudovi obično zanemaruju ili odbacuju intuicije policajaca, i od njih traže da Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha" 23 artikuliraju specifične činjenice kojima opravdavaju pretragu, ispitivanje ili zatvaranje. čak i kada policajac na temelju intuicije zaustavi automobil, pronađe nelegalne droge ili oružje, te izvijesti kako ih je pronašao, suci često odbacuju "puke intuicije" kao nedovoljni razlog za pretragu." Oni pokušavaju zaštititi građane od proizvoljnih i samovoljnih pretraga i, općenito, zaštititi njihove građanske slobode. Ali njihovo ustrajanje na aposteriornom opravdanju pretrage zanemaruje činjenicu da je dobra, ekspertna prosudba po prirodi obično intuitivna. Zbog toga su policijski službenici, prilikom svjedočenja na sudu, naučili ne koristiti se izrazima "bio je to puki osjećaj" ili "bila je to čista intuicija", pa kreiraju "objektivne" razloge a posteriori. U suprotnome, prema američkome zakonu, svi dokazi prikupljeni na temelju intuicije mogli bi se odbaciti, a zločinac bi bio pomilovan. Premda mnogi suci osuđuju policijske intuicije, policajci se obično pouzdaju upravo u njih. Jedan mi je sudac objasnio: "Nemam povjerenja u policijske intuicije, jer to nisu moje intuicije." Na sličan

način tužitelji rijetko oklijevaju kada si trebaju opravdati izuzeće potencijalnog porotnika, samo zato što osoba nosi zlatni nakit ili običnu majicu, ili ne izgleda previše pametno, ili zato što joj je hobi kuhanje, često friziranje ili redovito gledanje Oprah Showa. Međutim, prava tema ne bi trebale biti same intuicije, niti sposobnost da se a posteriori pruže razlozi, a da pri tome istodobno skrivamo nesvjesnu prirodu intuicija. Kako bi izbjegao diskriminaciju, pravni sustav bi trebao proučavati kvalitetu policijskih intuicija, odnosno stvarni uspjeh detektiva u pronalaženju kriminalaca. U drugim profesijama uspješni se stručnjaci procjenjuju prema njihovome učinku a ne po sposobnosti da a posteriori pruže objašnjenja svojeg uspjeha. Raspoznavatelji spola pilića, tzv. chicken sexersi,Jf šahovski majstori, profesionalni igrači bejzbola, nagrađeni pisci i kompozitori obično nisu sposobni u potpunosti artikulirati * Lerner, 2006. f Proizvođači jaja nastoje na brzinu prepoznati žensko pile i time spriječiti prehranu mužjaka koji ne nose jaja, a time ni dobit. Prije nego što je u Japanu nastala umjetnost raspoznavanja pilećeg spola, vlasnici peradarnika morali su čekati da pilići budu stari između pet i šest tjedana. Danas stručnjaci u raspoznavanju pilećeg spola mogu pouzdano prepoznati spol jednodnevnog pileta na temelju vrlo suptilnih tragova i to prosječnom brzinom od tisuću pilića na sat. R. D. Martin, autor The Specialist Cbick Sexer (1994.) na internetskim stranicama svoje izdavačke kuće citira jednog stručnjaka: "Tamo nije bilo ničega, ali ja sam znao da se radi o pijetlu, na djelu je bila intuicija." Poput drugih šutljivih vještina, raspoznavanje spola može postati opsesija. "Ako se više od četiri dana ne bih bavio raspoznavanjem pilećeg spola, počeo bih se povlačiti." http://www.bernalpublishing.com/poultry/essays/essayl2.shtml. 24 Snaga intuicije kako čine ono što čine. Mnoga zanimanja nemaju dovoljno dobar deskriptivni jezik. NESVJESNA INTELIGENCIJA Postoje li intuicije, osjećaji "iz trbuha"? četiri upravo ispričane priče upućuju na zaključak da postoje, te da se na njih oslanjaju i njima služe i eksperti i laici. Te su priče tek točkice na golemom krajoliku problema koje intuicije uspijevaju riješiti: izbor partnera, nagađanje odgovora na kvizu, hvatanje loptica, pronalaženje raznositelja droge. U mnogim prilikama intuicija je kormilo kroz život. Inteligencija je često na djelu bez svjesnog razmišljanja. U stvari, moždani korteks u kojem boravi plamičak svijesti zaokružen je nesvjesnim procesima, poput starijih dijelova našeg mozga. Bilo bi pogrešno misliti da je inteligencija nužno svjesna i intencionalna." Govornik materinjskog jezika odmah može reći je li rečenica gramatički točna ili nije, ali tek rijetki mogu verbalizirati gramatička pravila koja bi objasnila zbog čega je to tako. Mi znamo više nego što možemo izreći. Dopustite da budem posve jasan i da kažem što je "osjećaj iz trbuha".1 Ja upotrebljavam izraze intuicija, slutnja i "osjećaj iz trbuha" za istu stvar, i time označavam sud 1. koji se u svijesti pojavljuje brzo,. 2. čijih razloga nismo potpuno svjesni, i 3. koji je dovoljno jak da na temelju njega djelujemo. Ali smijemo li vjerovati našim intuicijama i slutnjama? Odgovor na to pitanje razdvaja ljude na skeptične pesimiste i strastvene optimiste. S jedne strane, Sigmund Freud je upozorio "kako je iluzorno * To mišljenje svejedno je živo i aktualno. čak ako se i radi o emocionalnoj inteligenciji, podrazumijeva se da ona može biti izmjerena tako da se ljudima postavljaju pitanja koja zahtijevaju deklarativno znanje. Da se ljudi npr. procijene u odnosu na tvrdnju: "Znam zbog čega se moja raspoloženja mijenjaju." (Vidi Matthews et al., 2004.) U temelju je vjerovanje da su ljudi voljni i u stanju prikazati da njihova inteligencija djeluje. Nasuprot tome, Nisbett i Wilson, 1977., u svom su utjecajnom radu revidirali eksperimentalne dokaze da ljudi često nemaju introspek-tivni pristup razlozima svojih odluka i osjećaja. Istraživanje o implicitnom učenju referira se na učenje koje napreduje namjerno i nesvjesno (Lieberman, 2000.; Shanks, 2005.). f Za slične definicije vidi Bruner, I960., Haidt, 2001. i Simon, 1992. Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"

25 očekivati bilo što od intuicije", i mnogi suvremeni psiholozi intuiciju napadaju kao sistematično pogrešnu jer zanemaruje informacije, krši zakone logike i postaje izvor mnogih ljudskih katastrofa.* U skladu s tim negativističkim duhom, naš obrazovni sustav cijeni sve samo ne umijeće intuicije. S druge strane, obični ljudi vrlo su često skloni oslanjati se na intuicije, a popularne knjige slave čuda trenutačnog shvaćanja.* Prema tom optimističnom stajalištu, ljudi obično znaju što treba raditi, premda ne znaju zašto. Optimisti i pesimisti završavaju obično slaganjem da su slutnje često dobre osim kada su loše. To je istina, ali nam ne pomaže mnogo. Stoga pravo pitanje nije treba li imati povjerenja u slutnje, već kada se na njih možemo osloniti. Kako bismo na to pitanje odgovorili, najprije moramo shvatiti kako uopće djeluju naše intuicije. Kakvo je racionalno utemeljenje za naše slutnje? Donedavno, odgovor na to pitanje uopće nije bio poznat. Po definiciji, osoba koja ima osjećaj, nema ideje. Veliki su filozofi intuicijama pripisivali misteriozne i neobjašnjive karakteristike. Mogu li znanstvenici razmaknuti koprenu i razotkriti tajnu? Ili ostaje istina da intuicija nadilazi ljudsko razmišljanje - da je to Božji glas, slučajan sretan pogodak, ili šesto čulo koje nadilazi granice znanstvenog razumijevanja? U ovoj knjizi ja tvrdim da je intuicija više od čistog impulsa ili hira, te da ima svoj razlog postojanja. Dopustite mi da najprije objasnim što mislim da nije njezin razlog postojanja. Kada su eksperimenti poput studije s posterima pokazali da intencionalno razmišljanje dovodi do slabijih rezultata od intuitivnoga, postavilo se veliko pitanje: kako je moguće da Franklinova bilanca razloga, sveta knjiga teorije odlučivanja, ne funkcionira? Umjesto da kritički razmotre taj sveti autoritet, istraživači su zaključili kako intuicija zasigurno automatski izvodi knjigovodstvo razloga, pazi na sve informacije i optimalno ih ponderira, dok istodobno svjesno mišljenje istu stvar ne izvodi pravilno.* Dobri izbori moraju se uvijek temeljiti * O Freudu vidi Jones, 1953., 327, a o kognitivnim iluzijama Kahneman et al., 1982. Za moju kritiku tih pogleda vidi Gigerenzer, 1996., 2000., 2001.; za odgovor na moje kritike vidi Kahneman i Tversky, 1996. i Vranas, 2001. f Gladwellova knjiga Treptaj (2005.) sadrži, primjerice, istraživanja, medu kojima je i moje, o uspješnosti kojom ljudi donose brze odluke: "I - treptaj! - on jednostavno zna. Ali u tome je kvaka: velik dio Bradenove frustacije leži u činjenici da on jednostavno ne može shvatiti kako nešto zna." (49) U ovoj knjizi nastojim objasniti kako takva intuicija djeluje. X Wilson et al., 1993., 332, na sljedeći način objašnjava zašto su žene koje daju razloge manje zadovoljne plakatima: "Introspekcija... može promijeniti optimalnu shemu odvagivanja u 26 Snaga intuicije na složenim ponderiranjima onoga "za" i "protiv", ili nam tako barem kažu. Ali Franklinova moralna algebra nije moja vizija intuicije, i kao što ćemo uskoro vidjeti, složenost nije uvijek najbolja. Zašto vjerujem u slutnje i intuicije? Njihov se razlog postojanja sastoji od dvije komponente: 1. od jednostavnih provizornih pravila, koja iskorištavaju... 2. ... evoluirane sposobnosti mozga. Kolokvijalni izraz "provizorna pravila" (rules ofthumb, kolokvijalno: "šacologija" ili "pravilo palca"), upotrebljavam kao sinonim za ono što u znanstvenom žargonu zovemo heuristikama. Provizorno pravilo posve je različito od knjigovodstva razloga "za" i "protiv"; ono pokušava pogoditi najvažniju informaciju, i zanemaruje sve ostalo. U slučaju pitanja za milijun dolara, mi znamo načelo: to je heuristika prepoznavanja, a njezino je zanimljivo obilježje da iskorištava naše djelomično neznanje. U slučaju hvatanja loptice, utvrdili smo postojanje heuristike pogleda, koja zanemaruje sve informacije relevantne za izračun putanje loptice. Ta provizorna pravila omogućuju brzu reakciju. Te heuristike iskorištavaju evoluiranu sposobnost mozga: u prvome slučaju rekognicijsko pamćenje (pamćenje koje prepoznaje objekte) odnosno sposobnost praćenja objekata u pokretu. Izraz "evoluiran" ne odnosi se samo na vještinu koju smo stekli prirodno ili odgojem. Ne: priroda je ljudima dala predispoziciju, a stalna praksa predispoziciju pretvara u sposobnost. Bez evoluiranih sposobnosti, jednostavno pravilo ne bi moglo izvršiti svoj posao; bez tog pravila, same

sposobnosti ne bi mogle riješiti problem. Postoje dva načina da shvatimo prirodu intuicija i slutnji. Prvi način razumijevanja izvodi se iz logičkih načela - on pretpostavlja da intuicija složene probleme rješava pomoću složenih strategija. Drugi podoptimalnu. Ljudi se pri analizi razloga mogu usredotočiti na one atribute predmeta proučavanja koji su vrlo vjerojatno uvjetovali njihovu procjenu, ali da ih prethodno nisu ozbiljnije odvagivali." Ideja da temeljni proces intuitivnih odluka podsjeća na Franklinovu bilancu razloga i teoriju racionalnog odabira također se može vidjeti u Dijksterhuis i Nordgren, 2006., i u Levine et al., 1996. Ovi iznimni istraživači u svojim fascinantnim eksperimentima upućuju na to da manje razmišljanja može biti više. Kako bi objasnili taj fenomen oni ne ustraju na stajalištu da je manje uistinu više (vidi sljedeća poglavlja), već pretpostavljaju da se odluke donesene u trenutku, pod uvjetom da su dobre, moraju temeljiti na nesvjesnim kalkulacijama njihovih prednosti i nedostataka. Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha" 27 način uključuje psihološka načela - on se poziva na jednostavnost, i koristi se prednostima našeg mozga koji je evoluirao. Franklinovo pravilo utjelovljuje logički način: za svaki postupak navedi sve posljedice, pažljivo ih ponderiraj (tj. odredi vrijednost); potom izaberi onaj postupak koji ima najvišu vrijednost ili korist. Moderne verzije tog pravila poznate su pod nazivom "maksimalizacija očekivane dobiti". To logičko stajalište pretpostavlja da um funkcionira poput stroja za izračunavanje i zanemaruje naše evoluirane sposobnosti, a to znači i kognitivne sposobnosti i socijalne instinkte. Unatoč tomu, te sposobnosti dobili smo "besplatno", one nam omogućuju brza i jednostavna rješenja za složene probleme. Prvi cilj ove knjige jest da formuliramo skrivena provizorna pravila na kojima se temelji intuicija. Drugi je cilj da razumijemo zašto intuicije uspijevaju - ili promašuju. Inteligencija nesvjesnoga leži u spoznaji, bez razmišljanja, koja će pravila vjerojatnije funkcionirati u nekoj situaciji. Pozvao sam vas na putovanje, ali moram vas upozoriti: neki uvidi s kojima ćemo se susresti na tom putovanju sukobit će se s dogmama o racionalnom odlučivanju. Susrest ćemo se sa sumnjom ili potpunom nevjericom prema tome koliko točne mogu biti intuicije, i sa skepsom prema njezinoj nesvjesnoj prirodi. Logika i srodni intencionalni sustavi isuviše su dugo monopolizirali zapadnjačku filozofiju uma. Ali logika je tek jedno od mnogih korisnih oruđa koje umu stoje na raspolaganju. Um, po mom sudu, treba promatrati kao adaptivnu kutiju s oruđima u kojoj se nalaze genetička, kulturna i individualno stvorena i prenesena provizorna pravila odlučivanja. Niz stvari o kojima govorim još je uvijek sporno. Pa ipak, uvijek postoji nada. Američki biolog i geolog Louis Agassiz jednom je o novim znanstvenim spoznajama izrekao sljedeće: "Ljudi isprva govore kako su one u sukobu s Biblijom. Potom, kažu da ih još nitko dosada nije otkrio. Naposljetku govore kako su uvijek vjerovali da su istinite." Riječi koje sam napisao temelje se na mojim istraživanjima, istraživanjima mojih kolega s Instituta za ljudski razvoj Max Planck i istraživanjima mnogih dragih kolega iz raznih krajeva svijeta.* Nadam se da će ova mala knjiga motivirati čitatelje da nam se pridruže u istraživanju novog krajolika racionalnosti. * To uključuje Ambady i Rosenthal, 1993., Cosmides i Tooby, 1992., Gazzaniga, 1998., Hogarth, 2001., Kahneman et al., 1982., Myers, 2002., Payne et al., 1993., Pinker, 1997., i Wegner, 2002. Za uvod u istraživanje na Institutu Max Planck vidjeti Gigerenzer et al., 1999., Gige-renzer i Selten, 2001., Gigerenzer, 2004.a i Todd i Gigerenzer, 2003. 28 Snaga intuicije Sve bi trebalo učiniti što je jednostavnije moguće, ali ne i više od toga. Albert Einstein* 2. MANJE JE (KATKADA) VIŠE Pedijatrijski odjel jedne od najboljih klinika u Americi među najboljima je u zemlji. Prije više godina, bolnica je primila dječaka u dobi od dvadeset jedan mjesec; nazovimo ga Kevin.1 S njim gotovo ništa nije bilo u redu: bio je blijed i povučen, drastično mršaviji od prosjeka svoje dobi,

odbijao je jesti i imao je stalne upale uha. Kada je imao sedam mjeseci, Kevinov se otac odselio iz kuće, a njegova majka često je odlazila na zabave i zaboravljala hraniti ga, ili ga je pak nasilno hranila konzerviranom dječjom hranom i čipsom. Mladi liječnik prihvatio se Kevinova slučaja iako mu nije bilo ugodno oslabljenom djetetu uzimati krv. Primijetio je kako Kevin nakon injekcija odbija jesti. Intuitivno je smanjio broj invazivnih testiranja na minimum. Ali mu je zato pokušao pružiti brižnu okolinu. Dječak je počeo jesti i stanje mu se popravilo. Ali nadređeni nisu podržavali mladog liječnika u njegovim nekonvencionalnim pokušajima. U jednom trenutku mladi liječnik nije mogao zaustaviti dijagnostičku mašineriju, a odgovornost za Kevina podijelila je koterija specijalista. Svaki njezin član imao je interes da primjeni posebnu dijagnostičku tehnologiju. Prema njihovoj koncepciji * Einstein citiran u Malkielu, 1985., 210. Prema Einsteinu, jednostavnost objašnjenja je ukazivala na istinitost same znanosti i na njen cilj: "Naše dosadašnje iskustvo čini nas uvjerenima da je u Prirodi ostvaren ideal matematičke jednostavnosti" (Einstein, 1933., 12) t Bursztajn et. al., 1990. Manje je (katkada) više 29 medicine, liječnička je odgovornost bila pronaći uzrok mališanove bolesti. Mislili su da ne treba riskirati: "Pogriješit ćemo ako umre bez dijagnoze." U sljedećih devet tjedana, na Kevinu su izveli niz testova: CT glave, davali mu oralne injekcije barija, uzimali brojne biopsije i kulture krvi, izvršili su šest plućnih punkcija, ultrazvučnih pretraga, i desetke drugih kliničkih testova. Sto su testovi otkrili? Ništa određeno. Ali zbog bombardiranja testovima, Kevin je ponovno prestao jesti. Specijalisti su potom pomoću intravenozne prehrane i transfuzija krvi pokušali suzbiti združene posljedice upala, gladi i testiranja. Kevin je preminuo prije testa koji su netom željeli obaviti, prije biopsije štitnjače. Liječnici su nastavili s testovima i na autopsiji, s nadom da će pronaći skriveni uzrok. Nakon dječakove smrti, jedan je dežurni liječnik izjavio: "Pa bilo je trenutaka kada smo mu davali tri intravenozne injekcije odjednom! Nismo ga poštedjeli nijednoga testa da saznamo što se zbiva. A preminuo je unatoč svemu što smo učinili!" KORIST ZABORAVA Jednoga dana dvadesetih godina prošloga stoljeća, urednik ruskih novina sazvao je uobičajeni jutarnji sastanak s kolegama. Pročitao je zadatke za taj dan - bio je to dugačak popis događaja i mjesta, adresa i instrukcija koja je trebalo novinarski "pokriti" i obraditi. Dok je pričao, primijetio je da jedan novozaposleni novinar ne vodi bilješke. Urednik ga je htio ukoriti jer ne pazi, ali je na iznenađenje urednika, novinar naizust mogao ponoviti sve zadatke. Novinar se zvao Sereševski. Nedugo nakon tog događaja, ruski psiholog A. R. Luria počeo je ispitivati fantastično pamćenje Sereševskoga. Luria mu je čitao popis od trideset riječi, brojaka ili slova istodobno, i tražio je od njega da ih ponovi. Obični ljudi mogu točno ponoviti oko sedam riječi ili brojki (dvije više ili manje), a Sereševski se mogao prisjetiti svih trideset. Luria je povećavao broj elemenata na pedeset, potom na sedamdeset. Novinar se svih mogao točno sjetiti, a mogao ih je čak izrecitirati i unatrag. Luria je Sereševskoga proučavao trideset godina, i nije mogao pronaći granice njegova pamćenja. Petnaest godina nakon njihova prvog susreta, Luria ga je zamolio da se prisjeti nizova riječi, brojki i slova s tog prvog sastanka. Sereševski se zaustavio, zatvorio oči i 30 Snaga intuicije prisjetio situacije. Nalazili su se u Lurijinom stanu; Luria je bio odjeven u sivo odijelo, i dok mu je čitao niz brojki i slova, sjedio je u ljuljački. Potom, nakon svih tih godina, Sereševski je točno ponovio cijeli niz brojki, slova i riječi. Bio je to izvanredan pothvat, ako znamo da je Sereševski u međuvremenu postao poznat mnemonist koji je nastupao na brojnim priredbama, i bio izložen golemim količinama podataka kojih se na tim cirkuskim priredbama morao prisjećati, podataka koji bi u normalnim okolnostima zakopali stara sjećanja. Zašto je Majka priroda njemu dala tako savršeno sjećanje, a meni i vama nije? Ali postoji i loša strana takvog neograničenog pamćenja. Sereševski se mogao detaljno prisjećati gotovo svega što mu se zbivalo u životu, i važnog i nevažnog. Postojala je samo jedna stvar koju

njegovo fenomenalno pamćenje nije moglo učiniti. Ono nije moglo zaboravljati. Njegovo je pamćenje bilo prepuno slika njegova djetinjstva, primjerice, zbog čega je često bio potišten i zlovoljan. S pamćenjem koje se sastojalo isključivo od detalja, on nije mogao razmišljati na apstraktnoj razini. Zalio se da ima lošu sposobnost prepoznavanja lica. "Ljudska se lica "5 Word m Ed" ,m'-n Format Font ( Norma! Project Gallery... OSP , H 3New Blank Document Open... Close Save Save As... Save as Web Page... Versions... Web Page Preview Page Setup-Print Preview Print... Send To Properties... 1 goodErrors.doc 2 8rockman.doc 3 Gutfeelingl7.doc 4 MaxPlartck.doc 5 Less Is More.doc Tools Table Window Work Help Documents 1 goodErrors.doc 2 Brockman.doc 3 Gutfeelingl7.doc 4 MaxPlanck.doc 5 Less Is More.doc Slika 2-1. Program Word čuva samo bilješke o nedavno otvorenim dokumentima u pamćenju i "zaboravlja" ostalo. To obično ubrzava pretraživanje onoga što tražimo. Manje je (katkada) više 31 stalno mijenjaju", govorio je. "Njihova različita obličja, sjene i izrazi, zbunjuju me, i zbog toga mi je teško prisjetiti ih se."* Nakon što bi pročitao neku priču, mogao ju je ponoviti od riječi do riječi, ali kada biste ga pitali da sažme osnovnu nit te priče, zapadao bi u probleme. Općenito, kada se u zadatku od njega tražilo da nadiđe pruženu informaciju, recimo da shvati metaforu, pjesmu, sinonim ili homonim, Sereševski je uglavnom bio izgubljen. Potankosti koje bi drugi ljudi zaboravili, opčinjavale su njegov um, i bilo mu je teško pomaknuti se s tog niza slika i osjeta prema nekoj višoj razini svijesti o životnim zbivanjima - prema sažecima, apstrakcijama ili smislu. Više pamćenja nije uvijek bolje. Od vremena Lurie, veliki istraživači pamćenja tvrdili su da su "zločini" našeg pamćenja nužni sporedni proizvodi sustava koji se adaptirao potrebama naše okoline.* Prema tom stajalištu, zaborav onemogućuje da golema masa životnih potankosti kritično uspori pronalaženje relevantnih iskustava i onesposobi sposobnost uma da apstrahira, zaključuje i uči. Freud je bio jedan od prvih zagovornika adaptivnosti zaborava. Zatomljenjem pamćenja, primjerice negativnih emocionalnih atributa ili negativnih osjećaja kada ih se sjetimo, Freud je tvrdio da možemo steći neposredne psihološke koristi, premda su dugotrajni troškovi represije pamćenja vrlo štetni. Psiholog William James mislio je slično kada je rekao: "Kada bismo se svega sjećali, u većini situacija ne bi nam bilo ništa bolje negoli da se ne sjećamo ničega."* Dobro je pamćenje funkcionalno, i ono predviđa čega bismo se trebali sjećati u sljedećem trenutku. Slično funkcionalno načelo primjenjuje se i u izbornicima mnogih kompjutorskih programa, poput Microsoftova Worda, u kojem vam se nudi popis samo nedavno korištenih dokumenata. Word pretpostavlja da će korisnici najvjerojatnije pretraživati dokumente kojima su se koristili

neposredno prije (slika 2-1). Iz toga ne moramo zaključiti da je manje pamćenja uvijek bolje od savršenog pamćenja, niti obrnuto. Pitanje naprotiv glasi: koje strukture okoline čine poželjnim nesavršenije pamćenje, a koje favoriziraju * Luria, 1968., 64. f Anderson i Schooler, 2000., Schacter, 2001.; Schooler i Hertwig, 2005. i James, 1890./1981., 680. Analogiju s memorijom programa Word, upotrijebljenu na slici 2-1, uveo je Lael Schooler, a temeljio ju je na Schooler i Anderson, 1997. 32 Snaga intuicije savršenije? Takvo pitanje zovem ekološkim pitanjem, jer je riječ o tome kako se razmišljanje prilagodava okolini. Kako bi izgledao svijet u kojemu bi savršeno pamćenje bilo korisno? Jedan je takav svijet svijet profesionalnog mnemonista u koji se uklopio Sereševski. To je svijet u kojem apstrakcije uopće nisu potrebne. Filozofski svijet u kojem bi cvjetalo savršeno pamćenje posve je predvidljiv. U njemu nema neizvjesnosti. VAŽNO JE DA KRENEMO S MALIM Svijet u kojemu je zaborav prilagođen okolini veći je nego što mislimo. Ljudima s bolnim i traumatskim iskustvima, sposobnost zaborava pruža olakšanje. Cini se da je i sposobnost zaborava u djece vrlo bitna za učenje jezika. Kada je Jeffrey Elman, kognitivni znanstvenik, svoju golemu umjetnu neuralnu mrežu s proširenom memorijom pokušao podučiti gramatičkim odnosima u skupu od nekoliko tisuća rečenica, mreža se srušila.* Kako bi riješio problem, umjesto da napravi očit sljedeći korak, to jest da mreži doda još memorije, Elman je naprotiv ograničio memoriju mreže time što je mrežu programirao tako da nakon svake tri ili četiri riječi počne zaboravljati prethodno naučeno, kako bi oponašao ograničenja pamćenja kod male djece koja uče svoj prvi jezik. Mreža s ograničenom memorijom nikako nije mogla osmisliti duge, složene rečenice. Ali njezina ograničenja su je prisilila da se usredotoči na kratke, jednostavne rečenice, koje je mogla točno naučiti, i to joj je omogućilo da svlada mali skup gramatičkih odnosa u danom podskupu. Elman je potom počeo povećavati efektivnu memoriju mreže na pet ili šest riječi itd. Time što je započela s malim (pamćenjem), mreža je napokon naučila cijeli korpus rečenica, što cijela mreža s potpunom memorijom nikada sama ne bi mogla postići. Da roditelji svojim bebama čitaju Wall Street Journal i da s njima razgovaraju samo vrlo složenim rječnikom, jezični razvoj te djece vjerojatno bi bio ugrožen. Roditelji to intuitivno znaju; oni sa svojim bebama komuniciraju "bebastim jezikom" i ne upotrebljavaju elaborirane gramatičke strukture. Ograničeno pamćenje * To jest, nije bila u mogućnosti "naučiti" pravila prema kojima se imenice i glagoli u rečenicama slažu. (Elman, 1993.; vidi također Newport, 1990.) Manje je (katkada) više 33 služi kao filter, i roditelji nesvjesno potiču tu adaptivnu nezrelost time što bebama pružaju ograničen broj podataka. I na drugim područjima, ne samo u razvoju jezika, počinjati s malim može biti korisno. Primjerice, nove tvrtke mogu se pravilnije razvijati s manjim brojem ljudi i manjom količinom novca negoli ako imaju veliku skupinu zaposlenika i investicije od deset milijuna dolara. Jednako tako, ako tvrtka od nekoga traži da učini nešto spektakularno, i obeća za to platiti goleme svote novca, ona time cijeli projekt može osuditi na propast. Pravilo "stvori manjak i razvijaj se sistematično" pogodna je alternativa za ljude i za razvoj organizacija. Kognitivna ograničenja mogu pomagati i odmagati. Lako je zamisliti situacije u kojima bi bilo korisno početi s više. Ali kognitivna ograničenja po sebi nisu loša; ona su dobra ili loša s obzirom na zadatak koji treba obaviti. Sto je prirodna vrsta složenija, to je razdoblje djetinjstva duže. Ljudi su ekstreman slučaj, u kojem se vrlo velik dio životnoga vremena troši na fizičko, seksualno i mentalno nezrelo stanje jedinke. Jedan od naših najboljih umova, Albert Einstein, svoje je otkriće teorije relativnosti pripisao svojem kasnijem početku bavljenja znanošću: "Moj je intelektualni razvoj kasnio, i upravo sam se zbog toga počeo pitati o prostoru i vremenu kada sam već bio

poodrastao. Naravno, tada sam mogao dublje prodrijeti u problem od djeteta s normalnim sposobnostima."" KADA SU INTUICIJE 0 ULAGANJIMA BOLJE OD OPTIMALNIH? Godine 1990. Harry Markowitz dobio je Nobelovu nagradu za ekonomiju za svoj pionirski rad o optimalnoj alokaciji vlasništva. On je ispitivao životno važan problem ulaganja s kojim se svi mi suočavamo u nekom obliku, kada štedimo za mirovinu ili pokušavamo steći novac na burzi. Recimo da razmišljate o većem broju investicijskih fondova. Da izbjegnete ili smanjite rizik, nećete staviti sva jaja u istu košaru. Ali kako bi trebalo distribuirati novac u različitim vlasničkim udjelima? Markowitz je pokazao da ne postoji optimalan portfelj koji maksima-lizira ulog i minimalizira rizik. Mogli biste pomisliti da se prilikom "' Citirano u Clark, 1971., 10. 34 Snaga intuicije vlastitog ulaganja u mirovinski fond oslanjao na vlastitu tehniku za koju je dobio Nobelovu nagradu. Ali ne. Koristio se jednostavnom heuristikom, takozvanim pravilom l/N: i Rasporedi novac ravnomjerno u svaki od N fondova. Obični ljudi intuitivno se oslanjaju na isto pravilo: ravnomjerno rasporedi svoje uloge. Ustvari, gotovo polovina ljudi iz različitih studija slijedi upravo to pravilo. Oni koji razmišljaju samo o dvije mogućnosti ulažu 50 : 50. Većina razmišlja o tri ili četiri fonda, i tada ponovno raspoređuje svoj novac ravnomjerno." Nije li ta intuicija naivna i financijski glupava? Ali obrnimo pitanje i zapitajmo se koliko je bolja optimalizacija koja ne koristi l/N. Nedavno su se u jednoj studiji sa sedam različitih alokacijskih problema, deseci optimalnih distribucija vlasništva, uključujući i onu Markowitzevu, usporedili s pravilom 1/N.+ Fondovi su se uglavnom sastojali od dioničkih portfelja. Jedan se problem sastojao u alokaciji novca iz deset portfelja dionica sektora koje prati Standard&Poor 500 indeks, a drugi su pratili portfelje dionica od jedne do deset američkih industrijskih kompanija. Niti jedna optimalna teorija nije bila bolja od jednostavnog pravila l/N koje je obično donosilo veću dobit od složenijih ulagačkih strategija. Kako bismo razumjeli zašto manje informacija i izračunavanja može biti više, važno je znati da se složene ulagačke strategije temelje na postojećim podacima, primjerice na dosadašnjem uspjehu industrijskih portfelja. Podaci su klasificirani u dvije kategorije: informacije koje su korisne za predviđanje budućnosti i proizvoljne informacije ili greške koje nisu korisne za predviđanje budućnosti. Budući da ne znamo kakva će biti budućnost, te dvije kategorije nije moguće razlikovati, * Huberman i Jiang, 2006. t DeMiguel et al., 2006. Sistem optimalne raspodjele novca uključivao je portfelje temeljene na jednostavnoj varijanci srednje vrijednosti, portfelje s minimalnom varijancom i strategije dinamične raspodjele novca. Procjene tih strategija temeljile su se na desetogodišnjim financijskim izvješćima, a morale su predvidjeti dinamiku za jedan mjesec unaprijed. Za slične rezultate vidi Bloomfield et al., 1977. Pravilo l/N verzija je ravnomjerne raspodjele ili pravila tallyinga koji su brzinom i točnošću podjednaki kompleksnim strategijama preraspodjele, a ponekad ih čak i nadmašuju (Czerlinski et al., 1999.; Dawes, 1979.). O Markowitzu vidi Zweig, 1998. Manje je (katkada) više 35 stoga složenije strategije naposljetku uključuju proizvoljne informacije. Međutim formula l/N ne mora biti bolja od optimalnih strategija u svim mogućim svjetovima. Takve strategije najbolje funkcioniraju kada se služe podacima iz dugih vremenskih raspona. Složene strategije morale bi imati podatke za vremenski raspon od pet stotina godina da pobijede pravilo l/N. Naše jednostavno pravilo, međutim, zanemaruje sve prethodne podatke, a to ga imunizira od grešaka u podacima. Ono se kladi na mudrost diverzifikacije s jednakim ulozima. MOŽE LI PREPOZNAVANJE POBIJEDITI FINANCIJSKE STRUčNJAKE? Isplati li se angažirati poznate investicijske stručnjake da u naše ime odluče koje dionice treba kupiti? Ili je bolje prištedjeti novac koji plaćamo konzultantskim tvrtkama, i postotke uloga što ih

dajemo za rukovođenje našim novcem, te samostalno ulagati, ako pri tom ulažemo raznorodno? Vrlo snažan zbor profesionalnih savjetnika upozorava nas da gospodina Prosječnog ne smijemo ostaviti sama da se oslanja na puku intuiciju jer on sam navodno ne može izabrati dionice, već mu je za zaradu na burzi potrebno stručno, insajdersko znanje i sofisticirani kompjutorski programi. Je li to točno? Godine 2000. investicijski magazin Capital raspisao je natječaj u izboru najboljih dionica. Više od 10.000 sudionika, uključujući i glavnog urednika tog časopisa, priložilo je svoje fondove. Urednik je postavio pravila: izabrao je 50 međunarodnih dioničkih kompanija s interneta i postavio je rok od šest tjedana: u tom razdoblju svi su natjecatelji mogli kupovati, zadržati ili prodati bilo koje dionice, a cilj je bio da njima steknu što veći profit. Mnogi su pokušali pribaviti maksimum informacija i insajderskog znanja o dionicama i kompanijama, a drugi su se pri izboru pravog portfelja služili superbrzim kompjutorima. Ali jedan od tih portfelja bio je mnogo bolji od svih drugih. Taj portfelj temeljio se na kolektivnom neznanju, a ne na znanju stručnjaka ili savršenom softveru, a priložili smo ga Andreas Ortmann i ja. Kako smo ga izabrali? Potražili smo poluneznalice, naime ljude koji tako malo znaju o dionicama da za mnoge nikada nisu ni čuli. Pitali smo stotinu slučajnih prolaznika u Berlinu, pedeset muškaraca i pedeset žena, koje od spomenutih 50 dioničkih tvrtki prepoznaju. 36 Snaga intuicije Portfelj smo stvorili od deset dioničkih tvrtki koje su ljudi najčešće prepoznavali. Taj portfelj priložili smo u natjecanju prema obrascu kupi i drži; a to znači da ga nismo mijenjali od trenutka kada smo ga nabavili. Krenuli smo u trenutku kada je tržište padalo; to nije bila dobra vijest. Unatoč tomu, naš portfelj, sastavljen od kolektivnog prepoznavanja, povećao se za 2,5 posto. Standard usporedbe časopisa Capital bio je portfelj njihova glavnog urednika, koji je o dionicama znao više od svih naših stotinu pješaka zajedno. Njegov je portfelj izgubio 18,5 posto. Osim toga, naš portfelj "prepoznavanja" zaradio je više od 88 posto svih portfelja na natjecanju, i pobijedio je različite indekse časopisa Capital. Kao kontrolnu skupinu, podnijeli smo i portfelj deset dioničkih kompanija koje su pješaci najslabije prepoznavali, i njegov je rezultat bio gotovo isto tako loš kao i portfelj glavnog urednika. Rezultati su bili slični i u drugoj studiji, u kojoj smo analizirali razlike po spolu. Zanimljivo je da žene prepoznaju manje dionica, ali je portfelj s dionicama koje su one prepoznavale zarađivao više od portfelja koji se temeljio na prepoznavanju muškaraca. Taj rezultat dosljedan je rezultatima ranijih studija koje su tvrdile da se žene manje pouzdaju u vlastitu financijsku snalažljivost, ali da intuitivno funkcioniraju mnogo bolje.* U prikazane dvije studije djelomično neznanje isplatilo se više od ekstenzivnijeg znanja. Je li bila riječ o početničkoj ludoj sreći, kao što su odmah isticali financijski stručnjaci? Kako nema 100% sigurne strategije ulaganja, prepoznavanje imena dioničke tvrtke neće uvijek pobjeđivati. Međutim, mi smo izveli niz eksperimenata čiji rezultati upućuju na zaključak da je puko prepoznavanje tržišnog imena isto tako dobro kao i strategije financijskih eksperata, informatičkih uzajamnih fondova i tržišta.f Možda ćete se zapitati vjerujem li ja osobno * Ortmann et al., u tisku; Barber i Odean, 2001. t Koristili smo 500 Standard&Poor dionica i 298 njemačkih dionica i zatim upitali dvije skupine slučajnih prolaznika te dvije skupine studenata poslovnih sveučilišta u Chicagu i Miinchenu za dionice koje prepoznaju (Borges et al., 1999.). Nakon toga smo konstruirali osam portfelja visoke prepoznatljivosti (kombinaciju američkih i njemačkih dionica, za svaku od četiri skupine ispitanika) i procijenili njihovo predviđanje nakon šest mjeseci. U obzir smo uzeli četiri referentne točke: tržišne indikatore, kolektivne fondove, slučajno sastavljene portfelje i portfelje niske prepoznatljivosti. Portfelji visoke prepoznatljivosti nadjačali su respektabilne tržišne indikatore (Dow 30 i Dax 30), a kolektivni fondovi su u 75 posto slučajeva bili izjednačeni ili Manje je (katkada) više 37 dovoljno u kolektivnu mudrost da i svoj novac uložim u ono o čemu brbljam. U jednom sam slučaju

to i učinio: uložio sam oko 50.000 dolara u portfelj koji smo stvorili od prijedloga, to jest prepoznavanja tvrtki najignorantskijih skupina pješaka. Nakon šest mjeseci portfelj je zaradio 47 posto, a to je bilo mnogo bolje od prosjeka tržišta i uzajamnih fondova koje su vodili financijski stručnjaci. Kako kolektivno neznanje gospodina i gospode Prosječne može biti ravno znanju poznatih financijskih stručnjaka? Peter Lynch, legendarni financijski menadžer fonda Fidelity Magellan, dao je laicima upravo taj savjet: investirajte u ono što znate. Ljudi se obično oslanjaju na jednostavno pravilo: "Kupuj proizvode tvrtki čija imena možeš prepoznati." To pravilo pomaže samo ako ste djelomični neznalica, to jest ako ste za neke dionice čuli a za neke niste. Stručnjak poput glavnog urednika Capitala, koji je čuo za sve dionice, ne može se koristiti tim pravilom. Samo u Sjedinjenim Državama, investicijski savjetnici zarađuju oko 100 milijardi dolara na godinu za savjete kako da se igramo s burzom. Unatoč tome, slabi su dokazi da savjetnici predviđaju bolje negoli što bismo pogađali slučajnim odabirom. Naprotiv, gotovo 70 posto uzajamnih fondova na burzi svake godine podbacuje i donosi ispodprosječne rezultate, a ostalih 30 posto koji ostvaruje iznadprosječne rezultate ne čini to dosljedno, to jest u dužem vremenskom razdoblju." nadjačali portfelje sastavljene po principu slučajnosti dok su portfelji niske prepoznatljivosti bili nadjačani u svim slučajevima. Ta je studija izazvala dosta medijske pažnje i dvije suprotne reakcije. Bilo je financijskih savjetnika koji su rekli da: "To ne može biti istinito." i onih koji su rekli da to nije "Nikakvo iznenađenje. Znali smo to čitavo vrijeme." Jedna kritika je ukazivala da smo pogodili tržište u periodu rasta, no u dvije uzastopne studije bilo je upravo suprotno. Radilo se o silaznom trendu burzovnog poslovanja i unatoč tomu smo uspjeli dokazati efekt uspješnosti na temelju prepoznavanja (Ortman et al., u tisku). U svakom slučaju, dvije preostale studije nisu dokazale da je prepoznavanje imena korisno. Te su se dvije studije oslanjale isključivo na mišljenje studenata, ali ne i laika. Boyd, 2001., koristio je studente koji su idiosinkratično poznavali dionice što je rezultiralo u disproporcionalnim dobicima ili gubicima. Frings et al., 2003., isključio je sve studente koji su prepoznavali više od 50 posto Nemax50 i prekršio princip diverzifikacije (najmanje 10 dionica u jednom portfelju) kojeg smo se držali u našim studijama. Sve u svemu, studije sugeriraju da portfelji sačinjeni od kolektivno prepoznatljivih brandova prolaze isto, a katkada i bolje od onih koje su sastavili financijski stručnjaci, tržište ili kolektivni fondovi. * Sherden, 1998, 107. Npr. između 1968. i 1983., tržište je nadjačalo upravitelje umirovljeničkih fondova za otprilike 0.5 posto godišnje. Kada se dodaju troškovi njihovih naknada dolazi do pada od 1 posto godišnje. 1995., Standard&Poor indeks porastao je za 37 posto dok su kolektivni fondovi porasli za svega 30 posto, a većina (89 posto) nije mogla nadjačati tržište. Također vidi Taleb, 2004. 38 Snaga intuicije Unatoč tomu, obični ljudi, kompanije i vlade plaćaju propovjednicima s Wall Streeta milijarde dolara da im pruže odgovor na veliko pitanje: "Sto će se dogoditi s tržištem dionica?" Warren Buffett, financijski stručnjak i milijarder jednom je rekao: "Jedina vrijednost prognozera cijena dionica jest u tome da možemo reći kako proroci i Ciganke s kristalnim kuglama u usporedbi s njima izgledaju vrlo dobro." RUčAK BEZ IZBORA Prije nekoliko godina na Sveučilištu savezne države Kanzas održao sam predavanje o brzom i jednostavnom odlučivanju. Nakon žive rasprave, moj uljudni domaćin pozvao me na ručak. Nije rekao gdje. Vožnja je bila duga, preduga, mislio sam. Pretpostavljao sam da me vodi u poseban restoran, u restoran koji je u Michelinovom vodiču imao zvjezdicu ili dvije. Ali u Kanzasu? I doista, išli smo u vrlo poseban restoran, ali radilo se o restoranu posve različite vrste. Hotel Brookville bio je prepun gladnih ljudi, i kada sam sjeo i pogledao meni, shvatio sam zašto me je domaćin doveo ovamo. Nije bilo nikakvoga izbora. Na meniju je bila samo jedna ponuda, i to svaki dan ista: polovica pečenog pileta s pire krumpirom, kukuruznom kremom, pecivom i sladoledom na način šefa kuhinje. Ljudi oko mene došli su odasvuda zbog jednostavnog zadovoljstva - da ne moraju birati. I naravno da hotel zna kako se priprema njihov jedini ručak - bio je izvrstan. Hotel Brookville karakterističan je po svojoj radikalnoj verziji manje je više, po ručku "s nula

izbora". On je suprotnost njujorškog , i IB S * i L t i I I Slika 2-2. Kupuju li potrošači više kada imaju veći izbor? Manje je (katkada) više 39 ideala, gdje je veći izbor uvijek bolji, s menijima koji su nalik na enciklopedije, a ne na vodiče za ispomoć. Ideja da je uvijek bolje imati više izbora proširena je i u drugim granama, ne samo u prehrani; ona hrani glavninu birokracije i trgovine. Početkom sedamdesetih godina, Sveučilište Stanford imalo je dva mirovinska plana - program ulaganja u dionice ili u obveznice. Oko 1980. godine dodana je treća mogućnost, a nekoliko godina kasnije izbor se popeo na pet. Godine 2001. bilo je 157 različitih izbora.' Je li 157 izbora bolje od pet? Imati mogućnost izbora je dobro, i više izbora je bolje, tako barem glasi globalni credo poslovanja. Prema teoriji racionalnog izbora, ljudi važu troškove i koristi svih mogućnosti i izabiru onu koju najviše vole. Sto je više alternativa, veća je šansa da će i ona najbolja biti uključena, te da će kupci biti zadovoljniji. Ali ljudski um tako ne funkcionira. Postoji granica informacija koje ljudski um može probaviti, granica koja često odgovara magičnoj brojci sedam, plus-minus dva, a to je kapacitet kratkoročnog pamćenja.* Ako veći izbor nije uvijek bolji, odmaže li? Razmotrimo Draegerov supermarket u Menlo Parku u Kaliforniji, vrhunsku prodavaonicu živežnih namirnica s golemim izborom hrane. U Draegerovom supermarket možete kupiti oko sedamdeset pet različitih vrsta maslinova ulja, dvjestopedeset vrsta gorušice i preko tristo vrsta džema. U toj su trgovini psiholozi postavili štand za testiranje namirnica (i ljudi).* Na stolu je bilo šest, odnosno dvadeset četiri različite staklenke egzotičnih vrsta džema. U kojoj se od tih varijanti uz stol zaustavljalo više kupaca? Šezdeset posto kupaca zaustavljalo se kada je izbor bio veći, a četrdeset kada je ponuđen manji. Ali u kojoj su od tih situacija kupci stvarno i kupili džem koji im se nudio? Kada je na stolu bio izbor od 24 vrste džema, samo je tri posto svih kupaca doista i kupilo jednu ili više staklenki. Međutim, kada je na stolu bilo samo šest različitih staklenki, 30 posto kupaca doista je nešto i kupilo. Stoga, općenito možemo reći da je deset puta više kupaca kupilo proizvod kada je izbor bio manji. Kupce privlači veći broj mogućnosti, ali mnogo više proizvoda kupuje se kada je izbor manji. * Goode, 2001. t Taj magični broj predložio je psiholog George A. Miller 1956. godine. Sukladno tomu, Mal-hotra, 1982., zaključio je da u potrošačkim odlukama deset ili više alternativa uzrokuju lošiji odabir. X Iyengar i Lepper, 2000. 40 Snaga intuicije Manji izbor može se isplatiti. Procter i Gamble smanjio je broj verzija svojeg šampona Head and Shoulders s dvadeset šest na petnaest, a prodaja se popela za deset posto. Za razliku od Draegera, globalni lanac supermarketa Aldi svoj ulog stavlja na jednostavnost: mali broj proizvoda kupuje u golemim količinama, a to znači da ih može prodavati po nižim cijenama, uz apsolutni minimum servisiranja. Kvaliteta njihovih proizvoda ima dobru reputaciju i stalno je pod prismotrom, a to je lakše s manjim izborom proizvoda. Forbes procjenjuje da se na popisu najbogatijih ljudi svijeta bogatstvo vlasnika Aldi ja, braće Albrecht, nalazi neposredno iza utemeljitelja Microsofta Billa Gatesa i već spomenutog Warrena Buffetta." Je li manji izbor bolji i u "stvarima srca"? U jednom eksperimentu obavljenom na skupini mladih koji nisu u vezi bili su pruženi profili partnera za online "spojeve": došlo se do sličnih rezultata. Ti mladi ispitanici tvrdili su da bi radije birali između dvadeset potencijalnih partnera negoli četiri. Ali nakon što je eksperiment proveden, oni kojima je ponuđen veći izbor smatrali su da im on donosi manje užitka, da im nije povećao zadovoljstvo, niti smanjio osjećaj da su propustili nekog boljeg partnera.f ONO NAJBOLJE POJAVLJUJE SE PRVO Da ubaci lopticu u rupu, igrač golfa mora izvesti niz koraka: procijeniti putanju loptice, zrnatost terena, udaljenost i kut do rupe; namjestiti lopticu; stati tijelom tako da su ramena, bokovi i stopala slijeva od rupe; pripremiti se za udarac itd. Kakav savjet trener može dati igraču golfa? Sto mislite o

ovome: "Zaustavi se, usredotoči se na ono što radiš, i nemoj da te bilo što oko tebe uznemiri." Nekima se to čini kao pametan savjet, a drugima se čini bjelodanim; u nekim slučajevima takav savjet podupiru istraživanja o bilanci brzine i točnosti: što se brže izvede zadatak, to će se netočnije izvršiti. I doista, kada mladim golferima savjetujemo da se zaustave i da se usredotoče, oni igraju bolje. Trebamo li iskusnim golferima dati isti savjet? * http://www.forbes.com/lists/2003/02/26/billionaireland.html. f Lenton et al, 2006. Manje je (katkada) više 41 U jednom eksperimentu u dvije različite situacije proučavali su se neiskusni i iskusni golferi: u jednoj su za izvođenje završnog udarca imali samo tri sekunde, a u drugoj su na raspolaganju imali vremena koliko su htjeli.* Pod vremenskim pritiskom, kao što smo rekli, neiskusni golferi igraju lošije i rjeđe pogađaju rupicu. Ali na opće iznenađenje, iskusni golferi pogađali su cilj češće kada su imali manje vremena negoli kada nije bilo vremenskog ograničenja. U drugom eksperimentu, igračima je rečeno da paze na svoj udarac, ili ih se ometalo drugim, nepovezanim zadatkom (da broje tonove koji su se puštali s magnetofonske trake). Kao što smo i očekivali, kada se neiskusnima govorilo da paze na svoj udarac oni su postizali bolje rezultate negoli kada smo ih ometali. Ali kod iskusnijih ponovno je bilo suprotno. Kada su se iskusni golferi usredotočili na svoj udarac, njihov je učinak bio slabiji; kada je pozornost iskusnih ometana, njihov se učinak ustvari poboljšao. Kako objasniti taj očiti paradoks? Motoričke vještine iskusnih golfera izvode se u nesvjesnom dijelu mozga i svjesno razmišljanje o sekvenci vlastitog ponašanja utječe na taj proces, stoga ono postaje štetno za njihov učinak. Postavljanje vremenskog ograničenja jedna je metoda otežavanja razmišljanja o udarcu; ometajući zadatak je druga. Kako se naša svjesna pažnja može usredotočiti samo na jednu stvar istodobno, ona se usredotočuje na zadatak-smetnju pa ne može utjecati na udarac. Golf nije jedini sport u kojem iskusnom igraču šteti zaustaviti se i "uzeti si dovoljno vremena". Rukomet je dvoranski momčadski sport u kojem su igrači suočeni sa stalnim nizom brzih odluka o tome što činiti s loptom. Dodati, pucati, lobati ili fintirati? Dati loptu igraču na lijevome krilu, ili na desnome? Igrači te odluke moraju donijeti u djeliću sekunde. Bi li donosili bolje odluke da imaju više vremena i dubinski analiziraju situaciju? U jednom eksperimentu s osamdeset pet mladih ali iskusnih rukometaša svaki je igrač postavljen pred ekran, obučen u dres, s loptom u ruci. Na ekranu su se prikazivali video zapisi vrlo kvalitetnih igara.* Svaka je scena trajala deset sekundi i završavala je "zamrzavanjem" kadra. Od igrača se tražilo da zamisle da su igrači s * Beilock et al., 2004.; Beilock et al., 2002. f Johnson i Raab, 2003. Linije u obliku slova I na slici 2-3 standardne su pogreške srednjih vrijednosti. 42 Snaga intuicije loptom i u trenutku kada je scena "zamrznuta", što je brže moguće kažu koji im najbolji potez pada na pamet. Nakon što su dali svoje intuitivne odgovore, ispitivači su igračima dali na raspolaganje više vremena da detaljnije razmotre "zamrznutu" scenu i da navedu što više dodatnih opcija koje im padaju na pamet. Na primjer, neki su otkrili igrača slijeva ili zdesna koje su prethodno previdjeli, ili su primijetili druge detalje kojih pod vremenskim pritiskom nisu bili svjesni. Napokon, nakon četrdeset pet sekundi, pitali su ih da donesu zaključak o tome koji je potez najbolji. Njihov konačni zaključak u 40 posto slučajeva razlikovao se od početnog, prvog izbora ispitanika. I kako je prošao njihov intuitivni, prvi izbor kada se usporedio s konačnom odlukom donesenom nakon razmišljanja? Kako bi izmjerili kvalitetu svih poteza, treneri profesionalne lige procijenili su sve predložene poteze u svakoj videosituaciji. Hipoteza o bilanci brzine i točnosti kaže da će igrači odigravati bolje poteze kada imaju više vremena, a to znači i više informacija. Međutim, kao i u slučaju s iskusnim golferima, ispravnim se pokazalo upravo suprotno. "Uzimanje vremena" i analiza nisu dovodili do boljih poteza. Naprotiv, instinktivna reakcija bila je u prosjeku bolja od poteza izabranih nakon razmišljanja.

odlično loše poredak kojim su potezi padali igračima na pamet Slika 2-3. Igraju li iskusni igrači bolje kada si "uzmu vremena" za razmišljanje? Prvi intuitivni izbor koji im je pao na pamet bio je ujedno i najbolji; ostali su bili inferiorniji (temeljeno na Johnson i Raab, 2003.). Stoga bi iskusnim igračima bilo pravilno savjetovati da slijede svoj prvi osjećaj "iz trbuha". Manje je (katkada) više 43 Zašto je instinkt tako uspješan? Slika 2-3 prikazuje odgovor. Poredak kojim su određeni potezi igračima padali na pamet izravno su odražavali njihovu kvalitetu: prvi potez bio je bitno bolji od drugoga, drugi je bio bolji od trećega i tako dalje. Stoga više vremena za stvaranje novih mogućnosti otvara vrata nesavršenijim izborima. Ta sposobnost stvaranja najboljih, i ujedno prvih opcija, svojstvena je iskusnim igračima. Neiskusni igrači, naprotiv, neće automatski najprije stvarati najbolje akcije i njima može pomoći više vremena za razmišljanje. Izvješća o tome da najbolje opcije ekspertima obično prve padaju na pamet postoje i u drugim strukama, od vatrogasaca do pilota.* Bilanca brzine i točnosti jedno je od dobro utvrđenih načela: vise je bolje. Međutim, ranija ispitivanja obično su se izvodila na naivnim studentima a ne na ekspertima, i kao što smo vidjeli, više (vremena, mišljenja, pozornosti) je bolje ne odnosi se na vještine i majstorije iskusnih. U tim slučajevima, previše razmišljanja o procesima o kojima je riječ može usporiti i poremetiti učinak (pomislite samo kako vežete cipele). Ti procesi najbolje se izvode bez razmišljanja. Kada si vješt, prestani misliti - ta lekcija može se primijeniti i namjerno. Poznati klavirist Glenn Gould trebao je nastupiti u King-stonu, Ontario, i izvesti Beethovenov opus 109. Kao i obično, on je najprije počeo čitati note, a potom ih je svirao. Međutim, tri dana prije koncerta doživio je potpunu mentalnu blokadu i nije bio sposoban bez zastajkivanja odsvirati neke pasaže. U očaju, počeo se koristiti još intenzivnijim sredstvima za odvraćanje pozornosti od onih koje smo spominjali u eksperimentu s golferima. Palio je istodobno usisavač, radio i televizor, i proizvodio je toliko buke da nije mogao slušati što svira. Mentalni blok je nestao. U kompetitivnim sportovima, sličnim se uvidom možemo namjerno koristiti kako bismo psihološki potkopali protivnikovu pozornost. Na primjer, dok mijenjate strane teniskog terena, zapitajte svog teniskog protivnika što je to napravio da mu se čelo danas tako jako sjaji. Postoje velike šanse da će zbog toga početi razmišljati o svojem servisu i da ćete time oslabiti njegov forhend.f U sportovima, u ambulantama prve pomoći, u vojnim akcijama, odluke se moraju donositi brzo i sklonost * Klein, 1998. t Wulf i Prinz, 2001. 44 Snaga intuicije savršenosti produženim razmišljanjem može značiti gubitak igre ili ljudskih života. Jednom mi je zapela za oko reklama za kompjutorsku igru o američkim tajnim operacijama na Pacifiku godine 1942. Prikazivala je sliku dvaju mornara na cesti, koji su promatrali maglovit krajolik pun drveća i grmova, s drvenim mostom preko ceste. Bile su označene četiri lokacije, a reklama je postavila pitanje: "Gdje se skriva neprijatelj?" Nakon pažljivog ispitivanja svih lokacija, odjednom sam primijetio kako je na dnu slike otisnuto rješenje: "Trebalo vam je predugo da odgovorite. Mrtvi ste." VIŠE NIJE UVIJEK BOLJE Intuicije i osjećaji "iz trbuha" grade se na nevjerojatno malo informacija. U očima našeg super-ega, koji je internalizirao stav da je više uvijek bolje, to ih čini nepouzdanim. Unatoč tomu, eksperimenti dokazuju nevjerojatnu činjenicu da manje vremena i informacija može poboljšavati naše odluke. "Manje je jednako bolje" znači da postoje situacije kada je manji niz informacija, manje vremena ili mogućnosti bolje. Ali to ne znači da je manje u cijelom spektru događaja nužno više. Na primjer, ako ne prepoznajemo alternativne opcije, ne možemo se koristiti heuristikom prepoznavanja. Isto vrijedi i za izbore među mogućnostima. Ako više ljudi kupuje džem kada je na stolu šest a ne

dvadeset četiri vrste, to ne znači da će ljudi još češće kupovati džem ako postoji samo jedna ili dvije vrste. Obično postoji neka srednja razina kada stvari najbolje funkcioniraju. Manje je više u suprotnosti je s dva vrlo temeljna stajališta naše kulture: Više je informacija uvijek bolje. Veći je izbor uvijek bolji. Ta uvjerenja postoje u različitim oblicima i izgledaju tako očita da se rijetko ekspliciraju.* Ekonomisti tvrde da postoje iznimke, primjerice * Vidi Carnapov (1947.) "princip totalnog dokaza" i Goodov (1967.) "teorem totalnog dokaza" oba zagovaraju da se informacija nikada ne smije ignorirati, i Sober, 1975., za raspravu. Hogarth, u tisku, nanovo ispituje četiri područja u kojima su strategije uzorka konstantno bile uspješnije od onih koje su raspolagale s više informacija: jednostavne aktuarske metode predviđaju bolje od sofisticiranih kliničkih procjena; jednostavne metode prognoziranja vreManje je (katkada) više 45 kada informacija nije besplatna: više informacija uvijek je bolje, osim ako troškovi dodatnog sakupljanja informacija nadilaze očekivane koristi od njih. Moja je poanta međutim još jača. čak i kada su informacije besplatne, postoje situacije kada je više informacija štetno. Više pamćenja nije uvijek bolje. Više vremena nije uvijek bolje. Više insajderskog znanja može unatrag objasniti jučerašnje kretanje dionica na burzi, ali ne može predvidjeti kretanje dionica na burzi sutra. Manje je doista više u sljedećim uvjetima: Koristan stupanj neznanja. Kao što smo vidjeli na primjeru heuristike prepoznavanja, intuicija može pobijediti vrlo veliku količinu znanja i informacija. Nesvjesne motoričke vještine. Intuicije uvježbanih stručnjaka temelje se na nesvjesnim vještinama čije se izvođenje može poremetiti prevelikim razmišljanjem. Kognitivna ograničenja. čini se da naš mozak posjeduje ugrađene mehanizme, poput zaborava ili započinjanja s malim, da nas zaštiti od nekih opasnosti prevelike količine informacija. Bez kognitivnih ograničenja, mi ne bismo funkcionirali tako inteligentno kao što to činimo. Paradoks slobode izbora. Sto više opcija imate na raspolaganju, to je vjerojatnije da dođete u sukob, to je teže uspoređivati opcije. Postoji točka u kojoj više opcija, proizvoda i izbora može ugroziti i proizvođača i potrošača. Korist od jednostavnosti. U neizvjesnome svijetu jednostavna provizorna pravila mogu predviđati složene fenomene isto tako dobro, ili čak bolje od složenih pravila. Troškovi informacija. Poput slučaja liječnika u pedijatrijskoj klinici, raspolaganje prevelikim brojem informacija može ugroziti pacijenta. Jednako tako, na radnome mjestu ili u odnosu prema partneru, prevelika radoznalost može ugroziti povjerenje. menskim nizom podataka mnogo su preciznije od "teoretski ispravnih" metoda, a odluke često mogu biti poboljšane ako se odbace relevantne informacije. Hogarth zaključuje da se primjeri u kojima su jednostavne strategije bolje od kompleksnih u predviđanju složenih fenomena uvelike ignoriraju, s obzirom na to da je većini istraživača teško pojmiti takvu činjenicu. O više je manje vidi Hertwig i Todd, 2003. 46 Snaga intuicije Treba primijetiti da prvih pet iskaza govori o autentičnim slučajevima kada je manje doista više. čak i kada bi laik stekao više informacija, ili stručnjak dobio više vremena, ili naše pamćenje zadržavalo sve osjetilne podatke, ili kada bi kompanija proizvodila više varijanti istoga proizvoda, bez ikakvih dodatnih troškova, svi bi oni, u svim tim situacijama ipak bili u lošijem položaju. U posljednjem navodu s popisa, riječ je o bilanci u kojoj troškovi daljnjeg pretraživanja podrazumijevaju da je manje informacija bolji izbor. Dječaka su ugrozili dugotrajni dijagnostički postupci, fizičke i mentalne štete uzrokovane pretragom, a ne dobivene informacije. Dobre intuicije zanemaruju informacije. Intuicije i osjećaji "iz trbuha" nastaju iz provizornih pravila koja iz složene okoline izdvajaju samo nekoliko komadića informacija, poput prepoznavanja imena ili konstantnosti kuta promatranja, a ostale stvari zanemaruju. Kako to u stvari funkcionira? U sljedećem poglavlju pružit ćemo detaljniji prikaz mehanizama koji nam omogućuju da se

usredotočimo na nekoliko važnih informacija i da zanemarimo ostale. Kako funkcioniraju intuicije 47 Posve je pogrešna tvrdnja, koji ponavljaju svi plagijatori i poznati ljudi kada drže govore, kako moramo odgajati naviku razmišljanja o onome što radimo. Upravo je obrnuto istina. Civilizacija napreduje povećanjem broja važnih operacija koje možemo izvesti a da o njima ne mislimo. Alfred North Whitehead* 3. KAKO FUNKCIONIRAJU INTUICIJE Charles Darwin je mislio kako je umijeće proizvodnje pčelinjih saća "najdivniji od svih poznatih instinkata".* Mislio je da se taj instinkt razvio iz brojnih sukcesivnih i neznatnih modifikacija još jednostavnijih instinkata. Ja vjerujem da se evolucija mišljenja može shvatiti na sličan način: mišljenje je kutija s adaptivnim oruđem instinkata koje nazivam provizornim pravilima ili heuristikama. Velik dio intuitivnog ponašanja, od percepcije do vjerovanja i zavaravanja može se opisati pomoću jednostavnih mehanizama koji su se prilagodili svijetu u kojem živimo. On nam pomaže da svladamo prvobitni izazov ljudskoj inteligenciji: da odemo dalje od dostupnih podataka.* Započnimo stoga primjerima kako naše oči i mozak stvaraju nesvjesne oklade. MOZAK IZMIŠLJA STVARI Kralj Henrik VIII. poznat je kao egocentričan i vječno nepovjerljiv vladar koji se šest puta ženio. Njegove su se dvije supruge pridružile * Citirano u Egidi i Marengo, 2004., 335. Whitehead je bio engleski matematičar, filozof i zajedno s Bertrandom Rusellom koautor djela Principia Mathematica. t Darwin, 1859./1987., 168. X Fraza se pripisuje Jeromeu Bruneru, ali sama ideja je starija. Psiholog Egon Brunswik je npr. govorio o posrednom djelovanju, a Hermann von Helmholtz o nesvjesnim zaključcima. (Vidi Gigerenzer i Murray, 1987.) 48 Snaga intuicije dugom popisu poznatih osoba koje je zbog navodne izdaje smaknuo. Prema jednoj priči, njegova omiljena zabava tijekom ručka bila je da zatvori jedno oko i (prividno) smakne svojeg gosta. Biste li i vi to pokušali? Zatvorite desno oko i usredotočite pogled na nasmiješeno lice koje se nalazi na desnoj gornjoj strani slike 3-1. Držite knjigu udaljenu tridesetak centimetara od lica, potom je malo primičite prema sebi, a zatim je opet odmaknite od sebe. Za to vrijeme držite lijevo oko usredotočeno na lice koje se smije. U jednoj točki, ozbiljno će lice slijeva nestati kao da je obezglavljeno. Zašto naš mozak djeluje poput giljotine? Područje u kojem lice nestaje odgovara "slijepim pjegama" na mrežnici ljudskoga oka. Oko djeluje poput kamere, s lećama koje usmjeravaju zrake svjetlosti tako da se na mrežnici stvori slika svijeta. Područje fotoreceptora na mrežnici jako nalikuje površini filma na stražnjem dijelu kamere. Ali za razliku od filma, u oku postoji rupa kroz koju optički živci izlaze iz mrežnice i prebacuju informacije u mozak. Slika 3-1. Gledanje je oklada. Zatvorite desno oko i gledajte u lice koje se smiješi na gornjem dijelu slike. Primaknite stranicu bliže sebi dok i dalje gledate u taj lik; u nekoj točki ozbiljno lice slijeva će nestati. Ponovite postupak na donjem dijelu slike. U nekoj točki, vaš će um popraviti slomljenu vilicu na lijevoj strani. Taj kreativni proces ilustrira da je priroda percepcije nesvjesna oklada, a ne ispravna slika onoga što postoji u izvanjskome svijetu. Kako funkcioniraju intuicije 49 Kako rupa nema fotoreceptora, objekti koji bi se trebali procesuirati u tome području ne mogu se vidjeti. Kada se okrećete s jednim okom zatvorenim, mogli biste očekivati da se na toj slijepoj pjegi pojavi "prazna ploča" koja joj odgovara. Ustvari, to nećete primijetiti. Naš mozak "popunjava" praznu ploču dobrim nagađanjima. Na slici 3-1 (gore), najbolje nagađanje je "bijelo" jer je okolno područje bijelo. I zbog tog nagađanja tužno lice nestaje. Na jednak način, Henrik VIII. je "smicao" svoje goste usmjeravajući sliku njihovih glava na slijepu pjegu svojeg otvorenog oka.

Sada svojim mozgom pokušajte nešto konstruktivnije od "smicanja" glava gostiju. Zatvorite desno oko i gledajte lice koje se smiješi na donjem dijelu slike 3-1, potom primičite polako knjigu prema sebi, a zatim je opet odmaknite. Primijetit ćete kako se slomljena vilica slijeva čudotvorno popravila. Mozak na temelju informacija iz okoline ponovno izvodi svoje najbolje nagađanje: izduženi objekt križa se sa slijepom pjegom na jednoj strani i nastavlja na drugoj, stoga vjerojatno postoji i u sredini. Poput slučaja sa "smaknutim" glavama gostiju, ti su inteligentni zaključci nesvjesni. Naš mozak ne može postupati drukčije - on izvlači zaključke o svijetu. Da nije tako, vidjeli bismo potankosti, ali ne i strukture. Evolucija je mogla stvoriti bolji dizajn, recimo tako da očni živci ne izlaze s površine mrežnice već sa stražnje strane. I doista ga je stvorila, ali ne nama. Hobotnica nema slijepe pjege. Stanice koje raznose informacije po mozgu smještene su na vanjskoj površini mrežnice, tako da očni živci ne moraju prelaziti preko nje. Ali premda je evolucija ipak favorizirala nas a ne hobotnice, ostaje općenita poanta, kao što ilustrira sljedeći odlomak. Dobar perceptivni sustav mora nadilaziti dobivene informacije; on mora "izmišljati" stvari. Naš mozak vidi više od onoga što vide naše oči. Inteligencija znači okladu, riskiranje. Vjerujem da intuitivni sudovi funkcioniraju na jednak način kao i naše perceptivne oklade. Kada primi premalo informacija, mozak "izmišlja" stvari na temelju pretpostavki o svijetu. Razlika je u tome što je intuicija fleksibilnija od percepcije. Razmotrimo najprije kako točno funkcioniraju perceptivni zaključci. 50 Snaga intuicije NESVJESNI ZAKLJUčCI Da bismo detaljno shvatili kako naš mozak "može nadilaziti dane informacije", razmotrimo točke s lijeve strane slike 3-2. One nam se čine konkavne; to jest one poput malih udubljenja ulaze u površinu. Naprotiv, točke s desne strane čine se konveksnima, tj. one naoko izlaze iz površine i pružaju se prema promatraču. Kada knjigu obrnete, konkavne će se točke pretvoriti u konveksne i obrnuto. Zašto točke vidimo na taj način? Odgovor je ponovno sljedeći: oko nema dovoljno informacija da pouzdano zaključi kakav je svijet. Ali naš mozak nije paraliziran neizvjesnošću. Mozak radi "okladu" na temelju strukture okoline odnosno pretpostavke o njegovoj strukturi. Pretpostavivši trodimenzionalni svijet, on se koristi osjenčanim dijelovima točaka kako bi pogodio u kojem će se smjeru širiti treća dimenzija. Kako bi napravio dobro nagađanje, on pretpostavlja 1. da svjetlost dolazi odozgo, i 2. da postoji samo jedan izvor svjetlosti. Te su dvije strukture svojstvene ljudskoj povijesti (i povijesti sisavaca), jer su Sunce i Mjesec jedini izvori svjetlosti. Premda postoje iznimke poput svjetala na automobilu, prva pravilnost uglavnom vrijedi i danas za umjetna svjetla, koja su obično smještena iznad nas. Mozak Slika 3-2. Nesvjesni zaključci. Um automatski zaključuje da su točke na lijevoj strani slike zakrivljene prema unutra, tj. od promatrača, i da su točke s desne strane slike zakrivljene prema van, tj. prema promatraču. Ako okrenete knjigu, točke okrenute prema unutra iskočit će prema van i obrnuto. Kako funkcioniraju intuicije 51 nadilazi ono malo informacija koje je dobio i oslanja se na jednostavno provizorno pravilo koje je prilagodio spomenutim pretpostavljenim strukturama: I Ako je sjena na gornjem dijelu, onda točke ulaze u površinu; ako je sjena na donjem dijelu, onda i i točke izlaze iz površine. j Razmotrimo točke s desne strane. One su svijetle na gornjem dijelu, a osjenčane na donjem. Stoga mozak nesvjesno zaključuje da se točke približavaju promatraču jer svjetlost pada na gornji dio, a manje svjetla pada na donji dio. Točke s lijeve strane naprotiv osjenčane su s gornje strane, a svijetle su s donje strane; iz istih razloga mozak zaključuje da su zaobljene prema unutra. Te pretpostavke, međutim, nisu svjesne i zbog toga je veliki njemački fiziolog Hermann von

Helmholtz govorio o nesvjesnim zaključcima! Nesvjesni zaključci sakupljaju podatke iz osjetila u zajedničko tkanje korištenjem prethodnoga znanja o svijetu. Još uvijek se vodi rasprava o tome uče li se jedan po jedan, kao što je tvrdio Helmholtz i bečki psiholog Egon Brunswik, ili su stečeni evolucijskim učenjem, kao što tvrdi psiholog sa Stanforda Roger Shepard i drugi. Ti nesvjesni perceptivni zaključci dovoljno su snažni da se na temelju njih djeluje, ali za razliku od drugih intuitivnih sudova, oni nisu fleksibilni. Vanjski ih podražaji potiču automatski. Automatski se proces ne može promijeniti uvidom ili informacijom koja se nalazi izvan samog procesa. čak i sada, kada razumijemo kako djeluje intuitivna percepcija, ne možemo promijeniti ono što vidimo. Kada okrenemo knjigu naopačke mi i dalje vidimo kako konkavne točke odjednom izviru iz površine. Ljudi se ne bi zvali Homo sapiens kada bi svi zaključci bili poput refleksa. Kao što smo vidjeli, provizorna pravila imaju sve prednosti perceptivnih "oklada" - ona su brza, jednostavna i prilagođena svojoj okolini - ali njihovo korištenje nije posve automatsko. Premda su po prirodi tipično nesvjesna, ona mogu biti podložna svjesnoj intervenciji. Razmotrimo kako djeca zaključuju o tuđim namjerama. Von Helmholtz, 1856.-1866./1962. U fascinantnom nizu eksperimenata, Kleffner i Ramachan-dran, 1992., detaljno su analizirali kako se iz sjene izvodi zaključak o obliku. Bargh, 1989., pružio je izvrsnu općenitu raspravu o automatskim procesima. 52 Snaga intuicije ŠTO ŽELI CHARLIE? Od rane mladosti, mi imamo intuitivni osjećaj za to što drugi žele, za čime žude i što misle o nama. Ali kako dolazimo do tih osjećaja? Pokažimo djetetu shematsku sliku lica ("Charlie") okruženu zavodljivim izborom čokoladnih pločica (slika 3-3).* Potom kažemo: "Ovo je moj prijatelj Charlie. Charlie želi jednu od ovih čokoladica. Koju čokola-dicu želi Charlie?" Kako bi dijete to moglo znati? Pa ipak, gotovo sva djeca istoga trena pokazuju na isti slatkiš - na Milky Way. Ali djeca s autizmom obično ne mogu riješiti taj zadatak. Neki izabiru jedan, neki izabiru drugi, a mnogi egoistično izabiru slatkiš koji bi izabrali za sebe. Zašto neautistična djeca imaju jasnu intuiciju o tome što želi Charlie, a autistična djeca nemaju? Odgovor je: neautistična djeca automatski kreću s "čitanjem tuđeg uma". čitanje uma funkcionira s minimalnim brojem "ključeva". Djeca će, primjerice, primijetiti, možda ne svjesno, da su Charlijeve oči usmjerene prema Milky Wayu i tako zaključiti da je to ono što on želi. Međutim, i to je dosta važno, kada autističnu djecu pitamo kuda gleda Charlie, oni točno odgovaraju. Autistična djeca, za razliku od druge djece, očito ne mogu spontano zaključivati "s pogleda na želju". ! Ako osoba gleda u jednu mogućnost (duže nego u druge), vjerojatno je to mogućnost koju ona i priželjkuje. Kod neautistične djece ta je heuristika čitanja misli automatska i radi se bez napora. Ona je dio njihove "pučke psihologije". Sposobnost zaključivanja o intencijama na temelju pogleda čini se da je lokalizirana u gornjoj temporalnoj brazdi našega mozga.+ Kod djece s autizmom čini se da je taj instinkt poremećen. čini se da ona ne razumiju kako djeluju umovi drugih. Prema riječima Temple Grandin, iznimne autistične žene s doktoratom iz znanosti o životinjama, ona se velik dio vremena osjeća "poput antropologa na Marsu".* * Baron-Cohen, 1995. Tomasello, 1988., dokazao je da čak i bebe u dobi od osamnaest mjeseci koriste pogled kao trag do objekta koji se gleda. t Baron-Cohen, 1995., 1993. | Ovdje i na sljedećim mjestima referiram se na Sacks, 1995., 259, 270. Kako funkcioniraju intuicije 53 Kao i u slučaju s nesvjesnim perceptivnim zaključcima, to jednostavno pravilo zaključivanja o žudnji na temelju pogleda možda je usidreno u našim genima i za nj ne treba mnogo učenja. Međutim, za razliku od perceptivnih pravila, zaključak s pogleda na žudnju nije automatski. Ako imam razloga pretpostaviti da me Charlie želi prevariti, mogu promijeniti svoj dojam da želi Milky

Way. Mogao bih zaključiti da on samo gleda prema Milky Wayu kako bi utjecao na mene da ga uzmem, kako bi on lakše mogao doći do čokoladice Snickers koju on ustvari želi. Pred nama je, dakle, kandidat za provizorno pravilo kodirano genetski i nesvjesno, koje zbog toga ne možemo podvrgnuti kontroli volje. Ustvari, autisti se katkada koriste tom voljnom kontrolom kada pokušavaju razumjeti tajne čitanja misli. Temple Grandin je tvrdila kako poput kognitivnog znanstvenika pokušava otkriti pravila kojima se obični ljudi koriste nesvjesno, pravila koja joj oni ne mogu objasniti. Tada se koristi pravilom svjesno, kao da je riječ o gramatici nekog stranog jezika. ZBOG čEGA FUNKCIONIRA INTUICIJA? Intuitivni osjećaji čine se tajnovitima i teško ih je objasniti - i većina društvenih znanstvenika ne želi se njima baviti. čak i knjige koje slave trenutne, brze zaključke, stide se postaviti pitanje kako dolazi do intuicija. Odgovor nam pružaju provizorna pravila. Ona su obično nesvjesna, ali se mogu pomaknuti na svjesnu razinu. Još je značajnije Slika 3-3. Koju čokoladicu želi Charlie? 54 Snaga intuicije da su ona usidrena i u evolucijski prilagođenom mozgu i u okolini. Iskorištavanjem evolutivnih sposobnosti mozga i struktura okoline, provizorna pravila i njihovi proizvodi - intuicije i osjećaji "iz trbuha" - mogu biti vrlo uspješni. Dopustite da razmotrimo tu shemu. • Intuicije su ono što doživljavamo. One se pojavljuju naglo u svijesti, ne razumijemo u potpunosti zašto ih imamo, ali smo spremni djelovati u skladu s njima. • Provizorna pravila odgovorna su za stvaranje intuicija. Na primjer, heuristika čitanja misli kaže nam što drugi žele, heuristika prepoznavanja stvara osjećaj u koji proizvod treba imati povjerenja, a heuristika pogleda stvara intuiciju kuda treba trčati. • Evoluirane sposobnosti su konstrukcijski materijal za provizorna pravila. Primjerice, heuristika pogleda iskorištava sposobnost praćenja objekata. Ljudima je, za razliku od robota, lako pratiti objekte koji se kreću i razlikovati ih od mutne površine. Kada su stare samo tri mjeseca, bebe već mogu zadržati svoj pogled na Slika 3-4. Kako djeluju intuicije. Intuicija se naglo pojavljuje u svijesti, a temelji se na nesvjesnim provizornim pravilima. Ona su pak usidrena u evoluiranim sposobnostima mozga i u okolini. Kako funkcioniraju intuicije 55 objektima koji se kreću." Stoga je heuristika pogleda jednostavna za ljude, ali ne i za današnje robote. • Strukture okoline ključ su za odgovor na pitanje kako funkcioniraju naša provizorna pravila. Primjerice, heuristika prepoznavanja iskorištava situacije u kojima prepoznavanje imena odgovara kvaliteti proizvoda ili veličini gradova. Intuicija nije dobra ili . loša, ona nije po sebi racionalna ili iracionalna. Njezina valjanost ovisi o kontekstu u kojem se koristimo provizornim pravilom. Automatska pravila, poput zaključivanja o dubini na temelju sjene, i fleksibilna pravila, poput heuristike prepoznavanja i pogleda, funkcioniraju prema spomenutoj shemi. Ali postoji i značajna razlika. Automatsko je pravilo prilagođeno našoj prošloj okolini i u njemu nema sadašnje procjene je li ono primjereno. Ono se jednostavno pojavljuje kada postoji podražaj. Život je tko zna otkada opstao u ovom obliku bezumnosti. Naprotiv, fleksibilna pravila uključuju brzu procjenu kojima se od njih treba koristiti. Ako jedno ne funkcionira, postoje i druga medu kojima treba dalje birati. Fraza "inteligencija nesvjesnoga" odnosi se na taj brzi proces procjene. Slikanje mozga upućuje na zaključak da se taj proces može povezati s prednjim frontomedijalnim korteksom (vidi poglavlje 7). Intuicije su možda isuviše jednostavne, ali inteligencija na koju se oslanjaju leži u izboru pravog provizornog pravila za primjerenu situaciju. DVA NAčINA DA SHVATIMO PONAŠANJE Poput drugih pristupa u društvenim znanostima, znanost o intuiciji pokušava objasniti i predvidjeti ljudsko ponašanje. Izuzev toga ona se po mnogo čemu razlikuje od brojnih drugih pristupa. Intuicije

i provizorna pravila nisu vrste objašnjenja istovjetne fiksiranim osobinama karaktera, preferencijama ili stajalištima. Ključna razlika je u tome, kao što smo rekli, što provizorna pravila nisu usidrena samo u mozgu već i u okolini. Objašnjenje ponašanja na taj način nazivamo adaptivnim pristupom, koji pretpostavlja da se ljudsko ponašanje fleksibilno razvija kada se susreće sa svojom okolinom. Evolucijska psihologija, na primjer, Rosander i Hofsten, 2002. 56 Snaga intuicije pokušava razumjeti današnje ponašanje tako da ga dovede u odnos s negdašnjim okolinama u kojima su se ljudi razvijali.' Brunswik je jednom usporedio um i okolinu s bračnim parom koji se mora uskladiti. Ja ću iskoristiti njegovu usporedbu kako bih opisao razliku između umnih (internih) i adaptivnih objašnjenja. Kako bih stvorio općeniti sud, dopustite mi da iskoristim razliku dvaju načina interakcije supružnika: možemo biti blagi i pokušati usrećiti drugoga ili biti zli i pokušati drugoga povrijediti. Razmotrimo po mnogim svojstvima slična dva para: Concorde i Frictione. Concordi su blagi, topli, brižni i dobro se slažu, a Frictioni se svađaju, viču, vrijeđaju i na rubu su rastave. Kako možemo objasniti razlikui Prema jednom popularnom objašnjenju, svaka osoba ima skup svojih uvjerenja i potreba, i to su uzroci njihova ponašanja. Na primjer, gospodin i gospođa Friction mogu imati sadomazohističke nagone i uživati u tome da povrijede drugoga: oni jednostavno maksimaliziraju svoju ugodu. Ili: taj par možda nema takve potrebe, ali je pogrešno izračunao kako bi se trebao ponašati. Prvo je objašnjenje racionalno, a drugo iracionalno, premda oba pristupa pretpostavljaju da se ljudi oslanjaju na mentalnu algebru sličnu Franklinovoj bilanci razloga. Treće objašnjenje možemo izvesti pomoću osobina ličnosti i stajališta, poput prenaglašenog agresivnog temperamenta ili prezrivog stava prema drugome spolu. Treba primijetiti da sva ta objašnjenja traže uzroke ponašanja osobe u individualnome umu. Teorije ličnosti istražuju osobine, teorije o stavovima proučavaju stavove, a kognitivne teorije usredotočuju se na vjerojatnosti i koristi, ili na uvjerenja i potrebe. Tendenciju internog objašnjenja ponašanja, bez analize okoline, zovemo "fundamentalnom pogreškom atribucije". Socijalni psiholozi proučavali su tu tendenciju u općoj populaciji, ali ista se greška pojavljuje i u objašnjenjima društvenih znanstvenika. Osoba koja financijski riskira na burzi nije ista kao i ona koja socijalno riskira kada je na "spoju" sa suprotnim spolom, ili kada fizički riskira na planinarenju. Tek rijetki od nas uvijek riskiraju na svim tim područjima. Kao studentu, sviđalo mi se istraživanje ličnosti i stavova, ali sam teškom mukom naučio da ono rijetko dobro predviđa ponašanje i za to postoje dobri razlozi. * Barkow et al., 1992.; Daly i Wilson, 1988.; Pinker, 1997.; Tooby i Cosmides, 1992. Kako funkcioniraju intuicije 57 Ideja da postoje fiksna obilježja i preferencije zanemaruje adaptivnu prirodu Homo sapiensa. Iz istoga razloga, poznavanje ljudskoga genoma ne znači razumjeti ljudsko ponašanje; društvena okolina također ima izravan utjecaj, čak možda i na stvaranje DNK i na hormone rasta." Kao što je primijetio Brunswik, da bismo razumjeli ponašanje supruge, trebamo shvatiti što radi suprug, i obrnuto. Adaptivne teorije usredotočuju se na odnos uma i okoline, a ne samo na um.1 Treba li to značiti da priču o Concordima i Frictionima treba ispričati drukčije? Ovdje trebamo razmisliti o tome kako provizorna pravila reagiraju na strukture okoline. Sto je temelj ponašanja supružnika? Razmotrimo provizorno pravilo koje se naziva milo za drago: ; Najprije budi ljubazan, pamti prethodni partnerov korak i oponašaj partnerov posljednji potez u i ponašanju. Pretpostavimo da gospođa Concord, koja se nesvjesno koristi tim provizornim pravilom, sa svojim suprugom prvi put rješava zadatak (brine se za njihovo novorođeno dijete, ide zajednički u kupovinu ili sprema ručak i pere suđe). Gospodin i gospođa Concord brižni su jedno prema drugome u prvome susretu. Sljedeći put, ona oponaša njegovo suradničko ponašanje, on oponaša

njezino itd. Rezultat može biti duga i harmonična veza. Izraz "pamti prethodni korak" znači da se samo zadnje ponašanje (dobro ili loše) treba oponašati i pamtiti. Veza se može poboljšavati ako su partneri spremni zaboraviti pogreške iz prošlosti, ali ne ako partner po tko zna koji put iz ormara iskopava isti onaj stari kostur (skrovite tajne). U ovom slučaju, zaborav znači oprost. Međutim, isto provizorno pravilo može dovesti do upravo suprotnog ponašanja, dobrog ili lošeg, ovisno o društvenoj okolini. Ako se gospođa Concord uda za nekoga čiji je moto "Budi uvijek gadan prema ženi, tako da uvijek zna tko je šef u kući", njezino će ponašanje biti drukčije. Potaknuta gadnim ponašanjem svojeg supruga, ona će isto * Cacioppo et al., 2000. t Za različite kognitivne teorije koje istražuju odnos uma i okoliša, vidi Anderson i Schooler, 2000., Cosmides i Tooby, 1992., Fiedler i Juslin, 2006. i Gigerenzer, 2000. 58 Snaga intuicije tako gadno reagirati prema njemu. Ponašanje nije ogledalo osobine, već adaptivna reakcija na nečiju okolinu. Milo za drago dobro funkcionira ako se partner oslanja na nj i ako ne čini greške. Pretpostavimo da se Frictioni također intuitivno oslanjaju na milo za drago. Oni isto tako započinju kao brižan par, ali gospodin je Friction u napadu bijesa rekao nešto grubo i otada nije bilo kraja razmjeni udaraca. Gospođa Friction je bila napadnuta, stoga je odgovorila na sličan način. Zbog toga joj je on vratio u sljedećoj prilici i tako je dalje sve krenulo. Sada je početni incident možda već davno zaboravljen, ali oni su uhvaćeni u zamku beskonačnog obrasca ponašanja. Gospodin Friction misli da je njezina zadnja uvreda razlog za njegovu, a ona misli isto tako o svojoj reakciji. Kako da Frictioni zaustave igru, ili da je uopće ne odigraju? Mogli bi se osloniti na pravilo koje malo više prašta: na primjer, dva puta milo za drago. i Budi isprva dobar, potom pamti zadnja dva partnerova koraka i budi grub samo ako je partner j j bio grub dva puta; u suprotnom budi dobar. U ovome slučaju, on je slučajno uvrijedi, ona mu daje drugu šansu. Samo ako se to dogodi dvaput uzastopno, ona mu uzvraća. Dva puta milo za drago bolje funkcionira za parove u kojima se jedan partner ponaša nepouzdano, a da pri tome nije namjerno zlonamjeran. Unatoč tome, širina tog pravila podložna je eksploataciji. Primjerice, recimo da se muškarac vrati kući pijan i jednu noć tuče ženu, ali se zbog toga kaje drugoga dana, kada je opet blag i obazriv. Ako njezin um djeluje na temelju dva puta milo za drago, ona će ostati blaga prema njemu. Ali lukavi muškarac može svjesno ili nesvjesno ponavljati igru dugo vremena i eksploatirati njezin osjećaj za praštanje. Promjena pravila na milo za drago značila bi da je on više neće moći iskoristiti. Kako bi ta jednostavna pravila funkcionirala u interakciji s brojnim partnerima umjesto samo s jednim, koji se pak može oslanjati na neko drugo pravilo? U vrlo poznatom kompjutorskom natjecanju, američki politički znanstvenik Robert Axelrod pripremio je petnaest strategija koje su se međusobno natjecale i dobici su se zbrojili za sve igre. PobjedKako funkcioniraju intuicije 59 nička strategija bila je milo za drago, unatoč njezinoj jednostavnosti.* Ustvari, najsloženija strategija bila je najneuspješnija. Axelrod je potom izračunao: da je netko na njegovom natjecanju predložio dva puta milo za drago, bio bi pobijedio. To je pravilo dobro, jer izbjegava situacije uzajamnog optuživanja, kao što se to događa s Frictionima. Ali, znači li to da je dva puta milo za drago općenito bolja strategija od strategije milo za drago? Ne znači. Kao i u stvarnome životu, ne postoji jedna najbolja strategija - ona ovisi o igrama koje igraju drugi igrači. Kada je Axelrod najavio drugi turnir, poznati evolucijski biolog John Maynard Smith priložio je strategiju dva puta milo za drago. Ali ta svetačka heuristika nije pobijedila. Suočena s gadnim strategijama koje su pokušavale iskoristiti mlakonje, ta je strategija bila rangirana vrlo nisko na popisu. I opet je pobjednička strategija bila milo za drago. Njezina jé mudrost u njezinim tvorbenim elementima. Općenito možemo reći da se suradnja, oprost i oponašanje isplate. I što je još značajnije, da se njihova kombinacija isplati. Da slijedimo biblijski naputak "Okreni i drugi obraz", eksploatacija bi

bila najvjerojatnija posljedica. Poput perceptivnih pravila s kojima smo se susretali u ovome poglavlju, milo za drago temelji se na evoluiranim sposobnostima, uključujući i sposobnosti za oponašanje. Te sposobnosti nisu isto što i obilježja ličnosti; ne - one su tvar pomoću koje se izgrađuju provizorna pravila. Sljedeća dva poglavlja posvetit ćemo pitanju kako to da su ona usidrena i u mozgu i u okolini. Axelrod, 1984., koristio se zatvorenikovom dilemom, strateškom igrom koja je zaokupljala društvene znanosti proteklih 50 godina. Milo za drago je izmislio psiholog i teoretičar igara Anatol Rapaport. Ta igra ne uspijeva u društvenim okruženjima gdje ljudi imaju opciju "odustajanja" i mogućnost da budu ljubazni ili pokvareni (Delahave i Mathieu, 1998.). Milo za drago podrazumijeva da igrači simultano odigravaju poteze, ali ja se time koristim u puno općenitijem smislu, pri čemu ljudi imaju mogućnost uzastopno odigravati poteze. 60 Snaga intuicije Kada bismo prestali raditi sve čemu ne znamo razlog, ili ono za što ne možemo pružiti opravdanje... vjerojatno bismo ubrzo bili mrtvi. Friedrich August von Hayek* 4. MOZAK KOJI JE EWOLUIRAÖ Obično se nasmijemo kada čujemo priču poput one koju je ispričala bivša prva dama Barbara Bush. Jednom je prilikom navodno izjavila: "Udala sam se za prvog čovjeka kojeg sam ikada poljubila. Kada to kažem svojoj djeci, povraća im se." Je li trebala tražiti druge prikladne udvarače? Barbara Bush nije jedina; trećina Amerikanaca rođenih ne tako davno, šezdesetih i ranih sedamdesetih, oženila se ili udala za svojeg prvog partnera.* Bračni savjetnici često negoduju kada ljudi sklapaju brak sa svojim prvim ili drugim partnerima, umjesto da sistematski traže više mogućnosti i iskustava prije negoli donesu tako važnu odluku. I ekonomisti se žale na ograničenu racionalnost u izboru partnera. Kada čujem neku sličnu kritiku, ja pitam dotičnu osobu kako je pronašla partnera. "O, to je nešto sasvim drugo!" odgovara mi sugovornik, te mi priča priču o tome kako je slučajno susreo suprugu na prijamu ili u kafiću, o prvom osjećaju uzbuđenja, napetosti da ne bude odbačen, kako se život usredotočio na samo tu osobu i o intuiciji da je upravo on ili ona bio onaj pravi tj. ona prava. Te priče nemaju gotovo nikakve veze s namjernim procesom izabiranja * Hayek, 1988., 68. Ekonomist i nobelovac Friedrich Hayek predvidio je nekoliko ideja koje predlažem, uključujući onu da je ponašanje temeljeno na pravilima koja se tipično ne mogu verbalizirati, onu da je ponašanje kontingentno spram okoline i da umovi ne stvaraju institucije već da evoluiraju zajedno s institucijama. t Frey i Eichenberger, 1996. Citat Barbare Bush je iz Todd i Miller, 1999., 287. Mozak koji je evoluirao 61 partnera iz skupa različitih mogućnosti, kao što to inače činimo kada biramo digitalne kamere ili hladnjake. Do dana današnjeg, sreo sam samo jednu osobu, ekonomista, koji je odgovorio kako je slijedio metodu Benjamina Franklina pri izboru partnera. Sjeo je za stol, uzeo olovku i papir te popisao sve moguće partnerice koje je mogao zamisliti i sve moguće posljedice koje je mogao izmisliti (primjerice, bi li ga ona i dalje slušala kada se vjenčaju, bi li spremno brinula za djecu i dala mu da radi u miru). Potom je svakome izboru pridružio broj tj. ponder koristi za svaku posljedicu, a potom je izračunavao vjerojatnosti ostvarenja tih posljedica. Napokon, pomnožio je koristi s vjerojatnostima te ih zbrojio. Premda njoj samoj nije ispričao kojom je strategijom došao do te odluke, žena koju je zaprosio i kojom se oženio bila je ona s najvišom očekivanom dobiti. I usput rečeno, sada je rastavljen. Moja je poanta da važne odluke, kime se oženiti, koji posao prihvatiti, što učiniti s ostatkom svoga života, nisu samo stvari naših zamišljenih "za" i "protiv". Još nešto opterećuje naš proces odlučivanja, nešto doslovno vrlo teško: naš mozak koji je evoluirao. On nam pruža sposobnosti koje smo razvijali milijunima godina, ali koje smo u standardnim testovima o odlučivanju uglavnom

zanemarivali. On nam također pruža i ljudsku kulturu, koja se razvija mnogo brže od gena. Bez tih evolucijskih sposobnosti ne bismo mogli donijeti važne odluke; one nas mogu spriječiti da napravimo grube greške u važnim poslovima. One uključuju sposobnost za povjerenje, za oponašanje, za doživljaj osjećaja kao što je ljubav. To ne znači da bez povjerenja i ljubavi živa bića ne bi mogla funkcionirati. Kod mnogih gmazova ne postoji majčinska ljubav; novorođeni mladunci trebaju se sakriti kako ih ne bi pojeli njihovi roditelji. I to funkcionira, ali to nije način na koji se ponašaju ljudi. Kako bismo razumjeli ljudsko ponašanje, moramo shvatiti da postoji evoluirani ljudski mozak koji nam omogućuje da probleme riješimo na naš način, različit od rješavanja problema kod gmazova ili kompjutorskih čipova. Naše se bebe po rođenju ne moraju skrivati od nas, već se mogu oslanjati na sposobnost da rastu, da se smiju, da oponašaju, da izgledaju slatko, da slušaju ili da uče govoriti. Razmotrimo jedan misaoni eksperiment. 62 Snaga intuicije Bajka o robotskoj ljubavi Godine 2525. inženjeri su napokon uspjeli izgraditi robote nalik na ljude, koji su se ponašali poput ljudi i koji su bili spremni za reprodukciju. Izradili su deset tisuća robota različitih vrsta i svi su bili ženskoga spola. Istraživački tim počeo je dizajnirati muškog robota koji bi bio sposoban pronaći dobru partnericu, zasnovati obitelj i brinuti se za male robote sve dok oni ne postanu sposobni brinuti se sami o sebi. Svoj prvi model nazvali su Maksimalist, ili skraćenicom M-l. Programiran da pronađe najbolju partnericu, M-l krenuo je u potragu i pronašao tisuću ženskih robota koje su odgovarale njegovom cilju da se ne ženi modelom starijim od njega. Detektirao je pet stotina obilježja prema kojima se pojedine robotice razlikuju, poput potrošnje energije, brzine izračunavanja i elastičnosti okvira. Nažalost, one na svojim čelima nisu imale ispisane individualne ocjene po osobinama, neke su ih skrivale, ili čak pokušavale zavarati M-l. On je o njihovim ocjenama morao zaključivati iz njihova ponašanja. Kada je prošlo tri mjeseca, on je za svaku roboticu uspio dobiti pouzdane mjere prve testirane osobine - veličine memorije. Istraživački tim ubrzo je izračunao i otkrio da u trenutku kada M-l bude spreman izabrati najbolju roboticu nitko od njih više neće biti živ - a medu živima više neće biti niti najboljih robotica. Tisuće robotica pobunile su se što M-l ne može donijeti odluku i dok je bilježio njihovo drugo obilježje, serijski broj, one su mu izvadile baterije i bacile ga na smetlište. Istraživački tim ponovno se vratio za stol. Dizajnirali su drugog robota, M-2, koji će se usredotočiti na najvažnija obilježja i prestati pretraživati kada troškovi sakupljanja daljnjih informacija budu premašili koristi od toga. Nakon tri mjeseca, M-2 nalazio se točno na mjestu gdje je bio i M-l, a još je k tomu morao izračunavati koristi i štete svakog obilježja kako bi mogao znati što treba zanemarivati. Nestrpljive robotice istrgale su mu žice te i njega bacile na smetlište. Istraživački tim sada je prihvatio poslovicu da je "ono najbolje neprijatelj dobroga", te dizajnirao Gl, robota koji traži dovoljno dobru partnericu. G-l imao je ugrađenu razinu aspiracija. Kada bi sreo prvu roboticu koja bi odgovarala njegovoj razini aspiracija, on bi je zaprosio i zanemario sve ostale. Kako bi bio siguran da će ipak uspjeti pronaći partnericu ukoliko njegove aspiracije budu isuviše visoke, opremili su ga sustavom povratnih informacija koji je snižavao razinu aspiracije ako tijekom dužeg razdoblja nijedna robotica ne bude dovoljno dobra za nj. G-l nije pokazivao nikakav interes za prvih šest robotica koje je sreo, ali je zaprosio roboticu broj 7. Kako nije imala alternativu, ona je pristala. Tri mjeseca kasnije, na opće zadovoljstvo, G-l se oženio i dobio dvoje male Mozak koji je evoluirao 63 djece. Ali dok su pisali završno izvješće, članovi istraživačkog tima saznali su da je G-l napustio svoju suprugu i da je našao drugu roboticu. Ništa u njegovu mozgu nije ga sprječavalo da to učini i da se skrasi s boljom partnericom. Jedan istraživač je istaknuo kako M-l nikada ne bi napustio svoju suprugu, jer bi on prihvatio samo onu najbolju. To je istina, odgovorili su drugi, ali G-l je barem pronašao jednu. Istraživači su raspravljali o tom problemu neko vrijeme i dosjetili se da smisle GE1. Taj je robot bio sretan s dovoljno dobrom partnericom, baš kao i G-l, ali je dodatno bio opremljen emocionalnim "ljepilom" koje se aktiviralo kada bi sreo dovoljno dobru roboticu i koje je postajalo

sve čvršće sa svakim novim fizičkim kontaktom. Za svaki slučaj, oni su njegov mozak opremili i drugom vrstom "ljepila" koje se aktiviralo kada se rodi dijete i koje je postajalo čvršće sa svakim novim kontaktom s bebom. GE-1 je zaprosio ženku isto tako brzo kao i G-l, oženio se i postao otac troje djece. On je i dalje bio s njima kada je tim završio svoje završno izvješće. Bio je pomalo ljepljiv, ali se na njega moglo osloniti. Od tada su roboti GE-1 zavladali svijetom. U ovoj bajci M-l je propao jer je pokušavao pronaći najbolju partnericu, baš kao i M-2, i zbog toga im je ponestalo vremena. G-l je bio brz jer je tražio dovoljno dobru partnericu, ali ju je brzo i napustio. Međutim, sposobnost za ljubav, ljepilo, pružilo je snažno pravilo zaustavljanja pretrage i tako je GE-1 pronašao partnericu i pojačavao svoju privrženost prema voljenima. Isto tako, osjećaj roditeljske ljubavi, koji potiče pojava bebe ili njezin smiješak, oslobađa roditelje svakodnevnog razmišljanja trebaju li svoja sredstva za život uložiti u djecu ili u neki drugi posao. Pitanje isplati li se podnositi sve one besane noći i druge frustracije povezane s brigom za dijete jednostavno se ne pojavljuje i naše pamćenje brine se da te muke brzo zaboravimo. Mozak koji je evoluirao sprječava nas da predugo tražimo i razmišljamo. Kultura u koju smo smješteni utječe na to što može postati objekt ljubavi i povjerenja, ili što nas može razbjesniti ili uvrijediti. Razmotrimo kako namjerna pretraga najbolje opcije može doći u sukob s ponosom i čašću kod stvarnih ljudi. Astronom Johannes Kepler bio je malen i boležljiv. Bio je sin jadnog najamnog radnika. Unatoč tomu, budući da je bio poznat zbog svojih nevjerojatnih otkrića, smatrali su ga dobrom bračnom "partijom". Godine 1611. nakon 64 Snaga intuicije ugovorenog i nesretnog prvog braka, Kepler je počeo metodički tražiti drugu ženu. Za razliku od Barbare Bush, on je tijekom dvije godine razmatrao jedanaest mogućih zamjena. Prijatelji su ga nagovarali da se oženi kandidatkinjom broj četiri, damom visokoga statusa i vrlo primamljiva miraza, ali on je nastavio s pretragom. Uvrijeđena, ta ga je primjerena dama odbacila jer se njome poigravao. EVOLUIRANE SPOSOBNOSTI Evoluirane sposobnosti poput jezika, pamćenja i prepoznavanja, praćenja pokretnih objekata, oponašanja ili osjećaji poput ljubavi, stječu se prirodnom selekcijom, kulturnom transmisijom i drugim mehanizmima. Jezična sposobnost, primjerice, evoluirala je pomoću prirodne selekcije, ali shvaćanje koje se riječi odnose na koje stvari stječe se kulturnim učenjem. Termin "evoluirane sposobnosti" upotrebljavam u širokom smislu, s obzirom na to da su predispozicije mozga uvijek funkcija naših gena i okoline iz koje učimo. Povijesno, one su evoluirale u tandemu s okolinom u kojoj su živjeli naši preci i s okolinom u kojoj je dijete odrastalo. Ljudska sposobnost da oponaša ponašanje drugih, primjerice, uvjet je za evoluciju kulture. Jedna od Darwinovih rijetkih grešaka bila je njegovo vjerovanje da je sposobnost oponašanja zajednička prilagodba svih životinjskih vrsta.' Nijedna druga prirodna vrsta ne posjeduje sposobnost oponašanja tako općenito, pažljivo i spontano kao naša, i upravo nam to omogućuje kumulativni rast tjelesnih vještina i znanja koje zovemo kulturom. Psiholog Michael Tomasello i njegovi suradnici izveli su eksperimente u kojima su mlade i odrasle čimpanze i dvogodišnja djeca promatrali odraslog čovjeka koji je prikazivao vještinu da se rijetkim oruđem pribavi hrana izvan dohvata ruke.* čimpanze su naučile da se to oruđe može na neki način iskoristiti, ali nisu bile dovoljno pažljive u vezi s potankostima kako ga treba upotrijebiti. Djeca su, naprotiv, dovoljno pazila na detalje, te su vjerno oponašala postupak. Dijete je možda * Richerson i Boyd, 2005., 100. Ovi autori pružaju preporučljiv uvod o ulozi imitacije u kulturnom učenju. t Tomasello, 1996. Mozak koji je evoluirao 65 slabije i sporije od čimpanze, ali brže uči o kulturi korištenjem, u ovome slučaju, oponašanja. Međutim, kada bi se svi mi oslanjali samo na oponašanje, naše bi se ponašanje potpuno odmaknulo od okoline. Fleksibilna provizorna pravila dopuštaju nam da se ekološki osjetljivo koristimo

oponašanjem. Oponašaj ako se svijet mijenja sporo, u suprotnome uči iz vlastitog iskustva (ili oponašaj one koji su pametniji od tebe i koji su se brže prilagodili novonastaloj situaciji). Kako mnoge sposobnosti stečene evolucijom još nedovoljno dobro razumijemo, strojevima ne možemo pružiti te mogućnosti. Primjerice, robotsko prepoznavanje umjetnih lica i glasova još nije ni približno ljudskim sposobnostima prepoznavanja lica i glasova, a emocionalne sposobnosti, ljubav, nada, potreba, još ni izdaleka nisu dio strojne inteligencije. Naravno, i suprotno može biti točno. Možemo govoriti o "evoluiranim" sposobnostima modernih kompjutora, na primjer o golemim kombinatoričnim sposobnostima kojima ljudski um ne može konkurirati. Razlike između kompjutorskog hardvera i ljudskog uma imaju važne posljedice. Ljudi i strojevi oslanjaju se na različite vrste provizornih pravila kako bi mogli iskoristiti svoje sposobnosti. Stoga će njihove "intuicije" biti posve različite. Predispozicije se nadograđuju jedna na drugu. Sposobnost praćenja pokretnih objekata temelji se na fizičkim i mentalnim sposobnostima koje nam trebaju za istraživanje vlastite okoline. Sposobnost prikupljanja informacija promatranjem drugih temelji se na sposobnosti da pratimo pojedince u vremenu i prostoru. Sposobnosti suradnje i oponašanja temelje se na našoj sposobnosti da promatramo druge. Ako pojedinci imaju sposobnost suradnje, kako bi razmjenjivali stvari, na primjer, oni će isto tako morati razviti radar za prevare kako bi izbjegli izrabljivanje.* Isto tako, pamćenje prepoznatoga preduvjet je za reputaciju. Za stjecanje dobre reputacije institucija, ljudi moraju prepoznavati njihova imena ili se barem okvirno prisjećati zašto one zaslužuju poštovanje. Institucije s dobrom reputacijom potom povećavaju povjerenje, potiču grupnu identifikaciju i promoviraju i šire vrijednosti koje utjelovljuju. * Cosmides i Tooby, 1992. 66 Snaga intuicije ADAPTIVNA KUTIJA S ORUđEM Prosvjetiteljski su filozofi uspoređivali um s kraljevstvom u kojem vlada razum. Početkom dvadesetog stoljeća William James uspoređivao je svijest s rijekom, a "ja" s tvrđavom. Reagirajući na najnovije tehnologije, um se postupno opisivao metaforama tipki za telefone, kao digitalni kompjutor ili neuralna mreža. Ja ću se pak koristiti analogijom uma s kutijom za oruđa koja sadrži instrumente prilagođene nizu problema s kojima se suočava čovječanstvo (slika 4-1). Adaptivna kutija s oruđem ima tri razine: evoluirane predispozicije, tvorbene elemente pomoću kojih se koristimo tim predispozicijama i provizorna pravila koja se sastoje od tih elemenata. Odnos tih razina možemo usporediti s atomskim česticama, kemijskim elementima u periodičnom sustavu elemenata te molekulama koje se sastoje od kombinacija elemenata. Postoje brojne molekule i provizorna pravila, nešto je manje elemenata i sastavnih "kockica", a još je manje čestica i predispozicija. Razmotrimo ponovno heuristiku pogleda. Ona se sastoji od triju elemenata, "kockica" za slaganje: Slika 4-1. Poput majstora koji ima kutiju s oruđima, intuicija se poziva na adaptivnu kutiju s oruđem u kojoj se nalaze provizorna pravila. Mozak koji je evoluirao 67 j (1) Fiksiraj pogled na loptu, (2) počni trčati i (3) prilagodi brzinu svog trka tako da kut pogleda j ! ostane konstantan. i Svaka tvorbena "kockica" usidrena je u nekoj evoluiranoj predispoziciji. Prva se koristi ljudskom sposobnošću da pratimo objekte, druga se koristi sposobnošću održanja ravnoteže dok trčimo, a treća sposobnošću fine regulacije i podešavanja vizualnog i pokretnog. Sve one zajedno omogućuju da dođemo do početnog rješenja - kako uhvatiti lopticu, a to je posve različito od procjene njezine putanje. Heuristika pogleda je brza i jednostavna jer se poziva na kompleksne sposobnosti koje su nam upisane evolucijom. Obratite pozornost: standardna matematička rješenja - izračunavanje putanje - ne koriste se tim potencijalom. Sada razmotrimo strategiju milo za drago koju smo spomenuli u prethodnom poglavlju. Ona se odnosi na situacije u kojima dva čovjeka ili dvije institucije razmjenjuju proizvode, usluge,

emocionalnu podršku ili neka druga dobra. Svaki od partnera može biti dobar (i surađivati) ili zao (i ne surađivati). Milo za drago također se može razložiti na tri elementa ili "kockice": j (1) Najprije surađuj, (2) pamti prethodni korak (imaj pamćenje "veličine jedan") i (3) oponašaj I I partnerovo posljednje ponašanje (potez). I Pretpostavimo da će se partneri u dužem vremenskom odsječku češće sretati. Stoga će se pri prvom susretu osoba koja slijedi milo za drago ponašati suradnički, potom će pamtiti kako se partner ponašao, a pri sljedećem susretu imitirat će partnerovo ponašanje iz prvog poteza, itd. Ako i partner slijedi milo za drago, oboje će surađivati otpočetka do kraja; međutim, ako je drugi zao i nikada ne surađuje, igrač koji igra milo za drago također će završiti tako da ne surađuje. Treba primijetiti: premda se ponašanje razlikuje, jer može biti dobro i loše, provizorno pravilo ostaje isto. Teorijsko objašnjenje ponašanja igrača milo za drago pomoću stavova posve bi zanemarilo tu ključnu razliku između procesa (milo za drago) i posljedično ponašanje (surađuj ili ne surađuj). 68 Snaga intuicije Prva "kockica" uključuje suradnju, druga uključuje sposobnost zaborava koja je, poput opraštanja, korisna za održanje stabilnih socijalnih odnosa. Naprotiv, moj USB stick ne može zaboravljati, stoga s vremena na vrijeme moram s njega brisati niz dokumenata kako bi ostao koristan. Treća "kockica" koristi se sposobnošću oponašanja, sposobnošću u kojoj smo izvrsni. Uzvraćanje među nesrodnim članovima iste prirodne vrste poznato je po nazivu recipročni altruizam: ja ću ti sada pomoći, a ti ćeš mi uslugu uzvratiti kasnije. U životinjskom je svijetu krajnje rijetka, baš kao i milo za drago. Životinje mogu uzvraćati (usluge) ako su genetski srodne. Velika ljudska društva, naprotiv, sastoje se uglavnom od nesrodnih članova koji prakticiraju i nepotizam i recipročni altruizam, recimo u poljoprivredi i u trgovini. Adaptivna kutija s oruđima sastoji se od evoluiranih sposobnosti poput sposobnosti učenja i oni stvaraju temelj, "kockice" koje konstruiraju učinkovita provizorna pravila. Evolucijske sposobnosti su metal kojim se izrađuje oruđe. Intuicija je poput bušilice, jednostavan instrument čija snaga leži u kvaliteti materijala. ADAPTIVNI CILJEVI *Na evoluirane sposobnosti možemo se pozvati pri rješavanju cijelog niza adaptivnih problema. Razmotrimo promatranje pokretnih objekata. Početni adaptivni problemi vjerojatno su imali veze s lovom i navigacijom: primjerice pri hvatanju plijena održavanjem konstantnog pogleda. Kao što smo vidjeli u prvome poglavlju, praćenje objekata omogućuje jednostavna rješenja složenih modernih problema poput hvatanja bejzbolske loptice ili izbjegavanja sudara pri letenju ili jedrenju. Ono nam pruža i genijalna rješenja za socijalne probleme. U ljudskome društvu, kao uostalom i u hijerarhijski organiziranim životinjskim društvima, novi član vrlo brzo može shvatiti socijalni status pojedinačnih članova ako prati tko koga gleda. Pažljivo praćenje pogleda omogućuje novome članu da shvati koga treba poštovati, izbjegavajući sukobe koji bi mogli poremetiti cijelu hijerarhiju. Djeca su od rođenja osjetljiva na pogled i čini se da znaju kada ih netko gleda. Bebe od Hammerstein, 2003. Mozak koji je evoluirao 69 godine dana počinju se koristiti pogledom odraslih kako bi naučile jezik. Kada mama kaže kompjutor dok dijete gleda u akvarij, ono ne zaključuje da se nova riječ odnosi na akvarij s ribicama već slijedi mamin pogled kako bi zaključilo na koji se od mnogih predmeta u sobi odnosi ta nova riječ. U dobi od otprilike dvije godine djeca počinju čitati tuđe poglede kako bi shvatili njihova mentalna stanja, poput potreba, a trogodišnjaci se počinju koristiti pogledom kao ključem za razotkrivanje prevare.* Djeca i odrasli ne prate samo smjer pogleda već i tjelesne pokrete drugih kako bi zaključili o njihovim namjerama. čak i pogledi virtualnih bugova na kompjutorskom ekranu mogu nas navesti da odgovorimo imaju li oni namjeru pomoći nam, ozlijediti nas ili nas zavoditi.* Evoluirana sposobnost nužna je za rješavanje adaptivnih problema, ali ona po sebi nije dovoljna baš kao što motor od 200 konjskih snaga, dizajniran da bude brz, ne može ostvariti svoje sposobnosti bez volana i kotača. Tek s tim dijelovima na pravome mjestu vozač može pokrenuti automobil pomoću jednostavne sekvence djelovanja: paljenjem motora, pritiskom na pedalu gasa i

mijenjanjem brzina. Na sličan način, sposobnost praćenja tuđeg pogleda nije dovoljna za zaključivanje o ljudskim namjerama, kao što pokazuju slučajevi s autističnim pojedincima. Provizorno pravilo nadilazi dane informacije i oblikuje naše intuicije. LJUDSKE I STROJNE INTUICIJE Godine 1945. britanski matematičar Alan Turing (1912.-1954.) predvidio je da će računala jednoga dana izvrsno igrati šah. Drugi su se ljudi od tada nadali kako će programiranje šahovskih programa pridonijeti razumijevanju naših umnih sposobnosti. Premda je Turing bio u pravu - godine 1997. šahovski program IBM-a, Deep Blue, pobijedio je svjetskog prvaka Garija Kasparova - napredak u programiranju nije nas doveo do dubljeg razumijevanja ljudskog mišljenja. Zašto je tomu tako? Ljudske strategije igranja šaha iskorištavaju jedinstvene * Freire et al., 2004.; Baron-Cohen et al., 1997. t Blythe et al., 1999. 70 Snaga intuicije sposobnosti ljudskog organizma. Kasparov i Deep Blue morali su se oslanjati na provizorna pravila - jer čak ni najbrži kompjutor ne može odrediti optimalnu strategiju šaha, tj. strategiju koja uvijek pobjeđuje, ili barem onu koja nikada ne gubi. Deep Blue može predvidjeti do četrnaest poteza unaprijed ali se mora koristiti brzim provizornim pravilima kako bi procijenio kvalitetu milijardi mogućih pozicija koje se na taj način mogu stvoriti. Kasparov je, naprotiv, tvrdio da može razmišljati samo četiri ili pet poteza unaprijed. Sposobnost programa Deep Blue uključuje golemu kombinatoričku snagu, dok sposobnost velemajstora podrazumijeva prostorno prepoznavanje obrazaca. Kako su te sposobnosti posve različite, razumijevanje kompjutorskih "misaonih procesa" ne mora nam nužno pomoći u razumijevanju ljudskih. U početnim danima računalne revolucije ideja izvantjelesne kognicije bila je vrlo popularna. Sam Turing isticao je kako su razlike u "hardveru", u biti, razmjerno nevažne." Nova retorika kognitivnih sustava opisivala je misaone procese svega - "od čovjeka i miša do mikroprocesora".* To je, pak, stvorilo velike nade da će kompjutorski programi uspjeti reproducirati ljudsku kreativnost. Prije mnogo godina postojao je velik entuzijazam prema ideji kompjutorskih programa koji bi komponirali glazbu, improvizirali džez-sekvence, ili prema programima koji bi bili ravni Bachu, ako već ne i Beethovenu. Danas, međutim, više nitko ozbiljno ne govori o simuliranju velikih kompozitora prošlosti. Za razliku od glazbe koju skladaju računala, ljudska je sposobnost komponiranja utjelovljena. Ona se temelji na usmenoj tradiciji i pjevanju, pri čemu udisaji strukturiraju glazbene fraze i dužinu glazbenih rečenica, te na morfologiji naših ruku, koje strukturiraju raspon i sekvence harmonija. A temelji se i na našem emocionalnom mozgu. Bez turbulentnih emocija s kojima se suočio Mozart kada je pisao Ave Verum Corpus neposredno prije svoje prerane smrti, teško je oponašati njegovu sposobnost skladanja. Skladanje, poput mišljenja, temelji se na sposobnostima koje variraju kod ljudi, miševa i mikroprocesora. * Turing, 1950., 439. Filozof Hilary Putnam, I960., koristio se Turingovim radom kao početnom točkom za raspravu o razlikovanju mozga i uma. Slijedeći Putnama, to je razlikovanje služilo u napadima u kojima se um svodio na fizički mozak. Mnogi su psiholozi u tome vidjeli dobru priliku za uspostavu autonomije psihologije u odnosu s neurofiziologijom i znanostima o mozgu. t Holland et al, 1986., 2. Mozak koji je evoluirao 71 LJUDSKE INTUICIJE I INTUICIJE čIMPANZA Intuicije čimpanza Ljudi su barem djelomično motivirani empatijom i brigom za dobrobit drugih. Mi darujemo krv strancima, dajemo novac za humanitarne svrhe i kažnjavamo prekršitelje društvenih normi. čimpanze, kao i bonobo čimpanze, naši su najbliži srodnici, i oni na sličan način suradnički love, tješe žrtve agresivnosti i izvode druge kolektivne aktivnosti. No, pokazuju li oni brigu za dobrobit nesrodnih (premda poznatih) članova skupine ako koristi za drugoga predstavljaju štetu za dobročinitelja? Primatologinja Joan Silk i njezini suradnici izveli su eksperiment s čimpanzama koji s^t petnaest ili

više godina živjeli zajedno.* Proučavali su osamnaest čimpanza iz dvije vrlo različite populacije s različitim životnim povijestima, na skupini u kojoj su se u dužem vremenskom rasponu obavljali različiti eksperimenti. Izabrani parovi čimpanza bili su smješteni u razdvojene kaveze jedni uz druge, tako da su se međusobno mogli vidjeti i čuti. Jedan je čimpanza (subjekt) mogao izabrati hoće li povući jednu od dviju ručica: ako je povukao "dobru" ručicu, tada su i on i njegov "kolega" dobili hranu u jednakim omjerima. Ako je testirani čimpanza povukao "zločestu" ručicu, samo je on dobio hranu, a drugi nije dobio ništa. U kontrolnome testu, samo je testirani čimpanza bio prisutan. Koju će ručicu povući čimpanza? Kada "kolega" nije bio prisutan, testirani čimpanza povlačio je obje ručice jednako često. čimpanze nije bilo briga, a zašto i bi? Ali kada se pojavio drugi čimpanza, "kolega", čimpanze nisu češće povlačile "dobru" ručicu. Premda su jasno vidjeli očajničke geste moljenja i preklinjanja drugog čimpanze, i premda su drugi čimpanze bili sretni kada je testirani čimpanza ostavio jelo, testirani čimpanze nisu pokazivali znakove empatije. Spomenimo, međutim, i to da čimpanze nisu pokazivale znakove prezira. Testiranim je čimpanzama mnogo više značilo nalazi li se "dobra" ručica na njihovoj desnoj ili lijevoj strani. Između strane na kojoj se nalazila ručica i sreće njihova partnera, oni su izabirali strane na kojoj se nalazi ručica. čini se da čimpanze nisu marile za dobrobit nesrodnog člana skupine. * Silk et al., 2005. Do rezultata je neovisno došao Jensen et al., 2006. 72 Snaga intuicije Ljudske intuicije Kako bi se ponašala djeca u toj situaciji? U vrlo sličnoj studiji, djecu od tri do pet godina pitali su bi li radije da jednu naljepnicu dobiju oni a drugu mlada ženska eksperimentatorica, ili bi više voljeli da samo oni dobiju svoju naljepnicu.* Većina djece izabrala je socijalniju alternativu, a neki su čak bili spremni svoje naljepnice dati eksperimentatorici. Za razliku od drugih primata, mi ljudi ne samo što spremno dajemo i dijelimo dobra izvan naših obitelji, čak i kada je dijeljenje skupo, već se možemo i naljutiti ako netko to ne čini. Razmotrimo igru ultimatum, koji je smislio ekonomist Werner Guth, jedan od mojih kolega iz Instituta Max Planck. U klasičnoj verziji, dvije osobe koje se nikada nisu srele i koje se nikada više neće sresti, sjede u različitim sobama. Ne mogu se vidjeti ni čuti. Baca se novčić kojim se određuju uloge u igri - uloge Predlagatelja i Odgovarača. Obojici se čitaju pravila igre: Predlagatelj dobiva deset dolara (u apoenima od jedan dolar) i nudi jedan dio te svote Odgovaraču, tj. bilo koju svotu od nula do deset dolara. Odgovarač potom odlučuje hoće li prihvatiti iznos. Ako Odgovarač prihvati, oba igrača zadržavaju svotu koju je Predlagatelj namijenio sebi i drugome; ako Odgovarač odbije svotu, nijedan igrač ne dobiva ništa. Da ste Predlagatelj, koliko biste ponudili? Prema logici sebičnog interesa, oba će igrača pokušati maksimalizirati svoju korist. Kako je Predlagatelj prvi na potezu, on bi trebao Odgovaraču ponuditi novčanicu od jednog dolara, i ne više od toga, jer će to maksimalizirati Predlagateljevu dobit. Odgovarač bi nakon toga trebao prihvatiti ponudu, jer je jedan dolar očito više od nula dolara. Ta se logična norma zove Nashova ravnoteža, prema nobelovcu Johnu Nashu. Međutim, obično ni Predlagatelj ni Odgovarač ne reagiraju na taj način. Najčešća ponuda nije jedan dolar nego pet ili četiri dolara. Stoga se čini da se ljudi brinu za jednakost i otprilike za ravnomjernu podjelu svote ovdje se još jednom, u drukčijem kontekstu, susrećemo s pravilom l/N. Za logiku sebičnoga interesa, još je čudnije što je otprilike polovina onih kojima je bio ponuđen dolar ili dva odbila novac i radije otišla kući praznih ruku. Oni su bili ljuti što ih se nepravedno tretiralo. Thompson et al., 1997. Mozak koji je evoluirao 73 Netko bi mogao prigovoriti da je jedan dolar isuviše neznatna svota, te da će se ljudi pretvoriti u sebičnjake čim ulog postane značajniji. Zamislimo, primjerice, da Predlagatelj ima na raspolaganju 1000 dolara. Unatoč tomu, kada se igra odigravala u različitim kulturama s iznosima koji su odgovarali tjednoj ili čak mjesečnoj zaradi, stvari su se tek neznatno izmijenile.* Kada je Predlagatelj računalo, ljudi teže odbijaju tu premalu ponudu. Ali, nije li Predlagateljeva briga za

dobrobit drugoga tek proračunata sebičnost? Bi li ljudi i dalje dijelili novac da Odgovarač ne može odbiti? Ova verzija igre ultimatum zove se diktator, u kojoj Predlagatelj jednostavno diktira hoće li dati novac drugome i koliko. Međutim, čak i kada druga strana nije mogla odbiti ponudu, velik broj ljudi dodijelio im je svoj novac. Studenti na sveučilištima u Sjedinjenim Državama, u Europi i Japanu igru diktator obično igraju tako da za sebe zadrže 80 posto, a drugima dodjeljuju 20 posto iznosa, dok odrasli u cijeloj populaciji daju i više, katkada čak i pravednih pedeset posto. Djeca u Njemačkoj u obje igre najčešće dodjeljuju jednake iznose sebi i drugima.1 Na čistu sebičnost ne nailazimo ni u petnaest malih društava u tropskim prašumama Južne Amerike, niti u savanama Afrike, ni na pustinjskim visoravnima Mongolije, niti na drugim udaljenim mjestima kugle zemaljske. Tako barem pokazuje jedna studija tih igara u raznim kulturama.* Ti eksperimentalni podaci pokazuju da čak i u najekstremnijim situacijama u kojima je druga osoba posve nepoznata, anonimna, i tamo gdje ne postoje nikakvi troškovi (nikakva potencijalna šteta), ljudi se obično brinu za blagostanje drugih. Ta opća sposobnost za altruizam razdvaja nas od ostalih primata, čak i od čimpanza. MUŠKE I ŽENSKE INTUICIJE Mnogo se govori o ženskoj intuiciji, ali relativno malo o muškoj. Mogli bismo pomisliti da je to zbog toga što žene imaju bolje intuicije od muškaraca, ali povijest upućuje na drugi razlog. Od razdoblja prosvjetiteljstva, intuicija se smatrala inferiornom umu, a još od mnogo ranijega razdoblja smatralo se da su žene inferiorne muškarcima. * Cameron, 1999. f Takezavva et al., 2006. t Henrich et al., 2005. 74 Snaga intuicije Polarizacija muškaraca i žena prema inteligenciji i karakteru datira još od Aristotela koji je napisao: * Žena je blaže dispozicije, ali je pogubnija, zlobnija, pakosnija, impulzivnija. Više se brine za odgoj djece. Muškarac je s druge strane duhovniji, divljiji, jednostavniji i manje lukav... činjenica je da je muška priroda zaokruženija i dovršenija, stoga se muške kvalitete o kojima smo pričali jasnije ističu. Žena češće osjeća sućut, lakše ju je rasplakati, istodobno ona je ljubomornija, mrzovoljnija, svadljivija i spremnija na protest. Ona je sklonija i utučenosti i manje sklona nadanju negoli muškarac, lakše doživljava sramotu, više griješi u govoru, lukavija je i ima bolje pamćenje.* Ovaj je odlomak poput jeke odjekivao tisućljećima u europskoj raspravi o razlici medu spolovima i oblikovao je rane moderne stavove o moralnim vrijednostima kršćanstva. Narušavanje pasivnih vrlina, posebno čednosti, bio je smrtni grijeh za ženu ali ne i za muškarca, dok se plahost lakše priznavala ženama negoli muškarcima. Pamćenje, maštovitost i društvenost bile su osobine koje su se koncentrirale oko ženskoga spola, a muškarce je krasio diskurzivni i spekulativni um. Za Kanta taj se kontrast sveo na mušku vladavinu apstraktnim načelima, za razliku od ženske percepcije konkretnih detalja, koja je za nj bila neuskladiva s apstraktnim spekulacijama i znanjem: "Njezina filozofija nije da umuje, već da osjeća."1 Smatrao je da su protuprimjeri koje je imao pred očima obrazovane dame - gori od beskorisnoga: čudovišta - žene s bradama. Stoljeće potom, Darwin je slično suprotstavljao mušku energičnost i genij i žensku sućut i intuitivnost. Njegovo izjednačavanje ženskih sposobnosti s "nižim rasama" bio je karakterističan dodatak devetnaestoga stoljeća. Moderna psihologija prihvatila je tu opreku muške logike i ženske osjećajnosti u svoje prvobitne pojmove. Stanley Hall, utemeljitelj i prvi predsjednik Američkog udruženja psihologa, opisivao je žene tvrdnjom da se one od muškaraca razlikuju u svakom organu i svakome tkivu: Barnes, 1984., vol. 1., 948-949. Argument kojeg se površno dotičem detaljno je obradio Daston, 1992. t Citirano u Schiebinger, 1989., 270-272. Za Darwinov stav, vidi Darwin, 1874., vol. 2., 316, 326327. Mozak koji je evoluirao

75 Ona djeluje intuicijom i osjećajem straha, bijesa, prezira, ljubavi, i većina emocija ima kod nje veći raspon i veći intenzitet. Kada odbaci svoju prirodnu naivnost i prihvati teret vođenja ili svjesnog objašnjavanja vlastitog života, ona će vjerojatnije izgubiti više negoli što će dobiti, baš kao što kaže i stara izreka - onaj tko mnogo misli, izgubljen je.* Ova kratka povijest pokazuje kako je povezivanje intuitivnosti i ženske prirode u većini razdoblja odgovaralo povezivanju sa slabijom vrlinom i slabijim spolom. Za razliku od razdvajanja ljudi, čimpanza i strojeva, u ovome slučaju postoji vrlo malo dokaza za tvrdnju da se muškarci i žene prema svojim kognitivnim sposobnostima po bilo čemu značajnome razlikuju, osim po obilježjima povezanim s reproduktivnim funkcijama i s kulturom u kojoj smo rođeni. Kada imamo dva tisućljeća uvjeravanja da je ta suprotstavljenost točna, ne treba nas čuditi što ljudi i dalje vjeruju da su razlike muške i ženske intuicije veće negoli što su to doista. Psiholozi su testirali intuitivnu moć više od petnaest tisuća muškaraca i žena u razlikovanju pravog smješka od lažnoga.1 Prikazali su im deset parova fotografija lica koja se smiješe, pri čemu su na jednoj fotografiji bila autentična lica koja se smiješe, a na drugima hinjena. Prije proučavanja lica, eksperimentatori su zamolili ispitanike da procijene svoje intuitivne sposobnosti. Sedamdeset sedam posto žena reklo je da je vrlo intuitivno, za razliku od samo 58 posto muškaraca. Unatoč tomu, ženski intuitivni sudovi nisu bili ništa bolji od muških; one su autentičan smiješak prepoznale u 71 posto slučajeva, dok su muškarci pogađali autentičan smiješak u 72 posto slučajeva. Zanimljivost te studije jest u tome da su muškarci mogli bolje prosuđivati autentičnost ženskih negoli muških smiješaka, dok su žene bile manje sposobne prepoznati iskrenost suprotnoga spola. Stoga, ako uopće postoje razlike između muške i ženske intuicije, te su sposobnosti mnogo specifičnije od one stare ideje da su žene intuitivnije od muškaraca. Primjerice, prema hipotezi selektivnosti, muškarci temelje svoje intuitivne sudove samo na jednom razlogu, dobrom ili lošem, dok su žene osjetljivije prema mnogo više kriterija.* Te su se razlike pripisale * Hali, 1904., 561. f Studiju je sproveo psiholog Richard Wiseman, Sveučilište Hertfordshire, tijekom Edinburškog međunarodnog festivala znanosti (EISF) 2005. godine. Vidi, npr., BBC-jevo izvješće, (http:// news.bbc.co.uk/l/hi/uk/4436021.stm). L Meyers-Levy, 1989. Oglase koje navodim spominju se u njenom članku. 76 Snaga intuicije društvima u kojima se djevojke potiču da razmišljaju o tuđim stavovima, dok se dječake češće motivira da prihvate sebičniji, samouvjereniji pristup u ovladavanju svijetom. Reklamni agenti, čini se, pretpostavljaju tu razliku kada oblikuju reklame za muškarce i žene. Istraživači ponašanja potrošača zaključili su da bi proizvođači reklama, kada se obraćaju muškarcima, trebali povezati proizvod s jednom jedinom uvjerljivom porukom koju treba istaknuti na samom početku reklame. Naprotiv, kada se obraćaju ženama, prema tim studijama, reklame bi trebale sadržavati različite nijanse koje evociraju pozitivne asocijacije i slike. Reklama za automobil, primjerice, prikazuje Saab koji se žurno kreće po ravnoj cesti dok ne stigne do križanja na kojem su naslikane strelice ulijevo i udesno. A poruka glasi: "Moramo li se zbog općeprihvaćenosti lišiti načela koja su nas dovela ovdje gdje smo došli?" Ideja reklame je sljedeća: dok drugi proizvođači automobila rade kompromise u kreiranju automobila kako bi stekli opću prihvaćenost, Saab to NIKADA neće učiniti! Nikada ne radi kompromise, to je jedan jedini razlog koji se ovdje prikazuje za kupovinu Saaba. S druge strane reklama za Clairol uvodi novi niz od sedam šampona i pruža bogate vizualne slike koje bi trebale privući ženske sposobnosti za asocijativno procesuiranje i za detalje. U istoj reklami, jedan je šampon smješten na havajsku plažu punu slasnih kokosa, drugi u krajolik egipatskih piramida blizu pustinjske oaze, itd. za svaki od tih sedam proizvoda. Godine 1910., sedam godina nakon što je primila Nobelovu nagradu za fiziku i godinu dana prije negoli je postala prva osoba koja je ikada dobila drugu Nobelovu nagradu, ovaj put za kemiju, Marie Curie su preporučili da se kandidira za prestižnu Francusku akademiju znanosti. U burnoj

atmosferi, članovi Akademije su glasali i malom razlikom u glasovima odbacili njezinu molbu. Unatoč njezinoj očitoj izvrsnosti, predrasude o ženama su prevladale; žene, koje su se još od antičkih vremena smatrale inferiornima muškarcima, nisu smjele pobijediti u znanosti. Danas je u našoj kulturi polarnost "muškarci = um, žene = intuicija" uglavnom nestala. Muškarcima je dopušteno da i oni imaju intuicije, pa ipak još uvijek često čujemo kako su žene intuitivnije od muškaraca. Premda se danas intuicija obično smatra pozitivnom, ta razlika podržava staru predrasudu. Ali za razliku od općeg uvjerenja, muškarci i žene posjeduju istu adaptivnu kutiju s oruđem. Prilagođeni um 77 Ljudsko racionalno ponašanje oblikuju škare čije bridove predstavljaju struktura okoline pri izradi zadatka i računske sposobnosti subjekta. Herbert A. Simon* 5. PRILAGOđENI UM MRAV NA PLAŽI Jedan mrav žurno prelazi preko pješčane plaže i na tom putu susreće brojne prepreke. Okreće se desno, lijevo, unatrag, potom se zaustavlja, potom opet kreće naprijed. Kako objasniti složenost izabranog puta? Mogli bismo smisliti sofisticirani program u mravljem mozgu koji bi možda objasnio njegovo složeno ponašanje, ali vidjet ćemo da to neće funkcionirati. U našim pokušajima da spekuliramo o mravljem mozgu zaboravili smo na mravlju okolinu. Put mrava oblikovala je struktura plaže pomoću vjetra i valova, njezine uzvisine, dolovi i prepreke. Složenost ponašanja mrava odražava složenost njegove okoline, a ne njegova uma. Mrav možda slijedi jednostavno pravilo: makni se sa sunca i vrati se u mravinjak što je brže moguće; ne gubi energiju penjanjem na prepreke poput pješčanih dina i šiblja. Složeno ponašanje ne znači složene mentalne strukture. Nobelovac Herbert Simon tvrdio je da isto vrijedi i za ljude: "čovjek, promatran kao niz sustava ponašanja, posve je jednostavan. Složenost njegova ponašanja tijekom vremena uglavnom je odraz složenosti * Simon, 1990., 7. Britanski ekonomist Alfred Marshall, 1890./1920., već se prije koristio ovom analogijom kako bi ismijao debatu između onih koji su u teoriji zastupali stranu ponude i onih na strani potražnje, uspoređujući to s argumentom o tome je li gornja ili donja oštrica škara ta koja reže. 78 Snaga intuicije 80%

\(

20%

80%

\/

20%

AmT : Slika 5-1. Racionalnost je u brojevima. Miševi trče kroz labirint u obliku slova T, u kojem u 80 posto slučajeva dobivaju hranu kada skrenu ulijevo, a u 20 posto slučajeva ako skrenu udesno. Jedan jedini miš trebao bi uvijek skretati ulijevo, ali on to čini samo u 80 posto slučajeva, premda to znači da će dobiti manje hrane. Ali ono što se čini iracionalno ima smisla ako se brojni miševi natječu za ograničene resurse; ako svi oni skrenu ulijevo, promašit će situacije kada je hrana na desnoj strani. okoline u kojoj se nalazi."* Prema tom stavu, ljudi se prilagođavaju svojoj okolini poput želatine. Ako želite znati koji će oblik poprimiti kada se skruti, trebate proučavati oblik kalupa. Put mrava prikazuje općenitu poantu: da bismo razumjeli ponašanje, moramo razmotriti i um i njegovu okolinu. MIŠU LABIRINTU Usamljen, gladan miš trči kroz labirint u obliku slova T (slika 5-1, lijevo). Može skrenuti ulijevo ili udesno. Ako skrene ulijevo, naći će hranu u osam od deset prilika; ako skrene udesno, pronaći će hranu samo u dva od deset slučajeva. Količina hrane koju pronalazi jest mala, stoga on trči okolonaokolo po labirintu. U nizu eksperimentalnih uvjeta, miševi uglavnom skreću ulijevo, kao što

bismo mogli očekivati. Ali katkada skreću i udesno, premda je to lošija opcija koja čudi mnoge istraživače. Prema logičnom načelu koje zovemo maksimalizacijom, * Simon, 1969./1981., 65. Herbert Simon bio je istinski predstavnik interdisciplinarnog mislioca koji se opirao jednoznačnom klasificiranju prema kojem bi bio psiholog, ekonomist, politički znanstvenik ili jedan od utemeljitelja umjetne inteligencije i kognitivne znanosti. O odnosu Simona i moga rada vidi Gigerenzer, 2004.b. Prilagođeni um 79 miš bi uvijek trebao skrenuti ulijevo jer tamo može očekivati hranu u 80 posto slučajeva. Katkada miševi skreću ulijevo samo u 80 posto slučajeva, a udesno u preostalih 20 posto. Takvo ponašanje tada zovemo pogađanjem vjerojatnosti, jer odražava vjerojatnosti od 80 : 20 posto. Međutim, rezultat toga manja je količina hrane - očekivana dobit je samo 68 posto.* Ponašanje miša čini se iracionalno. Je li evolucija pogrešno dizajnirala mozak te jadne životinje? Ili su miševi jednostavno glupi? 'Ali tek kada pogledamo njegovu prirodnu okolinu, a ne njegov mali mozak, možemo razumjeti mišje ponašanje. U prirodnim uvjetima prehranjivanja, miš se za hranu natječe s brojnim miševima i drugim životinjama (desna strana slike 5-1). Ako svi traže na mjestima gdje se nalazi glavnina hrane, svaka će životinja dobiti samo manji dio. Neki organizam-mutant, koji katkada bira drugi najbolji izvor prehrane, suočit će se s manjom konkurencijom, dobit će više hrane i stoga ga prirodna selekcija može favorizirati. Stoga se čini da se miševi oslanjaju na strategiju koja funkcionira u kompetitivnim uvjetima, ali nije prikladna za eksperimentalnu situaciju u kojoj se jedinka drži u društvenoj izolaciji. Priče o mravu i mišu imaju istu poruku. Kako bismo razumjeli ponašanje, ne smijemo promatrati samo njihov mozak i um, već i strukturu njihove fizičke i socijalne okoline. KORPORATIVNA KULTURA Novi rukovoditelji impresioniraju kompanije brojnim idejama i ambicioznim planovima, ali osim toga oni na korporativnu kulturu utječu mnogo jednostavnije. Svatko od nas posjeduje osobna provizorna pravila koja stvaramo često nesvjesno, kako bi nam pomogla da dođemo do bržih odluka. Premda rukovoditelji nenamjerno utječu na brojna pravila na radnome mjestu, većina zaposlenika ih implicite slijedi. Ta pravila obično postaju organizacijski krvotok i mogu preživjeti dugo * Ova vrijednost rezultira iz 0,8 x 0,8 + 0,2 x 0,2 = 0,68. Tj. miš skreće lijevo s vjerojatnošću od 0,8 i u tom slučaju dolazi do hrane vjerojatnošću od 0,8. Desno skreće vjerojatnošću od 0,2 i tada tom istom vjerojatnošću dolazi do hrane. O usporedbi vjerojatnosti vidi Brunswik, 1939., i Gallistel, 1990. 80 Snaga intuicije nakon što je rukovoditelj promijenio radno mjesto. Primjerice, ako je ravnatelj objasnio da mu smeta pretjeran broj pošiljki elektronske pošte, nesigurni zaposlenici, u dilemi treba li i šefa uključiti u popis primatelja, obično se odlučuju protiv toga. Rukovoditelj koji sumnjičavo komentira odsustvo zaposlenika obeshrabruje ljude da odlaze na konferencije ili da razmotre druge obrazovne mogućnosti. Zaposlenici su katkada možda zahvalni što im takve "prečice" pomažu izbjeći dugotrajno mučenje oko toga treba li se ili ne treba ponašati na određeni način. Ali kako svi prihvaćaju ista pravila, kultura se mijenja: ona postaje više ili manje otvorena, više ili manje inkluzivna, više ili manje formalna. Kako je takva ponašanja teško mijenjati, rukovoditelji bi morali ozbiljno promisliti kakve vrijednosti potiču njihova pravila. Možda će zbog toga stvoriti nova pravila, kako bi oblikovali organizaciju po vlastitome nahođenju. Kada sam postao ravnatelj Instituta za ljudski razvoj Max Planck, želio sam stvoriti interdisciplinarnu istraživačku skupinu u kojoj će članovi doista razgovarati, raditi i zajedno objavljivati radove - što je rijetkost. Ako se aktivno ne potrudite stvoriti okolinu koja će podržati taj cilj, suradnja će za nekoliko godina zamrijeti i možda se nikada više neće niti pojaviti. Glavna je prepreka mentalne prirode. Istraživači, poput većine običnih ljudi, obično se poistovjećuju s

članovima vlastite skupine, i zanemaruju ili čak preziru srodne discipline. Ali većina značajnih tema koje danas proučavamo ne poštuje povijesno utvrđene granice disciplina i kako bismo napredovali moramo gledati povrh našeg uskog stajališta. Stoga sam smislio skup neverbalnih pravila, ali na temelju kojih se moglo djelovati, pravila koja će stvoriti vrstu kulture koju sam želio postići. Ta su pravila bila sljedeća: Svi moraju biti na istome katu. Iz vlastitog iskustva zaključujem da djelatnici koji rade na različitim katovima komuniciraju 50 posto manje od onih koji rade na istome katu, a gubitak je i veći ako se radi u različitim zgradama. Ljudi se često ponašaju kao da još uvijek žive u savanama, jer u savanama traže druge horizontalno, ali ne i iznad ili ispod. Stoga sam, kako je moja skupina rasla pa je bilo potrebno dodatnih 400 m2 za normalno funkcioniranje, uložio veto na arhitektovu ideju da konstruiramo novu zgradu, pa smo horizontalno proširili postojeće urede, tako da svi ostanu u istoj ravnini. te Prilagođeni um Započni ravnopravno. Kako bih bio siguran da će komunikacijski prostor započeti na podjednakoj razini, zaposlio sam sve istraživače odjednom i svi su započeli simultano. Na taj način o našem novom pothvatu nitko nije znao više od drugoga i nitko se zbog toga nije mogao ponašati pokroviteljski prema drugima. Svakodnevna druženja. Neformalna interakcija podmazuje kotačiće formalne suradnje. Ona pomaže u stvaranju povjerenja i radoznalosti prema tome što drugi rade i znaju. Kako bih osigurao minimalan dnevni zahtjev za razgovorom, stvorio sam običaj. Svaki dan u četiri sata svi bi se okupili na razgovoru uz kavu koju je uvijek pripremao netko iz skupine. Kako nije bilo pritiska da se mora sudjelovati, gotovo su svi doista sudjelovali. Dioba uspjeha. Ako istraživač (ili skupina) dobije nagradu ili objavi rad, on/ona mora počastiti skupinu kolačem u vrijeme druženja uz kavu. Obratite pozornost: uspješnoj osobi nismo davali kolač - on/ona morali su ga kupiti ili ispeći i na taj su način svi postali korisnici počasti, participirali u uspjehu. Time se nije stvarala klima zavisti. Otvorena vrata. Kao ravnatelj, pokušavam biti dostupan svima da rasprave bilo što u bilo koje vrijeme. Ta politika otvorenih vrata postavlja primjer drugim vođama (projekata), koji će na taj način i sami postati dostupni drugima.* Svi članovi početne skupine od tada su se već preselili na vrlo ugledna mjesta u drugim krajevima svijeta, ali ta su pravila postala nerazdvojni dio institucije, našeg identiteta i postala su ključ naše uspješne suradnje. Mnogi običaji poprimili su vlastiti život - već je prošlo mnogo godina otkada sam prvi put organizirao popodnevna druženja uz kavu, pa ipak, ona se i nadalje odvijaju svaki dan. Savjetujem svim rukovoditeljima da izvedu mentalnu inventuru vlastitih provizornih pravila i da odluče žele li da ih njihovi djelatnici slijede. Duh organizacije ogledalo je okoline koju stvara voditelj. STRUKTURA OKOLINE Uzajamnu igru uma i okoline možemo izraziti vrlo snažnom analogijom koju je stvorio Herbert Simon. U motu ovog poglavlja, um i okolina uspoređuju se s oštricama škara. Baš kao što ne možemo razumjeti Gigerenzer, 2006. 82 Snaga intuicije kako škare režu ako gledamo samo jednu oštricu, nećemo razumjeti ljudsko ponašanje tako da proučavamo samo mišljenje ili samo okolinu. Cini se da je to dio zdravoga razuma, pa ipak, velik dio psihologije otišao je u mentalističku krajnost te pokušava objasniti ljudsko ponašanje pomoću stavova, preferencija, logike ili skeniranjem mozga, a zanemaruje strukturu okoline u kojoj ljudi žive. Razmotrimo pobliže jednu važnu strukturu oštrice okoline: njezinu neizvjesnost, to jest stupanj kojim se stalno pojavljuju iznenađujuće, nove i neočekivane stvari. Ne možemo u potpunosti predvidjeti budućnost; obično nismo niti blizu tome.

NEIZVJESNOST Gotovo svakog jutra na radiju čujem intervju s nekim poznatim financijskim stručnjakom kojega pitaju zašto su se neke dionice jučer popravile i zašto su druge podbacile. Stručnjaci gotovo uvijek smisle neki detaljan, prihvatljiv odgovor. Voditelj intervjua gotovo nikada ne pita stručnjaka da predvidi koje će dionice sutra porasti. Opravdanje prošloga je jednostavno, predviđanje je teško. Pri opravdanju onoga što se već dogodilo nema neizvjesnosti; znamo što se dogodilo i ako smo dovoljno maštoviti, uvijek možemo smisliti objašnjenje. Kod predviđanja, međutim, uvijek smo suočeni s neizvjesnošću. Burza je ekstremni primjer nesigurne okoline, a njezina je pred-vidljivost otprilike identična slučajnosti. Natjecanje u izboru dionica časopisa Capital, opisano u drugom poglavlju, pokazalo je da loš učinak financijskih stručnjaka nije slučajan. U nedavnom istraživanju u Stockholmu ispitivači su pitali profesionalne menadžere dioničkih tvrtki i portfelja, analitičare, brokere i investicijske savjetnike da predvide uspjeh dvadesetak dionica informatičkih (hardverskih) tvrtki. Dane su im istodobno dvije vrste dionica i zadaća je bila da se predvidi koje će od njih bolje uspjeti na tržištu. Skupini laika dan je isti zadatak i njihova su predviđanja bila točna u 50 posto slučajeva. To jest, upravo onoliko koliko bismo mogli i očekivati: laici su pogađali slučajno, niti bolje niti lošije. Kako su prošli profesionalci? Oni su izabrali pobjedničke dionice samo u 40 posto slučajeva. Taj se rezultat ponovio i u drugoj Prilagođeni um 83 studiji s drugom skupinom stručnjaka.* Kako je moguće da predviđanja financijskih stručnjaka budu slabija od slučajnoga izbora? Stručnjaci svoja .predviđanja temelje na složenim informacijama o svakoj vrsti dionica i velika konkurencija ih usmjerava prema tome da izaberu dionice čija se procjena znatno razlikuje od stručnjaka do stručnjaka. Kako svi ne mogu biti u pravu, ta varijabilnost obično oslabljuje opći učinak skupine i oslabljuje rezultat koji pada ispod razine slučajnosti. Nisu sve okoline nepredvidljive poput burze, ali većini je svojstvena visoka razina nepredvidljivosti. Gotovo nitko nije predvidio pad Berlinskoga zida, a to se odnosi i na politologe i na građane Istočnog i Zapadnog Berlina. Prognozeri su se iznenadili kada je u Kaliforniji godine 1989. došlo do potresa, kada je došlo do baby-boom generacije, ili do pojave osobnih računala. Mnogi, čini se, ne shvaćaju kako teško možemo predvidjeti što će se dogoditi u svijetu, stoga pojedinci i tvrtke troše velike svote novca na konzultante. Svake godine "industrija predviđanja", Svjetska banka, brokerske kuće, konzultantske tvrtke za tehnologiju, poslovne konzultantske tvrtke i brojne druge organizacije zarade više od 200 milijardi dolara na svojim proročanstvima, premda su im rezultati gotovo neznatni. Predvidjeti budućnost isti je izazov i laicima i stručnjacima i političarima. Jednom se Winston Churchill tužio kako je budućnost jedna prokleta stvar za drugom* JEDNOSTAVNOST KAO PRILAGODBA NEIZVJESNIM SITUACIJAMA Opći je stav da prilikom predviđanja budućnosti trebamo uzeti u obzir što više informacija i upisati ih u najsofisticiranije računalo. Složeni problem traži i složeno rješenje, barem nam tako kažu. Ali u stvari, u nepredvidljivim okolinama, istina je upravo suprotna. Velik broj ispisivanja iz škola Marty Brown je otac dvoje djece u pubertetu. On razmišlja o dvije srednje škole u koje bi mogao upisati svojeg najmlađeg sina: Srednju bijelu i Srednju sivu školu. S mislima na svojeg starijeg sina koji je pao razred u školi, Marty traži školu s malim brojem izbacivanja učenika * Torngren i Montgomery, 2004. t Sherden, 1998., 7. Snaga intuicije iz škole. Međutim, nijedna spomenuta škola ne pruža pouzdane javne informacije o postocima izbačenih učenika. Stoga Marty prikuplja informacije koje bi mu mogle pomoći da zaključi kakvi će biti postoci izbacivanja u budućnosti, a to znači da prikuplja informacije o prisutnosti na nastavi, ocjenama na pismenim ispitima, ocjenama iz testova društvenih znanosti, o dostupnosti drugih stranih jezika (o programima na engleskome kao drugome jeziku) i o veličini razreda. Iz ranijeg iskustva s drugim školama on već ima ideju o tome koji su faktori važni. U nekom trenutku,

njegova mu intuicija kaže da je Srednja bijela - bolja škola. Marty se prilično pouzdaje u svoju intuiciju i odlučuje poslati svojeg najmlađeg sina u Srednju bijelu školu. Koliko je vjerojatno da je Martyjeva intuicija ispravna? Kako bismo odgovorili na to pitanje, trebamo razmotriti shemu na slici 3-4. Prvo, moramo razumjeti provizorno pravilo koje ga je dovelo do intuitivnog osjećaja; drugo, moramo analizirati u kojim okolinama to pravilo funkcionira. Brojni psihološki eksperimenti pokazuju da ljudi često, premda ne i uvijek, temelje svoje intuitivne sudove na samo jednom dobrom razlogu." Heuristika koju zovemo Uzmi najboljega objašnjava kako se osjećaj "iz trbuha", intuicija, može stvoriti odlučivanjem na temelju jednoga kriterija. Pretpostavimo da se Marty, poput brojnih drugih ispitanika u eksperimentima, oslanja na heuristiku Uzmi najboljega. Treba mu samo subjektivan osjećaj stečen iskustvom s drugim školama o tome koji su faktori bolji od drugih (poredak ne mora biti savršen). Recimo da su glavni kriteriji stupanj prisutnosti na nastavi, ocjene pismenih testova, rezultati na testovima iz društvenih znanosti, i to baš tim redom. Heuristika pregledava sve te kriterije, jedan po jedan, i ocjenjuje ih ocjenama "visoka" ili "niska". Ako prvi kriterij, prisutnost na nastavi, omogućuje odluku, proces se zaustavlja i sve se druge informacije zanemaruju; ako ne omogućuje, uzimamo drugi kriterij, i tako dalje. Evo konkretne ilustracije: Prisutnost na nastavi? Ocjene pismenih testova? Srednja siva škola Visoka Niska Srednja bijela škola Visoka Visoka Zaustavi pretragu i izaberi Srednju bijelu školu! Broder, 2003.; Broder i Schiffer, 2003.; Rieskamp i Hoffrage, 1999. Prilagođeni um 85 Prvi kriterij, prisutnost na nastavi, ne pruža razloge za donošenje izbora; stoga se pretražuje drugi kriterij, ocjene na pismenim testovima, i tada - je izbor konkluzivan. Pretraga se zaustavlja i stvara se zaključak da Srednja bijela ima manji postotak izbačenih učenika. Ali, koliko je točna intuicija utemeljena na takvom provizornom pravilu? Da se Marty koristio mnogim drugim kriterijima, da ih je ponderirao i kombinirao poput onih s Franklinove bilance razloga, bi li imao veću šansu da izabere pravu školu? Mislim da je pravedno reći da bi prije 1996. godine, kada je moja istraživačka skupina na Institutu Max Planck otkrila moć odlučivanja na temelju jednog razloga, gotovo svi bili uvjereni kako je odgovor na to pitanje pozitivan.* Evo ukratko kako ide ta priča. Budući da razlozi za izbacivanje iz škole mogu varirati od regije do regije, usredotočimo se na jedan veliki grad - Chicago. Kako bismo ispitali je li više kriterija bolje od samo jednog dobrog kriterija, iz 57 škola pribavili smo informacije o osamnaest kriterija za procjenu izbacivanja iz škole, a među njima su bili podaci o udjelu učenika koji imaju roditelje s manjim prihodima, o broju učenika čiji je engleski jezik bio slab, o broju učenika hispanskog i crnačkog podrijetla, o rezultatima SAT testova*, o prosječnom dohotku nastavnika, o participaciji roditelja, o prisutnosti na nastavi, o rezultatima pismenih ispita, o rezultatima testova iz društvenih znanosti i o dostupnosti programa na engleskom kao stranom jeziku. Kada smo dobili te podatke, našli smo se u situaciji u kojoj se našao i Marty. Kako predvidjeti koja od tih škola ima veći broj izbačenih (otpalih) učenika? Prema Franklinovom pravilu, moramo razmotriti svih osamnaest kriterija, svaki od njih pažljivo ponderirati, a potom izvesti predviđanje. Suvremena varijanta Franklinova pravila koju su omogućila brza računala zove se multipla regresija, pri čemu se multipla (višestruka) ovdje odnosi na višestruke kriterije. Taj postupak određuje optimalne pondere (opterećenja) za svaki kriterij, potom ih zbraja, baš kao i Franklinovo pravilo, ali pomoću složenog načina izračunavanja. Naše je pitanje bilo koliko * Gigerenzer i Goldstein, 1996.; Gigerenzer et al., 1999. f Scholastic Aptitude Test ili Scholastic Assessment Test standardizirani je test za upis u visokoškolske ustanove u Sjedinjenim Državama, poput maturalnog ispita. Op. prev. 86 Snaga intuicije

80 -i nakon uvida u predviđanje o podatke podacima ? Uzmi najboljega ¦ Složena strategija Slika 5-2. Intuicije utemeljene na jednostavnom provizornom pravilu mogu biti točnije od složenih izračunavanja. Kako možemo predvidjeti koje srednje škole u Chicagu imaju veći broj izbačenih učenika? Ako su činjenice o svim srednjim školama već poznate (ako se procjena radi "unatrag"), složena strategija ("multipla regresija") postiže bolje rezultate, ali ako trebamo predvidjeti broj otpalih učenika iz još nepoznatih podataka, točnije pogađa jednostavno provizorno pravilo Uzmi najboljega. je točna heuristika Uzmi najboljega u usporedbi s tom sofisticiranom statističkom strategijom. Kako bismo odgovorili na to pitanje, izveli smo kompjutorsku simulaciju i napunili računalo informacijama iz polovine spomenutih škola - o osamnaest kriterija i stvarnim podacima o broju izbačenih učenika. Na temelju te informacije složena strategija procijenila je "optimalne" pondere, a heuristika Uzmi najboljeg odredila je poredak kriterija. Potom smo testirali obje strategije na pola škola, korištenjem kriterija, ali ne i informacija o stvarnom broju izbačenih učenika.* To se na slici 5-2 zove predviđanje i odgovara situaciji s kojom se suočio Marty, naime sa situacijom u kojoj je imao iskustvo s nekim školama, ali ne i s onima od kojih je jednu trebao izabrati. Kao kontrolni postupak, testirali smo obje strategije kada su nam bile dostupne informacije o Czerlinski et al., 1999. Ova je procedura poznata kao usporedna provjera. Ponovili smo ju tisuću puta kako bismo došli do prosječnog načina podjele podataka. Namještanje podataka tehnički je termin za post hoc mudrost. Prilagođeni um 87 svim školama. Taj zadatak opravdanja unatrag (kada već znamo sve podatke), sastojao se u slaganju činjenica nakon što znamo podatke, stoga nije uključivao nikakvo predviđanje. Kakvi su bili rezultati? Jednostavna heuristika Uzmi najboljega bolje je predviđala od složene strategije (slika 5-2), a to je učinila s mnogo manje informacija. U prosjeku, ona je pretraživala samo tri kriterija prije negoli se zaustavila, dok je složena strategija ponderirala i zbrajala svih osamnaest. Prilikom objašnjenja već poznatih podataka o školama (tj. unatrag), složena je strategija bila bolja. Ali kada je trebalo predvidjeti ono što još nije bilo poznato, jedan dobar razlog pokazao se boljim od svih razloga. Ako Martvjeva intuicija slijedi Uzmi najboljega, vjerojatnije će izabrati pravu opciju negoli ako pažljivo ponderira i zbroji vrijednosti svih kriterija pomoću sofisticiranog kompjutorskog programa. Taj nam rezultat daje jednu važnu pouku: i U neizvjesnoj okolini, dobre intuicije moraju zanemariti informacije. Ali zašto se u ovom slučaju isplatilo zanemariti podatke? Visoke stope učeničkih padova (izbačenih, odnosno "otpalih") vrlo su nepredvidljive - samo u 60 posto slučajeva bolja strategija može točnije predvidjeti koja škola ima višu stopu. (Prisjetimo se da je 50 posto slučajeva razina slučajnog pogotka.) Baš kao što i financijski stručnjak može stvoriti respektabilno objašnjenje jučerašnjih rezultata na burzi, složena strategija može ponderirati brojne razloge tako da se rezultati dobro slože s onime što već znamo. Ali slika 5-2 jasno nam pokazuje da u nesigurnome svijetu, složena strategija može podbaciti upravo zato što previše toga objašnjava unatrag. Samo je jedan dio informacija koristan za budućnost, a umijeće intuicije jest usredotočiti se na jedan dio i zanemariti ostatak. Jednostavno pravilo koje se oslanja samo na najbolji kriterij ima velike šanse pogoditi upravo onaj koristan dio informacije. Osloniti se na jednostavne strategije a ne na složene nema samo osobne posljedice za brižne roditelje poput Martvja; ono može utjecati na javnu politiku. Prema složenoj strategiji, kao najvjerojatniji da će biti izbačeni ili će odustati od škole bili su postotak hispanoameričkih 88 Snaga intuicije učenika, učenika s ograničenim znanjem engleskoga i broj crnih učenika - upravo tim redom.

Heuristika Uzmi najboljeg rangirala je najprije prisutnost na nastavi, potom rezultate pismenih ispita, zatim rezultate ispita iz društvenih znanosti. Na temelju složene analize, političar bi možda predložio pomoć manjinama pri asimilaciji ili financiranje učenja engleskoga kao drugog jezika. Jednostavniji i bolji pristup upućuje političara na to da se treba usredotočiti na prisutnost na nastavi, na temeljitiju poduku u temeljnim stvarima. Na kocki nije samo točnost već i ispravna politika. Ova analiza pruža nam i jedno moguće objašnjenje za sukob koji je Harry doživio kada je izabirao dvije djevojke pomoću Franklinove bilance razloga (u 1. poglavlju). Izbor partnera naravno uključuje visok stupanj neizvjesnosti. Možda su Harryjevi osjećaji slijedili pravilo Izaberi najbolju i srce mu je govorilo da izabere pomoću najvažnijeg razloga. U tom slučaju, Harryjeva je intuicija bila bolja od složenog izračunavanja. KADA OPTIMALIZACIJA NIJE DOSTUPNA Neko rješenje zovemo optimalnim ako možemo dokazati da ne postoji bolje. Neki skeptici pitaju: "Zašto bi se naša intuicija oslanjala na provizorna pravila umjesto na optimalnu strategiju?" Rješavanje problema pomoću optimalizacije - a ne pomoću provizornog pravila - pretpostavlja da postoji optimalno rješenje i da postoji strategija kojom ćemo ga pronaći. čini se da su računala idealno sredstvo za pronalaženje najboljeg rješenja za neki problem. Ali paradoksalno, pojava vrlo brzih računala otvorila nam je oči te smo shvatili da najbolju strategiju često ne možemo pronaći. Pokušajte riješiti sljedeći problem. Kampanja u pedeset gradova Neki političar natječe se za predsjednika Sjedinjenih Američkih Država i planira putovati u pedeset najvećih gradova. Vrijeme je kritično i kandidat putuje konvojem automobila. On želi započeti i završiti kampanju u istome gradu. Koja ruta tvori najkraću kilometražu? Organizatori nemaju pojma. Ako pitamo još nekoliko mozgova, ne bismo li došli do najkraće rute? čini se da je zadatak lagan: jednoPrilagođeni um 89 San FranriscA^ _ - \^ San Jc«e* p. 3, T ----->T*6w \ »ortland LosAngatea« Long đaach1^^ San Djego • f ""^^»»đelphia . ~' ^BShington, D.C. \^_.¦' "*Vtrginia Beach / M*"nph,S *Attania -• \ r-\--JiJacksonvHte SanftjMo--^0rteanS ^Tan\pa \ «^lami V Slika 5-3. Predsjednička kampanja u pedeset gradova počinje i završava u Bostonu. Kako pronaći najkraću rutu? Puno sreće; jer čak ni najbrži kompjutor ne može pronaći rješenje! stavno odredi sve moguće rute, izmjeri ukupnu kilometražu i izaberi najkraću. Primjerice, za pet gradova postoji samo dvanaest različitih ruta.' Ako imamo džepni kalkulator, trebat će nam samo nekoliko minuta da odredimo najkraći put. Međutim, za deset gradova, postoji 181.000 različitih ruta i izračun postaje složen. Ako imamo pedeset gradova postoji otprilike 300,000.000,000.000,000.000,000.000,000.000,000.000,000.000,000.000,000.000,000.000 ruta. čak ni najbrže računalo u životnome vijeku jednoga čovjeka, u stoljeću, pa čak ni u tisućljeću ne može provjeriti toliko mogućnosti. Takav problem zovemo "računski tvrdokornim", nesavladivim. Drugim riječima, ma kako pametni bili, ne možemo odrediti najbolju rutu. U slučaju pet gradova postoji pet mogućnosti za prvi grad. Za svakog od tih 5 gradova postoji 4 mogućnosti za drugi grad, itd. To rezultira sumom 5x4x3x2x1 mogućih ruta. Za n gradova to znači

n! ruta. Neke od tih ruta imaju iste udaljenosti; npr. ruta "a, b, c, d, e pa natrag do a" iste je udaljenosti kao ruta "b, c, d, e, a pa natrag do b". Za pet gradova postoji pet početnih točki koje podrazumijevaju rute iste udaljenosti. Nadalje, postoje dva smjera kojima rute mogu nastaviti. Stoga, broj mogućih ruta mora biti podijeljen s 5 X 2 da bi rezultirala s 4 x 3 = 12 ruta s različitim udaljenostima. Uglavnom, taj broj se dobiva izračunom n!/2n = (n - l)!/2. Problem predsjedničke rute druga je verzija problema trgovačkog putnika (Michalevvicz i Fogel, 2000., 14). 90 Snaga intuicije Slika 5-4. Križić-kružić. Možete li pronaći najbolje rješenje? Izbor najboljeg rješenja, optimalizacija, nije dostupna. A što učiniti kada optimalizacija više nije moguća? Dobrodošli u svijet provizornih pravila. U tom svijetu možemo samo postaviti pitanje kako pronaći dovoljno dobro rješenje. I dok mi razmišljamo, organizatori su već dovršili planiranu rutu: kao i s prethodnim kandidatom, bilo je tu i tamo promjena jer su neke autoceste bile zatvorene. Igre Razmotrimo sada igru križić-kružić. Prvi igrač ucrtava križić u tablicu od devet polja, a drugi igrač upisuje kružić u jedno od praznih polja. Prvi igrač upisuje drugi križić itd. Pobjeđuje igrač koji uspije postaviti tri križića ili kružića u nizu (uključujući i dijagonale). Godine 1945. na ulazu u Muzej znanosti i industrije u Chicagu jedan je robot pozivao posjetitelje da s njim odigraju igru križić-kružić." Na zaprepaštenje posjetitelja, igrači nikada nisu uspjeli pobijediti robota. Robot je uvijek pobijedio ili odigrao neriješeno jer je znao optimalno rješenje igre. * Rapoport, 2003. Prilagođeni um 91 Prvi igrač upisuje križić u središnje polje. Ako drugi igrač upiše kružić u srednje gornje polje, kao na slici 5-4, prvi igrač upisuje drugi križić u susjedno polje gore desno, zbog čega drugi igrač mora žrtvovati svoj sljedeći kružić kako bi spriječio prvog igrača da napravi tri križića u nizu. Tada prvi igrač upisuje križić desno u srednjem redu, u polje susjedno dvama već postojećim križićima, što mu osigurava pobjedu. Isto tako možemo pokazati da će igrač koji upisuje križić uvijek moći postići remi ako njegov suigrač, kao prvi na potezu, upiše svoj prvi kružić u ugaono, a ne u središnje polje. Takva strategija odigravanja uvijek pobjeđuje ili izvlači neriješeno i nikada ne gubi. Ovdje je metoda za pronalaženje rješenja: popisivanje i klasifikacija. Primjerice, za prvi potez postoje tri opcije: srednja kolumna, ugaona polja, središnji kvadratić. Svih devet mogućnosti upada u jednu od te tri klase poteza. Slijedi popis mogućnosti za sljedeći potez. Samim popisivanjem možemo dokazati da ne postoji bolja strategija. Za jednostavne situacije poput igre križić-kružić možemo dokazati da ne postoji nijedna bolja strategija. Jesu li to dobre vijesti? Da i ne: poznavanje optimalne strategije upravo je ono što igru čini dosadnom. Sada razmotrimo šah. Za svaki potez postoji prosječno otprilike trideset mogućnosti, što u dvadeset poteza daje 3020 sekvenci, a to znači oko 350.000,000.000,000.000,000.000,000.000 mogućih nizova poteza. To je malen broj u usporedbi s problemom ture po pedeset gradova. Može li šahovski kompjutor odrediti optimalan niz poteza za dvadeset poteza? Deep Blue, IBM-ov šahovski kompjutor, može ispitati oko 200 milijuna mogućih poteza u sekundi. Tom nevjerojatnom brzinom, kompjutoru Deep Blue ipak će trebati oko 55 tisuća milijardi godina da zamisli dvadeset poteza unaprijed i izabere najbolji potez. (Cisto usporedbe radi, smatra se da se Veliki prasak dogodio pred tek nešto više od 14 milijardi godina.) Ali šahovska igra obično se ne dovršava u 20 poteza. Zbog toga šahovski kompjutori poput Deep Bluea ne mogu pronaći najbolji niz poteza, već se moraju oslanjati na provizorna pravila, baš kao što to čine i velemajstori. 92 Snaga intuicije Kako možemo znati postoji li u nekoj igri ili u nekom drugom dobro definiranom problemu optimalno rješenje? Problem zovemo "matematički tvrdokornim" kada jedini način da pronađemo savršeno rješenje od nas traži da provjerimo broj koraka koji se eksponencijalno povećava s

veličinom problema. Šah je matematički tvrdokoran, a isto vrijedi za klasičnu kompjutorsku igru Tetris, u kojoj moramo urediti niz blokova što padaju, i za igru Minesvveeper (čistač mina).' Te igre ilustriraju činjenicu da čak i kada su problemi dobro definirani savršeno rješenje može biti izvan našeg dosega. Poznat primjer iz astronomije jest problem triju tijela. Tri nebeska tijela, recimo Zemlja, Mjesec i Sunce, kreću se isključivo pod utjecajem svojih različitih gravitacija. Možemo li predvidjeti njihovo kretanje? Premda se problem s dvama tijelima može lako riješiti, do danas nismo dobili nikakvo opće rješenje problema triju tijela (isto vrijedi i za četiri i više nebeskih tijela). Kod tijela na Zemlji, čak i problem dvaju tijela opire se rješenju. Nema načina da savršeno predvidimo dinamiku njihova uzajamnog privlačenja, posebno ako je privlačenje emocionalne prirode. U tim situacijama, ne možemo izbjeći pozivanje na provizorna pravila. Loše definirani problemi Igre poput šaha i goa imaju dobro definiranu strukturu. Svi su dopušteni potezi definirani pomoću nekoliko pravila, nedopustivi potezi jednostavno se otkrivaju i nema nikakve sumnje što predstavlja pobjedu. Međutim, pobjeda u političkoj raspravi loše je definiran problem. Skup dopuštenih poteza nije jasno definiran, a nije jasno definirano niti ono što stvara pobjedu. Je li riječ o boljim argumentima, retorici ili o doskočicama? Za razliku od šaha, rasprava svim kandidatima i njihovim sljedbenicima omogućuje prisvajanje pobjede. Naprotiv, u većini situacija kada se cjenkamo i pregovaramo o cijeni (iznimka su aukcije), pravila za kupce i prodavače, zaposlenike i sindikate nisu dovoljno specificirana i o njima se pregovara u samom procesu. U svakodnevnim situacijama pravila se znaju tek djelomice, pravila može ukinuti moćan igrač ili ona namjerno mogu biti zamagljena. Tu prevladava neizvjesnost; prevara, laž i kršenje pravila je moguće. Zbog toga ne postoje optimalne strategije za pobjeđivanje u bitkama, * Michalevvicz i Fogel, 2000. Prilagođeni um 93 za rukovođenje u organizaciji, za odgoj djece ili investiranje na burzi. Ali naravno da postoje dovoljno dobre strategije. Ustvari, ljudi često više vole ostaviti izvjesnu dozu dvosmislenosti umjesto da navedu sve detalje. To vrijedi čak i za ugovore. Zakon u mnogim zemljama pretpostavlja da bi ugovor morao popisati sve moguće posljedice za djela svake stranke, uključujući i kažnjavanje. Ali svaki pametan pravnik zna da ne postoji savršen i posve dovršen ugovor. Štoviše, velik broj ljudi koji ulaze u pravne aranžmane osjeća da je neke dijelove ugovora bolje ostaviti manje specificiranima negoli je potrebno. Pravni stručnjak Robert Scott tvrdi da ljudi osjećaju kako ne postoji način da se stvori savršena izvjesnost, već umjesto toga svoj glas daju psihološkom faktoru recipročnosti, a to je snažna motivacija za obje ugovorne stranke. Pokušaj da se navedu sve varijante i mogućnosti može izgledati kao manjak povjerenja prema drugome partneru, te ustvari može donijeti više štete nego koristi. Proučavanje slaganja uma i njegove okoline još je uvijek u povojima. Prevladavajuća objašnjenja u društvenim znanostima i dalje su nalik na jednu od Simonovih oštrica škara, te se usredotočuju ili na stavove, obilježja, preferencije ili druge faktore uma, ili na vanjske faktore poput ekonomskih ili pravnih struktura. Kako bismo razumjeli što se zbiva u umu, moramo pogledati izvan njega, a za razumijevanje onoga što se zbiva izvan, treba pogledati unutra. 94 Snaga intuicije Mi živimo u šarenome svijetu, u svijetu bogatom različitim stvarima, različitih priroda i ponašamo se na različite načine. Zakoni koji opisuju taj svijet ne tvore piramidu već kolaž. Oni nisu nalik na jednostavne, elegantne i apstraktne sustave aksioma i teorema. Nancy Cartwright* 6. ZAŠTO DOBRE INTUICIJE NE BI TREBALE BITI LOGIčNE Zamislimo da vas netko zamoli da sudjelujete u psihološkom eksperimentu. Eksperimentator će vam postaviti sljedeći problem:

Linda ima 35 godina, neudana je, ekstrovertna i vrlo bistra. Diplomirala je filozofiju. Kao studenticu jako su je zanimale teme diskriminacije i društvene pravde i sudjelovala je u antinuklearnim demonstracijama. Koja je od sljedećih alternativa vjerojatnija? Linda je bankovna činovnica. Linda je bankovna činovnica i aktivna je u feminističkom pokretu. Koju ste opciju izabrali? Ako vaše intuicije funkcioniraju kao kod većine ljudi, izabrali ste drugu opciju. Amos Tverskv i nobelovac Daniel Kahneman, međutim, tvrde da je to pogrešan odgovor jer krši logičke zakone. Konjunkcija dvaju događaja (Linda je bankovna službenica i aktivna je u feminističkom pokretu) ne može biti vjerojatnija od samo jednoga od njih (Linda je bankovna službenica). Drugim riječima, * Cartwright, 1999., 1. Zašto dobre intuicije ne bi trebale biti logične 95J podskup nikada ne može biti veći od samoga skupa. "Htjeli mi to ili ne, A ne može biti manje vjerojatan od (A&B) i suprotno uvjerenje jednostavno je pogrešno."* Oni su intuiciju većine ljudi nazvali pogreškom konjunkcije. Tzv. "problem Linde" koristio se otada kako bi se dokazalo da su ljudi u biti nelogični. Na taj su se problem ekonomisti pozivali kako bi objasnili razne ekonomske i ljudske katastrofe koje se mogu dogoditi u obrambenoj politici Sjedinjenih Država, za objašnjenje straha gospodina Prosječnog od grešaka na nuklearnim reaktorima, ili njegova nerazumnog trošenja na osiguranje. Evolucijski biolog Stephen Jay Gould napisao je: Posebno mi je drag "problem Linde", jer znam da je (konjunkcija) najnevjerojatnija, ali unatoč tomu mali homunkulus u mojoj glavi skače gore-dolje i viče na mene: "Ali ona jednostavno ne može biti bankovna činovnica; čitaj što piše."... Zašto tako dosljedno radimo tu jednostavnu logičku pogrešku? Tversky i Kahneman tvrde, i mislim da su u pravu, da naš um (zbog tko zna kojih razloga) nije stvoren prema zakonima vjerojatnosti.* Gould je trebao imati više povjerenja u instinkt svojeg homunkulusa, a manje u vlastitu svjesnu refleksiju. Akademski građani koji se slažu s pogreškom konjunkcije vjeruju da je matematička logika temelj za određivanje je li neki sud racionalan ili iracionalan. U "problemu Linde", za logičku definiciju racionalnog razmišljanja relevantni su samo termini i te vjerojatno, za koje se pretpostavlja da imaju samo jedno točno značenje: logičko i (kojim se koristimo, primjerice, pri strojnom pretraživanju) i matematičku vjerojatnost (usporedbu poželjnih rezultata s brojem mogućih rezultata). Takve logičke norme ja nazivam slijepima prema sadržaju, jer zanemaruju sadržaj i ciljeve mišljenja. Krute logičke norme previđaju da inteligencija mora djelovati u neizvjesnome svijetu, a ne u umjetnoj izvjesnosti logičkih sustava, te da ona treba nadilaziti pružene informacije. Glavni izvor neizvjesnosti u "problemu Linde" jest značenje termina vjerojatno i termina /. Svaki od njih ima nekoliko značenja, kao što će nam potvrditi bilo koji * Tversky i Kahneman, 1982., 98. Napominjem da se odsad pa nadalje termin logički odnosi na zakone logike prvog reda. t Gould, 1992., 469. Za više o navodnim posljedicama vidi Johnson et al., 1993., Kanwisher, 1989., Stich, 1985. 96 Snaga intuicije dobar rječnik engleskoga jezika ili nekog drugog jezika. Razmotrimo značenje riječi "vjerojatno". Neka značenja, poput "ono što se često zbiva", odgovaraju značenju matematičke vjerojatnosti, ali većina nema takvo značenje. Takvi su izrazi primjerice "ono što je prihvatljivo", ili "ono u što se može povjerovati", ili "ako postoje dokazi". Kao što smo vidjeli u trećem poglavlju, percepcija taj problem dvosmislenosti rješava tako da koristi inteligentna provizorna pravila, a ja tvrdim da to čini i mišljenje višeg ranga. Jedno od nesvjesnih pravila kojim se naš um koristi da bi razumio značenje jezika jest konverzacijska maksima relevancije? i Pretpostavi da govornik slijedi načelo "Pričaj o onome što je važno". Nesvjesni zaključak je stoga ovaj: ako mi eksperimentator čita Lindin opis, on je najvjerojatnije važan za ono što se od mene očekuje. Ali taj opis bio bi posve nevažan kada bismo izraz

"vjerojatno" koristili u značenju matematičke vjerojatnosti. Stoga pravilo relevancije upućuje na zaključak da "vjerojatno" treba značiti nešto što će opis učiniti relevantnim, na primjer tako da razmišljamo o tome je li on prihvatljiv. Pročitajmo opis - Gouldov homunkulus razumio je tu poantu. Temelje li se odgovori većine ljudi u "problemu Linde" na nekoj pogrešci mišljenja ili na inteligentnoj konverzacijskoj intuiciji? Kako bismo odgovorili na to pitanje i donijeli odluku o tim ponuđenim alternativama, Ralph Hertwig i ja zamolili smo ljude da "zadatak Linde" parafraziraju osobi kojoj jezik kojim je postavljen problem nije materinji, naime osobi koja ne razumije značenje riječi "vjerojatno". Većina ljudi koristila se nematematičkim značenjima kao što su "je li moguće, zamislivo, prihvatljivo, razumno ili tipično". Samo je nekoliko ljudi koristilo "frekventno" i druga matematička značenja. A to nas navodi na zaključak da je prava tema intuicija u razgovoru, a ne logička pogreška, ili još točnije, značenje dvosmislenih rečenica na koje treba primijeniti konverzacijska pravila. Kao dodatni test te hipoteze, mi smo promijenili dvosmislen izraz "vjerojatno" u jasan izraz "koliko?". Lingvist Paul Grice, 1989., proučavao je ova konverzacijska provizorna pravila. Zašto dobre intuicije ne bi trebale biti logične 97 100 n Slika 6-1. Je li Linda bankovna činovnica? Postoje stotine osoba koje odgovaraju gornjem opisu (tj. Lindi). Koliki broj od njih: • jesu bankovni činovnici? • jesu bankovni činovnici i aktivni u feminističkom pokretu? Ako ljudi doista ne razumiju da skup ne može biti manji od podskupa, i ako dosljedno rade tu logičku pogrešku, onda će ova nova verzija dovesti do istih rezultata kao i ona stara. Ako, međutim, nema greške, već ljudi donose inteligentne nesvjesne zaključke o tome koja značenja riječi "vjerojatno" čine opis Linde važnim, onda smo sada ta značenja isključili i onda bi ta takozvana pogreška morala uglavnom nestati. To se doista i dogodilo (slika 6-1).* Rezultati su dosljedni ranijim istraživanjima švicarskih psihologa Bärbel Inheldera i Jeana Piageta * Hertwig i Gigerenzer, 1999.; vidi također Fiedler, 1988., Meilers, Hertwig i Kahneman, 2001. Tversky i Kahneman, 1983., pronašli su učinak formulacije relativne frekvencije u drugačijem problemu, ali su zapeli s logičkom normom koju su nametnuli (Gigerenzer, 2000.). Drugi razlog tog "problema" jest to što ljudi čitaju "Linda je bankovna činovnica" implicirajući da je "Linda bankovna činovnica koja nije aktivna u feminističkom pokretu", Do toga povremeno može doći, ali se time ne može objasniti da "problem" potpuno nestaje kada riječ vjerojatno zamijenimo riječju koliko. 98 Snaga intuicije koji su slične eksperimente izveli na djeci (Postoji li više cvijeća ili više jaglaca?) te utvrdili da u dobi od osam godina većina djece daje odgovore u skladu s uključenjem podskupa. Treba primijetiti da djecu nisu pitali koliko je vjerojatno, već koliko. Bilo bi doista čudno kada odrasli ljudi, kasnije u životu, više ne bi razumjeli ono što razumiju djeca od osam godina. Logika nije smislena norma za razumijevanje pitanja "Koja je alternativa vjerojatnija?" kao što je to formulirano u "problemu Linde". Ljudska je intuicija mnogo bogatija i može donositi racionalna nagađanja u uvjetima neizvjesnosti. "Problem Linde" i stotine studija koje je on stvorio kako bi se shvatilo u kakvim uvjetima ljudi razmišljaju više ili manje logično, govori o tome kako opčinjenost logikom dovodi istraživače do toga da postavljaju pogrešna pitanja i da previđaju ona zanimljiva - psihološka. Pitanje nije slijede li ljudske intuicije zakone logike, već koja nesvjesna provizorna pravila leže u temeljima intuicija o značenju. Pogledajmo pobliže kako se shvaćaju prirodni jezici. Peggy i Paul U logici prvoga reda, čestica "z" je komutativna, a to znači da je rečenica "a I b" ekvivalentna rečenici "b I a". I opet, naš prirodni jezik ne razumijevamo na takav način. Razmotrimo, primjerice,

sljedeće dvije rečenice: Peggy i Paul su se vjenčali i Peggy je zatrudnjela. Peggy je zatrudnjela i Peggy i Paul su se vjenčali. Mi intuitivno znamo da spomenute dvije rečenice otkrivaju različite poruke. Prva rečenica sugerira da je trudnoća uslijedila nakon vjenčanja, a druga da je najprije došlo do trudnoće, te da je trudnoća vjerojatno bila uzrok ili povod za brak. Kada bi naše intuicije funkcionirale logično i kada bismo česticu (veznik) i tretirali kao logičko i, ne bismo primijetili razliku. "I" se može odnositi na kronološku ili uzročnu vezu i nijedna od tih veza nije komutativna. Evo još dva para rečenica: A4ark se naljutio i Mary je otišla. Mary je otišla i Mark se naljutio. Zašto dobre intuicije ne bi trebale biti logične 99 Verona je u Italiji i Valencija je u Španjolskoj. Valencija je u Španjolskoj i Verona je u Italiji. Mi istoga časa razumijemo da prvi par rečenica otkriva suprotne kauzalne poruke, dok je drugi par po značenju identičan. Samo u posljednjem paru rečenica koristimo se veznikom i u značenju logičkoga i. Još nas više može iznenaditi da također bez razmišljanja znamo kako se / može protumačiti kao logičko kao što je to slučaj u ovoj rečenici: Pozvali smo prijatelje i kolege. Ova rečenica odnosi se na zajednički skup prijatelja i kolega, a ne na njihov presjek. Nije svatko i prijatelj i kolega; mnogi su ili prijatelji ili kolege. I u ovome slučaju intuitivno razumijevanje krši pravilo konjunkcije, ali to nije pogreška u suđenju. To je prije indikacija da je prirodni jezik sofisticiraniji od logike. Ali kako naš um istoga trena donosi zaključak što znači i u tim različitim kontekstima? Ti zaključci imaju tri obilježja intuicija: ja shvaćam značenje, djelujem na temelju toga, ali ne znam kako to znam. Kako sama rečenica može pružiti kontekst, kriterij mora doći iz samog sadržaja rečenice. Do dana današnjeg, lingvisti još uvijek pokušavaju popisati provizorna pravila na kojima se temelji ta izvanredno inteligentna intuicija. Nijedan kompjutorski program ne može dekodirati značenje rečenica s veznikom / kao što to možemo mi. Te zanimljive nesvjesne procese tek djelomično razumijemo, ali naša ih intuicija svladava dok trepneš okom. Uokvirenje Uokvirenjem definiramo različito formulirane izraze logički ekvivalentnih informacija (numeričkih ili verbalnih). Primjerice, vaša majka mora odlučiti hoće li ići na tešku operaciju i nikako ne može donijeti odluku. Liječnik joj kaže da postoji deset posto šansi da umre zbog operacije. Isti dan drugi pacijent zanima se za istu operaciju. Njemu se kaže kako ima 90 posto šanse da preživi operaciju. Logika ne radi razlike između tih dviju tvrdnji, stoga su logički nastrojeni psiholozi tvrdili da bi i ljudska intuicija trebala biti indiferentna 100 Snaga intuicije prema njima. Oni tvrde da nas se ne bi trebalo ticati hoće li liječnik opisati ishod moguće operacije tvrdnjom o 90-postotnim šansama za preživljavanje (pozitivni okvir), ili tvrdnjom o 10-postotnim šansama za umiranje (negativni okvir). Ali pacijenti obraćaju pozornost na to i pokušavaju čitati između redova. Korištenjem pozitivnog okvira, liječnik signalizira pacijentu da je operacija najbolji izbor. I doista, pacijenti češće prihvaćaju tretman ako liječnici izabiru pozitivan okvir.* Međutim, Kahneman i Tversky tumače obraćanje pozornosti na okvir kao da to znači da su ljudi nesposobni prevesti dvije verzije liječnikova odgovora u zajedničku apstraktnu formu, te su uvjereni da "efekti uokvirenja, zbog njihove trajne privlačnosti, više nalikuju perceptivnim iluzijama negoli pogreškama u izračunavanju".* Ne slažem se s time. Uokvirenje (okvir) nam može priopćiti informacije koje čista logika previđa. Razmotrimo najpoznatiji primjer uokvirenja: čaša je polupuna. čaša je poluprazna. Prema logičkim normama, ljudski se izbori ne bi trebali povoditi za takvim formulacijama. Je li opis doista nevažan? U jednom eksperimentu na stol su stavljene dvije čaše: puna i prazna čaša vode.* Eksperimentator od ispitanika traži da dolije pola vode u praznu čašu, te da polupraznu čašu stavi na rub stola. Koju će polupraznu čašu ispitanik izabrati? Većina ispitanika izabire nekoć punu

čašu. Kada pitamo druge sudionike da pomaknu polupunu čašu, većina ih bira prethodno praznu čašu. Taj eksperiment pokazuje da okvir zahtjeva pomaže ljudima izlučiti višak informacija o dinamici ili povijesti situacije, te im pomaže da shvate njezino značenje. I opet se pokazuje da je intuicija bogatija od logike. Naravno, ljude uokvirenjem možemo navesti i na pogreške ako primjereno uokvirimo izbore. Ali ta mogućnost ne znači da je obraćanje pozornosti na okvir iracionalno. U tu svrhu možemo iskoristiti bilo kakvo komunikacijsko sredstvo, od jezika do postotaka. * Edwards et al., 2001. t Kahneman i Tversky, 1984./2000., 5, 10. } Sher i McKenzie, 2006., 467-94. Zašto dobre intuicije ne bi trebale biti logične 101 Potencijal uokvirenja sada prihvaćaju mnoge discipline. Poznati fizičar Richard Feynman naglašavao je važnost različitih formulacija istih zakona fizike, premda je riječ o matematički ekvivalentnim zakonima. "Psihološki, oni su različiti, jer su posve nejednaki kada pokušavate doći do novih zakona."* Igranje različitim formulacijama iste informacije pomoglo je Feynmanu da dode do novih otkrića, a njegovi poznati dijagrami primjeri su za naglasak koji je stavljao na prezentaciju problema. Unatoč tomu, psiholozi sami dolaze u opasnost da u ime čiste logike odbace psihologiju. PARADOKS S PODRUŽNICAMA LANCA DUćANA Reinhard Selten, dobitnik Nobelove nagrade za ekonomiju, smislio je "problem podružnica trgovina" i postao poznat po dokazu da se agresivna politika prema konkurentima ne isplati. Evo kako glasi problem: Lanac trgovina Paradise ima podružnice u dvadeset gradova. Konkurent, trgovina Nirvana, planira otvoriti sličan trgovački lanac i odlučuje u svakom pojedinačnom slučaju hoće li otvoriti trgovinu u svakom od tih gradova. Kad god lokalni izazivač ude na tržište, Paradise može odgovoriti agresivnim, predatorskim natjecanjem u snižavanju cijena, što pretpostavlja da će obje strane izgubiti dobit, ili kooperativnim postavljanjem cijena, što će stvoriti podjelu profita s izazivačem u omjeru 50:50. Na koji bi način lanac Paradise trebao reagirati kada se prva trgovina konkurenta Nirvane pojavi na tržištu? Agresivno ili kooperativno? Netko će od nas možda pomisliti kako Paradise prema tim prvim konkurentima treba reagirati agresivno, kako bi zaplašio ostale da ne ulaze na tržište. Unatoč tom logičnom argumentu, Selten je dokazao kako je najbolji odgovor - kooperativnost. Njegov se argument zove indukcija unatrag, naime zato što je to argument koji dokazuje unatrag - s kraja na početak. Kada dvadeseti izazivač ude na tržište, više nema razloga za agresivnost, jer više ne postoji neki budući konkurent kojega možemo zaplašiti, stoga niti razlog da žrtvujemo novac (spuštanjem cijena). Ako pretpostavimo da će lanac trgovina biti kooperativan prema posljednjem konkurentu, nema razloga biti agresivan niti prema Feynman, 1967., 53. 102 Snaga intuicije devetnaestom konkurentu, jer svi već znaju da se krajnji izazivač ne može zaplašiti. Stoga se lancu trgovina Paradise isplati surađivati i s pretposljednjim izazivačem. Isti argument vrijedi i za osamnaestog izazivača itd. sve do prvoga. Seltenov dokaz pomoću indukcije unatrag kaže da bi lanac trgovina morao uvijek reagirati suradnički, u svim gradovima, prema svim izazivačima - od prvog do posljednjeg. Ali to nije kraj priče. Kada je smislio svoj rezultat, Selten je shvatio da je on logički ispravan, ali intuitivno neuvjerljiv, te je dodao kako bi on ipak slijedio svoju instinktivnu, agresivnu reakciju, kako bi zaplašio druge da udu na tržište. Jako bih se iznenadio kada to ne bi funkcioniralo. Iz rasprave s prijateljima i kolegama, stekao sam dojam da ljudi dijele moju instinktivnu sklonost. Ustvari, dosad nisam sreo nikoga tko bi rekao da bi se ponašao prema teoriji indukcije unatrag. Moje iskustvo pokazuje da matematički stručne osobe priznaju logičku pravilnost induktivnog argumenta, ali da je odbijaju prihvatiti kao nit vodilju svog

praktičnog ponašanja.* Oni koji ne poznaju Reinharda Seltena mogli bi pomisliti da je riječ o pretjerano agresivnoj osobi čiji impulsi nadvladavaju njegovo mišljenje, ali to nije točno. Sukob Seltenove logike i njegove intuicije nema nikakve veze sa sklonošću prema agresivnom ponašanju. Kao što smo vidjeli u brojnim slučajevima, logički argumenti mogu doći u sukob s intuicijom. I, kao što smo također vidjeli, intuicija je često bolja nit vodilja ponašanju u stvarnome svijetu. INTELIGENCIJA BEZ TIJELA Umjetna inteligencija (AI) utrošila je jedan dio svoje povijesti u izgradnju inteligencija bez tijela koje izvode apstraktne aktivnosti, poput igranja šaha, pri čemu je jedina interakcija sa svijetom tih sprava bila pomoću ekrana ili printera. To je trebalo upućivati na zaključak da je priroda mišljenja logička a ne psihološka. Logika je ideal sustava bez tijela, pravo mjerilo deduktivnih argumenata koji se tiču istine sudova kao što su to matematički dokazi. Međutim, samo će neki logičari tvrditi da logika pruža mjerilo za sve oblike mišljenja. Na primjer, prije stotinu Selten, 1978., 132-133. Zašto dobre intuicije ne bi trebale biti logične 103 godina Wilhelm Wundt, kojega zovu ocem eksperimentalne psihologije, isticao je razliku između zakona logike i procesa mišljenja:* Najprije se mislilo da su najsigurniji putovi pri utemeljenju psihološke analize misaoni procesi zakona logičkog mišljenja, kakve je postavila znanost logike od vremena Aristotela. Te norme odnose se samo na manji dio misaonih procesa. Svaki pokušaj da iz tih normi objasnimo mišljenje u psihološkom smislu riječi može nas dovesti do brkanja stvarnih činjenica s mrežom logičkih refleksija. Za te pokušaje možemo reći: mjereni njihovim rezultatima oni su bili posve besplodni. Oni su, naime, posve zanemarili same psihološke procese. U potpunosti se slažem s Wundtom. Unatoč tomu, kao što smo vidjeli, mnogi psiholozi prihvaćaju logiku kao univerzalni kalkulus mišljenja i mnogi se ekonomisti njome koriste kao univerzalnim načinom izračunavanja racionalnosti djelovanja. Piagetovi radovi, primjerice, bave se svim vrstama rasta znanja, od intelektualnog razvoja djeteta do ljudske intelektualne povijesti. Za njega je razvoj mišljenja u biti bio razvoj logičkih struktura, od predlogičke misli do apstraktnog formalnog razmišljanja.1 Ideal logike toliko je uklopljen u našu kulutru da se čak i oni koji kritiziraju Piagetovu tvrdnju kao empirijski pogrešnu često pozivaju na nju kao na univerzalni standard dobrog mišljenja. Onima koji narušavaju te standarde dijagnosticiraju poremećaje ili kognitivne iluzije poput greške konjunkcije. U društvenim znanostima, generacije studenata bile su izložene zabavnim predavanjima o tome koliko su drugi glupi, o tome kako stalno skreću s ispravnog puta logike i kako se gube u magli intuicije. Ali logičke su norme slijepe prema sadržaju i kulturi i zanemaruju evoluirane predispozicije i strukturu okoline. I zato se često događa da se pogreška u razmišljanju iz čisto logičke perspektive u stvarnome svijetu pokaže vrlo inteligentnom socijalnom prosudbom. Dobre intuicije moraju nadilaziti pružene informacije i stoga moraju nadilaziti logiku. * Wundt, 1912./1973. O umjetnoj inteligenciji vidi Copeland, 2004. t Gruber i Voneche, 1977., XXXIV-XXXIX. Nova znanstvena istina ne pobjeđuje uvjeravajući svoje protivnike, tako da oni odjednom ugledaju svjetlost, već tako da njezini protivnici u nekom trenutku umiru; pojavljuje se nova generacija kojoj je ona bliska i obična. Max Planck Drugi dio INTUICIJE NA DJELU Jeste li ikada čuli. 107 Dobro je ime vrjednije od bogatstva. Cervantes 7.

JESTE LI IKADA čULI... Netko je pozvonio na vratima. Domaćin je potrčao prema vratima da dočeka prve goste koji su stizali na večeru. Otvorio je vrata i okrenuo se prema svojoj supruzi: "Mogu li te upoznati sa svojim novim kolegama, Debbie i Robertom?" Potom se okrenuo gostima. "A vas želim upoznati sa svojom dragom suprugom, umm, ah, umm..." Panika se pojavila na njegovu licu, sve dok mu supruga nije pomogla. "Joanne", rekla je uljudno. Držimo li ime predugo navrh jezika, posebno ako smo intimno vezani za osobu u pitanju, vrijeme može postati bolno dugačko, vječno. Ali ima i gorih stvari. Nesposobnost da se prisjetimo imena sve je češća što više starimo, posebno ako imamo Y kromosom. Ali ako suprug slučajno duže vrijeme ne prepoznaje ime ili lice supruge, njegov gaf tvori jednu posve drugu priču. O njemu ćemo početi razmišljati kao o kliničkom slučaju, a vrlo je vjerojatno da će završiti i u neurološkoj klinici. I na početku i na kraju života, na prepoznavajuće pamćenje možemo se više oslanjati negoli na memorijsko pamćenje; ono je mnogo bitnije. Primjerice, teško se prisjećamo podataka o osobi koju ne prepoznajemo.* Prepoznavajuće pamćenje evoluirana je sposobnost koju iskorištava heuristika prepoznavanja. Već smo zavirili u prepoznavanje; pogledajmo ga sada izbliza. * Neki su zastupali tezu da te razlike ne upućuju na različite procese već da je raspoznavanje samo jednostavniji oblik prisjećanja (Anderson et al., 1998.). 108 Snaga intuicije Ne postoji samo jedno provizorno pravilo kojim se rukovodimo tijekom cijeloga života. Ali sljedeća priča o momku po imenu Reese pokazuje kako u svakodnevnom životu puko prepoznavanje bitno oblikuje naše intuicije i emocije. Ah, ta imena Reese se rodio u Spokaneu, u saveznoj državi Washington, i u tom je gradu proveo mladost. Nedavno su ga nominirali za nagradu za izvrsnost u brizi za pacijente prve pomoći, te su ga pozvali da avionom dode u London. Kada putuje izvan zemlje, on zavidi ljudima koji kažu da su iz New Yorka, ili nekog drugog grada, grada koji ne potiče novo pitanje: "Otkuda?" Obrazovao se u Interdisciplinarnom centru za medicinsku pomoć u Spokaneu, blizu mineralnih nalazišta Coeur d'Alene. Kada priča o tome, on je već navikao da ga ljudi blijedo gledaju, pa odmah dodaje: "To su rudnici zlata i srebra", a na to njegovi slušatelji barem kažu: "Ah-a." On rijetko zaboravlja spomenuti da je Spokane mjesto gdje su prema legendi, u potpunoj anonimnosti, poginuli Butch Cassidy i Sundance Kid, poznati pljačkaši banaka i vlakova i prvi članovi Divlje horde. Na to ljudi obično uzvraćaju: "Da, gledao sam film. Dobar je. Ali nisu li ih ubili u Boliviji?" Ma što da je od toga istina, to su barem imena koja ljudi prepoznaju i ona su povezana s njegovim rodnim gradom, a to ga u vlastitim očima čini trunčicu važnijim. Na letu za London, Reese sjedi uz Britanku obučenu u odjeću Chanel, koja ga pita što radi u životu. Reese objašnjava kako radi u klinici Westminster i nada se da je čula za reputaciju njegove klinike. U daljnjem razgovoru on spominje da je kupio dionice kako bi mogao platiti studij svoje djece, ali kako nikada ne bi kupio dionice za koje nikada nije čuo. On ima čvrste stavove o ispravnom ulaganju, jer želi da njegovo dijete dobije dobru naobrazbu a ne da završi kao on; na koledžu bez imena. Njegova trogodišnja kći već prepoznaje Mickeyja Mousea i Ronalda McDonalda. Ona voli gledati Disneyjeve filmove i jesti Big Mac. Premda ništa ne zna o glazbi, njezino se lice ozari kada čuje Madonnu ili Michaela Jacksona. Njegova djevojčica često ga moli da joj kupi igračke koje se reklamiraju na televiziji i boji se ljudi koje prije nije vidjela. Večer prije putovanja razboljela se i umjesto da je odvede u obližnju kliniku, Reese ju je odveo k liječniku kojega je poznavala. Kada je stigao u London, iz poziva na prijam saznao je da je večera formalne prirode - s frakom i kravatom. Nije imao frak Jeste li ikada čuli. 109 niti je znao gdje se može nabaviti. Na internetu je potražio "londonske krojače", prepoznao "Savile Row" i brzo pohitao onamo da nabavi sako za večeru. Na prijamu, za večerom, stajao je u velikoj prostoriji za ples, nelagodno promatrao ljude obučene u crno i bijelo, i uzalud tražio neko poznato

lice. Tada je ugledao ženu iz aviona i osjetio olakšanje. Reese je dobio drugu nagradu i dobro se zabavljao u Londonu sve do posljednjeg dana, kada mu je lopov ukrao jedan kovčeg. Kada su ga pitali za opis lopova, on nije mogao pružiti pouzdane podatke, ali je kasnije, u policijskoj stanici, na jednoj od fotografija prepoznao čovjeka. Kada se vratio kući u Spokane i svojoj obitelji, Reesu je bilo drago. Nova lica i mjesta čine ga nervoznim, a poznata ga imena i lica ispunjavaju osjećajem lagodnosti i bliskosti. PREPOZNAVAJUćE PAMćENJE Prepoznavanje je sposobnost razlikovanja novoga i već doživljenoga, odnosno staroga i novoga. Prepoznavanje i prisjećanje dijele naš svijet na tri stanja pamćenja. Kada posjetitelji ulaze u moj ured, oni će predstavljati primjere jedne od triju vrsta ljudi: ljude čija lica ne prepoznajem, lica koja prepoznajem ali o kojima ne mogu reći baš ništa osim da ih prepoznajem (to se u Škotskoj zove tartling), i lica koja prepoznajem, kojih se sjećam i o kojima mogu nešto reći. Prepoznavajuće pamćenje nije savršeno; možda ću doživjeti pogrešan osjećaj već viđenoga, a možda se neću prisjetiti da sam osobu već sreo. Ali, takve greške nisu nužno disfunkcionalne, jer kao što ćemo ubrzo vidjeti, zaborav ustvari može koristiti heuristici prepoznavanja. Sposobnost prepoznavanja prilagođava se strukturi okoline. Sre-brnasti galebovi prepoznaju svoje mladunče kako bi ih u opasnosti mogli spasiti. Njihova gnijezda smještena su na tlu, a to znači da je mladuncima lako izaći iz njih, pa je susjednim galebovima isto tako lako ubiti ih. Ali oni ne prepoznaju svoja jaja i sretni su kada sjede na jajima drugih galebova, ili na drvenoj lutki koju je izradio eksperimen-tator." No izvan eksperimenta, u prirodnoj situaciji, čini se da im nije potrebna sposobnost prepoznavanja vlastitih jaja jer se njihova jaja ne koturaju dovoljno daleko da stignu do drugog gnijezda. Pomanjkanje ili nesposobnost prepoznavanja u prirodnome svijetu često se izrabljuje. * Dawkins, 1989., 102. 110 Snaga intuicije Europske kukavice iskorištavaju nesposobnost drugih ptica da prepoznaju njihova jaja i stoga liježu svoja jaja u gnijezda drugih ptica. čini se da domaćini tih gnijezda u mozgu imaju upisano pravilo "Hrani bilo koju ptičicu koja sjedi u tvojem gnijezdu". U toj specifičnoj ptičjoj okolini, u kojoj su gnijezda odvojena i u kojoj se mladunci ne mogu micati iz svojega gnijezda, pojedinačno prepoznavanje ne služi nužno isključivo za brigu o mladuncima. Za razliku od ptica, ljudi imaju nevjerojatno jaku sposobnost prepoznavanja lica, glasova i slika. U moru slika, zvukova, okusa, mirisa i taktilnih doživljaja, od kojih su neki novi, a drugi već doživljeni, identificirati ih ne predstavlja nam gotovo nikakav problem. U jednom izvanrednom eksperimentu, sudionicima su prikazivali 10.000 slika, svaku po pet sekundi. Dva dana kasnije, ispitanici su točno identificirali 8.300 slika.* Nema tog kompjutorskog programa koji bi mogao prepoznati toliko lica koliko ih može prepoznati dijete. Zašto je tomu tako? Kao što sam spomenuo u četvrtom poglavlju, ljudi su jedna od rijetkih prirodnih vrsta u kojoj nesrodni članovi razmjenjuju dobra i usluge, sklapaju društvene ugovore i oblikuju organizacije. Kada ne bismo bili sposobni prepoznavati lica, glasove ili imena, ne bismo mogli reći koga smo prije sreli i zbog toga se ne bi prisjećali tko je prema nama bio dobar a tko nas je prevario. Stoga se društveni ugovor, recipročnost - "ja ću s tobom podijeliti svoju hranu danas, a ti ćeš mi vratiti uslugu sutra" - ne bi mogao održati. Prepoznavajuće pamćenje često ostaje nedirnuto kada se oštete drugi oblici pamćenja poput prisjećanja. Stariji ljudi boluju od gubitka sjećanja, a neki pacijenti koji boluju od određenih vrsta oštećenja mozga imaju problema reći što znaju o objektu ili gdje su se s njim susreli. Ali oni često znaju (ili se ponašaju na način koji to dokazuje) da su već ranije bili u doticaju s objektom. Upravo je to bio slučaj s R.-om, pedesetpe-togodišnjim policajcem koji je počeo bolovati od tako ozbiljnog oblika amnezije da se nije mogao prisjećati svoje supruge, majke i ljudi koje je nekoć znao. Mogli bismo reći da je gotovo izgubio i svoju sposobnost za prepoznavanje. Pa ipak, na testovima u kojima su mu pokazivali parove fotografija od kojih je na jednoj bila slika poznate, a na drugoj nepoznate osobe, on je isto tako točno kao i posve zdrava osoba moStanding, 1973.

Jeste li ikada čuli. 111 gao izabrati onu poznatu.* Oštećena je bila njegova sposobnost da se prisjeti bilo čega o osobama koje je prepoznavao. Kako prepoznavanje nastavlja funkcionirati čak i kada se gotovo sve drugo slomi, smatram da je riječ o primordijalnom psihološkom mehanizmu. Kao što smo pokazali u prvome poglavlju, u opisu pitanja za milijun dolara, svrha heuristike prepoznavanja nije da prepozna objekte, već da stvori zaključke o nečemu što nismo prepoznali. A ovdje ćemo to pobliže ispitati. HEURISTIKA PREPOZNAVANJA Heuristika prepoznavanja jednostavno je oruđe iz naše kutije s adaptivnim alatima. Ona vodi naše intuitivne sudove, zaključke i osobne izbore. Sud zovemo zaključkom kada postoji jednostavan, dobro definiran kriterij pomoću kojega ćemo moći reći hoće li Dow Jones sljedeći tjedan rasti ili hoće li neki igrač pobijediti na Wimbledonu. Zaključci mogu biti točni ili netočni i zbog njih možemo steći ili izgubiti bogatstvo. Kada ne postoji samo jedan kriterij za stvaranje zaključka, sud zovemo osobnim izborom - pri izboru odjeće, životnoga stila ili partnera. Osobni izbori češće su stvar ukusa negoli objektivno ispravni, premda je crta koja razdvaja ispravne i neispravne zaključke često maglovita. Razmotrimo najprije osobne izbore. Jedan profesor menadžmenta rekao mi je da se pri nabavci stereouredaja oslanja na prepoznavanje poznatih marki. Da nešto nauči o gomili stereouredaja koji preplavljuju tržište, on ne gubi vrijeme proučavanjem specijaliziranih magazina. On se oslanja na marke za koje je čuo, poput Sonvja. Njegovo je provizorno pravilo ono: I Kada kupuješ stereouređaj, izaberi marku koju prepoznaješ i to drugi najjeftiniji model. * Warrington i McCarthy, 1988.; Schacter i Tulving, 1994. Laboratorijska su istraživanja potvrdila da memorija pukog prepoznavanja hvata informacije čak i u zadacima u kojima pozornost nije usmjerena samo na jednu stvar. Takvi zadaci podrazumijevaju ometenost koja ne dopušta stvaranje znatnijeg pamćenja. (Jacoby et al., 1989.). 112 Snaga intuicije Prepoznavanje marke smanjuje izbor, a načelo drugog najjeftinijeg modela dodano je pri konačnom odlučivanju. Načelo tog izbora jest sljedeće: ako sam čuo za kompaniju, to je vjerojatno zbog toga što su njezini proizvodi dobri. Opravdanje profesora za dodatni korak (kupovine drugog najjeftinijeg modela) jest činjenica da je kvaliteta tehnologije stereoproizvoda dosegla tako visoku razinu da više ne primjećuje kvalitativnu razliku medu proizvodima. Njegovo načelo izbora cijene izbjegava najjeftiniji proizvod i potencijalno najmanje pouzdani model koji kompanija proizvodi za tržište s niskim cijenama. To pravilo štedi vrijeme i vjerojatno ga štiti od prevara. Sada razmotrimo zaključke. Heuristika prepoznavanja može navesti na ispravne zaključke kada postoji bitna korelacija između prepoznavanja i onoga što želimo znati. Jednostavnosti radi, pretpostavimo da je korelacija pozitivna. Evo kako glasi heuristika prepoznavanja za zaključke o alternativama: i Ako prepoznaš jedan objekt, ali ne i drugi, pretpostavi da taj objekt ima višu ocjenu. Iz iskustva možemo naučiti je li korelacija pozitivna ili negativna. U konkurentnim situacijama postoji bitna korelacija između prepoznavanja i kvalitete, recimo kada uspoređujemo vrijednost fakulteta, kompanija ili sportskih klubova. Kada korelacija postoji, neznanje je informativno: činjenica da niste čuli za fakultet, tvrtku ili momčad o njima nešto govori. Jednostavan način mjerenja informativnosti vašeg neznanja jest pomoću valjanosti prepoznavanja. Razmotrimo šesnaest teniskih susreta u muškoj konkurenciji trećeg kola turnira u Wimbledonu godine 2003.: ; Andy Roddick - Tommy Robredo ; Younes el Aynaoui - Andre Agassi j ] Roger Federer - Ma rdy Fish ; Robin Soderling-Tim Henman j \ Paradom Srichaphan - Rafael Nadal j Karol Kucera - David Nalbandian ; j Rainer Schuettler - Todd Martin • Radek Stepanek- Mark Philippoussis ] ; Jonas Bjorkman-Justin Gimelstob \ Sargis Sargsian-Juan Carlos Ferrero ;

] Max Mirnyi - Ivo Karlović : Jarkko Nieminen - Olivier Rochus j j Feliciano Lopez - Flavio Saretta j Jiri Novak - Alexander Popp j • Sjeng Schalken - Victor Hanescu ; Wesley Moodie - Sebastien Grosjean j Jeste li ikada čuli. 113 Stručnjak koji prepoznaje sva imena navedenog skupa igrača, ali ni posvemašnja neznalica u tenisu, ne mogu se koristiti heuristikom prepoznavanja pri zaključivanju tko će biti pobjednik. Samo ako ste djelomični neznalica, a to znači da ste čuli za neke, ali ne i za sve igrače, vaše se intuicije mogu rukovoditi tom heuristikom. Da bismo odredili vašu osobnu valjanost prepoznavanja, označite sva imena tenisača za koje ste čuli. Potom uzmite parove u kojima ste čuli za jednog igrača ali ne i za drugoga. Izbrojite sve slučajeve u kojima je igrač kojeg ste prepoznali pobijedio u susretu (pobjednik je uvijek bočni igrač, tj. prvi s popisa u lijevoj, a drugi u desnoj koloni). Podijelite taj broj brojem svih parova u kojima ste prepoznali jednog ali ne i oba igrača, i to je valjanost vašeg prepoznavanja za taj skup. Recimo, ako ste prepoznali samo Roddicka, Federera, Schuettlera, Agassija i Novaka, heuristika prepoznavanja točno predviđa u četiri od pet slučajeva; to znači da je valjanost vašeg prepoznavanja 80 posto. Oslanjanjem na to provizorno pravilo, pogriješili biste samo u slučaju susreta Novak-Popp, premda inače gotovo ništa ne znate. Prepoznavanjem se najučinkovitije možete koristiti ako ste čuli za polovinu igrača, ni više ni manje. Ako je ispravnost vašeg prepoznavanja viša od 50 posto, u vašem neznanju ima mudrosti; pogađali ste bolje negoli da ste pogađali slučajno. Ako želite testirati valjanost svoga prepoznavanja na drugim primjerima, evo formule za sve parove u kojima prepoznajete jednu alternativu ali ne i drugu. Ona se može odnositi na gradove, tvrtke ili sportske klubove: ! Valjanost prepoznavanja dobivamo kada broj točnih zaključaka podijelimo sumom točnih i i ! netočnih zaključaka. j Heuristika prepoznavanja, baš kao i sva ostala provizorna pravila, ne dovodi uvijek do točnih odgovora. Zbog toga je ispravnost prepoznavanja obično manja od 100 posto. Vaše prepoznavanje nema istu valjanost za sve probleme, već ovisi o klasi predmeta (kao što su ovogodišnji muški natjecatelji na Wimbledonu) i vrsti zaključka koji radite (recimo: tko će pobijediti). Razmotrimo primjer potencijalno smrtonosnih bolesti i zaraza. U jednoj studiji u kojoj su se testirali zaključci ispitanika učestalosti dviju vrsta bolesti, 114 Snaga intuicije posredovanje kvaliteta prepoznavanje Slika 7-1. Kako funkcionira heuristika prepoznavanja. Utjecaj kvalitete: objekti visoke kvalitete češće se spominju u medijima od objekata niske kvalitete. Utjecaj publiciteta: objekti koji se češće spominju češće se i prepoznaju. Valjanost prepoznavanja: objekti koji se češće prepoznaju obično imaju i višu kvalitetu (prema: Goldstein i Gigerenzer 2002.) recimo astme ili tularemije, valjanost (ispravnost) prepoznavanja iznosila je oko 60 posto.' A to znači da je u 60 posto slučajeva prepoznata bolest doista i bila proširenija. To je bolje od slučajnog pogađanja, ali ne baš tako dobro kao predviđanje pobjednika u wimbledonskim teniskim susretima, za koje je studija utvrdila ispravnost u 70 posto slučajeva. Kada želimo zaključiti koji je od dva strana grada veći po broju stanovnika, ispravnost je još i viša i iznosi oko 80 posto. U svakom od tih slučajeva postoji "posrednik" koji usmjerava pozornost opće javnosti na imena bolesti, igrača ili gradova. Riječ je o novinama, radiju, televiziji ili usmenoj predaji. * Pachur i Hertwig, 2006. Raspoznavanje vrijednosti za muškarce pojedinačno na Wimbledonu 2003. prikazano je u Serwe i Frings, 2006., a populacije gradova u Goldstein i Gigerenzer, 2002., i Pohl, 2006. Obratite pozornost na to da se heuristika prepoznavanja odnosi na povlačenje informacija iz memorije, a ne iz podataka na raspolaganju gdje bi pristup informacijama o alternativama koje se ne prepoznaju bio moguć. Jeste li ikada čuli.

115 Slika 7-1 prikazuje kako funkcionira heuristika prepoznavanja. Na desnoj strani slike vidimo djelomične neznalice, tj. ljude koji imaju ograničeno prepoznavanje imena. Na lijevoj strani nalazi se ono o čemu pokušavaju nešto zaključiti (kvaliteta), recimo tko će pobijediti u sportskom natjecanju, koji je grad veći ili koji je proizvod bolji. Na vrhu postoji posrednik u okolini, primjerice novine. Kvaliteta igrača ili proizvoda može odražavati podatak koliko se često spominju u novinama. Ako je tomu tako, utjecaj kvalitete je visok. Proizvođač tenisica, primjerice, može odlučiti proizvoditi kvalitetnije cipele i pouzdati se da će kvaliteta proizvoda dovesti do većeg publiciteta u medijima. I obrnuto, što se češće ime pojavljuje u vijestima, to će vjerojatnije osoba čuti za to ime, bez obzira na njegovu stvarnu kvalitetu. Proizvođač se stoga može odlučiti za prosječan proizvod, ulagati izravno u reklame i nadati se da će ljudi kupovati proizvod jer su za nj čuli. Ovdje je utjecaj publiciteta važan faktor. To znači da radimo prečicu u trokutu, a to mnogi reklamni agenti doista i rade. Ako mjerimo utjecaj kvalitete i publiciteta, možemo predvidjeti u kojim situacijama oslanjanje na prepoznavanje imena može biti informativno ili pogrešno. Toliko o teoriji. Ali oslanjaju li se ljudi doista na heuristiku prepoznavanja u stvarnome svijetu? Započnimo s nogometnim susretima. ENGLESKI NOGOMETNI KUP Engleski nogometni savez (FA), utemeljen 1863., glavna je ustanova u rukovođenju engleskim nogometom. Ona predstavlja više od milijun igrača iz desetaka tisuća klubova i organizira nacionalna natjecanja. FA kup najstarije je nogometno natjecanje na svijetu i glavno je izlučno natjecanje za engleske klubove. Momčadi se sparuju slučajno, tako da se vrlo poznati klubovi često natječu protiv manje poznatih klubova u nižim ligama. Razmotrite sljedeći susret u trećem krugu FA kupa: Manchester United protiv Shrewsbury Towna Tko će pobijediti? Prema jednoj studiji, pedeset pet britanskih studenata i pedeset turskih studenata (koji i žive u Turskoj) predviđalo je rezultate 116 Snaga intuicije ovog i ostalih 31 susreta trećeg kola FA kupa.* Britanski su ispitanici mnogo znali o prethodnim rezultatima ili sadašnjem stanju tih dvaju klubova, te su prije zaključka o tome tko će pobijediti mogli razmotriti razloge "za" i "protiv" svakog navedenog kluba. Turski sudionici malo su znali o tome (ili možda nisu bili toliko zainteresirani za engleske nogometne klubove), pa su mnogi tijekom ispitivanja protestirali zbog razine njihova neznanja. Unatoč tomu, turski su ispitanici predviđali gotovo isto tako točno kao i engleski (63 naprema 66 posto točnih predviđanja). Razlog za tako dobar učinak turskih laika jest u tome što su se oni intuitivno i dosljedno (u 95 posto, odnosno u 627 od 662 slučaja) oslanjali na heuristiku prepoznavanja. Prisjetimo se kako se stručnjak koji je čuo za sve momčadi ne može koristiti heuristikom prepoznavanja. A osoba koja nikada nije čula za Shrewsbury Town već samo za Manchester United do odgovora može doći brže, pozivanjem na svoje djelomično neznanje. KAKO IZ POJEDINAčNOG NEZNANJA NASTAJE KOLEKTIVNA MUDROST Svake godine milijuni gledatelja gledaju teniske susrete u Wimbledonu, jednog od četiri godišnja "grand slam" turnira i jedinog koji se još uvijek odigrava na prirodnoj travi. Godine 2003., u pojedinačnoj muškoj konkurenciji natjecalo se 128 igrača. Već smo vidjeli imena 32 igrača koji su došli do trećeg kola. Igrače rangira Savez profesionalnih teniskih igrača i odluka wimbledonskih stručnjaka. Za svaki od 127 susreta, prema rangu igrača možemo predvidjeti koji će igrač pobijediti u susretu. Ustvari, dvije ATP ljestvice točno su predvidjele pobjednike (jedna u 66, a druga u 68 posto susreta). Stručnjaci su pogađali i nešto bolje. Njihova ljestvica točno je predvidjela rezultate u 69 posto slučajeva. Kako obični ljudi intuitivno prosuđuju tko će pobijediti? Jedna je studija pokazala da su u 90 posto slučajeva, kada su kao laici i igrači amateri čuli za jednog sudionika, ali ne i drugog, slijedili heuristiku prepoznavanja.* Tenisači amateri čuli su za imena prosječno polovine * Ayton i Onkal, 2005. Slično Andersson et al., 2005., objavio je da su laici predvidjeli ishod

Svjetskog nogometnog prvenstva 2002. godine podjednako uspješno kao i stručnjaci. f Serwe and Frings, 2006. Predviđanja su se odnosila na uzorak od 96 od ukupno 127 parova. Korelacija između tri službena poretka iznosila je od 0,58 do 0,74, a korelacija između dva poretka stvorena na osnovi prepoznavanja iznosila je 0,64. Odnosi na kladionicama, neusJeste li ikada čuli 117 ATP lista ATP ulazna lista Stručnjaci Laici Amateri Slika 7-2. Kako predvidjeti ishode susreta na vvimbledonskom turniru u muškom singlu 2003.? Stupci su sljedeći: (1) rang ATP ljestvice za prvaka, službeno i svjetski priznato rangiranje teniskih igrača u kalendarskoj godini; (2) rangiranje ATP ulazne ljestvice, službeno rangiranje igrača u posljednja 52 tjedna i (3) postavljeni nositelji, tj. stručno rangiranje vvimbledonskih službenika. Ishodi su se predviđali i prema kolektivnom prepoznavanju laika koji su čuli samo za nekoliko igrača, i prema prepoznavanju igrača amatera koji su prepoznavali imena samo polovine igrača. Kolektivno prepoznavanje na temelju predviđanja djelomičnih neznalica predvidjelo je stvarne rezultate jednako ili bolje od tri službena načina rangiranja (Servve i Frings, 2006.). igrača, a laici su čuli samo za njih četrnaest. Sve su igrače rangirali prema broju slučajeva u kojima su laici prepoznavali njihova imena i stvorilo se predviđanje prema kojem će pobijediti igrači s višim rangom na ljestvici prepoznavanja. Takvo rangiranje nazvat ću kolektivnim prepoznavanjem. Biste li se kladili na kombinirano neznanje ljudi koji nikada nisu čuli za polovinu natjecatelja u Wimbledonu? Kolektivno prepoznavanje laika točno je predvidjelo ishode u 66 posto susreta, a to je bilo jednako tako dobro kao i predviđanje na temelju rangiranja ATP ulazne ljestvice. Skupina tenisača amatera točno je predvidjela rezultate u 72 posto susreta, što je bilo bolje od sva tri službena rangiranja (slika 7-2). Jedna studija wimbledonskog turnira godine 2005. ponovila je taj nevjerojatan rezultat. Obje studije poredivi s ostalim porecima jer se obnavljaju nakon svakog meča, točno su predviđali u 79 posto slučajeva. Rezultate su ponovili Scheibehenne i Bröder, 2006., za Wimbledon 2005. 118 Snaga intuicije pokazuju kako do kolektivne mudrosti može doći iz pojedinačnog neznanja, odnosno kako postoji koristan stupanj neznanja, u kojem manje znanja znači više. Ali ti nam rezultati ne kažu kada će do toga doći, niti zašto. EFEKT MANJE JE VIŠE Dopustite mi da vam ispričam čudnu priču o tome kako smo otkrili odnosno "nabasali" na efekt manje je više. Testirali smo posve drugu teoriju za koju nam je trebala skupina lakih i skupina teških pitanja. Za lakši skup pitanja izabrali smo stotinu pitanja poput ovoga: "Koji grad ima više stanovnika, Miinchen ili Dortmund?", a gradove smo slučajno izabirali s popisa sedamdeset pet najvećih njemačkih gradova.* I ta smo pitanja postavljali studentima na Sveučilištu u Salzburgu, gdje sam tada predavao studentima koji su dosta znali o njemačkim gradovima. Mislili smo da će stotinu sličnih pitanja o sedamdeset pet najvećih američkih gradova predstavljati skupinu teških pitanja, ali kada smo vidjeli rezultate, nitko nije mogao vjerovati svojim očima (jer nismo čitali prvo poglavlje ove knjige). Odgovori studenata za američke gradove bili su neznatno točniji od njemačkih! Ja nisam shvaćao kako ljudi mogu točnije ili isto tako dobro odgovarati na pitanja o nečemu o čemu manje znaju. Salzburg ima sjajne restorane. Te večeri skupina mojih istraživača večerala je u jednome od njih i svi smo se žalili što nam je eksperiment propao. Uzalud smo pokušavali objasniti te nevjerojatne, lude podatke. Napokon nam je sinulo! Ako studenti znaju dovoljno malo, odnosno ako nikada nisu ni čuli za velik broj američkih gradova, oni se možda intuitivno pozivaju na svoje neznanje kao na informaciju. A to nisu mogli učiniti kada je riječ o njemačkim gradovima. Iskoristivši mudrost odsutnog znanja (tj. neznanja), oni su postizali jednako dobre rezultate za američke gradove. Cesto se govori kako su istraživači poput mjesečara i kako ih njihova kreativna intuicija vodi prema intelektualnim ciljevima koje prije nikada nisu mogli jasno prepoznati. U ovome slučaju, ja sam bio

* Hoffrage, 1995.; vidi također Gigerenzer, 1993. Jeste li ikada čuli. 119 taj mjesečar koji nije razumio kreativna nagađanja intuitivnoga uma. Do otkrića je došlo slučajno: nismo uspjeli ostvariti jednu stvar, ali smo postigli drugu, još zanimljiviju. Ali, kako uopće dolazi do efekta manje je više? Razmotrimo tri brata, Amerikanca, koji se prijavljuju za novu školu u državi Idaho. Ravnatelj pojedinačno ispituje opću razinu njihova znanja, i počinje sa zemljopisom. Spominje dvije europske zemlje, Španjolsku i Portugal, i pita koja od njih ima više stanovnika. Najprije odgovara najmlađi brat. On nikada nije ni čuo za Europu, a kamoli za države u njoj, stoga naslijepo pogađa. Ravnatelj ga ispituje i o drugim parovima zemalja, ali mali brat nagađa i pada na ispitu. Sada je red na drugome bratu. Za razliku od svog malog brata, on povremeno gleda televizijske vijesti pa je čuo za pola europskih zemalja. Premda misli da pogađa naslijepo, jer ništa specifično ne zna o zemljama koje je prepoznao, on na tri četvrtine pitanja odgovara točno i prolazi test. Napokon, ispituje se i najstariji brat. On je čuo imena svih europskih zemalja, premda ni on o 8075 70 3 65 m ...........d........... srednji brat 60 55 50 -Id* najmlađi ')rat najstariji brat y. nijedna pola broj prepoznatih država sve Slika 7-3. Efekt manje je više. Na slici su prikazana tri brata koja pitamo koje zemlje imaju više stanovnika. Oni ne znaju ništa o tim zemljama, ali s tim da je srednji brat čuo za imena pola tih zemalja, a stariji za sve. Najmlađi i najstariji brat ne mogu se oslanjati na prepoznavanje imena jer nisu čuli ni za jednu, odnosno jer su čuli za sve, stoga pogađaju na razini slučajnosti. Samo se srednji brat može koristiti heuristikom prepoznavanja, koja poboljšava njegov učinak bez poznavanja ikakvih činjenica. 120 Snaga intuicije njima, osim samih imena, ne zna ništa posebno. Na opće iznenađenje, njegovi su rezultati gori od rezultata srednjega brata. Kako se to može dogoditi? Najmlađi brat, koji nije čuo ni za jednu zemlju, ne može se koristiti heuristikom prepoznavanja i njegov je učinak na razini slučajnog pogađanja (slika 7-3). Ni najstariji brat, koji je čuo za sve europske zemlje, ne može se njome koristiti, i njegov je rezultat također na razini slučajnog pogađanja (tj. 50 posto). Samo se srednji brat, koji je čuo za neke, ali ne za sve zemlje, može koristiti heuristikom prepoznavanja, jer je čuo za pola zemalja, stoga se njima može koristiti najčešće - i zato je njegov učinak najbolji. Njegov je rezultat 65 posto točnih odgovora. Zašto? Valjanost prepoznavanja u njegovu je slučaju 80 posto, što je tipična vrijednost. U pola slučajeva srednji brat mora pogađati, a u ostalim se slučajevima može koristiti heuristikom prepoznavanja. Prilikom pogađanja točno je odgovorio na polovicu svih pitanja (što je 25 posto točnih, odnosno polovica od broj prepoznatih država Slika 7-4. Efekt manje je više kada ljudi nešto znaju. Najstarija sestra čula je za sve zemlje i zna neke činjenice, stoga dobiva 60 posto točnih odgovora. Srednja sestra nije čula za pola zemalja, i

stoga se oslanja na prepoznavanje imena i dobiva više točnih odgovora od svoje sestre. Efekt manje je više nestaje samo kada je vrijednost znanja ista kao i vrijednost prepoznavanja. Jeste li ikada čuli. 121 polovice), a kada je koristio heuristiku, na 40 posto pitanja odgovorio je točno (tj. na 80 posto druge polovice pitanja). Zajedno, to znači da je točno odgovorio na 65 posto pitanja, što je mnogo bolje od puke slučajnosti, premda o broju stanovnika europskih zemalja ne zna ništa. Crta na slici povezuje tri brata i pokazuje kakav bi im bio učinak pri srednjoj razini prepoznavanja imena. Na desnoj strani te krivulje vidljiv je efekt manje je više: brat koji prepoznaje sve zemlje ima lošiji učinak. Sada razmotrimo tri sestre koje se upisuju u istu školu. Dvije starije znaju nešto, recimo da je Njemačka zemlja s najvećim brojem stanovnika u Europi. To dodatno znanje omogućuje im 60 posto točnih odgovora (tj. deset posto više od slučajnih pogodaka) kada prepoznaju obje zemlje.* Ravnatelj im postavlja iste testove. Poput najmlađeg brata, najmlađa sestra nije nikada čula ni za jednu europsku zemlju i pogađa na razini slučajnosti, a najstarija, koja je čula za sve, sada dobiva 60 posto točnih odgovora. Nijedna od njih ne može se koristiti heuristikom prepoznavanja. Srednja sestra, koja je čula za pola zemalja, ponovno je bolja od najstarije, kako pokazuje slika 7-4. Znači li to da je djelomično neznanje uvijek bolje? Srednja krivulja na slici 7-4 pokazuje situaciju u kojoj nestaje efekt manje je više. A to se zbiva kada valjanost nečijeg znanja postane jednaka ili nadilazi prepoznavanje. U gornjoj krivulji, obje imaju vrijednost 80 posto. To znači da netko zna dovoljno da točno pogodi u 80 posto slučajeva kada prepozna obje zemlje, a 80 posto kada prepoznaje samo jednu.f Ovdje manje nije više. * Takva 60-postotna slika zove se vrijednost znanja i definirana je kao ispravna proporcija kada su obje alternative prepoznate. S druge strane, vrijednost prepoznavanja definira se kao ispravna proporcija ako se prepozna samo jedna alternativa i kada se koristi heuristika prepoznavanja (Goldstein i Gigerenzer, 2002.). f Krivulje na slici 7-4 mogu biti derivirane na formalan način. Pomislite na osobu koja prognozira o N objekata, kao što su igrači tenisa ili države, i koja prepoznaje n tih objekata. Broj n može varirati od vrijednosti 0 do vrijednosti N. Zadatak je predvidjeti koji od dva objekta ima višu vrijednost s obzirom na zadani kriterij (kao što je igrač koji će pobijediti u meču). Postoje tri mogućnosti: osoba prepoznaje jedan od dva objekta, nijedan ili oba. U prvom slučaju osoba će primijeniti heuristiku prepoznavanja. U drugom slučaju će morati pogađati, a u trećem će se morati osloniti na znanje. Brojevi nnn, nnp, npp predstavljaju broj slučajeva u kojima se jedna od tri mogućnosti pojavljuje (n = neprepoznavanje, p = prepoznavanje). Ako se netko oslanja na heuristiku prepoznavanja i ako se svaki objekt spari sa svakim drugim objektom jedanput, dobivamo sljedeće: Broj točnih predviđanja = nnna + nnpl/2 + npp(3 122 Snaga intuicije Daniel Goldstein i ja pokazali smo da se efekt manje je više pojavljuje u različitim situacijama. Prvo, on se pojavljuje kada u dvije skupine ljudi skupina koja zna više donosi lošije zaključke od skupine koja zna manje, što pokazuje primjer iz prvoga poglavlja, kada su američki i njemački studenti odgovarali na pitanje je li veći Detroit ili Milwaukee. Drugo, efekt manje je više pojavljuje se kada je riječ o različitim domenama, tj. kada ista skupina ljudi postiže veću točnost u domeni u kojoj zna manje i u domeni u kojoj zna više. Primjerice, kada smo američke studente testirali o veličini američkih gradova (New York ili Chicago) i veličini njemačkih gradova (Köln ili Frankfurt) oni su postigli prosječno 71 posto točnih odgovora za vlastite gradove, i nešto više njima manje poznatih njemačkih gradova (73 posto točnih).' Do tog je efekta dolazilo čak i kada su mnogi američki ispitanici već znali za poredak triju najvećih američkih gradova, te stoga nisu morali donositi nikakve zaključke. Treće, efekt manje je više pojavljuje se prilikom stjecanja znanja, tj. kada učinak pojedinca isprva raste a potom pada. Sve su to izrazi istog općeg načela, koje nam može pomoći da objasnimo zašto teniski amateri mogu predviđati bolje od službenih ATP rangiranja ili od rang-liste stručnjaka u Wimbledonu.

KADA POMAŽE ZABORAV? Zdrav razum kaže nam da zaborav onemogućuje dobro prosuđivanje. Ali u ranijim poglavljima knjige sreli smo ruskog mnemonista Sereševskog, čije je pamćenje bilo tako savršeno da je zbog rijeke detalja u kojima se utapao teško mogao prepričati sažetak priče. Psiholozi su detaljno ispitali kako zaborav koristi heuristici prepoznavanja.1 Razmotrimo još jednom najstariju sestru koja prepoznaje sve zemlje (slika 7-4). Kada bismo je mogli pomaknuti ulijevo na krivulji, prema srednjoj sestri, ona bi postizala bolje rezultate. Da je zaboravljala neke zemlje, češće bi Prvi izraz na desnoj strani jednadžbe stoji za točan broj povezivanja korištenjem heuristikom prepoznavanja; npr., ako imamo deset slučajeva u kojima je jedan od dva objekta prepoznat, a vrijednost prepoznavanja iznosi 0,8, tada možemo očekivati osam točnih odgovora. Drugi izraz predstavlja pogađanje, a treći izjednačava broj točnih povezivanja u slučaju korištenja znanjem koje stoji u pozadini prepoznavanja (ß je vrijednost znanja). Uglavnom, pod pretpostavkom da će se osoba koristiti heuristikom prepoznavanja i da su a i ß konstantni, može se dokazati da će heuristika prepoznavanja polučiti efekt manje je više ako je a>ß (Goldstein i Gigerenzer, 2002.). * Goldstein i Gigerenzer, 2002. t Schooler i Hertwig, 2005. Jeste li ikada čuli. 123 se mogla koristiti heuristikom prepoznavanja. A previše zaboravljanja bilo bi štetno: da se pomaknula previše ulijevo prema najmlađoj sestri, ona bi ponovno postizala lošije rezultate. Drugim riječima, da se najstarija sestra više ne može točno prisjetiti svih zemalja, ona bi taj nedostatak mogla iskoristiti. Ali taj efekt možemo dobiti samo ako su njezine greške u pamćenju sistematske a ne slučajne; recimo kada bi zaboravljala manje zemlje. Slika 7-4 pokazuje da koristan učinak zaborava ovisi o količini čovjekova znanja: što više zna, to je zaborav nekorisniji. Najstariji brat zaboravom bi dobio više negoli najstarija sestra. To bi nas možda moglo navesti na očekivanje da ljudi koji više znaju o nekom predmetu rjeđe zaboravljaju. Je li zaborav evoluirao zato da pomogne zaključcima na temelju provizornih pravila? Ne znamo. Ali tek sada počinjemo razumijevati kako kognitivna ograničenja nisu samo opterećenja, već da omogućuju i vrlo dobre prosudbe. KADA JE ISPRAVNO SLIJEDITI NAJVEćEG NEZNALICU? Razmotrimo još jednom kviz iz prvog poglavlja. Ovog puta voditelj kviza trojici ljudi postavlja pitanje za milijun dolara: "Koji grad ima više stanovnika, Detroit ili Milwaukee?" I opet, nitko nije siguran u odgovor. Ako se igrači ne slože koji je najbolji izbor, možda bismo mogli očekivati da će to učiniti odluka skupine. To ćemo nazvati pravilom većine* U jednom eksperimentu došlo je do sljedećeg sukoba. Dva člana skupine čula su za oba grada i svaki je od njih neovisno tvrdio da je Milwaukee veći. Ali treći član skupine nikada nije čuo za Milwaukee, već samo za Detroit, i zaključio da je potonji veći. Kako su se dogovorili? Ako nam je zadano da dvojica imaju barem neko znanje o oba grada, mogli bismo očekivati da će većina odnijeti prevagu. Iznenađujuće, ali u više od pola svih slučajeva (59 posto) skupina je glasala tako da je izabrala prijedlog osobe koja je najmanje znala. Ta se brojka popela na 76 posto kada su se dva člana pozivala isključivo na prepoznavanje.1 * Gigone i Hastie, 1997. Pravilo većine pojavljivalo se u situacijama kada član skupine nije mogao dokazati odgovor koji je smatrao točnim (kao što je slučaj s matematičkim problemom). f Reimer i Katsikopoulos, 2004. Autori upućuju na to da do efekta manje je više u grupama (prikazanog u idućem odlomku) formalno može doći na isti način, kao što je prikazano na slici 7-4. 124 Snaga intuicije Možda će nas čuditi što skupine dopuštaju da njihovim odgovorima dominira osoba koja zna najmanje. Ali kada je ispravnost prepoznavanja veća od znanja, možemo dokazati da je riječ o uspješnoj intuiciji, a to je upravo bio slučaj sa sudionicima u spomenutom eksperimentu. Stoga je tobože iracionalna odluka da se slijedi izbor člana koji zna najmanje, ustvari povećala sveukupnu točnost skupine. Ta je studija isto tako pokazala da efekt manje je više vrijedi i u skupinama. Kada

su obje skupine imale jednaku prosječnu ispravnost prepoznavanja i znanja, skupina koja je rjeđe prepoznavala gradove u većini je slučajeva točnije odgovarala negoli skupina koja ih je prepoznavala češće. Primjerice, članovi jedne skupine prosječno su prepoznavali samo 60 posto gradova, a u drugoj 80 posto. Ali prva je skupina-dala 83 posto točnih odgovora, dok je druga točno odgovorila samo na 75 posto pitanja. Stoga se čini da članovi skupine intuitivno imaju više povjerenja u vrijednost prepoznavanja jer ono povećava točnost i dovodi do protuintuitivnog efekta manje je više. Koliko je skupina prilikom odlučivanja bila svjesna da slijedi mudrost neznanja? Videozapisi rasprava u skupinama u nekoliko su slučajeva pokazali da su najveće neznalice artikulirali provizorno pravilo prema kojem pojedini grad mora biti manji jer za nj nikada nisu čuli, dok su ga drugi komentirali. Ali u većini slučajeva rasprave nisu pokazale neku eksplicitnu verbalizaciju ili razmišljanje. Međutim, moglo se uočiti da su ljudi koji su se pozivali na heuristiku prepoznavanja donosili brze odluke, a to je, čini se, impresioniralo one koji su znali više i koji-su stoga morali duže razmišljati. KUPOVINA POZNATIH MARKI PROIZVODA Ako čitate magazine i gledate televiziju, možda ste primijetili da je velik dio reklama neinformativan. Notorna Benettonova kampanja, primjerice, uz šokantne slike tijela u bazenu punom krvi ili uz sliku pacijenta koji umire od AIDS-a, prikazivala je tek ime tvrtke. Zašto tvrtke ulažu u takvu vrstu reklame? Odgovor je sljedeći: da povećaju prepoznatljivost imena tvrtke, tj. marke proizvoda. A to je važno jer se potrošači oslanjaju na heuristiku prepoznavanja. Oliviero Toscani, dizajner i čovjek koji je smislio Benettonovu kampanju isticao je kako su njegove reklame gurnule Benetton ispred Chanela u prvih pet najpoznatijih marki u cijelome svijetu, a Benettonova se prodaja Jeste li ikada čuli... 125 100 80 60 40 20 20% Cream? fmttlatttr 73% kvalitetniji maslac manje kvalitetan od kikirikija maslac od s etiketom nepoznatog proizvođača kikirikija s lako prepoznatljivom naljepnicom Slika 7-5. Poznate marke imaju bolji okus. Na testiranju okusa ljude su pitali da usporede visokokvalitetni maslac od kikirikija stavljen u posudu s naljepnicom nepoznate marke s maslacem od kikirikija loše kvalitete ali iz posude s naljepnicom vrlo prepoznatljive i poznate marke (Hoyer i Brown, 1990.). OJ o 100 80 60 40 20 0 17% maslac s nepoznatom etiketom A 75% isti maslac s lako prepoznatljivom etiketom 8% isti maslac s nepoznatom etiketom B Slika 7-6. Prepoznavanje marke motivira izbor pri kupovini. U drugom testiranju okusa isti maslac od kikirikija stavljen je u tri različite staklenke, od kojih je jedna bila s naljepnicom nacionalno poznate marke (Hoyer i Brown, 1990.). 126 Snaga intuicije povećala deseterostruko.* Kada se ljudi ne bi oslanjali na prepoznavanje marki prilikom izbora roba, neinformativne reklamne kampanje bile bi neučinkovite i bespotrebne.

Efekt prepoznavanja imena odnosi se i na hranu. U jednom eksperimentu sudionici su mogli izabrati jednu od tri staklenke maslaca od kikirikija.* U kušanju koje je prethodilo testiranju, jedna se marka ocijenila boljom od drugih i sudionici su u testiranju naslijepo, u 59 posto slučajeva (a to je znatno više od slučajnih pogodaka - tj. 33 posto) ustvrdili koji je proizvod kvalitetniji. U drugoj skupini sudionika, znanstvenici su na staklenke nalijepili naljepnice. Jedna je bila dobro poznata američka marka koja se jako reklamirala i koju su svi sudionici prepoznali; za druge dvije marke ispitanici nikada nisu čuli. Potom su eksperimentatori kvalitetniji maslac od kikirikija stavili u jednu od staklenki s nepoznatim naljepnicama. Bi li isti postotak sudionika i dalje birao maslac od kikirikija s najboljim okusom? Odgovor je niječan. Ovaj je put 73 posto ispitanika izabralo proizvod niske kvalitete ali s naljepnicom poznate marke, a samo je 20 posto izabralo kvalitetniji proizvod (slika 7-5). Prepoznavanje imena utjecajnije je od okusa. U drugom testiranju okusa, istraživači su stavili identičan maslac od kikirikija u tri staklenke, pri čemu su dvije bile označene nepoznatim naljepnicama, dok je treća bila označena naljepnicom poznate marke. Rezultat je bio gotovo identičan. U ovom slučaju, 75 posto ispitanika izabralo je staklenku s poznatom markom, premda je sadržaj staklenke bio isti kao i u druge dvije (slika 7-6). Na odluku o izboru staklenke nije utjecala činjenica da je jedna od tih staklenki bila označena skupljom cijenom. Okus i cijena imaju mali učinak u usporedbi s utjecajem heuristike prepoznavanja. Ako tvrtke najprije povećaju kvalitetu proizvoda i ako kvaliteta potom usmenom predajom ili medijski poveća prepoznatljivost imena, oslanjanje na prepoznavanje poznate marke je razumno. Takva je situacija prikazana na slici 7-1, na kojoj su potrošači na desnoj strani, proizvodi na lijevoj, a mediji u sredini, odnosno kada postoji jaka korelacija između kvalitete proizvoda i medijske prisutnosti. Ali neinformativno reklamiranje skraćuje taj proces. Tvrtke troše goleme * Toscani, 1997. t Höver i Brown, 1990. Jeste li ikada čuli 127 svote kako bi izravno povećale prepoznavanje imena njihove marke u medijima. Konkurencija za prostor u prepoznavajućem pamćenju potrošača može spriječiti ili čak doći u sukob s interesom potrošača da se poboljša sam proizvod. U tom će slučaju korelacija kvalitete i medijske prisutnosti biti nula. Kada potrošači razlikuju konkurentne proizvode samo na temelju pregleda naljepnica, prepoznavanje marke i reputacija postaju ersatz, nadomjestak za stvarne preferencije proizvoda. Mnogi pivopije imaju svoju omiljenu vrstu piva i tvrde kako ona ima bolji okus od drugih. Oni se zaklinju da njihova marka ima više arome, više korpulentnosti, da je njihovo pivo manje gorko i da ima "pravi" udio ugljičnog dioksida. Neki potrošači takve preferencije uzimaju zdravo za gotovo i zbog toga je veći izbor poželjan, jer svakom potrošaču pruža veće šanse da nade ono što traži. Ali testovi naslijepo konstantno pokazuju da potrošači nisu sposobni identificirati svoju vrstu piva. Otprilike 300 naslijepo odabranih američkih pivopija (koji su pivo inače pili barem tri puta na tjedan) testiralo se tako da im se ponudilo pet nacionalnih i regionalnih vrsta piva." Ako je naljepnica bila na boci, oni su "svojim" vrstama piva dali bolje ocjene negoli konkurentima. Kada se naljepnica skinula i kada su se naslijepo testirali, nijedna skupina koja favorizira određenu marku nije ju ocijenila superiornijom. Ako potrošači doista mogu razlikovati konkurentske vrste samo po imenu, onda nema velikog ekonomskog opravdanja za ideju da je veći izbor uvijek bolji. Tvrtke koje troše novac kupovinom prostora u vašem prepoznavajućem pamćenju, to već znaju. Jednako tako, političari koji reklamiraju svoja imena i lica a ne svoje programe, ili fakulteti, poznate osobe in spe, pa čak i mali narodi, djeluju po načelu: ako nas ne prepoznate, nećete nas ni voljeti. Kada se ode u krajnost, biti prepoznat postaje cilj za sebe. ODLUčITI SE PROTIV PREPOZNAVANJA IMENA Učinkovito korištenje heuristikom prepoznavanja ovisi o dva procesa: o prepoznavanju i ocjeni. U prvome se pitamo "Prepoznajem li tu alternativu?" i određujemo hoćemo li primijeniti tu heuristiku.

Allison i Uhl, 1964. 128 Snaga intuicije U drugome se pitamo "Trebam li se pozivati na prepoznavanje?", a potom procjenjujemo trebamo li je primijeniti na postojeću situaciju. Primjerice, većina nas je nesklona sakupljanju i konzumiranju nepoznatih gljiva koje smo upravo ubrali u šumi. Ali ako iste te gljive dobijemo na tanjuru u dobrom restoranu, vjerojatno nećemo imati nikakve primisli prije negoli ih pojedemo. U šumi slijedimo heuristiku prepoznavanja: ako je gljiva nepoznata, možda je otrovna. U restoranu je ne slijedimo jer je u toj okolini nepoznato obično sigurno. Taj proces vrednovanja nije uvijek svjestan. Ljudi intuitivno "znaju" kada manjak prepoznavanja upozorava na manjak osobne sigurnosti. Kod automatskih (refleksnih) provizornih pravila takav .proces vrednovanja ne postoji. Ali za razliku od refleksnih provizornih pravila heuristika prepoznavanja je fleksibilna i možemo je svjesno odbaciti. Još ne znamo kako funkcionira taj proces procjene, ali imamo neke ideje. čini se da jedan dio tog procesa tvori procjena možemo li doći do pouzdanog znanja o onome što želimo znati. Recimo, kada članove Sveučilišta Stanford pitamo ima li više stanovnika Sausalito (mali gradić sjeverno od mosta Golden Gate sa samo sedam i pol tisuća stanovnika) ili Heingjing (izmišljeno ime koje zvuči poput imena kineskog grada), većina se ispitanika više ne oslanja na prepoznavanje imena. Oni su sigurni da je obližnji grad malen i nagađaju da bi Heingjing morao biti veći.* čini se da je izvor prepoznavanja drugi aspekt koji procjenjujemo. U upravo spomenutoj studiji ljude su pitali je li veći černobil ili Heingjing i samo je nekoliko ispitanika reklo da je veći černobil, grad poznat po nesreći u atomskoj centrali, što nema baš nikakve veze s veličinom grada. Ne oslanjati se na prepoznavanje imena u tim je slučajevima adaptivna i pametna reakcija, osim u ovoj studiji, naravno, u kojoj je eksperimentator zavarao ispitanike jer se koristio imenom nepostojećeg grada. Postoji li neurološki korelat procesa procjene? Rekao sam da je heuristika prepoznavanja fleksibilna. To znači da um procjenjuje treba li se njome koristiti u danoj situaciji. Tu vrstu procjene nazivam inteligencijom nesvjesnoga. Ako postoji taj proces procjene, on bi se morao razlikovati od procesa prepoznavanja. Stoga kada ljudi * Oppenheimer, 2003. Vidi također Pohl, 2006. Jeste li ikada čuli. 129 Slika 7-7. Neurološki korelat procesa evaluacije. Kada ljudi odlučuju trebaju li se pozivati na heuristiku prepoznavanja, primjećuje se specifična neuralna aktivnost u anteriornom frontomedijalnom korteksu (afMC). odlučuju trebaju li slijediti tu heuristiku, moramo očekivati da će živčane aktivnosti u mozgu također biti različite. U jednoj studiji koristili smo se skeniranjem mozga (tehnikom funkcionalne magnetske rezonancije ili fMRI). Ispitanicima smo pod skenerom pokazivali različite parove kanadskih, engleskih, francuskih, nizozemskih, talijanskih, španjolskih i američkih gradova.' Jednoj skupini ispitanika dali smo zadatak da zaključe koji je grad u paru imao više stanovnika, a u drugoj je skupini zadatak bio da jednostavno kažu koje su gradove prepoznali. Trebamo primijetiti kako prvi zadatak uključuje proces procjene, a drugi uključuje samo prepoznavajuće pamćenje. Jesu li pregledi mozga pronašli neuralni korelat tom procesu procjene? Takva aktivnost trebala bi biti vrlo specifična. Naime, posebna moždana aktivnost trebala bi se primijetiti kada su ispitanici u prvoj skupini slijedili heuristiku prepoznavanja, druga kada to nisu činili, a treća, ili posve odsutna, kada su sudionici iz druge skupine jedno* Volz et al., 2006. Prosudbe su u ovoj studiji slijedile heuristiku prepoznavanja u 84 posto slučajeva, slično kao i u drugim eksperimentima. Štoviše, kada su sudionici eksperimenta bili djelomično bez znanja, tj. kada su čuli za samo jedan od dva grada, dolazili su do točnijih odgovora nego kada su prepoznavali oba grada. 130 Snaga intuicije stavno govorili jesu li prepoznali grad. Lokacija aktivnosti upućuje na zaključak da taj proces nije

impulzivan, već da je riječ o svojevrsnom obliku procjene koji se temelji na nesvjesnoj inteligenciji. Premda se već ranije tvrdilo da taj dio mozga služi našim evaluacijskim funkcijama, da kontrolira pogreške i rješava sukobe različitih reakcija, još uvijek je sporno što nam taj dio mozga ustvari radi. Ta specifična aktivnost upućuje na zaključak da doista postoji neuralni korelat evaluacijskog procesa, odnosno da postoji inteligencija nesvjesnoga. Gdje je moj šnicl? Nijedna koncertna dvorana ne može si dopustiti program koji bi stalno zanemarivao velika glazbena imena. Ljudi uvijek iznova vole slušati istu glazbu, stoga neke bezimene opere ne mogu napuniti dvorane, ali La Traviatta može. Raznolikost se sukobljava sa sklonošću prema poznatosti. Godine 2003. Berlinski je orkestar imao turneju po Sjedinjenim Državama. Dirigent je bio Sir Simon Rattle. U to je vrijeme Berlinski orkestar bio vjerojatno najbolji na svijetu. U New Yorku su izvodili Debussyjev La Mer, komad koji mnogi nisu poznavali. Evo kako je o tome pisao Rattle: Tijekom njujorške izvedbe Debussyjevih simfonijskih skica La mer, pola slušateljstva sjedilo je prekriženih ruku, a na licima im se vidjelo da negoduju. Nadali su se golemom slasnom odresku, a mi smo im servirali nepoznato jelo. Drugi dio publike dizao je nos i strigao ušima, ali prvi je dio publike ostao skeptičan do kraja. "Gdje je moj šnicl?" pitali su se. Da smo popustili njihovim kulinarskim prohtjevima, pogriješili bismo." Publika u ovoj priči nije imala povjerenja u glazbeni ukus jednog od najboljih dirigenata svijeta i povela se za svojom intuicijom: "Mi ne znamo što je to, stoga to ni ne volimo." Simon Rattle, koji puni koncertne dvorane već samo svojim imenom, može si dopustiti da zanemari ograničeno poznavanje glazbe od strane publike, ali nepoznatiji glazbenici i orkestri, koji tek stječu uspjeh, to rijetko mogu učiniti. Intervju sa Simonom Rattleom (Peitz, 2003.). Jeste li ikada čuli. 131 Postoje i suptilniji načini prevladavanja odbojnosti prema novome. Ekonomist i državnik osamnaestoga stoljeća Anne-Robert-Jacques Turgot bio je reformator. Prema legendi, pokušao je uvesti krumpir u Francusku, ali su seljaci odbijali nepoznatu hranu. Stoga je smislio trik. Donio je ukaz kojim samo eksperimentalne državne farme smiju saditi krumpir. Uskoro su se seljaci pobunili i galamili kako i oni žele privilegij uzgoja krumpira. Odbojnost prema novome Turgot je prevladao kompetitivnim socijalnim motivom: "Ako drugi nešto imaju, onda to želim i ja." Impuls da preferiramo ono što prepoznajemo stoga možemo prevladati na nekoliko načina. Dirigent poput Simona Rattlea može zanemariti zvučna imena, premda u tome ne može biti posve dosljedan, a političar poput Turgota prevladao ga je tako da je odbojnost prema novinama suprotstavio zavisti. Unatoč tome, u najvećem broju situacija, intuicija da "slijedimo ono što znamo" dobar je vodič kroz život. Njezino ispravno korištenje ovisi o dva procesa, o prepoznavanju i vrednovanju. Prvi proces odlučuje može li se, a drugi treba li se primijeniti to jednostavno pravilo. Ljudi obično intuitivno slijede heuristiku prepoznavanja kada je ona vrijedna, a kolektivna mudrost utemeljena na neznanju pojedinaca može dati čak bolje rezultate od znanja stručnjaka. 132 Snaga intuicije Muškarac može biti malen, debeo i ćelav, ali ako u njemu ima vatre, žene će ga voljeti. Mae West 8. JEDAN DOBAR RAZLOG JE DOVOLJAN Tko ikada donosi važnu odluku samo pomoću jednog razloga? Ako išta ujedinjuje razna plemena racionalnosti, to je zapovijed: pretraži sve relevantne podatke, ponderiraj ih i zbroji, a potom donesi konačni sud. Ali unatoč toj službenoj uputi, ljudi svoje intuitivne sudove često donose na temelju "načela" koje nazivam jednorazložnim donošenjem odluka." Reklamne kampanje vrlo su svjesne te tendencije. Sto je učinio McDonald's kada su Burger King i Wendy's počeli dobro konkurirati njegovoj dotad najboljoj prepoznatljivosti imena? Oni su pokrenuli kampanju koja je pružila jedan razlog da izaberemo McDonald's: "Jednostavno je osjećati se dobrim roditeljem." Jedan je interni

memorandum objasnio psihologiju tog slogana: roditelji žele da ih djeca vole, a voditi djecu u McDonald's čini se da uspijeva u tome jer se zbog toga osjećaju dobrim roditeljima.1 Ne bi li nekoliko razloga više bilo uvjerljivije? Postoji izreka da čovjeku koji ima previše dobrih izlika ne treba vjerovati. U ovom poglavlju bavit ću se intuitivnim sudovima na temelju sjećanja. Sjećanje nadilazi puko prepoznavanje; ono iz pamćenja izvlači epizode, činjenice ili razloge. Termin "razlozi" upotrebljavam za * Za eksperimentalni dokaz da se ljudi oslanjaju na samo jedan ili nekoliko razloga vidi She-pard, 1967., Ford et al., 1989., Shanteau, 1992., Broder, 2003., Broder i Schiffer, 2003., te Rieskamp i Hoffrage, 1999. t Schlosser, 2002., 50. Jedan dobar razlog je dovoljan 133 kriterije ili signale koji nam pomažu da donesemo odluke. Pogledajmo odmah kako je evolucija stvorila um i okolinu u kojoj se može proširiti odlučivanje na temelju jednog dobrog razloga. SPOLNI ODABIR Kod većine rajskih ptica, šareni mužjaci se šepire, a jednolične ženke odabiru. Mužjaci se sakupljaju na područjima udvaranja, tj. na područjima gdje mužjaci stoje u redu, ili u skupini, kako bi izvodili udvaračke plesove, dok ženke kruže oko kandidata i propituju ih. Kako ženke odlučuju kojeg partnera treba izabrati? čini se da se većina ženki oslanja samo na jedan kriterij: j Pregledaj skup mužjaka i Izaberi onoga s najdužim repom. Može izgledati čudno da se partner izabire samo na temelju jednog kriterija, ali postoje dvije teorije koje objašnjavaju tu praksu.* Prva je Darwinova teorija spolnog odabira koju je razradio statističar Sir Ronald A. Fischer. Ženke su početno preferirale mužjake s neznatno dužim repom jer im je to omogućavalo da lete i da se bolje snalaze u okolini. Ako postoji genetska korist za prirodnu varijabilnost dužine repova, pokreće se nekontrolirani, ili stručno - "odbjegli" proces koji favorizira sve duže i duže repove. Ženke koje se ne bi koristile tim pravilom izbora i koje bi izabirale mužjake s kraćim repovima, bile bi kažnjene: ako ne rode sinove s dugim repom, njezini će sinovi imati manje šansi da ih smatraju atraktivnim, pa će i njihova reproduktivna podobnost biti manja. Stoga su se repovi tijekom generacija počeli produžavati, pa su napokon postali općeprihvaćeni kriterij privlačnosti medu ženkama. Tako u umovima životinja te u okolini dugih repova, svijetlih boja i drugih ekstravagantnih sekundarnih spolnih obilježja proces spolnog odabira može stvoriti jednorazložno odlučivanje. Darwin je razmatrao dva mehanizma razvoja čudnih i izvanrednih muških obilježja. Prvi je konkurencija medu mužjacima, koji je doveo Dawkins, 1989., 158-61. 134 Snaga intuicije do razvoja rogovlja kod jelena, primjerice, ili rogova kod antilopa. Ali borbe medu mužjacima nisu mogle objasniti paunov rep, stoga je Darwin predložio drugi mehanizam: moć ženskog izbora. On je vjerovao da ženke imaju osjećaj za ljepotu te da ih uzbuđuju ekstravagantni ornamenti koje prikazuju mužjaci. Darwinova teorija spolnog odabira gotovo se u potpunosti zanemarivala stotinu godina.* Njegovim suvremenicima, muškarcima, ideja da divljač i ptice imaju osjećaj za ljepotu nije bila uvjerljiva, a ideja da ženski ukus može utjecati na evoluciju muških tjelesnih osobina bila im je još neuvjerljivija. Ljudi bliski Darwinu, poput Thomasa Henryja Huxleya, poznatog po nadimku Darwinov buldog, pokušali su ga uvjeriti da se odrekne teorije spolnog odabira.* Danas je ta teorija jedna od najživljih grana i disciplina u biologiji i mogli bismo spekulirati o tome je li njezino prihvaćanje olakšala veća uloga žena u javnosti zapadnjačkih društava. Pa ipak, tek sada počinjemo shvaćati vezu spolnog odabira i jednorazložnog odlučivanja. Kao što se u biologiji dugo odbacivala teorija spolnog odabira, tako je i u teoriji odlučivanja i dalje sporno je li strategija jednog dobrog razloga korisna. Ali znanost se razvija, pa ima nade. Hendikep

Druga teorija koja objašnjava repove rajskih ptica i slična obilježja jest tzv. načelo hendikepa Amotza Zahavija. Dok u teoriji "nekontrolira-nosti" spolnog odabira mužjak može ili ne mora biti dobre kvalitete (jer jednom kada se rep počne produžavati, ženke više ne biraju na temelju kvalitete), prema načelu hendikepa, takav mužjak doista jest kvalitetan. Repovi rajskih ptica i paunova evoluirali su upravo zbog toga što predstavljaju hendikep. Mužjak tih ptica prikazuje svoj dugi rep jer time "reklamira" da može preživjeti i unatoč hendikepu. Prema toj teoriji, jedan dobar razlog - veliki hendikep - doista i jest dobar. U teoriji "odbjeglosti", tj. nekontroliranosti spolnog odabira, jedan je dobar razlog prijetvoran, varljiv; taj početno dobar razlog počeo je nekontrolirano rasti. No unatoč razlikama u tumačenju, obje teorije objašnjavaju kako se u populaciji moglo proširiti odlučivanje na temelju jednog dobrog razloga. * Cronin, 1991. t Gadagkar, 2003. Jedan dobar razlog je dovoljan 135 Načelo hendikepa znanstvena je zajednica također stalno odbacivala. Ta presuda nije se promijenila do 1990. godine. Otprilike u to vrijeme eksperimenti s paunovima (koji se također skupljaju na područjima udvaranja, tj. teritorijima za parenje, na kojima ženkama koje ih posjećuju prikazuju svoja ornamentalna pera) dokazivali su da paunice temelje svoj izbor na jednom razlogu. Jedini faktor koji je bio u korelaciji s uspjehom pri parenju bio je broj "očiju" koje paunovi prikazuju na svojim repovima. Ali do te korelacije može doći i zbog drugih faktora; možda jači mužjaci imaju više "očiju" na repovima? Ako mužjake ostavimo istima po svim ostalim obilježjima, ali im pri tome smanjimo broj "očiju" na repovima, hoće li ih ženke prestati izabirati? U jednom genijalnom eksperimentu, britanski su znanstvenici polovini proučavanih paunova mužjaka odsjekli 20 od oko 150 "očiju", dok su s ostalima postupali na isti način, ali im nisu odsjekli "oči" na repu. Usporedbom uspjeha iz prethodne sezone i u usporedbi s mužjacima koji su i dalje imali isti broj "očiju" na repu, oni su primijetili nagli pad uspjeha u parenju kod mužjaka kojima su smanjili broj "očiju" na repu. Znanstvenici nisu primijetili nijednu paunicu koja bi se parila s prvim udvaračem, već su razmatrale prosječno tri mužjaka prije negoli su odlučile. U gotovo svim slučajevima, paunice su na svom uzorku birale mužjake s najvećim brojem "očiju" na repovima.1 Vrlo je vjerojatno da je jedan dobar razlog za paunicu genetski kodiran. Stoga, i spolna selekcija i načelo hendikepa u umovima i njihovim okolinama mogu stvoriti jednorazložno odlučivanje. Simultana evolucija gena (kodiranih pravila odlučivanja) i okoline nazivamo ko-evoluci-jom. Možda nam se minimalizam rajskih ptica u izboru partnera čini zabavnim. Ali čini se da je ono funkcioniralo milenijima, a čini se da postoji i među ljudima. Jedan dobar razlog često je socijalan, recimo kada žena želi muškarca i kada se zaljubljuje u njega zato što je poželjan drugim ženama. Taj jedan razlog jamči da će skupina ženskih kolegica prihvatiti i cijeniti izbor koji je napravila. * Grafen, 1990., pokazao je da princip hendikepa djeluje na evoluciju signala poštenja i kontekst spolnog odabira. t Petrie i Hallidav, 1994. Broj očiju na repu se može nadalje povezati i sa simetrijom vlaka; vidjeti Gadagkar, 2003. 136 Snaga intuicije Neodoljivi "ključevi" Za paunicu je broj "očiju" na repu pauna snažan kriterij. I općenito možemo reći da u raznim okolinama nalazimo više ili manje neodoljive kriterije koji kontroliraju životinjsko, pa onda i ljudsko ponašanje. Već smo spomenuli da neke kukavice ostavljaju svoja jaja u gnijezdima drugih ptica koje liježu i hrane kukavičje mlade. Jedna takva vrsta stvorila je neodoljiv kriterij, komadić pera kukavičjeg mladunca lepeće i simulira otvorena usta mnogih gladnih mladunaca i time zavarava udomitelje kako bi ih prehranili. Ponašanje ptica domaćina katkada se navodi kao dokaz da zbog kognitivnih ograničenja one ne mogu razlikovati vlastite mladunče i mladunče kukavica. Ali kada djevojčica miluje svoje lutkice, ona vrlo lako razlikuje lutkice i ljudske bebe; simpatičnost lutkica jednostavno potiče njihove majčinske instinkte. Jednako tako, muškarac koji troši vrijeme na

pornografske časopise i zaokupljen je fotografijama golih žena, zna da to nije prava stvar. Neodoljivi ključevi mogu biti proizvodi kulturne transmisije i evolucije. Uzmimo, na primjer, glasovanje. Shema političke ljevice i desnice jednostavan je kulturni kriterij koji mnogima od nas pruža emocionalnu nit vodilju za odlučivanje o tome što je dobro i loše u politici. Taj je kriterij emocionalno tako jak da u našem svakodnevnom životu može strukturirati ideju politički prihvatljivoga. Ljudi koji se smatraju ljevičarima katkada ne žele biti prijatelji, pa čak ni razgovarati s političkim desničarem. Isto tako, nekim su konzervativcima socijalisti ili komunisti gotovo svemirska bića. Razmotrimo pobliže taj jaki kriterij koji oblikuje naš identitet. JEDNODIMENZIONALNI GLASAč Nakon raspada Sovjetskoga Saveza demokraciju su svi počeli hvaliti kao jedini oblik prave vlasti u Europi i Sjevernoj Americi. Njezine institucije nam jamče koristi za koje su naši djedovi i bake bili spremni žrtvovati svoj život: za slobodu govora, slobodu tiska, jednakost svih građana, ustavne garancije o pravu na jednak sudski postupak itd. Ali tu leži i paradoks. Poznata studija Philipa Conversea Priroda sustava uvjerenja masovne publike pokazala je da su američki građani u pravilu loše informirani o političkim opcijama, da ne razmišljaju o političkim Jedan dobar razlog je dovoljan 137 temama i da ih se lako može otpuhnuti s jedne krajnosti na drugu.* Nije riječ o tome da ljudi ništa ne znaju; oni samo ništa ne znaju o politici. Pri predsjedničkim izborima 1992. godine, najpoznatija činjenica o Georgeu W. Bushu bila je da ne voli prokulicu. I gotovo su svi Amerikanci znali da se njegov pas zove Millie, a samo je 15 posto ljudi znalo da su se i Bush i Clinton zalagali za smrtnu kaznu.f Converse nije bio prvi koji je primijetio taj šokantan stupanj neznanja. Ta je pojava kronična, a posvemašnji neznalice s jakim političkim uvjerenjima zamijećeni su i u Europi. Karl Marx govorio je o lumpenproleterima, 0 ljudima za koje je smatrao da se lako mogu izmanipulirati, o ljudima na koje propaganda lako djeluje i koji se lako mogu mobilizirati da djeluju protiv interesa radničke klase. Marx je bio vrlo izričit o tome što misli o kvaliteti tog najnižeg društvenog sloja: Vagabundi, otpušteni vojnici, raspuštene zatvorske ptičice, odbjegli robovi s galija, mešetari, lupeži, lopovi, varalice, opsjenari, lakrdijaši, lazaroni, džepari, šibicari, makroi, bordel-dame, nosači, literati, verglec-maheri, smetlari, svaštari, škarobrusci, kotlovničari, prosjaci, ukratko, cijela bulumenta nedefinirane, neintegrirane mase, koju oluja baca ovamo-onamo.*5 Više od stotinu godina nakon toga, godine 1978. u guvernerskoj utrci za Georgiju, kandidat Nick Belluso emitirao je televizijsku reklamu. Cini se da su kandidatovi savjetnici o američkom javnom mnijenju mislili isto što i Marx o lumpenproletarijatu: ono se može proizvoljno 1 beskonačno mijesiti. Evo kako je išla reklama: Kandidat: Ovo je Nick Belluso. Sljedećih deset sekundi pogodit će vas nevjerojatna hipnotička sila. Možda ćete se htjeti udaljiti. Zato vam bez okolišanja predstavljam hipnogenecista za masovnu hipnozu, velečasnog Ivana Majstora. Povedi nas, Ivane. * Vidi Sniderman i Theriault, 2004. t Menard, 2004. t Citirano u Neuman, 1986., 174. § Vidi hrvatsko izdanje: Karl Marx. 1973. Klasne borbe u Francuskoj od 1848. do 1850 / Osamnaesti brumaire Luja Bonaparta, Zagreb: Naprijed, prevela Nataša Tkalec. 138 Snaga intuicije Hipnotizer (obučen u čudan frak, oko njega je sve u magli): Ne bojte se. Ja stavljam ime Nicka Bellusoa u vašu podsvijest. Sjetit ćete se ovoga. Glasovat ćete na izborima. Glasovat ćete za Nicka Bellusoa za guvernera. Sjetite se ovoga. Glasovat ćete na izborima. Glasovat ćete za Nicka Bellusoa za guvernera.* Kako je većina televizijskih postaja odbila emitirati navedenu reklamu (neke zato što su se bojale hipnotičnih efekata na gledatelje), reklama je propala; Belluso je izgubio na izborima i neuspješno je nastavio s izbornim kampanjama za brojne položaje, uključujući i kampanju za predsjednika

godine 1980. Kada je riječ o kandidatima, velik je broj političkih reklama jednako poučan, premda ne i tako zabavan. U modernim demokracijama tek rijetke reklame pružaju informacije o izbornim, političkim temama; većina reklama sve se više oslanja na prepoznavanje imena ponavljanjem, stvaranjem negativnih emocija o protivniku, navođenjem slogana, smijehom i politikom zabave. Kako da građani steknu mišljenje o strankama ako o njima tako malo znaju? U čast Herberta Simona, taj misterij poznat je kao Simonova zagonetka} Riječ je o paradoksu masovne politike. Povratak Ijevice-desnice Godine 1980. u povijesti njemačke demokracije dogodilo se nešto iznimno. Nova stranka, Zeleni, počela se natjecati na državnim izborima; bio je to izazov za etablirani sustav. Taj je događaj krajem dvadesetoga stoljeća označio nagli uspon u karijeri građanske inicijative protiv nuklearne energije prema partnerstvu u federalnoj vlasti. Uspješna nova stranka rijetka je pojava i tvori novi obrat u Simonovoj zagonetki: kako građani mogu steći mišljenje o novoj stranci kada jedva išta znaju o starima? Pogledajmo što se zbivalo u razdoblju prije nastanka Zelenih. U to je vrijeme njemački politički krajolik zaposjedalo šest stranaka. One su se razlikovale u mnogim političkim temama: prema religioznoj odnosno sekularnoj orijentaciji, ekonomskoj politici, orijentaciji prema socijalnim programima pomoći, u politici prema obitelji i imigrantima * Također citirano u Neuman, 1986., 132. f Sniderman, 2000. Jedan dobar razlog je dovoljan 139 i u moralnim pitanjima kao što je pobačaj. Građani su bili upoznati s većinom spomenutih tema, ali njihove preferencije nisu pokazivale znakove takve složenosti. Naprotiv, preferencije većine glasača tih šest stranaka temeljile su se na jednom jedinom razlogu: na točki kontinuuma lijevo - desno na koju pada ta stranka. Glasači su stranke percipirali kao šest bisera na ogrlici (slika 8-1). Taj niz bisera služio je kao model političkoga života u Francuskoj, Italiji, Velikoj Britaniji i Sjedinjenim Državama. U Sjedinjenim Državama, u kojima je politička ljevica u europskome smislu gotovo nepostojeća, taj kontinuum možemo nazvati liberalno nasuprot konzervativnom. Glasači se slažu o tome gdje treba sklonost prema političkim strankama pPPL Slika 8-1. Heuristika niza. Glasači obično svode složenost političkog krajolika na jednu dimenziju: "lijevo-desno". Stranke su misaono aranžirane poput bisera na ogrlici. Izabiranjem jedne idealne točke na nizu, glasač može iščitati svoje preferencije prema drugim strankama. Na slici je prikazano šest političkih stranaka u Njemačkoj (Socijalisti=Socijaldemokratska stranka, Liberali=Slobodna demokratska stranka, Nacionalisti=Nacionalna demokratska stranka). 140 Snaga intuicije locirati stranke na jednodimenzionalnom krajoliku, ali se razlikuju po tome koje vole a koje mrze. Za gospodu Prosječnu "idealna točka" na tome nizu nalazi se blizu njezine omiljene stranke, recimo liberalne. Možemo li predvidjeti kako će rangirati druge stranke? To je vrlo jednostavno. Gospoda s niza "izabire" svoju idealnu kuglicu, pa će obje strane ogrlice početi visjeti prema dolje.* Ona povrh "lijevo-desno" ne mora znati ništa o drugim strankama, ali će unatoč tome moći iščitati svoje preferencije prema novoj (ili staroj) stranci pozivajući se na heuristiku koju ću nazvati beuristikom niza: i Što je stranka bliža vašoj idealnoj kuglici s kontinuuma "lijevo-desno", to će preferencija prema i ; njoj biti jača. Heuristika niza određuje preferencije stranaka s obje strane na slici 8-1. Na primjer, gospođa Prosječna više voli socijaliste negoli komuniste, više voli kršćanske demokrate negoli kršćanske socijaliste, i sve njih preferira pred nacionalistima. Da preferira komuniste socijalistima, ili nacionaliste kršćanskim socijalistima, svaka bi od tih preferencija mogla proturječiti hipotezi da se koristila heuristikom niza. Koliko se glasača doista oslanja na nju? U klasičnom sustavu od šest stranaka, 92 posto svih glasača koje sam proučavao slijedilo je to jednostavno provizorno pravilo* Eto tako se oblikuju dosljedne preferencije, čak i kada su glasači prilično neobaviješteni.

Kako su glasači reagirali na pojavu nove stranke? Platforma Zelenih nije se jednostavno uklapala u shemu "lijevo-desno". Zeleni su spojili * Heuristika niza realizacija je Coombove (1964.) teorije i koncepta neposrednog glasanja. f Gigerenzer, 1982. Ova je studija analizirala reakcije glasača na dvije nove stranke, Zelene i Europsku radničku stranku (EAP, o kojoj se ovdje ne govori). Glasači su znali jako malo o EAPovom programu, ali su njihove preferencije i sudovi bili dosljedni kao i u slučaju Zelenih 0 kojima su znali mnogo više. U tome se nalazi važna metodološka pouka (vidi Gigerenzer, 1982.). Da nisam bio zainteresiran za djelovanje uma, ne bih se pitao koji kognitivni procesi stoje u temelju intuicija glasača, već bih umjesto toga uzeo njihove sudove i analizirao ih standardnom statističkom metodom. Nadalje, otkrio bih i objavio da preferencija prema ljevici ili desnici ne korelira s ekološkim nazorima. Iz toga bih potpuno krivo zaključio da se redoslijed preferencija i ostalih stvari ne može objasniti odnosom ljevica-desnica pa da glasači stoga imaju razrađen sustav razloga u svojim glavama. Da sam se poveo principom "korelirajmo, a zatim objasnimo", možda nikada ne bih primijetio tu pogrešku. Postoji sistem u intuiciji čak 1 kada ga nema u korelaciji. Jedan dobar razlog je dovoljan 141 teme poput zaštite šuma i zatvaranja nuklearnih postrojenja, a to je ujedinjavalo i konzervativne šumare i lijeve intelektualce što su se bojali svjetskog radioaktivnog zagađenja koje bi moglo uslijediti zbog taljenja nuklearnih reaktora. Hoće li se stranka asimilirati u staru shemu "lijevodesno" ili će se shema proširiti na nove teme, kao što je zaštita okoliša? Kako bih odgovorio na to pitanje, proučio sam skupinu od 150 glasača studenata. Od njih je 37 posto glasovalo za Zelene. Premda su glasači Zelene locirali po svim točkama kontinuuma, preferencije pojedinačnih glasača bile su dosljedne i stabilne u dužem vremenskom razdoblju. Njihove stranačke preferencije slijedile su heuristiku niza (kontinuuma), samo što je sada niz imao jedan biser više. Ali što se dogodilo s ekološkom dimenzijom? Po svemu što o tome znamo, ekološka orijentacija nema gotovo nikakve veze s kontinuumom "lijevo--desno", jer to ni za jednu stranu nije ključna tema. Ustvari, percepcija glasača o tome koliko je neka stranka ekološki orijentirana mogla se izvesti iz njezine orijentacije prema lijevome i desnome. Ako je na nizu izabrao točku na kojoj je locirao Zelene, dva su preostala kraja otkrila rangiranje tog glasača i prema ekološkoj orijentaciji. Unatoč tome, nijedan glasač čini se nije bio svjestan tog mehanizma. Tvrdi se da je Einstein jednom rekao: "Politika je teža od fizike."* To je možda točno samo s obzirom na naše razumijevanje kognitivnih procesa kojima se pritom služimo, ali Simonova se zagonetka može riješiti komadić po komadić. Heuristika niza (kontinuuma) objašnjava kako politički neobaviješteni glasači mogu steći dojam o tome gdje se nalazi njihova stranka, odnosno što će one govoriti o političkim temama, i to glasačima pruža mogućnost da oblikuju dosljedna mišljenja. U dvostranačkom sustavu, poput američkog, taj je mehanizam još jednostavniji. Kada je heuristika niza smislena? Ona, čini se, funkcionira u sustavima u kojima se političke institucije predstavljaju na kontinuiranom nizu "lijevo-desno" i kada u skladu s tim prilago-đavaju ili polariziraju svoje stavove i teme. Neka tema koja je početno bila tek blago povezana sa strankom, kao što je stav u prilog ili protiv pobačaja, za ili protiv smrtne kazne, postat će karakterističnija za neku stranku što njezin politički protivnik bude zauzimao jače, ali suprotne stavove. Kada se to dogodi, glasači doista mogu iščitati gdje Neuman, 1986. 142 Snaga intuicije po tom pitanju stoji njihova stranka, premda njihov stav povijesno može biti posve slučajan. Dosljedno toj hipotezi, političke kampanje i medijska izvješća koriste rječnik "lijevo-desnog" kontinuuma, a prema njoj politolozi konstruiraju svoj istraživački instrumentarij.* Kad god heuristika niza i stranačka politika zajednički evoluiraju na taj način, heuristika će nam biti od pomoći. Jednodimenzionalni glasač može "znati" gdje se stranke nalaze s obzirom na neko pitanje, premda o tome ustvari ne zna ništa.

SEKVENCIJSKE ODLUKE Paunov rep i shema političke "ljevice-desnice" neodoljivi su ključevi. Ali jedan jedini ključ, kriterij, u brojnim situacijama nije dovoljan. Postoji još jedna vrsta intuitivnih sudova u kojima se prisjećamo i pretražujemo više kriterija, premda opet samo jedan od njih određuje konačnu odluku. Proces u kojem najprije razmatramo jedan kriterij, a potom, ako nam on ne omogući odlučivanje, razmatramo drugi i tako dalje, nazvat ću sekvencijskim odlučivanjem. Zamislite se u sljedećoj situaciji. Roditeljska noćna mora Oko ponoći, vašem djetetu ponestaje zraka, počinje kašljati i hripati. U očaju, počinjete tražiti dostupnog liječnika. U vašoj knjizi telefonskih brojeva nalaze se dva telefonska broja primarne zdravstvene zaštite koja rade u neradna vremena. Prvi je broj liječnika opće prakse koji bi do vašeg doma mogao stići za dvadeset minuta. Poznajete ga iz svoje lokalne ambulante i on nikada ne sluša što mu govorite. Drugi je broj prve pomoći udaljene šezdeset minuta, a vode je također liječnici opće prakse. Vi ne poznajete te liječnike, ali ste čuli da oni slušaju svoje pacijente. Kome ćete se obratiti? I zašto? Takva i slična pitanja ispitivači u Velikoj Britaniji postavili su roditeljima djece mlađe od trinaest godina.* Parovi upravo spomenutih dilema bili su varijante četiriju razloga koje su ranije studije odredile * Sniderman et al., 1991., 94. t Scott, 2002. Jedan dobar razlog je dovoljan 143 kao glavne brige roditelja u Britaniji: gdje je pregledano dijete, tko ga je pregledao, vrijeme proteklo između poziva i tretmana (vrijeme čekanja) i sluša li liječnik pacijente. činilo se da mnogi roditelji pažljivo propituju svako od spomenuta četiri pitanja i da kombiniraju svoju odluku na temelju odgovora. Međutim, gotovo je svaki drugi roditelj pružio dominantan razlog za svoju odluku. U najvećoj skupini, od tisuću roditelja, taj je razlog bio ovaj: sluša li liječnik ono što mu pacijenti govore - čak i kada je to značilo da moraju čekati četrdeset minuta duže. Ti su roditelji uglavnom bile majke, bili su dobro obrazovani i imali su više djece. Za oko 350 pacijenata glavni je razlog bilo vrijeme čekanja. Pedeset se roditelja opredjelilo za liječnika kojeg su poznavali, bez obzira na to je li ih liječnik slušao i bez obzira na to koliko su dugo čekali. Naprotiv, četvrti razlog, hoće li se dijete pregledati kod kuće ili u ambulanti, nije bio razlog za donošenje odluke ni kod jednog roditelja. Kako treba razumjeti intuicije tih roditelja? Pretpostavimo da postoji red važnosti odozgo nadolje: običaj liječnika da sluša pacijente, vrijeme čekanja, poznavanje liječnika i lokacija. Sada razmotrimo izbor između vrsta medicinske pomoći A i B, koje su dostupne te noći: A ili B Sluša li liječnik pacijente? Da Ne Zaustavi pretragu i izaberi A Kako prvi razlog već omogućuje odluku, pretraga daljnjih informacija se zaustavlja, svi ostali potencijalni razlozi se zanemaruju, i roditelji izabiru opciju A. Druge noći izbor je nešto složeniji: C ili D Sluša li liječnik pacijente? Da Da Koliko se čeka? 20 min 20 min Poznajete li liječnika? Ne Da Zaustavi pretragu i izaberi D U drugoj situaciji, prvi i drugi razlog nisu omogućili donošenje odluke. Treći je razlog omogućio donošenje odluke, stoga roditelji izabiru alternativu D, primjenom heuristike Uzmi najboljega, s kojom smo se 144 Snaga intuicije sreli u kontekstu predviđanja broja odustalih učenika u srednjoj školi. Ona se sastoji od tri "kockice":

Pravilo pretraživanja: Potraži razloge (kriterije) i poredaj ih po važnosti. Pravilo zaustavljanja: Zaustavi pretragu čim se alternative prema jednom kriteriju budu razlikovale. Pravilo odlučivanja: Izaberi alternativu na koju te upućuje navedeni kriterij. Taj proces također možemo nazvati leksikografskim: kada tražimo riječ u leksikonu, najprije pretražujemo prvo slovo, potom drugo itd. Deseci eksperimentalnih studija pokazali su da ljudske odluke obično slijede heuristiku Uzmi najboljega i prikazale su uvjete u kojima se to najvjerojatnije zbiva.* Intuicije koje se pozivaju na Uzmi najboljega možda će trebati pretraživati nekoliko razloga, ali će se na kraju osloniti samo na jedan razlog pri donošenju odluka. Za sada smo vidjeli kako roditelji donose ovu važnu odluku, ali nismo vidjeli jesu li njihove preferencije dobre. Mnogi autoriteti na području racionalnog odlučivanja zapanjeni su kada čuju da su roditelji odluke u situaciji koja može donijeti život ili smrt donosili na temelju navodno vrlo lošeg pravila odlučivanja kao što je leksikografsko pravilo Uzmi najboljega: Ispitat ćemo pristup za koji vjerujemo da se u praksi češće prihvaća negoli bi to trebalo biti: leksikografsko nizanje. Ali, taj je pristup jednostavan i može se jednostavno provesti. Naša je primjedba da je on isuviše naivan i jednostavan... Da ponovimo, mi mislimo da će takav postupak nizanja, ako ga pažljivo razmotrimo, tek rijetko proći test "razumnosti".1 To je poruka dviju vrlo eminentnih ličnosti na području racionalnog odlučivanja. Oni su, čini se, toliko sigurni u svoju ocjenu da se nisu bavili * Broder, 2000., 2003.; Broder and Schiffer, 2003.; Newell et al., 2003. Kao i u istraživanju s roditeljima, ovi su eksperimenti otkrili individualne razlike; tj., ljudi se razlikuju prema provizornim pravilima koja primjenjuju. t Keeney i Raiffa, 1993. Jedan dobar razlog je dovoljan 145 time da sami izvedu testove. Kako bismo testirali koliko je "razumno" sekvencijsko odlučivanje, moramo razmotriti situaciju u kojoj postoji poznati rezultat. Ima li za tu priliku išta bolje od rezultata u sportu? Uzmi najboljega U sezoni 1996.-1997., u Nacionalnoj košarkaškoj asocijaciji (NBA) odigrano je više od tisuću susreta. Studente sa Sveučilišta New York pitali su da iz slučajno izabranog skupa svih odigranih utakmica te godine predvide koja će momčad pobijediti. Dali su im samo dva kriterija: broj dobivenih utakmica (to je tzv. osnovna ili "prethodna" stopa vjerojatnosti) i rezultat na poluvremenu dotične utakmice. Kako bi spriječili da druge informacije stvore utjecaj na njihova predviđanja, nisu im dali imena momčadi. U više od 80 posto svih slučajeva, intuitivni sudovi bili su dosljedni heuristici Uzmi najboljega. Evo teorije kako je to funkcioniralo. Prvi kriterij bio je broj dobivenih utakmica. Ako su se momčadi razlikovale za više od 15 dobivenih utakmica, pretraživanje se zaustavljalo i osoba je davala procjenu da će pobijediti momčad s većim brojem pobjeda. Ilustracija za taj pojedinačni NBA susret izgleda ovako: A ili B? Broj dobivenih utakmica 60 39 Zaustavi pretragu i izaberi A Kako je prvi kriterij pružao mogućnost za odluku, zanemarivala se informacija o rezultatu u poluvremenu, i ispitanici su predviđali da će pobijediti momčad A. Ako je razlika u prethodno dobivenim susretima bila manja od 15, razmatrao se drugi kriterij, rezultat u poluvremenu utakmice: C ili D? Broj dobivenih utakmica 60 50 Rezultat na poluvremenu 36 40 Zaustavi pretragu i izaberi D Kada je momčad D vodila u poluvremenu (ovdje razlika u rezultatu nije bila važna), predviđali su da će pobijediti momčad D. 146

Snaga intuicije Ali koliko su točne bile intuicije utemeljene samo na jednom razlogu? Kao što smo ranije spomenuli, prema tradicionalnim teorijama racionalnosti, te su intuicije osuđene na propast. Nikada ne smijemo zanemariti razloge (kriterije); uvijek trebamo kombinirati broj dobivenih utakmica i rezultat u poluvremenu. Prema tom stavu, slutnje koje se pozivaju na Uzmi najboljega čine dva "grijeha". Ako se intuitivni sud, kao u prvome primjeru, poziva isključivo na temeljnu stopu vjerojatnosti (broj dobivenih utakmica) i zanemari rezultat u poluvremenu, on radi grešku koju zovemo konzervativizmom. Konzervativizam znači da se u obzir uzimaju samo stare informacije i da se zanemaruju novi podaci (rezultat u poluvremenu). Ako se, naprotiv, intuicija temelji na drugome primjeru (rezultatu u poluvremenu), onda je riječ o grijehu koji zovemo pogreškom (zanemarivanja) osnovne stope vjerojatnosti!' Ti navodni grijesi gotovo se u svim psihološkim udžbenicima prikazuju kao dovršene spoznaje, konačni sudovi o intuicijama. Možda se ljudi koriste jednostavnim pravilima kao prečicama u donošenju odluka, ali to je naivno i neracionalno. Ali, kao što smo raspravljali ranije, Uzmi najboljega može brže i točnije predvidjeti broj učeničkih "ispisa" od složenije verzije Franklinova pravila. Studija NBA utakmica pružila je još jedan test za heuristiku Uzmi najboljega, u ovom slučaju usporedbom s Bavesovim pravilom, Golijatom racionalnih strategija* Pri Bavesovom pravilu informacije se ne gube. Bavesovo se pravilo uvijek koristi osnovnim stopama vjerojatnosti kao i stvarnom razlikom u rezultatu na poluvremenu, dok Uzmi najboljega ili zanemaruje rezultate u poluvremenu ili jednostavno uzima u obzir tko vodi. Postavlja se pitanje: da ljudi slijede racionalno Bavesovo pravilo, koliko bi točnije predvidjeli rezultate svih 1187 NBA utakmica, umjesto da intuitivno slijede jednostavnu heuristiku Uzmi najboljega? Izveden kompjutorskom simulacijom, test je pokazao ovo: kada bi ljudi slijedili Bavesovo pravilo, u 78 posto slučajeva bili bi sposobni * Tverskv i Kahneman, 1982.; za konzervativizam vidi Edvvards, 1968. f Todorov, 2003. Bavesovo pravilo je dobilo naziv prema velečasnom Thomasu Bavesu. Tim se pravilom izračunavaju tzv. odnosi sličnosti za razne moguće razlike rezultata u poluvremenu jer veće razlike imaju veću težinu nego male. Uzmi najbolje, naprotiv, gleda samo na to što je bolje, a ignorira razliku. Iako neki na Bavesovo pravilo gledaju kao na racionalan način da se donese odluka u stvarnom svijetu, u biti je nemoguće slijediti to pravilo pri izrazito kompleksnim problemima jer postaje računski neprivlačno. Bavesovo pravilo može se primjeniti samo kada je dio elemenata poznat, ali ne koristi mnogo kod kompleksnih problema. Jedan dobar razlog je dovoljan 147 točno predvidjeti pobjednike. Unatoč tome što griješi protiv racionalnosti, heuristika Uzmi najboljega točno je predvidjela identičan broj pobjednika, a to je činila brže, s manje informacija i izračunavanja. čini se da nešto nije u redu s tim rezultatom istraživanja. Ali taj se rezultat ponovio i s nogometom. Jedan je moj student ponovio rezultat s nogometnim utakmicama najbolje njemačke lige Bundeslige, u sezoni 1998.-2000. Heuristika Uzmi najboljega uzela je isti poredak kriterija. Za obje sezone, naša je heuristika predvidjela ishode za više od četiri stotine utakmica jednako dobro ili bolje od Bavesovog pravila." Prednost našeg jednostavnog pravila bila je najvidljivija kada su osnovne stope vjerojatnosti (broj dobivenih utakmica) bile stare dvije godine, a ne iz prethodne sezone, odnosno kada je problem bio najteži. U svakom od tih slučajeva, heuristika Uzmi najboljega utjelovljavala je intuiciju da će momčad s većom vjerojatnošću pobijediti ako je bila znatno uspješnija od suparnika u prethodnoj sezoni; u suprotnome će pobijediti momčad koja je vodila u poluvremenu. Složena izračunavanja nisu uspjela pobijediti tu intuiciju. Kada je jedan dobar razlog bolji od brojnijih? Teško je probaviti ideju da intuicije utemeljene na heuristici Uzmi najboljega mogu biti isto tako točne kao i složeno odlučivanje. Kada sam jednoj međunarodnoj skupini stručnjaka prikazao svoje prve rezultate, pitao sam ih da procijene koliko će po točnosti Uzmi najboljega moći konkurirati sofisticiranoj modernoj verziji Franklinova pravila (multiploj regresiji). Niti jedan jedini nije

očekivao da će naše jednostavno pravilo moći biti toliko točno, a kamoli da će biti bolje od multiple regresije, a većina je predviđala da će Uzmi najboljega biti od 5 do 10 posto lošija, ili čak i više. Na njihovo iznenađenje, Uzmi najboljega u dvadeset je različitih studija stvorila točnije odluke. Od tog vremena, mi smo na brojnim i raznolikim situacijama iz stvarnoga svijeta pokazali moć jednog dobrog razloga.1 * Groschner i Raab, 2006. U drugoj studiji, od 208 stručnjaka i laika tražilo se da predvide rezultate Svjetskog prvenstva u nogometu 2002. godine. Laici su prošli znatno bolje predvidjevši pobjednike dvostruko češće od stručnjaka. Laici su češće kretali s intuicijom da će momčad koja je prethodno pobijedila u većini prvenstava (Brazil) vjerojatno opet pobijediti i bili su u pravu. f Kada sam prvi puta u razgovoru objavio da je jedan dobar razlog bolji od Franklinova pravila, jedan je renomirani istraživač s polja donošenja odluka ustao i rekao: "Ako me želiš impresionirati, 148 Snaga intuicije Ti rezultati nisu važni samo zato što pokazuju da intuicije utemeljene na jednom dobrom razlogu mogu biti učinkovitije već i zato što mogu biti vrlo točne. Ustvari, čak i kada bi um bio sposoban izračunati najsofisticiranije strategije koje danas postiže umjetna inteligencija, on ne bi uvijek bio bolji od heuristike Uzmi najboljega. Lekcija koju iz toga moramo upamtiti jest da se na svoju intuiciju treba osloniti kada razmišljamo o stvarima koje je teško predviđati i kada nema mnogo informacija. Prisjetimo se da u neizvjesnome svijetu složena strategija može propasti upravo zato što pokušava objasniti previše stvari s obzirom na ono što se već dogodilo. Naime, samo je jedan dio informacija važan za budućnost. Jednostavno pravilo koje se usredotočuje na najbolji razlog, i koje zanemaruje ostatak, ima velike šanse da pogodi one najvažnije informacije. Zamislimo graf sa 365 stupaca koji odgovaraju dnevnim temperaturama tijekom jedne godine u New Yorku. Vrijednosti su u siječnju niske, penju se u proljeće i ljeto, a potom ponovno padaju. Obrazac je vrlo zupčast. Ako ste matematički sofisticirani, vidjet ćete da postoji jedna složena krivulja koja se s točkama na krivulji slaže gotovo savršeno. Ali ta krivulja vjerojatno neće dobro predvidjeti temperature u New morat ćeš pokazati da se jedan dobar razlog može nositi s multiplom regresijom." Prihvatili smo izazov i prvi put dokazali da Uzmi najboljeg također može nadjačati multiplu regresiju (Gigerenzer i Goldstein, 1996., 1999.). Objavili smo podatke kako bi svatko mogao nanovo izvršiti testove i provjeriti tezu. Mnogi koji nisu mogli vjerovati svojim očima potvrdili su originalne rezultate. Drugi prigovor je bio da smo tezu dokazali samo jedanput. Stoga smo proširili test na ukupno dvadeset životnih situacija s područja psihologije, ekonomije, biologije, sociologije, zdravstva itd. Multipla regresija je u prosjeku postigla 68-postotnu uspješnost dok je heuristika Uzmi najboljega postigla 71 posto. Kada se vijest proširila znanstvenom zajednicom i kada su ostali znanstvenici neovisno potvrdili rezultat, odvjetnici hipoteze više je uvijek bolje posumnjali su da greška ne leži u primjerima kojima se koristimo već u načinu na koji se koristimo multiplom regresijom. Neki stručnjaci su rekli da smo trebali izračunati različite verzije ove metode. To smo učinili i došli do gotovo jednakih rezultata (Czerlinski et al., 1999.; Martignon i Laskey, 1999.). Napokon, mogli smo dokazati pod kojim uvjetima kompleksne strategije ne mogu nadmašiti Uzmi najboljeg (Martignon i Hoffrage, 1999., 2002.; Katsikopoulos i Martignon, 2006.). Time smo zatvorili pitanje posljednje primjedbe ali ne i čitavu raspravu. Odjednom multipla regresija više nije bila problem; Uzmi najboljeg se moralo usporediti s visokokompleksnim, informacija gladnim algoritmima umjetne inteligencije. Prihvatili smo izazov i otkrili da u mnogim situacijama jedan dobar razlog može predvidjeti točnije od ekstremno kompleksnih strategija izračuna (Brighton, 2006.). Kompleksne strategije uključivale su (1) konektivističke modele: jednosmjerne neutralne mreže u kojima se izvodi algoritam povratnog postupka, (2) dva klasična induktivna stabla odluke: klasifikacijska i regresijska stabla (CART) i C4.5 te (3) egzemplarni model: jednostavan susjedni klasifikator i složeni model temeljen na Nosofskyjevom GCM modelu. Jedan dobar razlog je dovoljan 149

Yorku sljedeće godine. A posteriori, dobro slaganje točaka u krivulju po sebi ne vrijedi puno. Kada pokušavamo pronaći savršeno slaganje, spajamo nebitne efekte koji se ne mogu generalizirati i u budućnosti. Jednostavnija krivulja dat će nam bolja predviđanja o temperaturama sljedeće godine, premda se s postojećim podacima ne slaže tako savršeno. Slika 5-2 točno ilustrira to načelo. Složenija je strategija bolja od jednostavne, gledamo li unatrag, ali to ne vrijedi i za predviđanje. Općenito možemo reći: Intuicije utemeljene na samo jednom dobrom razlogu (kriteriju) obično su točnije kada treba predvidjeti budućnost (ili neko nepoznato sadašnje stanje stvari), kada je budućnost teško predvidjeti i kada imamo samo ograničene informacije. One su također učinkovitije pri korištenju vremenom i informacijama. Naprotiv, složene analize se isplate kada treba objasniti prošlost, kada je budućnost vrlo predvidljiva ili kada postoje goleme količine informacija." DIZAJNIRANJE NAŠEGA SVIJETA čini se da je evolucija dizajnirala um različitih životinja tako da se mogu oslanjati na procjenu sekvencijskih kriterija^ Primjerice, ženka ptice lještarke najprije procjenjuje mužjake s teritorija parenja na temelju njihovih pjesama, te radi daljnje provjere posjećuje samo one koji prolaze taj prvi test. Takav sekvencijski proces izbora partnera čini se vrlo proširen, a primijećen je i pri izboru hrane i navigacije. Pčele koje su eksperimentima trenirane da identificiraju idealan cvijet, oslanjaju se na niz kriterija, pri čemu je miris prvi na popisu. One odlučuju na temelju boje samo ako je miris dvaju cvjetova otprilike isti; a na temelju oblika cvijeta samo ako se miris i boja tih cvjetova slažu. Unatoč tome, kriterij koji se prvi provjerava nije uvijek najbolji; u nekim slučajevima poredak se određuje po tome koliko daleko osjetilo može dohvatiti * Ovo je sažetak nekih od rezultata analiza i simulacija objavljenih u Gigerenzer, Todd, et al., 1999., Katsikopoulos i Martignon, 2006., Martignon i Hoffrage, 2002., Hogarth i Karelaia, 2005.a, b, 2006. Križanje dviju linija na slici 5-2 ilustrira problem preklapanja. Preklapanje bismo mogli definirati na sljedeći način. Razmotrimo dva slučajna uzorka iz populacije (poput mjerenja temperature tijekom dvije godine). Prva godina predstavlja set za učenje dok je druga godina testni set. Model preklapa set za učenje ako postoji alternativni model koji je manje točan od seta za učenje, ali točniji od testnog seta. f Reference za idući primjer nalaze se u Hutchinson i Gigerenzer, 2005. 150 Snaga intuicije svijet. U okolini u kojoj drveća i grmovi blokiraju pogled, akustični kriteriji postaju dostupniji od vizualnih i drugih. Primjerice, jelen procjenjuje snagu konkurenta najprije pomoću dubine njegova rika, a tek potom vizualno. Ako ta dva razloga nisu dovoljna da ga prestraši i potjera, on će punu snagu konkurenta i njegove najautoritativnije signale moći doživjeti tek kada započne borba. Ali sekvencijske odluke koje se temelje na jednom dobrom razlogu nisu jedine životinjske strategije prilagodbe. Zbrajanje i stvaranje prosjeka dvaju ili više kriterija radi se medu pojedinačnim razlikama mladih i starih, iskusnih i neiskusnih. Primjerice, starija ženka zmije podvezice čini se da od mužjaka traži da budu dobri prema dva kriterija, dok mlade ženke zadovoljava samo jedan. Kao što smo već vidjeli, intuicija, poput evolucije, iskorištava jedan dobar razlog. I ljudi ga mogu svjesno iskorištavati pri dizajniranju svojeg svijeta. Sekvencijske odluke mogu okolinu stvoriti sigurnijom, transparentnijom, manje zbrkanom. Pravila natjecanja Natjecanje na Svjetskom prvenstvu najveći je san svake nacionalne nogometne momčadi. U prvome krugu natječu se četiri momčadi. Dvije najbolje momčadi iz svake skupine odlaze u drugi krug. Ali kako odrediti koja je momčad "najbolja"? FIFA (Međunarodna nogometna federacija) smatra da je za procjenu učinka momčadi bitno šest kriterija: 1. ukupan broj bodova u svim utakmicama (tri boda za pobjedu, jedan za neriješeno). 2. bodovi u izravnim susretima s konkurentima. 3. razlika u broju golova u izravnim susretima. 4. broj golova u izravnim susretima 5. razlika u broju golova u svim susretima.

6. broj golova u svim susretima. Razmotrimo najprije idealnu bilancu, a to znači ponderiranjem svakog kriterija i zbrajanjem bodova dobivenih pomoću tih kriterija. Komisija međunarodnih stručnjaka mogla bi ponuditi sljedeću shemu ponderiJedan dobar razlog je dovoljan 151 ranja. Recimo, prvom faktoru će dodijeliti ponder 6, drugome 5 itd. Netko bi mogao reći da bi to bilo pravednije i omogućilo racionalniju procjenu učinka momčadi od jednostavne procjene momčadi samo na temelju jednog kriterija. Ali jasno je da bi dizajn jedne takve sheme podrazumijevao beskonačne rasprave. Bowl Championship Series, formula za američki nogomet koja rangira sveučilišne nogometne klubove na temelju kompleksnog načina ponderiranja i zbrajanja dovela je do burnih prigovora. Jednako zabrinjavajući problem jest činjenica da shema ponderiranja nije intuitivno jasna. Treneri, igrači, novinari i navijači više bi se bavili izračunavanjem konačnih rezultata negoli što bi uživali u igri. Alternativa jest da odbacimo ponderiranje i zbrajanje i uvedemo Uzmi najboljega. I upravo to čini FIFA. Kriteriji učinka poredani su na gore spomenuti način i ako se dvije momčadi razlikuju po prvome kriteriju, odluka je gotova. Tek ako su momčadi jednake po tom kriteriju, traži se drugi kriterij itd. Sve ostalo se zanemaruje. Sekvencijske odluke utemeljene na jednom dobrom razlogu mogu se stvoriti jednostavno i one utjelovljuju transparentnu pravednost. Dizajn sigurnosti Kada je riječ o igrama loptom, bilance zbrojenih pondera mogu ugroziti zabavu, ali u drugim kontekstima mogu biti opasne za život. Kada na križanju određujemo koji automobil ima prednost, postoji nekoliko faktora koje bismo mogli uzeti u obzir prilikom odlučivanja: 1. signali rukom prometnika koji regulira promet 2. svjetlo na semaforu 3. prometni znak 4. s koje strane dolazi automobil (desne ili lijeve) 5. koji je automobil veći 6. je li vozač drugog automobila stariji i zaslužuje li poštovanje. Zamislite svijet u kojem bi prometna pravila svakom od tih faktora davala dužnu pozornost, recimo ako bismo mislili da je pravedno uravnotežiti prometne znakove i pristojnost. Ali ponderiranje i zbrajanje 152 Snaga intuicije "za" i "protiv" narušavalo bi sigurnost, jer vozači ne bi imali vremena za računanje i radili bi greške u izračunavanju. Dva automobila će možda biti jednaka po veličini, ili će dob drugog vozača biti teško ustanoviti. Mnogo sigurniji dizajn, a koliko mi je poznato njime se koriste u svim zemljama svijeta, jest sekvencijsko odlučivanje na temelju jednog razloga. Ako postoji prometnik koji regulira promet, vozač koji prilazi križanju mora zanemariti sve druge signale s gornjeg popisa. Ako nema prometnika, uvažava se samo semafor. Ako nema semafora, onda su bitni prometni znakovi. Mogli bismo, naravno, zamisliti i drukčiji sustav u kojem bi jedino važno bilo koji je automobil veći, ali srećom to nije pravilo, i prakticira se samo u rijetkim slučajevima. Prometna pravila koja bi izračunavala bilancu bila bi po svojoj strukturi bitno drukčija. Primjerice, prometnikov znak za zaustavljanje mogao bi se zanemariti ako bi zeleno svjetlo na semaforu i prometni znak pokazivali nešto drugo. Ili: zeleno svjetlo bi se zanemarilo ako bi znak pokazivao prednost i ako bi drugi automobil bio veći. Stalno izračunavanje troškova i šteta pretvorilo bi naš svakodnevni svijet u rizično mjesto, te bi usporilo odluke koje se moraju donositi brzo. Dizajn brojeva Došli ste na prijam i ugledali skupinu ljudi. Koliko ih je? Odrastao čovjek bez posebnog treninga može izravno percipirati najviše četiri osobe. Odnosno, mi odmah znamo koliko ima ljudi u sobi ako taj broj nije veći od četiri. Ako jest, moramo brojati. Psihološka sposobnost za "četiri" postala je tvorbena "kockica" različitih kulturnih sustava. Rimljani su, primjerice, svojim sinovima davali

obična imena ako su bili prvi, drugi, treći ili četvrti po redu, a potom su im dodjeljivali redne brojeve: Quintus, Sixtus, Septimus itd. Jednako tako, u početnom rimskom kalendaru prva četiri mjeseca imala su imena, Martius, Aprilis, Maius, Junius, a sljedeći su mjeseci imenovani pomoću rednih brojeva: Quintiiis, Sextiiis, September, October, November, December.* * Originalni rimski kalendar imao je 10 mjeseci, a godina je započinjala ožujkom; siječanj i veljača dodani su naknadno. Julije Cezar je promijenio početak godine u prvi siječnja, a Quintiiis je promijenjen u Julij (srpanj) njemu u čast; Sextiiis je kasnije postao Augustus (kolovoz) u čast Cezaru Augustu. (Ifrah, 2000., 7). Jedan dobar razlog je dovoljan 153 I danas, razne kulture Oceanije, Azije i Afrike imaju riječi za jedan, dva i mnogo. Ali to ne znači da ne znaju aritmetiku. Ljudi su stvorili različite sustave brojanja. Neke kulture upotrebljavaju drvene štapiće za izračunavanje; druge upisuju zareze na različite dijelove tijela ili povezuju brojeve s nizom prstiju na rukama, nogama, ili pak s ramenima, koljenima, očima, nosom itd. Zarezi na štapovima koje smo pronašli na životinjskim kostima i pećinskim zidovima na nekim arheološkim primjercima stari su vjerojatno dvadeset ili trideset tisuća godina. Sustav lineala izvor je rimskog sustava brojanja, u kojem je I - jedan, II - dva, III - tri, V - kratica za pet, X - kratica za deset, C - za stotinu, D - za pet stotina i M za tisuću. Poput starih grčkih i egipatskih sustava, rimski su brojevi od izračunavanja činili muku. Te su kulture stoljećima bile zarobljene sustavima brojeva koji su bili nedosljedni i za većinu ciljeva, osim za bilježenje samih brojeva, posve nekorisni. Revolucija je nastala u indijskoj civilizaciji, koja nam je pružila današnji moderni "arapski" sustav. Njezina se genijalnost sastoji u tome što je uvela leksikografski sustav, koji je imanentan sekvencijskim pravilima o kojima smo raspravljali u ovom poglavlju. Pogledajte kako sljedeća dva broja reprezentiraju rimski sustav. Koji je veći? MCMXI MDCCCLXXX Sada pogledajmo ta dva broja pisana arapskim sustavom. 1911 1880 U arapskom sustavu, za razliku od rimskoga, odmah vidimo da je prvi broj veći. Rimski brojevi ne reprezentiraju veličinu ni prema dužini znamenki niti po njihovu poretku. Po dužini bi MDCCCLXXX trebao biti veći, ali nije. Prema poretku slijeva, u broju MCMXI, nakon M (koji je znak za tisuću) nalazi se C (koji je znak za stotinu), dok je druga znamenka u broju MDCCCLXXX slovo D (koje je znak za pet stotina). Pa ipak je prvi broj veći. Ali arapski se sustav temelji isključivo 154 Snaga intuicije na poretku. Ako oba broja imaju istu dužinu kao u našem primjeru, moramo samo pretraživati slijeva nadesno kako bismo pronašli prvu znamenku koja se razlikuje. Tada možemo zaustaviti pretragu i zaključiti da je broj s većom znamenkom ujedno i veći broj. Sve druge znamenke možemo zanemariti. Stvaranje reda u našim prikazima svijeta može dovesti do novih uvida našeg uma i bitno pojednostavniti naš život. Manje je više u zdravstvu 155 Štoviše, možda je ironično što će najbolje lekcije "brzih i jednostavnih provizornih pravila" proizaći iz razumijevanja spoznajnih procesa onih velikih kliničara koji stalno donose sjajne odluke a da se pri tome očito ne pozivaju na kanon medicine utemeljene na dokazima. CD. Naylor 9. MANJE JE VIŠE U ZDRAVSTVU čaša crnog vina za večerom sprječava srčane udare; maslac ubija; svi su tretmani i testovi poželjni ako si ih možete priuštiti. Mnogi od nas imaju jaku intuiciju o tome što je dobro a što loše u zdravstvenoj zaštiti. Premda djelujemo u skladu s tim uvjerenjima, ona se obično temelje na glasinama i povjerenju u druge. Premda većina konzultira potrošačka izvješća kada kupuje hladnjak

ili računalo, tek se manji dio nas zbilja trudi otkriti što medicina doista zna. Kako ekonomisti donose zdravstvene odluke? Godine 2006. na susretu Američkog udruženja ekonomista (AEA) upitali smo 133 sudionika podvrgavaju li se PSA testu (testu specifičnog antigena prostate) za otkrivanje raka prostate, i zašto. Medu ispitanicima iznad 50 godina starosti većina se testira, ali ih vrlo malo čita bilo kakvu medicinsku literaturu s tog područja, a dvije trećine ispitanika izjavilo je kako nikada nije razmatralo prednosti ni nedostatke tog testa.+ Većina je jednostavno radila ono što im je liječnik rekao. Poput gospodina Prosječnog oni su se oslanjali na intuiciju: * Navlor, 2001. f Berg, Biele i Gigerenzer, 2007. Informativnu medicinsku literaturu poput Vodiča za prevencijske kliničke usluge, Službe za prevencijske usluge SAD-a, 2002.a, lako je pronaći u sveučilišnoj knjižnici ili na internetu. 156 Snaga intuicije I Ako ugledate bijelu kutu, vjerujte joj. Prije pojave knjiga i medicinskih istraživanja, tijekom ljudske povijesti, vjera u autoritet i glasine bila je učinkovit vodič. Učenje iz prve ruke bilo je potencijalno smrtonosno; otkrivati na vlastitoj koži je li biljka otrovna nije dobra strategija. Je li slijepa vjera u medicinske stručnjake danas dovoljna ili bi pacijenti trebali pažljivije istraživati? Odgovor ne ovisi samo o stručnosti liječnika već i o pravnom i financijskom sustavu vašeg zdravstvenog sustava. MOGU LI LIJEčNICI VJEROVATI PACIJENTIMA? Obiteljski liječnik Daniel Merenstein nije siguran hoće li ikada postati liječnik kakav je htio biti. Kao stažist na trećoj godini, prilikom vizite pregledao je jednog visokoobrazovanog pedesettrogodišnjaka.' Raspravljali su o važnosti dijete, tjelovježbe, vezanja sigurnosnog pojasa u automobilu, te o prednostima i rizicima testiranja na rak prostate. Dijete, tjelovježba i vezivanje sigurnosnog pojasa pokazali su se korisnim za zdravlje, ali za razliku od mišljenja nekih liječnika i pacijenata, nema dokaza da muškarci koji se podvrgavaju PSA testiranju žive dulje od drugih. Naprotiv, postoje dokazi da pacijentima s pozitivnim PSA testovima postupci liječenja sporo rastućeg tumora mogu naškoditi, jer čak i kada se on ne bi liječio, pacijentu do smrti možda ne bi stvarao probleme. Nakon radikalnog odstranjenja prostate, trideset posto muškaraca postaje inkontinentno, a šezdeset posto impotentno^ Zbog toga se gotovo u svim nacionalnim smjernicama liječnicima preporučuje razgovor s pacijentima o prednostima i nedostacima PSA testa, a Služba za prevencijske usluge SAD-a zaključuje kako ne postoje dovoljno jaki dokazi niti za niti protiv rutinskog PSA testiranja*. Merenstein je uložio mnogo vremena u praćenje novije liječničke studije kako bi mogao prakticirati tzv. medicinu temeljenu na dokazima. Kada je saznao * Merenstein, 2004. t Ransohoff etal., 2002. X Služba za prevencijske usluge SAD-a, 2002.b. Manje je više u zdravstvu 157 koje su prednosti i nedostaci PSA testa, spomenuti pacijent odbio je testiranje. Merenstein više nikada nije vidio tog čovjeka, a nakon što je diplomirao, pacijent je otišao u drugu ordinaciju. Njegov novi liječnik s pacijentom nije raspravljao o rizicima i koristima tog testiranja te je bez rasprave naručio PSA testiranje. Pacijent nije imao sreće. Dijagnosticiran mu je strašan i neizlječiv oblik raka prostate. Iako nema dokaza da rano otkrivanje tumora prostate može spasiti ili produljiti čovjekov život, dr. Merenstein i njegov odjel 2003. godine završili su na sudu. Merenstein je pretpostavio da će mu se suditi zbog dezinformiranja pacijenta o procesu testiranja. No tužiteljev odvjetnik tvrdio je kako je PSA testiranje u Virginiji (uključujući i Zapadnu Virginiju) standardan postupak, te da je Merenstein bez rasprave trebao zatražiti testiranje. četiri virginijska liječnika-svjedoka tvrdila su da obično traže testiranje bez prethodnog informiranja pacijenata. Obrana je sa svoje strane pozvala nacionalne stručnjake koji su svjedočili o nepostojanju dokaza o prednostima PSA testiranja, o njihovoj upitnosti i o tome kako su zabilježene teže ozljede. Oni su ukazali na državne smjernice kojima se savjetuje zajedničko donošenje odluka.

U završnoj riječi, tužiteljev se odvjetnik prezrivo osvrnuo na "medicinu temeljenu na dokazima" i tvrdio da je riječ o metodi koja postoji isključivo zato da prištedi trošak, a Merensteinov odjel, samog Merensteina, njihove sljedbenike i stručnjake nazvao je njezinim utemeljiteljima. Pozvao je porotu da donese presudu koja će ustanove naučiti da "na ulicu" više ne šalju liječnike uvjerene u ispravnost "medicine temeljene na dokazima". Porota se složila. Merenstein je oslobođen, ali je njegova klinika proglašena odgovornom te je morala platiti milijun dolara odštete. Prije suđenja Merenstein je vjerovao u praćenje aktualne medicinske literature i u to kako o njoj treba informirati pacijenta. Sada pacijente promatra kao potencijalne tužitelje. Budući da se jedanput opekao, da se od njih unaprijed zaštiti, on sada smatra kako je najbolje pretjerivati u liječenju pacijenata, čak i u slučajevima kada postoji rizik da im se u procesu dijagnostike nanese nepotrebna šteta. "Sada tražim više testova i nervozniji sam s pacijentima; nisam liječnik kakav bih trebao biti."' Lapp, 2005. 158 Snaga intuicije MOGU LI PACIJENTI VJEROVATI LIJEčNICIMA? Priča o malom Kevinu iz drugog poglavlja navela nas je da se zapitamo o štetama koje se pacijentima nanose pretjeranom dijagnostikom. Merenstein i njegova klinika na teži su način naučili, kako bi se zaštitili od tužbi, da na pacijentima moraju provoditi testove čak i kada je štetnost testova dokazana, a njihova korist nije. Očito sa zdravstvom nešto nije u redu. Dobra stara intuicija "ako ugledate bijelu kutu, vjerujte joj" učinila je podosta dobra. Ali ako se liječnici boje sudskih tužbi, kada su pretjerano prepisivanje lijekova i pretjerana dijagnostika postali unosan posao, i kada je agresivno oglašavanje izravno usmjereno prema potrošačima-pacijentima legalno, ona ne može djelovati na isti način. Sve to dovodi do manje kvalitete i većih zdravstvenih troškova. Dopustite mi da istaknem dvije posljedice:* Pretjerana dijagnoza je detekcija bolesti koja se bez posebnog testiranja tijekom pacijentova životnog vijeka ne bi uočila. Pretjerano liječenje je postupak liječenja bolesti koja se bez liječenja ne bi uočila tijekom pacijentova životnog vijeka. Biste li radije prihvatili tisuću dolara u gotovini ili besplatnu kompjutoriziranu tomografiju cijeloga tijela (CT)? U telefonskom istraživanju na nasumičnom uzorku od pet tisuća Amerikanaca, 73 posto ispitanika izjasnilo se da daje prednost CT-u.+ Znaju li ti optimisti što dobivaju? Očito ne znaju. Ne postoje dokazi za korisnost, pa čak niti za sigurnost CT-a čitavoga tijela; taj postupak ne podržava nijedna profesionalna medicinska organizacija, a neke ga i izrijekom pokušavaju spriječiti.* Unatoč tomu, sve veći broj neovisnih poduzetnika, uključujući i liječnike, uspješno reklamira CT skeniranje i druge tehnološki vrlo sofisticirane dijagnostičke testove. Profesionalni TV glumci odjeveni u liječnike prenose poruke: "Riskirajte s testom, ne sa životom." Liječnici koji reklamiraju CT sken mogli bi odgovoriti da se ljudi imaju pravo koristiti testom i prije nego što se dokaže njihova korisnost - jer normalan rezultat korisniku može omogućiti barem "miran san". Zvuči utješno, no je li istina da netko s normalnim rezultatom ima Etzioni et al., 2002. t Schwartz et al., 2004. X Odjel za hranu i lijekove SAD-a; vidi Schwartz et al., 2004. Manje je više u zdravstvu 159 miran san? Apsolutno ne; bolje je govoriti o iluziji sigurnosti. Razmotrimo elektronski CT koji se provodi radi utvrđivanja ima li osoba povećan rizik obolijevanja od srčanih bolesti. Šansa da tim postupkom prepoznamo bolest jest 80 posto, a to znači da će 20 posto pacijenata s rizikom obolijevanja liječnici poslati kući s iluzijom da mogu mirno spavati. Broj lažnih alarma još je veći. Među onima koji nisu u rizičnoj skupini, šezdeset posto dobit će vijest o sumnjivim rezultatima.* Drugim riječima, mnogi pacijenti koji nemaju razlog za brigu provest će ostatak života u strahu od nepostojeće bolesti. Rijetko čujem za tako loš test visoke tehnologije; on je gori od brojnih neinvazivnih i jeftinijih metoda testiranja. Ja bih radije platio tisuću dolara da izbjegnem testiranje i time spasim svoj miran san. .

Podvrgavaju li se liječnici testovima koje predlažu pacijentima? Jednom sam skupini od šezdeset liječnika, predstavnika liječničkih organizacija i zdravstvenih osiguranja, održao predavanje. Atmosfera je bila opuštena, organizator je bio ugodan i srdačan, i to nam je pripomoglo da stvorimo dojam kako radimo na istoj stvari. Počeli smo raspravljati o testiranju raka dojke u kojem sudjeluje otprilike 75 posto Amerikanki u dobi od 50 godina ili više. Jedna ginekologinja je rekla kako mamografski pregled uvjerava nju, liječnicu, a ne pacijenticu: "Strah me je ne preporučiti mamografski pregled osobi koja bi se mogla vratiti s rakom dojke i pitati me: 'Zašto niste preporučili mamografski pregled?' Stoga svakoj pacijentici preporučam da se podvrgne testiranju. Unatoč tomu, vjerujem da se mamografski pregled ne bi trebalo preporučivati. Ali nemam izbora. Mislim da je naš zdravstveni sustav podmukao i čini me nervoznom."f Jedan drugi liječnik upitao ju je podvrgava li se sama mamografskom testu? "Ne", rekla je. Organizator je tada svima postavio isto pitanje (muškarcima: "Kada biste bili žena, biste li se podvrgli testu?"). Rezultat je bio pravo iznenađenje: niti jedna liječnica u skupini nije se podvrgla mamografskom testu i nijedan se liječnik ne bi podvrgao testu da je ženskoga spola. Dobivaju li odvjetnice ili supruge odvjetnika bolji tretman? Liječnici odvjetnike smatraju posebno agresivnim pacijentima, pacijentima sklonim tužbama, i s njima pri rizičnim zahvatima poput operacija * Lee i Brennan, 2002. t Gigerenzer, 2002., 93. 160 Snaga intuicije treba oprezno postupati. U ukupnoj ženskoj populaciji Švicarske, postotak histerektomije (uklanjanja maternice) iznosi 16 posto, dok se isti postupak izvodi tek na osam posto supruga odvjetnika, odnosno na deset posto liječnica. Općenito, manje obrazovane žene i žene s boljim privatnim osiguranjem imaju veće šanse da budu podvrgnute postupku uklanjanja maternice. Slično tomu, djecu u općoj populaciji češće podvrgavaju tonzilektomiji (uklanjanju krajnika) negoli djecu odvjetnika ili liječnika. Odvjetnici i njihova djeca očito dobivaju bolji tretman, ali u ovom slučaju bolje znači manje. Sto vam je, dakle, činiti kada vam je majka bolesna, a vi želite znati što vaš liječnik doista misli? Evo korisnog savjeta: I Ne pitajte liječnike što bi vam preporučili. Pitajte ih što bi učinili da je riječ o njihovoj majci. Iz iskustva mogu reći kako liječnici mijenjaju savjete kada ih pitam za njihove majke ili rođake. Moje pitanje automatski mijenja njihov stav; majka protiv vlastita djeteta nikada neće podići tužbu. Unatoč tomu, mnogi pacijenti ne smatraju da su liječnici pod pritiskom ili da sami moraju preuzeti jedan dio odgovornosti za vlastito liječenje. Odnos između liječnika i pacijenta vrlo je emocionalan, što oslikava primjer jednog mojeg prijatelja romanopisca. "Ne možemo se naći sutra ujutro, moram otići svome liječniku", rekao mi je. "Nadam se da nije ništa ozbiljno?" "Samo kolonoskopija", uvjeravao me prijatelj. "Samo? Boli li te?" "Ne," odgovorio je, "liječnik mi je rekao da moram na kolonosko-piju, četrdeset pet mi je godina. Ne brini, nitko u mojoj obitelji nikada nije imao rak debelog crijeva." * Domenighetti et al., 1993. Napominjem da je Švicarska uklonila financijske prepreke za medicinsku njegu čitave populacije prije gotovo jednog stoljeća. Stoga neosigurani građani bez pristupa zdravstvu ne opterećuju troškove liječenja (uključujući pretjerano liječenje) čitave populacije kao, primjerice, u državama bez univerzalnog zdravstvenog sustava (što bi moglo poslužiti kao objašnjenje zbog čega istraživanje u SAD-u nije došlo do različitih podataka o broju izvedenih histerektomija za žene liječnika; vidi Bunker i Brown, 1974.). Manje je više u zdravstvu 161 "To boli. Je li ti liječnik rekao koje su koristi kolonoskopije?" "Ne," kaže moj prijatelj, "rekao je samo da se radi o rutinskom pregledu koji preporučuju medicinske organizacije."

"Zašto ne bismo pogledali na internetu?" Prvo smo pogledali izviješće američke Službe za prevencijske usluge. Tamo je pisalo kako ne postoje uvjerljivi dokazi o prednostima i nedostacima kolonoskopije. Moj je prijatelj Kanađanin pa mi je odgovorio kako se ne pouzdaje u sve što kažu Amerikanci. Stoga smo pogledali kanadsko izvješće, američki pandan PSTF-a, i tamo smo vidjeli istu stvar. Provjerili smo Bandolier Oxfordskog sveučilišta u Ujedinjenom Kraljevstvu i rezultat je opet bio isti. Niti jedna ozbiljna zdravstvena udruga čija smo izvješća pregledavali nije tvrdila da se ljudi rutinski trebaju podvrgavati kolonoskopiji - jer, kolonoskopija može biti iznimno neugodna, a mnogi preporučuju jednostavniji i jeftiniji, neinvazivni test okultnog krvarenja u stolici. Sto je učinio moj prijatelj? Ako mislite da je drugi dan otkazao dogovoreni sastanak s liječnikom, prevarili ste se kao i ja. Nije izdržao teret dokaza, ustao je i otišao i odbio bilo kakvu daljnju raspravu o problemu. Želio je vjerovati svome liječniku. LIJEčNIKOVA DILEMA Pacijenti najčešće vjeruju svojim liječnicima, ali ne uzimaju uvijek u obzir situaciju u kojoj se liječnik nalazi. U svijetu u kojem su vrijeme i znanje vrlo ograničeni, većina liječnika nastoji dati sve od sebe. U Sjedinjenim Državama, prosječno vrijeme koje pacijentu stoji na raspolaganju da opiše svoj problem prije negoli ga njegov liječnik prekine, iznosi dvadeset i dvije sekunde. Ukupno vrijeme koje liječnik provede s pacijentom iznosi pet minuta, a u to vrijeme uključene su i formalnosti poput kurtoaznih pitanja "Kako ste?" i slično. U državama poput Švicarske i Belgije u kojima postoji "otvoreno tržište", dostupnost većem broju liječnika opće prakse i specijalista, situacija je bitno drukčija. Zbog konkurencije, liječnik u tim zemljama više vremena posvećuje razgovoru s pacijentima da ih potakne da mu se vrate. U takvim državama prosječan pregled traje petnaest minuta.* * Deveugele et al., 2002.; Langewitz et al. 2002. 162 Snaga intuicije U svijetu u kojem se medicina brzo mijenja, doškolovanje se ne može izbjeći. Unatoč tomu, mnogi liječnici nemaju vremena da pročitaju niti jedan od tisuća članaka koji se svake godine objavljuju u medicinskim časopisima, a nemaju niti metodoloških vještina da sami procijene tvrdnje iznesene u tim člancima. "Specijalizacija" tj. doškolovanje odvija se uglavnom na seminarima koje sponzorira farmaceutska industrija, obično na nekom lijepom mjestu za odmor, uz potpuno pokrivene troškove i prisutne bračne partnere. Farmaceutske tvrtke koriste se takvim prigodama da liječnicima dijele sažetke znanstvenih studija svojih proizvoda, koje njihovi predstavnici liječnicima distribuiraju u obliku oglasa i letaka. Jedno je novo istraživanje utvrdilo da to nisu neutralni sažeci. Tvrdnje iznesene u 175 različitih letaka distribuiranih njemačkim liječnicima bilo je moguće potvrditi samo u 8 posto slučajeva.* U preostalih 92 posto tvrdnje iz originalnih studija lažno su se predstavljale, ozbiljne su se nuspojave lijekova prešućivale, pretjerivalo se s razdobljem u kojem se lijekovi smiju sigurno koristiti, a ako su liječnici željeli provjeriti originalne studije, citati i izvori nisu bili navedeni ili ih je jednostavno bilo nemoguće pronaći. Zbog toga mnogi liječnici imaju tek usputni pregled aktualnijih medicinskih istraživanja. I pacijentima i liječnicima zemljopis predstavlja sudbinu. U jednom medicinskom okrugu u Vermontu, 8 posto djece ima izvađene krajnike, a u drugoj su kirurzi isti postupak obavili na 70 posto djece. U jednoj regiji u Iowi, 15 posto svih muškaraca do osamdeset i pete godine života podvrgnulo se operaciji prostate; u drugoj regiji ih je bilo 60 posto. Žene su podjednako podložne toj zemljopisnoj moći nad njihovim tijelom. U jednoj pokrajini u Maineu, 20 posto žena do sedamdeset godina podvrgnulo se histerektomiji (vađenju maternice); u drugoj regiji iste savezne države, istu je operaciju obavilo preko 70 posto žena.1 Nema mnogo razloga za vjerovanje da su ove napadne zemljopisne razlike u ikakvoj vezi sa stanjem pacijenata. Hoće li se ljudi podvrgnuti nekom liječenju ovisi o lokalnom običaju, a način liječenja ovisi o liječniku koji je obavio pregled. Za lokalizirani rak prostate, primjerice, većina urologa preporučuje radikalnu operaciju, ,f Kaiser et al., 2004. f Wennberg i Wennberg, 1999.

Manje je više u zdravstvu 163 dok većina onkologa radiologa preporuča liječenje zračenjem. Autori Atlasa zdravstvene zaštite Darthmouth zaključuju da "sustav" medicinske njege u Sjedinjenim Državama uopće nije sustav, već veliki neplanirani i iracionalni gubitak resursa koji zakoni ponude i potražnje ne mogu disciplinirati."* U vrijeme kada sve ljude zabrinjava naglo povećanje troškova zdravstvene zaštite i kada se svake godine za nju troše milijarde dolara, ona im pruža tek malo ili nimalo, a katkada im čak nanosi i štetu. Možemo li te probleme osujetiti i u naš sustav zdravstva usaditi poželjnu količinu racionalnosti? Sustav ustvari treba lijek koji djeluje na tri načina: on umjesto liječničkih navika i lokalnih običaja mora razviti učinkovitu i transparentnu politiku; on treba pronaći zajedničko stajalište medicinskih stručnjaka o tome što je dobro liječenje; naposljetku, potrebno je provesti reformu zakona o parničnom postupku, koji će liječnicima omogućiti da rade ono što je za pacijente najbolje, a ne ono što će najučinkovitije zaštititi liječnike. U sljedećem odlomku pokazat ću kako je moguće postići prvi cilj. KAKO POBOLJŠATI LIJEčNIčKE PROSUDBE Postoje dva klasična prijedloga i oba slijede duh Franklinova pravila. Prema teoriji kliničkog odlučivanja, pacijenti i liječnici bi trebali među ponuđenim metodama liječenja birati tako da razmotre sve moguće posljedice, a potom da procijene numeričku vjerojatnost i korist svake moguće posljedice. Tada ih treba pomnožiti, zbrojiti i izabrati metodu liječenja s najvećom očekivanom koristi. "Ljepota" ovog pristupa sastoji se od zajedničkog donošenja odluke: liječnik predlaže alternative, posljedice i vjerojatnosti, a pacijent je odgovoran za pripisivanje numeričkih vrijednosti (pondera) svakoj mogućoj koristi ili šteti posljedice ili postupka. Ipak, teoretičari odlučivanja nisu uvjerili gotovo nijednog liječnika da se upusti u takvu kalkulaciju jer ona zahtijeva previše vremena, a većina pacijenata nije sklona pripisivati brojčanu vrijednost ili razlikovati potencijalnu štetu tumora od one koju bi mogao uzrokovati srčani udar. Zagovornici analize kliničkog odlučivanja tvrdit će da se mora promijeniti njihova intuicija, ali dokazi da kalkulacije Wennberg i Wennberg, 1999., 4. 164 Snaga intuicije očekivane dobiti tvore najbolji oblik kliničkog odlučivanja ne postoje. Štoviše, postoje izvješća da takva izračunavanja ne dovode uvijek do najboljih odluka. Na kraju, ali ne i najmanje važno, kada se intuicija suprotstavi njihovom ciljanom mišljenju, ljudi će biti manje zadovoljni odlukama koje su donijeli.* Idući prijedlog jest da se kao ispomoć liječnicima koji odlučuju 0 metodi liječenja uvedu složeni statistički postupci koji bi trebali dovesti do boljih rezultata od onih koje postiže njihova intuicija.* O toj metodi raspravljamo u idućem poglavlju. Iako se takvi oblici pomoći u odlučivanju općenito češće prihvaćaju od izračunavanja očekivane dobiti, oni su u kliničkoj praksi još uvijek rijetki, a osim toga ponovno se ne slažu s liječničkom intuicijom. Većina liječnika ne razumije složene metode ispomoći u odlučivanju i to na kraju završava tako da ih odbacuju. I tako liječnicima preostaju samo njihove intuicije, pristrane pod utjecajem defanzivnosti (od mogućih parnica), njihove specijalizacije i zemljopisne predodređenosti. Postoji li način da se oslonimo na njihove intuicije, ali i da poboljšamo njihove odluke? Vjerujem da znanost o intuiciji pruža takvu alternativu. 1 zbog toga mi je bilo drago kada sam u glasovitom medicinskom časopisu Lancet pročitao da naše istraživanje provizornih pravila počinje utjecati na medicinu. Kao što otkriva moto ovog poglavlja, provizorna se pravila smatraju objašnjenjima intuicija najboljih kliničara. Ali u istom broju Lanceta, jedan je drugi članak pružio drukčije tumačenje našeg rada: "Sljedeći iskorak uključivat će brze i jednostavne heuristike; pravila za pacijente i za kliničare."* U toj se rečenici provizorna pravila smatraju alternativom kompleksnim analizama u odlučivanju. Moje je osobno uvjerenje da se liječnici već koriste tim jednostavnim provizornim pravilima, ali ih zbog straha od sudskih tužbi ne primjenjuju uvijek u praksi. Umjesto toga, oni ta pravila nastoje iskoristiti nesvjesno ili prikriveno,

a to im onemogućuje daljnje sistematsko učenje. Problemi za zdravstvenu zaštitu koji proizlaze iz navedenog jesu očiti. Moja je alternativa: pretvoriti intuitivne odluke u znanost, otvoreno raspravljati * Elwyn et al., 2001. f Vidi čitanku autora Dowie i Elstein, 1988. t Elwyn et al., 2001. O našem programu za poboljšanje intuicije liječnika i pacijenata o pitanju rizika i nesigurnosti vidjeti Gigerenzer, 2002. i Hoffrage et al., 2000. Manje je više u zdravstvu 165 0 njima, povezivati ih s dostupnim dokazima, a zatim disciplinirano 1 informirano o njima podučavati studente medicine. Iduća priča ilustrira taj program. Ona razmatra tri izbora metode liječenja: pomoću intuicije kliničara, pomoću složenog statističkog sistema i pomoću brzih i jednostavnih provizornih pravila. Priča počinje prije nekoliko godina u prekrasnoj Tempi, u Arizoni, u kojoj sam pred Udruženjem za odlučivanje u medicini (Society for Medical Decision Making) održao jedan govor. Objasnio sam u kojim situacijama jednostavna pravila mogu biti brža, jeftinija i točnija od kompleksnih strategija. Kada sam sišao s govornice, prišao mi je Lee Green, medicinski istraživač sa Sveučilišta u Michiganu i rekao: "Mislim da sada shvaćam svoju zagonetku." Evo njegove priče. NA JEDINICU INTENZIVNE NJEGE? Muškarac s ozbiljnim bolovima u prsima hitno je prebačen u bolnicu. Liječnici u hitnoj nagađaju da je riječ o srčanom udaru (akutnoj ishemičnoj bolesti srca). Moraju djelovati, i to brzo. Treba li pacijenta uputiti na intenzivnu ili odvesti do običnog bolesničkog kreveta s elektrokardiografskom telemetrijom? To je posve obična situacija. Svake se godine u Sjedinjenim Državama na odjele intenzivne koronarne njege prima između jedan i dva milijuna pacijenata.* Kako liječnici donose odluke u toj situaciji? U michiganskoj bolnici, liječnici su se oslanjali na dugoročne faktore rizika: bolesti koronarne arterije, obiteljsku anamnezu, muški spol pacijenta, poodmaklu dob, pušenje, dijabetes, povišeni kolesterol i hipertenziju. Ti su liječnici otprilike 90 posto pacijenata s ozbiljnom boli u prsima slali na odjel intenzivne koronarne njege. To je znak obrambenog mehanizma u odlučivanju; liječnici se boje tužbe ako im pacijent na običnom bolesničkom krevetu umre od srčanog udara. Zbog takvih odluka, jedinica koronarne njege postaje prenapučena, kvaliteta njege opada, a troškovi se povećavaju. Mogli biste pomisliti da je bolje spriječiti nego liječiti, odnosno da je bolje poslati ih u intenzivnu čak i kada pacijent nema srčani udar. Ali ležanje na jedinici Pozen et al., 1984. 166 Snaga intuicije intenzivne njege nosi svoje rizike. Otprilike dvadeset tisuća Amerikanaca svake godine umire zbog infekcija koje se dobivaju u bolnici, a još ih mnogo više obolijeva od zaraznih bolesti. Takve su infekcije pogotovo rasprostranjene na jedinicama intenzivne njege, a to znači da su one gotovo najopasnija mjesta u bolnici. Jedan moj dragi prijatelj umro je na jedinici intenzivne njege od bolesti koju je tamo pokupio. Kada pacijente stavljaju u tu krajnje opasnu situaciju, liječnici štite sebe od sudskih tužbi. Kako bi popravili stanje, pozvali su skupinu medicinskih stručnjaka sa Sveučilišta u Michiganu. Kada su stručnjaci provjerili kvalitetu liječničkih odluka - a kontrola kvalitete u bolnicama nije uvijek pravilo - došli su do uznemirujućeg rezultata. Ne samo što su liječnici većinu pacijenata slali na jedinicu intenzivne njege već su istom učestalošću onamo slali i one koji su tamo trebali biti (one sa srčanim udarom) i one koji tamo nisu trebali biti (one bez srčanog udara). Liječničke odluke nisu bile ništa bolje od posve slučajnog izbora, ali to nitko nije primijetio. U jednoj drugoj studiji pokazalo se da dugoročni faktori rizika koje su liječnici tražili nisu bili najvažniji faktori za razlikovanje pacijenata po tome imaju li akutnu ishemičnu bolest srca. Konkretno, umjesto da su obraćali pozornost na mnogo značajnije faktore predviđanja srčanog udara - prirodu i lokaciju pacijentovih simptoma i izvjesne tragove na elektrokardiogramu, liječnici su pregledavali dijagnozu

povišenog krvnog tlaka u dužem razdoblju, dijabetes i druge "pseudo--dijagnostičke" tragove.* Što činiti? Skupina je najprije pokušala kompleksnom strategijom riješiti kompleksan problem. Uveli su instrument za predviđanje bolesti srca.f Sastojao se od oko pedesetak vjerojatnosti i dugačkom formulom koja je liječniku omogućavala da uz pomoć džepnog kalkulatora izračuna vjerojatnost kojom bi pacijent trebao biti primljen na jedinicu intenzivne koronarne njege. Liječnike se podučilo da za svakog pacijenta pronađu odgovarajuće vjerojatnosti, utipkaju vjerojatnosti u kalkulator, pritisnu ENTER i očitaju rezultat. Ako je vjerojatnost * Vidi Green i Yates, 1995. t Green i Mehr, 1997. Manje je više u zdravstvu 167 bila veća od danog praga, pacijenta je trebalo poslati na intenzivnu njegu. Letimičan pogled na tablicu pokazuje zbog čega liječnici nisu bili presretni kada su se morali koristiti ovakvim sustavom ili nekim sličnim (slika 9-1). Oni ga ne razumiju. Unatoč tomu, kada su se liječnici prvi put upoznali sa sustavom, njihove su se odluke znatno poboljšale, a prenapučenost je u jedinici intenzivne njege splasnula. Skupina je tada smatrala da je u konkretnim slučajevima izračun funkcionirao bolje od intuicije. Ali kako je bila riječ o dobrim stručnjacima, oni su svoje zaključke testirali tako da su liječnicima oduzeli tablice i džepne kalkulatore. Ako je izračun ključan za njihovu procjenu, onda će kvaliteta njihovih odluka opet pasti na početnu razinu vjerojatnosti. Ipak, liječnički se učinak nije pogoršao. Istraživači su bili iznenađeni. Jesu li liječnici zapamtili vjerojatnosti Bol u prsima JEST glavna pritužba EKG (ST, T wawe A's) Povijest ST&T 0 ST