Gazelle in 2010 Case-2

Gazelle in 2010 Gazelle was a pioneer in the industry with reCommerce, buy used consumer electronic devices (cellphones & digital camera) an reselling those item trough eBay, wholeseler and other channels. Gazelle formed partneship with large electronics retailers (Costco, Sears, walmart.com) in an effort to expand of individuals willing to sell their used electronics. Problems : 1. Israel Ganot (CEO of Gazelle) wondered how best to allocate his company newly available financial resources. The options are developing technology infrastructure, increasing its direct marketing efforts to convince consumers to sell their used devices or investing heavily in its partnership with retailers. 2. Should Gazelle move away from its current model of buying and reselling goods itself and towards a marketplace model, which would enable independent sellers and buyers to conduct transactions? Gazelle had identified 4 major macroeconomics forces that were leading consumers to look for other options for the disposal of the consumer electronic devices they no longer needed, that is : 1. Financial: downturn of general economy in 2007 leads unemployment levels 2. New product introductions: tecnological advances enabled manufacturers to introduce a wide variety and rapidly changing products 3. Environmental: the idea of green movement to eliminate the need of manufacturer to make a new one 4. Space requirements: consumers simply had too much stuff, a purchases of new product left consumers more stuff unused. No Easy Options for Consumers to Sell Their best option was eBay, an internet based entity that was a worlds largest marketplace to sell used goods. Ebay operated as an auction site where items are sold to the highest bidder. Rating system (PowerSellers) made invididual seller become more difficult to sell their devices trough eBay. What Happened to a Used Cellphone Eighteen months after first sale, 13% of cellphones had been resold, 36% were still owned by the original owner but not being used (idle), 10% had been recycled, 20% thrown away and 21% were still being used by the original owner. Gazelle’s Business Model and Operations Aqcuiring and Selling Goods Gazelle purchased over 20 categories of consumer electronics products, but not for cathode ray televisons or monitors due to their heavy weight and low resale demand, nor did it carry printers or fax machines. Gazelle had created “Pricing Engine” to determine what price to offer the seller. BY leveraging eBay to take care of the sell side (the average inventory life of an item at Gazelle was 11 days and approximately 90% of items sold within 30 days), Gazelle was able to start by focusing on innovations in the buy side.

Expanding Inventory Sources and Sales Channels Gazelle bought nearly all all of its inventory from individuals sellers and sold a large majority of it to individual buyers on eBay. It occasionally made other deals, however, and it looked for opportunities to do so. Opening up new distribution channel led to a virtuous cycle, called “compunding effect”. Broader distribution channels could extract more value from the product it was selling which allowed to get higher to offer higher price & better service. An instance of the compounding effect occurred when Gazelle started selling to companies which offered extended warranties for electronics products. This new channel enabled Gazelle to sell broken items (e.g., laptops) for a positive price: extended warranty companies placed value on such items because they typically needed just one or two functioning parts in order to refurbish the items that made the object of their customers’ claims. In turn, Gazelle was able to start offering positive prices to sellers of broken items (previously, these items had no value). Retail Partners Online Partnerships Gazelle sign a partnership agreement to placed a link on their partner’s website (Costco, walmart.com, Sears/Kmart), so when partner’s consumer wants to buy a new product, they can sell the old devices to Gazelle. In the other hand, Gazelle offers gift card valid only in partner’s store, instead of cash at gazelle.com. In-store experiments

# 9-711-446 ( The following questions are put by Prof. Jorge Tarzijan – HBS ) 1. At a general level, how does Gazelle create value for and extract value from its customers? What are its key sources of competitive advantage? Yang pertama kali dapat dipahami bahwa konsumen dari Gazelle yang menerima benefit adalah supplier dan konsumen pembeli perangkat elektronik. Model untuk mengkreasikan nilai dari masing-masing kelompok pelanggan ini berbeda satu dengan yang lain. Supplier dianggap sebagai konsumen dikarenakan mendapatkan manfaat nilai dari uang yang diberikan oleh Gazelle sebagai pertukaran untuk perangkat elektronik yang diberikan.Sedangkan konsumen memperoleh barang yang diinginkan dengan kualitas yang baik dan harga yang diiharapkan. Gazelle melihat peluang dari jual beli perangkat elektronik bekas dengan membaca peluang bahwa industri teknologi sangat cepat berubah, sehingga kebutuhan konsumen akan teknologi juga akan terpengaruh. Kunci dari 2. How should Gazelle use its resources in order to grow? Choose among: a. Focus primarily on driving and executing retail partnerships Keuntungan Kerugian

b. Focus primarily on its own consumer-facing initiatives (e.g. build its own brand, launch a buyerfacing website, develop proprietary pricing technology) Keuntungan Kerugian c. Split resources equally among these two avenues for growth Keuntungan Kerugian

3. Should Gazelle move towards a marketplace (two-sided platform) model? If yes, how would the two-sided platform model work exactly and what would be the advantages relatively to current model? If not, why not? Sejauh yang kami pahami, two sided platform model akan mengubah proses bisnis secara signifikan dikarenakan peran Gazelle hanya menjadi forum untuk jual beli, untuk generate revenue Gazelle bergantung pada membership fee dan advertising. Untuk mengakomodasi platform seperti itu, Gazelle harus siap untuk mengalokasikan resourcesnya untuk bertarung di arena dengan beberapa penyedia layanan lain seperti eBay, Amazon, Alibaba dan lain sebagainya. Sebaiknya apabila ingin memasuki two sided platform yang dapat dipersiapkan oleh Gazelle adalah ekspansi dengan menambahkan produk yang dapat diperjualbelikan (tidak terbatas pada perangkat elektronik saja). Keuntungan dari model yang diterapkan oleh Gazelle pada saat ini adalah penciptaan nilai yang didapatkan dari utilisasi perangkat elektronik bekas dan mendapatkan manfaat ekonomi melalui selisih harga jual dengan harga yang dibeli Gazelle dari supplier. Perangkat elektronik bekas ini tidak memiliki standar yang pasti untuk harga jual kembali tergantung pada kondisi produknya

sehingga Gazelle dapat menentukan sendiri harga jual yang ditawarkan kepada konsumen, tidak seperti perangkat elektronik baru yang memiliki standar harga yang pasti. Selain itu model bisnis yang ditawarkan oleh Gazelle sangat mudah untuk digunakan, baik melalui online maupun offline store yang sudah bekerjasama dengan retailer perangkat elektronik besar seperti Costco, Sears, walmart.com sebagai diferensiator terhadap kompetitor. Tetapi yang menjadi permasalahan adalah, model bisnis seperti ini menyebabkan Gazelle akan sangat tergantung pada supply yang ada, walaupun strategi jemput bola melalui kerjasama dengan retailer dan toko-toko elektronik sudah dilakukan. Berbeda dengan two sided platform yang hampir seluruh transaksi diserahkan kepada masing-masing penjual dan pembeli, dan tentu saja platform ini lebih mudah untuk diaplikasikan dengan memberikan kepastian keamanan dan pengawasan terhadap proses transaksi. Hal yang tidak kalah penting yang harus diperhatikan apabila akan melakukan perubahan platform mejadi two sided adalah skenario staging untuk meningkatkan probabilitas keberhasilan perencanaan strategi yang telah direncanakan. Langkah yang dapat dilakukan Gazelle adalah dengan mengakuisisi startup dalam bisnis reCommerce dengan tujuan untuk memperkuat brand image bahwa Gazelle merupakan pioneer dalam industri ini. Dari penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa rekomendasi kami untuk Gazelle adalah mengubah model bisnisnya menjadi two sided platform dengan beberapa pertimbangan di atas untuk eksistensi dan mendapatkan profit. Selain itu, alternatif kedua adalah tetap dalam proses bisnis yang sudah ada saat ini dengan meningkatkan efektivitas baik dari segi kecepatan pengiriman, supply, dan perbaikan di sisi ekonomisnya karena contribution margin yang diperoleh Gazelle masih sangat kecil (5%) sedangkan cost paling besar adalah untuk pembelian perangkat elektronik dari suplier. Dalam hal ini, Gazelle harus membatasi produk yang akan dijual memiliki nilai jual yang tinggi, berkaitan dengan perangkat elektronik, maka gadget yang paling up-to-date akan memiliki nilai yang lebih tinggi, sehingga Gazelle dapat memfilter produk yang bernilai bagi konsumen. Dan tentu saja membuka peluang untuk menambah variasi dari produk lain diluar perangkat elektronik.