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El poder del precio: Caso iPhone

Hace poco leí una nota escrita por Gabriel Krell, quien es Coordinador Académico del MBA, de la Universidad de Palermo sobre el caso Iphone. Me pareció excelente excelente como ejemplo para gracar el poder del precio y de los consumidores, y como dede bemos intentar como gerentes de marketing evitar cometer errores como estos.

En enero de este año Steve Jobs CEO de Apple anuncio el lanzamiento de IPHONE, el primer teléfono celular de esta empresa, la cual no solo tiene consumidores sino más bien religiosos de la marca Apple que adoran sus productos.

En ese entonces la estrategia de precio de Apple fue la de posicionarse por encima del precio de los producto de la misma gama.

El 29 de Junio, el IPHONE salió a la venta en el mercado Norteamericano y revoluciono el mercado de los celulares, este apara aparato to no ofrecía mejoras tecno-

Lanzó el iPhone a u$s 599. En estos casos, el precio elevado sirve como incentivo para que algunos consumidores se vuelquen a ser los primeros en poseer dicha “joya”. El resultado: largas colas desde la nonoche anterior al lanzamiento esperando ser los prime-

logías muy superiores a las que podía encontrarse en otras marcas líderes, pero si ofrecía un cambio de enfoque total sobre el celular al manejarse por completo con touch screen.

ros en tener su iPhone. En las tiendas colas de más de 48 horas mantuvieron expectantes a los posibles compradores, incluido el furor de la compra.

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El balance no ocial después del n de semana haha bla de medio millón de teléfonos vendidos y stock agotado para para los siguientes 15 días. Las imágenes de espera y furor en las tiendas han

Tal fue la repercusión de esta movida que Steve Jobs emitió una carta a sus consumidores pidiendo disculpas por la medida y recompensando a quienes habían comprado su iPhone al precio original con una orden de compra por u$s 100 a consumir en los

recordado y superado losselanzamientos deiPhones la Play Station 3 o la Wii. En julio, vendieron más que Black-berrys. Steve Jobs vaticinó que se vendevenderían un millón de aparatos para nes de septiembre y 10 millones para nes del 2008. Pero, sorpresivasorpresiva mente el 5 se septiembre Jobs anuncio que el precio del IPhone bajaría a u$s 399, algo más que el 30% del valor original con el que salio al mercado y todo esto a solo 2 meses del lanzamiento.

locales de Apple.

rebaja precio sorpresiva.“¿Cómo queseel aparatodenovedoso que compré hacejusticar unas pocas manas ya se vende a u$s 200 menos?”.

el consumidor lo compra, lo usa asume elun precio como el costo real necesario paray alcanzar producto de tales características. características.

Ahora, frenemos un momento y analicemos bien lo sucedido. Apple genero una enorme expectativa con el IPhone dado el interminable tiempo que los futuros consumidores esperaron para que el producto llegue a la calle. Al mismo tiempo sale con una fuerte campaña en donde podíamos ver como alguien usaba el IPhone en cada una de estas publicidades y mostraba las maravillas del teléfono. La publicidad De pronto un fuerte disparo de críticas interminables era el teléfono mismo, este era su propia estrella. llenaron las casillas de Apple. Websites, Foros, Blogs, el único tema del que hablaba la Internet era esta El teléfono llega a la calle a un determinado precio,

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Se determina en la mente del consumidor que cualquier producto con características similares a estas

Denitivamente esto fue un error gravísimo por parDenitivamente parte de una empresa con tanta experiencia en estrate-

no puede valer menos de 599 dólares, funcionando como un índice de comparación. comparación. 2 meses después de nuestra compra, anuncio masivo de la compañía, el IPhone saldría 200 dólares menos.

gias comerciales como Apple. Una estrategia de precios debe contemplar tanto al cliente futuro como al cliente actual, y debe de tener un plan para una reducción reducci ón del valor paulatina en función del paso del tiempo o de la salida de equipos más novedosos.

Aquí se genera una división del mercado en 2, por un lado los consumidores potenciales que aún no habían comprado el teléfono estaban contentos, tendrían la posibilidad de comprar un aparato que no había podido adquirir gracias a la reducción de precios. Por otro lado los consumidores que ya habían comcomprado, completamente locos porque su teléfono valía 200 dólares menos en el mercado, como si fuera un activo nanciero, y como si fuera poco ver como gente compra el celular por menos dinero del que ellos invirtieron. Facultad de Gestión

El precio no solo es un número, debe tener detrás todo un trabajo estratégico que contemple innumerable cantidad de variables, precio máximo y mínimínimo del mercado mercado,, relación precio-car precio-características, acterísticas, determinar el escalonamiento de precios en función de las distintas gamas. Lo interesante del nal de esta historia es ver como un gigante como Apple se arrodillo ante el poder de los consumidores por el tremendo ruido que generaron, en función de las innumerables quejas por lo sucedido.  

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