Francotiradores + Pissoteando Mitos-1

FRANCOTIRADORES PISSOTEANDO MITOS Franco Pisso

Tabla de contenidos

Legales Agradecimientos Prefacio Introducción 1. UN FRANCOTIRADOR RECONOCE SUS ACTIVOS 2. HISTORIA 3. EVENTO 4. COMUNIDAD 5. INTERACCIÓN Y CONVERSACIÓN 6. PRUEBA SOCIAL 7. PRUEBA 8. ESCASEZ 9. AUTORIDAD 10. ANTICIPACIÓN 11. POLÉMICA 12. COMPROMISO Y CONSISTENCIA 13. RECIPROCIDAD 14. SORPRESA 15. CARISMA 16. CREDIBILIDAD 17. CELEBRIDAD SER INTERESANTE 18. ¡POR QUÉ! 19. COMPETENCIA 20. DESPRENDIMIENTO DESAPEGAMIENTO 21. SIMPLICIDAD 22. ESPECIFICIDAD 23. EMOCIÓN 24. CREENCIA 25. MULTICANAL 26. VIAJE SUBLIMINAR 27. INTIMIDAD 28. INTERRUPCIÓN DEL PATRÓN 29. HECHOS DE TERCEROS Conclusión

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AGRADECIMIENTOS

Quiero agradecer a mis padres, por ser un ejemplo de unión y cariño; a mi hermano, por ser mi guía incondicional; a mis amigos, que son el combustible de mis ideas, y a mi novia, por ser mi compañera de ruta. Agradezco a mis alumnos, que son mi mayor motivación, y a todas las personas que dejan una marca positiva por donde pasan, creyendo que el mundo es un lugar para personas inconformistas.

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PREFACIO La travesía de mil millas comienza con un paso. -

Lao-Tsé.

Diversas razones pueden haberte llevado a tomar este libro. Tal vez el título llamó tu atención, aceptaste seguir una recomendación, te gustó alguna de mis charlas, el contenido de mis redes o, quién sabe, tuviste ganas de comprobar si el contenido le hace honor al título. Cuando elegí FRANCOTIRADORES para este libro, pensé en algo que genere incomodidad, que provoque, que atraiga a las personas que tienen la intención de darle al blanco de una vez por todas. Este libro probablemente haga que cambies tu forma de pensar, que cambies acciones de tu vida, tu comunicación y la de tu negocio o que, al menos, te replantees lo que estás haciendo actualmente, pero ¿sabes qué?, los cambios son parte de la vida: eso es un hecho innegable. Seguramente habrás escuchado alguna vez que “la única cosa permanente de la vida son los cambios”. Estoy seguro de que los cambios suceden y seguirán sucediendo en tu vida. Aunque vos sientas que está todo bien, siempre hay algo que mejorar o cambiar para crecer y, sobre todo, evolucionar. La buena noticia es que, en este momento, te digo sin miedo a equivocarme, que ya avanzaste en este proceso. Tu intención de persuadir de una mejor forma ya fue transformada en acción cuando decidiste empezar a leer este libro. En un momento de decisión como este, tu destino está siendo escrito. Las decisiones son bifurcaciones que aparecen en nuestras vidas. Una decisión sucede en el preciso instante en que el camino se divide y tenés que elegir: la derecha o la izquierda. Ahora, cuando decís “Bueno, ¡basta!” a una situación de incomodidad, comienza una nueva perspectiva de vida. “Bueno, ¡basta!” es una de las expresiones más transformadoras que conozco. Cuando tenés el coraje de decir esas dos palabras, con toda seguridad, diste el primer paso para ser un FRANCOTIRADOR. Primera recomendación fundamental: Un FRANCOTIRADOR entiende que todo tiene su tiempo y hay que saber tirar exactamente en el momento adecuado. No busques leer este libro con el afán de devorarte todas las herramientas en un día. Si hay alguna urgencia en estas páginas es por la reflexión y la conexión de las técnicas con tu vida y tu comunicación.

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Con este libro y los métodos que tiene, podrás persuadir como lo hacen “los mejores del mercado”. Pero nunca olvides que la mejor biblioteca la tenés arriba de los hombros. Reflexioná e intentá almacenar. ¿Cómo recomiendo usar este libro? El aprendizaje es directamente proporcional al foco y a la inmersión en lo que querés aprender. Esto no es válido únicamente para la persuasión, sino para cualquier rama del saber. Una de las cosas que debes hacer es crear tu propio mundo de experiencias, donde, buena parte de tu tiempo, conectes tus vivencias con lo que vamos a trabajar en el correr de las páginas. Este libro puede ser tu lectura de cabecera, pero si lees una parte por día y después te sentás a mirar televisión sin aplicar nada de lo observado, no esperes resultados. Es necesario ser consciente de que la persuasión sucede en todos los ámbitos de la vida, inclusive con tus convivientes. Comparto algunos consejos que facilitan el proceso de inmersión en este universo de la persuasión: 1. Ir un paso más allá. Reservate un tiempo para analizar las cosas y profundizar todo lo que quieras en cada uno de los puntos que vamos a ver en el libro. 2. Jugá con el libro. Me encantaría que nos encontremos en un futuro y me pidas que te firme el libro, si eso sucede, da por hecho que voy a hojearlo. Nada me produciría más placer que verlo todo marcado, con anotaciones en los bordes y sus hojas dobladas. Manipúlalo hasta que se convierta en parte de tu cotidianidad. 3. Suscribite a mi canal de YouTube. Ahí vas a obtener mucha información adicional y experiencias propias sobre lo que veremos en este libro. 4. Seguime en Instagram. Vas a tener contenido diario que te ayudará a recordar conceptos claves que solemos olvidar. 5. Crea grupos de estudio. Recomendá este libro y formá un grupo de estudio para discutir los aprendizajes. Recordá: si querés ir rápido andá solo, si querés ir lejos, andá acompañado.

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INTRODUCCIÓN La única forma de convencer es la persuasión, no la coacción. -

Mao Tse Tung.

¿Alguna vez te preguntaste por qué ciertas personas logran que las demás estén de acuerdo con ellas y no con otras? Inclusive, ¿ya te diste cuenta de que en ciertas situaciones conseguiste fácilmente tomar una decisión y, otras veces, decisiones similares fueron mucho más difíciles? La verdad es que esas personas y negocios que reciben muchos más “sí” que otras no lo obtienen únicamente con suerte o destino. Esto ocurre porque hay diversas técnicas de persuasión que pueden ser aplicadas en la comunicación con el objetivo de facilitar el proceso de decisión. Entre esas técnicas, que definitivamente hizo una diferencia increíble en mis cursos y su reconocimiento, están sin lugar a dudas los G ATILLOS MENTALES. Antes de explicarte qué son exactamente esos G ATILLOS MENTALES y cómo te convertirás en un FRANCOTIRADOR con ellos, dejame contarte cómo funciona el cerebro humano y por qué eso es esencial en el proceso de toma de decisiones. De las partes de nuestro cerebro, es importante que entiendas el funcionamiento de dos que son fundamentales, una es el neocórtex y la otra es el sistema límbico, que describiré en el correr de estas páginas. El neocórtex es la parte que interpreta el lenguaje, los datos, la información, los beneficios y la lógica. Pese a que está muy desarrollado en los seres humanos, no es responsable de la mayor cantidad de nuestras decisiones. ¿No me crees…? Si los datos y la lógica fueran responsables de nuestras decisiones, nadie ingeriría alimentos que no son saludables, ni consumiría una cantidad mayor de lo que debería. Porque no falta información para demostrar categóricamente que eso es perjudicial para la salud, ¿no? Pese a eso, lo que no le falta al mundo son personas con problemas de obesidad y muchas otras complicaciones de salud ocasionadas por la mala alimentación y los hábitos no saludables. Entonces, ¿qué nos lleva a tomar decisiones la mayoría de las veces? Exacto, lo hace la parte de nuestro cerebro que te comenté anteriormente: el sistema límbico. Este es el mayor responsable de nuestras emociones y de nuestro instinto de supervivencia. Aquí se determinan la mayoría de nuestras decisiones, aunque inclusive no seas consciente de eso.

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¿Por qué sucede? Ponete a pensar: Todos los días decidimos qué ropa usaremos, cuál es el camino que tomaremos para ir al trabajo, qué vamos a almorzar o cenar, si iremos a un determinado lugar o no, entre tantas otras cosas comunes en nuestro día a día. No es sin sentido que esas decisiones parecen automáticas. Si nuestro cerebro tuviese que analizar toda esa información y datos lógicos para cada decisión, probablemente no decidiríamos nada y no saldríamos nunca del lugar. Por eso nuestro cerebro usa atajos ligados a la parte emocional para facilitar esa toma de decisiones. Es en ese preciso momento cuando entran a la cancha los G ATILLOS MENTALES. Son técnicas de persuasión, patrones basados en atajos que se conectan con el sistema límbico, activan una emoción y por eso facilitan el proceso de decisión de las personas. Esto es importante para tu negocio porque toda venta es un proceso de decisión, pero creeme, esto también es fundamental para la vida en general. Todo el tiempo dependemos de que otra persona esté de acuerdo con lo que nosotros estamos proponiendo, es decir, con nuestra oferta, ¿no? Las personas están expuestas a una infinidad de información que, si tuviesen que analizarla a la hora de decidir si van a comprar alguna cosa o no, tendrían mucho trabajo y, consecuentemente, más chance de no comprar nada. Entonces, si vos podés facilitarle la vida a tu prospecto (potencial cliente), ¿por qué no hacerlo? Al comunicarte con la parte emocional del cerebro de tu interlocutor, los G ATILLOS MENTALES van a causar dos cosas en él: 1. Te prestará más atención. 2. Aumentará las probabilidades de que tome acción. Existen varios G ATILLOS MENTALES, y en este libro te mostraré los que uso y que enseñé a mis clientes para que los utilicen en sus mensajes y discursos. Si vos me escuchaste en algún workshop, seguramente notaste que hablé sobre algunos de estos G ATILLOS MENTALES. Ahora, aparte de describirlos de forma más profunda, te explicaré todos. Lo que te aconsejo es que tengas a mano este libro y lo uses como guía para consultar siempre que te toque comunicar una idea, dar un discurso, vender algún producto o servicio y ver qué G ATILLOS MENTALES se adaptan a tu comunicación. ¿Por qué estar atento a esto es importante? Porque cuantos más G ATILLOS MENTALES uses de forma correcta, más chances de obtener resultados; esto es, más posibilidades de que tu prospecto te preste atención y más chance de que vaya a la acción. Traduciéndolo, que la otra persona compre tu producto, contrate tu servicio, te apruebe en una defensa de tesis o impresiones a tus jefes. 7

A lo largo de este libro me referiré algunas veces a mi experiencia personal para ejemplificar los G ATILLOS MENTALES. No quiero que pienses que soy presumido, ya que en el ámbito de la persuasión usar ejemplos claros y precisos es fundamental. Ya estás avisado. Lo que voy a hacer es poner en el relato mi experiencia referida al lanzamiento de mi curso online, charlas y conferencias por el país y también de forma internacional. Una aclaración importante… No es necesario que en toda la comunicación de tu negocio uses los G ATILLOS MENTALES. Pero, a lo largo del libro, notarás que muchos de ellos son consecuencias de otros. A veces, cuando uno aprieta un gatillo, termina activando otro también y si lo hacés correctamente, tendrás muchas chances de que la cosa se vuelva bastante interesante. Sin extenderme mucho más, vamos a iniciar el camino para dominar herramientas de persuasión y convertirte en un FRANCOTIRADOR.

A un loco sin resultados se lo llama loco. A un loco con resultados se lo llama genio. -

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Franco Pisso.

1. UN FRANCOTIRADOR RECONOCE SUS ACTIVOS

Para triunfar, debes conocer lo que haces, debe gustarte lo que haces y debes creer en lo que haces. -

Will Rogers.

Si pensás que en este primer capítulo voy a hablar de retornos financieros, el tiro salió por la culata. Normalmente los conocidos activos son bienes y derechos sobre algo, pero por más increíble que parezca, en este caso no vengo a hablarte de dinero, inmuebles, autos o negocios. Nuestros mayores activos son las personas que nos incentivan, que nos motivan, que nos hacen querer ser mejores todos los días. Una de las grandes responsables de mi actualidad y de todo lo bueno que se está dando en mi vida es mi madre. Hace dos años que no está conmigo y haciendo un poco de retrospectiva, ella nunca me enseñó sobre negocios, escritura, persuasión, sino que plantó algo mucho más positivo en mi mente. Aun sin darse cuenta, mi madre me enseñó algo mucho más importante. Desde que tengo memoria, siempre me dijo que soy una persona iluminada. Que soy una persona especial, que tengo una luz diferenciada y que yo vine a hacer algo significativo a esta vida. Desde que soy chico, me acuerdo, ella me decía que todo lo que yo me pusiese como objetivo, funcionaría. Al principio, realmente me parecía extraño. Después de un tiempo empecé a creer en lo que ella decía y me sentía como un superhéroe. Eso me dio con el tiempo un poder absurdo de realización. El poder de resiliencia, el poder de aguantar las adversidades, de ser firme, de seguir independientemente de los obstáculos y adversidades que aparezcan en el camino. 9

Después de un buen tiempo trabajando con capacitaciones de oratoria, persuasión, ventas, entre otras cosas, entendí que la enseñanza que mi mamá me había dado se convirtió en una especie de filosofía de vida para mí que, a partir de haberla entendido, pretendo transmitirla a la mayor cantidad de personas posibles. Muchas veces, tenés que creer en quien cree en vos para después de un tiempo empezar a creer en vos mismo por tus propios medios. Hoy entiendo que mi madre sembró en mi cabeza la semilla fundamental para ser certero. Por eso, es la primera enseñanza que quiero dejarte: debemos rodearnos de personas que crean en nosotros aun cuando nosotros mismos no creemos que podemos lograrlo. Esas personas son las que hacen que tengamos una mejor performance, un rendimiento óptimo y nos ayudan a hacer cosas que muchas veces nosotros mismos no creemos ser capaces de hacer. ¿Te das cuenta de lo grande que es este activo? La precisión y la fuerza que ganás cuando alguien te dice “creo en vos” es algo incalculable. Inclusive más importantes son las personas que creen en tu éxito en los momentos en que todavía no tenés resultados. Es muy fácil que alguien te diga “yo siempre creí en vos”, cuando ya disfrutás de los resultados, cuando las cosas están sucediendo. Pero aquellas personas que nos apoyan y creen en nosotros, incentivándonos cuando las cosas no salen como esperamos y cuando todavía no pudimos darle al blanco, esas sí son realmente especiales. Rodeado de activos y confiando en que realmente acertarás en al blanco, nos meteremos de lleno en los G ATILLOS MENTALES.

Quien no lucha por algo, se paraliza por cualquier cosa. Quien tiene una motivación fuerte, no renuncia por cualquier motivo. Franco Pisso.

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2. HISTORIA

Pensar es el trabajo más difícil que hay, y probablemente esa es la razón por la cual tan pocos se comprometen a hacerlo. -

Henry Ford.

El primer gatillo mental del cual voy a hablar es muy poderoso y, tal vez, aun sin saber, lo conozcas hace mucho tiempo. Estoy hablando del gatillo mental de la historia. Cuando somos chicos nuestros padres usan las historias para enseñarnos valores. Nosotros fuimos entrenados para aprender por medio de ellas. Seguro, alguien llegó a casa con la cabeza baja porque estaba con algún problema y escuchó a su mamá decir: “Hijo, vení, sentate que te quiero contar una historia...”.nLas historias son capaces de hacer que una persona preste atención en lo que estás diciendo, porque tienen lo que hoy en día se llama engagement, que significa crear conexión entre la persona que cuenta y la persona que escucha. Si te pones a pensar, las personas que más influenciaron el mundo enseñaron siempre a través de historias. Sin entrar en cuestiones de fondo con respecto a la religión, pero apenas para ejemplificar lo que te estoy contando, pensá en Jesús. ¿Cómo propagaba su mensaje? Por medio de parábolas, que no son ni más ni menos que historias. Las historias despiertan el interés y el deseo de aprender, debe ser por eso que desde el inicio de la civilización los seres humanos aprenden a enseñar por medio de historias. En inglés existe un término para la capacidad de contar historias relevantes, que suelo explicar cuando doy oratoria avanzada, storytelling. El storytelling sirve tanto para contar historias por medio de palabras, como para aquellos que deciden combinar las historias con los recursos audiovisuales. En la introducción de libro, planteé que no necesariamente hay que utilizar todos los G ATILLOS MENTALES en tu mensaje, pero la historia con seguridad es un gatillo no opcional. 11

Imaginate la siguiente situación: en vez de que simplemente digas que atrás de un determinado árbol hay un animal peligroso, podes contar la historia de un chico que desapareció y fue devorado por un animal que estaba cerca de aquel árbol. El entendimiento es mucho más fuerte, dado que creas imágenes excesivamente más vivas dentro de la mente del receptor. Cuando una persona cuenta una historia, tendemos a parar todo lo que estamos haciendo y prestar atención, quedándonos enganchados con el relato. Por medio de una historia podrás crear una conexión con tu prospecto, porque el ser humano establece lazos interpersonales por medio del acto de contar historias. Cuando prepares tu historia tenés que identificar los elementos imprescindibles: • • • •

¿Quién es el personaje? ¿Cuáles son las características relevantes de la historia? ¿Cuál es la trayectoria? ¿Qué cambió en la vida del personaje después de esa trayectoria?

Hay varios tipos de personajes. Uno de ellos es aquel que enfrenta obstáculos y al final logra el resultado. Otro tipo de personaje es el que perdió todo, pasa por un período en que se recupera, y después triunfa. El autor e investigador estadounidense Joseph Campbell estudió extensivamente el poder de los mitos y de las historias. En uno de sus libros, hace énfasis en cierto patrón de contar historias que, generalmente, crea más conexión con quien la está escuchand o, básicamente, con quien es presentado en la historia. Llamó a este patrón “la jornada del héroe”. Ese patrón es muy usado, tanto en películas como en procesos de ventas. Dos buenos ejemplos son Capitán América, de Marvel, y también Harry Potter. El héroe sale del mundo común y corriente. Él recusa el llamado de la aventura, pero es succionado para vivir esa vida, aun no queriendo. Pasa por obstáculos, dificultades, hasta que encuentra un mentor que lo coloca en rumbo. Hace un camino hasta conquistar los objetivos provocando una transformación en su personaje y deviene héroe. Si lo analizamos, la historia de Harry Potter es un ejemplo muy poderoso, ¿sabés por qué? Porque Harry es un chico mago que no es ni el más poderoso, ni el más inteligente, ni el más rápido. Es un brujo normal, pero, aun así, logra vencer todos los desafíos y salir airoso. Eso hace que la mayoría nos sintamos identificados con él, dado que es una persona común, como vos, como yo. Las personas se sienten muy identificadas cuando ven a alguien normal teniendo resultados extraordinarios dado que piensan: “Eso también me puede pasar a mí”. La identificación con el personaje de tu historia y su trayectoria son los elementos capaces de crear una conexión con el público. Por eso hay que analizar muy bien cuál es la mejor forma de contársela a tu audiencia. No es necesario que lo hagas ahora, pero te

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dejo una guía básica para crear tu historia que utilizo con los alumnos de oratoria avanzada. Empezá por el origen de tu idea, lo que te inspiró a hacer lo que hacés, qué vivencia te permitió dar ese paso para estar donde estás ahora. Seguramente encontrarás una explicación del porqué hacés lo que hacés hoy en día. La motivación primaria es activada por una serie de vivencias, sueños, anhelos, dificultades, aprendizajes, frustraciones y alegrías. Trabajar tu historia supone utilizar tu creatividad, pero realmente es un esfuerzo que vale muchísimo la pena. Eso sí, no pienses que tu historia no tiene nada interesante, es muy común, es poco memorable, no tiene nada atractivo. El valor de la historia viene dado por tu capacidad de conectar los problemas con las vivencias comunes. Eso hace de tu historia algo realmente memorable. Te dejo tres modelos de historias que podés utilizar para inspirarte: La historia del gran descubrimiento: Estabas buscando una gran solución. Podes contar lo difícil de toda esa trayectoria. Este modelo suele ser utilizado por productos para adelgazar, para ganar dinero, entre otros. En esta historia contás lo difícil que fue, y como descubriste por accidente o de manera inesperada la solución. Algo clásico suele ser “buscando en la biblioteca del abuelo, encontré un libro que tenía la solución”. La historia de la búsqueda imposible: Luego de haber buscado por todos lados la solución nunca encontraste algo que realmente te conformara. Todas las alternativas tienen defectos y ninguna es lo suficientemente buena. Al no encontrar la solución, creaste la alternativa ideal. Creaste un producto o servicio que tiene todo lo que siempre quisiste y te hubiese encantado tener al comienzo de tu búsqueda. La historia de las pocas expectativas: Yo era tan malo para todo y aun así lo logré. Mira todas las dificultades que pasé, los obstáculos que superé. Aun con todas las predicciones en mi contra, lo logré. Si yo pude, vos podés. Un esquema básico para poner manos en la masa con tu propia historia es el siguiente: Tema: ¿De qué se tratará la historia? Probablemente sea el título que termines utilizando. ¿Qué es lo que pasa o pasará? ¿Cuáles son las relaciones causales? Trama: Sirve para ordenar los acontecimientos de tu tema. La trama puede ser lineal, pero para eso precisas construir un guion. Sentido: ¿Cuál es la enseñanza de tu historia? En otras palabras, ¿qué aporta? Una historia sin sentido no tiene razón de ser. Esto es algo absolutamente fundamental. Si no se te ocurre ninguna forma de hacer tu historia: • •

Hacé lluvia de ideas con tu grupo de trabajo o buscá opiniones de personas que te conozcan, preguntá a tu alrededor. Consultale a tus amigos, familiares y que cada uno te facilite propuestas y diversas perspectivas. 13

•

Pensá en tu historia como si fueses un héroe, pero consciente de que no siempre lo fuiste.

En algunas oportunidades en vez de contar tu historia, deberás contar la historia de tu marca (storybrand).

CONSEJO DE FRANCOTIRADOR EXPERTO: Contá la verdad y nada más que la verdad. Para construir un negocio, hay que tener integridad. Por ese motivo, tu historia tiene que ser real y tu héroe, a diferencia de las películas que te nombré hace algunas páginas, no debe ser inventado. Eventualmente sucede que tu historia no le sirve al negocio o puede ser que vos no seas el héroe de la historia. Entonces, ¿cómo contar una historia real y verídica? Lo que más sirve en estos casos es narrar una historia en el que el héroe sea un discípulo tuyo. Por ejemplo: Ross, creador del Energize for Life, es un señor que vende una dieta. Nunca fue gordo, siempre fue una persona saludable. En su guion no dice “yo era gordo, descubrí una dieta bla, bla… y adelgacé”. Él cuenta la historia de otra persona, de alguien que no era saludable y que, gracias a su producto, adelgazó y mejoró su salud. Ser un FRANCOTIRADOR conlleva no solamente ser bueno pensando historias para productos sino también ser íntegro para transmitirla.

Una historia tiene un sentido universal, puede ser entendida por todos. Es una lengua franca. -

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Anónimo.

3. EVENTO

Cada evento es único e irrepetible. Aprovéchalo para crear experiencias inolvidables. -

Walt Disney.

Hagamos este razonamiento juntos: ¿por qué ir a un espectáculo de tu banda preferida en lugar de escuchar su música en casa o ver sus videos en YouTube? Cuando participás en un evento, la energía es diferente, ¿no? Estás cerca y conectás con personas que le gusta exactamente lo mismo que a vos, y además de eso, es una experiencia que trasciende lo común del día a día. Cuando las personas participan de un evento son parte de algo mayor que ellas mismas y la principal característica de un evento es justamente esa que mencioné: la conexión. En la comunicación, la conexión con las personas es fundamental. Nada es mejor que un evento para conocer personas, conectarse con ellas y crear una oportunidad para hacer relaciones o, quién sabe, también generar alianzas o sociedades. Hoy en día, las personas decimos que no tenemos tiempo para nada y muchas veces sentimos que estamos desconectadas unas de otras. Eso es verdad, pero en parte. Actualmente solemos estar conectados por medio de internet, por aplicaciones de mensajes, redes sociales, pero tendemos a relacionarnos cada vez menos en vivo y en directo. Por lo tanto, cada evento en vivo es algo fuera de lo común, diferente y eso hace que sea completamente interesante. Luego, si usás un evento en tu estrategia de comunicación y marketing, aparte de tener un diferencial, tu negocio se convierte en algo más atractivo. La participación en un evento junto con otras personas es parte fundamental de un ritual, y los rituales están entre algunas de las experiencias más poderosas en la que cualquier humano puede participar. Entonces, si vos en tu negocio usás el gatillo mental del evento, llevás a tus prospectos o a tus clientes a participar de algo que les proporcionará una energía inigualable y una oportunidad de crear conexiones con personas que comparten el mismo interés 15

incomparable. El evento no necesariamente tiene que ser en vivo para generar esa conexión. El hecho de que vos crees un ambiente, aunque sea virtual, donde las personas se encuentren e intercambien ideas con otras que tengan los mismos intereses también es muy potente. Yo, por ejemplo, transformé la campaña de marketing de mi curso “Oratoria para Inconformistas” en un workshop práctico de inicio a fin 100% online. Otra acción que realizo es un evento que sucede dos veces por año, reúno y conecto personas que tienen los mismos intereses en comunicación y ventas. Independientemente de cual sea el nicho de tu negocio, te recomiendo usar el gatillo mental del evento presencial o virtual. Un buen FRANCOTIRADOR crea eventos para lograr que sus prospectos y clientes se encuentren e intercambien experiencias y así generar conexiones tanto entre ellos, como con él. Esa energía será tan buena que se sentirán como si estuviesen en un espectáculo de una banda que realmente les gusta mucho.

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4. COMUNIDAD

Puesto que yo soy imperfecto y necesito la tolerancia y la bondad de los demás, también he de tolerar los defectos del mundo hasta que pueda encontrar el secreto que me permita ponerles remedio. -

Mahatma Gandhi.

Ya que estamos hablando de reunión de personas que le gusta un mismo asunto, vamos a introducir el gatillo mental de la comunidad. Vos y yo estamos acostumbrados a actuar de la forma que creemos que nuestra comunidad actúa. Para visualizar esto, deberás pensar en las cinco personas más próximas a vos. ¿Las tenés? Quiero que respondas con sinceridad: ¿Cómo se cortan el pelo? ¿Cómo se visten? ¿Cuánto ganan aproximadamente? ¿Qué música les gusta escuchar? Es muy posible que sean similares a las tuyas, ¿cierto? Cuando vos observás otras culturas, observás que algunas personas tienden a tener comportamientos similares, cortes de cabello, vestimentas parecidas, en fin. Comparten las costumbres. Pero ¿qué tiene que ver una comunidad y la tendencia a actuar con tu prospecto y tu negocio? Bueno, las personas no buscan actuar únicamente conforme a la comunidad donde viven. Las personas buscan a sus semejantes y quieren estar en sus comunidades, inclusive en internet. Aun en el medio virtual, las personas tienden a reunirse con aquellas que tienen los mismos intereses. Por ejemplo, las personas que se inscriben para hacer el workshop de Oratoria para Inconformistas están interesadas en la comunicación, oratoria y ventas. Ellas son parte de la comunidad que tiene ese interés. En tu negocio, sea del rubro que fuere, las personas que están atentas son las interesadas en el asunto que vos tratás y en el área de comentarios esa comunidad interactúa. Esa interacción alrededor del interés en común genera que las personas se sientan parte de esa comunidad.

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Cuando hacés un negocio, debés asegurarte que las personas tengan espacio para conversar sobre los intereses que comparten, para que vean que esa comunidad existe y que son partes de ella. El área de comentarios es solamente uno de los ejemplos en que una comunidad interactúa inclusive de forma online. En tu negocio, vos podés, por ejemplo, usar grupos cerrados de Facebook, de WhatsApp, áreas de comentarios en YouTube o un blog para que esas personas interesadas en el tema se encuentren y comuniquen. Tenemos la necesidad inherente de ser parte de una comunidad social y sentirnos conectados unos con otros. Este gatillo no solamente nos hace sentir más seguros y cómodos, sino que también nos inspira a pasar a la acción para alcanzar determinados resultados. Un ejemplo práctico de esto es Apple, frecuentemente el motivo básico, muchas veces inconsciente, de comprar un producto de esa marca es la posibilidad de pertenecer a una comunidad exclusiva. Para activar este gatillo, tu producto debe ayudar a las personas a pertenecer a un grupo. Es necesario que promuevas acciones y hagas con que las personas interactúen entre ellas, cambien ideas, debatan al respecto de lo que ven, hablan, sienten y escuchan, eso hará que tus ventas aumenten de manera exponencial. Hoy en día todos los productos y/o servicios pueden ser vendidos, siempre y cuando, tengamos presente que debe haber comunidad.

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5. INTERACCIÓN Y CONVERSACIÓN

Sin participación, no hay compromiso. Márcalo, ponle un asterisco, enciérralo en un círculo, subráyalo. Sin participación, sin compromiso. -

Stephen Covey.

Como te dije al inicio, existen G ATILLOS MENTALES que llevan a otros. Dado que acabamos de hablar de la comunidad, explicaré ahora la interacción y la conversación, que se relacionan entre sí y con el gatillo anterior. En tu negocio, no debes garantizar solamente un espacio para que las personas conversen e interactúen entre ellas: debes involucrarte personalmente. Acordate: los monólogos son aburridos. Los diálogos son interesantes. Además, para conquistar muchos “sí”, es necesario que reserves tiempo para ir a donde está la comunidad, responder algunos cuestionamientos y también ser parte de ellos. Como regla general, a las personas les gusta más hablar que escuchar. Si lo único que haces es hablar y ellos no tienen la posibilidad de responderte e interactuar, te aseguro que tu comunicación no será tan eficiente, y es probable que no conecten verídicamente con vos. ¿Cómo interactuar? Existen diversas maneras, podés responder comentarios en el área destinada, por email, por video, como prefieras, pero no dejés de interactuar con las personas que son parte de tu ecosistema. Y eso vale no solo cuando inicias el negocio, es algo que debe ser parte de tu calendario diario. La interacción y esa conversación harán que las personas perciban que son escuchadas, aparte de que tienen la oportunidad de evacuar sus dudas. Cuando empecé a dar clases online y mis publicidades empezaron a aparecer por las redes sociales, debía lidiar con objeciones que hoy, definitivamente, no están en mi radar de preocupaciones. El hecho es que aparecían muchos haters (personas que critican). Lo que más se reiteraba era: “Yo ya sé hablar en público, no necesito que alguien me venga a enseñar cómo se hace”. En general, eran comentarios en mi perfil de las redes sociales. Al comienzo, cuando mi caudal de alumnos era relativamente bajo, lidiaba con muchas 19

críticas sin fundamento, o con creencias subjetivas. Hoy en día, cuando aparece alguien haciendo alguna crítica, mis exalumnos son los que defienden mis clases. Claro está que ese proceso de crítica nunca desaparece. Siempre hay alguien que no estará de acuerdo con tu trabajo, es normal. Pero hoy en día me doy cuenta de que tengo muchos más alumnos que avalan y apoyan mi trabajo, que personas que lo critiquen. Hay muchos famosos que bloquean la opción para interactuar en sus videos o fotos, eso es un error. Toda esa interacción y conversación genera que mis alumnos se conviertan en defensores y promocionen mi trabajo, en vulgar: que se pongan la camiseta. Los haters son necesarios para que se produzca esa interacción y para que se cree esa comunidad que hablamos anteriormente. Todo FRANCOTIRADOR sabe recibir disparos, solo que se acomoda para recibirlos en el chaleco antibala.

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6. PRUEBA SOCIAL

Un perro le ladra a algo, y cien le ladran al que ladra. Proverbio chino.

Otro gatillo mental que se vincula con el hecho de que las personas se relacionen conforme al comportamiento de otras es el gatillo mental de la prueba social. Para darte una idea de lo que es la prueba social, imaginate que estás viajando y nadie te dio referencias o sugerencias de algún lugar para comer. Estás pasando por una calle y ves dos restoranes, el restorán A está lleno, hay cola para esperar, el restorán B está vacío. Dado que no conocés ninguno de los dos, ¿a cuál de las opciones irías a comer? Imagino que en el que está lleno. Eso sucede porque tendemos a comportarnos basándonos en el comportamiento de otros. Si hay mucha gente queriendo comer en un determinado lugar, nosotros nos imaginamos que el realmente bueno es ese, ¿cierto?La prueba social proviene de la teoría de la evolución de Darwin, esto se conoce en el ámbito de la comunicación como el famoso “efecto manada”. Pensá en una manada de búfalos y que uno de ellos decide correr por algún motivo que los demás desconocen. Es muy probable que todos tiendan a correr. Imaginate si ellos tuviesen que prestar atención a toda la información que se presenta para después resolver: salir o no corriendo. Si fuese una amenaza, un depredador, muchos morirían por “pensar demasiado” y demorarse en tomar la decisión. El mismo instinto de supervivencia toma decisiones basadas en emociones al observar el comportamiento de otros miembros del grupo. Lo mismo sucede con los seres humanos. Si nosotros vemos que otras personas quieren realmente “algo” en particular, tendemos a creer que ese “algo” es bueno, y vamos a intentar hacer lo mismo. En tu negocio tenés que hacer que las personas sientan que no están solas. Ahora, ¿cómo hacés eso de manera online? Pensá, no existe forma de que haya cola en tu negocio para “comer”, como en el ejemplo del restorán. El número de seguidores, la cantidad de

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visualizaciones y los me gusta son ejemplos de prueba social. La interacción a través de los comentarios también es otra variable. Si vos tenés, digamos, diez mil visualizaciones en un video, las personas tienden a creer que estás diciendo algo interesante. La prueba social representa en la cabeza de tu prospecto que vos estás aprobado por otras personas. Entonces, la cantidad de visualizaciones, comentarios, me gusta o inscriptos en tu red social pueden realmente atraer a otras personas por el gatillo mental de la prueba social. Te doy un ejemplo donde gracias a este gatillo mental logramos cambiar una actividad repetitiva. Hago consultoría hace muchos años y uno de mis mayores clientes es una franquicia de hoteles presentes tanto en Argentina como en otros cuatro países de América Latina. En una de las reuniones con los directores de la empresa me manifiestan la voluntad de empezar a ser eco friendly. Este modelo de negocio está muy bien visto a nivel mundial y cuando los directivos me hicieron dicha petición no existía la concientización de la problemática ambiental que hay hoy en día. Frente a dicha solicitud, la modificación de la comunicación era trascendente. Es muy difícil encarar un proceso de sustentabilidad hotelera sin hacer parte a los clientes de ese cambio. Uno de los lineamientos era intentar que los huéspedes reutilicen las toallas para no tener que lavarlas diariamente como suele suceder en la gran mayoría de los hoteles a nivel mundial. En las habitaciones estaba colocado un cartel que probablemente hayas visto alguna vez haciendo referencia a la concientización de la reutilización de las toallas por el medio ambiente. “Reutilice las toallas, el medio ambiente se lo agradece”. Existía una gran falta de efectividad respecto de dicho cartel, y por ese motivo decidimos adaptar el mensaje e incorporar el gatillo mental de la prueba social. El mensaje mutó a: “23.430 huéspedes colaboraron con el medio ambiente y reutilizaron las toallas, ¡usted también puede hacerlo!”. Los resultados cambiaron drásticamente. En este ejemplo se ve como en este caso el gatillo de la prueba social se impone con relación a la efectividad frente al argumento del cuidado del medioambiente. La simplicidad del problema resuelto muestra cómo los gatillos mentales pueden ser utilizados en todos los ámbitos de la vida. Recordá siempre, el ser humano tiene la necesidad de pertenecer a un grupo. Cuantas más personas optan por una determinada opción, más influenciados estamos a tomar la misma actitud. ¿Cómo aplicar este gatillo mental? Acá te dejo algunos: 1. Usa números de satisfacción 2. Cantidad de unidades vendidas 3. Grupos de personas usando tu producto 4. Engagement en las redes sociales 5. Cantidad de lectores de tu sitio web 22

La validación social está por todos lados, cuando algo extraño pasa en un vuelo, la mayoría observa a los auxiliares de vuelo para ver si tendrían que entrar en pánico. Si hay un ruido extraño, miramos su reacción, si están calmados, seguramente nosotros también lo vayamos a estar. Imagínate esta situación, estás en un vuelo que atraviesa uno de esos famosos y tan odiados pozos de aire y luego se siente un ruido. Mirás a las azafatas, ellas están pálidas y empiezan a correr hacia sus asientos a ponerse el cinturón. ¿Qué pasaría por tu cabeza? Es muy probable que nada bueno. El comportamiento de las azafatas causó “prueba social”. Nosotros, al ser seres sociales, necesitamos e intentamos cotidianamente descubrir qué hacen los otros para validar nuestra manera de actuar frente a las cosas. De chicos, cuantas veces dijimos: “Pero fulanito lo hizo primero…”. Vemos un comportamiento como si fuese más correcto cuando los otros también lo hacen. Durante la pandemia del C OVID-19 aumentó la cantidad de personas que compran por internet luego de ser televisada la estadística que el comercio electrónico había alcanzado su pico histórico en América Latina. ¿Qué significa eso? Otros lo hacen, ¿por qué yo no? En general, siempre que la mayoría de las personas esté de acuerdo con lo que estamos haciendo o vamos a hacer, sentimos validación social. Estadísticas muestran que solo 7% de la población se involucra en un comportamiento contrario a la norma social. Lo más loco de este gatillo es que cuanta más prueba social tenés, más prueba social generás. Pasa lo mismo cuando ingresás al gimnasio y empezás a fortalecer los músculos. Cuanto más fuerte sos, más peso lográs levantar y más fuerte vas a terminar siendo. No sé si alguna vez viste esos infomerciales del “Llame ya” que suelen aparecer en la televisión en la madrugada, todos los que alguna vez sufrieron de insomnio saben a lo que me refiero. El tema es el siguiente, la guionista Colleer Szot, que escribía esas publicidades, tuvo una idea. Esa idea hizo que aumenten 200% sus ventas. ¿Cuál fue? Al final del comercial, hacían una llamada a la acción, esto es, decían al televidente que llame ahora. La primera versión del guion era la siguiente: “Los operadores están esperando tu llamado, por favor, llama ahora”. ¿Qué escena te imaginas con esa frase? Yo particularmente me imagino un señor jugando al solitario en una computadora muy antigua, con lentes, mientras toma café negro para mantenerse despierto y una señora pintándose las uñas con los ruleros puestos y hablando con sus amigas por video- llamada esperando que suene el teléfono para justificar su sueldo. Colleer decidió cambiar el guion a: “Si los operadores están ocupados, por favor, llame nuevamente”. En esta segunda versión, me imagino los teléfonos sonando sin parar y un montón de personas corriendo y gritando para vender los productos. Este gatillo es así de loco. El hecho es que con esa modificación se prendió en la cabeza del televidente el gatillo mental de la prueba social. Todos lo quieren, debe ser bueno. Por 23

eso deben estar tan ocupados. Como te dije anteriormente, todos caemos en este gatillo con mucha mayor frecuencia de la que nos gustaría. Mirá lo que me pasó a mí el año pasado: Anualmente en Rosario hay un encuentro que se llaman Las Colectividades. Personas de las colectividades de diferentes países se encuentran durante un fin de semana para dar a conocer su cultura y sirven platos típicos de sus regiones. Como no podés probar todas las comidas (dado que normalmente son 50 asociaciones diferentes), mi idea era ir directamente a la cultura armenia porque un grupo de amigos me la había recomendado. Resulta que mi plan era bastante popular porque había no menos de 80 personas en la cola. Mis amigos y yo teníamos mucha hambre y mirando hacia el puesto donde despachaban la comida vi que uno de los que atendía era compañero mío de tenis. No dudé. Me acerqué y le dije: “Hola, Agus, ¿cómo estás?”. Seguramente mi cara de hambre se habrá notado y me atendió a cambio de una historia en Instagram. Tenía realmente mucha hambre. Comimos un pasha bereg y cuando terminé el último bocado miré al mi alrededor, los otros locales no tenían ninguna demora. ¿Por qué me colé en una fila con riesgo a comerme algún insulto? Porque consideré que era la mejor opción que tenía. ¿Sabía si era la mejor? No. Simplemente confié en la opinión de las 80 personas que hacían la fila, que era acorde a la opinión que mis amigos me habían manifestado previamente. Una pregunta que me hacen frecuentemente en mis clases es: ¿Existe demasiada prueba social? Es una pregunta válida. En el momento que estoy escribiendo este libro tengo 15 mil seguidores en Instagram. No sé si eso mucho o poco, el hecho real es que empecé de cero. Creo firmemente que llega un momento en que 10 mil o 15 mil es más o menos lo mismo, en la edad sucede lo mismo, tener 30 o 35, no hay tanta diferencia. Pero de 49 al 50 sí hay. Según mi postura, no te apegues demasiado a los números, solamente al gatillo. Siempre hay que construir prueba social. Tenés que pensar: ¿Generé y exploté al máximo este gatillo? Las chances que tenés de lograr resultados después de conocer este gatillo mental acaban de subir considerablemente, pero si querés que sigan subiendo, no te podés perder el gatillo que sigue, la asociación directa y contigua al gatillo de la prueba social: la prueba.

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7. PRUEBA

No hay mejor prueba del progreso de la civilización que el progreso del poder de cooperación. -

Stuart Mill.

¿De qué se trata el gatillo mental de la prueba? Prueba básicamente es demostrar que algo funciona, y hay varios medios para hacer esa comprobación. Un número elevado de campañas publicitarias fracasan por no presentar muestras de los resultados. En el curso Oratoria para Inconformistas, tenemos más de 100 estudios de casos de personas que alcanzaron resultados extraordinarios en sus nuevas performances usando el Método Flow, que es el que utilizo. Cuando las personas ven a otras afirmando, dando testimonio de que tu producto o servicio de hecho funciona, que produce una transformación, ellas pasan a creer completamente en tu propuesta. Eso sucede porque ellas tienen una comprobación: información que viene de otras personas que no son vos. Si visitaste alguna vez mi web o Instagram, probablemente hayas escuchado testimonios –estudios de caso– de personas que consiguieron resultados con mis cursos, que son pruebas de que realmente funcionan. Pero los testimonios no son la única forma de probar. Datos estadísticos, comentarios y observaciones que tu producto o servicio funciona también son ejemplos de prueba. Cuanto más consigas asociar ese tipo de pruebas a tu negocio, más son las chances que alguien te dé un voto de confianza. Yo diría que hay tres niveles de pruebas: 1. Demostración que podés hacer lo que estás diciendo. 2. Probar que otras personas, aparte de vos, hicieron lo que estás diciendo. 3. Evidenciar que le enseñás a otras personas a hacer lo que vos estás haciendo. Entonces, por ejemplo, yo pude probarles a las personas que no tengo miedo de hablar en público (prueba número 1). Después, probé por medio de Estudios de Caso –testimonios– que otras personas tuvieron realmente un cambio en su vida luego de asistir a mis cursos, es decir que los 25

resultados obtenidos no fueron pura suerte, mi metodología funciona para otras personas (nivel de prueba número 2). Y esas personas que tuvieron éxito con su desempeño en público lo hicieron gracias a mis clases. Con eso también demostré que enseñó a las personas a hablar mejor y hacer lo que yo hice (nivel de prueba número 3). Debes demostrar esos tres niveles de prueba cuando lances tu negocio al mercado. Y, además, ¿por qué cuando yo describí el gatillo mental de la prueba social agregué que había un gatillo mental que cuando está asociado a este puede ser aún más poderoso? Me refería al gatillo mental de la prueba. Cuando varias personas están usando determinado producto o servicio –prueba social– es un indicio de calidad. Entonces, cuando se asocia a la prueba, esto es, cuando las personas afirman que tu servicio o producto es bueno, la prueba social es reafirmada. La asociación de la prueba social y la prueba es muy importante en tu negocio. Al hablar del gatillo mental de la prueba, no puedo dejar de citar la importancia de la integridad. Prueba por significado es lo que demuestra una afirmación, un hecho que es real. Es una evidencia, una comprobación. Todas las pruebas que usés en tu negocio deben ser reales y verdaderas. Otra de las opciones válidas para que el prospecto compruebe los resultados sin la necesidad de que otro cliente se lo comunique es hacer una “degustación”. ¿Cuántas veces te frenaron en el supermercado para que probarás alguna bebida o comida nueva? Están apretando el gatillo de una manera diferente ya que no pueden traer a todos los consumidores del producto para que te cuenten que lo utilizan y les gustan, sino que te lo dan para que vos mismo hagas esa deducción. Un ejemplo personal: cuando abro las inscripciones para mi curso online, doy una garantía que, si en siete días no estás conforme con el curso, te devuelvo íntegramente el dinero. No solamente ofrezco la prueba de mis exalumnos, sino que estoy tan seguro de que el curso te va a gustar y sobre todo servir, que te doy garantía directa durante siete días. ¿Qué es eso? Prueba. Una de las preguntas válidas que pueden surgirte en este momento es ¿cómo colecto declaraciones espontáneas de mis clientes? Hay una manera que considero la mejor a la hora de colectar pruebas, que es pedir feedback a un grupo (y por supuesto filmar ese momento). Existen tres maneras principales para colectar pruebas: 1. Mail Marketing: envías un mail a todos tus clientes: “¡Hola gente! Voy a lanzar a la venta el curso de oratoria y persuasión y necesito que me ayuden. Si en algún momento de tu última semana recordaste algo de lo que pusimos en práctica en el curso y usaste alguno de los gatillos mentales que aprendiste conmigo, llená el siguiente formulario”, por ejemplo. 26

¿Cuál es la tendencia? Las personas tienden a completarme este tipo de formularios y a agradecer por tenerla en cuenta para hacerlo. Yo te aconsejo este tipo de mensajes grupales porque cuando la petición viene en el 1 a 1, la persona suele sentir una tremenda presión social por ser un pedido directo, y el testimonio no resulta muy natural. Mientras que una pregunta o petición enviada a todos mis exalumnos, las pruebas son mucho más honestas y menos artificiales. En definitiva, mejores. 2. Concurso: la primera vez que escuché hablar de este tipo de prueba fue con la emprendedora Susan Garrett. Ella hace un concurso de declaraciones, el mensaje es más o menos el siguiente: “Hola, me gustaría bonificar a las personas que tuvieron resultados con mi curso y estoy haciendo un concurso de testimonios. Regla Nº 1: Tenés que subir un testimonio en video Regla Nº 2: Tiene que ser brutalmente honesto Regla Nº 3: Las mejores declaraciones se llevarán un premio”. La mayoría de las veces el premio es una charla personalizada con ella, cosa que sus clientes están muy interesadas. 3. Mensajes que llegan por las redes sociales (especialmente por Instagram): Me gusta mucho esta manera porque es realmente espontánea. Nunca los pido, pero llegan a montones y son siempre muy veraces y emotivas. ¿Cuál es el próximo paso después de captar las declaraciones? Luego de tener las pruebas, es necesario que se las muestres a tus potenciales clientes. Podes hacer un material audiovisual para pasarlo en algún canal de televisión local, subirlo a tus redes sociales, agregarlo a tu página web, incorporarlo a tu folletería. Dejá que vuele tu creatividad y para eso sirve mucho que seas atento, fíjate en las empresas y emprendedores que tenés como referencia. ¿Qué hacen? ¿Cómo lo hacen? Reitero, los testimonios que recolectes deben ser de clientes genuinos, con resultados reales, porque si querés mantener tu negocio en el mercado, ser íntegro no es una opción, es una obligación.

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8. ESCASEZ

Sin un sentido de urgencia, el deseo pierde su valor. -

Jim Rohn.

Si hay algo que me divierte año tras año es cuando sale el nuevo IPhone a la venta. Largas colas, campamentos armados donde personas literalmente se vuelven histéricas para conseguir el nuevo teléfono de la manzanita mordida. Escuché infinidades de historias donde hubo violencia física en la cola de esos locales en Estados Unidos. ¿Sabés que es esto? La escasez entrando al campo de juego. Cuando personas sienten que hay un número limitado de productos para un supuesto mercado ilimitado, se vuelven completamente locas y en cierto punto, se observa un lado turbio de la humanidad que no solemos ver por la calle todos los días. Este gatillo mental dice lo siguiente: cuanto más escaso sea el artículo, más incrementa su valor y mayor es el impulso de poseerlo. La escasez impulsa a actuar, ir a la acción rápidamente por miedo a perdernos la oportunidad. Este gatillo mental no solo actúa sobre productos físicos también con abstractos: tiempo, información, precio y conocimiento. Ahora un ejemplo de la potencia que tiene este gatillo. El dueño de una exitosa compañía exportadora de leche decidió realizar un estudio entre sus empleados. Los miembros del personal debían llamar a los clientes de la compañía y pedirles que concretaran su compra y para incitar usaron tres estrategias. Al grupo A se les dio la presentación convencional. Al grupo B se les hizo la misma presentación, pero se puso en evidencia que la leche iba a escasear dado que había un problema de logística a resolver, y al grupo C se le informó acerca de la escasez y que dicha información no estaría disponible a otros clientes, que la información era exclusiva para ellos. ¿Te imaginás que sucedió? Se creó la demanda. Esto fue así al punto tal que superaron ampliamente la disponibilidad de leche que tenían y la empresa tuvo que arreglársela para cumplir con los pedidos.

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Odiamos perder la posibilidad. Cuando me recibí de abogado, un fotógrafo contratado por la universidad sacó fotos con los diplomas a cada uno de los egresados. Recuerdo que era un señor canoso muy amable que se acercó a mí cuando me estaba yendo y me dijo: “Felicitaciones, le quiero recordar que hasta mañana podrá realizar el pedido de las fotos, luego serán eliminadas de la cámara por una cuestión de capacidad”. ¿Adivinen cuál fue mi reacción? Obviamente le compré las fotos al instante. ¿Cómo me iba a perder esa posibilidad? La escasez es uno de los G ATILLOS MENTALES que suelo mencionar en los workshops de Oratoria para Inconformistas e inclusive en algunos de los cursos de Ventas y Persuasión. En un negocio el hecho de que tu oferta esté disponible por un corto plazo de tiempo hace que tu prospecto desee aún más lo que estás ofreciendo. Mira el siguiente ejemplo de un profesor de violín: “Vamos a abrir solamente una comisión de violín para el máximo de cinco personas, y las inscripciones terminan en dos días. Esto lo planteamos de la siguiente manera dado que el profesor se está jubilando y quiere dar la mejor clase en su vida por ser la última. Seguramente abramos otras comisiones en el futuro, pero con este profesor que tocó en las mayores orquestas del mundo y es reconocido como uno de los mejores violinistas de la actualidad, será la última. Si querés aprender a tocar violín, sea por un hobby o para tocar profesionalmente, aprovecha esta única chance. Inscribite ahora”. Aunque no tengas ningún tipo de interés de tocar el violín, puede ser que te haya parecido inclusive una oferta interesante. Esto sucede porque la escasez activa el sentimiento de pérdida. Además de esto, vienen aparejadas muchas otras cosas que el ser humano cree que no piensa, pero sí lo hace. Pensá en que, si vas a esa clase, podrás decir que fuiste el último alumno de ese profesor, que nadie más tendrá lo que vos tenés (con el supuesto de que el profesor se jubiló). Este gatillo activa la sensación de perder el “poder”. Lo que me gusta de este gatillo mental es que sirve para todos los ámbitos de la vida. Una de las principales características del ser humano es desear cosas que son limitadas. Yo no estoy hablando solamente de cosas extravagantes como oro o diamantes. Estoy hablando de algo mucho más cercano a nuestro día a día, por ejemplo, ediciones limitadas de cualquier cosa que se te ocurra. ¿Has pensado por qué las ediciones limitadas de los productos que probablemente te guste consumir generan mucho más deseo que los productos convencionales que siempre están disponibles? La escasez es uno de los casos en los que un gatillo lleva a otro. ¿Recordás del gatillo mental del evento? ¡Bueno! Cuando vos adaptás tu negocio para hacer un evento, esto es algo que tiene comienzo, medio y fin, se activa también el gatillo mental de la escasez, porque las personas solamente tendrán ese momento para participar de esa oportunidad.

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La escasez es capaz de hacer que el producto sea percibido con un valor superior de lo que el producto tiene originalmente. Esto me recuerda un caso que leí al respecto. Una marca de celulares lanzó una edición limitada de un aparato, y el tema era Iron Man. Solamente fue vendido en Corea del Sur y China y la cantidad de unidades disponibles no fue suficiente para los pedidos que recibieron. El aparato tenía un costo aproximado de U$450. Cuando las unidades se agotaron fueron realizadas distintas subastas en las que los seguidores del producto competían para intentar conseguir un aparato. En una ciudad al sur de China un celular fue vendido por U$38.250, esto es casi 85 veces más que su valor original. Con estas historias, podés dimensionar la fuerza del gatillo mental de la escasez. Cuando algo está siempre disponible la tendencia de tu prospecto es dejarlo para otro momento, pues sabe que mañana tu producto o servicio estará disponible. Si fuiste alguna vez a alguno de mis cursos de ventas, recordarás que repito en muchas oportunidades que “mañana, generalmente, es nunca”. Sin embargo, cuando es escaso, intuimos que se termina y que es difícil conseguirlo y por eso entendemos que debemos comprarlo ahora. La escasez es un gatillo que es capaz de generar emergencia. Probablemente mientras leés este libro tenés muchas necesidades de compra: un televisor nuevo para el living, un viaje, cambiar el juego de comedor y también el horno. Siempre tenemos deseo de comprar algo nuevo, pero no siempre podemos adquirir todas nuestras necesidades. El gatillo mental de la escasez tiene esa función superlativa de ordenarte las prioridades. Mirá el siguiente ejemplo siguiendo las posibles compras que te nombré arriba. Ejemplo de pensamiento de compra: 1º . Televisor (U$200): 329 unidades disponibles. 2º. Viaje (U$300): disponibilidad ilimitada. 3º. Juego de comedor (U$150): en blanco, última unidad disponible; en negro, dos unidades disponibles. 4º. Horno (U$170): 90 unidades disponibles. Cuando te enterás o el vendedor te cuenta que es la última unidad disponible del juego de comedor en color blanco, es muy probable que cambies tu orden de prioridad dado que para todos tus otros pensamientos de compra hay tiempo. Para el comedor, podrías estar por perderlo en cualquier momento. ¿Quién negaría que en un local cuando mostró dudas a la hora de comprar escuchó al vendedor decir: “Este es el último”? Eso no sucedió por casualidad. La escasez ayuda al prospecto a tomar una decisión, porque sabe que puede perder la oportunidad. En internet también es posible apretar este gatillo. Existen muchas webs que al lado del producto ponen, por ejemplo, “última unidad”. 30

Un ejemplo de una construcción muy poderosa de este gatillo es la siguiente: supongamos que vendo un curso de finanzas personales. “Esta es tu última chance de aprovechar esta oportunidad. Una nueva oportunidad tal vez aparezca el próximo año, pero no estamos seguros. “Dentro de un año vos pod rías tener mucho más dinero de lo que tenés hoy. Podrías estar feliz, pleno, tranquilo. La otra opción es esperar al próximo año y quién sabe, tener un poco de miedo de que la economía del país te lleve a algún lugar donde no querés estar, tener que pensar en pagar los gastos de la familia, no cubrir las cuotas del auto que compraste; a mí realmente eso no me gusta y estoy seguro de que a vos tampoco. “Espero que aproveches esta oportunidad que se termina en pocas horas porque el precio de seguir como estás ahora es mucho más alto que tomar la actitud de hacer este curso conmigo. “Esta es la última chance que tenés. Después de esto, olvídate”. Todo FRANCOTIRADOR entiende que para bien o para mal, la culpa vende. Otros ejemplos de escasez: 1. Compañías de vuelos que guardan la reserva únicamente por 24 horas. 2. Lista de espera para hacerse socio de un club de fútbol (Boca Juniors-Argentina). 3. Ventas en liquidación (Ciber Mondey, Black Friday, otras). 4. Becas en universidades.

Ahora, todos los casos que cites para usar este gatillo mental, sin excepción, deben ser reales. No le digas a tu prospecto que los cupos son limitados si realmente no lo son. No le digas que queda únicamente una unidad cuando hay cinco. Independientemente del gatillo que usés, siempre debe estar acompañado de veracidad.

La oportunidad se presenta tarde y se marcha pronto. -

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Publilio Siro.

9. AUTORIDAD

La acción cura al miedo y el ocio favorece el pesimismo. -

Franco Pisso.

Arranco con un principio que no te va a gustar: si la persona no te conoce, venderle o persuadirla es mucho más difícil. Para empezar, vamos al diccionario: Autoridad (del lat. Auctoritas). 1. Poder que gobierna o ejerce el mando, de hecho, o de derecho. 2. Potestad, facultad, legitimidad. 3. Prestigio y crédito que se reconoce a una persona o institución por su legitimidad o por su calidad y competencia en alguna materia. 4. Persona que ejerce o posee cualquier clase de autoridad. 5. Solemnidad, aparato. 6. Texto, expresión o conjunto de expresiones de un libro o escrito, que se citan o alegan en apoyo de lo que se dice. Básicamente, es la persona que influye. Aplicar el gatillo mental de la autoridad es eso: mostrar a tu público que entendés un asunto de manera que confíen lo suficiente en vos como para comprar tu producto. ¿Cuál es el mejor indicador para evaluar autoridad? El mayor indicador para saber si sos o no autoridad, tanto en el mundo real como en el virtual, es la venta. Si vendés bien, si no necesitas esforzarte tanto para convencer al cliente, seguramente sos autoridad en tu nicho. Ahora, para construir tu autoridad hay que respetar varios indicadores. ¿Es posible vender sin autoridad? “Franco, me recibí de abogado hace poco, no soy especialista y mucho menos autoridad en el mercado. ¿Puedo ganar clientes?”. Recibo constantemente este tipo de preguntas y la respuesta es contundente y determinante: ¡Sí! 32

Ahora, ¿cuándo tenés autoridad es más fácil vender? También la respuesta es sí. Es más, normalmente solemos pagar más caro cuando contratamos a un abogado que es autoridad en un tema. ¿Crees que Fernando Burlando (abogado mediático argentino) anda ofreciéndose como abogado? Claramente no. Cuanta más autoridad tenés, menos necesitas vender. Cuando yo arranqué como profesor de oratoria a hacer cursos, no tenía ningún tipo de autoridad en el tema. Nadie me conocía. ¿Cómo arranqué para construir mi autoridad? Entrevistando a personas que yo admiraba, hoy las redes sociales ayudan mucho a tener este tipo de contactos. Empecé a rodearme de conocidos porque eso hacía que mi autoridad aumentase. ¿En qué momento me di cuenta de que tenía autoridad? Cuando me preguntan cuál fue el momento donde realmente me di cuenta de lo que había logrado, respondo sinceramente, no sé. Tener autoridad no es algo definitivo, en un mismo momento soy autoridad y no lo soy. Es muy loco que eso suceda, pero sucede. Este gatillo mental crece muy lentamente y de manera gradual. Y muchas veces cuando te crees autoridad, todavía no lo sos. Un día caminaba por la calle, era mediodía, hacía un calor tremendo, yo casi siempre estoy vestido con saco. Llegando a una esquina, noto que había una señora que me miraba. La semana anterior había terminado el lanzamiento de mi curso Oratoria para Inconformistas donde habíamos alcanzado a casi 2.000.000 de personas con la publicidad. En ese momento dije; “Uy, me van a empezar a reconocer por la calle”. Cuando estoy llegando a la esquina la mujer me mira y me dice: “Sos Agustín Laje ¿no?”. En ese momento no me salió otra cosa que reírme y pensé… “Será la próxima” ... Esa misma tarde en un conocido local de ropa se acercó un muchacho y me saludó: “Hola, Fran, ¿cómo estás?”. En ese momento pensé “Ahora sí” y siguió: “Me acuerdo cuando jugábamos al tenis y fuimos a Mar del Plata a competir”. Definitivamente ese no fue mi día, pero cuando la gente me frena y me dice que está muy bueno lo que hago, que me sigue en las redes, que los ayudé en sus exámenes o a aumentar las ventas, es muy lindo. Cuando alguien te reconoce en la calle, significa que estás haciendo algo bien. La autoridad es ese gatillo mental del que acostumbro a hablar cuando doy clases. Cuando las personas te asocian como una autoridad tienden a seguirte y con el tiempo confían en vos y tus soluciones. Antes de la era digital, si vos hubieras deseado ser percibido como una persona con autoridad, tenías que tener un destacado cargo como político, por ejemplo, o usar uniforme: guardapolvos de médico, ropa militar, en fin… va por ahí. Escribir un libro también hace que las personas te perciban como autoridad. Pero hoy, con internet, vos no necesitas escribir una obra y buscar una editorial para publicarla. En tu negocio, podrá generar autoridad por medio de publicaciones online de una forma muy simple.

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Cuando publicás online un contenido de valor para tu público, este tiende a verte como autoridad con relación a aquel determinado asunto del cual hablaste. ¿Pero, cómo... contenido de valor? Lo que subas a las redes debe ser un contenido que ayude a tu prospecto de alguna forma, que resuelva un problema, que sea (una palabra que me encanta) útil.

Un contenido de calidad Por medio de este contenido las personas percibirán que vos tenés expertise y que dominás el asunto del cual estamos hablando. Esas publicaciones pueden ser artículos de un blog, videos en YouTube, posts en Facebook, en Twitter... No importa el medio, pero que tengan valor para tu público. Otra forma de generar autoridad es entrevistando personas que están en el mismo nivel que vos o que están en un nivel superior. Entrevistar autoridades hace que ganés autoridad. Esto también vale para cuando otros especialistas de tu nicho indican tu trabajo, te indican a vos y hablan bien de lo que hacés. ¿Es necesario cierta edad para tener autoridad? Definitivamente no. El único requisito real para ser autoridad es tener conocimiento profundo sobre un tema y saber cómo mostrar ese conocimiento. Cuando transmitís lo que sabés y el público confía en vos, te convertís en autoridad. ¿La autoridad tiene validez? Por supuesto. Si yo desaparezco ¿sigo siendo referencia en oratoria y persuasión? Por un tiempo puede ser que alguien relea mis artículos o vea mis videos, pero somos presente. Muy pocos se perpetúan en el tiempo. Este gatillo mental es muy importante porque es por medio de esa construcción de autoridad que las personas sabrán que sos confiable, tu producto o tu servicio, cuando llegue el momento de ofrecérselo.

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10. ANTICIPACIÓN

Nada tan estúpido como vencer, la verdadera gloria está en convencer. -

Victor Hugo.

Según mis experiencias, el gatillo mental de la anticipación es una de las maneras más eficientes para mantener la atención de las personas y no soy yo solamente el que dice esto. En 1927 la psicóloga Bluma Zeigárnik comprobó científicamente el funcionamiento de este gatillo mental en la Universidad de Berlín, en Alemania. El descubrimiento se hizo tan famoso que hasta hoy el resultado es conocido como el efecto Zeigárnik. Bluma hizo una investigación después que el profesor de ella, Kurt Lewn, notó que los mozos de los bares parecían recordar mejor los pedidos de las mesas que todavía no habían terminado de comer y tampoco habían pedido la cuenta. Ella observó que cuando los participantes del estudio eran interrumpidos durante la realización de sus tareas, recordaban 90% de los detalles que quien no había sido interrumpido. Eso sugiere que una actividad abierta favorece para retener en la memoria. Lo más loco es que el cerebro permite que el proceso del olvido suceda después de que la tarea está completada. O sea, la anticipación hace que recuerde algo más nítidamente más tiempo, porque crea una especie de loop1 en lo cual la información queda abierta.

1. Abrir un loop es lanzar una pregunta cuya respuesta no fue dada, eso mantiene la atención de las personas.

El hecho es que, si paras y analizas, probablemente esa cuestión era mucho más importante para la supervivencia en la época de las cavernas, porque ellos encendían el fuego para mantenerse calientes durante la noche y alguien tenía que quedarse cuidando la llama. Una persona debía mantener el fuego encendido mientras todos dormían. Probablemente esa persona estaba tan tensa que no podía dormir porque de dormirse y el fuego se esparciera, todos los miembros de la tribu estarían en peligro.

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¿Cómo funciona la anticipación? No sé si tuviste la posibilidad de ver el documental Explicando la mente. El hecho es que lo vi y lo recomiendo. Son varios episodios que exploran el funcionamiento de la mente humana. Uno de los capítulos muestra lo que sucede durante y después de hacer meditación. En ese capítulo se muestra como la mente reacciona cuando alguna cosa está por suceder. El cerebro empieza a anticipar. Si una persona sabe que va a sentir dolor – mirando una inyección, por ejemplo–, las áreas del cerebro ligadas al procesamiento de esa sensación son activadas antes de sentir el pinchazo. Esto es algo que vivía constantemente cuando jugaba con mis sobrinos, Gianluca y Vicenzo. Siempre me encantó hacerles cosquillas. Si yo les anticipaba que les iba a hacer cosquillas, reaccionaban casi de igual manera que cuando realmente les hacía. De hecho, cuando efectivamente les hacía cosquillas era un alivio porque sabían que el fin estaba por llegar. Hay un estudio que realizó Jeroen Nawijn, de la Universidad de Erasmus, en Rotterdam, sobre 1.530 personas. El resultado fue que la mayoría de las personas que planeaban un viaje presentaban mayores niveles de dopamina (hormona que ayuda a producir la sensación de placer y bienestar). Lo loco de esta investigación es que cuando la persona realmente llegaba al destino, presentaba menos dopamina que una semana antes del viaje. Eso quiere decir que el gatillo de la anticipación es capaz de afectar, inclusive, la producción hormonal de una persona. ¿Por qué los tráileres de las películas que queremos ver nos llaman tanto la atención? Porque anticipan que algo bueno está por venir. Cuando eso sucede, nosotros quedamos pensando, esperando y sobre todo especulando. Establecemos un estado de ansiedad, esperando que llegue lo más rápido posible la hora y el día del lanzamiento de esa serie o película. Otra cosa que sucede en nuestro día a día y aprieta el gatillo mental de la anticipación es cuando vamos a un restorán con mucha pero mucha hambre y pedimos una pizza, por ejemplo. Cada vez que el mozo pasa con una pizza en la mano, esperás y deseás que sea la tuya, porque realmente estás aguardándola. Lo mismo sucede cuando lancé mi curso online. En el período de prelanzamiento las personas estaban ansiosas por adquirir el curso porque sabían que algo realmente bueno estaba por salir al mercado. Mientras otros dueños de negocios online están con ofertas permanentes, yo hice algo que prendió la atención de las personas. Eso hará que ellas dejen de prestar atención al otro marketing y presten atención al tuyo. Por eso, cuando vayas a lanzar un nuevo producto o servicio, por ejemplo, anticipale a los prospectos cuáles serán los beneficios que recibirán, cómo eso mejorará la vida de ellos. Inclusive antes del momento de tu oferta.

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¿Cuándo no es recomendable usar la anticipación? Según mi experiencia como consultor y después de tantos años capacitando vendedores, hay un tipo de venta en el que no es necesario usar este gatillo mental. Es cuando una persona ya sabe que quiere tu producto y no necesita hacer ninguna consideración. En este caso la anticipación es dispensable. Por ejemplo, si tengo sed y quiero una botella de agua. No sé cuánto cuesta el agua, pero estoy dispuesto a pagar por ella, no existe ninguna necesidad de consideración. Lo mismo sucede con un servicio de emergencia. Hagamos de cuenta que me quebré un brazo. En el hospital, voy a pagar cualquier valor, no voy a ni pensarlo. Lo mismo sucede cuando está en juego la salud de un ser querido, no es necesario que me anticipen nada. Ahora, si vos no vendés servicios de emergencia o algún producto que no necesite de consideración, te recomiendo que uses la anticipación dado que tienden a aumentar la probabilidad de recibir un Sí. Sucede mucho en el campo de la seducción. Recientemente vi un documental de Netflix sobre Bill Gates. En ese documental, cuentan cómo empezó la relación entre Bill y Melinda. Ella era directora de un departamento de Microsoft y en una juntada laboral se sentó en un balcón donde solamente había dos sillas vacías. Bill ocupó la otra y como estaban uno al lado del otro, empezaron a conversar. Conversación va y conversación viene, resulta que él le dice: “Después de acá, vamos con un grupo a bailar, ¿querés venir con nosotros?”. Ella le respondió que ya tenía otro compromiso. Ella aplicó el gatillo no dejando que el termine de saber si ella estaba interesada o no en él. Melinda (consciente o inconscientemente) creó un terreno más favorable para el inicio de una relación y lo dejó a Bill pensando en ella y en el “qué hubiese pasado si...”.

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11. POLÉMICA

Es inútil toda polémica si no hay esperanza de que resulte provechosa. -

Juan Luis Vives.

Dentro de la oratoria, este es un gatillo que suelo utilizar muchas veces para arrancar mis discursos. Para los que saben del tema, la polémica es una de las formas de crear un buen hook o gancho que sirve justamente para hacerle parar las antenas al auditorio. Polémica es una forma muy eficiente de llamar la atención. Entonces, si te exponés diciendo: “¿Por qué comer chocolate te hará adelgazar?”, por ejemplo, eso llamará la atención de las personas. ¡Pero atención! La información que usés en tu mensaje tiene que ser verdadera. No sirve para nada que llamés la atención de la persona diciendo que el chocolate te ayuda a adelgazar si después no hay cómo probar eso y el contenido se trata de cualquier otro tema. Si vos hacés eso, perdés credibilidad. Y, de nuevo, como te dije en el gatillo mental de la prueba, sin integridad, tu negocio, discurso o conversación no tiene ningún tipo de proyección. Generalmente, cuando tenemos que activar el gatillo de la polémica, tendemos a hablar sobre mitos. Entonces podés usar, por ejemplo: “¿Crees que correr te hará adelgazar? Estás equivocado”. Siempre y cuando después digás y aclares porque está equivocado y demuestres por medios de estudios, informes y datos la veracidad de esa idea. Dicho sea de paso, explicar el porqué es otro gatillo mental que detallaré más adelante. Por ahora, basta con que entiendas que saber usar informaciones contraintuitivas, contraria a lo que la persona espera, llamará la atención de tu prospecto y despertará la curiosidad de él/ella, así tendrás algo que es sumamente importante: su atención.

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12. COMPROMISO Y CONSISTENCIA

Lo irracional se deja en cierto modo persuadir por la razón. -

Aristóteles.

Las personas tienden a repetir patrones que aprenden durante su vida. Si vos querés adquirir un nuevo hábito, se estima que necesitas repetir una determinada acción durante al menos 21 días. Hay muchos estudios que no se ponen de acuerdo respecto del número de días y horas que necesitas dedicar al tema, pero la realidad es que, cuánto más te comprometas a realizar una nueva acción, más chances tenés de cambiar el patrón de tu vida. Esto es válido para dietas, ejercicios, aprender un idioma nuevo e inclusive ganar dinero gracias a la persuasión. Ahora, en términos prácticos, ¿cómo podemos utilizar esto para nuestra comunicación? Si envío un mail a mis prospectos con el siguiente texto: “¿Te interesa que te cuente respecto del curso nuevo de persuasión que vamos a sacar el mes que viene? Respóndeme: ¡Quiero saber más!”. Si la persona me responde el email, está creando el compromiso de darme la atención para leer lo que tengo que decirle. En presentaciones en vivo, también suelo utilizar este gatillo. Generalmente pregunto algo así: “¿Quién se anima a hablar en público sin ponerse nervioso?”, luego espero el “Yo” de algunos participantes, por varios motivos. Al momento de elegir alguna persona para pasar al frente, la persona que dijo previamente “Yo” se sentirá comprometida dado que siempre buscará congruencia entre lo que dijeron en el pasado y lo que toca realizar ahora. Una de las estrategias que utilizo mucho en las redes sociales es comenzar mis videos con un volumen bajo, de esta manera hago que el prospecto aumente el volumen del video si realmente lo quiere escuchar. De esta manera, el cliente muestra un compromiso real por lo que estoy diciendo. Gracias a que subió el volumen es posible que sea coherente y escuche el resto de mi video, dado que ya tomó una determinada acción. Otro ejemplo para comprender: 39

Se le avisa a un grupo de personas de un barrio privado que una revista ecológica hará una entrevista dado los buenos resultados con respecto al ahorro de agua. Cómo condición para dicha entrevista se solicita que los que habitaban en ese barrio sigan ahorrando agua. Luego de dos semanas, la entrevista fue cancelada pero increíblemente las personas habían ahorrado muchísima agua por querer seguir siendo coherente con su supuesta distinción como barrio ecológico. Aun sacando el estímulo inicial de la entrevista, las personas siguieron siendo coherentes con sus compromisos asumidos. A las personas les gusta mucho hacer algo consistentemente con lo que ellas harían o hicieron en el pasado. Un estudio realizado por el psicólogo Steven J. Sherman comprueba eso. Él llamó a residentes de Indiana, Estados Unidos, para participar de una encuesta y les pidió que dijeran qué respuesta darían si alguien les pidiese que recolecten dinero por tres horas para American Cancer Society.Como en ese momento no tendrían que hacer eso, muchas personas respondieron que “sí, lo harían”. Más tarde, cuando un representante de American Cancer Society llamó para solicitar voluntarios, hubo un aumento de 700% en las personas que aceptaron, visto que ya se habían comprometido anteriormente. Ese estudio comprueba el poder que el comprometimiento ejerce sobre las personas. Entonces, si en tu negocio lográs que la persona dé pequeños pasos, ella tenderá a mantenerse consistente con lo que dijo en el pasado. Esto no sirve solamente para conseguir que las personas hagan algo, o estén de acuerdo con vos, sino también tiene que ver con la credibilidad que transmitís. Cuando te comprometés a hacer alguna cosa con tu audiencia, tenés que mantener el comprometimiento, caso contrario, perderás la credibilidad. Uno de los factores que auxilian tu compromiso es dividir tu decisión con alguien. Cuando dividís tus objetivos con las personas, con tu audiencia, por ejemplo, aumenta muchísimo las chances de que te comprometas a realizarlo. En tu negocio también debes atenerte a ser consistente con lo que decís y hacés, porque si no tenés integridad, consecuentemente, no tendrás la confianza de tus clientes y por ende tu negocio no llegará lejos.

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13. RECIPROCIDAD

Nada es más costoso que algo libre de cargo. -

Proverbio japonés.

Sé que puede sonar contraintuitivo, pero aplicar este gatillo mental puede ayudarte a vender sin vender. Cuando digo vender sin vender, quiero decir literalmente hacer que las personas tengan ganas de comprar lo que vendes mucho antes de que ofrezcas cualquier producto o servicio a ellas. Probablemente hay mucha gente que todavía no te conoce directamente y no sabe que necesita del producto o servicios que vendes. La manera más eficiente de venderle a tu prospecto, sin necesitar forzar la venta, es utilizando este gatillo mental. Este es un gatillo mental que uso diariamente y gracias a él, tengo vendidas una gran cantidad de copias de este libro que aún estoy escribiendo. Este es un gatillo acumulativo. La reciprocidad necesita mucha técnica, no es un gatillo fácil de usar, pero cuando lo domines los resultados de tus negocios van a crecer e inclusive me animo a decirte que es probable que logres escalarlos. Para explicarte este gatillo mental te contaré sobre un estudio científico hecho por el profesor de psicología de la Universidad West Florida David Strohmetz. Él quería descubrir si el hecho de que dos mozos ofrecieran un caramelo de menta a los clientes afectaría o no en la propina que recibirían después del almuerzo o cena. Se realizaron tres tests en grupos diferentes. En el primero los mozos simplemente entregaban un caramelo de menta al cliente junto con la cuenta. El resultado fue que las propinas aumentaron 3,3%. Ese número puede no parecerte significativo, pero es determinante que los caramelos funcionan. El investigador quiso descubrir si el número de caramelos afectaría o no al resultado, entonces, en vez de un caramelo, los mozos ofrecían dos caramelos junto con la cuenta. El resultado fue un aumento de 14% en las propinas.

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En el tercer intento, eran entregadas los mismos dos caramelos, pero de una manera diferenciada. Primero el mozo daba un único caramelo con la cuenta y fingía estar retirándose, pero luego volvía y entregaba una más, “solo para esa mesa”. Eso aumentó las propinas 23%. No estoy diciendo que es correcto o errado fungir hacer algo exclusivo cuando verdaderamente hacés lo mismo con todas las mesas. Pero como comprobación científica, el dato termina siendo sumamente válido. De este estudio se pueden concluir: 1. Necesitas entregar algo de valor para generar reciprocidad. 2. Si aumenta el valor percibido en relación con las expectativas, tus resultados tienden a ser mejores. 3. Si ofreces algo personalizado y la persona siente que aquello fue pensado específicamente para ella, las chances son que eso aumente aún más tus resultados. Hay una fórmula: felicidad = realidad-expectativa. El valor percibido será igual a la realidad menos la expectativa. Pensá conmigo, ¿quién es la persona que más provee valor en tu vida? En la mayoría de los casos, son tus papás. Ahora... ¿Todos los hijos tienden a devolver ese valor a los padres? No siempre. ¿Por qué? Porque muchos hijos no lo ven como regalo, sino como “obligación”. A los ojos de quien está recibiendo, la obligación no es tomada en cuenta para ofrecer reciprocidad. Algo similar me sucedió en mi primer día como profesor cuando arranqué a dar clases de oratoria en la universidad. Todos los que ejercen la docencia de forma rutinaria sabrán que hay que completar el libro de temas, es una cuestión burocrática pero necesaria para que la universidad controle lo que se les da a los alumnos. Entré en la sala de profesores por primera vez y encontré el libro de temas. Lo abrí confiado de que iba a poder completarlo. Luego de unos segundos intentando descifrar ese enigma hecho por el mismísimo Leonardo Da Vinci, llega una mujer encargada de la limpieza de la sala de profesores y me ofrece su ayuda. Más allá de que logró ayudarme, mi voluntad de retribuirle fue tal que aun sin que me lo pida, le compré un desayuno y se lo dejé en su despacho. ¿Se entiende cómo funciona? ¿Estás acostumbrado a ser recíproco con las personas, esto es, retribuir favores, ayudar a quien te ayuda? La reciprocidad es un gatillo mental muy importante no solamente en el día a día de una persona, sino que puede ser muy poderosa para tu negocio. Cuando das algo de valor a alguien, las personas tienden a retribuir naturalmente. Ya te conté que publicar contenido de valor para personas que son tu público acciona el gatillo mental de la autoridad, ¿no? Las publicaciones también son capaces de accionar el gatillo de la reciprocidad. Cuando publicás contenido de valor, estás entregando soluciones, ayudando al público de alguna forma y por el gatillo mental de la reciprocidad se tiende a retribuirte. 42

¿Cómo, cómo? Claro, por ejemplo, cuando yo hago mi oferta, mis prospectos y potenciales clientes van a pensar: “Éste es un buen tipo, me ayudó a superar mis exámenes finales, entonces voy a retribuir y comprar su libro”. ¡Pero, atención! Así como en tu día a día vos no ayudás a las personas esperando recibir algo a cambio, en tu negocio tampoco tenés que hacerlo. La reciprocidad debe ser natural. Otro factor que debes tener en cuenta es la frecuencia de la ayuda. No tiene ningún tipo de sentido que ayudes a tus clientes cada tres meses. ¿Por qué? Porque los favores tienen plazo de validez. Si tu idea es vender algo por internet, por ejemplo, tenés que publicar constantemente y con consistencia, esto es con frecuencia y calidad. Cuando hacés un favor a alguien, tiene mucho más valor para el que lo recibe que para el que lo da, en este caso, el que más va a sentir el aporte es tu cliente, tu público. Pero, conforme pasa el tiempo, el público tiende a olvidarse de aquel favor y no darle tanto valor, y mientras tanto el que hizo el favor, en este caso vos, normalmente recordás que lo hiciste por mucho más tiempo. Si no renovás constantemente ese favor, esto es, entregando calidad y soluciones a tu público, generando más valor, te perderás la posibilidad de accionar el gatillo mental de la reciprocidad. Según el antropólogo Richard Leakey, esto es lo que realmente nos hace humanos, y nos separa de las otras formas de vida animal, cuando empezamos a compartir comida, compartir herramientas, compartir conocimiento unos con otros. Este gatillo mental es sumamente útil para negociar. Miren lo que me pasó el año pasado: con mi pareja fuimos de viaje a Bariloche, una ciudad hermosa del Sur argentino. Era mi primera vez ahí y mientras mi novia hacía algunas compras de chocolates para llenar la alacena y hacernos engordar, fui a recorrer el centro cívico. Se me acercó una nena que parecía tener entre 8 y 10 años, la realidad socio-económica de nuestro país es triste porque estamos acostumbrados a que este tipo de situación suceda. Esta nena me ofreció pañuelitos. Amablemente le dije que no necesitaba, que muchas gracias. Empecé a recorrer el centro cívico y la nena me fue siguiendo y empezó a describirme datos curiosos de la ciudad y de cosas que habían sucedido en ese lugar, árboles típicos, el clima promedio, inclusive me recomendó un lugar para ir a cenar. Fue un maravilloso tour no querido. ¿A que no adivinan qué tenía en la mano cuando me fui del centro cívico? Si, pañuelitos. Puede ser que ella era muy chiquita, que estaba vendiendo en la calle, pero es evidente que fue lo suficientemente inteligente para entender que, si hacía algo bueno por mí, yo sentiría la necesidad de darle algo a cambio, de ser recíproco.

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14. SORPRESA

Es preferible atrasar tus éxitos que profanar tus valores. -

Franco Pisso.

Dada la vertiginosidad de las redes sociales, hoy en día todo tiene que ser rápido y ahora. Si no me entretiene, sigo adelante, si no me llama la atención, no me interesa. Tenemos que ser conscientes que hoy en día el mercado millennials (nacidos entre 1980 y 1995) es uno de los mercados con mayor crecimiento de todo el mundo. Este gatillo mental va a persuadir a todas las personas, pero tiene especial efectividad con los millennials y la generación Z (nacidos después del 95). ¿A quién no le gusta que lo sorprendan?, positivamente, obvio. La clave para utilizar este gatillo mental es ser imprevisible. Cuanto más imprevisible seas, mejor.Si vos, en cada uno de tus videos, tus artículos, tus clases, exposiciones o en cualquier contenido que vaya dirigido a tu público, decís siempre lo mismo, no entregás nada diferente, las personas te prestarán cada vez menos atención y, obvio, se cansarán. Pero, si sorprendés a las personas, siempre traés contenidos nuevos, contenidos diferentes, que no esperan, van a estar siempre en tu página, porque no saben lo que está por venir ni lo que vas a hacer. Existe una técnica que podés usar en tu negocio para sorprender positivamente a tus clientes, la técnica del over delivering. El over delivering significa entregar más de lo que se espera, superando las expectativas y cuando hagas eso, vas a sorprender a tus clientes y tus prospectos, ¿no?Hay diversas maneras de hacer over delivering. Una de ellas es dando un extra (bonus) a las personas que no lo están esperando. ¡Pero, atención! Darles el bonus que prometiste en tu oferta no es over delivering, porque no se sorprenden, las personas ya lo estaban esperando. Entregas que superan expectativas pueden hasta ser accesorias en formas de producto, pero esa no es la única forma de sorprender al cliente. 44

Por ejemplo, producir contenido también es una forma de entregar más de lo que las personas esperan. Si vos tuvieses un negocio de recetas de comida, por ejemplo, y decidís hacer un ebook dando el paso a paso de las mejores recetas que vos ya hiciste en tu canal de YouTube y dárselo de regalo a las personas que ya consumieron tu contenido, es una gran forma de sorprenderlas. Alguna vez en tu vida le hiciste una fiesta sorpresa a alguien, o participaste de la organización de alguna, sabés que va mucho más allá de la compra de globos, torta y algunas papitas. Sorprender a alguien tiene más que ver con el gastadero de energía de lo que tiene que ver con el gasto de dinero. ¿Pero, no vale la pena? Lo mismo sucederá en tu negocio. Pensar en formas de innovar, crear bonus, producir contenidos inéditos hará que vos gastes mucha energía, pero el retorno, te juro, que compensa.

Una técnica milenaria ¿Ya sentiste que tu historia no conectaba con tu cliente de la manera que realmente te gustaría? Existen una serie de factores que garantizan el éxito de una historia, pero te voy a contar una técnica de alguien que vivió en el año 330 aC que podría sumarte y mucho. En el libro Poética, Aristóteles cuenta una regla relacionada a la construcción de una historia: las personas tienden a desinteresarse cuando decís algo posible, pero improbable. En contrapartida, prefieren escuchar algo imposible, pero probable. Te debes estar preguntando, ¿qué sería algo imposible pero probable? Te voy a dar un ejemplo. ¿Recordás la escena de la película de Harry Potter donde vuelan en un auto sobre Londres? Bueno, eso es algo imposible, pero en el caso que existiese sería posible que vuelen sobre Londres. Este tipo de historias llama mucho la atención de las personas. Ahora te cuento una historia improbable, pero posible. Imagínate una película donde el piloto de un avión sufre un ataque cardíaco, y la azafata necesita tomar el mando de la aeronave. Para lograrlo, llama a la policía y pide orientaciones, pero los agentes le dicen que solamente un policía puede hacerle frente a esta capacitación urgente, pero en ese momento el policía apto se encuentra negociando un acuerdo con un secuestrador que intenta explotar una bomba en un edificio. Aunque tenga ambos problemas, logra resolverlos. En este ejemplo, deducimos que es posible que un mismo policía sea realmente bueno en dos cosas (aterrizar aviones y negociaciones con secuestradores), pero es muy improbable que realmente lo sea. En ese momento las personas suelen desligarse de la historia. ¿Qué pasa si tenés que contar una historia improbable pero posible?

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Cuando doy clases de oratoria y persuasión, suelo decir que es posible lograr resultados, pero sé que eso es improbable dado que requiere un esfuerzo que muchas personas no están dispuestas a afrontar. Para no perder mi audiencia, según Aristóteles, tengo que decirle a mi audiencia que sé que eso puede pasar. Entonces normalmente digo: “Sé que estás pensando que es improbable que te guste hablar en público y seguramente pensás que no lo podrás hacer”. En el caso de la película que te conté hace unas líneas, el policía que es bueno en las dos cosas podría decirle al jefe: “¿Me estás jodiendo? ¿Estoy en plenas tratativas para que un tipo no explote un edificio y me pedís que también ayude a aterrizar un vuelo? No es posible que no exista nadie en Nueva York que sepa hacer eso”. Utilizando este recurso, conseguirás que tu audiencia siga presentando atención en tu historia porque seguís sorprendiéndola. Entonces, es necesario tender a ser novedoso, impredecible, a sorprender a tu público y a tus clientes, porque personas satisfechas es sinónimo de larga vida de tu negocio.

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15. CARISMA

El carisma es una chispa que el dinero no puede comprar. Es una energía invisible con efectos visibles. -

Marianne Williamson.

Existen motivos para que nos identifiquemos con algunas personas y con otras no y el carisma, como suelo decirlo en mis cursos, es una de las características primordiales en este proceso. Atención a esto: si sos un tremendo arrogante con tu público, lo que digas, probablemente, no le importe a nadie. No es solo lo que ofreces al público para que te compre, pero sí cómo se lo vas a ofrecer. Esta es una gran vinculación de la persuasión con la oratoria. Todos tenemos defectos y aptitudes. Pero, en tu negocio, tenés que focalizar en exponer tus aptitudes, esa parte tuya que le gusta a la gran mayoría de las personas. ¿Por qué es importante que pienses en eso? Porque las personas muchas veces les compran únicamente a aquellas personas con las que sienten afinidad. Esto está comprobado por una investigación titulada como Effects of a Favor and Liking on Compliance. La investigación demostró que las personas están muchísimo más propensas a consentir con el pedido de alguien que les “cae bien” y sienten afinidad. Como dije anteriormente, las personas están más propensas a consentir un pedido de alguien que ellas quieren, por ende, si vos sos carismático con tu público aumentarás las chances de que recibas un sí cuando hagas alguna oferta. Es muy probable que estés pensando ahora en que el carisma es algo con lo que se nace o no. Pero, siendo sincero, no es tan así. Ser carismático es algo que podés construir por medio de tus acciones. Inclusive hasta usando otros G ATILLOS MENTALES que ya te expliqué. ¿Querés un ejemplo?

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Una de las características de una persona carismática es saber escuchar y dar atención a lo que las personas dicen.Usando el gatillo mental de la interacción y la conversación, estás automáticamente poniendo en práctica una de las cualidades de una persona carismática, ya que la otra persona estará dispuesta no solamente a escuchar sino también a “accionar”. Otra característica de una persona carismática es que acostumbra a dar antes que recibir. ¿Eso te hace acordar a algo? Yo por lo menos me acuerdo del gatillo mental de la reciprocidad. Al estar dispuesto a entregar lo que vos tenés para ofrecer a tu público sin esperar nada a cambio es otra de las formas de accionar conforme a la naturaleza de una persona 100% carismática. Otros aspectos que envuelven la personalidad de un sujeto que tiene carisma 1. Estar abierto a escuchar opiniones distintas a las propias. 2. Darle importancia a todas las personas. 3. Elegir correctamente las palabras cuando se dirige a los demás. Resumiendo, podemos decir que una persona carismática es aquella a la que le importan, de hecho, otras personas y entrega lo mejor posible a ellas. No es tan difícil, ¿no? Tomando esas acciones, tu público no sería el único beneficiado, sino también tu negocio. Un cliente satisfecho es sinónimo de un negocio que prospera.

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16. CREDIBILIDAD

A las negociaciones sinceras y diligentes nunca se ha resistido un honorable éxito. -

Papa Pío XII.

En algunas partes del libro creo que ya te demostré que los G ATILLOS MENTALES se asocian entre sí y para ser un F RANCOTIRADOR de la hostia, tenés que saber combinarlos. La credibilidad es esa asociación primordial. ¿Cómo hacés para construir este gatillo mental? Podés hacerlo tranquilamente a través de otros G ATILLOS MENTALES. ¿Cuáles? El gatillo mental de la prueba, acordate: personas hablando de tu producto o servicio, de cómo las ayudó en su vida, es una forma clara de construir credibilidad. La prueba social, o sea, un número interesante de personas seguidoras de tu trabajo, de tu canal de YouTube, de tu página en Facebook también, construyen credibilidad. Otra manera es cuando te asociás con otras personas importantes, cuando las entrevistás, por ejemplo, cuando ellas te recomiendan.No sé cuándo leerás este libro, pero en la actualidad (fines de 2020) en mis redes sociales, sobre todo en Instagram, realizo entrevistas, normalmente a personas que son más conocidas que yo. Eso sirve muchísimo. Al contrario de lo que algunas personas piensan, credibilidad no es hablar de que vos tenés un diploma, más de 30 años en el mercado, doctorados y maestrías. Aunque yo tenga un máster internacional en Oratoria, sea MBA y abogado, lo único que le importa hoy en día a mi mercado es cuántos me gusta tengo en las fotos o videos que subo a las redes. Uno tiene que saber leer el mercado (el mío es millennial y generación Z) y mi deber es entender qué mostrar y qué guardar. Como le digo siempre a mis alumnos, uno es una especie de supermercado, dentro nuestro hay muchos productos y servicios. Cada uno es algo diferente, lo importante es

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que se mantenga el pilar de calidad que todos los que compran en mi supermercado quieren de mis productos. ¿Se entiende la metáfora? La credibilidad es construida por medio de la demostración de los resultados que vos ya lograste, de la transformación que sos capaz de generar y de lo positivo que podés entregar a las personas. Una cosa que no debés desatender después de construir tu credibilidad es mantenerla. Una de las formas de hacer esto es por medio del gatillo mental del comprometimiento y de la consistencia, que vimos antes. Mantener tu palabra es una de las cosas que hoy en día está bastardeada, pero sigue siendo tremendamente fuerte y primordial para no perder la credibilidad que tenés que construir. Otra cosa: no te asocies, promuevas o indiques personas y productos de los cuales no tenés 100% de la confianza, aunque ganés plata haciéndolo. Recordá, tu credibilidad vale mucho más que eso.

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17. CELEBRIDAD SER INTERESANTE

La identidad de un hombre consiste en la coherencia entre lo que es y lo que piensa. -

Charles Sanders Peirce.

Algunas veces las personas acostumbran a asociar la palabra celebridad a características negativas, pero este gatillo trata la celebridad en el sentido del renombre y reconocimiento que vos adquirís. Queriendo o no, si tenés un negocio te convertirás en una celebridad durante el lanzamiento y serás reconocido y admirado por las personas. Y como sabés, es usual que el ser humano tenga curiosidad sobre la vida personal de quien se admira. Por eso está bueno que muestres algo diferente sobre tu vida, que no necesariamente esté ligado a tu producto o servicio. Por ejemplo, a mí me gusta mucho tomar mate, a veces me gusta mostrar por medio de las redes sociales los panoramas donde suelo relajarme y tomar mate.Cuando entrevisto a personas también acostumbro a mostrarme más humano y no tan profesor universitario o abogado. Estoy siempre buscando revelar algún detalle importante sobre mi vida que sea interesante para las personas que siguen mi trabajo. La clave acá no es mostrar todo lo que pasa en tu vida, pero sí algunos puntos interesantes de ella. Sea interesante, diferente. Como te dije anteriormente, me gusta mucho tomar mate, tal vez deberás encontrar qué es lo que te gusta que sume en tu producto o servicio para que lo descubra tu cliente. Con seguridad, también tenés algo diferente, todos tenemos una parte interesante de la vida que a otras personas le gustarían ver. Encontrá, sea lo que sea, y transmitíselo a las personas de una manera agradable, te aseguro que vas a generar mucha curiosidad y empatía.

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18. ¡POR QUÉ!

No puedo justificar bajo ninguna razón llegar en segundo lugar. -

Ayrton Senna.

El gatillo mental del porqué es una de las herramientas más importantes de la influencia. Cuando uso ese gatillo, por ejemplo, significa que te voy a justificar mi idea para que entiendas lo que quiero y por qué necesito que hagas una determinada acción que me favorezca a mí. Realmente este es el gatillo mental que más me gusta que me lo hagan a mí. Que lo hagan, facilita muchísimo mi decisión y como ya vimos es lo que más deseo. Cuando entreno a mis alumnos a que usen este gatillo mental, lo hago hasta que consiguen ver mejores puntos y fortalezas de sus propias ideas. Mira un ejemplo muy claro, en 2012 un equipo de fútbol hizo una acción para estimular a los socios a donar sangre. Todos sabemos que donar sangre es algo importante, ya que ayudas a otras personas. No es ninguna novedad por qué debes donar sangre. Uno de los directivos del club había asistido a una de mis máster class y decidió agregarle un motivo. Luego de la invitación a donar sangre, hicieron lo siguiente, el equipo tiene los colores rojo y negro, pero ingresaron a jugar el partido con la remera toda negra. El discurso fue el siguiente: esto representa la falta de donación de sangre. Cuanta más sangre sea donada, más rojo vamos a agregar a la camiseta todos los domingos. Dos semanas después el número de donaciones subió 46%. El equipo no solamente dijo por qué sino también utilizó la estrategia del gamefication. Aunque el motivo no sea el principal, la acción estimuló a los socios a realizarlo. Es muy loco y puede que hasta parezca un poco obvio lo que te voy a decir, estoy seguro de que sabes el motivo por el cual debemos contratarte o comprar tu producto, pero es muy posible que la persona que tenés en frente no lo sepa. Seguramente tenés la justificación armada en tu cabeza, para vos es obvia la decisión. Pero no todos logramos verlo con la claridad que necesitaríamos para terminar de contratarte.

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Cuando yo, por ejemplo, en la posición de líder de mi equipo, les pregunto en reunión: “Esto no fue hecho?”. Generalmente, para mí es obvio porque es importante que se haga. Pero es evidente que no es tan obvio para la otra persona. No hay manera de que tus colaboradores te ayuden a hacer crecer tu empresa, si no saben el porqué de las cosas. No hacer uso de este gatillo con tus empleados es como si ellos tuviesen que operar un paciente con la luz apagada. Nada es claro y se corren grandes riesgos de perder la motivación. ¿Cómo uso el gatillo mental del por qué? Normalmente surge la pregunta “¿en qué momento uso este gatillo mental?”. Mi respuesta siempre es la misma: en todo momento. Hasta en esta línea para explicarte la importancia de este gatillo mental, lo utilicé. Te conté historias, experimentos, justificaciones contundentes para terminar de convencerte de lo importante que es que lo apliques. Cuando justificás ideas, en términos de credibilidad, aumentás la probabilidad de que la otra persona compre tu idea. Cuando justificás alguna cosa, tendrás el permiso para hacer otras cosas. Te doy un ejemplo que se conoció a través de un experimento. Este fue realizado por la psicóloga Ellen Langer y su equipo en Harvard. El experimento funcionó de la siguiente forma: una persona intentaba colarse (adelantarse) en una fila en tres situaciones posibles. Situación 1: Sin justificación. La primera vez, la persona simplemente pedía permiso para adelantarse, pero no daba ningún tipo de explicación. Situación 2: Justificación fuerte. En la segunda situación, la persona pedía adelantarse, pero esta vez con una justificación fuerte, explicando que estaba llegando tarde al trabajo. Situación 3: Justificación débil. En la tercera situación, la persona pedía adelantarse con una justificación débil del tipo: “Solamente tengo que dejar algo”. Sorprendentemente la justificación débil o fuerte poco importaba para las personas que estaban haciendo la cola, lo importante para ellas era la justificación, el porqué. Mirá el resultado y constatalo: Situación 1: 60% de las personas permitieron el adelantamiento de la fila. Situación 2: 94% de las personas permitieron el adelantamiento de la fila. Situación 3: 93% de las personas permitieron el adelantamiento de la fila.

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Esto significa que dar una justificación fuerte con relación a una débil solamente elevó el resultado 1%. Mientras que no explicar el porqué de ninguna forma tuvo 30% de diferencia en el resultado total. Entonces, en tu negocio es importante que siempre te justifiques. 1. ¿Por qué estás pidiendo que compren? 2. ¿Por qué estás dando este descuento? 3. ¿Por qué tu producto es escaso? 4. ¿Por qué estás contando esa historia? ¿Por qué digo que el gatillo mental del porqué es un intensificador? Joseph Sugarman, responsable de vender las primeras calculadoras portátiles y relojes digitales, además de crear demanda para esos productos, acostumbraba a decir una frase que resultó famosa: “Las personas actúan por la emoción y justifican con la razón”. El hecho de tener dos cerebros (uno emotivo y otro racional) hace que uno predomine sobre el otro. El emocional es el más fuerte. El que comanda. Pero no quiere decir que el racional no intervenga. Cuando trabajás en el gatillo mental del porqué, hacés que tu razón no se interponga a la hora de tomar decisiones. Como dije al comienzo del libro, no quiero pasar por presumido, pero poniéndome como ejemplo, yo siempre estoy haciendo eso. Inclusive, si ves mis videos de lanzamiento del curso Oratoria para Inconformistas, ahora que estás entrando en contacto con los G ATILLOS MENTALES, sería bastante interesante que identifiques cuáles de ellos estoy usando.

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19. COMPETENCIA

Mira con los ojos de otro, escucha con los ojos de otro y siente con el corazón de otro. -

Alfred Adler.

Cuando participás de algún juego, compitiendo en algún deporte, cuando estás haciendo una prueba para ingresar a una universidad y hay pocos lugares, pasando por un proceso de selección de personal donde solo hay un puesto en juego, por ejemplo, vos querés ser el/la mejor, ¿no? Querés ganar. Entonces, probablemente deberás entrenar más, estudiar más o realizar lo que sea necesario para garantizar un buen desempeño en lo que estás compitiendo. Estimular la competición hace que las personas den lo mejor de sí. Este es un gatillo mental muy usado cuando hay que lidiar con asociados, afiliados, esto es, cuando las otras personas promueven tu producto o servicio. Cuando vos hacés un lanzamiento en el que tus clientes te promueven, por ejemplo, crear un ranking (de primero, segundo, tercer lugar...), hará que las personas entreguen el máximo posible. Es natural que el ser humano quiera ser el primero. Entonces si vos, como buen FRANCOTIRADOR, apretás ese gatillo, harás que tus clientes accionen y se esfuercen para lograr el mejor resultado. La competencia también es una clave importante para evitar la postergación y garantizar que no vas a fallar en algo que necesitás hacer. Si vos y otra persona tienen algo muy importante para hacer, ustedes pueden realizar una competencia para ver quién termina esa tarea primero. De esta forma, aunque pierdas saldrás ganando, ya que ambas personas pondrán el máximo esfuerzo en aquello que necesitan realizar. Con el prospecto o cliente, una manera de usar el gatillo mental de la competición es, por ejemplo, cuando necesitás alguna información importante para tu negocio y hay que recolectarlas por medio de una búsqueda.

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Podés ofrecer premios para las mejores respuestas. De esta forma, también obtendrás respuestas de forma eficiente, porque responderán de la mejor forma posible instigadas por la competición. Cuando doy este concepto en clases, hago el siguiente ejercicio: Agarro un billete de $100 y les explico que lo voy a subastar al más alto postor. Pueden pujar en incrementos de máximo $10. El valor más alto se lleva los $100 pesos. Entonces, si el postor más alto ofrece $30 pesos, esa persona me paga ese dinero y yo le doy los $100.El único problema es que el segundo mejor postor también me tiene que pagar, de manera tal que si el segundo postor me ofrece $25, me los tiene que dar y no recibirá nada a cambio. Después de haber hecho este ejercicio varias veces en clases, logre identificar un patrón. Al principio muchas personas participan. Están todos entusiasmados por sacarle la plata al profe. A medida que nos acercamos a los $100 casi todos dejan el juego y solo quedan dos postores. Digamos que el licitante A y el licitante B. Ejemplifiquemos que el A me ofreció $80 y el B $90. Si nos detenemos en ese momento el B gana $10, y el A pierde $80. Es ahí, cuando el A se da cuenta de que si ofrece $100 sale empatado, entonces sin dudarlo levanta su brazo y canta el número a viva voz. ¡Pero el B reconoce que si ofrece $110 solamente pierde $10 en vez de $100! Es muy común que la subasta termine llegando hasta los $200 hasta que uno de los dos dice algo así como... “Che, vamos a estar hasta el infinito así”. Esto según la Harvard Business Review se llama excitación competitiva. Hay muchísima presión, pensá, estás frente a toda la clase, pagando más de lo que debías, sos el centro de la atención, no podés perder. Ese es el poder del gatillo de la competencia, mucho cuidado en no caer en tus propios trucos.

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20. DESPRENDIMIENTO DESAPEGAMIENTO

La mejor manera de imponer una idea a los demás es que piensen que han sido ellos los que la han generado. -

Alphonse Daudet.

Usando este gatillo vas a demostrarle a las personas que su compra es más importante para ellas que para vos. Esto hará que ellas estén muchísimo más interesadas en lo que vendés, sin la necesidad de que estés insistiendo por demás. En tu oferta, debés ser transparente para que tu prospecto se dé cuenta de que el mayor beneficiado con tu producto o servicio es él y no vos. ¿Cómo vas a hacerlo? Cuando, por ejemplo, hacés un video de oferta, hablás sobre todos los beneficios que tu producto o servicio tiene y qué tipo de resultados entregás a tu prospecto. Después, al final, NUNCA implores para que te compre, apenas termina tu oferta con: “Eso es todo, esta oferta va a estar disponible por algunos días más, si decides comprarlo”. Tenés que ser capaz de hacer que tu prospecto vea que aquello es una oportunidad para él. Debés estar preocupado en transferir para él/ella informaciones sobre el valor que va a recibir, cómo transformará su vida, pero dejá que él decida si quiere o no comprar. No seas agresivo. Recordá que la agresividad para la venta o persuasión es algo que te enseñaban en los 70. El mundo cambió, el mercado cambió y obviamente los vendedores tenemos que cambiar. Después de todo, si hay una gran oportunidad, ¿por qué insistir? Quien tiene una oportunidad muy buena para alguien no implora por el amor de Dios para que esa persona lo tome. Si vas implorar “por favor, mira mi oferta, es muy importante para vos, mírala”, puede que en algún momento logres convertir, pero también irritar a tu prospecto.

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Hace un tiempo, hubo un ejemplo de cómo este gatillo puede traerte muchos beneficios y no solamente en los negocios. Resulta que uno de mis mejores amigos estaba de novio con una chica de una ciudad cercana a Rosario, San Nicolás, ellos estaban de novios hacía aproximadamente dos años. Luego de una discusión y por una supuesta acción de mi amigo, la chica decide dejarlo. Dos meses después de la separación, mi amigo me cuenta que había viajado todos los fines de semana en colectivo hasta la ciudad de San Nicolás para intentar explicarle la verdadera situación. Ella no estaba dispuesta a oírlo y los intentos eran completamente ineficientes. Cuando me describe lo que había estado haciendo le dije que fuera comprometido con la situación, pero desapegado del resultado. Que no vaya más hasta San Nicolás a intentar explicar la situación, sino que le escriba un mail con todo lo que tenía para decirle y que como asunto ponga “último intento que hago de explicarte las cosas”. Ese mail fue extenso, muy extenso. Pero él se comprometió con la situación y escribió todo lo que tenía para decirle. Durante semanas no tuvo respuesta, pero la curiosidad del título del mail hizo que ella lo leyera y comprendiera que realmente la situación no era como lo había percibido en un principio. Llegado el fin de semana posterior a la lectura ella vino a buscarlo a Rosario y hasta el día que escribo estas páginas siguen juntos y muy felices. ¿Se ve como en esta historia hay compromiso, pero también un desapego del resultado? “Esta es la última vez que te escribo” y realmente iba a ser la última. Sin atosigar, sin implorar, eso llama muchísimo más la atención. En inglés este proceso es llamado take away sale, la idea de que la oferta sea limitada es que la persona pueda perderla. Eso hará que tenga voluntad de comprar.

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21. SIMPLICIDAD

En verdad, lo pesado es el sustento de lo liviano. Y la serenidad es el poder capaz de controlar la impaciencia. Por lo tanto, el Sabio, aunque viaje todo un día, nunca abandona su punto de partida. Aunque se halle rodeado de magnificencia, jamás se aparta de la simplicidad. Por ello, un rey poseedor de diez mil carros nunca se debe comportar con trivialidad en su imperio. Si se es trivial, se pierde el sustento. Y si se es impaciente, se pierde la capacidad de controlar. -

Lao Tse.

“Hacer simple lo complejo”, me dijo Nacho Franchini, uno de los directores creativos más importantes de América Latina, en una entrevista que le hice hace unos meses. Siempre lo simple es mucho mejor que lo complejo. Para que entiendas, no somos ni Nacho ni yo los que te decimos eso, es tu cerebro.Cuando tenés que realizar alguna tarea, llegar a algún lugar, y podés hacerlo de más de una forma, ¿Elegís la más difícil? ¿La más simple? Eso no se llama falta de motivación ni nada por el estilo, es un factor científico. Nuestro cerebro opta siempre por la economía de la energía. Cada acción que realizas a lo largo de tu día consume una parte de tu energía, desde las acciones más simples, como vestirte, hasta las más complejas, como resolver un problema del trabajo. Con relación a tu prospecto, la simplicidad debe estar presente desde que empezás a dirigirte a él. Una frase que me gusta mucho: “Si algo es demasiado difícil de explicar, probablemente no sea una buena idea”. Si necesitas mucho tiempo para explicar de qué se trata tu producto, cómo funciona, por qué lo estás vendiendo, probablemente tu comunicación no es lo suficientemente simple como para que el cliente la comprenda por completo. Cuanto más simplifiques la comunicación, mejor. Después de haber estudiado mucho sobre el tema, te digo que hagas exactamente lo opuesto a lo que te enseñaron en el colegio o la facultad, no uses palabras difíciles o rebuscadas, siempre serás mejor entendido y conseguirás mayor atención si empleás un lenguaje simple.

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A las personas les gusta mucho mirar un texto, escuchar un video y entender y comprender fácilmente lo que se está explicado. Lo mismo vale en el caso de que tengas que diseñar una web, por ejemplo, eliminá todo lo que no sea necesario y dejá solo lo esencial. Cuando dos personas no logran entenderse, por ejemplo, cuando una persona que no tiene un conocimiento jurídico consulta a un abogado y éste le explica la estrategia procesal, se produce algo que en oratoria llamamos “ruido semántico”. El ruido semántico es justamente cuando hay una interrupción en nuestro mensaje porque el cliente o prospecto no entiende lo que estamos diciendo. La simplicidad no vale solamente para los contenidos que vos creas, sino también para los productos que hacés. ¿Te diste cuenta de por qué las personas normalmente quedan tan abrumadas con los poderes de la tecnología? Porque difícilmente las invenciones y evoluciones vienen a complicar la vida de las personas. Generalmente, la palabra más utilizada en discursos tecnológicos cuando se trata de desarrollar algo nuevo es simplificar. A las personas les gustan mucho las cosas que son fáciles de usar, contenidos simples de aprender. La complejidad puede ser el abismo que separará a tu prospecto de la compra de tu producto o de tu servicio. Uno de últimos libros que leí fue Pensar Rápido, Pensar Despacio, de Daniel Kahneman, ganador del Premio Nobel. Este libro muestra muy claramente lo que te comenté hace unas líneas. El ser humano siempre busca el camino más simple para alcanzar las cosas que desea y eso termina influyendo en la economía personal, en los negocios y, muchas veces, hasta en las parejas. Daniel muestra, a partir de estudios, cómo la pereza afecta nuestras decisiones. Este es uno de los gatillos que más se usan en el marketing digital y la finalidad es hacerle ver al prospecto cómo vamos a solucionar su problema de una manera muy simple. Por ejemplo, un curso online que se titule “Los cinco pasos mágicos para crear un negocio y tener éxito”. Este ejemplo nos dice que solo son necesarios cinco pasos para armar un negocio y tener éxito. Simplifica lo complejo que es tener un negocio. Este tipo de enunciados le encanta a nuestro cerebro. ¿Conoces el libro Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, de Stephen Covey? Es un best seller, con millones de copias vendidas por el mundo. ¿Cuál es el mensaje del libro? Muy simple, “¿te gustaría ser altamente eficaz? Voy a enseñarte los 7 hábitos para eso. Solamente 7 hábitos que te convertirán en una persona altamente eficaz”. ¿Entendiste el poder de este gatillo mental? Fantástico, ¿no? Existe en una fórmula llamada Flesch-Kincaid, que muestra el grado de lectura de tu texto. Esta fórmula calcula la edad de tus textos.

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Por ejemplo: 1. Esta es una frase grandiosamente compleja, escrita con el propósito tal de tener un alto grado de lectura. 2. Esta es una frase compleja, escrita a propósito para tener un grado alto de lectura. 3. Esta es una frase simple, tiene un grado de lectura baja. La primera frase tiene una complejidad que personas de 21 años deberían comprenderla, la segunda, una complejidad para ser entendida por una de 18 años, y la tercera por una de 10 años. Si analizas los mensajes de las grandes empresas que tienen el mayor volumen de venta, la mayoría de ellas están hechas para personas de 12 años. Recordá que una de las funciones de la comunicación es desarmar las objeciones de tu cliente. Entonces, optá siempre por lo simple, tanto con relación al producto o servicio en sí, como a la forma con la que comunicás tu mensaje.

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22. ESPECIFICIDAD

Sé suficientemente específico para ser creíble y suficientemente universal para ser relevante. -

Ann Handley.

Ser más específico puede aumentar 34,8% tu credibilidad y eso es una noticia increíble para tu negocio. Cuanto mayor es el grado de confiabilidad que tenés y transmitís a tu audiencia, más chances de vender. Gran parte de las personas que conozco dejan pasar innumerables oportunidades de aplicar este gatillo mental. Eso sucede, principalmente, porque esas personas no tienen idea de cómo ser más específicos. Este gatillo hace que más personas crean lo que estás diciendo, eso sucede porque al ser especifico, las personas tienden a creer que lo que estás diciendo es cierto. En 1986 los investigadores Jonathan Shelder y Melvin Manis, de la Universidad de Michigan, en los Estados Unidos, hicieron un experimento. Ellos crearon un juicio simulado para decidir si una madre debiese tener o no la tenencia del hijo de 7 años. Cada miembro del jurado recibió ocho argumentos a favor y ocho argumentos en contra. Aunque eran los mismos, un grupo recibió una versión en la cual los argumentos a favor contenían muchos más detalles. Un ejemplo de esa alteración es que en la versión sin detalles hablaba de que la madre ayudaba al hijo a cepillarse los dientes antes de dormir y la versión detallada agregaba que “el hijo usaba un cepillo de dientes de Star Wars y que tenía forma de Darth Vader”. El resultado fue que, pese a que los detalles no cambiaban el argumento, los jurados que leyeron la versión más detallada tuvieron una reacción más favorable. La especificidad aumentó 34,8% la credibilidad de la madre. Este es un gatillo que genera mucha confianza. Cuanto mayor sea el grado de especificidad, más personas creerán en vos. Por ejemplo, si yo te digo: “Tuve más de dos mil comentarios en un video que subí a Instagram”, las personas van a tender a creerme menos que si digo: “tuve 2.645 comentarios”. 62

Siempre que des información a tu prospecto es necesario que sea lo más específica posible, porque así construís confianza y demostrás firmeza en lo que estás diciendo. Esa especificidad puede ser cruzada con otros gatillos como por ejemplo el de la prueba. Cuando le pidas a un cliente que deje un testimonio para tu negocio, cuanto más específico es respecto de los resultados de tu producto o servicio y sobre quién es él, más confianza tendrá tu prospecto sobre ese discurso. Lo mismo sucede cuando usás un estudio, un experimento o una investigación para reforzar el mensaje. Si das los detalles de lo que estás hablando y sos específico sobre la importancia que tiene ese dato, más credibilidad tenés como persona y, por ende, generás más verosimilitud. Acordate que tu objetivo es conquistar la confianza de tu prospecto y nadie lo logra si es evasivo. Mirá la diferencia entre estas dos publicidades: Ejemplo 1: “Somos la mejor empresa de limpieza de ventanas de toda Argentina, su ventana 100% limpia”. Ejemplo 2: “Limpiamos ventanas de edificios utilizando el producto X y la tecnología exclusiva Deep Clean, que permite limpiar 2 metros de ventana por minuto. Como una ventana tiene en promedio 5 metros, en apenas 2,5 minutos ella está completamente limpia. Dicho esto, en una jornada de trabajo de 8 horas es posible que limpiemos hasta 192 ventanas. Con nuestra tecnología diferenciada, el costo es de solo $3 el metro, ¡lo que se traduce en un valor total de apenas $2.880 para las 192 ventanas!”. Se nota desde muy lejos cual es la mejor alternativa. ¿Cómo generar especificidad de forma didáctica? Utilizar una analogía adecuada puede agregar especificidad de forma didáctica a lo que estás diciendo. En el libro Ideas que pegan, Chip Heath y Dan Heath cuentan por qué debes utilizar analogías para aclarar conceptos difíciles para ser explicados simplemente con palabras. ¿Sabes quién sabía cómo hacer eso? Buda. Hay una enseñanza budista muy interesante que es la historia del zorro y la tortuga. Un día un zorro andaba caminando por el bosque y se encontró con la tortuga. En ese momento él pensó: “Que rico almuerzo”. La tortuga miró el zorro y adivinó: “Ese zorro quiere comerme”. La tortuga tenía dos posibilidades. La primera era correr. Pero la tortuga, consciente de su velocidad, sabía que sería fácilmente alcanzada. La segunda opción era esperar. Ella pensó: “La mejor opción que tengo es quedarme acá, meterme adentro del caparazón y dejar que el zorro se me acerque todo lo que quiera”.

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¿Qué sucedió? El zorro rodeó la tortuga por casi tres horas, pero eventualmente se cansó y se fue. ¿Esta historia es especifica? En mi opinión, sí. ¿Pudiste ver el zorro olfateando la tortuga mientras ella estaba adentro de su caparazón? No sé qué te pasó a vos, pero mientras te relataba esta historia, logré ver el zorro intentando alcanzar la tortuga por el agujero del caparazón con el hocico. También logré ver la tortuga calma, esperando. Esa es una historia especifica. Ahora, ¿puedo hacer esa historia más específica? Por ejemplo, “la tortuga estaba caminando por la selva un día de sol”. ¡Epa! Si yo digo un día de sol, hace que puedas visualizar el calor que hacía en ese momento. Esa es la habilidad del guionista de historias. Cuando das detalles a las personas sobre lo que estás diciendo, permitís que ellas encuentren por sí mismos esas informaciones y así tenderán a creer en vos. Por ejemplo, cuando hablé de los testimonios de tus clientes, si ellos dicen su nombre, apellido, profesión, de dónde son y cuáles fueron los resultados que tuvieron con tu producto, es decir, son lo más específicos posibles, y tus futuros clientes puedan encontrarlos por sí mismos y verificar si es verdad lo que contaron, el refuerzo de la confianza en lo que es contado será muy alta y consecuentemente, lograrás que él crea en tu negocio.

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23. EMOCIÓN

Al tratar con gente, recuerda que no estás tratando con criaturas de la lógica, sino con criaturas de la emoción, criaturas repletas de prejuicio y motivadas por el orgullo y la vanidad. -

Dale Carnegie.

La emoción es un gatillo mental difícil de poner en el mensaje, pero es muy importante y debe, siempre que se pueda, ser tenido en consideración por un F RANCOTIRADOR. Normalmente, este gatillo mental deriva de la historia. La historia por sí ya es muy potente, pero cuando es contada desde una forma eficiente es capaz de desencadenar emociones que permiten que otra persona sienta esa experiencia, aun cuando ella no esté vivenciándola. Por eficiente quiero decir bien estructurada, con personajes definidos, hechos y argumentos bien explicados con respecto a la trayectoria, que permiten que las personas que escuchan sientan las emociones vividas por el personaje principal. Quiero que te pongas a pensar en tu película favorita, en cuál fue el verdadero motivo que haya hecho que te marque para toda la vida. Te garantizo que esa razón está ligada a alguna cosa que te hace sentir. Para verificar el poder que tienen las emociones por medio de historias pensemos en lo más top que se nos viene a la cabeza: Hollywood. No es por casualidad que esa industria está tan bien económicamente. Las mejores historias, inclusive, son las que logran despertar más de una emoción: reír, llorar, entusiasmarte, te pone pensativo, en fin. Mi película favorita es Intouchables, una película que me hizo reír, llorar, tensionarme, sentir muchas cosas en tan solo dos horas. Cuantas más emociones logres hacer que tu prospecto sienta, más atención va a prestarte y más conexión generarás. Vuelvo al centro de este libro, es necesario para que seas un verdadero F RANCOTIRADOR que a veces hagas una conexión de gatillos para que estos realmente funcionen. Cuando yo te hablé sobre prueba, te dije que una de las maneras de obtenerlas es a través de

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Estudios de Caso. Estos testimonios son, simplemente, personas que tuvieron una vida transformada por tu producto o servicio. ¿Se ve la conexión? Si el estudio del caso está bien estructurado, no solo te servirá como prueba para tu negocio sino también será capaz de emocionar a la persona que lo mira, conectarla con vos, tu negocio y obviamente con las posibilidades que ofrece. Aparte de la cuestión emocional, el hemisferio derecho de tu cerebro, el subconsciente, es responsable de 95% del pensamiento humano. Entonces, no es negligente el hecho de que debas pensar en la mejor forma de contar tus historias, porque de ella deriva la mayor cantidad de emociones.

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24. CREENCIA

El hombre a menudo se convierte en lo que cree ser. -

Mahatma Gandhi.

“La fuerza de una persona con una creencia equivale a 100.000 que solamente tienen interés”. Quien dijo eso obviamente no fui yo, fue John Stuart Mill, filósofo y economista británico, pero me veo en la obligación de darle la derecha.Hay un dicho que dice que es necesario “ver para creer” pero yo acostumbro a decir que es necesario “creer para ver”. ¿Cómo, cómo? Claro, en tu negocio debés ser capaz de hacer que las personas crean en los resultados que les estás prometiendo, para que ellas puedan realmente verlos. En los workshops de Oratoria para Inconformistas, muestro testimonios de personas que lograron resultados increíbles con la metodología flow, que es la que aplico en el curso para que los futuros alumnos crean que realmente es posible. Creer es el primer paso para realizar. Las personas tienden a seguir a otras personas que creen en los mismos valores e ideales. Luego, en el mensaje, debes hablar sobre lo que vos creés.En mis videos, hablo de lo que yo creo. Hablo de lo que yo creo que es la oratoria, la persuasión y como las ventas son capaces no solamente de potenciar tu negocio sino también cómo construirlo a partir del discurso, cómo desde que venís a mis cursos tu vida cambia y a partir de ese cambio se llega a algo que es hermoso, la libertad. Esa creencia debe ser real. En mi caso, yo viví eso, la oratoria y la persuasión realmente cambiaron mi vida.Cuando hablás sobre tus creencias, atraés a personas que creen en lo mismo que vos. Al mismo tiempo terminás alejando a las personas que no creen en vos. Esto no es malo, porque vos querés atraer a tu negocio o a tu tribu a personas que creen en tu producto y que realmente piensan que pueden transformar su vida a través de alguna forma, porque son las personas que se convertirán en tus clientes. Los G ATILLOS MENTALES no sirven para convencer a cualquier persona de comprar tu producto o servicio. Están hechos para facilitar el proceso de decisión de aquellas personas que realmente se pueden beneficiar de él. 67

25. MULTICANAL

Los hombres que han cambiado el mundo no lo han conseguido reemplazando a los gobernantes, sino siempre agitando a las masas. -

Napoleón Bonaparte.

La mayoría de nosotros somos altamente curiosos, siempre queremos saber las últimas novedades de todo. Hay un estudio del profesor George Loewenstein que muestra que, cuando hay algo que queremos saber, vamos a buscar todas las informaciones necesarias para intentar saciar esa duda o falta de conocimiento. Eso se llama Teoría de Gap de Información. ¿Qué hacemos cuando dudamos de un tema? Apuesto que no te vas a la biblioteca local en búsqueda de enciclopedias... simplemente entrás en Google… y ahí está la ventaja del multicanal. Agarrá tu celular y buscá “Franco Pisso”, es probable que te salga mi web, mi Linkedin, mi canal de YouTube, mis notas, mi podcast de Spotify, todo eso está 100% disponible para saciar los vacíos que tenés sobre un tema que yo doy. En diferentes modalidades, escrito, con video, con audio. Pero esa no es la única ventaja del multicanal… Las personas tienden a confiar más en lo que ellas encuentran en diversos ambientes. En el curso de ventas lo llamo “regla de familiaridad”. Cuanto más te ven las personas y escuchan hablar de vos, más credibilidad tienden a darte. Luego, en tu negocio, tenés que operar siempre en multicanal. ¿Qué significa eso? Estar presente en Facebook, YouTube, tener un blog, un podcast, todo eso ayuda a construir la confianza de las personas en vos, porque ellas pueden encontrarte en diversos canales. Me imagino que debés estar preguntándote: ya es difícil generar contenido y construir una audiencia en una plataforma, ¿cómo voy a hacer para operar en todas? Bueno, cuando subís un contenido a YouTube, por ejemplo, podés replicarlo para Facebook, como también el audio de tus videos para un podcast. Claro que es interesante crear contenidos 68

exclusivos para cada una de las plataformas, pero no necesariamente cada una de las veces que subas un post tiene que ser diferente en cada plataforma. Por ejemplo, si haces un video para YouTube podés compartirlo en Facebook, crear un post escrito sobre el mismo tema en el blog y generar un audio para el podcast. Cada uno adaptado para el tipo de plataforma en la que está siendo publicado, pero sin, necesariamente, hablar sobre asuntos diferentes. Aparte del gatillo del multicanal, aumentar la confianza de tu prospecto en vos también trae seguridad para tu negocio. Este es un problema que suelo tratar con mis alumnos emprendedores que se dedican a subir contenido a una única red social. Quiero que pienses y reflexiones sobre esto: Facebook, YouTube, iTunes, Twitter son plataformas de las cuales vos no sos propietario. Si los dueños se levantan cruzados algún día y cambian la política, corrés el riesgo de perder tu canal y en consecuencia tu audiencia o tribu. Si construís tu audiencia solamente en una plataforma es como si estuvieses construyendo un castillo en un terreno que no es tuyo. Pero, si diversificás los medios en los que te estás presente, tenés muchos menos riesgos de perder tu audiencia. ¿Y cómo atraer a las personas a los diferentes medios? Cuando subís un contenido en uno de estos canales, invitá a tu audiencia a inscribirse también en tus otras plataformas en las cuales estás presente, de esta manera, dejás de mantener tu audiencia en una única plataforma.

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26. VIAJE SUBLIMINAR

No se nos pregunta si queremos jugar. No es esa la opción. Tenemos que jugar. La opción es: cómo. -

Anthony de Mello.

El cerebro humano muy difícilmente logre diferenciar una memoria, una imagen y un hecho real. Por ese motivo, el poder de la imaginación es tan fuerte. Imagínate en este momento que estás en una playa, sentado en una reposera frente al mar, descalzo, sentís la arena en tus pies y una brisa suave que te pega en el rostro. ¿Lo sentiste? Si realmente lo sentiste, también te diste cuenta del poder que tiene la imaginación. Si juntas esto con oratoria, podes transformar la vida de mucha gente, pero en la práctica, ¿qué es esto del viaje subliminar? Cuando usas el gatillo mental del viaje subliminar, hacés que la persona se imagine que está en un lugar o sintiendo alguna sensación. Esto puede ser hecho por medio de guiones, pero es más eficiente cuando usás imágenes. Hay un experimento que muestra que cuando apretás el gatillo mental del viaje subliminar, aumentás 73% la probabilidad de que la persona diga “sí”. Esto funciona de la siguiente manera: en un barrio de los Estados Unidos todavía no había televisión por cable y una empresa prestadora del servicio hizo un testeo con dos campañas diferentes. En la primera de ellas se relataban los beneficios de la televisión a cable y en la segunda ellos usaban dos palabras antes de decir que era lo que el servicio proporcionaba y las palabras eran “vos imaginate”. Entonces, el discurso de la segunda campaña era más o menos así: Vos imagínate estando frente a una televisión por cable que puede ofrecerte más entretenimiento y más información. Detenete un momento e imaginate como, en vez de gastar plata en nafta, niñera y tener que lidiar con las incomodidades que tenés todas las veces que salís de tu casa, vas a tener más tiempo con tu familia, también para estar solo y quién sabe, también con tus amigos…

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El guion transporta a las personas a esa situación, por medio de la imaginación, usando la expresión “vos imaginate”. En comparación, la primera campaña hablaba sobre los mismos beneficios, pero sin pedirle a la persona que se imaginara en la situación. La segunda fue 73% más efectiva, haciendo que las personas que vieron el comercial contrataran el servicio de televisión por cable. Conseguir que la persona viaje, se imagine en una determinada situación es mucho más poderoso que relatar las características de un producto o servicio. Aparte de eso, en tus videos, las personas terminan prestando mucha más atención, interpretando y juzgándote no solamente por lo que decís, sino también por lo que ellas ven a tu alrededor. Entonces, por ejemplo, cuando yo muestro en un video que estoy en un lugar lindo, mi lugar de trabajo, un salón de clases, en fin, las personas asumen cosas. Los miembros de la audiencia harán intuitivamente asociaciones no solo con lo que digo, sino también con el background de lo que el video dice, y, así, pueden asumir, por ejemplo, que estoy todo el día dando clases a auditorios muy grandes, que las personas pagan para verme e inclusive viajan desde muy lejos para tomar una clase conmigo. Para que tengas más referencias al respecto, quiero que recuerdes algunas propagandas de automóviles. Fíjate que siempre en este tipo de publicidades la persona que está manejando está sonriendo, normalmente sus dientes son blancos, es flaco y tiene la característica que parece que va a conquistar el mundo gracias a su confianza. ¿Qué le dice esa publicidad a mi sistema límbico? Que si me compro el mismo auto voy a tener esa misma autoestima y me voy a sentir igual de bien que ese muchacho lindo y flaco. Estos son algunos de los ejemplos de imágenes que podés crear en la mente de tu cliente. En la televisión, este tipo de publicidades es muy efectivos, por eso se siguen utilizando hasta el día de hoy (independiente de la marca). Pensá en crear una comunicación como esta: “Imagínate que estás en tu escritorio, en el último piso de un edificio espejado y tenés una vista panorámica de la ciudad. Te sentás en tu mesa y en uno de tus dos monitores, ves el reporte en tiempo real de cómo tu empresa no para de crecer, día a día. Con todo lo que lograste conseguir y construir, abrís la ventana, sentís que el viento fresco te da en la cara. Finalmente estás tranquilo porque lograste construir lo que siempre soñaste. Ahora tenés el tiempo y dinero que necesitás. No sos más un esclavo del sistema y sí el dueño de tu propia vida”. Ese es el tipo de sensaciones que querés que tu cliente imagine y sienta que es real. Cuando activás el viaje subliminar, creas esa sensación, el prospecto ya siente que eso que imaginó le pertenece. Esto puede hacer que ellas se imaginen que, si aceptan tu propuesta, también se encontrarán en el futuro en una situación mejor.

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27. INTIMIDAD

La carrera se hace en público, el talento en la vida privada. -

Marilyn Monroe.

En algunos gatillos que describí hasta acá, debés haberte dado cuenta de que es realmente muy importante aproximarte al prospecto, porque las personas tienden a comprar más a aquellas con las que sienten afinidad, inclusive con el gatillo mental del carisma, cité el estudio Effects of a Favor and Liking on Compliance, que comprueba esto. El gatillo mental de la intimidad es uno de los que podés agregar a tu mensaje para que cause esa aproximación de tu prospecto. Cuando compartís alguna cosa íntima, contás un secreto a una persona, ella tiende a ser tu amiga. Normalmente, compartimos nuestra intimidad con los amigos, entonces como lo hacemos con nuestros prospectos, ellos también se sentirán íntimos y, consecuentemente, más próximos. Las redes sociales permiten que construyas esa proximidad con tu público. Vos podés compartir no solamente trabajo sino también fotos de tu familia, contar sobre un hobby tuyo, hablar de un viaje que hiciste o que vas a hacer, todo eso sirve para aproximarte a tus prospectos y clientes. Yo no sé en qué momento exacto estás leyendo este libro, pero hoy por ejemplo estoy cumpliendo la cuarentena por el C OVID19. Puede que ya sepas inclusive el final de este virus y yo en este momento aún no lo sé. Pero hoy en día una red social que yo uso mucho para mostrar mi vida (aparte de mi contenido) es Instagram. Yo lo he usado para mostrar a las personas lo que me gusta hacer, como escribir, leer y, como te mencioné anteriormente: tomar mate. Ahí también mostré y compartí cosas personales y el backstage de mis conferencias. Lo que más me llamó la atención fue cuando compartí uno de los momentos más felices de mi vida que fue el video de cuando le dije a mi papá, hace unos años atrás, que me había recibido de abogado. Él no sabía que me recibía, fue una completa sorpresa. Compartí algo íntimo, completamente. Entonces, intimidad es un gatillo mental muy importante para generar esa aproximación entre vos y tu prospecto. 72

28. INTERRUPCIÓN DEL PATRÓN

Eres tan increíble cómo te permites serlo. Déjame repetirlo. Eres tan increíble cómo te permites serlo. -

Elizabeth Alraune.

Imaginate lo siguiente: venís mirando tu red social de cabecera, estás entretenido con los mensajes y los memes que comparten tus colegas de trabajo, aprendiendo de los videos de algún referente que te gusta en algún tema de interés… ¿Por qué motivo te detendrías a mirar una publicidad sobre un curso de invertir en bolsa? Excepto que seas una persona que se dedica exclusivamente al marketing digital y te interese estudiar una estrategia nueva, es realmente muy difícil que llamar tu atención si el patrón sigue siendo el mismo que estás acostumbrado a ver. Qué pasaría si en vez de una publicidad tradicional, aparece un señor de unos 60 años, con bigotes canosos, en sunga al lado de una pileta, con un salvavidas puesto en la cintura con forma de pato color amarillo diciéndote: “¿Querés descubrir cómo ganar tres veces más plata de la que ganás hoy en día para poder comprarte cosas que solo te gustan a vos, como este hermoso inflable?” Es una llamada simple, pero rompe completamente con el patrón. Seguro mientras lees estas páginas, recordaste alguna publicidad que realmente te llamó la atención. Hay una propaganda que vi hace unos meses de una marca que hasta el día de hoy recuerdo su nombre. Se llama “Squatty Potty”. Básicamente vendían un soporte para liberar el intestino para ir de cuerpo más fácilmente, sin estreñimiento. Recomiendo que pongas Squatty Potty en YouTube y veas esa publicidad para terminar de comprender a qué me refiero con interrupción del patrón. ¿La publicidad es buena? Es discutible, pero lograron definitivamente romper el patrón. Sabes cuánto vendieron luego de haber emitido esa publicidad. 12,3 millones de dólares en ventas.

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¿Ya escuchaste hablar alguna vez de lo que es flash mob? Flash mobs son personas en lugares comunes del día a día –shoppings, paradas de colectivo, en algún rincón del subte– realizando una acción inusitada, en la que hay una quiebra de patrones, para llamar la atención con un mensaje.Si sabés de qué estoy hablando, sabés que en el momento que ocurre un flash mobs todas las personas paran para prestar atención. ¿Por qué eso sucede? Porque hay una quiebra en el patrón de lo esperado. Ninguna persona que está aguardando el subte se imagina, por ejemplo, que un grupo de personas comenzará a bailar salsa, ¿no?Normalmente los flash mobs suceden para llamar la atención para algo importante. La interrupción de un patrón tiene ese poder de llamar la atención y sostenerla porque es algo completamente inesperado. Un flash mobs que presencié y me marcó estaba relacionado con el reciclaje. En esa acción, una persona paraba para atarse los cordones en el patio de comida de un shopping y dejaba una botella de plástico en el piso, cerca de un tacho de basura. Varias personas pasaban cerca de la botella, pero no la tiraban. Hasta que pasó una señora, la agarró y la tiró. Luego de esa acción todas las personas que estaban trabajando en el shopping se pusieron una gorra color roja y comenzaron a aplaudir a la mujer. La finalidad era llamar la atención con darle importancia al reciclaje. La interrupción del patrón tiene el poder de restablecer la atención de la persona. Cuando hacés algo en un patrón establecido, tu público va perdiendo la atención, pero si interrumpís ese patrón, boom, volvés a tener la atención de la persona. Este gatillo opera junto con el gatillo mental de la sorpresa, porque cambiar el patrón es algo realmente inesperado. Entonces, en tu negocio cuando quieras recuperar la atención de una persona en un video, por ejemplo, cambia de cuadro, de lugar, del fondo, interrumpí el patrón que acostumbras y ¡boom! tendrás toda la atención nuevamente. Aclaración: tu interrupción del patrón debe ser congruente con lo que ofrecerás después. No podés subir a tus redes sociales para interrumpir con el patrón una imagen en negro que diga “sexo” si lo que tenes para ofrecer no tiene nada que ver con el sexo. Hacer algo de ese estilo rompe por completo tu credibilidad. Para cerrar la explicación de este gatillo, quiero decirte que solamente llamar la atención e interrumpir el patrón no genera ventas. Como vimos hasta ahora, siempre se requiere atención y acción. Este gatillo siempre genera atención, ahora falta que lo complementes con algún otro gatillo que genere la verdadera acción y la compra definitiva.

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29. HECHOS DE TERCEROS

Si el emperador me quiere, que me pague, pues solo el honor de estar con él no me alcanza. -

Amadeus Mozart.

Tus acciones y lo que decís puede tranquilamente generar confianza entre vos y el público, pero cuando otra persona dice algo sobre vos y la calidad de tus resultados, esa confianza no es solo reafirmada sino también es ampliada. Este gatillo mental se llama hechos de terceros y es otra manera de aumentar la credibilidad y confianza entre las personas. Por ejemplo, cuando hay un reconocimiento sobre mi trabajo en algún diario o revista digital que dice que muchas personas superaron sus miedos de hablar en público y también potenciaron sus ventas a través de mis cursos, eso es un hecho de terceros. No soy yo mismo ni mis clientes los que lo están diciendo. Esa información por sí sola ya atribuye credibilidad a mis conocimientos. Por lo tanto, cuanto mejor reputación tenga ese tercero, diarios, premios, etcétera, más aumentará la confianza del público.Los hechos de terceros ayudan a darle brillo a lo que estás diciendo. No sos vos, únicamente, el que está afirmando lo que lograste hacer, sino que también es el respaldo de alguien que puede comprobar eso. Otra forma de usar los hechos de terceros es con citas de otras personas para reafirmar las informaciones que estás dando. Yo uso muchísimo eso en mi día a día, cuando quiero dar un mensaje sobre determinado asunto, en mis posts, en mis videos, uso citas de personas que hablaron del asunto. Cuando quiero comprobar algún ejemplo de lo que estoy dando, cito experimentos realizados por otras personas. Inclusive acá, en este libro, lo hice algunas veces. Los hechos de terceros son un gatillo mental muy importante y como buen F RANCOTIRADOR, debés propiciar la posibilidad de disparar.

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CONCLUSIÓN Un anciano peregrino recorría su camino hacia las montañas del Himalaya en lo más crudo del invierno. De pronto se puso a llover. Un posadero le pregunto: “¿Cómo has conseguido llegar hasta aquí con este tiempo de perros, buen hombre?”. El anciano respondió alegremente: “Mi corazón llegó primero y al resto de mí le ha sido fácil seguirle”. -

Anthony de Mello.

Estas son las herramientas que necesitás para convertirte en un F RANCOTIRADOR de la persuasión por excelencia. Hasta ahora, solamente se los había enseñado a mis clientes, pero a partir de este libro vos también podés ponerlos en práctica. Recordá que en la explicación de muchos G ATILLOS MENTALES hice referencia al uso asociado de la integridad. A pesar de que solamente lo hice en algunos de los que te expliqué, vale absolutamente para todos ellos. ¿Por qué? Porque las técnicas de persuasión sirven para elevar tus chances de vender, no para mentirle a las personas que pueden llegar a ser tus clientes. Muchas personas se confunden persuasión con manipulación. Persuadir a alguien es convencer a la persona de que haga alguna cosa sin que tengas la voluntad de perjudicarla. Al contrario de eso, la manipulación pone a la persona manipulada en un nivel más abajo del manipulador, con la intención de dominarla. El objetivo del uso de estos G ATILLOS MENTALES es ayudar a las personas que pueden, de hecho, beneficiarse con tu producto o servicio, pero que necesitan atajos para tomar una decisión. Los G ATILLOS MENTALES son eficaces no solamente en el momento que aún no lograste tener un cliente. Podés usarlos en tu negocio online y en tu negocio físico.Según Robert Cialdini, psicólogo estadounidense especialista en persuasión, “no es la información que lleva a las personas a tomar decisiones, pero sí el contexto en el que la información es presentada”. Los G ATILLOS MENTALES que aprendiste en este libro sirven justamente para transformar la presentación de tu mensaje, esto es, trabajar en el contexto para aumentar las chances de que las personas te digan el tan ansiado “sí” a tus propuestas. Ser un FRANCOTIRADOR y usar G ATILLOS MENTALES es comprender que hay una forma más eficaz de dialogar y usar la oratoria, es la posibilidad de dialogar con el cerebro humano y de facilitar su proceso de decisión. Siendo así, ahora tenés en tus manos las técnicas comprobadas para alcanzar cualquier resultado y sobre todo recibir un “Sí”, consecuentemente, aumentando las ventas y conversiones. Lograr estos objetivos no es el resultado de gastos financieros, pero sí de esfuerzo personal, autoconocimiento (como digo siempre en los cursos de oratoria) y de una 76

inversión de energía que debés hacer para modificar tu mensaje.Aprovechando que estamos llegando al final, voy a dejar una cita que me gusta mucho y que quiero que siempre te acuerdes cuando pienses en tu proyecto: “Hecho es mejor que perfecto”. No esperes que esté todo perfecto para arrancar, para cambiar o para vender porque la perfección no existe y si esperás que ella llegue, nunca vas a cambiar nada. Mantenete rodeado de activos importantes y de ahora en más, la pelota la tenés vos. ¡Ah!, me olvidaba. Si querés tener acceso a contenidos gratuitos que produzco personalmente, seguime en las redes sociales. Saludos, FRANCOTIRADOR, ¡yo creo en vos!

En cualquier momento de decisión, lo mejor que puedes hacer es lo correcto, la mejor cosa siguiente es lo incorrecto y lo peor que puedes hacer es nada. -

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Theodore Roosevelt.

ÍNDICE

SINOPSIS PRÓLOGO INTRODUCCIÓN MITO: CALIDAD ES MEJOR QUE CANTIDAD MITO: NO SE PUEDE ENSEÑAR A ALGUIEN A SER INTERESANTE MITO: NO SOY TAN BUENO COMO DICEN… ¿………..? MITO: BUEN ORADOR SE NACE… MITO: EXISTEN PERSONAS QUE NO TIENEN MIEDO DE HABLAR EN PÚBLICO MITO: “SI NO ME SIENTO SEGURO, ES PORQUE NO SÉ LO SUFICIENTE” MITO: IMPROVISAR ES MUCHO MEJOR QUE ESTUDIAR MITO: SI HAGO TODO BIEN, LAS PERSONAS NO ME VAN A CRITICAR MITO: LO QUE HAGA O DIGA TENDRÁ UN GRAN IMPACTO CONCLUSIÓN SOBRE EL AUTOR

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SINOPSIS

¿En cuántas oportunidades te sentiste incapaz o creíste que no tenías talento? ¿Sos consciente de la cantidad de veces que le echaste la culpa a no tener conocimiento o la habilidad necesaria para perseguir tus sueños? O inclusive en algún momento pensaste “¿Cómo puede ser que todos son más aptos y saben más que yo?” Es probable que alguna vez te hayas hecho alguna de estas preguntas. Eso es porque todavía crees en varios de los mitos que, lamentablemente, se convirtieron en verdades sociales. En este libro, Franco “Pissotea” estas creencias y te muestra que parte de tus problemas están exclusivamente en tu cabeza y tienen una resolución más sencilla de lo que te imaginas. Uno de los principales referentes educativos de Argentina pone de manifiesto conceptos que transformarán la forma en la que ves el mundo y también como te ves a vos mismo, todo eso con la elocuencia y simplicidad que lo caracteriza.

A los que festejan conmigo cuando aparece un arcoíris, pero sobre todo a los que me incitan a bailar en la lluvia cuando llegan las tormentas.

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PRÓLOGO

La comunicación, vehículo para perseguir y conseguir tus sueños Nunca pensé que me daría tanta alegría el prologar un libro. No es para menos tratándose de la gran admiración que despierta en mí el autor de la presente obra, por su amistad, con la que me honra, y por la pasión que compartimos en las distintas temáticas que suele abordar. Este joven profesor, ávido de conocimientos, no deja de asombrarnos una vez más con su creatividad y desenvolvimiento en las más variadas redes sociales, volviendo ahora a la carga con estas líneas que tiene usted, querido lector, y que ya se dispone a leer. En uno de los capítulos Franco se pregunta: “¿Por qué no puedo ser un abogado normal?”. Sabrán estar de acuerdo conmigo si le damos como respuesta a nuestro maestro en la comunicación, que quizá su mente infatigable, descubridora de nuevas ideas, y sus ganas de transmitirlas, lo llevan de lleno a dedicarse a este tan importante oficio: enseñar. Puedo dar fe de ello, pues Franco vive lo que proclama en tiempos en que la coherencia en muchos escasea. Y no se queda en la mera opinión, sino que va directo al hueso con este nuevo libro, invitándonos a llevar a lo más alto la vocación de quienes amamos aprender y formar nuestras mentes para afrontar tiempos cada vez más desafiantes. Mientras vuelvo a leer algunas líneas de este texto, me quedo perplejo ante la enorme tarea que significa saber comunicar. ¡Qué complejo es! Y, además, poder realizarlo del modo más adecuado. Cuánto puede llegar a pesar en nuestras vidas y en la de los demás. Por eso, Pisso nos ofrece distintas soluciones que nos permitirán comprender que no es imposible ponernos en marcha. Y debemos entender que nuestros sueños no son solo cuestión de inspiración y sentimentalismos, sino de la voluntad férrea de querer lograr nuestras metas y poder arribar a la conclusión de que nuestros sueños no son solo nuestros, sino que pueden tocar la existencia de otros, e involucrarlos más allá de quien lo sueñe para modificar sus realidades. Por eso celebro la hora en que el autor sostuvo que siempre deseó “ser el profesor que siempre quiso tener”, pues de su sueño partirán muchas otras personas a las que inspirará. Franco nos hace una invitación concreta a vivir para servir, a no enfrascarnos en nuestra propia comodidad, por medio de las explicaciones y análisis que nos ofrece, desmitificando cuestiones que a veces nos paralizan injustamente y no permiten que avancemos hacia nuestros objetivos. Con vivencias ganadas desde lo más íntimo, esta obra “pissotea” con tenacidad cada uno de los mitos que se va proponiendo enumerar. Tarea para nada sencilla, va logrando dar una respuesta a todas aquellas preguntas que alguna vez nos hemos hecho. 80

Es muy probable que tengamos una concepción de ciertos temas, pero ahora, con una lectura exhaustiva y profunda, puede que emigremos hacia otra mirada. Con su estilo poco ortodoxo, al que nos tiene acostumbrados el autor, llega incluso al punto de atreverse a poner su mirada filosa en el archiconocido autor de temas de comunicación, Dale Carniege, demostrando una vez más que todo es posible cuando se analizan estos temas desde distintas ópticas, siempre para aportar más conocimientos a esta ciencia. Nuestro Franco Pisso no guarda nada para sí, todo es para quienes queremos ser sus alumnos, ya sea de las redes (que recomiendo seguir), ya sea del aula en la presencialidad, asistiendo a un teatro o, simplemente, desde su lectura tranquila y asincrónica para intentar seguir sumando conocimientos en la materia. Lenguaje apropiado, claridad, objetividad, investigación profunda, lectura vasta, y más se pueden encontrar en estas páginas. Un libro preparado para inconformistas, como suelen señalar quienes lo siguen, no vale la pena leer aquí ni una palabra si no se está dispuesto al cambio personal, a querer mejorar, a buscar ser nuestra mejor versión, en fin, a oír críticas de las que llamamos constructivas. Por supuesto, nada tiene sentido si no estamos dispuestos a ver más allá, a cruzar la delgada línea de la comodidad de no cambiar un ápice, y a querer transformar nuestro entorno cotidiano. Este texto nos lleva a detenernos un momento frente al espejo de nuestros propios miedos y a revisar cómo estamos parados ante cada mito a los que nos irá convocando. Nos toca a todos la gran tarea de llegar a tocar el corazón de los demás por medio de nuestras palabras. He aquí una seria invitación a reflexionar sobre el impacto que puede tener en nuestras vidas el saber comunicar bien. Para que todo esto suceda, los invito a ponernos en movimiento con esta propuesta, pues “mejor hecho que perfecto”.

Juan Pablo Pezzetta Profesor universitario Colega de Franco en la Cátedra de Oratoria.

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INTRODUCCIÓN

¿Cuántas veces soñaste con ganar la lotería, ser el centro de la atención o, simplemente, tener algo que hoy no tenés? Ahora, alguna vez reflexionaste sobre “¿Qué son los sueños?” o “¿Qué es soñar?”Mi concepto de “sueño” es: anhelo de felicidad. Básicamente, la felicidad de ser mejor, felicidad de ser más profundo, felicidad de encontrar el sentido a la vida… en fin, felicidad. Muchas veces, como espero que comprendas con el correr del libro, la clave de ir en búsqueda de los sueños no es “imaginarlo” como dicen muchos por ahí, sino que el punto esencial es el coraje para tener cada vez más control de tu propia vida, más disciplina, más garra, para lograr dar finalmente pasos hacia decisiones más justas, mejores y, en definitiva, más sabias. Este es un libro que buscará hacer “más ligero el peso de tu cruz” como diría Fito Paez, pero no es un libro para cualquiera. En las siguientes páginas encontrarás un choque entre “las verdades” sociales que nos fueron impuestas y mi experiencia tanto fáctica como teórica en lo que respecta a la comunicación. ¿Alguna vez escuchaste estas afirmaciones o similares? “Si no sale perfecto no sirve”. “¿Te sacaste un 9? ¿Por qué no un 10?” “Si las personas te critican, algo mal estarás haciendo”. E, inclusive, ¿Cuántas veces te dijiste a vos mismo algo como…? “No sirvo para esto…” “Hay gente a la que todo le sale bien…” “No hagas papelones que vas a pagarlo toda tu vida…” Todas estas frases tienen, intrínsecamente, una finalidad: hacer que no logres cumplir tus sueños, no dejarte buscar tu propia felicidad. Cuando hablo de felicidad, es un concepto bastante abarcativo, pero quiero traer a colación una palabra que usaban los griegos: Eudaimonia (Eu: bueno – daimon: espíritu). ¿Qué quiere decir esto que decían los filósofos griegos hace tantos años? Cuando tratamos de poner en palabras nuestro propósito de vida, nuestra vocación, nuestra misión, nuestra esencia, sale la palabra felicidad. Pero los griegos antiguos no creían que el propósito de la vida fuese simplemente ser feliz, alcanzar un placer instantáneo. La propuesta que los griegos manifestaban era buscar la Eudaimonia. La mejor traducción que le encontré a esta palabra que parece ser tan rara, es básicamente la “realización”. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre felicidad y Eudaimonia? La percepción del dolor, la percepción del sufrimiento. 82

Ellos decían que es perfectamente posible sentirte realizado y al mismo tiempo estar sobre presión, sentir que estás sufriendo físicamente, estar mentalmente sobrecargado, inclusive estar de mal humor, pero al mismo tiempo estar contento porque estás en el camino correcto. Siempre tuve una gran dificultad en explicarle a las personas que, al hablar en público, por ejemplo, era feliz e infeliz al mismo tiempo, pero como siempre digo, muchas veces la filosofía nos da la respuesta de cosas que antes, probablemente porque no existía Instagram y Aristóteles no hacía challenges de TikTok, se pensaban. La palabra Eudaimonia me incentiva a confiar en que, en ciertos momentos, muchos proyectos de nuestra vida no estarán en sintonía con nuestra alegría, pero aun así vale la pena intentarlo. Acá vamos a hablar de la búsqueda de la Eudaimonia. Cómo hacer para enfrentarnos a situaciones que se interponen entre nosotros y nuestros sueños, cómo vencemos los mitos comunicacionales que nos fueron dichos de chicos y que se pegaron a nuestro cerebro como Messi lleva pegada la pelota a su zurda. En este libro buscaremos desmitificar cosas que nos fueron impuestas, mitos que nacieron para que no logremos cumplir nuestro objetivo, para que no batallemos por nuestros sueños, pero me gustaría que tengas algo presente, a partir de este momento cuando hable de felicidad, me referiré al concepto de Eudaimonia. Para seguir con la conceptualización necesaria para que aproveches este tiempo al máximo, quiero dejar en claro la definición más acertada de “mito”, según mi percepción. “Historia imaginaria que altera las verdaderas cualidades de una persona o de una cosa y les da más valor del que tienen en realidad”. Los 10 mitos que vas a encontrar en este libro fueron sacados de mi experiencia personal, como estudiante, como abogado y como profesor de oratoria. Acá habrá anécdotas personales y reflexiones profundas que hicieron que hoy pueda ver el mundo de otra manera. Yo no sé si los escuchaste, si alguna vez sentiste la presión de que alguien te insinúe el peso de alguno o de todos ellos, o si, peor, vos mismo los adoptaste, creíste y te presionaste sobremanera por su culpa, pero el momento de maduración reflexiva está por comenzar. Te invito a contrarrestar verdades impuestas, te invito a pensar en estos mitos que, en principio, son comunicacionales pero que vas a poder trasladarlos a todos los ámbitos de tu vida. Recordá: el sufrimiento será necesario, sin él no hay Eudaimonia, pero la recompensa será espectacular y valdrá cada maldito segundo.

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1 MITO: CALIDAD ES MEJOR QUE CANTIDAD

En el año 2015 fui presidente del Centro de Estudiantes de la Facultad de Derecho. Había estado durante 3 años esperando el momento para pegar el salto y lograr llegar al cargo. Matías era el presidente saliente y, con su retirada, quedó una vara realmente alta. Había cumplido con casi todos los proyectos que se propuso al inicio de su mandato, con una gestión económica de las mejores hasta el momento y, encima, mostraba tener un trato sumamente cordial con las autoridades de la institución. Cuando se termina realizando el traspaso de autoridades, recuerdo haberme sentado en las escaleras de la facultad, en el subsuelo. Tenía el libro de actas en la mano donde el acta numero 73 designaba que yo sería el siguiente presidente del Centro de Estudiantes. Es muy probable que no sientas la relevancia que para mí significó en ese momento esa acta, pero recuerdo haberme dicho a mí mismo: “¿Y ahora?”. En mi cabeza, no estaba preparado para asumir la representación de 1000 alumnos frente a las autoridades, no sabía muy bien cómo funcionaban las reuniones del consejo directivo, había dialogado con el decano no más de 3 veces y tenía que liderar un grupo de personas que confiaban más en mí que yo mismo. Volví a mi casa entusiasmado pero muerto de miedo, con más dudas que certezas. Recuerdo que al contarle la situación a mi padre me respondió: “Los melones se acomodan en el carro al andar”. Luego de haberlo mirado frunciendo el ceño y asintiendo con la cabeza en silencio, me fui a mi habitación a intentar diagramar algo para sacarme el miedo, por supuesto sin haber comprendido a qué se refería. Esa luna de miel hollywoodense en la que diagramaba un súper plan en plena madrugada y entre cafés, encontrando la solución a mis problemas, jamás sucedió. Entré en pánico. La pregunta más recurrente en mi cabeza era: ¿Estoy capacitado para enfrentarme a esta situación? (confieso que no era tan políticamente correcto en ese diálogo interno, pero no creo que escribirlo tal cual, tuviese el decoro mínimo que se busca en un libro). Tenía que presentar mi plan de gestión anual frente al decano, el secretario académico, quién sabe algunos docentes, personal de alumnado y mis colegas. En vez de presentar, en ese momento me hubiese encantado que un OVNI me abdujera, me secuestrara y nunca más nadie supiera de mi existencia. Esa noche miré por la ventana varias veces para ver si algo se acercaba para terminar con tanto sufrimiento, pero como era de esperarse, los OVNIs no estaban interesados en solucionarme la vida.

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A la mañana siguiente me senté a la mesa con mi padre a desayunar; le expuse, entre lágrimas, que no sabía qué hacer, que no estaba preparado, que nunca iba a ser perfecto como Matías (el presidente anterior). Mi padre, con la tranquilidad que lo caracteriza, me miró a los ojos y me dijo: “NO SEAS CAGÓN, ANDÁ Y HACELO”. No sé si imaginaste que mi progenitor era una especie de filósofo, antropólogo o psicólogo con una pedagogía digna de ser tomada por Finlandia, pero siendo realista, la tasa de efectividad de su consejo fue del 100 %. Mirándolo desde lejos y con el diario del lunes, me había capacitado durante 3 años y sabía exactamente lo que se había hecho bien y cómo se había realizado. Me eligieron. Confiaban en mí. ¿Por qué tantas dudas por una maldita presentación? La respuesta era muy clara: por mi alto grado de perfeccionismo. Para que sepas como terminó la historia: Mi presentación fue ¡excelente!... bueno, en realidad no sé si “¡excelente!” sino más bien “buena” … Quién sabe “buena” le queda un poco grande… Digna, creo que está bien. Pero el problema está en que vivimos en una era de superación, una época en la que mostrar nuestros logros es totalmente normal. Y dado que prácticamente los logros de todos están siempre en evidencia, resulta realmente fácil empezar a creer que necesitamos ser perfectos si queremos tener éxito en la cultura competitiva actual. Si creés que la idea de la perfección es un requisito previo al éxito, es necesario que sepas que no estás solo. Hay una gran cantidad de personas, así como le pasó al “Franco adolescente”, que cree que el perfeccionismo está aumentando, y numerosos estudios muestran crecimientos significativos durante las últimas tres décadas. Pero el hecho de que la sociedad valore cada vez más la perfección no significa que ser perfecto hará que tu trabajo sea mejor. “Perfecto” y “productivo” no es lo mismo, y aunque podría pensar que el perfeccionismo es la clave para acumular más logros y hacer más, la verdad es que el perfeccionismo es en realidad contraproducente. Es posible que si alguna vez fuiste a una entrevista de trabajo recuerdes una pregunta que es inevitable: “¿Me podrías decir algún defecto que creas tener?”. Muchas veces la idea de responder: “Soy muy perfeccionista” tiene como objetivo sortear la pregunta e intentar que, desde el mismo defecto, aparezca una virtud. Pero decir esta cualidad podría dejarte afuera de muchas empresas, sobre todo de las más jóvenes. El perfeccionismo según la RAE se define como: “Tendencia a mejorar indefinidamente un trabajo sin decidirse a considerarlo acabado”. Me gustaría que vuelvas a leer la definición todas las veces que sea necesario para que comprendas por qué una de las frases más icónicas en mis redes sociales es: “hecho es mejor que perfecto”. La mayoría de los expertos coinciden en que existen 3 tipos de perfeccionismo:

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Perfeccionismo orientado a sí mismo: ocurre cuando las personas son muy críticas consigo mismas. Este es el que sufrí cuando tenía que dar mi discurso de asunción y presentación del plan de gestión.

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Perfeccionismo orientado a otros: ocurre cuando las personas son muy críticas con los demás.

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Perfeccionismo socialmente establecido: ocurre cuando las personas piensan que los demás esperan que seas perfecto. Así que se esfuerzan en serlo y poder cumplir con estas expectativas.

En algunas situaciones, el perfeccionismo es un resultado directo del ambiente donde te desempeñás. Puede ser algo tan amplio como tu país, el gobierno, la universidad, el colegio, el trabajo e inclusive tu familia. En otras palabras, si convivís en una cultura que exige perfección, vas a empezar a exigir la tuya y la de los otros como resultado. El perfeccionismo puede verse reforzado por la cultura organizacional, cuando las normas, valores y creencias de una organización se caracterizan por el miedo a cometer un error y la falta de confianza. Pero no todo el perfeccionismo es el resultado de un entorno de alta presión o de una familia demasiado exigente. Algunas personas tienen personalidades que son naturalmente más susceptibles al perfeccionismo. Aunque esto no se considera en la ciencia psicológica como un rasgo de personalidad en sí mismo, está altamente relacionado con uno de los cinco rasgos principales de personalidad llamado “neuroticismo”. ¿Por qué dejar de ser perfeccionista ayudaría a hablar en público? Hay diferentes tipos de perfeccionismo con los que las personas luchan y distintas razones por las que también pueden caer en la trampa del perfeccionismo. Pero el resultado final es siempre el mismo: un gran impacto negativo en la productividad. El perfeccionismo y la productividad simplemente no van de la mano. Tener estándares superlativos hace que sea prácticamente imposible hacer nada. Pero, ¿cómo se manifiesta realmente el perfeccionismo en la vida cotidiana? ¿Cuáles son las formas concretas en las que el perfeccionismo obstaculiza la productividad? El perfeccionismo hace que sea un desafío empezar cosas. “Las personas que se preocupan por la perfección a menudo tienen dificultades para conseguir trabajo”, dice Erin Baker. Están tan preocupadas por hacer las cosas a la perfección que se sienten paralizadas a la hora de empezar, y su trabajo se resiente. Y agrega: “Su parálisis puede llevar a postergar las cosas, incumplir los plazos y obtener un resultado final de trabajo que, en última instancia, es de peor calidad que si se hubieran arremangado temprano y empezado a tiempo”. El perfeccionismo puede inhibir el intento de hacer cosas nuevas, de asumir riesgos, lo que ahoga nuestra capacidad de innovar y de someternos al crecimiento; una especie de 86

“Resistencia” como lo llama Steven Pressfield en el libro “La guerra del arte”. Hoy en día, viendo esa experiencia del Centro de Estudiantes, como analogía a todas las veces que probablemente sentiste que no estabas preparado para hacer algo, llega a ser obvio que se requiere riesgo y dolor para crecer. Sin embargo, si no sabés cómo dejar de ser un perfeccionista, estos son riesgos que probablemente no estés dispuesto a tomar y, como resultado, será casi imposible alcanzar tu máximo potencial. Ni hablar que el perfeccionismo puede generar problemas en la dinámica del equipo. Imaginate si esas inseguridades que expuse en mi casa y con mi padre, las hubiese puesto en manifiesto con el grupo de trabajo. Era muy probable que hubiese perdido completamente la imagen de liderazgo que se había puesto sobre mi persona. Necesitás aprender a dejar de ser perfeccionista. Pero, ¿exactamente cómo hacerlo?

1. Empezá poco a poco. Si pudiese aparecer el Yo actual en vez del OVNI en la ventana de mi cuarto allá por el 2015, le diría a mi Yo adolescente: “No puedes estar pensando en el final de la gestión, en lo que el próximo presidente analizará de lo que hiciste. Tu preocupación inicial es realizar un buen Plan de Gestión y que las personas que estén ahí lo comprendan. Si tu presentación no es similar a la de Steve Jobs en la Universidad de Stanford, no pasa nada. Conformate con que se entienda adónde apuntás”. Algo que aprendí en la Maestría en Oratoria es que, cuando toca hacer presentaciones o dar clases magistrales en las universidades, las presentaciones deben terminarse antes de considerarlas perfectas. Con el tiempo, vas a ver que estas imperfecciones no disminuyen tu imagen frente a estas personas y, de hecho, notarás que se identificarán más con vos, porque después de todo, sos humano. Una vez que te sientas más cómodo dejando ir la necesidad de ser perfecto con las pequeñas cosas, será más fácil lidiar con el perfeccionismo cuando tengas que hacer las cosas más grandes e importantes.

2. Ponete en la piel de los demás. Si querés saber cómo tratar el perfeccionismo orientado a vos mismo, es necesario que sepas que sos increíblemente duro cuando se trata de “tus cosas” pero es probable que no seas tan exigente con otras personas. ¿Qué le decís a un amigo tuyo que no aprobó un examen? ¿Cómo tratás a tu colega de trabajo que se mandó una cagada y borró archivos que no debía? ¿Qué le decís a un profesor que se olvida de traer el Power Point para la clase y tiene que improvisar sobre la marcha? Estoy seguro de que pensaste en algo como: “No pasa nada”, “nos puede pasar a todos”, “la próxima la rompés”, “no te enojes, vamos a ver cómo lo arreglamos”. Entonces, si querés practicar para dejar de ser un perfeccionista, intentá ponerte en el lugar de otra 87

persona y fijate el tipo de compasión que mostrarías si el otro estuviese presentando en público. Si una fuerza en tu interior te dice que tenés que seguir trabajando en las cosas hasta el punto de lograr la perfección, el ejercicio que te propongo es el siguiente: preguntate a vos mismo qué dirías si tu compañero de trabajo estuviera en esa posición ¿Le dirías que siga trabajando, para lograr la presentación PERFECTA o lo aconsejarías para que se detenga en ‘suficientemente buena’? Si podés decirle a tu compañero de trabajo que se detenga en “suficientemente buena”, podes decírtelo a vos mismo y detenerte en ese punto. Si no juzgás las imperfecciones de los demás con esa vara ¿por qué tienes que juzgarte a vos mismo de esa manera?

3. Establecé límites de tiempo para prepararte para la presentación. Si tu perfeccionismo a) dificulta el inicio de tus proyectos, o b) dificulta la finalización de los mismos, entonces lo mejor que podés hacer es establecer criterios de tiempo.Te voy a recomendar la técnica que descubrí cuando me faltaba poco para recibirme de abogado pero que me resultó sumamente efectiva, la Técnica Pomodoro. ¿Cómo funciona esta técnica cuyo precursor es Francesco Cirillo? 1.Elegí una tarea para completar. 2.Ajustá un cronómetro a 25 minutos. 3.Trabajá en la tarea hasta que pasen los 25 minutos. 4.Tomá un pequeño descanso de 5 minutos (esto indica la conclusión de un “pomodoro”). 5.Repite los pasos del 1 al 4. 6.Después de cada cuatro pomodoros, toma un descanso más extenso, de unos 20 minutos o más. Al momento de preparar una presentación; prometete a vos mismo: “Voy a trabajar en esta presentación durante los próximos 90 minutos”. Cuando termine ese período, va a estar lista, ya sea que creas que el proyecto es “perfecto” o no. Lo dividís según la técnica de Franceso Cirillo y arrancás. Definir criterios estrictos de tiempo en un proyecto ayudará a evitar que tu perfeccionismo se interponga en el camino de sus tareas, y cuanto más te des cuenta de que “hecho es mejor que perfecto”, más fácil será fortalecer esa percepción. En la oratoria, es mejor hacer muchas veces las presentaciones o los discursos, que hacerlos perfecto. El hombre es perezoso por naturaleza, lo cual parece no ser del todo negativo si tenemos en cuenta que, gracias a esa característica, pudimos optimizar nuestras actividades y movimientos para gastar la menor cantidad de energía posible. Lo que hasta ahora era una teoría fue confirmado por un grupo de investigadores canadienses, quienes además demostraron que es el sistema nervioso el que induce a realizar el mínimo esfuerzo.

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Este equipo de investigadores informa, en un artículo llamado “Current Biology”, que los sistemas nerviosos de los seres humanos son muy hábiles para cambiar la forma en que se mueven con el fin de gastar la menor cantidad de energía posible, es decir, que los seres humanos están programados para ser perezosos. “Hemos encontrado que las personas cambian con facilidad la forma en la que andan, incluyendo características de su modo de caminar que se han establecido tras dar millones de pasos a lo largo de su vida para poder ahorrar pequeñas cantidades de energía”, dice Max Donelan de la Universidad Simon Fraser, en Canadá. ¿Y por qué eso es importante? Porque es completamente coherente con el hecho de que la mayoría de nosotros prefiere hacer cosas con el mínimo esfuerzo o, en su defecto, echarle la culpa a que eso que debemos hacer “no está dentro de los estándares de cosas que pretendemos de nosotros mismos”. Esta justificación de “esto no es tan excelente como esperaba” estuvo presente en mi diálogo con la editorial que llevó a cabo mi primer libro. ¿Qué estaba haciendo inconscientemente? Justificando mis miedos por un supuesto grado de perfeccionismo para evitar gastar la energía que me llevaría terminar de una buena vez “Francotiradores” y publicarlo. El volumen es, sin lugar a dudas, mucho mejor que la calidad. Hoy me encuentro redactando este libro y pienso terminarlo en el lapso de 25 semanas. Voy a dejarlo lo más perfecto que se pueda dentro de ese plazo. Lo revisaré y después de terminado este proceso lo publicaré orgulloso por haberlo hecho. Si no hubiese dejado de pensar en el perfeccionismo, hubiese renunciado al Centro de Estudiantes, nunca hubiese conocido a mi novia, probablemente no sería docente de la facultad, no hubiese sacado Francotiradores y tampoco este libro. Somos consecuencias de lo que nos animamos a hacer. Un discurso, una presentación, un pitch de venta o cualquier producto en general nunca está terminado. Hace un tiempo leí esta frase en un libro que contaba la historia de Mark Zuckerberg y su empresa más exitosa, Facebook. Pocas personas lo saben, pero Mark tenía la ayuda de una mujer muy importante para rentabilizar su red social con una cultura de innovación constante, Sheryl Sandberg. A Sandberg le gustaba decir que, cuando se trata de producción, “mejor hecho que perfecto”. Esta idea implantada en la cultura de la empresa permitió dar a conocer al público varias novedades, a la par que se produjeron muchos errores, permitiendo el aprendizaje necesario en cualquier lugar que valore la innovación. Cuando leés más y entendés mejor la filosofía que expone Sheryl, te das cuenta de que la visión que ella anuncia no es “hacelo de cualquier forma”, ni siquiera “hacelo por hacer algo”. Aunque esta es la primera interpretación que se puede realizar, la intención de la oración no es esta. Varios negocios, sueños y proyectos no salen del papel porque “aún no es el momento”, “no tengo los recursos” o “quién sabe, dentro de poco”. Esta idea de tener que dejar algo 89

100 % perfecto para lanzarlo, podría ser el STOP antes del START, el final antes del principio, la muerte antes que la vida. Un punto importante es que el hecho de comenzar y lograr algo sin perfección no significa estancarte. Date cuenta de que Facebook evolucionó con el tiempo de formas que a veces ni siquiera te das cuenta. Al igual que Microsoft, Apple y Samsung, todos siguen evolucionando sus productos, esforzándose por la perfección o para que la mejora continúe. Pero todos, sin excepción, tuvieron un comienzo, algo que se hizo antes de que fuera perfecto. Y si tenés la edad suficiente, recordarás lo malo que era Windows 97 y cómo falló Samsung en sus primeros celulares. Todo empezó y todo mejoró. Pero este problema no es únicamente tuyo. Somos entrenados para no errar, porque si erramos aparece la vergüenza. De hecho, en la escuela te enseñan eso, o al menos en las más de 10 escuelas a las que fui cuando era chico, eso es lo que aprendí. Viví muchos años fuera del país y cuando llegue a la Argentina de adolescente no sabía escribir correctamente, tenía errores de ortografía y nunca olvidaré que, en un examen de lengua, escribí “atravez” en vez de “a través”. Tres errores de ortografía en dos palabras. ¿Cuál fue la iniciativa de la profesora en ese entonces? Hacerme pasar al pizarrón y escribir “ATRAVEZ” como lo había hecho en la prueba. Mis compañeros se rieron. ¿Intrínsecamente qué pensé? “Soy” un burro. Luego me dio la prueba y me había sacado 8 (me descontaron 2 puntos por errores de ortografía). En ese momento no me importó el ocho, solo me importó la vergüenza que tenía. El premio no venía por intentarlo, aprender a escribir de adolescente, y sacarme diez en el contenido, sino que aparecía el castigo por escribir equivocadamente. Esa es la educación que mamamos. En muchas familias argentinas suele decirse “siempre faltan 5 para el peso”, haciendo referencia a que siempre falta algo, a que siempre miramos lo que no está, en vez de mirar lo que sí. Si tu intención al momento de comprar este libro fue “quiero crecer y que la comunicación deje de ser un problema en mi vida”, vas a tener que olvidarte de lo que te enseñaron en el colegio y empezar a focalizarte en HACER, HACER Y HACER. ¡Como salga! Hay que empezar a castigarse un poco menos, priorizar realizar las cosas y usar ese perfeccionismo para mejorar mientras se anda. Hoy comprendo y pregono la frase de uno de mis ídolos:

“Los melones se acomodan en el carro al andar”

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2 MITO: NO SE PUEDE ENSEÑAR A ALGUIEN A SER INTERESANTE

Después de ver el título del mito, algunas personas pueden rascarse la cabeza y pensar: “¿Profe, en serio vas a hablar de este tema?”. Pará, porque la data que tengo para contar acá es buenísima. La frase “cómo ser interesante” parece un poco anticuada, medio vieja e incluso un poco de charlatanería barata, pero la idea incrustada en esto es que no hay forma de enseñar a alguien a ser interesante, que quien es interesante nació de esa manera. Dejame ser sincero y decir que no estoy para nada de acuerdo con esta afirmación, de hecho, creo que pocas personas nacen con la cuestión de “ser interesantes” dentro de sí mismas, y no solo que te voy a contar por qué creo esto, sino que te voy a enseñar las claves que, para mí, te convertirán en una persona cautivadora. En 1936, Dale Carnegie publicó un libro llamado “How to Make Friends and Influence People”. Este no fue el primer libro sobre el tema, pero sin duda fue el más famoso. El libro se vende hasta el día de hoy y fue escrito en el momento posterior a la depresión de la bolsa de Nueva York. No es un libro de autoayuda de baja calidad como esos que te prometen en 10 páginas solucionarte la existencia. Ahora, el contenido del libro no se identifica para nada con lo que voy a contarte en estas líneas, especialmente porque marcó una generación. Lejos estoy de querer enfrentarme a Dale, pero no estoy de acuerdo con él en este punto. En la introducción a su trabajo, Dale Carnegie se dedica a sistematizar la técnica o, según él “la ciencia” de hacer amigos e influir en las personas. La mayoría de los pasos que sugiere se circunscriben a vos. Por ejemplo, si querés hacer amigos e influir en la gente, tenés que hacer que la gente guste de vos, tenés que hacer que la gente te preste atención. Es todo el tiempo vos, vos, vos. La idea intrínseca de Dale es hacer una transformación en el sujeto, es decir, cambiar de alguna manera su naturaleza, para que sea interesante. Si soy interesante, vas a querer ser mi amigo, si soy interesante, podré ser influyente. Y la mayor parte de la literatura que viene posteriormente a la obra de Dale absorbe algo de esta idea y pone el problema en el emisor del mensaje. Desmitificando esto, vamos a dar una vuelta de tuerca y volver a una tradición muy profunda que hace que seamos interesantes. Algunas cosas que están en nuestra cabeza nos hacen caer en errores, son grandes defectos que no nos dejan ser interesantes. La primera es pensar que el interés que los demás tendrán en nosotros debe venir automáticamente. Es decir, simplemente porque 91

estoy saliendo con una chica, o estoy casado con un buen chico, o un hijo aparece en la familia, o me convierto en gerente de la empresa o presidente de la república, etc., automáticamente el interés de la gente vendría sobre mí. Pero esta es una de las mayores falacias que hay. No hay nada automático e inminente que haga que seas interesante. El hecho de que ganes dinero no te da automáticamente la capacidad de ser interesante. El hecho de que leas uno, dos o mil libros no te dará automáticamente la calidad de ser interesante. No hay nada que podamos hacer que nos dé automáticamente el poder de ser interesantes. No serás interesante de la noche a la mañana en un pase mágico. Lo segundo, más profundo y definitivo, que impide la posibilidad de convertirse en interesante, es pensar que hay algo episódico que puede suceder y resolver el problema. Imaginate una situación en la que fuiste a un bar con amigos y contaste un chiste increíble. Todos estaban borrachos, el momento de destacar era el correcto, fue una explosión. Entonces pensaste: “Listo, ésta es la mía. Me convertí en una persona interesante”. Puede suceder que las expectativas de las personas aumenten sobre tu persona, y con solo contar mejores y mejores chistes te mantendrás en la ola. Pero lo más probable es que nadie recordará la broma. El interés de los demás en tu persona nunca nacerá de un acto episódico. No hay nada que hagas una vez que te haga interesante de hecho. Tenemos este fetiche, pero este logro es algo tan aislado que no determina absolutamente nada. Quiero que te grabes esta frase si lo que realmente querés es ser atrayente para los demás: “Es interesante quien despierta regularmente el interés”. Hay una técnica para ser interesante, y hay una reflexión que tendremos que hacer para conquistar realmente los elementos que nos dan la posibilidad de poner la técnica en práctica. Así que recordá que no hay nada automático que te haga interesante, y no caigas en la pobreza de pensar que una vez que haces algo bueno a otra persona, te deberá algo a partir de ese hecho. Esto usalo también para el resto de tu vida. Ayudaste a un amigo una vez y pensás que tiene que ser tu amigo por los siglos de los siglos. Hay un concepto que aprendí hace mucho con mi papá y lo tengo muy a flor de piel: nadie te debe nada. Así que si querés ser interesante, tendrás que renovar algunos actos diariamente, de lo contrario, será difícil que lo logres. A algunas personas les gustaría ser interesantes para propósitos irrelevantes. Conozco a muchas personas que compraron libros con títulos muy similares a los de este mito y que tenían el simple interés de conquistar a las mujeres en el boliche. “¿Cómo puedo destacar en el boliche para ser el centro de la fiesta?”. Pero eso es tan infundado que ni me voy a detener... No existe una técnica para este propósito. Tenés que tener cuidado con cualquiera que diga que sabe cómo hacer algo así. Como regla general, en el boliche el atractivo sexual siempre ganará. Esto no es exactamente interesante en el fuerte sentido de expresión que quiero construir hoy. No ignoro el elemento de la belleza en absoluto, creo que tenemos que tratar de ser hermosos. Pero eso no te dará los elementos para que te conviertas en una persona interesante.

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Las personas interesantes tienen una presencia duradera en nuestras vidas y nos ayudan a ser quienes somos. Son esas personas con las que nos gusta estar; sabemos que son buenas, si nos piden algo, respondemos a la solicitud sin demora. Ser interesante tiene el elemento de consistencia: perdurarás en la historia de la otra persona atrayéndola, de alguna manera, a un lugar determinado. Si prestás atención, te darás cuenta de que las personas que te interesaban te ayudaron a pensar. Dan un modelo de pensamiento. Muchos profesores de secundaria son un ejemplo de esto. Para algunos, no hay persona más interesante que los profesores de historia. A los 13 años, somos unos tontos, y el tipo lee muchos libros y puede contar cómo sucedieron las cosas en Rusia y Francia, y habla sobre el capitalismo, el comunismo, etc. Entonces ese tipo nos resulta extremadamente interesante, porque nos saca de un lugar de ignorancia y nos pone frente a una ventana, mirando un universo que no conocíamos. Esto determina monstruosamente la capacidad de ser interesante. La persona que nos ayuda a pensar se volverá interesante de forma natural. ¿Por qué las personas que viajan tienden a ser más interesantes si saben cómo usar este elemento a su favor? Fueron a Bangladesh, a Londres, lugares a los que nunca fuiste y, cuando regresan, cuentan cómo suceden las cosas en la otra cultura. ¿Y qué te interesa? Debido a que no sabías nada al respecto, no sabías lo que comían en Bangladesh, y el tipo te lo dijo. En ese sentido, algunas de las técnicas de Dale Carnegie no van a funcionar. Imaginate a una persona que no estuvo en la India y todo lo que quiere es llamar la atención sobre sí misma, lo hermosa que es, etc. Entonces aparece un amigo en la misma ronda diciendo que acaba de llegar de la India y que se comió unos animales extraños en una hoja de plátano. Nadie prestará atención a la persona que solo habló de sí misma. Las personas que hablan mucho de sí, de sus logros, de sus experiencias internas, no pueden ser menos interesantes, a menos que estés enamorado/a de ese sujeto. Cuando alguien te cuenta la pesadilla que tuvo la noche anterior, lo que está contando no es una experiencia intercambiable, es solo la imaginación de alguien que estaba dormido. Eso no te dice nada en absoluto. No está abriendo en tu cabeza una nueva categoría de pensamiento, una forma de pensar sobre la vida. No te explicará cómo es la vida o como podría ser. Por casualidad ¿es interesante sentarse el fin de semana con la abuela y que ella siga hablando de su uña encarnada? Incluso puede que la escuches por compasión. No estás ahí porque sea interesante, sino porque sos su nieto y tenés que amarla. Hablar con personas que solo hablan de enfermedades no es interesante porque no abre nada nuevo, no enseña a pensar en nada. Ahora bien, si un anciano habla de las experiencias que tuvo ante una crisis financiera, o una desilusión amorosa, o cuando fue a la guerra, seguramente se va a poner interesante. Este es un primer elemento de ser interesante: ayudar a otros a pensar en cosas que él no tendría la capacidad de pensar solo.

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En esto, uno puede decir: “Está bien, Franco, pero sos profesor, tenés que hacerlo. Debe de ser fácil para vos estudiar, pero yo no soy un maestro, soy dentista, mi papel en la vida es diferente. Si llego a los ambientes y empiezo a hablar sobre cómo hago un tratamiento de conducto, la gente se va a ir…”. Acá viene el elemento de la experiencia artística. Una persona que ve muchas películas será más interesante si sabe cómo usar ese traje. Cuando recomendás a las personas que no tendrían acceso de forma natural a esa experiencia artística, y la recomendación le ayuda a pensar en un tema de la vida, social o político, vos te convertís en interesante. Cada uno será interesante a su manera. Esto depende de la experiencia individual. Un sacerdote será interesante porque está revelando una forma de actuar frente a la religión. Un amigo que viajó por el mundo será interesante porque está abriendo un meridiano que no tenías. Un taxista puede ser interesante porque te está contando los lugares que tenés que conocer antes de irte de la ciudad que estás visitando. Una vez, en la facultad, un estudiante me vino a preguntar si sabía astrología. Le dije que yo no sabía nada del tema. Le pregunté por qué quería aprender y me dijo “las mujeres aman la astrología”. Su razonamiento, aunque suene incómodo, tiene algo de certero. Cuando alguien habla de astrología, ¿por qué es interesante para mucha gente? Porque desde las posiciones de las estrellas puedes bajar información, y muchas personas se sienten identificadas con lo que se dice. Abrís una visión general de las posibilidades en la cabeza de la persona. Todo lo que concierne a la apertura y a las formas de pensar te convertirá en una persona interesante. Escucho muchas chicas decir que ningún hombre se preocupa por ellas. No les importa porque solo les interesan ellos mismos o los temas más aburridos. Imagínense sentarse con una persona que está por recibirse de abogado, cuando comienza a hablar es demasiado aburrido. Para interesarte en estos temas legales, necesitás ser el tipo de persona que tiene interés en todos los temas, pero, como regla general, es muy aburrido. ¿Y por qué a nadie le importa ese tipo de charla? Porque no abre un meridiano de pensamiento en la cabeza de nadie. Cualquiera que quiera ser interesante tendrá que profundizar en el conocimiento humano que es de interés general. La psicología es de interés general, el funcionamiento de la cabeza es de interés general. Cuando ves películas, se vuelven más interesantes porque podés hacer múltiples correlaciones. Si estás informado sobre tu país, serás una persona interesante. Sé que mucha gente no puede mantenerse al día con las noticias, pero algo sobre la dinámica del país hay que saber. Hay mucha gente que no es interesante porque está absolutamente desplazada de lo que está sucediendo. Si sos de un partido político y querés ser interesante, te aconsejo que entiendas la otra cara. Si no estás dispuesto a entender el funcionamiento del oponente, te convertirás en una persona muy molesta. Conozco a mucha gente que perdió amigos durante el período electoral debido a eso. Una de las formas de llegar a ser interesante es lo que los antiguos llamaban “pensamiento dialéctico”. Debés mirar la cosa, por un lado, pero también te vas a poner

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en la cabeza de los del otro lado. Eso es muy saludable y lo hace muy interesante. Es el tipo de perspectivas que generan una gran amplitud. El ejercicio dialéctico consiste simplemente en escuchar lo que el otro tiene que decir, es leer sobre los temas. Votá por quien quieras, pero seguí el foro de discusión del partido opuesto; hablá con los que piensan diferente con el máximo interés, sin ningún tipo de cinismo. Después de la confrontación dialéctica, se extrae la verdad de ella si es un tema que tiene algo de verdad. Algunos temas no tienen verdad, solo varios lados. Por ejemplo, en la preferencia alimentaria: algunos prefieren el asado, otros sushi y yo pizza de ananá. Tranquilo. No hay uno que esté bien y uno esté equivocado. ¿Cuáles son, entonces, las formas de ayudar a otros a pensar? Deberías leer algún diario, pero dialécticamente, porque los medios de comunicación hoy en día divulgan noticias falsas. Compará la información con otras fuentes. Desde el principio dije que no hay un pase de magia, es difícil ser interesante. También debés leer libros. Si no podés leer solo, busca un club de lectura. ¿Leerías Hamlet de Shakespeare solo? A alguien le puede sorprender que recomiende Shakespeare, porque en los ambientes que normalmente suelo frecuentar a nadie le interesa ese autor. Pero el punto acá es volverse interesante, así que se explica. La gente no suele viajar a la India, pero cuando alguien va se vuelve interesante; no porque sea diferente, sino porque la experiencia es más amplia que el promedio. El tipo que va al boliche tres veces a la semana puede contar muchas historias, pero nada es interesante; cualquiera que vaya una vez sabe cómo es. Y acá está el punto en el que difiero de Dale Carnegie: el sujeto no debe modificar el ambiente para su propio beneficio, se vuelve interesante porque está ofreciendo algo a esa comunidad. Hay un punto que debemos tener en cuenta: es probable que no logres beneficiarte y ser interesante al mismo tiempo. Los temas interesantes están ahí para servir al otro. Si me decís que esto no es para vos, que solo querés ganar sin servir, entonces tengo la antipática obligación de decirte que no querés ser interesante, querés ser un manipulador. Esa es otra historia. No querés que el otro adquiera una amplitud de conciencia, no querés ofrecer contenido para que aprenda a pensar, sino que querés que piense como vos. Cuando querés que alguien piense a tu manera, te convertís en un manipulador. Las personas que quieren ser interesantes deben sostener el siguiente precepto: “No es mejor que el otro piense como yo, sino que piense más”. Ese es el punto. No sé si te habrás dado cuenta de esto con todo el contenido que hago para las redes; hay muchas cosas que están en mi cabeza de las que no hablo, y no es porque quiera ocultarlas, sino porque no te ayudarían. No es interesante, no ayudaría, así que me lo guardo para mí. Lo que intento decirles y enseñarles son cosas útiles para abrir el horizonte de la autoconciencia, profundizar en el sentido común y en el criterio. Cuando leas Hamlet, entenderás algo sobre la venganza, que un hombre común no sabe. En la escena en la que Hamlet está a punto de matar a su tío -que probablemente mató a 95

su padre- y se esconde detrás de la cortina con una daga, la primera actitud de su tío es arrodillarse, juntar las manos y decir una oración a Dios. ¿Qué piensa Hamlet en este momento? Reflexiona y piensa que si lo mata en ese momento no se vengará, porque su tío lo lamenta y Dios lo perdonará; lo que quería el protagonista era que su tío se fuera al infierno. ¿Esto es o no es un horizonte de venganza monstruosa? Hamlet nos está enseñando que la venganza profunda no se trata de que nos sintamos aliviados, sino de querer el mal del otro. Cuando tienes una noción de algo como esto, tu horizonte de conciencia se amplía y mucho; sabés que lo que llevás en el pecho no es la voluntad de venganza, y sí, sueño, hambre, ira, etc. Una venganza profunda, el deseo de destrucción de otro sujeto es lo opuesto al amor. Cuando accedés a este tipo de profundidad, entrás en los entornos y, en cualquier momento, podés ayudar a alguien. Una persona que está verdaderamente interesada en entrar en este tipo de universo y ampliar el horizonte de la conciencia no tiene intervenciones episódicas en la vida de los demás, porque, de hecho, se convierte en alguien más amplio. Cuando amplíes la cabeza y huyas de los temas que son solo sobre el tiempo, sobre la enfermedad, etc., tendrás el interés. Hacé el siguiente proceso de reflexión… ¿Quiénes fueron las personas más interesantes que te cruzaste en tu vida? Seguramente pensaste en aquellas que te ayudaron a pensar, que te revelaron cosas y que, de alguna forma, te ayudaron a ver el mundo de otra manera. Otro tipo de persona que nos ayuda es la que nos desafía. No me refiero al tipo de desafío estúpido, el que duda de que seas capaz de saltar de un edificio. Eso no es un desafío, es una provocación. El verdadero desafío tiene, en primer lugar, el ejercicio del interés real. Solo podés desafiar a una persona si realmente sos consciente. Tenés que entender que ningún ser humano está terminado. Los seres humanos no estamos preparados, vivimos todos los días y, con los elementos del día, con las circunstancias, tenemos que ganarnos la vida. Hicimos nuestras vidas a través de lo que somos y a través de lo que nos sucede. Así que el desafío acá es nunca aceptar que las personas con las que te relacionás están cerradas, ni en el mal ni en el bien. Si querés ser interesante, tenés que interesarte por el otro, para saber dónde está. La mayoría de la gente no sabe cómo responder a la pregunta básica: “¿Qué te gusta?”. Esto significa que la pregunta “¿Qué quieres ser?” está muy lejos de esa mayoría; lo mismo con “¿Qué sos?”. Estas son preguntas básicas para la orientación en la vida. Muchos no saben cómo responderlas. El noventa y cinco por ciento de las personas no sabe qué responder cuando se les pregunta qué les gusta. La persona no puede responder, o hace una broma, o incluso intenta cambiar de tema. Para ser interesante, debés ayudar a otros a elaborar la respuesta. Es muy importante saber cómo llevar a cabo una conversación en este entorno. Vas a preguntar sobre lo que la persona hizo cuando era más joven, sobre sus reacciones a las situaciones, etc. Cuando la persona no tiene a nadie que responda a estas preguntas, se acerca. Promover este tipo de conversación te hará muy interesante. Ser interesante no es difícil, pero necesitas consistencia. Y te recuerdo, 96

este tipo de conversación no debe ocurrir una vez; tendrás que cultivar constantemente ese hábito. Cuando estás interesado en una persona, este lugar del desafío aparece mucho. Estás hablando con una persona, te está preguntando ¿qué te gusta?, ¿quién sos?, ¿adónde querés ir?, ¿qué te gustaba hacer de chico? El desafío está presente en cada una de esas preguntas… En el proceso del desafío, es necesario tener un interés real en la persona, y tener bien definidos en la cabeza los criterios de lo mejor y lo peor, lo correcto y lo incorrecto. Un relativista se volverá, en algún momento, poco interesante. La noción de verdad , correcta e incorrecta, solo aparecerá en las personas maduras. Es un fetiche pensar que podés ser interesante para todos, todo el tiempo. Es imposible. Solo vas a hacer eso si usás técnicas de manipulación, pero entonces no serás una persona interesante, serás un especulador. Por ejemplo, para cerrar un acuerdo comercial, no se necesita ser interesante, solo se necesita tener técnicas comerciales, persuadir, como explico en mi libro Francotiradores. Es otro proceso. Acá estoy hablando de una realidad verdaderamente profunda que te hará feliz; al final de la vida tendrás sustancia. Tendrás que madurar y entender que no sos lo más interesante de este mundo. Hay una realidad allá afuera que fue creada, que existe, que tiene consistencia, que tiene verdad. Las cosas en tu cabeza cambian todo el tiempo. Hay cosas relativas, pero la verdad no es relativa. Cuando querés madurar de verdad, no hay forma de que no seas interesante. La gente sólo tiene un interés en la realidad; y la realidad es real. En resumen: música, cine, teatro, un poco de cultura política, ejercicio de presencia, ganas de madurar cada día. Acostumbrémonos a servir. En tu próxima conversación, observá si no hablás demasiado sobre vos mismo, o si no te comunicás agresivamente, superlativamente. Ya es hora de cambiar eso. Reemplazar: Viajé a Tailandia y fue increíble, me hospedé en un maravilloso hotel de 5 estrellas. ¡Nunca había visto una cama tan suave! Por: ¡En Tailandia descubrí que consideran súper ofensivas esas figuras con la cabeza del buda! ¿Sabías eso? O: Sabés, tengo sol alineado con Marte, y la Luna en Aries. ¡Eso explica mucho sobre mí! Por: Estuve estudiando un poco de astrología, y vi que sos de Sagitario. Generalmente, los de Sagitario son (...) ¿Te identificas con esto? **(aclaro que no sé nada de astrología, este ejemplo puede ser completamente inviable, solo lo escribo con fines didácticos) ** O: ¡No puedo entender cómo a alguien le puede gustar el helado de pistacho! Por: Oh, ¿preferís el helado de pistacho? ¿Qué crees que tiene de especial ese sabor? 97

Puede que no sea sencillo ser interesante, incluso hasta te parezca desgastante, pero de eso se trata. Te dije que no sería fácil, pero se puede lograr. Si seguís leyendo los próximos mitos, quién sabe, sacarás tus propias conclusiones sobre estos o, inclusive, reflexionando pissotearas otros y vas a poder contarlo en tu próxima reunión con amigos y colegas. Si la reflexión es interesante, y hacés que otros vean con claridad un tema que tenían en la oscuridad, ya estarás en el ejército de pissoteadores compulsivos de pavadas que nos fueron dichas como “no se puede enseñarle a alguien a ser interesante”.

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3 MITO: NO SOY TAN BUENO COMO DICEN…

Este mito es el típico que no sos consciente hasta que un día alguien te lo cuenta y decís: “Che, pero eso es exactamente lo que me pasa a mi…” Es normal que cuando empezás a exponerte, sea en el colegio, en la facultad o en el trabajo, comiencen a llegarte cumplidos del estilo de: • • •

“Estuvo muy bueno lo que dijiste”. “Te felicito”. “Me encantó la manera que tenés para comunicar”.

Cuando uno recibe un cumplido por una tarea bien hecha, hay que tener mucho cuidado con lo que nos sucede de manera inmediata. Si tu respuesta frente a ese cumplido es: “no es nada”, “no me gustó mucho, pero gracias”, “Me trabé bastante, creo que podría haberlo hecho mejor”, “X compañero era el indicado para hacerlo, pero bueno…”, es necesario que estés atento porque: podría ser un indicio del síndrome del impostor. Este síndrome no es un trastorno oficial como la depresión o la ansiedad, es mucho más común y se lo conoce muy poco. Los que sufren este síndrome del impostor son incapaces de internalizar sus propios logros, a pesar de tener indicadores externos que les muestran que son competentes, que lo están haciendo bien. Están convencidos de que son un fraude y que, en realidad, no merecen el éxito que están consiguiendo. Asumen que el éxito se debe a la suerte, a la coincidencia, o al haber generado una falsa impresión en los demás. Si constantemente sentís que lo que hacés no es lo suficientemente bueno, es posible que tengas el llamado síndrome del impostor. Es un término psicológico que describe un patrón de comportamiento en el que dudás de tus logros y tenés un miedo persistente de ser expuesto como un fraude, como un incompetente. Hoy en día, nos encontramos con profesionales que pasaron por situaciones similares a las descritas anteriormente y que tienen poca confianza en sí mismos. Además, se descubrió que no importa en qué nivel o posición se encuentre esta persona, cualquiera puede experimentar el síndrome. Generalmente, la persona que se enfrenta a la crisis tiende a llamar “suerte” al éxito o simplemente a un buen momento, y lo descarta de sus victorias, creyendo que otras personas son mejores, más inteligentes o competentes que ellos.

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¿Y cómo identificás si tenés el síndrome del impostor? Analizá los siguientes puntos: •

Estás a punto de dar una presentación y creés que todos van a notar tu nerviosismo y desesperación por tener que presentarte.

•

Llegado el resultado que buscaste, tu voz interior dice que realmente no merecés haberlo logrado. Estás internamente convencido de que no estarás a la altura de las expectativas.

•

En una reunión importante, tu mente crea una escena en la que el CEO entrará en cualquier momento, te tocará el hombro y te dirá que no estás realmente calificado para el trabajo (incluso si sos la persona más experimentada en la habitación).

Esto puede ser debilitante, causar estrés, ansiedad y vergüenza, así como una baja autoestima. ¿Cómo superar el síndrome del impostor? 1. Es esencial buscar la ayuda de un experto o grupo para expresar tus sentimientos, ya que te sorprendería la cantidad de personas que sufre de este síndrome. Nunca fue mi caso, pero quedate tranquilo que no estás solo en esto, ¡el síndrome del impostor es más común de lo que pensamos! 2. Te recomiendo que hagas una lista de tus logros, habilidades y éxitos, sin importar cuán grandes o pequeños sean. Esto demostrará que tenés un valor concreto para compartir con el mundo. 3. Creá un sólido sistema de apoyo con las personas a las que más respetas: mentores, compañeros, familiares y amigos. Preguntá sus opiniones, esto no solo te ayudará a confiar más en vos mismo, sino también a aprender a recibir críticas. Las personas que decidas incluir dentro de este grupo no siempre estarán de acuerdo con todo lo que digas o hagas, pero debés tener en cuenta que vos las seleccionaste. Mi único consejo para esto es: buscá personas que realmente quieran lo mejor para vos y dales la confianza para que puedan decirte lo que piensan y no solamente cosas positivas. Nacho, Nico, Gonzalo, Sol, mi hermano y mi papá son los que van a leer este libro antes de que salga, sé que me dirán la verdad y si hay algo que debo modificar o que no les gusta. Ese es mi grupo de confianza. 4. Si te toca hablar en público creá un discurso único y cómodo. Es importante saber qué decir cuando alguien te pregunta qué haces o a qué te dedicas. 5. El síndrome del impostor ocurre cuando subestimás lo bueno que sos y cuando creés que necesitas saberlo todo. Como te dije anteriormente, permitite seguir aprendiendo y aceptá que todos tienen sus vulnerabilidades, sin importar su rol o edad actual.

Además de los 5 consejos para superar el síndrome del impostor, es interesante documentar tus logros. 100

Identificá el resultado tangible de tus acciones, por ejemplo: analizá las cosas buenas que hiciste en tu vida, los resultados que lograste. Yo suelo hacerlo el 31/12 a las 23.30 aproximadamente, cuando estamos esperando año nuevo, pero está bueno tomar conciencia y hacerlo al menos una vez por semestre. Muchas veces, luego de terminar una masterclass, diversas personas se me acercan para darme alguna repercusión de la charla. Los que toman la iniciativa siempre tienen buena onda y ganas de agradecerte, es importante no desmerecerte al momento de recibir un halago. Recordá: sos bueno y suficiente. La próxima vez que alguien te elogie por tu buen discurso, simplemente respondé: “¡Muchas gracias!”. ¿Por qué no serías tan bueno como dicen?

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4 ¿………..?

Quiero que arranquemos este nuevo capítulo haciendo un ejercicio, pero debés atenerte a la consigna, sin leer lo que le sigue. Basándote en la página que le sigue a esta, vas a tener que diseñar un discurso. Algo que tenga la estructura clásica que suelo enseñar en oratoria: • • •

Introducción Desarrollo Conclusión

Puede que sientas que no entendiste el ejercicio, pero es simplemente esto: mirar la siguiente hoja y armar un discurso en base a lo que ves. Dejá fluir por completo la imaginación. ¿Qué se te ocurre? Empiezo esto con una pregunta relativamente simple: ¿Tenés problemas? La respuesta más obvia, me imagino, es “Sí”, creo que todos los tenemos. Ahora la siguiente pregunta es ¿cómo los enfrentás? Seamos realistas, vivimos una vida minada de problemas y obstáculos que superar, una constante que nos acompañará siempre. Un examen que rendir, una presentación que preparar, el balance anual que tenés que defender frente a tus superiores, decirle a tu jefe que no te gusta la manera en que sos tratado, negociar las vacaciones en enero, pedir inversiones para que tu emprendimiento salga a flote, en fin... Lo que quiero que veamos en este capítulo es la diferencia entre los que viven una vida plena -aún con esos problemas- y los que viven quejándose por tenerlos. Es interesante cómo vemos la vida; nos cegamos frente a un océano de oportunidades al dirigir nuestro enfoque y nuestra energía a cosas tan pequeñas. Este ejercicio que te planteé en la página anterior suelo realizarlo con mis alumnos cuando hablamos de “soluciones”. Les di una hoja en blanco con un solo punto negro que no ocupaba ni el 1 % del área del papel y, sin embargo, todos los estudiantes que hacen este ejercicio en clase, sin excepción, piensan solamente en el pequeño punto en el medio del papel blanco. Lo mismo hacemos con la vida, enfocamos nuestras energías en el pequeño punto negro que representa lo que no tenemos y dejamos ir una enorme hoja en blanco de oportunidades. Ahora vuelvo adonde lo dejé: ¿dónde está tu enfoque, en los problemas o en las posibles e innumerables soluciones? Es triste ver que la gran mayoría preferiría quejarse antes que dedicar sus energías a actitudes positivas que tiendan a la resolución del conflicto. 102

El arrepentimiento y la queja son muy cómodos, mientras que resolver lo que nos inquieta requiere esfuerzo. “No quiero ir a rendir, me va a ir mal”, “Prefiero no pasar a exponer el proyecto” “¿Para qué le voy a decir esto si igualmente no va a cambiar?”. Este parece ser uno de los axiomas humanos: quedar atrapado en nuestra propia pereza. Al final, así solemos actuar: nos centramos en los problemas, vivimos al azar, sin un propósito claro, y nos sentimos agotados porque gastamos más energía de la necesaria. El camino es mucho más largo y, casi siempre, nos lleva a un lugar donde no querríamos estar. Los invito ahora a que se detengan un momento y miren su vida bajo esta nueva perspectiva: reconozcan los obstáculos por delante, para elegir la mejor manera de superarlos. Te voy a contar una historia que representa perfectamente el punto al que quiero llegar en este capítulo: Los astronautas, tanto estadounidenses como rusos, se dieron cuenta de que no era posible escribir con una lapicera ordinaria en el espacio, ya que la tinta no salía de la misma debido a la falta de gravedad. La NASA, con toda su tecnología y profesionales calificados, invirtió mucho dinero en investigación e inventó una lapicera que escribía a pesar de la gravedad cero. Los astronautas estadounidenses estaban orgullosos y utilizaron su nueva tecnología en el espacio. La agencia espacial rusa, por otro lado, simplemente cambió a usar un lápiz. Ambos grupos de profesionales estaban teniendo el mismo problema: no era posible escribir con una lapicera en el espacio. La NASA se centró en el problema, el hecho de que no funciona en el espacio, por lo que generó nuevos problemas para resolver uno solo: gastó dinero, invirtió tiempo y recursos en investigación, entre otros problemas nuevos. La agencia espacial rusa mantuvo su enfoque en la solución. Hay muchas formas de escribir sin usar una birome, por lo que buscaron una solución más rentable. El bolígrafo no era parte de la solución, era parte del problema. Cuando descubrimos un problema, primero debemos pensar en su solución. Al hacerlo, vas a ver un claro cambio de dirección en tu vida y, de repente, los problemas que alguna vez fueron insolucionables no serán más que el recuerdo de un aprendizaje valioso. Finalmente, las cosas empezarán a “funcionar”. Necesito que comprendas que presentar bien o mal, tener nervios o ansiedad, superarlos o seguir quejándote es tu decisión. Tomar las actitudes correctas para cada desafío es lo que marca la diferencia. Lo único que podemos controlar es nuestra mente, por lo que no siempre parece que todo lo demás se salga de control; una mente sana es capaz de encontrar la paz en medio del caos. ¿A mí me encanta salir en las redes hablando todo el tiempo? ¿Y si me equivoco? ¿Qué pasa si digo algo y ofendo a las personas? Tengo más de 1.500.000 visualizaciones mensuales en mis contenidos de las redes sociales, es muy probable que no les guste a todos lo que digo. También es probable que otras personas se sientan invadidas dada la gran cantidad de contenido que subo de manera semanal.

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¿Cuál sería la actitud más fácil frente a esos problemas que enfrento todos los días? Sin rodeos, la única manera en que puedo evitar esos problemas es no haciendo nada. Seguir dedicándome a la docencia presencial y obviar todo tipo de exposición masiva. Pero esa no es MI solución. Puede que sea la tuya, pero no la MÍA. Para cumplir con mi propósito, necesito exponerme y enfrentarme a eso. ¿Cuál fue mi solución? Al principio hacer el video 1000 veces hasta elegir el que menos me disgustaba. Aprender a pedir perdón si me equivoco, intentar ser lo más asertivo posible y, por último, encontrar el equilibrio de las cosas. Para todo hay momentos, horarios, maneras y tiempos. Cuando mi madre se enfermó de cáncer, un amigo que me pidió mantener su nombre en el anonimato cuando le dije que lo incluiría en este libro, me dijo: “Solo hay dos tipos de problemas: los que se pueden resolver y los que no. Para el primero, busquémosle la mejor solución. Para el segundo, resignate, porque no sirve para nada sufrir por algo que no vas a poder cambiar”. Estoy seguro de que lo leyó en algún lugar porque él no suele ser tan profundo, pero recuerdo que me lo dijo con tal grado de cariño que, en mi corazón, esa frase tiene su nombre. ¿Quién nunca perdió el sueño o el apetito por problemas? ¿Quién nunca se desesperó con solo recordar su existencia? E incluso se siente como si estuvieran ahí en tu cabeza molestando, solo para que no olvides que están presentes. Cuando era consultor de PyMEs, tuve la oportunidad de atender a muchas empresas, pero uno de nuestros mayores clientes fue una empresa de dentífricos que tuvo un serio problema en su producción, ya que muchas cajas se entregaron sin el producto (el dentífrico), generando inconvenientes para la empresa. Los dueños se acercaron a nosotros porque habían acudido a otra consultora, pero no estaban seguros del ofrecimiento que les habían hecho para tratar el problema. En nuestra primera reunión nos comentan que la solución sugerida por los anteriores era desarrollar una máquina que retiraba las cajas vacías de la última cinta transportadora de producción. El presupuesto para hacer esa máquina (la debían importar de Chile) era altísimo, dado que tenía una báscula con alta precisión que pesaba la caja para ver si estaba vacía, luego de estos procesos, un brazo mecánico sacaba la caja vacía del transportador y chau problema. En la mitad de la reunión, mientras el cliente exponía su problemática, uno de mis socios, que es Ingeniero Industrial, me manda un mensaje que decía: “Tengo la solución, pero necesito que los convenzas para que me dejen entrar en planta una semana y probar si funciona”. Por la confianza ciega que le tenía (y sigo teniendo), le solicité, con palabras elaboradas y mostrándome sumamente seguro, que nos dejaran intervenir la planta con la finalidad de ver si podíamos pasarles un presupuesto, analizando el problema de manera previa. La semana siguiente estábamos en la fábrica mirando la situación. Los informes del período en que comparecimos a la planta mostraron que ninguna caja sin dentífrico pasó a la siguiente máquina. En nuestra segunda reunión, los dueños de la empresa estaban desesperados por saber qué había hecho nuestro ingeniero.

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Luego de cobrarle una cifra considerable, pero mucho menor al valor de la máquina, nuestro ingeniero le explicó que simplemente había puesto un ventilador para que empujara las cajas vacías fuera de la transportadora. Aunque puede parecerte una solución sumamente sencilla, esta historia retrata una realidad muy común en el mercado laboral. Estaban completamente anonadados con la solución que habíamos encontrado (me incluyo en el relato, pero mi aporte fue literalmente nulo). El proceso de cambio de enfoque no es rápido. Se necesita tiempo para ajustar tu forma de pensar ante un problema, es decir, se necesita mucha práctica hasta que el proceso se vuelve automático. Empezá a entrenar tu pensamiento sobre los pequeños problemas cotidianos. No sé vos, pero yo me di cuenta de que centrarse en el problema no resuelve nada. Lo que tenemos que hacer es centrarnos en la solución, encontrar una forma inteligente de resolver estas molestias. Con esta finalidad, y trayendo a colación mi pasado como consultor de empresas, una herramienta que aprendí a utilizar y que cambió mi manera de enfrentar los problemas es la: 5W2H. Las 5W representan lo que sería en inglés: «Qué», «Por qué», «Quién», «Cuándo» y «Dónde», mientras que las 2H representan «Cómo» y «Cuánto». Usaba muchísimo esta herramienta en las consultorías para simplificar las actividades que necesitaban realizarse de la forma más clara posible, intentando eliminar las dudas que pudieran surgir durante el proceso de ejecución; hasta el día de hoy las aplico a las personas que tienen mucho miedo de hablar en público. Entonces, quiero contarte el significado de cada palabra y te incito a que lo apliques en la resolución de tus problemas, después de todo, el enfoque está en la solución. •

¿Qué?: ¿Qué se necesita para exponer bien? Te recomiendo que te grabes haciéndolo. La única manera de mejorar en el arte de la oratoria es construyendo sobre lo que hay. Como vimos en el capítulo anterior, es completamente imposible estar listo de antemano. Aun teniendo todos los conocimientos que he adquirido durante estos años de estudio profundo en la materia, siempre que hago un video encuentro algún error. Ese error me hace mejorar, ese error me hace crecer. Sin matarme por tenerlo, simplemente “puliendo”. Entonces, grabate, escuchá tus propios audios de WhatsApp, fijate “qué necesitas”. Puede ser sacarte algunas muletillas, impactar más con un arranque que realmente atrape a tu auditorio, ¿quién sabe hacer que la voz deje de temblar en los primeros minutos? Es muy importante que puedas identificar los defectos. Esos serán el “QUÉ”.

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¿Por qué?: ¿Por qué tengo que exponer bien? Voy a contarles una confidencia; este es el punto que creo más relevante de las 5W. Cuando analizamos e identificamos el objetivo de la presentación, una gran cantidad de niebla se corre del camino. ¿Cuál es el objetivo de tu defensa oral de tesina? ¿lucirte?, ¿aprobar?, ¿persuadir al tribunal?, ¿conmoverlos?, ¿agradarles? Existen 105

muchísimas opciones y esa es la primera gran decisión que tenés que tomar antes de realizar cualquier presentación. Lo mismo sucede cuando me toca asesorar a un político: ¿Este discurso tiene que ser bueno porque necesitamos que te voten o porque necesitás generar confianza? La idea de preparar considerando la finalidad es completamente diferente y sumamente importante. •

Dónde: Hablar en público es uno de los mayores miedos de la población mundial, eso sucede por varios motivos que abordaremos más adelante, pero uno de ellos es la incertidumbre del “qué pasará”. Es necesario que averigües absolutamente todo lo que puedas en cuanto a “dónde” te encontrarás con ese problema. No sé si te gustará el fútbol, pero hay algo que suele hacerse en todos los partidos, el famoso “reconocimiento de campo”. El día previo al partido, e inclusive muchas veces durante las horas previas, los jugadores salen a la cancha para saber cuál es el estado del campo en el que van a jugar. En base al estado en que se encuentre, deciden jugar con botines con más tapones o menos, tapones de metal o tapones de plástico. ¿Qué están haciendo? Personalizando el “dónde”. Cuanta más información se tenga del “dónde”, menos dudas aparecerán.

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Cuándo: ¿Es necesario prepararse tres semanas antes de tu presentación? ¡La respuesta es siempre “DEPENDE”! Tres semanas antes para una presentación en la Organización de las Naciones Unidas, frente a todos los presidentes, teniendo el síndrome de asperger, es poco tiempo. Tres semanas para presentar un trabajo oral en la universidad es mucho tiempo. ¿Pero sabés qué? También depende del sujeto. Es necesario que hagas y te equivoques para que entiendas cuando sí o cuando no. Si ya pasaste por la universidad, no podés negar que al final de tu carrera organizabas mucho mejor los tiempos que al comienzo. ¿Por qué pasó eso? Por la cantidad de exámenes que tenías encima.

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¿Quién?: ¿Quién es el responsable? Para responder a esta pregunta tenés que partir de la premisa: “La ausencia de control, genera ansiedad”. Grabátelo. Todo lo que dependa de otros puede ocasionarte un problema. “¿Franco, pero eso significa que tengo que hacer todo yo?” ¡Noooooo! Si tenés que presentar un trabajo en conjunto no es necesario que hagas todo vos, pero es importante que sepas que cuantos más integrantes sean, mayor será tu nerviosismo (sobre todo si realmente considerás que esa presentación es importante). Todo lo que te exceda generará nervios y/o ansiedad. Por eso es importante delimitar hasta dónde sos el real responsable por lo que pueda suceder en tu presentación y hasta dónde no.

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¿Cómo?: Esta respuesta es el famoso plan de acción. Como te comenté en el punto anterior, cuantos más puntos tengamos resueltos antes de presentarnos, mejores chances de acertar tendremos. La planificación es esencial, pero aprovechándome de este punto quiero responder a un tema que suelen preguntarme muchísimo: ¿Hay que tener TODO preparado? Para este punto considero muy relevante que sepas de dos estadísticas que yo mismo diagramé para cuando comenzaba a presentarme frente a un auditorio.

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1. Tengo que saber el triple de lo que voy a decir. Si tengo que hablar 3 horas, debería tener conocimiento como mínimo para hablar 9. ¿Por qué? Por los famosos imprevistos que pueden surgir en el “cómo”. Resulta que preparaste una presentación para tu trabajo y la idea era simplemente que cuentes lo que realizó tu área. Si contás todo y luego aparecen “preguntas”, vas a encontrarte con el gran problema de la ausencia de respuestas. Entonces, te recomiendo que prepares presentaciones más cortas y guardes contenido, por las dudas que aparezcan imprevistos. 2. Cuanto menos tiempo disponible para realizar la presentación, mayor preparación se requiere. De hecho, siempre les digo a mis alumnos que el tiempo de presentación es inversamente proporcional al tiempo de preparación. Es probable que, si tenés que hablar durante una hora con un amigo de tu último año, no necesites tanta preparación. Cosa va, cosa viene, el tiempo se ajustará según lo que vos creas relevante. Cuando soy invitado a disertar en universidades y me disponibilizan tres horas, suelo prepararme muchísimo menos que cuando una empresa me contrata para un workshop de 30 minutos. •

¿Cuánto?: ¿Cuánto costará? Para aquellos que estudiamos en el hemisferio sur, sabemos lo difícil que es preparar materias en enero. No cuesta lo mismo que en julio, el frío invita a sentarse cerca de la estufa y acompañarlo con un buen libro. Pero enero no. Enero no fue especialmente diseñado para los que rindieron alguna vez en febrero. Vacaciones, calorcito, pileta, cervecita, nada apoya al pobre estudiante. Es importante que diagrames cuánto te costará en base a las obligaciones o condiciones que creas que afectarán tu rendimiento.

En estos momentos tengo +300.000 suscriptores en YouTube y debo contarte que crear contenido los lunes se me hace imposible, los mails que tengo que responder, los presupuestos a enviar, las correcciones a realizar, todo se hace cuesta arriba. Los mejores días para grabar son los martes por la mañana. Cuesta mucho menos. ¿Se entiende adónde debe apuntarse con este último punto? Estas preguntas se centran en la solución más que en el problema en sí. La herramienta no solo es aplicable a problemas, sino que podés utilizarla para realizar una planificación, por ejemplo, para cómo ascender en el trabajo. Quiero que practiques esta metodología porque puede cambiar por completo la forma en que enfrentás los problemas. Siguiendo con los ejercicios; quiero que pienses en: ¿Cómo aplicarías las 5W2H en estos casos? Ejemplo 1: Tenés la presentación de tu tesis doctoral en los próximos meses y no te sentís seguro de poder lidiar con el tribunal. Ejemplo 2: Tenés que realizar tu primera venta de servicios contables a una empresa multinacional. Ejemplo 3: Te contrataron para ser el nuevo coordinador de una empresa y tus subordinados te duplican en edad. Se viene la presentación frente al grupo. 107

Buda decía que la mente es como un chimpancé hambriento en una selva con reflejos condicionados. Me pongo un poquito más profundo, pero con la sola finalidad de que comprendas el tema. La mente no es un sistema de procesamiento tan fácilmente dominable, más bien busca sobrevivir a cualquier costo, incluso si tiene que inventar una completa locura para poder resguardarse. Esto hace que los problemas se vean completamente incontrolables y parezca que nos devoran. Haciend o referencia a esta irracionalidad que les contaba, y a cómo la búsqueda de la solución puede ayudarnos a encarar la vida de otra manera, en un curso de neurociencia me contaron la siguiente historia: Una persona fue al médico porque no podía dormir, cuando estaba acostado en la cama, pensaba que había gente debajo de ella. Para solucionar esto, comenzó a acostarse debajo de la cama, pero luego vinieron los pensamientos de que había alguien sobre la cama. El médico le recetó un medicamento y un tratamiento prolongado. En cambio, un amigo simplemente cortó las cuatro patas de la cama para que pudiera dormir tranquilo. ¿Se dan cuenta de cómo, independientemente del problema y su tratamiento, podemos dejar el problema de lado si nos focalizamos en la solución? Durante mi carrera como consultor comunicacional me tocó asesorar a varios diputados y también a algunos senadores, tanto provinciales como nacionales. Uno de esos clientes me llamó porque tenía un grave problema de sudoración. Este inconveniente era de tal magnitud que traspasaba la remera, la camisa y también el saco. Era un problema que alteraba completamente al senador, porque era muy visible, inclusive sus colegas se lo recordaban de manera más frecuente de la que a él mismo le gustaría. Luego de pasar por varias alternativas para poder lidiar con la sudoración, desde antitranspirantes, aplicación de toxina botulínica tipo A y medicamentos, el senador estaba convencido de realizar un tratamiento quirúrgico para dejar de transpirar. Frente a esa decisión le pregunté si podríamos intentar una metodología poco ortodoxa que me vino a la mente: colocarle toallitas femeninas en las axilas. Accedió. ¿Saben cuál fue el resultado? No, no dejó de transpirar, pero al ver que la sudoración no era percibida por los otros colegas, logró “controlarla”. Eso hizo que él se sintiera cómodo y decidiera no someterse la intervención dado que “así se sentía bien”. Frente al problema: solución, solución y nada más que solución.

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5 MITO: BUEN ORADOR SE NACE…

No debes sobrevalorar lo que podés hacer en un mes, ni infravalorar lo que podés hacer en un año. En un mes las personas quieren poner en orden una vida que lleva décadas en desorden. Querés aprender idiomas, hacerte rico, conseguir el trabajo d e tus sueños, y la lista es interminable. Esta es una característica típica de aquellos que no han madurado. Un niño aún no entendió que, en la vida, todo cuesta esfuerzo. Si uno quiere conquistar algo, desde bienes materiales hasta virtudes, tendrá que enfrentar todo un proceso de conquista y gastar su tiempo y energía en él. Esta realidad puede ser impensable para quienes ven en el otro solo su éxito. Es obvio que, en el escenario, no están las noches de insomnio, el dinero gastado, las humillaciones sufridas, las rodillas adoloridas. Es detrás de escena, donde la gente no suele mirar, que estas cosas son así. Si mirás solo el éxito del otro, estarás desmotivado, te compararás con él y concluirás que los logros de otras personas no son viables para vos. Este problema se resuelve con la adquisición de una virtud: la paciencia. La paciencia no es, como imaginás, una capacidad para resistir situaciones desagradables. No pienses que sos paciente solo porque podés sobrevivir a la aburrida conversación de ese compañero de trabajo. Por el contrario, la paciencia es una motivación que consiste en mirar con benevolencia. Cuando nos miramos sin juzgarnos, sin pensar “ya debería...”, estamos desarrollando ese atributo. Cuando nos miramos a nosotros mismos con la misma mirada, sin repetir “pero ya debería saberlo”, “debería haberlo hecho ya”, podemos amar el proceso que nos lleva a conquistar lo que deseamos. Si amamos este proceso, invertiremos en él esfuerzo y tiempo. Con la motivación de la paciencia conquistamos, además de lo que queríamos desde el principio, la instalación en la edad adulta. Al entrar en la edad adulta, hay que entender que se necesita esfuerzo para lograr cualquier cosa. Si creés que vas a poder perder peso en un mes, o vas a aprender a cocinar en un mes, es porque todavía estás pensando como un niño. Es porque te imaginás que el esfuerzo es prescindible. Si sobrevalorás lo que podés hacer en un mes, tenés que confesar tu inmadurez. Replanteátelo y anuncialo en voz alta, en caso de que sea necesario: “Soy un niño. Soy un adolescente inmaduro. Todavía no entiendo cómo funciona la edad adulta”. ¿ALGUNA VEZ HAS LOGRADO ALGO DE VALOR CON UN REEL DE INSTAGRAM? Vamos, ya puedes entrar en YouTube y aprender, en 2 minutos, a doblar perfectamente una sábana elástica (de esas que hasta ayer simplemente tirabas al armario). 109

En cinco minutos, incluso podés aprender el paso a paso de una limpieza ingeniosa de tu baño. En cinco minutos, aprenderás cosas que aprendés en cinco minutos. En un mes, cosas que aprendes en un mes; en un año, cosas que aprendés... en un año. Lo que estoy diciendo es obvio, pero tal vez no sea obvio en tu vida concreta. ¿Alimentás la loca expectativa de alcanzar ciertas habilidades, adquirir ciertos conocimientos o desarrollar ciertas virtudes en el mismo tiempo que te lleva aprender a limpiar un inodoro? Frená un momento y pensá en algo de valor que hayas logrado en tu vida. Puede ser una habilidad, la corrección de una adicción, la adquisición de una virtud. Ahora, respondeme, ¿cuánto tiempo tardaste? ¿Y por qué crees que, con otras cosas de valor, deberías tomarte menos tiempo? El escenario es el lugar donde todos brillan, pero no es ni siquiera el 2 % de la vida de nadie. Para pararme frente al Gran Rex, tuve que entrenar todos los días, intensificar mi ejercitación el mes previo, tomarme mañanas enteras de generación de contenido para estudiar y hacer consultoría y revisar mi charla una y otra vez. Un gran intelectual lee unos ochenta libros al año sobre su especialidad. En todos los casos, el éxito de una persona es el resultado de años de esfuerzo. Es por este esfuerzo que debés mirar. Si solo mirás el éxito, como si fuera un regalo de los dioses, te vas a desanimar y probablemente te vas a terminar rindiendo. Al darte cuenta del esfuerzo que nadie comenta, te invito a que pienses en una personalidad que admirás y que consiguió algún objetivo. Buscá notas biográficas sobre esta personalidad, tratando de responder a tres preguntas: •

¿Cuántas horas diarias pasó esta persona en esta actividad?

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¿Era el oficio en el que esta persona sobresalía solo un pasatiempo? ¿O era profesional en el área?

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¿Cuántas veces esta persona fracasó o no logró sus objetivos?

Debés de estar imaginando que la paciencia es una capacidad de resistencia. “Mi suegra es una plaga, pero nunca la golpeé. ¡Soy muy paciente!” No, no es así. La paciencia no es una capacidad de resistir, sino una motivación para amar. Viene cuando mirás a los demás y a vos mismo con una mirada benevolente. Cuando entendés que tanto vos como los demás pueden mejorar, esa mirada comienza a emerger. Cuando te das cuenta de que, aunque la situación es mala, puede resolverse, comenzás a amar el proceso de mejora. De ahí viene la paciencia. Y la mejor manera de no lograrlo es juzgarte a vos mismo y a los demás en todo momento. Que a tu edad ya deberías haber hecho esto, deberías haberlo logrado, deberías, deberías... Es como si, en tu cabeza, hubiera un tribunal que determina tu propia condena o absolución. Salí de la posición del juez y hacelo todos los días. Diariamente nos ponemos en la posición de juez. Esto se llama orgullo, que es la tendencia a pensar que estamos encima de todo. En la práctica, esto funciona al señalar. ¿Cuántas veces juzgás

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… a un extraño por la ropa que lleva puesta? ... a un amigo porque tiene en dificultades financieras? ... a un compañero de trabajo por haber llegado tarde? ... a vos mismo por alguna de estas cosas? Todos los días juzgamos, pero tenemos que salir de la posición de juez. Ciertas cosas no las resolvemos diseñando un esquema complejo, sino conociendo una verdad y no olvidándola. Así que el ejercicio para el final de este capítulo es claro; me gustaría que pongas un recordatorio en el despertador de tu teléfono. El recordatorio es: “Dejá de juzgarte salamín/a” Es hora de que dejes de pensar en las cosas que no fueron hechas, es hora de que dejes de procrastinar, es hora de que dejes de pensar que tendrías que tener cualidades que no te fueron asignadas por una fuerza sobrenatural. Messi hay uno solo (y no tengo la certeza de que sea humano), pero ¿cuántos jugadores de fútbol existen que son buenísimos y logran cumplir sus sueños con mucho trabajo? ¿Por qué ser un buen comunicador sería diferente? No hay nada que deberías tener y no tenés, lo único que hay que hacer es dejar de juzgarse a uno mismo y darse tiempo para ser mejores. En el 99 % de los casos, la comunicación es trascendental y necesaria, pero eso se aprende.

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6 MITO: EXISTEN PERSONAS QUE NO TIENEN MIEDO DE HABLAR EN PÚBLICO

Me miro las manos y las veo transpiradas. Hace frío, pero la radio del auto en que vine para acá marcaba 29 grados de sensación térmica. Probablemente tengo los cachetes colorados, por suerte no tengo tiempo para ir al baño a verme. Mi corazón está en los mismos niveles que cuando juego un partido de fútbol con mis amigos, pero estoy solo, me siento muy solo. Empiezo a ser consciente de que mi nariz no está inhalando el aire, sino que, contrariamente a lo que dicen los manuales, estoy respirando por la boca. Fui al baño hace 20 minutos y mi vejiga está a punto de explotar. Estoy sentado en la primera fila y mis ojos no pueden dejar de mirar al moderador que está anunciando mis títulos frente a 500 personas, estoy a unos segundos de estar parado en ese escenario dond e 1000 ojos estarán puestos sobre mí. ¡Estoy a punto de dar mi primera Masterclass de Oratoria! ¿Esto debería pasarme a mí? Soy el sujeto que contrataron para enseñar cómo hacer para controlar todo lo que estoy sintiendo. ¿Soy el indicado? ¿Por qué no me quedé en casa? Estaba tan linda la cama… Si podría haberme quedado mirando algún capítulo de Los Simuladores y tomándome unos mates… ¿por qué estoy acá? ¿Quién me manda a enseñar esto? ¿Por qué no puedo ser un abogado normal? Mandar expedientes, recibir citaciones. ¡Qué vida…! Mis pensamientos divagan y me pregunto sin escrúpulos: “¿por qué carajo me dedico a esto?”. Miro hacia adelante: un escenario enorme y redondo. Asientos ocupados, inclusive me parece que alcanzo a ver gente parada en el final d el salón. Focos, cámaras y algunos flashes. Analizo con muchísimo cariño el cartel en rojo que dice “Exit” a mi costado izquierdo. A su lado veo la alarma de incendios… pienso “que lindo sería…”. Me contengo. Vuelvo a focalizarme. Intento respirar profundamente y recordar lo que tengo que decir. Recopilo el discurso en la memoria. Miro el reloj. ¿Cuánto faltará para que me den la palabra? Dialogo internamente: “¡Pará boludo, controlate! Respirá profundmente”. Intento utilizar técnicas de “respiración”. Inhalo, exhalo, un tremendo esfuerzo por prestar atención solo a mi respiración. De repente escucho que el moderador dice mi nombre. Cierro los ojos y pienso: “ya estamos en el baile, bailemos”. Me levanto y me “grito” internamente: ¡SONREÍ! Subo al escenario con las piernas temblorosas, pero me las arreglo para hacer una pausa y respirar mientras hablo. Minutos después, siento una 112

extraña euforia invadir mi cuerpo. Un sentimiento de orgullo flota en el aire: No importa cómo, pero lo hice. Arranquemos a mirar este mito con otros ojos… Pensá lo siguiente: los seres humanos, estamos condicionados a tomar malas decisiones en situaciones en las que somos el “centro de atención”. La culpa de estos errores se atribuye a una estructura en nuestro sistema límbico llamada Amígdala. La función de esta área de nuestro cerebro es asegurar nuestra supervivencia. La amígdala nunca duerme. Su función es detectar el peligro y enviar señales de alerta al organismo siempre que nuestra vida esté en riesgo. En el momento en que estamos a punto de subir a un escenario, por ejemplo, nuestra herencia genética se enciende en el radar de PELIGRO. Nuestro cerebro de mamífero se ha ido formando durante millones de años. ¿Y qué significa para un mamífero darse cuenta de que cientos de ojos giran en su dirección? Charaaaaam: “¡Seré el almuerzo de los chicos!” Especializada en la supervivencia humana, la amígdala toma inmediatamente el control de nuestro cerebro y se activa. Las glándulas suprarrenales comienzan a inyectar adrenalina en el torrente sanguíneo. Empezamos a respirar más rápido, oxigenando la sangre. El latido del corazón se acelera, preparando nuestros cuerpos para la batalla. Empezamos a sudar, ¿sabes por qué? Para hacernos más resbaladizos y difíciles de agarrar. Nuestra visión se vuelve más enfocada, para poder decidir entre luchar y huir. Como si eso no fuese suficiente, nuestro flujo sanguíneo se redirige a los grupos de músculos más grandes (piernas y brazos). Todas las funciones consideradas “no críticas” para que nos mantengamos con vida se ralentizan. La sangre es literalmente robada de órganos innecesarios en ese momento, y llevada a aquellos que asegurarán nuestra estadía en el mundo terrícola. En otras palabras, ¡tendremos que correr para no convertirnos en comida para esos ojos hambrientos que nos miran! ¿Sabés lo que es interesante? Uno de los “órganos no esenciales” que sufre el robo de sangre es precisamente la corteza prefrontal, donde se procesa nuestro lenguaje. ¿Obvio no? No necesitamos hablar, solo tenemos que correr. ¿Ahora te das cuenta de por qué me pasó todo lo que te conté en mi primera Master Class? Entonces, frente a tanta atención, todo el contenido que preparamos para una reunión o presentación importante simplemente se queda dormido. Por eso surgen los famosos “blancos”. Nos sentimos estúpidos, ya que, aunque preparamos todo lo que íbamos a decir, parece que viene Will Smith vestido de traje con el “Neuralizador” haciendo de cuenta que somos personajes de “Hombres de negro”, y simplemente nos arruina la existencia.

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Ser inteligente, exitoso, hermoso o talentoso no protege a nadie de fallar en un proceso conocido como el secuestro de la amígdala. Eso sonó muy arrogante, pero no estoy hablando de mí, sino de vos. Tener un coeficiente intelectual por encima del promedio no te convierte en un buen comunicador. Y para la mayoría de las personas, la capacidad de pensar es muy superior a la de hablar y expresarse bien. El director ejecutivo de una organización puede ser brillante en su función, pero no se anima a realizar una presentación en el directorio, por ejemplo. Empecemos por el principio. Es necesario que comprendas que el miedo es algo bueno. Básicamente es la forma que tiene tu cuerpo de alertarte sobre un peligro potencial y mantenerte a salvo. El problema ocurre cuando el cuerpo activa una respuesta de miedo, pero no existe un peligro real. En otras palabras, el miedo a las interacciones sociales no puede considerarse un “miedo verdadero”. Podés tener miedo de decir algo vergonzoso, de que lo juzguen o de no agradar a los demás. Pero lo más probable es que ninguna de estas cosas suceda en la práctica. E incluso si eso sucede, ¡no pasa nada! En un diálogo con un solo receptor, si decís algo extraño que te avergüenza, lo que puede suceder es que la persona se ría, pero la charla probablemente seguirá y se entablará un nuevo tema. Por lo tanto, la otra persona habrá olvidado por completo lo que dijiste. Existen dos conceptos importantes que me gustaría que aprendas para que vos mismo logres ponerle fin a este mito que escuchamos; por un lado, tenemos la timidez y por otro tenemos la ansiedad social. Estas dos están relacionadas entre sí, aunque no son cosas idénticas. La palabra “timidez” se refiere a una tendencia a ser retraído, a sentir incomodidad en situaciones que requieren un contacto con otras personas, como las conversaciones, las citas, conocer a alguien, hablar por teléfono, solucionar conflictos o hablar sobre uno mismo. Está relacionada con una tendencia a la introversión; es decir, las personas tímidas suelen centrarse en su interior y son socialmente retraídas, en comparación con las personas que son sociables y extrovertidas. En cambio, el término “ansiedad social” se refiere a la experiencia de nerviosismo o incomodidad en situaciones que impliquen ser observado, analizado o juzgado por los demás. Sin duda, las personas tímidas experimentan ansiedad social cuando se relacionan con los otros. Pero de vez en cuando, las personas que no son especialmente tímidas también pueden experimentar ansiedad social. Por ejemplo, algunas personas que, en general, son extrovertidas se sienten incómodas cuando son el centro de atención al hablar en público, al presentarse en una audiencia, al comer con otras personas, al escribir delante de los demás, al utilizar baños públicos… como verás las causas son de lo más variadas. En definitiva, cuando a alguien le preocupa hacer el ridículo o verse humillado en un entorno social, se suele denominar ansiedad social. Los tímidos, así como las personas que no son especialmente tímidas, pueden experimentar ansiedad social de vez en cuando. 114

La timidez y la ansiedad social son experiencias normales. En las siguientes páginas quiero que aprendas a distinguir entre la ansiedad normal y la problemática. La verdad es que la ansiedad social muchas veces se experimenta como una sensación abrumadora y sobrecogedora que parece imposible de controlar. Una estrategia útil para comprender tus sentimientos de timidez y de ansiedad social es descomponerlos en partes manejables. La mayoría de las emociones, incluida la ansiedad, pueden entenderse en función de tres componentes: una parte física (tus sensaciones), una parte cognitiva (lo que pensás), y una parte de conducta (lo que hacés).

La parte física Los síntomas más perturbadores son los que pueden ver los demás, conocidos como “manifiestos”: transpirar, temblar, ponerse colorado y tartamudear. No obstante, existen otros síntomas de ansiedad, como un incremento de la frecuencia cardíaca, la respiración entrecortada, náuseas, mareos y otros síntomas de excitación física que son “no manifiestos”.

La parte cognitiva ¿Alguna vez escuchaste que la mente controla al cuerpo? Esta declaración encaja perfectamente con lo que te estoy explicando. Si todos tus pensamientos están diciendo que tu presentación va a ser un terrible desastre, que te van a abuchear, tirar cosas desde la audiencia, hacer preguntas que no sabés responder, que te van a juzgar o vas a salir en los diarios como “la vergüenza de la ciudad”, por supuesto que no vas a dar una buena presentación. Tengo que ser antipáticamente directo en este punto. No hay manera de que salga bien algo si vos te representás esas cosas en tu mente. Por ese motivo hay que trabajar en tu pensamiento, no solo antes de tener que hablar, sino algo que muchos profesores de oratoria olvidan, “el durante”. El componente cognitivo del miedo y la ansiedad se refiere a los tipos de pensamientos, suposiciones, creencias, interpretaciones y predicciones que contribuyen y ayudan a crear los sentimientos de una persona. Los investigadores demostraron que, aparte de albergar pensamientos angustiosos, las personas con niveles altos de ansiedad social tienden a prestar más atención a la información que confirma sus creencias. Por ejemplo, en el caso de estar hablando frente a un tribunal colegiado, aquella persona que padece ansiedad en alta d osis prestará especial atención al juez, que aparenta estar aburrido o está adoptando una actitud crítica frente a la exposición, y no se fijará en quienes se muestran atentos e interesados.

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La parte conductista / conductual Evitar el contacto con otras personas es la característica de conducta más frecuente de la ansiedad social y la timidez. Quienes la padecen suelen evitar las situaciones sociales por completo, aunque sólo se libran del entorno al que temen durante un breve período de tiempo. También es posible que algunos encuentren maneras sutiles de evitar situaciones sociales y se protejan de lo que ellos perciben como una amenaza social. Pueden evitar el contacto visual, formular preguntas a otras personas para no hablar sobre ellos, apagar la luz para que otras personas no perciban sus síntomas de ansiedad, o beber un par de copas de vino para sobrellevar la situación. En 2015, el diario británico Sunday Times realizó un estudio sobre el miedo de la gente a hablar en público. Este miedo es incluso mayor que el miedo a los problemas económicos, la enfermedad y la muerte. De los 3000 encuestados en el Reino Unido, el 41 % respondió que el miedo a hablar frente a la gente es el mayor. Se descubrió también que los síntomas físicos de la ansiedad social son habituales en la población en general. En el estudio, la mayoría de los individuos mostró síntomas físicos de ansiedad en situaciones sociales de vez en cuando. Algunos de los más frecuentes era sentir un cosquilleo en el estómago, sensación de tensión, sonrojarse, problemas para expresarse con claridad, palpitaciones, tartamudeo, un nudo en la garganta, sudar, temblar, tendencia a sonreír, reírse o hablar de forma incontrolada o inapropiada. ¿Son siempre la timidez y la ansiedad un problema? En muchos casos, la única consecuencia de la ansiedad social es la incomodidad temporal que experimenta la persona en una situación concreta. Además, también es posible que la ansiedad no sea percibida por otras personas, y que los síntomas no interfieran con el funcionamiento del individuo. Si otras personas perciben la ansiedad del orador, su respuesta no suele ser desagradable. De hecho, cierto grado de timidez y de ansiedad social puede considerarse como una señal de modestia o de realismo, cualidades que a menudo se valoran positivamente. En realidad, carecer de algún tipo de ansiedad social puede ser un problema para algunas personas. Todos conocemos a personas que deberían preocuparse, aunque sea un poquito más, por lo que los demás piensan de ellos. Pero para la mayoría de nosotros, un poco de timidez y de ansiedad social puede ser positivo. Si nunca te preocuparas por lo que piensan los demás, seguramente tus acciones te causarían algunos problemas. Siempre dirías lo que se te pasa por la cabeza sin pensar en los efectos que tus palabras podrían causar en los demás. Llegarías tarde al trabajo, darías presentaciones sin prepararlas y revelarías información confidencial. En poco tiempo, los demás empezarían a responder negativamente, y recibirías esas consecuencias negativas. Cierta cantidad de ansiedad social te protege de algunos hábitos que podrían acarrearte graves consecuencias sociales. La ansiedad social se convierte en un problema cuando ocurre con demasiada frecuencia, tanto que la persona que se ve alterada por ella tiene dificultades operativas, y es incapaz de alcanzar objetivos importantes en su vida.

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Por ejemplo, un vendedor que se ponga nervioso y se bloquee cada vez que tiene que conversar con posibles clientes verá que su ansiedad interfiere con su capacidad para ganarse la vida. Asimismo, una mujer que quiere formar parte de una relación, pero rechaza todas las citas por miedo a causar una mala impresión, terminará decepcionada y afectada como resultado de su ansiedad. En estos casos, la ansiedad social es claramente un problema. Pero espero que hayas entendido que esto es algo que nos ocurre absolutamente a todos los seres humanos con mayor o menor frecuencia, ahora es necesario que entiendas algo que me llevó años darme cuenta… Lo opuesto a la ansiedad, en mi opinión, es vivir con intensidad. Para vivir con intensidad, uno debe aceptar que el sufrimiento es inevitable. Vivir con intensidad biográfica significa estar abierto a toda la realidad de la vida. Esta apertura requiere que aceptes el sufrimiento inevitable. Bajo ningún punto de vista te estoy diciendo que tenés que aprender a amar el sufrimiento, ni MUCHO MENOS el conformismo. El sufrimiento es parte de la estructura de la realidad. Rechazarlo es escaparle a la vida. Es muy probable que te debilites y pierdas tu capacidad de actuar, vas a estar estancado. Ante el sufrimiento, tu postura no debe ser quejarte. En su lugar, debés mirar la molestia y extraer de ella su contenido de realidad. Mirá hacia afuera, no dentro tuyo. Vamos por partes porque esto es importantísimo. No dejes que el miedo al sufrimiento paralice tu vida. Yo viví mucho tiempo con eso, no es bueno para vos, y mucho menos para tu entorno. La mayor causa de sufrimiento en los seres humanos es aferrarse a una imagen mental y nunca ponerse a prueba, nunca correr riesgos, por miedo al sufrimiento. Es un ataque a la moral, en su sentido más profundo, para frustrar sus posibilidades reales por miedo, por cobardía. El sujeto que se priva de la posibilidad de ser quien nació para ser, de vivir una vida plena, de servir a los demás, se amputa las manos, comete un ataque contra sí mismo. Aceptar el sufrimiento es salir del mundo mental y entrar en la realidad, donde de hecho se puede actuar. Entrar en la realidad te da fuerza, porque es solo en el mundo real, y no en el mundo mental, que tus acciones tendrán efecto. Hay una inversión que podés hacer todos los días: convertir los sufrimientos de cada día en fortaleza. Esto te dará una mayor instalación en la realidad y una capacidad de acción inimaginable. Lo que necesitás saber es que aceptar el sufrimiento y saber apreciarlo significa aceptar la realidad en su totalidad. La instalación en la realidad, a su vez, te da fuerza y capacidad de acción. Rechazar el sufrimiento, como todo escape de la realidad, te hará más débil y producirá estancamiento.

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Qué debes hacer: Ante una molestia, como hablar en público, por ejemplo, toma una postura de comprensión. Desentraña lo que te molesta en sus elementos constitutivos; aprecia su contenido de realidad. Te voy a dejar un ejercicio y me gustaría que hasta que no lo completes, no continúes leyendo este libro. Si sos de esas personas que sienten que tiene ansiedad social, quiero que diagnostiques la molestia. Quiero que hagas en esfuerzo por descubrir el origen y los elementos de la molestia. No te detengas en lo que estás sintiendo: mirá hacia afuera, no hacia la sensación de incomodidad. Ejemplo: “me molesta el calor”. El sol arde y calienta el aire, mi piel, en contacto con él, hace que la temperatura de mi cuerpo suba. Mi organismo reacciona para mantenerse a 36 grados: transpiro por mis poros. En este momento lo que estoy haciendo no es focalizar en cómo me siento sino en por qué me siento de esa manera. Cuando tu procesamiento de esa molestia se hace a un lado, enfrentar el problema es mucho más fácil, pero no te olvides que crecer duele y, como diría uno de los filósofos contemporáneos que más me gusta, Stephen Pressfield, la resistencia solo aparece cuando estás en subida. Si no tenés resistencia, estás yendo al lugar equivocado.

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7 MITO: “SI NO ME SIENTO SEGURO, ES PORQUE NO SÉ LO SUFICIENTE”

Como te contaba hace algunos capítulos, antes de dedicarme íntegramente a la docencia fui consultor de PyMEs y startups. Fue una de las mejores experiencias que viví en mi vida, no solo por haber sido un proceso formativo impresionante sino porque me dejó enseñanzas que sigo teniendo presentes hasta el día de hoy, como la que voy a contarte a continuación. A mediados de 2018, tuvimos un cliente, un emprendedor extremadamente inteligente. Tardé relativamente 5 minutos en descubrir que ese era su mayor problema. Sabía mucho sobre muchos temas diversos: finanzas, producción, logística, criptomonedas, inversiones, y siempre tenía la razón, dado que contaba con argumentos contundentes para derrocar a cualquier idea opositora. Sin embargo, era terriblemente incompetente en varias áreas de su empresa, por ejemplo: marketing y comunicación. De todas formas, nada superaba a su incompetencia en el trato con la gente. Tomaba decisiones equivocadas o decisiones que revocaban otras mucho más acertadas de los miembros de su equipo en cuanto a contratación, despidos, alianzas, comunicación interna y todo lo relacionado con sus equipos y recursos humanos. ¿Qué sucedía? Era tan inteligente y competente en algunas áreas, que creía tener el dominio completo de toda la empresa. ¿Saben qué terminó sucediendo? Quebró. Aun sabiendo absolutamente todo respecto de finanzas, inversiones y teniendo súper aceitada la parte de producción y logística, no lograba superar sus problemas de interacción personal. El “efecto Dunning-Kruger” es el fenómeno por el cual las personas que tienen poco conocimiento sobre un tema creen que saben más que otros que saben mucho más, lo que les hace tomar decisiones equivocadas y alcanzar resultados a menudo desastrosos. La incompetencia en sí misma restringe a estas personas la capacidad de reconocer sus propios errores. Estas personas sufren de una superioridad ilusoria. Probablemente te hayas encontrado con comentaristas de redes sociales que hablan con convicción sobre un tema determinado sin tener una buena cantidad de conocimientos necesarios, ¿no?

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En el contexto electoral, las cosas se ponen aún peor: no faltan los “expertos” que hablan de temas de los que saben poco o nada, pero siempre llenos de certeza. “Cómo un candidato va a peinarse de esa manera, es un papelón”, defendieron algunos, con convicción, a pesar de que muchos expertos en comunicación opinen lo contrario. Es muy extraño que, incluso con muy poco conocimiento, estén tan seguros, ¿no? De hecho, este es un fenómeno muy común. Cuando te encuentras con “expertos” de Internet (e incluso fuera), ves la manifestación de uno de los mecanismos psicológicos humanos más recurrentes: el efecto Dunning-Kruger. “La ignorancia genera más confianza en uno mismo que el conocimiento”. ─ Charles Darwin. El efecto Dunning-Kruger es un problema relacionado con la metacognición: la capacidad del individuo para monitorear sus procesos cognitivos e identificar sus limitaciones de conocimiento y comprensión en diversas situaciones. Este efecto se manifiesta más comúnmente en las personas como una incapacidad para reconocer su propia ignorancia, fomentando así una ilusión de superioridad y conocimiento sobrevalorados. Más directamente: cuanto más ignorante sobre un tema, más confianza puede sentir una persona al dar una opinión sobre él. ¿Esto te suena familiar? El efecto lleva el nombre de los investigadores que lo estudiaron por primera vez y la historia de su descubrimiento científico es una de las más curiosas, casi cómicas. Un caso bastante particular ocurrido en 1996, llamó la atención de los psicólogos David Dunning y Justin Kruger de la Universidad de Cornell, Estados Unidos. Un tipo llamado Mc Arthur Wheeler creía que tenía el poder de volverse invisible frotándose la cara con jugo de limón y, seguro de esa habilidad, robó dos bancos sin usar una máscara. Wheeler, quien incluso parpadeó ante una de las cámaras de seguridad en uno de los robos, fue, por supuesto, fácilmente identificado por la policía después de revisar las imágenes. Lo más intrigante de la actitud de Wheeler es que no tenía síntomas de trastornos psiquiátricos y no estaba bajo la influencia de narcóticos; realmente creía en su invisibilidad ante la cámara cuando cometía el crimen. Tanto creía en esto que, informó la policía, Wheeler se sorprendió de que su plan infalible (?) hubiera fallado y les dijo, asombrado, “¡Pero usé el jugo de limón!”. Resulta que Mc Arthur recordaba un experimento, que nos hicieron a muchos en la escuela primaria, que consistía en mojar un hisopo en el jugo de limón y luego escribir en una hoja de papel. A simple vista, nada sucedía, pero si acercabas calor al papel aparecía el rastro que dejó el hisopo; este es un experimento químico llamado “la tinta invisible”. El razonamiento del señor Wheeler fue claro y sencillo, si me froto limón en la cara pero nadie me acerca calor seré invisible… bueno, lo que opino yo al respecto qued ará para otro momento… Pero cuando leí esto por primera vez, mi cabeza mutó y cada vez que veo un limón, recuerdo esta historia. Lo que al principio fue un caso sorprendente y cómico, motivó un estudio juicioso publicado por Dunning y Kruger en 1999. Los investigadores estudiaron qué hace que un 120

individuo se sienta tan seguro y sobreestime tanto sus habilidades sobre algo, incluso si no tenía un conocimiento razonable de ello. Esto, por supuesto, puede llevar a una persona a un comportamiento absolutamente estúpido y aun así estar orgulloso de ello. La conclusión a la que llegaron Dunning y Kruger fue que la ignorancia, en realidad, genera más confianza que el conocimiento. En un mundo donde no podemos admitir la debilidad en ningún momento, con el riesgo de que nos corten la cabeza, todo el conocimiento superficial está a un clic de distancia; los líderes empresariales tienden a sufrir esta ilusión en al menos algunas áreas. En este punto, al comprender qué es el efecto Dunning-Kruger y cómo funciona, es muy posible que ya estés recordando situaciones en tu país donde seguramente viste a alguien sin ningún tipo de conocimiento, hablando como si fuese el dueño de la verdad. En Latinoamérica somos expertos en el tema. Como sucede durante el Mundial, cuando todo argentino se convierte en entrenador de fútbol. Hay miles de ciudadanos deseosos de responder cómo debe jugar el seleccionado, si jugarían con una formación con 5 atrás o como venimos jugando hasta el momento que salimos campeones de América, si Messi debe jugar por afuera o de enganche; opiniones como estas son completamente recurrentes y frecuentes en todo el país. No hace falta decir que, en un país formalmente democrático, todos somos libres de tener una opinión y de expresarla en las redes sociales o más allá. Cuando un ciudadano de a pie ejerce su derecho inalienable de expresión y emite una opinión con poca o ninguna base, alejada de la realidad, esto puede incluso tener algún impacto negativo en cuanto a la influencia de su afirmación en la concepción de otras personas. Esta influencia, sin embargo, tiende a ser bastante limitada en el caso del ciudadano común. En general, si existe, se limita a un círculo social restringido, como su familia y amigos. Sin embargo, algo mucho más problemático ocurre cuando las personas en posiciones clave en el mundo de la política, reproducen con seguridad, precisamente porque son ignorantes, opiniones poco científicas, tendenciosas o completamente erróneas. Si quieren encontrar sujetos que avalen este efecto, busquen cancilleres, ministros, inclusive presidentes. Personas en puestos clave que opinan, con un curioso grado de certeza, sobre asuntos que claramente desconocen, es lo que sobra. ¿Cómo es posible que incluso las autoridades que deberían confiar en los datos y la ciencia actúen de esta manera? Por trivial que parezca la explicación, aquí va: carecen de las habilidades necesarias para reconocer su ignorancia, es decir, su ignorancia es tal que les impide saber lo ignorantes que son. Como lo resume el psicólogo social David Dunning: “Si eres incompetente, no puedes saber que eres incompetente (…) Las habilidades que necesitás para producir una respuesta correcta son exactamente las habilidades que necesitás para reconocer qué respuesta es segura”. “Todo el mundo es ignorante, pero sobre diferentes temas” ─ Will Rogers. 121

A partir de ahora, cada vez que te encuentres con pronosticadores de vanguardia en Internet (pero también autoridades políticas), llenos de confianza, a pesar de tener muy poco conocimiento sobre lo que dicen, ya sabrás que se están enfrentando a un sesgo cognitivo muy común. Quizá también te preguntes si hay formas de evitar el efecto Dunning-Kruger en tu propio comportamiento. No querés contribuir a la ya colosal desinformación en Internet, ¿no? Quiero que sepas que el primer paso en este sentido, ya lo diste: conocer la existencia del efecto. Es fundamental que tengamos la humildad para reconocer que sabemos muy poco sobre muchas cosas. “Solo sé que no sé nada”, dice la famosa frase atribuida al filósofo griego Sócrates. Seamos socráticos. Y esto se debe a que, para citar al historiador norteamericano Daniel Boorstin, “el gran enemigo del conocimiento no es la ignorancia. Es la ilusión del conocimiento”. Te sugiero que sigas algunos de los pasos a continuación: •

Escuchá a las personas de confianza que te rodean.

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Dales la suficiente libertar para que siempre te digan la verdad.

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Si nunca logras tener personas de tu confianza a tu alrededor, el problema está en vos mismo (la terapia puede ayudarte).

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Si aún necesitás más referencias sobre tus habilidades o desempeños, contratá a un asesor o entrenador que sea tu mentor.

Después de todo, todos somos incompetentes en algunas áreas y, en ocasiones, puede ser esencial para el éxito o el fracaso de nuestro negocio o nuestra carrera. Y no necesitamos sufrir una mala conducta delirante para buscar ayuda. Es importante entender que el entrenamiento nunca está de más. Para los líderes, esta es una verdad crucial. Los resultados de los estudios de Dunning y Kruger se publicaron en el Journal of Personality and Social Psychology en diciembre de 1999. Te dejo un resumen de los puntos más importantes del efecto Dunning-Kruger: •

Los incompetentes no reconocen su incompetencia y pueden llegar a creer que se los está ofendiendo por no lograr los resultados esperados. Incluso, si están experimentando problemas derivados de errores cometidos por no tener conocimiento, estos individuos piensan que saben más que la mayoría y que están por encima de los demás.

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Otro punto curioso es que los incompetentes no son capaces de reconocer la competencia en otros individuos, ya que tienden a creer que son los más conocedores del grupo en el que se encuentran. Si alguien dice lo contrario, es probable que lo identifique como envidioso o que tenga el deseo de robarle su estatus diferenciado. (El famoso canchero… ¡cómo odio a los cancheros!). 122

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Las personas que padecen el efecto Dunning-Kruger pueden reconocer y aceptar que fueron incompetentes si pasan por un proceso de calificación y adquieren conocimientos. La mejor solución es siempre aprender y, cuando te das cuenta de que gran parte de la población se encamina hacia un efecto colectivo DunningKruger, es una señal de alerta pensar en políticas educativas para estas personas.

Durante este proceso de estudio del fenómeno, los investigadores se dieron cuenta de que la evolución del conocimiento se puede representar en forma de gráfico. Curiosamente, antes de descubrir y aceptar que nada o muy poco se sabe sobre un tema, el individuo pasa por una fase denominada “Monte de la ignorancia”, que es exactamente el momento en el que cree que sabe mucho y quiere dar su opinión sobre el asunto en cuestión, sin darse cuenta de que, probablemente, se esté avergonzando a sí mismo. Por cierto, algunas investigaciones muestran que este fenómeno viene a desafiar a las matemáticas. En un estudio de ingenieros de software en una empresa, alrededor del 30 % dijo que estaba entre el 5 % superior de los empleados, algo que es matemáticamente imposible. Otra encuesta que demuestra cómo las personas pueden ser víctimas de esta sobreestimación de sus habilidades reveló que el 88 % de los conductores estadounidenses creen que conducen mejor que el promedio. Los individuos más capaces son menos susceptibles al efecto Dunning-Kruger. Como este fenómeno se fundamenta en la incompetencia del sujeto, que lo hace incapaz de identificar su desconocimiento, es natural que los más capaces sean los menos afectados por el problema. Cuanto menos capaz es alguien, mejor es la idea que tiene de sí mismo. Esto no quiere decir que los más hábiles subestimen sus habilidades, sino que creen que los demás saben más o tanto como ellos. En muchos casos, los que más hablan de algo son los que menos saben, este es un error recurrente que puede tener consecuencias muy graves. Creer que sabés demasiado sobre un tema, hasta el punto de opinar e influir en otros para que tomen malas decisiones, puede resultar desastroso. Por supuesto, los que más hablan no siempre son los que menos saben, pero es fundamental estar atento para no seguir a alguien que no tiene idea de su propia incompetencia. Las intuiciones, las historias, los sentimientos y otros factores pueden contribuir a que la persona crea que todo lo que piensa es conocimiento realmente legítimo. Casi nadie podrá convencerla de lo contrario sin ofrecerle una gran cantidad de conocimientos. Esta situación se vuelve más clara cuando se ilustra con un estudio de la Universidad de Yale, en el que se preguntó a personas que no sabían nada de nanotecnología si los beneficios superaban los riesgos que conlleva esta tecnología. Incluso si no sabían nada al respecto, la mayoría de las personas no se abstuvo de dar su opinión y pensar que realmente se basaba en conocimientos verdaderos, y no solo en conjeturas.

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¿Puede ser peligroso el efecto Dunning-Kruger? Si las preguntas sobre el efecto Dunning-Kruger giraran solo en torno a personas que piensan que juegan al póquer mejor de lo que realmente lo hacen, o que saben más de lo que realmente saben acerca de la literatura rusa, entonces no habría mucho problema. Sin embargo, este fenómeno puede tener consecuencias reales, y muy graves, en sectores como la economía, por ejemplo. En 2008, el mundo se vio afectado por una crisis financiera que se inició en Estados Unidos debido a esquemas arriesgados desarrollados por individuos del sector financiero y al desconocimiento de los consumidores. En 2012, se realizó una encuesta en la que el 23 % de las personas que se habían declarado en quiebra en ese período creían que eran expertos en finanzas. Si esas personas hubieran reconocido su incompetencia como inversionistas, podrían haber evitado tomar malas decisiones y atenuar el impacto de la crisis financiera que tuvo un alcance global. Otras áreas pueden verse seriamente dañadas por la inclusión de personas no preparadas, como la política, por ejemplo. No hay nada más arriesgado que un individuo que desconoce su falta de conocimiento en un área crítica para muchos otros. Nuestros queridísimos amigos Dunning y Kruger recibieron el premio Nobel en el año 2000. Para aquellos que no estén familiarizados, este premio se otorga a los descubrimientos científicos que se consideran los más inusuales del año. Pero que quede claro que esto no es un demérito, ya que estos descubrimientos suelen provocar risas y luego abren la perspectiva de la reflexión. Para terminar de desmitificar, quiero que lo leamos juntos: “Si no me siento seguro, es porque no sé lo suficiente”. Justamente lo opuesto al efecto. Cuando sientas ausencia de seguridad, probablemente te conozcas lo suficiente, sepas las falencias que tendrá tu presentación, cuáles son tus puntos débiles y dónde deberías reforzar el conocimiento. Este efecto es uno de los que suelo explicar a mis alumnos en primer año de la facultad. Es muy común en las primeras mesas de examen que aparezca el famoso “no llego”. Todos los que atravesamos alguna vez la educación universitaria sabemos la desesperación que nos genera no poder concluir nunca, dado que siempre falta algo y siempre existe ese compañero de clase que te dice “No sé nada” y luego se saca un 10. Ese misterio está resuelto. Realmente entiende y sabe, con fundamento, que no sabe nada. Cuando estudiás para dar un examen oral, cuando estudiás para dar una presentación y creas que no sabés nada, es porque sabés lo que te falta. Ya tenés mucho más de la mitad del camino ganado. Hay que seguir esforzándose un poco más y, obviamente, no tirarse jugo de limón en la cara.

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8 MITO: IMPROVISAR ES MUCHO MEJOR QUE ESTUDIAR

¿Alguna vez escuchaste los Guns N’ Roses? Temas como November rain, Sweet child o’ mine o Paradise city cambiaron por completo la escena de la música internacional. El guitarrista de los Guns, Slash, un sujeto que probablemente recuerdes por ser “el de la galera y rulos”, es autor de solos que probablemente aparezcan en tu cabeza mientras te recuerdo esos temazos. La gran mayoría de los solos (parte de la canción donde la guitarra se convierte en protagonista) que hizo Slash, parecen ser improvisados; él simplemente se deja llevar por la base instrumental y sus dedos empiezan a tocar las cuerdas de su guitarra de una manera aparentemente arbitraria, a una velocidad superlativa. Mi pregunta es la siguiente: ¿Eso es improvisar? Digo… miren lo que dice la definición de la RAE: “IMPROVISAR”: Hacer algo de pronto, sin estudio ni preparación. Dejándome llevar por lo que dice la RAE y si la hipótesis es: “Slash improvisa”, yo podría agarrar mi guitarra en este momento e intentar hacer algo similar. Aunque no salga igual, la improvisación saldría y quedaría armónica con la música… Si sos de los que cree que puede hacer algo así… nunca tocaste la guitarra. Improvisar es mucho más difícil que esto. Una de las claves para realizar una buena exposición es ser un dominador de la materia que se va a exponer, para eso la preparación, a fondo, del tema va a ser esencial para su buen desarrollo. La preparación abarca tanto al contenido del mensaje como a la forma. Preparar y familiarizarse con el material que se va a presentar y con los aparatos que se van a emplear es un aspecto ineludible. Debemos estar familiarizados con todo lo que puede resultar ser un impedimento en nuestra presentación. Un recurso útil (especialmente para las primeras veces) se basa en ensayar la exposición previamente con amigos, familiares o incluso hacer una grabación en audio o en video. Dejame decirte que ya sé que odias grabarte, no porque te conozca, sino porque todos, al principio, preferimos ir a extraernos una muela antes que grabarnos y luego, como si fuese poco, ¡VERNOS Y ESCUCHARNOS! Primeramente, tenés que preparar el mensaje verbal, para eso deberás seguir los principios comunicativos respecto de la construcción lógica y precisa del mensaje. No te debes olvidar que la introducción y el cierre son, según mi opinión, las partes más 125

importantes. En definitiva, un discurso por lo general debe contener, como mínimo, las partes ya mencionadas: introducción, desarrollo y conclusión. La importancia del lenguaje no verbal adquiere una relevancia inusitada; a continuación, te dejo algunos consejos técnicamente aplicables que debes tener en cuenta: • • • • •

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Tono de voz alto y fuerte al empezar (dirigido a la última fila). Modificar y alterar tono, velocidad y volumen para evitar aburrir. Utilizar un toque simpático o de humor (siempre adaptado al auditorio). Apariencia o vestimenta adecuada. No es lo mismo hablar para una comunidad de vecinos o un grupo informal que frente a un grupo de inversores. Es muy importante el contacto visual, mirar al auditorio; se recomienda mirar haciendo una W o una M para abarcar toda la sala. Si estás leyendo (cosa que no recomiendo, pero acepto que muchos se sienten más cómodos), es muy conveniente, de vez en cuando, levantar la vista entre párrafos y dirigir una mirada al público. La sonrisa es importante, ya que hace al público más receptivo. Hay otras actuaciones que se deben evitar: Fiarse de lo aprendido de memoria. Disculparse innecesariamente ante errores irrelevantes o por estar nervioso. Pasarse del tiempo estipulado. Juguetear con objetos como anillos, llaves, carpeta o birome. Ocultar las manos en la espalda o bajo la mesa (si decidís hablar sentado).

La clave de toda presentación: El ensayo. •

Toda intervención pública exige una preparación adecuada, no se puede dejar nada al azar.

Características: • •

•

La regla fundamental es ensayar, ensayar y ensayar. Ensayar con seriedad permite llegar a dominar la actuación que se va a realizar, lo que contribuye a aumentar la autoconfianza y a reducir la tensión típica de los días previos a la intervención. Ensayar no significa simplemente repasar mentalmente el texto dos horas antes de la intervención.

Ensayar implica: •

Leer el discurso en voz alta, cuantas veces sean necesarias, hasta llegar a familiarizarse con él.

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Exponer el discurso recreando, todo lo que sea posible, las condiciones en las que se va a desarrollar la intervención (de memoria, con apoyo de notas, 126

• • •

utilizando todos los recursos que vas a utilizar en el momento de la presentación real: pizarrón, Power Point o cualquier otro elemento que decidas). Practicar la voz, los silencios, las miradas, los movimientos, las manos, los gestos de la cara. Ser capaz de mostrar serenidad, transmitir entusiasmo, saber enfatizar, mostrarse convincente. En definitiva, se ensaya no solo para dominar el texto (evitar poder quedarse con la mente en blanco), sino con vistas a sacarle todo su jugo, a conseguir conectar con el público, motivarlo y entusiasmarlo.

El punto es que hay que ensayar incluso aunque se pretenda improvisar el discurso, dado que tan solo el dominio de este permitirá realizar una buena improvisación. Te recomiendo que hagas el último ensayo (el ensayo general) en el lugar en el que se va a celebrar el acto, y si es posible con participación del equipo técnico de luz y sonido. Esto no lo digo únicamente por si te dedicás a dar charlas como es mi caso, lo digo inclusive si tenés que presentarte a rendir un examen oral en la facultad. Llegá antes al salón, sentate en la silla donde lo harás en un rato, al momento de rendir, fíjate si te sentís cómodo allí o preferís cambiar la silla de lugar. No sabés lo bien que le hace al cerebro saber con qué se enfrentará y dejar de imaginar cosas. El objetivo es familiarizarse con el entorno y coordinar todos los aspectos de la intervención. Te recomiendo que ensayes o estudies hasta el día anterior al acto. El día de la actuación es preferible descansar, ya que un ensayo de última hora, sin tiempo para corregir errores, tan solo sirve para aumentar el estado de ansiedad. Si en algún momento fuiste el que dijo “Yo prefiero no preparar nada, simplemente me dejo llevar” pueden suceder dos situaciones: 1.Evidentemente tenés un manejo increíble del tema. 2. Estás bajo los efectos del mito del capítulo anterior. Infelizmente no hay secretos, solo trabajo. ¿Ahora entendés por qué los músicos hacen pruebas de sonido?

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9 MITO: SI HAGO TODO BIEN, LAS PERSONAS NO ME VAN A CRITICAR

¿Alguna vez te preguntaste por qué nos sentimos tan ofendidos por las críticas? Este sentimiento ocurre cuando nos damos cuenta de que otras personas, sean jefes, compañeros de trabajo o clientes, no reconocen el esfuerzo que ponemos en una tarea en particular. Pero el hecho de que alguien se sienta ofendido por todo puede tener varias causas, como sentimientos de inferioridad cuando la autoestima es baja, o pensamientos rígidos cuando piensan que las cosas deben hacerse de una determinada manera. Aunque la palabra “crítica” trae consigo energía negativa, puede ser constructiva para quienes saben cómo absorberla de manera positiva. ¿Como? Claro, hay dos tipos de crítica: la destructiva y la constructiva. ¿Cuál es la diferencia entre crítica constructiva y destructiva? Las críticas destructivas son las que se hacen de manera incorrecta o cruel, como delitos y acusaciones infundadas. Por lo general, las realizan personas que no tienen la capacidad de proporcionar retroalimentación o que no saben cómo tratar con los demás. Si entrás a Twitter vas a ver una catarata de estas. En este caso, el problema es quién la hace y no quién la recibe. ¿Querés un ejemplo? En el entorno laboral, la crítica destructiva es aquella que se centra en puntos de la personalidad de un empleado y no contribuye en absoluto a su crecimiento personal o profesional. Solo sirve para destruir tu autoestima y disminuir tu imagen. ¿Y qué es la crítica constructiva? Se caracteriza por presentar el lado positivo de una situación y algunos puntos que se pueden mejorar para apalancar el crecimiento del otro. Pero, ¿es posible no sentirse ofendido por una crítica? Es posible, de hecho, como youtuber, creo que puedo darte algunos tips que fui aprendiendo con el tiempo.

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1. Primero escuchá o leé con atención y reflexioná sobre lo que se te dijo. No intentes justificarte o disculparte cuando recibas una crítica. Antes de decir algo, escucha atentamente lo que el otro tiene que decir, sin interrumpir. Porque a es normal responder agresivamente a una crítica sin darte cuenta. Esto sucede porque cuando las personas viven rodeadas de críticas, tienden a estar siempre dispuestas a replicar o defenderse ante cualquier posibilidad de “ataque”. Además, si no podés escuchar a la otra persona, no vas a poder entender lo que tiene para decirte.

2. Respeta el punto de vista del otro. Recordá: tu jefe, tu cliente o tu audiencia de YouTube, como es mi caso, raramente te criticarán como persona, sino que puede que te critiquen por tu trabajo. Por lo tanto, el consejo acá es que nunca lo tomes como algo personal. Debés aprender a respetar el punto de vista de la otra persona, incluso si no estás de acuerdo. Si, por el contrario, empezás a no estar de acuerdo, incluso antes de que termine de hablar, demostrás que sos incapaz de controlar tus sentimientos. Si no estás de acuerdo con lo dicho, podés pedir más detalles (en caso de que veas que la crítica es constructiva), para poder subsanar lo criticado.

3. Analizar la verdad de lo dicho. Una vez superadas las críticas que llevaron al otro a dar retroalimentación negativa, debés intentar buscar la verdad de la situación, porque a muchas personas les gusta criticar para ofender, hacer daño o “hacerse ver”. Si te enganchas en esa, perdiste. Es muy común en el ámbito laboral encontrar personas que se sienten bien criticando a los demás. Eso se llama inseguridad. Entonces, cuando seas el blanco de las críticas, verifica si el error existe o si solo se trata de una burla por parte de la otra persona que no merece tu atención. *Consejo Youtuber*: No te enganches. Normalmente las personas que te critican destructivamente necesitan llamar la atención de alguna manera; no sos vos el problema. Sé que a veces es difícil, pero con el tiempo lograrás sobrellevar la situación.

4. Tomate un tiempo para hablar sobre el problema. Para tratar de comprender el problema desde todos los ángulos, es importante averiguar si el otro realmente tiene razón. La mejor manera de hacer esto es tomarse el tiempo para discutir el problema, recordando que será más fácil si el crítico es una persona de confianza pero que puede ser lo suficientemente imparcial para decirte que estás equivocado (en caso de que lo estés). 129

Después de todo, la comunicación es fundamental en cualquier relación interpersonal. Por lo tanto, organizá una reunión y hacé preguntas para comprender las razones de las críticas que recibís y estate listo para escuchar sin sentirte culpable. Nunca juegues a ser la víctima.

5. Realizá un autoanálisis e intentá mejorar. Después de recibir una crítica y comprender sus razones, es hora de hacer un autoexamen. Si de hecho cometiste un error y podrías haberlo hecho mejor, tené la humildad de aceptarlo y comprometete a no volver a repetirlo. Si es necesario, justificate. No sé si leíste mi libro “Francotiradores” pero uno de los sesgos cognitivos que explico para persuadir es la justificación (el por qué). No te olvides de agradecer a los demás por sus comentarios constructivos. Si es necesario, pedí ayuda para mejorar aspectos en los que te das cuenta de que tenés que mejorar, eso lejos de ser algo negativo, demostrará que sos un profesional maduro y tendrás oportunidades de crecer en tu carrera. ¿Alguna vez te pusiste a pensar en lo que sucedería si tu jefe, compañero de trabajo o cliente nunca te hiciera comentarios? ¿Cómo mejorarías? La crítica, cuando es constructiva, es fundamental para tu crecimiento, diría incluso que es requisito necesario. Lo que es curioso es que las críticas también aparecerán cuando hagas las cosas bien o excelentemente bien. Las críticas son parte del proceso de crecimiento. Si alguien no llama la atención, no está creciendo, no está rompiendo paredes, no molesta, no crea, no vive, muy difícilmente reciba críticas, o lo hará pero solo de su círculo íntimo. Hay que aprender a vivir con ellas y comprender que no cesarán. Por eso es importante que no te pierdas bajo ningún concepto el próximo mito.

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10 MITO: LO QUE HAGA O DIGA TENDRÁ UN GRAN IMPACTO

Dejé este mito para el final porque creo que acá está el punto en común de los mitos comunicacionales que nos fueron enseñando durante toda nuestra vida. Es necesario que dejes de pensar que sos más importante de lo que sos… Creéme, estás rotundamente equivocado si crees que tu vida “molesta” a la gente. Tu pereza puede molestar a la gente, tu incompetencia, tu enojo sin fundamento, tu hábito de pensar que siempre están hablando de vos. Pero tu vida, querido lector, te lo aseguro y aunque duela, no le importa a nadie. En el mito anterior te comentaba que mucha gente se siente mal por las críticas, tanto destructivas como constructivas, pero ¿sabés, además, por qué es un error sentirse así? Porque el que critica suele olvidarse de ese momento, porque no es importante para él. Sé sincero, ¿cuántas veces viste a alguien vestirse de una manera que no te parecía acorde a la situación y dijiste algo así como: “Uuuh y este qué se puso?”. Si tu vida es medianamente interesante y tenés problemas de gente adulta, ese pensamiento o “crítica” habrá permanecido unos 30/40 segundos en tu cabeza, como máximo. Luego, desapareció. “Ay, profe, pero yo le importo a mi papá”. Sí, claro, no estoy hablando de tu familia y tu círculo cercano. Estoy hablando de las personas que te vas a encontrar ahí afuera, en el mundo real, en la facultad, en el trabajo, en el club, en la vida. La percepción de que “yo siento que mi presencia le molesta a la gente” se traduce en un deseo de ser observado, un miedo a estar solo. Porque la verdad, es que sí, estás solo. Incluso si vivís rodeado de gente, tenés muchos hijos, una vida social activa, sos el gerente general de un banco súper exitoso y tenés miles de reuniones durante el día, cuando apoyás la cabeza sobre la almohada, vos fuiste el que vivió ese día, el que tomó las decisiones y, en definitiva, el responsable de tus actos. Esto no debe entristecernos, es la estructura misma de la vida humana. La verdad es que vivimos entre personas egoístas, ya sea el tipo moralmente egoísta, que quiere todo para sí mismo primero, o el egoísta inocente, que simplemente tiene cosas más importantes que hacer que pensar en vos. El tiempo que alguien pasa pensando en vos, incluso los chismosos de turno, es el 0.0001 % de su vida. Además, las opiniones de los demás sobre vos cambian como el viento. Cuando entiendas que tu mera existencia no molesta a nadie, podés comenzar a entregar algo a otros. Tu apariencia, dondequiera que estés, no tiene ningún impacto, a menos que 131

te hayas puesto demasiado perfume y tu presencia realmente sea insoportable. Lo que sí puede tener un impacto es tu servicio al otro. Es venir y sonreír a los demás, ver lo que falta, lo que hay que hacer, lo que se puede organizar, lo que se puede mejorar. Cuando lo hagas, la preocupación por “qué estarán pensando de mi” simplemente desaparecerá e, irónicamente, algunos incluso pueden empezar a hablar de vos (pero tampoco te tiene que generar mucha efusividad porque mucho más pronto que tarde se olvidarán de lo que dijeron). Tratá de interesarte más en los demás. Pensá en algunas personas con las que vivís (compañeros de laburo, un amigo, un primo, etc.), pensá en algún aspecto de la vida de estas personas y tratá de preguntarles sobre eso en una próxima oportunidad. Ejemplos: ¿qué estudió el hijo de fulanito?, ¿el nuevo trabajo de menganito? Te propongo este ejercicio: La próxima vez que vea a… Quién: _______ le voy a preguntar sobre ______ Quién: _______ le voy a preguntar sobre ______ Quién: _______ le voy a preguntar sobre ______ En tu comunicación con las personas, ¿buscás conectarte de verdad, o siempre estás en un segundo plano, pensando que los demás te están envidiando? Observá qué acciones y pensamientos se te ocurren en la próxima oportunidad en la que estés expuesto en algún entorno social y respondé… En general, cuando hablo con alguien, yo: A) No tengo miedo de decir lo que pienso y estoy abierto a escuchar lo que me dicen. B) Me preocupan más los efectos de lo que estoy diciendo que el tema del que estamos hablando. C) Incluso puedo escuchar lo que me dicen, pero me preocupa cómo van a interpretar lo que estoy diciendo. Respuesta: Si su respuesta fue A, estás en el camino correcto. Probablemente seas a quien llaman un “buen oyente”. Si su respuesta fue B o C, te voy a proponer que veas el siguiente video en YouTube: “Lecciones de liderazgo del chico bailarín”. Viéndolo entenderás por qué te pido que lo hagas… A ver… el momento de la verdad: Hacé una lista de tres cosas que hiciste hoy por alguien... Ejemplo: Hice un pastel para la merienda familiar. 1. __________________________________ 2. __________________________________ 3. __________________________________ 132

Comunicar se trata de servir siempre, más y mejor. Bailá con la abuela en el casamiento (aunque no sepas cómo hacerlo), cantá en un karaoke con tus amigos (aunque desafines todas las notas), pasá al frente a hablar cuando el profe te haga un ejercicio de improvisación (aunque te equivoques o te quedes en blanco). Hacé cosas por los demás y comunicá con seguridad que todos se olvidarán de tus errores, divertite y poné el foco en el otro. Después de todo, ni vos ni yo somos tan importantes.

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CONCLUSIÓN

¿Te diste cuenta de lo que se trata este libro? Asumo que sí; esto no se trata en lo más mínimo de desmitificar creencias que nos fueron dichas en algún momento por alguien a quien ni siquiera importábamos, sino de intentar eliminar las objeciones que sirven de justificaciones para que no logres perseguir tu propia esencia. Querido lector, la comunicación es el vehículo para lograr cumplir tus sueños. Si tenés todos estos mitos en la cabeza, lograr ser el que viniste a ser es muy difícil, a punto tal de que es posible que te preguntes: “¿Debo o no debo seguir mis sueños?” “¿Debo o no debo perseguir mi esencia?” Entre estos mitos se esconde una disyuntiva que pocos están listos para plantearse porque es realmente una decisión dolorosa. ¿Decidís ir por el camino seguro de la vida o por el camino de la pasión? El camino seguro implica un dominio lento de una profesión confiable. Muchos de nosotros comenzamos este camino con la certeza de que nos aburriremos, que será un dolor hacerlo, pero también estamos seguros de que nunca seremos el centro de la atención, de que nunca destacaremos. Estamos seguros de esto: pasaremos la vida mirando el reloj para que llegue el famoso happy hour y que nuestro día termine. Los mitos que nos fueron implantados hace tantos años hicieron un trabajo minucioso: Su objetivo era claro: No se debe permitir que tod os hablen ni se expresen o digan lo que piensan, mucho menos que todos luchen por sus sueños porque comunicar es algo más que hablar, es actuar, accionar, servir, es vivir. Por otro lado, está la posibilidad de vivir sin mitos, de manera apasionada, algo que en principio parecería imposible porque existen otras creencias que exceden la comunicación, que aparecen para darnos aún más miedos: “Si hago algo que amo, ¿siempre seré pobre? Si hago algo de lo que estoy enamorado, ¿tendré futuro? Si hago algo que siento que es mi vocación, ¿viviré humillado por lo que los otros dicen de mí?” Lo que intento lograr con este libro, en cada uno de los mitos, es que estés más seguro de vos mismo, no para que salgas haciendo cualquier cosa, sino para que entiendas las bases reales de lo que para mí significa la comunicación. Lo que busqué es darte fundamentaciones objetivas y certeras para que puedas tomar mejores decisiones en tu vida y para que, ante todo, la comunicación deje de ser un problema. Me gustaría también que te quede claro que nunca tendrás seguridad al cien por ciento; el camino de la pasión, del servicio, no está hecho para cualquiera, pero si llegaste hasta acá es probable que esté hecho para vos. Cumplir con lo que vinimos a hacer en esta vida es difícil, muy difícil.

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Quiero que entiendas que el mundo de hoy, la modernidad, el mundo de la vida cotidiana en el que vivimos, es un mundo extremadamente competitivo, un mundo de comparaciones infinitas. Si tomás decisiones basándote en los mitos que intenté desmitificar y terminás no potenciando tus pasiones para ser la persona que no deseas ser, quiero que seas consciente de eso. Respeto tu decisión, pero sé consciente. Y dejame decirte que, si no seguís tus pasiones por miedo a estos mitos, terminarás ocupando un lugar que no es tuyo. Ese plan B de tu propia vida que no te cuesta, que te mantiene cómodo, es el plan A de otra persona. Y cuando te enfrentes en tu plan B con alguien para quien ese sea su plan A, las cosas se complicarán porque no tendrás suficiente pasión para luchar. No vas a ponerle toda la energía para lograr el mejor resultado posible, pero el otro lo hará, porque es su plan A. Y aunque ahora creas que no tengo razón porque preferís mantener el perfil bajo y no darle trascendencia a lo que dice tu interior, el crecimiento en tu carrera será difícil, porque no estarás haciendo lo que te hace realmente feliz. ¿Por qué? Porque internamente seguís pensando en alguno de estos mitos que no te permite dar el salto a lo que realmente sos y viniste a ser. Las elecciones seguras, las probabilidades altas en la vida, suelen arruinarte. Mirá el otro lado, ponete en la piel de alguien apasionado, de alguien que ama hacer lo que hace, aunque muchas veces sea criticado, aunque tenga que luchar contra sí mismo y darse cuenta de que no es tan importante, pero que hace lo que hace porque lo llena, lo completa, a punto tal que lo haría gratis. No sé quién sos, no te conozco ni sé de tus pasiones, pero te puedo asegurar que lo que hagas con amor, con fuerza, con energía y vocación de servicio, aumentará considerablemente las posibilidades de dominio del área. Por otro lado, hacer lo que dice tu esencia hará que baje el precio de tus fracasos. “No entiendo profe, ¿Qué querés decir?”. Pensá conmigo: Imaginate los últimos diez años de tu vida haciendo lo que amás. Aunque tengas altos y bajos, presentaciones malísimas y fracasos manifiestos, a veces ganás, a veces un proyecto te da más problemas que soluciones, trabajás con gente buena, mala, inoperante y genial, pero estas trabajando en tu pasión, en tu esencia. Esos diez años, aun trabajando con altibajos, serán existencialmente mucho menos costosos. Incluso si no tenés rendimientos espectaculares desde el punto de vista financiero, no pasaste 10 años de tu vida viviendo en cobardía, ni viviendo en la pereza. No pasaste 10 años viviendo sin querer trabajar por la mañana ni esperando que lleguen las vacaciones. No pasaste 10 años yendo en contra de vos mismo. ¿Entendés todo esto? ¡Viviste! Le fuiste fiel a tu esencia. ¡Así es la vida! La muerte no es un día allá adelante, la muerte es todos los días que no viviste, todos los días que no fuiste fiel a vos mismo, que no fuiste fiel a tu esencia, a tu vocación. El costo emocional de esta elección, el costo sentimental de esta elección de perseguir lo que amás, es mucho menor y ninguno de estos mitos puede afectarte de ahora en más.

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Al final del día, no sabemos si esta será la única vida que tendremos, pero considerando la peor alternativa, ¿no te parece estúpido dejar de vivirla por mitos que nos fueron implantados para que no logremos cumplir con nuestros propósitos? Me encantaría que nunca te hagas las preguntas: “¿Qué hice con mi vida? ¿Por qué no hice lo que amaba? ¿Por qué perdí tanto tiempo?” En algún momento de tu existencia, necesitás darte la oportunidad de responder qué vida querés tener, más allá de la obediencia, más allá de la timidez, más allá de los mitos que nos fueron impuestos. Mirá, no es común que tengamos una pasión: pasión por alguien, pasión por las amistades, pasión por la familia, pasión por la vida, pasión por el dinero, pasión por tu esencia. Pero si tenés la bendición de amar algo, amar a alguien, amar lo que hacés, amar tu esencia, entender tu misión de vida, entender tu vocación, es necesario que arriesgues y dejes estos mitos de lado. Si no respondés a esa llamada, querido lector, estás arriesgando mucho más. Estás desperdiciando tu existencia, desperdiciando tu vida. Te estás muriendo. Eso es lo que me gustaría que hicieras, que seas la persona que debes ser y que, en ese proceso, sigas pissoteando mitos. Invitación especial: “Pissoteando Mitos 2” Si tenés la dicha de estar persiguiendo tus sueños, pero al mismo tiempo padecés todo lo que eso conlleva, seguramente te sentiste identificado en más de una oportunidad con lo que fuimos desarrollando en estas páginas. Te quiero invitar formalmente a que seas parte de “Pissoteando Mitos 2”. Un libro que será escrito exclusivamente por lectores de “Pissoteando Mitos”. Lo que anhelo con este nuevo libro es que puedas inspirar a que más personas se animen a derribar paredes impuestas por una sociedad que no quiere que persigamos nuestros sueños. Si, con el correr de las páginas, sentiste que tenías una historia que contar o un mito que romper te invito a que apliques para ser parte de “Pissoteando Mitos 2”. Enviá un mail a: [email protected] postulación.

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Serán elegidos 10 mitos y la ganancia de sus producciones será donada a causas educativas que anunciaremos a través de mis redes sociales.

Ansío leerte. 136