Firm D StratSim

UJIAN TENGAH SEMESTER : 20 APRIL 2015

MAGISTER MANAJEMEN FEB UNIVERSITAS AIRLANGGA ANGKATAN XLIII SORE

MARKETING PLAN ARYO BAYU RAMADHAN - 041214353016 ZAHRA MARGA UTAMI - 041414353031 LISA INDRIATI - 041414353042 SELVY KURNIASARI HIDAYAT 041414353046

DECISION : PERIODE 1 - 6

UJIAN TENGAH SEMESTER : FIRM - D

1.0. EXECUTIVE SUMMARY Firm D merupakan sebuah perusahaan yang bergerak di bidang industry manufaktur otomotif. Di dalam industry otomotif yang kompetitif, firm D harus bersaing dengan perusahaan manufaktu lainnya yaitu Firm A, Firm B, Firm C, dan Firm E. Firm D sampai saat ini merupakan leader di market share kendaraan, dan memproduksi mobil-mobil di kelas Ekonomi (Delight), Family (Defy), Truck (Detonka), dengan makin berkembangnya pasar, Firm D melihat adanya peluang untuk membuat produk baru yaitu di kelas Delivery (D-Max) dan luxury (D-King) . Selain merambah ke pasar Delivery dan Luxury, Firm D juga menambah kelas Truck dengan meluncurkan Dyno.

Hal. 2

UJIAN TENGAH SEMESTER : FIRM - D

2.0. ANALISA SITUASI Saat ini Firm D sudah memasuki periode ke 6 dan saat ini GDP mengalami penurunan sebesar 1.5% dan terjadi kenaikan harga bahan baku sebesar 6% dibandingkan sebelumnya.

ECONOMIC OUTLOOK - PERIODE 5

TA BEL 1 Indicator

Per. 4 (Last)

Per. 5 (Current)

2.5% 2.0% 5.0% 2.5%

2.5% 2.5% 5.5% 3.0%

-1.5% 2.5% 5.0% 3.0%

+2.0% +2.0% $3.45

0.0% +2.0% $3.50

+6.0% +3.0% $4.90

2,862 1,901 0

3,136 2,174 0

3,138 1,807 NA

Real GDP Growth Inflation Prime Rate Cash Rate Material Cost Labor Cost Gas Price ($/gal) Dealer Car Sales (000’s) Dealer Truck Sales (000’s) B2B Direct Sales (000)

Per. 6 (Forecast)

ECONOMIC OUTLOOK - PERIODE 5

G RA F IK 1

Economic Indicators

6 5 GDP Interest Inflation

4 3 2 1 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 11

Period

Hal. 3

UJIAN TENGAH SEMESTER : FIRM - D

Dengan adanya kenaikan GDP dan kenaikan harga bahan bakar sebesar $1,4 per gallon akan mempengaruhi daya beli konsumen atas mobil. Model mobil yang dihasilkan oleh Firm D :

Produk unggulan dengan penjualan terbesar Firm D adalah Defy pada kelas keluarga , kemudian diikuti oleh Detonka yang merupakan market leader di kelas truk, dan Delight di kelas ekonomi yang mulai mengalami peningkatan di penjualan sehingga market share di kelas ekonomi meningkat menjadi 44%.

PRODUCT CONTRIBUTION - PERIODE 5

G RA F IK 2

Product Contribution Firm D

7000 6000 5000 $Mill.

Delite Defy Detonka Dyno D-Max

4000 3000 2000 1000 0 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 11

Period

Hal. 4

UJIAN TENGAH SEMESTER : FIRM - D

2.1. MARKET SUMMARY 2.1.1. Demografi Berikut ini adalah tipe konsumen Firm D Geografis Konsumen perkotaan yang dibagi menjadi Utara, Selatan, Timur , dan Barat Demografis Delight : Pria&Wanita , price sensitive, usia 19-30 tahun Defy : Pria & Wanita, orang yang sudah berkeluarga, 25-40 tahun Detonka : Pria , 25-40 tahun Dyno : Pria , 25-40 tahun D-Max : Perusahaan Behaviour Delight : Konsumen yang ingin mobil dengan harga terjangkau dan ekonomis, tidak membuthkan fitur yang berlebihan. Defy : Konsumen yang mengutamakan keluarga, karena mencari mobil yang bisa memuat orang banyak (sampai 5 orang) , yang mengutamakan keamanan (safety) Detonka : Kosumen yang ingin terlihat sporty dan dengan mobil yang stylish, konsumen tidak sensitif terhadap harga Dyno : Konsumen yang mementingkan mobil dengan kesan yang sporty dan berkualitas tinggi, konsumen tidak sensitive terhadap harga D-Max : Perusahaan yang mengutamakan efisiensi dengan ukuran mobil yang besar sehingga bisa memuat banyak barang dan akan memberi keuntungan untuk perusahaan TAB E L 2

PRODUCT DETAIL - PERIODE 5 DEFY

Manufacturer Platform Model Class Engine (HP) Size Position Interior Rating Styling Rating Safety Rating Quality Rating

DELITE DETONKA

Firm D Firm D Firm D No Change No Change No Change Family Economy Truck 165 190 105 43 66 15 2 1 1 1 2 1 5 1 3 4 1 3

DEFY MSRP Dealer Invoice Avg. Retail Price Advertising (mill) Adv. Theme Promotion (mill) Unit Sold (000’s) Value Mkt Share Share of Class

$29,000 $26,100 $27,850 $220.0 Safety $140.0 508 13.7% 37.4%

DELITE DETONKA $13,000 $11,960 $12,479 $190.0 Safety $110.0 440 4.5% 44.4%

$24,500 $22,050 $23,697 $160.0 Styling $80.0 291 5.6% 28.6%

Hal. 5

UJIAN TENGAH SEMESTER : FIRM - D

2.1.2. Kebutuhan Pasar Masing-masing kelas memiliki hot button yang meliputi 4 hal diantaranya Interior (I), Styling (S), Safety (S) dan Quality (Q)

2.1.3. Tren Pasar Firm D melayani hampir setiap kelas di dalam kelas yang ada di pasar, dengan menyasar pada kelas ekonomi, keluarga, truk, delivery , dan akan launching model di kelas Luxury. Permintaan di kelas Truk diperkirakan akan meningkat, dan akan menjadi tren. Selain truk kami menangkap peluang di kelas Luxury, oleh karena itu Firm D akan meluncurkan model D-King yang menyasar pada segmen ekonomi atas. Customer : Desired Class : Units Purchased (000’s) : Chg. from Prev. Year : Projected Demand : Expected Price Range : Preferred Engine (hp) : Hot Buttons : Price Sensitivity :

3T (All Regions) Primary=Truck Secondary=Sports 399 +10% 319 $17,000-$25,000 175-225 Perform, Styling Low

2.2. ANALISA SWOT Strengths • • • •

Menjadi market leader dalam kelas Truck dan Family Inovasi produk dengan mengunggulkan Safety, Quality dan Styling Harga terjangkau Profit margin cukup tinggi yang menguntungkan bagi shareholder dan menuaskan stakeholder • R&D yang inovatif dan up-to date sehingga dapat menghasilkan produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar

Weaknesses

• Lead time dalam R&D cukup lama karena regulasi yang ditetapkan Stratsim • Dari perhitungan untuk investasi style terlalu high cost sehingga keterbatasan dalam meningkatkan style produk • Membutuhkan biaya yang cukup besar untuk investasi R&D Hal. 6

UJIAN TENGAH SEMESTER : FIRM - D

Opportunities

• Mampu bersaing dalam kelas lain seperti luxury • Memiliki SDM yang mumpuni untuk menciptakan produk yang inovatif di kelas yang berbeda • Posisi market leader membuka peluang yang luas untuk pemasaran produk baru, baik di kelas yang sama maupun kelas yang berbeda. • Kepercayaan konsumen menjadikan kita high priority to make decicion dalam membeli kendaraan. • Kesempatan besar menembus pasar internasional dan menyambut MEA (dalam kelas Truck dan Family) • Terbukanya peluang untuk bekerja sama B2B

Threats

• Material cost yang tidak bisa di prediksi sehingga dapat mengurangi profit margin • Jika kondisi makro ekonomi negara terjadi perubahan (GDP mengalami penurunan, inflasi mengalami kenaikan, kurs tidak stabil, harga BBM, dll) mempengaruhi daya beli masyarakat • Market share di kelas Truck dan Family mulai di kejar oleh competitor • Persaingan harga dengan perusahaan lain di kelas yang sama • Biaya advestising yang tidak murah • Perubahan regulasi pemerintah pusat seperti kebijakan emisi, pembatasan subsidi, jumlah kendaraan,dll

2.3. KOMPETISI Seperti yang dijelaskan sebelumnya bahwa Firm D memiliki market share total terbesar diantara perusahaan lain.

MARKET SHARE BY CLASS - PERIODE 5

TAB E L 3 CLASS

UNITS (000’S)

Chg

Firm A

Economy Family Luxury Sports AEV Minivan Utility Truck Delivery Total

992 1,625 337 122 60 255 902 1,016 0 5,310

+21% +2% +10% -5% +467% 0% +7% +26% NA +11%

55.6% 16.9%

Firm B

5.8% 48.4% 100.0% 100.0%

Firm C

12.4% 51.6%

Firm D

Firm E

44.4% 37.4%

27.4%

53.2%

57.3% 46.8%

29.9%

27.1%

100.0% 42.7%

22.8%

8.3%

11.9%

Hal. 7

UJIAN TENGAH SEMESTER : FIRM - D

Dari table diatas dapat dilihat bahwa Firm D memiliki market share terbesar dengan presentase 29.9% dan merupakan market leader di kelas ekonomi dan truk. Di kelas ekonomi, Delite bersaing dengan Alec dengan tema yang sama yaitu safety TAB E L 4 Economy Class ALEC DELITE

MARKET SHARE DETAIL - PERIODE 5 Share of Class 56% 44%

Overall Share 10% 8%

MSRP $13,000 $13,000

Adv. (mill.)

Adv. Theme

$70 $170

Safety Safety

Promo (mill.) $110 $110

Di kelas truk Detonka bersaing dengan Estruck, akan tetapi di periode 5 ini firm D dan E mengeluarkan model baru truk yaitu Dyno dan Eureka. TAB E L 5 Truck Class DETONKA ESTRUCK DYNO EUREKA

MARKET SHARE DETAIL - PERIODE 5 Share of Class 29% 28% 25% 19%

Overall Share 5% 5% 5% 5%

MSRP $24,500 $21,000 $25,000 $23,000

Adv. (mill.) $160 $80 $170 $25

Adv. Theme Stying Perform Perform Styling

Promo (mill.) $80 $60 $120 $50

2.4. KUNCI SUKSES Menciptakan produk yang dibutuhkan oleh konsumen , dan bisa memberi solusi atas permasalahan yang dihadapi oleh konsumen. Firm D fokus untuk berinvestasi di hot botton Styling, Safety, dan Quality.

2.4. STRATEGI MARKETING Untuk dapat tetap unggul di persaingan industry otomotif, Firm D memiliki strategi marketing yang dijelaskan sebagai berikut

Hal. 8

UJIAN TENGAH SEMESTER : FIRM - D

Situasi Market Kompetitor : 5 Firms (A-E) Setiap Firm memiliki 3 jenis kendaraan. • Amazing Cars ( A ) . . . . . . . . . . . ALFA ( F )*, ALEC ( E ), AWESOME ( U ) • Best Motor Works ( B ). . . . . . . . BOFFO ( F ), BEAUT ( L ), BUZZY ( S ) • Cool Cars ( C ). . . . . . . . . . . . . . . CAFAV ( F), CAMINI ( M ), CLIMAX ( L ) • Driven Motor Co. ( D ) . . . . . . . . DEFY ( F ), DELITE ( E ), DETONKA ( T ) • Efficient Motors ( E ) . . . . . . . . . EFIZZ ( F ), ESTRUCK ( T ), EURO ( U ) Posisi awal pada beberapa pengukuran key performance : TAB E L 6

FIRM A FIRM B FIRM C FIRM D FIRM E

STRATSIM ENVIRONMENT MANUF. SALES (B$)

MARKET SHARE ($)

NET INCOME (B$)

STOCK PRICE ($)

20.5 12.9 13.7 19.3 20.1

23.7 % 14.9 % 15.8 % 22.4 % 23.2 %

1.8 1.8 1.7 1.7 1.7

51 50 51 50 50

3.1. Visi dan Misi Perusahaan Visi

Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat yang beragam dengan menyeimbangkan keamanan dan kenyamanan berkendara serta menghadirkan desain yang modern dan berkualitas

Misi

• Menjadi perusahaan yang paling menguntungkan dalam kalangan industri yang sama • Menghasilkan kuntungan yang memuaskan bagi shareholder dan kesejahteraan bagi seluruh stakeholder • Memperlakukan stakeholder dengan cara yang adil dan terhormat • Menjadi perusahaan yang kuat, bertumbuh dan siap menghadapi persaingan regional maupun global • Selalu mengutamakan keamanan (Safety) dalam setiap produk yang dikembangkan • Mengedepankan kualitas (Quality) dan kenyamanan (Interior) dalam berkendara

Hal. 9

UJIAN TENGAH SEMESTER : FIRM - D

3.2. Target Marketing • Firm D menjadi leader dengan market share terbesar di dalam industry mobil • Mencapai peningkatan dalam penjualan di berbagai kelas

3.3. Target Finansial Kenaikan net profit minimal 10% dari bulan sebelumnya Berinvestasi di R&D untuk mengembangkan produk yang tepat sesuai dengan kebutuhan konsumen TAB E L 7

PERFORMANCE SUMMARY PER. 1

PER. 2

PER. 3

PER. 4

PER. 5

Sales ($) Sales (000’s units) Market Share ($) Market Share (units) Net Income ($) Cum. Net Income ($) Stock Price ($) Market Value ($)

19,328.7 1,128 22.4% 26.3% 1,750.4 1,750.4 50.39 20,912.5

20,993.9 1,192 23.6% 26.8% 942.4 2,692.9 47.31 19,631.9

24,853.4 1,312 26.5% 28.6% 2,042.4 4,735.3 57.29 23,776.1

29,453.6 1,511 29.5% 31.7% 2,438.7 7,174.0 71.93 29,851.2

33,297.5 1,589 29.1% 29.9% 2,826.0 10,000 84.39 35,023.0

Return on Sales Return on Assets Firm Preference Dealer Rating COGS Capacity Utilization Debt ($) Stock Issue/Purch. %

9.1% 16.2% 18.0% 62 69.6% 93.7% 6,895.0 0.0%

4.5% 7.0% 20.0% 64 70.8% 102.6% 8.841.0 0.0%

8.2% 16.8% 19.6% 66 68.1% 82.2% 5,555.0 0.0%

8.3% 17.2% 19.3% 67 67.6% 98.5% 5,250.0 0.0%

8.5% 13.2% 18.0% 66 64.0% 102.2% 9,878.0 0.0%

Hal. 10

UJIAN TENGAH SEMESTER : FIRM - D

3.5. Positioning Firm D memposisikan sebagai perusahaan otomotif yang mengutamakan safety, quality, dan styling yang sesuai dengan kebutuhan konsumen dengan harga yang sesuai. Didukung oleh banyaknya distributor dan tenaga penjualan yang siap melayani konsumen.

3.6. Program Marketing Program marketing yang dilakukan oleh Firm D melakukan pendekatan ke harga, diskon, dan iklan juga promosi. Harga : harga yang ditetapkan oleh firm D dengan kualitas yang diberikan merupakan penawaran yang terbaik untuk konsumen Diskon : Firm D tidak segan-segan untuk memberikan diskon hingga 15% Advertising dan promo : Firm D berinvestasi besar pada advertising dan promo untuk menarik minat konsumen dan meningkatkan penjualan. Periode 1 & 2 1. Product development yang hanya 2 dirubah menjadi 3 2. Berani berinvestasi untuk R&D 3. Menambah area coverage dealer dari 50% ke 60% 4. Meningkatkan training cost untuk pegawai/sales dealer 5. Meningkatkan marketing cost diatas competitor untuk meningkatkan market share 6. Memperbaiki sisi unggulan (hot button) di setiap kelas 7. Menambah kapasitas produksi secara bertahap menjadi 1600 dan 1800 8. Mengembangkan produk untuk B2B Periode 3 - 6 9. Menambah kapasitas produksi secara bertahap sampai 2200 10. Mengembangkan produk baru di kelas Truck untuk mensupport Detonka agar marketnya tidak jatuh ke perusahaan lain 11. Mengembangkan pangsa pasar untuk kelas Luxury 12. Menyesuaikan harga jual untuk mengimbangi pasar yang kompetitif

Hal. 11