Evidencia 9 de La Aa15 Para Enviar

Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociación

INCORTEMS El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurrido después de que las mercaderías hayan sido así entregadas.

El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido. El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daño de las

Comprador  

mercaderías durante el transporte.

 



Pago de la mercadería Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete y Seguro (lugar de importación a planta) Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial" Demoras

Vendedor

    

Entregar la mercadería y los documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación).

Características

7 opciones importantes

Capacidad para desarrollar personas de otras culturas.

relaciones

3 opciones fundamentales X

con

Conocer el proceso de toma decisiones en cada país. Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas iniciales. Ser paciente negociador.

durante

todo

el

proceso X

Soportar bien la ambigüedad y la incertidumbre generada por la otra parte. Usar el sentido del humor para crear un clima cordial. Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos X de la otra parte. X

Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte. Pensar y actuar con rapidez en situaciones X imprevistas o nuevas. Ser perseverante y decidido en las relaciones X que se establecen. Tener claros los objetivos que se persiguen en X la negociación.

X

Conocimiento de la materia sobre la que se negocia. Saber preparar y planificar la negociación.

X

Estar dispuesto a asumir riesgos.

X

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de X los países que visita.

1. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas: La Globalización en el mundo actual hace que La Negociación con personas de otros países sea cada vez más necesaria. Es importante tener en cuenta que en las Negociaciones Internacionales a menudo se presentan diferencias culturales que pueden dificultar la comunicación entre las partes negociadoras ya que cada cultura tiene su forma particular de ver y hacer las cosas. Podemos mencionar algunas de estas diferencias. Por ejemplo: • Los negociadores pueden no hablar el mismo idioma por lo que se necesitará de un intérprete quien debe ser una persona de plena confianza, es preferible no aceptar un intérprete ofrecido por la otra parte negociadora. • El relacionamiento personal sigue patrones diferentes, en algunas culturas se mantiene gran distancia entre el relacionamiento personal y el profesional. En otras, sin embargo, se mantiene la cercanía entre las personas.

2. Ser paciente durante todo el proceso negociador: Toda negociación requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte, evitando presionarle más de la cuenta ya que se podrá poner a la defensiva. En cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado, da la impresión de que no se progresa, de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud, el saber esperar, el dejar que las cosas maduren. De buenas a primera, cuando ya se daba todo por perdido, puede surgir el acuerdo. 3. Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte. La otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite ademas lograr una atmosfera de colaboración que facilitar el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. De la misma forma que al interlocutor le gusta que valoren sus apreciaciones éste debe oír y sopesar los argumentos de la contraparte. La fórmula se constituye en la mejor vía para conocer los intereses subyacentes y objetivos buscados por la otra parte.

4. Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas: La asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio que se puede aceptar y que no, a que esta uno dispuesto a renunciar y a que no. Una comunicación clara entre las partes, donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra, es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación. La asertividad es básica para una buena comunicación. No decir "NO" a tiempo, puede ser el origen de problemas posteriores. Estar preparado podría también significar entender mejor la personalidad de la persona con quien está tratando. Una forma efectiva para prepararse para enfrentar situaciones muy difíciles o emocionalmente fuertes es actuando el papel que deberá enfrentar con anticipación. El ponerse en el lugar de la otra persona puede ser particularmente útil. 5. Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen. Es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Solo así las personas se abrirán, facilitaron información y se mostraron receptivas a los planteamientos de la otra parte. Las negociaciones que se desarrollan en países lejanos requieren de personas que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por sí mismas en situaciones nuevas. También hay que ser creativo para buscar soluciones y resuelto para asumir riesgos. 6. Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación La empresa debe saber a dónde quiere llegar y qué quiere lograr mediante el proceso negociador, y eso tiene que ser transmitido y comprendido por el interlocutor. 7. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia. Tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redaccion del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Solo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, este se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrán terminar en los tribunales. El negociador debe ser un experto no sólo en el área técnica, sino lo que es casi más importante,

en materia comercial. Es lógico pensar que no basta con conocer perfectamente las características del producto que se quiere vender sin que esta circunstancia se vea apoyada y potenciada por los conocimientos sobre “cómo se realiza el comercio internacional desde un punto de vista práctico” y el estudio de las condiciones del mercado y la competencia

8. Saber preparar y planificar la negociación La clave del éxito en el proceso negociador se encuentra en la preparación de los argumentos y posiciones que se van a tratar en el mismo, en que aspectos se puede ceder y cuales son límites de esa cesión. No se debe dejar nada a la improvisación. Los ejecutivos expertos en materia de negociación dedican prácticamente el 80% de duración del proceso a preparar la negociación.

9. Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los países que visita Para alcanzar el nivel de confianza necesario durante la negociación con la contraparte es necesario contar con un alto grado de empatía. Solo de esa forma se podrán salvar las barreras psicológicas nacidas de la contraposición de culturas, allanando el camino para alcanzar el acuerdo definitivo. 10.

Estar dispuesto a asumir riesgos

Las negociaciones que se desarrollan en países lejanos requieren de personas que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por sí mismas en situaciones nuevas. También hay que ser creativo para buscar soluciones y resuelto para asumir riesgos

BIBLIOGRAFIA

http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-30.htm http://negociacionuaslp.wikispaces.com/file/view/Negociaci%C3%B3n+Internacional+Global.pdf