Evidencia 9 Condiciones Comerciales de Negociación

Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociación

La oferta constituye el paso inicial de una negociación comercial y juega un papel importantísimo en la exportación de nuestros productos y servicios, al desempeñar una forma de presentación de la empresa ante un potencial cliente extranjero. Esto hace imprescindible que a la hora de presentar y cotizar nuestros productos, cometamos la menor cantidad posible de errores, dado que a través de esa oferta se proyecta la imagen de la empresa y se abre o cierra la posibilidad de concretar una relación comercial. Por otro lado, se debe tener en cuenta la obligación legal que asume el exportador, si la oferta que realizamos es finalmente aceptada por el cliente extranjero, por lo que las informaciones sobre el producto y condiciones de negocios que en ella se propongan, deberán ser posteriormente cumplidas para evitar perjudiciales reclamaciones. A partir de recibir la oferta remitida por la empresa, el potencial cliente la estudiará, comparará calidades, precios y condiciones con otras ofertas o con las disponibles en el mercado y nos solicitará otras informaciones o sencillamente nos hará llegar su contraoferta, a partir de la cual se continuarán las negociaciones por correo o por reunión directa de las partes o sus representantes en lugar que se determine. La negociación se debe llevar a cabo con la intensión de que sus resultados redunden en beneficio mutuo, para lograr que los negocios permanezcan en el largo plazo. Ninguna negociación se cierra si no reporta ventajas para ambas partes. La habilidad del negociador está en lograr que éstas sean equilibradas y justas. El éxito en la negociación depende en gran medida de la correcta y minuciosa preparación que se haga, la cual debe tener como sustento la estrategia comercial de exportación, delineada y aprobada por la empresa y los órganos de dirección superiores. A tener en cuenta para la negociación:

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Los objetivos y las directivas de negociación bien claras.

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Referencias bancarias e informe sobre la firma extranjera.

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Conocimientos sobre la idiosincrasia, características culturales y costumbres del país de la contraparte, para no cometer descortesías y errores en el trato personal durante el proceso de negociación.

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Identificados los principales puntos de vista y propósitos de la contraparte, emanados de los primeros contactos y del proceso de oferta y contra oferta, para elaborar con anticipación las posibles contrapropuestas.

El orden en el que se negocia es importante y este dependerá de las características de los bienes y servicios que exportemos. Acuerdos: 

Cantidad del producto

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Precio de oferta inicialmente debatido

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Descuentos

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Márgenes

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Términos de Comercio

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Condiciones, medios de pago y moneda.

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Calidad del producto

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Características y adecuaciones del producto

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Nombre de marca

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Presentaciones (tamaños o capacidades)

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Envase y embalaje

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Publicidad y Promoción de ventas

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Garantías

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Devoluciones

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Refacciones y servicios de Post-venta

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Canales de distribución

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Transporte y seguro

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Legislación referente para los contratos y solución de controversias.

Envases y embalaje: 

Se deben especifica detalladamente los envases y/o embalaje a utilizar que garantice la transportación y manipulación de las mercancías, teniendo consideración eventuales trasbordos, tiempo de travesía y condiciones climatológicas o de fuerza mayor, atendiendo a normas y costumbres internacionales;

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Obligación de incluir en el exterior de cada envase la lista de las mercancías incluidas en el mismo y documentación técnica correspondiente;

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Responsabilidad del VENDEDOR con el buen estado técnico de los contenedores según el tipo de producto a transportar, los cuales deberán estar declarados aptos para la transportación marítima y terrestre así como para la manipulación en origen y destino.

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Estiba y trincaje entre las cajas de las mercancías contenerizadas para evitar desplazamiento de las mismas en el interior del contenedor, durante la travesía y manipulación en origen y destino.

Fechas o plazos de entrega: 

Se especifica la fecha en que el VENDEDOR se obliga a entregar la mercancía objeto del contrato, a partir de que reciba la confirmación del pago de la misma por el COMPRADOR mediante el documento de pago acordado.

Características

7 opciones importantes

Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas.

3 opciones fundamentales

X

La negociación no le asusta a un buen negociador, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta ser mas motivante.

X

Un buen negociador, capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal y se adapta fácilmente a la negociación.

X

Reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus

Conocer el proceso de toma decisiones en cada país.

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas iniciales.

Ser paciente durante todo el proceso negociador.

Soportar bien la ambigüedad y la incertidumbre generada por la otra parte.

presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

Usar el sentido del humor para crear un clima cordial.

X

Una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

X

Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte.

Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte.

Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas.

Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen.

Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación.

X

Tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

X

Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

Conocimiento de la materia sobre la que se negocia. Saber preparar y planificar la negociación.

Estar dispuesto a asumir riesgos.

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los países que visita.