Evidencia 4 Control de Gestion 1

Actividad de aprendizaje 3 Evidencia 4: Control de gestión

Los indicadores le permiten observar el comportamiento en el corto, mediano y largo plazo de la empresa, proyectando lo que sucedería en el tiempo bajo ciertas circunstancias y hacer los ajustes y correcciones requeridas en el momento oportuno. Esta evidencia le permitirá conocer cómo realizar contro l y seguimiento a las acciones de mercadeo que se ejecuten en la organización. Para dar cumplimiento al objetivo de esta evidencia, consulte el material de formación denominado  Segmentación y plan de acción de mercadeo , específicamente el subtema Indicadores de gestión de mercadeo . Teniendo en cuenta el producto o servicio seleccionado para el proceso de exportación en la Evidencia 10: Informe “Método de selección de ideas” realizado en la actividad de aprendizaje 1 y basados en las lecturas anteriores, elabore con su grupo de trabajo un documento escrito que contenga la evaluación del plan de mercadeo de dicho producto o servicio, por lo que deben diseñar los indicadores para medir la gestión; dicho documento debe contener los siguientes puntos: 1. Objetivo de los indicadores. 

Posicionamiento:

- Alcanzar una participación de mercado en el segmento objetivo del 10% en el primer año de operación del negocio. -Incrementar la participación en el mercado actual en un 10% en los próximos 12 meses. 

Ventas:

-Alcanzar como mínimo un volumen de venta de 1800 camisas con destino al mercado español al finalizar el año 2019. -Tener una cantidad de 70 Clientes fijos con una venta total de 120 camisas por mes en el primer año de Operación. 

Cobertura y penetración en el mercado:

-Alcanzar una codificación del producto el 25% de locales en centros comerciales o boutiques entre otros, establecidos en diferentes ciudades del país en el primer año de operación del negocio.

-Obtener pedidos efectivos del producto el 70% de locales en centros comerciales o boutiques donde se ha penetrado el mercado con el producto en el término de 12 meses. 2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos. 

Llevar la marca de camisetas como una marca única para diferenciarnos de la competencia, nuestros beneficios son relevantes y llegaremos al consumidor final según sus necesidades.

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Inicialmente como canal de distribución será la venta directa en locales, almacenes, boutiques y distribuidores mayoristas dedicados al comercio de camisas, que en total pueden sumar 180 aproximadamente.

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Por medio de indicadores en distintas páginas de internet puedo conocer las marcas potenciales de camisetas en Colombia.

3. Definir los factores críticos de éxito (FCE). 

Existe la posibilidad de tener riesgos en el proceso de exportación.

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Que las camisetas no sean aceptadas satisfactoriamente en un alto porcentaje de la población colombiana.

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Que el canal de distribución inicial no sea satisfactorio y no se tengan las ganancias o las ventas esperadas.

4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito (FCE). ESTRATEGIA Ventas generales

Producto

Plaza

INDICADORES

Ventas efectivas en el mes: 25 boutiques y 50 locales. Ventas planeadas para el mercado 75 boutiques y 105 Cafeterías 75 =0.416 180 Ventas del producto en el mes: $ 6’000.000 Ventas totales de la empresa en el mes: $72  ́000.000 6’000.000 = 0.8825 72’.000.000 Puntos de venta donde se distribuye el producto: 160 Puntos de venta potenciales para comercializar el producto: 180 160= 0.88 180

Promoción

Número de visitas de prospección realizadas a posibles clientes por semana: 20 Número de visitas programas para la semana 30 20 =0.66 30 Número de vistas cerradas válidas con decisión de compra por mes 60 Número de visitas realizadas por mes 90 60= 0.66 90 Número de pedidos, ventas u operaciones cerradas por Mes 120 Número de contactos a clientes potenciales por mes 90 120= 1.3 90 

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Precio

Precio del producto de la empresa $50.000 Precios promedio del producto de la competencia $60.000 50.000= 0.83 60.000

Costo de visita INDICADOR

MEDICION

Costo de visitas x por mes

Gasto de visitas 1’500.000 Número de visitas efectivas 120 1’500.000= 12.500

120 Costo de fuerza de venta INDICADOR

Costo de fuerza de ventas

MEDICION Costo de la fuerza de ventas 3’450.000 Ventas totales 72’000.000 3’450.000 = 0.0479 72’000.000

5. Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador. Estado: Proyecto nuevo, estado cero Umbral: según el objetivo, el umbral es la exportación a un 70% de los puntos de

ventas identificados. Rango de Gestión:  Mínimo aceptable un 50% de la meta.

180 almacenes x 70%= 126 Almacenes 180 – 126 = 54 Rango de gestión= 54 6. Diseñar la medición. 

Identificación de objetivos

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Identificación de misión y visión

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Medidas de desempeño

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Asignación de roles y responsabilidades

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Validar los indicadores

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Comunicar e informar

Referencias Bibliográficas

Moreno Pinilla. (2016) - Material Segmentación y plan de acción de mercadeo pag. 6977 

Conclusiones

Pese a que el control de gestión no es una herramienta nueva, recién en los últimos años ha alcanzado un sitial especial en el mundo de los negocios. No obstante, lo anterior, todavía existe poco conocimiento en relación con qué es realmente el control de gestión y la utilidad que éste tiene para la dirección de empresas, por lo que son muchos los mitos, imprecisiones y errores que han contribuido a desvirtuar su real significado. En primer lugar, se puede mencionar la idea generalizada de creer que el control de gestión es sólo un sistema de control, sin embargo, su significado esencial no se ajusta a este concepto, básicamente, porque controlar significa evaluar resultados con posterioridad a su ocurrencia (ex post) con el propósito de analizar si se cumplió o no el objetivo deseado. Aunque es indiscutible la necesidad de evaluar la realidad versus un estándar definido, resulta claramente ineficiente centrar la atención de los directivos en resultados que ya se lograron y que no se pueden revertir. Todo lo contrario, el control de gestión busca influir en resultados futuros de manera de aumentar la probabilidad de que éstos ocurran. Dicho de otra manera, el control de gestión es un sistema de dirección que busca impactar el futuro de la organización y no controlar su pasado. En segundo lugar, otro mito ampliamente difundido se relaciona con la idea de pensar el control de gestión como la construcción y el seguimiento aislado de un conjunto de indicadores de carácter financiero y no financiero. Si bien los indicadores o métricas que permiten precisar los objetivos son elementos fundamentales en un sistema de este tipo, el control de la gestión utiliza los indicadores como expresiones cuantitativas que permiten analizar qué tan bien se está ejecutando la estrategia. Hablar de control de gestión es hablar de un sistema integrado y coherente de información que permite tener una visión global del desempeño de la empresa que facilite y apoye la toma de decisiones de dirección estratégica.

Por último, el control de gestión tampoco está orientado a los niveles directivos máximos de una organización. Si bien, un buen sistema de control de gestión parte en los niveles superiores necesariamente debe bajar a los niveles inferiores a través de un proceso de desdoblamiento o despliegue. Sólo así es posible alinear a la compañía en relación con sus objetivos fundamentales y definir cursos de acción que potencien las fortalezas y neutralicen las debilidades. En otras palabras, cada unidad de negocios, área y/o departamento debe tener su propio control de gestión sobre los objetivos estratégicos que les conciernen. Por el carácter colaborativo de este ejercicio, tengan en cuenta las indicaciones para desarrollar evidencias en grupo, las cuales fueron presentadas en la actividad de aprendizaje 1. Desarrolle esta evidencia con sus compañeros a través de las opciones que ofrece la herramienta Grupo de trabajo en la plataforma y publique el documento escrito en el Blog del grupo. Uno de los integrantes debe enviar el trabajo por medio del enlace dispuesto en plataforma, tenga en cuenta que este debe contener una portada con los nombres de quienes conforman el grupo. Pasos para enviar la evidencia: 1. 2. 3. 4.

Clic en el título de la evidencia. Clic en Examinar mi equipo y buscar el archivo previamente guardado. Dejar un comentario al instructor (opcional). Clic en Enviar.

Nota: esta evidencia es de carácter colaborativo. Recuerde revisar la guía de aprendizaje

con el fin de verificar que ha realizado todas las evidencias propuestas, saber cómo desarrollarlas y entregarlas correctamente. Criterios de evaluación

Determina los indicadores y estándares de gestión de acuerdo con los planes de mercadeo, teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en un periodo de tiempo con base en los objetivos fijados por la organización.