Evidencia 1 Tecnicas de Negociación

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Técnicas de negociación y manejo

Lic.

de conflictos Módulo:

Actividad: Evidencia 1

1. Conceptos fundamentales y planeación de la negociación. Fecha: Mayo 22, 2016. Bibliografía: Blackboard, Universidad TecMilenio, Técnicas de Negociación y manejo de conflictos. Evidencia 1 , Recuperado el 22 de mayo de 2016 Disponible en https://miscursos.tecmilenio.mx/webapps/blackboard/content/contentWrapper.js p?content_id=_931452_1&displayName=T%C3%A9cnicas+de+negociaci %C3%B3n+y+manejo+de+conflictos&course_id=_32684_1&navItem=content&h ref=https%3A%2F%2Fmiscursos.tecmilenio.mx%2Fbbcswebdav%2Finstitution %2FUTM%2Ftetramestre%2Fprofesional%2Fad%2Fad13355%2Feje %2Findex.htm&cR2XilcGYOo=vWayWQKBVGFyHdDZg %2Bi51Xji6U3A6idFIOgjJtKyoDQ%3D

Objetivo: Realizar un artículo informativo que describa los conceptos clave para lograr una negociación exitosa, así como el proceso de planeación que implica la misma. Procedimiento: 1.

Elabora un artículo informativo que podría ser publicado en una revista electrónica o sitio web, el cual explique al lector los conceptos básicos de la negociación y las claves para lograrla con éxito.

2.

Incluye en tu artículo una definición clara y ejemplos que ayuden a comprender los siguientes conceptos:

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3.

a.

Negociación

b.

Personalidad

c.

Conflicto Agrega un diagrama de flujo que explique de manera sintética las etapas

del proceso de negociación, así como los factores clave para lograr el éxito en cada etapa. 4.

Incluye un cuadro comparativo acerca de los cuatro temperamentos para la negociación, haciendo énfasis en la comunicación oral y el lenguaje corporal que usualmente presenta cada estilo al negociar.

5.

Proporciona

al

lector

cuatro

recomendaciones

básicas

y

bien

fundamentadas, que le ayudarán a lograr una negociación exitosa.

Resultados: En nuestra vida cotidiana se presentan situaciones donde interactuamos con otras personas, y sin darnos cuenta se convierte en una negociación. Un ejemplo claro, es cuando éramos pequeños y nuestra madre trataba de que comiéramos todo el platillo principal y para esto negociaba que al acabarnos el platillo nos recompensaría con un suculento postre. Cuando aprendemos a negociar de manera exitosa obtenemos múltiples beneficios como acuerdos que nos benefician, reducción de costos y sobre todo ganancias. La negociación surge cuando tratamos de persuadir e influir a otras personas con respecto a tus necesidades y preferencias. La negociación es la acción y el efecto de negociar. Una negociación supone un proceso de dialogo entre dos o más personas o en algunos casos partes, entre las cuales ha surgido un conflicto, comúnmente los conflictos surgen debido a que las personas o partes involucradas tienen intereses en común pero sobre todo intereses y pensamientos opuestos. Cuando existe este tipo de

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conflictos las conversaciones que se llevan a cabo tienen la finalidad de lograr un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes y que cubra sus necesidades e intereses, independientemente que se alcance el acuerdo o no se logre arreglar nada, a esto se le denomina una negociación. El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio y exitoso para ambas partes. Es por eso que la negociación es el proceso que se aconseja más para la resolución de conflictos. Así mismo la negociación depende de las distintas partes que participan en ella, es de vital importancia conocerte y entenderte a ti mismo y sobre todo conocer la forma de ser de la contraparte, ya que debes de identificar la mejor forma de comunicarte con él. Esto permitirá que seas una persona que confía en sí misma. Si se quieren realizar negociaciones exitosas en las que ambas partes obtengan beneficios es de suma importancia conocer sobre la personalidad. La personalidad se define como un conjunto de características y rasgos que se dan a notar en la conducta de un individuo, es un sistema dinámico y en desarrollo, lo que significa que cambia de la mano con el comportamiento. La personalidad se analiza desde tres enfoques, la primera son los cognitivos, que se relacionan con tus pensamientos, el segundo enfoque se deriva de los rasgos emocionales que se relacionan con lo que sentimos, y por ultimo están los espirituales, que se define como lo que tiene para ti más valor. La actitud con la que se enfocan la negociación y el conflicto tiene relación con la visión de los mismos y que posee con cada persona. Puede que se enfoque en una perspectiva negativa o positiva, según sea el caso. El estilo se puede identificar en la forma en que una persona interactúa. Es por eso que existe un proceso de la negociación:

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Existen perfiles personales que cuentan con distintas características que debilitan o en lo mejor de los casos fortalecen el proceso de una negociación exitosa. Un temperamento es definido como una predisposición genética que se manifiesta en la manera de ser y actuar. Según Budiac (2011) Existen cuatro temperamentos negociadores, de acuerdo a sus fortalezas y debilidades. Esto permite identificar y agrupar el comportamiento que se espera de cada persona. Cada uno de los temperamentos tiene particularidades que dentro de una negociación pueden fortalecer o debilitar según el caso. Temperamento Características Armonizador –  Enfoca los problemas con amplia perspectiva.  Tiende a discutir múltiples asuntos. Pacificador  No se enfoca en detalles.  Es difícil no estar de acuerdo con él.  Excelente habilidad persuasiva.  Capacidad de generar alternativas creativas.  Difícil de presionar.  Tiende a postergar las decisiones.

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    Controlador

–

Es posible distraerlo y llevarlo a otro asunto. Comparte percepciones sin hacer o buscar juicios. Puede, fuera de control, convertirse en el pacificador. Una vez que aparece el pacificador, tal vez no haya una

resolución.  Su necesidad de terminar lo hace permanecer enfocado

Bull     

en la tarea. Cuenta con un plan organizado. Es impaciente ante la decisión y la resolución. Es firma, decidido y deliberado. Gusta de la estructura y el orden. Determinación pertinaz en cuanto a lo correcto de sus

posturas.  Le gusta que las cosas se hagan a su manera.  A pesar de ser controladores no buscan el conflicto sino la armonía, o por lo menos la calma.  Como tienen opiniones fuertes pueden ser combativos.  Con ella mala comunicación o los desacuerdos pueden Pragmatista

–

Luchador

           

intensificarse Ve los detalles. Se concentra en las especificaciones. Enfoca cosas en secuencia. Toman las cosas literal y no conceptualmente. Gusta de hechos, cifras, resultados concretos. Práctico y realista. Orientado hacia los resultados finales. Se considera a sí mismo objetivo. Organizado e impaciente en cuanto a la resolución. Firme resuelto y deliberado. Con determinación tenaz en sus posturas. Como se centra en detalles tiene dificultad para percibir el

todo.  Con determinación de tener la razón se le complica

Buscador acción Apostador

de –

       

aceptar alternativas o conceder. Puede volverse brusco y combativo. Ve la negociación como una propuesta ganar-perder. Hay que darle tiempo para calmarse. Va a los detalles y a las especificaciones. También toman las cosas literal y no conceptualmente. Evade la teoría y la planeación. No toma resoluciones apresuradas. Puede postergar las decisiones y se adapta a nueva información.

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    

Posee fuerte sentido del aquí y el ahora. Espontaneo y orientado hacia la acción. Busca emociones y satisfacción. Permite que la emoción se sobreponga al pensamiento. Cuando está fuera de control puede ganar o perder en

grande.  La mejor forma de enfrentarse a ellos o a los apostadores     

es utilizando hechos y cifras. Alentarlos a discutir sus intereses personales. No se apasionan por el orden o la finalización de algo. Pueden distraerse con facilidad. Desdeñan las reglas y son impredecibles. Puede detectarlo por cierta hiperactividad.

Un buen negociador debe tener ciertas fortalezas para obtener lo que se propone tomando en cuenta las necesidades de cada uno. Hay que saber negociar y ser empático, ya que es de vital importancia no solo pensar en ti, si no ponerte en el lugar de la otra persona, y ver la mejor opción para los dos, así las dos partes podría tener ganancias. La negociación es un proceso de resolución de un conflicto de intereses entre dos o más personas. Una negociación ideal es aquella en la que ninguno de los dos lados busca tener mayor poder y ganancia que la contra parte, si no lograr un perfecto balance en el que todos resulten ganadores y queden satisfechos con los resultados de acuerdo a las necesidades de las partes. Para lograr una negociación exitosa es de vital importancia seguir los lineamientos así como conocer los conceptos que anteriormente mencionamos, porque nos ayudaran a estar preparados, a continuación resumiremos todo lo anteriormente visto en 6 útiles y fundamentales conceptos para realizar negociaciones exitosas. 1. Reúne la información fundamental y necesaria para saber que motiva a la contra parte.

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2. Prepárate, define lo que deseas obtener, tus metas y como lo vas a lograr. Así mismo es importante identificar nuestras fortalezas y detectar nuestras debilidades. 3. Establece tus estrategias, realiza una lista de las posibles ofertas que pudieran surgir para poder tener una respuesta preparada para cada una de las ofertas. 4. Observa el lenguaje corporal y la manera de hablar de la otra parte. 5. Realiza preguntas durante la negociación, esto es importante porque podrías identificar puntos clave con los cuales se pueden realizar mejores ofertas. 6. Revisa tus negociaciones anteriores, identifica tus errores y encuentra alguna manera para no cometerlos. Así mismo identifica las fortalezas que tuviste para poder fortalecerlas.

Cuando se planea una negociación y nos mostramos accesibles con la contraparte, así como teniendo una buena estrategia permite tener todas las herramientas que se necesitan para realizar negociaciones que nos permitan estar felices y satisfechos porque así beneficiaran a todos los involucrados.