ESTUDIO-MERCADO-QUINUA-Y-KIWICHA-EN-ALEMANIA

PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERÚ EN MATERIA DE ASISTENCIA TÉCNICA RELATIVA AL COMERCIO APOYO AL PROGRAMA ESTRATÉGICO NACIONAL DE EXPORTACIONES

ASISTENCIA TÉCNICA PARA LOS PLANES OPERATIVOS DE PRODUCTO Consorcio ASECAL,S.L. y MERCURIO CONSULTORES, S.L. Contrato Nº: 043/2007/LIR03/UE-PERU Componente: 1: Desarrollo de la Oferta Exportable Tema: 1.2 Planes Operativos de Producto (POP) Acción: 1.2.1 Desarrollo de Oferta Exportable Agrícola Agroindustrial Agroindustrial por Producto – Región

Estudio de Mercado para la Quínoa y la Kiwicha en Alemania Código: 1.2.1.6. E1 INFORME FINAL

AGENCIA PERUANA DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL COMUNIDAD EUROPEA " Las opiniones expresadas son las del consultor y no representan el punto de vista oficial de la Agencia Peruana de  Cooperación Internacional o de la Comunidad Europea".

PROYECTO UE-PERU/PENX  ALA/2004/016-913 

Índice ACRÓNIMOS ACRÓNIMOS Y DEFINICIONE DEFINICIONES S ...................... .................................. ....................... ...................... ....................... .......................4 ...........4 Acrónimos........................................................................................................................................................................

4

Definiciones ..................................................................................................................................................................... 4

1. RESUMEN EJECUTIVO.......................................................................................7 1.1

Quínoa y kiwicha ................................................................................................................................................ 7

1.2

Analisis FODA y recomendaciones para entrar al mercado .................... ..................... ..................... ............. 8 1.2.1

 Análisis FODA Quínoa y Kiwicha ........................................................................................................ 8

1.2.2

 Recomendaciones para entrar al mercado.......................................................................................... 10

2. EL MERCADO MERCADO DE LA QUÍNOA QUÍNOA Y LA KIWICHA EN ALEMANIA ALEMANIA ..................... ........... .......... 11 2.1

Análisis de Tendencias...................................................................................................................................... 11 2.1.1

Percepciones del mercado de consumidores....................................................................................... 11

2.1.2

Productos sustitutos para la quínoa y la kiwicha................................................................................ 12

Tabla 1 2.1.3

2.2

Orgánico Vs. Convencional ................................................................................................................ 13

Comercio exterior de quínoa y kiwicha........................................................................................................... 13

Tabla 2 Gráfico 1

2.2.2

2.3

Mercado de ingredientes vs. vs. mercado de venta minorista de quínoa y kiwicha ..................... ..................... 15

Tabla 3

Alemania – Importación es de quínoa y kiwicha por segmento de mercado, 2005-2010.................................. 2005-2010............. ........................................... ........................................... .......................................... ....................................... .................. 16 Alemania – Crecimiento de importación es por volumen, 2005-2010......................... 2005-2010.... ..................... 17 Alemania – Importación es de quínoa y kiwicha por segmento de mercado, 2007...................... 2007. .......................................... ........................................... ........................................... .......................................... ....................................... .................. 17

Mercado minorista minorista de de quínoa quínoa y kiwicha .................... ..................... ..................... ...................... ..................... 17

Tabla 5

Tabla 6 Tabla 7 Tabla 8 Tabla 9 Tabla 10 Tabla 11 Tabla 12 2.5

Alemania – Importación Importación de quínoa y kiwicha, 2005-2010 .......................................... ..................... ..................... 14 Alemania – Volumen de importación es de quínoa y kiwicha por país de origen (%), 2007 .......................................... ..................... ........................................... ........................................... .......................................... ................................ ........... 14

Códigos TARIC ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... ..................... .... 15

Tabla 4 Gráfico 2 2.4

Alemania - Ventas Productos Sustitutos 2005-2010............................... 2005-2010......... ........................................... ..................... 13

Alemania – Volumen de ventas minoristas de quínoa y kiwicha por segmento, 2005-2010.................................. 2005-2010............. ........................................... ........................................... .......................................... ....................................... .................. 19 Alemania – Crecimiento del mercado minorista, 2005-2010................................... 2005-2010.............. ......................... .... 19 Alemania – Ventas minoristas de quínoa y kiwicha kiwicha por segmento, 2005-2010........... 19 Alemania – Crecimiento del tamaño mercado minorista, 2005-2010........ .................. 20 Alemania – Tiendas Tiendas Visitadas ......................................... .................... ........................................... ........................................... ..................... 20 Auditoría de Tiendas - Quínoa......................... .......................................... ..................... ....................................... .................. 21 Auditoría de Tiendas - Kiwicha.............................. Kiwicha........ ........................................... .......................................... ................................ ........... 21 Alemania - Participacion del volumen volumen de mercado de los vendedores minoristas....... 21

Distribucion del mercado mercado minorista de quínoa y kiwicha kiwicha en Alemania ................... ...................... .............. 22 2.5.1

 Revisión general de la distribución del mercado minorista minorista de quínoa y kiwicha ........................... .... 22

Tabla 13 2.5.2

Alemania – Distribución de volumen de ventas minoristas de quínoa y kiwicha, 2005-2010.................................. 2005-2010............. ........................................... ........................................... .......................................... ....................................... .................. 24

Percepciones del mercado minorista .................................................................................................. 24

3. LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN EN ALEMANIA .......................... ............. .......................... .................. ..... 26 3.1

Infraestructura del mercado de distribución.................................................................................................. 26 3.1.1

 Mapa nacional nacional de la cadena de distribución distribución .................................... ...................... ..................... ....... 26 

Quínoa y Kiwicha ................... ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... .................. 26 

Gráfico 3

Quínoa y kiwicha – Diagrama de la cadena de distribución................... distribución ........................................ ..................... 26

3.1.2

 Aumentos por nivel de la cadena de distribución................................................................................ 27 

3.1.3

  Infraestructura logística...................................................................................................................... 27 

Tabla 14

1.2.1.6. E1 IF

Distribución minorista de la quínoa y la Kiwicha........................ ................................ ..................... ........... 27

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Índice ACRÓNIMOS ACRÓNIMOS Y DEFINICIONE DEFINICIONES S ...................... .................................. ....................... ...................... ....................... .......................4 ...........4 Acrónimos........................................................................................................................................................................

4

Definiciones ..................................................................................................................................................................... 4

1. RESUMEN EJECUTIVO.......................................................................................7 1.1

Quínoa y kiwicha ................................................................................................................................................ 7

1.2

Analisis FODA y recomendaciones para entrar al mercado .................... ..................... ..................... ............. 8 1.2.1

 Análisis FODA Quínoa y Kiwicha ........................................................................................................ 8

1.2.2

 Recomendaciones para entrar al mercado.......................................................................................... 10

2. EL MERCADO MERCADO DE LA QUÍNOA QUÍNOA Y LA KIWICHA EN ALEMANIA ALEMANIA ..................... ........... .......... 11 2.1

Análisis de Tendencias...................................................................................................................................... 11 2.1.1

Percepciones del mercado de consumidores....................................................................................... 11

2.1.2

Productos sustitutos para la quínoa y la kiwicha................................................................................ 12

Tabla 1 2.1.3

2.2

Orgánico Vs. Convencional ................................................................................................................ 13

Comercio exterior de quínoa y kiwicha........................................................................................................... 13

Tabla 2 Gráfico 1

2.2.2

2.3

Mercado de ingredientes vs. vs. mercado de venta minorista de quínoa y kiwicha ..................... ..................... 15

Tabla 3

Alemania – Importación es de quínoa y kiwicha por segmento de mercado, 2005-2010.................................. 2005-2010............. ........................................... ........................................... .......................................... ....................................... .................. 16 Alemania – Crecimiento de importación es por volumen, 2005-2010......................... 2005-2010.... ..................... 17 Alemania – Importación es de quínoa y kiwicha por segmento de mercado, 2007...................... 2007. .......................................... ........................................... ........................................... .......................................... ....................................... .................. 17

Mercado minorista minorista de de quínoa quínoa y kiwicha .................... ..................... ..................... ...................... ..................... 17

Tabla 5

Tabla 6 Tabla 7 Tabla 8 Tabla 9 Tabla 10 Tabla 11 Tabla 12 2.5

Alemania – Importación Importación de quínoa y kiwicha, 2005-2010 .......................................... ..................... ..................... 14 Alemania – Volumen de importación es de quínoa y kiwicha por país de origen (%), 2007 .......................................... ..................... ........................................... ........................................... .......................................... ................................ ........... 14

Códigos TARIC ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... ..................... .... 15

Tabla 4 Gráfico 2 2.4

Alemania - Ventas Productos Sustitutos 2005-2010............................... 2005-2010......... ........................................... ..................... 13

Alemania – Volumen de ventas minoristas de quínoa y kiwicha por segmento, 2005-2010.................................. 2005-2010............. ........................................... ........................................... .......................................... ....................................... .................. 19 Alemania – Crecimiento del mercado minorista, 2005-2010................................... 2005-2010.............. ......................... .... 19 Alemania – Ventas minoristas de quínoa y kiwicha kiwicha por segmento, 2005-2010........... 19 Alemania – Crecimiento del tamaño mercado minorista, 2005-2010........ .................. 20 Alemania – Tiendas Tiendas Visitadas ......................................... .................... ........................................... ........................................... ..................... 20 Auditoría de Tiendas - Quínoa......................... .......................................... ..................... ....................................... .................. 21 Auditoría de Tiendas - Kiwicha.............................. Kiwicha........ ........................................... .......................................... ................................ ........... 21 Alemania - Participacion del volumen volumen de mercado de los vendedores minoristas....... 21

Distribucion del mercado mercado minorista de quínoa y kiwicha kiwicha en Alemania ................... ...................... .............. 22 2.5.1

 Revisión general de la distribución del mercado minorista minorista de quínoa y kiwicha ........................... .... 22

Tabla 13 2.5.2

Alemania – Distribución de volumen de ventas minoristas de quínoa y kiwicha, 2005-2010.................................. 2005-2010............. ........................................... ........................................... .......................................... ....................................... .................. 24

Percepciones del mercado minorista .................................................................................................. 24

3. LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN EN ALEMANIA .......................... ............. .......................... .................. ..... 26 3.1

Infraestructura del mercado de distribución.................................................................................................. 26 3.1.1

 Mapa nacional nacional de la cadena de distribución distribución .................................... ...................... ..................... ....... 26 

Quínoa y Kiwicha ................... ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... .................. 26 

Gráfico 3

Quínoa y kiwicha – Diagrama de la cadena de distribución................... distribución ........................................ ..................... 26

3.1.2

 Aumentos por nivel de la cadena de distribución................................................................................ 27 

3.1.3

  Infraestructura logística...................................................................................................................... 27 

Tabla 14

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Distribución minorista de la quínoa y la Kiwicha........................ ................................ ..................... ........... 27

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PROYECTO UE-PERU/PENX  ALA/2004/016-913  3.2 Infraestructura y desafíos de distribución que afecta n a los exportadores peruanos de quínoa y kiwicha...........................................................................................................................................................................

28

3.2.1

  Regulación de mercado....................................................................................................................... 28

3.2.2

 Biotecnología  Biotecnología y comidas genéticamente genéticamente alteradas.................. alteradas.................. ..................... ..................... .................. 30

4. PERFILES DE COMPRADORES.......................................................................31 4.1

Rapunzel Naturkost AG ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... ..................... .... 31

4.2

GEPA-The Fair Trade COmpany ................... ..................... ...................... ..................... ..................... ........... 33

4.3

WERZ Naturkornmühle Gmbh & co.KG ...................................................................................................... 34

4.4

Davert Gmbh..................................................................................................................................................... 36

Perfil 1 Perfil 2 Perfil 3 Perfil 4

RAPUNZEL – Datos importantes ........................................ ................... .......................................... ....................................... .................. 31

GEPA – Datos importantes............ .......................................... ..................... ........................................... .................................... .............. 33

Werz Naturkornmühle GmbH & Co. KG – Datos importantes importantes ................................... ..................... .............. 35

Davert – Datos importantes ........................................... ...................... .......................................... .......................................... ......................... .... 36

5. RECOMENDACIONES PARA FOMENTAR LA COMPETITIVIDAD.................38 Tabla 15

5.1

Alemania - Recomendaciones para pentrar el mercado .......................................... ..................... ......................... .... 39

El efecto de la crisis en el mercado alemán ................... ...................... ..................... ..................... .................. 39

APÉNDICE......... APÉN DICE..................... ....................... ...................... ....................... ....................... ...................... ...................... ....................... .......................40 ...........40 Definiciones ................................................................................................................................................................... 40 Negociaciones de importación y términos comerciales internacionales.................................................................... 40 Certificados Orgánicos ..................... ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... .................. 42

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ACRÓNIMOS Y DEFINICIONES ACRÓNIMOS FODA - Fortalezas, Oportunidades Debilidades y Amenazas TARIC (es el arancel aduanero común) - (Integrated Tariff of the European Communities) UE - Unión Europea EUR - Euros EEUU - Estados Unidos de Norte América OMG - Organismos Modificados Genéticamente FIATA - Fédération Internationale Internationale des Associations de Transitaires et Assimilés (Federación Internacional de Asociaciones Transitarias) ATA - Admission Temporaire/Temporary Admission (Admisión Temporaria) TIR - Transit International Routier” o "International Road Transit" (Transito de Rutas Internacionales) DUA - Documento Único Administrativo EEC - Comisión Europea FOB - Valor Franco a Bordo CPT (Carruaje Pago Hasta…) CIP (Carruaje y Seguro Pagado Hasta...). OFIS - Organic Farming Information System (Sistema de Información de Agricultura Orgánica) IMO - The Institute for Marketecology (Instituto Ecológico del Mercado) SCES - Una certificaciónorgánica de IMO ISO - Organización Internacional para la Estandarización IAF- Foro Internacional de Acreditación GEPA - Asociación Alemana de Granos

DEFINICIONES Productos Quínoa La quínoa es una hierba que crece durante todo el año. Esta se cultiva en la región Andina y es comestible. Generalmente, se la ve en cuatro formatos claves: semillas, copos, harina y pasta. Aunque técnicamente, no es un grano, la quínoa sirve como sustituto de cualquier grano con el que se pueda cocinar. La quínoa es popular, gracias a su gusto delicado y su valor nutricional (es rica en proteínas, hierro, potasio y otras vitaminas y minerales). Además, es una buena fuente de fibra dietaria y es fácil de digerir. La quínoa tiene una textura liviana y esponjosa cuando se cocina y su sabor sutil a nuez la convierte en un sustituto para el arroz o el cuscús. La quínoa también se puede comer para el desayuno y se puede mezclar con miel, almendras o bayas. Esta también se vende como producto seco, como el maíz o los copos.

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Kiwicha La kiwicha, que también se conoce como “amaranto,” es una combinación de hierbas que se consume como vegetal o cereal. Es una comida tradicional en África que tiene el potencial para mejorar la nutrición. En Asia y América, hay muchas especies que crecen para el amaranto. Al amaranto (kiwicha) y la quínoa se los llama pseudo-granos, por su sabor y porque se cocinan de manera parecida a otros granos. Los dos son sumamente ricos en proteínas y además de esto, el amaranto es una buena fuente de fibra y minerales, como el hierro, fósforo, cobre y en especial magnesio.

Canales de Distribución Hipermercados

Tienda minorista que vende productos comestibles y no comestibles con más de 2,500 metros cuadrados de espacio de venta. Generalmente se encuentran en centros comerciales o en las afueras de las ciudades. Ejemplos de hipermercados: Carrefour, Tesco Extra, Géant, E Leclerc, Intermarché, Auchan. Los hipermercados no venden mercadería al por mayor. Supermercados

Tienda minorista con un espacio de venta entre 400 y 2,500 metros cuadrados. Alrededor del 70% de los productos que se venden en un supermercado son comestibles. Los supermercados no son tiendas de descuento, Express, o almacenes independientes. Ejemplos de supermercados: Champion, Tesco, y Casino. Excepción: En algunos países (como EEUU y Australia), se deben incluir tiendas de más de 2,500 metros cuadrados en tanto y en cuanto éstas vendan productos comestibles. Ejemplos: Coles, Woolworths, Park ‘n Shop. Tiendas de Comida Independientes

Tiendas de venta minoristas que ofrecen una amplia variedad de productos comestibles. Los dueños son emprendedores que controlan más de una (pero menos de 10) tienda. Generalmente son negocios familiares. Tiendas de comida sana o especialistas

Tiendas de venta minorista que ofrecen productos dietéticos, orgánicos, y remedios herbales tradicionales. Ejemplos: Holland and Barrett y Julian Graves en el Reino Unido; Biocoopy La Vie Claire en Francia; Alnatura y Denn's Biomarkten en Alemania. Ventas por Internet

Vendedores que ofrecen sus productos a través de Internet. Los consumidores compran los productos que se promocionan a través de un medio de la Web a través del cual se puede pagar.

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Otros

Cualquier otro canal en su país en el cual se pueden encontrar productos (ejemplo: Ventas directas y Farmacias). Este canal incluye ventas de productos a través de tiendas étnicas como restaurantes Peruanos.

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1. RESUMEN EJECUTIVO 1.1 QUÍNOA Y KIWICHA En el 2007, Alemania importó 838.4 toneladas de quínoa (un 48.7% más que en el 2006). Las importaciones de quínoa representaron EUR883,200 (58.3% más que en el 2006). Se importaron 1,0036 toneladas de amaranto en el 2007 (45.6% más que en el 2006). Estas importaciones de amaranto representaron EUR1,912,900 (39.2% más que en el 2006). A medida que los supermercados tratan de mejorar su selección de productos orgánicos los consumidores los van conociendo más. Esto explica el crecimiento de las importaciones de quínoa y kiwicha, dos productos que se consideran saludables y orgánicos. Muchos productores están utilizando la quínoa y el amaranto como ingredientes para sus productos. Se estima que estos crecerán a un 10% anual durante los próximos años. En el 2007, el 69% (578.5 toneladas) de las importaciones de quínoa fueron vendidas por minoristas. En el caso del amaranto, las ventas minoristas representaron un 55% de la importación total (552 toneladas). Sin embargo, a medida que los productores de comida y las panaderías exploren y experimenten con estos productos como ingredientes, el mercado de ingredientes demandará más quínoa y kiwicha en los próximos años. La mayoría de las importaciones de quínoa y kiwicha provienen de Bolivia y Perú, pero también llegan cargamentos más pequeños de Ecuador (alrededor de 125.8 toneladas por año). El 51% de la quínoa y el 57% de la kiwicha que se importan en Alemania provienen de Perú. Se espera que el volumen de quínoa importada crezca a una tasa anual de crecimiento compuesto del 18.6% y la kiwicha a una del 20.9% durante el periodo en cuestión. También se espera que los aumentos de las materias primas y el transporte se reflejen en un incremento en los precios de los dos productos. La predicción de crecimiento se basa en varios factores: (a) la gente está empezando a identificar a estos productos como saludables, (b) los productos se harán más comunes a medida que se comiencen a vender en canales como supermercados e hipermercados (lo cual fomentará su crecimiento), (c) a medida que las compañías productoras de comida eduquen a los consumidores, subirá la demanda de estos productos, (d) la cantidad de consumidores que se preocupan por su salud está incrementando en Alemania, y están comenzando a demandar más productos saludables de las productoras y comerciantes minoristas, (e) la tendencia a comer menos carbohidratos mejorará la demanda de estos productos, ya que no contienen gluten, (f) la tendencia a consumir productos orgánicos y de comercio justo hará que los consumidores busquen este tipo de productos. Los canales líderes en ventas de quínoa y amaranto son las tiendas de comida saludable y las tiendas de comida orgánica/bio, ya que apuntan a un público que se preocupa por su salud y que está bien informado. Estos dos canales representan un 67% de las ventas de quínoa (606 toneladas, EUR2,37 millones). Los supermercados, almacenes y las tiendas que venden sus productos por Internet también juegan un rol importante en la distribución de estos productos. De todas formas, por el momento, sus ventas no son tan importantes como las de las tiendas de comida orgánica.

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Las tiendas de comida saludable y orgánica comprenden la importancia y el potencial de crecimiento que tienen la quínoa y el amaranto ya que han observado su desarrollo en los últimos 15 años. También han visto como se han empezado a vender más en los supermercados y almacenes. Las tendencias orgánicas y “bio” también mejorarán la imagen de la quínoa y la kiwicha ya que los consumidores ven a estos productos como orgánicos.

1.2 ANALISIS FODA Y RECOMENDACIONES PARA ENTRAR AL MERCADO 1.2.1 Análisis FODA Quínoa y Kiwicha Fortalezas •

•

•

•

Una de las fortalezas que tienen la quínoa y el amaranto es que son productos provenientes de Perú y Bolivia, sobre los cuales los alemanes tienen la percepción de que son productores de bienes de comercio justo. Ahora que los canales de consumo masivo están ofreciendo estos productos, los precios serán relativamente más bajos en comparación con las tiendas de comida orgánica. Como resultado, aumentará el reconocimiento de estos dos productos y a medida que se empiecen a vender en supermercados y almacenes, se harán más accesibles. La quínoa y el amaranto son vistos como cereales sumamente saludables ya que no contienen gluten. Son conocidos por su alto valor nutricional y por ser una excelente fuente de proteínas (lo cual los convierte en una buena alternativa para vegetarianos). El nivel de consumo de estos productos está creciendo en Alemania. En el 2007, el volumen de ventas totales de quínoa fue de 578.5 toneladas, lo cual representa un aumento del 54.5% en comparación con el 2005. El volumen de ventas de amaranto fue de 552 toneladas en el 2007 (62.7% más que en el 2006). Estos aumentos se deben principalmente a la mejor distribución de estos productos, particularmente a los supermercados, que empezaron a vender quínoa y kiwicha dentro de su creciente oferta con mayor variedad de productos orgánicos/saludables.

Oportunidades •

•

A medida que más canales, como los supermercados y almacenes, comiencen a ofrecer estos productos los consumidores estarán más al tanto de su existencia y disponibilidad. Así comenzarán a comprarlos en otros lugares además de las tiendas de comida saludable y tiendas “bio.” Esto agrandará el grupo de consumidores más allá de aquellos que solo compran en este tipo de tiendas. Las tiendas descuento representan otra oportunidad. Estos productos todavía no se venden por este canal. A medida que tiendas como Aldi y Lidl extiendan su oferta en el sector “bio” y de comercio justo, van a buscar otros productos para ofrecer más variedad lo cual puede ser una oportunidad para la quínoa y el amaranto.

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•

•

•

En los últimos años, la demanda de quínoa y amaranto ha crecido mucho en el mercado de ingredientes ya que muchas compañías productoras de comida han estado buscando ampliar sus líneas de productos saludables. Como los consumidores se están preocupando cada día más por su salud, este tipo de compañías ha comenzado a buscar maneras alternativas de hacer sus productos más sanos. Por ejemplo, utilizan granos integrales en vez de químicos para incluir nutrientes en sus comidas. Así es que se podrían descubrir más los atributos nutritivos de la quínoa y el amaranto. En los últimos años, los supermercados y almacenes han comenzado a agrandar su inventario de comidas saludables/orgánicas/bio. Algunos hasta desarrollaron sus propias líneas de este tipo de productos. Esto indica que este sector (del cual participan la quínoa y el amaranto) está creciendo. Seguramente crecerán sus ventas también. A medida que las dietas bajas en carbohidratos (como Atkins) se hacen más populares en Alemania, los productores de comida locales buscan alternativas para moverse con esta tendencia. La quínoa, que no contiene gluten, será importante para aquellos productores que ofrezcan pan, pasta o arroz. En los últimos años, muchos productores de pan y panaderías que buscaban mejorar su oferta, han vendido pan hecho con quínoa y amaranto. La quínoa y el amaranto también se puede usar para hacer comida para animales domésticos. De todas formas, actualmente no hay productos de este tipo en el mercado alemán. Cuando finalmente se ofrezcan, esto también podría mejorar las ventas de quínoa y kiwicha.

Debilidades •

•

Como estos productos todavía no se conocen tan bien en el mercado, no es fácil penetrarlo. La mayoría de los consumidores de quínoa y kiwicha las compran en tiendas de comida orgánica (los únicos lugares donde se le enseña al consumidor sobre estos productos). El mercado de la quínoa y el amaranto todavía es pequeño comparado con el de otros cereales saludables, lo cual se refleja en una baja demanda por parte de los vendedores minoristas a los importadores. En Alemania, los cereales que dominan el “mercado saludable” son el integral, la avena, y el centeno. Los cereales exóticos tienden a no comprarse en Alemania, mayormente porque no se sabe de ellos.

Amenazas •

Una gran amenaza es que el mercado sigue siendo pequeño y fragmentado. El sector exportador peruano se vería limitado a elegir entre un grupo pequeño de compradores, que actualmente ya tienen una relación formada con sus proveedores. La mayoría de los minoristas no tiene una demanda de estos productos (volumen) tan grande como para venderles directamente así que generalmente se vende a los distribuidores (en su mayoría a GEPA).

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1.2.2 Recomendaciones para entrar al mercado En base al análisis hecho, una recomendación para el cliente para penetrar el mercado, es establecer una relación con GEPA, ya que éste es el distribuidor más grande de Alemania. Son bien conocidos y tienen una buena relación con el mercado minorista y el mercado de ingredientes. Rapunzel, Davert y Werz también son posibles clientes porque ya producen estos productos y se los venden a minoristas. Sin embargo, no hay muchas compañías que ofrezcan quínoa y kiwicha en Alemania. La mejor manera de posicionar los productos es usando precios competitivos. Estos productos están estandarizados y no se pueden diferenciar en base a su país de origen. Como no cambia nada si provienen de Bolivia o Perú, el precio es lo más importante al momento de comprarlos. Si los productos se ofrecen a precios competitivos, entonces tendrán ventajas en el mercado alemán. Como se mencionó en el análisis, es necesario educar al consumidor sobre estos productos. El cliente tendría que trabajar con minoristas importantes para promover los productos y darlos a conocer mejor. Podrían incluir información sobre los beneficios nutricionales de la quínoa y la kiwicha en sus envases para informar y educar al consumidor. Se podría crear un nicho del mercado al promover que no tengan gluten (para los diabéticos) y que tengan mucha fibra y proteína (para los vegetarianos). Este sector podría representar una buena oportunidad para participantes nuevos en el mercado como también para aquéllos que quieran usar estos productos para hacer dietas suplementarias o producir comidas para animales domésticos. Esto se podría lograr trabajando con asociaciones que trabajen en estos sectores. Se podrían formar alianzas y proveer información y materiales educativos que indiquen cómo los consumidores de este nicho pueden beneficiarse con estos productos.

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2. EL MERCADO DE LA QUÍNOA Y LA KIWICHA EN ALEMANIA 2.1 ANÁLISIS DE TENDENCIAS En toda la región occidental de Europa, se está observando una tendencia a consumir productos “verdes” o “bio.” Los productos que se consideran verdes o bio, son aquellos que son orgánicos y/o de comercio justo. Esta tendencia es particularmente popular entre la gente educada y con ingresos altos, ya que es necesario saber qué la hace orgánica y este tipo de comida tiende a ser más cara que la convencional. La quínoa y la kiwicha se consideran productos “bio” o “verdes” ya que son orgánicos y generalmente de comercio justo. Estas tendencias han impulsado las ventas de la quínoa en Alemania y en el resto de Europa de manera importante. Existen dietas americanas de pocos carbohidratos que están comenzando a tener más importancia en Alemania (como la dieta Atkins). Hay productores de pan y de otras comidas que se pueden hacer con quínoa, que se están dando cuenta que este producto puede ser una solución a los problemas que representa esta tendencia (utilizando harina de quínoa, por ejemplo). La quínoa, que no tiene gluten, jugará un rol importante para los productores de comidas que elaboran pan, pasta, o arroz y en Alemania, su participación en el mercado de ingredientes se vera beneficiada por esta tendencia.

2.1.1 Percepciones del mercado de consumidores La quínoa y la kiwicha – que en Alemania se conocen como amaranto – son bien conocidas por los consumidores que se preocupan por su salud. Los dos productos se venden en tiendas especializadas, tiendas orgánicas, y oficinas de salud especializadas. El consumidor de estos dos productos suele tener entre 30 y 50 años de edad, generalmente es una mujer que es ama de casa, o una profesional con una posición media. Aunque los supermercados y almacenes también tienen quínoa y kiwicha, los mismos consumidores preocupados por su salud que compran estos productos en tiendas orgánicas, los compran en canales de consumo masivo. Alemania no tiene una comunidad Latinoamericana muy grande, así que este grupo no impacta las ventas demasiado. La quínoa y el amaranto se conocen como cereales muy saludables y nutritivos, y son hasta más atractivos porque no contienen gluten. La quínoa tiene aminoácidos esenciales (que el trigo y el arroz no tienen) lo cual la convierten en una buena fuente de proteínas y una buena alternativa para vegetarianos. También es una buena fuente de fibra, magnesio, fósforo y hierro. La quínoa y el amaranto se venden por ser libres de gluten y por ser ricas en proteínas (dos cosas que los consumidores generalmente saben). En Alemania, los dos productos se usan como sustitutos para el arroz, la harina, y el cereal, pero también pueden ser usados de otras maneras: para ensaladas, postres o sopas. Los productores de comida como Allos y Alnatura usan estos productos como ingredientes para cereal, barras de granola, pan rallado para comidas preparadas y mezclas para tortas (aunque hay más usos).

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Los consumidores que generalmente compran estos productos, lo hacen durante todo el año. Sin embargo, las tiendas de comida orgánica comentan que las ventas suben un poco durante el invierno, ya que la gente usa los productos para preparar sopas y pan. Además, la gente tiende a cocinar más en casa durante los meses fríos y oscuros de invierno que durante los meses soleados de verano lo cual hace que la demanda de estos productos suba. La gente los compra porque son saludables, porque tienen que ver con cuidar el medio ambiente y porque están asociados con la práctica de dar precios justos por el trabajo. El precio no es el factor más importante para este grupo de consumidores, que está dispuesto a pagar más por comer más sano. Sólo algunas marcas, como Davert (Bolivia) marcan el país de origen en sus productos. La mayoría no lo hace porque no quieren estar “atadas” a un país de origen en particular. Las compañías como Rapunzel, por ejemplo, compran productos de Bolivia y de Perú. Aunque los consumidores alemanes saben que estos productos vienen de América del Sur, la mayoría de ellos no sabe bien de donde. De acuerdo con entrevistas llevadas a cabo con varias compañías, las marcas no están asociadas a países de origen porque las compañías no se quieren limitar a comprar solamente de ese país en particular.

2.1.2 Productos sustitutos para la quínoa y la kiwicha Hace tiempo, la quínoa y la kiwicha sólo se ofrecían en tiendas de comida especializada. Actualmente, estos productos también se pueden comprar en los supermercados. Ahora que la quínoa y la kiwicha lograron penetrar este canal de venta minorista, sus precios han bajado un poco y esta misma baja, los hace más competitivos contra productos sustitutos como el arroz y las pastas. Aunque sea verdad que la quínoa y la kiwicha no le vayan a quitar demasiadas ventas a estos dos productos, existen algunos indicadores claves que revelan el crecimiento elevado de la quínoa y la kiwicha en comparación con aquellos con los que compite. En el 2007, se importó un 48.7% más de quínoa a Alemania que en el 2006 y en el caso del amaranto, se importó un 45.6% más en el 2007 que en el 2006. Cada año, el consumidor alemán parece conocer y apreciar más los atributos de estos productos. Aunque lo más probable es que las pastas (que representan un 45% de las ventas de comidas secas del país) y el arroz (un 12%) no dejen de ser una parte esencial de la dieta alemana, las ventas de estos productos no parecen ser tan exitosas como las de la quínoa y la kiwicha. Las ventas de arroz sólo crecieron un 3% en el 2007 y los consumidores alemanes consideran que a este producto le falta sabor. También vale mencionar que hay escasez de arroz en el mundo a causa del calentamiento global y que pronto la oferta de este pueda ser demasiado baja. En el 2007, se importaron 108,000 toneladas de arroz a Alemania y 500,000 toneladas de pasta. La quínoa también se va a empezar a utilizar cada vez más en el mercado de ingredientes. Existe una tendencia importante que promueve el uso de ingredientes saludables y las compañías productoras de alimentos están intentando lanzar productos que puedan satisfacer este cambio en la demanda alemana. Esto le dará una ventaja a la quínoa (harina de quínoa por ejemplo) sobre otros ingredientes con los que compite, como la harina convencional.

1.2.1.6. E1 IF

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Tabla 1

Alemania - Ventas Productos Sustitutos 2005-2010 Unidad

2005

2007

2010

'000 toneladas '000 toneladas '000 toneladas € millones € millones

109.5 43.5 153.1 207 165.7

116.3 46.2 162.6 212.6 170.2

129.2 49.8 179 257.1 205.8

'000 toneladas '000 toneladas '000 toneladas € millones € millones

473 139 612 808.5 613.1

483.2 146.2 629.5 831.9 630.9

474.7 158.9 633.5 879.6 667

Arroz Mercado Minorista Volumen Restauración Volumen Total Valor Ventas (precio consumidor) Valor Ventas (precio fabricante)

Pasta Seca Mercado Minorista Volumen Restauración Volumen Total Valor Ventas (precio consumidor) Valor Ventas (precio fabricante) Fuente: Nota:

Euromonitor  Las cifras para el año 2010 corresponden a estimados 

2.1.3 Orgánico Vs. Convencional A los consumidores de productos orgánicos les tiende a importar mucho los valores nutricionales de la comida por encima de los aumentos en el precio de ésta. Claramente, los consumidores que son leales a los productos orgánicos que van de compras a las tiendas de comidas especializadas opinan que los precios de la comida orgánica están justificados por sus atributos superiores. En varios países, la diferencia de precios entre la comida orgánica y la convencional está disminuyendo. Esto sucede a medida que se exportan mayores volúmenes de productos orgánicos y los distintos participantes de las cadenas de distribución comienzan a aprovechar los beneficios de economías de escala. Mucha gente opina que los productos orgánicos tienen mejor gusto que los convencionales, y también hay muchos consumidores que los consideran de mejor calidad porque no contienen pesticidas. Por último, existe una tendencia “verde” o “bio” muy importante en Europa. Muchos consumidores sienten que están formando parte de esta tendencia y ayudando a distintas comunidades al comprar productos orgánicos o de comercio justo. Casi toda la quínoa que se vende en Alemania es orgánica y de comercio justo.

2.2 COMERCIO EXTERIOR DE QUÍNOA Y KIWICHA En el 2007, se importaron 838.4 toneladas de quínoa a Alemania (48.7% más que año anterior). Se importó un total de €883,200 (58.3% más que el año anterior). Se importaron 1,003.6 toneladas de amaranto lo cual valía alrededor de €1,029.7 miles. Las importaciones de los dos productos crecieron a tasas similares a través de los años. Este crecimiento se debe a que los consumidores se están empezando a familiarizar con los productos y con su mayor distribución. El sector orgánico en Alemania ha estado creciendo, y la quínoa y el amaranto forman parte de este sector. Además, más productores de comida saludable están incluyendo estos productos como ingredientes para sus productos finales. Se estima que la quínoa gozará de

1.2.1.6. E1 IF

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una tasa anual de crecimiento compuesto de volumen del 18.6% y la kiwicha una del 20.9% en los próximos años. La mayoría de las importaciones de quínoa y amaranto que llegan a Alemania vienen de Bolivia y de Perú. Una cantidad muy pequeña proviene de Ecuador (alrededor de 125 toneladas por año. En el 2004, Bolivia exportaba a Alemania más que Perú, pero perdió participación en el 2005, lo cual dejo a Perú en una posición de liderazgo. De acuerdo con la Asociación Alemana de Granos (GEPA), esto se debió a que la oferta de quínoa/amaranto de Perú aumentó, lo cual hizo que bajaran los precios por debajo de los de Bolivia. El precio de importación de Perú era de 916€ por tonelada, mientras que el de Bolivia era  €1,130. En el 2006, disminuyó la diferencia de precios (Perú ofrecía €978/tonelada y Bolivia   €1,095). En el 2006, los precios casi estaban iguales y en el 2007, volvió a disminuir la diferencia: Perú €1,029/tonelada y Bolivia € 1,082/tonelada. Actualmente, la mayoría viene de Perú (el 51% de la quínoa y el 57% del amaranto). Las exportaciones de Bolivia (2007) a Alemania son de 34% (quínoa) y 43% (amaranto). Más del 90% de los productos enviados son vendidos como semillas. Las compañías como GEPA sólo lo importan y venden así. Allos lo compra como semilla y luego lo convierte en lo que necesite como ingrediente (harina o copos). Las estadísticas de importación de Statisches Bundesamt indican que los cambios de temporadas no afectan la importación de la quínoa y el amaranto. Tabla 2

Alemania – Importación de quínoa y kiwicha, 2005-2010

Quínoa Volumen (toneladas) Valor Franco a Bordo (USD ‘000)

2005

2006

2007

2008

2009

2010

505.9 496.9

563.9 558.1

838.4 883.2

1,048.0 1,042.2

1,236.6 1,156.8

1,397.4 1,330.3

595.1 632.1

689.2 739.9

1,003.6 1,029.7

1,284.6 1,245.9

1,541.5 1,470.2

1,772.8 1,676.0

Kiwicha Volumen (toneladas) Valor Franco a Bordo (USD ‘000) Fuente:

Gráfico 1

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

Alemania – Volumen de importación es de quínoa y kiwicha por país de origen (%), 2007 Quínoa

Fuente:

1.2.1.6. E1 IF

Kiwicha

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

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2.2.2 Códigos TARIC De acuerdo a la clasificación de quínoa y kiwicha, los códigos TARIC listados abajo se aplican a la quínoa y la kiwicha en todas sus formas.

Kiwicha El código TARIC de la kiwicha en todas sus formas es 1008 90 90 90. Estas son las tasas impositivas para su categoría: Derechos de Aduana

Kiwicha

Código TARIC para Perú

1008 90 90 90

Derecho/impuesto aplicable Restricciones

 €37.00 / 1000 Kg. Sin restricción

Quínoa El código TARIC de la quínoa en todas sus formas es 1008 90 90 10. Estas son las tasas impositivas para su categoría: Derechos de Aduana

Kiwicha

Código TARIC para Perú

1008 90 90 10

Derecho/impuesto aplicable Preferencia impositiva (SPGE) Restricciones

 €37.00 / 1000 Kg. 0% Sin restricción

2.3 MERCADO DE INGREDIENTES VS. MERCADO DE VENTA MINORISTA DE QUÍNOA Y KIWICHA De las importaciones de quínoa a Alemania en el 2007, 578.5 toneladas se vendieron a través de canales minoristas; el mercado de ingredientes representó un 31% del mercado (259.9 toneladas). El 55% de las ventas (552.0 toneladas) de amaranto se hicieron a través de canales minoristas. Su mercado de ingredientes representa un 45% de las ventas totales con 451.6 toneladas. A medida que las compañías productoras de comidas y las panaderías exploren y experimenten con estos productos como ingredientes, el mercado reflejará un porcentaje de importaciones más grande que pertenezca al mercado de ingredientes en los próximos años. Además, hay más supermercados y almacenes que están ofreciendo los dos productos, lo cual debería aumentar el porcentaje vendido a través de canales minoristas. La demanda de quínoa y amaranto en el mercado de ingredientes ha estado creciendo en los últimos años. Esto se debe a que compañías productoras de comida como Allos, Alnatura, Werz, y Rewe Bio están intentando hacer sus propias líneas de productos saludables. Allos se especializa en la elaboración de productos usando el amaranto y entrevistas con un

1.2.1.6. E1 IF

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desarrollador de productos, indican que Allos continuará ofreciendo productos nuevos a medida que la gente conozca más los beneficios nutritivos y que crezca la demanda. Muchas productoras de pan y panaderías como Kamps y Stingels también usan la quínoa y el amaranto como ingredientes, aunque los que más los usan son las tiendas locales, las cuales están ampliando sus variedades para incluir pan hecho con estos productos. El amaranto es más popular como ingrediente que la quínoa. En Alemania, hay más de 56 productos que se hacen usando el amaranto, incluyendo pan, “knackebrot,” wafles, comida para bebés (“Brei”), “pretzel sticks”, galletitas, cereal, barras de cereal, harina, palomitas de maíz, pasta, y leberkäse, entre otras cosas. En cambio, sólo hay 24 productos que se hacen con quínoa en Alemania. Entre estos hay: harina, chocolate, maíz para sembrar, pasta, y cereales para el desayuno. Temas de salud han llevado a varios productores de comida a buscar nuevas alternativas de hacer comidas más sanas, con ingredientes integrales, en vez de usar químicos para proveerle nutrientes a los consumidores. A medida que la tendencia se extienda más allá de las tiendas orgánicas, la gente comenzará a conocer más los beneficios nutritivos de la quínoa y el amaranto. En los últimos años, los supermercados han agrandado su stock de productos orgánicos/saludables/bio. Algunos ofrecieron sus propias líneas de este tipo de producto. Por ejemplo, Rewe Bio y EnerBio de Rossmann. Esto indica claramente que el sector está creciendo, y los productos que están en esta categoría (como la quínoa y el amaranto) se empezarán a vender más. A medida que las dietas Americanas de pocos carbohidratos (como la dieta Atkins) comienzan a hacerse populares en Alemania, los productores de comida han comenzado a buscar maneras de unirse a esta tendencia en el mercado alemán. La quínoa, que no tiene gluten, jugará un rol importante para los productores de comidas que elaboran pan, pasta, o arroz entre sus productos. La quínoa y el amaranto también se pueden usar para hacer comidas para animales domésticos o suplementos dietéticos. Actualmente, no hay productos de este tipo en el mercado alemán. Cuando se introduzcan este tipo de productos, podrían mejorar las ventas. Tabla 3

Alemania – Importación de quínoa y kiwicha por segmento de mercado, 2005-2010

Toneladas 2005

2006

2007

2008

2009

2010

Mercado minorista Mercado de ingredientes Otros

374.4 131.5 -

406.0 157.9 -

578.5 259.9 -

702.2 345.8 -

791.4 445.2 -

838.4 559.0 -

Total

505.9

563.9

838.4

1,048.0

1,236.6

1,397.4

Mercado minorista Mercado de ingredientes Otros

339.2 255.9 -

386.0 303.2 -

552.0 451.6 -

680.8 603.8 -

801.6 739.9 -

868.7 904.1 -

Total

595.1

689.2

1,003.6

1,284.6

1,541.5

1,772.8

Quínoa

Kiwicha

Fuente:

1.2.1.6. E1 IF

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

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Tabla 4

Alemania – Crecimiento de importación es por volumen, 2005-2010

% crecimiento

Quínoa Kiwicha Fuente:

Gráfico 2

05-06

06-07

07-08

08-09

09-10

11.5 15.8

48.7 45.6

25.0 28.0

18.0 20.0

13.0 15.0

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

Alemania – Importación es de quínoa y kiwicha por segmento de mercado, 2007

% volumen

Fuente:

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

2.4 MERCADO MINORISTA DE QUÍNOA Y KIWICHA En el 2007, el volumen total del mercado minorista de quínoa llego a ser de más de 578.5 toneladas (42.5% más que el año anterior), con un valor de EUR3.31 millones (47.1% más que el año anterior). El mismo año, el mercado minorista del amaranto llegó a tener un volumen de 552.0 toneladas (43.0% más que el año anterior), con un valor de EUR3.21 millones (48.1% más que en el 2006). El mayor incremento de ventas de quínoa comparado con el incremento en volumen se debe a un aumento en el precio de venta al por menor: de  €5.6/Kg. en el 2006 a €5.8 /Kg. en el 2007. El aumento en volúmenes en el 2007 se debe a que la gente se comenzó a familiarizar con el producto (y así subió la demanda de éste). Además, se empezó a vender más en supermercados y almacenes. Se espera que la quínoa crezca (en volumen) un 25% en el 2008, un 16.2% en el 2009 y un 8.8% en el 2010. En ventas (€), se espera que la quínoa crezca un 26.7% en el 2008, 20.5% en el 2009, y casi un 11% en el 2010. El aumento en las ventas (€) de quínoa se debe a un incremento esperado en el precio al por menor (que a su vez sucederá por un incremento en los costos de materia prima y transporte). Este crecimiento se basa en varios factores: (a) La gente está cada día más al tanto de los beneficios nutricionales de la quínoa y la kiwicha y hay un número creciente de artículos y 1.2.1.6. E1 IF

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estudios sobre ellos en Alemania.; (b) los productos se están comenzando a vender más en canales de consumo masivo como supermercados y almacenes; (c) compañías como Allos, Alnatura y Devita están educando al público sobre los beneficios nutricionales de estos productos y también promocionándolos. La demanda de la quínoa y el amaranto crecerá a medida que los consumidores incluyan estos dos productos en sus comidas cotidianas; (d) el numero de consumidores de comida sana está creciendo en Alemania y cada día demandan más productos saludables (de los productores y minoristas); (e) la tendencia a comer con pocos carbohidratos afectará positivamente a la demanda de los dos productos, ya que ninguno contiene gluten; y (f) la tendencia creciente de comer productos de comercio justo hará que los consumidores comiencen a buscar más de estos. La quínoa y el amaranto son percibidos como productos de comercio justo. La tendencia a comer productos de comercio justo ha hecho que los consumidores alemanes estén más al tanto de los productos que provienen de América del Sur. Como los dos productos son importados de Perú y Bolivia, son bien recibidos en Alemania. Además, como los canales de consumo masivo los están comenzando a vender más, los precios empezarán a bajar (en comparación con aquellos de las tiendas de comida orgánica). A medida que más canales de consumo masivo como supermercados y almacenes comiencen a vender estos productos, se ganará en notoriedad. Esto agrandará el mercado de consumidores de quínoa y kiwicha más allá de aquellos que sólo compran en tiendas de comida orgánica. Las tiendas de descuento representan otra oportunidad para estos productos, ya que todavía no ofrecen quínoa o amaranto. A medida que tiendas como Aldi y Lidl busquen estar más activos en el mercado de comercio justo y “bio,” intentarán vender productos que reflejen justamente eso. Una barrera de entrada al mercado es que la mayoría de los consumidores todavía no conocen bien estos productos. Se educa a los consumidores de las tiendas de comida orgánica y no a aquéllos que compran fuera de estas. Por ende, el mercado de quínoa y amaranto sigue siendo muy pequeño. Hay muy pocos productores que ofrecen estos productos, lo cual significa que los importadores tienen pocos clientes. Como la demanda por estos productos sigue siendo baja, los supermercados no se los compran a los importadores. Los comerciantes minoristas sólo tienen stocks de marcas privadas o de marcas de productores. Sus volúmenes de ventas no son lo suficientemente altos actualmente como para ser clientes directos de exportadores. En Alemania, la avena oscura, el cereal integral y el centeno dominan el mercado de cereales. En Alemania, los cereales exóticos no son muy apreciados porque no se conocen bien. Los consumidores no están bien informados sobre ellos y por eso tienden a no querer probarlos. Esto también tiende a pasar con las comidas étnicas en Alemania. De todas formas, a medida que las fronteras alemanas se han ido abriendo más, el país se ha empezado a llenar de inmigrantes. Las diferencias culturales (incluyendo la cocina) son más aceptadas y buscadas, aunque este cambio es gradual y lento. En Alemania se consumen muchas papas. Después de la segunda guerra mundial, lo único que crecía en Alemania eran papas y desde entonces, son una parte importante de la dieta alemana. De todas formas, como fue mencionado anteriormente, esto está cambiando. Además de las influencias de los inmigrantes, a medida que los alemanes viajen más, se encontrarán con una gran variedad de comidas distintas. Aquellos que no viajan, también están expuestos a estas variedades de comidas a través de revistas de comidas y programas

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televisivos (cada vez hay más de estos en Alemania). A los alemanes les cuesta adaptarse a productos nuevos, pero cuando lo hacen, el potencial de crecimiento es alto. Tabla 5

Alemania – Volumen de ventas minoristas de quínoa y kiwicha por segmento, 2005-2010

Toneladas 2005

2006

2007

2008

2009

2010

Semillas Copos Harina Pasta Otro

366.9 0.9 6.6

393.8 1.1 11.0

553.6 2.0 22.9

663.5 3.2 35.5

736.0 4.0 51.4

767.2 4.6 66.7

Total

374.4

406.0

578.5

702.2

791.4

838.4

Semillas Copos Harina Pasta Otro

325.6 1.7 11.9

364.7 2.7 18.5

508.9 4.4 38.6

614.8 7.5 58.6

707.8 11.2 82.6

748.8 14.8 105.1

Total

339.2

386.0

552.0

680.8

801.6

868.7

Quínoa

Kiwicha

Fuente:

Tabla 6

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

Alemania – Crecimiento del mercado minorista, 2005-2010

% de crecimiento (volumen) 05-06

06-07

07-08

08-09

09-10

7.3 21.5 68.6

40.6 78.1 106.9

19.9 56.1 55.2

10.9 25.2 45.1

4.2 16.5 29.6

8.5

42.5

21.4

12.7

5.9

Semillas Copos Harina Pasta Otros

12.0 59.3 56.0

39.5 63.4 108.6

20.8 69.6 51.5

15.1 49.8 41.0

5.8 31.6 27.3

Total

13.8

43.0

23.3

17.7

8.4

Quínoa Semillas Copos Harina Pasta Otro Total

Kiwicha

Fuente:

Tabla 7

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

Alemania – Ventas minoristas de quínoa y kiwicha por segmento, 2005-2010

€ ‘000

Quínoa Semillas Copos Harina

1.2.1.6. E1 IF

2005

2006

2007

2008

2009

2010

1885.8 5.3

2036.1 6.5

2867.8 11.9

3450.4 19.3

3820.1 23.5

3958.6 26.3

Página 19 

PROYECTO UE-PERU/PENX  ALA/2004/016-913  Pasta Otro Total

125.1

206.5

429.6

663.1

956.9

1236.5

2,016.2

2,249.1

3,309.3

4,132.8

4,800.5

5,221.4

1683.6 10.4 162.8

1896.6 16.7 254.4

2651.5 27.3 530.9

3215.4 46.4 805.7

3694.8 69.5 1135.3

3886.2 91.0 1442.1

1,856.8

2,167.6

3,209.7

4,067.5

4,899.5

5,419.2

Kiwicha Semillas Copos Harina Pasta Otro Total Fuente:

Tabla 8

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

Alemania – Crecimiento del tamaño mercado minorista, 2005-2010

% crecimiento 05-06

06-07

07-08

08-09

09-10

Semillas Copos Harina Pasta Otro

8.0 23.6 65.0

40.8 82.8 108.0

20.3 61.3 54.4

10.7 22.2 44.3

3.6 11.6 29.2

Total

11.6

47.1

24.9

16.2

8.8

Semillas Copos Harina Pasta Otro

12.7 59.8 56.3

39.8 63.7 108.7

21.3 70.1 51.8

14.9 49.6 40.9

5.2 30.9 27.0

Total

16.7

48.1

26.7

20.5

10.6

Quínoa

Kiwicha

Fuente:

Tabla 9

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

Alemania – Tiendas Visitadas

Tiendas comida saludable / especialistas Neuform Reformhaus Heift (Henrik Heift ) Verde Naturkost Bioladen (Verde Naturkost Bioladen)

Ubicación

Website

Erkelenz, Alemania

www.reformhausheift.de

Erkelenz, Alemania

www.verde-naturkost.de

Erkelenz, Alemania Erkelenz, Alemania

No website No website

N/A N/A

www.purenature.de www.natur.com

Wassenberg, Alemania

www.rossmann.de

Erkelenz, Alemania

www.dm-drogeriemarkt.de

Tiendas de comida independientes Heinz Wilms (Heinz Wilms) Bernd Spelten (Bernd Spelten)

Ventas por Internet Purenature (N/A) Natur (N/A)

Otros Rossmann (Rossmann KG, Dirk) Dm Drogeriemarkt (dm Drogeriemärkte GmbH & Co KG)

1.2.1.6. E1 IF

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Hipermercados / Supermercados Kaufland (Lidl & Schwarz Gruppe) Rewe (Rewe Group)

Tabla 10 Canal

Saludables Saludables Internet Internet Internet Otros Hiper/Super

Neuform Verde Purenature Purenature Natur Dm Drgmkt Kaufland

Fuente:

Euromonitor 

Canal

Segmento

Peso

Precio Formato

País

Semillas Semillas Semillas Otros Semillas Semillas Semillas

500 gr 500 gr 500 gr 125 gr 500 gr 500 gr 400 gr

€2.59 €2.85 €2.59 €2.49 €2.99 €1.95 €1.55

No especif. Bolivia Bolivia Am. del Sur No especif. LatAm No especif._______ 

Empacado Empacado Empacado Empacado Empacado Empacado Empacado

Auditoría de Tiendas - Kiwicha

Nombre Segmento

Saludables Saludables Internet Internet Otros Otros Hiper/Super

Neuform Verde Purenature Natur Rossmann Dm Drgmkt Rewe

Fuente:

Euromonitor 

Tabla 12

www.kaufland.de www.rewe.de

Auditoría de Tiendas - Quínoa

Nombre

Tabla 11

Erkelenz, Alemania Erkelenz, Alemania

Semillas Semillas Otros Semillas Semillas Otros Semillas

Peso

Precio 500 gr 500 gr 125 gr 500 gr 500 gr 125 gr 375 gr

Formato €2.99 €2.99 €2.49 €2.79 €1.69 €0.95 €2.29

Empacado Empacado Empacado Empacado Empacado Empacado Empacado

País No especif. Bolivia Am. del Sur Bolivia No especif. No especif. No especif.________________ 

Alemania - Participacion del volumen de mercado de los vendedores minoristas % Participación

Volumen de ventas (000 toneladas)

21 17 11 6 4 32 9 100

121.5 98.3 63.6 34.7 23.1 185.1 52.1 578.5

19 13 7 9 7 36 9 100

104.9 71.8 38.6 49.7 38.6 198.7 49.7 552

Quinoa GEPA Rapunzel Werz Davert Alnatura Marcas blancas Otros Total

Kiwicha Rapunzel Werz Davert Allos Alnatura Marcas blancas Otros Total Fuente:

1.2.1.6. E1 IF

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

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2.5 DISTRIBUCION DEL MERCADO MINORISTA DE QUÍNOA Y KIWICHA EN ALEMANIA 2.5.1 Revisión general de la distribución del mercado minorista de quínoa y kiwicha Los canales minoristas más importantes para la venta de quínoa y amaranto son las tiendas de comida orgánica/bio ya que tienen un público que se preocupa por su salud y que está bien informado sobre este tipo de productos. Estas tiendas venden un 67% (387.6 mil toneladas o EUR2.26 millones) de las ventas totales de quínoa en Alemania. El número de tiendas de comida orgánica está creciendo (también están apareciendo tiendas de comida orgánica que venden productos por Internet) en Alemania. A medida que este canal crece, sube la importancia de la quínoa y el amaranto, ya que al igual que estas tiendas, estos productos están ligados al comercio justo y al consumo de comidas saludables. Los supermercados, los almacenes y las ventas online de tiendas especializadas también tienen un rol importante en las ventas de estos dos productos, pero por el momento, no los venden tanto como las tiendas de comida orgánica. Almacenes de comida como DM Drogeriemarkt, Rossmann y Schleckers tienen un 20% (115.7 toneladas o €637,500) del volumen de ventas totales. Los super/hipermercados como Rewe, Real y Kaufland representan un 9.5% (55 toneladas y  €296,200) de las ventas del mercado minorista y las ventas por Internet sólo representan un 3.5%. Las tiendas de comida natural como DM Drogeriemarkt, Rossmann, Kaufland, Real, Extra, y Bio Basic son los negocios que tienen la mayor cantidad de quínoa y amaranto. Todos ellos le venden al mismo grupo de consumidores. Las tiendas de comida orgánica tratan de captar a los consumidores que están “sumamente preocupados por su salud,” mientras que los supermercados venden a aquéllos que simplemente le dan importancia al tema. Como todas estas tiendas venden estos productos durante todo el año, se puede decir que el consumo de la quínoa y la kiwicha en Alemania no cambian con las temporadas. Los precios de la quínoa y la kiwicha varían entre canales. El precio promedio de quínoa en el 2007 fue de €5.7/kilo. Visitas a varias tiendas revelaron que los supermercados y almacenes ofrecen estos productos por el menor precio (entre €4 y €6 por el kilo de las semillas de quínoa). Los supermercados y los almacenes pueden ofrecer precios más bajos porque compran volúmenes más altos. Además, los gerentes de supermercados que fueron entrevistados dijeron que los precios más bajos son una manera de atraer a consumidores que se preocupan más por su salud. Las tiendas bio/orgánicas tienen precios de €5.20 a €7/kilo. Estas tienden a ser más caras que las tiendas de comida sana porque generalmente son privadas y le compran a distribuidores con margen intermedio en los productos. Los dueños de las tiendas de comida saludable compran sus productos directamente a los productores de comida que tienen franquicias, como Neuform. Neuform produce sus propias marcas y se las vende a sus franquicias, las cuales son manejadas por dueños independientes.

1.2.1.6. E1 IF

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Los precios más caros los tienen las tiendas de comida online. En el 2007, el precio promedio llego a €7.49 por kilo. Sin embargo, si se toma el precio promedio al por menor los precios no varían tanto entre canales. El precio promedio de venta al por menor de quínoa (en todas sus formas) es de €5.29/Kg. en supermercados/hipermercados, €5.84 en tiendas de comida sana, €7.49/Kg. en Internet, y €5.20 en los almacenes. La quínoa y el amaranto están en la sección de cereales en todas las tiendas de cadenas minoristas. Hasta las páginas que las venden por Internet las ubican bajo la categoría de cereales. En algunos supermercados, como Rewe, los productos se encuentran en la sección “bio,” o en la sección “müsli” (cereales). En los almacenes, como DM Drogeriemarkt y Rossmann, los productos están en la sección de “comida saludable” (o a veces bio), donde también ubican sus otras marcas de comidas saludables, como Alnatura o EnerBio. Estas tiendas suelen tener un área dedicada especialmente para estas marcas. Sólo se hacen promociones para estos productos en las tiendas de comida natural. Generalmente no se hacen promociones en supermercados y almacenes. “Los consumidores que compran este tipo de productos en los supermercados  generalmente saben lo que están comprando y simplemente vienen a la tienda a buscarlo.   La gente que viene a un supermercado a comprar estos productos sabe bien de su existencia. Nosotros tenemos estos productos porque apuntamos a ese tipo de  consumidores.” Kaufland, Ekelenz, Gerente de tienda

En las tiendas de comida saludable, los empleados tienden a conocer sus productos bien y generalmente pueden responder las preguntas de sus clientes. Ofrecen folletos de compañías como Allos, que elabora productos con amaranto. También tienen ejemplos de recetas para aconsejar a sus clientes sobre cómo usar estos productos. Después de todo, la gente no compra la quínoa y el amaranto sin saber nada sobre sus funciones y beneficios. Los productores dependen del personal de las tiendas de comida saludable para que aconsejen al consumidor de comprar estos productos. En cambio, el personal de los supermercados y los almacenes está bien informado sobre las propiedades de la quínoa y el amaranto.

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Tabla 13

Alemania – Distribución de volumen de ventas minoristas de quínoa y kiwicha, 2005-2010

% por canal

Quínoa Hipermercados/Supermercados Tiendas de comida independientes Tiendas de comida saludable / especialistas Ventas por Internet Otros Total

2005

2006

2007

2008

2009

2010

7.0 73.0 2.0 18.0

8.0 70.0 2.5 19.5

9.5 67.0 3.5 20.0

10.0 65.5 4.0 20.5

10.5 64.0 4.5 21.0

11.0 62.5 5.0 21.5

100.0

100.0

100.0

100.0

100.0

100.0

5.0 73.0 1.5 20.5

6.5 72.0 1.5 20.0

7.0 71.0 2.0 20.0

7.5 70.0 2.0 20.5

8.0 69.0 2.5 20.5

8.5 68.0 2.5 21.0

100.0

100.0

100.0

100.0

100.0

100.0

Kiwicha Hipermercados/Supermercados Tiendas de comida independientes Tiendas de comida saludable / especialistas Ventas por Internet Otros Total Fuente:

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave  de la industria y estimaciones de la Industria.

2.5.2 Percepciones del mercado minorista Los comerciantes minoristas, como las tiendas de comida saludable, comprenden la importancia y el potencial que tienen la quínoa y el amaranto, ya que los han visto crecer en el mercado de comida sana durante los últimos 15 años. También han visto como estos productos se comenzaron a vender en canales de consumo masivo, como los supermercados y almacenes. “A medida que se haga más marketing y estos productos se hagan más populares, crecerá la demanda por ellos. Como los consumidores los ven como productos orgánicos, las   tendencias ‘bio’ y ‘orgánicas’ también van a impulsarlos.” Verde Naturkost Laden, Gerente de tienda

Sin embargo, los supermercados todavía no ven la importancia de estos productos en su mercado ya que todavía ven al consumidor alemán como un “comedor de papas,” y otras comidas con almidón (como el arroz) no han podido competir en este mercado. El consumidor alemán acepta cereales como el “dinkel” y el “hirsh” como “cereales saludables,” ya que se usan para cocinar y para hacer cereales para el desayuno. Además, son más saludables que la harina blanca. Se dice que la quínoa y el amaranto también pueden reproducir estos beneficios y pueden ser una alternativa de los “cereales saludables”. De acuerdo con el personal de Real Heinsberg, los productores que utilizan estos ingredientes todavía no venden a los canales de consumo masivo “simplemente porque los consumidores tradicionales todavía no están demandando estos productos.” Los productos sólo se están ofreciendo porque los supermercados quieren entrar en el mercado bio/orgánico. Entienden que hay una tendencia y quieren capturar una parte de este mercado creciente. Para lograrlo, tendrán que ofrecer productos que hay en tiendas de comida saludable.

1.2.1.6. E1 IF

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El origen de los productos no es de gran importancia para los comerciantes minoristas. Los consumidores saben que el producto viene de América del Sur, pero generalmente no saben (no les interesa) bien de dónde. Los minoristas parecen pensar lo mismo. De hecho, la mayoría de los minoristas ni saben de dónde provienen los productos que compran. Algunos canales, como los supermercados no le compran estos productos directamente al productor, optan por comprárselos a distribuidores o compañías que hacen sus propias marcas para los supermercados, como Rewe, Plus, o Edeka. Los consumidores de estos productos no son “leales a países,” así que el país de origen carece de importancia para los comerciantes minoristas. Los minoristas piensan que los productos están “estandarizados” y que no varían de país a país. Los consumidores no conocen las variedades de quínoa y amaranto y no ven la diferencia entre uno y otro.

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3. LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN EN ALEMANIA 3.1 INFRAESTRUCTURA DEL MERCADO DE DISTRIBUCIÓN 3.1.1 Mapa nacional de la cadena de distribución Quínoa y Kiwicha El poder de negociación cae en las manos de los importadores Actualmente los importadores más importantes concentran la mayor parte de los volúmenes importados para luego venderlos a minoristas o distribuidores/mayoristas. En general, los pequeños minoristas tienden a comprar especialmente de distribuidores y mayoristas, quienes a su vez, compran a los importadores. Es importante resaltar que varios de dichos importadores corresponden a compañías manufacturadoras de productos alimenticios tales como Rapunzel, Werz, Davert, GEPA y Allos, quienes importan la materia prima para procesarlos y/o transformarlos, para luego venderlos en supermercados, hipermercados y demás canales minoristas. En alguno casos, el importador, vende al distribuidor/mayorista, quien vende a los minoristas/compañías de servicio de comida (este es el caso de Alnatura, GEPA, marca privada, entre otros). Allos a veces le compra a distribuidores cuando no puede satisfacer la demanda comprando directamente a los productores. Muchas marcas privadas como Rewe Bio, Gut & Gerne, y Bio Gourmet compran a los distribuidores, luego le cambian el envase a sus productos y les ponen su marca. La mayoría de las compañías mencionadas anteriormente tienen sus propios centros de almacenamiento (Rapunzel y GEPA). Los que compran a los distribuidores usan los centros de almacenamiento de éstos. Los importadores tienen el mayor poder de negociación. Ellos son los que venden los volúmenes más altos y determinan el precio de la cadena de distribución. Los minoristas, como los supermercados, almacenes, y tiendas de comida saludable tienen muy poco poder de negociación. Esto les pasa porque las categorías de productos son demasiado pequeñas para que compren volúmenes altos. Los productores, que generalmente son los que importan el producto dictan su precio. La quínoa y el amaranto todavía tienen volúmenes muy bajos en comparación con otros cereales y por eso los productores están limitados a una cantidad pequeña de compradores (que deciden cuanto están dispuestos a pagar). En este caso la oferta es más grande que la demanda, lo cual les da más poder de compra. Gráfico 3

Fuente:

1.2.1.6. E1 IF

Quínoa y kiwicha – Diagrama de la cadena de distribución

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

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3.1.2 Aumentos por nivel de la cadena de distribución La quínoa y el amaranto importados a Alemania en el 2007 valían €1050 por tonelada o   €1.05/Kg. El precio promedio de venta al por menor de la quínoa es €5.72/Kg., y el del amaranto es €5.81/Kg. Entre los importadores y los consumidores finales, hay un aumento promedio de €4.70/Kg. o 448%. Cuando las compañías como Rapunzel, Werz, Davert y GEPA importan estos productos y se los venden directamente a los comerciantes minoristas, aumentan el precio de venta un 300%. La distribución de productos a minoristas: • • •

Importadores a distribuidores/mayoristas > aumento del 150-200% Distribuidores /mayoristas a minoristas > aumento del 100-150% Minoristas a consumidores finales > aumento del 80 -100%

Algunos participantes de la industria dijeron que si la demanda de estos productos aumenta, los precios de los minoristas caerán, y como habrá más competencia, los precios no serán tan altos. Hasta que suceda eso, los importadores y los productores están gozando de las diferencias de precios.

3.1.3 Infraestructura logística La logística e infraestructura de la quínoa y el amaranto funciona de la siguiente manera: los importadores les compran los productos a los exportadores/ productores/ organizaciones/  cooperativas y los mandan a un puerto preseleccionado (generalmente Rótterdam o Hamburgo). En Alemania lo más común es que los importadores compren a una organización/cooperativa (60% de los casos). El 23% de las veces se les compra a los exportadores y un 10% de las veces se les compra a los productores. Desde ahí los productos se descargan y se meten en contenedores de camiones, los cuales son enviados a los centros de procesamiento de los productores/importadores. Ahí los cargamentos pasan por la aduana y por una inspección de salud. El proceso de limpieza, envasado y almacenamiento sucede en el mismo lugar. Luego se distribuyen a los distribuidores/mayoristas y minoristas. Cuando los mayoristas/distribuidores reciben los productos, los almacenan en depósitos con temperaturas controladas junto con otros productos donde aguardan a ser entregados a los minoristas. Como los dos productos no son tan perecederos como las frutas, no requieren un almacenamiento especial. Tabla 14

Distribución minorista de la quínoa y la Kiwicha

Canal

Tipo de data

2005

2006

2007

2008

2009

2010

Vol (tons) Vol (tons) Vol (tons) Vol (tons) Vol (tons) Vol (tons)

26.2 273.3 7.5 67.4 374.4

32.5 284.2 10.2 79.2 406.0

55 387.6 20.2 115.7 578.5

70.2 459.9 28.1 143.9 702.2

83.1 506.5 35.6 166.2 791.4

92.2 524 41.9 180.3 838.4

Valor (€ '000)

132.6

169.5

290.7

382.7

459.6

515.6

quínoa Hiper/Supermercados Tiendas independientes Tiendas com saludable/especs Ventas por Internet Otros Total Hiper/Supermercados

1.2.1.6. E1 IF

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PROYECTO UE-PERU/PENX  ALA/2004/016-913  Tiendas independientes Tiendas com saludable/especs Ventas por Internet Otros Total

Valor (€ '000) Valor (€ '000) Valor (€ '000) Valor (€ '000) Valor (€ '000)

1495.6 64.5 323.5 2,016.2

1602.3 84.6 392.7 2,249.1

2265.3 151.7 601.6 3,309.3

2767.4 219.8 762.9 4,132.8

3150.8 292.6 897.5 4,800.5

3359.4 345.9 1000.5 5,221.4

Hiper/Supermercados Tiendas independientes Tiendas com saludable/especs Ventas por Internet Otros Total

Precio (€ /Kg.) Precio (€ /Kg.) Precio (€ /Kg.) Precio (€ /Kg.) Precio (€ /Kg.) Precio (€ /Kg.)

5.1 5.5 8.6 4.8 5.4

5.2 5.6 8.3 5 5.5

5.3 5.8 7.5 5.2 5.7

5.5 6 7.8 5.3 5.9

5.5 6.2 8.2 5.4 6.1

5.6 6.4 8.3 5.6 6.2

Hiper/Supermercados Tiendas independientes Tiendas com saludable/especs Ventas por Internet Otros Total

Vol (tons) Vol (tons) Vol (tons) Vol (tons) Vol (tons) Vol (tons)

17 247.6 5.1 69.5 339.2

25.1 277.9 5.8 77.2 386.0

38.6 391.9 11 110.4 552.0

51.1 476.6 13.6 139.6 680.8

64.1 553.1 20 164.3 801.6

73.8 590.7 21.7 182.4 868.7

Hiper/Supermercados Tiendas independientes Tiendas com saludable/especs Ventas por Internet Otros Total

Valor (€ '000) Valor (€ '000) Valor (€ '000) Valor (€ '000) Valor (€ '000) Valor (€ '000)

86.7 1380.8 27 362.3 1,856.8

131.7 1591.7 32 412.2 2,167.6

214.8 2302.5 63.1 629.3 3,209.7

290.5 2889.8 77.6 809.5 4,067.5

397.6 3368 121.6 1012.3 4,899.5

468.1 3639.2 135.3 1176.6 5,419.2

Hiper/Supermercados Tiendas independientes Tiendas com saludable/especs Ventas por Internet Otros Total

Precio (€ /Kg.) Precio (€ /Kg.) Precio (€ /Kg.) Precio (€ /Kg.) Precio (€ /Kg.) Precio (€ /Kg.)

5.1 5.6 5.3 5.2 5.5

5.3 5.7 5.5 5.3 5.6

5.6 5.9 5.7 5.7 5.8

5.7 6.1 5.7 5.8 6.0

6.2 6.1 6.1 6.2 6.1

6.3 6.2 6.2 6.5 6.2

Kiwicha

Fuente:

Fuentes de la Industria vía fuentes empresariales, artículos de la prensa, entrevistas con miembros clave de la  industria y estimaciones de la Industria.

3.2 INFRAESTRUCTURA Y DESAFÍOS DE DISTRIBUCIÓN QUE AFECTAN A LOS EXPORTADORES PERUANOS DE QUÍNOA Y KIWICHA 3.2.1 Regulación de mercado Como la quínoa y el amaranto están en la categoría de los “cereales,” los importadores deben cumplir con el reglamento para importar cereales a Alemania. Como Alemania es parte de la Unión Europea, debe cumplir con todos los reglamentos de la unión al importar comidas a la región. Todos los productos comestibles que se importen a Alemania deben cumplir con la Ley Básica de Comida Alemana, la cual dice que los productos no pueden ser dañinos para los consumidores, que los consumidores deben estar bien informados sobre los productos, y que éstos deben cumplir con todos los requisitos de etiquetado. Las comidas como la quínoa y el amaranto, solo se pueden vender si no contienen substancias, microorganismos o parásitos que puedan ser dañinos para la salud de los consumidores. Las comidas son inspeccionadas por el Departamento de Comida y Salud en Alemania. Si es que se van a vender en Alemania, deben esta aprobadas por esta entidad.

1.2.1.6. E1 IF

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Legislación Existen impuestos a la importación de ciertos cereales, como el trigo y el maíz, pero no los hay para la quínoa y el amaranto. Como el volumen importado sigue siendo bajo, todavía no se ha hecho nada al respecto. Además, como los productos no se producen en Europa (se está experimentando con el cultivo de la quínoa y el amaranto en Europa pero los volúmenes son muy bajos), no hace falta tomar medidas proteccionistas.

Control de calidad Alemania, como el resto de la UE, requiere licencias de importación (certificados AGRIM) para la mayoría de los productos agrícolas incluyendo los cereales (como la quínoa y el amaranto). Si el producto se va a vender en Alemania, la aplicación para esta certificación se hace en ese país. El que rellena la aplicación generalmente es el importador del producto, quien debe obtener el certificado AGRIM directamente del Ministerio Federal de Protección del Consumidor, Alimentación y Agricultura de Alemania (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit).

Etiquetas con valores nutricionales En Alemania y en otros países de la UE no es necesario incluir etiquetas con valores nutricionales a menos que esto se publicite en la misma etiqueta o en las publicidades del producto. Si se planea anunciar que la quínoa o el amaranto tienen valores nutricionales altos, entonces los productos deben cumplir con la Directiva de Etiquetado Nutricional de la UE 90/496/EEC, la cual indica que la organización es responsable por el etiquetado de valores nutricionales y calóricos.

Requisitos de envasado La quínoa y el amaranto deben cumplir con los requisitos de envasado detallados por el Consejo Europeo (Directiva 2000/13/EU y 2003/89/EC). La Reglamentación de Envasado detalla la Ley Alemana de Pesos y Medidas de Envasado, la cual requiere que la cantidad llenada (del envase) esté correctamente indicada. No se permite llenar el envase con más o menos cantidad (del producto) que la indicada. La ley de envasado no aplicaría a los exportadores peruanos, a menos que éstos planeen envasar el producto para luego venderlo como hacen los comerciantes minoristas. Alemania es vista como líder en legislación ambiental, incluyendo temas de embalajes ecológicos. El uso excesivo de materiales de embalaje está mal visto por el público y por entes regulatorios. Los productos deben ser envasados de manera ecológica en cada nivel de la cadena de distribución. Como Alemania tiene problemas de administración de desperdicios, se ha establecido una legislación que hace que los minoristas y los distribuidores sean los responsables del manejo de los desechos. Ellos deben reclamar los envases usados y encargarse de su reciclaje y desecho de la manera correcta. Los minoristas y los distribuidores piden a sus proveedores que los ayuden a simplificar este proceso. La quínoa y el amaranto se envasan en bolsas plásticas sin ningún embalaje adicional, así que los distribuidores y los minoristas no tienen que cumplir con ningún requisito en particular.

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3.2.2 Biotecnología y comidas genéticamente alteradas Los políticos alemanes y los consumidores están en contra de la comida genéticamente alterada. Aunque no es ilegal vender este tipo de productos en Alemania, si se hace, se debe etiquetarlos como comida que es, o que contiene ingredientes que están genéticamente alterados. Si un producto contiene un ingrediente que tenga por lo menos 0.9% de OMG (organismos modificados genéticamente), entonces se denomina como una comida genéticamente alterada y se debe etiquetar como tal. Este tema no es importante para la quínoa y el amaranto.

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4. PERFILES DE COMPRADORES 4.1 RAPUNZEL NATURKOST AG Sobre la compañía Rapunzel Naturkost AG es una compañía pública con base en Legau/Allgäu. Es una de las compañías líderes de producción y distribución de comida orgánica. Fue fundada en 1974 por Joseph Wilhelm and Jennifer Vermeulen. Hace 30 años, era una tienda de comida integral, pero actualmente tiene 250 empleados y ventas de EUR70 millones (2007). Los productos de Rapunzel están en toda Alemania en más de 6,000 tiendas de comida integral y saludable. También se vende en sitios de Internet, como Naturshops GmbH &CoKG, Viva Naturkist GmbH, Der Heimkaufs y Amorebio GmbH. Rapunzel obtiene materia prima de más de 30 países del mundo para producir su amplia gama de más de 400 productos. Estos incluyen una variedad de mermeladas, nueces, frutas secas, cereales de desayuno, cereales, productos hechos con cereales, arroz, semillas, legumbres, pastas y salsas de tomate, aceites para ensaladas y para cocinar, especias naturales, endulzantes naturales, ingredientes para cocinar, aperitivos, barras de chocolate, y bebidas en polvo. Casi la mitad de sus productos están elaborados en Legau. La compañía exporta sus productos a 31 países en cinco continentes. La distribución de estos productos está dividida en tres áreas de negocios: productos de marca, comida para exportar, y marcas privadas. Perfil 1

RAPUNZEL – Datos importantes

Nombre de la compañía

Rapunzel Naturkost AG

Categoría

Importador/Productor

Dirección

Rapunzelstrasse 1,87764 Legau

Teléfono

+49 8330 / 529 - 0

Fax

+49 8330 / 529 – 1188

Dirección electrónico

de

correo

[email protected]

Pagina Web

www.rapunzel.de

Productos

Mantequillas y cremas de maní, muesli, frutas secas, nueces, aceites, productos de tomates, pastas, café, y chocolate. En su sección de cereales, venden semillas de quínoa y amaranto.

Decisiones tomadas por

El departamento de relaciones con proveedores

Fuente:

fuentes empresariales 

Cobertura geográfica y comercial Rapunzel compra quínoa y amaranto dos veces al año. Al comprar quínoa, amaranto, o cualquier otro producto, requieren que sus proveedores preserven la calidad de sus productos y la calidad de vida de los agricultores que los producen. Negocian todos los tipos de pagos y

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todas las condiciones de éstos. Sus compras de quínoa y amaranto se hacen con notas de crédito y se pagan por completo cuando se recibe el cargamento. De sus 400 productos, el amaranto es el único que proviene de Perú. La quínoa viene de ANAPQUI (una cooperativa Boliviana). Generalmente, compran directamente a los productores, pero cuando esto no es posible, les compran a otros comerciantes, como GEPA (aunque intentan evitarlo). La compañía opera en toda Alemania y exporta sus productos a 31 países en cinco continentes. Sus canales de distribución están divididos en tres categorías: productos de marca (que se venden a través de tiendas de comida orgánica y saludable alemanas y a mayoristas especializados internacionales en 33 países- principalmente Francia, Italia, Australia, Suiza, y los EEUU.); distribución a servicios de comida (se venden a productores y procesadores de comida orgánica, y se distribuyen a panaderías y restaurantes); marcas privadas (procesamiento y relleno por contrato para otras marcas orgánicas del mercado minorista, como BioGourmet, Ja Naturlich, etc.)

Infraestructura de transporte y almacenamiento La compañía tiene sus propios centros de almacenamiento y distribución. También tiene sus propios centros de producción para otros productos que ofrece. Contrata servicios de camiones para distribuir sus productos.

Productos Se estima que en 2007, Rapunzel vendió 103,000 toneladas de quínoa y 112,200 toneladas de amaranto. Le compra quínoa a ANAPQUI en Bolivia, y cuando ésta no satisface el volumen necesario, también se la compra a distribuidores de Perú. La quínoa ya está certificada por Bolicert. La compañía trabaja con ANAPQUI porque es una cooperativa que es justa con los agricultores y también “se ocupa de preparar la documentación de los productos, certificarlos, y enviarlos, etc.” ANAPQUI cumple con los requisitos que impone la compañía. El amaranto proviene de Perú y está certificado por Biolatina. La mayoría de las veces le compra sus productos a una cooperativa (nombre no fue dado) pero a veces también a distribuidores como GEPA. La compañía todavía debe explorar otras opciones de compra ya que no cuenta con relaciones directas con proveedores en Perú (ya que este es sólo uno de 400 productos y ningún otro proviene de ahí).

Criterios para seleccionar socios comerciales Rapunzel busca la calidad más alta posible en los productos que selecciona y sólo elige productores que los cultiven con esto en mente. Su quínoa está certificada por Bolicert y su amaranto por Bilatina. La compañía busca trabajar con proveedores que traten a sus agricultores de manera justa y faciliten el envío de los productos y la preparación de la documentación que los acompaña.

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4.2 GEPA-THE FAIR TRADE COMPANY Sobre la compañía GEPA fue fundada en 1974 y es una compañía europea de comercio justo con ventas de EUR49 millones (9% más con respecto al año anterior) en el año fiscal 2006-2007. La casa matriz de la compañía está en Wuppertal, Alemania. Tiene 170 empleados y oficinas en 13 centros de comercio justo regionales de Alemania (Alzenau, Leonberg, Berlín, Saabrucken, Hamburgo, Haimhausen, Dresden, Aachen, Bad Abbach, Bonn, Cadolzburg, Munster y Munich). Los supermercados, las tiendas de comida orgánica, las universidades y las compañías compran sus productos. También venden sus productos por Internet. La compañía tiene más de 240 productos, de los cuales 60% son orgánicos y también vende más de 1,000 artículos hechos a mano. GEPA no vende amaranto, pero sí ofrece quínoa. Le compra a la cooperativa Boliviana ANAPQUI y a otras cooperativas también. Sin embargo, las compras de quínoa de la compañía no están limitadas a Bolivia solamente. También compran quínoa (aunque no mucha) de Perú. Las ventas de quínoa son “sólo una parte muy pequeña” de su negocio. La compañía se considera “uno de los participantes más grandes del mercado chico.” Perfil 2

GEPA – Datos importantes

Nombre de la compañía

GEPA – The Fair Trade Compañía

Categoría

Importador/Distribuidor

Dirección

GEPA Weg 1, 43237 Wuppertal

Teléfono

+49 202 / 266 83 0

Fax

+49 202 266 83 10

Dirección electrónico

de

correo

Pagina Web

www.gepa.de

Productos

Más de 240 productos comestibles (60% orgánicos) y más de 1000 productos hechos a mano.

Decisiones tomadas por

Jefe de compras

Fuente:

fuentes empresariales 

Cobertura geográfica y comercial “  Nosotros negociamos con socios, -no con proveedores !” Los socios de GEPA son 160 cooperativas, asociaciones de marketing, y compañías privadas en 40 países de África, Asia y Latinoamérica. Los requisitos que le importan a GEPA para trabajar con otras compañías son las relaciones de negocios a largo plazo bajo condiciones justas, cooperación, y transparencia en cada nivel de las cadenas comerciales. De los dos productos, GEPA sólo ofrece quínoa. Se la compra a la cooperativa boliviana ANAPQUI, como también a otras cooperativas. Sin embargo, no solo compra quínoa en Bolivia. También compra quínoa de Perú (pero no volúmenes tan altos como aquellos que compra de ANAPQUI).

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Los precios de GEPA los determina el mercado, y no sus clientes; no obstante, a veces lo precios fluctúan si un cliente compra volúmenes altos y de manera frecuente. No implica riesgo comprar volúmenes altos de quínoa ya que ésta se puede almacenar entre 8 y 12 meses. GEPA intenta comprar en base a proyecciones de ventas de la categoría de cada producto.

Infraestructura de transporte y almacenamiento GEPA tiene sus propios centros de distribución y almacenamiento para todos sus productos secos. No cuenta con lo mismo para productos perecederos o aquellos que requieran ser almacenados con temperaturas especiales. No es dueña de su propia flota de transporte (terceriza esta parte de su trabajo).

Productos GEPA vendió 127,300 toneladas de quínoa en el 2007. Se sabe que solo hay “un puñado de distribuidores de quínoa en Alemania,” y que GEPA es uno de los más grandes y más conocidos (aunque la quínoa solo represente un porcentaje pequeño de sus ventas totales). No compra productos de amaranto.

Criterios para seleccionar socios comerciales A GEPA le interesa trabajar con compañías con las que las que puede construir relaciones de negocios a largo plazo bajo condiciones justas, cooperación, y transparencia. A la compañía le gusta trabajar con APANQUI porque “su producto está certificado, y es una organización eficiente y confiable.” Al departamento de compras no le interesa mucho el país de origen del producto. Lo importante es que su proveedor sea confiable y que los procesos sean transparentes así pueden controlar la calidad y el proceso.

4.3 WERZ NATURKORNMÜHLE GMBH & CO.KG Sobre la compañía Werz Naturnkornmuhle (un negocio familiar) fue fundado en 1967 por Karl-Otto Werzund y su esposa Else. Fueron los primeros en vender pan hecho de granos orgánicos en Alemania. Hoy, es un negocio familiar que sólo ofrece productos integrales, como pan, productos cocinados, cereales para el desayuno, y bocadillos hechos con ingredientes naturales. La compañía también vende ingredientes integrales para que sus clientes cocinen en sus casas. La marca “naturkom” está patentada. Todos los productos están hechos sin leche y huevos de manera que no tienen colesterol o lactosa. La compañía sólo utiliza ingredientes frescos, orgánicos y naturales. En 1988, la compañía presentó una línea de productos libres de gluten (bajo la cual se venden la quínoa y el amaranto) la cual resultó ser exitosa. Desde ese entonces, han buscado otros productos libres de gluten por el mundo. Actualmente, Werz compra quínoa y amaranto a compañías exportadoras de Bolivia y Perú. Aunque está creciendo, la quínoa y el amaranto siguen representando una parte pequeña de su negocio.

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Perfil 3

Werz Naturkornmühle GmbH & Co. KG – Datos importantes

Nombre de la compañía

Werz Naturkornmühle GmbH & Co. KG

Categoría

Importador/Productor

Dirección

Stäffeleswiesen 28/30, 89522 Heidenheim

Teléfono

+49 7321 / 51 018

Fax

+49 7321 / 54 147

Dirección electrónico

de

correo

Pagina Web

www.vollwertcenter.de

Productos

Quínoa y amaranto

Decisiones tomadas por

-

Fuente:

fuentes empresariales 

Cobertura geográfica y comercial Actualmente, Werz compra quínoa y amaranto a compañías de Bolivia y Perú (mayormente Perú, ya que ofrecen un precio más bajo). Al negociar, se interesan en los precios, la disponibilidad del producto, su transporte y la calidad. Actualmente busca un socio como productor o cooperativa, para estabilizar sus compras; el objetivo es realizar compras directas de uno o dos proveedores, para garantizar consistencia en calidad, así como reducir precios eliminando intermediarios. Werz vende sus productos por todo el país a través de tiendas orgánicas que venden por Internet, tiendas de comida orgánica y panaderías. Actualmente sólo vende a comerciantes minoristas. De todas formas, la compañía está explorando otros canales, como los hoteles (haciendo hincapié en la salud y el bienestar), y el mercado de ingredientes para productores de comidas.

Infraestructura de transporte y almacenamiento La compañía tiene sus propios centros de producción y almacenamiento. Todos los productos se envían allí para ser procesados, envasados y distribuidos. La compañía terceriza el transporte.

Productos Werz importa semillas de quínoa y amaranto y las procesa en sus propias instalaciones. Desde que lanzó su segmento de productos sin gluten, Werz se ha involucrado más con la quínoa y el amaranto. Se estima que la compañía vendió 66,700 toneladas de quínoa y 76,800 toneladas de amaranto. Estas cifras sólo se refieren a la quínoa y amaranto que la compañía vendió directamente y no la que usó como ingrediente para hacer otros productos. Mientras el proceso sea controlado y justo, la compañía no tiene preferencias en cuanto a país de origen. El hijo del dueño es el responsable de compras. Cooperativas y productores de Perú y Bolivia lo han invitado a visitar sus plantaciones. Por el momento, la quínoa y el

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amaranto que vende Werz proviene de Perú porque “la quínoa y el amaranto de Perú es más barato que el de Bolivia y nosotros no vemos grandes diferencias en calidad.”

Criterios para seleccionar socios comerciales Al seleccionar un proveedor, a Werz le interesa que este pueda ofrecer precios accesibles, que tenga facilidad de transporte y ofrezca productos de buena calidad. Además de esto, también busca socios que cultiven quínoa de manera justa.

4.4 DAVERT GMBH Sobre la compañía Davert GMBH fue fundada en 1973 por Rainer Welke quien tenía cinco tiendas orgánicas en Alemania. Actualmente, es una de las compañías alemanas más grandes del mercado integral. Con base en Senden, vende sus productos a más de 16 países. Sus productos son 100% orgánicos y varían entre paquetes de 250g y contenedores grandes. Lo productos de Davert representan cultivo orgánico controlado, avances continuos en métodos de procesamiento, transparencia en la certificación de marcas ecológicas, desde el cultivo hasta su envasado. La compañía vende sus marcas a las tiendas de comida saludable. Estas incluyen productos como cereales, arroz, cereales para el desayuno, frutas secas, nueces, aderezos, aceites comidas, etc. Davert también vende ingredientes a panaderías. Se estima que el amaranto y la quínoa representan menos de un 5% de sus ventas totales y, como GEPA, Davert es considerado uno de los participantes más grandes del mercado de estos dos productos. Sus marcas de quínoa y amaranto son bien conocidas en las tiendas de comida saludable y sus productos provienen de Bolivia. Perfil 4

Davert – Datos importantes

Nombre de la compañía

Davert GmbH

Categoría

Importador/Productor

Dirección

Ascheberger Strasse 2,48308 Senden

Teléfono

+49 2598 / 6954

Fax

+49 8330 / 529 – 1188

Dirección electrónico

de

correo

Pagina Web

www.davert.de

Productos

Arroz, cereales, cereales para el desayuno, frutas secas, y aceites para comidas

Decisiones tomadas por

Comprador de materia prima

Fuente:

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fuentes empresariales 

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Cobertura geográfica y comercial Para evitar almacenar sus productos demasiado tiempo, Davert compra quínoa y amaranto dos veces al año. Aunque la compañía prefirió no dar información sobre sus volúmenes de ventas, se sabe que Davert es una de las marcas más conocidas en las tiendas de comida saludable de Alemania. Vende sus productos (mayormente) a las tiendas de comida saludable. Para comprar quínoa y amaranto, Davert requiere que sean de alta calidad y que sus proveedores hayan sido justos con los agricultores que cultivan estos productos. Los precios tienen que ser acordes al mercado. Cuando se cumple con todas las condiciones, el producto se entrega y los pagos generalmente se hacen a 30 días hábiles. Actualmente, Davert sólo compra a una compañía exportadora de Bolivia. Aunque conoce los productos peruanos no ve razones por las cuales comprar ahí.

Infraestructura de transporte y almacenamiento Davert tiene sus propios centros de distribución y almacenamiento: alrededor de 2000 metros cuadrados de depósitos. Davert terceriza el transporte de los productos a una compañía privada de transporte.

Productos Davert estimaba que iba a tener ventas de 36,400 toneladas de quínoa y 41,300 toneladas de amaranto en el 2007. Compran la quínoa y el amaranto en Bolivia y no hay razones racionales detrás de esta decisión. Hace una década, cuando la compañía buscaba proveedores de estos productos, Bolivia era el país productor de quínoa y amaranto más conocido. Desde ese entonces, le compra a Bolivia. Tiene una buena relación con una compañía exportadora de Bolivia, lo cual simplifica el proceso de compra para Davert (esto es de gran importancia para la compañía). “Cualquier complicación requiere que paguemos para que nuestros empleados viajen al país, y tratamos de eliminar este paso,” dice la Sra. Zintzin, gerente de compras de materia prima de Davert.

Criterios para seleccionar socios comerciales Davert requiere que sus productos sean de buena calidad y que sus proveedores sean justos con los agricultores que los cultivan. Los precios a los que los compran deben ser acordes al mercado.

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5. RECOMENDACIONES COMPETITIVIDAD

PARA

FOMENTAR

LA

Lo más importante para entrar al mercado y competir de manera efectiva será establecer relaciones comerciales con los distribuidores claves del mercado, como GEPA, ya que este tipo de compañías tiene un alto poder de negociación en el ambiente del cual participará el sector exportador peruano. También habría que contactar a las compañías productoras de alimentos para informarles o recordarles los beneficios nutritivos de la quínoa y el amaranto, ya que se espera que el consumo de estos productos por parte del mercado de ingredientes crezca bastante en los próximos años. La quínoa en sus formatos procesados puede llegar a ser la respuesta que están buscando los productores de comida para satisfacer la demanda de aquellos que siguen dietas como la Atkins (baja en carbohidratos). Al observar otras rutas, se podría trabajar con los comerciantes minoristas, informándoles sobre las ventajas de estos productos para que ellos puedan hacer promociones efectivas. Otra manera de informar al consumidor, es incluyendo información sobre las ventajas del producto sobre el envase. Sería importante que se comiencen a hacer campañas de marketing para acompañar el crecimiento de la quínoa y la kiwicha en Alemania. Como el mercado meta de estos dos productos es bien conocido (mujer de entre 30 y 50 años de edad, ama de casa, o profesional con una posición media) será necesario que el marketing apunte a él. Las campañas deberían hacer hincapié en las distintas tendencias del momento: comer más sano, consumir menos carbohidratos, y consumir productos orgánicos y/o de comercio justo. Desde luego que será de gran importancia promocionar el etiquetado orgánico y de comercio justo de estos productos e informar a los consumidores de lo que estas etiquetas implican. Las promociones también deberían notar los valores nutricionales de los dos productos para poder atraer a nuevos consumidores y también a una mayor parte de los que componen la base (aquellos que son intolerantes al gluten, vegetarianos, y los que tienden a ir de compras en tiendas de comida saludable). Como estos dos productos ya son populares en las tiendas de comida saludable y el próximo paso es hacerlos más famosos en los supermercados, sería importante que las promociones se hagan ahí. El consumidor alemán es muy sensible a los precios altos así que será de gran importancia que los dos productos tengan precios competitivos. Si los precios bajan, será necesario que las promociones sean efectivas e informen a los consumidores de esto. Cuando la quínoa y la kiwicha se establezcan firmemente en los supermercados, también se podrá explorar su venta en las tiendas de descuento, como Aldi. Finalmente, como se espera que los aumentos de las materias primas y el transporte causen un incremento en los precios de los dos productos en los próximos años, será importante que los esfuerzos de marketing que se hagan resalten el valor agregado que proveen la quínoa y la kiwicha.

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Tabla 15

Alemania - Recomendaciones para pentrar el mercado

Ranking

Sector

Subsector

1ª 2ª 3ª

Quínoa Quínoa Quínoa

Semillas Otros Harina

38% 187.8% 121%

€5 €18 €6

T. de com salud / espe T. de com salud / espe T. de com salud / espe

1ª 2ª 2ª

Kiwicha Kiwicha Kiwicha

Semillas Otros Harina

46.6% 171.6% 233.3%

€5 €13.5 €6

T. de com salud / espe T. de com salud / espe T. de com salud / espe

Fuente:

% Crecimi. Precio/Kg (€) Valor 07-10

Canal de Distribución

fuentes empresariales 

5.1 EL EFECTO DE LA CRISIS EN EL MERCADO ALEMÁN Europa Occidental ha probado ser especialmente vulnerable a la crisis global financiera que se inició en el 2008. La razón es que el sector financiero y de bienes raíces representa entre una quinta y una tercera parte del PIB de la región. En promedio, en el 2007 el 12.8% de la población laboral estaba empleada por este sector. Por lo tanto, las pérdidas financieras y los despidos generados a raíz de la crisis han tenido un considerable impacto en la economía de la región. Debido a la crisis en el sector financiero, los consumidores están teniendo dificultades para obtener crédito, y así, la demanda y las inversiones se han debilitado. El daño a la economía real fue casi inmediato. Las mayores regiones de la economía, incluyendo Alemania, España y el Reino Unido, se contrajeron en el tercer trimestre del 2008, con Francia creciendo tan solo 0.1% durante dicho trimestre. Los alemanes se mantienen prudentes con respecto al futuro, y cuidadosos con respecto a sus gastos. Al mismo tiempo, los consumidores alemanes tienen un nivel considerable de ingreso discrecional y gastar en bienes de lujo es común en todos los grupos sociales por niveles de ingreso. Lo anterior, combinado con el hecho de que la población alemana está envejeciendo considerablemente y las tasas de nacimiento siguen cayendo, resultan beneficiosos para los mercados de comida saludable, ya que el bienestar personal y la salud, son temas claves en la sociedad. En concordancia, se espera que los niveles de compra de la quinoa y la kiwicha se mantengan relativamente estables en el corto y en el largo plazo. No obstante, se recomienda que los incrementos de precios de las exportaciones de la quinoa y la kiwicha se mantengan dentro de los límites inflacionarios de la economía Alemana, con el fin de garantizar una exitosa penetración del mercado y un progresivo crecimiento en el largo plazo.

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APÉNDICE DEFINICIONES Naturkost Comidas naturales Reformhaus Tiendas de comida saludable Knackebrot Pan de biscote Brei Avena Leberkäse Pan de carne de Austria o Alemania Dinkel Trigo negro Hafe Avena Roggen Centeno

NEGOCIACIONES DE IMPORTACIÓN Y TÉRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES La factura comercial es el registro clave o evidencia de la transacción entre el importador y el exportador. Una vez que los productos están disponibles, el exportador provee una factura al importador para cobrarle por los bienes. La factura contiene información básica de la transacción y siempre se debe presentar ante la aduana. Es similar a una factura regular, excepto por algunos datos relacionados específicamente a la importación-exportación. Los datos mínimos que generalmente se incluyen son los siguientes: • • • • • • • •

Información sobre el importador y el exportador (nombre y dirección) Fecha de uso Número de factura Descripción de los productos (nombre, calidad, etc.) Unidad de medida Cantidad de productos Valor por unidad Valor total del ítem

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•

Valor total de la factura y moneda de pago. El valor equivalente debe estar indicado en una moneda convertible a EUR u otra moneda de curso legal en el país miembro importador. Detalles del pago (forma y fecha, descuentos, etc.) Las condiciones de entrega de acuerdo con el término comercial internacional apropiado. Medio de transporte

No se requiere forma específica. En otras palabras, los exportadores pueden crear la factura ellos mismos mientas los ítems listados arriba estén incluidos. La factura comercial debe ser preparada por el exportador de acuerdo con las prácticas standard de negocio. Se debe presentar en forma original junto con una copia. Generalmente debe estar firmada (en la práctica, la factura original y su copia están firmadas). La factura comercial se puede preparar en cualquier idioma aunque se recomienda traducirla a inglés. Además de una factura comercial, se deben completar los siguientes documentos: Documentos de carga (Documentación de transporte): Dependiendo del medio de transporte que se utilice, se deben completar y presentar los siguientes documentos a las autoridades del País Miembro de la Unión Europea (UE) que hace de importador al momento de entrar los productos al país para pasar la aduana: hoja de carga, hoja de carga FIATA, carta de porte terrestre, carta de porte aéreo, carta de porte ferroviario, carnet ATA, carnet TIR. Lista de empaque: La lista de empaque es un documento comercial que acompaña la factura y los documentos de transporte que contenga información sobre los productos importados y el embalaje de estos en cada cargamento (paso, dimensiones, su manejo). Se requiere en la aduana como parte del inventario de carga. Declaración del valor de aduana: La declaración del valor de aduana es un documento que se debe presentar en la aduana si es que el valor de los productos importados excede los EUR 10 000. La declaración del valor de aduana debe hacerse de acuerdo al formulario DV1. Este está detallado en el anexo 28 del reglamento (EEC) 2454/93 que explica la implementación del Código Aduanero Comunitario. Este formulario se debe presentar  junto con el Documento Único Admninistrativo (DUA). Seguro del flete: El seguro es un acuerdo que indemniza al asegurado si los productos sufren daños causados por riesgos cubiertos por la póliza. El término comercial internacional más usado en la negociación de quínoa y kiwicha es FOB (Valor Franco a Bordo). Otros dos son CPT (carruaje pago hasta…) y CIP (carruaje y seguro pagado hasta...). Desde que se acuerda el envío de los productos (cualquiera de estos tres) hasta que estos llegan a Europa pasa un promedio de un mes aunque estos tiempos varían bastante (generalmente fluctúan entre 20 días y dos meses) dependiendo del proveedor y de la cantidad importada. Ser eficiente con el papeleo administrativo y evitar retrasos son dos temas que se consideran muy importantes al elegir un proveedor. La nacionalización de los productos generalmente ocurre en Europa. Mientras que el trabajo administrativo (papeleo) se hace en el país de origen y en el destino, el pago de impuestos se hace solamente en el destino. 1.2.1.6. E1 IF

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El envase normal requerido por los importadores europeos es de cajas de 25 Kg. Las cajas de cartón son las más comúnmente usadas para transportar los tres productos. Las cajas se cargan en contenedores (los tamaños de los contenedores varían con el proveedor).

CERTIFICADOS ORGÁNICOS Los productos orgánicos de países terceros sólo pueden venderse en la UE si están etiquetados como productos elaborados de manera orgánica. Esto significa que fueron elaborados de acuerdo con las normas de producción y están sujetos a inspecciones que cumplen o equivalen a la legislación de la Comunidad. Perú no se encuentra en la lista de países autorizados/ “países terceros” (que tienen métodos de control iguales a los de la UE). En este caso entonces, los importadores deben probar que los productos fueron inspeccionados y adquiridos de acuerdo con normas equivalentes a aquellas detalladas por la legislación de la Comunidad. Los importadores pueden probar esto si presentan certificados de las instituciones de inspección autorizadas. La base de datos del sitio oficial de Organic Farming Information System (OFIS) tiene una lista de dichas autoridades de inspección de importación a la UE: http://ec.europa.eu/agriculture/ofis_public/pdf/r8_0000_en.pdf  Los importadores de la UE deben trabajar junto con la autoridad designada de su estado miembro para obtener una autorización de importación. Para obtenerla, los importadores deben poder demostrar que el producto importado fue elaborado bajo estándares equivalentes a los de la UE. El importador también debe demostrar que el certificador del producto fue acreditado con EN 45011/ISO 65 por una autoridad reconocida por el estado miembro. La Comisión está elaborando una lista de cuerpos y autoridades que pueden hacer inspecciones en los países que no están en la lista de países terceros. La labor de estos cuerpos será garantizar que los productos fueron elaborados de acuerdo con normas de producción que cumplan con, o equivalgan a la legislación de la Comunidad. Sólo se puede importar productos orgánicos que son controlados por estas autoridades. Por ende, todos los productos enviados deben estar cubiertos por un certificado que proveen las autoridades o cuerpos autorizados en el tercer país, atestando así que los productos enviados han sido inspeccionados y elaborados de acuerdo con las normas de producción (o normas equivalentes). El certificado, que se hace de acuerdo con el procedimiento y el modelo explicados por el Reglamento de la Comisión (EC) No 605/2008 (OJ L-166 27/06/2008) , debe acompañar a los productos en la copia original a donde esté el primer consignatario. Luego el importador debe mantener el certificado a disposición del cuerpo de inspección por un mínimo de dos años. Es importante notar que desde el 1ro de Enero del 2009, el reglamento del consejo (EEC) No 2092/91 está revocado por el reglamento del consejo (EC) No 834/2007. De acuerdo al nuevo reglamento:

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Los productores de comidas orgánicas de la UE están obligados a utilizar el logo orgánico, mientras que los importadores de comidas orgánicas pueden optar por no usarlo. El logo indica el país de origen del producto. Al menos un 95% de los ingredientes del producto deben ser orgánicos para que el producto tenga el logo. El uso de OMGs en productos orgánicos está completamente prohibido. Los productos que tengan más de un 0.9% de OMGs (por accidentes de contaminación) no podrán llevar el logo orgánico. Las importaciones de productos orgánicos están permitidas si vienen con las mismas (o equivalentes) garantías del país de origen.

Reglamento (EU) Nr. 2092/9: Cultivos – Requisitos de la certificación Los requisitos para cultivar plantas orgánicas definidos por el Artículo 6 y el Anexo I y II (y el Anexo III que se refiere a la producción de plantas convencionales) pueden resumirse de la siguiente manera: •

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La tierra se debe fertilizar con métodos naturales (cultivación de legumbres, el uso de abono, rotación de cultivos, selección de variedades, métodos mecánicos de cultivo apropiados y protección de enemigos naturales). Los ciclos nutrientes deben estar lo más cerrados posible. Sólo se pueden usar aditivos para los cultivos si se necesitan. Estos aditivos están listados en los Anexos del Reglamento: protección de plantas (Anexo II, parte B), fertilizantes y acondicionadores (Anexo II, parte A). Sólo se pueden usar semillas orgánicas o material de propagación (hay excepciones que aplican si éstos no están disponibles). No se deben usar OMGs o sus derivados (especialmente semillas o insumos de granjas con microorganismos) Se deben separar cultivos orgánicos de aquellos que no lo son. Deben ser cultivados en granjas separadas y se debe evitar la contaminación de cualquier granja orgánica. Existe un periodo de conversión: las normas de producción orgánicas se deben cumplir por un mínimo de tiempo para que el producto quede certificado como orgánico. En el caso de las plantas perennes el periodo dura 36 meses y en el caso de los cultivos anuales es de 24 meses previos al siembro. Si se puede probar que no se han utilizado adicionales antes del periodo de certificación, es posible que se apruebe el cultivo anterior como parte del periodo de conversión. Se debe tener mucho cuidado durante la cosecha de los productos y mantenerlos separados para evitar su contaminación.

Importación a la UE Las mismas reglas que aplican a los procesadores de comida orgánica aplican a los exportadores de ésta. Estas reglas se pueden resumir de la siguiente manera: los productos que son vendidos como “orgánicos” tienen que ser de proveedores que posean certificaciones orgánicas. • •

La separación de productos orgánicos de los que no lo son en todo momento Prevención de la contaminación de productos orgánicos

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Los productos deben estar etiquetados correctamente para su exportación: “producto orgánico,” “certificado por IMO SCES004,” nombre de la última persona que trató el producto, y el número de lote si es posible. Documentos relevantes de los productos orgánicos recibidos y vendidos

Además, aquellos que decidan exportar a la UE deben tomar nota de los requisitos de importación específicos de la UE para productos orgánicos: •

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El importador en Europa debe tener una autorización de importación válida para cada proveedor de productos orgánicos que esté fuera de la UE a menos que el país de origen (del importador) sea parte de la “lista de países terceros” o de la lista del “Articulo 11” definida en el Anexo por el reglamento 94/92. Para los importadores que tienen certificaciones IMO, IMO les ayuda a obtener esta certificación. El exportador debe obtener un “certificado de inspección” de IMO para cualquier envío de productos orgánicos. Este certifica la calidad orgánica de los lotes (certificados de transacción). Para obtener más información sobre los certificados de inspección y WorldCert, el programa online de IMO es el que provee estos certificados.

Legislación •

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Reglamento del Consejo (EEC) Número 2092/91 del 4 de Junio de 1991 sobre el cultivo de productos orgánicos comestibles (OJ L-198 22/07/1991). El Reglamento del Consejo (EEC) Número 2092/91 fue revocado por el Reglamento del Consejo EC Número 834/2007 el 1ro de Enero del 2009. El Reglamento de la Comisión (EEC) Número 207/93 del 29 de Enero del 1993 define el contexto del Anexo VI del Reglamento (EEC) Número 2092/91 sobre el cultivo orgánico de productos agrícolas. Este detalla las reglas para implementar las previsiones del Artículo 5 (4) a esto (OJ L-25 02/02/1993) El Reglamento de la Comisión (EC) Número 223/2003 del 5 de Febrero del 2003 sobre los requisitos de etiquetado relacionados a la producción orgánica de comestibles, comestibles compuestos y materiales de comida enmiendan el Reglamento del Consejo (EEC) Número 2092/91(OJ L-31 06/02/2003) El Reglamento de la Comisión (EC) Número 345/2008 del 14 de Enero de 1992 detalla las reglas que están en el Reglamento (EEC) Número 2092/91 para importar de países terceros. El Reglamento (EEC) Número 2092/91 es sobre la producción orgánica de productos agrícolas y comestibles y las indicaciones que se refieren a estos (OJ L-108 18/04/2008) El Reglamento de la Comisión (EC) Número 605/2008 del 20 de Junio del 2008 que detalla las reglas para implementar previsiones relativas al certificado de inspección de importaciones de países terceros bajo el Artículo 11 del Reglamento del Consejo (EEC) Número 2092/91 es sobre el cultivo de productos agrícolas y las indicaciones que se refieren a éstos (OJ L-166 27/06/2008) Lista de cuerpos o autoridades públicas a cargo de la inspección provista en el artículo 15 del Reglamento (EEC) Número 2092/91 (OJ C-35 17/02/2007)

1.2.1.6. E1 IF

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PROYECTO UE-PERU/PENX  ALA/2004/016-913 

Otras fuentes de información •

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La “Guía de la Normativa Comunitaria,” la legislación y los reportes sobre agricultura orgánica se encuentran en la página web del Directorio General de la Comisión Europea de Agricultura y Desarrollo Rural: http://ec.europa.eu/agriculture/qual/organic/index_en.htm La página web de OFIS (Organic Farming Information System - Sistema de Información de Agricultura Orgánica) contiene un resumen de información pertinente a las autorizaciones de importaciones, autorizaciones de ingredientes, y cuerpos o autoridades públicas a cargo de inspecciones: http://ec.europa.eu/agriculture/qual/organic/data/index_en.htm

Implementación de estándares EN 45011 o ISO 65 (Documento de comisión 7607/VI/97 rev.3) – Conformidad con los requisitos de los estándares EN 45011 o ISO 65 de cuerpos de inspeccion1 en países terceros

Como principio, el cuerpo de inspección en el país tercero debe cumplir con los requisitos del Estándar EN 45011 (o sus reglas equivalentes a nivel internacional Estándar ISO 65). Esta conformidad se determina en base a: 1. El cuerpo de acreditación designado en el país tercero (se prefiere que el cuerpo de acreditación oficial esté reconocido por acuerdos mutuos basados en evaluaciones implementadas por el Foro Internacional de Acreditación - IAF) o en cualquier estado de la UE para los cuerpos de inspección de acreditación. El cuerpo de inspección de acreditación en el país tercero de cumplir con los requisitos de cuerpos de acreditación provistos por los Estándares ISO 61; 2. La autoridad competente en el país tercero (el Gobierno) 3. La autoridad competente en el Estado Miembro (de la UE) que va a proveer la autorización. En el caso 1: el importador debe presentarle a la autoridad competente el certificado de acreditación relevante o evidencia documentaria que pruebe que el cuerpo de inspección cumple con los estándares EN 45011 o ISO 65. El proceso oficial de acreditación prevé observaciones periódicas y re evaluaciones de los cuerpos de inspección y certificación. En el caso 2: el importador debe presentar la base legal y los documentos que aseguran que la autoridad competente del país tercero garantiza la conformidad del cuerpo de inspección con los requisitos de los estándares EN 45011 o ISO 65, y una vigilancia periódica y re evaluación de los cuerpos de inspección acreditados de acuerdo a los requisitos de EN 45011 o ISO 65. En el caso 3: El importador debe presentarle toda la información requerida a la autoridad competente del Estado Miembro de la UE para que ésta pueda tomar una decisión que cumpla con los estándares EN 45011 o ISO 65. Una vigilancia periódica y una re evaluación de los cuerpos de inspección acreditados de acuerdo a los requisitos de EN 45011 o ISO 65 debe ser llevada a cabo por:

1.2.1.6. E1 IF

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