ESTUDIO DIRIGIDO - Contestado -Herramientas de Negociación (1)

Universidad Galileo Herramientas de Negociación

ESTUDIO DIRIGIDO 1. Explique el proceso de percepción, pensamiento y procedimiento como base de las diferencias entre los seres humanos. ¿en qué consiste cada uno de ellos?

La percepción es entendida como toda la información que recibimos de personas y medios que rodean nuestra vida. Pensamiento es la actividad y creación de la mente. Procedimiento es el modo de ejecutar diferentes acciones según lo tenga entendido el ser humano a su punto de vista.

2. ¿Qué es la conducta social? Es el comportamiento de unos dirigido a otros, si esta se convierte en pauta de comportamiento repetitivo, se vuelve un Hábito que puede ser trasladado al grupo, cada intérprete determinará en contra de quien esta o debiese estar de acuerdo a estos. 3. ¿Cómo influyen los prejuicios en la cultura? Los prejuicios en la cultura se manifiestan por los valores como bienes materiales, estatus, cargos sociales, profesionales, jerarquías, representan para algunos grupos de gran significado frente a otros que pueden apreciar de forma diferente su vida o en otra intensidad, por o cual disponen o establecen otro tipo de valores y lucharan por ello, no necesariamente por el estatus por ello, no necesariamente por el estatus la profesión, las jerarquías. etc. 4. Cuáles son las dos variables que amplían y garantizan el diálogo? Explíquelas. Las 2 variables para el dialogo son: Tolerancia y el reconocimiento a su dignidad como persona humana. Sabemos que hay diferencia entre personas de carácter pensamiento etc. Por ello ambos son fundamentales. Y cuando se aplica la tolerancia permite a los individuos tratar todo tipo de temas, aceptando frases, comentarios, argumentos y propuestas. 5. Explique el proceso de cambio desde una cultura base a una ampliada. Partimos de un momento cero el cual denominaremos cultura base lo que poseemos nuestras costumbres, formas de vida, actitudes etc. Cultura modificada es lo que denominamos necesidad del saber momento en el que el ser humano adquiere como prerrequisito el conocer y el saber porque y para que de las cosas, cuando una cultura avanza en el proceso del conocimiento, logra un proceso básico y definitivo en la transformación de sus integrantes, las manifestaciones se observan a través de actitudes, acciones específicas tales como la lucha por la democracia, el respeto a la misma la solidaridad y la cooperación.

Universidad Galileo Herramientas de Negociación

6. ¿Cuáles son los cuatro escenarios que tomamos en cuenta para realizar un análisis cultural? Explique cada uno. Área personal: los componentes que integran el estudio del componente personal son: La fisionomía (Conjuntos de rasgos propios y del OC que se manifiestan en el rostro o cuerpo), estudios (Todos los conocimientos e información que poseen las personas sentadas en la mesa de negociación), profesión (Actividad a la que nos dedicamos los negociadores), Hábitos (Actividades que desarrollamos sistemáticamente los negociadores y que le producen bienestar). Área familiar: Relaciones al interior de la familia y visión de la familia. Área laboral: El cargo (el área específica en la que se encuentran trabajando las personas, el sector de la economía y la división, sección y unidad administrativa o técnica a la que están asignados). Área Social: Lo integran, La reputación, vínculos y círculos cercanos, y compromiso social. 7. Defina el conflicto. Ocurre cuando dos o más partes se encuentran en desacuerdo con respecto a la distribución de recursos materiales o simbólicos y actúan movidos por la incompatibilidad de metas o por divergencia en los intereses, necesidades, gustos y valores, recordemos que en el conflicto debemos tener en cuenta los aspectos conductuales como la percepción, con la que cada persona identifica al otro u otros. 8. ¿Cuáles son los dos tipos de conflicto? Describa cada uno de ellos. FUENTE: Cuando los conflictos aportan a los grupos, mejorando su desempeño, motivación y el entendimiento para el logro de metas, objetivos e integración, representan su razón de ser en la organización. Se aprecian los aportes a la construcción colectiva del grupo, porque representa un insumo, proviene de un manantial que alimenta la organización cumple con una función, aporta y sirve a los niveles de desarrollo individual colectivo de los grupos, es aquel que permite la creación de critica con contenido porque es abierto a todos y permite crear madurez en los grupos. QUIMERA: Son los que no aportan a los grupos, perjudican su accionar, no permiten cumplir objetivos o metas grupales, desmotivan permanentemente y ocasionan demoras, perdidas y muchas veces destrucción, también llamado conflicto escondido, que atiende a una idea falsa y se representa con un animal o monstruo, que puede ser aquel que llevamos los humanos y que en algunas ocasiones sale a representarnos.

9. ¿Cuáles son las tres formas de ver el conflicto? Explíquelas

1. Se decía que era malo y que sucedía por una mala comunicación había poca confianza entre las personas y una falta de los administradores para responder a las aspiraciones de los

Universidad Galileo Herramientas de Negociación empleados, funcionarios y directivos, y que debía evitar llegar a un conflicto y para ello se debería buscar las causas y eliminarlas, para que la empresa volviera a su crecimiento. 2. Natural al ser humano, o sea que puede ser un potencial que genere mejor desempeño en los grupos, razón por la cual debe ser aceptado y no se le puede eliminar de tajo, señalando beneficios para las personas, los grupos y las organizaciones. 3. Se debe promover, es positivo y necesario para conseguir la efectividad que se requiere dentro de grupos organizaciones, es una posición que argumenta la necesidad de estimular el conflicto, ya que grupos pacíficos estos están propensos a ser estáticos y pierden la capacidad de respuesta a los cambios por lo que se debe promover un nivel mínimo de conflicto continuo.

10. Defina el coeficiente intelectual y el emocional. Coeficiente emocional: Es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos. El cociente o coeficiente intelectual, abreviado CI, es una puntuación resultado de alguno de los tests estandarizados diseñados para medir la inteligencia

11. Describa a las personas con un hemisferio izquierdo predominante y las personas con un hemisferio derecho predominante. Hemisferio Izquierdo Predominante: Se caracterizan por ser analíticas, organizadas, lógicas en sus apreciaciones, disciplinadas, normativas, secuenciales y, en general, enfocadas en resultados. Hemisferio Derecho Predominante: Se caracterizan por la pasión que expresan, son emocionales, expresivas, imaginativas, idealista y con una fuerte inclinación a la amistad. 12. La inteligencia emocional intrapersonal abarca lo que el autor denomina “trío de Autos”. Explique cada uno de ellos. Autoconocimiento: Trata de que la persona entienda lo que le pasa, tanto en su mente como en su cuerpo, que en un estado de consciencia encuentre las causas de sus emociones y pueda optimizar sus respuestas en una mesa de negociación, entendiendo que las manifestaciones de su cuerpo por efecto de los mensajes recibidos. Autocontrol: Pretende disminuir las manifestaciones equivocadas, ayudar a moderar las reacciones emocionales tanto positivas como negativas, el objetivo es estar la mayor cantidad de tiempo en el equilibrio, estado apropiado para una persona que se encuentra resolviendo conflictos. Auto motivación: Nos facilita enviar energía dirigida, y ello facilita el éxito en nuestro manejo emocional, pues nos suministra el combustible que demanda atender efectivamente nuestras diferencias y/o problemas.

Universidad Galileo Herramientas de Negociación 13. ¿Qué significa MASC? ¿Cuáles son los objetivos de los mismos? Los MASC se refieren a todas las opciones que tenemos todos los seres pensantes para dar un tratamiento adecuado y oportuno a la conflictividad. Los MASC son todas las posibilidades naturales, cercanas, de menor riesgo y costo que podemos usar, ( Métodos alternos para la solución de conflictos )obteniendo en un porcentaje elevado de mejores resultados y en muchas ocasiones logrando conservar las relaciones con aquellos que por diferentes circunstancias lesionamos transitoriamente una amistad, o una relación laboral, social o familiar .llegar a una mediación, conciliación o arbitraje, siempre hablara mejor de usted, que un juicio en un tribunal, en especial por la huellas que deja, desde lo psicológico o/y material. OBJETIBOS DE LOS MASC. a) Facilitar que la sociedad pueda vivir en paz y logre encontrar caminos apropiados, expeditos y oportunos, para resolver las diferencias propias del ser humano, quien vive en conflicto y confrontación de ideas, intereses y necesidades diferentes en tiempo y modo. b) Regresar a la idea inicial de la humanidad, donde los hombres tienen la potestad de generar problemas o conflictos con otros y tienen la misma potestad para que a través de su propia voluntad y autonomía, decidan resolverlos por la vía pacifica y en las condiciones que mejor evalúen los beneficiara. c) Colaborar con la administración de justicia existente, la cual no logra responder con la oportunidad y transparencia que demanda la población, descongestionar los despachos judiciales, retomar el concepto de justicia como elemento definitivo en la construcción de una sociedad pluralista, regionalizada y mundializada. d) Intentar incursionar en la cultura de los ciudadanos para establecer formas de ver el conflicto, no como algo negativo, destructor, sino como una forma de establecer relaciones, aprovechando la diferencia para buscar consensos o verdades relativas de grupo, que faciliten la convivencia y construyan el aprendizaje colectivo. e) El fin primordial seria lograr que los mecanismos de mediación, conciliación y otras, como el arbitraje fueran disminuyendo hasta desaparecer (posición utópica) para dar paso a la resolución de diferencias por la vía mas barata, mas efectiva, de mayor creatividad y construcción, siempre pacifica; la negociación o el acuerdo directo, donde no necesitamos que intervengan terceros para motivarnos, facilitarnos y registrarnos la decisión tomada.

14. ¿Cuáles son los MASC? Explique cada uno de ellos.

Universidad Galileo Herramientas de Negociación Negociación: Es una relación de dependencia recíproca o interpendencia, trabajamos y actuamos sobre el “nosotros”; es un accionar de intercambio en todos los órdenes, generando reciprocidades que permiten encontrar espacios conjuntos de acción, crecimiento y armonía Mediación y Conciliación: Son procedimientos voluntarios, no adversariales, en el que las partes buscan en forma cooperativa y amigable, caminos y alternativas, nacidas de sus propias propuestas e intereses, para encontrar un punto de equilibrio, un momento de armonía y una solución al conflicto. Arbitraje: Es un procedimiento en el que particulares o instituciones, a través de un acuerdo voluntariamente expresado, deciden solucionar sus conflictos en forma privada. En esta alternativa intervienen terceros que estudian el conflicto, analizan las pruebas existentes y deciden, emitiendo un laudo. 15. ¿Cuáles son las vocales en la transformación de los conflictos? Afectividad Efectividad INVAG e innovación Oportunidad Única. 16. ¿Qué significa INVAG? Explique cada uno. Es la transformación de diferencias o conflictos en la cual debe estar centrada en los intereses, valores, gustos, necesidades de las partes del conflicto y cobijarse en formas innovadores para encontrar las mejores alternativas y caminos que mejoren la situación de cada uno de los intervinientes de la diferencia. 17. ¿Cuál es la importancia de la interdependencia en una negciación? Es accionar un intercambio generando reciprocidades que permiten encontrar espacios conjuntos de acción, de lo contrario se corre el riesgo de obtener resultados pobres, solo obtendremos materiales simbólicos, pero con impactos de muy corto plazo 18. ¿Qué significa DIPANE? Explique el proceso gerencial de una negociación. DIPANE: Significa diagnosticar, planear , negociar y evaluar siendo èste un proceso gerencial. Diagnosticar Es el momento en el que empieza o se busca toda la información posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar. Planeación En este momento nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la información que hemos trabajado en la primera etapa, se deben seleccionar todas las alternativas aquellas que muestran más posibilidades que responden a los intereses.

Negociación

Universidad Galileo Herramientas de Negociación E s una parte del proceso, puede que los ambientes estén adornados con resistencia y tensión una actitud definitiva es abordar desde el comienzo las sesiones con amabilidad, actitud proactiva y relajada. 19. ¿Qué es una negociación por posiciones o distributiva? ¿Qué es una negociación por intereses o integradora? La negociación por posiciones o distributiva está centrada en un paradigma lograr obtener todo lo deseado a costa de cualquier cosa ,lo importante es ganar, no son importantes INVAG por lo cual no se exploran las verdaderas necesidades. Negociación por intereses o integradora: Es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor para las partes, la que investiga los intereses de las partes, las que se preocupa porque todos los participantes logren sus objetivos las que tienen propuestas, alternativas, examina posibilidades y generan nuevas opciones. 20. ¿Cuáles son los siete elementos de la negociación llamados por Harvard RICCCOLA? Explique cada uno. Relación: una buena negociación permitirá continuar y probablemente mejorar la relación entre las partes. Las buenas relaciones permiten el manejo eficiente de los conflictos; asimismo una relación mal llevada obedece a un mal trato. Intereses: Es cuando tomamos la decisión de acudir a negociar algún bien, servicio, material o simbólico, debemos tener claro cual es el resultado que permitirá plenamente el logro de los intereses, es necesario hacerse la pregunta, ¿Qué?, ¿Por qué y para que? Deseo o quiero lo que creo querer posteriormente solicitar, nunca haga una oferta si no conoce los intereses de su contraparte. Comunicación: Este canal es importante el cual debe funcionar o será difícil iniciar una negociación es un elemento definitivo en el proceso, estar preparado para escuchar y hablar eficazmente, implica hacer una reflexión sobre lo visto anteriormente, denominado, dos orejas, una boca con buenas autopistas de comunicación, el transito es más fácil, acerca de las partes y permite compartir rutas efectivas. Compromiso: Cuando estamos en una negociación profesional partimos del principio de que somos responsables de lo que hacemos o dejamos de hacer, que los compromisos que asumimos los vamos a cumplir, que actuamos con seriedad y esperamos que los otros piensen y realicen los mismo. Opciones: Son todos los posibles acuerdos y soluciones que vamos encontrando en la mesa de negociación, es el resultado que genera nuestra interrelación e intercambio de ideas o propuestas que buscan satisfacer a las partes, crear valor agregado, mejorando los NBN existentes, o sea, es un trabajo en conjunto, cooperativo de creación colectiva para el beneficio mutuo y grupal. Legitimidad: Son aquellos criterios que debemos manejar en las negociaciones, que nos permiten objetividad. Alternativas: Son todas aquellas posibilidades que encontramos dentro de nuestro propio análisis, previo a la negociación, todo lo que hacemos en la fase de preparación y planificación es un recorrido por nuestras propias fronteras, que permiten saber qué hacer en un momento determinado cuando nos encontramos en la mesa de negociación.

21. ¿Qué es el NBN? ¿Qué es el FON? Qué importancia tienen y cómo interactúan?

Universidad Galileo Herramientas de Negociación NBN (Nivel Base de la Negociación) Es el valor que se le da o el interés que se tiene a lo que tenemos antes de iniciar la negociación es lo adquirido hoy lo que poseo sin necesidad de negociar. FON (Frontera Óptima para Negociar) Para obtener una frontera optima debemos abordar las negociaciones de carácter integral, no distributivas o posicionales, lo que buscamos cuando se habla de buscar la frontera optima, es no dejar ganancias sobre la mesa de negociación, tratar de que las partes logren el máximo posible dentro de la misma. 22. ¿Qué son los ACPMS? Explíquelos. Actores, Contexto, Proceso, Móviles, Soluciones intentadas. Actores: es necesario tener claridad quienes son los actores que intervienen en el conflicto, cual es su relación, cuales con los actores directos, indirectos presentes y ausentes. Contexto: Es donde inicio el conflicto, que sucedió exactamente por que y a que se deben que llevaron al nacimiento del mismo. Proceso: Es necesario el como inicio y evoluciono, que actores manifestaron inconformodidad en la relación o deseo de cambiar términos, que escalonamiento ha tenido el conflicto y que punto se encuentra. Móviles: cuales han sido los motivos del conflicto, que fue lo que origino el conflicto, cuales fueron o son las razones de la diferencia y como se manifiestan. Soluciones Intentadas: son todas aquellas acciones que las partes han realizado con el objeto de solucionar sus diferencias.

Universidad Galileo Herramientas de Negociación 23. ¿Cuál es la importancia del Lenguaje no verbal en una negociación?

Los gestos, la forma de saludar, sentarse y cualquier gesto que transmiten información del O.C. 24. ¿Cuál el porcentaje proporcional del impacto total del mensaje?

7% palabras 38% tono y volumen de voz 55% en gestos 25. ¿Cuáles son los tres factores clave para el LENOVE?

Armonía estar asociados, coherencia del mensaje, observar el contexto. ¿Cómo pueden identificarse los mentirosos según Paul Eckman? Señala que entre la 3 y 4 preguntas un mentiroso genera detonantes que un buen lector en LENOVE puede detectar 26. ¿Cuál es el significado de la orientación de la mirada según la PNL?

Señala que entre la 3 y 4 preguntas un mentiroso genera detonantes que un buen lector en LENOVE puede detectar 27. ¿Cuál es el significado de la orientación de la mirada según PNL? En el modelo de la PNL los ojos no sólo son los espejos del alma, también son ventanas que permiten ver cómo está pensando la persona. Asimismo hay formas de ayudar a la gente a prepararse para utilizar su sistema neurológico con el fin de aprender.

Universidad Galileo Herramientas de Negociación