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VISION EMPRESARIAL. 

POR: JOSE ENRIQUE ROBLERO AGUILAR

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08/11/13

¿Qué es el modelo de negocio?

El modelo de negocio de una empresa es una representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se relaciona con ellos, y en fin como la empresa gana dinero. Para facilitar esta tarea, Osterwalder propone un marco formado de los siguientes bloques: Segmento de clientes, Propuesta de Valor, Canales de distribución, Relaciones con clientes, Flujos de ingresos, Recursos claves, Actividades claves, Red de proveedores, Costo de la estructura.

Dependiendo del tamaño de cada organización, variará el número de personas que va a ocuparse de la definición del modelo de negocio, idealmente siendo las personas claves en cada área de la organización.  Pasos para estructurar un modelo de negocio.

Paso 1: Determina la naturaleza de tu negocio o la industria en la que pretendes operar. Por ejemplo, podrías estar interesado en hornear galletas dulces, proporcionar servicios, administrativos a la industria legal o confeccionar equipamiento deportivo.

Paso 2: Investiga atus rivales. Determina como hacen dinero, cuáles son sus clientes, sus precios y su estructura de cotos. Normalmente tus rivales tendrían múltiples clientes en muchos productos. Un negocio podría incluir una modelo de negocio de clases alta que capture su método corporativo para hacer negocio, con modelos separados para cada división de tu empresa. Por ejemplo, un modelo de negocio Deloitte el incluye un crecimiento por adquisición de empresas relacionadas. Cada una de estas empresas podría tener su propio modelo de Página 1 de 4

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negocio, que podría centrarse en el ser un editorial de bajo coste, ventas directas al consumidor, productos o el gasto excesivo en investigación y desarrollo del mercado que están a la cabeza del diseño y de la solicitud de cliente.

Paso 3: evalúa tu propia experiencia e interés. Si sientes pasión por el segmento de clientes particular o por un método para hacer negocio en concreto, como siempre utiliza la última tecnología o proporciona el mejor servicio al cliente que el dinero pueda comprar, edifica esto en tu modelo de negocio.

Paso4: calcula tus costos: esto incluye los costos para fabricar tu producto o tu servicio de reparto, todos los costos operativos asociados con el tamaño de tu industria y negocio y los costos adicionales creados siguiendo tu modelo de negocio. Por ejemplo, para forjar la confianza del cliente podrías optar por invertir una gran cantidad de dinero en marketing, formación para los empleados y salarios más altos para la plantilla de servicios al cliente de la media para tu industria.

Paso 5: Ejecuta un análisis de viabilidad. Determina si es posible entregar los productos o servicios que intentas ofrecer de la forma que deseas. Calcular tus beneficios estimados para determinar si cubren tus costos, más tu margen de beneficio. Asegúrate que existan esos clientes específicos y probados par este productos os esrvicio.investiga para determinar si hay suficiente clientes en tu mercado principal que te permitan obtener ganancias con solo una participación pequeña en el mercado. Si tu modelo de negocio necesita que seas el líder del mercado, determina si es o no viable. Aclara que te diferencia de tus competidores.

Paso 6: redacta tu modelo de negocio. Esto debe ser una frase corta, como “franquicia”o”navajas y hojas”. Luego describe cómo lograr tu empresa parti cular este modelo de negosio.debe consistir en un párrafo e incluir atus clientes, tu producto o servicio, como pretendes hacer la entrega, tu estrategia para el crecimiento y los aspectos cualitativos para hacer el negocio que tu empresa intenta resaltar.

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ejemplo de la Estructura de un modelo negocio

Este modelo es denominado CANVAS se dividido en tres fases: Descripción, Evaluación, y Mejoras / Innovación  para visualizar nuestro modelo de negocio. Descripción

1. Segmento de clientes: El objetivo es de agrupar a nuestros clientes con características homogéneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc. Después, nos ocuparemos de ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadística y crecimiento potencial de cada grupo. 2. Propuesta de Valor: El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de servicio. Estos primeros dos contenedores forman el núcleo de modelo de negocio. 3. Canales de distribución: Para cada producto o servicio que hemos identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del canal y la eficiencia de su coste. 4. Relaciones con clientes: Aquí identificamos identificam os cuáles recursos de tiempo y monetarios utilizamos para mantenernos en contacto con nuestros clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un coste alto entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa. 5. Flujos de ingresos: Este paso tiene como objetivo identificar que aportación monetaria hace cada grupo, y además de donde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así podremos tener una visión global de cuáles grupos son más rentables y cuáles no. 6. Recursos claves: Después de haber trabajado con los clientes, tenemos que centrarnos en la empresa. Utilizando los datos obtenidos anteriormente escogemos la propuesta de valor más importante y la relacionamos con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso para saber cuáles son los recursos claves de ser capaces de entregar nuestra oferta. Repetimos esta operación para cada propuesta de valor. 7. Actividades claves: Utilizando la propuesta de valor más importante y los canales de distribución y las relaciones con los clientes, definimos las actividades necesarias para entregar nuestra oferta. Repetimos esta operación para cada propuesta de valor. 8. Red de contactos: En este apartado describimos a nuestros proveedores, socios, y asociados con quienes trabajamos para que la empresa funcione. ¿Qué Página 3 de 4

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tan importantes son? ¿Podemos reemplazarlos? ¿Se pueden convertir en competidores? 9. Costo de la estructura: Aquí especificamos los costes de la empresa empezando con el más alto (marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego relacionamos cada coste con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, intentamos seguir el rastro de cada coste en relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias. Evaluación

Terminada la fase de descripción del modelo de negocio, pasamos a evaluarlo a través de unas preguntas para poder generar un diagrama DAFO con las debilidades, amenazas, fortalezas, y oportunidades que vamos identificando.  A seguir un ejemplo ejemplo de preguntas preguntas para para cada bloque: Segmento de clientes: ¿Conocemos bien los clientes? ¿Podemos reorganizar los grupos? Propuesta de valor: ¿Los clientes consideran valiosa la oferta? ¿Pueden los competidores mejorar nuestra oferta en términos de precios y/o cantidad? Canales de distribución: ¿Llegamos a los clientes de una forma directa? ¿Sabemos si los canales están bien diseñados? Relaciones con clientes: ¿Tenemos una estrategia? ¿Tenemos feedback de clientes? Flujos de ingresos: ¿El flujo actual es sostenible? ¿Está diversificado? Recursos claves: ¿Calidad? ¿Cantidad?  Actividades  Actividades claves: claves: ¿Somos eficientes? eficientes? ¿Utilizamos ¿Utilizamos el outsourcing outsourcing? ? Red de proveedores: ¿Qué relaciones tenemos? ¿Somos dependientes de ellos? Costo de la estructura: ¿Entendemos cuales partes de la estructura tiene un mayor coste? ¿Qué ágil es la estructura? Mejora / Innovación

Para finalizar el modelo de negocio, pasamos a la fase más intensiva, mejorar y si posible innovar en lo que estamos ofreciendo. Para cada bloque de arriba podemos plantear unas cuantas preguntas para aportar ideas y formular opciones. En mi experiencia, en esta fase, no es necesario cambiar nuestro modelo negocio actual. Creo que el análisis del modelo de negocio nos permite tener un mapa holístico de la empresa, y al mismo tiempo entender que tenemos que modificar del modelo, dependiendo de las variables implicadas. De hecho, lo que funciona para una empresa no necesariamente funcionará para otra. Página 4 de 4