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ESTRATEGIAS DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE MARKETING Son acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como:  Dar a conocer un nuevo producto  Aumentar las venta  Lograr una mayor participación en el mercado.

Para formular o diseñar estrategias de marketing, debemos analizar nuestro público objetivo, de tal manera que podamos diseñar estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.

Pero además de analizar nuestro público objetivo, también debemos analizar la competencia, para poder diseñar estrategias que nos permitan aprovechar sus debilidades, o que se basen en las estrategias que estén utilizando y que mejores resultados les estén dando.

ESTRATEGIAS DE MARKETING 1. Genéricas 2. Competitivas 3. Marketing Mix

1. Estrategias Genéricas o de Porter 1) Estrategia de liderazgo en costos 2) Estrategia de diferenciación 3) Estrategia de enfoque o alta segmentación

1) Estrategia de Liderazgo en Costos Consiste en la venta de productos al costo unitario más bajo posible y poder reflejarlo en precios de venta menores a los de la competencia. La estrategia de liderazgo en costos es eficaz solo en mercados amplios, ya que en mercados reducidos no habría muchas ganancias debido a que los márgenes de utilidades por producto al utilizar esta estrategia son generalmente pequeños.

Ejemplos de Estrategia de liderazgo en costos:

• Curvas de experiencia

Factores que facilitan la Estrategia de liderazgo en costos:

• Economía de Escala • Mano de obra eficiente • Bienes y servicios sin adornos • Subsidios gubernamentales

2) Estrategia de Diferenciación Consiste en producir o vender productos considerados únicos y valiosos en el mercado y que ofrezcan algo que les permita diferenciarse o distinguirse de los de la competencia. Se busca principalmente la preferencia de los consumidores, pudiendo llegar al punto de aumentar los precios en caso de que éstos reconozcan las características diferenciadoras del producto.

Ejemplos de Estrategia Diferenciación:

¿En dónde puede haber diferenciación?: • En el diseño del producto. • • • • • •

En sus atributos o características. En su desempeño o rendimiento. En la calidad. En el servicio o atención al cliente. En la rapidez en la entrega. En ofrecer servicios adicionales.

Ejemplos: Crocs, cómodos y temáticos

3) Estrategia de Nicho (enfoque o alta segmentación) Consiste en concentrarse en un segmento específico del mercado; es decir, concentrar los esfuerzos en producir o vender productos que satisfagan las necesidades o preferencias de un determinado grupo de consumidores dentro del mercado total que existe para los productos. Es especializarse en un mercado reducido pero bien definido y por lo tanto, ser más eficiente de lo seríamos atendiendo a un mercado amplio y variado.

Ejemplos de Estrategia de Nicho:

2.- Estrategias Competitivas

Se denominan así a las 4 estrategias

de

Marketing

orientadas a la adopción de una

determinada

actitud

frente a la competencia.

1) Estrategia de líder: Esta empresa tiene la mayor cuota o participación de mercado.

Su dominio es reconocido por las otras empresas. Es un punto de referencia para la competencia.

Por lo tanto, la empresa dominante si quiere continuar siendo el número uno, deberá desarrollar estrategias que le permitan: 1) Expandir la demanda global del mercado, por ejemplo si somos Nike, queremos que se haga más deporte. 2) Proteger su actual participación de mercado mediante acciones defensivas efectivas, como por ejemplo aumentar la publicidad y distribución de los productos. 3) Aumentar su propia participación de mercado, por ejemplo a través de intensas campañas de publicidad y promoción.

2) Estrategia de retador: Son puestas en práctica por aquellas empresas que están ubicadas en el segundo lugar dentro del mercado. Con esta estrategia se pretende alcanzar el liderazgo, por lo que implica atacar al líder, es decir, enfrentarlo con las mismas armas con estrategias agresivas, que pueden ser:

•Ataque frontal: consiste en igualar al líder en el producto, la publicidad, el precio, la distribución, y en atacar primordialmente los puntos fuertes de la competencia.

•Ataque lateral: consiste en atacar los puntos más débiles de la competencia, atacando los vacios que dejan en el consumidor y haciendo productos hasta convertirlos en segmentos fuertes.

Todas las empresas que son retadoras se enfrentan a dos problemas: a) La elección del campo de batalla, sobre el cual basarse para atacar al líder. b) La evaluación de la capacidad de reacción y defensa.

3) Estrategia del seguidor: Es aplicada por empresas que no se pueden calificar como líderes ni como retadoras y que NO atacan. Estas empresas toman una actitud pacífica, por lo tanto se encargan de repartirse el mercado para coexistir.

4) Estrategia del especialista: Es aplicada por aquellas empresas que se enfocan en uno o en unos pocos segmentos del mercado. La empresa que es especialista se encarga de buscar vacios en el mercado dentro de los cuales pueda ser dominante sin ser atacada por la competencia. Estas empresas se concentran en un segmento del mercado, lo dominan y le brindan un servicio especializado para obtener beneficios.

3. ESTRATEGIAS DEL MIX COMERCIAL:

1) 2) 3) 4)

Estrategias de producto Estrategias de precios Estrategias de plaza Estrategias de promoción

1) Estrategias de producto El marketing mix comienza, por lo general, con el PRODUCTO. Es difícil diseñar una estrategia de distribución, decidir una campaña de promoción y fijar el precio sin saber bien el producto que se va a comercializar.

El producto incluye: • producto en sí • empaque • garantía • servicio postventa • nombre de la marca • imagen de la empresa, entre otros.

Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al producto son:

• Incluir nuevas características al producto. Por ejemplo: mejoras y nuevos usos. • Incluir nuevos atributos al producto. Por ejemplo: nuevo diseño, nuevo empaque, nuevos colores y nuevo logo. • Lanzar una nueva línea de producto. Por ejemplo: si nuestro producto son los jeans para mujeres, podemos lanzar una línea de zapatos para mujeres.

• Ampliar nuestra línea de producto. Por Ejemplo: aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.

• Lanzar una nueva marca. Por ejemplo: una nueva marca más económica o más lujosa.

• Incluir nuevos servicios adicionales. Por ejemplo, incluir la entrega a domicilio y/o el servicio de instalación.

2) Estrategias de precios El precio es lo que el comprador da para obtener un producto. Es el elemento más flexible de las 4 P’s porque puede cambiar con mayor rapidez.

Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son: 1) Penetración: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido. 2) Descreme: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas por la novedad.

3) Estrategia de Seguimiento: fijar los precios al mismo nivel de la competencia, de acuerdo a lo determinado por las fuerzas del mercado.

3) Estrategias de plaza o distribución: Las estrategias de plaza o distribución se ocupan para colocar los productos a disposición de los clientes en el momento y lugar que quieren. 1) Distribución Directa a través de Canales Propios: vía internet, llamadas telefónicas, envío Tenemos dos alternativas:

de correos, etc.

2) Distribución Indirecta o con intermediarios: y así lograr una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta.

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a) Distribución Intensiva: se trata de ubicar En la Distribución Indirecta o vía intermediarios podemos utilizar las siguientes alternativas:

nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber.

b) Distribución Selectiva: se trata de ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos.

c) Distribución Exclusiva: se trata de ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

ESTRATEGIA DE “PUSH” (Estrategia hacia los canales de distribución)

• Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al consumidor. • La estrategia “Push” orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor. • El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda.

¿Qué queremos lograr de los distribuidores con la estrategia de Push? • Que distribuyan nuestros productos • Que compren en grandes cantidades • Que nos den una ubicación preferente en el punto de venta • Que los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores.

La cooperación de los distribuidores no se logra de forma altruista, precisamos de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios, como las siguientes: Márgenes brutos comerciales elevados. Productos gratuitos. Participación en la publicidad del distribuidor. Material de merchandising.

Estrategia de “PULL” (Estrategia hacia el consumidor final).

• Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia “Push”.

• La estrategia de “Pull” orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador. • Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante.

• Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada por éstos. • Al inverso de la estrategia de push, se intenta aquí crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso. • La puesta en funcionamiento de esta estrategia de PULL requiere importantes medios publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y esta presión sobre la distribución.

4) Estrategias de Promoción: El rol de la promoción en la mezcla de marketing es lograr intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta informando, educando, convenciendo y recordando los beneficios de un producto.

Incluyen: • • • • •

La publicidad La venta personal Promoción de ventas Relaciones públicas Marketing directo.

Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción son: • Crear nuevas ofertas tales como el 2 x 1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero. • Ofrecer cupones o vales de descuentos. • Obsequiar regalos por la compra de determinados productos. • Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas. • Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes. • Poner anuncios en diarios, revistas o Internet. • Crear boletines tradicionales o electrónicos.

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Participar en ferias. Crear puestos de degustación. Crear actividades o eventos. Auspiciar a alguien o a alguna institución. Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público. • Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catálogos, volantes, etc