Estrategias Corporativas de Ventas

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

PUNTO DE VENTA • Puntos a investigar para la determinación del emplazamiento idóneo del punto de venta. Condiciones del entorno

 Clientela potencial Competencia

Área de atracción comercial del punto de venta • Alrededor de cada establecimiento existe una zona, que se denomina área de atracción comercial, que es la zona que rodea al establecimiento, en la que se encuentran los posibles clientes reales y posibles del mismo

Área de atracción teórica • El área se define en función del espacio y tiempo, en función del los mts. De distancia entre el domicilio del cliente y el establecimiento, o en función de lo que tardaría en llegar a él. Hay zona primaria, secundaria y terciaria.

ZONA PRIMARIA

Área de atracción real • Puede ser modificada en función de diferentes circunstancias, que se observan en el terreno y que pueden ser favorables o no.

El Layout • Layout- que es el diseño y el lugar estratégico en donde están ubicados los distintos productos para que no pasen desapercibidos. • Por ejemplo el cliente no tendrá más remedio que entrar por la derecha de las cajas registradoras. Esta ubicación no es arbitraria. Los expertos en merchandising saben que la tendencia de los mortales es girar la cabeza a la derecha.

Existen dos tipos de zonas en las que se divide el establecimiento: • Caliente: espacios de gran atracción y alto nivel de ventas y • Fría: cuyas ventas están por debajo de la media.

BTL (BELOW THE LINE) • Below the line, traducido al español significa debajo de la línea, más conocido por su acrónimo BTL, es una técnica de Marketing consistente en el empleo de formas de comunicación no masivas dirigidas a segmentos específicos, desarrollada para el impulso o promoción de bienes o servicios mediante acciones debe ser caracterizada por el empleo de altas dosis de creatividad y sentido de oportunidad, creándose de ésta manera novedosos canales para comunicar mensajes.

EJEMPLOS DE BTL

PROMOCIÓN DE VENTAS • Busca motivar la compra de la marca en el corto plazo. • Añade un plus que no altera la naturaleza del producto propiamente dicho. • Cuenta con una serie técnicas de promociones de venta dirigidas a los denominados consumidores finales y a los intermediarios

MERCHANDISING • Por nuestra parte, para evitar limitaciones, definiremos al merchandising como: "operación comunicacional de la promoción que tiene una tarea específica que cumplir en el punto de venta, en pro del minorista, aunque siempre involucra al consumidor.

Señalización Exterior • Constituye una de las formas de comunicación visual más directa y efectiva, ya que no sólo ayuda al público a localizar el establecimiento sino que también contribuye a difundir la imagen del mismo.

ESCAPARATE • Es uno de los factores claves para la atracción de nuevos clientes, atraer la atención del posible comprador y provocar el deseo de entrar en la tienda.

FACHADA • Es como “la tarjeta de visita” del establecimiento y, a través de ella, los consumidores pueden deducir varias cosas, La entrada debe provocar el deseo de pasar al establecimiento

Cadena de suministro o de abastecimiento (supply chain)

SERVICIO AL CLIENTE • Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo

ELEMENTOS DEL SERVICIO AL CLIENTE ANTES DE LA VENTA • Política del servicio al cliente • Trasmisión de la política del servicio al cliente • Adecuada estructura organizativa • Flexibilidad del sistema • Servicios de gestión y apoyo

ELEMENTOS DEL SERVICIO AL CLIENTE DURANTE LA VENTA

• Disponibilidad de existencia • Información de pedidos • Precisión de la información

• Consistencia pedidos

en

el

ciclo

de

ELEMENTOS DEL SERVICIO AL CLIENTE DESPUES DE LA VENTA

• Instalación, garantía, alteraciones, reparaciones.

• Trazabilidad del producto • Reclamaciones, quejas

TRAZABILIDAD • "Procedimientos que permiten controlar el histórico, la situación física y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de suministro en un momento dado, a través de unas herramientas determinadas" (AECOC: Asociación Española de Codificación Comercial. Logística Inversa Trazabilidad. p. 5)

SERVICIO POST- VENTA

• Incluye las funciones de reparación, instalación, mantenimiento, formación y soporte después de la venta

SEGURIDAD

• Es cuando podemos decir que brindamos al cliente cero riesgos, cero peligros y cero dudas en el servicio

CREDIBILIDAD • Hay que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de confianza, además hay que ser veraces y modestos, no sobre prometer o mentir con tal de realizar la venta

COMUNICACIÓN • Se debe mantener bien informado al cliente utilizando un lenguaje oral y corporal sencillo que pueda entender , si ya hemos cubierto los aspectos de seguridad y credibilidad seguramente será mas sencillo mantener abierto el canal de comunicación cliente-empresa

COMPRENSIÓN DEL CLIENTE • No se trata de sonreírle en todo momento a los clientes sino de mantener una buena comunicación que permita saber que desea, cuando lo desea y como lo desea en un caso seria por orientarnos en su lugar.

ACCESIBILIDAD • Para dar un excelente servicio debemos tener varias vías de contacto con el cliente, buzones de sugerencias, quejas y reclamos, tanto físicamente en sitio, hay que establecer un conducto regular dentro de la organización para este tipo de observaciones, no se trata de crear burocracia son de establece acciones reales que permitan sácales provecho a las fallas que nuestros clientes han detectado

CORTESIA • Tensión, simpatía, respecto y amabilidad del personal, como dicen por ahí, la educación y las buenas maneras no pelean con nadie. Es más fácil cautivar a nuestros clientes si les damos un excelente trato y brindarlos una gran atención.

PROFESIONALISMO • Pertenencias de las destrezas necesarias y conocimiento de la ejecución del servicio, de parte de todos los miembros de la organización, recuerda que no solo las personas que se encuentran en el frente hacen el servicio si no todos

CAPACIDAD DE RESPUESTA

• Disposición de ayudar a los clientes y proveerlos de un servicio rápido y oportuno.

FIABILIDAD • Es al capacidad de nuestra organización de ejecutar el servicio de forma fiable, sin contraer problemas. Este componente se ata directamente a la seguridad y a la credibilidad

ELEMENTOS TANGIBLES • Se trata de mantener en buenas condiciones las instalaciones físicas, los equipos, contar con el personal adecuada y los materiales de comunicación que permitan acércanos al cliente

QUÉ ES EL DROPSHIPPING • El dropshipping es un modelo de negocio tipo comercio electrónico con la gran diferencia de que el vendedor no necesita almacenar los productos ni tener stock ya que toda la gestión logística corre a cargo del mayorista.

VENTAJAS DEL DROPSHIPPING 1) La inversión inicial necesaria es mínima. 2) No necesitas tener infraestructura para los procesos de almacenaje y envío de productos. 3) Dispones de todo el stock que tenga tu/s mayoristas. 4) Tu listado de productos está siempre actualizado. 5) No te encargas del proceso logístico. 6) Te despreocupas parcialmente del tema de devoluciones.

DESVENTAJAS DEL DROPSHIPPING 1) Márgenes muy limitados. 2) Problemas de aduanas si tu proveedor no reside en tu mismo país. 3) Tiempos de entrega si tu proveedor no reside en tu mismo país. 4) Trabajo extra en cuanto a fiscalidad si tu proveedor no reside en tu mismo país. 5) Proveedores de dudosa reputación. 6) El coste del transporte suele no ser negociable. 7) Lagunas legales y problemas de responsabilidades.

Elton Mayo y el movimiento de las relaciones humanas, la iluminación

• Serie de estudios sobre la conducta humana en situaciones de trabajo. • Efectuados en la compañía Western Electric, entre 1924 y 1933. • "Estudios de Hawthorne“ • Los estudios pretendían investigar la relación entre el nivel de iluminación en el lugar de trabajo y la productividad de los empleados

• Lumen: Unidad de flujo luminoso: corresponde a la cantidad de flujo luminoso emitido por un punto luminoso cuya intensidad es de una bujía decimal en todas direcciones, sobre un metro cuadrado de una esfera de un metro de diámetro. • Lux: Unidad de iluminación o efecto de la luz. Es la iluminación de una superficie que recibe un flujo uniforme de un lumen por metro cuadrado

TEORIA DEL COLOR • Azul: el azul claro es percibido como confiable, financieramente responsable y seguro. Fuertemente asociado con el cielo y el mar, el azul es sereno y universalmente aceptado. El azul es un color especialmente popular en las instituciones financieras, debido a que su mensaje de estabilidad inspira confianza.

TEORIA DEL COLOR • Rojo: el rojo activa la glándula pituitaria, incrementando el ritmo cardíaco y acelerando la respiración. Esta respuesta visceral hace que el rojo sea agresivo, energético, provocativo y captador de atención. Cuente con el rojo para provocar una respuesta pasional, aunque no siempre esto es favorable. Por ejemplo, el rojo puede representar peligro o deuda.

TEORIA DEL COLOR • Verde: en general, el verde connota salud, frescura y serenidad. Sin embargo, los significados del verde varían con sus muchas formas. Los verdes más oscuros están asociados con la riqueza o el prestigio, mientras que los verdes más claros son calmantes.

TEORIA DEL COLOR • Amarillo: en cada sociedad, el amarillo está asociado con el sol. Por ese motivo, este color comunica optimismo, positivismo, luz y calidez. Ciertas formas parecen motivar y estimular el pensamiento y la energía creativa. El ojo ve los amarillos brillosos antes que cualquier otro color, haciéndolos ideales para exhibidores del punto de venta en productos como el maíz y el limón o productos de bronceado.

TEORIA DEL COLOR • Púrpura: es un color que por su mezcla de rojo pasional y azul tranquilidad, el púrpura evoca misterio, sofisticación, espiritualidad y realeza. Sus modos más lavados evocan nostalgia y sentimentalismo

TEORIA DEL COLOR • Rosa: el mensaje del rosa varía con su intensidad. Los rosas más cálidos conllevan energía, juventud, diversión y excitación y son recomendados para productos más baratos o de moda para mujeres o chicas jóvenes. Los rosas más pálidos lucen sentimentales. Los rosas más claros son más románticos.

TEORIA DEL COLOR • Naranja: El naranja “chillón” evoca exuberancia, diversión y vitalidad. Con el drama del rojo más la jovialidad del amarillo, el naranja es visto como sociable y a menudo infantil. Las investigaciones indican que sus formas más claras atraen al mercado caro. Los tonos como el durazno funcionan bien para el cuidado de salud, los restaurantes y los salones de belleza. •

TEORIA DEL COLOR • Marrón: Este color terrestre conlleva simplicidad, durabilidad y estabilidad. También puede generar una respuesta negativa de los clientes que lo relacionen con la suciedad. Ciertas formas del marrón, como el terracota, pueden transmitir una apariencia cara. Desde una perspectiva funcional, el marrón tiende a esconder suciedad, haciéndolo una opción lógica para algunas compañías industriales y de camiones.

TEORIA DEL COLOR • Negro: El negro es serio, valiente, poderoso y clásico. Crea drama y connota sofisticación. El negro va bien con los productos caros, pero también puede hacer que un producto parezca pesado.

TEORIA DEL COLOR • Blanco: El blanco connota simplicidad, limpieza y pureza. El ojo humano ve el blanco como un color brillante, por lo que inmediatamente capta la atención del mismo. El blanco es utilizado a menudo en productos infantiles o relacionados con la salud.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Precio La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de valores que los consumidores entregan a cambio de los beneficios de poseer o utilizar dicho producto o servicio.

FIJACIÓN DE PRECIOS

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación dinámica de precios: Establecer un precio distinto según cada consumidor y dependiendo de las situaciones.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación de precios según los costes. • El método más sencillo de fijación de precios es el de fijar precios mediante un margen, lo que supone aplicar un incremento a los costes totales del producto y obtener así el precio. • Las empresas de la construcción, por ejemplo, realizan sus ofertas de trabajo calculando el coste total del proyecto y añadiendo el porcentaje habitual como margen de beneficios

FIJACIÓN DE PRECIOS • Análisis del umbral de rentabilidad y fijación de precios según el objetivo en beneficio: • Otro enfoque para la fijación de precios basado en los costes es la fijación de precios según el umbral de rentabilidad (break-even) o la versión fijación de precios según objetivo en beneficios.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación de precios basada en el costo Consiste en establecer los precios según los costos de producción, distribución y venta del producto, más una tarifa justa de utilidades por el esfuerzo y los riesgos.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación de precios según el valor percibido: Método de fijación de precios que se basa más en el valor percibido por el consumidor que en los costes del producto. • Fijación de precios de valor Ofrecer la combinación adecuada de calidad y buen servicio al precio correcto.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación de precios basada en la competencia Fijar los precios según los que cobran los competidores por productos similares. • Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado Fijar un precio elevado para un producto nuevo, con la finalidad de obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de utilidades mayor

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación de precios para penetrar el mercado: Fijar un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación de precios de línea de productos Fijar los escalones de precios entre diversos productos de una línea de productos, con base en las diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los precios de los competidores.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación de precios de producto opcional Fijación de los precios de productos opcionales o accesorios, junto con un producto principal.

• Fijación de precios de producto cautivo Establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las navajas para maquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación de precios de subproductos Establecer un precio para los subproductos con la finalidad de volver más competitivo el precio del producto original. • Fijación de precios de productos colectivos Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Descuento Reducción directa en el precio de compra durante un periodo específico o por volúmenes grandes. • Bonificaciones Dinero promocional que pagan los fabricantes a los minoristas a cambio del compromiso de exhibir sus productos de alguna forma.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación de precios segmentada: Vender un producto o servicio a dos o más precios, donde la diferencia en los precios se basa en las diferencias en el costo. • Fijación de precios psicológica Fijación de precios que considera la psicología acerca de los precios y no simplemente su economía; el precio sirve para comunicar algo acerca del producto.

FIJACIÓN DE PRECIOS • Fijación de precios promocionales Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo. • Fijación de precios geográfica Fijar los precios para los clientes localizados en diferentes partes del país o del mundo.

EJERCICIO DE REPASO • Supongamos que un comerciante que es fabricante de quesos gourmet artesanales y hechos a base de leche de cabra, venta de vinos nacionales e internacionales y esta esta por abrir una sucursal en Córdoba Veracruz pero no sabe cual seria la plaza mas factible con ese estudio el determinara su precio de introducción para posicionamiento de mercado para abrir su negocio por lo cual contratara a personal indicado para dicha tarea y les pide que determine lo siguiente.

DETERMINACION DEL TARGET • Desarrollar por medio de una matriz el perfil de consumidor (target) donde determine las siguientes variables.  Variables sociográfica  Variable psicográfica  Variable demográfica  Variable conductual  VALS(Values And Life Styles) Valores y estilos de vida.

Determina el punto de equilibrio para la fijación de precios • Para los quesos como él los fabrica estos son sus gastos.  Costos variables unitario $150.00 por cada kilo de queso.  Costos fijos $50,000.00 mensuales  Número de unidades a producir en el mes 500 kilos de queso de cabra.  El empresario pretende una ganancia del 30%  Determina el precio, el margen de contribución y el punto de equilibrio en piezas y $ pesos.

Competencia • Solo tiene dos competidores que son:  SAMS Club el cual solo vende una sola presentación de 500gr pero este es hecho en fabrica( no artesanal). El segundo se encuentra en la av 7 entre calles 18 y 20 el cual es el mismo giro son la única diferencia es que si vende quesos pero no constantemente.

Evalúa y estrategias

desarrolla

• De los temas vistos en la fijación de precios determina al menos 5 opciones elaborando una matriz de costo beneficio en donde explicaras las opciones que tendrá el empresario para fijar su precio y se a competitivo para esta región. • Esto quiere decir que podrás bajar o subir el precio justificando en la matriz y representando el calculo del precio y el margen de contribución que tendrá. • Y deberás escoger al menos dos opciones como solución final al caso justificando su uso.

FIN DEL SEGUDNO PARCIAL