Estrategia de Ataque Frontal

 

Estrategia de ataque frontal La primera de las estrategias ofensivas propuesta es la de ataque frontal, según la cual la empresa que busca mejorar su posición competitiva realiza un ataque directo y frontal sobre su rival tratando de reducir sus fortalezas. Es un ataque sobre los puntos fuertes de la empresa líder. Lo que hace la empresa retadora es utilizar las mismas armas que utiliza la empresa líder, como, por ejemplo, ofrecer un producto con la misma calidad o vender el producto al mismo  precio, utilizar una misma estrategia de marketing , etc. Es una estrategia adecuada cuando el mercado merca do esentre homogéneo, homog éneo, la fidelidad del cliente es baja o existe baja diferenciación diferencia ción de los  productos, otros aspectos. La empresa retadora ingresa en eluna segmento de mercado donde está el líder, que además es un segmento clave para este (por su elevada cuota de mercado), por  lo que se espera que el líder actúe tomando represalias.

Es una estrategia de alto precio. Tiene sentido si el líder es "falso" y no sirve bien al mercado. La innovación es la estrategia alterna para superar al líder. En el ataque frontal puro, se enfrenta directamente a los productos, la publicidad, el precio y las otras variables del marketing mix del oponente. Para que tenga éxito, el retador requiere alguna ventaja sobre el competidor, y desplegar recursos de 3 a 1 en potencia.

El factor clave para el éxito en un ataque frontal tanto en los negocios como en la guerra es contar con los recursos sucientes para arrollar al oponente y continuar el combate. Demanda considerar que las pérdidas en que se incurran sean manejables y puedan ser soportadas sin quebrantar  la organización empresarial”. Estrategia de ataque lateral La segunda de las estrategias ofensivas propuestas es la de ataque lateral, que consiste en atacar  las debilidades de la empresa líder. A esta estrategia también se la denomina ataque de flancos o de flanqueo. La empresa retadora busca las debilidades del líder e intenta aprovecharse de ellas con estrategias diferentes. Un ejemplo de este tipo de estrategia sería ofrecer en el mercado una gama de productos similares a los del competidor. La empresa retadora ingresa en el segmento de mercado donde opera el líder, pero, a diferencia de la estrategia anterior, el segmento no es relevante para este (pues tiene un reducido porcentaje de ventas). Se trata de buscar competir  con el líder donde este no es fuerte.

 Bi Bien en co con n al algú gún n pro produ duct cto o en pa part rtic icula ularr o so sost sten enien iendo do un una a ca camp mpañ aña a promocional específca 7.2.2.2.

Ataque

a

los

Flancos

(Lados)

Un oponente es menos seguro en los flancos (lados) y retaguardia, que en el frente donde espera el ataque. Los "lados ciegos" o puntos

 

débile débi les, s, so son n los los bl blan anco cos s natu natura rale les s pa para ra el at ataq aque ue.. Se at atac aca a la las s debili deb ilidad dades es y no las for fortal taleza ezas s 26. Pue Puede de apa aparen rentar tarse se un ata ataque que frontal, pero el ataque verdadero realizarlo a los flancos (lados) o a la retaguardia, tomando desprevenido al oponente (maniobra de giro). El ataque a los flancos (lados), es utilizado cuando se poseen menos re recu curs rsos os qu que e el op opon onen ente te.. Pu Pued ede e se serr un at ataq aque ue a un se segm gmen ento to geog ge ográ ráfi fico co o a segm se gmen ne nece sida dade s, qu que esu los lo senta li lide dere res o co comp mpet etid idor ores es no un atie atiend nden enento otoatie atde iend nden encesi ma mal l des, 37 37. . Se sust sten ta ens la filosofía pura de marketing sobre el descubrimiento de necesidades y la sat satisf isfacc acción ión de la las s mis mismas mas,, de la mejor mejor man maner era a po posib sible. le. Tie Tiene ne mayor probabilidad de éxito que el ataque frontal. Es un una a es estr trat ateg egia ia qu que e gi gira ra en to torn rno o a un una a ne nece cesi sida dad d ce cent ntra rall de mercado, descuidada por los competidores.

La Estrategia Ofensiva (Expansión de la Actual Participación de Mercado)28 Busca mejorar la rentabilidad, al elevar la participación relativa en el mercado, por los efectos de la curva de la experiencia y de las economías de escala. Un estudio de Carolyn Wo y Arnold Cooper, encontró altas rentabilidades (R0I) en empresas industriales de bajas participaciones en el mercado, (piezas de fabricación y/o piezas componentes y materiales de procesamiento). Estas empresas se caracterizaban con: - Productos de alta calidad. - Precios de medianos a bajos. - Líneas estrechas de productos. - Costos totales bajos.

Ataque a los competidores más chicos del mercado Tiene sentido cuando los competidores no trabajan bien o no cuentan con financiamiento adecuado. La absorción, es la estrategia alterna para mejorar la participación de mercado.

Estrategia "Me Too"

 

La estrategia "Me Too" se basa en copiar al líder, tanto en su manejo de marca como de empaque, es usualmente ulizada para despistar al consumidor y atraerlo con precios mas bajos. En esta estrategia no hay inversión en publicidad, ya que se pega de todo lo que invierte el líder en esto y la recordación y posicionamiento que logra el líder es aprovechada por el compedor que uliza dicha estrategia.

 Esta estrategia trae con ella aspectos a spectos posivos y negavos: POSITIVOS Disngue claramente la categoría Le brinda ganancia al consumidor en cuanto al valor que paga por el producto Incenva la compevidad Obliga al líder a desarrollar una propuesta mas tentadora para el usuario Bajo costo de implementación (no se paga diseño) Cortos empos de lanzamiento El líder es quien asume todos los gastos de I+D

NEGATIVOS Confunde al consumidor usual de la marca líder y genera una mala experiencia cuando nota que no es el producto que siempre ha usado Al bajar tanto el precio, baja también la calidad del producto Cuando el líder cambia el producto queda obsoleto No hay ninguna propuesta diferenciadora del producto "No innovación". Se puede entrar fácilmente en un proceso legal No se concibe como un producto de alta calidad

 

Ulizar la estrategia Me Too es una herramienta compeva para las empresas que ene aspectos negavos y posivos tanto para la empresa, el mercado y el usuario, solo el consumidor y las leyes podrian evitar la imitación al líder. Si usted realmente quiere innovar, destacarse y ser líder de una categoría existen otras herramientas creavas que lo harán llegar a ese lugar, una de ellas: UN EXCELENTE DISEÑO DE EMPAQUE.

Recuerden siempre que:

"Es preferible ser el primero que el

mejor". Los nichos son de lo más diversos. Es difícil, hacer una clasificación valida para todos. Aún así y a pesar de las grandes diferencias entre ellos existen algunos aspectos comunes. Un nicho surge cuando una empresa  empresa decide explotar un deseo insatisfecho, que puede generar una rentabilidad económica. Detrás de cada nicho existe un elemento clave: Una novedad o una diferencian sobre el resto de los competidores.

El concepto medular de los nichos está en la especialización, ésta se debe establecer con base en el mercado, el cliente, el producto o la mezcla de mercadotecnia: o Especialista en usuarios finales:  atender a un tipo de usuario final (bufete especial en penal) o Espec Especialist ialista a en nivel vertical : en algún nivel del ciclo de la producción-distribución. Una empresa cuprífera que se especializa en hacer láminas de cobre o Especialista en tamaño de cliente: vender clientes grandes, medianos o pequeño o Especialista en el cliente específico: limitar las ventas a unos cuantos clientes importantes (Sears-General Motors) o Especialista Geográfico: vender sólo en un lugar, región o zona del mundo Especi eciali alista sta en el pro produc ducto to o una car caract acterí erísti stica ca: pr o Esp prod oduc ucci ción ón de un pr produ oduct cto, o, lílíne nea a de productos o características del producto. (empresas que solo fabrican microscopios o lentes)

o Especialista en calidad-precio: operar en el extremo inferior o superior del mercado. Hewlet Packard vende calculadoras finas pero muy caras. o Especialista en servicios: ofrecer uno o varios servicios que no proporcionan otras empresas El riesgo de los nichos es que pueden agotarse o ser blancos de ataques. Por esto muchas empresas ocupan varios nichos. Si se tienen dos o mas nichos hay más posibilidades de sobrevivir. sobrev ivir. Algunas empresas grandes prefieren una estrat estrategia egia para ocupar varios nichos que abarcar el mercado total.

 

¿Qué es y cómo explotar el marketing de nicho? MARKETING DIGITAL

Recordemos que el nicho de mercado es el término que se utiliza marketing para potenciales en hacer referencia a un segmento consumidores de un producto o servicio  dentro  dentr o deldemerca mercado do tota total.l. caract acterí erístic sticas as y Loss co Lo com mpo pone nen nte tess de és éste te se segm gmen entto tie iene nen n car necesidades en común. market keting ing de nic nicho ho  reconoce en la segmentación del mercado El mar nuev eva a op opor ortu tuni nida dad d de ne nego goci cios os, su una nu surg rgid ida a de ne nece cesi sida dade dess insatisfechas de los consumidores con necesidades específicas, para luego ser explotadas económicamente. El reto actual del marketing digital es la hipersegmentación, es deci cirr, ofrece cerr productos pers pe rson onal aliz izad ados os ad adecu ecuad ados os a ca cada da se sect ctor or esp espec ecifific ico. o. Lo Loss da dato toss demu de mues estr tran an qu que e lo loss an anun unci cios os se segm gmen enta tado doss titien enen en el do dobl ble e de

efectividad que los que no lo son. Es sumamente importante acotar nuestro nicho de mercado , ya que si es demasiado amplio, englobará un grupo de personas demasiado heterogéneo, con lo cual será complicado encontrar necesidades en com co mún qu que e po poda damo moss re reso solv lver er co con n nu nues estr tra a of ofer erta ta.. Cu Cuan anto to má máss pequeño sea el nicho de mercado, mejor funcionará tu estrategia de marketing y, por consiguiente, tu negocio.

Beneficios del marketing de nicho La especialización en un nicho de mercado concreto c oncreto te permitirá: 

Fidelizar  a tu tuss co cons nsum umid idor ores es,, lo loss cu cual ales es ag agra rade dece cerá rán n tu tuss

esfuerzos por resolver sus necesidades más especificas. 



Poder cobrar un precio superior  por un producto personalizado, más alto que si ofrecieras un servicio genérico. Explicar mejor a tus cl cliientes tu pro rod ducto, con lo cual tu

campaña de marketing será más efectiva porqué el mensaje será más claro, generarás más empatía con tu público y te permitirá diferenciarte del resto. 

No competir  con  con los grandes negocios negocios o marca marcass a los que sólo

les interesan los grandes mercados.

 



Llegar a un público más amplio  gracias a internet, que es

capaz superar las barreras geográficas. Internet te permitirá que un nicho aparentemente pequeño se convierta en un nicho grande. 

Lleg Ll egar ar a un pú públi blico co es espe peci cific fico o que normalmente está más

preparado para comprar un producto concreto, que las personas que buscan cosas genéricas que no tienen muy claro lo que quieren o necesitan.

¿Cómo explotar el marketing de nicho? Encuentra tra tu aud audienc iencia ia esp especi ecifica fica:: qu 1. Encuen qué é in inte tere rese sess titien ene e el público al cual te quieres dirigir? Quien es éste público? Qué les gust gu sta a y qu qué é no les gu gust sta? a? Dó Dónd nde e se re reún únen en en in intter erne net? t? Identifica claramente qué motiva la compra de un producto, te servi se rvirá rá pa para ra lo loca caliliza zarr la lass co comu muni nida dade dess qu que e co comp mpar arte ten n lo loss mismos valores, y también te ayudará a determinar cómo se

relacionen entre sí y qué hacen las otras marcas para atraerlos. 2. Identifica sus problemas y resuélveselos: el entorno digital te perm pe rmitite e de descu scubr brir ir co con n ci cier erta ta fa faci cililida dad d la pe perc rcep epci ción ón qu que e la audiencia tiene de un producto o servicio. Para conocer los inconv in conveni enient entes es que la lass com compañ pañías ías titiene enen n con sus usu usuari arios, os, bast ba sta a co con n in ind dag agar ar en la lass pl pla ata taffor orm mas ex exiist sten ente tes: s: fo foro ros, s, comunidades, redes sociales, blogs. Analiza los testimonios y reseñas de productos y servicios para identificar cuales de ellos hacen falta y que no los están ofreciendo otras empresas en el momento actual. 3. Calcula la demanda de tu nicho:  la demanda de un producto o servicio en el mercado te ayudará a determinar la rentabilidad de tu ni nich cho. o. Par ara a ca callcu cula larr la de dem man anda da pu pued ede es ut utiililiza zarr do doss herramientas distintas: a.

una a he herr rram amie ient nta a gr grat atui uita ta Go Goog ogle le tr tren ends ds:: un de Google que te permite conocer el nivel de búsquedas de una palabra clave determinada en un periodo concreto, y te perm pe rmitite e co cono noce cerr la lass va vari riac acio ione ness en di dich cho o nivel de búsquedas a lo largo del tiempo. Ésta información nos permitirá saber si hay

 

un interés creciente en un término concreto, si ese interés ha variado a lo largo de los años, etc. b. Goo lem mento a Google gle cor correl relate ate:: es un comple Google trends que te proporciona información sobre palabras clave relacionadas con las palabras clave que tu introduces, y te indica la cantidad de búsq bú sque ueda dass qu que e tie tiene nen n en un de dete term rmin inad ado o periodo de tiempo. conocer quién atiende nuestro mismo nicho de mercado disminuye la posibilidad de cometer errores semejantes a los que cometen otras compañías a la hora de seducir nuevas audiencias. Analiza sus debilidades y fortalezas, y diferénciate de ellos desde el primer momento para que los clientes vean que ofreces cosas nuevas.  Para ello, utiliza Google  Adwords, una herramienta de palabras clave de Google que te permitirá conocer el número de búsquedas mensuales que tiene una palabra, la competencia que hay para posicionarse por ese término entre los usuarios de anuncios de Google y la puja sugeri sug erida da par para a lo loss anu anunci nciant antes. es. Ést Ésta a inf inform ormaci ación ón te per permi mitir tirá á conocer el interés que hay sobre un tema en concreto, el nivel de competencia y la rentabilidad (cuanto más alta sea la puja sugerida, más rentable será el producto).

4. Estudia la competencia:

También puedes usar  Amazon o eBay para saber si los productos que te in inte tere resa sa of ofre rece cerr se es está tán n ve vend ndie iend ndo o en la ac actu tual alid idad ad.. Bu Busc sca a productos con al menos 100 reseñas. Sé ún únic ico: o: po pont nte e en la pi piel el de lo loss co cons nsum umid idor ores es,, sé em empá pátitico co y encuentra algún elemento diferencial que te distinga de la com co mpe pete tenc ncia ia.. Busc sca a tu pr prop opio io su subn bniich cho o qu que e te ha haga ga aú aún n más especifico. Encuentra una fuente de tráfico que los consumidores no estén est én apr aprove ovecha chando ndo.. Par Para a con conseg seguir uir vis visita itass pue puedes des usa usarr el SE SEO, O, adwords, las redes sociales, foros, blogs… Planea una estrategia de marketing digital y ponla a prueba: una vez conc co ncre reta tado do el ta targ rget et ob obje jetitivo vo y es esta tarr al ta tant nto o de có cómo mo ac actú túa a la competencia, es el momento de elaborar una estrategia de marketing digital información recogida y te permita rentabilizar el públicoque en potencie línea. Esla decir: se trata de diseñar un proyecto que se

 

alinee con las necesidades de los usuarios, les proponga productos o serv se rvic icio ioss nu nuev evos os qu que e de den n re resp spue uest sta a a su suss de dema mand ndas as,, y se lo loss presente de forma diferenciadora. Después se tratará de ir analizando si los mensajes, la frecuencia y los canales utilizados en este plan son los correctos, e ir corrigiendo y perfeccionando la estrategia según las necesidades de los consumidores. Ya lo loss ve ves, s, es me mejo jorr se serr el pr prov ovee eedo dorr pr prin inci cipa pall de un pr prod oduc ucto to especifico en un mercado pequeño, que ser un pequeño competidor  en un mercado grande y con mucha competencia. En el marketing de nicho lo importante es que puedas ofrecer un valor diferencial, mejorar  la of ofer erta ta qu que e ex exis iste te en el me merca rcado do y di dife fere renc ncia iart rte e of ofre reci cien endo do un producto específico de mayor calidad.

¿Qué es y cómo explotar el marketing de nicho? MARKETING DIGITAL

Recordemos que el nicho de mercado es el término que se utiliza en marketing para hacer referencia a un segmento de potenciales consumidores de un producto o servicio  dentr  dentro o del merca mercado do tota total.l. caract acterí erístic sticas as y Loss co Lo com mpo pone nen nte tess de és éste te se segm gmen entto tie iene nen n car necesidades en común. El mar market keting ing de nic nicho ho  reconoce en la segmentación del mercado nuev eva a op opor ortu tuni nida dad d de ne nego goci cios os, su una nu surg rgid ida a de ne nece cesi sida dade dess insatisfechas de los consumidores con necesidades específicas, para luego ser explotadas económicamente. El reto actual del marketing digital es la hipersegmentación, es deci cirr, ofrece cerr productos pers pe rson onal aliz izad ados os ad adecu ecuad ados os a ca cada da se sect ctor or esp espec ecifific ico. o. Lo Loss da dato toss demu de mues estr tran an qu que e lo loss an anun unci cios os se segm gmen enta tado doss titien enen en el do dobl ble e de efectividad que los que no lo son. Es sumamente importante acotar nuestro nicho de mercado , ya que si es demasiado amplio, englobará un grupo de personas demasiado heterogéneo, con lo cual será complicado encontrar necesidades en com co mún qu que e po poda damo moss re reso solv lver er co con n nu nues estr tra a of ofer erta ta.. Cu Cuan anto to má máss pequeño sea el nicho de mercado, mejor funcionará tu estrategia de marketing y, por consiguiente, tu negocio.

Beneficios del marketing de nicho La especialización en un nicho de mercado concreto c oncreto te permitirá:

 



Fidelizar  a tu tuss co cons nsum umid idor ores es,, lo loss cu cual ales es ag agra rade dece cerá rán n tu tuss

esfuerzos por resolver sus necesidades más especificas. 



Poder cobrar un precio superior  por un producto personalizado, más alto que si ofrecieras un servicio genérico. Explicar mejor a tus cl cliientes tu pro rod ducto, con lo cual tu

campaña marketing serámás másempatía efectiva con porqué el mensaje será más de claro, generarás tu público y te permitirá diferenciarte del resto. 

No competir  con  con los grandes negocios negocios o marca marcass a los que sólo

les interesan los grandes mercados. 

Llegar a un público más amplio  gracias a internet, que es

capaz superar las barreras geográficas. Internet te permitirá que un nicho aparentemente pequeño se convierta en un nicho grande. 

Lleg Ll egar ar a un pú públi blico co es espe peci cific fico o que normalmente está más

preparado para comprar un producto concreto, que las personas que buscan cosas genéricas que no tienen muy claro lo que quieren o necesitan.

¿Cómo explotar el marketing de nicho? 1. Encuen Encuentra tra tu aud audienc iencia ia esp especi ecifica fica:: qu qué é in inte tere rese sess titien ene e el público al cual te quieres dirigir? Quien es éste público? Qué les gust gu sta a y qu qué é no les gu gust sta? a? Dó Dónd nde e se re reún únen en en in intter erne net? t? Identifica claramente qué motiva la compra de un producto, te servi se rvirá rá pa para ra lo loca caliliza zarr la lass co comu muni nida dade dess qu que e co comp mpar arte ten n lo loss mismos valores, y también te ayudará a determinar cómo se relacionen entre sí y qué hacen las otras marcas para atraerlos. 2. Identifica sus problemas y resuélveselos: el entorno digital te perm pe rmitite e de descu scubr brir ir co con n ci cier erta ta fa faci cililida dad d la pe perc rcep epci ción ón qu que e la audiencia tiene de un producto o servicio. Para conocer los inconv in conveni enient entes es que la lass com compañ pañías ías titiene enen n con sus usu usuari arios, os, bast ba sta a co con n in ind dag agar ar en la lass pl pla ata taffor orm mas ex exiist sten ente tes: s: fo foro ros, s, comunidades, redes sociales, blogs. Analiza los testimonios y reseñas de productos y servicios para identificar cuales de ellos hacen falta y que no los están ofreciendo otras empresas en el momento actual. 3. Calcula la demanda de tu nicho:  la demanda de un producto o servicio en el mercado te ayudará a determinar la rentabilidad de

 

nich cho. o. Par ara a ca callcu cula larr la de dem man anda da pu pued ede es uti utililiza zarr do doss tu ni herramientas distintas: a.

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b úsquedas en de un uperiodo na paconcreto, labra cylavtee determinada perm pe rmitite e co cono noce cerr la lass va vari riac acio ione ness en di dich cho o nivel de búsquedas a lo largo del tiempo. Ésta información nos permitirá saber si hay un interés creciente en un término concreto, si ese interés ha variado a lo largo de los años, etc. b. Goo lem mento a Google gle cor correl relate ate:: es un comple G ino foorgmleacióntrendssobrqeue patelabrapsroporcciloanvae relacionadas con las palabras clave que tu introduces, y te indica la cantidad de búsq bú sque ueda dass qu que e tie tiene nen n en un de dete term rmin inad ado o periodo de tiempo. conocer quién atiende nuestro mismo nicho de mercado disminuye la posibilidad de cometer errores semejantes a los que cometen otras compañías a la hora de seducir nuevas audiencias. Analiza sus debilidades y fortalezas, y diferénciate de ellos desde el primer momento para que los clientes vean que ofreces cosas nuevas.  Para ello, utiliza Google  Adwords, una herramienta de palabras clave de Google que te permitirá conocer el número de búsquedas mensuales que tiene una palabra, la competencia que hay para posicionarse por ese término entre los usuarios de anuncios de Google y la puja sugeri sug erida da par para a lo loss anu anunci nciant antes. es. Ést Ésta a inf inform ormaci ación ón te per permi mitir tirá á conocer el interés que hay sobre un tema en concreto, el nivel de competencia y la rentabilidad (cuanto más alta sea la puja sugerida, más rentable será el producto).

4. Estudia la competencia:

También puedes usar  Amazon o eBay para saber si los productos que te in inte tere resa sa of ofre rece cerr se es está tán n ve vend ndie iend ndo o en la ac actu tual alid idad ad.. Bu Busc sca a productos con al menos 100 reseñas.

 

únic ico: o: po pont nte e en la pi piel el de lo loss co cons nsum umid idor ores es,, sé em empá pátitico co y Sé ún encuentra algún elemento diferencial que te distinga de la com co mpe pete tenc ncia ia.. Busc sca a tu pr prop opio io su subn bniich cho o qu que e te ha haga ga aú aún n más especifico. Encuentra una fuente de tráfico que los consumidores no estén est én apr aprove ovecha chando ndo.. Par Para a con conseg seguir uir vis visita itass pue puedes des usa usarr el SE SEO, O, adwords, las redes sociales, foros, blogs… Planea una estrategia de marketing digital y ponla a prueba: una vez conc co ncre reta tado do el ta targ rget et ob obje jetitivo vo y es esta tarr al ta tant nto o de có cómo mo ac actú túa a la competencia, es el momento de elaborar una estrategia de marketing digital que potencie la información recogida y te permita rentabilizar el público en línea. Es decir: se trata de diseñar un proyecto que se alinee con las necesidades de los usuarios, les proponga productos o serv se rvic icio ioss nu nuev evos os qu que e de den n re resp spue uest sta a a su suss de dema mand ndas as,, y se lo loss presente de forma diferenciadora. Después se tratará de ir analizando si los mensajes, la frecuencia y los canales utilizados en este plan son los correctos, e ir corrigiendo y perfeccionando la estrategia según las necesidades de los consumidores. Ya lo loss ve ves, s, es me mejo jorr se serr el pr prov ovee eedo dorr pr prin inci cipa pall de un pr prod oduc ucto to especifico en un mercado pequeño, que ser un pequeño competidor  en un mercado grande y con mucha competencia. En el marketing de nicho lo importante es que puedas ofrecer un valor diferencial, mejorar  la of ofer erta ta qu que e ex exis iste te en el me merca rcado do y di dife fere renc ncia iart rte e of ofre reci cien endo do un producto específico de mayor calidad. Si todavía no estás aplicando una estrategia de venta cruzada en tu tienda online, debes saber que estás perdiendo dinero . Y bastante, además. Cómo convertirse en una autoridad en tu nicho de mercado ¿Encontraste tu nicho de mercado? ¡Excelente! Ahora es la hora de trabajar  bastante para convertirte en una autoridad en tu área de actuación. La ventaja de ser una autoridad es obvia: cuando la gente te reconoce como especialista, ellas confían en ti. Por consiguiente, siguen tus recomendaciones y compran tus productos. Sin embargo, construir autoridad es un proceso largo, que depende de varios detalles que van a exigir mucho de tu parte, pero te garantizamos que va a valer la pena al final ¿ok? ¡Vamos!

Produce y distribuye contenidos de calidad

 

Cuando una persona investiga sobre su problema en Internet y respondes su duda, estás construyendo autoridad.  No hay manera mejor de mostrar dominio completo sobre un asunto asunto que enseñándoles a otras personas. Por lo tanto, invierte en Marketing de Contenidos para Contenidos  para construir la imagen de tu empresa. Produce contenido de calidad, que realmente genere valor para tu persona y supera el contenido de tus competidores . Una buena sugerencia es utilizar datos y estadísticas actuales para reforzar tu conocimiento sobre el tema.

Invierte en una marca proesional De nada sirve conocer profundamente tu nicho de mercado y tener una solución innovadora si todo contacto de tu empresa con la persona se hace de cualquier manera. La inversión en branding en branding es  es fundamental si realmente quieres ser una autoridad de mercado. El lenguaje, tono de voz, colores y toda tu presentación deben ser coordinados  para pasar una imagen cercana cercana a la de la persona, pero también profesional profesional y eficiente. Tu marca es tu bien más precioso después de los clientes, ¡entonces no la descuides!

Orece una experiencia única Como debes haber notado, la mayor parte del trabajo para convertirte en una autoridad son esfuerzos de marketing. Pero no es por eso que debes descuidar los otros procesos ¿verdad? Imagínate a un consultor de ventas que ofrece una pésima experiencia en el cierre del contrato, por ejemplo. “En casa de herrero, cuchillo de palo” no puede ser una regla aquí. Todas las acciones que tu empresa realiza deben componer una experiencia única para única  para el cliente, del marketing al postventa. Mantén tu discurso profesional y coherente para ser reconocido como referencia en tu nicho de mercado. Conclusión Ahora ya sabes lo que es un nicho de mercado, cómo encontrar el tuyo y crear una imagen fuerte de autoridad. Con un nicho de mercado bien definido, las inversiones de tu empresa se pueden dirigir al lugar correcto: la atracción de tu cliente ideal.

 

Entonces, cuéntanos en los comentarios en qué nicho actúas y cómo estás construyendo tu autoridad en el mercado. ¡Queremos realmente formar parte de tu éxito!

 El cross-selling y el up selling son una de las mejores vías para p ara aumentar la cuantía del ticket promedio de tu e-commerce y una de las métricas más importantes de tu tienda. tienda . ¿No tienes ni idea de qué te estamos hablando? Pronto lo descubrirás. Si conoces la teoría, pero no sabes cómo llevarla a la práctica, quédate con nosotros que hoy te desvelamos todos los secretos de la venta complementaria.  ¿Qué es la venta cruzada?

La venta complementaria o, como se dice en inglés, crossselling, consiste en ofrecer a un cliente distintos productos complementarios. Estos son artículos que optimizan o mejoran el producto original ofreciendo utilidades nuevas añadidas.

Por ejemplo, piensa en la unda o el seguro que siempre te intentan vender cuando compras un dispositivo electrónico. Pero no vale con orecer todo lo que se nos ocurra. La clave de este sistema está en aportar más valor al usuario al demostrarle que conocemos en proundidad sus necesidades. Como en cualquier otra acción de marketing , detrás de la venta cruzada debe existir una planicación y una estrategia. Diferencias entre cross selling y up-selling

Similares, pero no idénticas, estos dos conceptos a veces se conunden como uno solo. Sin embargo, es importante que los tengas claros. El cross-selling, como hemos visto, invita al usuario a adquirir otros productos que complementan su compra. En cambio, el up-selling busca que el cliente adquiera una versión nal del producto de mayor precio. Son estrategias distintas con un mismo objetivo, aumentar el ticket medio. Con la venta cruzada lo logramos a través de otros productos

 

añadidos, mientras que con el upselling nos vamos a un artículo fnal más caro y más rentable. Visto en un ejemplo: cuando el comercial de un concesionario trata de convencer al comprador para que adquiera un modelo con más extras, está haciendo up-selling. Si una vez comprado el coche le orece también un seguro o un portaequipajes, sería venta cruzada. Cross-selling: producto nal + producto complementario. Upselling: producto nal de mayor precio.

En ambos casos aumentamos el ticket medio, pero de dierentes maneras. Benecios del cross-selling

La ventaja más evidente de la venta cruzada es que el nivel de ventas aumenta , pero no es para nada la única. Veamos el resto: 1. Más ventas: es la principal y por la que estás leyendo este artículo. Pero ojo, no es que aumenten las ventas, sino que cada cliente compra más productos en cada pedido que realiza. 2. Optimizas costes: la gestión de un único pedido con varios artículos siempre va a ser más barata que la de varias órdenes con un producto en cada una. Piensa que solo hay un gasto de envío. 3. Mayor delización del cliente: al prever las necesidades del usuario conseguirás que se sienta más satisecho, ya que le estás aportando más valor. Eso supondrá una mayor fdelidad a la marca . 4. Conoces mejor a tu publico: con cada venta podrás analizar con mayor precisión cómo se comportan los clientes, lo que te permitirá realizar una estrategia cada vez más fna y eectiva. Cuestión que también se traduce en más ventas. 5. Venta de productos “desconocidos”: es una ocasión ideal para mostrar todos esos artículos que tienes en el catálogo pero que son menos amosos. 6. Mejor experiencia de usuario: al orecer otros productos estás ayudando a que la persona interactúe más con la página. El SEO se reuerza ya que reduces tu porcentaje de rebote .

 

Ahora que ya tienes claro lo que puedes conseguir, vamos a ver cómo hacerlo. Pero antes, un concepto que te hará entenderlo todo. Venta cruzada y excedente del consumidor, ¿cómo se relacionan?

Existe una ”estrategia de fjación precios muy llamada de “skimming o “descremado” quede intenta obten obtener erconocida la mayor cantidad dinero de cada cliente. Se basa en fjar precios altos al principio para obtener compras de los usuarios dispuestos a pagar más por la novedad del producto. Eso signifca que a medida de que el producto madura en el mercado, el precio baja al acceder al mismo nuevos clientes que al precio inicial no compraron. Otro concepto importante aquí es el de excedente del consumidor. Es la dierencia entre la cantidad que está dispuesta una persona a pagar por un producto o servicio y la cantidad que realmente paga. Si unimos ahora estos conceptos, vemos que, en productos que no cabe una estrategia de skimming, las ventas cruzadas pueden servir para minimizar el excedente del consumidor. Es decir, para los clientes que no han pagado todo lo que habrían estado dispuestos a pagar, les ofrecemos la posibilidad de hacer un desembolso extra con venta cruzada.

En resumen, la esencia de la venta cruzada es maximizar el ticket medio minimizando el excedente del consumidor. Intentamos que el cliente se gaste todo lo que está dispuesto a gastarse. No sabemos si lo terminará haciendo o no, pero al menos le damos la posibilidad. Así lo hace McDonalds, por ejemplo. En cada pedido te orecen patatas, nuggets o el side que toque promocionar. Además, siempre orecen upselling al tamaño grande de todo. Por orecer que no quede…

 

La clave para triunfar con las ventas cruzadas

Te habrá pasado mil veces: 



Al comprar unas zapatillas de running te orecen unos calcetines para que no te salgan ampollas… Cuando abres una cuenta de banco te orecen una tarjeta o la cobertura extra por si se te cae el móvil que acabas de adquirir…

A poco que hagas memoria comprobarás cómo has caído en muchas compras extras de este tipo. Y si sigues haciendo memoria te darás cuenta de que todas esas mismas veces, cuando te presentaron esos productos complementarios, lo hicieron transmitiéndote los benecios que obtendrías.

Un error comercial muy típico es enumerar un listado de esos productos que añaden uncionalidades a otro. Sin embargo, lo que de verdad funciona es llevar a la mente del comprador los benecios extras. La clave está en hacerle visualizar los benefcios extra e xtra de los que disrutará, no en mostrarle un catálogo. ¿Cómo aplicamos todo esto en un e-commerce? Vamos a ver unos ejemplos. Ejemplos de venta cruzada Sea cual sea la técnica de cross-selling que uses, el secreto del éxito está

en 2 variables:  

Tu stock de productos. El tipo de cliente.

Como dijimos al principio no se trata de orecer por orecer, sino de prever la necesidad del cliente. Según tu catálogo y el comportamiento de tu público objetivo, debes relacionar los productos de manera que brindes al usuario un mayor benefcio. Veamos ejemplos concretos.

 

1. Email marketing posterior Este sería un caso de venta ven ta cruzada manual. A los pocos días de que un usuario haya comprado un artículo, mandas una newsletter ofreciéndole productos que complementen u optimicen el primero que compró. Si tu cliente ha comprado portátil, a la semana puedes mandar un un email oreciéndole undas,un ratones u cualquier otroleaccesorio. Ten en cuenta también si el producto va a necesitar repuestos o revisiones de algún tipo. Si se lo recuerdas tú, es muy probable que vayan a ti. Estos envíos puedes automatizarlos para automatizarlos para que se hagan a los días o semanas que tú decidas. Ya sabes que mientras más personalizada p ersonalizada sea la oerta, mejor, pero eso también requiere más trabajo.

2. Otros productos que te podrían interesar Esta ya es una venta cruzada automática . La web muestra una serie de artículos según lo que esté viendo esa persona y sus preerencias. De nuevo, cuanto más personalizas la oferta que realizas, más efectiva es la estrategia. Un ejemplo sería una persona que nos ha comprado un libro de recetas. Si a la semana la web detecta que ese cliente está observando una batidora, un artículo complementario sería un libro de recetas específco para batidos. El rey de esto es Amazon, cuando visitas su página te muestra artículos artículo s en unción de: 

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Tu historial de navegación: qué secciones y artículos has visitado

antes. Tu lista de deseos : si has guardado algo en la lista, te perseguirán hasta que lo compres y más allá. Productos por descubrir: su algoritmo decide, en unción de no se sabe muy bien qué actores, qué productos podrían interesarte. No se sabe pero seguro que tu historial de compras inuye…

 

Fíjate que la página home de Amazon no existe como tal, ya que la mayoría de su contenido es dinámico. Cada usuario ve distintas recomendaciones. Sucede parecido en las fchas de producto, un u n poco de inormación y, antes de las reseñas de otros usuarios, venta cruzada. De nuevo, juegan la baza de la personalización, siempre intentando que te imagines el benecio que obtendrías al añadir esas opciones al carrito.

3. Otros usuarios compraron… Otro automatismo. La propia web, según el producto que esté observando el cliente, enseña lo que otros usuarios compraron junto con este artículo. Fíjate como lo hace Amazon:

La prueba social es social es clave en tiendas online. Como seres sociales que somos buscamos la aprobación de nuestros similares. En esa hipótesis tan ancestral se basa esta estrategia. Si el usuario observa que otras personas han hecho una compra, sentirá validada esa acción. Entiende, además, que si se han comprado juntos 2 artículos “por algo será”, siendo más probable que repita el comportamiento. Otra orma de presentarlo es como “comprados juntos habitualmente”, aunque la idea es similar. La combinación de “otros usuarios compraron” con unas buenas opiniones es una bomba de ventas.

 

4. Oerta de complementos imprescindibles imprescindibles Ejemplos de venta complementaria de este tipo son las pilas, las baterías o las bombillas. Productos que el cliente necesita comprar para que el artículo principal pueda funcionar. Parece una venta menor pero, muchas veces, el margen de estos extras menores, en comparación, resulta bastante atractivo. Como ya comentamos, ten en cuenta si al cabo de los meses puede volver a necesitar el complemento, ya sean pilas, renovaciones o revisiones. Aparte de hacer una venta, estarás ofreciendo un servicio excelente que el consumidor agradecerá.  ¡Todo suma para la siguiente compra!

5. Servicios adicionales Este tipo de cross-selling unciona muy bien con productos que conllevan una instalación . Para muchas personas es un auténtico engorro tener

que programar o confgurar un aparato y no dudarían en pagar si se les oreciese esa opción. Un ejemplo de este caso sería una u na televisión y la programación de los canales, o, más cercano a nuestro mundo e-commerce, la confguración de un plugin o un módulo de Prestashop. En muchas tiendas de plugins vemos algo así:

 

Si quieres puedes adquirir solo el plugin por 30€, pero para tu comodidad también puedes adquirir la instalación. Fíjate el precio de una opción y otra, 100€ de dierencia. La segunda opción dará más trabajo que una simple descarga, pero p ero el ticket medio y el margen se disparan. Es un ejemplo perfecto de venta cruzada.

6. Llévate el look completo Tengo un amigo que detesta ir a comprar. Las pocas veces que va de tiendas se convierte en el cliente que todo dependiente desea atender: se deja recomendar, no duda y asume su desconocimiento de moda. Para mi amigo la estrategia de look completo unciona a la perección. Si él ve una camisa que le gusta, y el dependiente se la muestra combinada con unos pantalones y una buanda, se lleva todo. Y no se lleva el maniquí porque no puede. ;) Este sistema, además de en tiendas de ropa, es muy habitual en tiendas de decoración. Se te muestra el producto junto con otros para incentivar el que desees tener la decoración o el look completo. Para aprovechar comportamientos así, muestra otos con looks completos en tu fcha de producto, y mételos luego en el carrito como venta cruzada. Más de uno querrá verse como el modelo y comprará el equipo completo. ¿En qué momento mostrar la oferta de venta cruzada?

Como todo lo que implica relación con dierentes personas y dierentes comportamientos, no hay una teoría que uncione para todos.

 

No obstante, vamos a ver qué benefcios puede traer orecer la venta cruzada en distintos momentos, clasifcando los ejemplos que acabamos de ver. 

En el carrito: es la más habitual. Cuando el cliente está a punto de

fnalizar su compra le orecemos esos productos añadidos que

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mejorarán su experiencia de uso. Los complementos imprescindibles, un servicio adicional; productos que rara vez volverá para adquirirlos solos. En la página de gracias : si no queremos distraer los más mínimo durante el proceso de compra, mejor esperar a que la transacción esté confrmada. La página de gracias es una oportunidad opor tunidad que se suele desaprovechar cuando tenemos la atención del cliente, su confanza y tiene la tarjeta en la mano. Hemos visto casos de éxito por solo mencionar un producto complementario. Es un buen momento para recordar la necesidad de complementos imprescindibles, como pilas. Email marketing: ya que tenemos el email del cliente y sabemos

qué ha comprado, podemos escribirle con oertas de productos que encajen con lo que ya tiene. Podemos aprovechar el email de follow up para tirar la caña de nuevo. Puedes ver más estrategias de email marketing aquí.   Retargeting: una última orma de llegar a los clientes con venta cruzada es a través de la publicidad. Aprovechando la base de datos de compradores de un producto y gracias a la segmentación, mostramos con Facebook Ads o Ads o cualquier otra plataorma, publicidad de los artículos complementarios de su compra.

La decisión fnal sobré la mejor manera de hacerlo es tuya. Si tienes una tasa de abandono de carrito muy alta, evita alta,  evita distracciones, incluso de venta cruzada. Aunque también podrías hacer una prueba mostrando y dejando de mostrar los artículos de cross-selling. Cada caso es distinto, prueba dierentes ubicaciones y estrategias. Cada sector tienes sus peculiaridades pero con una buena planifcación y conociendo a tu cliente ideal,  ideal, seguro que el ticket medio termina subiendo gracias a la venta cruzada.

 

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Aprovecha esos impulsos, esas necesidades extra, dándoles a los usuarios la oportunidad de gastar un poco más en tu e-commerce. Piensa qué puede encajar con cada compra, seguro segu ro que hay algún combo que aumenta el valor de los artículos por separado. Ahora que ya dominas todos los secretos de la venta cruzada verás que el importe medio de tus tickets crece como la espuma. Sencillo, barato y eectivo. Más no se puede pedir :)

Ejemplos de estrategias de distribución de éxito Cuando se trata de llevar a cabo la distribución de mercancías a través de los canales de distribución, distribución , hay que tener en cuenta quee es qu esta ta di dist stri ribu buci ción ón se pu pueede ll llev evar ar a ca cabo bo de di dife fere rent ntes es maneras. Se puede caer en el error de pensar que logística de distribución   será siempre la misma. Sin embargo, según sea el distribución prod u c t o ,

el

valor

que

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así

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c ir ircc un unst sta a n c ia iass con oncc re ta tass e n la lass que se ll llee ve a c a b o di diccha distribuc distr ibución, ión, se deb deberá erá adap adaptar tar una es estra trateg tegia ia u otr otra a . En este artí ar tícu culo lo se an anal aliz izan an di dife fere rent ntes es ej ejem empl plos os de es estr trat ateg egia iass de

 

distribución que, según cada caso, serán la mejor garantía de éxito en su sector.

¿Qué son las estrategias de distribución y qué importancia tienen?

Se denomina estrategia de distribución a la forma en que se lleva a cabo la distribución de un producto. Esto se realizará a través del canal de distribución, distribución , que podrá ser de dos tipos (directo o indirecto). En el caso de un canal de distribución directo, directo , generalmente el fabricante será el mismo sujeto encargado de la distribución que hará llegar el producto al cliente final.

 

canal al de dis distri tribu bució ción n P o r e l c o n t r a ri o , e n e l c a s o d e u n can indirecto,, e l f a b ri c a n t e p a s a rá el p rod u c t o a un o o m á s indirecto inte in term rmed edia iari rios os,, qu quee se será rán n lo loss en enca carg rgad ados os de ha hace cerr ll lleg egar ar el producto hasta el cliente final, final , aumentando el valor del producto en cada una de sus fases. Según se opte por un canal u otro, así como del tipo de producto que se esté vendiendo, se podrá optar por un tipo de estrategia de distribución u otra, ya que de ello depen dep ender derá á gra gran n pa parte rte de dell éx éxit ito o de ve vent ntas as   qu quee el pr prod oduc ucto to en cuestión logre.

Ejemplos de estrategias de distribución

 A

cont co ntin inua uaci ción ón

se

expl ex plic ican an

lass la

dife di fere rent ntes es

estr es trat ateg egia iass

de

distribución que existen:

Estrategia de distribución intensiva: La est estrat rategi egia a de dis distri tribuc bución ión in inten tensi siva va se ca cara racte cteriz riza a por ser aquella más apta para los productos de consumo de masas. masas . Es decir, dec ir, pro producto ductoss que serán cons consumid umidos os por un públ público ico gen general eral y  que, además, deberán estar posicionados en multitud de puntos de venta donde el cliente final pueda acceder a ellos. Debido a su carácter de distribución a gran escala, son productos que deberán

 

distribui ibuidos dos por can canales ales ind indirec irectos, tos, conta contando ndo con dive diversos rsos ser distr intermediarios entre fabricante y consumidor final. En este tipo de estrategia, la atención al cliente y el servicio posventa estarán posventa  estarán pres pr esen ente tes, s, au aunq nque ue ti tien enen en mu much cha a me meno noss im impo port rtan anci cia a qu quee en otro ti tipo po de es estr trat ateg egia ia.. Al Algu guno noss ejem ejempl plos os de es estr trat ateg egia iass de dist di stri ribu buci ción ón qu quee se ap apli lica can n co con n éx éxit ito o a es esto toss pr prod oduc ucto toss se encuentran encuen tran en productos de alimentación o cosméticos y  farmacia,, entre otros. farmacia

Estrategia de distribución selectiva: estr trat ateg egia ia de di dist stri ribu buci ción ón se sele lect ctiv iva a es má máss li limi mita tada da en su La es di strib uci ón

que

la

intensiva.

En

est e

caso,

se

cuen ta

con diversos puntos de venta del producto producto.. Sin embargo, no se ve vend nder erá á de fo form rma a ma masi siva va.. Es de deci cir, r, el pr prod oduc ucto to se po podr drá á adquirir en diversos establecimientos, pero solo en aquellos en los que el fabricante o responsable de ventas quiera. Algunos ejemplos de estrategias de distribución que se aplican con éxito a esto es toss pr prod oduc uctos tos se en encu cuen entr tran an en pr prod oduc ucto toss de mo moda da,, co como mo puedan ser ropa ser  ropa o complementos de moda . En este caso, se trat tr atar ará á de pr prod oduc ucto toss qu quee so solo lo se po podr drán án ad adqu quir irir ir en ti tien enda dass seleccionadas, a donde el cliente final deberá acudir de forma concreta conc reta o re reali aliza zarr el pe pedid dido o on onlin linee   pa para ra po poder der hac hacer erse se con el producto.

Estrategia de distribución exclusiva: Fi Final nalmen mente, te, la es estra trateg tegia ia de dis distri tribuc bución ión ex exclu clusiv siva a es aqu aquell ella a cuya di dist stri ribu buci ción ón es está tá mu muy y li limi mita tada da,, pu pudi dien endo do ad adqu quir irir irse se el producto ún únic icam amen ente te en ti tien enda das s de la pr prop opia ia ma marc rca a o, inclu in cluso, so, en un ún único ico es estab tablec lecimi imien ento to.. En e st stee c as aso, o, lo loss

 

ejem empl plos os de es estr trat ateg egia iass de di dist stri ribu buci ción ón ex excclu lusi siva va ll llev evan an a ej produ pr oducto ctoss var variad iados, os, aun aunque que sie siempr mpree mar marca cados dos por un dif difíci ícill acceso acc eso a ellos ellos.. Además, hay que tener en cuen cuenta ta que este tipo de e s t ra te teg gi a

de

d i st ri b uci ó n

po n e

un

énf a si s

especial

en

la satisfacción del cliente, cliente , cuya experiencia debe ser óptima tanto durante el proceso de la compra, en el momento de la compra como co mo de desp spué uéss de es esta ta.. En es este te se sent ntid ido, o, al algu guno noss ej ejem empl plos os se p ue uede den n  joye  jo yerí ría, a,

e n c on ontr trar ar

en

secc to se torre s

anti an tigü güed edad ades es,,

c om omo o co come merc rcio ios s

algu al guna nas s

mercado del arte entre arte  entre otros.

marc ma rcas as

de

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lujo lu jo,,

moda mo da,,

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