Estrategia Comercial Empresa de Fideos

UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE MORENO”

“

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA

CARRERA: ING. COMERCIAL

“ESTRATEGIA COMERCIAL” INTEGRANTES:

Pablo Ozuna Salinas

200848283

Yudith Nadia Guzman Arevalo

200980300

Yarima Torrico Camacho

210071362

Jose Ariel Quispe Rodas

209089903

SANTA CRUZ – BOLIVIA 2012

ESTRATEGIA COMERCIAL

INDICE DE CONTENIDO 1.1. INTRODUCCIÓN ................................................................................... 2 1.2. MISIÓN.............................................................................................................. 2 1.3. MACROENTORNO .......................................................................................... 3 1.3.1. Entorno económico 4 1.3.2. Entorno político 5 1.3.3. Entorno sociodemográfico y cultural 6 1.3.4. Entorno internacional 7 1.3.5. Entorno ecológico 9 1.3.6. Entorno tecnológico 11 1.4. MICROENTORNO.......................................................................................... 11 1.4.1. Análisis de las tendencias globales del mercado ...................................... 11 1.4.2. Análisis del comportamiento del consumidor .......................................... 13 1.4.3. Análisis de la competencia ....................................................................... 14 1.4.4. Análisis de los proveedores ...................................................................... 18 1.4.5 Análisis de la Estructura de la Distribución……………………………19 1.4.6. Análisis de los Proveedores……………………………………………..19 2. ANALISIS INTERNO 2.1. ESTRATEGIA DE MARKETING .......................................................... 20 2.1.1. Objetivos de marketing ............................................................................ 20 2.1.2. Estrategia de marketing ............................................................................ 21 2.2. SISTEMAS DE MARKETING ....................................................................... 20 2.2.1. Sistemas de información de marketing .................................................... 22 2.2.2. Sistemas de planificación de marketing ................................................... 23 2.2.3. Sistema de control de marketing .............................................................. 23 2.3. PRODUCTIVIDAD DE MARKETING ...................................................23 2.3.1. Análisis de rentabilidad ............................................................................ 23 2.3.2. Análisis coste/efectividad......................................................................... 23 2.4. ORGANIZACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING .............. 22 2.4.1. Estructura formal ...................................................................................... 24 2.4.2. Eficiencia de la función de marketing ...................................................... 24 2.4.3. Eficiencia entre departamentos ................................................................ 24 2.5. FUNCIONES DE MARKETING .................................................................... 24 2.5.1. Productos .................................................................................................. 24 2.5.2. Precios ...................................................................................................... 26 2.5.3. Distribución .............................................................................................. 27 2.5.4. Distribuidore…………………………………………………………….27 2.5.5. Fuerza de ventas ....................................................................................... 28 2.6 MATRIZ FODA...…...…………………………………………………………......29 2.7. ESTRATEGIAS…………………………………………………………………….30

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EMPRESA URKUPIÑA 1.1. Antecedentes. La empresa de producción ―Urkupiña‖ es una fábrica a la que podemos catalogar como una empresa pequeña, que está en un proceso de crecimiento y que se dedica a la elaboración y comercialización de fideos. Se considera como una industria del tipo ―alimenticia‖ y del rubro de ―pastas y fideos‖. La empresa ―Urkupiña‖ fue creada en Octubre de 1993 con el propósito de cubrir la demanda insatisfecha de fideo que existía en ese entonces, teniendo como objetivo dedicarse a la producción de fideos de buena calidad que le permita competir en un mercado cada vez más globalizado y así mismo fortalecerse con tecnología de punta en el sector donde se desarrolle. En sus inicios la empresa ―Urkupiña‖ contaba con 3 a 4 trabajadores a nivel operativo, quienes inician la fabricación con dos modelos de fideos uno la denominada rosca, para luego ingresar en la fabricación de otros modelos de fideos llamados cortados. Desde ese entonces, la fábrica de fideos ―Urkupiña‖ ha ido creciendo paulatinamente ampliando su producción e introduciendo al mercado diferente tipos de fideos que son de gran aceptación en el mercado local. 1.2. Misión. La empresa ―Urkupiña‖ está dedicada a la producción y comercialización del fideo, para las familias bolivianas. Nuestra empresa ―Urkupiña‖ es reconocida en las ciudades de santa cruz y sus provincias, la paz y Cochabamba. Su propósito se logra a través de su gran experiencia en el mercado local. Integrada por personas con espíritu de empresa, comprometidas en fijar nuevos estándares de excelencia en la satisfacción de los clientes. Queremos lograr nuevos niveles de éxito competitivo en cada categoría de negocios en los que competimos para beneficio de nuestros clientes y consumidores, de nuestros trabajadores y de las comunidades en las que operamos".

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PARTE1: ANALISIS EXTERNO 1.3.-MACROENTORNO. 1.3.1.- Entorno Económico. BOLIVIA: CRECIMIENTO (En porcentaje)

DEL

PRODUCTO

INTERNO

BRUTO,

DESCRIPCION

2010 (p)

2011 (p)

BOLIVIA

4,13

5,17

CHUQUISACA

5,11

4,13

LA PAZ

4,71

6,02

COCHABAMBA

4,49

4,17

ORURO

2,60

3,89

POTOSÍ

-0,63

4,47

TARIJA

7,23

6,34

SANTA CRUZ

3,71

5,68

BENI

3,26

2,02

PANDO

4,05

2,40

Fuente:

INSTITUTO (1): A precios de mercado

NACIONAL

DE

SEGÚNDEPARTAMENTO

ESTADISTICA

El crecimiento del PIB para la gestión 2010 será del 4,5% en nivel en general para Bolivia. Con estos datos se puede observarque Estas estimaciones dependerán en gran medida del comportamiento de los precios de las materias primas, principalmente minerales y gas natural, si éstos disminuyen de manera importante, las perspectivas de crecimiento serían menores para Bolivia.

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ESTRATEGIA COMERCIAL El Instituto Nacional de Estadística (INE), el Servicio Público de Empleo Estatal (SEPE) y la Seguridad Social ha estimado datos referentes a laevolución del mercado laboral. Los indicadores mensuales, según el SEPE (2011) el desempleo aumenta en octubre en 134.182 personas (3,17%). Por su parte, la Seguridad Social pierde 75.429 afiliados ocupados. La Encuesta de Población Activa (EPA) elaborada por el INE nos informaba que el empleo había disminuido, entre julio a septiembre 2011, en 146.800 puestos de trabajo. La situación económica y social del mundo ha evolucionado y nuestras economías se enfrentan a una gran diversidad de desafíos. Pero la voluntad de crecimiento de la actividad y del empleo tropieza con numerosos retos coyunturales y estructurales. Con el objetivo de reducir el déficit público se han tomado decisiones de rigor presupuestario que tienen el riesgo de acentuar todavía más la ralentización del crecimiento económico y la creación de empleo. La inflación generada por el incremento de los precios al consumidor ya que si se aumentan los precios a productos como el aceite y salsa que son acompañantes de la pasta repercuten directamente sobre los demás precios de la canasta familiar. La materia prima utilizada en los diferentes procesos es la ―harina de trigo‖, la cual procede de lugares como ser molinos locales, y se encuentra también harina de procedencia Argentina.Las bolsas de harina que se utilizan son de 2 tipos: la harina local que pesa 45kg y la harina Argentina que tiene un peso de 50kg.La harina de trigo producida por la industria nacional junto a la importada, se utiliza de la siguiente forma: 72%para panificación ,24%para producción de pastas alimenticios y el 4%para la industria de galletas, pastelerías y otros. En año 2010la superficie cultivada de trigo en territorio boliviano fue de 191.399 hectáreas la producción total registrada para este mismo año fue de 241.622 toneladas en el año 2011 aumento a 18.384 (9,6%) hectáreas y la producción subió a 271.066 (12,2%) toneladas. 1.3.2 Entorno Político Los productores agropecuarios de este departamento en pleno, asociados a la Cámara Agropecuaria del Oriente (CAO), pusieron de manifiesto hoy su desacuerdo con la Ley de la Madre Tierra, porque consideran que limitará la expansión de la frontera agrícola al no permitir el uso de las nuevas tecnologías como las semillas transgénicas o los organismos genéticamente modificados, y anticipan que puede provocar desabastecimiento de alimentos en los mercados del país y, en consecuencia, un incremento en los precios. Esta ley pone en riesgo la producción de alimentos en el país, en este momento se quiere redistribuir la tierra que está productiva, habiendo 20 millones de hectáreas de tierras

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ESTRATEGIA COMERCIAL fiscales para distribuir en el país y, obviamente, esto va en desmedro, en desincentivo a la producción nacional". Alza del trigo afecta a fideo: el incremento del precio del trigo en el mercado internacional, en un 50 por ciento según la FAO, impactó sobre el precio de al menos tres productos principales de la canasta familiar como la harina y sus derivados como las galletas e incluso se anticipa un alza de los fideos, que hasta ayer se mantenían estables. Bolivia debe importar unas 420 toneladas de trigo al año. Desde 2008, la demanda del mercado interno es de alrededor de 700 toneladas, precisamente cuando subió el precio del trigo a 500 dólares por tonelada. los molineros paceños recibir el producto de emapa para producir harina, que es vendida principalmente a los panificadores. El precio del fideo se eleva 6,6% en una semana.El precio del fideo para el consumidor final subió en 6,6 por ciento desde la pasada semana en los principales centros de abasto de la ciudad de la paz. la bolsa de cinco kilos, que costaba 30 bolivianos, ahora vale 31 para el intermediario y 32 para el público.la razón es el alza del trigo y el maíz en el mercado internacional, que afecta al precio de la harina, principal insumo para la elaboración del fideo. Nuestra empresa está expuesta a las críticas y queja como todas las empresas en Bolivia ya que nuestra empresa está enmarcada a ley. 1.3.3 Entorno Socio demográfico y Cultural De acuerdo con los datos obtenidos por el INE, se estimó que para el año 2015 se contará con una población estimada de 3.178.004 Habitantes en el departamento de Santa Cruz.

AÑOS

POBLACIÓN TOTAL Total

Hombres

2000

2.004.753

1.012.045

2005

2.388.799

1.203.729

2010

2.785.762

2015

Mujeres

POBLACIÓN RURAL

Total

Total

1.522.722

482.031

1.185.070

1.843.564

545.235

1.401.695

1.384.067

2.171.744

614.018

3.178.004

1.597.158

1.580.846

2.507.836

670.168

2020

3.569.621

1.791.987

1.777.634

2.852.457

717.164

2025

3.955.682

1.983.577

1.972.105

3.198.937

756.745

2030

4.333.069

2.170.375

3.541.253

791.816

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992.708

POBLACIÓN URBANA

2.162.694

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ESTRATEGIA COMERCIAL Como es lógico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las actividades de comercialización de las empresas; esto implica que dichas empresas tengan que innovar en forma constante la calidad y presentación de sus productos. Una de las tendencias demográficas que afectan a nuestra empresa con relación a los datos obtenidos es que nuestra población aumento en 392242 que equivale a un 37%esta nos da una probabilidad positiva con respecto a nuestra empresa ya que gracias al crecimiento de la población llegaremos a obtener la ventaja de mayor consumo de nuestro producto. Las tendencias de crecimiento del departamento de Santa Cruz son progresivas lo que significa que existe la posibilidad de un impacto positivo resultado de un crecimiento en ventas, pero no se ha llegado a incentivar aún más el consumo de dichos productos en esta zona oriental ya que los gustos y preferencias están orientados a otros sectores. Transculturalidad y migración donde lo central es la característica híbrida de la sociedad cruceña. En la capital del departamento solo un 15% de las personas son hijos de padres nacidos en la misma; el resto tiene antecedentes familiares en el proceso de migración —desde las provincias, otros departamentos y del extranjero— y son también resultado de hogares en los que hay orígenes mixtos: el 39% de la población tiene padres nacidos en otros departamentos. Las cifras del crecimiento urbano son por demás significativas: de los 40.000 habitantes que tenía Santa Cruz de la Sierra a mediados del siglo pasado, ha pasado a tener en el presente poco más de dos millones de habitantes. Eso es algo que el simple crecimiento vegetativo de la población no habría conseguido por sí solo. Esos cambio son positivo porque hay un alto porcentaje de migración y esto es positivo para nuestra empresa de fideo porque mayor población hay en santa cruz hay más demanda de fideo y si lo vemos del lado positivo los occidente que vienen al departamento de santa cruz tienen la costumbre de consumir fideo. 1.3.4. Entorno Internacional

La materia prima utilizada en los diferentes procesos es la ―harina de trigo‖, la cual procede de lugares como ser molinos locales, y se encuentra también harina de procedencia Argentina. Las bolsas de harina que se utilizan son de 2 tipos: la harina local que pesa 45kg y la harina Argentina que tiene un peso de 50kg. La empresa Urkupiña depende muy poco de materias primas importada ya que los proveedores de materia prima e insumos de la fábrica Urkupiña son empresa o molinos conocidos en el territorio, en su mayoría de mucha antigüedad en el rubro, tienen su prestigio ganado debido a los precios con los que comercializa sus productos.

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ESTRATEGIA COMERCIAL Para definir el análisis de los proveedores es necesario establecer los principales insumos los cuales son: harina de trigo, agua, y colorantes pero el principal insumo que corresponde al 80% del producto es la harina de trigo. Los insumos utilizados son aglutinantes y colorantes. Para casos especiales como los son los fideos de ese tipo, se utilizan espinacas y huevos. Para tener un conocimiento completo del mercado de proveedores enunciamos a continuación los principales molineros que tienen presencia en nuestro mercado de consumo de harina de trigo. Las fábricas locales son: Molinera del Oriente S.A / Marca: Princesa Molinera Rio Grande / Marca: Nevada Molinera C.I.C hermanos Vicente S.R.L./ Marca: Famosa 

Por otro lado materias primas como los colorantes y el agua también son adquiridos en el territorio Boliviano. Por los cual la dependencia de la importación de materias primas es mínimo.

En caso afirmativo: Vemos que la Argentina actualmente está cambiando tanto su política exterior como sus modelos económico, ya que hace muchos atrás , el modelo económico estaba era de mayor subvención exterior , como también de un comercio más abierto, hoy en día la República de Argentina perdió un gran protagonismo en temas de exportación de materias primas, que fueron remplazadas por Chile. Hablando de financiamiento exterior que hoy en día tiene la Argentina, ya que no puede obtener un financiamiento exterior. La Argentina acumula los problemas de falta de pago, las dificultades que tiene y en el manejo o la manipulación del valor de los cupones, particularmente aquellos que pueden o que están atados a las estadísticas oficiales argentinas. Por ese motivo vivir en este mundo evolucionando día a día, La Argentina va tener muchas trabas y problemas al no poder tener un acceso al mercado internacional Viendo los problemas de comercio exterior que hoy día tiene la Argentina, ya que no tiene una estabilidad en la exportación del total de sus materias primas, este problemas puede afectar a nuestra Empresa, ya que una gran parte de la importación de harina, se obtiene de Argentina. LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL Y si es que no vamos a tener la seguridad de obtener las materias primas, esto afectara a nuestra empresa notablemente. Tanto en planificación, como en el abastecimiento de nuestro mercado. Por otra parte tendremos que importar harina de otro país, lo cual puede causar que cambie nuestros costos de producción. Si podemos ver el proceso de Globalización que tiene nuestro producto, ya que gran parte de las materias primas son nacionales, también tenemos importación de harina Argentina. Pero también podemos ver que las maquinarias fueron traídas del exterior, como también del personal que opera en nuestra empresa En la actualidad la globalización rompió todas las barreras, con la aparición del Internet. Por los tanto toda la gama de productos y servicios se ven involucrados en la globalización. 1.3.5. Entorno ecológico El precio del gas natural llegó a su punto más alto desde febrero debido a que muchas empresas bolivianas decidieron cerrar algunas operaciones. Aun así su valor ha aumentado en 30% desde el punto más bajo en 10 años, el pasado 19 de abril. En Bolivia se teme que el alza en el precio eleve el valor de la electricidad y podría afectar a algunas industrias. Por diversos conceptos, desde el precio del gas, los servicios de transporte y distribución, los cargos para la ampliación del sistema de gasoductos y la importación, el valor de un metro cúbico para una industria que consume en promedio 10.000 m3 diarios (de tamaño medio) fue de $ 0,687 hasta ahora. A partir del mes próximo, será de $ 1,403. En el siguiente cuadro se observa el alza de precio del gas en el presente año con relación a las exportaciones de gas.

La subida de precios de gas y de electricidad son insumos que afectan a la empresa Urkupiña en la producción de sus productos ya que elevarían los costos de la producción de los mismos pero observamos que en el sector en las cual se desenvuelve no realiza una LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL previsión de cambios hacia los costos y disponibilidades de recursos naturales y energéticos ya que generalmente toman medidas luego de que hay cambios. Según la investigación realizada por EL DEBER, estas marcas que están presentes en los mercados cruceños y, que según el Senasag, ingresaron ilegalmente son las harinas de trigo Sage Muller, Florencia y El Americano. Por lo tanto si estos productos ingresaron por contrabando y no son seguros para el consumo humano porque no pasaron por un control sanitario en Bolivia‖. La entrada de productos ilegales en zona boliviana afecta a las industrias bolivianas porque este proceso viene a restar mercado a las industrias nacionales y, a la postre, empleos para los bolivianos. Los quintales de fideos utilizan como material de envasado la bolsa de polipropileno. Los fideos envasados de un kg, 4 kg, 10kg y fardo de 40 unidades de 400 gr utilizancomo material de envasado la bolsa de biopolipropileno por ser más brilloso y atractivo a la vista. Propiedades del polipropileno       

Alta trasparencia y brillo. Buenas propiedades mecánicas. Fácil de procesar (impresión, laminación). Buena maquineabilidad en las líneas de envasado. Excelente permeabilidad al vapor de agua. Amplio rango de espesores. Diferentes temperaturas de sello. Los plásticos descartables de polipropileno tardan 1.000 años en transformarse. El plástico queda reducido a moléculas sintéticas; invisibles pero siempre presentes.

Las consecuencias que traen los envases del fideo son:    

Las bolsas de plástico tapan las cañerías, coladeras y alcantarilla Al degradarse se convierten en pequeños petro-polímeros sumamente tóxicos estas partículas entran a la cadena alimenticia con consecuencias catastróficas. Alrededor de 200 especies marinas mueren a consecuencia de las bolsas de plástico.

Si, dada la tendencia global de reciclar productos y envases no degradables. Ya que la empresa Urkupiña utiliza como envases material plástico dañino para la capa de ozono.

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1.3.6. Entorno Tecnológico Son las tecnologías de la información y las comunicaciones han sido consideradas durante mucho tiempo una herramienta efectiva para superar los obstáculos que enfrentan las pymes y facilitar el comercio internacional. Las principales razones establecidas en los estudios de caso para que las Empresas privadas las adopten son, entre otras: 1. mejorar el acceso a la información; 2. mejorar la gestión administrativa interna; 3. mejorar la gestión de productos y el control de calidad; 4. aumentar la productividad por medio del mejoramiento de la gestión interna según La enumeración precedente: 5. facilitar la colaboración con otras empresas y buscar economías de escala; y 6. lograr nuevas oportunidades comerciales.

1.4. MICROENTORNO 1.4.1. Análisis de las tendencias globales del mercado Santa Cruz es reconocida como el motor económico de Bolivia. En su territorio se desenvuelve el más alto nivel de desarrollo industrial, productivo y agropecuario. Según los datos de la Fundación Milenio, la región cruceña contribuyó en 2010 con el 27 por ciento al producto interno bruto (PIB). Esta información expresa que un tercio de la producción boliviana se genera en Santa Cruz, por lo que es considerada la locomotora económica del país. Santa Cruz es el primer departamento en la contribución al PIB, el de mayor población económicamente activa, el que genera una mayor recaudación tributaria, produce el 72 por ciento de los alimentos para todo el país y el que ha mejorado considerablemente sus indicadores de desarrollo humano.

Descripción Santa Cruz (PIB departamental)

2008 (p)

2009 (p)

2010(p)

2011(p)

3.09

2.78

3.71

5.68

La duración del producto se basa en que si el fideo obtenido ha sido amasado con agua fría se conserva, cerca de 3 meses, mientras que el amasado con agua caliente resiste de 6 meses a 1 año.

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ESTRATEGIA COMERCIAL La estructura organizacional en las ventas es la siguiente en la estación de invierno que comprende los meses de junio julio y agosto en donde se presenta una mayor demanda de consumo de fideos. Y en la estación de verano que comprende los meses de diciembre, enero y febrero en donde representa una menor demanda. Entre los sustitutos de los fideos se encuentran el arroz que es el sustituto más cercano que tiene el producto fideo. Existen otros productos sustitutos de menor importancia como la yuca, la papa, y el fréjol, los cuales tienen poca importancia en comparación al arroz que es el de preferencia de la población. Actualmente la empresa no realizó ningún tipo de innovación hacia el producto. El nivel de intensidad publicitaria de la empresa es bajo por qué no cuenta con dinero suficiente para realizar dicha publicidad. En la actualidad la empresa urkupiña no utiliza ningún medio publicitario pero si realiza un incentivo que es el descuento sobre las ventas al contado cuyo valor depende de las compras que realiza. DESCUENTOS POR COMPRAS AL CONTADO CANTIDAD COMPRADA 500 Bs. 2.000 Bs. más de 2000 Bs.

DESCUENTO 2% 3% 4%

Pero los más utilizados por las demás empresas de su mismo rubro son: la televisiva, la radial y gigantografias en lugares donde el cliente realiza compras. Los segmentos de mercado utilizados por nuestra empresa se encuentran enfocadas a los intermediarios es decir los puntos diferentes de ventas de mayoristas –distribuidores de los productos de consumo masivo. Las zonas por importancia de ventas son las siguientes: La Ramada, Los Pozos, Montero, Cuatro Cañadas, Minero y Pailón.

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1.4.2. Análisis del Comportamiento del Consumidor Cuadro Nro. 1 Según las encuestas realizadas, las personas de30 a 40 años son las que más consumen fideos equivalentes a un 33,1%, las de 40 a 50 años ocupan un 29.2% los de 20 a 30 años con un 18,7%, las de 50 a 60 años en un 9,1%, los menores de 20 años 8,1% y por último se aprecia que las personas mayores de 60 años son los que menos consumen fideos en un 1,8%. Ahora la mayoría de las personas encuestadas que consumen fideos percibe un ingreso de bs 3000 a 3500.que equivale a un 20.47%. Y los que tienen un menor consumo son los de un ingreso de bs 1500 a 2000 en un 7,9%. Cuadro Nro. 2 Los factores tomados en cuento a la hora de decidir la marca del producto a comprar son: principalmente la calidad (60,9%) seguida del sabor (6,3%), precio (5,7%), otros motivos (5%), fácil de cocinar (2,3%) y por su consistencia (1%). Y por último un 23,2% no responde. Comprador: según las encuestas realizadas es la empleada quien se encarga de realizar las compras. Usuario: los hijos o cualquier integrante de la familia que necesite o desee el producto Decisor: Normalmente es la esposa o ama de casa. Prescriptor: Normalmente es el padre de familia. Cuadro Nro. 3 Observamos que quien decide la marca de fideo en su hogar es la esposa con un 98,6% y el que menos decide la marca de fideos en su hogar es el esposo con un 1,4% quien compra el fideo en la mayoría de los hogares es la empleada con el 94,5%. El proceso después de cualquier decisión es el acto de intercambio del producto por un bien, normalmente siendo el comprador el que recurrirá al vendedor sea el mismo minorista o mayorista o directamente del productor y termina con un comportamiento post compra originado por la satisfacción que proporcionó el producto elegido. Cuadro Nro. 4 En la tabla siguiente observamos que la marca de fideos que se consume con mayor frecuencia es don Vittorio con el 25,8% y que los factores que gravitan para la decisión de LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL compra de esta marca son por su calidad 81,6%, por su precio económico 9,2% y por su facilidad de cocinar con el 9,2%. Los principales usos dados al fideo por parte de los compradores son para consumo masivo, alimentación para el cuerpo humano. Dentro de atractivo de la industria del fideo, existe una gran amenaza de un producto sustituto que es el arroz se ha detectado un comportamiento de consumo particular de la industria, cuando el precio del arroz sube la preferencia del comprador por el fideo se incrementa. Los hábitos de compra hacia el producto evolucionarían si los sustitutos del producto como ser el arroz, la yuca, la quinua, frejol aumentaran sus precios esto haría que la demanda del producto sea mayor para todas los productores de fideos. Las expectativas esperadas por el comprador son una buena calidad, buen precio, consistencia y rendimiento del mismo para satisfacer la necesidad de alimentación y nutrición para el bienestar de la salud humana. Cuadro Nro. 5 Según las encuestas realizadas observamos que el 31,2% compra con mayor frecuencia en los supermercados seguido del 26,4% en mercados, el 18,9% en hipermercados, el11,9% en micromercados, el 5,1% en distribuidoras, el 3,7%en tienda de barrio, él 1,4%en fabrica y el1,4% en pulpería. La frecuencia de las compras del producto es de dos veces por semana esto quiere un 34,3%. Cuadro Nro.6 Según el estudio citado anteriormente las personas que consumen fideos con edades entre los 30 y 40 años son más sensibles a la calidad del producto, sabor y el precio que se les oferta, personas de mayor edad son más sensibles a la calidad también. Las causas de satisfacción son que el producto sea de calidad y tenga buen sabor. Algunos de los motivos de insatisfacción más frecuentes son: el precio,la variabilidad de los precios, número de alternativas credibilidad de la fuente de información. 1.4.3. Análisis de la Competencia y de los Competidores El número de competidores directos que existe para la empresa Urkupiña son las sgtes: - Fábrica de fideos Famosa. - Fábrica de fideos La Americana. - Fábrica de fideos Nápoli. - Fabrica de fideos Finor. - Fábrica de fideos Lazzaroni. LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL - Fábrica de fideos y galletas Fenan Ghezzi. - Fábrica de fideos La estrella. - Fábrica de fideos La Italiana. - Fideos Don Vittorio (importado). - Fideos Carozzi (importado). - Fideos Matarazzo (importado). - Fideos Luchetti (importado). Las cuotas de mercado que poseen los competidores más importantes son las sgtes: PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE LA INDUSTRIA DE FIDEO FABRICAS Famosa La Americana Nápoli Lazzaroni Finor Ferrari Ghezzi Otros Total

PORCENTAJE (%) 22 20 19 18 10 10 1 100%

El comportamiento competitivo dominante del sector es lideralizado por la empresa famosa con el 22% que es el porcentaje de cuota de mercado que posee.

Precios accesibles para el público

Brindar seguridad alimenticia y buena salud y nutrición

Fideos lazzaroni muestra con su marca su innovacióntecnológica

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Cuenta con un punto máximo de dosificación de hierro de acuerdo a la norma boliviana

La experiencia industrial y la innovación en equipos y tecnología han logrado un producto cada vez más competitivo en cuestión de precio y calidad que, además de favorecer a la población.

Algunas de las ventajas básicas que poseen los competidores de fideos más importantes son:  Intereses estratégicos elevados, la mayoría de las empresas de fideos que compiten en un sector quieren lograr el éxito por lo que su interés estratégico es elevado, estando dispuestos a renunciar a parte de sus utilidades, con el fin de lograr lo que se proponen, causando que la rivalidad del sector aumente.  Las firmas en el rubro cada vez compiten más verificándose esto en la publicidad agresiva la lucha por la integración vertical, el progreso de los sistemas de distribución a los principales compradores, mejora de presentación de los envases, intentos de cubrir mayor cantidad de segmentos de mercado. El grado de protección de los productos y las marcas por parte de los competidores es alto en especial de la marca líder del sector ya que la mayoría de las empresas de fideos tiene intereses elevados de estrategia, y un sistema de distribución a principales compradores además evitan constantemente perder la participación en el mercado. Algunas de las barreras que los competidores del sector establecieron para los nuevos competidores son:  Requisitos de capital, existe una gran necesidad de invertir grandes recursos financieros para competir con empresas en el ramo, como ser en: la compra del terreno, construcción de las instalaciones, la adquisición de maquinarias con tecnología de punta, y la capacitación de la mano de obra se constituye en un barrera de entrada significativa para los nuevos participantes. El monto aproximado

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ESTRATEGIA COMERCIAL de requerimiento de capital es de 3.000.000 $us para poder ingresar a la industria del fideo en condiciones competitivas  Acceso favorable a proveedores de materia prima, la empresa tiene establecidos a los proveedores de materias primas las cuales se seleccionaron tomando en cuenta los precios, calidad y condiciones de venta.  El acceso a canales de distribución es una variable que limita al posible competidor, los tipos de canales de distribución son: distribución a los mayoristas y distribución directa al minorista, debido a que requiere un alto nivel de inversión y conocimiento en la distribución del producto.  La identificación de la marca es un barrera de entrada debido a que las empresas que compiten en el mercado ya tiene una posición establecida, existe un líder de mercado que se encuentra posesionado como un producto de buena calidad y excelente precio.  La experiencia y efecto del aprendizaje, es una barrera fuerte en el sector, debido al alto nivel de conocimiento y tecnología necesario en el proceso productivo del fideo, así como en la adquisición de materia prima y la comercialización del producto. Dentro de atractivo de la industria del fideo, existe una gran amenaza de un producto sustituto que es el arroz se ha detectado un comportamiento de consumo particular de la industria, pero existen otros productos sustitutos de menor importancia como la yuca, la papa, y el fréjol, los cuales tienen poca importancia en comparación al arroz que es el de preferencia de la población. El grado de concentración y poder de decisión que tienen los proveedores es muy grande yaque estos ofrecen servicios diferenciados en los costos, lo cual ocasiona que se enfrenten entre ellos provocando una compleja rivalidad competitiva. Además implica que estos pueden constituir una amenaza para el sector si decidieran instalar una fábrica de fideos, pero sería muy costoso para ellos mismos  El poder de negociaciónde los compradores esfuerte debido primero al volumen de compra que ellos manejan, en segundo lugar a la facilidad para cambiar de marcas de fideos, debido a la gran competencia en el rubro. Estos grandes compradores logran facilidades y ventajas tanto en precio como en tiempo de entrega del producto y plazos de pago.  Los compradores finales no tienen información acerca de los costos, demanda y precios reales por lo tanto no pueden negociar precios más favorables ni mejores condiciones de compra. LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL  Lealtad del comprador hacia la empresa, dentro del mercado los compradores no se mueven por normas de lealtad, ya que el motivo por el cual utiliza el producto es porque este tiene un bajo costo.  La amenaza de integración vertical hacia atrás de los distribuidores o compradores, es leve y muy poco probable debido a que el producto ya está terminado y listo para la compra del consumidor final, concordante además con el capital de estos que no les permite ingresar a un negocio con intensidad de capital alto. 1.4.4. Análisis del Competidor Prioritario. Según la investigación de mercado nuestro principal competidor es ―DON VITTORIO‖ con una cuota de mercado % y según datos de la industria es ―famosa‖ con un 22 %. Ubicada en Santa Cruz de la Sierra, ciudad dedicada mayormente al desarrollo agrícola , famosaproduce mediante tecnología de punta, Harina de Trigo de calidad 000, 0000, leudante e integral y más de 70 modelos de fideos a través de maquinaria Italiana de última generación. Otros productos que se fabrican en la planta son: Afrecho, Sémola, Semolín y Germen de trigo.

Entre los elementos con los cuales se diferencian de los de mas esta marca son los siguientes: Resistentes. No se pegan. De fácil cocción. No necesitan aceite. Elaborados con trigo de buena calidad. Precioal alcance de todos.

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ESTRATEGIA COMERCIAL Predomina el negro, que le da contraste al amarillo de la marca,filete amarillo para el tipo de producto y filete de color rojo, blanco y verde, para el triángulo de la etiqueta, tiene un carácter muy elegante, además remarca esto con un medallón, ―El experto en pastas‖, y una espiga dorada No tiene mucha notoriedad el eslogan ―El sabor de la buena pasta‖, y además mantiene confusión con los dos es logan adicionales, ―El experto en pastas‖ y ―Delicia Italiana‖, no permitiendo una buena recordación de los mismos .En líneas generales, el empaque es elegante, llamativo y saturado. El color negro indica fortaleza, superioridad, poder y señorío. Depende del trigo importado, mercado maduro reducido márgenes de utilidad, precios por debajo de promedio latinoamericano, estancamiento del consumo percapita 1.4.5. Análisis de la Estructura de la Distribución La cuota de mercado está dividida de la siguiente manera: en primer lugar se encuentran los supermercados seguido de los mercados, hipermercados, micromercados, tiendas de barrio y pulperías. La cuota de mercado directa es de un 1,4% y un 98,6% de la producción es realizada a través de los distintos intermediarios. La distribución que realiza la empresa ―Urukupiña‖ es selectiva, puesto que distribuye sus productos a segmentos de mercado selectivos es decir entrega a los puntos de venta de los mercados locales en este caso serían los mercados de la Ramada y Los Pozos. Los segmentos de clientes cubiertos por cada canal son las personas de clase media. Los descuentos practicados habitualmente por la empresa Urkupiña es cuando el cliente realiza la compra del producto al contado, cuando compra más de 30 quintales se le hacen un descuento del 25% El distribuidor espera que la empresa le proporcione ayuda publicitaria y promocional que le ayuden con la comercialización del producto además de material visual (Poster panfletos) Por tratarse de un producto masivo no se puede establecer un marketing directo. 1.4.6. Análisis de los Proveedores La materia prima utilizada en los diferentes procesos es la ―harina de trigo‖, la cual procede de lugares como ser molinos locales, y se encuentra también harina de procedencia Argentina. Las bolsas de harina que se utilizan son de 2 tipos: la harina local que pesa 45kg y la harina Argentina que tiene un peso de 50kg. LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL Los proveedores de materia prima e insumos a la fábrica Urkupiña son empresa en su mayoría de mucha antigüedad en el rubro, tienen su prestigio ganado debido a los precios con los que comercializa sus productos. Para definir el análisis de los proveedores es necesario establecer los principales insumos los cuales son: harina de trigo, agua, y colorantes pero el principal insumo que corresponde al 80% del producto es la harina de trigo. Para tener un conocimiento completo del mercado de proveedores enunciamos a continuación los principales molineros que tienen presencia en nuestro mercado de consumo de harina de trigo. Las fábricas locales son:  Molinera del Oriente S.A Capacidad instalada: 220 toneladas / día Marca: Princesa  Molinera Rio Grande Capacidad instalada: 280 toneladas / día Marca: Nevada  Molinera C.I.C hermanos Vicente S.R.L. Capacidad instalada: 240 toneladas / día Marca: Famosa La amenaza de integración vertical hacia atrás de los distribuidores o compradores, es leve y muy poco probable debido a que el producto ya está terminado y listo para la compra del consumidor final, concordante además con el capital de estos que no les permite ingresar a un negocio con intensidad de capital alto. 2. ANALISIS INTERNO 2.1. ESTRATEGIA DE MARKETING 2.1.1 Objetivos de Marketing La empresa Urkupiña busca satisfacer de la mejor manera las necesidades de los consumidores. Definir claramente la misión es el paso más importante para lograr los objetivos esperados que en este caso en particular es el incremento en ventas de nuestros productos.Como se ha podido observar a lo largo del trabajo, hasta aquí, ya se han identificado aquellas características más importantes como ser su sabor 48%, su consistencia28%, su apariencia21% de nuestro producto, tanto en hogares como también en distribuidores. LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL Para la empresa es necesario establecer prioridades a largo plazo para así satisfacer a nuestros clientes para obtener utilidades. El objetivo es establecer un resultado que permite cerrar la distancia entre la situación actual y un estado futuro esperado es por ello que los objetivos de marketing perseguidos esperan superar las falencias que impiden el crecimiento global de la empresa en estudio, aplicando la correcta combinación de las variables controlables. No están bien establecidos sus objetivos puesto que es muy generalizado ya que es dedicarse a la producción de fideos de buena calidad que le permita competir en un mercado cada vez más globalizado y así mismo fortalecerse con tecnología de punta en el sector donde se desarrolle. El conocimiento de los objetivos por parte de los empleados a nuestro parecer es mínimo ya que vemos que se cuenta con objetivos por cada área. Pero cada intermediario conoce su función. Sí, resulta apropiado establecer objetivos de marketing bien definidos porque como empresa necesitamos un mayor reconocimiento y desarrollo del mercado. 2.1.2 Estrategia de Marketing La empresa urkupiña es capaz de establecer una clara estrategia de marketing dado que se realizará un análisis a profundidad de la empresa para definir los puntos débiles y fuertes con los que cuenta definidos en la Matriz FODA del documento para así alcanzar los objetivos propuestos Las bases utilizados por la empresa para segmentar el mercado fueron definidos en base a la cantidad de producción la cual es dirigida a mayoristas-distribuidores de productos de consumo masivo, seguido de minoristas o puntos de venta al público, representando ambos un 82% La empresa no cuenta con criterios claros para realizar segmentaciónporque debería enfocar sus ventas más en lugares donde tenga más demanda, ya que el producto no es consumido con mucha frecuencia en el oriente y debe tomar en cuenta este dato para realizar dicha segmentación. No se realizó un análisis claro del perfil demográfico del usuario solo se plantea Considerando que "Mercado Objetivo", es un grupo de clientes hacia la cual la empresa orienta sus esfuerzos de mercadotecnia, se puede afirmar que el trabajo estratégico está enfocado a un todo, es decir a la población estudiada, por manifestarse en esta, como producto de consumo de primera necesidad.

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ESTRATEGIA COMERCIAL La empresa ha desarrollado una estrategia de posicionamiento en la cual ajustaba sus precios o los de la competencia para que sea accesible para todo nivel económico y así lograr un posicionamiento en el mercado pero no resulto adecuada. Según los datos adquiridos las ventas para el 2000 se estimaron en 1.359.600,8 Bs. Y creemos que si cuenta con recursos suficientes para cubrir la estrategia.

2.2 SISTEMAS DE MARKETING 2.2.1 Sistemas de información de marketing El sistema de información de marketing es el conjunto de elementos, instrumentos y procedimientos para obtener, registrar y analizar datos con la finalidad de transformarlos en información útil para la toma de decisiones de marketing. La empresa al realizar la investigación de mercado tendrá la información suficiente para tomar mejores decisiones, ya que la empresa trabaja en mercados cada vez más amplio y necesita contar con un sistema de información de marketing que le permita conocer sus clientes potenciales, los distribuidores, la competencia, los suministradores y otro grupo de interés. Para poder diseñar un sistema de información los que tienen que decidir son los responsables de marketing, ellos tienen que identificar la información necesaria tomando en cuenta siempre el comportamiento de mercado en relación a la competencia directa. Nuestra empresa si utiliza métodos pero no son losadecuados para hacer mejores estimaciones de su mercado potencial y de la venta de sus productosya que cuenta con una política de precios, con una buena organización entre los trabajadores porque cada uno conoce su función a desarrollar y además ajusta sus precios a los establecidos en el mercado para lograr incrementar ventas. Además la empresa cuenta con conocimientos de los avances en relación a la mejora de obtención y procesamiento de información para la toma de decisiones pero no cuenta con programas de software y hardware para mejorar la obtención y procesamiento de información. La experiencia y efecto del aprendizaje, es una barrera fuerte en el sector, debido al alto nivel de conocimiento y tecnología necesario en el proceso productivo del fideo, así como en la adquisición de materia prima y la comercialización del producto. No siempre los avances del software y hardware son los suficientes para tener un buen sistema de información de marketing, ya que el SIM son unas bases de datos y los ordenadores tienen una capacidad limitada. Por esto la empresa debe definir qué información necesita y como explotarla.

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ESTRATEGIA COMERCIAL

2.2.2. Sistemas de planificación de marketing La empresa no realiza medición del mercado potencial y previsión de ventas. Las cuotas se estiman bajo la perspectiva de que don Vittorio tiene un 19,8% del mercado, y nuestra empresa Urkupiña con un 12,2%. Un plan de marketing si se puede diseñar y planificar las actividades según la mezcla comercial nuestra empresa solo realiza los puntos de Producto, Precio y Plaza. 2.2.3. Sistema de control de marketing La empresa Urkupiña no realiza un control de marketing pero en base a las investigaciones que se van a realizar los procesos de control de marketing estarán direccionados a conseguir posesionar la marca de la empresa para que esta sea más conocida a través de los diferentes puntos de distribución. La empresa no realiza un examen periódico de los costes de marketing. 2.3. PRODUCTIVIDAD DE MARKETING 2.3.1Análisis de Rentabilidad La empresa cuenta con 31 tipos de fideos de los cuales los más rentables son los siguientes: macaron 42%, cabello de ángel 24%, otros 15% y tutuma 8,5%. La distribución que realiza la empresa ―Urukupiña‖ es selectiva, puesto que distribuye sus productos a segmentos de mercado selectivos es decir entrega a los puntos de venta de los mercados locales en este caso serían los mercados de la Ramada y Los Pozos. El acceso a canales de distribución es una variable que limita al posible competidor, los tipos de canales de distribución son: distribución a los mayoristas y distribución directa al minorista, debido a que requiere un alto nivel de inversión y conocimiento en la distribución del producto. Sería rentable entrar en las tiendas de barrio dado que este intermediario se encuentra en el sexto lugar con un 4% de la preferencia de los lugares de compra esto según resultados de la investigación de mercados realizada. No consideramos que nuestra empresa cuente con la rentabilidad suficiente para entrar a nuevos segmentos. Consideramos que la periodicidad de la realización de investigación de mercados debería ser una vez al año dado que el comportamiento de compra y preferencias del consumidor es cambiante. 2.3.2. Análisis Coste/Efectividad Realmente resulta costoso realizar publicidades en especial la publicidad en televisión, radio y las gigantografias publicitarias a pesar de ello es una inversión a corto plazo. LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL La empresa urkupiña si podría llevar a cabo un programa de reducción de costos pero bajo estrictos costos asignados, ya que la empresa cuenta con 1% de fallas y se ha propuesto reducir este porcentaje. 2.4. ORGANIZACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING 2.4.1 Estructura Formal La empresa tiene un jefe de venta que es el encargado de llevar a cabo las actividades que afectan a la satisfacción de los clientes y de brindar dicha información a la empresa. La figura de un director de producto como tal no se encuentra en el organigrama por ende no existe un director de producto. 2.4.2Eficiencia de la Función de Marketing Se puede observar que existe una buena relación entre los departamentos de la organización con el dpto. De ventas ya que este le brinda información muy útil para las otras áreas que ayudaran a la toma de decisión para el desarrollo de la empresa. La empresa Urkupiña está operando de manera efectiva ya que cuenta con una capacidad de producción actual (instalada) para las 10 horas, es decir en 1 solo turno que trabaja la fábrica es: Cp.= de 50 a 55 quintales / día, ya que con esta producción podemos abastecer a nuestro mercados. Como se planteó anteriormente no existe como tal un director de producto el rol más aproximado sería el encargado de producción el cual vela de los beneficios y el volumen de las ventas. No contamos con un departamento de marketing. 2.4.3 Eficiencia entre Departamentos No existen problemas en el área de producción y administrativo por que los objetivos perseguidos por la empresa están bien definidos y es reconocimiento de todos. Toda empresa se encuentra expuesta a conflictos entre áreas debido a que pueden surgir en el futuro una falta de comunicación y difusión de los objetivos es por ello que se debe informar constantemente de los cambios que podría surgir o las nuevas metas a establecer. 2.5FUNCIONES DE MARKETING 2.5.1Productos La empresa Urkupiña cuenta con una imagen adecuada, ya que incentiva al cliente a consumir el producto. Consideramos que dicha empresa tiene una variedad de productos suficiente, ya que cuenta con una variedad de 31 tipos de fideos. LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL La empresa no hecho ningún tipo de modificación en los producto. La distribución que realiza la empresa ―Urukupiña‖ es selectiva, puesto que distribuye sus productos a segmentos de mercado selectivos es decir entrega a los puntos de venta de los mercados locales en este caso serían los mercados de la Ramada y Los Pozos.

cantidad vendida

El acceso a canales de distribución es una variable que limita al posible competidor, los tipos de canales de distribución son: distribución a los mayoristas y distribución directa al minorista, debido a que requiere un alto nivel de inversión y conocimiento en la distribución del producto. 1200 1000 800 600 400 200 0

meses

Las ventas de la empresa en el año 2000 fueron los siguientes: en el mes de julio fue la cantidad más vendida del año de 1127 unidades y más bajo es en el mes de febrero con 513 unidades. Según la fase de vida de los productos en épocas de frío existen los picos más altos de venta. Nuestro producto cumple con su objetivo de ser consumido de forma masiva para la nutrición y alimentación del cuerpo humano. Para tener un mayor control las líneas de producto se tendrían que expandirse precisamos de la eliminación de los productos 9, 17,19 que están descontinuadas por poca demanda del mercado y por ya no existir moldes para estos modelos que pertenecían a una prensa chica que fue vendida. Según las encuestas realizadas nuestros clientes consideran que la calidad de nuestro producto es bueno con un 15,9% y se observó que una de sus características es por su sabor con un 21,9%. En el producto se debería hacer una mejora en su consistencia ya que es bajo y esto presentaría un obstáculo para la aceptación en un mercado potencial. LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL No, porque los envases de este producto son tóxicos ya que tardan en degradarse 1000 años además contaminan al medio ambiente. La organización se encuentra capacitada para el ingreso el de nuevos productos ya que es importante primero reforzar su imagen para recién en una segunda instancia meter los otros productos. Primero se tendrá que dar a conocer el producto y sus bondades mediante las campañas publicitarias que pretenden implementar.Toda empresa antes de realizar un lanzamiento de producto debe de realizar una investigación de mercado para saber el nivel de aceptación que tendrá el producto en el mercado. 2.5.2 Precios La empresa determina los precios de sus productos en función de los costos de la fábrica, de acuerdo al peso y variedad del fideo. En ocasiones cuando las ventas se ven disminuidas, el precio se determina paralelo a la competencia ofreciendo el producto a precios accesibles, cubriendo solamente los costos. La empresa cuenta con una variedad de precios base para cada línea del producto, estos precios como se dijo anteriormente son accesibles con el fin de poder llegar a todos los niveles económicos y a la vez posicionarse en el mercado. Entre los estándares más importantes está el de la humedad del producto con un 11%, otro estándar es el color del producto, no tiene que ser ni amarillo ni pálido. Adicionalmente una vez a la semana se compara el producto con los de la competencia en calidad, punto de cocción, rendimiento, color, textura y sabor. No existe un sistema científico y diseñado para el control de calidad estricto, debido a que el mercado mas que calidad exige precio. Además el proceso del fideo es continuo, lo que hace difícil establecer o ampliar los controles dentro del proceso. La política de precios es la siguiente para una venta mayor a 500 Bs. al contado existen un descuento del 2%. El fideo se vende en el mercado alrededor de 3 Bs. por kilo. En el cuadro siguiente se presenta la lista de precios vigentes ha septiembre de 2001. LISTA DE PRECIOS CANTIDAD 1 Kg a Pedido 4 Kg a Pedido 10 Kg a Pedido Quintal Fardo de 40 Unidades de 400 gr

CORTADO(Bs) 3.10 12.40 31 140.60 52

ROSCA(Bs) 3.20 12.70 33 130.20

Fuente: Lista de precio proporcionado por la empresa ―Urkupiña‖ LIC. PEDRO NAVARRO

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2.5.3. Distribución La distribución de los productos se realiza a los mercados locales de la ciudad, y a los mercados de las provincias. Las zonas por importancia de ventas son las siguientes: La Ramada, Los Pozos, Montero, Cuatro Cañadas, Minero y Pailón. Los clientes de la ―Urkupiña‖ son principalmente los mayoristas-distribuidores de productos de consumo masivo, seguido de minoristas o puntos de venta al público, representando ambos un 82% y 18% de las ventas respectivamente. No deberías cambiar porque los canales de distribución llegan a los principales distribuidores (mayoristas) por lo cual el producto es redistribuido en el mercado local En general no se realizan rutas de distribución, sino que se transportan exclusivamente cada uno de los pedidos, dado el número reducido de clientes y las cantidades grandes de entrega. En los camiones van el chofer, el vendedor- cobrador y los ayudantes para carguío y descarguío. Para proveer a centros de abastecimiento, que representa un 18% de las ventas recorren los mercados recogiendo pedidos, entregando productos y realizando cobranzas. 2.5.4. Distribuidores Es importante tener más cantidad de puntos de distribución para que en caso de que sucediera que se pierde un distribuidor se pueda absorber otro sin problemas en la comercialización. Algunos cambios tecnológicos que pueden afectar positivamente a distribución del producto puede ser la utilización de GPS en los camiones de entrega. Actualmente la empresa tiene un plan de distribución dirigida exclusivamente los mercados locales de la ciudad, y a los mercados de las provincias la realiza la empresa a través de dos camiones propios, lo que hace una entrega inmediata de los pedidos en el domicilio de sus clientes. Las zonas por importancia de ventas son las siguientes: La Ramada, Los Pozos, Montero, Cuatro Cañadas, Minero y Pailón. En general no se realizan rutas de distribución, sino que se transportan exclusivamente cada uno de los pedidos, dado el número reducido de clientes y las cantidades grandes de entrega. Al poseer un 15.9% del mercado local no se puede dar un grado de efectividad a nuestros distribuidores.

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2.5.5. Fuerza de ventas Los objetivos de la fuerza de ventas es promocionar los productos estableciendo comunicación con el comprador y convenciéndolo de las bondades del producto, tomando pedidos y levantando datos de los puntos de ventas nuevos. La fuerza de ventas se encuentra de acuerdo al segmento meta a atacar La empresa no cuenta con un nivel de incentivos para motivar a su fuerza de ventas. Se genera un grupo de ventas que logrará acaparar una mayor participación del mercado actualmente solo dos vendedores hacen frente a la gran cantidad de vendedores de la competencia. No se realizan mecanismos de evaluación y control hacia los vendedores siendo este el primer motivo para la pérdida del mercado A pesar de que se pueda tratar de retribuir al personal de ventas mediante la motivación o formación este costo no generará una mayor apertura del mercado porque son demasiados puntos solo para dos personas

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MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

 Mayor producción de trigo (O2)

 Incremento del costo al servicio de electricidad (A4)

 Crecimiento de la Población (O3)

 Contrabando (A5)

FORTALEZAS  Incentivo por comprar al contado ( Políticas dedescuentos ) (F1)  Buena calidad, precio y sabor (F2)

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DEBILIDADES  No cuenta con un departamento de marketing (D10)  Envases plásticos tóxicos(D12)

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ESTRATEGIAS Estrategia Nro. 1 (O2) Mayor producción de trigo 

Aprovechar la mayor oferta de harina trigo, como también buscar nuevos proveedores

Acciones de Estrategia    

Participar en rueda de negocios Calcular los nuevos beneficios por la modificación de los precios de la harina Efectuar un estudio de posibles proveedores potenciales Contactarse con los posibles proveedores

Estrategia Nro.2 (O3) Crecimiento de la población 

Por el crecimiento de la población y migración hacia Santa Cruz y base a la cultura alimentaria podrá tener mayores expectativas de ventas

Acciones de Estrategia    

Promocionar el producto en zonas de mayor migración Contratar mayor vendedores en zonas de migración Convocatoria para captar mayores distribuidores Incentivar tanto a vendedores como distribuidores

Estrategia Nro. 3 (A4) Incremento del costo al servicio de electricidad 

Cambiar la matriz energética

Acciones de Estrategia    

Solicitar a YPFB para la instalación de gas domiciliario Convertir los equipos de cocción a gas Realizar un presupuesto para la conversión de los equipos de cocción Capacitación de los responsables de los equipos

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Estrategia Nro. 4 (A5) Contrabando 

Innovar en la materia prima del fideo, utilizando otro tipo de cereales.

Acciones de Estrategia     

Experimentando la producción con harina de yuca Diversificar la producción Buscar nuevos mercados donde puedan consumir el producto Tratar de exportar la variedad de fideos que tiene la empresa Posesionar el nuevo producto en el mercado

Estrategia Nro. 5 (F1)Incentivo por comprar al contado (Políticas de descuentos) 

Realizar un evento promocional con nuestros potenciales compradores , con el propósito de incentivar a una mayor compra con promociones mas atractivas

Acciones de Estrategia  Programar un evento promocional en el mes de mayo con el propósito de tener ventas altas en la estación de invierno  Invitar a distribuidores potenciales de otras regiones para que conozca el producto y la promoción  Calcular un mayor margen de promociones que no afecten a la empresa  Seguimiento y evaluación de nuestra campaña de invierno Estrategia Nro. 6 (F2) Buena calidad, precio y sabor 

Mantener nuestros parámetros de calidad para mantener nuestra cartera de clientes como de nuestros posible potenciales clientes

Acciones de Estrategia    

Mantener la calidad de la producción Mejor el sistema de control Implementando un buzón de sugerencia y/o reclamo Incentivar a los empleados con bonos de producción

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Estrategia Nro. 7 (D10) No cuenta con un departamento de marketing 

Implementar en la empresa en el departamento de marketing

Acciones de Estrategia  Incluir en el presupuesto anual el departamento de marketing  Contratar a una persona ideonea para que se haga cargo del departamento de marketing  Solicitar un plan al encargado de marketing  Efectuar el seguimiento y control de las actividades de marketing

Estrategia Nro. 8 (D12) Envases plásticos tóxicos 

Hoy en día la tendencia al cuidado del medio ambiente llego a niveles muy elevados, actualmente existen empresas que siguen con la venta de los fideos en bolsas de plástico dañando la imagen de la empresa. Por lo cual la empresa deberá buscar otros envases para la venta de sus productos, como también llegar a realizar un reciclaje en las bolsas

Acciones de Estrategia     

Concientización a la población mediantes mensajes educativos en sus envases Incursionar en el reciclaje de sus bolsas Buscar nuevos envases para la venta de los fideos Contar con más variedad de envases Poder concientizar a la gente a través de sus nuevos envases

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SEGMENTACION SEGMENTACION DE INGRESO

¿INGRESO?

Frecuencia Valido

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

valido

acumulado

De 500 a1.000 Bs

53

13.8

13.8

13.8

De 1.000 a 1.500 Bs

56

14.6

14.6

28.4

De 1.500 a 2.000 Bs

48

12.5

12.5

40.9

De 2.000 a 2.500 Bs

45

11.7

11.7

52.6

De 2.500 a 3.000 Bs

34

8.9

8.9

61.5

De 3.000 a 3.500 Bs

83

21.6

21.6

83.1

Más de 3.500 Bs

65

16.9

16.9

100.0

384

100.0

100.0

Total

SEGMENTOS

CHIP CUADRADO

a bcdefg

0,1

ab cdefg abc defg abcd efg

0

abcde fg abcdef g

18,7

0,6 3,2

2,2

Nuestro segmento en el cual nos vamos a enfocar es en aquellas personas de clase media que perciben un ingreso de bs 500 a bs 3000.

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ESTRATEGIA COMERCIAL SEGMENTACIÓN DE EDAD.

¿EDAD?

frecuencia Valido

porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

valido

acumulado

Menos de 20 años

31

8.1

8.1

8.1

De 20 a 30 años

72

18.8

18.8

26.8

De 30 a 40 años

127

33.1

33.1

59.9

De 40 a 50 años

112

29.2

29.2

89.1

De 50 a 60 años

35

9.1

9.1

98.2

Más de 60 años

7

1.8

1.8

100.0

384

100.0

100.0

Total

SEGMENTOS

CHIP CUADRADO

a bcdef ab cdef abc def abcd ef abcde f

20,4 7,3 15 86,7 60,9

Las personas en las cuales nos vamos a enfocar son aquellas que se encuentran entré las edades menores a 20 hasta 50 años.

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ESTRATEGIA COMERCIAL

SEGMENTACIÓN DE LUGAR DE DISTRIBUCIÓN

¿QUE MARCA DE FIDEO CONSUME CON MAYOR FRECUENCIA? * ¿DONDE COMPRA LOS FIDEOS QUE CONSUME?

¿DONDE COMPRA LOS FIDEOS QUE CONSUME?

¿QUE MARCA DE FIDEO CONSUME

Tienda de

En

Supermercad

barrio

distribuidora

Fabrica

o

Hipermercado Micromercado Pulperías Mercados

Total

Lazzaroni

0

0

0

8

0

0

0

4

12

Luchetti

0

4

0

9

0

4

0

10

27

Carozzi

0

0

0

5

4

0

0

3

12

Otros

0

0

0

7

0

4

4

3

18

La americana

0

0

0

3

0

4

0

1

8

Famosa

6

0

0

17

18

4

0

14

59

Urkupiña

0

0

4

16

4

11

0

12

47

Ferrari ghezzi

0

2

0

10

3

0

0

12

27

La estrella

0

0

0

4

0

0

0

5

9

Don vittorio

5

9

0

13

27

8

0

14

76

11

15

4

92

56

35

4

78

295

CON MAYOR FRECUENCIA?

Total

SEGMENTOS CHIP CUADRADO a bcdefgh ab cdefgh abc defgh abcd efgh abcde fgh

1,8

abcdf gh

0

4,5 0,1 0 1,7

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ESTRATEGIA COMERCIAL

Actualmente nuestra empresa llega a los siguientes mercados: fabrica, supermercados , Micromercado, hipermercados y mercados. se pretende realizar la siguiente segmentación para llegar nuevos mercados: tienda de barrios, distribuidoras . Segmentación del producto

Tabla de contingencia ¿EN SU FAMILIA CONSUMEN FIDEO? * ¿QUE TIPO DE FIDEO COMPRA? (OP:3)

¿QUE TIPO DE FIDEO COMPRA? (OP:3) Cabellos de Rosca ¿EN SU FAMILIA

Si

Otros

ángel

En Corbata

Tallarín

tubos

Codos

Anillo

Tutuma

Macarrón

Total

8

44

70

2

6

8

4

4

25

124

295

8

44

70

2

6

8

4

4

25

124

295

CONSUMEN FIDEO? Total

En nuestro mercado existe una aceptación a los siguientes tipos de fideos ya que nuestra empresa no cuenta con La producción de uno de estos tipos de fideos dicho producto es el corbata este llegaría hacer nuestro producto a alcanzar.

CONCLUSIÓN: Llegamos a la conclusión que como empresa no enfocaremos a aquellos consumidores que se encuentran entre las edades de menores de 20 años hasta aquellos de 50 años, que perciben un ingreso de bs 500 hasta bs 3000, correspondientes a una clase media, y llegaremos a direccionarnos hacia las tiendas de barrio y distribuidoras .

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Página 36

ESTRATEGIA COMERCIAL

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Página 37

ESTRATEGIA COMERCIAL

CUADRO Nro. 1 Tabla de contingencia ¿EDAD? * ¿INGRESO? Recuento ¿INGRESO?

¿EDAD?

De 500 a1.000 Bs

De 1.000 a 1.500 Bs

De 1.500 a 2.000 Bs

De 2.000 a 2.500 Bs

De 2.500 a 3.000 Bs

De 3.000 a 3.500 Bs

Más de 3.500 Bs

Total

Menos de 20 años

4

6

0

5

4

12

0

31

De 20 a 30 años

7

5

16

2

6

19

17

72

De 30 a 40 años

19

16

10

25

18

26

13

127

De 40 a 50 años

16

22

16

8

2

17

31

112

De 50 a 60 años

4

7

6

1

4

9

4

35

Más de 60 años

3 53

0 56

0 48

4 45

0 34

0 83

0 65

7 384

Total

CUADRO Nro. 2 ¿PORQUE ELIGIO ESA MARCA? (OP.1) Frecuencia

Porcentaje

Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Por su precio económico

22

5,7

7,5

7,5

Por su calidad

234

60,9

79,3

86,8

Por su sabor

24

6,3

8,1

94,9

Por su consistencia

4

1,0

1,4

96,3

Fácil de cocinar

9

2,3

3,1

99,3

Otro motivo

2

,5

,7

100,0

Total

295

76,8

100,0

Perdidos

89

23,2

Total

384

100,0

Válidos

CUADRO Nro. 3 ¿QUIEN DECIDE LA MARCA DE FIDEOS EN SU HOGAR? * ¿QUIEN COMPRA FIDEOS EN SU HOGAR? ¿QUIEN COMPRA FIDEOS EN SU HOGAR?

¿QUIEN DECIDE LA MARCA DE Esposa FIDEOS EN SU HOGAR? Esposo Total

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Esposa

Esposo

Hija

Madre

Empleada

Total

7

0

7

2

275

291

0 7

4 4

0 7

0 2

0 275

4 295

Página 38

ESTRATEGIA COMERCIAL

CUADRO Nro. 4 Tabla de contingencia ¿QUE MARCA DE FIDEO CONSUME CON MAYOR FRECUENCIA? * ¿PORQUE ELIGIO ESA MARCA? (OP.1)

¿PORQUE ELIGIO ESA MARCA? (OP.1)

¿QUE MARCA DE FIDEO Lazzaroni CONSUME CON MAYOR Luchetti FRECUENCIA? Carozzi

Por su precio económico

Por su calidad

Por su sabor

Por consistencia

su Fácil de cocinar

Otro motivo

Total

4

6

2

0

0

0

12

0

23

2

0

2

0

27

0

12

0

0

0

0

12

Otros

2

10

6

0

0

0

18

La americana

0

4

0

4

0

0

8

Famosa

4

49

4

0

0

2

59

Urkupiña

0

47

0

0

0

0

47

Ferrari ghezzi

0

17

10

0

0

0

27

La estrella

5

4

0

0

0

0

9

Don Vittorio

7

62

0

0

7

0

76

22

234

24

4

9

2

295

Total

CUADRO Nro. 5

¿DONDE COMPRA LOS FIDEOS QUE CONSUME? * ¿CUAL ES LA FRECUENCIA DE CONSUMO DE FIDEOS?

¿DONDE COMPRA LOS Tienda de barrio FIDEOS QUE CONSUME? En distribuidora Fabrica Supermercado Hipermercado Micromercado Pulperías Mercados Total

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¿CUAL ES LA FRECUENCIA DE CONSUMO DE FIDEOS? Tres veces por Dos veces por Todos los días semana semana Semanalmente 0 7 4 0

Dos veces al mes 0

Total 11

7 0 5 2 4 0 3 21

0 0 4 4 0 0 1 9

15 4 92 56 35 4 78 295

2 0 19 0 12 4 15 59

6 4 61 34 11 0 58 178

0 0 3 16 8 0 1 28

Página 39

ESTRATEGIA COMERCIAL

CUADRO Nro. 6 Tabla de contingencia ¿PORQUE ELIGIO ESA MARCA? (OP.1) * ¿EDAD? ¿EDAD? Menos años ¿PORQUE ELIGIO MARCA? (OP.1)

ESA Por su precio económico

de

20

De 20 años

a

30

De 30 años

a

40

De 40 años

a

50

De 50 años

a

60 Total

4

7

4

5

2

22

Por su calidad

24

51

79

67

13

234

Por su sabor

0

3

7

10

4

24

Por su consistencia

0

0

0

4

0

4

Fácil de cocinar

3

0

2

4

0

9

Otro motivo

0 31

2 63

0 92

0 90

0 19

2 295

Total

IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILISADES Y AMENAZAS IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES OPORTUNIDADES Y AMENAZAS Nro. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

VARIABLE Crecimiento del PIB Mayor producción de trigo Restricción en el implemento de semillas transgénicas Incremento del precio del trigo en el mercado internacional Crecimiento en la población Mayor nivel de consumidores migrantes Problemas comerciales con nuestro proveedor internacional Incremento del costo al servicio de electricidad Contrabando Variación del consumo por estaciones del año El grado de protección de los productos y las marcas por parte de los competidores es alto

COD O1 O2 A1 A2 O3 O4 A3 A4 A5 A6 A7

IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES FORTALEZAS Y DEBILIDADES Nro. 1 2 3 4 5 6

VARIABLE No existe innovación en el producto Nivel de publicidad bajo Incentivo por comprar al contado ( Políticas de precios ) Distribución limitada a mayoristas y minoristas Buena calidad, precio y sabor Debilidad frente a la competencia

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COD D1 D2 F1 D3 F2 D4 Página 40

ESTRATEGIA COMERCIAL

7 8 9 10

No existe lealtad del producto en los consumidores Segmento limitado a clase media No realiza un marketing directo No cuenta con programas de software y hardware para mejorar la obtención y procesamiento de información La empresa no realiza medición del mercado potencial y previsión de ventas. La empresa cuenta con 1% de fallas y se ha propuesto reducir este porcentaje. No cuenta con un departamento de marketing No existen problemas en el área de producción y administrativo Oportunidad de acomodar el precio referente a la competencia Cuenta con muy poco personal en ventas Envases plásticos tóxicos

11 12 13 14 15 16 17

D5 D6 D7 D8

D9 F3 D10 F4 F5 D11 D12

MATRIZ PROBABILIDAD/IMPACTO - OPORTUNIDADES/AMENAZAS *O3

*A5

10 I

*O1

8

M

*O2 *A4

*A2

6

* A1 *O4

P *A3 A

4

*A6

C

*A7

2

T O

1 Baja

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Probabilidad MATRIZ PROBABILIDAD/IMPACTO - FORTALEZA/DEBILIDAD

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Página 41

ESTRATEGIA COMERCIAL

*D7 I

10

M

8

P A

6

C

4

*D1

*D5

*D3

*D11

*D9

*F4

*D8 *D10 *F2 *D2 *F4

*D4 *F5

T O

*D12 * F1

*D6 *F3

2

1

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Probabilidades

EVALUACION Y SELECCIÓN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Bajo Medio Alto

FACTOR O1 O2 A1 A2 O3 O4 A3 A4

1 3,34 5,67

PROB 0,5 0,8 0,7 0,5 0,5 0,7 0,4 0,8

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3,33 5,66 8

IMPACT 8 8 6 6 8 6 4 8

VP 4 6,4 4,2 3 4 4,2 1,6 6,4

BAJO

MEDIO 

ALTO 

      Página 42

ESTRATEGIA COMERCIAL

A5 A6 A7

0,8 0,7 0,5

10 4 2

8 2,8 1

  

EVALUACION Y SELECCIÓN DE FORTALESAS Y DEBILIDADES

Bajo Medio Alto

FACTOR D1 D2 F1 D3 F2 D4 D5 D6 D7 D8 D9 F3 D10 F4 F5 D11 D12

1,4 3,7 5,9

PROB 0,4 0,8 0,7 0,4 0,8 0,5 0,6 0,7 0,6 0,8 0,7 0,7 0,8 0,7 0,5 0,6 0,7

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3,6 5,8 8

IMPACT 8 6 10 6 8 4 8 2 10 10 8 2 8 6 4 6 10

VP 3,2 4,8 7 2,4 6,4 2 4,8 1,4 6 8 5,6 1,4 6,4 4,2 2 3,6 7

BAJO 

MEDIO

ALTO

              

Página 43

ESTRATEGIA COMERCIAL

PASO #1 DEFINICION DEL MARCO TEMPORAL La duración de nuestra estrategia dentro del mercado es de 5 años. DEFINICION DE LA ESCALA DE PRIORIDADES PARA EL ALCANCE DEL NEGOCIO Y LAS COMPETENCIAS UNICAS. ALCANCE

PRIORIDADES --

EL PRODUCTO, EL MERCADO O UBICACIÓN GEOGRAFICA Dejar el mercado o eliminar el producto.

EXISTENTE E

NUEVO

Mantener la asignación de recurso. +

Asignar alto nivel de importancia, dar recursos adicionales.

++

Asignar el más alto nivel de importancia, recursos adicionales.

--

Es considerado en forma muy alternativa para el negocio.

-

Es considerado de forma tentativa para el Negocio.

E

Recibir el nivel necesario de recurso.

+

Asigna un alto nivel de importancia, recursos. ++

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Asignarle poca importancia.

Se asigna el más alto nivel de importancia y recursos. Página 44

ESTRATEGIA COMERCIAL

ALCANCE

PRIORIDADES --

COMPETENCIA UNICAS Ya no proporciona una ventaja competitiva.

EXISTENTE -

E

NUEVO

Será fuente de una ventaja competitiva significativa. +

Será fuente de una ventaja competitiva muy alta.

++

Será fuente de una ventaja competitiva fundamentada y altamente diferenciada.

--

Podría ser una fuente de ventaja competitiva, importancia incierta.

-

Podría ser una fuente de ventaja competitiva, importancia medianamente incierta.

E

Será una fuente de ventaja competitiva significativa.

+

Será una fuente de ventaja competitiva muy alta.

++

LIC. PEDRO NAVARRO

Proporciona una ventaja competitiva menor.

Será fuente de una ventaja competitiva fundamental altamente diferenciada.

Página 45

ESTRATEGIA COMERCIAL PASO #2 - ALCANCE DEL PRODUCTO ALCANCE EXISTENTE DEL PRODUCTO PRODUCTO Codo Tubo Macarrón Anillo Rosca Tutuma

--

-

E

+

++

+

++

      E = mantener la asignación de recursos.

NUEVO ALCANCE DEL PRODUCTO PRODUCTO -E Corbata ++= Se asigna el más alto nivel de importancia y recursos.



ALCANCE DEL MERCADO ALCANCE EXISTENTE DEL MERCADO PRODUCTO -Fabrica  Supermercado Hipermercado Micro mercado Mercados - = Asignarles poca importancia. E

E

+

++ 

  

= Mantener la asignación de recursos. +

= Asignar alto nivel de importancia, dar recursos adicionales.

++=Asignar el más alto nivel de importancia, recursos adicionales. NUEVO ALCANCE DE MERCADO PRODUCTO -E Tiendas de barrio Distribuidoras ++ = Se asigna el más alto nivel de importancia y recursos.

+

++ 



+=asignar un alto nivel de importancia, recursos. LIC. PEDRO NAVARRO

Página 46

ESTRATEGIA COMERCIAL ALCANCE GEOGRAFICO ALCANCE GEOGRAFICO EXISTENTE

PRODUCTO -Locales de la ciudad de santa cruz Provincias E = Mantener la asignación de recursos.

E

+

PRODUCTO -E Ciudad de la Paz Ciudad de Cochabamba ++= Se asigna el más alto nivel de importancia y recursos.

+

++

 

NUEVO ALCANCE GEOGRAFICO ++  

+= Asigna un alto nivel de importancia, recursos. COMPETENCIAS UNICAS COMPETENCIAS UNICAS EXISTENTE PRODUCTO -INFRAESTRUCTURA GERENCIAL 3 plantas de  producción Taller mecánico  TECNOLOGIA no cuenta con  tecnología de punta COMERCIALIZACION Experiencia local DISTRIBUCION Canales de  distribución E= será fuente de una ventaja competitiva significativa.

E

+

++



+=será fuente de una ventaja competitiva muy alta. LIC. PEDRO NAVARRO

Página 47

ESTRATEGIA COMERCIAL NUEVAS COMPETENCIAS UNICAS PRODUCTO -E + INFRAESTRUCTURA GERENCIAL Contar con una industria o lugar amplio COMERCIALIZACION Imagen del producto ++= Será fuente de una ventaja competitiva fundamental altamente diferenciada.

++





PASO # 3 DETERMINACION DE LOS SEGMENTOS PRODUCTO MERCADOS

+ DISTRIBUIDORA

MERCADOS ++

++ TIENDAS DE BARRIO

MICROMERCADO E

NUEVO ALCAANCE DE MEERCADO

HIPERMERCADO

SUPERMERCADO ++

+

FABRICA _

ALCANCE DEL MERCADO

MATRIZ PRODUCTO MERCADO

ALCANCE EXISTENTE DEL PRODUCTO o

PRODCUCTO CODO

E









TUBO

E









MACARRON

E









ANILLO ROSCA TUTUMA

E E E

  

  

  

  

NUEVO ALCANCE DEL PRODUCTO CORBATA

++

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

Página 48

ESTRATEGIA COMERCIAL ATRACTIVO ALTO 

ATRACTIVO MEDIO ATRACTIVO BAJO

DESAFIOS A PARTIR DE LOS CAMBIOS EN LA MISION DEL NEGOCIO 1) 2) 3) 4)

Desafíos a partir de cambios en el alcance del producto. Desafíos a partir de cambios en el alcance del mercado. Desafíos a partir de cambios en el alcance geográfico. Desafíos a partir de cambios en las competencias únicas.

Desafíos a partir de cambios en el alcance del producto.  Mantener el mismo nivel de esfuerzo en los fideos en los locales de la ciudad de santa cruz y sus provincias. Desafíos a partir de cambios en el alcance del mercado.  Poner al máximo es fuerzo para desarrollar relaciones solidas en los canales de distribución especialmente en los supermercados, mercados y hipermercado.  Centrarnos como principal a las tiendas de barrios y distribuidores para las ventas de nuestros productos. Desafíos a partir de cambios en el alcance geográfico.  Poner el máximo esfuerzo para penetrar en los mercados de la ciudad de la paz y Cochabamba para la venta de nuestro producto de alcance nuevo que es el tipo de fideo corbata.  Poner el máximo esfuerzo a la ciudad de santa cruz y provincias. Desafíos a partir de cambios en las competencias únicas.  Construir la imagen del producto para que nuestra empresa sea reconocida en todos los lugares.  Contar con un lugar amplio para la fabricación de nuestro producto. TÓPICOS QUE SE CONSIDERAN AL REDACTAR UNA MISIÓN 1) CLIENTE: ¿Quiénes son los clientes de nuestra empresa? Nuestros clientes son de ingreso medio(bs 500 a bs 3000). LIC. PEDRO NAVARRO

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ESTRATEGIA COMERCIAL 2) PRODUCTOS O SERVICIOS: ¿Cuáles son los principales productos o servicios de la empresa? Son codo, tubo, macarrón, anillo, rosca y tutuma. 3) MERCADOS GEOGRAFICOS: ¿Dónde compiten la empresa? Santa cruz,la paz y Cochabamba. 4) TECNOLOGIA: ¿Esta la empresa actualizada en el aspecto tecnológico? No. 5) INTERES EN LA SUPERVIVENCIA, EL CRECIMIENTO Y LA RENTABILIDAD: ¿Esta la empresa comprometida con el crecimiento y la solidez financieras? Si. 6) FILOSOFIA: ¿Cuáles son las creencias, los valores las aspiraciones las prioridades éticas de la empresa? Crecimiento personal. Calidad. 7) CONCEPTO PROPIO: ¿Cuál es la capacidad distintiva o la mayor ventaja competitiva de la empresa? Experiencia en el mercado local. 8) PREOCUPACION POR LA IMAGEN PUBLICA: ¿Es la empresa sensible a las inquietudes sociales, comunitarias y ambientales? No. 9) INTERES EN LOS EMPLEADOS: ¿Son los empleados un activos valiosos para la empresa? Si. DECLARACION DE LA MISION La empresa ―urkupiña‖ está dedicada a la producción y comercialización del fideo, para las familias bolivianas. La empresa ―urkupiña‖ es reconocida en las ciudades de santa cruz y sus provincias, la paz y Cochabamba. Su propósito se logra a través de su gran experiencia en el mercado local, Integrada por personas con espíritu de empresa, comprometidas en fijar nuevos estándares de excelencia en la satisfacción de Ios clientes. Queremos lograr nuevos niveles de éxito competitivo en cada categoría de negocios en los que competimos para beneficio de nuestros clientes y consumidores, de nuestros trabajadores y de las comunidades en las que operamos".

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