Escribe, Habla, Seduce - Monica Perez de Las Heras

Comité Editorial de la colección de Acción Empresarial: Tomás Alfaro, José Luis Álvarez, Ángel Cabrera, Salvador Carmona, Germán Castejón, Guillermo Cisneros, Marcelino Elosua, Juan Fernández-Armesto, José Ignacio Goirigolzarri, Luis Huete, María Josefa Peralta, Pedro Navarro, Pedro Nueno, Jaime Requeijo, Carlos Rodríguez Braun, Susana Rodríguez Vidarte y Santiago de Torres. Colección Acción Empresarial de LID Editorial Empresarial, S.L. Sopelana 22, 28023 Madrid, España - Tel. 913729003 - Fax 913728514 [email protected] - LID EDITORIAL.COM

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Un fuerte aplauso para los hombres y mujeres que cada día hablan en público, por el servicio que realizan.

Índice Escribe, habla, seduce Portada Portada interior Créditos Dedicatoria Agradecimientos Introducción 1. Herramientas de partida 1. Integra la inteligencia emocional en ti 2. Aprovéchate de la PNL 3. Emplea las claves de la oratoria 2. Escribe para hablar 1. Aprende a escribir para hablar, frente a escribir para leer 2. Desarrolla tus discursos 3. Realiza tus ponencias, conferencias… 4. Elabora tus presentaciones visuales 5. Usa diferentes medios técnicos 6. Prepara otras intervenciones públicas 7. Observa a los demás 8. Disfruta con los discursos de cine 3. Habla para seducir 1. Aduéñate del escenario 2. Gestiona tus emociones 3. Asume la postura de neutralidad 4. Consigue que tu público vuele contigo 5. Juega con tu voz visual, auditiva y kinestésica 6. Engancha a tu público 7. Adecúa tu lenguaje no verbal

9. Toma conciencia de tu lenguaje verbal 10. Arrincona las dificultades para hablar en público 11. Sintoniza con la retroalimentación 12. Practica, practica, practica… 13. Fluye hablando en público Epílogo Bibliografía Contraportada

Agradecimientos En el camino de los agradecimientos me encuentro con que cada vez es más largo. En primer lugar, en una explanada de hierba grande, mi agradecimiento es para mis padres. Nadie más que yo sabe del apoyo incondicional que siempre tengo en ellos y nadie más que yo sabe que jamás podré agradecerles todo lo que hacen por mí, día a día. Siguiendo el sendero me encuentro una torre formada por todas aquellas personas que me han contratado para dar una charla, una conferencia, un seminario, un curso, un discurso, etc. Gracias por confiar en mí y por vuestra retroalimentación. Junto a unos arbustos están mis compañeros de la Escuela Europea de Oratoria, mi agradecimiento a todos ellos por creer en el proyecto y desarrollarlo junto a mí. Al pie de una cascada mi agradecimiento se dirige a LID Editorial Empresarial, por seguir apostando por mí con cada libro: Marcelino, Jeanne, Nuria, Cristina, Maite, César, Laura y los dos Raúles. Junto a uno de los pinos que tanto le gustan quiero dar las gracias a Alicia Nesofsky, la primera persona que ha leído un fragmento de este libro. ¡Le ha gustado! A punto de meterse en un río me encuentro a mi perro, Obi, que para este libro se ha sacrificado en especial, disfrutando del parque más que nunca, mientras yo corregía una y otra vez sentada en la hierba. Tirado sobre el césped está Javier, mi pareja, que me escucha, me escucha y me escucha, me apoya, me apoya y me apoya a lo largo de la escritura de este libro. ¡Gracias!

En general, gracias a todas las personas que me encuentro en el camino y que me alegran el día con su sonrisa.

Introducción «Comunicar es depositar una parte de ti en otra persona». Esta frase me llegó a través de Twitter. Desconozco su autor pero desde entonces se ha convertido en mi definición perfecta para la palabra comunicación y, sobre todo, me gusta en su aplicación a la oratoria, a hablar en público. Porque estoy convencida de que eso es lo que hacemos cuando nos dirigimos a un auditorio: entregar parte de nosotros, depositar nuestras ideas, experiencias, anécdotas y conocimientos en las personas que nos escuchan. Nancy Duarte, una de las grandes maestras del diseño de presentaciones a nivel internacional, dijo: «tú tienes el poder de cambiar el mundo. Dentro de vosotros, cada uno tiene el dispositivo más poderoso para cambiar el mundo: una idea». Aunque como ella explica, esa idea solo puede transformar el planeta si sale de nosotros, si la contamos, si la exponemos ante alguien. Es una manera estupenda de expresar la importancia de hablar en público, la relevancia de la oratoria.

Hoy en día para casi el 90% de las profesiones se necesita hablar en público. Si eres emprendedor es imprescindible que sepas hacer una conversación del ascensor (elevator pitch) para explicar cómo es tu empresa y venderte a posibles clientes. Si eres periodista tu oportunidad está en saber escribir discursos con programa​ ción neurolingüística (PNL), un trabajo de presente y futuro. Si eres un profesional que pronuncia conferencias, conocer cómo se hace un Pecha Kucha es básico para aprender a sintetizar y controlar tus tiempos. Si eres político hablar en público es vital, necesitas hablar para seducir. Si diseñas presentaciones visuales para ti o para otros tienes que estar a la última según las tendencias actuales. Y si no empleas la oratoria en tu vida profesional, tu vida personal también te da oportunidades para hacerlo: un brindis en una boda, hablar en la comunidad de vecinos, hacer una pregunta en un debate o atender un funeral.

Una intervención pública debe tener un fin, un objetivo. No hablamos para dejar a nuestro auditorio como estaba, sino para moverle desde un estado A a un estado B. Un nuevo estado anímico que le invite a la acción, que le potencie para desarrollarse o que le haga más feliz. De hecho, los grandes momentos de la historia están marcados por un discurso, las palabras de un hombre o una mujer que han perdurado para ser rememoradas y transmitir un mensaje al mundo. Desde los primeros oradores clásicos hasta los grandes discursos que hoy podemos contemplar en directo a través de Internet, nuestras vidas están influenciadas por lo que han dicho grandes personajes de cualquier ámbito. El 16 de junio de 2012, por ejemplo, se produjo una de las alocuciones más esperadas. La activista birmana Aung San Suu Kyi pudo recoger su premio Nobel de la Paz, otorgado en 1991. El arresto domiciliario de 15 años en su país le impidió recibir el galardón en aquel momento en manos propias. Fue emocionante contemplar a esta mujer, con un perfecto inglés de Oxford, hablando de la paz en el mundo, de derechos humanos, de democracia. Aung San Suu Kyi cumple las tres claves para hablar en público –naturalidad, humildad y corazón– de las que trataré en este libro, y consigue con este discurso emocionar a cualquiera que lo escucha. «Un único preso de conciencia en este mundo ya son demasiados», dice, y sus palabras quedan en la historia de la oratoria mundial. «Ser presidente no cambia quién eres, revela quién eres», dijo Michelle Obama de su marido, en el discurso que pronunció el 4 de septiembre de 2012 durante la Convención Nacional Demócrata, en plena campaña electoral para renovar la presidencia de su esposo Barack Obama. Una intervención brillante de una mujer cuyo carisma y cualidades para la oratoria –habla en público mejor que Barack– le ha otorgado el título del personaje político más popular de Estados Unidos. Michelle nunca pensó que tendría que pronunciar discursos y, sin embargo, ahora le encanta. Cuando lo que se trata nos apasiona, la experiencia de hablar en público se convierte en algo maravillo. El 7 de noviembre de 2011

la Fundación Fyde de CajaCanarias me invitó a dar una conferencia en su espléndido salón de actos de Santa Cruz. Más de 315 asistentes abarrotando la sala, con una materia muy habitual para mí: «Mejora la comunicación en tu empresa a través de la programación neurolingüística». El lugar era impresionante y la acogida fue tremenda. Durante las dos horas que duró mi alocución el público no se movió de su asiento (solo algunos para ir al baño y volver corriendo). Cuando al día siguiente regresaba en avión a la Península y recordaba los momentos vividos, los correos electrónicos y los tweets de agradecimiento enviados desde la propia sala según terminaba la conferencia; los besos y abrazos recibidos; las personas que te esperan para agradecerte lo que les has contado, o cómo les ha gustado, me sentí privilegiada porque mi dedicación principal sea hablar en público. Recordé cómo comencé con 16 años dando charlas sobre medio ambiente en escuelas de Madrid. Cómo a los 18 viajé a Toronto (Canadá) para representar a España en un congreso, y pronuncié mi conferencia en inglés – en el inglés aprendido en el colegio–, y cómo mi labor de profesora de turismo rural y ecoturismo primero, y de inteligencia emocional y PNL después me hicieron crecer como oradora. ¡Y me gusta! Me encanta tener un público delante y hacerles vibrar con lo que les cuento. Usando una voz kinestésica para relatar una historia que quiero que les llegue al corazón; utilizando unos silencios que podrían parecer eternos pero que no lo son, porque captan la atención de cada una de las personas que están delante y les hace estar pendientes de los tres tipos de lenguaje –verbal, paraverbal y no verbal–; y empleando una voz visual cuando lo que pretendo es hacerles sonreír con alguna anécdota propia o ajena o alguna broma de las mías.

1. Seducción en público Me gusta la seducción en público que supone la oratoria. Mientras hablo voy observando el lenguaje no verbal del auditorio, de repente, se queda en mi

retina la imagen de un caballero que me escucha con los brazos cruzados, y me propongo el reto de conseguir que los descruce. Poco a poco, según se va desarrollando la conferencia, mi caballero de los brazos cruzados se da por vencido y decide que le sirve lo que le estoy narrando y, sobre todo, cómo se lo estoy narrando. De igual manera percibo a la kinestésica de rojo y a su amiga visual que se ríen y sonríen cuando cuento algo alegre, y su semblante se torna serio cuando el mío también lo hace. Hago una alusión a la importancia de las creencias potenciadoras en la educación de los hijos, mirando en particular a la joven embarazada de mi izquierda, quien se da por aludida y asiente encantada. Aunque sobre todo lo que me gusta es ser consciente de que estoy dando un servicio a todas las personas que están allí, que han decidido dedicarme su tiempo y atención, me encanta contribuir a que la gente disfrute y además encuentre nuevas fuerzas para mejorar su comunicación, su vida. Además tengo mucha suerte, porque aprendo en cada una de estas experiencias y también crezco, aunque con la humildad de que lo que hago es dar un trocito de mí, entregar mi corazón envuelto en palabras para que llegue al de los demás. El texto que tienes en tus manos es fruto de ese amor por la oratoria, no es una publicación más sobre hablar en público. Principalmente porque es el primer libro escrito en España sobre oratoria con PNL e inteligencia emocional. Hay muchos textos en las librerías que te pueden enseñar las técnicas y los trucos para hablar en público, diseñar una presentación o convencer a los que te escuchan. Este es, además, un libro que te muestra cómo escribir lo que tienes que contar en público. Mi objetivo no es convencer sino seducir. Y a esa seducción se llega desde la persona, desde el orador. Por eso aquí encontrarás una primera parte donde se sientan las bases. Son las herramientas de partida que necesitamos para hablar en público: la inteligencia emocional y la PNL. ¿Cuántas veces habré respondido a la pregunta, a raíz de la publicación de El secreto de Obama, sobre la oratoria del presidente americano, de qué deberían hacer nuestros políticos para parecerse a él? La respuesta ha sido siempre la misma: no vale

con copiar sus estrategias de marketing, su posicionamiento en Twitter, sus vídeos, etc., lo que diferencia a Obama como orador es su inteligencia emocional, que no ha sido fabricada, sino mamada e inculcada en su infancia por una madre –activista de los derechos civiles– y un padrastro indonesio que le enseñó a gestionar sus emociones. Por fortuna la inteligencia emocional y la PNL se pueden aprender y practicar durante toda la vida. Estas dos herramientas, junto con las claves de la oratoria, constituyen la primera parte del libro. La segunda está dedicada a escribir para hablar. Discursos, presentaciones visuales, ponencias, conferencias, cualquier intervención pública que hagamos necesita un lenguaje específico para el oído, no para el ojo; escribimos para que escuchen, no para que lean. La diferencia entre uno y otro es el secreto del éxito. La última parte del libro es la destinada a la seducción. Cómo conseguir mantener en vilo a tu público mientras hablas, y obtener unos aplausos sinceros después. Aquí necesitamos un empleo exquisito de la voz visual y de la voz kinestésica que hacen que nuestro mensaje llegue al corazón. Además de un uso profundo y sutil de la calibración y el rapport –dos herramientas de la PNL– para que tu público se mueva contigo. Todo el texto se encuentra salpicado de anécdotas, fragmentos de discursos que merece la pena conocer y ejercicios para que, si de verdad te tomas en serio la oratoria, vayas realizando según avances leyendo el libro. Algunos de ellos son los mismos que efectúo en clase con mis alumnos de oratoria, comunicación con PNL o escritores de discursos. Si lees este libro con el mismo cariño con el que está escrito y lo pones en práctica en tus oportunidades de hablar en público, estoy segura de que vas a realizar avances extraordinarios. Es la magia de la oratoria. La capacidad para entregar una parte de ti cada vez que te comunicas en público es proporcional al cariño que recibes después. Por eso me gusta hablar en público, por eso voy a seguir haciéndolo y espero contagiarte de tal manera que algún día pueda ir a verte y a aprender de ti.

1 Herramientas de partida Mi perro se llama Obi, capricho de la criadora a quién le gustaba la saga de La Guerra de las Galaxias. Un día, paseando por el campo, en Gredos, con mi pareja, el perro descubrió una acequia en el suelo. Le gusta mucho el agua pero pensamos que se daría cuenta de que cubría más de un metro y que las paredes rectas de cemento –como las de una piscina– no le permitirían salir. Pues bien, con un año de edad, Obi decidió tirarse al agua, hundiéndose en el acto. Sacó la cabeza a la superficie con desesperación y esta se tornó en angustia cuando al tratar de salir vio que no podía. Tras varios intentos de animarle a salir solo, tiré de él y le saqué. Se alejó muy rápido de la acequia y creímos que había aprendido la lección. Al día siguiente nuestro paseo nos llevó justo al mismo lugar, pero esta vez estábamos convencidos de que Obi, con la experiencia, no volvería a tirarse. El perro se acercó, miró el agua y… se lanzó de nuevo. Una vez más la misma historia: susto, intento de salir por sus medios, yo dejándole más tiempo en el agua a ver si conseguía encontrar el método para escapar de allí, desesperación por parte del animal que se iba cansando… le saqué otra vez. Haciéndolo recordaba aquella frase: «el hombre es el único animal que tropieza dos veces con la misma piedra». Reconozco que el tercer día ya fuimos allí para probarle. Queríamos comprobar cuál era la decisión que tomaba Obi respecto a la acequia. Para gran satisfacción nuestra el animal la vio y… pasó de largo. Ahora sí había aprendido su lección. En la oratoria, como en la vida, vamos a tropezar más de una vez en los mismos obstáculos y, como yo digo, por muchas veces que hayas hablado en público nunca dejas de sorprenderte ante los incidentes que pueden acontecer. Por eso, porque uno debe estar preparado para todo y estar dispuesto a equivocarse y aprender, es fundamental tener la mayor destreza posible en el uso de las herramientas de este capítulo. Para mí, como oradora

y profesora de hablar en público, son básicas para la formación del orador, y cuanto más las domines más posibilidades tendrás de salir triunfante de cualquier exposición pública. Por supuesto que la inteligencia emocional y la PNL son mucho más de lo que te voy a mostrar aquí. Yo te enseñaré las nociones básicas que necesitas para aprovecharlas en la oratoria. Puedes ampliar información sobre ambos en mi libro, publicado también en LID Editorial Empresarial, ¿Estás comunicando? o en cualquiera de las publicaciones que aparecen en la bibliografía de este texto.

1. Integra la inteligencia emocional en ti El 15 de enero de 2009 el comandante del vuelo 1549 de US Airways demostró su gestión de emociones cuando tras salir del aeropuerto de La Guardia, en Nueva York, se encontró con un serio problema. La circunstancia exigía realizar un amerizaje en el río Hudson, cerca de la calle 48 de Manhattan. Con una gran inteligencia emocional el comandante Chesley Sullenberger, consiguió realizar un aterrizaje de emergencia y salvar a los 150 pasajeros y 4 tripulantes que viajaban con él. El 13 de enero de 2012 el crucero Costa Concordia navegaba por aguas del Mediterráneo cuando encalló frente a la Isla de Giglio, en la Toscana. El capitán Francesco Schettino abandonó el barco antes de que los pasajeros fueran puestos a salvo. Murieron 32 personas y otras 64 resultaron heridas. La nula gestión de emociones del capitán llevó a la muerte a pasajeros que, por las características del accidente, con una buena gestión del mismo, podrían haberse salvado. Cuando alguien me pregunta por qué utilizo en mis cursos de hablar en público la inteligencia emocional mi respuesta es siempre la misma: creo en la necesidad de una formación básica en emociones del orador puesto que eso le proporciona la serenidad necesaria para estar ante un auditorio.

La inteligencia emocional es una asignatura pendiente en la escuela y en las familias hoy en día. Es una lástima puesto que esta disciplina nos puede ayudar tanto en la vida personal como en la profesional. Como dice Daniel Goleman, en la actualidad en las empresas: «las personas son contratadas por sus habilidades técnicas y despedidas por su falta de habilidades emocionales». Aquí veremos hasta qué punto son importantes para el orador las emociones y su gestión adecuada. Mostrar serenidad, seguridad, autoestima, confianza o empatizar con el público es fundamental para pisar con fuerza sobre un escenario y mirar a los ojos de las personas que nos están observando mientras hablamos.

1.1. ¿Qué es la inteligencia emocional? Es el manual de instrucciones de cómo funcionamos. En la actualidad hay varias corrientes que hablan sobre inteligencia emocional, mucha bibliografía y, por tanto, muchas definiciones. La que me gusta emplear es que la inteligencia emocional es el «manual de instrucciones de cómo funcionamos». Es el librito que nos deberían haber dado cuando nacimos y que nos podría haber indicado cómo usar nuestras emociones: cómo me enfado página 38, cómo me entristezco página 26, etc. Pero ese libro no existe, sino que somos nosotros mismos quienes podemos elaborarlo para conocernos mejor y gestionar de manera adecuada nuestro interior. Los pioneros en este tema fueron los psicólogos John Mayer y Peter Salovey, quienes en la década de los noventa definieron la inteligencia emocional indicando que era «la capacidad de controlar y regular los sentimientos de uno mismo, y de los demás, y utilizarlos como guía del pensamiento y la acción». Frente al cociente intelectual que nos miden en el colegio y que diferencia a las personas normales de las superdotadas, aparecía así una nueva clase de

inteligencia que tiene una ventaja predominante sobre el cociente intelectual. La inteligencia emocional puede desarrollarse, crecer, de manera que tenemos la posibilidad de trabajárnosla durante toda nuestra vida. Y es que la inteligencia racional no es la única clave del éxito del ser humano. En 1995 Daniel Goleman popularizó el término a través de su libro Inteligencia emocional. El autor explicaba que el cociente intelectual aporta solo un 20% del éxito de una persona mientras que el otro 80% depende de otros factores, incluida la inteligencia emocional. Hoy en día este tipo de inteligencia es cada vez más valorada por las empresas que buscan personas menos inteligentes tradicionales y más inteligentes respecto a su interior. Liderar equipos, gestionar grupos, tratar con clientes o realizar convenios con otras entidades son algunas de las actividades empresariales para las que se precisa una buena gestión de emociones. Hasta tal punto es importante esta asignatura pendiente de la sociedad que son innumerables los cursos que se están impartiendo, no solo para empresas sino para profesionales de cualquier ámbito: políticos, periodistas, médicos, profesores, policías, ingenieros, entre otros. Ante la pregunta de si se nace o se hace la inteligencia emocional hay que decir que hay personas que debido a su experiencia en la vida han aprendido esta asignatura de forma natural. Si a ti no te ha ocurrido –no te preocupes, a mí tampoco– lo cierto es que es posible formarse en ello y aprender a emplearla de manera habitual. Los elementos que constituyen esta inteligencia, según los estudios de Daniel Goleman, son: autoconciencia o autoconocimiento, autorregulación, automotivación, autoestima, empatía y habilidades sociales. • Autoestima: quererse a uno mismo, cuidarse, y tener confianza en lo que uno es y hace. • Autorregulación: ser capaz de controlar sus emociones, canalizándolas

según se necesite. Son personas que mantienen tranquilos sus comportamientos impulsivos. • Autoconciencia o autoconocimiento: comprensión personal de las emociones, fortalezas, debilidades, necesidades y motivaciones propias. Las personas que tienen una alta autoconciencia pueden hablar sin problema de sus emociones, pueden reírse de sí mismos, tienen seguridad en sus capacidades y comprenden sus limitaciones. • Automotivación: sacan impulso de dentro y son capaces de luchar por sus objetivos, trabajando con pasión. Si hay una alta automotivación la persona se compromete con su trabajo. • Habilidades sociales: es la capacidad de relacionarse con los demás. Son personas con gran capacidad para ganarse a la gente. • Empatía: ponerse en los zapatos del otro. Una buena empatía con los demás lleva a comprender sus puntos de vista y ser flexible.

1.2. Seis emociones de serie El beso del jugador de la selección española, Iker Casillas, a Sara Carbonero el 11 de julio de 2010 no pasó desapercibido. España acababa de ganar el Mundial de fútbol y el capitán del equipo estaba siendo entrevistado por la periodista de Telecinco. Ante la sorpresa de los telespectadores, Casillas demostró a todo el mundo sus sentimientos hacia la presentadora, algo que hasta entonces habían reservado para ellos. La emoción de la alegría le desbordó. Según lo que mis maestros en inteligencia emocional me han enseñado, los seres humanos tenemos seis emociones que nos vienen de serie: alegría, tristeza, miedo, enfado, asco y sorpresa. Suelo preguntar en los cursos cuáles de ellas son positivas y cuáles negativas y es habitual que se abra cierto debate. Sin embargo, aunque pudiera parecer otra cosa, todas las emociones son positivas puesto que tienen una función que beneficia al ser humano. Por

ejemplo, el miedo es una de las emociones más primitivas que nos acompaña y nos ayuda a tomar tres alternativas ante un peligro: quedarse quieto, huir o enfrentarse a él. La cuestión es que, siendo nuestras propias emociones, no las gestionamos de manera adecuada y aparecen lo que se denominan cargas emocionales. Las emociones se desbordan, se produce un secuestro amigdalar, que dice Goleman, y nuestros comportamientos se ven afectados de manera drástica. Es como si cada una de las emociones fuera un caballo y nosotros condujéramos una cuadriga con seis equinos. ¿Sabes cómo lo dirigimos? Con los brazos cruzados, es decir, dejamos las riendas sueltas. Si frente a esto soy capaz de agarrar con fuerza las riendas de esos seis caballos y empiezo a decidir cómo gestiono mis emociones para que no se me desboquen y lleguen a convertirse en cargas emocionales, entonces salvaré muchas situaciones incómodas que se puedan dar en mi vida, incluidas las que se produzcan al hablar en público. Por ejemplo, analicemos la gestión del enfado. La ira es una de las cargas emocionales que más disgustos nos da no solo a nivel personal, sino también profesional. El funcionamiento es el siguiente: un determinado impulso – procedente de alguno de los sentidos–, llega a la amígdala, un lugar específico del cerebro límbico que actúa como sede de la pasión. También accede al neocórtex, en la zona denominada lóbulo prefrontal, situado justo detrás de la frente, una parte del cerebro preparada para dar respuestas más convenientes. En general cuando una emoción se dispara, los lóbulos prefrontales se disponen a responder de manera adecuada. La diferencia entre la amígdala y el neocórtex es la distinción entre el corazón y la razón. Si el impulso no llega a los lóbulos frontales porque se produce lo que se denomina un secuestro emocional por parte de la amígdala, esta hace saltar al individuo y puede aparecer la carga emocional llamada ira. Nuestras abuelas nos indicaban que antes de alterarnos, contáramos hasta 10. Si le damos la oportunidad al cerebro de que lo haga, lo que estamos consiguiendo es poner en marcha el neocórtex que no se deja llevar por la pasión, sino que encuentra los argumentos racionales necesarios como para

responder de una manera más calmada. En el caso de la ira conviene ser capaz de detectar los primeros signos, es decir, cuándo se va a producir en nosotros ese secuestro emocional y preguntarnos: 1. ¿Es esto muy importante? 2. ¿Está justificado? 3. ¿Van a mejorar las cosas? Si contestas que no a una de las tres cuestiones es mejor que te plantees abandonarlo. Como puedes imaginar, si las cargas emocionales no son adecuadas en la vida corriente, menos aún cuando estamos subidos en un escenario ante un público. En oratoria no podemos dejar que nos mueva la ira, ni la falsa euforia que es la carga emocional de la alegría, ni la depresión que es la de la tristeza, ni el bloqueo de la sorpresa, ni la repugnancia del asco, ni el pánico del miedo. Como dijo Oscar Wilde: «el público es muy tolerante, lo tolera todo menos el genio». Veremos más adelante cómo una dosis de miedo antes de hablar en público es normal entre los oradores, pero no el pánico. Si padeces pánico escénico o fobia social puedes tratarlo con un especialista en terapia con PNL, un psicólogo o cualquier otro profesional que te dé confianza para ello. Por lo tanto, la gestión de emociones es básica tanto para tu vida personal como profesional. Solo realizándola de forma correcta puedes llevar a cabo una comunicación sana con los demás, sin secuestros de amígdala ni cargas emocionales. Y es fundamental en la oratoria para no parecer un orador crispado, enfadado con el mundo cuando des tu charla. Veremos la importancia que tiene la transmisión de emociones cuando hablamos en público, pero no la difusión de cargas emocionales. Barack Obama es un orador que cuenta con una buena inteligencia emocional, generada desde su más tierna infancia. Su madre era una

activista de los derechos humanos que le enseñó a leer con los discursos de Martin Luther King, Gandhi y los hermanos Kennedy. Su padrastro, indonesio, le enseñó la buena gestión de emociones que saben desarrollar los orientales. Hasta en plena campaña electoral, cuando a Obama le han acusado de terrorista, de no ser ciudadano americano o de querer invadir Pakistán, él ha sabido estar y ha mantenido su sonrisa antes de responder de forma adecuada.

Ejercicio: minidiario de emociones De manera habitual no somos conscientes de las emociones que experimentamos durante cualquier día de nuestra vida. Basándote en las seis emociones que tenemos de serie (alegría, tristeza, miedo, asco, enfado y sorpresa) anota durante 12 horas las emociones que sientes a lo largo de una jornada, de la siguiente manera: • 9 de la mañana: sentí alegría al darme cuenta de que era domingo. • 9.20 de la mañana: me sentí enfadada con la llamada de una amiga. • 10.30 de la mañana: me sentí sorprendida cuando mi pareja me invitó a un espléndido desayuno. Etc. El objetivo del ejercicio es que tomes conciencia de cómo vivimos en un mundo de emociones donde nos acompañan de forma continua a lo largo del día.

1.3. La escucha activa ¿Para qué tenemos dos orejas y una sola boca? Hay multitud de elementos que se pueden trabajar para mejorar la

comunicación en público empleando la inteligencia emocional. Uno de los más importantes para incrementar la capacidad de relacionarnos con los demás es la práctica de la escucha activa. Vivimos en un mundo en el que oímos, no escuchamos. En muchas ocasiones, mientras participamos en una conversación, nos dedicamos a pensar lo que vamos a decir a continuación en vez de atender a lo que nos están explicando. La avanzada tecnología con la que convivimos tampoco ayuda sino a dispersar nuestra atención. Nos suena el móvil y, aunque estemos deleitándonos en la conversación en vivo y en directo con otra u otras personas, interrumpimos el momento para coger el teléfono. Alguna vez puede ser una llamada importante –en escasas ocasiones de vida o muerte– pero otras es para escuchar al teleoperador de una empresa de móviles ofreciéndote una oferta más barata. Suelo preguntar en mis clases: ¿por qué tenemos dos orejas y una sola boca? Algunas veces me he encontrado a algún participante tirando con destreza de su hemisferio izquierdo para responder de manera racional, explicando por qué el ser humano solo está dotado con una boca frente a la realidad de las dos orejas. Por fortuna, la respuesta del hemisferio derecho de alguien más de la clase suele inclinarse por ser la que estoy buscando: «deberíamos escuchar el doble y hablar la mitad». Frente a ello surge el concepto de escucha activa. ¿Qué significa? Escuchar con los cinco sentidos, con todo nuestro cuerpo, poniendo esmero en quien se está comunicando con nosotros. No solo los oídos pueden captar información sobre la otra persona, también los ojos y el resto de los sentidos. La aplicación de la escucha activa es básica en casi cualquier profesión. Es fundamental para los médicos, los policías, los profesores, los empresarios, los periodistas y los oradores, entre otros. En oratoria es imprescindible. Desde el primer minuto cuando los organizadores te están contratando para hablar en cualquier lugar, hasta el momento en el que estás con tu público y tienes que saber leer lo que –con la boca cerrada– te están diciendo, cuando

hablan para preguntar y cuando te dan la retroalimentación de tu presentación al final. Un orador que habla mucho y escucha poco no es un buen orador.

1.4. La empatía Si estás leyendo estas palabras en un lugar público donde tienes otras personas a tu alrededor, hazme un favor. Levanta tu mirada del libro un momento y, con discreción, observa los zapatos de las personas que te rodean. Quizá estás en la oficina, en una terraza tomando un café, en el metro o en casa, y están tu pareja y los niños por medio. ¿Qué tipos de zapatos son? ¿Hay mocasines, sandalias, deportivas, zapatos de vestir? ¿Y de qué tamaño? Ahora, recapacita. ¿Cuál podrías calzarte? ¿Cuáles de ellos te podrías poner? Seguro que has deducido que, si ni siquiera es fácil ponerse de manera física en el calzado de los demás, menos aún lo es colocarse en la piel de otra persona. Sin embargo, el esfuerzo de ponerse en los zapatos de los demás merece la pena y es una de las herramientas más importantes de la inteligencia emocional. La empatía es una de las facultades más importantes que podemos adquirir en la vida, no solo porque nos abre puertas, sino por las satisfacciones que produce. Ponerse en la piel de los demás nos permite acercarnos a su punto de vista sobre las cosas, a sus pensamientos, a sus emociones, llevándonos por tanto a un mejor entendimiento. La empatía es una especie de radar social y la magia está en que sepamos lo que les sucede a los demás sin que necesiten decírnoslo, al menos de forma oral. Eso sí, no hay que confundir la empatía con estar de acuerdo con lo que dice el otro. La empatía nos ayuda a comprender su punto de vista sobre las cosas, aunque después podamos seguir en desacuerdo. Howard Gardner, la define como: «la capacidad cognitiva de percibir en un contexto común lo que otro individuo puede sentir». También es un sentimiento de participación afectiva de una persona en la realidad que incumbe a otra.

Un ejemplo claro de personas que carecen de forma total de empatía son los psicópatas. Personajes como el asesino Anders Breivik o el caso del parricida José Bretón son una buena muestra de ello. Ambos, con la frialdad que da la falta de empatía, incapaces de ponerse en el lugar de las víctimas, actuaron de manera premeditada sabiendo lo que hacían. No son enfermos mentales porque son conscientes de sus actos y no demuestran ningún tipo de arrepentimiento o de tristeza ante lo acontecido. Pero no solo hay psicópatas asesinos. Recuerdo un comentario de Daniel Goleman hablando del mundo empresarial, indicando: «de cada cuatro personas que están en un lugar, una es una psicópata», a lo que añadía en broma: «así que, si estáis cuatro personas juntas y ninguna de ellas te parece un psicópata, a lo mejor el psicópata eres tú». Ahora en serio, en el mundo profesional muchos psicópatas sobreviven en el papel de jefe acosador laboral que va, como dice el gran experto Iñaki Piñuel, «dejando cadáveres en el armario», refiriéndose a las personas que echa de la empresa para que no le hagan sombra. Como veremos en diferentes ocasiones a lo largo de este texto, en la oratoria empatizar con los demás es básico para acercarnos al público, comprender lo que necesita en cada momento, ser capaz de dárselo y conseguir una buena sintonía durante toda nuestra intervención. Meterse al auditorio en el bolsillo es más fácil si sabes empatizar con él.

1.5. ¿Por qué interesa emplear la inteligencia emocional en la oratoria? Escuchar a Daniel Goleman pronunciar una conferencia es como comprobar de primera mano lo que es la inteligencia emocional. Su serenidad y tranquilidad al hablar demuestra que tiene bien integrado en sí aquello de lo que habla, y que se lo trabaja día a día. Estos y otros instrumentos de la inteligencia emocional –como la asertividad, el saber dar una buena retroalimentación, y otros que veremos más adelante–, nos ayudan a estar más preparados para la oratoria.

Una persona que habla en público necesita echar mano de todos los elementos que la constituyen: • Automotivación: para salir al escenario con todas las ganas del mundo y tratando de dar el máximo. • Autoconocimiento: para expresar sus emociones, cuando le parezca oportuno y necesario. • Autorregulación: para mantener la calma ante cualquier situación que pueda surgir, desde problemas técnicos a dificultades con la audiencia, etc. • Empatía y habilidades sociales: para conseguir ganarse al auditorio más rápido. • Autoestima: para tener seguridad en nosotros mismos al hablar en público, obteniendo confianza y demostrándola a los demás. Cuanto más dominemos estas cualidades, es decir, cuanto más desarrollemos nuestra inteligencia emocional, más probabilidades tenemos de ser buenos comunicadores, siendo capaces de hablar con seguridad, confianza, simpatía, comprensión y transmitiendo nuestras emociones. Además no debemos olvidar que la memoria emocional es la mayor que poseemos. Esto quiere decir que si convertimos cualquier intervención pública en una experiencia vivida, una vivencia emocional para nuestros oyentes, seremos recordados durante mucho tiempo porque eso formará parte de su memoria emocional.

2. Aprovéchate de la PNL

Intocable (2011) es el título de una película deliciosa. Relata con gran sentido del humor una historia real. La de un rico aristócrata francés Philippe, que, tras quedarse tetrapléjico por un accidente de parapente, contrata como asistente a Driss, un joven proceden​ te de un barrio bajo y que parece la persona menos adecuada para el puesto. La visión de dos mundos

tan distintos choca cuando se encuentran provocando hilarantes situaciones que, al final, les llevan a entenderse. Dijo Henry Ford: «si crees que puedes y si crees que no puedes, estás en lo cierto». Y tenía razón. Nuestra mente es un conjunto complejo y completo de estructuras que nos potencia o nos limita. La diferencia entre una cosa u otra la hacemos nosotros mismos. Veremos a lo largo de esta parte del libro cómo estamos programados neurolingüísticamente y cómo esto influye en nuestra comunicación con los demás. También comprobaremos cómo conociendo cuál es nuestra programación podemos cambiarla para emplearla en beneficio propio.

2.1. ¿Qué es la programación neurolingüística? En la bibliografía hay múltiples definiciones de lo que es la PNL. Para mí es el «manual de instrucciones de nuestra relación con los demás». También se puede decir que es un conjunto de técnicas que nos permite conocernos mejor a nosotros mismos y también a los otros; por ello es una excelente herramienta para la comunicación con uno mismo y con los demás. Desde un punto de vista lingüístico se denomina así porque es la ciencia que nos permite conocer cómo hacemos funcionar (programación) nuestros cerebros (neuro) y cómo expresamos lo que pensamos (lingüística). Hoy podemos emplear esta herramienta en muchos ámbitos, desde el terreno personal hasta el mundo profesional. Por ello es normal que cada vez más personas quieran aprenderla y aplicarla en sus propias funciones. Hoy en día, tanto directores de recursos humanos, como médicos, políticos o periodistas, y muchos otros profesionales, están formándose en PNL. Este concepto surge en la década de los setenta de la mano de dos estadounidenses: John Grinder –lingüista– y Richard Bandler –matemático–. Ambos coincidieron en la universidad y comenzaron a analizar por qué había profesores que eran grandes comunicadores y tenían las clases llenas de alumnos y había otros que apenas convocaban a unos cuantos puesto que la

calidad de su enseñanza era escasa. En el trabajo de ambos autores tuvo una gran influencia la labor de otros genios de la época como Virginia Satir, psicoterapeuta familiar, Milton Erickson, un gran hipnoterapeuta, Fritz Perls, precursor de la terapia Gestalt y el antropólogo Gregory Bateson. Además de John Grinder y Richard Bandler hoy en día hay grandes maestros de la PNL como son Robert Dilts, autor de un gran número de libros sobre la materia, o Anthony Robbins, uno de los oradores motivacionales más importantes del mundo. Este tipo de disciplina tiene muchas aplicaciones prácticas, entre ellas la terapia. Miedos, fobias o ansiedades son algunas de las limitaciones que puedan eliminarse. Aquí vamos a referirnos solo a la parte de esta herramienta que se dedica a la mejora de la comunicación. Aunque hablaremos de alguna técnica específica para evitar los nervios y miedos a la hora de hablar en público. Entre las herramientas que nos ofrece veremos algunas que son nuevas para nosotros –como el sistema VAK (visual, auditivo y kinestésico) o el metamodelo– mientras que hay otras que los seres humanos empleamos de manera natural pero hasta ahora no conocíamos para qué servían ni les habíamos dado nombre –la calibración y el rapport. La PNL es adecuada para la comunicación entre las personas y tiene un potencial increíble en la oratoria, por eso es fundamental que tengas unos conocimientos básicos antes de seguir leyendo este libro ya que las referencias a esta disciplina serán constantes.

2.2. Presuposiciones de la PNL Si colocas un cubo de Rubik –nuevecito– en medio de un aula, entre los participantes de un curso y les vas preguntando de qué color es el cubo, aquellos que lo vean verde te lo dirán. Otros lo verán rojo, amarillo o azul, dependiendo del lado que estén mirando. Este ejemplo que a mí me gusta utilizar nos sirve para explicar lo que significa una de las premisas de la

PNL: «el mapa no es el territorio». Cada uno de ellos tiene su verdad pero esta no es una verdad universal. La PNL tiene una serie de premisas o asunciones que fueron desarrolladas por sus creadores. Son muchas más de las que aquí vamos a considerar puesto que solo atenderemos a aquellas que tienen una mayor repercusión en el ámbito de hablar en público. • El mapa no es el territorio. Una sencilla frase que esconde una gran verdad. Los creadores de la PNL se dieron cuenta de que cada persona tiene una forma de ver la vida, un mapa de la misma, que es diferente al de los demás. Esto hace que nadie tenga, en realidad, la verdad de las cosas, sino que cada uno de nosotros tiene una verdad. Nuestra historia pasada, cultura, educación, vida profesional y personal nos ha marcado de tal manera que hemos creado un mapa individual e intransferible. Es la razón por la cual, ante un mismo acontecimiento, personas diferentes tienen respuestas distintas. El ejemplo más claro se produce cuando hay un suceso. Un simple accidente en el que un coche atropella a un motorista puede ser objeto de muchas interpretaciones: «el automóvil iba muy deprisa» puede pensar una señora que en una ocasión también sufrió un incidente de este tipo; «el motorista iba como un loco» dirá un padre que no quiere comprarle una moto a su hijo; «el problema es de la calle, que el semáforo no está bien situado», dirá el ciudadano que tiene un problema con el ayuntamiento. Es un ejemplo sencillo pero que nos sirve para ilustrar una realidad que estamos viviendo cada día. ¿Qué nos enseña esta premisa de la PNL en cuanto a la comunicación con otras personas? Que cada persona capta las cosas desde su mapa y, por tanto, no tiene por qué verlo como nosotros. En cuanto a la comunicación es de igual importancia porque esta frase nos da una gran tolerancia hacia los demás. ¿Quiénes somos nosotros para juzgar desde nuestro mapa el de los demás? La historia de la película Intocable muestra dos mapas muy distintos sobre

un mismo territorio. Sus personajes no se comprenden en un primer momento pero poco a poco van aprobando el mapa del otro y localizando puntos de encuentro. «El mapa no es el territorio» es para mí la premisa más importante no solo para la oratoria sino para la vida en general, porque nos proporciona una gran tolerancia hacia los demás. Y de manera específica al hablar en público implica que cada persona que tengamos delante tiene su propio mapa de la realidad y, por lo tanto, va a entender lo que le contamos de una manera diferente a las demás. Eso nos obliga a tratar de explicarnos lo mejor posible para llegar a cada una de ellas. Por otro lado, nos invita a tratar de comprender la postura de los demás, cada una procedente de un mapa distinto. En mi caso personal, además, me da la suficiente humildad al hablar en público para saber que solo estoy contando mi verdad, no la verdad absoluta, por lo que no puedo sentenciar que lo que yo digo es lo mejor, sino una opinión más. • No puedo no comunicarme. El ser humano se comunica aunque no quiera, siempre que coincida en tiempo y espacio con otro. De hecho, estando en presencia de otras personas transmitimos información aunque no hablemos. De forma habitual consideramos que nos comunicamos cuando utilizamos el lenguaje verbal, la palabra, pero –según algunos autores como Albert Mehrabian– esta solo supone el 7% del envío del mensaje en una comunicación emocional. Un 38% de lo que comunicamos es mediante el lenguaje paraverbal, el uso que hacemos de la voz (tono, volumen, modulación, etc.) y un 55% de nuestra transmisión de información es el lenguaje no verbal (gestos, microgestos, posturas, etc.). Por lo tanto, más importante que lo que decimos (el mensaje) es cómo lo indicamos (uso de la voz) y qué estamos expresando con nuestro cuerpo sobre ello (uso del cuerpo). Esta premisa es fundamental en cualquier aspecto de las relaciones con los demás y, por supuesto, es vital en el caso de hablar en público, donde es

preciso dar una imagen ante el auditorio de congruencia. Se es congruente cuando tanto tu lenguaje verbal, paraverbal (voz) y no verbal dicen lo mismo. Si damos una imagen incongruente de nosotros, la gente no creerá lo que les estamos contando. Gestionar de manera adecuada los tres tipos de lenguaje es fundamental para ser conscientes de cómo comunicamos. Imagina que vas a dar una conferencia. Estás en el escenario porque te están presentando. Todavía no has hablado pero ya estás comunicando con tu cuerpo, con tus gestos, con tu cara. Si durante la espera para hablar bebes agua de forma continuada, tamborileas con los dedos sobre la mesa o mueves una pierna de manera compulsiva, tu cuerpo está hablando por ti. Y lo que es peor, quizá no está diciendo lo que a ti te gustaría. • El resultado de su comunicación es la respuesta que obtiene. Resulta fácil cuando algo falla en la comunicación con los demás echar las culpas a otros: «es que no se enteran», «no están preparados para esto», «no tienen nivel para entenderme», mientras que pocas veces nos preguntamos ante una discordancia comunicativa si no habremos sido nosotros los que lo hemos hecho mal. En este sentido, la PNL nos indica que si al transmitir alguna información nos sentimos defraudados porque la otra persona no capta nuestro mensaje, nos miremos a nosotros para ver si lo que ha pasado es que no hemos comunicado de forma eficaz. En numerosas ocasiones damos por sentado que el mapa de las otras personas es similar al nuestro y que si no entienden algo que les decimos es problema de ellos. A través de esta premisa la PNL nos explica que, si siempre haces lo mismo y obtienes igual resultado, puedes tratar de hacer otra cosa para conseguir otro. Imaginemos que estamos dando una conferencia sobre un tema, algo de lo que hablamos a menudo, y percibimos que en determinado momento de nuestra charla el público no entiende lo que le estamos contando. Tenemos dos opciones, por un lado, seguir pensando: «la gente es torpe, mira que no pillarlo»; por otro lado, tomar conciencia de lo que está sucediendo y plantearse: «si nadie comprende esto que estoy explicando es que no es la forma adecuada de hacerlo, voy a buscar otra». El orador debe

responsabilizarse de su comunicación. Si el público se aburre, no se entusiasma con lo que le comentas, es que hay algo que no estás haciendo bien. Cada oportunidad de hablar en público es una ocasión para seducir a tu audiencia. Si no obtienes el resultado que querías pregúntate cómo puedes mejorar. Esta es la manera de aprender. • No hay fracaso, solo retroalimentación. Dice la PNL que «la vida no es lo que nos pasa, sino lo que hacemos con lo que nos pasa». En el diccionario de la PNL no existe la palabra fracaso. Cada experiencia que vivimos es una retroalimentación que debemos tener en cuenta para continuar avanzando. Piensa en la historia de Steve Jobs, contada en su famoso discurso en Stanford: creó Apple, se hizo rico, le echaron de Apple; montó Pixar, se hizo rico, volvió a Apple… su vida profesional fue una constante de situaciones que vivió más como experiencias que como fracasos. Llevado al campo de la oratoria, cualquier percance, incidente o experiencia que en un principio nos pueda parecer negativo, no es sino una posibilidad de aprendizaje de algo que no debemos repetir. Cada vez que te expones ante un público es una experiencia en la que te pueden ocurrir diferentes incidencias. Si te tomas cada vivencia –positiva o negativa– como una experiencia, irás avanzando y mejorando. • Estamos dotados de todos los recursos. La PNL se refiere con esta frase a que los seres humanos estamos dotados de todos los recursos necesarios para hacer lo que queramos en la vida. No se trata tanto de los materiales como de lo que llevamos en nuestro interior. La mente humana es capaz de conseguir de nosotros las mayores proezas. La Historia nos demuestra a menudo que personas que parecía que no podrían salir adelante por cualquier tipo de, a priori, incapacidad (física, económica, etc.) han conseguido el éxito. Por mi experiencia como formadora en oratoria he comprobado que cualquier persona tienen cualidades para hablar en público. Hay gente que

tiene una voz espléndida, otros simpatía, otros la sonrisa, otros la presencia, otros el uso que hacen de la voz, otros el sentido del humor, otros el movimiento de las manos, etc., a lo largo de este libro y con tu práctica hablando en público comprobarás cómo tú también tienes recursos para hacerlo cada vez mejor. Aprovechando los que tienes y los nuevos que vas a ir adquiriendo, la oratoria se convertirá para ti en lo que de verdad es: una experiencia divertida y muy gratificante. • Si una persona puede hacerlo, yo puedo hacerlo. Relacionada con la premisa anterior esta presuposición de la PNL pretende potenciarnos mostrándonos como ejemplo otras personas que también han conseguido aquello que deseamos. La idea es que cualquier persona puede hacer aquello que quiera en la vida. Desde que estamos en este mundo hemos vivido cambios revolucionarios que nos han demostrado que el ser humano puede hacer más cosas de lo que piensa. Hemos visto llegar el hombre a la Luna, caer el muro de Berlín o terminar con el apartheid en Sudáfrica. Este tipo de herramienta nos invita a buscar aquellas personas que tienen una gran capacidad de comunicación y modelarlas, es decir, analizar por qué tienen éxito y hacer lo mismo. Una de las teorías de la PNL que entronca con lo que estamos hablando aquí es que todos tenemos creencias limitantes que nos hacen pensar que no estamos capacitados para hacer ciertas cosas. Eliminarlas y establecer en nuestra mente unas creencias potenciadoras es también tarea de la PNL, como veremos más adelante. Porque en el fondo, ¿sabes hablar? Pues ya sabes hablar en público. La única diferencia al hacerlo entre dos personas o con unos cientos más es lo que sucede en tu cabeza en la segunda ocasión. Si dominas tus pensamientos, emociones y miedos, la actividad de hablar en público se convierte en algo que todo el mundo puede hacer. Integrar todas estas presuposiciones de la PNL en nosotros, creer en ellas y vivirlas cada día, nos dará los recursos necesarios para encontrarnos a gusto ante –no frente– un público que estará deseoso de que hablemos y triunfemos.

2.3. Sistema VAK Dice Richard Bandler que en una ocasión le preguntaron: «¿ha trabajado alguna vez con ciegos y sordos?», a lo que Bandler contestó: «lo hago cada día». Dentro del conjunto de herramientas que Grinder y Bandler descubrieron se encuentra un instrumento muy útil, práctico y potente para mejorar la comunicación con uno mismo, con los demás y hablando en público como es el denominado sistema VAK. Cuando estudiábamos en el colegio nos explicaron que los seres humanos percibimos la realidad por los cinco sentidos: vista, oído, tacto, olfato y gusto. Sin embargo –entonces no se sabía, es una de las cuestiones que descubrieron John Grinder y Richard Bandler– no todas las personas lo hacen de la misma manera. Así unas emplean más un sentido que los otros en su forma de percibir la realidad. Esto quiere decir que hay personas que son más visuales, más auditivas, más táctiles, más olfativas y más gustativas. La explicación es sencilla. Cuando un niño crece, su mapa de la realidad se va creando y se desarrolla según las experiencias que vaya viviendo: educación, colegio, incidentes, enfermedades, práctica de actividades, etc., todo ello hace, como ya hemos dicho antes, que se cree su mapa distinto del territorio y, por tanto, de los mapas de los demás. Pues bien, en ese mapa la persona empieza a emplear más unos sentidos que otros, no es lo mismo un niño que hace mucho deporte que otro que aprende música u otro que sale a observar pájaros con su padre. Es muy probable que si siguen especializándose en dichas actividades el primero sea más sensorial o kinestésico, el segundo más auditivo y el tercero más visual. De igual manera las profesiones nos llevan por uno u otro derrotero puesto que son actividades que desarrollamos de manera repetitiva. ¿Qué personas crees –por su trabajo– que serán más olfativas? Aquellas que se han especializado en emplear el sentido del olfato, por ejemplo un sumiller o un

perfumista. ¿Quiénes serán más gustativas? Los cocineros, por ejemplo. Al estar acostumbrados a los sabores son capaces de distinguir mucho mejor que el resto de las personas qué ingredientes tiene un plato solo con probarlo. También los catadores de aceite. Cada uno de los sentidos se denomina sistema representacional. Como hay pocas personas que estén especializadas en los sistemas olfativo y gustativo, la PNL los incluye dentro del sistema denominado kinestésico, que también incluye el dedicado al tacto. De ahí la nomenclatura de sistema VAK, relativo a visuales, auditivos y kinestésicos. Ello no quiere decir que usemos solo un sentido. Todos somos visuales, auditivos y kinestésicos, aunque es habitual que si no tenemos práctica en los tres empleemos uno por encima de los demás. También nuestra percepción de la realidad puede cambiar a lo largo de la vida, si cambiamos de actividad laboral por ejemplo, o si algo nos sucede. Imagina una persona que es más visual y que tras un accidente de tráfico se quedara ciega, tendría que desarrollar más el sistema auditivo. Y no solo percibimos la realidad a través de un sentido más que de los otros sino que también creamos de esta manera nuestros pensamientos, almacenamos así la información, la procesamos y la enviamos a los demás. Esto quiere decir que hablamos más en visual, en auditivo o en kinestésico. ¿Hasta qué punto es importante saber esto? Es fundamental porque conociendo el sistema representacional preferente que usas entenderás tu PNL, es decir, por qué haces las cosas de una manera y no de otra. Además, nos comunicamos mejor con aquellas personas que más se nos parecen, por lo tanto, dos visuales se entienden mejor al hablar, dos auditivos también y dos kinestésicos también. En nuestra vida personal o profesional, en el tú a tú, conocer cuál es nuestro VAK o cuál es el de las personas que más tratamos es muy interesante para mejorar la comunicación con ellos. En el caso de la oratoria saber esto es básico puesto que entre tu público siempre habrá personas más visuales, más

auditivas y más kinestésicas y tú tendrás que llegar a las tres. Es por tanto esencial que sepas cuál es el sistema VAK que más empleas y cuál el que menos, porque en ese es en el que tendrás que hacer especial hincapié para mejorar en tu oratoria. Los tres sistemas representacionales llevan consigo diferentes características. Antes de pasar a definir cada uno de ellos me gustaría advertirte de que es posible que no cumplas todas las cualidades de cada uno de los tipos. No te preocupes, es normal, porque al ser todos visuales, auditivos y kinestésicos tendrás cualidades de los tres. Lo importante es que vayas analizándote, que te escuches a partir de ahora, y que obtengas tus propias conclusiones. Persona más visual: • Piensa en imágenes. Si recuerdas el día de ayer te vienen a la cabeza las imágenes de lo que hiciste, como si fueran fotos. • Respiración clavicular. Respiración muy alta que permite escasa entrada de aire lo que hace que tengas que respirar más veces, más rápido. • Habla rápido y alto. Ese tipo de respiración hace que hables más rápido, también lo haces más alto. • Postura recta. Es la postura de los soldados en formación, espalda recta tanto sentados como de pie. • Usa palabras visuales. Palabras relacionadas con la vista: imágenes, perspectiva, mirar y ver, entre otras. Persona más auditiva: • Piensa en sonidos. Si rememoras el día de ayer lo recuerdas con las palabras que escuchaste, así como los sonidos, canciones y ruidos de la jornada. • Respiración torácica. Más baja que la clavicular, permite que entre más

aire, por lo tanto no hay que respirar tan a menudo. • No habla rápido ni alto. En comparación con los visuales. • Postura no rígida. No tienes la espalda tan recta como los visuales ni de pie ni sentado. • Usa palabras auditivas. Palabras relacionadas con el oído: decir, escuchar, explicar, sintonía, armónico y sonar, entre otras. Persona más kinestésica: • Piensa en sensaciones. Si rememoras el día de ayer recuerdas las sensaciones que viviste, cómo te sentiste: triste, alegre, bien, mal, etc. • Respiración abdominal. Es la respiración más baja, con el abdomen, permite que entre mucho aire y que se necesite respirar menos veces. • Habla bajo y despacio. Al emplear una respiración abdominal puedes hablar más despacio, también hablas más bajo que visuales y auditivos. • Postura relajada. Tus hombros se echan hacia adelante como postura natural tanto sentado como de pie. • Usa palabras kinestésicas. Relacionadas con el sentido del tacto, olfato y gusto: sentir, olisquear, degustar, paladear, conectar, etc. Quizá ahora nada más leerlo te parezca que no cuadras en uno específico, no te preocupes que tendrás más pistas a lo largo del libro para ubicarte en el correcto. Lo que sí suele ser fácil es descartar aquel que menos empleamos, puedes empezar por ahí. Una noche salí con unos amigos a cenar por Madrid. Eran turistas y les llevamos a vivir diferentes experiencias de la noche madrileña. Nuestra primera para fue el Mercado de San Miguel, allí tomamos unas cervezas y unas tapas. Un kinestésico destacaría:

• Había mucha gente. • No era muy cómodo porque tuvimos que estar de pie. • Las tapas estaban exquisitas. Un auditivo diría: • Había mucho ruido. • Había que chillar para entenderse. • Se escuchaban conversaciones en diferentes idiomas. Un visual explicaría: • Es un sitio muy bonito. • La comida está muy bien presentada. • Tiene un gran colorido. Nuestra siguiente visita fue el Mesón de la Tortilla. Allí pedimos la típica tortilla española. Un kinestésico destacaría: • La tortilla estaba buenísima. • Los taburetes eran un poco incómodos. • El ambiente era muy chulo. Un auditivo contaría: • Se podía hablar hasta que llegó un grupo un poco ruidoso. • Había música de fondo muy agradable. • Los camareros nos hablaron en un tono muy amigable. Un visual explicaría:

• El sitio es una especie de cueva. • Hay dibujos de los Picapiedra. • Es rústico pero te sientes a gusto allí. La última parada de la noche fue en el Café de Oriente, donde tomamos los postres. Un kinestésico diría: • Es un lugar muy acogedor. • El camarero fue muy amable. • Los postres estaban riquísimos. Un auditivo indicaría: • Se podía hablar muy bien. • No había ruido de otras mesas. • La música era muy agradable. Un visual especificaría: • Es un lugar precioso. • Está muy bien decorado. • Los camareros van de uniforme. Los lugares visitados fueron los mismos pero la manera de percibir cada uno de ellos fue muy diferente según el VAK de los asistentes. Para que te vayas familiarizando con las palabras que se emplean en cada sistema aquí tienes un listado de palabras de cada uno de ellos:

Visual Ver Previsto Panorama Mirar Claro Oscuro Brillante Observar Reflejar Vista Percibir Mostrar Revelar Demostrar Asumir Parpadeo Turbio

Auditivo Oye Onda Silencio Repetir Expresar Murmurar Rumor Ruido Escuchar Recitar Tartamudear Suena Armonizar Algarabía Susurrante Sintonizar Tono

Kinestésico Tocar Palpar Sentir Estrechar Agarrar Suave Encajar Captar Secar Rebotar Chocar Atraer Repeler Resbalar Contactar Rechazar Duro

El sistema VAK es, por tanto, una de las grandes oportunidades que nos proporciona la PNL para la oratoria. Por eso es capital que sepas cuál es tu sistema representacional preferido y el segundo, o lo que es lo mismo, saber de cuál «cojeas» –expresión, por cierto, muy kinestésica–. La finalidad está clara: un orador debe ser consciente de que entre el público va a abarcar personas de los tres sistemas y que tiene que hablarles a cada uno de ellos para que todos le comprendan por igual. Una vez que como oradores sabemos qué sistemas son nuestros preferidos (primero y segundo), somos conscientes de que, cuando hablemos en público, el primero nos va a salir de manera natural, y en los otros dos tenemos que hacer un mayor esfuerzo. Por ejemplo, el presidente de Estados Unidos, Barack Obama, es kinestésico de primero y auditivo de segundo.

Ello quiere decir que no tiene problemas para transmitir emociones a través de sus discursos, porque le sale de manera natural. Además, al ser auditivo, está acostumbrado a saber emplear la voz de manera magistral, subiendo y bajando el volumen, entonando, modulándola. Por tanto, donde debe hacer hincapié Obama, y su escritor de discursos como veremos más adelante, es en el lenguaje visual, de ahí que incluya muchas metáforas visuales en sus discursos. ¿Cómo se consigue llegar a las personas visuales, auditivas y kinestésicas? Pues siguiendo las mismas pautas que ellos utilizan. A los visuales, tenemos que hacerles ver en imágenes, para lo cual podemos utilizar presentaciones visuales, si es con dibujos y fotos además de texto mejor, el rotafolios o la pizarra, para apoyar nuestras explicaciones con gráficos y esquemas. A los auditivos, necesitamos hacerles llegar la información a través de nuestra voz y para eso es preciso utilizarla de manera adecuada. Subir y bajar la voz, hacer silencios, pausas e inflexiones, consiguen acceder a los auditivos. Y, por último, los kinestésicos. Son un público que agradecerá mucho las anécdotas personales, los cuentos, las metáforas, y todas aquellas experiencias del orador contadas desde el corazón. Los profesores de Reino Unido están estudiando ya PNL para aprender a dar las clases en los tres idiomas ya que si no lo hacen así puede que solo lleguen a aquellos chavales que son de su mismo sistema representacional. Se considera que parte del fracaso escolar, o del exceso de niños con falta de atención, es debido a que el lenguaje que se emplea al hablar con ellos no es el adecuado.

Ejercicio: ¿soy más visual, auditivo o kinestésico? Es muy importante para un orador saber qué sistema representacional es el que más emplea porque será en los otros dos en los que tendrá que hacer un mayor esfuerzo a la hora de estar ante un público. Y tú… ¿tienes claro lo que eres? Quien mejor puede saberlo eres tú.

Analiza tu manera de pensar, de hablar, de mover las manos al charlar, tu postura, tu respiración, etc., son las piezas de un rompecabezas que debes resolver. Quizá no sepas con exactitud el porcentaje de visual, auditivo y kinestésico que tienes pero seguro que puedes resolverlo con facilidad si te tomas unos días para pensarlo.

2.4. Calibración y rapport Cuando Madonna se sube al escenario y canta cualquiera de sus éxitos puede estar segura de que si ella deja de cantar y pasa el micrófono a su público, estos van a saber seguir cualquiera de sus canciones. Esa conexión con el auditorio, haciéndoles cantar con ella, bailar con ella, dar saltos con ella… se denomina rapport. Indicábamos antes que Bandler y Grinder descubrieron para nosotros herramientas nuevas como el sistema VAK y también nos han mostrado instrumentos que ya estábamos empleando pero no sabíamos cómo se llamaban, para qué y cómo usarlos con consciencia. La calibración y el rapport tienen muchas aplicaciones en la comunicación con los demás y son herramientas que se emplean ya en muchas profesiones, desde los directivos de recursos humanos al campo de la criminología. 2.4.1. Calibración Hablábamos en el apartado sobre inteligencia emocional sobre la importancia de la escucha activa, y explicábamos qué significa escuchar con los cinco sentidos. Si has visto la serie de televisión El mentalista, basada en el uso de la PNL para la detención de asesinos, el protagonista, Patrick Jane, un antiguo mentalista reconvertido en ayudante de la policía, emplea la calibración como una de las herramientas más importantes de la serie. A través de ella descubre lo que a los demás policías –por no estar entrenados en este tipo de

herramientas– les pasa desapercibido. Dice Robert Dilts que «calibración en programación neurolingüística es el proceso de saber leer las respuestas de la otra persona en una interacción con ella». Es una herramienta que consiste en desarrollar la observación con los cinco sentidos. Con frecuencia vivimos en un mundo donde miramos y no vemos, oímos y no escuchamos, tocamos y no percibimos. Con unos sentidos bastante atrofiados por el poco uso que les damos, la verdad es que percibimos una realidad muy pobre. La PNL nos ayuda a aprender a agudizarlos para mejorar la comunicación con los demás. La calibración, por tanto, nos permite volver a recupe​ rarlos. Si los empleamos bien en observar a la otra persona podremos saber lo que pasa en su interior, comprenderla mejor y poder comunicarnos con fluidez; además de ser un paso fundamental para la consecución del rapport que veremos después. La técnica es fácil, cuando te encuentras con una persona, mediante la calibración puedes observar: • Su postura: está de pie, sentada, arquea la espalda, recta, echada hacia delante, cómo mantiene los hombros, etc. • Sus gestos: mueve las manos al hablar, cómo coloca los brazos, las piernas, los pies, etc. • Su expresión facial: los gestos que realiza con la cara, muecas, movimientos de las cejas, los labios, los músculos alrededor de los ojos, etc. • Su voz: ritmo, volumen, tono, pausas y silencios; habla bajo, alto, rápido, lento, realiza entonaciones, usa sonidos onomatopéyicos, etc. • Su respiración: agitada, tranquila, rápida, torácica, clavicular, abdominal, etc. • Sus predicados VAK: visuales, auditivos, kinestésicos, olfativos o gustativos.

• Su piel: hidratada, seca, cambios de color, se ruboriza, se queda pálida, está morena, etc. • Sus pupilas: dilatadas o no. Esta herramienta de la PNL es básica para la comunicación y para la oratoria. En actividades como las que se desempeñan en los departamentos de recursos humanos, la formación o el trabajo en equipo, la calibración es fundamental para conocer al mejor candidato para un puesto, cómo funciona el grupo al que te estás dirigiendo o quién es mejor para cada actividad. Para practicar la calibración lo tienes muy fácil, sabiendo los aspectos en los que te tienes que fijar puedes hacerlo en la oficina, en casa, con cualquier persona que tengas a tu alrededor, eso sí, siendo sutil. E incluso te sirve sentarte en un sitio donde haya gente a tu alrededor y comenzar a observar, descubrirás que sin hablar te están diciendo muchas cosas. 2.4.2. Rapport Dice una definición de la PNL sobre el rapport que es «el encuentro con el mapa del individuo que tenemos delante». El rapport depende de la realización de una buena calibración, por eso son dos herramientas que están unidas. Consiste en lo que podemos denominar adecuarnos a la persona imitando de manera sutil: • Su postura corporal. • Sus gestos grandes (realizados con cabeza, tronco y extremidades). • Su expresión facial. • Su voz. • Su respiración. • Sus predicados VAK. En realidad lo hacemos de manera natural. Fíjate en la gente sentada en una

terraza, los amigos bebiendo una cerveza en el bar, dos compañeras de trabajo tomando un café, una pareja enamorada… si hay buena conexión entre ellos, si existe sintonía, se produce el rapport, es decir, sus cuerpos se siguen como en un bailecito de manera inconsciente. Sin darse cuenta, cuando una persona bebe, la otra también, si una se inclina hacia adelante, la otra igual ¡y ellas no son conscientes! La idea es que nos relacionamos mejor con aquellas personas con las que tenemos cosas en común. Por ello cuanto más te asemejes a la otra persona mejor funcionará la comunicación. El rapport es tan apropiado para la comunicación que solo con hacer el acompasamiento estás consiguiendo abrir canales para el entendimiento. Si estás hablando con una persona y de repente empezáis a discutir utilízalo: adquiere su postura, sus gestos, su tono de voz y verás cómo es más difícil enfadarse. También es fundamental en cualquier negociación y para hablar con alguien de cualquier tema sin llegar a la discusión. En los cursos que doy en hospitales sobre sensibilización en violencia de género vemos la gran utilidad que tienen estas dos herramientas en esos casos. Te lo explico con un ejemplo, dos mujeres pueden llegar a urgencias con los mismos síntomas, contusiones en diferentes partes del cuerpo y una misma historia: se han caído por las escaleras. Sin embargo, si el sanitario que las recibe sabe PNL puede calibrar dos actitudes muy diferentes: una de ella habla en visual (alto y rápido), proporciona muchos detalles, mira a los ojos de su entrevistador, su postura en la silla es más o menos recta. La otra mujer está derrumbada hacia adelante, sus ojos miran al suelo, habla en kinestésico (bajo y despacio) y apenas cuenta lo que le ha sucedido. ¿Cuál de ellas crees que está sufriendo maltrato? Pues esto no se capta si no se está preparado para ello, si no se conocen las técnicas de calibración. La segunda parte del ejercicio consiste en hacer rapport con la mujer para conseguir un mayor acercamiento a ella. La PNL nos ofrece además la posibilidad de utilizar lo que se denomina la ruptura del rapport, para interrumpir la comunicación de manera sutil.

En un momento determinado nos puede interesar terminar una conversación con alguien y no sabemos cómo hacerlo. Romper el rapport consiste en modificar aquello en lo que estamos compenetrados con la otra persona. Si lo hacemos con suavidad será ella quien dé por finalizada la comunicación. Imagina, por ejemplo, que estás hablando por teléfono con un amigo con el que te llevas fenomenal, sin embargo necesitas finalizar la conversación porque tienes que marcharte a hacer algo. Si tienes la suficiente confianza quizá puedes rematar la llamada sin más, y si no la tienes puedes emplear esta herramienta de PNL. Si en el rapport lo que pretendíamos es adecuarnos al otro, aquí lo que queremos es lo contrario, para ello, si él habla muy rápido nosotros también lo hacemos así porque nos sale un rapport natural. ¿Y si comienzas a hablar más despacio? ¿O más bajo? ¿Y si dejas de expresar los «claro, normal, vale» y demás coletillas que están apoyando lo que él está diciendo? Comprobarás cómo en pocos minutos y con total naturalidad será él el que comente: «bueno, tengo que dejarte que tengo mucho que hacer», y a pesar de que tú lo has provocado, él no se dará cuenta. En cualquier caso, hay que tener cuidado al hacerlo porque romper el rapport es una manera muy fácil de entrar en conflicto con alguien. 2.4.3. Calibración y rapport en la oratoria Si hay alguna actividad en la que la calibración y el rapport tienen una gran aplicación esa es la oratoria. En el caso de hablar en público la calibración nos sirve para detectar el estado anímico del público. El lenguaje no verbal y paraverbal –uso de la voz– de la audiencia nos dará las claves que necesitamos para hacerlo. Esto nos permite conocer cómo está cuando llegamos (emocionado, expectante, enfadado), cómo se encuentra durante nuestra charla (interesado, apático, aburrido, seducido) y cómo se manifiesta al final de la misma (contento, entusiasmado, dormido). La calibración es un radar que nos permite evaluar nuestra charla, lo cual nos va a proporcionar la posibilidad de efectuar cambios sobre la marcha, adaptándonos a las necesidades de nuestro público. Así, una vez que hayamos terminado, podremos autoevaluarnos y decidir

qué debemos cambiar, si lo hemos hecho mejor o peor que otras veces, si hemos llegado o no a la gente, etc. La propia calibración también nos otorga las claves del tipo de público que nos escucha, y la clase de personas que hay entre esa audiencia, permitiéndonos prepararnos para las posibles preguntas del final. Hay dos cuestiones que además deberemos tener en cuenta al calibrar al grupo: a) Su estado. Puede variar según el momento del día y las circunstancias que vayan sucediendo. Por ejemplo, no es lo mismo hablar a las nueve de la mañana que a las dos, a las cuatro o las ocho de la tarde. Como comunicadores eficaces debemos asumir las circunstancias en las que se encuentra ese público, ya sea si van a escuchar una conferencia o una clase. A primera hora, tanto de la mañana como de la tarde, tenemos que tener en cuenta que siempre hay gente que se retrasa en su llegada, por lo tanto no debemos contar lo más importante al comenzar. También hemos de ser conscientes de lo difícil que es mantener la atención de un grupo justo después de comer –aprovechemos el momento para hacer alguna dinámica que les haga moverse– o a última hora de la mañana o de la tarde, cuando la gente está cansada de la jornada. b) Además del estado circunstancial del momento del día, también hay que considerar la implicación del grupo. No es lo mismo hablar para gente que ha pagado por verte, que hacerlo para un auditorio obligado, o que va a un curso para conseguir unos créditos. Los diferentes mensajes que el público envía pueden ser leídos o calibrados por el comunicador, y así actuar en consecuencia. También en ocasiones necesitaremos romper el rapport para cortar la comunicación. Imagínate que has dado una conferencia y estás contestando las preguntas del grupo. De repente, una persona te increpa, a voz en grito, indicando que no está de acuerdo con algo que has dicho. Si le haces rapport y te pones a su altura, gritando tú también, la conversación seguirá, subida de tono. Sin embargo, si tú adquieres la postura de neutralidad, y ante su voz

alta tú hablas bajo y le contestas con educación, la persona terminará callándose, ante los abucheos del público asistente que te apoyará a ti. Manejar bien la calibración y el rapport en público es todo un arte muy fácil de aprender si escuchamos con los cinco sentidos.

2.5. Las creencias La película Ágora (2008), de Alejandro Amenábar, es un buen ejemplo de una historia sobre creencias, principios e intolerancia. Su protagonista, Hipatia, tuvo que luchar contra los convencionalismos de la época para defender sus propias ideas. Un relato de creencias potenciadoras y limitadoras que nos sirve de ejemplo para encarar este epígrafe. Uno de los grandes autores de la PNL, Robert Dilts, definió lo que son los niveles neurológicos en los que nos movemos las personas, en base a las investigaciones realizadas por Gregory Bateson –antropólogo y lingüista– sobre los niveles lógicos y de aprendizaje de la mente humana. Dilts empleó la sabiduría de Bateson para distinguir los llamados niveles neurológicos que son: entorno o ambiente, conductas o comportamientos, capacidades, valores, creencias, identidad y transpersonal o espiritual. Aquí vamos a centrarnos en uno de esos niveles neurológicos por la repercusión que tiene en la oratoria. Se trata de las creencias. Una creencia es un pensamiento que nuestra mente admite como verdadero, con mayor o menor rotundidad, según lo instalado que esté en nuestra mente. Un pensamiento se transforma en creencia a través de una opinión. Una opinión repetida muchas veces es una creencia. Puede ser la opinión de una única persona o la de muchas. Por ejemplo, un empleado puede llegar a creer que es un inútil si su jefe acosador se lo repite cada día durante meses. La opinión de su superior se convierte para la persona subordinada en una creencia. Las creencias son muy potentes porque nos mueven a hacer unas cosas u

otras. La gran pregunta es si se pueden cambiar. La PNL nos indica que sí, aunque algunas suponen mayor esfuerzo que otras. Por ejemplo, ¿creías en los Reyes Magos cuando eras pequeño? Seguro que sí. Sin embargo, si tienes cierta edad, nunca has creído en Papá Noel. Ahora los niños españoles creen en ambos. Lo cierto es que tenemos creencias sobre nosotros mismos, los demás, el mundo, la política, la vida, el matrimonio, el divorcio, la religión, la ecología, el hambre, la vejez... sobre todo lo que nos rodea. Y además muchas de ellas son culturales. Si hubiésemos nacido en una familia musulmana no comeríamos cerdo; si lo hubiéramos hecho en una indonesia podríamos comer mono; si nuestra procedencia fuera india no comeríamos vaca, etc. La PNL nos explica cómo los seres humanos tenemos creencias que nos potencian y creencias que nos limitan. Son creencias limitantes o limitadoras aquellas que coartan nuestra libertad de pensamiento. Frases como: «no eres capaz de hacerlo», «eres malo para las matemáticas», «nunca tendrás pareja», «así no te vas a ganar la vida», «eres torpe», etc., reiteradas durante el tiempo suficiente, se convierten para nuestro subconsciente en aparentes verdades que acatamos como realidad. Esas limitaciones que nosotros mismos o nuestro entorno nos han establecido nos pueden marcar de por vida, evitando que tomemos ciertas decisiones o arrastrándonos a otras que si no fuera por esas creencias jamás hubiéramos tomado. Reconocer nuestras creencias limitadoras nos hace más libres puesto que podemos modificarlas. La PNL emplea diferentes técnicas para el cambio de estas creencias. Aunque a veces el simple hecho de reconocerlas es ya un alivio. Frente al poder destructivo de las limitadoras también tenemos creencias que nos potencian, son aquellas ideas que nos ayudan, refuerzan nuestra autoestima y nos liberan. Se forman igual que las negativas, a base de repeticiones, de hecho las afirmaciones son creencias potenciadoras. Piensa: ¿qué frases te decían de forma repetitiva cuando eras pequeño? ¿Qué

creencias limitadoras te han impuesto o te has creado tú mismo? Quizá crees que no puedes hablar en público, o que nunca tendrás un buen trabajo, o que no eres capaz de jugar al ajedrez. Pues no es verdad. Analiza de dónde vienen esas ideas y te sorprenderás. Muchas veces son refranes que se decían en tu familia y que se han convertido para ti en algo negativo: «más vale pájaro en mano que ciento volando», a lo mejor te ha limitado para no cambiar nunca de trabajo por miedo a lo que pueda pasar. ¿Y qué creencias potenciadoras tienes? ¿De dónde vienen? También encontrarás que muchas de esas frases lo que han hecho es potenciar ciertas cualidades, son creencias potenciadoras, como por ejemplo: «a quien madruga Dios le ayuda», te puede haber enseñado a levantarte bien por las mañanas pensando que tendrás un buen día si lo haces. ¿Para qué nos sirve conocer nuestras creencias, tanto limitantes como potenciadoras? Desde luego para realizar un ejercicio de autoconocimiento. Si quiero mejorar la comunicación conmigo mismo, mejor que vaya teniendo en cuenta qué es lo que me dice ese Pepito Grillo que llevo dentro, que unas veces me potencia y otras me limita. Por cierto, del amigo de Pinocho ya hablaremos más adelante. También es importante conocer las creencias de los demás para mejorar la comunicación con ellos. Sabiendo cuáles son sus creencias limitantes podemos apoyarles potenciándoles y comprendiéndoles. 2.5.1. Las creencias en la oratoria Como ya puedes imaginar la mayoría de los pensamientos que tenemos sobre nosotros en relación con la actividad de hablar en público son creencias: «creo que no sirvo para eso», «creo que a mí nunca se me va a dar bien», «creo que no voy a poder hacerlo». Son creencias limitantes que nos vamos creando en la mente para no hacer aquellas cosas que no nos apetece, nos dan miedo o nos producen cierta ansiedad. Pero también podemos emplear creencias potenciadoras para ayudarnos a resolver cualquier dificultad a la hora de hablar en público, tratando de potenciarnos y no limitarnos.

Por lo tanto, va a depender de nosotros cómo empleemos nuestra mente, nuestros pensamientos, a la hora de crearnos creencias potenciadoras o limitadoras sobre la capacidad de hablar en público. Por supuesto, esa creencia se afianza más en base a las experiencias que vayamos teniendo en la oratoria, es decir, cuanto más exitoso salgo de una charla, una conferencia o un mitin, más refuerzo le estoy dando a mi creencia de que puedo hablar en público.

2.6. El metamodelo del lenguaje En marzo de 2010 esta noticia saltaba a los medios de comunicación. Un profesor de escuela secundaria de Carolina del Norte (Estados Unidos) escribió una nota a una de sus alumnas en un trabajo: «un 20% menos por ser una perdedora». La descalificación lingüística de ese profesor pudo causar serios problemas a la niña, de manera que la madre puso una queja en el colegio. De hecho, la palabra perdedora es considerada por la PNL como uno de los términos que no se deben utilizar. John Grinder y Richard Bandler descubrieron mediante la PNL que una cosa es lo que queremos decir y otra muy distinta lo que en realidad decimos. A priori siempre se ha pensado que el lenguaje verbal nos servía para entendernos con las demás personas conociendo un código específico (el idioma) y unos símbolos (las palabras). Sin embargo, la PNL nos explica, y al comunicarnos debemos ser conscientes de ello, que en el lenguaje existe una estructura profunda, lo que pretendemos expresar, y una estructura superficial, lo que en realidad decimos. Si piensas en la imagen de un iceberg, lo que queremos decir sería la parte que está hundida en el agua. Sin embargo, lo que en realidad comunicamos es solo la punta del bloque de hielo que sobresale de la misma. Por ejemplo, si yo digo: «ayer me mordió un perro», piensa por unos segundos y contesta a esta pregunta: ¿cómo era el perro que me mordió? Es posible que mientras estás contestando de una manera, imaginando cómo era el perro según tu propio mapa «era un perro negro, pequeño, muy fiero», otra persona que esté

leyendo en este mismo instante este mismo párrafo puede pensar de otra forma «era un perrazo enorme, color canela, muy tranquilo». En realidad, los dos tenéis razón porque al no dar más datos cada uno ha imaginado el perro como ha querido y, en realidad, solo yo sé cómo era el animal que me mordió. Si hubiera especificado: «ayer me mordió un perro blanco, de tamaño mediano», ambos hubierais tenido más posibilidades de acercaros con vuestro pensamiento a la realidad que estaba contando, y aun así hay detalles sobre cómo era el animal que seguro que se han perdido. Y es que en el paso de la estructura profunda a la superficial del lenguaje se pierde información valiosa. De ahí muchos de los problemas que surgen cuando la comunicación es ineficiente o defectuosa. Si nosotros queremos ser entendidos lo mejor posible, deberemos hacer un esfuerzo y tratar de conseguir que la estructura superficial de nuestro lenguaje se asemeje al máximo a la profunda. Y el metamodelo del lenguaje es aplicable no solo a hablar en público, sino a toda nuestra vida. Muchos malentendidos en el trabajo, con nuestra pareja, con los amigos o la familia son debidos a una incorrecta comunicación, procedente en numerosas ocasiones de una estructura superficial muy distinta a la estructura profunda. Para un buen comunicador, saber utilizar de manera adecuada las palabras y conseguir ser entendido con corrección implica la diferencia entre una buena y una mala comunicación. El metamodelo de Grinder y Bandler tiene como objetivo volver a conectar las palabras con la realidad, con la experiencia, evitando este tipo de dificultades del lenguaje: a) Eliminación. Solo prestamos atención a ciertas dimensiones de nuestra experiencia. Por ejemplo: «se fue». Es un caso extremo y el interlocutor puede pensar: ¿se fue quién? ¿Él, ella? ¿Quién era él? ¿Quién era ella? ¿Se fue a dónde? ¿Cuándo se fue? Nos puede parecer exagerado, sin embargo, en muchas ocasiones reducimos tanto nuestro lenguaje que es difícil para el receptor comprender el mensaje. En el mundo empresarial se producen muchos conflictos por este tema. Las comparaciones son, a veces, también

incompletas. Imaginemos el caso de un ponente que en una conferencia diga: «es mejor continuar con esta tendencia». Alguien del público puede pensar: ¿mejor que qué? b) Generalización. En muchas ocasiones empleamos en nuestras conversaciones numerosos cuantificadores universales que no son sino expresiones en las que una unidad la convertimos en un todo. «Siempre vienes tarde», «todos los hombres son iguales/todas las mujeres son iguales», son algunos ejemplos corrientes a los que alguien podría preguntar: ¿siempre? ¿Todos? Y si no se debería generalizar en el lenguaje conversacional, menos aún cuando nos encontramos en público, el cual estará formado por personas que opinan de manera diferente a nosotros. Las generalizaciones en oratoria son propias de personas prepotentes que dan por hecho que tienen la verdad de las cosas. c) Distorsión. Pueden ser exageraciones como «esto va a acabar conmigo», refiriéndonos, por ejemplo, a un problema con un hijo, o lecturas mentales como «estoy segura de que piensa eso de mí», etc. Evitar estos tres tipos de dificultades del lenguaje verbal nos ayudará a comunicarnos mejor tanto en nuestra vida personal como profesional. 2.6.1. El metamodelo del lenguaje en la oratoria ¿Para qué nos sirve el metamodelo del lenguaje en la oratoria? En primer lugar, como ya se ha dicho antes, para tomar conciencia de las dificultades que tenemos a la hora de comunicar e intentar ponerles solución tratando de adecuar nuestra estructura superficial a la estructura profunda de lo que queremos decir. En segundo lugar, para ser más humildes y ni dar tantas cosas por sabidas ni creer que tenemos la verdad sobre las cosas. El metamodelo nos muestra nuestras carencias y limitaciones a la hora de expresarnos y es nuestro deber, si queremos ser buenos comunicadores, asumirlas y vencerlas. Al hablar en público debemos ser aún más cuidadosos puesto que delante de nosotros habrá personas con mapas, culturas, religiones, opciones políticas, distribución geográfica, sexo, etc., muy diferentes.

2.7. El anclaje Cada mañana iba a trabajar al mismo sitio, aparcando en la misma plaza del mismo garaje. Sin embargo, un día que iba más dormida de lo normal, mi coche se rozó en el lateral con una columna. El susto fue grande aunque el rasguño no fue para tanto. No obstante, a partir de aquel día cada vez que iba a entrar al aparcamiento y a pasar junto a esa columna sentía miedo de volverme a equivocar de nuevo. Este es un ejemplo de un anclaje negativo. La idea del anclaje procede de los descubrimientos sobre condicionamiento realizados por el profesor Iván Pávlov, que acostumbró a unos perros a darles de comer después de hacer un sonido; en poco tiempo, los animales empezaban a salivar al escuchar el ruido. Aunque no es el mismo proceso, pues Pávlov tardaba un cierto tiempo en crear el condicionamiento, el anclaje se hace en unos minutos y te puede durar varios años o la vida entera. En realidad se llama ancla porque esa es la idea, es como si fuésemos un barco y al hacer un anclaje echamos por la borda un ancla que nos une a un lugar. El anclaje de la PNL ata nuestra sensación para que podamos regresar a ella cuando queramos. Nuestra existencia está llena de anclas –la publicidad consiste casi en exclusiva en tratar de anclar sensaciones a los productos que vende– que nos trasladan a determinadas experiencias vividas. Y hay anclajes tanto positivos –el olor de las magdalenas de la abuela nos recuerda la sensación de estar con ella– como negativos. Algunos de ellos llegan a convertirse en fobias (ascensores, multitudes, lugares cerrados, arañas, serpientes, etc.) porque la persona vuelve al estado en el que tuvo la mala experiencia al tener contacto con la misma situación que le produjo la fobia. A continuación, vamos a ver cómo se realiza un anclaje de recursos. Este cuadro está tomado de mi libro: ¿Estás comunicando? Elige para efectuarlo aquello que más necesitas para hablar en público: confianza, seguridad, serenidad, gestión de emociones… tú decides.

Realización de un anclaje 1. Imaginemos que el recurso que queremos anclar es confianza. Sentado en un lugar cómodo y con los ojos cerrados –para concentrarnos mejor– tratamos de relajarnos, respirando profundamente y dejando caer nuestros brazos y piernas a lo largo del cuerpo. A continuación traemos a nuestra mente una situación en la que nos hayamos sentido con mucha confianza en la comunicación y nos concentramos en ella. Comenzamos a revivirla, asociándonos a ella, viendo lo que veíamos en esa circunstancia, escuchando lo que escuchábamos y sintiendo lo que sentíamos. 2. En el momento en el que sentimos la mayor intensidad de la experiencia, pensamos en el color que hemos elegido –imagínate que sea el rojo–, traemos a nuestra mente las palabras seleccionadas –por ejemplo, «yo puedo»– y presionamos en la zona determinada para realizar el anclaje kinestésico, manteniéndolo entre unos 10 y 20 segundos (esto depende de lo que dure el momento de mayor intensidad, en cuanto este decaiga hay que retirar la presión). 3. Abrimos los ojos y nos olvidamos de la situación dando unos cuantos saltitos o, si se lo estamos haciendo a alguien, realizando alguna pregunta que le saque del tema, por ejemplo: ¿te gusta ir a la playa? 4. Volvemos a repetir los pasos 1, 2 y 3 unas tres o cuatro veces, seleccionando otras situaciones de nuestra vida en la que hayamos tenido confianza en la comunicación. 5. Cuando hemos terminado comprobamos la eficacia del anclaje, para ello disparamos el anclaje, es decir, presionamos en la zona que elegimos para el anclaje kinestésico, trayendo a nuestra mente el color y la palabra que hemos elegido; esta vez sin necesidad de tener los ojos cerrados ni pensar en ninguna de esas situaciones. Si el estado de confianza que hemos anclado vuelve a nosotros es que el anclaje ha sido realizado de forma satisfactoria.

3. Emplea las claves de la oratoria El 5 de octubre de 2010 el presidente Barack Obama está pronunciando un discurso en el foro de las mujeres más poderosas del mundo, cuando se produce un incidente. El escudo presidencial del atril se cae. Obama interrumpe su charla, mira a ver qué ha pasado y exclama: «ups, ¿es ese mi…? Bueno, no pasa nada, todos ustedes saben quién soy yo». Ante las risas del público que agradece el comentario del presidente él continúa, señalando con el dedo a sus espaldas: «alguien lo debe de estar pasando mal ahí dentro» y haciendo una pausa sigue: «deben estar sudando la gota gorda», para continuar su discurso con un: «¿por dónde íbamos?». Barack Obama demuestra en este ejemplo las tres claves de la oratoria que yo defiendo y que son fundamentales para hablar en público: naturalidad, humildad y corazón.

3.1. Naturalidad Hace unos años, iba a participar en una mesa redonda en Sevilla. La mesa, que a pesar del nombre nunca es redonda, estaba situada en una tarima de más de 25 centímetros de alto, y a mí me tocaba sentarme justo en una esquina. Como había casi más ponentes que sitio, cuando fui a colocarme ubiqué fuera de la tarima una de las patas de la silla, con lo cual, en cuanto traté de sentarme me caí al suelo con gran estrépito. En ese momento, la reacción del público fue la de reírse ante la circunstancia. Así que eso es lo primero que oí mientras intentaba alzarme del suelo y levantar mi asiento. No obstante, la segunda reacción fue la más interesante, cuando me incorporé y reconocí mi torpeza, el auditorio empatizó conmigo y se conmovió. Siendo natural subsané el imprevisto. Me gusta la definición que el diccionario nos proporciona sobre la palabra naturalidad: «espontaneidad y sencillez en el trato y modo de proceder». Uno de los problemas habituales de los participantes en mis cursos de

oratoria es la falta de naturalidad. Tomando un café antes de entrar en clase o sentados en ella todo va bien pero cuando se levantan y se colocan en el centro del aula para hablar con sus compañeros… «¡Uf! ¡Qué difícil resulta ser natural!» –dicen–. Yo explico que no hay que ser otra persona cuando te subes a un escenario, tampoco debes tratar de imitar a nadie, sino ser solo uno mismo. La espontaneidad y la sencillez que demuestres servirán para que tu público te vea con naturalidad. Imaginemos dos profesores. Uno entra en clase cuando todos los alumnos ya están dentro, lo hace con semblante serio, se sienta en su mesa, prepara sus papeles, hace un ligero carraspeo y comienza a hablar. El segundo, llega con tiempo, los alumnos están entrando. Deja sus cosas en la mesa y comienza a charlar con el primero que se encuentra: «hola, soy fulanito, ¿qué tal el curso? ¿Estáis contentos?». ¿Cuál de los dos profesores habrá comenzado con mejor pie? Está claro que el segundo. La naturalidad es una cualidad fundamental para tener éxito en la oratoria. De hecho, los mejores oradores del mundo gustan a su público por mostrarse en el escenario tal y como son. No quieren dirigirse al público desde un atril o pertrechados detrás de una mesa. Huyen del formalismo, cogen el micrófono con una mano y sus fichas con la otra, se bajan del estrado y hablan moviéndose entre el público, interactuando con él. Esa proximidad física con el auditorio les hace más humanos, espontáneos y naturales. Esa naturalidad, como en la anécdota de Sevilla, hace que seamos capaces de resolver cualquier eventualidad porque el auditorio se da cuenta de que eres humano y de que te puede suceder cualquier incidente, como a los demás.

3.2. Humildad El 22 de mayo de 2007 disfruté de un buen ejemplo de humildad. El acto transcurría en el Círculo de Bellas Artes de Madrid. La oradora era la doctora Jane Goodall, una primatóloga, especialista en chimpancés, que recibió el premio Príncipe de Asturias en 2003. Goodall es una de las científicas más importantes de la actualidad y, sin embargo, si hay una

característica que la identifique es la humildad. Yo había tenido ocasión de hablar con ella en otros foros y siempre me había parecido una mujer excepcional, sobre todo por su sencillez. Aquella tarde de 2007 ejerció su influjo sobre los oyentes de una manera muy especial. Más de 400 personas, en su mayoría gente joven que conocía su historia, habían ido a escucharla. Con una aparente fragilidad, Jane Goodall se acercó al atril y comenzó su charla. Empezó como hace siempre, imitando la llamada de los chimpancés en la distancia. Contemplar a una mujer tan grande, desde el punto de vista de la ciencia, comunicándose con los oyentes imitando el sonido de los chimpancés es una experiencia única. La sala estaba en absoluto silencio, y aquel sonido, que transportaba al rincón más profundo de la selva de Tanzania, llegaba directo al corazón del público. Su manera de hablar, tan pausada, transmitiendo una paz que la caracteriza, demostraron tal humildad que la gente salió de allí encantada. «Virtud que consiste en el conocimiento de nuestras limitaciones y debilidades y en obrar de acuerdo con ese conocimiento», dice la Real Academia Española que es la humildad. ¡Qué absurdos resultan esos oradores que se creen superiores a las personas que les escuchan! Me gusta indicar en mis clases que cuando hablamos en público estamos realizando un servicio a los demás. Estamos ahí por ellos, para darles aquello que vienen a buscar y no para el lucimiento personal del orador. Partiendo de la inteligencia emocional y de la PNL no puedo creer ser la persona que más sabe sobre cualquier tema y, por tanto, necesito la humildad. Esta me hace reconocer si me he equivocado, decir «no lo sé» si alguien del auditorio me pregunta algo que desconozco y saber pedir ayuda si los medios técnicos no funcionan, si le ocurre algo a alguien de la audiencia o si me caigo en medio del escenario. Tampoco hablo sentenciando, hablo de lo que creo, de lo que trato de trabajarme cada día, sabiendo que no soy mejor que nadie en nada. Esta humildad te ayuda a afrontar cualquier dificultad delante de un público

y a ser comprendido por este como una persona que viene a hacerlos disfrutar.

3.3. Corazón Durante su viaje a Londres con el presidente de Estados Unidos, Michelle Obama, su esposa, participó el 2 de abril de 2009 en un evento en un colegio de niñas procedentes de minorías étnicas. La primera dama se emocionó al dirigirse al auditorio femenino y casi deja escapar alguna lágrima. «Todas vosotras sois joyas preciosas que habéis tocado mi corazón, y es importante saber que hay chicas como vosotras en todo el mundo». La sensibilidad de Michelle y el no importarle mostrarlo en público acapararon las portadas de los medios de comunicación. Una de las claves de hablar en público ha sido desconocida para mí durante mucho tiempo y, sin embargo, la estaba aplicando sin saberlo. Siempre pensé que eran la naturalidad y la humildad lo que hacía que conectara de manera fácil con cualquier tipo de público. El descubrimiento de la inteligencia emocional y la PNL me hicieron consciente de que el éxito en oratoria procede también de hablar desde el corazón. Vivimos en una cultura que nos ha enseñado que los niños no lloran, la importancia de qué va a pensar la gente y criticamos si un orador se emociona en un discurso o si un político lo hace en un acto público. De hecho, exponer lo que se siente ha sido considerado durante mucho tiempo como síntoma de debilidad. Por eso muchos de los conferenciantes que escuchamos no nos transmiten, realizan lo que yo denomino una oratoria sin corazón. Por el contrario, saber expresar de forma adecuada las emociones e integrarlas en una presentación es la manera más sencilla y directa de llegar a tu público. De hecho, los grandes discursos de la Historia, desde el clásico «no preguntes qué es lo que América puede hacer por ti» hasta el «yo tuve un sueño», son discursos que llegan al corazón, que mueven el interior de las personas que les escuchan. Y son esos textos los que han conmovido al

mundo. Tratando de acercarse a esa gestión de emociones hoy en día es raro el buen orador, el gran comunicador, que no incluye en su charla anécdotas personales, vivencias propias o historias de su vida. Lo hace con un fin muy claro: acceder al corazón de la gente mostrándose como lo que es, una persona más. Por tanto, desnudar nuestro corazón al hablar en público, perder el pudor a mostrarnos como somos, con nuestras fortalezas y debilidades, nos humaniza a los ojos del público, que se identifica con nosotros, empatiza y se solidariza con nuestra charla, facilitando nuestra comunicación. Las tres claves de la oratoria: naturalidad, humildad y corazón nos ayudan en nuestra comunicación porque nos permiten, por un lado, ser nosotros mismos, mostrarnos tan humanos como somos y, por otro, saber salir de cualquier situación que acontezca cuando hablamos en público.

2 Escribe para hablar 1. Aprende a escribir para hablar, frente a escribir para leer El 14 de febrero de 2012 Arantxa Sánchez Vicario presentaba su libro Arantxa ¡Vamos! Era una ocasión muy especial para ella porque en la publicación revelaba la mala relación que mantiene con sus padres. Eligió para esta intervención pública el uso de un discurso leído, con la idea de poder expresar con cautela lo que quería decir. El vídeo, que puede contemplarse en Internet, muestra cómo el texto de la alocución no se adecúa a la persona, es decir, no parece escrito por ella. Además lo lee, incluye frases demasiado largas y no transmite bien puesto que no concuerda el lenguaje no verbal de Arantxa con el contenido del discurso. La actividad es la misma en los dos casos y, sin embargo, es muy diferente escribir para hablar que para leer. Como dice Joan Detz, se escribe «para el oído no para el ojo». No obstante, muchas personas no lo distinguen y realizan extensos PowerPoint de frases enormes o discursos que sus jefes son incapaces de reproducir de forma oral porque la extensión de sus oraciones es demasiado larga. Los periodistas que tienen ocasión a lo largo de su trayectoria profesional de pasar de la radio o la televisión a la prensa, o viceversa, lo saben muy bien. Los profesionales que llegan a los medios audiovisuales pronto descubren que necesitan frases más cortas y con más puntuación, entre otras técnicas. Por su parte, los periodistas de medios audiovisuales que llegan a la prensa se encuentran con que pueden explayarse con oraciones más largas. Si escribes una frase demasiado extensa, el lector tiene la oportunidad de

releer lo que has puesto y asimilar el texto sin problemas. Sin embargo, cuando estás escuchando un discurso, los signos de puntuación que te permiten entender el texto los debe hacer el orador con la voz, con sus silencios y sus pausas. Si no lo hace, seguro que no se le comprenderá. Cuando hacemos alguna práctica de oratoria en los cursos es habitual que alguien se acelere y hable demasiado rápido sin darse cuenta. Como yo digo: «nos deja por el camino», «Nuestras neuronas no van tan rápido» –explico exagerando–, «nos hemos quedado enganchados en la primera frase y no hemos llegado contigo hasta el final». ¿Qué ocurre con el auditorio cuando esto sucede en la vida real? Si el orador va muy rápido y no entendemos lo que dice, nuestra mente desconecta y empieza a dedicarse a otras cosas: «voy a ver si tengo un correo electrónico», «¡anda!, tengo un mensaje de mi pareja», «mi amigo ha contestado al Apalabrados», y el móvil se convierte en nuestro mejor aliado para escapar de esa situación. Por lo tanto, escribir para hablar, es decir, preparar cualquier texto para contarlo tiene que tener unas características especiales que no requiere el documento leído: • Frases cortas, intercaladas con alguna más larga. • Frases en voz activa (no en pasiva). • Verbos de acción. • Signos de puntuación correctos: comas y puntos para que el orador respire y el público comprenda. • Ojo con los extranjerismos: si no los sabemos pronunciar, tratemos de evitarlos. Si son conocidos por el público, empleémoslos con precaución. • Ojo con las siglas: solo las conocidas de manera general, por ejemplo, ONU, no hace falta que se desarrollen. Si es una sigla que puede que alguna parte del público conozca y otra no, entonces hay que desarrollarla por lo menos la primera vez que se nombra.

Otra gran ventaja del lenguaje para leer es que se pueden repetir palabras, de hecho este es un uso habitual en la retórica. Si a la hora de escribir un artículo o un libro tratamos de encontrar sinónimos para no ser redundantes con los términos, en el caso del lenguaje hablado no es tan importante, y en el caso de los discursos, va a ser una figura retórica interesante para utilizar.

1.1. ¿Qué se escribe para hablar? Al Pacino, en la película Un domingo cualquiera (1999) realiza uno de los discursos más inspiradores de la historia del cine. Como entrenador de un equipo de fútbol americano consigue, con su pasión y elocuencia, llenar a sus hombres del valor suficiente como para ganar el partido. Aunque hay personas que tienen una gran capacidad para la improvisación, siempre se ha dicho que la mejor improvisación es la más preparada. Como oradores debemos disponer los textos que vamos a emplear, sobre todo si es un discurso formal, con una retórica y una musicalidad que necesitan ser leídos. También escribimos los textos de una presentación visual, de una conferencia, de cualquier intervención pública. Algo que suelo repetir a mis alumnos año tras año en la Universidad Complutense es que una cosa es redactar el texto del trabajo de fin de curso para entregarlo por escrito, y otra muy diferente diseñar el PowerPoint, Prezi, Keynote o cualquier otra ayuda visual. Cuando lo que hacen es copiar párrafos del texto escrito para incluirlos en la presentación el resultado no funciona, como veremos en el apartado dedicado al diseño de presentaciones. No puedes trasladar un gráfico que en el papel se observa bien a una diapositiva que se va a contemplar en letra diminuta desde donde está situado el público. El texto escrito y la presentación oral son dos elementos distintos y como tal hay que considerarlos. En esta parte del libro veremos cómo se preparan los textos de un discurso, una presentación, una conferencia y cualquier otra intervención pública que necesitemos realizar en nuestra vida personal y profesional.

1.2. ¿Cómo se escribe para hablar? Aunque luego veremos las características específicas de discursos, conferencias o presentaciones visuales, es fundamental adquirir los conocimientos básicos que son comunes a todos ellos. Si vas a hablar en público, ya sea dando un discurso en presencia del presidente del Gobierno, en la comunidad de vecinos o haciendo el brindis en una boda debes tener en cuenta lo siguiente: 1.2.1. ¿Qué quiero decir? Zach Wahls, un joven estadounidense de 19 años tuvo claro cuál era su mensaje cuando el 31 de enero de 2011 se presentó ante el comité judicial de Iowa, en una audiencia pública para hablar a favor del matrimonio gay. En su discurso, de tres minutos, contaba la historia de su familia. En su presentación –por cierto con las manos en los bolsillos en un primer momento– explica cuál es su nombre, que pertenece a una sexta generación de personas nacidas en Iowa, que está estudiando ingeniería en la universidad y que fue criado por dos mujeres. Cuenta, con la pasión que le da hablar de su vida, cómo tanto su hermana como él han disfrutado de una familia como todas las demás y cómo su propósito es que no se ilegalice la relación de sus dos madres. Termina con una gran frase: «en mis 19 años de edad jamás me he encontrado a alguien que pudiera imaginar que he sido criado en una familia gay. ¿Y saben por qué? Porque la orientación sexual de mis madres no ha afectado nada en el contenido de mi personalidad». ¿No te has planteado nunca cuántas horas has desperdiciado en tu vida por una presentación aburrida? Ojala nos devolvieran todo ese tiempo perdido. En muchas ocasiones el problema fundamental de una presentación, una conferencia o un discurso es que la persona que lo ha preparado no tenía un objetivo claro sobre qué quería explicar. Por ello es prioritario, antes de comenzar a pensar en una presentación, plantearse si lo que pretendemos es informar, formar o persuadir. Un discurso informativo es aquel que nos proporciona en exclusiva datos

sobre algún tema, al estilo de las noticias en la televisión. Un texto formativo pretende que el auditorio retenga los datos que se le envían y sea capaz de hacer algo con ellos después. El escrito persuasivo busca mover a la audiencia en un sentido u en otro, tratando de acercarles a su postura y vender aquello que se quiera. Este es el caso habitual de los políticos en un mitin, cuando intentan conseguir nuestro voto o el de los comerciales que pretenden ofrecer su producto o servicio. En un discurso de 20 minutos –una duración habitual– es fundamental tener claro cuál es el objetivo y la idea principal que quieres transmitir. Uno de los mayores esfuerzos y más meritorios que puedes hacer como orador es decidir qué información incluir y cuál no a la hora de organizar tu presentación. Si de algo pecan los malos ponentes de forma habitual es de querer extenderse demasiado, cansando a su público y haciendo que desconecten de la charla. La idea principal de tu presentación debería poder ser dicha en una frase, imagina qué titular escribiría un periodista sobre la charla que vas a dar. Si tienes claro el qué, el cómo será más sencillo. 1.2.2. ¿A quién se lo voy a contar? Los destinatarios Hace muchos años estuve dando clase en la comarca de Cabañeros sobre turismo rural, cuando aún este sector no existía apenas en nuestro país y en esta zona de España no había ni un alojamiento de este tipo. De hecho los profesores dormíamos en algún hotel, si lo había, o en moteles de carretera. Nuestro curso era solo para mujeres del ámbito rural. Pues bien, el primer día que llegué las señoras estaban soliviantadas por la profesora anterior. Según parece, se había presentado ante ellas quejándose: «qué lejos está este pueblo», «qué malas carreteras», «venir hasta aquí es un sacrificio»… Con estos comentarios te puedes imaginar que no se ganó muchas amigas entre el público. La primera pregunta que debemos hacer cuando nos piden dar un discurso es sobre qué queréis que hable y, la segunda, a quién. Esto puede parecer muy obvio pero no es la primera vez, y me temo que no será la última, que me

cruce con otro ponente que ha actuado antes que yo y que al preguntarle qué tal el grupo me haya contestado: «no sé, yo he dado mi charla y punto. A mí me da igual quiénes sean», dejándome perpleja. A lo largo de la carrera profesional es habitual que haya unos temas en los que estás especializado, y muchas de las cosas que cuentas las repites de una a otra charla. Sin embargo, las características del grupo destinatario te mediatizan para explicar las cuestiones de una manera o de otra. Si te adaptas a tu audiencia de manera adecuada conseguirás el triunfo. ¿Qué aspectos deberías considerar sobre tu futuro público? • Conocimientos del tema En muchas ocasiones antes de llegar hasta ellos sabrás la sapiencia que tienen sobre lo que vas a hablar pero, si eso no es así, necesitarás indagar antes de empezar. Por ejemplo, cuando yo hago mis talleres en abierto, donde tengo personas que se apuntan de manera individual y que pertenecen a muy diferentes profesiones, niveles culturales o ideologías, trato de realizar en primer lugar una actividad en la que les pregunto con sinceridad si tienen experiencia en inteligencia emocional, PNL u oratoria. Eso me permite hablar con más profundidad sobre los temas o hacerlo de una manera que todo el mundo pueda entenderlo. También me gusta saber la profesión a la que se dedican porque a lo largo de la sesión puedo hacer comentarios específicos sobre cómo aplicar lo que voy explicando a distintos perfiles laborales presentes en la sala. • Disposición A mí me gusta pensar que cuando uno habla la actitud del público es de buena predisposición ante el que lo hace, y en general suele ser así. Si das una conferencia en un congreso la gente ha pagado por asistir, si tienes una clase en un máster el público ha pagado por asistir, si haces un taller en abierto los participantes te han elegido para asistir, por lo tanto, a priori, la predisposición debe ser buena. Soy consciente de que uno de los miedos habituales al hablar en público es que haya personas difíciles que puedan

tratar de ponerte en un apuro. Según mi experiencia puedo decir que no suele ser así, pero en el caso de que ocurriera, sí puedo garantizar que las tres claves de la oratoria: naturalidad, humildad y corazón, te pueden sacar de cualquier situación conflictiva. En una de mis primeras conferencias, cuando era muy jovencita, por no conocer a mi público con anterioridad, me encontré con que la mayoría estaba en contra de lo que yo contaba. Con las tres claves de la oratoria salvé la situación y comprendí la importancia de conocer a tu audiencia con anterioridad siempre que sea posible. Puede haber casos en los que las personas que te escuchan están obligadas a asistir. Recuerdo un caso en un hospital de Madrid, dando un curso en el que, al comenzar la clase pregunté cuál era la motivación por la que habían venido. El grupo estaba constituido por médicos, enfermeras y auxiliares de enfermería. La primera persona que contestó fue una enfermera simpática y espontánea que dijo: «he venido porque me han obligado». Ante mi sorpresa, y agradeciendo su sinceridad, comentó que no tenía ningún interés en acudir. Delante del resto de la clase hice un pacto con ella: «si después de esta sesión no te gusta, mañana no hace falta que vengas». Su respuesta provocó que más personas del público reconocieran que sus jefes les habían inducido a ir al curso y que, por tanto, no iban de manera voluntaria. Al terminar la sesión me volví hacia la enfermera rebelde y le pregunté: «¿mañana, vendrás o no?», a lo que ella respondió con una carcajada: «claro que vengo, me lo he pasado genial». Y a pesar de que yo le pinchaba para que no viniera si no quería, realizó el curso y quedó encantada. Conquistar a aquellas personas del público que en principio no están de nuestro lado es una gran satisfacción para el orador, y constituye una de las mayores recompensas que podemos llevarnos. • Tamaño del público Desde el punto de vista emocional nos debe dar igual intervenir ante 10, 100 o 1.000 personas. La actividad que efectuamos es la misma: hablar. Trataremos esta cuestión más adelante, al comentar las dificultades para hablar en público. Sin embargo, desde otros puntos de vista sí nos importa. Por ejemplo, necesitamos saberlo para organizar nuestras actividades,

nuestra interacción con la audiencia. Tony Robbins, uno de los más importantes oradores motivacionales del mundo, que emplea técnicas de PNL, es capaz de realizar actividades por parejas, en grupos, con todo el mundo a la vez, con públicos de 12.000 personas en un gran pabellón al estilo de los de IFEMA en Madrid. Lo cual demuestra que, bien organizado y con el liderazgo suficiente, se pueden hacer muchas cosas. También es cierto que Robbins cuenta con todos los medios tecnológicos disponibles: pantallas gigantes, traducción a cualquier idioma, espacio suficiente, ayudantes, etc. Siendo más modestos que Robbins nos interesa conocer el tamaño del público para planificar las actividades que vamos a realizar y qué medios técnicos necesitamos. Si el orador hace bien su trabajo la conexión con el auditorio no depende del número de personas. • Edad Hace unos años me contrató el Ayuntamiento de Madrid para dar una conferencia sobre medio ambiente a chavales de 14-15 años en el local Casa de Vacas de El Retiro. Yo iba bien preparada, con un vídeo sobre el tema y una charla que esperaba hacer lo más amena posible dada la especial edad de la audiencia. El lugar era una sala con un estrado y un atril. Cuando tenía todo dispuesto para comenzar, empezaron a entrar en la sala los supuestos adolescentes. Y digo supuestos porque los que llegaban no eran sino niños de 4-5 años, de esos que van con el uniforme del colegio y que las profesoras los llevan cogidos de la mano de dos en dos. ¡Cuando los vi creí que me daba algo! Los organizadores, al ver mi cara de horror, me espetaron: «perdona, creíamos que eran más mayores, y al final nos han enviado a estos». Alguien le dijo a alguien que los niños iban a ser de 4-5 años y quien recibió la información entendió 14-15 años. En cualquier caso, en ese momento el problema lo tenía yo. Como es habitual, ante una contingencia de esas características mi mente comenzó a funcionar con rapidez. La conferencia estaba previsto que durara una hora. El vídeo no lo podía utilizar porque no lo iban a entender, y lo que llevaba preparado no me servía para nada. Así que, allí estaba yo, ante unos 40 o 50 críos, subida

en una tarima, situada en un atril de pie y viendo a los niños sentados en el suelo, con lo cual, desde mi privilegiada visión, me parecían más que pequeños, diminutos. En cuestión de segundos decidí cambiar el chip, me senté en el borde de la tarima y coloqué a los niños a mi alrededor. Tomé aire y les dije: –Hola, mi nombre es Mónica y soy periodista de medio ambiente. ¿Sabéis lo que es el medio ambiente? Y todos los niños gritaron: –¡Nooooooooo! –Bien –pensé. Siguiente pregunta: –¿Sabéis lo que son los animales? –Síííííí. ¡Respiré! A partir de ahí surgió una charla más o menos amena sobre el guacamayo de Spix, una especie de loro brasileño que está en riguroso peligro de extinción. Era una historia real –que me había tocado investigar hacía poco– y la transformé en un cuento. Recordando las técnicas empleadas por los titiriteros con los muñecos de guiñol saqué adelante aquello. ¡Cuando me marché de allí tuve la sensación de que el dinero que me había ganado había sido uno de los más merecidos de mi carrera! Ojalá esta circunstancia que viví nunca te acontezca pero ten en cuenta: un orador debe estar preparado para todo. La edad del público nos condiciona a la hora de elegir nuestro lenguaje, podemos emplear uno más informal si hablamos con gente joven, o al revés si nos dirigimos a un público solemne. También afecta a nuestra manera de vestir. Yo suelo emplear traje de chaqueta en mi labor profesional, pero en algunos casos, en los que quienes me contratan son estudiantes, por ejemplo, asociaciones estudiantiles, me permito la licencia de acompañar mi traje de chaqueta con unos pantalones vaqueros. Estos detalles nos

permiten acercarnos más a nuestro público. El rapport se consigue colocándose en la piel de las personas que nos escuchan y el lenguaje no verbal, paraverbal y verbal nos ayudan a ello. • Porcentaje de mujeres y hombres Aunque en una mayoría de los casos el número de mujeres es más elevado en casi cualquier auditorio, te puedes encontrar con grupos donde solo hay mujeres u hombres. Lo importante es que, sea cual sea tu género, te encuentres bien con ambos. • Profesión o situación económica Ya se ha comentado antes que conocer de antemano o en el momento las profesiones de las personas que nos están escuchando, si es posible, es una gran ventaja a la hora de hacer rapport con un mayor número de ellas. También hay que tener especial consideración en el caso de ciertas situaciones económicas complicadas como, por ejemplo, dar un curso o una conferencia a personas desempleadas que se ven obligadas a ir a escucharte. En este caso, más que nunca, la sensibilidad del orador será muy importante para llegar a ellas y tratar de interesarles en el tema, dándoles la oportunidad de comprender las ventajas de conocerlo. En 2010 estuve realizando el mismo curso durante varios meses en una empresa privada, de junio a febrero del año siguiente. A lo largo de los diferentes cursos la entidad fue pasando de estar bien desde el punto de vista económico a entrar en crisis y terminar con un ERE. Cada vez que iba a dar un curso me encontraba una situación muy diferente. Fue bastante duro dar los seminarios en el momento de mayor incertidumbre dentro de la empresa, cuando estaban a punto de salir los listados de las personas que iban a despedir. La actitud de los grupos era más susceptible, a veces incluso agresiva, entre ellos y frente a la empresa y, por tanto, me repercutía a mí. A lo largo de ese período tuve que modificar el programa y las actividades que se hacían en él con el fin de adaptarlo a las necesidades que cada grupo tenía según la circunstancia. Cuando el ERE salió adelante,

las cosas tampoco fueron fáciles pero hubo participantes en los cursos que, tras haber sido despedidos de la empresa, me escribieron para darme las gracias porque lo que habíamos visto en clase les había ayudado a salir mejor, desde el punto de vista emocional, de aquella situación. • Orientación política He conocido profesores que se sitúan próximos –hablando de ideología– a sus alumnos si estos son miembros de un partido político. Es una buena idea si esa es la opción política que tienes y una manera fácil de conseguir el rapport. Sin embargo considero que el profesor debe mantenerse lo más objetivo posible en este sentido, pues en ese momento tu ideología no tiene por qué salir a relucir. Lo importante es que realices un buen trabajo como profesional, y que puedas elaborarlo para cualquier entidad. 1.2.3. ¿De cuánto tiempo dispongo? «El secreto para ser aburrido es contarlo todo». Voltaire Es otra de las preguntas clave que debemos realizar cuando nos llega una propuesta de hablar en público. Un buen profesional debe ajustarse al tiempo dado. Y si hay que elegir entre extenderte o quedarte corto mejor esto último. Es preferible que tu auditorio quede con ganas de más a que termine hastiado de ti. ¿Cómo ajustarse al tiempo especificado? Una vez más la clave está en la preparación y el ensayo. Da igual si tienes 6, 10, 30 minutos o 1 hora. El tiempo de las personas que te escuchan, al igual que el tuyo, es sagrado, por lo que alargarse y evitar que lleguen a sus citas posteriores no ayudará a que te presten más atención o que les gustes más, sino todo lo contrario. Hay muchos trucos que se pueden emplear para ajustarse al tiempo, además del ensayo, como indicar a alguien de la sala que te avise en un momento determinado, colocar tu reloj sobre la mesa para echarle un vistazo con discreción de vez en cuando o, incluso, adquirir un mando a distancia de presentaciones que puedes sintonizar para que vibre cuando estás llegando al

final del período estipulado. Si te sobran algunos minutos siempre tienes la posibilidad de contestar preguntas o hacer alguna actividad extra final que también llevarás preparada. Piensa que ajustarte al tiempo supone un respeto hacia tu público, hacia los organizadores y hacia los demás ponentes si los hubiere. 1.2.4. ¿Dónde y cuándo hablaré? En una ocasión me contrataron para dar una conferencia en una escuela de negocios. Me lo preparé a conciencia puesto que el tema me gustaba y el público a quien iba dirigido también. El proceso de elaboración del PowerPoint que iba a emplear me llevó varios días, puse un interés especial en él y eso hizo que tuviera que dedicarle más tiempo de lo habitual. Como es costumbre en mí llegué con tiempo, de manera que pudiera probar la presentación antes de que acudieran los alumnos. Llevaba mi propio ordenador y había encargado que tuvieran preparado el proyector y los altavoces. Todo comenzó mal cuando llegué y advertí que los alumnos ya estaban en clase con el profesor anterior, con lo cual no podría entrar hasta que este terminara su turno. Sentada en una salita adjunta me fastidió pensar que solo tendría unos minutos, entre clase y clase, para preparar los medios técnicos. Sin embargo, cualquier escenario malo que hubiera podido imaginar no pudo ser peor que la realidad. Cuando ya debía llevar unos 10 minutos de mi charla el docente anterior aún seguía en clase. Conseguí que le sacaran 5 minutos más tarde, con lo cual, el panorama ya no era el que yo había esperado. La mitad de los alumnos estaban dentro charlando, la otra mitad fuera, yo preparando mi ordenador cuando este decidió no «hablarse» con el proyector, así que, tras varios intentos, una persona de la organización decidió cambiar el proyector. A todo esto, intenté probar los altavoces pero no tenían el volumen suficiente como para elevar la voz del ordenador con lo que cuando, por fin, pude comenzar mi charla, 25 minutos más tarde de la hora prevista, los vídeos no pudieron oírse y, por lo tanto, no mereció la pena verlos. A pesar de ello la sensación del público fue buena y así me lo agradecieron con sus aplausos y felicitaciones al final, pero no así la mía, ya que salí con la insatisfacción de todas las cosas que se pueden dar mal

cuando hablas en público, a pesar de que te lo hayas trabajado. Menos mal que ya no soy perfeccionista «me estoy quitando», como suelo decir, y el sinsabor de lo que no pudo ser se fue pasando. Hoy lo veo como una buena experiencia para comprender que, por mucho que tengamos profesionalidad y que pongamos de nuestra parte, a veces, las cosas no saldrán bien al hablar en público y no debemos culparnos por ello. Esta anécdota nos deja claro que no siempre vamos a poder controlar ciertos imponderables pero, en la medida de lo posible, debemos tratar de tener claro cómo es el sitio donde voy a dar la charla y la hora. • ¿En qué tipo de lugar voy a hablar? Me ha correspondido hablar en público en lugares insospechados: la sala de juntas de un alcalde, un almacén, un colegio, instituto, universidad, centro de negocios, sala de un hotel, etc., cualquier lugar puede ser bueno para dar una conferencia siempre que esté acondicionado para las personas que van a ser tu público. Cuanta más información tengas sobre el sitio mejor para ti. Hoy en día gracias a Internet es posible conocer el lugar antes de ir. Imagínate que te corresponde dar una charla en un Palacio de Congresos de una ciudad diferente a la que tú vives. A través de la Red es posible que puedas ver dónde está ubicado el edificio, cómo es, por dónde se entra y, con un poco de suerte, incluso la sala dónde vas a hablar. Todo eso hace que ese lugar se convierta para ti en una zona cómoda, por lo que las posibles inseguridades se rebajan. Si te corresponde intervenir en un edificio de tu ciudad, acércate el día anterior a verlo y conoce el aula en el que vas a impartir la clase. Todo ello te dará más seguridad antes de tu presentación. Los seres humanos, como el resto de los animales que somos, necesitamos desenvolvernos en zonas cómodas, zonas de confort. Por ello, cuanto más a gusto te encuentres en la ubicación donde realizarás tu exposición, mejor para tu estado interior. • ¿A qué hora me toca hablar?

Sea cual sea la hora a la que te corresponda arengar mi consejo es que llegues con antelación. Entra en la sala antes que el público. Eso te permitirá preparar los medios técnicos con calma, comprobar que todo funciona y hacerte con el escenario antes de que el auditorio se llene. En ocasiones no tendrás esa posibilidad porque puedes encontrarte con situaciones como llegar y que los espectadores ya estén en la sala, que el ponente anterior esté consumiendo tu tiempo o con cualquier otra irregularidad no prevista. En el momento de hablar seducirás a tu auditorio si olvidas los impedimentos habidos y te entregas a ellos por completo. Es evidente que no es lo mismo intervenir a las 9 de la mañana que a las 14, 16 o 22 horas. Cada momento del día tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Si puedes elegir, selecciona el horario que a ti te convenga y si no busca el lado bueno del que te corresponda. A primera hora del día puede que tengas que esperar hasta que llegue todo el mundo y comiences tarde; a la hora de la siesta necesitarás más energía para mantener a tu público despierto; a partir de las 20 horas notarás el cansancio de tu audiencia tras un día de trabajo. En este sentido en mi opinión cualquier momento para hablar tiene sus ventajas y sus inconvenientes así que si el orador es bueno debe saber aprovechar el lado positivo y salir a disfrutar. 1.2.5. ¿De dónde obtengo la información? Investigación «Una buena presentación en público es más una conversación que un espectáculo». Garr Reynolds La elaboración de una presentación requiere un gran esfuerzo y, dependiendo del tiempo que le dediques, el resultado te ayudará a obtener más o menos éxito. Es mi consejo que te tomes muy en serio cada evento en el que vayas a participar puesto que cualquier experiencia positiva te apoyará en tu carrera posterior y en tu relación personal con la oratoria. Por el contrario, preparar poco la presentación puede llevarte a no sentirte cómodo, que se produzcan los miedos, las ansiedades y que el resultado no sea satisfactorio.

A la hora de elaborar una conferencia, una clase o cualquier otra actividad que consista en hablar en público es preciso que eches mano de todos los recursos que tienes a tu alrededor: tu experiencia, la imaginación, la creatividad, la actualidad, Internet, etc. Todos tenemos recursos para hablar de diferentes materias. A veces el problema es poseer demasiados y no saber dónde poner el punto final. De hecho una de las tareas más difíciles del orador es saber qué no incluir en su charla. Dice Joan Detz que es preciso saber qué dejar fuera, y aconseja evitar: a) Detalles irrelevantes. Como el tiempo del que disponemos es limitado debemos eliminar aquellas cuestiones que son detalles con poca importancia, y que quizá podrían entrar en otra presentación pero no en esta. b) Cuestiones que no son comprobables. Si tenemos dudas sobre la veracidad de un tema es mejor no tocarlo puesto que podemos encontrarnos en la audiencia con personas que tienen la certeza de lo contrario. c) Cualquier cosa que no quieras ver impreso al día siguiente en los medios de comunicación. Ojo con lo que dices, no solo por lo que pueda ser publicado, sino también porque hoy en día es muy fácil recoger lo que has dicho con cualquier recurso técnico –grabadora, móvil, cámara de fotos o vídeo– y estar publicado en Internet antes de que finalices la charla. El uso de Twitter por parte de la audiencia es cada vez más común en las conferencias por lo que hay que ser muy cuidadoso a la hora de hablar. Algo que digas puede ser leído de forma instantánea en breves minutos. Y 140 caracteres pueden no ser suficientes para explicar el contexto en el que has dicho esa frase. d) Cualquier cosa que no quieras que te recuerden los medios dentro de un año. Esto deberían aplicárselo sobre todo los políticos. Ojo con las promesas que haces y que no tienes la certeza de ser capaz de cumplir. Tu imagen diciendo lo contrario de lo que ahora afirmas puede abrir los diarios de medio mundo.

• ¿Cómo usar estadísticas? Hans Rosling es un médico sueco que se ha hecho famoso por las singulares presentaciones que realiza en público. Lo que destaca en ellas es su particular uso de las estadísticas. Su manera amena y divertida de mostrar las cifras le ha dado un reconocimiento mundial y los vídeos de sus intervenciones tienen un gran número de seguidores en Internet. Aunque no puedas contar con los medios tecnológicos que emplea Rosling en sus alocuciones, sí puedes considerar algunos de los comentarios que vamos a hacer para presentar los cuadros de cifras y estadísticas: a) Que se entiendan Es fundamental que los cuadros o gráficos que incluyas sean fáciles de comprender y de ver. A veces, cuando una presentación se ha realizado mediante el procedimiento de copiar de un texto que estaba hecho para ser leído, las cifras quedan demasiado pequeñas e impiden su visualización en la distancia. Es prioritario, por tanto, que si utilizas recursos visuales estos puedan verse sin dificultad. b) Redondeando las cifras En algunos casos, por ejemplo, en los discursos oficiales, se pueden redondear las cifras, y así en vez de explicar: «hemos invertido 14.940 euros en tal proyecto» se puede indicar: «unos 15.000 euros». Es más fácil comprender las cifras redondeadas que los datos exactos. c) Sin abusar de ellas A no ser que tu presentación sea específica para proporcionar una serie de datos estadísticos, un orador no debe abusar de ello porque al final el oyente se pierde y no recuerda ninguna de las cantidades proporcionadas. d) Haciéndolas muy gráficas (visuales) A veces, para hacer entender las cifras es posible hacer una comparación con algo que conocemos. Por ejemplo: «se ha quemado una superficie

similar a cuatro campos de fútbol», en vez de la cifra de las hectáreas calcinadas, puede hacer que el público entienda mejor la dimensión del incendio. e) Relacionándolas con la audiencia Siempre que puedas, trata de que las cifras que des sean comprensibles para la audiencia porque sean cercanas a ellos. No les hables del precio de un Rolls-Royce, sino de un utilitario si no estás en una zona muy saneada desde el punto de vista económico. • ¿Cómo usar definiciones? Tratemos el tema que tratemos puede ser interesante incluir la definición de un término. Si el texto es recogido de forma literal de alguien aconsejo situarlo entre comillas para que quede claro que es una cita. Puedes utilizar: a) Las palabras exactas del diccionario. Es decir, copiar de manera literal la definición del DRAE. b) Tu propia definición. A veces la definición del diccionario es larga y/o compleja por lo que puedes definir el concepto con tus propias palabras, como tú lo entiendes. Deja entonces claro que esa es tu personal enunciación del tema. c) Definiciones usadas por otros. Famosos, niños, amigos, entre otros, si recuerdas alguna definición simpática o relevante sobre la cuestión, puedes incluirla. Por supuesto que –como siempre que se usa una cita– hay que indicar el nombre de la persona que la ha pronunciado si esta es una personalidad conocida. Por ejemplo, si quieres comentar algo que dijo el otro día tu primo no hace falta que expliques: «como dijo mi primo Julián Vázquez…», en ese caso, con referirte a él como tu primo es suficiente. • ¿Cómo emplear las citas?

Emplear las frases célebres que otras personas han pronunciado o han dejado por escrito es algo que a todo el mundo le gusta. A veces, esas citas nos ayudan a poner la nota de humor que nos hace fal​ ta en nuestra alocución. Lo cierto es que hay que tener algunos puntos en cuenta: a) No abusar de ellas. Está bien incluir algunas en tus textos pero ojo con convertirte en un relator de ellas. b) Buscar citas variadas. Si eliges una de un presidente de Estados Unidos, otra puede ser de un actor, de un cantante o de un personaje de ficción. c) No emplees siempre las mismas frases célebres. Está bien mantener una biblioteca mental de citas en tu cabeza de manera que puedas usar en cada momento la que sea más adecuada. Sin embargo, si utilizas las mismas de forma sistemática y el público se repite, le cansarás. d) Siempre indicando el nombre del autor, por supuesto. e) No cites a alguien que desconozcas porque alguien puede preguntarte por él. f) Que sean lo más breves posibles. Si es una cita larga, mejor leerla. g) Emplea la voz para dar un énfasis especial a las frases célebres. Un comentario más, a veces en política se menciona algo que ha dicho la oposición para remarcarlo en otro contexto o en otro momento histórico. • ¿Cómo usar historias, anécdotas, cuentos? El llamado arte de contar historias (storytelling) no es algo nuevo. Ya los primeros oradores de la Antigüedad incluían relatos en sus exposiciones orales puesto que es una manera fácil de hacer llegar al auditorio cualquier mensaje. Es muy habitual que las personas que hablan en público sepan incluir anécdotas –propias o de otros–, cuentos o metáforas en sus alocuciones. Para ello es preciso considerar lo siguiente: a) Respetar al autor. Podemos contar relatos que hemos escuchado de otros conferenciantes e integrarlos en nuestras charlas pero siempre debemos

citar la fuente. Da muy mala sensación –y he podido comprobarlo en persona– escuchar la misma historia contada por dos ponentes distintos y cada uno indicando que le había ocurrido a él, para luego comprobar que es una metáfora o un relato escrito por alguien conocido y que está publicada en algún libro. Lo que oímos contar a otros autores nos ayuda a crear nuestras propias historias, recordar nuestras anécdotas o hacer partícipe al público de algo que hemos escuchado. Pero perderás toda tu credibilidad si narras algo como tuyo que la gente puede comprobar que no lo es. b) Respetar el lenguaje no verbal y el paraverbal que necesitan. Ambos lenguajes son fundamentales para explicar una anécdota, una historia triste o una metáfora. Para ganarte el respeto de tu audiencia y que el relato consiga el resultado que quieres es preciso garantizarle un adecuado tono y volumen de voz (visual, auditiva o kinestésica como veremos en la tercera parte de este libro), unos gestos y una expresión corporal que sean acordes con lo que estamos contando. Si nuestra historia tiene congruencia en los tres tipos de lenguaje el éxito está asegurado. c) Indicar si las historias son reales. Es tan lícito narrar una historia real como inventada pero merece la pena que, si es verdad que ha sucedido, hagamos partícipe de ello al auditorio. Si es una anécdota nuestra nos hará más humanos ante los ojos de los que nos escuchan. Además, si es un hecho ocurrido en la vida real puede ser que alguien más lo conozca y se identifique con lo que estamos relatando. Indicar los nombres de los protagonistas si es conveniente. El 4 de noviembre de 2010 el príncipe Guillermo de Holanda estaba dando un discurso en México. Su escritor de discursos quiso hacerle un guiño para la audiencia incluyendo unas palabras en español, pero la expresión utilizada no fue la más conveniente: «camarón que se duerme se lo lleva la chingada». Las risas del público delataron que el príncipe no había estado muy acertado puesto que el refrán es: «camarón que se duerme se lo lleva la corriente», y la palabra chingada tiene un sentido peyorativo en ese país.

Esta anécdota de Guillermo de Holanda se puede comprobar con facilidad porque el vídeo está disponible en Internet y la noticia fue muy comentada en los medios de comunicación. Por tanto, en este caso, en el que se hace público lo que ha sucedido no hay problema en incluir el verdadero nombre del protagonista. Igual ocurriría si la historia que vamos a contar es sobre Churchill, Isabel II, Michael Jackson o cualquier otro personaje relevante. Solo en aquellos casos en los que el nombre de la persona involucrada no es famoso, o sí lo es y puede vulnerar lo que la audiencia piensa sobre ella, es mejor obviarlo con discreción. Una vez más un orador debe saber lo que decir y lo que callar.

1.3. Estructura del texto Es igual si lo que tienes que hacer es pronunciar un discurso en una gran ceremonia, hacer un brindis en una fiesta, dar una conferencia o una clase. Si sigues esta sencilla estructura tendrás éxito seguro. Las tres partes básicas de todo texto para ser expuesto de forma oral son: 1.3.1. Un inicio llamativo A principios de febrero de 2009, el cofundador de Microsoft, Bill Gates, escandalizó al público asistente a una conferencia celebrada en Long Beach (California). El motivo fue que, hablando de la malaria, una enfermedad en la que la Fundación Bill & Melinda Gates está muy involucrada, destapó un frasco con mosquitos delante de todo el mundo. «No solo los pobres deberían experimentar esto», explicó mientras lo hacía. Ante el estupor del público, el filántropo y millonario tranquilizó a la audiencia asegurando que se trataba de insectos comunes libres de malaria. La maniobra de Gates, quien denunció que los laboratorios gastan más en investigar tratamientos contra la calvicie que contra esta enfermedad, era parte de su campaña para movilizar fondos contra una dolencia, transmitida por el mosquito anófeles, que afecta cada año a 250 millones de personas. Dicen que en pocos segundos nos hacemos una idea de una persona; por ello es importante que las primeras líneas de tu discurso consigan captar la

atención del público y den la mejor impresión de ti. En numerosas ocasiones nuestra participación se hallará en medio de las de unos ponentes que han hablado ya y otros que lo harán después. Que la nuestra sea una presentación diferente o no depende de nosotros. Siguiendo la fórmula que aquí se propone la idea es que tu presencia en el escenario no sea olvidada con facilidad. El inicio llamativo puede ser de muchas formas y aquí vamos a exponer algunas de ellas. La idea es enganchar al oyente desde el principio y conseguir su buena disposición para escucharnos. Las fórmulas a emplear son infinitas. Sirvan estas de ejemplo: • Experiencia personal. Todos tenemos vivencias que nos han ocurrido en primera persona y que pueden relacionarse con el asunto del que vamos a hablar. Pueden ser historias simpáticas o tristes, lo importante es que tengan relación con el tema y que las expliques con total naturalidad. Por ejemplo, si vas a hablar de oratoria puedes contar cómo fue tu primera vez… hablando en público me refiero. • Presentación de un objeto. Siendo como soy partidaria de que no tengamos nada en las manos al hablar en público, si usamos un objeto es porque nos va a proporcionar un buen inicio. Uno de los grandes maestros de la presentación de objetos era Steve Jobs, capaz de realizar unas puestas en escenas espectaculares en cualquiera de sus eventos de muestra de nuevos productos. En Internet puedes ver todos sus vídeos. En cualquier caso, cuando mostremos un objeto habrá que tener en cuenta el tamaño de la sala y de la cosa a presentar. Si esta última es muy pequeña y la sala muy grande, una cámara deberá mostrarla en pantalla grande; si el objeto no va a ser visto por todo el público, mejor no enseñarlo. También es preciso recordar que el objeto no se puede dejar a la vista de la gente hasta que vayamos a hablar de él; no puede ocultarnos la cara, y debemos retirarlo en cuanto dejemos de mencionarlo. • Pregunta retórica. Es una de las fórmulas fáciles porque consiste en lanzar una cuestión al aire relacionada con tu contenido. El público se sentirá

involucrado, respondiéndola en su mente, y tú das tu opinión sobre su contestación durante la charla. Por ejemplo, hablando de oratoria podrías preguntar: «¿todo el mundo puede hablar en público?». • Refrán o cita. En España estamos dotados de cientos de refranes para usar y son infinitas las frases célebres de personajes que podemos incluir al hablar en público. Solo hay que tener en consideración que cualquiera de ellas se adecúe al tema del que vamos a hablar. Una buena cita o un conocido refrán son una fórmula estupenda para un buen inicio. Por ejemplo, «no por mucho madrugar amanece más temprano». Yo no debí pensar eso cuando comencé a hablar en público con tan solo 16 años. • Anécdota graciosa. En general es muy bien acogida por el público porque supone provocarle una sonrisa. No se trata de contar un chiste y menos de anunciar que lo que vamos a relatar es muy divertido. Si es así, deja que lo descubran por ellos mismos. Por ejemplo, en algunas ocasiones, cuando he dado una charla sobre medio ambiente, he empleado esta anécdota: Hace unos años un programa de radio sacó los micrófonos a la calle y le decían a la gente que la capa de ozono iba a llegar a España. Preguntaban a las personas con las que se encontraban si irían a recibir a la capa de ozono a Barajas. Y la gente decía: «pues sí, porque esa señora es muy importante, sale mucho en la tele». Los del programa insistían aún más: ¿irá usted con una banderita española al aeropuerto a recibirla? Y la gente decía: «claro, si es tan importante…». Esta anécdota que siempre explico que es real, me da pie a comenzar a hablar de la escasa concienciación que existe en materia de medio ambiente y, sobre todo, me sirve para conseguir captar la atención y la simpatía de la audiencia. • Afirmación contundente. Este inicio es uno de los más fáciles porque supone afirmar algo, o lo contrario, a lo que vas a exponer en tu presentación. Por ejemplo, ante la opción de hablar de oratoria podrías

indicar: «hablar en público es imposible» o, lo contrario, «hablar en público es muy sencillo». Cualquiera de estas oraciones, si van acompañadas de la suficiente fuerza en la voz provocarán un buen impacto en tu público. • Juego o actividad. Los españoles somos poco dados a participar en actividades que nos supongan salir al escenario así que debemos ser cautelosos con ese tipo de actuaciones. Sin problema cuando tu público ya te conoce y eres de confianza, por ejemplo, durante un curso. No obstante hay muchas fórmulas no intrusivas –es decir, que no van a hacer pasar vergüenza a nadie– que puedes utilizar; y te puedes inventar muchas otras para comenzar involucrando al auditorio. Una de las más habituales es hacer una pregunta al público y solicitar que levanten la mano para responder todos a la vez –levantándola tú también– o hacer que se levanten y se presenten a las personas que tienen a los lados –si no se conocen–. Si haces esto último verás cómo se animan y luego te cuesta que se sienten y te escuchen. 1.3.2. Una argumentación clara De nada vale realizar un espléndido inicio si luego nuestra charla no está a la altura. Uno de los problemas de los ponentes actuales es que suelen querer contar demasiadas cosas, sin tener en cuenta que, cuantos más aspectos traten menos retendrá el auditorio. Por lo tanto, ajustándonos al tiempo que nos den de una manera estricta –eso es lo que debe hacer un buen comunicador– desarrollemos 3 o 4 ideas bien explicadas, con un lenguaje sencillo y fácil de entender. Otra de las dificultades habituales es que no tengamos claro qué es lo que vamos a contar. Por ello, una vez asumido cuál es nuestro objetivo podemos emplear la siguiente fórmula tradicional: • Inicio: contar lo que les vas a explicar. • Intervención: explicárselo.

• Final: recordar lo que les has explicado. El motivo de esta reiteración es que, con independencia del tiempo del que dispongas, la atención inicial del público se pierde en ciertos momentos, con lo cual para que tus ideas claves permanezcan en sus memorias es mejor reiterar esas mismas ideas de forma diferente a lo largo de la charla, que bombardearles con conceptos nuevos y variados que no van a ser capaces de recordar. Y, por supuesto, si el tiempo apremia –bien porque hemos preparado más material del que somos capaces de argumentar o porque los anteriores ponentes han usurpado parte del nuestro– lo que no puedes hacer es tratar de decir todo lo que tenías preparado a base de incrementar la velocidad al hablar. La única solución es sintetizar. Por ello, si son solo unas cuantas ideas las que quieres explicar y que queden bien claras, no hay problema para comentarlas en menos tiempo. Conseguir claridad en nuestra argumentación será fácil si organizamos las ideas y damos una estructura sencilla al tema. El uso de materiales de apoyo, como presentaciones visuales, rotafolios, pizarra o vídeo, entre otros, dependerá del lugar donde demos la conferencia, del tiempo que dispongamos y de lo que nos indiquen los organizadores. 1.3.3. Un final sorprendente Tan importante como empezar bien un discurso es saber terminarlo con un buen final. Esos últimos minutos son fundamentales para que los oyentes salgan encantados o no. En los cursos hago mucho hincapié para que nadie termine con las típicas frases tópicas: «y esto es todo lo que les quería contar», «hasta aquí lo que venía a decirles», o «ya está». Un mal final consigue dos cosas: que la gente no aplauda –muchas veces porque ni siquiera se ha enterado de que el ponente ha terminado–, y que se vaya con mala sensación. Y eso no se puede permitir. Terminar bien es muy fácil si lo preparas con antelación. ¿Qué mejor final para una jornada de trabajo que conseguir que la audiencia rompa en aplausos? Conseguir unas ovaciones sinceras no es difícil.

Los recursos que necesitamos para estos finales son semejantes a los de los inicios. Es decir, puede ser un refrán, una cita, una pregunta retórica, una experiencia personal, una anécdota graciosa, un juego, etc. A mí me gusta que el final sea más sorprendente que el inicio puesto que es el último minuto de nuestra intervención y es lo que la audiencia va a retener más en su memoria. Así que, si empiezas con una cita inicial, busca hacer algo más llamativo para terminar. La clave para conseguir buenos inicios y finales es, por tanto, tener una buena biblioteca mental de recursos que incluya experiencias personales, historias que has leído en Twitter, anécdotas tuyas o de otras personas, frases célebres, Internet o refranes, entre otros. Además, observar a otros ponentes en persona o contemplar vídeos, te ayudará a conocer más recursos y aplicarlos en tus siguientes conferencias. Cualquier recurso puede valer para un buen inicio o un estupendo final excepto el excusarse. En general –puede haber casos excepcionales– un orador no debe emplear frases del tipo: «es la primera vez que hablo en público», «yo de esto no sé mucho», «siento si les he aburrido». Tampoco debes hablar sobre la duración de la ponencia: «seré breve», «enseguida termino», «si me hubieran dado más tiempo se lo habría explicado mejor». Al público no le interesan tus excusas. 1.3.4. Redondea tu presentación Sea cual sea el tipo de intervención que vayas a realizar te interesa conocer un concepto que te ayudará a dar una mayor unidad a tu texto: redondearlo. Aplicado al mundo de la oratoria se refiere a la capacidad para dar un toque magistral a tu presentación, de manera que salga redonda. ¿Cómo se consigue? Hay diferentes técnicas para hacerlo: • Contar una historia al principio y hacer referencia a ella al final. El relato que yo hago en clase sobre el rinoceronte Rómulo me sirve para redondear la charla cuando al final de esta hago alusión a ella de nuevo tras realizar una actividad que está relacionada.

• Empezar con una diapositiva llamativa y terminar con ella, solicitando al público que, a la vista de lo expuesto, trate de explicarla. • Contar una historia al principio y dejar el final para relatarlo al terminar la charla. • Iniciar la conferencia con una pregunta y contestarla al finalizar –o pedir ayuda al público para que la responda. • Dar comienzo con una imagen y terminar con esa imagen a la que se le ha hecho un pequeño pero significativo cambio. • Encabezar y finalizar con la misma cita. • Comenzar con una afirmación y terminar con otra contraria. Por ejemplo, podríamos iniciar diciendo: «hablar en público es muy difícil» y tras nuestra charla finalizar diciendo con ironía: «hablar en público es fácil, ya os lo decía al principio». • Hacer referencia a una película al comenzar y al terminar. Con un buen principio y final, una argumentación clara y sabiendo redondear tus historias, tus posibilidades de éxito se incrementan de manera considerable.

Ejercicio: prepara un buen inicio Imagínate dando tu próxima charla, conferencia, clase, etc., elige el tema que quieras y búscate un buen inicio de frase rotunda. Selecciona una oración que sea llamativa e imaginándote que sales al escenario, di tu frase colocándote en el centro de este, dejándola en el aire como si fuera un titular. Este inicio que has elegido puede servirte para la próxima vez que hables en público.

1.4. La retórica «Hace años, nuestros padres hicieron nacer en este continente una nueva nación concebida en la libertad y consagrada al principio de que todas las personas son iguales. Ahora estamos empeñados en una gran guerra civil que pone a prueba si esta nación, o cualquiera así concebida y así consagrada, puede perdurar en el tiempo. Estamos reunidos en un gran campo de batalla de esa guerra. Hemos venido a consagrar una porción de ese campo como último lugar de descanso para aquellos que dieron aquí sus vidas para que esta nación pudiera vivir. Es correcto y apropiado que hagamos tal cosa. Pero, en un sentido más amplio, nosotros no podemos dedicar, consagrar o santificar este terreno. Los hombres vivos y muertos, que lucharon aquí lo han consagrado ya muy por encima de nuestro pobre poder de añadir o restarle algo. El mundo apenas advertirá y no recordará por mucho tiempo lo que aquí decimos, pero nunca podrá olvidar lo que ellos hicieron aquí. Somos, más bien, nosotros, los vivos, los que debemos consagrarnos aquí a la tarea inconclusa que aquellos que aquí lucharon e hicieron avanzar tanto. Somos más bien los vivos los que debemos consagrarnos aquí a la gran tarea que aún resta ante nosotros: que, de estos muertos a los que honramos, tomemos una devoción incrementada a la causa por la que ellos dieron hasta la última medida completa de celo. Que resolvamos aquí, firmemente, que estos muertos no habrán dado su vida en vano. Que esta nación, Dios mediante, tendrá un nuevo nacimiento de libertad. Y que el gobierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo no desaparecerá de la Tierra». Se dice que la diferencia entre un buen y un mal discurso está en el lenguaje que se emplee, en su musicalidad, en su retórica. Las frases que anteceden a estas no son un fragmento de un discurso sino el texto completo del famoso discurso de Gettysburg, pronunciado por Abraham Lincoln el 19 de noviembre de 1863, un buen ejemplo de retórica, además de ser uno de los

más breves de la Historia. Aunque la palabra retórica no es muy utilizada en el lenguaje común lo cierto es que los escritores y los oradores deben tenerla en consideración. De hecho, no solo empleamos figuras retóricas en textos oficiales, nuestras conversaciones habituales están repletas de metáforas, reiteraciones, juegos de palabras que forman parte de esa retórica. Donde sí se emplea a conciencia es en los discursos formales, no solo en el mundo de la política sino también en el ámbito universitario y profesional en general. El DRAE define la retórica como: «arte de bien decir, de dar al lenguaje escrito o hablado eficacia bastante para deleitar, persuadir o conmover». Las figuras retóricas más habituales en los textos para leer son las siguientes: • Enumeraciones. Listados de palabras separadas por comas que tienen el mismo valor y significados diferentes, dotando de musicalidad al texto. • Contraposiciones. Consisten en incluir en el mismo párrafo e incluso en la misma frase dos palabras contrarias para reforzar la que se quiere destacar. • Repeticiones. En un texto para su publicación escrita no suele haber repeticiones de palabras en el mismo párrafo o en párrafos seguidos. En el caso de la retórica las repeticiones son habituales, dando musicalidad al discurso. La reiteración de términos o grupos de ellos al inicio de las oraciones se denominan anáforas. • Juegos de palabras. Suponen un empleo del lenguaje magistral en el que las palabras juegan en la frase aportando musicalidad y fuerza al discurso. • Metáforas. Son expresiones cuyo significado no es el habitual, sino que sirven para expresar otras ideas. Tienen gran importancia en la oratoria y las veremos más adelante al hablar del lenguaje verbal. • Preguntas retóricas. Se emplean para llamar la atención de la audiencia y

quedan en el aire para que cada uno las responda. Otro elemento habitual en la retórica es el uso de las tríadas, tres palabras que tienen algo en común. El ser humano tiene una gran capacidad para recordar los elementos de tres en tres y así se nos han quedado en la mente algunas frases de la Historia: «Llegué, vi y vencí» –dijo Julio César–. «Sangre, sudor y lágrimas», de Winston Churchill. Esta última parece ser que ni siquiera era de él y tampoco era así, sino «sangre, esfuerzo, sudor y lágrimas», pero queda mejor en el recuerdo con tres vocablos que con cuatro. Si te fijas, en muchos de los discursos más conocidos de la Historia y en textos habituales, las tríadas están presentes. Empleando la retórica con moderación se pueden obtener textos muy bellos capaces de encandilar a cualquier tipo de público.

1.5. El sentido del humor «La esencia del humor es la sorpresa». Aristóteles Al hablar en público no hace falta contar chistes, aunque sí es positivo mantener un buen sentido del humor. Se entiende como tal tener capacidad para reírse de uno mismo y sobrellevar las debilidades propias. Emplear el humor en charlas, clases, conferencias e incluso en discursos es una habilidad cada vez más habitual, por fortuna. No hay por qué buscar la carcajada del auditorio, sí la sonrisa. Cuando la gente sonríe está disfrutando, y cuando disfruta asimila mejor lo que le decimos. Un auténtico maestro del humor en los discursos era Ronald Reagan. Llamado el gran comunicador por sus dotes para la oratoria, se atrevía a incluir no solo anécdotas o comentarios graciosos en sus alocuciones, sino también chistes. Así, en 1983 ante la Asociación Nacional de Iglesias Evangelistas contó lo que os voy a resumir aquí: es la historia de un cura y un político que llegan al cielo. San Pedro les recibe y les acompaña para enseñarles dónde van a vivir a partir de ahora en el cielo. Cuando llegan a la

habitación del cura, el político ve que es pequeña, cutre, con una cama, una butaca y una mesa. El político piensa: «ya verás lo que me van a dar a mí». Siguiendo el camino llegan a una enorme mansión con jardines y muchos criados. El político, sorprendido, le pregunta a San Pedro: «¿cómo puede ser que a mí me den una casa así y al pobre cura que es un hombre santo le den solo una habitación cutre?». A lo que San Pedro responde: «¿sabe usted la cantidad de curas que hay aquí en el cielo? Pues políticos, es usted el primero que llega». La gente agradece el sentido del humor en las presentaciones. La vida profesional es tan seria, a veces, que endulzarla con una sonrisa merece la pena. Si quieres, hasta que te acostumbres y te salga de forma natural, puedes preparar tu inicio o final con algo gracioso. Con el tiempo y la experiencia, estaría bien que tuvieras en la cabeza una recopilación de historias divertidas para emplear en una u otra ocasión. Te vendrán muy bien, sea quien sea el público. Ten en cuenta algo más: no todos los grupos son iguales, por lo que no todo el mundo se va a reír de lo mismo. Con la experiencia vas calibrando al público y, al primer esbozo de sentido del humor, si ves que no se ríen sabes que vas a tener que esforzarte más para conseguir la sonrisa. Sin embargo comprobarás cómo hay anécdotas o chascarrillos que cada vez que los utilizas funcionan. Como tú vas con la intención de hacer un servicio a los demás, cualquier respuesta por parte de tu auditorio la utilizarás para que disfruten más.

2. Desarrolla tus discursos «Un buen discurso consiste en un comienzo interesante y un final con chispa, siendo la distancia entre ambos lo más corta posible». Winston Churchill Según el DRAE un discurso es «la serie de palabras y frases empleadas para

manifestar lo que se piensa o siente», o «el arte de hablar con elocuencia». Lo cierto es que sí parece un arte cuando son muchos los discursos que han hecho Historia, que nos han marcado y tenemos un buen recuerdo de ellos. Algunos muy emotivos, como el de Robert Kennedy cuando murió Martin Luther King (1968); discursos muy breves aunque muy efectivos, como el de Gettysburg (1863) de Abraham Lincoln; otros complicados como el de Bill Clinton (1998) cuando confesó al pueblo americano que había tenido con la señorita Mónica Lewinsky una relación inapropiada; declaraciones ante el juez como la de Nelson Mandela (1964) antes de entrar en la cárcel; etc. ¿Qué caracteriza de manera específica a un discurso y lo distingue de cualquier otra exposición pública? Según Peggy Noonan, una de las escritoras de discursos más famosas de Estados Unidos, de hecho escribió tanto para Ronald Reagan como para George Bush (padre): «un discurso es más formal, está más enfocado en lo que dices porque la audiencia no está distraída por lo que hay detrás de ti». Como ella también indica, un discurso es «comunicar palabras en el aire», es decir, no hay una presentación visual apoyándote detrás de ti o un vídeo que la gente va contemplando mientras tú hablas. Son solo tus palabras, tu voz, tus gestos, los que transmiten el mensaje a las personas que te están observando. Quizá por eso el discurso es el ejercicio más meritorio que se puede hacer a la hora de hablar en público. El problema es que nos hemos acostumbrado a alocuciones aburridas en vez de a discursos trepidantes que nos lleguen al corazón y nos muevan a la acción. Cuando pensamos en un discurso imaginamos a alguien que está de pie, en un atril –aunque también se hacen discursos sentados– sin moverse y sin más instrumento que su texto escrito y su voz. Discursos en los mítines políticos, en la universidad, en actos oficiales, etc., aunque también encontramos otros momentos más informales en los que hay que pronunciar un discurso: una boda, la recepción de un premio, la bienvenida de un miembro nuevo a la empresa, la jubilación de un compañero de trabajo e incluso en un funeral, pronunciando unas palabras sobre el fallecido.

¿Cuándo debemos elegir hacer un discurso en lugar de otro tipo de presentación más informal? • En una ocasión muy emotiva: una boda, un funeral, un aniversario, un cumpleaños, etc. • Las emociones pueden arruinar tu alocución, por lo que llevarlo escrito es una manera de centrarte más en emplear tu hemisferio izquierdo para leer y menos en usar tu hemisferio derecho para emocionarte. • En un evento formal, con cargos públicos importantes donde cada uno de ellos va a realizar su discurso. • Cuando un escritor de discursos ha preparado uno para ti. • Si en una reunión hay que leer términos muy técnicos y com​ plicados. Aunque en algunos de estos casos se puede improvisar y hay personas que tienen una buena capacidad para hacerlo, lo cierto es que un discurso importante necesita su tiempo de preparación y llevarlo en la mano. Cuentan que Ronald Reagan, antes de ser presidente de Estados Unidos, solía preparar sus textos en fichas de manera que iba seleccionando el orden de los temas que tenía que comentar. Claro que una vez llegado a la Casa Blanca, sus escritores de discursos, entre ellos Noonan, organizaban sus textos a través de discursos leídos. ¿Cuánto debe durar un discurso? Dicen que el discurso más importante necesita las mínimas palabras posibles y, de hecho, el aviso más relevante que se puede hacer es: ¡fuego! cuando algo se quema, y no se necesita más para que la gente comprenda lo que ocurre y salga corriendo despavorida. A lo largo de la Historia hay discursos de muy distinta duración. Desde el famoso discurso de Gettysburg, de Abraham Lincoln, de solo tres minutos, a los habituales de Fidel Castro. Dicen que este último tiene el récord del discurso más largo, con 7.15 horas; lo pronunció el 26 de febrero de 1998 ante los diputados de un nuevo Parlamento. Algo parecido había hecho antes cuando el 26 de septiembre de 1960 realizó en la Asamblea de Naciones

Unidas en Nueva York el discurso más largo de la historia de esta institución, con 4.29 horas. En general, un discurso debe tener una longitud máxima de 20 minutos. Se dice que fue Reagan quien así lo estipuló, pero además coincide con la opinión de los especialistas, que consideran que una mayor duración supone una pérdida de atención por parte del público.

2.1. El escritor de discursos En El secreto de Obama cuento la historia de Favreau. En 2004, cuando el entonces senador Barack Obama, desconocido para el público nacional, iba a realizar su intervención en la convención nacional demócrata de Boston, Jon Favreau se acercó para solicitarle que modificara una línea de su discurso. El senador mulato se quedó sorprendido ante la osadía de aquel chaval blanco que, encomendado por su jefe, el candidato a las elecciones aquel año, John Kerry, le pedía un cambio en su alocución. Cuando Obama le preguntó meses después qué le había parecido su discurso, realizado por él mismo, Favreau contestó que le había gustado porque «le había llegado al corazón». Como diría la canción de Mecano: «el flechazo fue instantáneo» y el senador Obama contrató al escritor para que le hiciera sus discursos. Desde entonces, trabaja en el equipo de los escritores de discursos del presidente. El concepto «escritor de discursos» (o speechwriter, en el término inglés) surgió en los medios de comunicación españoles durante la campaña electoral estadounidense de 2008. El motivo fue la noticia de la historia de Favreau. La imagen del joven trabajador de Obama dio la vuelta al mundo y muchas personas en España, incluso dentro de la clase política, aprendieron lo que era un escritor de discursos. Esta figura es, por tanto, una persona que escribe los discursos que otra o ella misma tiene que pronunciar. Otros escritores de discursos conocidos son Theodore C. Sorensen, autor de los mejores textos de John F. Kennedy; Peggy Noonan, redactora de los

textos de Ronald Reagan; Richard Goodwin, que escribió para Lyndon B. Johnson; y Michael Gerson y William McGurn para George W. Bush; Philip Collins para Tony Blair y Henri Guaino para Nicolás Sarkozy. En la actualidad, la profesión de escritor de discursos es cada vez más reconocida y una gran mayoría de los políticos españoles cuentan con profesionales que les apoyan en este sentido. Otra cosa es que tengan en cuenta cuestiones como el uso de la inteligencia emocional o la PNL, aunque ya hay políticos y empresarios demandando escritores de discursos con PNL. De hecho, los cursos que organizo sobre este tema varias veces al año suelen tener gran éxito puesto que cada vez se considera más una profesión de presente y de futuro. Ser escritor de discursos es una profesión, pero también es una necesidad si no puedes contar con un especialista para que desarrolle aquello que necesitas. De hecho, en muchas ocasiones será el propio orador quien diseñe y escriba su alocución. 2.1.1. ¿Qué cualidades debe tener un escritor de discursos? Los escritores de discursos no son perfectos. Ni siquiera el equipo de Barack Obama. En el discurso de investidura del 20 de enero de 2009 el presidente comenzó diciendo: «son ya 44 los estadounidenses que han prestado juramento como presidentes». En realidad no era así. Obama es la persona número 43 que ha llegado a la presidencia. Y es que Grover Cleveland fue presidente entre 1885-1889, después perdió las elecciones siguientes y volvió a jurar como presidente en 1893. Cuando un presidente repite mandato no se le vuelve a contar, pero sí cuando repite el juramento, con lo cual Cleveland es el 22.º y el 24.º presidente de Estados Unidos. Por tanto, Obama es el 44.º presidente pero la 43.ª persona que ha jurado el cargo. Un pequeño desliz que se permitieron sus escritores.

El escritor de discursos debe poseer unas cualidades específicas p​ ara realiza su labor. Por un lado, tiene que contar con las aptitudes para desarrollar ese trabajo, es decir, saber escribir y expresar las ideas de forma comunicativa. Pero también es precisa una adecuada actitud de servicio hacia la persona

con la que está trabajando. El escritor debe considerar el estilo, las ideas y las necesidades de su jefe, teniendo la capacidad de adaptarse a él en cada momento. Por supuesto, tiene que estar abierto a las críticas, comentarios y sugerencias, lo que le llevará a realizar diferentes borradores hasta que se vea el resultado final. Se dice que suelen hacerse hasta 20 borradores antes de llegar al definitivo. Sus textos pasarán no solo por las manos de su jefe, sino por las de otros miembros del equipo (directores de campaña, directores de comunicación y especialistas en protocolo, entre otros) que también querrán dar su opinión. Es verdad que cuando el equipo que rodea al personaje ya está rodado, es decir, sus miembros ya han estado algún tiempo trabajando juntos, es capaz de dar al escritor o equipo de escritores más confianza y libertad que al principio. ¿Quién suele trabajar de escritor de discursos? Por regla general son personas que tienen buena capacidad para escribir y conocimientos de política, economía, así como de los temas de especialidad de su jefe. Suelen ser profesionales que han estudiado Periodismo, Comunicación, Ciencias Políticas, Filología o Derecho. ¿Qué cualidades específicas debería tener un buen escritor de discursos? • Capacidad para escribir. Como indicábamos antes, para escribir y para hablar. No necesitamos tanto un literato como una persona que tenga bien claro lo que es redactar para leer. • Buen entendimiento con su jefe, lo cual implica que tenga contacto con su superior. ¿Por qué digo esto? Porque sé por experiencia de compañeros que trabajan como escritores de discursos que no tienen acceso directo a la persona para la cual realizan su tarea. Se relacionan y reportan con el jefe de prensa, el director de comunicación o, como mucho, el jefe de gabinete. Escribir para un jefe que no conoces en persona, o con el que no tienes trato, da lugar a unos discursos vacíos que no sirven para el fin predestinado.

• Capacidad para aceptar las críticas, comentarios y sugerencias de su jefe y del equipo de este. Por fortuna la profesión de escritor de discursos se va consolidando cada vez más y la labor de estos se está respetando en mayor grado. No obstante, existe una tendencia generalizada entre los políticos a considerar que lo saben todo y que, por tanto, ellos son los que le deben decir al escritor cómo redactar sus discursos. En alguna ocasión me ha tocado escuchar cómo se hacen los textos de algunos políticos españoles de renombre, donde se juntan varios de ellos y van elaborando la intervención entre todos, esta opción no es nada profesional y la alocución, por supuesto, se resiente. • Dedicación total. El trabajo de escritor de discursos exige una exclusividad laboral puesto que además de los discursos que estén previstos, algunos de los cuales hay que trabajar incluso durante meses, surgen otros imprevistos que hay que redactar sobre la marcha. • Capacidad de respuesta rápida. Se encuentra unido al punto anterior. Un ejemplo: el 28 de enero de 1986 el presidente de Estados Unidos, Ronald Reagan, tenía previsto dirigirse a la nación para hablar sobre el Estado de la Unión. Sin embargo, sus planes tuvieron que ser modificados sobre la marcha puesto que el trasbordador espacial Challenger explotó en el aire ante millones de personas que veían la escena por televisión. Siete astronautas murieron en directo y el equipo de Ronald Reagan improvisó un discurso que nada tenía que ver con el que estaba preparado para dicha jornada. • Cultura general. El escritor de discursos necesita tener amplios conocimientos, así como una gran colección de citas célebres y estar al tanto de la actualidad. Un ejemplo de esa cultura general aplicada a un discurso lo pudimos comprobar en el texto de investidura de Barack Obama, el 20 de enero de 2009. Pocas personas lo saben pero hay un detalle muy curioso en este documento. Obama hizo un recordatorio a todas aquellas personas que lucharon para sacar Estados Unidos adelante, haciendo un llamamiento a la unidad. Insuflando esperanza a su auditorio, explicó las virtudes de su pueblo y les exhortó: «debemos levantarnos,

sacudirnos el polvo y empezar a trabajar para reconstruir Estados Unidos». Una frase que mucha gente desconoce que pertenece a la canción «Pick yourself up» [levántate] de la película En alas de la danza (Swing Time) de Ginger Rogers y Fred Astaire, 1936. En el largometraje la actriz trataba de enseñar a bailar a Fred Astaire, quien fingía que no sabía. En un momento en el que él está caído en el suelo, Ginger Rogers le canta la canción indicándole: «levántate, sacúdete el polvo y empieza otra vez de nuevo» (pick yourself up, dust yourself off and start all over again). La frase del presidente era: «we must pick ourselves up, dust ourselves off, and begin again the work of remaking America». • Gestión adecuada de su tiempo. Si el escritor de discursos trabaja en equipo, su labor principal será coordinar con su gente el trabajo para los discursos siguientes de manera que siempre haya alguien disponible para los posibles discursos sorpresa que surgen sin que uno se lo espere. • Capacidad para asumir el anonimato de su trabajo. La labor del escritor de discursos es pocas veces reconocida y, sobre todo, desconocida por el gran público. De hecho aún mucha gente no sabe que existen unas personas que escriben lo que otras van a decir. Solo salen a la palestra aquellos escritores de discursos que hacen célebres a sus oradores, como fue el caso de Ted Sorensen; los que se dedican luego a escribir sus propios libros y dar conferencias, como es el caso de Peggy Noonan, o los que por su extremada juventud llaman la atención de los medios de comunicación. • Conocimientos de inteligencia emocional y PNL. Como veremos, el conocimiento de estas dos disciplinas ayuda en gran medida al escritor de discursos a proporcionar a su orador las técnicas para llegar a todo tipo de público con serenidad y una buena gestión de emociones. Por supuesto que no es fácil que una sola persona reúna todos estos requisitos pero sí que es verdad que tiene que tratar de tender hacia ellos o rodearse de un buen equipo donde, entre todos, cuenten con estas capacidades. En el caso de que seas tú mismo el que te escribas tus textos recuerda que

cuantas más cualidades de estas tengas, más fácil será hacer un texto rápido, adecuado y eficaz. 2.1.2. Importancia de la adecuación del escritor de discursos al orador Me monté con mi jefe en el coche como cada mañana, dirigiéndonos a un evento que se desarrollaba en otra ciudad. Momentos antes el escritor de discursos le había entregado el texto que tenía que leer en el acto al que íbamos. Era habitual que mi jefe fuera estudiándose el discurso durante el trayecto, y también que fuera despotricando del texto que tenía entre las manos porque no le gustaba. «¿Esto qué quiere decir?, preguntaba enfadado ante las palabras técnicas empleadas por su escritor. Al final recortaba, tachaba e improvisaba sobre el discurso entregado. Recuerdo que en más de una ocasión el jefe de gabinete y yo comentábamos tras escuchar su intervención pública: «no se parece en nada lo que ha dicho a lo que le han escrito». Este ejemplo, que es una historia real, se produce de manera habitual entre muchos jefes y escritores de discursos. El problema es una falta de adecuación del escritor al orador. Por supuesto que, en numerosas ocasiones, no es culpa suya. Sé de escritores de discursos en España que realizan su trabajo para varios políticos a la vez de manera que, cuando lo están escribiendo, no saben con seguridad quién es el que lo va a leer. Y a estas alturas del libro ya te puedes imaginar que eso es un error. Puede ocurrir que, por un incidente específico, en un momento dado a alguien le corresponda pronunciar un discurso que no era para él, pero de ahí a que se escriba un texto sin saber quién lo va a desarrollar demuestra poca profesionalidad. Como consecuencia, las alocuciones no nos llegan al corazón. 2.1.3. Herramientas de inteligencia emocional y PNL orientadas a la escritura de discursos «Hay tres objetivos básicos al hablar en público: primero, elegir un tema; segundo, hacerlo tuyo; tercero, hacer que sea de tu público».

Aiden Gregg En esa adecuación del escritor de discursos y el orador de la que hemos hablado antes es fundamental tener en cuenta el sistema VAK visto en el capítulo sobre herramientas de partida. Ahora se puede comprender cómo, si no hablan igual dos personas que tengan un sistema VAK diferente, tampoco será lo mismo que una le escriba a la otra un discurso. Por ejemplo, imagina que tu VAK es de predominancia kinestésica, lo cual quiere decir que para ti no hay problema en expresar tus sentimientos y exponerlos en un papel. Ahora piensa qué ocurriría –y así está sucediendo en la realidad– si tu jefe, el orador para el que escribes, es más visual o más auditivo y muy poco kinestésico. Las sensaciones y emociones que has plasmado en el papel le resultarán difíciles de leer con normalidad puesto que no le salen de manera natural. Sin embargo, si el sistema VAK del escritor de discursos es similar al del orador, más visuales, más auditivos o más kinestésicos, será más fácil que lo que el escritor redacte pueda hacerlo suyo el orador. El desconocimiento de este sistema hace que muchos oradores no estén a gusto con los discursos que se escriben para ellos. ¿Qué ocurre si en vez de un escritor tenemos un equipo con varios? Lo ideal es que todos tuvieran conocimientos de PNL para saber cómo es el orador y cómo deben escribir para él. Esta es la razón por la cual es más fácil escribir para uno mismo que para otro. Además de la adecuación del escritor de discursos al disertante, es importante que el texto preparado para él le apoye. Por ejemplo, si un orador utiliza el sentido kinestésico primero y auditivo después, tiene menos desarrollado el visual. Lo que hace su equipo de escritores de discursos es incluir más metáforas visuales en su alocución de manera que llegue a todo tipo de públicos. Con unos conocimientos básicos de PNL cualquier escritor de discursos puede hacer textos más visuales, auditivos o kinestésicos según lo necesite la persona para la que trabaje.

2.1.4. Elaboración de discursos Steve Jobs saltó a la fama mundial el 12 de junio de 2005 cuando realizó el discurso de graduación de la Universidad de Stanford. Era un texto que trataba sobre su vida. Steve explicó en su alocución cómo creó la empresa junto con un amigo cuando tenía 20 años; 10 años más tarde, cuando la compañía había pasado de 2 a 4.000 empleados, y era reconocida a nivel mundial, le echaron. Entonces Jobs comenzó de nuevo y creó la firma de animación Pixar, creadora de películas como Toy Story (1995), o la más actual Up (2009). Pues bien, cuando él pensaba que ya en su vida iba a ir todo bien, le diagnosticaron un cáncer de páncreas y el médico le dio pocos meses de vida. Sin embargo, al hacerle las últimas pruebas, el especialista descubrió que era un tipo de cáncer de páncreas muy extraño que tiene remedio mediante cirugía. Fue operado y se curó. El vídeo de la conferencia se convirtió en éxito mundial a través de Internet y mucha gente que no conocía al creador de Apple tuvo oportunidad de saber quién era. Lo que poca gente sabe es que Jobs encargó meses antes de ese evento el texto del discurso a un especialista en el tema. Sin embargo, días antes este no le había enviado nada, con lo que fue el propio Steve Jobs –con ayuda de su esposa– quien redactó el discurso que le hizo famoso. A la hora de preparar un discurso da igual que sea para ti o para otra persona, las cuestiones que tienes que considerar son las mismas. Si escribes para otra persona las fases ideales desde que te lo encargan hasta que lo entregas deberían ser las siguientes: 1. Encargo del discurso. Una llamada telefónica, un correo electrónico o una visita personal son las formas más habituales de recibir el mandato de elaborar un texto para alguien. 2. Reunión para concretar los temas a abordar en el discurso. Lo ideal es que la persona que va a escribir la alocución tenga la posibilidad de reunirse con la que va a pronunciar el texto, de manera que el primero reciba de primera mano las instrucciones sobre lo que el orador desea. 3. Recopilación de la documentación. La búsqueda de información sobre lo

que vayas a hablar te llevará más tiempo que el destinado a la escritura del texto. 4. Esquema del discurso. Definir el esqueleto del mismo te ayuda a darle una correlación adecuada a los temas que vayas a tratar. 5. Redacción. Elaboración del texto. Aquí se pueden incluir las figuras retóricas que se desee. También se establece lo que se denominan líneas de aplausos, son frases que se incluyen de manera específica para que el orador las lea realizando un énfasis especial en ellas. El objetivo es que el público aplauda. Suelen ser las oraciones finales de los párrafos y en muchas ocasiones –por ejemplo, en los discursos estadounidenses– están repletas de contenido patriótico. 6. Lectura junto con la persona que va a leer el discurso. Estudiar el borrador del discurso con el orador es fundamental para que a este le guste, integrando aquellos elementos que no hayas incluido tú. 7. Entrega del discurso. Una vez incorporados los cambios, el texto se entrega al orador para su práctica. 8. Trabajo con el orador para el ensayo. De manera que el escritor de discursos vigile sus pausas, silencios y demás signos de puntuación. 9. Presencia en el desarrollo del discurso. Si no es factible se puede emplear el visionado de un vídeo del mismo para comprobar cómo ha sido el resultado final. 10. Evaluación personal y mediática. Evaluación propia, del orador, etc. 2.1.5. ¿Qué hago una vez que está escrito? «En la mente del que comienza hay muchas posibilidades, en la mente del experto muy pocas». Shunryu Suzuki Cuando el texto está escrito precisamos realizar un proceso para mejorarlo. Recomiendo los siguientes pasos: • Releer

Puede ser que el discurso nos haya salido fluido de manera que lo hayamos terminado enseguida. Sin embargo, eso no quiere decir que el texto sea correcto. Necesitamos releerlo para revisar posibles errores gramaticales, ortográficos, repeticiones indebidas, etc. Hoy en día, con la existencia de los correctores de texto es más fácil presentar un texto sin faltas de ortografía. Cualquier escritor de discursos que se precie debe tener esto en mente. • Lectura en voz alta para ver y corregir la puntuación No solo necesitamos leer el texto en voz baja en nuestro repaso. Precisamos leerlo en alto para corregir la puntuación, porque solo así seremos conscientes de si esta –sobre todo puntos y comas– es correcta. Deberemos tener especial cuidado si el discurso lo va a leer otra persona puesto que confiará en la utilización de la puntuación que hemos señalado. Si nosotros nos equivocamos podemos ha​ cer que el orador diga algo que no se entiende o que no tiene sentido. • Dejar reposar Puede que lo que hoy nos parezca perfecto mañana no lo tengamos tan claro. Por eso siempre recomiendo, si es posible, dejarlo reposar. El trabajo de escritor de discursos hace que en ocasiones el tiempo que tenemos para escribir sea tan limitado que tienes que entregar el discurso según lo terminas. Si ese no es el caso, vas con tiempo y te puedes permitir el lujo de leerlo de nuevo y repasarlo al día siguiente, mejor que mejor. • Última lectura, último repaso Tras ese reposo, hacer una última lectura, tanto en voz baja como en voz alta, será muy positivo para corregir algunos detalles que se nos hayan pasado y presentarlo ante nuestro jefe o comenzar a ensayarlo nosotros mismos. • Ensayar, ensayar, ensayar

Muchos de los miedos e inseguridades que tenemos al hablar en público provienen del poco tiempo que le dedicamos a prepararnos. Es fundamental dedicarle un tiempo al ensayo, igual que hacen los artistas. ¿Por qué crees que los actores de un musical ensayan aunque realicen su obra día tras día? Pues igual deberíamos hacer nosotros, y cuando no se prepara bien un tema, el orador lo nota dentro de sí. Importante, cuando ensayes un discurso o una presentación, hazlo de principio a fin. Si preparas más la primera parte porque te atascas, y vuelves a comenzar, y menos la última, el público lo notará. • Pronunciar el discurso Si el texto que hemos escrito es para nosotros nos será fácil integrarlo y asumirlo como nuestro. Al fin y al cabo, lleva nuestras palabras, las que usamos, las que nos gusta emplear. Ahí ya solo nos queda utilizar las tres claves de la oratoria que ya conocemos y tener muy en cuenta lo que vamos a considerar en la tercera parte: hablar para seducir. 2.1.6. Entrega del discurso Damon Winter ganó el premio Pulitzer en 2009 gracias a una serie de fotografías que había realizado sobre la campaña a la presidencia del candidato Barack Obama. Entre las imágenes que se merecieron el galardón el fotógrafo de The New York Times tomó una muy especial en la que el senador demócrata estaba pronunciando un discurso bajo la lluvia en la Universidad de Widener, en Chester. La instantánea muestra al candidato hablando en público mientras las gotas de agua caen sobre él. Tanto si te dedicas a escribir los discursos de los demás como si son los tuyos propios aquí tienes una serie de consejos para que el orador pueda realizar un buen trabajo: • Identifica el texto. Ya sea solo para ti, para tu orador o para entregar a la prensa con posterioridad, es preciso que lleve los datos básicos en el encabezado: título del discurso –cuanto más corto y llamativo mejor–,

nombre del orador, lugar, fecha y entidad para la cual se dirige el discurso. No se necesita portada en un discurso escrito. • Ten cuidado con las cifras, que no queden cortadas al final de la línea. Ejemplo: «Hemos dado tres mil euros para…». • Deja suficiente margen debajo del texto para que los ojos del ponente no tengan que ir hasta el final de la página. • Enumera las páginas. Mejor arriba a la derecha, es más fácil para el orador verlo según va leyendo para saber cuánto le falta y ajustarse al tiempo. • Subraya frases o palabras que hay que enfatizar. Sobre todo si el discurso no es para ti. • Usa los puntos suspensivos cuando quieras que el orador haga una pausa al final de una línea o párrafo; y dos barras cuando quieras que haga un silencio (por ejemplo, cuando hay una línea de aplausos o esperas que el público se ría de algo). • Pasa el corrector ortográfico y gramatical. Una vez que tu texto está preparado no viene de más pasar el corrector ortográfico y gramatical del ordenador por si algo se nos ha olvidado. Escribiendo rápido es fácil que te comas alguna letra y que, al repasar, no te des cuenta. • Justifica el texto. En general se lee mejor que un texto donde cada línea tiene una dimensión. De hecho, si te fijas los libros llevan el texto justificado por eso mismo. No obstante, hay mucha gente a la que no le importa leer un texto sin justificar –algo bastante habitual en muchas páginas web– así que dependerá de los gustos de la persona para la que redactas. Si no puedes preguntárselo a ella, asesórate con alguien que tenga acceso directo. Desde el punto de vista estético un texto queda más bonito justificado, pero

lo importante aquí, más que la estética, es la comodidad del orador. Hay autores que indican que el discurso se puede escribir como si fuera poesía para que el ponente lo lea haciendo las pausas oportunas. De esta forma, cada vez que el orador deba hacer una parada propuesta por el escritor, la frase continúe en la línea de abajo.

• Utiliza una fuente de letra grande. El discurso se puede leer desde las manos del orador –en el peor de los casos– o desde un atril, que puede estar situado a cualquier distancia. Como es proba​ ble que no conozcas esa distancia y nadie pueda darte una pista sobre ello, lo mejor es escribir el texto en letra grande, mínimo un cuerpo de 16, de manera que se pueda leer con facilidad aunque se tenga a cierta distancia. En cualquier caso, siempre hay que adaptarse a la persona que lo va a emplear así que, si lo quisiera en tamaño mayor, también se puede hacer. • Ten cuidado para que no haya párrafos que cuelguen. Esto no es tanto una cuestión de diseño como de facilidad para el orador. Se refiere a que ningún párrafo del texto quede colgado de una página a otra, es decir, que el ponente debe poder terminar la página en un punto y aparte, de manera que pueda pasar la hoja mientras hace la pausa correspondiente y respira. Es solo cuestión de habilidad repasar el último borrador del discurso y conseguir encajarlo de manera que no quede ningún párrafo cortado. Por ello es importante que una vez que has entregado tu trabajo nadie lo toque ni lo corrija con posterioridad. • Avisa al orador si está escrito por las dos caras. Seguro que alguna vez habéis visto cómo el ponente se quedaba cortado si al pasar la primera página de su texto comprueba que no concuerda con lo que está contando. Es cuestión de costumbre imprimir el discurso por las dos caras o por una sola, por lo que habrá que informar al ponente para que lo tenga en cuenta y busque el siguiente párrafo al pasar la hoja en el lugar adecuado. • Entrégaselo sin grapar. Cuando doy clase de oratoria y llegamos a la práctica de leer un discurso entre todos, es muy habitual que, al repartir las copias que me han hecho del texto a leer, mi primera advertencia sea:

«quitad la grapa». Los organizadores, con su mejor intención, es probable que hayan grapado las hojas del discurso para que no se perdieran, pero así no se puede leer una alocución. Precisamos tener las hojas libres – enumeradas por supuesto– para moverlas con comodidad según hablamos. Con un clip es suficiente. • Dáselo plastificado, sobre todo si el acto es al aire libre. La situación que se relata no es extraña. Se prepara un evento al aire libre porque hace un día precioso y, justo cuando el orador va a pronunciar su discurso, la lluvia arrecia. Quizá está preparado el telepronter pero no se puede usar, o quizá no estaba previsto. Lo cierto es que el orador necesita su discurso en papel y, si es posible, en una carpeta plastificada. ¿Por qué? No solo por las inclemencias del tiempo, a veces los atriles juegan una mala pasada al ser de tamaño reducido, y la combinación de botella de agua y hojas de papel no es idónea. Por ello, ante cualquier imprevisto que pueda suceder, entregar el texto en una carpeta plastificada nos ayudará a evitar algunas situaciones inesperadas. 2.1.7. Apoyo al orador para que sepa leer el discurso La deliciosa película El discurso del rey (2010) muestra el trabajo realizado por Lionel Logue, un terapeuta del habla que ayuda al monarca inglés Jorge VI en su oratoria. En la recreación de una historia real –en el doble sentido de la palabra– el rey de Inglaterra supera su tartamudez y, por tanto, su aparente imposibilidad de pronunciar discursos, a base de mucho trabajo y técnicas novedosas de su facilitador. Al final, consigue pronunciar un gran discurso en radio al comienzo de la Segunda Guerra Mundial. El guionista de la película, David Seidler, comenzó a interesarse por esta historia de Jorge VI después de superar su propia tartamudez. Hemos comentado ya, y lo hacemos de nuevo, la importancia de que el escritor de discursos tenga acceso directo a trabajar con su jefe. Es un tremendo error delegar el texto a una persona que no va a tener la posibilidad de explicar qué ha escrito y cómo se ha de contar. El autor del escrito es el único que sabe por qué ha colocado las comas, los puntos y

demás signos ortográficos del discurso por lo que es él quien debería ayudar al orador a representarlo. Es importante además que el orador sepa leer un discurso. Para ello hay que tener en cuenta que no debe mirar hacia abajo mientras está leyendo puesto que pierde la conexión con la audiencia y en su voz se nota un descenso. El texto se lee, levanta uno la mirada y se cuenta, ese es el procedimiento para hacerlo bien. a) Uso del telepronter Uno de los medios técnicos más habituales para poder leer de manera adecuada un discurso es el telepronter. Es un aparato electrónico que ayuda al orador a leer el discurso de manera disimulada. Los hay de distintos tipos, uno de ellos es el que utiliza el rey Juan Carlos para leer el discurso de Navidad o los periodistas que dan las noticias por televisión, situado en la propia cámara. Uno de los más habituales en oratoria es el que emplea la mayoría de los políticos estadounidenses. Se trata de un aparato formado por un pie metálico, que suele ser negro, y una pantalla electrónica que va reproduciendo el texto. Dichas pantallas pueden ser negras o, para pasar más desapercibidas, transparentes. Desde un ordenador, el equipo del orador le va pasando el texto para que pueda leerlo con comodidad, deteniéndose si él se detiene y llevándolo a un ritmo tranquilo. Situados dos telepronters a cada lado del atril el orador va mirando de uno a otro, pareciéndole al público que va realizando un barrido con los ojos. A veces resulta tan invisible que la mayoría de la gente no sabe que se utiliza. En los planos cortos de cámara no se aprecia, pero sí al ampliarse el plano y verse al orador en el atril. Una de las ventajas del telepronter es que el orador puede estar hablando largo tiempo sin necesidad de mirar para abajo, equivocarse o interrumpir su alocución.

En España está comenzando a utilizarse pero aún no se encuentra muy difundido a pesar de ser una de las mejores herramientas para leer un texto.

Ejercicio: lectura de un discurso Leer un buen discurso es cuestión de práctica, aunque el texto sea muy bueno. Elige una alocución que puedas ver de manera completa en Internet de un discurso que te guste. Te propongo la del 20 de enero de 2009 de Barack Obama –discurso de investidura– porque es fácil de encontrar el texto en español y el vídeo para ver cómo lo hizo. Léelo en inglés o en español hasta que lo hagas como el propio presidente de Estados Unidos. Fíjate cómo lo paladea, no tiene prisa por soltarlo, sino que lo va disfrutando así como lo hace también su público. Si tienes un atril practica en él, si no prueba a procurarte un atril casero y a leerlo de pie.

2.1.8. Herramientas de evaluación del impacto del discurso en la audiencia El 17 de agosto de 1998 Bill Clinton, presidente de Estados Unidos, pronunció el discurso más difícil de su historia. Confesó al pueblo americano que había tenido «una relación inapropiada» con la becaria Mónica Lewinsky. Sus lenguajes verbal, paraverbal y no verbal se aunaron a la perfección para dar la imagen de hombre arrepentido y avergonzado ante el hecho transcurrido. Una vez elaborado nuestro discurso, ¿cómo podemos evaluarlo? Hay varias cuestiones a considerar: • Opinión personal. Desde luego, si nosotros mismos no quedamos satisfechos del trabajo realizado, mal vamos. Así que nuestra idea de bienestar ante el texto elaborado es fundamental para evaluar nuestro

propio discurso. • Opinión del emisor del discurso. Es fundamental que el orador se sienta cómodo con el texto realizado para él. Si así ocurre podemos estar orgullosos del trabajo efectuado. • Opinión del equipo del emisor del discurso. Si el equipo que arropa al orador no está contento con el texto que hemos preparado lo más seguro es que nos toque revisarlo, añadir nuevas ideas, cambiar ciertos puntos, incluir alguna cita, etc. Cuanto mayor respeto haya por el trabajo del escritor de discursos menos interferencias existirán. • Opinión del auditorio. Sería estupendo que tú mismo pudieras comprobar, acompañando al orador, si el discurso ha calado en la audiencia, si ha gustado o no. Si esto no es posible será interesante tratar de averiguar, a través de las personas que sí estaban con él, si ha habido muchos aplausos o no, en qué momentos, etc. Si la presentación se graba en vídeo podemos tener la oportunidad de ver cómo lo ha hecho el orador y tomar nota de lo que ha funcionado mejor y peor durante su alocución. • Repercusión en la prensa. Sobre todo en el ámbito político, comprobar si un discurso ha gustado o no es tan fácil como observar si los medios de comunicación han recogido las palabras empleadas en él. Si el texto pasa sin pena ni gloria podemos considerar que no ha impactado lo suficiente como para ser reseñado por la prensa. • Repercusión en la oposición. En el caso de un discurso político es muy habitual que, si la alocución ha sido interesante, el partido de la oposición haga mención a él. Todas estas referencias evaluadoras nos permiten saber si nuestro discurso ha gustado o no y qué elementos deberíamos reemplazar la próxima vez. Debemos saber que el éxito de un discurso depende tanto del texto como de la persona que lo pronuncia. En los entrenamientos personalizados de oratoria que realizo de manera individual leemos los grandes discursos de la

Historia. Textos de Martin Luther King, Kennedy o Lincoln, que han quedado ya en un lugar fundamental en el recuerdo de las alocuciones públicas, no son tan fáciles de leer. Para ello es preciso comprender bien su significado, conocer el contexto histórico del mismo y tratar de integrarlo. En el reparto de responsabilidades para la realización de un buen discurso está claro que al escritor le corresponde el lenguaje verbal del orador – expresiones, citas, datos, anécdotas, etc.–, mientras que este es propietario de su lenguaje paraverbal y no verbal. Solo cuando se produce una perfecta simbiosis entre el orador y el escritor de discursos su presentación pública tiene más posibilidades de éxito.

2.2. Evaluación formal de un discurso Si de verdad queremos aprender a evaluar nuestras propias disertaciones es importante que sepamos valorar las de los demás. Internet está repleto de presentaciones escritas y visuales que podemos emplear para practicar nuestros análisis. Una de las primeras cuestiones a considerar será analizar, además del objetivo del texto, a quién iba dirigido y si se ha adecuado bien a ello. El inicio será una de las cuestiones a examinar: ¿ha sido llamativo? ¿Divertido? ¿Sorprendente? ¿Ha usado el sentido del humor? ¿Ha resultado aburrido? El cuerpo del discurso deberá dejar los puntos clave bien claros. Y, por último, ¿cómo ha sido el cierre? ¿La gente ha aplaudido con ganas de más? Por supuesto, también es importante cómo se ha comportado el orador en cuanto a su lenguaje no verbal y paraverbal, de los cuales hablaremos en la última parte de este libro. Un truco divertido de utilizar es emplear la herramienta wordle.net, un programa de Internet que permite coger todo el texto del discurso y transformarlo en una nube de palabras, donde las más grandes son aquellas

que se han empleado más veces. Al hacer este ejercicio podemos comprobar si el mensaje principal de nuestro discurso está claro puesto que si es así constituirá los términos más grandes del texto. Si hay muchas palabras del mismo tamaño significa que hemos hablado de muchos temas pero no hemos hecho especial hincapié a ninguna de ellas. En mis cursos suelo hacer el ejercicio de repartir en nube de etiquetas los grandes discursos de la Historia. Con solo echarles un vistazo es fácil distinguir si son de Martin Luther King, Gandhi, Nelson Mandela o los Kennedy. Analizando las alocuciones de otros puedes convertirte en un gran escritor de discursos, bien de los tuyos propios o ajenos.

Ejercicio: escribe un discurso Con las pautas que se han dado en el libro, la tarea es escribir tu propio discurso. Elige un tema que te guste e imagínate el foro en el que hablarías. Puede ser la reunión anual de la empresa, el pregón de tu pueblo o la boda de tu hermano. Una vez seleccionada la ocasión escribe un discurso de tres hojas siguiendo las fases de la escritura de discursos. Si es posible, empléalo en la realidad.

3. Realiza tus ponencias, conferencias… «Hablar en público es fundamental en el 85% de las profesiones». Darren Kelly Cuando pregunto en mis talleres de oratoria en abierto cuál es la profesión de cada de los asistentes, me encuentro con trabajadores de todo tipo: astrónomos, ingenieros, conductores de metro, policías, médicos, abogados, instructores de perros guía para ciegos, etc. Hablar en público es una actividad cada vez más necesaria en el mundo en el que vivimos, por lo que

debemos estar preparados para ello. En muchas ocasiones, nuestras posibilidades de ascenso en el trabajo van a depender de la capacidad para comunicarnos delante de los compañeros, los clientes, los competidores o los proveedores. Por tanto, además de en nuestra vida personal, donde también encontraremos momentos para emplear la oratoria, la trayectoria profesional puede depender, en no pocas ocasiones, de nuestra capacidad para hablar en público. Cualquier presentación que vayamos a realizar en público tiene los ingredientes que hemos mencionado en los epígrafes anteriores: cómo se escribe para hablar y desarrollo de discursos. A ello habrá que sumarle la utilización de medios técnicos que vamos a ver a continuación.

4. Elabora tus presentaciones visuales «Una presentación es la herramienta más fascinante de persuasión disponible en una organización hoy en día». Nancy Duarte Cuenta la historia de la Informática, que Dennis Austin y Thomas Rudkin fueron los primeros en diseñar un programa para el ordenador Macintosh llamado Presenter. En 1987 se lo vendieron a Microsoft con el nombre de PowerPoint, denominado así por Robert Gaskins. Desde aquel entonces hasta ahora, cuando más de 1.000 millones de ordenadores en el mundo tienen instalado este programa, el exceso y su mal uso han definido una nueva expresión denominada «muerte por PowerPoint» [death by PowerPoint]. Se refiere a todas esas presentaciones aburridas en las que se abusa de este programa, limitando la capacidad del orador para expresarse y haciendo languidecer a la audiencia. Por supuesto PowerPoint no es el único programa de presentaciones visuales, otros como Keynote de Apple o Prezi también pueden provocar el fallecimiento figurativo del público por hastío. En cualquier caso, sea cual sea el programa que manejemos en una intervención pública –si lo empleamos– lo cierto es que este debe ser un

complemento, exponemos con él y no a él. Una presentación debe reforzar al orador, no sustituirle. La persona es la verdadera presentación visual. ¿Qué cuestiones debemos sopesar para el empleo de un programa de presentaciones u otro?

4.1. Pregúntate, ¿neceesito utilizar una presentación visual? Hay un vídeo muy divertido en Internet en el que un ejecutivo va a hacer una presentación ante su equipo. Parapetado en una sala de reuniones al uso, con todos los compañeros alrededor de una mesa rectangular, el orador comienza a hablar. Al hacerlo, en la pantalla que tiene detrás de él surge una presentación visual que va soltando las frases que él va diciendo. Es una parodia del uso del PowerPoint y otros programas de presentaciones en la que acaba tosiendo y perdiendo los estribos mientras todo queda reflejado en la pantalla. El vídeo está realizado por un grupo de cómicos canadienses denominados Picnicface. Si analizas en Internet los vídeos de los grandes oradores, tanto históricos como actuales, comprobarás que en muchas ocasiones no es necesario el uso de un medio visual para que la intervención pública sea espléndida. La cultura del PowerPoint y el resto de programas de presentaciones se han extendido de tal manera que parece que es la única posibilidad cuando se habla en público. Por supuesto que no hay que restarle valor a una buena alocución acompañada de una estupenda colección de imágenes, vídeos y sonidos, pero hay que considerar que no es imprescindible. Muchos de los grandes oradores actuales saltan al escenario con un micrófono de mano o de corbata y la única ayuda de su cuerpo y su voz para contar su mensaje y son capaces de llegar al público y seducirlo. Por lo tanto, seamos conscientes de que una presentación visual es interesante como recurso de apoyo, pero que no es imprescindible. Habrá casos en los que solo tú serás suficiente.

4.2. ¿Qué quiero conseguir con esta presentación? Recuerdo un día que me invitaron a dar una conferencia en Santander. El objetivo era abordar el periodismo medioambiental y la charla era, en principio, para estudiantes de dicha materia. Me lo preparé bien, organicé una presentación específica para tratar de transmitir a los estudiantes las ventajas de dedicarse a esa profesión y me fui para allá. Cuando llegué a la sala donde iba a dar la charla, el 95% eran personas de la tercera edad, y de las cuales, un 80% eran señoras. Mi primera reacción fue mirar a los organizadores que, sin que yo dijera nada, se excusaron: «no sabemos lo que ha pasado, nosotros hicimos la difusión en la facultad de Periodismo y al final, ha sido una peña de jubilados la que ha venido y tres o cuatro estudiantes». Estaba claro que mi presentación visual no servía para nada. Así que la obvié y comencé a hablar con el público sobre el medio ambiente y cómo habían cambiado las cosas en esa materia desde que ellos eran pequeños hasta ahora. Empleando experiencias que conocían conseguí transmitirles la importancia de conservar los recursos naturales e implicarles en ello. Cuando la charla terminó, varias señoras vinieron a felicitarme y a decirme que les había encantado la conferencia. Los organizadores, a pesar del inconveniente, se quedaron contentos y yo me fui satisfecha de cómo había sabido improvisar una charla completa, adaptándola en segundos a una nueva e inesperada audiencia. ¿Tienes claro qué quieres obtener al realizar esta presentación? El objetivo debe quedar manifiesto para tu público. Cuántas veces hemos ido a una charla y al final nos hemos preguntado ¿y qué me querían transmitir? Porque no es palpable. Es fundamental, por tanto, destacar el mensaje principal. Recuerda que el público llega a tu presentación en un estado A (incertidumbre, incredulidad, expectación, emoción, curiosidad) y debe salir en un estado B, el que tú elijas (emoción, conocimiento, excitación, ilusión, alegría, etc.).

4.3. ¿Cómo organizo mis ideas en las diapositivas?

Hablando de preparación recuerdo una ocasión en que no disponía de tiempo para ensayar mi presentación. Una cita médica me instaba a dirigirme conduciendo a varios kilómetros de Madrid mientras mi alocución tendría lugar en la ciudad por la tarde. Previendo la circunstancia, traspasé el PowerPoint que iba a utilizar a mi tableta y me marché a mi cita. Por el camino, según conducía, decidí apagar la radio y darme la charla a mí misma. Primero pensé en cómo iba a hacer la introducción, qué frase impactante emplearía, cómo después daría las buenas tardes y haría los agradecimientos pertinentes. Después comencé a ver en mi mente una a una mis diapositivas mientras seguía conduciendo de manera mecánica. Por fortuna llegué al hospital antes de que mi memoria empezara a no recordar qué diapositiva iba después. La estancia en la sala de espera me sirvió para repasar la segunda parte de la presentación y poder contármela a mí misma en el viaje de regreso. Has elegido el tema del que vas a hablar pero las ideas que te vienen a la cabeza son muy variadas, ¿cómo organizo todo lo que quiero incluir? Un método que diferentes autores apoyan es el uso de notas de post-it para diseñarlo. Vas escribiendo en cada papel un concepto clave que quieres dar. Si no te cabe la representación de esa idea en el papel es que es muy compleja. Cada post-it es una diapositiva y debe ser lo más simple y sencilla posible. Cuando tengas todas las notas de post-it organizadas sobre la mesa o en la pared, juega con ellas para descubrir cuáles son las más importantes, cuáles no merecen estar comprendidas en esta presentación y el orden que deben llevar. Una vez que tengas claro esa disposición puedes comenzar a diseñar tu presentación.

4.4. ¿Cómo inicio y finalizo? Cuentan que en una ocasión le preguntaron a Churchill por qué nunca comenzaba sus discursos diciendo: «es un placer para mí…» y él respondió con sinceridad que, de todos los placeres que consideraba en su vida, hablar

en público no era uno de ellos. Como hemos visto en un epígrafe anterior los inicios y los finales deben ser lo más atractivos posibles, sea cual sea el tipo de intervención pública que se realice. En las presentaciones visuales podemos emplear los mismos recursos que se han mencionado entonces, apoyándolos además con imágenes, sonidos, vídeos o cualquier otro elemento. Algunos autores no están de acuerdo en la inclusión de una diapositiva final que indique «gracias» o «preguntas» explicando que eso ya lo debe decir el propio orador de palabra. Lo que sí apoyan es la introducción de los datos del ponente, sobre todo el correo electrónico y el Twitter puesto que son dos herramientas que permiten al público dar una retroalimentación casi instantánea.

4.5. ¿Qué tipo de recursos incluyo? Cuando Mandela salió de prisión dijo tres palabras: «al fin libre». Las mismas que Martin Luther King empleó para finalizar su discurso «I have a dream». Si lees o ves diferentes discursos comprobarás cómo muchos de ellos copian frases de otros, es normal que se haga. Los recursos están ahí para utilizarlos. En una presentación visual se pueden incluir muchos tipos de información diferente, vamos a ir viendo cada uno de ellos con las especificaciones más interesantes. Por supuesto recuerda que no hay que utilizar todas las herramientas a la vez en la misma diapositiva. No hay nada peor que recargar cada una introduciendo textos, fotos, gráficos y estadísticas, entre otros. No seas tacaño en el uso de diapositivas, son gratis. Hoy en día, la elaboración de una presentación visual se ha convertido en todo un arte, existiendo empresas especializadas en su diseño y autores de

gran renombre, que son los grandes maestros de la elaboración de elementos visuales. 4.5.1. Texto No se trata de escribir oraciones completas, sino solo puntos llamativos (bullets) que nos permitan llevar un guión de la presentación. Nancy Duarte, especialista en ello, lo resume así: «si una diapositiva contiene más de 75 palabras es un documento». Ciertas partes del texto se pueden enfatizar utilizando letra en negrita, en cursiva, en ambas, subrayando, dando a algunas palabras un color diferente o recuadrando parte del texto. Usar una fuente de letra de tamaño pequeño: suele ir en consonancia lo de escribir párrafos enteros en las diapositivas con una letra muy pequeña para que quepa todo lo que vamos a contar. El resultado es que la gente no ve más que un puñado de frases que no puede leer. El tamaño de la letra debe ir en consonancia con la dimensión de la sala en la que nos encontremos y el número de personas presentes. Por eso es importante que, al llegar al salón donde vamos a dar la conferencia, nos situemos en el lugar más alejado de la pantalla y comprobemos que nuestro tamaño de fuente de letra se puede leer con facilidad. Doy clases en la universidad y diferentes escuelas de negocios donde los alumnos tienen que realizar un trabajo de fin de curso y una intervención oral. Al observar las presentaciones se nota mucho quién la ha hecho partiendo de cero, es decir, resumiendo en unos cuantos puntos lo que se ha expuesto en el trabajo, y quién ha cortado y copiado las frases del trabajo para incluirlas igual en la presentación. Como se ha indicado en esta parte del libro, el lenguaje que se utiliza para que un texto sea leído no es el mismo que el que se emplea para exponer algo oralmente, por lo que ese tipo de presentaciones se caracterizan por contener demasiada letra, que no se visionen bien los cuadros o gráficos que si se veían con claridad en el trabajo, etc.

Algunos autores recomiendan para los títulos un tamaño de letra entre 36 y 44 y los puntos entre 24 y 32. Yo no suelo bajar mis fuentes de 28, tratando de emplear en puntos el 32. Respecto a la fuente de letra, algunos autores indican que son mejores las fuentes denominadas sans serif como la Arial, Calibri, Tahoma o Century Gothic frente a las fuentes serif como la Georgia, Times New Roman y Courier. Estas últimas resultan más difíciles de leer. En cualquier caso, los puntos deben quedar bien claros y no incluir demasiados en cada diapositiva. No más de seis palabras en un punto y no más de seis puntos por diapositiva sería lo apropiado. Es fundamental cuidar la ortografía y la gramática. Una errata puede ser hasta cierto punto comprensible pero una falta de ortografía o de gramática hace que el orador pierda credibilidad hacia la audiencia pues demuestra poco cuidado. Los propios programas informáticos de presentaciones sitúan la relevancia de un texto frente a otro, por ejemplo, un título frente a un punto distinguiéndolos en tamaño. Si mezclas tamaños y no hay una concordancia entre el tamaño de la fuente y la importancia de la idea puedes llevar al auditorio a una auténtica confusión. 4.5.2. Fotos Las imágenes tienen una fuerza increíble a la hora de comunicar por lo que es importante valorarlas. Una foto impactante nos puede ahorrar muchas palabras. Los grandes diseñadores de presentaciones profesionales tienden cada vez más a utilizar las fotografías a tamaño grande, de manera que ocupen toda la diapositiva. Eso provoca un mayor impacto en la audiencia. Si las imágenes pesan mucho porque son muy grandes la presentación también lo hará así que, si queremos enviarla por correo electrónico, deberemos bajar el tamaño de las fotos. Si lo hacemos de manera adecuada

no repercutirá en la calidad. Hay una regla de fotografía que también se aplica al uso de las diapositivas, la regla de los tercios. Si divides la diapositiva en tres partes en horizontal y tres partes en vertical, la información más relevante, la que quieras que más llame la atención debe ir colocada justo en las intersecciones de las líneas verticales y horizontales. Además, situando el sujeto de la foto a un lado u otro tendrás espacio para incluir texto en el lateral que queda libre. En este sentido es aconsejable que, si incluimos texto y foto en una diapositiva, la imagen del personaje principal mire hacia el texto y no al revés. Gráficos y diagramas sirven para hacer entender mejor la relación entre diferentes conceptos. Merece la pena utilizarlos siempre que hayan sido realizados expresamente para la presentación. Hay una gran variedad de gráficos que puedes emplear y los propios programas de presentaciones te ayudan a hacerlos. 4.5.3. Archivos de audio y vídeo En una presentación puedes hablar sobre la voz de Martin Luther King, sin embargo, si gracias a un archivo de audio o vídeo tu público puede escuchar la voz del líder negro la comprensión de lo que estás diciendo será mucho mayor. Los medios audiovisuales nos permiten hoy en día realizar unas presentaciones espectaculares pudiendo transportar al auditorio a cualquier momento de la Historia, siempre que esté registrado en Internet, claro. • Audio La inclusión de sonido o música en las intervenciones públicas es cada vez más habitual y supone un plus para la audiencia. Se suelen emplear para ello archivos en formato MP3. Una canción determinada o un sonido específico pueden hacer que los participantes de una actividad entren en un estado necesario para su

realización. Por ejemplo, imagina que quieres conseguir que tu público piense en su infancia en un proceso de ojos cerrados. Una música que recree canciones infantiles puede llevarles más rápido a esos momentos a los que quieres que lleguen. Por otra parte, el sonido de un corazón que late puede proporcionar a la sala una sensación de relajación que nos predisponga a efectuar un determinado juego interior. Si la actividad que realizamos nos impacta, comprobaremos que esa música escuchada en ese momento se queda anclada en nosotros y, si más adelante la oímos en otro lugar, nos transportará de inmediato a aquel momento de nuestro pasado. Por lo tanto, el uso de música o sonidos en las intervenciones públicas es un gran instrumento para la creación de determinados estados en el auditorio que no debemos despreciar. A veces, una cita célebre puede oírse en la voz de su protagonista porque ha sido registrada a través de Internet. Imagínate la fuerza que esa frase puede tener escuchada directamente de la propia persona que la dijo. En España contamos con el inconveniente de que no es habitual que todo el público entienda el inglés, con lo que solo se podrían emplear citas de personajes que hablen en español. En los cursos de oratoria solemos escuchar algunos ejemplos de frases de discursos, tratando de adivinar el nombre de la persona que está hablando. Personajes como el expresidente Adolfo Suárez, el legendario Ernesto Che Guevara, entre otros, son muy fáciles de reconocer. • Vídeo De igual manera las presentaciones pueden dotarse de vídeos espléndidos que sirven para hacer llegar nuestro mensaje de una manera más explicativa. Además hay que valorar que los vídeos son muy bien percibidos tanto por personas más visuales, auditivas o kinestésicas. Hay diferentes formas de incluir un vídeo en una presentación visual. Algunas personas lo utilizan fuera del archivo de la intervención, pero esto implica parar lo que se está viendo, buscar el vídeo, ponerlo y volver después a la presentación. Sin embargo, los medios de hoy en día permiten

al usuario incrustar el vídeo en la presentación de manera que no hace falta salirse de la misma. En cualquier caso hay que tener en cuenta las siguientes advertencias en el uso de vídeos: • Tipo de archivo. Sea cual sea el que utilices ten cuidado si empleas un ordenador que no es el tuyo en la intervención, puesto que puede faltar el programa que hace que el vídeo se vea. • El archivo del vídeo debe estar en el ordenador, en la misma carpeta que el archivo de la presentación. No sería la primera vez que el ordenador que usas en la intervención no es el tuyo, usamos un vídeo que está en el ordenador, pero no en el de la presentación. • En cualquier caso, para evitar cualquier problema con los audios y los vídeos que vayamos a utilizar en nuestra alocución, es fundamental que lleguemos con tiempo y podamos comprobar, antes de que el público entre en la sala, que todo funciona. Se suele decir que tanto las fotos como los archivos de audio y vídeo deben presentarse antes de verse, es decir, el orador debe explicar qué es lo que se va a ver o a escuchar para que el auditorio entienda el porqué de la inclusión de ese elemento. No obstante, hay casos en los que nos interesa sorprender al público, bien con una imagen impactante, bien con un vídeo emocional, etc., en esos momentos no importa que lo que tengamos que decir se haga una vez provocado el estado emocional que queramos. 4.5.4. Datos y estadísticas Las cifras asustan a mucha gente. Contemplar un montón de números en una diapositiva puede ser poco atrayente a no ser que el público esté muy especializado en el tema. Sin embargo, todo el mundo comprende los números sencillos que aportan información interesante. Imagina que quieres dar como dato el número de mujeres asesinadas por sus maridos en 2011. Puedes realizar un gráfico con las cifras de los últimos

años para realizar una comparación. Pero si quieres impactar a tu público también puedes incluir una primera diapositiva en la que solo está la cifra 60 en números muy grandes. Cuando comentes a qué corresponde esta cifra verás cómo se produce una reacción en tu auditorio. En el epígrafe en el que hablábamos de cómo usar estadísticas, se especifican las claves para incluir cifras en cualquier tipo de intervención que se aplican también a las presentaciones visuales. Por lo tanto, cuanto más simple muestres los datos y las estadísticas, mejor lo entenderá tu audiencia y más lo apreciará.

4.6. ¿Qué línea de diseño puedo elegir? «Como orador, veo muchas presentaciones. La mayoría de ellas son horribles y encima se ha pagado a alguien para que las haga. Producidas horriblemente y horriblemente inefectivas». Seth Godin En la actualidad hay varias tendencias de diseño de presentaciones visuales. Vamos a ir viendo cada una de ellas aunque, en mi opinión, lo mejor es realizar una mezcla de las tres o utilizar lo que más te guste de cada una de ellas. • Método Takahashi. El programador de ordenadores, Masayoshi Takahashi, establece que no se necesitan imágenes para las presentaciones visuales, solo texto. Así realiza sus intervenciones públicas, incluyendo letras y números a gran tamaño. • Método Gothin. Seth Godin ha puesto de moda el uso de grandes fotografías que ocupan toda la diapositiva. Incluso apoya la utilización de imágenes a un tamaño mayor que el que se va a proyectar, de manera que parte de la foto tiene que ser imaginada por el público. • Método Lessig. Procede del profesor de leyes de Stanford Lawrence Lessig. Es un método de diseño híbrido entre los dos anteriores. Se basa en

el empleo de grandes fotografías a pantalla completa y muy poco texto. La consigna principal es la simplicidad. Cuanto más limpia y clara se vea la presentación mejor. Al final los grandes diseñadores están eligiendo sus propios métodos, que suelen ser una mezcla de los tres. 4.6.1. ¿Qué otros elementos de diseño debo tener en cuenta? Hay una presentación visual en Internet del libro de Nancy Duarte, Slide:ology: arte y ciencia para crear presentaciones convincentes, que muestra cómo debe realizarse una presentación de diseño. Termina con esta frase: «cada presentador tiene el potencial de ser grande, a cada presentación se le apuesta todo y cada audiencia merece lo mejor». Ya se ha comentado que en la actualidad realizar una presentación visual es como hacer una obra de arte. El diseño es fundamental y hay auténticos artistas así como empresas especializadas dedicados a ello. Aquí van algunos consejos que nos pueden ayudar: • El logo no tiene por qué estar en cada diapositiva. Se ha establecido como costumbre incluir el logotipo de nuestra empresa o de la organización que nos invita en cada una de las diapositivas. No es necesario. Con que aparezca en la primera y en la última es suficiente. • Ojo con las plantillas que se emplean. Cualquier programa de presentaciones ofrece plantillas muy variadas. El problema de muchas de ellas es que son tan vistosas que compiten con la información que vas a incluir, reduciendo además el espacio para lo que queramos incluir. Piensa, antes de diseñar tu intervención, si te interesa o no usar una plantilla predeterminada o hacerlo a tu aire. • Selección de colores. ¿Qué colores elijo para mi presentación? A mí me gusta emplear aquellos que van en sintonía con los de la propia organización para la que voy a hacer la intervención pública. Si empleo otros muy distintos puede

chocarles demasiado y ser ya un primer motivo de rechazo. Ajustarlos a sus colores corporativos puede hacer que consigas el rapport desde el primer momento. Igual ocurre con los colores de la ropa que vistas durante tu presentación. Trata de combinarlos con aquellos que a tu auditorio le puedan resultar cómodos. • Fondo blanco o fondo negro. Es cierto que se puede emplear cualquier color para los fondos de la presentación, aunque hay que tener en cuenta cuál se usa de modo que los colores del texto resalten bien. El empleo de fondo blanco o fondo negro es muy habitual. El negro se emplea para presentaciones más formales mientras que el blanco es más informal y sencillo. Ojo con el fondo negro cuando la luz de la sala no es buena, puede que no se vea bien el texto. Es más arriesgado que el blanco. • ¿Cuántas palabras por diapositiva? Según la mayoría de los autores, cuantas menos mejor. Los programas de presentación están creados más para hacer documentos con muchas líneas que presentaciones visuales, es por eso que la mayoría de la gente que sigue sus pautas, comete el error de incluir demasiado texto. Una palabra en una diapositiva puede ser suficiente para enviar un importante mensaje. • Justificar o no el texto de una diapositiva. Justificar el texto a la derecha depende del gusto personal de cada uno. Los libros están justificados porque se leen mejor así pero hoy en día es posible ver muchas páginas web, por ejemplo, donde el texto corre sin justificar a la derecha. En el caso de un pequeño texto dentro de una diapositiva eres tú quien debe de juzgar qué tal queda si no lo justificas. Si aparecen lo que se denominan

líneas viudas (solo una o varias palabras al final del texto de una página), plantéate justificarlo. • Usa tus propias fotos. Hoy en día, que tenemos una cámara siempre encima, puedes acostumbrarte a hacer fotografías para emplearlas en tus presentaciones, así evitarás tener que pagar derechos de las imágenes que emplees o enfrentarte a quebrantar los derechos de autor. También puedes mezclar varias fotos que tengas, dibujar sobre ellas, cambiarles el color… ¡imaginación al poder! • Usa animaciones en tus textos. El público lee en cuanto le ponen delante la información. Esto quiere decir que si muestras una diapositiva con 4 puntos y comienzas a hablar del primero, ellos ya han leído los otros 3. Para evitarlo, haz que aparezcan en pantalla solo cuando vayas a mencionarlos. Lo puedes hacer incluyendo una animación en la diapositiva de manera que los diferentes elementos van entrando a golpe de ratón. • ¿Cómo reducir el texto en una presentación? Si ya tienes una presentación que estás usando y quieres quitarle texto hay una técnica sencilla para hacerlo: 1.º Pon en otro color las palabras claves de cada punto. 2.º Elimina el resto. 3.º Lo que te ha quedado es el texto que necesitas para tu pre​ sentación. • Uso de una diapositiva en negro o en blanco. Como hemos explicado, el orador no debe dejar que la presentación visual prevalezca sobre él, por ello, en ocasiones nos vendrá bien colocar una diapositiva en negro o en blanco para explicar lo que nos interesa y no tener una diapositiva detrás con algo diferente. Este recurso nos facilita

llamar la atención sobre un aspecto concreto, conseguir toda la atención de la audiencia o contar algo mientras que el público está pendiente de ti. Hay un truco en los ordenadores que consiste en presionar la letra N cuando quieras dejar la pantalla en negro, y la B cuando la quieras dejar en blanco. De esta manera, en ese momento la atención del público está puesta en exclusiva en ti. • Enumerar o no las diapositivas. Otra pregunta habitual en los cursos. Si lo necesitas por alguna causa, porque te pueden ayudar a gestionar el tiempo hazlo, pero si no, no hace falta.

4.7. ¿Cuántas diapositivas debe tener una presentación? Garr Reynolds tiene una presentación en Internet: Career Advice’08, que viene a cuento para este epígrafe. Está basada en un libro de un amigo suyo sobre la elección de la carrera profesional. Este gran diseñador de presentaciones a nivel mundial emplea, ni más ni menos, que 184 diapositivas. Eso sí, con un diseño y una simplicidad que es una delicia verla. Te la recomiendo. Esta es una de las preguntas más típicas en los cursos: ¿cuántas diapositivas debo incluir? En realidad no hay una respuesta específica. Depende de muchas circunstancias: del tiempo que tengas para hablar, de lo impactante que sean, de la necesidad de incluirlas. Una buena presentación puede llevar 6 o 200. Si has visto la realizada por Reynolds habrás comprobado lo amena que es a pesar del gran número de imágenes que incluye. Guy Kawasaki, autor de grandes libros como El arte de cautivar, inventó lo que se denomina la regla de 10/20/30 para definir el número de diapositivas que debería tener una presentación. Según indicaba, una presentación visual no debería tener más de 10 diapositivas, durar más de 20 minutos y usar una tipografía de tamaño 30 como mínimo.

Por lo tanto, la elección es tuya. Mi consejo es que veas muchas presentaciones en Internet (Slideshare es una buena web para ello) y que decidas tú mismo según las circunstancias.

4.8. ¿Con qué frecuencia se deben cambiar las diapositivas de una presentación? Cuando hablo de personas que no son muy expresivas, una imagen que he utilizado en muchas ocasiones en mis presentaciones es la del piloto finlandés de Fórmula 1 Kimi Raikkonen. Conocido en el ámbito de las carreras como Iceman (el hombre de hielo) por su escasa expresividad facial. Sin embargo, durante unos años Raikkonen ha estado ausente de la Fórmula 1 por lo que tuve que retirar la diapositiva que hablaba sobre él de mi presentación. Cuando en 2012 regresó a las carreras pude incluirla de nuevo. Es otra de las preguntas recurrentes en los cursos de oratoria. Desde luego, la primera respuesta a esta pregunta es que, en lo posible, un orador debería tratar de realizar una presentación nueva cada vez que habla en público, dependiendo de lo que se trate, el público, la entidad que le contrate, etc. Desde mi punto de vista, una cosa es que hagas una intervención para un público específico que te contrata una vez, y otra los cursos de formación que realizas de manera continuada. En el primer caso soy partidaria de crear una nueva alocución para esa entidad; y, en el segundo, de la relevancia de actualizar tus materiales cada vez que haces la misma sesión. Muchas veces, como veíamos en el ejemplo de Kimi Raikkonen, los ejemplos, a pesar de ser buenos, se quedan obsoletos y es necesario renovarlos. Si ese deportista ya no es tan conocido, el político que mencionas ya no está en su puesto o el personaje televisivo ya no está de moda… esas imágenes sobran. Por supuesto, si tus diapositivas llevan la fecha de la intervención o el logotipo de la empresa organizadora, también tendrás que actualizarlas. Muchas entidades modifican sus logos con el tiempo por lo que necesitarás

estar al tanto de ello. De igual manera si los destinatarios son muy diferentes a los habituales. Por ejemplo, en algunas ocasiones he dado cursos para chicos de instituto que, por supuesto, tienen unos gustos y preferencias muy distintas a los adultos. En ese caso te corresponde revisar tus diapositivas y seleccionar nuevas imágenes e incluso nuevas ideas para incluir en ellas, de manera que capten mejor la atención de los adolescentes. Sobre todo es preciso modificar las intervenciones públicas porque tú también te cansas de llevar siempre la misma, y te puede gustar evolucionar hacia otras formas de diseño.

4.9. Algunas recomendaciones técnicas para la puesta en escena Hace unos meses, en la presentación de un libro, el autor había preparado un PowerPoint que tenía pinta de estar muy cuidado. Digo que tenía buena pinta porque la presentación visual se vio muy mal. Los textos no aparecían, el logotipo de la editorial tampoco, con lo cual el ponente explicó de qué iba su publicación pasando unas diapositivas en las que solo podían verse fotografías. Hablando con él a posteriori se lamentó de haber delegado en una persona de la organización que comprobara que la presentación se veía bien, y convinimos que, por el beneficio del que habla, nadie mejor que uno mismo para tener la certeza de que todo va a funcionar. Hay muchas recomendaciones técnicas que se pueden hacer para que la presentación funcione, aquí van algunas de ellas: a) Lleva, cuando puedas, tu propio equipo. No es cómodo transportar ordenador, proyector y altavoces así que, si quieres evitar riesgos de incompatibilidades, mal funcionamiento, etc., te aconsejo que lleves lo que puedas. Un vídeo cuyo sonido no se oye porque los altavoces no tienen suficiente potencia no sirve de nada, mejor que no lo emplees. Si utilizas tu ordenador te aseguras de que las imágenes, los vídeos y los

audios funcionen. b) Lleva una copia de tu presentación en una memoria USB, envíatela por correo electrónico o colócala en algún programa nube tipo Dropbox o WeTransfer. Así, aun si tu ordenador se estropea o la memoria USB no es reconocida por el ordenador prestado, podrás acceder a tu intervención. c) ¿Cuándo conectar el ordenador al proyector? Este tipo de detalles no son importantes para las personas que no tienen experiencia hablando en público pero sí para el orador. Si entras en la sala con tiempo, y nadie ha llegado todavía, puedes permitirte conectar el ordenador al proyector y comenzar a probar que opera sin problemas. Pero en muchas ocasiones esto no es factible. La gente ya se encuentra en la sala y está pendiente de lo que haces. Si es posible no conectes el ordenador al proyector hasta que hayas comprobado que todo marcha (imágenes, vídeo, audio) y que en la portada de tu ordenador está ya la primera imagen de la presentación. d) Uso del mando a distancia. Hoy en día existe en el mercado una gran variedad de mandos a distancia para pasar la presentación, de manera que puedes elegir aquel que más te guste. El mando a distancia supone poder moverte por el escenario, en vez de estar aferrado al pie del ordenador. Por supuesto, comprobar las pilas antes de utilizarlo y llevar algunas de recambio es un buen consejo a valorar. Si no es tuyo, sino que te lo proporciona la entidad que te ha contratado, haz varias pruebas antes de comenzar para que luego no tengas dudas con los botones que hay que pulsar. e) ¿Dónde colocarse en una presentación visual? Lo ideal en una presentación visual es que se vea bien, que la pantalla esté colocada de manera que todo el mundo pueda acceder a ella y que el proyector se encuentre situado en altura para que el foco no pueda ser interrumpido por el paseo del orador. Si necesitas mirar a la pantalla para saber por dónde vas, puedes hacerlo de manera rápida y después girarte para hablar al público; o puedes ir siguiéndola en la pantalla de tu ordenador. Si eliges la opción de volverte hacia la pantalla, asegúrate de que no

hablas mientras lo haces para no perder la conexión con el público. Sobre todo, trata de no incurrir en el error de colocarte delante de la presentación de manera que el auditorio no pueda contemplarla. f) No leas las diapositivas. Aquí hay un dato que te interesa conocer: tu público lee más rápido que tú. Eso quiere decir que cuando pones una diapositiva, antes de que empieces a contarla, ellos ya están leyendo lo que tú has escrito en ella. Por lo tanto, como no se puede hacer dos cosas a la vez, a ti no te están atendiendo. Solo cuando hayan leído todo lo que pone en la pantalla, te escucharán a ti. Si vas a leer lo que ellos han leído desconectarán, porque ya se lo saben. Esto suele ocurrir cuando el ponente incluye frases completas en las diapositivas, en vez de puntos. Cuando el orador llega hasta ellos los menciona y amplía la información sobre lo que va contando, pero no aburre leyendo párrafos enteros. Además, si estás presentando y te vuelves a mirar la pantalla, pierdes el contacto visual con tu auditorio y tu voz se oye más baja. Todo el rapport conseguido con la audiencia hasta entonces se pierde.

5. Usa diferentes medios técnicos La entrada de Richard Bandler, uno de los creadores de la PNL, en sus seminarios es digna de verse y de oírse. Enfundado en camisa y pantalones negros, con coleta y paso firme, Bandler entra en la sala a ritmo de música de rock duro, flanqueado por cuatro guardaespaldas. La música, los sonidos y el uso que hace de su voz se convierten en protagonistas de sus especiales eventos. Además de las presentaciones visuales con proyector existen otros medios que se pueden emplear para acompañar nuestras intervenciones públicas. Si bien es cierto que para una exposición en grandes salones es fundamental contar con pantallas gigantes, también es verdad que con auditorios menos numerosos se pueden emplear otros medios:

• Rotafolios, papelógrafo o flip chart. Es una especie de cuaderno gigante que te ayuda a ir escribiendo o dibujando aquellas cuestiones en las que quieres hacer especial hincapié. Algunos oradores –muy visuales– lo emplean mucho, realizando todo tipo de gráficos y diagramas para facilitar la comprensión del público. Hay algunos consejos interesantes sobre su uso: a) Si tienes muy claro lo que vas a dibujar en él puedes hacerlo con antelación, antes de que llegue el público, de manera que después solo tendrás que ir pasando las hojas. Tiene la ventaja de que no das la espalda al auditorio mientras lo haces. b) Cuando estés hablando de algo que no figura en el rotafolios emplea una página en blanco, así el público estará pendiente de ti y no de lo que tienes detrás. c) Un buen recurso para ayudar a los participantes a retener la información que se va dando es colocar las hojas utilizadas en las paredes del aula. Además te sirve para hacer referencia en un momento dado a cuestiones ya explicadas. d) Nunca hables mientras estás mirando, escribiendo o dibujando en el rotafolios. Das la espalda, escribes y te vuelves para contarlo. Si no se perderá la conexión visual con el público, el rapport y perderás la oportunidad de que tu voz se oiga con corrección. • Pizarra. La típica pizarra de colegio aún se utiliza en muchos seminarios, además de las sofisticadas pizarras digitales que por ahora son difíciles de encontrar. El uso de este elemento es similar al del rotafolios aunque se utiliza sobre todo para improvisar explicaciones que pueden surgir tras una pregunta. El problema de la pizarra es que necesitas ir borrando para seguir empleándola, pero es muy cómodo disponer de una por si es necesaria. • Apuntes. Es la documentación complementaria que se entrega sobre la

intervención. Algunos oradores son partidarios de proporcionarla con antelación de manera que los participantes puedan seguir la charla por el papel, hacer sus anotaciones en las mismas hojas e incluso preparar preguntas previas. Lo bueno que tiene que puedan apuntar mientras hablas es que les resultará más fácil recordar después lo que has dicho. Por otro lado, si entregas la documentación al terminar el seminario o la conferencia, tienes más posibilidades de añadir elementos sorpresa que no se van a desvelar hasta el momento exacto. En algunas ocasiones los organizadores exigen la documentación con anterioridad a la charla, de manera que se la entregan a los participantes según van entrando en la sala. En ese caso, pregunta si puedes enviar solo un resumen y entregar la documentación completa a posteriori. También puedes llevar los apuntes en una memoria USB que entregues a los participantes, enviarlo al día siguiente en formato PDF o, incluso, invitarles a que entren en tu página web que es donde estarán colgados. • Vídeos. Son un excelente complemento para las presentaciones puesto que llegan con facilidad a personas visuales, auditivas y kinestésicas. Hay que tener en cuenta las siguientes recomen​ daciones: a) Que no sean muy largos. El interés por el vídeo debe ser muy relevante si este tiene una gran extensión. Píldoras de vídeo de hasta tres minutos pueden dar un resultado muy satisfactorio. b) Que estén en el idioma de los participantes o subtitulados, salvo casos excepcionales en los que el idioma no sea necesario. c) Que respeten todas las ideologías y no puedan ofender a nadie. Es obvio, aunque merece la pena recalcarlo. Recuerda que tu público va a ser muy diverso y que los vídeos graciosos para algunos pueden suponer una ofensa para otros. • Sonido, música. No es tan habitual en conferencias aunque sí en cursos y seminarios. Una música adecuada para recibir a los participantes, para el

momento de hacer una relajación, para el descanso, etc., puede ser muy buena opción. Algunos oradores emplean además sonidos específicos para conseguir el rapport con la gente.

6. Prepara otras intervenciones públicas Si contara las veces que me han presentado como Mónica de las Heras en vez de Mónica Pérez de las Heras serían innumerables. No sé qué ocurre con mi primer apellido que a la gente se le olvida. Es tan habitual el tema que yo ya tengo mi comentario preparado y, cuando ocurre, suelo decir: «en realidad mi apellido es Pérez de las Heras pero como el Pérez es tan extraño…», con ello consigo que el público sonría y resuelvo la situación. Además de los discursos, las conferencias o las presentaciones visuales hay muchas otras ocasiones en las que nos tocará hablar en público. Cualquier intervención, por breve o sencilla que nos parezca, necesita de igual manera su preparación. Esta es, como siempre, la clave del éxito.

6.1. Presentar a un orador «Me llamo Máximo Décimo Meridio, comandante de los ejércitos del norte, general de las legiones Félix, leal servidor del verdadero emperador Marco Aurelio, padre de un hijo asesinado, marido de una mujer asesinada, y alcanzaré mi venganza en esta vida o en la otra». Esta es una gran presentación. Es la que se hace a sí mismo Russell Crowe en la película Gladiator (2000) cuando el emperador Cómodo le pregunta quién es. A lo mejor no te corresponde hablar a ti pero sí tienes que presentar a la persona que va a realizar su exposición. A no ser que el evento sea un acto muy ceremonioso, y que el ponente tenga numerosos títulos que es necesario leer, te recomiendo que anuncies al interviniente sin usar ningún papel. Así solo dirás aquello que recuerdas de lo que has leído o lo que él ha querido que resaltes de su currículo.

Una buena presentación debe ajustarse al tiempo que tenga el ponente para hablar, es decir, si la persona va a hablar 15 minutos, no puedes dedicar cinco a contar cosas sobre él. Dos o tres minutos son suficientes para que el público se haga una idea de la relevancia del ponente y del aspecto del que se hable. En ese tiempo es fundamental indicar: • El nombre de la persona (parece evidente pero a veces se olvida o se dice de manera errónea). • El título de la ponencia que va a realizar. Es posible que el auditorio tenga un programa y conozca ya el nombre de la persona y el tema pero no siempre ocurre. Merece la pena dejar claras ambas cuestiones. • La importancia de que el conferenciante nos hable de esa materia concreta. Es decir, por qué le hemos elegido a él, qué nos va a aportar. De esta forma despertamos la curiosidad y el interés del público sobre él. Si además tenemos alguna anécdota personal que nos haya ocurrido con el ponente y que, por supuesto, le deje en buen lugar, también la podemos relatar. ¿Qué no debemos hacer cuando presentamos a alguien? • Leer su currículum completo. • Contar alguna historia sobre la persona, que lo deje en mal lugar. • Explicar lo que va a relatar en su ponencia. • Pronunciar mal su nombre. • Elevar las expectativas del público. Comentarios del estilo: «es el mejor ponente que ha venido jamás» o «es la mejor conferenciante del mundo» no ayudan al presentado, que puede sentirse presionado por esas frases grandilocuentes.

• Evitar comentarios que reten al conferenciante ante la audiencia: «y ahora veremos si es tan bueno como dicen». • Usar fórmulas manidas en la presentación: «es un honor para mí presentarles», «somos muy afortunados de contar hoy entre nosotros», etc. Es mejor decir algo más natural, que te salga del corazón y que suene real. En la presentación se pueden dar dos circunstancias: • Si el ponente está fuera de la sala mientras le estamos presentando, decimos su nombre al final y aplaudimos con el público mientras sube el estrado, le damos la mano y le dejamos solo en el escenario. • Si el ponente está a nuestro lado mientras le estamos presentando, le miramos al decir su nombre y el resto del tiempo nuestra mirada y nuestro cuerpo está dirigiéndose al público, pues es a ellos a quienes estamos hablando. Al hacer esta práctica en clase de oratoria es muy habitual que la persona que presenta mire de continuo al presentado en lugar de al público, o que haga gestos señalando a la persona para indicar que habla de ella. Una mirada y los dos solos en el escenario son suficientes para que todo el mundo sea consciente de que estás hablando del otro.

6.2. Moderar una mesa redonda En una ocasión fui testigo de una curiosa forma de moderar una mesa redonda. Por discreción no voy a decir el nombre de la persona que moderaba pero sí que la historia tuvo lugar en Soria. Las reglas del debate exigían que las preguntas se realizaran por escrito y entregadas a la azafata, una forma sencilla y eficaz de controlar las cuestiones que se hacen, puesto que es el moderador quien las visiona con antelación y selecciona las que pasan a la mesa. El comunicador en cuestión, a la vista de que la mayoría de las preguntas iban contra él, sobre todo poniendo en duda su manera de moderar, se iba enfadando con el público y lo iba haciendo explícito. Así,

miraba las tarjetas y decía: «las preguntas al moderador no valen», «las preguntas anónimas no las voy a leer», «les he dicho que no pregunten al moderador». Si se hubiera controlado y callado, nadie del auditorio hubiera sido consciente de lo que estaba pasando. El resultado fue que todo el mundo comprendió que lo que menos había gustado de aquella mesa redonda fue la moderación de aquel señor, que por no saber moderar no sabía ni moderar sus emociones. Nueve personas en una mesa redonda son demasiadas. Pero los organizadores no suelen ser los que moderan dichos eventos. Si no serían conscientes de que no es efectivo, cansado para el público y difícil de manejar. Aun así seguimos viendo eventos donde se recargan las mesas de ponentes, bien porque hay muchos patrocinadores con los que cumplir, bien porque se quiere dar una imagen de pluralidad invitando a todos los sectores implicados. En mi opinión el resultado de estas mesas redondas masivas es que nadie termina contento: el público se queda con ganas de preguntar a los ponentes; estos con necesidad de hablar porque a más personas menos tiempo; y el moderador con complejo de culpabilidad por haber sido muy estricto con los tiempos, o con sensación de haberlo hecho fatal porque no ha moderado lo suficiente. En cualquier caso, nos encontremos ante una mesa redonda correcta, con cuatro o seis panelistas o con el caos de una de diez, nuestra labor como moderadores será hacerlo lo mejor posible. Para ello hay una serie de cuestiones a tener en cuenta: a) Cita a los panelistas con anterioridad a la hora programada, de manera que puedas hablar con ellos, indicarles cómo va a funcionar, orden de intervención, dónde se van a situar, cómo se va a realizar el control del tiempo por tu parte, cómo se van a organizar las preguntas del público y responder a cualquier duda que puedan tener. Es también un buen momento para que, aquellos ponentes que no se conozcan, puedan estrechar sus manos y saludarse en persona. b) Comprueba que la sala cuenta con todo lo necesario: micrófonos para cada interviniente, colocación del proyector o atril si se van a utilizar,

agua para los participantes, disponibilidad de azafatas para pasar los micrófonos de mano al público, etc. Aunque no seas el responsable del evento, como moderador vas a ser la cara de la organización por lo que más vale que compruebes en persona que todo funciona y que no te quedes sin saber qué hacer si algún incidente técnico transcurre durante el acto. A mí me gusta llegar antes de que la sala esté llena y saludar a la persona responsable de los medios técnicos para saber su nombre y comprobar que cuento con ella si algo sucede durante el acto. c) Aunque no sea tu responsabilidad no está de más que compruebes que los carteles con los nombres de los ponentes son correctos y están bien colocados. d) Empieza con puntualidad. Aquí tengo que añadir «dentro de lo posible» y cuando te indiquen los organizadores. Lo ideal es comenzar a tiempo. e) Presenta la materia, a ti y a las personas que te acompañan. Recuerda que eres solo el moderador así que con que digas tu nombre y una frase sobre ti, que indique al público por qué estás moderando esa mesa, es suficiente. Menciona a todos los ponentes por igual, indicando aquellas cuestiones que han solicitado que se expliciten sobre cada uno de ellos. Introduce el tema. Tendrás que preparar una pequeña intervención de unos minutos explicando cuál es el punto de debate y sin dejar entrever tu opinión sobre la cuestión. Recuerda que eres un mero moderador. Explica cómo va a funcionar el debate. Cuánto tiempo se va a dar a cada ponente, los tiempos de réplica, cómo y cuándo se van a recibir preguntas del público y horario de finalización de la mesa redonda. f) Ten en cuenta lo que va transcurriendo en la sala. Puede ser que haya personas de pie y sitios libres en las primeras filas, puedes indicarlo para que se sienten; que el sonido de un micrófono falle, que las luces de la sala se vayan. Todo lo que ocurra durante la realización de la mesa debe estar bajo tu control, apoyado por la organización, por supuesto. g) Sé estricto con los tiempos. Como habrás acordado con los ponentes la fórmula que vas a utilizar para avisarles cuando se acabe su turno, solo

tendrás que ponerlo en práctica. Recuerda que hay que ser respetuoso con cada participante y con el público por lo que te tocará ser estricto con la hora. h) Da paso a las preguntas del auditorio. Existen diferentes fórmulas para efectuar las cuestiones del público en una mesa redonda y será tu función darles paso. A veces se emplea el micrófono de mano que las azafatas entregan a las personas que, tras haber levantado la mano, reciben tu autorización para hablar. En otras ocasiones se utilizan tarjetones que se reparten a los asistentes al llegar o se encuentran en las sillas. El personal de apoyo recoge las tarjetas y te las entregan como moderador. Ahí estará tu función de seleccionar las preguntas más interesantes repartiéndolas de forma equitativa entre todos los ponentes. i) Para finalizar, retoma la palabra y sintetiza en pocas palabras lo que ha sido el debate, sin dar la razón a ninguno de los participantes. Agradece su presencia al público, a los organizadores por haber contado contigo y a los ponentes por su civilizado comportamiento –si así ha sido.

6.3. Ser ponente en una jornada El 30 de agosto de 2012 el actor Clint Eastwood, de 82 años, dio la sorpresa en la Convención Nacional Republicana al aparecer como el orador misterioso que los republicanos prometían. Según parece, los miembros del equipo de Mitt Romney habían preparado el texto que Eastwood debía leer y para ello se colocó el telepronter a ambos lados del atril. Justo antes de salir al escenario el actor pidió una silla y los organizadores pensaron que era para sentarse. Sin embargo, sorprendió a todos los asistentes improvisando un discurso en el que la silla vacía estaba, según él, ocupada por el presidente Barack Obama. El actor iba haciendo preguntas imaginarias al candidato demócrata e incluso escuchaba sus respuestas. Fue una intervención polémica que la mayoría de los críticos considera que no ayudó a la candidatura de Romney a la presidencia de Estados Unidos. Además de dar un discurso, ser moderador de una mesa o el presentador de

un orador, te puede corresponder participar en una jornada como uno de los ponentes. Tendrás que tener en consideración todo lo que hemos explicado para conferenciantes y demás oradores pero hay algunas peculiaridades que también debemos considerar al participar en lo que se denomina oratoria en grupo. Por supuesto que no es lo mismo pronunciar una conferencia en un lugar donde el público va para verte a ti solo que participar en un evento donde hay varios ponentes. En el primer caso, el público va por ti, tú eres la persona que quieren escuchar; en el segundo, el auditorio ha acudido porque el tema le interesa y puede que te conozcan o no. Aquí el caso que nos interesa es el segundo, pues hay que hacer una especial atención para conseguir brillar dentro del programa de panelistas de la jornada. Es importante: • Llamar la atención. Esos buenos principios y finales brillantes de los que hemos hablado pueden conseguir que no seas un ponente más, sino que captes la atención del público desde el primer momento. • Ganarse al auditorio. Si el orador anterior ha sido aburrido tienes la oportunidad de demostrarles a todos que tú no lo vas a ser. Si el ponente anterior ha estado genial, aprovéchate de la buena racha, los oyentes estarán encantados y te recibirán con ganas. • Ajustarse al tiempo. Siempre es importante que un orador se adapte al tiempo que le dan pero más aún cuando detrás de él hay un descanso para el café, una comida o lo que es más importante, otra persona que va a hablar. Respetar el tiempo supone hacerlo también al público y a los ponentes que van a continuación y eso el auditorio, los organizadores y el resto de los participantes lo agradecen. • Respeta los turnos de palabra. Aunque el moderador o los demás ponentes no lo hagan, respeta el turno de palabra que te concedan. El público siempre valora la buena educación.

• Uso de la inteligencia emocional y PNL. Más que nunca emplea la gestión de emociones para resolver cualquier situación y utiliza las técnicas de PNL para acercarte al público y seducirlo como veremos en la siguiente parte de esta publicación. • Ten especial cuidado con los momentos de escucha. Hablaremos de ellos más adelante. Son aquellos instantes, pueden ser varios minutos o varias horas, en los que no te corresponde hablar pero ya estás expuesto. Quizá participas en una mesa redonda y eres el tercero en tomar la palabra. O eres el ponente de la tarde pero ya estás en la jornada. Tu comportamiento debe ser exquisito desde que te conviertes en orador, así que cuidado con hablar con el compañero mientras otro ponente realiza su exposición, ojo con tu postura, tus gestos. • Subsana con educación cualquier error por parte de la organización. Si el moderador no menciona bien tu nombre, o se olvida de comentar algo importante sobre ti, si te dejan menos tiempo del que te correspondía, si algún medio técnico no funciona, etc., ante cualquier incidencia que pueda suceder, emplea las tres claves de la oratoria y verás cómo es fácil que las cosas se solucionen.

Ejercicio: participa en un debate Busca un amigo que esté dispuesto a hacer este ejercicio contigo. Elegid un tema de conversación en el que ambos tengáis puntos de vista diferentes. ¿Ya lo tenéis? Pues bien, cambiad vuestros papeles y dedicaos a defender la causa del otro. Este es un buen ejercicio que implica tanto elementos de inteligencia emocional como de oratoria, y ¡seguro que pasaréis un rato divertido viendo cómo el otro defiende algo que le cuesta!

6.4. Improvisar unas palabras A veces lo ves venir, te invitan a un evento sobre un tema en el que has tenido cierta participación, por ejemplo, la clausura de un curso académico en el que has intervenido como profesor. El acto ha sido preparado durante semanas y nadie te ha advertido de que te puede tocar hablar. Así que llegas allí pensando: «hoy solo soy espectador» y, justo antes de que el evento comience alguien te dice en voz baja: «dirás algunas palabras, ¿no?». En ese momento surge en ti una mezcla de sentimientos: «¿por qué no me lo habrán dicho antes y me lo hubiera preparado?». Y si lo quieres ver desde un punto de vista positivo: «confían en mí para que improvise algo». Ya. Pero lo cierto es que tienes que decir algo que, aunque sea breve, sea ingenioso, simpático, gracioso o emocional. Algo que llegue a las personas que te van a escuchar. Y sales del apuro por la experiencia, recurriendo a alguna cita simpática que procede de tu biblioteca de recursos mentales para situaciones como esta. Pero la próxima vez ya no te pillan, porque si el año que viene te invitan al mismo evento, tú ya has preparado con antelación lo que vas a decir y si te toca hablar, que te tocará, no tendrás que hacer el esfuerzo de último minuto para brillar. Se dice que el mejor discurso improvisado es el preparado, y aunque todos tenemos capacidad para improvisar de forma natural empleando nuestra imaginación, creatividad, experiencia personal y un montón de recursos que llevamos dentro, merece la pena estar atento ante la posibilidad de que, en algún evento, nos pidan que hablemos por sorpresa. Así que si prevés que en algún momento te puede tocar hablar más vale que prepares algo, al menos de forma mental, para hacerlo lo mejor posible. Antes de asistir piensa qué conoces sobre el tema, sobre las personas que van a estar y cuál es tu implicación en ello. Puedes recurrir a alguna cita o anécdota personal que sea afín a la cuestión. Lo que no debes hacer es excusarte: «es que no sabía que me iba a tocar hablar», «yo no me lo he preparado», si te piden hablar es porque creen que puedes aportar algo y seguro que es así. No te están diciendo que des una

conferencia sino tu opinión, algún comentario. Ante la posibilidad de que te pueda tocar decir algo, piensa en un minidiscurso en el que tengas un buen inicio, un comentario oportuno y un buen final. Quedarás fenomenal. Eso sí, seguro que te vuelven a decir que intervengas la próxima vez así que… prepáralo.

6.5. Realizar un discurso del ascensor «Nunca dejes que nadie te diga que no puedes hacer algo, ni siquiera yo –le dice Will Smith a su hijo en la película En busca de la felicidad (2006)–. Tienes un sueño y tienes que protegerlo –continúa diciendo– y las personas que no son capaces de hacer algo te dirán que tú tampoco puedes. Si quieres algo ve por ello». Una de las actividades que más están aprendiendo los emprendedores hoy en día es a realizar lo que se denomina discurso del ascensor (elevator pitch, en inglés). Lo que se pretende con este tipo de discurso breve es explicar en muy pocos minutos, el tiempo que tarda un ascensor en llegar a su destino, lo más importante de nuestro negocio, de manera que la persona que nos escucha quede interesada. La duración es variable, de 30 segundos a dos minutos, y en ese tiempo debes: • Indicar a qué se dedica tu empresa. Es un buen ejercicio de síntesis para lo cual debes emplear las palabras más sencillas que puedas. • Utilizar pocas ideas pero potentes. Elige bien los conceptos clave y deja a un lado los superfluos. • Generar curiosidad y apelar a las emociones. Tratamos de llamar la atención de la otra persona, así que debemos generar en él curiosidad y causarle emoción. • Explicar qué hace diferente tu empresa de la competencia. En qué nos

distinguimos de lo que ya se está haciendo, por qué somos distintos, le tiene que quedar muy claro. • Tratar de cerrar el siguiente encuentro. Entrega tu tarjeta, solicita una reunión o indica que le llamarás. Según Aileen Pincus, experta en presentaciones, saber realizar un buen discurso del ascensor es fundamental para cualquier empresario. Hoy en día andamos tan escasos de tiempo que necesitamos que la información sobre nuestra empresa llegue a la otra persona lo más eficaz y rápido posible. Dice Pincus que este tipo de discurso es el método más efectivo para llegar con éxito a nuevos compradores y clientes. Por supuesto, no es preciso realizarlo en un ascensor, ese es solo su origen. Pero hay que resaltar la importancia de mantenerlo actualizado, según los últimos avances que hayamos realizado en nuestra entidad. Además es importante adaptar el discurso a cada persona a fin de que lo que le ofrezcamos sea lo que está buscando.

Ejercicio: elabora tu discurso del ascensor Este es uno de los ejercicios que te pueden ser más útiles en tu vida profesional. ¿Qué mejor que tener preparada tu charla del ascensor? Puedes elegir hablar de tu empresa, de un producto o de ti mismo como profesional. Hoy en día no sabes cuándo puede surgir una oportunidad de venta de aquello que deseas que te compren. Sigue las normas de la teoría y elabora tu propio discurso. Una vez que esté terminado apréndetelo hasta que lo digas con naturalidad y practica con los amigos o compañeros de trabajo.

6.6. Preparar una presentación estilo Pecha Kucha

Astrid Klein y Mark Dytham son dos arquitectos que trabajan a nivel internacional con sede en Japón. Ellos fueron los que se percataron de que su gremio era uno de los más aburridos cuando realizaban una presentación con diapositivas. Por ello se les ocurrió diseñar un sistema en el que las exposiciones fueran más dinámicas. Así nacieron los Pecha Kucha. El término Pecha Kucha procede del japonés y sirve para identificar el sonido que hacen las personas al hablar. La idea original consiste en realizar una presentación visual breve sobre cualquier tema, eso sí, ajustándose de forma estricta a una longitud y a un tiempo. El formato es cerrado y consta de 20 diapositivas que deben exponerse en 6 minutos y 40 segundos, es decir, cada una está a la vista 20 segundos. La presentación va pasando sola de manera que al finalizar el tiempo se para. Cuando se organizan eventos de este tipo lo bueno de este sistema es que permite la participación de muchas personas en un evento, cada una contando cosas muy diferentes y de manera muy rápida, evitando aburrir al auditorio. Este proyecto comenzó en Tokio en 2003 pero hoy en día se desarrolla en casi 90 países. Al principio era algo que hacían arquitectos y diseñadores pero hoy en día cualquiera puede participar en una Pecha Kucha night. La idea es contar algo que te guste, que te entusiasme y conseguir hacerlo en el tiempo estipulado. No es necesario para ello ser un gran orador, el objetivo es que pueda hacerlo todo el que quiera. Este formato, que de forma lúdica se va extendiendo por todo el mundo, se usa también en el mundo de los negocios. 6.6.1. ¿Qué consejos te pueden ayudar para realizar tu propio Pecha Kucha? 1.º Si puedes, asiste a algún evento de este tipo para saber cómo son; si no puedes tienes en Internet muchos vídeos de presentaciones de este tipo. La web oficial es www.pecha-kucha.org.

2.º Lo más importante es que seas capaz de simplificar lo que quieres contar. Aquí tienes que ser cruel con tus ideas e ir al grano. 3.º Utiliza la sencillez en el diseño de tu presentación. Eso le dará más fuerza a tu idea. 4.º Ten en cuenta el lugar donde se va a realizar, el tamaño del espacio y la cantidad de personas que asistirán. Tu tipografía y fotografías deben llegar a todos. 5.º Recuerda que, como en cualquier actividad de hablar en público, debes emplear las claves de la oratoria: naturalidad, humildad y corazón. 6.º Si llevas notas trata de no leerlas, puedes tener escrita la idea principal de cada diapositiva pero si puedes evitarlo llévalo en tu cabeza, no necesitas papeles. 7.º Recuerda que puedes contar una historia, usar el humor y/o emocionar a tu público. 8.º Emplea bien tus tres tipos de lenguaje –que veremos en la tercera parte de este libro. 9.º Los programas de presentaciones disponen de la posibilidad de ensayar con tiempo, ¡empléalos! 10.º Practica, practica, practica… Recuerda que solo tienes 20 segundos por diapositiva y 6 minutos y 40 segundos de tiempo en total.

Ejercicio: prepara tu propio Pecha Kucha Este ejercicio requiere bastante preparación pero su práctica te vendrá fenomenal porque aprenderás muchas cosas haciéndolo. Recuerda, tienes 6 minutos y 40 segundos para hablar del tema que quieras, empleando una presentación de 20 diapositivas que pasan cada 20 segundos. Tienes muchos ejemplos en Internet y sabes cómo se hace una buena

presentación así que… ¡adelante!

6.7. Participar en un webinar En 2011 LID Editorial Empresarial me propuso la realización de un webinar sobre Barack y Michelle Obama, a raíz de la publicación del libro Palabra de Primera Dama. Michelle Obama. Yo no había hecho ninguno así que, ese simple motivo, era ya un aliciente para llevarlo a cabo. Acostumbrada a hablar frente a un público me encontré encerrada en una habitación mirando a una cámara. Detrás de ella, desde sus casas o lugares de trabajo, la audiencia iba a contemplar mi intervención. Yo tenía que permanecer de pie en el atril, mientras en una pantalla se iba mostrando la presentación, que yo iba viendo en el ordenador. El público observaba desde su casa mi imagen hablando, así como el PowerPoint que estaba exponiendo. Si querían remitían sus preguntas en un chat, que me llegaban a través del ordenador, y que tenía que contestar al final de mi presentación. La experiencia fue buena y el webinar está disponible en Internet. Lo que eché en falta en dicha actividad fue hablar sin la retroalimentación de la gente. No sentía la complicidad con el público. Si relataba algo gracioso no sabía qué efecto estaba teniendo. La frialdad de la situación mejoró en la parte de preguntas y respuestas, donde además me encontré con que algunos de los participantes eran amigos y conocidos. La experiencia fue muy buena y supongo que haré muchos más pero hay que mentalizarse de que tu público está también ahí, aunque no los veas. El mundo va evolucionando con la tecnología y el de la oratoria con él, por supuesto. Hoy en día no es necesaria la presencia del ponente puesto que puedes participar desde tu casa u oficina en un evento y escuchar y ver al orador a través de Internet. Hay que distinguir dos términos que nos podrían llevar a confusión: los webinar o seminarios web y las videoconferencias. Los primeros consisten en contemplar una conferencia a través de Internet en la que el ponente se

dirige a nosotros y puede, o no, emplear elementos visuales. Así, a una hora determinada, tras habernos apuntado al seminario web, entramos en la página indicada, introducimos nuestra clave y podemos observar al conferenciante en vivo y en directo. Además tendremos a la vista también la presentación visual que está empleando y a través de un chat, que el ponente ve en su ordenador, se realizan las preguntas. ¿Cuántas personas pueden conectarse? Depende de la capacidad técnica de los organizadores del webinar. Es muy empleado para sesiones de formación donde el formador no tiene que desplazarse al lugar de origen de cada uno de los conectados, o para conferencias de prensa. Hoy en día es posible que un periodista asista a una rueda de prensa de una reunión de Naciones Unidas que está teniendo lugar en la otra punta del mundo, a través de su ordenador y con las claves pertinentes. El webinar es diferente a las videoconferencias, que son reuniones virtuales donde todos los participantes se ven aunque estén en distintas ubicaciones físicas. Los asistentes interactúan entre ellos según les va dando paso el organizador. Se emplea más para encuentros empresariales. Un ejemplo que todos hemos visto es cómo el presidente del país realiza una videoconferencia con los soldados que están destacados en otro lugar del mundo o, incluso, es posible contemplarlo en el caso de ponerse en contacto con astronautas que se encuentran en el Espacio.

7. Observa a los demás I have a dream [tengo un sueño] es uno de los grandes discursos de la Historia. Pronunciado el 28 de agosto de 1963 por Martin Luther King desde las escalinatas del Monumento a Lincoln en Washington, durante la Marcha por el Trabajo y la Libertad. Según los estudiosos de la retórica es uno de los textos más bonitos jamás elaborados. Incluye alusiones a la Declaración de Independencia y a la Constitución de Estados Unidos, alude al discurso de Gettysburg de Lincoln, realiza menciones bíblicas y repite ocho veces la famosa frase que da lugar al nombre del discurso: I have a dream.

El doctor King es un buen ejemplo de lo que podemos aprender observando a los demás. Este último epígrafe se encuentra en medio de las dos grandes partes del presente libro: Escribe para hablar y Habla para seducir. Y no es una casualidad. Para conseguir ambas cosas es muy importante la teoría que estás conociendo, es fundamental que hagas los ejercicios propuestos y que practiques todo lo que puedas una vez leída la tercera parte. Pero también es imprescindible que aprendas de los demás. Hay muchos grandes oradores que están ahí fuera esperando a que les escuches, ve a conferencias, disfruta, haz tu propia evaluación de cada uno de ellos, observa técnicas y trucos que puedas integrar en tus propias presentaciones. Además, Internet nos da la gran oportunidad de acercarnos a los mejores discursos de la Historia –desde la existencia del vídeo claro está– y verlos como si los hubiéramos vivido, de primera mano. Escuchar las palabras de Martin Luther King, Nelson Mandela, Gandhi o de los hermanos Kennedy con sus propias voces ¡es increíble!

7.1. Ted.com Hay también dos opciones estupendas que recomiendo en particular. Por un lado, la página web www.ted.com. Ted proviene de tecnología, entretenimiento y diseño (technology, entertainment and design). Este portal de Internet recoge las mejores conferencias del mundo actual con los mejores oradores. Creada en 1996 por Chris Anderson, a través de Sapling Foundation, su objetivo es extender las grandes ideas. Así se denomina su eslogan: ideas que merece la pena que se difundan (Ideas worth spreading). Los vídeos de sus conferencias son vistos por millones de personas en el mundo y son una fuente inagotable de conocimiento sobre muchas materias así como de la propia forma de contarlas. En Ted podrás comprobar que hay dos tipos de oradores: importantes personajes del mundo de la tecnología, la ciencia, el diseño, etc., tal como dice su nombre; y personas normales y corrientes que tienen una historia que contar. En cualquiera de los dos casos los vídeos son muy interesantes y se

puede aprender mucho con ellos.

7.2. Toastmasters Y si te apetece practicar la oratoria y aprender puedes unirte a uno de los grupos de Toastmasters que hay en España. Esta es una organización no gubernamental internacional que opera a través de clubs por todo el mundo. Su objetivo es ayudar a sus miembros a mejorar sus habilidades en comunicación, oratoria y liderazgo. Fue fundada en 1924 por Ralph C. Smedley en California, Estados Unidos. Hoy en día la organización cuenta con más de 250.000 miembros y está presente en 113 países.

Ejercicio: prepara una charla para Ted Imagina que te invitan a dar una conferencia para Ted. Es interesante que veas algunas charlas en Internet para hacerte una idea de lo que esperan de ti. Lo primero sería elegir el tema, tu historia: algo que te pasado, que has descubierto, que sabes hacer y es inusual. Después prepara un buen inicio, un gran final y cuenta tu historia.

8. Disfruta con los discursos de cine «Me pregunto si serviré para hacer alguna diferencia en alguna persona de mi clase» –dice Julia Roberts en la película Larry Crowne nunca es tarde, en la que da vida a una profesora de oratoria–. La cinta, presentada en 2011, cuenta la historia de un hombre, Tom Hanks, que se apunta a clases de hablar en público tras haber sido expulsado de su trabajo por no tener estudios. El séptimo arte también nos ofrece dos oportunidades respecto a los

discursos: conocer algunos de los más importantes de la Historia, y descubrir nuevas intervenciones realizadas en exclusiva para las películas. Dos maneras más de acercarse a buenos textos realizados por grandes especialistas del género. En cuanto a discursos históricos merece la pena destacar, entre otros, el de Nelson Mandela en la película Invictus (2009) o el de Colin Firth en El discurso del rey (2010). Entre los discursos de ficción –algunos de ellos reseñados en este libro– están el de Mel Gibson en Braveheart (1995), Charles Chaplin en El gran dictador (1940), Al Pacino en Un domingo cualquiera (1999), Hugo Weaving en V de Vendetta (2006), Colin Farrell en Alejandro Magno (2004), Russell Crowe en Gladiator (2000), etc.

3 Habla para seducir Tengo un amigo que se llama Rómulo. Es un rinoceronte blanco, en peligro de extinción. Todo el mundo tiene algún amigo rinoceronte, ¿no? Rómulo es un rinoceronte que ha pasado su vida en una instalación de zoológico muy pequeña, tan pequeña que lo único que podía hacer era… dar vueltas, dar vueltas una y otra vez en la misma dirección. Así ha pasado 23 años de su vida. Cuando le conocí, Rómulo había sido trasladado a otro zoológico más grande. Los cuidadores intentaron que compartiera la instalación gigantesca que habían creado para los rinocerontes blancos pero él no quiso. Llevaba demasiado tiempo solo. Así que construyeron un recinto nuevo para él. Es una auténtica imitación de la sabana africana: suelo de tierra, rocas, troncos, agua, todo lo que un rinoceronte puede necesitar. Y ¿sabéis lo que hace Rómulo? Da vueltas, da vueltas en la misma dirección. Eso fue lo primero que hizo al llegar a su nueva instalación porque, según me contaron sus cuidadores, Rómulo está en terapia. Sí, los rinocerontes también hacen terapia. Y han conseguido algo estupendo, han conseguido que mi amigo de vueltas en la otra dirección. Los cuidadores piensan que quizá algún día, si continúan con la terapia, Rómulo sea capaz de disfrutar de toda su instalación. Quién sabe, a lo mejor algún día pueden trasladarle al recinto donde otros rinocerontes blancos le esperan. Y tú… ¿cuánto tiempo llevas dando vueltas en la misma dirección? Esta historia se ha convertido en un clásico en mis intervenciones en público. La magia de este texto es que, además de ser real, si se relata bien es posible seducir a las personas que te escuchan. No basta con tener un buen discurso delante –lo hayas escrito tú o no–, ni con que el diseño de la

presentación sea extraordinario, lo que provoca la seducción del auditorio eres tú. Ya hemos visto que hay discursos muy buenos que se han pronunciado a lo largo de la Historia y que ahora tenemos la posibilidad de encontrar en Internet y releerlos. Pero por muy bueno que sea un texto, si nosotros no somos capaces de reproducirlo con pasión, haciéndolo nuestro, integrándolo en nuestra piel, deslucirá. Es muy habitual que en mis cursos de oratoria o en los entrenamientos personales que realizo con candidatos políticos o profesionales, por ejemplo, emplee el discurso de la victoria de Obama, el del 4 de noviembre de 2008. Es un texto precioso, cargado de una gran musicalidad, muy retórico. Pues bien, cuánto nos cuesta al leerlo darle la fuerza necesaria, hacer bien las líneas de aplausos y, sobre todo, paladearlo. Lo usual es que pida al grupo que lo leamos entre todos, es decir, cada uno va leyendo un párrafo y luego vemos el vídeo en inglés. La primera parte del ejercicio pretende que nos enfoquemos en cómo entregarlo; en la segunda parte lo que hacemos es analizarlo: qué retórica utiliza, metáforas, citas, menciones… así uno a uno vamos desmenuzando el discurso hasta comprender su estructura y contenido. La tercera parte del ejercicio consiste en verlo en inglés, sin subtítulos. No me interesa que nos fijemos en las palabras que dice Obama, sino en cómo las dice. Cómo juega con las pausas y los silencios, cómo termina en alto las líneas de aplausos, cómo cambia su rostro según lo que está contando y, sobre todo, cómo va degustando cada una de las palabras que va pronunciando hasta el punto de que su dicción se convierte en impecable, ni un solo fallo. El discurso cautivó a las miles de personas que estaban allí, en el Grant Park de Chicago, en directo, observando al presidente electo, el primer presidente negro de la historia de Estados Unidos. El discurso cautivó a millones de personas que lo vimos por televisión y que sentimos la seducción de un buen orador. Por fortuna, revivir ese momento es tan sencillo como buscar en YouTube el vídeo y volverlo a ver. Según mi experiencia, para conseguir esa seducción del auditorio no basta

con saber hablar en público o tener una buena presentación. Conquistar a tus espectadores necesita algo más. Para mí los ingredientes básicos son: las claves de la oratoria, que ya se vieron en la primera parte de este libro: naturalidad, humildad y hablar desde el corazón; la gestión de emociones – que obtenemos de la inteligencia emocional–; conseguir que tu público vuele contigo; y utilizar de manera adecuada los tres tipos de lenguaje –empleando herramientas de la PNL–. Esos tres tipos de lenguaje son: lenguaje no verbal (gestos), lenguaje paraverbal (la voz) y lenguaje verbal (palabras).

1. Aduéñate del escenario «Cada segundo que esperes antes de hablar, incrementas el impacto de lo que vas a decir». James C. Humes Humes, conocido escritor de discursos presidenciales en Estados Unidos, se refiere en esta cita a lo que se denomina el valor de una pausa. Por ejemplo, ese espacio de tiempo en el que el orador sale al escenario y espera un breve momento antes de comenzar. ¡Cómo se nota cuando un ponente novato sale al escenario! Su timidez, miedos y ansiedades quedan patentes en la manera en la que pisa el suelo del salón de actos correspondiente. Unas veces se queda atrás del todo, con miedo a acercarse al público. Otras, se parapeta detrás de cualquier mueble que haya en la escena, ya sea una mesa o un atril. O comienza a hablar según va entrando… «¡sin prisas!» –suelo indicar si ocurre en clase–, «aduéñate del escenario». Por eso es interesante llegar con antelación y lograr que tu lugar de alocución sea una zona cómoda para ti. Una vez que el público está sentado, pendiente de lo que va a suceder, no tienes prisa por salir, así que, hazlo despacio, entra sonriente, mirando a la gente, sitúate en el centro del escenario y permítete incluso hacer un barrido

con tu mirada al auditorio. Gestiona el silencio que se produce… ¡no pasa nada! Estás creando expectación. Ahora… cuando estés tranquilo… abre la boca y habla. Cualquier persona tiene alguna cualidad buena para hablar en público. De hecho, una de las cuestiones que es más habitual contemplar en cualquier seminario de oratoria es que siempre hay alguien que tiene una especial presencia en él. Son personas que saben plantarse con corrección en la escena, sin que les tengas que decir nada. Gestionan bien su cuerpo, gestos, manos, piernas y brazos y llenan el escenario con su presencia. Otras personas tienen una voz espléndida, saben estructurar muy bien lo que van a decir, un gran sentido del humor, etc. Estar vestido de manera adecuada para cada ocasión también es fundamental. Ello no implica ponerse de punta en blanco, comprarse ropa e ir a la peluquería cada vez que vas a dar una conferencia. Significa vestir de manera acorde al público que te va a escuchar y utilizar ropa con la que te sientas cómodo. Nada de estrenar calzado justo el día de tu ponencia o de llevar los zapatos de tacón más altos que has encontrado. Puedes vestir como quieras, siempre que tu manera de hacerlo no distraiga al auditorio sobre tu mensaje. Recuerda a Steve Jobs en las presentaciones de los productos de Apple. La mayor parte de ellas las hizo vistiendo jersey negro y pantalones vaqueros. Con ello lo que conseguía era quitarse importancia a sí mismo como personaje para dársela a su producto. Igual hacen los clásicos monologuistas de humor; es muy habitual que vayan vestidos de negro. El objetivo es centrar la atención del público en lo que están diciendo, que es lo divertido, no en su persona. Una recomendación con respecto a la ropa: ojo con los zapatos. Los hombres con zapatillas deportivas y las mujeres con zapatos bajos tienden a arrastrar los pies. Este sonido, no perceptible de manera consciente por el orador – sobre todo por los nervios–, sí lo es para el público, en especial para las personas más auditivas.

Ejercicio: presencia en el escenario. Habla sobre un objeto Elige un objeto que tenga para ti un valor especial. Sin prepararlo, cógelo en tus manos y ponte de pie. Imagínate que estás en una clase y que los alumnos se encuentran a tu alrededor. Tu labor es hablarles de ese objeto, adueñándote del escenario, contarles lo que es, por qué es importante para ti, si el objeto tiene alguna historia. Tienes dos minutos para hacer esta práctica y, si quieres, puedes grabarte en vídeo para observarte después y ser tu propio crítico.

1.1. Cuida tu estado interior y tu fisiología Que nadie tenga el poder de robarte tu sonrisa. La PNL nos habla de la importancia de ser conscientes de nuestro estado interior y de cómo podemos cambiarlo para encontrarnos de la mejor manera posible. Se trata de cómo nos encontramos ante cualquier circunstancia, algo que deberíamos gestionar de manera adecuada para sentirnos como nosotros queramos estar y no cómo las circunstancias establezcan. En el caso de la oratoria, cuando salimos al escenario necesitamos estar en un estado específico de serenidad, tranquilidad, seguridad, confianza, entusiasmo... cualquiera de ellos nos puede servir. Por el contrario, no podemos hablar en público en estado de ansiedad, con miedo, taquicardias, inseguridad, nervios. Definimos nuestro estado interior como el sentimiento que en ese momento estamos viviendo. ¿Verdad que si un día te encuentras bien estás en mejor disposición para hacer cualquier cosa? Sin embargo, si una mañana te pasa algo y no te sientes bien, ¡qué difícil puede ser hacer la misma actividad! Todo eso depende de nuestro estado interior, por eso es fundamental gestionarlo bien. Además es interesante saber que nuestro estado interior depende de nuestra

fisiología, de cómo esté nuestro cuerpo. Vamos a ver cómo son dos conceptos tan interrelacionados que cuando uno cambia, el otro también, para bien y para mal. ¿Cuál es la postura de estar deprimido? Es una posición kinestésica, echado hacia adelante, hombros caídos, recogido sobre el estómago, si a esa postura le añadimos algunos pensamientos negativos todos somos capaces de deprimirnos en pocos minutos. Sin embargo, trata de deprimirte con esta otra fisiología: levántate, respira hondo, mantén la cabeza un tanto alta, vista al frente, sonrisa en los labios… ¿a que te resulta más difícil caer en depresión? Intenta estar deprimido haciendo gimnasia o montando en bicicleta. Es imposible conseguirlo haciendo ejercicio físico porque la fisiología nos cambia el estado interior. Por lo tanto, tu estado interior cambia tu fisiología y viceversa. ¿Qué aplicación tiene esto en la oratoria? Si salimos al escenario con una fisiología correcta, pisando fuerte, adueñándonos del lugar, nos seguirá un estado interior de «yo puedo» que nos permitirá comernos el mundo o, al menos, un trocito. No solo vale para hablar en público, sino también en cualquier otra situación que nos encontremos en la vida. Ser capaces de cambiar nuestro estado interior modificando nuestra fisiología es clave para la felicidad. La frase que encabeza este epígrafe es mía, forma ya parte de mí y mi círculo la conoce porque está presente en la firma de mi correo electrónico. Significa que tú eres dueño de tu estado de ánimo, y que no debes dejar que nadie te lo cambie. ¿Bajas a la calle y hay un coche en doble fila? Que no te robe la sonrisa. Pitas, el señor aparece y te vas. Si es un irresponsable allá él. ¿Que llegas a la oficina y tu jefe te echa una bronca? Vale, toma nota de lo que te corresponda, pero sigue sonriendo, que eso no te lo quite. Es toda una filosofía de vida y la sonrisa es el escaparate de tu estado interior.

2. Gestiona tus emociones

Nick Vujicic es un conferenciante excepcional. Nació sin brazos ni piernas y, lejos de abatirse y dejarse llevar por pensamientos negativos, se hizo a sí mismo, convirtiéndose en uno de los oradores motivacionales más importantes del mundo. Una de sus grandes capacidades es la de emocionar al público en menos de tres minutos. No solo eso, en ese tiempo es capaz de hacer reír a un gran auditorio de miles de personas y, al instante, provocar su llanto. Todo ello enviando un mensaje de superación que solo alguien como él puede realizar. Su presencia en Internet es un estupendo testimonio de lo que una persona puede transmitir a su público. Realiza un uso espectacular de su lenguaje paraverbal (su voz, los silencios, las pausas, las entonaciones...), dando un mensaje de fuerza, de vida, de esperanza a personas que tienen más oportunidades que las que él tuvo. Un auténtico ejemplo de superación personal que demuestra una vez más que querer es poder y un buen modelo a emular en cuanto a su oratoria. En menos de tres minutos de intervención Nick Vujicic consigue emocionar, seducir a su público. En ese tiempo es capaz de hacernos reír y de que se nos encoja el corazón. Las emociones se transmiten al hablar en público y es lo que conquista a las personas que te escuchan. Frente a los ponentes aburridos o crispados necesitamos oradores que hagan que nuestro corazón se movilice, que nos conmuevan, nos hagan reír, disfrutar. Y las emociones sirven para eso. La inteligencia emocional nos ayuda a gestionar las cargas emocionales de manera que no las mostremos en público. Si en tu vida personal estás dispuesto a gritar a alguien, faltarle al respeto y así llegar a la carga emocional de la ira, allá tú. Pero en público, cuando te subes a un escenario, las cargas emocionales no tienen lugar, las emociones sí. Recuerda que el auditorio se pone siempre de parte de la persona serena, no de la que pierde el control. Por lo tanto, ¿podemos mostrar nuestras emociones al hablar en público? Por supuesto que sí. Y si hablo de acoso laboral en el trabajo mi rostro se torna serio y mi voz y mi cuerpo le acompañan; si cuento una anécdota que me

pasó dando una conferencia, donde me caí y todo el mundo se reía, el auditorio se ríe conmigo y disfruta de mi torpeza.

3. Asume la postura de neutralidad El 1 de febrero de 2012, el entonces candidato socialista a la presidencia de Francia, François Hollande, estaba dando un discurso sobre la vivienda en París. Una mujer interrumpió el acto acercándose a él y tirándole harina por todo el cuerpo. Mientras el servicio de seguridad de Hollande reducía a la atacante, este permaneció impasible, manteniendo la serenidad para después quitar importancia al asunto. La tranquilidad demostrada por el político francés es un buen ejemplo de uso de la postura de neutralidad. ¿De qué le hubiera servido volverse e increpar a la señora? Así quedó mejor delante de su auditorio. Cada persona es como un barco velero que va navegando por el mar. Con serenidad vamos surcando los mares manteniendo nuestra vela firme, controlándola para que se mueva hacia donde nosotros queremos. Sin embargo, en un momento dado, un golpe de viento, una tormenta o una gran ola puede hacer que la vela se mueva sin control, e incluso, si el empujón es muy fuerte, provocar que la vela de la nave caiga al mar. Esa vela representa nuestro estado interior tranquilo. De igual manera nos puede pasar a nosotros con esa vela interior que llevamos. Podemos salir de casa con el objetivo de que nadie nos haga enfadar y, sin embargo, llegamos a la oficina y el jefe nos grita, un compañero nos da una mala contestación, nos echan una bronca por teléfono, tenemos un problema con el coche, y nuestra vela se mueve cada vez. Robert Dilts, uno de los grandes de la PNL, materializa esta explicación con un ejercicio muy útil que es preciso hacer por parejas. Consiste en que te mantengas de pie con las piernas separadas una distancia similar a la que hay entre tus hombros más o menos, con las rodillas relajadas y preparadas

para flexionar. Mientras te encuentras en esa postura de neutralidad, tu compañero de actividad realiza una presión con su mano en la parte lateral de tu hombro igual a la que tú vas a ejercer en dirección contraria, de manera que no consiga que levantes tus pies del suelo. Tampoco debes realizar un empuje más fuerte que el suyo porque si no, cuando te suelte, caerás hacia él. Estamos buscando el punto de neutralidad. Si en un momento dado sientes que la presión es demasiada flexiona más las rodillas. Este ejercicio pretende recordarte cómo conseguir la neutralidad en cualquier circunstancia de la vida, tanto si es tu pareja quien te enfada, como los niños, el suegro, el jefe, o cualquier otro. La práctica de la neutralidad –la postura física– es interesante en cualquier ámbito de nuestra vida para recordarnos que podemos gestionar nuestras emociones a voluntad. Pero además tiene un extra muy interesante en la oratoria, y es que la postura de neutralidad es la que necesitamos para hablar en público. Así, si estás de pie, debes mantener la espalda recta, pies separados más o menos la misma distancia que hay entre tus hombros, anclados al suelo, manos vacías (sin un bolígrafo o cualquier otro elemento) que indican que no tienes nada que ocultar y piernas preparadas para flexionar. De igual manera nos movemos por el escenario en esa postura de neutralidad, sin que nuestros pies se crucen al andar. ¿Qué nos proporciona esta posición? Estabilidad, seguridad, confianza y la posibilidad de gestionar nuestras cargas emocionales –flexionando un poquito las piernas si es necesario– si en algún momento alguien del público intenta mover nuestra vela. Esta postura resuelve además uno de nuestros grandes problemas a la hora de hablar en público: la gestión de nuestro cuerpo. Estamos tan preocupados de lo que vamos a decir, del mensaje que queremos transmitir, que nuestros brazos, piernas y tronco van por libre. Y ni siquiera somos conscientes de ello. Si tienes oportunidad de que alguien te grabe mientras hablas en público, o ensayas tu presentación, comprobarás cómo no es tu consciente el

que elige las posturas y los gestos que haces, por lo que tu lenguaje no verbal no acompaña de manera adecuada lo que estás diciendo. Esto es una incongruencia y puede provocar que el público no se crea tu mensaje porque están creyendo lo que dice tu cuerpo. Por ejemplo, en el vídeo mencionado de Arantxa Sánchez Vicario se produce una incongruencia entre el lenguaje no verbal y el verbal que se observa al decir: «soy la misma persona de siempre», mientras su cabeza gira hacia los lados indicando lo contrario. Seguro que la propia tenista no fue consciente de ello pero el vídeo está ahí para recordarlo. A fin de evitar cualquier incongruencia con nuestro lenguaje no verbal, la postura de neutralidad es fundamental para saber en todo momento dónde están tus pies, piernas, brazos y cuerpo, sin tener que preocuparte por lo que estarán haciendo cada uno de ellos. Aunque a veces te pueda costar utilizar la postura de neutralidad de una manera natural, conviene acostumbrarse porque es la que indica a tu auditorio lo que quieres comunicar: si transmites seguridad, lo que el público recibe es confianza –creen lo que les estás contando.

4. Consigue que tu público vuele contigo Era el 22 de mayo de 2007, el lugar, el Círculo de Bellas Artes de Madrid. Con motivo del Día Mundial de la Biodiversidad se organizó un evento en el que la ponente principal era la doctora Jane Goodall, premio Príncipe de Asturias, y la mejor naturalista especializada en chimpancés del planeta. Yo ya la había visto intervenir en público en otras ocasiones y esta vez tampoco me decepcionó. Jane se situó en el atril y, tras explicar lo que iba a hacer, comenzó a imitar el sonido que hacen los chimpancés en el Parque Nacional de Gombe, Tanzania. Por un momento, escuchándola, fuimos trasladados con la mente a miles de kilómetros de allí, oyendo a los simios como si estuviéramos con ellos. Más de 400 personas presentes en la sala se sintieron cautivadas por ese inicio que nos introdujo en lo más profundo de la selva

africana. Además de una gran científica a la que admiro, la doctora Jane Goodall es una buena oradora y consigue que el público se enganche muy rápido a lo que relata. Me gusta emplear la metáfora de un avión. Al hablar en público nuestra presentación es como un avión en el que queremos que se suba el público, que son nuestros pasajeros. Si no lo conseguimos lo que hacemos es que el avión rueda por la pista, sin pena ni gloria, ante la mirada de los pasajeros que lo ven partir sin interés. Cuando el avión para –no aterriza porque no ha llegado a volar– el auditorio ni se entera y solo aplaude si alguien se pone a ello y el resto del público se deja llevar. Ojo, se nota la diferencia entre este tipo de aplausos forzados y cuando la gente lo hace de verdad. ¿Cuándo ocurre esta circunstancia de que el avión, es decir, nuestra conferencia, pasa de largo y no se suben los pasajeros? Cuando empezamos de una forma tan aburrida que no les llamamos la atención. Veamos a continuación cada una de las fases del vuelo.

4.1. Despegue A los 16 años fui a un colegio a dar una conferencia de medio ambiente para niños. Entonces no había PowerPoint ni ordenadores portátiles, sino proyectores de diapositivas. Había pasado los días anteriores preparando con minuciosidad el orden exacto de cada diapositiva para que se ajustaran al guión que había elaborado. Lo había ensayado hasta con los peluches de mi habitación. Cuando llegué allí, me encontré con un salón de actos atestado de chavales. Así que fui a colocar el carro de diapositivas para ponerlas en el proyector y, de repente, el aparato se dio la vuelta y todas las diapositivas ¡zas!, cayeron al suelo. Carcajada general de cientos de niños riéndose al unísono mientras yo andaba por el suelo recogiendo fotos y colocándolas de cualquier manera. La charla, que tan preparada tenía, terminó en plan: «aquí un árbol, aquí una foca, aquí unos críos». ¡Tierra trágame! Esa fue mi

primera experiencia hablando en público. Lo comentamos ya en la segunda parte de este libro. Al hablar en público, sea cual sea la presentación que vayamos a hacer, necesitamos un buen despegue. Algo que nos diferencie del ponente anterior y posterior –que puede haberlos– y que atraiga la atención del auditorio. Al comenzar una sesión de hablar en público con la anécdota que has podido leer en el párrafo anterior, los participantes vencen la tensión que les provoca estar en un sitio extraño, con personas desconocidas a su alrededor, expectantes ante lo que allí vaya a suceder. Seamos conscientes de que ir a una conferencia o, más aún, participar en un curso supone salir de la zona cómoda y eso conlleva una serie de miedos y ansiedades específicas según la persona. La anécdota de mis 16 años ayuda al público a relajarse, sonríen, me ven humana, cometiendo errores como los que pueden perpetrar ellos mismos y, hasta su fisiología, su postura en la silla cambia. En ese momento, como orador, notas que ya están despegando contigo. El despegue puede realizarse de muchas maneras, como ya vimos en la parte anterior del libro, con un buen inicio, llamativo y sorprendente que te haga ser diferente. Además, asume que esos primeros minutos son quizá los únicos en los que todas las personas del público van a estar pendientes de ti. Después, como no es fácil mantener la atención de todos durante la charla completa, en un momento u otro siempre habrá alguien que esté pensando en otra cosa. Puedes usar la frase contundente para comenzar. Subes al escenario, te colocas en el centro, postura de neutralidad, miras a tu auditorio y exclamas: «redondas y crujientes». Nada más. Estas palabras dichas en alto, como si fueran un titular de prensa, resuenan en toda la sala y consigues llamar la atención del público. Es posible que ya sepan tu nombre, lo pone en el programa del III Congreso Gastronómico de Hoyos (Cáceres) y el título de tu charla: «Cómo conseguir las croquetas perfectas», por lo tanto, repetir tu nombre –sobre todo si te han presentado– y el título de tu charla son innecesarios.

Si no te atreves a empezar tan fuerte, siempre podrías decir: «buenos días, gracias a la organización por haberme invitado a este acto» (silencio). «Redondas y crujientes» (pausa) y después seguirías con tu alocución. Además de conseguir captar la atención de tu público y, por tanto, que despeguen contigo, habrás obtenido mayor seguridad. Los primeros minutos en el escenario suelen ser los peores en cuanto a nervios y ansiedades, por lo tanto, si conoces bien tu frase y sabes que funciona saldrás ante tu público con mayor confianza. El público habrá despegado contigo.

4.2. Aterrizaje Como dijo Joseph O’Connor, un gran experto en PNL: «la atención es uno de los bienes más preciados de este mundo, porque ni se compra ni se vende, solo se presta». Así que muchas gracias a todos por haberme prestado vuestra atención. El aterrizaje es la fase de cierre, del discurso, la presentación o la conferencia. Es el momento en el que vas a terminar de hablar y quieres conseguir un buen aplauso, un aplauso de corazón. Imagínate que has conseguido un buen despegue, el vuelo ha ido bien, la gente está entusiasmada con lo que estás contando y, de repente, dices: «ya está», «esto es todo lo que os quería contar» o «ya he terminado». Tu público, que estaba tan feliz contigo, de pronto se ve sorprendido por un final deslucido, sin fuerza, que es como si el avión cayera de repente, sin tiempo a realizar un aterrizaje suave. Eso si no te da por callarte dando por sentado que la gente será consciente de que has terminado, porque puede ocurrir que no sea así y no te aplauda nadie. ¿Cómo evitamos esto? Lo ideal sería emplear alguna de las fórmulas que hemos comentado para los inicios: una buena frase, una cita célebre, un juego, una recapitulación del mensaje principal, etc., como la frase que abre este epígrafe, pero si no se te ocurre nada así en ese momento, por lo menos da las gracias. De esa manera el público sabrá que has terminado y podrá

aplaudir. Hay miles de fórmulas ingeniosas para terminar una presentación, puedes integrar alguna que hayas visto de otro orador –la mayoría de ellas no son exclusivas de una persona, sino que se transmiten de uno a otro– y hacerla tuya. También puedes inventarte algo que te dé un sello personal. Pero, sobre todo, no dejes que tu público, que ha despegado y volado contigo, se estrelle contra el suelo por falta de un buen final.

4.3. Vuelo «Puede que no cambies el mundo con una buena presentación pero una buena presentación puede cambiar tu mundo». Garr Reynolds Ya sabemos hacer que nuestra audiencia despegue con nosotros, abrimos la exposición con algo llamativo y ya está. También hemos aprendido a conseguir que aterricen y nos aplaudan al final, pero ¿cómo los mantengo en vuelo? ¿Qué hago para que su atención no decaiga, para que no miren el móvil o cotilleen con el de al lado? En este sentido, decía Winston Churchill: «a mí no me importa que cuando hablo el público mire el reloj, lo que me importa es que miren el reloj y muevan la muñeca para comprobar que aún funciona». Está claro que el vuelo va a depender de muchas cuestiones. Una de las principales es el tiempo que tengas. Si lo que preparas es un discurso del ascensor de unos minutos, el inicio casi se junta con el final, con lo cual muy malo tienes que ser para no hacerlo bien en medio, si tienes los extremos dominados. La dificultad crece cuando lo que tienes por delante es una hora de conferencia, tres horas de clase o, incluso, una jornada de un día completo. Hace unos meses recibí este comentario de un alumno de uno de mis talleres: «el otro día conseguiste captar mi atención durante las tres horas, y que no mirara ni una sola vez la Blackberry. Créeme si te digo que es algo

excepcional y que no ocurre con frecuencia». Esto es lograr que el público vuele contigo y, cuando lo obtienes, la satisfacción es la mejor recompensa. Si bien es cierto que el ser humano tiene una capacidad de atención que asciende y desciende de manera natural, tú como orador debes tratar de mantenerla el máximo de tiempo posible y, sobre todo, cuando estás explicando lo más importante de tu charla. Volviendo al ejemplo del avión y adaptándolo a cualquier tipo de exposición pública que hagamos, lo ideal no sería alcanzar una altura determinada con nuestra aeronave y mantenernos ahí, sino avanzar subiendo y bajando como en una montaña rusa suave. Es decir, empezamos con un buen inicio, proseguimos con nuestra charla, cuando percibimos que la atención disminuye –el público nos lo expresa con su lenguaje no verbal–, sorprendemos con un nuevo inicio, y así hasta que nos corresponda aterrizar. Todos esos pequeños principios nos permiten desarrollar cada idea y captar de manera continua la atención de los asistentes. Por supuesto, para ello necesitamos emplear distintas pautas, por ejemplo: empiezo con una anécdota, introduzco una cita, hago que el público haga una práctica, levanto a los participantes para hacer algo especial, suelto un comentario gracioso, desarrollo una actividad, así hasta el final. ¿Parece agotador? No, no lo es, el orador solo necesita tener los recursos suficientes dentro de sí como para ir modificando su charla y evolucionando con el grupo. Por eso, como establece la PNL, una cosa es lo que pretendemos expresar y otra lo que al final expresamos.

5. Juega con tu voz visual, auditiva y kinestésica Se suele decir que es fácil para cualquiera hacer una buena presentación; lo difícil es que cada una de las presentaciones que hagas sea buena. Eso es lo que logra un buen orador. Una de las claves de la seducción en la oratoria es el uso de la voz. ¿Qué es

lo primero que hacemos al llegar a este mundo? La respuesta es llorar, claro está, es decir, emplear la voz. Sin embargo, a pesar de que la usamos cada día, no lo hacemos de manera correcta. Hablaremos en su epígrafe correspondiente de las características que necesitamos para utilizar bien la voz; no obstante, es interesante destacar qué nos indica la PNL sobre este tema. En general, según sea nuestra PNL personal utilizamos una voz más visual, auditiva o kinestésica. Seguro que recuerdas a alguien que habla muy rápido o muy lento. También es verdad que cualquiera de nosotros puede cambiar de registro y, en un momento de su vida, conversar a mayor velocidad o a menor. Igual sucede con el volumen. Es por ello que el orador debe saber jugar con su voz, siendo consciente de lo que quiere obtener en cada momento según su empleo. Así, un orador que habla ni alto ni bajo, ni rápido ni lento, ejecuta su discurso de manera uniforme y recurre a lo que se denomina una voz auditiva. Ahora bien, cuando lo que pretende es referir una anécdota graciosa, introducir un poco de sentido del humor y obtener la sonrisa de su auditorio, su voz se torna más alta y más rápida. Piénsalo: ¿cómo cuentas un chiste? ¿A qué no lo haces despacio? ¿Y una anécdota graciosa que te ha ocurrido? Sin saber nada de PNL, manejamos de manera inconsciente una voz visual. Sin embargo, cuando relatamos algo triste que nos ha sucedido, de lo que hemos sido testigo o que nos ha tocado el corazón, nuestro volumen baja y nos ralentizamos. De forma inconsciente aplicamos una voz kinestésica. Por lo tanto, si sabemos esto y somos conscientes de lo que queremos obtener de nuestro público en cada momento, podemos jugar con los tres tipos de voz: auditiva, visual y kinestésica, y llevar a nuestro auditorio a donde queramos: sonreír, estar atentos o emocionarlos. Cuando relato la historia de Rómulo –al principio de esta tercera parte–, que tiene un mensaje que quiero que llegue al corazón de las personas que me escuchan, la narro sin prisas, moviéndome despacio por el escenario, con un volumen de voz

bajo y haciendo los movimientos con las manos acompasando ese mismo ritmo. De esta manera me aseguro de que el mensaje llega a la emoción. Sin embargo, cuando lo que explico es la anécdota de mi primera experiencia hablando en público, con 16 años, en un colegio –en esta parte del libro–, el relato es rápido y con volumen alto, consiguiendo la sonrisa de los asistentes. Por supuesto, si cambiáramos el tipo de voz en cada una de estas dos historias el resultado no sería el mismo. Piensa cómo anuncia alguien que le ha tocado la lotería, cómo explica que su padre ha fallecido y cómo comenta en la oficina el nuevo horario de verano: usamos los tres tipos de voces de la PNL de manera natural, hasta ahora, de manera inconsciente. La magia, la seducción de la oratoria se consigue así, empleando en cada momento la herramienta más adecuada para lograr que tu público vuele contigo. Más aún, según estudios realizados en los inicios de la PNL, los oradores más carismáticos siguen una pauta específica para enganchar a su audiencia: empiezan en kinestésico, continúan en auditivo y siguen en visual. Esa es su manera de comenzar. De hecho, muchos de los grandes discursos de la Historia siguen esta pauta: K-A-V. Según lo analizado en los buenos comunicadores, es una espléndida manera de dar inicio a cualquier presentación.

Ejercicio: cuenta un relato con voz kinestésica Ya sabemos que la voz kinestésica, baja y lenta, ayuda a conectar con tus emociones y las de los demás. Elige una anécdota y cuéntala desde la tristeza. Puede ser algo que te haya pasado a ti, que te hayan relatado o que hayas visto en la televisión. Si quieres comprobar si lo has hecho bien, prueba a exponerlo delante de un familiar o amigo. Si se emocionan es que lo has hecho bien.

6. Engancha a tu público Recuerdo una ocasión en la que me tocó participar en una jornada para directivos de Recursos Humanos. Yo era la tercera ponente de un total de cinco personas en una sesión de mañana. Cuando llegué, comencé a observar al público. Algunas personas se conocían pero la mayoría de ellas no, de manera que se iban sentando en silencio y mirando la carpeta que la organización les había entregado o, contemplando el móvil, esperaban a que aquello comenzara. La sala estaba llena así que pronto también se sentó alguien a mi lado y le dije: «buenos días, mi nombre es…». Y él me correspondió con el suyo. El primer ponente habló, no consiguió enganchar al público, terminó, la gente no aplaudió y se sentó. El segundo ponente habló, no consiguió enganchar al público, terminó, la gente no aplaudió y se sentó. Y me tocaba a mí. Cuando subí al estrado, saludé, di las gracias a la organización y pregunté: «¿cuántas personas de esta sala conocen a alguien?». Pocos levantaron las manos. «Fijaos –continué–, llevamos más de dos horas sentados en esta sala, vamos a estar cinco en total, puede ser que el mundo se termine mientras tanto y ni siquiera le hemos dicho buenos días ni nos hemos presentado a la persona que tenemos al lado». Para entonces ya estaban todos atentos a lo que yo iba diciendo: «Hasta los perros se saludan. Puede ser que el ser humano que está sentado a tu lado sea en el futuro tu jefe, la mujer de tu vida, un compañero de trabajo o el donante de un órgano que necesites, y tú, sin saludarle. Mi ponencia es sobre mejora de la comunicación, ¿por qué no empezamos a practicar y nos ponemos todos de pie y nos presentamos a las personas que tenemos a los lados?». En ese momento se montó un gran jolgorio en la sala y todo el mundo comenzó a saludarse, darse la mano o besos, comentar dónde trabajaban, etc. La verdad es que luego me costó sentarles, pero mereció la pena. Por un lado, les cambié de estado al ponerles de pie, les espabilé y estuvieron más dispuestos a escucharme. Al finalizar,

como sabía que no habían aplaudido a los ponentes anteriores dije: «sé que habéis estado esperando a que yo terminara para dar un aplauso enorme a los tres ponentes que hemos hablado esta mañana. Muchas gracias». Haciendo yo el ademán de aplaudir también, todo el público me siguió. Para mí hay varios elementos fundamentales para lograr enganchar a la audiencia. Veamos cada uno de ellos.

6.1. Practica el rapport Una de las prácticas que hago en clase de «Sensibilización sobre violencia de género» es que los participantes se coloquen por parejas y uno haga el papel de mujer que está siendo maltratada y el otro de sanitario. La persona que hace de persona maltratada que llega a urgencias adopta la postura kinestésica, la voz baja, habla despacio y le cuesta mirar al sanitario. El que hace de sanitario, por el contrario, adopta una postura visual, sentado recto en la silla, mirando al ordenador y hablando rápido y alto. Después de hacer el ejercicio, la experiencia de los que hacían de pacientes es que no se han sentido escuchados, acogidos, no ha habido rapport. Algunas personas se meten tan bien en el papel que comienzan a comprender la problemática y las vivencias de una mujer que está sufriendo maltrato, incluida la vergüenza y el miedo al acudir a urgencias. No es tan difícil que un orador haga rapport con su público, que obtenga la conexión. Lo consigue el cantante cuando dirige el micrófono hacia la gente, le pide que sigan cantando por donde él iba y el auditorio lo hace. Y el orador que llega y habla con cariño de la ciudad a la que se ha desplazado para dar su conferencia, y el que está charlando con los presentes según llega e interesándose por cómo va el curso, y el que tutea a los estudiantes al igual que hacen ellos, etc. Los buenos oradores hacen rapport desde el primer momento que llegan a la sala, acercándose al público, hablando con distintas personas, vistiendo de manera similar… también con lo que dicen. Si yo voy a Sevilla es normal que comente que es una cuidad especial para mí porque en ella viví un

tiempo y la siento en el corazón. Esto conecta con las personas que me escuchan. Ahora, lo que no puedo hacer es ir relatando la misma historia en cada sitio al que voy si no es cierta, porque estaría faltando a la verdad. Una de las estrategias de los buenos oradores es invitar a la gente a levantar la mano ante cualquier pregunta que hace: «¿quién no se ha enfadado en alguna ocasión?», son cuestiones obvias que el presentador utiliza para que, al levantar el brazo, el público le siga. De igual manera puedes solicitar que realicen una actividad a la vez, ponerse todos en pie, escribir algo al mismo tiempo, todo lo que implique que un grupo de personas hace algo al mismo tiempo significa rapport.

6.2. Sé flexible «Hay tres discursos que das siempre: el que has practicado, el que das y el que te hubiera gustado dar». Dale Carnegie Mantener un buen rapport con el grupo te permite que el curso, la clase, la conferencia, vaya evolucionando con él, de manera que dos ediciones del mismo evento no son nunca idénticas puesto que ningún público es igual a otro. Ahí está la capacidad del orador para proporcionar a cada auditorio lo que requiere. Tu charla está pensada según lo que crees que te vas a encontrar, según lo que te han contado sobre el grupo, según lo que has averiguado antes de ir, pero la realidad es que solo cuando estés frente a ellos y empieces a hablar te darás cuenta de lo que necesitan de ti y si lo que estás dando les satisface. Para conseguir esa flexibilidad necesitas probar cosas, innovar, atreverte a dar más pasos. En este libro te proporciono muchas ideas que no hace falta que pongas en práctica a la vez, nada más terminarlo. Poco a poco, en tu evolución como

orador, serás capaz de ir incluyendo herramientas y trucos que te ofrezco aquí y muchas otras ideas que puedes conseguir viendo a otros oradores, leyendo otros libros, viendo vídeos en Internet, etc.

6.3. Activa tu escucha El 4 de febrero de 2008, durante la inauguración del III Congreso Mundial de Reservas de Biosfera, que tuvo lugar en Madrid, fui testigo de la escucha activa realizada por uno de los oradores del evento. Participaban diferentes políticos españoles, así como el entonces director general adjunto de la UNESCO, Walter Erdelen. Sin embargo, mi atención se centró en cómo el Príncipe de Asturias escuchaba a los demás ponentes mientras estos disertaban. Como le correspondía participar el último, Felipe de Borbón, sentado en su sitio, iba haciendo correcciones en su propio texto, incluyendo puntos que los otros participantes habían mencionado. De esta manera, a pesar de que su discurso hubiera sido escrito con antelación, resultó mucho más rico y actual al haber incorporado comentarios de otros intervinientes. Relacionado con lo que estamos hablando sobre ser flexible, está la escucha activa. Una de las cuestiones que más cansa desde el punto de vista físico cuando se da un seminario de varias horas –a veces hasta 10 horas en un mismo día– es escuchar. El orador, más aún cuando se trata de dar una clase, debe abrir su radar para captar todo lo que está ocurriendo en la sala: lenguaje verbal, no verbal y paraverbal. Es habitual que los participantes de cualquier evento den más información sobre ellos mismos de lo que les gustaría. Si eres un orador profesional te acostumbras a poner en marcha el radar cuando entras en la sala, de manera que todos tus sentidos se activan para leer lo que allí está pasando. Mantener la escucha activa durante todo el tiempo es agotador pero si fluyes, como hablaremos más adelante, lo harás sin problema. Esa atención a tu público te permitirá engancharle más y más, no pierdas la oportunidad. Como todo, ese radar se trabaja y se desarrolla, cuanto más lo uses mejor

funciona.

6.4. Utiliza los cambios de estado En 2006, durante el Congreso Nacional de Medio Ambiente (CONAMA) que tuvo lugar en Madrid, me invitaron a moderar una mesa redonda sobre ciudad y medio ambiente. El acto era a las 11 de la mañana, una sala enorme, llena de gente, y los participantes a los que yo moderaba eran profesionales del medio ambiente (políticos, ecologistas y técnicos). La escena era un tanto seria y decidí romper el hielo enseguida. Así que, comencé diciendo: «muy buenos días. Mi nombre es Mónica Pérez de las Heras y estoy aquí para moderar una mesa redonda sobre mujer y medio ambiente». Con decisión, cambié el tema del debate a propósito. La sala reaccionó con cuchicheos por lo bajo como diciendo se ha equivocado. Los ponentes que tenía a mi alrededor me miraron con cara de horror como pensando: «¿qué dice?». Yo volví a tomar las riendas de la situación, calmé al público y confesé: «sí, ya sé que el tema es ciudad y medio ambiente, solo quería comprobar que todos ustedes estaban despiertos». ¿Qué es un cambio de estado? Es modificar a través de lo que tú hagas la sensación que en ese momento tiene el público. Las personas somos influenciables y, depende de lo que ocurra a nuestro alrededor, cambiamos nuestro estado. En el caso del público de la mesa redonda que moderé, estaba tranquilo y expectante; cambié ese estado por otro de inquietud y más expectación porque lo que me apetecía era llamar su atención. ¿Por qué es importante esta herramienta? Si te encuentres a tu público eufórico, con ansias de aprender, emocionado, porque el ponente anterior lo ha dejado en ese estado, aprovecha la circunstancia y hazlo tan bien como él. Sin embargo, si te hallas con un grupo que acaba de llegar, donde cada uno viene con sus problemas, sus preocupaciones, a lo mejor se han levantado con buen pie o no, se encuentran desorientados en un ambiente desconocido, se están preguntando si tú les vas a aportar algo… en cualquiera de esos casos les vendrá bien un cambio de estado.

En realidad lo que hacemos es captar su atención sobre algo que pretendemos, ya sea nuestra palabra, gestos o voz. Si consigues la conexión con tu auditorio, suceda lo que suceda lo tendrás como aliado. Por el contrario, si haces que tu público esté de uñas contigo, si se produce algún incidente no te apoyará.

6.5. Coloca con cuidado los medios técnicos en el escenario En una ocasión me encargaba de la organización de una mesa redonda. Antes de comenzar habíamos probado todos los medios técnicos y parecía que funcionaban. Sin embargo, al llegar al momento de las preguntas, el micrófono de mano que se había dado a las aza​ fatas no funcionaba bien, así que se cambió por otro. Una de las azafatas salió de la sala y se lo llevó hacia la recepción del hotel donde se celebraba el acto. Minutos más tarde, en la mesa redonda comenzaron a oírse voces, todo el mundo se quedó perplejo, se escuchaba una conversación por los altavoces. El moderador de la mesa me miró y yo caí en la cuenta de lo que era: el micrófono de mano que se habían llevado fuera de la sala estaba encendido y estaba emitiendo lo que hablaban otras personas. Salí fuera del salón y conseguí apagar el micro antes de que el flirteo de la azafata con el recepcionista llegara demasiado lejos. La PNL nos indica que la mayoría de las personas recuerdan mientras miran hacia el lado izquierdo y crean mientras lo hacen hacia el lado derecho. Por ello es fundamental dónde se coloque el medio visual que vas a emplear en el escenario. Si colocas la pantalla, el rotafolios o el atril en el lado más próximo a la izquierda del espectador, este tendrá más capacidad para comprender y retener lo aprendido. Además así es como leemos en nuestra cultura, de izquierda a derecha. Si hay varias personas que van a estar sentadas en el escenario hasta que les corresponda hablar en un atril, será mejor colocar el atril en el lado

izquierdo y los intervinientes en el lado derecho. De esa manera estos últimos pasarán más desapercibidos para el auditorio, y lo primero que van a mirar es al orador en el atril.

7. Adecúa tu lenguaje no verbal «La mitad de tu sonrisa es para ti y la otra mitad para el mundo». Proverbio tibetano Me gusta indicar en mis seminarios de repente: «¡no os mováis!, ¡quedaos congelados!», y los participantes se quedan inmóviles. «Tomad conciencia – les digo– de dónde están vuestros pies, vuestras piernas, cómo está colocado vuestro cuerpo, vuestros brazos, qué hacen vuestras manos…». Tras solicitar su descongelación les pregunto: «¿quién elige tu lenguaje no verbal? ¿Quién decide dónde están cada uno de los miembros de tu cuerpo y qué postura toman?». Es habitual que alguien responda: «yo». Sí, está claro, pero ¿qué parte del yo? La respuesta que estoy buscando es que, en muchas ocasiones, delegamos en nuestro inconsciente los gestos que realizamos con nuestro cuerpo. Cierto es que podemos ser conscientes y colocar cualquier parte del mismo como consideremos, pero también es verdad que es muy común que –como cuando estamos escuchando o dando una charla– permitamos que sea nuestro subconsciente el que elija las posturas. Nuestro lenguaje no verbal subconsciente se comunica además a la perfección con el de los demás. Por eso, a veces hablamos de la intuición, del flechazo o del feeling al conocer a alguien, sin percatarnos de que es el lenguaje no verbal el que nos proporciona la información sobre la persona que se encuentra delante. Una dificultad habitual al aprender oratoria es ser consciente de qué hace tu cuerpo mientras tú estás dedicándote a hablar. «El cuerpo va por libre» – digo en clase– y los participantes no son conscientes de que, mientras tratan de articular un monólogo coherente, sus manos van a los bolsillos, sus caderas se ladean, algún pie queda colgante, y aparecen todos los tics típicos

de los nervios: tocarse de forma repetida el pelo, la nariz, acariciarse la corbata, jugar con los anillos e incluso meterse la mano en el escote o tocarse las nalgas. Todo ello mientras se está hablando y sin ser consciente. Cuando les comento las fechorías de su cuerpo es como si este las hubiera cometido a escondidas: «¿Siiiiiii? ¿De verdad? Pues no me he enterado». Normal, es cuestión de práctica. Por ello, una de las ventajas de la postura de neutralidad es que, al emplearla, sabemos en cada momento dónde se encuentra cada una de las partes de nuestro cuerpo y podemos tener la certeza de que están situadas donde le corresponde. Ya nos dice la PNL que una de sus premisas fundamentales es «no puedo no comunicarme», y si de forma habitual debemos tratar de gestionar nuestro lenguaje no verbal, hablando en público es primordial. Hay cientos de libros, en la bibliografía encontrarás algunos, sobre lenguaje no verbal, auténticos tratados que desvelan todos los entresijos de este idioma, por lo que aquí solo me voy a referir a lo que nos interesa a la hora de exponernos ante un público. Si, como se comenta, en siete segundos nos hacemos una idea sobre una persona, nuestra presencia en el escenario, en cualquier tipo de presentación pública, ya sea de diez minutos o de cuatro horas, dice mucho de nosotros. Por otra parte, conociendo bien las claves del lenguaje no verbal podremos calibrar a nuestro público, a fin de conseguir hacer rapport con él. O, dicho de una manera más sencilla, meternos al auditorio en el bolsillo. Por lo tanto, en cuanto a la oratoria, el lenguaje no verbal nos servirá para: • Elegir la imagen que queremos dar ante el público. No olvides que la gente va para escucharte, no para contemplar tus diapositivas. Tú eres la presentación que quieren ver. • Conocer mejor a nuestro auditorio, sus intereses e inquietudes, y así proporcionarles lo que necesitan en cada momento.

Antes de entrar de lleno en materia es preciso hacer una aclaración: el lenguaje no verbal no es universal. Por lo tanto, aunque algunas reglas del este tipo de lenguaje son comunes a algunos países, varía mucho de unas regiones del planeta a otras, por lo que, si vamos a dar una conferencia en otra parte del mundo, además de conocer el idioma verbal, estaría bien que nos informáramos de las normas más elementales de su lenguaje no verbal. No es universal porque es un lenguaje aprendido, por lo tanto, es cultural.

7.1. Los gestos Cuentan que cuando Winston Churchill estaba muriéndose en un hospital de Londres en 1964, el general Eisenhower fue a visitarle. Cuando este entró estrecharon sus manos, y durante 10 minutos permanecieron en silencio. En un momento determinado, Churchill levantó su mano derecha e hizo el gesto de la victoria. Eisenhower se marchó. No hizo falta más conversación entre ambos. Los gestos son respuestas inconscientes o conscientes que realizamos a raíz de un estímulo. Los aprendemos de pequeños por pura imitación de nuestros mayores. Se distingue entre: • Macrogestos: son los gestos que hacemos con cabeza, cuerpo y extremidades. Por ejemplo, tocarnos la cabeza quiere decir: • Si nos tocamos arriba: algo no va bien. • En la nuca: estamos mintiendo. • Un golpe en la frente: nos castigamos por algo que hemos hecho. • Rascarse la cabeza: buscamos un pensamiento en nuestro interior. Referente a cuando nos tocamos la cara, hay que tener en cuenta que los visuales suelen llevarse las manos a los ojos; los auditivos las manos a las orejas y los kinestésicos a la nariz.

La postura de las extremidades, tanto brazos como piernas, son indicativos muy claros de lenguaje no verbal. Cruzar los brazos significa estar a la defensiva y, ponerlos en jarra, prepotencia, por ejemplo. Las manos en los bolsillos o atrás parecen decir que estamos ocultando algo. En cuanto a las piernas, también hay que tener mucho cuidado con ellas. Estando de pie no se deben cruzar puesto que significa estar cerrado, no abierto a lo que nos están contando. Al estar sentados, si cruzamos las piernas depende de cómo lo hagamos significa: si ofrecemos la cara externa del muslo a nuestro interlocutor quiere indicar que no nos interesa lo que nos está explicando; si mostramos la cara interna del muslo hacia él significa que estamos abiertos a lo que nos diga. Los pies también tienen algo que decir. Cuando estamos de pie hay que tener cuidado de hacia dónde apuntan porque allí está nuestro interés. Es muy habitual que un alumno de oratoria permanezca en el escenario con uno de sus pies apuntando hacia la salida, es un signo evidente de que tiene ganas de marcharse de allí. • Microgestos: son los gestos que hacemos con la cara. Delatan a los que se consideran transparentes. En realidad, son gestos muy rápidos y difíciles de observar. Muchos de ellos se basan, sobre todo, en las cejas, que son auténticos emisores de información. Las cejas y la boca son capaces de hacer muchas combinaciones diferentes para expresar diversas emociones y sentimientos. Con la cara podemos expresar todas nuestras emociones, aunque algunos somos más expresivos que otros. Además de los gestos típicos de abrir la boca por sorpresa, fruncir el ceño cuando estamos enfadados o guiñar un ojo cuando buscamos complicidad, también estamos acostumbrados a mordernos el labio inferior cuando nos sentimos reprimidos, apresar el labio superior con el inferior cuando hay una carga emocional, sacar la lengua hacia un lado cuando recibimos una

sorpresa desagradable o cuando nos concentramos para algo. Los microgestos son tan importantes en nuestra comunicación que muchas veces los usamos para apoyar el lenguaje paraverbal, de forma que estamos infrautilizando el uso de la voz en detrimento de los gestos. Nos es más fácil reconocer una emoción transmitida solo con un «hola» si podemos ver el rostro de la persona que nos lo está diciendo, puesto que todos los microgestos de la cara dan apoyo a la palabra. Es importante para un orador conocer estos microgestos y saberlos controlar porque el problema principal es que los hacemos de manera inconsciente y no percibimos lo que estamos transmitiendo. Para corregir cualquiera de estos gestos que pueda resultar azaroso en alguna situación merece la pena grabarse en vídeo algunas intervenciones públicas para descubrir cómo comunicamos y qué tipo de gestos debemos evitar. En cualquier caso es también interesante comentar que a la hora de leer los gestos de los demás hay que hacerlo de manera agrupada, es decir, un único gesto no nos delata que la persona mienta o esté insegura, es preciso hacer una composición de lugar de lo que vemos antes de ir por ahí prejuzgando a los demás.

7.2. La sonrisa ¿Recuerdas aquel caso de una chica llamada Rochom P´ngieng que en 2007 fue encontrada en la selva en Camboya donde estuvo perdida durante 19 años? Además de no saber hablar ningún idioma conocido, porque nunca había estado con ninguna otra persona, no era capaz de tener expresiones humanas, por la misma razón. Solo imitaba gestos y ruidos de los animales. Ni siquiera sabía sonreír, un gesto tan habitual que nos puede parecer increíble que alguien no lo conozca, pero es que es aprendido. La sonrisa es el comodín espectacular que puede ayudarte a salir de cualquier situación complicada, no solo en la oratoria, sino en tu vida personal y profesional. Es un gesto universal, entendido por todo el mundo y

que se transmite con mucha facilidad. Basta colocar una imagen de un bebé sonriendo en la pantalla para que el público le siga; e incluso no tiene por qué ser un bebé humano, con una cría de orangután sonriente también sucede. He comprobado en mis cursos que hay personas que sonríen al hablar y otras no. Desconozco por qué se produce ese proceso pero lo cierto es que, si no nos sale de manera natural en la charla, podemos emplear la sonrisa de manera consciente. Si algo he aprendido de mis alumnos chinos es que, pueden hacerlo bien o hacerlo mal, pero siempre terminan su alocución con una sonrisa. En ningún caso se trata de forzar una sonrisa que se va a observar como falsa. Si estás a gusto dando tu conferencia, si estás disfrutando, este gesto te saldrá de manera natural.

7.3. La postura «Me llamo Anna y voy a sacar a mi marido de la cárcel». La protagonista de la serie televisiva La fuga comienza con la rotundidad que da su voz y su postura cada capítulo de esta serie. Ya sabemos que la postura adecuada para hablar en público es la de neutralidad que hemos visto antes: pies clavados al suelo, separación entre ellos similar a la que hay entre los hombros, piernas preparadas para flexionar si fuera necesario, tronco recto, manos sueltas a lo largo del cuerpo y sin nada en ellas. ¿Qué es mejor, hablar de pie o sentado? Depende de ti, de cómo te sientas más cómodo y de las circunstancias. A veces no podrás elegir, te invitan a una mesa redonda y todos los participantes van a estar sentados, no tienes más remedio que estarlo. Si hay un atril y algunos ponentes se van a levantar a él y otros lo van a hacer desde la mesa, puedes elegir. Hablar desde una mesa es más fácil para los oradores principiantes puesto que no tienen que preocuparse de sus piernas. Solo debes encargarte del lenguaje no verbal de

la mitad de tu cuerpo –suponiendo que tus extremidades inferiores no queden a la vista del público, claro. Si estás sentado, en general las mesas donde se realizan presentaciones públicas suelen estar cubiertas con una tela, de manera que no se ven las piernas, no obstante, conviene fijarse al llegar. Si la mesa no está tapada deberemos estar sentados con las piernas sin cruzar –ojo las señoras con las faldas–, con el tronco recto y las manos, por supuesto, por encima de la mesa. Si nos toca hablar de pie en un atril, no puede uno apoyarse en él, es preciso comprobar con antelación que el micrófono está situado de forma adecuada –si se puede hacer una prueba de micro antes de que empiece a llegar la gente, mejor–. Además es bueno comprobar que en el atril haya lugar para colocar una botella de agua, y que accedemos con facilidad al ordenador o a cualquier otro medio técnico que vayamos a utilizar. Estas cuestiones parecen básicas y, sin embargo, se producen muchas situaciones embarazosas por no tener todo esto en cuenta. En una ocasión observé una rueda de prensa de Pau Gasol, el jugador de baloncesto, en la que tuvo que hablar de pie en un atril donde los micrófonos estaban colocados para una persona de estatura media, con lo cual Gasol tuvo que estar todo el acto agachado para que los periodistas le escucharan. Un micrófono de mano o de corbata hubiera resuelto una situación que seguro que para el jugador no fue cómoda. Recuerda que, aunque te puedas sentir cómodo hablando detrás de él, sé consciente que supone una barrera entre tú y el rapport con tu público. La mayoría de los grandes oradores saben hablar sentados y de pie, pero como más disfrutan es cogiendo el micro y moviéndose en el escenario e, incluso, entre el público, si pueden. Si te sientes con suficiente soltura y te pueden proporcionar un micrófono de mano, de petaca o de corbata –mejor estos dos últimos porque te permitirán el movimiento de las manos–, muévete por el escenario, adueñándote de él. En este caso tus translaciones deben ser tranquilas, ni rápidas –que mareemos al personal– ni lentas –que la gente ni siquiera las note–, de manera que el público pueda seguirnos con facilidad con la mirada. Tampoco deben ser movimientos cíclicos,

repetitivos, como el típico oso polar encerrado en una jaula del zoo. Cuidado con mover el cuerpo de delante hacia atrás o de un lado a otro de manera continuada. Solo conseguirás distraer a tu público y que comprueben lo nervioso que estás. En cualquiera de los casos que hemos analizado, la postura de la cabeza debe ser recta, ni inclinada hacia atrás, que daría la sensación de prepotencia, ni hacia delante, que mostraría timidez o duda.

7.4. Las manos Hace muchos años me sucedió una curiosa anécdota. Estábamos organizando una rueda de prensa en Mallorca, con un consejero autonómico, cuando una persona de protocolo vino a preguntarme dónde se podía colocar la intérprete. Di por hecho que se refería a una traductora de mallorquín, pero cuál fue mi sorpresa cuando al comenzar el acto la mujer no abría la boca puesto que era una intérprete de lenguaje de signos. Jamás había presenciado algo así. La gesticulación con las manos es un gran apoyo a la hora de hablar. Con ellas se da énfasis a lo que se está diciendo, confieren seguridad y aclaran las cosas. Respecto a los sistemas representativos (VAK) los visuales son los que más mueven las manos, además suelen hacer figuras geométricas para explicarse; los kinestésicos las mueven un poco menos, aunque hacen el gesto de marcarse a sí mismos al hablar de yo o de nosotros, y los auditivos apenas mueven las manos. De hecho estos últimos suelen necesitar aprender a usarlas para hablar en público. Un buen orador debe valerse de las manos, y emplearlas de manera correcta. Estas tienen que estar siempre visibles al público, y moverse en el espacio imaginario de un cuadrado que va desde nuestra cintura al cuello. Otro tipo de movimientos con brazos y manos tienen que estar muy justificados, como por ejemplo, en el caso de que hablemos en un salón grande y queramos que el auditorio sea consciente del movimiento de nuestras manos y no haya pantallas que proyecten nuestra imagen para señalar a alguien que está entre

el público. Me gusta decir que las manos nos ayudan a expresarnos y, de hecho, por eso las utilizamos mucho en nuestras conversaciones. El problema surge al comenzar a hablar en público. Las manos, si no están bien dirigidas, juegan con pulseras o anillos, con el pelo, se acarician para calmarte, etc. Deben estar quietas cuando escuchamos una pregunta, por ejemplo, o nos están presentando, pero en cuanto comenzamos a hablar cobran vida y se expresan con nosotros. Aprovecha tus manos para describir aquello de lo que estás charlando. Si mencionas algo que es pequeño, haz el gesto con la mano para que la gente se haga una idea del tamaño al que te refieres; si estás contando una historia de un animal muy grande abre tus brazos y sitúa al espectador con las manos. También puedes usarlas para enumerar: el punto 1, el punto 2…, o hacer un gesto específico para enfatizar algo, por ejemplo, tocarse con un dedo en un lateral de la cabeza para expresar: la mente. Hay un gesto que no se debe emplear: señalar con un dedo al auditorio, como cuando nuestros padres nos regañaban por algo que habíamos hecho mal. Si vas a utilizar esa expresión no verbal abre la mano y muéstrala así, sin señalar. El único lugar donde hay que minimizar el uso de las manos es en televisión, sobre todo si nos hacen una entrevista. En ese caso, tratando de no distraer a la audiencia, es mejor dejar las manos más tranquilas, moverlas menos y más lento, para que las personas que nos están viendo se puedan concentrar en el mensaje verbal que queramos enviar.

7.5. La mirada Vas en el metro tranquilo, mirando a la gente. Tus ojos se van posando sobre las diferentes personas que te acompañan en el vagón. De repente, tu mirada se para en alguien que te está observando al mismo tiempo y, ante ese cruce de miradas violento, ambos la dirigís hacia otro lado de forma apresurada,

como con vergüenza. La mirada es fundamental en las relaciones humanas y es algo que compartimos con los animales. Cuando un gorila de montaña de espalda plateada se pasea por su horda, los demás machos saben que lo que les corresponde es bajar la mirada ante la suya. Cualquier cruce visual podría suponer una afrenta de consecuencias impredecibles. También en el cortejo de muchos animales la mirada es importante, incluida nuestra especie, donde la primera herramienta para ligar es el uso de nuestros ojos. Si son correspondidos ahí puede haber una oportunidad. La mirada significa comunicación y por ello en la oratoria es algo básico: «si no miro, no me comunico». Un buen orador se caracteriza por ser capaz de dirigir sus ojos a su público; haciéndolo demuestra seguridad y confianza en lo que está diciendo. Como dicen: «la confianza es como un músculo, cuanto más se trabaja más se desarrolla». A pesar de ello es habitual que veamos malos oradores que están exponiendo mientras miran al techo, como si un ser superior les dictara la conferencia desde el aire, o al suelo, o se empeñan en fijarse en la pizarra, el rotafolios o la pantalla, eludiendo el contacto con la audiencia. Es muy importante que tomemos conciencia del valor que tienen nuestros ojos. Cuando miramos a alguien le hacemos constar que estamos con él, que le consideramos, que nos importa. Por ello es fundamental mirar a los ojos a las personas a las que hablamos, al igual que cuando hacemos un brindis, por ejemplo. Por lo tanto, dependerá de nuestro auditorio, de la cantidad de gente a la que nos dirijamos, cómo gestionamos nuestra mirada. En general, si el grupo es pequeño, por ejemplo, si se trata de una clase, miraremos a todos y esto hará que se sientan partícipes. Si el lugar donde vamos a hablar es un salón de actos, la regla de la oratoria dice que debemos hacer un barrido con nuestra mirada en M o W, de manera que con nuestra vista alcancemos a todo el público. Es evidente que no les estaremos mirando a los ojos a todos, porque eso es imposible, aunque quien nos vea tendrá la sensación de que le

tenemos presente. También podemos utilizar otro sistema: ir mirando a los ojos a personas diferentes cada vez. Para ello es preciso que vayamos eligiendo individuos sentados en diversas filas, lados, etc., de manera que ningún sector del auditorio se sienta no mirado. Al seguir esta fórmula es preciso tener cuidado con no quedarnos observando a alguien de manera fija porque podemos intimidarle. En el caso de que haya preguntas, habrá que observar a la persona que realiza la cuestión, sin embargo, a la hora de responder se deberá mirar al público en general. Al finalizar nuestra intervención podemos echarle un vistazo de nuevo para ver si se ha quedado conforme. Esto es de especial importancia cuando hay cámaras de televisión. En las ruedas de prensa, por ejemplo, a los políticos o actores novatos se les reconoce porque contestan al redactor aunque este esté situado en una esquina de la mesa, en vez de mirar a las cámaras que, sin duda, se habrán colocado en frente de la persona que va a hablar. Como resultado, encontramos las típicas imágenes en televisión en las que el político no habla de frente sino de perfil. Trabajar la mirada, observar los ojos de los demás, es fundamental para que nuestro mensaje llegue a través de ella.

7.6. Los momentos de escucha Sucedió en 2005 durante la reunión del Consejo de Seguridad de la ONU, en Nueva York. El presidente de Estados Unidos, George W. Bush, consultó a Condoleezza Rice, su secretaria de Estado, si podía ir al baño, mediante una nota escrita. Una cámara de televisión enfocó el papel y este se hizo público en el mundo entero, mostrando que los políticos también tienen necesidades básicas. Siempre que se produce un debate político en televisión entre líderes de diferentes partidos políticos se pacta lo que se denominan los planos de escucha, que corresponden a los momentos de escucha de cada orador. Ya se

mencionaron en breve en la segunda parte del libro. Se denomina así a aquellos instantes en los que el orador no habla, bien porque le están presentando, bien porque está hablando otra persona. Los momentos de escucha de los oradores son muy importantes aunque esto a veces se menosprecia, produciéndose situaciones embarazosas cuando sus protagonistas son vistos haciendo algo que no deben, hablando al micrófono creyendo que está cerrado, etc. Por lo tanto, a la hora de realizar cualquier presentación pública es fundamental ser conscientes de que la audiencia está pendiente de todo lo que hacemos desde que entramos hasta que salimos. Por ello es imprescindible que, al exponernos en público, cuidemos nuestro comportamiento y actitud. En la distancia, lo que digamos es posible que no se oiga, aunque nuestro cuerpo, nuestra cara, nuestros gestos, pueden expresar muchas cosas de nosotros, sin que queramos decirlas.

7.7. Usa tu cuerpo en el espacio Recuerda cuando ibas al colegio. Seguro que has vivido algo parecido. En mi caso, era la profesora de Biología la que más miedo nos daba. Todos los días hacía lo mismo. Después de su explicación, se sentaba, abría la lista y comenzaba a sacar a alumnos a la pizarra para preguntarles la lección. Nada más producirse la apertura de su cuaderno, donde estaba el listado con nuestros nombres, una sensación de terror se extendía por toda la sala. El miedo se instauraba en todos y cada uno de los alumnos y no desaparecía hasta que, tras examinar de forma oral a unos cuantos, la docente cerraba el cuaderno. Entonces, la sensación de alivio era total. Hasta el día siguiente. El simple hecho de situar un atril en un escenario ya predispone al público a entender que el orador se va a dirigir a ellos desde allí. Hemos visto y vivido esa escena tantas veces en nuestra vida que lo tenemos anclado espacialmente. A eso se refiere el anclaje espacial, son ubicaciones que elegimos, dentro de la tarima, para que el público obtenga un determinado estado interior.

Al igual que los anclajes que vimos en la primera parte de este libro, la PNL nos indica que podemos unir un determinado estímulo a una ubicación especial en el escenario. De esta manera el orador puede, moviéndose de un lugar a otro en el estrado, conseguir un estado interior u otro de su público. En la historia que encabeza este epígrafe comprobamos cómo la repetición diaria de una actividad en un mismo sitio provocaba en los alumnos la vivencia de una emoción idéntica: el miedo. De igual manera el orador puede provocar en el auditorio la sensación, el estado interior que desee de esta forma tan simple: empleando las mismas palabras, colocándose en un mismo lugar o haciendo un sencillo gesto repetido. Por ejemplo, puedes situarte en un lado del escenario cuando cuentes algo divertido. ¿Qué ocurrirá? Que cada vez que te coloques allí la gente se relajará esperando algo que le va a gustar. Si te sitúas en otra zona y pides voluntarios para realizar unos ejercicios, verás cómo cuando vayas hacia allá la gente comienza a agachar la cabeza o percibes predisposición por parte de algunas personas para salir al escenario. Esta conexión entre un lugar y una sensación es un anclaje espacial. También puedes establecer este tipo de anclajes con tu público a través de un gesto. Si cuando cuento la historia de Rómulo el rinoceronte, muevo el dedo índice de la mano derecha en el sentido de las agujas del reloj, queriendo decir que podemos cambiar nuestros hábitos, cada vez que yo repita ese gesto a lo largo del día, sin necesidad de mencionar a Rómulo de nuevo, el público va a saber a qué me refiero. El uso de las voces kinestésica o visual es también un anclaje. Si comienzas a hablar bajo y despacio las personas que te escuchan saben que vas a comentar algo serio. Si charlas rápido y alto, su estado interior se prepara para recibir una historia divertida o un comentario gracioso. 7.7.1. Anclajes con varios ponentes

Las posibilidades del uso de los anclajes en la oratoria son espectaculares. Imagínate que vas a hacer una presentación entre varias personas. ¿Quién debe hablar primero? La respuesta desde la PNL es fácil: aquel que tenga más capacidad de establecer rapport con el público. Vale, tu amiga lo ha hecho fenomenal y ahora te toca a ti. Si tú no tienes tanta conexión con el público como ella, ¿qué puedes hacer? Muy sencillo. Necesitas repetir algo de lo que ella ha hecho. Bien usar su tono de voz, su posición en el escenario, sus palabras… algo que veas que a la gente le ha gustado te ayudará a conseguir el rapport. De igual manera tendrán que hacer los que vayan detrás de ti. Es como una carrera de relevos, el rapport es el testigo que va pasando de uno a otro orador. También puedes usar esta técnica del anclaje y el rapport cuando eres el ponente de un congreso donde tienes otros oradores delante. Imagínate que el anterior ha sido brillante, excelente, el público está encantado. Tú te preguntas, ¿cómo hago ahora para estar a su altura? Lo único que tienes que hacer es seguir su ritmo. Aprovecha un comentario que él ha hecho para indicar que piensas igual, sitúate en el mismo lugar del escenario, haz algún gesto que él haya hecho, lo importante es que al público le recuerdes al ponente anterior y obtendrás el mismo rapport que él ha tenido. ¿Qué sucede si, por el contrario, el orador anterior ha sido muy aburrido y no ha conseguido rapport con el auditorio? Lo más seguro es que la mayoría del público esté en un estado interior de energía muy baja, así que es tu oportunidad para subirla. En ese momento tienes que salir y hacer algo diferente: saca mucha voz, haz que las personas se levanten o inventa cualquier actividad para que la gente cambie su estado y haga rapport contigo. En 2009 tuve ocasión de estar en un seminario de Tony Robbins en Roma. Es un gran ejemplo de orador motivacional, capaz de mover a miles de personas en un pabellón inmenso al mismo tiempo. Pues bien, cada día que subía al escenario hacía que todo el mundo se pusiera también de pie y bailara con él. Las sesiones eran muy largas, algún día terminamos sobre las dos de la madrugada y al día siguiente a las ocho debíamos estar ahí, así que te puedes

imaginar con qué estado interior llegábamos: expectación, ilusión, pero también cansancio y sueño. Al indicárnoslo Robbins, todos nos poníamos de pie, comenzábamos a bailar con él y nuestra energía se aceleraba. A la vez que conseguía cambiar nuestra fisiología, modificaba nuestro estado interior y obtenía rapport con el público porque todo el mundo le seguía, haciendo lo mismo que hacía él. Por lo tanto, emplear los anclajes para cambiar estados de ánimo y conseguir el rapport con el público es primordial.

7.8. El lenguaje no verbal del público Malalai Joya es una mujer afgana que se ha dirigido en numerosas ocasiones a públicos muy hostiles. El 17 de diciembre de 2003 se atrevió a hablar ante la Gran Asamblea de su país –Loya Jirga– un organismo milenario donde las tribus afganas tomaban decisiones antes de la creación del régimen parlamentario. Ante un público constituido en su mayoría por hombres, una fémina que se niega a usar el burka se permitió criticar a los hombres de la guerra presentes en la reunión, indicándoles que ellos eran los culpables de la situación de Afganistán. «Ellos oprimen a la mujer y han arruinado nuestro país, deberían ser perseguidos» manifestó. Tras haber sido parte del Parlamento afgano, en 2007 fue expulsada y hoy en día sigue luchando por los derechos de las mujeres en su país llevando su voz allí donde se necesita. El lenguaje no verbal también es una herramienta estupenda para calibrar a nuestro público. La gente, con sus posturas y gestos, nos descubre si la charla les está gustando, se aburren, están entusiasmados, frustrados, o todo lo contrario. Por ejemplo, si alguien está derrumbado en la silla más que sentado, o con la cabeza apoyada sobre las manos, es señal inequívoca de que está perdiendo la atención. Si otra persona está con los brazos y/o piernas cruzados podemos leer que no está siendo convencido por lo que le estamos contando. Si la mayoría del público está como ausente, mirando hacia otro lado o cuchicheando entre ellos, está claro que están faltos de interés.

En ese momento, puede ser clave una elevación del volumen de voz, una aproximación a esa persona que se muestra dispersa o un cambio en nuestro lenguaje verbal (contar una anécdota, un cuento, una metáfora, etc.) nos puede ayudar a dar al público aquello que necesita en cada instante. Si nuestra presentación es larga, más de hora y media por ejemplo, e incluye una pausa, habrá que estar atentos al lenguaje no verbal del público para hacerla justo en el momento en que la están pidiendo, no tanto de manera verbal –que a lo mejor no se atreven a ello–, sino mediante ese lenguaje que es su comportamiento físico. Hay que tener cuidado con ciertos gestos que pueden llevarnos a confusión. Si en el público hay personas que hacen el gesto de afirmación mientras te escuchan, ello no quiere decir que estén de acuerdo con lo que estás diciendo, sino que te están escuchando. Asentir con la cabeza es muy habitual en personas más visuales, mientras que los auditivos suelen expresarlo: «claro, sí, por supuesto, cómo no, etc.». Otra cosa es si te sonríen cuando les miras. Como se ha visto, el lenguaje no verbal es todo un idioma del que necesitaríamos un auténtico diccionario para comprender cada postura y gesto de los demás. El primer paso para controlarlo y emplearlo en nuestro beneficio es tomar conciencia de su existencia y empezar a valorarlo como se merece. Se puede sacar mucho partido de nuestros gestos y de los de los demás, y debemos saber cómo hacerlo. Percibir nuestro lenguaje no verbal, hacerlo más consciente, y reconocer el lenguaje no verbal de los otros será un apoyo insustituible para tener éxito a la hora de hablar en público. 8. Domina tu lenguaje paraverbal ¿Qué discurso darías si fueras a morir? El 18 de septiembre de 2007 Randy Pausch, un profesor universitario, tenía previsto dirigirse a 400 estudiantes de la Universidad Carnegie Mellon (Pensilvania, Estados Unidos) para cumplir con una tradición académica denominada «La última conferencia» (The last lecture). Lo que nadie se esperaba es que abriese su intervención con un anuncio: tenía cáncer de páncreas y los médicos le daban entre tres y

seis meses de vida. «Es lo que es y no podemos cambiarlo» –aseguró, antes de afrontar la charla con un humor y sentido común espectaculares–. Su charla llevaba por título «Cómo cumplir verdaderamente los sueños de tu infancia», refiriéndose a sus seis quimeras infantiles, y cómo estas, poco a poco, se habían ido cumpliendo en mayor o menor medida. Tras mostrar sus propias radiografías, Pausch continuaba la conferencia haciendo flexiones delante del público para demostrar su fortaleza física: «Estoy en mejor forma que muchos de vosotros» –exponía–. Una de las mejores frases del discurso es la siguiente: «tras doctorarme, mi madre me presentaba así: “este es mi hijo. Es doctor, aunque no de los que ayudan a la gente”». Murió 10 meses después de dar su conferencia, el 25 de julio de 2008, en su casa de Virginia. Por cierto, su madre le sobrevivió y está claro que se equivocó por completo pues su hijo ha ayudado, con su última clase, a mucha gente. Gracias a YouTube esta entrañable conferencia se ha convertido en un éxito mundial y es uno de los mejores discursos de la era Internet. El lenguaje paraverbal se refiere al uso de la voz, algo que el ser humano realiza desde la más tierna infancia pero que no cuidamos ni explotamos lo suficiente. Es verdad que desde niños somos capaces de emplear una especial entonación si lo que necesitamos es que nuestros padres nos den algo que queremos; y sabemos ser zalameros en nuestra adolescencia para que nos dejen volver más tarde a casa, por ejemplo. Sin embargo, el peso del lenguaje no verbal en nuestra comunicación hace que no le dediquemos el mismo cuidado al lenguaje paraverbal. En la oratoria la voz es fundamental. Podemos poseer el mejor texto del mundo, con un buen escritor de discursos detrás, estar dotados de buena presencia en el escenario y una adecuada gestión del lenguaje no verbal pero, si carecemos de un uso correcto de la voz, nada de lo que tenemos nos sirve. En la radio, en la tele o en el cine encontramos profesionales con voces envidiables. Cada persona está dotada de su propia voz y eso no lo podemos cambiar. Aunque también es verdad que podemos trabajar el uso de la voz, educarla, para sacarle el mayor partido posible.

Los actores de doblaje saben lo importante que es su voz. Muchos de los actores extranjeros que nos gustan, a quienes llevamos años escuchándolos doblados, no nos agradarían tanto si oyéramos su voz real. La voz del doblador se ha metido ya de tal manera en nuestro cerebro que a veces, incluso, detectamos la voz de un actor conocido en otro y nos desconcierta: «¡vaya, le han puesto la voz de Kevin Costner!». Otro ejemplo de hasta qué punto es importante la voz lo comprobamos cuando asistimos a alguna conferencia en un idioma diferente al nuestro y escuchamos a los intérpretes simultáneos. ¿Es normal que un señor enorme con voz grave y potente sea traducido por una señorita de voz aguda y que no realiza ninguna inflexión de la voz? Da igual que el ponente esté realizando aspavientos con los brazos, moviéndose por el escenario con vitalidad, ímpetu, energía y pasión, que la señorita traductora continuará utilizando una cadencia monótona que nos llega a través de los cascos. En cualquier caso, a favor de los traductores simultáneos debo decir que he visto algunos que han sabido adecuar su entonación verbal con la de la persona traducida, y que se agradece mucho cuando lo hacen. Si está mal que nosotros en nuestra vida diaria no empleemos la voz y sus entonaciones, tonos y volúmenes adecuados, peor es, claro está, cuando hablamos en público. Numerosos discursos, tanto leídos como pronunciados sin papeles, clases, conferencias, etc., se convierten en absolutas retahílas de palabras que nos aburren y hacen que, a los cinco minutos de empezar a escuchar, hayamos desconectado por completo.

8.1. La respiración «Hoy tengo un deseo para todos vosotros. Antes de que salgáis y de que presionéis el botón de ir para adelante, espero, os pido, que tengáis la valentía de presionar primero el botón de pausa. Sí, el botón de pausa. Si queréis aprender algo de mí hoy, recordad, el poder de la pausa. La pausa os ayuda a pararos un momento y a tomaros un respiro en vuestra vida». Estas palabras proceden del discurso pronunciado el 11 de mayo de 2012 por

Maria Shriver en la Escuela de Comunicación y Periodismo de la Universidad del Sur de California. Shriver, exmujer del gobernador y actor de cine Arnold Schwarzenegger es una gran comunicadora y activista de lo que ella denomina arquitectos del cambio, defendiendo diferentes causas en el mundo, entre ellas las de la defensa de los derechos de las mujeres. Este discurso es un buen ejemplo del uso de la respiración en la oratoria. ¿Desde cuándo respiras? Sí, ya, parece absurda la pregunta pero es que aunque llevamos toda la vida haciéndolo, en general, no sabemos respirar. Si te has fijado en cómo los profesores corrigen a los cantantes y los bailarines que hacen sus pinitos en la televisión, habrás visto que les dicen en muchas ocasiones que no respiran bien. De hecho, John Smale, especialista en tratar miedos a hablar en público, afirma sobre este tema: «aunque parezca extraño, somos el único animal del planeta que no sabe respirar bien». A la hora de cantar, bailar o hablar en público, merece la pena que utilicemos el tipo de respiración más eficiente para la acción que vamos a llevar a cabo. Hay tres tipos: • Clavicular o alta. Es la respiración más superficial. Es muy poco eficiente puesto que el esfuerzo es muy grande y la entrada de aire muy pequeña. Es la típica de los visuales; al respirar de esta forma necesitan hablar más rápido. • Torácica o media. Es la respiración media. Entra más aire que en la clavicular puesto que se llena la caja torácica, sin embargo, no es suficiente para poder hablar con libertad. Es la más corriente entre los auditivos. Les permite hablar a un ritmo normal, ni tan rápido como los visuales ni tan despacio como los kinestésicos. • Abdominal o baja. Es la respiración más profunda. El aire entra y llena por completo el diafragma –por eso se llama también diafragmática– siendo la que conlleva una mayor eficiencia a la hora de hablar. Nos permite realizar frases más largas sin pausas, y no daña las cuerdas vocales. Es la

respiración típica de los kinestésicos, que por ello pueden permitirse hablar más despacio. Al hablar en público lo lógico es inspirar el aire por la nariz y soltarlo por la boca a la vez que hablamos. Por tanto, si tenemos más aire acumulado en nuestro cuerpo, tendremos que hacer menos pausas para inspirar y nuestro discurso no saldrá entrecortado, dando sensación de control de nuestro cuerpo y bienestar. La postura corporal que tengamos al hablar en público nos ayudará a mantener la respiración abdominal. Estar de pie, con los pies bien plantados en el suelo, en postura abierta, hará que nuestra voz pueda salir de forma adecuada de nuestro abdomen sin producirnos daños en las cuerdas vocales. De hecho, muchos problemas de la voz, como la afonía, se producen por un mal uso de la respiración. Aprender a respirar de manera correcta en las intervenciones públicas nos permitirá también estar más tranquilos y transformar nuestros nervios en energía positiva para la exposición.

Ejercicio: respiración abdominal Túmbate en el suelo con los brazos a lo largo del cuerpo. Coloca un libro sobre tu estómago y disponte a levantarlo al respirar. Para ello, lo harás en cuatro tiempos: en un primer momento (cuenta hasta cuatro), inspiras de forma profunda de manera que seas consciente de que el libro se levanta hacia el techo; en un segundo momento (cuenta cuatro), retén dentro de ti el aire; en la tercera parte de la secuencia –vuelves a contar cuatro– vas soltando el aire; en la cuarta, una vez expulsado el aire cuentas hasta cuatro hasta que vuelves a comenzar. Una vez que este ejercicio sea fácil para ti, trata de incrementar los tiempos de cada una de las etapas. Puedes apoyar este ejercicio con la repetición de una frase que te ayude a hablar en público, por ejemplo:

«soy un buen orador».

8.2. El volumen «Yo soy William Wallace», dice Mel Gibson en uno de los discursos más famosos del cine. La película Braveheart nos muestra la arenga que este personaje da a sus seguidores antes de entrar en batalla. Y aunque es un buen ejemplo del uso del volumen en la oratoria, se emplea la ficción cinematográfica al hacernos creer que la voz de Wallace es escuchada por todo su público. Como hemos dicho, la voz es algo muy personal, cada uno tiene la suya y asumiendo eso, debe sacarle el mayor partido posible. De hecho, cada uno tiene su propio volumen, el que empleamos con asiduidad en nuestras conversaciones y, sin embargo, podemos jugar con él para hacer nuestra charla más amena, para poner énfasis. Es curioso, cuando hablamos en una conversación normal utilizamos todos los recursos de la voz (volumen, entonación, silencios, pausas) de manera inconsciente, apoyándonos en ellos sin ningún pudor. El problema suele darse cuando hablamos en público y, de repente, los nervios, las ganas de terminar, lo que sea, hacen que utilicemos en nuestra charla el mismo volumen todo el tiempo, sin inflexiones de voz, sin silencios ni cambios en la entonación. Es importante observarse a uno mismo en estas circunstancias y tomar conciencia de nuestros problemas. Para practicar con el volumen puedes hacer el siguiente ejercicio: cuando tengas que pronunciar un discurso, escribe las palabras más importantes en negrita y, al ensayar, emplea un volumen más alto para ellas. Será una chuleta que te permitirá acostumbrarte a emplear más o menos volumen dependiendo de la importancia del momento.

8.3. La vocalización «Articular con la debida distinción las vocales, consonantes y sílabas de las palabras para hacer plenamente inteligible lo que se habla o se canta». Definición de «vocalizar» del DRAE Pronunciar con corrección cada palabra de nuestro diccionario parece fácil, aunque a la hora de la verdad no son muchas las personas que vocalizan con precisión, con lo cual, se hace difícil su comprensión. Fíjate en los presentadores de informativos, cómo mueven la boca para hablar. No tienen prisa, van haciendo su discurso pronunciando cada sílaba, cada letra, con pulcritud. Existen muchos ejercicios de vocalización que pueden hacerse, el más habitual es leer en alto, grabarse y comprobar la grabación, volver a leer, etc. En casos de vocalización muy escasa se puede realizar el ejercicio de hablar con un lápiz en la boca, tratando de que se entienda. O, como hacía Demóstenes, introduciéndose piedras en la boca. Parece gratuito decir que la vocalización es básica en la oratoria. Si nuestro lenguaje no verbal es perfecto, el verbal también –lo que queremos transmitir–, sin embargo, fallamos en la vocalización, y la gente no entiende lo que decimos, de poco sirve todo lo demás.

8.4. La entonación El 12 de junio de 2009 la cantante colombiana Shakira realizó un discurso en la Oxford Union Society, en Inglaterra. Un discurso que se puede contemplar en Internet y que demuestra el buen uso que hace la cantante del telepronter y de su entonación, a pesar de hablar en un idioma que no es su lengua nativa. Dice la RAE que la entonación es la «modulación de la voz que acompaña a la secuencia de sonidos del habla, y que puede reflejar diferencias de

sentido, de intención, de emoción y de origen del hablante». Si la vocalización es importante para que se entienda lo que queremos decir, el lenguaje verbal, la entonación, es fundamental para que se comprenda la intención con la que lo decimos. Si yo digo: «me han despedido», la vocalización sirve para que todo el mundo sepa que ya no estoy en mi trabajo; aunque la entonación es la que hace que la frase cambie de intención. Así, no es lo mismo: –Me han despedido [afirmación]. –¿Me han despedido? [pregunta]. –¡Me han despedido! [exclamación]. Según el uso de la entonación que hagamos, la afirmación, la pregunta y la exclamación pueden llevar una carga emocional importante de incredulidad, tristeza, alegría, asco, enfado, miedo, etc. Por ello, sobre todo si queremos comunicar desde el corazón y con destino al de los demás, el uso correcto y asiduo de la entonación a la hora de hablar es básico. ¿Cómo podemos ejercitarlo? Practicando la inclusión de preguntas, exclamaciones y afirmaciones rotundas en nuestros discursos, y ensayándolo antes de exponernos ante el público.

8.5. Silencios y pausas El 4 de abril de 1968, Robert Kennedy estaba en plena campaña por la presidencia norteamericana en Indianápolis cuando le avisaron de que Martin Luther King había sido asesinado. En vez de utilizar el texto que su escritor de discursos le había preparado de forma apresurada, Kennedy dio la noticia del fallecimiento del doctor King improvisando una intervención de cuatro minutos, haciendo un llamamiento a la calma y a la no violencia. Este es, sin duda, uno de los discursos más tristes de la historia moderna. Robert Kennedy no necesitó los papeles que llevaba en la mano para hacerlo porque habló desde el corazón. Lleno de grandes silencios y de convenientes pausas nos muestra el poder que estas herramientas tienen en la oratoria.

Otros de los elementos básicos de la comunicación en general, y de hablar en público en particular, son los silencios y las pausas. Son una forma muy especial –a la par que sencilla– de dar énfasis allá donde queramos, de atraer la atención de la audiencia y dejarla pendiente de lo que vamos a decir a continuación. Saber utilizar silencios y pausas nos ayudará mucho en la exposición oral y es tan fácil hacerlo como planteárselo y practicar. ¿Qué diferencia hay en oratoria entre un silencio y una pausa? Por un lado, un silencio es todo aquel momento en el que no nos corresponde hablar, porque nos están presentando, porque acabamos de terminar nuestra ponencia, o porque está hablando otro de los participantes. Por otro lado, también denominamos silencio a las pausas que son más largas de lo normal. Una pausa supone una interrupción breve, puede ser el tiempo que tardamos en beber un sorbo de agua durante la propia exposición. Si esa pausa la alargamos tanto como para que el público se pregunte por qué se ha parado o qué está pasando. Eso es un silencio. Jugar con pausas y silencios es algo subjetivo, pero para darte algunas ideas, se deben emplear: • Antes de empezar, cuando nos situamos en el escenario, nos adueñamos de él con la mirada, nos concentramos y comenzamos a hablar. • Si pretendemos dar énfasis a lo que vamos a decir a continuación. • Tras una pregunta retórica. Dejando un tiempo al público para que conteste en su mente. • Cuando necesitamos beber agua. Si el auditorio aplaude en determinados momentos de la charla, ese será el momento ideal para beber. • Antes de ir al final, para conseguir la expectación del público. ¿Utilizar pausa o silencio? En mi opinión creo que debemos dejarnos llevar por el sentido común. Los silencios deben utilizarse para ocasiones especiales, mientras que las pausas son un complemento más del uso de la voz. Una duración excesiva de un silencio puede llevar a pensar que tu

exposición ha finalizado, así que, te aconsejo que practiques distintos tipos de silencios y pausas y los emplees con racionalidad. El silencio también sirve, en un momento dado, para recuperar el control de la sala. Después de un ejercicio, ante un comentario divertido, a la vuelta de un descanso, es posible que te cueste que la gente se siente para continuar. Tu postura de neutralidad en medio del escenario, serenidad y silencio, pronto hará que todo el mundo se calle y puedas comenzar a hablar.

9. Toma conciencia de tu lenguaje verbal «Lo siento pero yo no quiero ser emperador, ese no es mi oficio. No quiero gobernar ni conquistar a nadie, sino ayudar a todos si fuera posible: judíos y gentiles, blancos o negros. Tenemos que ayudarnos unos a otros. Los seres humanos somos así, queremos hacer felices a los demás, no hacerlos desgraciados. No queremos odiar ni despreciar a nadie, en este mundo hay sitio para todos. La buena Tierra es rica y puede alimentar a todos los seres. El camino de la vida puede ser libre y hermoso… pero lo hemos perdido. La codicia ha envenenado las almas, ha levantado barreras de odio, nos ha empujado hacia la miseria y las matanzas. Hemos progresado muy deprisa, pero nos hemos encarcelado nosotros. El maquinismo que crea abundancia nos deja en la necesidad. Nuestro conocimiento nos ha hecho cínicos, nuestra inteligencia, duros y secos. Pensamos demasiado y sentimos muy poco. Más que máquinas necesitamos humanidad. Más que inteligencia tener bondad y dulzura. Sin estas cualidades la vida será violenta, se perderá todo. Los aviones y la radio nos hacen sentirnos más cercanos. La verdadera naturaleza de estos inventos exige bondad humana, exige la hermandad universal que nos una a todos nosotros. Ahora mismo mi voz llega a millones de seres en todo el mundo, a millones de hombres desesperados, mujeres y niños, víctimas de un sistema que hace torturar a los hombres y encarcelar a gente inocente. A los que puedan oírme les digo: “no desesperéis, la desdicha que padecemos no es más que la pasajera codicia y la amargura

codicia de hombres que temen seguir el camino del progreso humano”. El odio del hombre pasará y caerán los dictadores. Y el poder que le quitaron al pueblo se le reintegrará al pueblo. Y así, mientras el hombre exista, la libertad no perecerá. Soldados, no os rindáis a esos hombres que en realidad os desprecian, os esclavizan, reglamentan vuestras vidas, os dicen lo que tenéis que pensar y sentir. Os barren el cerebro, os tratan como ganado y como carne de cañón. No os entreguéis a estos individuos inhumanos, hombres máquinas, con cerebros y corazones de máquinas. Vosotros no sois máquinas, no sois ganado. Sois hombres, lleváis el amor de la humanidad en vuestros co​ razones, no el odio. Solo los que no aman odian, los que no aman y los inhumanos. Soldados, no luchéis por la esclavitud, sino por la libertad. En el capítulo XVII de San Lucas se lee: “el reino de Dios está dentro del hombre”, no de un hombre ni de un grupo de hombres sino de todos los hombres, en vosotros. Vosotros el pueblo tenéis el poder. El poder de crear máquinas, el poder de crear felicidad, vosotros el pueblo tenéis el poder de hacer esta vida libre y hermosa. De convertirla en una maravillosa aventura. En nombre de la democracia, utilicemos ese poder, actuando todos unidos, luchemos por un mundo nuevo, digno y noble que garantice a los hombres trabajo, a la juventud un futuro y a la vejez seguridad. Con la promesa de esas cosas las fieras alcanzaron el poder pero mintieron, no han cumplido sus promesas ni nunca las cumplirán. Los dictadores son libres solo ellos, pero esclavizan al pueblo. Luchemos ahora para hacer nosotros realidad lo prometido. Todos a luchar para libertar al mundo, para derribar barreras nacionales, para eliminar la ambición, el odio y la intolerancia. Luchemos por el mundo de la razón, un mundo donde la ciencia, donde el progreso nos conduzca a todos a la felicidad. ¡Soldados! En nombre de la democracia, debemos unirnos todos». Discurso de Charles Chaplin en la película El gran dictador (1940) Este espléndido texto que suena muy actual a pesar de haber sido escrito hace muchos años es una buena muestra del lenguaje verbal en la oratoria. Fíjate en el uso de la retórica que emplea y, si tienes ocasión, te aconsejo que veas el vídeo en Internet. El uso de la voz de Charles Chaplin es

excepcional, sobre todo al final cuando va elevando la voz para obtener su merecida línea de aplausos. Si recordamos el metamodelo del lenguaje de la PNL –visto en la primera parte de este libro– nos indicaba que hay que evitar las eliminaciones, distorsiones y generalizaciones cuando hablamos con otra persona. Más aún cuando entramos en el campo de las intervenciones en público, donde un comentario nuestro puede, en un momento determinado, molestar a alguien de la audiencia. También nos indica que dejemos de lado aquellas expresiones y palabras que tienen demasiada carga emocional. Términos como traición, odio, enemigos, frustración, depresión o fracaso no ayudan ni al orador ni a quien le escucha. Se apuesta por un mensaje más optimista, palabras que no conlleven tanta carga emocional. Cuanto más correctos, menos dogmáticos y más concretos seamos en nuestros planteamientos a la hora de hablar en público, empleando además las tres claves de la oratoria, más destacaremos en nuestras charlas y evitaremos dificultades de entendimiento con las personas que nos escuchan.

9.1. Usa el tú más que el yo «Recuerda que el nombre de una persona es el sonido más dulce y más importante de cualquier idioma». Dale Carnegie La pedantería no gana adeptos en la oratoria. Hay que distinguir muy claro entre lo que es relatar una anécdota o historia personal en tu alocución y en vez de con dedicar una charla, conferencia o cualquier otra intervención pública a hablar solo de ti. Recuerda que al hablar en público lo que hacemos es un servicio a los demás, por tanto, lo que incluimos de nosotros es para que les sirva de algo a ellos. Es mucho mejor que hables usando el tú o el vosotros, antes que el yo.

También es aconsejable emplear el nosotros puesto que implica que todos somos iguales, ponentes y público. Por ejemplo, «seguro que todos hemos visto en alguna ocasión…», «¿quién de nosotros no ha pensado alguna vez en ello?». El nosotros es un lenguaje inclusivo que nos facilita el rapport puesto que me incluyo a mí en las dificultades o en las posibilidades de las que estoy hablando al público. Fíjate en estos dos textos: Hoy vengo a hablaros de algo que os interesa: aprender a hablar en público. Y es que lo necesitáis, no podéis seguir haciéndolo tan mal. Es preciso que yo os de las claves, desde mi experiencia y mis conocimientos para que vosotros aprendáis de mí. Hoy vamos a hablar de algo que nos interesa a todos: aprender a hablar en público. Y es que lo necesitamos todos, aprender a hacerlo cada vez mejor. Emplearemos claves que parten de la experiencia y de los conocimientos que todos tenemos y alguno más que yo os pueda aportar. El contenido es parecido pero la forma de expresarlo no. ¿Cuál crees que es un lenguaje más inclusivo? ¿Cuál será más aceptado por el público? El segundo, en efecto. No está mal que nos mencionemos, pero desde la humildad y la capacidad para aprender también de los demás.

9.2. Evita las coletillas, muletillas y palabras de relleno Ehhhhhh, ahhhhhh, uhhhhhh, ¿Te imaginas un discurso de un gran orador lleno de coletillas, muletillas y palabras de relleno? Desde luego, no sería lo mismo. Ehhhh, ahhhhh, uhhhhh, bueno, pues, ¿vale? Todos estos términos los empleamos para completar nuestras intervenciones públicas. Son palabras de relleno que usamos para que nos dé tiempo a pensar lo siguiente que vamos a explicar. Para liberarse de todas ellas se necesita un esfuerzo consciente

que transforme esas palabras de relleno en vocabulario, o en silencios y pausas. El problema surge cuando no dominamos la materia. Si uno sabe lo que va a contar, le apasiona y le apetece expresarlo, no está pensando las palabras que va a emplear, sino que estas fluyen de su boca sin dudas. De hecho, en una conversación habitual en la calle no empleamos esas coletillas ni palabras de relleno. Si vamos a usar uno de estos términos es mejor que esperemos y no tengamos miedo a que no salga nada de nuestra boca mientras pensamos. Las muletillas son palabras que repetimos una y otra vez, estas se dan más en el lenguaje del tú a tú. Son los términos: o sea, de los pijos, o tío/tía, de los adolescentes. En el caso de los oradores: ¿sabéis? ¿Vale? ¿Bien? o ¿seguimos? son algunas de las muletillas que los formadores emplean a veces en sus cursos. El empleo de coletillas, muletillas y palabras de relleno suele ser inconsciente, por lo que el remedio para no emplearlas va a consistir en el uso de un lenguaje verbal más consciente donde tengamos dominio de nuestro vocabulario. Para ello es conveniente que grabemos, en vídeo o en audio, nuestras intervenciones públicas y nos vayamos quitando ciertas manías que, aunque nosotros no nos percatemos de ellas, el público sí las capta.

9.3. El pero en la oratoria En el libro ¿Estás comunicando? proponía al lector un juego que fuera capaz de detectar qué palabra de la lengua española faltaba en todo el texto, a pesar de ser muy común. La respuesta era el pero. Con el objetivo de dar ejemplo y demostrarme a mí misma que era posible sobrevivir sin este término, escribí el que supongo que es uno de los pocos libros de la literatura española que no tiene este vocablo. Solo en el capítulo en el que se hablaba de este aspecto se mencionaba, claro. Como resultado puedo decir que cuesta mucho escribir sin peros –de hecho en este libro sí que vas a encontrar– y tuve que pasar el corrector de Word varias veces para que no se me escapara

ni uno. Como mencionaba en ¿Estás comunicando? el pero es una palabra que puede ocasionar efectos secundarios en la persona que te escucha. «Eres guapa pero te faltan otras cualidades; eres inteligente pero no te esfuerzas lo suficiente» son dos ejemplos de lo que hace este término con las oraciones. Indica la PNL que el pero es un borrador universal que elimina todo lo que va antes de él. Por supuesto, esto no quiere decir que lo eliminemos de manera absoluta de nuestro vocabulario, aunque sí que seamos conscientes del daño que puede ocasionar su uso en los demás. En el mundo de la oratoria también se debe tratar de evitar, sobre todo en la respuesta a preguntas. Imaginemos que alguien del público nos cuestiona algo con lo que no estamos de acuerdo. Tenemos dos opciones, exclamar: «eso está bien pero no es correcto», o indicar: «eso está bien como opinión y ahora déjeme a mí explicarle la mía». Sin incluir el pero estamos llevando la conversación a nuestro terreno y no hemos excluido la opinión de la otra persona a la que le hubiera supuesto un rechazo nuestro pero. Esta palabra lo que hace es romper el rapport. Sustituir en lo posible los pero por y, siempre que podamos es una alternativa que nos da la PNL, tanto para usarla en nuestras conversaciones habituales como en la oratoria.

9.4. La metáfora Una joven se acercó a un estanque. En él vivía un grupo de patos y ella quería alimentarlos. Cuando se encontró con ellos y empezó a repartirles pan y otras golosinas fue comprobando cómo no todos los animales se comportaban igual. Había patos que se acercaban a comer de su mano, algunos incluso hacían aspavientos junto a ella para que les diera comida. Otros, desde la distancia, esperaban a que el pan llegara hasta donde se

encontraban pero no estaban dispuestos a acercarse. Dentro del agua algunos patos no se atrevían siquiera a salir de ella y, por supuesto, no pensaban arrimarse a la joven. Así es la vida, hay gente dispuesta a luchar, otros a exigir lo que les corresponde, algunos a esperar a ver qué cae, y otros no tienen el más mínimo interés por arriesgar su estatus. Mencionamos ya las metáforas en el epígrafe sobre la retórica, y volvemos a retomarlo aquí porque cada vez se utilizan más en la oratoria. La moda de contar historias ha provocado la aparición de muchos libros sobre el tema y que la mayoría de los oradores empleen este tipo de relatos en sus intervenciones públicas (un buen ejemplo de publicación de este tipo es Cuentos que mi jefe nunca me contó, de Juan Mateo, publicado por LID Editorial Empresarial). Dice la PNL que las metáforas son una herramienta perfecta para llegar al subconsciente de una manera directa. A través de estas narraciones el orador puede tratar temas complicados, o encontrar alternativas más sencillas a lo que queremos decir, haciendo que nuestra mente trabaje encontrando la relación. Lo bueno además de las metáforas es que una misma historia se puede aplicar en muy diferentes contextos. Por ejemplo, la del estanque de los patos que encabeza este epígrafe, si eres profesor la puedes utilizar para explicar el distinto interés que tienen los alumnos en la materia que estás dando; si das una charla ante los trabajadores de una empresa te puede servir para indicar cómo hay diferentes actitudes entre el personal que pertenece a ella; si escribes un libro puedes emplearlo para hacer alusión al distinto interés que los lectores van a tener en él, etc. Además, cuando cuentas una metáfora cada persona la asimila de una manera diferente según su mapa, por lo que puede tener multitud de lecturas. En general, podemos decir que merece la pena utilizarlas en nuestras charlas por varias razones: • Llegan muy bien a la gente, ya sean más visuales, auditivos o kinestésicos.

• Nos permiten hacer fáciles realidades complicadas. • Son recibidos como un alivio por parte de los oyentes. Las metáforas, como otros tantos recursos, van pasando de boca en boca, de unas personas a otras. Como te decía en el caso de los inicios y los finales de los discursos, te aconsejo que te hagas con una buena colección de ellas, créalas incluso, si te atreves, e introdúcelas en tu lenguaje.

Ejercicio: cuenta una metáfora empleando los tres sistemas representacionales (VAK) Un orador debe saber expresarse en visual, auditivo y kinestésico, por lo que es preciso practicar. Elige una anécdota que te haya ocurrido, no hace falta que sea graciosa, y trata de contarla empleando palabras visuales, auditivas y kinestésicas. La primera vez puedes hacerlo sentado y con los términos a la vista. Para las siguientes te aconsejo que te pongas de pie y lo hagas recordando palabras visuales, auditivas y kinestésicas que tú conozcas.

9.5. El lenguaje verbal de tu diálogo interior Carlo Collodi fue autor de una novela que en 1940 se transformó en película de Disney, de nombre Pinocho. En ella aparecía un personaje que era la conciencia del niño de madera, Pepito Grillo. Era como la vocecita interior que trataba de guiar al protagonista por el buen camino. El diálogo interior es esa vocecita que está escondida en tu cabeza, a mí me gusta llamarle el Pepito Grillo que llevamos dentro, que te dice cosas, buenas y malas, como si fuera tu conciencia. Hablarte en positivo es fundamental para que tu diálogo interior te apoye.

Imagínate la diferencia. Si cuando vas a hablar en público tu diálogo interior te indica: «lo vas a hacer fatal; no te lo sabes bien; vas a hacer el ridículo; se van a reír de ti…». ¿Cuál crees que será tu estado interior? Miedo, inseguridad, nervios, etc. Sin embargo, si tu diálogo interior antes de salir al escenario te dice: «tú puedes; lo vas a hacer genial; ya verás cómo les gustas», etc. Eso da poder a tu estado interior que sale reforzado. Uno de los trabajos de PNL más importantes que se puede hacer para gestionar los miedos y las ansiedades ante la situación de hablar en público es la utilización de creencias potenciadoras que te apoyen para hacerlo. Si cada vez que vas a dar una conferencia, participar en un debate o hablar en la comunidad de vecinos te dices a ti mismo: yo puedo, eso te facilitará las cosas. Suelo decir en clase que todos los problemas para hablar en público están en la distancia que hay de una a otra de nuestras orejas, en nuestra propia mente. Depende de cómo eduquemos y utilicemos nuestro diálogo interior. Como dice una frase que escuché una vez y de la que desconozco su autor: «los cobardes mueren mil veces, los valientes solo una vez».

9.6. Responder preguntas En el Gran Premio de Alemania de Fórmula 1 de 2012, Niki Lauda pudo haber puesto en un aprieto a Fernando Alonso, ganador de la jornada, al preguntarle cuál era su opinión sobre que un piloto español ganara en Alemania conduciendo un coche diseñado por un griego en una escudería italiana. La cuestión era demasiado evidente y, gracias a que Alonso ya la tenía prevista, respondió con tranquilidad indicando: «no entiendo de política, pero es cierto. En España no está muy bien la situación; pero un español, con un coche italiano diseñado por un griego, ganando en Alemania está muy bien». Suele ser este uno de los aspectos que más preocupan a los oradores novatos. Sin embargo, siempre he considerado que es uno de los momentos más

interesantes de hablar en público, porque es cuando percibes el interés de tu auditorio por lo que has contado y cómo lo has contado. Aquí las tres claves de la oratoria: naturalidad, humildad y corazón pueden ayudarte mucho en esta cuestión porque no hay pregunta que no se pueda responder si las tienes en cuenta. En cualquier caso, nos interesa conocer algunas técnicas que nos vendrán bien para estas situaciones: • Prepara la sección de preguntas. Si sueles hablar de un mismo tema de forma habitual ya sabes cuáles son las cuestiones más típicas. Si yo hablo de Obama sé que es fácil que me cuestionen si es un producto de marketing o qué político en España se parece a él. Es decir, en cuanto des unas cuantas charlas sobre una materia sabrás qué es lo que más se suele preguntar. Solo tienes que buscar una respuesta adecuada para cada una de esas opciones. • Escucha las preguntas con atención. A veces el que cuestiona contará primero su caso y luego preguntará, o hará varias interpelaciones seguidas. Toma nota de lo que te indican para responder de manera adecuada. • Ojo con la gestión de tu cabeza mientras escuchas. El signo de asentimiento que hacemos con frecuencia cuando alguien nos habla puede ser considerado por la audiencia como que estamos de acuerdo con lo que la persona está diciendo aunque no sea así. Una cosa es: «entiendo lo que me preguntas» y, otra muy distinta: «estoy de acuerdo con lo que dices». • Cuidado con toda la gestión de tu lenguaje no verbal: cuerpo, brazos, piernas, manos microgestos. Recuerda que estás en un momento de escucha y que el público está pendiente de lo que expresas en los tres lenguajes. • Trata a todos los que pregunten por igual. Ciertos comentarios del orador como: «¡qué buena pregunta!» pueden hacer dudar a los demás sobre si sus cuestiones eran o no tan buenas.

• Mira a la persona que habla y después dirígete al auditorio para responder. Cuando termines puedes volver a mirar a la persona que preguntó para ver si ha quedado satisfecho con la respuesta. • Sé concreto. Si te enrollas con las primeras preguntas la gente pensará que no quieres responder a muchas más. Este truco, empleado por los malos políticos, les delata frente a periodistas y público conocedores de la técnica de contestar cuantas menos preguntas mejor. • Si nadie inquiere nada, lo cual casi es peor que las cuestiones difíciles, comenta tú algo: «el otro día me preguntaron…». Así romperás el hielo para que se animen a hablar. • Si te preguntan algo que has comentado durante la conferencia, repítelo de nuevo, no importa. Recuerda que la atención del público no es constante así que puede ser que esa persona se haya perdido justo en ese punto. • Si alguien se enrolla contando su caso, en vez de preguntar, con la mayor asertividad posible, trata de tener paciencia e indicarle que concrete su cuestión para dar paso a otras personas que también tendrán preguntas. Esto debería ser suficiente. • Si una persona formula cuestiones de forma desordenada: responde en el orden de prioridad que te interese. Para ello es preciso que las apuntes y las contestes como mejor te parezca. • Si preguntan algo que no sabes: dilo, sin más. Tienes la tranquilidad de que no puedes saber todo sobre nada. Si quieres, interroga al auditorio por si alguien conoce la respuesta. No pasa nada. • Si inquieren algo de manera impertinente o irrespetuosa, sobre todo, mantén la calma, gestiona tus emociones y recuerda que el público está siempre de parte de la serenidad y la buena educación. Responder preguntas de forma adecuada es también cuestión de práctica, así que no temas las cuestiones que te puedan hacer, son parte de tu charla.

10. Arrincona las dificultades para hablar en público ¿Cuántas personas han muerto en el mundo por hablar en público? Si crees que la respuesta es: ninguna, te equivocas. William Henry Harrison (17731841), el noveno presidente de Estados Unidos, murió de neumonía un mes después de su largo discurso inaugural. Cuentan que pronunció su alocución el 4 de marzo, sin contar con la prenda de abrigo adecuada, así que justo un mes después falleció siendo el presidente más efímero de la historia de su país. Así que es cierto que murió tras dar un discurso, pero más bien por hacerlo demasiado largo y bajo unas condiciones climatológicas para las cuales no estaba preparado. Que se sepa, no hay gente que haya muerto por dedicarse a la oratoria, así que no hay razón para tenerle tanto miedo. Se dice que en Estados Unidos el miedo más común es hablar en público, y el segundo, la muerte. No es de extrañar que se haga la típica broma de que los americanos prefieren, si tienen que ir a un funeral, ser el muerto que el que tiene que dar el discurso. En el caso de Reino Unido se dice que la primera fobia de sus ciudadanos es a las arañas, y la segunda, a hablar en público. Por eso explican que lo peor que te puede pasar en la vida es tener que dar una charla a un grupo de arañas. ¿Por qué nos da tanto miedo a hablar en público? En realidad es algo normal y no. Es normal en cuanto que mucha gente lo padece y porque se trata de una actividad que, en la mayoría de los casos, no hacemos cada día. Por eso decía Mark Twain que hay dos tipos de oradores: «los que dicen que se ponen nerviosos al hablar en público y los que mienten». En cualquier caso no es malo sentir una sensación de mariposas en el estómago antes de salir al escenario. Ello te ayuda a conseguir el respeto que supone tu auditorio y que te lo hayas preparado bien. El miedo no hay que llevarlo delante, de manera que cuando alguien te llame para dar una

conferencia te excuses para evitarlo. Tampoco hay que llevarlo detrás, empujándote, de forma que accedes a dar la charla pero no te la preparas y te sale mal. El miedo es mejor llevarlo a un lado, de manera que te apoya recordándote que estás haciendo un servicio a los demás y te ayuda a practicarlo con antelación. Dice la doctora Jen Nash, psicóloga clínica británica especializada en miedos, que hay tres síntomas característicos de las personas que tienen ansiedad cuando van a hablar en público: los signos físicos (lo que sucede en tu cuerpo), los patrones de pensamiento (lo que ocurre en tu cabeza) y el comportamiento (lo que haces con lo que te pasa). Mi experiencia trabajando con personas que tienen problemas de hablar en público leves –ciertos nervios– o aquellas que se enfrentan a una auténtica fobia social –imposibilidad aparente de dirigirse a un auditorio– me indica que la mayoría de las dificultades que tenemos a la hora de hablar en público están en nuestra cabeza. Son nuestros pensamientos, creencias o diálogo interior, los que provocan los signos físicos –sudoración de las manos, rubor en las mejillas, taquicardia, temblor en la voz–. La cuestión está en gestionar de manera adecuada nuestros pensamientos. Si los dirigimos de forma correcta evitamos tanto los síntomas físicos como los comportamientos no deseados –movimientos corporales reiterativos, tics, gestos inadecuados, etc. Como dice Dale Carnegie, «el miedo no existe en otro lugar excepto en la mente».

10.1. Tipología de dificultades para hablar en público «Cualquier orador sabe lo que son las mariposas en el estómago, pero solo el experto sabe hacerlas volar en formación». Edward R. Murrow Estas son los principales inconvenientes que encontramos para el desarrollo de la oratoria:

• Sensación de ridículo. Aunque la PNL establece que no se debe generalizar, los españoles tenemos cierta tendencia a no querer hacer el ridículo. La educación que nos han dado, basada en la falta de sentido del humor (reírse de uno mismo), un enorme sentido del ridículo y del qué dirán los demás, nos ha hecho ser así. Aunque, si lo piensas bien, el sentido del ridículo solo existe en nuestra imaginación. ¿En qué consiste? Es solo una percepción individual: para unos puede ser ir con calcetines y sandalias, cantar por la calle o llevar ropa de colores chillones. El sentido del ridículo es tan subjetivo que somos nosotros quienes lo creamos en nuestra mente y lo construimos mediante nuestro diálogo interior. Así que, como decía aquella canción de Alaska: «¿a quién le importa lo que yo haga?», desterremos de nuestro vocabulario el sentido del ridículo y lo expulsaremos de nuestras vidas. • Miedo a que el público nos ponga en un apuro. Esta es otra de las excusas que nos damos. A veces tenemos temor a que alguien de los presentes sepa más que nosotros o que alguna persona con mala idea quiera preguntar algo difícil para ponernos a prueba. Muchas veces no sabes quién te va a escuchar, por tanto, puede haber personas que sepan más que tú. Si estás comunicando desde la humildad, la naturalidad y el corazón sabes que puedes asumir cualquier pregunta con tranquilidad, contestándola con sinceridad, reconociendo con normalidad si no sabes la respuesta, y comentando en cualquier momento: «nadie tiene la verdad absoluta». Las aportaciones de alguien que sabe más que nosotros pueden servir para completar lo que contamos, si lo sabemos explicar así. Por otra parte, la idea de que el público puede ir a fastidiarnos es absurda. En general la gente que forma parte de un auditorio ha tenido que emplear su tiempo y su dinero en ir a vernos, por lo que suele estar a favor del ponente, e ir a la presentación con la predisposición de disfrutar, aprender y no de buscar líos. Si alguien va con la presunción de que no le vas a gustar, es posible que no le gustes, no hay más. Pero, en general, recuerda: tu auditorio espera que triunfes, no que fracases. • Miedo a quedarnos en blanco. Esta es una posibilidad que no tiene por qué

darse si hay la suficiente preparación. Si has hecho tuyo el tema del que vas a hablar, da igual que se te olvide algo, puedes seguir adelante. Ten en cuenta que los espectadores que tienes enfrente no saben qué es lo que se les va a relatar, así que si falta algo tú lo sabrás aunque ellos no. En el caso de los discursos leídos no puede haber este problema porque llevas el texto contigo; si utilizas una presentación visual tampoco, porque las diapositivas son la propia ayuda; si vas a participar en un debate en una mesa redonda, puedes acarrear todos los papeles que quieras y revisarlos mientras los demás ponentes hablan; y si vas a dar una charla solo con micrófono en mano y paseándote por la sala, en la otra mano puedes llevar tus fichas y consultarlas cuando necesites. A pesar de ello, si algo se te olvida y conoces bien lo que hablas te lo puedes saltar y continuar con tranquilidad. El público no lo notará, siempre que no te excuses explicando: «¡ay! Me he quedado en blanco. Les iba a contar algo y se me ha olvidado», no, eso no. Sigues con tu presentación y seguro que nadie se percatará. • Miedo a que algo salga mal. Si estás trabajando tu inteligencia emocional debes saber que hay que tener una actitud positiva, por lo que no se debe ir a los sitios con la idea de que algo no va a funcionar. Y en el caso de que aún no tengas esto superado, lo que sí tienes es una varita mágica que lo resuelve todo. Ese amuleto que todos llevamos en el bolsillo cuando hablamos en público es la sonrisa. ¿Y por qué digo que es un instrumento mágico? Primero, porque se contagia, como ya dijimos. Y, segundo, porque la sonrisa significa naturalidad. La audiencia te comprende, te entiende, empatiza contigo y la situación se normaliza si ante cualquier problema te muestras humano y sonríes. Es mejor que sustituyas el miedo a que algo salga mal por una preparación adecuada, un hábito de llegar al lugar con tiempo, una comprobación técnica de los medios y una sensación positiva en tu interior de que todo va a salir bien.

10.2. Gestionando miedos y ansiedades En la película Dumbo de Walt Disney (1941), encontramos un buen ejemplo de cómo funciona el miedo. El elefantito huérfano quiere aprender a volar y un grupo de cuervos le quieren ayudar: le dan una pluma mágica y le dicen que con ella lo podrá hacer. El animal, creyendo que es así lo intenta y… ¡vuela! Un día, en una actuación circense, Dumbo se lanza desde una gran torre. Durante la caída pierde la pluma. En ese momento su fe en sí mismo también se desmorona y se va a precipitar contra el suelo. De pronto, su amigo el ratón le dice: «la pluma mágica era solo un truco, puedes volar». En ese momento el elefantito despliega sus grandes orejas y vuela ante los ojos sorprendidos de todos los asistentes al circo. No hay una fórmula única para eliminar el miedo a hablar en público. La bibliografía está llena de recetas según la propia experiencia de los autores. Tampoco creo que haya una receta exclusiva válida para todo el mundo dado que cada persona tiene su mapa sobre el territorio. Una de las conclusiones más habituales en los cursos que imparto sobre oratoria con inteligencia emocional y PNL es que estar nervioso al salir a hablar delante de los demás es algo común. Esa primera comprobación ya da una cierta tranquilidad. Otra constatación es que se comprueba que el orador está más nervioso de lo que aparenta. La siguiente conclusión es que cada uno tenemos nuestra propia e intransferible opinión sobre lo que es hablar en público. De ahí que cuando pregunto: «¿qué es público para ti?», es decir, cuántas personas te impresionan como para que consideres que estás hablando en público, la respuesta es tan variable como reveladora. «Uno –dice alguien–, para mí uno solo ya es hablar en público», «dependiendo de quién sea ese alguien» – matiza otro–. «5.000» –dice otra persona–, y se queda descolocada cuando le pregunto: «¿entonces 4.999 personas no te impresionan?». De pronto, alguien exclama: «no depende del número, depende de la confianza que tengas en el grupo». Cuando le pido que se explique responde con rotundidad: «no es lo mismo hablar para tus compañeros de trabajo que para

desconocidos». Curioso, porque enseguida salta alguien desde otro lado de la clase: «de eso nada, es peor hablar para gente conocida, si haces el ridículo es peor, si no te conoce nadie…». Y ahí es donde poco a poco se van dando cuenta de que no todos tenemos la misma percepción de lo que es hablar en público. Lo medimos según las sensaciones que nos produce y estas varían con cada persona. Continúo con una pregunta-trampa: «¿qué nos impide entonces hablar ahí?», mostrando una imagen de la Asamblea de Naciones Unidas. Para entonces, como ya me van conociendo, alguien responde: «que no te dejen pasar». En efecto, lo único que te puede dificultar hablar en un lugar así es que no tengas permiso para hacerlo. La conclusión más importante que sacamos de esta charla es que la percepción de ansiedad ante la situación de hablar en público varía con cada persona y, aunque podamos dar unas pautas generales para eliminarla, depende del trabajo personal de cada uno. La parte correspondiente a la terapia de PNL nos proporciona algunas técnicas para evitar las dificultades al hablar en público: • Visualización. Una de las labores de cualquier coach, tanto deportivo como profesional o personal, es conseguir que su cliente se visualice de manera apropiada. Para ello solo tienes que concentrarte en ti, y verte en esa situación en el futuro, teniendo éxito en aquella actividad de comunicación a la que te vayas a exponer. Si te imaginas a ti mismo triunfando encima del escenario, viéndote con la gente sonriente mientras te escucha, oyendo los aplausos y las felicitaciones al terminar, y sintiendo el calor de un público al que has gustado, tienes muchas posibilidades de vencer cualquier dificultad y triunfar. • Anclaje de recursos. Si escuchas tu canción preferida te evoca un lugar, un momento, una situación; si oyes tu nombre piensas que se pueden referir a ti; si alguien coloca dos dedos en forma de V sabes que es la señal de la victoria (al menos en nuestro país). Son experiencias internas ancladas en algo que vemos, oímos, sentimos, olfateamos o degustamos. El anclaje que

hicimos en la primera parte de este libro te sirve para apoyarte antes de salir a hablar en público. Cuanto más lo uses mejor funciona, así que te aconsejo que no lo dejes pasar. • Creencias potenciadoras. La historia del inicio sobre el elefante Dumbo es un buen ejemplo de hasta qué punto las creencias potenciadoras nos pueden ayudar a la hora de hablar en público. Cualquier persona puede hacerlo, tú también, solo necesitas creer en ti. Para apoyarse en este sentido, hay gente que se escribe frases potenciadoras y las coloca en el coche o diferentes lugares de la casa como la puerta de la nevera, la mesilla de noche, una esquina de la tele, etc., de manera que vayan entrando en su subconsciente de tanto verlas. • Afirmaciones. Una afirmación es una frase que, repetida muchas veces, se transforma en una creencia. Es una herramienta que se utiliza en PNL para instaurar creencias potenciadoras en el cerebro. Esta estrategia consiste en reiterarse a sí mismo una frase determinada de manera que, al final, acabamos creyéndonosla. En el libro 143 Positive Affirmations to Help You Overcome Your Fear of Public Speaking [143 afirmaciones positivas para ayudarte a superar el miedo a hablar en público] puedes encontrar ejemplos: «yo me siento a gusto hablando en público; soy un orador excelente; tengo una voz tranquila y calmada», etc.

Ejercicio: prepara una afirmación positiva Elabora una frase que te apoye para hablar en público, siguiendo las siguientes pautas: a) Escríbela en presente, no en futuro. b) Sin emplear la palabra no, por lo tanto, es inválida la frase: «yo no tengo miedo a hablar en público». Según los expertos nuestro cerebro es incapaz de leer el no por lo tanto, lo que en realidad lee es: «yo tengo miedo a hablar en público», que es lo contrario de lo que

queremos. c) Omite el problema. En lugar de decir: «yo hablo en público sin miedos», mejor utiliza frases como «yo hablo en públi​ co tranquilo». Uniendo las tres normas podríamos crear el siguiente enunciado: «yo hablo en público con serenidad», confianza, seguridad, lo que quieras, según sea tu caso. Una vez que tengas tu frase, repítela a menudo hasta que se convierta en una creencia.

John Smale, especialista en miedos y fobias a hablar en público, indica que hay tres cuestiones básicas para hacerlos desaparecer: 1.ª Respirar bien, es decir, de forma abdominal. 2.ª Mantener una postura adecuada en la escena: neutralidad. 3.ª Ojo con tu diálogo interior: lo que te dices. Conocer lo que nos pasa y asumir que tenemos las mismas dificultades que los demás es ya un paso para conseguir superar cualquier problema para hablar en público. Practicando e integrando en ti todo lo que hemos visto a lo largo de este libro verás cómo pronto podrás dejar atrás todo aquello que te preocupa relativo a la oratoria.

11. Sintoniza con la retroalimentación En 2011, tras dar una conferencia, fui consciente de la revolución que Twitter supone en el mundo de la oratoria, igual que en muchos otros. Terminada mi charla, tras haber proporcionado mi cuenta de Twitter en la última diapositiva, mi móvil se llenó de comentarios agradecidos que surgieron al conectar el teléfono de camino al hotel. De igual manera, hoy en día ya es muy habitual que en los grandes eventos haya personas en la sala

que van tuiteando las frases que vas diciendo, de manera que la repercusión de lo que vas contando es mucho mayor de lo que ha sido nunca. ¡Tu conferencia se está emitiendo en directo en todo el mundo en forma de pequeñas píldoras de texto! En el proceso habitual de ir mejorando en oratoria necesitamos conocer la retroalimentación del público. Por fortuna, hoy en día es normal que tras un curso, una jornada o una conferencia, haya unas hojas de evaluación que dan puntuación a los ponentes, aunque eso no es suficiente. ¿Qué fórmulas existen para recibir esa retroalimentación como oradores? a) Tu percepción personal. ¿Qué impresión te has llevado? ¿Sales con la sensación de que has gustado? ¿Has visto las caras sonrientes de la gente? ¿Su lenguaje no verbal te ha acompañado? Cuando se empieza a hablar en público suele ocurrir que los nervios impiden ser consciente del estado del auditorio. No obstante, con la experiencia, uno va captando con bastante exactitud la percepción de la audiencia según va hablando. b) La opinión de los participantes. No solo a través de Twitter. Es muy habitual que haya personas que se te acerquen al terminar tu intervención para felicitarte, decirte que les has gustado o, incluso, darte su tarjeta o invitarte a cualquier otro evento. Es un porcentaje pequeño porque la mayoría de la gente no se atreve. En ese sentido Twitter lo ha puesto más fácil. c) La opinión de los organizadores. Ellos quizá no hayan estado en la sala pero recogen el sentir de los asistentes y pueden compararlo con el de otros ponentes. Es muy importante saber su opinión. d) Las evaluaciones recogidas. Son interesantes sobre todo si hay comentarios. Dan una muestra de la diferencia de mapas que hay entre el público. Si tu retroalimentación va mejorando notarás que cada vez te llaman para dar más conferencias, participar en más eventos, dar más clases, etc. Esa será la mejor retroalimentación.

12. Practica, practica, practica… «Yo me convertí en un excelente orador público porque, en lugar de una vez a la semana, me comprometí a hablar en público tres veces al día. Mientras que otras personas de mi organización se impusieron hablar 48 veces al año, yo hacía eso mismo en apenas dos semanas. Así pues, al cabo de un mes ya había adquirido dos años de experiencia. Y un año más tarde, ya tenía 10». El autor de este comentario es Tony Robbins. Indica que lo suyo no ha sido una cualidad innata, sino una cuestión de perseverancia de manera que, cualquiera que se lo proponga, puede conseguirlo. Tiene razón Robbins cuando explica que la capacidad de hablar en público no es innata. Si bien es cierto que hay personas que tienen más facilidad de palabra, una voz más imponente, mayor capacidad de síntesis o más gracia a la hora de contar algo, sobre todo, lo que suelen tener a sus espaldas es mucho trabajo. Aunque no tengas ambiciones políticas –que también las podrías tener– hablar en público de forma exitosa siempre te vendrá bien. Hoy en día, en el mundo de la empresa, la administración, la comunicación o cualquier otro ámbito, expresarse con corrección y transmitir tus mensajes ante un auditorio está muy valorado desde el punto de vista profesional. También es útil para tu vida social. Hablar en las reuniones de la comunidad de vecinos, hacer un brindis en una fiesta, preguntar una duda en un seminario, decir unas palabras en el funeral de un amigo, todo ello será más fácil si conoces las técnicas de la oratoria. Por lo tanto, lo importante de la comunicación en grupo es tener la voluntad de decir que sí cada vez que nos ofrecen la posibilidad de hablar en público. Como suelo contar a los participantes de mis cursos: «tú di que sí cuando te lo ofrezcan, luego ya te encargarás de prepararlo de manera adecuada». Como dice Robbins: «la repetición es la madre de toda habilidad».

13. Fluye hablando en público

La primera vez que te subes en un coche, cuando estás aprendiendo a conducir, parece imposible acordarse de todos los pasos que hay que dar: colocar los espejos, ponerse el cinturón, la palanca de las marchas, el volante, tres pedales y dos pies, las luces, los intermitentes, etc. Sin embargo, cuando esta actividad ya está integrada en ti, todo eso lo haces de manera inconsciente y eres capaz de conducir del trabajo a casa sin darte cuenta de todo lo que has hecho, eso es fluir. No es la primera vez que alguien me pregunta después de verme hablando en público: «¿tú disfrutas con esto?», extrañándose de que se me note tan feliz ante un auditorio. Y la verdad es que sí disfruto, no por mero exhibicionismo, que no es lo mío, sino por transmitir lo que siento, lo que creo, y pensar que eso puede ayudar a los demás. Este epígrafe está situado detrás del que invita a practicar porque creo que es preciso trabajarse el arte de hablar en público para fluir, para disfrutarlo. El término fluir se ha extendido hoy en día en el mundo empresarial, gracias a Mihaly Csikszentmihalyi, el psicólogo de la Universidad de Chicago que ha estudiado lo que se denominan experiencias óptimas. Las define como momentos en los que «las personas están tan involucradas en lo que están haciendo que la actividad llega a ser algo espontáneo, casi automático; dejan de ser conscientes de sí mismos como seres separados de las acciones que están realizando». Y así es. Cuando uno fluye se olvida de sí mismo para centrarse en lo que está haciendo. El tiempo pasa rápido y el orador no tiene necesidades fisiológicas, ni percibe el cansancio hasta que ha terminado. A veces, tras dar un curso de ocho horas seguidas, estando la mayor parte del tiempo de pie, practicando una escucha activa tremenda, caigo exhausta cuando me siento en el coche de vuelta a casa, mientras que durante esas horas ni siquiera he sido consciente de mí. Eso es fluir. Según los expertos, es habitual que la gente entre en flujo en alguna actividad de su vida, bien sea haciendo deporte, cocinando, conduciendo o realizando cualquier tarea laboral que a uno le entusiasme. Dice

Csikszentmihalyi que el estado de flujo se consigue también cuando las personas tienen por delante una tarea que les exige, es decir, que no les permite aburrirse. Parece que se necesita un punto de ansiedad de obtención de logro que hace que la persona se ponga a ello a pleno rendimiento. El interés por desarrollarlo cada vez mejor espolea el propio flujo. El orador que fluye no está pensando en lo que le van a pagar cuando termine, ni en lo que hará cuando salga de allí, sino en las personas que están con él en ese momento. En una sociedad en la que hay un déficit enorme de atención, porque hay demasiada actividad que nos distrae, tu público ha decidido estar ahí para verte, escucharte, comprobar qué le puedes transmitir. ¿Cómo se entra en flujo en oratoria? Preparándose bien para dar un máximo rendimiento, formándose en inteligencia emocional, PNL, técnicas de lenguaje verbal, no verbal y paraverbal; hablando con naturalidad (porque estás fluyendo), con humildad (porque tú no importas en ese momento) y con el corazón (entregándote). Una vez que tienes eso claro, es importante estar concentrado en lo que estás haciendo (tus problemas, tu vida, no existen en ese momento), tienes como objetivo hacerlo lo mejor posible y dejarte fluir (sin prejuicios, sin generalizaciones, sin eliminaciones, sin distorsiones, sin inseguridades). Para conseguir esa concentración lo mejor es que seas capaz de elegir el estado en el que quieres estar. No importa lo que haya ocurrido en tu casa antes de salir, da igual cuáles sean tus circunstancias personales en ese momento, es fundamental que cuando te subas a un escenario todo tu yo esté preparado. Una vez que tu fisiología sea la correcta, y tu diálogo interior también, estarás en el estado interno apropiado para hablar en público. Cuando fluyas lo notarás porque el tiempo pasa volando, lo único que percibes es que estás disfrutando y que tu público lo está haciendo contigo. ¡Has conseguido seducirles con lo que les has contado! Y lo que es aún mejor, ¡a ti también te han seducido! Entonces te das cuenta de que «ser orador es una de las profesiones más bonitas del mundo porque te permite

conocer cada día gente maravillosa». Esta coletilla la utilizo mucho en mis cursos, y la digo de corazón porque así la siento. ¡Ojalá llegues a la misma conclusión, o parecida, en tus intervenciones públicas!

Ejercicio final: aprovecha cualquier oportunidad para hablar en público Si quieres que este libro te sea útil necesitas practicar lo que aquí se ha expuesto y, para ello, habla en público. Puedes practicar en las reuniones de la empresa, en los cafés con los compañeros de trabajo, cuando des una clase, en el próximo congreso al que asistas, en la boda de tu primo, etc. Aprovecha cada oportunidad para practicar la oratoria y triunfar.

Epílogo «Cuando el hombre llegó por primera vez a la Luna, se volvió hacia la Tierra y mirándola comprendió la nostalgia que sentía por los seres vivos, tan lejanos. La hierba más minúscula, la más pequeña florecilla hubieran significado un milagro para él. Pero las rocas y el polvo no podían ofrecerle más que una soledad mineral». Paul Geroudet, sobre las palabras de Neil Armstrong cuando regresó de la Luna El ser humano es un ser social por naturaleza. Necesitamos comunicarnos con los demás. La historia del hombre, desde miles de años antes de Cristo hasta la actualidad, está unida de manera intrínseca a la historia de los discursos que numerosos oradores han dejado como legado. «Érase una vez…». Si utilizas esta fórmula comprobarás que es un buen anclaje de que vas a contar una historia y el público se pondrá cómodo en sus asientos para escucharte. «Érase una vez un niño que pertenecía a una familia rica de su ciudad. Desde pequeño sus compañeros se reían de él porque tenía un defecto en la dicción, no pronunciaba bien la letra r. A los siete años sus padres fallecieron y sus tíos se convirtieron en sus tutores y gestores de su herencia. Tan mal lo hicieron que, cuando el chaval cumplió la mayoría de edad, les denunció porque habían dilapidado su fortuna. Para ello tuvo que prepararse para hablar en público. Buscó a los mejores profesores, aprendió a utilizar los tres tipos de lenguaje e hizo cualquier cosa para mejorar su oratoria, como introducirse piedras en la boca para mejorar su pronunciación. Durante el juicio tuvo que realizar cinco discursos. Con ellos consiguió que le indemnizaran. A partir de entonces se convirtió en orador, escritor de discursos y político». El nombre de este joven intrépido que se superó a sí mismo y se convirtió en uno de los mejores oradores de la época es Demóstenes (384-322 a. C.).

Muchas alocuciones de la Historia podemos recuperarlas hoy en día a través de los libros y de Internet. Pero muchas otras las hemos vivido en nuestra propia vida. Son los discursos que han formado parte de ella y a través de los cuales podemos reconstruir nuestra existencia. Vi a Nelson Mandela por primera vez en persona en 2002, durante la Cumbre Mundial del Desarrollo Sostenible que tuvo lugar en Johannesburgo. Días antes ya había palpado en la calle la importancia que Madiba, como ellos le llaman, tiene para su pueblo. Hoy nos parece mentira que un hombre de bien como él permaneciera encarcelado durante 27 años, solo por defender a su pueblo. Entre sus numerosos discursos, predomina el que pronunció justo antes de entrar en la cárcel en 1964. Este es el final: «durante toda mi vida me he dedicado a luchar por el pueblo africano. He luchado contra la dominación blanca y he luchado contra la dominación negra. Me anima la idea de una sociedad democrática y libre en la que todas las personas puedan vivir en armonía y con igualdad de oportunidades. Es una idea por la que espero vivir y que espero conseguir. Pero si es necesario, es una idea por la que estoy preparado para morir». Yo nací en 1965, con lo cual Mandela ya estaba encarcelado cuando comencé a dar mis primeros pasos en este mundo. Me hubiera gustado haber sido espectadora el 28 de agosto de 1963 en Washington, del discurso de Martin Luther King I have a dream. «Sueño que un día esta nación se levantará y vivirá el verdadero significado del credo. Afirmamos que estas verdades son evidentes, que todos los hombres son creados iguales. Sueño que un día, en las rojas colinas de Georgia, los hijos de los antiguos esclavos y los hijos de los antiguos dueños de esclavos se puedan sentar juntos a la mesa de la hermandad». El doctor King hubiera estado orgulloso de ver cómo una familia negra llegaba a la Casa Blanca en 2009. Tuve el privilegio de conocer a la Madre Teresa de Calcuta unos años antes de que falleciera. Una mujer que me impresionó por el respeto y el cariño que se ganó en India, a pesar de pertenecer a una religión diferente a la de la mayoría. Me emocionó su presencia, cuando la tuve delante, su serenidad y el amor que irradiaba mientras me hablaba. Cuando recibió el premio Nobel

de la Paz en 1979 ella también quiso recordar algo en su discurso: «hace un tiempo unos 14 profesores llegaron de Estados Unidos, de diferentes universidades, y vinieron a Calcuta, a nuestra casa. Hablaban de que habían ido al hogar de los moribundos. Tenemos un hogar para los moribundos donde hemos recogido a más de 36.000 personas solo de las calles de Calcuta, y de esas personas 18.000 han tenido una muerte hermosa. Solo han ido a casa con Dios. Llegaron a nuestro hogar y hablamos del amor, compasión. Uno de ellos me preguntó: “¿está casada?”, le dije: “sí, y a veces encuentro muy difícil sonreírle a Jesús porque puede ser muy exigente”. Esto es cierto y es de donde viene el amor cuando es exigente, y aún podemos darle todo a Él con alegría». Las causas de personajes como Nelson Mandela o Martin Luther King ya son parte del pasado. La lucha de las religiosas de la Madre Teresa de Calcuta aún tiene mucho camino por delante. Como les sucede también a las tres mujeres que en 2011 fueron galardonadas con el premio Nobel de la Paz: Johnson-Sirleaf, presidenta de Liberia; su compatriota Leymah Gbowee y la activista de la primavera árabe yemení Tawakkul Karman. Esta última finalizó su discurso así: «Me presento ante vosotros, en este momento, al que cualquier hombre y mujer aspiraría debido al reconocimiento que supone. Y, al hacerlo, veo el gran número de mujeres árabes quien sin sus grandes dificultades y su conquista de sus derechos en una sociedad dominada por la supremacía del hombre, yo no estaría aquí. Esta supremacía ha causado mucha injusticia en ambos, hombres y mujeres. Para todas esas mujeres que la Historia y la severidad de los sistemas reinantes las han hecho que no sean vistas, para todas las mujeres que han hecho sacrificios para conseguir una sociedad saludable en las relaciones de hombres y mujeres, para todas aquellas mujeres que todavía luchan por conseguir en sus países, libertad, justicia social o igualdad de oportunidades, para todas ellas les digo: gracias, este día no se hubiera hecho realidad sin vosotras». Como hemos visto, los grandes personajes de la Historia, antigua o moderna,

son los que consiguen hacer grandes cambios en la vida de muchas personas. Numerosos objetivos para el bienestar humano se han conseguido ya pero otros tantos se tienen que lograr para que, por ejemplo, la causa de las tres mujeres galardonadas por el premio Nobel de la Paz deje de ser necesaria. Mientras tanto, aún quedan muchos discursos por pronunciar y muchas presentaciones que hacer. Espero que, a través de este libro, hayas pasado del estado A, ¿seduciré al hablar en público?, al B, seduzco al hablar en público. Si ha sido así, ten en cuenta que lo has conseguido tú, lo has conseguido tú. ¡Adelante, hay mucho de lo que hablar, cuenta tu historia! Y, si puedes, ayuda a hacer de este mundo un lugar mejor.

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