ESAN - Caso Cervecería Franka VF

FRANKA

EQUIPO DE TRABAJO - Diego Campos Espinoza - Fiorella Moreno Mantilla - Roberto Paredes Silva - Yelco Colina Pisco

DIPLOMADO EN GESTIÓN DE CALIDAD Y MEJORA DE PROCESOS CASO CERVECERÍA FRANCA

RESUMEN EJECUTIVO

El presente informe se ha elaborado a fin de identificar y proponer el segmento de mercado que servirá de base para diseñar estrategias comerciales que eleven el consumo y las ventas en los departamentos de Trujillo, Arequipa, Piura, Cusco e Iquitos. El plan propone aplicar un conjunto de herramientas estadísticas (Histograma de frecuencia, Pareto, Diagrama de dispersión) para el análisis de los datos entregados por la empresa que realizó el estudio de mercado.

ANTECEDENTES

• La empresa Franka lanzó un nuevo producto al mercado, sin embargo, el producto no tuvo la acogida que se esperaba. • Las ventas de la empresa Franka no tuvieron el impacto esperado en las regiones de Trujillo, Arequipa, Piura, Cuzco e Iquitos. • Se contrató a una empresa para que realizara un estudio de mercado y así la empresa pueda realizar un diagnóstico de los segmentos de mercado a los cuales podría llegar. Además, de elaborar estrategias comerciales para elevar el nivel de ventas en las diferentes regiones.

OBJETIVOS GENERALES

- Determinar que segmentos de mercados la empresa Franka debería enfocarse para generar un mayor impacto. - Idear una estrategia de comercialización que permita elevar los niveles de consumo y venta. ESPECÍFICOS

- Realizar un análisis individual de cada variable. - Realizar un análisis relacionando 2 o más variables.

ALCANCE, LIMITACIONES Y SUPUESTOS ALCANCE

El análisis abarcará las regiones de Trujillo, Arequipa, Piura, Cuzco, e Iquitos, no incluye Lima y considerará los 8 parámetros del estudio de mercado. LIMITACIÓN

El tamaño de la muestra No se sabe a que segmento fue lanzado por primera vez el producto SUPUESTOS En el nivel de ingreso se asume a 1 como el menor ingreso y 8 como mayor ingreso. En cuanto a educación se asume a 3 como el menor nivel de educación y a 18 como el mayor. Las personas que no beben al menos un vez por mes, se asume que son personas abstemias .

ANÁLISIS

- Análisis de personas que consumen cerveza: Beben por lo menos un vez al mes SI NO Total general

Total 200 40 240

% 83% 17% 100%

Porcentaje de personas que beben cerveza por lo menos una vez por mes

17% SI

83%

NO

ANÁLISIS

- Análisis de la variable sexo: Sexo Femenino Masculino Total

Cantidad 86 114 200

% 43% 57% 100%

Porcentaje de personas según su sexo que consumen cerveza por los menos una vez al mes

43%

Femenino

Masculino

57%

Se determinó que de las personas encuestadas, el masculino es el sexo que consumen cerveza.

ANÁLISIS

- Análisis de la estado civil: Estado Civil Casado No casado Total general

Cantidad 79 121 200

% 40% 61% 100%

Porcentaje de personas según su sexo que consumen cerveza por los menos una vez al mes

40% 61%

Casado

No casado

De las personas encuestadas, las personas no casadas son las que consumen cerveza.

ANÁLISIS

- Análisis de la variable edad: Histograma de distribución de frecuencias de las edades de personas que beben cerveza al menos una vez por mes 20 18 16 14

Frecuencia

12 10

Frecuencia

8 6 4 2 0 18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45

46

47

48

49

50

. 51 or.. y a ym

Clase (Edad)

Se determinó que entre las personas que tienen entre 30 a 41 años se concentran la mayor cantidad de personas que consumen cerveza.

ANÁLISIS

- Análisis de la variable categoría ocupacional. Categoría Ocupacional

Cantidad

%

Estudiante

52

26%

Obrero

85

43%

Empleado

39

Porcentaje de personas según su categoría ocupacional que consumen cerveza por los menos una vez al mes

12% 26%

20%

Directivo

24

12%

Total general

200

100%

Se determinó que de las personas encuestadas, hay más personas que consumen cerveza de la categoría ocupacional obrero y estudiante.

20%

43%

Estudiante

Obrero

Empleado

Directivo

ANÁLISIS

- Análisis de la variable nivel de ingreso Histograma - Nivel de ingreso 50

120.00%

45 40 35

100.00%

83.50%

30 Frecuencia

100.00%

98.50%

95.00%

100.00%

80.00%

71.50%

25

60.00%

59.50%

20

41.00%

40.00%

15 10

21.50%

20.00%

5 0

4

3

2

1

5

6

Clase

Frecuencia

% acumulado

7

8

y mayor...

0.00%

Se determinó a través de Pareto que hay más personas del nivel de ingreso 1,2,3 y 4 que beben cerveza, debido a que entre los 4 tienen una representatividad del 71,50% del total de personas.

ANÁLISIS

- Análisis de la variable nivel de educación Histograma - Nivel de educación 30 26 25 20

Frecuencia

20

20

20

20

17

16

14

15 12

Frecuencia

12 9

10 7

4

5

2

1

0

0 3

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

y mayor...

Clase

Dentro de las personas encuestadas que beben cerveza, se aprecia que la mayor parte de ellos tienen nivel de educación de 7, 10, 13,14 y 15.

SUPUESTAS CONCLUSIONES

El segmento de mercado que la empresa supuestamente se enfocó : - Sexo masculino. - Estado civil soltero. - Categoría ocupacional obrera. - El rango de edad entre 30 a 41 años. - Con un nivel de ingreso de 1,2,3 y 4. - Con un nivel de educación 7,10, 13, 14 y 15.

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio según el sexo Promedio Desviació Coeficient de n e de consumo Estándar variación (cm3) (cm3)

Sexo

Cantidad

%

Hombre Mujer

114,00 86,00 200,00

57% 43%

1365,79 1480,81

723,82 801,62

53% 54%

100%

1415,25

758,44

 

Total

Consumo promedio por sexo 1600.00 1400.00

1480.81 1365.79

1200.00 1000.00 801.62

800.00

723.82

600.00 400.00 200.00 0.00

Hombre Promedio de consumo (cm3)

Mujer Desviación Estándar (cm3)

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio según el estado civil Estado Civil Cantidad

%

Promedio Desviación Coeficiente de Estándar de consumo (cm3) variación (cm3)

Casado

79,00

40%

1375,63

725,05

53%

No casado

121,00

61%

1441,12

781,36

54%

Total

200,00

100%

1415,25

758,44  

Promedio de consumo (cm3) por estado civil 1500.00

1441.12

1450.00

1400.00 1375.63 1350.00

1300.00

1250.00

1200.00

Casado

No casado Promedio de consumo (cm3)

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio según el sexo y el estado civil Promedio Desviació Coeficient de n e de consumo Estándar variación (cm3) (cm3)

Estado civil

Sexo

Cantidad

%

Casado

Hombre Mujer

46,00 33,00

23% 17%

1227,72 1581,82

588,08 848,4

48% 54%

Hombre Mujer Total

68,00 53,00 200,00

34% 27% 100%

1459,19 1417,92 1415,25

793,35 772,63 758,44

54% 54%  

No casado

Consumo promedio por sexo y estado civil 1800.00 1600.00 1400.00 1200.00 1000.00 800.00

Promedio de consumo de hombres y mujeres casados y no casados son muy similares

600.00 400.00 200.00 0.00 Promedio de consumo (cm3)

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio por categoría ocupacional Promedio de Desviación Coeficiente consumo Estándar de variación (cm3) (cm3)

Categoría ocupacional

Cantidad

%

Estudiante

52

26%

1332,69

809,22

61%

Obrero

85

43%

1336,76

710,12

53%

Empleado

39

20%

1453,85

627,64

43%

Directivo Total

24 200

12% 100%

1809,38 1415,25

910,89 758,44

50%  

Consumo promedio por categoría ocupacional 2000.00 1809.38

1800.00 1600.00 1400.00

1453.85 1332.69

1336.76

Estudiante

Obrero

1200.00 1000.00 800.00 600.00 400.00 200.00 0.00

Empleado

Promedio de consumo (cm3)

Directivo

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio por categoría ocupacional y sexo Promedio de Desviació Coeficient consumo n Estándar e de (cm3) (cm3) variación

Categoría ocupacional

Sexo

Cantidad

%

Estudiante

Hombre

23,00

12%

1295,69

812,71

63%

Mujer

29,00

15%

1379,35

820,57

59%

Hombre

30,00

15%

1362,27

687,96

51%

Mujer

55,00

28%

1290

758,84

59%

19,00

10% 10% 7% 5% 100%

1428,75 1480,26 1462,5 2057,14 1415,25

674,11 592,05 830,1 912,28 758,44

47% 40% 57% 44%  

Obrero

Hombre Mujer Hombre Directivo Mujer Total

Empleado

20,00 14,00 10,00

200,00

Promedio de consumo (cm3) por sexo 2500.00

2057.14 2000.00

1500.00 1295.69

1000.00

500.00

0.00

1379.35

1362.27

1428.75 1290.00

1480.26

1462.50

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio por categoría ocupacional y estado civil. Categoría Estado civil Cantidad ocupacional

Estudiante

Obrero Empleado

%

Promedio Desviación Coeficiente de consumo Estándar de variación (cm3) (cm3)

Casado

19,00

10%

1278,95

654,06

51%

No casado

33,00

17%

1363,64

894,6

66%

Casado

37,00

19%

1289,19

732,26

57%

No casado

48,00

24%

1373,44

698,12

51%

Casado

19,00

10%

1397,37

634,53

45%

20,00 4,00 20,00 200,00

10% 2% 10% 100%

1507,5 2531,25 1665 1415,25

632,62 562,5 907,08 758,44

42% 22% 54%  

No casado Casado Directivo No casado Total

Promedio de consumo (cm3) por estado civil 3000.00

2531.25 2500.00

2000.00

1665.00 1500.00

1278.95 1000.00

500.00

0.00

1363.64

1289.19

1373.44

1397.37

1507.50

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio por categoría ocupacional, sexo y estado civil. Consumo promedio según categoría ocupacional, sexo y estado civil 3000.00 2775.00

2500.00

2000.00

1861.36

1800.00 1625.00 1500.00

500.00

0.00

Total

1516.94

1350.00

1350.00 1181.25

1000.00

1523.08

1485.00

1665.00

1262.50 1162.50

1111.76

1192.50

1425.00

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio por nivel de ingreso. Promedio Desviación Coeficiente de consumo Estándar de variación (cm3) (cm3)

Cantidad

%

1

24,00

12%

1331,25

669,82

50%

2

37,00

19%

1350

866,57

64%

3

39,00

1280,77

726,62

57%

20%

Promedio de consumo (cm3) según nivel de ingreso

4

43,00

22%

1329,07

612,88

46%

5 6 7 8 Total

24,00 23,00 7,00 3,00 200,00

12%

1593,75 1584,78 2057,14 1650 1415,25

779,19 777,88 628,77 1703,67 758,44

49% 49% 31% 103%  

12% 4% 2% 100%

2500.00 2057.14 2000.00

Promedio de consumo

Nivel de ingreso

1500.00

1331.25

1350.00

1

2

1280.77

1329.07

3

4

1593.75

1584.78

5

6

1650.00

1000.00

500.00

0.00

Nivel de ingreso

7

8

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio por nivel de ingreso y sexo. Nivel de ingreso

1 2 3 4 5 6 7 8

Sexo

Cantidad

%

Promedio Desviación Coeficiente de consumo Estándar de variación (cm3) (cm3)

Hombre

13,00

7%

1436,5

737,9

51%

Mujer

11,00

6%

1206,8

589,1

49%

Hombre

22,00

11%

1390,9

775,2

56%

Mujer

15,00

8%

1290

1011,5

78%

Hombre Mujer Hombre Mujer Hombre Mujer Hombre Mujer Hombre

29,00 10,00 26,00 17,00 12,00 12,00 10,00 13,00 2,00

15% 5% 13% 9% 6% 6% 5% 7% 1%

1194,8 1530 1350 1297,1 1668,8 1518,8 1282,5 1817,3 1912,5

736,7 669,1 600,4 648,9 811 774,2 708,3 794,1 477,3

62% 44% 44% 50% 49% 51% 55% 44% 25%

Mujer Hombre Mujer

5,00

3%   2%

2115   1650

722,1   1703,7

34%   103%

100%

1415,25

758,44

 

Total

  3,00 200,00

Consumo promedio por sexo y nivel de ingreso 2500.00 2115.00 2000.00

1912.50 1817.31 1668.75

1650.00 1530.00 1500.00 1290.00 1206.82 1000.00

500.00

0.00

1518.75

1297.06

1436.541390.91

1350.00

1194.83

1282.50

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio por nivel de ingreso y estado civil. Estado civil

Promedio Desviación Coeficiente de consumo Estándar de variación (cm3) (cm3)

Nivel de ingreso

Cantidad

%

1

10,00

5%

1125,00

695,52

62%

2

15,00

8%

1290,00

822,17

64%

3

15,00

8%

1185,00

723,94

61%

4

19,00

10%

1314,47

547,36

42%

5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8

10,00

5% 4% 1% 0% 7% 11% 12% 12% 7% 8% 3% 2%

1620,00

725,60

1743,75 2587,50   1478,57 1390,91 1340,63 1340,63 1575,00

729,08 159,10   634,65 912,33 737,28 671,66 841,87

1500,00

814,22

1845,00 1650,00 1415,25

624,35 1703,67 758,44

45% 42% 6%   43% 66% 55% 50% 53% 54% 34% 103%

Casado

No Casado

Total

8,00 2,00   14,00 22,00 24,00 24,00 14,00 15,00 5,00 3,00 200,00

100%

 

Consumo promedio mensual según nivel de ingresos y estado civil 3000.00 2587.50 2500.00

2000.00 1743.75 1620.00 1500.00

1000.00

500.00

0.00

1314.47 1290.00 1185.00 1125.00

1845.00 1575.00 1500.00 1478.57 1390.911340.631340.63

1650.00

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio por categoría ocupacional e ingreso Categoría Nivel de ocupaciona ingreso l

Estudiante

Obrero

Cantidad

%

1

13,00

7%

1280,77

618,82

48%

2

15,00

8%

1425,00

1067,83

75%

3

16,00

8%

1321,88

808,64

61%

4

8,00

4%

1265,63

635,69

50%

1 2 3 4 5

11,00

6% 11% 8% 13% 6% 4% 5% 6% 5%

1390,91 1298,86 1125,00 1305,00 1738,64 1542,86 1440,00 1443,75 1417,50

751,77 721,38 646,92 639,7 842,42 716,58 573,15 758,22 530,86

54% 56% 58% 49% 48% 46% 40% 53% 37%

1% 7% 4% 2%

1800,00 1713,46 2057,14 1650,00 1415,25

 

0% 54% 31% 103%

3 Empleado

4 5 6

Directivo

5 6 7 8

Total

Promedio Desviación Coeficiente de Estándar de consumo (cm3) variación (cm3)

22,00 16,00 25,00 11,00 7,00 10,00 12,00 10,00 1,00 13,00 7,00 3,00 200,00

100%

925,6 628,77 1703,67 758,44

 

Promedio de consumo (cm3) según categoría ocupacional y nivel de ingreso 2500.00

2057.14 2000.00 1738.64 1500.00

1425.00 1390.91 1321.88 1298.86 1265.63

1280.77

1542.86 1440.001443.751417.50 1305.00

1125.00 1000.00

500.00

0.00

1800.00 1713.46

1650.00

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio por nivel de educación Nivel de educacion Cantidad 3 5

1,00 7,00

6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Total

12,00 20,00 9,00 16,00 20,00 12,00 17,00 26,00 20,00 20,00 14,00 4,00 2,00 200,00

% 1% 4% 6% 10% 5% 8% 10% 6% 9% 13% 10% 10% 7% 2% 1% 100%

Promedio de Desviación Coeficie nte de consumo Estándar variació (cm3) (cm3) n 1125,00 1157,14 1143,75

0,00 1214,64 433,95

1237,50 1950,00 1476,56 1428,75 1218,75 1283,82 1324,04 1428,75 1552,50 1912,50 1800,00 562,50 1415,25

646,78 811,25 630,90 770,05 587,19 687,84 668,45 882,89 718,59 928,75 1022,86 159,10 758,44

0% 105% 38% 52% 42% 43% 54% 48% 54% 50% 62% 46% 49% 57% 28%  

Promedio de consumo (cm3) según el nivel de estudios 2500.00

1950.00

2000.00

1912.50 1800.00

1476.56

1500.00 1125.00 1157.14 1143.75

1552.50 1428.75

1237.50

1428.75 1218.75

1283.82 1324.04

1000.00

562.50 500.00

0.00

3

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio por nivel de educación y categoría ocupacional Promedio de consumo por nivel de educación y categoría ocupacional 3000.00 2700.00 2500.00

2362.50 2250.00

2000.00

1912.50

1950.00 1837.50

1800.001800.00 1650.00

1595.45 1500.00

1505.77

1485.00

1068.75

1181.251142.31 1068.75

1500.00

1410.00 1125.00

1237.50 1125.001157.141143.75

1260.00 1165.91

1125.00

1000.00 825.00 562.50 500.00

0.00

450.00

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio según la edad Promedio de consumo (cm3) según edad 2500.00

2025.00

1968.75

2000.00

1912.50

1687.50

1612.50 1518.75

1444.741419.231475.00 1350.001350.00

1350.00

1431.82 1350.00

1350.00

1253.57

1200.00 1092.86

1050.00

1800.00

1600.00

1500.00 1462.50

1125.00

1875.00

1864.29

1162.50

1125.00

1000.00

900.00900.00 787.50 675.00 450.00

500.00 225.00

0.00

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45

46

48

49

50

51

4000.00

3500.00

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio según la edad y categoría ocupacional

3000.00

2500.00

2000.00

Total

1500.00

1000.00

500.00

0.00

ANÁLISIS

- Análisis del consumo promedio según la edad y sexo 2500.00

Consumo promedio según edad y sexo 2000.00

1500.00

1000.00

500.00

0.00

CONCLUSIONES

1. El criterio seleccionado es el consumo promedio, debido a que cuando más consume, mayor gasto genera la persona, generando mayor ingreso para la empresa. 2. El segmento identificado es un nicho de mercado, porque es un grupo reducido con necesidades y deseos particulares, con capacidad económica y tiene el tamaño suficiente para generar utilidad a la empresa. 3. El segmento de mercado que la empresa debería enfocarse es : - Categoría ocupacional: directivo. - Sexo: femenino - Estado civil: casada - El rango de edad entre: 26 a 43 años. - Con un nivel de ingreso de: 7 y 8. - Con un nivel de educación de: 15,16 y 17.

RECOMENDACIONES

- Ampliar las estrategias publicitarias para el nicho de mercado que se ha identificado. - Analizar el futuro del nicho de mercado seleccionado. - Analizar si se le ofrecerá uno producto o varios productos al nicho de mercado.

GRACIAS