Ensayo - La Estrategia Del Oceano Azul - Marketing Gerencial 1_nitro

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Maestría en Administración de Negocios Lic. Emilia Barrios

La estrategia del océano azul

Guillermo Andrés Fonseca Tamayac Carné: 1020-03-1778 Guatemala, 19 noviembre 2011

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Índice Introducción

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Conclusiones

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Bibliografía

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Introducción

Vivimos en un mundo donde las empresas se enfrentan para competir por un

segmento de clientes o de mercado de la misma industria, para conseguirlo gasta su esfuerzo y dedicación para producción sus productos o más baratos con mejor calidad y con un servicio excelente y esto realmente está muy bien ya que han llevado al marketing a un nivel muy algo, pero que pasa si en lugar de competir contra cientos de otros proveedores que ofrecen lo mismo que nosotros nos proponemos y nos arriesgamos un poco más, a ver más allá de la frontera de nuestra industria en lugar de hacia adentro y nos enfocamos en ofrecer nuevas alternativas, pues bien el siguiente ensayo se trata justamente de cómo podemos crear este tipo de industrias llamadas océanos azules la idea principal es crear nuevos espacios y hacer un producto o servicio innovador con un valor agregado que el cliente valore y no quedarnos en un mercado saturado el cual lo llaman océano rojo que es donde un sinfín de proveedores están peleando por captar al mismo segmento de clientes y que con este método grandes empresas como el Circo Solei, Strabucks, Ford Motor entre otras, estas empresas se han arriesgado y han triunfado de tal forma que han logrado crear su propio océano azul como algo que muchos denominan innovación del valor. Existe un marco de las acciones que está conformado por eliminar, reducir, aumentar y considerando o evaluando a los no-clientes, enfoque me ha gustado mucho del libro ya que es bastante acertada la idea de que para expandir nuestros mercado o industria es importante mirar no solo a nuestros clientes habituales si no también a los que todavía no les representamos un mercado atractivo.

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LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

Primero que nada, para este tipo de marketing tenemos que tener bien claro

cuál es el océano rojo o en donde estamos parados, para así entender que es lo que ya tienen los consumidores y ver que tenemos que sea diferente, para poder crear un mercado nuevo, es importante tratar de crear negocios innovadores y dinámicos que disponga de un elemento o varios elementos que hagan la diferencia entre los productos o servicios que se dediquen o brinden la misma satisfacción al cliente que nuestro producto, por lo que estos elementos que nos hagan diferentes crearan nuevos espacios donde hay nada o poca oferta de nuestro bien o servicios, por lo que con lo anterior podemos entender que los océanos azules no nacen solos y tenemos que tener cuidado haciendo estudios sobre las nuevas oportunidades en las que queremos participar porque podemos caer en el error de en lugar de crear un océano azul caigamos en un charco de agua. Por lo que estos se generar a partir de prueba y error muchas veces. Esto no quiere decir que no tenga un método que podamos seguir. Los autores del libro proponen 5 principios fundaménteles que debemos tomar en cuenta cuando deseamos adentrarnos en un nuevo mercado o más bien dicho cuando estamos creando nuestro propio mercado. 

“competir no en su propia industria, sino que en otros sectores”: competir no en su propia industria, sino que en otros sectores. Normalmente lo usual es concentrarse únicamente en el producto o servicio que ya tenemos establecido, pero para crear nuevos océanos azules es importante analizar las causas por los que los consumidores elijen industrias o sectores alternos e intentar ofrecerles algo completamente nuevo, esto es lo primero en lo que como generadores de nuevos mercados nos tenemos que trazar como meta, con el objetivo de dejar de competir por en un mercado (aunque esto no es malo, pero no nos sacara del océano rojo) y ver que otras alternativas podemos ofrecer inclusive si debemos cambiar el enfoque de nuestra

La estrategia del océano Azul |5 empresa, como el lanzamiento de productos nuevos a los que nuestros consumidores no están acostumbrados, es por esto que se dice que se trata de buscar los no-clientes es decir a mercado al que antes no nos dirijamos tratando de venderles ideas innovadoras llevando nuestras líneas a otro nivel o con la generación de nuevos productos o servicios, para esto hay varias técnicas como una tormenta de ideas, la prospectiva tecnológica que no es mas de saber hacia dónde se está dirigiendo la misma y utilizarla para nuestro beneficio esto unido con personas con bastante ingenio y creatividad nos permitirá alcanzar nuestros objetivos. 

“Posicionarse en segmentos no abordados y que no sean precisamente los definidos como estratégico originalmente”: Claramente podemos ver con este punto que lo que buscan los negocios innovadores es centrar su mirada en mercados hoy desconocidos y al tener esta característica logran generar muchas oportunidades. Por regla general estos espacios que la competencia o empresas “rivales” no les ha llamado la atención o que aun no han visto que hay oportunidad en ellos, tratar de dejar los océanos rojos no es tarea fácil es necesario algo más que una simple casualidad, exige disponer de una buena actitud

y una disposición mental dispuesta a romper los

paradigmas del mercado o la visión actual de la empresa viéndola desde el punto de vista de marketing que muchas veces tendrá un rechazo de la parte administrativa o líderes de las empresas ya que muchas veces serán ideas en las que se deberán arriesgar. 

“Sustituir al grupo de personas al que se dirige la oferta de una empresa por otro buscando un mercado alternativo”: Ya que estamos buscando nuevos mercados nos debemos enfocar también en el grupo de personas a las que no hemos llegado y ver de qué forma los podemos atraer con nuestra nueva estrategia de marketing ya, que lo más lógico es que al cambiar la estrategia convencional de marketing se pueda expandir el mercado.

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“Integración de múltiples servicios y alternativas”: Este principio en lo que se enfoca es en que no siempre el producto o servicio que ofrecemos es al que le debemos buscar un océano azul, sino más bien al analizar al sector o grupo al que no hemos llegado podríamos saber cuáles son los servicios o productos que ellos necesitan y que aun no han sido explotados.



“Dejar de apelar a la estrategia por penetración en precios y concentrarse en otros motivadores”: También llamado Marketing emocional, esto busca que con la adquisición del bien o servicio el consumidor obtenga una experiencia emocional única que ningún otro proveedor del mismo producto le puede ofrecer, esa diferencia hará que el precio no necesariamente lo tengamos que posicionar en base al costo del producto, si el cliente obtiene una experiencia mejorada a la de la competencia estaremos creando un nuevo mercado y cliente estará dispuesto a pagar aun mas por nuestra línea de productos. La formulación para la creación de estrategias que presenta el libro para

crear una nueva estrategia de mercado que busque un océano azul es reconstruir las fronteras del mercado esto con la finalidad de crear una línea entre los proveedores que están en nuestro mercado y nuestro nuevo océano azul. Para poder salir del océano rojo es las empresa deben de ver más allá de las fronteras ya que lo que normalmente se hace es utilizar los recursos que vemos desde las fronteras hacia adentro, al buscar un nuevo mercado lo más importante es ver hace a fuera es decir industrias alternativas, otros grupos de compradores, hacia productos y servicios complementarios etc. Al explorar industrias alternativas se tiene que pensar en no solo en competir con otras empresas que se dedican a comercializar el mismo bien o servicio si también con aquellas que son generadoras de otros productos, por lo regular existen muchas más alternativas que sustitutos, el ejemplo que usa el libro es con el que más se puede entender este concepto un cine y un restaurante: cumplen el mismo objetivo o función que es la diversión de personas como nos podemos dar

La estrategia del océano Azul |7 cuenta son productos o servicios tatamente distintos por lo que estos no son sustitutos si no alternativas. Muchas veces sin darnos cuenta el espacio que separara estas industrias es tan pequeño y ofrece muchas oportunidades para la innovación en valor. Por lo que nos podemos plantear dos preguntas importantes: •

¿Cuáles son las alternativas en el caso de la industria?

•

¿Porque los clientes las elijen a ellas?

Estas dos preguntas nos guiaran y nos darán claves más importantes para crear estrategias que inducirán a los compradores a elegir las nuevas alternativas con estas claves podremos crear un océano azul. Otra manera de crear océanos azules es a través de la exploración de grupos estratégicos los grupos estratégicos se pueden clasificar de acuerdo con un orden jerárquico basándose en dos dimensiones que son precio y desempeño. La clave para crear un océano azul es comprender cuales son los factores que inciden sobre la decisión de los clientes para pasar de un mercado. En un mercado por lo general solo se centra en un grupo de compradores, pero desafiar esta afirmación puede ser la que del pie a generar o entender lo nuevos mercados. Pero al final de esto como podemos aplicar y ver si realmente tenemos oportunidad de crear un océano azul, para ellos debemos respondernos a varias preguntas. • Definir por qué la organización quiere implementar la estrategia del océano azul • Definir el segmento de cliente bajo análisis • Definir un equipo de proyecto para la estrategia del océano azul • Construir la curva de valor inicial • Explorar los seis caminos de la estrategia del océano azul • Co-crear con el cliente para validar y generar más ideas innovadoras • Priorizar las ideas innovadoras identificadas usando la matriz ERAC • Construir la nueva curva de valor y planear la implementación

La estrategia del océano Azul |8 • Construir un proceso continuo de innovación Siguiendo con el mismo concepto de crear océanos azules el libro plantea que el ir más allá de la demanda existente no es fácil y tomar esta decisión será difícil de tomar, pero la verdad es que los nuevos mercados siempre están abiertos la pregunta esencial a hacerse es ¿Cómo maximizar el tamaño de estos nuevos mercados? Y como podemos hacer esto fijando nuestra mirada no únicamente en los clientes si no en lo que el libro define como los no-clientes que básicamente son el sector o mercado que no consumen nuestro producto o servicio, porque de que sirve seguir con los mismos consumidores, esto no nos llevara a expandir el mercador. Lo que el libro plantea es generar una nueva captación de clientes o nueva generación de ellos. Hay tres niveles de clientes de no clientes, los primero son los que está más cercanos a los mercados en lo que actualmente nos encontramos como proveedores, son los clientes que consumen los productos en cantidades mínimas y muchas veces por necesidad es decir están al límite de nuestra industria, lo que se desea lograr con estos clientes es ofrecerles un valor que ellos puedan ver en la industria y que con esto no solo quieran quedarse si no también consigamos a clientes frecuentes. Hay otro grupo de no-clientes son los clientes que niegan consumir lo que nuestra industria ofrece a ellos le interesa no un producto sustituto si no que tiene otras alternativas de productos, con el principio que vimos antes, podemos crear una conciencia en estos no-clientes para que seleccionen nuestra alternativa y no la que consumen actual\ente y por último los no-clientes que ni siquiera han volteado a ver a nuestra industria.

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Conclusiones

Los océanos rojos es el mercado donde ya existe una saturación de

productos o competidores, donde la competencia y la búsqueda de ventajas competitivas se vuelve cada días más difícil, en este mercado todo se basa en la competir contra otros proveedores del mismo segmento. En océano azul no se ofrece lo que más demanda tiene si no algo mejor, innovando un producto o servicio para lograr una gran diferenciación Podemos concluir entonces que tener una estrategia orientada a la creación de un océano azul buscara ingresar a nuevos mercados donde otros competidores todavía aun no han navegado utilizando un enfoque de innovación y valor agregado al bien o servicio que ofrece la empresa. Este enfoque no trata de seguir solo con los mismos clientes y orientar a la estrategia a ganar más clientes del mismo tipo (ya que con esto la empresa se estaría quedando en el mismo sector) se trata de involucrar en nuestra estrategia a los 3 tipos de “no clientes” •

Los más cercanos, consumen el producto en cantidades mínimas.

•

Clientes que niegan consumir el producto: Son clientes que usan un producto sustituto.

•

Clientes Lejanos: Son clientes que ni siquiera voltean a ver al mercado donde estamos orientando la estrategia.

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Bibliografía

W. Chan Kim y Renée Mauborgne. (2008), La Estrategia del Océano Azul,

Editoria Grupo Norma.