Ensayo Del Libro de "Posicionamiento" Escrito Por Al Ries y Jack Trout

 

Benemérita Universidad Autónoma de Puebla

LMDS 003 - Fundamentos de Mercadotecnia - 005- Prim 21 Unidad I Cargar actividad: Entrega ensayo libro 1

Introducción

 

El presente ensayo se propone abordar la temática de el posicionamiento, libro que fue escrito por Al Ries y Jack Trout. Ambos autores presentan al posicionamiento como com o un nuevo nuevo concep concepto to total totalmen mente te revol revoluci uciona onario rio dentro dentro de la comuni comunicac cación ión publicitaria y el marketing, de las cuales hace hincapié en diversas estrategias de posicionamiento analizando los ejemplos citados dentro del mismo libro desde varias perspectivas, como la comunicación, la ética, la mente del consumidor, etc. El control sobre el uso de las diferentes estrategias para lograr posicionar una marca, con el objetivo de ejemplificar cada uno de los conceptos y abordarlos abordarlos coherentemente.

También se expondrá la falta de comunicación y los errores más comunes al querer  posicionarse posiciona rse como empresa número uno en el mercado, destacando la importancia de la comunicación para ayudar a que la mercadotecnia pueda cumplir con sus objetivos pr prin inci cipa pale les, s, y los los dist distin into tos s prob proble lema mas s de la sobr sobre e comu comuni nica caci ción ón por por part parte e del del consumidor. Poder influir en la mente del consumidor no siempre puede ser una tarea sencilla y puede llegar a ser todo un reto para aquellas empresas que buscan conseguir una posición en la mente del mismo.

Posicionamiento es una palabra con mucho peso, no sólo se busca vender más, o ser  la mejor empresa, se trata de una estrategia que te permite averiguar los deseos de los consumidores o personas a las que se quiere llegar directamente, creando validad en la mente del mismo, poder llegar a ser importante y, sobre todo, atrapar y crear  fidelidad de de ambos extremos. extremos. Aspiración, Aspiración, objetividad, creatividad creatividad y estrategia estrategia es lo que se necesita para tener un éxito, constancia para mantener el producto a flote no sólo en un tiempo limitado, en una temporada, sino en varios años.

 All Ries y Jack Trout, fueron grandes aportadores dentro del marketing, ya que en su li libr bro o menc mencio iona nan n algu alguno nos s ejem ejempl plos os que que nos nos perm permit iten en vi visu sual aliz izar ar el camb cambio io ta tan n significativo de los mercados hoy en día, trayendo consigo cambios dentro de la publicidad publicid ad y la comunicación y sus derivados en pleno siglo XXI.

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Los mercados, actualmente han estado evolucionando rápidamente, nuestra mente está llena de comerciales, de anuncios publicitarios en diversos medios masivos, tal como si nuestra mente fuera un mar y cada especie dentro del mismo fuera una nueva publicidad. Nuestra mente es incapaz de recordar cada producto en el mercado debido a la producción masiva de los mismos, únicamente con un etiquetado y característica características s distintas. ¿Cómo saber qué producto es el mejor? Pero sobre todo… ¿Qué producto es el mejor y el más popular? ¿Cómo hacer que mi producto sea el número uno?

¿Qué es el posicionamient posicionamiento? o? Según el libro “Posicionamiento” escrito por Al Ries y Jack Trout, este concepto significa influir y conseguir una posición dentro de la mente del cliente. No hace énfasis al producto, a su imagen ni mucho menos a la compañía, sino a lo que hace con la mente de los posibles consumidores. El posicionamiento es lo primero que viene a la mente cuando se trata de un producto/servicio en específico, aspirando a que este sea valioso conforme a su perspectiva. Dicho concepto, tuvo inicio en el año de 1972 en un artículo, sin embargo, este co con nce cep pto to,,

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remotas/antiguas. remotas/antig uas. En un mercado había un sinfín de puestos, de los cuales muchos de ellos podían llegar a vender los mismos productos debido a los escases de recursos (A  DIFERENCIA  DE  LA  TECNOLOGÍA  QUE  HOY  EN  DÍA  NOS  PERMITE  PRODUCIR   LAS  MATERIAS  PRIMAS  EN  MILES  DE  DERIVADOS, TÓMESE  EN  CUENTA  EN  PESCADO, ATÚN, LA  CARNE, ETC.) y esto los llevaba a

competir entre los mercados de forma directa, para poder vender y sobrevivir. Segú Se gún n la las s no noti tici cias as ofic oficia iale les s del del SEO, SEO, la im impo porta rtanc ncia ia de la anti antigü güed edad ad en el posicionamiento de la web es muy influyente en la actualidad con relación a la web. Esto dicta que tener un dominio en la web es la clave para posicionarnos, tal como lo dicta el autor: “De modo que podemos asegurar que una web que tenga cinco o seis meses en línea  siempre se posicionará mejor que una creada hace algunas semanas. El SEO, entre otras cosas, es cuestión de constancia y solo podemos demostrarla con antigüedad.”

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Si tomamos en cuenta la antigüedad como influyente, podemos decir que después de tantos tan tos años años lo los s mismo mismos s buscad buscadore ores s ident identifi ifican can la web web como como portal portal de consul consultas tas referentes entre la mayoría de usuarios y le da prioridad a las más antiguas. El posicionamiento posicionamiento consiste en un conjunto de técnicas que permitan llegar a la mente del consumidor aún estando en medio de tanto ruido, quiero decir, que justo como lo ejemplifique con el mar y las especies dentro del mismo, los mismos consumidores se llegan a aturdir con la llegada de información que la mente del mismo la rechaza,

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mismo mis mo concep concepto to da dado do por los au autor tores: es: “La sociedad sociedad está sobre sobre comunica comunicada”  da” , se ga gasta stan n de demas masia iados dos dólare dólares s en pu publi blicid cidad ad pe pero ro ningun ninguna a de ella ella es tan ob objet jetiva iva y directa, no hay un estudio detrás de la misma publicidad y eso permite el rechazo de la mente y saturándola por completo. Hablando de comunicación, no se puede separar este concepto tan importante de la publicidad, estos extremos se tocan en cierto punto y trabajando correctamente con ellas se pueden hacer maravillas dentro de la mercadotecnia y la publicidad.

Relación entre la publicidad y la mercadotecnia.  La publicidad es el medio por el cual la empresa empresa se comunica en el mercado, y la comunicación comunicación busca esos medios las formas más eficientes para difundir ¿su contenido o bien, el producto. 2

La mercadotecnia, la comunicación y la publicidad, caminan por la misma línea de acción y en cada una se necesita de la participación de la otra. Entonces publicidad y comunicación resultan ser más conceptos asociados y cercanos que van de la mano en el actuar del ambiente comercial comercial y social, dando sentido y existencia a los espacios creativos y funcionales del marketing. La primera táctica que encontramos en el libro sobre la sobre comunicación, es la simplificación simplifica ción del mensaje, mensaje, esto quiere decir que debe haber una selección meticulosa meticulosa para crear un impacto en el mensaje. El volumen de la comunicación toma un papel muy importante dentro de este mismo problema, ya que es la intensidad con la que el mensaje es proyectado, cosa que ahora es un impedimento muy común entre emisor y receptor. Tener una visión profunda de lo que el cliente cree y opina es más importante que fijar  nuestra atención a la ambición de querer ser la marca número uno en el mercado, y esto ayuda a mejorar la efectividad de la comunicación. Cuando uno logra fijar el mensaj men saje e en la mente mente de un mod modo o de defin finiti itivo, vo, no sólo sólo logra logra su ob objet jetivo ivo pri princi ncipal pal (posicionamiento en la mente) sino también crea lazos de fidelidad hacia la marca, esto puede ser con una escala que actúa directamente sobre la mente, y es sobre la  publicidad  publicid ad emotiva, emotiva, que permita que el receptor se identifique con el comercial debido a un incentivo emocional.

El poder del producto. Página 4|8

 

Cada marca debe poseer estrategias de posicionamiento que permita que aún con los cambios que surjan con el paso de los años, ya sea en tecnología o en gustos de los consumidores, (que es algo muy común en el mercado.) tenga las oportunidades necesarias de liderar en la mejor posición a comparación de la competencia. Sin embargo, tomar en cuenta que, así como todo está en constante evolución, también no noso sotro tros, s, no bast basta a con con camb cambia iarr el nomb nombre re de nues nuestr tra a empr empres esa, a, si sino no ta tamb mbié ién n mejorando y volviendo a la reposición continua.

Reposicionamiento. Buscar huecos en las estrategias que implementan las empresas que ocupan el lugar  qu que e de desea seamo mos s posic posicion ionar ar nos nosotr otros os.. A pa parti rtirr de un estudi estudio o de los interese intereses s y las opiniones de los clientes, mejorando la calidad de nuestros productos y al mismo tiempo, tomando una perspectiva diferente, de afuera hacia adentro.

El poder del nombre. Existen varias técnicas, como bien lo dicen los autores: “1) No orientarse en el pasado ni en nombres de personas famosas, (o de lo contrario sólo generara confusión para poder identificar a la marca) y 2) Que el producto muestre la ventaja principal del producto.”   Los huecos que dejan

las marcas pasadas con el cambio y transición de la publicidad, crean oportunidades para poder analizar las fallas que le permita a una empresa adquirir esas mismas para poder cubrir esos huecos y convertirse en un nicho de mercado. De la observación vienen oportunidades, y es que hay que tomar en cuenta que hasta en los nombres hay etiquetas (preferencias), esto quiere decir que se necesita buscar un nombre ideal pa para ra po posi sici cion onar arno nos s en la ment mente e del del cons consum umid idor or,, cuid cuidan ando do los los esti estigm gmas as los los estereotipos que se tienen con los nombres, ya sea con los nombres largos, los que sólo se construyen de iniciales, sin destacar las referencias visuales. visuales.

Expansión en línea.  Por expansión entendemos el lugar que ocupa la estrategia de Marketing Digital dentro de la compañía, es también la amplitud de los alcances de la estrategia, es decir, el aumento gradual o exponencial de los  prospectos o ventas que conquistamos a través de los medios digitales.3

Según los autores del libro, la expansión en línea es el resultado neto de una manera de pensar clara, y de adentro hacia afuera. Esta expansión en línea puede llegar a provocar agujeros en las estrategias de marketing que otros pueden llegar a ocupar. La razón es porque el nombre se olvida porque no ocupa una posición independiente

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en la mente. Hace unos días, hice un experimento con mi mamá, le pedí que me escribiera una lista de las cosas que más suele comprar, una vez que termino de hacerlo, le mencioné qué marcas suele comprar y porqué. Uno de los errores mas comunes, es que las marcas suelen colocar como nombre uno de sus ingredientes, creando así poca durabilidad en el mercado, sin embargo, lo que pude notar, es que mi mamá, al familiarizarse con una marca (producto) creando fidelidad como antes lo mencioné, no pensó en unas marcas distintas, que pueden ser hasta un poco más baratas o de mejor calidad. Esto me llevó a reflexionar, y a darme cuenta de la diversificación de productos, sin embargo, lo que le ocurre a mi mamá, es que las imágenes visuales de algunos comerc com ercial iales, es, suele suele posic posicion ionars arse e en su mente mente,, captán captándol dola a y hacién haciéndos dose e alusiv alusiva, a, seleccionándola seleccion ándola constantemente. constantemente.

Productos de larga duración. (método de posicionamiento) Existen muchísimas interrogantes interrogantes sobre como poder crear estrategias que nos ayuden al posicionamiento, sin embargo, una de ellas es el método por larga duración. El problema no infiere en sólo unos buenos métodos, sino también en ser constantes. El rastreo de la mente del publico debe constar de diferenciales semánticos, que permita darles a entender que su opinión es válida y sobre todo, atendida.

 De acuerdo al artículo “El futuro del posicionamiento” por Jack Trout y Al Ries , la mente

humana está en constante transición, llegando a rechazar parte de los mensajes que, por medio de la publicidad, son emitidos, fracasando por completo. Ser siempre creativos, objetivos, teniendo un enfoque real, nos ayudará a liderar. Es po porr esto esto que lograr lograr la visib visibili ilidad dad y perman permanen encia cia en la mente mente de dell consum consumido idorr es fundamen fund amental tal para aumentar aumentar las probabil probabilidad idades es de que los esfuerzo esfuerzos s en marketin marketing g alcancen alca ncen su objetivo objetivo.. Para ganar atención, atención, es fundamen fundamental tal tener tener la capacidad capacidad de oc ocup upar ar un una a po posi sici ción ón de priv privil ileg egio io en la me ment nte e de los los cl clie ient ntes es,, pero pero de fo form rma a permanente. Es po posib sible le in influ fluir ir positi positivam vamen ente te en las dec decisi isione ones s de los los cli client entes es a través de las emociones,, es una de las fuerzas más poderosas a la hora de determinar lo que emociones compra com pramos mos.. La dif difere erenc nciac iació ión n es clave clave para para entrar entrar a la mente mente de los los cli client entes es y elaborar propuestas creativas y que nos ayuden a destacar y a diferenciarnos de las demás, nos ayuda a que sea valorada y fácil de comunicar y entender el mensaje, pero por sobre todo que no esté ocupada por ninguna marca de la competencia. competencia. Dar a

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la oferta un valor agregado, ya sea con promociones o un servicio de excelencia, que sólo puedan encontrar en ti, investigando las fallas o los huecos entre la competencia.

Conclusión.  Aprender a cometer errores dentro del intento de posicionarnos, no es una derrota, es más bien apren aprender der de ell ellos os y sobre sobre todo, todo, est estar ar dispu dispuest estos os a mejora mejorar. r. Evitar Evitar el an anoni onimat mato, o, la las s inici iniciale ales, s, bu busca scarr un una a identi identida dad d propia propia sir sirve ve para para qu que e los los mismos mismos consumidores consumido res puedan ser fieles a nuestra marca. La batalla de la mente no es para que se tenga que luchar directamente con una marca que ocupe el primer lugar, sino buscar una posición única va a mostrar nuestra creatividad. Reducir el ruido de la comunicación reduciendo toda la información que queremos dar totalmente simplificada. Todo está en transición, sin embargo, las empresas deben buscar superarse día con día buscando mejorar las estrategias que ya fueron utilizadas y aún más, aquellas que ya funcionaron. No bajar la guardia para no caer en problemas como la expansión en línea o ser una marca más que simplemente genera más ruido en la comunicación.  Aprender el lenguaje de la mente, saber analizar a nuestros compradores y tener una perspectiva de afuera hacia adentro es lo ideal para llegar a hacer contacto con las necesidades del consumidor. Hace un par de días, leía un tema que estaba enlazado con las segmentaciones, dentro de estas existe una llamada “segmentaciones por tribus” Uno de los errores de los empresarios es dirigirse al mercado multitudinario y olvidarse de las tribus urbanas o de los nichos poco explotados, como las personas con diabetes o sobrepeso, o tal vez los tweens o ancianos. Para esto sólo necesitas dos cosas: interés común y un modo de comunicarse, pues debes mantener un diálogo continuado (fidelidad) con cada uno de los miembros de esta comunidad.

Bibliografía

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Marketing. (2018, 18 febrero). La importancia de la antigüedad en el posicionamiento

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