Empresa Textil

 

Práctica Empresarial

ÍNDICE NDICE    A.  INFORMACIÓN GENERAL  .............................................................................................................. 3 1.  IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA.............................................................................................. 3 2.  HISTORIA DE LA EMPRESA  ........................................................................................................... 3 3.   ÁREA DE ACTIVIDAD  ....................................................................................................................... 4 B.  ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA  ................................................................................................ 5 1.  ESTRUCTURA Y RELACIONES  ..................................................................................................... 5 2.  ESTRATEGIA DE LA EMPRESA   .................................................................................................... 6 3.  FORMACIÓN DE LOS CUADROS  .................................................................................................. 8 4.   ACCIÓN COLECTIVA COLECTIVA  ........................................................................................................................ 8  A.  PRODUCCIÓN / SERVUCCIÓN  ...................................................................................................... 9 1.  PRODUCTO  ........................................................................................................................................ 9 2.  EDIFICIO E INFRAESTRUCTURA................................................................................................ 11 3.  EQUIPAMIENTO DE MAQUINARIAS ........................................................................................... 11 4.  DESCRIPCIÓN DETALLADA DE LA PRODUCCIÓN ................................................................ 11 5.  PLANEAMIENTO  .............................................................................................................................. 11 6.  MANTENIMIENTO   ........................................................................................................................... 12 7.  INSPECCIÓN Y CONTROL DE CALIDAD DE PRODUCTOS   ................................................. 12 8.   ANALISIS Y CONTROL DE STOCK  ............................................................................................. 12 9.  MEJORAMIENTO CONTINUO  ...................................................................................................... 13 B.  COMERCIALIZACION   ..................................................................................................................... 13 1.  CONOCIMIENTO DE MERCADO  ................................................................................................. 13 2.  POSICION DE LA EMPRESA DEL MERCADO  .......................................................................... 14 3.  PROGRACION Y CONTROL DE VENTAS .................................................................................. 15 4.  CANALES DE DISTRIBUCIÓN.  ..................................................................................................... 15 5.  PROMOCION  .................................................................................................................................... 15 C. 

PROVEEDORES  .......................................................................................................................... 16

1.  GENERALIDADES  ........................................................................................................................... 16 2.  PROCEDIMIENTOS   ......................................................................................................................... 16 D. 

FINANZAS Y CONTABILIDAD  ................................................................................................... 17

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Práctica Empresarial 1.  SISTEMA DE INFORMACION  ....................................................................................................... 17 2.  CONTABILIDAD CENTRAL  ............................................................................................................ 17 E.  RECUROS HUMANOS  ................................................................................................................... 21 F.  SEGUROS  ......................................................................................................................................... 24 G. 

 ANÁLISIS DEL DEL ENTOR ENTORNO NO  ......................................................................................................... 24

1.   ANALISIS DEL ENTOR ENTORNO NO DE LA EMPRES EMPRESA A ............................................................................ 26 H. 

CONCLUSIONES   ......................................................................................................................... 27

1.  CONCLUSIONES   ............................................................................................................................. 27 2.  ENFOQUE DEL CONJUNTO DE LAS AREAS  ........................................................................... 29 3.  PROBLEMA ESTRATÈGICO  ......................................................................................................... 32 4.  CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES  ............................................................................... 32

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Práctica Empresarial EMPRESA TEXTIL  “CONFECCIONES CIELO ATELIER” 

A. INFORMACIÓN GENERAL 1. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA 1.1.

Razón Social

“CONFECCIONES CIELO ATELIER” 

1.2.

Forma Jurídica

La empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” es una empresa de constitución

personal (UNIPERSONAL).

1.3.

Domicilio legal de la Empresa

 Av. Radial 13 Entre tercer y cuarto Anillo, calle Jesús Manuel El Hage.

1.4.

Nombre de la propietaria

Sra. Venus franco Aguirre

2. HISTORIA DE LA EMPRESA

2.1.

Antecedentes de la empresa

La empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” confecciones industriales fue fundada por la Sra. Venus Franco, quien tuvo la iniciativa de montar un taller de confección y servicios industriales en cantidades masivas. Su principal actividad es confeccionar a pedido de los clientes, nace a raíz de la gran creatividad y experiencia conocida del rubro. LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial 2.2.

Antigüedad

La empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” comenzó como un emprendimiento

de la Sra. Venus Franco quien inició sus actividades en la confección de tipo artesanal desde 1980. Solo a mediados del año 1991, la empresa inicia su actividad inscribiéndose al registro exigido por ley, es decir, la empresa tiene una antigüedad de 24 años.

2.3.

Transformaciones Jurídicas

Inicialmente la empresa fue constituida como empresa unipersonal en el año 1992, mediante registro de FUNDEMPRESA y desde ese momento no ha sufrido ningún tipo de transformación.

3. ÁREA DE ACTIVIDAD

3.1.

Principales bienes que produce la empresa

Los principales productos elaborados por la empresa “ CONFECCIONES CIELO ATELIER” son: 

Poleras. Camisas. Pantalones. Mochilas. Ropa Deportiva. Ropa de Trabajo. Uniformes para colegios. Uniformes para pequeñas instituciones. Indumentarias para carnaval. Casacas.

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Práctica Empresarial Y ESTRUCTURA B. ORGANIZACIÓN ORGANIZACIÓN   Y 1. ESTRUCTURA Y RELACIONES 1.1.

Organigrama SEGURIDAD INDUSTRIAL Mi uel uel Roas

GERENCIA GENERAL Aníbal Leiton

APOYO Y MENSAJERIA César César Ló ez CONTRATACIONES Ro Loz Lozada ada

GERENCIA ADM. Y FINANZAS Karen Mercado

SECRETARÍA Maura Cuellar

GERENCIA DE PRODUCCIÓN Venus Franco

JEFE DE PLANTA

SUPERVISOR DE ALMACEN

SUPERVISOR DE CONFECCIÓN

SUPERVISOR DE CORTE

 

1.2.

Funciones y nombres de los responsables de cada unidad

Los responsables de cada unidad son los siguientes: 

  GERENCIA GENERAL   Aníbal Leiton   GERENCIA ADM. Y FINANZAS  



Karen Mercado   GERENCIA DE PRODUCCION 



Venus Franco   SEGURIDAD INDUSTRIAL 



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Práctica Empresarial Miguel Rojas   APOYO Y MENSAJERIA 



Cesar López   CONTRATACIONES 



Roy Loayza

1.3.

Manual de funciones

Dentro de la empresa no existe un manual de funciones formal , pero aun así cada trabajador de la empresa está consciente de lo que tiene que hacer además por el hecho de que es una organización pequeña el personal es m multifuncional ultifuncional siempre y cuando se lo requiera.

1.4.

Manual de procedimiento

La empresa no cuenta con manual de procedimientos

1.5.

Reglamentos internos

La empresa no cuenta con reglamentos internos

2. ESTRATEGIA DE LA EMPRESA 2.1.

Misión

La Misión de la empresa “CONFECCIONES  CIELO ATELIER”, fue realizada por la Gerencia General es la siguiente: Fabricar y comercializar los distintos productos y servicios, ofreciendo calidad contribuya a la proyección de una imagen exitosa tanto a nivel social como a profesional, obteniendo un lugar importante en el mercado nacional e internacional; Con respaldo de la experiencia, convencidos de satisfacer las necesidades de los clientes. Como se puede observar la misión que posee la empresa no define claramente las necesidades a satisfacer, los clientes alcanzar, productos y servicios a ofertar.

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Práctica Empresarial  Además no toma en cuenta los elementos necesarios que determinan la misión de una empresa:  

Clientes

 

Empleados

 

Accionistas

 

Sociedad

Formulando la misión de la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” en base a lo explicado anteriormente. “Somos una empresa que se dedica al diseño, producción y comercialización de

prendas de vestir, con los mejores estándares de calidad asegurando la disponibilidad y el servicio, manteniendo costos competitivos a través del aprovechamiento de nuestros recursos, comprometiéndonos con la sociedad y el medio ambiente, brindando confianza laboral para los trabajadores y creando valor agregado en beneficio de los accionistas”.  

2.2.

Visión

“Llegar a ser los principales productores y exportadores de prenda de vestir,

reconocidos tanto en el mercado nacional como internacional   por brindar productos de alta calidad a precio competitivos que satisfagan las exigencias del mercado”.  

2.3.

Objetivos

La empresa tiene definido los siguientes objetivos:    

Fortalecer el área de producción para llegar a ser fábrica

 

Identificar y evaluar los competidores del mercado

 

Aumentar la participación de mercado

 

Mejorar la calidad de sus productos

En cuanto a los objetivos no existe una delimitación temporal, cuantitativa, realista y simple de donde quiere estar la empresa en un mediano y largo plazo. Reformulación los objetivos.

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Práctica Empresarial  

Ampliar la cantidad de máquinas para la confección de las prendas de vestir en

un 30% de su cantidad actual en los próximos 2 años.  

Aumentar la participación de mercado textil en un 10%, a través de la

implementación de una nueva línea de productos en un periodo de 3 años.  

Disminuir en un 30% las prendas defectuosas en un periodo menor a 2 años.

2.4.

Políticas

 



Potenciar sus instalaciones y optimizar el proceso productivo a través de la

adecuada aplicación del conocimiento y tecnología.    

Satisfacer la necesidad del cliente sin disminuir el precio.

 

Trabajar a plena capacidad las 8 horas del día.

 

Garantizar la entrega oportuna de los productos al consumidor.







2.5. Los objetivos han dado lugar al establecimiento de planes y programas. Si en las reuniones semanales se informa y coordinan los planes con todas las áreas involucradas a fin de que los trabajadores tra bajadores colaboren con el cumplimento de los mismos.

3. FORMACIÓN DE LOS CUADROS El gerente general de la empresa estudio de la carrera administración de empresa. El maestro confeccionista ha realizado estudios en corte y confección. La gerente de producción ha realizado sus estudios en corte y confección, diseño gráfico. La gerente Adm. Y finanzas estudio economía y finanzas. Y una licenciatura en comercio internacional

4. ACCIÓN COLECTIVA 4.1.

Sistema de Compra

El sistema de compra de materias primas es realizado por la Gerencia de producción.

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Práctica Empresarial 4.2.

Organización y Métodos

No existe un asesoramiento externo e interno de organización y métodos, este ha sido realizado a través de la gerencia general.

4.3. Estudio de Mercado Los estudios de mercados para la comercialización de los productos en el mercado se desarrollan a lo largo del todo el año con el objeto de buscar compradores para los productos.

4.4.

Formación y Entrenamiento de Personal.

La formación y entrenamiento se lo realiza cuando ingresa personal nuevo.

4.5.

Sistema de Información

En este momento la empresa está recibiendo asesoramiento para la implementación de un sistema de información. ANÁLISIS DE LAS ÁREAS PRINCIPALES

A. PRODUCCIÓN / SER SERVUCCIÓN VUCCIÓN 1. PRODUCTO 1.1.

Tipos de Productos

 

Prendas de exportación Short Poleras

 

Línea corporativa Camisas Pantalones

 

Línea industrial y seguridad Chalecos

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Práctica Empresarial Overoles Ropa de trabajo  

Uniformes escolares y deportivo Mochilas Ropa deportiva Uniforme para el colegio

 

Confecciones publicitarias Bolsos

 

Indumentaria para el carnaval Casacas

1.2.

Descripción de los Productos

1.2.1. Principales materias usadas en su ffabricación abricación  

Mochilas

30%

 

Poleras

25% (Tejido de Punto)

 

Ropa de trabajo

15%

   

Mandiles Pantalones

10% 5% (En tela Denim)

 

OTROS

10%













1.2.2. Estructura de Costo de Producción  

Materias Prima

60%

 

Otros

40% ( costos fijos, insumos, mano de





obra, margen de utilidad)

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Práctica Empresarial 2. EDIFICIO E INFRAESTRUCTURA 2.1.

“CONFECCIONES CIELO ATELIER”  cuenta con una infraestructura física

adecuada para el proceso de producción que realiza.  

2.2.

Las instalaciones son competentes ya que están diseñadas de manera que sea fácil la limpieza (pisos, paredes y techos) evitando la acumulación de suciedad.  

3. EQUIPAMIENTO DE MAQUINARIAS 3.1.

Maquinarias  

Maquinaria

U$D 40,000

 

Infraestructura

U$D 190,000





4. DESCRIPCIÓN DETALLADA DE LA PRODUCCIÓN 4.1.

Tipo de Producción:

La empresa trabaja de acuerdo a lo que se estima vender, y para mantener

un

stock.

4.2.

Cuantificación de la Producción

La cuantificación de la producción es inestable, depende a la temporada y a las licitaciones adjudicadas.

PLANEAMIENTO   5. PLANEAMIENTO

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Práctica Empresarial PROCESO DE FABRICACION CONFECCIONES CIELO ATELIER 1ra fase proceso de preparación y corte

2da fase proceso de la costura

3ra fase proceso terminado

4ta fase inspección inspección y control de calidad

6. MANTENIMIENTO EL tipo de mantenimiento que se aplica es de carácter preventivo, lo cual es una ventaja ya que así las máquinas están continuamente siendo revisadas y reparadas por el técnico, garantizando con esto que su eficacia al hacer sometidas a un gran esfuerzo, funciones al 100% de su rendimiento.

7. INSPECCIÓN Y CONTROL DE CA CALIDAD LIDAD DE PRODUCTOS Inspección de una rutina encargado de un personal capacitado. 8. ANÁLISIS Y CONTROL DE STOCK Cada 6 meses se realiza un inventario de las prendas acabadas y en desuso y cada año se realiza un inventario de la materia prima e insumo como ser: tela, hilo botones y material de empaque. 

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Práctica Empresarial 9. MEJORAMIENTO CONTINUO La empresa no cuenta con ningún tipo de mejoramiento continuo.

B. COMERCIALIZACION 1. CONOCIMIENTO DE MERCADO 1.1.

Conclusiones acerca de las investigaciones de mercado realizados en la empresa.

De acuerdo al estudio que se ha realizado a la empresa confecciones “CONFECCIONES CIELO ATELIER”  se puede observar que el sector al cual

pertenece la empresa es un sector atractivo, que debería aprovechar las oportunidades que el mercado le brinda. 

1.2.

¿Quién utiliza los productos, hay consumidores potenciales?

Las poleras tipo polo que diseña “CONFECCION CONFECCIONES ES CIELO ATELIER”  son para mujeres y hombres es un producto de buena calidad en el cual le permitiría mejorar sus ventas en el mercado y ofrecer a sus consumidores potenciales, ya que la empresa está pendiente en innovar sus producto creando nuevos diseños, modelo de poleras de acuerdo a la actualidad.

De acuerdo al potencial de mercado que existe en sus mercados objetivos y en el mercado local, los cambios estructurales en la demanda son latentes, de acuerdo a datos del INE. En el siguiente cuadro se explica la demanda local.

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Práctica Empresarial Población total por sexo SEXO DEPARTAMENTO TOTAL

HOMBRES MUJERES

Santa Cruz

2,029,471 1,004,249

1,025,222

Bolivia

9,827,522 4,815,485

5,012,036

Fuente: INE Población total de la Ciudad:

2, 029,471 habitantes

Población entre 15 a 35 años:

598,000

habitantes.

Estratos medios-altos (41%):

245,180

habitantes.

Fuente INE. En este cuadro estadístico nos da a conocer cuántos habitantes existen en el país y principalmente en nuestro mercado potencial que es la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, con estos datos se puede estudiar tanto nuestro mercados objetivos como hombre y mujeres entre las edades de 15 a 35 años de edad. Las características del producto fueron decididas a partir de: La característica del producto que ofrece la empresa (Poleras polos) fueron decididos a partir de un análisis de los gastos y posibilidades del público.

2. POSICION DE LA EMPRESA DEL MERCADO 2.1. Indicar el valor total de las ventas por producto o familia de producto. No cuenta con esta información.

2.2.

Indicar el precio de venta del producto

El producto que más se vende son las poleras polos que están a un precio de entre Bs. 60 a 85.

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Práctica Empresarial 3. PROGRACION Y CONTROL DE VENTAS 3.1.

Indicar el número de clientes

Trimestralmente 15 a 25

3.2.

Indicar el porcentaje de ventas

Se indica 80% en las ventas

3.3.

Control de ventas

Las ventas son analizadas por el tipo de cliente ya que existen planillas de los clientes en donde se puede verificar las ventas realizadas a lo diferentes cliente.

4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN. 4.1.

Describir los circuitos utilizados    

Venta directa Mayorista 

 

Minorista 







5. PROMOCION 5.1.

¿Existe planificación de la acción comercial (mezcla comercial)

Se realiza por medio de promotoras.

5.2. ¿Cuál es la acción publicitaria y promocional? La empresa no realiza publicidad en ningún medio de comunicación solo solo la única acción es el logo en las etiqueta llaveros que se le obsequian al cliente que compra los poleras polo. También realiza descuento de acuerdo a la cantidad de poleras compradas. En este punto se analizarán cada una de las variables de la mezcla comercial de la empresa, con el propósito de conocer su situación en cuanto al producto  –precio-plazay promoción.

a) Producto LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial La empresa confecciona variedad de productos como las Poleras tipo Polo.

b) Precio El precio de las Poleras Polo es accesible para las clientela es de bs 60 a 85 la unidad.

c) Distribución La empresa no cuenta con un proceso de distribución planificada o definido, cuenta con un solo distribuidor en la ciudad quien es el que realiza la distribución de la empresa

C. PROVEEDORES 1. GENERALIDADES 1.1.

Proporción del Costo de Materia Prima  

Materia prima

60% 

 

Mano de obra

10% 

 

Impuestos y otro gastos

30% 







2. PROCEDIMIENTOS 2.1.

¿Quién aprueba los pedidos y hasta que monto?

La gerencia de producción es la que aprueba los pedidos y el monto.

2.2.

Para formular los pedidos se tiene en cuenta:

Planes de producción. Según la producción se exige al máximo al ttaller. aller.

2.3.

¿Se utilizan compras directas o licitaciones?

Se hacen compras directas a través de la elaboración de una lista de materiales para la producción.

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Práctica Empresarial 2.4.

¿Cuál es el criterio para seleccionar a los proveedores?  

Calidad

 

Precio

 

Rendimiento

2.5. ¿Quién efectúa el relacionamiento de los proveedores? La Gerencia de Producción. D. FINANZAS Y CONTABILIDAD 1. SISTEMA DE INFORMACION 1.1.

¿Los formularios en uso son adecuados?

Los formularios que se utilizan son adecuados para la empresa ya que sirven para hacer seguimiento de la entrada y salida de mercadería los formularios que se utilizan son: nota de ingreso, nota de egreso, nota de venta.

1.2.

¿Su circulación asegura buenas relaciones entre departamentos?

La circularon de estos formularios es importante porque asegura la relación entre las gerencias.

2. CONTABILIDAD CENTRAL 2.1.

¿Existe un sistema de procesamiento electrónico de contabilidad real?

La empresa tiene un sistema de procesamiento electrónico de contabilidad central mediante el cual se procesa la informaci información ón de entradas entradas de productos, salidas de productos, traspasos de productos.

2.2.

¿Cuál es la frecuencia de los balances?

La frecuencia con que se realizan los balances es anual pero no fueron realizadas realizadas por la empresa sino por un auditor externo. LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial

BALANCE GENERAL Al 31 de Diciembre del 2014 (Expresado en dólares estadounide estadounidenses) nses) ACTIVO DISPONIBLE 2.883 Caja Banco caja de ahorro Banco cuenta corriente EXIGIBLE Cuentas por cobrar REALIZABLES Inventario de Mercadería ACTIVOS FIJOS Muebles y Enseres

704 936 1.243

12.041

Depreciación Acumulada

(9.584)

7.874 7.874 26.517 26.517

TOTAL ACTIVO PASIVO CUENTAS POR PAGAR Impuestos IUE PATRIMONIO Capital Ajuste Global al Patrimonio Utilidades Acumuladas Utilidad de la Gestión

2.457

39.730

50 50 39.681 17.348 3.871 18.263 198

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 39.730

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Práctica Empresarial

ESTADO DE RESULTADO Del 1 de Enero del 2014 al 31 de Diciembre del 2014 (Expresado en dólares estadounide estadounidenses) nses)

INGRESOS Ventas y/o Servicios Costo de Servicios EGRESOS Servicio de Teléfono Servicio de Energía Eléctrica Servicio de Agua Potable Refrigerios Gastos de Mantenimiento Impuestos Depreciación de la Gestión Gastos Generales Material de Escritorio Seguros Honorario Profesional UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 25% PREVISIÓN PARA PAGO DE IMPUESTO IUE

57.971 276.052 218.081 1.120 1.294 209 213 1.128 7.155 1.519 6.106 273 128 19.144 38.827 9.707

UTILIDAD LÍQUIDA DE LA GESTIÓN 29.120

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Práctica Empresarial

Razones de Liquidez En cuanto al análisis de las razones de liquidez podemos concluir diciendo que la empresa tiene demasiada liquidez. La liquidez es buena, ya que permite tener una buena capacidad de pago, es decir que permite cubrir con las obligaciones con terceros en el corto plazo. Pero una liquidez alta también significa un costo de oportunidad. Se tiene demasiados recursos a disposición inmediata cuando estos recursos se podrían invertir en nuevos activos fijos productivos, invertir en un depósito a plazo fijo, publicidad u otras actividades que permitan generar una mayor rentabilidad. La empresa está perdiendo de ganar.

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Práctica Empresarial

Razones de actividad En cuanto a la rotación de inventario se puede decir que la empresa mantiene una razonable rotación, esto nos muestra las veces que el inventario sale de almacén en forma de venta. Una rotación alta nos muestra la facilidad con que es vendido el producto. Puede ser porque el precio es muy bajo. Habría que analizar los precios de la competencia. Una rotación muy baja indica la existencia de inventario obsoleto. Puede ser que los precios estén muy altos. Habría que analizar nuestra estructura de costos y tratar de bajar los precios.  En este caso la empresa tiene una rotación normal.

Razones de Rendimiento La empresa cuenta con una rentabilidad muy atractiva. Esto significa que está haciendo un uso eficiente de sus activos y de su patrimonio para generar rentabilidad.

Razones de solvencia La solvencia es la capacidad que tiene la empresa para cubrir con sus obligaciones con terceros en el largo plazo. Como podemos ver la empresa no cuenta con deudas en el largo plazo. Podemos notar que la gran parte de sus inversiones son propias, no las debe a terceros. Lo cual es una buena señal de que la empresa es solvente, no tiene necesidad de apalancamiento para llevar a cabo sus operaciones. No corre el riesgo de entrar en quiebra y por lo visto seguirá de esa forma por mucho tiempo.

E. RECUROS HUMANOS 1. EFECTIVOS 1.1.

Indicar las variaciones de la dotación en los últimos 3 años.

No se cuenta con un registro de la dotación de personal ya que la empresa no guarda registros de personal retirado.

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Práctica Empresarial

1.2.

Indicar (a la fecha del diagnóstico), el número de personas q que ue trabajan en la empresa, dividir el personal por categorías funcionales (gerentes, supervisores, operarios, vendedores, etc.)

El personal con que cuenta la empresa es el siguiente:

DEPARTAMENTO

NUMERO DE PERSONAS

Gerencia General

1

Gerencia Adm. Y Finanzas

1

Gerencia de Producción

1

Seguridad Industrial

1

 Apoyo y mensajería

1

Contrataciones

1

Supervisor de confección

2

ayudante

7

2. AUSENTISMO Y RETIRO La empresa no cuenta con planillas para controlar el ausentismo de los trabajadores solo pide permiso al gerente para ausentarse uno o dos días. 

3. EVALUACIÓN DE TAREAS No se han realizado estudios de cargos y desempeño en la empresa por parte de la gerencia.

4. REMUNERACIONES AL PERSONAL

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Práctica Empresarial Personal

Importe ($us)

Gerente general

500

Gerencia Adm. Y Finanzas

300

Gerencia de producción

200

Seguridad Industrial

200

 Apoyo y mensajería

150

contrataciones

150

Supervisión de confección

120

 Ayudante

100

4.1 Existe una Política de aascensos scensos y mejor mejoras as salariales. No existen políticas políticas de ascenso para los miembros miembros de la empresa por lo cual no pueden ascender a puestos más altos

5. RELACIONES LABORALES La empresa no cuenta con sindicato debido ya que no es necesario porque no cuenta con muchos empleados

6. POLÍTICAS No se cuenta con políticas de formación, remuneración, promociones, comunicaciones y selección. LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial F. SEGUROS

1. ANALISIS DE COBERTURA La empresa no cuentas con un seguro para sus productos y equipos de trabajo por lo cual si ocurre un algún suceso Inesperado no se podrá recuperar llo o perdido.

G. ANÁLISIS DEL ENTORNO El Sector textil en Bolivia actualmente se encuentra en su etapa de crecimient crecimiento, o, con posibilidades de mantener un crecimiento sostenido en el largo plazo. El aporte económico de los subsectores de textiles y confecciones a la economía boliviana asciende a 95 millones de dólares, según devela un estudio de competitividad del Ministerio de Desarrollo Económico. El producto interno bruto presenta un constante crecimiento desde los años 2002 al 2006 al igual que la industria manufacturera, la cual contribuye en promedio en un 13.5 % al PIB con un aporte importante el área textil como se muestra en el siguiente cuadro.

Producto interno bruto  (En miles de bolivianos)  PIB PIB Industria

2006

2007

2008

2009

2010

41,643,886 46,822,326 48,156,175 51,667,572 52,652,254 6,046,783

6,551,413

6,546,413

6,933,748

7,048,644

641,826

668,083

762,009

760,868

787,794

manufacturera  

Rama textil Fuente: INE

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Práctica Empresarial La competencia en el sector de confecciones se encuentra fragmentada en miles de microempresas familiares y unas pocas empresas de mediano a gran tamaño que si bien son administradas con tecnología, capacidad y calidad, siendo estas últimas las que lideran el mercado. El ingreso de nuevos competidores depende directamente de las barreras de ingreso que existen en el sector, tales como Inversiones de capital, diferenciación del producto, economías de escalas, acceso a los canales de distribución y rivalidad entre competidores existentes En la actualidad en Santa Cruz se ha experimento un crecimiento en el sector de confecciones, como resultado existe un g gran ran competencia desleal, ya que

hay

constituidas legalmente como otras no están, estas ocasionan en el sector que sea competitivo. Se analizaran las cinco fuerzas competitivas para determinar la rentabilidad potencial del sector, que son la siguiente:

a) Amenazas de nuevo ingreso. En este sector es atractivo, pero para la inversión implica necesariamente la importación de maquinara y equipo representa un costo elevado para la empresa que desea ingresar a este sector. También se puede mencionar la infraestructura que que

requiere una empresa de

confecciones para poder desarrollar su proceso de producción de manera eficiente, representa un costo elevado para una empresa.

b) Intensidad de la rivalidad entre competidores existente La rivalidad en el sector de confecciones es palpable entre empresa, ya que se disputan continuamente partes del mercado y procuran estar lo mejor posesionada posible.

c) Sustituto LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial En el mercado es nivel es muy alto ya que existen muchos ofertantes de este producto como es las poleras tipo polo.

d) Poder de negociación de los compradores Los clientes compiten en el sector de confecciones forzando la baja de precio, negociando por una calidad superior o más producto y haciendo que los competidores compitan entre ellos.

e) Poder de negociación con los proveedores Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en el sector por ejemplo amenazando con elevar el precio o reducir la calidad de los productos. En el sector de los proveedores tiene alto poder de negociación con las empresas, ya que existen muchos proveedores que fabrican la principal materia prima (tela), como ser nacional y extranjera.

1. ANALISIS DEL ENTORN ENTORNO O DE LA EMPRESA EMPRESA a) La etapa del ciclo de vvida ida del producto es de crecimiento yya a que la empresa empresa es nueva en el mercado. entas pueden b) En el cambio de la demanda sí podrían haber cambio ya que las vventas aumentar. c)  No existe peli peligro gro en la demanda, pero la

introducción de algunos productos

sustitutos lo que sí existe,

d) El grado de tecnología del producto textil es un asunto complejo pues está sujeto a factores político, histórico y económico que determinan sus actividades. El mercado de las prendas de vestir como todos los mercados de bienes industriales en general específicamente en los mercados en los que existe fuertes niveles de competencia esta segmentado según los ingreso ,gusto y expectativa de los distintos estrato de población LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial e) El impacto d la situación económica regional y nacional eenn la empresa es importante porque si a sus clientes le afecta lla a sit situación uación económica también le afectara a la empresa.

f)  El crecimiento económico es un indicador apropiado para proyectar el futuro de la empresa ya que si el país crece económicament económicamente e quiere decir que las empresas también están creciendo

H. CONCLUSIONES 1. CONSLUSIONES ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTRA Deficiencias  

No cuenta con manuales de procedimiento para las diferentes tareas

 

No cuenta con políticas ni objetivos para sus distintas gerencias

 

No se realizan acciones colectivas







Fuerzas actuales  

El personal es responsable en su trabajo

 

Los resultados se analizan cada mes con la participación de todo el personal

 

Existe comunicación entre los funcionarios







ANALISIS DE LAS AREAS PRINCIPALES PRODUCTOS Y/O SERVICIOS Deficiencias  

Los productos se demora en la entrega

 

No cuenta con un sistema de inventarios

 

No existe control de calidad







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Práctica Empresarial Fuerzas  

Los productos son de buena calidad

 

Los productos son de fácil manejo

 

Los producto trata de innovar sus diseño o modelos







COMERCIALIZACIÓN Deficiencias  

Bajo nivel de acción publicitaria

 

No se cuenta con muchos vendedores

 

No cuenta con un gerente de ventas







Fuerzas  

Las ventas se realizan de forma directas

 

Conocimiento de potenciales clientes por parte de los vendedores

 

Se conoce las reacciones de los clientes







PROVEEDORES  Deficiencias  

En algunos casos existe demora en la adquisición del producto

 

Se convierten en competidores





Fuerzas  

Existe buena relación con los proveedores

 

La adquisición de los productos es directo del proveedor





PERSONAL  LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial Deficiencias  

No existe capacitación de personal

 

La rotación de los vendedores no se conoce

 

No existe políticas de selección de personal







Fuerzas  

Buena relación laboral entre los funcionarios

 

Conocimiento de las áreas por el personal





2. ENFOQUE DEL CONJUNTO DE LA LAS S AREA AREAS S En la estrategia se debe efectuar un análisis crítico y sistémico de la organización, utilizando técnicas de integración como el análisis FODA, MATRIZ DE IMPACTO CRUZADO u otras.

ENFOQUE DEL CONJUNTO DE LAS AREAS DEBILIDADES Y FORTALEZAS DE LA EMPRESA FORTALEZAS  

Estricta selección de proveedores

 

Calidad del producto

 

Identificación de oportunidades

 

Mano de obra calificada









DEBILIDADES   

No cuenta con manuales de procedimientos

 

No cuenta con un plan publicitario

 

Desorganización administrativa

 

No ha realizado investigación de mercado



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



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Práctica Empresarial  



No se encuentra posicionada en el mercado

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL ENTORNO 

   

OPORTUNIDADES Extensión a los otros departamento de Bolivia

 

Reconocimiento de la calidad del producto

 

Existe un crecimiento del mercado

 

La amenaza de nuevos ingresos de otras empresas es poco probable

 

incrementar sus ventas



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

AMENAZAS  

Cambios bruscos en la economía del país

 

Conflictos sociales que se den en la ciudad que afectan el desarrollo de





empresa  

Que los proveedores se conviertan en competencia

 

Nuevos método de producción

 

La imitación de la marca

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Práctica Empresarial

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2=MEDIO 3=ALTO 

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Calidad del producto

3

3

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0

3

15

Identificación de oportunidades

2

3

3

0

0

2

16

Total

5

6

6

0

0

5

23

No cuenta con manuales de procedimiento

2

2

2

0

0

2

8

Disminución de su plan publicitario

3

3

3

0

0

0

9

No ha realizado instigación de mercado

3

3

3

0

0

3

12

3

3

3

0

0

2

11

2

2

2

0

0

1

7

20

26

25

17

DEBILIDADE

El producto es relativamente nuevo

No se encuentra posesionada en el mercado

TOTAL

0

0 18

Totales

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Práctica Empresarial

MATRIZ DE IMPACTO CRUZADA 3. PROBLEMA ESTRATÈGICO De acuerdo al diagnóstico evaluado análisis FODA y de LA MATRIZ CRUZADA se puede determinar que la debilidad más fuerte que pude afectar a la empresa es la falta de reconocimiento del producto en el mercado al ser nuevo, falta de publicidad e investigación de mercados. Este problema no permite a la empresa aprovechar las oportunidades que se le presentan en el mercado, el cual se le dará solución con la estrategia utilizada.

4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Para poder aprovechar las oportunidades de la empresa como el de mayor expansión en el mercado de su producto y el de consolidarse en el mercado utilizando como herramientas la diversidad de su producto y la competitividad de sus precios para así de esta manera poder contrarrestar las amenazas de nuevos competidores y de la competencia abarque su mercado, es necesario que la empresa contrate un profesional capaz de llevar a la empresa hacia adelante.

PROPUESTA Habiendo estudiado todas la área y analizarlas en su conjunto, se detecta que el principal problema de la empresa son sus niveles bajos de venta venta en el mercado de lla a ciudad de santa cruz de la cierra; a esto hacemos referencia a “ DISEÑAR UNA

ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA CONFECCIONES CIELO ATELIER” que permita incrementar el nivel de ventas y su participación en el mercado

de la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

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Página 32

 

Práctica Empresarial BIBLIOGRAFIA -  LA REVOLUCION DEL MARKETING  Editorial McGraw Hill Al ries y Jack Trout

Internacional 1990. -  COMERCIALIZACION  Mc. Carthy E: Jerome y Perrault D. William, Octava

Edición, Argentina 1987. -  ESTRATEGIA PROMOCIONAL, J Thomas Russel, W. Ronald Lane. -  PHILIP KOTLER; Dirección de Mercadotecnia, 8va. Edición, Editorial Prentice -

Hall, 1996. -  PELTON, LOU E. STRUTTON, David. Lumpkin, James R. Canales de Marketing

y Distribución Comercial. Irwin Mc Graw Hill. Bogotá 1999. -  DIEZ DE CASTRO, ENRIQUE  C. Distribución Comercial, Editorial Mc Graw Hill

2ª edición, España 1997. www.cnb.net   -  www.cnb.net www.monografias,com  (marketing) -  www.monografias,com

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Práctica Empresarial

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Práctica Empresarial ÍNDICE NDICE  

CAPÍTULO I  ................................................................................................................................................. 4 1.1.   ANTECEDE  ANTECEDENTES NTES....................................................................................................................... 4 1.2.  DELIMITACIÓN ........................................................................................................................... 5 1.2.1.  DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA  ........................................................................................... 5 1.2.2. 

DELIMITACIÓN TEMPORAL ................................................................................................ 5

1.2.3. 

DELIMITACIÓN SUSTANTIVA  ............................................................................................ 5

1.3.  PLANTEMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................................ 5 1.4.  OBJETIVOS DEL TRABAJO  .................................................................................................... 6 1.4.1. 

OBJETIVO GENERAL  ........................................................................................................... 6

1.4.2. 

OBJETIVOS ESPECIFICOS ................................................................................................. 6

1.5.  JUSTIFICACIÓN   ......................................................................................................................... 7 1.5.1. 

JUSTIFICACIÓN CIENTÍFÍCA.............................................................................................. 7

1.5.2. 

JUSTIFICACIÓN SOCIAL  ..................................................................................................... 7

1.5.3. 

JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA................................................................................................ 7

1.6.  METODOLOGÍA  ......................................................................................................................... 8 1.6.1. 

TIPO DE INVESTICACÍON  ................................................................................................... 8

1.6.1.1. 

Exploratoria   .......................................................................................................................... 8

1.6.1.2. 

 Aplicada  ................................................................................................................................ 8

1.6.1.3. 

Descriptiva  ........................................................................................................................... 8

1.6.2.  1.6.3. 

FUENTES INFORMACION  ................................................................................................... 8 TÉCNICA PARA LA RECOPILACIÓN DE LA INFORMACIÓN ...................................... 9

1.6.4. 

PASOS O ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN  ................................................................. 10

CAPÍTULO II  .............................................................................................................................................. 11 MARCO TEÓRICO  ................................................................................................................................... 11 2.1.  DEFINICIONES DE MARKETING  ......................................................................................... 11 2.2.  IMPORTANCIA DEL MARKETING  ..................................................................................... 11 2.2.1. 

Conceptos  .............................................................................................................................. 11

2.2.2. 

Definición del marketing  ...................................................................................................... 12

2.2.3. 

Objetivo de marketing  .......................................................................................................... 12

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Práctica Empresarial 2.3.  ESTRATEGIA PROMOCIONAL ............................................................................................. 13 2.3.1. 

Conceptos de estrategia  ...................................................................................................... 13

2.3.2. 

La promoción  ......................................................................................................................... 13

2.4.  MEZCLA PROMOCIONAL  ...................................................................................................... 14 CAPÍTULO III  ............................................................................................................................................ 21 INSTRUMENTACIÓN DE HERRAMIENTAS TECNICO-CIENTÍFICO EN PLANES DE ACCIÓN.   ..................................................................................................................................................................... 21

3.1.  INTRODUCCIÓN   ...................................................................................................................... 21 3.2.  OBJETIVOS DE MARKETING  ............................................................................................... 22 3.3.  PREMISAS  ................................................................................................................................ 22 3.4.  DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA ................................................................................... 25 CAPÍTULO IV  ............................................................................................................................................ 28 DESARROLLO DEL PRESUPUESTO DE EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA ............................ 28 4.1.  CUANTIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING.  ... 28 4.2.  INGRESOS PROYECTADOS  ................................................................................................ 29 4.3.  COSTO/BENEFICIO DE LA ESTRATEGIA  ......................................................................... 30 CAPÍTULO V  ............................................................................................................................................. 31 CRONOGRAMAS   ..................................................................................................................................... 31 CAPÍTULO VI  ............................................................................................................................................ 31 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES  ....................................................................................... 31 6.1.  CONCLUSIONES   ..................................................................................................................... 31

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Práctica Empresarial CAPÍTULO I 1.1.

ANTECEDENTES

El sector textil en Santa Cruz de la Sierra actualmente se encuentra conformado por pequeñas, medianas y grandes empresas que se dedican al rubro de la costura, es un mercado muy competitivo en precio y calidad. Estas empresas tanto por el número como por el volumen de mano de obra que ocupan se constituyen en un elemento principal para el equilibrio económico y social del país. Por tanto, constituye uno de los principales sectores de la economía boliviana por su aporte al PIB, contribución a la mano de obra, utilización de insumos nacionales y participación de la base productiva del país. Una empresa que forma parte de este sector, es la empresa “CONFECCIONES CIELO

ATELIER”, que de acuerdo a la información proporcionada por el gerente propietario, es una empresa formal con naturaleza jurídica unipersonal que nace hace 21 años el 15 de agosto de 1989 en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.  Actualmente la empresa se encuentra ubicada en la Avenida Radial 13, entre tercer y cuarto anillo, calle Manuel He Laje. La empresa comenzó como un pequeño taller, contando solo con dos máquinas de coser, pero en el paso del tiempo y el constante esfuerzo y trabajo la empresa fue creciendo hasta convertirse en lo que hoy en día es una pujante y con mucha proyección de seguir creciendo en el futuro.

CIELO ATELIER, es una empresa dedicada a la confección de prendas de vestir y accesorios como polera tipo polo, mochilas mandiles, ropa de trabajo, etc. “CONFECCIONES CIELO ATELIER”

durante los últimos años ha tenido una

declinación de ventas que de una u otra manera han afectado a la empresa, es por esta razón que se hace necesario diseñar acciones que solucionen este problema

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Práctica Empresarial 1.2.

DELIMITACIÓN

1.2.1. DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA

El presente trabajo de investigación se realizara en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, y en la empresa “CIELO ATELIER” en la Avenida radial 13, entre tercer y cuart o anillo, Calle Manuel He Laje.

1.2.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL El presente trabajo de investigación se realizara durante los semestre I-2015 y semestre II-2015, por tal efecto se analizará información actual de la empresa.

1.2.3. DELIMITACIÓN SUSTANTIVA El trabajo de investigación propuesto se encuentra en el área de comercialización, sustentándose en teorías de mercadotecnia y técnicas de investigación de mercado.

1.3.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Luego de realizar un diagnóstico exploratorio en la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER”, se puede decir que el problema por el cual atraviesa actualmente la

empresa son los bajos niveles de ventas. Esta situación tiene entre sus posibles causas los siguientes aspectos:   El producto no es conocido en el mercado.



  Escasa acciones publicitarias.



  No se encuentra con acciones promocionales.



  No se ejecuta acciones de fidelización de clientes.



  Desconocimientos de los gustos y preferencias del consumidor.

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Práctica Empresarial Estas causas traen consigo una serie de problemas para la empresa, entre las más importantes son:   Bajos ingresos en la empresa.



  Baja participación en el mercado.





  Limitación para el desarrollo de la empresa.   Bajo nivel de rotación de inventarios.



  Posible reducción de personal.



  Incumplimiento con los proveedores por falta de liquidez.



Por lo expresado se plantea la siguiente interrogante:

¿Qué acciones y actividades son necesarias considerar en el diseño de la estrategia promocional para la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” que

permita incrementar el nivel de ventas y su participación en el mercado de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra?

1.4.

OBJETIVOS DEL TRABAJO

1.4.1. OBJETIVO GENERAL Diseñar una estrategia promocional para la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” que permita incrementar el nivel de ventas y su participación en el mercado

de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

1.4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS  

Elaboración del marco teórico, conceptual y metodológico dentro del cual se desarrollara la propuesta de la Estrategia Promocional.

 

Realizar una investigación investigación de mercado para determinar los gustos, preferencias y necesidades de los clientes actuales y potenciales.

 

Diseñar una mezcla promocional para la propuesta.

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Práctica Empresarial  

1.5.

Estimar el presupuesto para la impl implementación ementación de la propuesta.

JUSTIFICACIÓN

1.5.1. JUSTIFICACIÓN CIENTÍFÍCA  Actualmente los mercados son más competitivos y cambiantes, las empresas deben realizar constantes estudios para incrementar los ingresos y que el producto a comercializar sea de una manera adecuada y oportuna. Para este fin se hace impredecible aplicar teorías modernas de planificación, promoción, comercialización y técnicas de marketing, que permitan lograr el incremento de los niveles de ventas y una mejor participación en el mercado.

1.5.2. JUSTIFICACIÓN SOCIAL La propuesta del desarrollo de una estrategia promocional permitirá por una parte que los clientes de la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER”  cuenten con más información sobre el producto que ofrece la empresa. También servirá como un importante indicador para la toma de decisiones ya que tendrá conocimiento acerca de la situación actual de la empresa.  Así mismo, la presente investigación servirá de apoyo a cualquier empresa que se encuentre en el rubro de la confección de prendas, para mejorar la eficiencia en las actividades que realiza.

1.5.3. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA Mediante el presente trabajo se busca proponer una alternativa de solución para el problema detectado respecto a los bajos niveles de venta y su poca participación de la empresa en el mercado, asociado a la carencia de una estrategia promocional. Por otro lado, se podrá aplicar los conocimientos adquiridos en mi recorrido de mi formación LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial profesional, explotando el área promocional, demostrando en adelante la capacidad de proponer y resolver situaciones similares, aplicables a diferente tipo de instituciones.

1.6.

METODOLOGÍA

1.6.1. TIPO DE IINVESTICACÍON NVESTICACÍON Para la elaboración del presente trabajo de investigación se utilizan los siguientes tipos de investigación

1.6.1.1.

Exploratoria

Será exploratoria porque este tipo de investigación se aplicará a temas u objetos desconocidos o poco estudiados, por lo que sus resultados constituyen una visión aproximada de dicho objeto. En este caso de la empresa para luego dar una solución.

1.6.1.2.

Aplicada

Porque tiene un propósito el cual es presentar soluciones mediante una estrategia promocional, que le permite a la empresa incrementar el nivel de ventas y mejorar su participación en el mercado de Santa Cruz de la Sierra.

1.6.1.3.

Descriptiva

El presente trabajo de investigación será de tipo descriptivo, porque descompondrá y observara la situación de la empresa y establecerá los términos deseados con precisión que permitirá desarrollar una propuesta para resolver el problema por el que está pasando la empresa.

1.6.2. FUENTES INFORMACION

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Práctica Empresarial Para la elaboración del presente trabajo de investigación se utilizará las siguientes fuentes de información:

a) Fuentes de información primaria Información que el investigador obtendrá de:    El gerente de la empresa  

El personal d de e la empresa

 

El personal operativo de la empresa

 

Los clientes actuales y potenciales

b) Fuentes de información secundaria Las fuentes de información secundaria contempladas en el presente estudio son:   

Libros   Tesis  

Textos

 

Datos estadísticos del INE

 

Información del internet

1.6.3. TÉCNICA PARA LA RECOPILACIÓN DE LA INFORMACIÓN Las técnicas para la recopilación de información para este trabajo son:  

Observación personal y directa.

 

Encuesta a los clientes actuales y potenciales de la empresa “ CONFECCIONES

CIELO ATELIER”   

Entrevistas a los miembros de la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER” 

de los distintos departamentos.

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Práctica Empresarial 1.6.4. PASOS O ETAPAS DE LA INVESTIGACI INVESTIGACIÓN ÓN  

Elaboración del marco teórico, conceptual y metodológico dentro del cual se desarrollará la propuesta de la estrategia promocional.

 

Realizar una investigación investigación de mercado para determinar los gustos, preferencias y necesidades de los clientes actuales y potenciales, a partir de una investigación de mercado.

 

Diseñar una mezcla promocional para la propuesta.

 

Estimar el presupuesto para la impl implementación ementación de la propuesta.

 

Elaboración del informe final.

 

Presentación del informe final.

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Práctica Empresarial CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO 2.1.

DEFINICIONES DE MARKETING

Para entender lo que significa el marketing revisaremos algunas definiciones al respecto:  

Según Philip kotler y Armstrong afirman que es un proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.

 

Según jean Lambing “es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, para la creación y el intercambio voluntario y competitivo del productos y servicios generadores de utilidad.

 

Rosenberg da otro enfoque y define marketing como “actividades que aceleran el movimiento de bienes y servicios desde el fabricante hasta el consumido, que incluye todo lo relacionado con publicidad, distribución, técnicas de mercado, planificación de producto, promoción, venta, transporte y almacenamiento de bienes y servicios

2.2.

IMPORTANCIA DEL MARKETING

2.2.1. Conceptos El marketing es la fuente de negocio que identifica las necesidades y los deseos del cliente, determina a cual mercado meta puede servir mejor la organización y diseño de productos, servicios y programas apropiados para atender aquellos. El marketing no es solo una función de negocios aislado, es una filosofía que guía toda la organización.  

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Práctica Empresarial  Al respecto Staton y Futrell, señalan que: “el marketing está constituido constituido por todas las

actividades tendiente a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad sea satisfacer las necesidades o deseos humanos” 1.

El marketing quiere que todas las organizaciones piensen en el cliente y hagan todo lo posible para ayudar crear y a proporcionar un valor y una satisfacción superior.

2.2.2. Definición del market marketing ing Philip kotler define el marketing como: “un proceso social y administrativo mediante el

cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, ofrecimiento e intercambio de producto de valor con otros”2. Esta definición de marketing se basa en los conceptos esenciales siguientes: necesidades, deseos y demandas; valor, costo y satisfacción; intercambio, transacciones, relaciones y mercado. El marketing no se circunscriben solamente a cuestiones comerciales y/o mercantiles si no que desempeña un papel importante en el área social por que viene a satisfacer las necesidades humanas mediante el uso de mecanismo como precio, comunicación y distribución en ese sentido se considera que: “El marketing está constituido por todas las actividades a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad sea la de satisfacer necesidades o deseos humanos” 3.

2.2.3. Objetivo de marketin marketing g Marketing significa administrar los mercados para producir intercambio y relaciones con el propósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos. La meta del marketing es atraer a nuevos clientes, el prometer un valor superior y conservar a los compradores actuales, procurando su satisfacción. 1 2 (STANTON,

de Mercadotecnia Mercadotecnia “pág. 4 1986) “Fundamentos  (KOTLER) “Dirección de la Mercadotecnia ” pág. 5 3  (STANTON, 1986) “Fundamentos de Mercadotecnia” pág. 4

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Práctica Empresarial 2.3.

ESTRATEGIA PROMOCIONAL

2.3.1. Conceptos de estr estrategia ategia

Los autores Wanty y Halberthal afirman que, el concepto de estrategia proviene de la palabra griega “estrategos”, jefes del ejército. Palabra tradicionalmente utilizada en el

terreno de las operaciones de guerra, sólo en un época bastante reciente este término se ha aplicado a otras actividades humanas y en particular en las actividades de negocio”4. El término “estrategia” según Chiavenato es un concepto antiguo militar, que define la

estrategia como la aplicación de fuerzas en gran escala contra algún enemigo. En términos empresariales, podemos definir estrategia como la movilización de todos los recurso de la empresa en el ámbito global tratando de alcanzar objetivos a largo plazo”5.

2.3.2. La promoción Según Staton, la promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para informar el mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. En esta definición, la promoción incluye la publicidad, la venta personal, y cualquier otro apoyo de las ventas. En conjunto constituyen los factores básicos de la 6

mezcla de mercadotecnia.   Por su parte, Philip kotler señal: promoción, “son las actividades comerciales de la

venta personal. De los anuncios y de la publicidad para estimular la eficiencia compradora del consumidor y del distribuidor, como exposiciones, muestra

4

 (WANTY & HALBERTHAL)  HALBERTHAL)   La Estrategia Empresarial” pág. 169   “

5 6 (CHIAVENATO,

“Introducción a la teoría general de la administración” pág. 271 1973)  (STANTON, 1986) “Dirección de Mercadotecnia” pág. 419  

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Práctica Empresarial demostraciones y diversos esfuerzos esporádicos, no perteneciente a la rutina ordinaria, para intensificar las ventas.7  De acuerdo a los conceptos anteriores, la promoción es el proceso de organización de actividades destinadas a comunicar a los consumidores de las cali calidades dades del producto y/o servicios de una empresa destinada a incrementar los niveles de venta. En esencia, la promoción es un ejercicio de información, persuasión y comunicación. Esas tres actividades están relacionadas entre sí, pues informar es persuadir y, a la, inversa, una persona a quien se convence está informada también. también. Y así la información y la persuasión llegan a ser eficaces mediante alguna forma de comunicación. La gran competencia entre las diversas empresas, así como entre empresas individuales, ha ejercido presiones muy fuerte sobre los programas promocionales. En la economía moderna basada en la abundancia, el deseo de satisfacer ha sustituido en general la necesidad de satisfacer satisfacer únicamente las necesidades fisiológicas. De ahí que los clientes seleccionan mejor sus compras y, por lo mismo, que se requiera un buen programa promocional para llegar a ellos. La promoción también durante las etapas de carestía. En los proceso de escasez, la publicidad puede tener de relieve la conservación y el uso eficiente de los productos y servicios. La fuerza de ventas está en condiciones de dirigir sus fuerzas hacia el área de los servicios y de ayudar a los clientes a resolver los problemas causado por la escasez. 2.4. MEZCLA PROMOCIONAL Según kotler y Armstrong, la mezcla promocional es el programa entero de comunicación de mercadotecnia de una empresa. 8  Por su parte Stanton señala que “es un conjunto de actividades relacionadas por el área de comercialización, que tiene como características común enviar persuasivas a un posible consumidor de un producto.9  7

 (KOTLER) “Dirección de Mercadotecnia” pág. 419    (KOTLER) y ARMSTRONG, Gary, Op. Cit. pág. 553

8

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Práctica Empresarial La mezcla promocional está compuesta por la publicidad, la promoción propiamente tal, la fuerza de venta y las relaciones públicas. Cada uno de estos componentes tiene aspectos operativos y exigencias diferentes. Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de ventas, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda. 10  En el siguiente cuadro veremos los objetivos y los medios de la mezcla comercial promocional y cuáles son sus características.

CUADRO N°2.1  OBJETIVO Y MEDIO DE LA MEZCLA PROMOCIONAL MEZCLA LA MEZC

OBJETIVO OBJE TIVO

MEDIO MEDI O

CARACTER CARACTE R STICAS

Tv. Publicidad

Crear expectativa

Prensa Radio

Impersonales

Vía pública Crear simpatía Promoción

 Activar el recuerdo  Acercar al consumidor

Eventos especiales

Impersonales

Elementos

Personales

promocionales

Terceras personas

Personales

Personales

Convencer Fuerza de Ventas

Explicar Demostrar  Aplicar argumento

Personas Relaciones Públicas

Recuerdo

Lugares

Imitación

Expositores

Impersonales

Tv.

Fuente: “Estrategia Comercial” de Andrew Eugenio. Pág. 191 

9

 (STANTON, 1986), Óp. Cit. pág. 465  (KOTLER), Op. Cit. pág. 424

10

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Práctica Empresarial A) PUBLICIDAD Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.  A causas de las muchas formas y utilizaciones posibles de la publicidad, resulta difícil generalizar sobre sus cualidades únicas como parte de una mezcla promocional, pero se puede señalar, en primer lugar, que la naturaleza pública de la publicidad permite que el vendedor repita muchas veces el mensaje y que el comprador lo reciba compare con los de sus diversos competidores.11  La publicidad también es muy expresiva y permite que la empresa presente sus productos de manera espectacular por medio de una utilización artística del medio impreso, el sonido y el color. Por una parte, la publicidad puede realizar para crear una imagen de largo plazo para un producto y, por el otro, para promover ventas rápidas. Sin embargo, la publicidad también presenta desventajas, aunque llega rápidamente a muchas personas, es impersonal u no puede resultar tan persuasiva como un vendedor. Además solo puede llevar a cabo una comunicación unidireccional y el público no se siente obligado a prestarle atención o a responder.12 

A.1. Los medios publicitarios Es la forma a través de la cual se transmite el mensaje  

El planificador de los medios debe co conocer nocer el alcance, lla a frecuencia y el impacto de cada uno de ellos

 

Alcance: porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria durante un periodo determinado.

 

Frecuencia: número de veces promedio que la persona del mercado meta está expuesto a un mensaje publicitario durante determinado periodo.

 

Impacto del me medio: dio: valor cualitativo de una exposición exposición en un medio dado.

11

 (KOTLER), Op. Cit. pág. 573  (STANTON, 1986), Op. Cit. pág. 468

12

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Práctica Empresarial En función del volumen de publicidad que incluyen, los más importantes son: los diarios, la televisión, el correo directo, la radio, las publicaciones periódicas, y la publicidad exterior, cada una de sus ventajas y limitaciones. Al elegir los medios publicitarios deben tomarse en cuenta muchos factores:   Costumbre de los consumidores meta: en cuanto a los medios influirán en la



elección, por ejemplo, la radio y la televisión son los medios en llegar a las amas de casas.   El tipo de me mensaje: nsaje: af afecta ecta directamente a lla a elección elección del medio.



  El costo: existen medios más costosos que otros.



A.2 La Campaña Publicitaria

La campaña publicitaria es el desarrollo de planes y actividades que se llevan a cabo por un periodo de tiempo y territorio determinado por parte de una organización. Con el objeto de dar a conocer mensajes persuasivos en apoyo a las acciones de ventas de la empresa la cual asume el compromiso de proveer los recursos económicos para la realización. Se puede distinguir las siguientes etapas en la programación de campañas publicitarias:   Reconocimiento de la necesidad.



  Elaboración del presupuesto.



  Elaboración de la información básica.



  Diseño de las piezas creativas.



  Elaboración del plan de medios.



  Administración.



B. FUERZAS DE VENTAS Para Lovelock Cristopher, la venta personal implica una entrevista cara a cara, esta proximidad permite que el representante de ventas adapte el mensaje a las necesidades interés del cliente. “Durante una visita de ventas que pueden tener lugar LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial en persona o por teléfono, la comunicación influye en ambas direcciones, lo permite que el representante de ventas aprenda algo más acerca del cliente. Es posible responder a las preguntas y objeciones y satisfacerla” 13. Kotler señala que “es la presentación oral en u na presentación con uno o mas 14

compradores posibles con la finalidad de realizar una venta” .

Constituyen la herramienta más efectiva en cierta etapa del proceso de compra, sobre todo cuando se trata de determinar la preferencia, el convencimiento y las acciones del cliente, y que involucra a la gente a una interacción personal entre dos o más personas de manera que cada uno de ellos pueda observar las necesidades y característica de la otra. Las fuerza de ventas, o ventas personales, permitan que surjan toda clases de relaciones, que van desde una relación simple de compra hasta una profunda amistad. Requiere un compromiso a más largo plazo que el de la publicidad, puesto que esta puede transmitirse o interrumpirse, pero una fuerza de venta resulta más fácil de cambiar. Como una importante y costosa herramienta de la mezcla promocional consiste en 15:   La búsqueda de posibles clientes.



  Calificación del prospecto.



  Prestación del mensaje de venta.   Servicios y post-ventas





La fuerza de venta se puede estructurar por:   Producto o cliente: si la empresa tiene muchos productos y diferente client cliente. e. 



  Temporal: si tiene una sola lílínea nea de productos y muchos clientes dispersos.  



13 14 (LOVERLOCK),

“Mercadotecnia de Servicios” pág 378

 (KOTLER), Philip op. cit. pág. 431 15  Idem. Pág. 431

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Práctica Empresarial   Mixtos: mezcla de lo anterior. 



C. PROMOCIÒN DE VENTA

De acuerdo a kotler y Armstrong, la promoción de venta son incentivos a corto plazo para fomentar la adquisición o venta de un producto o servicios. 16  Las promociones están diseñadas para apresurar la introducción de nuevos servicios o productos, para acelerar la aceptación de nuevo sistemas de presentación de servicios y en general para lograr que los clientes actúen con mayor rapidez de los que harían en ausencia de cualquier incentivo promocional.17  Los mismos kotler y Armstrong señalan que la promoción de ventas tiene dos categorías.18  1. Promoción general: consumidores (muestras, cupones, premios). 2. Promociones de fuerzas de ventas: (bonos, concursos). Esta incluye toda una serie de herramientas, cupones, concursos, rebajas, premios y además estas tienen cualidades únicas. Llama la atención del consumidor y le proporciona información que puede llevarlo a comprar el producto. Ofrece fuentes incentivos para realizar la adquisición al proporcionar alicientes y contribuciones que aporten un valor extra para los consumidores. Además las promociones de ventas invitan y recompensan la rapidez de respuesta. Mientras la publicidad dice “compre nuestro producto”, la promoción de venta dice “compre ahora”.  

Las empresas utilizan las herramientas de promoción de ventas para crear una respuesta más fuerte y rápida, y también para dar espectacularidad a las ofertas y

16 17KOTLER

Y ARMSTROG Op. 379 Cit. pág 554  (LOVERLOCK), Op. Cit. ;pág. 18  KOTLER Y ARMSTROG; Óp. Cit. pág 555

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Práctica Empresarial acelerar las ventas deprimidas. Pero sus efectos suelen ser de corto plazo y no resultan efectivos para crear una preferencia duradera por una marca.

C.1 Instrumentos de la promoción de ventas Entre los principales elementos de la promoción se incluyen. 19   

Las muestras: obsequios de una pequeña cantidad de producto para que los consumidores lo aprueben. Algunas son gratuitas, en otros se cobran una pequeña cantidad para cubrir costos. Se anexan algún otro producto o se anuncia. 

 

Los cupones: son certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos. Pueden ser enviados por correo, incluidos con otros productos o en la publicidad. Los cupones pueden estimular las ventas de una marca madura o promover las pruebas tempranas de una nueva.  

 

Las devoluciones de efectivos (rebajas):  es la devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíen una prueba de compra al fabricante. Son semejantes a los cupones, solo que la reducción del precio tiene lugar después de la adquisición, y no el establecimiento del detallista. Se utilizan en productos costosos y productos empacados.  

 

Los paquetes promocionales: son los que ofrecen precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o paquete. Pueden ser paquetes individuales cuyo precio se rebaja, o dos productos relacionados empaquetados  juntos. Son muy efectivos, incluso más que los cupones, para incentivar las ventas a corto plazo  

 

Los premios:  son productos gratuitos o que se ofrecen a bajos costos como incentivos para la adquisición de algún producto. Pueden venir dentro del paquete o fuera de él. Es frecuente que se envíen por correo a los consumidores que emitan pruebas de su compra. 

19

 KOTLER Y ARMSTROG; Óp. Cit. pág. 554

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Práctica Empresarial  

Las recompensas para los clientes:  son recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de una compañía.  

 

Las promociones en el punto de venta: son exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra. 

 

Los concursos:  rifas y juegos. Son eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suerte o con un esfuerzo extra. Así por ejemplo: viajes, efectivos, artículos, etc.  

E. MARKETING DIRECTO Utilización del correo del teléfono, del fax, del correo electrónico o de internet para comunicar directamente con determinación de clientes, clientes potenciales a solicitar una respuesta directa por parte de los mismos. Es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción. El marketing directo tiene dos objetivos: Ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o a mantener la adquisición permanente de un producto. 

CAPÍTULO III INSTRUMENTACIÓN DE HERRAMIENTAS TECNICO-CIENTÍFICO EN PLANES DE ACCIÓN.

3.1.

INTRODUCCIÓN

El diseño de la estrategia de marketing puede tener distintas alternativas para que se logren los objetivos que la empresa se propone, estas alternativas deben responder a las oportunidades que brinda el mercado. LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

Página 21

 

Práctica Empresarial El objetivo central del presente capítulo es diseñar una estrategia promocional para la empresa  “CONFECCIONES CIELO ATELIER” la misma que será una de las fases fundamentales para el desarrollo progresivo de dicha empresa. Donde sus posibles clientes conozcan las características como así también la garantía y calidad de sus productos, y a través de esta el cliente pueda comprar el adquirir los productos.

JUSTIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL. Con el fin de informar y persuadir al mercado sobre las ventajas, garantía y calidad de sus productos se ha planificado planificado realizar una campaña promocional dentro de los cuales se integrarán diversos medios para llevar a cabo tales actividades, las cuales estarán dirigidas principalmente a las personas que requieren esta necesidad primordial que el vestir por medio del producto que “Poleras Tipo P olo”.

3.2.

OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA

El objetivo de este tipo de campaña de marketing será, persuadir a que el cliente pueda adquirir los productos de la empresa; Lo que va a dar como resultado a la empresa a que se incremente su nivel de ingreso, y por ende su número de clientes.

3.3.

PREMISAS

DEFINICIÓN DE LOS MEDIOS DE APOYO PREVIO AL DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING. Previo al diseño de la estrategia promocional o marketing, se requiere que la empresa contrate un Ingeniero Comercial como asesor del Gerente General, y así cuente con los medios que permitan el desarrollo de la estrategia. A continuación se detallan los medios de apoyo que será necesaria en la aplicación de la estrategia de marketing propuesta. LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN Es fundamental que el área comercial de la empresa cuente con la estructura orgánica que permita desarrollar sus actividades propias e implementar la estrategia de promoción, por tanto se propone lo siguiente: Contratar un Ingeniero comercial, para brindar asesoría y que lleve adelante las actividades de marketing en el área de Santa Cruz. En especial relaciones públicas y promoción. El asesor comercial será responsable de supervisar, coordinar y evaluar el desempeño del personal. Este funcionario debe planear el marketing estratégico de alquiler y ventas y aprobar, en última instancia, los programas de promoción a desarrollarse. Es responsable de implementar todas las actividades de mercadotecnia de la empresa, incluyendo campañas publicitarias. Otras de sus tareas incluyen elaboración de presupuestos y evaluación de las campañas publicitarias y los medios de difusión. Es indudable que el directo responsable de poner en marcha la estrategia y el éxito de la misma, recaerá en el Asesor Comercial, cargo que debe ser desempeñado por un profesional con experiencia y capacidad probada en el área de marketing. La contratación del Ing. Comercial será solo por un tiempo determinado o lo que dure hacer la estrategia de promocional para la empresa.

RECURSOS MATERIALES Y FINANCIERO La empresa deberá contar con recursos financieros para llevar adelante la implementación de la estrategia de marketing ya que esta acarreara gastos, que en un futuro se subsanarán porque a través de la estrategia de marketing para la empresa incrementará sus ingresos.

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Práctica Empresarial SISTEMA DE INFORMACION Con el objeto de disponer información actualizada, suficiente y oportuna para un efectivo control de gestión, supervisar el desempeño, determinar responsabilidades y proporcionar señales oportunas de advertencias. Es importante contar con sistema de información que proporcione reportes de ventas entre ellos los siguientes:

1. – Información de Mercado  

Competencia

 

Distribución

 

Producto

 

Precio

 

Promoción

Las cuales se obtendrán a través de estudios de mercado con el fin de conocer el lugar que se ocupa en dicho mercado.

2. - Información sobre estadística de ventas  

Ventas directas

 

Ventas mensuales

 

Ventas anuales

 Además se deberá incorporar un sistema computarizado, para facilitar la ejecución de ciertas tareas de la empresa.

MEDIOS DE MARKETING A UTILIZAR El medio elegido será determinado de acuerdo a la evaluación de la propuesta presentada por los diferentes medios marketing en función de sus costos. En la línea de campaña se ha definido una línea institucional y las acciones que comprende llevarlas adelante:

Campaña Institucional LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial Esta campaña está dirigida a lograr que el consumidor adquiera credibilidad en la empresa y por lo tanto, en el producto ofrecido, informando las óptimas condiciones utilizadas por la empresa durante el consumo, por esto, es necesario las siguientes

3.4.

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA

DISEÑO DE LAS PIEZAS CREATIVAS Una vez planteado el objetivo publicitario, la propuesta de comunicación y definido el grupo objetivo para la línea de campaña publicitaria, se ha establecido el plan de medios, tomando en cuenta los estudios realizados referentes a los rating de audiencia que existen actualmente en la ciudad de Santa Cruz. Tomando en cuenta los resultados, se ha considerado para la difusión de la campaña, utilizar los medios de mayor preferencia para el grupo objetivo establecido para la estrategia, estos medios son:

Promoción de Venta La Promoción dentro de la propuesta estará diseñada para que los clientes actuales y potenciales tengan un incentivo para la compra ahora y en el futuro. Se utilizarán los descuentos por compra de cantidades de productos. Un descuento del 5% se dará a las empresas y personas particulares que compren más de 50 unidades del producto. Este descuento es dado por cualquier motivo o evento que puedan realizar las empresas, o como regalo a sus trabajadores, así también como para personas particulares.

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Práctica Empresarial PRESUPUESTO DE MATERIALES DE PUBLICIDAD (Expresado en dólares.) Materiales Tamaño

Papel

Cantidad

Costo Unitario

Costo Total

Folletos

30 X 15

Normal

2000

0.15

43

Stickers

20 X 8

Normal

2000

0.75

217

Colgadores

50 X 30

Plástico

10

30

43

TOTAL

303

Fuerza de Ventas La fuerza de ventas como actividad principal de la empresa son los elementos que forman parte de la red de ventas y que desempeñan un papel importante en la atención al cliente final y/o potencial, por lo que se debe considerar lo siguiente: -  Contar con un equipo de promotores capacitados -  Se debe contar con un programa de incentivos con el objetivo de estimular y

motivar la la fuerza de ventas a redoblar esfuerzo

y entusiasmo por vender,

otorgándoles premios cada mes a los que rindan más y comisiones especiales.

CONTRATACION DE UN ASESOR COMERCIAL Se contratará a un experto en marketing preferentemente un Ing. Comercial para lo cual se cuenta con un presupuesto mensual de $us 400 para dicho ítem, dado que su trabajo solo será de forma temporal y no definitiva hasta la culminación de la campaña de Imagen Institucional para “CONFECCIONES CIELO ATELIER”  se podría hacer la contratación mediante empresas que presten los servicios

tercializados como por

ejemplo: adeco, assfade etc.

COSTO DE LA FUERZA DE VENTAS VENT AS LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial El costo de la fuerza de ventas está relacionado con los cursos de capacitación sobre técnicas de ventas que se les ofrecerá a los mismo

Presupuesto Para las Fuerzas de Venta CUADRO #1 Presupuesto para la Fuerza de Venta Detalle

Permanencia (meses)

Asesor

Unidad

6

comercial

1

Beneficios

Costo en

Sociales

dólares

(40%)

40 400 0

160

Costo Total $us 3.360 3.360

Total Fuente: Elaboración Propia PUBLICIDAD

Informar a los posibles clientes sobre los atributos y características que ofrece la empresa, resaltando la diferenciación de otros productos competitivos indirectos y logar las metas de ventas de la empresa.

DISEÑO DE UNA PÁGINA WEB Esta variable es un instrumento de apoyo que nos permitirá informar y dar a conocer no solo nuestros servicios sino también todas las promociones de interés al cliente que ofrece nuestro laboratorio

Costo de la Pagina Web  (Expresado en dólares) Detalle Costo Diseño de la página web

43

Costo de la Instalación

29

Total Costo

72

FUENTE: Elaboración Propia LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

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Práctica Empresarial CAPÍTULO IV

DESARROLLO DEL PRESUPUESTO DE EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL

4.1.

CUANTIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Esta cuantificación de la estrategia marketing está dada por los gastos que se incurrirá dentro de la estrategia promocional

Cuadro # 5 Cuadro Resumen del costo Total de la Estrategia (Expresado en Dólares Americanos) Tiempo de Total $us. Detalle duración mes Campaña Institucional Diseño e instalación de la web Material publicidad Sueldo Asesor Comercial COSTO TOTAL

1

72

4

1.212

6

3.360 4.644

Fuente: Elaboración Propia

El costo total que incurrirá en la implementación de la estrategia promocional durante el semestre será de $us. 4.860 recuperables en el mediano plazo

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Práctica Empresarial 4.2.

INGRESOS PROYECTADOS

Si se pronostica los ingresos para el año siguiente siguiente utilizando pronósticos estadísticos sería de la siguiente forma:

Sin estrategia  DETALLES Inversión Ingresos Gastos depreciación Utilidad Bruta IUE (25%) Utilidad Neta depreciación Flujo Neto

Año 0 año 1 -39.730 289.745 248.992 1.519 39.234 9808 29.425 1.519 -39.730 30.944

PERIODOS año 2 año 3 304.116 261.342 1.519 41.255 10314 30.941 1.519 32.460

año 4

año 5

319.200 274.305 1.519 43.377 10844 32.533 1.519 34.051

335.032 287.910 1.519 45.604 11401 34.203 1.519 35.721

351.650 302.190 1.519 47.941 11985 35.956 1.519 37.474

PERIODOS año 2 año 3

año 4

año 5

Con estrategia (Estimación de incremento de las ventas del 17%)

DETALLES Inversión Ingresos Gastos Gastos de la estrategia depreciación Utilidad Bruta IUE (25%) Utilidad Neta depreciación Flujo Neto

LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

Año 0 -4.644

-4.644

año 1 322.981 277.554

377.888 324.738

442.129 379.944

517.291 444.534

605.231 520.105

1.212

1.212

1.212

1.212

1.212

1.519 42.697 10.674 32.022 1.519 33.541

1.519 50.419 12.605 37.814 1.519 39.333

1.519 59.455 14.864 44.591 1.519 46.110

1.519 70.026 17.507 52.520 1.519 54.038

1.519 82.395 20.599 61.796 1.519 63.315

Página 29

 

Práctica Empresarial

ANÁLISIS COMPARATIVO

Flujo Neto sin estrategia Flujo Neto con estrategia Flujo Marginal

Tasa de Descuento VAN TIR

Año 0 -39.730 -4.644 -35.086

Análisis Comparativo año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 30.944 32.460 34.051 35.721 37.474 33.541 39.333 46.110 54.038 63.315 2.597 6.873 12.058 18.317 25.841

10% 10.571 18%

Este pronóstico fue realizado de acuerdo a ingresos aproximados que percibe la empresa “CONFECCIONES CIELO ATELIER”.

Aclaración importante sobre el pronóstico

El pronóstico de ventas en la mayoría de los casos se realiza sobre unidades o cantidades de productos demandados.

4.3.

COSTO/BENEFICIO DE LA ESTRATEGIA

Dado que la empresa cuenta con algún número de clientes potenciales se espera que con la campaña promocional implementada se logre aumentar la cartera de clientes en un 17% lo que incrementaría los ingresos en la misma proporción. Los ingresos pronosticados con la implementación de la estrategia planteada para el mes (enero, febrero, marzo y abril) aumentaran en un 17% respecto a los ingresos totales actuales proporcionados por la empres a “CONFECCIONES CIELO ATELIER”.  Así también con la implementación de dicha estrategia se pretende lo siguiente:  

Incremento de la participación en el mercado. mercado.

 

Una mejor organización interna y mayor preparación para hacerle frente a la competencia.

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Práctica Empresarial  

Fuerza de ventas debidamente capacitada

CAPÍTULO V CRONOGRAMAS

1.1. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA EMPRESA CONFECCIONES CIELO A ATELIER TELIER EN LA C CIUDAD IUDAD DE SA SANTA NTA CRUZ DE LA SIERRA

1.2.

CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DE ACTIVIDADES DE LA ESTRATEGIA

ACTIVIDADES

MES 1

MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6

Contratación de personal Diseño de gráficos para folletería solicitud y pedido de material publicitario Solicitud de publicidad por medio de comunicación Reparto de folletería eventualmente

FUENTE: Elaboración Propia. CAPÍTULO VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1.

CONCLUSIONES

La estrategia propuesta ha sido generada a consecuencia del resultado arrojado por el diagnóstico de la empresa CONFECCIONES CIELO ATELIER, nos muestra en que LIC. FREDDY SORIA ORTIZ

Página 31

 

Práctica Empresarial aspectos hay que trabajar en especial en el área comercial, principalmente en temas de publicidad y promociones. Es por ello que se propuso la implementación de una estrategia promocional que permite a la empresa acaparar mayor cantidad de clientes, aumentar su participación de mercado, y en la parte financiera la implementación de dicho plan es viable ya que genera ingresos y no se requiere de una elevada inversión, además de que las proyecciones realizadas muestran escenarios muy favorables a mediano plazo para la empresa.

BIBLIOGRAFIA LIBROS  

ANDREWS, García Eugenio: La Estrategia Comercial Un Plan Necesario. Editorial El País, Bolivia 1995.

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CHIAVENATO,  Adalberto: Introducción a la teoría general de la ADM; Edit. McGraw – Hill; Bogotá 1973.

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KOTLER, Philip: Dirección de Marketing; Edit. Edición del Milenio, México 2001.

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KOTLER, Philip: Dirección de Mercadotecnia; Edit. Prentice Hall, México 1998.

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KOTLER. Philip  –  GARY Armstrong: Fundamentos de Mercadotecnia; Edit. Prentice Hall, México 1991.

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LOVERLOCK, Christopher: Mercadotecnia de Servicios; Edit. Prentice Hall, México 1997. 

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PORTER, Michael: Estrategia Competitiva; Edit. Continental, México 1987

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STATON W.: Fundamentos de mercadotecnia, México D.F. McGraw-Hill 1986, 7° edición.

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