Empresa de Lenceria Listo

UNIVERSIDAD ESTATAL DE MILAGRO UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y COMERCIALES SEDE MILAGRO

Proyecto de graduación Previo a la obtención del titulo de: INGENIERO COMERCIAL – MENCION FINANZAS

TÍTULO DEL PROYECTO “CREACIÓN DE UNA EMPRESA EXCLUSIVA DE COMPRA Y VENTA DE LENCERÍA EN LA CIUDAD DE MILAGRO”

Autores: Digna Mercedes Lazo Cacoango Gina Stefania Ortega Mera

Tutor:(es) Eco. Yadira Arteaga Ing. Jinsop Gamboa

Milagro - Ecuador

CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL TUTOR En mi calidad de tutor de Proyecto de Investigación, nombrado por el Consejo Directivo de la Unidad Académica de Ciencias Administrativas y Comerciales de la Universidad Estatal de Milagro.

CERTIFICO

Que he analizado el Proyecto de Grado con el Título "CREACIÓN DE UNA EMPRESA EXCLUSIVA DE COMPRA Y VENTA DE LENCERIA " Presentando como requisito previo a la aprobación y desarrollo de la investigación para optar por el Título de Ingeniería Comercial con mención en Finanzas. El problema de investigación se refiere a: “¿De qué manera la creación de una empresa exclusiva de compra y venta de lencería ayudará a cubrir las necesidades de la mujer Milagreña?” El mismo que considero debe ser aceptado por reunir los requisitos legales y por la importancia del tema. Presentado por los Autores:

Gina Ortega Mera. C.I. 0704837558

Mercedes Lazo Cacoango. C.I. 0924888167

Tutor :(es)

Ec. Yadira Arteaga.

Ing.Jinpso Gamboa.

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DECLARACIÓN DE LA AUTORIA DE LA INVESTIGACIÓN

Las egresadas Gina Ortega Mera y Mercedes Lazo Cacoango, mediante la presente manifestamos ser autoras del proyecto titulado "CREACIÓN DE UNA EMPRESA EXCLUSIVA DE COMPRA Y VENTA DE LENCERIA"

el mismo que ha sido

realizado bajo las tutelas de la Ec. Yadira Arteaga y el Ing. Jinpso Gamboa en calidad de tutores y que ponemos a consideración de las autoridades pertinentes.

Gina Ortega Mera.

Mercedes Lazo Cacoango.

C.I. 0704837558

C.I. 0924888167

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Dedicatoria

Dedico este esfuerzo A Dios todo poderoso, por permitirme lograr esta meta propuesta. A mis queridos padres, por ser mis orientadores, guías y ejemplo por ustedes he alcanzado lo que soy ahora. A mi hijo Daniel Macías, que eres mi luz y mi esperanza de lucha. A mi esposo Daniel por su apoyo incondicional, su ayuda y comprensión en todo momento. A mis hermanos, por brindarme siempre el ánimo constante y su apoyo para seguir adelante.

Mercedes Lazo. Gina Ortega.

iv

Agradecimiento

A Dios, por estar siempre presente en todo momento de mi vida. A mis padres, que me permitieron venir al mundo, cuidarme, educarme, darme amor, apoyo y comprensión. A mis hermanos, que son las personas que tanto quiero y deseo sólo lo mejor para ellos no sólo por estar conmigo sino por ser verdaderos hermanos. A la Eco.Yadira Arteaga Y al Ing.Jinpso Gamboa, mis tutores, por su valiosa colaboración y su ayuda profesional. Gracias A mis compañeros de estudio, por brindarme su amistad y compartir días de estudio. A mis familiares, que respeto y admiro tanto son las mejores personas que conozco que siempre han estado pendientes de mi. A mis profesores, que me enseñaron a desarrollar mi intelecto pero sobre todo a desarrollarme un futuro como persona. A mis amigos, que me hacen salir un poco del mundo habitual, del stress y del trabajo. A las noches, que me han enseñado lo peligrosas que son, lo emocionante y lo útil para encontrar ese silencio que hace hablar a mi interior. Al día, por dejarme sentir la luz que me llena de vida y de la oportunidad de algo de bien para los demás. En fin, agradezco a todos los mencionados y a todos los que se me han pasado por alto. Solo me queda expresarles que éste proyecto se realizó con la ayuda de ustedes, su influencia ha sido esencial para su iniciación y excelente culminación A todos ¡Gracias! Por estar allí

Mercedes Lazo. Gina Ortega. v

ÍNDICE GENERAL Certificación de aceptación del tutor……………………………………………………...II Declaración de la autoría de la investigación…………………………………………….III Dedicatoria…………………………………………………………………………………..IV Agradecimiento……………………………………………………………………………...V

CAPITULO I.- El PROBLEMA 1.1

1.2

1.3

Planteamiento del Problema……………………………………...1 1.1.1

Formulación del problema....…………………..2

1.1.2

Delimitación del objeto de investigación..........2

1.2.1

General….……………….………………………2

1.2.2

Específico………………………………………..3

Objetivos

Justificación………………………………………………………….3

CAPÍTULO II.- MARCO TEORICO 2.1

Antecedentes investigativos………………………………………..5

2.2

Fundamentación filosófica………………………………..………...6

2.3

Fundamentación científica de variables…….............................19

2.4

Fundamentación Legal…………………………………………….21

2.5

Hipótesis o preguntas a investigar……………………………….22

CAPÍTULO III.- METODOLOGIA 3.1

Modalidad de la investigación………………….........................23

3.2

Tipo de investigación………………..........................................23

3.3

Población y muestra.................................................................24

3.4

Operacionalización de las Variables…………………………….25 vi

3.5

Técnicas e instrumentos utilizados……………………………...26

CAPÍTULO I V.- ANALISIS E INTERPRETACION DE DATOS 4.1

Análisis de los resultados…………………................................27 4.1.1

Interpretación de datos…………………..…….28

4.1.2

Verificación de hipótesis o preguntas

a defender………………………………………………...38 4.4

Conclusiones y recomendaciones............................................38

CAPITULO V.- PROPUESTA

5.2

5.3

5.1.1

Antecedentes………………..…………………..40

5.1.2

Objetivos…………………………………………40

5.1.3

Ubicación del proyecto…………………………40

La empresa 5.2.1

Misión, Visión y Objetivos de la Empresa…...41

5.2.2

Marco legal…………………………….............42

5.2.3

Personal…………………………………………43

5.2.4

Requerimientos de personal…………….........43

5.2.5

Organigrama……………………………………44

5.2.6

Descripción de funciones……………………...45

Análisis de mercado 5.3.1

Modelo de las 5 fuerzas competitivas

de porter…………………………………………...…….45

5.4

5.3.2

Análisis foda………………………………........49

5.3.3

Segmentación del mercado…………………...50

5.3.4

Composición del mercado…………………….52

5.3.5

Marketing mix…………………........................52

Especificación del proyecto 5.4.1

Localización y tamaño…………………………54 vii

5.5

5.6

5.4.2

Capacidad………………………………………54

5.4.3

Distribución de maquinarias y equipos………55

5.4.4

Procedimientos…………………………………55

Resultados……………………………………………………...55 5.5.1

Pérdidas y ganancias………………………….56

5.5.2

Balance general……………………….............57

5.5.3

Flujo de efectivo………………………………..58

Evaluación financiera

5.6.1

Flujo de caja………………………………………………………………………..59

5.6.2

Análisis de rentabilidad…………………………………………………………...60

5.6.3

VAN - TIR………………………………………………………………………....61

5.6.4

Razones financieras…………………………………………………...................62

5.7

Conclusiones y recomendaciones

5.7.1

Conclusiones……………………………………………………………………….63

5.7.2

Recomendaciones……………………………………………………..................64

Materiales de Referencia 1.

Bibliografía…………………………………………………………………………...65

1.2

Lincografìa…………………………………………………………………………....67

2.

Anexos………………………………………………………………………………..68

2.1.

Anexo 1 (Diseño del Proyecto)…………………………………………………….69

2.2

Anexo 2 (Formato de la Encuesta)………………………………………………..70

2.3

Anexo 3 (Detalle de Activos Fijos y Depreciaciones)…………………………...72

2.4

Anexo 4 (Ingresos por Venta)……………………………………………………..73

2.5

Anexo 5 (Gastos de la Empresa)…………………………………………………..74 viii

2.6

Anexo 6 (Presupuesto de Compra)………………………………………………..75

2.7

Anexo 7 (Financiamiento)…………………………………………………………..76

2.8

Anexo 8 (Punto de Equilibrio)………………………………………………………77

2.9 Anexo 9 (Razones Financieras)……………………………………………………78

ix

Índice de Cuadros.

Cuadro

Pág.

1) Operacionalización de las variables…………………………………………………..25 2) Local que ofrece beneficios para el consumidor……………………………………..28 3) Un nuevo local en la ciudad……………………………………………………………29 4) Marca de ropa interior…………………………………………………………………..30 5) Puntos de venta de ropa interior……………………………………………………….31 6) Características del producto……………………………………………………………32 7) Estilo y gustos de Lencería…………………………………………………………….33 8) Variedad de precios en el producto……………………………………………………34 9) Precio con relación a la calidad………………………………………………………..35 10) Servicios que ofrece el local………………………………………………………….36 11) Necesidades que cubre el local………………………………………………………37 12) Organigrama de la empresa………………………………………………………….44 13) Distribuciones de la población………………………………………………………..51

x

Índice de Gráficos.

Gráfico

Pág.

1) Evolución de la lencería………………………………………………………………….5 2) Local que ofrece beneficios para el consumidor…………………………………….28 3) Un nuevo local en la ciudad……………………………………………………………29 4) Marca de ropa interior…………………………………………………………………..30 5) Puntos de venta de ropa interior……………………………………………………….31 6) Características del producto……………………………………………………………32 7) Estilo y gustos de Lencería…………………………………………………………….33 8) Variedad de precios en el producto……………………………………………………34 9) Precio con relación a la calidad………………………………………………………..35 10) Servicios que ofrece el local………………………………………………………….36 11) Necesidades que cubre el local………………………………………………………37 12) Las 5 fuerzas de Porter………………………………………………………………..46

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Resumen Las prendas íntimas femeninas han sido, al mismo tiempo, enigma y fantasía. Nunca el hombre se había preocupado tanto de lo que se escondía bajo los trajes de las damas hasta que éstas comenzaron a cubrir sus partes pudendas con ropa interior. Después vinieron los corsés, los miriñaques, los polizones y, mucho más tarde, los sostenes, todos elementos que no hicieron más que alimentar el valor erótico de la lencería. Hasta que las mujeres comenzaron a preocuparse de la ropa interior, nadie le había otorgado demasiada importancia a esas prendas que iban debajo de los trajes y cumplían la única función de servir de abrigo. Pero, hacia mediados del siglo XIX, cuando la lencería comenzó a recibir atención por sí misma, junto con abrirse un nuevo nicho en el mercado del vestir, se inició una polémica que se arrastra hasta nuestros días.A principio del 1800, se introducen al vestuario femenino los calzones. Como todas las prendas de ropa interior que irían apareciendo, los calzones fueron inicialmente usados por las damas. Quienes los usaban y no los escondían, eran calificadas de atrevidas, tal como en adelante serían catalogadas todas las mujeres que osaran acercarse a lo “masculino”. No obstante, es aquí donde se inicia la valorización erótica de la lencería. Si no, cómo explicar que a los varones les resultara más atractivo el cuerpo cubierto al semidesnudo y accesible. La historiadora Isabel Cruz de Amenábar sostiene que “se puede plantear que el verdadero lenguaje del erotismo no es el del cuerpo completamente desnudo, sino el del cuerpo vestido y desvestido”. Pero, a pesar de las incomodidades, recién en 1916 aparecerá el brassier o sostén, prenda que desterrará por siempre al corsé a la categoría de lencería fetiche, también el sujetador sin tirantes fue un gran éxito en los años 50, ideal para los vestidos de noche strapless.

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Abstract The women's lingerie have been, at the same time, mystery and fantasy. Never man had cared as much about what was hiding under the dresses of the ladies until they began to cover his private parts with underwear. Then came the corset, hoop skirts, stowaways and, much later, bras, all elements that did nothing but feed the value erotic lingerie. Until women began to worry about underwear, no one had given too much importance to those items that were below the costumes and served the sole purpose of serving as a shelter. But by the mid-nineteenth century, when the lingerie began to care for itself, along with opening a new niche in the clothing market, started a controversy that persists our day .A beginning of 1800, introduced the female clothing drawers. As all items of underwear that would occur, the pants were originally used by the ladies. Who used them and hid them, were described as bold, as scheduled would henceforth all women who dare to approach the "male". However, this is where recovery begins erotic lingerie. If not, how to explain that boys are more attractive to the naked body covered and accessible. Historian Elizabeth Cruz de Amenábar argues that "one can assert that the true language of eroticism is not the naked body but the body dressing and undressing." But despite the discomforts, 1916 appear only in bra or support, pledge to forever banish the corset to the category of fetish lingerie, strapless bra also was a great success in the 50s, ideal for dresses strapless evening.

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Introducción El presente proyecto desarrolla un Plan de Negocios para la creación de una nueva empresa que se llamará “SEXY FANTASIA”, la misma que se dedicara a la comercialización de ropa interior para dama, en marcas colombiana y china con diferentes diseños y precios. El diseño del Plan de Negocio para “Sexy Fantasía” está integrado por cinco capítulos. Capítulo I: formado por, el detalle de la idea del emprendimiento, y la breve descripción de la investigación. Capítulo II: contiene la teoría de soporte para el desarrollo del proyecto, redactado a través del Marco Teórico. Capítulo III: Comprendido por, el desarrollo Metodológico de la Investigación de Mercados realizada en el segmento de mercado meta y sus respectivos resultados, así como el análisis de la oferta y la demanda del mercado. Capítulo IV: desarrollo de manera detallada el recurso humano, medios de trabajo y los recursos financieros que se necesitaran. Capitulo V: describe de manera detallada como funcionara el negocio “SEXY FANTASIA” tanto en aspectos tecnológicos, mobiliarios, inmobiliarios y humanos a través del Plan Organizacional. Propone las estrategias referentes al precio, plaza, promoción y producto referentes al marketing mix, para conseguir el objetivo de ventas en el clúster determinado. Determina los estados financieros de la empresa, los cuales permiten realizar proyecciones de egresos e ingresos, así como el flujo de efectivo y su respectiva evaluación a través del VAN Y la TIR. Finalmente se exponen las conclusiones de la investigación realizada y se sugieren ciertas recomendaciones para futuro. xiv

CAPITULO I EL PROBLEMA 1.1

Planteamiento del Problema.

La creación de este proyecto nace de la carencia de un negocio exclusiva de lencería en la ciudad de Milagro. Ya que hemos observado entre los pequeños y medianos almacenes dedicados a la compra y venta de este producto que existen en la ciudad, varios problemas de los cuales los principales son la mala atención al cliente, la falta de gama o variedad del producto, prendas en mal estado y la falta de colección de moda, lo cual nos indica una gran oportunidad de negocio, para elaborar y desarrollar un proyecto factible. Se encuentra que la falta de variedad del producto y las prendas en mal estado genera una insatisfacción en los clientes debido a que no encuentran prendas de acuerdo a sus gustos y preferencias (colores, tallas, modelos, etc.). A sí mismo la falta de calidad puede originar poca durabilidad del producto al momento de su lavado y posterior uso. Adicional a esto la falta de cordialidad que recibe el cliente por parte del vendedor al momento de la compra puede ocasionar una disminución en las ventas. El proyecto de la creación de un negocio exclusiva de lencería permite determinar que tan factible será su creación, con el fin de generar fuentes de empleo, contribuyendo al desarrollo económico de la ciudad, por medio de este trabajo se requiere dar a conocer los puntos por los cuales se considera que esta idea de negocio es realizable, mediante elaboración de estudios en la etapa de preparación y evaluación de proyecto, entre los diversos estudios a realizarse, estudio de mercado y mercadotecnia. 1

El estudio de mercado tiene la finalidad medir el número de individuos, empresas u otras entidades que dada ciertas condiciones analizaran la compra, cantidad del producto o servicio.

Características que

va a ofrecer, necesidad que cubre, la

distinción que tiene entre todo los productos existentes. 1.1.1 Formulación del problema ¿De qué manera la creación de una empresa exclusiva de compra y venta de lencería ayudará a cubrir las necesidades de la mujer Milagreña? V. Independiente: Insatisfacción de los consumidores en relación al servicio que ofrece el mercado informal de lencería. V. Dependiente: En la Ciudad de Milagro no existe una empresa exclusiva de compra y venta de lencería que ofrezca productos de diferentes marcas. 1.1.2 Delimitación del problema Espacio: Esta investigación se pretende realizar en El Cantón Milagro provincia del Guayas de la República del Ecuador, específicamente en el centro de la Ciudad ubicadas en las calles 5 de junio entre la 12 de febrero y Rocafuerte Tiempo: La investigación tendrá un periodo de estudio no mayor a tres años, se inicia a partir del año 2006 y concluirá en el año 2009 en la Ciudad de Milagro. Universo: En nuestro caso por ser una propuesta dirigida al mercado femenino, se tomará como tamaño de nuestra población a todas la personas mayores de 18 años hasta los 64 años con un nivel de vida de clase media que viven en la Ciudad de Milagro. 1.2 Objetivos 1.2.1 General Crear una empresa exclusiva de compra y venta de lencería que

brinde buen

servicio y productos de calidad con la finalidad de posicionarse en el mercado local Y generar renta para sus socios. 2

1.1.3 Específicos. 1.- Capacitar a nuestros trabajadores para que desarrollen su trabajo en forma adecuada y eficiente. 2.- Conocer el efecto emocional que tendrá la ejecución de este proyecto en las mujeres Milagreñas. 3.- Identificar las necesidades de las mujeres Milagreñas con el fin de ofrecer una mejor atención. 4.- Estar abastecidos de mercancía suficiente y variada para poder comercializar sin ningún inconveniente. 5.- Analizar el impacto que tendrá la creación de una empresa exclusiva de lencería en el desarrollo económico de la ciudad. 6.-Crear campañas publicitarias para promover y lograr un mayor posicionamiento en la mente del consumidor. 7.-Crear alianzas con varios proveedores para estimular la compra y ofrecer mayor variedad de marca. 1.3 Justificación. Milagro es una de las

Ciudades de mayor progreso debido a su intensidad

comercial y al desarrollo de su industria agro productiva, gozando de una buena posición en el mercado nacional. Por tal motivo hemos decidido crear una empresa exclusiva de lencería con el fin de ofrecer al mercado una nueva propuesta de ropa interior, brindando una línea de cortesería practica, cómoda y divertida que responden a los distintos estilos y necesidades de la mujer de hoy. Nos proponemos afianzar nuestra posición con esfuerzo e innovación permanente para seguir creciendo día a día. Empezaremos dando publicidad en los días previos a nuestra inauguración para promocionar la empresa. Además contará con precios accesibles queriendo así atraer al cliente

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para que disponga del producto, dando incentivos como promociones, descuentos a partir de un determinado volumen de compras. Mediante la aplicación de diferentes teorías y herramientas básicas como la investigación de mercado, estrategia de mercadotecnia, clima organizacional, reclutamiento y selección. Permitirán ampliar diversos conceptos que aporten información para la realización de este proyecto, a fin de obtener un beneficio y de tal manera ofrecer un producto de buena calidad. Esta investigación propone cubrir una necesidad muy importante y esencial como es brindar una prenda que se ajuste a cada estilo de mujer, confiable y que ayude a sentirse cómoda. La investigación pretende obtener nuevos conocimientos y aplicar diferentes métodos de investigación en la cual se utilizará herramientas de fundamental importancia que permitirán la correcta realización de la investigación dándole solución a diversas problemáticas que existe en la comunidad de Milagro, es necesario saber que la ejecución de este proyecto generara fuentes de trabajo y beneficios económicos, pero al mismo tiempo será una alternativa de compra para la población femenina de la Ciudad de Milagro. La razón de ser del proyecto es dar solución a la problemática que se ha venido detallando con el fin de cumplir las metas propuestas de satisfacer y aportar al desarrollo económico de la ciudad. Se realizara alianzas con las principales distribuidoras de lencería en el Ecuador para facilitar y asegurar el abastecimiento a bajos precios de dichos productos. Además se establecerá actividades de mercadeo para atraer la atención del cliente durante el primer semestre del año.

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CAPITULO II MARCO TEORICO 2.1 Antecedentes investigativos. La evolución que se ha venido dando con el paso de los años en la ropa interior. Antiguamente se usaba la palabra calzonarias. Actualmente se los denomina de acuerdo al tamaño: "calzón" cuando son grandes, "tanga" cuando el área que cubre es más pequeña y se denomina "hilo dental" cuando apenas cubre la zona íntima por delante y es muy delgado por detrás.

Gráfico 1 Evolución de la prenda interior Aunque desde el principio de la historia, la mujer y la ropa interior compartieron días muy sombríos. Las primeras prendas interiores femeninas vienen de Egipto, donde famosas como Cleopatra y Nefertiti usaban el “shenti”, que era una especie de 5

enagua trasparente, que se ponía debajo de una túnica. Las esclavas de esa misma época, no usaban ropa interior, solo cuando ascendían a favoritas, acompañando su ascenso, recibían un atadito de ropa íntima, que era la primera de su vida. En un comienzo y como preámbulo de la lencería sexy, la ropa interior tenía un único fin que era corregir la figura de la mujer como los corsés, pero estos fueron considerados por médicos, sacerdotes, también intelectuales, altamente perjudicial para la salud y hasta Napoleón lo prohibió, declarándolo “asesino de la especie humana”!! Por lo que entonces se fueron incorporando prendas como ligueros, cuya única función era sostener las medias que se usaban en la época en cambio hoy en día es una prenda que representa sexualidad y erotismo. Es a comienzos del siglo XX cuando se empiezan a decorar las prendas intimas femeninas haciéndolas sugestivas, más cómodas, practicas y atractivas entonces es ahí donde empieza la ropa sexy. Con la llegada del cine y el comienzo de los medios audiovisuales de la época viene una fuerte difusión de la feminidad interior acompañada de los mitos como Marilyn Monroe que ayudan a alzar la imagen de la mujer seductora y sensual ayudada por las prendas de vestir, el raso, las transparencias y las modas de la lencería. Una de las prendas más sexy que marco estos años

fueron las medias de rayas hacia los cuarenta. Una mujer con unas

medias era inevitablemente sensual y se destacaba entre la multitud. De ahí en adelante han existido empresas que han impulsado mucho el mercado hasta convertirlo en lo que es hoy, un mercado fuerte y que sigue siendo prometedor. 2.2 Fundamentación filosófica. Estudio de Mercado. El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que ahí concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios.

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Por otra parte, el mercado también se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio, en cuanto a la relación existente entre la oferta y la demanda de dichos bienes o servicios. La concepción de ese mercado es entonces la evolución de un conjunto de movimientos a la alza y a la baja que se dan en tomo a los intercambios de mercancías específicas o servicios además en función del tiempo y el lugar. Aparece así la delimitación de un mercado de productos, un mercado regional, o un mercado sectorial. Esta referencia ya es abstracta pero analizable, pues se puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella. En función de un área geográfica, se puede hablar de un mercado local, de un mercado regional, de un mercado nacional o del mercado mundial. De acuerdo con la oferta, los mercados pueden ser de mercancías o de servicios. Y en función de la competencia, sólo se dan los mercados de competencia perfecta y de competencia imperfecta. El primero es fundamentalmente teórico, pues la relación entre los oferentes y los demandantes no se da en igualdad de circunstancias, especialmente en periodos de crisis, no obstante, entre ambos tipos de participantes regulan el libre juego de la oferta y la demanda hasta llegar a un equilibrio. El segundo, es indispensable para regular ciertas anomalías que, por sus propios intereses, podría distorsionar una de las partes y debe entonces intervenir el Estado para una sana regulación. EL proyecto a emprender, tendrá un estudio de mercado que le permitirá saber en qué medio habrá de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrán colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los propósitos del empresario. El estudio de mercado tiene como finalidad medir el número de individuos, empresas u otras entidades económicas que generan una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinado programa de producción de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores están dispuestos a pagar. Sirve de base para tomar la decisión de llevar adelante o no la idea inicial de inversión; pero además, proporciona información indispensable para las investigaciones posteriores del proyecto, como son los estudios para determinar su tamaño, localización e integración económica. 7

Cuando el estudio de mercado determina que no hay demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que una nueva unidad empresa la cubra; pero la decisión de los interesados es entrar a competir y pretender desplazar oferentes, éstos deberán tener claro que su insistencia se verá reflejada en mayores esfuerzos comerciales y por tanto mayores costos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa) a menos que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciación de productos o servicios. Objetivos del estudio de mercado Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. Instrucciones para la presentación del estudio de mercado: Definición del alcance de la investigación. Implica tener conocimiento completo de los problemas a resolver. Si no es así, el planteamiento de solución será incorrecto, debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y con una consecuencia específica, por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. 8

Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias, que consisten básicamente en investigación de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema, ya sea en estadísticas gubernamentales .(fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada? Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos: Procesamiento y análisis de los datos, Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y análisis. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento, de tales datos, es vital para cumplir ese objetivo. Una vez procesada la información adecuadamente, sólo faltará que el investigador rinda su informe, el cual deberá ser veraz, oportuno y no tendencioso. Marketing. Esta parte es una de las más importantes a la hora de la realización de un producto; ya que es la publicidad la que ayuda a que un producto sea más famoso que otro y la gente lo compre más. La evolución del mercado ha hecho que del marketing de masas pasemos al marketing relacional, donde el futuro comprador es el centro de atención de todas las acciones del marketing, como es el caso del siglo XXI. El Marketing Mix se puede definir como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales. Este tipo de publicidad recibe el nombre de las cuatro pes, ya que utiliza cuatro variables que en inglés empiezan por P: Producto, distribución-venta, promoción, precio. En la actualidad el Marketing es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro. Entonces, como el Marketing

moderno nos afecta a todos (consumidores y

empresarios), es necesario estudiarlo. La definición de Marketing más extendida nos 9

dice que es el Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa. Podemos abordar el marketing desde dos puntos de vista (como filosofía y como técnica): Como Filosofía: Es una forma de concebir la actividad comercial que parte de las necesidades del consumidor y tiene como fin su satisfacción a la par que se benefician todas las partes implicadas. Como Técnica: Es el modo de desarrollar la actividad comercial que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. La actividad que desarrolla una organización al aplicar los principios del marketing, es lo que se denomina "DIRECCION DE MARKETING" (MARKETING MANAGEMENT): diseño y puesta en práctica de estrategias que permitan alcanzar los objetivos organizacionales y el control de los resultados. Para ello se manejan los elementos del llamado "marketing mix" que son: el producto, el precio, la distribución y la comunicación, y se apoya en una serie de herramientas que más adelante explicaremos. Cuáles son las funciones del marketing: Detectar las necesidades de los usuarios: Mediante la adopción de políticas que acoten las áreas donde buscar dichas necesidades al mismo tiempo que se define quienes son los posibles usuarios y se establece qué tipo de soluciones puede aportar la organización. En este punto es fundamental aplicar una filosofía imaginativa e innovadora. Encontrar un producto que satisfaga adecuadamente las necesidades del usuario:

EL plan de marketing en la empresa El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del 10

marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados. En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda acción que se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos. Si una acción no planificada tiene éxito, nos deberíamos preguntar qué hubiésemos conseguido de más al operar bajo un plan. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas marítimas ni destino claro. El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situación y posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dándonos así una idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos disponer. Sin un plan de marketing nunca sabremos cómo hemos alcanzado los resultados de nuestra empresa, y por tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del mercado.

Realización de un plan de marketing La elaboración de un plan de marketing es una tarea realmente compleja, en la que ha de primar un criterio de planificación y metodológico riguroso. Con su elaboración se pretende sistematizar las diferentes actuaciones para conseguir los mejores resultados de acuerdo con las circunstancias del mercado. Aunque generalmente se está hablando de planes de marketing cuyo período de validez es de un año, existen los realizados a largo plazo, tres o cinco años, en los 11

que se contemplan las acciones anuales de marketing, que coordinadas a las de los departamentos financieros, Recursos Humanos, producción, etc. establece el plan estratégico de la compañía. Debemos tener en cuenta que el plan de marketing no es algo mágico que hace que se incrementen las ventas de nuestra empresa, sino el fruto de una planificación constante con respecto a nuestro producto o servicio y la venta del mismo con respecto a las necesidades detectadas en el mercado. Cualquier empresa, independientemente de su tamaño, tipo de actividad o entorno en el que opere, debe trabajar en base a un plan de marketing. Según estudios recientemente realizados, más del 60 por 100 de las PYMES de nuestro país no cuentan con un plan de marketing definido por escrito. Este hecho se fundamenta principalmente en que las pequeñas y medianas empresas, con clara vocación comercial, no suelen tener un director de marketing, sino que cubren esta función con el director comercial. La solución viene dada de forma muy positiva por la subcontratación de estos servicios a empresas consultoras de marketing, que en la práctica son muy difíciles de encontrar, ya que con implementación generalista apenas existen. Aun así, el plan de marketing es un instrumento esencial en toda empresa, ya que facilita la comercialización eficaz de cualquier tipo de producto o servicio. Resulta muy arriesgado intentar que una empresa triunfe sin haber elaborado previamente un plan de marketing. Éste debe ser adecuado al tamaño de la empresa. No existe un modelo válido para todas ellas, cada empresa lo tiene que adaptar a sus propias necesidades, abordando todas y cada una de las variables que componen el marketing, prestando mayor o menor atención a cada una de ellas en función de los distintos factores ajustados a la propia vida interna de la empresa y a la tipología de su organigrama. Así pues, podemos encontrar tantos planes de marketing como empresas. Podríamos definirlo como «la elaboración de un documento escrito en el que de una forma sistemática y estructurada, y previa realización de los correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos a conseguir en un período de tiempo 12

determinado, así como se detallan los programas y medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto». Ateniéndonos a la definición anteriormente expuesta, para la realización de un plan de marketing debemos seguir los siguientes pasos: Contestar a la pregunta: ¿dónde estamos? Requiere la realización del análisis de la situación, tanto interno como externo a la compañía, en el que podremos deducir las oportunidades y amenazas que se le pueden presentar a la empresa como las fortalezas y las debilidades de la misma, esto es, estamos en condiciones de realizar un análisis DAFO. La segunda pregunta a la que debemos contestar es: ¿a dónde queremos ir? Responderla supone el establecimiento de los objetivos de marketing que la empresa fija para un determinado período de tiempo. Estos objetivos pueden ser tanto cualitativos como cuantitativos. Una vez planteados los objetivos, deberemos contestar a la tercera pregunta: ¿cómo llegaremos allí? o ¿cómo vamos a alcanzarlos? La respuesta a este interrogante supone la determinación de los medios necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a seguir para alcanzar los objetivos. El desarrollo de estrategias supone cualquier cauce de acción o solución que desde el punto de vista de disposición o dosificación de medios se juzga razonable y posible de aplicar para alcanzar los objetivos de marketing especificados en el plan. Una vez planteadas las estrategias, se detallan los medios de acción que, siendo consecuencia de la estrategia elegida, tienen que emplearse para la consecución de los objetivos propuestos en el período de tiempo establecido en el plan. Esto implica la determinación de las acciones concretas o tácticas que se van a emplear con respecto a los componentes del marketing mix. Ahora queda traducir los objetivos y planes de acción en términos de costes y resultados. Por tanto, habrá una cuenta de explotación en la que se detallarán las inversiones que se deben realizar para alcanzar los objetivos y los ingresos que se espera obtener, así se podrá determinar el beneficio y rentabilidad de la empresa. 13

Para poder asegurarnos de que estamos alcanzando los objetivos previstos por el plan y que nuestras estrategias y tácticas son las más apropiadas, debemos establecer procedimientos de seguimiento y control a nuestro plan de marketing. Este control tiene como misión asegurar el cumplimiento del plan e implica medir los resultados de las acciones emprendidas, diagnosticando el grado de cumplimiento de los objetivos previstos y la toma de medidas correctoras en el caso de que se considere necesario. Proceso de Marketing.- El proceso de marketing consta de varias fases: Primera fase: marketing estratégico La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere. Segunda fase: marketing mix (de acción) El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el 14

producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa. La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningún empresario debe olvidar. En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) son conscientes de que deben responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y demás empleados. Es así como los clientes recibirán el trato que esperan, por lo cual confiarán en esa organización también en cuanto a sus productos o servicios. Tercera fase: ejecución del programa de marketing Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo ha sido. Cuarta fase: control Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son: 

Control del plan anual. Cuya finalidad es examinar que se están alcanzando los resultados previstos. Se realiza mediante el análisis de las ventas, de la participación del mercado, de relación de gastos comerciales, del análisis financiero y del seguimiento de las actividades de los consumidores.



Control de rentabilidad. Que se basa en la determinación de la rentabilidad del producto, territorios, clientes, canales, tamaño del pedido, etc. 15



Control de eficiencia. Su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de los gastos comerciales. Se realiza mediante el análisis de eficiencia de los vendedores, de la promoción de ventas, de la distribución, de la publicidad, etc.



Control estratégico. Que trata de analizar si la organización está consiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado, productos y canales de distribución. Se puede realizar mediante una revisión y calificación de la efectividad comercial de la filosofía sobre el consumidor o usuario, la organización comercial, el sistema de información de marketing, la orientación estratégica y la eficiencia operativa.

Administración financiera La Administración también conocida como Administración de empresas es la ciencia social, técnica y arte que se ocupa de la planificación, organización, dirección y control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnológicos, el conocimiento, etc.) de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los fines que persiga la organización. Descomponiendo la definición tenemos: Planificar: Es el proceso que comienza con la visión del Nro 1 de la organización; la misión de la organización; fijar objetivos, las Estrategias y políticas organizacionales, usando como herramienta el Mapa estratégico; todo esto teniendo en cuenta las fortalezas/debilidades de la organización y las oportunidades/amenazas del contexto (Análisis FODA). La planificación abarca el largo plazo (de 5 años a 10 ó mas años), el mediano plazo (entre 1 años y 5 años) y el corto plazo donde se desarrolla el presupuesto anual más detalladamente. Organizar: Responde a las preguntas de, Quien? va a realizar la tarea, implica diseñar el organigrama de la organización definiendo responsabilidades y obligaciones; Como? se va a realizar la tarea; Cuando? se va a realizar; mediante el diseño de Proceso de negocio, Cursogramas que establecen la forma en que se deben realizar las tareas y en que secuencia temporal; en definitiva organizar es coordinar y sincronizar. 16

Dirigir: Es la influencia, persuasión que se ejerce por medio del Liderazgo sobre los individuos para la consecución de los objetivos fijados; basado esto en la toma de decisiones usando modelos lógicos y también intuitivos de Toma de decisiones. Controlar: Es la medición del desempeño de lo ejecutado, comparándolo con los objetivos y metas fijados; se detectan los desvíos y se toman las medidas necesarias para corregirlos. El control se realiza a nivel estratégico, nivel táctico y a nivel operativo; la organización entera es evaluada, mediante un sistema de Control de gestión; por otro lado también se contratan auditorías externas, donde se analizan y controlan las diferentes áreas funcionales de la organización. La administración financiera comprende todo lo relacionado al manejo de los fondos económicos que poseen las organizaciones; el desarrollo de esta materia, tiene como objetivo reconocer el origen y la evolución de las finanzas concentrándose en las técnicas y conceptos básicos en una manera clara y concisa. El desarrollo de la administración financiera suelen tratarse situaciones que se producen en las empresas, de las cuales el responsable es siempre es gerente financiero de la misma; en este caso debemos decir que muchas de estas situaciones se han convertido en funciones principales que debe llevar a cabo el gerente, como por ejemplo, el hecho de determinar un monto que resulte apropiado para los fondos que debe manejar la empresa. El gerente financiero debe definir el destino de dichos fondos con respecto a activos efectivos de una forma muy eficiente, como también se debe encargar de obtener los fondos en las condiciones más convenientes. La administración financiera de una empresa suele estar concentrada en el análisis de que se realice ante la toma de alguna decisión que puede resultar definitiva para la empresa, por lo que es importante conocer que también se debe hacer hincapié en el empleo de la administración financiera para lograr cumplir con los objetivos generales de las empresas. Actualmente la administración financiera hace referencia a la manera en la cual, el gerente financiero debe visualizar los aspectos de la dirección general, sin embargo en al tiempo pasado el mismo solo debía ocuparse de la obtención de los fondos 17

junto con el estado de la caja general de dicha empresa. La combinación de factores como la competencia, la inflación, los avances de la tecnología que suelen exigir un capital abundante. Además la importancia que representan las operaciones de administración financiera internacional es la principal causa por la cual los gerentes financieros ahora deben ocuparse de asumir sus respectivas responsabilidades de dirección general. Estos factores han obligado a las instituciones empresariales un grado de flexibilidad para poder sobrevivir como un medio expuesto a los cambios permanentes. Como bien indicamos, quienes utilizan la administración financiera son los gerentes financieros de cada empresa ya que dicha materia nos explica cómo el mismo se deberá adaptar al cambio para poder lograr el correcto planeamiento del manejo de los fondos que posea la empresa; estos aspectos tienen mucha influencia en la economía general de una empresa. En la medida en que los fondos sean asignados en una forma equivocada, el crecimiento de la economía se volverá muy lento y en el caso de que se esté atravesando por una época de escasez económica esto será causante del deteriora miento de toda la empresa en general. Por su parte la asignación de fondos realizada eficazmente es fundamental para el óptimo crecimiento de la entidad empresarial como para también asegurar a todos los beneficiarios de la empresa a alcanzar un nivel más alto con respecto a la satisfacción de sus deseos. Quien se encarga de la administración financiera de una empresa mediante la asignación de fondos, ayude a que la empresa se fortalezca en cuanto a su vitalidad y crecimiento en toda la economía de la misma. Este trabajo tendrá su desarrollo una forma que le permita conocer el manejo de aquellos fondos que pueden llegar a influenciar en el logro de los objetivos de la empresa. Cuando la organización requiere de fondos a corto plazo destinados para un solo fin, no es muy conveniente recurrir a un préstamo bajo una línea de crédito. Generalmente para estos tipos de créditos el banco realiza una evaluación completa de cada solicitud de préstamo. En dichas evaluaciones, el flujo de efectivo es de suma importancia para poder determinar si el préstamo podrá ser pagado en el corto o largo plazo. 18

Por último debemos decir que para realizar un análisis general, la administración financiera es considerada desde hace mucho tiempo como parte esencial de la economía; la misma surgió como un área de estudio independiente a principios del siglo XX. En esa época la administración financiera solo se relacionaba con documentos que registraban el procedimiento de la mayoría de los mercados de capital. Vale destacar que en ese entonces los datos que figuraban en los documentos no tenían nada parecido a los métodos que se utilizan actualmente ya que no existía ningún tipo de reglamentación que hiciera necesaria la divulgación de la información sobre la administración financiera de alguna entidad empresarial o comercial. Funciones de un administrativo financiero:  El Administrador interactúa con otros Administradores para que la empresa funcione de manera eficiente. Este a su vez trata de crear planes financieros para que la empresa obtenga los recursos financieros y lograr así que la empresa pueda funcionar y a largo expandir todas sus actividades.  Debe saber Administrar los recursos financieros de la empresa para realizar operaciones como: compra de materia prima, adquisiciones de maquinas y equipos, pago de salarios entre otros.  Debe saber invertir los recursos financieros excedentes en operaciones como: inversiones en el mercado de capitales, adquisición de inmuebles, terrenos u otros bienes para la empresa.  Manejar de forma adecuada la elección de productos y de los mercados de la empresa.  La responsabilidad de la obtención de calidad a bajo costo y de manera eficiente. 

Y por último la meta de un Administrador Financiero consiste en planear, obtener y usar los fondos para maximizar el valor de la organización.

2.3 Fundamentación científica de variables. Calidad.- Es la totalidad de los rasgos y características de un producto o servicio que se sustenta en su habilidad para satisfacer las necesidades establecidas implícitas. 19

Competitiva: La competitividad depende especialmente de la calidad e innovación del producto; del nivel de precios que depende de la productividad y de la inflación diferencial entre países. Existen otros factores que se supone tienen un efecto indirecto sobre la competitividad como la calidad del producto, la cualidad innovativa del mismo, la calidad del servicio o la imagen corporativa del productor. Demanda: Es la formulación expresa de un deseo. Está condicionada por los recursos del demandante y los estímulos del marketing. Deseo: La forma con que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad. Está influida por el individuo, sociedad, cultura, ambiente, y se puede influir a través del marketing. Eficiencia: La palabra eficiencia hace referencia a los recursos empleados y a los resultados obtenidos. Por ello, es una capacidad o cualidad muy apreciada por empresas u organizaciones debido a que en la práctica todo lo que éstas hacen tienen como propósito alcanzar metas u objetivos (humanos, financieros, tecnológicos, físicos, de conocimiento, etc.) limitados y (en muchos casos) en situaciones muy complejas y competitivas. Flexibilidad: Es la habilidad del sistema para adaptarse a ambientes y situaciones variables y para soportar cambios en políticas de negocios y reglas de negocio. Ideas: Es un concepto, una filosofía, una opinión, una imagen o una cuestión. Son intangibles. Imagen: Es la capacidad de la organización de promover en la mente de muchas personas la idea de que es la mejor alternativa para la obtención de los bienes o servicios que dejarán satisfechas sus necesidades y sus expectativas Intercambio: Es el acto de obtener un objeto deseado, que no nos pertenece, ofreciendo algo a cambio. Necesidad: Estado psicológico o fisiológico, común a todos los seres humanos, caracterizado por la sensación de carencia. Carencia de las cosas que son menester para la conservación de la vida. 20

Plaza o Distribución.- Define dónde comercializar el producto (bien o servicio) que se ofrece, considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta, para lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Precio.- Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no se fija por los costes de fabricación o producción del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Producto: Cualquier bien material, idea o servicio que posea un valor para el consumidor o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad. Rentabilidad.- Es una de las características que definen una inversión junto con la seguridad y la liquidez y consiste en la obtención de beneficios en una actividad económica o financiera. Retroalimentación: La retroalimentación es una herramienta efectiva para aprender como los demás perciben mis acciones, mis palabras, mis trabajos y hacer conocer a los demás como yo percibo los suyos. Servicio: Es la capacidad de tratar a sus clientes o ciudadanos atendidos, en forma honesta, justa, solidaria y transparente, amable, puntual, etc., dejándolos satisfechos de sus relaciones con la organización. 2.4 Fundamentación Legal. Las Intendencias Generales de Policía a nivel Nacional se encargarán de otorgar los Permisos Anuales de Funcionamientos según lo que señala el Art. 29 de dicho decreto, que manifiesta: “Los locales donde se prestan servicio de alojamiento a huéspedes permanentes o transeúntes, locales comerciales de venta de ropa o en general, lugares donde se consuman alimentos o bebidas alcohólicas y que están sujetas al pago del Permiso de Funcionamiento, deben obtener anualmente el mismo otorgado por las Intendencias Generales de Policía de cada Provincia”.

21

Los requisitos necesarios para obtener el Permiso de Funcionamiento en el caso de locales comerciales de lencería son los siguientes:  RUC SRI  Copia de cedula de ciudadanía  Patente Municipal  Permiso de Cuerpo de Bomberos  Se agrega una solicitud dirigida al intendente de Policía del Guayas

2.5 Preguntas a Investigar. 1.- ¿Cuáles son las ventajas al contar con personal capacitado en el negocio? 2.- ¿Qué efecto emocional tendrá la ejecución de este proyecto en las mujeres Milagreñas? 3.- ¿Qué beneficios tendrá para el consumidor contar con una empresa que ofrezca una gran variedad de productos? 4.- ¿Qué impacto tendrá la creación de una empresa exclusiva de lencería en el desarrollo económico de la ciudad? 5.- ¿El beneficio que tendrá la empresa al realizar campañas publicitarias? 6.- ¿Cuáles son las ventajas al tener alianzas con distintos proveedores?

22

CAPITULO III METODOLOGIA 3.1 Modalidad de la Investigación La modalidad de la investigación es de tipo descriptiva, correlacional y explicativa porque describimos los hechos de las variables una de ellas es la carencia de una empresa exclusiva de lencería en la ciudad de Milagro, por ser únicos en el mercado tendremos mayor oportunidades en las ventas. 3.2 Tipo de investigación. Histórica: porque hemos recopilado información de hechos pasados, es decir como las ventas ha ido disminuyendo debido a los altos precio de las prendas en el Ecuador. Documental: porque depende fundamentalmente de la información que se recoge o consulte en documentos es decir, al que se puede acudir como fuente o referencia en cualquier momento, sin que se altere su naturaleza o sentido, para que aporte información y de esta manera dar soluciones a nuestras variables. Descriptiva: porque describiremos los datos y características de la población o fenómeno en estudio en el cual ya hemos identificamos nuestro mercado que serán las mujeres de la ciudad de milagro que comprenden entre 18 y 64 años de edad, sus necesidades (tallas y modelos) y gustos. Correlacional: porque analizando nuestras variables encontramos que una mala atención en los clientes ocasiona una disminución en las ventas, ya que mide el grado de relación entre variables de la población estudiada. 23

Explicativa: porque van más allá de la descripción de conceptos, fenómenos o de la empresa, están dirigidos a responder a las causas de los eventos físicos, como la mala calidad de las prendas o a la mala atención por parte del vendedor. Como su nombre lo índica, su interés se centra en explicar por qué ocurre un fenómeno y en qué condiciones se da éste, o por qué dos o más variables están relacionadas. Transeccional: por que se encarga de recolectar datos en un solo momento, en un tiempo único. Se utilizo este tipo de investigación ya que se planteo recolectar datos mediante cuestionarios en un mismo periodo de tiempo. Su propósito fue describir las variables y analizar su suceso en un momento dado. 3.3 Población y Muestra Se estima que la ciudad de Milagro cuenta con una población de 126.256 habitantes. La cual está compuesta por 62.626 hombres y 63.630 mujeres para el 2007. En nuestro caso por ser una propuesta dirigida al mercado femenina, dedicado a la venta de prendas interiores se tomará como tamaño de la población(universo) al total de mujeres que es 36.814 que existen en la ciudad de Milagro de los cuales mediante una fórmula encontraremos la muestra que servirá como modelo de nuestra investigación para la respectiva segmentación del mercado, la cual va a estar compuesta en subgrupos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa, entre ese grupo tenemos: Jóvenes entre:

18 - 25

Adultos:

26 - 39

Adulto mayor:

40 - 64

Ecuación para el cálculo de la muestra Por las características de la investigación la muestra es de tipo probabilístico, este método emplea el uso de reglas precisas para seleccionar la muestra como el hecho de que cada elemento de la población tenga una oportunidad conocida y especifica de ser seleccionado. 24

De acuerdo al método de muestreo escogido, la selección de la muestra dependerá en primer lugar del tamaño de la población. En nuestro caso si conocemos el tamaño de la población por lo tanto se asume una población finita. En este caso el tamaño de la muestra se obtiene con la siguiente fórmula: N Donde:

n= __________________

n = Tamaño de la muestra N= Tamaño de la población

(E)²(N-1) + 1 n=

E= Error admisible que lo determina el investigador en cada estudio

36.814 (0.05)(36.814-1)+1

n = 396 habitantes 3.4 Operacionalización de las Variables. Cuadro 1 Operacionalización de las variables. Variables

Indicadores Calidad, Precios

Negocio de lencería

Gama de productos

Aceptación por parte de los

Incremento en ventas

consumidores Comunicación efectiva Estrategia de mercadotecnia

Publicidad Canales de distribución Fuente: Elaborado por los autores.

25

3.5 Técnicas e Instrumentos utilizados Para la recolección de la información se utilizara la técnica que es la encuesta y con la ayuda de un instrumento como es el cuestionario, ayudara al investigador a recoger la información necesaria para el presente estudio. Recolección. Para nuestra investigación y la recolección de datos cuantitativos usaremos los cuestionarios con 10 preguntas cerradas ya que es el método menos tedioso para los clientes y el investigador más fáciles de tabular las mismas que estarán orientadas a probar las hipótesis ya planteadas destinadas a extraer información necesaria para nuestro estudio. Tabulación. Por el instrumento de investigación usaremos una tabulación mediante un trabajo hecho en Excel donde las graficas permiten visualizar el porcentaje de respuestas positivas y negativas respecto al número de la muestra. Interpretación. La estadística descriptiva e inferencial para interpretar la proporción poblacional. Donde un modelo tentativo del cuestionario a emplear será el objetivo principal para percibir si el cliente está de acuerdo que exista una empresa exclusiva de lencería en la Ciudad.

26

CAPITULO IV ANALISIS E INTERPRETACION DE DATOS 4.1 Análisis de los resultados. Una vez concluidas las etapas de colección y procesamiento de datos se inicia con una de las más importantes fases de una investigación: el análisis de datos. En esta etapa se determina como analizar los datos y que herramientas de análisis estadístico son adecuadas para éste propósito. El equipo investigador se auxilió de una encuesta estructurada como instrumento del cuestionario, la cual fue elaborada con preguntas de forma cerrada, puesto que al equipo investigador le sirvió y le interesó la opinión de las personas objeto de estudio comprendidas entre 18 a 64 años de edad de la Ciudad de Milagro. Para desarrollar el análisis e interpretación de los resultados y poder efectuar la formulación de las conclusiones y recomendaciones de la investigación. a. Grupo Etéreo: Jóvenes Adultos (18-25 años Adultos (26-39 años) Adulto Mayores b.

(40-64 años)

Sexo o Género: Femenino

Además para el análisis de los resultados, se diseñó un plan general de tabulación que permitiese la separación de los datos de acuerdo con las variables, ya planteadas. 27

4.1.1 Interpretación de datos. Pregunta Nº 1 ¿Al momento de realizar sus compras que le gustaría encontrar en un local de lencería? Cuadro 2 Local que ofrece beneficios para el consumidor.

Nº

Frecuencia/ Frecuencia/ Absoluta Relativa

CATEGORIA

1

Le gustaría lencería acorde a su necesidad.

310

78,28%

2

Le gustaría tener cupones de rebajas por la compra de lencería.

52

13,13%

3

Es importante el precio a la hora de escoger la prenda.

34

8,59%

TOTAL

396 100,00% Fuente: Investigación de Mercado

Gráfico 2 Local que ofrece beneficios para el consumidor. Interpretación Del 100% de personas que fueron encuestadas, podemos observar que un 78% tienen la carencia de encontrar un negocio donde le ofrezcan lencería de acuerdo a la necesidad, a diferencia de un 22% que contestaron, que prefieren rebajas al momento de la compra y ver el precio antes de comprar, indicando así aplicar mayor estrategias de venta para persuadir y satisfacer su deseo. 28

Pregunta Nº 2. ¿Le gustaría que en la ciudad exista un local exclusivo de ropa interior para damas?

Cuadro 3 Un nuevo local en la ciudad CATEGORIA

Frecuencia/ Absoluta

Frecuencia/ Relativa

97,22%

Nº 1

SI

385

2

NO

11

TOTAL

2,78% 396 100,00% Fuente: Investigación de Mercado

Gráfico 3 Un nuevo local en la ciudad

Interpretación Como punto objetivo de nuestra investigación, nos dio como resultado positivo un 97% que respondieron si, en que si desean que exista un negocio exclusivo de lencería para damas, dándonos como respuesta que nuestro proyecto se debería ejecutar, ya que en dicho lugar existe un potencial cliente insatisfecho. 29

Pregunta Nº 3 ¿Cuál es la marca de ropa interior que usted prefiere?

Cuadro 4 Marca de ropa interior Frecuencia/ Absoluta

Frecuencia/ Relativa

Nacional

14

3,54%

2

China

203

51,26%

3

Colombiana

167

42,17%

4

No importa la marca TOTAL

12

3,03%

Nº 1

CATEGORIA

396 100,00% Fuente: Investigación de Mercado

Gráfico 4 Marca de ropa interior Interpretación Los encuetados se inclinaron por la marca china con un 51% y colombiana con un 42%, esto indica que al momento de comprar una prenda nuestro cliente potencial busca lencería a la moda y con detalles novedosos, dando como idea al proyecto ofrecer marcas que pueda el cliente encontrarlas en nuestro negocio.

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Pregunta Nº 4 ¿A dónde se dirige cuando compra prenda interior femenina?

Cuadro 5 Puntos de venta de ropa interior CATEGORIA

Nº

Frecuencia/ Absoluta

Frecuencia/ Relativa

1

Almacén especializado

13

3,28%

2

Centro comercial

243

61,36%

3

A cualquier Almacén

140

35,35%

396

100,00%

TOTAL

Fuente: Investigación de Mercado

Gráfico 5 Puntos de venta de ropa interior

Interpretación De un total del 100%,el 62% acude a centros comerciales y un 35% a almacenes en particular siendo los más seleccionados, por lo que resumimos que aun no hay un lugar especifico que se dedique a la venta única de lencería en la Ciudad, dando como oportunidad de mercado para nuestro proyecto que tenemos en mente.

31

Pregunta Nº 5 ¿Qué es lo más importante para usted al escoger una prenda interior? Cuadro 6 Características del producto

Frecuencia/ Absoluta

Frecuencia/ Relativa

Color

32

8,08%

2

Diseño

80

20,20%

3

Comodidad

83

20,96%

4

Durabilidad

79

19,95%

5

Precio

122

30,81%

396

100,00%

Nº 1

CATEGORIA

TOTAL

Fuente: Investigación de Mercado

Gráfico 6 Características del Producto Interpretación El gráfico nos indica que para el cliente es necesario encontrar prendas de varios diseños, variedad de precio, durabilidad, etc. Este resultado nos permite como negocio aplicar preferencias al producto para que el consumidor escoger lo que necesita, un producto completo. 32

Pregunta Nº 6 ¿Al momento de comprar ¿le gustaría encontrar todos los estilos de ropa interior por su talla? Cuadro 7 Estilo y gustos de Lencería

CATEGORIA

Frecuencia/ Absoluta

Frecuencia/ Relativa

Nº 1

SI

392

98,99%

2

NO

4

1,01%

396

100,00%

TOTAL

Fuente: Investigación de Mercado

Gráfico 7 Estilos y gustos de Lencería Interpretación De un total del 100%, el 99% le gustaría encontrar un negocio de lencería que tenga el producto distribuido por tallas, tomando en cuenta esta acotación por parte del cliente será necesario cumplir con sus necesidades, para poder mantener el cliente activo en nuestro negocio. 33

Pregunta Nº 7 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una prenda interior? Cuadro 8 Variedad de precios en el producto Frecuencia/ Absoluta

Frecuencia/ Relativa

De $2 a menos de $5

156

39,39%

2

De $10 a menos de $25

178

44,95%

3

De $30 a menos de $45 TOTAL

62

15,66%

396

100,00%

Nº 1

CATEGORIA

Fuente: Investigación de Mercado

Gráfico 8 Variedad de precios en el producto Interpretación Los resultados dieron un 44,95% que estarían dispuestos a pagar hasta $ 25 y un 39% hasta $5, resaltando un valor promedio que se puede aplicar a las prendas, para que el cliente tenga la facilidad de adquirirla.

34

Pregunta Nº 8 ¿Lo mas importe para usted con relación al precio es encontrar lencería con: Cuadro 9 Precio con relación a la calidad.

CATEGORIA Nº

Frecuencia/ Absoluta

Frecuencia/ Relativa

1

Descuento

103

26,01%

2

Precio acorde al Presupuesto

97

24,49%

3

Precio justo frente a la calidad

196

49,49%

396

100,00%

TOTAL

Fuente: Investigación de Mercado

Gráfico 9 Precio con relación a la calidad. Interpretación Con un 49% como resultado, a las personas les gustaría que el precio del producto sea de acorde a la calidad, y además que le ofrezcan descuentos, dejando al cliente dinero para cubrir otras necesidades.

35

Pregunta Nº 9 ¿Con relación al punto de venta, seleccione, los tres que en su opinión son los aspectos más importantes? Cuadro 10 Servicios que ofrece el local Frecuencia/ Absoluta

Frecuencia/ Relativa

Decoración

50

12,63%

2

Música

50

12,63%

3

color

50

12,63%

4

Stock renovado

84

21,21%

5

Publicidad que presta

69

17,42%

6

Servicio personalizado TOTAL

93

23,48%

396

100,00%

Nº 1

CATEGORIA

Fuente: Investigación de Mercado

Gráfico 10 Servicio que ofrece el local Interpretación Tomando en cuenta como mayor porcentaje tenemos que un 21% y 23% de los clientes le gusta que le briden un buen servicio y además encontrar mercadería disponible en percha, cumpliendo con estas exigencias podremos conservar al cliente potencial. 36

Pregunta Nº 10 ¿Qué es lo más importante como cliente encontrar en un local de lencería? Cuadro 11 Necesidades que cubre el local

CATEGORIA

Frecuencia/ Absoluta

Frecuencia/ Relativa

Nº 1

Variedad de mercadería

100

25,25%

2

Orientadas a satisfacer al cliente

103

26,01%

3

Relación calidad - precio

104

26,26%

4

Estrategias de marketing (rifas y tarifa) TOTAL

89

22,47%

396

100,00%

Fuente: Investigación de Mercado

Grafico 11 Necesidades que cubre el local Interpretación Como resultado nos dio, que del 100% el cliente desearía encontrar por igual, variedad, satisfacer su necesidad, que el precio esté de acorde a la calidad y desearía obtener rifas y tarifas por la compra realizada, estrategias que aplicaremos como autores del proyecto. 37

4.1.2 Verificación de preguntas a defender. Las preguntas se someten a prueba en la realidad mediante la aplicación de un diseño de investigación, recolectando datos a través de uno o varios instrumentos de medición y analizando e interpretando dichos datos. 

Logramos comprobar que teniendo un personal altamente capacitado dentro del negocio, hace eficiente y eficaz identificar las necesidades que tiene el cliente.



Hemos verificado que implementar una empresa que cubra las necesidades esenciales de la mujer Milagreña ha dado un efecto positivo.



Hemos confirmado que el contar con una gran variedad de mercadería podemos cubrir los gustos y preferencias de nuestros futuros clientes.



Queda demostrado que la creación de esta empresa fomentara el empleo y el desarrollo económico de la ciudad.



Hemos establecido que las campañas publicitarias logran posicionarse en la mente del consumidor.



Comprobamos que el tener alianzas con varios proveedores nos facilitara una gran variedad de productos y costos.

4.2 Conclusiones y recomendaciones. Conclusiones Los conocimientos adquiridos en la carrera complementados con otras áreas del conocimiento nos permiten satisfacer necesidades reales que demandan sectores específicos de ciudad, por lo que ha sido muy satisfactorio empaparme del área textil para generar una solución respecto a la problemática de la carencia de una empresa exclusiva de lencería. � El proyecto presenta un gran atractivo comercial por la gran variedad de lencería que se comercializa y por ser este producto de origen colombiano y chino, no existiendo en el mercado productos con características similares. � Desde el punto de vista comercial, los precios de los productos comercializados en los catálogos son elevados con respecto a productos similares que se comercializan en el medio por lo tanto para poder entrar al mercado ecuatoriano debe ser con algún tipo de descuento al consumidor final.

38

� Desde el punto de vista logístico, el proceso de toma de pedidos, importación y entrega de mercadería se ajusto en lo referente a tiempo a lo que estarían dispuesto a esperar los consumidores. Recomendaciones � Dar un único descuento para todos los clientes y no por líneas de productos, ya que esto podría ocasionar confusión al consumidor final. � Entrar al mercado ecuatoriano con un descuento al consumidor final no menor al 10% para colocar el producto en nivel relativamente competitivo. � Crear una relación a largo plazo con los proveedores en el proceso logístico, para de esta manera ser más productivo en tiempos y costos. � Establecer programas de capacitación constante a la fuerza de venta sobre el trato al cliente y el orden de la mercadería con respecto a los colores, medidas, etc.

39

CAPITULO V CREACION DE UNA EMPRESA. 5.1 Información General. 5.1.1 Antecedentes La nueva empresa que se llamara “SEXY FANTASIA” será una empresa dedicada a la compra y venta de prenda interior femenina, producidas en marcas colombiana y china en diferentes diseños y tallas. Este mercado meta analizado tiene como característica principal, adquirir marcas de lencería de calidad y precios módicos, por lo que se decidió iniciar actividades de comercialización con prendas de marcas como son, leonisa, laura, Steven etc., todas ellas colombianas y fany, sensaciones, brizmar, luz, princesa, cindy etc., como prendas chinas. 5.1.2 Objetivos Capacitar a los empleados para que puedan responder rápidamente ante cualquier imprevisto o cambio. Desarrollar sistemas de motivación del personal encaminados a estimular la productividad general del personal de la empresa. 5.1.3 Ubicación del proyecto Para la puesta en marcha del proyecto de la creación de un negocio exclusivo de compra y venta de lencería, se cuenta con un local de 11 metros de largo y 7 metros de ancho, ubicado en el centro de la Ciudad de Milagro, en las calles 5 de junio entre 12 de febrero

y Rocafuerte (frente a la Boutique Vaness sport),

lugar que desde varios años ha sido el centro de comercio más frecuentado en la Ciudad. Del mismo modo, se encuentra una gran cantidad de tiendas de zapatos, 40

pastelerías, bancos, almacén de electrodomésticos pero sobre todo almacenes de ropa de todas las marcas y de todos los precios. 5.2 La Empresa 5.2.1 Misión, visión y objetivos de la empresa Misión “Brindar productos de excelente calidad al mercado Milagreño buscando la mejor satisfacción de su clientela, motivación y preparando constante al talento humano, que contribuyan a rentas atractivas a sus socias” Visión “Ser una empresa líder en la venta de ropa interior femenina a nivel Nacional ofreciendo

satisfacción

a

nuestros

clientes

mediante

el

buen

servicio,

profesionalismo, calidad, seguridad y garantía a precios accesibles, posicionándonos con código de ética que promuevan los valores de la mujer independiente y emprendedora.” Objetivo de la Empresa 1. Determinar la factibilidad del proyecto de creación de una empresa exclusiva de compra y venta de lencería en la Ciudad de Milagro. 2. Definir las principales estrategias de mercado a utilizarse para el posicionamiento en el mercado. 3. Ser reconocidos como una empresa líder e innovadora en la Ciudad de Milagro. 4. Desarrollar estrategias de mercado para destacar las ventajas competitivas de variación de sets, atención, comodidad y satisfacción, capturando así el liderazgo del mercado. 5. Ganar cada vez mayor número de clientes a nivel nacional. 6. Penetrar de precios el mercado de la ciudad de Milagro, e incrementar la presencia en el mercado Nacional. 7. Mantener una relación de profesionalismo con los proveedores de los distintos productos. 41

8. Lograr comercializar de manera exitosa el producto en el mercado nacional con el fin de ofrecer una mejor atención. 9. Crear campañas publicitarias para promover y lograr un mayor posicionamiento en la mente de consumidor. 5.2.2 Marco Legal Para poner en funcionamiento el proyecto, se necesitan algunos trámites legales, estos son:  Permisos municipales  Permiso del cuerpo de bomberos  R.U.C Al constituir el proyecto como empresa, se necesitan cumplir

los siguientes

requerimientos:  Aprobar el nombre por la superintendencia de compañía.  Escritura

de

la

constitución

de

la

compañía

y

presentarla

a

la

superintendencia de compañía.  Certificado de aporte de capital (abrir cuenta en el banco de la compañía en proceso de constitución y presentar depósito).  Inscripción de la compañía en el registro mercantil.  Afiliación a la cámara de industrias.  Inscripción del nombramiento del representante legal. La forma jurídica de la empresa es una sociedad limitada, ya que el capital es aportado por los socios. El número de socios se ajusta con el de esta sociedad, ya que deben ser dos, en este caso físicos. También ha de aparecer el nombre de los dos socios en la escritura de constitución, declarando sus circunstancias personales, con lo que ambos estamos de acuerdo y por ello la elección de esta forma jurídica. 5.2.3 Personal Una vez que empiece a funcionar el negocio exclusivo de compra y venta de lencería se necesitará personal administrativo, mano de obra directa y mano de 42

obra indirecta. La empresa estará constituida por dos personas en este caso los creadores del proyecto, quienes se encargarán de organizar el trabajo según las necesidades del mismo y evaluar a quienes ejecuten los planes propuestos. Seguidamente se encontrarán los empleados, quienes esencialmente se encargarán de atender al cliente; para tal acción es necesario evaluar a dichas personas sobre sus conocimientos y a la vez brindar una constante capacitación para que esto se transmita en un buen servicio al cliente. Pero hay que tomar en cuenta que en casos de mayor complejidad, los accionistas podrían trabajar conjuntamente con los empleados. 5.2.4 Requerimientos de personal Personal Administrativo. Al ser un negocio relativamente pequeño tiene poco personal administrativo, lo cual es apropiado para no tener exceso de gastos. Gerente general.- Este proceso establece las directrices que orientan la organización hacia el cumplimiento de sus objetivos organizacionales, así como la administración de los recursos a través de una definición de responsabilidades y autoridades para asegurar una eficacia y eficiencia de la organización. Los pasos son, primero una planeación estratégica, en la que se establecen las directrices que orientan a la organización, así como las pautas para el diseño y la comercialización de los productos, segundo una actividad de administración, que se logra a través de la identificación de los procesos y promover la implementación del sistema de gestión de la calidad, tercero la asignación de recursos humanos, físicos y monetarios necesarios para el desarrollo de las actividades de la organización, así como definición y comunicación de la responsabilidades y autoridades dentro de la organización; cuarto una actividad de análisis y seguimiento llevada a cabo por la gerencia a través de un análisis de los datos resultantes de los procesos en la empresa. Administrador en ventas.- Comercial. Planear y ejecutar estrategias comerciales que conllevan a crecimientos en el volumen de ventas. Las actividades de este proceso se reúnen específicamente en la administración de las ventas, mercadeo y 43

seguimiento. En la administración de las ventas, se atienden los clientes, se les toman y sugieren pedidos, y se supervisa y controla el personal de ventas a su cargo; en la actividad de mercadeo se realiza la investigación del mercado, se analizan las ventas, se desarrollan planes publicitarios, estrategias de marca y de comunicación; y finalmente se hace seguimiento al verificar los requisitos de negociación acordados. Vendedores.- El vendedor juega un papel importante en una empresa ya que tiene la responsabilidad de comunicarse con el cliente para así poder persuadir e incitarlo a realizar una compra efectiva. 5.2.5 Organigrama En una empresa la estructura es la disposición de sus elementos. El primer paso de su organización es la descripción de los puestos de trabajo así como la asignación de responsabilidades. Posteriormente tendrán lugar las relaciones de autoridad y coordinación, mediante la determinación de niveles de jerarquía a escalones de autoridad. En el cuadro se muestra la jerarquía con la cual deberá organizarse la comercializadora para un mejor desenvolvimiento de sus funciones.

Cuadro 12 Organigrama de la empresa Gerente General

Administrador en Ventas

Vendedor A

Vendedor B Fuente: Elaborado por Autores

44

5.2.6 Descripción de funciones Las funciones, requisitos y perfiles se detallan a continuación: Gerente General  Tomar decisiones oportunas y convenientes para la empresa.  Realizar las funciones administrativas de planear, organizar, dirigir y controlar en el corto y largo plazo.  Visualizar el campo de acción de la empresa en el futuro.  Buscar la efectividad en todos los procesos de la empresa.  Posicionar la empresa como la mejor en la Ciudad de Milagro.  Buscar proveedores efectivos que ayuden con los objetivos organizacionales. Administrador en Ventas  Planea y ejecuta estrategias para incrementar el volumen de venta.  Supervisar y controlar al personal de venta.  Realiza investigaciones de mercado.  Analizas las ventas y realiza planes publicitarios.  Realizar acciones que permitan que las personas hagan sus mejores aportaciones a los objetivos del grupo.  Planeación y presupuesto de ventas.  Cumplir con todas las labores propias de supervisar las ventas. Vendedores  Atención inmediata al cliente.  Ordena y revisa la mercadería.  Inventario de mercadería.  Recibe y verifica el pedido de la mercadería.  Realiza la limpieza. 5.3 Análisis de Mercado 5.3.1 Modelo de las 5 fuerzas Competitivas de Porter. Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia corporativa ha sido el propuesto en 1980 por Michael E. Porter en su libro Competitive Strategy: 45

Techniques for Analyzing Industries and Competitors. El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste. La idea es que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial: como competidores potenciales, proveedores, competidores del sector, clientes y sustitutos.

Gráfico 12 Las cinco fuerzas de Porter  Competidores potenciales Delimitada por el grado o nivel de dificultad para ingresar y reaccionar en un segmento de mercado determinado, al analizar este ítem se deberá conocer que tan altas o bajas son las mencionadas características, y conocer si es necesario tener determinadas condiciones de producción, administración, ventas e investigación, como podrán ser las economías de escala, inversión necesaria, costos de proveedores, canales de distribución, insumos y el gobierno. La empresa exclusiva de lencería que ofrece este proyecto no tiene competidores directos en la ciudad de Milagro ya que no existe ningún plan relaciona a la venta de 46

prenda interior de diferentes marcas, diseños,

precio y sobre todo un lugar

especifico donde pueda acudir al momento de comprar lencería en la actualidad. La probabilidad de que una nueva empresa quiera ingresar en el mercado Milagreño es baja ya que nuestros competidores son informales y conocen muy poco de como formar una empresa, es por esto, que no existe una constante amenaza del ingreso de nuevos competidores.  Proveedores Se debe medir que tanto poder de negociación tienen los proveedores, ya que éstos en su mayoría negociarán por incrementar precios y disminuir o mantener la calidad, será conveniente analizar puntos como:  Insumos sustitutos.  Concentración de proveedores.  Amenaza de integración hacia adelante por parte del proveedor.  Amenaza de integración hacia atrás. En el caso de este análisis, hay que acotar que nuestro negocio en esta línea de productos solo tiene dos proveedor, estas empresas son de fabrica colombiana y china , la misma que tiene productos de fabricación propia pero la mayor cantidad de productos son otorgados por un sin número de proveedores. Marcas como: Leonisa, Laura, Steven entre otras producto colombiano y Importadora Comercial Youshuiweng, Importadora Súper Star S.A., Importadora Comercial “Wei” son importadoras y distribuidoras

de producto chino que se

encuentran ubicados en la Bahía de la Ciudad de Guayaquil el cual nos abastecerá de la lencería en forma constante y cumplida cuando uno así lo solicite.  Competidores del sector Esta fuerza se refiere al análisis de ciertas características del sector en cuanto a la rivalidad de los competidores, se debe analizar el número de competidores y quiénes son, costo de almacenamiento elevado, diversidad de competencia, las barreras de salida, crecimiento del sector, diferenciación del producto. En la actualidad se tiene como competidor único a los vendedores informales de la García Moreno y centros comerciales de la ciudad del cual se ha valido este proyecto para 47

ver las falencias y elaborar un estudio de mercado donde se obtuvieron como resultado el desarrollo y atención de sets, infraestructura general y demás. Por lo tanto consideramos a la competencia actual como una pequeña y baja amenaza. Otro tipo de competencia al cual se enfrenta el negocio, que se ha considerado como competencia indirecta, ya que no se comercializa a través de venta directa como en nuestro caso, son todas los empresas o negocios departamentales que se dirigen a una venta por catalogo. Entre este grupo están Moda luna, Leonisa, Laura, Gogos, Nelson Secrets, Bésame entre otras, debido al gran numero de este tipo de empresas o tiendas, que existe en la Ciudad, y al no ser competencia directa del proyecto no va ser parte de un análisis profundo, pero si cabe mencionarlo como competencia indirecta.  Clientes Se puede clasificar a los clientes en tres grupos, jóvenes adultos y adultos mayores, éstos toman mayor representatividad al momento de poner en marcha el negocio y ofrecer la prenda. El poder de negociación en relación a los precios de la lencería es accesible ya que los clientes se sientan satisfecho con el producto ofrecido por tanto, están dispuestos a cancelar el precio que se establezca, tal como indican las encuestas que se realizaron.  Productos Sustitutos Esta fuerza gira principalmente alrededor del precio de mi producto y la presión de otro que pueda brindar similares funciones. Es necesario conocer si, el sustituto o mi producto tienen menor precio. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la Empresa. Cuál de los dos es el que se desempeña mejor, es posible que el comprador cambie mi producto por el sustituto. La amenaza de productos sustitutos en esta industria es inexistente, ya que no existe un producto que reemplace a una prenda interior; pues, si bien existen otras marcas de lencería, no ofrecen las misma calidad, variedad y precio del producto, es por ello que nuestro negocio va a brindar lo mejor para el consumidor.

48

5.3.2 Análisis Foda Análisis del entorno interno y externo de la empresa FODA Fortalezas: 

Sets diseñados según las necesidades del mercado.



Ubicación más cercana y accesible desde cualquier punto de la ciudad.



Precios de acuerdo a la marca



Gran variedad de estilos y marcas



Únicos en el mercado



Diseños exclusivos para diferenciarse en el mercado



El capital humano, es altamente capacitado



Servicio personalizado, dado que se asignará un espacio a cada talla de prenda, para que sea más fácil y atractivo Oportunidades:



Mercado atractivo en el que aún no existe un local exclusivo de lencería.



Incremento de clientes potenciales por visitar un local nuevo en la ciudad.



Somos la única empresa en la zona, lo cual ayuda a generar clientela y que con ello nos conozcan y empiecen a confiar en nosotros.



Situación política y económica estable. Debilidades:



El desempleo, estas personas no van a generar ingresos necesarios para comprar bienes y servicios por lo tanto las ventas de las empresas se disminuyen afectando su rentabilidad y prefiriendo irse a otros países más rentables.



Somos nuevos en el mercado y por ello la clientela no nos conoce y puede desconfiar del producto que vendemos. Amenazas:



Nuevos proyectos con la misma idea mermando nuestra participación.

49



inestabilidad política, lo que afecta sin duda a la seguridad jurídica y hace casi imposible hacer una planeación de largo plazo a nivel empresarial.



Elevadas tasas inflacionarias que pueden deteriorar el poder adquisitivo por parte de los consumidores.



Una de nuestras amenazas principales es la venta de prendas interiores en los mercadillos. Porque su bajo coste atrae al público a pesar de ser de calidad más baja.



Remodelación total de locales actuales de lencería.

5.3.3 Segmentación del mercado Es importante identificar el segmento de mercado al que la empresa se enfocará, esto permitirá conocer a los potenciales clientes, para lo cual, y en base a las apreciaciones y deducciones presentadas anteriormente y en el análisis de las variables demográficas, y por la naturaleza del negocio propuesto en este estudio se llevará a cabo la descripción del segmento específico de mercado. La introducción de éste nueva producto presenta una gran variedad de diseños, estilos, y marcas que estará enfocado en atraer a mujeres jóvenes y adultas entre 18 y 64 años de edad. Su perfil deberá estar caracterizado por ser mujeres muy dinámicas, con un evidente gusto por la ropa interior, con deseos o necesidades de vestir una prenda cómoda, suave y sobre todo a un precio módico. Sin embargo la segmentación de este producto se presenta tomando en cuenta al principal consumidor o comprador de dicho producto que se va a ofrecer, que en la industria de la venta directa tanto en la Ciudad de Milagro como a nivel Nacional son las mujeres. Las variables a utilizar en esta segmentación de mercado son de los siguientes tipos: � Segmentación geográfica: Por Ciudad � Segmentación Demográfica: Por Sexo y Edad Estas variables permiten hacer más fácil la selección del nicho de mercado para aplicar estrategias que sirvan de ayuda para ser mejores frente a la competencia. Segmentación Geográfica El segmento al cuál va a ser dirigido este producto, es a la Ciudad de Milagro, tomando en cuenta a las zonas urbanas y rurales de la Ciudad, teniendo presente 50

que esto se hará en una primera etapa del proyecto y dependiendo de los resultados de la misma se podrá extender a nivel Nacional. Segmentación Demográfica En esta segmentación dividiremos el mercado en grupos, se partirá de variables como el sexo y edad. Dado a las características de los productos que se comercializan en la nueva empresa

se ha definido que dos de las principales

variables para segmentar el mercado es el sexo y la edad, y estos productos como lo explicamos anteriormente van dirigidos a las mujeres, específicamente a las que están entre 18 y 64 años. A continuación se presenta la cuantificación del segmento. Actualmente (año 2007), se estima que la ciudad de Milagro cuenta con una población de 126.256 habitantes. La estructura demográfica se detalla en la siguiente tabla: Cuadro 13 Distribuciones de la población EDAD

HOMBRES

MUJERES