Empowerment Aplicado A La Empresa

 

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Facultad de Ciencias de la Administración Escuela de Administración de Empresas Administración III Titular: Dr. Danilo Vásquez Quiroa Auxiliar: Licenciada Liseth Ramos Plan Diario Vespertino Sección “A”  

APLICACIÓN TEMA: DE EMPOWERMENT EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

GUATEMALA, 16 MARZO DE 2010

 

EQUIPO 1 INTEGRANTES

CARNÉ

PORCENTAJE

Escarleth Mariana Asturias Winter

021-062118

100

Aldana 021-090312

100

021-090309

100

021-090112

100

Katherine Beatriz (Coordinadora)

Cisneros

Eduardo Vicente Oliva Corado Ingrid Jeaneth Girón Alvizures

 

Índice CONTENIDO

PÁGIN A

INTRODUCCIÓN Empresario en un Minuto 1. Op Opinió inión n del del Tem Tema a 2. Aspe Aspectos ctos que mas impre impresiona sionaron ron 3. Aspe Aspectos ctos co con n los que no se estuvo estuvo de a acuerd cuerdo o 4. Ejem Ejemplo plo de cómo cómo apr aprovec ovechar har el tema tema en la vida personal o profesional CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFÍA

1 3 4 5 6 7 23 24 25

 

INTRODUCCION El Mundo de las empresas ha experimentado un profundo cambio. La competencia competenc ia se ha transformad transformado o en Súper-comp Súper-competencia etencia tanto en los mercados nacionales, nacionales, como inter internacional nacionales. es. La globalización globalización significa que si una empresa no está rindiendo como se requiere, alguien, en algunaestá parte parte del mundo lla a va apor reemplaza reemplazar. r. tipo Además el trabajador trabajador antes siendo desplazado, un nuevo de empleado, que de es más educado, más independiente y más exigente. En es este te nu nuev evo o en ento torn rno o de ne nego goci cios os,, qu que e pr pres esen enta ta de desa safí fíos os sin sin preced pre cedent entes es par para a la las s emp empre resas sas,, deb debemo emos s em empez pezar ar a consi conside derar rar el capital humano como el recurso más importante para conseguir el crecimiento crecimient o y desarr desarrollo ollo de un paí país. s. Es en lla a perso persona na dond donde e radi radica ca la posibilidad de acumular el conocimiento, de dar saltos en la innovación y de mo movi viliz lizar ar las vo volun luntad tades es de la las s pe perso rsona nas s qu que e co comp mpon onen en un una a organización. Sin embargo, los cambios al interior de las empresas, especialmente en el área de relaciones laborales, son particularmente difíciles porque tienen que ver con las personas, sus valores, actitudes y formas de comportamiento, comporta miento, todo lo cual está en enraizado raizado en su mod modo o de ser. Por ello es común observar que los trabajadores no se percaten de la necesidad del cambio o se resistan a él, debido al impacto que tiene éste en sus vidas. Cada día es más evidente que la dedicación, la creatividad y la energía de los empleados contribuyan la mayor fuente de ve vent ntaj aja a co comp mpet etit itiv iva. a. El Em Empo powe werm rmen entt es el ca cata tali liza zado dorr qu que e dinami din amiza za lo los s cam cambi bios os en el lugar lugar de tr traba abajo jo.. La Las s per person sonas as de desea sean n marcar la diferencia y las organizaciones lo necesitan imperi imp eriosa osame mente nte.. No ob obsta stante nte se enc encue uentr ntran an con di dific ficul ultad tades es en aprovechar la capacidad y la energía de los empleados. El Em Empo powe werm rmen t es un proc proces eso o qu que e me mejo jora rará rá significativos la efic eficie ienc ncia ia en y el desempeño deent de los negocios, introducirá intr oducirá camb cambios ios significati vos la cultura y el clima de la organización, maximizará la utilización de las diferentes capacidad capacidades es de las per personas. sonas. El Emp Empowerment owerment se cen centra tra en cambiar cambiar la cult cultura ura de una organ organizac ización ión,, es una evoluc evolución ión de los comp co mpor orta tami mien ento tos s y cr cree eenc ncia ias s qu que e tr tran ansc scie iend nde e la las s es estr truc uctu tura ras s organizacionales y las relaciones de información.

 

Aplicación Del Empowerment A Nivel Departamento de ventas Departamentos De Ventas De La Empresa G&M, S.A. Acttua Ac uallme ment nte e el de depa part rtam amen ento to de ve vent ntas as,, emp mpre resa sa G&M &M;; en las estadísticas estadíst icas de ventas se puede determi determinar nar una baja conti continua nua en los niveles de ventas, durante el cierre del 2009, se presento una pérdida de $. 5,000.00; a razón de las malas estrategias de ventas que actualmente se están manejando, con el objetivo de incrementar las ventas y mejorar la estabilidad laboral de los emplead emp leados, os, es nec necesar esario io utiliz utilizar ar la her herrami ramient enta a adm admini inistr strati ativa, va, que perm permita ita repl replan ante tear ar po polí líti tica cas s y sobr sobre e todo todo de dele lega garr au auto tori rida dad d sobr sobre e lo los s ag agen ente tes s comerciales. Con el objetivo de conocer más a fondo el movimiento de G&M, se presenta como está estructurado el departamento de ventas actualmente. Objetivos De Ventas

Objetivo General: •

Cump Cu mplilirr con con el 10 100% 0% de la las s me meta tas s de vent ventas as,, en el pe peri riod odo o establecido.

Objetivos Específicos: •

Distribuir los productos al menor tiempo posible.

•

Mantener constante comunicación con los clientes.

•

Brindar incentivos por la recuperación de la cartera.

Políticas De Ventas •

Todo producto promocional que se le otorgue al cliente, deberá ser  notificado a la gerencia y solicitado con un mes de anticipación.

 

•

Ni Ning ngún ún

ag agen ente te

co com mer erci cial al

po podr drá á

to tom mar

de dec cis isio ione nes s

so sobr bre e

descuentos, rebajas al periodo de pago, sin autorización de la gerencia. •

Las comisiones sobre ventas, serán pagadas hasta que se tenga un 90% de la venta pagada.

Estrategias De Ventas •

Cubrir los segmentos de mercados ya establecidos.

•

Promocionar el producto por medio de los canales de distribución.

•

Brindar los medios para la comercialización del producto a los clientes.

Procedimientos De Ventas •

Los

agentes

comerciales

solo

podrán

trabaja

única

y

exclusivamente con la cartera de clientes existente. •

Los Lo s pe pedi didos dos se de debe berán rán real realiz izar ar a bo bodeg dega a con ocho días días de anticipación, ya que no se despacharan pedidos urgentes.

•

Cada agente deberá notificar al gerente de ventas, las rutas que cubrirá y las actividades a realizar diariamente.

•

La planificación de rutas será establecida por la gerencia, ningún agente podrá optar a la búsqueda de otros mercados que puedan dañar la imagen de la empresa.

 

Estructura Orgánica

Gerente Ventas

Supervisor Ventas

Vendedores   Esta estructura lineal no permite liderazgo y autodirección el los equipos de trab trabaj ajo, o, por ello llo se a co cont ntin inua uaci ción ón se pl plan ante tea a la im impl plem emen enttac ació ión n de dell Empowerment para mejorar las relación laborales y organizacionales.

 

ESQUEMA DE EMPOWERMENT APLICADO RECONOCER UNA  NECESIDAD DE CAMBIO

COMPROMISO POR PARTE DE LA CÚPULA ORGANIZACIONAL

ETAPA I: INFORMACIONAL COMPARTIR INFORMACIÓN CON TODOS.

ETAPA II: JURISDICCIONAL

CREAR AUTONOMÍA POR  MEDIO DE FRONTERAS

ETAPA III: III : DIRECCIONAL DIRECCIONAL REEMPLAZAR LA JERARQUÍA CON EQUIPOS AUTO DIRIGIDOS.

RETROALIMENTACIÓ N

RECONOCER UNA NECESIDAD DE CAMBIO:

 

En ba base se a la in info form rmac ació ión n pr prese esent ntad ada a se de dete term rmin ina a qu que e exis existe te un una a problemática del porque de la baja de ventas, esto razón del nivel de rotación del personal que se tiene en el equipo, lo cual está siendo ocasionando  por falta de toma de decisiones por parte de los vendedores y autonomía, ya que no se les

permite tomar decisiones sobre descuentos, bonificaciones, incentivos, premios y otros motivadores que puedan brindar a los clientes.

COMPROMISO DE LA CÚPULA:  A razón determinar la problemática, es vital que los niveles gerenciales y/o mandos directivos, se comprometan comprometan para aceptar el cambio, y permit permitan an que se trabaje en relación a la aplicación del Empowerment, en la organización; ya que esto permitirá crear un ambiente de trabajo bajo autonomía y liderazgo por  cada uno de los agentes comerciales.

ETAPA I: INFORMACIONAL.  En esta etapa se darán a conocer a todo el personal de ventas, las nuevas estrategias y políticas que se manejaran para mejora del ambiente de trabajo, lo cual repercutirá en el incremento de las ventas. El tr tras asla lado do de la info inform rmac ació ión n se rea realiliza zara ra,, por me medi dio o de reuni reunion ones es a ni nive vell gerencial, para que luego cada jefe de área, comparta la información con su equipo de trabajo.

ETAPA II: JURISDICCIONAL.  Se creara autonom autonomía ía por medio del esta establecim blecimiento iento de nuev nuevas as normas de trabajo que sirvan de guías para todos los agentes comerciales, ya que podrán podr án tom tomar ar decisi decisiones ones sobre lo más con conven venient iente e en la com comerci erciali alizaci zación ón y distribución de los productos, podrán buscar nuevos nichos de mercados, y presentar a sus equipos de trabajo, las posibles opciones en donde se puedan comercializar los productos.

 

ETAPA III: DIRECCIONAL.  En est esta a eta etapa pa se reem reempla plazar zaran an las polít políticas icas y est estrate rategia gias s de vent ventas as tradicionales que estaban ocasionando un nivel de burocracia jerárquica; lo cual no perm permití itía a que los age agente ntes s com comerci erciale ales s pudi pudieran eran tom tomar ar dec decisi isiones ones sob sobre re mejoras para incrementar los volúmenes de ventas. Se crea creara ran n grup grupos os au auto to-- diri dirigi gido dos, s, lo los s cual cuales es se di dist stri ribu buir irán án po porr zona zonas, s, municipios y departamentos, para poder cubrir los puntos de mercados que actualmente maneja la empresa, esto permitirá brindar liderazgo en la toma de decisiones para cada agente comercial. Cada mes todos los grupos se reunirán para presentar sus logros y sus nuevas estrat est rategi egias as de ve vent ntas as,, qu que e des desarr arrol olla laran ran par para a el si sigu guie ient nte e me mes, s, de deber berán án presentar su plan de trabajo, fundamento con los logros que desean alcanzar.

Logros que se esperan obtener mediante la aplicación del Empowerment •

Bajar el nivel de rotación del personal.

•

Cambiar la actitud de servicio al cliente.

•

Aumentar el nivel de ventas.

•

Incursionar en nuevos segmentos de mercados.

•

•

Detectar productos sustitutos. Mejo Me jorar rar la com comun unica icaci ción ón en entr tre e los ag agent entes es co come merc rcia iale les s y lo los s gerentes.

•

Determinar un proceso de toma de decisiones auto-dirigido.

•

Incrementar las ganancias.

•

Ser competitivos y rentables.

 

RETROALIMENTACIÓN:  Cada seis meses se evaluara el cumplimiento de las metas de ventas, y el nivel de rotación del equipo de venta venta,, con el objetivo de replantea replantearr nuevas políticas y estrategias, que permitan la mejora continua.

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abasteci abas tecimien miento to a los loc locales ales com comerci erciales. ales. En este dep departa artamen mento to se prep prepar ara a día a dí día a el pe pedi dido do de ve vent ntas as a man anuf ufac actu tura ra se segú gún n su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas. Está encargado de contratar a promoto promotoras, ras, vendedores, supervisores y llev llevar ar co cont ntro roll de inve invent ntar ario ios s de prod produc ucto tos s de cada cada una una de las las sucursales. Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su bu buen ena a ge gest stió ión n la em empr pres esa a pu pued ede e ve vend nder er.. Es el de depa part rtam amen ento to encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados, supermercados).

 

Conclusiones Como conclusiones de este caso podemos afirmar que las personas que trabaj trabajan an en la empr empresa esa son el mot motor or de la mism misma, a, y es preciso aspirar a un crecimiento personal que se amplia al mismo tiempo y que aprovecha las capacidades de cada persona. Hoy es el momento de concentrarse en la ciencia de obtener lo mejor de nuestra gente .De este modo, el Empowerment es la herramienta que lo hace posible; pero como hemos comentado no es fácil de implantar. Se requiere de una un a cul cultur tura a or organ ganiza izativ tiva a qu que e lo ha haga ga po posib sible, le, con un una a im impli plicac cació ión n direct dir ecta a de la Di Dire recci cción ón Gen Gener eral al y fun fundam dament entado ado po porr la est estrat rategi egia a empresarial. No hay que olvidar que el activo principal que tiene una Organización son las personas y debemos potenciarlas para que se sientan implicadas. Sin el clima adecuado ello no es posible de aquí  que las políticas de Gestión de Recursos Humanos tiendan a fomentar y a promover al personal dentro de la empresa. Para que de este modo mo do,, est este e po poten tencia ciall sea un va valo lorr est estrat ratég égico ico com compe petit titivo ivo pa para ra la Organización.