El ProfesionaI Inmobiliario Exitoso

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“EL PROFESIONAL INMOBILIARIO EXITOSO” 1

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INTRODUCCION Este Reporte Especializado realizado por el equipo de Grupo REAL ESTrATEgy, está dirigido precisamente a tí que se dedica principalmente a los servicios de corretaje de todo tipo de bienes inmuebles o que estás incursionando en estos temas. Dentro de nuestro prestigiado grupo de asociados, consejo editorial y equipo Directivo, contamos con especialistas en esta materia y por ello te proporcionamos información de vanguardia, actualizada y sobre todo un cúmulo de experiencia en una gran diversidad de campos especializados en el ramo inmobiliario, siendo uno de ellos el brokeraje inmobiliario.

Si estás leyendo este Reporte puede ser o no que estés ya suscrito a alguna de nuestras membresías de REAL ESTrATEgy Online Business Center de Habla Hispana especializado en materia inmobiliaria.

Si este reporte te llegó directamente de nosotros, ya estás suscrito como miembro….Felicidades, encontrarás información, capacitación, herramientas y plataformas muy interesantes para mejorar la forma en cómo hoy realizas tus Negocios Inmobiliarios. Si aún no has tomado por alguna razón tu Membresía Golden SIN COSTO, puedes hacerlo, sí así lo deseas y dependiendo del cupo… recuerda que sólo estamos otorgando 200 Membresías Gratis y también el acceso gratuito a uno de nuestros Seminario Online en Vivo.

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En esta ocasión, hemos conjugado la experiencia y conocimiento de nuestro equipo en materia de intermediación inmobiliaria, para poderte compartir algunas de las competencias, tips e información valiosa que te permitirán ser un Profesional Inmobiliario Exitoso, pero sobre todo, te permitirá tener una mayor efectividad en sus procesos de prospección, negociación y cierre de sus operaciones de renta, venta o compra de cualquier tipo de inmueble en cualquier país de Habla Hispana.

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¿Cómo vender propiedades con éxito en un mercado en crisis? Empecemos este Reporte con un repaso de lo sucedido en los mercados a nivel mundial en 2007, sucesos que sin duda han cambiado y transformado la economía mundial, a los mercados inmobiliarios y que los países de Habla Hispana han resentido al igual que otros en el mundo.

Es muy importante tener este marco de referencia, con el objeto de tener muy claro los cambios que se han dado de manera general para poder entender las nuevas tendencias en los mercados y sobre todo considerar y tener muy claro que los clientes y mercados inmobiliarios a nivel mundial y en los países de habla hispana han evolucionado, se han hecho más especializados, más competitivos, cuentan con mayor información y; para poder no solo sobrevivir en este nuevo mercado inmobiliario, sino tener ventajas competitivas y éxito, es preciso tener un mayor conocimiento, mayor know how, mayores redes de negocio especializadas y estar enfocado con las nuevas tendencias de Marketing Inmobiliario Online, etc.

De todo ésto hablamos en el presente Reporte, estamos seguros será de gran utilidad y queda abierta la invitación para que profundicemos o le ayudemos directamente.

Como seguramente recuerdas, el boom inmobiliario de la pasada década se detonó como consecuencia del enorme flujo de inversión de capitales dirigido hacia bienes raíces considerándolas inversiones más seguras- que se dio por la volatilidad en los mercados derivada de la burbuja tecnológica en 2000 y los atentados terroristas en 2001.

Como consecuencia de este boom por invertir los grandes capitales en Bien Raíces, hizo que los precios tuvieran un incremento muy importante prácticamente a nivel internacional.

Dicho aumento en precios de los bienes raíces fue impulsado apoyado por una tremenda disminución de las tasas de referencia las cuales vimos en niveles mínimos, con lo que se propagó rápidamente una expansión del financiamiento bajo condiciones y estructuras sumamente laxas.

Posteriormente y antes que estallara oficialmente la crisis hipotecaria en los EU, durante 2007, la Reserva Federal comenzó a incrementar las tasas de referencia con el objetivo de tomar un mayor control sobre los efectos inflacionarios que su propia economía había provocado.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting Las tasas de interés de referencia en Estados Unidos pasaron a niveles superiores de 5%, provocando esta situación una restricción en la capacidad de pago de los Acreditados principalmente los de tipo hipotecario a tasa variable.

El llamado efecto del crédito subprime, se generó precisamente por la insolvencia crediticia de un sector importante de la población Americana como consecuencia del incremento en las tasas de interés en productos hipotecarios a tasa variable y bajo condiciones o estándares de riesgo de crédito limitados.

A inicios de 2007, ya habiéndose detonado la crisis inclusive en la economía real, se incrementó dramáticamente la morosidad de los créditos conocidos como subprime.

La morosidad subprime comenzó a dar señales de inconsistencias en la valoración del riesgo y en la regulación de las Instituciones Financieras (Bancos, bancos, fondos y aseguradoras), lo que generó una sobrevaluación de los precios de los bienes raíces. La quiebra de múltiples financieras entre ellas Lehman Brothers, el 16 de septiembre de 2008, con activos por más de 639,000 millones de dólares, señalaban la inminente crisis del sistema hipotecario Americano.

Los efectos de la burbuja inmobiliaria y los problemas de las hipotecas subprime se podían anticipar a través de la pasada década; sin embargo ningún especialista calculaba el alcance que tendría la crisis subprime y la velocidad con la que se propagarían los efectos devastadores inclusive a otras industrias, sistemas y países.

Uno de los efectos que más afectaron a los mercados inmobiliarios mundiales sin ser la excepción los de habla hispana, fue sin duda la falta de confianza y con ello la sequía tanto en los mercados de capitales como de deuda, lo que produjo que durante cerca de 4 años el desarrollo inmobiliario se redujera a sus límites más bajos.

En muchos países en el año de 2009 la actividad inmobiliaria prácticamente quedó paralizada, siendo hasta el año 2010, cuando el sector reinició actividad mediante diferentes esquemas o programas a nivel nacional en cada país.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting En el caso de México, por citar un ejemplo, el Programa Nacional de Infraestructura, la creación de diversos vehículos de obtención de capital y deuda, entre ellos los Certificados de Capital de Desarrollo (CKD), el programada emprendido por la SHF conocido como COVICADE y, de mayor trascendencia el Programa Nacional de Vivienda principalmente en el sector de interés social y económico, con la participación conjunta de los principales actores del segmento de Vivienda como son Infonavit, Fovissste, SHF, la Banca, CANADEVI, etc.

Los demás segmentos inmobiliarios como el comercial, oficinas, turístico e industrial continuaban inmersos en una serie de contingencias principalmente derivados de una caída drástica de la demanda y altos índices de desocupación.

En materia de brokeraje o intermediación inmobiliaria, podemos comentarte que dicho servicio también fue fuertemente golpeado en todos los países a nivel mundial, precisamente por falta de una demanda sólida como lo había en años previos, de igual forma algunas plazas se encuentran sobre inventariadas, más aún en los productos residencial y residencial plus.

Los niveles de absorción en estos segmentos, prácticamente se redujeron a niveles críticos siendo en promedio entre 0.25 a 1 unidad por mes por desarrollo al mes en muchos países, fue el caso de México.

Lo anterior trajo consigo el cierre de infinidad de oficinas de servicios de intermediación inmobiliaria, el fracaso continuo y quiebra de muchos brokers amateurs sin preparación que habían visto en este segmento una gran oportunidad y que en años de expansión como lo fueron 2006 y 2007 habían tenido un éxito sin precedente.

Hoy en día, la situación macroeconómica de algunos países de habla hispana en el mundo presenta un repunte paulatino y se cuenta con una mejor perspectiva financiera, de empleo, consumo y confianza; sin embargo, existen factores económicos mundiales que continúan afectando el entorno.

En el tema inmobiliario aún vemos muchas contingencias, problemas coyunturales y, sobre todo hemos sido testigos de los cambios en las tendencias y necesidades inmobiliarias que se requieren conocer por parte de la nueva generación de bróker o intermediarios para poder tener éxito y una mayor efectividad a la hora de llevar a cabo el proceso prospectación, de negociación y cierre de las operaciones inmobiliarias en este nuevo entorno posterior a la crisis económica e inmobiliaria.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting Seguimos creyendo que existe una gran oportunidad para el profesional inmobiliario de habla hispana en algunos países más que en otros, pero vemos ahora que se requieren mayores capacidades humanas y técnicas; además de conocer y aplicar las nuevas tendencias de venta y marketing online inmobiliario, ampliar las redes de negocio, ampliar su espectro de networking y; sobre todo, de conocer las nuevas tendencias, gustos y necesidades de los jugadores involucrados en el tan complejo mundo del brokeraje inmobiliario.

Competencias y Capacidades del Profesional Inmobiliario en este nuevo Entorno

En la actualidad pocos mercados o industrias como la Inmobiliaria se muestran tan atractivos y tan complejos a la vez para las personas que desean realizar una exitosa carrera laboral y generar GRANDES GANANCIAS.

Es una profesión que atrae a muchas personas por su fama de rentable, estable y continuo…no hay nada más cierto pero solo para LOS PROFESIONALES INMOBILIARIOS PREPARADOS.

Más allá de las competencias y mínimos conocimientos técnicos que debe manejar un broker, referidos a valuaciones, tasaciones y características de los inmuebles a comercializar –tipo de construcción, instalaciones, etc. existen algunos aspectos psicológicos, humanos, de personalidad y de otro tipo de conocimientos requeridos hoy más que nunca por el profesional exitoso en este sector, pues no dejemos de ver que este mercado y negocio como cualquier otro de servicio y venta es de interacción humana .

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Veamos algunos de los diferenciadores principales entre el Profesional Inmobiliario Exitoso y el que fracasa en el intento:

Proactividad (Iniciativa-Empuje-Optimismo) Esta peculiar característica es igual de importante como contar con optimismo, empuje o iniciativa para la acción orientada a objetivos y resultados.

Así como anticiparse a situaciones, resolverlas con éxito, e ir tras el objetivo. Necesitamos cambiar los pensamientos, atraer y generar cosas positivas, llevar soluciones y no problemas a los clientes (internos –empresa inmobiliaria-, externos – compradores/vendedores de propiedades).

El optimismo aquí es crítico. No debemos de esperar a que el cliente o comprador venga a su empresa. Debemos de tener una mayor y mejor planificación, una utilización creativa del tiempo en oficinas de ventas, buscar y crear mejores formas de atracción de clientes, marketing por internet es una de las grandes tendencias que podemos y debemos de explotar.

Las cifras son contundentes, cada vez más los clientes buscan y prospectan inmobiliarias e inmuebles por INTERNET.

Capacidad de Planificación

El Profesional Inmobiliario, no vende ni compra, ni tasa propiedades. Vende, como cualquier profesional, su tiempo.

Tiempo que es aplicado en servicios en lo que es experto (que es la compraventa de bienes del mercado inmobiliario).

De cómo planifique a largo, mediano y corto plazo, va a depender en gran medida su rentabilidad. Es necesario un fuerte trabajo “de agenda”, de planificación cuidadosa de los tiempos, propios y ajenos.

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Apertura hacia el cambio (Adaptabilidad)

El negocio inmobiliario ha experimentado, experimenta y experimentará cambios notables. La adaptabilidad, la capacidad de asimilar coyunturas nuevas, y situarse exitosamente en ellas, va a proveerle la “cintura” necesaria para salir airoso y obtener la rentabilidad en cada ciclo económico, sobre todo en aquellos mercados como el mexicano, por lo cambiante de las reglas de juego macroeconómicas y más al estar en un mundo cada vez más globalizado.

Apertura / Sociabilidad Quien se dedique a esta profesión le debe gustar interactuar con gente, ya que se verá frente a empresarios, profesionales, industriales, artesanos, agricultores, empleados y a personas provenientes de todo tipo de profesión, humor, religión, etc.

Orientación a Resultados

El vendedor inmobiliario, como el de cualquier otro mercado, debe tener un fin en mente al empezar la operación: el cierre de la venta.

Luego de atravesar los pasos del proceso de venta (presentación, indagación de necesidades, presentación del producto y rebatimiento de objeciones), debe necesariamente ir al cierre de la operación y utilizar todas las estrategias avanzadas que existen.

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¿Un Profesional Inmobiliario nace o se hace? Consideramos que nacen pero sin duda se pueden hacer.

Nacen personas con más talento, pero se requiere preparación, capacitación, entrenamiento, dirección y un buen proyecto para lograr resultados.

Gente con menos talento o carisma pero con buena preparación y trabajo, logra grandes resultados.

Creemos sin duda en la fórmula de la buena fortuna; sin embargo, la fórmula de la preparación, red de negocios y trabajo arduo, nunca falla.

En una receta para “hacer” un excelente profesional inmobiliario, ¿qué ingredientes no podrían faltar?

Preparación, formación y entrenamiento.

El perfil debe ser de una persona optimista, realista, positiva.

Debe saber trabajar en equipo, invertir muchas horas, resistir adversidades, ser buena planificando, honesta, que tenga ética personal y profesional hacia sus clientes, lo cual como sabemos falta bastante en México y en países subdesarrollados en general.

¿Qué tipo de formación recomendamos debe tener el profesional inmobiliario exitoso?

Fundamentalmente en el área de Marketing Inmobiliario, el cliente espera que haya un buen plan de marketing para vender su inmueble. Además, ser un experto en temas jurídicos, fiscales y saber tasar o valorar una vivienda. En la medida que tenga más formación va a poder beneficiar más a sus clientes.

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¿Qué imprime un sello de profesionalismo? Su trabajo es valorado por el conocimiento y la formación que tiene. El éxito en ventas es, en un 80%, constancia, actitud y fe en el negocio. Con actitud positiva, si caes, te levantas. No vendemos ladrillos, trabajamos con personas. Conocerlas a fondo es lo que da un valor totalmente diferente a la gestión. Y por supuesto el uso de herramientas y plataformas tecnológicas para tomar ventaja de la automatización en la medida de lo posible para ser más eficientes.

¿Cuál es la clave para crear un plan de marketing inmobiliario altamente efectivo? Pensar en las características de la vivienda que se va a vender y hablar con el propietario que es quien mejor conoce el entorno de su vivienda.

Buscar, definir el cliente objetivo y hacer una serie de acciones comerciales que concluirán en el anhelado cierre de ventas. Lo más importante de las acciones comerciales es medir los resultados. Si una casa no recibe llamadas, algo está pasando.

¿Cómo acertar con la propiedad que enseñas? La calificación es fundamental. Tienes que investigar y conocer a tu cliente para definir de qué forma vas a trabajar. ¿Necesita financiamiento? ¿Requiere vender su casa? ¿Cuál es su situación personal? ¿Qué tengo para él?

No es lo mismo vender un inmueble a un cliente que no tiene apuro para comprarlo, que a uno que tiene un problema o una enfermedad.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting ¿Cómo convertir las objeciones en ventas? Con la regla del APC: Asentir, Preguntar, Contestar. Asentir es comunicación positiva que hace que el cliente se sienta atendido. Preguntar te lleva a entender y saber más de la objeción. Contestar es dar soluciones. A veces hablamos mucho en lugar de observar y escuchar. Si ves venir una objeción, anticípate con una pregunta. El cliente te contestará con la solución.

¿Por ejemplo? Dices “esta habitación luce pequeña, ¿qué piensa usted?” El cliente te responderá con la solución y tendrá credibilidad porque la interioriza, toma conciencia y responsabilidad sobre lo que opina.

A la gente no le gusta que le vendan, le gusta comprar, que es muy distinto.

¿Factores que influyen para que un inmueble no se venda?

La ubicación, el estado de la vivienda, el precio y el plan y herramientas de marketing. Si está bien ubicado, en buen estado y en un precio adecuado en relación a otros inmuebles de la zona, es competitivo y se va a vender. La gente piensa que su casa es la única que está a la venta y eso no es así. Hay cientos o miles de propiedades en venta todos los días, así que no seamos tan soberbios de pensar que poniendo un letrero se venderá. El trabajo del profesional inmobiliario debe profesionalizarse y usar herramientas competitivas y modernas que le permitan exponer su propiedad masivamente.

¿Qué hace que un inmueble se perciba como caro o barato? ¡La comparación! El comprador con sólo teclear en la computadora obtiene información. Si ve otras propiedades más económicas en la zona, sabe que tiene más oportunidades. Hay que entender que el precio elevado potencializa la venta de otras viviendas más económicas.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting ¿Y el “precio emocional” de las viviendas? Un corredor profesional debe demostrar que maneja estadísticas. No es un charlatán, tiene estudios de mercado y usa información real para asesorar. El precio emocional es un tema que requiere de tiempo y mucha paciencia.

¿Cuáles son las Técnicas efectivas para plantear una oferta al propietario de la vivienda? Hacerlo personalmente y fuera de la vivienda para evitar el efecto psicológico que traen los recuerdos al propietario de la casa. Tratar primero los asuntos pequeños para luego ir a la parte más importante. Se puede perder la negociación por unos miles de dólares, pero no lo pierda por una mano de pintura. Como dicen: “No descuide los pesos, por cuidar los centavos”.

¿Cómo lograr que el cliente firme un contrato y reconozca el pago de la comisión? Conozco pocas profesiones donde no se firmen contratos que detallen el compromiso adquirido.

El corredor debe creer en su profesión y el cliente debe entender que está contratando un servicio profesional. Se puede, o no, aceptar las condiciones requeridas y se puede, o no, trabajar con ese cliente. Si se firma el contrato se deberá cumplir con el pago de la comisión.

¿Qué hacer para lograr contratos “en exclusiva”? Un servicio competitivo y diferente a los demás hará que el cliente te considere una persona más valiosa que tener varios corredores informales trabajando sobre la misma propiedad. En España, por ejemplo, esta tendencia ha evolucionado mucho. En otros países de habla hispana se ha degenerado mucho el mercado y los clientes tienden a no firmar exclusivas. Pocos corredores consiguen “exclusivas” aunque hay quienes creen que es imposible.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting ¿Consejos para quienes quieren iniciarse en esta profesión?

Cinco consejos: prepárese, prepárese, prepárese y relaciónese, relaciónese. Se aplican igual al que quiere ser médico, abogado o piloto, pero más al profesional inmobiliario. La preparación es fundamental para conseguir tus objetivos y lograr que el cliente satisfecho te traiga más clientes. Su red de negocios, amigos, inversionistas y clientes es su activo más importante, entre más amplia sea, mayor es su posibilidad de cerrar negocios en este ámbito. ¿Es mejor ser profesional inmobiliario independiente o vincularse a una empresa? Hoy estamos desunidos, nuestro peor enemigo somos nosotros mismos. Tenemos que asociarnos y generar un MLS -Multiple Listing Service- que es un sistema de captación múltiple. Imagínate que varias compañías como Bankers, Re/Max, Martínez, se juntan para compartir todas las propiedades que cada uno capta en exclusiva. El efecto es hacer más negocios en menos tiempo compartiendo comisiones. La decisión de ser independiente o trabajar para una inmobiliaria es una decisión muy personal multifactorial.

Algunos corredores sienten vergüenza de identificarse como tales, ¿por qué? Es como el pez que se muerde la cola. Los llamo “Agentes Secretos”. Lo que pasa es que no están formados, no dan buen servicio, no aportan ni trabajan para empresas serias. El corredor que está formado que es independiente o que trabaja para una empresa reconocida siente orgullo de decirlo, tiene su tarjeta de presentación incluso con foto y un logo muy grande. Cuenta con herramientas como sitios web, redes de negocios, además transmite los valores y la ética de su profesionalismo. Si te da vergüenza ser un corredor inmobiliario…sal del camino que de todos modos no tendrás ventajas competitivas! Habemos muchos que estamos orgullosos.

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¿Qué podemos decirles a los ocasionales o informales? Que dejen de serlo porque esta es una profesión seria que no admite improvisaciones. Si quieren ser corredores tienen que formarse y prepararse formalmente, así como relacionarse eficientemente…. Y así se convertirán en un Profesional Inmobiliario Exitoso. Comprar una casa es una de las decisiones más importantes que toma una familia, en promedio lo hacemos 2 veces en nuestras vidas. Por lo tanto, hay que tener sensibilidad y carácter sumamente emocional y ético.

¿Cuál es el orden lógico de pasos a seguir para lograr cerrar la venta? 1. La entrevista para detectar lo que el cliente quiere. 2. Estudiar el inventario para ajustarse más a su necesidad. 3. Si no tienes la propiedad, búscala con otros compañeros. 4. Más vale el 50% de algo que el 100% de nada. 5. Preparar la vivienda para la visita. Y 6. Si vemos indicios de compra porque al cliente le gusta el inmueble, hacer que hoy ésta sea su propiedad.

¿Qué tipo de acciones comerciales?

El cliente es lo más relevante hoy en día. Hay que pensar dónde está tu comprador, qué lee, dónde come, dónde entra a internet. Ya que Ahí tendrá que estar la vivienda. En unos casos la vía será la prensa, en otros las revistas, y en otros internet. Lo que si podemos asegurarle es que la mayor parte de los negocios hoy en día comienzan con alguna actividad en internet: búsqueda, consulta, redes de negocios, redes sociales, y online marketing. De acuerdo con estadísticas oficiales hoy existen más de 45 millones de usuarios de internet en México. Cree Usted que estos usuarios son en su mayoría los que pueden comprar un inmueble…nosotros estamos seguros que sí. Es un hecho, que entre mayor es el nivel socio-económico, es mayor la penetración del internet.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting ¿Internet es una herramienta indispensable?

Es fundamental. No se trata de si te gusta o no el internet. Los clientes están en internet y usan redes sociales que las sigue mucha gente. Si ahora mismo internet fuera un país, por el número de navegantes que tiene sería el 4to lugar en el mundo! Si quieres vender, tienes que estar ahí.

Más del 75% de las ventas de inmuebles comienzan por alguna de las múltiples y poderosas herramientas que tiene el internet… cuanto más estés inmerso en este mundo tecnológico, tus posibilidades aumentan radicalmente.

Pregúntese: •

¿Estoy usando el internet a su máxima capacidad para generar clientes, compradores y negocios?

•

¿Tengo una página de internet efectiva y bien publicitada mediante técnicas probadas y funcionales?

•

¿Listo mis propiedades de forma efectiva en internet y en el lugar adecuado?

•

¿Pertenezco a redes de negocios virtuales que me ayuden a ampliar mis posibilidades de negocio?

Si contesto a todas las preguntas con un SI, lo felicitamos… va por buen camino! Si no, es momento de hacer algo…los clientes, contactos y negocios están en internet y Usted no lo está; o bien, no lo está de forma efectiva.

Los negocios ya no se hacen como se hacían hace 10 años. Hoy simplemente para comunicarnos con alguien tenemos celulares, emails, redes sociales y otros medios modernos ya popularizados y de uso común. Así mismo, hablando de herramientas en internet para el intermediario inmobiliario, existen una gran cantidad de opciones que le ayudarán a mejorar la exposición de su empresa para atraer clientes, la exposición de las propiedades bajo su control para conseguir compradores, tours virtuales de sus propiedades fácilmente de hacer, redes especializadas en negocios inmobiliarios como nuestro Online Business Center & Business Net.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting Lo importante es crear campañas publicitarias para exponer su empresa, productos, servicios o propiedades de manera eficiente, no se trata de invertir cantidades exorbitantes en publicidad sino hacerlo de forma efectiva para que el retorno de inversión sea el mayor posible.

Afortunadamente, con los cambios en las tecnologías y la penetración del internet en la vida diaria de todos nosotros, es posible hacer excelentes campañas publicitarias u obtener herramientas o membresías de negocios a precios accesibles. Lo importante es saber cómo y en donde encontrarlas. ¿Qué tipo de herramientas, servicios o complementos de internet son útiles para mejorar tus posibilidades de éxito?  Los famosos listings de propiedades y en este sentido hay que tener cuidado en donde subimos nuestras propiedades y como redactamos el anuncio. El seleccionar donde subimos nuestro listing es determinante y el escogerlo bien nos permite tener más posibilidades de éxito con el mejor retorno de inversión posible.

Recuerda, en un sitio de listings público su propiedad cientos de ellas que se suben diariamente. En cuestión no será visible fácilmente por los visitantes a ese sitio donde además de anunciar propiedades, se anuncian otros…

queda listada entre otras de 1 día, su propiedad ya y peor aún, existen sitios empleos, autos, motos y

Si vas a optar por publicar sus propiedades en un sitio público de listings, busque sitios de listing expertos en materia inmobiliaria, aunque te parezca raro, lo importante no es la cantidad de gente que ve tu anuncio sino el perfil del visitante que lo ve. De que le sirve que tu anuncio lo vean 5,000 personas en un día si todas tienen un nivel socio-económico más bajo y no podrán comprarte o peor aún gente que anda buscando automóviles en lugar de propiedades. Estos sitios, te cobran de más por la popularidad que tienen pero el público objeto no es el que buscas.

 Otra opción de listing muy usada en otros países y que funciona muy bien es el crear una página de internet o minisitio por cada una de nuestras propiedades con el dominio de internet con el nombre de la calle en donde se ubica la propiedad. Ejemplo: www.insurgentes340.com o www.lomasverdes.com

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¿Por qué? Porque si alguien busca una propiedad en internet en esas calles, zonas o colonias es muy probable que aparezca su página en los primeros lugares en los buscadores como Google, Yahoo y otros.  Aunque no lo creas, es recomendable tener tu propio sitio web de listings. Simplemente por imagen con tus clientes, el que puedas darle a tu cliente la idea de tener algo único que no tienen los demás.

Si le dices a tu cliente que subiste su propiedad a un sitio de publicación de propiedades en donde él mismo pudo haberlo hecho, ¿donde está entonces el valor agregado que el cliente espera de ti como profesional inmobiliario?

Existen opciones en el mercado para poder tener su propio sitio web de listings completamente personalizado con el nombre de su empresa y totalmente administrable por Usted a precios realmente atractivos.

Puede ser en forma de renta mensual o totalmente propio…. Y por cierto, a precios muy muy competitivos.

La ventaja que brinda este tipo de herramienta es: 1. Tu auto administras tu sitio y lo promueves como mejor te parezca en cuestión de minutos. Así que, puedes mostrarle a tu cliente tan solo una hora después de que firmo su contrato de intermediación que ya está su propiedad expuesta a posibles compradores. 2. Puedes crear campañas publicitarias personalizadas de bajo costo para exponer tu sitio de listing en internet.  No olvides usar Tours Virtuales. La gente que quiere comprar una propiedad antes de visitarla la ve por internet, si tu los maravillas con un tour virtual, querrán ver la propiedad en vivo. Recuerda que así como las personas no son fotogénicas en fotografías domésticas, así mismo sus propiedades.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting  A menos que Usted sea o tenga un fotógrafo profesional, que dudo mucho que así sea en muchos de los casos, no podrá impactar a nadie con fotografías, pero si, con un Tour Virtual.  Necesita información veraz y oportuna sobre el mercado inmobiliario en general, de la ciudad y de la zona para poder impresionar a su cliente. Un cliente busca a un profesional inmobiliario porque se supone sabe más que él, si tu no demuestra que sabe más que el cliente…simplemente no lo contratará para promover su propiedad.  Trata de exponer tu empresa o negocio inmobiliario a posibles clientes que estén decididos a vender alguna propiedad. Una práctica muy común de los clientes es buscar inmobiliarias cercanas al inmueble a vender.

Si tu no estás a la vista fácilmente cuando esa persona haga una búsqueda, estás dejando pasar oportunidades. Invierte en publicidad que le brinde buen retorno de inversión, créame, no hay que gastar fortunas en ésto. O bien, si las vas a invertir, inviértelas con profesionales que sean expertos en online marketing pero también en el mercado inmobiliario.

Recuerda que no es lo mismo anunciar autos que casas, ni es lo mismo anunciar empresas de otros giros que no sean de giro inmobiliarias.

 Haz redes de negocio inmobiliario. En internet hay diversas formas de comunicarse, mejor aún, puedes estar en contacto con profesionales como tu o gente dentro del medio a través de redes especializadas.

Usar el facebook es muy bueno para hacer amigos o estar en contacto con viejos amigos, pero en el ámbito profesional debes pertenecer a una red de negocios enfocada a tu sector, es decir, a una red social de negocios inmobiliarios para poder ampliar sus posibilidades de cerrar negocios en conjunto con otras personas que tienen sus mismas necesidades y objetivos. O bien, con gente que sea complementaria contigo; ¿Qué pasa si un cliente le pide algo que no puedes hacer o no sabes con quién hacerlo? Una red de negocios especializada en el mercado inmobiliario le soluciona ese problema! 18

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¿Cómo captar las mejores propiedades y lograr que se vendan? Se habla en España, por ejemplo, que hay que citar las 3 “S”: situación, situación, situación. En Ecuador son las 3 “U”: ubicación, ubicación, ubicación. Eso te da la idea fundamental. No es lo mismo una casa en cualquier sitio, a una casa en el mejor sitio para la percepción de su Cliente. .

¿Además de la ubicación? Para que una casa se venda existen 3 factores: precio, estado de la vivienda y plan de marketing. El plan de marketing depende del profesional inmobiliario. En relación al precio y estado de la casa, podemos aconsejar al cliente en cuanto a la realidad del mercado. Si el cliente no quiere escuchar no podemos solucionarle el problema. Hay que ser realistas.

¿Cómo iniciar la presentación de una vivienda? Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una buena impresión. El cliente compra lo que apela sus sentidos. Prepara la vivienda haciendo café o galletas, personalízala con algún tipo de olor, crea algo diferente. Enciende luces y pon un poco de música. Genera momentos mágicos, gratas experiencias. Eso es marketing.

¿Por dónde empiezas a enseñar la casa? El cliente debe descubrir la casa, no tienes que enseñarla. Deja que la camine y vaya por donde quiera. Si crees que es la casa para él, luego hablas de los detalles. Si no es la casa ideal, te has equivocado, no has entendido lo que él tenía en mente y habrá que volver a empezar.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting ¿Algún lenguaje especial que debas utilizar con el cliente?

Un lenguaje positivo, de realismo optimista, evitando palabras negativas pero diciendo la verdad. Tienes que ser realista y dar esperanza. Debes transmitir que si él sigue tus recomendaciones habrá más posibilidades de vender la propiedad o de encontrar la vivienda perfecta.

Por último, no queremos dejar de lado en este Reporten algunos tips inmobiliarios que tienen el fin de ayudar tanto a compradores como a vendedores de un inmueble.

Como no sabemos qué tan especializado y que tanto conocimiento tienes en estos temas abordaremos los básicos pero importantes que deben de conocer y dominar todos aquellos vendedores o compradores ya sean profesionales en la materia o amateurs que harán una transacción aislada

Esta aportación está basada en la experiencia adquirida durante nuestra trayectoria en la Industria Inmobiliaria y en la de nuestros asociados la cual acumula más de 30 años de experiencia.

Cuando uno visita un inmueble, nuevo o usado tenemos que seguir ciertas reglas que nos permitan tener la certidumbre de que lo que vamos a comprar esté en regla. Es algo así como cuando mostramos nuestra acta de nacimiento, nuestra cartilla de vacunación, nuestra identificación oficial. Si no está en regla, no tome la propiedad, le será imposible venderla.

Por tal motivo, debemos pedir al propietario que nos muestre los documentos que tiene para la venta de ese inmueble.

Esos documentos son:  El título de Propiedad, es decir la escritura inscrita en el RPP.  Boletas de Predial y Agua.  Saber si cuenta con el Certificado de Libertad de gravamen Actualizado, no mayor a tres meses.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting  Acta de matrimonio del Vendedor. Esto es porque si está casado por sociedad conyugal tendrán que asistir a la firma con el notario ambas personas.  Saber que la propiedad está legalmente apta para su venta en caso de que sea una sucesión testamentaria y de que todos los participantes están de acuerdo en la venta del inmueble.  Contar con las identificaciones oficiales de la parte vendedora.

Con estos documentos se podrá dar el siguiente paso, que consiste en la firma de contrato de Promesa de Compra Venta del inmueble. No olvides ir paso a paso.

Este contrato deberá tener una vigencia para el pago del 100% del precio pactado. En caso de que se compre la propiedad con un Crédito Hipotecario se recomienda que el plazo del último pago sea aproximadamente 2 meses después.

En realidad los bancos trabajan a un ritmo que su estructura les permite, difícilmente podrán acelerar un proceso y que se firme una propiedad en menos de 15 días. Esto siempre y cuando se firme en la ciudad de México, ya que en el interior de la República los trámites son bastante rápidos y si se puede firmar una propiedad con Crédito Hipotecario en menos de 30 días.

Para la parte Vendedora te recomiendo contar con copias de los documentos que señalamos anteriormente, ya que esto ayudará a que la parte vendedora sienta la confianza de que está comprando una propiedad segura y que su inversión está garantizada.

Casi seguro que el comprador te los pedirá antes de dar cualquier paso adicional en cuestión de formalización, hoy en día la desconfianza es parte de nuestra vida diaria y es un obstáculo para su labor como intermediario.

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Online Business Center, Online Magazine & Real Estate Consulting En caso de que sea propiedad nueva, deberá contar con:  Licencia de Construcción.  Número oficial.  Boleta predial individualizada, en caso de condominio.  Contar con régimen de Propiedad de Condominio, en caso de condominio.  Identificación de la parte vendedora.  Boleta de Agua, global es más que suficiente.  Título de Propiedad.  Acta de matrimonio del vendedor. En caso de que sea copropiedad, el notario deberá contar con las actas de matrimonio de los copropietarios. Si están casados en sociedad conyugal deberán asistir ambos. Podrá firmar un representante de la copropiedad en caso de que se mencione.  Planos del desarrollo.

 Estos son algunos tips que damos, ya que en realidad estamos adquiriendo un patrimonio que debemos asegurar o por toda nuestra vida o como parte de una inversión.

Bueno amigo profesional inmobiliario, esperemos haya sido de tu agrado y de utilidad este Reporte que hemos dedicado al tema del Brokeraje inmobiliario Exitoso.

Como le hemos comentado, una de nuestras grandes fortalezas y ventajas competitivas es nuestra generación y aportación de información valiosa para el profesional y estratega inmobiliario, de forma gratuita con el único fin de mejorar nuestra industria inmobiliaria en México y en la región de Latinoamérica.

Te invitó a que continúes suscrito a REAL ESTrATEgy Online Business Center con tu membresía.

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Equipo REAL ESTrATEgy

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