El Precio

 

DECISIONES SOBRE PRECIO   PRECIO

INSTITUTO DE DESARROLLO EMPRESARIAL Y ASISTENCIA SOCIAL

 

FACTORES QUE DETERMINAN EL PRECIO

Factores externos:

Factores internos: 1. Objeti Objetivos vos de merc mercado adotec tecnia nia 2. Est Estrat rategi egia a de de mezcla mezcla de mercadotecnia

Decisiones para la determinación

•

•

Naturaleza del mercado y de la demanda Competencia

•

3 onsid stoider serac 4.. C Cons Co acio ione nes s organizacionales

de precios

Otros factores ambientales (economía, reventa, gobierno)

INSTITUTO DE DESARROLLO EMPRESARIAL Y ASISTENCIA SOCIAL  

ENFOQUES GENERALES EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO Precio bajo No hay utilidades posibles

Costos del Producto

Precios de la Competencia y otros factores externos e internos

Percepción de los consumidores

Precio alto No hay demanda posible

Existen tres enfoques principales:  Basado en el costo: Se tiene en cuenta el punto de equilibrio y el margen de utilidad deseado. Basado en el comprador. Se tiene en cuenta la valoración que q ue tiene el consumidor   respecto al producto.  Basado en la competencia. Se tiene en cuenta los precios actuales del mercado

 

V ari ariables ables de m ez ezcla cla de m arketing q ue  afectan afe ctan las decis ion es de fija fi jación ción de precio s  Diseño y calidad de producto

Factores no de precio

Estrategia de mezcla de marketing

Promoción

Distribución

 

Tipos de factores de costo que afectan las decisiones de fijación de precios Costos totales Suma de los costos fijos y variables para un nivel de producción dado

Costos fijos (Overhead)

Costos variables

Costos quelos no varían con niveles de ventas y producción

Costos que sí varían en proporción directa al nivel de producción.

Salarios de gerentes

Materias primas

Renta

 

Precios basados en valor  Precios basados en costo

Precios basados en valor 

Producto

Clientes

Costo

Valor 

Precio

Precio

Valor 

Costo

Clientes

Producto

 

Precios basados en competencia

Fijación de precios

Tasa vigente

Se fijan los precios con base en lo que están cobrando los competidores.

? ?

Licitación sellada Se fijan los precios con base en lo que se cree que los competidores cobrarán.

 

Estrategias de precio-calidad

Precio  M ás al t o

   d   a    d    i    l   a    C

Más alta

Más baja

M ás b aj o 

Estrategia de primera

Estrategia de buen valor 

Estrategia de cargo excesivo

Estrategia de economía

 

Estrategias de fijación de precios de de productos nuevos Captura del nivel alto del mercado > Poner precio alto

al producto nuevo para maximizar  ganancias en el mercado meta. > Menos ventas pero más redituables.

Penetración del mercado > Poner precio bajo

al producto nuevo para atraer un gran número de compradores. > Mayor participación en el mercado

 

Estrategias de precios de mezcla de productos Fijación de precios por línea de producto Incrementos de precio entre artículos de la línea de productos: p. ej., $299, $399

Fijación de precios de producto opcional Fijar precios de productos opcionales o accesorios que se venden junto con el producto principal: p. ej., opciones de automóviles

Estrategias de precios de mezcla de productos

Fijación de precios de producto cautivo Fijar precios a productos que deben usarse con el producto principal p.ej., navajas de rasurar, rasurar, película, software

Fijación de precios de subproductos Fijar precio a subproductos de bajo valor  para deshacerse de ellos p. ej., aserraderos, zoológicos

Precios de productos colectivos Poner precio a paquetes de productos p. ej., entradas de temporada, computadoras

 

Estrategias de ajuste de precios  Estrategias de ajuste de precios Descuento y complemento

Segmentada

Reducir precios como recompensa para clientes que, p. ej., pagan antes

Ajustar precios según las diferencias en clientes,

o promueven el producto.

productos o plazas.

Descto. en efectivo

Cliente

Descto. por cantidad

Forma de producto

Descuento funcional

Plaza

Descto. de temporada

Tiempo

Complementos

 

Estrategias de ajuste de precios

Psicológica

•

•

Promocional

•

Reducir precios temporalmente

•

para a corto plazo. P.ej., aumentar carnadas,ventas eventos especiales

•

Geográfica •

Internacional

Ajustar precios para producir un efecto psicológico. El precio se usa como indicador  de calidad.

•

•

Ajustar precios considerando dónde están los clientes. P.ej., LAB-origen, entrega uniforme, por zonas, por punto base y por  absorción de fletes. Ajustar precios para los mercados internacionales. El precio depende de los costos, consumidores, economía, etc.

 

Cómo iniciar y responder a cambios en los precios Reacciones de competidores a cambios en los precios

Iniciar  recortes de precios

Cambios de Reacciones de compradores a cambios en los precios

precios

Iniciar  aumentos de precios