El Plan Estratégico de Marketing y Su Impacto en El Incremento de Las Ventas en Una Agencia de Viajes

 

  UNIVERSIDAD CATOLICA DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERÍA ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Monografía “EL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING Y SU

IMPACTO EN EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN UNA AGENCIA DE VIAJES”  

AUTOR:

PAREDES CHAIGUAQUE, DIEGO

ASESOR:

URCIA CRUZ MANUEL

 

TRUJILLO – PERÚ 2019

I.

INTRODUCCIÓN Durante los últimos años la industria de turismo ha tenido un comportamiento positivo respecto a las ventas de pasajes aéreos. Según los últimos registros en el Perú, muestran un incremento en la demanda de pasajes aéreos a nivel nacional e internacional. Cada vez los ciudadanos buscan conocer destinos internacionales, pero no cuentan con los recursos necesarios para adquirir los pasajes aéreos con destinos internacionales, por lo que las personas solo adquieren pasajes aéreos a nivel nacional, aquellos son menos costosos que los pasajes aéreos a nivel internacional. Por la ubicación de las oficinas de las aerolíneas se hacía difícil difíc il la compra de pasajes aéreos es por ello que surgieron las agencias de viajes, cuya misión era facilitar la compra de pasajes aéreos y ofrecer descuentos por una determinada cantidad de pasajes. Esto favorecía enormemente a los clientes ya que estas agencias de viajes no se encuentran en zonas alejadas como las oficinas de aerolíneas sino más bien es todo lo contrario, dichas agencias de viaje se encuentran en zonas más céntricas con fácil accesibilidad al público. Para el estudio tomaremos como muestra la empresa Emi Cars SAC, esta empresa lleva en el mercado 10 años y se encuentra ubicada en distrito de Trujillo, provincia La Libertad, esta empresa cuenta con 3 tr trabajadores abajadores y con una cartera de clientes fidelizados que oscilan entre los 20 clientes. Este número de clientes es bajo para generar rentabilidad a la empresa, sobre todo porque no tiene las estrategias suficientes para captar clientes, puesto que la empresa no presta importancia en lo que se refiere a la atención al

 

cliente, imagen y mejoramiento continuo en la calidad del servicio, es por ello que sus ventas están por debajo del promedio siendo este el principal problema encontrado en la empresa mencionada anteriormente puesto que toda empresa es creada para generar ganancias pero en la empresa en estudio no ocurre esto según nos comentó el gerente general de la empresa. Esta empresa lleva muchos años trabajando en el mercado de ventas de pasajes aéreos, pero no ha podido ofrecer a sus clientes un valor agregado significativo, que la diferencie de su competencia, es por esta razón que la empresa no tiene muchos clientes fidelizados En la actualidad existen demasiadas agencias de viajes en el Perú, las personas no confían en las agencias de viajes por distintas razones, lo que origina que las agencias de viajes sean un mercado inestable, estas agencias de viaje pueden convertirse en un mercado emergente donde invertir dinero será favorable para la empresa. Para esto la empresa necesita conocer una herramienta de marketing llamada plan estratégico de marketing lo cual le permitirá a la empresa en estudio mejorar sus ventas, crear estrategias, crear una relación más cercana con los clientes puesto que el principal problema que tiene esta agencia de viajes es que los clientes no confían en este tipo de empresas y prefieren comprar pasajes aéreos en las mismas oficinas de las aerolíneas y no en las oficinas de las agencias de viajes. Es por ello que mediante la presente monografía veremos la importancia de un plan estratégico de marketing en una empresa y los beneficios que se pueden generar. Esta monografía tiene como objetivo general describir un u n plan estratégico de marketing para incrementar las ventas y el posicionamiento en el mercado de

 

una agencia de viajes lo cual permitirá saber cuáles son las partes de un plan de marketing y que estrategias debe seguir una empresa para poder incrementar sus ventas. Para corregir esto, se debe: entender la importancia de un estudio de mercado para evaluar las ventas y posicionamiento de la agencia de viajes, viajes , conocer

estrategias

competitivas

de

marketing

que

permitan

el

posicionamiento de la agencia. La presente monografía servirá y ayudará a contribuir en la descripción y la importancia de un plan estratégico de marketing bien estructurado y fidedigno, con el fin de hacer que el mercado conozca a través de estrategias competitivas los diferentes productos que oferta una empresa. Un plan estratégico tiene una gran importancia, ya que la empresa EMI CARS S.A.C del distrito Trujillo no cuenta con un buen desarrollo de publicidad; pero al ver que en la actualidad existe mucha competencia y además ver que el mercado actualmente es muy exigente, impulsa a la empresa a utilizar esta técnica de marketing para ganar fuerza y espacio en el mercado.

 

 

CAPÍTULO I

 Actualmente el mercado de agencias de viajes se ha vuelto un mercado importante en el cual invertir dinero puesto que al tener nuestro país una maravilla del mundo como Machu Pichu nos ha puesto en los ojos del mundo y como resultado tenemos más turistas que ingresan a nuestro país a diario es por ello que poner una empresa de agencia de viajes se ha vuelto rentable para cualquier empresario que quiera generar ganancias, pero que ocurre si dicho empresario no cuenta con la información adecuada y comete el grave error de competir con otras empresas que ya tienen años en el mercado; es simple ; la nueva empresa quebrara puesto que no cuenta con estrategias competitivas que le permitan captar clientes porque la mayoría de clientes prefieren una empresa consolidada y con una trayectoria impecable; pocas veces un cliente opta por una empresa nueva en el mercado. La presente monografía busca brindar la información que toda empresa nueva en el mercado o aquella empresa que sus ventas han disminuido en el mercado debe tener en consideración para generar mayores ingresos. Para la presente monografía se tomó como base de estudio una empresa de agencia de viaje que lleva 10 años en el mercado; a pesar de tener tantos años en el mercado aún no tiene un gran número de clientes fidelizados lo cual es un enorme problema para la empresa puesto que sus ventas en comparación con años anteriores han disminuido di sminuido considerablemente. considerablemente. Es por que surgió la interrogante ¿Un plan estratégico de marketing puede ayudar a solucionar esta problemática que afecta a la empresa en estudio?

 

La respuesta es sí; un plan de marketing es una herramienta del marketing que permite a una empresa desarrollar nuevas formas de captar clientes; es decir un plan de marketing puede ayudar a incrementar las ventas de una empresa, entonces la pregunta es obvia, ¿pero de qué manera un plan estratégico de marketing ayudaría a incrementar las ventas de una empresa? La respuesta a esta interrogante es que hay varias formas de que una empresa capte nuevos clientes:

La creación de estrategias competitivas La creación de estrategias competitivas le permite a una empresa tomar en cuenta nuevas estrategias que le permitan competir con otras empresas que ya tienen tiempo en el mercado, estas estrategias sirven para ver de otra perspectiva a la empresa es decir estas estrategias te ayudan a captar nuevos clientes. Entre algunas estrategias competitivas tenemos: estrategia de liderazgo en costes, diferenciación de producto, segmentación de mercado, mejora de atención al cliente, mejora de calidad de servicio.

 

 

La Publicidad Hoy en día la publicidad es una herramienta altamente efectiva en la captación de nuevos clientes; atrás quedaron esos años donde se anunciaba por televisión o radio, en la actualidad esos medios de comunicación ya han sido dejados de lado puesto que ha surgido un nuevo medio informativo llamado “internet” y con este medio informativo apareció el boom de las redes

sociales.  Ahora las empresas ya no gastan cuantiosas sumas de dinero anunciando en televisión o radio que tienen poca acogida por los clientes, la l a mayoría de empresas anuncia por redes sociales puesto que el costo es mínimo y el público que visita las redes sociales es enorme. Basta con que el gerente de una empresa cree un perfil de la empresa y ya puede empezar a anunciar ofertas y facilidades que brinda la empresa, además puede poder la ubicación de la empresa y el horario en que esta atiende. Es por ello que la publicidad es un enorme factor que toda empresa debe conocer si quiere captar nuevos clientes ya que como podemos observar no demanda demasiada inversión ni tampoco demasiado tiempo solo es cuestión de hacer la correcta publicidad para cada empresa.

 

 

Incrementar las ofertas Es difícil creer que existan gerentes de empresas que no conozcan la ley de oferta y demanda es por ello que muchas empresas quiebran en el mercado, quien no ha oído hablar acerca de oferta y demanda; ¿pero qué papel juegan en una empresa? Cuando una empresa quiere hacer crecer las ventas entonces tiene que haber más demanda de clientes, pero los clientes no van a llegar a una empresa solos , tiene que haber un incentivo especial para los clientes puesto que todos los clientes buscan lo que más le conviene a su economía pero no por eso van a comprar el producto más barato, sumado a la economía tiene que haber un incentivo que motive al cliente, este incentivo puede ser mejor de calidad de producto, mejor atención al cliente, mejor precio, etc. Es por ello que toda empresa debe tener las llamadas ofertas por que estos son los incentivos al cliente, un cliente al ver un buen servicio y un precio accesible en el producto optara por comprar en la empresa que le genere confianza y si la empresa no genera confianza pues el cliente no comprara y se ira a otras empresas tal como ocurre en la empresa en estudio. Es por ello que se recomienda que una empresa que ha tenido disminución en sus ventas incorpore más ofertas puesto que esto atraerá más clientes tal y como lo dice la ley de la oferta y la demanda a mayor oferta mayor demanda de clientes, si es menor la oferta entonces habrá menor demanda de clientes.

 

CAPÍTULO II Definición de marketing: El Marketing es una orientación empresarial que reconoce que el éxito de una empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades futuras de los clientes, consumidores y usuarios de forma más eficiente que sus competidores. Fisher l. y Navarro (1994). Marketing significa más que publicidad o vender un producto; comprende el desarrollo y gerencia de un producto que va a satisfacer las necesidades requeridas por los clientes que, transformadas en características u requerimientos técnicos, llegan a asegurar la calidad y alcanzar el éxito del producto. Además, se centra en hacer que el producto pr oducto esté disponible en el lugar correcto y a un precio aceptable para los clientes. (M. PRIDE, W., & O. , C ,1997). , 1997). Estas definiciones son claves para toda persona que desea crear o que ya tiene una empresa, lo que se propone es que estas definiciones sirvan como base teórica para que el encargado de una empresa de agencia de viajes se concientice e implemente el marketing en su empresa. Muchas empresas que se dedican al rubro de agencias de viajes aún no entienden la importancia que tiene el Marketing, puesto que no se dan cuenta que en una agencia de viajes se utiliza mucho el marketing, por ejemplo, cuando te dan descuento en un boleto de viaje, cuando ven o escuchan alguna publicidad del producto/servicio, entre otras actividades. Una vez entendido el concepto de marketing debemos comprender que el marketing tiene muchas herramientas para su desarrollo entre ellas destaca: el plan de marketing es por ello que ahora descubriremos que es un plan de marketing.

Plan de marketing El plan de marketing no hará que mágicamente se incremente las ventas, sino el fruto de una planificación constante con respecto a nuestro producto o servicio y la venta del mismo con respecto a las necesidades detectadas en el mercado. Cualquier empresa independientemente de su tamaño, tipo de actividad o entorno en que opere, debe trabajar en base a un plan de marketing. El plan de

 

marketing es un instrumento muy importante en toda empresa, ya que nos facilita f acilita una eficaz comercialización comercialización de cualquier tipo de p productos roductos o servicios servicios.. El plan estratégico de marketing busca conocer las necesidades actuales u futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar mercados potenciales, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación actuación que consigan consigan los objetivos buscados. (Muñiz, 2014). Pero cuantos tipos de planes de marketing existen. Veamos los más importantes:

Tipos de Planes de Marketing El plan de marketing se clasifica en distintas categorías según nuestros objetivos. Encontramos 2 tipos que son el Plan para un nuevo producto y el Plan de Marketing anual. Plan Para Un Nuevo Producto: Se prepara para productos, servicios, líneas de producto o marcas que la empresa aun no alcanzado. Es preferible terminar el plan incluso antes de iniciar el proyecto, aun si se tiene en cuenta que la información, en esta etapa, es esquemática. Aun así, es mejor comenzar a calcular tan pronto como sea posible, antes de comprometer importantes recursos. (Cohen, W., 2008). Planes De Marketing Anuales: Los planes de marketing anuales sirven para aquellos productos, proyectos, servicios o marcas ya constituidas en la línea de producción de una empresa. Estos deben ser revisados periódicamente, a ser posible anualmente. Por supuesto, el plan se adecua y modifica entretanto según los cambios que se generen en el entorno o en la empresa. (Cohen, W., 2008). Definimos que es un plan de marketing puesto que en una agencia de viajes donde sus ventas han disminuido considerablemente es necesario implementar un plan de marketing, es por eso que en la presente monografía se detalla el concepto de plan de marketing y que tipos de planes de marketing pueden adaptarse para elevar las ventas. Es por eso que tomamos en cuenta estas definiciones ya que son claras y concisas para que cualquier lector pueda entender estas definiciones tan básicas pero que a su vez comprenda la importancia que un plan de marketing tiene, y a su vez esta información servirá como base teórica para cualquier agencia de viajes que desee conocer un poco más sobre marketing.

 

  Hasta ahora conocemos todo lo concerniente a marketing, pero, no debemos aislarnos de un planeamiento estratégico, pues de acuerdo a este y a la visión de la empresa se gerencia estrategias, por tanto, ahora descubriremos que es un planeamiento estratégico.

Planeamiento Estratégico El Proceso de Planeamiento Estratégico Empresarial implica: la participación activa y permanente de todo el personal de la empresa, la obtención constante de la información referente a los factores claves de éxito, la revisión de estos el monitoreo y los ajustes periódicos necesarios para que el Planeamiento Estratégico se convierta en un estilo de Gestión que haga de la institución un ente proactivo. (Quispe, 2014).

Etapas Para Formular un Plan Estratégico: No existe un modelo único para formular un plan estratégico. Cada Institución debe tener elaborado su propio desarrollo de planeamiento Estratégico, de acuerdo a su Identidad Institucional, Realidad y Cultura Organizacional. Siguiendo a lo establecido por la mayoría de expertos en planeamiento Estratégicos, este consta de seis etapas fundamentales:

Etapa 1: Misión Institucional y Compromiso Social: Declarar la Misión Institucional (Imagen Actual). Declarar la Visión Institucional (imagen futura). (Quispe, 2014).

Etapa 2: Diagnostico Estratégico (¿Dónde estamos ahora?) Identificar la Cultura de la Institución. Realizar un análisis del ambiente externo de la institución. Realizar un análisis del ambiente interno de la institución. Realizar un análisis FODA de la institución actual y futura. (Quispe, 2014).

Etapa 3: Direccionamiento Estratégico (¿Dónde queremos estar?) Establecer los objetivos estratégicos a largo plazo. Establecer metas institucionales. (Quispe, 2014).

 

 

Etapa 4: Proyección Estratégica (¿Cómo lo lograremos?) Llevar a cabo la formulación, for mulación, evaluación y selección de Estrategias Básicas. Diseñar proyectos estratégicos (Propuestas de cambios). (Quispe, 2014).

Etapa 5: Planes operativos Anuales (¿Qué tareas debemos realizar para alcanzar la misión?) Implementar las Estrategias seleccionadas a través de Planes de Acción. (Quispe, 2014).

Etapa 6: Monitoreo y Seguimiento del Plan (¿Cuál es el Nivel de Desempeño Organizacional y Cuales son los logros del Proceso?) Para evaluar el desempeño de un plan de marketing es preciso determinar indicadores: Indicadores de desempeño de la organización, Indicadores para monitorear el plan estratégico institucional. (Quispe, 2014). Lo que se propone para una empresa de agencia de viajes que está en constante perdida, falta de publicidad y sobre todo con pocos clientes fidelizados es tomar en cuenta estos etapas puesto que instruyen en como estructurar un plan estratégico de marketing los cuales al estar tan detallados se hacen de una lectura simple para cualquier persona que cuente con una empresa de agencia de viajes pero que no encuentra una solución a los problemas mencionados anteriormente es por eso que esta monografía da como posible solución guiarse de estos pasos y dar un pensamiento divergente a las personas que cuenten con una empresa de agencia de viajes que tenga problemas de marketing pero que no saben cómo solucionarlos. Una vez comprendido estas etapas debemos entender que un plan de marketing tiene varios elementos a continuación definiremos cada uno de ellos.

 

Elementos de un plan de marketing En este apartado se presentan cada uno de los pasos que se deben seguir para la elaboración de un plan de marketing, el mismo que se comienza con un análisis de la situación, análisis externo, investigación de mercado e interno. (Monferrer Tirado, 2013).

Análisis de la situación El beneficio que se obtiene es que nos da a conocer la situación real en que se encuentra la empresa, así como las oportunidades y riesgo que brinda el mercado. Eventualmente se le conoce por sus siglas FODA, que corresponde a las iniciales de: fortalezas, f ortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Con el fin de proceder al análisis de forma ordenada el FODA es estructurada en un análisis externo y un análisis interno.

Oportunidades: Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien bi en representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus negocios.

Amenazas:  Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.

Análisis externo. El análisis externo se refiere a detectar y analizar con hechos las tendencias que pasan en el entorno de la empresa, a través de ello se detectan las oportunidades y amenazas. De esta manera se pueden proponer estrategias para aprovechar las oportunidades y reducir las amenazas.

Macroentorno. Está constituido por una serie de variables no controlables que influyen de manera directa o indirecta en el desempleo de una marca. Es obligación del estratega de marketing monitorear permanentemente lo que sucede allí parar detectar las respectivas oportunidades y amenazas que favorecen o afectan a las empresas.

Microentorno (Análisis de la competencia). Las variables semi controlables; se llaman así porque de alguna manera una empresa puede hacer algo para

 

modificar lo que sucede en los diferentes componentes de este. Está compuesta por el análisis de las 5 fuerzas de Porter: Amenaza de los nuevos competidores, amenaza de servicios sustitutos, poder de negociación de los proveedores, poder de negociación de los compradores, rivalidad entre empresas competidoras. (Monferrer Tirado, 2013).

Análisis interno  El análisis interno es un proceso importante en el plan de marketing ya que mediante el mismo se pueden identificar las fortalezas y debilidades de la organización en términos de marketing. “La auditoría interna es

un proceso cuya responsabilidad parte de la Alta Gerencia de las compañías, y se encuentra diseñado para proporcionar una seguridad razonable sobre el logro de los objetivos de la organización” (Monferrer Tirado, 2013).

Fortalezas:  Son

capacidades,

recursos,

posiciones

alcanzadas

y,

consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades

Debilidades:  Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas. Aunque los aspectos detectados en el FODA son particulares para cada empresa analizada (Monferrer Tirado, 2013). Con los elementos de un plan de marketing propuestos en esta monografía el gerente de una empresa de agencia de viajes ya puede ir estructurando su plan de marketing enfocándose en las debilidades y fortalezas que su empresa tiene, ti ene, es así que en esta monografía se presenta esta definición (Elementos de un plan de marketing) por ser de suma importancia teórica y una vez comprendido el significado de estas definiciones un gerente general de cualquier empresa de agencia de viajes puede aplicar esta herramienta sabiendo cuáles son sus etapas mencionadas anteriormente sumado a esto ya conoce cuales son los elementos cambiando su visión de ver la l a competencia y creando estrategias para solucionar diversos problemas que pueden ocurrir en toda empresa de agencia de viajes.

 

No podemos aislarnos de la misión y visión de la empresa por tanto es conveniente que un gerente tenga en claro hacia dónde apunta a corto plazo, mediano y largo plazo la empresa.

Análisis de la misión y visión de una organización La visión, misión y objetivos de una empresa forman una jerarquía de metas que se alinean desde amplias declaraciones de intenciones y fundamentos para la ventaja competitiva hasta específicos y mensurables objetivos estratégicos (Consultores, 2005). La diferencia entre la visión y la misión radica en que la visión sería el estado futuro deseado para la organización; y la misión, el objetivo general de la organización alineados con los valores y expectativas de los principales negocios (Consultores, 2005).

Definición de la visión El punto de comienzo para articular la jerarquía de metas de una empresa es la visión de una compañía, que podíamos definir como la declaración que determina dónde queremos llegar en el futuro. Una visión puede o no puede tener éxito, depende de si el resto sucede según la estrategia de la empresa, las características de la visión de una sociedad son las siguientes (Consultores, 2005).

Definición de la misión La formulación de la misión debería dejar claro cuáles son las principales intenciones y aspiraciones de la organización y las razones de la existencia de la misma. La misión de una compañía difiere de la visión en que abarca tanto el propósito de la compañía como la base de la competencia y la ventaja competitiva. Mientras que la declaración de visión es amplia, la declaración de misión ha de ser más específica y centrada en los medios a través de los cuales la empresa competirá. Las características de la misión de una sociedad son las siguientes. (Consultores, 2005). En la actualidad se ve empresas dedicadas al rubro de agencia de viajes no le toman mucha importancia a estas definiciones o en algunos casos no tienen en claro cuál es misión y cuál es su visión es por eso que esta monografía incluye

 

definiciones para dejar en claro esta paradoja y que no se confundan estos conceptos tan importantes para cualquier empresa de agencia de viajes, una vez el gerente general de una empresa de agencia de viajes conozca estas definiciones tendrá en claro para que se creó la empresa y hacia dónde quiere ir la empresa, a veces existen problemas de identidad i dentidad entre los trabajadores pero creada una misión un trabajador se sentirá identificado con su empresa y desarrollara con entusiasmo sus labores caso contrario ocurrirá si un empleado no se siente identificado esto puede originar malos tratos hacia el cliente lo l o cual se ve reflejado en las bajas ventas por la mala atención que la empresa brinda. Después de haber comprendido todos los conceptos anteriormente mencionados podemos plantear formas de incrementar clientes estas formas toman el nombre de “estrategias de marketing” a continuación descubriremos

como adaptarlas a la empresa.

Estrategias de marketing Una estrategia de marketing la selección y análisis de un mercado objetivo, crear y mantener una mezcla de marketing apropiada que satisfará a dichos clientes. Una estrategia de marketing enuncia con claridad un plan para el mejor uso de los recursos y las tácticas de la organización para cumplir sus objetivos. Cuando los gerentes de marketing desarrollan y gerencian actividades de marketing, se encargan de dos series amplias de variables: aquellas relacionadas con la mezcla de marketing y aquellas que conforman el entorno de marketing. (M. Pride & O. , 1997).

Posicionamiento Es la forma como se espera que sea percibido nuestro producto o servicio en la mente del consumidor, conceptualmente el Posicionamiento se encuentra totalmente y armónicamente ligado al Marketing Mix también conocida como las “4 P’s” (Productos, Precio, Plaza y Promoción). (Consultores, 2005).

La Segmentación de Mercados: Se podría decir que esta permite a la Empresa diseñar una oferta específica que responda a las características y deseos de un determinado sector del mercado.

 

Diferenciación: Cualidad de las marcas y productos que distinguen positivamente de la competencia, bien sea por su imagen de marca o por sus atributos, reuniendo ventajas competitivas que posibilitan su posicionamiento

Marketing mix Se define marketing Mix como “El conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto (Kotler, P. y Armstrong, F. 2008).  A mediados del siglo XX, el D Dr. r. J Jerome erome McCarthy, lo lla llamó mó la teoría de las “Cuatro P’s”, ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales empiezan por p:  producto,

precio, plaza o distribución, promoción o comunicación

Producto: Es cualquier cosa que puede ser ofertada al mercado para satisfacer sus necesidades, incluyendo objetos físicos, servicios, personas, lugares, etc. (Kotler, P. y Armstrong, F. 2008). Podemos afirmar que producto se refiere a un conjunto de atributos, que a su vez pueden ser tangibles o intangibles.

Precio: Se define precio como la cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un bien o servicio, hoy en día el precio de un bien o servicio es un factor importante en toda empresa puesto que los clientes lo primero que se fijan de un producto es el precio a menor precio el producto tiene más probabilidades de ser comprado. (Kotler, comprado.  (Kotler, P. y Armstrong, F. 2008).  2008).   Las variables del precio son: descuentos, períodos de pago, forma de pago Promoción o Comunicación: Definimos promoción como una forma de persuadir a los consumidores de una empresa, las empresas en la actualidad usan demasiado el uso de publicidad para poner en vitrina sus diferentes productos. (Kotler, P. y Armstrong, F. 2008). Según estudios decimos que las variables de la promoción son: publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas.

 

Plaza o Distribución: Definimos plaza como un conjunto de tareas, operaciones que son realmente necesarias para poder movilizar el producto terminado desde el lugar donde se produce hasta los varios lugares donde se vende el producto. (Kotler, P. y Armstrong, F. 2008). Es decir, es saber manejar de manera efectiva el canal de distribución (canales logísticos y de venta), esto permite que un determinado producto llegue a cualquier lugar en el momento adecuado y en las mejores condiciones. Lo que propone el marketing mix es darnos soluciones para mejorar nuestras estrategias estas soluciones se basan en los elementos del marketing mix por ejemplo si nos enfocamos en producto se entiende que se debe mejorar paquete de viajes puesto que estamos hablando de agencias de viajes, si nos enfocamos en precio entonces decimos que el cliente siempre busca un precio accesible en sus paquetes de viajes, si nos enfocamos en promoción o comunicación decimos que el cliente siempre está buscando la empresa que le dé más ofertas y que le permita mejorar su experiencia en viajes, si hablamos de plaza decimos que el cliente busca un servicio óptimo que le brinde la experiencia de volver a viajar.  Además de las 4p’s tradicionales también se debe incluir el enfoque de los

servicios. La solución que brinda esta monografía es dar a conocer definiciones enfocadas al rubro de empresas de agencias de viajes es por ello que se da a conocer la importancia de los conceptos básicos de estrategias como posicionamiento y marketing mix, cada uno de estos conceptos esta detallado con los factores que se debe tener en cuenta para que una empresa de agencia de viajes nueva o que esté pasando por problemas de publicidad, falta de clientes, ventas bajas, etc. Aquella empresa de agencia de viajes que presente estos problemas puede desarrollar estrategias competitivas apoyándose en estos conceptos una vez interpretados pueden llevarse a la aplicación y desarrollar dichas estrategias que le permitirán mejorar sus ingresos puesto que no solo es la creación de estrategias si no que es la implementación de términos que dichas empresas desconocían. Lo que propone esta monografía es primero interpretar los conceptos brindados y una vez comprendidos estos conceptos llevarlos a la práctica ofreciendo una solución a los problemas de marketing que presente una empresa de viajes.

 

Las empresas de agencias de viaje presentan muchos problemas con el marketing puesto que como se mencionó anteriormente desconocen o tienen miedo implementar el marketing en su empresa, es por ello que la solución que esta monografía propone es conceptualizar todos esos términos que son desconocidos para estas empresas detallando definiciones, las etapas, los tipos, tipo s, las estrategias y así concientizar a los gerentes de empresas dedicadas al rubro de agencia de viaje sobre la importancia que tiene el marketing pero más aún plantear que las deficiencias que ocurren en la empresa de agencia de viajes es por falta de un plan estratégico de marketing es por ello que esta monografía tiene como fin orientar a los gerentes de empresas de agencias de viajes a interiorizar estos conceptos y luego llevarlos a la práctica.

 

CAPÍTULO III Una vez entendido y comprendido los conceptos mencionados en el capítulo anterior ahora nos enfocaremos las ventas puesto que el fin de esta monografía es que una empresa incremente sus ventas.

Ventas Según Parra, E. y Madero, M. (2003) dicen que las ventas es una de las actividades más importantes para las empresas y organizaciones que se dedican a ofrecer algo (servicios y productos), debido a que el éxito de la empresa u organización depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad (ventas)y de que sepan cuál es su rentabilidad por cada venta que la empresa realice. Pero Romero, R. (2006) nos dice que la venta es como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido”. 

Las ventas pueden ser:

Al contado, esto ocurre cuando se cancela el producto en el momento que se obtiene.

A crédito, esto ocurre cuando el precio del producto se paga luego de obtenido el producto.

A plazos, esto ocurre cuando la totalidad del costo del producto se paga en cómodas cuotas de acuerdo a como el usuario a elegido.

Clasificación de las Ventas  Las ventas se clasifican en:

Venta pasiva: En este tipo de venta el cliente es quien inicia el proceso de compra.

Venta activa: En este tipo el cliente forma parte importante del enfoque del proceso, y hacia él se canaliza todos los recursos y esfuerzos. Tanto la empresa como los vendedores han tomado la iniciativa buscando la satisfacción del cliente y, obviamente, sus compras (De la Parra E. y Madero, M.2003).  Conociendo estas definiciones podemos saber qué ventas realiza nuestra empresa, en la presente monografía tomamos como estudio la empresa de agencias Emy Cars en esta empresa se realizan ventas de varios tipos entre los que destacan ventas al contado y al crédito, en esta empresa las ventas son activas puesto que como se mencionó anteriormente esta empresa tiene

 

problemas de ventas entonces los trabajadores están bajo la presión del gerente ya que el gerente desea incrementar estas ventas. Es por ello que en esta monografía se detalla el concepto ventas y que tipo de ventas existen para que cualquier gerente entienda que ventas se realizan en su empresa.

Vendedor Definimos vendedor como la persona que ejecuta la venta basándose en los requerimientos del comprador, un vendedor utiliza varios var ios artificios psicológicos o de la calidad para poder ejecutar una venta, un vendedor además se basa en gustos, preferencias, estilos, que le permiten relacionarse de una manera correcta con un potencial comprador. (Quispe,2014). Un vendedor es un elemento principal en toda empresa puesto que sin la labor de él no podrían venderse los productos, además el vendedor es quien tiene contacto directo con el comprador, el vendedor es el encargado de persuadir al comprador, de convencerlo y además familiarizarlo con el producto. El vendedor es una pieza clave en toda empresa porque él tiene la facultad de interrelacionarse con el cliente despejando sus dudas y preguntas frecuentes sobre el producto, desde distintas perspectivas para que tengan un panorama más completo de la función básica que realiza el vendedor y su razón de ser la empresa. (Quispe,2014).

Características de un vendedor Las principales características que todo vendedor debe tener son: un vendedor es un ser biopsicosocial, que requiere de una constante preparación. Ser vendedor significa tener una profesión que necesita de mucho trabajo y disciplina. Según Moreno, E. (2013) nos menciona m enciona que un vendedor forma parte importante en toda empresa, pues a través de éste, se podrán lograr varios de los objetivos establecidos. Cada empresa cuenta con un vendedor con características distintivas, sin embargo, todas ellas desearían tener a un vendedor que sobresalga y que sea capaz de realizar grandes ventas.

Estilos de vendedores Existen diferentes tipos de vendedores, algunos vendedores forman un estilo propio y único para ejecutar mejor sus labores Los estilos de vendedores son:

Estilo universitario: el vendedor adopta las características de un estudiante, sus mayores herramientas son: la honestidad y la sinceridad, sumado a este tipo

 

de vendedores adoptan las características de ser educados y amables.  (Carranza Rodriguez , 2015).  Estilo liebre: Este tipo de vendedores tiene demasiado entusiasmo y va feliz de un lado a otro. (Carranza Rodriguez , 2015) 

Estilo tortuga: Definimos a este tipo de vendedores como personas lentas y serenas, sus características son: honestidad, amabilidad, amistoso.   (Carranza

Rodriguez , 2015). 

Estilo positivo: Definimos a este tipo de vendedores como personas que siempre ven lo bueno, para este tipo de vendedores los clientes son los más importante, alaba a los clientes en forma positiva. (Carranza Rodriguez , 2015) 

Estilo negativo: Definimos a este tipo de vendedores como personas con actitud de indiferencia, no sabe vender y pierde el control ante la negatividad del comprador, este tipo de vendedores perjudican demasiado a la empresa por lo que se recomienda abstenerse en la contratación de estos trabajadores porque en vez de aportar a la empresa van a afectar a la reputación de la empresa.   (Carranza Rodriguez , 2015).

Estilo alegre: Definimos a este tipo de vendedores como personas con una actitud feliz, este tipo de vendedores con su vibra relaja a los clientes y genera gratos ambientes en donde el cliente se siente a gusto y siente que es el producto adecuado, todo esto ocurre gracias a la labor de los vendedores que aman su trabajo. (Carranza Rodriguez , 2015). 

Estilo ostentoso: Definimos a este tipo de vendedores como personas que muestran su éxito, este tipo t ipo de vendedores les gusta vestir elegante y sobre todo hacer sentir a los clientes como personas importantes lo cual aumenta sus índices de venta. (Carranza Rodriguez , 2015). Toda empresa de agencia de viajes debe conocer estas definiciones puesto que en muchas ocasiones el vendedor es la imagen de la empresa, y si el vendedor no encaja con el perfil entonces él será el culpable de que las ventas disminuyan considerablemente puesto que, al tener una mala atención con el cliente, el cliente no dudará en irse a otra empresa donde le ofrezcan un mejor servicio, es por ello que en la presente monografía se detallan estas definiciones que son de suma importancia para el gerente de una agencia de viajes puesto que una vez que el gerente conozca estas definiciones sabrá qué tipo de vendedores tiene y tomara las mejores decisiones para incrementar las ventas en la empresa.

 

En la empresa en estudio las ventas han disminuido considerablemente es por ello que en esta monografía se recomienda que la empresa contrate vendedores de estilo positivo ya que para estos vendedores lo más importante es el cliente es por ello que ese papel encaja perfectamente con la empresa puesto que es una empresa de servicios de constante contacto con el público lo cual implica que otro estilo de vendedores sea obsoleto. Una vez conocido al personal que labora en nuestra empresa ahora surge la interrogante es rentable nuestra empresa es por ello que se detalla el concepto de rentabilidad.

Rentabilidad La rentabilidad lo que cambia es el enfoque desde donde se mire el concepto y no su esencia, razón por la cual se puede afirmar que la rentabilidad es el porcentaje o tasa de ganancia obtenida por la inversión de un capital determinado (Vázquez, 2011).

Participación del mercado La participación de mercado es el principal indicador de desempeño de una empresa en contraposición a sus competidores. No es otra cosa que el porcentaje en ventas dentro de la industria vs el porcentaje en venta de mis competidores, es decir, la porción del mercado que atiendo en términos de ventas en porcentajes. El indicador de participación de mercado analizado junto a la tendencia en ventas me dará la pauta de la estrategia de crecimiento a implementar sea a través de ganarles consumidores a los competidores o aprovechar la tendencia creciente del mercado. La participación del mercado se mide por el volumen total de ventas de cada empresa o ente productivo considerando (Vázquez, 2011):

Estrategia de penetración en el mercado. Se considera la posibilidad de crecer a través de la obtención de una mayor cuota de mercado en los productos y mercados en los que la empresa opera actualmente. (Carranza Rodriguez , 2015). 

Estrategia de desarrollo del mercado. Esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos de los actuales. También puede consistir en utilizar canales de

 

distribución complementarios o en comercializar el producto en otras áreas geográficas. (Carranza Rodriguez , 2015). 

Estrategia de desarrollo del producto.  La empresa puede también lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales. (Carranza Rodriguez , 2015).  Estrategia de diversificación. Tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.  En muchas empresas de agencia de viajes no conocen cual es la rentabilidad de la empresa es por eso que en esta monografía se define el termino rentabilidad para que aquellas empresas que no conocen el termino y sepan cuán importante es una empresa, sumado a esto también se detalla el concepto de participación en el mercado y que estrategias debe tener en cuenta una empresa de agencia de viajes para poder generar mayores ingresos a través de diferentes estrategias que te ayudaran a mejorar tu rendimiento en el mercado. 

Como la empresa en estudio tiene pocas ventas entonces tiene una rentabilidad minima porque en este ultimo año a generado ganancias minimas lo cual implica que se tenga en cuenta las estrategias mencionadas anteriormente para captar mas clientes y que las ventas incrementen considerablemente. 

Una vez despejada la duda si es rentable o no nuestra empresa sale un concepto de igual importante que hará a la empresa diferente del resto “la competencia”

es por ello que ahora se detalla ese concepto. 

Competencia La condición explicita de la posición y del comportamiento de los competidores es un dato muy importante de una estrategia de desarrollo. Los análisis de competitividad han permitido evaluar la importancia de la ventaja competitiva detectada en relación a los competidores más peligrosos e identificar sus comportamientos competitivos. (Kotler, p. y Armstrong, g, 2008). Según Kotler establece una distinción entre cuatro tipos de estrategias competitivas; esta tipología se basa en la importancia de la cuota de mercado detectada y distingue las siguientes estrategias.

 

Estrategia del líder: La empresa líder en un producto es aquella que ocupa la posición dominante y es reconocida como tal por sus competidores. El líder es a menudo un polo de referencia que las empresas rivales se esfuerzan en atacar, imitar o evitar. La empresa líder es generalmente aquella que contribuye más directamente al desarrollo del mercado de referencia. La estrategia más natural que pone de relieve la responsabilidad del líder es la de desarrollar la demanda global , intentando descubrir nuevos usuarios del producto, de promover nuevos usos de los productos existentes, o también aumentar las cantidades utilizadas por ocasión de consumo. (Carranza Rodriguez , 2015). 

Estrategia del retador: La empresa que no domina un producto-mercado puede elegir, bien atacar al líder y ser su retador, o adoptar un comportamiento de seguidor alineándose sobre las decisiones tomadas por la empresa dominante. Las estrategias del retador son estrategias agresivas cuyo objetivo es ocupar el lugar del líder. Los dos problemas que está confrontando el retador son: La elección del campo de batalla sobre el cual debe basarse para atacar para a la empresa líder, La evaluación de su capacidad de reacción y de defensa.   (Carranza Rodriguez , 2015).

Estrategia del seguidor:  El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado más reducida que el líder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del líder. No ataca, coexiste con él para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda genérica concentrándose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva, con una estrategia propia. (Kotler, p. y Armstrong, g, 2008).

Segmentar el mercado de manera creativa. Para compensar su desventaja de tamaño, una empresa de baja cuota de mercado debe limitarse a un cierto número de segmentos donde sus competencias distintivas serán mejor valoradas y donde tenga mayores probabilidades de no coincidir con los competidores dominantes. (Kotler, p. y Armstrong, g, 2008).

 

Pensar en pequeño:  las empresas rentables se contentan con un pequeño tamaño y ponen el acento en el beneficio, en la especialización más que en la diversificación. (Kotler, p. y Armstrong, g, 2008). 

Estrategia Del Especialista:  La empresa se interesa por uno o varios segmentos y no por la totalidad del mercado. El objetivo perseguido es ser cabeza de ratón en vez de cola de león. La clave de esta estrategia es la especialización en un nicho. Para ser rentable y duradero, un nicho debe poseer cinco características: representar un potencial de beneficio suficiente, tener un potencial de crecimiento, ser poco atractivo para la competencia, corresponder a las capacidades distintivas de la empresa, poseer una barrera de entrada defendible. (Carranza Rodriguez , 2015).  Definimos el termino competencia puesto que este término es importante en toda empresa de agencia de viajes ya que existen diversas empresas que se dedican al rubro de agencia de viajes entonces tu empresa tiene que diferenciarse del resto de empresas es por ello que se brinda un listado de estrategias que le permitirán a tu empresa mejorar sus competencias para generar mayores ingresos y generar una atención diferenciada en relación a los competidores de otras empresas de agencias de viajes. La empresa en estudio cuenta con 2 competencias directas ubicadas en el misma Jirón Francisco Pizarro por lo cual se recomienda tomar la estrategia del retador puesto que ya lleva muchos años en el mercado y aun no tiene clientes fidelizados por lo cual esta estrategia ayudara mucho al incremento de clientes. Según los capítulos II y III interpretamos que un plan estratégico de marketing es un tema de suma importancia para incrementar las ventas de una empresa puesto que es una herramienta del marketing que nos permite conocer varios aspectos de nuestra empresa como: las debilidades y fortalezas que esta posee, un plan estratégico de marketing también nos permite crear estrategias competitivas que nos permitan brindar un servicio diferenciado en relación con otras empresas.

 

Si la empresa en estudio desea mejorar su rentabilidad tiene que utilizar estrategias como: estrategias de penetración en el mercado, estrategias de desarrollo del producto; estas estrategias le permitirán a la empresa tener mayor probabilidad de generar nuevos clientes en el mercado. Si la empresa desea mejorar su competitividad y diferenciarse del resto de empresas que se dedican a este rubro se tiene que aplicar la l a estrategia del retador puesto que la empresa en estudio es una empresa que lleva años en el mercado por lo tanto tiene que tomar la iniciativa para poder captar nuevos clientes ya que no puede esperar más años si generar una alta rentabilidad. Se recomienda a la empresa que incorpore las ventas activas porque la empresa necesita que los vendedores sean vendedores de tipo positivo para que realicen un gran número de ventas al día y la empresa mejore sus ingresos. Para la empresa en estudio se recomienda seguir los siguientes pasos para poder crear un plan estratégico de marketing práctico y que brinde resultados rápidos. Como primer paso se debe plantear cual es la misión de la empresa y cuál es su compromiso con los clientes, la empresa en estudio debe saber cuál es su imagen actual y como quiere que se su imagen en un futuro. Como segundo paso se tiene un análisis de situación lo cual implica un análisis interno y externo para conocer en qué situación se encuentra la empresa, esto nos permitirá saber cuáles son las fortalezas de la empresa y cuáles son las debilidades que posee la empresa. Como tercer paso la empresa tiene que tener en claro qué objetivos se ha planteado, que metas institucionales desea cumplir. Como cuarto paso se lleva a cabo la creación de estrategias competitivas que van a permitir que la empresa tenga un servicio diferenciado en comparación con las otras empresas. Como quinto paso se tiene que seleccionar que estrategias van mejor con la empresa, para la empresa en estudio se aplicara estrategias que mejoren la publicidad en redes sociales, la creación de un servicio diferenciado que sea económico pero sofisticado a la vez.

 

CONCLUSIONES   En cuanto a lo abordado con con anterioridad nos damos cuenta q que ue poca pocass empresas se preocupan por temas de marketing, lo cual se ve reflejado en su baja rentabilidad.

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  Esta monografía monografía se se desarrolló desarrolló p porque orque muchas empresas no ccuentan uentan con con la información necesaria sobre que es un plan de marketing es por eso que esta monografía aclara y sirve de guía para crear un plan estratégico de marketing. 

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  Se concluye que el plan de marketing es una herramienta eficaz que que permite conocer la estructura de una empresa y ver cuáles son sus puntos flojos para trabajar más en ellos y mejorarlos.

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  Un plan de mark marketing eting permite permite la creación de es estrategias trategias ccompetitivas ompetitivas que le permiten a la empresa competir de una forma eficaz y por ende incrementar las ventas establecidas.

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  Finalmente, y con base base te teórica órica en otras inv investigaciones estigaciones podemos decir que un plan estratégico de marketing es una técnica eficaz que no solo ayudara a la empresa a incrementar sus ventas, sino que además permitirá que la empresa haga un análisis interno para poder saber cuáles son sus problemas o debilidades. 

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