eBook Vendas

APRESENTAÇÃO

VENDAS VE NDAS DE A LTO IMPACTO Tudo o que você precisa estudar para bombar suas vendas

VENDAS DE ALTO IMPACTO

ORGANIZADOR Sandro Magaldi A experiência de mais de 25 anos com vendas, gestão de pessoas, liderança e inovação, fizeram de Sandro Magaldi uma figura reconhecida no meio empreendedor.. Além de ser CEO do meuSucesso.com, empreendedor o empresário é mentor da Endeavor e foi professor dos MBAs da ESPM, FIA e Fundação Dom Cabral. O mestrado em Administração de Empresas pela PUC-SP e a pós-graduação em Marketing pela ESPM ajudaram Sandro a aprimorar seus conhecimentos técnicos e práticos. Além de palestrante é autor dos livros “Movidos por Ideias: Insights para Criar Empresas e Carreiras Duradouras” e “Vendas 3.0: Uma Nova Visão para Crescer na Era das Idéias” definido por Philip Kotler como “um daqueles livros que nos fazem pensar”.

VENDAS DE ALTO IMPACTO

ÍNDICE

BLOCO 1 AULA 1 AULA 2 AULA 3 AULA 4

BLOCO 2 AULA 1 AULA 2 AULA 3 AULA 4

BLOCO 3 AULA 1 AULA 2 AULA 3 AULA 4

BLOCO 4 AULA 1 AULA 2 AULA 3 AULA 4

A CARTILHA DO VENDEDOR BEM-SUCEDIDO Insight com Flávio Augusto (aula 2) Insight com Elói D’Avila ( aula 3) As competências do vendedor do futuro com Sandro Magaldi O problema nas vendas pode estar em você e não na crise com Ricardo Jordão

MAPEAMENTO DO CONTEXTO E VENDAS PARA GRANDES CLIENTES Como vender para empresas com Maurício Vergani Insight Lite com Marcus Hadade Insight com Gustavo Caetano (aula 1) Insight com Gustavo Caetano (aula 4)

SISTEMA COMERCIAL: DAS VENDAS DE VALOR A FORMAÇÃO DE METAS Diferencial em vendas com Pedro dos Santos Como enfrentar a concorrência: enfrentando a gu erra de preços com Edison Talarico Ask sobre recrutamento e treinamento de vendedores com Édio Alberti Ask sobre metas, modelos e argumentos de vendas com Édio Alberti

CONSTRUINDO RELAÇÕES SUSTENTÁVEIS DE VALOR Construindo relacionamento de valor com José Augusto Minarelli A negociação baseada em confiança com Gilberto Sarfati O jeito brasileiro de negociar com Renato Hirata Transformando o “não” em “por que não” com Ricardo Bellino

VENDAS DE ALTO IMPACTO

APRESENTAÇÃO

Vendas é o motor de toda organização Uma empresa só existe se for capaz de vender, com qualidade, seus produtos ou serviços. Essas máximas valem para uma empresa pequena, média ou grande. Ampliam seus tentáculos pelos diversos setores de atuação organizados e localidades geográficas impactando todo contexto empresarial. O sucesso de um negócio e, como consequência, de seu empreendedor e líder está intimamente relacionado a sua capacidade de vender.

VENDAS DE ALTO IMPACTO

APRESENTAÇÃO

Ao longo dos anos tem se fortalecido essa visão e, com ela, a necessidade de se investir no conhecimento sobre vendas adquirindo as competências necessárias para desenvolver essa fortaleza tanto no âmbito pessoal quanto no corporativo. Como toda competência, a comercial pode e deve ser desenvolvida. É incorreta a visão de que o bom vendedor nasce com essa vocação. Existem conteúdos e referências disponíveis para que a competência comercial seja desenvolvida. Ao realizar essa capacitação de forma sistemática e massiva  junto a seus colaboradores a organização absorve essa orientação em sua cultura organizacional transformando-a em uma de suas fortalezas mais estratégicas. Esse material visa apresentar, de forma dinâmica e didática, um conjunto de conteúdos essenciais no desenvolvimento de uma cultura comercial poderosa tanto no que se refere ao desenvolvimento pessoal, quanto na construção de um conhecimento corporativo que permeie toda organização.

É INCORRETA A VISÃO DE QUE O BOM VENDEDOR NASCE COM ESSA VOCAÇÃO.

VENDAS DE ALTO IMPACTO

APRESENTAÇÃO

A CAPACITAÇÃO CONSTANTE É UM DOS SEGREDOS DO SUCESSO NO ATUAL AMBIENTE DE NEGÓCIOS.

Por meio da apresentação de casos práticos de empreendedores que adotam em seus negócios essa orientação com sucesso, aliado à aulas técnicas acompanhadas de materiais pedagógicos para um maior aprofundamento, você terá acesso a um conjunto de conteúdos exclusivos do meuSucesso. com que contribuirá para que você se capacite nos temas mais essenciais de vendas. A capacitação constante é um dos segredos do sucesso no atual ambiente de negócios. Estudar, refletir sobre suas práticas e aplicar o conhecimento absorvido em sua rotina diária fazem toda diferença entre o sucesso e o fracasso. Prepara-se. Aprenda. Desperte sua curiosidade e, sobretudo, aplique o que aprendeu para que suas vendas se multipliquem e seu negócio prospere.

Bons estudos e boas vendas.

VENDAS DE ALTO IMPACTO

ESTRUTURA DO MATERIAL

Esse E-Book está estruturado em 4 blocos de aulas que se relacionam construindo um conjunto completo de conhecimento sobre os elementos essenciais de um sistema de vendas partindo de referências e conhecimento acerca da mentalidade do vendedor, passando por suas competências e chegando a conteúdos muito específicos de iniciativas como contratação de vendedores, formação de metas de vendas, técnicas de negociação e assim por diante. O primeiro bloco de aulas se dedica a explorar o perfil do vendedor bem-sucedido e os elementos que devem ser desenvolvidos para a formação de profissionais de vendas alinhados com os desafios atuais. Aqui o foco está centrado na perspectiva humana do sistema comercial e você terá acesso a visão dos empreendedores Flávio Augusto da Silva e Elói D’Avila sobre a cartilha do vendedor, além de uma aula específica de Sandro Magaldi sobre as Competências do

Vendedor do Futuro, seguida da visão de Ricardo Jordão sobre o conjunto de impactos que recebe o vendedor em seu dia a dia e de como é possível superar esses obstáculos não deixando se influenciar pelo ambiente negativo. O segundo bloco de aulas tem um foco orientado a estrutura do processo comercial partindo do entendimento do ambiente de vendas até a realização das primeiras vendas para o negócio e sua sustentação. Selecionamos um conjunto de conteúdos para você conhecer em mais detalhes esse processo partindo do entendimento da dinâmica das Vendas B2B com Maurício Vergani e do estudo de um empreendedor cuja principal fortaleza e um dos motivos de seu sucesso é, justamente, sua visão comercial com o Insight Lite de Marcus Hadade. Na sequência, temos 2 aulas com Gustavo Caetano que compartilha seu método bem-sucedido na captação dos

primeiros clientes que foram fundamentais para seu negócio trazendo uma perspectiva muito poderosa na conquista de empresas líderes em seus setores de atuação com estratégia de consolidação do negócio. O terceiro bloco de aulas se dedica a explorar os elementos fundamentais na construção de um sistema comercial eficiente. Essa etapa envolve uma visão sobre todos os fundamentos do sistema, o foco na venda de valor para fugir da guerra de preços além de explorar questões específicas sobre como formar metas e treinar vendedores. Todos esses temas serão explorados nesse módulo com uma aula de Antônio Pedro que apresentará, de forma didática, como implantar uma estratégia de diferenciação em vendas, seguido do conteúdo de Edison Talarico orientada ao mapeamento da concorrência para fugir da guerra de preços e, finalizando, com 2 Asks com Édio Alberti que exploram temas bem práticos enviados por alunos do meuSucesso.com como qual é o melhor modo formar metas, como recrutar vendedores, como desenvolver uma boa argumentação de vendas e assim por diante. O quarto e último bloco tem como orientação a fase de abordagem comercial

e negociação. São dimensões humanas relacionadas especificamente a forma como o vendedor conhece o perfil de seu cliente, supera objeções e constrói relacionamentos de valor. Você aprenderá como gerenciar adequadamente cada uma dessa fases do processo comercial por meio de aulas com José Augusto Minarelli que apresenta as bases para a construção de uma rede de relacionamento pessoal qualificada; uma visão da negociação baseada em confiança que gera resultados longevos com Gilberto Sarfati, seguido de uma radiografia do modo como o brasileiro negocia fruto de pesquisa conduzida por Renato Hirata. O bloco se encerra com uma visão de Ricardo Belino de como transformar o “não” em “por que não”. Todos as aulas acompanham materiais complementares e, em alguns casos, no próprio E-Book são apresentadas referências importantes para consolidar cada conteúdo e conhecimento específico como vídeos e textos adicionais. Esse material foi desenvolvido especialmente para que você adquira mais repertório e conhecimento para incrementar suas vendas. Agora é com você. Mãos à obra!

VENDAS DE ALTO IMPACTO

BLOCO 1

A CARTILHA DO VENDEDOR BEM-SUCEDIDO

AULA 1

INSIGHT COM FLÁVIO AUGUSTO

AULA 2

INSIGHT COM ELÓI D’AVILA Aula 3

AULA 3

AS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR DO FUTURO Sandro Magaldi

AULA 4

O PROBLEMA NAS VENDAS PODE ESTAR EM VOCÊ E NÃO NA CRISE Ricardo Jordão

Aula 2

Bloco 01 A cartilha do vendedor bem-sucedido

INSIGHT COM FLÁVIO AUGUSTO

AULA 1 INSIGHT COM FLÁVIO AUGUSTO Aula 2

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Existem alguns elementos essenciais que devem estar presentes na cartilha de qualquer vendedor. São elementos que dizem respeito a comportamentos, padrões e atitudes que pautam o profissional que consegue superar as adversidades comuns a qualquer vendedor as transformando em alavanca para o sucesso. Essa aula apresenta, de forma prática a visão de Flávio Augusto da Silva, fundador da Wise Up, empresa que tem como um de seus principais pilares de sustentação e motivo para seu sucesso sua orientação comercial implementada segundo a perspectiva pessoal do empreendedor. Entenda em profundidade a visão comercial de um empreendedor que fez dessa fortaleza um dos pilares da construção de um negócio bilionário.

Bloco 01 A cartilha do vendedor bem-sucedido

INSIGHT COM ELÓI D’AVILA

AULA 2 INSIGHT COM ELÓI D’AVILA Aula 3

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A Flytour, negócio fundado por Elói D’Avila, teve como base de sustentação, desde o seu início, a competência comercial de seu fundador. Foi baseado em suas habilidades de vendas que Elói construiu a organização que hoje é líder em seu setor de atuação com faturamento que supera R$ 1 bilhão. Nessa aula, o empreendedor ensina tudo o que aprendeu desde o início de sua trajetória como vendedor. Compartilha suas referências de como o vendedor deve conhecer em profundidade o produto que está oferecendo, como deve se relacionar com seus clientes e aproveitar as oportunidades que surgem diariamente. A capacidade comercial é um dos principais diferenciais de Elói D’Avila e, nessa aula, você conhecerá como ele desenvolveu essa capacidade na prática. Conheça o que está na cartilha de vendas de um empreendedor vendedor que tem como uma de suas frases preferidas: “Na Flytour não vendemos preço. Vendemos valor”.

Bloco 01 A cartilha do vendedor bem-sucedido

AS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR DO FUTURO

AULA 3 FIRST CLASS COM SANDRO MAGALDI

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Existem competências técnicas muito específicas que todo vendedor bem-sucedido precisa desenvolver. Trata-se de um conhecimento possível de ser aprendido e aprimorado que possibilita uma atuação em alta performance para qualquer profissional de vendas. Essa aula apresenta as 5 competências do vendedor do futuro explorando em detalhes o significado de cada uma delas e como podem ser desenvolvidas. O desenvolvimento dessas competências contribuirá para melhorar o seu desempenho pessoal resultando na construção de relacionamentos mais qualificados com seus cliente e, como consequência, mais e melhores vendas para seu negócio.

Bloco 01 A cartilha do vendedor bem-sucedido

O PROBLEMA NAS VENDAS PODE ESTAR EM VOCÊ E NÃO NA CRISE AULA 4 LIVE CLASS COM Ricardo Jordão

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Tradicionalmente existe uma série de visões e mitos criados acerca da atuação do vendedor que foram se consolidando ao longo dos anos. Mais recentemente houve a convicção de que existe um modelo de atuação comercial muito menos folclórico e que é necessário adotar o enquadramento e visão corretos sobre a atividade com o intuito de geração de negócios com consistência. Essa aula apresenta uma visão abrangente a respeito dos principais temas que impactam e influenciam o vendedor trazendo um referencial prático dos caminhos a serem adotados e dos riscos de cair na visão do senso comum acerca de algumas armadilhas próprias do universo comercial.

VENDAS DE ALTO IMPACTO

BLOCO 2

MAPEAMENTO DO CONTEXTO E VENDAS PARA GRANDES CLIENTES

AULA 1

COMO VENDER PARA EMPRESAS

AULA 2

INSIGHT LITE COM MARCUS HADADE

AULA 3

INSIGHT COM GUSTAVO CAETANO Aula 1

AULA 4

INSIGHT COM GUSTAVO CAETANO Aula 4

Maurício Vergani

Bloco 02 Mapeamento do contexto e vendas para grandes clientes

COMO VENDER PARA EMPRESAS

AULA 1 FIRST CLASS COM Maurício Vergani

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Existem peculiaridades importantes no modelo de vendas para empresas que devem ser estudadas e entendidas em detalhes por qualquer vendedor. São especificidades relacionadas ao processo decisório do cliente, sua percepção de risco, ciclo de venda e outros temas que devem ser entendidos em profundidade para que seja possível uma inserção favorável do vendedor e da empresa que almeja vender para outras empresas. Essa aula apresenta as principais características de um modelo de vendas B2B (business to business) trazendo referências fundamentais para o sucesso para quem tem empresas como seu cliente principal.

Bloco 02 Mapeamento do contexto e vendas para grandes clientes

INSIGHT LITE COM MARCUS HADADE

AULA 2 INSIGHT LITE COM MARCUS HADADE

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A prática na venda para empresas envolve alta dose de complexidade. Via de regra, o processo comercial envolve muitas etapas e requer muito conhecimento sobre sua dinâmica, perfil dos envolvidos, características da organização, sua visão de valor dentre outros atributos estratégicos. A figura do vendedor “tirador de pedidos” dá lugar a um agente de criação de valor que tem a capacidade de mapear o contexto e gerar soluções valiosas para o cliente. Essa aula mostra uma aplicação prática desse conceito por meio do Estudo de Caso de um empreendedor que adotou essa visão como alavanca da consolidação e crescimento de seu negócio. Conheça na prática como os conceitos sobre vendas B2B se aplicam em um negócio bem-sucedido que tem empresas como seu público-alvo.

Bloco 02 Mapeamento do contexto e vendas para grandes clientes

INSIGHT COM GUSTAVO CAETANO

AULA 3 INSIGHT COM GUSTAVO CAETANO Aula 01

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WRAP UP Texto com o detalhamento da estratégia

BAIXAR

Um dos desafios mais complexos de todo novo negócio é a realização de suas primeiras vendas. Sempre existe a tendência dos clientes privilegiarem os concorrentes já estabelecidos que se utilizam de estratégias agressivas para barrar a entrada de um novo entrante como, por exemplo, a utilização do Medo, Incerteza e Dúvida (MID) como forma de se proteger e influenciá-los aumentando sua insegurança quanto a mudança. Essa aula apresenta uma visão prática de como superar esse desafio por meio da estratégia baseada na conquista do endosso e reputação. A base do conhecimento apresentado na aula está centrada na experiência bemsucedida de Gustavo Caetano na implantação de um método proprietário, que foi o responsável pela alavancagem inicial de sua organização, e que é adotado até hoje como uma de suas principais estratégias de prospecção e conquista de novos clientes.

Bloco 02 Mapeamento do contexto e vendas para grandes clientes

INSIGHT COM GUSTAVO CAETANO

AULA 4 INSIGHT COM GUSTAVO CAETANO Aula 4

ASSISTIR WRAP UP Texto com o detalhamento da estratégia

BAIXAR VÍDEO Estratégia do Pino de Boliche

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Uma das etapas fundamentais no processo de conquista de clientes corporativos diz respeito ao planejamento comercial. É nessa etapa que a empresa desenvolve os detalhes de sua estratégia mapeando adequadamente todo o contexto. O resultado desse processo deve ser o desenho de uma estratégia comercial que vai do processo de segmentação à forma de abordagem junto aos principais clientes-alvo. Essa aula apresenta, em detalhes, o método idealizado e executado com sucesso por Gustavo Caetano no processo de planejamento comercial e desenho de suas estratégias. Esse método ficou conhecido como “Pino de Boliche” e é executado até hoje em todas as iniciativas comerciais do Grupo Samba Tech.

VENDAS DE ALTO IMPACTO

BLOCO 3

SISTEMA COMERCIAL: DAS VENDAS DE VALOR À FORMAÇÃO DE METAS

AULA 1

DIFERENCIAL EM VENDAS

AULA 2

COMO ENFRENTAR A CONCORRÊNCIA: ENFRENTANDO A GUERRA DE PREÇOS Edison Talarico

AULA 3

ASK SOBRE RECRUTAMENTO E TREINAMENTO DE VENDEDORES Édio Alberti

AULA 4

ASK SOBRE METAS, MODELOS E ARGUMENTOS DE VENDAS Édio Alberti

Pedro dos Santos

Bloco 03 Sistema comercial: das vendas de valor à formação de metas

DIFERENCIAL EM VENDAS

AULA 1 FIRST CLASS COM Antônio Pedro dos Santos

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Um dos elementos fundamentais no sistema comercial é a capacidade do vendedor e da empresa de diferenciar a proposta de valor em relação às opções concorrentes visando um posicionamento mais favorável em toda cadeia. A diferenciação é a essência de qualquer estratégia e caminho certo para fugir da guerra de preços na medida em que posiciona a oferta em um local de destaque perante a seus competidores. Nessa aula, você conhecerá os principais elementos a percorrer para adotar a diferenciação como uma estratégia comercial para seu negócio fugindo da comotidização e sendo percebido pelo cliente como um fornecedor confiável.

Bloco 03 Sistema comercial: das vendas de valor à formação de metas

COMO ENFRENTAR A CONCORRÊNCIA E A GUERRA DE PREÇOS AULA 2 FIRST CLASS COM Edison Talarico

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Um dos principais desafios de qualquer vendedor na atualidade é fugir da guerra de preços e comoditização de seu negócio. Essa é uma tendência que impacta qualquer setor de atividade e, no extremo, traz como risco a falência do negócio já que pode ocorrer um esmagamento das margens de vendas e, consequentemente, da lucratividade da operação. A guerra de preços está intrinsecamente relacionada à forma como a organização e sua força de vendas enfrenta a concorrência existente em seu setor de atuação. Quanto mais acirrado o nível de concorrência, maior é o risco de ocorrer uma guerra de preços no setor. A aula, em questão se dedica a apresentar um método de como enfrentar a concorrência, criando valor em seu negócio e fugindo da armadilha da guerra de preços.

Bloco 03 Sistema comercial: das vendas de valor à formação de metas

RECRUTAMENTO E TREINAMENTO DE VENDEDORES

AULA 3 ASK COM Édio Alberti

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Para um sistema comercial sustentável funcionar adequadamente é fundamental que a organização tenha uma estrutura de vendedores que estejam alinhados com a estratégia e visão do negócio. Essa estratégia tem início no processo de seleção e captação de bons profissionais e sua manutenção está muito relacionada ao treinamento e suporte que a equipe de vendas recebe. Nessa aula você esclarecerá as principais dúvidas existentes relacionadas ao tema por meio de uma visão prática apresentada por um profissional com larga experiência no processo de formação de times comerciais em alto desempenho, Édio Alberti

Bloco 03 Sistema comercial: das vendas de valor à formação de metas

METAS, MODELOS E ARGUMENTOS DE VENDAS

AULA 4 ASK COM Édio Alberti

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Na formação e manutenção de um sistema comercial é necessário atenção e foco constante em temas críticos como o sistema de remuneração e formação de metas, a construção das argumentações de vendas mais adequadas em cada contexto, a análise constante da formação da equipe comercial e assim por diante. É fundamental avaliações frequentes quanto as melhores práticas já que o ambiente se altera com uma volatilidade muito grande. Nessa aula, você terá a visão do especialista Édio Alberti sobre essas questões trazendo sempre uma visão muito prática de cada um dos elementos-chave explorados.

VENDAS DE ALTO IMPACTO

BLOCO 4

CONSTRUINDO RELAÇÕES SUSTENTÁVEIS DE VALOR

AULA 1

CONSTRUINDO RELACIONAMENTO DE VALOR José Augusto Minarelli

AULA 2

A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM CONFIANÇA Gilberto Sarfati

AULA 3

O JEITO BRASILEIRO DE NEGOCIAR Renato Hirata

AULA 4

TRANSFORMANDO O “NÃO” EM “POR QUE NÃO” Ricardo Bellino

Bloco 04 Sistema comercial: das vendas de valor à formação de metas

CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS DE VALOR

AULA 1 FIRST CLASS COM José Augusto Minarelli

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Um dos principais ativos de qualquer vendedor e organização é sua rede de relacionamentos. É por meio dessa rede que negócios são gerados, clientes prospectados e onde todo processo comercial se inicia. A construção de uma rede de relacionamentos sustentável deve estar na pauta de qualquer vendedor. Essa aula se dedica a explorar quais são as bases e referências para construção de relacionamentos de valor com o mercado e é apresentada por uma das maiores autoridades do Brasil no tema: José Augusto Minarelli.

Bloco 04 Sistema comercial: das vendas de valor à formação de metas

A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM CONFIANÇA

AULA 2 FIRST CLASS COM Gilberto Sarfati

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MATERIAL COMPLEMENTAR SIMULADO DE NEGOCIAÇÃO

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A negociação é uma das etapas mais relevantes em todo processo comercial. Nesse momento, normalmente, o cliente já entendeu o valor da proposta apresentada e é a hora de negociar valores e condições. Dominar essa etapa do processo de vendas é fundamental para qualquer vendedor já que o fechamento do negócio está intrinsecamente relacionado à habilidade de vislumbrar opções para a construção de um caminho virtuoso que traga benefícios tanto para o cliente quanto para a organização que representa. O modelo mais valioso no processo de negociação é aquele que possibilita uma relação longeva e sustentável com o cliente e sua base é a confiança. Essa aula irá apresentar os pilares de um método de negociação baseado na confiança que traz, como resultado, a construção de um relacionamento sólido e rentável entre clientes e fornecedores.

Bloco 04 Sistema comercial: das vendas de valor à formação de metas

O JEITO BRASILEIRO DE NEGOCIAR

AULA 3 FIRST CLASS COM Renato Hirata

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Um dos fatores críticos de sucesso de qualquer negociação é a leitura adequada do interlocutor, analisando seu perfil, motivações e comportamento. Esses elementos recebem influência direta do ambiente onde esse interlocutor está inserido e as questões culturais são essenciais para um diagnóstico adequado de todo contexto. Essa aula apresenta os detalhes de pesquisa que mostram o perfil do brasileiro para negociar explorando formas de como se mapear adequadamente esses comportamentos para adotar práticas que irão potencializar sua chance de sucesso em todo processo.

Bloco 04 Sistema comercial: das vendas de valor à formação de metas

TRANSFORMANDO O “NÃO” EM “POR QUE NÃO”

AULA 4 FIRST CLASS COM Ricardo Bellino

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Muitos vendedores perdem negócios importantes na fase de superação de objeções por não serem capazes de transformar a negativa do cliente em uma perspectiva mais favorável. Em algumas situações o vendedor se desencoraja facilmente e perde a oportunidade de recuperar um quadro passível de reversão. Todo vendedor deve preparar-se para uma situação adversa adquirindo conhecimento e técnicas de como transformar cenários desafiantes em oportunidades concretas de geração de negócios. Essa aula tem como protagonista Ricardo Belino que, baseado em sua experiência prática de empreendedor e realizador de projetos aparentemente impossíveis, apresenta sua visão de como transformar o “não” em “por que não” construindo o caminho para o sucesso dos negócios.

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