Ebook - Playbook de Outbound & Sales Engagement - Parte II

 

 

Playbook de Outbound & Sales Engagement Parte II: Processos

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Grandes coisas não são feitas por impulso, mas por uma série de pequenos passos reunidos. Vincent van Gogh

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Overview

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Sabe quando consumimos algum conteúdo super relevante sobre processos de marketing e vendas e ali parece que todos os nossos problemas foram resolvidos? Pelo menos comigo, vira e mexe isso acontece! Também já aconteceu com você de chegar no dia seguinte, ansioso para colocar tudo em prática e se deparar com inúmeras variáveis inesperadas que acabam dicultando tudo aquilo que parecia ser tão simples? Pois é... isso acaba tirando um pouco da animação, não é mesmo? Mas por quê? Por mais rico de informações que seja um material, aplicá-lo ao seu cotidiano geralmente é bem desaador. A ideia deste Playbook é dar um norte sobre as minúcias dos processos de Outbound & Sales Engagement, Engagement, com uma pegada bem prática para ajudar ao máximo no seu próprio processo de vendas. Na Parte I deste I deste Playbook falamos sobre o processo de outbound baseado em Sales Engagement e sobre os uxos de cadência possíveis ao longo de todas as etapas do processo de vendas, tanto em hunting quanto em closing. Esta é a Parte II do Playbook. Playbook. Aqui vamos falar sobre o processo completo de Outbound, iniciando na Inteligência Comercial, passando pelo processo de prospecção do Hunter e terminando no processo de fechamento do Closer. Você não só pode, como deve, encaixá-lo ao seu cenário, combinado?

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Qual a relação entre Outbound e Sales Engagement?

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Enquanto o Outbound entra como um processo de prospecção ativa, para aumentar o volume no topo do funil, o Sales Engagement é aplicado de ponta a ponta, ponta, mantendo tanto o lead quanto o prossional de vendas engajados ao longo de todo o ciclo.

 

O objetivo inicial é atacar o mercado de uma forma mais ativa e, a partir disso, converter as empresas que se encaixam em um perl predenido, mas que talvez nunca ouviram falar na sua marca como uma oportunidade de solução.

 

Para evitar que cada potencial cliente que entrou no topo do funil escape por alguma rachadura, geralmente por falta de eciência no processo, acionamos várias táticas de Sales Engagement para dar tratativas especiais e tapar esses buracos. De um lado temos um time comercial engajado no processo, que não se esquece de fazer os follow ups necessários, recebe feedbacks qualitativos de cada lead e evita, ao máximo, o desperdício desses potenciais clientes. Do outro lado temos um lead que se engaja ao longo do ciclo de vendas, se mantém aquecido e, de algum modo, mantém um contato com o seu time fornecendo feedbacks importantes sobre a solução.

Ativar volume no topo do funil de vendas;   Organizar e ganhar visibilidade do processo; Acompanhar os indicadores;   Aumentar a produtividade do time, seja de quem prospecta, de quem vende ou de quem gerencia.   Gerir um ecossistema que converte mais oportunidades de vendas em clientes Lembre-se: na

velocidade em que o mercado B2B tende a se renovar, a única constante de todo esse processo é a mudança. Pode ter certeza disso!

Para manter essas boas práticas, podemos levar todas essas etapas do processo para dentro de uma plataforma de Sales Engagement, garantindo que seja possível: 7

 

 

Outbound Marketing & Sales 2.0

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O processo de Outbound Marketing 2.0 teve 2.0 teve seu boom em 2011, nos EUA, junto ao Previsível,, que, convenhamos, lançamento do famoso livro do Aaron Ross, o Receita o  Receita Previsível dispensa apresentações. Esse modelo consiste basicamente em 3 células principais:

É bom lembrar que essa primeira etapa, a Inteligência Comercial, é uma adaptação que nós, da Outbound Marketing e do Reev, zemos no processo descrito no livro para atender ao mercado brasileiro. O livro traz conceitos aplicados à processos segmentados, muito comuns em linha de montagem (Fordismo e Taylorismo), mas, dessa vez, aplicado a um cenário inédito: Construir uma máquina de Marketing & Vendas. A primeira célula, Inteligência Comercial , é a os responsável pela produção de todo o combustível, ou seja, a lista deComercial, contatos com smart leads (prospects). Aqui você vai denir o mercado de ataque e construir as melhores listas, já com as informações relevantes de cada um, para serem trabalhadas nas próximas células. A partir daí quem assume são os Hunters Hunters,, também conhecidos como SDRs SDRs (Sales  (Sales Development Representative) ou BDRs (Business Development Representative). 9

 

Eles são os caçadores de novas oportunidades e possuem, como principal nalidade, chamar a atenção e despertar o interesse desses leads pré-quali pré-qualicados. cados. Os hunters (SDRs) iniciam a queima de todo esse combustível e fazem uma qualicação inicial por perl, ou seja, fazem um ltro dos potenciais clientes. Agora é só passar o bastão e colocar volume na agenda do vendedor, ou Closer. A função desse especialista em vendas é desfrutar de um modelo consultivo para qualicar o prospect por maturidade de compra, educá-lo bem com relação a necessidade de adquirir determinada solução e, por m, fechar a venda. Em resumo, a ideia dessa segmentação da máquina é transformar aquele combustível inicial, os smart leads, em previsibilidade de receita para sua empresa.

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Dealflow previsibilidade de O Dealow é um método para se estimar a previsibilidade  de vendas, ou seja, quantos novos contatos precisam ser adicionados diariamente, em média, na etapa de prospecção, para chegar ao número de clientes desejado (ou mensurado). O propósito é dimensionar os recursos necessários e manipular o processo para atingir os resultados esperados baseados nas taxas de conversão de cada etapa do funil.

Se suas taxas se mantém satisfatórias, seu processo funciona, você bate as suas metas e coloca o volume de clientes que queria para dentro. Por alguns instantes pareceu que é bem difícil, não é? Mas calma, esse blog post vai post vai ajudar você a mensurar o seu dealow e a analisar exatamente como o seu volume de prospecção prospecçã o e as suas taxas de conversão interferfem no seu volume de clientes ao nal de um período. Se achar muito muito difícil toda a matemática envolvida no conceito planilha pode ajudar você a calcular o seu de dealow, nossa planilha pode mais facilmente.

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Sales Engagement e Cadências em Vendas

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Cadência em vendas é vendas é um plano sistematizado de uma série de interações que usam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um prospect. Um bom exemplo de uma cadência em vendas, ou uxo de cadência, seria uma sequência de touchpoints espaçados e intercalados em diversos canais de comunicação como email, ligações, LinkedIn e outras redes sociais. Na Parte I deste I deste Playbook zemos um detalhamento de todos os uxos de cadência possíveis ao longo do funil, desde a fase de prospecção do Hunter até a fase de fechamento do Closer. Ao contrário do que geralmente se pensa, as cadências funcionam muito bem em estratégias que vão além da prospecção. Por isso, criamos uxos por todo funil, para aumentar ainda mais a produtividade do time e o engajamento do lead.  Você prepara as suas estratégias, estratégias, tanto para para os Hunters quanto quanto para os Closers, ao longo de todo o funil de vendas através das cadências. Basicamente, o quede você precisa é terde todo tipo de ação e tratativas evitar desperdícios leads por falta organização, visibilidade ou para tempo. Os uxos de cadência funcionam como estrutura básica para manutenção de todo seu pipeline e ainda proporcionam indicadores para correr atrás de melhorias e converter sempre mais.

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O Processo de Inteligência Comercial

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 Vamos agora iniciar  Vamos iniciar a nossa imersão imersão em todas todas as fases do processo de Outbound.

O Perfil Ideal de Cliente O primeiro passo é traçar o seu ICP (Ideal Customer Prole) ou Perl Ideal de Cliente. O ICP, em sua essência, tende a ser um pouco mais amplo do que a persona.

Percebemos um gargalo muito claro em prospecção e geração de leads no cenário brasileiro. Enquanto no mercado norte-americano você tem acesso à listas de leads com bom custo-benefício, por aqui, de modo geral, essas listas tendem a ser bem ruins. Por isso, desenvolvemos uma solução que deu origem ao conceito de Inteligência Comercial, uma equipe focada exatamente em gerar listas de leads com qualidade, e aplicamos ao Outbound Marketing 2.0 do Aaron Ross. A Inteligência Comercial é a célula do Outbound responsável pela geração de Smart leads, leads, aqueles contatos que atendem aos prérequisitos do seu perl ideal de cliente, ou ICP.

O propósito é entender quais são os modelos de negócio (segmento, porte, tamanho do time, localização, faturamento) que respondem melhor ao seu business. A persona, nesse caso, viria da sua percepção de quais são as características do prossional dentro da empresa que você quer prospectar que mais enxerga valor na sua solução, para que você direcione seu discurso e evite barreiras. São raros os casos em que você possui apenas um único modelo de ICP. Portanto, é válido desenhar todas as suas possibilidades e, a partir delas, iniciar um planejamento de ataque exclusivo para cada situação. Dependendo do seu ICP, seu ciclo de vendas ou sua metodologia de prospecção tende a se alterar, assim como os canais de comunicação, que também podem se adaptar de acordo com cada segmento.

Que tal detalhar um pouco melhor essas etapas?

Por m, quem irá responder o que realmente funciona são os seus próprios indicadores. 15

 

Muito cuidado com sazonalidade! Por esse e outros motivos, tenha as métricas bem seccionadas e organizadas para fazer uma análise ainda mais profunda e madura. post vai ajudar você a amadurecer melhor o desenho do Esse blog post vai seu Perl de Cliente Ideal. Não deixe de acessar aces sar a nossa ferramenta ferramenta gratuita para documentar os seus resultados: Seu Cliente Ideal. Ideal.

A geração de listas de Smart Leads O primeiro passo antes de começar a geração das suas listas é denir o que o seu Hunter (SDR), precisa saber para realizar a prospecção de maneira personalizada. Alguns exemplos:

Mas e aí, onde e como construir essas listas de contato com tantas informações? Calma, temos um Playbook de Inteligência Comercial com Comercial com um tutorial completo sobre o processo e o detalhamento das melhores práticas para se conseguir tantos leads e tantas informações sobre eles. E para denir qual vai ser o seu objetivo de ativação diário de contatos no seu processo de prospecção (daily target) , mais uma vez, o estudo do dealow vai te trazer essa resposta.  Vale enfatizar enfatizar a importância importância de se garantir garantir um processo processo constante. constante. Não faça campanhas pontuais em que você ativa uma base gigantesca em um mesmo dia, muito menos passe alguns dias levantando contato e outros prospectando.

 

Nome e sobrenome;

 

Empresa;

 

Telefone;

 

Cargo;

 

Perl do LinkedIn;

Métricas e Indicadores do processo

 

Site;

 

Algumas particularida particularidades des da empresa;

Se você está iniciando um processo por agora, quem vai dizer a melhor maneira de garantir a quais estratégias seu mercado responde melhor é o tempo.

 

Outras informações.

A sua linha de produção não pode parar, ou seja, em paralelo a geração de leads temos a prospecção e geração de oportunidades de vendas. Anal, o propósito do processo é manter a previsibilidade de receita.

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Por isso, é extremamente importante adotar tecnologias que permitam analisar facilmente os resultados de determinado período amostral. Alguns pontos que devem ser otimizados com determinada frequência são:  

Tamanho dos seus uxos;

 

Espaçamento entre contatos;

 

Canais em que você aborda seus smart leads;

 

Sua abordagem e comunicação.

Cuidado!  

O que funcionava desde o lançamento do Predictable Revenue, ou até mesmo até o ano passado, pode ser que não funcione mais hoje.

Se o que dá certo agora funcionará nos próximos anos, quem dene, mais uma vez, são seus indicadores. Eles são seu principal diagnóstico para que você possa replicar aquilo que dá certo, ou enxergar os erros e traçar planos de ação. Se você quer, por exemplo, saber se seu processo está funcionando e atendendo àquilo que foi previsto quando deniu suas metas, você pode usar seus indicadores.

Aqui você pode contar com a ajuda da sua equipe de IC para manter um acompanhamento dos KPIs (Key Performance Indicators) e dos OPIs (Operational Performance Indicators). Também é importante ter feedbacks constantes do time de CS (Customer Success) da sua ferramenta. Como eles estão imersos nesse universo, sem dúvidas estão sempre com novas dicas e insights valiosos para seu processo.  Você precisa ter ter autonomia autonomia para realizar realizar mudanças mudanças táticas continuamente e não car refém a um único processo engessado.

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Prospecção, o processo do Hunter

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Já que chegamos na etapa de hunting, vamos à caça!

Com o perdão do trocadilho, essa etapa consiste em conseguir uma conexão com o seu lead e fazer uma breve qualicação por perl. Conhece o AIDA? • Conseguir a Atenção do lead; • Conquistar o Interesse; • Despertar o Desejo; • Fazer o lead partir para a Ação. Então… é isso que o Hunter deve fazer e é isso que vamos mostrar aqui como se faz.  Você já tem a sua sua lista de smart smart leads produzida produzida pela pela Inteligência Inteligência Comercial, certo? Logo, temos um processo assertivo, não mais aqueles tiros no escuro sem sentido algum. Ao realizar touchpoints, nessa fase, fazemos o possível para quebrar o gelo da pessoa que está do outro lado. Mesmo que ela faça parte da sua lista, não necessariamente ela conhece você e a sua solução. 19

 

O espaçamento entre esses touchpoints serve para garantir que você consiga entrar valor em contato com os leads em diferentes momentos do mês, gerando aos poucos e de diferentes maneiras.

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Às vezes pensamos que somos os únicos a prospectar o lead naquele momento, mas a realidade é completamente diferente.

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Existem vários emails concorrendo com o seu na caixa de entrada do lead e, por isso, é interessante fugir do velho mais do mesmo na sua comunicação.

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Por isso da importância de realizar essas tentativas de diferentes maneiras e em diferentes momentos.

Por que optar pela prospecção via multicanais? Em Report de outbound, outboundpor , quando comparamos cadências comnosso contatos exclusivamente um canal (email ou telefone) com as que mesclavam 2 ou mais canais (email, telefone, LinkedIn e outras redes sociais), a taxa de conversão, em média, era cinco vezes maior nos uxos mesclados, ou mistos.

Embora apenas os dados sejam super relevantes na estruturação do processo, fomos atrás de fatos para estudar e entender o porquê isso estava acontecendo.

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Fluxo misto

Fluxo misto

Uma das hipóteses vem da ideia de PNL, ou programação neurolinguística. Essa abordagem consiste, basicamente, em técnicas de comunicação voltadas ao desenvolvimento pessoal e à psicoterapia, de acordo com a percepção de cada perl humano que existe: os visuais, os auditivos e os sinestésicos. Além disso, se o lead está saturado de receber emails, uma ligação com uma boa comunicação se torna um diferencial. Ele não atende ao telefone? Por telefone? Por que não gerar valor de uma maneira breve no LinkeidIn e, quem sabe, conseguir a atenção dele no intervalo entre uma reunião e outra? Algumas redes sociais também podem ser excelentes estratégias de conexão. Por que não usar o WhatsApp, o Skype e o chat do 20

 

Google em etapas mais avançadas do seu funil, quando o lead já sabe bem quem é você? Esse blog post vai post vai ajudar você a entender melhor a relação entre PNL, com seus pers diferentes de pessoas (visuais, auditivos e sinestésicos), e os uxos de cadência mistos.

A cadência de prospecção Bom, dado que já temos nosso ICP (Ideal Customer Prole) bem denido e já sabemos quais são as melhores ferramentas ferramentas para construir essas listas de contatos, chegou a hora de ativar o processo. Esse uxo, além de ser o mais comum em ciclos de vendas e o mais usado em processos de Outbound, é também o mais polêmico. A cadência de prospecção tem como objetivo chamar a atenção e despertar o interesse dos leads e, para isso, temos algumas técnicas dentro dos diferentes canais de comunicação.  Vamos  Vam os passar por cada cada uma delas delas aqui, ok?  

Cold Mailing

 Vamos agora entrar  Vamos entrar nos famosos famosos templates templates de prospecção. prospecção. É bem bem importante importante que você se aprofunde nesse tema, uma vez que essa é a porta de entrada de muitos clientes. 21

 

Regra #1: Seja customer centric e faça o possível para

colocar a empresa ou o lead que você está prospectando como centro das atenções. 

Mostre que seu email não é mais uma automação chata dentro da caixa de entrada desse lead. Mostre que você vai ser relevante em resolver uma dor que tira o sono daquele lead. Deixe bem claro: Por que você, por que você agora? Pesquise sobre cada empresa e sobre cada Smart Lead, isso vai ajudar e muito, independente do canal de conexão a ser adotado. Quando você faz o seu dever de casa bem feito, o lead reconhece seu esforço e isso conta como pontos positivos para você. Por outro lado, se você pretende fazer emails menos customizados, você pode optar por diferentes uxos voltados a diferentes mercados (ou alvos). Dessa forma você pode usar uma comunicação direcionada para determinado cenário, mesmo que seja com uma pegada mais automatizada. post vai ajudar você a se decidir entre uxos de Esse blog post vai cadência customizados e uxos de cadência automatizados. Se quiser algo entre os dois, dois , sem perder perder em eciência operacional, dá uma olhada nesse outro blog post.

Trouxe também mais algumas algumas técnicas de personalização em outbound nesse blog post. Regra #2: Fale sobre as dores do lead e desperte a curiosidade para possíveis soluções

Se você já chega oferecendo vantagens e benefícios, seu lead vai enxergar muito pouco valor. Às vezes ele nem se lembra dos desaos que estão presentes no dia a dia dele, ou não conecta a sua solução à esses problemas. Em outbound é sua função fazer com que essa ferida seja ainda mais sentida, traduzindo um pouco disso na sua comunicação por email.  Você faz um papel de médico, médico, deixando bem claro claro os riscos e a gravidade de um problema de saúde muitas vezes negligenciado pelos pacientes, que nunca iniciariam um tratamento se não fosse por você.  Você chama atenção atenção para a gravidade dos problemas problemas com a sua capacidade de implicação (demonstração de consequências negativas) antes mesmo de gerar uma necessidade de solução. O bom e velho SPIN! Alguns problemas que usamos nos cold mails são dados por suposição, de acordo com nossa experiência em cima das dores comuns do mercado. 22

 

O que é muito bom, porque você consegue ser relevante por meio

ajudar. Lembre-se que, além do seu email, existem inúmeros

da empatia. Economize alguns desses argumentos para a etapa de qualicação, quando você consegue ser bem mais consultivo, consegue fazer mais perguntas e rodar o SPIN na prática.

outros na caixa de entrada dele, talvez bem mais urgentes. Antes mesmo da abertura, ele consegue ler as primeiras palavras do seu email pela caixa de entrada. Use isso ao seu favor e é talvez o melhor momento de se aplicar uma customização direcionada exclusivamente exclusivam ente a ele.

É como se o lead casse interessado o suciente para falar mais sobre os problemas dele e entender mais sobre a sua solução. A única saída para isso seria respondendo seu email e topando uma conversa. post vai ajudar você a entender  melhor Esse blog post vai Esse blog  melhor os os conceitos do post vai dar mais SPIN aplicados em outbound. Esse outro blog post vai detalhes sobre como aumentar a curiosidade do lead em seu cold mail e aumentar sua taxa de resposta. Regra #3: A anatomia do email interfer interfere e nas primeiras

Acredite em mim, seu open rate vai às alturas! post vai ajudar você a elaborar os melhores emails Esse blog post vai ema ils de prospecção, baseados baseados nos dados comprovados em nosso Report de outbound.   Cold Calling

impressões

Se o Hunter nunca fez uma cold call na vida ele vai ter medo nas primeiras. Muito medo!

Seja curto e objetivo, persistente, porém amigável, não procure vender, procure engajar.

Eu mesmo me lembro do meu primeiro dia de cold call, pensei em desistir por várias vezes.

São nos primeiros milisegundos que o cérebro do seu lead decide se vai ou não ler aquele email. Então, muito cuidado para não entregar logo de cara que aquilo se trata de uma prospecção automatizada.

Cuidado! Esse

Falar sobre alguma particularidade do lead já de início pode

pode ser um momento delicado. Se o SDR se sentir um pouco mais confortáve confortávell em fazer as primeiras ligações mais afastado da equipe, tudo bem. Ele vai aprender muitas coisas errando. Se afastar um pouco pode ser bom, até mesmo para tirar todo esse nervosismo e ansiedade dele. 23

 

Por isso, não coloque as melhores listas de contatos que você possui na mão SDR conante logo de início. Espere um tempinho até você sentir que ele jádesse está mais e habituado. calls, isso é muito bom. Você pode Se você conseguir gravar essas cold calls, ouvir as gravações, passar feedbacks pontuais e fazer com que o próprio SDR ouça, para identicar os pontos negativos e positivos das próprias calls. Essa autocrítica é ótima e pode ajudá-lo a evoluir bem mais rápido, tanto em técnica quanto em discurso. As mesmas ideias de personalização dos cold mails voltam à tona aqui. Fale sobre qual é o motivo que você está entrando em contato, sempre colocando a empresa do lead como centro das atenções, não você.  Você gosta gosta de receber receber ligações de telemarketi telemarketing, ng, com aquele aquele discurso genérico e engessado? Se não, é essa a experiência que você quer passar

para o seu lead? Demonstre conança e animação, mas não seja forçado forçad o demais. demais. Tudo isso é percebido do outro lado pelo seu tom de voz. Esse blog post fala post fala muito sobre isso e pode ajudar você a converter muito mais nessa etapa. Até mesmo passar pelos gatekeepers (a pessoa que atende o telefone, mas ainda não é o seu lead) ca mais fácil quando eles percebem que você emite conança ao invés de medo. Sei que sou suspeito para falar, mas esse blog post é post é o melhor conteúdo sobre cold call que já consumi. Inclusive, é um belo recordista recordista de de audiência da nossa série, Flipchart Friday, Friday, disponível também no Y no YouT ouTube ube.. 24

 

 

Usando o LinkedIn ou outras redes sociais

As pessoas tendem a receber prospecções via LinkedIn em um volume um pouco abaixo dos anteriores. Não vale a pena desperdiçar essa chance de chamar a atenção do lead com mais um InMail ou inbox previsível e sem graça. Combinado? Use e abuse das informações que você conseguir sobre aquela empresa ou pessoa, mas não se esqueça de ser curto, claro e objetivo mais uma vez. Só de entrar no perl desse lead e solicitar conexão, você já está a frente de grande parte das outras empresas que nem tomam esse tipo de ação durante a prospecção. Minha sugestão é do primeiro touchpoint do uxo de prospecção ser entrar no perl do lead e adicioná-lo à sua rede, apenas. Não envie uma mensagem logo de imediato porque pode fazer com que ele entre na defensiva e sequer aceite seu convite. Caso ele ainda esteja ativo no seu uxo, use esse canal para fazer um touchpoint com uma abordagem relevante e objetiva. Esse blog post é post é um Flipchart Friday com várias dicas e boas práticas sobre como prospectar no LinkedIn.

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O que pode acontecer após o Fluxo de Prospecção?

Resumindo a lógica desse uxograma na página anterior, após o uxo de prospecção você terá algumas situações: Consegui uma resposta / Não consegui uma resposta

Se o SDR não conseguiu nenhuma resposta do lead após percorrer por todo o uxo, seja positiva ou negativa, independente do canal de comunicação, você pode reprospectá-lo depois de alguns meses. Se você conseguiu se conectar com o lead, porém a resposta não foi positiva, é necessário fazer uma análise da situação e, em seguida, aplicar a melhor tratativa possível para esse lead. Engagement temos várias Na Parte I deste Playbook de Outbound & Sales Engagement temos sugestões de uxos de cadência que podem ser utilizados em cada caso, inclusive dicas bem práticas de como construir uxo por uxo. Se o retorno do lead no uxo de prospecção for positivo, ótimo!

Só não vale comer mosca e desperdiçar esse contato por falta de visibilidade ou continuar prospectando um contato que já interagiu contigo, beleza? Agora é só agendar a call de qualicação por perl e car atento para não ter uma alta taxa de no-show. Em caso de remarcações, que bem aado de acordo com a lógica do uxograma do hunter e coloque o lead em um uxo de remarcação :)

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A Qualificação por Perfil

na mão do seu Closer.

Se o Hunter for novato no mercado de vendas B2B, muito provavelmente ele vai sentir bastante desconforto em fazer suas primeiras qualicações.

O bônus é que o Hunter ganha, aos poucos, familiaridade com o seu cenário e, dentro de algum tempo, você possivelmente terá um novo vendedor formado dentro de casa.

O ideal é passar por muitos treinamentos, ler conteúdos sobre o assunto, assistir vídeos e ver outros materiais para que ele possa entender bem a solução, quais são as principais dores que ela resolve e quais são seus diferenciais.

Alguns tópicos importantes dentro da qualicação por perl são:

Evite criar roteiros engessados para que ele não se pareça com um robô durante a call, fazendo uma entrevista entediante que gera muito pouco valor. Para ajudar o SDR, você pode usar as matrizes de Objeção e de Qualicação. post vai ajudar você a construir a sua Matriz de Esse blog post vai Qualicação e guiar seu SDR durante dura nte essa fase. Você Você também pode fazer o download do nosso modelo pronto. pronto. Muito provavelmente provavelmente ele vai precisar precisar contornar algumas objeções post ajuda do lead. Esse outro blog post aju da na construção construção de uma Matriz de Objeções. Também temos um modelo pronto para pronto para facilitar esse processo.

• Essa empresa se encaixa no seu Perl Ideal de Cliente? • Existe uma dor que você consegue resolver? • Eles enxergam essa dor? • Foi possível ter uma ideia inicial de como a empresa pode ser relevante para resolver essa dor? • É uma prioridade para o lead? Se sim, MQL gerado! Se você tem um compromisso de problema bem rme com o lead, o próximo passo é fazer a passagem de bastão para o closer. Se depois da qualicação, por algum motivo, o lead não virar um oportunidade de vendas, você pode usar alguns uxos de cadência para garantir aquele MQL depois de algum tempo e, mais uma vez, evitar desperdícios.

Esse ltro de qualicação por perl se justica para evitar colocar um volume de leads sem t com a sua solução 28

 

 

Vendas, o processo do Closer

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Logo na próxima etapa, o Closer Closer apresenta  apresenta a solução direcionada

Closer,, O propósito por trás de segmentar o processo é alocar o Closer que tem mais experiência no seu mercado e um maior custo para sua empresa, em tarefas com impacto mais relevante na sua receita.

para o cenário do lead e parte para o fechamento. Na teoria é tudo bem simples, não é mesmo? Nem mesmo? Nem tudo é tão simples quanto parece (rs). Por isso, trouxe várias dicas práticas para você. A soma de várias delas vai contribuir para muitas mudanças positivas no seu dia a dia como vendedor.

Aqui é onde geralmente se passa a maior parte do seu ciclo da qualicação por maturidade, de vendas. Odeprocesso fechamento portas eparte apresentação da solução até entrar no fechamento.

Ao assumir um contato com origem inbound, o Closer faz um ltro de t da empresa, uma vez que ao levantar a mão, o lead muito possivelmente está com uma dor clara. Resta saber se essa dor é uma das que a sua solução resolve. No caso de origemasOutbound já O sabemos que onalead tem t porque o Hunter levantou suas dores. closer entra qualicação por maturidadee a ponto de aumentar a percepção dessa dor e gerar maturidad urgência para o lead. Passada a qualicação o Closer conduz o lead para um fechamento de portas para evitar futuras objeções e encontrar possíveis dealbreakers (motivos que impedem o lead de seguir com a negociação). 30

 

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Primeiros Passos

no-show, ajuda a gerar rapport e ca mais fácil assumir o controle e

Ao receber o email do Hunter com a passagem de bastão é importante que, assim que possível, o Closer responda esse email, assumindo o controle e dando algum tipo de atenção ao lead.

organizar suas ideias durante a call. Perceba também que os tópicos que aparecem aparece m no modelo de GPC do email logo abaixo são basicamente o GPC  do GPCTBA C&I:

A ideia é manter o lead engajado durante essa transição, reduzindo o atrito de transferir o processo de venda para outra pessoa.

• Goals, ou objetivos; • Plans, ou planejamento; • Challenges, ou desaos.

Dá uma olhada nesse exemplo de template para o primeiro email do Closer no Fluxo de Passagem de Bastão:

Esse aqui é um ótimo modelo de follow up para conrmação da call de DBA:

No dia da call, logo pela manhã, é interessante que o closer faça um follow up conrmando a call com o prospect e alinhando alguns pontos que serão abordados durante o DBA. Pode parecer bobagem, mas isso reduz bastante a sua taxa de

Enviado o email, o lead apareceu para o DBA, quais são os próximos passos? 32

 

DBA (Digital Business Assessment)

• O que ele precisa ver dentro de uma solução para fazer os

Chegou a hora de trabalhar a sua qualicação por maturidade dentro do DBA, ou Digital Business Asssessment.

olhos dele • Quando elebrilhar? gostaria de ter seu produto / serviço rodando? • Em quanto tempo ele quer alcançar os objetivos dele?

Aqui é o momento ideal para deixar o seu lead maduro o suciente para que ele possa comprar de você na próxima etapa, o DBS.

 Você precisa estabelecer estabelecer um compromi compromisso sso de solução inicial, que que será melhor trabalhado na próxima etapa. Nunca saia dessa call sem rmar esse comprom compromisso. isso.

Seu foco é diagnosticar o cenário do comprador e, para isso, você pode usar alguns frameworks como o GPCTBA C&I ou o MEDDICC, por exemplo. Friday o Vinícius  Vinícius Mayrink Mayrink deu Nesse Flipchart Friday o  deu boas dicas sobre como você pode usar o BANT e o MEDDICC para saber se o lead vai fechar com você. Uma vez que você mapeou os objetivos do lead durante a qualicação por perl, aqui você pode aprofundar um pouco mais nos números e em como ele pretende alcançá-los. Ele já entende  Aqui qual éentra a solução paraeducar alcançar os resultados? Aqui resultados? a ideiaque do ele seuprecisa vendedor bem o comprador em relação à sua solução. Quais são os principais desaos que ele encontra para atingir

aquele objetivo? Considere objetivo? Considere esse como o ponto principal da sua conversa.

Agora é a hora de fechar as portas que eventualmente permitirão que o seu lead escape durante o fechamento. Aqui você prevê as objeções, transpõe todas elas e evita que apareçam mais ali na frente. • Qual é o risco de não fazer nada para resolver o problema dele? • Ele cona na sua empresa / solução? • Qual é a timeline dele com relação ao processo decisivo? • Como funciona o processo de compras internamente? Em meio a tudo isso é importante você ao menos trabalhar uma ideia dos valores e das questões contratuais básicas para ter esse alinhamento de orçamento bem feito antes de evoluir com ele dentro do seu funil. Faça um resumo de toda a conversa ao nal, ainda na call.  Isso

mostra que você de fato entendeu o cenário dele e que todo esse tempo investido será reetido em uma apresentação de solução bem direcionada.

A partir disso você tem armas e argumentos para trabalhar as implicações e a necessidade de solução do lead. 33

 

Conrme os compromissos de problema e de solução, já deixe

o DBA (no mais tardar ao nal do dia), evite procrastinações e

agendada a próxima call e insira o contato no uxo de Champion Letter.

lembre-se de reforçar a data da próxima call. Esse blog post vai post vai ajudar você a construir a sua própria Champion Letter e Letter  e engajar seu lead após o diagnóstico através desse email poderoso.

Se o próximo passo não for o melhor dos casos, em que o lead evolui de maneira uida no seu funil, o vendedor deve ativar imediatamente a melhor tratativa possível.

Quer um exemplo de Champion Letter? Dá uma olhada: No uxograma que desenha o processo de closing temos 3 opções de uxos que podem ser utilizados utilizados para essa nalidade nalidade.. Parte I deste Playbook de Todos eles &estão detalhado.s no detalhados Outbound Salesbem Engagement Engagement. Para completar, completar, nossa certicação em Outbound Marketing & Sales e esse blog post trabalham post trabalham com mais detalhes essas fases do seu ciclo de vendas, inclusive sobre a lógica por trás de cada etapa. Champion Letter

Essa estratégia tem como objetivo alinhar com o lead o seu problema,, as implicações implicações   cenário, relembrar o compromisso de problema e o compromisso de solução solução..  Você deve aplicá-la aplicá-la logo após o DBA e, se possível, fornecer fornecer material para que o lead possa chegar no DBS pronto para o fechamento. Não deixe de enviar esse email o mais rápido possível após 34

 

DBS (Digital Business Solution) e Fechamento

Na fase anterior de qualica qualicação, ção, o DBA (Digital Business Assessment), a sua ideia é justamente levantar os dados relevantes da sua matriz de qualicação para aplicá-los dentro do DBS (Digital Business Solution). Sabe aquelas dores que você trabalhou com o lead na qualicação por maturidade?

Pois é, aqui você precisa apresentar uma solução direcionada que case bem com o que ele enxerga como prioridade. Não basta simplesmente disparar a falar na cabeça do lead sobre as features do seu produto ou sobre os entregáveis do seu serviço. Isso, no nal das contas, gera pouco valor. Seu objetivo é ser relevante, trazer o contexto do lead para dentro de uma boa experiência de compra, e resolver o problema do comprador. Ao nal, você formaliza sua proposta e agenda quais serão os próximos passos com o lead, no caso, a call de Go Ahead e a passagem de bastão para o time de Customer Success. Claro que em um cenário ideal, o lead já solicitaria o envio do contrato após a apresentação da solução. Mas, nem sempre isso acontece, ainda mais em vendas B2B complexas. Não deixe ele muito solto, sem nenhum próximo passo denido, porque a

probabilidade de desengajamento aumenta, e muito. O muito. O Fluxo de fechamento cai como uma luva por aqui.

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Esse Flipchart Friday traz Friday traz boas ideias para você abrir seus horizontes e montar uma boa de vendas. Nesse Flipchart Friday você tem as melhores dicas Friday você para apresentação fazer uma demonstração do seuoutro produto perfeita. Já que estamos falando sobre DBS, DBS, aprender novas novas técnicas de fechame fechamento nto virtual nunca é demais. É só acessar esse Flipchart Friday e Friday e também esse texto para saber mais sobre virtual close. É comum que o vendedor receba muito mais não do que sim.

Não deixe seu mindset ser afetado por isso, anal existem fatores que são controláveis e incontroláveis. Tudo aquilo que é controlável, vai se tornar ainda mais manobrável com o amadurecimento das suas técnicas O impacto do seu discurso, desde que sempre otimizado, com o tempo vai soar ainda melhor aos ouvidos do seu lead. Esses processos das etapas nais do uxograma que você pode seguir para recuperar o lead, vai sem dúvida contribuir com a sua meta a médio e longo prazo. Se o lead virar um cliente, já sabe né? Fluxo de indicação e bora colocar mais volume no topo do funil porque essa roda não pode parar de girar!

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Conclusão

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Esse playbook trouxe a chave de um ecossistema de vendas: o processo. Essa palavra é peça fundamental do modelo mental criado pelo V inícius inícius   Mayrink, CEO do Reev e Co-Founder da d a Outbound Marketing, o MTSP (Mindset, Techniques, Speech, Process), Process) , responsável por unir a arte e a ciência em vendas. Do que adianta ser um prossional de vendas brilhante, com o mais aado dos discursos, técnicas de cair o queixo e ter um mindset de campeão se tudo isso for sustentado apenas pelo feeling? E quando a falta de visibilidade ou o número de follow ups insuciente for

o que distancia o sucesso da mediocridade? É esse vendedor estrelinha que traz receita à sua empresa ou um processo que reete o MTSP sendo executado por todo seu time?

Sem um processo (ou um padrão) dicilmente você garante a base de uma equipe escalável, uma vez que os erros e acertos nunca cam visíveis a ponto de analisar uma estrutura única e a partir de então replicar para todos. O processo é, e precisa ser, a peça mais efêmera desse modelo. Esse material é a tecla de Start. E você, quando vai acioná-la?

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A Outbound Marketing é uma consultoria em vendas B2B que já ajudou mais de 350 empresas a triplicarem suas vendas através de uma abordagem técnica, científica e customizada. A prova disso? Com a nossa metodologia, crescemos 127% ano a ano.

Reev é um software para times de vendas O criado por vendedores. Ajudamos empresas a crescer através de tecnologia  de ponta, serviço customizado e o melhor conteúdo. 39