eBook Planejamento Estrategico

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SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO................................ INTRODUÇÃO.................................................... ........................................ ................................3 ............3 2. CONHECENDO O PLANEJAMENTO......................... PLANEJAMENTO............................................. .....................1 .111 3. DEFININDO O NEGÓCIO..................................... NEGÓCIO......................................................... ............................34 ........34 4. VALORES CENTRAIS............................... CENTRAIS................................................... .......................................44 ...................44 5. MISSÃO DA EMPRESA............................................. EMPRESA................................................................. .......................53 ...53 6. ANÁLISE AMBIENTAL AMBIENTAL (ANÁLISE FOFA)................... FOFA)....................................... ....................63 63 7. ANÁLISE SETORIAL.......................... SETORIAL.............................................. ........................................ ..........................72 ......72 8. OS FATORES DE SUCESSO DO SETOR........................................81 9. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA........................................... CONCORRÊNCIA......................................................89 ...........89 10. DESENVOLVENDO DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS................. ESTRATÉGIAS..................................... .............................95 .........95 11. DESENVOLVENDO UMA ESTRATÉGIA........................................99 12. OBJETIVOS, METAS METAS E PLANO DE AÇÃO.................................108 AÇÃO.................................108 13. IMPLEMENTANDO O PLANO ESTRATÉGICO...........................115 14. ENCERRAMENTO..................... ENCERRAMENTO......................................... ........................................ ...............................125 ...........125 15. GABARITO DAS ATIVIDADES................................ TIVIDADES.................................................... .....................127 .127

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1. INTRODUÇÃO

Imagem de um tabuleiro de Xadrez 

Estratégico! A partir de agora você Seja bem-vindo ao Planejamento Estratégico! aprenderá como planejar o desenvolvimento desenvolviment o do seu negócio e verá como é importante se organizar para manter o controle da sua empresa. O planejamento estratégico é um importante instrumento de gestão para as empresas na atualidade. É através dele que você, empreendedor, e sua equipe estabelecem metas e direções do negócio. O planejamento deve contribuir com informações para a tomada de decisão, te ajudando a atuar de forma proativa, antecipando-se antecipando-se frente às mudanças que ocorrem todos os dias dentro da empresa e do mercado em que atua.

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Por isso, fique atento a cada detalhe do conteúdo, pois os conhecimentos que irá adquirir aqui serão valiosos para um ótimo desenvolvimento de sua empresa! O Sebrae-SP já está integrado às redes sociais da Internet. Estamos no Twitter , Facebook e Youtube. Se você já faz parte ou quer iniciar a participação nas redes, durante a leitura deste material, terá uma ótima oportunidade!

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Imagem da logo do Twitter. Acesse:

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Use os contatos obtidos nas redes sociais para melhorar o seu negócio. Siga-nos! Para compreender melhor como planejar seu negócio e as vantagens disso para o crescimento de sua empresa, você conhecerá os empresários Eduardo e Paulo. Eles participarão de um evento empresarial onde terão que explorar as suas capacidades de planejamento. Esse evento consiste em uma viagem a bordo de um veleiro na qual os dois empreendedores terão que usar suas habilidades para serem capazes de completar o trajeto de navegação. Fique atento! Durante toda a viagem, serão apresentadas informações e dicas sobre como planejar seus negócios e a importância de ser um empreendedor proativo.

Imagem de um caderno e um lápis

O planejamento é uma análise da realidade e avaliação das possibilidades como meio para se definir as próximas ações. E você? Tem planejado suas próximas ações?

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Para responder a essa pergunta, reflita sobre as seguintes questões: Você sabe o que é planejamento? •

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•

Você tem planejado seu negócio? Você faz o levantamento dos fatores que interferem no seu negócio ao planejar?

•

Depois de finalizado, você costuma executar o planejamento?

•

Você conhece a importância de planejar seu negócio?

 Aqui, você conhecerá todo o processo de planejamento bem como a importância de cada etapa. Aprenderá a definir os valores e a missão do seu negócio, avaliar as oportunidades e ameaças do mercado, definir objetivos, estratégias e garantir o sucesso de sua empresa. Por que preciso fazer um planejamento em minha empresa?

Imagem de uma empresária refletindo

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Muitos empreendedores não acreditam ser necessário planejar seus negócios. Mas todas as empresas estão sujeitas a terem sucesso e fracasso, e num mercado tão competitivo como o de hoje, mesmo que um empreendedor não deseje que sua empresa cresça, é preciso planejamento.

Imagem dos dois empreendedores Eduardo e Paulo

Fique atento! A partir de agora, você terá a oportunidade de conhecer a história de dois empreendedores, Eduardo e Paulo. Procure perceber como cada um deles procede em relação às decisões em sua empresa e atitudes tomadas frente às dificuldades do dia a dia. A todo o momento, procure refletir e relacionar as situações expostas com o seu negócio. Assim, você poderá identificar onde há necessidade de melhora.

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Imagem do empresário Eduardo

Eduardo é dono da papelaria Folhas e Formas, que se localiza no bairro em que mora. Recentemente, ele teve uma grande ideia. Com a chegada do Natal, resolveu inovar e, para isso, contratou os serviços de uma artesã para que ela fizesse caixas e embalagens de presentes diferenciadas. Eduardo conversa com sua colaboradora Bia: — Bia, eu estou pensando em contratar uma artesã para fazer embalagens para a loja durante o Natal. — Ótima ideia, Eduardo, com certeza isso será um diferencial para a papelaria.

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Imagem do empresário Paulo

Este é Paulo, proprietário da Show Esportes. Ele é dono dessa loja há algum tempo, porém, com a chegada de um novo estabelecimento do mesmo ramo, ele está se sentindo ameaçado e está pensando em mudar para um novo ponto comercial. Paulo conversa com seu colaborador Pedro: — Olá, Paulo, como vai? – pergunta Pedro. — Oi, Pedro. Estou preocupado com essa nova loja de esportes que abriu aqui do lado. Percebeu que nossas vendas começaram a diminuir depois que a loja inaugurou? – pergunta Paulo. — Realmente. Nesta semana, vendemos menos que na semana passada  – responde Pedro.

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Imagem dos estabelecimentos Show de Esporte e Folhas e Formas

 Agora que você conheceu um pouco da história dos empreendedores, irá acompanhá-los em uma viagem muito interessante neste material.  A seguir, eles serão convidados a participar de um evento empresarial chamado “Empresário Planejador”. Esse evento é uma viagem em um veleiro, no qual os empresários terão que colocar em prática seus comportamentos empreendedores. O perfil de cada um, bem como suas habilidades de planejamento, será fundamental para o sucesso da viagem.

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2. CONHECENDO O PLANEJAMENTO Pense sobre as situações que você verificou anteriormente. Perceba que Eduardo e Paulo têm perfis diferentes:

Imagem do empresário Eduardo

— Preciso pensar em como aumentar minhas vendas neste Natal! – diz Eduardo.

Imagem do empresário Paulo

— O que vou fazer para resolver o problema de queda nas vendas? Vou mudar meu estabelecimento de lugar o mais rápido que puder! – exclama Paulo.

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Com a aproximação do Natal, Eduardo planejou uma possível estratégia para aumentar o volume de suas vendas. Ele pensou em contratar os serviços de uma artesã para fabricar embalagens e caixas de presente. Essa foi uma forma que Eduardo encontrou de planejar previamente as vendas do Natal. Perceba que Eduardo teve uma postura proativa em relação aos seus negócios. Já Paulo, diante de um problema de diminuição das vendas, frente a um novo concorrente, tomou uma decisão sem nenhum planejamento. Resolveu mudar o endereço do seu negócio, sem nem ao menos pesquisar se essa seria a melhor decisão a tomar diante de uma crise que poderia ser momentânea ou até ter sido prevista. Perceba que Paulo teve uma postura reativa em relação aos seus negócios.

Imagem de um incêndio na mata

E você? Como age em sua empresa? Diante do seu negócio, você tem uma postura proativa ou reativa? Reflete previamente sobre possíveis situações futuras ou só “apaga incêndios”?

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Planejar é sempre a melhor escolha para qualquer situação. Aprenda com as situações vividas por Eduardo e Paulo quais são as melhores estratégias para planejar bem seu negócio. Planeje-se antecipadamente, não viva apagando incêndios. Voltando à loja de Eduardo.

Imagem de Bia e Eduardo no escritório

— Oi, Eduardo! O que você está fazendo até esta hora no escritório da papelaria? – pergunta Bia. — É que tenho que planejar as vendas para o Natal. É uma boa época para as vendas, mas antes preciso analisar as melhores estratégias. — Mas e aquela artesã que você ia contratar? — Antes de contratar, preciso fazer alguns cálculos dos gastos que virão. Como você percebeu, Eduardo está preocupado em calcular seus gastos para que possa se planejar adequadamente para as vendas do Natal.

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Fazer um controle constante dos gastos e saber analisá-los em prol do seu negócio é fundamental para o desenvolvimento de sua empresa. Para que você possa aprender mais sobre esse assunto, você pode fazer os cursos Controle de Gastos no Comércio e Controle de Gastos no Serviço, disponível no portal do Sebrae-SP. Por meio desses cursos, você poderá aprender como fazer os controles necessários para planejar cada ação em sua empresa. O gerenciamento do seu negócio depende da análise e do planejamento de estratégias que você irá desenvolver para alcançar objetivos propostos, ou seja, para atingir o sucesso, evitar o fracasso e se recuperar dos tropeços, é necessário planejar suas ações. Acompanhe como encarar o fracasso e o sucesso de outras perspectivas:

Imagem de uma mão apontando para uma moeda com o texto Planejamento = Sucesso

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O Fracasso: É algo que pode acontecer a qualquer um, mas deve ser encarado apenas como o outro lado da moeda do sucesso, e com planejamento é possível virar essa moeda. O Sucesso: Não encare o sucesso como algo inatingível. Ele depende de obstinação, perseverança, persistência e principalmente planejamento. Existem muitas histórias que nos trazem lições de vida. A biografia de Amyr Klink é um exemplo.

Imagem de um veleiro em alto-mar 

 Amyr Klink é um empreendedor do mar. É conhecido por suas expedições marítimas a bordo de um veleiro. Já percorreu boa parte do Oceano  Atlântico e suas viagens são um exemplo de planejamento estratégico. Em cada uma delas, ele buscou se aprimorar em desenvolver técnicas de navegação e buscar formas de driblar possíveis imprevistos. Amyr conquistou sucesso em suas viagens porque sempre procurou planejá-las.

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Depois de conhecer um pouco da história de Amyr Klink, conheça algumas lições muito importantes para você guiar sua empresa da melhor maneira, como Amyr guiou seu veleiro.

Imagem de um livro sendo que em sua capa está escrito: “Diário de Bordo” – Lições Importantes

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Estude detalhadamente o cenário e o ambiente que cercam e englobam sua empresa e planeje de forma minuciosa para alcançar o sucesso; É missão do empreendedor gerir sua empresa e buscar a qualidade de seu negócio; Para não surgirem obstáculos que pareçam impossíveis de serem transpostos, busque estar sempre bem informado e aprimorar seus conhecimentos. Esse é um fator importante para alcançar o sucesso; Para consolidar objetivos, é imprescindível ser persistente.

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 Agora que você já conhece um pouco da importância de planejar os passos de sua empresa, que tal acompanhar a viagem que os empreendedores Eduardo e Paulo fizeram? Agora, você acompanhará como cada um deles recebeu o convite para essa viagem tão interessante. Eduardo e Paulo receberam em seus estabelecimentos um convite para participarem de uma viagem, durante um final de semana, pela costa brasileira. A proposta era para que viajassem em dupla e, portanto, os dois deveriam planejar todos os detalhes da viagem. Por isso que,  junto ao convite do evento, eles receberam um guia náutico. Ao final da viagem, eles deveriam fazer um registro da experiência de velejar. Nesse registro, os empreendedores falariam sobre os objetivos e expectativas que tiveram antes e durante a viagem! O Guia Náutico da Costa Brasileira é um manual de planejamento de viagens náuticas. Com ele, o futuro velejador poderá aprender sobre planejamento de rotas, quantidade de alimento para se levar em uma viagem, tipo de alimento, quantidade de água, lugares de parada e dicas de manutenção do barco.  Acompanhe como cada um dos empreendedores recebeu o convite para a viagem de veleiro:

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Imagem de Eduardo no escritório recebendo um convite

— Nossa, que ótima oportunidade! Vou ler com bastante atenção este guia para me planejar – diz Eduardo.

Imagem de Paulo no escritório recebendo um convite

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— Interessante esse convite. Mas acho que não preciso ler o guia. Estou muito ocupado com o meu dia a dia corrido, por isso, não tenho tempo a perder. Na viagem, eu aprendo como é velejar – diz Paulo.

Imagem da logo do Twitter. Acesse:

#EADSebraesp O Planejamento estratégico é o instrumento para que o empresário estabeleça suas metas e direções do negócio. (via @ sebraesp) Você percebeu que, ao receberem o convite para a viagem, Eduardo e Paulo tiveram reações diferentes? Enquanto Eduardo demonstrou interesse em estudar o guia oferecido a eles, Paulo demonstrou não ter a mesma intenção, pois acredita que é durante a viagem que aprenderá como velejar. A atitude de Eduardo é uma ação proativa. E você, é proativo frente ao seu negócio? Analise as ações a seguir e confira se você tem atitudes de um empreendedor proativo. Um empreendedor proativo é: •

Conhecedor do seu ramo de atuação;

•

Pensador, objetivo e consciente;

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•

Visionário em imaginação;

•

Capaz de estabelecer um foco;

•

Organizado e bom planejador;

•

Desembaraçado e bem informado;

•

Consciente, toma decisões com base no risco calculado.

Pense sobre isto: a grande maioria dos empresários adota a desculpa da falta de tempo para se preparar, acredita que o planejamento é desnecessário e partem para ação sem definir um direcionamento correto. Quebrar o paradigma da falta de tempo para planejar, demonstrar que o planejamento estratégico é uma ferramenta essencial para o direcionamento da empresa são os objetivos importantes na trajetória do sucesso de sua empresa.

Imagem dos dois empreendedores Eduardo e Paulo

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Paulo foi até o escritório de Eduardo para combinar todos os detalhes da viagem. Eles devem dividir as tarefas de planejamento. Preste atenção na postura de cada um, pois elas demonstram atitudes proativas e reativas diante de uma situação! — Oi, Paulo! Ótimo você ter aceitado meu convite para conversarmos sobre a viagem – diz Eduardo. — É, vim aqui saber o que você quer conversar... – diz Paulo. — O que será que o Eduardo quer conversar sobre a viagem? – pensa Paulo. — Acho que devemos dividir o planejamento da viagem. Você poderia ficar com a parte de alimentação. E eu estudo a parte de funcionamento do veleiro e paradas – diz Eduardo. — Hum, sei... Olha, Eduardo, essa viagem até que será uma boa para descansar, mas planejar... Bem, vou fazer o que puder – diz Paulo. — Tomara que o Paulo consiga organizar sua parte da viagem – pensa Eduardo.

Imagem de uma mala de viagem

Imagem de um veleiro em alto-mar

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Chegou o grande dia da viagem. Eduardo e Paulo embarcaram no veleiro no porto de Santos, rumo ao porto de Vitória. Fique bem atento a cada passo da viagem e descubra como é importante planejar. Logo no início da viagem, o vento muda sua direção e Paulo se desespera com o balanço do veleiro. Acompanhe como tudo aconteceu. — Nossa, Eduardo, que vento é esse! Estou com medo de termos problemas – diz Paulo. — Não se preocupe, Paulo, o problema não é o vento e, sim, a posição da vela. Vamos arrumar e tudo ficará bem – diz Eduardo.

Imagem de uma pessoa pensando

Quando surgirem problemas em sua empresa, não se desespere pensando apenas em como resolver aquele problema. Busque estratégias para definir qual é o real problema. Enxergue adiante!

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Imagem de uma mulher olhando através do binóculo

Mas como é possível enxergar à frente? Planeje! Se você planejar e conhecer bem o seu negócio, será mais fácil diagnosticar qual é o problema e como solucioná-lo. — Viu, Paulo, mudamos a posição da vela e tudo ficou bem – diz Eduardo. — É verdade, Eduardo, você tinha razão. Eu não precisava me preocupar  – diz Paulo. — Isso me fez lembrar uma situação que aconteceu na minha empresa...  – diz Eduardo.

Imagem de Bia e Eduardo no escritório

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E Eduardo começa a lembrar... — Bia, precisamos conversar. Tenho notado que você não está muito satisfeita com sua função aqui na papelaria – diz Eduardo. — É verdade, Eduardo, não me adaptei com o trabalho de atendimento ao cliente – diz Bia. — Eu percebi. Sabe, Bia, me preocupo muito com o bem-estar dos meus colaboradores e queria saber se podemos fazer algo para melhorar seu desempenho aqui na empresa – diz Eduardo. — A verdade é que estou fazendo um curso de contabilidade e tenho me interessado muito por esse assunto – diz Bia. Depois da conversa com Bia, Eduardo reflete e percebe que poderia colocar Bia em novo cargo. — Depois das minhas análises, percebi que neste momento será muito proveitoso colocar Bia em uma nova função – pensa Eduardo. Eduardo procurou Bia novamente. — Pensei bem, Bia, e depois de algumas análises percebi que a loja precisa realocar algumas pessoas – diz Eduardo. — O que você acha de trabalhar no caixa? – pergunta Eduardo. — Nossa, Eduardo, fico muito feliz com sua decisão. Vou gostar muito de trabalhar no caixa! – diz Bia. O que você faria no lugar de Eduardo?

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 Antes de resolver o que fazer, Eduardo quis saber como Bia se sentia para que pudesse planejar e solucionar a questão. Essa foi a decisão mais acertada. Demitir o colaborador parece ser a escolha mais rápida e fácil, mas pode não ser a melhor opção. Antes de tomar uma decisão, o melhor a fazer é investigar. Como na situação que você verificou no veleiro, Eduardo sabia como resolver o problema que apareceu porque ele se planejou antes, procurou estudar o guia e foi por estar bem preparado que pôde enfrentar a situação da melhor maneira. Reflita sobre as situações vistas aqui e perceba como é importante se planejar sempre. De volta ao veleiro, Eduardo e Paulo continuam a conversa.

Imagem de Eduardo e Paulo no veleiro

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— Nossa, Eduardo, você parece tão tranquilo! Você já velejou antes? – pergunta Paulo. — Na verdade, nunca velejei, Paulo, mas li bastante o guia náutico que recebemos, lembra? Ter um conjunto de valores básicos e um objetivo central bem definido é fundamental para o sucesso de seu negócio! – diz Eduardo. O mercado atualmente é bastante competitivo e é por isso que as empresas devem fazer uma análise do seu negócio para identificar áreas que precisam ser mudadas e as que podem ser mantidas. Só é possível ter uma postura tranquila frente às adversidades do dia a dia quando se tem uma visão precisa do que se deseja alcançar e quais são as bases da sua empresa.  A leitura prévia do guia náutico demonstra que, primeiro, Eduardo buscou informações para uma navegação segura. Essa é uma característica dos empreendedores de sucesso. Para isso, antes de entrar em uma empreitada, busque informações, seja prevenido, corra somente riscos calculados e planeje-se estrategicamente. Faça também o curso Empreendedorismo do SebraeSP. Nele você irá aprender os principais comportamentos demonstrados pelos empreendedores de sucesso! Conheça o caso de Elizabete. Acompanhe como a falta de planejamento prejudicou o seu negócio:

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Imagem da empresária e de sua floricultura

Esta é Elizabete, proprietária da floricultura Flores para Você. Pensando em melhorar as vendas da loja, Bete resolveu comercializar um novo tipo de flores. Porém, o que não esperava é que a manutenção dessa nova mercadoria geraria gastos muito altos e que, consequentemente, reduziriam a sua margem de lucro. Perceba que Bete não planejou corretamente, tomou uma decisão sem levantar as informações necessárias, sem analisar riscos e oportunidades, assim ela não atingiu seu principal objetivo: o aumento de vendas. Você sabia que planejar não significa apenas definir um objetivo? É preciso ter foco na ação que será tomada, considerando o perfil dos seus clientes, a concorrência e a relação com os colaboradores. Para isso, é importante concentrar nessas atividades principais.

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Imagem de um homem olhando através de binóculo

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•

•

 Avalie as condições do mercado para que possa identificar ameaças e oportunidades;  Analise as condições de sua empresa para que possa verificar seus pontos fortes e fracos; Defina os objetivos e as metas da sua empresa; Olhe à frente e preveja os resultados. São ações a longo prazo que irão determinar a direção que o negócio deve seguir;

Imagem de notas de 100 e 50 reais

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•

•

Organize as ações internas da empresa e a relação com os colaboradores; Defina a melhor maneira de executar as tarefas na empresa para ser possível manter a organização.

Imagem de uma vendedora entregando a sacola para a sua cliente

Mantenha as atividades de venda, compra e produção de sua empresa organizadas e medidas em ações conscientes. Para se tomar uma decisão nessas áreas, é importante elaborar estratégias planejadas para alcançar o sucesso. Geralmente, o empreendedor está mais preocupado com as atividades administrativas e operacionais, mas é fundamental dar importância às atividades estratégicas que conduzirão seu negócio ao sucesso.

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E você, tem feito planejamento estratégico em sua empresa? Você sabe o que é planejamento estratégico? Planejamento estratégico é ter foco nos principais fatores que afetam seu negócio. É se colocar no lugar da sua clientela, dos seus concorrentes e dos seus empregados. É buscar ver seu negócio sob a ótica do mercado, é definir um direcionamento para tornar a empresa competitiva. Depois de aprender um pouco porque é importante planejar estrategicamente seu negócio, dê sua opinião sobre a história de Carlos.

Imagem de um empresário analisando alguns papéis de sua empresa

Esse é Carlos, dono de uma loja de doces. Carlos está tendo sérios problemas em várias áreas do seu negócio. Ele não tem metas definidas em sua empresa, pois pensa que sua empresa é muito pequena para se preocupar com objetivos. Suas vendas vivem de altos e baixos. Sempre sonha que a situação vai mudar, mas não se prepara para criar melhores condições, vive à mercê do mercado.

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Seu último aperto foi por causa de uma grande encomenda de doces que recebeu. Carlos se empolgou e, sem nenhum planejamento, contratou mais pessoas e investiu em novos equipamentos para suprir essa demanda, porém no fim das contas ele não conseguiu pagar todo mundo.

ATIVIDADE 01  Agora que você conhece a história de Carlos, faça uma análise da situação que ele vem enfrentando. Aponte os problemas que você identificou nas ações de Carlos.  _________________________________________________________   _________________________________________________________   _________________________________________________________   _________________________________________________________  Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material. Depois de conhecer a história de Carlos, você pôde perceber como estabelecer objetivos e metas é fundamental para o planejamento estratégico de uma empresa. Mas você sabe o que são objetivos e metas?

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Imagem de um dardo atingindo o seu alvo

Objetivos são os alvos que a empresa pretende atingir, determinando aonde a empresa quer chegar. Definidos em termos qualitativos, devem representar a situação futura a ser alcançada. Conheça alguns exemplos: •

 Aumentar as vendas da empresa;

•

Diminuir o grau de endividamento;

•

Fortalecer a imagem da marca;

•

Construir a sede própria.

Mas, e as metas? O que elas devem estabelecer?  As metas estabelecem a quantificação dos objetivos. Definem valores ou resultados a serem alcançados, determinam também o prazo para a obtenção dos resultados. Por exemplo, uma empresa pode ter como meta aumentar suas vendas em 30% nos próximos 12 meses.

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Atenção: quando você define objetivos e metas, assume uma postura proativa na condução de sua empresa! Para que você possa determinar quais são os objetivos e metas de sua empresa, leve em consideração ameaças e oportunidades, pontos fortes e fracos, concorrência, fatores críticos de sucesso, estratégias. No decorrer da leitura deste material, você aprenderá como proceder em cada uma dessas análises. Fique atento!  Acompanhe os principais pontos que você verificou até aqui: •

•

•

•

O que é planejamento?;  A importância de planejar seu negócio; O que é planejamento estratégico?;  A importância de definir objetivos e metas para sua empresa.

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3. DEFININDO O NEGÓCIO

Imagem de Eduardo e Paulo conversando no veleiro em alto-mar 

Os empresários continuam sua viagem ao longo da costa brasileira. Antes de chegarem ao seu destino, que é o porto de Vitória, eles resolveram fazer uma parada no Rio de Janeiro para descansarem um pouco. — Paulo, sua ideia de pararmos no Rio de Janeiro foi ótima! – exclama Eduardo. — Acho que vai ser bom mesmo! – diz Paulo. — Foi muito bom pararmos um pouco, estava precisando mesmo descansar. Foi ótimo você já ter definido isso antes! – diz Eduardo.

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— Falando em definir, há um tempo, tentei definir meu negócio, mas tive um pouco de dificuldade... – diz Paulo. Paulo sempre ouviu dizer que saber definir o negócio de uma empresa é muito importante para conquistar sucesso, mas não entendia bem por quê... Acompanhe a conversa que ele teve com seu colaborador Pedro. — Acho que, para definir meu negócio, preciso saber apenas os produtos e serviços que ofereço – diz Paulo. — Será que é só isso mesmo, Paulo? – pergunta Pedro. — Talvez você esteja com uma visão míope. Sua visão deveria ser estratégica – diz Pedro. — Como assim visão míope e visão estratégica? – pergunta Paulo. — Paulo, uma empresa tem que oferecer mais que produtos e serviços, precisa oferecer soluções, benefícios, emoções! – exclama Pedro. — Hum... Mas como isso pode me ajudar? – pergunta Paulo. — Eu penso que a definição do negócio ajuda no desenvolvimento de estratégias e no lançamento de produtos e serviços – diz Pedro. — É, pensando bem, você tem razão, não posso ter uma visão míope! – exclama Paulo. Você acha que para definir seu negócio é necessário apenas estabelecer produtos e serviços que você oferece? Pense um pouco...

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Imagem de um relógio

Paulo pensou dessa maneira, mas depois da conversa com Pedro, seu colaborador, ele percebeu que tinha uma visão míope da forma como definir o seu negócio. Ter uma visão míope é pensar em definir produtos e serviços ao invés de definir benefícios, soluções e emoções. Fique atento! Seus clientes procuram mais que produtos e serviços... Eles buscam soluções para seus problemas, querem se beneficiar de algo que precisam, procuram produtos e serviços que lhes deem emoção, ou seja, que proporcionem a eles sensações agradáveis, de bem-estar, de felicidade, de prazer e que satisfaçam seus desejos. Entender isto o colocará à frente da concorrência e o ajudará a traçar estratégias coerentes com as necessidades de seus clientes.

Imagem de um pedaço de bolo de chocolate / Imagem de uma mulher malhando / Imagem de vários produtos de maquiagem/ imagem de um carro

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Imagem de um olho

 A tarefa de estabelecer benefícios, emoções e soluções não é fácil, mas é fundamental se empenhar nela para que você consiga definir seu negócio e tornar seus clientes mais satisfeitos. Faça o possível para ter uma Visão Estratégica em vez de uma visão míope. Acompanhe a seguir alguns exemplos reais de visão míope e estratégica.

Imagem de chocolate derretido

Empresas Kopenhagen

Visão Míope Chocolates

Cacau Show

Chocolates

Visão Estratégica Presentes, felicidade Emocionar as pessoas, despertar sorrisos

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Imagem de uma caneta

Empresas

Visão Míope

BIC

Canetas

Mont Blanc

Canetas

Visão Estratégica Descartáveis, atender todas as necessidades do consumidor de forma simples, engenhosa e confiável Status

Imagem de uma prateleira com livros

Empresas

Visão Míope

 Abril

Livros e revistas

Editora Atlas

Livros e publicações

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Visão Estratégica Informação, cultura e entretenimento Melhoria do ensino e da educação

Imagem de um carro sendo abastecido

Empresas

Visão Míope

Visão Estratégica

Petrobras

Combustível

Energia

Lembre-se dos exemplos das empresas: Bic e Mont Blanc. Perceba que as duas marcas são conhecidas por produzirem canetas. Ao adotar como visão estratégica a fabricação de itens descartáveis, a Bic pôde entrar no segmento de isqueiros, barbeadores e demais produtos que facilitam o dia a dia de seus consumidores, com preços acessíveis.

Imagem de um recipiente com várias canetas

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Numa visão totalmente diferente, o negócio da Mont Blanc busca proporcionar status e diferenciação para seus clientes. Seus produtos vão de canetas (consideradas instrumentos de escrita), a bolsas, carteiras, perfumes, joias, óculos, todos esses produtos com altíssimo padrão de qualidade e preço. Observe que as duas marcas têm reconhecido sucesso por traçarem estratégias coerentes com a definição de seus negócios. Perceba nos exemplos vistos como ter uma Visão Estratégica faz toda a diferença para uma empresa. A seguir, se encontram as referências dos exemplos usados anteriormente. Caso queira consultá-las, acesse os sites: •

http://www.petrobras.com.br/pt/quem-somos/estrategiacorporativa/

•

http://www.kopenhagen.com.br/site/a-kopenhagen/

•

http://www.bicworld.com/pt/sobre-a-bic/nossa-visao/

•

http://www.cacaushow.com.br/

•

http://www.grupoabril.com.br/institucional/sobre-abril.shtml

•

http://www.editoraatlas.com.br/Atlas/webapp/quem_somos. aspx

•

http://translate.google.com.br/translate?hl=pt-BR&sl=en&tl=pt& u=http%3A%2F%2Fwww.montblanc.com%2F

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Mas, afinal, como você pode definir seu empreendimento? Definir seu negócio é delimitar o espaço de atuação de sua empresa. Delimitar seu campo de atuação nada mais é do que pensar por onde você quer caminhar e aonde quer chegar! — Sei que vendo materiais esportivos, mas como usar isso para definir meu negócio? – pensa Paulo.  A dificuldade de Paulo em definir seu negócio se dá porque ele não está enxergando de forma estratégica os produtos que oferece em sua loja. De volta ao veleiro... — Paulo, não conheço bem a sua loja, mas sei que você vende materiais esportivos, não é mesmo? – pergunta Eduardo. — Isso, mas não sei como usar essa informação para definir o meu negócio... – diz Paulo. — Já pensou em como seus clientes podem se beneficiar dos produtos de sua loja? – pergunta Eduardo. — Acho que poderão melhorar sua saúde, procurando praticar esportes, buscando seu bem-estar! E os atletas podem se beneficiar com produtos especializados e originais, com qualidade para melhorar sua performance – Paulo diz. — É isso, Paulo! É por aí que você vai definir seu negócio! – exclama Eduardo.

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Imagem da logo do Twitter. Acesse:

#EADSebraesp #EADSebraes p Ao planejar estrategicamente, estrategicamen te, o empreendedor consegue oferecer aos seus clientes benefícios, soluções e emoções.(via @ sebraesp) Recapitulando: Você verificou até aqui que definir seu negócio é fundamental para o desenvolvimento de estratégias de vendas e para o lançamento de produtos e serviços. Isso está totalmente relacionado com sucesso de sua empresa!

ATIVIDADE 02  Agora que você aprendeu como definir seu negócio e a importância disso para sua empresa, que tal tentar pensar estrategicamente sobre alguns empreendimentos? Preste atenção nas imagens a seguir, elas representam produtos e serviços oferecidos por algumas empresas. A partir destas imagens, pense em uma visão estratégica para cada uma dessas empresas:

Imagem de produtos de maquiagem / Imagem de várias bonecas de pano / Imagem de um carro

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Preste muito atenção, pois ter uma visão estratégica é fundamental ao desenvolvimento desenvolvimento do seu negócio!  ___________________________________________________  ________________________ _________________________________  ______   ___________________________________________________  ________________________ _________________________________  ______   ___________________________________________________  ________________________ _________________________________  ______   ___________________  _____________________________ ____________________ ____________________ __________________  ________ 

Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material.

ATIVIDADE 03  Agora é com você! você! Defina qual qual é a visão míope míope e a visão estratégica estratégica do seu negócio.  ___________________________________________________  ________________________ _________________________________  ______   ___________________________________________________  ________________________ _________________________________  ______   ___________________________________________________  ________________________ _________________________________  ______   ___________________  _____________________________ ____________________ ____________________ __________________  ________  Fique atento: é muito importante enxergar as situações em outro ângulo, procure fazer isso em seu negócio. Pense como seu cliente, se coloque no lugar dele. Assim, será mais fácil entender seus anseios. Você deve produzir ou oferecer em seu negócio produtos e serviços atraentes, desejáveis, necessários necessários e agradáveis a seu cliente. Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material.

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4. VALORES CENTRAIS

Imagem de Paulo e Eduardo no veleiro em alto-mar 

Os empreendedores Eduardo e Paulo estão aprendendo muito com a experiência de velejarem. velej arem. Mas em um determinado momento, os nossos velejadores pensaram que estavam perdidos. — Eduardo, acho que estamos um pouco perdidos, e o GPS que eu trouxe parece estar com defeito, o que vamos fazer? – pergunta Paulo. — Calma, Paulo, eu trouxe uma carta náutica! O que é isso? – pergunta Eduardo. Cartas náuticas são documentos cartográficos que resultam de levantamentos de áreas oceânicas, mares, baías, rios, canais, lagos, lagoas, ou qualquer outra massa d’água navegável e que se destinam a servir de base à navegação.

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Acompanhe a seguir como ter uma carta náutica foi uma estratégia fundamental para os velejadores! — Nossa, Eduardo, como você é prevenido! De onde você tirou essa carta náutica? – pergunta Paulo. — A verdade é que peguei essa dica no guia náutico. Nele estava escrito que GPSs costumam não funcionar em alto-mar – diz Eduardo. — Acho que eu deveria ter lido com mais atenção o guia para me planejar melhor! – exclama Paulo. — Pois é, às vezes, a gente se esquece de algumas coisas que são importantes saber. Essa história do GPS me fez lembrar de uma situação que aconteceu na minha papelaria há uns dias... – diz Eduardo

Imagem de Eduardo e Bia conversando na papelaria

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E Eduardo volta no tempo com seus pensamentos... — Combinado, Daniel! Forneceremos à sua escola só materiais de alta qualidade! – diz Eduardo ao telefone. — Tudo bem, Eduardo? – pergunta Bia. — Tudo bem, Bia. Eu estava falando com Daniel, dono da escola daqui do bairro. Fiz um contrato com ele, vou vender materiais escolares para a sua escola – diz Eduardo. Algum tempo depois... — Estou preocupado, Bia! Comprometi-me em fornecer materiais de qualidade para o diretor Daniel – diz Eduardo.

Imagem de Eduardo e Bia conversando na papelaria

— Você acha que não vai ter estoque suficiente? – pergunta Bia.

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— Não é isso, é que, de acordo com o contrato, os materiais devem ser de qualidade, mas também de baixo custo – diz Eduardo. — E para ter baixo custo, nem sempre dá para manter a mesma qualidade, não é? – pergunta Bia. — É aí que está o problema! Nossa empresa tem seus valores centrais baseados em qualidade, e é isso que me preocupa em relação ao contrato que fechei com a escola. De acordo com nossos valores, eu só poderia ter aceitado esse compromisso se realmente pudesse honrá-lo com qualidade – diz Eduardo. — Tente conversar com o Daniel, quem sabe vocês não entram em um acordo – diz Bia. Se os valores centrais da papelaria de Eduardo são embasados na qualidade, ele só poderia assumir compromissos que visam à qualidade se pudesse cumprir com eles. Essa questão está incomodando o Eduardo! E você? Sua empresa tem valores centrais bem definidos? Você pensa neles quando vai assinar contratos? Reflita sobre isso, pois é muito importante definir onde estão pautados os valores de seu negócio. E quando definidos, eles não devem ser esquecidos, têm de estar sempre presentes nas ações diárias de sua empresa. Mas será que os valores centrais de uma empresa só podem ser baseados na qualidade?

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Imagem de uma mulher olhando pela lupa

Lembra que, durante a viagem, Paulo pensou estar certo em usar o GPS? Mas ele se esqueceu de um detalhe importante: em alto-mar, aparelhos eletrônicos estragam facilmente por causa da presença da água salina. Por isso, o melhor seria ter em mãos a Carta Náutica.  Às vezes, você pode achar que os valores centrais de sua empresa devem estar pautados em suas ideias e vontades pessoais, mas o ideal é focar no que os consumidores e fornecedores consideram importante. Em busca do caminho certo para encontrar os valores centrais mais adequados ao seu negócio, procure perceber o que é importante para os agentes externos à sua empresa. Como definir os valores centrais de sua empresa?

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•

•

•

•

•

•

•

Valores ligados ao consumidor:  enxergue seu negócio com o olhar do consumidor. Valores baseados na integridade: tenha como alvo o respeito das leis, bons costumes e ética profissional. Valores voltados para a cidadania: analise seu negócio com olhos cidadãos, pensando em leis de defesa do consumidor. Valores relacionados à qualidade: atente-se para a vontade do consumidor em obter produtos de qualidade sempre. Valores voltados para as pessoas: olhe para seus colaboradores, fornecedores e clientes e entenda seus anseios. Valores voltados para a ação: acompanhe de maneira estratégica seu negócio e planeje suas ações. Valores relacionados ao meio ambiente:  observe sua empresa com referência à preservação ambiental. Para ser um empreendedor de sucesso, seja um cidadão consciente!

Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para a Ação: •

Eficiência e Eficácia;

•

Inovação e Rapidez;

•

Simpatia e Presteza;

•

Cordialidade e Compromisso;

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•

Competitividade e Lucratividade;

•

Desenvolvimento;

•

 Agilidade e Dinamismo.

Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para a Qualidade: •

Qualidade e Tecnologia;

•

Excelência;

•

Durabilidade e Segurança;

•

 Aperfeiçoamento contínuo;

•

Referência em pesquisa;

•

Referência em gestão.

Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para a Pessoa: •

•

Valorização e respeito;  Atenção e autoestima;

•

Capacitação e satisfação;

•

Bem-estar e qualidade de vida;

•

•

 Alegria e Lealdade; Educação.

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  Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para a Cidadania: •

Respeito às leis;

•

Preservação de direitos;

•

Cumprimento de deveres;

•

Compromisso e solidariedade;

•

Consenso e integração;

•

Inclusão social.

Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para a Integridade: •

Justiça;

•

Honestidade;

•

Verdade;

•

Credibilidade;

•

Confiabilidade;

•

Ética.

Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para o Meio ambiente: •

Desenvolvimento Sustentado;

•

Respeito à fauna e flora;

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•

Utilização racional;

•

Preservação.

ATIVIDADE 04  Agora que você já sabe como definir os valores centrais de uma empresa, pense um pouco sobre o seu próprio negócio: qual o seu compromisso para com a sociedade? Qual a sua responsabilidade social? Escolha o foco que você achar que define os valores centrais de seu empreendimento e aponte quais são esses valores: •

Consumidor;

•

Fornecedor;

•

Cidadania;

•

Qualidade;

•

 Ação;

•

Integridade;

•

Meio ambiente.

Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material.

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5. MISSÃO DA EMPRESA De volta à viagem...

Imagem de Paulo e Eduardo no veleiro em alto-mar 

Segundo a proposta do evento, os viajantes teriam que planejar o que seria necessário para a alimentação, escolhendo atentamente quais alimentos deveriam levar. Como combinado, Paulo seria o responsável por essa tarefa, mas acompanhe o que aconteceu... — Paulo, você trouxe muitas carnes e congelados, mas esses são alimentos que estragam facilmente! Não era essa a recomendação do guia – diz Eduardo.

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— Pensei em trazer mais carne, porque é um tipo de comida que sustenta mais... nem me atentei para isso – diz Paulo. — Pois é, Paulo, não quero ser chato, mas o guia náutico era a ferramenta que orientaria nossa viagem. É como se fosse a missão da nossa empresa. E por falar nisso, qual é a missão da sua empresa? – pergunta Eduardo. — A minha loja não é muito grande, eu não preciso ter uma missão – diz Paulo. — Mas a missão de uma empresa é algo fundamental, ela deve ser bem elaborada. Só assim você poderá entender como e aonde deseja chegar! – exclama Eduardo. Os empresários continuam sua viagem ao longo da costa brasileira. Antes de chegarem ao seu destino, que é o porto de Vitória, eles resolveram fazer uma parada no Rio de Janeiro para descansarem um pouco. — Mais cedo você me falou que tentou definir seu negócio, mas não conseguiu. Depois viu como era importante, não é mesmo? – pergunta Eduardo. — Pois é, mas eu ainda acho que não é preciso ter uma missão, não sei pra que serve ter isso escrito no papel... – diz Paulo. — Mas a missão de uma empresa não é para ficar escrita no papel, ela deve ser colocada em prática e servir como um guia para sua empresa!  – exclama Eduardo. Perceba que Paulo acha que sua loja é muito pequena para ter uma missão. Muitos empreendedores têm esse mesmo pensamento, mas fique atento, pois essa não é a direção certa!

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Toda empresa precisa saber qual é sua missão. E você já formulou a missão de sua empresa? Você já pensou como fazer isso? Para que você possa percorrer uma estrada de sucesso, é imprescindível elaborar a missão de sua empresa.  A missão de sua empresa deve representar a razão de ser de seu negócio, refletindo o papel que ela desempenha. Ela deve reunir conceitos como valores centrais e definição do negócio. Acompanhe algumas dicas que podem te auxiliar na construção da missão de sua empresa: •

•

•

 Analise sinteticamente as atividades de sua empresa; Expresse na missão os valores e princípios de seu negócio; Direcione as ações de sua empresa, dando foco, posicionamento e direção.

Imagem de uma loja de sapato

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Uma missão bem elaborada permite a evolução da empresa e deve revelar o que ela faz. É uma espécie de “carteira de identidade” da empresa, uma importante ferramenta no desenvolvimento da estratégia empresarial, pois ajuda o empresário a refletir sobre sua razão de ser. — Viu só, Paulo, quanta coisa a missão de uma empresa reflete? – pergunta Eduardo. — Nunca tinha pensado nisso... Definir a missão pode ajudar minha empresa a crescer. Você já definiu a missão da sua empresa? – pergunta Paulo. — Sim! Mas quando eu defini a missão da minha papelaria, também não sabia exatamente como fazer... – diz Eduardo. No veleiro, Eduardo relembra como foi o processo para definir a missão da sua empresa.

Imagem de Eduardo e Bia conversando na papelaria

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— Eduardo, você está preocupado com alguma coisa? – pergunta Bia. — Preciso definir a missão da papelaria, mas não sei bem como fazer – diz Eduardo. — Acho que você deveria procurar aprender como se faz – diz Bia. — É verdade, vou buscar informações sobre esse assunto primeiro – diz Eduardo. Para que Eduardo pudesse definir a missão de sua empresa, ele deveria conhecer os seguintes passos: •

•

•

O primeiro passo é mostrar qual a visão do negócio; O segundo passo é descrever seu negócio, clientela, produtos e serviços oferecidos e a filosofia de sua empresa; E, por último, não se esqueça de incluir na descrição da missão todos os agentes envolvidos em seu negócio: os colaboradores, fornecedores e a gerência.

 Acompanhe a seguir uma atividade prática sobre esse assunto!

ATIVIDADE 05 Em busca da missão de sua empresa, responda às questões a seguir. 1- O que sua empresa deve fazer? (produzir, comercializar e prestar serviços... ou só produzir... ou só comercializar ou só prestar serviços). 2- Para quem sua empresa deve fazer? (qual é seu público-alvo, ou seja,

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quem é seu cliente e/ou usuário). 3- Para que sua empresa deve fazer? (informe que necessidades e desejos devem satisfazer, reflita sobre sua visão estratégica). 4- Como sua empresa deve fazer? Escolha os diferenciais importantes ao seu negócio. (reflita sobre diferenciais importantes ao negócio como: qualidade, tecnologia, rapidez, bom atendimento ou outros). 5- Onde deve fazer? Comente sobre a abrangência geográfica de sua empresa. 6- Com qual responsabilidade? Escolha os valores centrais mais adequados ao seu negócio: (reflita sobre valores centrais: ética, respeito ao meio ambiente, cidadania, valorização dos colaboradores...). Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material. No veleiro, Eduardo e Paulo continuam a conversa.

Imagem de Eduardo e Paulo no veleiro em alto-mar 

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— Você pode me ajudar a definir a missão da minha empresa? – pergunta Paulo. — Sim! Podemos seguir um roteiro! Vamos ver como ele se aplicaria à sua empresa... – diz Eduardo. Conheça o roteiro de questões que podem nortear a construção da missão da empresa de Paulo: 1- O que a empresa deve fazer? Produzir, comercializar ou prestar serviços? Resposta: Comercializar roupas e artigos esportivos. 2- Para quem deve fazer? Público-alvo; cliente ou usuário? Resposta:  Atletas e consumidores de melhor poder aquisitivo preocupados com saúde, esporte e lazer. 3-  Para que deve fazer? Satisfazer necessidades e desejos ou visão estratégica? Resposta: Propiciar bem-estar, diferenciação, conforto, lazer, melhor desempenho no esporte. 4- Como deve fazer? Com qualidade; visando à tecnologia, rapidez ou bom atendimento? Resposta: Com atendimento especializado e variedade. 5-  Onde deve fazer? No Brasil, ou com abrangência internacional? Resposta: No bairro. 6-  Qual responsabilidade social deve ter? Ética, respeito ao meio ambiente, cidadania ou valorizando colaboradores? Resposta: Trabalhar com marcas originais (ética), valorização da equipe e do consumidor. Missão da empresa de Paulo: comercializar roupas e artigos esportivos para atletas e consumidores que valorizem a qualidade de vida e o bem-

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estar, proporcionando melhoria no desempenho, conforto e diferenciação, com atendimento especializado, ampla variedade, tornando-se a melhor opção de compra na região por trabalhar com marcas originais e investir na satisfação de nossos clientes e no aperfeiçoamento de nossa equipe. — Paulo, o roteiro de perguntas que vimos serve de guia. Você não precisa responder exatamente a todas as perguntas, mas o conjunto pode te ajudar a definir de forma mais clara sua missão – diz Eduardo. — É verdade! Com esse roteiro será mais fácil elaborar a missão de minha empresa. Obrigado, Eduardo! – exclama Paulo. Veja na prática: Conheça a história de Patrícia e acompanhe como não basta apenas saber descrever a missão de uma empresa:

Imagem de uma empresária na frente de sua doceria

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Patrícia formulou recentemente a missão de seu negócio. Ela é dona da doceria O sabor do doce . Para descrever sua missão, ela seguiu passo a passo todas as dicas que aprendeu em um curso para empresários. Patrícia entendeu como elaborar a missão de sua doceria, mas mesmo assim ela não entendia a importância dessa atitude para a melhoria de seu negócio... Para Patrícia, não foi fácil entender a importância da formulação da missão de sua empresa. E para você? Você já consegue perceber essa importância? •

•

Entenda sua empresa como uma estrada; se você souber por onde quer trilhar, será mais tranquila sua travessia; Definir a missão de seu negócio é estabelecer um caminho a seguir e um sonho a alcançar. Ao entender essa importância, você estará escolhendo o caminho para o sucesso!

Saiba Mais “Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz; ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é razão de existir da organização e torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa”. Peter Drucker “Você pode não aprender muito ao ler a missão de uma empresa - mas você aprenderá muito ao tentar escrevê-la”. S. Tilles

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“Definir a missão de uma empresa é difícil, doloroso e arriscado, mas é só assim que se consegue estabelecer políticas, desenvolver estratégias, concentrar recursos e começar a trabalhar. É só assim que uma empresa pode ser administrada, visando um desempenho ótimo”. Peter Drucker Por isso, dedique um tempo especial para esse momento tão fundamental: a construção da missão de sua empresa!  Acompanhe os principais pontos que você verificou até aqui: •

 A importância de se definir seu negócio e campo de atuação;

•

Como elaborar os valores centrais de sua empresa;

•

O processo de construção da missão de sua empresa;

•

 A importância de se definir a missão de sua empresa.

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6. ANÁLISE AMBIENTAL (ANÁLISE FOFA) No veleiro, Eduardo e Paulo perceberam que uma tempestade estava por vir...

Imagem de Eduardo e Paulo conversando dentro do veleiro

— Nossa, Paulo, vem vindo uma tempestade! – exclama Eduardo. — Acho que devemos ir para a parte interna do veleiro. Essa chuva me fez lembrar que há uma “nuvem negra” sob a minha loja – diz Paulo. — Como assim? – pergunta Eduardo. — Bem, vou explicar... – diz Paulo. Paulo descreve a conversa que teve com seu colaborador Pedro:

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— Pedro, acho que não tomei uma boa decisão ao mudar a localização da loja – diz Paulo.  — Por que, Paulo? – pergunta Pedro. — Muitos dos meus clientes antigos passaram a não frequentar mais minha loja – diz Paulo. — Mas, antes de optar pela mudança, você não analisou outras alternativas? – pergunta Eduardo. — Não. E justamente por não ter feito isso que eu acho que tomei uma decisão precipitada... Agora percebo que não deveria ter mudado minha loja sem fazer uma análise mais detalhada da questão – diz Paulo. Você percebeu como decisões precipitadas podem atrapalhar seu negócio? Paulo pensou que se afastar de sua concorrência seria a melhor solução, mas não foi. No caso de Paulo, a chegada de um novo concorrente foi uma ameaça de forte impacto nas vendas da loja, e ele nunca havia se preparado para isso. Ele não estava atento ao que acontecia no mercado, e este foi seu primeiro erro. O segundo foi buscar uma solução sem avaliar as possíveis consequências. O planejamento estratégico nos ajuda a tomar decisões mais seguras e adequadas. A base de todo planejamento é o levantamento de informações. Perceba que se Paulo procurasse analisar com mais critério e de forma mais abrangente sua empresa e o mercado, poderia descobrir outras alternativas para melhorar o desempenho de sua loja.

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— Paulo, você não sabia o que fazer porque foi pego de surpresa... – diz Eduardo. — Isso sempre acontece comigo... Não há como adivinhar o que vai acontecer! – exclama Paulo. — Não se trata de adivinhar, podemos nos preparar fazendo uma análise FOFA – diz Eduardo. — Fofa? Como assim? – pergunta Paulo. — A análise FOFA é uma técnica que nos ajuda a avaliar o que acontece dentro e fora da nossa empresa, e assim podemos administrar melhor nosso negócio. Acompanhe como é simples – diz Eduardo. — Parece ser bem interessante mesmo! – exclama Paulo. Conheça agora o que significa cada uma das letras da sigla FOFA:

Forças

Oportunidades

Fraquezas

Ameaças

Imagem de um quadro com as palavras Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.

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Forças: são os pontos fortes, as características internas da empresa, identificadas como atributos positivos. Devem-se adotar ações para potencializar e tornar nossos pontos fortes conhecidos, transformandoos em diferenciais de mercado. Oportunidades: são as situações atuais ou futuras que ocorrem no mercado e independem da nossa vontade. Devem-se adotar ações para aproveitá-las e maximizar seus efeitos positivos em nossa empresa. Fraquezas:  são os pontos fracos, as características internas da empresa, identificadas como atributos negativos ou falhas. Devemse adotar ações para sanar essas deficiências, evitando que elas prejudiquem o desempenho empresarial. Ameaças: são situações atuais ou futuras que ocorrem no mercado e independem de nossa vontade. Devem-se adotar ações para minimizar seus efeitos negativos em nossa empresa.

 A análise FOFA pode te ajudar a identificar as forças que interferem ou podem interferir positivamente ou negativamente em sua empresa. Portanto, essa análise é fundamental para que você siga na direção certa! A análise FOFA nada mais é que a avaliação do ambiente externo e interno de sua empresa.

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Conheça a seguir, mais detalhadamente, alguns aspectos externos e internos que devem ser observados em sua empresa.  Ao olhar para fora de sua empresa, faça uma análise do ambiente externo, e assim poderá avaliar as ameaças e oportunidades existentes e que podem contribuir para o sucesso ou fracasso de seu empreendimento.  Acompanhe alguns dos aspectos que você pode observar: •

Concorrência;

•

Clientes;

•

Demografia;

•

Economia;

•

Tecnologia;

•

Leis (fiscais e tributos).

Os aspectos que você verificou anteriormente podem ser chamados de ameaças e oportunidades, pois eles não podem ser controlados. Por isso, você deve adotar ações para evitar as ameaças ou aproveitar as oportunidades! Fique atento e seja um planejador estratégico!

ATIVIDADE 06  Agora é com você! Pense nas possíveis fortalezas e fraquezas que podem interferir no desempenho de sua empresa.

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 _________________________________________________________   _________________________________________________________  Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material. Não pense nos fatores externos à sua empresa como problemas a serem solucionados. Entenda-os como questões que fazem parte do conjunto de forças que atuam sobre sua empresa. E para não ser pego de surpresa, se antecipe em analisar cada um desses componentes com critério! Como você verificou, variáveis externas podem ser ameaças e oportunidades, saiba aproveitar todas elas!  A seguir, saiba como analisar as forças e fraquezas internas de sua empresa. Ao olhar para dentro de sua empresa, você pode identificar pontos fortes (fortalezas) e pontos fracos (fraquezas). Fique atento a eles, pois podem influenciar o desempenho de seu negócio. Conheça alguns pontos que você pode observar internamente em sua empresa:

Imagem das lojas de Paulo e Eduardo

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Pontos a observar: •

Serviços;

•

Equipamentos;

•

Preço;

•

Recursos Financeiros;

•

Produtos;

•

Clima Organizacional;

•

Localização;

•

Tecnologia interna;

•

Recursos Humanos;

•

Instalações;

•

Comunicação;

•

Imagem.

Perceba que os pontos fortes e fracos, que podem ser influências internas, são aspectos que podem ser controlados diretamente por sua empresa.  Ao detectá-los, é possível que seu negócio melhore, como seus serviços, equipamentos, comunicação, equipe, imagem e tudo mais que envolve internamente sua empresa.

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Por isso, é muito importante que você busque analisar as fraquezas e forças de seu negócio para que possa sempre melhorar!

ATIVIDADE 07  Agora é com você! Pense nas possíveis ameaças e oportunidades que podem interferir no desempenho de sua empresa.  _________________________________________________________   _________________________________________________________  Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material. Depois que você percebeu a importância de analisar os aspectos internos de sua empresa (forças e fraquezas), conheça a história de Alfredo e, depois, reflita sobre o seu negócio.

Imagem de um artesão trabalhando

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 Alfredo é artesão. Ele é dono de seu próprio negócio. Em sua loja há dois colaboradores, mas é ele quem cria as principais peças que vende. Quando iniciou sua empresa, Alfredo fez uma análise detalhada do mercado em que estava entrando, e isso fez com que ele investisse na direção certa. O artesão não teve medo de investir! Ele conseguiu usar da melhor maneira as possibilidades que o mercado oferecia e as habilidades técnicas que ele possuía em seu negócio!  Alfredo foi proativo e planejou estrategicamente o crescimento de sua empresa. E você?  Como tem planejado seu negócio? Você tem analisado as melhores possibilidades do mercado? E dentro de sua empresa, o que pode ser melhorado? Pense sobre seu negócio e reflita sobre como melhorá-lo!

Imagem da logo do Twitter. Acesse:

#EADSebraesp Para alcançar objetivos, o empreendedor deve colocar em prática todas as etapas que planejou para sua empresa.(via @ sebraesp)

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7. ANÁLISE SETORIAL

Imagem de Eduardo e Pedro dentro do veleiro em alto-mar 

Enquanto a chuva caía lá fora, Eduardo e Paulo conversavam dentro do veleiro. — Paulo, desde o início da viagem queria te perguntar uma coisa – diz Eduardo. — Pode falar – diz Paulo.  — Por que você não leu o Guia Náutico que recebemos? – pergunta Eduardo. — Pensei que não seria importante, porque sempre acreditei que nada se aprende na teoria. Confesso que não sou muito prevenido – diz Paulo.

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— Isso não te atrapalha com seus negócios? – pergunta Eduardo. — Me atrapalha sim. Logo que abri minha loja passei muito aperto por não conhecer onde estava pisando... – diz Paulo. Paulo relembra a conversa que teve com seu colaborador Pedro sobre um modelo de tênis que ele pretende revender em sua loja: — Estou empolgado com minha loja. Acho que vou comprar os tênis mais modernos que eu encontrar, assim, vou vender muito! – diz Paulo. — É, tênis bem modernos devem vender mais mesmo – diz Pedro. Paulo resolveu mesmo revender os tênis, mas isso não foi muito lucrativo para ele, acompanhe: — Paulo, ainda temos muitos daqueles tênis que você comprou – diz Pedro. — Pelo visto, me enganei com eles. Não foi um sucesso como eu estava imaginando. Eu deveria ter pesquisado qual produto estava mais atrativo no mercado de materiais esportivos – diz Paulo. Paulo mostrou não pensar ser necessário se preparar para situações novas. Mas será que realmente não se aprende nada se preparando antecipadamente para algumas situações? Nos negócios é fundamental conhecer o caminho a se percorrer. Você já pensou sobre a importância de conhecer o setor em que sua empresa atua?

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Lembre-se que Paulo teve dificuldades em alguns momentos da viagem, pois não leu o Guia Náutico para aprender dicas importantes para viajar em um veleiro. Ele também teve problemas em sua loja com decisões precipitadas e sem análise. Em sua empresa, procure analisar o setor de atuação de seu negócio, ou seja, buscar informações sobre seu ramo de atividade. Essa é uma postura importante e necessária.

ATIVIDADE 08

Imagem de uma pessoa na estrada olhando para um lugar distante

 Agora, faça uma análise do setor em que sua empresa se encaixa. Depois reflita: você tem acompanhado esse setor? Tem usado das melhores possibilidades que ele oferece ou tem sido levado pelas marés do mercado? Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material.

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Geralmente, o empreendedor está mais preocupado com as atividades administrativas e operacionais, mas é fundamental dar importância às atividades estratégicas que conduzirão seu negócio ao sucesso. E você, tem feito planejamento estratégico em sua empresa? Você sabe o que é planejamento estratégico? Planejamento estratégico é ter foco nos principais fatores que afetam seu negócio. É se colocar no lugar da sua clientela, dos seus concorrentes e dos seus empregados. É buscar ver seu negócio sob a ótica do mercado, é definir um direcionamento para tornar a empresa competitiva. Reflita sobre essa questão: o que te faz estar à frente dos seus concorrentes? •

•

•

Planejar estrategicamente suas ações é muito importante para o seu negócio; Fazer uma análise do setor no qual sua empresa está inserida faz parte de se planejar estrategicamente;  Analisar o seu campo de atuação significa entender as forças externas que influenciam seu negócio, a atratividade do seu setor e os fatores de sucesso que o influenciam.

Existem cinco forças básicas que impactam a competitividade num determinado setor e afetam o desempenho das empresas:

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Imagem de pessoas andando na calçada

•

•

•

 A facilidade ou dificuldade de entrada de uma empresa no seu setor pode definir o modo como proceder mais à frente. Se existe facilidade de entrada, é possível imaginar que há muitos concorrentes, mas que talvez não tenha tanta competitividade. Por outro lado, se é difícil entrar em um determinado setor, isso quer dizer que a empresa deverá se superar, pois podem existir poucos, mas fortes concorrentes; O poder  que os fornecedores podem exercer sobre seu negócio é uma questão importante. Se o fornecedor é único no mercado, isso o coloca acima dos outros. Por outro lado, se para o fornecedor não existe preocupação em agradar o consumidor final, ele estará despreocupado em melhorar preços, condições de vendas, o que leva a uma dificuldade do empreendedor negociar com o fornecedor; O consumidor   também exerce poder sobre um empreendimento, principalmente quando não existe muita procura por melhor qualidade e preços. Essa situação pode acontecer se a concorrência for

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forte ou o mercado restrito. Isso faz com que o consumidor busque outros fornecedores ou produtos e serviços similares ou substitutos; •

•

 A substituição de um produto é uma questão importante. Por exemplo, se um produto é substituído pelo consumidor, é porque não tem mais o mesmo grau de importância, seja por melhor preço ou por mais qualidade. Isso gera a troca de um produto pelo outro. Para isso não acontecer, a imagem de um produto ou serviço deve ser específica e mais atraente; Outro fator importante de influência são os concorrentes do setor . Um grande número de concorrentes proporciona maiores vantagens para o consumidor. A busca por um espaço no mercado muitas vezes se torna uma forte competição, e quanto mais lento o crescimento do setor, mais forte será a concorrência, levando até a uma guerra de preços ou práticas desleais.

Perceba quantos fatores exercem influência no processo de análise do setor de uma empresa. E é por isso que essa análise setorial é fundamental para o desenvolvimento de seu negócio. Quanto maior for sua habilidade para lidar com esses fatores, maiores são as chances de se tornar forte em seu setor. Você já pensou por que é importante um setor ser atrativo? Um setor que apresenta pouco risco fica mais atraente; caso ele apresente muito risco, fica menos atrativo.  A atratividade de um setor pode influenciar diretamente no desempenho de uma empresa, portanto conhecer bem o seu setor de atuação é

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fundamental para o bom desempenho de seu negócio. Veja na prática: Conheça a história de Ana e acompanhe como é importante analisar o setor de uma empresa!

Imagem de uma doceira trabalhando e ao lado alguns doces prontos

 Ana era dona de uma loja de cosméticos, mas, após muitas tentativas nesse setor, percebeu que esse não era um ramo que a atraia. Isso porque a sua habilidade é outra: ela é ótima doceira! Devido a muitas dificuldades com sua loja de cosméticos, ela resolveu mudar de ramo, mas antes foi orientada a analisar bem o setor que iria se inserir. Pensou logo em abrir uma loja de bolos e doces, mas buscou se informar sobre a atratividade desse novo ramo, sobre a relação com fornecedores, consumidores e concorrentes. Foi só depois de muito conhecer e pesquisar, que Ana tomou a decisão de mudar. Hoje ela tem muito sucesso em seu novo empreendimento.

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ATIVIDADE 09  Agora, você fará uma atividade que te ajudará muito na análise do setor de sua empresa! Classifique o grau das forças presentes no setor de sua empresa, conforme a tabela a seguir:

Força

Alta

Facilidade de entrada de novas empresas

Poder de barganha dos fornecedores

Poder de barganha dos clientes

 Ameaça de produtos ou serviços substitutos

Rivalidade dos concorrentes

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Média Baixa

 Agora, analise a taxa de crescimento do mercado da sua empresa atual; se está com ritmo de crescimento alto, médio ou baixo. Depois, analise a atratividade do setor em que a empresa está inserida. Lembrando que quanto mais altas as ameaças, menor o grau de atratividade: Alta

Média Baixa

Alta

Média Baixa

Taxa de crescimento do mercado

Grau de atratividade do setor  Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material.

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8. OS FATORES DE SUCESSO DO SETOR

Imagem de Eduardo e Pedro no veleiro em alto-mar 

Depois que a chuva passou, Paulo e Eduardo resolveram voltar ao convés do barco. — Paulo, olha só, a chuva rasgou a vela do barco – diz Eduardo. — É verdade, vamos ter que trocar – diz Paulo. — Você sabe como trocar a vela de um barco? Isso não tinha no guia náutico – diz Eduardo. — Quando estávamos lá embaixo, eu encontrei esse livro de suporte técnico do barco – diz Paulo. — Não tinha visto isso. Nele deve ter a explicação de como trocar essa vela – diz Eduardo. Com a ajuda do livro de suporte técnico, Paulo e Eduardo conseguiram trocar a vela!

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— Paulo, ainda bem que você achou esse livro de suporte técnico do barco  – diz Eduardo. — É, com a orientação dele, conseguimos trocar a vela – diz Paulo. — A vela é um fator crítico de sucesso para um veleiro. Nossas lojas também têm fatores críticos de sucesso – diz Eduardo. — Fatores críticos de sucesso? Como assim? – pergunta Paulo. — Paulo, todo empresário tem que saber quais são os fatores essenciais para obter sucesso no seu setor... Ele deve dar foco aos fatores que o consumidor mais valoriza no seu ramo de atividade – diz Eduardo. Conheça a seguir os exemplos de fatores críticos de sucesso:

Imagem de duas pessoas apontando para um gráfico positivo / Imagem de uma mão segurando dinheiro

•

•

•

•

Marca: liderança, tradição; Estratégias de Marketing bem definidas e aplicadas: preço, divulgação, canais de vendas, conhecimento do consumidor, posicionamento; Produtos atraentes ao consumidor : qualidade, desempenho, design, variedade, exclusividade; Serviços: suporte técnico, tempo de entrega, garantia, atendimento rápido e eficiente;

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•

Operação: equipe especializada, tecnologia de ponta, domínio do processo;

•

Recursos financeiros: solidez, credibilidade, linhas de crédito;

•

Instalações: localização, estacionamento, segurança, decoração.

Veja na prática:

Conheça a história de João Vitor e entenda melhor a questão de fatores de sucesso.

Imagem de um vendedor de loja de roupa atendendo um cliente

João Vitor é um jovem empreendedor de sucesso. Ele é dono de uma loja de roupas masculinas. Em sua loja, a qualidade do atendimento e dos produtos é o ponto alto. João acredita que esses são os fatores principais na garantia do sucesso de sua empresa.

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Conheça alguns outros exemplos importantes!

Imagem de uma construtora

Pense em uma construtora. Ela pode ter um excelente esforço de marketing , bons produtos e excelentes recursos humanos, mas se não tiver credibilidade e uma sólida administração financeira, dificilmente você compraria um apartamento na planta. A solidez financeira e a credibilidade são fatores críticos de sucesso de uma construtora.

Imagem de uma ambulância na frente de um hospital 

 Agora imagine um hospital. Perceba que os fatores críticos de sucesso podem estar ligados à tecnologia de ponta e equipe especializada.

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Imagem de um hambúrguer 

Outro exemplo interessante é de uma lanchonete, tipo fast-food . A agilidade no atendimento é certamente o fator crítico de sucesso, pois o serviço não pode ser demorado. E para ter movimento, sua localização precisa estar onde tem fluxo de pessoas trabalhando ou estudando e precisam se alimentar rapidamente. Depois de conhecer a história de João Vitor e os outros exemplos, é possível ter ideia de como estabelecer, de acordo com seu negócio, quais são os fatores de sucesso para sua empresa.

Imagem de uma pessoa subindo em pilhas de moedas

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Defina quais fatores são fundamentais para o sucesso de seu negócio e ponha foco naquilo que o consumidor mais valoriza ao procurar uma empresa do seu ramo de atividade. Depois faça a seguinte reflexão: minha empresa possui este fator? Em caso positivo: traçar objetivos e estratégias para explorá-los; em caso negativo: traçar objetivos e estratégias para desenvolvê-los.

ATIVIDADE 10  A Galeria Brilho Almeida Prado  é formada por um conjunto de lojas do setor de joias. Nela há o que existe de mais belo e atraente. Preste atenção no que cada uma das suas lojas oferece de melhor.

Imagem da Galeria Brilho Almeida Prado

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Loja  Afrodite Joias: a loja  Afrodite Joias, além de oferecer peças

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para montagem, proporciona a seus clientes um curso que ensina a fabricá-las. •

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Loja Ametista: Ametista traz o que há de mais moderno no ramo de  joias. Ela possui um estilista de peças únicas que impressiona com suas criações inovadoras. Loja Cristal Diamante: Cristal Diamante é especializada em anéis. Nela o cliente pode escolher como deseja fazer seu anel. Loja Preciosa: A loja Preciosa  oferece uma grande variedade de  joias. Nela o cliente terá a opção de escolher entre variadas formas e estilos.

Identifique quais são os fatores críticos de sucesso do setor das lojas da Galeria Brilho Almeida Prado . Todos são importantes, mas procure analisar aquilo que o consumidor valoriza e, em seguida, atribua notas para cada empreendimento seguindo a escala de 0 a 5, sendo: Nota 0 = inexistente Nota 1 = muito fraco Nota 2 = fraco Nota 3 = regular Nota 4 = bom Nota 5 = excelente (referência no setor) Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material.

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E você! Faz a diferença no setor que sua empresa se insere? Fique atento a todos os fatores que podem influenciar seu sucesso e busque se superar a cada dia!

ATIVIDADE 11  Agora você deve refletir sobre a sua realidade e identificar quais são os fatores críticos de sucesso para o setor em que sua empresa está inserida. É evidente que todos os fatores são importantes, mas é preciso identificar quais podem ser considerados fatores-chave ou fatores essenciais, aquilo que o consumidor valoriza. Identifique todos os fatores críticos que influenciam o seu setor e, em seguida, atribua notas para sua empresa, seguindo a escala de 0 a 5, sendo: Nota 0 = inexistente Nota 1 = muito fraco Nota 2 = fraco Nota 3 = regular Nota 4 = bom Nota 5 = excelente (referência no setor) Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material.

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9. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

Imagem de Pedro e Eduardo no veleiro em alto-mar 

Paulo e Eduardo aprenderam muito na viagem, pois puderam conversar bastante sobre suas empresas e trocar experiências. Acompanhe uma dessas conversas: — Sabe que mesmo aqui no meio do mar eu não consigo esquecer o trabalho? – pergunta Paulo. — Mas tem alguma coisa te preocupando? – pergunta Eduardo. — Tem sim, é aquela história do meu concorrente. Eu te falei sobre ele?  – pergunta Paulo. — Falou. Realmente a concorrência é um assunto que às vezes amedronta  – diz Eduardo. Você se lembra da história que aconteceu na loja de Paulo?

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 Ao lado da loja de Paulo, foi aberta uma loja do mesmo setor. Paulo, sem saber o que fazer, mudou sua loja de local, o que gerou prejuízos. Ele perdeu vários clientes por conta disso. Quando se viu frente à concorrência, Paulo não analisou a situação e tomou uma atitude precipitada. — Mas, Paulo, você deveria ter pensado melhor antes de mudar sua loja de lugar... – diz Eduardo. — Eu agi por impulso. No meio do desespero, não consegui pensar com clareza – diz Paulo. Reflita: se você estivesse no lugar de Paulo, como resolveria essa situação de concorrência? Concorrência Olhar para a concorrência na posição de dono do seu negócio não é a melhor opção. Para saber de fato como lidar com a concorrência, você deve enxergá-la sob a perspectiva do consumidor. Analise a concorrência no sentido de saber o que ela possui que pode atrair os consumidores, para que assim você possa superá-la. Para lidar melhor com a concorrência, tenha um olhar de consumidor: O que te atrai como consumidor? •

Liquidação: se há um produto muito barato, mas de baixa qualidade, o consumidor pode pensar que não vale a pena adquiri-lo. Por outro lado, o equilíbrio entre preço e qualidade pode agradar ao cliente.

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Preço baixo e produto de qualidade:  produtos de qualidade e com preço baixo são muito atraentes aos olhos do consumidor. As melhores marcas:  se o preço for alto, mas a qualidade excelente, pode representar o objeto de desejo do consumidor, algo muito bom que ele busca ter.

Mas o que satisfaz de fato o cliente?

Imagem de uma pessoa fazendo compras

Os clientes não querem só bons preços e qualidade nos produtos. Eles procuram boas oportunidades de compra, bom atendimento, boa localização do empreendimento, qualidade em serviços de entrega e assistência! Se você pensar como consumidor, poderá entender o que ele deseja e superar seu concorrente. Esta é a resposta para lidar com a concorrência: diferenciar-se sob o ponto de vista do cliente.

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Os concorrentes que estão mais próximos de você são os chamados concorrentes diretos. Eles podem lhe causar mais “problemas”, pois oferecem praticamente os mesmos produtos que o seu.  Aqueles concorrentes que não oferecem exatamente o mesmo produto que você, mas estão ligados ao seu negócio de maneira indireta, são chamados de concorrentes indiretos. Saber diferenciar seus concorrentes diretos e indiretos é muito importante para que possa analisá-los de acordo com as especificidades de cada um.

ATIVIDADE 12  Agora que você já sabe como é importante analisar melhor a concorrência, pense sobre o seu negócio. Quais são os diferenciais de seus concorrentes? Na corrida pelo sucesso, o que você pode fazer para superá-los? Reflita sobre essas questões em relação à sua empresa. Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material. Pense agora como um consumidor:  você precisa comprar uma joia para dar de presente a alguém especial, uma sobrinha que fará 15 anos. Preste atenção no que cada loja oferece e escolha o que lhe agradar mais como consumidor.

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 A Afrodite Joias   oferece peças para montagem de joias, mas há algumas peças prontas com preços muito acessíveis, pois são de fabricação própria.  A loja  Ametistas, por ter um estilista de joias, possui preços mais salgados, mas em compensação oferece peças únicas.  A Cristal Diamante oferece anéis muito sofisticados, mas com preços mais altos. Entretanto, se o cliente desejar um anel de fabricação da loja, há como negociar o preço.  A Preciosa oferece este mês uma super oferta: na compra de uma peça na loja, o cliente leva a segunda pela metade do preço.

Depois de analisar cada uma das lojas, em qual delas você compraria um presente para alguém especial? Com o olhar de um consumidor, é possível entender o que ele deseja. E isso é fundamental para que você possa compreender o que o consumidor procura em seu concorrente. Entenda que a melhor maneira de superar seus concorrentes é saber exatamente o que o cliente almeja quando pensa em comprar ou adquirir um serviço. Por isso, é imprescindível que você fique atento ao que seus concorrentes oferecem. Saiba qual o diferencial de seu concorrente que faz com que seu cliente opte por outro estabelecimento e deixe de comprar do seu.

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 Acompanhe os principais pontos que você verificou até aqui: •

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 A importância de analisar as variáveis que afetam a sua empresa para identificar oportunidades e ameaças, pontos fortes e fracos;  A necessidade de analisar o setor no qual o seu negócio está inserido e a atratividade do mesmo;  A importância de identificar os fatores de sucesso de sua empresa para que possa ser competitivo no setor de seu negócio, ou seja, no seu ramo de atividade;  A necessidade de enxergar seus concorrentes com olhar de consumidor.

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10. DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS De volta ao barco...

Imagem de Pedro e Eduardo no veleiro em alto-mar 

— Paulo, antes de terminarmos a rota, temos que fazer um registro de como foi para nós essa viagem – diz Eduardo. — É, eu sei. Acho que devemos fazer de uma maneira bem criativa! O que acha? – pergunta Paulo. — Concordo! Então temos que pensar em alguma estratégia... Precisamos pensar o que queremos colocar nesse registro... assim, será mais fácil decidir de que forma faremos isso – diz Eduardo. — Você tem razão. Acho que primeiro temos que falar de como essa viagem foi importante para refletirmos sobre nossas empresas – diz Paulo. — Hum... Esse negócio de pensar em uma estratégia me fez lembrar de novo da minha papelaria... – diz Eduardo.

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— Você se lembrou do que exatamente? – pergunta Paulo. — Há um ano pensei em aumentar minha papelaria, mas sabia que para isso deveria pensar em uma estratégia – diz Eduardo. — Aposto que não foi fácil – diz Paulo. — Não foi mesmo! Tive dificuldade em entender como fazer isso – diz Eduardo. Eduardo queria aumentar a sua papelaria. Seu principal objetivo era elevar a margem de lucro, mas ele sabia que deveria pensar melhor em como poderia fazer isso. — Será que, se eu aumentar o tamanho da minha papelaria, consigo lucrar mais? – pensa Eduardo. Como Eduardo poderia resolver essa situação? Ele queria aumentar a lucratividade de seu negócio e, por isso, estava pensando em ampliar as instalações de sua papelaria. Mas será esse o melhor caminho? Para atingir um objetivo, Eduardo deveria refletir sobre quais estratégias desenvolver e não pensar apenas em uma possibilidade aparentemente óbvia. Desenvolver estratégias em seu negócio é muito importante para que você possa definir qual direção seguir e quais as oportunidades e as ameaças que podem surgir no meio desse caminho.  Agora pense em sua empresa! Em que direção você deseja que ela vá?  Analise suas expectativas e estratégias em relação ao desenvolvimento de seu negócio.

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Para desenvolver uma estratégia para sua empresa, é importante que você: •

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Conheça bem o consumidor, a concorrência e os fatores de sucesso do seu ramo de atividade; Identifique ameaças, oportunidades do mercado e pontos fortes e fracos de sua empresa; Tenha a exata dimensão de onde você deseja chegar; Defina objetivos e metas a serem conquistados no curto, médio e longo prazo; Formule a definição de seu negócio e a missão de sua empresa de acordo com sua visão de futuro; Não se preocupe em desenvolver estratégias apenas quando há algo a resolver. Se você souber aonde deseja chegar, não será necessário procurar meios de resolver problemas.

Eduardo está pensando em algumas questões que podem influenciar no aumento de seus lucros. Para elaborar suas estratégias, é importante estipular aonde se deseja chegar, o quanto se pretende crescer. É fundamental analisar como está a taxa de crescimento do mercado e, para isso, uma ótima forma é comparar a taxa de crescimento de sua empresa com a de seus concorrentes. O ideal é ter dados estatísticos, mas como nem sempre é possível,

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o empresário tem que usar sua sensibilidade, conversar com outros empresários e refletir se o mercado está em crescimento ou declínio e se o concorrente está aparentemente vendendo mais ou menos. No caso da taxa de crescimento da empresa é mais simples, o empresário tem que analisar se suas vendas anuais vêm crescendo, caindo ou se estão estagnadas. No barco, os empresários continuavam a conversa. — E aí, Eduardo, você conseguiu pensar na estratégia que queria? – pergunta Paulo. — Claro! Como eu percebi que meu maior concorrente tinha crescido muito mais que eu durante quatro anos, vi que era preciso mudar. Eu analisei o que deveria fazer e percebi algumas falhas na minha papelaria  – diz Eduardo. — Que falhas, Eduardo? – pergunta Paulo. — Havia muitos produtos que eu não oferecia em minha loja, e isso fazia com que eu perdesse clientes para a concorrência – diz Eduardo.

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11. DESENVOLVENDO UMA ESTRATÉGIA Depois de muitas análises e planejamento, Eduardo percebeu que, ao invés de aumentar sua papelaria, ele deveria investir em mercadorias diferenciadas para que pudesse atrair mais clientes. Essa foi a estratégia que o empresário pensou em executar para aumentar a taxa de crescimento de seu negócio. — Oi, Eduardo! Trabalhando até mais tarde? – pergunta Bia. — Sim! Estou fazendo o levantamento de alguns produtos e marcas diferentes. Acho que se tivermos mais opções, vamos atrair mais clientes  – diz Eduardo. — É verdade! Às vezes, alguns clientes procuram outras papelarias porque não temos alguns produtos aqui – diz Bia. Eduardo seguiu o caminho certo na busca por melhoria em seu negócio. Ele percebeu que aumentar sua papelaria não era exatamente o que resolveria sua questão. Depois de analisar a taxa de crescimento de sua loja em relação ao seu maior concorrente, ele percebeu que precisava avaliar sua empresa e detectar pontos fracos em relação ao seu concorrente. Ao tomar essa decisão, Eduardo mostrou uma habilidade importante: a capacidade de analisar as situações e encontrar solução para os problemas. E na sua empresa? Qual é o ponto fraco? Baseando-se no caso de Eduardo, reflita sobre essa questão: o mercado é bastante dinâmico,

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assim números e estatísticas vão oscilar sempre, mas se você almeja o topo, o melhor é planejar estrategicamente sua empresa. Saber onde se deseja chegar é fundamental para conseguir alcançar os objetivos traçados! Para isso, planeje previamente!  Ao desenvolver uma estratégia em sua empresa, é importante ter foco, saber o que quer atingir e observar bem os concorrentes e os clientes. Para refletir melhor sobre isto, conheça o foco da concorrência e os clientes.

Concorrência

Imagem de um empresário •

Manter o foco na concorrência é analisá-la com o objetivo de entender qual é o seu diferencial no mercado.

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Clientes

Imagem de pessoas com sacolas de compras

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Manter o olhar nos clientes é entender como eles pensam e o que buscam em seus concorrentes. Isso é fundamental para saber como conquistá-los; Realizar pesquisas para conhecer seus clientes, como eles pensam e o que desejam é muito importante para fazer sua empresa desenvolver; Conhecendo o seu cliente, é possível definir estratégias para conquistá-lo e, com isso, superar seus concorrentes.

ATIVIDADE 13 Que tal você definir as principais características de seus clientes? Como por exemplo: •

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Quem são seus clientes? Onde eles estão? Do que eles gostam?

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 Analise-os e mantenha seu foco voltado para eles. Escreva em um arquivo editável suas constatações.  _________________________________________________________   _________________________________________________________   _________________________________________________________   _________________________________________________________ 

Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material. Enquanto isso, na viagem, Eduardo e Paulo estão trocando muitas informações importantes. Acompanhe como continua a conversa dos dois: — Nossa, Eduardo, depois do que você me contou sobre sua papelaria, percebi uma coisa... – diz Paulo. — O quê? – pergunta Eduardo. — Na minha loja, eu planejo muita coisa, mas quase nunca cumpro! Vou deixando a onda me levar... – diz Paulo. — É, Paulo... Na verdade, você não levou a efeito o que queria realmente! Só planejar não adianta. Se você quer ter sucesso em sua empresa, tem que colocar em prática o que planejar – diz Eduardo.

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Eduardo tem toda razão quando diz que Paulo não planejou. Somente pensar em estratégias para melhorar seu negócio, conquistar clientes ou aumentar a lucratividade não adianta se nada disso for colocado em prática. Tenha objetivos bem definidos, saiba aonde deseja chegar, desenvolva estratégias, planeje, analise seus concorrentes e clientes, mas, ao final de todo esse processo, execute suas ideias. Coloque a mão na massa! De nada serve ótimas ideias e planos se elas ficarem no papel. Pense sobre isso e execute o que planeja! Conheça alguns tipos de estratégias estratégi as que você pode usar em sua empresa: •

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Estratégia de desenvolvimento de novos produtos: é produtos: é a estratégia que lança mais produtos ou serviços para o mercado em que sua empresa já atua. Exemplo: uma fábrica de móveis que vende móveis para quartos e passa a vender linha de móveis completa para a casa toda. Estratégia de desenvolvimento de novos mercados: é mercados: é a estratégia de buscar novos mercados para o produto ou serviço atual. Exemplo: a fábrica de móveis residenciais começa a fazer móveis para o mercado de lojas de escritório. Estratégia de diversificação: é diversificação: é a entrada em novos mercados com novos produtos. Exemplo: Exemp lo: a fábrica de móveis entra no mercado de decoração com carpete de madeira para aproveitar sua habilidade

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de trabalhar com madeira. •

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Estratégia de contenção: é contenção: é a estratégia que reduz as despesas. Exemplo: a fábrica de móveis reduz gastos com água e desperdício de papel. Estratégia de retração: é retração: é a estratégia de diminuir sua atividade. Exemplo: a fábrica de móveis que trabalhava em dois turnos passa a trabalhar num turno só. Estratégia de desinvestimento: é desinvestimento: é a estratégia de venda de uma parte da empresa. Exemplo: a fábrica de móveis vende uma de suas lojas. Estratégia de inovação: é inovação: é a estratégia de estar sempre à frente da concorrência, concorrência, lançando tendências no mercado, novas tecnologias, pioneirismo. Exemplo: a fábrica de móveis lança produtos com madeira reciclada. Estratégia de penetração: é penetração: é a estratégia para aumentar a participação no mercado. Exemplo: a fábrica de móveis realiza promoções, contrata novos vendedores, vendedores, inaugura novas lojas. Estratégia de integração vertical: é vertical: é a estratégia de crescer fabricando suas próprias matérias-primas ou produtos acabados. Exemplo: a fábrica de móveis passa a ser também fábrica de puxadores ou distribuidora de chapas de madeira. Estratégia de integração horizontal:  horizontal:  é a estratégia de crescer oferecendo produtos complementares. Exemplo: a fábrica de móveis passa a fabricar colchões ou decorações para casa.

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Como você observou, há vários tipos de estratégias; cada uma delas deve ser usada e aplicada a determinadas empresas e em determinadas determinada s situações. Portanto, fique atento para a análise de sua empresa e mercado em específico, não se pode fazer faz er tudo ao mesmo tempo. Para cada pergunta há uma resposta, ou seja, diante de cada situação use a estratégia mais adequada. Veja na prática: Conheça a história do açougue  Vitalidade. Geraldo é dono desse açougue e quer melhorar melhor ar seu negócio. Acompanhe quais estratégias estratégi as ele buscou desenvolver para fazer faze r sua empresa crescer.

Imagem de um açougue

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O Vitalidade   é um grande açougue que fica em um bairro de classe média. Geraldo, o dono, deseja abrir uma filial no bairro vizinho, pois tem notado que alguns de seus clientes vêm desse bairro. Para isso, ele fez uma pesquisa no local onde deseja abrir sua nova loja e analisou seu capital, pois precisava investir. Depois de perceber que não tinha capital suficiente para abrir um novo açougue, resolveu investir na ampliação do seu negócio. Acompanhe a seguir algumas questões que Geraldo analisou como alternativas para melhorar sua empresa.

Lista de estratégias Estratégia Vertical Horizontal Contenção Desenvolvimento de mercado Desenvolvimento de produtos Desinvestimento Inovação Retração Penetração de Mercado Diversificação

Como Fazer  

Quando Fazer  Em 2 anos

Qual o investimento R$ 100 mil

Abrir um frigorífico Oferecer no açougue frios, serviço de empacotamento de carnes e frios para revenda em grandes mercados e restaurantes Trocar geladeiras

Em 1 ano

R$ 3 mil

30 dias

R$ 1 mil

 Abrir uma filial no bairro vizinho

Em 1 ano

R$ 50 mil

Criar espetinhos congelados

30 dias

Não há custo

Diminuir a quantidade de colaboradores Pronta entrega de carnes Não abrir aos domingos

Em 6 meses R$ 1 mil Em 6 meses Não há custo

Promoções com carnes de segunda

30 dias

Não há custo

Comercializar produtos e utensílios para churrasco

Em 1 ano

R$ 5 mil

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Em 6 meses Não há custo

ATIVIDADE 14  Agora que você já conheceu alguns tipos de estratégias, reflita sobre a realidade da sua empresa, reveja os registros anteriores e escolha, a partir da tabela anterior (Lista de Estratégias), algumas estratégias que poderiam ser viáveis para sua empresa. Lembre-se do exemplo do açougue Vitalidade.  _________________________________________________________  _________________________________________________________  _________________________________________________________  _________________________________________________________

Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material.

Imagem da logo do Twitter. Acesse:

#EADSebraesp O planejamento estratégico ajuda a tomar decisões seguras e adequadas com base no levantamento de informações.(via @ sebraesp)

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12. OBJETIVOS, METAS E PLANO DE AÇÃO Eduardo e Paulo conversaram bastante, mas ainda não decidiram como fazer o registro sobre a viagem... — Paulo, conversamos muito, mas como vamos fazer o registro da viagem? – pergunta Eduardo. — Depois da nossa conversa fiquei pensando... acho que poderíamos colocar no início do registro alguns objetivos que tínhamos no começo da viagem – diz Paulo. — Boa ideia! Depois podemos dizer se o que pensamos aconteceu – diz Eduardo. Paulo pensou em uma boa estratégia para fazer o registro da viagem. Quando ele citou os objetivos traçados, você pensou em algo? Em uma empresa, ao traçar uma estratégia, os objetivos devem ser formulados previamente para que você possa ter a definição de onde deseja chegar. Não traçar os objetivos de sua empresa é como viajar sem saber o destino. Que tal você formular os objetivos que deseja alcançar em sua empresa?  Assim, será mais fácil elaborar estratégias para seu negócio.

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Então, elabore esses objetivos e não deixe de os analisar. Veja na prática: Conheça a história de Cristiano e Manuela e perceba o quanto é importante planejar aonde se deseja chegar.

Imagem de dois colaboradores em uma loja de produtos naturais

Cristiano é formado em farmácia e é sócio de Manuela em uma loja de produtos naturais. Eles estão planejando abrir uma farmácia de manipulação em um centro comercial. Depois de desenvolver uma pesquisa, perceberam que o centro comercial era próximo a uma clínica de tratamentos homeopáticos e a outras clínicas médicas. Esse era um indicativo de que o novo negócio poderia dar certo! Os sócios optaram por uma estratégia de diversificação.

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 Antes de Manuela e Cristiano abrirem um novo negócio, eles definiram objetivos e metas que queriam alcançar. Acompanhe quais foram eles: Objetivo: inaugurar uma farmácia de manipulação; •

•

Meta: inaugurar a farmácia até o final do ano.

Perceba que os objetivos definem aonde a empresa quer chegar, seu alvo. Já as metas quantificam os objetivos, dando valor, ou seja, o prazo. Você tem definido objetivos e metas para sua empresa? Sua empresa não pode ficar a mercê do futuro. No mundo dos negócios, não há bolas de cristal. Portanto, é fundamental que você pense quais são os objetivos e metas que sua empresa pretende atingir. Isso irá garantir a sua caminhada para o crescimento futuro e permanência no mercado. Pense nisso! E a viagem dos empreendedores continua! — Essa nossa conversa sobre objetivos me fez lembrar novamente da minha loja – diz Paulo. — Do que você se lembrou? – pergunta Eduardo. — Uma vez tentei estabelecer alguns objetivos para o meu negócio, mas achei muito trabalhoso... – diz Paulo.

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Em sua loja, Paulo conversa com Pedro, seu colaborador!

Imagem de Pedro e Paulo na loja de sapatos

— Paulo, que cara é essa? – pergunta Pedro. — Sempre que tento estabelecer os objetivos aqui da loja só me vem uma ideia na cabeça – diz Paulo. — Que ideia? – pergunta Pedro. — Meu objetivo principal é ganhar dinheiro! – diz Paulo. E você, ao definir os objetivos para sua empresa, também só consegue pensar no lucro? Apesar de não ser a maneira correta para se definir objetivos, é normal pensar assim. Mas tenha em mente que os objetivos de um negócio devem ir além disso. Eles levam em conta a visão dos colaboradores, clientes, concorrentes e mercado.  Agora que você já sabe o que é definir objetivos e metas, o que acha de traçar os objetivos do seu negócio? Para isso, analise a tabela a seguir que o ajudará a determinar objetivos e metas.

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Público-alvo  Análise e definição de seus clientes Definição dos seus Concorrentes Colaboradores de sua empresa Mercado em que sua empresa se insere

Produtos oferecidos

X

Diferencial do concorrente

Aspectos positivos

X

Aspectos negativos

Taxa de crescimento

X*

X

X

X

* Os locais onde há X não é necessário preencher 

Os empreendedores continuam sua conversa na viagem... — É, planejar é muito mais do que simplesmente sonhar. Mas será que planejando direitinho eu conquisto o tão desejado sucesso? – pergunta Paulo. — Para você ter sucesso, tão importante quanto planejar, é colocar em prática um plano de ação! Não adianta engavetar as ideias... – diz Eduardo. — Como assim? – pergunta Paulo. Definidos os objetivos e metas, é necessário traçar um plano de ação para conquistá-los! Fala-se de plano de ação, porque, muitas vezes, para alcançar um determinado objetivo e meta, deve-se adotar uma série de ações. É claro que existem situações em que uma única ação é suficiente para atingir um determinado alvo.

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 Acompanhe um exemplo prático na tabela: Plano Objetivo: Aumentar as vendas da empresa Meta: 30% nos próximos 12 meses Responsável Geral

O Quê? (Ações)

Contratar dois novos vendedores

Conquistar dez novos clientes

Recuperar clientes inativos

Quem? Quando? (Responsável) (Datas)

Carlos

Equipe Vendas

Tânia

Fevereiro

Março a Julho

Jan a Dez

Quanto? (Recursos)

R$ 3.000,00

Por quê? (Finalidade)

 Ampliar a área de atuação

Diminuir a dependência 10% desconto dos clientes atuais

xxxxxxxx

Diminuir a perda de clientes

Onde? (Região)

Como? (passos)

Zona Sul e Norte

Colocar anúncio e selecionar três anos de experiência

Capital

Oferecer descontos para introdução dos produtos

Capital

Identificar clientes que não compram há três meses

Fique atento Coloque em prática seu Plano de Ações! Entenda que, para isso, você deve elaborar um roteiro das ações que

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pretende desenvolver; só assim conseguirá atingir as metas e objetivos que quer alcançar!  Acompanhe os principais pontos que você verificou até aqui: •

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•

•

Percebeu que para saber como superar a concorrência é preciso enxergar com os olhos de seus clientes; Entendeu a importância de elaborar estratégias para sua empresa; Compreendeu que elaborar objetivos e metas em sua empresa é fundamental para colocar em prática suas estratégias;  Aprendeu que definir estratégias e deixá-las no papel de nada serve, é preciso aplicar o que se propõe.

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13. IMPLEMENTANDO O PLANO ESTRATÉGICO

Imagem de Eduardo e Pedro no veleiro em alto-mar 

 A viagem de Paulo e Eduardo está chegando ao fim. Mas, antes de chegarem ao destino final, os empreendedores deveriam planejar como fazer o registro da viagem... — Como conversamos, podemos fazer um registro que mostre as aprendizagens que tivemos durante a viagem – diz Eduardo. — Isso mesmo, acho que o que mais aprendemos nessa viagem foi sobre planejamento, não é mesmo? – pergunta Paulo. — É sim, Paulo! – exclama Eduardo. Paulo e Eduardo aprenderam mesmo sobre planejamento. Mas, e você? Já pensou como implantar o planejamento estratégico em sua empresa? Fique atento! Para implantar o planejamento estratégico em sua empresa, é importante:

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•

Envolver sua equipe ou seus colaboradores-chave na formulação;  Após a formulação, revisar o plano e fazer ajustes necessários;

•

Negociar prazos e verbas;

•

Divulgar o plano para sua equipe;

•

Investir na capacitação e na motivação de sua equipe;

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 Acompanhar a implantação;

•

Monitorar o ambiente;

•

Mensurar os resultados;

•

Realimentar o processo.

 Acompanhe a seguir como colocar em prática um plano de ação passo a passo. Planejar e elaborar estratégias são tarefas fundamentais para que você alcance o sucesso em sua empresa, mas, assim como na viagem de veleiro, planejamento é um guia que pode e deve ser ajustado se ocorrer alguma mudança no cenário político, econômico, tecnológico, ou seja, se surgir alguma nova ameaça ou oportunidade. Mas você sabe como colocar isso em prática? Analise os itens a seguir e entenda melhor como aplicar um plano de ação. •

Conte o seu plano a todos os componentes de sua empresa: quando for executar um plano em sua empresa, você deve deixar

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todos os seus colaboradores a par de toda a sua ideia. Eles fazem parte de todo o processo e, para colaborarem, devem saber do que se trata exatamente. Portanto, um passo importante é esclarecer quais são seus objetivos e qual será sua estratégia para alcançá -los. •

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•

•

Adapte as estruturas de sua empresa a seu plano: as estratégias que você pretende desenvolver podem exigir diferentes competências de várias áreas de sua empresa. Portanto, identifique quais são essas competências e de qual área irão demandar. Então, mobilize pessoas e realize os treinamentos necessários. Tenha recursos disponíveis: executar tarefas exige recursos financeiro, pessoal, espaço físico, tempo, enfim, recursos necessários à execução de seu plano de ação. Assim, é fundamental quantificar esses recursos para que possa providenciá-los. Busque apoio em todas as áreas da empresa: muitas vezes, colocar em prática um determinado plano exige alterações em áreas da empresa. Saiba como lidar com essas alterações, tendo ciência das alterações necessárias, seja na política da empresa ou no sistema de avaliação e controle. Tenha liderança: seja um líder! Quem conhece e coordena de perto seu negócio tem mais chances de atingir as metas estipuladas. Como líder, você deve direcionar as ações de seus colaboradores. Se você sabe onde deseja chegar, eles também saberão.

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Como você verificou, colocar em prática um plano de ação é possível! Você também pode fazer o mesmo independente do tamanho da sua empresa. Para isso, basta olhar os aspectos internos e externos de seu negócio.  Aprenda a olhar o que está em volta de sua empresa. Analise e conheça o mercado. Essa é uma tarefa muito importante para a execução de um plano de ação. Depois de resolvida a estratégia para formulação do registro da viagem, Paulo e Eduardo foram até a parte interna do veleiro... — Humm... Estava pensando... acho que podemos colocar no registro algumas fotos de nossa viagem – diz Eduardo. — Isso! Vamos colocar os objetivos da viagem e durante a descrição dos acontecimentos inserimos as fotos – diz Paulo.

Imagem de papel, fotos, livro, mapa e guia náutico sobre a mesa

Eduardo e Paulo conversaram e relembraram cada passo da viagem e, enfim, escreveram o registro. Os empreendedores perceberam que, durante a viagem, não aprenderam só a velejar, mas, diante de várias situações, puderam trocar experiências sobre seus negócios.

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Eles puderam vivenciar situações onde foi possível entender a importância de traçar metas e objetivos, planejar e conhecer concorrentes e o setor de suas empresas, enfim, aprenderam que planejar estrategicamente uma empresa é muito importante para uma caminhada tranquila nos negócios. Os velejadores colocaram em prática aquilo que estavam planejando. Eles elaboraram uma estratégia para desenvolver o registro da viagem que deveria ser entregue ao final desse evento. Em sua empresa, não deve ser diferente. Ao pensar em algum plano para desenvolver, é muito importante levantar as informações necessárias, traçar objetivos e metas e detalhar toda a estratégia para que você saiba como executar o que deseja. Mas executar seu planejamento é tarefa fundamental. No veleiro, Eduardo e Paulo finalizam o registro... — Acho que nosso registro ficou bem interessante! – exclama Eduardo. — Depois de conversarmos sobre nossa viagem, eu percebi o quanto aprendi – diz Paulo. — Também tirei boas lições da viagem. Acho que com ela conseguimos entender como é importante planejar bem nossas empresas – diz Eduardo. — É verdade! Eu percebi que devo planejar melhor minha loja... – diz Paulo.

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— Pois é, lembra que lhe contei que queria aumentar a lucratividade da minha loja? Só consegui realmente alcançar o que queria depois que apliquei tudo que planejei – diz Eduardo. Lembra-se de que Eduardo queria aumentar seu nível de crescimento em relação a seus concorrentes? Para isso, o empreendedor fez algumas análises e chegou à conclusão de que deveria adquirir mais variedades de produtos para assim atingir um maior número de clientes. Veja a conversa de Eduardo com sua colaboradora Bia: — E aí, Bia, como andam as vendas das novas marcas que comprei? – pergunta Eduardo. — Estamos vendendo muito bem! – diz Bia. — Que bom! Fico muito feliz em ter conseguido alcançar meu objetivo – diz Eduardo. Fique alerta! A maioria dos planos fracassa na hora da execução!!! Na sua empresa, você tem executado o que planeja? Planejar, pensar em objetivos a serem alcançados e desenvolver estratégias de nada servem se não forem executados. Não basta fazer todo o levantamento se não implantar o planejamento. Portanto, para seguir rumo ao sucesso, coloque em prática os planos que elaborar.

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ATIVIDADE 15 Depois que você aprendeu como é importante planejar seu negócio, analise as ações a seguir e coloque-as em ordem, de acordo com as etapas de um planejamento estratégico.

( ) Elaboração de estratégias

( ) Execução do plano de ação

( ) Definição de seu negócio e campo de atuação

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( ) Análise do mercado de atuação

( ) Análise dos clientes

( ) Análise da concorrência

( ) Definir a missão da empresa

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Não deixe de conferir a sua resposta no gabarito, que se encontra no final deste material.  Analise o mercado de atuação de sua empresa, observe seus concorrentes, conheça seus clientes, identifique pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades e fatores críticos de sucesso, aí será possível elaborar estratégias coerentes com a realidade e com a missão de sua empresa. E quando você já souber quais objetivos quer atingir e como fazer isso, execute seu plano de ação. Não deixe nenhum plano ficar no papel!

Imagem de Paulo e Eduardo no Porto de Vitória

Paulo e Eduardo chegaram ao seu destino final. Os empreendedores estavam muito contentes com as aprendizagens que adquiriram nesse

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evento. Assim como uma viagem exige planejamento, um negócio também deve ser constantemente planejado. Pense no planejamento estratégico como a construção de um projeto comum, que pode ser visualizado e compartilhado compartilhado por todos os integrantes de sua empresa. Dessa forma, você terá condições e ferramentas suficientes para caminhar e contornar imprevistos imprevist os que venham a surgir, surgir, considerando que terá realizado uma análise das possibilidades com antecedência. Pense nisso! Planejar estrategicamente gera previsão de custos, possibilita delegar tarefas, otimizar tempo e potencializar resultados. Basta ter foco e dedicação!

Imagem da logo do Twitter. Acesse:

#EADSebraesp Planejar e elaborar estratégias é tarefa fundamental para que o empreendedor alcance o sucesso em sua empresa.(via @ sebraesp)

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14. ENCERRAMENT ENCERRAMENTO O  Acompanhe os principais pontos pontos que você você verificou até até aqui: •

 As táticas para a implementação implementação do planejamento planejamento estratégico; estratégico;

•

 A importância de executar os planos que que elabora em sua empresa. empresa.

Durante todo este material, você acompanhou os empreendedores Paulo e Eduardo em uma viagem de veleiro. Nessa viagem, você construiu conhecimentos importantes importa ntes que o ajudaram a implantar em sua empresa o planejamento estratégico. Não deixe de acessar os outros cursos que o Sebrae-SP preparou para empresários como você! Você, que já está familiarizado com os produtos e serviços do SebraeSP, saiba que esse relacionamento pode ser permanente! Receba informações e dicas bem objetivas para melhorar a sua empresa. Faça parte das redes sociais virtuais das quais o Sebrae-SP participa.  Assim, você fica conectado a tudo o que existe de melhor para o seu negócio.

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  http://twitter.com/#!/sebraesp   http://www.facebook.com/sebraesp   http://www.youtube.com/user/sebraesaopaulo

Continue estudando sempre e, assim, conseguirá alcançar cada vez mais sucesso em seu negócio. Para isso, faça outros cursos do SebraeSP e continue seu aprendizado! Até breve!

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15. GABARITO DAS ATIVIDADES ATIVIDADE 01: Carlos não planeja seu negócio estrategicamente, seu foco está no curto prazo. Sua postura é passiva e reativa, sempre esperando as coisas acontecerem para tomar decisões. Ele não planejou a expansão de seu empreendimento, nem as contratações e nem investimentos. Carlos não “toca” sua empresa, é “tocado” por ela. Não busca o sucesso, apenas foge do fracasso. É preciso estabelecer objetivos e metas, definir estratégias para alcançá-las, detalhar as ações necessárias, ajustar o planejamento diante das mudanças do mercado. Só assim será possível ter um crescimento sustentado. ATIVIDADE 02: Uma empresa que fabrica bonecas não oferece apenas brinquedos, mas sim alegria e diversão. Uma empresa que fabrica cosméticos deve pensar como eles oferecem beleza e bem-estar a seus clientes proporcionado o aumento de sua autoestima. Uma empresa que fabrica carros não oferece apenas veículos, mas sim meios de transporte, soluções na hora de se locomover. ATIVIDADE 03:  A resposta para esta atividade está de acordo com realidade da sua empresa. ATIVIDADE 04: Seja qual for o foco de sua empresa, o importante para conseguir definir os valores centrais é ver através desse foco, ou seja, se seu objetivo central é o consumidor, busque se colocar no lugar dele, e assim será possível entender o que é fundamental para ele. Procure entender o que é importante para seus consumidores, fornecedores e

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colaboradores. Não basta definir os valores centrais de seu negócio, é preciso ir além disso. É importante pensar nos valores centrais de uma empresa considerando a melhoria da sociedade como um todo. ATIVIDADE 05:  A resposta para esta atividade está de acordo com realidade da sua empresa. Depois de responder a estas questões, você  já é capaz de dizer qual a missão de sua empresa, basta resumir suas respostas numa frase, acompanhe os exemplos a seguir: 1 - Atuar no mercado visando crescimento, baseando-se na ética e qualidade, procurando fazer bem tudo aquilo que faz; 2 - Atingir a excelência no treinamento e desenvolvimento pessoal e profissional, para servir aos nossos clientes da melhor maneira possível; 3 - Oferecer soluções em serviços e produtos através de ações eficazes atendendo às expectativas dos nossos clientes, colaboradores e da comunidade com vistas à preservação do meio ambiente. ATIVIDADE 06:  A resposta para esta atividade está de acordo com realidade da sua empresa. Mas confira, na tabela a seguir, algumas respostas possíveis para as ameaças e oportunidades que podem surgir na sua empresa: Ameaças (variáveis externas) Entrada de novos concorrentes Mudanças tecnológicas Concorrência com produtos “piratas”  Aumento da carga tributária

Oportunidades (variáveis externas) Aumento do poder aquisitivo Mudanças tecnológicas Incentivo para exportação Incentivos fiscais

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Mudança na lei de zoneamento Forte pressão Expansão imobiliária Valorização de produtos sindical ecológicos Oscilações climáticas Aumento do consumo na melhor idade

ATIVIDADE 07:  A resposta para esta atividade está de acordo com realidade da sua empresa. Mas confira, na tabela a seguir, algumas respostas possíveis para os pontos fracos (ou fraquezas) e pontos fortes (ou fortalezas) que podem surgir na sua empresa: Pontos Fracos ou Fraquezas (Variáveis Internas) Baixa capacitação dos recursos humanos  Alto custo de produção Equipamentos obsoletos Prazo de entrega Baixa remuneração da equipe Embalagem Pequena linha de produto

Pontos Fortes ou Fortalezas (Variáveis Internas) Especialização técnica da equipe Localização Imagem positiva perante o consumidor   Qualidade Sistema de informática Recursos próprios para investimento Preço competitivo

ATIVIDADE 08:  A resposta para esta atividade está de acordo com realidade da sua empresa. Lembre-se: analisar o setor em que sua empresa está inserida permite verificar e conhecer o contexto econômico de atuação, a concorrência, as oportunidades e fraquezas, e identificar tendências que possam ter impacto nos seus negócios. Essa análise fornece informações que permitem identificar fatores de risco e oportunidades de investimentos. Portanto, fique atento! Conhecer as características do setor de sua empresa é fundamental para diagnosticar as possíveis falhas e repará-las, colocando em prática mais uma etapa do planejamento estratégico!

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ATIVIDADE 09: Depois de realizar essa análise, você já é capaz de detectar onde é possível melhorar e onde existem as maiores vantagens! Mas fique atento, não basta analisar as forças e fraquezas do setor de sua empresa; é fundamental que essa análise seja constante e leve sua empresa a melhores escolhas e possibilidades! Esteja ligado nas mudanças do setor de sua empresa, assim será mais fácil acompanhá-lo! ATIVIDADE 10: A resposta para esta atividade está de acordo com a sua realidade. Cada uma das lojas que você conheceu possui seu diferencial. É exatamente isso que as torna empreendimentos de sucesso. Em um setor de atuação, cada empresa deve ser única! Imagine se todas as lojas da galeria tivessem o mesmo perfil. Não haveria sucesso. ATIVIDADE 11: A resposta para esta atividade está de acordo com realidade da sua empresa. ATIVIDADE 12: Estar à frente da disputa por uma fatia no mercado exige planejamento e estratégia. Como em uma corrida em que os atletas treinam durante meses para conseguir vencer, você, como empreendedor, deve se preparar. Analise, reflita, pense antecipadamente e conheça o que seus consumidores desejam. ATIVIDADE 13: A resposta para esta atividade está de acordo com realidade da sua empresa. ATIVIDADE 14: Antes de pensar em qualquer estratégia que faça sua empresa crescer, analise as várias possibilidades de melhoria de seu

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negócio. Quando se trata de planejamento, o importante é ter clara a compreensão de quais objetivos e metas se deseja atingir e, para isso, é fundamental definir um plano de ação! ATIVIDADE 15:  A ordem correta das imagens é: 6 (Análise da concorrência), 7 (Definir a missão da empresa), 1 (Elaboração de estratégias), 3 (Definição de seu negócio e campo de atuação), 5 (Análise dos clientes), 4 (Análise do mercado de atuação), 2 (Execução do plano de ação). Perceba que, para elaborar um planejamento estratégico eficaz, é preciso definir o negócio da empresa, seus valores e missão.

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2013 © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP Todos os direitos reservados  A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610). Informações e Contato Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP Unidade Desenvolvimento e Inovação Rua Vergueiro, 1117 – Paraíso – CEP 01504-001 São Paulo – SP Telefone (11) 3177-4500 Internet: www.sebraesp.com.br

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