E-Book Como Nao Perder Um Lead No Seu Processo de Venda

 

COMO NÃO PERDER UM

LEAD

PROCESSO NO SEU DE VENDA

MARCELLO SAFE

 

  IN TRO DU   ÇÃO MENTORIA  MARCELLO

 

MARCELLO SAFE

Olá, Advogado(a) que quer mudareoprospectar jogo na sua advocacia cada vez mais clientes para o seu escritório! VAMOS FALAR HOJE SOBRE UM TEMA MUITO IMPORTANTE DENTRO DOS CONCEITOS DE VENDA QUE TRABALHO DENTRO NA MINHA MENTORIA, QUE É COMO NÃO PERDER UM LEAD DURANTE A NEGOCIAÇÃO. PARA COMEÇAR, GOST GOS TARIA DE TE FALAR QUE É ESSENCIA ESSENCIAL L VOCÊ TER EM MENTE QUE, Q UE, EM MUITOS ATENDIMENTOS, ATENDIMENTOS, O PRIMEIRO PRIMEI RO CONTATO CONTATO NÃO VAI VIRAR LOGO UM CONTRATO. POR ESSE MOTIVO, VOCÊ DEVE SEMPRE TER UM BOM CONTROLE OPERACIONAL DOS LEADS QUE CHEGAM AO SEU ESCRITÓRIO, PARA QUE VOCÊ CONSIGA MAPEAR O MOTIVO PARA O NÃO FECHAMENTO DO CONTRATO, E POSSA ABORDAR ESSE CLIENTE DE UMA FORMA ASSERTIVA. ISSO VAI MAJORAR SIGNIFICATIV SIGNIFICATIVAMENTE AMENTE A SUA CONVERSÃO, E VOCÊ VAI SENTIR O IMPACTO DIRETAMENTE NO SEU BOLSO.  ALÉM DISSO, COM UMA BOA GESTÃO DOS CLIENTES QUE TE PROCURAM, VOCÊ VAI EVITAR EVITAR DEIXAR DEIX AR DINHEIRO DINHEI RO NA MESA, UMA VEZ QUE, Q UE, NESSA NESS A NOVA NOVA ERA DIGITAL DA NOSSA PROFISSÃO, QUANDO UM CLIENTE TE CHAMA, SIGNIFICA QUE VOCÊ JÁ TEVE UM CUSTO PARA ELE CLICAR EM ALGUM  ANÚNCIO OU PÁGINA QUE VOCÊ DIRECIONOU PARA AQUELE PERFIL DE PROSPECTO.

MENTORIA  MARCELLO

 

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Seguindo os passos que vamos falar aqui, você também vai conseguir mapear as principais objeções que os clientes que te procuram possuem, e através disso, você vai conseguir criar estratégias para aumentar a sua conversão, como por exemplo otimizar alguma estratégia de marketing, modificar um artigo antecipando as principais dúvidas dos prospectos, reformular uma proposta de honorários, entre outras.

Mas vamos ao passo a passo para não perder um lead em seu processo de venda.

Primeiramente, é de suma importância que você tenha um bom CRM, que te forneça de forma detalhada os dados dos clientes que te contactaram, bem como a ordem cronológica dos chamados. Um CRM eficaz reflete diretamente na sua conversão, uma vez que você consegue ter um melhor controle sobre quem está procurando seus serviços. Muitos advogados perdem muitas vendas pois não provocam os clientes que os procuram, apenas esperando o cliente “cair em seu colo” para os contratar contratar..  Atente-se, muitos clientes vão te procurar com interesse em fechar um contrato, mas vão acabar te deixando sem uma posição concreta, por razões triviais como afazeres do dia a dia, insegurança ou até mesmo por procrastinarem em relação a decisão. Para esses clientes um CRM bem gerenciado é de suma importância, pois, tendo controle daqueles que te procuram você pode reacender o interesse naquele prospecto, fazendo com que ele feche contigo.

MENTORIA  MARCELLO

 

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 Agora vou abrir a caixa preta pra você e te mostrar como a Safe e Araújo já conseguiu milhares de clientes por meio de um bom gerenciamento do CRM:

1º passo: Você deve “planilhar” todos os contatos feitos com o seu escritório, discriminando a data do chamado, o nome do cliente e os meios de contato.

2º passo:  Você deve ter em sua planilha uma aba constando um status mais genérico da sua negociação com o prospecto, pr ospecto, discriminando, por exemplo, os clientes que fecharam; os que demonstraram interesse na contratação; os que estão negociando valores; os que estão esclarecendo dúvidas de cunho jurídico, dentre outros, que se adequem à realidade do seu escritório.

3º passo: É de suma relevância, que além de saber o status da sua negociação com aquele cliente, você tenha um campo de observações, em que será apontado de forma detalhada o motivo daquele prospecto ainda não ter fechado o contrato com você. Isso é importante para que você tenha o controle de quais as objeções daqueles que te procuram, bem como para que saiba o momento certo de retornar o contato com o prospecto.  Através desse dado você vai conseguir comunicar com o lead de uma forma mais assertiva, atingindo diretamente a necessidade do cliente. cliente. Por exemplo: Se o cliente fala que não vai fechar com você pois está aguardando receber o salário no próximo dia 05, vai adiantar você chamá-lo antes dessa data? Obviamente não, pois a objeção dele ainda não foi quebrada. Em contrapartida, se você aborda essa pessoa na data informada, além de demonstrar organização, você vai o cliente semjáalternativa, uma vez que motivoprecisa que o fez nãocontrole assinar um deixar contrato com você vai estar superado. Maso você ter um disso, para que provoque o prospecto no momento certo, e com a abordagem correta.

4º passo: Talvez esse seja o passo mais importante para par a a sua prospecção de clientes, uma vez que, nele você fará o controle do último contato estabelecido com aquele cliente e quantas vezes você já provocou aquele lead. Isso vai evitar que aquele chamado fique sem resposta ou que seja esquecido em sua base sem ser provocado novamente.

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Volto no que falamos acima: Pense bem em quantas vezes você se interessou por algum anúncio em seu Instagram, clicou pra saber mais, e mesmo ainda estando interessado deixou aquele assunto de lado por conta de outros afazeres. Isso é comum e, certamente, se esse produto aparecer aparec er novamente, o impulso irá retornar.. Na advocacia não é diferente! O prospecto pode ter lhe chamado com a retornar intenção de contar com seus serviços, mas por motivos diversos, procrastinou nesta decisão. Um novo contato feito por você pode reacender essa intenção, resultando no fechamento do contrato, e esse dado deve estar atrelado às informações relacionadas à negociação! Nesses contatos, você irá oferecer seu suporte jurídico, tirar dúvidas, informar precedentes, esclarecer questões relacionadas aos honorários e formas de pagamento, além de filtrar a necessidade de uma consulta presencial, por telefone ou por meio de vídeo chamada. É importante mencionar que nem sempre todos os prospectos devem ser chamados em várias oportunidades, de forma que você deve ter um filtro para analisar cada caso. Você deve provocar o seu cliente atingindo diretamente o motivo por ele não ter fechado o contrato contigo. E não se esqueça que tudo tem um limite, e você deve ter cautela para não ser agressivo demais com o lead. No nosso caso, temos o limite de 3 contatos deliberados por parte do nosso time e, uma vez atingido esse limite, é inviável um novo chamado.

5º passo: A última métrica que você precisa ter em seu controle, e que vai ser importante para não perder o lead, é saber se já foi feita alguma reunião com o cliente que lhe procurou. Por meio disso, você vai saber se já conversou com o prospecto, já explicou os pontos relacionados à demanda e seatendimento, já o “gatilhou” para contarsecom seus serviços. Caso você já tenha feito esse a abordagem na negociação pode ser mais incisiva e direta, para separar o joio do trigo. Entretanto, caso esse contato ainda não tenha sido feito, você tem uma “desculpa” para chamar o prospecto, informando-o que analisou melhor aquela demanda e que vislumbra um horizonte favorável para ele, esclarecendo ainda que prefere uma conversa verbal para elucidar todos os pontos que permeiam aquele caso.

MENTORIA  MARCELLO

 

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Importante lembrar que pode acontecer do seu prospecto preferir uma conversa por WhatsApp, e não há nenhum óbice nisso.

 Além disso, existem casos em que você deve aguardar para oferecer o atendimento, como por exemplo, quando o cliente está aguardando aguar dando algo para tomar a decisão. Nessas situações, não há motivo para “queimar o cartucho” enquanto a decisão do cliente depende de outra situação, de modo que, o atendimento deve ser ofertado quando aquele prospecto se encontrar em condições de fechar o contrato. Já disse isto em outras oportunidades, e direi novamente: sempre que você sentir em um prospecto a intenção de contar com os seus serviços, ofereça a consulta e não necessariamente cobre por isso, já que o interesse é fechar o contrato, que é muito mais rentável que apenas vender uma consultoria. É essencial se atentar a isso pois existem clientes que você consegue converter com uma simples ligação, sendo que a cobrança por esse atendimento pode fazer com que ele sequer tenha intenção de te ouvir. A cobrança pela consulta é válida, apenas, para os casos em que você não vislumbra uma possibilidade concreta da contratação, nesses casos, a cobrança é interessante, visto que é a única forma daquele prospecto lhe pagar algo.

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CONSIDERAÇÕES FINAIS Esse é o passo a passo de como fazemos para não perder um lead que nos procura, e esse controle foi primordial para que a Safe e Araújo Advogados conseguisse faturar múltiplos milhões nos últimos anos. Certamente um CRM bem gerenciado irá aumentar significativamente sua conversão, uma vez que leads não serão perdidos, e todos aqueles que te procurarem serão devidamente atendidos e amparados. Os pontos que abordamos aqui vão contribuir muito com sua ascensão profissional. Isso, atrelado a um bom setor comercial, boas estratégias, um jurídico bem estruturado e, principalmente com os conhecimentos que você pode adquirir na mentoria, definitivamente, irão te levar ao lugar que você sempre sonhou em chegar.

TMJ E É SÓ O COMEÇO!

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