E-Book - Aprenda a Fazer Negocio Com a China

“APRENDA A FAZER NEGÓCIOS COM A CHINA E A MONTAR A SUA EMPRESA PARA ISTO”

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Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 1 empresa para isto.

A QUEM É DESTINADO ESTE LIVRO? • A quem deseja iniciar um negócio no Brasil utilizando a China como a sua fornecedora. • A quem deseja desenvolver cooperação comercial com empresas chinesas. • Ao empresário que inicia seu processo de importação da China, este trabalho representa uma ampla orientação e uma lista de atividades a serem feitas. • Ao empresário que tem adquirido experiência nos mercados externos e deseja importar da China. A leitura deste livro representa um ckeck-up, um modo de revisar a forma de como vem atuando e de como deverá atuar na China. • E, finalmente, a todas as pessoas interessadas em saber como se deve importar da China.

O QUE ESTE LIVRO LHE DARÁ? Este livro não lhe venderá uma ilusão de que é fácil ganhar dinheiro importando da China. Ele lhe dará o conhecimento e instrumentos práticos para você estruturar a sua empresa e iniciar importações da China, através de informação, bancos de dados, planilhas, tabelas, dicas, vídeos, livros eletrônicos, sugestões e métodos de trabalho. Experiência e conhecimento de vários profissionais em importação da China.

SOBRE O QUE TRATA O LIVRO? A arquitetura do livro foi trabalhada com o conceito de sustentabilidade da importação da China. Primeiro ajudamos no ENTENDIMENTO do seu Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 2 empresa para isto.

mercado para depois usar a China para ATENDER ao seu mercado. Com base neste conceito, o livro está dividido nas seguintes etapas:

1. 2. 3. 4. 5. 6.

A China. Empreendedorismo. Plano de negócios. Plano de treinamento. Comércio eletrônico. Meu projeto de importação da China.

TERMOS DE USO. Este livro é um material que visa, apenas, orientar aos seus leitores sobre as melhores práticas envolvidas em projetos de importação da China. Os contatos sugeridos com empresas no Brasil e no exterior são apenas recomendações que são fornecidas para auxiliar os trabalhos dos leitores e nossa empresa não se responsabiliza

por

relações

comerciais

criadas

com

estas

empresas. Portanto, é fundamental que você, ao iniciar o seu trabalho com a China, faça-o dentro da legalidade.

DIREITOS AUTORAIS: Todo o conteúdo deste livro, incluindo texto, gráficos, logotipos, ícones e imagens são propriedades exclusivas da BUSINESS SUPPORT CONSULTORIA e estão protegidos pela legislação de direitos autorais do Brasil. Todos os direitos são reservados e não expressamente concedidos.

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SUMÁRIO NEGÓCIOS NA CHINA. 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Economia. Negócios. A fábrica do mundo. Transporte e logística. As alfândegas chinesas. Fazendo negócios em Shangai. Fazendo negócios em Hong-kong. Empresas chinesas.

EMPREENDEDORISMO. 1. Quais são as principais características que um empreendedor precisa ter? 2. Quanto tempo o empreendedor precisa dedicar ao seu negócio? 3. Posso abrir uma empresa sozinho? É necessário ter sócios? 4. Posso abrir uma empresa com a minha esposa? 5. Posso administrar a empresa sozinho? 6. O que é melhor: ser empresa ou autônomo? 7. Como e quando escolher um sócio? 8. Como reconhecer uma oportunidade? 9. Posso instalar duas empresas no mesmo endereço? 10. Guia básico sobre os negócios no estado de São Paulo – Download do arquivo. 11. Características dos empreendedores formais e informais do estado de São Paulo – Download do arquivo. 12. Cenário para as MPE de 2009 a 2015 – Parte 1 – Download do arquivo. 13. Cenário para as MPE de 2009 a 2015 – Parte 2 – Download do arquivo. 14. Comece certo: Indústria, comércio e serviço. Acesso a internet. 15. Abri minha empresa! E agora? Acesso a internet. 16. Acessar os vídeos de empreendedorismo no YOUTUBE na internet. 17. Acessar os vídeos do INSTITUTO ENDEAVOR BRASIL na internet. 18. Lista de tributos. 19. MEI – Micro Empreendedor Individual.

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PLANO DE NEGÓCIOS. 1. 2. 3. 4. 5.

Quais os benefícios na elaboração do plano de negócios? Como elaborar um plano de negócios? Quais os passos para a elaboração de um plano de negócios? Como obter recursos financeiros para a sua empresa? Série – Como elaborar do SEBRAE.

PLANO DE TREINAMENTO. 1. Avalie as suas competências. 2. Elabore o seu plano de treinamento.

COMÉRCIO ELETRÔNICO. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

O que é comércio eletrônico? Modalidades de comércio eletrônico. Histórico. Modelo integrado de comércio eletrônico. Vantagens do e-commerce para as empresas. Desempenho anual no Brasil. Cursos de Comércio Eletrônico no Brasil. E-business. 8.1. Processo de análise e diagnóstico de uma estratégia de E-business. 8.1.1. Enquadramento do negócio. 8.1.2. Experiência na economia digital. 8.1.3. Objetivos. 8.1.4. Conclusão. 8.2. Etapas fundamentais de uma estratégia de E-business. 8.2.1. Objetivos da estratégia. 8.2.2. Formulação da estratégia de E-business. 8.2.3. Implementação da estratégia. 8.2.4. Avaliação da estratégia. 8.2.5. Como medir os resultados. 8.3. Desenvolver uma estratégia de E-business. 8.3.1. Vantagens de adoção de uma estratégia de E-business. 8.3.2. Aspectos a considerar numa estratégia de E-business. 8.3.3. Iniciativas possíveis de uma estratégia de E-business. 9. E-marketing. 9.1. Conceito. 9.2. Características importantes do marketing na Internet. 9.3. Razões para apostar no Marketing de Internet. 9.4. Finalidade. 9.5. E-Marketing e negócios na Internet. 10. Marketing digital.

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10.1. Banner. 10.2. Flash. 10.3. Marketing de busca. 10.4. Blogs, Redes Sociais e Web 2.0. 10.5. Marketing na Internet. 10.6. Marketing interativo. 10.7. Economia. 11. Loja virtual. 11.1. Características. 12. E-Marketplace. 13. Logística no negócio eletrônico. 13.1. Importância da logística no negócio eletrônico. 13.2. Serviços logísticos no e-commerce. 13.3. Desenvolver o e-business e a componente logística. 13.4. Estrutura logística tradiconal VS modelos de negócios eletrônicos. 14. Arquivos para download. 15. Outros assuntos. 15.1. Modalidades de pagamentos. 15.2. Sistemas de comércio eletrônico. 15.3. As vantagens e perigos do comércio eletrônico. 15.4. O que leva o internauta a desistir de uma compra on-line. 15.5. Ad-Works – Google. 15.6. Banner. 15.6.1. Como otimizar o uso do banner. 15.6.2. Forma de mensuração do banner. 15.6.3. Acompanhamento do banner. 15.6.4. Objetivos do banner. 15.6.5. Tipos de banner. 15.7. E-mail Marketing. 15.7.1. E-Marketing x Span. 15.7.2. E-Mail Marketing que funciona – Opt-in. 15.7.3. Newsletter: a principal ferramenta do E-mail Marketing. 15.7.4. Etapas na implantação do E-mail Marketing. 15.8. Google AdSense 15.8.1. Como funciona o Google AdSense. 15.8.2. Principais vantagens do Google AdSense. 15.8.3. Como implantar o Google AdSense. 15.9. Links patrocinados. 15.10. Otimização de sites. 15.10.1. Etapas de otimização de sites. 15.10.2. Melhores práticas na otimização de sites. 15.10.3. Quem pode realizar a otimização de sites. 15.10.4. Dicas sobre otimização de sites. 15.11. Programa de afiliados. 15.11.1. Como funciona um programa de afiliados.

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15.11.2. Vantagens dos programas de afiliados para o comerciante. 15.11.3. Vantagens dos programas de afiliados para o afiliado. 15.11.4. Etapas de implantação de um programa de afiliados. 15.12. Sites de busca. 15.12.1. Sites de busca eram catálogos digitais. 15.12.2. Sites de busca com anúncios pagos. 15.13. Direito autoral na Internet. 15.14. Domínios na internet. 15.15. Pesquisas sobre o mercado na Internet. 15.16. Vendas do comércio eletrônico no Brasil. 15.17. Pesquisa sobre o consumidor on-line. 15.18. Logística no E-Commerce. 15.18.1. Alternativas de gerenciamento da logística. 15.18.2. Terceirização da atividade de logística implica em. 15.19. Drop shipping. 15.19.1. O que é o Drop shipping e como funciona. 15.19.2. Quais as vantagens do Drop shipping. 15.19.3. As desvantagens do Drop Shipping. 15.20. Conheça o Paypal.

MEU PROJETO DE IMPORTAÇÃO. 1. Primeiros passos. 1.1. Introdução. 1.2. Por que importar? 1.3. Quem pode importar? 1.4. De onde importar? 1.5. Quando importar? 1.6. Como importar? 1.7. O que importar? 1.8. Barreiras da importação. 1.9. De quem importar? 1.10. Universo do importador. 1.11. Engenharia da importação. 1.12. Impostos e taxas pagas na importação. 1.13. Viajante chegando ao Brasil – O que ele precisa saber? 1.14. Alerta: Fraudes e Ilicitudes no comércio eletrônico. 1.15. Habilitação no Siscomex – Modalidade simplificada de pequena monta. 1.16. Tabela de medidas de containers. 1.17. Importação por conta e ordem x Importação por encomenda. 2. Plano de importação. 2.1. Introdução. 2.2. Avaliação da capacidade de importação.

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2.3. Check-list – Plano de importação. Assistência à importação. 3.1. Introdução. 3.2. Entidades no Brasil. 3.3. Entidades na China. Informações e onde procurá-las. 4.1. Introdução. 4.2. Lista das fontes de informações necessárias para o seu projeto. 4.2.1. Concorrência no Brasil. 4.2.2. Pesquisa de mercado no Brasil. 4.2.3. O processo de importação. 4.2.4. Oportunidades de importação. 4.2.5. Normas técnicas relacionadas ao produto importado. 4.2.6. Feiras internacionais. 4.2.7. Legislação de exportação na China. 4.2.8. Legislação de importação do Brasil. 4.2.9. Acompanhar a situação econômica do seu mercado no Brasil. 4.2.10. Acompanhar a situação do seu mercado na China. 4.2.11. Perfil do mercado fornecedor na China. 4.2.12. Possíveis linhas de financiamento para importar no Brasil e na China. 4.2.13. Possíveis linhas de financiamento para a venda dos seus produtos no Brasil. 4.2.14. Contratos. 4.2.15. Publicações sobre o seu mercado e produtos na China. 4.2.16. Resumo das informações. Pesquisa de mercado. 5.1. Introdução. 5.2. Modelo de pesquisa de mercado para ser feita antes de iniciar a importação. 5.3. Como conduzir a pesquisa. Seleção de mercado. 6.1. Introdução. 6.2. O processo de definição de mercado. 6.3. Maneiras diferentes de definir mercados. 6.4. Estratégias de seleção. Formas de gestão de mercado. 7.1. Introdução. 7.2. Principais formas de ingresso no mercado. 7.3. Cooperação comercial, industrial, tecnológica e de capital com a China. A seleção dos parceiros. 8.1. Introdução. 8.2. Dez maneiras de selecionar um parceiro. 8.3. 4 passos para a resolução de conflitos em uma parceria.

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8.4. Medidas para selecionar um parceiro comercial. 8.5. Medidas para se preparar para uma parceria comercial. 8.6. Formas de colaboração com o parceiro comercial. 8.7. Como desenvolver fornecedores na China. 8.7.1. Avaliação da necessidade do seu mercado. 8.7.2. Busca e avaliações de fornecedores e produtos. 8.7.3. Negociação com o fornecedor na China. 8.7.4. Gestão do processo de fornecimento. 9. Engenharia de preços. 9.1. Introdução. 9.2. Planilha de cálculo de preço de importação. 9.3. Encoterms e os seus custos. 9.4. Modalidades de pagamento. 10. Importação fácil. 10.1. Passo a passo – Saiba como ser um importador. 10.2. Glossário. 11. Relação de sites para pesquisa de mercado e compra. 12. Cartas comerciais em inglês e português. 13. Relação das feiras internacionais na China. 14. Tabela de Tarifa Externa Comum – TEC. 15. Links importantes. 16. Livros sobre a China. 17. Os 50 melhores blogs para você aprender tudo sobre a China.

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NEGÓCIOS NA CHINA 1. Economia. Negócios. A fábrica do mundo. - História da China. Geografia, população, idiomas e religião. - Economia da China. - Sistema Financeiro Chinês. - O Setor industrial na China. - Agricultura na China. - Perfil cultural chinês. A negociação na China. Guanxi. - O mercado chinês (localização, redes de distribuição, logística, preços, ...regulamentações, etc.).

A China é hoje o maior mercado do mundo, com mais de 1,376 Bilhão de potenciais consumidores (25% deles vivem nas cidades) e com crescimento do PIB entre 10% e 11%. Em termos de PIB, é a terceira potência mundial, tendo ultrapassado potências econômicas como Alemanha, França, Espanha, Canadá ou Brasil. Segundo o Banco Mundial, prevê-se que para o ano de 2025 seja a primeira potência econômica mundial, representando.cerca.de.40%.da.produção.mundial. Um informe da ONU sobre o investimento mundial em 2008 indicou que mais de 480 das 500 principais corporações do mundo tem investido em aproximadamente 3800 projetos na China. Empresas como Matsushita, Toshiba, Sanyo, Phillips ou Mitsubishi estão deslocando grande parte de sua produção à China. A Siemens produz cerca de 14 milhões de telefones móveis em sua fábrica de Shangai. A Cannon tem deslocado seu quartel general da Ásia para Beijing. Empresas espanholas como a Técnicas Reunidas, Nutrexpa, Alsa, Fermax, e Indra têm conseguido posicionar-se com êxito neste complexo mercado. Um recente estudo de Glodman Sachs sobre as 27 GLOCOs (Global Companies) do mundo, afirmava que somente a empresa que tivesse uma estratégia para a China poderia ser considerada como tal. A recessão da União Européia (onde a Espanha é o principal investidor) e a incerteza sócio-econômica da América Latina faz com que seja necessário considerar a China como um mercado estratégico para a empresa. Por isso, é necessário conhecer os aspectos-chave deste mercado para que se possa desenvolver com êxito uma estratégia de implantação.e/ou.exportação.para.este.mercado. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 10 empresa para isto.

A China produz mais da metade das câmeras fotográficas do mundo, 30% dos aparatos de ar acondicionado e televisores, 25% das lavadoras, cerca de 20% dos refrigeradores e 70% dos brinquedos. A "Galanz" fabrica 40% dos fornos microondas vendidos hoje na Europa. A TV "Haeir" é reconhecida em todo o mundo e tornou-se tema de estudo em Harvard. Por isso, serão analisados os casos de várias empresas chinesas (Haier, Galanz, Cosco, etc.), que nos permitirão entender melhor seu funcionamento e a influência dos valores confucianos na gestão destas corporações.transnacionais. . Portanto, qualquer estratégia para a China tem que ser realizada à longo prazo e contar com os recursos suficientes para poder desenvolvê-la. Por isso, toda empresa deveria ter presente em sua estratégia a China, tanto como potencial competidor, como provedor e/ou como mercado. As oportunidades na China são enormes: forte investimento público, mais de US$ 500 bilhões em 2009 em plena crise mundial, incremento da capacidade de aquisição da população, urbanização e serviços. Entretanto, a China é um mercado extraordinariamente complexo, burocrático e competitivo. É um país com características próprias, onde as regras do jogo são diferentes as de outros países. Por isso, conhecer estas regras será indispensável para desenvolver negócios na China. Além disso, a imagem do país não é positiva e o peso do setor público é muito forte em quase todos os setores. Existem aspectos culturais e sociológicos muito diferentes: influência do confucionismo, costumes, cultura milenária e a dificuldade do idioma. As relações pessoais (GUANXI, em chinês), serão fundamentais, já que sob a ética confuciana o negociador chinês procurará assegurar-se de que somos honrados, e que, portanto, cumpriremos com nossos compromissos. Se não formos capazes de desenvolver o "Guanxi", será difícil fazer negócios na China. Isso implica que as negociações podem ser muito.lentas.e,.portanto,.custosas. Este princípio se aplica, na maior parte das vezes, a operações comerciais de médio para grande porte. A organização de uma rede de distribuição será um dos problemas mais importantes que encontraremos na China (em geral, está mal organizada e muito segmentada). Além disso, apenas as empresas estrangeiras com investimentos na China estão autorizadas a criar redes próprias.de.distribuição.

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Entretanto, a entrada da China na OMC leva a uma série de vantagens: redução da média de tarifas a 9,4%, eliminação das quotas e licenças de importação, permissão para as companhias estrangeiras entrarem no negócio da distribuição (permitindo-se o estabelecimento de empresas de capital 100% estrangeiro nos setores de distribuição, vendas, marítimo e serviços), maior uniformidade na valoração aduaneira, menor incerteza legal, maior transparência, proteção da propriedade intelectual e industrial, etc.

2. Transporte e Logística. - Transporte e logística. - Principais portos de China: Shangai, Dalian, Tianjin, Guangzhou, ..Ningbo. - Companhias de logísticas chinesas: COSCO, China Shipping Container ...Lines (CSCL), SINOTRANS.

No final de 2004, a longitude total de estradas chinesas alcançou os 1.871 milhões de quilômetros, incluindo 34.300 quilômetros de autoestradas, situando à China no segundo lugar do mundo. O volume do transporte por ferrovia na China é também um dos maiores do mundo, representando cerca de seis por cento das ferrovias em funcionamento do mundo, e levando 25 por cento da carga ferroviária total do mundo. O porto de Shangai se situa no centro da linha costeira chinesa, onde o rio Yangtse, conhecido como "o canal de ouro", desemboca no mar. É um dos portos mais importantes do mundo e a entrada e saída natural para as mercadorias na China. O porto de Dalian está situado ao noroeste do Pacífico, representando a porta de entrada e saída desta região a China. Este porto, de águas profundas e livres de gelo, tem umas condições naturais ideais para o transporte internacional entre o Sudeste Asiático, América do norte e a Europa. O porto de Tianjin é o porto artificial maior da China. É a porta de entrada e saída a Beijing e a Tianjin. É um dos portos comerciais mais importantes do norte de China. O porto de Guangzhou é o maior porto do sul da China. Com o incomparável crescimento econômico desta região, o porto de Guangzhou é um dos que mais crescimento de carga está experimentando. O porto de Ningbo se situa no centro do litoral de China. Goza de umas condições naturais únicas o que lhe permite ser um dos portos mais Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 12 empresa para isto.

importantes chineses, com rotas a praticamente todos os principais portos do mundo. Fundada em 1961 COSCO é hoje uma das principais empresas logísticas chinesas e uma das principais empresas logísticas do mundo. Além disso, é um importante grupo industrial muito diversificado e com interesses que abrange desde a reparação de navios até o setor imobiliário. A China Lines Company (CSCL) é uma das empresas logísticas chinesas mais importantes com importantes crescimentos na capacidade de carga transportada. Sinotrans Ltd é outra das importantes companhias logísticas chinesas, especializada na integração da logística: transporte interoceânico, transporte por terra, frete aéreo, armazenamento, terminais, serviços urgentes, expedição da carga, etc. É uma das 100 maiores empresas chinesas.

3. As Alfândegas Chinesas. -

As alfândegas chinesas. Procedimentos alfandegários chineses. A Alfândega de Shangai. A Alfândega de Guangzhou. Procedimentos de importações - exportações.

Exerce uma estrutura de gestão centralizada. A missão das Alfândegas Chinesas é a de salvaguardar o mercado interno assim como de emprestar os serviços necessários relacionados com as alfândegas. Realiza tarefas de controle alfandegário, de arrecadação de ingressos, de luta contra o contrabando e de compilação das estatísticas de comércio exterior. Suas responsabilidades específicas incluem a arrecadação de ingressos, a luta contra o contrabando, a alfândega de controle, a supervisão e a gestão das operações de "bônus" para operações de transformação, a compilação de estatísticas de comércio exterior, a auditoria baseada no controle e gestão de riscos, e a gestão de portos. Atualmente, os ingressos arrecadados pelas alfândegas da China, compreendem principalmente os direitos de alfândega, o ICMS à importação, os impostos sobre o consumo e o imposto sobre a tonelagem dos navios.

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Alfândegas: A China desempenhou um papel importante na formulação e execução das tarifas preferenciais de importação e de exportação, o calendário das políticas fiscais, a elaboração da CEPA (Acordos de associação econômica com a RAE de Hong-Kong e a RAE de Macau), as negociações do TLC, a aplicação das normas de origem, as tarifas de importação e outras políticas e medidas tarifárias. Atualmente, o E-Sistema de Alfândegas foi atualizado, mudando do sistema H883 para o H2000. Desenvolveram-se aplicativos e subsistemas de importação e de exportação na compilação de estatísticas, a gestão de riscos, a aplicação de avaliação, a análise e a vigilância dos ingressos, o aviso prévio de vigilância, a automatização de escritórios, a luta contra o contrabando, etc. A Alfândega de Shangai desenvolveu um novo modelo de gestão das alfândegas, pelo que se permite o escritório, depois da comprovação real dos produtos, usando uma complexa metodologia de e-business, por exemplo, a e-declaração de alfândegas ser aceita, não sendo necessária a apresentação física de documentos. Com este modelo atual, a duração média de trabalho do escritório de alfândega é de 2 horas e 53 min segundo dados das Alfândegas da China, isso representa uma melhora de 86% com relação ao método tradicional. Investir na China. Investimento Estrangeiro Direto. O terceiro país mais extenso do mundo com um forte crescimento econômico de cerca de 10% nos últimos anos; um programa de investimento de mais de 60 bilhões de dólares anuais em infraestruturas; um plano de 8.000 milhões anuais em moradias; os projetos para o desenvolvimento industrial das regiões do centro e o oeste do país; os gigantescos projetos energéticos, que inclui a construção de um gasoduto de 4.200 quilômetros de longitude; as infra-estruturas programadas em transportes (auto-estradas, renovação de portos, o trem de alta velocidade entre Pequim e Shangai ou linhas de metrô em 15 cidades), e a abertura econômica que se deriva de sua incorporação à organização Mundial do Comércio são, sem dúvida, razões que justificam a eleição da China para investir. A região do Delta do Yangtsé se apresenta como um dos melhores lugares para entrar no mercado chinês. Oferece importantes vantagens para aqueles que queiram investir ali e, além disso, o "espelho onde se olha" o resto do país, um mercado que conta com 1,367 bilhão de pessoas. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 14 empresa para isto.

A China realizou importantes progressos captando o investimento direto estrangeiro. O investimento estrangeiro é de US$ 383 bilhões e foi utilizado na sua totalidade, excedendo o valor total previsto no plano qüinqüenal. O investimento estrangeiro cresceu mais de 34% nos últimos cinco anos. A China se transformou em um destino muito favorável para o investimento de capital estrangeiro e das multinacionais. Tudo isso faz da China "A Fábrica Mundial". É importante destacar que as indústrias intensivas em capital e em tecnologia atraem cada vez mais investimento externo. Em 2005 havia perto de 44.001 projetos de investimento direto no setor industrial, representando um valor de aproximadamente 189 bilhões dólares. Há na China mais de 1.000 polos industriais vocacionados para exportação. Cada um deles com mais de 500 indústrias trabalhando integradas atendendo as mais diversas demandas internacionais. Hoje, para cada tipo de produto feito na China, você encontrará dezenas quando não centenas de fabricantes. O setor serviços também está experimentando um gradual processo de abertura. No final de 2005 cerca de 70 bancos estrangeiros procedentes de 20 países tinham se instalado na China. Mais de 10 bancos comerciais mistos como o Banco de China, o Banco Industrial e Comercial da China operam no mercado chinês. O setor de seguros também foi aberto ao investimento externo. No final de 2005, 40 empresas mistas estavam operando na China. O governo chinês dividiu seus projetos industriais para investimento em quatro categorias: abertas, permitidas, restringidas e proibidas. Para os projetos de grandes investimentos (mais de US$ 30 milhões), é necessária a aprovação por parte do governo central (Ministério). Para os projetos abaixo desta quantidade é necessário entrar em contato com a autoridade do governo local. Alguns setores de interesse na China: • • •

Agro alimentício. Bens industriais. Bens de consumo (o mercado potencial da China, quanto a bens de consumo com valor agregado, estima-se aproximadamente 90 milhões de habitantes. 80% destes consumidores concentram-se em 30 povoados urbanos, principalmente localizados na costa leste.).

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Componentes de automotivos (Shangai conta com a presença de importantes centros de produção como: General Motors, a Volkswagen e Renault). Meio Ambiente (financiamento e gestão de projetos do meio ambiente, a exportação de equipes e tecnologia do meio ambiente, especialmente para o tratamento de águas e resíduos sólidos). Serviços. Turismo (a assinatura recente de um acordo entre China e a União Européia para a agilização de trâmites de vistos de turismo. A Europa abre numerosas possibilidades como destino do emergente fluxo de turistas chineses com alto poder aquisitivo). Mais de 25 milhões de chineses viajaram para o exterior em 2009.

A Wal-Mart na China iniciou suas atividades em 1996. Abriram seu primeiro CLUBE Supercenter e o SAM em Shenzhen, na província de Guangdong. Hoje, há 101 unidades de venda em 53 cidades, incluindo 96 Supercenters, 3 CLUBE's SAM e 2 mercados de proximidade. Trabalham perto de 40.000 empregados. Cerca de 95 % das compras da Wal-Mart na China são realizadas na própria China, comprando cerca de 20.000 provedores locais. Dos 8.000 fornecedores internacionais do Wal-Mart 6.000 se encontram na China.

4. Fazendo Negócios em Shangai. -

A cidade de Shangai. O Porto. A Economia. Comércio Exterior. Investir em Shangai. Investimento Estrangeiro Direto. Case study: Siemens em Shangai. Impostos em Shangai.

Shangai é uma cidade ideal para se viver, especialmente para os investidores estrangeiros. Segundo a pesquisa realizada pela famosa revista "The Economist", Shangai é considerada a cidade mais adequada para os estrangeiros, o número de estrangeiros que vivem e trabalham em Shangai é muito maior que em qualquer outra cidade chinesa. Segundo as estatísticas, em 2006 viviam em Shangai cerca de 160.000 estrangeiros procedentes de 126 países e 250.000 taiwaneses. O Porto de Shangai é o maior porto da China continental e um dos maiores do mundo por tráfico internacional, sendo hoje um centro importantíssimo do transporte marítimo internacional. No final de 2005, em Shangai haviam 28 diques de contêineres, com 124 diques de grande calado. O porto tem rotas comerciais com mais de 500 portos de cerca de 200 países. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 16 empresa para isto.

Shangai também goza de uma boa rede de transporte interno: pode-se chegar a quase todas as estações de trem na China partindo da estação de ferrovia de Shangai. Shangai construiu 650 quilômetros de autoestradas no ano 2005. Desde 1992, a cidade mantém um crescimento do PIB de dois dígitos. Em 2005, seu PIB alcançou 914,395 milhões de iuanes, 75,3% superior ao do ano 2000, o que representa um crescimento meio anual de 11,9%. Shangai está posicionada como um dos centros de feiras e exposições mais importantes da China, Shangai melhorou e aumentou notavelmente sua capacidade de feira. Em 2005, a cidade acolheu 276 exposições, incluindo a primeira da Ásia ”Ásia Expo Internacional de Esportes" e o "Esporte e a Moda 2005 a China (Shangai). Em 2010, é sede da Feira Expo World. Um investimento de mais de US$ 5 bilhões. Shangai tem um setor industrial muito desenvolvido. Nos últimos anos, o setor terciário se desenvolveu rapidamente, com um aumento anual de 12%, gerando 51% do PIB de Shangai em 2006. Em comparação com outras grandes cidades, o investimento estrangeiro em Shangai está sendo investido nos setores industriais e de serviços. Cinco setores estratégicos (tecnologias da informação, automotivo, petroquímica, química fina, biofarmacêuticos) representam 58% do total da produção industrial, enquanto os principais setores terciários (finanças, seguros, transporte, correios e telecomunicações, venda a varejo e por atacado) representam 62% da produção total. Com quase 6 bilhões de dólares de investimento direto estrangeiro recebidos, monopoliza-se 10% do total do investimento estrangeiro no país asiático, apesar de que representa tão só 0,06% da área total do país. Entre os setores de atividade mais fortes destacam-se o automotivo, o aço, os eletrodomésticos, as fibras químicas e o calçado. O "Shangai Foreign Investment Development Board (FID)" é o organismo encarregado de tramitar o investimento externo. Devido à constante afluência de pessoas de outras partes da China, o tamanho da população em Shangai segue crescendo. A população é de 18 milhões de pessoas. No final de 2005, trabalhavam em Shangai 9 milhões de pessoas: 17,2% foram contratados por empresas estatais e instituições; 25,5%, eram empregados de empresas coletivas e 10% trabalhavam em empresas estrangeiras. A taxa de desemprego Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 17 empresa para isto.

registrada na cidade se situou em 4,4%, 0,1 pontos percentuais abaixo a do ano anterior. SIEMENS em Shangai. A cooperação entre Siemens e a China começou em 1872. O primeiro projeto entre Siemens e China foi a entrega de um sistema de telégrafos, marcando o início das telecomunicações na China. A rápida expansão das relações comerciais com a China impulsionou a Siemens a estabelecer seu primeiro escritório permanente na China, na cidade de Shangai, em 1904. Atualmente a Siemens Shangai conta com aproximadamente 13.000 empregados, é o maior centro da Siemens fora da Alemanha. Nos próximos dois anos, a Siemens investirá aproximadamente 70 milhões de euros na construção de um centro regional em Shangai. O centro se chamará Siemens Centro de Shangai (SCS) e servirá a toda a região oriental de China.

5. Fazendo Negócios em Hong Kong. -

Hong Kong: a porta de entrada à China. A economia de Hong Kong. Comércio Exterior. O acordo "Closer Economic Partnership Arrangement (CEPA)". Abrindo uma empresa.

Hong Kong tem uma posição geográfica e econômica privilegiada no centro da Ásia. Os executivos de Hong Kong têm rápidas e excelentes conexões com as principais cidades da região da Ásia Pacífico. Esta posição é uma das principais razões pela qual, muitas empresas instalam seus centros regionais operativos em Hong Kong. Situada no litoral sudoeste de China, Hong Kong é o maior canal de negócios com a China. Em um dia é possível viajar para Beijing, Shangai ou a qualquer outra cidade chinesa. Hong.Kong...é...o....maior...investidor...na Chinesa continental, representando cerca de 44% dos investimentos. Mais de 100 empresas constam na Stock Exchange de Hong Kong. Há cerca de 26 bancos chineses com escritórios em Hong Kong. A liberdade comercial é a filosofia de Hong Kong. A fundação "Heritage" classificou Hong Kong como a economia mais livre do mundo. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 18 empresa para isto.

A Grande região do Delta do Rio de la Perla, que consiste na Região Administrativa especial de Hong Kong, Macau e a zona de desenvolvimento econômica da província de Guangdong (China), emergiu como uma das zonas econômicas mais dinâmicas do mundo. O acordo "Closer Economic Partnership Arrangement" (CEPA), se fez efetivo a princípio de 2004, e permite o acesso preferencial dos produtos de Hong Kong à China continental. Esta é outra das razões pelas quais milhares de empresas selecionaram Hong Kong como sede de operações regionais. O investidor dispõe de um amplo leque de possibilidades para formalizar uma empresa em Hong Kong. Todas as empresas estão submissas às mesmas regras. Em Hong Kong os requerimentos legais para estabelecer uma empresa são mínimos. Pode-se criar uma empresa em 6 dias e por um custo muito baixo (poucas centenas de dólares). As formas mais habituais costumam ser: • • • • •

Sociedades de responsabilidade limitada. Filiais de escritórios de empresas estrangeiras. Escritórios de representação. Associações. Criação de empresas conjuntas.

6. Empresas Chinesas. -

ZTE. Mengniu Dairy. Shanghai Silk. CHINT. Galanz. Haier. Lifan Motorcycles. Nine Dragons Paper. Hangzhou Wahaha.

Conheça algumas empresas chinesas: ZTE é um fornecedor mundial de equipes de telecomunicações e soluções de rede. A gama de produtos é uma da mais completas do mercado, abrangendo praticamente todos os setores com produtos e serviços. ZTE foi o único fabricante chinês de tecnologia da informação e de Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 19 empresa para isto.

telecomunicações que figurou no Business Week de 2005. Foi incluída também em Business Week de 2006 como uma das 20 melhores marcas chinesas. A China Mengniu Dairy Company Limited é uma subsidiária operativa da Mongólia Interior Mengniu Milk Industry (Group) Co, foi fundada em 1999. Em um curto período de tempo, cresceu até converter-se em uma das principais empresas lácteas de China. Hoje, o grupo Mengniu produz, comercializa e distribui produtos lácteos em toda China (incluindo Hong Kong e Macau). A companhia inclui uma diversa linha de produtos lácteos (leite UHT, yogurt e bebidas lácteas), sorvetes e outros produtos lácteos (leite em pó,etc.). Shangai Silk Group Co, Ltd é a maior empresa exportadora de vestuário na China, exportando cerca de 20 bilhões de dólares. Seus produtos se vendem em mais de 80 países, graças às sua rede global de distribuidores. A empresa goza de uma boa reputação no mercado internacional. CHINT é um dos líderes em produtos relacionados com a baixa tensão elétrica e a transmissão de energia assim como nas indústrias de distribuição elétrica na China. Seu volume de negócios foi de US$ 2 bilhões no final do ano 2006. No ano 2006, CHINT ocupou o 15ª lugar na lista das 100 principais empresas chinesas elaborada pela revista Forbes. Galanz Group Co Ltd de Guangdong é um dos principais produtores mundiais de eletrodomésticos. Galanz é o N º 1 mundial em microondas e fornos, tendo uma marca muito bem posicionada nos mercados internacionais. Seus produtos se vendem em 200 países. Haier é a 4 ª empresa do mundo fabricante de produtos de linha branca, é além disso uma das principais empresas chinesas. Haier tem 240 filiais e 30 centros de P&D e produção com 50.000 empregados em todo o mundo. Chongqing Lifan Industry (Group) Co, Ltd foi fundada em 1992. É uma das maiores empresas privadas chinesas. Depois que 15 anos de esforços, o Grupo Lifan cresceu fortemente. Está especializada no desenvolvimento de tecnologia, fabricação e distribuição de veículos e motocicletas. Também tem posições no setor financeiro. Nine Dragons Paper. Estabelecida em 1995, a "Nove Dragões de papel" é o maior produtor de papel na China e uma das maiores do mundo em termos de capacidade de produção de papel. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 20 empresa para isto.

Hanghzou Wahaha Group Co, Ltd, é o principal produtor de bebidas na China, dispõe de 36 empresas localizadas em 16 províncias. Tem cerca de 16.000 empregados. A capacidade de produção é de 2,5 milhões de toneladas por ano. Os grupos empresariais chineses são os maiores do mundo, além de quase todas as maiores empresas do mundo estarem produzindo na China. O Brasil tem menos de 50 empresas brasileiras em operação na China.

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EMPREENDEDORISMO 1 - Quais são as principais características que um empreendedor precisa ter? Algumas características são decisivas para quem pretende se aventurar pelo mundo dos negócios. Conheça e procure desenvolvê-las: - Assumir riscos - Os riscos fazem parte de qualquer atividade e é preciso aprender a administrá-los. Arriscar significa ter coragem para enfrentar desafios, ousar a execução de um empreendimento novo e escolher os melhores caminhos, conscientemente; - Aproveitar oportunidades - Tem que estar sempre atento e ser capaz de perceber, no momento certo, as oportunidades de negócio que o mercado oferece; - Conhecer o ramo - Quanto mais você dominar o ramo em que pretende atuar, maiores serão suas chances de êxito. Se você já tem experiência no setor, ótimo. Se não tem, busque aprender através de cursos, livros, centros de tecnologia, ou até com outros empresários; - Saber organizar - Ter senso de organização e capacidade de utilizar recursos humanos, materiais e financeiros de forma lógica e racional. A organização facilita o trabalho e economiza tempo e dinheiro; - Tomar decisões - Ser capaz de tomar decisões corretas no momento exato, estar bem informado, analisar friamente a situação e avaliar as alternativas para poder escolher a solução mais adequada. Essa qualidade requer vontade de vencer obstáculos, iniciativa para agir objetivamente, e confiança em si mesmo; - Ser líder - Saber definir objetivos, orientar a realização de tarefas, combinar métodos e procedimentos práticos, incentivar pessoas no rumo das metas definidas e produzir condições de relacionamento equilibrado entre a equipe de trabalho em torno do empreendimento; - Ter talento - É uma certa dose de inconformismo diante das atividades rotineiras para transformar simples idéias em negócios efetivos; - Ser independente - Precisa soltar as amarras e, sozinho, determinar seus próprios passos, abrir seus próprios caminhos, decidir o rumo de sua vida, enfim, ser seu próprio patrão; Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 22 empresa para isto.

- Manter o otimismo - Nunca deixar de ter a esperança de ver seus projetos realizados, porque quem é bem informado conhece o chão que pisa e tem confiança em seu desempenho profissional.

2 - Quanto tempo o empreendedor precisa dedicar ao negócio? O empreendedor deve dedicar todo o tempo possível ao seu negócio. Muitas vezes será necessário abdicar de momentos de lazer, família etc. Ser dono de um negócio não é o mesmo que ser empregado, e muitos chegam a trabalhar de 12 a 15 horas por dia, inclusive nos feriados.

3 - Posso abrir a empresa sozinho? É necessário ter sócios? Sim, você pode se constituir como empresário sem sócios, porém o seu patrimônio particular se confundirá com o da empresa. Ou seja, as dívidas do seu negócio podem ser cobradas de você. Isto não acontece na sociedade limitada, na qual a responsabilidade de cada sócio é restrita ao valor de suas quotas. Ao contar com sócios, a empresa pode ter acesso a mais recursos, além de poder dividir as responsabilidades de administração.

4 - Posso abrir uma empresa com minha esposa? Sim, desde que o regime de casamento não seja de Comunhão Universal de Bens ou de Separação Total de Bens.

5 - Posso administrar a empresa sozinho? O administrador é o representante legal da empresa. Pelo Novo Código Civil , o administrador é o atual sócio-gerente. É ele que tem os poderes para gerenciar e administrar a empresa, conforme as atribuições conferidas em contrato social. Vale lembrar que o administrador responde pelos excessos que praticar no exercício de sua função. Quanto à contabilidade da empresa, essa deverá ser feita por profissional habilitado - o contabilista.

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6 - O que é melhor: ser autônomo ou empresa? Depende. O enquadramento como autônomo como empresa envolve a forma pela qual você irá atuar. Se você assumir os riscos do negócio sozinho, isto é, sem sócio, deverá se registrar como autônomo, desde que não exerça atividade econômica organizada (como é o caso do vendedor ambulante, pois atua sem estrutura física organizada - estabelecimento - para exercer suas atividades). Enquadram-se como autônomos, também, os que atuam individualmente em atividade de cunho intelectual, de natureza científica, literária ou artística (como é o caso do médico, engenheiro, advogado, artista, escritor). Por outro lado, se você exercer uma atividade econômica organizada, isto é, com estrutura física organizada (estabelecimento) para a produção ou circulação de bens ou serviços, com ou sem sócios, será considerado "empresa". Se você tiver sócio deverá constituir uma "sociedade empresária". Se você não tiver sócio deverá se registrar como "empresário individual". De um modo geral, a empresa possui carga tributária menor que a do autônomo. Isso dependerá de uma série de fatores, tais como o faturamento e atividade exercida.

7 - Como e quando escolher um sócio? Se você pretende abrir uma individualmente ou com sócio(s).

empresa,

saiba

que

poderá

atuar

Se preferir assumir os riscos do negócio sozinho, sem sócio, deverá se registrar como Empresário. Porém, se optar por montar o empreendimento com outra pessoa, compartilhando os riscos do negócio, você deverá constituir uma Sociedade Empresária. A Sociedade Empresária poderá ser do tipo Limitada, onde os sócios não respondem com seus bens pessoais, caso o negócio não dê certo. Entretanto, se os sócios tomarem decisões contrárias à lei e ao contrato Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 24 empresa para isto.

social, poderão responder com seus bens particulares para cobrir os prejuízos causados. A escolha do sócio é uma decisão delicada, pois divergências costumam levar as empresa à falência. Portanto, a confiança, o respeito, o comprometimento e a aptidão de cada um são fatores importantes para o sucesso do negócio. Vale lembrar que algumas atividades não constituem elemento de empresa e, nesses casos o interessado deverá se registrar como autônomo ou como sociedade simples.

8 - Como reconhecer uma oportunidade? Uma idéia somente se transforma em oportunidade quando seu propósito vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja, quando existem potenciais clientes. A identificação de uma oportunidade exige inicialmente uma postura do empreendedor de sempre estar atento ao que está acontecendo no segmento no qual atua ou pretende atuar. Na prática esta atitude significa participar de várias atividades como feiras, exposições e eventos relacionados ao setor de negócios, ler revistas do segmento, participar de reuniões e encontros em associações, conversar com os concorrentes, clientes, empregados, fornecedores e empresários de outros setores. Procurar também compreender as tendências de mercado, situações econômicas, políticas, sociais etc. Este hábito se constrói com o tempo e ajuda o empreendedor a ter muitas idéias. Quando uma destas idéias resulta na constatação de uma necessidade de mercado, está então caracteriza uma oportunidade. O próximo passo é verificar se o aproveitamento dessa oportunidade é viável. Dessa forma, identificar uma oportunidade significa buscar resposta para uma série de questões, como por exemplo: 1- Existe uma necessidade de mercado que não é suprida ou é suprida co com..deficiências? 2- Como funcionam empresas similares? 3- Qual a quantidade de potenciais clientes para este negócio? Qual o seu per perfil? Onde se localizam?

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Quais são os principais concorrentes? Quais os seus pontos fortes e fracos? Existem ameaças? Quais os valores que o novo produto/serviço agrega para os clientes? Será que o momento correto é realmente este? É possível inovar? Em que aspectos? E outras...

Estas perguntas devem ser respondidas pelo próprio empreendedor, combinando observação direta com outras fontes de informações como a Prefeitura Municipal, as Associações, os Sindicatos, o IBGE, o SEBRAE, outras empresas etc.

9 - Posso instalar duas empresas no mesmo endereço? Não é possível instalar duas empresas no mesmo espaço físico, embora possam ter suas sedes no mesmo prédio, ou no mesmo número da rua. Consulte a legislação municipal.

10 – Guia básico sobre os negócios no estado de São Paulo – Download do arquivo. Guia básico sobre os pequenos negócios no estado de São Paulo. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Introdução. O peso do Estado de São Paulo no Brasil. O peso das MPEs na economia brasileira. O público-alvo do SEBRAE-SP. O perfil do empreendedor paulista. As necessidades dos empreendedores paulistas. As dificuldades de quem abre uma empresa. Como aumentar as chances de sucesso. Os serviços do SEBRAE-SP.

Este material pode ser obtido na Internet. Para facilitar o seu trabalho de pesquisa enviaremos este arquivo junto com o nosso e-book.

guia_basico_pequeno_negocio[1] 11 – Características dos empreendedores formais e informais do estado de São Paulo – Download do arquivo.

Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 26 empresa para isto.

Este material pode ser obtido na Internet. Para facilitar o seu trabalho de pesquisa enviaremos este arquivo junto com o nosso e-book.

empreendedorismo_brasil2006 12 – Cenário para as MPE de 2009 a 2015 – Parte 2 Download do arquivo. Este material pode ser obtido na Internet. Para facilitar o seu trabalho de pesquisa enviaremos este arquivo junto com o nosso e-book.

cenários_2015_dez_08_parte2[1] 13 – O início de um novo negócio. Um alerta ao empreendedor - Download do arquivo. Este material pode ser obtido na Internet. Para facilitar o seu trabalho de pesquisa enviaremos este arquivo junto com o nosso e-book.

novo_negocio[1] 14 – Acesso a internet - Comece certo: Indústria, comércio e serviço. Acesse o site do SEBRAE-SP: HTTP://www.sebraesp.com.br/midiateca/publicacoes/comece_certo

15 - Acesso a internet - Abri minha empresa! E agora? HTTP://www.sebraesp.com.br/midiateca/

16 - Acessar os vídeos do SEBRAE-SP no YOUTUBE. www.youtube.com/sebraesaopaulo?gl=BR&hl=pt.

17 - Acessar os vídeos do INSTITUTO ENDEAVOR BRASIL na internet. www.endeavor.org.br

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18 – Lista de tributos. Lista de tributos (impostos, contribuições, taxas, contribuições de melhoria) existentes no Brasil: 1. Adicional de Frete para Renovação da Marinha Mercante – AFRMM - Lei 10.893/2004 2. Contribuição á Direção de Portos e Costas (DPC) - Lei 5.461/1968 3. Contribuição ao Fundo Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico FNDCT - Lei 10.168/2000 4. Contribuição ao Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educação (FNDE), também chamado "Salário Educação" - Decreto 6.003/2006 5. Contribuição ao Funrural 6. Contribuição ao Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária (INCRA) Lei 2.613/1955 7. Contribuição ao Seguro Acidente de Trabalho (SAT) 8. Contribuição ao Serviço Brasileiro de Apoio a Pequena Empresa (Sebrae) - Lei 8.029/1990 9. Contribuição ao Serviço Nacional de Aprendizado Comercial (SENAC) - DecretoLei 8.621/1946 10. Contribuição ao Serviço Nacional de Aprendizado dos Transportes (SENAT) - Lei 8.706/1993 11. Contribuição ao Serviço Nacional de Aprendizado Industrial (SENAI) - Lei 4.048/1942 12. Contribuição ao Serviço Nacional de Aprendizado Rural (SENAR) - Lei 8.315/1991 13. Contribuição ao Serviço Social da Indústria (SESI) - Lei 9.403/1946 14. Contribuição ao Serviço Social do Comércio (SESC) - Lei 9.853/1946 15. Contribuição ao Serviço Social do Cooperativismo (SESCOOP) - art. 9, I, da MP 1.715-2/1998 16. Contribuição ao Serviço Social dos Transportes (SEST) - Lei 8.706/1993 17. Contribuição Confederativa Laboral (dos empregados) 18. Contribuição Confederativa Patronal (das empresas) 19. Contribuição de Intervenção do Domínio Econômico – CIDE Combustíveis - Lei 10.336/2001 20. Contribuição de Intervenção do Domínio Econômico – CIDE Remessas Exterior Lei 10.168/2000

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21. Contribuição para a Assistência Social e Educacional aos Atletas Profissionais FAAP - Decreto 6.297/2007 22. Contribuição para Custeio do Serviço de Iluminação Pública - Emenda Constitucional 39/2002 23. Contribuição para o Desenvolvimento da Indústria Cinematográfica Nacional – CONDECINE - art. 32 da Medida Provisória 2228-1/2001 e Lei 10.454/2002 24. Contribuição para o Fomento da Radiodifusão Pública - art. 32 da Lei 11.652/2008. 25. Contribuição Sindical Laboral (não se confunde com a Contribuição Confederativa Laboral, vide comentários sobre a Contribuição Sindical Patronal) 26. Contribuição

Sindical

Patronal

(não

se

confunde

com

a

Contribuição

Confederativa Patronal, já que a Contribuição Sindical Patronal é obrigatória, pelo artigo 578 da CLT, e a Confederativa foi instituída pelo art. 8, inciso IV, da Constituição Federal e é obrigatória em função da assembléia do Sindicato que a instituir para seus associados, independentemente da contribuição prevista na CLT) 27. Contribuição Social Adicional para Reposição das Perdas Inflacionárias do FGTS Lei Complementar 110/2001 28. Contribuição Social para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS) 29. Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL) 30. Contribuições aos Órgãos de Fiscalização Profissional (OAB, CRC, CREA, CRECI, CORE, etc.) 31. Contribuições de Melhoria: asfalto, calçamento, esgoto, rede de água, rede de esgoto, etc. 32. Fundo Aeroviário (FAER) - Decreto Lei 1.305/1974 33. Fundo de Combate à Pobreza - art. 82 da EC 31/2000 34. Fundo de Fiscalização das Telecomunicações (FISTEL) - Lei 5.070/1966 com novas disposições da Lei 9.472/1997 35. Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) 36. Fundo de Universalização dos Serviços de Telecomunicações (FUST) - art. 6 da Lei 9.998/2000 37. Fundo Especial de Desenvolvimento e Aperfeiçoamento das Atividades de Fiscalização (Fundaf) - art.6 do Decreto-Lei 1.437/1975 e art. 10 da IN SRF 180/2002

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38. Fundo para o Desenvolvimento Tecnológico das Telecomunicações (Funttel) - Lei 10.052/2000 39. Imposto s/Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) 40. Imposto sobre a Exportação (IE) 41. Imposto sobre a Importação (II) 42. Imposto sobre a Propriedade de Veículos Automotores (IPVA) 43. Imposto sobre a Propriedade Predial e Territorial Urbana (IPTU) 44. Imposto sobre a Propriedade Territorial Rural (ITR) 45. Imposto sobre a Renda e Proventos de Qualquer Natureza (IR - pessoa física e jurídica) 46. Imposto sobre Operações de Crédito (IOF) 47. Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISS) 48. Imposto sobre Transmissão Bens Inter-Vivos (ITBI) 49. Imposto sobre Transmissão Causa Mortis e Doação (ITCMD) 50. INSS Autônomos e Empresários 51. INSS Empregados 52. INSS Patronal 53. IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) 54. Programa de Integração Social (PIS) e Programa de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PASEP) 55. Taxa de Autorização do Trabalho Estrangeiro 56. Taxa de Avaliação in loco das Instituições de Educação e Cursos de Graduação Lei 10.870/2004 57. Taxa de Classificação, Inspeção e Fiscalização de produtos animais e vegetais ou de consumo nas atividades agropecuárias - Decreto-Lei 1.899/1981 58. Taxa de Coleta de Lixo 59. Taxa de Combate a Incêndios 60. Taxa de Conservação e Limpeza Pública 61. Taxa de Controle e Fiscalização Ambiental – TCFA - Lei 10.165/2000 62. Taxa de Controle e Fiscalização de Produtos Químicos - Lei 10.357/2001, art. 16 63. Taxa de Emissão de Documentos (níveis municipais, estaduais e federais) 64. Taxa de Fiscalização da Aviação Civil - TFAC - Lei 11.292/2006 65. Taxa de Fiscalização da Agência Nacional de Águas – ANA - art. 13 e 14 da MP 437/2008

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66. Taxa de Fiscalização CVM (Comissão de Valores Mobiliários) - Lei 7.940/1989 67. Taxa de Fiscalização de Sorteios, Brindes ou Concursos - art. 50 da MP 2.15835/2001 68. Taxa de Fiscalização de Vigilância Sanitária Lei 9.782/1999, art. 23 69. Taxa de Fiscalização dos Produtos Controlados pelo Exército Brasileiro - TFPC Lei 10.834/2003 70. Taxa de Fiscalização e Controle da Previdência Complementar - TAFIC - art. 12 da MP 233/2004 71. Taxa de Licenciamento Anual de Veículo 72. Taxa de Licenciamento, Controle e Fiscalização de Materiais Nucleares e Radioativos e suas instalações - Lei 9.765/1998 73. Taxa de Licenciamento para Funcionamento e Alvará Municipal 74. Taxa de Pesquisa Mineral DNPM - Portaria Ministerial 503/1999 75. Taxa de Serviços Administrativos – TSA – Zona Franca de Manaus - Lei 9.960/2000 76. Taxa de Serviços Metrológicos - art. 11 da Lei 9.933/1999 77. Taxas ao Conselho Nacional de Petróleo (CNP) 78. Taxa de Outorga e Fiscalização - Energia Elétrica - art. 11, inciso I, e artigos 12 e 13, da Lei 9.427/1996 79. Taxa de Outorga - Rádios Comunitárias - art. 24 da Lei 9.612/1998 e nos art. 7 e 42 do Decreto 2.615/1998 80. Taxa de Outorga - Serviços de Transportes Terrestres e Aquaviários - art. 77, incisos II e III, a art. 97, IV, da Lei 10.233/2001 81. Taxas de Saúde Suplementar - ANS - Lei 9.961/2000, art. 18 82. Taxa de Utilização do SISCOMEX - art. 13 da IN 680/2006. 83. Taxa de Utilização do MERCANTE - Decreto 5.324/2004 84. Taxas do Registro do Comércio (Juntas Comerciais) 85. Taxa Processual Conselho Administrativo de Defesa Econômica - CADE - Lei 9.718/1998

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19 - MEI – Micro Empreendedor Individual. 19.1 - Entenda o que é. O Empreendedor Individual é a pessoa que trabalha por conta própria e que se legaliza como pequeno empresário. Para ser um empreendedor individual, é necessário faturar no máximo até R$ 36.000,00 por ano, não ter participação em outra empresa como sócio ou titular e ter um empregado contratado que receba o salário mínimo ou o piso da categoria. A Lei Complementar nº 128, de 19/12/2008, criou condições especiais para que o trabalhador conhecido como informal possa se tornar um Empreendedor Individual legalizado. Entre as vantagens oferecidas por essa lei está o registro no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ), o que facilitará a abertura de conta bancária, o pedido de empréstimos e a emissão de notas fiscais. Além disso, o Empreendedor Individual será enquadrado no Simples Nacional e ficará isento dos tributos federais (Imposto de Renda, PIS, Cofins, IPI e CSLL). Pagará apenas o valor fixo mensal de R$ 57,10 (comércio ou indústria) ou R$ 62,10 (prestação de serviços), que será destinado à Previdência Social e ao ICMS ou ao ISS. Essas quantias serão atualizadas anualmente, de acordo com o salário mínimo. Com essas contribuições, o Empreendedor Individual terá acesso a benefícios como auxílio maternidade, auxílio doença, aposentadoria, entre outros.

19.2 - Benefícios. Cobertura previdenciária. Cobertura Previdenciária para o Empreendedor e sua família (auxíliodoença, aposentadoria por idade após carência, salário-maternidade, pensão e auxilio reclusão), com contribuição mensal reduzida - 11% do salário mínimo, hoje R$ 56,10. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 32 empresa para isto.

Com essa cobertura o empreendedor estará protegido em casos de doença, acidentes, além dos afastamentos para dar a luz no caso das mulheres e após 15 anos a aposentadoria por idade. A família do empreendedor terá direito à pensão por morte e auxílio-reclusão. Contratação de um funcionário com menor custo. Poder registrar até 1 empregado, com baixo custo - 3% Previdência e 8% FGTS do salário mínimo por mês, valor total de R$ 56,10. O empregado contribui com 8% do seu salário para a Previdência. Esse benefício permite ao Empreendedor admitir até um empregado a baixo custo, possibilitando desenvolver melhor o seu negócio e crescer. Isenção de taxas para a registro da empresa. Isenção de taxa do registro da empresa e concessão de alvará para funcionamento. Todo o processo de formalização é gratuito, ou seja, o Empreendedor se formaliza sem gastar um centavo. Ausência de burocracia. Obrigação única por ano com declaração do faturamento. Ausência de burocracia para se manter formal, fazendo uma única declaração por ano sobre o seu faturamento que deve ser controlado mês a mês para ao final do ano estar devidamente organizado. Acesso a serviços bancários, inclusive crédito. Acesso a serviços bancários, inclusive crédito. Com a formalização o Empreendedor terá condições de obter crédito junto aos Bancos, principalmente Bancos Públicos como Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal. Esses Bancos estão estudando formas de atender as necessidades dos Empreendedores com redução de tarifas e taxas de juros adequadas. Compras e vendas em conjunto. Permitir a união para compras em conjunto através da formação de consórcio de fins específicos. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 33 empresa para isto.

A Lei faculta a união de Empreendedores Individuais com vistas à formação de consórcios com o fim específico de realizar compras. Essa medida permitirá aos Empreendedores condições mais vantajosas em preços e condições de pagamento das mercadorias compradas uma vez que o volume comprado será maior. Redução da carga tributária. Baixo custo para se formalizar, sendo valor fixo por mês de R$ 1,00 atividade de comércio - ICMS e R$ 5,00 atividade de serviços - ISS. O valor pago ao INSS tem o objetivo de oferecer cobertura Previdenciária ao Empreendedor e sua família a baixo custo. O custo da formalização é de fato muito baixo. No máximo R$ 62,10 por mês, fixo. Além de permitir ao Empreendedor saber quanto gastará por mês, sem surpresas, lhe dará condições de crescer, pois o seu negócio contará com apoio creditício e gerencial, além da tranqüilidade para trabalhar em razão da cobertura Previdenciária própria e da família. Controles muito simplificados. Controles simplificados (não há necessidade de contabilidade formal). Além do custo reduzido, a formalização é rápida e simples, sem burocracia. Após a formalização o empreendedor terá de fazer, anualmente, uma única Declaração de faturamento, também de forma fácil e simples através da Intenet. Emissão de alvará pela internet. Alvará de localização da prefeitura, evitando que seu empreendimento seja embargado (assunto a ser tratado na Prefeitura do Município). Toda atividade comercial, industrial ou de serviço precisa de autorização da Prefeitura para ser exercida. Para o empreendedor Individual essa autorização (licença ou alvará) será concedida de graça, sem o pagamento de qualquer taxa, o mesmo acontecendo para o registro na Junta Comercial. Cidadania. Resgatar o sentimento de cidadania. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 34 empresa para isto.

A cidadania não tem preço e ela começa com o direito à dignidade que se traduz na condição humana de auto-realização pessoal, profissional e social. Ser um empreendedor formalizado significa andar de cabeça erguida e poder dizer eu sou cidadão, eu exerço minha profissão de acordo com as leis do meu País. Ser formal é também ser cidadão. Benefícios governamentais. Usufruir de benefícios governamentais aos setores formalizados. O Governo é um grande comprador de mercadorias e serviços, nas suas três esferas: Federal, Estadual e Municipal. Para vender para o Governo é preciso estar formalizado. Além disso, os governos, para incentivar a economia, estabelecem políticas públicas de incentivos os mais variados, incluindo créditos através de suas Instituições Financeiras como Banco do Brasil e Caixa Econômica e para ter acesso a esses incentivos é preciso estar formalizado. Assessoria gratuita. Assessoria gratuita para o registro da empresa e a primeira declaração anual simplificada pelas empresas de Contabilidade optantes do SIMPLES. Na formalização e durante o primeiro ano como Empreendedor Individual, haverá uma rede de empresas contábeis que irão prestar assessoria de graça, como forma de incentivar e melhorar as condições de negócio do País e até como forma de quebrar o tabu de que contador custa caro. Apoio do técnico do SEBRAE na organização do negócio. Apoio do técnico do SEBRAE na organização do negócio. O SEBRAE estará orientando e assessorando os Empreendedores que assim o desejarem. Serão cursos e planejamentos de negócios com vistas a capacitar os empreendedores, tornando-os mais aptos a manterem e desenvolverem as suas aptidões. Possibilidade de crescimento como empreendedor. Possibilidade de crescimento como empreendedor. Com todo esse apoio e o fato de estarem no mercado de forma legal, as chances de crescer e prosperar aumentam e o que hoje é apenas um Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 35 empresa para isto.

pequeno negócio amanhã poderá ser uma média e até uma grande empresa. Os grandes empresários não nasceram grandes, eles começaram pequenos e foram crescendo aos pouco, de modo sustentável. Segurança jurídica. Segurança Jurídica - formalização está amparada em Lei Complementar que impede alterações por Medida Provisória e exige quorum qualificado no Congresso Nacional. O Empreendedor Individual é fruto da aprovação, pelo Congresso Nacional, da Lei Complementar 128/08 que foi prontamente sancionada pelo Presidente Lula. O fato de ser uma Lei Complementar dá segurança ao Empreendedor porque ele sabe que as suas regras são estáveis e para serem alteradas necessitam de outra Lei Complementar a ser votada também pelo Congresso Nacional e sancionada pelo Presidente da República, ou seja, há uma grande segurança jurídica de que as regras atuais não serão alteradas facilmente. 19.3. Quanto custa? O processo de formalização não custa nada. Para a formalização e para a primeira declaração anual existe uma rede de empresas de contabilidade que são optantes do SIMPLES NACIONAL que irão realizar essas tarefas sem cobrar nada no primeiro ano. Você pagará imposto "zero" para o Governo Federal. E apenas valores simbólicos para o Município (R$ 5,00 de ISS) e para o Estado (R$ 1,00 de ICMS). Já o INSS será reduzido a 11% do salário mínimo (R$ 56,10). Com isso, o Empreendedor Individual terá direito aos benefícios previdenciários. E a contabilidade? A contabilidade formal está dispensada. Contudo, você deve zelar pela sua atividade e manter o controle em relação ao que compra, ao que vende e quanto está ganhando. Essa organização mínima permite gerenciar melhor o negócio e a própria vida, além de ser importante para crescer e se desenvolver.

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Relatório Mensal das Receitas Brutas. Todo mês, até o dia 20, o Empreendedor Individual deverá preencher (pode ser manualmente), o Relatório Mensal das Receitas que obteve no mês anterior. 19.4. Onde obter ajuda? Acesse o site do Portal do Empreendedor WWW.PORTALDOEMPRENDEDOR.GOV.BR .

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Plano de Negócios Todo empreendedor sonha em ver sua idéia sair do papel e ganhar o mundo. Deseja ter sucesso, visibilidade e, sobretudo, reconhecimento do seu trabalho. Quem é empreendedor carrega consigo uma determinação fora do comum para batalhar e concretizar seus desejos, mas também, uma ponta de ansiedade que, se não controlada, pode colocar tudo a perder. Quantas vezes você ouviu falar de iniciativas geniais que, por falta de foco ou planejamento, foram por água abaixo? A cada ano, milhares de empresas abrem suas portas para depois fecharem num misto de tristeza e desilusão, sonhos e projetos e que não saíram do papel. O que faltou para eles? Segundo especialistas, uma rota de navegação, ou seja, uma estratégia bem definida para deixar seu sonho naufragar antes da hora. Esta estratégia pode ser chamada de plano de negócios, uma espécie de roteiro do que é sua empresa e para onde ela vai. O plano de negócio nada mais é que uma descrição do planejamento da empresa de A a Z, desde a missão até o balanço dos índices financeiros. É nesse projeto que ele deve descrever a missão, objetivos, processo operacional, plano de marketing e plano financeiro para viabilizar seu negócio. De acordo com pesquisas realizadas pelo Sebrae (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) (dados de janeiro de 2004), 470.000 micro e pequenas empresas são criadas a cada ano, sendo que 49,4% delas fecham as portas antes de completar dois anos. Entre os principais motivos dessa alta mortalidade estão a falta de capital de giro, endividamento, despreparo na gestão do negócio e desconhecimento do mercado. Se levarmos em conta que as micros e pequenas empresas representam 99% do total das 5,5 milhões de empresas que existem no país e empregam um contingente de 26 milhões de trabalhadores, estamos falando de 56% da força de trabalho do Brasil. Daí a importância em diminuir a mortalidade das PME's (Pequenas e Médias Empresas).

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1 - Quais os benefícios na elaboração do plano de negócios? Permite ao empreendedor aprimorar sua idéia, tornando-a clara, precisa e de fácil entendimento. Para isso, ele terá de buscar informações completas e detalhadas sobre o mercado e o seu negócio, assegurando assim uma visão de todo o negócio. Uma idéia é diferente de uma oportunidade de negócio devidamente analisada: - Permite ao empreendedor conhecer todos os pontos fortes e fracos do futuro negócio. Com isso, possibilita a diminuição dos riscos de fracassar (riscos calculados); - Facilita a apresentação do negócio a fornecedores e clientes potenciais, contribuindo para as negociações de apoio; - Analisa o volume de recursos que será necessário para a implantação (quanto de capital será necessário?), a lucratividade e a rentabilidade do negócio; - Permite a simulação de situações favoráveis e desfavoráveis (e se as vendas ficarem 20% abaixo do previsto?); - Permite que os sócios negociem claramente as funções de cada um; - É importante para a contratação de funcionários e para a orientação deles na execução de suas tarefas, apresentando as perspectivas de crescimento para o negócio; - É um importante documento para a apresentação a futuros sócios, investidores e bancos; - Funciona como uma espécie de "antídoto" para diminuir a mortalidade das novas empresas e para garantir o crescimento das empresas já existentes; - Permite avaliar o novo empreendimento do ponto de vista mercadológico, técnico, financeiro, jurídico e organizacional. O empreendedor terá uma noção prévia do funcionamento da sua empresa em cada um destes aspectos; - Permite avaliar a evolução do empreendimento ao longo de sua implantação para cada um dos aspectos definidos no Plano de Negócios, podendo assim comparar o previsto com o realizado; Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 39 empresa para isto.

- Facilita ao empreendedor a obtenção de empréstimos, quando o seu capital não for suficiente para os investimentos iniciais; - Atrai clientes e fornecedores, pois, com certeza, irão sentir-se mais seguros em estabelecer relações de negócio após terem a possibilidade de avaliar o planejamento feito.

2 - Como elaborar um plano de negócios? Esta é uma sugestão na elaboração do Plano de Negócios que pode ser adaptada e modificada conforme a realidade do projeto, mas antes de iniciá-lo seria interessante responder as seguintes perguntas: -

Qual é o meu negócio? Onde quero chegar? Qual atividade gostaria de desenvolver? Qual a minha experiência e conhecimento? O que vendo? Para quem vendo? Onde abrir o meu negócio? Qual o espaço necessário? Quando iniciarei as atividades? Qual a documentação necessária (Legislação)? Como conquistarei o mercado? Quais são os meus fornecedores? Quais são os meus concorrentes? Que estratégia utilizarei? Quais são os fatores críticos de sucesso do meu negócio? Quanto vou gastar? Existe linha de crédito? Existe algum incentivo (Municipal, Estadual ou Federal)? Que retorno terei sobre meu investimento?

Você não precisa ser um profissional experiente para preparar um bom plano de negócios. Entretanto, é preciso que você se comprometa a examinar cuidadosamente o conceito de negócio, decidir como irá operálo e colocar esta informação por escrito de forma sistemática e lógica. Sua tarefa será obter várias informações sobre sua empresa, o setor e o mercado em que você irá operar. As informações obtidas serão o resultado da pesquisa que você fez. Por este motivo, nos referimos a esta primeira fase da preparação do Plano de Negócios como a fase de coleta de dados e análises. Um objetivo desta fase é reunir todas as informações Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 40 empresa para isto.

necessárias para se decidir a iniciar um negócio específico ou ampliar um já existente.

3 - Quais os passos para a elaboração de um plano de negócios? 1. O Projeto: Resumo executivo (duas páginas no máximo) – Este é o lugar onde você reúne, de maneira resumida, todas as idéias desenvolvidas ao longo do Plano de Negócios. O resumo executivo tem o papel de transformar as partes soltas de sua empresa num todo coerente e objetivo. Apesar de este tópico aparecer em primeiro lugar no Plano de Negócios, deverá ser escrito por último, pois constitui um resumo geral do seu plano. Missão da Empresa (um parágrafo) - A missão expressa o papel desempenhado pela empresa no ambiente no qual está inserida, representa a identidade da empresa. É a razão de ser da empresa procura determinar o seu negócio e por que ele existe. Está relacionada aos propósitos maiores que norteiam os esforços da empresa a longo prazo. Definição do Negócio (Objetivo) - Neste tópico você descreverá o conceito do negócio. Procure listar os benefícios que você oferecerá a seus clientes. Evidentemente, liste também quais necessidades esses benefícios buscam atender. Além dos benefícios que seu futuro negócio oferecerá, mencione de que maneira a empresa pretende atender àquelas necessidades. Você deverá responder questões gerais relativas à concepção de seu negócio, como: Qual é o seu produto/serviço?; Quem é o seu cliente?; Que problema/necessidade seu produto/serviço irá solucionar?; O que poderá ser feito a partir de seu produto/serviço que antes não era possível fazer?

2. Plano de Marketing: -

Ambiente do Mercado; Definição do Produto e Características Técnicas do Produto; Identificação do público alvo/perfil do consumidor em potencial; Análise competitiva/oportunidades e ameaças; Fornecedores; Concorrência; Espaço de mercado: imediações, Cidade, Estado e Região.

A análise do mercado é a parte mais importante de seu Plano de Negócios, principalmente a análise da clientela. Lembre-se de que a razão Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 41 empresa para isto.

de ser de qualquer negócio são os seus clientes. Nesta parte do plano, provavelmente você deverá realizar pesquisas para conhecer melhor seus clientes. Com relação ao estudo do mercado, você deverá analisar:

Clientes: - Qual o seu perfil, em termos de faixa etária, sexo, nível de escolaridade, nível de renda, região de moradia, estilo de vida etc? - Quais produtos/serviços atendem às suas necessidades? - Onde efetuam suas compras? - O que consideram mais importante quando da aquisição dos produtos/serviços ..(qualidade, higiene, entrega, atendimento etc.)? - Com que freqüência compram os produtos/serviços? - Quanto estão dispostos a pagar pelo produto/serviço? - Quais as principais características que atribuem ao produto e serviço? - Qual o potencial do mercado atual?

Concorrentes: - Quantos e quais são? - Qual a participação de mercado? - Qual o tamanho em termos de faturamento e número de funcionários? - Qual a linha de produtos e serviços comercializados? - Qual o desempenho financeiro? (se possível). - Localização. - Imagem. - Quais as estratégias de comunicação/promoção e preços? - Aspectos operacionais - horário de funcionamento, entrega, garantia, ..manutenção, embalagens e outros. - Qual a política de crédito?

Fornecedores: -

Quantos e quais são? Linha de produtos e serviços comercializados. Perfil - atividade, localização/distância, produção e principais clientes. Políticas de atuação - preços, prazos, condições de entrega e etc.. Qual a qualidade dos produtos/serviços?

3. Plano de Vendas: -

Estratégia geral de vendas. Distribuição. Política de preços. Propaganda e Promoção. Pós-venda e garantia. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 42 empresa para isto.

Use este tópico para resumir e destacar os principais pontos de sua previsão de vendas. Explique as suas previsões e enfatize os principais pontos e premissas que usou. Após a elaboração desta parte, algumas das principais questões que você deverá estar apto a responder são: - Qual o segmento e nicho de mercado que pretende atingir? - Quais as necessidades de seu público-alvo (abrangência.e preço)? - Qual a forma de empacotamento? - A empresa licenciará tecnologia, produzirá, venderá e distribuirá? - Quais os canais de distribuição? - Como a empresa posicionará seu produto frente à concorrência? - A empresa dispõe de material publicitário acerca de seus produtos e serviços? - Quais os esforços da empresa no sentido de melhorar, manter ou proteger sua.imagem?

4. Aspectos Operacionais: - Localização: o empresário terá uma visão geral e detalhada da localização do empreendimento, considerando: - facilidade de acesso, de comunicação e visibilidade; - volume de tráfego, local para estacionamento, nível de ruído; - condições de higiene e segurança; - proximidade de concorrentes e similares; - facilidade para aquisição de matéria-prima e de mão-de-obra; - infra-estrutura de serviços - energia elétrica, telefone, gás e etc.; - atendimento às exigências da legislação sobre localização. Processo Operacional - Neste aspecto o empresário terá que possuir o conhecimento do funcionamento da empresa, desde a entrada de matéria-prima ou dos insumos até a obtenção dos produtos e serviços finais; engloba, ainda, as questões de tecnologia, layout das instalações e outros aspectos do processo produtivo; Equipamentos - Máquinas, material de consumo e serviços técnicos: o empresário terá uma análise técnica de todos esses recursos, respeitando as situações e as características próprias de cada empreendimento.

5. Aspectos Administrativos: - Estrutura Organizacional: definição dos organograma funcional (funcionograma).

cargos

dentro

de

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um

- Descrição das funções e atividades de controle: detalhamento das funções, atribuições e atividades de cada cargo dentro da estrutura e relacionando todos os controles necessários ao gerenciamento do negócio. - Definição da equipe de capital humano (quantitativa e qualitativa): projeção de todo o pessoal que será necessário para dar andamento ao negócio. É importante identificar o número de pessoas necessárias para cada tipo de trabalho e que especialização/qualificação deverão ter. Não pensar apenas no processo operacional, lembrar que é preciso também pensar no processo administrativo/burocrático.

6. Aspectos Jurídicos: -

Regime Jurídico da Empresa; Estrutura Societária; Aspectos Fiscais e Tributários (ramo de atividade); Registro de Nome da Empresa e de Patentes Tecnológicas; Aspectos Burocráticos da Abertura da Empresa.

Neste tópico você irá descrever como sua empresa será do ponto de vista jurídico. Explique o regime jurídico escolhido (sociedade limitada, sociedade simples etc) e a opção pelo recolhimento de determinados impostos (Simples ou Imposto de Renda sobre Lucro Presumido). Descreva também se sua empresa estará sujeita a determinadas legislações específicas (Vigilância Sanitária, Secretaria da Agricultura etc.).

7. Aspectos Econômico-Financeiros: -

Investimento inicial; Despesas fixas; Resultado financeiro projetado; Projeção do movimento de caixa.

Após a elaboração desta parte, algumas das principais questões que você deverá estar apto a responder são: - Qual o montante de recursos necessário para investir no.projeto? - Que montante a empresa espera levantar agora? Quanto mais adiante? Como? - Quão rentável espera-se que seja o negócio? - Quando a empresa espera tornar-se rentável? Estimativa do investimento de capital - Inclui o investimento inicial no empreendimento - ativos fixos mais as despesas pré-operacionais. Sob o aspecto econômico-financeiro, o investimento de capital deve Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 44 empresa para isto.

submeter-se a uma tríplice exigência: rentabilidade, liquidez e segurança. O orçamento de capital implica em relacionar todos os bens produtivos com seus respectivos custos, incluindo os de instalação - que deverão ser adquiridos ou arrendados para permitir o desenvolvimento da atividade proposta. Projeção de Fluxo de Caixa - Previsão das entradas e saídas de caixa ao longo de um período determinado, visando orientar a gestão financeira da empresa. Projeção de Demonstração de Resultado - Previsão do resultado ao longo de um período determinado, visando orientar a gestão econômica da empresa. Estimativa de Capital de Giro - A partir do fluxo de caixa, deve-se estimar o capital de giro necessário ao funcionamento da empresa, abrangendo a gestão dos valores a receber e a pagar, bem como os estoques e provisões. Estrutura dos Custos e Formação do Preço de Venda - Efetuar avaliação dos custos fixos e custos variáveis da empresa, o que possibilitará formar os preços dos produtos ou serviços e desenvolver controles gerenciais para medição de custos e produtividade. Análise Econômico-Financeira do Investimento - Utilizaremos os seguintes indicadores tradicionais que permitem uma visão do negócio, considerando a tríade de exigências (liquidez, segurança e rentabilidade), entre os quais: - Tempo de Retorno do Investimento (Payback-PB): para análise da liquidez - em quanto tempo o investimento será recuperado; - Valor Atual Líquido (VAL): para análise da segurança de autofinanciamento - possibilidade do empreendimento gerar fluxo de caixa suficiente para pagar o investimento inicial; - Taxa Interna de Retorno (TIR): para análise da rentabilidade do negócio-taxa de retorno que o empreendimento deverá oferecer. Qualquer que seja o instrumento de análise, é necessário conhecer um conjunto de variáveis que auxiliarão na análise econômico-financeira da opção de investimento de capital pretendida. Estas variáveis são:

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- Investimento Líquido Inicial (ILI): é representado pelo valor total de aquisição dos bens produtivos, incluindo-se todos os custos de instalação que porventura vierem a existir; - Entradas de caixa líquidas geradas pelo investimento (EC): são resultantes da diferença entre as receitas de vendas projetadas para o período analisado, menos os custos totais destas, incluindo-se os impostos a serem pagos; - Custo do Capital utilizado (CC): representa, em termos percentuais, os custos dos recursos utilizados para financiar o negócio pretendido, independentemente de serem recursos próprios ou de terceiros. Uma das formas de identificar este custo baseia-se na análise das taxas de longo prazo que estão sendo praticadas no momento e a tendência de sua variação no período considerado; - Vida útil do Projeto (VUP): é uma decisão voluntária, baseada na identificação do possível resultado econômico-financeiro do negócio. Mesmo que se imagine uma vida útil infinita, para fins de estudo, é necessário fixar um horizonte temporal, não muito distante, que permitirá efetuar as análises desejadas e verificar se os empreendimentos são economicamente viáveis. Normalmente, este período pode coincidir com o tempo de vida útil dos principais ativos produtivos a serem utilizados. Avaliação Econômico-Financeira do Plano - Ponto de equilíbrio, é o volume de vendas mínimas para que a empresa não tenha prejuízos. Ponto de Equilíbrio = Custo Fixo X Receita Total / Preço Rentabilidade é o percentual que representa o quanto mensalmente rende o investimento total. R% = (Lucro Operacional) x 100 / Investimento Fixo + Capital de Giro Retorno do Investimento representa quantos meses a empresa levará para pagar o investimento realizado. Retorno = Investimento Fixo + Capital de Giro / Lucro Operacional.

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4. Como obter recursos financeiros para a sua empresa? 4.1. Onde obter recursos financeiros? SISTEMA FINANCEIRO. É o conjunto das instituições que buscam propiciar condições satisfatórias para a manutenção de um fluxo de recursos entre poupadores e investidores. O local onde ocorrem as transações, permitindo que os agentes econômicos sejam colocados em contato entre si, aplicadores e tomadores, é entendido como Mercado Financeiro. Os micro e pequenos negócios podem obter recursos nos seguintes agentes financeiros: Bancos Comerciais. São instituições financeiras que executam operações de crédito de curto e médio prazo, tanto para pessoas físicas quanto para empresas. Destacam-se como suas principais atividades a concessão de empréstimos, desconto de títulos, cheques especiais, o repasse de recursos do BNDES e a prestação de demais serviços financeiros. Bancos múltiplos. Os bancos múltiplos podem atuar com carteiras de banco comercial, banco de investimento, sociedade de crédito, financiamento e investimento ou sociedade imobiliária, de acordo com a autorização dada pelo Banco Central. Logo, são bancos mais completos que os comerciais. Em decorrência do volume de negócios, sua natureza e quantidade de informações, se classificam em bancos de varejo, middlemarket e corporate. Os bancos de varejo são os que melhor atendem ao segmento das micro e pequenas empresas. Dentre suas características estão o grande número de correntistas, baixo valor dos empréstimos, taxas de juros mais altas, processo de atendimento descentralizado e tomada de decisão informatizada, com níveis de alçada distintos. Não há grandes exigências de comprovação de rendas ou faturamento dos clientes. Bancos de desenvolvimento e agências de fomento. São instituições financeiras públicas, regidas pelas mesmas normas vigentes as demais instituições financeiras. São especializadas no fornecimento de crédito de médio e longo prazos, normalmente com Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 47 empresa para isto.

repasses de recursos públicos. Podem ser de abrangência nacional (ex. BNDES), regional (ex. BNB - Banco do Nordeste; o BASA - Banco da Amazônia; BRDE, Banco Regional de Desenvolvimento do Extremo Sul) ou estadual (ex. InvesteRio - Agência de Fomento do Estado do Rio de Janeiro; BDMG - Banco de Desenvolvimento do Estado de Minas Gerais). BNDES. O BNDES é o principal órgão de execução da política de investimentos do Governo Federal, principalmente em financiamentos de médio e longo prazos. Opera por meio de duas formas: •

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Direta: nos financiamentos acima de RR$ 10 milhões, onde as empresas se relacionam diretamente com o banco. São destinadas às médias e grandes empresas; ou Indireta: nas operações de até RR$ 10 milhões, realizadas por meio da rede de agentes financeiros credenciados, que recebem uma remuneração percentual sobre o valor do financiamento para realizar a intermediação entre as empresas postulantes. As operações indiretas são utilizadas pelas MPE.

Bancos de Investimento – BI. Canalizam os recursos de médio e de longo prazos para as necessidades de capital (fixo, misto ou giro) das empresas, objetivando ampliar a capacidade produtiva, expansão e relocalização dos empreendimentos e incentivar o aumento da produtividade e eficiência das empresas. Sociedades de Crédito, Financiamento e Investimento. Conhecidas também por financeiras são constituídas sob a forma de sociedade civil, atuando como interface entre o consumidor, lojista e a financeira. Sua função principal é o de financiamento de bens duráveis às pessoas físicas, por meio do crédito direto ao consumidor - CDC. Não podem manter contas correntes. Factoring. As companhias de factoring são empresas comerciais, de fomento mercantil, transacionando a venda de um direito ao crédito (cheques, duplicatas), com certo deságio sobre o valor de face do título, com as suas empresas clientes. Não são instituições financeiras, pois não Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 48 empresa para isto.

emprestam recursos. É recomendável que o empresário verifique se a relação custo / benefício é positiva, antes de recorrer ao fomento mercantil. Cooperativas de crédito. As cooperativas de crédito são equiparáveis às instituições financeiras. Constituem-se como uma sociedade de pessoas, de natureza civil, sem fins lucrativos e não sujeitas à falência, com o propósito de ofertar crédito e prestar serviços exclusivamente a seus partícipes. Podem captar tanto depósitos a vista quanto a prazo, concedendo empréstimos e prestando demais serviços financeiros. Instituições de microcrédito. As instituições de microcrédito podem ser constituídas como uma ONG Organização Não-Governamental (qualificada como OSCIP - Organização da Sociedade Civil de Interesse Público) ou SCM - Sociedades de Crédito ao Microempreendedor. As operações de microcrédito são destinadas aos empreendedores de pequenos negócios, que se caracterizam, na maioria das vezes, como informais. Ambas atendem aos pequenos negócios por meio de financiamentos para investimentos e/ou capital de giro. Os valores, prazos e taxas de juros variam de acordo com a estratégia de cada instituição. 4.2. O que é crédito? Conforme indicam as pesquisas e estudos sobre este assunto, o crédito é fundamental para o desenvolvimento da maioria das empresas em qualquer lugar do mundo. Assim, se faz necessário compreender melhor este termo, de forma a esclarecer o seu real significado. Ninguém confia em um desconhecido, em uma pessoa que acabou de conhecer ou com poucas informações disponíveis. Para que confiemos nas pessoas, físicas ou jurídicas, precisamos conhecê-las. E para conhecê-las, precisamos basicamente de duas coisas: tempo e informação. A confiança é um sentimento, uma convicção que se constrói ao longo do tempo, a partir de acontecimentos e experiências reais, da pontualidade,

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da honestidade de propósitos, do cumprimento de regulamentos e compromissos assumidos. A palavra crédito tem sua origem no latim, creditu e apresenta, além do sentido de confiança, os seguintes significados: • • • • • • •

Segurança de que alguma coisa é verdadeira; confiança; Boa reputação; boa fama, consideração; Facilidade de obter dinheiro por empréstimo ou abrir contas em casas comerciais; Facilidade de conseguir adiantamentos de dinheiro para fins comerciais, industriais, agrícolas, etc.; Soma posta à disposição de alguém num banco, numa casa de comércio, mediante certas vantagens; Direito de receber o que se emprestou; Troca de bens presentes por bens futuros.

Conforme se percebe, o termo é empregado nas mais diversas situações cotidianas, permeando as relações estabelecidas entre as pessoas e as organizações. Quando uma instituição financeira negocia valores e condições com algum cliente, sob a promessa de recebimento do valor principal acrescido dos juros da operação, se estabelece uma relação de confiança do cumprimento do acordo. Assim, um cliente pode ter crédito (boa reputação) em um determinado agente financeiro de seu relacionamento, mas isto não implica, necessariamente, que ele consiga financiar sua atividade empresarial, por envolver outros aspectos da análise de crédito. Deste modo, a terminologia crédito, no mercado financeiro, tem um significado mais amplo, que envolve além da boa reputação, relações de empréstimos / financiamentos entre agentes financeiros e clientes. O termo Serviços Financeiros é mais abrangente por envolver, além do crédito (empréstimo / financiamento), outras prestações de serviços bancários, como seguros, contas correntes, poupanças, aplicações, troca de recebíveis, entre outros. 4.3. Administração de dívidas. Para o desenvolvimento de um negócio, ter um nível administrável de dívidas pode representar um modo efetivo de fazer negócios. Enquanto alguns proprietários de negócios de pequeno porte se orgulham com o fato de nunca terem assumido dívidas, nem sempre isso reflete um Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 50 empresa para isto.

enfoque realista. Geralmente, o crescimento requer um capital considerável e obter esse valor pode fazer com que você busque um empréstimo bancário, um empréstimo pessoal, uma linha rotativa de crédito, crédito de comércio, ou alguma outra forma de financiamento de dívida. A pergunta para muitos proprietários de negócios de pequeno porte é: Quanto significa muita dívida? A resposta para essa pergunta consiste em uma análise cuidadosa de seu fluxo de caixa e as necessidades específicas de seu negócio e de seu ramo. As diretrizes abaixo lhe ajudarão a analisar se assumir dívidas é uma boa idéia para sua empresa. Explore suas razões para assumir uma dívida. Há várias situações em que se justifica assumir uma dívida. Em geral, dívida pode ser uma idéia boa se você precisa melhorar ou proteger seu fluxo de caixa, ou precisa financiar crescimento ou expansão. Nesses casos, o custo do empréstimo pode ser menor do que o custo de financiar essas ações com a renda diária. Algumas razões comuns para buscar um empréstimo incluem: • •

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Capital de giro – quando você está buscando aumentar a força de trabalho ou aumentar o estoque. Expandir para novos mercados – quando as empresas entram em novos mercados geralmente enfrentam um ciclo mais longo de cobranças ou precisam oferecer condições mais favoráveis aos novos clientes; os fundos provenientes de empréstimos podem ajudar a suportar esse período. Fazer compras de capital – você pode precisar financiar novos equipamentos para expandir seu mercado ou linha de produtos. Melhorar o fluxo de caixa – se ainda restam menos de 10 anos de uma dívida de longo prazo, o refinanciamento pode melhorar o fluxo de caixa. Criar um histórico ou relacionamento de crédito com um financiador – se você não tiver assumido uma dívida anterior, fazer um empréstimo pode ajudar a desenvolver um bom histórico de pagamento e pode lhe ajudar a obter financiamento no futuro.

Planeje efetivamente. Antes de assumir um empréstimo ou qualquer outro tipo de dívida financeira, você deve gastar um tempo planejando suas necessidades de capital. A pior época para assumir qualquer tipo de dívida é durante uma crise. Uma perda súbita de crédito de comércio, a inabilidade para Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 51 empresa para isto.

administrar uma folha de pagamento, ou outra emergência pode lhe forçar a assumir uma dívida imediatamente, e isso pode resultar em condições altamente desfavoráveis. Um plano lhe permitirá estimar suas exigências de caixa, permitindo determinar o valor que você precisará e quando precisará. Isto lhe dará um tempo extra para explorar todas as possíveis fontes de empréstimo e negociar as condições mais favoráveis. Um plano de capitalização deve consistir em uma análise completa de seu balancete para lhe ajudar a analisar o fluxo de caixa, ativos e passivos. Examine dívidas de curto prazo versus dívida de longo prazo. Da mesma maneira que você precisa ter certeza de que você está pegando um empréstimo pelas razões certas, você também precisa ter certeza de que está pegando o tipo certo de empréstimo. Por exemplo, pegar um empréstimo de curto prazo, quando é necessário um empréstimo de prazo mais longo, pode criar problemas financeiros rapidamente já que você pode ser forçado a tomar medidas desnecessárias (como vender uma parte do negócio) para cumprir a obrigação. Em geral, use empréstimos de curto prazo para necessidades de curto prazo. Isso lhe ajudará a evitar despesas mais elevadas com juros e condições mais restritivas de empréstimo de longo prazo. Por exemplo, se você está tendo um aumento rápido e temporário nas vendas – como por exemplo, em razão de demanda sazonal aumentada – então deve olhar para um empréstimo em curto prazo. Se o crescimento continuar por muito tempo, dê uma olhada em opções mais longas como uma linha de crédito em expansão baseada em vendas, contas a receber ou índices de inventário. O prazo de seu débito não terá impacto em seu índice de dívida/patrimônio. Porém, você verá mudanças nos indicadores de liquidez como seu índice atual, já que as responsabilidades atuais incluem apenas a dívida que deve ser reembolsada dentro de um ano, não dívida devida a datas posteriores. Portanto, empréstimos mais longos podem afetar positivamente seus índices de liquidez. Baseie a nova dívida nas necessidades atuais. Quando as taxas de juros são baixas e o dinheiro é barato, você pode ficar tentado a pegar empréstimos para comprar equipamentos ou fazer outras compras de capital. Se esse é o caso de seu negócio, baseie sua decisão somente em suas necessidades atuais. A possibilidade das taxas aumentarem não é uma razão para usar dinheiro para pequenas despesas em algo que você não precisa. Por exemplo, se sua empresa precisa de outros equipamentos de informática, você pode pegar um Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 52 empresa para isto.

empréstimo e fazer a compra. Mas comprar computadores adicionais agora, porque eles serão mais caros no próximo ano não é uma grande justificativa. Você pode acabar com um equipamento que não precisa e dívidas que é obrigado a pagar mesmo assim. 4.4. Como identificar quando voe precisa de crédito? A obtenção dos recursos deve ocorrer de forma consciente, precedido de análise sobre sua real conveniência e os impactos que trarão ao empreendimento. É o chamado "crédito orientado", que procura indicar exatamente qual a necessidade do proponente de crédito e oferecer alternativas factíveis de financiamento. É imprescindível que o empreendedor saiba dimensionar corretamente a quantia a ser solicitada, sua correta utilização e, sobretudo, se há realmente a necessidade em obter um empréstimo naquele momento. Ao solicitar recursos num agente financeiro, ele pode perceber que não precisaria da quantidade inicialmente demandada e até mesmo nem do próprio financiamento. Muitas vezes, os problemas de natureza financeira são decorrentes de: • • •

Equívocos nas decisões empresariais de investimento sem o devido planejamento; Escassez de registros gerenciais e de informações que acarretam em descontroles financeiros; Falhas no gerenciamento do fluxo de caixa: descasamento de prazos de recebimentos e pagamentos, custos totais mais elevados que as receitas, excesso e inadequação de estoques.

Estes fatores, entre outros, acabam impactando necessidade do capital de giro do negócio.

diretamente

na

Perguntas que podem auxiliar o empresário. 1.

Para que preciso do empréstimo?

O empreendedor deve ter em mente quais os motivos que o levam a solicitar determinado empréstimo. A necessidade do empréstimo deve ser a primeira etapa a ser definida pelo empreendedor. A partir da resposta, o empreendedor terá mais condições de perceber se está seguro do propósito do empréstimo e, assim, se informar quais as modalidades e opções existem no mercado financeiro. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 53 empresa para isto.

Caso não tenha a resposta, é um indício de que será necessário realizar um plano de negócio, de modo a orientar-se gerencialmente na decisão de investimento, mensurando quais os valores dos investimentos fixos e de capital de giro, os resultados decorrentes e origem dos recursos. Outro ganho subjacente do plano de negócio é que as instituições financeiras sentem-se muito mais confiantes naqueles empresários que sabem exatamente o que desejam. Entretanto, também é importante deixar claro para o cliente que um plano de negócio não garante a liberação de recursos pelo agente financeiro. 2.

Quanto preciso?

O empreendedor deve se questionar sobre a quantidade de recursos necessários para viabilizar o investimento planejado. Dimensionar o valor do financiamento é imprescindível para maximizar as atividades do negócio. Uma ótima forma de saber quanto recurso será necessário é descrever quais as máquinas, equipamentos, veículos, móveis e utensílios e seus respectivos preços de aquisição. O capital de giro também deve ser dimensionado corretamente. É importante compreender que dinheiro parado representa perda. Que se não houver uma justificativa para o seu emprego, não é viável sua obtenção, pois os juros estarão incidindo sobre o valor das parcelas do empréstimo. 3.

Como vou pagar?

Analisadas a pertinência em se obter os recursos e a quantia exata a ser solicitada, torna-se relevante avaliar como o empréstimo será pago. Para isto é necessário estudar bem o fluxo de caixa, verificando se existem recursos suficientes para amortizar a dívida a ser contraída. No caso de financiamento para ampliação do negócio, é necessário que se obtenha um incremento na lucratividade e que seja suficiente para cobrir o pagamento das parcelas. Outra avaliação importante que o empreendedor deve fazer é sobre a sazonalidade das receitas. Se o negócio for muito sazonal, ou seja, se houver forte concentração de receitas em determinadas épocas, é prudente calcular se os recursos que sobram nos períodos mais Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 54 empresa para isto.

abundantes serão suficientes para pagar as despesas do empréstimo nos meses de menores receitas. 4. Há formas de se autofinanciar? (fornecedores, clientes, lucros). O autofinanciamento também se constitui como uma forma de alavancar recursos para a atividade empresarial. O empreendedor deve estar atento a existência de formas alternativas de obter os recursos necessários, sem ter que recorrer, necessariamente, aos agentes financeiros. Antecipar recursos de clientes, negociar prazos mais dilatados com fornecedores e mais curtos com clientes, reinvestir o lucro do negócio ao invés de retirá-lo são medidas que contribuem para o equilíbrio econômico-financeiro. Outra forma também bastante usual é o financiamento com recursos de terceiros, pertencentes ao círculo social do empreendedor, tais como seus próprios familiares, parentes, vizinhos e amigos. 5.

Que tipo de financiamento é o mais adequado?

Após a definição de todos os itens anteriores e caso a necessidade do empreendedor for realmente de recursos financeiros de terceiros, tornase necessário definir qual o tipo de financiamento é mais adequado para o negócio. Verificar as possibilidades de crédito dos agentes financeiros é um dos fatores decisivos para um financiamento planejado, de acordo com a capacidade de pagamento do negócio, sem impactar negativamente na rotina financeira da empresa. Deste modo, é importante realizar uma pesquisa sobre as alternativas de financiamento existentes e quais se encaixam em suas necessidades. O empreendedor deve verificar se existem possibilidades interessantes em seu banco de relacionamento, não excluindo a pesquisa em outros bancos, de forma a identificar, dentre as ofertas, aquela que melhor irá atendê-lo a curto, médio e longo prazo. Em algumas situações, o custo total do financiamento obtido junto aos agentes financeiros (taxa de juros, acrescidas das despesas de impostos, documentação, taxas de abertura de crédito, garantias, etc.) pode ser maior que o financiamento direto com fornecedores. Deste modo, o Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 55 empresa para isto.

empreendedor deve estar sempre atento a todos os custos que envolvem um financiamento. 4.5. Cuidados ao se solicitar um financiamento. A experiência tem indicado que muitos problemas financeiros aos quais estão expostas as MPE são decorrentes da falta de preparo do empreendedor no planejamento do negócio e no registro e organização das informações. Outro ponto a ser levado em consideração é que quem já tem ou pretende abrir algum negócio precisará, em um dado momento, de apoio financeiro. Quando isto ocorrer, alguns cuidados deverão ser levados em conta ao se solicitar um financiamento. Orientações indispensáveis: • • •

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Crédito viabiliza oportunidades, não as cria; Empréstimo precisa ser pago. Se não for pago, a dívida aumenta e torna-se um grave problema; Planejar bem a abertura e expansão do negócio contribui para identificar e administrar os riscos e a capacidade de pagamento do empréstimo; Na abertura de um negócio, deve ser sempre aplicada uma boa parcela de recursos próprios; Um empréstimo deve ser sempre aplicado na finalidade em que foi obtido: giro, investimento ou misto (giro associado a investimento). Muitas vezes, a necessidade de capital de giro em da má gestão e do descasamento entre contas a pagar e a receber; Nunca se deve contrair um empréstimo em que a taxa de juros seja maior que a rentabilidade do negócio. Esta é uma boa forma de identificar se os juros praticados são altos para o empreendimento ou se estão dentro do que a empresa pode pagar; Em geral, os bancos oferecem um pacote de produtos que complementam o relacionamento bancário com o cliente, como a compra de seguros e outros serviços financeiros. Estes produtos não devem estar condicionados à concessão do empréstimo e a sua necessidade deve ser analisada individualmente; As tarifas e tributos que incidem direta ou indiretamente sobre o empréstimo devem ser computados como componentes do custo do empréstimo, e por lei, devem ser informados ao cliente e computados no custo final do financiamento.

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•

O conhecimento prévio das opções e condições das linhas e serviços financeiros reduz as dificuldades na negociação do empréstimo, permitindo a comparação entre alternativas disponíveis.

4.6. MICROCRÉDITO: Alternativa para empreendedores. O microcrédito foi inspirado na bem-sucedida experiência do economista Mohammad Yunus, relatada no livro "O banqueiro dos pobres". Yunus criou em Bangladesh um banco para emprestar pequenas quantias a pessoas de comunidades de baixa renda. Fomento à economia local. O enfoque do microcrédito é o crédito produtivo orientado, ou seja, empréstimos que auxiliam famílias de baixa renda a exercerem atividades econômicas rentáveis, capazes de gerar benefícios para a comunidade. Parcerias para o desenvolvimento. Os Bancos também fazem parcerias comunitárias e de desenvolvimento local.

com

ONGs

e

associações

Assessoria para o crescimento. Uma característica do microcrédito é o suporte ao desenvolvimento do negócio. E, nesse ponto, o agente de crédito tem um papel fundamental. Ele contribui diretamente para tirar pessoas da informalidade e gerar riquezas dentro da comunidade. Em visita ao cliente, o agente procura entender como o recurso será aplicado. Faz a avaliação socioeconômica e assessora o empreendedor em questões básicas, como a organização do fluxo de caixa. Usando seu conhecimento sobre atividade bancária, ele auxilia no cálculo do custo e do preço de venda, orienta na organização de documentos e registros e até na identificação de oportunidades. O que o microcrédito financia? Os empréstimos são concedidos a microempreendedores, como costureiras, borracheiros, vendedores de cosméticos, eletricistas e proprietários de pequenos comércios. Estão disponíveis linhas para capital de giro, compra de estoques (materiais e matérias-primas) e aquisição de máquinas de costura, ferramentas, injetoras e outros equipamentos. Também são financiadas pequenas obras e reformas. É possível recorrer

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ao microcrédito para construir um cômodo na residência para o trabalho ou reformar barracas, por exemplo. 4.7. MODALIDADES DE FINANCIAMENTO. Conheça as modalidades de financiamento e identifique a que melhor se encaixa em sua necessidade. TIPOS DE FINANCIAMENTO. Crédito para Capital de Giro. São operações de crédito que visam disponibilizar recursos necessários à manutenção da atividade operacional no dia-a-dia. Ou seja, são os valores representados por itens como caixa, bancos, contas a pagar e a receber, folha de pagamento, estoques e outros compromissos de curto prazo. Os empréstimos para capital de giro podem ser liberados de duas formas: •

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Isoladamente, também chamado de capital de giro puro. Na maior parte das situações, este tipo de empréstimo não necessita comprovar sua destinação; Associado a investimentos fixos, conhecido como capital de giro associado. Destinado à compra de insumos e / ou mercadorias, decorrentes do investimento realizado.

Crédito para Investimento Fixo. São operações de crédito, normalmente de longo prazo, que têm o objetivo de financiar a implantação, expansão, relocalização, modernização ou reposição de máquinas, equipamentos, móveis, utensílios e veículos, bem como o financiamento de obras civis e instalações do empreendimento. Outra forma de conceituá-lo é afirmar que estas operações financiam os ativos imobilizados das empresas, que são os itens de permanência duradoura, destinados ao funcionamento das atividades da empresa. Crédito para Investimento Misto. São as operações de crédito que financiam o investimento fixo e o capital de giro associado. Esta modalidade é também bastante utilizada, pois em muitos financiamentos o empreendedor, ao adquirir um ativo imobilizado, necessita de certa quantia de recursos para o funcionamento do negócio, Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 58 empresa para isto.

como, por exemplo, a aquisição de matérias-primas, mercadorias e demais despesas de manutenção da atividade. OUTRAS FORMAS DE FINANCIAMENTO. Existem outras formas de se alavancar recursos para o negócio. Conhecêlas é importante, pois elas podem representar o aumento do acesso das micro e pequenas empresas ao crédito, a redução dos custos financeiros e a redução da necessidade de capital de giro. Antecipação de receita. Os recebíveis, ou seja, os valores que se têm a receber das vendas a prazo, podem ser convertidos em recursos disponíveis à vista ou em garantias de empréstimos. Dentre eles os mais usuais são: •

Desconto de duplicatas e promissórias:

A empresa cede esses títulos para o banco e obtém capital de giro para alavancar seus negócios, antecipando os recebimentos de suas vendas a prazo. •

Desconto de cheques:

Os cheques pré-datados são entregues e descontados antecipadamente no banco, que fornece à empresa recursos para cobrir eventuais necessidades de caixa. •

Faturas de cartões de crédito:

A empresa cede seus créditos futuros para o banco e obtém capital de giro para alavancar seus negócios, colocando as faturas como garantia da operação. •

Vendor:

A empresa pode obter empréstimo direto do banco para seus compradores e, assim, receber suas vendas à vista. Esta é uma ótima forma de viabilizar as vendas e reduzir a necessidade de capital de giro do negócio.

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Compror:

Permite que a empresa compre à vista de seus fornecedores com redução de custos. O banco deposita o valor da compra na conta do fornecedor e a empresa paga a prazo ao banco. Cartão de crédito. Pode ser utilizado para aquisição de bens e produtos em estabelecimentos afiliados às redes de cartões. Esta modalidade tem crescido sistematicamente em todo o país e atualmente é uma das alternativas para o segmento das micro e pequenas, tanto na ótica da aceitação como na de utilização (cartão empresarial). Leasing. Opção de médio e longo prazo para aquisição de veículos, máquinas e equipamentos novos ou usados. Nesta modalidade o empresário adquire um bem, pagando-o em várias prestações acrescidas de juros, tendo ao final, se desejar, a opção de compra, pagando apenas o valor residual. Se visto com rigor técnico, o leasing não se trata de um financiamento, mas de um tipo de arrendamento mercantil, com a locação do bem durante o prazo de vigência do contrato e as devidas prestações decorrentes da operação. Conta garantida. Linha de crédito rotativo vinculada à conta corrente da empresa. Os recursos são disponibilizados a qualquer momento, por solicitação do cliente. A garantia pode ser constituída com cheques pré-datados, duplicatas ou notas promissórias e pela previsão de faturamento. As taxas são, geralmente, superiores às das modalidades anteriores, o que revela, mais uma vez, a relevância do planejamento. 4.8. Use o leasing a seu favor. O leasing está disponível há mais de 34 anos no mercado brasileiro e é fundamentado na concepção econômica de que a utilização de um bem é mais vantajoso que sua propriedade. Leasing é uma operação que permite sua empresa utilizar veículos, máquinas e equipamentos, aeronaves ou imóveis por um período e condições pré-definidas celebradas por um contrato de arrendamento mercantil. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 60 empresa para isto.

O contrato tem características especiais. A sua empresa (arrendatária) escolhe o bem e o fornecedor, negocia o preço e solicita à empresa de leasing (arrendadora) que compre este bem. Então sua empresa utiliza o bem em sua atividade. Tendo cumprido todas as obrigações contratuais, ao final do prazo da operação sua empresa terá três opções: comprar o bem, renovar o contrato ou devolver o bem à empresa de leasing. O prazo mínimo legal da operação de leasing é de 24 meses para bens com depreciação de até cinco anos (veículos e equipamentos de informática) e de 36 meses para os demais bens (máquinas, equipamentos e imóveis). As partes envolvidas. Arrendadora. É a empresa de leasing. As arrendadoras são empresas previamente autorizadas a funcionar pelo Banco Central do Brasil, como também os Bancos com Carteira de Arrendamento Mercantil. Arrendatária. Sua empresa, que escolhe e fará uso do bem. Fornecedor. Fornecedor do bem escolhido pela Arrendatária, que lhe entregará o bem após emissão da ordem de compra pela arrendadora. Tipos de Bens. Bens imóveis e móveis, de produção nacional ou estrangeira, tais como veículos, máquinas, computadores, equipamentos, entre outros. No Brasil, a modalidade predominante é o Leasing Financeiro. Existe também a modalidade de Leasing Operacional, porém como é pouco negociada no Brasil não será abordada. Leasing Financeiro. Modalidade na qual a arrendatária tem a intenção de comprar o bem ao término do contrato, exercendo nesse caso a opção de compra pelo valor contratualmente estabelecido.

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No leasing financeiro é estabelecido o VRG (Valor Residual Garantido) que é o valor contratualmente estipulado para exercício da opção de compra, ou o valor contratualmente garantido pela arrendatária, como mínimo que será recebido pela arrendadora na venda do bem a terceiros, na hipótese de não ser exercida a opção de compra. O VRG será sempre utilizado para liquidar o valor da opção de compra do bem, conforme pactuado no contrato. O pagamento do VRG poderá ser: Antecipado: pago pela arrendatária no momento da contratação. Parcelado: parcelas pagas na vigência do contrato, nos mesmos vencimentos das contraprestações. Final: pago no encerramento do contrato. Um contrato sob medida. Os contratos de leasing estabelecem o direito à posse provisória do bem pela arrendatária, Portanto, o bem é propriedade da arrendadora durante a vigência do contrato. Em caso de infração contratual, a arrendatária deverá restituir de imediato o bem à arrendadora. As condições contratuais serão estabelecidas de comum acordo entre as partes, no que se refere aos tipos de bens, ao prazo, aos valores das contraprestações e das parcelas de VRG, a sua forma de atualização e do valor da opção de compra. Opções da Arrendatária. Opção pela compra: Somente poderá ser exercida a opção de compra ao final do prazo contratual, pelo valor que estiver previsto no contrato. Devolução do bem: Neste caso, a arrendadora venderá o bem no mercado. O valor obtido nesta venda poderá ter o seguinte destino: • •

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Se o VRG foi totalmente pago, o produto da venda será devolvido à arrendatária; Se o VRG não foi totalmente pago, e sendo o valor apurado superior ao VRG, a diferença será devolvida à arrendatária, descontando-se, em qualquer hipótese, as despesas incorridas para a realização da venda. Se o valor apurado for inferior ao VRG, a arrendatária deverá efetuar o pagamento em complemento a essa diferença.

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Renovação do contrato: A arrendadora e a arrendatária renovam o contrato por um novo prazo e novas condições. Vantagens do Leasing: •

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Propicia benefício fiscal às empresas tributadas pelo critério de lucro real, pois permite que as contraprestações sejam contabilizadas como despesas operacionais, o que reduz a base para a tributação do Imposto de Renda. O bem não é imobilizado no balanço de sua empresa. Libera recursos para o capital de giro de sua empresa Não há incidência de IOF (Imposto sobre Operações Financeiras) no leasing, pois não é considerado uma operação financeiro. O contrato de leasing não é contabilizado no passivo de sua empresa.

Mudanças no decorrer do contrato. O bem arrendado teve perda total? Neste caso, o bem será entregue à seguradora, que pagará o valor da indenização diretamente para a arrendadora. O valor recebido será utilizado para quitar o saldo devedor do contrato. Caso o valor da indenização for maior que o saldo devedor, devolve-se o excedente à arrendatária; caso o valor da indenização for menor, a arrendatária deverá pagar a diferença. A arrendatária poderá optar pela substituição do bem sinistrado. O bem arrendado teve perda parcial? A arrendatária deverá efetuar a reparação do bem arrendado. A arrendatária decide trocar o bem arrendado? É possível, desde que autorizado pela arrendadora, sendo que o novo bem deverá possuir as mesmas características do bem arrendado. A arrendatária não pode mais honrar seu contrato de leasing? A arrendatária pode indicar um terceiro que queira continuar com o contrato. Nesse caso, a arrendadora precisa aprovar o crédito para o novo cliente, e transfere-se o contrato, mantendo-se todas as condições anteriormente negociadas.

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Você precisa saber: No certificado de propriedade do veículo deverá constar: - Propriedade: o nome da arrendadora e o seu CNPJ; - Veículo arrendado para: nome da arrendatária, seu endereço e CPF/CNPJ. O arrendatário, ao final do prazo contratual, tem que apresentar à arrendadora os comprovantes de IPVAs e dos DPVATs, bem como das multas pagas nas esferas Federal, Estaduais e Municipais e carta manifestando formalmente sua opção pela compra do bem. Normas básicas do arrendamento mercantil: 1. Lei nº 6.099/74, atualizada pela Lei nº 7.132/83 - Definem tratamento tributário, contábil, fiscal e opções ao final do prazo contratual. 2. Lei nº 11.649/08 - Trata do arrendamento mercantil para veículos automotivos. 3. Resolução nº 2.309/96 do Conselho Monetário Nacional - Define as modalidades de arrendamento mercantil financeiro e operacional, os prazos mínimos e demais condições. 4. Resolução nº 3.401/06 e Carta Circular nº 3.248/06 - Tratam da liquidação antecipada. 5. Resolução nº 3.671/08 - Trata da contabilização dos bens na arrendadora. 4.9. Venda uma imagem positiva para obter capital. Qualquer você esteja procurando um pequeno empréstimo de curto prazo ou buscando ativamente capital de risco, a preparação e planejamento intensos podem melhorar suas chances de obtenção de financiamento. Deixe sua pequena empresa sob a melhor perspectiva financeira possível para causar uma boa impressão entre seus investidores em potencial. Reserve um tempo de antemão, preparando-se para este processo. Veja a seguir 10 atividades que podem ser realizadas antes de procurar financiamento e que melhoram suas possibilidades de obter o empréstimo ou investimento que necessário: Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 64 empresa para isto.

Atualize seu plano de negócios. Revise a última versão do seu plano de negócios para ter certeza de que ele retrata a história da sua empresa de maneira precisa e eficiente. É fácil para um investidor em potencial adquirir uma participação de sua empresa analisando o plano? Como você demonstra de maneira eficiente que entende como comercializar seu principal produto ou serviço e ganha dinheiro fazendo isso? Qual o impacto de seu resumo executivo? Seus dados financeiros mostram quando e como obterá rentabilidade a longo prazo? Qual o seu grau de honestidade nas suas avaliaçőes do mercado e da concorrência? Tem corroboração de terceiros para apoiar as principais suposiçőes que você está fazendo no seu plano de negócios? Organize sua documentação. A solicitação de um empréstimo normal requer a apresentação de documentos e números específicos. Antes de iniciar o processo para obtenção de empréstimo, dedique um tempo para colocar as informaçőes em ordem. Sempre é uma boa idéia marcar uma reunião com seu contador, ou com algum outro consultor financeiro, para fazer isto. Alguns dos documentos necessários são: • • • • • • • •

Demonstraçőes financeiras da empresa, preparadas pelo contador (lucros e perdas, balancete) dos três últimos anos fiscais. Declaraçőes de imposto de renda de pessoa jurídica dos últimos três anos. Demonstraçőes financeiras preliminares (se disponível). Declaração de imposto de renda mais recentes de cada sócio. Demonstraçőes financeiras pessoais de cada sócio. Documentos organizacionais, como estatutos da empresa, documentos, licenças comerciais, etc.. Listas de ativos da empresa e pessoais que podem ser representados como garantias. Nomes de pelo menos três referências de crédito e informaçőes de contato dessas referências.

Esteja preparado para mostrar como usará o dinheiro. Além dos documentos mostrados anteriormente, você talvez queira incluir, por mera formalidade, as demonstrações financeiras projetadas para os próximos 3 a 5 anos. Na sua pro forma, inclua uma descrição clara de como utilizará o dinheiro e como pretende pagar o empréstimo. Seja específico. Mostre como utilizará o dinheiro para abrir novos mercados, lançar novos produtos ou outros usos especificamente Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 65 empresa para isto.

comerciais que causarão impacto positivo sobre seus rendimentos líquidos. Termos vagos, como "preciso de capital de giro", não geram bons resultados, pois não dão aos credores e investidores a confiança de que seu dinheiro será bem gasto. Tente adaptar estas apresentações às necessidades da fonte de financiamento. Se você estiver procurando financiamento para saldar uma dívida, enfatize sua capacidade para pagar o empréstimo. Por outro lado, os investidores que adquiriram participação querem ver o potencial para gerar uma boa taxa de retorno. Examine seus indicadores financeiros. Você pode se sentir tentado a fornecer projeções otimistas na sua demonstração financeira pro forma, mas isso pode ser um grande erro. Os banqueiros querem ver as projeções de negócios que estão de acordo com as médias do setor, que eles viram nos índices operacionais publicados no Annual Statement Studies de Robert Morris Associates. Aquelas apresentam acentuada diferença levantam automaticamente uma bandeira vermelha, colocando imediatamente em perigo sua solicitação de empréstimo. Verifique seu crédito. Muitos bancos não usam "classificação de crédito" para determinar se você está qualificado para receber um empréstimo ou não. Geralmente usadas para empréstimos pessoais, as classificações de crédito usam fatores como histórico de crédito para determinar se você é um grande risco ou não. Mesmo que o seu banco não se baseie exclusivamente neste método, sem dúvida se concentrará em seus históricos de pagamento para determinar você é digno de receber crédito no futuro. É provável também que solicitem uma garantia de empréstimo pessoal, por isso, seu histórico de crédito pessoal também é importante. Entre em contato com as principais instituições de crédito – TRW/Experian, CBI Equifax Trans Union – para conseguir uma cópia dos seus relatórios de crédito, a fim de garantir que sejam precisos e corrigir possíveis erros antes de iniciar a solicitação de empréstimo. Constitua-se legalmente. Você não precisa abrir uma empresa para conseguir um empréstimo, mas isso pode ajudar. Embora outras estruturas sejam igualmente adequadas para muitos negócios, as sociedades anônimas são mais atraentes para credores e investidores. Provavelmente eles sentirão mais confiança nos seus negócios. Esta alternativa também facilitará aos investidores Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 66 empresa para isto.

externos adquirirem parte do patrimônio da sua empresa em troca do dinheiro deles. Pratique. Muitos proprietários de pequenas empresas acham útil fazer um simulação de entrevista antes de falar com as fontes de financiamento. Isto permite que eles preparem respostas convincentes e eficazes para as perguntas que possam surgir na apresentação. Lembre-se de que você tem uma única oportunidade diante de investidor em potencial, de modo que precisa se sair bem na primeira apresentação. Não faça essas sessões de preparação de modo informal. Peça a ajuda de seu contador, um colega que tenha solicitado empréstimo recentemente ou um banqueiro que você conheça. Peça a eles que façam perguntas tão difíceis quanto aquelas que o banco fará a você. Torne suas apresentações impecáveis. Os seus dados financeiros são provavelmente os critérios mais importantes para ajudá-lo a conseguir financiamento, mas a organização também conta. Não se esqueça das pequenas coisas que podem ajudá-lo a impressionar os investidores e reforçar sua imagem profissional. Crie formulários limpos e fáceis de ler, pois relatórios desmazelados não farão nada além de prejudicá-lo. Vista-se de maneira sóbria, própria para reuniões de negócios. Faça o possível para demonstrar confiabilidade e mostre que você é altamente capaz. Seja paciente. Qualquer que seja a etapa em que sua empresa se encontra, o processo para obtenção de financiamento é muito cansativo e demorado. A maioria dos pequenos empresários subestimam o tempo que leva para conseguir o dinheiro que eles precisam e não é raro para a empresa ficar sem caixa durante o processo. Certifique-se de contar com o fator tempo em todas as tarefas que você executará – desde refinar seu plano de negócios até procurar candidatos nas listas de bancos, instituições de crédito ou investidores externos.

5 – Série – Como elaborar do SEBRAE. Estes manuais foram produzidos com o intuito de dar uma visão ampla e prática das ferramentas de gestão existentes, contribuindo para o aprimoramento da gestão dos pequenos empreendimentos. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 67 empresa para isto.

Os empreendedores e empresários poderão, a partir da leitura destes manuais, implantar as ferramentas de gestão apresentadas, sem maiores dificuldades.

Como Elaborar um Plano de Negócio

Como Elaborar um Plano de Marketing

Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado

Como Elaborar Controles Financeiros

Como Elaborar Estratégia de Comercialização

Como Elaborar um Plano de Vendas

Como Elaborar um Plano de Cadastro, Crédito e Cobrança

Como Elaborar Campanhas Promocionais

Como Elaborar um Planejamento de Recursos Humanos

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Saiba mais sobre o software Plano de Negócios 2.0

Estes manuais são produtos do SEBRAE. Nós, apenas recomendamos que sejam lidos, caso você tenha interesse, faça download através do site do SEBRAE-MG.

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Plano de Treinamento •

A oportunidade pouco vale sem a preparação.

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A lição de casa chama-se educação e treinamento.

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Aprender e se preparar para ser um bom empreendedor é fundamental para se atingir o sucesso. Os bons resultados que você espera do seu negócio depende de quanto você vai investir neste trabalho. Não falamos de dinheiro e sim de TEMPO. Acredite que isto é fundamental para você que é ou será o dono da empresa como, também, para os seus funcionários e colaboradores. Invista no CAPITAL HUMANO da sua empresa. 1 – Avalie as suas competências. Acesse.o site: (www.sebraesp.com.br/mapadecompetencias). O mapa de competências ajudará você a identificar as competências consideradas importantes para o sucesso do seu negócio. É fácil e rápido. Não deixe de fazê-lo.

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2 – Elabore o seu plano de treinamento. Com base no seu mapa de competências, elabore o seu plano de treinamento. Acredite que o empreendedor precisa de conhecimento, experiência e informação como em qualquer outra atividade profissional. Empresas maiores possuem profissionais qualificados para cuidarem das suas finanças, das suas compras, da sua produção, do seu marketing e das suas vendas. Temos visto, muitas vezes, empresas menores subestimando a necessidade desta qualificação e comprometendo os seus projetos por falta de educação e treinamento. Veja as áreas da sua empresa em que você deverá elaborar um plano de treinamento: • • • • • • • • • •

Planejamento. Engenharia de produto. Engenharia de processo. Compras. Produção. Garantia da qualidade. Manutenção. Marketing. Vendas. Recursos humanos.

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Comércio eletrônico 1 – O que é comércio eletrônico? Comércio eletrônico ou e-commerce, ou ainda comércio virtual, é um tipo de transação comercial feita especialmente através de um equipamento eletrônico, como, por exemplo, um COMPUTADOR, seja ele desktop, netbook ou notebook, devidamente conectado a um provedor de internet. Conceitua-se como o uso da comunicação eletrônica e digital, aplicada aos negócios, criando, alterando ou redefinindo valores entre organizações (B2B) ou entre estas e indivíduos (B2C), ou entre indivíduos (C2C), permeando a aquisição de bens, produtos ou serviços, terminando com a liquidação financeira por intermédio de meios de pagamento eletrônicos. O ato de vender ou comprar pela internet é em si um bom exemplo de comércio eletrônico. O mercado mundial está absorvendo o comércio eletrônico em grande escala. Muitos ramos da economia agora estão ligadas ao comércio eletrônico. Seus fundamentos estão baseados em segurança, criptografia, moedas e pagamentos eletrônicos. Ele ainda envolve pesquisa,desenvolvimento, marketing, propaganda, negociação, vendas e suporte. Através de conexões eletrônicas com clientes, fornecedores e distribuidores, o comércio eletrônico incrementa eficientemente as comunicações de negócio, para expandir a participação no mercado, e manter a viabilidade de longo prazo no ambiente de negócio. No início, a comercialização on-line era e ainda é, realizada com produtos como CD, livros e demais produtos palpáveis e de características tangíveis. Contudo, com o avanço da tecnologia, surge uma nova tendência para a comercialização on-line. Começa a ser viabilizado a venda de serviços pela web, como é o caso dos pacotes turísticos, por exemplo. Muitas operadoras de turismo estão se preparando para abordar seus clientes dessa nova maneira. 2 - Modalidades de comércio eletrônico. • • •

B2B - Empresa com empresa. B2C - Empresa com consumidor. C2C - Consumidor com consumidor. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 72 empresa para isto.

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G2C – Governo com cidadão. G2B – Governo com empresa.

3 – Histórico. O significado de comércio eletrônico vem mudando ao longo dos últimos 30 anos. Originalmente, CE significava a facilitação de transações comerciais eletrônicas, usando tecnologias como Eletronic Data Interchange (EDI) e Eletronic Funds Transfer (EFT). Ambas foram introduzidas no final dos anos 70, permitindo que empresas mandassem documentos comercias como ordem de compras e contas eletronicamente. O crescimento e a aceitação de cartões de créditos, caixas eletrônicos, serviços de atendimento ao cliente (SAC) no final dos anos 80 também eram formas de CE. Apesar de a internet ter se popularizado mundialmente em 94, somente após cinco anos os protocolos de segurança e a tecnologia DSL foram introduzidos, permitindo uma conexão contínua com a Internet. No final de 2000, várias empresas americanas e européias ofereceram seus serviços através da World Wide Web. Desde então, as pessoas começaram a associar à expressão ‘comércio eletrônico’ com a habilidade de adquirir facilidades através da Internet usando protocolos de segurança e serviços de pagamento eletrônico.

4 - Modelo Integrado do Comércio eletrônico. O Modelo Integrado de Comércio Eletrônico possui várias subdivisões do ambiente do CE e da sua integração com o ambiente empresarial. Este modelo enfatiza seus aspectos, valor, benefícios estratégicos e contribuições para o sucesso das organizações: •

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Políticas e regras públicas: Estão relacionadas com os aspectos legais de regulamentação dos setores e mercados e das normas oficiais; Políticas e padrões técnicos: Estão relacionados com os aspectos de padronização para a compatibilização dos componentes do ambiente técnico, políticas de tratamento e comunicação de informações; Infovia Pública: É a rede formada tanto pela rede mundial Internet como pelos serviços on-line que tenham ligações com esta, sendo que a ênfase é no acesso livre e de baixo custo, e na integração entre os vários ambientes sem nenhuma restrição, incluindo desde os terminais mais simples de acesso até meios de comunicação mais sofisticados para grandes volumes de informações. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 73 empresa para isto.

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Aplicações e Serviços Genéricos: são aqueles oferecidos pelo ambiente, através dos seus provedores, serviços on-line e fornecedores, disponíveis a todos, tais como correio eletrônico, transferência de arquivos, salas virtuais, algoritmos e softwares de criptografia; Aplicações de Comércio Eletrônico: São aquelas desenvolvidas com base nas camadas anteriores e que atendam as necessidades de uma organização ou grupo delas, tais como home banking.

5 - Vantagens do e-commerce para empresas. A sua rede de loja(s), negócio esta disponível 24 horas * 7 dias por semana; Reduzida probabilidade de erros de interpretação no circuito com o cliente, e mesmo com o fornecedor; Poupança nos custos associados com o cliente e com o fornecedor; Baixo tempo de entregas das encomendas; Facilidade no acesso a novos mercados e clientes, com reduzido esforço financeiro; A vantagem competitiva das grandes empresas para as pequenas é menor. Um eficiente e atrativo portal de compras na Internet não necessita de um elevado investimento financeiro. O cliente escolhe por quem lhe dá mais confiança e melhor serviço; Procedimentos associados as compras bastante céleres, permitindo as empresas diminuir o tempo médio de recebimento, melhorando o seu cashflow; Facilidade processamento de dados transmitido pelo CRM, como por exemplos preferências e forma de pagamento dos clientes, assim como permite a antecipação da evolução das tendências do mercado; Contato permanente com todas as entidades intervenientes no processo, as interação são mais rápidas, diminuindo os custos relacionados com a comunicação. Conhecimento constante do perfil de clientes, seus hábitos e regularidade de consumos; Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 74 empresa para isto.

Antecipação das tendências de mercado, disponibilidade permanente de relatórios sobre os produtos mais visualizados, áreas mais navegadas; Rapidez na divulgação de novos produtos ou promoções.

6 - Desempenho anual no Brasil. E-commerce - Comércio varejista virtual: • 2001 = faturamento de R$ 0,54 • 2002 = faturamento de R$ 0,85 • 2003 = faturamento de R$ 1,18 • 2004 = faturamento de R$ 1,75 • 2005 = faturamento de R$ 2,50 • 2006 = faturamento de R$ 4,40 • 2007 = faturamento de R$ 6,40 • 2008 = faturamento de R$ 8,20 • 2009 = faturamento de R$ 10,6 Informações pesquisadas pelo E-bit.

bilhão. bilhão (+ 55% ref. 2001). bilhão (+ 39% ref. 2002). bilhão (+ 48% ref. 2003). bilhões (+ 43% ref. 2004). bilhões (+ 76% ref. 2005). bilhões (+ 45% ref. 2006). bilhões (+ 28% ref. 2007). bilhões (+ 29% ref. 2008).

7 - Cursos de Comércio Eletrônico no Brasil. Poucos cursos são oferecidos atualmente no Brasil, apesar da crescente necessidade de mão de obra especializada para atuar nesse mercado. Em pós-graduação, a Universidade Anhembi Morumbi e a Universidade de São Caetano do Sul, oferecem cursos de MBA em Comércio Eletrônico.

8 – E-business. E-business, acrônimo do inglês Electronic Business (negócio eletrônico), é o termo que se utiliza para identificar os negócios efetuados por meios eletrônicos, geralmente na internet. Muitas vezes é associado ao termo comércio eletrônico. Pode-se definir e-business como negócios feitos através da Internet no sentido mais amplo da palavra negócio, desde contatos diretos com consumidores, fornecedores como também análises de mercado, análises de investimentos, busca de informações sobre o macroambiente, pesquisa de mercados, etc.. E-business tem como aplicação a criação de sistemas capazes de prover comunicação entre empresas agilizando os processo de compra e venda entre as mesmas, existem inclusive sistemas que fazem pedido Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 75 empresa para isto.

automáticos para outras empresas de acordo com o seu estoque de produtos, facilitando assim todo o processo de fabricação e venda, melhorar a disponibilidade de produtos de acordo com a demanda pelos mesmos. 8.1- Processo de análise e diagnóstico de uma estratégia de Ebusiness. 8.1.1 - Enquadramento do negócio. A estratégia de e-business deve iniciar-se com um profundo conhecimento do negócio que se irá iniciar ou alterar. A primeira reflexão deverá incidir sobre o que se pretende com o novo negócio ou o que sustenta o atual modelo de negócio que é necessário reformular. O gestor de projeto deverá refletir conjuntamente com os departamentos da empresa sobre o seguinte conjunto de questões: • • • • • • • • • • • • • • • •

Em que setor se localiza o negócio que pretendo iniciar ou reformular? Qual o atual posicionamento da empresa no mercado que se insere? Quem são os abc concorrentes? Quem são os potenciais concorrentes? Qual o perfil dos atuais clientes da empresa? Qual o perfil dos potenciais clientes da empresa? Quantos são e quem são os principais fornecedores da organização? Qual é a dimensão econômica da empresa? Qual é o desempenho economico-financeiro da empresa? Que recursos financeiros dispõem a empresa para implementar uma estratégia de e-business? Qual o número de colaboradores da empresa? Qual é o nível de qualificação dos colaboradores? Qual a atual cobertura geográfica dos negócios da empresa? Qual a cobertura geográfica futura dos negócios? A empresa já internacionalizou a sua atividade ou pretende faze-lo? Qual a estratégia de crescimento dos negócios da organização?

8.1.2-Experiência na economia digital. Neste processo de análise e diagnóstico, será fundamental aferir qual a familiaridade, envolvimento e abertura de toda a organização para um processo na Web.

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Será também importante elencar o grau de conhecimento sobre estas matérias por parte dos quadros superiores da organização, de forma a ser implementado um programa de formação adequado aos gestores indicados e eventualmente a toda a empresa. Caso a empresa já possua um site, deverá efetuar uma descrição o mais exaustiva possível das suas lacunas ou limitações. As questões mais importantes a colocar são as seguintes: • • • • • • •

A empresa já possui um site? Em caso afirmativo, quando foi lançado? O novo site é uma evolução do anterior ou pretende incluir novas funcionalidades? Quem foi o responsável pela concepção do site atual? Quais as falhas mais importantes do site atual? Quais as limitações mais importantes do atual site? Quais os objetivos dos conteúdos do site atual?

8.1.3 – Objetivos. Os objetivos que estão por detrás de uma presença Web, deverão enquadrar os conteúdos, a imagem gráfica, a funcionalidade e a tecnologia de suporte ao site. É de extrema importância que a organização esteja segura dos objetivos que pretende atingir com a sua presença na Web. No limite mínimo o seu objetivo será o de marcar uma presença meramente institucional. O nível de sofisticação digital deverá estar de acordo com as necessidades da empresa, da sua estratégia, do seu posicionamento e ainda da sua capacidade financeira. Os objetivos da presença na Web poderão ser de diversas ordens como a redução de custos, aumento de receitas, entre muitos outros. Uma presença na Web poderá permitir um conjunto de objetivos / processos que são: • • • • •

Apresentação institucional; Brand site; Prestação de serviços aos clientes; Optimização de processos da força de vendas; E-commerce; Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 77 empresa para isto.

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E-procurement; E-marketplace; E-colaboration; Supply chain management; E-community; EDI; Gestão de clientes através de CRM; Gestão integrada da cadeia de valor.

8.1.4-Conclusão. Após a definição da estratégia, mas antes da sua implementação, a empresa deverá validar a solução encontrada através das seguintes questões: • •

Existe algum concorrente actual ou potencial com uma presença na internet como a que foi definida pela empresa? Em que módulos ou processos se pretende que a presença na Web seja mais eficiente que os actuais processos de negócio?

8.2 - Etapas fundamentais de uma estratégia de E-business. 8.2.1 - Objetivos da estratégia. A empresa deverá recolher e tratar um conjunto de informações, nomeadamente sobre o mercado onde irá atuar, sobre os seus concorrentes, clientes, fornecedores, parceiros e fornecedores da solução de e-business. Após o tratamento da informação, a empresa deverá definir os seguintes aspectos: • • • • • •

Reavaliar a visão e a missão da empresa; Analisar o sector ou negócio que irá abordar; Identificar os actuais concorrentes da empresa e a sua posição competitiva; Constituição ou não de uma empresa Web separada da atual; Definir se pretende globalizar os negócios; A empresa deverá fixar objectivos, pretende ser líder, challanger, ou abordar um nicho de mercado.

8.2.2 - Formulação da estratégia E-business. Após a obtenção dos resultados provenientes da análise setorial e da posição competitiva, a empresa pode definir e formular estratégias e planos de comércio eletrônico mais específicos e realistas. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 78 empresa para isto.

As questões fundamentais que se levantam quando da formulação de uma estratégia e-business são os seguintes: • • • •

Como descobrir oportunidades estratégicas ou de negócio? Qual o modelo de negócio adequado? Qual a solução técnica a utilizar? Qual a melhor a análise custo / beneficio e a melhor análise de risco do investimento?

8.2.3 - Implementação da estratégia. • • • • • • •

Desenvolvimento de planos detalhados de forma a atingir os grandes objetivos estratégicos. Planeamento adequado de forma a adequar a empresa às mutações do mercado. Constituir uma equipa Web e atribuir tarefas funcionais. Implementação de projetos-piloto. Planeamento dos recursos necessários / disponíveis. Selecção de parceiros. Como coordenar o B2B (business to business) e ou B2C (business to consumer).

8.2.4 - Avaliação da estratégia. A avaliação dos resultados produzidos deverá ser monitorizada periodicamente, de forma a verificar se a organização caminha em direção às metas estratégicas definidas. Aspectos fundamentais a acompanhar: • • • •

Verificar se o projeto e a estratégia Web fornecem os resultados esperados; Verificar se a estratégia e o projeto são adequados e viáveis no ambiente atual; Reavaliar / validar a estratégia inicial; Identificar os eventuais fracassos o mais cedo possível e determinar os motivos do insucesso.

8.2.5 - Como medir os resultados? •

A avaliação do desempenho terá que ser efetuada de uma forma objetiva e clara.

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Deverão ser utilizadas métricas comparativas (benchmarks) para os diferentes departamentos relacionados com a concepção e implementação do projecto.

Alguns exemplos de análise da avaliação do projecto: • • • • • • • •

Tempo de resposta às consultas dos clientes; Qualidade de resposta; Nível de segurança e fiabilidade; Tempo de download; Pontualidade de cumprimento dos pedidos; Período de actualização de informação; Disponibilidade; Eficácia e navegabilidade.

8.3 - Desenvolver uma estratégia de E-business. 8.3.1 - Vantagens de adoção de uma estratégia de E-business. • • • • • • • • • • • • • • •

Fonte de ideias para melhorar a competitividade das empresas; Melhoria de processos; Redução de custos de atividade; Fornecimento de soluções inovadoras; Apresenta novos desafios a organização; Soluções mais rápidas; Muda a forma como os clientes se relacionam com a organização; Permite prazos de produção mais curtos; Reduzestoques; Diminui custos logísticos; Aumenta os canais de comercialização / distribuição; Alarga o mercado alvo e potencial da organização; Maior satisfação dos stakeholders; Incremento da eficiência; Melhoria dos resultados.

8.3.2 - Aspectos a considerar numa estratégia de E-business. Um dos erros habituais nas empresas, quando adotam uma estratégia de e-business é o da liderança e implementação do processo. Contrariamente ao desejável grande parte das soluções são concebidas pelos departamentos de TI (Tecnologias de informação), sem a participação ativa dos diversos departamentos da organização.

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O erro acima indicado provoca a concepção e implementação de soluções por vezes de elevada qualidade técnica, mas que no entanto estão totalmente desajustadas às necessidades das empresas e dos seus parceiros e como consequência não produzem o retorno desejado. Uma estratégia de e-business só poderá produzir eficácia se for transversal a toda a organização e se contar com um envolvimento ativo da alta direção. Será importante analisar toda a cadeia de valor da empresa de forma a obter o maior nível de integração, transversalidade e criação de valor. Uma correta estratégia de e-business deverá ainda considerar aspectos fundamentais como a estratégia da organização, o cenário econômico, financeiro, o portfólio de produtos da empresa e o seu ciclo de vida, as necessidades e a satisfação dos seus clientes, a legislação nacional e internacional, conhecimento dos procedimentos dos concorrentes e a envolvente tecnológica. As capacidades e arquitetura do hardware e software são fundamentais para o sucesso da estratégia de e-business, pois permitirão ou não uma navegação amigável, segura, rápida, adequada a todos os intervenientes do processo. A responsabilidade técnica da solução deverá ficar a cargo do departamento de tecnologias e informação (TI) da empresa, no entanto com completa colaboração e envolvimento de todos os departamentos. 8.3.3 - Iniciativas possíveis de uma estratégia de E-business. As ações ou iniciativas que uma organização poderá implementar ou adaptar são muito díspares e variam de organização para organização, no entanto será importante considerar os seus objectivos estratégicos, o modelo de negócio, o nível de internacionalização da empresa, os recursos disponíveis, o seu posicionamento. Abaixo apresentamos as ações mais utilizadas, nas organizações com maior sofisticação digital. •

E-Sales: Permite a optimização da força de vendas, através da troca de informação por meios electrônicos, melhorando e acelerando processos de forma a um melhor aproveitamento das oportunidades de mercado. Torna viável um maior suporte a equipe de vendas que normalmente atua no exterior da empresa e uma Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 81 empresa para isto.

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melhoria da coordenação com os outros departamentos da companhia. E-Know-How: Gestão do Know-How e do capital de conhecimento de uma empresa, procurando que este seja partilhado e rentabilizado pela organização de uma forma global. O conhecimento, as experiências e habilidades dos colaboradores, são disponibilizados verdadeiramente a toda a equipa, com o objetivo da satisfação dos objetivos da companhia e de todos os stakeholders. E-Colaboration: Consiste num trabalho conjunto na organização, através da utilização da ferramenta intranet. Para parceiros considerados estratégicos como fornecedores, clientes poderá ser disponibilizado um serviço extranet de forma a permitir um melhor planejamento, coordenação, inovação de processos e práticas de negócio para que as tomadas de decisão sejam mais eficazes. E-Service: Fornecimento aos clientes de suporte técnico e comercial além do já vulgar aconselhamento on-line sobre produtos e serviços (pré-venda e pós-venda). Este serviço permite a redução de custos, torna mais flexível o suporte aos clientes, gera cross selling (venda cruzada), fidelização dos clientes, melhoria das margens de comercialização, diferenciação e consequentemente incremento do valor acrescentado. A oferta do auto-serviço ou auto-atendimento beneficia o cliente porque passa a deter um maior controlo sobre todo o processo e beneficia a empresa, porque reduz os seus custos operacionais. E-Commerce: Estamos perante uma dos instrumentos mais utilizados na economia digital, que permite a compra e venda de produtos e serviços via Web, podendo essas transacções revestir a forma business to business - B2B (empresa para empresa) ou business to consumer - B2C (empresa para consumidor final). Supply Chain Management: Controle de fluxos de materiais, serviços e informação que percorrem toda a cadeia de valor da empresa, permitindo uma diminuição de custos, aumento da velocidade e transparência dos processos e redução de estoques. CRM (customer relationship management): Esta é uma das ferramentas fundamentais para as organizações que pretendem ser inovadoras e diferenciadoras nos mercados que abordam, pois a oferta de produtos e serviços é inúmera, os clientes são cada vez mais sofisticados e com menos propensão a consumir produtos massificados. O CRM é um poderoso meio de gestão de relacionamento com os clientes, tornando possível estabelecer relações de uma forma individual e personalizada, sendo ainda possível utilizar a informação para posteriormente tratar outros Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 82 empresa para isto.

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clientes de uma forma diferenciada. Através deste conceito a empresa amplia a sua capacidade de comercializar produtos e serviços com maior valor acrescentado, sendo possível praticar o marketing one to one. De uma forma geral os clientes premeiam esta abordagem, pois os produtos comercializados e os serviços prestados satisfazem de uma forma mais adequada as suas necessidades. O CRM utilizado de uma forma eficaz permite uma iteração com os clientes de diversas formas ou através de diversos meios. Uma abordagem CRM sofisticada e integrada aborda o cliente através de meios como a internet, SMS, telemarketing, através de cartões de fidelização e outros meios disponíveis. EDI (Electric data interchange): O EDI na prática consiste na transferência de dados entre empresas, através de redes públicas e privadas, tornando possivel a partilha de informação e bases de dados entre diversas organizações. E-Community: É uma forma de interação entre funcionários, clientes, fornecedores, parceiros e outros membros de uma comunidade, em torno de temas de interesse comum através de chat, fórum, ou blog.

9 - E-marketing. Marketing de Internet, também referido como e-marketing, web marketing, marketing online ou e-Marketing, é o marketing de produtos ou serviços na Internet. A Internet tem trazido vários benefícios únicos ao marketing, sendo um deles os baixos custos e as maiores capacidades para a distribuição da informação e mídia para uma audiência mundial. A natureza interativa do marketing na Internet, em termos de fornecer respostas instantâneas, é uma qualidade única deste mediador. É considerado às vezes que o marketing na Internet possui um escopo mais amplo devido não só ao fato de que ele se refere à mídia digital, como a Internet em si e e-mails, como também inclui sistemas que proporcionam o gerenciamento dos dados de cliente digital e de ECRMs.

9.1 – Conceito. E-Marketing pode ser conceituado como os esforços das empresas em informar, comunicar, promover e vender seus produtos e serviços pela internet. Esta modalidade de promoção apresenta grandes vantagens em relação aos veículos de marketing tradicionais como o fato de tanto grandes como pequenas empresas podem enfrentar seus custos já que estes são relativamente baixos, não há limite real de espaço para Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 83 empresa para isto.

propaganda, o acesso é rápido e o site fica disponível para o mundo todo, sem limitações geográficas. Alguns estudiosos afirmam que nunca antes na história da humanidade tantas pessoas tiveram a possibilidade de encontrar tantas informações sobre tantas coisas em um único local. Assim, o uso da internet como ferramenta importante na busca de qualquer tipo de informação deixou de ser uma novidade e se tornou um hábito para as pessoas em qualquer parte do globo, o marketing soube identificar nessa rede mundial de computadores um potencial canal de promoção e distribuição de produtos e serviços. A acessibilidade à internet além de tornar muito mais ágil e eficiente a forma com que as pessoas se comunicam e procuram por informações também viabilizou o surgimento de uma nova modalidade de comercialização. O e-marketing é calcado nos mesmos conceitos do marketing tradicional em integrar um meio através do qual, indivíduos tenham suas necessidades identificadas e supridas através da criação, divulgação, oferta e troca de produtos. A internet é o canal utilizado pelo e-marketing para realizar essa comunicação de valor e propiciar interatividade ao cliente, possibilitando maior troca de informações e um relacionamento individualizado – marketing one to one. O e-marketing tem a sua base no e-commerce (comércio eletrônico via inernet), seja este business to business ou business to consumer. Este novo canal de divulgação e promoção de produtos agrega a possibilidade de exposição global ao tradicional composto de marketing: produto, preço, praça (ponto de venda, distribuição) e promoção (propaganda, comunicação). Este incrementa potencialmente as relações de interação entre empresas e público-alvo, constitui uma ação complementar ao mix de marketing. As empresas hoje em dia enfrentam o desafio de eliminar o abismo que existe entre a administração tradicional e a forma como os negócios são gerenciados na ótica do comércio eletrônico. A maioria das empresas precisará alterar drasticamente os alicerces que as guiaram até aqui, reformulando seus conceitos sobre onde é possível criar valor e como captá-lo. A internet está provocando uma transformação excepcional no mundo dos negócios, exigindo que as organizações deixem de lado muito do que foi aprendido até agora e passem a pensar no capitalismo globalizado a partir de uma óptica mais avançada, que até pouco tempo atrás nem era concebível, onde empresas e consumidores não possuem fronteiras. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 84 empresa para isto.

9.2 - Caracteristicas importantes do Marketing na Internet. •

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Efeito Imediato – Permite uma enorme rapidez na implementação das campanhas promocionais e apresentação de novos produtos/serviços. Personalização – É a chave para passar do tradicional marketing para um marketing one-to-one. Quantificação – A internet permite mensurar as visitas, pesquisas, etc.. Envolvimento do Utilizador – Novas formas de envolvimento do cliente uma vez que este é inevitavelmente interativo. Efeito de Rede – A comunicação entre cliente é importante. Os clientes tem maior capacidade de construir ou destruir a reputação de empresas ou marcas.

9.3 - Razões para apostar no Marketing de Internet. • • • • • •

Crescimento dos utilizadores na internet. Aumento das compras via internet. Novas formas de fazer negócio. Resolver disfunções competitivas. Diversificar canais. Atrair novos clientes.

9.4 – Finalidade. O Marketing e o e-Marketing visam a mesma finalidade: a aplicação de técnicas, métodos e sistemas que permitam a adequação da oferta (produtos, serviços, ideias) em todas as suas vertentes (preço, distribuição, comunicação) à satisfação das necessidades detectadas ou pressentidas nos consumidores. O e-Marketing pode ser considerado a aplicação da filosofia de Marketing às novas tecnologias. 9.5 - E-Marketing e negócios na internet. Através da Internet, encontramos uma nova e poderosa forma de comunicar. Comunicar, neste meio, significa conjugação de texto, imagem, dados e som numa só mensagem. As fronteiras físicas desaparecem facilmente, quando se comunica com indicíduos de várias partes do globo, o que permite uma maior troca de informação. A Internet permite-nos segmentar e personalizar as mensagens, passando então a comunicar com a sociedade de uma forma individualizada e personalizada. Identificam-se algumas vantagens deste meio, na óptica das organizações e dos consumidores, nomeadamente: Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 85 empresa para isto.

Para as Organizações no mercado virtual: • • • • • • • • • • • • • • • • •

Imagem e prestígio da organização. Notoriedade e reconhecimento da marca. Prospecção e desenvolvimento do mercado. Reação à concorrência. Venda de produtos e/ou serviços. Melhoria do serviço aos clientes (anytime, anywhere). Poupança de recursos/reduzir custos (por exemplo anulando a necessidade de pontos de venda físicos). Teste de novos produtos no mercado e estudos de mercado. Customização, adequando a oferta em função dos gostos, preferências e necessidades dos consumidores. Adaptabilidade constante. Promoção de uma comunicação interativa, bidirecional (empresacliente e vice versa). Acesso permanente ao mercado. Acesso permanente aos mercados internacionais, a outros segmentos ou nichos. Possibilidade de atuação global. Redução dos tempos de transação. Redução de erros de processamento. Rapidez de adoção das novas tecnologias.

Para o Consumidor do mercado virtual: • • • • • • • •

Obtenção de informação (disponível em maiores quantidades) com maior transparência. Recreação e diversão. Experimentação e testes de variados produtos. Gratificação imediata. Maior oferta (escolha) de produtos e serviços. Conveniência (quando e onde quiser). Interatividade e, em alguns casos, composição e adequação específica das características do produto. Maior "poder" sobre as empresas.

O e-Marketing pode ser entendido como aquele que é desenvolvido no ambiente das novas medias, onde a relação entre o produtor e o consumidor é desenvolvida através de um meio interativo, como a Internet ou outros sistemas multimédia. Nas empresas, a Internet poderá levar a um aumento das vendas, na medida em que constitui um canal de distribuição e venda alternativo. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 86 empresa para isto.

10 - Marketing digital. Marketing digital são ações de comunicação que as empresas podem se utilizar por meio da internet e da telefonia celular e outros meios digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar novos clientes e melhorar a sua rede de relacionamentos. 10.1 – Banner. No início da internet comercial (antes de 2000) o banner era a principal peça de marketing digital. Com a evolução da tecnologia Flash da Macromedia, as peças deixaram de ser apenas GIFs animados, e evoluíram para Rich Media (internet rica) com muita interatividade e animações complexas. 10.2 – Flash. O Flash proporcionou a criação de sites inteiros desenvolvidos nesta tecnologia, principalmente a a criação de hotsites promocionais de produtos/serviços como empreendimentos imobiliárias, lançamentos de carros e todo tipo de conteúdo que necessite de um destaque especial. Na internet de hoje, a conhecida Web 2.0 o conteúdo em "Adobe Flash" assume o seu mais importante papel sendo largamente utilizado como o principal player para exibição de videos, áudio e animações. Não devemos usar o Flash para o conteúdo do seu site, o Flash não ajuda o seu site ser encontrado pelos buscadores (Google, Yahoo, Bing e etc.). Basicamente os buscadores não conseguem entender o conteúdo dentro do arquivo em "Flash" e assim ele não pode classificar a sua página. Toda vez que o objetivo principal de um site for a "encontrabilidade" ou seja a visibilidade que o seu site pode ter na Internet use "Flash" apenas em conteúdo do tipo vídeo, animaçãos e áudio. Jamais para textos e menus. Utilize apenas conteúdo "selecionável".

10.3 - Marketing de Busca. Com o advento do Google, o mercado de mídia mudou definitivamente. O usuário, ao realizar uma busca, tornou-se poderoso quanto à publicidade que quer visualizar, pois ele decide em qual resultado da busca irá clicar, ou seja, no resultado mais relevante para ele. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 87 empresa para isto.

O marketing de busca são estratégias para posicionar o(s) site(s) de sua empresa nas primeiras colocações do Google. Há duas maneiras para colocar sua empresa no Google: Através dos Links Patrocinados (AdWords) e da Otimização de Sites (SEO - Search engine optimization). A primeira são técnicas para criar os anúncios pagos do Google e a segunda são técnicas para organizar o conteúdo e estrutura do site de modo que o site seja encontrado pelo seu potencial cliente no momento que ele faz uma busca. Existem outros players de links patrocinados como o Yahoo!Search Marketing e o UOL Links Patrocinados. 10.4 - Blogs, Redes Sociais e Web 2.0. A facilidade de publicar conteúdo na internet está transformando o consumidor de um canal receptor para um emissor de informação. Desde a criação de fãs clubes, comunidades, elogios e reclamações, e qualquer informação antes restrita a poucos, agora é pública e interfere na opinião de outros consumidores. Aprender a interagir com estes consumidores é um desafios do atual profissional de marketing. As tendências de marketing estão mudando com advento de comunicação da Web 2.0, wikis, redes sociais, blogs, dentre outros, que promovem novas interações dos internautas no ciberespaço. A nova tendência de pesquisar mercados, divulgar produtos, serviços e marcas corporativas nesse ambiente virtual é que podemos definir como o objetivo principal do Marketing Digital. 10.5 - Marketing na Internet – Web Marketing. O desenvolvimento empresarial está mudando rapidamente e levando as empresas a se adaptarem a um modelo relacional nas suas estratégias de marketing, sendo que aí entra a internet como o grande instrumento de comunicação. O seu potencial não é só a comunicação e informação, mas funciona cada vez mais como um instrumento de venda. Enumeram-se algumas vantagens da utilização da internet na estratégia de marketing: 1. permite uma maior acessibilidade: comunicação constante, - 24 horas por dia, Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 88 empresa para isto.

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- 7 dias por semana, - 365 dias por ano; melhora e possibilita a personalização na individualização das mensagens; cria uma enorme interatividade com os seus clientes e os que são potenciais. Isto, porque o receptor/cliente pode selecionar a informação e comunicar como melhor entender com o emissor/empresa; permite quantificar, avaliar de imediato e de forma viável o impacto da estratégia de comunicação com o mercado; o baixo custo associado a essa comunicação que se vai multiplicando uma vez que o número de utilizadores vai aumentando.

Com tudo o que está descrito, muitas vezes as suas potencialidades não são totalmente aproveitadas, sobretudo quando falamos na interação com os consumidores. Sumariamente, expõem-se alguns conceitos básicos e ferramentas que o Web marketing disponibiliza: 1. web site - onde dinamizamos a estratégia de e-marketing da empresa: • site institucional: para apresentação da empresa e mostruário dos seus produtos ou serviços; • site comercial: venda direta dos produtos da empresa; • sicrosite: Web site menor que serve de suporte à comunicação que se pretende transmitir. 2. e-mail - caixa de correio eletrônico. Funciona como verdadeira carta eletrônica e é um instrumento de comunicação direta que se envia a um ou vários destinatários. 3. banner - área de imagem para atrair um visitante a determinado site. Importante para ajudar a definir os alvos da comunicação. 4. motores de busca - site de pesquisa de informação na internet através de palavras-chave. Ajudam a publicitar e a comunicar. Para uma empresa implementar o marketing na internet, necessita antes de tudo de identificar o público-alvo, isto é, os alvos da comunicação serem utilizadores da internet. A estratégia de marketing na internet deve estar em consonância com a estratégia de marketing definida na empresa, isto é: com o seu posicionamento, com os seus segmentos-alvo e coerência com ações de comunicação que a empresa efetua.

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Como objetivos, deve criar um canal de vendas, apresentar a empresa ao mercado, potencializar a sua imagem e notoriedade, criar valor acrescentado aos seus clientes e no caso de pretender internacionalizarse, deve ter uma forte presença na Web alargando a sua área de influência no negócio. Deve também definir as ações que pretende realizar on-line, definir a forma de atualização dos conteúdos do site e ter aplicações que possam medir a sua performance on-line.

10.6 - Marketing interativo. Modelo baseado no marketing relacional que se traduz na relação entre duas empresas B2B (business to business) ou entre a empresa e o consumidor (business to consumer) B2C. Este modelo relacional evoluiu com a era digital, tornando a hipótese de escolha mais aproximada a cada um dos consumidores. A capacidade de agrupar clientes com gostos ou preferências semelhantes permitiu melhorar a oferta nas campanhas de marketing. Quase podemos comparar a oferta direcionada para o cliente com a loja de proximidade, em que o interlocutor habitual já conhece os hábitos e sempre que surge um produto adequado tenta vende-lo e quase sempre com sucesso. Com a possibilidade de métrica de hábitos e com a possibilidade de os agrupar por segmentos de gostos ou interesses quase que é possível a interação direta entre quem vende e quem compra. As empresas auxiliam-se do público-alvo no desenvolvimento dos produtos e estes contribuem para a evolução da empresa de uma forma interativa. A base de dados deste tipo de modelo vai melhorar com o aumento de dados e de interações, a solução encontrada pela empresa para que o cliente interaja vai determinar a rapidez de crescimento. Tornou-se banal o envio de publicidade via e-mail (devido ao baixo custo), por este motivo esta ferramenta tem sido alvo de cuidado acrescido para que não seja banida de forma automática como publicidade não desejada (span). O primeiro contato é primordial para garantir uma relação de continuidade, o cliente deve ficar ciente desta importância e que a mesma é necessária para que o possamos servir melhor. Em resumo os objetivos do marketing interativo são comuns ao de qualquer empresa que quer apostar no sucesso, e são em suma o aumento dos níveis de qualidade de todos os serviços, aumentar a satisfação dos consumidores para garantir a recompra. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 90 empresa para isto.

10.7 – Economia. O Marketing Digital é uma das formas mais econômicas e eficazes de se realizar Propaganda e Alavancagem de sua Marca. De todas as formas conhecidas de Marketing, o Marketing Digital está no topo, encabeçando a lista dos mais econômicos. Devido à possibilidade de direcionamento para o público-alvo, aumentando a eficácia da campanha, o Marketing Digital vem crescendo e com custos baixos, quando comparamos com outras formas de Propaganda. 11 - Loja virtual. Loja virtual designa uma página na Internet com um software de gerenciamento de pedidos (carrinho de compras) na qual empresas oferecem e vendem seus produtos. Os clientes acessam o site, escolhem os produtos para aquisição e recebem estes produtos em casa. Para ser caracterizada como loja virtual, o site deve ter todo o processo feito pela internet, desde a escolha dos produtos até o pagamento.

11.1 - Características. Uma loja virtual deve oferecer informações detalhadas e objetivas sobre o produto, uma vez que não possuem vendedores, e também ajudar o cliente a tomar a melhor decisão. Deve transmitir confiança, através de clareza e honestidade nas informações, com apoio e esclarecimento de dúvidas de forma rápida e garantia de devolução de produtos. Algumas das formas de pagamento utilizadas nas transações são: • • • • • •

Cartão de crédito. Boleto bancário. Cheque. Depósito em conta bancária. Pagamento na contra entrega (através de Sedex a Cobrar, por exemplo). Intermediação financeira através de outra instituição.

No Brasil, segundo dados da E-BIT, até o final de 2009 17 milhões de pessoas realizaram pelo menos uma compra na internet, são os chamados e-consumidores. Por isso, os grandes varejistas virtuais do país cada vez se consolidam mais em um mercado que ainda tem grande potencial de crescimento.

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Em 2009, as vendas pela Internet apresentaram crescimento de 25% sobre2008, somando R$ 10,5 bilhões, de acordo com dados da e-bit e da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Câmara-e.net). As vendas pela internet representam também uma grande oportunidade para as pequenas empresas, uma vez que as ferramentas de marketing on-line possibilitam que briguem de igual para igual com os grandes varejistas. Por isso, as lojas virtuais de pequeno porte são as que apresentam crescimento mais significativo, tirando cada vez mais quota de mercado dos grandes varejistas na internet. 12 - E-marketplace. E-marketplace (acrônimo da sigla inglesa Electronic marketplace) é um espaço virtual onde se faz comércio eletrônico no sentido mais forte. O meio privilegiado para os e-marketplaces é a Internet. O E-marketplace pode ser destinado a negócio entre: • • • • •

Empresas e empresas (B-B) ex:econstroi em Portugal). Empresas e consumidores (B-C) (ex: site de vendas da HP). Consumidores e consumidores (C-C) (ex: site da Ebay). Governo e consumidores (G-C) (ex: pagamento via Internet de impostos no Brasil). Governo e empresas (G-B) (ex: Central de compras do estado de São Paulo na Internet).

O E-marketplace pode ser genérico (abranger todos os setores de atividade) ou temático (apenas um setor de atividade). O E-marketplace pode ter vários níveis de interatividade: consulta de catálogos (promoção institucional de empresas e produtos / serviços); encomendas on-line; transações on-line; integração de processos de negócio; etc.. Há uma variedade imensa de novos buscadores de lojas virtuais, que se especilizam em comparação de preços e produtos on-line. Entre eles temos: • • • •

Buscapé - O maior site de comparação de preços da América Latina Compare Preços JáCotei - Site Brasileiro de Cotação e Comparação de Preços Liquida Web - Portal de lojas virtuais Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 92 empresa para isto.

13 - Logística no negócio eletrônico. A logística no negócio eletrônico, surge devido à necessidade da gestão de fluxos físicos, bens e serviços uma vez que estes suportam o serviço clientes/consumidores finais, facultando maior rapidez e fiabilidade na resposta. Permitem também a demarcação, possibilitando a fidelização de mercados. Com o aparecimento e expansão do e-business, é fundamental que se entenda a mensagem logística, de gestão e conciliação entre fluxos físicos e fluxos informacionais. É também necessário compreender qual o perfil do cliente final, uma vez que a sua principal característica é a exigência. O negócio eletrônico veio exigir ainda mais à logística, na medida em que a coordenação entre os fluxos físicos e os fluxos de informação, é a sua finalidade por excelência. O propósito continua a ser o mesmo, isto é, pretende-se oferecer ao mercado o que este deseja, a baixo custo, em tempo apropriado e com qualidade na entrega. Sendo do conhecimento público as muitas experiências de insucesso do e-business, existem questões fundamentalmente logísticas por responder: • • •

como irão funcionar os centros de distribuição; as empresas de courier terão capacidade de resposta para os pedidos e a sua quantidade, variedade, aleatoriedade; a experiência das empresas de venda por catálogo tradicional, será útil em termos de processo, de modo a que possa orientar as novas empresas.

Já exitem redes logísticas com capacidade para responder a pedidos tangíveis, todavia, a maioria não tem conhecimento de como decorre o processo físico. A menos que se trate de um mercado com características particulares, o custo para o início da montagem ou para a entrada numa rede logística, é extremamente elevado. Para além disso, há que ter em conta os custos dos sistemas de informação que permitem o desenvolvimento e gestão do negócio eletrônico e a distribuição, desde a ligação informacional entre o pedido eletrônico e o sistema da empresa (através do ERP) ao momento em que os produtos entram no armazem, passando picking, packing, transporte. 13.1 - Importância da logística no negócio eletrônico. O negócio eletrônico, beneficia as empresas na medida em que aumenta a eficiência, reduzindo custos e estabelecendo relações mais próximas com os clientes,fornecedores e colaboradores. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 93 empresa para isto.

Chave de segurança da PayPal Para que a empresa mantenha o seu nível de competitividade, deve oferecer aos seus clientes vantagens como a privacidade e proteção de dados, atendimento personalizado, distribuição e essencialmente serviços de entrega confiáveis. A logística reversa contribuiu para uma diminuição na apreensão do consumidor em relação à Internet, uma vez que são aceitas devoluções, independentemente das causas. Por outro lado, o negócio eletrônico apresenta uma dificuldade acrescida no que diz respeito às respostas físicas. Apesar dos clientes se encontrarem próximos no que diz respeito à informação, o mesmo não acontece fisicamente. É por isso essencial que as empresas possuam um planejamento e execução eficazes das encomendas, o ciclo físico deve aproximar-se o mais possível do virtual. O planeamento nas empresas é importante, os processos de aquisição e produção devem ser melhorados para que haja redução dos custos. É importante que o cliente não se aperceba de potenciais problemas, assim, as alterações efetuadas no plano não se refletirão no mercado. Em relação à produção, devem ser feitas estimativas de quando se deverá proceder ao reabastecimento de componentes, para que os estoques não sejam excessivos ou insuficientes. O produto, assim que sai da fábrica, deve ficar imediatamente disponível para ser distribuído. É crítico possuir bom serviço a baixo custo. A entrega dos produtos no local certo requer sistemas logísticos apropriados e eficazes. Um dos grandes desafios tem sido deslocar pequenos volumes num enorme espaço geográfico, a logística é por isso um dos pontos mais problemáticos do negócio eletrônico. Neste contexto aumenta a importância dos operadores logísticos no comércio eletrônico, integrando todo o processo, através de serviços que se estendem da encomenda, passando pelo controlo de estoques até à distribuição.

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O negocio eletrônico obriga as empresas a gerir dois fluxos de natureza distinta: físicos e informacionais. Esta especificidade faz com que o raciocínio logístico seja fundamental, minimizando as lacunas formadas pelos diferentes fluxos, tornando o negócio eletrônico completo e bem sucedido. 13.2 - Serviços logísticos no e-commerce. A maioria das empresas recorre a a outras empresas especializadas na prestação de serviços logísticos, para efetuarem as sua entregas, isto é, são representadas por empresas de entregas rápidas, couriers e transportadores de cargas fraccionadas. Todavia, as grandes empresas têm a possibilidade de optar por sistemas próprios de entregas. O conceito de hub-and-spoke (a carga é colocada num centro de operações onde é efetuada a triagem e o reenvio para os diferentes destinos) desenvolvido pela FedEx, nos Estados Unidos, introduziu uma nova modalidade nos serviços de entregas rápidas, uma vez que permitiu uniformizar os prazos de entrega, possibilitando o planejamento das atividades, redução nos custos e cumprimento dos prazos de entrega.

Frota de veículos da FedEx Serviços de entregas expresso Apesar da UPS ter iniciado a sua atividade mais cedo, é a sua rival FedEx que é atribuído o mérito por ter revolucionado os conceitos logísticos. O conceito hub-and-spoke, especificamente aplicado ao transporte aéreo de cargas, consiste na recolha de cargas de diversos pontos do país, e concentrar a mesma em centros regionais, sendo posteriormente transportada por via aérea até ao hub, em Memphis (cidade escolhida especificamente, uma vez que se localiza no centro dos Estados Unidos e o tráfego aéreo raramente é prejudicado devido a condições atmosféricas adversas). Ao chegar ao hub, as encomendas são descarregadas, separadas por destino e reenviadas por via aérea. No dia seguinte, uma frota de veículos procede à entrega das encomendas.

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13.3 - Desenvolver o e-business e a componente logística. Para que a entrada no e-business seja bem sucedida, esta deve ser sustentada segundo alguns princípios: • • •

• • •

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a tecnologia tem um papel fundamental no e-business, uma vez que esta deixou de ser apenas um suporte; o modelo aplicado ao negócio eletrônico, deverá ser distinto do modelo do negócio convencional; a inabilidade de alterar um modelo atual para um modelo pensado de origem para o e-business, pode conduzir ao insucesso do negócio eletrônico; pretende-se que este tipo modelo de negócio possa satisfazer expeditamente as variações de procura, impostas pelo cliente; o e-business tem a capacidade de exigir às empresas que atendam aos pedidos dos seus clientes/consumidores; a tecnologia também deve ser aproveitada para inovar, facilitar o processo desde a encomenda, passando pela sua recepção, até ao serviço adicional; é necessária uma forte liderança, por parte da gestão, para que as estratégias do negócio, dos processos, seja mais eficaz.

13.4 - Estrutura logística tradicional vs modelos de negócio ......... eletrônico. Tradicionalmente, as organizações tratavam as estruturas logísticas de forma interna, dando maior relevância ao transporte e armazenagem. Acreditava-se que era efetuado um melhor trabalho na área da logística se esta fosse desenvolvida pelas próprias empresas, ao invés de serem contratados prestadores de serviços especializados na área. Atualmente, a tecnologia aliada ao negócio e ao mercado, permitem um melhor conhecimento das necessidades dos clientes/consumidores, potenciando uma melhor resposta logística, de forma a que seja possível a fidelização por parte do cliente. Estes factores têm contribuído para o desenvolvimento da CRM, QR/CR, ECR e CPFR. Os mercados apostam em fatores que façam a diferença de modo a que possam ser mais competitivos, isto é, estão orientados para a qualidade e tempo de resposta, por conseguinte, conferem à logística respostas menos tradicionais.

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Logo, pode-se depreender que a gestão das atividades logísticas, deve ser efetuada recorrendo à gestão dos transportes, armazenagem, infraestrutura e utilização de sistemas e tecnologias. 14 – Arquivos para download. •

E-book ABC do comércio eletrônico. Link para download: http://www.abc-commerce.com.br/down-modelo/abc-4segredoscli.pdf O arquivo está em formato PDF. Caso você não tenha o programa de leitura Acrobat Reader, pode fazer o download gratuitamente em: http://www.adobe.com/products/acrobat/readstep2.html

15 – Outros assuntos. 15.1 - Modalidades de pagamentos. Após navegar pelas páginas de catálogo e escolher os produtos desejados, o visitante do site deve escolher dentre as formas de pagamento oferecidas pela loja virtual. As formas de pagamento, como o próprio nome diz, indicam como o consumidor pagará pelos produtos ou serviços escolhidos na loja virtual. As formas de pagamento mais utilizadas em lojas virtuais são: Cartão de Crédito, Boleto Bancário, Débito em Conta e Depósito em Conta Bancária. Outras formas como despacho de correspondência a cobrar e moeda virtual também são utilizadas, porém com menor freqüência. • Cartão de Crédito. A compra por cartão de crédito em lojas virtuais se dá informando à loja o número do cartão de crédito e algumas outras informações para conferência, tais como dados do titular, vencimento e número de segurança. É a forma de pagamento mais fácil de ser usada pelo consumidor, pois exige somente o fornecimento destas informações.

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• Boleto Bancário. O boleto bancário é um documento de cobrança bancária utilizada pelos bancos que possui várias informações, tais como: Banco, Agência e Conta para onde se destina o valor a ser pago; locais de pagamento autorizados; data do documento, número do documento, valor do documento, número de controle do emissor do documento, instruções para o atendente bancário, informações de descontos, multas e juros, informações sobre o sacado, dentre outras. Grande parte destas informações são dispostas em códigos de barras. O padrão de código de barras utilizado pelos bancos brasileiros é o I25 (intercalado 2 de 5) e deve ter um comprimento de 103 mm e altura de 13 mm, além de só permitir números. I25 significa que 5 (cinco) barras definem 01 (um) caracter, sendo que duas delas são barras largas. O código de barras é composto por dois campos: campo obrigatório e campo livre. O conteúdo do campo obrigatório é determinado pelo Banco Central do Brasil e comum a todos os bancos, enquanto que o conteúdo do campo livre é específico e particular de cada banco. Por esta razão, a geração dos boletos bancários deve seguir as normas e particularidades do banco da conta de destino. Para o consumidor, o importante é o fato de, escolhida a forma de pagamento de boleto bancário, poder imprimir este e ir até um dos locais autorizados para pagamento e pagar a cobrança. O consumidor também pode anotar os números correspondentes do código de barras e efetuar o pagamento através dos sites de internet banking do seu banco. • Débito em Conta. Esta forma de pagamento consiste em descontar da conta corrente do consumidor o valor da compra mediante ao acesso do consumidor ao ambiente (site) do banco onde é correntista e confirmar a operação através do fornecimento de algumas informações da conta e uma senha. Esta forma de pagamento é possível quando o consumidor é cliente de um banco cuja loja virtual também é conveniada. • Depósito ou Transferência Bancária. O depósito bancário na realidade descaracteriza o comércio eletrônico, pois o consumidor deve anotar a conta, agência e banco da loja virtual, ir até um banco ou correspondente bancário e efetuar o depósito do valor da compra. Em seguida, em geral, o consumidor ainda precisa encaminhar uma cópia do comprovante de depósito ou fornecer as Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 98 empresa para isto.

informações do comprovante à loja virtual. Esta forma de pagamento é a mais trabalhosa para o consumidor. Além disso, é a que transmite menos segurança, pois, os consumidores têm o receio de ser enganado ou proceder com o depósito numa conta incorreta. Por estas razões, esta forma de pagamento é a menos preterida por eles. Alguns lojistas, no entanto, utilizam esta forma por não gerar despesas bancárias de compensação de boleto e transações de cartão de crédito. O depósito bancário conforme descrito acima não é de fato uma forma eletrônica de pagamento, já que exige o esforço manual do consumidor. Porém, as compras que exigem depósito bancário podem ser pagas também através de transferências bancárias e estas sim podem ser feitas de forma eletrônica, através dos caixas eletrônicos ou dos sites de internet banking. Por esta razão, esta modalidade está aí incluída como uma das formas de pagamento possíveis no comércio eletrônico. As transferências bancárias trazem custo ao consumidor, que pagam uma taxa determinada pelo banco onde é correntista para realizar a transferência. • Despacho de Correspondência a Cobrar. O despacho de correspondência a cobrar é utilizado como forma de pagamento por algumas lojas virtuais que enviam o produto através dos Correios ou de uma empresa transportadora e o consumidor paga no ato da entrega. Após o pagamento, o crédito é disponibilizado para saque pelo remetente do produto. Esta não é uma forma eletrônica de pagamento, mas é bastante utilizado em sites de lojas virtuais e leilões on-line, onde o vendedor e o consumidor possuem pouca afinidade e em geral exigem um do outro uma condição (o consumidor exige o produto e o vendedor, o dinheiro) para que o comércio seja estabelecido. No Brasil, o serviço mais conhecido e utilizado neste sentido é o Sedex a Cobrar, dos Correios. • Moeda Virtual. Outra maneira de efetivar o pagamento de uma compra numa loja virtual pode ser a utilização de uma moeda virtual. Uma moeda virtual é uma unidade de valor que está condicionada a algum acordo entre o consumidor e a loja virtual ou uma associação de lojas virtuais. Existem duas modalidades mais comuns de moeda virtual: uma baseada no conceito de fidelidade e outro no conceito de valor. A modalidade baseada em fidelidade funciona creditando o consumidor de determinado valor de moeda virtual a cada compra que ele realiza na loja Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 99 empresa para isto.

virtual ou em uma loja dentre as lojas virtuais associadas. Após acumular um determinado valor desta unidade, o consumidor pode trocá-lo por produtos e serviços disponíveis nas próprias lojas virtuais. No Brasil, um exemplo de programa de afinidades deste tipo é o Dotz. Outro tipo de moeda virtual bastante conhecido e utilizado no mundo é o PayPal. PayPal é um sistema que permite a transferência de dinheiro entre consumidores e vendedores evitando o uso de métodos tradicionais como cheques, cédulas, ordem de pagamentos, boletos, etc. O PayPal tem sua matriz em San Jose, Califórnia (EUA) e pertence à companhia eBay. No final de 2005, o PayPal já operava em 57 países e já detinha quase 80 milhões de contas. O sistema suporta as seguintes moedas: Dólar (americano, canadense e australiano), Libras Esterlinas, Euro e Iene. Devido ao modo como opera, o PayPal não é considerado um banco. O PayPal funciona da seguinte maneira: o consumidor através do site do PayPal, adquire créditos (envia dinheiro) fazendo um pagamento ao sistema. Estes créditos são então utilizados nas lojas virtuais credenciadas. Ao efetuar a compra, o consumidor escolhe como forma de pagamento o PayPal, digita seu e-mail e senha de acesso e confirma a transação. São descontados então dos seus créditos o valor da compra. Este então, é transferido pelo sistema à loja virtual, cobrando-lhe uma taxa pela operação. Os créditos são adquiridos através de cartão de crédito (Visa, MasterCard, American Express) e o processo de aquisição é eletrônico, como descrito na seção 2.1. Para o consumidor, tem-se a praticidade de não precisar fornecer constantemente números de cartões ou imprimir boletos. Ele pode comprar os créditos e ir utilizando-os aos poucos. Para o lojista a grande vantagem é a certeza do pagamento e da venda efetivada, pois a transação só é autorizada com a certeza da existência dos créditos do consumidor. Para usar o PayPal numa loja virtual, o lojista deve estar numa localidade atendida pelo sistema, operar com uma das moedas suportadas e associar-se ao programa. 1 2 3 4 5

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PayPal – www.paypal.com. eBay – www.ebay.com. Visa – www.visa.com. Master Card – www.mastercard.com. American Express – www.americanexpress.com.

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15.2 – Sistemas de comércio eletrônico. Há várias soluções de sistemas de E-Commerce para que sua empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte, obtenha o sucesso desejado. - Algumas Vantagens destes Sistemas. Cesta de compras e lista de produtos visíveis em todas as páginas da loja. - Pesquisa por palavra-chave ou busca avançada. Seu cliente poderá procurar por produtos em sua loja através do mais avançado sistema de busca já disponibilizado a uma loja virtual. O produto poderá ser procurado por seções, por fabricante, por modelo e até pela faixa de preços. - Conta exclusiva. Ao entrar em sua loja virtual pela primeira vez, seu cliente irá preencher um cadastro simples. A partir desse momento ele terá uma cesta de compras exclusiva. Todas as vezes que voltar a sua loja bastará entrar com o login e senha para efetuar uma nova compra. - Vários endereços de entrega. Seu cliente terá um caderno de endereços a disposição. No momento da compra ele poderá escolher para qual dos endereços deseja que sejam enviados os produtos, assim poderá presentear amigos e entes queridos deixando a entrega por sua conta. - Ofertas, novidades e lançamentos completamente visíveis. Ao entrar em sua loja seu cliente já saberá quais são as novidades, ofertas, últimos produtos colocados à venda e lançamentos. - Indicação de produtos. Sua loja se encarregará de indicar a cliente mais um produto quando ele estiver efetuando uma compra.

seu

- Enviar dica para amigos. Em todas as páginas dos produtos existe uma opção simples que permitirá a seu cliente indicar o produto para um amigo. O amigo de seu cliente receberá um e-mail já com link direto para a página específica do produto indicado. - Interatividade. Ao se cadastrar em sua loja, seu cliente receberá um e-mail automático de agradecimento e confirmação. Ao efetuar um pedido receberá um e-mail automático com todos os dados do pedido e um link direto para acompanhar o andamento do pedido em sua loja virtual.

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- Acompanhamento dos pedidos. Na página da conta de seu cliente ele poderá acompanhar o andamento de todos os pedidos realizados: pendências, processamentos, entregas, etc. - Comentários. Em todas as páginas dos produtos, seus clientes (somente os cadastrados em seu sistema) poderão fazer comentários sobre os seus produtos, além de avaliá-los. Todos os comentários serão automaticamente publicados nas páginas dos produtos. - Fácil Comunicação com o Administrador da Loja. Em todas as páginas de sua loja seu cliente terá a disposição um formulário prático e rápido: Fale Conosco. - Manter-se informado. Ao se cadastrar em sua loja seu cliente responderá uma questão: Gostaria de receber nossas ofertas e promoções? Respondendo sim a esta pergunta ele será notificado por email sobre as novidades e promoções da sua Loja Virtual. - Várias formas de pagamento e entrega. Seu cliente poderá escolher entre as várias formas de pagamento e entrega que sua loja disponibilizar. Depósito Bancário e Boleto Bancário poderão ser implantados em sua loja sem nenhum custo, além de cálculo de frete via SEDEX e encomenda normal. Este sistema também está preparado para a instalação da carteira eletrônica Bradesco (Sistema de Pagamento Seguro para portadores dos cartões: Bradesco Instantâneo, Bradesco Visa, Bradesco MasterCard e Poupcard, Sistema VISANET, ou qualquer outro sistema de pagamento on-line que sua empresa disponibilize. - Vantagens para você como administrador. Administração pela WEB. Você não precisará fazer downloads, nem instalações para administrar a sua loja virtual, bastará acessar o seu painel administrativo. - Funções poderão ser desligadas. Todas as funções em sua loja virtual que você não achar conveniente para o seu negócio poderão ser desligadas através de seu administrador. - Informações essenciais na primeira página do administrador. Ao acessar o seu administrador, você já poderá ver quais são os últimos clientes cadastrados, os últimos pedidos e os últimos comentários sobre seus produtos. - Configuração de todas as funções da loja. Função em seu administrador que lhe permitirá configurar detalhes pertinentes a sua Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 102 empresa para isto.

loja: Nome, nome do proprietário, localização, e-mail de contato da loja, valores para entrada de dados por parte de seu cliente, disposição dos produtos, imagens e informações em sua loja, peso das embalagens, limites para seus clientes, etc.. -Controle de estoque. Você poderá ter um controle rígido ou liberal de estoque. Todas as opções de controle de estoque estão disponíveis e você poderá utilizá-las como achar melhor. - Cadastro de Fabricantes. Você poderá, antes de cadastrar seus produtos fazer um cadastro dos dados dos fabricantes, enriquecendo assim a sua loja virtual em detalhes. Dessa maneira, seu cliente poderá procurar um produto em sua loja pelo nome do fabricante, além de ter acesso à página do fabricante para maiores informações sobre o produto. - Cadastro fácil de produtos. Para criar seu catálogo on-line você utilizará uma ferramenta extremamente fácil de operar. Bastará digitar os dados do produto e fazer o upload de uma imagem de seu computador. O sistema criará uma miniatura desta imagem para listagem do produto e guardará a imagem original para apresentar a seu cliente quando solicitado. - Opções para os produtos. Você poderá facilmente incluir opções para seus produtos, como cor, tamanho, acessórios com preços extras, brindes, etc.. - Ofertas. No momento que desejar você poderá colocar qualquer produto de sua loja em oferta, de uma maneira prática e rápida. Você poderá dar descontos em porcentagens ou entrar um valor novo para o produto. Poderá também determinar por quanto tempo é válida a oferta, vencendo o prazo estipulado, o produto sairá automaticamente da seção de ofertas de sua loja virtual. - Lançamento de produtos. Você poderá cadastrar produtos com lançamento marcado, esses produtos irão para a seção de produtos brevemente disponíveis em sua loja virtual. - Cadastro de Clientes. Você terá a sua disposição um completo cadastro de clientes. Ao acessar sua página de clientes terá acesso a todas as informações de cada cliente: Dados pessoais, endereços, comentários, data da criação da conta, número de visitas, data da última visita, pedidos realizados, etc. Você também poderá procurar clientes por nome ou sobrenome. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 103 empresa para isto.

- Processamento dos pedidos. Na página de pedidos, você receberá todas as informações sobre os pedidos de seus clientes e poderá processar os pedidos fornecendo a cada um deles o Status do processamento para que seus clientes possam acompanhar seus pedidos na loja virtual. Poderá também se utilizar de uma ferramenta para buscar um pedido específico. - Cálculo on-line de Impostos. Você poderá cadastrar seus produtos sem incluir no preço os impostos. Terá a sua disposição uma ferramenta que lhe permitirá configurar os impostos, gerando assim o cálculo on-line de impostos em sua loja virtual. - Câmbios. Você poderá utilizar várias moedas em sua loja virtual e determinar seus valores diariamente. Muito útil para quem trabalha com exportação ou importação. - Estatísticas completas. Você terá acesso a estatísticas completas, produtos mais vistos, quantas visitas, produtos mais comprados, quantos pedidos, melhores clientes: pedidos e valores. - Usuários conectados. Em qualquer momento do dia ou da noite você terá a sua disposição uma ferramenta que lhe permitirá saber quantos usuários estão conectados, há quanto tempo estão em sua loja, o endereço IP de cada um e quais as páginas que estão sendo acessadas. - E-mail automatizado. O contato com seus clientes é essencial para sua empresa. Para isso, disponibilizamos esta ótima ferramenta que lhe permitirá enviar e-mails com ofertas, promoções, newsletters, etc., para todos os seus clientes cadastrados, direto de nosso servidor e de uma só vez. .... - Cópias de Segurança. Além de fazer backups diários de todos os seus dados, disponibilizam uma ótima ferramenta para você mesmo fazer backups de toda estrutura do banco de dados de sua loja em seu próprio computador ou em outros servidores. . - Possibilidade de customização. O layout de sua loja virtual poderá ser customizado. Você poderá solicitar um orçamento a equipe de desenvolvimento dos fornecedores destes sistemas.

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15.3 – As vantagens e perigos do comércio eletrônico. Muitos micros e pequenos empresários devem estar se questionando se ainda podem ficar fora da internet, visto que o seu dia-a-dia é tão desgastante, com tantas demandas, que parece ser impossível pensar em mais uma tarefa. Pois é... lamento informá-los, mas não há como evitar, o.futuro..do..negócios..passa..por..esse..caminho. Apenas para lembrar: há mais de 1,4 bilhão de pessoas online (22% da população mundial), mais de 500 mil pessoas que entram na internet pela primeira vez, há mais de 165 milhões de sites. O Brasil já é o sexto país em número de usuários, com mais de 50 milhões de pessoas e é o primeiro no ranking latino. Mais de 24 milhões de brasileiros acessam de suas casas e aproximadamente 37% dos usuários pertencem à classe C. Além disso, é o primeiro país em tempo de navegação, pois a média de tempo..gasto..pelos..brasileiros..é..de..24...horas/mês. A previsão de faturamento para o ano de 2008 ficou em torno de 8,5 bilhões de reais, o que representa 40% a mais do que em 2007, e as mulheres são responsáveis por 50% das compras via internet. Somente no primeiro semestre de 2008 foram emitidos mais de 11 milhões de pedidos online no Brasil, com ticket médio de 324 reais, com 3,5 milhões de novos consumidores. Os produtos mais vendidos são livros, revistas, artigos de informática, saúde, beleza, eletrônicos e eletrodomésticos. Embora as micro e pequenas empresas ainda estejam um pouco distantes em termos de acesso e de estrutura de e-commerce na web (27% das micro e pequenas receberam pedidos online, sendo que nas grandes, 45% receberam esse tipo de pedidos), o momento é muito propício, pois há diversas iniciativas sendo implementadas, por instituições especializadas, para levar a esse grupo de empresários diversas soluções práticas que possibilitam uma ampla visão dos procedimentos e investimentos necessários para sua entrada no mundo digital. Essa entrada pode ocorrer de forma bastante consistente e econômica, para que estes atendam seus clientes de maneira segura e moderna, além de poderem acessar novos mercados e trazer novas receitas para seus negócios. Como exemplo, há instituições bancárias com linhas de crédito especiais, empresas que apresentam lojas virtuais pré-formatadas, empresas com soluções para atender à questão da logística de forma prática e viável, há cursos para facilitar a divulgação nos mecanismos de buscas, normalmente utilizada para que a empresa seja localizada de acordo com a necessidade do consumidor que está procurando algo específico, enfim, Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 105 empresa para isto.

toda uma gama de opções que possibilitam a entrada nesse novo mecanismo de.vendas. Porém, há uma questão muito importante a ser salientada, que é a segurança, tanto para quem vende como para quem compra na internet. Para quem está estruturando sua loja virtual é fundamental procurar se utilizar de fornecedores com credibilidade no setor, para trazer maior confiabilidade, bem como ter certificação de dados, utilizando-se de empresas especializadas nesse aspecto, e com isso trazer maior segurança.aos.seus.clientes. Do lado do consumidor algumas precauções devem ser tomadas antes de qualquer compra a ser realizada pela internet. Procure verificar se o site que você está acessando possui essa certificação de dados, como citado acima. Para isso existe um símbolo que valida o site, basta procurar. Depois da escolha dos produtos, quando estiver evoluindo para a parte da transação e pagamento, verifique se aparece a informação de que você está em uma “área segura” do site (aparecerá um cadeado e também “HTTPS”, esse “s” significa que você está seguro), isso quer dizer que as informações estarão trafegando de forma ‘encriptada’, ou seja, não correm.o.risco.de.serem.“roubadas”. Outro aspecto que você pode observar é se a empresa investe em algum tipo de divulgação na internet (banner’s, links patrocinados nos sites de busca, etc...), e se a empresa tem algum tipo de pesquisa para avaliação de satisfação ao final do processo de compra, o que demonstra que ela é mais...idônea..e..se..preocupa..com..a..volta..do..cliente. O consumidor pode optar também por adquirir produtos em lojas já conhecidas no mundo real, quer dizer, aquela loja que ele já costuma comprar nos shopping center, por exemplo, para ter maior certeza de que a loja existe e usar a internet a seu favor, para não pegar filas ou mesmo ter que pagar estacionamentos. Outro benefício muito interessante para quem compra é a forma de pagamento, normalmente até 12 parcelas, e com entrega gratuita ou com baixo custo. Vale à pena. 15.4 – O que leva o internauta a desistir de uma compra on-line. O consumidor que faz compras pela Internet está cada vez mais exigente. A exigência não fica apenas em garantia de segurança nas transações e facilidade de pagamento, mas também é muito relevante que a loja virtual tenha alta performance e facilidade de navegação.

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Dentre os fatores apontados para que um internauta desista de uma compra..online,..os..mais..citados..estão..a..seguir: 1) Demora em carregar páginas: 47% dos entrevistados disseram que podem desistir de comprar em uma loja se suas páginas demorarem mais de dois segundos para baixar os arquivos. Com os consumidores que gastam mais de US$ 1.500,00, o percentual fica ainda maior. Nessa faixa 52% deles mantêm lealdade ao site caso o download seja inferior a 2 segundos. 2) Performance lenta do site: Um dos principais motivos que causam insatisfação e abandono do site pelos internautas. Um terço dos compradores que abandonaram uma recente compra pela web apontaram estar..insatisfeitos..com...a..performance..do..site..de..vendas. 3) Experiência anterior ruim: 79% dos compradores virtuais que ficam insatisfeitos ao visitar um site de varejo estão dispostos a nunca mais entrar novamente neste endereço para comprar. Além disso, 46% desenvolvem uma percepção negativa da companhia e 44% deles vão dizer para os amigos e para a família sobre a decepção na hora da compra. Para 87% deles, o impacto de uma compra pela internet afeta também..a.compra.na..loja.física. 4) Avanço do M-Commerce exige performance: O celular vem surgindo como alternativa, mas a performance é a chave para aderir ao novo canal. 16% dos entrevistados compram via celular ou smart phones, mas 27% deles acreditam que a conexão é muito lenta. Um terço dos 1.048 entrevistados disse que gostaria de usar o celular como canal de compras no.futuro. Na comparação com o mesmo estudo feito pela consultoria em 2006, em geral os compradores estão mais satisfeitos agora do que há três anos. A dica dos especialistas para vender mais é testar freqüentemente a performance do site, montar uma página fácil de navegar e ficar sempre de olho no desempenho, antes que os problemas fiquem grandes demais e...afetem...as...vendas. Sua loja virtual está fazendo isso?

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15.5 – AdWords – Google. O Adwords é o programa de publicação de anúncios do Google. Por meio do Adwords, qualquer anunciante pode publicar anúncios do tipo links patrocinados e atingir milhões de pessoas na Internet. Como funciona o Adwords: O sistema de publicação e gerenciamento de anúncios do Google engloba o Adwords, os resultados de busca do Google e o AdSense, da seguinte forma: Adwords. É o sistema no qual os anunciantes inserem os anúncios que desejam ver publicados nos resultados de busca do Google e também na rede de parceiros do Google Adsense. Para a publicação o anunciante pagará um valor por clique que varia de acordo com a concorrência pela palavra-chave escolhida. Anúncios no resultado de busca do Google. De acordo com a palavra-chave digitada na busca, o Adwords localiza os anúncios com conteúdo relacionado. Anúncios na rede de parceiros. O sistema localiza na rede de parceiros AdSense um site ou blog cujo conteúdo seja relacionado ao produto que está sendo anunciado. O Google cede ao site parceiro o direito de utilizar a tecnologia de gerenciamento de anúncios AdSense e paga um percentual do valor do clique ao editor do site parceiro. O site eCommerceOrg é parceiro do Google. Veja exemplos reais de anúncios gerados pelo Adwords e publicados pelo AdSense no topo e no rodapé desta página. Principais benefícios do Adwords: • Agilidade. Com um cartão de crédito e noções básicas sobre o funcionamento do Adwords pode-se iniciar uma campanha com alcance nacional e até internacional em minutos. • Conhecimento. Anúncios no Adwords geram um grande volume de dados sobre o mercado e o comportamento do consumidor que são de grande valor para o empreendedor atento. • Controle total de custos. A tecnologia Adwords, permite ao empreendedor um controle total sobre o desempenho dos anúncios, custos e receitas obtidas, facilitando muito a tomada de decisões. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 108 empresa para isto.

Como criar uma campanha no Google Adwords: •

Cadastrar-se no Adwords. Basta preencher um cadastro com os dados do site e do responsável na página do Adwords.

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Escolher palavras-chave associadas ao seu produto. O Google Adwords oferece uma preciosa ferramenta que localiza palavraschave associadas aos produtos oferecidos e mostra a demanda e o custo de cada uma de forma a facilitar a escolha da melhor opção.

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Criar os anúncios. O programa gerará um código que você irá inserir no código fonte da página. PRONTO! Os anúncios já estarão aparecendo e você começa a gerar receitas com o seu site. .... . Gerenciar o programa Adwords. O programa oferece inúmeros recursos para acompanhamento da visitação, cliques, desempenho dos anúncios através de inúmeros relatórios e receitas geradas

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15.6 – Banner. O Banner, é a forma de propaganda on-line que mais se aproxima da propaganda tradicional e ainda é o tipo de promoção que recebe a maior parte dos investimentos das agências e anunciantes na Internet. O Banner é uma forma interessante e de fácil operacionalização para a geração de tráfego e divulgação de marca, desde que observada a relação custo/beneficio, ou seja, o retorno em termos de visitas trazidas pelo banner e quantidade de impressões e o investimento realizado para sua publicação. 15.6.1 - Como otimizar o uso do banner. •

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O Banner é vendido com base na quantidade de exposições da página (page-views). Em tese isso significa a quantidade de de pessoas que viram o banner com o seu anúncio. Normalmente, a medida utilizada é o chamado CPM que significa "Custo Por Mil" ou seja, o preço é determinado para cada mil exposições do banner. Embora pareça ilógico, o CPM varia conforme o site que está expondo o banner. Isso ocorre principalmente porque o perfil do público de cada site é diferente, e possui graus de segmentação variados. Quanto mais segmentado for o site, maior a chance de haver mais identificação entre o público alvo e o produto oferecido, conseqüentemente, maior a expectativa de retorno e maior deveria ser o custo. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 109 empresa para isto.

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No Brasil ocorre um fenômeno interessante: os grandes sites e portais, mesmo tendo um público mais diversificado e portanto menos interessante, cobram mais caro pelo CPM. A partir do momento que houver uma maior distribuição dos investimentos em sites menores, naturalmente haverá uma diminuição nos preços cobrados por banner devido à maior competição pelo anunciante. Outro aspecto com relação aos grandes portais, é que não é possível fazer pequenas quantidades de anúncios para se avaliar o retorno. Os custos mínimos nesses sites giram ao redor de R$ 2 mil reais, o que os torna inviáveis para a maioria dos pequenos anunciantes.

15.6.2 - Forma de mensuração do Banner. A forma tradicional de mensuração é a "taxa de click through" que significa percentual de pessoas que clicaram no Banner. Uma taxa média varia ao redor de 1% embora isso dependa muito do banner e do produto anunciado 15.6.3 - Acompanhamento do Banner. Normalmente os sites disponibilizam relatórios on-line para os anunciantes. Esses relatórios mostram ao anunciante, dados de desempenho do banner como: quantidade de impressões, taxas de "click through" médias entre outros. 15.6.4 - Objetivos do Banner. Um banner tem basicamente dois grandes objetivos. O primeiro é atrair a atenção do cliente e o segundo, induzir ao clique. Os banners com animação e interativos tem mais chance de atingir esses objetivos. Mas o clique no banner é apenas metade do caminho. O site onde o visitante for "catapultado" deverá ser eficiente para levar o cliente a realizar a ação desejada: fechar uma compra, preencher um cadastro, assinar uma Newsletter, etc... e isso vai depender de outras variáveis como produto, preço, qualidade do site, entre outros. 15.6.5 - Tipos de Banner: • Banner estático O banner é composto de imagens fixas e foi o primeiro tipo de banner a ser utilizado na Internet. São fáceis de serem criados, mas, com todas as inovações utilizadas parecem envelhecidos, entediantes e ultrapassados. Por isso geram um número inferior de respostas quando comparado aos animados e interativos. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 110 empresa para isto.

• Banner animado

O banner possui algum tipo de ação, tendo mais quadros (frames) consegue veicular muito mais informação e impacto visual do que um banner estático. Geram um número maior de respostas do que os banners estáticos. • Banner interativo O banner envolve o internauta e de alguma forma, faz com que haja interação direta, Ex.: preencher um formulário, responder a uma pergunta, abrir um menu. • Anúncios Pop-up

Embora não seja propriamente um banner, os anúncios do tipo pop-up são comuns na Internet. São anúncios que "saltam" na frente do texto, quando da abertura da página, obrigando o internauta a removê-lo para continuar a leitura. São anúncios considerados invasivos e incômodos pela maioria absoluta dos internautas, o que os torna de eficiência duvidosa. Tamanhos oficiais de Banner

Full banner (468 x 60) Full banner (460 x 55) Half banner (234 X 60) Button 1 (120 X 90)

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Button 2 (120 X 60) Micro bar (88 X 31) Square button (125 X 125) Vertical banner (120 X 240)

• Truques com banners que você não deve utilizar. Algumas das formas utilizadas para potencializar a taxa de click through de um banner são as seguintes: Formular perguntas, comunicar oferta grátis, uso de lay-out e cores iguais as do navegador, uso de recursos apelativos, como erotismo e até mesmo de conotação sexual. Isso não é recomendável, na medida em que qualquer artifício que iluda o visitante com relação ao produto, tem efeito negativo em termos de ação desejada, ou seja, você traz mais visitantes, mas terá mais dificuldades em transformá-los em clientes. 15.7 – E-Mail Marketing. O email marketing é uma ferramenta importantíssima para o empreendedor na geração de tráfego e, principalmente, no relacionamento com os clientes. Criar e enviar um email newsletter pode alavancar o sucesso de um negócio na Internet. As principais razões para isso são: Agilidade: O e-mail é uma ferramenta ágil tanto no envio quanto na resposta e avaliação do retorno. Um simples clique na tecle “send” do software dispara o envio de milhares de e-mails que em segundos estão na caixa postal do destinatário. A resposta ao email marketing normalmente é imediata através da ação desejada ou simplesmente da confirmação de recebimento. Mensurabilidade: É muito fácil medir o retorno do email marketing. As estatísticas de seu site vão lhe indicar: quantas pessoas receberam, quantas clicaram em um link, visitaram o site, compraram; quantas não desejam mais receber sua comunicação e solicitam a exclusão da lista, e diversas outras informações. Interatividade: Um simples link no e-mail possibilita ao destinatário realizar uma ação como retornar uma resposta, visitar um site ou solicitar a sua exclusão da lista.

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Alta Taxa de Resposta: Campanhas de e-mail marketing sérias, com comunicação enviada para destinatários que autorizaram o recebimento (opt-in) tem altíssimos índices de retorno.

15.7.1 - E-Mail Marketing x SPAM. SPAM é o nome dado a prática, infelizmente muito comum, de se fazer email marketing junto a destinatários que não autorizaram o recebimento de emails. O spam é o mal uso do email marketing. Sem falar nas considerações éticas que por si só já justificariam a não utilização do spam, existem razões comerciais bem objetivas para que você fique longe disso. O retorno é baixíssimo; para cada pessoa que ler seu e-mail, você terá duzentas pessoas zangadas com a sua empresa, além do risco de ser barrado dos principais provedores e ter seu site tirado do ar. Enfim, não se iluda com o baixo preço dos e-mails, o custo do email marketing através de Spam, acabará sendo muitas vezes maior do que o eventual benefício. 15.7.2 - E-Mail Marketing que funciona - Opt-in. Opt-in é o processo no qual as pessoas consentem em receber sua comunicação e fornecem o seu endereço de e-mail. A diferença é fundamental, você está se dirigindo à pessoas que aceitam ouvir o que você tem a dizer e que, além disso, sabem que a qualquer momento podem fechar o canal de comunicação com um simples clique (opt-out). 15.7.3 - Newsletter: a principal ferramenta do E-Mail Marketing. Um email newsletter é um boletim periódico enviado regularmente aos seus clientes e visitantes, através do email. O objetivo do newsletter é manter o nome de sua empresa vivo na mente do cliente, além de apontar sempre o caminho para o seu site. Mas lembre-se, a newsletter só é eficaz se trouxer alguma utilidade para os destinatários tais como informações de valor e, eventualmente, produtos em condições especiais. O newsletter ECommerceNews, que aborda o assunto ecommerce e se aproxima dos 100 mil leitores é um exemplo de newsletter de sucesso. Você pode aprender muito sobre email marketing e a montagem de um newsletter com o ebook EMAIL MARKETING EFICAZ disponível com um clique na imagem ao lado.

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15.7.4 - Etapas na implantação do E-Mail Marketing. Você pode optar por terceirizar o programa de email marketing, o que eliminaria muitas das etapas seguintes, porém levando-se em consideração os custos e o fato que os seus clientes são o seu patrimônio mais importante, provavelmente você desejará ter o controle total do processo. Para isso, as principais etapas são: Montar a infra-estrutura. Criar formulários de entrada de dados no site para cadastrar os endereços de e-mail fornecidos, preparar produtos ou benefícios como estímulo para seus visitantes deixarem o endereço e, o mais importante, adquirir um bom e-mail software. Montar as listas de e-mails. Nos Estados Unidos, são comuns empresas que fornecem listas de e-mail opt-in. No Brasil também existem, mas não são tão comuns e você dificilmente saberá se realmente trata-se de uma lista autorizada. Nossa recomendação é que você construa o seu próprio mailing, com os endereços de seus clientes e visitantes dos site. Anúncios em alguma newsletter com público semelhante ao seu, são uma boa forma de trazer visitantes que podem também se cadastrar em seu site. Adquirir software de envio. Esse é um aspecto muito importante com o qual você não deve se descuidar. Para enviar um email, ou uma dúzia, qualquer programa de correio dá conta do recado, mas a medida que sua base de dados vai crescendo, e isso deverá ocorrer, começa a ser imprescindível um bom software. Ele deve ser capaz de enviar rapidamente milhares de e-mails sem dificuldade, possibilitar a manutenção dos dados sem grandes dificuldades, a inclusão e exclusão automática de assinantes da lista, além de um suporte confiável e atualizações freqüentes. Nossa recomendação aqui é: não hesite em investir algum dinheiro em um bom email software, pois isso vai lhe possibilitar um gerenciamento eficiente do programa e lhe poupar muita dor de cabeça e riscos desnecessários. No final dessa página você encontra indicação de um produto que realiza essa tarefa com muita eficiência. Criar conteúdo de qualidade. Você pode utilizar sua base de dados para se manter em contato com seus clientes comunicando promoções e lançamentos de produtos ocasionais ou então, enviar um “newsletter” periódico, com informações de interesse em sua área de atuação. Particularmente no caso do email newsletter, é importante se preocupar com a qualidade da informação. Procure fornecer conteúdo que de alguma forma possa gerar valor para o destinatário. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 114 empresa para isto.

Fazer acompanhamento do email-marketing. É fundamental fazer uma avaliação constante de seu programa de e-mail marketing, acompanhar o crescimento de sua lista de e-mails e o retorno em termos de vendas. Não se esqueça de ouvir seus clientes e assinantes. Afinal, eles são a razão da existência de sua empresa. 15.8 – Google Adsense. O Google AdSense é uma ferramenta para a publicação e gerenciamento de anúncios no sistema Links Patrocinados. Por meio do Google AdSense, qualquer editor poder tornar-se parceiro do Google e passar a gerar receitas a partir de um site ou blog. 15.8.1 - Como funciona o Google AdSense: O sistema de publicação de anúncios do Google, que engloba o AdSense e o Adwords, está baseado em uma relação comercial entre três parceiros: • Anunciante: Insere no sistema Adwords os anúncios que deseja ver publicados na rede de parceiros do Google. Para a publicação no Google Adsense o anunciante pagará um valor por clique ( Pay per Clique) que varia de acordo com a concorrência pela palavra-chave escolhida. • Google AdSense: Localiza na rede de parceiros AdSense um site ou blog cujo conteúdo seja relacionado ao produto que está sendo anunciado. O Google cede ao site parceiro o direito de utilizar a tecnologia de gerenciamento de anúncios AdSense. • Editor do Site parceiro: Cede ao Google os espaços nas páginas onde deseja ver os anúncios expostos. Para cada clique no anúncio, o AdSense credita um percentual do valor do clique para o site. 15.8.2 - Principais vantagens do Google AdSense. Para os editores de pequenos sites e blogs que tinham muita dificuldade em gerar receitas, o AdSense representa uma grande oportunidade de acesso gratuito e instantâneo a milhares de anunciantes. Além disso, a tecnologia do AdSense, que permite um controle total sobre o desempenho dos anúncios facilita muito o gerenciamento e a realização de ações de melhoria nos resultados do site.

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15.8.3 - Como implantar o Google AdSense. •

Cadastrar-se no Google AdSense. Basta preencher um cadastro com os dados do site e do responsável. Link para o AdSense google.com/adsense.

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Escolher os formatos dos anúncios. O Google AdSense oferece dezenas de formatos com possibilidade de escolher cores que combinem com o padrão do site.

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Instalar os códigos gerados pelo AdSense na página. O programa gerará um código que você irá inserir no código fonte da página. PRONTO! Os anúncios já estarão aparecendo e você começa a gerar receitas com o seu site. Instalar Gerenciar o programa AdSense. O programa oferece inúmeros recursos para acompanhamento da visitação, cliques, desempenho dos anúncios através de inúmeros relatórios e receitas geradas. Instalar Receber sua comissão. O pagamento é mensal, sendo que para efetivar o pagamento o Google Adsense exige um mínimo de $ 100 de receitas. Quando a receita dos cliques não atinge esse mínimo, o montante é transferido para o mês seguinte. Atualmente, os pagamentos do Google Adsense são realizados por meio de transferência eletrônica internacional.

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15.9 – Links patrocinados. Links patrocinados é a forma mais ágil de se anunciar e gerar visitantes no comércio eletrônico. Os links patrocinados são anúncios, geralmente de tamanho pequeno, postados em sites de busca como o Google com seu sistema de publicidade Adwords, ou em suas rede de parceiros Adsense. Características dos Links Patrocinados: São pagos por clique. • Diferentemente dos banners que são pagos no sistema de CPM (custo por mil exposições), os links patrocinados são pagos por clique, ou seja, você só paga se o usuário efetivamente clicar no link e for direcionado ao seu site.

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O custo dos links patrocinados é estabelecido em um sistema de leilão. •

Apenas o custo mínimo de cada link patrocinado é fixado, normalmente em 0,15 reais. A partir dai esse custo aumenta conforme a quantidade de anunciantes interessados em determinada palavra-chave, ou seja, quanto mais anunciantes desejarem anunciar naquela palavra maior será o custo do anúncio.

Quem paga mais ocupa as melhores posições. • O anunciante que der o lance mais alto por determinada palavrachave ocupará a primeira posição na página, aquela que gera maior volume de tráfego. O segundo maior lance ocupará a segunda melhor posição e assim sucessivamente. Dica: a melhor relação custo-benefício geralmente não é a primeira posição. Vantagens dos Links Patrocinados em relação a outros tipos de anúncios no Comércio Eletrônico. • Links patrocinados normalmente são mais baratos que anúncios em banners porque existe uma grande quantidade de palavras-chave disponíveis, de tal forma que o anunciante pode procurar alguma palavra que tenha relação com o seu produto e cujo custo seja compatível com o retorno esperado. É importante ressaltar que a custo dos links patrocinados tende a aumentar à medida que o sistema.se.torne.mais conhecido,.utilizado.com.meio.de.promoção. Outra vantagem é que no sistema de links patrocinados o anúncio será exposto àquelas pessoas que digitaram uma palavra-chave associada ao produto e que, naturalmente, devido ao seu interesse, são mais propensas a clicar e visitar a página do anunciante. De fato, o percentual de usuários que clicam em links patrocinados é maior.do.que.aquele.verificado.nos.banners. Anúncios no formato de links patrocinados são relativamente fáceis de implementar e, principalmente, de serem avaliados em termos de retorno. O anunciante interage diretamente com os sistemas que configuram os parâmetros da campanha e fazem o rastreamento dos resultados, apresentando relatórios detalhados para cada palavra-chave.

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Quatro etapas patrocinados:

para

começar

uma

campanha

com

links

1. Inscrever-se em um fornecedor desse serviço. Ao abrir uma conta, colocando suas informações cadastrais e dados financeiros como cartão de crédito, você já pode começar a sua divulgação em questão de horas. Os dois maiores fornecedores desse serviço são o Google e Yahoo. 2. Escolher as palavras-chave adequadas ao seu negócio. O processo é similar ao utilizado na otimização de sites para posicionamento nos sites de busca. Você deve encontrar as palavras-chave que estão associadas ao seu produto e que irão servir como elo de ligação com seus clientes potenciais. O próprio sistema de gerenciamento dos links patrocinados vai fornecer sugestões de palavras com uma boa demanda. 3. Escrever os anúncios. Os anúncios são curtos, máximo de 250 caracteres no caso do Yahoo Search, e no caso dos links patrocinados a preocupação com o convencimento do leitor não é tão crucial quanto em outros anúncios uma vez que o custo somente vai ocorrer no caso do usuário clicar no link. 4. Monitorar os resultados. É fundamental fazer uma avaliação constante de suas campanhas, principalmente no início, para determinar quais as palavras-chave que apresentam os melhores custo-benefício e determinar a oferta de preço para o anúncio que seja mais conveniente. Os sistemas oferecem inúmeros instrumentos de avaliação, inclusive a possibilidade de levantar a taxa de conversão para cada anúncio bem como o custo de cada conversão (venda concretizada por meio do link patrocinado). 15.10 – Otimização de sites. O processo de preparar um site para ser bem posicionado pelos sites de busca é conhecido como S.E.O. “Search Engines Optmization”, ou em bom português “otimização de sites”. A tarefa de otimizar um site é tão Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 118 empresa para isto.

importante que muitos profissionais do mercado se especializam em fazer esse trabalho, em suas próprias empresas ou para terceiros. 15.10.1 - Etapas da otimização de sites. Entre outras funções o trabalho de otimização envolve as seguintes etapas: • • • •

a análise do site e a definição clara de seus objetivos; a escolha das palavras-chave mais adequadas para cada uma das páginas importantes do site; a inserção adequada dessas palavras nas páginas, seguindo critérios técnicos; a captação de links externos e rearranjo de links internos, e o monitoramento regular do posicionamento para cada palavrachave.

15.10.2 - Melhores práticas na otimização de sites . Boa parte dos fatores que influenciam a posição das páginas no ranking são segredos dos sites de busca. Porém, ao longo do tempo, foi possível identificar as melhores práticas de otimização de sites visando um bom posicionamento no ranking. A meta é aparecer na primeira página do Google -- Top 10 -- para o número máximo possível de palavras chave, sendo que essas palavras devem ser utilizadas com freqüência pelo público alvo de seu site. 15.10.3- Quem pode realizar a otimização de sites. Mesmo que você decida contratar um profissional ou empresa para otimizar o seu site, é muito importante que você conheça a lógica de funcionamento dos sites de busca e de que consiste o de trabalho de otimização. Embora demande algum estudo e esforço de sua parte, com um bom guia, como é caso do e-book ao lado, você mesmo poderá realizar com sucesso a otimização de sites. 15.10.4 - Dicas sobre a otimização de sites: • Otimização de sites não significa maquiar as páginas para "enganar" o Google ou Yahoo. Para conquistar uma boa posição no ranking dos sites de busca é fundamental a relevância do site, ou seja, a qualidade de seu conteúdo. E quem vai determinar isso é o usuário, por meio de seu comportamento nas visitas ao site. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 119 empresa para isto.

• Dependendo do perfil de seu site, e principalmente se for um site de conteúdo, a maioria dos visitantes chegará até ele por meio dos sites de busca, portanto é fundamental fazer a otimização de todas as páginas para posicioná-las bem, preferencialmente no Google onde são realizadas 90% das buscas no Brasil. • Se ocupe em fazer o acompanhamento freqüente da classificação, realizar novas ações de otimização do site sempre que necessárias e acompanhar os resultados dessas ações. • Você tem que aparecer entre os "top 10", ou seja, na primeira página do Google, nas palavras chave que escolheu, tendo em vista que a maioria absoluta dos usuários verifica apenas os sites que aparecem na primeira página do resultados da busca. 15.11 – Programa de afiliados. Os programas de afiliados são responsáveis por uma parte expressiva dos milhões de dólares transacionados no e-commerce ao redor do mundo, e o mesmo deverá ocorrer no Brasil. Trata-se de uma estratégia de web-marketing extremamente eficaz, que se difundiu a partir do lançamento do programa de afiliados da empresa Amazon.com. 15.11.1 - Como funciona um programa de afiliados. A lógica de funcionamento de um programa de afiliados é bem simples: o afiliado indica um visitante para o site do comerciante. Se esse visitante realiza uma compra, é creditada uma comissão na conta do afiliado como pagamento pela indicação. Um software instalado junto ao carrinho de compras é responsável pelo rastreamento do afiliado que fez a indicação, pelo cálculo das comissões devidas e pela geração de relatórios, tanto para o comerciante quanto para o afiliado. O rastreamento é baseado em "cookies" que são instalados na máquina do visitante assim que ele clica nos links de direcionamento para a loja virtual. 15.11.2 - Vantagens programas de afiliados para o comerciante. • Marca: A implantação de um programa de afiliados possibilita um maior exposição da marca gerando maior confiança por parte dos potenciais clientes. • Alcance: O programa de afiliados possibilita uma ampliação do mercado atingido, na medida em que a divulgação atinge nichos que dificilmente seriam explorados por outras estratégias de marketing. • Melhor Custo/Benefício: O pagamento de comissões aos afiliados só ocorre se a venda for efetivada e gerar uma receita. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 120 empresa para isto.

15.11.3 - Vantagens dos programas de afiliados para o afiliado. • Custo Mínimo: Qualquer pessoa, que tenha um site com uma boa visitação, pode gerar receitas sem nenhum investimento em infraestrutura de e-commerce, como o software do carrinho de compras, certificações de segurança, interfaces com bancos e operadoras de cartões, envio de mercadorias... entre outros. Tudo isso é responsabilidade do comerciante. • Esforço Mínimo: O único trabalho do afilado é colocar em seu site links que direcionem para o site do comerciante. Os links no formato de texto simples ou banners são fornecidos pelo comerciante. • Múltiplos Parceiros Comerciais: O afiliado pode ter mais de um fornecedor e gerar mais receitas adicionais, desde que os parceiros comerciantes não ofereçam produtos concorrentes. 15.11.4 –Etapas de implantação de um programa de afiliados: • Adquirir software de gerenciamento - O primeiro passo, que ainda é o mais difícil, é a aquisição e implantação do software de gerenciamento. O comerciante muito provavelmente irá adquirir de uma empresa de outro pais e traduzir e adaptar para nossa realidade. Também pode ser desenvolvido internamente se houver disponibilidade de capital humano com capacitação para essa tarefa. Outra alternativa seria utilizar um prestador de serviços que disponibilizasse esse software. • Definir sistema de pagamento - O comerciante precisa definir um sistema claro de pagamento de comissões aos afiliados. O sistema mais utilizado é o de um percentual sobre o valor de cada venda realizada, pago dentro de um determinado período, mensal ou bimestral. Também estipula-se um valor mínimo para o pagamento de forma que não seja necessário fazer pagamentos de quantias muito pequenas. Quando esse valor mínimo não é atingido em determinado mês, o crédito é transferido para o mês seguinte até atingir o montante estabelecido. • Preparar o site - Incluir páginas de orientação sobre o programa de afiliados, atendimento á duvidas, contrato de adesão ao programa, formulário de cadastramento, links e banners para download por parte do afiliado. • Divulgar e cadastrar afiliados - Procurar possíveis parceiros que, preferencialmente, tenham visitantes com perfil semelhante ao dos consumidores do produto oferecido pelo comerciante. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 121 empresa para isto.

• Gerenciar o programa de afiliados - É fundamental fazer uma avaliação constante de seu programa de afiliados em termos de evolução na quantidade de afiliados, desempenho das vendas, banners mais eficientes, atendimento a dúvidas e comunicação de motivação aos afiliados, além do pagamento pontual das comissões devidas. 15.12 – Sites de busca. Sites de busca são o meio mais utilizado pelos internautas nas buscas por informações na Internet. Os sites de busca utilizam um software que retorna ao internauta uma relação de endereços na WEB, associados a uma palavra-chave digitada e é muito importante você tentar entender a lógica de funcionamento nas buscas e na classificação dos sites. A otimização de seu site e o correto cadastramento nos sites de busca é imprescindível para a obtenção de um bom posicionamento no ranking e a conseqüente geração de tráfego. 15.12.1 - Sites de Busca eram catálogos digitais. No início os sites de busca eram essencialmente um catálogo de páginas no formato digital atualizado freqüentemente por um batalhão de pessoas. Atualmente, os sites de busca utilizam programas chamados ceder ou robots que percorrem a web através dos links e vão cadastrando e classificando cada página de acordo com seu conteúdo. A ordem em que as páginas aparecem é de fundamental importância para que elas recebam visitas. A técnica de preparar as páginas de site para que apareçam na lista de resultados dos sites de busca é chamada de OTIMIZAÇÃO DE SITES.

15.12.2 - Sites de busca com anúncios pagos. Mais recentemente, os sites de busca passaram por uma mudança estrutural de forma a incorporar em seus resultados anúncios pagos por fornecedores de produtos, interessados em palavras-chave específicas. Esses anunciantes chegam até os sites de busca por meio dos programas de captação de anúncios, como o Google Adwords. A conseqüência dessa mudança para o usuário é que a tela de resultados passou a apresentar dois tipos de informação: o resultado orgânico ou gratuito com as páginas classificadas por relevância, e, na parte superior da página e a direita, os anúncios pagos Para os sites de busca a inclusão dos anúncios pagos representou o início do período altamente lucrativo do negócio. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 122 empresa para isto.

Dicas sobre cadastramento em sites de busca: • Os Sites de Busca são ferramentas imprescindíveis na geração de tráfego. Em condições normais cerca de 40% de seus visitantes chegará ao seu site através desse canal, portanto é fundamental estar bem posicionado em pelo menos um dos sites de busca, preferencialmente o Google, para receber uma boa quantidade de visitas. Uma boa classificação nos sites de busca mais importantes pode trazer milhares de visitantes todo mês gratuitamente para seu site. Se ocupe em fazer o acompanhamento freqüente da classificação, realizar ações de otimização do site e acompanhar os resultados dessas ações. • O seu objetivo não deve ser apenas constar em um site de busca. Você tem que aparecer entre os "top-ten" , (10 primeiros sites) nas palavras chave que escolheu, ou seja, na primeira página, caso contrário sua chance de ser visitado será muito pequena, uma vez que cerca de 80% dos internautas verificam apenas sites que aparecem na primeira página de resultados da busca. Justamente por isso, não vale a pena utilizar programas, pagos ou não, que irão cadastrar o seu site em centenas de sites de busca: qual o benefício de estar na 2.597 a. posição em um site de busca no Kazaquistão? • Existem milhares de sites de busca, mas alguns poucos concentram a maioria absoluta dos internautas. Escolha os sites de busca mais importantes, visite-os, pesquise, procure conhecer a forma como classificam as páginas antes de fazer o seu cadastramento nos sites de busca. No Brasil os dois sites de busca mais importantes são o YAHOO e o GOOGLE. Juntos, esses dois sites concentram 95% das buscas realizadas na Internet, portanto, é ai que você deve concentrar seus esforços. 15.13 – Direito autoral na Internet. A novidade da Internet tem trazido alguma confusão no que se refere a propriedade de conteúdo disponibilizado on-line. Muitas vezes, pensa-se, erroneamente, que qualquer conteúdo disponibilizado na Internet passa a pertencer ao "domínio público", podendo ser livremente utilizado. Esse é um engano que já trouxe problemas sérios a pessoas que, por desconhecimento da lei, se apropriaram indevidamente de textos, imagens ou outros tipos de conteúdo disponibilizados na Internet. Mais grave ainda é a apropriação e utilização de produtos digitais comercializáveis. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 123 empresa para isto.

VEJA O QUE DIZ A LEI DOS DIREITOS AUTORAIS EM RELAÇÃO AS SANÇÕES:

LEI Nº 9.610, DE 19 DE FEVEREIRO DE 1998 Altera, atualiza e consolida a legislação sobre direitos autorais e dá outras providências. Título VII: Das Sanções às Violações dos Direitos Autorais Capítulo I: Disposição Preliminar Art. 101. As sanções civis de que trata este Capítulo aplicam-se sem prejuízo das penas cabíveis. Capítulo II: Das Sanções Civis Art. 102. O titular cuja obra seja fraudulentamente reproduzida, divulgada ou de qualquer forma utilizada, poderá requerer a apreensão dos exemplares reproduzidos ou a suspensão da divulgação, sem prejuízo da indenização cabível. Art. 103. Quem editar obra literária, artística ou científica, sem autorização do titular, perderá para este os exemplares que se apreenderem e pagar-lhe-á o preço dos que tiver vendido. Parágrafo único. Não se conhecendo o número de exemplares que constituem a edição fraudulenta, pagará o transgressor o valor de três mil exemplares, além dos apreendidos. Art. 104. Quem vender, expuser a venda, ocultar, adquirir, distribuir, tiver em depósito ou utilizar obra ou fonograma reproduzidos com fraude, com a finalidade de vender, obter ganho, vantagem, proveito, lucro direto ou indireto, para si ou para outrem, será solidariamente responsável com o contra fator, nos termos dos artigos precedentes, respondendo como contra fatores o importador e o distribuidor em caso de reprodução no exterior. Art. 105. A transmissão e a retransmissão, por qualquer meio ou processo, e a comunicação ao público de obras artísticas, literárias e científicas, de interpretações e de fonogramas, realizadas mediante violação aos direitos de seus titulares, deverão ser imediatamente suspensas ou interrompidas pela autoridade judicial competente, sem prejuízo da multa diária pelo descumprimento e das demais indenizações cabíveis, independentemente das sanções penais aplicáveis; caso se comprove que o infrator é reincidente na violação aos direitos dos titulares de direitos de autor e conexos, o valor da multa poderá ser aumentado até o dobro. Art. 106. A sentença condenatória poderá determinar a destruição de todos os exemplares ilícitos, bem como as matrizes, moldes, negativos e demais elementos utilizados para praticar o ilícito civil, assim como a perda de máquinas, equipamentos e insumos destinados a tal fim ou, servindo eles unicamente para o fim ilícito, sua destruição.

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Art. 107. Independentemente da perda dos equipamentos utilizados, responderá por perdas e danos, nunca inferiores ao valor que resultaria da aplicação do disposto no art. 103 e seu parágrafo único, quem: I - alterar, suprimir, modificar ou inutilizar, de qualquer maneira, dispositivos técnicos introduzidos nos exemplares das obras e produções protegidas para evitar ou restringir sua cópia; II - alterar, suprimir ou inutilizar, de qualquer maneira, os sinais codificados destinados a restringir a comunicação ao público de obras, produções ou emissões protegidas ou a evitar a sua cópia; III - suprimir ou alterar, sem autorização, qualquer informação sobre a gestão de direitos; IV - distribuir, importar para distribuição, emitir, comunicar ou puser à disposição do público, sem autorização, obras, interpretações ou execuções, exemplares de interpretações fixadas em fonogramas e emissões, sabendo que a informação sobre a gestão de direitos, sinais codificados e dispositivos técnicos foram suprimidos ou alterados sem autorização. Art. 108. Quem, na utilização, por qualquer modalidade, de obra intelectual, deixar de indicar ou de anunciar, como tal, o nome, pseudônimo ou sinal convencional do autor e do intérprete, além de responder por danos morais, está obrigado a divulgar-lhes a identidade da seguinte forma: I - tratando-se de empresa de radiodifusão, no mesmo horário em que tiver ocorrido a infração, por três dias consecutivos; II - tratando-se de publicação gráfica ou fonográfica, mediante inclusão de errata nos exemplares ainda não distribuídos, sem prejuízo de comunicação, com destaque, por três vezes consecutivas em jornal de grande circulação, dos domicílios do autor, do intérprete e do editor ou produtor; III - tratando-se de outra forma de utilização, por intermédio da imprensa, na forma a que se refere o inciso anterior. Art. 109. A execução pública feita em desacordo com os arts. 68, 97, 98 e 99 desta Lei sujeitará os responsáveis a multa de vinte vezes o valor que deveria ser originariamente pago.

15.14 – Domínios na Internet. Registrar um domínio na Internet, ou melhor, registrar vários domínios na Internet. Esta deve ser uma das primeiras ações tomadas pelo empreendedor, afinal, o domínio será a sua marca na Internet e é através dele que as pessoas chegarão até sua empresa. Para visitar seu site, seu cliente terá que digitar cada uma das letras de seu domínio, por isso, além de fazer rapidamente o registro, é importante escolher muito bem Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 125 empresa para isto.

seu domínio na Internet, pois ele poderá facilitar ou dificultar todo o esforço mercadológico que será realizado por você. Abaixo, cinco aspectos de fundamental importância na escolha. Cinco dicas preciosas para você escolher um bom Domínio na Internet: 1. O DOMÍNIO DEVE SER CURTO E SIMPLES: Um domínio na Internet que tenha poucas letras facilita a memorização e diminui a possibilidade de erros de digitação. É o caso de: cade.com.br. Por outro lado, nem sempre uma palavra curta é simples. O domínio na Internet: schwart.com.br é curto mas não é nada simples. 2. O DOMÍNIO NA INTERNET DEVE SER DE FÁCIL COMPREENSÃO: Grande parte da propaganda entra em nossa mente através dos ouvidos. Ouvimos o nome de um site no rádio, ao telefone, em uma conversa com amigos. Se o domínio for de difícil pronúncia, como vamos entendê-lo e gravá-lo em nossa memória? Palavras de origem estrangeira, como a do exemplo anterior, são ótimos candidatos a não serem entendidos. Não é o caso, por exemplo, do domínio: coca-cola.com.br ou danone.com.br que são domínios fáceis de pronunciar e entender. Para ser de fácil compreensão, um domínio na Internet não deve possuir excesso de consoantes e, se possível, possuir letras repetidas, como os dois exemplos acima que ajudam na memorização. 3. O DOMÍNIO NA INTERNET DEVE SER FÁCIL DE VISUALIZAR E DIGITAR: Nem sempre o que se ouve é o que se escreve. Veja os casos abaixo: Você ouve:

Você precisa digitar:

Farmaerva

pharmaerva.com.br

Eletrolux

electrolux.com.br

"Inglish" for all

english4all.com.br

Alguém que ouça esses domínios e tente digitá-lo no computador vai encontrar dificuldades. Se a sua empresa está surgindo agora, fuja desse tipo de domínio. Agora, se sua empresa já é tradicional e Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 126 empresa para isto.

tem uma marca conhecida, apesar de ruim para a Internet... é melhor contratar um consultor. 4. O DOMÍNIO NA INTERNET NÃO DEVE TER PROBLEMAS DE ACENTUAÇÃO: Acentos trazem dificuldades adicionais aos domínios. Como os computadores são objetivos e não gostam de acentos, a linguagem das máquinas não os utilizam. Isso nos obriga a escrever os domínios sem os acentos criando dificuldades de pronúncia e memorização para esses nomes. Veja o caso do domínio: paodeacucar.com.br. Tente pronunciar o nome sem os acentos e isso fica claro. 5. O DOMÍNIO NA INTERNET DEVE POSSUIR RELAÇÃO COM O PRODUTO: Se o seu domínio tiver algum tipo de associação com aquilo que sua empresa oferece, será muito mais fácil para o seu cliente se lembrar de sua empresa. Veja se você consegue errar a atividade das.empresas..detentoras.desse.domínio: viajo.com.br arremate.com.br investshop.com.br Uma vez registrado, tome cuidado com: - Palavras derivadas ou parecidas com seu domínio: ingresso.com.br > < ingressos.com.br Embora sejam domínios diferentes, com certeza, muita gente vai se enganar e ir para a empresa errada. Se você pretende investir para construir uma marca na internet não deve correr esse risco. Registre também o parecido e o direcione para o seu site. Além de eliminar um a possível dor de cabeça futura, você facilitará a vida de seu cliente distraído. - Domínios registrados nos Estados Unidos: abc-commerce.com.br > < abc-commerce.com Com a diminuição dos preços e facilidade para registrar um domínio ".com", cada vez mais sites utilizam essa terminação o que tende a Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 127 empresa para isto.

torná-la relativamente comum e facilitar mais ainda o desvio de seus clientes. A solução é a mesma, registre também o domínio ".com" e o direcione para seu site. Além de ser precavido, você estará pavimentando uma eventual presença de sua empresa no mercado externo. O procedimento é simples e o custo é quase equivalente ao do domínio no Brasil. Veja, logo abaixo, uma empresa que presta esse tipo de serviço. Saiba Mais www.registro.br Órgão responsável pelo registro de domínios no Brasil. Você pode verificar se o domínio que você pretende registrar está disponível, além de outras informações sobre registro de domínios no Brasil.

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15.15 – Pesquisas sobre o mercado na Internet. Os 20 países com maior número de usuários da Internet.

# País ou Região 1

Usuários

China 253,000,000 Estados 2 220,141,969 Unidos 3 Japão 94,000,000 4 Índia 60,000,000 5 Alemanha 52,533,914 6 Brasil 50,000,000 7 Reino Unido 41,817,847 8 França 36,153,327 9 Korea do Sul 34,820,000 10 Itália 34,708,144 11 Rússia 32,700,000 12 Canadá 28,000,000 13 Turkia 26,500,000 14 Espanha 25,623,329 15 Indonésia 25,000,000 16 México 23,700,000 17 Irã 23,000,000 18 Vietnã 20,159,615 19 Paquistão 17,500,000 20 Austrália 16,355,388 Os 20 Mais 1,115,713,572 Resto do Mundo 347,918,789 Total - Usuários 1,463,632,361 Mundo

19.0 %

Crescimento dos Usuários (2000 - 2008) 17.3 % 1,330,044,605 1,024.4 %

72.5 %

15.0 %

303,824,646

130.9 %

73.8 % 5.2 % 63.8 % 26.1 % 68.6 % 58.1 % 70.7 % 59.7 % 23.2 % 84.3 % 36.9 % 63.3 % 10.5 % 21.6 % 34.9 % 23.4 % 10.4 % 79.4 % 25.4 % 15.2 %

6.4 % 127,288,419 4.1 % 1,147,995,898 3.6 % 82,369,548 3.4 % 191,908,598 2.9 % 60,943,912 2.5 % 62,177,676 2.4 % 49,232,844 2.4 % 58,145,321 2.2 % 140,702,094 1.9 % 33,212,696 1.8 % 71,892,807 1.8 % 40,491,051 1.7 % 237,512,355 1.6 % 109,955,400 1.6 % 65,875,223 1.4 % 86,116,559 1.2 % 167,762,040 1.1 % 20,600,856 76.2 % 4,388,052,548 23.8 % 2,288,067,740

99.7 % 1,100.0 % 118.9 % 900.0 % 171.5 % 325.3 % 82.9 % 162.9 % 954.8 % 120.5 % 1,225.0 % 375.6 % 1,150.0 % 773.8 % 9,100.0 % 9,979.8 % 12,969.5 % 147.8 % 284.5 % 391.2 %

21.9 %

100.0 % 6,676,120,288

305.5 %

Adoção da Internet

% de usuários

População (2008)

Fonte: http://www.internetworldstats.com e institutos diversos

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Estatísticas dos Usuários da América Latina Região

População ( 2008 )

América Latina

384,604,198

Resto do Mundo Total

% Mundial 5.8 %

Usuários da Internet

Penetração (% da População)

Usage % of World

Crescimento do Uso (2000-2008)

104,037,293

27.1 %

7.1 %

627.9 %

6,291,516,090

94.2 % 1,359,595,068

21.6 %

92.9 %

292.2 %

6,676,120,288

100.0 % 1,463,632,361

21.9 %

100.0 %

305.5 %

Fonte: http://www.internetworldstats.com e institutos diversos

Quantidade de pessoas conectadas a Web no Brasil Data Populaçã Nº de % da Internaut Populaç da o Meses Crescimento Acumul ão as (base=jan/9 ado (base=jul/97) Pesquis total IBG (milhões) Brasileir a 6) a E 2008 / 191,9 50,00 26,1% 133 4.248% mar 2007 / 188,6 42,60 22,8% 130 3.604% dez 2006 / 186,7 30,01 17,2% 118 2.508% dez 2005 / 185,6 25,90 13,9% 106 2.152% jan 2004 / 178,4 20,05 11,5% 95 1.686% jan 2003 / 176,0 14,32 8,1% 83 1.143% jan 2002 / 175,0 13,98 7.9% 78 1.115% ago 2001 / 172,3 12,04 7.0% 67 947% set 2000 / 169,7 9,84 5.8% 59 756% nov 1999 / 166,4 6,79 7.1% 48 490% dez 1998 / 163,2 2,35 1.4% 36 104% dez 1997 / 160,1 1,30 0.8% 24 13% dez

Fontes de pesquisa Internautas

InternetWorldSt ats InternetWorldSt ats InternetWorldSt ats InternetWorldSt ats Nielsen NetRatings Nielsen NetRatings Nielsen NetRatings Nielsen NetRatings Nielsen NetRatings Computer Ind. Almanac IDC Brazilian ISC

Fontes de pesquisas diversas / população: variações anuais estimadas. / Internautas refere-se a quantidade de pessoas que tem acesso à Internet nas residências, no trabalho ou locais públicos.

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Acesso a Internet no Brasil - Indicadores Gerais. Outubro - 2008 Internautas c/ acesso doméstico - (milhões) Usuários Ativos (milhões) Número médio de sessões na Internet por mês Número de sites visitados por mês Tempo de navegação no mês (hs) Tempo médio gasto em cada página visualizada (seg)

Brasil 36,34 23,67 31 60 38:42 00:47

Fonte Nielsen Netratings / Internautas refere-se a quantidade de pessoas que tem acesso à Internet nas residências. Usuários ativos: que tiveram pelo menos um acesso à Internet no mês anterior.

15.16 – Vendas comércio eletrônico no Brasil. Evolução do Varejo Online - Pesquisa e-Bit Faturamento Anual do Varejo em Bilhões

ANO 2010 (previsão) 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001

FATURAMENTO R$ 13,60 bilhões R$ 10,60 bilhões R$ 8.20 bilhões R$ 6.30 bilhões R$ 4,40 bilhões R$ 2.50 bilhões R$ 1.75 bilhão R$ 1.18 bilhão R$ 0,85 bilhão R$ 0,54 bilhão

Variação 30% 33% 30% 43% 76% 43% 48% 39% 55% -

Fonte eBit - Não considera as vendas de automóveis, passagens aéreas e leilões on-line.

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Evolução das Vendas do Natal e Ticket Médio. Variação em Relação Faturamento ao Mesmo Data da Pesquisa (R$ milhões) Período do Ano Anterior Natal 2008 (15/111.25bi 16% 23/12) Natal 2007 (15/111,08 bi 55% 23/12) Natal 2006 (15/11700,0 53% 23/12) Natal 2005 (15/11458,0 61% 23/12) Natal 2004 (15/11284,0 39% 23/12) Natal 2003 (15/11204,0 55% 23/12)

Faturamento Ticket Acumulado no Ano Médio (R$ milhoes) 8.20 bilhões

346,00

4,4 bilhões

308,00

1.6 bilhões

296,00

2.500,0

272,00

1,750,0

320,00

1,100,0

315,00

Fonte: Levantamento realizado pela empresa e-Bit www.ebitempresa.com.br / Nota: não estão incluídos neste indicador o faturamento de sites de leilão, as vendas de passagens aéreas e vendas de automóveis.

Produtos Mais Vendidos no Varejo on-line do Brasil Produtos mais Vendidos % em 2007 Livros, Revistas, Jornais 17% Saúde e Beleza 12% Informática 11% Eletrônicos 9% Eletrodomésticos 6% Fonte: Levantamento mensal realizado pela empresa e-Bit www.ebitempresa.com.br

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15.17 – Pesquisa sobre consumidor on-line.

Quantidade de e-consumidores no Brasil - eBit (em milhões) 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 e1.1 Consumidores Crescimento .%

-

2.0

2.6

3.4

4.8

7.0

9.5

2010

13.2 17,6

23,0

81% 30% 31% 41% 46% 36% 39% 33%

35%

Perfil do Consumidor - eBit Renda Familiar - Quantidade de Transações ( R$ / mês )

Faixa Etária - Quantidade de Transações

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Escolaridade - Quantidade de Transações

15.18 – Logística no E-Commerce. E-Logística é um termo usado no comércio eletrônico. Ele pode ser definido como um componente essencial do e-commerce, compreendendo a totalidade da cadeia logística que pode ser composta de: • • • •

Recepção e condicionamento de produtos; Estocagem; Picking (deslocamento de produtos para a preparação do pedido); Intervenção das transportadoras assumindo a entrega.

Essas etapas devem ser inseridas em ferramentas de rastreamento dos pedidos, permitindo um melhor controle das diferentes operações, e dando aos clientes informações em tempo real da fase em que se encontra o produto adquirido. 15.18.1 - Alternativas de gerenciamento da logística. Gerenciar sua própria logística x Delegar a atividade logística, utilizando plataformas logísticas externas. No início de atividade de uma loja virtual o volume de pedidos é normalmente baixo e é possível se gerenciar internamente a logística. À medida que se torna mais popular, a loja virtual passa a entregar um volume cada vez maior de pedidos. Nesses casos, a delegação da atividade logística passa a ser uma opção interessante.

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15.18.2 - Terceirização da atividade logística implica em: •

•

•

•

Dispor de uma interface de gestão da plataforma logística, o que significa que cada pedido feito no site será levado em conta. Apos o envio do pedido a loja virtual e o cliente poderão fazer o tracking do pedido, e a loja pode gerenciar o estoque de seus produtos. A logística poderá fazer a recepção, o controle e o estoque dos produtos, além de fazer o picking, empacotar e enviar os pedidos aos clientes. Fazer uma melhor gestão do retorno dos pedidos. Cada produto devolvido pode ser reintegrado ao estoque ou então descartado caso esteja em más condições. Propor aos clientes vários tipos de entrega (Expressa, econômica...). Empresas de logística possuem freqüentemente parcerias com transportadoras, conseguindo melhores preços para as lojas virtuais. Atividade logística - fluxograma

Por que a logística é fundamental: O custo de um serviço de logística pode ser bastante elevado, e ele deve ser levado em conta nos cálculos dos custos totais da loja para que seu Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 135 empresa para isto.

crescimento seja sustentável. De qualquer maneira, ter uma boa elogística – sendo ela interna ou com o auxílio de uma boa plataforma externa – é uma real vantagem concorrencial para fidelizar os clientes de sua loja virtual. 15.19 – Drop shipping. Muitos sites na Internet prometem uma solução de negócio que vai deixá-lo rico em pouco tempo, exibem grandes testemunhos dizendo o quanto ganharam em X horas de trabalho diários e obviamente, cobram o preço do “segredo”. Como toda e qualquer “laranja madura na beira da estrada”, convém sempre desconfiar. Pois eu vou lhes dizer do que se trata. O grande e terrível segredo é vender o que não é seu. Ser representante ching-ling no Brasil sem ao menos conhecer o produto, o vendedor ou o fabricante. O nome dessa técnica é drop shipping. 15.19.1 - O que é o Drop shipping e como funciona. Em livre tradução podemos chamar de “micro-encomendas”. Vários fabricantes, principalmente de produtos eletrônicos, oferecem esse formato para dar destino à sua produção. Os pedidos são feitos diretamente nas fábricas ou representantes diretos, e podem ter um número variável de unidades solicitadas, que podem ser enviadas para endereços diferentes. Em outras palavras, você faz uma encomenda pequena – digamos, 10 produtos – e solicita o envio para 10 endereços diferentes. O pagamento normalmente é feito antecipadamente e a entrega tem prazos que variam de uma semana a um mês. Todo o contato com a empresa despachante é feito através de você e você pode até mesmo especificar os dados que devem ser escritos na embalagem, no envelope ou na nota fiscal. 15.19.2 - Quais as vantagens do Drop shipping. • Investimento inicial nulo. Como você não precisa comprar para revender, não terá custo algum com esse sistema. Seu cliente paga antecipado, você paga pelo produto (abatendo a sua comissão), o fabricante envia o produto diretamente para o seu cliente.

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• Flexibilidade de horário e dias de trabalho. Você trabalha de casa ou de qualquer outro lugar que possua uma conexão com a Internet. Não precisa dedicar muitas horas do dia, a menos que possua muitos clientes, muitos pedidos. Quanto mais você dedicar tempo, mais você irá ter retorno. • .. • Estrutura enxuta e desburocratizada. Recebe o pagamento, faz o pedido, chega ao seu cliente. Fácil, não? Uma pessoa com um computador dá conta do recado. Você não emite notas de venda, o seu parceiro já faz isso por você.

15.19.3 - As desvantagens do Drop shipping. • Alto risco para você. Ok, é fácil, mas e se o produto vier com defeito? E se você for enquadrado como contraventor (o governo quer a parte dele nas importações e vendas de produtos). E se você fizer uma encomenda grande, pagar e eles não enviarem o produto? Você sabe falar chinês (mandarim)? • . • Alto risco para o seu cliente. Existe uma lei brasileira que permite encomendas (incluindo frete) inferiores a 50 dólares entre pessoas físicas. Você pode solicitar que o seu distribuidor informe que aquela câmera de 10 megapixel tenha custado apenas 10 dólares, mas o pessoal da alfândega não é burro. Se a nota for discrepante demais eles apreendem o produto e o seu cliente terá que pagar um imposto de 60% do valor de venda (no caso de equipamentos eletrônicos é esse o percentual). Além disso, o produto não tem garantia. • . • Concorrência absurda. Como esse sisteminha já é bastante conhecido, existem centenas de vendedores no Mercado Livre trabalhando dessa forma. Alguns já cresceram tanto que importam em grande quantidade e revendem, com garantia de entrega no Brasil. Da mesma forma, com o dólar baixo, é fácil encontrar locais no Brasil que vendam com preço bem próximo dos praticados lá fora essas coisas menores (mp3, ipod, palms, etc). • . • Agora que você já sabe o segredo, já conhece algumas vantagens de desvantagens, cabe a você decidir se vai topar o negócio. Se você procurar no Google, vai achar um montão de material para ler e mais outro tanto de distribuidores e fabricantes. Boa sorte!

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15.20 – Conheça o Paypal. Por que escolher o PayPal? Pague por suas compras on-line de forma segura Compre de forma segura no eBay e em milhares de lojas on-line. Ao pagar com o PayPal, não e divulgada as suas informações financeiras para o comerciante. Envie dinheiro de forma rápida e fácil Pague por suas compras e envie dinheiro em 190 países e regiões. Tudo que você precisa é o endereço de e-mail do destinatário. Os destinatários não precisam de uma conta do PayPal - eles podem inscrever-se ao receber seus pagamentos. Aceito no mundo inteiro O PayPal é aceito por milhares de empresas no mundo inteiro e é a forma de pagamento preferida no eBay. Fácil de inscrever-se e fácil de usar Inscrever-se em uma conta do PayPal é fácil - leva apenas alguns minutos. Após a inscrição, você poderá enviar seu pagamento em minutos.

• Como funciona o PayPal?

Selecione o PayPal ao finalizar a compra em lojas on-line do mundo inteiro. Pague com segurança com seu saldo do PayPal ou seu cartão de débito ou crédito. O destinatário não vê suas informações financeiras. Os vendedores ou destinatários podem retirar dinheiro da conta do PayPal para a conta bancária ou o cartão de crédito, ou podem usar o dinheiro para pagar on-line.

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O PayPal é: Rápido Com o PayPal, você pode enviar pagamentos on-line instantaneamente usando seu cartão de débito ou crédito ou seu saldo do PayPal. Fácil Efetue pagamentos com segurança clicando em apenas um botão. Com o PayPal, você não precisa inserir suas informações financeiras sempre que fizer uma compra. Seguro Suas informações financeiras nunca são compartilhadas, por isso, os comerciantes nunca têm acesso às informações do seu cartão de débito ou crédito. Além disso, há ma experiente equipe de prevenção contra fraudes ajuda a combater situações de fraude antes que elas aconteçam. Internacional O PayPal é um programa confiável usado no mundo todo. O número de contas já ultrapassa 150 milhões e cresce a cada dia. O PayPal é aceito por milhares de empresas de todo o mundo. Gratuito É fácil pagar as compras com o PayPal.

Tipos de conta do PayPal: - Por que usar o PayPal? • • • • • •

É mais rápido que enviar cheques ou ordens de pagamento. Possui tecnologia de ponta para prevenção contra fraudes, o que ajuda a mantê-lo seguro. As informações financeiras são mantidas seguras e em sigilo. As Ferramentas do eBay e os Serviços de Comerciante são gratuitos. É aceito no eBay e nos sites de comerciantes. Os pagamentos podem ser feitos localmente ou em 190 países e regiões em todo o mundo.

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Inscrever-se em uma conta do PayPal é gratuito e não há cobrança para enviar dinheiro. As baixas taxas de transação do Paypal são aplicadas quando os titulares de contas Comercial e Especial recebem dinheiro. Escolha a conta do PayPal que mais combina com você. Inscrever-se é rápido e fácil. Compare os tipos de conta do PayPal. Benefícios da conta Pessoal Enviar dinheiro Supervisão contra fraudes 24 horas Serviço de Atendimento ao cliente Ferramentas do eBay Limitado Serviços de comerciante Limitado Aceitar cartões de crédito e de débito Acesso para diversos usuários

Especial

Comercial

O PayPal permite que os seus membros tenham uma conta Pessoal e uma conta Especial ou Comercial. No entanto, cada conta do PayPal deve conter endereços de e-mail e informações financeiras exclusivas. Você pode atualizar sua conta a qualquer momento. Enviar dinheiro. As seguintes informações necessárias estão ausentes ou incompletas. Tente de novo: Envie dinheiro para qualquer pessoa que possua um endereço de e-mail usando seu saldo do PayPal ou cartão de crédito.

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Enviar um pagamento pessoal. Dividindo despesas ou pagando seu aluguel? Use o PayPal para enviar seu pagamento com segurança.

Pague pelas suas compras. Compre on-line de milhares de lojas no mundo todo.

Pague aos fornecedores e afiliados. Você também pode pagar por pedidos de grandes mercadorias para os seus negócios.

Solicitar dinheiro.

Você pode receber ou solicitar dinheiro de praticamente qualquer pessoa com um endereço de e-mail em 190 países e regiões que aceitam o PayPal. Você pode solicitar dinheiro com segurança sem expor o número do seu cartão de débito ou crédito. Para solicitar dinheiro para um leilão, solicitar pagamento de um cliente ou enviar uma solicitação de pagamento pessoal, digite o endereço de email do destinatário e o valor que está sendo solicitado. O destinatário receberá um e-mail com instruções detalhadas sobre como pagar usando Exemplos de uso da opção Solicitar dinheiro: •

Envie uma solicitação de pagamento a um cliente. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 141 empresa para isto.

• •

Receba pagamentos instantâneos e seguros em leilões. Envie faturas para seus clientes.

Observação: Mais informações acessar o site WWW.PAYPAL.COM.BR

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Meu projeto de importação 1. Primeiros Passos. 1.1 – Introdução. Como você já deve ter percebido, não há meio de se conseguir ganhar dinheiro, legalmente, com importação se você não profissionalizar a gestão do seu negócio. Não há espaço para amadores no mundo dos negócios. Falaremos sobre como IMPORTAR, como INTERNACIONALIZAR, como ser mais produtivo, eficaz e objetivo nestes processos. Trabalharemos juntos um conceito abstrato para muitos empresas: COMPETITIVIDADE, e ser competitivo é a essência de uma empresa para projetar-se e manter-se no mercado. Como começar a dar os primeiros passos em um mundo tão fascinante e diversificado como o do comércio exterior? Será que este é um tema apenas para as grandes empresas ou também o é para pessoas físicas, pequenas e médias empresas? De quais recursos você vai precisar? Quem poderá ajudá-lo? Neste capítulo, através de uma longa caminhada, procuraremos dar-lhe uma primeira visão da amplitude da fascinante experiência de se relacionar com o mercado internacional. Vejamos alguns conceitos: IMPORTAÇÃO consiste na compra de produtos no exterior, por parte dos países que deles necessitam, e na entrada de mercadorias num país, provenientes do exterior. É a entrada de mercadorias estrangeiras no país, apoiada em documentos oficiais e observadas as normas comerciais, cambiais e fiscais vigentes. De uma forma didática e prática, o processo de importação se divide em três partes distintas, mas que se inter-relacionam, conjugam-se e se completam, a saber: a)Autorização para Importação, dada pelo poder público (ANVISA, CNEN, CNPQ, DECEX, IBAMA, MEX, dentre outras) à aquisição do produto que se deseja;

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b)Pagamento ao fornecedor (exportador), em moeda estrangeira; c)Desembaraço alfandegário, mercadoria da alfândega.

que

consiste

na

retirada

da

Tecnicamente, diz-se que um processo de importação se divide em três fases: Administrativa: todos os procedimentos necessários para efetuar uma importação, são aplicados de acordo com a operação e/ou tipo de mercadoria a ser importada. Compreende todos os atos que estão a cargo da secex, envolvendo a autorização para importar, que se completa com a emissão da licença de importação; Cambial: que compreende a transferência da moeda estrangeira para o exterior, cujo controle está a cargo do Banco Central e que se processa por meio de um banco autorizado a operar em câmbio; Fiscal: que compreende o despacho aduaneiro, mediante o recolhimento de tributos, e que se completa com a retirada física da mercadoria da alfândega. A regulamentação das atividades de importação se dá por meio de leis, decretos, portarias, resoluções, etc., emitidas por diversos órgãos como SECRETARIA DE COMÉRCIO EXTERIOR (SECEX), MINISTÉRIO DA FAZENDA, MINISTÉRIO DE CIÊNCIA E TECNOLOGIA, SECRETARIA DA RECEITA FEDERAL, ENTRE OUTROS.

1.2 – Por que importar? São várias as motivações que empurram milhares de empresas para o mercado internacional: a. Redução de custos na aquisição de matérias-primas, semi-acabados, produtos acabados, máquinas, equipamentos e até serviços. b. Ampliação do mix de produtos com a incorporação de produtos fabricados no exterior. c. Obtenção de diferenciação dos produtos. d. Aquisição de meios de produção e produtos com maior valor tecnológico. e. Altas demandas para atender o seu mercado. f. Melhor aproveitamento das estações do ano. g. Minimizar a dependência dos fornecedores nacionais. h. Fugir dos oligopólios nacionais. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 144 empresa para isto.

i. Precaver-se quanto a entrada de produtos estrangeiros no Brasil. j. Fortalecer a estratégia de crescimento e desenvolvimento. k. Aproveitar as variações cambiais quando elas favorecem a importação.

1.3 – Quem pode importar? Pessoa física ou jurídica, sendo que a pessoa física somente poderá importar em quantidade que não revele prática de comércio e desde que não se configure habitualidade. A importação não está vinculada ao tamanho da empresa. Infelizmente, na maioria das vezes, este processo é iniciado sem a devida preparação das empresas. QUEM PODE IMPORTAR? Quem avaliou sua capacidade de internacionalização e encara a importação como uma estratégia para melhorar a competitividade.

1.4 – De onde importar? Teoricamente, com base em uma pesquisa de mercado prévia, importamos de onde encontramos condições para o atendimento da nossa demanda tentando, sempre, obter as melhores condições de fornecimento e pagamento. Na prática, as empresas começam quase sempre de forma casual, respondendo a pedidos ou pressões do mercado. A internet tem simplificado o processo de identificação, avaliação e seleção de fontes de fornecimento pelo mundo. Apesar de ter se mostrado insuficiente para isto. O entendimento do mercado da empresa é um importante pré-requisito para a escolha da fonte de fornecimento no exterior para o atendimento do cliente. DICA IMPORTANTE

Antes de importar, pesquise, pesquise e pesquise o mercado.

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1.5 – Quando importar? O entendimento do mercado da empresa é um importante pré-requisito para a escolha da fonte de fornecimento no exterior e, também, de quando iniciar as compras no exterior para o atendimento do cliente. IMPORTAR Após pesquisar o mercado interno para entender a necessidade do seu cliente e descobrir que a compra no exterior agregará valor a sua empresa e ao seu cliente.

1.6 – Como importar? Quando se chega a decisão de importar, muitas vezes não se considera que se está iniciando uma atividade na qual não se tem experiência, e talvez se pense em fazer do mercado externo uma extensão da atividade praticada no mercado interno. Comprar no mercado externo não é a mesma coisa que comprar no mercado interno. Esquece-se que as variáveis do mercado internacional são, às vezes, incontroláveis, como um mar em tempestade, e isso exige um marinheiro esperto e muito bem informado. A legislação, o curso dos câmbios de moeda, a situação econômica, a concorrência, os fornecedores e muitas outras variáveis são freqüentemente desconhecidas. Numerosas pesquisas têm demonstrado que os principais pontos de fragilidade nas empresas com relação ao mercado internacional são: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

a) Falta de informação. b) Desconhecimento do tipo de apoio existente para importação. c) Desconhecimento de como gerenciar a importação. d) Dificuldade de adaptar-se a outras culturas. e) Estruturas inadequadas em suas empresas. f) Falta de visão estratégica. g) Ausência de atitude.

Então, como IMPORTAR? ESTE É O TEMA DESTE LIVRO.

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Adiantando rapidamente alguns conceitos, temos que sublinhar que a importação baseia-se em quatro importantes parâmetros: a) Fornecedores: Identificação, avaliação, seleção e gestão; b) Produto: Oferta que atende a sua demanda; c) Empresa: Um negócio que entenda o seu cliente; d) Informação: É a base de todo um projeto de importação. A empresa deverá ter um plano de desenvolvimento de fornecedores no exterior e comercialização no Brasil que contemple: a) Especificações precisas das demandas: O que será comprado. b) Garantia da qualidade: Definições de normas, testes, ensaios, ii .....inspeções e auditorias a serem feitas nas fábricas, nos produtos e .....nas produções dos fornecedores no exterior, se forem necessárias. c) Logística de fornecimento: Movimentação, armazenamento e ....transporte dos produtos importados no exterior e no Brasil. d) Comercialização: Marketing e vendas para comercialização dos ....produtos importados. Preliminarmente, e querendo responder à pergunta “como importar”, devemos considerar o seguinte esquema: 1. 2. 3. 4. 5.

a) Avaliar a capacidade internacional. b) Identificar, avaliar e selecionar as oportunidades de negócios. c) Selecionar o mercado e parceiro fornecedor. d) Gerir o processo de fabricação e logística. e) Administrar o processo de importação.

1.7 – O que importar? Um produto e ou um serviço que atenda a necessidade do seu mercado. O QUE IMPORTAR? A sua capacidade de entender os mercados. Pense primeiro no mercado. Tente entender a sua necessidade. Apenas, depois, pense em atendê-lo com uma importação. Importar um produto para depois decidir o que vai ser feito com ele não é uma grande jogada. Não pense que apenas com uma importação da Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 147 empresa para isto.

China, sem o devido entendimento do mercado e um projeto de importação, você conseguirá obter os benefícios de uma compra na China. Fazendo isto da forma correta, por exemplo, a estratégia do MADE IN CHINA poderá dar sustentabilidade aos seus negócios por um bom tempo.

1.8 – Barreiras da importação. Antes de iniciar o seu vôo, é oportuno considerar quais serão as barreiras ou dificuldades que se deve enfrentar. Se você as conhecer antes, terá mais possibilidades de passar por cima delas e superá-las. Principais barreiras: 1. Cotas de importação. Ex: Limitação de importações pela fixação de quotas para produtos.

2. Normas técnicas. 3. Localização geográfica (custos elevados de transporte). 4. Excesso de regulamentações. 5. Diferenças culturais. 6. Nível tecnológico. 7. Concorrência local. 8. Instabilidade econômica. 9. Embargos. 10. Moeda não-conversível. 11. Formas de comercialização diferentes daquelas praticadas no mercado internacional.

12. Dificuldades para conseguir informações confiáveis. 13. Excessivo protecionismo na indústria local. 14. Poder de pressão dos sindicatos. 15. Falta de política de comércio exterior. 16. Impostos de importação. 17. Leis contra dumping. 18. Investigação antidumping em curso. 19. Direitos antidumping aplicados, provisórios ou definitivos; 20. Investigação antidumping suspensa por acordos de preços; 21. Investigação de subsídios em curso; 22. Direitos compensatórios aplicados, provisórios ou definitivos; 23. Investigação de subsídios suspensa por acordo de preços; 24. Medidas financeiras. Ex: Criação de sobretaxa para as importações; 25. Proibição total ou temporária. Ex: Proibição de importação de um produto

que seja permitido comercializar no mercado interno do país que efetuou a proibição; 26. Salvaguardas. Ex: Aplicação de quotas de importação ou elevação de tarifas por questões de medidas de salvaguarda, exceto salvaguardas preferenciais previstas em acordos firmados;

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27. Impostos e gravames adicionais. Ex: adicionais de tarifas portuárias ou de

marinha mercante, taxa de estatística, etc. 28. Impostos e gravames internos que discriminem entre o produto nacional e o importado. Ex: imposto do tipo do ICMS que onere o produto importado em nível superior ao produto nacional; 29. Preços mínimos de importação/preços de referência. Ex: estabelecimento prévio de preços mínimos como referência para a cobrança das tarifas de importação, sem considerar a valoração aduaneira do produto; 30. Licenças de importação automáticas. Ex: Produtos sujeitos a licenciamento nas importações, apenas para registro de estatísticas; 31. Licenças de importação não automáticas. Ex: Produtos sujeitos a anuência prévia de algum órgão no país importador; 32. Controles sanitários e fitossanitários nas importações. Ex: Normas sanitárias e fitossanitárias exigidas na importação de produtos de origem animal e vegetal; 33. Restrições impostas a determinadas empresas. Ex: Exigências específicas para importações de produtos de determinadas empresas; 34. Organismo estatal importador único. Ex: Produtos cuja importação é efetuada pelo Estado, em regime de monopólio; 35. Serviços nacionais obrigatórios. Ex: Direitos consulares; 36. Requisitos relativos às características dos produtos. Ex: produtos sujeito à avaliação de conformidade; 37. Requisitos relativos à embalagem. Ex: Exigências de materiais, tamanhos ou padrões de peso para embalagens de produtos; 38. Requisitos relativos à rotulagem. Ex: Exigências especiais quanto a tipo, tamanho de letras ou tradução nos rótulos de produtos; 39. Requisitos relativos à informações sobre o produto. Ex: Exigências de conteúdo alimentar ou protéico de produtos ou de informações ao consumidor; 40. Requisitos relativos à inspeção, ensaios e quarentena. Ex: Produtos sujeitos à inspeção física e análise nas alfândegas ou a procedimentos de quarentena; 41. Outros requisitos técnicos. Ex: Exigência de certificados relativos à fabricação do produto mediante processos não poluidores do meio ambiente; 42. Inspeção prévia à importação. Ex: Inspeção pré-embarque; 43. Procedimentos aduaneiros especiais. Ex: Exigência de ingresso de importações somente por determinados portos ou aeroportos; 44. Exigência de conteúdo nacional/regional. Ex: Discriminação de importações para favorecer as que tenham matéria-prima originária do país importador; 45. Exigência de intercâmbio compensado. Ex: Condicionamento de importações à exportação casada de determinados produtos; 46. Exigências especiais para compras governamentais. Ex: Tratamento favorecido aos produtos nacionais em concorrências públicas; 47. Exigência de bandeira nacional. Ex: Exigência de uso de navios ou aviões de bandeira nacional para o transporte das importações; 48. Falta de transparência na legislação de importação (atraso na emissão de guias de importação);

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49. Falta de confiança no país; 50. Falta de estrutura da empresa importadora; 51. Falta de profissionalismo da empresa importadora.

1.9 – De quem importar? Para quem lhe oferece as melhores condições de fornecimento e pagamento! Quem estabelece estas condições o comprador ou o vendedor? Muitas vezes não são os exportadores que vendem, mas os importadores que compram e, portanto, mais que importador você é cliente (aceitando quase sempre as condições do vendedor). O seu parceiro fornecedor deve ser identificado, avaliado, selecionado e provado; só depois você deve iniciar o seu processo de importação. Quantas vezes você aceita comprar do primeiro que lhe envia uma proposta? Muitos importadores não têm o cuidado de gerir o processo de desenvolvimento de fornecedores e ou parceiros no exterior. Para quem importar? Veremos com mais detalhes no item 8 – A seleção dos parceiros. Preliminarmente, citamos algumas formas de localizar um possível fornecedor parceiro no exterior. • • • • • • • • •

E-sourcing: Pesquisa feita na internet. Escritórios de promoção comercial das embaixadas. Câmaras de comércio bilaterais. Empresas de consultoria. Revistas e jornais especializados. Associações da categoria. WTC – World Trade Center. Feiras internacionais. Visitas a empresas fornecedoras.

A seleção dos fornecedores parceiros é fator determinante para o êxito da internacionalização. Naturalmente ela depende do seu poder contratual, porém faça o possível para ter várias alternativas antes de decidir com quem vai trabalhar.

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1.10 – Universo do importador. É comum para o importador iniciante sentir-se desamparado quando começa a encontrar as primeiras dificuldades. Ele desconhece (ou desconfia) das entidades ou especialistas que poderiam ajudá-lo a sair desses problemas. Veja uma lista preliminar de algumas entidades relacionadas ao comércio exterior. Falaremos mais sobre elas adiante. • • • • • • • • • • • • • •

Itamaraty. Secretaria de Comércio Exterior. Banco do Brasil. Bancos em geral. Câmaras de comércio bilaterais. Empresas de consultoria. Despachantes aduaneiros. Agentes de carga. Associações. Transportadoras. Organizadores de feiras internacionais. Agentes de compras no exterior. WTC – World Trade Center. Empresas de pesquisa de mercado no exterior.

1.11 – Engenharia da importação. Normalmente, as maiores reclamações dos importadores, principalmente dos iniciantes, são: • • • •

Falta de apoio do governo; Câmbio não favorável a importação; Burocracia excessiva; Falta de financiamento.

Claro que estas coisas influenciam (e em alguns casos de forma decisiva) sobre o êxito da importação, porém isso é só a ponta do iceberg. Veja quais os assuntos que deveriam ser geridos pelos importadores: • • •

Conhecimento dos obstáculos. Seleção do mercado. Seleção do parceiro. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 151 empresa para isto.

• • • • • • • • • • • • • •

Seleção do canal de compra. Logística competitiva. Gestão financeira. Financiamento. Política cambial. Seguros. Transporte. Trâmites alfandegários. Integração empresarial. Conhecimento de contratos. Estrutura interna para importação. Método de elaboração de custos. Gestão do fornecedor. Perfil profissional.

Há muita coisa para se conhecer sobre importação para a montagem de um projeto viável de importação de baixo risco, com qualidade, rápido de ser feito e sustentável no médio e longo-prazo. Caso a sua empresa não tenha estrutura física, recursos humanos e tecnologia para fazer todo o desenvolvimento do processo de importação, grande parte do conhecimento e experiência para o desenvolvimento deste trabalho pode ser obtido no mercado na forma de prestação de serviços por empresas como: • • • •

Agentes de sourcing (desenvolvimento de fornecedores no exterior). Despachantes aduaneiros. Agentes de carga. Bancos.

O modelo de processo de importação que recomendamos deve considerar as seguintes atividades: a. Registro e credenciamento. b. Identificação do produto a ser importado. c. Localização de fornecedores internacionais. d. Cotação de preços e análise das ofertas. e. Análise das características de uma importação. f. Impostos e custos incidentes na importação. f.1. Custo da mercadoria. f.2. Frete internacional. f.3. Seguro de transporte internacional. f.4. Impostos. f.5. Despesas aduaneiras. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 152 empresa para isto.

g. Levantamento de estimativa de custos de importação. h. Negociação final e pedido de fatura pro forma. i. Emissão de licenciamento de importação – LI. j. Fechamento de câmbio e modalidades de pagamento. j.1. Pagamento antecipado. j.2. Cobrança documentária. j.3. Crédito documentário (Carta de Crédito). k. Contratação de seguro e frete internacional. l. Instrução de embarque. m. Chegada da mercadoria. n. Despacho aduaneiro.

1.12 – Impostos e taxas pagas na importação. ÂMBITO FEDERAL: Imposto de Importação (II): varia de 0 a 70%. Incide sobre o valor CIF da mercadoria, ou seja o valor FOB acrescido do valor do seguro e do valor do frete internacional. A maioria dos produtos com origem em países do MERCOSUL são isentos deste imposto. Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI): varia de 0 a 40%. Incide sobre o valor CIF acrescido do valor do Imposto de Importação. Pode haver isenções para algumas mercadorias sob condições especiais. ÂMBITO ESTADUAL: Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS): quase sempre 18%. Incide sobre o valor CIF acrescido dos impostos federais. Para alguns tipos de mercadorias pode haver redução, bem como em alguns estados brasileiros. DESPESAS PORTUÁRIAS: Marinha Mercante (AFRRM): 25% sobre o valor do frete internacional. Suspenso para importações do MERCOSUL. Sindicato dos Despachantes Aduaneiros (SDA/SDAS): varia de US$ 112.00 a US$ 224.00. Armazenagens. Capatazias. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 153 empresa para isto.

Seguros. Desova e movimentação de containers. Fretes internos. Serviços de liberação e assessoria. DESPESAS AEROPORTUÁRIAS: Desova e movimentação de containers. Frete Interno. Serviços de liberação e assessoria.

1.13 - Viajante chegando ao Brasil – O que ele precisa saber? O que o viajante NÃO pode trazer do exterior como bagagem. • Não são conceituados como bagagem, no sentido aduaneiro, mesmo que trazidos pelo viajante: o Objetos destinados a revenda ou a uso industrial; o Automóveis, motocicletas, motonetas, bicicletas com motor, trailers e demais veículos automotores terrestres; o Aeronaves; o Embarcações de todo tipo, motos aquáticas e similares e motores para embarcações; O que é PROIBIDO trazer do exterior pelo viajante. •

O viajante não pode trazer para o Brasil: o

Cigarros e bebidas fabricados no Brasil, destinados à venda exclusivamente no exterior;

o

Cigarros de marca que não seja comercializada no país de origem;

o

Brinquedos, réplicas e simulacros de armas de fogo, que com estas se possam confundir, exceto se for para integrar

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coleção de usuário autorizado, nas condições fixadas pelo Comando do Exército Brasileiro; o

o

Espécies animais da fauna silvestre sem um parecer técnico e licença expedida pelo Ministério do Meio Ambiente; Quaisquer espécies aquáticas, em qualquer estágio de evolução, sem autorização do Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis (Ibama);

o

Produtos assinalados com marcas falsificadas, alteradas ou imitadas, ou que apresentem falsa indicação de procedência;

o

Mercadorias cuja produção tenha violado direito autoral ("pirateadas").

o

Produtos contendo organismos geneticamente modificados;

o

Os agrotóxicos, seus componentes e afins;

o

Mercadoria atentatória à moral, aos bons costumes, à saúde ou à ordem pública;

o

Substâncias entorpecentes ou drogas.

Atenção: Esses bens, se trazidos pelo viajante, serão apreendidos pela Aduana. O viajante pode ainda, conforme o caso, ser preso pelas autoridades brasileiras e processado civil e penalmente. Compras em Loja Franca (Duty Free Shop). O viajante pode adquirir, com isenção de tributos, nas lojas francas (duty free shops) dos portos e aeroportos, após o desembarque no Brasil e antes de sua apresentação à fiscalização aduaneira, mercadorias até o valor total US$ 500.00. Esse valor não é debitado da cota de isenção de bagagem..a..que..o..viajante..tem..direito. Além do limite global de US$ 500.00, as mercadorias adquiridas nas lojas francas estão sujeitas aos seguintes limites quantitativos: o 24 unidades de bebidas alcoólicas, observado o quantitativo máximo de 12 unidades por tipo de bebida. o 20 maços de cigarros de fabricação estrangeira. o 25 unidades de charutos ou cigarrilhas. o 250g de fumo preparado para cachimbo. o 10 unidades de artigos de toucador.

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o 3 unidades de relógios, máquinas, aparelhos, equipamentos, brinquedos, jogos ou instrumentos elétricos ou eletrônicos Menores de 18 anos, mesmo acompanhados, não podem adquirir bebidas alcoólicas e artigos de tabacaria. Bens adquiridos nas lojas francas do Brasil, no momento da partida do viajante para o exterior, nas lojas duty free no exterior e os adquiridos em lojas, catálogos e exposições duty free dentro de ônibus, aeronaves ou embarcações de viagem têm o mesmo tratamento de outros bens adquiridos no exterior, passando a integrar a bagagem do viajante. Em resumo, essas mercadorias não aproveitam do benefício da isenção concedido às compras nas lojas francas do Brasil, efetuadas no momento da chegada do viajante. Bagagem Acompanhada – Procedimentos na chegada ao Brasil. Todo viajante que ingressa no Brasil, qualquer que seja a sua via de transporte, deve preencher a Declaração de Bagagem Acompanhada (DBA), que é fornecida pelas empresas de transporte, agências de viagens ou obtido nas repartições aduaneiras. O viajante que estiver chegando ao Brasil portando valores em montante superior a R$10.000,00 (dez mil reais) ou o equivalente em outra moeda, em espécie, cheques ou cheques de viagem, além de prestar essa informação na DBA, é obrigado a apresentar a Declaração Eletrônica de Porte de Valores (e-DPV), por meio da internet, e se apresentar à fiscalização aduaneira do local de entrada no País, para fins de conferência. Os bens que saíram do Brasil acompanhados de Declaração de Saída Temporária de Bens (DST), não necessitam ser declarados à fiscalização aduaneira. Entretanto, se solicitado, deverá ser apresentada a DST correspondente, a fim de assegurar a entrada desses bens no País, sem pagamento de tributos e sem qualquer outra formalidade. O viajante que traz outros bens, incluídos no conceito de bagagem, cujo valor global exceda a cota de isenção, deve pagar o imposto de importação (II), calculado à base de 50% do que exceder a cota de isenção (valor total dos bens – cota de isenção), por meio de documento próprio (Documento de Arrecadação de Receitas Federais - Darf), na rede bancária brasileira.

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Se não for possível o pagamento do imposto no momento do desembarque, os bens sujeitos à tributação são retidos pela Aduana, mediante o preenchimento e entrega, ao viajante, do Termo de Retenção e Guarda dos Bens, contendo informações referentes ao viajante e aos bens retidos. A liberação dos bens é efetuada posteriormente mediante a apresentação, pelo viajante, do Termo de Retenção e do comprovante do pagamento do imposto. O viajante deve dirigir-se à fiscalização aduaneira, no setor de "BENS A DECLARAR", quando estiver trazendo: o Bens adquiridos no exterior cujo valor total exceda a cota de isenção ou integrantes da bagagem de tripulante, que não atendam aos requisitos para a isenção, munido do comprovante de pagamento do imposto devido; Bens excluídos do conceito de bagagem, para serem encaminhados ao setor competente, para posterior despacho aduaneiro de...importação..no..regime..de..importação..comum; o Valores, em espécie ou em cheques de viagem, em moeda nacional ou estrangeira, em montante superior a dez mil reais ou equivalente em outra..moeda,..munido..da..e-DPV; o Animais, plantas, sementes, alimentos, medicamentos sujeitos a inspeção sanitária, armas e munições. Estes são retidos e somente liberados após a..autorização..do..órgão....competente; o Bens, cuja entrada regular no Brasil o viajante deseje comprovar; o Bens integrantes da bagagem de tripulante, que não atendam aos requisitos para a isenção a que esse tem direito. Nos demais casos, o viajante deve dirigir-se ao setor "NADA A DECLARAR". Atenção: Como parte do seu trabalho, as autoridades aduaneiras podem questionar os viajantes a qualquer momento, assim como inspecionar as suas bagagens, declaradas ou não. Em caso de dúvida, o viajante deve declarar seus bens ou solicitar informações junto à fiscalização aduaneira. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 157 empresa para isto.

Declarar seus bens não significa, necessariamente, que a sua bagagem será examinada. A escolha indevida pelo setor "NADA A DECLARAR" equivale a efetuar declaração falsa e acarreta multa de 50% do valor dos bens que exceder a cota de isenção. As mercadorias que revelem finalidade comercial, se não forem declaradas pelo viajante, antes de qualquer ação da fiscalização aduaneira, sujeitarão o viajante a multa ou, até mesmo, a apreensão das mercadorias, para fins de aplicação da pena de perdimento. As pessoas físicas não podem importar mercadorias para fins comerciais ou industriais. A ocultação de bens, qualquer que seja o processo utilizado, pode acarretar o seu perdimento em favor da Fazenda Nacional Brasileira, além de outras penalidades previstas na legislação brasileira. Podem ser severas as penalidades aplicáveis pela não declaração de bens de importação proibida, com restrições a sua entrada ou, ainda, daqueles sujeitos a pagamento de tributos. A legislação brasileira prevê penalidades por falsas declarações e/ou a apresentação de documentos fraudulentos, que variam desde multas calculadas sobre o valor dos bens até a sua apreensão para a aplicação da pena de perdimento, além de constituir crime. Após o desembaraço aduaneiro, não é admitida a apresentação de bens, com intuito de obter documento que comprove a sua entrada no país como bagagem. Alguns medicamentos estão sujeitos a controle especial pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) e, nessa condição, só poderão entrar no País após a manifestação favorável da autoridade sanitária. Tenha sempre em mãos a receita médica, que indique o nome e domicílio do paciente, posologia ou modo de uso do medicamento e a periodicidade do tratamento. Bagagem Desacompanhada – Procedimentos Chegada ao Brasil.

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As limitações, indicadas para a bagagem acompanhada, relativas aos bens que não podem ser trazidos como bagagem e bens de importação proibida, aplicam-se também à bagagem desacompanhada. A bagagem desacompanhada deve provir do país ou dos países de procedência do viajante. A bagagem desacompanhada deve chegar ao Brasil dentro do período de três meses anteriores ou até seis meses posteriores ao desembarque do viajante. Fora desse prazo, os bens não são considerados como bagagem, sujeitando-se ao regime de importação comum para bagagens. A data do desembarque do viajante no Brasil é comprovada mediante a apresentação do bilhete da passagem, de declaração da empresa transportadora, ou do passaporte. O despacho aduaneiro de bagagem desacompanhada somente pode ser processado após a chegada do viajante e deve ser iniciado no prazo de até 90 dias contado da descarga dos bens, sob pena de ser considerada abandonada. O viajante pode providenciar o despacho pessoalmente ou por meio de despachante aduaneiro por ele nomeado. O viajante deve providenciar o despacho aduaneiro da sua bagagem por meio da Declaração Simplificada de Importação (DSI) eletrônica, registrada no Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex), podendo, nesse caso, ser dispensado o procedimento de habilitação para utilizar o Siscomex se a declaração for transmitida para registro por um funcionário da Aduana ou elaborada por um despachante aduaneiro nomeado pelo viajante. O pagamento do imposto de importação, se for o caso, é feito no momento do registro da DSI. Os bens que compõem a bagagem devem ser relacionados na DSI. Para facilitar a conferência aduaneira, recomenda-se que os bens sejam distribuídos em caixas numeradas, agrupando-se, quando possível, os bens afins, que se relacione o conteúdo de caixa por caixa, por exemplo, conteúdo da caixa nº 1 (discriminando todos os bens ali contidos), conteúdo da caixa nº 2 e assim por diante. A liberação dos bens é efetuada após a conferência aduaneira da bagagem. Veículos (automóveis, motocicletas, bicicletas motorizadas, casas rodantes, reboques, embarcações de recreio e desportivas e Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 159 empresa para isto.

demais veículos similares, de uso particular, utilizados para fins de turismo) – Procedimentos na Chegada ao Brasil. Residentes no Brasil. a)- Se o veículo saiu temporariamente do País, por via terrestre, conduzido pelo viajante: nenhum procedimento junto à Aduana, desde que o condutor porte a documentação exigida na legislação aplicável ao viajante e o veículo não transporte mercadorias que, por sua quantidade ou características, façam supor finalidade comercial, ou que sejam incompatíveis com as finalidades do turismo (vide art. 309 do Decreto nº 4.543/02); b)- Se o veículo saiu do País temporariamente, por qualquer outro meio: o viajante deve providenciar o despacho aduaneiro de reimportação do veículo, por meio da Declaração Simplificada de Importação (DSI) eletrônica, registrada no Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex), podendo, nesse caso, ser dispensado o procedimento de habilitação para utilizar o Siscomex se a declaração for transmitida para registro por um funcionário da Aduana ou elaborada por um despachante aduaneiro nomeado pelo viajante; c)- Se o veículo não saiu temporariamente do País: é proibido trazer veículo automotor do exterior como bagagem, exceto para alguns viajantes em situações especiais. Brasileiro ou estrangeiro residente no exterior em viagem temporária ao Brasil. a) Veículo utilizado exclusivamente em tráfego fronteiriço: é considerado automaticamente em regime especial de admissão temporária, desde que cumpridas as formalidades necessárias para o controle aduaneiro junto à unidade aduaneira que jurisdicione o local de entrada do veículo no País; b) Veículo de uso particular, exclusivo de turista residente em país integrante do Mercosul: pode circular livremente no País, sem a necessidade de quaisquer formalidades aduaneiras, desde que o condutor porte a documentação exigida na legislação aplicável ao viajante e o veículo não transporte mercadorias que, por sua quantidade ou características, façam supor finalidade comercial, ou que sejam incompatíveis com as finalidades do turismo (vide art. 309 do Decreto nº 4.543/02);

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c) Veículo de viajante residente nos demais países, qualquer que seja a via de transporte utilizada, inclusive o próprio viajante conduzindo o veículo: submeter o veículo ao regime especial de admissão temporária, pelo prazo concedido para sua permanência no Brasil, por meio do formulário Declaração Simplificada de Importação (DSI) (anexos II a IV da..Instrução..Normativa..SRF..nº..611/06). Imigrante: é proibido trazer veículo automotor do exterior como bagagem, exceto para alguns viajantes em situações especiais. Bagagem Extraviada. Quando houver extravio de bagagem, o viajante deve solicitar o registro da ocorrência ao transportador, no momento do desembarque, e procurar a fiscalização aduaneira para visar esse registro, a fim de assegurar o direito de usufruir posteriormente a sua cota de isenção. Legislação de Referência: Instrução Normativa SRF nº117/98 Instrução Normativa SRF nº120/98 Instrução Normativa SRF nº619/06 Decreto nº 4.543/02 (arts. 87, 100, 101, 153 a 166, 618, 628 e 630) 1.14 - Alerta: Fraudes e Ilicitudes no comércio eletrônico. É crescente o número de fraudes e ilicitudes sendo praticados no meio eletrônico, incluindo as relações de comércio virtual. Inexistência do vendedor, falta de entrega do produto, emissão de nota fiscal falsa são alguns dos exemplos mais comuns de crimes praticados. Desconfiar de preços muito atrativos (muito abaixo dos preços de mercado), de depósitos em contas-corrente de titularidade diferente do vendedor, como forma de pagamento dos valores negociados, bem assim de "indicadores" de avaliações dos vendedores em sites, pode ajudá-lo a realizar uma boa compra. É importante para o consumidor buscar o maior número de informações possíveis a respeito do produto e do vendedor, para garantir a segurança de sua operação.

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Documentação Comprobatória. Assim como em outras operações comerciais, as que envolvem o comércio eletrônico também necessitam de documentos que comprovem sua regularidade. No caso de produtos adquiridos no Brasil, a nota fiscal é o documento que indica quando a venda foi efetivada e quem é o responsável, além de comprovar a garantia, informar o tipo, modelo, marca, número de série e assegura ao consumidor os seus direitos na hora de registrar reclamação junto aos órgãos de defesa. Para produtos adquiridos no exterior, informações dos procedimentos de regularização de importação podem ser vistas a seguir: Aplicação. Importação de bens pelos Correios, companhias aéreas ou empresas de courier, inclusive compras realizadas pela Internet. O Regime de Tributação Simplificada (RTS) aplica-se, ainda, no despacho aduaneiro de presentes recebidos do exterior. O RTS não se aplica à importação de bebidas alcoólicas, fumo e produtos de tabacaria. Valor Máximo dos Bens a serem Importados. O valor máximo dos bens a serem importados neste regime é de US$ 3,000.00 (três mil dólares americanos). Tributação. 60% (sessenta por cento) sobre o valor dos bens constante da fatura comercial, acrescido dos custos de transporte e do seguro relativo ao transporte, se não tiverem sido incluídos no preço da mercadoria. Obs. : Quando a remessa contiver presentes, o preço será o declarado, desde que compatível com os preços praticados no mercado em relação a bens similares;

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Tributação na Importação de Software. Softwares pagam 60% (sessenta por cento) sobre o meio físico, somente se o valor do meio físico vier discriminado separadamente na Nota Fiscal. Atenção: Caso o valor do meio físico não seja discriminado na Nota Fiscal o pagamento do imposto recairá sobre o valor total da remessa. Isenções: a. Remessas no valor total de até US$ 50.00 (cinqüenta dólares americanos) estão isentas dos impostos , desde que sejam transportadas pelo serviço postal, e que o remetente e o destinatário sejam pessoas físicas; b. Medicamentos, desde que transportados pelo serviço postal, e destinados a pessoa física, sendo que no momento da liberação do medicamento, o Ministério da Saúde exige a apresentação da receita médica. c. livros, jornais e periódicos impressos em papel não pagam impostos (art. 150, VI, "d", da Constituição Federal); Pagamento do Imposto. Na hipótese de utilização dos Correios, para bens até US$ 500.00 o imposto será pago no momento da retirada do bem, na própria unidade de serviço postal, sem qualquer formalidade aduaneira. Quando o valor da remessa postal for superior a US$ 500.00, o destinatário deverá apresentar Declaração Simplificada de Importação (DSI) No caso de utilização de empresas de transporte internacional expresso, porta a porta (courier), o pagamento do imposto é realizado pela empresa de courier à SRF. Assim, ao receber a remessa, o valor do imposto será uma das parcelas a ser paga à empresa; Obs.: Nas remessas postais o interessado poderá optar pela tributação normal. Para isso deve informar-se no momento da retirada do bem nos correios.

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Na hipótese de utilização de companhia aérea de transporte regular o destinatário deverá apresentar a DSI podendo optar pela tributação normal. Base legal. Decreto 6.759/09

Art. 81 do Decreto 6759/09

Portaria do Ministro da Fazenda 156/99 Instrução Normativa SRF Nº 096, de 04/08/1999 Avaliação do Vendedor. Antes de finalizar uma compra, é essencial obter informações sobre o vendedor. Conhecer detalhes como a razão social, nome da empresa, número do CNPJ, endereço e telefone são importantes para verificação da existência e idoneidade da empresa. Maiores informações sobre empresas podem ser obtidas através do site www.receita.fazenda.gov.br da Receita Federal do Brasil, do site www.sintegra.gov.br das Receitas Estaduais e dos sites dos Procons Regionais. 1.15 - Habilitação no Siscomex - Modalidade Simplificada de pequena monta. Orientações:

O que é a habilitação para operar no Comércio Exterior? Também conhecida como habilitação (ou senha) no Radar, a habilitação para utilizar o Siscomex consiste no exame prévio daqueles que pretendem realizar operações de comércio exterior. Toda pessoa física ou jurídica, antes de iniciar suas operações de comércio exterior deve comparecer a uma unidade da Receita Federal para obter sua habilitação. Atualmente, a legislação que trata da habilitação de importadores e exportadores está disciplinada pela Instrução Normativa SRF nº 650, de 12 de maio de 2006 e pelo Ato Declaratório Executivo Coana nº 3, de 1º de junho de 2006.

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Quais as modalidades de habilitação existentes atualmente e a quem se destinam? Basicamente existem 4 modalidades: ordinária, simplificada, especial e restrita. Elas variam de acordo com o tipo e a operação do interveniente, conforme resumido a seguir: 1. Habilitação ordinária: destinada à pessoa jurídica que atue habitualmente no comércio exterior. Nesta modalidade, a empresa está sujeita ao acompanhamento da Receita Federal com base na análise prévia da sua capacidade econômica e financeira. OBS 1: A habilitação ordinária é a modalidade mais completa de habilitação, permitindo aos operadores realizar qualquer tipo de operação. Quando o volume de suas operações for incompatível com a capacidade econômica e financeira evidenciada, a empresa estará sujeita a procedimento especial de fiscalização previsto na Instrução Normativa SRF nº 206 e na Instrução Normativa SRF nº 228, ambas de 2002. 2. Habilitação simplificada para as pessoas físicas, as empresas públicas ou sociedades de economia mista, as entidades sem fins lucrativos e, também, para as pessoas jurídicas que se enquadrem nas seguintes situações: a) Obrigadas a apresentar, mensalmente, a Declaração de Débitos e Créditos Tributários Federais (DCTF), conforme estabelecido no art. 3º da Instrução Normativa SRF nº 583/05; b) Constituídas sob a forma de sociedade anônima de capital aberto, bem como suas subsidiárias integrais; c) Habilitadas a utilizar o Despacho Aduaneiro Expresso (Linha Azul); d) Que atuem exclusivamente como pessoa jurídica encomendante; e) Que realizem apenas importações de bens destinados à incorporação ao seu ativo permanente; f) Que atuem no comércio exterior em valor de pequena monta, conforme definido no art; 2o, §§ 2o e 3o , da própria IN SRF nº 650/06, também incluído nessa modalidade o importador por conta e ordem de terceiros.

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OBS 2: Considera-se valor de pequena monta, a realização de operações de comércio exterior com cobertura cambial, em cada período consecutivo de seis meses, até os seguintes limites: I - cento e cinqüenta mil dólares norte-americanos ou o equivalente em ..........outra moeda para as exportações FOB ("Free on Board"); e II - cento e cinqüenta mil dólares norte-americanos ou o equivalente em .... .........outra moeda para as importações CIF ("Cost, Insurance and Freight").

OBS 3: Os limites para operação de pequena monta não incluem: as internações da Zona Franca de Manaus; as operações sem cobertura cambial e as operações por conta e ordem de terceiros. OBS 4: Na modalidade simplificada não é efetuada nenhuma análise da capacidade econômica e financeira da pessoa física ou jurídica, pois a Receita Federal efetua um monitoramento constante dessas operações. As empresas (entidades ou pessoas físicas) habilitadas na modalidade simplificada, de modo geral, não estão sujeitas a estimativas ou limites de valor para suas operações, exceto na modalidade simplificada para operações de pequena monta (item 2.7). Esse limite consiste em requisito para permanência na modalidade e não pode ser ultrapassado em hipótese alguma. 3. Habilitação especial destinada aos órgãos da administração pública direta, autarquia e fundação pública, órgão público autônomo, e organismos internacionais; 4. Habilitação restrita para pessoa física ou jurídica que tenha operado anteriormente no comércio exterior, exclusivamente para realização de consulta ou retificação de declaração. OBS 5: A escolha da modalidade de habilitação mais apropriada a cada empresa é livre e de sua inteira responsabilidade. Ao optar pela modalidade simplificada para operações de pequena monta, o contribuinte fica desonerado de apresentar uma série de documentos, além de ter o seu pedido analisado em, no máximo, dez dias. Em contrapartida, submete-se às restrições daquela modalidade.

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Na modalidade de habilitação ordinária fala-se em estimativa e na habilitação simplificada para operações de pequena monta, falase em limites. Há diferença entre os dois termos? Sim. As estimativas podem ser ultrapassadas. No entanto, caso isso ocorra e a empresa não evidencie uma capacidade econômica e financeira compatível com seu volume de operações de comércio exterior, ela poderá ser submetida a procedimento especial de fiscalização previsto na Instrução Normativa SRF nº 206 e na Instrução Normativa SRF nº 228. Os limites, como o próprio nome já diz, representam um teto para as operações, conforme estabelecido na norma que trata da habilitação. Na modalidade simplificada para operações de pequena monta, esse teto será de US$ 150,000.00 (cento e cinqüenta mil dólares norte-americanos ou o equivalente em outra moeda) CIF ("Cost, Insurance and Freight") na importação e de US$ 300,000.00 (trezentos mil dólares norte-americanos ou o equivalente em outra moeda) FOB ("Free On Board") na exportação. Na habilitação para operações de pequena monta, tendo em vista o limite imposto pela legislação, o próprio Siscomex impede o registro de Declaração de Importação (DI) ou Declaração Simplificada de Importação (DSI) em desacordo com o estabelecido. Quem teve o registro de DI/DSI impedido pelo Siscomex teve sua habilitação suspensa ou cancelada? Não. A habilitação continua ativa e o Siscomex permitirá o registro de DI/DSI que se enquadre nas regras estabelecidas pela Instrução Normativa SRF nº 650, de 2006. Ou seja, o registro no sistema será possível quando o montante das operações realizadas pela empresa se mantiver dentro dos limites estabelecidos pela referida Instrução Normativa. Minha empresa operou menos de US$ 150,000.00 na importação. No entanto, quando tentei registrar uma operação o Siscomex não permitiu e exibiu a seguinte mensagem: "Operador habilitado para operar em valor de pequena monta. o montante importado excede o limite estabelecido". Porque isso ocorreu? Essa mensagem é exibida quando uma empresa habilitada na modalidade simplificada para operações de pequena monta tenta registrar uma operação de importação, cujo valor (CIF – "Cost Insurance and Freight"), somado ao que já havia sido importado nos 5 meses anteriores, supera os US$ 150,000.00 referidos na Instrução Normativa SRF nº 650, de 2006. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 167 empresa para isto.

A tabela a seguir exemplifica a atuação de cinco empresas hipotéticas (valor CIF de suas importações em cada um dos meses indicados) e o que ocorreria com cada uma delas (referente ao registro de DI/DSI) nos meses de fevereiro e março de 2007: Mês/Ano

Empresas "Exemplo" A

B

C

D

E

set/06

10.000

60.000

35.000

100.000

-

out/06

25.000

20.000

35.000

-

-

nov/06 45.000

5.000

35.000

-

-

dez/06 50.000

5.000

35.000

-

-

jan/07

20.000

60.000

10.000

50.000

120.000

fev/07

Bloqueado Bloqueado Bloqueado Bloqueado 30.000

mar/07 10.000

80.000

35.000

100.000

Bloqueado

Como deve proceder, para regularizar sua situação perante a Receita Federal, a empresa que estava habilitada na modalidade simplificada para operações de pequena monta e teve o registro de DI/DSI impedido pelo Siscomex? Caso a empresa pretenda atuar em volumes superiores a US$ 150,000.00 (cento e cinqüenta mil dólares norte-americanos ou o equivalente em outra moeda) em algum período de seis meses consecutivos deve solicitar sua habilitação na modalidade ordinária, observando as regras da Instrução Normativa SRF nº 650, de 2006 e do Ato Declaratório Executivo Coana nº 3, de 2006. O prazo de apreciação desses pedidos será de até 30 (trinta) dias. Existem unidades da Receita Federal que informam que suspenderam o exame dos processos de revisão de estimativas. Isso significa que as empresas que solicitaram sua revisão vão esperar por tempo indeterminado? A revisão das estimativas, como foi dito anteriormente, é um procedimento que se aplica somente às empresas habilitadas na modalidade ordinária. Estas empresas não sofrerão nenhum prejuízo enquanto sua revisão não for concluída porque seus despachos de importação não serão interrompidos (se a única razão para a interrupção for o fato de haverem ultrapassado suas estimativas). Nada impede, no entanto, que tais empresas sejam selecionadas para o procedimento especial de fiscalização, caso se enquadrem em alguma das hipóteses Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 168 empresa para isto.

previstas na Instrução Normativa SRF nº 206 ou na Instrução Normativa SRF nº 228, ambas de 2002. A estratégia dessas unidades da Receita Federal (exemplo: Inspetoria da Receita Federal em São Paulo) foi concentrar toda a sua mão-de-obra na análise dos pedidos de habilitação ordinária, cuja demanda cresceu em razão das empresas habilitadas na modalidade simplificada de pequena monta que pretendem migrar para a modalidade ordinária. Essa medida certamente fará com que o prazo para análise desses pedidos seja acelerado e beneficie os contribuintes nessas condições. Existem empresas que estão com cargas paradas porque não puderam registrar DI/DSI e certamente irão arcar com custos adicionais. A Receita Federal vai abrir alguma exceção nestes casos? Não. As regras da modalidade de habilitação simplificada para operações de pequena monta foram apresentadas de forma bastante transparente e objetiva. Além disso, não foram modificadas. As empresas que estão nesta situação sabiam – ou tinham obrigação de saber – que a forma de habilitação que elegeram inicialmente era sujeita a restrições de valor. A escolha inicial lhes deu vantagens (dispensa de análise fiscal, apresentação de poucos documentos e prazo para deferimento de dez dias), condicionadas ao formato de atuação estabelecido na norma. A Receita Federal apenas está aplicando o que foi previsto na Instrução Normativa SRF nº 650, de 2006. Estes custos adicionais serão arcados somente por aqueles que descumpriram a norma. Em nenhum momento, a Receita Federal incentivará atitudes daqueles que pretendam deixar de cumprir a legislação tributário-aduaneira.

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1.16 – Tabela de medidas dos containers. Medidas dos Containers

20' DRY

Comprimento 5,900 Tara Kg 2.230 Largura 2,352 M³ 33,20 Altura 2,393 Capacidade Kg 21.770 ...................................................................................................................................................... ............................. 20' Refrigerado Comprimento 5,450 Tara Kg 3.200 Largura 2,285 M³ 28,10 Altura 2,260 Capacidade Kg 21.800 ...................................................................................................................................................... .............................. 20' Flat Rack Comprimento 5,932 Tara Kg 2.200 Largura 2,394 M³ Altura 2,319 Capacidade Kg 27.800 ...................................................................................................................................................... .............................. 20' Open Top Comprimento 5,792 Tara Kg 2.050 Largura 2,225 M³ 32,10 Altura 2,310 Capacidade Kg 21.950 ...................................................................................................................................................... .............................. 40' Dry Comprimento 12,034 Tara Kg 3.800 Largura 2,352 M³ 67,00 Altura 2,395 Capacidade Kg 27.000 ...................................................................................................................................................... .............................. 40' HC Comprimento 12,033 Tara Kg 3.920 Largura 2,348 M³ 76,20 Altura 2,688 Capacidade Kg 29.600 ...................................................................................................................................................... .............................. 40' Refrigerado Comprimento 11,600 Tara Kg 4.350 Largura 2,286 M³ 56,77 Altura 2,241 Capacidade Kg 28.150 ...................................................................................................................................................... .............................. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 170 empresa para isto.

40' Flack Rack

Comprimento 12,042 Tara Kg 4.400 Largura 2,394 M³ Altura 2,034 Capacidade Kg 40.600 ...................................................................................................................................................... .............................. 40' Open Top Comprimento 11,883 Tara Kg 3.800 Largura 2,152 M³ 66,60 Altura 2,320 Capacidade Kg 27.020

1.17 - Importação encomenda.

por

conta

e

ordem

x

importação

por

No mundo atual, as empresas se concentram na sua atividade principal (core business), naquilo que é geralmente definido em função da estratégia dessa para com o mercado, e deixam as outras atividades (meio) para os demais agentes econômicos terceirizados. No comércio exterior esta tendência não é diferente. Muitas companhias já iniciaram o processo de terceirização de suas operações de importação de mercadorias, e focaram-se apenas em vender produtos e atender as necessidades de seus clientes. E para normatizar esta nova atitude empresarial, o Governo Federal criou um arcabouço jurídico para tratar das operações por conta e ordem e as operações por encomenda. Estas normas jurídicas definem que uma operação por conta e ordem de terceiros é aquela em que uma pessoa jurídica promove (o importador) em seu nome, o despacho aduaneiro de importação de mercadoria adquirida por outra (adquirente), em razão de contrato previamente firmado. Esta empresa atua como prestadora de serviços, já que a operação é realizada com recursos do adquirente, que é responsável, inclusive, pelo fechamento do câmbio. Já na operação por encomenda, uma empresa encomendante, interessada em certa mercadoria, contrata outra empresa (importadora) para que esta, com seus próprios recursos, providencie a importação da mercadoria exigida e a revenda posteriormente para a empresa que a encomendou. Neste caso, segundo a Instrução Normativa 634/06 e a Lei nº 11.281/06, o recurso deverá ser, exclusivamente, do importador. Caso haja Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 171 empresa para isto.

adiantamento do encomendante, a operação será configurada como operação por conta e ordem de terceiros. Importante frisar que em uma operação por encomenda, o importador terá a obrigação contratual, de revender as mercadorias importadas ao encomendante predeterminado e este deve também ter a capacidade econômica para adquirir, no mercado interno, as mercadorias revendidas pelo importador contratado. Em ambos os casos, por conta e ordem e por encomenda, a operação é caracterizada por uma vinculação contratual entre as partes e que estas estejam registradas no Siscomex (Radar). Todo esta normatização veio tratar das operações intermediadas por Trading Companies. Por definição, este tipo de empresa tem como objetivo social a intermediação e comercialização de produtos importados, podendo comprar produtos fabricados por terceiros no exterior para revender no mercado interno ou destiná-los à exportação. Ou seja, uma atividades tipicamente de uma empresa comercial. Entretanto, até a publicação da Lei 10.637/02, existia um vácuo na legislação que deixava brechas para a ocultação do sujeito passivo, do real vendedor, comprador ou do responsável pela operação, mediante fraude ou simulação, inclusive a interposição fraudulenta de terceiros. Isto deixou de existir. As duas modalidades de importação (por encomenda e por conta e ordem de terceiro) tornaram-se praticamente idênticas. Veja o quadro comparativo abaixo: POR CONTA E ORDEM DE TERCEIRO

POR ENCOMENDA

Incide

Incide

Habilitação do terceiro no Radar

Necessária

Necessária

Vinculação prévia dos CNPJ no Siscomex

Necessária

Necessária

Indicação do CNPJ do terceiro na DI

Necessária

Necessária

Capacidade econômico-financeira do importador

Desnecessária

Necessária

MODALIDADE IMPORTAÇÃO

DE

IPI na revenda pelo terceiro

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PIS e COFINS na venda pelo importador

Não incide

Incide

Adiantamento terceiro

Admitida

Não admitida, mesmo que parcial

de

recursos

pelo

Fonte: Vinicius Pereira de Assis (2006)

Resumo da ópera: Tanto para as ‘operações por conta e ordem de terceiros’ quanto para as ‘operações por encomendas’, é preciso: • • • •

Ter um contrato entre as partes vinculado perante a Receita Federal do Brasil; Que ambas as empresas tenham Radar; Explicar e comprovar a origem dos recursos aplicados na importação; Que o real comprador e/ou vendedor não seja ocultado.

Um avanço e tanto para o comércio exterior do país. I - Considerações Iniciais. Através do presente estudo, pretendemos abordar as particularidades que envolvem as operações de Importação por Conta e Ordem e Importação por Encomenda, esta última, criada com a edição da Lei nº 11.281, de 20.02.2006. Lembramos que até a edição da referida lei, as empresas realizavam importações por 2 (duas) modalidades: 1) por Conta e Ordem – neste caso, a trading é mera prestadora de serviços, visto que realiza a importação por conta e ordem do interessado, o qual é citado na Declaração de Importação como "real adquirente" e é responsável pelo recolhimento dos tributos devidos na importação; ou 2) por Compra e Venda – neste caso, a trading é a efetiva importadora e responsável pelo pagamento dos impostos; posteriormente, efetua a venda do produto para qualquer interessado, que o adquire como mercadoria nacionalizada. Entretanto, quando da existência de um comprador nacional préidentificado, a questão tornava-se complexa, tendo em vista não se enquadrar nem como Importação por Conta e Ordem, haja vista a Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 173 empresa para isto.

aquisição e a revenda pela trading, e nem como por Compra e Venda, haja vista a revenda não se realizar a qualquer interessado desconhecido, mas sim, a encomendante pré-identificado. Daí a necessidade de regulamentação do assunto, que se deu com a edição da Lei nº 11.281/06. Posteriormente, com a edição da Instrução Normativa SRF nº 634, de 24.03.2006, foram estabelecidos os requisitos e as condições para a atuação de pessoa jurídica importadora em operações procedidas para revenda a encomendante predeterminado. Feitas as considerações iniciais, passemos a uma análise detalhada de cada uma das operações. II – Importação por Conta e Ordem. De acordo com a Instrução Normativa SRF nº 225/2002 [01], "importador por conta e ordem de terceiro" é a pessoa jurídica que promove, em seu nome, o despacho aduaneiro de importação de mercadoria adquirida por outra, em razão de contrato previamente firmado, que poderá compreender, ainda, a prestação de outros serviços relacionados com a transação comercial, como a realização de cotação de preços e a intermediação comercial. Vale dizer, nesse tipo de operação a empresa importadora atua, tão somente, como prestadora de serviços, já que a operação é realizada com recursos do adquirente. Este é o responsável, inclusive, pelo fechamento do câmbio. A Importação por Conta e Ordem se caracteriza pela vinculação das duas empresas envolvidas (importadora e adquirente) para realização de processo de importação onde ambas são responsabilizadas pela operação através do lançamento de seus CNPJ’s na emissão de todos os documentos de importação, inclusive na DI (Declaração de Importação), registrada no SISCOMEX (Sistema da Receita Federal de formalização de importações e exportações). A condição indispensável para a realização da Importação por Conta e Ordem de terceiros é que as empresas envolvidas (importador e adquirente) estejam devidamente habilitadas no RADAR [02]e demais sistemas informatizados da Secretaria da Receita Federal (SRF).

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A empresa adquirente deve ser citada na DI como "real adquirente", devendo recolher os tributos cobrados na importação (Imposto de Importação – II, Imposto sobre Produtos Industrializados – IPI e outros). A fatura comercial deverá identificar o adquirente da mercadoria, refletindo a transação efetivamente realizada com o vendedor ou transmitente das mercadorias. A IN SRF nº 225/02 estabelece, ainda, que a pessoa jurídica que contratar empresa para operar por sua conta e ordem deverá apresentar cópia do contrato firmado entre as partes para a prestação dos serviços, caracterizando a natureza de sua vinculação, à unidade da Secretaria da Receita Federal (SRF), de fiscalização aduaneira, com jurisdição sobre o seu estabelecimento matriz. Outrossim, o registro da DI pela empresa contratada ficará condicionado à sua prévia habilitação no SISCOMEX, para atuar como importador por conta e ordem do adquirente, pelo prazo previsto no contrato. Vejamos os "Requisitos, condições e obrigações tributárias acessórias" constantes do site [03] da SRF sobre as operações de importação "por conta e ordem de terceiro": "Para que uma operação de importação por conta e ordem de terceiro seja realizada de forma perfeitamente regular, é necessário, antes de tudo, que tanto a empresa adquirente quanto a empresa importadora sejam habilitadas para operar no Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex), nos termos da IN SRF nº 650, de 2006. Dessa forma, além de providenciar a sua própria habilitação, a pessoa jurídica que contrata empresa para operar por sua conta e ordem deve apresentar, à unidade da SRF com jurisdição para fiscalização aduaneira sobre o seu estabelecimento matriz, cópia do contrato de prestação dos serviços de importação firmado entre as duas empresas (adquirente e importadora), caracterizando a natureza de sua vinculação, a fim de que a contratada seja vinculada no Siscomex como importadora por conta e ordem da contratante, pelo prazo previsto no contrato. A fim de promover o despacho aduaneiro das mercadorias importadas, conforme determina o artigo 3º da IN SRF nº 225/02, as seguintes condições também deverão ser atendidas: - Ao elaborar a declaração de importação (DI), o importador, pessoa jurídica contratada, deve indicar na ficha "importador" da DI o número de Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 175 empresa para isto.

inscrição da empresa adquirente no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ); - O conhecimento de carga correspondente deve estar consignado ou endossado ao importador contratado, o que lhe dará direito a realizar o despacho aduaneiro e retirar as mercadorias do recinto alfandegado; e - A fatura comercial deve identificar o adquirente da mercadoria, ou seja, contra ela devem ser faturada as mercadorias, pois a fatura deve refletir a transação efetivamente realizada com o vendedor ou o transmitente das mercadorias. Além do exposto acima, nos termos dos arts. 86 e 87 da IN SRF nº 247/02, a pessoa jurídica importadora deverá, entre outros: - Emitir, na data em que se completar o despacho aduaneiro, nota fiscal de entrada das mercadorias, informando, entre outros, em linhas separadas, o valor de cada tributo incidente na importação; - Evidenciar em seus registros contábeis e fiscais que se trata de mercadorias de propriedade de terceiros, registrando, ainda, em conta específica, o valor das mercadorias importadas por conta e ordem de terceiros, pertencentes aos respectivos adquirentes; e - Emitir, na data da saída das mercadorias de seu estabelecimento e obrigatoriamente tendo como destinatário o adquirente da importação: a) Nota de saída, na qual conste, entre outros: o valor das mercadorias, acrescido dos tributos incidentes na importação; o valor do IPI calculado; e o destaque do ICMS; e b) Nota fiscal de serviços, pelo valor dos serviços prestados ao adquirente, constando o número das notas fiscais de saída das mercadorias a que correspondem esses serviços. Caso o adquirente determine que as mercadorias sejam entregues em outro estabelecimento, nos termos do artigo 88 da IN SRF nº 247/02, devem, ainda, ser observados os seguintes procedimentos: - A pessoa jurídica importadora deve emitir nota fiscal de saída das mercadorias para o adquirente; e

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- O adquirente deve emitir nota fiscal de venda para o novo destinatário, com destaque do IPI, com a informação, no corpo da nota fiscal, de que a mercadoria deverá sair do estabelecimento da importadora, bem assim com a indicação do número de inscrição no CNPJ e do endereço da pessoa jurídica importadora." III – Importação por Encomenda. Com a edição da Lei nº 11.281, de 20.02.2006, criou-se uma nova modalidade de importação, a chamada operação "por conta própria, sob encomenda", a qual veio somar-se às importações por conta própria e às por conta e ordem de terceiros, já regulamentadas anteriormente. Dentre outras disposições, a referida lei estabelece que a importação promovida por pessoa jurídica importadora que adquire mercadorias no exterior para revenda a encomendante predeterminado, não configura Importação por Conta e Ordem de terceiros. A fim de estabelecer requisitos e condições para a atuação de pessoa jurídica importadora em operações procedidas para revenda a encomendante predeterminado, foi publicada a Instrução Normativa SRF nº 634, de 24.03.2006, a qual estabelece que não se considera Importação por Encomenda a operação realizada com recursos do encomendante, ainda que parcialmente. Vale dizer, o risco financeiro da operação correrá por conta da empresa comercial importadora, ou seja, nenhum numerário poderá ser adiantado pelo encomendante predeterminado à importadora. Esta, inclusive, ficará responsável pelo fechamento do câmbio. Outrossim, a Importação por Encomenda prevê a importação por uma empresa importadora com a venda para um único adquirente. Ressalta-se que o IPI devido na importação deverá ser tratado pelo encomendante predeterminado da mesma forma como se trata na operação por conta e ordem, ou seja, crédito e débito do imposto na saída subseqüente do produto importado. Além disso, o importador, no caso da operação própria com um único encomendante deverá recolher a contribuição para o PIS e a COFINS devidos tanto na nacionalização do produto, quanto na sua venda. Outra característica dessa nova modalidade de importação é que o encomendante predeterminado deverá protocolar requerimento junto à Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 177 empresa para isto.

unidade da Secretaria da Receita Federal (SRF) de fiscalização aduaneira com jurisdição sobre o seu estabelecimento matriz, a fim de vincular o seu CNPJ ao CNPJ da empresa importadora, citando nesse requerimento: - Nome empresarial e número de inscrição do importador no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ); e - Prazo ou operações para os quais foi contratado. Ressalta-se que eventuais modificações no curso do cumprimento do contato deverão ser comunicadas à Receita Alfandegária, nos mesmos termos acima. O importador, por sua vez, ao registrar a DI para as operações de importação com o encomendante predeterminado, deverá nela informar o número do CNPJ do encomendante (campo utilizado para informar os dados da "operação por conta e ordem") e que se trata de "importação por encomenda" (informações complementares). Outrossim, a IN SRF nº 634/06 estabelece que o importador por encomenda e o encomendante ficarão sujeitos à exigência de garantia para a autorização da entrega ou desembaraço aduaneiro de mercadorias, quando o valor das importações for compatível com o capital social ou patrimônio líquido do importador ou do encomendante. Vejamos os "Requisitos, condições e obrigações tributárias acessórias" constantes do site [04]da SRF, agora sobre as operações de importação "por encomenda": "Para que uma operação de importação por encomenda seja realizada de forma perfeitamente regular, é necessário, antes de tudo, que tanto a empresa encomendante quanto a empresa importadora sejam habilitadas para operar no Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex), nos termos da IN SRF nº 650, de 2006. Dessa forma, além de providenciar a sua própria habilitação, a pessoa jurídica que encomenda mercadorias importadas a uma outra empresa deve apresentar, à unidade da SRF com jurisdição para fiscalização aduaneira sobre o seu estabelecimento matriz, cópia do contrato firmado entre as duas empresas (encomendante e importadora), caracterizando a natureza de sua vinculação, a fim de que a contratada seja vinculada à encomendante no Siscomex, pelo prazo ou operações previstos no contrato. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 178 empresa para isto.

Outra condição para que a importação seja considerada por encomenda é que a operação seja realizada integralmente com recursos do importador contratado, pois, do contrário, seria considerada uma operação de importação por conta e ordem. A fim de promover o despacho aduaneiro das mercadorias importadas, conforme determina o artigo 3º da IN SRF nº 634/06, as seguintes condições também deverão ser atendidas: - Ao elaborar a declaração de importação (DI), o importador, pessoa jurídica contratada, deve indicar, em campo próprio na ficha "importador" da DI, o número de inscrição do encomendante no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ); e - Enquanto não estiver disponível na ficha "importador" da DI um campo específico para o CNPJ do encomendante, este deve ser informado no campo destinado à identificação do adquirente por conta e ordem daquela mesma ficha, devendo também ser informado, na ficha "informações complementares" da DI, que se trata de uma importação por encomenda. Ressalte-se ainda que, a fim de coibir eventuais tentativas de fraude, conforme estabelece o artigo 5º da IN SRF nº 634/06, sempre que o valor das importações for incompatível com o capital social ou o patrimônio líquido do importador ou do encomendante a importação poderá ser retida e somente liberada mediante a prestação de garantia, podendo ainda o importador e/ou encomendante serem submetidos ao procedimento especial de fiscalização previsto na IN SRF nº 228, de 2002." IV – Quadro Comparativo. Para facilitar a compreensão, apresentamos os principais atos e negócios característicos de uma importação, identificando-os às operações por conta e ordem e por encomenda. Vejamos: IMPORTAÇÃO POR CONTA E ORDEM [05]

IMPORTAÇÃO POR ENCOMENDA [06]

Trading apenas prestadora de serviços

Trading a real importadora

Operação realizada com recursos do adquirente

Operação realizada com recursos da trading

Câmbio fechado pelo adquirente

Câmbio fechado pela trading

Contrato de importação por conta e ordem

Contrato de importação por encomenda

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DI – ficha "Importador": adquirente é citado como "real adquirente"

DI – ficha do "Importador": utilizar campo destinado à identificação do adquirente por conta e ordem para informar os dados do encomendante, enquanto não estiver disponível o campo próprio para este na DI (no campo Informações Complementares, mencionar tratar-se de operação de importação por encomenda)

V – Penalidades. Vale lembrar que independentemente do modelo de importação adotado, existem penas que podem ser aplicadas, na hipótese de não aplicação dos procedimentos legais existentes para cada um deles. Especificamente em relação às infrações à legislação tributária aduaneira, a aplicação das penalidades varia de perdimento mercadoria a multa, podendo ser aplicadas separadamente cumulativamente, dependendo da infração, além daquelas decorrentes crimes contra a ordem tributária.

e de ou de

Em sendo constatada qualquer irregularidade, deve-se observar que a responsabilidade recairá a determinado sujeito, dependendo do negócio jurídico praticado. Na operação de Importação por Encomenda as responsabilidades imputadas aos compradores diretos das mercadorias do exterior recaem sobre o importador (aquele que adquire o produto do exterior, figurando na nota, no fechamento de câmbio e na DI, para posteriormente revender); ao passo que esta responsabilidade nos casos de Importação por Conta e Ordem, no real adquirente (aquele que contrata um prestador de serviços para desembaraçar os produtos por ele adquiridos). Imaginemos, por exemplo, o caso de uma Importação por Encomenda (comprador pré-identificado), cujo contrato considera a operação como Importação por Conta e Ordem, e não como importação por encomenda, em função de algum pré-requisito ainda não cumprido por uma das partes. Da forma que a operação está sendo desenvolvida e se assinado o contrato de Importação por Conta e Ordem, corre-se o risco de eventual responsabilidade da trading, decorrente da Importação por Encomenda, Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 180 empresa para isto.

ser repassada ao real adquirente, como se importação por conta e ordem fosse. Especificamente em relação ao exemplo acima, ressaltamos que de acordo com o inciso I e parágrafo único, ambos do artigo 4º, da IN SRF 225/02, que trata das operações de Importação por Conta e Ordem, da forma que a operação está planejada, sua implementação poderá gerar pena de perdimento do bem importado, além da representação penal dos responsáveis. In verbis: "Art. 4º Sujeitar-se-á à aplicação de pena de perdimento a mercadoria importada na hipótese de: I - inserção de informação que não traduza a realidade da operação, seja no contrato de prestação de serviços apresentado para efeito de habilitação, seja nos documentos de instrução da DI de que trata o art. 3º (art. 105, inciso VI, do Decreto-lei nº 37, de 18 de novembro de 1966); (...) Parágrafo único. A aplicação da pena de que trata este artigo não elide a formalização da competente representação para fins penais, relativamente aos responsáveis, nos termos da legislação específica (Decreto-lei nº 2.848, de 7 de dezembro de 1940 e Lei nº 8.137, de 27 de dezembro de 1990)." (g.n.) Isto porque, a partir do contrato assinado por ambas as partes (demonstrando a intenção de operação por Conta e Ordem), poderia o Fisco entender que a operação toda foi desenvolvida por este negócio jurídico, onde as demais informações e documentações, não refletiriam tal operação (refletindo a operação de Importação por Encomenda), aplicando-se plenamente tal dispositivo legal. VI – Conclusão. Podemos, portanto, concluir que as operações de Importação por Conta e Ordem e Importação por Encomenda, esta recentemente regulamentada, são nitidamente distintas, visto que a primeira caracteriza a empresa comercial importadora apenas como prestadora do serviço de despacho aduaneiro e de outros relacionados com a transação comercial e, a segunda, como efetiva importadora de produtos estrangeiros para um único encomendante. Ressalta-se que a regulamentação da Importação por Encomenda fez-se necessária, visto que as operações realizadas pelas empresas comerciais Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 181 empresa para isto.

importadoras e trading’s, quais sejam, importação de mercadorias para revenda interna para outra pessoa jurídica, estavam sendo objeto de questionamento pelo Fisco federal sob a alegação de que o verdadeiro importador seria a empresa destinatária das mercadorias no mercado interno, que as adquiria da comercial importadora/trading. A fiscalização tinha como argumento o fato do destinatário ser predeterminado, sendo este o detentor do contato comercial com o exportador, o responsável por efetuar o pedido de forma a assumir o risco comercial da operação, e, muitas vezes, o financiador da operação de importação da comercial importadora adiantando valores para pagamento de despesas, impostos, fechamento de câmbio, etc. Vale dizer, na visão do Fisco as comerciais importadoras e trading’sestariam agindo, na maioria dos casos, como prestadoras de serviços, visto que mesmo nas operações consideradas com importação "por conta própria" o importador, de fato, seria o destinatário (adquirente) das mercadorias no mercado interno, estando este sujeito ao pagamento do IPI na revenda das mercadorias importadas, bem como ao atendimento da legislação do RADAR. A fim de evitar a caracterização das operações ("por conta própria") realizadas pelas comerciais importadoras e trading’s como operações com ocultação do real adquirente da mercadoria, situação esta que poderia configurar crime de interposição fraudulenta de terceiro em operação de importação, cujo início do procedimento é a apreensão da mercadoria e o final, na maioria dos casos, imposição de pena de perdimento, o Governo Federal editou a Lei nº 11.281/06 criando a figura do "encomendante predeterminado" nas operações por conta própria, como já demonstrado acima. Sendo assim, quando da realização de qualquer uma das operações de importação tratadas nesse estudo, recomendamos atenção quando da elaboração do contrato correspondente e do preenchimento da DI, a fim de se evitar possíveis contratempos e a aplicação das penalidades acima previstas. Notas: 01

IN n. 225/2002 – Estabelece os requisitos e condições para a atuação de pessoa jurídica importadora em operações procedidas por conta e ordem de terceiros.

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02

RADAR – Sistema de Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros 03

www.receita.fazenda.gov.br

04

www.receita.fazenda.gov.br

05

IN SRF 225/02 e IN SRF 247/02

06

IN SRF 634/06

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2. Plano de Importação. 2.1 - Introdução. Para avaliar melhor o caminho a escolher, verifique se você está preparado respondendo as perguntas a seguir: 1. Sua empresa já está constituída? 2. Você já entendeu as necessidades do seu mercado? 3. Você já sabe como vai vender os seus produtos? 4. Você sabe por que quer importar? 5. Você sabe o que vai importar? 6. Você conhece os seus concorrentes no Brasil? 7. Você conhece os fornecedores nacionais dos produtos que você deseja importar? 8. Você sabe como identificar, avaliar e selecionar fornecedores no exterior? 9. Como você vai garantir a qualidade dos produtos comprados no exterior? Estas questões não têm, normalmente, a atenção que deveriam ter. Como resultado disto, muitos importadores, principalmente da China, têm perdido tempo e dinheiro. Um plano de trabalho bem elaborado será a garantia de que a sua empresa terá um bom projeto de importação da China. O começo de tudo é o entendimento do seu mercado no Brasil. Se a sua empresa é do segmento industrial, comercial ou de serviços, não importa, todas precisam entender as necessidades dos seus clientes antes de pensar em importar algum produto da China. A maioria das empresas se encanta com os preços dos produtos na China e acreditam que basta, apenas, trazer qualquer produto para o Brasil. Nesta etapa deste livro começaremos a avaliar a sua capacidade de importador e de gerir o processo de importação, seu entendimento do mercado fornecedor na China, de como você imagina fazer as suas pesquisas de mercado, de como você vai desenvolver parcerias na China, de como os produtos serão enviados da China para a sua empresa, de como você deverá estudar para ter o conhecimento e informações necessários para o seu projeto de importação da China, de como você poderá gerir o processo de importação na aduana brasileira e quais os

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conhecimentos de gestão financeira que você deverá ter para administrar financeiramente as suas importações. Por que devemos elaborar este plano? Para dar mais racionalidade ao seu processo de tomada de decisão, focar a empresa nos seus objetivos, preparar a empresa para este trabalho e dar previsibilidade física e financeira ao projeto de importação. Em resumo você terá que definir onde está, aonde quer ir e como vai chegar lá. 2.2 - Avaliação da capacidade de importação. 1. Por que importar? Você está avaliando uma situação momentânea no mercado interno e externo, como a boa situação do mercado interno e a crise no exterior, câmbio favorável para importação, abundância de oferta no exterior, alta demanda no mercado interno e a concorrência no mercado interno. A importação é parte de uma estratégia de ampliação e complementaridade do seu mix de produtos? 2. Já estão claras as barreiras que você irá enfrentar? Como está preparado para superá-las? Burocracia, normas, impostos, idioma, escolha dos fornecedores etc.. Estas são, apenas, algumas das barreiras. 3. Há alguém na sua empresa com conhecimento sobre importação? Se não há, você sabe onde vai buscar suporte para este seu trabalho na China. Estou falando do trabalho de identificar, avaliar e escolher os fornecedores certos na China, além do trabalho de garantir a qualidade, transportar os produtos importados e cuidar dos trâmites aduaneiros. 4. Você já avaliou se o produto que você vai importar necessitará de mudanças para poder ser vendido no Brasil? Estas mudanças puderam envolver matéria-prima, componentes, embalagem, design, cor, tamanho e marca. 5. Você avaliou a sua concorrência no Brasil? Eles já estão importando da China? Adiante nós lhe ensinaremos a avaliar melhor a sua concorrência. 6. O produto que você vai importar apresenta benefícios e vantagens em relação aos produtos dos seus concorrentes no Brasil, além do preço? Veja que preço é uma vantagem competitiva, hoje em dia, muito frágil. Pense que você terá concorrentes bem estruturados, capitalizados, com marca forte, um bom projeto de importação, economia de escala e canais de vendas no Brasil. Já faz muito Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 185 empresa para isto.

tempo que o que vende o produto no mundo é a EMPRESA ENTENDER O SEU MERCADO. 7. Qual o seu conhecimento sobre documentação e normas de produtos? Você já averiguou se o produto que você deseja importar necessita atender alguma norma nacional ou internacional e se ele deve ser homologado antes da sua venda? 8. Quais os recursos que a sua empresa tem para acompanhar na China a evolução dos produtos que ela deseja importar? Serão necessários uma gestão atualizada dos fornecedores, viagens, treinamento, comunicação, etc.. 9. O produto que você deseja importar deverá chegar ao Brasil montado ou desmontado? Isto afetará a carga de impostos de importação do seu produto? Você verá adiante que o seu produto poderá chegar ao Brasil em três modalidades FULL SET, SKD e CKD. 10. Você sabe quais os parceiros fornecedores que você deveria ter em seu projeto de importação da China? Estamos falando de quem poderá fazer o trabalho de desenvolvimento de fornecedores, negociação, garantia da qualidade, transporte internacional e despacho aduaneiro. 11. Você tem interesse de se transformar em um agente de negócios de uma empresa chinesa? Muitas empresas se transformam em representantes comerciais, distribuidores e sócias de empresas da China no Brasil. 12. Há restrições sobre patente do produto ou marca que você deseja importar da China? Veja com atenção esta questão consultando o INPI. 13. Os seus fornecedores na China estão preparados para atender o seu mercado dentro das suas exigências de qualidade, preço e prazo de entrega? Além de tudo isto, veja os riscos destes produtos importados da China virem a causar danos materiais e morais aos seus clientes no Brasil. 14. Quais as informações que você dispõe para identificar, avaliar e selecionar os seus fornecedores na China? A China tem mais de 22 milhões de empresas. Certamente, dezenas e por que não centenas de fabricantes do que você deseja importar. O desafio é escolher a melhor opção de fornecimento. Estas perguntas são para reforçar a necessidade de um plano de trabalho profissional para importar da China.

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2.3 - Check-list – Plano de importação. Veja, abaixo, a estrutura de plano de importação sugerida por nós. 1. Objetivos gerais. 2. Sumário. 3. Situação atual da empresa. 4. Cenários financeiros e mercadológicos do plano. 5. Por que a decisão de importar. 6. Objetivos da empresa com a importação (vendas e finanças). 7. Pesquisa de fornecedores e parceiros. 8. Identificação e seleção de oportunidades no Brasil. 9. Identificação e seleção de oportunidades na China. 10. Análise do produto e do mercado. a. Qual produto? b. Especificação do produto? c. Para que tipo de mercado? d. Com quais mudanças? e. Qual o preço adequado? 11. Formas possíveis de importação. 12. Recursos humanos e físicos necessários para a importação. 13. Plano de ação: a. Escolha do fornecedor. b. Negociação. c. Acompanhamento da produção. d. Garantia da qualidade. e. Transporte internacional. f. Despacho aduaneiro. g. Promoção e venda no Brasil. h. Assistência técnica. 14. Garantia da qualidade.

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CHECK-LIST Plano de Importação TAREFAS

MOTIVO

CONTATOS

1. Busque assessoria inicial

Procurar saber o que os outros já fizeram e onde erraram

ºConsultores ºInstituições de apoio ao .comércio .internacional ºExecutivo de importação ºEurocentros °Associações de categorias . empresariais

2. Avalie.a.sua capacidade ... importadora

Conhecer a sua preparação efetiva ao mercado internacional. Identificar seus pontos fortes e fracos

Idem nº 1

3. Crie um banco .de dados

Basear suas decisões em informações e não em feeling

Veja a orientação a seguir

4. Faça sua primeira seleção da sua gama de produtos mais adequados para importação

Não investir recursos excessivos em muitos produtos. Teste os produtos no mercado com pequenos volumes e talvez, apenas, com amostras

Idem nº 1

5. Defina os objetivos

Definir volumes, gama de Consultores produtos, nível de preços, Concorrentes conteúdo da qualidade, Fornecedores prazos, tipos de parceiros, embalagens

..

Através da internet faça pesquisas de mercado. Veja a orientação a seguir

Seleção dos mercados 6. Determine as fontes de informação mais confiáveis

Selecionar informações. Separar a casca da semente é fundamental

Veja a orientação a seguir

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TAREFAS

MOTIVO

CONTATOS

7. Elimine a priori os produtos onde não há possibilidades de importação

Selecionar os mercados onde, com menor esforço, possa iniciar importações. Há barreiras que talvez você já conheça, como: imposto, custo de transporte, moda, protecionismo, normas de uso do produto

ºConsultores ºCâmaras bilaterais ºInternet ºInstituições de promoção do comércio internacional

8. Analise aspectos de comunicação, logística, normas e concorrência

Começar a fazer uma seleção de produtos. Recomenda-se selecionar os prioritários e os secundários

Veja a orientação a seguir

9. Defina os produtos por onde começar

Evitar a extrema diversificação, com os poucos recursos que normalmente se tem quando iniciamos a importação

Veja a orientação a seguir

10. Localize o segmento certo de mercado / produto

Concentrar os esforços onde é maior a vantagem competitiva

Veja a orientação a seguir

Critérios para ingressar nos mercados 11. Defina-se através de formas diretas, indiretas e mistas de comercialização

Há várias formas de desenvolver um mercado. Pense em todos os canais de vendas possíveis e faça um plano de implantação de cada um deles. Isto afetará diretamente o seu plano de importação

ºFeiras ºViagens ºMissões ºEscritórios de promoção comercial ºConsultores ºEstudo de concorrência

12. Avalie a possibilidade de pesquisa, registro e monitoramento da sua marca

Antes de começar a promover a sua empresa, é oportuno verificar se você pode utilizar a sua marca ou se deveria mudá-la

ºConsultores especializados de marcas e patentes ºInstitutos nacionais de propriedade industrial (INPI) ºAssociações empresariais

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TAREFAS

MOTIVO

CONTATOS

13. Identifique como É preciso definir normas, vai apresentar o seu dimensões, rótulos, produto embalagem, instruções para o uso, etc.

ºConsultores ºFeiras .internacional ºEscritórios de promoção comercial ºLaboratório de provas °Bibliografia especializada

14. Trace seu plano de comunicação

É preciso divulgar a sua empresa: prepare catálogos, cartas, mala direta, viagens e feiras

ºFeiras ºCatálogos °Viagens ºEmpresas especializadas ºEscritórios de promoção comercial ºBancos

15. Selecione seu parceiro

Com a decisão que tomou no item 11 e os resultados da sua comunicação dirigida, você receberá várias solicitações de possíveis candidatos a parceiros

ºFeiras ºMissões °Viagens ºConsultores ºEmpresas que tenham sinergia com a sua ºEscritórios de promoção comercial ºBancos ºCatálogos de vendas

16. Elabore um acordo operacional com o seu parceiro através de uma carta de intenção e, posteriormente, um contrato

Marcar as diretrizes da entrada no mercado e atuar com um plano de trabalho

Escritórios de advogados especializados em contratos de representação comercial

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TAREFAS

MOTIVO

CONTATOS

17. Faça uma prova de mercado (produto, marca, embalagem comunicação e preço)

Evitar fracassos começando com grandes projetos. É bom sondar primeiro para depois atacar mais decidido

18. Defina a política de gerência do mercado

É um trabalho conjunto Representantes comerciais, com o parceiro; será distribuidores e outros necessário definir parceiros promoção, volumes, níveis de preço, garantia e logística

19. Trace um orçamento (budget) que inclua: previsões de vendas, custos, recursos, objetivos e revisão mensal

Ter bem claro os Empresa/Parceiros objetivos, custos e formas de corrigir eventuais distorções

20. Plano de capacitação dos recursos humanos e integração entre os departamentos

A internacionalização requer gente capacitada para pensar (e atuar) internacionalmente

ºEmpresas de treinamento ºUniversidades ºCâmaras de comércio ºEntidades de classe ºInstitutos de promoção do comércio exterior

21. Crie um sistema para avaliar a si mesmo periodicamente

Corrigir periodicamente metas, objetivos, planos, gente e custos

Grupo de trabalho de todos os responsáveis da empresa e parceiros

22. Conte sempre com um plano de assessoramento externo

O comércio internacional requer inumeráveis especializações: contratos, comunicação, aspectos fiscais e monetários, tecnologia e logística. É difícil ter na empresa uma equipe que cubra tudo isso

ºCentro de apoio ao comércio exterior ºConsultores e parceiros

Representantes comerciais, distribuidores e outros parceiros

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3. Assistência à Importação. 3.1 - Introdução. Avalie o seu conhecimento quanto as empresas, entidades privadas e entidades governamentais que podem ajudá-lo. 1. Você já fez um estudo para identificar quais as empresas, entidades privadas e entidades públicas que podem ajudá-lo em seu projeto de importação? 2. Você sabe quais as informações que você tem no Brasil da China que poderiam ser obtidas em menos tempo com menos custo? 3. Você já procurou estudar o seu mercado no Brasil através de informações destas fontes para entender o seu cliente e definir o que você vai importar da China para ele? Conheça melhor o seu mercado para entender como ele está representado na sua região, no Brasil, no Mercosul, na China e no mundo. Estamos falando de associações, federações, sindicatos, fornecedores, clientes, universidades, institutos de pesquisa e governo. Cada setor da economia tem uma estrutura específica que trabalha para o seu desenvolvimento. 3.2 - Entidades no Brasil: 1. Governo: 1.1. Ministério das Relações Exteriores. 1.2. Secretárias de Comércio Exterior (estadual e federal). 1.3. Ministério da Indústria e Comércio Exterior. 1.4. Embaixadas e consulados Brasil e na China. 1.5. Universidades estaduais e federais. 1.6. Banco Central. 1.7. Banco do Brasil. 1.8. Instituições de promoção ao comércio exterior: 1.8.1.Apex Brasil. 1.9. Institutos: 1.9.1.IPEA – Instituto de Economia Aplicada. 1.9.2.IPT – Instituto de Pesquisa Tecnológica. 1.9.3.INPI – Instituto Nacional de Propriedade Intelectual. 2. Entidades privadas: 2.1. Federações, Associações e Sindicatos patronais. 2.2. Câmaras de Comércio e Indústria. 2.3. Câmaras de Comércio Bilateral Brasil China. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 192 empresa para isto.

2.4. Universidades. 2.5. Eurocentros. 2.6. ITC – International Trade Center. 2.7. Associação de Executivos de Comércio Exterior. 2.8. Associação de Trading Companies (Empresas especializadas em importação). 2.9. Entidades de regulamentação do comércio exterior. 2.10. Entidades que certificam produtos. 3. Empresas privadas: 3.1. Bancos no Brasil e na China. 3.2. Empresas de consultoria. 3.3. Agentes alfandegários. 3.4. Empresas de transporte e armazenagem. 3.5. WTC – World Trade Center. 3.6. Laboratórios especializados em testes e ensaios. 3.7. Empresas especializadas em marcas e patentes. 3.8. Trading Company. 3.9. Editoras especializadas em publicações sobre comércio exterior. 3.10. Empresas de pesquisa de mercado no Brasil. 3.11. Empresas de pesquisa de mercado na China. 3.12. Empresas especializadas em desenvolver fornecedores na China. 3.13. Escritórios de advocacia no Brasil. 3.14. Fornecedores no seu segmento de mercado no Brasil. 3.15. Concorrentes no Brasil. 3.3 - Entidades na China: 1. Governo: 1.1. Ministério das Relações Exteriores. 1.2. Ministério da Indústria e Comércio Exterior. 1.3. Agências de fomento ao comércio exterior. 1.4. Embaixadas e consulados Brasil e na China. 1.5. Universidades. 1.6. Banco do governo da China. 1.7. Institutos. 2. Entidades privadas: 2.1. Federações e Associações. 2.2. Câmaras de comércio e indústria. 2.3. Câmaras de Comércio Bilateral Brasil China. 2.4. Universidades. 2.5. ITC – International Trade Center. 2.6. Associação de Executivos de Comércio Exterior. 2.7. Associação de Trading Companies. 2.8. Entidades de regulamentação do comércio exterior. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 193 empresa para isto.

2.9. Entidades que certificam produtos. 3. Empresas privadas: 3.1. Bancos nacionais e chineses. 3.2. Empresas de consultoria. 3.3. Agentes alfandegários. 3.4. Empresas de transporte e armazenagem. 3.5. WTC – World Trade Center. 3.6. Laboratórios especializados em testes e ensaios. 3.7. Empresas especializadas em marcas e patentes. 3.8. Trading Company. 3.9. Empresas de pesquisa de mercado na China. 3.10. Empresas especializadas desenvolver fornecedores na China. 3.11. Escritórios de advocacia na China. 3.12. Fornecedores no seu segmento de mercado na China. Esta lista de entidades e empresas pode ser ampliada, com uma boa pesquisa na internet orientando este trabalho para o seu segmento de mercado. Sem que você saia do país elas poderão lhe dar as informações que a sua empresa necessita para fazer um bom trabalho na China. Muitas empresas não utilizam, por falta de conhecimento, várias dessas entidades e empresas. A poucas entidades, instituições públicas e privadas estudando ou interagindo com a China no Brasil.

4. Informações e onde procurá-las. 4.1 - Introdução. A maior fragilidade nos processos de desenvolvimento de fornecedores e parceiros na China é a falta de INFORMAÇÃO ou a má qualidade dela. Hoje podemos dizer que a INFORMAÇÃO é a alma de um negócio. Você já sabe quais a informações que você necessita para ENTENDER o seu mercado e ATENDÊ-LO, através da China? Já vimos nos capítulos anteriores que muitas delas já foram respondidas, mas ainda temos muitas que precisam de respostas. Veja, a seguir, as questões que mais têm preocupado as pessoas e empresas nos seus projetos de internacionalização: ƒ ƒ ƒ ƒ

O que Eu vou importar? De quem Eu vou importar? Quando Eu vou importar? Como Eu vou importar? Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 194 empresa para isto.

ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Quanto Eu pagarei pela importação? Qual a garantia de pagar e receber o que foi comprado? Quanto Eu pagarei de impostos? Quais as despesas que Eu terei com a importação? Para quem vou vender? Como Eu farei a venda? O meu produto será aceito? Terei que fazer mudanças no produto? Que volume de produto Eu devo importar? Como está a minha concorrência?

Temos aqui as perguntas mais elementares que um empreendedor que deseja importar deve fazer e tentar responder. Veja, a seguir, uma apresentação geral das informações que você necessita para dar maior segurança ao seu empreendimento e processo de importação. Cada projeto de empresa e importação deverá ajustar este modelo proposto a sua realidade de mercado. 4.2 - Lista das fontes de informações necessárias para o seu projeto: 4.2.1 - Concorrência no Brasil. Acompanhar a sua concorrência no Brasil e no exterior é uma ação que permitirá a você ficar atualizado quanto ao que comprar, como vender e manter o nível de competitividade da sua empresa, pelo menos, nivelado com o do seu mercado. Fontes possíveis de informações: Entidades, associações e sindicatos de classe. Revistas e jornais especializados. Entrevistas com os fornecedores, clientes e canais de vendas dos seus concorrentes. ƒ Dados governamentais provenientes de secretárias, ministérios e governos de estado e municípios. ƒ ƒ ƒ

4.2.2 - Pesquisa de mercado no Brasil. Para saber o que o seu cliente quer comprar, onde ele está, como ele compra, quanto ele pode pagar pelo seu produto você precisará de estudos sobre o seu mercado. Eles são vitais para que você Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 195 empresa para isto.

entenda o seu cliente antes de sair produzindo e ou comprando algo para atendê-lo. Estes estudos de mercado poderão ser feitos de várias formas e poderão ser obtidos de diversas fontes. Muitos deles de forma gratuita e outros através de pagamentos. Fontes possíveis de informações: Entidades, associações e sindicatos de classe. Revistas e jornais especializados. Entrevistas com os fornecedores, clientes e canais de vendas dos seus concorrentes. ƒ Dados governamentais provenientes de secretárias, ministérios e governos de estado e municípios. ƒ Feiras no Brasil. ƒ Eventos comerciais do seu setor. ƒ Empresas de consultoria. ƒ Universidades. ƒ Estudos na internet. ƒ Sites de venda na internet. ƒ ƒ ƒ

4.2.3 - O processo de importação. No Brasil a inúmeras empresas que poderão cuidar para você de todo o processo aduaneiro de importação. Estamos falando de todo a documentação e trâmite junto aos órgãos envolvidos em seu negócio de importação. Estas empresas são chamadas de despachantes aduaneiros. O que você precisa saber é como, de uma forma geral, este processo acontece sem se prender a detalhes da legislação sobre a importação no Brasil. Saber sobre a formação dos custos de importação com os seus impostos e despesas e logística internacional são conhecimentos básicos para que o seu projeto possa ter sucesso. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Centros de treinamento. Despachantes aduaneiros. Câmaras de comércio. Entidades, associações e sindicatos de classe. Revistas e jornais especializados. Dados governamentais provenientes de secretárias, ministérios e governos de estado e municípios. Feiras no Brasil.

Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 196 empresa para isto.

ƒ ƒ ƒ

Empresas de consultoria. Universidades. Estudos na internet.

4.2.4 - Oportunidades de importação. Depois de identificadas as necessidades dos seus clientes, você precisará saber quais as fontes de fornecimentos potenciais para o seu produto na China. Feito isto você precisará avaliar e selecionar as melhores oportunidades. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Feiras na China. Empresas de consultoria de desenvolvimento de fornecedores na China. Instituições de comércio exterior no Brasil e na China. Câmaras de comércio. Sites de negócios na internet. Estudos na internet feitos por empresas privadas e públicas sobre os fornecedores na China. Entidades e associações de classe na China. Revistas e jornais especializados sobre fontes de fornecedores na China. Dados governamentais provenientes de secretarias, ministérios e governos de províncias e municípios na China. Universidades na China.

4.2.5 - Normas técnicas relacionadas ao produto importado. A maioria dos produtos importados deve atender algum tipo de requisito técnico e ou comercial do mercado. O importante, antes de qualquer importação, é que você saiba com exatidão quais são estes requisitos para que o seu produto possa ter plena conformidade as exigências de mercado e a legislação que o rege no Brasil e no mundo. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ

ABNT – Associação Brasileira de Normas Técnicas. Entidades internacionais e normalização de produtos. IBAMA – Instituto Brasileiro do Meio Ambiente. IPT – Instituto de Pesquisas Tecnológicas.

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Dados governamentais provenientes de secretárias, ministérios e órgãos reguladores de mercado no Brasil. Instituições de comércio exterior no Brasil e na China. Câmaras de comércio. Entidades e associações de classe no Brasil. Estudos na internet feitos por empresas privadas e públicas sobre os produtos a serem importados. Universidades no Brasil. Revistas e jornais especializados.

4.2.6 - Feiras internacionais. Este recurso é importante para permitir que você possa ficar atualizado com o que há de melhor em termos de oferta no mercado para atender as necessidades dos seus clientes. E, também, para acompanhar a evolução tecnológica do seu mercado e os passos dos seus concorrentes. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Entidades e associações de classe na China. Entidades e associações de classe no Brasil. Dados governamentais provenientes de secretarias, ministérios e autarquias no Brasil e na China. Instituições de comércio exterior no Brasil e na China. Câmaras de comércio Brasil - China. Estudos na internet feitos por empresas privadas e públicas sobre os produtos a serem importados. Empresas especializadas em comércio com a China.

4.2.7 - Legislação de exportação da China. Ter um conhecimento mínimo sobre como os seus fornecedores na China farão as suas exportações é um passo importante para poder entender adequadamente este processo de compra e venda. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Entidades e associações de classe na China. Entidades e associações de classe no Brasil. Dados governamentais provenientes de secretarias, ministérios e autarquias na China. Instituições de comércio exterior no Brasil e na China. Câmaras de comércio Brasil - China.

Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 198 empresa para isto.

ƒ ƒ ƒ

Estudos na internet feitos por empresas privadas e públicas sobre os produtos a serem importados. Empresas especializadas em comércio com a China. Despachantes aduaneiros.

4.2.8 - Legislação de importação do Brasil. A legislação brasileira sobre importação é extensa e complexa. Ter um conhecimento mínimo sobre este assunto permitirá a você conviver com os problemas potenciais deste processo e não comprometer os seus negócios no Brasil. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Entidades e associações de classe no Brasil. Dados governamentais provenientes de secretarias, ministérios e autarquias no Brasil. Instituições de comércio exterior no Brasil. Câmaras de comércio Brasil - China. Estudos na internet feitos por empresas privadas e públicas sobre os produtos a serem importados. Empresas especializadas em comércio exterior. Despachantes aduaneiros.

4.2.9 - Acompanhar a situação econômica do seu mercado no Brasil. Ficar de olho nos clientes, fornecedores, concorrentes, governo e agentes financeiros é fundamental para que você não seja surpreendido nos seus negócios. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Jornais e revistas. Entidades e associações de classe no Brasil. Dados governamentais provenientes de secretarias, ministérios e autarquias no Brasil. Instituições de comércio exterior no Brasil. Câmaras de comércio Brasil - China. Estudos na internet feitos por empresas privadas e públicas sobre os produtos e o seu mercado no Brasil. Universidades. Institutos de pesquisas. Seminários.

Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 199 empresa para isto.

ƒ

Empresas especializadas em comércio exterior.

4.2.10 - Acompanhar a situação econômica do seu mercado ...na .China. Ficar de olho nos clientes, fornecedores, concorrentes, governo e agentes financeiros no exterior é fundamental para que você não seja surpreendido nos seus negócios. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Jornais e revistas. Entidades e associações de classe no exterior. Principalmente na China. Dados governamentais provenientes de secretarias, ministérios e autarquias na China. Instituições de comércio exterior no Brasil e na China. Câmaras de comércio Brasil - China. Estudos na internet feitos por empresas privadas e públicas sobre os produtos e o seu mercado na China e no mundo. Universidades na China e no mundo. Institutos de pesquisas na China e no mundo. Seminários. Empresas especializadas em comércio exterior.

4.2.11 - Perfil do mercado fornecedor na China. A China é a fábrica do mundo. Pode fabricar competitivamente praticamente tudo. O grande problema é a quantidade de fornecedores potenciais que você terá para identificar, avaliar e selecionar. Acompanhar o desenvolvimento de um mercado fornecedor na China exige muito trabalho no Brasil e na China. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Empresas especializadas em desenvolvimento de fornecedores na China. Entidades e associações de classe no exterior. Principalmente na China. Dados governamentais provenientes de secretarias, ministérios e autarquias na China. Instituições de comércio exterior no Brasil e na China. Câmaras de comércio Brasil - China. Institutos de pesquisas na China e no mundo.

Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 200 empresa para isto.

ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Empresas especializadas em comércio exterior. Universidades na China e no mundo. Seminários. Jornais e revistas. Estudos na internet feitos por empresas privadas e públicas sobre os produtos e o seu mercado na China e no mundo.

4.2.12 - Possíveis linhas de financiamento para importar no Brasil e na China. Capital de giro é o maior gargalo para o crescimento das empresas. Linhas de financiamento para importadores no Brasil e na China são recursos financeiros que devem ser identificados, avaliados e usados quando for necessário. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Bancos públicos e privados na China e no Brasil. Câmaras de comércio Brasil - China. Empresas especializadas em desenvolvimento de fornecedores na China. Entidades e associações de classe no exterior. Principalmente na China. Seminários.

4.2.13 - Possíveis linhas de financiamento para a venda dos seus produtos no Brasil. Capital de giro é o maior gargalo para o crescimento das empresas. Linhas de financiamento para os seus clientes no Brasil são recursos financeiros que devem ser identificados, avaliados e oferecidos para os seus clientes sempre que forem necessárias. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ

Bancos públicos e privados no Brasil. Entidades e associações de classe no Brasil. Seminários.

4.2.14 – Contratos. É muito comum a empresa no Brasil importar, desenvolver cooperação comercial, industrial, tecnológica e de capital sem ter o devido suporte na área jurídica para resguardar os seus direitos. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 201 empresa para isto.

Isto tem gerado muita perda de tempo e dinheiro para várias empresas. Principalmente, na China: Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ

Escritórios especializados em advocacia legislação comercial no Brasil e na China. Câmaras de comércio. Bancos públicos e privados no Brasil. Seminários.

que

conhecem

a

A China é um país onde a sua legislação, quase sempre, beneficia a empresa chinesa. Cuidado é pouco quando se fala em fazer negócios na China. Principalmente, com o seu dinheiro. Hong-kong tem sido escolhido como o melhor lugar para a realização de contratos na China. 4.2.15 - Publicações sobre o seu mercado e produtos na China. O mundo está globalizado e extremamente dinâmico. Criar uma base de informações sobre o seu mercado é fundamental para garantir o seu pleno acompanhamento. A informação é um ativo perecível. Este seu banco de dados deve estar em constante atualização. Fontes possíveis de informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Empresas especializadas em desenvolvimento de fornecedores na China. Entidades e associações de classe no exterior. Principalmente na China. Dados governamentais provenientes de secretarias, ministérios e autarquias na China. Instituições de comércio exterior no Brasil, no mundo e na China. Câmaras de comércio Brasil - China. Institutos de pesquisas na China e no mundo. Empresas especializadas em comércio exterior. Universidades na China e no mundo. Seminários. Jornais e revistas. Estudos na internet feitos por empresas privadas e públicas sobre os produtos e o seu mercado na China e no mundo.

Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 202 empresa para isto.

4.2.16 - Resumo das informações. Acompanhar a sua concorrência no Brasil e no exterior é uma ação que permitirá a você ficar a frente dos seus concorrentes. Tente disponibilizar um tempo no seu negócio para avaliar: 1. Legislação de importação. 2. Legislação de exportação (China). 3. Acordos bilaterais e multilaterais assinados pelo Brasil e a China. 4. Feiras nacionais e internacionais do seu setor. 5. Empresas especializadas em comércio exterior do seu setor. 6. Instituições de treinamento. 7. Instituições financeiras Brasil e na China. 8. Dados sobre a concorrência. 9. Estatísticas de comércio exterior. 10. Conjuntura internacional. 11. Fluxo de comércio Brasil, China e o mundo. 12. Acompanhamento da variação cambial. 13. Tendências de fluxo de comércio. 14. Informações específicas de produto: ƒ Tendências internacionais. ƒ Normas aplicadas. ƒ Localização dos fornecedores. ƒ Tecnologia de produção. ƒ Normas de embalagem. ƒ Especificações técnicas. ƒ Marcas. ƒ Ciclo de vida do produto no mercado. 15. Informações referentes ao mercado selecionado: ƒ Tendência de mercado. ƒ Produtos mais comercializados. ƒ Sistema de distribuição. ƒ Legislação de importação e exportação. ƒ Normas técnicas aplicadas. ƒ Concorrência. ƒ Estrutura de custos. ƒ Níveis de preços. ƒ Entidades reguladoras de comércio exterior. ƒ Ciclo de vida do produto. ƒ Dados geográficos, econômicos, sociais e políticos. ƒ Paridade cambial. ƒ Leis de proteção ao consumidor.

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5. Pesquisa de mercado. 5.1 - Introdução. No capítulo anterior demos uma visão geral das informações necessárias para que você possa gerenciar adequadamente o processo de importação da sua empresa da China. Veja a seguir Como elaborar uma pesquisa de mercado para que você possa ENTENDER o seu mercado para depois definir a melhor forma de ATENDÊ-LO. Para o nosso processo de importação da China usaremos um tipo de pesquisa de mercado chamado de PESQUISA DE PRODUTO. Imagine, apenas, que o produto que você deseja importar da China, por mais vendido que ele seja no mundo, poderá ter algum tipo de barreira que venha a dificultar ou até impedir a sua importação. Estamos falando de coisas como: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Regulamentos sanitários. Ajustes ergonômicos. Qualificação / homologação de um produto. Adaptação de cores, formatos, tamanho, marca e etc.. Estrutura alfandegária. Influência de condições climáticas.

Uma boa pesquisa de produto deverá abranger as seguintes informações: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Matérias-primas, componentes utilizados e materiais proibidos. Desenho e moda. Variedade de modelos. Normas de qualidade. Cores preferidas e o que deve ser evitado. Dimensões. Nível de segurança. Simplicidade de utilização. Confecção exigida. Sistema de transporte utilizado. Normas técnicas. Exigência de qualidade do produto. Regulamentos sanitários. Perfil dos usuários. Estrutura alfandegária. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 204 empresa para isto.

ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Influência de condições climáticas. Ajustes ergonômicos. Requisitos sobre a duração do produto. Identificação e embalagem. Instruções de uso. Lei de proteção ao consumidor. Atributos materiais. Imagem da marca. Volumes de produção necessários. Custos de produção aceitáveis. Serviço exigido pelos consumidores. Peças e acessórios para manutenção. Acordos técnicos com os fornecedores. Eventuais mudanças no processo de produção. Conhecimento do nível de treinamento da mão-de-obra. Embalagem necessária. Necessidade de proteção adicional do produto.

Jamais deixe de acompanhar a sua concorrência. Pense que ela existe no Brasil e no exterior. Sugerimos que as seguintes informações sobre os seus concorrentes estejam sempre atualizadas: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Imagem da marca do concorrente. Características do produto. Qualidade / preço. Fornecedores. Capacidade gerencial. Estrutura comercial. Serviços oferecidos. Reação dos consumidores. Logística utilizada. Disponibilidade de recursos. Plano de ampliação dos negócios.

A concorrência é uma fonte importante de informações. Fique de olho nela no Brasil e no exterior. 5.2 - Modelo de pesquisa e mercado para ser feita antes de iniciar o processo de importação: 1. a) b) c)

Macro informações do seu mercado no Brasil: Características do seu mercado. Quadro da economia. Intercâmbio Brasil – China com o seu produto.

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d) Fontes de informações úteis no Brasil e no exterior. 2. Informações de mercado: a) Definição do produto: i) Classificação alfandegária. ii) Eventuais alternativas de classificação nomenclaturas. iii) Descrição do produto. iv) Usos e características. v) Exigências de identificação. vi) Requisitos de homologação. vii) Certificados de aprovação requisitados. viii) Normas técnicas utilizadas.

em

diferentes

b) Estrutura do mercado: i) Tamanho do mercado: ƒ Demanda real e potencial. ƒ Estatísticas. ƒ Projeções. ii) Produção interna e importação: ƒ Estatísticas. ƒ Projeções. ƒ Produtores principais e relativa participação. iii) Estatísticas e informações (volumes e valores): ƒ Principais países de origem do produto. ƒ Taxas anuais de crescimento. ƒ Incrementos globais. c) Características do mercado: i) Usos e costumes dos consumidores, suas expectativas. ii) Hábitos de compras. iii) Matérias-primas e componentes utilizados. iv) Segmentos de mercado, concorrência, líderes de mercado, tendência da demanda. d) Níveis de preços: i) Fabricantes nacionais. ii) Importadores. iii) Atacadistas. iv) Varejistas. v) Consumidores. e) Acesso ao mercado: i) Regime legislativo. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 206 empresa para isto.

ii) Outros controles: iii) Impostos: f) Práticas comerciais: i) Métodos usuais para cotação. ii) Condições de pagamentos usuais (compra e venda). iii) Condições de crédito. iv) Prazos de entregas requeridos. v) Transporte recomendado. g) Canais de distribuição: i) Listagem dos principais distribuidores e representantes comerciais. ii) Esquematização do sistema de distribuição. iii) Margens de contribuição utilizados. iv) Funções principais de cada intermediário. v) Distribuição das vendas de acordo com o canal de distribuição. vi) Recomendações sobre as melhores alternativas. h) Embalagem: i) Tipos de embalagens. i) Formas de comunicação e promoção: i) Diferenças culturais por região. ii) Feiras no Brasil e no exterior. iii) Revistas técnicas. iv) Catálogo da concorrência. v) Portal de negócios na internet. vi) Campanhas na internet (Google – Ad-words). vii) Show-room. viii) Road-show. j) Considerações finais sobre o mercado: i) Tendências previstas e atuais. ii) Oportunidades. iii) Conclusões.

5.3 - Como conduzir uma pesquisa. A pesquisa de mercado pode ser classificada de pesquisa de mesa e ou de campo. Na primeira você trabalhará com informações em seu escritório e a outra você irá para fora da sua empresa para obter informações sobre o seu mercado. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 207 empresa para isto.

O sucesso da pesquisa dependerá de vários parâmetros como: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Clara definição dos objetivos. Definição da metodologia a seguir. Conhecimento e seleção das fontes de informações. Experiência do encarregado da pesquisa. Processamento organizado dos dados coletados. Obtenção de conclusões práticas. Indicação dos passos a serem dados.

Infelizmente, a pesquisa a ser feita dependerá do orçamento disponível para o trabalho. Poderá realizar a pesquisa funcionários internos, entidades e profissionais como: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Universidades. Consultores. Centros de estudo. Empresas especializadas. Entidades governamentais. Câmaras de comércio.

Normalmente, para bens de consumo (alimentos, roupas, etc.) é mais fácil fazer a pesquisa, pois há mais dados, há critérios homogêneos de coleção de dados e é mais fácil identificar os interlocutores. Para bens de capital (máquinas e instrumentos), é mais difícil e é preciso considerar vários aspectos como: ƒ ƒ ƒ

As mudanças de mercado são mais lentas. É mais difícil identificar o cliente final. A decisão de compra é mais racional e menos emocional.

Este trabalho não é fácil de ser feito. A sua importância é imensa para que você tenha menos incertezas no seu negócio. Comece aos poucos a implantar este processo de pesquisa na rotina da sua empresa.

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6. Seleção de mercado. 6.1 - Introdução. Este assunto já foi devidamente tratado no capítulo que trata da elaboração do Plano de Negócios da sua empresa. Revise o seu plano de negócios e o seu plano de marketing com base nas informações do capítulo anterior que trata sobre pesquisa de mercado. A falta de uma pesquisa de mercado antes do início do processo de importação tem feito muitas empresas descobrirem que a sua oferta não atende adequadamente a demanda do seu mercado somente depois de perdas de tempo e dinheiro. ENTENDER o mercado para depois atendê-lo é a estratégia mais segura e inteligente neste mundo globalizado. Os mercados são muito grandes e estão muito segmentados não só pela sua oferta (diversidade), mas também pela sua demanda. A importância da seleção de mercado e segmentos precisa ser colocada no contexto do impacto da complexidade potencial dos mercados e da incerteza decorrente sobre as escolhas ideais a fazer. De fato, definir mercados e segmentos não é, simplesmente, um exercício de análise estatística, é, também, um processo subjetivo e altamente criativo. É preciso fazer duas perguntas básicas para decidir quais mercados e segmentos escolher como alvos: 1- Como nós definimos o mercado? 2- Como o mercado está segmentado em grupos diferentes de clientes?

6.2 - O processo de definição de mercado. A definição dos mercados atendidos por uma empresa ou daqueles que a empresa está avaliando como possíveis alvos é, em parte, uma questão convencional de mensuração e comparação competitiva. É importante ter em mente os vários pontos, ao abordar a definição de um mercado: Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 209 empresa para isto.

- Mercados mudam: a elaboração da estratégia de marketing ocorre no contexto de um processo constante de mudança. Nessa perspectiva, não faz sentido supor que a definição de mercados de uma empresa deva permanecer estática. - Mercados e setores: mercados não são a mesma coisa que setores ou produtos. Setores são grupos de empresas que compartilham tecnologias e fabricam produtos similares; mercados são grupos de clientes com necessidades e problemas similares para serem resolvidos. Definir mercados a partir de setores e produtos expõe uma empresa a ter sua posição competitiva superada pela concorrência vinda de fora do setor atual. A construção de sólidas estratégias de marketing e fortes posições competitivas requer tanto compreender o setor atual, quanto o mercado, pela perspectiva do cliente.

6.3 - Maneiras diferentes de definir mercados. Sugerimos que os mercados podem ser definidos de duas formas: com base nos clientes ou com base nos concorrentes: - Mercados definidos com base nos clientes: esta abordagem além dos produtos que são “substitutos do mesmo tipo”, isto é, a mesma tecnologia que nossos produtos para “substitutos no seja, todos os produtos e serviços que podem satisfazer as necessidades e solucionar os mesmos problemas do cliente.

nos leva possuem uso“, ou mesmas

- Mercados definidos com base nos concorrentes: esta abordagem focaliza todos os concorrentes que poderiam, de alguma forma, atender as necessidades de um grupo de clientes e, ainda, comprova a similaridade tecnológica, os custos relativos de produção e os métodos de distribuição desses concorrentes.

6.4 - Estratégias de seleção. Uma abordagem clássica para as estratégias de segmentação ou de determinação de mercados-alvo é proporcionada por Kotler (1997). O modelo de Kotler sugere que existem três abordagens amplas que uma empresa pode empregar no mercado, após identificar e avaliar os vários segmentos que o constituem. A empresa pode optar por: 1- Marketing não diferenciado: uma estratégia de marketing não diferenciado implica tratar o mercado como um todo, em vez de percebêlo como segmentado, e fornecer um produto ou serviço padrão para Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 210 empresa para isto.

satisfazer a todos os clientes. Essa é a abordagem prevista na estratégia de liderança de custos de Porter (1980). Ela foi especialmente predominante na era do marketing de massa, que antecedeu o aparecimento de segmentos de mercado muito específicos. No entanto, mais recentemente, com a aceitação mais ampla dos segmentos de mercado, a sensatez de uma abordagem desse tipo em todos os mercados tem sido questionada. 2- Marketing diferenciado: o marketing diferenciado é adotado por empresas que buscam oferecer um produto ou serviço diferente para cada segmento de mercado escolhido. O principal perigo do marketing diferenciado é que ele pode levar a custos altos, tanto na produção quanto no marketing para oferecer uma vasta linha de produtos. No entanto, dependendo dos recursos da empresa, o marketing diferenciado pode ajudar a obter um domínio do mercado total. 3- Marketing concentrado: para uma organização com recursos limitados, atacar todos os segmentos em potencial dentro de um mercado ou mesmo a maioria deles pode não ser uma opção viável. Nesse caso, o marketing concentrado ou focado faz mais sentido. Nessa estratégia, a organização centra sua atenção em um ou poucos segmentos de mercado, deixando o restante do mercado para seus concorrentes. Dessa forma, a empresa obtém uma posição forte em alguns mercados selecionados, em vez de tentar competir no mercado todo. O sucesso dessa abordagem depende de conhecer a fundo os clientes atendidos. O principal perigo dessa estratégia é que, com o tempo, o segmento focado pode se tornar menos atrativo e limitar o desenvolvimento da organização.

7. Formas de gestão de mercado. 7.1 - Introdução. Como entrar em um mercado? Existem várias formas de entrar em um mercado e estabelecer-se com base em uma série de critérios. Os mercados são muito diferentes entre si, o que exige muita informação e planejamento. Vender na cidade de São Paulo algum produto talvez seja mais fácil ou mais difícil do que vender o mesmo produto em uma cidade no interior do Nordeste do Brasil. Tudo dependerá de vários critérios a serem considerados para a escolha da forma de entrar em um mercado. Veja a Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 211 empresa para isto.

lista de critérios a seguir que julgamos de bom uso para o seu projeto de importação da China:

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Objetivos gerais da importação. Tipo de produto. Sistema de distribuição existente. Tipo de mercado. Grau de controle que o produto requer. Volumes e vendas previstos. Legislação do Brasil sobre a importação. Contratos. Disponibilidade para investimento. Estrutura comercial da empresa. Estrutura de importação da empresa. Possibilidade de acesso a recursos humanos e financeiros. Custos de promoção. Custos e margens de distribuição. Taxas de crédito e de inflação. Concentração ou dispersão dos compradores.

7.2 - Principais formas de ingresso no mercado. ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Vendedor direto. Filial de venda. Distribuidor. Representante comercial. Empresas comerciais. Joint-venture (associação). Operação através de zonas francas. Comércio eletrônico (B2B, B2C, etc.). Vendas por correio (Catálogo de vendas). Licitações. Leilões. Franquias.

7.3 - Cooperação comercial, industrial, tecnológica e de capital com a China. O seu projeto de importação e parcerias com a China poderá, além de desenvolver fornecedores, desenvolver cooperação nos seguintes níveis:

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Industrial: Uma empresa na China poderá produzir para você o seu produto ou o produto dela com ou sem a sua marca. Outros benefícios envolvendo condições gerais de fornecimento poderão fazer parte do acordo de cooperação.

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Comercial: Você poderá vender produtos de uma empresa na China para ampliar e ou complementar o seu mix de produtos com ou sem a sua marca. Outros benefícios envolvendo condições gerais de fornecimento poderão fazer parte do acordo de cooperação.

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Tecnológica: É um acordo entre o dono da tecnologia, o licenciador (aquele que transfere o direito de utilizar a tecnologia) e o licenciado (aquele que adquire o direito) para a utilização. Esta cooperação pode acontecer nas seguintes modalidades: o Know-how: Tecnologia, metodologia tecnológica ou comercial. o Patent right: Direito de patente. o Copyright: Direito de cópia. o Trade Mark right: Marca e nome. o Serviços de consultoria e assistência comercial. A transferência de tecnologia pode ser uma forma mais rápida de entrar em um mercado.

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Capital: É o tipo de cooperação onde o seu parceiro na China fará um investimento no seu negócio no Brasil e passará com isto a ganhar junto com você com o crescimento das suas vendas no seu mercado. Este é o tipo de parceria mais difícil e demorado de ser realizado. O seu trunfo será a sua capacidade de vender e o tamanho do mercado brasileiro.

Um bom projeto de inserção do MADE IN CHINA em um negócio contemplaria, pelo menos no médio-prazo, a estratégia de cooperação com empresas chinesas.

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8. A seleção dos parceiros. 8.1 - Introdução. A seleção de um parceiro representa um dos momentos de maior importância para uma empresa. Quando falamos em parceria estamos falando de fornecedores, parceiros comerciais, canais de vendas e até clientes. Neste capítulo focaremos este assunto em fornecedores e parceiros comerciais na China. 8.2 - 10 maneiras de selecionar um parceiro. Escolher um parceiro de negócios pode ser algo que vai definir o futuro de sua empresa. É vital que entendam que existem algumas coisas que você pode fazer para conhecer qualquer parceiro potencial. Aqui estão algumas maneiras para fazer isso: 1. Não há necessidade de pressa. Por favor, tome o meu conselho, "não se apresse para as coisas". Entenda que você está tomando uma decisão muito grande que pode definir o futuro do seu negócio. Então, faça-o lentamente. Isto pode levar várias semanas ou mesmo meses. Tente e faça você o "futuro parceiro" compreender que você não quer apressar as coisas. Desta vez vai ser muito bom conhecer essa pessoa e ver os "prós" e "contras". Faça uma lista para avaliá-la. Eu posso garantir que vai valer a pena a espera. 2. Mostre-me o dinheiro! Ok, este é um dos mais importantes conselhos que posso dar a você, acredite quando eu digo, "show me the money". A partir da experiência pessoal, posso dizer que a parceria é um tipo de entidade de negócio em que os sócios (proprietários) partilham entre si os lucros ou prejuízos da empresa em que todos têm investido. Isso pode ser um valor financeiro ou algo equivalente, assim como, o "know how". 3. Isto é negócio, não pessoal. Isto pode soar familiar, mas também é verdade. Você terá que ter a cabeça para avaliar o seu potencial parceiro, independentemente de vínculos emocionais. Também ter tempo para pensar sobre as habilidades e o caráter do seu sócio potencial. Se você é uma pessoa que não é muito motivada, escolha alguém que seja. Eu sei por experiência própria que, Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 214 empresa para isto.

motivação + habilidades = sucesso. Desta forma, você já terá meia guerra ganha. 4. Não Clone si mesmo. Primeiro você tem que definir qual o tipo de parceiro de negócio que você está procurando. Se você é uma daquelas mentes criativas, não basta ir buscar alguém como você, escolha alguém que é talvez bom com números. O que você está tentando fazer aqui não é qualquer sobreposição de competências. É melhor ter dois tipos diferentes de "cabeças" quando você está procurando um parceiro de negócios. 5. "A caneta é mais forte que a espada". Por favor, coloque qualquer tipo de acordo que venha a ser feito por escrito. Pergunte ao seu advogado que deve ser feito. Desta forma, você estará sempre seguro. 6. Ética e confiança. Isto é muito importante para a sua busca de um parceiro de negócios ideal. Vá em frente com um parceiro que você pode confiar, e, claro, que ele confie em você também. Procure alguém que tenha ética e honestidade nos seus valores. Não fique com alguém que vai fazer você fazer algo ilegal. POR FAVOR! 7. Pergunte ao redor. Uma forma importante para conhecer qualquer potencial parceiro comercial é perguntar sobre ele. Você não precisa de alguém que tenha problemas com o álcool, drogas ou antecedentes criminais. 8. Quem faz o quê? Você tem que atribuir a função que cada um terá na companhia. Você tem que definir os papéis e qualquer tipo de contribuição que terá no negócio. Faça o que você pode fazer melhor e deixe que seu parceiro fazer o que melhor ele sabe e pode fazer. 9. Valores, objetivos e espírito empreendedor. Tente encontrar alguém que compartilha uma visão semelhante como você. Desta forma, você terá menos problemas no caminho. Algo que é

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importante é a comunicação. Desta forma, compartilhe as decisões e valores. Não se associe com alguém que vai tornar sua vida um inferno. 10. Seja honesto. Seja sempre sincero e honesto. Se há algo que você não gosta, vá em frente e diga. Lembre-se disto é a coisa mais próxima de casamento. 8.3 - 4 Passos para resolução de conflitos em uma parceria. Ao longo do trajeto de sua parceria, é provável que a experiência de uma diferença de opinião e, possivelmente, de conflitos nos métodos de seu plano de negócios ou estratégia levem à dissolução da sociedade se não for tratada corretamente. 1. Identificar o problema. O primeiro passo para resolver o conflito é descobrir exatamente qual é o problema. O problema não precisa ser apenas de um lado da parceria. Por exemplo, você poderia estar desfrutando de um resultado maravilhoso e bem-sucedido da sua parceria, enquanto seu parceiro, ao compartilhar o sucesso, é infeliz por algum motivo. Sua tarefa é descobrir qual é o núcleo do problema. E se é você que é infeliz, é seu trabalho expressar seus sentimentos ao seu parceiro, a fim de poderem trabalhar em uma solução. Um fator-chave na identificação do problema é manter o problema separado da pessoa. Não suponha que o seu parceiro é o problema. Perceba que pode haver outros motivos para a origem do problema. 2. Descubra o que você e seu parceiro querem. A fim de resolver um problema, você precisa saber o que é que você e seu parceiro querem. 3. Criar e avaliar soluções alternativas. Você e seu parceiro são pessoas criativas. Como empresários, que têm a capacidade de gerar idéias e soluções múltiplas. Organize uma reunião com o seu parceiro onde vocês poderão apresentar soluções para o problema através de um de brainstorm. Suas soluções devem centrar-se sobre o ganho mútuo. E tenha em mente o que pode vir a significar a dissolução da parceria como uma solução. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 216 empresa para isto.

4. Tome uma decisão. Quando você tiver um conjunto de soluções possíveis pense na parceria antes de tomar a sua decisão. Se vocês dois estão confortáveis com a solução, então coloque-a em prática. Acompanhar e avaliar a sua decisão também é importante. Faça reuniões de acompanhamento com o seu parceiro para avaliar quão bem a solução está funcionando. 8.4 - Medidas para selecionar um parceiro comercial. ƒ

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Defina, da melhor forma possível, o quadro da sua empresa (contexto técnico, comercial, marketing, industrial, financeiro, recursos e objetivos). Determine quais são as necessidades para o desenvolvimento de fornecedores e cooperação com empresas chinesas. Especifique tecnicamente, detalhadamente, a sua necessidade. Se possível, detalhe o processo de garantia de qualidade do produto. Determine quais serão as melhores fontes de informação para localizar um parceiro comercial e ou fornecedor. Defina qual é o perfil ideal para o seu parceiro e ou fornecedor. Inicie uma sondagem através de fontes de informação selecionadas. Verifique se haverá a necessidade de apoio técnico para o desenvolvimento deste trabalho na China. Normalmente, contratasse empresa especializada para a realização deste serviço. Realize uma seleção prévia de possíveis candidatos, comparando o perfil do fornecedor ou parceiro com o perfil ideal descrito por você. Restrinja o número de candidatos: solicite cotações, referências e um plano de ação, quer dizer, um plano em que apresente um esquema de como pretendem trabalhar com a sua empresa. Checadas as referências e analisadas as cotações e os planos de ação solicite as amostras de produtos para avaliações. Avalie as amostras dos produtos. Defina com o fornecedor e ou parceiro qual será a política de garantia de produto, peças de reposição e assistência técnica. Procure avaliar a legislação da China sobre acordos de colaboração. Se for necessário procure ajuda de advogados experientes. Não se esqueça de avaliar questões sobre marcas e patentes antes do início das importações. O início da parceria poderá ser formalizado através de uma carta de intenções.

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Estabeleça com o seu parceiro um plano de ação, uma forma detalhada de procedimentos e inicie o seu trabalho com a empresa na China. É fundamental o contato constante entre você e o seu parceiro; muitos conflitos, mal-entendidos podem ser eliminados, estabelecendo-se desde o início um clima de harmonia e confiança. Motive seu parceiro comercial. Defina com o seu parceiro uma relação do tipo ganha-ganha. Estabeleça uma forma de controlar as suas operações. Além de motivar você tem que controlar, para eventualmente fazer correções de rota. Demore o tempo que for necessário para escolher o seu parceiro e ou fornecedor.

8.5 - Medidas para se preparar para uma parceria comercial. ƒ ƒ ƒ ƒ

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Defina o setor econômico e produtos do seu interesse. Apresente o tamanho do seu mercado potencial no Brasil e na América do Sul. Apresente dados econômicos do crescimento do seu setor no Brasil. Prepare um CV da sua empresa destacando: o Data da fundação da sua empresa. o Experiência dos seus executivos. o Capital da empresa (balanço dos últimos 3 anos). o Força de vendas. o Canais de vendas da empresa. o Gama de produtos com que já trabalha. o Produtos que deseja agregar ao seu mix de produtos. o Volume de negócios. o Experiência prévia com o seu mercado. o Experiência com empresas na China. o Número de clientes regulares com a classificação e segmento de mercado que atendem. o Freqüência de visita de venda aos grupos de consumidores. o Número de visitas de venda por mês e por vendedor. o Tamanho da organização. o Referências confirmáveis. o Pontos de força da empresa. o Documentação necessária para importar. Principais obstáculos previstos para o crescimento das vendas da empresa no Brasil. Requisitos para a promoção (plano estimado de comunicação). Nível de estoque possível. Formas de pagamentos e prazos de entrega. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 218 empresa para isto.

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Meios de transporte e formas de armazenamento. Definição das formas de remuneração da sua empresa e do parceiro. Disponibilidade de dados sobre o mercado. Procedimentos para envio de recebimento e avaliação de amostras.

8.6 - Formas de colaboração com o parceiro comercial. O melhor contrato que se pode assinar com um parceiro e ou fornecedor na China nunca terá o mesmo valor de um processo adequado de desenvolvimento de um parceiro e ou fornecedor somado a uma relação personalizada que se pode dar ao parceiro e ou fornecedor. Como podemos colaborar mais e mais com o parceiro e ou fornecedor para que a sua relação com a nossa empresa seja sempre adequada? Veja a lista a seguir de sugestões para a realização deste trabalho: ƒ ƒ

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Conheça a cultura do ambiente de negócios do seu parceiro. Solicite a ajuda do seu parceiro na definição da oferta de produtos para o seu mercado. Na China as empresas fornecem para o mundo e têm uma grande experiência e conhecimento no desenvolvimento de produtos e negócios. Elabore em conjunto um plano de ação para o seu mercado. Envolva o seu parceiro comercial na China em ações comerciais no Brasil. Estamos falando de feiras, road-shows, apresentações e etc.. Elabore argumentos de vendas técnicos e específicos do seu mercado com a ajuda do seu parceiro e ou fornecedor. Prepare material de apoio promocional, como displays, painéis, amostras, catálogos, pôsters e presentes com a ajuda do seu parceiro comercial. Mantenha constante comunicação. Agilize e seja muito preciso nos recebimento e avaliação de amostras. Não trate o seu parceiro e ou fornecedor impessoalmente. Isto significa não limitar a sua comunicação apenas a circulares, memorandos, cartas e e-mails para explicar decisões que afetam a você e a eles. Mantenha-o informado sobre o desenvolvimento que está fazendo em seu mercado. Peça-lhes sugestões sobre novas estratégias e avalie-as junto com ele. Não atrase prazos de pagamentos. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 219 empresa para isto.

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Motive-o a programar-se com um plano de compras para evitar pedidos sem programação. Estude os planos de financiamento disponíveis na China pelos seus parceiros. Socialize-se com os seus parceiros.

8.7 - Como desenvolver fornecedores na China. Neste ponto do seu projeto você já deverá ter concluído o processo de ENTENDER o mercado para, a partir disto, definir o que será importado da China. Resolvido o problema do “O QUE” temos que resolver o outro problema que é o “DE QUEM”. Este não é um trabalho fácil de ser feito e deve levar em consideração o “POR QUE“ você está querendo importar da China. Você poderá estar fazendo uso de duas estratégias de negócios importantes para a geração de resultados para a sua empresa no curtoprazo e médio-prazo: 1. REDUZIR CUSTOS. 2. AUMENTAR VENDAS. Se a sua empresa deseja reduzir custos, isto deverá ser feito da seguinte maneira: 1. 2. 3. 4.

Comprando Comprando Comprando Comprando

matérias-primas na China. semi-acabados na China. produtos acabados na China. máquinas e equipamentos na China.

Se a sua empresa deseja aumentar as suas vendas, através do seu reposicionamento no mercado, isto deverá ser feito da seguinte maneira: 1. Desenvolvendo e comprando novos produtos para novos mercados da ....sua empresa. 2. Desenvolvendo e comprando novos produtos para os mercados atuais ....da sua empresa. 3. Desenvolvendo e comprando mais produtos para as famílias de ....produtos atuais e para os mercados atuais da sua empresa. O processo de definição de quem será seu fornecedor envolverá identificar, avaliar e selecionar o melhor fornecedor para a sua empresa na China. Os melhores fornecedores são aqueles que garantem o atendimento a todos os requisitos para entrega do produto no prazo, com Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 220 empresa para isto.

baixo custo e dentro dos critérios de qualidade e segurança especificados pelo cliente e o mercado. Este trabalho possui as seguintes etapas: 8.7.1 – Avaliação da necessidade do seu mercado. Antes de ir para a China desenvolver fornecedores para a sua empresa, esteja certo de que a sua empresa já sabe o que o seu cliente deseja comprar e que você já sabe como vai vender a ele o que vai ser importado da China. Defina o que deverá ser feito na China sempre com uma visão de curto, médio e longo-prazo. Não descarte o desenvolvimento de parcerias e o desenvolvimento de novas unidades de negócios. Verifique que você poderá comprar produtos na China nas seguintes modalidades: 1. Novos produtos para novos mercados da sua empresa. 2. Novos produtos para os mercados atuais da sua empresa. 3. Mais produtos para as famílias de produtos atuais e para os mercados ....atuais da sua empresa. Veja os capítulos anteriores deste livro para assegurar-se de que esta lição de casa foi concluída. 8.7.2 – Busca e avaliações de fornecedores e produtos. Este trabalho envolve: • Identificação de fornecedores: Utilize a base de informações que você tem sobre o seu mercado no Brasil e China. Nos capítulos anteriores orientamos você a fazer este trabalho. Não se limite as empresas que se apresentam em sites como o www.alibaba.com ou www.globalsources.com. A China tem mais de 23 milhões de empresas. Há centenas de indústrias de todos os segmentos de mercado. Não deixe de levar em consideração as recomendações e indicações de terceiros. Elas são muito importantes. Procure obter do governo chinês uma relação das empresas exportadoras dentro do seu segmento de mercado através do NCM do produto que você deseja importar. Esta informação pode ser obtida de empresas na China que a compram do governo da China. Procure acessar os sites de feiras na China para saber quem são as empresas expositoras do seu interesse. Procure, também, as seguintes fontes de informações: Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 221 empresa para isto.

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Visitas à feiras, rodadas de negócios, missões empresariais e exposições internacionais (presença de muitos fabricantes de variados mercados no mesmo local). Consultas e solicitações a entidades de classe (Federações da Indústria e/ou Comércio) e/ou instituições oficiais, tais como, embaixadas, consulados, câmaras de comércio e Trade Point´s no Brasil e no exterior. Contratação de empresas especializadas em pesquisas de mercado. Contatos com os representantes e/ou distribuidores de empresas internacionais no Brasil. Catálogos técnicos e publicações especializadas, normalmente enviadas pelos representantes ou distribuidores a clientes potenciais para atualizá-los com relação aos lançamentos no mercado internacional. Viagens ao exterior em busca de novidades. Pesquisas através da internet.

• Avaliação dos fornecedores: Este trabalho sempre deveria ser feito com uma visita inicial ao fornecedor, seguida da sua auditoria, para confirmar a sua capacidade de fornecer, conforme as suas especificações. Caso você não tenha como ir a China para fazer este trabalho e nem de contratar uma empresa para fazer esta avaliação, restará a você procurar obter as informações que você precisa para avaliar o fornecedor através de: ƒ

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Referências solicitadas a empresa fornecedora na China de empresas brasileiras que já fizeram negócios com ela. Em muitos casos, as empresas no Brasil que compram destas empresas na China não gostam de terem os seus nomes e negócios divulgados pelos seus fornecedores. Solicitar uma apresentação da empresa com informações detalhadas da sua operação na China, da forma como produz e do produto do seu interesse. Estas informações serão apenas referências e você não terá como garantir a sua veracidade. Caso a empresa esteja em algum site de comércio eletrônico do tipo do www.alibaba.com você poderá avaliar a empresa pelo próprio site que possui um perfil da empresa, muitas das vezes com vídeos feitos e homologados por ele. Recomendações e indicações de terceiros com avaliações. Não esqueça que o fornecedor e ou parceiro é uma parte importante do seu negócio. Invista em uma viagem para conhecê-lo melhor na China.

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Como você pode perceber, avaliar um fornecedor daqui do Brasil na China sem um apoio na China eleva as possibilidades de problemas neste processo de importação. • Visitas e auditorias nas instalações do fornecedor para avaliação do seu processo produtivo, avaliações de produto e certificação de produto: Entendemos que a GARANTIA DA QUALIDADE é fundamental para um bom trabalho de importação na China. Em função disto, recomendamos a contratação de empresas especializadas neste trabalho na China, caso a sua empresa não tenha como fazer este trabalho do Brasil ou da China. Estas empresas possuem uma ampla experiência na realização de auditorias em fábrica e controle da qualidade para avaliar a qualidade e confiabilidade do processo produtivo das indústrias na China. As inspeções de qualidade na fábrica são feitas em qualquer estágio do processo de produção. Eles podem realizar a auditoria em fábricas e inspeções de qualidade em qualquer local na China. Todas as auditorias de fábrica e inspeções da qualidade são realizadas de acordo com padrões internacionais (ISO9001, ISO14000, ISO 2859/ MIL STD 105 E e SA 8000) e conforme os requisitos, especificações, critérios, documentos e instruções de nossos clientes. Este tipo de auditoria e inspeção, na fábrica do fornecedor chinês, possibilita a avaliação, da sua capacidade de produção, mão de obra, qualificação dos trabalhadores, o ambiente de trabalho, maquinário, equipamento, produto, gestão da qualidade e processos de fabricação. Os custos deste serviço dependem de cada projeto a ser realizado e iniciam em US$ 300,00. Estas empresas possuem um portfólio flexível de testes e serviços de garantia da qualidade que cobre todas as etapas da produção: desde a qualidade inicial de uma auditoria em uma fábrica até o embarque final dos produtos comprados. As modalidades deste serviço são: Auditoria Simples de Fábrica - Avaliação do fabricante na China: A auditoria de fábrica ajudará a avaliar a capacidade e o desempenho de um fabricante de cumprir com as condições legais do contrato, bem como as de qualidade, embalagem, quantidade e outras condições de Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 223 empresa para isto.

fornecimento. Ela deve ser realizada antes do comprador fazer um pedido com o novo fornecedor e somente necessita de um dia para a sua realização. Isto é feito sempre na fábrica do fornecedor em qualquer lugar da China. Este serviço visa avaliar a situação legal da fábrica, perfil da fábrica, seus funcionários, seus terceirizados, licenças & documentos, experiência no produto alvo, clientes existentes, situação das linhas de produção, organização do fornecedor e a sua capacidade de produção, e também uma rápida verificação do sistema de qualidade existente. As vantagens deste tipo de auditoria, a nosso ver, são: • Evitar fraudes e fornecedores inexperientes. • Verificar se está tratando com um intermediário (trading) ou fábrica. • Saber se seu fornecedor pode produzir seus produtos alvo. • Verificar sua experiência na fabricação do produto alvo. • Saber se seu fornecedor é uma fonte viável. • Verificar se a fábrica escolhida possui os certificados e licenças ...necessários. • Comparar fornecedores em potencial e escolher o correto. • Mostrar a seu(s) cliente(s) que você se interessa. • Economizar tempo. Auditoria Ampla de Fábrica - Avaliação do fabricante na China: A auditoria ampla de fábrica obedece à mesma metodologia da auditoria simples de fábrica. A diferença entre elas reside no seu escopo. A ampla, normalmente leva de dois a três dias para a sua realização. A abrangência e profundidade desta auditoria dependerá do perfil do projeto do cliente e do programa de garantia de qualidade desenhado para o eu atendimento. Auditoria de Fábrica – Avaliação do compromisso social: Essa avaliação servirá para manter uma boa reputação no comércio. Estas empresas realizarão auditorias e avaliarão o desempenho e a capacidade de um fabricante de manter os requerimentos com respeito às condições sociais de trabalho e de segurança. Inspeção de Pré-produção ou Testes Iniciais Prévios à Produção: Após a identificação e avaliação do fornecedor na China, faz-se, na sua fábrica na China, testes iniciais prévios à produção. São inspeções visuais de materiais e componentes disponíveis antes da etapa inicial da

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produção. Será avaliada a programação da produção e o seu processo produtivo. Inspeção Durante a Produção: Uma vez que uma parte da produção (a sua empresa define o %) esteja completa, testes podem ser feitos durante a produção para reduzir o risco de uma qualidade insuficiente, como também para assegurar o cumprimento com todas as obrigações do contrato. Este serviço permitirá garantir que a qualidade da produção em massa é a mesma da amostra aprovada e criará uma pressão para o fornecedor manter a qualidade e cumprir o prazo de entrega. Esta inspeção abrange: Matérias primas, semi-acabados, produtos, planejamento da produção, aparência do produto, qualidade da mão de obra, análises dimensionais do produto, verificação de peso, acessórios, etiquetas, logotipos, embalagem, acondicionamento e outros testes e requisitos especiais a serem definidos pelo cliente. Comprovação Arbitraria Final: Comprovação arbitraria final é uma inspeção dos produtos em termos de segurança, desenho, função, aparência e desempenho para assegurar que os produtos estão de acordo com as especificações e normas requeridas. Inspeção Pré-embarque: Este serviço visa garantir que os seus produtos funcionem perfeitamente, que você estará recebendo por aquilo que pagou e, caso haja problemas com os produtos, quais são as não conformidades e a quantidade delas por produto. Ela poderá ocorrer a partir do momento em que a produção estiver sendo finalizada. A sua empresa estabelecerá o seu %. Ela ocorrerá na fábrica do fornecedor na China ou, dependendo do caso, no agente de carga ou no porto. As verificações possíveis de serem feitas são um padrão de inspeção internacional:

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• Inspeção de aparência do Produto. • Inspeção de mão de obra. • Inspeção de segurança e função. • Inspeção de quantidade. • Inspeção de classificados. • Inspeção de cor. • Inspeção de tamanho e medição. • Inspeção de peso. • Inspeção de funcionalidade. • Inspeção de embalagem e acondicionamento. • Inspeção de etiqueta & logotipo. • Inspeção de acessórios.

Observação: Outros elementos de inspeção poderão ser incorporados a este serviço. Coordenação de Testes de Laboratório: Um número predeterminado de mostras da produção será selecionado, selado, registrado/marcado e a fábrica receberá instruções para mandar as amostras ao laboratório. Inspeção de Carregamento de Container: Este serviço visa garantir o que e quanto deve ser carregado no seu container, além de avaliar se o container é seguro para transporte. Ele ocorrerá, após a conclusão da produção no momento da carga do container com os produtos produzidos, na fábrica ou nas instalações do agente de carga. Esta inspeção abrange: • Verificação de quantidade. • Verificação da lista de embarque • Verificação das condições do container. • Verificação do processo de carregamento (condições das caixas, nível de enchimento, etc.). Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 226 empresa para isto.

• Verificação de características da amostra selecionada para avaliar a mão de obra, principais funções, embalagem e acondicionamento de seus produtos. 8.7.3

–

Negociação

com

o

fornecedor

na

China:

Este é um processo complexo que exigirá um trabalho técnico e paciência para se chegar a um bom resultado. Avalie quais os seus conhecimentos técnicos na área de compras. A maioria das pessoas ainda acredita que comprar é uma ação instintiva e cheia de intuição. Lembre-se que na outra ponta você tem uma empresa que se preparou para vender tecnicamente. Não se esqueça de pesquisar o seu mercado no Brasil para definir qual será o seu PREÇO OBJETIVO. Sem ele você não terá uma boa base de informação para negociar na China. Veja o lembrete: “Aprenda a comprar”. “Um bom negócio começa por uma boa compra”. Não pense que pelo fato de você estar comprando na China você não deve saber negociar. A negociação não envolve, apenas, o preço. Você verá que terá que tratar com os seus fornecedores sobre vários assuntos. Veja alguns deles a seguir: • • • • • • • • • • • • • •

Preço FOB do produto. Preço FOB das amostras, quando for necessário. Formas de pagamento. Seguro da mercadoria. Prazo para a produção e envio de amostras, quando for necessário. Prazo para a produção. Especificações do produto. Testes e ensaios do produto. Atendimento as normas do produto nacionais e internacionais. Certificados e homologações do produto. Cerfificados de origem. Adaptações do produto. Cor, tamanho, logos, design, etc.. Uso da sua marca no produto. Contrato de fornecimento, quando for necessário.

Este trabalho de negociação envolverá: • Elaboração do plano de fornecimento para a sua empresa (físico e financeiro). Ou seja, você deverá ter uma programação do que será comprado, quando e o seu custo estimado antes de iniciar o seu processo de negociação. • Negociação com o fornecedor dentro do plano de fornecimento Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 227 empresa para isto.

(especificações, qualidade, embalagens, pagamentos, prazo de entrega e logística).

preços,

condições

de

• Caso seja necessário, contrate apoio jurídico na revisão dos contratos de fornecimento. 8.7.4 – Gestão do processo de fornecimento. Esta ação abrange gerenciar o relacionamento da sua empresa com o seu parceiro fornecedor na China. Veja a seguir as atividades principais deste trabalho: • Follow-up de compras. Gerenciamento dos pedidos de compras para garantir prazo de entrega e preço. • Garantia da qualidade. Gerenciamento da garantia da qualidade para assegurar que os produtos estão em conformidade com as especificações da sua empresa e os padrões de mercado. • Logística. Gerenciamento da logística do transporte da China para o Brasil. Este processo de acompanhamento físico, também, envolverá toda a documentação da aduana no Brasil e na China. Isto deverá ser feito através da contratação de um Despachante Aduaneiro e ou um Agente de Carga Internacional. Os custos dos serviços do Despachante Aduaneiro variam de R$ 350,00 a R$ 800,00 por processo de importação. Um container de 20 pés da China para o Brasil custará para você de US$ 2.200,00 a US$ 2.800,00 dependendo da época do ano e do porto de embarque na China. Nunca se esqueça de seguro para a sua mercadoria durante o processo de transporte da China até o Brasil.

9. Engenharia de preços. 9.1 - Introdução. O preço é um dos fatores fundamentais da competitividade de uma empresa. Qual é a atenção que você tem dado a este assunto? Reflita sobre as seguintes questões: • •

Você usa os preços do seu mercado no Brasil como referência para estipular o seu preço objetivo nas negociações com os seus fornecedores? Quais os fatores que afetam a determinação do seu preço? Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 228 empresa para isto.

• • •

Quais são os parâmetros principais de uma oferta de produtos para o seu mercado? Quais os preços praticados pelos seus concorrentes no Brasil para os produtos que você deseja importar da China? Qual o impacto do câmbio nos preços dos produtos que você deseja importar da China?

Veja que nos capítulos anteriores muito se falou sobre ENTENDER o mercado. Neste momento, além de conhecer bem o cliente você terá que conhecer, também, os seus concorrentes. Imagine que em um determinado momento você terá vários concorrentes importando da China. Isto reforça a necessidade de um bom trabalho de desenvolvimento de fornecedores com boas negociações de preços na China. A finalidade deste capítulo é refletir sobre os conceitos de engenharia de preços, mais que de formação de preços, pois há uma abundante bibliografia sobre formação de preços na importação, com outros cursos tratando do mesmo assunto. Aqui não trataremos de conceitos de custos, de gráficos do tipo ponto de equilíbrio e etc.. A "tomada de decisão" sobre a viabilidade da alternativa de importação, como forma de expandir mercado, está baseada em dois fatores fundamentais: a) A existência de mercado no país, de demanda para o produto em análise; b) A avaliação de custo do produto nacionalizado (preço final do produto, na prateleira do estabelecimento para comercialização ou para uso próprio no caso de uma máquinas ou equipamento). A primeira questão deve ser respondida utilizando-se das ferramentas de pesquisa de mercado que abordam basicamente as óticas de mercado consumidor, mercado fornecedor e mercado concorrente para investigação. De todas estas três abordagens deve ser contemplada, em especial, aquela correspondente a identificação do mercado consumidor que irá sinalizar a demanda potencial do produto a ser importado, inclusive sendo capaz de dimensionar quantidades médias a serem comercializadas mensalmente.

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Para a segunda questão deve-se realizar uma simulação de preço para o produto em questão. Para isso é necessário ter-se a classificação do produto pela N.C.M. (Nomenclatura Comum do Mercosul) para descobrir os impostos incidentes sobre os produtos importados que servirá de base de cálculo para a formação de preço de venda. Deve-se ter uma cotação do produto fornecida pelo fabricante ou fornecedor que na maioria das vezes irá dar uma cotação "FOB" - Free on Board e em Dólares Norteamericanos. A partir destas três informações (preço, classificação do produto e Incoterm correspondente) é que se poderá partir para a formação de um preço de comercialização da mercadoria.

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9.2 - Planilha de cálculo do preço de importação. De uma forma geral o cálculo de preço poderá utilizar a seguinte fórmula: Produto:

N.C.M.:

Discriminação

US$

R$

Cotação FOB (porto de origem) (+) Frete (US$) (+) Seguro (US$) (=) Cotação CIF (base de cálculo para impostos) (US$) Conversão do valor CIF em US$ em Reais (Valor CIF x Taxa de Câmbio - US$ venda) (=) Valor CIF em R$ (+) Imposto de importação (x% s/CIF) (+) IPI (x% s/CIF + II) (+) ICMS/entrada (x% s/CIF + II + IPI) (+) Despesas portuárias (armazenagem e capatazia calculadas s/CIF) (+) AFRMM (25% s/Frete) (+) S D A (Taxa) (+) Despachante aduaneiro (+) Despesas bancárias p/importação (+) Frete interno (+) Despesas administrativas (+) Custo da mercadoria nacionalizada

(+) Comissão sobre vendas

(+) Lucro no mercado interno (+) Custos fixos (+) Impostos indiretos sobre faturamento: Cofins 3% + Cont. Social 1,08% + PIS 0,65 % + IR 1,2 % = 5,93 % (+) ICMS (saída) (=) Preço de mercado s/IPI (+) IPI (saída) (=) Preço de venda no mercado interno com ICMS e IPI

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Observações: a) O exemplo utilizado considera a situação de uma operação marítima na modalidade FOB - "free on board", ou seja, cotada até o depósito da mercadoria no navio no porto de origem. b) As cotações de frete e seguro são variáveis e dependem da rota de transporte, volume, peso e tipo de mercadoria. c) As alíquotas de imposto de importação são variáveis de acordo com a classificação do produto (NCM). Por isso deverá ser consultada a publicação correspondente a Nomenclatura Comum do Mercosul (N.C.M.) onde consta a T.E.C. - Tarifa externa comum correspondente ao Imposto de Importação. d) Neste exemplo imagina-se que a mercadoria em questão será destinada a comercialização, portanto incorpora custos de comercialização chegando-se a um "preço de prateleira" do produto importado em um estabelecimento comercial. e) Alguns produtos dependem de autorização prévia (anuência prévia) para serem importados. Você deverá consultar esta relação de produtos junto ao DECEX ou Banco do Brasil. As informações sobre o potencial de consumo e o preço final da mercadoria nacionalizada apoiarão a tomada de decisão sobre a viabilidade ou não da importação. OBSERVAÇÃO: O Despachante Aduaneiro a ser contratado para cuidar da sua importação o ajudará na formação do seu preço de importação. Entenda que somado ao seu preço FOB você deverá converter a moeda de US$ para R$ e somar mais os impostos e outras despesas. Isto poderá variar de 60 % a 100 %.

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9.3 - Encoterms e os seus custos. A literatura sobre o tema Encoterms é vasta e esta disponível na Internet. Acesse o site do Ministério da Indústria e Comércio – MDIC e veja no manual de exportação uma apresentação dos ENCOTERMS mais usados: WWW.aprendendoaexportar.gov.br/sitio/paginas/comExportar/incCategor ias.html Incoterms ou international commercial terms são termos de vendas internacionais, publicados pela Câmara Internacional de Comércio. São utilizados para dividir os custos e a responsabilidade no transporte entre a figura do comprador e do vendedor. São similares a Convenção das Nações Unidas sobre Contratos Internacionais. A primeira versão foi introduzida em 1936 e a última atualização em 2000. São no total 13 termos divididos em 4 grupos que se distinguem por aumentar gradativamente a responsabilidade de uma das partes em detrimento da outra.

GRUPO E – Entrega no estabelecimento do vendedor/exportador. É integrado por apenas um único termo representado pela sigla EXW (“Ex Works” [“named place”]). A mercadoria será colocada a disposição no local designado, por exemplo se este for uma fábrica (“ex factory”), se for uma mina (“ex mine”) e assim por diante. Pode ser utilizada em qualquer modalidade de transporte uma vez que logicamente será irrelevante para este Termo. Nesta modalidade o comprador arca com todos os gastos de transporte por sua própria conta e risco. Até mesmo o desembaraço e demais formalidades alfandegárias ocorrem por conta e risco do comprador/ importador. No Brasil, a legislação estabelece como regra geral a responsabilidade do exportador no despacho da mercadoria, tratando-se, contudo, de regra passível de alteração entre as partes.

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GRUPO F – Transporte principal não pago pelo exportador. Os Termos deste Grupo se caracterizam pela responsabilidade do exportador até o momento da entrega da mercadoria ao transportador internacional previamente indicado no contrato. Há neste a existência de 3 (três) Termos representados pelas siglas FCA, FAS e FOB. FCA (“Free Carrier Point”) pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte internacional. O “Critical Point” é a entrega da mercadoria ao transportador. Esta poderá ocorrer diretamente no terminal portuário ou, se for previamente acordado, entregue em determinado local onde a mercadoria aguardará para futuro carregamento marítimo. A partir deste ponto, como já dito, a responsabilidade será inteiramente do importador, quem irá suportar eventual perda ou dano à mercadoria. FAS (“Free Along Ship” [named port of shipment]) de uso exclusivo do Transporte Marítimo, nessa o exportador mantêm-se responsável pela mercadoria até a entrega da mercadoria já desembaraçada ao lado do costado do navio . Houve aqui uma inovação entre a edição anterior de 1990, naquela o exportador não tinha a obrigação de entregar a mercadoria já desembaraçada. Inovação essa em favor do importador e que visa uma maior praticidade uma vez que o exportador por ser nacional daquela alfândega terá maior facilidade em cumprir o que for exigido por aquela. FOB (“Free On Board” [“named place of shipment”]) trata-se aqui também de modalidade exclusiva para o transporte Marítimo. Aqui a responsabilidade do exportador vai um pouco além do Termo FAS, isso porque, sua responsabilidade só será cessada quando a mercadoria estiver já por completa embarcada no navio que fará o transporte. “Cláusula FOB. Remessa de mercadoria pelo vendedor. Riscos do Comprador. Conhecimento. Título Hábil para habilitação de crédito na falência do comprador. Recurso provido. Na venda com remessa da mercadoria pelo alienante através de via marítima, efetivada sob cláusula FOB, opera-se a tradição com a entrega da coisa à responsabilidade do comandante do navio. Feita entrega que tal e regularmente comprovada através de emissão do competente conhecimento de embarque, ao comprador passam os riscos”. GRUPO C – Transporte principal pago pelo exportador. Aqui passamos a ter a responsabilidade do Exportador em contratar o transportador, porém não é ele quem assume os riscos de perda e dano. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 234 empresa para isto.

Havendo aqui a possibilidade de 4 (quatro) representados pela siglas: CFR, CIF, CPT e CIP.

possíveis

Termos

CFR ou C&R (“Cost and Freight [named port of destination]) tem como característica que o fim da responsabilidade do exportador ocorre com o simples transpasso da mercadoria pela murada do navio (“ship’s rail”). Este Termo é de uso exclusivo para o modal marítimo. Importante ressaltar que nesse caso, apesar do exportador ter de se responsabilizar pelo custo do transporte, a questão do seguro ficará, caso queira, ao custo do próprio importador. CIF (“Cost, Insurance and Freight” [“named port of destination”]), neste, como no Termo CFR, o exportador ficara responsável pelo custo de transporte, porém, neste a cláusula de seguro também ficará ao cargo do exportador. A responsabilidade do exportador termina exatamente com a transposição da mercadoria da murada do navio ao descarregar no porto de destino. O seguro a que este é obrigado a pagar é o seguro mínimo; cabendo, portanto, ao importador avaliar se lhe é vantajoso pagar por um seguro complementar. Esse contrato de seguro de cobertura mínima deverá ser com companhia de boa reputação e obrigatoriamente estar de acordo com aquela cobertura estipulada pelo “Institute of Cargo Clauses”, o qual é um Instituto de Seguradoras Britânicas, de acordo com o item 9.3 da Introdução ao ICOTERMS, brochura de 2000. No Brasil, ao importar deverá haver prévia autorização do IRB (Instituto de Resseguros do Brasil), segundo Resolução n.03, de 1971, do Conselho Nacional de Seguros Privados – CNSP. No caso da exportação, deverá ser utilizada seguradora brasileira. Esta Resolução de deu em pleno Regime Militar com o objetivo de proteger o ainda pequeno mercado de seguros brasileiros. Porém, a Resolução n. 165 deste mesmo Conselho, em seu art. 6º permite a contratação de Seguradas Internacionais por "pessoas naturais residentes no País ou por pessoas jurídicas domiciliadas no território nacional”, revogando tacitamente a antiga resolução n. º 3, mais tarde esta última veio a ser expressamente revogada pela Resolução n. º 180. Esta recente modificação de deu graças aos artigos 19 e 20 da Lei Complementar 126 de 2007. CPT (“Carriage Paid of [named place of destination”]) é o equivalente ao termo CFR, porém com a diferença de que o “critical point” não é mais a murada do navio, mas a simples entrega da mercadoria ao transportador, de qualquer modalidade. Sendo assim esta modalidade é uma simples adaptação de um termo que é exclusivamente marítimo a qualquer outra modalidade.

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CIP (“Carriage and Insurance Paid to” [“named place of destination”]) equivale ao CIF, porém aqui também o “critical point” é alterado para o momento em que a mercadoria é entregue ao transportador. Assim esta é utilizável a qualquer modalidade de transporte. GRUPO D – Entrega no local de destino. Neste grupo a responsabilidade do exportador perdura até a entrega da mercadoria no local de destino, estipulado pelo importador. Há neste 5 possíveis Termos: DAF, DES, DEQ, DDU e DDP. Observa-se que os termos contidos neste grupo vêm ganhando cada vez mais espaço no cenário internacional, sendo estes predominantemente utilizados . Este Grupo contem os Termos mais vantajosos ao importador. DAF (“Delivered at Frontier” [“named place”]) preconiza a entrega da mercadoria desembaraçada para a exportação em ponto combinado, antes da fronteira do país limítrofe. Este Termo é de uso exclusivo de modais terrestres. DES (“Delivered Ex Ship” [“named place of destination”]) termo de uso exclusivo de modais aquaviários. Aqui a mercadoria deve ser entregue sobre o navio no porto de destino (ou seja, a mercadoria ainda estará a bordo do navio) e não desembaraçada para a importação. DEQ (“Delivered ex quay [“named place of destination”]) neste termo a mercadoria há de ser entregue, não desembaraçada, no cais do porto designado. Esta modalidade, por findar no cais, não deverá ocorrer em hipóteses que seja admitido pelas partes que a carga seja movida para armazéns, terminais ou similares. Aqui o “critical point” é a descarga completa da mercadoria no cais de destino. DDU (“Delivered Duty Unpaid” [“named place”]) aqui o exportador se responsabiliza até o momento em que entrega a mercadoria no local determinado pelo importador, ou seja, deve ser posta à disposição deste. Porém, esta não deve estar desembaraçada, nem descarregada do navio (ou qualquer veículo transportador, uma vez que este termo pode ser utilizado por qualquer modal). DDP (“Delivered Duty Paid” [named place of destination]) esta é a regra que importa o maior nível de responsabilidade ao exportador e, portanto, mais atraente ao importador. A mercadoria deve ser entregue já desembaraçada no local designado pelo importador. Pode ser utilizada por qualquer modalidade. Uma vez que há a obrigação da entrega da mercadoria já desembaraçada, deverá o exportador estar apto a receber, Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 236 empresa para isto.

direta ou indiretamente, os documentos necessários para que possa realizar o desembaraço. Tabela com um resumo dos termos. A palavra "Sim" indica que o exportador tem a responsabilidade de prover o referido serviço.. "Não" indica que esta é de responsabilidade do importador. File:INCOTERM.JPG

Figura que ilustra a transferência da responsabilidade

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9.4 - Modalidades de pagamento. A escolha da modalidade de pagamento é feita de comum acordo entre o exportador e o importador e vai depender, basicamente, do grau de confiança comercial existente entre as partes, das exigências do país importador e das disponibilidades das linhas de financiamento. As principais modalidades internacional são:

de

pagamento

utilizadas

no

comércio

PRINCIPAIS MODALIDADES Pagamento Antecipado

Cobrança Documentaria

Remessa sem Saque

Carta de Crédito

Pagamento antecipado. O importador remete previamente o valor da transação, após o que, o exportador providencia a exportação da mercadoria e o envio da respectiva documentação. Do ponto de vista cambial, o exportador deve providenciar, obrigatoriamente, o contrato de câmbio, antes do embarque, junto a um banco, pelo qual receberá reais em troca da moeda estrangeira, cuja conversão é definida pela taxa de câmbio vigente no dia. Esta modalidade de pagamento não é muito freqüente, pois coloca o importador na dependência do exportador. Remessa sem Saque. O importador recebe diretamente do exportador os documentos de embarque, sem o saque; promove o desembaraço da mercadoria na alfândega e, posteriormente, providencia a remessa da quantia respectiva diretamente para o exportador. Esta modalidade de pagamento é de alto risco para o exportador, uma vez que, em caso de inadimplência, não há nenhum título de crédito que lhe garanta a possibilidade de protesto e início de ação judicial. No entanto, quando existir confiança entre o comprador e o vendedor, possui algumas vantagens, entre as quais: Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 238 empresa para isto.

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a agilidade na tramitação de documentos;

•

a isenção ou redução de despesas bancárias. Cobrança Documentaria. Ao contrário das duas modalidades anteriores, a cobrança documentária é caracterizada pelo manuseio de documentos pelos bancos. Os bancos intervenientes nesse tipo de operação são meros cobradores internacionais de uma operação de exportação, cuja transação foi fechada diretamente entre o exportador e o importador, não lhes cabendo a responsabilidade quanto ao resultado da cobrança documentária. O exportador embarca a mercadoria e remete os documentos de embarque a um banco, que os remete para outro banco, na praça do importador, para que sejam apresentados para pagamento (cobrança à vista) ou para aceite e posterior pagamento (cobrança a prazo). Para que o importador possa desembaraçar a mercadoria na alfândega, ele necessita ter em mãos os documentos apresentados para cobrança. Portanto, após retirar os documentos do banco, pagando à vista ou aceitando (assina, manifestando concordância) a cambial para posterior pagamento, o importador estará apto a liberar a mercadoria. CARTA DE CRÉDITO. A carta de crédito, também conhecida por crédito documentário, é a modalidade de pagamento mais difundida no comércio internacional, pois oferece maiores garantias, tanto para o exportador como para o importador. É um instrumento emitido por um banco (o banco emitente), a pedido de um cliente (o tomador do crédito). De conformidade com instruções deste, o banco compromete-se a efetuar um pagamento a um terceiro (o beneficiário), contra entrega de documentos estipulados, desde que os termos e condições do crédito sejam cumpridos. Por termos e condições do crédito, entende-se a concretização da operação de acordo com o combinado, especialmente no que diz respeito aos seguintes itens: valor do crédito, beneficiário e endereço, prazo de validade para embarque da mercadoria, prazo de validade para negociação do crédito, porto de embarque e de destino, discriminação da Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 239 empresa para isto.

mercadoria, quantidades, embalagens, permissão ou não para embarques parciais e para transbordo, conhecimento de embarque, faturas, certificados, etc. A carta de crédito é uma ordem de pagamento condicionada, ou seja, o exportador só terá direito ao recebimento se atender a todas as exigências por ela convencionadas.

10 - Importação fácil. 10.1 - Passo a passo – Saiba como ser um importador.

1º Registro da empresa. Atualizar o objeto social da empresa incluindo a atividade de importação e os tipos de produtos que serão importados.

2º Inscrição no REI (Registro de Exportadores e Importadores). O registro no REI será fornecido automaticamente pelo Siscomex, mediante cadastramento na Receita Federal para obtenção de um número código, com o qual deverá dirigir-se ao Serpro para solicitação do software de acesso ao sistema.

3º Análise e seleção dos potenciais fornecedores. Empresas que desejam importar e ingressar neste setor devem selecionar os fornecedores externos, através de análise e pesquisa de mercado, definindo o produto a ser importado de acordo com interesses e estratégias próprios (da empresa), assim como as necessidades do seu público-alvo.

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4º Caracterização do produto a ser importado. Seleção do produto a ser importado e classificação tarifária do produto para verificação dos impostos incidentes sobre as mercadorias, tratamentos administrativos e benefícios de redução de alíquotas através dos acordos internacionais.

5º Contato com o exportador – negociação. Como início das negociações, o importador solicitará a cotação dos produtos a serem importados. As empresas interessadas em importar poderão valer-se de algum tipo de intermediário para concluir a operação tais como: agentes comerciais e representantes, corretoras, etc.

6º Despachante (opcional). Nomear um despachante aduaneiro, que esteja acostumado a trabalhar com produtos similares a fim de fazer o desembaraço da mercadoria e documentação no prazo certo.

7º Análise da fatura proforma. De posse da fatura proforma, o importador tem condições para analisar todos os aspectos que envolvem a operação, começando pela verificação da classificação tarifária a ser adotada para poder definir, com maior segurança, os procedimentos a serem seguidos em relação ao regime cambial, administrativo e tributário da importação.

8º Observar mercadoria/operação, se sujeitos a controles especiais. Quando se tratar de mercadoria ou operação de importação sujeita a controles especiais do órgão licenciador (SECEX) ou dos demais órgãos federais que atuem como anuentes, a importação estará sujeita a licenciamento não-automático. Nesse caso o importador deverá solicitar no Siscomex, a Licença de Importação (LI) antes do embarque, ao receber a fatura proforma.

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Em caso de licenciamento não automático, o importador lança os dados no Siscomex, e aguarda a anuência do órgão competente, dependendo do tipo de mercadoria a ser importada.

9º Elaboração de Planilha de Estimativa de Custos da Importação. O preço final para o mercado interno será obtido adicionando-se ao preço FOB da mercadoria o valor dos seguintes custos: Frete Internacional, Seguro de Transporte Internacional, Imposto de Importação, Imposto sobre Produtos Industrializados, Despesas Bancárias, Taxas Portuárias e Taxas de Armazenagem, ICMS, Despachante Aduaneiro, Frete Interno, etc.

10º Fechamento do negócio. O importador receberá a formalização do pedido, confirmado por carta, telex, fax ou e-mail, etc. Uma vez confirmada a operação, o exportador deverá enviar uma fatura proforma ao importador (prática de comércio internacional de aceitação geral). Esta fatura tem como objetivo habilitar o importador a obter licença de importação no país de destino e, ao mesmo tempo, é prova de confirmação do negócio tratado.

11º Emissão de Documentos de Embarque. O exportador estrangeiro prepara a emissão da fatura comercial, conhecimento de transporte original e demais documentos necessários para o desembaraço da mercadoria, no Brasil.

12º Câmbio. O importador deverá dirigir-se a uma das Carteiras de Câmbio de um Banco Público ou Privado para contratar o câmbio, observadas as normas do Banco Central do Brasil conforme a modalidade de pagamento pactuada entre as partes. Modalidades de Pagamento: Pagamento Antecipado: fecha-se o câmbio enviando a remessa para o fornecedor, tão logo seja emitida a LI no caso de licenciamento não automático, ficando a vinculação do câmbio à DI sob responsabilidade do importador; Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 242 empresa para isto.

Carta de Crédito à Vista: após a recepção da carta de crédito, o exportador estrangeiro providencia a documentação e entrega ao banco negociador, o qual os analisará e, uma vez de acordo com os termos do crédito, remeterá ao Banco mensagem confirmando que os termos foram cumpridos e, simultaneamente os documentos, para pagamento e desembaraço das mercadorias; Carta de Crédito a Prazo: após a recepção da carta de crédito, o exportador estrangeiro providencia a documentação e a entrega ao banco negociador, o qual os analisará e, uma vez de acordo com os termos do crédito, os remeterá ao Banco para desembaraço das mercadorias e pagamento no vencimento; Cobrança à Vista: o fechamento do câmbio e pagamento da importação ocorre quando da chegada dos documentos às carteiras de câmbio do Banco, após o embarque das mercadorias; Cobrança a Prazo: o fechamento do câmbio e o pagamento ao importador ocorrem no vencimento da obrigação; Remessa direta/remessa sem saque: o fechamento do câmbio ocorre quando da apresentação dos documentos pelo importador ao Banco para pagamento ao exportador, a vista ou no vencimento da obrigação.

13º Contratação do Transporte. Quando o importador for o responsável pela contratação do transporte da mercadoria, deverá fazê-lo junto à companhia transportadora internacional. De qualquer forma, o responsável pela contratação do transporte deverá fornecer à empresa transportadora todos os dados referentes aos volumes a serem embarcados, tais como: descrição da mercadoria, ponto de origem e destino, peso líquido e bruto, volume e embalagem, de modo a possibilitar à transportadora reservar o espaço necessário no veículo transportador.

14º Contratação do Seguro. Deverá ser contratado pelo importador.

15º Embarque da Mercadoria. O importador só poderá autorizar o embarque da mercadoria após contratação do seguro e do frete, no caso das mercadorias sem licenciamento automático, após a emissão da LI. Uma vez embarcada a mercadoria, o exportador deverá remeter ao importador os documentos Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 243 empresa para isto.

necessários ao desembaraço e liberação da mesma na aduana brasileira. São eles: fatura comercial, conhecimento de embarque e outros documentos exigidos pelas autoridades brasileiras.

16º Liberação da mercadoria. Após a chegada dos documentos originais, processar a liberação da mercadoria com a preparação da Declaração de Importação (Dl), o pagamento dos tributos Federais, Impostos de Importação (II) e Impostos sobre Produtos Industrializados (lPl), das despesas de transporte e recolhimento do ICMS, através de débito em conta corrente do importador, em uma das Agências do Banco, mediante cadastramento prévio.

17º Registro da DI. Registrar a DI através do SISCOMEX Importação e entregar o extrato da DI e demais documentos na alfândega.

18º Análise da DI. Aguardar a análise da alfândega dependendo do canal atribuído na Dl. A conferência aduaneira selecionará os despachos para cada um dos seguintes canais: Canal verde — as mercadorias serão liberadas sem a realização do exame documental ou da verificação física da mercadoria e do exame preliminar. O importador entrega o conhecimento de transporte averbado na alfândega. Canal amarelo — as mercadorias serão liberadas, após a realização do exame documental sem a verificação física e o exame preliminar do valor. Canal vermelho — as mercadorias serão desembaraçadas somente após o exame documental e a conferência física. Canal Cinza - pelo qual o desembaraço somente será realizado após o exame documental, a verificação da mercadoria, o exame preliminar do valor aduaneiro e do pagamento de todos os tributos incidentes.

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19º Pagamento despesas. Após a liberação da mercadoria pela alfândega, efetuar o pagamento das despesas portuárias ou aéreas para retirar a mercadoria e emitir a nota fiscal de entrada.

20º Pagamento/Contratação /Liquidação do Câmbio. O pagamento ao exportador dar-se-á através da contratação de câmbio junto a uma das Carteiras de Câmbio do Banco. O importador terá sua conta debitada em reais, com a remessa da moeda estrangeira equivalente para pagamento ao exportador no exterior. O momento exato desta remessa dependerá da modalidade de pagamento tratada entre as partes e do prazo de pagamento pactuado. 21º Registros fiscais, contábeis, administrativos e de arquivo. A empresa deverá manter em seus arquivos contábeis os documentos pertinentes à importação: nota fiscal de entrada, DI -Declaração de Importação, Comprovante de Importação (desembaraço), Fatura Comercial, Contrato de Câmbio, Conhecimento de Embarque e Darfs dos impostos pagos. Por segurança, caso a contabilidade da empresa seja terceirizada, é conveniente a elaboração de arquivo individual dos originais, englobando os documentos que fizerem parte do processo. Esses documentos deverão ser guardados pelo prazo de cinco anos.

10.2 – Glossário. APÓLICE DE SEGURO - emitida pela companhia de seguros ou por um agente, formalizando o contrato de seguro de transporte de mercadoria. BACEN Banco Central do Brasil. CARTA DE CRÉDITO - Ordem de pagamento, sob condições, que o importador abre no seu país em favor do exportador. CERTIFICADO DE ORIGEM - Documento que atesta oficialmente a origem da mercadoria do país exportador. CERTIFICADO FITOSSANITÁRIO - Utilizado na exportação de vegetais e produtos dessa origem quando exigido pelo país importador e emitido pelo órgão competente do Ministério da Agricultura. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 245 empresa para isto.

CFR - Cost and Freigth. CI - Comprovante de Importação, documento de comprova o ingresso regular da mercadoria no pais. CIF - Cost, lnsurance and Freigth. CONHECIMENTO DE EMBARQUE - Documento emitido pela companhia de transporte atestando o recebimento da carga, as condições de transporte e a obrigação de entrega das mercadorias no porto de destino preestabelecido, ao destinatário legal. CONTRATO DE CÂMBIO – Operação de compra ou venda de moeda estrangeira entre uma empresa e um estabelecimento autorizado a operar em Câmbio. DARF- Doc. de Arrecadação de Receitas Federais. DECEX - Dep. de Operações de Comércio Exterior. DESPACHO ADUANEIRO (exportação) - Procedimento fiscal mediante o qual se processa o desembaraço aduaneiro de mercadoria destinada ao exterior, seja ela exportada a titulo definitivo ou não. DI - Declaração de Importação - Declaração preenchida pelo importador e vistada pela Receita Federal, constituindo-se na prova da internação de mercadoria importada. FATURA COMERCIAL – Documento emitido pelo vendedor para o comprador, contendo todas as características da transação efetuada: mercadoria, quantidade, preço, data de pagamento, etc.. FATURA CONSULAR – Documento emitido pelo vendedor de uma mercadoria em uma transação comercial internacional, para sua apresentação no Serviço de Alfândegas do importador com prévia aprovação do cônsul do pais exportador. FATURA PROFORMA - Emitida em caráter preliminar com todas as características da fatura definitiva. Não implica pagamento por parte do comprador. E geralmente emitida para atender a determinações de autoridades aduaneiras.

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FOB - Free On Board (livre a bordo) - Modalidade de venda onde correm por conta do exportador todas as providências e custos necessários para a colocação da mercadoria a bordo do navio. ICMS - Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços, imposto sobre operações relativas a circulação de mercadorias e sobre prestação de serviços. II - Imposto de Importação. INCOTERMS - lnternational Commerce Terms – Regras de âmbito internacional e de caráter facultativo. Definem responsabilidades (comprador e vendedor) quanto ao pagamento de frete, seguro e despesas portuárias. INVOICE - Commercial lnvoice (fatura comercial). - Documento emitido pelo vendedor para o comprador, contendo todas as características da transação efetuada: mercadoria, quantidade, preço, data de pagamento, etc. IPI - Imposto de Produtos lndustrializados . LI –Licença de Importação. MERCOSUL - Mercado Comum do Sul. MODALIDADE DE PAGAMENTO – Maneira pela receberá o pagamento por sua venda ao exterior.

qual

o

exportador

NCM - Nomenclatura Comum do Mercosul. PACKING LIST (Romaneio) - Lista com as características dos diferentes volumes que compõem um embarque: número, peso, marca etc; RE - Registro de Exportação - Documento obtido através do SISCOMEX-Exportação e contém um conjunto de informações de natureza comercial, cambial e fiscal. Caracteriza a operação de exportação de uma mercadoria e define seu enquadramento. REI - Registro de Exportadores e Importadores - Processa-se automaticamente através do SISCOMEX na primeira operação de comércio exterior. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 247 empresa para isto.

SAQUE - draft, letra de câmbio ou cambial. Trata-se de título emitido por um credor (exportador) contra um devedor (importador). SD - Solicitação de Despacho – Declaração formulada pelo exportador, contém dados relativos ao embarque da mercadoria e, uma vez averbado pela SRF no SISCOMEX confirma a efetivação do embarque da mercadoria. SECEX - Secretaria de Comércio Exterior. SERPRO - Serviço Federal de Processamento de Dados. Situado na Av. Augusto de Carvalho, 1133. Porto Alegre. SISBACEN -Sistema do Banco Central do Brasil. SISCOMEX - Sistema Integrado de Comércio Exterior. SRF - Secretaria da Receita Federal.

11 - Relação de sites para pesquisa de mercado e compra. Estes sites não são recomendações de empresas para a realização de negócios. As listas, aqui apresentadas, servirão, apenas, para auxiliar o processo de identificação e seleção de produtos no mercado. Qualquer consulta feita nos buscadores na internet como Google, Yahoo e outros permitirão o acesso a um número maior de empresas dentro do mercado e produto do seu interesse. SITES COM DIVERSAS CATEGORIAS DE PRODUTOS: http://www.dealextreme.com http://hotbuy4u.com http://importer.alibaba.com http://www.diytrade.com http://www.ecvv.com/company/pt/index.html http://www.ecvv.com/company/sheen/index.html Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 248 empresa para isto.

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12 - Cartas comerciais em inglês. Cartas comerciais em inglês são a melhor forma de comunicação com a China para quem não domina o Mandarin. Recomendamos a compra de livros que têm dezenas de modelos de cartas comerciais. Como sugestão: Cartas comerciais em inglês (português e inglês). Frases intercambiáveis e modelos de cartas, ordenados por assunto. Langenscheidt. Editora Martins Fontes.

Acesse, também, os sites abaixo relacionados para obter cartas comerciais em inglês. http://www.4hb.com/letters/ http://www.quazell.com/businessletters/ http://www.businesslettersample.net/ http://jobsearchtech.about.com/od/resumesandletters/Resumes_Cover_Letters_ and_Other_Job_Searching_Correspondence.htm http://www.business-letters.com/ http://www.writeexpress.com/sample-business-letters.html

13 - Relação das feiras internacionais na China. A China hoje é o segundo país em quantidade de feiras internacionais do mundo. Perde, apenas, para a Alemanha. Veja, a seguir, os sites na internet onde você poderá obter informações sobre as feiras mais importantes da China: WWW.MUNDOFEIRAS.COM/FEIRAS-EM-CHINA_FP36.HTML WWW.CAMARABRASILCHINA.COM.BR WWW.CCBC.COM.BR Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 269 empresa para isto.

WWW.CHINATRADECENTER.COM.BR WWW.CBCDE.ORG.BR WWW.FALANDODEFEIRAS.BLOGSPOT.COM/2009/07/FEIRAS-NA-CHINA-EM2009.HTML WWW.CANTONFAIR.ORG.CN WWW.ABOUTCHINAFAIR.COM WWW.BIZTRADESHOWS.COM/CHINA/ 14 - Tabela da Tarifa Externa Comum – TEC. A melhor forma de ter esta informação atualizada para o seu uso é acessando o site da RECEITA FEDERAL. Nele você terá uma explicação para o seu uso e a TEC sempre atualizada para as suas consultas. INTRODUÇÃO: WWW.RECEITA.FAZENDA.GOV.BR/ADUANA/TABELATEC/INTRODUCAO.HTML TEC: WWW.RECEITA.FAZENDA.GOV.BR/ADUANA/TABELATEC/DEFAULT.HTML 15 - Links importantes. Legislação ADUANEIRA (Receita Federal). WWW.RECEITA.FAZENDA.GOV.BR/ADUANA/RTS.HTM Estatísticas do comércio exterior brasileiro. WWW.DESENVOLVIMENTO.GOV.BR Transferência de recursos financeiros para o exterior. WWW.BB.COM.BR WWW.WESTERNUNION.COM Outros bancos públicos e privados. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 270 empresa para isto.

Como enviar recursos financeiros para o exterior. WWW.BCB.GOV.BR Dados econômicos sobre o Brasil. WWW.BCB.GOV.BR WWW.MDIC.GOV.BR WWW.BNDES.GOV.BR

Pagamentos e transferências internacioais. WWW.PAYPAL.COM Empresas fornecedoras de treinamentos e informações em comércio exterior. WWW.ADUANEIRAS.COM.BR

WWW.COMEXNET.COM.BR Correios – Importa Fácil. Pessoa Jurídica: WWW.CORREIOS.COM.BR/IMPORTAFACIL/PESJUR/DEFAULT.CFM Pessoa Física: WWW.CORREIOS.COM.BR/IMPORTAFACIL/PESFISICA/DEFAULT.CFM Câmaras de comércio Brasil – China. WWW.CAMARABRASILCHINA.COM.BR WWW.CCIBC.COM.BR WWW.CBCDE.ORG.BR

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16 - Livros sobre a China. 1421 - O Ano em que a China Descobriu o Mundo Autor: Menzies, Gavin Editora: Bertrand Brasil China - Uma Nova História Autor: Fairbank, John King; Goldman, Merle Editora: L&PM Testemunhas da China Autor: Xinran Editora: Companhia das Letras A Grande Muralha - A China Contra o Mundo 1000 A.c. - 2000 D.c Autor: Lovell, Julia Editora: Record A Extraordinária História da China Autor: Couto, Sérgio Pereira Editora: Universo dos Livros A Longa Marcha - Origens da China de Mao Autor: Jocelyn, Ed Editora: Record Caminhos da China Autor: Pomfret, John Editora: Landscape China - O Passado e o Futuro de um Gigante Autor: Cunha, José Idaulo Editora: Visual Books O Primeiro Imperador da China Autor: Wood, Frances Editora: Landscape Reforma e Construção da China Autor: Zemin, Jiang Editora: Record Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 272 empresa para isto.

A China no Brasil Autor: Leite, Jose Roberto Teixeira Editora: UNICAMP China - O Despertar do Dragão Autor: China - O Despertar do Dragão Editora: Leitura China – as Origens da Humanidade Autor: Carlos Tavares de Oliveira Editora: Aduaneiras Guia Visual Folha de São Paulo - China Autor: Kindersley, Dorling Editora: Publifolha China Contemporânea Autor: Sanjuan Thierry Editora: Edições 70 China - O Renascimento do Império Autor: Trevisan, Cláudia Editora: Planeta do Brasil A China de Deng Xiaoping - O Homem que Pôs a China na Cena do Século XXI Autor: Marti, Michael E. Editora: Nova Fronteira Brasil & China em Debate Autor: Cardozo, Jose Eduardo; Ilíada, Iole; Soriano, Joaquim Editora: Perseu Abramo O que a China Pensa ? Autor: Leonard, Mark Editora: Laurosse Brasil A China do Século XXI - Uma Nova Superpotência ? Autor: Gipouloux Francois Editora: Instituto Piaget

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China - 25 Anos; 25 Séculos Autor: Audrey, Francis Editora: Paz e Terra 17 - Os 50 melhores blogs para você aprender tudo sobre a China. O texto a seguir, é em inglês. Vale a pena a sua leitura periódica para conhecer e entender melhor a China em todos os seus aspectos. Caso você não tenha facilidades de ler em inglês, tente usar o tradutor de página do Google.

50 Best Blogs to Learn All About China. Over the past few decades China has risen to be one of the world’s biggest economic and political powers. Yet even as it has gained increasing recognition on the world stage, many people know little about Chinese culture, day-to-day life and politics. For those who can’t afford to fly around the world to explore in person, these blogs offer a chance to learn more about this ancient culture, modern country and diverse population without ever having to leave home. Chinese Perspectives: Learn about China from the people who live there from these blogs. 1. chinaSMACK: Here you’ll find stories both on pop culture and the larger national and international news spheres. 2. A Modern Lei Feng: While this site is no longer regularly updated, it’s still a great read if only for the fact that the owner stopped updating it due to controls by the government. 3. Status of Chinese People: This sometimes hard-hitting blog offers updates on the living conditions of the Chinese people. 4. China Elections and Governance: Learn more about the government of China and local elections from this blog. 5. Wangjianshuo’s blog: This Chinese blogger lives in Shanghai and blogs about a wide range of subjects. 6. Angry Chinese Blogger: While this blogger isn’t representative of the average Chinese person, this blog definitely reflects an Eastern point of view. News: Check out these blogs to learn what events are capturing the attention of the Chinese people. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 274 empresa para isto.

7. China Digital Times: Read about what is going on all over China today with this online newspaper blog. 8. China Briefing News: Visit this blog to get summaries of important business and legal news in China. 9. China Post Online: This blog will keep you in the know when it comes to learning about current events in China. 10. All Roads Lead to China: Bookmark this blog to read Chinese news analysis, strategic insights and more. 11. China Newswire: This press release blog will help you keep on top of all kinds of things happening in China. 12. Imagethief: This blogger comments on a wide range of news stories in China, focusing on public relations and business. 13. London Chinese Radio: Here you can listen to all the latest Chinese news in English. 14. The Foreign Expert: This site offers translated news directed at a foreign audience so you can stay informed. Business and Industry: Learn more about China’s national and international economics in these blogs. 15. China Law Blog: Learn more about how Chinese law impacts business on this blog. 16. PanAsianBiz: This blog reports news stories from all over Asia, China included. 17. China Economics Blog: Here you’ll get analysis and stats all about China’s economic development. 18. Black China Blog: Check out this site to learn about China’s aluminum and raw materials market. 19. China Business Services Blog: This blog will help you keep up with business and economic news in China. 20. Experience Not Logic: Visit this site to read interesting posts about business and law. 21. Silk Road International Blog: If you want to know more about doing business with China, this blog is a great place to start finding information. 22. Grape Wall of China: Learn about the Chinese wine industry and how it markets to the world’s largest market here. 23. China Goods News: This site can help you learn more about Chinese goods made for export. 24. The China Observer: With great insights and commentary, this site is an essential read on business in China. Technology: In a country with tight controls on Internet usage, technology has been a hot button issue. Learn more from these blogs. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 275 empresa para isto.

25. Tech China Blog: This blog will keep you up to date with outsourcing and the role of technology business in China. 26. Thomas Crampton: Learn more about social media’s role in China and around the world here. 27. Mobinode: Check out this group blog to learn more about the technology industry throughout Asia. 28. iPhonAsia: Find all the information you’ll need to get information about telecommunications tech in Asia here. 29. Digital China Guide: This site combs the web to find information about the digital aspects of Chinese culture and business. Culture: Read through these blogs to learn more about the sports, literature, movies and food of China. 30. China Sports Review: Keep up with scores and information about Chinese sports teams and athletes here. 31. Paper Republic: Visit this blog regularly to learn about the latest publications of Chinese literature. 32. Beijing Boyce: If you enjoy drinking and going out, this blog can give you an idea of what these things are like in China. 33. China Movie Database Blog: Learn about classic and new Chinese films through this blog. 34. Chinese Culture Blog: This About.com blog will teach you about everything from religion to language in China. 35. Red Cook: This blog offers some delicious traditionally Chinese recipes you can cook at home. Expatriate: You’ll learn what it’s like to live in China from the perspective of an outsider through these blogs. 36. Lost Laowai: While geared towards foreigners living abroad, this site does a great job of trying to share many cultural lessons about China. 37. CHINAYOUREN: Follow this blogger as he learns and lives in China. 38. Absurdity, Allegory and China: This blogger lives in Tianjin, China though originally came from the United States sharing many photos and insights about his life in his adopted country. 39. China Hope Live: Here you’ll find posts from an American couple living in China on everything from air pollution to language. 40. iSpyShanghai: In this blog, an ex-pat Englishman gives advice on living and visiting Shanghai. 41. Life in Suzhou: Ryan McLaughlan writes this blog about what it’s like living abroad. Global Connections | Aprenda a fazer negócios com a China e a montar a sua 276 empresa para isto.

42. Wo Shi Laowai: This humorous blog will give you a take on many issues related to life in China. 43. Sinosplice: This blogger has lived in China for almost ten years and offers information on culture, language and more. Travel and Regional: Even if you can’t visit China yourself, you can learn about travel in the country and the differences between the many regions. 44. Xinjiang: Far West China: Learn about the town of Xinjiang in Western China through this top-rated travel blog. 45. Recording Beijing: This blog aims to capture the culture and life of Beijing. 46. China Contact: Those visiting China, or planning to, can find helpful tips and tools in this blog. 47. China Travel 2.0: From hotel recommendations to explanations of cultural events, this blog is an essential resource for learning about what China has to offer. 48. Redefining Lanzhou: This blog is a great place to learn about the sites and sounds of Lanzhou. 49. Shanghaiist: Check out this site to see photos from Shanghai and read news on the latest happenings in the city. 50. The Beijinger Blog: Even if you’re not planning a visit to Beijing soon, this blog’s photos and posts will make you want to.

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