Your Next Five Moves Master The Art of Business Strategy 2020010273 2020010274 9781982154806 9781982154820

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A  mi  padre,  Gabreal  Bet­David,  el  Aristóteles  de  mi  vida

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Nota  del  autor

Cuento  historias  que  se  remontan  a  más  de  treinta  años  y  hago  lo  mejor  que  puedo  para   describir  esos  eventos  con  precisión.  Las  personas  del  libro  identificadas  por  su  nombre   y  apellido  son  personas  reales.  Aquellos  mencionados  sólo  por  su  nombre  son  personajes   compuestos  o  personas  cuyos  nombres  y  detalles  de  identificación  han  sido  cambiados. La  esencia  de  sus  historias  es  objetiva.

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Introducción Antes  de  tu  primer  movimiento

Cuando  vi  por  primera  vez  Magnus,  el  documental  sobre  Magnus  Carlsen,  no  podía   dejar  de  pensar  en  los  paralelos  con  los  negocios.  Carlsen  es  un  prodigio  del  ajedrez   noruego  que  se  convirtió  en  gran  maestro  a  los  trece  años.  Habla  de  un  visionario;   constantemente  piensa  en  hasta  quince  movimientos  por  delante.  Al  hacerlo,  tiene  la   asombrosa  habilidad  de  predecir  (y  controlar)  lo  que  harán  sus  oponentes.  También  me   impresionó  su  meticulosa  preparación.  Debido  a  que  Carlsen  ha  jugado  el  juego  en  su   mente  tantas  veces  antes  de  que  realmente  suceda,  es  inaccesible  en  el  fragor  de  la   batalla.  Además,  tiene  que  lidiar  con  algo  que  los  fundadores  y  directores  ejecutivos   enfrentan  todo  el  tiempo.  Dijo:  "Si  quieres  llegar  a  la  cima,  siempre  existe  el  riesgo  de   que  eso  te  aísle  de  otras  personas". Después  de  ver  Magnus,  seguí  pensando  en  cuánto  tienen  en  común  los  empresarios   exitosos  y  los  maestros  del  ajedrez.  No  me  sorprendió  cuando  supe  que  el  fundador  de   Tesla  y  SpaceX,  Elon  Musk,  comenzó  a  jugar  al  ajedrez  a  una  edad  temprana.  "Él  es   capaz  de  ver  las  cosas  más  claramente  de  una  manera  que  nadie  más  que  yo  sepa   puede  entender",  dijo  su  hermano  Kimbal.  “Hay  una  cosa  en  el  ajedrez  en  la  que  puedes   ver  doce  movimientos  por  delante  si  eres  un  gran  maestro.  Y  en  cualquier  situación   particular,  Elon  puede  ver  las  cosas  doce  pasos  por  delante”. Esa  cita  sobre  Musk  puso  todo  en  perspectiva.  La  mayoría  de  la  gente  no  piensa   más  que  uno  o  dos  pasos  por  delante.  Esas  personas  son  aficionados  y  triunfan   rápidamente  en  los  negocios.  Una  estrategia  efectiva  consiste  en  hacer  un  movimiento  y  ser

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preparado  para  lanzar  otra  serie  de  movimientos  en  función  de  cómo  reacciona  el  mercado   o  su  competencia.  Debes  pensar  más  allá  de  tu  primer  ataque  para  ejecutar  una  estrategia   efectiva.  Cuando  empiezas  a  ser  realmente  bueno,  anticipas  cómo  reaccionarán  los  demás   y  puedes  implementar  una  serie  de  movimientos  que  son  casi  imposibles  de  realizar. contrarrestar.

Aunque  los  negocios  son  un  juego  en  el  que  se  piensan  varios  movimientos  por  delante,   este  no  es  un  libro  sobre  ajedrez.  Este  libro  trata  de  tomar  la  visión  y  la  mentalidad  de  un   maestro  del  ajedrez  y  aplicarlas  a  los  negocios.  De  hecho,  ni  siquiera  es  necesario  que   sepas  nada  sobre  el  juego.  No  hay  ningún  ejemplo  específico  de  ajedrez  en  las  páginas  que   siguen,  pero  hay  muchos  ejemplos  de  hombres  y  mujeres  exitosos  que  piensan  como   jugadores  de  ajedrez  ganadores. Las  personas  que  no  piensan  más  que  en  un  paso  adelante  están  impulsadas  por  el   ego,  la  emoción  y  el  miedo.  Su  principal  vendedor  amenaza  con  renunciar  si  no  le  da  un   aumento.  El  aficionado  emocional  responde  diciendo:  "Nadie  me  amenaza"  o  "De  todos   modos,  no  lo  necesitamos".  El  estratega  práctico,  por  otra  parte,  está  planeando  sus   próximos  movimientos. El  mismo  enfoque  se  aplica  a  la  crianza  de  los  hijos.  Darles  a  los  niños  todo  lo  que   pidan,  ya  sean  dulces,  un  iPad  o  permiso  para  saltarse  la  práctica  del  piano,  es  fantástico.   Sonríen  y  te  dicen  cuánto  te  aman.  También  sabes  que  la  alternativa  (una  rabieta  total   durante  la  cual  te  arrojarán  veneno  y  odio)  te  resultará  horrible.  Este  escenario  le  muestra   que,  como  ocurre  con  la  mayoría  de  las  decisiones  comerciales,  una  es  claramente  la   opción  más  fácil ;  la  otra,  que  implica  pensar  cinco  pasos  hacia  adelante,  es  la  opción  más   eficaz . Ojalá  alguien  me  hubiera  enseñado  a  pensar  de  esta  manera  cuando  estaba  pasando   de  vendedor  a  gerente  de  ventas,  de  fundador  a  director  ejecutivo.  En  cada  etapa  de  mi   desarrollo,  este  tipo  de  pensamiento  crítico  me  habría  ahorrado  millones  de  dólares  y   docenas  de  ataques  de  pánico.  Cuando  reflexiono  sobre  cómo  pasé  de  ser  un  vendedor   de  gimnasio  irascible,  inseguro  y  engreído  a  un  director  ejecutivo  estratégico,  consciente  de   sí  mismo  y  confiado,  veo  que  la  clave  fue  aprender  a  pensar  al  menos  cinco  pasos  hacia   adelante. Algunos  de  ustedes,  los  que  tienen  un  gran  rendimiento,  se  estarán  preguntando  por  qué  solo  cinco  pasos  adelante.

Hay  dos  razones.  En  primer  lugar,  cinco  movimientos  son  el  punto  óptimo  de  una  estrategia   reflexiva  y  una  acción  rápida.  Aunque  puede  haber  momentos  en  los  que  querrás  pensar

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Más  allá  de  cinco  movimientos,  como  en  una  reunión  anual  fuera  del  sitio  o  cuando  se  analiza  una   posible  adquisición  (o  la  construcción  de  una  colonia  en  Marte),  pensar  en  demasiados  movimientos   por  delante  puede  llevar  a  una  parálisis  por  análisis.  Cinco  movimientos  son  suficientes  para   asegurarse  de  anticipar  resultados  futuros  y  ver  movimientos  y  contraataques.  La  segunda  razón   es  que,  a  nivel  macro,  hay  cinco  movimientos  que  debes  dominar  para  tener  éxito  en  los  negocios.   He  dividido  el  libro  en  estos  cinco  movimientos  para  asegurarme  de  que  sepas  exactamente  lo  que   debes  hacer  para  lograr  el  éxito. Hay  muchas  cosas  que  no  puedo  hacer.  Mido  seis  pies  y  cinco  y  peso  240  libras,  pero  no  puedo   jugar  baloncesto  ni  lanzar  una  pelota  de  fútbol.  No  puedo  escribir  código  ni  reconstruir  un  motor   desde  cero.  Pero  si  hay  algo  que  puedo  hacer  es  ayudar  a  emprendedores  y  ejecutivos  de  alto  nivel   a  elaborar  una  estrategia  para  conquistar  un  mercado.  Cuando  me  siento  en  una  sala  de  juntas  con   un  fundador  o  un  director  ejecutivo,  abordamos  la  estrategia  como  un  juego.  La  única  diferencia   entre  los  negocios  y  el  ajedrez  (o  Monopoly  o  Final  Fantasy,  para  el  caso)  es  que  jugamos  por   millones  (o  miles  de  millones)  de  dólares  en  lugar  de  por  el  derecho  a  fanfarronear.  Con  esta   mentalidad,  los  líderes  aprenden  a  crear  estrategias  que  los  posicionen  para  el  crecimiento.

Como  asesor  de  ejecutivos  y  guía  para  estudiantes  y  aspirantes  a  emprendedores,  una  de  las   preguntas  más  comunes  que  recibo  es:  ¿Debo  dejar  mi  trabajo  para  iniciar  un  negocio?  Otras   preguntas  frecuentes  son:  ¿Debería  recaudar  dinero  renunciando  a  acciones  o  emitiendo  deuda?   ¿Cómo  configuro  mi  estructura  de  compensación  para  atraer  y  retener  ejecutivos  de  alto  nivel  o  un   equipo  de  ventas  basado  en  1099?  ¿Debería  expandirme  globalmente  ahora  o  esperar  hasta  que   cambien  las  condiciones  del  mercado? Las  preguntas  simples  en  los  negocios  son  binarias.  Su  respuesta  es  sí  o  no. La  trampa  es  creer  que  todas  las  respuestas  son  binarias.  La  respuesta  a  cualquier  pregunta  es  en   realidad  una  serie  de  movimientos  realizados  en  la  secuencia  adecuada.  Los  “expertos”  a  menudo   empeoran  las  cosas  al  dar  respuestas  de  sí  o  no,  como  si  todos  encajaran  en  la  misma  casilla. Por  eso,  como  verás,  nuestro  primer  paso  es  descubrir  quién  eres  y  qué desear.

El  otro  problema  que  veo  es  la  falta  de  planificación.  El  entusiasmo  puede  ser  poderoso,   siempre  y  cuando  vaya  acompañado  de  una  planificación  de  cinco  pasos  por  delante.  Demasiadas   personas  quieren  hacer  el  movimiento  número  cinco  sin  realizar  primero  los  primeros  cuatro  movimientos. Hay  una  secuencia.  Para  alcanzar  el  siguiente  nivel,  hay  que  pasar  del  pensamiento  de  una  sola   vía  (y  de  un  solo  movimiento)  a  ver  muchos  movimientos  por  delante.

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Si  tienes  claro  que  quieres  ser  emprendedor,  dejar  tu  trabajo  puede  ser  el  cuarto  paso,  o   podría  llevar  a  una  serie  de  movimientos  para  crear  una  posición  lucrativa  dentro  de  tu  empresa   actual  (convertirte  en  un  intraemprendedor,  que  cubriremos  en  el  capítulo  3).  Si  tienes  una   familia  y  no  tienes  ahorros,  dejar  tu  trabajo  definitivamente  no  es  mudarte.  De  hecho,  es  posible   que  nunca  tengas  que  dejar  tu  trabajo  para  convertirte  exactamente  en  quien  quieres  ser.  La   información  contenida  en  este  libro  se  aplica  a  personas  en  todas  las  fases  de  la  vida  y  en  todos   los  niveles  empresariales.  Puede  ser  un  director  financiero  al  que  le  encanta  ser  director   financiero  o  un  profesional  independiente  que  disfruta  de  la  variedad  y  flexibilidad  de  ser  un   "emprendedor  individual".  Una  de  las  cosas  que  más  me  gustan  de  los  negocios  es  que  hay  un   camino  para  todos,  siempre  y  cuando  tengas  conciencia  de  ti  mismo  y  la  voluntad  de  pensar  en   cómo  avanzar. Independientemente  de  qué  secuencia  se  ajuste  a  sus  circunstancias,  lo  que  distingue  a  los   estrategas  astutos  es  su  capacidad  de  anticipar.  Los  mejores  líderes  militares  tienen  la  habilidad   de  planificar  varios  movimientos  con  anticipación.  Los  mejores  luchadores  saben  cómo  preparar   a  su  oponente.  Es  posible  que  estén  dispuestos  a  perder  el  primer  asalto  porque  un  movimiento   que  parece  estar  funcionando  en  su  contra  al  principio  de  la  pelea  en  realidad  está  siendo   utilizado  para  incitar  a  su  oponente  a  cometer  un  error  en  un  asalto  posterior.  Los  jugadores  de   póquer  de  clase  mundial  hacen  lo  mismo:  hacen  un  blu  y  sacrifican  fichas  al  principio  del  juego   para  poner  en  marcha  una  serie  de  movimientos  que  finalmente  arruinarán  a  su  oponente.  Y   aunque  no  necesariamente  pensamos  en  Warren  Buett  como  un  maestro  del  ajedrez,  su  éxito   sostenido  proviene  de  su  enfoque  paciente  y  estratégico.  Buett  no  está  tratando  de  ganar  un   intercambio  en  particular,  ni  siquiera  el  trimestre  o  el  año.  Está  haciendo  una  serie  de   movimientos  para  ganar  el  juego  largo. La  leyenda  de  la  NBA,  Kobe  Bryant,  me  dijo,  menos  de  seis  meses  antes  de  su  trágica   muerte,  que  cuando  tenía  trece  años  ya  sabía  que  quería  ser  uno  de  los  mejores  jugadores  de   baloncesto  de  todos  los  tiempos.  En  ese  momento  era  el  jugador  número  56  del  ranking   nacional.  Creó  una  lista  de  blancos  con  todos  los  nombres  que  tenía  por  delante  hasta  que,   cinco  años  más  tarde,  los  pasó  a  todos  y  se  convirtió  en  una  selección  de  primera  ronda  nada   más  salir  de  la  escuela  secundaria.  Se  rumorea  que  Michael  Jordan  jugó  para  el  “Dream  Team”   olímpico  de  EE.  UU.  de  1992  como  una  forma  de  conocer  las  debilidades  de  sus  compañeros   de  equipo  y  usar  esas  debilidades  en  su  contra  cuando  regresó  a  la  NBA.  Ambos  jugadores   eran  maestros  estrategas  que  siempre  estaban  pensando  en  al  menos  cinco  movimientos.

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adelante.  También  deberá  pensar  de  esta  manera,  especialmente  si  planea  competir  en  su   mercado  y  eventualmente  dominar  su  industria.

En  las  páginas  siguientes,  le  daré  todo  lo  que  necesita  para  pensar  como  un  maestro   estratega.  También  te  mostraré  cómo: 1.  Diferenciarse  y  comunicar  su  valor  único  2.  Encontrar  inversionistas   y  construir  una  alta  valoración  para  una  salida  lucrativa  3.  Atraer  a  los   mejores  talentos  y  diseñar  incentivos  para  cultivarlos  y  mantenerlos  4.   Mantener  los  sistemas  durante  el  crecimiento  rápido  y  mantener  el  poder/cordura  durante   el  caos  5  Procese  problemas,  tome  decisiones  y  resuelva  problemas   de  manera  efectiva  6.  Identifique  quién  quiere  ser  y  el  legado  que   creará  7.  Negocie,  venda  y  cree  estrategias  como  si  su  vida  dependiera  de  ello

Tal  vez  usted  tomó  este  libro  pensando  que  le  falta  la  educación  o  los  recursos  para   construir  un  negocio.  O  puede  que  seas  la  persona  con  un  coeficiente  intelectual  alto  que  no   puede  tomar  la  decisión  de  salvar  tu  vida  porque  siempre  estás  pensando  demasiado  en  ello.   No  importa  por  dónde  empieces.  Si  tienes  alguna  duda  de  que  alguien  no  puede  convertirse   en  emprendedor,  considera  mi  historia. Cualquiera  que  me  conociera  cuando  era  niño  me  habría  etiquetado  como  "el  que  tiene   menos  probabilidades  de  tener  éxito".  Verás  cómo  pasé  de  ser  un  tipo  que  no  podía  pensar   en  absoluto  (y  como  resultado  tenía  veintiséis  tarjetas  de  crédito  con  una  deuda  total  de   49.000  dólares)  a  un  director  ejecutivo.  Verá  cómo  fundé  PHP  Agency,  una  empresa  de   marketing  de  servicios  financieros  con  sesenta  y  seis  agentes  en  una  oficina  en  Northridge,   California,  y,  diez  años  después,  la  había  ampliado  a  más  de  quince  mil  agentes  con  120   oficinas  en  cuarenta  y  nueve.  estados  y  Puerto  Rico. Estoy  orgulloso  del  hecho  de  que  nuestra  agencia  sea  reconocida  por  su  diversidad  única,   cultura  milenaria  y  presencia  en  las  redes  sociales.  Lo  hicimos  en  la  industria  de  los  seguros   de  vida,  que  tiene  una  reputación  de  “aburrida”.  (El  agente  de  seguros  de  vida  promedio  es   un  hombre  blanco  de  cincuenta  y  siete  años;  nuestro  agente  promedio  es  una  mujer  latina   de  treinta  y  cuatro  años).  No  hemos  tenido  éxito  debido  a  nuestras  conexiones  o  gracias  a   alguna  buena  fortuna. .  De  hecho,  mis  antecedentes  personales  demuestran  que  los  emprendedores

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Puede  venir  de  cualquier  parte  y  no  tener  ninguna  cualidad  que  tú  no  tengas. poseer.

El  director  ejecutivo  menos  probable Crecí  en  Teherán,  la  capital  de  Irán.  Durante  la  guerra  entre  Irán  e  Irak  en  1987,  mi  familia   vivía  con  la  posibilidad  de  un  ataque  en  cualquier  momento.  Aunque  sólo  tenía  ocho  años,   los  sonidos  todavía  se  quedan  conmigo.  Cada  ataque  comenzaba  con  una  sirena,  y  el   sonido  por  sí  solo  podía  traspasar  tu  alma.  Entonces  una  voz  avisaría  de  que  aviones   enemigos  cruzarían  la  frontera.  Finalmente,  oiríamos  el  silbido  de  las  bombas  cayendo  por   el  aire. Después  de  cada  silbido,  orábamos  para  que  nuestro  refugio  no  fuera  atacado.   Recuerdo  estar  sentado  junto  a  mis  padres,  increíblemente  asustado.  Finalmente,  mi   madre  ya  había  tenido  suficiente.  Ella  le  dijo  a  mi  papá  que  si  no  salíamos  del  país,  su  hijo   se  quedaría  atrapado  y  tendría  que  servir  en  el  ejército  iraní.  Mi  papá  se  dio  cuenta  de  que   la  forma  más  segura  de  fracasar  sería  no  actuar. Mi  hermana,  mis  padres  y  yo  nos  subimos  a  nuestro  Renault  blanco  de  dos  puertas  y   nos  dirigimos  hacia  Karaj,  una  ciudad  a  dos  horas  de  Teherán.  Para  llegar  tuvimos  que   cruzar  un  puente.  Justo  después  de  cruzar,  había  una  enorme  ceniza  detrás  de  nosotros.   Papá  nos  dijo  a  mi  hermana  y  a  mí  que  no  miráramos  atrás,  pero  no  pudimos  evitarlo.   Ojalá  hubiéramos  escuchado.  Cuando  nos  dimos  la  vuelta,  vimos  la  devastación  de  una   bomba  que  había  caído  sobre  el  puente  a  menos  de  cien  metros  detrás  de  nosotros,  justo   después  de  haber  cruzado  de  manera  segura.  Todavía  no  tengo  palabras  para  describirlo,   aparte  de  decir  que  nadie,  y  mucho  menos  dos  niños  aterrorizados,  deberían  presenciar  algo  así. Puedo  reproducir  ese  momento  en  mi  cabeza  como  si  fuera  ayer.  Momentos  como  ese   pueden  quebrantarte  o  pueden  desarrollar  en  ti  una  asombrosa  tolerancia  al  dolor  y  la   adversidad.  De  alguna  manera  logramos  evitar  el  desastre  y  escapar.  Vivimos  en  un   campo  de  refugiados  durante  dos  años  en  Erlangen,  Alemania,  antes  de  mudarnos  a   Glendale,  California,  el  28  de  noviembre  de  1990.  Cuando  llegamos  a  los  Estados  Unidos,   yo  acababa  de  cumplir  doce  años,  hablaba  poco  inglés  y  no  podía  escapar  de  las  horribles   imágenes  mentales  de  huir  de  un  país  devastado  por  la  guerra.

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Gracias  a  la  decisión  de  mis  padres  de  tomar  la  decisión  correcta  ante  la  vida  y  la  muerte,   hoy  estoy  vivo,  soy  un  orgulloso  ciudadano  estadounidense  con  un  negocio  próspero  y  una   hermosa  familia  propia.

Cuando  aprendes  a  pensar  en  cinco  movimientos,  puede  parecer  que  te  estás  convirtiendo   en  un  lector  de  mentes.  Lo  que  realmente  sucede  es  que  has  visto  los  movimientos  tantas   veces  que  puedes  anticipar  lo  que  tu  oponente  va  a  decir  o  hacer  a  continuación.  Apuesto  a   que  te  estarás  preguntando:  ¿Puedo  hacer  esto?  ¿Puedo  realmente  pasar  de  una  persona   que  carece  de  experiencia  a  alguien  que  piensa  estratégicamente  y  construye  un  imperio? Podrías  estar  diciendo:  “Pero,  Pat,  tienes  el  don  de  la  palabra.  Tienes  el pedigrí  de  un  emprendedor.  Tú,  Pat,  eres  mucho  más  inteligente  que  yo. ¿Más  inteligente  que  tú?  ¿En  realidad?

Considera  lo  siguiente: 1.  Apenas  me  gradué  de  la  escuela  secundaria.  Tenía  un  GPA  de  1,8,  obtuve  880  en  mis  exámenes   SAT  (de  un  total  de  1.600  posibles)  y  nunca  puse  un  pie  en  una  universidad  de  cuatro  años.  Mis   amigos  y  familiares  me  decían  constantemente  que  nunca  llegaría  a  nada  en  la  vida. 2.  ¿Crees  que  tengo  el  don  de  la  palabra?  A  los  cuarenta  y  un  años  todavía  me  molestan  por  mi  acento. Como  adolescente  inmigrante,  tenía  más  miedo  de  pronunciar  ciertas  palabras  que  de  la  guerra.   Palabras  como  “miércoles”,  “isla”  y  “gobierno”  fueron  las  que  más  me  desafiaron.  Fue  entonces   cuando  las  reposiciones  de  La  isla  de  Gilligan  hicieron  que  el  programa  de  televisión  fuera  realmente   popular.  Sólo  puedes  imaginar  cómo  pronuncié  ambas  palabras  y  con  qué  brutalidad  se  burlaron  de   mí  por  ello. 3.  Mis  padres  se  divorciaron  después  de  llegar  a  los  Estados  Unidos.  Vivía  principalmente  con  mi  madre,   que  recibía  asistencia  social.  Aunque  era  un  niño  alto  al  que  le  encantaban  los  deportes,  no   practicaba  ninguno  porque  mi  madre  no  podía  pagar  la  cuota  mensual  de  membresía  de  $13,50  de   la  YMCA. 4.  Me  alisté  en  el  ejército  a  los  dieciocho  años  porque  creía  que  no  tenía  otra  opción.  A  los  veintiún   años,  cuando  aquellos  con  cerebro  real  estaban  comenzando  sus  carreras,  yo  vendía  membresías   de  gimnasio  en  Bally  Total  Fitness.

Por  un  lado,  parecería  que  no  tenía  por  qué  superar  las  probabilidades.  Por  otro  lado,   fueron  esos  mismos  desafíos  los  que  impulsaron  mi  éxito.  Lo  tuve

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Si  no  hubiera  sido  por  toda  la  adversidad  que  experimenté,  no  habría  tenido  un  deseo   tan  fuerte  de  triunfar. Aclaremos  esto  ahora  mismo:  no  puedo  enseñarte  el  deseo.  Si  prefieres  evitar  el   trabajo  duro,  si  no  sientes  deseos  de  hacer  algo  importante  con  tu  vida,  no  hay  mucho   que  pueda  hacer  por  ti.  Este  libro  está  dirigido  a  personas  que  sienten  curiosidad  por   saber  cuál  es  su  mejor  aspecto  y  buscan  las  estrategias  adecuadas  para  ayudarles  a   conseguirlo.  No  sólo  buscan  motivación;  están  buscando  estrategias  comprobadas  que   funcionen.  Quieren  encontrar  fórmulas  efectivas  para  acelerar  el  proceso  de  pasar  al   siguiente  nivel.  ¿Te  suena  eso?

Hablando  de  fórmulas,  he  sido  tan  diligente  buscándolas  como  compartiéndolas.  En   2013,  comencé  a  hacer  videos  sobre  lo  que  me  funcionaba  en  los  negocios.  Estábamos   solo  yo,  mi  mano  derecha,  Mario,  y  una  pequeña  cámara  Canon  EOS  Rebel  T3  (que   normalmente  se  usa  solo  para  fotografías  fijas).  Primero  llamamos  a  esos  videos  “Dos   minutos  con  Pat”  y  los  subimos  a  YouTube.  Al  cabo  de  un  año,  teníamos  sesenta   suscriptores  y  cambiamos  el  nombre  a  Valuetainment.  Tres  años  más  tarde,  teníamos   100.000  suscriptores  y  nos  ganamos  la  reputación  de  producir  contenido  útil  y  práctico.   En  marzo  de  2020,  superamos  los  2  millones  de  suscriptores  en  YouTube.  En  el  camino,   aconsejé  a  personas  de  todos  los  ámbitos  de  la  vida.  En  nuestra  primera  gran  conferencia   en  mayo  de  2019,  llamada  Vault,  600  empresarios  de  43  países  en  140  industrias   viajaron  a  Dallas  para  asistir.  Había  desde  pequeñas  empresas  emergentes  hasta   ejecutivos  y  un  director  ejecutivo  que  dirigía  una  empresa  con  ingresos  de  500  millones   de  dólares. ¿Por  qué  la  gente  gastó  el  dinero  que  tanto  le  costó  ganar  para  viajar  al  otro  lado  del   mundo  para  asistir  a  esa  conferencia?  ¿Por  qué  todos  esos  suscriptores?  Es  porque   todas  las  filosofías  y  estrategias  que  he  aprendido  son  transferibles.  Puede  comprenderlos   fácilmente  y  utilizarlos  de  inmediato.  Muchos  de  mis  seguidores  comenzaron  a  llamarse   a  sí  mismos  "Valuetainers"  y  a  ver  resultados  positivos.  Aunque  no  somos  una  escuela   de  negocios  tradicional  como  Harvard,  Stanford  o  Wharton,  Valuetainment  se  ha   convertido  en  un  caldo  de  cultivo  para  ejecutivos  y  emprendedores  exitosos  en  todo  el   mundo.

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Creo  firmemente  que  el  espíritu  empresarial  puede  resolver  la  mayoría  de  los  problemas   del  mundo  y  he  aprendido  de  la  experiencia  no  sólo  cómo  hacerlo  sino  también  cómo   enseñárselo  a  otros.  Desde  mis  conversaciones  personales  hasta  nuestras  reuniones  de   grupo  y  negociaciones  tensas,  estoy  poniendo  toda  mi  sabiduría  que  tengo  en  este  libro   porque  lo  he  visto  funcionar  y  sé  que  puedes  lograr  un  éxito  similar.

El  camino  para  alcanzar  sus  objetivos  en  los  negocios En  tus  manos  hay  un  manual  completo  para  lograr  cualquier  visión  que  crees.  Aprenderá  no   sólo  las  habilidades  necesarias  sino  también  la  mentalidad  necesaria. En  el  camino,  verá  lo  que  se  necesita  para  ser  un  mejor  líder  y  ser  humano.  Cuando  haya   estudiado  los  cinco  movimientos,  tendrá  todo  lo  que  necesita  para  lograr  cualquier  tipo  de   éxito  en  los  negocios  que  busque.  Los  cinco  movimientos  son: 1.  Domine  el  conocimiento  de  sí   mismo  2.  Domine  la  capacidad  de  razonar   3.  Domine  la  construcción  del  equipo   adecuado  4.  Domine  la  estrategia   a  escala  5.  Domine  los  juegos  de  poder

El  paso  1  consiste  en  conocerse  a  uno  mismo,  un  tema  del  que  rara  vez  se  habla  en  los   círculos  empresariales.  Lo  que  verá  es  que  pensar  en  el  futuro  es  imposible  sin   autoconciencia.  Con  la  autoconciencia,  obtienes  el  poder  de  elegir  y  controlar  tus  acciones.   Sobre  todo,  sabiendo  quién  quieres  ser,  sabrás  qué  dirección  tomar  y  por  qué  es  importante. El  movimiento  2  tiene  que  ver  con  la  capacidad  de  razonar.  Le  mostraré  cómo  procesar   los  problemas  y  le  brindaré  una  metodología  para  abordar  cualquier  decisión  que  enfrente,   sin  importar  lo  que  esté  en  juego.  Ninguna  decisión  es  blanca  y  negra,  y  esta  sección  te   enseñará  cómo  ver  todos  los  tonos  de  gris  y  avanzar  con  decisión  a  pesar  de  la  incertidumbre. Move  3  consiste  en  comprender  a  los  demás  para  que  puedas  formar  el  equipo  adecuado   a  tu  alrededor:  el  equipo  que  te  ayudará  a  crecer.  Aunque  es  posible  que  consideres  algunas   de  mis  tácticas  como  maquiavélicas,  la  esencia  de  todo  lo  que  hago  es  llevar  a  las  personas   a  encontrar  lo  mejor  en  sí  mismas.  Lo  hago  haciendo  preguntas  que  descubren  sus  deseos   más  profundos.  Así  como  desafío  a  las  personas  a  comprenderse  a  sí  mismas,  también

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desafiarlo  a  comprender  sus  relaciones.  Generar  confianza  en  los  empleados  y  socios   crea  alianzas  rentables,  acelera  todas  las  partes  de  su  negocio  y  lo  ayuda  a  dormir   por  la  noche. El  paso  4  trata  sobre  cómo  implementar  una  estrategia  a  escala  para  crear  un   crecimiento  exponencial.  Cubriremos  todo,  desde  cómo  recaudar  capital  hasta  cómo   generar  un  crecimiento  rápido  y  cómo  responsabilizar  a  las  personas  por  sus   acciones.  Cuando  llegue  a  esta  sección,  estará  pensando  como  un  CEO  experimentado   y  aprendiendo  cómo  ganar  (y  mantener)  impulso,  así  como  también  cómo  crear   sistemas  que  le  permitan  rastrear  y  medir  las  partes  clave  de  su  negocio. El  movimiento  5  se  trata  de  juegos  de  poder.  Discutiremos  cómo  puedes  vencer   al  Goliat  en  tu  industria.  También  verá  cómo  controlar  su  narrativa  y  aprovechar  las   redes  sociales  para  enmarcar  su  historia.  Aprenderá  sobre  psicología  y  obtendrá   secretos  internos  de  una  de  las  organizaciones  empresariales  más  notorias  del   mundo:  la  Mafia  (sí,  la  Mafia,  ¡y  pronto  verá  por  qué!).  Cerraremos  con  algunas   historias  increíbles  que  muestran  cómo  los  emprendedores  ganadores  piensan  que  avanzan.

Aunque  no  tengo  educación  formal,  he  leído  más  de  1.500  libros  relacionados  con   los  negocios.  Estaba  y  sigo  estando  obsesionado  con  el  aprendizaje.  Saqué  toda  la   sabiduría  de  estas  lecturas  y  la  apliqué  a  mi  negocio.  Cuando  Valuetainment  comenzó   a  despegar,  pude  entrevistar  a  muchas  mentes  y  estrategas  brillantes.  Ha  servido  y   sigue  teniendo  un  doble  propósito:  he  podido  mejorar  mi  propio  negocio  y  mi  vida  y,   como  resultado,  espectadores  de  todo  el  mundo  se  han  beneficiado  de  esta  sabiduría. Para  ayudarle  a  comprender  cómo  piensan  y  operan  los  empresarios  y  estrategas   más  exitosos,  voy  a  compartir  sus  historias.  Entre  ellos  se  incluyen  personas  que  he   entrevistado,  como  Ray  Dalio,  Billy  Beane,  Robert  Greene,  Kobe  Bryant,  Patty  McCord   y  una  gran  cantidad  de  mafiosos,  incluido  Salvatore  “Sammy  the  Bull”  Gravano.  El   libro  también  incluye  a  personas  que  he  estudiado  y  admirado  desde  lejos,  como   Steve  Jobs,  Sheryl  Sandberg  y  Bill  Gates.  Todos  ellos  son  fascinantes  y  sus  historias   ayudarán  a  hacer  realidad  mis  consejos.

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El  único  propósito  de  este  libro  es  permitirle  prosperar ,  independientemente  de  la   posición  en  la  que  se  encuentre  actualmente.  Cuando  haya  terminado  de  leer,  sabrá   exactamente  cómo  realizar  los  próximos  cinco  movimientos. Mi  objetivo  es  que  crees  una  serie  de  "¡Ajá!"  momentos  y  para  enseñarle  a  su  cerebro  a   procesar  información  y  elaborar  estrategias  de  una  manera  nueva.  Imagine  la  frustración   de  intentar  abrir  una  caja  fuerte  sin  la  combinación  correcta.  Luego  imagine  descubrir  la   combinación  y  abrir  una  bóveda  de  sabiduría  empresarial.  Al  leer  este  libro,  obtendrá  el   nivel  de  confianza  que  le  permitirá  saber  no  sólo  qué  hacer  sino  también  cómo  hacerlo.  Y   como  resultado,  obtendrá  los  medios  para  resolver  problemas  en  todos  los  niveles  mientras   hace  crecer  su  marca  personal  y  su  negocio.

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MOVER  1

MAESTRO  CONOCIMIENTO TÚ  MISMO

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1

¿Quien  quieres  ser? Creo  que  tener  preguntas  es  mejor  que  tener  respuestas  porque  conduce  a  un  mayor  aprendizaje.   Después  de  todo,  ¿no  es  el  objetivo  de  aprender  ayudarte  a  conseguir  lo  que  quieres?  ¿No  tienes  que   empezar  con  lo  que  quieres  y  descubrir  lo  que  tienes  que  aprender  para  conseguirlo?

—Ray  Dalio,  autor  de  Principios:  vida  y  trabajo  e  inversionista,  sobre Lista  temporal  de  2012  de  las  100  personas  más  influyentes  del  mundo

Michael  Douglas,  interpretando  a  Gordon  Gekko  en  la  película  Wall  Street  de  1987,  le  dice  a   Bud  Fox,  interpretado  por  Charlie  Sheen:  “Y  no  me  refiero  a  un  trabajador  de  Wall  Street  que   gana  400.000  dólares  al  año,  se  mantiene  en  primera  clase  y  se  siente  cómodo.  Estoy  hablando   de  líquido.  Lo  suficientemente  rico  como  para  tener  tu  propio  jet”. Algunas  personas  leen  esa  cita  y  dicen:  “Ganar  400.000  dólares  al  año  y  estar  cómodo   suena  como  un  sueño  hecho  realidad”.  Algunos  no  dicen  nada  en  absoluto  y  afirman  que  no   tienen  ningún  interés  en  las  cosas  materiales.  Otros  se  golpean  el  pecho  y  gritan  al  cielo  que   van  a  tener  su  propio  jet.  Lo  que  me  importa  es  lo  que  piensas ,  ya  que  todas  tus  elecciones   estarán  dictadas  por  el  lugar  al  que  quieras  llegar. Ya  sea  un  estudiante  de  secundaria  que  pide  dirección  o  un  director  ejecutivo  que  dirige  una   empresa  de  500  millones  de  dólares,  cuando  alguien  me  hace  una  pregunta,  respondo  diciendo:   “Todo  depende  de  cuán  honestamente  puedas  responder  a  esta  pregunta:  ¿Quién  quieres  ser?   " En  este  capítulo,  lo  guiaré  para  que  responda  esa  pregunta  con  claridad.  También  te   mostraré  cómo  volver  al  pizarrón  de  tu  vida  y  establecer  una  nueva  visión  para  ti  que  te  animará   y  te  pondrá  en  movimiento.  Te  mostraré  por  qué  hacer  un

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Planificar  y  comprometerse  con  él  desatará  toda  la  energía  y  disciplina  que  necesitará.

Responda  preguntas  para  revelar  su Deseo  más  profundo Nada  importa  a  menos  que  comprendas  qué  te  motiva  y  quién  quieres  ser.  Con  demasiada   frecuencia,  los  consultores  y  los  influyentes  asumen  que  todos  quieren  lo  mismo.  Cuando   hablo  con  un  director  ejecutivo  o  un  fundador,  empiezo  haciendo  preguntas.  Antes  de   hacer  cualquier  recomendación,  recopilo  toda  la  información  que  puedo  sobre  quién   quiere  ser  la  persona  y  qué  quiere  de  la  vida. Entiendo  que  no  todo  el  mundo  sabe  quién  quiere  ser.  Es  normal  no  tener  todas  las   respuestas  de  inmediato.  Recuerde  que  esta  pregunta  (y  cada  paso  de  este  libro)  es  un   proceso.  Todos  los  ejemplos  que  doy  y  las  historias  que  cuento  existen  para  ti.  Están   destinados  a  hacerte  reflexionar  y  comprenderte  mejor  a  ti  mismo. Si  no  tienes  una  respuesta  clara  en  este  momento,  eres  mayoría.  Lo  único  que  te  pido  es   que  mantengas  la  mente  abierta  y  sigas  leyendo  con  el  objetivo,  en  su  momento,  de   responder  esta  pregunta. El  propósito  de  este  movimiento  es  identificar  lo  que  más  le  importa  y  ayudarlo  a   elaborar  una  estrategia  que  se  ajuste  a  su  nivel  de  compromiso  y  visión.  Puedo   influenciarlo  para  que  cuestione  ciertas  decisiones  o  formas  en  que  realizará  su  visión,   pero  depende  de  usted  decidir  esforzarse  y  pensar  en  grande. Quien  quieres  ser? A  medida  que  continúe  haciéndose  esta  pregunta,  su  respuesta  determinará  su  nivel   de  urgencia.  Si  desea  construir  una  pequeña  tienda  familiar  en  la  esquina,  no  tiene  que   tratar  los  negocios  como  si  fueran  una  guerra  y  puede  adoptar  un  enfoque  relajado.  Si   busca  revolucionar  una  industria,  será  mejor  que  cuente  con  la  historia  adecuada,  el   equipo  adecuado,  los  datos  adecuados  y  las  estrategias  adecuadas.  Realmente  tómate   el  tiempo  para  aclarar  tu  historia  (exactamente  quién  quieres  ser)  o  no  podrás  seguir   adelante  cuando  las  cosas  se  pongan  difíciles.  Y  en  los  negocios  las  cosas  siempre  se  ponen  difíciles.

Haz  del  dolor  tu  combustible

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Podría  sentarme  aquí  y  contarte  sobre  la  vida  que  quizás  vivas  algún  día.  Hablar  de  los  coches,   los  aviones  y  las  celebridades  que  conoces  suena  maravilloso,  pero  lo  primero  es  lo  primero.   Vas  a  tener  que  soportar  más  angustia  de  la  que  puedas  imaginar  para  llegar  allí.  Aquellos   que  pueden  tolerar  más  el  dolor  (los  que  tienen  mayor  resistencia)  tienen  mayores  posibilidades   de  ganar  en  los  negocios. Cuando  llevamos  algunos  años  solos,  muchos  de  nosotros  nos  volvemos  cínicos.  Es  algo   feo,  pero  lo  he  visto  suceder  con  demasiada  frecuencia.  Todos  tenemos  grandes  sueños   mientras  crecemos  y  hacemos  muchos  planes  para  nosotros  mismos.  Entonces  la  vida  se   interpone  en  nuestro  camino,  los  planes  no  suceden  como  pensábamos  y  perdemos  la  fe  en   nuestra  capacidad  de  concentrarnos  en  quiénes  queremos  ser.  Puede  que  no  lo  notes,  pero   también  perjudica  tu  capacidad  para  realizar  tus  próximos  movimientos. Incluso  podemos  empezar  a  pensar:  “Oye,  ¿qué  sentido  tiene  decir  que  voy  a  hacer  algo   grande  si  no  voy  a  cumplirlo?  Es  mejor  simplemente  apuntar  bajo  y  ir  a  lo  seguro”. Lo  único  que  nos  separa  de  la  grandeza  es  una  visión  y  un  plan  para  alcanzar  la  grandeza.   Cuando  luchas  por  una  causa,  un  sueño,  algo  más  grande  que  tú  mismo,  encontrarás  el   entusiasmo,  la  pasión  y  la  alegría  que  hacen  de  la  vida  una  gran  aventura.  La  clave  es   identificar  tu  causa  y  saber  quién  quieres  ser. En  el  verano  de  1999  yo  tenía  veinte  años  y  había  dejado  el  ejército.  Mi  plan:  convertirme   en  el  Arnold  Schwarzenegger  de  Oriente  Medio.  Ese  junio,  estaba  seguro  de  que  me  convertiría   en  el  próximo  Mr.  Olympia,  me  casaría  con  un  Kennedy,  me  convertiría  en  actor  y,  finalmente,   gobernaría  el  estado  de  California. Como  primer  paso  de  mi  plan,  conseguí  un  trabajo  en  un  gimnasio  local,  con  la  esperanza   de  llamar  la  atención  lo  antes  posible.  En  ese  momento,  la  cadena  de  fitness  más  grande  de  la   zona  era  Bally  Total  Fitness.  Con  la  ayuda  de  mi  hermana,  recibí  una  oferta  de  Bally  en  Culver   City.  Tenía  que  haber  sido  la  ubicación  de  Bally  más  pequeña  y  anticuada  del  estado  de   California. A  pesar  de  las  circunstancias  poco  ideales,  me  ascendieron  y  me  transfirieron  al  gimnasio   Bally  más  grande,  que  resultó  estar  en  Hollywood.  ¡Mi  plan  estaba  funcionando!  Como  seguía   mejorando  en  la  venta  de  membresías,  ganaba  $3500  al  mes.  En  comparación  con  lo  que   había  ganado  en  el  ejército,  parecían  millones.

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Un  día,  mi  supervisor,  Robby,  me  ofreció  un  puesto  de  subgerente  en  Bally  en   Chatsworth,  a  cincuenta  kilómetros  de  Hollywood.  Quería  que  yo  le  diera  un  giro  al   club;  había  estado  alcanzando  sólo  el  40  por  ciento  de  su  meta  mensual. No  quería  ir  a  Chatsworth.  Quería  ser  gerente  de  fin  de  semana  en  Hollywood,  un   puesto  que  me  pagaba  55.000  dólares  al  año.  Robby  me  prometió  que  si  cambiaba  las   cosas  en  Chatsworth,  el  trabajo  sería  mío.  El  único  otro  candidato  era  un  empleado  de   mucho  tiempo  llamado  Edwin.  Mientras  lo  superara,  podría  contar  con  convertirme  en   el  gerente  de  fin  de  semana  en  Hollywood. Avance  rápido  noventa  días.  Pudimos  cambiar  las  cosas  en  el  club  Chatsworth,   llevándolo  del  40  por  ciento  del  objetivo  de  ingresos  mensuales  al  115  por  ciento.   Estaba  cerca  de  la  cima  de  la  clasificación  de  toda  la  empresa,  muy  por  delante  de   Edwin.  Cuando  recibí  una  llamada  de  Robby  para  reunirme,  supuse  que  la  empresa   debía  estar  contenta.  Mis  planes  se  estaban  concretando.  Iba  a  conocer  a  la  leyenda   del  fitness  Joe  Weider,  ser  descubierto  por  un  importante  agente  de  Hollywood,  hacer   despegar  mi  carrera  como  actor  y  conocer  a  un  Kennedy.  Puedo  recordar  vívidamente   la  anticipación  que  sentí  esa  tarde  antes  de  mi  reunión  con  Robby. En  el  momento  en  que  entré  a  la  oficina  de  Robby,  supe  que  algo  estaba  mal.  Este   no  era  el  mismo  tipo  que  me  había  prometido  el  puesto  si  superaba  a  Edwin. Eso  es  simplemente  paranoia,  me  tranquilicé.  Dale  el  beneficio  de  la  duda  y  escucha   lo  que  tiene  que  decir. "Patrick,  estoy  muy  orgulloso  del  desempeño  que  tú  y  tu  equipo  tuvieron  durante  los   últimos  noventa  días",  dijo  Robby.  "Quiero  que  te  quedes  allí  otros  seis  meses  y  lleves   el  club  Chatsworth  al  siguiente  nivel". "¿Qué  quieres  decir?"  Yo  pregunté.  "Dejé  muy  claro  que  quería  el  puesto  de  gerente   de  fin  de  semana  en  Hollywood".  Ese  puesto,  dijo,  ya  estaba  cubierto. En  ese  momento,  mi  sangre  estaba  hirviendo.  No  podía  creer  que  un  hombre  adulto   pudiera  mirarme  a  los  ojos  después  de  incumplir  su  palabra.  Había  estado  tan   concentrado  en  alcanzar  el  objetivo  que  no  había  pensado  en  qué  haría  si  no  salía  bien.

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¿Quién  había  conseguido  el  puesto?  Lo  has  adivinado:  Edwin.  ¿Por  qué?  Edwin  llevaba  seis   años  en  Bally;  Estuve  allí  sólo  nueve  meses.  No  importan  mis  logros,  patearle  la  cola  a  Edwin  en   la  clasificación  nacional.  No  importaba  que,  según  datos  objetivos,  me  lo  hubiera  ganado.

Para  ser  justos  con  Robby,  no  estaba  siendo  poco  ético.  Como  tenía  que  seguir  órdenes   corporativas,  estaba  siendo  político.  En  muchos  sentidos,  fue  una  bendición  aprender  a  una  edad   temprana  que  las  corporaciones  tienen  agendas  y  que  el  avance  rara  vez  se  basa  únicamente  en   el  mérito.  Robby  se  dio  cuenta  de  que  estaba  furioso  y  me  pidió  que  saliera  para  calmarme.   Caminé  hasta  el  estacionamiento  y  traté  de  pensar.  Me  imaginé  cómo  estos  acontecimientos  iban   a  dictar  el  resto  de  mi  vida.  Reproduje  la  película  en  mi  mente  y  simplemente  no  podía  aceptar   cómo  terminaría  si  aceptaba  la  decisión  de  Robby.  No  me  di  cuenta  entonces,  pero  ya  estaba   procesando  mis  próximos  movimientos.  El  único  desafío  fue  que  estaba  reaccionando  al   movimiento  de  otra  persona  en  lugar  de  ejecutar  el  mío.  Regresé  a  su  oficina  y  le  pregunté  si  la   decisión  era  definitiva.  Él  dijo  que  sí.

En  ese  momento  lo  miré  a  los  ojos  y  le  dije  que  lo  dejaba.  Al  principio  pensó  que  estaba   bromeando,  pero  yo  estaba  seguro  de  mi  decisión.  ¿Qué  sentido  tiene  trabajar  en  un  lugar  que   no  te  da  una  dirección  clara  sobre  lo  que  debes  hacer  para  avanzar  en  la  empresa?  ¿Por  qué   pasar  por  la  miseria?  Fue  en  ese  momento  que  me  di  cuenta  de  que  no  podía  vivir  un  día  más   con  mi  destino  bajo  el  control  de  otra  persona.

No  pensaba  como  un  ganador  en  ese  momento  de  mi  carrera.  Dada  mi  incapacidad  para   pensar  más  de  uno  o  dos  movimientos  por  delante,  todavía  era  un  aficionado.  Como  resultado,   me  petrificaron.  Mientras  conducía  a  casa  sentí  como  si  hubiera  tomado  la  peor  decisión  de  mi   vida.  Mis  compañeros  de  trabajo  empezaron  a  llamarme  para  preguntarme  qué  diablos  había   estado  pensando.  Mi  familia  tampoco  lo  podía  creer. Cuando  me  metí  en  la  cama  esa  noche,  la  mayor  parte  de  la  emoción  se  había  disipado  y  me   preguntaba  qué  iba  a  hacer  a  continuación.  Más  adelante  en  mi  carrera,  aprendí  a  procesar  en  el   calor  del  momento.  Afortunadamente,  esa  noche  pude  calmarme  lo  suficiente  como  para  pensar   en  mis  próximos  movimientos.  Cuando  pienso  en  ello  ahora,  me  doy  cuenta  de  que  fue  un   momento  decisivo  en  mi  vida. Tuve  que  mirar  hacia  adentro  y  tener  claro  quién  quería  ser  y  hacia  dónde  quería  ir.  La  lista   que  hice  se  parecía  a  esta:

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1.  Quiero  que  el  nombre  Bet­David  signifique  algo,  hasta  el  punto  de  que  mis  padres estar  orgullosos  de  la  decisión  que  tomaron  de  abandonar  Irán. 2.  Quiero  trabajar  con  personas  que  cumplan  sus  compromisos,  especialmente  líderes  con con  quién  trabajo  y  quién  impacta  mi  trayectoria  profesional. 3.  Quiero  una  fórmula  clara  sobre  cómo  llegar  a  la  cima  basándose  únicamente  en  mis  resultados.  No  soporto  las   sorpresas  ni  el  movimiento  de  los  postes. 4.  Quiero  formar  un  equipo  que  haya  adoptado  la  misma  visión  que  tengo  para  ver  hasta  dónde  podemos  llegar   colectivamente.  Esto  incluye  a  mis  compañeros  de  fórmula  en  quienes  puedo  confiar  al  100  por  ciento. 5.  Quiero  ganar  suficiente  dinero  para  dejar  de  estar  controlado  por  las  políticas  y  agendas  de  otras  personas.

6.  Quiero  tener  en  mis  manos  todos  los  libros  de  estrategia  que  existen  para  ver  el  juego  desde  un  punto  de  vista   más  amplio  y  poder  aprender  cómo  minimizar  el  acoso  corporativo.

Una  vez  que  tuve  claro  quién  quería  ser,  pude  ver  mis  próximos  movimientos.  El  primer   paso  fue  encontrar  un  trabajo  de  ventas  con  un  salario  basado  en  el  mérito  y  expectativas  claras. Veinte  años  después,  puedo  decirle  que  la  claridad  proviene  de  tomar  decisiones  que  estén   alineadas  con  sus  creencias  y  valores  fundamentales.

Utilice  a  sus  enemigos  y  escépticos  para  conducir

Tú Compartí  esa  historia  sobre  que  me  negaron  el  ascenso  porque  quiero  que  aproveches  tu   propio  dolor.  Son  esos  momentos  en  los  que  te  sientes  impotente,  enojado  o  triste  los  que  te   indican  tu  impulso  más  profundo.  No  subestimes  el  poder  de  la  vergüenza  para  motivarte.   Cuando  Elon  Musk  se  fue  de  Sudáfrica  a  Canadá  a  los  diecisiete  años,  su  padre  no  sentía  más   que  desdén  por  su  hijo  mayor.  En  un  artículo  de  Neil  Strauss  para  Rolling  Stone  de  noviembre   de  2017,  citó  la  descripción  que  hizo  Musk  de  la  despedida  de  su  padre:  "Dijo  de  manera   bastante  polémica  que  volvería  en  tres  meses,  que  nunca  lo  lograré,  que  nunca  volveré".  Voy   a  hacer  algo  por  mí  mismo.  Me  llamó  idiota  todo  el  tiempo.  Por  cierto,  esa  es  la  punta  del   iceberg”. Barbara  Corcoran,  la  magnate  inmobiliaria  a  quien  quizás  hayas  visto  en  Shark  Tank,  fue   una  de  los  diez  niños  que  crecieron  en  una  ciudad  obrera  de  Nueva  Jersey.  En  1973,  tenía   veintitrés  años  y  trabajaba  como  camarera  en  un  restaurante.  Mientras  estaba  allí,  conoció  a   un  hombre  que  le  prestó  mil  dólares  para  iniciar  una  empresa  de  bienes  raíces.  Ellos

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se  enamoraron  y  se  dispusieron  a  vivir  felices  para  siempre.  Si  el  guión  se  hubiera  desarrollado,   supongo  que  Corcoran  habría  construido  un  negocio  inmobiliario  decente.  Pero  en  1978,  el  hombre   la  dejó  y  se  casó  con  la  asistente  de  Corcoran.  Para  echar  sal  en  la  herida,  le  dijo:  "Nunca  tendrás   éxito  sin  mí". En  una  entrevista  de  noviembre  de  2016  con  la  revista  Inc. ,  Corcoran  dijo  que  había  convertido   la  furia  en  su  mejor  amiga.  “En  el  momento  en  que  un  hombre  me  menospreció,  di  lo  mejor  de  mí”,   dijo.  “Iba  a  obtener  de  esa  persona  lo  que  quería,  contra  viento  y  marea….  No  me  iba  a  despedir.   No  lo  toleraría.  Me  decía  en  voz  baja:  'Que  te  jodan'”.

Ese  tipo  de  rechazo,  ese  tipo  de  vergüenza,  puede  ser  un  gran  motivador.  Quiero  que  pienses   en  los  profesores,  entrenadores,  jefes,  padres  o  familiares  que  te  han  menospreciado  a  lo  largo   de  los  años.  Esto  no  significa  que  tengas  que  llevar  contigo  su  negatividad.  En  su  lugar,  puedes   utilizarlo  como  combustible  para  cohetes.  Corcoran  canalizó  su  rechazo  en  resolución.  Como   resultado,  construyó  la  empresa  de  bienes  raíces  residenciales  más  exitosa  de  Nueva  York  y  la   vendió  por  66  millones  de  dólares.  Luego  escribió  un  libro  superventas  y  se  convirtió  en  una   estrella  de  televisión  en  Shark  Tank. Como  inversor  en  emprendedores,  Corcoran  en  realidad  busca  personas  impulsadas  por  el   dolor.  Ella  considera  que  crecer  en  la  pobreza  es  una  ventaja.  Ella  dijo:  “¿Una  mala  infancia? ¡Sí!  Me  encanta  como  una  póliza  de  seguro.  ¿Un  padre  abusivo?  ¡Fabuloso!  ¿Nunca  tuviste  un   padre?  ¡Mejor!  No  todos  mis  empresarios  más  exitosos  tuvieron  una  infancia  miserable,  pero   alguien  dijo  que  no  podían  y  todavía  están  enojados”. No  estoy  tomando  a  la  ligera  tu  dolor.  Créame,  experimenté  suficiente  vergüenza  cuando  era   niño  como  para  toda  la  vida.  Me  dolió  entonces  y  todavía  me  duele  ahora.  Los  menosprecios,  los   insultos  y  los  abusos  pueden  ser  tu  excusa  o  tu  combustible.  Y  es  un  combustible  muy  poderoso. El  difunto  padre  de  Michal  Jordan  dijo:  "Si  quieres  sacar  lo  mejor  de  Michael  Jordan,  dile  que   no  puede  hacer  nada".  Cinco  años  después  de  retirarse  de  la  NBA,  cuando  Jordan  pronunció  su   discurso  de  incorporación  al  Salón  de  la  Fama,  ¿adivinen  de  qué  habló  más?  Todos  sus  enemigos   y  escépticos.  Todavía  no  había  superado  a  quienes  lo  habían  menospreciado.  Leroy  Smith  Jr.  era   el  tipo  que  había  ocupado  su  lugar  en  la  lista  cuando  Jordan  fue  eliminado  del  equipo  de  la  escuela   secundaria.  Para  mostrarle  cuánto  usó  Jordan  el  dolor  como  combustible,  llegó  incluso  a  invitar  a   Leroy  a  la  ceremonia.  Jordan  dijo:  "Cuando  él  entró  en  el  equipo  y  yo  no,  quise  demostrarle

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No  sólo  a  Leroy  Smith,  no  sólo  a  mí  mismo,  sino  al  entrenador  que  eligió  a  Leroy  antes   que  a  mí,  quería  asegurarme  de  que  lo  entendieras:  cometiste  un  error,  amigo”. Musk,  Corcoran  y  Jordan  utilizaron  el  dolor  como  combustible.  Puedes  hacer  lo  mismo. Piense  en  sus  momentos  más  difíciles  cuando  declaró:  "¡Nunca  más!" Recordar  esas  experiencias  será  tu  combustible.

Todavía  siento  que  tengo  suficientes  enemigos  en  mi  vida  como  para  llenar  el  Madison   Square  Garden.  Cuando  tenía  veintiséis  años,  me  invitaron  a  mi  alma  mater,  Glendale   High  School,  para  dar  un  discurso.  Me  encontré  con  un  consejero  vocacional,  Dotty,  quien   me  preguntó:  “¿Por  qué  estás  aquí,  Patrick?  ¿Ver  al  orador  motivacional?  Continuó   diciéndome  que  siempre  había  sentido  lástima  por  mis  padres.  Aquí  estaba  yo,  con   veintiséis  años,  siendo  invitada  a  regresar  a  mi  escuela  secundaria  para  contar  mi  historia   de  éxito,  y  Dotty  me  colmaba  de  lástima,  recordándome  que  una  década  antes,  había   sentido  lástima  por  mis  padres  porque  yo  había  sido  tan  un  niño  perdido  sin  motivación  ni  dirección. Dotty  terminó  acompañándome  hasta  el  auditorio,  donde  seiscientos  estudiantes   esperaban  escuchar  al  orador  motivacional,  cuando  de  repente  el  subdirector  se  levantó  y   comenzó  a  presentarme  como  el  orador.  La  expresión  de  su  rostro  no  tenía  precio. No  le  dije  ni  una  palabra  a  Dotty.  En  cambio,  simplemente  la  alejé  como  otro  enemigo   que  sigue  apareciendo  en  mi  vida.  Y  esa  gente  sigue  impulsándome.  De  hecho,  tengo  una   lista  de  declaraciones  que  la  gente  me  ha  hecho  a  lo  largo  de  los  años.  La  mayoría  de  las   personas  leen  armamentos  positivos  para  generar  confianza  en  sí  mismos,  pero  yo  tengo   un  conjunto  completamente  diferente  de  "armamentos"  de  personas  que  dudaron  de  mí  o   intentaron  menospreciarme.  Leer  y  releer  la  lista  crea  un  nivel  de  fuego  dentro  de  mí  que   ni  todo  el  dinero  del  mundo  puede  igualar. Quizás  el  enemigo  más  importante  de  mi  vida  fue  un  extraño.  Cuando  tenía  veintitrés   años,  mi  padre  sufrió  su  decimotercer  infarto.  Corrí  al  Centro  Médico  del  Condado  de  Los   Ángeles,  un  hospital  público.  La  gente  de  allí  lo  trataba  como  basura.  Lo  perdí  por   completo:  arremetí,  arrojé  cosas.  “¡No  te  metas  con  mi  papá!  ¡Cruzaste  la  línea!  Estaba   tan  fuera  de  control  que  la  seguridad  tuvo  que  escoltarme  fuera  del  hospital.  Durante  mi   rabieta,  un  chico  me  dijo:  “Oye,  escucha.

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Si  tuvieras  dinero,  podrías  conseguir  un  mejor  seguro  y  mejores  médicos  para  cuidar  de  tu  padre.  Pero   no  pagaste  por  esto.  Los  contribuyentes  están  pagando  por  esto.  Esto  se  llama  seguro  médico  público”.

Después  de  que  me  echaron  del  hospital,  me  senté  en  mi  Ford  Focus  y  las  lágrimas  brotaron  de  mí.   La  ira  fue  reemplazada  por  la  vergüenza.  El  chico  tenía  razón.  Mi  papá  estaba  recibiendo  pésima  atención   porque  yo  no  tenía  el  dinero  para  brindarle  una  mejor  atención.  Y  no  tenía  dinero  porque  pasaba  más   tiempo  en  discotecas  que  frente  a  los  clientes.  Estaba  en  un  punto  bajo  de  mi  vida.  La  mujer  con  la  que   pensé  que  me  iba  a  casar  acababa  de  dejarme.  Tenía  una  deuda  de  tarjeta  de  crédito  de  49.000  dólares.   Durante  treinta  minutos  lloré  como  un  bebé.

Después  de  todo  ese  llanto,  toda  la  autocompasión  y  la  vergüenza,  finalmente  lo  entendí.  Esa  noche,

el  viejo  Patrick  murió. Todo  en  mí  cambió.  Usé  ese  dolor  para  recordar  cada  desaire  que  había  escuchado  en  mi  vida:  “1.8   GPA.  Perdedor.  Salir  con  gánsteres.  Pobre  Patrick,  no  tiene  ninguna  posibilidad.  Padres  divorciados.   Mamá  recibe  asistencia  social.  Tuvo  que  alistarse  en  el  ejército  porque  no  tenía  otra  opción.  Nunca  seré   nadie”. Juré  que  mi  padre  nunca  volvería  a  trabajar  en  la  tienda  de  noventa  y  nueve  centavos  en  la  esquina   de  Eucalyptus  y  Manchester  en  Inglewood,  donde  regularmente  lo  asaltaban  a  punta  de  pistola.  Nunca   iba  a  recibir  una  atención  médica  de  mala  calidad  por  el  resto  de  su  vida.  Ni  él  ni  yo  íbamos  a  sentirnos   avergonzados  nunca  más. Me  dije  a  mí  mismo:  “Bet­David.  El  mundo  va  a  conocer  este  apellido.  Conozco  el  dolor  por  el  que   pasamos.  Conozco  los  desafíos  que  atravesamos  como  familia  cuando  llegamos  a  Estados  Unidos   desde  Irán.  Recuerdo  lo  avergonzada  que  se  sentía  mamá  al  hablar  mal  inglés.  Recuerdo  la  expresión   del  rostro  de  papá  en  las  reuniones  familiares  cuando  la  gente  lo  menospreciaba.  En  poco  tiempo  estarás   muy  orgulloso  de  tu  apellido.  Estarás  muy  orgulloso  de  haber  venido  a  Estados  Unidos.  Estarás  muy   orgulloso  de  los  sacrificios  que  hiciste”.

Algo  curioso  sucedió  al  día  siguiente.  Nadie  me  reconoció.  Recibí  los  mejores  elogios  de  todos  los   tiempos:  “Pat,  has  cambiado.  Ni  siquiera  te  reconocemos.  Extrañamos  al  viejo  Pat.  Lo  queremos  de   vuelta”.  En  aquel  entonces,  era  famoso  por  ir  a  todos  los  clubes  nocturnos  de  Los  Ángeles  desde  el   jueves  por  la  noche  hasta  el  domingo  por  la  noche.  Solía  ir  a  Las  Vegas  veintiséis  veces  al  año.  Les  dije   a  todos  mis  amigos  que  dejaran  de  invitarme.  Ellos

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no  escuché.  Pensaron  que  era  sólo  cuestión  de  tiempo  antes  de  que  su  viejo  amigo  liderara  la   carga  hacia  los  clubes  nuevamente. No  sabían  que  nunca  recuperarían  al  viejo  Pat  indisciplinado  y  fiestero.  Había  girado  180   grados.  Se  acabó  el  juego.  A  partir  de  ese  día  nadie,  ni  siquiera  yo,  volvió  a  ver  al  viejo  Pat.  Utilicé   a  todos  esos  enemigos  como  combustible,  y  desde  entonces  me  ha  proporcionado  un  flujo   constante  de  energía,  una  reserva  a  la  que  puedo  recurrir  en  cualquier  momento.

Quiero  que  canalices  toda  tu  furia  y  dolor  en  combustible.  Este  es  tu  espectáculo.  Si Si  te  cambias  y  te  concentras  en  quién  quieres  ser,  nada  podrá  detenerte. Me  estoy  poniendo  nervioso  al  recordar  estas  historias.  Ya  no  duelen  como  antes,  pero  en  un   abrir  y  cerrar  de  ojos  puedo  volver  a  cualquiera  de  las  escenas  para  producir  el  mismo   combustible.  Algo  me  dice  que  habrá  muchos  nuevos  que  agregar  a  la  lista. Y  aunque  el  dolor  nunca  desaparece,  ahora  veo  a  todos  aquellos  que  odian  y  dudan  como   personas  que  dan  regalos.  En  última  instancia,  me  llevaron  a  un  punto  de  claridad  sobre   exactamente  quién  quiero  ser.  Me  llevaron  a  decir  “nunca  más”  y  a  crear  una  lista  de  mis  no   negociables  (cosas  con  las  que  no  estás  dispuesto  a  ceder  sin  importar  las  circunstancias).  Te   animo  a  que  intentes  hacer  lo  mismo. Al  hacerlo,  no  comprometas  tus  peculiaridades  ni  otras  cosas  que  puedan  parecer  extrañas  a   los  demás;  estas  idiosincrasias  son  importantes  debido  a  lo  que  has  experimentado  y  a  tu  forma   de  conectarte.  Realmente  necesitas  tener  claro  qué  puedes  sacrificar  y  qué  no  sacrificarás  en   absoluto.  Le  llevará  a  crear  su  propia  lista  de  elementos  no  negociables.

Descubra  qué  rol  le  conviene  más Todas  las  preguntas  de  descubrimiento  que  le  hago  tienen  como  objetivo  guiarle  a  descubrir  cuál   es  el  camino  que  más  le  conviene.  La  clave  es  encontrar  el  mejor  puesto  que  resalte  tus  talentos. ¿Fundador?  ¿CEO?  ¿Oficial  jefe  de  estrategia?  ¿Líder  de  ventas?  ¿Número  dos?  ¿Desarrollador   de  negocios?  ¿Intraemprendedor?  La  lista  continua.  Vivimos  en  una  era  en  la  que  los   emprendedores  aparecen  en  los  titulares,  pero  es  posible  que  esa  vida  no  sea  para  usted.  Eso   no  significa  que  no  habrá  un  lugar  para  que  usted  genere  riqueza  y  encuentre  su  plenitud. La  única  manera  de  elegir  es  comprendiendo  primero:  ¿Quién  quieres  ser?

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Ser  emprendedor  implica  un  alto  riesgo  y  un  alto  rendimiento,  tanto  a  nivel  personal   como  financiero.  La  mayoría  de  la  gente  sólo  presta  atención  al  producto  final  de  un   emprendedor  exitoso.  La  gente  no  ve  lo  que  ha  superado:  todas  las  luchas,  las   traiciones,  las  cuentas  bancarias  vacías.  Estar  en  casa  a  las  seis  de  la  tarde  para   cenar  con  tu  familia  no  siempre  va  a  suceder  cuando  eres  emprendedor. Dependiendo  del  tamaño  de  su  visión,  tal  vez  pueda  eliminarla  la  mayoría  de  las   noches.  Pero  si  quieres  ser  un  disruptor  y  construir  un  conglomerado  multinacional,   tendrás  que  hacer  muchos  sacrificios.  Todo  esto  es  parte  de  asumir  sus  próximos   movimientos  y  hacer  que  otros,  incluida  su  familia,  los  acepten. Cuanto  más  ocupado  esté,  más  organizado  deberá  ser.  Existe  la  idea  de  que  no   se  puede  ganar  al  más  alto  nivel  y  al  mismo  tiempo  tener  una  gran  vida  familiar.  No   será  fácil,  pero  puedes  encontrar  una  manera  de  hacerlo  funcionar  si  es  importante   para  ti.  Es  una  elección  que  sólo  tú  puedes  hacer.  Para  mí,  ser  un  ejemplo  para  mis   hijos  de  cómo  luchar  por  lograr  mi  visión  es  más  importante  que  estar  en  casa  a  cenar   todas  las  noches.  Mi  familia  entiende  esto  porque  lo  hemos  planeado.  Además,  tener   más  dinero  te  da  más  opciones.  Es  posible  que  tengas  que  trabajar  los  días  festivos.   Tener  recursos  te  brinda  la  flexibilidad  de  llevar  a  tu  familia  contigo  y  convertir  un  viaje   de  trabajo  en  unas  vacaciones  familiares.  Como  ocurre  con  todo,  existen  riesgos  y   recompensas,  costos  y  beneficios.  La  ruta  que  elijas  dependerá  de  tu  respuesta  a  la   pregunta:  ¿Quién  quieres  ser?

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Encarna  quién  quieres  ser Viviendo  tu  verdad  futura ¿Cuántas  veces  has  escuchado  a  una  persona  decir:  "Cuando  lo  gane,..."  o  "Una  vez  que   tenga  éxito,..."?  Escuchas  a  personas  decir  cosas  como  "Cuando  gane  mi  primer  millón..."   o  “Una  vez  que  nos  mudemos  a  nuestro  propio  edificio…” Entiendo  el  enigma  del  huevo  y  la  gallina.  No  se  puede  construir  una  sede  de  talla   mundial  ni  licenciar  el  software  más  sofisticado  hasta  que  se  tenga  flujo  de  efectivo.  Lo  que   puedes  hacer,  independientemente  de  tus  ingresos,  es  posicionarte  de  la  mejor  manera   posible  tomando  las  medidas  correctas. Una  frase  que  uso  todo  el  tiempo  es  verdad  futura.  Significa  vivir  en  el presente  como  si  su  verdad  futura  ya  se  hubiera  hecho  realidad. Me  inspiro  en  esta  cita  del  fundador  de  IBM,  Thomas  J.  Watson: IBM  es  lo  que  es  hoy  por  tres  razones  especiales.  La  primera  razón  es  que,  desde  el  principio,  tenía  una   idea  muy  clara  de  cómo  sería  la  empresa  cuando  finalmente  estuviera  terminada.  Se  podría  decir  que  tenía   un  modelo  en  mi  mente  de  cómo  se  vería  cuando  el  sueño  (mi  visión)  estuviera  en  su  lugar.

La  segunda  razón  fue  que  una  vez  que  tuve  esa  foto,  me  pregunté  cómo  tendría  que  actuar  una   empresa  con  ese  aspecto.  Luego  creé  una  imagen  de  cómo  actuaría  IBM  cuando  finalmente  estuviera   terminado. La  tercera  razón  por  la  que  IBM  ha  tenido  tanto  éxito  fue  que  una  vez  que  tuve  una  idea  de  cómo  sería   IBM  cuando  el  sueño  estuviera  en  marcha  y  cómo  tendría  que  actuar  dicha  empresa,  me  di  cuenta  de  que,   a  menos  que  empezáramos  a  actuar  de  esa  manera  desde  el  principio.  Desde  el  principio,  nunca   llegaríamos  allí. En  otras  palabras,  me  di  cuenta  de  que  para  que  IBM  se  convirtiera  en  una  gran  empresa  tendría  que actuar  como  una  gran  empresa  mucho  antes  de  convertirse  en  tal.

¿Entendiste  esa  última  frase?  Debes  actuar  como  una  gran  empresa  (o  un  gran   emprendedor/intraemprendedor)  mucho  antes  de  convertirte  en  uno.  ¿Estás  siguiendo?   Dejame  explicar. Un  visionario  es  alguien  que  no  vive  en  el  aquí  y  ahora.  Él  o  ella  ya  ha  visto  al  menos   cinco  avances  y  está  viviendo  en  esa  realidad.  Sin  embargo,  explicar  su  verdad  futura  a  los   demás  puede  parecer  poco  realista,  jactancioso  o  incluso  delirante.  Poco  después  de  fundar   nuestra  empresa  en  2009,  pronuncié  un  discurso  en  la

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JW  Marriott  en  Palm  Desert,  California,  ante  un  grupo  de  cuatrocientas  personas.  Dije:  "Un   día,  los  mejores  comediantes,  atletas,  pensadores  y  presidentes  de  Estados  Unidos   asistirán  y  hablarán  en  nuestra  convención".  Nueve  años  después,  Kevin  Hart  actuó  en   nuestra  convención  anual.  Antes  de  que  nuestra  agencia  cumpliera  diez  años,  entrevisté   al  ex  presidente  George  W.  Bush  y  al  fallecido  Kobe  Bryant  frente  a  toda  nuestra  empresa. La  gente  quiere  seguir  a  alguien  impulsado  por  su  verdad  futura.  Es  la  razón  por  la  que   estamos  enamorados  de  los  visionarios.  Mientras  la  persona  que  habla  tenga  un  100  por   ciento  de  convicción,  enojará  a  los  demás. Los  mejores  líderes  tienen  la  capacidad  no  sólo  de  creer  en  verdades  futuras  sino   también  de  inspirar  a  otros  a  creer  y  ejecutar  su  visión.  El  25  de  mayo  de  1961,  el  presidente   John  F.  Kennedy  pronunció  un  mensaje  especial  sobre  necesidades  nacionales  urgentes   en  una  sesión  conjunta  del  Congreso.  El  objetivo  de  JFK  era  claro:  “antes  de  que  termine   esta  década…  llevar  a  un  hombre  a  la  Luna  y  devolverlo  sano  y  salvo  a  la  Tierra”.  Con   cinco  meses  de  sobra,  esa  verdad  futura  se  hizo  realidad  cuando,  el  20  de  julio  de  1969,   Neil  Armstrong  se  convirtió  en  la  primera  persona  en  caminar  sobre  la  Luna. ¿Sabes  quién  quieres  ser?  ¿Tiene  una  visión  clara  de  cómo  se  ve  eso?  En  este  mismo   momento,  ¿la  forma  en  que  estás  actuando  es  consistente  con  tu  verdad  futura?

Utilice  sus  héroes  y  elementos  visuales  para

Recuerda  quién  quieres  ser Para  llevar  las  cosas  al  siguiente  nivel  y  poner  el  listón  aún  más  alto,  aspira  a  ser  heroico. Piensa  en  tus  héroes  y  pregúntate  cómo  actuarían  en  tales  situaciones.  No  es  coincidencia   que  exista  toda  una  industria  artesanal  de  libros  que  preguntan  "¿Qué  haría  [nombre]?" ¿Quieres  ser  rico?  Hay  un  libro  titulado  ¿Qué  harían  los  Rockefeller?  Cómo  los  ricos   llegan  y  permanecen  así,  y  cómo  usted  también  puede  hacerlo.  ¿Quieres  parecerte  más  a   los  fundadores  de  Estados  Unidos?  Consulte  el  libro  ¿Qué  harían  los  fundadores?  Nuestras   preguntas,  sus  respuestas.

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Preguntar  qué  haría  otra  persona  te  obliga  a  tomarte  un  tiempo  y  considerar  tu  próxima   secuencia  de  movimientos.  Lo  segundo  que  hace  es  desafiarte  a  abrazar  la  grandeza.   Creo  tan  firmemente  en  desafiarme  a  mí  mismo  para  alcanzar  otro  nivel  que  contraté  a  un   artista  para  crear  una  imagen  única  para  mi  oficina. Es  una  pintura  inusual  con  un  nombre  inusual:  Mentores  muertos.  Detiene  a  la  gente   en  seco  tan  pronto  como  lo  ven.  En  el  cuadro,  estoy  rodeado  por  varias  personas  que   nunca  podrían  haber  estado  juntas  en  la  misma  habitación. Siempre  que  estoy  en  mi  oficina,  recurro  constantemente  a  ellos  en  busca  de  consejo.   Son  personas  con  las  que  me  gusta  tratar  temas  de  todos  los  niveles:  economía,   competencia,  estrategia,  política  y  mi  vida  personal.  Ver  a  estas  diez  luminarias  juntas  es   un  recordatorio  constante  para  mí  de  encarnar  diez  rasgos  heroicos.

De  izquierda  a  derecha:  Albert  Einstein,  John  F.  Kennedy,  busto  de  Marco  Aurelio,  Abraham  Lincoln,   Tupac  Shakur,  Patrick  Bet­David  (el  estudiante  que  intenta  empaparse  de  sabiduría),  Mohammad   Reza  Pahlavi,  Ayrton  Senna,  Milton  Friedman,  Martín  Lutero  King,  Jr.,  busto  de  Aristóteles.

Elegí  individuos  que  diferían  en  sus  filosofías  pero  que  estaban  en  el  mismo  campo. John  F.  Kennedy  y  Abraham  Lincoln.  Uno  era  demócrata  y  el  otro  republicano.  Ambos   fueron  grandes  presidentes,  pero  cada  uno  adoptó  un  enfoque  diferente  para  hacer  las   cosas.  Ambos  fueron  finalmente  asesinados,  por  diferentes  motivos  (que  no  abordaré   ahora). Albert  Einstein  y  Milton  Friedman  tenían  una  forma  de  ver  el  mundo  a  través  de  los   ojos  de  un  matemático,  pero  no  estaban  de  acuerdo  en  materia  de  economía  y  impuestos.

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Tupac  Shakur  y  el  Dr.  Martin  Luther  King,  Jr.  querían  resultados  similares  pero  adoptaron  enfoques   diferentes.  Ambos  también  fueron  asesinados  por  tener  opiniones  firmes.

Mohammad  Reza  Pahlavi,  sha  de  Irán  de  1941  a  1979,  cambió  la  dirección  de  su  país  hasta  que  su   incapacidad  para  manejar  demasiado  poder  provocó  la  caída  de  un  imperio.  Es  un  recordatorio  de  que   nunca  debemos  confiarnos  tanto  como  para  subestimar  a  un  oponente  como  el  ayatolá  Ruhollah  Jomeini,   quien  encabezó  la  revuelta  que  lo  exilió.

Ayrton  Senna,  el  mejor  piloto  de  Fórmula  Uno  de  la  historia,  puso  a  prueba  sus  límites  para  llevar  su   arte  al  borde  mismo  de  la  perfección.  Me  recuerda  que  debo  superar  los  límites  y  perfeccionar  mi  poder  de   concentración  (llamé  a  mi  hija  Senna). Marco  Aurelio  fue  un  líder  que  nunca  se  puso  por  encima  del  pueblo.  No  dejó  que  el  poder  se  le   subiera  a  la  cabeza.  Practicante  del  estoicismo,  me  recuerda  que  debo  mantenerme  centrado  y  humilde.

Aristóteles  fue  la  voz  de  la  razón  en  los  oídos  de  Alejandro  Magno  cuando  estaba  en  camino  de   convertirse  en  rey.  La  capacidad  del  filósofo  griego  para  pensar  y  razonar  me  recuerda  la  importancia  de   reducir  el  ritmo  y  tomarse  el  tiempo  para  procesar  los  problemas.

En  la  parte  de  atrás,  estoy  susurrando  algo  al  oído  de  Tupac  mientras  escucho  la  discusión  dirigida   por  Abraham  Lincoln. En  el  extremo  derecho  hay  un  asiento  vacío  para  alguien  que  algún  día  puede  revelarse.

Juntas,  las  personas  que  aparecen  en  este  cuadro  se  han  convertido  en  un  conjunto  personal  de   mentores  a  quienes  recurro  a  diario.  ¿A  quién  tienes  en  tu  bóveda  de  mentoría,  ya  sea  vivo  o  muerto,  que   te  ofrezca  perspectiva  y  consejo? Crear  una  imagen  de  tus  héroes  te  desafiará  a  estar  a  la  altura  de  los  ideales  de aquellos  a  quienes  buscas  emular.

Cada  vez  que  entro  a  mi  oficina,  este  cuadro  me  conmueve.  Seguí  subiendo  la  apuesta.  También  tengo   una  estantería  personalizada  de  cinco  metros  de  largo  y  que  dice  LEER.  Todas  las  imágenes  en  mi  oficina   me  empujan  a  pensar  y  tomar  decisiones  más  claras.  I

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A  menudo  planeo  mis  próximos  cinco  movimientos  en  esta  sala  porque  está  llena  de  un  espíritu  que   me  hace  pensar  en  grande. Mi  oficina  es  extraña  y  su  creación  fue  costosa.  La  clave  es  empezar  por  algún  lado.  Comencé  con   fotografías  de  revistas  que  pegué  en  el  espejo  de  mi  baño  y  ahora  tengo  en  toda  mi  oficina  como   recordatorio  de  lo  que  me  inspira.  Te  desafío  a  encontrar  una  manera  de  crear  una  imagen  que  te   recuerde  que  debes  ser  heroico. Empieza  con  algo  pequeño.  No  es  necesario  contratar  a  un  artista;  Photoshop  servirá. Si  eres  un  visionario,  amplía  una  imagen  de  Walt  Disney  o  Steve  Jobs  y  colócala  en  un  lugar   destacado.  Diviértete  un  poco  con  ello.  Si  mirar  Walt  Disney  no  te  inspira,  mantén  una  foto  de  Mickey   Mouse  o  un  Mickey  estudiado  en  tu oficina.

Si  está  creando  una  empresa  de  comercio  electrónico,  pregunte:  "¿Qué  haría  Je  Bezos?"

Si  dirige  una  empresa  de  inversiones,  pregunte:  "¿Qué  haría  Warren  Buett?". Si  dirige  una  empresa  de  medios,  pregunte:  "¿Qué  haría  Oprah  Winfrey?" Nuestros  héroes  nos  inspiran.  Por  eso  es  tan  poderoso  rodearse  de  ellos.  Cuanto  más  los  vemos   y  cuanto  más  los  vemos  mirándonos,  mayores  serán  nuestras  posibilidades  de  actuar  heroicamente.

Quien  quieres  ser? Esa  es  la  pregunta  con  la  que  empezamos  y  con  la  que  terminaremos.  La  única  manera  de   responderla  es  teniendo  clara  la  vida  que  quieres  vivir.  Al  hacerlo,  inmediatamente  encarnarás  a  esa   persona  y  actuarás  como  si  ya  estuvieras  allí. Es  una  práctica  de  toda  la  vida.  Espero  que  las  herramientas  de  este  capítulo  te  conduzcan  a   algunos  avances  y  te  encaminen  hacia  el  camino  para  saber  quién  quieres  ser  realmente.

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Estudie  el  producto  más  importante: Tú Conviértete  en  quien  eres  aprendiendo  quién  eres. —Píndaro,  poeta  griego  antiguo

Sólo  en  las  películas  alguien  recibe  un  rayo  de  inspiración  y  de  repente  sabe  exactamente   qué  hacer  con  su  vida.  La  realidad  es  que  saber  quién  quieres  ser  es  un  proceso  que   requiere  esfuerzo. Veamos  lo  que  algunos  de  los  grandes  filósofos  han  dicho  sobre  conocernos  a   nosotros  mismos. Lo  más  difícil  en  la  vida  es  conocerse  a  uno  mismo. —Tales  de  Mileto Hay  tres  cosas  extremadamente  duras:  el  acero,  un  diamante  y  conocerse  a  uno  mismo. ­Benjamin  Franklin ¿Y  tú?  ¿Cuándo  comenzarás  ese  largo  viaje  hacia  ti  mismo? —Rumi

Thales,  Franklin  y  Rumi  nos  advierten  que  este  proceso  es  difícil.  Para  mí,  hacer   trescientas  llamadas  en  frío  al  día  no  fue  difícil.  Trabajar  dieciocho  horas  al  día,  seis  días   a  la  semana  era  algo  que  podía  soportar.  Conociendome  a  mi  mismo,  por  el  otro

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mano,  fue  lo  más  difícil  que  tuve  que  hacer.  Lo  hice  porque  sabía  que  había  un  payo.  Tres   sabios  explicaron  por  qué  mejor  que  yo. Conocerse  a  uno  mismo  es  el  comienzo  de  toda  sabiduría. ­Aristóteles Cuando  descubra  quién  soy,  seré  libre. —Ralph  Ellison En  el  centro  de  tu  ser  tienes  la  respuesta;  sabes  quién  eres  y  sabes  lo  que  quieres. —Lao  Tse

Leemos  libros  sobre  el  estudio  de  otras  personas.  Nos  centramos  en  cómo  leerlos,   persuadirlos  e  influenciarlos.  Eso  es  ciertamente  valioso.  Pero  imagínese  si  dedicara  tanto   tiempo  a  estudiar  algo  más  importante.  Estudiar  a  los  demás  nos  da  conocimiento,  pero   estudiarse  a  uno  mismo,  en  última  instancia,  conduce  a  una  increíble  cantidad  de  libertad.   Estudiarte  a  ti  mismo  te  ayuda  a  alcanzar  la  autoaceptación,  lo  que  te  libera  de  juzgarte  a  ti   mismo.  En  lugar  de  castigarte  todo  el  tiempo,  aprendes  a  aceptarte  y,  como  hice  yo,  te  das   cuenta  de  que  lo  que  pensabas  que  eran  defectos,  en  realidad  pueden  ser  ventajas.  Voy  a   seguir  recordándote  que  la  persona  más  importante  para  estudiar  es  la  única  persona  con  la   que  vas  a  tener  que  vivir  el  resto  de  tu  vida:  tú.

Alinea  tu  carrera  con  tu  verdadero  yo Mi  amigo  Shawn  tuvo  más  de  una  docena  de  trabajos  antes  de  cumplir  los  treinta. Al  final  trabajó  para  mí  como  agente  de  seguros.  No  debería  haberme  sorprendido  cuando  un   día  me  llamó  para  decirme  que  ya  no  quería  vender  seguros.  Me  reuní  con  él  y  le  pregunté   qué  estaba  pasando.  Escuché  por  un  rato;  luego  dije:  “Déjame  ser  muy  honesto  contigo,  pero   te  va  a  doler.  ¿Estás  de  acuerdo  con  eso?" Hizo  una  pausa  por  un  momento,  pero  finalmente  dijo  que  sí. “Cada  trabajo  que  dejaste  fue  culpa  de  tu  jefe.  Puedo  nombrar  a  todos  los  jefes  de  los  que   has  hablado  mal  a  lo  largo  de  los  años.  Siempre  es  culpa  de  otra  persona,  pero  ¿sabes  de   quién  es  la  culpa  nunca?  Tuyo.  ¿Por  qué  crees  que  es  esto?"

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Fue  necesario  un  pequeño  empujón  y,  para  crédito  de  Shawn,  empezó  a  asumir  la   responsabilidad.  Entendió  que  la  única  manera  de  hacer  que  nuestra  conversación  fuera   productiva  era  mirar  hacia  adentro  en  lugar  de  señalar  con  el  dedo  hacia  afuera. Empezamos  a  procesar.  Comenzó  a  cavar  debajo  de  su  ira  superficial,  hablando  de  un   tipo  que  había  contratado  y  que  ahora  había  superado  sus  propios  ingresos.  Admitió   sentirse  molesto  e  incluso  humillado  porque  a  alguien  a  quien  había  contratado  ahora  le   estaba  yendo  mejor  que  a  él.  Reducimos  sus  sentimientos  a  una  combinación  de  amargura   y  envidia. Sugerí  que  él  y  ese  tipo  podrían  tener  sueños  diferentes;  que  tal  vez  esa  joven  estrella   quería  ganar  millones  de  dólares  y  no  lo  hizo.  Le  dije:  “Deja  todo  a  un  lado  por  un  momento   y  déjame  hacerte  una  pregunta:  ¿Qué  tipo  de  vida  quieres?” Shawn  guardó  silencio  por  un  momento  y  me  di  cuenta  de  que  se  estaba  tomando  la   pregunta  en  serio.  Finalmente  dijo:  “Pat,  si  ganara  150.000  dólares  al  año,  viviría  una  vida   muy  buena.  Quiero  entrenar  en  la  liga  pequeña.  Quiero  estar  allí  en  todos  los  grandes   momentos  de  mis  hijos.  Y  para  ser  honesto,  quiero  poder  dormir  dentro  de  algunos  días.   Tal  vez  necesito  ser  honesto  y  decir  que  no  estoy  tan  motivado”. La  sincera  autorreflexión  de  Shawn  le  dio  dirección.  Empezó  a  ver  que  no  tenía  por  qué   compararse  con  colegas  o  amigos.  No  tenía  que  intentar  ser  la  persona  más  rica  de  su   oficina.  Una  vez  que  se  dio  cuenta  de  lo  que  lo  haría  realmente  feliz  y  satisfecho  (un  ingreso   anual  de  150.000  dólares  y  mucho  tiempo  familiar  y  de  ocio),  todo  empezó  a  encajar.

Mientras  hablábamos  de  ello,  preguntó:  "¿Pero  no  es  este  pensamiento  demasiado  pequeño?"

"Para  alguien  más,  tal  vez  lo  sea",  dije.  “¿Pero  te  sientes  cómodo  sabiendo  que  tal  vez   nunca  descubras  tu  verdadero  potencial  en  los  negocios  pero  que  aun  así  podrás  ganarte   la  vida  cómodamente  y  ser  un  padre  fenomenal?” Shawn  volvió  a  quedarse  callado  y  le  di  tiempo  para  reflexionar.  Empezó  a  ver  que  esta   discusión  no  se  trataba  de  otras  personas;  se  trataba  estrictamente  de  él.  Necesitaba  ser   honesto  acerca  de  quién  era  y  qué  quería  de  la  vida.  Tal  vez  como  una  forma  de  distraerse   de  lo  incómodo  que  puede  ser  este  tipo  de  reflejos,  me  preguntó  qué  quería. “Esto  no  tiene  nada  que  ver  conmigo  ni  con  nadie  más”,  dije.  “Cuando  hayas  decidido   cuál  es  tu  mejor  vida  y  hayas  ejecutado  esa  visión,  no  estarás

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envidioso." "Te  escucho,  Pat",  dijo.  "Pero  todavía  tengo  curiosidad  por  saber  qué  quieres". “Quiero  dominar  el  maldito  mundo,  pero  ese  soy  yo,  no  tú.  no  puedes  intentarlo ser  yo,  y  no  puedo  intentar  ser  tú.  Eso  es  lo  peor  que  puedes  hacer”. Shawn  asintió,  aliviado.  Tenía  un  objetivo,  el  objetivo  correcto.  Podría  crear  una  estrategia  a  largo   plazo  en  torno  a  esto,  no  sólo  una  solución  rápida  (es  decir,  dejar  un  trabajo).  Juntos  habíamos   procesado  el  problema  y,  después  de  hacerlo,  pudo  tomar  una  decisión  que  era  ideal  para  él.

La  clave  para  Shawn  era  dejar  de  compararse  con  los  demás.  Estar  en  casa  para  cenar  todas  las   noches  era  importante  para  él.  Y  para  tener  la  vida  que  deseaba,  podría  ganar  150.000  dólares  al  año   y  dedicar  su  corazón  y  alma  a  sus  hijos. ¿Por  qué  intentar  actuar  como  Je  Bezos  o  Richard  Branson  cuando  estás  conectado  de  manera   diferente  y  tienes  objetivos  diferentes? Estudiar  el  producto  más  importante  requiere  profundizar.  Shawn,  como  muchas  personas,  había   estado  operando  sobre  la  base  de  suposiciones  falsas  sobre  lo  que  lo  motivaba.  No  había  llegado  lo   suficientemente  lejos  ni  había  sido  lo  suficientemente  honesto  consigo  mismo. Cuando  lo  hizo,  de  repente  su  mundo  cobró  sentido  y  comprendió  las  decisiones  que  tenía  que  tomar   para  alcanzar  la  plenitud.  Tenga  en  cuenta  que  todavía  puede  llegar  el  día  en  que  se  despierte  con   ganas  de  dar  más  para  poder  experimentar  más.  Como  estamos  a  punto  de  comentar,  sus  objetivos   evolucionarán  con  el  tiempo.  Si  Shawn  nota  que  la  envidia  se  apodera  de  él,  será  un  poderoso  indicador   de  que  debería  reexaminar  sus  objetivos.

En  su  revelador  libro  Principios:  vida  y  trabajo,  Ray  Dalio  dijo:  “Aprendí  que  si  trabajas  duro  y   creativamente,  puedes  conseguir  casi  todo  lo  que  quieras,  pero  no  todo  lo  que  deseas.  La  madurez  es   la  capacidad  de  rechazar  buenas  alternativas  para  buscar  otras  aún  mejores”.

Cuando  eres  honesto  acerca  de  quién  eres,  aprendes  a  dejar  de  quererlo  todo.

La  envidia  es  un  indicador  que  te  alerta  si  estás  siendo  honesto  contigo  mismo.  Si  puedes  mirar  a   alguien  que  tiene  cosas  que  tú  no  tienes  y  decirle:  “¿Sabes  qué?  Realmente  no  quiero  eso”,  sabes  que   estás  en  un  buen  lugar.  Si  dices  que  no

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Quieres  algo  pero  no  lo  dices  en  serio,  la  envidia  te  devorará.  Lo  que  te  está  diciendo  es  que   realmente  lo  deseas  pero  tienes  miedo  de  trabajar  por  ello. Lo  que  te  dará  tranquilidad  es  ser  lo  suficientemente  honesto  como  para  saber  quién  eres  y   hacer  lo  que  sea  necesario  para  vivir  la  vida  que  deseas.  Sabrás  que  estás  viviendo  la  mejor  versión   de  ti  mismo  cuando  tu  reacción  ante  el  éxito  de  los  demás,  incluidos  aquellos  que  tienen  cosas  que   tú  no  tienes,  sea  sentirte  feliz  por  ellos.  Nuevamente,  si  sientes  envidia,  es  un  indicador  de  que  te   estás  mintiendo  acerca  de  lo  que  quieres  o  te  falta  la  disciplina  para  lograrlo.

He  conocido  a  muchas  personas  insatisfechas  e  insatisfechas.  Las  personas  infelices  más   peligrosas  que  he  conocido  son  aquellas  que  son  extremadamente  ambiciosas  y  extremadamente  vagas. Lo  que  produce  esta  combinación  es  envidia,  que  es  un  pecado  mortal  que  hará  de  tu  vida  un   infierno.  Son  personas  que  piensan  en  grande  y  quieren  hacer  algo  grande,  pero  no  están  dispuestas   a  esforzarse  para  ganárselo.  Harán  trampa.  Te  echarán  debajo  del  autobús.  Están  constantemente   buscando  atajos.  Y  si  alguien  más  tiene  lo  que  quiere,  eso  le  corroe  el  alma.

Si  alguien  está  ganando  a  un  nivel  más  alto  que  usted,  reduzca  sus  expectativas  para  igualar  su   ética  de  trabajo  o  aumente  su  ética  de  trabajo  para  superar  sus  expectativas.  Si  no  haces  ninguna   de  las  dos  cosas,  serás  miserable. Todo  se  reduce  a  que  la  alineación  es  la  clave  para  la  plenitud.  Tenga  en  cuenta  estas  cosas:

Tu  visión  debe  alinearse  con  quién  quieres  ser. Tus  elecciones  deben  alinearse  con  tu  visión. Su  esfuerzo  debe  alinearse  con  el  tamaño  de  su  visión. Su  comportamiento  debe  alinearse  con  sus  valores  y  principios.

La  indagación  conduce  a  la  aceptación,  que Conduce  al  poder Sólo  hay  una  persona  con  la  que  tienes  que  pasar  cada  segundo  de  tu  vida.  No  tus  padres.  No  tu   cónyuge.  No  tus  hijos.  No  es  tu  mejor  amigo.  Tú.  En  el  momento  en  que  entiendes  con  quién  tendrás   que  pasar  el  resto  de  tu  vida

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y  aprende  a  aceptarlo,  eliminarás  el  autocrítico,  lo  que  te  permitirá  tomar  medidas  más   audaces.  Minimizará  el  pensamiento  excesivo  y  aumentará  la  ejecución. Cuando  leí  Poder  vs.  Fuerza  de  David  R.  Hawkins,  me  fascinó  su  explicación  de  los   diferentes  niveles  de  conciencia.  Antes  de  leer  ese  libro,  habría  pensado  que  el  coraje   estaría  en  la  cima  de  la  pirámide.  Sólo  después  de  hacer  todo  mi  trabajo  interno  tuve   sentido  que,  como  puedes  ver  en  el  cuadro  de  la  página  siguiente,  la  aceptación  es   incluso  mayor  que  el  coraje.

Entiendo  por  qué  usted  puede  tener  miedo  de  la  autoindagación.  Puede  doler  salir   de  su  escondite  y  arrojar  luz  sobre  sus  aws.  Todas  las  horas  de  introspección  que  he   realizado  han  revelado  mucho  sobre  mí:  algunas  cosas  que  eran  buenas,  algunas  que   eran  malas  y  algunas  que  eran  terribles.  Debido  a  que  hice  el  arduo  trabajo  de   examinarme  a  mí  mismo,  comencé  a  aceptarme.  También  aprendí  que  estaba  bien  ser   vulnerable  y  compartir  quién  era.  Al  hacerlo,  mi  amigo  Byron  Udell,  que  dirige  una   empresa  de  buen  tamaño  en  Chicago,  recomendó  el  libro  The  Hypomanic  Edge:  The   Link  Between  (a  Little)  Craziness  and  (a  Lot  of)  Success  in  America  de  John  D.  Gartner.   Ese  libro  me  ayudó  a  ver  que  no  estaba  solo  en  mi  (hipo)manía.  Acepté  mi  locura  y   comencé  a  usarla  como  una  ventaja  en  lugar  de  como  una  muleta.  También  me  hizo   darme  cuenta  de  que  estaba  preparado  para  hacer  grandes  cosas  y  que  mi  personalidad   sería  una  ventaja  a  la  hora  de  construir  una  empresa.  Con  el  tiempo,  aprendí  a  empezar   a  aceptarme  a  mí  mismo,  con  todos  mis  errores  y  todo.

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Cuatro  áreas  que  te  impulsan Cuando  vendía  membresías  de  gimnasio  en  Bally  Total  Fitness,  trabajé  con  un  tipo  llamado   Stuart.  Al  igual  que  yo,  Stuart  se  fue  para  vender  seguros.  Casi  al  mismo  tiempo,  ambos   fundamos  nuestras  propias  agencias  de  seguros.  Un  día  estábamos  almorzando,  discutiendo   nuestros  objetivos  y  Stuart  dijo:  “Nuestra  visión  es  ser  una  de  las  agencias  de  seguros  más   grandes  de  todo  el  estado  de  California.  Si  trabajo  duro  durante  algunos  años,  el  dinero   llegará  y  estaré  en  una  situación  fácil”. Le  dije  a  Stuart:  “Vamos  a  tener  medio  millón  de  agentes  autorizados.  Seremos  la  agencia   más  grande  de  Estados  Unidos”.  Me  miró  como  si  me  estuviera  engañando.  Lo  miré   confundido,  preguntándome  cómo  alguien  podía  pensar  en  algo  tan  pequeño  cuando  el   potencial  del  mercado  era  tan  grande.  Estaba  persiguiendo  libros  de  historia;  estaba   persiguiendo  una  vida  más  sencilla. A  Stuart  lo  impulsa  la  idea  de  tener  libertad  financiera.  Gana  medio  millón  de  dólares  al   año  y  apenas  tiene  que  trabajar.  Sabía  lo  que  lo  impulsaba  y  lo  consiguió.  Probablemente   mira  mi  vida  y  siente  como  si  hubiera  esquivado  una  bala.  ¿Por  qué  podría  soportar  todo  el   estrés  y  soportar  las  semanas  laborales  de  cien  horas  y  la  presión  constante  cuando  lo   impulsa  la  libertad  financiera? ¿Estás  viendo  a  dónde  voy  con  esto?  Tienes  que  saber  qué  te  motiva. Será  diferente  para  todos.  Una  vez  que  me  di  cuenta  de  lo  que  me  impulsaba,  no  necesité  un   despertador.  Es  la  razón  por  la  que,  aunque  ahora  tengo  seguridad  financiera,  estoy  más   motivado  que  nunca. Por  eso  he  soportado  esas  semanas  laborales  de  cien  horas.  Es  por  eso  que  en  el   momento  en  que  siento  una  mínima  cantidad  de  autocompasión,  me  detengo  y  me  recuerdo:   esto  es  a  lo  que  te  apuntaste,  Patrick.  Empiezo  a  sonar  como  ese  viejo  comercial  de  Toyota:   lo  pediste  y  lo  obtuviste.  Lo  interesante  es  que  si  me  hubiera  quedado  en  mi  puesto  anterior,   podría  haber  conseguido  unos  ingresos  de  5  millones  de  dólares  al  año.  E  incluso  cuando   parecía  que  iba  a  arruinarme  y  volverme  loco  (al  mismo  tiempo,  nada  menos),  nunca  me   arrepentí  de  mi  decisión. ¿Por  qué?  Porque  me  había  tomado  el  tiempo  para  aprender  lo  que  me  motiva.

Ahora  es  tu  turno.  Puedes  empezar  dividiendo  el  impulso  en  cuatro  categorías:  avance,   locura,  individualidad  y  propósito.

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Es  normal  tener  más  de  una  motivación.  También  es  normal  que  tus  prioridades   cambien.  Eche  un  vistazo  detenidamente  a  la  lista  anterior  y  piense  detenidamente  en   lo  que  le  motiva.  La  mayoría  de  las  veces,  se  necesita  algún  catalizador  para  examinar   qué  es  lo  que  te  motiva.  Hay  cuatro  razones  que  pueden  impulsarte  a  reevaluar  lo  que   te  motiva: Aburrimiento Resultados  decrecientes Una  meseta  o  estancamiento Una  sensación  de  que  tu  talento  está  disminuyendo.

Si  siente  algo  de  eso,  ahora  es  el  momento  perfecto  para  profundizar  y  determinar   lo  que  realmente  desea.

Gradúese  a  su  próximo  por  qué Otra  forma  de  pensar  sobre  el  impulso  es  preguntando:  "¿Cuál  es  mi  por  qué?".   Cuando  alguien  te  pregunta  esto,  puedes  decir:  "Realmente  no  sé  por  qué"  o  "Creo   que  estoy  haciendo  esto  por  mi  familia"  o  "Quiero  ser  financieramente  libre".  Todo  el   mundo  tiene  un  por  qué.  El  desafío  es  que  la  mayoría  de  las  personas  nunca  logran   superar  su  porqué  inicial.

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Quizás  esté  familiarizado  con  la  Jerarquía  de  necesidades  del  psicólogo  Abraham  Maslow.   En  el  artículo  de  1943  "Una  teoría  de  la  motivación  humana"  en  Psychological  Review,  Maslow   describió  cómo  evolucionan  sus  necesidades.  Si  te  enfrentas  a  la  muerte,  no  estarás  pensando   en  tu  propósito.  Si  estás  luchando  por  alimentar  a  tu  familia,  no  tendrás  ancho  de  banda  para   pensar  en  tu  legado.  Que  tiene  sentido.  También  tiene  sentido  que  una  vez  que  satisfagas  tus   necesidades  básicas,  naturalmente  asciendas  en  la  pirámide  y  codicies  cosas  como   pertenencia,  estima  y  crecimiento. Considero  el  deseo  de  crecimiento  como  “graduarse  hacia  el  próximo  por  qué”  y  lo  veo  en   cuatro  niveles.

Cuatro  niveles  de  por  qué NIVEL  1:  SUPERVIVENCIA Todos  los  que  tienen  un  trabajo  para  ganar  dinero  se  concentran  en  pagar  sus  cuentas. Algunas  personas  se  detienen  aquí.

NIVEL  2:  ESTADO Escucharás  a  la  gente  decir  cosas  como  "Sabes,  quiero  hacer  siete  figuras". ¿Por  qué?  Estado.  Es  posible  que  quieran  tener  un  buen  coche  o  una  casa  o  enviar  a  sus   hijos  a  una  escuela  prestigiosa.  Quieren  poder  hablar  de  tener  esto  o  aquello.  Se  trata  de   mantenerse  al  día  con  los  vecinos.  El  estatus  sigue  siendo  ligero,  pero  es  superior  a  la   supervivencia.  Cuando  la  mayoría  de  las  personas  alcanzan  este  nivel,  disminuyen  el  ritmo  y  se  calman.

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NIVEL  3:  LIBERTAD Algunas  personas  pueden  decir:  “¿Sabes  qué?  Estoy  tan  harto  y  cansado  de  seis  cifras.   Quiero  ser  libre.  Quiero  ganar  la  cantidad  de  dinero  que  me  dé  un  respiro,  donde  no  tenga   que  estar  en  la  oficina  todos  los  días”.  Es  posible  que  quieran  vivir  en  una  comunidad  donde   sus  hijos  puedan  jugar  al  aire  libre  sin  tener  que  preocuparse  por  ellos.  O  tal  vez  quieran  ser   nómadas  digitales  para  poder  surfear  en  verano  y  esquiar  en  invierno. La  libertad  como  por  qué  es  algo  egoísta.  No  hay  nada  de  malo  en  desear  la  libertad,  pero   puede  parecer  vacío  una  vez  que  la  hayas  alcanzado.  Si  ese  es  tu  caso  y  tu  sentimiento  de   satisfacción  se  convierte  en  frustración,  ahora  tienes  el  lujo  de  profundizar  y  centrarte  en   aspectos  de  la  vida  que  te  proporcionarán  una  verdadera  sensación  de  plenitud.

NIVEL  4:  PROPÓSITO Definir  su  propósito  es  hacer  las  preguntas:  ¿Cómo  quiero  que  me  recuerden?  ¿Cómo  quiero   tener  un  impacto  en  la  vida  de  otras  personas?  Se  trata  de  darte  cuenta  de  por  qué  fuiste   puesto  en  esta  tierra  y  superar  los  límites  de  la  mejor  versión  de  ti  mismo.  Operar  en  el  nivel   más  alto  de  la  pirámide  está  impulsado  por:

Historia Ayudando  a  otros Cambiar Impacto Iluminación/autorrealización

Muy  pocas  personas  alcanzan  el  nivel  de  propósito.  ¿Por  qué?  Algo  de  eso  es  miedo.   Algunos  de  ellos  pasan  toda  su  vida  atrapados  en  modo  de  supervivencia  sin  tiempo  para  pensar. Parte  de  ello  se  debe  a  que  están  atrapados  en  demasiadas  distracciones,  ya  sean  las  redes   sociales,  los  deportes  o  el  entretenimiento.  En  verdad,  nadie  queda  atrapado  en  estas   distracciones.  Los  eligen  para  escapar  de  la  realidad  y  evitar  el  difícil  trabajo  de  la   autoindagación.  Todo  se  reduce  a  no  dedicar  suficiente  tiempo  a  hacer  las  preguntas  correctas.

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Si  desea  generar  un  gran  impacto,  lo  logrará  sólo  si  está  dispuesto  a  sentarse  y  hacerse   algunas  preguntas  importantes  sobre  la  vida.  Desafortunadamente,  muchas  veces  las  personas   simplemente  van,  van,  van,  y  mueren  sin  haberse  hecho  las  preguntas  más  importantes.

Mi  desafío  para  ti  es:  no  importa  en  qué  nivel  te  encuentres  ahora,  aclara  tus

objetivo.

Auditoría  de  identidad  personal De  todas  las  herramientas  que  le  ofrezco  en  este  libro,  la  Auditoría  de  Identidad  Personal  puede   ser  la  más  importante.  Tendemos  a  abusar  de  la  expresión  "Esto  cambiará  tu  vida". En  este  caso  hablo  por  experiencia  cuando  digo  que  realizar  una  Auditoría  de  Identidad  Personal   (una  serie  de  preguntas  que  conducen  al  autodescubrimiento)  cambió  mi  vida  de  manera  radical   y  exponencial. Todos  los  disruptores,  fundadores,  líderes  y  atletas  que  admiras  no  llegaron  allí  por  suerte.   Hubo  un  momento  (o  muchos  momentos)  en  el  que  fueron  brutalmente  honestos  consigo   mismos.  Es  un  momento  privado  en  el  que  enfrentan  sus  vicios,  sus  miedos  y  sus  creencias   limitantes  que  se  han  almacenado  en  sus  corazones  y  mentes  y  los  han  estado  frenando.  Esto   suele  suceder  después  de  que  llega  la  adversidad. La  realidad  es  que  muy  pocas  personas  están  dispuestas  a  tomarse  un  tiempo  en  la  vida   para  experimentar  un  gran  avance.  La  vida  va  más  rápido  hoy  que  nunca.  Piense  en  cuántas   aplicaciones  diferentes  tenemos  que  revisar  en  nuestros  teléfonos  inteligentes  y  de  las  que  no   nos  preocupábamos  hace  diez  años.  ¿Con  qué  frecuencia  revisamos  Instagram,  Facebook,   Twitter,  YouTube,  correo  electrónico,  LinkedIn  y  aplicaciones  de  noticias?  La  lista  de  todas  las   cosas  que  comprobamos  fuera  de  nosotros  mismos  sigue  y  sigue. En  agosto  de  2003,  un  sabio  amigo  mío  pudo  sentir  que  yo  estaba  luchando.  A  los   veinticuatro  años  había  empezado  a  dar  señales  de  talento  y  perseverancia.  Podía  vender  y   tenía  hambre  de  conocimiento.  Yo  también  estaba  enojado  y  confundido.  En  lugar  de   sermonearme  o  enviarme  a  un  psiquiatra,  ese  sabio  amigo  me  dio  una  lista  de  ochenta  y  tres   preguntas.  Sus  únicas  instrucciones  fueron:  "Ve  a  un  lugar  tranquilo,  sigue  haciendo  preguntas   y  no  te  vayas  hasta  que  encuentres  algunas  respuestas".

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Hice  exactamente  lo  que  él  dijo.  Me  sentaba  solo  en  la  playa  durante  siete  u  ocho  horas  y   respondía  estas  preguntas.  Estaba  tan  emocionado.  Fue  intenso.  Tuve  momentos  de  frustración  y   decepción.  Seguí  preguntándome:  "¿Por  qué  tanta  gente  está  experimentando  el  éxito  y  yo  no?"   Al  estar  sola,  pude  ver  lo  que  estaba  pasando  y  empezar  a  notar  tendencias  y  patrones.  Al  final,   sentí  una  sensación  de  alivio  porque  me  di  cuenta  de  que  todos  los  problemas  y  las  respuestas   residían  dentro  de  mí.  Con  ese  conocimiento,  supe  que  tenía  el  control  para  arreglarlo.

Ese  ejercicio  fue  tan  valioso  que  condensé  las  preguntas  más  importantes  para  crear  lo  que   llamo  Auditoría  de  Identidad  Personal. Cuando  estudies  a  la  persona  más  importante  (tú),  empezarás  a  aprender. cómo  conquistar  a  la  persona  más  importante  que  te  frena  (tú). Estas  preguntas,  junto  con  la  reflexión  que  resultó  de  ellas,  cambiaron  mi  vida  por  completo.   Me  llevaron  de  ser  una  persona  promedio  a  realizar  mi  potencial  en  la  vida.  Salí  sintiéndome  libre.   Salí  aceptando  mis  limitaciones  y  desafíos.  Ahora,  cuando  asesoro  a  emprendedores,  les  pido  que   realicen  una  Auditoría  de  Identidad  Personal.

La  clave  de  este  ejercicio  es  tratarlo  con  el  máximo  respeto.  No  es  necesario  terminar  rápido  ni   aspirar  a  una  puntuación  perfecta;  la  única  respuesta  correcta  es  la  respuesta  honesta.  La  idea  es   lograr  un  gran  avance.  Cuanto  más  emotivo  sea  para  usted,  mayor  será  la  probabilidad  de  que   genere  un  gran  avance.  Una  vez  que  haya  pasado  por  la  auditoría,  anime  a  otros  a  realizarla   también.  No  hay  nada  como  lograr  un  gran  avance  en  la  vida  e  invitar  a  otros  a  hacer  lo  mismo.

La  Auditoría  de  Identidad  Personal  se  puede  encontrar  en  el  apéndice  en  la  página  282. Desde  que  publiqué  la  Auditoría  de  Identidad  Personal  en  mi  sitio  web,  más  de  200.000   personas  de  130  países  la  han  realizado.  Los  resultados  han  sido  transformadores. Por  favor  tómate  tu  tiempo.  Espero  que  la  experiencia  sea  tan  profunda  para  usted  como  lo  ha  sido   para  muchos  otros.

Los  beneficios  del  autodescubrimiento  y  la  realización  de  una   auditoría  personal

1.  La  conciencia  te  muestra  que  estás  en  el  centro  de  todos  tus  problemas  (y  soluciones). 2.  Te  das  cuenta  de  que  tus  problemas  pueden  solucionarse. 3.  Rompes  tus  creencias  limitantes.

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4.  Al  detectar  patrones,  puedes  acabar  con  los  hábitos  perjudiciales. 5.  Tu  ira  hacia  los  demás  desaparece  una  vez  que  ves  que  nadie  más  que  tú  controla  tu  destino.

Estudie  sus  puntos  ciegos  activamente

buscándolos

No  importa  cuánto  te  estudies,  no  podrás  evitar  tener  puntos  ciegos.  El  primer  paso  para  reconocerlos   es  querer  reconocerlos.  Ese  deseo  surgirá  de  la  comprensión  de  que  descubrir  tus  puntos  ciegos   en  última  instancia  te  hace  mejor.  Ese  es  el  motivo  para  ver  tus  puntos  ciegos.

No  nací  con  conciencia  de  mí  mismo.  De  hecho,  al  principio  de  mi  carrera,  casi  no  tenía  ninguno. Cuando  comencé  mi  compañía  de  seguros,  parecía  arrogante  en  las  reuniones.  Me  reuniría  con  las   principales  compañías  de  seguros  y  comenzaría  diciéndoles:  “Vamos  a  tener  medio  millón  de   agentes  de  seguros  autorizados.  Vamos  a  suscribir  más  seguros  que  nadie  en  la  historia”.

En  su  libro  de  1994  Construido  para  durar:  hábitos  exitosos  de  empresas  visionarias,  Jim  Collins   y  Jerry  I.  Porras  acuñaron  el  término  “Big  Hairy  Audacious  Goal  (BHAG)”.  Lo  definen  como  “un   objetivo  audaz  de  10  a  30  años  para  avanzar  hacia  un  futuro  previsto”.

Después  de  declarar  mi  BHAG  a  la  gente  de  esas  grandes  compañías  de  seguros,  invariablemente   me  respondían  preguntándome:  "¿Cuánto  tiempo  lleva  en  el  negocio?" “Dos  semanas”,  diría. Mi  punto  ciego  no  era  tener  BHAG.  Mi  punto  ciego  era  no  entender  a  mi  audiencia.  Los  mercados   financieros  colapsaron  a  finales  de  2008.  El  daño  fue  tan  grave  que  AIG,  el  gigante  de  la  industria,   estuvo  a  punto  de  quebrar.  Toda  la  industria  no  tuvo  más  remedio  que  jugar  a  la  defensiva.  Aquí   estaba  yo  en  2009,  este  tipo  de  Medio  Oriente  de  treinta  años,  proclamando  que  iba  a  tener  medio   millón  de  agentes.  Lo  último  a  lo  que  querían  apostar  otras  compañías  de  seguros  era  a  una  startup   arriesgada  cuando  su  atención  se  centraba  en  la  supervivencia,  el  cumplimiento  y  la  gestión  de   riesgos.

Cathy  Larson  era  ejecutiva  de  Allianz,  una  empresa  de  400.000  millones  de  dólares.  Cuando  le   dije  mi  atrevido  discurso,  ella  dijo:  “Estás  lleno  de  eso.  ¿Sabes  cuántas  personas

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decir  este  tipo  de  cosas?  Será  mejor  que  tengas  más  antecedentes  antes  de  empezar   a  hacer  estas  extravagantes  proclamas”. Su  consejo  dio  en  el  blanco.  Aunque  estaba  seguro  de  mi  verdad  futura  (en  mi   mente,  ya  lo  había  visto  suceder),  necesitaba  adaptar  mi  enfoque  para  satisfacer  las   necesidades  de  mi  audiencia.  Mi  visión  no  cambió,  pero  mi  enfoque  necesitaba  un   trabajo  serio. Comencé  a  pensar  en  cómo  podría  ajustar  mi  tono.  Pensé  profundamente  en   quién  era  yo.  Con  más  conciencia  de  mí  mismo,  se  me  ocurrió  un  plan  que  reflejaba   lo  que  quería  lograr.  Aprendí  a  traducir  mi  BHAG  en  mis  próximos  movimientos  y,  lo   que  es  más  importante,  a  comprender  la  secuencia  de  esos  movimientos  en  el   contexto  de  una  nueva  conciencia  sobre  la  audiencia.

Conocerse  a  uno  mismo  requiere  un  esfuerzo Proceso  y  rara  vez  una  epifanía Debe  comprender  quién  es  usted,  qué  lo  motiva,  cuánto  riesgo  puede  manejar  y  qué   tipo  de  familia  desea  crear.  El  elemento  clave  detrás  de  todas  las  historias  y  ejercicios   de  este  Move  es  la  honestidad.  Mirarse  al  espejo  a  veces  puede  resultar  doloroso.   Les  compartí  lo  mucho  que  lloré  cuando  me  hice  la  Auditoría  de  Identidad  Personal.   El  dolor  valió  la  pena. Una  vez  que  tenga  claro  cuál  es  el  producto  más  importante  (usted),  su Las  decisiones  fluirán  naturalmente  y  lo  llevarán  a  lograr  sus  objetivos.

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3

Su  camino  hacia  la  creación  de   riqueza:  ¿intraemprendedor  o  emprendedor? El  dinero  es  sólo  una  herramienta.  Te  llevará  a  donde  desees,  pero  no  te   sustituirá  como  conductor. —Ayn  Rand

Eric  Drache  fue  uno  de  los  jugadores  de  póquer  más  talentosos  del  mundo.  Durante  un   lapso  de  treinta  y  seis  años,  desde  1973  hasta  2009,  terminó  segundo  en  los  eventos  Stud   de  la  Serie  Mundial  de  Póquer  tres  veces.  Muchos  consideraban  a  Drache  como  el  séptimo   mejor  jugador  de  póquer  del  mundo.  ¡El  chiste  habitual  era  que  sólo  jugaba  contra  los  seis   mejores!  A  pesar  de  su  talento,  a  menudo  estaba  en  quiebra.  Deja  que  sea  tu  ejemplo  de   cómo  no  elegir  un  negocio. Quiere  elegir  un  camino  que  ponga  las  probabilidades  de  ganar  a  su  favor;  En  el   póquer,  se  llama  selección  de  juego.  Lo  que  determina  si  ganas  en  cualquier  juego  (o   negocio)  no  es  lo  bueno  que  eres;  es  lo  bueno  que  eres  en  relación  con  tu  competencia.   Por  eso  es  tan  importante  conocer  sus  propias  fortalezas  y  debilidades  y  encontrar  un   mercado  en  el  que  tenga  una  ventaja  inherente. Los  dos  primeros  capítulos  de  este  libro  trataron  sobre  la  autoconciencia.  Ahora  que   has  definido  quién  quieres  ser  y  estudiado  el  producto  más  importante  (tú),  es  hora  de  ser   más  específico  al  seleccionar  una  carrera  que  se  alinee  con  tus visión. No  creo  que  todo  el  mundo  quiera  construir  el  próximo  Apple.  No  creo  que  todo  el   mundo  quiera  ser  el  próximo  Elon  Musk.  No  creo  que  todo  el  mundo  quiera  tener  una  vida.

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trabajando  de  ochenta  a  cien  horas  a  la  semana  durante  más  de  veinte  años  para  construir  un  imperio   masivo.  Algunas  personas  simplemente  quieren  construir  una  pequeña  empresa  que  les  dé  el  control   sin  tener  que  lidiar  con  la  política  diaria  de  trabajar  para  una  empresa  Fortune  500.  Otros  quieren  crear   un  negocio  en  línea  que  puedan  administrar  mientras  viajan  por  el  mundo.

La  autoconciencia  es  fundamental  para  forjar  tu  camino.  Cuando  eres  honesto  contigo  mismo,   puedes  darte  cuenta  de  que  ser  emprendedor  no  es  el  camino  correcto  para  ti. Si  ese  es  el  caso,  como  verá  en  este  capítulo,  todavía  hay  muchas  opciones  para  vivir  una  vida  plena   y  lucrativa.

Toma  el  control  escalando  el  tuyo Escalera Cada  vez  que  doy  una  charla,  les  pregunto  a  todos  los  presentes:  ¿Quién  es  la  persona  más  rica  que   conocen? La  mayoría  de  la  gente  puede  responder  a  esta  pregunta  en  un  abrir  y  cerrar  de  ojos.  Todos   conocemos  a  ese  tío,  primo  o  amigo  de  la  familia,  el  que  recibe  a  toda  la  familia  para  el  Día  de  Acción   de  Gracias  en  su  casa  grande,  el  que  siempre  publica  fotografías  de  lugares  exóticos.

Segunda  pregunta  para  la  audiencia:  ¿Esa  persona  acumuló  toda  esa  riqueza  como  empleado  o   como  propietario? Cuando  hago  esa  segunda  pregunta,  la  sala  se  ilumina  con  comprensión.  I puedo  verlo  en  sus  caras.  "¡Santa  vaca!" Sin  embargo,  desde  el  momento  en  que  aprendemos  a  hablar,  estamos  entrenados  para  creer  en   subir  las  escaleras  de  otras  personas.  Primero,  asciendes  en  la  escala  escolar:  obtienes  buenas   calificaciones,  ingresas  a  una  buena  universidad  y  luego  intentas  ingresar  a  una  facultad  de  derecho,   negocios  o  medicina  aún  mejor.  Si  sobresale  en  la  escala  escolar,  podrá  comenzar  a  ascender  en  la   escala  corporativa:  trabaje  por  un  salario  cómodo,  realice  trabajos  sin  significado  personal  para  poder   ascender  hasta  llegar  a  la  gerencia  media.  Entonces  has  llegado  a  la  "seguridad". Eso  es  mentira,  como  pueden  atestiguar  quienes  han  subido  la  escalera.  El  libro  de  Robert  Kiyosaki   Padre  rico,  padre  pobre  desacreditó  el  mito  de  que  la  educación  es  el  camino  hacia  la  riqueza.  La   riqueza  y  el  éxito  no  nos  esperan  a  la  mayoría  de  nosotros  en  la  cima  de  la

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la  escalera  de  cualquier  otro.  Una  vida  más  rica  (financiera,  emocional  e  intelectualmente)  sólo  es  posible   cuando  uno  asume  la  responsabilidad  de  su  propio  éxito. Hay  más  de  una  manera  de  asumir  la  responsabilidad  de  su  propio  éxito:  puede  trabajar  a  comisión   para  una  empresa;  o,  como  verá  en  un  momento,  puede  crearse  un  papel  como  intraemprendedor  dentro   de  una  gran  empresa. Una  cosa  que  puedo  decirles  con  certeza  es  que  convertirse  en  emprendedor  no  puede  ser  una   cuestión  de  dinero.  Sé  que  suena  extraño  decirlo  cuando  estás  concentrado  en  convertirte  en  millonario   o  multimillonario.  Si  tu  motivación  es  sólo  el  dinero,  en  algún  momento  pararás.  Te  volverás  perezoso  o   complaciente.  Si  quieres  ser  emprendedor,  tu  razón  tiene  que  ir  más  allá  de  la  riqueza.

El  dolor  de  ser  propietario  de  un  negocio  es  demasiado  grande  para  tolerarlo  sólo  por  dinero.  De   ninguna  manera  estoy  diciendo  que  la  vanidad  no  sea  un  motivador  importante  para  muchas  personas. El  reconocimiento,  el  poder,  la  fama,  el  prestigio  y  el  respeto  (demostrar  que  quienes  te  odian  están   equivocados)  a  menudo  juegan  un  papel  importante  en  la  elección  de  este  camino.  Pero  los  que  siguen   luchando  están  motivados  por  algo  mucho  más  grande  que  sólo  el  dinero. Como  acabamos  de  comentar,  hay  muchas  formas  de  acumular  riqueza  y  vivir  una  vida  plena.  El   emprendimiento  puede  tener  la  mayor  ventaja  financiera,  pero  también  es  el  que  tiene  más  víctimas.  Te   muestro  diferentes  puntos  de  vista  y  resalto  los  caminos  de  diferentes  personas  para  brindarte  más   información  sobre  ti.

59,1  mil  millones  de  razones  para  ser   intraemprendedor Recibí  un  mensaje  en  LinkedIn  de  un  ejecutivo  de  IBM  que  escribió:  “Pat,  llevo  un  tiempo  en  IBM  y  sigo   tu  contenido  durante  algunos  años.  Gano  mucho  dinero,  pero  tengo  muchas  ganas  de  ser  emprendedor.   Sin  embargo,  tengo  esposa  y  tres  hijos  y  estoy  un  poco  preocupado  por  ellos.  ¿Qué  tengo  que  hacer?"

Nos  enviamos  correos  electrónicos  durante  un  tiempo  y  le  hice  preguntas  sobre  quién  quería  ser.   Empezó  a  ver  que  el  intraemprendimiento  parecía  la  opción  ideal  para  él.  Esto  es  cuando  eres  parte  de   una  empresa  y  creas  una  nueva  unidad  de  negocio,  lideras  una  nueva  iniciativa  o  elaboras  incentivos  que   te  recompensen  por  conducir.

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crecimiento  e  innovación.  En  algunos  casos,  podría  significar  ser  tan  indispensable  que  una  empresa   tenga  que  pagarle  capital  para  retenerlo. El  mandato  promedio  de  un  CFO  y  un  CTO  es  inferior  a  tres  años.  Por  lo  general,  permanecen  el   tiempo  suficiente  para  adquirir  su  capital.  Sin  embargo,  algunos  terminan  permaneciendo  más  tiempo   en  la  empresa  debido  a  nuevas  oportunidades.  No  sólo  ganan  un  salario  sólido,  sino  que  también   tienen  una  gran  ventaja.  Se  podría  decir  que  es  tener  el  pastel  y  comérselo  también.

En  marzo  de  2020,  el  patrimonio  neto  del  intraemprendedor  más  rico  del  mundo,  Steve  Ballmer,   era  de  59.100  millones  de  dólares.  En  1980,  Ballmer  abandonó  un  programa  de  MBA  en  Stanford  para   convertirse  en  el  empleado  número  treinta  de  Microsoft.  Después  de  veinte  años  de  pensar  y  actuar   como  un  intraemprendedor,  se  convirtió  en  director  ejecutivo  en  2000  y  permaneció  así  hasta  2013.  A   través  de  acciones  y  bonificaciones,  amasó  una  fortuna. Cuando  Los  Angeles  Clippers  de  la  NBA  salieron  a  la  venta  en  2014,  superó  fácilmente  la  oferta  de   los  otros  pretendientes.  Su  éxito  como  intraemprendedor  hizo  que  el  precio  de  2.000  millones  de   dólares  pareciera  minúsculo. Todos  recordamos  que  Steve  Jobs  fundó  Apple  en  1976,  pero  algunas  personas  olvidan  que  fue   derrocado  en  1985.  Sólo  después  de  fundar  NeXT  y  Pixar  Animation  Studios  regresó  a  Apple  en  1997   como  director  ejecutivo.  Negoció  un  acuerdo  para  que  la  empresa  le  diera  5,5  millones  de  acciones   que,  por  supuesto,  acabaron  valiendo  miles  de  millones  de  dólares.  ¿Cuál  es  la  moraleja  de  la  historia?   Que  incluso  Jobs  se  convirtió  en  intraemprendedor.

¿Cuáles  son  las  cualidades  de  los  intraemprendedores?  ¿Y  cómo  se  puede  identificar  una   empresa  que  los  atraiga  y  los  críe?  Comencemos  respondiendo  la  primera  pregunta.

Cinco  cualidades  de  un  intraemprendedor  exitoso 1.  Un  intraemprendedor  piensa  como  un  emprendedor. 2.  Un  intraemprendedor  trabaja  como  un  emprendedor. 3.  Un  intraemprendedor  posee  la  urgencia  de  un  emprendedor. 4.  Un  intraemprendedor  innova  como  un  emprendedor. 5.  Un  intraemprendedor  protege  la  marca  (y  el  dinero)  como  un  emprendedor.

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Esta  lista  destaca  el  hecho  de  que  los  intraemprendedores  no  actúan  ni  piensan  como   empleados  regulares;  actúan  y  piensan  como  propietarios.  No  trabajan  por  un  sueldo;  están   trabajando  para  construir  algo  que  les  dé  orgullo  y  plenitud.  Al  hacerlo,  quieren  reconocimiento,   autonomía,  recursos  y  propiedad. Una  de  las  diferencias  entre  los  intraemprendedores  y  los  emprendedores  es  que  los  primeros   suelen  ser  deferentes  hacia  la  autoridad,  mientras  que  los  segundos  son  implacables.  Los   intraemprendedores  tienen  el  respeto  de  decir:  “Mira,  pienso  como  tú,  trabajo  como  tú,  soy  igual   que  tú,  pero  tú  pones  el  dinero.  Encendiste  la  visión  y  asumiste  todos  los  riesgos”.  Los   intraemprendedores  trabajan  dentro  del  sistema,  pero  encuentran  formas  de  mejorarse  a  sí  mismos   y  al  mismo  tiempo  mejorar  la  empresa.  Si  no  tienes  ese  grado  de  respeto  por  el  fundador  o  el  actual   director  ejecutivo,  no  estás  en  el  lugar  correcto  para  construir  un  negocio  dentro  de  un  negocio.

Cómo  las  empresas  generan  intraemprendedores Google  contrata  personas  creativas  y,  para  aprovechar  sus  habilidades,  creó  una  política  para   fomentar  el  intraemprendimiento.  En  su  carta  de  oferta  pública  inicial,  sus  fundadores,  Larry  Page   y  Sergey  Brin,  describieron  su  idea  del  “20  por  ciento”: Alentamos  a  nuestros  empleados,  además  de  sus  proyectos  habituales,  a  dedicar  el  20%  de   su  tiempo  a  trabajar  en  lo  que  creen  que  beneficiará  más  a  Google.  Esto  les  permite  ser  más   creativos  e  innovadores.  Muchos  de  nuestros  avances  significativos  han  ocurrido  en  este manera.

Los  productos  creados  durante  este  20  por  ciento  de  tiempo  incluyen  Google  News,  Gmail  y   AdSense. Las  empresas  que  atraen  y  forman  intraemprendedores  lo  hacen  comunicándose  de  una   manera  que  atraiga  a  innovadores  y  estrellas  que  podrían  sentirse  más  cómodos  trabajando  en  un   entorno  "corporativo".  Estas  empresas  presentan  la  visión  de  que  cualquier  empleado  puede   ascender  de  rango  (sin  gastar  sus  ahorros,  sin  tener  que  arriesgar  su  cordura  y  noches  de  insomnio)   y  aun  así  tener  la  libertad  de  innovar,  ejecutar  y  sacar  provecho  de  sus  ideas.

Cuando  tenía  veintitantos  años,  ganaba  mucho  para  una  compañía  de  seguros.  Mi  idea  era   aumentar  mi  riqueza  convirtiéndome  en  director  ejecutivo.  No  pensé  que  tenía  que  hacerlo

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renunció  para  lograr  un  gran  impacto  y  la  fortuna  que  conlleva.  Un  día  saqué  un   movimiento  sacado  directamente  de  la  película  de  Jerry  Maguire  y  envié  una  carta  de   dieciséis  páginas  a  los  superiores  explicando  mi  visión.  Nadie  respondió.  Luego  lo   envié  a  la  empresa  matriz.  Al  cabo  de  treinta  minutos,  un  hombre  llamado  Jack   respondió  y  organizó  una  reunión.  Le  conté  a  varios  de  los  ejecutivos  mis  ideas  y   trataron  de  implementar  algunas  de  ellas,  pero  una  mujer  llamada  Katie  cerró  todo  el  asunto. Era  la  cultura  opuesta  a  la  de  Google.  La  empresa  dejó  claro  que  no  quería  que  yo   innovara.  Así  como  la  periodista  Laura  Ingraham  le  dijo  a  LeBron  James  que  “se  callara   y  regateara”,  esa  empresa  básicamente  me  dijo  a  mí  que  “se  callara  y  vendiera”. Katie  era  un  ejemplo  perfecto  de  aristócrata  y  burócrata.  En  el  libro  Barbarians  to   Bureaucrats:  Corporate  Life  Cycle  Strategies,  Lawrence  M.  Miller  describió  cómo  las   empresas  atraviesan  múltiples  estados  (profeta,  bárbaro,  constructor,  explorador,   administrador,  burócrata  y  aristócrata)  y  de  vez  en  cuando  aparece  un  sinergista  para   salvar.  que  la  empresa  quiebre.  En  ese  momento,  hubo  muchas  demandas  contra  esa   compañía  de  seguros,  sin  mencionar  la  reputación  de  prácticas  poco  éticas  que   dañaban  su  marca. Debido  a  que  Katie  era  terca  y  no  estaba  dispuesta  a  cambiar,  terminó  costándole   a  la  empresa  unos  cientos  de  millones  de  dólares.  Ese  no  es  un  número  pequeño.  Ella   era  arrogante.  Ella  era  pomposa.  Me  recordó  a  Cersei  Lannister  en  Juego  de  Tronos,  la   villana  que  se  cree  por  encima  de  todos.  Lo  que  pudo  haber  sido  peor  es  que  la   empresa  toleró  el  comportamiento  de  Katie.  Esto  es  muy  común  cuando  el  profeta   original  se  va  y  los  constructores  y  exploradores  existentes  le  dan  demasiado  poder  a   alguien  que  no  lo  merece. Katie  me  obligó  a  hacerlo.  Ella  me  arrinconó.  En  ese  momento,  no  vi  que  mi   siguiente  paso  fuera  invertir  todos  mis  ahorros  para  convertirme  en  empresario.  Antes   de  tomar  una  decisión,  programé  una  reunión  con  Katie,  el  equipo  ejecutivo  y  sus   abogados.  Había  varias  personas  en  esa  sala  a  quienes  respetaba  enormemente.  Fui   allí  para  compartir  mis  próximos  cinco  movimientos  y  ver  qué  tenían  que  hacer. decir.

No  dijeron  mucho  en  ese  momento.  Sólo  más  tarde  me  enteré  de  que  habían   pensado  que  todo  era  una  estratagema.  Habían  asumido  que  estaba  amenazando  con   irme  para  darme  dinero  en  efectivo  para  quedarme.  El  presidente  de  la  empresa  en  el

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En  ese  momento  era  un  hombre  al  que  realmente  respetaba.  Me  dijo:  “Patrick,  esto  es  muy   común  en  esta  industria.  Un  jugador  importante  como  usted  viene  y  exige  dinero  o  se   marcha.  La  empresa  no  va  a  comprar  tu  azul. Puedo  decirles  que  nadie  en  esa  mesa  tiene  la  más  mínima  posibilidad  de  ganar  la  Serie   Mundial  de  Póquer.  Interpretaron  la  situación  completamente  mal.  Estaba  siendo  100  por   ciento  sincero.  En  lugar  de  ver  mis  sugerencias  como  una  oportunidad  de  crecimiento,  se   pusieron  a  la  defensiva  y  trataron  de  justificar  el  status  quo  afirmando  que  mi  intención  era   sacudirlas. Tenga  en  cuenta  que  de  ninguna  manera  me  veo  como  una  víctima  en  esta  historia  ni   creo  que  fueran  vengativos.  Simplemente  creo  que  su  cultura  corporativa  empoderaba  a  una   persona  impulsada  por  el  ego  y  la  autoimagen  en  lugar  de  por  la  rentabilidad  y  la  eficacia.   Depende  de  mí  dar  el  siguiente  paso. En  ese  momento  de  mi  vida,  no  tenía  ningún  deseo  de  que  me  demandaran,  trabajar   cien  horas  a  la  semana  durante  diez  años  o  ocuparme  de  TI,  recursos  humanos,  CRM  y   docenas  de  otras  siglas  que  aún  no  entendía.  Si  Katie  hubiera  sabido  hablar  con  los  leones   (más  sobre  esto  en  el  capítulo  9),  me  habría  quedado.  Pero  como  ella  no  sabía  cómo   fomentar  intraemprendedores,  me  fui. Vale  la  pena  mencionar  por  segunda  vez  que  no  me  veo  como  una  víctima  en  esta   historia.  Van  a  suceder  cosas  en  los  negocios  que  están  fuera  de  su  control.  La  forma  en   que  elijas  reaccionar  ante  ellos  determinará  si  te  convertirás  en  un  maestro  en  tu  oficio. A  veces  te  ves  obligado  a  dar  el  siguiente  paso  antes  de  lo  que  pretendías.  Tenía  claro   cuáles  eran  mis  elementos  no  negociables  y,  una  vez  que  se  vieron  comprometidos,  tuve   que  volver  al  tablero  de  ajedrez  de  mi  carrera  e  idear  un  nuevo  plan  de  ataque.

Rasgos  de  las  empresas  que  atraen  a  intraemprendedores 1.  Sus  ejecutivos  se  sienten  cómodos  asumiendo  riesgos  calculados  y  fomentando  la  creatividad. 2.  Su  plan  de  compensación  incentiva  la  innovación  y  a  los  trabajadores  destacados. 3.  Sus  ejecutivos  juegan  a  la  ofensiva  (mejoran)  en  lugar  de  simplemente  jugar  a  la  defensiva  (cubren  sus culos). 4.  Sus  ejecutivos  elevan  a  las  estrellas  potenciales  en  lugar  de  frenarlas. 5.  Sus  ejecutivos  buscan  activamente  ideas  de  todos  los  niveles  de  la  organización.

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6.  Sus  ejecutivos  buscan  activamente  talento  joven  para  mantener  la  empresa  vibrante  y innovador. Permítanme  ser  claro  acerca  de  para  quién  es  este  mensaje.  Te  hablo  si  aún  estás  decidiendo   tu  camino  o  contemplando  dejar  un  trabajo  para  iniciar  un  negocio.  Quiero  que  veas  que  con  la   empresa  adecuada,  convertirse  en  intraemprendedor  puede  tener  mucho  sentido.  También  te   hablo  si  diriges  una  empresa.  Saber  cómo  atraer  y  recompensar  a  los  intraemprendedores  tendrá   un  impacto  enorme  en  su  capacidad  de  crecer.

Una  última  historia  sobre  el  intraemprendimiento.  Recientemente  estuve  negociando  con  una   compañía  de  seguros.  Los  empleados  no  dudaron  en  compartir  conmigo  su  frustración  por  su   jefe.  Como  sus  ideas  eran  constantemente  rechazadas,  siempre  estaban  jugando  a  la  defensiva.   La  cultura  de  la  empresa  (empezando  por  el  hombre  de  arriba,  que  tenía  aversión  al  riesgo)  los   obligó  a  permanecer  en  su  carril  y  mantener  el  status  quo.  ¿Es  de  extrañar  que  las  ventas  fueran   altas  y  que  los  empleados  más  ambiciosos  se  fueran?  Recuerda  que  no  hacer  un  movimiento   también  es  un  movimiento.  Perder  el  tiempo  en  el  reloj  volverá  a  atormentarte,  ya  sea  que  estés   jugando  al  ajedrez  o  en  los  negocios.

Las  empresas  deben  construir  su  estructura  de  compensación  para  recompensar  las  ideas  y   la  innovación.  Los  intraemprendedores  quieren  ver  que  si  trabajan,  actúan  e  innovan,  su  empresa   los  recompensará  como  a  los  emprendedores  con  bonificaciones,  opciones  sobre  acciones  o   cualquier  otra  cosa  que  tengan  disponible  para  hacerlo.  Si  es  una  estrella  en  ascenso  en  una   organización  y  ve  un  camino  hacia  la  riqueza  dentro  de  la  organización,  es  probable  que  se   quede.  Si  no,  te  perderá.  Eso  es  exactamente  lo  que  me  pasó  a  mí. Al  igual  que  el  ejecutivo  de  IBM  que  me  pidió  consejo,  usted  puede  ser  ambicioso  y  talentoso   y  aun  así  tener  buenas  razones  para  no  iniciar  su  propio  negocio.  Trabajar  con  (no  para)  una   empresa  que  fomente  a  los  intraemprendedores  es  una  gran  alternativa.

No  juzgues  a  un  emprendedor  por Producto  final

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No  importa  cuán  perfecta  parezca  la  vida  de  una  persona.  En  algún  momento  de  su   carrera,  ha  tenido  dificultades. Este  tweet  es  un  ejemplo  perfecto  de  la  brecha  entre  cómo  se  percibe  a  los   emprendedores  y  su  realidad  real.

Demasiadas  personas  juzgan  a  los  emprendedores  por  lo  que  son  ahora  en  lugar  de   por  lo  que  eran  antes.  Tampoco  ven  (o  no  quieren  ver)  la  presión  que  conlleva  el  éxito.   Ese  concepto  erróneo  es  un  punto  ciego  que  puede  engañarlo  y  hacerle  dar  el  paso   equivocado. Cuando  conozco  a  empresarios  exitosos,  quiero  saber  sobre  el  período  en  el  que  se   sentían  como  si  estuvieran  en  el  infierno.  Hago  preguntas  como:  ¿Cómo  era  su  agenda   cuando  no  estaba  seguro  de  poder  pagar  la  hipoteca?  ¿Lloraste  hasta  quedarte  dormido   o  te  quedaste  despierto  toda  la  noche  paralizado  por  el  miedo?  Cuéntame  sobre  las  cosas   más  difíciles  que  tuviste  que  superar.  Dime  qué  te  asustó.  Cuéntame  qué  te  ayudó  a   superar  todos  tus  miedos  e  inseguridades. Lo  mismo  ocurre  cuando  entrevisto  a  personalidades  y  celebridades  en  Valuetainment. No  hago  las  preguntas  cliché  que  todos  los  demás  hacen  ni  glorifico  la  notoriedad,  y   especialmente  no  quiero  resaltar  el  lado  glamoroso  de  ser  un  CEO.  Quiero  profundizar  la   conversación  porque  ahí  es  donde  radica  el  valor  real  de  la  historia  de  alguien.

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Llevé  a  varios  de  mis  colegas  a  un  viaje  a  Dubai  en  2015,  incluidos  Sheena  y  Matt  Sapaula,  una   pareja  recién  casada.  Después  de  llegar,  Sheena  y  Matt  estaban  en  un  ascensor  con  algunos  de   mis  amigos,  pero  no  se  conocían.  Durante  el  viaje  en  ascensor,  Sheena  y  Matt  tuvieron  una   acalorada  pelea.  Ambos  sentían  el  peso  de  un  estrés  enorme,  sobre  todo  porque  tenían  menos   de  mil  dólares  en  su  cuenta  bancaria.

Más  tarde  esa  noche,  reuní  a  toda  la  gente  para  cenar  y  presenté  a  Sheena  y  Matt  a  algunas   de  las  otras  personas  en  la  mesa.  Dije:  “Estos  dos  son  una  pareja  muy  poderosa.  Lo  van  a   matar”. Inmediatamente,  Sheena  y  Matt  se  pusieron  rojos  y  algunas  otras  personas  sonrieron  y  rieron,   encontrando  algo  divertido.  No  tenía  idea  de  lo  que  estaba  pasando

en. Después  de  cenar,  estábamos  en  un  yate;  Todos  habían  tomado  unas  copas  y  Matt  dijo:   “Pat,  ellos  [refiriéndose  a  los  colegas  con  quienes  cenamos]  nos  vieron  a  Sheena  y  a  mí  tener   una  pelea  terrible  en  el  ascensor”. Ambos  se  sintieron  incómodos,  pero  mientras  hablábamos,  la  conversación  giró  hacia  el   matrimonio  y  empezaron  a  preguntarme  sobre  el  mío. “Déjame  decirte  algo”,  dije.  “Mi  esposa  y  yo  tenemos  peleas  terribles.  Tuvimos  uno  la  semana   pasada.  Si  pudieras  escuchar  a  escondidas,  pensarías  que  estamos  a  diez  segundos  de  pedir  el   divorcio.  Pero  luego  solucionamos  el  problema  y  seguimos  adelante. “Las  cosas  se  calientan  porque  estamos  lidiando  con  muchas  cosas.  Tenemos  dos  hijos   pequeños.  [En  2015,  mi  hijo  menor  aún  no  había  nacido.]  Tenemos  nuestras  propias  familias  de   origen  y  todo  el  equipaje  que  eso  conlleva.  Estamos  dirigiendo  un  negocio.  Estamos  intentando   hacer  ejercicio  y  mantenernos  en  forma.  Y  podría  continuar  con  una  lista  de  problemas  y  desafíos   que  te  harían  dar  vueltas  la  cabeza”. Puede  que  parezca  que  mi  esposa  y  yo  tenemos  el  matrimonio  perfecto  en  el  que  siempre   somos  dulces  y  amorosos  el  uno  con  el  otro,  pero  el  estrés  del  trabajo  y  de  la  vida  hace  que  la   perfección  sea  imposible.  Pregúntele  a  cualquier  pareja  que  haya  estado  casada  durante  veinte   o  treinta  años  si  alguna  vez  hubo  un  momento  en  el  que  consideraron  dejarlo  todo. Apuesto  a  que  la  gran  mayoría  dirá  que  sí. Lo  interesante  de  esta  historia  es  que  Sheena  y  Matt  acababan  de  unirse  a  la  empresa  en   2015.  Cuatro  años  después,  juntos  ganaban  más  de

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1,5  millones  de  dólares  al  año.  Todos  ven  su  éxito.  Pocos  fueron  testigos  de  lo  que  tuvieron  que   soportar  para  llegar  allí. En  lugar  de  juzgar  a  un  emprendedor  por  el  producto  final,  observe  el  producto  en  desarrollo.   Acepta  la  realidad  de  toda  la  adversidad  involucrada  y  sé  honesto  contigo  mismo  acerca  de  lo   difícil  que  será.  Si  esto  suena  aterrador,  ¡misión  cumplida!  Estoy  aquí  para  contarlo  como  es.  Y   una  vez  más,  puede  que  te  des  cuenta  de  que  el  espíritu  empresarial  tal  vez  no  sea  para  ti,  justo   cuando  otros  sienten  con  más  fuerza  que  nunca  que  es  el  camino  que  deben  tomar.

Encuentra  tu  “océano  azul” No  voy  a  entrar  en  los  detalles  prácticos  de  iniciar  ningún  tipo  de  negocio  específico.  Hay  muchos   libros  y  recursos  en  línea  que  le  indicarán  cómo  abrir  una  franquicia  de  restaurante  o  desarrollar   una  aplicación.  En  lugar  de  eso,  quiero  que  pienses  más  ampliamente  acerca  de  encontrar  un   juego  que  puedas  vencer. Estrategia  del  océano  azul:  cómo  crear  un  espacio  de  mercado  sin  competencia  y  hacer  que   la  competencia  sea  irrelevante,  de  W.  Chan  Kim  y  Renée  Mauborgne,  profesores  del  INSEAD   en  Fontainebleau,  Francia,  se  publicó  en  2004.  Este  libro  fue  el  recurso  clave  que  me  llevó  a   encontrar  un  juego.  en  el  que  podría  ganar.  La  premisa  del  libro  es  que,  en  lugar  de  competir  en   juegos  en  los  que  no  eres  el  favorito,  busca  nuevos  mercados  inexplorados  en  los  que  puedas   ganar  y,  en  última  instancia,  hacer  que  la  competencia  sea  irrelevante.

A  finales  de  la  década  de  1950,  cuando  Haloid  Company  vio  que  no  podía  competir  con   competidores  más  grandes,  cambió  su  enfoque  a  un  área  donde  veían  un  océano  azul:  las   fotocopiadoras.  Incluso  cambió  su  nombre  a  Haloid  Xerox  en  1958. El  16  de  septiembre  de  1959  se  anunció  en  televisión  la  Xerox  914.  El  producto  tuvo  tanto  éxito   que  la  empresa  volvió  a  cambiar  su  nombre  en  1961  a  Xerox  Corporation.

Las  empresas  necesitan  una  propuesta  de  venta  única.  Parte  de  encontrar  un  mercado  en  el   que  puedas  ganar  es  saber  quién  eres.  Procese  el  panorama  competitivo:  ¿Es  éste  un  lugar  en   el  que  cree  que  puede  hacerlo  bien,  teniendo  en  cuenta  quién  es  su  competencia?

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¿Posee  los  recursos  necesarios  para  competir?  ¿Necesita  adquirir  recursos  específicos  antes   de  poder  competir? En  el  pasado  competí  contra  empresas  respaldadas  por  el  gobierno  y  siempre  estuve  en   desventaja.  Para  ganar  en  ese  juego,  es  necesario  ser  un  miembro  del  gobierno.  Y  como   aprendí  por  las  malas,  si  no  estás  dentro,  estás  fuera.  Como  esas  empresas  poseían  influencia   y  otros  recursos  de  los  que  yo  carecía,  podía  trabajar  duro  y  aun  así  perder. ¿Te  has  informado  sobre  la  competencia?  ¿Existe  algún  beneficio  adicional  que  tenga  su   competidor  y  que  usted  no  pueda  superar,  sin  importar  lo  que  haga?  Si  es  así,  estás  en  el   nicho  equivocado.  No  te  quejes  de  que  el  juego  está  amañado.  En  lugar  de  eso,  busca  un   juego  en  el  que  tengas  una  ventaja  diferencial. En  Blue  Ocean  Strategy,  los  autores  advirtieron  contra  el  intento  de  vencer  a  los   competidores  en  sus  puntos  fuertes.  Insisten  en  que  es  una  posición  perdedora  y  ofrecen  un   montón  de  pruebas  para  respaldar  su  afirmación.  En  cambio,  creen  en  centrarse  en  el  

marketing  del  océano  azul,  entrando  en  áreas  que  son  relativamente  nuevas  y  abiertas  a  un  crecimiento  superi Volvamos  al  año  2007.  Barack  Obama,  un  senador  recién  elegido,  estaba  utilizando  las   redes  sociales  para  construir  su  plataforma  y  convertirse  en  el  candidato  presidencial  más   popular.  Mientras  tanto,  el  17  de  diciembre  de  2007,  Ron  Paul,  a  la  edad  de  setenta  y  dos   años,  recaudó  6,2  millones  de  dólares  (55.000  donaciones,  más  de  24.000  nuevos  donantes)   en  línea  en  un  día.  El  viejo  establishment  le  hizo  caso  omiso.  ¿Cómo  podrían  darle  sentido  si   no  usaban  las  redes  sociales? Tenía  veintinueve  años  y  no  tenía  un  Rolodex  de  la  Ivy  League,  y  mucho  menos  un  título   universitario.  Yo  era  un  inmigrante  de  Irán,  un  extraño  en  una  industria  en  la  que  el  agente  de   seguros  promedio  era  un  hombre  blanco  de  cincuenta  y  siete  años. Si  su  primer  instinto  es  pensar  que  yo  estaba  en  desventaja,  es  posible  que  sea  más   propenso  a  ver  amenazas  que  oportunidades.  Quizás  esté  utilizando  su  falta  de  educación   como  excusa  para  no  seguir  adelante.  Lo  que  quiero  que  veas  es  cómo  examinar  tanto  tu   conjunto  de  habilidades  únicas  como  el  panorama  competitivo  te  llevarán  a  océanos  azules.

Piense  en  lo  que  a  menudo  le  falta  a  un  hombre  blanco  de  cincuenta  y  siete  años .  Para  empezar,  muy  pocos   hablan  español.  En  segundo  lugar,  la  mayoría  no  se  siente  lo  suficientemente  cómoda  con  las  redes  sociales  como   para  utilizarlas  como  herramienta  de  marketing.  Y  por  último,  pero  no  menos  importante,  los  baby  boomers  a  menudo

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Les  cuesta  entender  cómo  ven  el  mundo  los  millennials  hoy  en  día,  lo  que  les  dificulta  relacionarse.

En  2007,  el  agente  de  seguros  típico  era,  de  hecho,  un  hombre  blanco  anciano.  Pero  en   2007,  Estados  Unidos  ya  no  se  parecía  a  La  pequeña  casa  de  la  pradera.  Estados  Unidos  era   Los  Ángeles,  Chicago,  Miami  y  Nueva  York.  Fue  diverso.  Lo  vi  como  una  oportunidad.  Los  baby   boomers  ya  no  eran  la  generación  más  grande  de  todos  los  tiempos.  Habían  sido  reemplazados   por  los  millennials,  que  llevaban  una  computadora  (también  conocida  como  teléfono  inteligente)   que  los  acompañaba  a  todas  partes. El  enfoque  de  marketing  de  la  industria  financiera  (al  igual  que  el  de  los  políticos  de  la  vieja   guardia)  estaba  obsoleto.  La  industria  aún  tenía  que  adoptar  las  redes  sociales.  Al  mismo  tiempo,   había  cambiado  sus  políticas.  Los  baby  boomers  tenían  gente  que  los  llamaba  en  frío  para   venderles  servicios  financieros.  En  2003,  la  legislación  que  creó  el  Registro  Nacional  No  Llame   tipificó  como  delito  las  llamadas  en  frío.  Como  resultado,  la  vieja  guardia  no  tenía  forma  de  llegar   a  nuevos  clientes. Al  mismo  tiempo,  había  técnicos  que  creían  que  los  seguros  de  vida  se  podían  vender  online.   Una  vez  más,  parecía  que  estaba  en  desventaja.  Apenas  podía  pronunciar  “algoritmo”,  y  mucho   menos  construir  una  plataforma  para  vender  seguros  a  través  de  Internet.  Y  nuevamente  vi  una   ventaja.  Sabía  que,  a  diferencia  del  seguro  de  automóvil,  la  gente  no  compra  un  seguro  de  vida.   Hay  que  venderlo  y  hay  que  venderlo  cara  a  cara. Para  inclinar  aún  más  las  cosas  a  nuestro  favor,  Google  descubrió  cuán  valiosas  eran  las   referencias  de  seguros,  por  lo  que  hizo  de  “seguro”  la  palabra  clave  más  cara  de  comprar   ($54,91),  mucho  más  cara  que  las  tres  siguientes:  hipoteca  ($47,12),  abogado  ($47,07). )  y   préstamo  ($44,28). La  fuerza  laboral  había  cambiado.  Ahora  las  mujeres  eran  a  menudo  quienes  tomaban  las   decisiones  financieras  para  sus  familias.  En  2007,  la  población  latina  superó  los  45  millones  y   se  proyectaba  que  crecería  a  más  de  70  millones  para  2025.  Mientras  tanto,  la  competencia  no   buscaba  contratar  mujeres  ni  latinos. Otra  tendencia  era  que  las  empresas  de  servicios  financieros  intentaban  ser  todo  para  todas   las  personas.  Hubo  un  movimiento  para  crear  una  ventanilla  única  para  vender  de  todo,  desde   seguros  de  vida  hasta  fondos  mutuos  y  préstamos,  y  la  lista  continúa.  Como  resultado,  los   trabajadores  tuvieron  que  pasar  más  pruebas  y  recibir  capacitación  durante  mucho  más  tiempo   antes  de  poder  ganar  dinero.  Mi  reacción  ante  esto  fue  encontrar  el  océano  azul.  En  lugar  de   ampliarme,  opté  por  limitarme.  Lo  hice  para  que  los  nuevos  agentes,  en  lugar  de  tener  que  conseguir  cuatro

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o  cinco  licencias  de  inversión  diferentes,  debían  obtener  sólo  una.  Al  hacerlo,  simplifiqué  el   proceso  de  capacitación  y  eliminé  el  escrutinio  innecesario  por  parte  de  la  SEC  y  otros   reguladores. En  2008,  Barack  Obama,  un  hombre  afroamericano  que  utilizaba  las  redes  sociales   como  componente  clave  de  su  estrategia  de  campaña,  fue  elegido  presidente.  Venció  a  los   candidatos  del  establishment  Hillary  Clinton  (en  las  primarias)  y  John  McCain  (en  las   elecciones  generales).  Mientras  tanto,  todo  seguía  igual  para  la  industria  de  seguros  de  la   vieja  guardia.  Como  resultado,  encontré  mi  océano  azul.  Esto  me  dio  confianza  en  que  la   estrategia  de  centrarnos  en  las  mujeres  y  las  minorías,  junto  con  una  fuerte  presencia  en   las  redes  sociales,  podría  darnos  una  ventaja. Siguiendo  el  ejemplo  que  acabo  de  compartir,  quiero  que  te  concentres  en  usar  tu Talento  único  para  encontrar  tu  nicho  en  el  negocio  que  estás  realizando. Cuando  compites  contra  personas  cuyos  conocimientos  y  habilidades  son  inferiores  a   los  tuyos,  es  probable  que  ganes.  Ningún  negocio  está  libre  de  riesgos,  pero  usted  puede   disminuirlos  eligiendo  un  juego  en  el  que  las  probabilidades  estén  a  su  favor.  Es  genial   tener  valentía  y  creer  que  puedes  vencer  a  cualquier  competidor  que  haya  en  tu  industria,   pero  es  una  tontería  creer  que  puedes  ganar  en  el  juego  de  otra  persona.

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MOVER  1 Maestro  conócete  a  ti  mismo ¿QUIEN  QUIERES  SER? 1.  Ya  sea  en  soledad,  hablando  con  un  mentor  o  utilizando  las  preguntas  que  analizamos  en  el   capítulo  1,  reserva  tiempo  para  tener  claro  quién  quieres  ser.  Te  ayudará  si  aprovechas  tu   dolor.  Crea  una  imagen  que  esté  en  tu  rostro  constantemente  para  recordarte  tu  verdad   futura. ESTUDIA  EL  PRODUCTO  MÁS  IMPORTANTE:  TÚ 2.  No  esperes  a  que  llegue  una  crisis  para  buscar  pistas  sobre  la  persona  más  importante  (tú).   Tómate  el  tiempo  ahora  para  inspeccionarte  a  ti  mismo.  Siéntete  cómodo  haciéndote   preguntas  difíciles  y  aclara  lo  que  te  motiva.  La  Auditoría  de  Identidad  Personal  es  el  lugar   perfecto  para  comenzar. SU  CAMINO  PARA  CREAR  RIQUEZA:  ¿INTRAEMPRENDEDOR  O   EMPRENDEDOR? 3.  Encuentre  el  camino  que  le  permita  utilizar  sus  talentos  únicos  con  las  mejores  probabilidades   para  obtener  el  mayor  rendimiento  posible,  y  que  también  le  resuelva.  Ya  sea  que  desee  ser   emprendedor,  intraemprendedor  o  ocupar  algún  otro  puesto,  sea  estratégico  acerca  de  cómo   va  a  generar  su  patrimonio.  Identifique  la  ventaja  competitiva  que  lo  diferenciará  y  le  permitirá   encontrar  su  océano  azul.

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MOVER  2

DOMINAR  LA  CAPACIDAD  DE RAZÓN

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El  increíble  poder  del  procesamiento Asuntos Tienes  control  sobre  tu  mente,  no  sobre  los  acontecimientos  externos.  Date  cuenta  de  esto   y  encontrarás  fuerza. —Emperador  romano  Marco  Aurelio,  Meditaciones

Todos  los  días,  durante  todo  el  día,  nos  enfrentamos  a  problemas.  Su  mejor  cliente  amenaza   con  marcharse  si  no  baja  el  precio.  Su  empleada  estrella  dice  que  se  irá  si  no  le  da  su  capital.   Una  pandemia  hace  que  el  mercado  caiga  un  30  por  ciento  en  un  solo  mes.  Un  competidor   más  grande  lo  está  intimidando  y  tratando  de  sacarlo  del  negocio.  Su  hijo  se  pelea  en  la   escuela.  Los  problemas  nunca  terminan. Constantemente  escuchas  a  la  gente  hablar  sobre  las  claves  del  éxito.  Puede  que  sea  la   pregunta  más  común  de  los  podcasters  aficionados,  probablemente  porque  es  seguro  y  sencillo. Escuchará  respuestas  que  van  desde  “casarse  con  la  persona  adecuada”  hasta  “centrarse  en   la  salud”,  “trabajar  duro”,  “tener  fe”  y  muchas  otras  cosas. Vas  a  tener  momentos  en  los  que  sentirás  que  el  mundo  está  llegando  a  su  fin.  Un   aficionado  entra  en  pánico,  pero  un  gran  maestro  no. Antes  de  hacer  algo,  primero  debe  “procesar”  lo  que  está  sucediendo.  Tiene  que  hacerlo   manteniendo  el  equilibrio.  Por  eso  el  estoicismo  es  tan  importante  y  tan  desafiante,  y  por  eso   Marco  Aurelio  y  Séneca  son  sabios  que  han  resistido  la  prueba  del  tiempo.  La  emoción  puede   apoderarse  de  todos  nosotros  y  nublar  nuestro  juicio.  Lamentablemente,  he  aprendido  esta   lección  de  la  manera  más  difícil  demasiadas  veces.  Es  por  eso  que  mi  respuesta  sobre  la  clave   del  éxito  para  las  personas  en  todos  los  niveles  empresariales  es  "Saber

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cómo  procesar  los  problemas”.  La  vida  siempre  está  sucediendo;  la  forma  en  que  responde  se   basa  en  cómo  procesa  los  problemas. La  mayoría  de  los  emprendedores  no  fracasan  debido  a  un  modelo  de  negocios  asombrado   o  a  un  inversionista  que  se  echa  atrás.  Fracasan  porque  se  niegan  a  abandonar  sus  nociones   preconcebidas  sobre  el  trabajo  y  la  vida.  Se  niegan  a  resolver  (y  aprender  de)  cualquier  tipo   de  problema  que  surja. Algunas  personas  dicen  que  el  sentido  común  no  se  puede  enseñar.  Puedo  decirle  que  se   puede  enseñar  y  se  puede  aprender,  porque  una  vez  que  aprenda  a  convertirse  en  un  pensador   más  estratégico,  tomar  decisiones  importantes  le  parecerá  una  segunda  naturaleza.  No  hace   mucho,  yo  era  un  director  ejecutivo  muy  nervioso  y  con  un  temperamento  horrible.  En  2013,   tuve  un  ataque  de  pánico  que  me  envió  al  hospital  y  que  repitió  todos  los  días  durante  dieciocho   meses.  ¡La  principal  causa  de  los  ataques  de  pánico  fue  la  indecisión!  Lo  que  me  mantenía   despierto  por  la  noche  y  hacía  que  mi  corazón  latiera  más  rápido  no  era  mi  carga  de  trabajo,   que  podía  manejar.  El  problema  era  que  nunca  podía  dejar  de  pensar  en  los  problemas.   Reproducía  cada  decisión  y  cada  conversación  una  y  otra  vez  en  mi  mente.  Me  estaba   comiendo  vivo  y  dañando  tanto  mi  negocio  como  mi  vida  personal. No  tenía  tranquilidad  porque  estaba  muy  preocupada  de  tomar  una  decisión  equivocada. Sé  lo  que  es  trabajar  dieciocho  horas  al  día  y  todavía  sentir  como  si  estuvieras  dando   vueltas.  Como  la  mayoría  de  nosotros,  pasé  los  inicios  de  mi  carrera  persiguiendo  la  certeza  y   tratando  cada  tema  como  si  fuera  blanco  o  negro,  como  si  hubiera  una  solución  correcta  para   cada  problema,  si  tan  solo  pudiera  descubrir  cuál  era.  Fue  tan  improductivo  como  agotador. Si  yo  pude  aprender  a  procesar  los  problemas,  tú  también  puedes  hacerlo.  Voy  a  mostrarte   cómo  resolver  cualquier  problema  con  calma  y  eficacia,  sin  importar  lo  que  esté  en  juego. Para  construir  un  negocio,  debes  matar  muchos  dragones.  Los  problemas  son  inevitables;   Será  mejor  que  consigas  resolverlos.  Para  hacerlo,  debe  procesar  los  problemas  constantemente.

1.  El  procesamiento  es  la  capacidad  de  tomar  decisiones  efectivas  basadas  en  el  acceso  a  la  información   disponible  con  las  mayores  probabilidades  a  su  favor. 2.  Procesar  consiste  en  someter  cada  elección,  problema  u  oportunidad  difícil  que  se  te  presente. frente  a  un  riguroso  análisis  mental.

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3.  Procesar  es  desarrollar  estrategias,  ver  las  consecuencias  ocultas  y  secuenciar  una serie  de  medidas  para  resolver  problemas  permanentemente.

El  rasgo  más  importante  a  procesar Efectivamente:  asumir  la  responsabilidad Los  grandes  procesadores  utilizan  la  palabra  "yo"  y  ven  su  papel  en  cualquier  problema  que   haya  ocurrido.  Hacen  preguntas  como  “¿Cómo  contribuí  a  esto?  ¿ Qué  hice  para  cocrear  esta   situación?  ¿Cómo  puedo  mejorar  para  estar  mejor  equipado  para  manejar  algo  como  esto  en  el   futuro? Los  procesadores  deficientes  se  hacen  la  víctima  y  culpan  a  otros  y  a  eventos  externos  en   lugar  de  ver  cómo  contribuyeron  al  problema.  Sabes  que  estás  presenciando  un  procesador   deficiente  cuando  no  escuchas  la  palabra  "yo".  Lo  escuchará  decir  cosas  como  “Todos  los   millennials  son  vagos.  Estos  niños  no  tienen  ética  de  trabajo.  Están  haciendo  que  mi  negocio  se   vea  afectado”. Los  procesadores  expertos  reemplazan  la  palabra  "ellos"  (o  "usted"  o  "ello")  por  la  palabra   "yo". Al  abordar  el  mismo  problema,  el  procesador  experto  dirá:  “Estoy  haciendo  un  mal  trabajo   gestionando  a  los  millennials.  Necesito  ver  cuáles  son  mis  puntos  ciegos.  Necesito  aprender  a   comprenderlos  mejor  para  saber  qué  los  motiva.  O  necesito  contratar  un  grupo  demográfico   diferente.  Pase  lo  que  pase,  depende  de  mí  resolver  este  problema”.

Lo  que  diferencia  a  las  personas  mediocres  de  las  excepcionales  es  la  profundidad  con  la   que  procesan.  La  mayoría  de  las  personas  son  procesadores  de  nivel  superficial,  pero  lo  mejor   de  lo  mejor  va  mucho  más  allá.  Pensar  a  largo  plazo  versus  pensar  a  corto  plazo  es  la  diferencia   entre  un  gran  maestro  y  un  aficionado.  Los  procesadores  de  nivel  de  superficie  buscan  una  x   rápida.  Están  pensando  en  sólo  un  paso  adelante  y  su  objetivo  es  hacer  que  el  problema   desaparezca  por  ahora.  Los  procesadores  de  nivel  profundo  buscan  las  causas  debajo  de  la   superficie.  Están  pensando  en  varios  pasos  a  seguir  y  planificando  una  secuencia  de  pasos   para  asegurarse  de  que  el  problema  no  vuelva  a  ocurrir. Es  importante  que  vea  cómo  la  mayoría  de  las  personas  procesan  los  problemas.  Culpar  y   escapar  son  las  respuestas  más  comunes  y  pueden  ser  también  su  reacción  inicial.  Lo  entiendo.   Todos  somos  humanos.  Consulte  esta  lista  para  ver  qué  elección  está  haciendo.  h  A  h h yo

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Tres  enfoques  para  abordar  un  problema 1.  Encuentre  a  alguien  a  quien  culpar.  Es  mucho  más  fácil  exteriorizar  el  problema  que  abordarlo. Si  no  puedes  identificar  a  una  persona,  envía  un  correo  electrónico  a  todos  tus  contactos,  diciéndoles  que  se  vayan   al  infierno,  seguido  de  una  fila  de  emojis  con  el  dedo  medio. 2.  Encuentre  un  espacio  seguro  al  que  escapar.  Encuentra  una  distracción.  Consulta  Instagram.  Enciende  las  noticias,   ESPN  o  TMZ.  Imagina  que  puedes  realizar  múltiples  tareas  limpiando  tu  bandeja  de  entrada. Mejor  aún,  déjalo  por  hoy  y  vete  a  casa,  a  tu  cálida  cama. 3.  Encuentre  una  manera  de  procesar  asumiendo  responsabilidad.  Respira  hondo  y  recuerda Tenga  en  cuenta  que  estos  son  los  momentos  que  separan  a  los  ganadores  de  los  perdedores.

Los  grandes  son  dueños  de  su  papel "Culpa  mía." Estas  son  dos  palabras  simples  que  todos  los  grandes  usan  constantemente.  Los  ganadores   también  usan  frases  como  “Este  error  es  culpa  mía”  y  “No  tenemos  a  nadie  a  quien  culpar  excepto   a  nosotros  mismos”. ¿Qué  hacen  las  víctimas?  Culpe  al  software.  Culpe  al  mercado.  Culpar  a  sus  compañeros.   Culpe  a  sus  clientes.  Culpen  a  sus  directivos.  Señalan  con  el  dedo  a  todos  menos  a  ellos  mismos.   Como  resultado,  siguen  cometiendo  los  mismos  errores  y  siguen  perdiendo.

Apuesto  a  que  conoces  a  algunas  de  estas  personas.  Son  ellos  los  que  te  dicen  que  siempre   la  culpa  es  de  otro.  Es  una  historia  de  víctima  constante  y  un  mar  sin  fondo  de  quejas.  Culpar  a  los   demás  les  distrae  de  verse  a  sí  mismos  como  el  factor  común  en  todas  sus  interacciones.  El  autor   y  asesor  de  relaciones  Mark  Manson  dijo:  “Siempre  les  digo  a  los  hombres  que  si  todas  las  chicas   con  las  que  sales  son  inestables  y  locas,  eso  es  un  reflejo  de  tu  nivel  de  madurez  emocional.  Es  un   reflejo  de  tu  confianza  o  falta  de  confianza.  Es  un  reflejo  de  tu  necesidad”.

Contraste  a  las  víctimas  con  los  ganadores.  Son  fáciles  de  ver.  Ellos  son  los  que hacerse  cargo  de  los  problemas.

Los  niños  dirán:  "Se  rompió".  Los  adultos  maduros  y  responsables  dicen:  "Lo  rompí". Joe  Rogan  es  un  ejemplo  perfecto  de  un  líder  que  se  responsabiliza. Rogan  ha  tenido  éxito  en  la  comedia,  la  actuación,  las  artes  marciales,  comentando  sobre  UFC  y   su  propio  podcast.  En  mi  opinión,  la  clave  de  su

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El  éxito  es  su  capacidad  para  procesar  problemas  y  aceptar  responsabilidades.  No  reprime   sus  opiniones  y  pensamientos.  Simplemente  habla  de  cómo  funciona  su  mente  y,  al   hacerlo,  nos  da  una  idea  de  cómo  procesa  los  problemas. En  uno  de  sus  podcasts,  se  desahogaba  sobre  cómo  un  tipo  con  el  que  se  había   asociado  para  vender  café  usaba  su  plataforma  de  una  manera  que  no  le  sentaba  bien  a  Rogan. Se  podía  escuchar  la  frustración  en  su  voz.  En  lugar  de  culpar  al  otro,  Rogan  asumió  la   responsabilidad.  En  lugar  de  decir  que  había  sido  víctima,  asumió  su  papel  en  lo  sucedido.   Sus  palabras  exactas  fueron  “Yo  lo  compré. Aquí  tenemos  un  problema  que  hemos  permitido  que  se  creara”. Tenía  todo  el  derecho  a  estar  enojado.  La  mayoría  de  la  gente  se  habría  centrado  en   lo  que  hizo  la  otra  persona.  En  lugar  de  decir  que  lo  habían  vendido  (y  que,  por  lo  tanto,   era  una  víctima  de  la  que  se  habían  aprovechado),  Rogan  reconoció  el  hecho  de  que  lo   había  comprado  (y  cocreó  el  problema  al  ser  cómplice).  Cuando  procesas  los  problemas  y   asumes  responsabilidad,  dejas  de  culpar  a  los  demás.  Claro,  Rogan  comenzó  sonando   enojado,  pero  mientras  procesaba  el  problema,  dijo:  “Me  siento  mal  porque  me  gusta  el   chico….  Ni  siquiera  creo  que  sea  intencional”.  En  otras  palabras,  no  le  llevó  mucho  tiempo   darse  cuenta  de  que  la  raíz  de  su  frustración  eran  sus  propias  acciones. Un  profesional  que  lleva  décadas  procesando  problemas  entiende  que  nadie  le  hace   nada  sin  que  él  lo  permita.  En  lugar  de  amargarse,  los  triunfadores  utilizan  la  adversidad   como  palanca  para  mejorar.  En  este  caso,  Rogan  dirigió  su  frustración  a  evitar  volver  a   cometer  el  mismo  error.  Cuando  la  mayoría  de  la  gente  criticaba  a  otra  persona  en  las   redes  sociales  o  amenazaba  con  una  demanda,  Rogan  se  estaba  educando  a  sí  mismo.   Dijo:  "He  leído  más  sobre  el  café  durante  las  últimas  tres  semanas  de  lo  que  jamás  hubiera   querido  leer  o  pensé  que  tendría  que  hacerlo". Pasos  de  procesamiento  a  seguir  cuando  alguien  hace  tictac Largo 1.  Asumir  la  responsabilidad  de  su  papel  en  lo  sucedido. 2.  Indique  específicamente  qué  hizo  para  crear  el  problema. 3.  Canalice  su  frustración  para  mejorar  y  prevenir  problemas  futuros.

Eso  es  procesamiento  ganador  en  acción.  Se  trata  de  un  enfoque  eficaz  por  parte  de   una  persona  que  ha  creado  el  hábito  de  abordar  los  problemas  y  utilizarlos  para  aprender  y

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crecimiento.  No  es  innato  ni  algo  que  se  aprende  de  la  noche  a  la  mañana.  Sin  embargo,   definitivamente  se  puede  aprender. También  se  puede  enseñar.  Si  gestiona  personas,  debe  ir  más  allá  de  procesar  los  problemas   usted  mismo.  Necesita  transferir  la  habilidad  a  sus  gerentes  y  empleados.  La  mejor  manera  es  con   el  ejemplo.  Cuando  te  conviertes  en  un  procesador  de  nivel  profundo,  das  el  ejemplo  de  cómo   abordar  los  problemas.  Esto  es  esencial  para  hacer  crecer  su  negocio.

Hago  hincapié  en  que  procesar  los  problemas  es  la  habilidad  más  importante  que  debes   dominar  porque  es  algo  que  tendrás  que  hacer  varias  veces  al  día  durante  el  resto  de  tu  vida.  Para   empezar,  recurrir  a  alguien  que  asuma  la  responsabilidad  en  lugar  de  culpar  a  los  demás  lo   cambiará  todo.  Pasarás  de  ser  una  víctima  de  las  circunstancias  a  una  persona  que  crea  su  propia   realidad.

Cómo  afrontar  una  crisis Creo  firmemente  en  asumir  la  responsabilidad  y  ser  dueño  de  su  papel  en  lo  que  sucede.  Actuar   como  una  víctima  es  lo  opuesto  a  ser  un  gran  maestro.  Al  mismo  tiempo,  reconozcamos  que   suceden  cosas  que  escapan  a  su  control.  Como  aprendimos  de  la  pandemia  que  comenzó  a   principios  de  2020,  tendrás  que  lidiar  con  fuerzas  externas  que  no  tienen  nada  que  ver  con  tus   elecciones. Muchas  cosas  no  son  culpa  tuya. Suceden  eventos  negativos  que  están  fuera  de  su  control. 10  tipos  de  crisis 1.  Salud 2.  Tecnología/ Cibernética  3.   Organizacional  4.  Violencia  5.   Venganza  de  un  ex  empleado   6.  Difamación  del  carácter  7.  Corrección  financiera  (personal  o  de  mercado) 8.  Cisne  negro   9.  Personal

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10.  naturales

Las  crisis  tienen  diferentes  duraciones.  Algunos  duran  una  hora  y  otros  pueden  durar   un  cuarto  o  incluso  un  año.  Así  como  el  mercado  de  valores  no  soporta  la  incertidumbre,   las  empresas  tampoco.  Lo  desconocido  es  lo  que  genera  miedo.  Cuando  ocurre  una   crisis,  la  responsabilidad  de  un  líder  se  multiplica  por  diez.  En  momentos  de  mayor   incertidumbre,  demasiados  líderes  cometen  el  error  de  quedarse  callados.  En  ausencia   de  un  plan,  sienten  que  no  decir  nada  es  mejor  que  decir  algo  equivocado. Guardar  silencio  durante  una  crisis  es  un  ejemplo  de  cómo  tomar  la  decisión  fácil  en   lugar  de  la  elección  efectiva.  De  hecho,  la  importancia  de  una  comunicación  frecuente  y   de  calidad  magnifica  durante  una  crisis.  Cuando  todo  el  mundo  está  enloquecido,  te   corresponde  a  ti,  el  líder,  ser  la  calma  en  la  tormenta.  La  decisión,  la  resiliencia  y  el   procesamiento  calmado  de  los  problemas  son  aún  más  críticos  en  este  momento. La  forma  en  que  reacciona  acorta  o  extiende  la  crisis.  Pongamos  cada  crisis  en  una   escala  del  1  al  10. ¿Qué  prolonga  o  disminuye  la  vida  útil  de  un crisis: 1.  Tus  estrategias   2.  Tu  nivel  de  aplomo  3.   Tu  exageración  excesiva  de  una  crisis:  convertir  un  3  en  un  9  4.  Tu   minimización  de  una  crisis:  convertir  un  9  en  un  3  5.  Tu   capacidad  para  ver  cinco  movimientos  hacia  adelante.

No  hay  motivo  para  culparse  por  un  accidente  o  una  pandemia.  Tú  no  creaste  la   crisis.  Es  su  reacción  a  la  crisis  la  que  determinará  la  vida  o  la  muerte  de  su  negocio.

Adopte  las  matemáticas  y  utilice  la  inversión Retorno  de  tiempo  (ITR) Si  cree  que  me  he  excedido  un  poco  al  enfatizar  la  necesidad  de  aceptar  la   responsabilidad,  me  declaro  culpable  de  los  cargos.  Gran  parte  del  procesamiento  se  trata  de

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perspectiva.  En  lugar  de  culpar  a  los  acontecimientos  externos,  debes  pasar  a  verte  a  ti  mismo   como  el  creador  y  el  solucionador  de  problemas.  Esta  no  es  una  habilidad  “blanda”,  y  es  una  que   no  puedo  enfatizar  lo  suficiente.  Tampoco  puedo  enfatizar  lo  suficiente  que  los  procesadores   expertos  poseen  herramientas  tanto  emocionales  como  analíticas.  Ahora  pongamos  a  trabajar   esos  músculos  analíticos. La  mayoría  de  los  problemas  involucran  tiempo  y  dinero.  Tomamos  malas  decisiones  cuando   no  tenemos  en  cuenta  ambas  cosas  en  nuestro  procesamiento.  Los  aficionados  reaccionan   primero  y  piensan  después.  Deciden  emocionalmente  y  racionalizan  lógicamente:  "Oh,  no  voy  a   gastar  dinero  en  nuevas  contrataciones  en  este  momento,  cuando  las  cosas  están  bien".  O   pueden  decir:  “¡Ese  nuevo  software  es  genial!  Tenemos  que  implementarlo  mañana”. Lo  que  se  escucha  en  esas  declaraciones  es  emoción.  Un  estoico  le  aconsejaría  adoptar  un   enfoque  más  mesurado.  El  software  puede  ser  interesante,  pero  ¿ha  calculado  cuánto  tiempo  le   llevará  recuperar  su  inversión?  ¿Se  ha  tomado  el  tiempo  para  calcular  el  costo  real  de  una  nueva   contratación  (el  salario  y  los  beneficios  son  solo  una  parte  de  la  ecuación),  así  como  el  aumento   de  ingresos  esperado  que  generará  esa  persona?

No  se  pueden  tomar  decisiones  sin  analizar  adecuadamente  y  pensar  con  varios  pasos  por   delante.  Probablemente  le  he  dicho  “ITR”  (Retorno  del  tiempo  de  inversión)  a  mi  equipo  un  millón   de  veces.  Quizás  estén  cansados  de  oírme  decirlo,  pero  saben  lo  valioso  que  es.  Aquí  está  la   fórmula  ITR:

Antes  de  tomar  una  decisión,  comience  con  la  “regla  de  tres”  creando  tres  propuestas   diferentes  para  abordar  un  tema,  cada  una  con  un  precio  diferente. Cuando  la  gente  no  sabe  cómo  trabajo,  vienen  a  mí  con  una  idea  y  me  dicen:  "Esto  es  lo  que  va   a  costar".

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Si  lo  hacen,  les  pediré  otras  dos  propuestas.  Tener  tres  propuestas/estimaciones  de  costos   diferentes  ayuda  a  estirar  el  dinero.  Tener  tres  propuestas  le  brinda  opciones  para  maximizar  el   valor  de  cualquier  acción  que  realice.  Y  no  me  digas  que  solo  tenemos  una  opción.  Si  piensa  eso,   gastará  dinero  en  lugar  de  gastarlo.

A  continuación,  calcule  su  marco  de  tiempo.  Por  ejemplo,  si  gastas  100.000  dólares,  puedes   terminar  algo  en  seis  meses,  pero  si  gastas  200.000  dólares,  puedes  terminarlo  en  tres  meses.   Entonces  podrás  preguntarte:  ¿Vale  la  pena  gastar  el  doble  de  dinero  para  realizar  el  proyecto   en  la  mitad  de  tiempo? Tomar  esta  determinación  es  una  combinación  de  su  flujo  de  caja  y  la  urgencia  del  proyecto.   Si  es  urgente  por  un  infarto,  será  mejor  que  gastes  el  dinero  adicional.  Por  otra  parte,  si  tiene  que   pedir  prestado  para  financiar  el  proyecto,  será  mejor  que  incluya  el  costo  del  capital  en  la  ecuación.

Después  de  haber  calculado  el  costo  y  el  tiempo,  calcule  la  devolución.  Digamos  que  un   proyecto  que  cuesta  200.000  dólares  y  que  tardará  un  año  en  completarse  reducirá  el  riesgo  de   perder  clientes  en  un  8  por  ciento.  Actualmente  estás  escribiendo  30.000  pedidos  al  año. Treinta  mil  contratos  multiplicados  por  el  8  por  ciento  equivalen  a  2.400  contratos.  si  cada  uno El  contrato  vale  $200,  el  rendimiento  total  es  $480,000.

No  es  necesario  ser  un  genio  de  las  matemáticas  para  darse  cuenta  de  que  esta  inversión   vale  la  pena.  Pero  es  necesario  profundizar  un  poco  más  en  los  números.  Haga  una  lista  de  los   puntos  ciegos  o  de  las  cosas  que  podrían  salir  mal  con  la  decisión.  Es  fácil  pensar  en  lo  que   podría  salir  bien,  pero  también  es  importante  ver  las  desventajas. Tome  una  página  del  libro  de  Dale  Carnegie  Cómo  dejar  de  preocuparse  y  empezar  a  vivir  y   observe  el  peor  de  los  casos.  En  esta  situación,  lo  peor  que  puede  pasar  es  perder  200.000   dólares.  Puedes  vivir  con  eso?  ¿Te  dejará  sin  negocio?  Su  decisión  debe  basarse  en  saber  cuál   será  su  riesgo  total  en  lugar  de  simplemente  improvisar  o  mirar  únicamente  el  potencial  positivo.

La  gente  tiende  a  justificar  sus  decisiones  basándose  en  cifras  del  mejor  de  los  casos.  Debes   ser  realista  con  tus  suposiciones.  Incluso  si  la  inversión  ahorró  sólo  4

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por  ciento  de  las  pólizas  (0,04  ×  30  000  ×  200),  todavía  estamos  viendo  un  aumento  de   ingresos  de  $240  000.  Si  tiene  que  pedir  prestado  al  12  por  ciento  para  financiar  el  proyecto   (lo  que  aumenta  su  gasto  real  a  224.000  dólares),  aún  así  vale  la  pena.  De  hecho,  es  una   buena  idea  calcular  el  punto  de  equilibrio  de  cualquier  proyecto  antes  de  comprometerse  con  él.

Aquí  no  hay  matemáticas  de  alto  nivel.  Simplemente  necesita  pensar  en  la  fórmula  de   retorno  del  tiempo  de  inversión  (ITR)  y  hacer  proyecciones  sólidas.  No  significa  que  necesites   un  título  avanzado  en  cálculo.  Significa  que  no  puedes  ser  perezoso  con  los  números  y   necesitas  pensar  en  varios  resultados  diferentes,  que  es  como  siempre  debes  pensar.  ITR  es   una  habilidad  fundamental  que  utilizará  una  y  otra  vez.

Los  grandes  procesadores  rara  vez  repiten  su Errores Hace  años  tuve  la  oportunidad  de  invertir  en  una  empresa  de  ropa.  Me  gusta  la  moda  y  quedé   impresionado  tanto  por  el  producto  como  por  la  personalidad  del  propietario,  Ray.  Además,   pensé  que  vi  una  oportunidad  cuando  Ray  estaba  dispuesto  a  vender  el  60  por  ciento  de  su   empresa  por  sólo  cien  mil  dólares. Mi  negocio  estaba  en  llamas  en  ese  momento.  Me  estaba  felicitando  por  tener  suficiente   liquidez  para  comprar  una  gran  participación  en  ese  negocio.  ¿Por  qué  debería  molestarme   en  investigar  cuando  Ray  era  un  tipo  tan  sincero  y  talentoso? Inmediatamente  después  de  cerrar  el  trato,  me  volví  mucho  más  popular.  De  hecho,  mi   teléfono  no  dejó  de  sonar.  Tan  pronto  como  se  supo  a  los  acreedores  de  Ray  que  tenía  un   inversionista  con  mucho  dinero,  hicieron  fila  para  recuperar  su  dinero.  Me  defendí. Me  puse  terco.  Terminé  perdiendo  demasiadas  horas  (horas  que  me  quitaron  mi  negocio  real)   para  luchar  contra  esa  gente.  Culpé  a  los  acreedores.  Culpé  a  Ray.  Culpé  a  todos  los  que  no   se  llamaban  Patrick.  Y  seguí  cavando  un  hoyo  más  profundo  para  mí.

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Hay  una  expresión  sabia  que  tiene  mucho  sentido:  cuando  estés  en  un  hoyo,  deja  de   cavar.  El  problema  es  que  cuando  estás  en  ese  agujero,  a  menudo  estás  demasiado  enojado   y  demasiado  emocional  para  hacer  otra  cosa  que  no  sea  luchar  por  tu  vida.  Esos  son  los   momentos  en  los  que  es  importante  tener  a  tu  alrededor  personas  inteligentes  que  no  tengan   miedo  de  sacarte  del  hoyo.  Afortunadamente,  con  el  empujón  de  mi  círculo  íntimo,  finalmente   cedí  y  tiré  la  toalla  ante  el  fundador,  aceptando  la  pérdida  y  volviendo  a  trabajar  en  mi  negocio   principal. Estaba  más  molesto  por  mi  proceso  de  toma  de  decisiones  que  por  el  dinero  en  sí.  Fui  en   contra  de  mis  propios  elementos  no  negociables  (invertir  en  una  industria  de  la  que  no  sabía   nada,  pasar  por  alto  los  problemas  personales  de  un  fundador  carismático,  tratar  de  generalizar   en  lugar  de  especializarme)  y  terminó  costándome.  Mi  instinto  me  dijo  desde  el  principio  que   no  debía  involucrarme,  pero  no  pude  pensar  en  más  de  un  paso  adelante.  Estaba  procesando   a  nivel  de  superficie  y  pagué  un  precio  por  ello. Cuando  finalmente  asumí  la  responsabilidad,  entendí  mi  papel  en  el  ascó.  Reflexioné   sobre  todos  los  errores  que  había  cometido.  No  había  realizado  una  investigación  adecuada   ni  realizado  la  diligencia  debida.  Había  invertido  en  una  industria  fuera  de  mi  esfera  de   competencia.  Había  sido  a  la  vez  arrogante  y  codicioso.  No  había  podido  recordar  la  simple   sabiduría:  si  parece  demasiado  bueno  para  ser  verdad,  probablemente  lo  sea. Una  vez  que  reconocí  mis  errores,  me  quedé  con  un  armario  lleno  de  ropa  que  me   recordaba  un  error  de  100.000  dólares,  sin  incluir  todo  el  tiempo  que  había  perdido.  Si  vas  a   perder,  no  pierdas  la  lección.  Una  vez  más,  utilizarás  las  experiencias  para  amargarte  o   mejorar.  Para  mejorar,  debes  reflexionar  sobre  tus  errores.  Me  acordé  de  cómo  Magnus   Carlsen,  después  de  una  derrota,  analizaba  cada  decisión  que  había  tomado  para  ver   exactamente  dónde  y  cómo  habían  salido  mal  las  cosas.  Todo  maestro,  tanto  en  el  ajedrez   como  en  los  negocios,  aprende  más  estudiando  los  movimientos  que  llevaron  a  la  derrota  que   los  que  llevaron  a  la  victoria.

Los  ocho  rasgos  de  un  gran  procesador Las  personas  que  conozco  que  son  procesadores  expertos  tienen  personalidades  y  estrategias   comerciales  muy  diferentes,  pero  comparten  los  siguientes  ocho  rasgos:

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1.  Hacen  muchas  preguntas.  Tener  más  datos  lleva  a  hacer  mejores  suposiciones. ¿Qué  causó  esto?  ¿Cómo  podemos  solucionarlo?  ¿Cómo  podemos  evitar  que  vuelva  a  suceder?

2.  No  les  importa  tener  razón  o  no.  Sólo  les  interesa  la  verdad. Los  grandes  procesadores  quieren  manejar  la  situación  y  seguir  adelante.  Si  alguien  más  tiene  una  idea   mejor,  genial.  El  ego  no  se  convierte  en  un  obstáculo  para  tomar  la  decisión  correcta. 3.  No  ponen  excusas.  Perder  tiempo  y  esfuerzo  pensando  por  qué  las  cosas  salieron  mal  no  es su  estilo. 4.  Les  gusta  que  los  desafíen.  Su  prioridad  es  manejar  una  situación  rápida  y  eficazmente,  y  si  otras  personas   tienen  una  solución,  incluso  si  difiere  de  la  suya,  quieren  escucharla.  Disfrutan  de  las  personas  que  les   hacen  considerar  alternativas  o  defender  su  posición.

5.  Tienen  curiosidad.  No  se  pueden  resolver  problemas  sin  conocimiento.  Los  procesadores  siempre  están   aprendiendo  más  sobre  su  negocio  y  cómo  funciona.  Les  encantan  los  detalles  críticos  tanto  como  las   grandes  ideas. 6.  Previenen  más  problemas  de  los  que  resuelven.  Las  personas  que  son  muy  buenas  procesando  problemas   también  son  muy  buenas  detectando  señales  amarillas  antes  de  que  se  pongan  rojas. 7.  Son  grandes  negociadores.  Los  solucionadores  de  problemas  curiosos  utilizan  la  lógica  para  encontrar  una  victoria  para  todos

partes  involucradas. 8.  Están  más  interesados  en  solucionar  permanentemente  un  problema  que  en  poner  una  curita. en  eso.

Los  procesadores  expertos  esperan  con  ansias Enfrentar  problemas  (ellos  los  tratan) como  un  juego) No  es  casualidad  que  los  grandes  procesadores  que  poseen  estas  cualidades  se  conviertan  en  líderes.   A  medida  que  construyen  un  historial  de  procesamiento  de  problemas  de  manera  lógica  y  eficiente  y   satisfacen  las  necesidades  de  las  personas,  se  ganan  la  confianza  de  todos  los  que  trabajan  con  ellos. Los  procesadores  expertos  no  temen  los  problemas.  Les  dan  la  bienvenida  y  los  tratan  como  a  un   juego.  Si  su  principal  productor  de  ventas  amenaza  con  irse,  empiece  por  asumir  la  responsabilidad.   Esto  le  lleva  a  reconocer  el  hecho  de  que  su  plan  de  compensación  apesta  y  no  tiene  una  estrategia   para  retenerlo.  Además,  su  capacitación  en  ventas  no  es  la  mejor  y  necesita  encontrar  formas  de   mejorarla.  En  lugar  de  entrar  en  pánico,  acepta  la  situación.  Te  dices  a  ti  mismo:  "No  sólo  podemos   descubrir  cómo

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retenerlo,  también  desarrollaremos  una  estrategia  para  construir  la  fuerza  de  ventas  más  leal  en   el  negocio”.  Esto  no  significa  que  debas  demorarte  en  darte  cuenta  de  una  debilidad.  En  cambio,   requiere  procesarlo  y  planificar  sus  próximos  movimientos. Tu  forma  de  pensar  lo  es  todo.  Cuando  empiezas  a  ver  una  crisis  como  una oportunidad,  estás  ganando  el  juego.

He  sido  mentor  de  algunos  grandes  jóvenes  emprendedores  durante  mi  carrera  y  he  tenido  el   privilegio  de  verlos  volverse  fenomenales  en  el  procesamiento  de  problemas.  He  visto  que  ese   conjunto  de  habilidades  los  eleva  por  encima  de  sus  compañeros  una  y  otra  vez;  es  por  eso  que  puse

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procesamiento  en  la  parte  superior  de  mi  lista  para  aspirantes  a  emprendedores,  así  como  para  mis  propios   hijos. Una  vez  al  mes,  reúnase  en  una  sala  con  su  equipo  de  liderazgo  (o  simplemente  con  un  grupo  de  tres   pares  de  confianza  y  de  mente  abierta)  y  dedique  una  hora  a  concentrarse  en  el  próximo  gran  problema   que  debe  resolver.  Lo  que  hago  en  estas  reuniones  es  plantear  problemas  y  dejar  que  el  equipo  tenga  un   debate  colaborativo  sobre  el  tema.  Cuanto  más  intenso  sea  el  debate,  más  nos  acercaremos  a  la  mejor   decisión.  Escuche  en  lugar  de  discutir.  Permanecer curioso. Ésta  es  la  clave  del  éxito  empresarial.  Haga  que  las  mejores  prácticas  de  procesamiento  formen  parte   de  la  cultura  de  su  empresa  y  esta  capacidad  se  filtrará  en  la  cabeza  de  su  gente,  quienes  mejorarán  cada   vez  más  en  su  uso.  Mejorará  los  resultados,  sin  duda,  pero  también  producirá  mejores  líderes  y  mejores   seres  humanos.  Todos  los  problemas  del  mundo  son  cuestiones  que  deben  procesarse  y,  aunque  es   posible  que  no  estés  en  condiciones  de  resolver  el  hambre  en  el  mundo,  puedes  resolver  cuestiones  en  el   mundo  en  el  que  vives  y  trabajas. La  mayoría  de  nosotros  no  procesamos  los  problemas  de  forma  natural.  Es  como  el  matrimonio.  Piense   en  las  parejas  que  conoce  que  tienen  problemas  más  profundos  que  no  están  dispuestos  a  abordar. Evitan  ciertos  temas  (problemas  sexuales,  suegros,  religión)  hasta  que  hacen  estallar  el  matrimonio.  Quizás   logren  permanecer  juntos  por  un  tiempo,  a  menudo  por  el  bien  de  los  niños.  No  están  contentos;  pueden   vivir  juntos,  pero  están  psicológicamente  separados.  Y  cuando  crecen,  no  aguantan  más  y  se  divorcian.   Han  desperdiciado  tantos  años  enojados  porque  nunca  abordaron  sus  problemas.

Cuando  te  niegas  a  procesar  los  problemas,  vives  una  mentira  y  pagas  las  consecuencias. No  pierdas  tu  tiempo,  ni  personal  ni  profesionalmente. Si  puedes  aprender  a  afrontar  la  realidad  y  tomar  decisiones  basadas  en  tu  propia  brújula,  podrás   triunfar  en  los  negocios.  Las  exageraciones  que  lees  en  Internet  te  harían  creer  que  algunas  personas   nacen  con  el  “bicho”,  un  apetito  natural  por  el  riesgo  que  conduce  directamente  al  éxito.  La  verdad  es   mucho  más  básica.  A  lo  largo  de  la  vida,  el  éxito  en  los  negocios  (ya  sea  como  emprendedor,  como   intraemprendedor  o  en  cualquier  elección  de  carrera)  requiere  una  mentalidad  particular,  un  enfoque   agresivo  e  inflexible  para  resolver  problemas.  La  mejor  estrategia  es  perfeccionar  su  capacidad  para   procesar  problemas.

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Cómo  resolver  X:  una  metodología   para  la  toma  de  decisiones  efectiva Dentro  de  cuarenta  horas  estaré  en  batalla,  con  poca  información,  y  de   improviso  tendré  que  tomar  las  decisiones  más  trascendentales,  pero  creo  que   el  espíritu  se  engrandece  con  la  responsabilidad  y  que,  con  la  ayuda  de  Dios,   las  tomaré  y  hacerlos  bien.  Parece  que  toda  mi  vida  ha  estado  apuntada  a  este   momento.  Cuando  termine  este  trabajo,  supongo  que  se  me  indicará  el   siguiente  paso  en  la  escalera  del  destino.  Si  cumplo  plenamente  con  mi  deber,   el  resto  se  solucionará  solo. —General  George  S.  Patton

Los  problemas  de  procesamiento  son  un  tema  tan  importante  que  quiero  ampliar  el  último  capítulo   y  brindarles  una  metodología  específica  para  el  procesamiento  y  la  toma  de  decisiones.

En  mi  opinión,  una  de  las  claves  del  éxito  es  tener  un  sistema.  Ganan  aquellos  que  tienen  un   sistema  para  tomar  mejores  decisiones.  Algunas  decisiones  son  rápidas,  mientras  que  otras   toman  tiempo.  Necesitas  una  metodología  específica  para  atacar  cualquier  tema,  de  la  misma   manera  que  un  maestro  de  ajedrez  sabe  jugar  cualquier  apertura  o  defenderse  de  una  una  vez   que  comienza  la  partida. Necesitaba  desarrollar  un  sistema  en  el  que  pudiera  confiar  para  ayudarme  a  clasificar   exactamente  lo  que  necesitaba  corregir  y  para  ayudarme  a  ver  todas  mis  opciones.  Necesitaba   desarrollar  una  forma  organizada  de  pensar  que  me  permitiera  tomar  decisiones  con  mayores   probabilidades  de  éxito,  tanto  en  el  momento  como  en  el  largo  plazo.  El  sistema  yo

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Finalmente  desarrollado  no  siempre  dio  como  resultado  la  elección  perfecta,  pero  debido  a  que   fui  minucioso  en  la  forma  en  que  abordé  y  analicé  los  problemas,  me  dejó  sintiéndome  completo. Lo  que  finalmente  me  dio  tranquilidad  y  puso  fin  a  los  ataques  de  pánico  fue  tener  una   metodología.  Por  primera  vez  en  mi  vida,  pude  dejar  los  problemas  a  un  lado  y  seguir  adelante   sin  sentir  miedo  y  arrepentimiento  corriendo  por  mis  venas. La  capacidad  de  resolver  bien  los  problemas  es  la  capacidad  de  tomar  un  problema  complejo   al  que  se  enfrenta  y  dividirlo  en  una  fórmula  paso  a  paso  que  le  ayude  a  identificar  la  raíz  del   problema.  Es  lo  mismo  para  los  negocios  que  para  el  álgebra.  Por  eso  la  gente  suele  oírme   utilizar  la  expresión  "Resolver  para  X". Piensa  en  X  como  la  variable  desconocida.  En  matemáticas,  una  vez  que  sabes  qué  es  X ,   resuelves  el  problema.  En  los  negocios  y  en  la  vida,  si  identificas  X,  también  resuelves  el   problema. Aunque  X  es  desconocido,  no  es  incognoscible.  Tu  trabajo  es  descubrir  exactamente  qué   estás  resolviendo. Mira  la  vida  como  una  gran  lista  de  problemas  matemáticos  por  resolver.  Muchas  de  las   decisiones  que  tomas  hoy  en  tu  vida  se  basan  en  una  lista  de  fórmulas  que  tienes  reunidas  en   tu  mente.  Cómo  cocinar  espaguetis  es  una  fórmula.  Cómo  llegar  al  trabajo  más  rápido  es  una   fórmula.  Cómo  aumentar  tus  ingresos  es  una  fórmula. Si  no  estás  satisfecho  y  satisfecho  con  los  resultados  actuales  en  diferentes  áreas  de  tu  vida,   lo  más  probable  es  que  se  deba  a  que  necesitas  hacer  algunos  ajustes  en  algunas  de  las   fórmulas  que  vienes  utilizando  desde  hace  un  tiempo.  Tu  forma  de  pensar  te  llevó  a  donde  estás   hoy.  Para  que  las  cosas  cambien,  es  necesario  que  cambie  tu  forma  de  pensar.  Y  esto  puede   ser,  con  diferencia,  lo  más  difícil  de  hacer  para  usted.  No  es  fácil  admitir  que  muchas  de  las   decisiones  que  ha  estado  tomando  se  han  basado  en  una  fórmula  fallida.

Debe  estar  preparado  para  X:  todas  las  incógnitas  que  surgirán  durante  el  transcurso  de  la   gestión  de  un  negocio.

Llegue  a  la  fuente  resolviendo  X Un  colega  llamado  Charlie  me  dijo  recientemente:  “¿Sabes  qué?  Simplemente  ya  no  sé  si  amo   esto”.

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"¿Qué  es  esto?"  Yo  pregunté.

Parecía  confundido. “Dijiste  que  ya  no  sabes  si  amas  esto .  ¿Qué  es  esto?" Charlie  dijo  que  se  refería  al  negocio  de  servicios  financieros. “Bueno,  eso  no  es  lo  que  es  para  mí,  a  pesar  de  que  estamos  en  el  mismo  campo. Piénsalo.  Si  estás  en  el  negocio  inmobiliario,  ¿te  encantan  los  ladrillos?  Si  trabajas  en   ventas  farmacéuticas,  ¿te  encantan  las  pastillas?  Redene  lo  que  esto  significa  para  ti.   Para  mí  es  la  gente.  Amo  a  la  gente,  tengo  curiosidad  por  ellos.  Todos  los  días  en  el   trabajo,  estudio  a  las  personas,  aprendo  sus  tendencias  y  tomo  medidas  para  sacar  lo   mejor  de  ellas”. "Oh,  nunca  antes  lo  había  pensado  así". Nuestra  conversación  lo  motivó  a  pensar  de  manera  diferente.  Procesó  lo  que  era  esto   (la  X  que  necesitaba  resolver)  y  trató  de  llegar  a  la  raíz  de  su  frustración. Resolver  X  significa  aislar  su  problema.  No  basta  con  decir  que  tu  problema  es  tu  jefe.   Es  necesario  profundizar  para  determinar  si  se  trata  de  una  falta  de  autonomía,  un  salario   basado  en  el  mérito  o  un  desafío  intelectual.  No  puedes  resolver  por  "tu  jefe".  Puede   solucionar  un  problema  más  específico  y  aislado. Charlie  tenía  que  aclarar  la  verdadera  fuente  de  su  insatisfacción.  Si  se  sentía  agotado,   tal  vez  lo  que  necesitaba  era  un  descanso  para  recargar  energías.  En  su  caso,  se  sentía   decaído  porque  había  engordado.  Se  dio  cuenta  de  que  necesitaba  empezar  a  levantarse   más  temprano  y  volver  a  su  rutina  de  ejercicios.  Ese  fue  el  primer  paso. Luego  tuvo  que  procesar  más  profundamente.  Su  autoestima  estaba  baja  porque   estaba  en  una  caída  en  las  ventas.  Como  resultado,  cada  rechazo  dolía  más.  Estaba  en   una  espiral  descendente  con  el  impulso  en  su  contra.  Tras  reflexionar  más,  se  dio  cuenta   de  que  no  odiaba  vender  servicios  financieros.  Lo  que  odiaba  era  sentirse  agotado  todo  el   tiempo  y  tener  un  rendimiento  deficiente  en  la  venta  de  servicios  financieros.  Prosperó   con  el  logro  y  la  sensación  de  logro. Procesar  profundamente  significa  ir  debajo  de  la  superficie.  Por  supuesto  que  habrá   días  en  los  que  tu  motivación  flaqueará.  Es  normal  sentirse  agotado  a  veces. Es  su  trabajo  sondear  profundamente  y  aislar  la  X  que  está  causando  su  dolor.

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Charlie  decidió  dar  un  paso  más.  Se  recordó  a  sí  mismo  por  qué  había  elegido  convertirse   en  empresario.  Pensó  en  cómo  le  había  hecho  sentir  su  antiguo  jefe  cuando  le  había  dado  un   puesto  de  alto  nivel  a  su  hijo  poco  cualificado  en  lugar  del  tipo  que  le  había  partido  el  rabo   durante  cinco  años.  Pensó  en  lo  mucho  que  había  odiado  ese  trabajo  y  visualizó  todas  las  cosas   que  lo  habían  impulsado  a  inscribirse  en  esta  vida  loca.

Al  resolver  X,  pudo  tomar  decisiones  sobre  su  trabajo  que  mejoraron tanto  sus  perspectivas  como  sus  ingresos.

Cómo  resolver  para  X Cuando  no  tenemos  una  metodología,  somos  propensos  a  dar  vueltas  en  círculos,  paralizados   por  el  miedo.  Cuando  tenemos  uno,  tenemos  un  enfoque  organizado  para  procesar  los  problemas. Una  metodología  te  permitirá  procesar  cualquier  asunto  de  forma  organizada.

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Procesamiento  cuando  su  negocio  está   en  juego El  problema  más  crucial  que  enfrenté  apareció  justo  cuando  pensé  que  había  realizado  mi   sueño.  Sólo  tenía  treinta  años  y  finalmente  había  dado  el  salto  para  fundar  mi  propia  agencia.   A  las  cinco  semanas  de  fundar  la  empresa,  Aegon,  un  gigante  industrial  valorado  en  400.000   millones  de  dólares,  entabló  una  demanda  contra  mí.  Tenía  un  objetivo  simple:  sacarme  del   negocio  incluso  antes  de  comenzar. A  los  líderes  y  abogados  de  Aegon  no  les  importaba  lo  duro  que  había  trabajado  para   ahorrar  el  dinero  para  lanzar  mi  negocio.  No  les  importaba  que  me  acabara  de  casar.   Ciertamente  no  les  importaba  que  hubiera  convencido  a  sesenta  y  seis  agentes  leales  de   que  abandonaran  sus  carreras  en  empresas  establecidas  para  unirse  a  este  loco  soñador  en   una  misión.  Para  Aegon,  demandarme  fue  sólo  un  negocio  (y  también  lo  fue  años  más  tarde,   cuando  el  director  ejecutivo  que  me  había  demandado  terminó  uniéndose  a  mi  consejo   asesor).  No  lo  tomé  como  algo  personal,  a  pesar  de  que  los  ahorros  de  toda  mi  vida  estaban   en  juego. Esa  demanda  fue  la  prueba  más  grande  que  jamás  haya  enfrentado.  En  lugar  de  hacer   lo  que  hacen  la  mayoría  de  los  emprendedores  cuando  las  cosas  van  mal  (culpar,  quejarse,   enojarse  y  dar  vueltas  en  círculos  por  todas  las  dudas),  decidí  que  ya  no  lucharía  más  con   las  cosas  que  no  podía  controlar. Lo  que  tenía  que  hacer  era  tener  claro  lo  que  podía  y  lo  que  no  podía  hacer. control.  Hice  dos  listas,  como  sigue. Lo  que  puedo  controlar Trazando  mis  próximos  movimientos

mi  esfuerzo  diario Mi  elección  de  abogado  y  otros  recursos Mantener  a  nuestra  fuerza  de  ventas  y  a  nuestros  líderes  enfocados  en  matar  al  próximo  dragón

Lo  que  no  puedo  controlar Por  qué  Aegon  decidió  demandarme

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Si  la  demanda  nos  dejaría  fuera  del  negocio Si  otras  compañías  de  seguros  cancelarían  nuestro  contrato

En  lugar  de  entrar  en  pánico  o  reaccionar  exageradamente,  elaboré  una  estrategia  sobre   cómo  capear  la  tormenta  y  lograr  mis  objetivos  a  largo  plazo.  Elegí  conformarme;  Hice  un   cheque  enorme  y  seguí  adelante.  Aunque  los  gastos  nos  paralizaron,  porque  había  pensado   en  mis  próximos  cinco  movimientos,  pudimos  seguir  en  el  negocio.  Lo  importante  no  era   vengarse  de  Aegon  ni  ganar  un  pleito;  Tomé  una  decisión  que  nos  liberó  para  centrarnos  en   hacer  crecer  nuestra  fuerza  de  ventas  autorizada  y  mantener  nuestra impulso.

Algo  curioso  sucedió  después  de  que  corté  ese  gran  cheque:  finalmente  pude  volver  a   dormir.  No  es  frecuente  que  uno  obtenga  tranquilidad  después  de  sufrir  una  pérdida  tan   grande,  pero  debido  a  que  procesé  el  problema  a  fondo  y  pensé  en  mis  próximos  pasos,   pude  dejar  atrás  la  terrible  experiencia,  confiado  en  el  hecho  de  que  había  analizado   completamente.  la  situación  y  tomar  la  decisión  correcta. En  el  pasado,  podría  haber  permitido  que  el  ego,  las  emociones  y  el  miedo  se  apoderaran   de  mí  y  haber  luchado  contra  la  demanda,  incluso  si  eso  significaba  perder  la  empresa  y   llevar  a  mi  familia  a  la  bancarrota.  Eso  seguramente  se  habría  sentido  bien,  durante  unos   tres  minutos.  En  lugar  de  eso,  procesé  el  problema  siguiendo  mi  metodología  paso  a  paso,   como  puede  ver  en  el  cuadro  siguiente.

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Identificar  el  problema  real  y  el Por  qué  más  profundo Los  mejores  emprendedores  pasan  por  alto  los  síntomas  y  llegan  al  meollo  del  problema.  Para  hacerlo,   centrémonos  en  una  parte  crítica  de  esta  metodología  (identificar  el  problema  real  y  el  motivo  más  profundo)  para   que  puedas  mejorar  aún  más  en  la  resolución  de  X. X  no  siempre  es  obvio.  De  hecho,  el  verdadero  problema  puede  estar  escondido  detrás  de  muchas  emociones   y  opiniones  sesgadas.  Por  eso  tienes  que  eliminar  el  desorden  de  tu  mente.  ¿Qué  es  real  y  qué  no  lo  es?  ¿Te   estás  concentrando  en  algo  porque  es  la  opinión  de  otra  persona  o  tu  propia  suposición  falsa?  ¿Estás  haciendo   estallar  algo  más  allá  de  lo  que  es  porque  tu  ego  está  herido?  ¿Estás  separando  la  emoción  de  la  lógica?

Una  vez  que  haya  eliminado  los  problemas  “no  problemáticos”,  concéntrese  en  las  causas.  Estas  observando para  identificar  “plataformas  en  llamas”  y  “puertas  doradas”.

Plataformas  en  llamas:  problemas  candentes  que  debes  abordar  de  inmediato Puertas  doradas:  oportunidades  brillantes  a  las  que  debe  ingresar  rápidamente

Una  vez  que  haya  identificado  los  problemas  reales,  comience  a  preguntar  "¿Por  qué?"  Continúe  haciéndolo   hasta  llegar  a  un  punto  en  el  que  no  pueda  preguntar  "¿Por  qué?"  Ya  no,  o  cuando  te  ves  obligado  a  repetir  una   explicación  que  ya  has  descubierto.  Ese  es  tu  porqué  más  profundo  y  la  verdadera  causa  de  tu  problema.  Por   ejemplo:

Perdimos  a  nuestro  principal  cliente.  ¿Por  qué? Un  producto  de  la  competencia  cuesta  menos.  ¿Por  qué?

Porque  tiene  menos  funciones.  ¿Por  qué? Porque  la  mayoría  de  los  clientes  no  necesitan  todas  las  funciones  de  nuestro  producto.

¡Ajá!

Ahora  ha  identificado  una  de  las  razones  principales  por  las  que  no  alcanzó  sus  números:  porque  su  producto   no  satisface  las  necesidades  de  sus  clientes.  Entonces,  resolver  el  problema  se  vuelve  relativamente  fácil:  es   necesario  ofrecer  una  versión  menos  costosa  del  producto  que  tenga  menos  funciones.

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Utilice  este  enfoque  iterativo  y  cuestionador  para  cualquier  problema.  Digamos  que  su   principal  vendedor  dejó  la  empresa.  Cuando  pregunta  por  qué,  descubre  que  el  vendedor   se  fue  porque  su  plan  de  compensación  había  sido  diseñado  para  vendedores  mediocres   en  lugar  de  estrellas  y  había  sido  diseñado  de  esa  manera  porque  su  director  de  ventas  y   su  director  financiero  no  se  habían  comunicado  adecuadamente.  La  primera  solución  es   revisar  su  plan  de  compensación  dentro  de  los  próximos  diez  días.  La  segunda  solución  es   hacer  que  el  director  de  ventas  y  el  director  financiero  se  comuniquen  trimestralmente  para   asegurarse  de  que  cada  uno  sepa  lo  que  el  otro  necesita. Si  el  envío  de  su  nuevo  producto  se  retrasó,  la  mayoría  de  la  gente  buscará  a  quién   culpar.  Sin  embargo,  recuerde  que  los  grandes  procesadores  buscan  causas,  porque  las   causas  conducen  a  soluciones.  Al  preguntar  por  qué,  descubrirá  que  el  retraso  se  debió  a   que  su  mejor  ingeniera  renunció  cuando  su  gerente  le  dijo  que  no  podía  trabajar  desde  casa   un  día  a  la  semana,  sin  una  buena  razón.  La  solución:  implementar  un  acuerdo  de  trabajo   más  flexible  que  conduzca  a  una  mejor  retención  de  empleados. Cinco  preguntas  que  hacer  para  identificar  el  problema  real 1.  ¿Sé  cuál  es  el  problema  real  o  estoy  viendo  un  síntoma? 2.  ¿Tiene  el  equipo  los  datos  sobre  el  problema  real? 3.  ¿El  problema  es  real  o  es  una  suposición  o  la  opinión  de  otra  persona? 4.  ¿Existe  algún  problema  tangible  o  es  simplemente  un  ego  herido? 5.  ¿Estoy  pensando  emocional  o  lógicamente?

Convertirse  en  profesional  en  el  juego  ofensivo  y Defensa Como  emprendedor,  sientes  que  vas  a  tener  que  enfrentar  un  millón  de  tipos  diferentes  de   decisiones,  ¿verdad?  En  realidad,  sólo  dos  tipos  de  eventos  requerirán  que  usted  tome   decisiones: 1.  Ofensa.  La  oportunidad  de  ganar  dinero  o  avanzar  en  su  negocio  o  carrera.  Las  opciones  aquí  suelen  girar  en  torno  al   crecimiento,  la  expansión,  el  marketing  y  las  ventas. 2.  Defensa.  La  oportunidad  de  resolver  un  problema,  de  dejar  de  perder  dinero  o  de  dejar  de  retroceder  de  alguna   manera.  Las  opciones  aquí  implican  frecuentemente  cuestiones  legales  como  el  cumplimiento  y  la  protección  contra   la  competencia  o  las  correcciones  del  mercado.

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Una  vez  que  el  problema  u  oportunidad  que  enfrenta  se  puede  clasificar  como  ofensiva  o   defensiva,  inmediatamente  se  vuelve  menos  intimidante.  Lo  has  etiquetado,  y  ya  sea  ofensivo   o  defensivo,  has  lidiado  con  ambos  tipos  de  problemas  en  el  pasado.  Entonces,  la  toma  de   decisiones  pasa  de  ser  algo  aterrador  y  desconocido  a  algo  manejable. Jugar  a  la  ofensiva  implica  buscar  oportunidades  para  ganar  dinero  o  promover  el   crecimiento,  la  expansión,  el  marketing  y  las  ventas.  Jugar  a  la  defensiva  implica  resolver  un   problema,  evitar  la  pérdida  de  dinero  o  retroceder.  Cuestiones  como  el  cumplimiento,  la   cobertura  legal  y  financiera  entran  en  la  categoría  de  defensa.

Hacer  matemáticas  es  más  un  arte  que Ciencia Traje  a  Alice  Terlecky  para  que  fuera  nuestra  jefa  de  operaciones.  Anteriormente  había   trabajado  en  Pacic  Life,  una  importante  compañía  de  seguros,  donde  había  tenido  mucho  éxito. Después  de  que  se  convirtió  en  nuestra  directora  de  operaciones,  me  di  cuenta  de  que  estaba  tardando  un  tiempo  inusualmente   largo  en  procesar  las  solicitudes  de  políticas.

Estaba  frustrado  y  quería  saber  qué  estaba  pasando.  Me  senté  con  Alice  y  le  pedí  que  me   explicara  exactamente  qué  sucede  cuando  llega  una  solicitud.  Le  hice  muchas  preguntas  para   ayudarme  a  determinar  el  flujo:  cuál  era  cada  paso,  qué  acciones  estaban  involucradas  y   cuánto  tiempo  tomó  cada  uno.  Era  el  mismo  tipo  de  análisis  que  realizaría  un  consultor  de   fabricación  en  una  línea  de  montaje  para  identificar  cuellos  de  botella. Luego  le  hice  a  Alice  otra  pregunta:  ¿Cuál  de  esos  pasos  requería  un  método  práctico  y   cuál  podría  ejecutarse  automáticamente  mediante  tecnología  que  podríamos  comprar  o  crear? Hablamos  de  qué  funciones  debían  ser  realizadas  por  seres  humanos  y  cuáles  podían  ser   realizadas  por  computadoras.  Descubrimos  que  si  nuestros  operadores  pudieran  realizar  un   determinado  paso  a  través  del  software  (solo  un  pequeño  número  lo  hacía  en  ese  momento),   se  reduciría  significativamente  el  tiempo  de  procesamiento  de  la  solicitud.  Alice  finalmente  me   ayudó  a  comprender  por  qué  el  proceso  se  había  ralentizado.  Ella  había  implementado  un   nuevo  sistema  para  ayudar  a  mejorar  la  calidad  de  nuestras  pólizas  de  seguro,  lo  que  marcó   una  gran  diferencia  en  nuestra  posible  responsabilidad.  Aunque  me  complació  escuchar  acerca   de  la  mejora  de  la  calidad,  todavía  quería  acelerar  el  tiempo  de  procesamiento.

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Hice  que  Alice  programara  una  llamada  con  todos  los  operadores  que  no  estaban  usando  el   software  y  se  los  propuse.  Luego  lo  mencioné  durante  nuestra  siguiente  reunión  de  la  junta   directiva  y  pregunté  cuánto  costaría  recortar  un  período  adicional  de  tiempo  de  nuestro  proceso   interno.  Determinamos  que,  en  el  mejor  de  los  casos,  necesitaríamos  emplear  a  cuatro  informáticos   por  150.000  dólares  al  año  durante  doce  meses  para  poder  hacerlo.  Cuando  añadimos  otros   gastos,  fácilmente  iba  a  ser  un  proyecto  de  un  millón  de  dólares. Un  millón  de  dólares  es  una  cifra  asombrosa.  También  es  un  número  que  no  significa  nada   sin  más  análisis.  Es  por  eso  que  nos  tomamos  el  tiempo  de  desglosar  los  números:

Podríamos  ahorrar  cinco  minutos  de  tiempo  de  procesamiento  por  póliza. Cinco  minutos  multiplicados  por  30.000  pólizas  por  año  son  150.000  minutos  (2.500  horas).  2500   horas  multiplicadas  por  $20  la  hora  (nuestros  ahorros  en  costos  laborales)  son  $50  000.

El  retorno  del  tiempo  de  inversión  (ITR)  es  una  herramienta  que  se  vuelve  más  valiosa  cuanto   más  la  utilizas.  Te  presento  este  escenario  para  que,  una  vez  más,  puedas  trabajar  tus  músculos   analíticos.  Cada  problema  que  enfrente  tendrá  su  propio  conjunto  de  desafíos. Resolverlos  no  es  sólo  una  cuestión  de  “hacer  cuentas”.  Es  saber  cómo  pensar  en  un  problema   para  saber  qué  números  ingresar.  ITR  es  útil  sólo  cuando  se  hacen  las  suposiciones  correctas. En  este  caso,  podríamos  ver  que  tardaríamos  veinte  años  en  obtener  un  retorno  de  nuestra   inversión.  Si  nos  detuviéramos  ahí  (como  haría  cualquier  pensador  aficionado),  las  matemáticas   nos  dirían  que  no  valió  la  pena. Inversión:  $1  millón Tiempo:  18  meses  para  completarse Rentabilidad:  $50,000  por  año  (basado  en  las  ventas  actuales)

Eso  fue  en  2017.  En  ese  momento,  había  proyectado  nuestro  crecimiento  para  la  próxima   década. Ser  un  gran  tomador  de  decisiones  es  más  un  arte  que  una  ciencia.  Sí,  tener  una  metodología   ayuda.  Debes  ser  metódico  y  comprender  los  números.  También  hay  que  aprender  a  analizar  los   números.  Resolver  la  cuestión  de  cómo  procesar  las  políticas  más  rápidamente  fue  más  allá  de   determinar  el  costo  laboral  ahorrado.  En  algunos  casos,  hacerlo  podría  hacernos  ganar  negocios.   En  otros,  aumentar  el  rendimiento

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mejoraría  la  satisfacción  tanto  de  nuestros  clientes  como  de  nuestros  agentes.  pero  lo  real El  factor  que  faltaba  en  este  análisis  era  nuestra  tasa  de  crecimiento.

Cuando  extrapolé  nuestra  tasa  de  crecimiento,  las  cifras  se  veían  así: Año  1: Año  2: Año  3: Año  4: Año  5:

30.000  pólizas  

$50,000  en  ahorros

60.000  pólizas  

$100,000  en  ahorros

120.000  pólizas  

$200,000  en  ahorros

180.000  pólizas  

$300,000  en  ahorros

240.000  pólizas

$400,000  en  ahorros

Cuando  tomamos  en  cuenta  nuestra  tasa  de  crecimiento,  pudimos  ver  que  en  lugar  de  tomar veinte  años  para  recuperar  la  inversión  millonaria,  se  necesitarían  menos  de  cinco años.  Lo  que  parecía  un  proyecto  prohibido  rápidamente  se  convirtió  en  un  proyecto  viable. Aquí  hay  otra  cosa  que  aprendí:  los  proyectos  de  TI  casi  siempre  toman  más  tiempo  y  cuestan más  dinero  del  que  esperas.  Es  necesario  pecar  del  lado  conservador  al  hacer sus  supuestos  de  tiempo  y  costos.  Al  final  resultó  que,  el  costo  del  proyecto  más  que duplicado.  La  razón,  sin  embargo,  fue  más  positiva  que  negativa.  En  cada  etapa  de Durante  el  proceso,  seguimos  investigando  para  ver  qué  otros  procesos  podíamos  acelerar.  Con Con  cada  nuevo  hallazgo,  el  costo  del  proyecto  aumentaba.  La  buena  noticia  fue  que  nuestra La  velocidad  de  procesamiento  se  triplicó  y  los  ahorros  a  largo  plazo  superaron  con  creces  la  cifra  final. costo.

En  retrospectiva,  invertir  en  nuestro  proceso  parecía  la  solución. opción  obvia.  Pero  retroceda  y  piense  en  los  posibles  puntos  ciegos.  pude Acabo  de  aceptar  que  Alice,  dada  su  amplia  experiencia,  estaba  moviendo  el las  aplicaciones  lo  más  rápido  posible.  Podría  haber  asumido  que  para  ella  ser un  análisis  suficientemente  exhaustivo  requeriría  más  tiempo.  Podría  haber  hecho  el suposición  de  que  el  costo  de  acelerar  el  proceso  no  valía  la  pena. ¿Estás  viendo  lo  que  se  necesita  para  ser  un  gran  tomador  de  decisiones?  Es  a  la  vez  arte  y ciencia.  La  metodología  te  da  estructura.  ITR  te  ofrece  una  fórmula  específica. Tus  proyecciones  te  dan  los  números  que  debes  introducir  en  la  fórmula.  Mantener  la  curiosidad significa  buscar  siempre  mejorar  y  ajustar  sus  proyecciones.  tu  mente  da usted  la  capacidad  de  ponerlo  todo  junto  y  tomar  la  decisión  correcta.  Se  necesitaron  todos  estos habilidades,  y  más,  para  poder  pasar  mi  mayor  prueba  y  sobrevivir  a  lo  que  podría  haber  sido  un demanda  paralizante.

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La  raíz  latina  de  la  palabra  "decisión"  significa  "cortar".  Cuando  tomas  una  decisión,   no  puedes  tomar  ningún  otro  curso  de  acción.  Ahora  bien,  eso  puede  parecer   limitante,  pero  no  lo  es;  es  liberador.  Además,  la  alternativa  es  la  indecisión  y  el   estancamiento. Es  parte  de  la  naturaleza  humana  tener  puntos  ciegos.  La  pereza,  el  miedo  y  la  codicia  nos  hacen   aceptar  la  información  que  nos  dan  y  no  profundizar  más.  Como  resultado,  a  menudo  pasamos  por  alto   una  pieza  fundamental  del  rompecabezas  y  tomamos  malas  decisiones,  o  no  tomamos  las  buenas.

Usar  esta  metodología  junto  con  ITR  requiere  tiempo  y  también  práctica. No  espere  convertirse  en  un  procesador  maestro  y  poder  resolver  X  al  instante. Y  escuche:  si  siempre  quiere  tener  razón  o  siempre  teme  estar  equivocado,  tendrá   problemas  para  procesarlo.  El  bien  o  el  mal  absoluto  actúan  como  obstáculos  en   el  procesamiento.  Está  bien  cometer  errores.  Es  la  voluntad  de  examinar  tus   errores  lo  que  evitará  que  los  vuelvas  a  cometer. Ser  paciente.  Si  continúa  trabajando  para  convertirse  en  un  mejor  procesador,   el  resultado  valdrá  la  pena:  marcará  una  gran  diferencia  en  su  negocio  y  en  su   vida.

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MOVER  2 Domina  la  capacidad  de  razonar EL  INCREÍBLE  PODER  DE  PROCESAR  PROBLEMAS 1.  En  el  futuro,  asuma  el  100  por  ciento  de  responsabilidad  por  cualquier  cosa  que  no  funcione.   Considere  su  papel  como  el  de  quien  creó  el  problema  y  tiene  el  poder  de  resolverlo.  Aplique  la   fórmula  de  retorno  del  tiempo  de  inversión  (ITR)  para  tomar  mejores  decisiones  y  aprovechar   sus  recursos.  Reflexiona  sobre  posibles  errores  o  debilidades  y  haz  tus  siguientes  pasos  en   consecuencia. CÓMO  RESOLVER  PARA  X:  UNA  METODOLOGÍA  PARA TOMA  DE  DECISIONES  EFECTIVA 2.  Comparta  la  metodología  Solve  for  X  con  su  equipo  de  liderazgo  y  úsela  para  procesar  tres   problemas  que  enfrenta  actualmente.  La  hoja  de  trabajo  Resolver  para  X  se  puede  encontrar  en   el  Apéndice  B.  Asegúrese  de  identificar  sus  verdaderas  causas  y  las  razones  por  las  que  sucedieron.

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MOVER  3

MAESTRO  EN  LA  CONSTRUCCIÓN  DEL  DERECHO EQUIPO

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El  mito  del  emprendedor  individual:   cómo  formar  su  equipo No  importa  cuán  brillante  sea  tu  mente  o  tu  estrategia,  si  juegas  en  solitario,   siempre  perderás  frente  a  un  equipo. —Reid  Homan,  cofundador  de  LinkedIn

No  importa  cuál  sea  su  línea  de  trabajo,  mantener  el  éxito  significa  trabajar  bien  con  otras   personas,  ya  sean  clientes,  empleados,  inversores,  socios  o  proveedores  externos. Cuando  crees  que  vas  hacia  adelante,  evitas  que  tu  ego  te  diga  que  puedes  hacerlo   solo.  No  asumas  que  si  lograste  mucho  por  tu  cuenta  en  el  pasado,  podrás  lograr  aún   más  por  tu  cuenta  en  el  futuro.  A  los  veintisiete  años,  yo  era  un  vendedor  estrella  y  un   gerente  de  ventas  mediocre.  Tuve  que  aprender  por  las  malas  cómo  gestionar  a  las   personas.  Al  final  mejoré.  A  los  treinta  años,  me  había  convertido  en  un  sólido  gerente  de   ventas,  pero  era  un  fundador  con  dificultades.  Incluso  cinco  años  después  de  dirigir  la   empresa,  me  veía  como  un  director  ejecutivo  promedio.  Fue  entonces  cuando  me  di   cuenta  de  que  pensar  en  grande  por  sí  solo  no  bastaría  para  lograr  el  objetivo.  Necesitaba   el  equipo  adecuado  para  poder  hacer  realidad  el  escalamiento  de  mi  negocio. Mi  objetivo  es  ahorrarte  gran  parte  de  la  miseria  que  experimenté  mostrándote  cómo   formar  tu  equipo.  Trabajar  eficazmente  con  otros  marcará  la  diferencia  entre  disfrutar  el   proceso  y  buscar  desesperadamente  un  trabajo  mientras  te  escondes  debajo  de  tu   escritorio.  En  este  capítulo,  le  daré  una  caja  de  herramientas  para:

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1.  Cómo  elegir  a  sus  socios  comerciales  y  consigliere  2.  Cómo   mejorar  la  retención  de  empleados  (crear  “mano  de  oro”) 3.  Cómo  lograr  que  tu  gente  rinda  al  máximo  de  su  capacidad.   4.  Cómo  contratar  y  renovar  miembros  del  equipo  sin  crear  enemigos.

¿Qué  programa  de  beneficios  ofrecen? Para  dar  el  siguiente  paso  y  pasar  de  ser  un  emprendedor  solitario  o  un  estafador  secundario,  será  mejor  que  tengas   una  buena  respuesta  a  esta  pregunta:

Esta  pregunta  es  igualmente  relevante  si  actualmente  es  director  ejecutivo. Antes  de  que  su  empresa  crezca,  no  contrata  personas  para  su  empresa;  los  reclutas  para  ti.   Inicialmente,  debido  a  que  la  gente  lo  está  comprando  (y  probablemente  usted  no  tenga  los  recursos   para  ofrecer  un  plan  401(k)  extenso),  será  mejor  que  ofrezca  un  programa  de  beneficios  atractivo.   Más  adelante,  reclutará  personas  para  su  empresa.  Incluso  entonces,  debe  seguir  mejorando  el   programa  de  beneficios,  o  sus  mejores  empleados  se  irán  a  una  empresa  que  tenga  uno  mejor.

Hágase  esta  pregunta:  si  la  gente  se  acerca  a  usted,  ¿ganarán?  ¿Les  irá  mejor  en  la  vida?  ¿Tiene   un  currículum,  una  lista  de  historias  de  éxito  de  personas  cuyas  vidas  se  han  enriquecido  al  estar   cerca  de  usted?  En  otras  palabras,  piense  qué  programa  de  beneficios  ofrece  a  los  posibles  empleados.   Si  vas  a  atraer  gente  buena,  ellos  necesitan  creer  que  tienes  algo  que  ofrecerles.

En  lugar  de  ser  egoísta  y  buscar  qué  podía  tomar  de  otras  personas,  aprendí  a  concentrarme  en   lo  que  podía  darles  y  mejoré  mi  propio  valor  en  el  proceso.  Ese  cambio  de  paradigma,  esa  única   decisión,  cambió  mi  vida  para  mejor.  Dejé  de  preguntar  cómo  otras  personas  podrían  mejorar  mi  vida   y,  en  cambio,  pregunté:  ¿Cómo  puedo  mejorar  la  vida  de  los  demás  sólo  con  los  beneficios  que  les   ofrezco?

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Sabrá  que  está  teniendo  éxito  en  la  vida  cuando  otros  estén  ganando  simplemente  por  su   asociación  con  usted.  Podría  basarse  en  el  ejemplo  que  usted  da,  sus  contactos,  su  entrenamiento,  su   conocimiento  o  su  amor  duro.  Piensa  en  estas  tres  preguntas:

1.  ¿Qué  beneficios  ofrece  actualmente  a  los  demás? 2.  ¿De  qué  manera  mejora  la  gente  al  asociarse  contigo? 3.  ¿Cuántas  vidas  has  cambiado  positivamente  en  el  último  año? Una  vez  que  tenga  un  historial  de  las  personas  que  ha  enriquecido,  puede  comenzar  a  atraer   gente  a  su  equipo.  Piensa  en  quién  necesitas  que  te  ayude,  no  sólo  para  hacerlo  bien  hoy  sino  también   para  lograr  tus  objetivos  más  profundos  y  a  largo  plazo.  Cuídalos  y  ellos  te  respaldarán.

Este  consejo  no  es  sólo  para  los  aspirantes  a  directores  ejecutivos;  es  igualmente  relevante  para  los  ejecutivos   establecidos.

Algunos  directores  ejecutivos  cometen  el  error  de  pensar  que  la  contratación  finaliza  una  vez  que   una  persona  se  une  a  la  empresa.  La  realidad  es  que  cuando  contratas  a  los  mejores  talentos,  tendrás   que  volver  a  reclutarlos  constantemente. Es  ingenuo  pensar  que  los  miembros  de  su  equipo  no  reciben  constantemente  ofertas  de  diferentes   empresas.  Hay  una  razón  por  la  que  hay  tantos  cazatalentos  por  ahí.  Su  trabajo  es  reclutar  a  sus   mejores  personas  y  enviarlas  a  otras  empresas  que  necesitan  exactamente  las  personas  que  usted   tiene.  A  los  cazatalentos  se  les  paga  generosamente  por  robar  a  los  mejores;  Puedes  apostar  que  los   perseguirán,  así  que  será  mejor  que  te  asegures  de  saber  cómo  retenerlos.  Dependiendo  del  tamaño   de  la  empresa,  un  cazatalentos  gana  entre  30.000  y  60.000  dólares  para  colocar  un  director  financiero.

La  tarifa  para  colocar  un  director  ejecutivo  comienza  en  aproximadamente  $80,000  y  puede  llegar  hasta  $500,000.

Las  personas  que  reclutas  también  te  observan  de  cerca.  Están  reevaluando  constantemente  el   programa  de  beneficios  y,  si  no  cumple  con  sus  expectativas,  empezarán  a  buscar  en  otra  parte.   Especialmente  su  gente  superior  lo  observa  para  ver  si  se  desarrolla  constantemente  y  encuentra   formas  de  llevar  la  empresa  al  siguiente  nivel.  Quieren  ver  si  está  incorporando  otros  talentos   destacados  para  seguir  aumentando  el  valor  de  la  empresa.  Mostrarles  que  estás  haciendo  todas   estas  cosas  es  parte  de  volver  a  reclutar  a  tus  mejores  personas.  Nunca  podrá  parar.

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Preguntas  que  la  gente  hará  (y  usted  debe  hacerlo) Respuesta)  Cuando  deciden  trabajar  para Tú 1.  ¿Qué  diferencia  a  su  empresa  de  la  competencia? 2.  ¿Qué  separa  su  liderazgo  del  de  los  demás? 3.  ¿Tienes  un  código  de  honor?  ¿Lo  encarnas? 4.  ¿Qué  programa  de  beneficios  obtendrán  al  asociarse  con  usted? 5.  ¿La  gente  te  ve  crecer  constantemente?  ¿Pueden  darse  cuenta  de  que  estás  evolucionando?

Todo  el  mundo  necesita  un  Consigliere:  encontrar Asesores  de  confianza Incluso  los  más  grandes  empresarios  no  actúan  en  solitario.  Por  muchas  razones,  necesitan   ayuda.  Sólo  tienen  un  número  limitado  de  horas  en  un  día.  Su  conocimiento  se  limita  a   determinadas  áreas.  Necesitan  otras  perspectivas  para  ayudar  a  dar  forma  a  la  suya  propia.

En  una  familia  de  la  mafia,  existe  un  puesto  específicamente  diseñado  para  brindar   consejos  sabios:  el  consigliere.  Lo  mismo  ocurre  en  el  mundo  empresarial.  Warren   Buett  puede  aparecer  en  los  titulares,  pero  Charlie  Munger  es  indispensable  para  su   éxito.  Steve  Jobs  tenía  a  Steve  Wozniak.  Bill  Gates  tenía  a  Paul  Allen.  Mark  Zuckerberg   hizo  que  Sean  Parker  lo  desafiara  a  expandir  la  visión  y  luego  Sheryl  Sandberg  para   ejecutar  esa  visión. Patty  McCord  pasó  catorce  años  en  Netix  y  es  autora  de  Poderoso:  Construyendo   una  cultura  de  libertad  y  responsabilidad.  Su  experiencia  es  en  gestión  de  recursos   humanos;  su  título  en  Netix  era  el  de  directora  de  talentos.  En  mi  opinión,  su  mayor   valor  fue  desafiar  al  director  ejecutivo  Reed  Hastings.  Cuando  la  entrevisté,  me  contó   una  historia  sobre  una  ocasión  en  la  que  Hastings  tuvo  que  pronunciar  un  discurso   importante  al  día  siguiente.  McCord  notó  una  expresión  avergonzada  en  su  rostro   mientras  martillaba  el  teclado  de  su  computadora. Sospechaba  que  Hastings  estaba  haciendo  lo  que  le  había  hecho  exitoso  como   individuo,  en  lugar  de  lo  que  necesitaba  hacer  como  líder.  Ella  se  le  acercó  a  la  cara  y   le  dijo:  “Estás  reparando  errores.  Deja  de  ser  un  ingeniero  geek  y  sé  un  líder”.  Tenga   en  cuenta  que  Hastings  tenía  la  autoridad  para  denunciarla.  No  sólo  la  retuvo  por

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Durante  catorce  años,  también  solían  compartir  el  viaje  para  trabajar  juntos.  ¿Por  qué?  Porque  no   tenía  miedo  de  desafiarlo  y  señalarle  sus  puntos  ciegos. Los  líderes  inseguros  se  rodean  de  “gente  que  sí”.  Los  líderes  eficaces  se  rodean  de  personas   que  los  desafían.  También  encuentran  y  contratan  personas  mucho  más  inteligentes  que  ellos,   especialmente  en  áreas  en  las  que  son  débiles.

En  mis  videos  constantemente  me  escuchas  hablar  de  Mario.  Es  uno  de  los  tipos  de  los  que  más   dependo.  Cuando  comencé  a  hacer  videos,  tuve  problemas  frente  a  la  cámara.  Mario  tenía  esta   increíble  manera  de  lograr  una  mejor  entrega  de  mí  sin  hacerme  sentir  cohibido.  Aunque  técnicamente   trabaja  para  mí,  no  dudaría  en  exigirme  que  cumpliera  con  los  estándares  más  altos  que  habíamos   establecido  para  el  contenido  y  la  marca.

Es  probable  que  su  futuro  consigliere  sea  alguien  que  ya  conoce.  La  clave  a  buscar  son  valores   similares  pero  temperamentos  diferentes.  Si  eres  impaciente  y  exaltado,  querrás  a  alguien  tranquilo   y  deliberado.  Si  eres  introvertido,  busca  un  extrovertido.  Si  tu  inclinación  es  ser  crítico  e  implacable,   busca  a  alguien  que  sea  empático  y  comprensivo.  Independientemente  del  temperamento,  es   importante  que  esté  tranquilo  y  en  control  de  sus  emociones.

Tanto  en  los  negocios  como  en  la  vida,  soy  muy  selectivo  con  respecto  a  quién  admito  en  mi   círculo  íntimo.  Una  de  las  razones  por  las  que  me  casé  con  mi  esposa,  Jennifer  Bet­David,  es  que   ella  es  la  única  persona  que  puede  calmar  mis  nervios.  Para  diferentes  facetas  de  la  vida,  he  cultivado   un  pequeño  grupo  de  personas  a  las  que  puedo  acudir  en  busca  de  consejo  sobre  diferentes  temas. Pongo  tanto  en  equilibrio  que  cuando  estoy  en  medio  de  una  decisión  importante,  a  menudo   invito  a  dos  personalidades  diferentes  a  la  sala  de  juntas  para  que  me  ayuden  a  procesar  un   problema.  Es  más  efectivo  cuando  las  dos  personas  son  polos  opuestos.  Después  de  presentarles  el   problema,  simplemente  me  siento  ahí  y  los  observo  ir  y  venir. De  vez  en  cuando  hago  una  pregunta  para  avivar  el  fuego.  Quiero  asegurarme  de  escuchar  los   argumentos  más  convincentes  de  todos  los  lados  del  problema.  El  choque  de  dos  opiniones  me   acerca  más  a  la  verdad. Tengo  un  amigo  que  crea  contenido  escrito.  Es  impaciente  y  su  principal  creencia  es  que  la   perfección  es  enemiga  de  la  plenitud.  Su  socio  es  paciente  hasta  el  extremo  y  cree  que  la  urgencia   es  enemiga  de  la  profesionalidad.  Su  enfoque  del  yin  y  el  yang  crea  el  equilibrio  perfecto.  Mario  y  yo   tenemos  una  dinámica  similar.

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No  necesitamos  pretender  jugar  al  policía  bueno  o  al  policía  malo.  Debido  a  que  tenemos  valores   similares  pero  temperamentos  diferentes,  él  naturalmente  me  equilibra  y  me  salva  de  ser  mi  peor   enemigo.  Él  te  diría  que  yo  también  lo  he  salvado  en  muchas  ocasiones  y  nos  reímos  de  esas   historias  mientras  trabajamos  y  viajamos  juntos. Por  mucho  que  me  gusten  los  números,  tener  a  alguien  con  quien  pueda  reflexionar  y  recordar  tiene   un  valor  que  va  más  allá  de  lo  que  podría  empezar  a  cuantificar. Un  asesor  de  confianza

1.  Tiene  habilidad  para  procesar  problemas,  es  capaz  de  pensar  en  muchos   pasos  por  delante.  2.  Tiene  valores  similares  a  los  suyos  pero  un  temperamento  diferente  (es  fuerte  donde  usted  está). débil) 3.  Está  tranquilo  bajo  presión  4.   No  tiene  miedo  de  desafiarte  y  señalarte  tus  puntos  ciegos  5.  Es  leal,  sin  agenda   personal

Mantenga  a  Donnie  Brasco  fuera  de  su Negocio Uno  de  los  peores  errores  que  cometen  los  emprendedores  es  no  hacer  la  debida  diligencia  antes   de  realizar  una  contratación  clave.  Contratas  a  alguien  que  viene  altamente  recomendado.  Hace  un   gran  trabajo  y  agrada  a  todos.  Lo  asciendes  hasta  que  esté  en  una  posición  de  influencia  dentro  de   tu  empresa.  Confías  absolutamente  en  él  y  compartes  información  sin  reservas.  Es  inconcebible  que   alguna  vez  haga  algo  que  viole  su  confianza. Hasta  que  lo  haga.

Es  posible  que  hayas  visto  la  película  o  leído  el  libro  sobre  Donnie  Brasco,  el  nombre  utilizado   por  el  agente  encubierto  del  FBI  Joe  Pistone  cuando  se  infiltró  en  los  Maa. Trabajó  encubierto  durante  seis  años  como  parte  de  la  familia  Bonanno,  ganándose  la  confianza  de   las  personas  más  importantes,  incluido  el  señor  del  crimen  Dominick  Napolitano,  también  conocido   como  Sonny  Black.  Como  resultado  del  trabajo  encubierto  de  Pistone,  el  FBI  arrestó  a  212  mafiosos. Después  de  seis  años,  el  FBI  quiso  sacar  a  Pistone,  pero  Pistone  insistió  en  que  se  quedara  más   tiempo  para  convertirse  en  un  "hecho  a  hombre".  Los  agentes  del  FBI  finalmente  fueron  a

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Sonny  Black  y  le  dijo  que  el  tipo  que  conocía  como  Donnie  Brasco  era  en  realidad  un  agente  del  FBI.   Sonny  respondió:  "No  te  creo". Finalmente,  Sonny  Black  fue  asesinado  y  su  cuerpo  fue  descubierto  con  las  manos  cortadas.  Los   profesores  de  Maa  estaban  furiosos  con  Sonny  por  permitir  que  una  rata  entrara  en  su  operación.  El  hecho   de  que  la  rata  les  hubiera  estrechado  la  mano  a  todos  era  el  máximo  insulto.

Probablemente  no  exista  un  grupo  más  sospechoso  y  desconfiado  que  los  Maa,  pero  sus  miembros   confiaban  en  el  tipo  que  conocían  como  Donnie  Brasco.  Ésa  es  la  lección  que  quiero  que  usted  absorba:   hay  que  actuar  con  la  debida  diligencia  sin  importar  cuán  confiables  parezcan  las  personas.  Esto  es   especialmente  cierto  si  les  va  a  dar  acceso  a  información  confidencial  que  no  desea  que  sus  competidores   tengan.  Pasa  tiempo  con  ellos.  Hazles  preguntas.  Pregunta  a  otros  sobre  ellos.  Observa  cómo  se  comportan.

Nunca  se  puede  saber  con  seguridad  si  las  personas  son  dignas  de  confianza,  pero  puedes  tener  una  idea   de  quiénes  son.  Eso  puede  ser  suficiente  para  que  usted  les  extienda  su  confianza,  al  menos  en   determinadas  circunstancias  y  en  determinadas  áreas  del  negocio. Le  pregunté  a  Michael  McGowan,  un  agente  encubierto  del  FBI  que  trabajó  durante  treinta  años  en   estrecha  colaboración  con  la  mafia  rusa,  tres  familias  de  la  Cosa  Nostra  y  el  Cartel  de  Sinaloa,  un  sindicato   criminal  internacional,  por  qué  la  familia  Bonanno  había  permitido  que  Brasco  se  metiera  tan  profundamente   en  la  familia.  Su  respuesta  fue  simple:  codicia.  La  historia  de  Donnie  Brasco  es  la  advertencia  perfecta   para  recordarle  que  debe  investigar  antes  de  permitir  que  alguien  acceda  a  información  privilegiada  sobre   su  empresa. A  los  empresarios  les  gusta  pensar  que  conocen  a  su  gente  mejor  que  sus  terapeutas  o  sus  cónyuges,   pero  eso  simplemente  no  es  cierto.  No  sabes  si  tu  mano  derecha  tiene  un  problema  secreto  con  el  juego.   No  sabe  si  su  director  financiero  es  vulnerable  a  tomar  malas  decisiones  debido  a  un  evento  traumático  en   su  vida. En  lugar  de  pensar  que  puedes  ver  el  alma  de  las  personas,  empieza  a  utilizar  datos  y  un  enfoque   sistemático  para  investigar  a  tus  nuevos  empleados. Cinco  preguntas  que  debes  responder  antes Hacer  cualquier  gran  contratación

1.  ¿Cuántas  y  qué  tipo  de  referencias  llamaste?  ¿Hablaste  con  otras  personas? ¿Quién  trabajó  con  la  persona  contratada  sobre  qué  tipo  de  persona  es? 2.  ¿Esta  persona  es  agradable  (la  razón  por  la  que  la  contrató)  pero  carece  de  un  conjunto  de  habilidades  significativo?

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3.  ¿Realizó  una  verificación  de  antecedentes  para  determinar  si  hay  algo  en  su ¿Pasado  eso  podría  ser  una  bandera  roja?

4.  ¿Cuestionó  algo  en  su  currículum?  por  ejemplo,  si  la  persona  era En  un  año  sabático  durante  dos  años,  ¿profundizó  para  determinar  por  qué? 5.  ¿El  contrato  que  me  ofrecieron  incluye  un  período  de  prueba  de  90  a  120  días?  Esto  le  dará  tiempo   suficiente  para  evaluar  el  desempeño  del  nuevo  empleado.  También  le  dará  tiempo  al  nuevo  empleado   para  aprender  qué  necesita  mejorar  y  hacer  un  esfuerzo  para  hacerlo.

No  puedo  enfatizar  lo  suficiente  lo  importante  que  es  ser  minucioso  al  contratar. Haz  una  mala  contratación  y  pagarás  por  ello  todos  los  días.  En  un  artículo  de  enero  de  2014  en   Harvard  Business  Review,  Patty  McCord  explicó  por  qué: Si  tiene  cuidado  al  contratar  personas  que  antepongan  los  intereses  de  la  empresa,  que  comprendan  y  apoyen   el  deseo  de  un  lugar  de  trabajo  de  alto  rendimiento,  el  97%  de  sus  empleados  harán  lo  correcto.  La  mayoría  de   las  empresas  dedican  mucho  tiempo  y  dinero  a  redactar  y  hacer  cumplir  políticas  de  recursos  humanos  para   abordar  los  problemas  que  podría  causar  el  otro  3%. En  cambio,  nos  esforzamos  mucho  en  no  contratar  a  esas  personas  y  las  dejamos  ir  si  resultaba  que  habíamos   cometido  un  error  de  contratación.

Dame  una  parte:  otorgar  equidad  para   formar  un  equipo ¿Por  qué  Estados  Unidos  es  el  líder  en  inmigración?  ¿Por  qué  tiene  más  de  44  millones  de   inmigrantes,  mucho  más  que  el  país  número  dos?  Estados  Unidos  no  tiene  la  mayor  población  ni   la  mayor  cantidad  de  tierra,  pero  tiene  algo  que  relativamente  pocos  países  pueden  ofrecer:  la   oportunidad  de  obtener  capital  y  generar  riqueza.  La  gente  puede  venir  a  Estados  Unidos  y   empezar  un  negocio  y  ser  propietario  de  él;  pueden  comprar  un  terreno  o  un  edificio  y  ser   propietarios.  Éste  es  el  sueño  americano,  la  oportunidad  de  poseer  un  pedazo  del  país.

Como  resultado,  Estados  Unidos  atrae  a  las  personas  mejores  y  más  trabajadoras.  ¿Quiere   atraer  a  su  empresa  a  las  mejores  y  más  trabajadoras  personas?  Dales  un  pedazo.

Al  principio  de  mi  carrera,  trabajé  para  una  empresa  en  la  que  era  uno  de  los  que  más  ganaba   por  ventas.  No  estaba  contento  con  la  forma  en  que  se  administraba  la  empresa  y,  como  mencioné

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Antes  escribí  una  carta  de  dieciséis  páginas  a  la  dirección.  Una  de  mis  solicitudes  fue  que  le  dieran   a  su  gente  clave  la  oportunidad  de  obtener  equidad  o  compartir  ganancias. Sin  propiedad  ni  participación  en  las  ganancias,  me  veía  a  mí  mismo  únicamente  como  un   empleado.  A  falta  de  concederme  acciones,  incluso  siendo  el  vendedor  estrella  de  la  empresa,  fui   más  un  adversario  que  un  socio.  Perderme  reduciría  los  ingresos  de  la  empresa  en  varios  millones   de  dólares.  Lo  único  que  hacía  falta  para  retenerme  era  darme  el  más  mínimo  incentivo  para  que   me  sintiera  propietario. La  dirección  dijo  que  no.  Además,  estaban  convencidos  de  que  nunca  me  iría,  dado  que   perdería  mis  renovaciones  y  las  lucrativas  comisiones  residuales  de  los  varios  miles  de  clientes   que  tenía  registrados.  Mis  planes  eran  ayudar  a  hacer  crecer  la  empresa  hasta  convertirla  en  la   agencia  de  seguros  más  grande  y  algún  día  ser  el  director  ejecutivo  de  la  empresa.

Le  dije:  “¿Crees  que  mis  renovaciones  son  suficientes  para  evitar  que  me  vaya?  Tú ¿Creo  que  pienso  que  es  pequeño?  Estás  loco”. Me  fui.  Pero  la  necesidad  de  equidad  no  sólo  era  válida  para  mí.  Es  cierto  para  cualquiera  que   sea  ambicioso,  sueñe  en  grande  y  posea  talento.  Siempre  doy  este  consejo  a  las  personas  que   trabajan  para  emprendedores:  acuda  a  la  persona  superior  y  pregúntele  qué  puede  hacer  para   poseer  una  parte  de  la  empresa.  Si  él  o  ella  dice  “Nada”,  váyase.  Si  él  o  ella  dice  “Algo”,  quédense   y  alcancen  las  metas  que  establecieron  juntos  como  condición  de  propiedad.

No  obtendrás  algo  a  cambio  de  nada.  No  digas:  "Soy  increíblemente  talentoso  y  exitoso,  así   que  dame  una  parte  de  la  empresa".  Tienes  que  lograr  lo  que  quieres  y,  siempre  que  los   indicadores  sean  justos,  es  un  buen  negocio  tanto  para  el  emprendedor  como  para  su  gente  de   alto  rendimiento.  Tampoco  es  efectivo  utilizar  la  salida  como  amenaza.  La  clave  es  preguntarse   qué  logros  específicos  necesita  lograr  para  ganar  capital.

Si  es  propietario  de  una  empresa,  es  posible  que  tenga  reservas  sobre  la  concesión  de  capital.   Quizás  esté  pensando:  "Bueno,  Pat  puede  hacer  esto  porque  tiene  una  empresa  enorme  con   muchos  ingresos,  pero  yo  no  soy  tan  grande,  por  lo  que  no  puedo  ofrecer  el  mismo  tipo  de  trato".   Estás  pensando  en  sólo  un  paso  adelante.  Compare  ese  nivel  de  pensamiento  con  el  de  un  gran   maestro,  que  ve  suficientes  movimientos  por  delante  para  identificar  las  ventajas.  Mira,  no  te  estoy   diciendo  que  empieces  a  tirar  acciones  de  tu  empresa.  Lo  que  estoy  diciendo  es  que

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otorgar  incluso  unas  pocas  acciones  es  suficiente  para  que  las  personas  se  sientan  como  si  tuvieran  algo   que  ver  con  el  juego  y  fueran  socios  a  largo  plazo. Si  tienes  una  mentalidad  de  escasez,  siempre  estás  pensando  que  no  hay  suficiente. o  algún  desastre  está  a  la  vuelta  de  la  esquina  y  no  tendrás  suficiente. Si  tienes  un  100  por  ciento  de  convicción  sobre  tu  verdad  futura,  pensarás  de  manera  diferente.  Si  la   convicción  no  es  suficiente,  haga  los  cálculos.  Digamos  que  su  empresa  ha  promediado  10  millones  de   dólares  en  ingresos  en  los  últimos  cinco  años  con  un  margen  de  beneficio  del  15  por  ciento.  Eso  supone  1,5   millones  de  dólares  de  ingresos  netos.  Decide  que  quiere  contratar  a  Johnny  para  que  le  ayude  a  hacer   crecer  el  negocio,  pero  Johnny  insiste  en  recibir  una  participación  accionaria  o  una  bonificación.  Al  principio,   te  resistes  a  eso.  Johnny  le  dice  que  si  ayuda  a  llevar  el  negocio  de  $10  millones  a  $15  millones,  quiere  un   bono  de  $250  000.  Su  respuesta  inicial  es  que  no  puede  permitirse  un  pago  tan  grande.

Tú  haces  los  cálculos.  Tus  ingresos  netos  pasarán  de  1,5  millones  de  dólares  a  2,25  millones  de  dólares. ¿Cómo  puedes  envidiarle  a  Johnny  250.000  dólares,  dado  ese  aumento  en  las  ganancias?  Es  esencialmente   un  intercambio  de  dos  por  uno  a  tu  favor.  El  arduo  trabajo  de  Johnny  aportará  500.000  dólares  a  los  fondos   de  la  empresa.  (Este  ejemplo  supone  que  su  empresa  aún  no  estaba  creciendo.  Si  lo  estuviera,  estructuraría   el  incentivo  en  función  de  su  capacidad  para  superar  el  crecimiento  actual.  Por  ejemplo,  si  la  empresa  hubiera   estado  creciendo  al  20  por  ciento  en  los  últimos  tres  años  y  Johnny  Si  pudiera  aumentarlo  al  50  por  ciento,   ese  30  por  ciento  adicional  se  le  atribuiría  a  él).

La  única  justificación  para  decir  no  es  que  estás  pensando  en  el  corto  plazo.  Si  todavía  estás  protestando,   pensando  que  todos  en  la  empresa  querrán  lo  mismo,  tu  pensamiento  a  corto  plazo  te  está  hundiendo  en   una  pesadilla  lógica.  Piénselo:  ¿qué  podría  ser  mejor  que  todos  en  su  empresa  quieran  generar  más   ganancias  para  aumentar  tanto  su  riqueza  como  la  suya?

¿Crees  que  Bill  Gates  envidia  toda  la  riqueza  creada  por  quienes  trabajaron  en  Microsoft?  Gates  no  le   dio  equidad  a  la  gente.  Como  estaba  pensando  en  varios  pasos  adelante,  otorgó  equidad  a  quienes  se  la   ganaron.  Leí  una  estimación  de  que  Microsoft  ha  creado  tres  multimillonarios  (no  olvidemos  a  Steve  Ballmer)   y  12.000  millonarios.

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¿Está  empezando  a  ver  que  la  forma  de  generar  riqueza  es  darles  a  otros  la  oportunidad  de   crearla  junto  a  usted? Algunas  personas  están  motivadas  por  la  equidad,  otras  por  la  participación  en  las   ganancias,  otras  por  los  grandes  salarios,  algunas  por  las  bonificaciones  y  otras  por  la   seguridad  a  largo  plazo.  No  hay  dos  iguales.  La  clave  es  crear  el  tipo  correcto  de  plan  de   compensación  que  atraiga  y  retenga  el  tipo  de  talento  que  está  buscando. Personalmente,  prefiero  la  equidad  y  el  reparto  de  ganancias  a  las  bonificaciones,  ya  que   aumentan  las  probabilidades  de  que  las  personas  adecuadas  estén  con  usted  a  largo  plazo   (explicaré  más  sobre  esto  en  la  siguiente  sección).  Además,  así  como  los  propietarios  tratan   sus  casas  mejor  que  los  inquilinos,  una  vez  que  se  les  da  a  las  personas  la  propiedad  de  una   empresa,  su  mentalidad  cambia.  De  repente,  están  trabajando  por  cuenta  propia  y  tienen  un   incentivo  para  aumentar  no  sólo  sus  propios  ingresos  sino  también  el  valor  de  sus  bienes.

compañía. Todo  esto  puede  parecer  de  sentido  común,  pero  es  fácil  ser  prudente  y  tonto.  Tomemos   como  ejemplo  una  empresa  europea,  uno  de  los  mayores  fabricantes  de  celdas  de  batería  del   continente.  Se  me  ocurrió  porque  estaba  creciendo  sólo  un  2  por  ciento  anual.  Cuando  me   reuní  con  el  director  ejecutivo,  la  primera  pregunta  que  le  hice  fue  "¿Cuánto  les  paga  a  sus   vendedores?" "Dos  mil  quinientos  dólares  mensuales". “Está  bien,  pero  ¿cuánto  más  pueden  recibir?”  Yo  pregunté. “No  lo  entiendo”,  dijo. “Quiero  decir,  ¿cuánto  reciben  además  de  su  salario  por  su  desempeño?” "Nada." "¿Nada?" No  podía  creerlo.  ¿Qué  tan  duro  trabajarías  si  todo  lo  que  pudieras  esperar  fuera ¿$2,500  cada  mes,  independientemente  de  su  desempeño? Cambió  el  plan  de  compensación  y  se  centró  en  implementar  un  plan  de  reparto  de   ganancias.  Poco  después  de  su  implantación,  la  tasa  de  crecimiento  de  la  empresa  aumentó   un  25  por  ciento.  A  veces,  la  clave  del  crecimiento  está  delante  de  ti. Cambie  su  plan  de  compensación  para  que  las  personas  sientan  que  les  han  "dado  una  parte"   y  trabajarán  más  duro,  por  más  tiempo  y  de  manera  más  creativa.

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No  te  rindas  en  la  primera  cita:  cómo   crear  esposas  doradas Esta  es  la  estrategia:  brinde  equidad  a  su  gente  clave,  pero  no  lo  haga  de  inmediato. Que  se  lo  ganen. Puede  que  seas  inteligente  y  perspicaz,  pero  nadie  lee  la  mente.  Los  posibles   empleados  pueden  parecer  fantásticos  a  primera  vista,  pero  hay  que  conocerlos  antes  de   invertir  en  ellos.  Al  crear  un  período  de  espera  para  otorgar  capital,  les  da  tiempo  para   venderle  que  pertenecen  allí.  Siempre  estoy  vendiendo  a  mi  gente.  Eso  es  parte  de  mi   trabajo,  reincorporarlos  continuamente  a  nuestra  misión  y  visión.  Les  estoy  vendiendo  el   dinero  que  pueden  ganar  y  el  futuro  que  pueden  tener. Les  estoy  vendiendo  la  cultura.  Creo  en  la  empresa  que  creé  y  quiero  asegurarme  de  que   ellos  también  crean  en  ella. Cuando  las  personas  son  contratadas,  a  menudo  dejan  de  venderse.  Creen  que  están   dentro,  así  que  pueden  seguir  con  sus  asuntos.  No.  Necesito  sentir  que  mi  gente  quiere   estar  allí,  que  están  entusiasmados  con  ello,  que  creen  que  son  los  únicos  capaces  de   ayudarnos  a  alcanzar  nuestros  objetivos.  Estoy  prestando  atención  a  lo  que  dicen  y  hacen.   Si  sus  palabras  y  acciones  se  alinean  con  lo  que  la  empresa  necesita,  entonces  me  han   vendido. No  hagas  juicios  precipitados  sobre  las  personas  que  contratas.  En  su  lugar,  adopte   una  actitud  de  esperar  y  ver  qué  pasa.  Pueden  parecer  perfectos  y  pueden  tener  mucho   talento,  pero  es  posible  que  no  sean  una  buena  opción  para  la  cultura  que  estás  creando.   Cuando  se  entrevistan  para  el  trabajo  y  empiezan  a  trabajar,  se  comportan  de  la  mejor  manera. No  lo  compres.  Haz  que  te  vendan. Otorgar  equidad  a  su  equipo  es  más  un  arte  que  una  ciencia.  Cuando  se  hace   correctamente,  lograrás  tres  objetivos: 1.  Transformarás  el  pensamiento  de  los  miembros  de  tu  equipo  de  una  mentalidad  de  empleado  a  una  mentalidad  de   propiedad. 2.  Incentivarás  a  tu  gente  a  trabajar  más  duro  y  de  forma  más  inteligente  para  aumentar  el  rendimiento  de  tu  empresa. valor. 3.  Aumentará  la  retención  de  empleados  estructurando  la  compensación  de  manera  inteligente.

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A  sólo  dos  años  de  fundar  mi  empresa,  creé  un  plan  de  acciones.  Tenga  en  cuenta  que  la   naturaleza  de  los  servicios  financieros,  que  incluyen  residuos  de  renovaciones,  crea   automáticamente  un  alto  nivel  de  retención.  No  estaba  contento  con  ser  el  mejor  de  mi  clase;   Quería  un  plan  de  compensación  que  redefiniera  la  industria. Abordé  la  cuestión  de  la  misma  manera  que  lo  haría  un  compositor  o  coreógrafo. Crear  el  plan  de  compensación  adecuado  es  como  crear  la  melodía  adecuada.  Lo  que  hace   especial  al  compositor  Hans  Zimmer,  ganador  del  Premio  de  la  Academia,  es  que  sabe  cómo   tomar  diferentes  melodías  y  combinarlas  para  que  funcionen  perfectamente  en  una  película   completa.  Lo  mismo  ocurre  con  un  plan  de  compensación  eficaz:  es  necesario  poner  todas  las   piezas  en  su  lugar  para  crear  el  mejor  paquete  general.  Quizás  pienses  que  sueno  dramático,  pero   algo  tan  importante  requiere  este  grado  de  detalle. Estas  son  las  claves  para  crear  la  estructura  de  compensación  más  efectiva: 1.  Decide  qué  comportamiento  o  resultado  final  quieres  reconocer. 2.  Estudie  la  estructura  de  compensación  actual  dentro  de  su  industria.  Incluso  si  usted  va  a  alterar  el  status   quo,  primero  necesita  saber  cuál  es  el  status  quo. 3.  Encuentre  formas  de  crear  tres  niveles  de  incentivos  por  los  que  luchar.  Esto  es  mucho  más  efectivo. que  un  incentivo  de  todo  o  nada  por  el  cual  competir.

Creé  un  plan  que  permite  a  los  agentes  comenzar  a  ganar  capital  dentro  de  los  dos  años   posteriores  al  inicio.  El  calendario  de  adquisición  de  derechos  es  complejo.  Cuando  esté  listo  para   hacer  esto  en  su  empresa,  necesitará  un  director  financiero  experto  o  un  consultor  externo  para   manejar  los  detalles. El  panorama  general  es  que  su  equipo  obtendrá  acciones  de  la  empresa  y  adquirirá  esa   propiedad  con  el  tiempo.  Como  resultado,  se  sentirán  propietarios,  se  les  pagará  como  propietarios   (lo  que  al  mismo  tiempo  le  enriquecerá  a  usted)  y  sabrán  que,  para  maximizar  sus  ganancias,   tiene  sentido  permanecer  en  su  empresa.  El  término  esposas  de  oro,  que  se  originó  en  1976,   significa  que  mientras  las  personas  permanezcan  en  su  empresa,  seguirán  obteniendo  su  oro.

Sobre  todo,  recuerde:  trate  bien  a  su  gente  o  alguien  más  lo  hará. Lo  que  debes  reconocer  para  retener Talento La  gente  quiere  recibir  una  compensación  adecuada  por  sus  esfuerzos.

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Los  artistas  destacados  quieren  participar  en  el  éxito  de  la  empresa. La  gente  quiere  saber  que  son  parte  de  una  organización  que  está  generando  un  impacto. Las  personas  quieren  ser  reconocidas  frente  a  sus  pares  por  el  trabajo  que  realizan. La  gente  quiere  saber  que  existe  una  oportunidad  para  crecer  dentro  del

compañía. Las  personas  quieren  ser  juzgadas  en  función  de  un  conjunto  claro  de  expectativas  que  se  les  ha  dado  sin   que  los  objetivos  cambien  constantemente.

Comunique  sus  expectativas Claramente,  temprano  y  con  frecuencia A  menudo  creemos  erróneamente  que  el  carácter  de  las  personas  es  fijo.  Como  resultado,   cuando  vemos  que  un  nuevo  empleado  muestra  malos  hábitos,  pensamos  que  cometimos  un   error  de  contratación.  En  realidad,  es  posible  que  podamos  capacitar  a  esa  persona  para  que   tenga  éxito.  La  clave  es  monitorear  su  desempeño  y  brindar  retroalimentación  y  una  mejor   comunicación.  Hacer  que  las  personas  sepan  cuál  es  su  posición  logra  tres  objetivos  importantes: 1.  Conocen  las  acciones  específicas  que  deben  tomar  para  conservar  su  empleo. 2.  Si  no  realizan  esas  acciones  específicas,  dejarlos  ir  parecerá  justo  y objetivo. 3.  Puedes  comenzar  el  proceso  de  encontrar  a  alguien  más  para  completar  sus  tareas.  El  mejor  de  los  casos   es  que  la  persona  mejorará  y  usted  habrá  profundizado  su  “banco”.  Si  eso  no  sucede  y  la  persona  se  va,   otra  persona  puede  intervenir  y  hacerse  cargo  de  su  trabajo  sin  problemas.

Establece  expectativas  claras  como  esta:  "Bob,  me  dijiste  que  eres  alguien  que  llega  a  tiempo,   pero  llegaste  tarde  tres  veces  en  las  últimas  dos  semanas". Bob  responde:  "Pero  son  sólo  ocho  minutos". “Ocho  minutos  son  ocho  minutos  de  más  y  usted  nos  dijo  que  es  confiable.  Esperamos  que   la  gente  sea  puntual.  Sólo  quiero  que  sepan  que  si  esto  continúa,  será  un  problema  para  nosotros”.

Cuando  se  comprometen  los  estándares  en  la  cima,  se  crea  un  entorno  en  el  que  se  aceptan   estándares  bajos.  A  partir  de  ahí  todo  va  cuesta  abajo.

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Este  enfoque  directo  le  da  a  Bob  la  opción  de  dejar  de  fumar  antes  de  que  usted  sea  él,  una   opción  que  muchas  personas  tomarán.  No  vas  a  gastar  mil  dólares  en  nuevas  contrataciones.   Cuando  vea  que  las  personas  no  son  buenas,  debe  tener  claros  sus  estándares  y  decirles  en   qué  se  están  quedando  cortos.  A  menudo,  te  sorprenderán  al  dar  un  paso  al  frente.

Digamos  que  el  comportamiento  de  Bob  sigue  siendo  un  problema.  Cuando  llegue  el   momento  de  dejarlo  ir,  no  se  sorprenderá  porque  le  hayas  dicho  lo  que  necesitaba  mejorar.   Dices:  “Bob,  no  creo  que  esto  vaya  a  ser  una  sorpresa  para  ti  porque  llegaste  tarde  tres  veces   en  dos  semanas  y  te  dije  que  eso  es  un  problema.  Aun  así,  seguiste  llegando  tarde.  Me  temo   que  no  tenemos  más  remedio  que  dejarte  ir”. Directo  al  grano. Para  aquellos  de  ustedes  que  dirigen  un  negocio  exitoso  que  no  depende  de  que  las   personas  lleguen  a  tiempo,  es  una  historia  completamente  diferente.  Usted  puede  estar  en  el   campo  creativo  y  estar  bien  si  sus  editores  y  desarrolladores  aparecen  cuando  les  apetece,   siempre  y  cuando  su  trabajo  esté  terminado.  Eso  está  bien  si  funciona  para  su  industria. Sin  embargo,  si  es  necesario  que  los  empleados  lleguen  a  tiempo,  no  se  puede  ceder  o  el  mal   comportamiento  se  extenderá. Cuento  esta  historia  para  enfatizar  que  la  forma  en  que  contratas  gente  nueva  y  la  manejas   disminuirá  la  frecuencia  con  la  que  tendrás  que  contratar  gente  y  disminuirá  los  malos   sentimientos  cuando  tengas  que  despedir  a  alguien.  Para  conocer  estrategias  específicas  sobre   cómo  sonar  de  manera  efectiva,  profundicemos  más.

Dispara  suavemente.  De  nuevo,  dispara  suavemente Una  de  las  cosas  más  difíciles  de  hacer  bien  para  los  empresarios  es  reestructurar  a  las   personas,  y  hacerlo  mal  puede  envenenar  la  cultura  de  la  empresa.  Una  vez  que  acepte  cierta   responsabilidad  por  el  hecho  de  que  un  empleado  no  esté  trabajando,  abordará  esta  tarea   desagradable  con  una  mentalidad  más  empática.  No  se  desquite  con  su  empleado.  En  lugar  de   eso,  aprenda  a  estar  bien. Como  está  a  punto  de  descubrir,  ésta  es  una  habilidad  empresarial  importante  pero  muy   descuidada.  Muéstrame  a  alguien  que  queme  puentes  cada  vez  que  despide  a  alguien  y  te   mostraré  a  alguien  que,  en  el  mejor  de  los  casos,  carece  de  empatía  o  es  un

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sádico  o  matón  en  el  peor  de  los  casos.  Lo  mismo  se  aplica  a  los  empresarios  que  no  pueden   apretar  el  gatillo,  que  advierten  constantemente  a  los  empleados  problemáticos  pero  carecen   del  coraje  para  dejarlos  ir.  Si  tiene  un  mal  empleado,  su  actitud  y  acciones  pueden  afectar   negativamente  a  otros  empleados.

Tracemos  un  paralelo  entre  llamar  a  alguien  y  romper  una  relación.  Para  evitar  lo  desagradable   de  una  ruptura,  quizás  te  hayas  basado  en  líneas  clásicas: “Realmente  no  eres  tú;  soy  yo." "Dada  la  dirección  de  nuestra  relación,  ambos  sabíamos  que  este  día  llegaría". "Yo  soy  el  problema". Ha  intentado  ser  amigable  para  minimizar  la  ira,  la  tristeza,  la  vergüenza  y  otras  emociones   fuertes  que  pueden  surgir  en  tal  situación.  Cuando  un  empresario  llama  a  alguien,  querrá   recurrir  a  frases  similares:  “Estoy  seguro  de  que  le  irá  muy  bien  en  otro  lugar;  simplemente   tenemos  diferencias  filosóficas”  o  “Tienes  mucho  talento;  Estoy  seguro  de  que  conseguirás   otro  trabajo  pronto  y  estaré  encantado  de  darte  una  buena  referencia”. Sin  embargo,  por  lo  general,  confiar  en  las  líneas  de  ruptura  clásicas  no  funcionará.  La   gente  no  es  estúpida.  Son  humanos  y  eso  significa  que  debes  tratarlos  con  respeto. Esto  no  es  sólo  lo  que  se  puede  hacer  decentemente.  No  serás  sólo  tú  quien  les  dará  una   referencia.  Ellos  son  los  que  usarán  las  redes  sociales  para  hablar  de  ti  y  no  quieres  que   dañen  tu  reputación. No  alargues  el  anillo,  pero  tampoco  te  vuelvas  nuclear.  El  tiempo  no  cura  todas  las  heridas,   ni  convierte  de  repente  a  alguien  incompetente  en  mágicamente  competente.  Si  le  ha  dado  a   esa  persona  una  advertencia  justa  y  ella  no  ha  respondido,  no  siga  dándole  repetidas   oportunidades  de  mejorar.  Lo  más  probable  es  que  no  lo  haga.  Tenga  su  reunión  de  salida  y   haga  una  pausa  limpia.  Al  mismo  tiempo,  permítanme  advertirles  que  no  empleen  una   estrategia  de  tierra  arrasada.  Si  pierdes  los  estribos  y  decides  deshacerte  de  todos  los  que   alguna  vez  han  cometido  un  error  o  te  han  disgustado  de  alguna  manera,  te  quedarás  con   una  sola  persona.  Recuerde  también  que  es  posible  que  los  esté  llamando  porque,  en  primer   lugar,  nunca  debería  haberlos  contratado.

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Eso  me  recuerda  a  Houtan  Sarraf,  más  conocido  como  Hoot.  Amo  a  Hoot,  quien  era   uno  de  mis  asistentes  favoritos.  Pero  no  era  uno  de  mis  favoritos  porque  era  bueno  en  su   trabajo.  De  hecho,  fue  probablemente  el  peor  asistente  en  la  historia  de  los  asistentes  en   el  mundo.  Estaba  desorganizado  y  no  cumplía  con  las  tareas. Era  un  gran  tipo,  sin  embargo,  y  me  encantaba  estar  con  él. Después  de  cierto  punto,  no  pude  tolerar  su  ineficacia  y  lo  llamé  a  mi  oficina.  “Hoot”,   dije,  “tengo  buenas  y  malas  noticias.  ¿Cuál  quieres  escuchar  primero?  Dijo  las  malas   noticias.  "Bueno.  Eres  terrible  como  asistente  y  por  eso  te  dejo  ir”. “¿Y  las  buenas  noticias?”  preguntó. "Confío  en  ti.  Eres  un  ser  humano  amable  y  maravilloso  al  que  le  irá  bien,  pero  no  en   un  puesto  de  asistente”.  Hablamos  sobre  lo  que  quería  hacer  en  su  vida,  quién  quería  ser   realmente,  y  confesó  que  siempre  había  querido  surfear  las  mejores  olas  del  mundo.  Lo   animé  a  seguir  su  sueño  y  durante  los  siguientes  diez  años  hizo  precisamente  eso.   Enseñando  surf  en  las  playas  que  frecuentaba  y  trabajando  en  restaurantes,  financió  su   aventura,  viajando  a  China,  Nueva  Zelanda  y  Australia  en  busca  de  grandes  olas.  Cuando   regresó  de  su  viaje,  escuché  un  sinfín  de  historias  sobre  sus  aventuras.  Lo  considero   como  un  hermano  menor.  También  confío  en  que  nunca  más  volverá  a  postularse  para  un   trabajo  de  asistente. Patty  McCord  resumió  mi  filosofía  a  la  perfección:  “Si  sólo  queríamos  jugadores  'A'  en   nuestro  equipo,  teníamos  que  estar  dispuestos  a  dejar  ir  a  personas  cuyas  habilidades  ya   no  sirven,  sin  importar  cuán  valiosas  hayan  sido  sus  contribuciones  alguna  vez”. Seis  técnicas  para  convertirse  en  una  persona  eficaz terminador He  compilado  esta  lista  a  partir  de  una  gran  experiencia.  Por  favor,  comprenda  que  puede   estar  sujeto  a  acciones  legales  cuando  sea  alguien.  Por  lo  tanto,  antes  de  cualquier   despido  laboral,  se  debe  consultar  al  abogado  de  la  empresa  o  al  departamento  de   Recursos  Humanos,  si  lo  hubiera. 1.  Dispara  suavemente.  Cuando  llega  el  momento  de  decirle  a  la  gente  que  ya  terminó,   debes  hacerlo  sin  histrionismo.  No  tienes  que  culpar.  No  tienes  que  tomar  represalias   cuando  tu  empleado  te  culpa.  Si  criticas  al  empleado,  nadie  querrá  trabajar  para  ti.

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y  si  el  empleado  lo  critica,  no  le  dará  el  tipo  de  referencia  que  lo  ayudará  a  ser  contratado  en  otro   lugar. 2.  Vaya  directo  al  grano.  Cuando  llames  a  alguien,  no  lo  alargues.  Aunque  la  gente  se  sorprenda  de   estar  roja  y  salga  de  esa  conmoción  para  protestar,  no  permita  que  el  proceso  se  prolongue.  No   pierdas  el  tiempo  intentando  justificar  tus  acciones  o  demostrar  que  merecen  ser  rojas.  No  tiene   sentido  y  terminarás  perdiendo  tiempo  y  energía  emocional.

3.  Sea  firme  pero  gentil.  Sí,  te  recuerdo  que  vuelvas  a  ser  amable  porque  no  quiero  que  te  vuelvas  tan   firme  que  te  conviertas  en  una  roca  y  empieces  a  golpear  a  la  gente.  Ser  firme  significa  ir  al  grano   rápidamente  y  no  vacilar.  Recuerde  que  esto  no  es  un  debate  sino  una  decisión.  No  funcionó.   Ambos  tenéis  que  seguir  adelante. Período. 4.  Reconozca  los  sentimientos  de  la  otra  persona.  Di  algo  como  “Escucha,  entiendo  que  este  puede  ser   un  momento  un  poco  frustrante  y  decepcionante  para  ti. Me  han  despedido  antes  y  puedo  decirles  que  es  perturbador.  Sin  embargo,  sólo  quiero  asegurarme   de  entender  totalmente  tus  sentimientos  y  lo  que  estás  pensando”.  Escuche  lo  que  dice  la  otra   persona  y  luego  comunique  que  “capta”  la  emoción  que  él  o  ella  está  expresando:  “Sé  que  estás   enojado…” 5.  Tener  una  buena  estrategia  de  salida.  Una  mala  estrategia  de  salida  es  que  uno  de  sus  empleados   sea  el  empleado  que  contrató  personalmente.  Este  es  un  método  garantizado  para  crear  un  ex   empleado  enojado.  Pero,  ¿qué  pasaría  si  contrataras  a  John  y  él  trabajara  para  Sue?  Entonces  tú  y   Sue  deberían  estar  juntos  en  la  habitación  cuando  le  cuentes  a  John  las  malas  noticias.  Y  hacer  de   la  salida  una  entrevista  en  lugar  de  un  despido  sumario.  No  eches  a  la  persona  a  patadas,  sino   ayúdala  a  salir  con  información  y  compasión.  Si  llama  a  un  proveedor  que  trabaja  fuera  de  su  oficina,   esa  es  una  historia  diferente  y  es  posible  que  pueda  hacerlo  mediante  una  llamada  telefónica.  Pero   si  alguien  ha  trabajado  en  su  oficina,  debe  realizar  una  entrevista  en  persona  antes  de  que  se  vaya.

6.  Hable  sobre  las  fortalezas  de  la  persona.  Esto  se  basa  en  el  último  punto.  Incluya  sugerencias  sobre   cómo  puede  aprovechar  sus  fortalezas  para  tener  éxito  en  su  próximo  trabajo:  "Eres  muy  bueno  en   X,  lo  que  significa  que  estarías  bien  preparado  para  hacer  Y". Conviértete  en  un  coach  empático  que  quiere  ayudar  a  la  persona  a  encontrar  su  siguiente  puesto   en  función  de  lo  que  hace  bien.  Si  adopta  ese  enfoque,  incluso  sus  antiguos  empleados  serán   fanáticos  de  su  empresa.

Contrate  lentamente;  Re  rápido.  Tómese  su  tiempo  para  asegurarse  de  contratar  a  las  personas   adecuadas,  pero  cuando  esté  convencido  de  que  alguien  es  la  persona  equivocada,  no  permita   que  el  individuo  se  demore  y  dañe  la  productividad  y  la  moral.

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Espero  que  a  estas  alturas  estés  pensando  más  allá  de  ser  un  emprendedor  individual.  Una  empresa   de  una  sola  persona  tiene  un  impacto  limitado.  Nadie  construye  por  sí  solo  una  empresa  de  mil  millones   de  dólares.

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Crear  una  cultura  basada  en  principios El  liderazgo  consiste  en  mejorar  a  los  demás  como  resultado  de  su  presencia  y   asegurarse  de  que  el  impacto  dure  en  su  ausencia. —Sheryl  Sandberg,  directora  de  operaciones  de  Facebook  y  fundadora  de  LeanIn.org

No  importa  si  eres  ateo  o  agnóstico,  los  elementos  de  la  religión  tienen  un  lugar  en  tu  negocio.   Antes  de  descartar  esta  idea,  miremos  un  poco  más  de  cerca.  De  hecho,  creo  que  hay  mucho   que  aprender  al  estudiar  las  religiones  del  mundo.  ¿Qué  dos  cosas  tienen  todas  las  religiones   en  común?  Verdaderos  creyentes  y  rituales. ¿Qué  negocio  puede  tener  éxito  sin  que  la  gente  crea  en  él?  y  que  negocio ¿No  tiene  símbolos,  dichos  y  credos  particulares  que  sean  parte  de  su  cultura? Google  es  una  religión.  Apple  también  lo  es.  También  lo  son  Southwest  Airlines  y  Walmart. Sus  directores  ejecutivos  no  lo  reconocerán,  pero  cada  empresa  sigue  “mandamientos”,   evangeliza  a  través  de  las  redes  sociales  y  otros  medios,  y  cree  apasionadamente  en  su   estrategia  comercial  y  normas  culturales. Creo  en  las  mismas  cosas  y  esta  creencia  da  energía  a  mi  empresa.  Nos  ayuda  a   sostenernos  cuando  las  cosas  se  ponen  difíciles  y  nos  anima  cuando  las  cosas  van  bien.  Los   verdaderos  creyentes  son  formidables,  así  que  sea  cual  sea  el  emprendimiento  que  crees,   asegúrate  de  que  tú  y  tu  gente  estén  unidos  por  una  creencia  común. Tener  una  gran  idea  de  negocio  y  gente  con  talento  no  es  suficiente.  Como  emprendedor   que  conoce  la  importancia  de  la  estrategia  y  el  talento,  es  posible  que  no  esté  de  acuerdo.  Sin   embargo,  le  garantizo  que  si  su  equipo  no  tiene  principios  y  valores  similares,  nunca  estará   cerca  de  alcanzar  su  máximo  potencial.  no  lo  hace

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No  importa  si  has  inventado  una  ratonera  mejor  o  si  empleas  a  los  mejores  y  más  brillantes.   Sin  valores  compartidos,  no  puedes  sostener  lo  que  has  construido. Una  cosa  es  saber  quién  quieres  ser;  otra  cosa  es  moldear  toda  una  organización   según  un  conjunto  de  creencias  fundamentales  que  permanecerán  vigentes  con  o  sin   usted.  En  este  capítulo,  aprenderá  cómo  puede  lograrlo.

Construya  los  principios Inmediatamente  después  de  comenzar  mi  empresa,  estaba  en  Hawaii  con  mi  entonces   novia  y  ahora  esposa,  y  subimos  a  nuestra  habitación.  Hawái  es  un  lugar  romántico,  así   que,  naturalmente,  hicimos  lo  que  hacen  las  parejas  jóvenes.  Sabes  a  dónde  va  esto,  ¿verdad? Mientras  ponía  el  cartel  de  NO  MOLESTAR  en  la  puerta,  no  pude  evitar  pensar  en  el  éxito   de  The  System  en  los  años  80  y  comencé  a  cantar:  “Cuelga  un  cartel  en  la  puerta.  Di  que   no  perturbes  este  ritmo”.  Aseguré  el  cerrojo  y  rápidamente  me  puse  manos  a  la  obra.  Y   cuando  digo  “me  puse  manos  a  la  obra”,  quiero  decir  que  tomé  un  bolígrafo  y  una  hoja  de   papel  y  dije:  “Hagamos  una  lista  de  valores  y  principios  por  los  que  queremos  vivir.   Veamos  cuántos  se  nos  ocurren”. Se  nos  ocurrieron  cuarenta  y  tres  desde  el  principio.  Luego  redujimos  la  lista  a  diez. Podrías  pensar  que  esto  es  algo  extraño  cuando  estás  en  Hawaii  con  tu  novia,  pero   como  te  dirán  todos  los  que  me  conocen,  estoy  obsesionado  con  los  principios.  Cuando   decidimos  tener  hijos,  mi  esposa  Jennifer  y  yo  tomamos  otra  hoja  de  papel  e  hicimos  el   mismo  ejercicio.  Como  resultado,  nuestra  familia  tiene  una  cultura.  Defendemos  algo.   Tenemos  principios  junto  con  valores  claros  que  repetimos  una  y  otra  vez.

Lo  que  representamos  como  familia Liderar,  porque  será  necesario  en  cada  situación  que  enfrente Respeto,  porque  todos  tienen  algo  que  enseñarte. Mejore,  porque  así  sabrá  que  todo  saldrá  bien Amor:  porque  todo  el  mundo  se  enfrenta  a  un  desafío  en  la  vida

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yo

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Lo  que  no  toleramos Bullying  y  ser  intimidado Nuestros  valores  fundamentales

Coraje.  No  tener  miedo  de  desafiar  a  los  demás.   Sabiduría.  Tomar  las  decisiones   correctas  Tolerancia.  Sabiendo  que  estamos  tratando  con  seres  humanos,  que  cambian  todos  los tiempo

Comprensión.  Apreciar  y  respetar  que  todos  tengan  ideas  diferentes. y  valores

Los  repetimos  una  y  otra  vez.  Mis  hijos  se  cansan  de  escucharlos.  Cuando  se  trata  de   nuestra  empresa,  mi  equipo  siempre  se  burla  de  mí  porque  repito  estas  creencias  muy  a   menudo.  A  mi  modo  de  ver,  a  menos  que  su  gente  se  esté  burlando  de  usted,  no  ha  repetido   su  mensaje  lo  suficiente. ¿Por  qué  soy  tan  implacable,  tanto  en  mi  familia  personal  como  empresarial,  en  repetir   nuestros  principios?  Porque  creo  en  el  poder  de  recordar  y  volver  a  recordar.  Quiero  que   estos  valores  y  principios  sean  una  prioridad  en  todo  momento  para  mi  equipo  y  mi  familia. He  observado  a  otros  empresarios  que  tienen  problemas  en  sus  negocios:  personas  que   navegan  por  sitios  pornográficos  cuando  deberían  estar  trabajando,  que  hacen  cosas  poco   éticas  para  conseguir  negocios  y  que  trabajan  lo  suficiente  para  salir  adelante,  pero  no  lo   suficiente  para  sobresalir.  Algunos  de  ellos  no  han  logrado  aclarar  qué  valoran.  Y  es  posible   que  algunos  hayan  sido  claros  acerca  de  sus  creencias,  pero  no  las  han  repetido  lo  suficiente   (ni  las  han  demostrado  lo  suficiente)  como  para  asimilarlas.

Demuestre  lo  que  representa Estaba  de  compras  en  Nordstrom  con  mi  hijo  Dylan,  que  tiene  seis  años.  Estaba  bromeando   y  subiéndose  a  mi  espalda  cuando  una  señora  lo  miró  y  comenzó  a  sonreír. Dijo  que  sus  hijos  ahora  son  mayores  pero  recuerda  esa  fase.  Le  hice  la  misma  pregunta   que  siempre  hago  a  los  padres  mayores  que  yo:  "¿Cuáles  son  las  tres  cosas  que  hiciste   como  padre  que  funcionaron?"

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Sus  dos  primeras  respuestas  fueron  las  más  comunes:  ama  a  tus  hijos  y  préstales  mucha   atención.  El  último  fue  sobre  credibilidad.  Ella  dijo:  “Si  amenazas  con  castigarlos  o  quitarles   algo,  hazlo  o  tu  palabra  perderá  valor”. En  2010,  sólo  un  año  después  de  iniciar  mi  empresa,  contraté  a  algunos  agentes   “deshonestos”.  Como  pronto  supe,  estaban  dispuestos  a  tomar  atajos  y  participar  en  prácticas   poco  éticas  para  conseguir  negocios.  Obviamente,  no  sabía  que  eran  agentes  deshonestos   cuando  los  contraté.  De  hecho,  parecían  excelentes  empleados  porque  estaban  arrasando:   cada  uno  ganó  más  de  100  000  dólares  durante  sus  primeros  tres  meses  con  nosotros. Luego  comencé  a  oír  hablar  de  sus  métodos  turbios.  En  ese  punto  del  negocio,  no  podía   justificar  el  gasto  de  contratar  a  un  oficial  de  cumplimiento  a  tiempo  completo,  pero  pronto  me   di  cuenta  de  que  para  equilibrar  nuestra  ofensiva  explosiva  (crecimiento  rápido),  también   necesitábamos  jugar  a  la  defensiva.  La  razón  por  la  que  contraté  a  Amour  Noubarentz  (había   sido  el  gerente  de  mi  sucursal  en  2002)  fue  que  sabía  que  compartía  mis  principios.  Le  pedí   que  investigara  las  acusaciones  sobre  esas  nuevas  contrataciones.  Amour  me  advirtió  que   tenía  que  dejarlo  hacer  su  trabajo  y  que  tal  vez  no  me  gustara  lo  que  oía.  Existía  la  posibilidad   de  que  aquellos  que  ganaban  mucho  fueran  culpables  de  comportamientos  que  no  se   alineaban  con  los  principios  que  yo  estaba  introduciendo  en  la  cultura  de  nuestra  empresa.   Le  prometí  rienda  suelta. Tres  meses  después,  me  presentó  pruebas  de  que  nuestro  productor  número  uno  había   generado  negocios  de  una  manera  que  no  sólo  era  poco  ética  sino  también  posiblemente   ilegal. "Hay  que  despedirlo",  dijo  Amour. A  pesar  de  nuestra  conversación  anterior,  me  resistía  a  hacerlo.  Como  muchos   empresarios,  valoro  a  las  personas  que  pueden  producir,  y  ese  agente  deshonesto  estaba   produciendo  como  loco.  Cuando  Amour  compartió  su  evidencia,  que  incluía  un  historial  de   problemas  con  el  FBI  (¿no  les  dije  que  aprendí  por  las  malas  sobre  la  contratación?),  no  tuve   otra  opción.  Despedir  gente  siempre  es  difícil  y,  en  ese  caso,  cuando  me  reuní  con  el  agente   y  su  socia/esposa,  ella  estaba  llorando  y  diciéndome  que  tenían  hijos  y  que  no  sabían  cómo   podían  mantenerlos.  Terminé  cuidándolos  lo  mejor  que  pude,  pero  aun  así  tuve  que  dejarlo   ir.  Simplemente  no  puedes  tolerar  a  las  personas  que  violan  tus  principios.

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Después  de  ese  incidente,  comencé  el  club  del  libro  del  mes  de  nuestra  empresa.   Inicialmente  asigné  dos  libros  para  que  leyeran  los  empleados:  Los  ganadores  nunca   hacen  trampa:  valores  cotidianos  que  aprendimos  cuando  niños  (pero  que  podemos  haber   olvidado),  de  Jon  Huntsman,  y  El  poder  de  la  gestión  ética,  de  Ken  Blanchard  y  Norman   Vincent  Peale .  Quería  comunicarles  a  todos  que  teníamos  tolerancia  cero  con  el   comportamiento  poco  ético. Todos  empezaron  a  hablar  sobre  los  principios  y  valores  de  los  libros.  Algunas   personas  abandonaron  la  empresa  porque  no  querían  trabajar  en  un  lugar  donde  no   pudieran  infringir  las  reglas.  A  pesar  de  toda  mi  charla  sobre  principios,  necesitaba   demostrar  con  mis  acciones  que  estaba  comprometido  con  ellos.  Despedir  a  nuestro   principal  productor  y  sacar  millones  de  dólares  de  ingresos  fue  toda  la  evidencia  que  mi   equipo  necesitaba  para  ver  cuál  era  mi  posición.

Como  dicen  papá  y  Dalio,  nunca  tengas   miedo  de  la  verdad Hablando  de  libros,  el  que  realmente  reflejó  mi  filosofía  sobre  los  negocios  y  la  vida  fue   Principios  de  Ray  Dalio.  (Sí,  soy  consciente  de  que  esta  es  la  tercera  mención  al  respecto. ¿Estás  empezando  a  ver  cómo  mi  naturaleza  repetitiva  vuelve  loca  a  la  gente?)  Dalio,   fundador  de  Bridgewater  Associates,  el  fondo  de  cobertura  más  grande  del  mundo,   escribió  el  libro  para  compartir  los  principios  rectores  que  le  sirvieron  en  su  vida  personal   y  profesional.  Lo  hice  lectura  obligatoria  para  toda  mi  empresa.  Me  impresionó  tanto  el   libro  que  contacté  a  Dalio  para  invitarlo  a  Valuetainment.  Mantuvimos  una  extensa   conversación  sobre  su  cultura  y  su  enfoque  de  los  negocios  en  su  sede  en  Connecticut.

Como  esperaba,  algunas  personas  se  sintieron  incómodas  con  los  conceptos  del  libro,   especialmente  con  la  “transparencia  radical”.  Como  parte  de  este  principio,  las  personas   están  obligadas  a  denunciarse  entre  sí  cuando  creen  que  alguien  está  cometiendo  un   error  o  cruzando  una  línea.  Aunque  nuestra  empresa  también  se  fundó  según  este   principio,  no  todo  el  mundo  se  sentía  cómodo  con  él.  Al  final,  el  libro  hizo  lo  que  yo  quería,   que  era  crear  debates  productivos  (y  a  menudo  acalorados)  sobre  las  ideas  de  Dalio  y   nuestra  cultura.

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Incluso  Alice,  nuestra  directora  de  operaciones,  me  confrontó  y  dijo:  “Esto  es  demasiado  radical.  No   puedes  dirigir  la  oficina  central  como  lo  haces  con  la  fuerza  de  ventas”.

Cuando  alguien  a  quien  respeto  habla,  escucho.  Pero  cuando  procesamos  el  tema,   no  había  datos  ni  pruebas  reales  que  me  convencieran  de  no  ser  radicalmente  transparente. Lo  único  a  lo  que  Alice  tuvo  que  recurrir  fue  que  era  demasiado  diferente.  Aun  así,  entendí   de  dónde  venía.  Como  Alice  llevaba  veintidós  años  en  Pacic  Life,  se  le  había  ocurrido   una  idea  de  cómo  debería  ser  un  agente  de  seguros. La  transparencia  radical  era  demasiado  diferente  de  lo  que  ella  imaginaba. Ser  radicalmente  transparente  era  algo  innegociable  para  mí.  Le  dije  a  Alice  que   quería  ser  diferente.  Me  siento  muy  cómoda  siendo  radicalmente  transparente;  es  normal   que  no  pueda  soportarlo.  Alice  e  Ian  Benedict,  nuestro  director  financiero,  se  reunieron  y   elaboraron  estrategias  con  todo  el  equipo.  Plantearon  las  preocupaciones  del  equipo  y   compartieron  conmigo  un  plan  de  juego.  Al  final,  decidimos  que  necesitábamos  encontrar   el  equilibrio  entre  respeto  y  honestidad,  sin  dejar  de  comprometernos  a  ser  radicalmente   transparentes.

Mientras  crecía,  no  puedo  contar  cuántas  veces  mi  padre  dijo:  "Nunca  tengas  miedo  de  la   verdad".  Se  me  quedó  grabado  y  inculqué  ese  valor  en  nuestra  empresa.  Había  estudiado   muchas  otras  organizaciones  y  sentía  firmemente  que  era  importante  ser  directo  y   dolorosamente  sincero. Uno  de  los  estudios  de  caso  más  famosos  de  la  Harvard  Business  School  trata  sobre Morgan  Stanley  y  Rob  Parson.  Cuando  John  Mack  asumió  la  presidencia  de  Morgan   Stanley  en  1993,  quería  cambiar  la  cultura  de  Morgan  Stanley  y  adoptar  el  trabajo  en   equipo  para  realizar  ventas  cruzadas,  ampliar  el  alcance  de  la  empresa  y  disminuir  todas   las  luchas  internas.  El  mantra  que  expresaba  su  visión  era  "One­rm  rm".  Los  empleados   serían  juzgados  en  base  a  una  evaluación  de  desempeño  de  360  grados  por  parte  de   superiores,  colegas  y  subordinados. Parson  fue  el  ejemplo  clásico  de  un  productor  increíble  y  un  compañero  de  equipo   abrasivo.  En  poco  tiempo  amplió  la  cuota  de  mercado  de  Morgan  Stanley  en  su  sector  del   2  por  ciento  al  12,5  por  ciento  y  llevó  a  Morgan  Stanley  del  décimo  al  segundo  lugar  en   su  mercado.  Sus  colegas  lo  encontraron  arrogante  y

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Caminaba  con  cautela  a  su  alrededor,  lo  cual  era  un  problema  importante  dada  la  directiva  de  Mack  de   cambiar  la  cultura  de  la  empresa. Muchas  personas  que  leyeron  ese  estudio  de  caso  pensaron  que  llamar  a  Parson  sería  una   obviedad.  Si  Morgan  Stanley  quería  ser  fiel  a  su  cultura,  necesitaba  dar  prioridad  a  los  jugadores  de   equipo.  Aunque  Parson  era  un  gran  productor,  su  comportamiento  no  era  coherente  con  la  nueva  misión   de  la  organización. Lo  vi  diferente.  Lo  que  vi  fue  a  un  gerente  que  tenía  miedo  de  comunicarse  directamente.  El  estudio   de  caso  describía  cómo  el  gerente  “sugería”  cosas  y  esperaba  que  Parson  captara  la  indirecta.  Lo  que   el  jefe  de  Parson  no  hizo  fue  declarar  directa  y  específicamente  qué  había  hecho  mal  y  qué  necesitaba   cambiar  para  conservar  su  trabajo.  El  problema  no  era  la  cultura  de  Morgan  Stanley;  fue  la  falta  de   comunicación  directa  de  uno  de  sus  altos  líderes.

Como  suele  ocurrir,  los  directivos  tienen  miedo  de  decirle  honestamente  a  la  gente  cómo  se  sienten. Puedo  entender  tener  miedo  de  herir  los  sentimientos  de  un  vendedor  estrella.  Pero  supera  a  la   alternativa.  Sin  retroalimentación  directa  y  transparencia  radical,  Parson  continuó  tratando  mal  a  sus   compañeros  de  trabajo. En  mi  opinión,  finalmente  se  hizo  justicia  cuando  su  manager,  no  Parson,  fue  despedido.

Mis  principios  empresariales Nunca  comprometas  nuestros  elementos  no  negociables. Microgestionar  hasta  que  haya  confianza. Lo  que  nos  trajo  aquí  no  nos  llevará  al  siguiente  nivel. Nadie  tiene  un  100  por  ciento  de  seguridad  laboral,  ni  siquiera  el  fundador  o  el  director  ejecutivo. Cree  una  presión  positiva  entre  pares  desafiándose  unos  a  otros. Supera  tu  mejor  marca  anterior.

Trate  el  dinero  de  la  empresa  como  si  fuera  suyo. Tenga  una  mentalidad  radicalmente  abierta,  pero  no  sea  fácil  de  persuadir. Luche  contra  cualquier  tentación  de  reducir  las  expectativas  y  los  estándares. Crear  un  ambiente  donde  nuestro  equipo  sea  atendido  financiera  y  profesionalmente.

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Además  de  estos  principios,  comparto  con  mis  empleados  cosas  que  no  me  sientan  bien:   sentirme  con  derechos,  quejarme,  ser  negativo,  ser  pesimista,  revelar  secretos,  no  cuidar  la   salud,  chismear  y  seguir  consejos  de  personas  equivocadas.  gente.

Establecer  un  código  de  empresa Establecer  un  código  de  empresa  es  crucial  si  desea  administrar  un  negocio  próspero.   Escuchamos  mucho  sobre  la  construcción  de  una  gran  red.  Como  resultado,  podemos  olvidar   que  nuestra  red  más  importante  está  dentro  de  nuestro  propio  negocio.  La  gente  necesita   límites;  necesitan  saber  qué  líneas  no  se  pueden  cruzar.  Parte  del  código  puede  ser  que  no   puedas  robarle  negocios  a  uno  de  tus  colegas.  O  está  prohibido  faltarle  el  respeto  a  su  jefe   cuando  le  hace  una  petición.  O,  en  el  caso  de  nuestra  empresa  y  Bridgewater  Associates  de   Dalio,  denunciar  a  las  personas  (incluso  aquellas  que  están  por  encima  de  usted  en  título  y   antigüedad)  cuando  violan  los  principios  fundamentales  de  la  empresa.

Cuando  dirigí  mi  primera  oficina  de  ventas  a  los  veinticinco  años,  todos  trabajamos  mucho,   duro  y  hasta  tarde.  Ya  sabes  lo  que  pasa  en  una  oficina  de  ventas  llena  de  mucha  energía  y   testosterona.  Eso  estuvo  bien,  excepto  que  establecimos  un  código:  si  vas  a  salir  con  el  pariente   de  alguien,  su  subordinado  directo  o  cualquier  otra  persona  con  la  que  puedan  existir   sensibilidades,  primero  debes  aclararlo  con  la  persona  afectada. Ahora  bien,  no  era  como  si  te  acercaras  a  alguien  y  le  dijeras:  "Oye,  esta  noche  me  voy  a   acostar  con  tu  hermana".  Pero  les  debías  a  tus  colegas  la  cortesía  de  solicitar  permiso  para  salir   con  alguien  que  fuera  significativo  para  ellos.  Al  adherirnos  a  ese  código,  evitamos  crear   enemigos  acérrimos  y  el  tipo  de  animosidad  que  envenenaría  el  ambiente  de  trabajo.

Soy  un  hombre  con  testosterona  alta.  Soy  extremadamente  motivado,  así  que  no  puedo   sentarme  aquí  y  decirte  que  fui  un  ángel.  Salí  mucho  de  fiesta  entre  los  dieciocho  y  los   veinticinco  años,  pero  tenía  un  código:  mi  vida  privada  era  privada  y  mis  elecciones  no  tenían   un  impacto  negativo  en  el  negocio.  No  era  perfecto,  pero  hice  lo  mejor  que  pude  para  ceñirme  a  ese  código. Comparto  esta  historia  de  un  período  de  mi  vida  en  el  que  el  mayor  desafío  al  que  nos   enfrentábamos  era  que  el  equipo  saliera  de  fiesta  los  fines  de  semana  y  las  cosas  salieran  bien.

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control.  Quince  años  después,  ahora  que  soy  el  fundador  y  director  ejecutivo  de  mi  propia   empresa,  el  código  se  ha  vuelto  cada  vez  más  profundo  y  técnico.  Especialmente  cuando   las  personas  tienen  hijos  y  cónyuges  que  dependen  de  sus  ingresos,  la  necesidad  de   integridad  se  vuelve  aún  mayor. Si  vas  a  establecer  una  cultura,  debes  hacerle  saber  a  la  gente  lo  que  representas.   Tenga  un  código  claro,  un  conjunto  de  principios  rectores  y  asegúrese  de  que  todos  sepan,   sin  ninguna  ambigüedad,  cuáles  serán  las  consecuencias  de  violarlo.

Crear  un  plan  de  juego  de  reemplazo Una  de  las  razones  por  las  que  se  crea  una  cultura  es  que  eleva  a  todos.  También  le   permite  escalar  más  rápido. Cuanto  menos  dependa  su  negocio  de  usted,  más  valioso  será. Cuanto  más  dependa  su  negocio  de  usted,  menos  valioso  será. No  hay  oportunidad  de  salida  si  el  negocio  depende  de  tu  personalidad. Una  empresa  que  rara  vez  aparece  en  los  titulares  es  Microsoft.  Sin  embargo,  en   septiembre  de  2019,  era  la  única  empresa  pública  con  una  capitalización  de  mercado  de   más  de  un  billón  de  dólares  (en  varias  ocasiones,  Apple,  Amazon  y  Google  han  tenido   valoraciones  superiores  al  billón  de  dólares).  ¿Estás  empezando  a  notar  una  tendencia   aquí?  Si  su  mente  no  se  centró  inmediatamente  en  cultivar  intraemprendedores  y  ofrecer   capital,  no  está  leyendo  con  suficiente  atención.  Consideremos  ahora  que  trece  años  antes   de  que  la  empresa  alcanzara  una  valoración  de  un  billón  de  dólares,  el  15  de  junio  de  2006,   Bill  Gates  anunció  su  decisión  de  dejar  su  puesto  de  tiempo  completo  en  la  empresa  para   centrarse  más  en  la  filantropía. En  ese  momento,  Microsoft  cotizaba  a  23  dólares  por  acción,  lo  que  situaba  su  capitalización  de   mercado  en  176.000  millones  de  dólares.  En  otras  palabras,  ¡el  valor  de  Microsoft  ha  aumentado  en  más   de  un  billón  de  dólares  desde  que  Gates  se  fue!  ¿Aún  crees  que  las  organizaciones  no  pueden  crear   una  cultura  que  sea  más  poderosa  que  la  de  un  líder  visionario?  Como  se  destaca  en  un  artículo  del  31   de  diciembre  de  2019  en  Barron's,  desde  que  Satya  Nadella  asumió  el  cargo  de  director  ejecutivo  el  4   de  febrero  de  2014,  la  valoración  de  Microsoft  ha  aumentado  en  930  millones  de  dólares.  Para  no  quedarse  atrás,

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Desde  que  Tim  Cook  reemplazó  a  Steve  Jobs  como  CEO  de  Apple  el  24  de  agosto  de  2011,  las   acciones  de  la  compañía  han  aumentado  en  más  de  un  billón  de  dólares. (Tenga  en  cuenta  las  fechas  al  procesar  estos  ejemplos.  Debido  a  que  estas  empresas  son   públicas,  sus  valoraciones  fluctúan  constantemente). La  planificación  de  contingencias  suena  sencilla,  ¿verdad?  Pero  muchos  empresarios  no  lo   logran.  A  menudo  están  demasiado  confiados,  convencidos  de  que  son  irremplazables.  Muchos   son  tan  egocéntricos  que  no  pueden  imaginar  que  nadie  más  que  ellos  mismos  dirija  la  empresa.   Si  tiene  esa  mentalidad,  mantendrá  el  control  y  le  impedirá  escalar  el  negocio.

Otro  peligro  es  pensar  que  la  gente  clave  nunca  se  irá.  O  cree  que  si  alguien  se  va,  alguien   más  puede  simplemente  asumir  su  papel. Ninguna  de  las  creencias  es  cierta.  Lo  ideal  sería  que  sus  empleados  actuales  capaciten  a  sus   posibles  reemplazos.  Si  no  lo  hace,  tendrá  que  vigilar  por  su  cuenta  a  los  posibles  sustitutos  con   las  áreas  de  competencia  adecuadas,  ya  sea  dentro  o  fuera  de  la  empresa.

Si  tiene  un  plan  sobre  cómo  reemplazar  a  cada  miembro  clave  de  su  equipo,  puede  manejar   una  salida  inesperada  sin  perder  el  ritmo.  Además,  dormirá  mejor  por  la  noche  sabiendo  que  sus   próximos  movimientos  ya  están  planificados. Seis  estrategias  de  reemplazo  y  habilidad Transferir 1.  Enumere  sus  tareas  y  habilidades.  Haz  una  lista  de  todas  tus  tareas  y  habilidades  y  determina   en  cuáles  eres  mejor  y  en  cuáles  no.  Concéntrate  en  tus  puntos  fuertes  y  reemplázate  en   todas  las  demás  tareas. 2.  Identifique  quién  es  estacional  y  quién  no.  No  puedes  asumir  que  todos  van  a  trabajar  para   ti  para  siempre.  Es  necesario  identificar  quién  está  ahí  para  desempeñar  un  puesto  de  seis   años  y  quién  un  puesto  de  seis  meses.  Si  determina  eso  ahora,  no  se  sorprenderá  cuando   sea  necesario  reemplazar  a  alguien. 3.  Conozca  los  diferentes  idiomas  que  hablan  sus  equipos  de  ventas,  soporte,  técnicos  y   ejecutivos.  Los  líderes  de  ventas  generan  ingresos  y  construyen  una  empresa  a  través  de   sus  esfuerzos.  Se  contratan  empleados  para  apoyar  esos  esfuerzos.  Necesitas  saber  la   diferencia  entre  ellos.  Los  ejecutivos  necesitan  un  lenguaje  empoderador  que  los  haga  sentir   autónomos  y  respetados.

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4.  Saber  quién  puede  mantener  la  cultura  de  la  empresa.  Es  muy  importante  que  quien  lo   reemplace  se  ajuste  a  la  cultura  que  estableció  para  que  el  negocio  pueda  seguir  creciendo   después  de  que  usted  se  vaya. 5.  Conozca  las  prácticas  y  procedimientos  de  su  empresa.  Es  necesario  poner  lápiz  sobre  papel   y  anotar  las  prácticas  y  procedimientos  de  cada  departamento.  Los  reemplazos  tendrán  un   manual  a  seguir,  independientemente  de  su  nivel,  lo  que  hará  que  la  transferencia  de   habilidades  específicas  sea  rápida  e  indolora. 6.  Desarrollar  líderes  que  ayuden  a  difundir  la  mentalidad  adecuada.  Mantenga  conversaciones   individuales  con  sus  futuros  líderes  para  inyectarles  la  mentalidad  de  la  empresa  ahora,  antes   de  que  necesiten  reemplazar  a  alguien.  Tener  una  mentalidad  de  desarrollo  del  liderazgo   también  aumentará  el  valor  de  su  empresa.

Los  empresarios  necesitan  jugar  un  juego  de  reemplazo  continuo,  reemplazando  partes  de  sí   mismos.  Al  inicio  del  negocio,  hacías  todos  los  trámites;  ahora  puedes  contratar  a  alguien  para  que  se   haga  cargo  de  esa  tarea.  Tú  manejaste  todas  las  finanzas;  ahora  puede  contratar  a  un  director   financiero  para  que  lo  haga.  Esto  le  da  tiempo  para  dedicarse  a  las  tareas  más  importantes  para  el   negocio. medios.net  El  fundador  Divyank  Turakhia,  un  hombre  de  treinta  y  ocho  años  con  un  patrimonio  neto   de  1.760  millones  de  dólares,  dijo  una  vez:  “Sigue  descubriendo  cómo  reemplazarte  porque  tu  tiempo  es   más  valioso  en  este  proceso.  Una  vez  que  descubras  lo  que  te  apasiona  y  mientras  lo  hagas,  tendrás   éxito  en  hacer  esa  cosa  y  seguirás  esforzándote  por  aprender  más”.

La  fricción  es  buena Existe  la  idea  errónea  de  que  las  mejores  culturas  empresariales  incluyen  que  todos  se  tomen  de  la   mano  y  canten  “Kumbaya”,  que  todos  se  lleven  muy  bien  y  que  nadie  discuta  ni  se  enoje.

Volviendo  a  las  relaciones  personales:  muéstrame  un  matrimonio  en  el  que  la  pareja  nunca  discute   y  te  mostraré  un  matrimonio  que  está  a  punto  de  estallar.  Si  usted  y  su  cónyuge  no  discuten,   probablemente  uno  de  ustedes  haya  encontrado  a  alguien  más  con  quien  discutir.

Necesitamos  fricción  en  todas  las  áreas  de  nuestras  vidas.  Es  saludable  y  estimula  el  crecimiento,   la  creatividad  y  el  aprendizaje.

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Por  eso  creo  fricciones  cuando  no  las  hay  y  te  animo  a  que  hagas  lo  mismo.  Cuando   todavía  trabajaba  como  gerente  de  ventas,  antes  de  fundar  mi  empresa,  implementé  una   política  de  llamar  la  atención  de  la  gente.  Di  un  discurso  en  el  que  dije:  “Algunos  de  ustedes   me  van  a  decir  que  están  enojados  con  este  tipo,  que  no  les  gusta  lo  que  hizo,  no  les  gusta  lo   que  dijo.  ¡Para!  Estos  son  los  valores  y  principios  que  hemos  establecido.  Este  es  nuestro   código.  Si  alguien  viola  estos  valores  y  principios,  hay  que  denunciarlo.  Pero  no  vengas  a  mí.   Te  doy  permiso  para  hacerlo,  incluso  si  son  superiores  a  ti.  Los  valores  y  principios  trascienden   los  títulos  y  la  antigüedad”. ¿Sabes  lo  que  pasó  después  de  que  pronuncié  ese  discurso?  Inmediatamente,  la  oficina   comenzó  a  crecer  y  la  fricción  entre  las  personas  estimuló  el  crecimiento.  La  presión  positiva   de  grupo  es  otra  forma  de  describir  el  entorno  que  creamos. Todos  presionaban  a  los  demás  para  que  dieran  lo  mejor  de  sí  y  se  convirtieran  en  mejores   jugadores  de  equipo.  Todos  nos  responsabilizamos  unos  a  otros. No  estoy  diciendo  que  la  gente  empezara  a  reñirse  unos  a  otros  de  forma  vengativa  o   cruel.  Eso  no  es  todo.  Es  más  como  la  forma  en  que  los  hermanos  discuten  con  amor  en  sus   corazones  pero  con  un  filo  en  sus  voces  y  palabras  que  cortan  profundamente.  Y  así  como  a   veces  un  hijo  o  una  hija  pueden  criticar  a  sus  padres  por  una  mala  decisión,  lo  mismo  debe   suceder  en  un  entorno  empresarial. La  palabra  clave  en  la  expresión  "amor  duro"  es  "amor".  Tienes  que  amar  a  alguien  lo   suficiente  como  para  que  ambos  pasen  por  la  incomodidad  de  tales  conversaciones.

Hay  dos  libros  que  le  ayudarán  a  encontrar  el  coraje  y  la  técnica  para  navegar  este  tipo  de   discusiones:  Las  cinco  disfunciones  de  un  equipo  de  Patrick  Lencioni  y  Conversaciones   difíciles:  cómo  discutir  lo  que  importa  más  de  Douglas  Stone,  Bruce  Patton  y  Sheila.  Heen.  El   libro  de  Lencioni  se  centra  en  cómo  la  política  organizacional  puede  llevar  al  fracaso  del   equipo.  Conversaciones  difíciles  lo  guía  sobre  cómo  lidiar  con  conflictos  y  ofrece  estrategias   específicas  sobre  cómo  abordar  disputas  y  hablar  sobre  temas  desafiantes. Si  quieres  ver  un  ejemplo  de  amor  duro  en  acción,  mira  el  clip  de  YouTube  titulado  "Joe   Rogan  Breaks  Down  Brendan  Schaub".  Schaub,  un  UFC  top

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El  luchador  que  es  amigo  cercano  de  Rogan,  estaba  criticando  su  propia  actuación  en  una   pelea  reciente.  Hubo  algunas  idas  y  venidas:  dos  expertos  hablando  sobre  los  fundamentos  de  la   lucha.  Rogan  dijo:  “Muchas  cosas  parecían  mal  en  la  pelea….  Te  veías  muy  rígido.  No  te  veías   fluida….  No  parecías  estar  bien  preparado….  Su  movimiento  simplemente  no  parecía  el  de  un   luchador  de  élite”.

Se  puede  ver  que  en  ese  punto  de  la  conversación  nada  era  personal.  Era  más  un  comentario   sobre  la  mecánica  de  la  lucha,  razón  por  la  cual  Schaub  pareció  sorprendido  por  el  siguiente   comentario  de  Rogan:  "Me  preocupa  tu  compromiso  con  la  lucha  y  me  preocupa  tu  posición".

Schaub  intentó  interrumpir.  "¿En  realidad?" Rogan  continuó  diciendo  que  pensaba  que  Schaub  tenía  un  pie  fuera  de  la  puerta. “No  estoy  de  acuerdo”,  dijo  Schaub.

"La  realidad  de  tu  conjunto  de  habilidades,  dónde  te  encuentras  ahora",  dijo  Rogan.  "No  veo estás  ganando  a  los  muchachos  de  élite”.

Rogan  le  preguntó  a  su  amigo:  "Si  tuvieras  un  combate  de  lucha  libre  con  Cain  Velásquez, ¿Qué  tan  bien  crees  que  lo  harías? "Creo  que  la  gente  se  sorprendería". “Creo  que  te  sorprenderías.  Realmente  lo  hago.  Creo  que  te  jodería….  Hay  un  puente  entre   tú  y  los  mejores  chicos  del  mundo.  Y  no  sé  si  podrás  cruzar  ese  puente.  Esa  es  la  realidad  de  la   vida”. Por  muy  duros  que  fueran  sus  comentarios,  sentí  que  el  corazón  de  Rogan  no  podría  haber   estado  en  un  lugar  mejor.  Se  necesita  valor  para  mirar  a  un  amigo  a  los  ojos  y  confrontarlo  con   la  fría  verdad.  El  intercambio  continuó  y  luego  Rogan  dijo:  “Me  preocupo  más  por  ti  que  por   ellos….  Lo  que  digo,  lo  digo  con  amor. Cien  por  cien.  No  digo  esto  para  herir  tus  sentimientos.  Eso  es  lo  último  que  quiero  hacer.  Si  no   te  amara,  no  estaría  dispuesto  a  hacer  esto.  Y  no  me  gustaría  hacer  esto”.

Este  tipo  de  conversaciones  son  difíciles.  Nadie  dijo  nunca  que  la  transparencia  radical  sea   fácil.  Nadie  dijo  nunca  que  ser  directo  fuera  cómodo.  Pero  ¿cuál  es  la  alternativa  a  ocultar  la   verdad?  ¿Ver  a  un  ser  querido  autodestruirse  sin  hacer  nada  para  detenerlo  o,  en  el  caso  de   Rogan,  ver  a  su  amigo  correr  el  riesgo  de  sufrir  lesiones  horribles  y  sentirse  cada  vez  más   culpable  a  medida  que  todo  se  desarrolla?

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No  puedo  decirte  cómo  procesó  Brendan  Schaub  esa  información.  Por  la  expresión  de   su  rostro,  habría  preferido  ir  a  un  dentista  libre  de  drogas  a  escuchar  esa  crítica.  Pero  como   dije  antes,  existe  la  elección  fácil  y  la  elección  efectiva.  Rogan  eligió  lo  último.  La  forma  en   que  Schaub  decidió  reaccionar  estaba  fuera  del  control  de  Rogan. Ya  sea  en  la  vida  o  en  los  negocios,  se  necesita  coraje  y  habilidad  para  ser  directo  con   la  gente.  ¿Estás  dispuesto  a  llegar  allí  en  la  vida?  Si  no  es  en  tus  relaciones  personales,   en  tu  negocio,  ¿vas  a  ver  a  tu  empleado  estrella  tratar  mal  a  sus  compañeros  de  trabajo   (piensa  en  Rob  Parson)  y  rezar  para  que  te  entienda  telepáticamente? Si  quieres  amor  sin  conflictos,  consigue  un  perro.  Lo  quiero  tanto  que  tengo  dos   adorables  Shih  Tzus,  Jimbo  y  Kucci.  Pero  si  desea  construir  una  cultura  eficaz  basada  en   principios,  aprenda  no  sólo  a  aceptar  la  fricción  sino  también  a  crearla.

Hablar  a  espaldas  de  la  gente Probablemente  tus  padres  te  dijeron:  “No  hables  a  espaldas  de  tus  amigos.  No  es   agradable."  Tus  padres  tenían  razón.  No  es  agradable.  Pero  si  quiere  producir  resultados,   puede  ser  una  táctica  ganadora. En  Cómo  ganar  amigos  e  influir  en  las  personas,  Dale  Carnegie  habló  de  dar  a  las   personas  una  reputación  que  puedan  estar  a  la  altura.  Otros  lo  llaman  construcción  de   identidad.  Si  elogias  constantemente  una  habilidad  o  rasgo  de  carácter  particular,  una   persona  lo  manifestará  con  más  frecuencia.  El  elogio,  a  su  vez,  es  repetido  por  ese  individuo   y  se  convierte  en  parte  de  su  carácter. Digamos  que  tengo  un  empleado  llamado  Garrett.  Le  digo  a  otra  empleada,  Lois,  que   Garrett  es  brillante  a  la  hora  de  dar  seguimiento  a  las  solicitudes,  que  nunca  deja  pasar  las   cosas  y  que  siempre  es  responsable  de  las  tareas  que  le  asignan.  Invariablemente,  Lois  le   cuenta  a  alguien  que  le  dije  eso  sobre  Garrett,  y  alguien  más  le  cuenta  a  otro  empleado   hasta  que  llega  a  Garrett. Cuando  Garrett  escucha  lo  que  le  dije  a  Lois,  se  emociona  por  el  reconocimiento.  Me   gusta  pensar  en  ello  como  una  fricción  positiva.  Puedes  felicitar  directamente  a  alguien   como  Garrett,  lo  cual  está  bien,  pero  cuando  le  llegan  comentarios  positivos  a  través  de   otros  empleados,  ganan  mucho  más  peso.  Garrett  sabe  que  los  demás  lo  saben.

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de  los  comentarios  halagadores  del  jefe  sobre  su  capacidad,  y  solidifica  la  conexión  entre   Garrett  y  yo  y  Garrett  y  la  empresa.  Estará  más  confiado  y  motivado  en  el  futuro. Procese  este  problema  en  relación  con  sus  propios  empleados.  ¿Quién  tiene  talento  pero   le  falta  agresividad  o  confianza?  ¿Ha  intentado  sin  éxito  alentar  a  esa  persona  a  ser  un   negociador  más  fuerte?  ¿Qué  pasaría  si  mencionara  algo  positivo  sobre  esa  persona  a  otro   empleado?  ¿Qué  le  diría  y  cómo  lo  diría?  Espere  unos  días  y  vea  qué  sucede.  Ha  estado   tratando  de  descubrir  cómo  y  cuándo  motivar  a  ese  empleado  de  una  manera  impactante  y   duradera.  Ahora  sabes  exactamente  lo  que  tienes  que  hacer. Haga  que  decir  cosas  positivas  a  espaldas  de  sus  compañeros  de  equipo  sea  un  hábito,   no  solo  un  comportamiento  una  vez  al  año.  Si  no  lo  hace,  su  lugar  de  trabajo  carecerá  de  la   fricción  que  produce  la  resolución  creativa  de  problemas  y  la  presión  positiva  de  los   compañeros.  No  dejes  la  fricción  al  azar.  Cree  una  cultura  en  la  que  difunda  buenas  palabras   sobre  las  personas.

Comenzamos  este  capítulo  comparando  la  cultura  corporativa  con  la  religión.  Aprendimos   que  las  grandes  ideas  y  las  personas  talentosas  no  son  suficientes,  así  como  en  una  familia   no  basta  el  amor.  Necesitas  principios.  Debes  escribirlas,  repetirlas  con  frecuencia  y  mostrar   con  el  ejemplo  tu  compromiso  de  honrarlas. Espero  que  estudiar  Microsoft  te  haya  proporcionado  un  billón  de  razones  para  hacer  de   la  cultura  una  prioridad.  Es  la  clave  para  escalar  y  la  clave  para  que  su  negocio  dependa   menos  de  usted.  Si  tu  objetivo  principal  es  querer  ser  amado  por  todos,  estás  en  el  negocio   equivocado.  Se  necesita  coraje  para  tener  conversaciones  difíciles.  Si  cree  con  la  suficiente   firmeza  en  sus  principios,  encontrará  el  coraje  necesario  para  ser  radicalmente  transparente   y,  como  resultado,  increíblemente  eficaz.

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Confianza  =  Velocidad:  El  poder  de Fiabilidad Cuanto  más  se  conozcan,  más  sepan  lo  que  piensan  los  demás,  más   rápido  podrán  acelerar  la  confianza  mutua  cuando  lleguen  al  campo. —Tom  Brady

Estoy  en  el  negocio  de  la  anticipación.  Estoy  en  la  industria  de  seguros  de  vida,  no   porque  la  gente  vaya  a  morir  mañana  sino  porque  cuando  eso  suceda,  su  familia  va   a  demandar  por  falta  de  preparación.  Los  contratos  tienen  que  ver  con  la  anticipación. Después  de  haber  sido  estafado  y  jodido  demasiadas  veces,  aprendí  la  importancia  de   anticipar  los  problemas  y  establecer  documentos  y  controles  para  protegerme  contra  lo   desconocido. No  soy  pesimista  sobre  la  naturaleza  humana.  Sin  embargo,  soy  realista  en  cuanto   a  los  detalles  de  la  negociación  de  un  contrato.  Fue  John  McAfee,  el  excéntrico   empresario  de  software,  quien  dijo  que  cuando  un  soldado  es  capturado,  revelará   cualquier  secreto  que  le  hayan  confiado:  que  entregaría  a  su  propia  madre  bajo  tortura.   Puede  que  eso  no  sea  cierto  para  todos,  pero  creo  que  los  emprendedores  deben  tener   cuidado  de  no  confiar  en  cualquier  miembro  del  equipo,  especialmente  con  información   que  podría  dañar  o  incluso  destruir  el  negocio. La  confianza  es  multidimensional,  no  unidimensional. Puede  confiar  en  que  alguien  de  su  personal  se  encargue  de  las  ventas,  pero  no  de  los  recursos  humanos.

Puede  confiarle  a  alguien  información  sobre  sus  planes  actuales,  pero  no  sobre  su

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estrategia  futura.  La  confianza  tiene  matices.  Por  ejemplo,  confío  en  mis  enemigos;  Confío   en  que  inventen  una  historia  con  la  intención  de  intentar  sacarme  del  negocio. Dado  que  la  confianza  es  tan  importante  para  la  velocidad,  también  debemos   preguntarnos:  ¿por  qué  es  tan  importante  la  velocidad?  Casi  parece  demasiado  obvio  para   tener  que  responder.  Decir  que  lo  es  todo  no  parece  una  exageración.  Ya  sea  que  vendas   un  producto  o  un  servicio,  se  requiere  rapidez  para  realizarlo,  entregarlo  y  pasar  de  la  venta   al  depósito  en  tu  cuenta  bancaria.  El  tiempo  es  dinero.  La  rapidez  con  la  que  hace  todo   afecta  cada  parte  de  su  negocio. Para  que  un  avión  de  pasajeros  Boeing  747  despegue  del  suelo,  debe  alcanzar  una   velocidad  de  160  nudos  (184  millas  por  hora).  Así  como  un  avión  debe  alcanzar  una   determinada  velocidad  para  despegar,  un  empresario  debe  hacer  lo  mismo.  Si  un  avión  no   genera  impulso  y  lo  mantiene  durante  un  largo  período  de  tiempo,  se  estrellará.  Necesita   velocidad,  necesita  combustible  y  necesita  el  piloto  adecuado  que  lo  guíe  hasta  su  destino.   Así  es  como  se  ve  el  equivalente  en  los  negocios. Velocidad  =  impulso Combustible  =  dinero/capital Piloto  =  fundador,  emprendedor,  director  ejecutivo

Una  vez  que  comprenda  por  qué  la  velocidad  es  tan  importante,  verá  por  qué  la   confianza  es  tan  importante  para  la  velocidad.  Imagínese  si,  antes  de  sentarse  en  un   restaurante  y  realizar  su  pedido,  tuviera  que  completar  una  extensa  solicitud  de  crédito.   Imagínese  tener  que  tomarse  una  fotografía  policial  y  dar  sus  huellas  dactilares  antes  de   comprar  un  Slurpee  en  el  7­Eleven.  Incluso  ahora,  la  idea  de  tener  que  entrar  e  interactuar   con  una  persona  antes  de  comprar  gasolina  parece  una  molestia.  En  resumen,  la  razón  para   desarrollar  relaciones  de  confianza  es  acelerar  todos  los  elementos  de  la  realización  de  negocios.

Te  amo,  pero  por  favor  firma  el Acuerdo  prenupcial He  visto  a  mucha  gente  casarse  y  al  principio  todo  era  hermoso. Mirarías  a  esas  parejas  y  jurarías  que  se  amarían  para  siempre.  tu

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Nunca  imagines  que  algún  día  llegarían  a  odiarse  y  decidirían  divorciarse. En  ese  momento,  cada  persona  contacta  a  un  abogado,  y  lo  que  era  una  mala  situación   se  vuelve  inmensamente  peor,  al  menos  si  se  mide  en  términos  de  rabia,  estrés  y  dinero   gastado.  Los  abogados  a  menudo  enfrentan  a  marido  contra  esposa,  aumentando  la  tensión   para  aumentar  sus  honorarios;  una  enconada  pelea  judicial  significa  más  dinero  para  ellos.   Al  final,  la  pareja  está  agotada  tanto  emocional  como  financieramente. No  tiene  por  qué  ser  así.  Antes  de  casarte,  puedes  decirle  a  tu  futuro  cónyuge:  “Te  amo,   pero  no  sabemos  dónde  estaremos  dentro  de  cinco,  diez  o  quince  años.  Planifiquemos  para   lo  peor  pero  esperemos  lo  mejor.  Eso  significa  que  ahora  mismo  sabemos  qué  sucederá  en   el  peor  de  los  casos  (un  divorcio)  en  términos  de  dinero,  los  niños  y  todo  lo  demás”.  En   otras  palabras,  planifiquemos  al  menos  cinco  movimientos  por  delante. Después  de  algunas  citas  con  Jennifer,  la  mujer  que  se  convertiría  en  mi  esposa  (esto   fue  mucho  antes  de  nuestro  viaje  a  Hawaii),  fuimos  a  una  librería  en  Third  Street  Promenade   en  Santa  Mónica  y  compramos  un  libro  titulado  101  preguntas  que  hacer  antes  de   comprometerse.  Una  de  las  preguntas  fue:  ¿Cuántos  hijos  quieres  tener?  Respondí  cinco;   mi  esposa  respondió  tres.  Terminamos  teniendo  tres  hijos,  lo  que  ahora  parece  el  número   perfecto.  Hicimos  un  acuerdo  en  ese  y  otros  temas,  y  mi  esposa  cedió  en  algunas  cosas  y   yo  en  otras. Hablamos  de  antemano  sobre  todos  los  temas  matrimoniales  clave  y  llegamos  a  un   acuerdo.  Los  acuerdos  prenupciales  son  excelentes  para  acuerdos  de  divorcio,  pero  también   son  valiosos  para  matrimonios.  Al  discutir  los  temas  clave  con  anticipación,  podrá  sortear  los   momentos  difíciles  que  surgen  en  toda  relación  a  largo  plazo. Algunos  empresarios  dicen  con  orgullo:  “No  necesito  un  contrato;  Tenemos  un  acuerdo   de  apretón  de  manos  y  mi  palabra  es  mi  garantía”.  Eso  es  genial,  suponiendo  que  la  otra   persona  sea  igualmente  honesta  y  directa.  Desafortunadamente,  ese  no  es  siempre  el caso. Los  románticos  pueden  argumentar  que  al  firmar  un  contrato  estás  planeando  fracasar. Los  realistas  lo  ven  como  algo  que  todo  empresario  inteligente  entiende:  planificación  de   contingencias.  En  los  negocios,  tendrá  relaciones  con  empleados,  socios,  inversores,   proveedores  y  asesores.  Es  posible  que  te  encanten  todos  y  cada  uno  de  ellos.

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cada  una  de  esas  personas,  pero  si  no  tienes  un  acuerdo  formal,  estás  provocando  el  tipo  de   estrés  y  pérdida  financiera  que  conlleva  el  divorcio  más  polémico.

Cuando  contrate  a  alguien,  documente  todo:  código  de  conducta,  propiedad  accionaria,   salario,  período  de  adquisición  de  derechos,  período  de  prueba.  Si  no  está  documentado,  no   habrá  ningún  plan  establecido  cuando  tenga  un  conflicto.  Antes  de  aceptar  cualquier  acuerdo   comercial  importante,  desea  que  se  acuerde  lo  siguiente: 1.  Límite  de  responsabilidad:  ¿Qué  es  lo  máximo  que  podemos  perder? 2.  Indemnización:  No  puedes  demandarme. 3.  Plazo  finito:  Una  vez  que  se  acaba,  se  acaba.

Volvamos  a  nuestra  analogía  con  el  matrimonio:  las  personas  se  casan  emocionalmente  y   se  divorcian  lógicamente.  Más  específicamente,  se  enamoran  y  piensan  que  el  amor  conquistará   todos  los  problemas  que  hierven  bajo  la  superficie;  lógicamente  no  sopesan  los  pros  y  los   contras  de  casarse  con  alguien.  Cuando  se  divorcian,  aunque  obviamente  hay  emociones   involucradas,  es  un  proceso  mucho  más  lógico:  las  personas  discuten  sobre  lo  que  quieren  y  lo   que  están  dispuestos  a  dar.  Los  abogados  insisten  en  poner  un  marco  cognitivo  a  las  cuestiones   emocionales.  Se  trata  de  números:  ¿cuántos  fines  de  semana  pasarán  sus  hijos  con  usted  y  con   su  cónyuge?  ¿Cuánto  apoyo  brindarás?  ¿Qué  es  una  división  lógica  de  la  propiedad?

En  los  negocios,  funciona  de  la  misma  manera:  te  enamoras  de  un  solicitante  de  empleo,  de   un  inversionista,  de  un  proveedor  o  de  un  cliente  y  piensas:  "Esto  será  para  siempre".  No  puedo   decir  cuántas  veces  me  emocioné  con  una  contratación  y  luego,  unos  meses  o  años  después,   me  di  cuenta  de  que  había  cometido  un  error.  En  todos  los  casos,  cuando  el  acuerdo  de  relación   no  estaba  documentado,  la  ruptura  fue  complicada  y  estresante.

Uno  de  nuestros  inversores  me  dijo:  “Mira,  te  acabamos  de  dar  diez  millones  de  dólares. ¿Qué  pasa  si  mueres?  Nos  gustaría  contratarle  una  póliza  de  seguro  de  vida  por  valor  de  diez   millones  de  dólares. No  me  molesté  ni  protesté  porque  estaba  en  buena  forma  y  no  planeaba  morir.  En  cambio,   me  encantó  lo  que  dijo  una  vez  que  me  di  cuenta  de  que  me  estaba  diciendo:  "Te  amo,  pero  por   favor  firma  el  acuerdo  prenupcial".

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Haga  preguntas  que  vayan  debajo  del Superficie La  gente  me  dice  que  soy  exigente.  Cuando  la  gente  me  describe,  la  frase  “amor  duro”  surge  con   frecuencia.  Antes  de  poder  cuidar  a  alguien,  es  necesario  conocerlo.  Creo  que  lo  que  me  distingue   como  líder  es  mi  deseo  de  comprender  realmente  a  las  personas.  Lo  hago  haciendo  las  preguntas   correctas  y  responsabilizando  a  las  personas  de  sus  propias  respuestas.

Hace  poco  recibí  una  llamada  de  un  antiguo  colega  llamado  Danny.  Él  dijo:  “No  tienes  idea   de  lo  reacio  que  he  estado  a  la  hora  de  llamarte.  Ha  pasado  una  década”.  Tenía  curiosidad  por   saber  hacia  dónde  iba  la  conversación.  Cuando  era  gerente  de  ventas,  había  sido  especialmente   duro  con  Danny.  Era  uno  de  esos  tipos  que  tenían  tanto  talento  en  bruto  (cerebro,  carisma,   astucia  callejera)  y  que  también  era  tan  agradable  que  la  gente  le  dejaba  salirse  con  la  suya.   Como  resultado,  era  un  presa  fácil  que  constantemente  tenía  un  desempeño  deficiente.

Le  pregunté  a  Danny,  como  le  pregunto  a  todos  los  demás:  "¿Quién  quieres  ser?". Danny  tenía  grandes  aspiraciones.  Hablaba  constantemente  de  querer  “jubilar”  a  sus  padres   manteniéndolos  financieramente.  Puede  que  haya  actuado  como  el  alma  de  la  fiesta,  pero  cuando   estuvimos  realmente  juntos,  habló  de  querer  una  gran  vida. Danny  no  sólo  quería  una  gran  vida,  sino  que  sabía  que  tenía  lo  necesario  para  vivirla. Y  acepté  nada  menos  que  lo  mejor  de  él.  Si,  a  sus  ojos,  eso  me  convertía  en  un  tipo  duro,  que   así  fuera. Nos  pusimos  al  día  con  nuestras  vidas  y  entonces  me  di  cuenta  de  que  se  estaba  poniendo  emocional.

Danny  dijo:  “Recuerdo  que  siempre  solías  decir:  'Me  odiarás  temporalmente,  pero  me  amarás   permanentemente,  porque  nadie  te  presionará  como  yo'”. "Por  supuesto  que  lo  recuerdo",  dije.  “No  solo  te  dije  eso.  lo  he  dicho miles  de  veces”. Danny  y  yo  recordamos  lo  duro  que  había  sido  con  él  y  lo  mucho  que  él  no  podía  soportarme   en  aquel  entonces.  Confesó  que  incluso  había  impreso  una  foto  mía  y  la  había  puesto  en  su   diana. Recuerdo  todo  sobre  las  personas  que  han  trabajado  para  mí.  I

Recuerdo  sus  historias  porque  me  preocupo  por  ellas.

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Danny  dijo:  "Pat,  tengo  que  decirte  algo".  Se  quedó  callado  y  pude  oír  que  estaba   llorando.  Continuó:  “Ahora  soy  el  presidente  del  banco.  Estoy  casado.  Estoy  tan  feliz  que   ni  siquiera  puedo  decírtelo.  Estoy  obteniendo  unos  ingresos  de  seis  cifras  al  año.  Y  estoy   aquí  para  decirles  que  todo  lo  que  estoy  poniendo  en  esta  posición  de  liderazgo  son  las   cosas  que  aprendí  cuando  trabajaba  con  ustedes”. No  fue  el  único  con  lágrimas  en  los  ojos.  Fue  uno  de  esos  momentos  que  son  difíciles   de  describir,  aunque  ahora  que  soy  padre,  comencé  a  reconocer  el  sentimiento. ¡Hablando  de  gratificación  retrasada!  Me  tomó  diez  años  descubrir  que  presionar  a   Danny  y  no  aceptar  nada  más  que  lo  mejor  de  él  había  valido  la  pena  para  él.  Me  recordó   de  nuevo  por  qué  estoy  dispuesto  a  ser  odiado  temporalmente,  incluso  si  dura  una  década. Los  paquetes  de  compensación  inteligentes  y  los  viajes  de  incentivo  tienen  un  límite.   Cuando  tocas  el  corazón  de  las  personas,  ellas  moverán  montañas  por  ti.  Y  para  tocar   sus  corazones,  hay  que  tomarse  el  tiempo  para  comprenderlos  y  conocer  sus  creencias   y  deseos  más  profundos. Esto  significa  ir  más  allá  del  conocimiento  superficial:  a  su  empleado  Joe  le  gusta  la   pesca;  Su  cliente  Becky  está  obsesionada  con  Juego  de  Tronos.  Lo  que  quieres  saber  es   qué  los  motiva.  Hago  todo  lo  que  puedo  para  conocer  a  los  miembros  de  mi  equipo. Principalmente,  hago  muchas  preguntas  para  llegar  a  la  raíz  de  quiénes  son.  De  esta   manera,  evito  sacar  conclusiones  falsas  sobre  ellos  y  puedo  entender  qué  los  motiva,   cuáles  son  sus  objetivos  y  cómo  les  gusta  trabajar. Cuando  presionas  a  la  gente  con  preguntas,  puedes  tocar  una  fibra  sensible.  Eso  está   bien.  Así  es  como  los  conoces.  Cuando  se  vuelven  emocionales,  revelan  las  partes  de   sí  mismos  que  podrían  estar  ocultando. No  puedo  liderar  a  personas  si  no  sé  quiénes  son.  Necesito  saber  su  educación  y  qué   los  inuyó  mientras  crecían.  De  la  misma  manera,  mi  gente  necesita  saber  quién  soy.   Quiero  que  la  gente  sepa  la  verdad  de  mi  historia,  que  soy  un  chico  de  Irán  que  pasó  por   un  infierno,  que  mi  impulso  proviene  de  todas  esas  personas  que  todavía  son  voces   fuertes  dentro  de  mi  cabeza. Todo  se  reduce  a  la  voluntad  de  hacer  preguntas,  no  sólo  las  esperadas,  como  "¿Qué   te  pareció  tu  último  trabajo?"  sino  aquellos  que  empujan,  sondean  y  alientan  a  las   personas  a  revelar  una  parte  más  profunda  de  sí  mismas.  Tienes  que  preguntarle  a  cavar.

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Preguntas  profundas  que  te  ayudan  a  descubrir  quién  es  realmente  una  persona.  Ese  conocimiento   es  oro,  porque  le  permitirá  pensar  varios  pasos  adelante  en  términos  de  cómo  la  persona  encaja  en   su  plan  de  juego.  Es  lo  que  le  ayudará  a  formar  una  relación  productiva  y  duradera.  Al  hacerlo,  la   confianza  que  usted  desarrolla  se  fortalece  y  la  velocidad  sigue.

La  confianza  es  un  péndulo Normalmente,  los  empresarios  pasan  de  la  confianza  a  la  desconfianza  y  viceversa  siguiendo  un   patrón  predecible.  Vale  la  pena  ser  consciente  de  este  patrón,  ya  que  determinará  el  margen  de   maniobra  que  le  dé  a  su  gente. Cuando  contratas  personas,  tu  disposición  a  confiar  en  ellas  es  baja  y  tu  deseo  de  microgestionar   su  trabajo  es  alto.  Después  de  que  han  estado  en  el  trabajo  por  un  tiempo  y  han  hecho  un  buen   trabajo,  su  confianza  es  alta  y  es  mucho  menos  probable  que  los  microgestione.

Hasta  cierto  punto,  este  patrón  de  péndulo  tiene  sentido,  pero  debes  ser  consciente  de  en  qué   dirección  te  mueves.  Si  no  es  así,  podría  provocar  la  siguiente  reacción  de  un  empleado  que  se  sienta   asfixiado:  "Si  no  confías  en  mí  para  hacer  el  trabajo,  ¿por  qué  no  contratas  a  otra  persona?".  O  puede   confiar  erróneamente  en  un  empleado  veterano,  alguien  que  incumple  los  plazos  con  frecuencia  y  no   logra  alcanzar  sus  números.  Después  del  hecho,  te  enojas  con  él,  pero  en  realidad  deberías  estar   enojada  contigo  misma.  ¿Por  qué?  Porque  no  contrató  a  la  persona  adecuada  o  no  le  hizo  responsable   adecuadamente.

La  confiabilidad  es  la  clave  de  la  confianza.  Después  de  un  tiempo,  la  gente  establece  un  historial. Una  vez  que  ese  historial  demuestre  que  cumplirán  constantemente  lo  que  prometen,  podrá  dejarlos   en  paz  más  tiempo.  Has  establecido  la  confianza.

Cuatro  niveles  de  confianza Normalmente,  los  empresarios  se  sienten  víctimas  cuando  la  gente  traiciona  su  confianza.  Pueden   pensar  que  pueden  confiar  en  alguien,  pero  entonces  algo  sucede:  un  cliente  no  cumple  con  el  gran   pedido  que  insistió  que  iba  a  recibir,  o  un  negocio

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El  socio  incumple  un  trato.  Los  empresarios  culpan  a  esas  personas  por  mentirles  o   engañarlos,  diciendo  algo  como  "Por  eso  no  estamos  creciendo  tan  rápido  como  deberíamos"   o  "Estamos  en  un  agujero  porque  Joe  no  hizo  lo  que  dijo  que  haría".  "

No.  No  te  hagas  la  víctima.  El  mundo  de  los  negocios  es  duro.  La  gente  no  siempre  juega   limpio.  Algunos  de  ellos  son  delincuentes.  Algunos  no  tienen  problema  en  decirte  lo  que   quieres  escuchar  mientras  hacen  todo  lo  contrario. La  responsabilidad  recae  en  usted  por  permitir  que  lo  apresuren.  Eres  más  inteligente  que   eso.  De  hecho,  debería  poder  determinar  el  nivel  de  confianza  que  debe  tener  con  cualquier   persona,  ya  sea  cliente,  empleado,  socio  comercial  o  proveedor. He  aquí  cómo  hacerlo.  Primero,  reconozca  que  puede  clasificar  a  las  personas  según  los   siguientes  cuatro  niveles  de  confianza: Extraño Avalado Confiable Compañero  de  carrera

Clasifica  a  las  personas  como  Extraños  cuando  no  tienes  experiencia  con  ellos. Pueden  parecer  dignos  de  confianza;  son  encantadores,  amigables  y  hablan  bien. Instintivamente,  es  posible  que  te  gusten  y  confíes  en  ellos.  Sin  embargo,  recuerde  que   incluso  los  sociópatas  homicidas  pueden  ganarse  la  confianza  de  la  gente.  La  experiencia  es   el  mejor  maestro.  Si  no  tienes  conocimiento  personal  de  alguien  o  conoces  a  una  persona   que  trabajó  con  él,  colócalo  en  la  categoría  de  Extraño  y  no  confíes  en  él  hasta  que  sepas   más  sobre  él. La  categoría  Avalado  es  para  personas  que  llegan  con  trayectoria.  Son  recomendados  por   personas  en  las  que  usted  confía  o  que  poseen  un  currículum  que  demuestra  su  capacidad   para  cumplir  lo  que  prometen.  Aún  así  hay  que  tener  cuidado  porque  los  currículums  pueden   ser  manipulados  y  las  recomendaciones  pueden  reflejar  parcialidad  o  falta  de  voluntad  para   ser  completamente  honesto.  Aún  así,  esta  categoría  debería  brindar  una  posibilidad  algo   mayor  de  que  una  persona  sea  digna  de  su  confianza. Las  personas  en  las  que  se  confía  son  aquellas  con  las  que  se  posee  experiencia  personal.   De  una  forma  u  otra,  han  demostrado  su  lealtad,  honestidad  y  confiabilidad.  Son  más   confiables  que  los  de  la  categoría  Avalado.

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porque  has  sido  testigo  de  sus  rasgos  positivos,  no  sólo  has  oído  hablar  de  ellos  de  segunda   mano. La  cuarta  categoría,  Compañero  de  carrera,  es  la  categoría  más  alta  y  no  es  probable   que  haya  más  de  una  persona  que  se  ajuste  a  esta  descripción.  Este  es  el  equivalente   profesional  de  tu  mejor  amigo.  Es  alguien  a  quien  puede  llamar  cuando  tenga  un  problema  o   una  oportunidad  y  que  inmediatamente  le  preguntará:  "¿Qué  puedo  hacer?".  Si  necesita  que   alguien  le  ayude  a  salir  de  un  apuro,  él  o  ella  lo  hará. mueve  montañas  para  ayudar.

Antes  de  desesperarse  por  carecer  de  un  compañero  de  carrera  o  empezar  a  buscar   uno,  reconozca  que  encontrar  uno  puede  requerir  tiempo  y  experiencia.  Me  tomó  muchas   batallas  descubrir  a  mi  compañero  de  carrera.  Tuve  que  aprender  por  las  malas  en  quién  se   podía  confiar  y  en  quién  se  podía  confiar  absolutamente.  Mi  confianza  tuvo  que  ser   traicionada  antes  de  que  desarrollara  un  sistema  de  medición  mental. Reconozca  también  que  cuanto  más  éxito  tenga,  en  menos  personas  podrá  confiar.  Si   ha  leído  libros  motivacionales  o  ha  escuchado  oradores  motivacionales,  habrá  recibido   mucha  propaganda  sobre  el  desarrollo  de  grandes  redes  de  personas  confiables.  Quizás   esto  sea  cierto  si  eres  consultor,  pero  si  diriges  un  negocio,  aprenderás  por  las  malas,  como   yo,  que  no  puedes  confiar  en  todos,  y  en  aquellos  en  quienes  sí  confías,  no  puedes  confiar   en  ellos.  igualmente.  Habla  con  cualquier  empresario  inteligente  y  escucharás  historias  sobre   lugartenientes  de  confianza  que  los  traicionaron,  sobre  empleados  que  consideraban  familia   y  que  se  marcharon  tan  pronto  como  recibieron  una  buena  oferta.  ¿Recuerdas  a  Donnie   Brasco? No  espere  construir  grandes  círculos  de  confianza.  Olvídate  de  trabajar  con  toneladas  de   personas  a  las  que  confiarías  tu  vida.  En  cambio,  sus  expectativas  deberían  ser  ubicar  a   cada  persona  en  uno  de  los  cuatro  niveles.  Una  vez  que  lo  haga,  será  mucho  menos  probable   que  se  queme  y  tendrá  una  buena  idea  de  en  quién  puede  confiar  y  cuánto  puede  confiar  en   ellos.

Aprenda  el  amor  de  cada  individuo

Idioma

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Un  hombre  no  puede  esperar  para  mostrarle  a  su  esposa  cuánto  la  ama  y  aprecia.  Es  su  décimo   aniversario  de  bodas,  por  lo  que  ahorra  hasta  el  último  centavo  para  comprarle  un  par  de  aretes   de  diamantes.  Él  los  envuelve  elegantemente,  y  cuando  ella  abre  la  caja,  él  está  con  alfileres  y   agujas,  esperando  que  ella  se  ilumine  y  le  agradezca  su  generosidad  y  cariño.  Cuando  finalmente   abre  la  caja,  apenas  reacciona. Esto  no  es  lo  que  esperaba.  Su  respuesta  apática  refleja  ingratitud  y  desprecio.  ¿Cómo   puede  ser  tan  desagradecida?  Cuando  finalmente  él  le  pregunta  qué  pasa,  ella  dice:  “No  sé   cuántas  veces  tengo  que  decirte  que  no  me  importan  las  cosas.  ¿Por  qué  nunca  vamos  de   picnic? Para  entender  mejor  esta  interacción,  recomiendo  leer  Los  5  lenguajes  del  amor:  El  secreto   del  amor  duradero  de  Gary  Chapman.  Es  fenomenal. Los  cinco  lenguajes  del  amor  son  las  formas  en  que  damos  y  recibimos  amor.  Ellos  son:  Tiempo   de  calidad,  Palabras  de  armamento,  Regalos,  Actos  de  servicio  y  Toque  físico. En  el  ejemplo  anterior,  el  hombre  hablaba  el  lenguaje  de  los  regalos  cuando,  todo  el  tiempo,  su   esposa  le  había  estado  diciendo  que  prefería  tiempo  de  calidad. En  las  relaciones,  olvídate  de  la  regla  de  oro.  Reemplace  “Haz  a  los  demás  como  te  gustaría   que  te  hicieran  a  ti”  por  “Haz  a  los  demás  como  ellos  quieren  que  los  traten”.  Es  aplicable  a   empresas,  familiares  y  amigos.  Una  de  las  razones  por  las  que  elegí  a  Greg  Dinkin  como   colaborador  de  mi  libro  es  que  cuando  lo  entrevisté,  no  podía  dejar  de  hablar  de  cómo,  como   parte  de  un  taller  que  había  impartido  a  ejecutivos  bancarios,  les  había  exigido  que  respondieran   el  cuestionario  sobre  el  lenguaje  del  amor. .  De  hecho,  recomiendo  realizar  el  cuestionario   gratuito  en  línea  y  pedir  a  sus  seres  queridos  que  lo  hagan. mismo.

Es  necesario  dejar  de  preguntar  qué  motiva  a  las  personas  y,  en  cambio,  preguntarse:  ¿Qué   motiva  a  una  persona?  Ya  sea  que  elijas  ver  esto  a  través  del  prisma  de  los  puntos  calientes  o   de  los  lenguajes  del  amor,  será  mejor  que  te  tomes  el  tiempo  para  comprender  qué  funciona   para  cada  individuo.  Cada  uno  de  nosotros  está  motivado  por  cosas  diferentes. Tienes  que  saber  qué  motiva  a  la  gente.  Si  estás  prestando  atención,  lo  descubrirás.   Conozco  a  un  director  ejecutivo  cuyo  principal  vendedor  gana  825.000  dólares  al  año.  Después   de  su  mes  más  importante,  le  dijo  a  su  jefe:  "Ni  siquiera  me  llamaste".  Esa  declaración  deja  claro   que  quiere  ser  apreciado.  También  te  dice  cómo  quiere  ser  apreciado.  Su  lenguaje  de  amor  son   las  palabras  de  armamento.  Si  hubiera  dicho:  "Ni  siquiera  me  invitaste  a  almorzar",  habría  estado   indicando  que

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Quería  tiempo  de  calidad.  Si  hubiera  pedido  un  Rolex,  estaría  indicando  que  quería  regalos. ¿Quieres  sobresalir  como  líder?  Muestre  a  las  personas  que  se  toma  el  tiempo  y  la   atención  necesarios  para  comprender  lo  que  quieren.  El  error  que  la  mayoría  de  nosotros   comete  es  que  damos  amor  y  aprecio  de  la  forma  en  que  nos  gusta  recibirlo.  Si  te  gusta   recibir  elogios,  probablemente  seas  bueno  dándolos.  Si  usted  es  más  una  persona  que  "habla   de  dinero",  probablemente  tenga  un  excelente  plan  de  compensación.  La  verdad  con  la  que   te  encontrarás  es  que  todos  los  miembros  de  tu  equipo  están  motivados  por  cosas  diferentes. Las  personas  que  hacen  declaraciones  amplias  como  “A  todo  el  mundo  le  gusta  ser   apreciado”  o  “La  validación  es  una  necesidad  humana  importante”  están  en  el  camino  correcto. Debes  pasar  al  siguiente  nivel  y  ser  específico  sobre  cómo  muestras  aprecio  y  validación.   Como  director  ejecutivo,  sé  quién  necesita  tiempo  individual  y  quién  necesita  elogios  públicos.   Como  padre,  sé  cuál  de  mis  hijos  disfruta  del  cariño,  los  elogios  y  el  tiempo  de  calidad. Aunque  sé  que  es  lo  correcto,  no  siempre  me  acuerdo  de  hacerlo.  No  es  fácil  satisfacer   las  demandas  y  hablar  los  idiomas  específicos  de  todos  sus  seres  queridos,  especialmente  si   ya  dirige  una  empresa  de  buen  tamaño  y  tiene  una  familia  que  cuidar.  A  veces  puede  parecer   abrumador  porque,  después  de  todo,  somos  humanos. Leí  un  libro  titulado  Gracias  a  Dios  que  es  lunes:  cómo  evitar  que  el  éxito  arruine  su   matrimonio  que  tenía  mucho  sentido  para  mí.  El  autor,  Pierre  Mornell,  era  consejero   matrimonial  y,  después  de  veinte  años,  finalmente  encontró  la  mejor  solución  que  funcionó   para  él  y  para  las  familias  a  las  que  asesoraba:  brindar  a  cada  una  de  las  personas  más   cercanas  a  usted  entre  cinco  y  quince  minutos  de  total  atención  todos  los  días. .  No  estoy   sugiriendo  que  hagas  esto  con  todos,  pero  tus  líderes  clave  y  estrellas  en  ascenso  necesitan   más  tiempo  contigo  de  lo  que  piensas.  Es  fácil  intentar  desarrollar  líderes  simplemente   mediante  conferencias  telefónicas  o  llamadas  de  Zoom,  pero  nada  es  más  efectivo  que   brindarles  toda  su  atención. Preguntas  que  debe  hacerse  para  llegar  a  cada  uno Individual 1.  ¿Qué  motiva  a  esta  persona? 2.  ¿Cómo  quiere  esta  persona  ser  amada?

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3.  ¿Qué  hace  que  esta  persona  se  sienta  apreciada? 4.  ¿Cuál  es  la  forma  más  efectiva  de  demostrar  que  me  importa? 5.  ¿Qué  acción  “aterrizará”  mejor  en  esta  persona?

Los  nueve  lenguajes  del  amor Emprendedores Recuerda  que  confianza  es  igual  a  velocidad.  Cuanto  mayor  sea  el  nivel  de  confianza,  más  rápida   será  la  velocidad.  Mostrarle  a  la  gente  que  te  preocupas  por  ellos  saca  lo  mejor  de  ellos.  Como   resultado,  se  vuelven  más  confiables  y  todos  los  elementos  del  negocio  avanzan  más  rápido.

Así  como  hay  cinco  lenguajes  del  amor  en  una  relación,  también  hay  nueve  lenguajes  del  amor. Idiomas  que  los  grandes  emprendedores  aprenden  a  hablar  con  sus  compañeros  de  equipo. 1.  TE  NECESITAMOS

Dar  responsabilidad  a  las  personas  es  una  forma  de  demostrarles  que  las  necesitas.  Hay  personas   que  necesitan  sentirse  necesitadas.  En  los  deportes,  un  entrenador  puede  acercarse  a  un  jugador   que  no  está  rindiendo  y  decirle:  “No  podemos  ganar  un  campeonato  sin  ti.  Necesitamos  que   vengas.  Te  necesitamos .  " También  hay  gente  a  la  que  no  le  importa  que  la  necesiten.  Cuanto  más  se  sienten  necesitados,   más  pueden  abusar  de  la  relación.  Quizás  digan:  “Oh,  me  necesitas.  Sin  mí  no  puedes  hacer  nada”. Cuando  Steve  Kerr  asumió  el  cargo  de  entrenador  de  los  Golden  State  Warriors,  Andre  Iguodala   había  sido  titular  en  758  partidos  consecutivos.  Kerr  quería  que  Iguodala,  un  jugador  de  calibre  All­ Star,  saliera  del  banquillo.  La  mayoría  de  los  jugadores  verían  eso  como  una  degradación,  pero   Kerr  convenció  a  Iguodala  de  lo  mucho  que  lo  necesitaban:  se  necesitaba  una  chispa  en  el  banco,   una  necesidad  de  liderar  la  segunda  unidad,  una  necesidad  de  traer  piernas  frescas  para  defender   al  otro.  el  mejor  jugador  del  equipo.  Los  Warriors  no  sólo  ganaron  el  campeonato  de  la  NBA  en  la   primera  temporada  de  Kerr,  sino  que  Iguodala  se  convirtió  en  el  primer  jugador  en  la  historia  de  la   NBA  en  ser  nombrado  MVP  de  las  finales  de  la  NBA  sin  ser  titular  en  todos  los  partidos.  Esto   demuestra  lo  que  hablamos  antes:  cuando  le  das  a  la  gente  una  reputación  que  cumplir,  a  menudo   hacen  precisamente  eso.

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2.  RECONOCIMIENTO Si  observa  empresas  que  están  estancadas,  encontrará  que  el  reconocimiento  no  es  parte  de   su  cultura.  Se  trata  de  presión,  presión,  presión.  Dan  Ariely,  profesor  de  economía  conductual   y  psicología  en  la  Universidad  de  Duke,  ha  realizado  importantes  investigaciones  para   demostrar  que  las  empresas  sobrevaloran  el  dinero  como  motivador. Depender  de  bonos  en  efectivo  para  motivar  a  las  personas  les  hace  sentir  que  necesitan  ser   sobornados  para  hacer  su  trabajo.  Según  Ariely,  “lo  que  dice  es:  'sabes  lo  que  debes  hacer,   pero  no  estás  interesado'”.  Dar  una  bonificación  es  lo  opuesto  a  ser  específico  sobre  lo  que   motiva  a  una  persona. Puedes  divertirte  mucho  con  los  miembros  del  equipo,  especialmente  con  los   intraemprendedores  que  prosperan  con  el  reconocimiento.  Cuando  reconozcas  uno,  añade  tu   toque  personal.  Por  ejemplo,  en  1984  le  regalé  la  antorcha  olímpica  a  uno  de  nuestros   vicepresidentes  principales.  Le  regalé  un  casco  de  Ayrton  Senna  a  un  vicepresidente  durante   una  época  en  la  que  nuestra  empresa  estaba  estudiando  la  mentalidad  de  Ayrton  Senna.   Podrían  ser  zapatos  firmados  por  Michael  Jordan.  Podría  ser  un  bolso  Louis  Vuitton   personalizado.  A  veces  es  una  placa  para  su  pared.  Si  les  gustan  las  palabras  de  armamento,   lo  que  está  escrito  en  la  placa  es  lo  que  más  importa. Algunas  personas  pueden  decir:  "No  necesito  ningún  reconocimiento".  Aquellos  que  dicen   que  no  lo  necesitan,  en  realidad  necesitan  el  doble  de  reconocimiento.  Su  negación  de   necesitar  reconocimiento  es  en  realidad  un  disfraz.  Tienen  miedo  de  esforzarse  porque  es   posible  que  no  obtengan  el  reconocimiento  que  esperan.  No  importa  cuán  segura  pueda   parecer  una  persona,  todo  el  mundo  necesita  reconocimiento. 3.  ALABANZA:  TRES  TIPOS  DIFERENTES Hay  tres  formas  diferentes  de  elogiar  a  alguien.  Saber  cuál  elegir  tiene  que  ver  con  conocer  a   ese  individuo.  Seguiré  recordándote  que  cada  uno  tiene  diferentes  puntos  de  acceso  rápido.

1.  Privado:  El  primer  tipo  de  elogio  se  da  en  privado.  Podría  ser  durante  una  comida  o   durante  una  interacción  informal.  También  se  puede  hacer  mediante  mensaje  de  texto,   correo  electrónico  o  Slack.  Puede  verse  así:  “Escucha,  sólo  quiero  que  sepas  que  has   crecido  mucho  y  quiero  reconocerte.  Veo  el  trabajo  que  estás  haciendo  y  la  forma  en  que   has  ido  mejorando.  Nada  de  esto  pasa  desapercibido.  Gracias."

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2.  Público:  El  siguiente  es  público.  Esto  juega  con  el  reconocimiento  y  funciona  mejor  con  personas   a  las  que  les  gusta  ser  el  centro  de  atención.  Quiere  llamar  especialmente  la  atención  sobre  sus   aportaciones  en  las  reuniones. 3.  A  espaldas:  El  último  tipo  de  elogio  se  da  a  espaldas  de  una  persona.  Reconoces  a  las  personas   a  sus  espaldas  cuando  las  elogias  ante  los  demás  cuando  no  están  presentes.  Hablé  antes  sobre   el  poder  de  las  réplicas.  Nuevamente,  conozca  al  individuo  para  que  use  esto  de  manera  efectiva.

4.  DIRECCIÓN  CLARA Su  equipo  necesita  una  dirección  clara  de  su  parte.  Cuando  dices  cosas  como  “Tú   puedes  hacerlo.  Ve  a  buscarlo”,  no  es  efectivo.  Necesitan  que  digas:  “Necesito  que   hagas  esto,  esto  y  esto  para  ahora.  ¿Puedes  hacer  eso?"  Por  lo  general,  no  desea   darles  a  las  personas  más  de  una  lista  de  tres  cosas  para  hacer  a  la  vez  o  se  sentirán   abrumadas,  pero  el  punto  es  que  hay  muchas  personas  a  las  que  les  gusta  que  les  digan  qué  hacer. Para  estos  trabajadores,  debe  indicar  la  entrega  exacta  y  el  cronograma  exacto.   Haga  un  acuerdo  verbal:  "¿Tenemos  claro,  John,  que  me  enviarás  un  mensaje  de  texto   hoy  antes  de  las  4:45  p.m.  EST  con  los  nombres  y  números  de  tres  proveedores   diferentes?"  Eso  es  mucho  más  efectivo  que  "Investiga  un  poco  y  contáctame".

5.  VISIÓN La  mayoría  de  la  gente  no  es  visionaria.  No  es  natural  pensar  en  el  futuro  cuando  están   ocupados  publicando  resoluciones.  Pero  necesitan  oírle  hablar  sobre  la  visión  y  el  futuro.   Los  grandes  líderes  siempre  están  vendiendo  el  futuro  de  hacia  dónde  se  dirige  el   equipo  y  qué  cosas  van  a  pasar.  Hablan  de  lo  que  sigue.  Los  grandes  líderes  dicen   cosas  como:  "Nuestros  mejores  días  están  por  delante".  Los  empleados  necesitan  saber   que  su  líder  es  como  un  gran  maestro  que  los  guía  en  la  dirección  correcta. Necesitas  pintar  cuadros  para  la  gente  sobre  el  futuro.  Especialmente  cuando  están   en  la  rutina,  hay  que  aprovechar  sus  sentidos  y  crear  una  imagen  de  para  qué  están   trabajando. 6.  SUEÑOS

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La  gente  quiere  saber  cómo  sus  sueños  se  harán  realidad.  Necesitan  ver  cómo  hacer  el   trabajo  hoy  les  permitirá  lograr  sus  sueños.  Si  quieres  inspirar  a  las  personas,  debes   hablar  constantemente  el  idioma  de  los  sueños  a  quienes  necesitan  escucharlo.

Estas  tres  últimas  son  más  directivas  y  menos  dirigidas  al  lenguaje  del  amor  de  una   persona.  Los  incluí  en  esta  lista  porque  todavía  entran  en  la  categoría  de  comprender  a   las  personas  y  hablarles  de  una  manera  que  saque  lo  mejor  de  ellas  y,  en  última   instancia,  genere  confianza. 7.  PARTICIPACIÓN Pregunte  constantemente  a  la  gente  su  opinión  y  solicite  comentarios.  Pregúntale   constantemente  a  la  gente  qué  creen  que  debes  hacer  a  continuación.  La  gente  quiere   participar  en  lo  que  estás  haciendo  y  quiere  ser  escuchada.  Si  le  preguntas  a  la  gente   por  sus  ideas  y  nunca  las  implementas,  dirán  (probablemente  a  sí  mismos):  “¿Por  qué   te  las  doy?  De  todos  modos,  nunca  los  haces.  Simplemente  estás  perdiendo  el  tiempo  para  los  dos”. Existe  el  peligro  de  preguntar  si  en  realidad  no  vas  a  escuchar. 8.  DESAFÍO Los  grandes  líderes  desafían  a  la  gente  todo  el  tiempo:  en  privado,  en  público  y  a  sus   espaldas.  Si  veo  a  alguien  que  está  progresando  después  de  cometer  un  desliz,  lo   llevaré  a  un  lado  y  le  diré:  “Escucha,  quiero  que  sepas  que  lo  veo.  Estás  progresando   mucho.  Estoy  emocionado  por  ti.  Pero  espero  que  no  vuelvas  a  resbalarte.  Espero  que   te  mantengas  concentrado”. Lo  que  digo  públicamente  es  para  abordar  la  complacencia:  “Tenía  la  impresión  de   que  tenías  sueños  más  grandes.  Pensé  que  querías  algo  mucho  más  grande.  Si  puedes   ganar  $20.000  en  un  mes,  ¿por  qué  no  puedes  ganar  $40.000?  ¿Te  estás  poniendo   cómodo?  ¿Tienes  el  estómago  lleno?  ¿Desde  cuándo  ya  eres  financieramente  libre?   ¿Desde  cuándo  ya  estamos  allí?  ¿Por  qué  nos  comportamos  de  esta  manera? ¿Por  qué  actuamos  de  esta  manera?  ¿Por  qué  estamos  haciendo  esto?"

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9.  ESCUCHAR

El  último  idioma  en  realidad  no  es  un  idioma.  El  último  lenguaje  es  cuando  cierras  la  boca  y  escuchas,   ya  que  a  muchas  personas  les  gusta  hablar  de  sí  mismas  o  de  lo  que  están  pasando.  Esto  no  siempre   es  fácil,  especialmente  para  un  director  ejecutivo  impaciente,  pero  escuchar  es  una  habilidad   fundamental.  A  veces  simplemente  significa  sentarse  y  escuchar  a  una  persona.  Algunos  de  los   líderes  a  los  que  estoy  asesorando  sólo  quieren  llamar  y  hablar  durante  cuarenta  minutos.  Yo  los  dejo.   Escucho,  escucho,  escucho  y  tomo  notas.  Les  doy  retroalimentación.  No  atiendo  la  llamada,  los  pongo   en  silencio  y  hago  otras  cosas.  Estoy  escuchando  y  diré:  "Ese  comentario  que  hiciste  hace  quince   minutos,  ¿todavía  crees  que  es  cierto  teniendo  en  cuenta  lo  que  has  oído  del  resto  del  equipo?"

Necesita  escuchar  y  mostrar  interés  genuino.  De  hecho,  con  todos  estos  lenguajes  del  amor  para   emprendedores,  debes  ser  genuino.  La  gente  puede  decir  si  es  un  acto. Si  no  eres  genuino,  la  gente  se  dará  cuenta.  Cuando  hablas  los  lenguajes  del  amor  de  las  personas,   ellas  se  sienten  apreciadas.

Una  expresión  que  se  escucha  a  menudo  en  los  deportes  es  que  no  se  puede  enseñar  velocidad.   Puedes  enseñar  cómo  explotarla,  sí,  pero  la  velocidad  es  algo  que  o  tienes  o  no.  Aparte  de   gradualmente,  no  se  puede  mejorar.  En  los  negocios,  sin  embargo,  la  velocidad  es  absolutamente   mejorable.  Y  debes  ser  implacable  en  mejorarlo.  Cada  parte  del  negocio,  desde  identificar  tendencias   hasta  llegar  a  su  cliente  y  entregar  su  producto,  depende  de  la  velocidad.

Puede  utilizar  los  niveles  de  confianza  para  filtrar  sus  valoraciones  y  comprender  los  matices  de   una  persona  o  situación  determinada.  Al  hacerlo,  su  objetivo  es  acelerar  todos  los  aspectos  de  su   negocio. Piensa  detenidamente  en  quién  poner  tu  fe  y  por  qué.  ¿John  está  en  el  nivel  de  confianza  de   Stranger  o  Running  Mate?  Teniendo  esto  en  cuenta,  ¿está  dispuesto  a  confiarle  la  mayor   responsabilidad  del  negocio,  o  necesita  mantenerlo  bajo  control  cuando  le  asigna  una  tarea  de   importancia? Responda  estas  y  otras  preguntas  y  descubrirá  que  podrá  determinar  en  quién  confiar  (y  en  quién  no)   con  gran  precisión.

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El  objetivo  de  generar  confianza  es  aumentar  la  velocidad.  Las  personas  analíticas  a  menudo   pasan  por  alto  este  punto.  También  pasan  por  alto  el  hecho  de  que  la  clave  para  generar  confianza   es  aprovechar  la  humanidad  de  las  personas.  Una  vez  que  saben  que  los  ves  como  seres  humanos   y  no  simplemente  como  empleados,  la  confianza  crece  y  la  velocidad  aumenta.  Comprender  sus   lenguajes  del  amor  y  lo  que  los  motiva  son  las  claves  para  demostrar  que  te  preocupas.

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MOVER  3 Maestro  en  la  construcción  del  equipo  adecuado EL  MITO  DEL  SOLOPRENEUR:  CÓMO  CONSTRUIR  TU EQUIPO 1.  Identifique  los  tipos  de  miembros  del  equipo  que  desea  atraer.  Cree  la  propuesta  de  valor  adecuada  (programa   de  beneficios)  para  atraer  y  retener  a  los  miembros  adecuados  del  equipo.  Sea  aún  más  selectivo  acerca  de  a   quién  permite  ingresar  a  su  círculo  íntimo. CREAR  UNA  CULTURA  BASADA  EN  PRINCIPIOS 2.  Establezca  y  comunique  sus  valores  y  principios,  tanto  para  su  empresa  como  para  su  individuo.  No  comprometas   tus  cosas  no  negociables,  o  de  lo  contrario  serán  sólo  palabras  en  una  hoja  de  papel.

CONFIANZA  =  VELOCIDAD:  EL  PODER  DE  LA  CONFIABILIDAD 3.  Inspeccionar  todas  las  habilidades  necesarias  en  cada  departamento  para  que  sean  transferibles  a  cualquier   nuevo  empleado  para  desarrollar  nuevos  líderes.  Inspecciona  el  lenguaje  que  utilizas  para  comunicarte  con  tus   compañeros  de  equipo  y  líderes.  ¿Es  uno  que  genera  confianza  o  duda?  Haga  preguntas  para  comprender  qué   es  lo  que  más  les  importa  a  las  personas  y  hable  el  idioma  que  las  conmueve. Haga  una  lista  de  los  cinco  miembros  principales  de  su  equipo  e  identifique  sus  motivadores  clave.

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MOVER  4

DOMINAR  LA  ESTRATEGIA  A  ESCALA

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Escalar  para  un  crecimiento  exponencial No  temo  a  un  ejército  de  leones  guiados  por  una  oveja;  Tengo  miedo  de  un  ejército  de  ovejas   lideradas  por  un  león. ­Alejandro  el  Grande

En  Estados  Unidos,  puedes  registrar  cualquier  negocio  por  menos  de  $200.  Luego  podrá  llamarse   director  ejecutivo.  Incluso  puede  solicitar  tarjetas  de  presentación  con  las  letras  "CEO"  en  letra   grande  y  en  negrita.  Puedes  llamarte  como  quieras.  Cuando  cientos  de  personas  te  llaman  CEO   es  cuando  te  ganas  el  título. En  octubre  de  2009,  inauguré  un  negocio  con  sesenta  y  seis  agentes.  En  nuestro  primer  año   calendario  completo,  obtuvimos  menos  de  $2  millones  en  ingresos.  Había  un  pequeño  problema:   como  director  ejecutivo,  no  tenía  ni  idea  de  lo  que  estaba  haciendo.  Todavía  tenía  que  aprender  lo   que  se  necesita  para  escalar. Durante  toda  mi  carrera  profesional,  he  sido  vendedor  o  gerente  de  ventas.  Nunca  había  sido   el  director  ejecutivo  de  una  empresa.  No  sabía  nada  sobre  visión  o  estrategia,  y  mucho  menos  toda   la  logística  y  el  papeleo  que  se  requieren  para  convertir  una  venta  en  un  contrato.  Básicamente,  al   principio  fingí,  tratando  de  entender  las  cosas.  Comencé  a  buscar,  a  pensar  qué  pasos  tenía  que   hacer  para  tener  éxito  como  director  ejecutivo.  El  primer  paso  fue  unirse  a  Vistage,  una   organización  para  emprendedores  en  la  que  Vistage  se  convierte  esencialmente  en  su  junta   directiva  personal  y  le  brinda  asesoramiento.  También  asistí  a  un  programa  en  Harvard  para   propietarios/presidentes  de  empresas  que  me  permitió  interactuar  con  otros  directores  ejecutivos  y   aprender  sobre  gestión.

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Busqué  todos  los  recursos  que  pudieran  ayudarme,  incluidos  todos  los  estudios  de   caso  que  pude  conseguir.  Encargué  todos  los  libros  que  pudieran  arrojar  luz  sobre  el   día  a  día  de  la  gestión  de  una  empresa.  Además  de  comprar  todos  los  libros  de  Patrick   Lencioni,  compré:

En  ese  momento,  me  comprometí  firmemente:  o  decidía  que  tenía  lo  necesario  para   ser  un  director  ejecutivo  en  quien  confiaría  personalmente  para  dirigir  una  empresa   Fortune  500,  o  iba  a  decidirme  a  mí  mismo. La  transición  a  liderar  una  empresa  casi  me  aplasta.  En  última  instancia,  se  requirió   conocimiento  y  una  tremenda  resistencia  para  sobrevivir.  Con  el  tiempo,  entendí  no  sólo   los  movimientos  cotidianos  de  un  director  ejecutivo  sino,  más  importante  aún,  qué   movimientos  eran  esenciales  para  mí  para  producir  el  tipo  de  empresa  que  imaginaba. Esta  puede  ser  la  sección  que  estabas  esperando.  Todo  lo  anterior  hasta  este  punto   ha  sido  fundamental:  conocerse  a  sí  mismo,  saber  razonar  y  saber  cómo  formar  su   equipo  significaba  prepararlo  para  los  rigores  de  dirigir  una  empresa.  Ahora  es  cuando   das  el  salto  para  convertirte  en  un  CEO  que  opera  como  un  gran  maestro.  Vamos  a   hablar  de  las  cuatro  áreas  estratégicas  en  las  que  todo  CEO  debe  centrarse.  Al  hacerlo,   obtendrá  una  idea  clara  de  cómo  crear  un  crecimiento  exponencial  para  su  negocio.  En   última  instancia,  responderemos  la  pregunta:  ¿Cómo  escala  un  CEO  para  lograr  y   mantener  el  crecimiento? Las  cuatro  fases  de  toda  puesta  en  marcha 1.  Formulación

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2.  Supervivencia

3.  Impulso  4.   Meseta

Mientras  lees  esto,  debes  preguntarte  en  qué  fase  te  encuentras.  ¿Fase  de   formulación?  ¿Fase  de  supervivencia?  Si  no  has  llegado  a  la  fase  de  impulso,  es  porque   aún  tienes  que  descubrir  qué  conduce  al  crecimiento  exponencial.  Pronto  descubrirá  las   dos  cosas  que  harán  que  su  negocio  se  incendie.

Capitalizando  su  negocio No  importa  en  qué  etapa  se  encuentre  su  negocio,  necesita  un  plan  para  capitalizarlo. Cuando  empieces,  ¿pedirás  prestado  a  tu  familia?  ¿Debería  encontrar  un  inversor  ángel   y  renunciar  al  capital?  Una  vez  que  empiece  a  triunfar,  ¿debería  intentar  salir  o   aprovechará  su  éxito  para  recaudar  fondos  y  crecer  aún  más  rápido? Este  tema  podría  ser  un  libro  en  sí  mismo.  También  es  muy  específico  de  la  industria.   Si  está  creando  una  empresa  de  tecnología  que  no  tiene  un  método  mensurable  para   ganar  dinero  pero  que  puede  atraer  decenas  de  millones  de  ojos,  como  Twitter,  Instagram   y  otras  empresas  similares,  necesita  recaudar  la  mayor  cantidad  de  capital  posible  por   adelantado. .  En  otras  industrias,  es  mejor  crecer  orgánicamente. En  abril  de  1999,  Jack  Ma  fundó  Alibaba  en  su  apartamento.  No  fue  hasta  enero  de   2000  que  la  empresa  recibió  una  inversión  de  20  millones  de  dólares  de  un  grupo  de   inversores  liderados  por  Softbank  Corporation.  El  Wall  Street  Journal  informó  que  la   reunión  de  Ma  con  el  director  ejecutivo  Masayoshi  Son  fue  atípica  en  la  mayoría  de  las   propuestas  de  inversión.  Ma  dijo:  “No  hablamos  de  ingresos;  Ni  siquiera  hablamos  de  un   modelo  de  negocio.  Acabamos  de  hablar  de  una  visión  compartida.  Ambos  tomamos   decisiones  rápidas”. En  una  entrevista  con  Charlie  Rose  que  se  emitió  en  un  segmento  extra  de  60  minutos,   Je  Bezos  recordó  el  año  1995,  cuando  estaba  recaudando  capital  inicial  para  iniciar   Amazon.  “A  mucha  gente  le  fue  muy  bien  con  ese  trato  [risas].  Pero  también  asumieron   un  riesgo,  por  lo  que  merecen  obtener  un  muy  buen  resultado  en  ese  acuerdo.  Pero  tuve   que  asistir  a  sesenta  reuniones  para  recaudar  un  millón  de  dólares,  y  lo  recaudé  entre   veintidós  personas  a  razón  de  aproximadamente  50.000  dólares  por  persona.  Y  era  muy  fácil  si  iba  a

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poder  recaudar  ese  dinero.  Entonces,  todo  podría  haber  terminado  antes  de  que   comenzara.  Eso  fue  en  1995  y  la  primera  pregunta  que  me  hicieron  todos  los  inversores   fue:  '¿Qué  es  Internet?'” Durante  una  entrevista  en  el  Foro  sobre  Liderazgo  del  Centro  Presidencial  George   W.  Bush  en  2018,  Bezos  también  habló  sobre  recaudar  dinero  para  iniciar  Amazon.   Dijo:  "Y  eso  fue  en  1995.  Pero  sólo  dos  años  después,  un  MBA  de  Stanford  sin   experiencia  empresarial  podría  recaudar  veinticinco  millones  de  dólares  con  una  sola   llamada  telefónica  si  tuviera  un  plan  de  negocios  en  Internet". Hay  muchas  vías  para  crear  una  empresa  bien  capitalizada.  Voy  a  darte  diez   preguntas  que  debes  hacer  antes  de  comenzar  a  recaudar  dinero.  Si  realmente  quieres   hacerlo,  no  te  limites  a  leerlos;  contéstales.

Diez  preguntas  que  hacer  antes  de  plantear Dinero 1.  ¿Deberías  siquiera  recaudar  dinero? ¿Está  su  empresa  en  el  punto  en  el  que  debería  considerar  recaudar  dinero?  Su  idea   podría  ser  lo  suficientemente  pequeña  como  para  iniciarla  con  su  propio  dinero  y  ponerla   en  marcha  hoy. 2.  Si  no  pudieras  recaudar  dinero,  ¿cómo  harías  que  tu  idea  de  negocio  funcionara? Si  puede  responder  a  esta  pregunta,  los  ángeles  y  los  capitalistas  de  riesgo  estarán   más  interesados  en  su  negocio.  Al  demostrar  que  no  necesita  capital  y  ganar  impulso   antes  de  intentar  recaudar  dinero,  se  convertirá  en  una  inversión  más  atractiva. 3.  ¿Cómo  se  utilizará  el  dinero  que  recaudes? Al  recaudar  dinero,  es  necesario  ponerse  en  el  lugar  de  los  inversores.  Los  inversores   quieren  saber  cómo  utilizará  el  dinero.  Debe  mostrarles  cómo  convertirá  el  efectivo  en   crecimiento.  Ya  sea  que  el  dinero  se  utilice  para  realizar  una  contratación  clave,   aumentar  la  producción  o  asegurar  la  propiedad  intelectual,  necesitan  ver  su  plan  para   ponerlo  en  práctica. 4.  ¿Cómo  es  un  inversor  ideal  para  su  empresa?

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¿Es  alguien  que  está  involucrado?  Debe  pensar  no  sólo  en  quién  es  un  posible   inversionista  como  persona,  sino  también  en  qué  tipo  de  relación  desea  con  él  o  ella.   ¿Necesita  que  alguien  haga  presentaciones  clave  que  abran  canales  de  distribución?  ¿O   necesita  a  alguien  que  tenga  una  experiencia  específica  que  usted  carece  y  que  pueda   actuar  como  asesor? 5.  ¿Quiere  Mantener  el  Control  Total  del  Negocio? Siempre  que  pides  dinero,  conlleva  muchas  expectativas.  La  gente  no  escribe  cheques   sin  hacer  exigencias.  Prepárese  para  conservar  el  control  total  de  su  negocio  y   posiblemente  no  poder  recaudar  tanto  dinero  o  ceder  parte  del  control  para  obtener  una   mayor  inyección  de  efectivo. 6.  ¿Quieres  responsabilidad? A  la  mayoría  de  los  emprendedores  no  les  gusta  que  otras  personas  les  digan  qué  hacer.   Pero  los  capitalistas  de  riesgo  quieren  hacer  precisamente  eso.  Quieren  trabajar  con   empresarios  ágiles  que  estén  abiertos  a  sugerencias  sobre  su  negocio.  ¿Consideras  esto   como  una  guía  o  una  intromisión?  Si  es  lo  último,  busque  un  inversor  más  pasivo,  como  un  banco.

7.  ¿Ha  investigado  lo  suficiente  sobre  su  industria? No  haga  perder  el  tiempo  a  los  inversores  sin  hacer  los  deberes.  Necesita  saber  cómo   es  su  industria  antes  de  salir  a  recaudar  dinero.  Mostrará  a  los  inversores  potenciales   que  usted  es  serio  y  está  preparado  para  utilizar  su  dinero  de  forma  inteligente. 8.  ¿Qué  hace  que  su  modelo  de  negocio  sea  diferente? Los  inversores  deben  comprender  por  qué  su  empresa  se  destaca.  Su  empresa  debe   estar  posicionada  de  manera  que  tenga  una  clara  ventaja  competitiva  en  el  mercado.

9.  ¿Has  hecho  los  cálculos?  ¿Cuál  es  el  valor  de  su  empresa? En  el  momento  en  que  presente  malas  matemáticas,  los  inversores  se  marcharán.   Esperan  que  usted  tenga  proyecciones  reales  y  respalde  su  valoración  con  cifras  sólidas.   Conozca  las  comparaciones  de  la  industria  y  utilice  "comps"  (negocios  comparables)   para  obtener  múltiplos  de  ingresos,  ventas  u  otras  métricas  específicas  de  la  industria. 10.  ¿Está  construyendo  para  vender?

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Los  inversores  quieren  saber  si  podrán  vender  su  inversión  para  obtener  un  rendimiento  sólido   dentro  de  cinco  a  siete  años.  ¿Tiene  una  estrategia  de  salida?  Algunos  capitalistas  de  riesgo   no  quieren  invertir  en  empresas  diseñadas  para  vender.  Otros  buscan  retornos  rápidos. Necesitas  hacer  tu  tarea  para  determinar  esto.

Es  un  gran  impulso  para  usted  y  la  confianza  de  su  equipo  obtener  financiación  de  riesgo. Considere  recaudar  dinero  como  comprar  una  vida  más  larga.  Es  como  jugar  a  un  videojuego   en  el  que  acabas  de  ganar  dos  vidas  más  en  caso  de  que  mueras.  Tener  personas  inteligentes   y  exigentes  que  inviertan  en  usted  genera  responsabilidad  y  puede  conducir  a  presentaciones   de  alto  nivel  y  consejos  sabios.  Tiene  sentido  para  algunas  personas.  Como  ocurre  con  todo  lo   demás  en  los  negocios  y  la  vida,  pagará  un  precio  por  estas  ventajas. Por  el  contrario,  utilizar  sus  propios  fondos  a  menudo  le  pone  en  riesgo  constante  de  quedarse   sin  dinero.  La  ventaja  es  que  usted  puede  mantener  el  control  de  su  empresa  y  su  capital  social,   lo  que  en  última  instancia  le  brinda  aún  más  opciones. En  términos  de  conectarse  con  gente  adinerada,  la  mejor  manera  de  encontrar  inversores   es  a  través  de  sus  mentores.  Que  una  persona  te  presente  contribuirá  en  gran  medida  a   legitimarte. ¿La  mejor  manera  de  ganar  credibilidad  con  tus  mentores?  Responda  las  diez  preguntas   de  forma  reflexiva  y  detallada.  Hacerlo  demostrará  que  eres  serio  y  estás  preparado. No  existe  un  momento  ni  un  método  perfecto  para  recaudar  dinero.  Tienes  que  hacer  un   gran  trabajo  mientras  realizas  un  seguimiento  de  tus  opciones.  Es  mejor  atraer  que  rogar.  Ahora   que  hemos  cubierto  la  obtención  de  capital,  pasemos  al  crecimiento  de  su  negocio.

El  cuadrante  de  la  estrategia ¿Alguna  vez  has  ido  al  gimnasio  y  siempre  has  visto  a  la  misma  persona  allí,  pero  por  alguna   razón  nunca  la  ves  progresar?  ¿Cómo  es  posible  que  esa  persona  haga  tanto  ejercicio  pero   siga  luciendo  igual?  Es  posible,  está  bien.  De  hecho,  es  normal.  Ya  sea  en  el  gimnasio  o  en  la   oficina,  la  mayoría  de  las  personas  se  presentan  y  simplemente  hacen  los  movimientos.  ellos   trabajan  en  su  negocio

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pero  no  en  sus  negocios.  Si  haces  lo  mismo,  en  el  mejor  de  los  casos,  te  mantendrás  a  flote.  En  el   peor  de  los  casos,  su  falta  de  previsión  en  varios  pasos  adelante  conducirá  a  la  desaparición  de  su   empresa. El  crecimiento  es  importante,  pero  los  empresarios  suelen  tratarlo  como  la  única  función,  y  eso   es  un  error.  Existen  dos  tipos  de  crecimiento  empresarial:  lineal  y  exponencial. Lo  primero  representa  ganancias  constantes  pero  no  espectaculares:  cumple  con  los  plazos,  vende   y  mantiene  clientes  y  amplía  su  red  de  contactos.  Esto  último  representa  saltos  cuánticos.  Es  lo   que  sucede  cuando  los  emprendedores  salen  del  día  a  día  del  negocio  para  hacer  algo  excepcional.   Tienen  una  visión  y  son  capaces  de  tomar  decisiones  difíciles  pero  inteligentes  para  implementar   esa  visión. No  sólo  quieren  crecer  incrementalmente;  Quieren  conquistar  el  mundo. He  reducido  la  responsabilidad  de  un  propietario  o  director  ejecutivo  a  estas  cuatro  áreas   estratégicas:

El  lado  del  crecimiento  lineal  son  los  sistemas  operativos  y  el  desarrollo/ventas  de  negocios. 1.  SISTEMAS  OPERATIVOS

Se  trata  de  reforzar  sus  sistemas,  tecnología  y  procesos,  haciéndolos  más  eficientes  y  efectivos.   Para  la  mayoría  de  los  empresarios,  esta  es  la  parte  menos  interesante  del  negocio.  Y  aunque  no   creará  un  crecimiento  exponencial,  aún  puede  lograr  grandes  avances  mejorando  sus  sistemas   operativos.  Viste  como  mi

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La  empresa  analizó  ITR  y  cómo  mejorar  las  operaciones  a  través  de  la  tecnología  finalmente  nos   ahorró  millones  de  dólares. Una  empresa  fracasa  por  una  de  dos  razones:  crece  demasiado  rápido  o  no  crece  en  absoluto.   Aunque  el  primero  parece  un  buen  problema,  puede  ser  fatal  si  no  cuenta  con  los  sistemas  operativos   necesarios  para  respaldar  su  crecimiento. 2.  DESARROLLO  DE  BIZ  Y  VENTAS

Los  siguientes  son  el  desarrollo  empresarial  (biz  dev)  y  las  ventas.  Esto  tiene  que  ver  con  crear   relaciones  con  nuevos  proveedores  y  nuevas  asociaciones  y  mejorar  su  proceso  de  ventas.  Se  trata   de  establecer  contactos  y  asistir  a  eventos  de  su  industria. Relación,  relación,  relación. El  desarrollo  de  negocios  es  lineal.  Tienes  que  cerrar  tratos  y  seguir  haciendo  crecer  tus  cuentas. Las  dos  áreas  siguientes  conducen  a  un  crecimiento  exponencial.

3.  LA  PRÓXIMA  CAMPAÑA  INNOVADORA

Como  director  ejecutivo,  puede  lanzar  un  programa  o  promoción  que  potencialmente  cambie  las  reglas   del  juego.  Bally  Total  Fitness  hizo  esto  cuando  introdujo  membresías  en  gimnasios  sin  pago  inicial  en   un  momento  en  que  todos  sus  competidores  exigían  un  pago  inicial  considerable.  En  1995,  Continental   Airlines  introdujo  un  programa  de  incentivos  en  el  que  cada  uno  de  sus  35.000  empleados  no  directivos   recibía  65  dólares  en  cualquier  mes  en  el  que  Continental  estuviera  entre  las  cinco  principales   aerolíneas  por  sus  salidas  puntuales. Esa  campaña  innovadora,  encabezada  por  los  líderes  transformacionales  Gordon  Bethune  y  Greg   Brenneman,  funcionó  como  magia.  Bethune  lo  describió  en  detalle  en  su  libro  De  lo  peor  a  lo  primero:   detrás  de  escena  del  notable  regreso  de  Continental. En  2005,  cuando  el  precio  de  la  gasolina  rondaba  los  3  dólares  el  galón,  Mitsubishi  lanzó  una   campaña  para  pagar  la  gasolina  de  sus  clientes  durante  todo  un  año.  Aunque  en  realidad  no  era  más   que  un  descuento,  se  comercializó  de  una  manera  que  llamó  la  atención. Cuando  Hyundai,  el  fabricante  de  automóviles  coreano,  luchaba  por  ganar  participación  de  mercado   en  Estados  Unidos,  ofreció  la  garantía  más  amplia  de  la  industria:  diez  años  o  100.000  millas.  No  se   trataba  de  decisiones  operativas  cotidianas  que  tuvieran  un  impacto  pequeño;  fueron  decisiones  que   condujeron  a  un  crecimiento  exponencial.

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En  febrero  de  2005,  Amazon  lanzó  Amazon  Prime.  Por  79  dólares  al  año,  los  miembros   obtendrían  envío  gratuito  en  dos  días  en  todas  las  compras.  Posteriormente,  la  empresa   añadió  música,  películas  gratis  y  entrega  gratuita  de  productos  perecederos.  En  septiembre   de  2019,  había  más  de  100  millones  de  miembros  Prime.  Al  costo  actual  de  119  dólares  al   año,  eso  equivale  a  11.900  millones  de  dólares  en  ingresos.  Esa  sí  que  es  una  campaña   innovadora. Tomar  la  decisión  correcta  puede  generar  un  aumento  masivo  en  su  negocio.  Debe   sintetizar  todo  lo  que  sabe  sobre  los  deseos  y  necesidades  de  sus  clientes,  las  limitaciones   de  su  competencia  y  sus  propias  fortalezas  para  crear  una  campaña  que  impulse  un  rápido   crecimiento  de  los  ingresos. 4.  DESARROLLO  DE  LIDERAZGO El  crecimiento  exponencial  depende  de  su  capacidad  para  convertir  a  otras  personas  en   líderes  eficaces. Identifique  a  los  próximos  líderes  que  preparará  para  asumir  más  responsabilidades.   Haga  una  lista  de  sus  tres,  cinco  o  cuantos  tenga.  Entonces  empieza  a  evaluarlos.  Observe   sus  fortalezas  y  debilidades  y  cómo  responden  en  diferentes  situaciones.  Luego  observe   su  nivel  de  competitividad,  su  capacidad  para  generar  ideas  y  su  solidez.  Pregúnteles   también  si  creen  en  la  empresa  y  quieren  asumir  un  rol  de  liderazgo. A  continuación,  siéntese  e  identifique  lo  que  deben  hacer  en  los  próximos  seis  meses,   doce  meses  y  dos  años.  Desafíalos  a  crecer.  En  sentido  figurado,  vierte  agua  sobre  ellas   como  si  fueran  plantas. Como  director  ejecutivo,  serás  juzgado  según  el  tipo  de  líderes  que  desarrolles. Encontrar  otros  que  puedan  construir  el  negocio  por  sí  mismos  en  lugar  de  limitarse  a   seguir  órdenes  conducirá  a  un  crecimiento  exponencial.  Esto  requiere  encontrar  el  tipo   adecuado  de  personas  para  reclutar  y  hacer  del  desarrollo  del  liderazgo  una  prioridad  de   alto  nivel.

Tu  desafío

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La  mayoría  de  la  gente  permanece  en  el  nivel  lineal.  El  hecho  de  que  decidiste   convertirte  en  emprendedor  no  te  convierte  en  un  visionario  o  un  director  ejecutivo.  Si   pasa  la  mayor  parte  de  su  tiempo  en  los  cuadrantes  lineales,  no  generará  mucho  impulso. Si,  por  el  contrario,  pasas  todo  tu  tiempo  en  los  cuadrantes  exponenciales,  corres  el   riesgo  de  no  poder  soportar  tu  crecimiento. Es  necesario  mirar  el  cuadrante  de  la  estrategia  y  preguntarse  dónde  se  encuentra   y  dónde  no  está  haciendo  un  buen  trabajo.  ¿Dónde  necesitas  pivotar?  ¿Necesitas   crear  una  campaña  innovadora?  Tal  vez  necesites  mirar  los  próximos  noventa  días  y   prepararte  para  tu  próxima  campaña  innovadora. Te  sorprenderá  lo  gratificante  que  puede  ser  elaborar  una  estrategia  para  tu   negocio.  Es  emocionante  cuando  tu  negocio  crece  y  el  dinero  comienza  a  llegar.  Una   vez  que  eso  comienza,  déjame  decirte  que  se  vuelve  muy,  muy  interesante.

Para  mejorar  la  vida  de  sus  empleados

Rendimiento,  aplique  presión  al Punto  de  desensibilización ¿Cómo  puede  lograr  que  su  gente  rinda  al  máximo  de  su  capacidad?  ¿Cómo  puede   motivarlos  a  realizar  mejoras  significativas  año  tras  año? Éstas  son  preguntas  difíciles  para  los  empresarios.  Quizás  intentes  ser  el  mejor   amigo  de  tu  gente.  Quizás  proporciones  comentarios  duros.  Tal  vez  usted  ofrezca   apoyo  y  aliento.  Hay  muchas  teorías  sobre  este  tema,  pero  sé  lo  que  funciona  para  mí,   y  si  puedes  superar  tu  deseo  de  agradar,  apuesto  a  que  también  funcionará  para  ti. Tengo  un  amigo,  Chris  Hayes,  que  jugó  como  back  defensivo  en  la  NFL  durante   siete  años.  Chris  jugó  para  varios  entrenadores  famosos,  incluidos  Herm  Edwards  y   Bill  Parcells.  Un  día  le  pregunté:  "¿Quién  fue  el  entrenador  más  difícil  para  el  que   jugaste?". Chris  no  dudó.  “Bill  Belichick”,  dijo. En  ese  momento,  Belichick  era  asistente  de  Parcells  para  los  New  York  Jets. "Ni  siquiera  está  cerca",  dijo  Chris.  “Sus  expectativas  eran  muy  altas.  Fue   increíblemente  molesto.  El  entrenamiento  y  la  práctica  eran  una  locura.  el  te  queria

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ser  lo  más  perfecto  posible  para  todo.  Él  se  burlaría  de  ti  por  la  cosa  más  pequeña.  Pero   también  sabías  que  ibas  a  ganar  porque  sabías  que  él  quería  ganar  más  que  nadie  en   esa  sala,  así  que  no  tuviste  problemas  para  seguirlo”. Los  empresarios  pueden  aprender  mucho  de  la  experiencia  de  Chris  con  Bill  Belichick.   Lo  sé.  Presiono  a  mi  gente  hasta  que  se  vuelven  inmunes  a  ella.  Supongo  que  si  pueden   aguantarme,  no  tendrán  problemas  con  el  dolor  que  les  causan  los  clientes.  Si  pueden   conmigo,  pueden  con  cualquiera.  No  se  ponen  nerviosos.  Se  convierten  en  mejores   líderes  cuando  han  pasado  por  mi  olla  a  presión  y  pueden  manejar  mejor  los  conflictos. La  forma  en  que  ejerzo  presión  es  haciendo  preguntas  y  esperando  las  respuestas.   Desafío  a  mi  gente  de  la  misma  manera  que  te  desafío  a  ti.  Les  pido  que  dejen  claro   quiénes  quieren  ser  y  describan  en  detalle  sus  próximos  pasos. Una  vez  que  expresan  lo  que  quieren,  utilizo  sus  respuestas  para  hacerlos  responsables. No  grito  ni  grito.  No  les  impongo  mis  propios  objetivos.  Lo  que  hago  es  repetir  lo  que   dijeron  que  quieren  lograr.  Si  no  alcanzan  sus  objetivos,  les  pregunto  por  qué  y  me  callo.   He  descubierto  que  lograr  que  reflexionen  sobre  sí  mismos  es  mucho  más  poderoso  que   decirles  qué  hacer.  En  última  instancia,  les  estoy  enseñando  a  ser  responsables  de  las   altas  expectativas  que  se  fijan. La  mayoría  de  la  gente  no  quiere  esta  responsabilidad.  Estar  sujeto  al  estándar  de   ser  lo  mejor  de  ti  mismo  no  es  para  personas  débiles  de  corazón.  Por  eso,  por  diseño,   no  es  fácil  trabajar  para  mí.  Se  necesitan  algunos  años  para  que  la  gente  de  mi  equipo   se  vuelva  insensible  a  la  presión,  pero  cuando  eso  sucede,  son  dorados.  Al  igual  que  los   jugadores  de  Belichick,  sienten  la  intensa  presión  de  las  altas  expectativas  y,  aunque  al   principio  les  molesta,  se  acostumbran.  Con  el  tiempo  se  dan  cuenta  de  que  está  elevando   su  rendimiento  y  eso  da  como  resultado  victorias  para  el  equipo. Después  de  un  tiempo,  la  presión  ya  no  les  molesta. Y  aquí  hay  una  ventaja  aún  mayor:  el  efecto  dominó.  Cuando  aplico  presión  positiva   a  una  persona,  él  la  aplica  a  otra.  Cuando  agregamos  más  personas  al  equipo,  les   aplicamos  la  misma  presión  y  ellos,  a  su  vez,  la  aplican  a  los  demás.  En  lugar  de  una   práctica  de  gestión,  se  convierte  en  parte  de  la  cultura. Recuerde  que  no  está  haciendo  esto  para  molestar  a  su  equipo,  sino  para  aplicar  el  tipo   correcto  de  presión  positiva.

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Bill  Belichick  ha  ganado  seis  Super  Bowls  como  entrenador  en  jefe  de  los  New  England   Patriots.  ¿Crees  que  el  mariscal  de  campo  Tom  Brady  describiría  jugar  para  Belichick  como  un   picnic?  Por  supuesto  que  no.  De  hecho,  como  Belichick  fue  tan  duro  con  Brady,  hubo  un  efecto   multiplicador. Cuando  se  desafía  a  la  estrella,  todos  tienen  que  mejorar  su  juego  también.  A  medida  que   se  aplica  presión  y  aumentan  las  expectativas,  esto  se  convierte  en  la  norma.  Aunque  Brady   se  fue  para  unirse  a  los  Tampa  Bay  Buccaneers  después  de  veinte  temporadas  con  Belichick   y  los  Patriots,  es  justo  decir  que  Brady  y  Belichick  tuvieron  la  mejor  racha  de  cualquier  dúo  de   entrenador  y  mariscal  de  campo  en  la  historia.  Hay  que  darle  crédito  a  Belichick  por  aplicar   presión  y  a  Brady  por  responder. Existen  muchas  opciones  para  ejercer  presión:  ofrecer  críticas  constructivas,  aumentar  los   objetivos  de  resultados  y  hacer  preguntas  difíciles.  Mantenga  la  presión  constante  haciendo   preguntas  que  generen  responsabilidad  y  verá  cómo  la  gente  mejorará  su  juego. Me  doy  cuenta  de  que  esto  puede  parecer  un  poco  difícil  y  podría  asustar  a  algunas   personas,  así  que  quiero  enfatizar  que  no  es  algo  que  funcione  para  todos.  Tiene  que  adaptarse   tanto  a  tu  personalidad  como  a  tu  filosofía.  También  dependerá  en  gran  medida  de  tu  equipo  y   cultura.  Nuevamente,  solo  estoy  compartiendo  lo  que  funciona  para  mí.  Ahora  confío  en  que   usted  procesará  lo  que  digo  y  utilizará  su  propio  enfoque.

Los  líderes  visionarios  tienen  una  realidad Campo  de  distorsión Un  tema  común  en  la  biografía  de  Steve  Jobs  escrita  por  Walter  Isaacson  es  el  campo  de   distorsión  de  la  realidad  de  Jobs.  En  lugar  de  aceptar  las  ideas  de  los  demás  sobre  la  realidad   o  “ser  lo  suficientemente  bueno”,  creó  sus  propias  historias  y  presionó  a  otros  para  que  las   hicieran  realidad.  Impuso  su  voluntad  a  los  demás  para  reprogramar  las  expectativas  que   tenían  de  sí  mismos.  Y  como  él  no  estaba  dispuesto  a  aceptar  la  realidad  de  sus  limitaciones   autoimpuestas,  terminaron  sorprendiéndose  a  sí  mismos. Estar  rodeado  de  directores  ejecutivos  fuertes  que  siempre  están  elevando  sus  estándares   puede  resultar  incómodo.  Proyectan  la  sensación  de  que  no  importa  lo  duro  que  trabajes,  no   es  suficiente.  La  gente  puede  decir:  "Cada  vez  que  llego  a  algún  lugar,  mueves  el

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marcador.  ¿Cuándo  vas  a  ser  completamente  feliz?  Eso  es  lo  que  hace  que  un  CEO  fuerte  sea   tan  efectivo.  Es  por  eso  que  Jobs  pudo  haber  sido  odiado  cuando  imponía  plazos,  pero  ahora   es  reverenciado. Perdón  por  esta  rápida  digresión,  pero  la  idea  errónea  de  que  la  gente  se  pone  roja  me   resulta  divertida.  La  mayoría  de  la  gente  piensa  que  el  empleado  del  día  a  día  tiene  más   posibilidades  de  ser  rojo,  pero  la  realidad  es  que  nadie  es  rojo  con  más  frecuencia  que  el   fundador  o  el  director  ejecutivo  de  la  empresa.  Cada  vez  que  un  empleado  renuncia,  para  el   CEO  es  una  forma  de  ponerse  rojo.  Cada  vez  que  un  cliente  se  marcha  para  ir  a  un  competidor,   es  una  forma  de  ponerse  rojo.  Cada  vez  que  un  vendedor  superestrella  se  va,  es  una  forma  de   ponerse  rojo.  Cada  vez  que  demandan  a  la  empresa,  es  una  forma  de  ponerse  rojo.  Mi  punto  es   que  nadie  es  rojo  con  más  frecuencia  que  el  director  ejecutivo. Cuando  un  CEO/fundador  pierde  su  trabajo,  a  menudo  le  sigue  la  quiebra  y  lo  pierde  todo,   mientras  que  un  empleado  sólo  pierde  un  trabajo  y  simplemente  necesita  encontrar  uno  nuevo.   Es  importante  que  su  equipo  sepa  que  nadie  está  bajo  más  presión  que  el  director  ejecutivo.  No   se  trata  de  debilitarlos,  sino  de  hacerles  saber  que  la  presión  es  compartida  por  todos.

Aquí  hay  un  ejemplo  de  cómo  desafío  a  la  gente.  Me  reuní  con  un  grupo  de  empleados  y  les   pregunté:  "¿Cuántos  de  ustedes  quieren  un  aumento?". Todos  dijeron  que  querían  un  aumento. “Está  bien,  ahora  hazme  un  favor  y  anota  la  mayor  cantidad  de  dinero  que  hayas  ganado  en   un  año.  No  me  lo  muestres;  simplemente  escríbalo  usted  mismo”. Después  de  que  lo  hicieron,  les  dije:  "Ahora  escribe  cuánto  dinero  te  gustaría  ganar   anualmente". De  nuevo  esperé;  luego  le  pregunté:  “¿Por  qué  no  has  hecho  ese  número  todavía?  ¿Es   culpa  de  la  empresa?  ¿Quieres  que  te  dé  el  tipo  de  respuesta  que  te  haga  sentir  bien?  ¿O   quieres  la  verdad? Pidieron  la  verdad.

“Es  porque  el  mercado  determina  nuestro  valor.  Podemos  pensar  que  valemos más,  pero  si  el  mercado  no  está  dispuesto  a  pagar  por  ello,  entonces  tal  vez  usted  se  esté   sobrevalorando.  Ese  número  que  escribiste,  tienes  que  salir  a  buscarlo.  no  lo  hace

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sucede  sólo  por  suerte.  ¿Quieres  ser  supervisor?  ¿Quieres  dirigir  un  departamento?  Luego   debes  preguntarte  qué  debes  hacer  para  aumentar  tu  valor  en  el  mercado.  Las  personas   que  permanecen  con  nosotros  a  largo  plazo  mejoran  constantemente.  Fomentamos  la   mejora.  Y  si  no  mejoras,  otros  te  superarán  y  se  convertirán  en  tu  jefe”. Todo  esto  aumenta  la  presión,  las  expectativas  y  el  rendimiento. El  siguiente  paso  es  crear  el  entorno  que  permita  a  los  empleados  autorreflexionar  y   trazar  su  propio  rumbo.  Les  pediré  que  enumeren  sus  próximos  cinco  movimientos.  Enfermo Pídales  que  me  envíen  por  correo  electrónico  sus  movimientos  si  están  comprometidos  a   rendir  cuentas.  Al  hacerlo,  se  han  puesto  el  listón  y  me  han  dado  permiso  para   responsabilizarlos.

Libere  a  sus  leones  y  empoderelos Ellos  para  construir  imperios El  filósofo  Ludwig  Wittgenstein  dijo:  "Si  un  león  pudiera  hablar,  no  podríamos  entenderlo".   Tienes  que  aprender  a  lidiar  con  los  leones  (artistas  destacados).  Los  leones  construyen   imperios  y  dirigen  a  la  gente.  También  proporcionarán  la  mayor  cantidad  de  ingresos  y  la   mayor  cantidad  de  dolores  de  cabeza.  Son  exigentes  y  poco  entusiastas.  A  veces  puede   parecer  que  no  tienen  sentimientos.  Muchos  están  desorganizados  y  parecen  estar  por   todos  lados. Rob  Parson  era  un  león.  Lo  aplastó  por  Morgan  Stanley  y,  como  la  gerencia  no  sabía   cómo  manejarlo,  la  compañía  casi  lo  pierde. Puedes  perder  ovejas.  Son  diez  centavos  la  docena.  Pero  no  se  pueden  perder  leones.

Las  grandes  empresas  están  llenas  de  leones  que  dirigen  sus  propios  imperios. Antes  de  empezar  mi  agencia,  yo  era  un  león  que  trabajaba  para  una  gran  empresa.  Fui   agresivo.  Fui  descarado.  Recuerde  que  yo  fui  el  tipo  que  escribió  una  carta  de  dieciséis   páginas  a  la  gerencia  y  exigió  cambios.  Si  ese  equipo  de  liderazgo  hubiera  sabido  cómo   lidiar  con  un  león,  podrían  haber  aprovechado  toda  mi  agresión  y  llenar  sus  billeteras.   Estaba  maduro  para  convertirme  en  intraemprendedor  y  hacer  una  pequeña  fortuna  para   mí  y  una  gran  fortuna  para  la  empresa.  Pero  no  tenían  idea  de  cómo  tratarme.  Así  que  me   fui.

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La  clave  para  lidiar  con  los  leones  es  desafiarlos.  Incluso  los  jugadores  estrella,  en  el   calor  del  momento,  se  molestarán  con  sus  entrenadores.  No  es  divertido  que  te  empujen   más  allá  del  umbral  del  dolor.  Sin  embargo,  estos  mismos  jugadores  finalmente  elogian  a   sus  entrenadores.  ¿Por  qué?  Porque  son  leones,  y  los  leones  prosperan  cuando  los   empujan  más  allá  de  su  umbral  de  dolor. Si  quieres  agradar,  si  sólo  te  deleita  hacer  que  la  gente  se  sienta  cómoda,  no  estás   hecho  para  tratar  con  un  león,  y  mucho  menos  para  ser  un  director  ejecutivo.  Es  posible   que  la  gente  te  odie  en  este  momento,  pero  la  única  manera  de  que  ellos  prosperen  y  tu   negocio  sobreviva  es  responsabilizarlos. Siete  formas  de  responsabilizar  a  las  personas 1.  No  tenga  miedo  de  responsabilizar  a  las  personas  y  denunciarlas  cuando  no  cumplen  su  palabra.   Deje  muy  claro  que  no  es  personal;  lo  que  no  te  gusta  es  su  actuación,  no  su  personalidad.  Y  sea   gentil. 2.  Pregunte  por  qué  y  permanezca  en  silencio  el  tiempo  suficiente  para  escuchar  sus  respuestas.   Cuando  no  obtenga  una  buena  explicación  de  por  qué  un  empleado  incumplió  una  promesa  o  no   cumplió  con  una  fecha  límite,  pregunte  por  qué.  Obtenga  una  respuesta  específica.  Es  necesario   profundizar  para  descubrir  qué  está  pasando  realmente.  Ésta  es  la  única  forma  en  que  obtendrás  beneficios  del conversación. 3.  Haga  declaraciones  cuantitativas  específicas,  no  cualitativas  generales. No  se  limite  a  decirles  a  sus  empleados  que  trabajen  más  duro  o  mejoren.  Bríndeles  desafíos   específicos  que  deben  cumplir,  que  puedan  medirse  y  que  tengan  plazos. 4.  Proporcionar  métricas  claras  y  especificar  incentivos  claros.  Hágales  saber  qué  obtendrán  por  alcanzar   (o  no)  sus  métricas.  Los  números  no  mienten.  Evitarás  conflictos  futuros  si  tienes  claras  las  metas.

5.  Entrene  a  su  gente  a  través  del  flujo  de  trabajo.  No  basta  con  decirles  en  qué  trabajar.  Tienes  que   enseñarles  cómo  trabajar  en  ello.  Asegúrese  de  que  tengan  los  recursos  y  la  experiencia  para   completar  la  tarea. 6.  Conozca  el  papel  que  desempeña  cada  persona  en  el  equipo.  ¿Cómo  afectará  la  responsabilidad  a   otros  miembros  del  equipo?  ¿A  quién  más  podría  necesitar  también  responsabilizar  para  asegurarse   de  que  esa  persona  tenga  éxito? 7.  Termina  con  corazón  y  empatía.  Sepa  que  todos  somos  seres  humanos  con  sentimientos.  Las   personas  pasan  por  cosas  en  sus  vidas  de  las  que  no  somos  conscientes.  Puedes  ser  firme  y   compasivo.

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Lo  que  notablemente  falta  en  esta  lista  es  quién  lo  hará  responsable. Las  personas  de  tu  nivel  o  inferiores  no  serán  duras  contigo.  No  espere  que  ellos  le  hagan  responsable.   Encuentre  a  alguien  a  quien  respete  y  que  esté  dispuesto  a  hacerle  responsable  semanalmente.  En   algunos  casos,  podría  ser  su  gerente.  Si  es  un  emprendedor,  podría  ser  un  inversionista  o  un  miembro   de  la  junta  directiva. Organizaciones  como  Vistage  y  YPO  (Organización  de  Jóvenes  Presidentes)  pueden  proporcionar  una   caja  de  resonancia  y  asesoramiento.  Depende  de  usted  llevarlo  al  siguiente  nivel  buscando  personas   con  quienes  comparte  sus  grandes  objetivos  y  que  aceptarán  obligarlo  a  cumplirlos.

Haz  una  lista  de  las  personas  que  te  hacen  responsable.  ¿Cuál  es  su  nivel  de  credibilidad?  Si   quienes  le  exigen  responsabilidades  tienen  poca  credibilidad,  ¿por  qué  los  ha  elegido?

Quizás  esté  listo  para  pasar  a  director  ejecutivo.  Para  hacerlo,  necesita  tener  suficiente  capital  para   administrar  su  negocio.  Como  comentamos,  elegir  la  mejor  opción  requiere  que  usted  equilibre  la   cantidad  de  control  (y  equidad)  que  está  dispuesto  a  renunciar  con  la  cantidad  de  responsabilidad  que   está  dispuesto  a  aceptar. Una  vez  que  su  empresa  esté  financiada  adecuadamente,  su  atención  se  centrará  en  el  crecimiento. Necesitará  ejecutar  estrategias  tanto  lineales  como  exponenciales  para  generar  impulso  y  mantenerlo.   Su  próxima  campaña  innovadora  será  el  catalizador  para  que  su  negocio  se  expanda.  El  desarrollo  de   líderes  también  generará  un  crecimiento  exponencial,  aunque  a  un  ritmo  más  predecible.

Tampoco  olvidemos  que  el  recurso  más  importante  que  jamás  tendrá  son  las  personas  que  lo   rodean.  Si  cree  que  el  mundo  gira  en  torno  a  usted  como  director  ejecutivo,  está  en  serios  problemas.   Sin  tu  gente,  tienes  un  trabajo,  no  un  negocio. Tienes  que  preocuparte  realmente  por  tu  gente.  Verán  a  través  de  una  batería. Responderán  a  la  sinceridad  y  la  autenticidad,  y  la  mejor  manera  de  proporcionárselas  es  haciendo   preguntas  reflexivas.  ¿Piensas  en  sus  sueños,  metas  y  propósitos?  Si  lo  hace,  algún  día  terminará   convirtiéndose  en  un  gran  director  ejecutivo.

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El  producto  número  uno  de  todos  es  el  capital  humano.  Tienes  que  saber  qué  sucede   cuando  una  persona  está  deprimida,  por  qué  otra  no  está  del  todo  dispuesta  y  por  qué  una   tercera  se  vuelve  un  poco  olvidadiza.  Lleve  a  almorzar  a  una  persona  que  esté  teniendo   problemas,  hable  con  ella  y  pregúntele:  “¿Está  todo  bien?  ¿Cómo  está  tu  esposa?  ¿Son   buenos  los  niños?  Los  buenos  negocios  se  tratan  de  relaciones. Si  estás  leyendo  esto  y  dices  "¡Tengo  mucho  trabajo  que  hacer!"  Sabemos  que  todo  este   trabajo  llevará  años.  No  espere  volverse  bueno  en  esto  de  la  noche  a  la  mañana. Es  un  proceso  interminable  que  depende  de  tu  deseo  interminable  de  seguir  mejorando.  Un   día,  no  serás  simplemente  una  de  esas  personas  que  se  hacen  llamar  CEO  solo  porque   registraste  una  empresa  y  compraste  tarjetas  de  presentación.  Sabrás  que  eres  un  CEO   cuando  otras  personas  empiecen  a  mirarte  como  tal.

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Haga  de  Momentum  su  amigo  y Esté  preparado  para  el  caos La  sensación  de  que  todo  está  a  punto  de  desmoronarse.  Ese  pánico  es  precisamente  lo  que  se   siente  en  el  crecimiento. Querrás  escapar  de  esa  aterradora  sensación  lo  más  rápido  posible.  Tu  cerebro  piensa  que  tu   cuerpo  está  en  peligro,  y  lo  más  importante  es  librarse  de  ese  peligro,  acabar  con  la  tensión.

Querrás  huir...  ese  es  el  momento  crítico  en  el  que  la  mayoría  de  la  gente  pierde.  La  clave  es   reconocer  cuándo  te  sientes  así  e  profundizar  aún  más  en  esos  momentos.

—Seth  Godin,  bloguero,  emprendedor  y  autor  de  best  sellers

Para  acumular  riqueza,  éxito  y  poder,  debes  ser  como  un  equipo  de  baloncesto  con   una  racha  ganadora  de  diez  juegos.  Estás  rodando  y  ganando  impulso  a  medida  que   lo  haces.  Las  definiciones  del  diccionario  de  "momento"  lo  describen  como  el  producto   de  la  masa  y  la  velocidad  de  un  objeto.  Traducido  en  términos  empresariales,  es  el   producto  de  quién  eres  y  la  velocidad  a  la  que  avanzas. Cuando  has  cobrado  impulso,  te  conviertes  en  una  fuerza  y  no  sólo  en  un  negocio.   Puede  que  no  seas  imparable,  pero  ninguna  persona  en  su  sano  juicio  quiere   interponerse  en  tu  camino.  Estás  avanzando  con  cada  vez  más  confianza,  talento  y  dinero. Tómate  en  serio  la  creación  de  impulso.  Trátalo  como  a  una  persona  con  la  que   estás  saliendo  que  parece  "la  indicada".  Con  cada  cita,  la  relación  se  construye.  Cada   vez  que  lo  ves,  es  mejor  que  la  vez  anterior.  No  es  sólo  físico;  Se  desarrolla  la  intimidad   emocional  y  el  respeto  mutuo.

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La  forma  más  rápida  de  perder  impulso  es  abusar  de  él.  Tu  “ama  gemela”  sigue  diciéndote  que   eres  el  mejor.  Y  lo  crees,  te  vuelves  arrogante  y  empiezas  a  acostarte  con  alguien,  creyendo   tontamente  que  esa  persona  siempre  estará  ahí.  Entonces,  ¡boom! Así  de  simple,  ahí  va  el  impulso,  ahí  va  la  relación.  Estás  completamente  solo,  sintiéndote  humillado   y  teniendo  que  empezar  a  subir  cuesta  arriba  de  nuevo,  lo  cual  es  aún  más  difícil  ahora  que  has   demostrado  que  no  se  puede  confiar  en  ti. He  visto  el  equivalente  de  ese  escenario  en  los  negocios  demasiadas  veces.  Por  eso  en  este   capítulo  hablamos  tanto  del  poder  como  del  peligro  del  impulso. Si  implementa  la  campaña  innovadora  adecuada  y  desarrolla  líderes,  ganará  impulso.  El  desafío   será  mantenerlo.  Muchos  empresarios  han  tenido  éxito;  No  muchos  se  han  quedado  así.  La   diferencia  es  la  disciplina.  Así  como  el  impulso  aumenta  tu  poder,  puede  cegarte  ante  tus   debilidades.  Primero  vamos  a  hablar  sobre  cómo  generar  impulso.  Luego  vamos  a  hablar  de  cómo   gestionarlo.

Si  necesita  más  motivación  para  mantener  su  impulso,  considere  esto:  el  emprendedor  promedio   comienza  a  sentirse  divino  cuando  el  impulso  continúa.  Puede  ser  transformador,  así  que  sé   disciplinado  y  no  dejes  que  flaquee,  pero  tampoco  dejes  que  te  genere  un  ego  enorme.

Si  sufre  una  sobredosis  de  cualquier  cosa,  sobredosis   de  velocidad Si  hay  una  expectativa  que  tengo  de  las  personas  con  las  que  trabajo,  es  esta:  no  comprometeré  la   velocidad,  la  ejecución  o  la  eficiencia.  No  me  importa  cuánto  más  grandes  seamos;  Quiero   velocidad,  quiero  ejecución,  quiero  eficiencia.  Soy  codicioso  en  estas  tres  áreas.  Los  quiero  todos.

He  aquí  una  gran  pregunta  para  los  líderes:  ¿Cómo  se  puede  reducir  el  tiempo  necesario  para   hacer  las  cosas?  Con  demasiada  frecuencia,  los  empresarios  no  saben  cómo  aumentar  la  velocidad. En  cambio,  dicen:  “Vamos  tan  rápido  como  podemos;  De  ninguna  manera  podremos  hacerlo   considerablemente  más  rápido”.  O  "Claro,  podemos  reducir  nuestro  plazo,  pero  eso  significa  gastar   un  montón  de  dinero  en  contratar  más  personas  o  instalar  mejores  sistemas". Eso  no  es  aceptable.

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Nunca  sugeriría  comprometer  la  calidad  por  la  velocidad,  pero  le  daré  una  mejor   manera  de  crear  velocidad  para  que  su  calidad  no  se  vea  afectada  (y,  de  hecho,  debería   mejorar).  Empecemos  hablando  de  Ferraris.  Considere  tres  versiones  del  automóvil   producidas  en  diferentes  años:  1977,  1997,  2017.  A  continuación  se  muestra  cuánto   tiempo  tardó  cada  una  de  ellas  en  pasar  de  0  a  60  millas  por  hora:

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Si  observa  esta  tendencia,  ¿de  qué  proyectaría  que  podría  ser  capaz  el  Ferrari  2037? Parece  imposible  poder  pasar  de  0  a  60  millas  por  hora  en  un  abrir  y  cerrar  de  ojos.   Sin  duda,  en  1977  la  gente  decía:  "De  ninguna  manera  un  Ferrari  podría  hacerlo  en  4.9".

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segundos."  Sin  duda,  en  1997  la  gente  decía:  "De  ninguna  manera  un  Ferrari  podría  hacerlo  en   2,9  segundos". Cuando  piensa  en  las  diversas  funciones  de  su  negocio  (ventas,  contratación,  servicio  al   cliente,  lo  que  sea),  ¿qué  puede  hacer  para  reducir  su  marco  de  tiempo?  Puede  parecer  difícil   o  incluso  imposible,  pero  te  garantizo  que  hay  una  manera  de  reducir  el  tiempo  que  lleva   realizar  cualquier  función. Y  antes  de  que  protestes  diciendo  que  has  hecho  todo  lo  posible,  déjame  contarte  otra   historia  relacionada  con  el  automóvil.  Como  leí  en  el  libro  de  Jerey  Liker  The  Toyota  Way,  el   catalizador  del  éxito  de  Toyota  fue  la  decisión  de  abordar  cada  problema  que  surgía  en  la  línea   de  montaje  en  no  más  de  cincuenta  y  nueve  segundos.  La  empresa  les  daba  a  todos  en  la   línea  de  montaje  un  timbre  para  que  tocaran,  y  tan  pronto  como  un  empleado  encontraba  un   problema,  tocaba  el  timbre  y  un  supervisor  se  apresuraba  a  resolver  el  problema. Ésa  es  la  razón  principal  por  la  que  Toyota  llegó  a  dominar  su  industria.  No  es  que  tuviera   mejor  marketing  o  mejores  precios.  Fue  que  aprendió  a  comprimir  los  marcos  de  tiempo.  Podría   ejecutarse  más  rápido  que  sus  competidores. Mire  la  industria  de  la  comida  rápida.  ¿Por  qué  McDonald's  ha  dominado  durante  años? No  porque  tenga  mejor  comida  o  servicio.  Es  porque  es  más  rápido  a  la  hora  de  entregar  la   comida.  Sigue  su  ejemplo.  Cree  un  comité  de  personas  inteligentes  y  asígneles  la  tarea  de   descubrir  cómo  hacer  que  una  función  sea  más  rápida.  Tome  una  hoja  de  papel  y  enumere   los  pasos  de  cualquier  función  de  su  negocio.  Examina  cómo  puedes  eliminar  uno  de  los  pasos.   Evalúa  qué  pasos  puedes  acortar.  Luego  pruebe  beta  sus  pasos  revisados.  Realice  ajustes   según  la  prueba.  Implemente  todas  las  herramientas  que  pueda  para  comprimir  los  marcos  de   tiempo.

Cuatro  formas  de  acelerar Aumentar  la  velocidad  de  los  siguientes  cuatro  factores  permitirá  que  su  negocio  avance  más   rápido. 1.  Velocidad  de  funcionamiento.  Este  es  el  sistema  de  apoyo  que  usted  proporciona  a  su   equipo.  Examina  quién  es  tu  gente  y  sus  capacidades.  ¿Puedes  ayudarlos  a  mejorar   mediante  capacitación  y  otros  medios  para  que  puedan  reducir  algo  de  tiempo  de  una  función?  Necesitas

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¿Traer  a  alguien  que  tenga  el  talento  para  acelerar  las  cosas?  Su  velocidad  de  funcionamiento  es   el  núcleo  de  su  negocio. 2.  Velocidad  de  procesamiento.  Hay  una  serie  de  funciones  o  procesos  que  hacen  avanzar  a  su   organización.  ¿Qué  tan  rápido  obtiene  su  producto  de  la  A  a  la  Z?  Anteriormente,  sugerí  que   desglosaras  los  pasos  de  una  función  determinada  y  analizaras  cada  uno  de  ellos  teniendo  en   cuenta  la  velocidad.  Digamos  que  tienes  una  tienda  en  línea.  Los  factores  que  contribuyen  a  la   velocidad  de  procesamiento  al  realizar  una  venta  son  los  siguientes:  el  cliente  encuentra  el  sitio   mediante  la  búsqueda;  sitio  de  visitas;  clics  en  la  página  con  tipos  específicos  de  productos;   examina  precios  y  otras  opciones;  agrega  producto  al  carrito;  ingresa  información  de  la  tarjeta  de   crédito;  elige  el  tipo  de  envío;  Confirma  compra.  Lo  más  probable  es  que  pueda  reducir  el  tiempo   que  les  lleva  a  los  clientes  realizar  al  menos  uno  de  estos  pasos.  ¿No  lo  crees?  ¿Has  oído  hablar   alguna  vez  de  realizar  pedidos  con  "un  clic"  en  Amazon?  Amazon  ha  llegado  a  dominar  el  comercio   electrónico  centrándose  en  la  velocidad  de  procesamiento. 3.  Velocidad  de  expansión.  Se  trata  de  la  rapidez  con  la  que  ingresa  a  nuevos  mercados,  realiza   adquisiciones  e  introduce  nuevos  productos.  ¿Cuál  es  el  tiempo  promedio  que  le  lleva  ingresar  a   un  nuevo  mercado  si  es  minorista?  Nuevamente,  identifique  su  período  de  tiempo  y  analice  sus   pasos.  Si  se  está  expandiendo  a  un  mercado  extranjero,  ¿hay  algún  paso  en  particular  que   siempre  lo  frene?  Tienes  que  identificar  los  obstáculos  y  encontrar  maneras  de  superarlos.  Si  está   negociando  acuerdos  en  el  extranjero  que  la  burocracia  bloquea  constantemente,  determine   cuánto  le  están  costando  en  términos  de  tiempo,  molestias  y  dinero.  La  solución  simple  puede  ser   contratar  a  un  abogado  con  buenas  conexiones,  experiencia  global  y  las  conexiones  adecuadas. 4.  Velocidad  de  sincronización.  La  pregunta  "¿Cuándo?"  puede  hacer  magia.  Calcula  tus  movimientos   correctamente  y  podrás  vencer  a  los  competidores  que  tienen  más  recursos  que  tú.  Usted  sabe   que  el  gobierno  está  a  punto  de  publicar  un  estudio  importante  sobre  cómo  se  ha  descubierto  que   cierta  vitamina  es  efectiva  para  moderar  los  efectos  de  una  determinada  enfermedad.  No  sabes   qué  vitamina  te  recomendará,  pero  puedes  apostar  a  que  es  la  vitamina  de  alta  potencia  que  has   estado  desarrollando.  Programe  la  presentación  de  su  producto  para  el  día  en  que  el  gobierno   anuncie  los  resultados  de  su  estudio.

El  momento  oportuno  puede  implicar  una  variedad  de  acciones:  cuándo  anunciar  una   iniciativa;  cuándo  lanzar  un  ataque  contra  un  competidor;  cuándo  recontratar  o  contratar;   cuándo  dar  un  bono  a  la  gente;  cuándo  ofrecer  equidad.  Si  aciertas  en  el  momento  adecuado,   duplicarás  tu  impacto.  Hay  un  dicho  que  dice  que  la  velocidad  mata.  Así  es;  mata  a  la  competencia. Un  sistema  de  siete  pasos  para  comprimir  marcos  de  tiempo

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1.  Elija  un  proceso.  Desde  comprar  una  casa  hasta  pedir  un  taxi  y  compartir  fotografías  en  línea  con   tus  amigos,  hay  un  proceso  a  seguir.  De  hecho,  una  de  las  mejores  maneras  de  identificar  un   negocio  potencial  es  encontrar  un  proceso  asombroso  que  puedas  mejorar. 2.  Enumere  los  pasos  del  proceso. 3.  Eliminar  un  paso.  Aquí  es  donde  ocurre  la  magia.  Vea  si  puede  eliminar  un  paso.  ¿Cómo   funcionaría  el  proceso  sin  ese  paso?  Aquí  es  donde  nace  la  disrupción.  Si  no  está  convencido,   retroceda  algunas  páginas  y  vea  por  qué  mi  empresa  gastó  más  de  2  millones  de  dólares  para   acelerar  su  velocidad  de  procesamiento. 4.  Minimiza  los  pasos.  Tome  los  pasos  restantes  y  condense  su  marco  de  tiempo. Condensar  los  pasos  restantes  ayudará  a  agilizar  el  proceso,  al  que  ahora  le  falta  uno  de  los   pasos  originales. 5.  Pruebe  beta  el  nuevo  proceso.  Encuentre  un  subconjunto  de  clientes  para  probar  y  ver  cómo   funciona  el  nuevo  proceso.  ¿Cómo  responde  el  mercado  y  dónde  es  necesario  realizar  mejoras? 6.  Adapte  el  proceso.  Según  los  resultados  de  su  prueba  beta,  ajuste  su  proceso.  Este Es  donde  adaptas  el  proceso  a  una  necesidad  específica. 7.  Refinar.  Ya  realizó  la  prueba  beta  y  el  proceso  ajustado  está  listo  para  ser  implementado.  Venda   su  producto  más  rápido  en  todos  los  rincones  de  su  mercado  y  no  olvide  repetir  estos  pasos  una   y  otra  vez  para  crear  un  crecimiento  exponencial.

Planifique  (con  optimismo  y  sabiduría)  para Crecimiento Steve  Jobs  dijo:  “Hay  una  vieja  cita  de  Wayne  Gretzky  que  me  encanta.  "Patino  hacia   donde  va  a  estar  el  disco,  no  hacia  donde  ha  estado".  Y  siempre  hemos  intentado  hacer   eso  en  Apple”.  Aunque  esta  cita  se  ha  usado  tanto  que  ahora  parece  un  cliché,  hay   mucha  sabiduría  en  ella.  Gretzky  fue  el  gran  maestro  del  hockey  por  excelencia.  Su   capacidad  para  ver  más  movimientos  por  delante  que  sus  oponentes  es  la  razón  por  la   que  todavía  se  le  llama  "El  Grande". Te  verás  constantemente  obligado  a  tomar  decisiones  mientras  vives  en  el  tiempo   presente,  así  como  tu  mente  y  tu  corazón  viven  en  una  verdad  futura.  Tomemos  como   ejemplo  el  espacio  de  su  oficina.  Si  su  empresa  tiene  éxito,  crecerá.  Si  tiene  mucho   éxito,  su  trayectoria  de  crecimiento  será  empinada.  Eso  significa  que  necesitará  más   personas,  equipos  y  espacio.  Cuando  el  centro  tecnológico  Construido  en  Chicago   anunció  en  septiembre  de  2019  que  VillageMD,  una  empresa  médica  de  atención  

primaria,  había  recaudado  100  millones  de  dólares  en  financiación  Serie  B,  su  comunicado  de  prensa  de

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La  empresa  ha  recaudado  un  total  de  216  millones  de  dólares  hasta  la  fecha...  y  sus  cuatro  sedes  se  han   quedado  pequeñas  desde  su  lanzamiento  en  2013”. El  rápido  crecimiento  puede  causar  caos,  pero  usted  puede  controlar  el  caos  hasta  cierto  punto   siguiendo  esta  sencilla  regla:  si  tiene  el  capital,  alquile  el  espacio  de  oficina  en  función  de  lo  que  necesitará   dentro  de  dieciocho  meses.  Para  muchas  empresas,  es  una  palabra  bastante  importante.  Con  cuatro   movimientos  en  seis  años,  la  empresa  de  rápido  crecimiento  VillageMD  parece  haber  encontrado  el   equilibrio  adecuado. Si  tu  empresa  crece  rápido  y  no  tiene  suficiente  espacio,  tendrás  gente  encima  de  gente.  Cuando  sus   empleados  están  demasiado  cerca,  algunos  molestarán  a  otros.  La  gente  empezará  a  discutir  con  más   frecuencia  y  en  voz  más  alta. Empezarán  a  discutir  sobre  quién  podrá  usar  la  sala  de  conferencias.  Se  dirán  mutuamente  que  dejen  de   escuchar  sus  conversaciones  telefónicas.  No  hay  duda  de  que  no  tener  el  espacio  adecuado  puede   ralentizar  tu  impulso.

Romeo  recaudó  750.000  dólares  para  iniciar  una  empresa  de  marketing  financiero  en  Long  Beach,   California.  Como  muchos  empresarios,  Romeo  era  un  excelente  vendedor.  Como  cerrador  carismático,  era   brillante  a  la  hora  de  conseguir  que  la  gente,  para  citar  al  personaje  de  Alec  Baldwin  en  Glengarry  Glen   Ross,  "firmara  en  la  línea  de  puntos".  Sin  embargo,  incluso  los  mejores  vendedores  pueden  ser  pésimos   empresarios. Fui  al  World  Trade  Center  de  Long  Beach  para  ver  la  operación  de  Romeo.  Había  alquilado  todo  el   piso  diecinueve  del  edificio,  casi  30.000  pies  cuadrados. A  30  dólares  el  pie  cuadrado  al  año,  el  alquiler  mensual  por  sí  solo  ascendía  a  75.000  dólares.  Eso  fue   antes  de  tomar  en  consideración  los  teléfonos,  Internet,  la  electricidad  o  cualquier  otro  gasto  continuo  del   funcionamiento  de  una  oficina,  y  mucho  menos  el  personal  de  soporte.  Era  evidente  que  Romeo  no  estaba   pensando  más  que  en  uno  o  dos  movimientos  por  delante. El  inversor  de  Romeo  me  preguntó  si  pensaba  que  había  hecho  una  buena  inversión. "¿Qué  tan  pronto  espera  ver  un  retorno  de  su  inversión?"  Yo  pregunté. “Nada  irrazonable”,  dijo.  “Los  próximos  seis  meses  serían  buenos.  Demonios,  incluso  doce.

Comencé  a  procesar  y  era  obvio  que  el  negocio  se  dirigía  hacia  un  cli. Haga  los  cálculos:  la  empresa  necesitaría  recaudar  100.000  dólares  al  mes  sólo  para  cubrir  sus  gastos  de   oficina,  más  otros  62.500  dólares  al  mes  durante  el  primer  año  para  pagar  los  gastos  de  oficina.

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inversor.  Por  no  hablar  de  los  gastos  personales  como  comida,  ropa  y  coches  para  Romeo,  que   tenía  un  gusto  caro. Cené  con  Romeo  antes  de  irme.  Pidió  comentarios  honestos,  así  que  le  dije  que  minimizara   sus  gastos  de  inmediato  mientras  aún  tuviera  la  oportunidad.  Le  expliqué  que  no  tenía  sentido   contratar  una  oficina  tan  grande  para  sólo  cinco  agentes  a  tiempo  completo  y  treinta  agentes  a   tiempo  parcial.  Con  cuarenta  escritorios  vacíos  en  las  oficinas  y  cubículos,  el  lugar  parecía  una   morgue.  Como  era  de  esperar,  no  quedó  muy  contento  con  mi  consejo.

Romeo  tenía  el  talento  y  las  habilidades  para  hacer  que  el  negocio  funcionara.  Simplemente  no   estaba  dispuesto  a  aceptar  que  dirigir  un  negocio  exitoso  requiere  una  toma  de  decisiones   financieras  sensatas.  Terminó  endeudándose  profundamente  y  tuvo  que  cerrar  el  negocio.  ¿Crees   que  Romeo  actuaba  como  un  gran  maestro?  Si  hubiera  pensado  siquiera  tres  pasos  por  delante,   podría  haber  evitado  ese  curso  catastrófico. Entiendo  que  gestionar  tanto  para  el  presente  como  para  el  futuro  es  un  equilibrio  delicado.  Si   tiene  cinco  empleados  de  tiempo  completo,  su  lugar  ideal  puede  ser  una  oficina  con  capacidad  para   quince  o  veinte.  Si  eres  inteligente,  encontrarás  una  opción  en  el  espacio  adyacente  al  que  podrás   moverte  cuando  lo  necesites. Sí,  planifique  el  crecimiento.  Y  sí,  planifique  sabiamente  para  poder  asignar  capital  a  su  uso   más  importante.  La  gente  puede  convencerse  a  sí  misma  de  cualquier  cosa.  Antes  de  volvernos   locos  con  el  espacio  oce,  juguemos  un  pequeño  juego.  Vea  si  puede  relacionar  la  empresa  con  su   lugar  de  nacimiento. Probablemente  ya  conozcas  a  Apple.  Para  los  restantes,  haga  coincidir  el empresa  a  su  primera  oficina.

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Respuestas:  Mattel:  Garaje  propio;  Google:  garaje  alquilado;  Disney:  el  garaje  del  tío;  eBay:  oficina  central; Harley­Davidson:  estrecha  leñera  detrás  del  taller  mecánico  de  un  amigo;  Dell:  dormitorio

Minimización  del  arrepentimiento Je  Bezos,  el  fundador  de  Amazon,  habla  mucho  de  minimizar  el  arrepentimiento:  de  proyectarse  hacia   adelante  en  el  tiempo  y  luego  pensar  en  lo  que,  en  teoría,  podría  arrepentirse  de  no  haber  hecho.  Para   Bezos,  esta  es  una  forma  de  asegurarse  de  tomar  riesgos  calculados,  ya  que  incluso  si  falla,  no  puede   ser  peor  que  no  haberlo  intentado  en  absoluto. Resulta  que  Wayne  Gretzky,  el  máximo  anotador  en  la  historia  de  la  NHL,  dijo  otra  cosa  eterna:   "Fallaste  el  cien  por  ciento  de  los  tiros  que  no  acertaste". Aquí  hay  una  pregunta  que  aclarará  este  concepto:  a  los  ochenta  y  nueve  años,  Warren  Buett  vale   90  mil  millones  de  dólares  (a  enero  de  2020).  ¿Cuánto  crees  que  valía  a  los  cuarenta  y  siete  años?   ¿Cinco  mil  millones  de  dólares?  ¿Veinte  mil  millones  de  dólares?  Si  eres  como  la  mayoría  de  las   personas,  creerías  que  al  menos  sería  esa  cantidad.  Después  de  todo,  aunque  estamos  hablando  de   un  intervalo  de  cuarenta  y  dos  años,  tiene  sentido  que  tuviera  que  haber  tenido  mucho  dinero  en  aquel   entonces  para  llegar  a  los  90  mil  millones  de  dólares  actuales. A  los  cuarenta  y  siete  años,  Buett  valía  67  millones  de  dólares. ¿Cómo  es  eso  posible?  Tenía  mucho  que  hacer  para  ponerse  al  día  para  dar  el  salto  de  67   millones  de  dólares  a  90  mil  millones  de  dólares,  ¿verdad?  Entonces,  ¿cómo  lo  hizo? Buett  lo  hizo  porque  no  tenía  malos  hábitos  y  minimizó  sus  arrepentimientos. Ahora  bien,  no  conozco  al  Sr.  Buett.  Tal  vez  tuvo  otros  arrepentimientos  que  no  sabemos.

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acerca  de.  Pero  sí  sé,  por  todo  lo  que  he  leído  sobre  él,  que  ha  mantenido  un  historial  constante  de  ser   una  persona  decente  y  imparcial  tanto  en  su  vida  personal  como  profesional.

Buett  no  es  un  drogadicto,  no  engaña  a  sus  socios,  no  pierde  su  dinero  en  el  juego,  no  se  mete  en   problemas  legales.  En  los  registros  públicos  no  hay  indicios  de  nada  parecido.  Buett  parece  haber   minimizado  sus  arrepentimientos  y  así  mantener  su  impulso.  Eso  es  en  gran  parte  lo  que  le  ayudó  a   pasar  de  67  millones  de  dólares  a  90  mil  millones  de  dólares  en  cuarenta  y  dos  años.

Compare  el  camino  de  Buett  con  el  camino  tomado  por  el  difunto  presentador  de  programas  de  entrevistas   Morton  Downey,  Jr.

A  finales  de  la  década  de  1980,  el  programa  sindicado  de  Downey  era  más  grande  que  el  de  Phil  Donahue.

Eran  reality  shows  antes  de  que  existieran  los  reality  shows  y  Downey  estaba  en  la  cima  del  mundo.

Hasta  que  se  autodestruyó. Supuestamente,  el  24  de  abril  de  1989,  Downey  estaba  en  el  baño  de  un  aeropuerto  cuando  fue   atacado  por  tres  supremacistas  blancos.  Lo  golpearon,  le  cortaron  el  pelo  y  le  dibujaron  esvásticas  en   la  cara  con  un  marcador.  La  policía  le  realizó  una  prueba  de  detector  de  mentiras,  que  pasó.

Poco  después,  Downey  admitió  que  se  había  inventado  todo  el  incidente. El  19  de  julio  de  1989  su  espectáculo  fue  cancelado.  En  febrero  de  1990,  Downey  se  declaró  en  quiebra.

Consideremos  ahora  un  segundo  incidente.  En  un  programa,  Downey  tuvo  una  invitada  vegetariana   que  hablaba  sobre  su  estilo  de  vida  saludable.  Él  le  respondió  diciendo:  “Déjame  decirte  algo,  cariño.   Fumo  cuatro  paquetes  de  cigarrillos  al  día.  Bebo  cuatro  vasos  de  alcohol  al  día.  Como  carne  roja.   Tengo  cincuenta  y  cinco  años  y  luzco  tan  bien  como  tú.

Downey  murió  a  los  sesenta  y  ocho  años  de  cáncer  de  pulmón  después  de  haber  desaparecido  de   la  vista  pública  hacía  mucho  tiempo.  Si  pudiera  mirar  atrás,  ¿crees  que  se  arrepentiría  de  algunos  de   sus  comportamientos? Tenía  todo  a  su  favor,  pero  no  pudo  mantener  el  impulso.  Dejar Él  será  una  advertencia  para  ti  sobre  lo  que  no  quieres  arrepentirte.

Vicegestión

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Pocas  personas  son  santas  y  muchos  empresarios  tienen  vicios,  pero  si  pueden  aprender   a  gestionarlos,  podrán  evitar  que  descarrilen  sus  carreras.  Aprendí  del  pastor  Dudley   Rutherford  que  hay  cuatro  G  que  pueden  destruir  una  empresa  o  una  persona.

Las  cuatro  G  peligrosas 1.  Avaricia 2.  Gula  3.   Chicas/chicos   4.  Apuestas

La  tentación  se  apodera  de  muchos  de  nosotros.  ¿Cuántas  personas  han  destruido   sus  carreras  y  sus  vidas  a  causa  del  juego?  Pero  no  tiene  por  qué  ser  un  vicio  común   como  el  juego,  la  bebida  o  las  drogas.  Algunas  personas  tienen  vicios  ligados  al  dinero:  o   son  avaros  o  gastan  como  marineros  borrachos.  Como  resultado,  o  no  logran  realizar  las   inversiones  adecuadas  (en  tecnología,  personal,  etc.)  o  gastan  tontamente  y  no  pueden   sostener  sus  operaciones. El  vicio  de  algunas  personas  es  la  arrogancia:  todo  gira  en  torno  a  ellas.  No  dan  crédito   a  otras  personas  y  acaparan  tanto  la  atención  como  el  dinero  del  negocio. Más  temprano  que  tarde,  quienes  los  rodean  se  dan  cuenta  y  el  mejor  talento  se  marcha. Hacer  trampa  también  es  un  vicio,  y  algunos  empresarios  son  particularmente   vulnerables  a  él.  Al  principio  de  mi  carrera,  competía  por  clientes  con  Larry,  y  él  me   pateaba  el  trasero,  produciendo  tres  veces  más  negocios  que  yo.  Fue  humillante  por  más   de  una  razón;  En  ese  momento  tenía  una  novia  hipercompetitiva  que  también  estaba  en   nuestro  negocio  y  ella  también  estaba  perdiendo  con  él.  La  volvía  loca. Para  calmarla,  le  dije:  “Escucha,  déjame  explicártelo  de  esta  manera:  este  es  un  juego   a  largo  plazo.  Ejecutar  nuestra  estrategia  lleva  tiempo.  Vamos  a  seguir  haciéndolo  como   lo  estamos  haciendo  porque  es  una  jugada  a  largo  plazo”. Seis  meses  después,  la  SEC  acusó  a  Larry  de  convencer  a  los  clientes  de  que  retiraran   dinero  de  sus  hipotecas  y  lo  invirtieran  en  anualidades  variables.  el  perdio  su

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licencia  de  valores,  al  igual  que  otras  nueve  personas  de  su  agencia  que  estaban  copiando  sus  tácticas.

Larry  tenía  talento,  pero  permitió  que  su  vicio  se  apoderara  de  él.  Todos El  impulso  que  había  construido  cuando  estaba  vendiendo  como  loco  se  detuvo...  de  forma  permanente.

Los  cinco  pecados  capitales  de  los  emprendedores La  lista  de  vicios  es  interminable,  pero  los  empresarios  son  especialmente  vulnerables  a  ciertas  tentaciones.   Son  pecados  que  debes  hacer  todo  lo  que  esté  a  tu  alcance  para  evitar,  ya  que  destruirán  cualquier  impulso   que  hayas  generado  para  tu  negocio. Aquí  están  los  cinco  mortales: 1.  Ser  demasiado  tacaño  o  derrochar   imprudentemente  2.  Dejar  que  las  personas  equivocadas  tengan   influencia  sobre  usted  3.  Tener  una   mentalidad  de  “realeza”   4.  Negarse  a  adaptarse  5.  Compararse  obsesivamente  con  los  demás

1.  SER  DEMASIADO  BARATO  O  DERROTAR  IMPRUDENTE

Si  eres  fanático  de  los  deportes,  probablemente  hayas  visto  a  un  entrenador  de  fútbol  que  juega  de  manera   conservadora  cuando  su  equipo  tiene  ventaja.  Sin  las  jugadas  agresivas  que  ayudaron  a  construir  la  ventaja,   el  otro  equipo  tiene  la  oportunidad  de  remontar. El  técnico  cree  que  está  siendo  prudente  y  está  protegiendo  el  liderato.  En  realidad,  su  extrema  cautela   hace  que  todos  tengan  miedo  de  cometer  un  error  y  permite  que  el  otro  equipo  gane  terreno.  La  “defensa   preventiva”  les  acaba  costando  la  victoria. Cuando  los  empresarios  son  tacaños,  se  convencen  a  sí  mismos  de  que  están  siendo  frugales;  que  han   ganado  una  buena  cantidad  de  dinero  (es  decir,  han  conseguido  una  gran  ventaja)  y  necesitan  conservarlo.   Recuerde  el  viejo  dicho:  hay  que  gastar  dinero  para  ganar  dinero. Si  no  gasta  dinero  para  actualizar  su  software  o  lanzar  un  nuevo  producto  necesario,  pagará.

Otros  empresarios  matan  su  impulso  gastando  como  si  tuvieran  una  fuente  inagotable  de  efectivo.   Están  convencidos  de  que,  a  diferencia  de  todos  los  demás,  nunca  tendrán  un  período  de  inactividad.   Gastan  demasiado  y  muy  rápido,  a  menudo  en  fondos  equivocados.

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cosas,  y  cuando  necesitan  el  dinero  para  algo  crucial,  no  está  ahí.  Puf,  ahí  va  su  impulso.

2.  DEJAR  QUE  LAS  PERSONAS  EQUIVOCADAS  TENGAN  INFLUENCIA  SOBRE  TI

Su  consultor  le  dice  que  duplique  el  tamaño  de  su  negocio.  Su  cónyuge  insiste  en  que  debe  reducir   su  personal  en  un  50  por  ciento.  Tu  amigo  te  sugiere  fusionar  tu  empresa  con  la  suya.  Ninguno  de   estos  consejos  es  necesariamente  malo,  pero  es  necesario  analizar  la  fuente.  Decide  quién  es  la   persona  equivocada  a  seguir  y  quién  es  la  correcta.  La  persona  equivocada  tiene  su  propia  agenda.   La  persona  equivocada  está  más  interesada  en  ganarse  su  favor  siendo  un  hombre  que  dice  sí  que   ofreciendo  un  consejo  objetivo.  La  persona  equivocada  está  celosa  de  tu  éxito  y  en  secreto  quiere   verte  fracasar.  La  persona  equivocada  también  puede  ser  un  ser  querido  que  no  tiene  acceso  a  toda   la  información  y  la  información  a  la  que  usted  tiene  acceso.

Procese  estos  problemas.  No  dejes  que  las  personas  te  influyan  sin  antes  analizar  quiénes  son,   su  carácter  y  sus  motivaciones.  Recuerde  también  que  el  hecho  de  que  hayan  estado  con  usted   durante  mucho  tiempo  (como  colega,  amigo  o  incluso  cónyuge)  no  significa  que  sus  sugerencias   sean  acertadas. 3.  TENER  UNA  MENTALIDAD  DE  “REALIDAD”

Te  sientes  con  derechos,  invencible  e  infalible.  Como  un  rey  o  una  reina,  gobiernas  y  esperas  que   tus  súbditos  obedezcan  en  lugar  de  desafiar  cada  una  de  tus  proclamaciones.  Sin  duda  has  tenido   éxito  y  sientes  que  gobiernas  tu  imperio.  Pero  detente  y  piensa  por  un  momento  en  lo  que  está   haciendo  tu  actitud  de  derecho:

Nadie  cuestiona  tus  decisiones. Nadie  aventura  una  opinión  diferente  a  la  suya. Nadie  está  dispuesto  a  correr  riesgos  (por  miedo  a  que  le  corten  la  proverbial   cabeza). Los  líderes  que  actúan  como  la  realeza  pierden  sus  tronos.  Si  los  campesinos  no  se  rebelan,  una Un  nuevo  líder  que  no  tenga  esta  mentalidad  tomará  el  territorio.

norte

Automóvil  club  británico

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4.  NEGARSE  A  ADAPTARSE La  agilidad  se  valora  hoy  en  día  en  las  organizaciones  por  una  razón.  En  el  capítulo  12,   analizaremos  la  rapidez  con  la  que  las  empresas  salen  de  Fortune  500  y  S&P  500.  Si  no  puedes   adaptarte,  fracasarás  rápidamente.  “Pivotar”  es  una  palabra  de  moda  útil;  significa  la  capacidad   de  girar  rápidamente  a  medida  que  cambian  las  situaciones. Demasiados  empresarios  están  convencidos  de  que  deben  mantener  el  rumbo,  de  que  deben   redoblar  una  estrategia  que  no  está  funcionando.  Sólo  porque  la  estrategia  A  funcionó  y  ayudó  a   que  su  negocio  prosperara  el  año  pasado,  no  significa  que  sea  viable  este  año.

5.  COMPARTIRSE  OBSESIVAMENTE  CON  LOS  DEMÁS Puedes  perder  de  vista  el  panorama  general  si  constantemente  envidias  a  un  competidor.  Soy  un   tipo  muy  competitivo,  y  si  a  alguien  en  mi  industria  le  va  mejor  que  a  mí,  mi  reflejo  es  encontrar   una  manera  de  vencerlo.  No  hay  nada  malo  en  eso.  Lo  que  está  mal  es  cuando  te  obsesionas   con  otra  persona  (un  competidor,  tu  cuñado,  tu  mentor)  y  no  te  concentras  en  tu  estrategia  y   objetivos.  Todo  lo  que  quieres  hacer  es  vencer  al  objeto  de  tu  envidia,  y  si  eso  es  lo  único  que  te   importa,  te  estás  preocupando  por  lo  equivocado  y  tu  negocio  perderá  el  rumbo.  Los  grandes   maestros  poseen  la  increíble  capacidad  de  concentrarse.  Saben  que  si  permiten  que  cualquier   distracción  se  filtre  en  su  conciencia,  rápidamente  perderán  su  ventaja.

La  desventaja  de  la  velocidad:  dinero  rápido Tentaciones ¿Está  empeñado  en  hacer  crecer  su  empresa?  La  mayoría  de  los  empresarios  lo  son.  Son   ambiciosos  y  trazan  una  estrategia  que  les  ayudará  a  agregar  nuevos  productos  y  servicios,   aumentar  sus  ingresos,  expandir  su  territorio  y  crecer  de  otras  maneras. Te  sentirás  tentado  a  tomar  atajos.  Confía  en  mí.  Se  le  ofrecerán  formas  de  ganar  dinero   rápido  o  atajos  para  crecer.  Puede  sentirse  tentado  a  asociarse  con  alguien  que  tiene  fama  de   poco  ético  pero  que  también  tiene

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contactos  críticos.  Puede  intentar  ofrecer  un  “regalo”  a  un  funcionario  del  gobierno  o  a  otra   persona  con  la  influencia  necesaria  para  pasar  por  alto  una  infracción  o  ayudar  a  que  su   propuesta  llegue  al  frente  de  la  fila.  Puede  entrar  en  un  negocio  lucrativo  en  el  que  ve  el   beneficio  de  violar  su  código  moral. No  estoy  diciendo  que  vayas  a  hacer  nada  ilegal.  Pero  puedes  violar  tus  valores  y   principios  en  aras  del  crecimiento.  Hay  repercusiones  por  hacerlo. Cuando  mi  agencia  comenzó  a  crecer,  recibí  llamadas  de  personas  que  hacían  muchos   negocios  de  seguros  con  nosotros  y  que  pedían  acuerdos  paralelos.  No  tienes  idea  de  lo   tentado  que  estuve  de  decir  que  sí.  No  era  codicioso  de  dinero;  Estaba  ávido  de  impulso.  Si   un  hombre  me  ofrece  un  “acuerdo  paralelo”  que  paga  200.000  dólares,  es  fácil  racionalizar   la  aceptación  de  ese  dinero  para  poder  usarlo  para  contratar  más  líderes  o  gastar  más  en   nuestra  próxima  campaña  innovadora. Ese  tipo  de  ofertas  te  tentarán,  pero  tienes  que  ver  cinco  movimientos  por  delante  para   comprender  que  el  veneno  que  contienen  es  suficiente  para  destruir  tu  negocio.  Si  alguna   vez  hubiera  hecho  ese  tipo  de  trato  paralelo  y  mis  leales  muchachos  se  hubieran  enterado,   se  habría  acabado  el  juego. Nunca  cruces  a  tus  muchachos  leales.  Si  descubren  que  usted  ha  hecho  acuerdos   cuestionables,  sucederán  dos  cosas.  Primero,  dirán:  "Oye,  yo  también  quiero  un  trato  paralelo". Obviamente,  no  puedes  darles  a  todos  una  de  estas  ofertas.  Y  segundo,  cuando  finalmente   tengas  una  pelea  con  uno  de  los  tipos  del  trato  paralelo,  él  se  lo  contará  a  todos.  Es  posible   que  le  diga:  "Sólo  dame  ese  contrato,  no  se  lo  diré  a  nadie".  Pero  lo  hará  cuando  esté   enojado  contigo,  y  entonces  todos  sabrán  los  juegos  que  has  estado  jugando. Mantener  su  integridad  es  siempre  una  estrategia  ganadora.  Lo  que  sucede  cuando   comprometes  tu  integridad  es  que  persigues  pequeños  focos  de  crecimiento  a  expensas  de   objetivos  de  crecimiento  mucho  más  grandes.  Se  opta  por  puntuaciones  pequeñas  en  lugar   de  puntuaciones  grandes  y  sostenibles.  Es  la  fórmula  perfecta  para  montar  un  negocio   mediocre  y  quedar  paralizado  por  la  paranoia.  Eres  mejor  que  eso.

Masa  ×  Velocidad  =  Momento

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Cuando  su  negocio  reúne  la  fuerza  de  una  roca  que  rueda  cuesta  abajo,  será  peligroso.  La   clave  es  gestionar  su  velocidad.  Aproveche  el  impulso  y  sus  competidores  estarán  en   problemas.  Adelántese  y  sus  acreedores  lo  harán. El  caos  es  para  el  espíritu  empresarial  como  las  olas  peligrosas  están  surgiendo.  Viene   con  el  territorio,  y  si  no  sabes  cómo  manejarlo  eficazmente,  estás  en  problemas. Puede  procesar  información  de  manera  efectiva  incluso  cuando  su  mundo  está  patas  arriba. Más  que  eso,  puedes  extraer  energía  del  caos  y  utilizarla  para  redoblar  tus  esfuerzos  en  la   gestión  de  tu  negocio.  De  hecho,  puse  deliberadamente  el  Movimiento  sobre  sistemas  justo   después  de  este.  Si  te  pone  nervioso  la  velocidad,  tener  los  sistemas  para  rastrearla  y   gestionarla  es  el  antídoto  perfecto.

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Moneyball:  Diseño  de  sistemas  para Realice  un  seguimiento  de  su  negocio

Es  un  error  capital  teorizar  antes  de  tener  datos. ­Sherlock  Holmes

En  los  negocios  deberías  preguntarte  constantemente:  ¿Qué  puedo  rastrear? A  los  emprendedores  les  encanta  la  expresión  "Mueve  la  aguja".  Pero  primero  debes ¡ Descubre  lo  que  mide  la  aguja! Si  no  tienes  números  mensurables  que  miras  a  primera  hora  de  la  mañana  cuando  te   despiertas,  lo  estás  manejando  de  manera  ineficiente.  Los  líderes  que  participan  en  todos  los   aspectos  de  su  negocio  aún  tienen  que  aprender  los  beneficios  de  los  datos.  La  creación  de   sistemas  y  protocolos  limita  la  necesidad  de  microgestión.  Una  vez  que  aprenda  a  realizar  un   seguimiento  de  los  indicadores  clave  de  su  negocio,  sabrá  exactamente  hacia  dónde  dirigir  su   energía  y  experiencia. Un  director  ejecutivo  es  responsable  de  hacer  las  cosas  y,  en  los  viejos  tiempos,  eso   puede  haber  implicado  mucha  gestión  caminando  y  creando  sistemas  de  implementación.  Hoy   todo  depende  de  los  datos.  Los  directores  ejecutivos  suelen  poseer  personalidades  fuertes   con  talentos  distintivos.  Algunos  de  nosotros  somos  descarados  y  audaces  y  utilizamos   nuestra  agresividad  para  cerrar  acuerdos.  Algunos  de  nosotros  somos  inteligentes  y  creativos   y  dependemos  en  gran  medida  de  nuestras  ideas  innovadoras  para  sostener  nuestro  negocio.   Como  resultado,  tendemos  a  apoyarnos  más  en  nuestra  personalidad  que  en  los  sistemas. Si  no  eres  tan  ambicioso,  tal  vez  este  enfoque  sea  bueno.  Pero  si  quieres Para  construir  algo  grande  y  sostenible,  también  hay  que  confiar  en  los  sistemas.

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Creo  firmemente  en  los  sistemas:  sistemas  de  datos;  sistemas  de  procedimientos;   sistemas  de  procesos.  Los  sistemas  le  ayudan  con  el  seguimiento  y  seguimiento,  y  también   ayudan  a  crear  una  cultura  en  la  que  nada  está  nunca  claro.  Cuando  intenta  pasar  al  siguiente   nivel  de  crecimiento  empresarial  y  no  está  seguro  de  cuál  es  la  mejor  opción,  los  datos  sobre   diferentes  mercados  pueden  ayudarle  a  tomar  la  decisión  correcta.  Cuando  intentas  descubrir   cómo  resolver  un  problema  desafiante  de  servicio  al  cliente,  los  datos  pueden  ayudarte  a   implementar  un  sistema  que  ha  hecho  felices  a  otros  clientes. Saber  cómo  estudiar  los  datos  y  utilizarlos  para  realizar  un  seguimiento  de  su  negocio  es   un  punto  de  inflexión  para  cualquier  director  ejecutivo.  Ser  un  gran  vendedor  o  un  carismático   networking  puede  convertirte  en  el  alma  de  la  fiesta,  pero  en  cierto  punto,  necesitarás  algo   más  que  tu  maravillosa  personalidad  para  que  tu  negocio  prospere.

Ejecución  basada  en  datos Cuando  era  adolescente,  solía  comprar  el  Los  Angeles  Daily  News  y  devorar  la  sección  de   deportes.  Leer  inglés  me  frustraba  en  aquel  entonces,  pero  no  me  cansaba  de  los  números.   Durante  horas  y  horas,  estudié  minuciosamente  las  partituras  como  un  científico  loco.  De   todos  los  deportes,  al  menos  sobre  el  papel,  el  béisbol  presentaba  el  enigma  más  desconcertante. Cuando  leí  Moneyball:  El  arte  de  ganar  un  juego  injusto  de  Michael  Lewis  en  2011,  me  di   cuenta  de  que  lo  que  había  aprendido  durante  todos  esos  años  de  estudiar  puntuaciones  de   caja  podía  aplicarse  a  mi  negocio.  Aunque  siempre  había  sido  un  vendedor  fuerte  y  me  había   convertido  en  un  gerente  de  ventas  sólido,  agregar  análisis  a  mi  caja  de  herramientas  me   catapultó  a  convertirme  en  un  bona  de  CEO  que  podía  escalar  mi  negocio. Moneyball  cuenta  la  historia  de  cómo  Billy  Beane  (interpretado  por  Brad  Pitt  en  la  película   del  mismo  nombre),  el  gerente  general  de  los  Atléticos  de  Oakland,  aplicó  el  análisis  predictivo   al  béisbol.  Entre  sus  revelaciones  estuvo  descubrir  que  el  porcentaje  de  embase  era  un   factor  más  importante  para  ganar  que  el  promedio  de  bateo,  una  estadística  que  siempre   había  sido  venerada  por  jugadores,  gerentes  y  periodistas  deportivos.  En  retrospectiva,   parece  muy  obvio,  pero  durante  décadas,  el  porcentaje  de  embase  fue  una  métrica   infravalorada.  En  las  ligas  menores,  los  entrenadores  dicen:  "Una  base  por  bolas  es  tan  buena  como  un  hit".

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Aun  así,  los  mejores  y  más  brillantes  en  el  béisbol  estaban  analizando  los  datos  equivocados   simplemente  porque  así  se  había  hecho  siempre. Es  nuestro  deber  como  empresarios  alterar  el  pensamiento  convencional  considerando  cómo   nuestros  próximos  pasos  pueden  transformar  nuestra  industria.  Así  como  me  inspiré  en  Billy  Beane  (a   quien  entrevisté  en  2019),  quiero  que  apliques  la  analítica  a  tu  propio  negocio.  ¿Cuál  es  su  equivalente   de  porcentaje  de  embase? ¿Está  poniendo  demasiado  peso  en  los  ingresos  y  no  lo  suficiente  en  el  margen?  ¿Su  estructura  de   compensación  incentiva  la  apertura  de  nuevas  cuentas  a  expensas  de  vender  más  a  las  cuentas   existentes? Como  estás  a  punto  de  ver,  la  lectura  de  todas  esas  partituras  creó  las  bases  para dar  el  mayor  salto  para  escalar  mi  negocio.

Utilice  datos  y  lógica  (o  cree  una  clave) Contratar)  para  predecir  el  futuro Los  mejores  emprendedores  miran  constantemente  al  menos  cinco  pasos  hacia  adelante.  Por  muy   centrados  que  estén  en  el  aquí  y  el  ahora,  también  deben  proyectar  lo  que  podría  suceder  en  el  futuro.   Necesitan  prepararse  para  girar,  igualando  la  velocidad  de  cualquier  cambio  que  se  acerque  a  ellos.

¿Ves  un  nuevo  competidor  en  el  horizonte?  Si  es  así,  ¿qué  medidas  puede  tomar  ahora  para   contrarrestar  a  ese  competidor?  ¿Cree  que  su  industria  está  al  borde  de  la  fragmentación,  de  convertirse   en  múltiples  nichos?  Si  es  así,  ¿qué  estrategia  implementada  hoy  le  ayudará  a  dominar  su  nicho  el   próximo  año  y  en  los  años  venideros?

Cuando  usted  se  prepara  para  un  futuro  probable,  sus  competidores  que  no  lo  hayan  hecho  se   sentirán  desconcertados  mientras  usted  les  roba  su  participación  de  mercado.  Manejará  las  tendencias   y  otros  cambios  con  calma  mientras  los  líderes  de  otras  empresas  están  austeros. Nadie  puede  ver  el  futuro,  pero  se  pueden  hacer  deducciones  lógicas  sobre  las  tendencias  si  se   reúnen  los  datos  y  los  escenarios  del  proyecto.  Otro  libro  de  Michael  Lewis,  The  Big  Short:  Inside  the   Doomsday  Machine,  ilustra  maravillosamente  este  concepto.  Cuenta  la  historia  real  de  Michael  Burry   (interpretado  en  la  película  del  mismo  título  por  Christian  Bale),  un  gestor  de  fondos  de  cobertura  que   predijo  en  2005  que  el  sector  inmobiliario

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La  burbuja  sería  el  catalizador  que  haría  colapsar  a  todo  el  sector  bancario.  Según  Burry,   la  evidencia  de  la  crisis  venidera  estaba  ahí  para  que  cualquiera  pudiera  ver  si  estaba   dispuesto  a  mirarla,  pero  los  pares  de  Burry  estaban  demasiado  ocupados  juntando  dinero   para  preocuparse  por  sus  próximos  movimientos.  Al  menos  durante  un  tiempo,  fueron  los   aficionados  los  que  parecieron  ser  los  más  inteligentes,  porque  les  iba  bien  a  corto  plazo.   Mientras  tanto,  Burry,  el  gran  maestro,  trazaba  sus  movimientos  futuros,  veía  el  panorama   más  amplio  del  tablero  de  ajedrez  y  predecía  hacia  dónde  se  dirigía  finalmente  el  mercado. Burry  acudió  a  los  principales  bancos,  incluidos  Bear  Stearns,  Deutsche  Bank  y  Merrill   Lynch,  y  los  convenció  para  crear  un  nuevo  producto  financiero  que  le  permitiera  apostar   contra  la  industria.  Tanto  el  equipo  de  Burry  como  los  inversores  del  fondo  pensaron  que   estaba  loco;  después  de  todo,  no  parecía  que  nadie  más  en  la  industria  estuviera   preocupado  por  el  colapso  de  la  burbuja  inmobiliaria.  Pero  como  Burry  ya  había   demostrado  ser  tan  bueno  para  ver  el  futuro,  sus  inversores  le  habían  dado  la  autoridad   para  tomar  medidas  audaces. Compró  cientos  de  millones  de  dólares  en  “permutas  de  incumplimiento  crediticio”. Cuando  su  movimiento  inicial  pareció  ir  en  su  contra,  sus  inversores  casi  se  rebelaron.   Burry,  imperturbable,  mantuvo  sus  posiciones.  Cuando  el  mercado  de  hipotecas  de  alto   riesgo  colapsó,  esos  swaps  generaron  rendimientos  superiores  al  500  por  ciento. Todos  los  inversores  tenían  acceso  a  los  mismos  datos  que  Michael  Burry,  pero   estaban  demasiado  ocupados  actuando  en  el  momento  para  pensar  en  lo  que  les   depararía  los  próximos  años.  Debido  a  que  Burry  fue  lo  suficientemente  diligente  para   analizar  los  datos  y  tenía  la  previsión  de  un  gran  maestro,  pudo  beneficiarse  de  predecir   el  futuro.  En  su  negocio,  puede  ser  necesario  este  grado  de  planificación  y  paciencia  para   lanzar  una  campaña  innovadora. Entiendo  que  es  posible  que  usted  no  tenga  el  tiempo  ni  la  mente  matemática  de   Michael  Burry.  Esto  me  lleva  al  siguiente  punto.  A  lo  largo  de  los  años  me  han  preguntado   innumerables  veces:  "¿Cuál  es  la  mejor  inversión  que  puedo  hacer  para  ampliar  mi   negocio?"  Mi  respuesta  a  esa  pregunta  ha  cambiado  a  medida  que  he  evolucionado.   Ahora  bien,  mi  respuesta  a  esta  pregunta  es  siempre  la  misma:  "Gasta  seis  cifras  y   contrata  a  un  experto  en  análisis  predictivo". Si  has  visto  Moneyball,  quizás  recuerdes  que  Paul  DePodesta  (interpretado  por  Jonah   Hill  en  la  película  y  ahora  director  de  estrategia  de  la  NFL)

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Cleveland  Browns)  se  convirtió  en  el  arma  secreta  de  Billy  Beane.  Era  el  tipo  de  los  números  que   no  sólo  devoraba  datos  estadísticos  sino  que  también  los  analizaba  con  un  nuevo  marco  de   pensamiento.  DePodesta  era  el  nerd  de  la  oficina  principal,  el  tipo  con  un  título  en  economía  de   Harvard.  Beane  nunca  desarrolló  las  habilidades  de  análisis  predictivo  de  DePodesta.  Como  lo   contrató,  no  tenía  por  qué  hacerlo. Ve  a  buscar  tu  DePodesta.  Una  habilidad  fundamental  de  los  empresarios  exitosos  es  contratar   personas  más  inteligentes  que  ellos  que  puedan  compensar  sus  debilidades.  Tal  como  se  juega   ahora,  el  análisis  predictivo  es  un  área  en  la  que  es  mejor  sobresalir.

Para  escalar,  codifique  su  conocimiento  para  que  sea Transferible Imagínese  pedirle  a  Leonardo  da  Vinci,  Miguel  Ángel  o  Pablo  Picasso  que  le  enseñen  a  pintar.  Les   resultaría  difícil  explicar  su  metodología  e  incluso  si  pudieran,  buena  suerte  al  intentar  implementarla.   El  don  de  un  artista  –o  de  cualquier  otro  genio–  no  es  transferible.  ¿Qué  tal  el  de  un  emprendedor,   líder  o  coach?

Hemos  hablado  de  cómo  la  brillantez  de  Bill  Belichick  le  ha  llevado  a  seis  victorias  en  el  Super   Bowl.  Pensando  que  el  genio  de  Belichick  debe  ser  transferible,  varios  equipos  de  la  NFL  han   contratado  a  sus  asistentes  como  entrenadores  en  jefe.  Su  lógica  es  simple:  ¿quién  mejor  que  los   entrenadores  que  han  observado  de  cerca  el  genio  de  Belichick  para  liderar  sus  propios  equipos?   Gran  idea,  excepto  que,  como  lo  han  demostrado  los  fracasos  de  Romeo  Crennel,  Eric  Mangini  y   Josh  McDaniels  como  entrenadores  en  jefe,  no  ha  funcionado.

Los  dueños  de  la  NFL  quieren  tan  desesperadamente  esa  salsa  secreta  de  Belichick  que   continúan  contratando  discípulos  como  Matt  Patricia.  En  las  dos  primeras  temporadas  de  Patricia   como  entrenadora  en  jefe  de  los  Detroit  Lions,  el  equipo  ganó  sólo  nueve  de  treinta  y  dos  partidos.   Quizás  lo  que  esto  nos  esté  diciendo  es  que  la  habilidad  de  un  entrenador  ganador  del  Super  Bowl   no  es  transferible.  (Sin  embargo,  los  discípulos  de  Belichick,  Mike  Vrabel,  Bill  O'Brien  y  Brian  Flores,   se  han  mostrado  prometedores  y  pueden  revertir  esta  tendencia). Ahora  miremos  a  Bill  Walsh.  Walsh  lideró  a  los  49ers  de  San  Francisco  del  2  al  14  en 1979  a  campeones  del  Super  Bowl  tres  años  después  (el  primero  de  los  tres  Super  Bowl  de  Walsh).

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Victorias  en  bolos).  Tuvo  siete  asistentes  en  su  primer  personal  que  se  convirtieron  en   entrenadores  en  jefe,  incluidos  los  ganadores  del  Super  Bowl  George  Seifert  y  Mike  Holmgren. Holmgren,  a  su  vez,  tuvo  cinco  asistentes  que  se  convirtieron  en  entrenadores  en  jefe.  En   2007,  diecinueve  años  después  de  que  Walsh  se  retirara  de  los  49ers,  catorce  de  los  treinta  y   dos  entrenadores  en  jefe  de  la  NFL  eran  descendientes  directos  o  discípulos  de  Walsh  de   segunda  o  tercera  generación. ¿Cuál  es  la  principal  diferencia  entre  Belichick  y  Walsh?  Belichick  es  conocido  por  su   secretismo  y  Walsh  es  conocido  por  sus  listas.  Sí,  listas.  La  razón  por  la  que  el  genio  de  Walsh   pudo  transferirse  a  otros  es  que  codificó  y  compartió  sus  conocimientos. Algunos  pueden  pensar  que  Bill  Belichick  es  aún  más  genio  al  hacer  que  a  sus  asistentes   les  resulte  difícil  vencerlo  después  de  que  se  fueron.  ¿Por  qué  querría  facilitarle  a  sus  asistentes   el  aprendizaje  de  cómo  vencerlo?  No  ganaría  nada  haciendo  que  sus  conocimientos  estuvieran   disponibles.  Tú,  por  el  contrario,  tienes  mucho  que  ganar  si  pones  el  tuyo  a  disposición.   Simplemente  no  puedes  escalar  tu  negocio  sin  crear  los  sistemas  necesarios  para  que  funcione   sin  ti. Tienes  que  hacer  listas.  Debes  crear  manuales  (las  videotecas  pueden  ser  más  efectivas   que  las  impresas).  Debes  codificar  tus  conocimientos.  Si  existe  sólo  en  tu  cabeza,  tienes  un   trabajo  que  hacer.  Si  desea  tener  un  negocio  sostenible,  codifique  lo  que  sabe  y  asegúrese  de   que  se  transfiera  a  todos  los  demás  miembros  de  su  organización.

Haga  visibles  sus  números  para   identificar  fugas  y  tendencias Si  visita  nuestras  oficinas,  verá  pantallas  y  flujos  de  datos  por  todas  partes. Al  mostrar  nuestros  datos  en  la  oficina,  estamos  generando  responsabilidad  y  destacando  una   transparencia  radical. Como  todo  el  mundo  ve  todo,  es  una  forma  asombrosa  de  utilizar  la  zanahoria  y  el  palo   simultáneamente,  sin  tener  que  decir  ni  hacer  nada.  Como  los  números  están  a  la  vista,  los   actores  se  sienten  reconocidos  del  mismo  modo  que  los  no  actores  se  sienten  incómodos.  Si   estos  últimos  se  sienten  demasiado  incómodos,  mucho  mejor;  ellos  tampoco

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mejorar  su  juego  para  evitar  más  vergüenza  o  abandonar  la  empresa. La  transparencia  es  la  droga  definitiva  para  mejorar  el  rendimiento.  Y  cuando  no  funciona  para   motivar  a  los  que  tienen  un  desempeño  deficiente,  se  eliminarán  ellos  mismos,  que  es  exactamente   lo  que  usted  desea. Puedes  llamar  a  esto  duro.  Yo  lo  llamo  efectivo. Volvamos  a  la  analítica.  Con  todos  los  datos  frente  a  mí,  observo  dos  cosas:  filtraciones  y   tendencias.  Las  filtraciones  me  alertan  sobre  ineficiencias.  Si,  por  ejemplo,  veo  un  gran  aumento   en  las  solicitudes  de  pólizas  enviadas  pero  el  tiempo  de  procesamiento  desde  nuestra  sede  hasta   la  compañía  de  seguros  disminuye,  sospecho  que  hay  una  fuga. Los  números  me  dan  pistas  sobre  dónde  buscar.  ¿El  problema  es  la  cantidad  de  personas   que  procesan  las  solicitudes,  la  falta  de  las  personas  adecuadas  para  hacerlo  o  el  proceso  en  sí?   Si  mañana  viera  una  disminución  en  el  tiempo  de  procesamiento,  realmente  me  preocuparía  que   haya  un  problema.  En  este  momento  tengo  la  impresión  de  que  hemos  contratado  al  personal   adecuado  y  que  la  inversión  en  nuestra  tecnología  está  funcionando.  Entonces,  ¿por  qué  el   tiempo  de  procesamiento  es  más  lento?  Aunque  los  datos  no  proporcionarán  la  respuesta,  me   alertarán  del  hecho  de  que  hay  un  problema  que  debe  abordarse. También  miro  las  tendencias.  Como  un  analista  de  acciones,  miro  los  gráficos  lineales  para   ver  qué  tan  rápido  se  mueven  las  cosas.  ¿Por  qué  tuvimos  una  caída  en  los  primeros  tres  meses   del  año?  ¿Por  qué  se  dispararon  las  ventas  en  mayo?  ¿Qué  estamos  haciendo  bien  y  qué  no   deberíamos  estar  haciendo?  Profundizar  en  los  números  nos  ayuda  a  modificar  nuestro  enfoque   y  hacerlo  más  efectivo. La  mayoría  de  las  empresas  tienen  algún  grado  de  estacionalidad.  Los  minoristas  dependen   del  Black  Friday,  al  igual  que  los  estudios  de  cine  dependen  de  las  películas  navideñas.  También   es  la  razón  por  la  que  los  minoristas  han  creado  eventos  arbitrarios  como  las  rebajas  de  regreso   a  clases  y  por  la  que  los  minoristas  en  línea  crearon  el  Cyber  Monday.  El  problema  que  veo  a   menudo  es  la  aceptación  ciega  de  estas  tendencias.  Durante  mucho  tiempo  se  ha  dado  por   sentado  en  nuestra  industria  que  de  diciembre  a  febrero  y  de  junio  a  agosto  son  meses  lentos.   Cuando  comencé  a  analizar  los  datos,  vi  que  el  75  por  ciento  de  las  pólizas  se  vendían  en  seis   meses  del  año  (de  marzo  a  mayo  y  de  septiembre  a  noviembre).  Cuando  miré  más  profundamente,   vi  que  no  había  ninguna  buena  razón  para  esto.  No  era  como  si  estuviéramos  corriendo  en  una   pista  de  esquí  que  depende  del  clima  para  el  seguimiento. Lo  que  eso  me  dijo  fue  que  los  agentes  se  estaban  comprobando  mentalmente  en  esos   meses.  Al  hacerlo,  simplemente  estaban  a  la  altura  de  expectativas  preconcebidas.

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Debido  a  que  la  industria  en  su  conjunto,  y  sus  pares,  se  desaceleraron  en  ciertos  momentos,  ellos   hicieron  lo  mismo.  Y  como  mis  competidores  aceptaron  esto  como  un  hecho  y,  como  resultado,   toleraron  malos  resultados  durante  ciertos  períodos,  vi  una  oportunidad.

¿Cómo  reaccioné  ante  esos  bits  de  datos? Realicé  campañas  innovadoras  específicamente  dirigidas  a  aumentar  las  ventas  durante  los   meses  lentos.  También  cambié  las  fechas  de  nuestra  conferencia  de  incentivos  más  prestigiosa   para  que  las  ventas  en  el  verano  sean  el  componente  más  importante. Luego  tomé  una  página  del  libro  de  Ray  Dalio  y  creé  tarjetas  de  béisbol  con  las  estadísticas  de   cada  agente  durante  el  año.  Como  los  agentes  sabían  que  las  tarjetas  se  imprimirían  el  15  de   enero  (y  que  todos  en  la  empresa  verían  su  desempeño),  las  ventas  en  diciembre  se  dispararon.  A   los  dos  años  de  haber  descubierto  y  analizado  esos  datos,  nuestros  porcentajes  de  ventas  pasaron   de  75/25  (meses  pico/meses  bajos)  a  55/45.  En  otras  palabras,  eliminamos  casi  toda  la   estacionalidad  de  nuestro  negocio.  Los  datos  por  sí  solos  no  resolvieron  el  problema,  pero  nos   alertaron  sobre  el  problema  y  nos  permitieron  seguir  nuestro  progreso  hacia  la  solución.

Con  esa  victoria  en  nuestro  haber,  comencé  a  examinar  las  tendencias  de  cada  parte  del  mes.   Al  hacerlo,  pude  ver  dónde  éramos  débiles  y  cómo  crear  incentivos  para  evitar  el  frenesí  de  fin  de   mes  por  cerrar  negocios.  Desde  que  comenzamos  a  realizar  un  seguimiento  de  esto,  las  ventas  de   cada  mes  han  comenzado  a  equilibrarse. Todos  los  directores  ejecutivos  deberían  observar  sus  números,  estar  atentos  a  filtraciones  y   tendencias,  y  luego  impulsar  su  ejecución  en  función  de  lo  que  aprenden.

Confíe  en  los  números,  no  en  las  personas Cuando  diriges  una  empresa,  no  siempre  puedes  confiar  en  que  otras  personas  te  digan  la  verdad.   De  hecho,  no  siempre  puedes  confiar  en  ti  mismo.  Otras  personas  tienen  sus  propias  agendas;   quieren  trabajar  en  un  proyecto  en  particular  y  son  demasiado  optimistas  en  sus  proyecciones  de   su  éxito.  A  veces  ni  siquiera  son  conscientes  de  cómo  están  tergiversando  la  verdad.

Los  empresarios  pueden  cometer  los  mismos  errores.  Te  convences  a  ti  mismo  de  que  puedes   hacer  que  un  nuevo  producto  funcione,  pero  es  tu  ego  el  que  habla,  no  tu  lógica.  O  tu

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promociona  a  alguien  porque  te  gusta,  no  porque  se  lo  haya  ganado. Los  números  ayudan  a  que  todos  sean  honestos.

La  mayoría  de  sus  productores  de  ingresos  tienen  personalidades  tipo  A.  Son  tipos  agresivos,   confiados  y  decididos,  y  estas  cualidades  son  útiles  en  diversos  aspectos  de  los  negocios.  Pero   los  del  tipo  A  también  son  buenos  autopromotores  y,  como  director  ejecutivo,  es  necesario   diferenciar  entre  autopromoción  y  logro. He  aquí  cómo  hacerlo.  Cuando  la  gente  me  cuenta  lo  duro  que  han  estado  trabajando  y   todos  los  resultados  que  han  generado,  empiezo  preguntando:  "¿Cuál  es  su  índice  de  cierre?"

Digamos  que  estoy  teniendo  esta  conversación  con  Paul.  Él  responde:  "Cincuenta  por  ciento".

"Impresionante.  Ahora  déjame  preguntarte,  ¿cuál  es  tu  venta  promedio  por  cliente?

"Dos  mil  dolares." “Entonces,  si  haces  diez  propuestas  y  cierras  la  mitad  de  ellas,  eso  se  traduce  en  diez Miles  de  dólares." "Así  es." "Entonces  déjame  preguntarte:  ¿Cómo  es  que  tu  mejor  mes  del  último  trimestre  fue  sólo  seis

¿Miles  de  dólares?" Crees  que  ya  sabes  la  respuesta.  Lo  que  quizás  no  sepas  es  que  tu  carta  de  triunfo  es  el   silencio.  Este  no  es  el  momento  de  convertirse  en  el  personaje  de  Alec  Baldwin  en  Glengarry   Glen  Ross  y  gritar:  “¡Deja  ese  café!  Coee  es  sólo  para  cerradores….  'Las  pistas  son  débiles'...   ¡Eres  débil! En  lugar  de  hacer  una  suposición  o  cuestionar  la  ética  de  trabajo  de  Paul,  permanezca silencioso.  Deja  que  responda  la  pregunta. En  algún  momento,  Paul  comienza  a  hablar.  Efectivamente,  se  enoja  y  protesta  diciendo   que  no  es  un  holgazán. “¿Por  qué  te  enojas?”  Pregunto.  "Solo  estoy  reproduciendo  los  números  que  me  diste".

Paul  ya  ha  empezado  a  reflexionar.  Él  protesta  diciendo  que  no  es  un  holgazán,  porque  sabe   que  los  datos  dicen  lo  contrario.  No  hay  necesidad  de  darle  una  paliza.  solo  quédate

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con  el  proceso. Los  malos  administradores  utilizan  datos  cualitativos.  Analizarán  tal  situación  con   palabras  en  lugar  de  números.  Dirán  que  la  persona  es  vaga,  deshonesta  o  desmotivada.   Esas  palabras  no  hacen  nada  para  resolver  el  problema.  Los  datos,  por  otro  lado,   apuntan  a  soluciones. Al  confiar  en  los  datos,  desactivas  la  emoción  de  la  situación.  Al  centrarse  en  los   números,  ayuda  a  la  otra  persona  a  reconocer  las  realidades.  Esto  no  sólo  proporciona   el  impulso  para  mejorar  sino  que  preserva  su  relación. Resolver  X  parece  sencillo  en  esta  situación.  Las  únicas  variables  en  los  ingresos  de   Paul  son  el  número  de  propuestas,  el  índice  de  cierre  y  la  venta  promedio  por  cliente. Digamos  que  la  última  variable  se  fija  en  $2000.  Sólo  hay  dos  formas  de  ganar  más   dinero:  hacer  más  propuestas  o  mejorar  el  índice  de  cierre.  Cuando  profundizas  en  los   números,  ves  que  el  índice  de  cierre  de  Paul  en  realidad  es  del  50  por  ciento.  El  problema   es  que  presentó  sólo  seis  propuestas. Así  como  tuvimos  que  mirar  los  números  al  realizar  el  análisis  ITR,  aquí  tenemos  que   profundizar  más.  Los  datos  nos  dicen  que  Paul  no  está  haciendo  suficientes  propuestas.   Lo  que  determina  el  número  de  propuestas  es  lo  que  le  lleva  a  la  etapa  de  propuesta:  la   prospección.  El  culpable  es  que  no  genera  suficientes  clientes  potenciales. Esa  es  la  X  que  necesitas  resolver. ¿Ha  disminuido  su  marketing  en  redes  sociales?  ¿Ha  abandonado  sus  grupos  de   networking?  ¿Ha  dejado  de  llamar  a  clientes  existentes  o  de  hacer  llamadas  en  frío?   Estaba  en  el  camino  correcto  al  medir  el  número  de  sus  propuestas  y  su  porcentaje  de   cierre.  Al  profundizar  más,  verá  que  su  próximo  paso  es  revisar  su  estrategia  de   prospección  y  encontrar  una  manera  de  medirla.  Para  obtener  algunas  ideas,  veamos   cómo  una  empresa  importante  utiliza  los  datos  para  gestionar  su  fuerza  de  ventas.

El  análisis  de  datos  va  más  allá  de   resolver  X Lanier  Worldwide  (ahora  filial  de  Ricoh  USA),  una  empresa  de  productos  para  oficina   con  sede  en  Atlanta,  goza  de  buena  reputación  por  la  calidad  de  su  formación  en  ventas.  Es

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Las  métricas  para  los  representantes  de  ventas  de  fotocopiadoras  (cuando  Greg  Dinkin  trabajaba  allí  en  1994)   eran  simples:

20  llamadas  en  frío  por   día  2  demostraciones  de  productos  (demostraciones)  por   día  Promedio  de  cierre  del  10  por   ciento  1  venta  por  semana,  comisión  de  $1,200  por  venta Por  lo  tanto  $1,200  de  comisión  por  semana.

Para  los  recién  graduados  universitarios,  pueden  ver  lo  atractivo  que  es  este  discurso.   Vende  sólo  una  fotocopiadora  a  la  semana  y  ganarás  sesenta  mil  dólares  al  año.  Aún  mejor,   tuvo  que  cerrar  sólo  el  10  por  ciento  de  sus  demostraciones  para  cumplir  con  su  cuota.  Es  una   fórmula  que  Lanier  descubrió  basándose  en  años  de  datos.  Lo  difícil,  por  supuesto,  era  que,   en  promedio,  había  que  hacer  cien  llamadas  en  frío  a  la  semana  para  concretar  una  venta. Supongamos  que  Chris  es  excepcional  y  tiene  un  índice  de  cierre  del  50  por  ciento. Cuando  miras  sus  números  semanales,  ves  que  tiene  un  promedio  de  $2,400  por  semana.  Lo   está  matando  absolutamente.  Es  el  representante  número  uno  en  la  oficina.  Qué  semental. ¿Ves  el  problema? Tenemos  que  volver  a  los  datos  cualitativos.  Ser  un  “semental”  no  nos  dice  nada. Cuando  profundizamos  en  los  números  y  vemos  que  Chris  cierra  al  50  por  ciento,   empezamos  a  rascarnos  la  cabeza.  Es  hora  de  resolver  X.  Sus  números  mensuales  se  ven  así:

X  llamadas  en  frío  por  día X  demostraciones  por   día  50  por  ciento  de  cierre   promedio  2  ventas  por  semana,  comisión  de  $1,200  por  venta Por  lo  tanto  $2,400  de  comisión  por  semana

Calcular  la  cantidad  de  demostraciones  es  fácil.  Como  cierra  la  mitad  de  ellos,  es  obvio   que  hace  cuatro  demos.  Pero  ¿qué  pasa  con  los  números  de  llamada  en  frío?  No  se  encuentran   por  ninguna  parte.

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Por  cierto,  ¿no  te  recuerda  esta  historia  la  historia  que  te  acabo  de  contar  sobre  Paul?  La  razón  es   que  quiero  que  detectes  una  tendencia.  Es  común  que  los  empleados  más  talentosos  se  las  arreglen   solo  con  el  talento.  Es  parte  de  la  naturaleza  humana  que  cuando  las  cosas  nos  llegan  fácilmente,   tendemos  a  dejarnos  llevar.  Como  líder,  su  trabajo  es  desafiar  a  sus  personas  más  talentosas  a  estar  a   la  altura  de  su  talento.  A  menos  que  comprenda  los  números,  personas  como  Chris  y  Paul  se  ganarán   bien  la  vida.  ¡Y  completamente  por  debajo  del  rendimiento!  Pero  no  deberían  hacerlo,  no  bajo  la  dirección   de  Jobs,  no  bajo  la  dirección  de  Belichick  y,  con  suerte,  tampoco  bajo  la  tuya.

Para  ver  qué  pasó  con  Chris,  examinemos  las  matemáticas.  Si  hubiera  estado  haciendo  diez   demostraciones  por  semana,  habría  realizado  cinco  ventas  en  lugar  de  dos.  Eso  habría  sido  $6.000  por   semana  en  lugar  de  $2.400.  Como  era  el  jefe  de  la  oficina  y  su  jefe  no  tenía  una  mentalidad  de   Moneyball ,  nadie  se  molestó  en  seguir  su  actividad.  Como  resultado,  Chris  dejó  de  realizar  prospecciones.   Cuando  profundizas  más,  ves  que  no  hizo  ninguna  llamada  en  frío.  Todas  las  demostraciones  provienen   de  referencias  o  clientes  existentes.

¿La  respuesta  sencilla?  Haz  que  Chris  haga  más  llamadas  en  frío. Deberías  haber  sabido  que  esa  era  una  pregunta  capciosa.  No  hay  respuestas  simples  en  los   negocios.  Los  datos  nos  llevaron  a  descubrir  la  razón  por  la  que  Chris  no  está  obteniendo  buenos   resultados:  la  falta  de  perspectivas.  Sin  embargo,  los  datos  por  sí  solos  no  son  lo  que  diferencia  a  los   Billy  Beanes  y  Paul  DePodestas  del  mundo  de  otras  personas.  Son  datos  combinados  con  análisis.  Si   Chris  es  tan  buen  cerrador,  mi  primera  inclinación  sería  encontrarle  más  perspectivas.  Especialmente  si   tuviera  personas  en  la  empresa  que  fueran  excelentes  en  prospecciones  y  malas  en  cierres,  encontraría   una  manera  de  combinar  sus  talentos.

Antes  de  hacer  eso,  le  preguntaría  a  Chris  (lo  has  adivinado):  "¿Quién  quieres  ser?". Los  grandes  líderes  encuentran  la  intersección  entre  los  datos  y  la  naturaleza  humana.  Como  un   médico  inteligente  que  realiza  análisis  de  sangre,  utilizan  los  datos  para  diagnosticar  problemas.  Luego   utilizan  su  experiencia  para  encontrar  soluciones. Para  algunos  emprendedores,  los  datos  son  la  parte  aburrida  del  negocio;  No  les  interesan  los   números.  Pero  espero  que  estas  historias  les  hagan  ver  por  qué  estoy  obsesionado  con  los  datos,   especialmente  cuando  puedo  usarlos  para  obtener  una  ventaja  competitiva.

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Como  he  dicho  muchas  veces,  leer  sobre  cómo  resolver  un  problema  no  puede   ayudar  mucho.  Debe  utilizar  esta  información  en  su  propio  negocio.  Le  di  una  fórmula   sencilla  para  realizar  un  seguimiento  del  éxito  de  las  ventas.  Si  está  en  el  negocio  del   transporte  por  carretera,  sus  fórmulas  serán  mucho  diferentes.  Antes  de  pasar  página,   piensa  en  tres  fórmulas  que  te  permitirán  hacer  un  seguimiento  de  tu  negocio.   Idealmente,  estos  serán  los  primeros  números  que  consulte  antes  de  comenzar  cada  día  hábil.

Si  no  tiene  un  sistema,  tiene  posibilidades  limitadas   de  tener  un  efecto  exponencial Crecimiento Ya  puedes  ver  que  las  palabras  no  son  suficientes  para  decirte  lo  que  realmente  está   sucediendo  en  tu  negocio.  Aquí  hay  cuatro  frases  que  usan  las  personas  sin  datos  ni   sistemas: "Apenas…" "Creo  que  estamos  en..."

"Alrededor…" “Creo  que  lo  hicimos…”

Las  empresas  que  escalan  y  crecen  eventualmente  crean  un  sistema  efectivo.  Si   cree  que  va  a  hacer  crecer  su  negocio  basándose  simplemente  en  su  personalidad,  su   negocio  será  impredecible.  Necesita  crear  sistemas  y  protocolos  que  reduzcan  la   necesidad  de  microgestión. Cinco  razones  para  implementar  sistemas 1.  Lo  que  se  mide  se  puede  ampliar  y  mejorar. 2.  Sabrás  dónde  y  a  quién  dirigir  tu  energía  y  experiencia. 3.  Puedes  dejar  de  microgestionar  y  empoderar  a  tus  empleados. 4.  Sus  empleados,  especialmente  los  de  mejor  desempeño,  no  podrán  engañarlo  con bombo  publicitario.

5.  Simultáneamente  serás  más  efectivo  y  tendrás  más  libertad.

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Una  cosa  es  hablar  de  creación  de  sistemas;  otra  es  ejecutarlos. Cuando  uno  se  centra  en  las  ventas,  es  difícil  alejarse  de  las  actividades  que  generan   ingresos.  Cosas  como  la  creación  de  manuales  y  sistemas  no  me  resultaron  fáciles  y   probablemente  serán  difíciles  para  usted.  También  es  más  fácil  cobrar  cheques  que  emitirlos.   Tanto  la  tecnología  como  las  personas  que  necesitas  contratar  no  serán  baratas.  Y  si  quieres   ser  un  negocio  unipersonal  y  no  crecer,  no  tienes  que  invertir  en  sistemas.

Cómo  aumentar  el  valor  de  su Negocio Cuando  estás  en  medio  de  la  gestión  de  un  negocio,  reducir  la  velocidad  y  crear  sistemas  es   más  fácil  de  decir  que  de  hacer.  Si  tiene  experiencia  en  ventas,  es  probable  que  tenga  una   mentalidad  de  "consiga  el  trato  ahora  y  preocúpese  más  tarde".  Si  quieres  seguir  siendo  un   emprendedor  en  solitario,  eso  puede  funcionar.  Sin  embargo,  si  está  interesado  en  crear   valor  en  lugar  de  solo  ganancias,  debe  reducir  el  ritmo  el  tiempo  suficiente  para  crear  sistemas. Una  empresa  que  funciona  con  sistemas,  en  lugar  de  solo  con  su  conocimiento,  aumenta   su  valor.  Tienes  que  documentar  cómo  funciona  el  sistema.  Cuando  llegan  nuevos  empleados,   ¿qué  pasos  se  toman  para  integrarlos?  Necesita  documentar  cada  paso. Lo  mismo  se  aplica  a  todo  lo  demás  en  su  negocio,  como  los  pasos  a  seguir  después  de  que   alguien  compra  un  producto,  cuándo  necesita  hacer  un  seguimiento  de  una  venta,  etc. Las  empresas  construidas  sobre  sistemas  y  procedimientos  crecen  en  valor  porque  tienen   vida  propia  sin  depender  de  un  determinado  ser  humano.  Obviamente,  su  empresa  necesita   un  impulsor,  pero  contar  con  sistemas  implementados  aumentará  su  valor  a  un  nivel   completamente  nuevo.

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No  se  pueden  simplemente  medir  datos;  también  hay  que  analizarlo.  Como  dicen   en  Wall  Street,  no  luches  contra  la  cinta.  Cuando  los  números  pintan  un  panorama   poco  bonito,  tu  ego  se  involucrará.  Vas  a  empezar  a  buscar  formas  de  racionalizar   tus  caídas.  Anticipa  que  esto  suceda  y  podrás  evitarlo.  Los  datos  nunca  mienten. Va  a  requerir  mucho  trabajo  llegar  al  punto  de  tener  datos  para  rastrear.  También   puedo  decir  por  experiencia  que  te  resultará  tedioso  y  doloroso,  especialmente  si  te   consideras  un  visionario  o  un  vendedor  al  que  le  falta  paciencia  para  realizar  un   trabajo  que  no  produce  un  retorno  inmediato.  Luché  contra  esto  durante  mucho  tiempo. Y  ya  sea  leyendo  Moneyball  o  sufriendo  ataques  de  pánico,  finalmente  aprendí  que   la  única  manera  de  administrar  un  negocio  a  escala  es  implementar  sistemas  que   rastree  los  datos.

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Manténgase  paranoico;  El  director Nunca  baja  la  guardia Atribuyo  la  capacidad  de  Intel  para  mantener  el  éxito  a  estar  constantemente  alerta  ante   amenazas,  ya  sean  de  naturaleza  tecnológica  o  competitiva.  La  palabra  "paranoia"   pretende  sugerir  esa  actitud,  una  actitud  que  constantemente  mira  hacia  el  horizonte  en   busca  de  amenazas  a  su  éxito. —Andy  Grove,  ex  director  ejecutivo  y  presidente  de  Intel

Los  negocios  son  guerra.  O,  dicho  de  otra  manera,  para  una  empresa  la  paz  nunca  existe.  Puedes   ser  el  líder  del  mercado,  puedes  obtener  ganancias  récord,  puedes  creer  que  puedes  relajarte  y   aprovechar  el  impulso,  pero…  siempre  hay  alguien  ahí  afuera  preparándose  para  atacarte.  Puedes   experimentar  la  ilusión  de  paz  cuando  las  cosas  van  bien,  pero  es  sólo  una  ilusión.  Si  bajas  la   guardia  por  un  segundo,  te  vuelves  vulnerable  al  ataque.

La  historia  es  uno  de  nuestros  mejores  maestros.  Usamos  el  término  “Fortune  500”  con  tanta   frecuencia  que  es  posible  que  hayamos  olvidado  su  origen.  En  1955,  Edgar  P.  Smith,  editor  de  la   revista  Fortune ,  publicó  una  lista  de  las  quinientas  corporaciones  más  grandes  de  Estados  Unidos   por  ingresos  anuales  totales.  Hoy,  la  lista  incluye  tanto  empresas  públicas  como  privadas  (si  sus   ingresos  están  disponibles  públicamente).  De  los  quinientos  originales,  adivina  cuántos  quedan   todavía  en  la  lista.  ¿Medio?  ¿Doscientos?  Incluso  si  sólo  el  20  por  ciento  lo  logró,  todavía  estás   buscando  el  cien. Pruebe  cincuenta  y  dos.

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¿Crees  que  es  fácil  seguir  siendo  relevante?  Boeing,  Campbell  Soup  Company,   Colgate­Palmolive,  Deere  &  Company,  General  Motors,  IBM,  Kellogg  Company,  Procter   &  Gamble  y  Whirlpool  Corporation  representan  la  minoría  de  empresas  que  estaban  en  la   lista  tanto  en  1955  como  en  2019.  ¿Cree  que  otras  empresas  no?  ¿No  pretende  destruir   a  su  competencia,  especialmente  a  sus  mayores  competidores?  Ochenta  y  nueve  por   ciento  de  las  empresas  Fortune  500  originales  han  quebrado  o  han  salido  de  la  lista   (algunas  han  sido  adquiridas).  Los  negocios  son  un  baño  de  sangre.  En  el  momento  en   que  crees  que  estás  en  terreno  seguro,  es  el  momento  en  que  te  vuelves  más  vulnerable. Dependiendo  de  en  qué  etapa  de  su  ciclo  económico  se  encuentre,  el  siguiente   conjunto  de  datos  lo  entusiasmará  o  lo  asustará.  Lo  encontré  en  el  sitio  web  de  la   Fundación  para  la  Educación  Económica  (FEE). Según  un  informe  de  Innosight  de  2016  (“Corporate  Longevity:  Turbulence  Ahead  for  Large   Organizations”),  las  corporaciones  del  índice  S&P  500  en  1965  permanecieron  en  el  índice  durante  un   promedio  de  33  años.  En  1990,  la  permanencia  promedio  en  el  S&P  500  se  había  reducido  a  20  años  y   ahora  se  pronostica  que  se  reducirá  a  14  años  en  2026.  Con  la  tasa  de  abandono  actual,  alrededor  de   la  mitad  de  las  empresas  actuales  del  S&P  500  serán  reemplazadas  en  los  próximos  10  años  a  medida   que  “nosotros  "Entraremos  en  un  período  de  mayor  volatilidad  para  las  empresas  líderes  en  una   variedad  de  industrias,  y  los  próximos  diez  años  se  perfilan  como  los  más  potencialmente  turbulentos  de  la  historia  moderna".

La  tecnología  y  las  redes  sociales  son  grandes  igualadores.  Como  resultado,  es  aún   más  difícil  seguir  siendo  relevante.  También  es  más  fácil  derrotar  a  los  grandes.  No   puedes  seguir  siendo  relevante  si  permaneces  igual.  Ponte  complaciente  por  un  minuto  y  estarás tostada.

Cada  día  es  urgente:  manténgase  alerta;  Permanecer

Vivo

Un  mayor  sentido  de  urgencia  es  un  rasgo  que  comparten  los  empresarios  más  exitosos.   Para  ellos,  cada  día  es  una  batalla  y  lo  tratan  como  si  fuera  una  cuestión  de  vida  o  muerte.   Les  da  esa  energía  urgente  que  se  traduce  en  una  ventaja  comercial.  No  querrás  competir   contra  una  de  esas  personas.  No  es  eso

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son  más  inteligentes  o  más  hábiles;  es  que  te  superarán.  Están  obsesionados  con  ganar.

En  Las  33  estrategias  de  guerra,  Robert  Greene  dijo:

Usted  es  su  propio  peor  enemigo.  Pierdes  un  tiempo  precioso  soñando  con  el  futuro  en  lugar   de  involucrarte  en  el  presente.  Como  nada  te  parece  urgente,  sólo  te  involucras  a  medias  en  lo   que  haces….  Corta  tus  lazos  con  el  pasado;  Entra  en  territorio  desconocido  donde  deberás   depender  de  tu  ingenio  y  energía  para  salir  adelante.  Colócate  en  un  “terreno  de  la  muerte”,   donde  tu  espalda  está  contra  la  pared  y  tienes  que  luchar  como  un  infierno  para  salir  con  vida. No  te  estoy  diciendo  que  seas  un  paranoico  loco,  sino  que  seas  cauteloso  y  paranoico.  En  esta  última   condición,  estás  alerta  a  lo  que  puede  salir  mal  pero  no  te  obsesionas  con  ello.  Eres  consciente  de  los   peligros  y  trampas  potenciales  y  mantienes  la  antena  alerta  para  detectar  señales  de  que  las  cosas  van   mal. Piense  en  una  escena  común  en  las  películas  de  guerra:  un  escuadrón  entra  en  combate  y  gana  una   batalla,  captura  a  un  villano  y  se  instala  para  pasar  la  noche.  Celebran  su  victoria,  festejando  con  bebida   y  las  mujeres  locales.  Se  desmayan  y  luego  ¿qué  pasa  en  medio  de  la  noche?  Son  emboscados.  Bajan   la  guardia  y  el  enemigo  se  aprovecha.

Cuando  estaba  en  el  ejército,  teníamos  un  dicho:  “Mantente  alerta;  quedarse  vivo." Lo  mismo  ocurre  en  los  negocios.  Tienes  que  estar  alerta  a  lo  que  pueda  salir  mal.  No  sea  ingenuo  y   piense  que  toda  su  gente  es  leal  y  trabajadora  y  funcionará  perfectamente  sin  supervisión.  No  crea  que   ha  aplastado  a  todos  sus  competidores  y  que  nadie  puede  encontrar  una  manera  de  desafiar  su  posición.   No  confíe  en  que  la  innovación  que  le  abrió  el  camino  hacia  el  éxito  seguirá  allanándole  el  camino  en  el   futuro.

Los  buenos  generales  son  paranoicos  y  responden  a  esa  paranoia  creando  una  gran  estrategia  tras   otra.  Si  puedes  superar  a  la  competencia  en  estrategias,  podrás  protegerte  de  las  cosas  que  saldrán  mal.   No  lo  improvises.  No  confíe  en  una  estrategia  hasta  que  se  vuelva  obsoleta.  Siga  trazando  nuevos  planes   basados  en  las  condiciones  cambiantes;  anticipar  tendencias  y  contar  con  una  estrategia  para   capitalizarlas. Todos  los  generales,  desde  Napoleón  hasta  Patton,  dominaron  esta  técnica,  y  todo  líder  empresarial   debe  dominarla  también.  ¿Por  qué  tus  números  siempre  son  correctos  en  febrero?  ¿Por  qué  siempre  hay   una  lucha  loca  a  medida  que  se  acercan  los  plazos?  ¿Por  qué  hacer  un

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¿Cuántas  de  sus  reuniones  degeneran  en  gritos  y  búsqueda  de  chivos  expiatorios?  ¿Por   qué  ha  perdido  tres  clientes  importantes  en  los  últimos  seis  meses?  Estos  son  los  tipos  de   preguntas  que  deberían  hacerle  reflexionar.  Investiga  la  causa  más  profunda.  Vea  si  puede   identificar  el  problema  que  se  esconde  debajo  de  la  superficie  de  las  cosas.  Cuando  la   paranoia  conduce  a  la  curiosidad,  que  conduce  a  soluciones,  está  cumpliendo  su  función.

Cuanto  mejor  lo  hagas,  más Vulnerable  eres El  éxito  disminuirá  la  paranoia.  Esto  puede  parecer  contradictorio,  pero  piensa  en  lo  que   sucede  cuando  todo  va  bien.  Probablemente  hayas  experimentado  esto:  obtuviste  una   victoria  tras  otra  y,  de  repente,  de  la  nada,  estás  muerto  en  el  agua.  ¿Qué  pasó? Lo  que  pasó  fue  que  te  volviste  complaciente.  Lo  que  pasó  fue  que  dejaste  de  ser  la   persona  más  hambrienta  de  tu  industria.  Lo  que  pasó  fue  que  sentiste  que  habías  superado   el  punto  de  tener  que  ser  paranoico. Te  contaré  lo  que  le  pasó  a  Rick,  un  buen  amigo  que  era  abogado  defensor  penal  en   Los  Ángeles;  no  un  abogado  defensor  penal  cualquiera,  sino  uno  de  los  mejores. Terminó  representando  a  traficantes  de  drogas  ricos  y  poderosos  en  las  décadas  de  1970   y  1980,  e  invitaron  a  Rick  a  festejar  con  ellos.  Una  línea  de  cocaína  llevó  a  otra,  y  muy   pronto  empezó  a  consumir  mucha.  Le  presentaron  a  sus  compañeros  de  juegos  de  Playboy   y  pronto  Rick  salía  no  con  uno  sino  con  dos,  ¡y  al  mismo  tiempo!  Después  de  una  serie  de   malas  decisiones  y  transgresiones  legales  relacionadas  con  la  cocaína,  Rick  fue   sentenciado  a  veinte  años  de  prisión.  Perdió  su  licencia  de  abogado  y,  cuando  finalmente   salió  de  prisión,  ganaba  alrededor  de  3.000  dólares  al  mes  vendiendo  artículos  publicitarios   especializados,  como  bolígrafos  y  camisetas. Tenía  casi  sesenta  años  cuando  le  pregunté  qué  clase  de  chico  había  sido  en  la   escuela  secundaria.  Dijo:  “Yo  era  un  tipo  normal.  Me  casé  con  mi  novia  de  la  secundaria”. Mientras  hablábamos,  quedó  claro  que  su  éxito  lo  había  abrumado.  A  medida  que  su   carrera  de  abogado  despegaba,  la  gente  empezó  a  tratarlo  como  al  capitán  del  equipo  de   fútbol  y  las  mujeres  se  abalanzaban  sobre  él.  Era  un  chico  dorado  tardío  y  el  glamour  de   la  escena  de  las  drogas  lo  llamaba.  Rick  no  pudo  resistirse.  Como  muchos

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gente  exitosa,  no  podía  imaginar  cómo  algo  podría  descarrilar  su  carrera  (¿recuerdan  a  Morton   Downey,  Jr.?).  Como  resultado,  no  estaba  preparado  para  el  éxito  que  finalmente  lo  arruinó.  Me   entristece  pensar  en  Rick,  quien  murió  en  2019.  Era  un  buen  amigo  con  un  gran  corazón  que   hizo  un  mal  movimiento  (probar  cocaína)  que  lo  llevó  a  una  serie  de  movimientos  que  pusieron   su  vida  y  su  carrera  en  jaque  mate. Brené  Brown,  profesora  investigadora  y  autora  de  best  sellers,  dio  una  charla  TED  llamada   “El  poder  de  la  vulnerabilidad”  que  ha  sido  vista  en  línea  más  de  46  millones  de  veces.  Ella   entiende  cómo  la  presión  de  grupo  puede  sacar  lo  mejor  de  nosotros.  Ella  dijo:  "Atreverse  a   establecer  límites  significa  tener  el  coraje  de  amarnos  a  nosotros  mismos  incluso  cuando   corremos  el  riesgo  de  decepcionar  a  los  demás".  Amarnos  a  nosotros  mismos  muchas  veces  se   traduce  en  decir  no.  Ojalá  Rick  hubiera  sido  lo  suficientemente  sabio  como  para  seguir  ese  consejo. Quizás  recuerdes  a  Robert  Shapiro  como  el  abogado  que  ayudó  a  defender  a  OJ Simpson.  Fue  y  sigue  siendo  un  abogado  de  gran  éxito  que  mantuvo  su  impulso  a  pesar  de  su   éxito.  Ha  hecho  la  transición  del  derecho  penal  al  civil,  y  cuando  lo  entrevisté,  le  pregunté  sobre   su  trabajo  de  defensa  penal  y  si  alguna  vez  se  había  sentido  tentado  por  clientes  que  podían   ofrecerle  drogas  y  mujeres  hermosas.

Shapiro  dijo:  “Nunca  establecí  una  relación,  una  amistad,  con  mis  clientes. Siempre  los  mantuve  a  distancia”. A  diferencia  de  Rick,  al  establecer  límites,  Shapiro  mantuvo  su impulso,  incluso  después  de  alcanzar  fama  y  éxito. Los  emprendedores  deben  estar  preparados  para  recibir  atenciones  inesperadas,  atenciones   y  otros  beneficios  para  tener  éxito,  especialmente  si  no  están  acostumbrados  a  este  tipo  de   atención.  Deben  ser  conscientes  de  que  si  se  tragan  sus  propias  exageraciones,  se  detendrán   bruscamente. En  el  mismo  sentido,  tanto  Robert  Greene  como  Jordan  Peterson  me  ofrecieron  consejos   similares  sobre  tener  cuidado  con  quién  comparte  tanto  las  buenas  como  las  malas  noticias.  Esos   hombres  entienden  la  naturaleza  humana  y  saben  que  no  hay muchas  personas  que  estarán  felices  por  su  éxito.  Antes  de  compartir  algo  con  alguien,  considere   quién,  en  el  fondo,  quiere  verlo  triunfar  y  quién  quiere  verlo  fracasar.  Es  posible  que  algunas   personas  a  las  que  considera  amigos  no  le  den  el  mejor  consejo,  especialmente  si  compiten  con   usted.

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Mantenerse  centrado  a  pesar  de  la  incertidumbre Aquí  tienes  tres  tácticas  que  te  permitirán  mantener  la  cabeza  mientras  todos  los  que  te   rodean  pierden  la  suya. 1.  HAZTE  AMIGOS  CON  LA  LEY  DE  MURPHY Los  empresarios  inteligentes  respetan  la  Ley  de  Murphy.  Antes  de  lanzar  un  nuevo  producto,   realizar  una  inversión,  apretar  el  gatillo  de  una  adquisición  o  realizar  cualquier  tipo  de   movimiento  importante,  hágase  esta  pregunta:  ¿Cuáles  son  los  peores  acontecimientos  que   podrían  ocurrir  como  resultado  de  mi  acción? Luego  tome  medidas  para  mitigar  esos  posibles  peores  eventos. Puede  que  seas  un  pensador  positivo,  lo  cual  es  fantástico,  pero  no  seas  ingenuo.  Esto   es  válido  tanto  para  eventos  y  decisiones  más  pequeños  como  para  los  grandes.  Si  está  a   punto  de  realizar  una  presentación  importante,  revise  el  proyector  y  luego  vuelva  a  verificarlo.   Puede  que  haya  funcionado  cientos  de  veces  sin  problemas  en  el  pasado,  pero  algo  en  el   universo  se  asegurará  de  que  no  funcione  cuando  necesites  usarlo  para  hacer  una   presentación  en  PowerPoint  a  los  inversores.  Y  cuando  no  funcione,  tendrá  que  lidiar  con  el   caos,  tal  vez  no  un  caos  total  que  destruya  el  negocio,  sino  uno  que  arruina  tanto  la   presentación  como  su  día.  Del  tipo  que  te  hace  criticar  y  alienar  a  tu  gente.  Del  tipo  que  te   hace  perder  el  juego  y  plantea  preguntas  a  tus  inversores  potenciales. Aquí  hay  una  técnica  contra  la  Ley  de  Murphy  que  uso  todo  el  tiempo.  Me  reúno  con  los   mejores  cerebros  de  mi  equipo:  no  más  de  cinco.  Nos  sentamos  y  hablamos  sobre  lo  que   debemos  anticipar  y  evitar  que  salga  mal.  Y  tengo  que  decirles  que,  a  veces,  como  resultado   de  esta  reunión  contra  la  Ley  Murphy,  decidimos  posponer  un  lanzamiento  planeado   porque  nos  damos  cuenta  de  que  no  estamos  listos  para  continuar  o  que  las  probabilidades   de  que  algo  grande  salga  mal  son  demasiado  altas. .  A  veces,  también,  podemos  incluso   desechar  una  idea  que  parecía  dinamita  cuando  la  concebimos  por  primera  vez.  Tener  un   grupo  de  expertos  proporciona  un  valioso  control  y  equilibrio.

2.  ADMITIR  LA  DERROTA  ACEPTANDO  PEQUEÑAS  PÉRDIDAS

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Cuando  Groupon  y  LivingSocial  se  hicieron  populares  por  primera  vez,  vi  la  oportunidad  de  iniciar   un  servicio  competidor.  Imaginé  algo  como  Groupon  y  Yelp,  combinados  con  un  componente  de   gamificación,  y  invertí  100.000  dólares  en  la  creación  y  prueba  de  las  primeras  versiones.  Varios   inversores  estaban  dispuestos  a  acompañarme  en  el  viaje,  pero  antes  de  apretar  el  gatillo  decidí   presentar  la  idea  a  varios  amigos  de  confianza.  Entre  ellos  había  desde  el  director  ejecutivo  de   una  gran  compañía  de  seguros  de  vida  hasta  el  director  de  una  de  las  empresas  de  transporte   más  grandes  de  Estados  Unidos. Después  de  presentar  mi  plan  de  negocios  y  mis  proyecciones,  me  señalaron  los  agujeros   que  había  pasado  por  alto.  Después  de  responder  a  sus  preguntas,  acepté  sus  preocupaciones   de  que  el  proyecto  desviaría  la  atención  de  mi  exitoso  negocio  principal.  Eso  no  significaba  que   la  idea  fracasaría,  pero  había  muchas  posibilidades  de  que  creara  un  caos  que  pudiera  afectar   negativamente  a  mi  empresa.  Anticipándome  a  la  ley  de  Murphy,  hice  lo  único  que  tenía  sentido:   dejé  de  lado  la  idea. Los  grandes  empresarios  aceptan  pérdidas.  En  lugar  de  gastar  dinero  en  malas  inversiones,   admiten  la  derrota  y  conservan  efectivo  para  su  próxima  empresa.  Muéstrame  un  jugador   perdedor  en  un  casino  que  promete  vengarse  y  te  mostraré  a  alguien  que  está  a  unos  pasos  de   perderlo  todo. 3.  IDENTIFICA  TUS  PRÓXIMOS  TRES  (O  MÁS)  PASOS Una  vez  que  ha  entrado  en  una  situación  caótica,  es  vulnerable  a  la  parálisis  de  decisiones. Cuando  las  cosas  se  vuelven  locas,  es  posible  que  desees  agacharte  y  ir  a  lo  seguro.  Pero  los   empresarios  no  pueden  darse  el  lujo  de  quedarse  inactivos.  Puedes  olvidar  fácilmente  esta   verdad  cuando  llega  el  caos. Para  evitar  este  problema,  comprométase  a  decidir  rápidamente  los  próximos  tres  pasos.  Sé   cuánto  hablamos  de  pensar  en  cinco  pasos  hacia  adelante.  Pero  cuando  tenga  que  actuar   rápidamente,  concéntrese  en  tres  acciones  que  puede  tomar  para  abordar  cualquier  problema   que  esté  enfrentando  en  este  momento.  Estas  acciones  pueden  ser  soluciones  o  medidas   temporales  para  detener  el  sangrado. Por  ejemplo,  un  cliente  importante  te  dice  que  va  a  terminar  tu  relación.  Tú  podrías:

Llame  al  representante  de  ventas  que  trajo  al  cliente  y  conozca  la  historia  completa. Llame  usted  mismo  al  cliente  y  déjele  expresar  sus  quejas.

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Enviar  al  cliente  otro  envío  del  producto,  sin  coste  alguno.

Como  puede  ver,  estas  acciones  no  tienen  por  qué  ser  avances  o  planes   complejos.  Sin  embargo,  le  impedirán  no  hacer  nada  mientras  busca  la  solución   perfecta  (que  puede  que  ni  siquiera  exista).  No  caigas  en  esa  trampa.  Haga  un  plan   y  actúe  en  consecuencia.  Las  cosas  comenzarán  a  resolverse  por  sí  solas  una  vez  que  regreses. movimiento.

Gestiona  tu  ego  y  construye  alianzas Nadie  que  no  tenga  un  gran  ego  llega  a  ser  director  ejecutivo  de  una  gran  empresa. Nadie.  No  hay  nada  de  malo  en  tener  un  gran  ego,  siempre  y  cuando  haya  creado   un  sistema  de  apoyo  para  mantenerlo  bajo  control.  Si  no  puedes  controlarlo,  te   llevará  a  la  muerte.  Cuando  tengas  mucho  éxito  y  empieces  a  ganar  mucho  dinero  y   tengas  fama  y  reconocimiento,  todos  buscarán  una  manera  de  entrar  en  tu  billetera   y  en  tu  círculo  íntimo.  Como  resultado,  se  verá  inundado  de  elogios. Te  inundarán  los  elogios  porque  estás  rodeado  de  personas  que  tienen  miedo  de   las  decisiones  que  tomas.  Por  ejemplo,  los  miembros  de  su  equipo  pueden  temer   que  los  recrimine.  Entonces  todos  te  dirán  lo  increíble  que  eres.  Déjame  decirte  que   el  90  por  ciento  son  mentiras.  La  mayoría  de  la  gente  no  te  dirá  lo  que  necesitas  oír. Necesitas  un  pequeño  círculo  de  personas  a  tu  alrededor  que  te  digan  la  verdad.   Es  lo  único  que  mantendrá  tu  ego  bajo  control  (aunque  tener  tres  hijos  también   ayuda).  Si  no  tienes  un  pequeño  grupo  de  personas,  como  una  junta  directiva  o   mentores,  que  no  tengan  miedo  de  decírtelo,  tendrás  problemas.  He  visto  que  esto   sucede  en  ventas  muchas  veces.  La  gente  empieza  a  ganar  dinero  y  todo  el  mundo   les  dice  lo  increíbles  que  son.  Ya  no  se  les  puede  entrenar  ni  están  dispuestos  a  aprender. No  escuchan  consejos.  Ésa  es  una  señal  de  que  han  olvidado  cómo  gestionar  su   propio  ego. Mantenerse  paranoico  también  significa  mantenerse  humilde.  Si  no  tienes   humildad,  no  puedes  unir  a  la  gente.  Sin  humildad,  las  personas  que  no  están  de   acuerdo  contigo  no  querrán  hacer  negocios  contigo.  ¿Cómo  se  pueden  generar   nuevas  ideas  o  invitar  a  nuevas  perspectivas  cuando  no  hay  diversidad  o  voces  disidentes  en  el

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¿habitación?  Cuando  a  tu  alrededor  sólo  tienes  personas  que  están  de  acuerdo  contigo,   naturalmente  te  volverás  complaciente,  lo  cual  es  lo  opuesto  a  ser  paranoico.

Mantener  tu  ego  bajo  control  significa  comprender  que  no  puedes  hacerlo  todo  por  ti  mismo.   Si  eres  demasiado  paranoico,  no  confiarás  en  nadie.  Si  eres  lo  suficientemente  paranoico,   construirás  alianzas  sólidas.  Es  importante  contar  con  socios  que  también  estén  atentos  a  la   competencia.  Piense  en  ello  como  una  forma  de  aumentar  la  inteligencia. En  Las  48  leyes  del  poder  de  Robert  Greene,  la  Ley  18  establece:  “El  mundo  es  peligroso   y  los  enemigos  están  en  todas  partes;  todos  tienen  que  protegerse.  Una  fortaleza  parece  lo   más  seguro.  Pero  el  aislamiento  te  expone  a  más  peligros  de  los  que  te  protege:  te  priva  de   información  valiosa,  te  hace  visible  y  un  blanco  fácil”. Greene  señala  que  por  muy  difícil  que  sea  confiar  en  las  personas,  la  alternativa, trabajar  de  forma  aislada  es  mucho  peor. Quizás  te  sorprenda  saber  dónde  encontrarás  aliados.  Cuando  Apple  estaba  pasando   apuros  en  agosto  de  1997,  había  pocas  personas  que  ayudaran  a  Steve  Jobs. Lo  que  antes  parecía  impensable  (ir  hacia  un  enemigo)  se  volvió  posible  porque  estaba   dispuesto  a  superar  su  ego.  Mordió  la  bala  y  se  acercó  nada  menos  que  a  su  archienemigo,   Bill  Gates.  Lo  único  que  hizo  fue  pedir  un  pequeño  favor:  una  inversión  por  parte  de  Microsoft   de  150  millones  de  dólares. Como  informó  Stephen  Silver  en  AppleInsider,  según  Jobs,  “había  demasiada  gente  en   Apple  y  en  el  ecosistema  de  Apple  jugando  al  juego  de  que,  para  que  Apple  gane,  Microsoft   tiene  que  perder.  Y  estaba  claro  que  no  era  necesario  jugar  ese  juego  porque  Apple  no  iba  a   vencer  a  Microsoft.  Apple  no  tenía  por  qué  vencer  a  Microsoft.  Apple  tuvo  que  recordar  quién   era  Apple  porque  se  había  olvidado  de  quién  era  Apple”. En  verdad,  no  fue  realmente  un  "favor".  Microsoft  invirtió  150  millones  de  dólares  en   acciones  de  Apple  y  las  empresas  acordaron  resolver  sus  disputas  legales  existentes,   ahorrándoles  tiempo  y  dinero  a  ambas. Además,  Apple  acordó  hacer  que  Microsoft  Oce  sea  compatible  con  el Mac.  En  resumen,  los  rivales  se  convirtieron  en  socios.

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Imagínese  lo  que  habría  pasado  si  Jobs  no  hubiera  construido  esa  alianza.  No  estamos  hablando   exactamente  de  un  chico  con  un  ego  pequeño.  Sin  embargo,  cuando  más  importaba,  no  se  ponía  terco   ni  insistía  en  que  podía  hacerlo  todo  él  mismo.  Hoy  podemos  usar  iPhones  y  otros  dispositivos  Apple   porque  un  tipo  paranoico  con  un  gran  ego  fue  lo  suficientemente  hombre  e  inteligente  como  para   construir  la  alianza  adecuada. El  siguiente  ejemplo  destaca  tanto  la  necesidad  de  alianzas  como  la  necesidad  de  paranoia.  En   agosto  de  2000,  Amazon  y  Toys  “R”  Us  crearon  lo  que  el  Wall  Street  Journal  llamó  un  “acuerdo   innovador:  durante  10  años  Amazon  dedicaría  parte  de  su  sitio  web  a  los  juguetes  y  productos  para   bebés  de  Toys  'R'  Us.  El  minorista  de  juguetes  elegiría  los  productos  más  populares  para  almacenar  y   compraría  el  inventario  para  los  estantes  virtuales”.  Hay  que  tener  en  cuenta  que  la  burbuja  de  las   puntocom  había  estallado  el  11  de  marzo  de  2000.  Amazon  estaba  luchando  por  su  vida.  En  mi  opinión,   si  no  hubiera  habido  alianza,  no  habría  Amazon.  Además  de  los  ingresos  que  generó  la  alianza,  la   asociación  con  Toys  “R”  Us  ayudó  a  impulsar  el  tráfico  hacia  Amazon,  lo  que,  a  su  vez,  ayudó  a  vender   otros  productos  en  el  sitio.  Entonces  Amazon  podría  seguir  construyendo  más  asociaciones.

Cinco  años  después,  las  dos  empresas  se  enfrentaban  en  el  Tribunal  Superior  de  Nueva  Jersey.   Lo  que  empezó  como  una  alianza  se  convirtió  en  una  guerra.  La  mayor  víctima  fue  Toys  “R”  Us,  que,   en  2018,  cerró. La  moraleja  de  la  historia?  Incluso  después  de  construir  una  alianza,  ¡mantente  paranoico!

Busque  consejo  sabio Cuando  llegue  la  adversidad,  necesitará  ayuda.  Si  ha  creado  un  equipo  inteligente  (los  ha  seleccionado   bien  y  los  ha  tratado  correctamente),  ellos  pueden  salvarlo  cuando  las  cosas  se  pongan  difíciles.   Necesita  aliados,  especialmente  cuando  su  negocio  comienza  a  tambalearse.  Te  darán  la  fuerza  para   superar  obstáculos,  recuperarte  y  crecer. He  conocido  a  muchos  empresarios  inteligentes  que  fracasaron  en  sus  negocios,  pero  aún  no  he   conocido  a  ninguno  inteligente  que  no  haya  podido  recuperarse.  La  diferencia  entre  ser  inteligente  y   ser  sabio  es  que  una  persona  inteligente  cree  que  sabe  todas  las  respuestas,  mientras  que  una  persona   sabia  se  siente  cómoda  sabiendo  que  no  las  sabe.  La  sabiduría  es  especialmente  valiosa  en  tiempos   caóticos.

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Así  es  como  aprendí  esta  lección.  A  los  veintidós  años,  había  acumulado  $49,000  en   deudas  de  tarjetas  de  crédito  y  tenía  un  puntaje  crediticio  que  no  llegaba  a  500.  Mi  relación   con  mi  novia  en  ese  momento  se  estaba  hundiendo,  principalmente  debido  a  mi  situación   financiera.  Tuve  una  epifanía:  si  me  limitaba  a  lo  que  ya  sabía,  mi  vida  seguiría  en  la   misma  dirección. Decidí  buscar  la  sabiduría.  Pasé  de  burlarme  de  los  nerds  en  la  escuela  a  convertirme   en  el  mayor  nerd  de  todos.  Todo  lo  que  quería  hacer  era  aprender.  Devoré  libros. Me  convertí  en  una  esponja  con  mis  mentores.  Y,  lo  más  importante,  me  rodeé  de  las   personas  más  sabias  que  pude  encontrar  para  que  me  enseñaran  sobre  la  vida  y  los   negocios.  Uno  de  esos  mentores  me  dio  las  preguntas  que  se  convirtieron  en  la  Auditoría   de  identidad  personal  (que  analizamos  en  el  capítulo  2  y  se  puede  encontrar  en  el  apéndice). ¿Cómo  encontrar  mentores  sabios?  Permítanme  compartir  algunas  lecciones  aprendidas   con  tanto  esfuerzo.  He  trabajado  con  muchos  entrenadores  y  consultores  y  descubrí  que   muchos  de  ellos  ofrecen  consejos  basados  en  sus  lecturas  más  que  en  sus  experiencias.   Me  llamó  la  atención  que  cuando  se  trata  de  mentores  o  asesores,  se  puede  elegir  entre   tres  niveles  de  experiencia:  teoría,  testimonio  y  aplicación  (TWA). Teoría.  Se  trata  de  personas  cultas  y  con  títulos  de  universidades  prestigiosas. La  mayoría  de  los  consultores  y  profesores  entran  en  esta  categoría.  Son  inteligentes,  pero   puede  que  no  sean  sabios.  La  sabiduría  proviene  de  la  experiencia  práctica  y  estas   personas  ofrecen  sugerencias  basadas  en  la  teoría.  Le  enseñarán  cómo  administrar  un   negocio,  pero  si  les  pregunta  si  alguna  vez  lo  han  hecho,  probablemente  responderán:  “No,   no  lo  he  hecho.  Pero  he  consultado  a  muchos.  He  leído  todos  los  libros”.  Ese  es  un  mentor   de  nivel  teórico.  No  hay  nada  malo  en  eso.  Todavía  pueden  darte  buenos  consejos,  pero   son  los  mentores  de  nivel  más  bajo. Testigo.  Estos  asesores  han  trabajado  directamente  con  empresarios  exitosos  y,  gracias  a   ese  punto  de  vista,  pueden  decirle  exactamente  cómo  los  líderes  exitosos  construyeron  sus   negocios.  Por  ejemplo,  Guy  Kawasaki  suele  compartir  lo  que  aprendió  trabajando  con  Steve   Jobs  en  el  equipo  original  de  Macintosh. Los  testigos  no  dirigían  el  negocio,  pero  trabajaron  estrechamente  con  alguien  que  sí  lo   hacía.  Por  ejemplo,  si  desea  recibir  asesoramiento  de  alguien  en  el  sector  inmobiliario,   podría  preguntar:  "¿Alguna  vez  ha  trabajado  en  bienes  raíces?".  Si  él  responde:  "Nunca  lo   he  hecho,  pero  durante  diez  años  fui  asistente  del  agente  inmobiliario  número  uno  en   Beverly  Hills  y  aprendí  mucho  de  ella",  eso  es  valioso.  Esa  persona  puede  decirle  qué  hizo,   cómo  trabajó,  cómo  trató  a  sus  clientes,  qué  hizo  cuando  estuvo  a  punto  de  cerrar  el   negocio,  etc.

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Solicitud.  Aplicación  significa  que  la  información  proviene  directamente  de  la  fuente.  Estas   son  las  personas  que  pueden  decirle  qué  han  hecho  que  les  ha  funcionado.  Los  mentores   más  valiosos  son  aquellos  que  han  hecho  lo  que  predican.  Los  compañeros  emprendedores   pueden  compartir  lo  que  no  funcionó  en  sus  negocios  de  una  manera  que  alguien  que  opera   desde  la  teoría  o  la  observación  simplemente  no  puede  hacerlo.

Aquellos  que  poseen  las  tres  características  (teoría,  testimonio  y  aplicación)  se   denominan  "trifectas".  Y,  por  cierto,  son  difíciles  de  encontrar. Mucha  gente  que  hace  vídeos  en  YouTube  es  pura  teoría  y  testimonio.  Muy  pocos  son   Aplicación.  Nuevamente,  haga  la  debida  diligencia  para  saber  dónde  se  ubica  un  mentor  en   la  jerarquía  de  TWA.  Estos  tres  niveles  pueden  ser  útiles,  aunque  la  Aplicación  es  de  lejos   la  mejor,  especialmente  cuando  intentas  atravesar  períodos  difíciles.  Por  eso  el  gran   maestro  Magnus  Carlsen  contrató  a  su  antiguo  oponente,  el  campeón  mundial  Garry   Kasparov,  para  que  fuera  su  entrenador.

El  juego  de  los  negocios  puede  ser  feo  a  veces.  Si  tienes  una  mentalidad  guerrera,  no  te  lo   tomarás  como  algo  personal.  Tus  competidores  pueden  hacerte  sentir  frustrado,  enojado  y   confundido.  Casi  puedes  garantizar  que  van  a  golpear  por  debajo  del  cinturón. De  manera  similar,  una  de  sus  personas  más  importantes  puede  irse  repentinamente:  un   empleado  a  quien  usted  cuidó,  ayudó  a  crecer  y  apoyó  durante  sus  luchas.  Sentirás  el   aguijón  de  la  ingratitud.  O  puede  que  tenga  un  grupo  activista  de  consumidores  o  una   agencia  gubernamental  en  su  caso;  crees  que  te  está  señalando  y  haciéndote  pasar  por   obstáculos  sin  ninguna  razón  excepto  que  te  guarda  rencor. Reconozca  lo  improductivo  que  es  tomarse  las  cosas  personalmente.  Tu  ego  es  tu   enemigo.  Construir  un  negocio  no  sólo  es  feo;  Está  desordenado.  No  es  sólo  un  esfuerzo   cognitivo  sino  emocional.  Cuando  te  tomas  las  cosas  personalmente,  te  sumerges  en  el   caos  y  no  puedes  pensar  con  claridad.  Te  vuelves  furioso  y  vengativo. Por  más  difícil  que  parezca,  dé  un  paso  atrás  y  observe  las  situaciones  analíticamente.   No  dejes  que  la  furia  o  la  vergüenza  dicten  tus  decisiones.  No  estoy  diciendo  que  te   despojes  de  toda  emoción.  Tienes  derecho  a  cualquier  sentimiento  que  sientas.  Simplemente   no  dejes  que  esos  sentimientos  nublen  tu  juicio.  Los  mejores  emprendedores  son  capaces   de  dejar  de  lado  sus  reacciones  emocionales  y  tomar  decisiones  objetivas  en  medio  del  caos.

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Muéstrenme  un  director  ejecutivo  exitoso  con  décadas  de  longevidad  y  les  mostraré  un   director  ejecutivo  que  se  ha  mantenido  paranoico.  Ser  director  ejecutivo  significa  conectar  los   puntos  y  hacer  las  cosas  como  no  se  han  hecho  en  el  pasado.  Manténgase  alerta;  quedarse  vivo.

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MOVER  4 Estrategia  maestra  a  escala ESCALA  PARA  UN  CRECIMIENTO  EXPONENCIAL 1.  Decide  cómo  vas  a  capitalizar  tu  negocio.  Ejecutar  estrategias  de  crecimiento  tanto  exponencial   como  lineal.  Liderar  a  las  personas  exigiendo  lo  mejor  de  sí  mismas  y  haciéndolas  responsables.

HAZ  DE  MOMENTUM  TU  AMIGO  Y  ESTÉ  PREPARADO PARA  EL  CAOS 2.  Cree  estrategias  para  aumentar  la  velocidad  de  crecimiento  sin  colapsar  su  negocio.  Busque   formas  de  comprimir  los  marcos  de  tiempo.  Mantén  tu  ego  bajo  control  para  evitar  las  tentaciones   y  ser  tu  peor  enemigo. MONEYBALL:  DISEÑANDO  SISTEMAS  PARA  SEGUIR  TU NEGOCIO 3.  Decide  cuáles  son  las  fórmulas  más  importantes  de  tu  negocio  y  haz  un  seguimiento  religioso  de   ellas.  Codifica  lo  que  tienes  en  la  cabeza  creando  manuales  para  transferir  conocimientos. Determine  si  se  necesitan  nuevas  contrataciones  para  ayudar  a  implementar  esta  transferencia  de  conocimientos.

MANTENTE  PARANOICO;  EL  GRAN  MAESTRO  NUNCA  DEJA  QUE  SU BAJAR  LA  GUARDIA 4.  A  medida  que  su  empresa  crezca,  se  volverá  más  vulnerable.  Sepa  dónde  la  gente  puede  atacarle   y  manténgase  en  guardia.  Ponte  constantemente  en  el  lugar  de  tus  enemigos  y  pregúntate  cómo   te  arruinarías  si  fueras  ellos.  No  lo  tome  como  algo  personal  cuando  intenten  hacer  precisamente   eso.

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MOVER  5

JUEGOS  DE  PODER  MAESTRO

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Cómo  vencer  a  Goliat  y  controlar  el Narrativo No  soy  un  hombre  de  negocios.  Soy  un  hombre  de  negocios.

­Jay  Z

Todo  el  mundo  en  los  negocios  tiene  un  Goliat  y  no  siempre  es  la  empresa  más  grande  de   su  industria.  Su  Goliat  podría  ser  una  empresa  que  esté  ganando  participación  de  mercado   en  una  región  en  particular,  o  podría  estar  más  localizada,  como  otro  vendedor  en  su  propio   departamento  de  ventas  que  tenga  más  experiencia  y  cuentas  más  grandes  y  lucrativas. Antes  de  decidir  enfrentarse  a  Goliat,  debe  saber  que  Goliat  es  más  grande  que  usted   y  tiene  más  capital,  experiencia  y  recursos  (especialmente  abogados)  que  usted.  Goliat   también  tiene  una  reputación  y  una  marca  reconocidas.  Como  resultado,  Goliat  se  siente   más  cómodo  que  tú. Si,  sabiendo  todo  esto,  todavía  estás  dedicado  y  comprometido  a  enfrentarte  a  Goliat,   será  mejor  que  conozcas  los  obstáculos  que  enfrentas.  Con  suerte,  usted  también  verá   una  oportunidad.  Si  Goliat  se  siente  cómodo  y,  como  resultado,  menos  paranoico,  tienes   una  oportunidad  para  hacer  tus  movimientos. Quiero  dejar  una  cosa  muy  clara:  esta  pelea  no  es  para  todos.  Las  probabilidades  de   vencer  a  un  verdadero  Goliat  están  en  tu  contra.  ¿Quién  hubiera  pensado  que  el  pequeño   Walmart  prácticamente  podría  sacar  a  Kmart  del  negocio?  Por  cada  historia  de  Amazon,   Microsoft  y  Google,  hay  decenas  de  miles  de  historias  de  personas  y  empresas  que  lo   perdieron  todo.  Vencer  a  Goliat  es  factible,  pero

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requiere  ser  alguien  que  pueda  tolerar  el  dolor.  Si  todavía  estás  pensando  en  intentar   hacerlo,  sigue  leyendo. Cosas  que  debes  saber  antes  de  enfrentarte  a  un  Goliat  en

Negocio

1.  Tendrás  miedo.  Por  más  aterradora  que  sea  la  idea  de  perder  dinero,  puede  ser  aún   más  doloroso  para  tu  ego  exponerse  y  fracasar. 2.  Tendrás  ataques  de  pánico  y  ansiedad.  Si  no  lo  hace,  es  una  señal  segura  de  que  no   se  ha  esforzado.  Exponerse  significa  que  tiene  que  dedicar  todo  lo  que  tiene  a   cumplir.  Eso  va  a  causar  un  estrés  tremendo. 3.  Te  acosarán  y  se  reirán  de  ti.  Esto  resultará  no  sólo  de  intentar  enfrentarnos  a  Goliat,   sino  también  de  pensar  que  es  posible.  Traerá  mucho  escrutinio,  por  lo  que  será   mejor  que  te  prepares  para  recibir  atención  negativa. 4.  Tienes  que  engañarte.  En  este  caso,  estar  loco  jugará  a  tu  favor.  Será  mejor  que   seas  un  poco  “o”  si  crees  que  puedes  destronar  a  Goliat. 5.  Tendrás  que  trabajar  diez  veces  más  de  lo  que  crees.  Justo  cuando  crees  que  estás   en  tu  límite,  necesitarás  diez  veces  más  para  derrotar  a  Goliat.  El  tiempo  con  la   familia,  por  supuesto,  disminuirá  y  podrás  olvidarte  prácticamente  de  las  aficiones,   por  lo  que  no  es  para  cualquiera. 6.  Tendrás  que  mantenerte  saludable  para  tener  energía  para  competir.  He  trabajado   hasta  el  agotamiento  y  la  hospitalización  varias  veces.  Me  ha  ayudado  a  desarrollar   tolerancia  para  el  trabajo  duro  y  cada  vez  he  regresado  con  más  fuerza.  Te  digo  esto   no  porque  quiera  que  tengas  miedo  de  agotarte,  sino  para  que  puedas  estar   preparado  para  hacerlo  cuando  estés  luchando  contra  Goliat.

En  el  Paso  2,  cuando  analizamos  la  metodología  Solve  for  X ,  les  conté  la  historia  de   cómo  Aegon  me  demandó  justo  cuando  comencé  mi  negocio  y  cómo  eso  casi  nos  deja  fuera   del  negocio.  Goliat  me  agarró  por  el  cuello  y  casi  me  derriba  para  siempre.  Una  vez  que   escapé,  tuve  la  confianza  para  vencer  a  Goliat.  Más  importante  aún,  entendí  por  qué  podían   derrotarlo.

Por  qué  se  puede  vencer  a  los  Goliat ¿Todavía  no  tienes  miedo?  Es  genial  escuchar  eso,  porque  estoy  a  punto  de  darte  la  buena   noticia:  si  estás  preparado  para  la  batalla,  puedes  ganar.  Este  es  el  por  qué:

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Los  Goliat  tienden  a  ablandarse  cuanto  más  ganan  y  eventualmente  dejan  de  trabajar  tan   duro  como  antes.  Los  Goliat  suelen  perder  contacto  con  los  métodos  de  marketing  más   actuales,  ya  que  rara  vez  hablan  directamente  con  los  clientes.  Goliat  no  es  tan  ágil  como   tú.  Goliat  tiene  demasiado  que  perder  como  para  correr  riesgos. Goliat  no  puede  reclutar  a  los  locos  y  hambrientos  porque  los  locos  se  vuelven  contra   los  desvalidos  que  aspiran  a  eliminar  a  un  Goliat.  Preferirían  enfrentarse  a  Goliat  que   unirse  a  él.  Esto  explica  por  qué  tanta  gente  criticó  a  Kevin  Durant  cuando  se  unió  a  los   Golden  State  Warriors  un  año  después  de  que  rompieran  el  récord  de  la  NBA  con  setenta   y  tres  victorias  en  una  temporada.  También  puede  explicar  por  qué  Durant  dejó  “Goliath”   después  de  ganar  dos  títulos  en  tres  temporadas. Incluso  si  estás  preparado  para  el  desafío,  siempre  debes  respetar  a  Goliat.  Una  pizca   de  complacencia  y  te  dejará  inconsciente.  Los  Goliat  no  llegaron  a  donde  están  por  pura   suerte.  Son  formidables  por  una  razón.  Esto  hace  que  sea  mucho  más  gratificante   derrotarlos.  Así  es  como  puedes  hacerlo. Una  docena  de  formas  de  vencer  a  Goliat 1.  Conozca  sus  debilidades.  Conocer  tus  puntos  fuertes  es  fácil,  pero  conocer  tus  debilidades   te  permitirá  ser  ágil  y  pivotar  cuando  te  enfrentes  a  tu  Goliat. 2.  Conozca  las  debilidades  de  Goliat.  No  puedes  luchar  contra  Goliat  donde  es  fuerte.  Debes   encontrar  su  talón  de  Aquiles  y  explotarlo. 3.  Domina  tres  cosas  que  haces  mejor.  Tú  estableces  los  términos  de  tu  batalla  en  el   mercado.  Usa  tus  puntos  fuertes  para  dominar  tres  cosas  que  Goliat  no  puede  hacer  y   hazlas  mejor  que  él. 4.  No  intentes  ser  Goliat.  Puedes  aprender  movimientos  e  información  de  Goliat,  pero  si  te   modelas  según  él,  ¿cómo  vas  a  vencerlo?  Tienes  que  aprovechar  tu  propia  fuerza,  no  la   de  otra  persona. 5.  Céntrese  en  especializarse.  Los  Goliat  tienden  a  generalizar  para  extender  su  influencia  y   poder.  Debe  especializarse  para  captar  participación  de  mercado  de  ellos. 6.  Cuando  seas  pequeño,  hazte  parecer  más  grande.  Camine  erguido  y  no  se  deje  intimidar   por  el  tamaño  y  la  fuerza  de  Goliat.  Encarna  tu  verdad  futura  y  compite  como  si  fueras  tú   quien  tiene  la  ventaja. 7.  Mantenga  un  perfil  bajo  inicialmente.  Necesitará  mucha  ayuda  y  necesitará  tiempo  para   mejorar.  No  desperdicies  tus  primeros  años  molestando  a  la  gente  y  haciendo  ruido.   Trabaja  primero  en  tu  negocio  antes  de  buscar  un  Goliat  contra  quien  luchar.

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8.  Muévase  rápidamente.  Utilice  sus  ventajas  inherentes  de  fuerza  y  velocidad  contra  Goliat. No  puede  moverse  tan  rápido  como  tú. 9.  Asóciese  con  competidores  que  comparten  un  enemigo.  Los  Goliat  crean  muchos  enemigos.  Busca  tus   sinergias  con  esos  enemigos  y  construye  alianzas  estratégicas. 10.  Estudiar  historia.  La  historia  puede  brindarte  contexto  y  estrategias  en  las  que  ni  siquiera  pensaste  en  tu   lucha  contra  Goliat.  El  conocimiento  está  ahí  para  que  lo  coseches  y  sólo  puede  ayudarte.

11.  Deje  que  otros  competidores  desgasten  a  sus  oponentes.  Los  Goliat  deben  defenderse  de  muchos   competidores  y  no  siempre  es  necesario  estar  en  primera  línea.  Dar  un  paso  atrás  y  dejar  que  otra  persona   sea  el  centro  de  atención  puede  ayudarle  a  concentrar  mejor  sus  recursos  y  darle  una  ventaja  sobre  los   Goliat. 12.  No  reveles  todos  los  aspectos  de  tu  estrategia.  Para  un  gran  maestro,  esto  debería  explicarse  por  sí  mismo.

Controlar  la  narrativa Es  hora  de  pensar  en  cómo  y  qué  transmitir  al  mundo,  ya  que  todas  las  miradas  van  a  estar  puestas   en  ti.  Si  no  hablas  sobre  en  qué  crees,  cuáles  son  tus  puntos  de  vista  y  quién  eres  como  individuo,  el   mundo  decidirá  quién  eres.  Depende  de  usted  controlar  la  narrativa  y  hablar  sobre  lo  que  está   enfrentando.  Si  no  lo  haces,  otros  lo  harán.

Las  redes  sociales  son  el  gran  ecualizador. Cuando  comencé  mi  agencia,  Goliath  utilizó  todos  los  recursos  que  tenía  para  intimidarme.  Mis   competidores  decían  cosas  horribles  sobre  mí  e  inventaban  rumores  desagradables  que  fácilmente   podrían  haber  arruinado  mi  reputación.  Fue  entonces  cuando  comprendí  plenamente  el  hecho  de  que   utilizar  correctamente  las  redes  sociales  me  permitiría  controlar  la  narrativa. Hay  muchas  formas  diferentes  de  acoso.  Ha  evolucionado  a  lo  largo  de  los  años. Cuando  su  empresa  es  pequeña,  la  gente  difamará  su  carácter  y  difundirá  rumores.  Me  di  cuenta  de   que  la  forma  de  contraatacar  era  controlando  la  narrativa. Cuando  la  gente  escuchaba  cosas  horribles  sobre  mí,  recurría  a  Google  para  confirmar  sus   sospechas.  ¿Y  qué  encontraron?  Que  el  monstruo  del  que  habían  oído  hablar  era  muy  diferente  del   tipo  que  estaban  viendo  en  línea.  Pude  controlar  la  narrativa  y,  como  resultado,  muchas  de  las   personas  que  escucharon  chismes  negativos  sobre  mí  terminaron  convirtiéndose  en  mis  socios.

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Piense  en  lo  diferente  que  era  esto  en  un  mundo  anterior  a  Internet.  Steve  Jobs  tuvo  que  llamar   a  Playboy  para  pedirle  que  escribiera  una  historia  sobre  él  que  ofreciera  su  narrativa.  Desde  que   Jobs  hizo  la  entrevista  hasta  que  la  gente  la  vio,  ¡habían  transcurrido  dos  meses!  Ahora  transcurren   dos  milisegundos  entre  que  escribes  algo  en  línea  y  que  la  gente  lee  lo  que  has  escrito.

Goliat  puede  gastar  millones  de  dólares  en  relaciones  públicas.  Mientras  tanto,  puedes  hacer  un video  con  un  iPhone  y  obtenga  más  vistas  y  genere  un  mayor  impacto.

Cuando  publiques,  compártelo  realmente.  Nos  han  lavado  el  cerebro  diciendo  que  el  profesionalismo   significa  sólo  dar  lo  mejor  de  nosotros.  El  problema  es  que  la  gente  no  conecta  con  robots  perfectos.   Se  conectan  con  todo  lo  que  eres. Muestra  tus  errores  y  sé  vulnerable.  Si  hablas  sólo  de  lo  que  haces  bien,  es  un  turno.  No  hay   manera  en  el  mundo  de  que  alguien  pueda  llegar  a  la  cima  sin  cometer  errores.  La  gente  se   identifica  más  contigo  cuando  compartes  tus  momentos  malos.

Las  personas  también  se  identificarán  contigo  si  las  desafías  a  cuestionar  tus  puntos  de  vista.   Pídales  que  compartan  sus  pensamientos.  Solicite  recomendaciones  específicas  para  resolver   problemas.  Uno,  aprenderás  algo.  En  segundo  lugar,  aumentará  la  participación  de  sus  espectadores   o  lectores. Otra  clave  para  conectar  con  tu  audiencia  es  ser  coherente.  Su  audiencia  debe  saber  cuándo   tendrá  noticias  suyas  y  confiar  en  un  cronograma  regular  de  contenido.  Dos  autores  de  best  sellers   tienen  enfoques  diferentes. Las  personas  que  siguen  a  Seth  Godin  saben  que  pueden  esperar  una  publicación  de  blog  diaria   breve  y  reflexiva.  Daniel  Pink,  por  otro  lado,  envía  su  Pinkcast  cada  dos  semanas.  La  clave  de   ambas  estrategias  es  que  la  audiencia  de  cada  uno  tenga  una  expectativa  que  se  cumpla.

De  la  mano  de  la  coherencia  va  la  integridad.  Especialmente  a  medida  que  ganes  seguidores,   recibirás  propuestas  para  promocionar  a  otras  personas.  No  prostituyas  tu  marca.  Si  vas  a  contratar   un  patrocinador,  debes  estar  alineado  con  esa  marca.  Tus  seguidores  te  agradecerán  si  te   mantienes  firme  con  tu  mensaje  y  no  te  agotas.  Esto  requerirá  que  retrases

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gratificación  y  rechazar  dinero  rápido  para  poder  jugar  el  largo  juego  de  mantener  su   integridad.

Sea  descarado  acerca  de  la  autopromoción La  primera  regla  de  la  autopromoción  es  que  hay  que  ser  descarado.  Lo  que  frena  a  la   gente  es  el  miedo  a  ser  juzgada.  Los  visionarios  han  superado  eso.  No  puedes  tener  miedo   de  que  te  juzguen  cuando  te  promocionas.  Quieres  que  la  gente  se  fije  en  ti.  Phil  Knight  de   Nike  es  un  descarado.  Jerry  Jones  de  los  Dallas  Cowboys  es  un  descarado.  Dwayne  “The   Rock”  Johnson  es  un  descarado.  Kevin  Hart  es  un  descarado.  ¿Crees  que  Hart  alcanzó   casi  100  millones  de  seguidores  en  Instagram  siendo  tímido?  Si  no  eres  un  descarado,   nadie  sabrá  quién  eres. Lo  que  nos  impide  ser  desvergonzados  es  el  miedo  a  la  humillación.  ¿Y  qué  si  te   humillan?  ¿Conoces  a  alguien  que  no  haya  sido  humillado?  Las  personas  de  las  que  nadie   sabe  nada:  las  personas  que  se  esconden  en  trabajos  corporativos  seguros. Cuando  digo  “sé  descarado”,  no  me  refiero  a  que  debas  alardear.  Quiero  decir  que  debes   hacer  todo  lo  que  puedas  (dentro  de  tu  narrativa  y  marca)  para  asegurarte  de  atraer  la   atención.  La  autopromoción  es  una  forma  de  arte. Puede  que  te  sientas  incómodo  alardear,  pero  puedes  hacerlo  de  manera  sutil  a  través   de  las  historias  que  cuentas.  Digamos  que  estás  en  la  oficina  de  un  abogado  y  él  o  ella   tiene  algunas  placas  en  la  pared.  Podrías  decir:  “Sabes,  estas  son  placas  impresionantes.   Escuche,  puedo  decirle  que  ser  reconocido  como  un  abogado  de  primer  nivel  requiere   mucho  trabajo.  Lo  respeto  porque  cuando  obtuve  mi  placa  por  ser  el  mejor  corredor  de   nuestra  empresa,  recuerdo  el  esfuerzo  que  me  costó  llegar  allí.  Lo  que  es  una  locura  es   que  muchas  veces  la  gente  no  ve  el  esfuerzo  detrás  de  puertas  cerradas.  Así  que  te   aplaudo  por  lo  que  hiciste”. Otra  forma  de  autopromocionarse  es  haciendo  predicciones.  Haga  algunas  predicciones   basadas  en  su  intuición  e  investigación.  ¿Por  qué  es  eso  importante? Porque  si  incluso  algunas  de  tus  predicciones  se  hacen  realidad,  ganas  credibilidad  y   pareces  un  sabio. Ahora  bien,  algunas  personas  pueden  decir:  “Qué  consejo  tan  tonto,  Pat.  ¿De  verdad   me  estás  diciendo  que  me  exponga?  ¿Qué  pasa  si  me  equivoco  y  termino  siendo  humillado?

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Considere  la  alternativa:  nunca  equivocarse  y  que  nadie  sepa  quién  es  usted. Conor  McGregor,  ex  campeón  de  UFC,  dijo:  “Soy  arrogante  al  hacer  predicciones.  Tengo   confianza  en  la  preparación,  pero  siempre  soy  humilde  en  la  victoria  o  la  derrota”.  Se  expone   descaradamente  y,  gane  o  pierda,  McGregor  siempre  controla  la  narrativa  haciendo   predicciones  audaces. Los  grandes  promotores  inmobiliarios  también  hacen  predicciones.  También  lo  hacen  los  grandes  corredores  de  bolsa.

Ellos  mismos  aparecen  en  las  noticias.  ¿Crees  que  Jim  Cramer  consiguió  un  programa  de   televisión  por  ser  tímido  o  por  no  arriesgarse  nunca?  Su  programa  no  se  llama  Shy  Money;   se  llama  dinero  loco.  Hace  que  la  gente  hable  de  él.  Algunos  dicen  que  es  un  idiota;  otros   confían  en  sus  consejos.  Nunca  conocí  a  Jim  Cramer,  pero  apuesto  a  que  se  ríe  todo  el   camino  hasta  el  banco. No  tenga  miedo  de  hacer  predicciones  dentro  de  su  industria.  Nuevamente,  piense  en  el   encuadre.  A  continuación  se  muestran  algunos  títulos  de  artículos  del  asesor  de  inversiones   y  personalidad  Peter  Schi. “Peter  Schi:  Los  tipos  de  interés  negativos  son  tontos” “Peter  Schi:  Los  únicos  ganadores  serán  quienes  compraron  oro  y  plata” “Peter  Schi:  Cualquier  cosa  que  la  Reserva  Federal  vaya  a  hacer  apestará  hasta  el  cielo”

Schi  lleva  décadas  cantando  la  misma  melodía.  A  veces  tiene  razón  y  otras  no.  Pero  él   siempre  está  en  las  noticias.  Se  autopromociona.  Hace  predicciones  audaces.  Y  como   resultado,  se  ha  convertido  en  sinónimo  de  invertir  en  oro.  Cuando  un  programa  de  televisión   financiero  busca  un  experto  en  oro,  Schi  recibe  la  llamada. Me  doy  cuenta  de  que  te  he  dado  muchos  ejemplos.  En  resumen,  lo  más Los  principios  importantes  de  las  redes  sociales  son:

Tener  personalidad. Sea  audaz.

Sé  descarado  (si  eso  es  lo  que  eres). Sea  atractivo. Prepárate  cuando  tengas  razón. Búrlate  de  ti  mismo  cuando  te  equivoques. Acepta  la  pérdida  cuando  te  equivoques.

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La  promoción  es  algo  que  debes  hacer  constantemente.  Aquí  hay  otra  técnica.  En  lugar   de  mencionar  nombres,  deje  caer  libros.  Digamos  que  estás  sentado  en  una  reunión  y  en   respuesta  a  un  comentario  dices:  "Uno  de  los  libros  que  leí  era  tal  o  cual,  y  en  este  libro   habla  de  esto,  y  siento  que  esto  es  lo  que  está  pasando  aquí".  con  la  compañía.  Y  te   recomiendo  ese  libro”.  Si  las  demás  personas  en  la  reunión  son  ambiciosas,  escribirán  el   nombre  del  libro.  Si  puedes  dar  dos  o  tres  recomendaciones  de  libros  en  una  conversación   de  negocios  con  alguien,  en  la  mente  de  esa  persona  eres  un  autodidacta  culto.  Si  tienes  un   título  universitario  o  no  es  irrelevante. La  siguiente  forma  de  autopromocionarse  es  tener  opiniones  sólidas  sobre  temas  dentro   de  su  campo  de  especialización.  Por  ejemplo,  puede  decir  que  no  está  de  acuerdo  con  el   rumbo  del  mercado  o  hablar  sobre  uno  de  los  errores  que  está  cometiendo  la  industria.  Un   excelente  lugar  para  hacer  esto  es  tu  blog,  vlog  o  podcast.  Cuando  surja  el  tema,  puedes   decir:  “Sabes,  recientemente  escribí  un  blog  sobre  esto.  Creó  mucha  controversia  porque  mi   creencia  era  tal  o  cual.  Te  lo  enviaré  para  que  puedas  leerlo”. Escribí  un  artículo  sobre  por  qué  ser  propietario  de  una  vivienda  no  es  el  sueño   americano.  Explotó.  Fox  me  contactó.  CNN  me  contactó.  El  Denver  Post  publicó  un  artículo   al  respecto.  Escribió  sobre  este  empresario  que  no  cree  en  la  propiedad  de  una  vivienda. Esa  fue  mi  opinión.  Creó  tanta  controversia  simplemente  porque  escribí  un  artículo  que  decía   cuál  es  el  verdadero  sueño  americano  y  que  no  se  trata  de  ser  propietario  de  una  vivienda,   sino  de  espíritu  empresarial.  Así  que  comparta  sus  pensamientos  y  opiniones  y  luego   autopromocione  los  artículos  que  escriba. Necesitas  tener  un  nivel  de  certeza  sobre  lo  que  estás  hablando.  La  gente  puede  notar   la  diferencia  entre  certeza  e  incertidumbre.  Créame,  no  es  tan  difícil  saber  cuándo  alguien   está  seguro  de  lo  que  está  hablando. Tener  certeza  por  sí  sola  es  una  forma  de  autopromocionarse.

No  exageres  y  no  inventes  cosas.  Tener  una  opinión,  tener  evidencia  para  esa  opinión  y   expresarla  con  certeza. Mi  desafío  para  ti  es  autopromocionarte.  Deje  a  un  lado  su  miedo  a  ser  juzgado  y  salga   a  la  luz.  Di  o  haz  algo  atrevido.  Hazle  saber  a  la  gente  quién  eres  y  qué  representas.

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Alinee  su  marca  con  su  maestro Visión Cuando  comencé  a  crear  contenido  en  YouTube,  nombré  el  canal  Patrick  Bet­David  y  llamé   a  los  segmentos  "Dos  minutos  con  Pat".  Mientras  pensaba  más  en  mi  visión  de  su  contenido,   me  di  cuenta  de  que  el  canal  trataba  sobre  educación. Quería  ofrecer  valor  y  entretenimiento  que  inspiraran  a  emprendedores  de  todo  el  mundo. Mi  razón  desinteresada  para  crear  el  contenido  fue  retribuir.  Quería  ofrecer  todo  lo  que   desearía  haber  tenido  cuando  pasé  de  vendedor  a  emprendedor  y  luego  a  director  ejecutivo.   Hice  una  lista  de  las  preguntas  que  había  tenido  en  cada  fase  de  mi  carrera  cuando  me   sentía  impotente  y  desorientado,  y  comencé  a  responderlas.  También  me  comprometí  a   hacerlo  de  una  manera  que  fuera  interesante. Muchos  de  nosotros  tuvimos  dificultades  en  la  escuela  porque  el  enfoque  era  muy  aburrido.   Quería  crear  contenido  que  hiciera  que  la  gente  quisiera  verlo,  del  que  pudieran  aprender  y   entretenerse  al  mismo  tiempo. También  tenía  dos  razones  egoístas  para  crear  contenido.  Una  era  que  mis  hijos  y   (futuros)  nietos  tuvieran  acceso  a  lo  que  yo  pensaba  sobre  la  vida.  Un  día  imaginé  a  mis   hijos  viendo  el  contenido  en  exceso,  tal  vez  en  un  momento  en  el  que  pensaban  que  tal  vez   no  estaría  muy  feliz  con  ellos,  solo  para  darme  cuenta  de  que  papá  los  ama. ¿La  segunda  razón?  Lo  adivinaste.  Para  controlar  mi  narrativa. Volviendo  a  mis  razones  comerciales  para  crear  Valuetainment,  me  di  cuenta  de  que   para  escalar  la  marca,  necesitaría  centrarme  en  mí  y  dirigirlo  a  la  visión.

Imagino  que  detectaste  el  problema  rápidamente.  El  título  del  segmento  semanal  —“Dos   minutos  con  Pat”—  trataba  sobre  mí.  No  tuvo  nada  que  ver  con  mi  visión. Me  habrán  oído  hablar  apasionadamente  sobre  cómo  pensar  como  un  gran  maestro  del   ajedrez.  Cuando  se  trata  de  lanzar  una  nueva  idea  con  una  visión  enorme,  es  hora  de  poner   en  práctica  la  mentalidad  de  un  gran  maestro  y  trazar  quince  pasos  a  seguir.  ¿Se  te  ocurren   algunos?  ¿Puedes  ponerte  en  mi  lugar  en  aquel  entonces  y  diseñar  una  estrategia  para   pasar  de  ser  un  emprendedor  solitario  que  luchaba  por  hacer  videos  a  un  educador  líder?  Soy

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Supongo  que  incluso  puedes  estar  pensando  en  algunas  cosas  que  me  perdí.  Y  cuando   veas  mi  lista,  probablemente  vas  a  encontrar  agujeros  en  mi  estrategia.  ¡Sí!  Por  favor,  hazlo. Muy  bien,  es  hora  de  ver  cómo  implementé  mi  plan  para  grabar  mi  video. serie  hasta  donde  está  hoy. Quince  movimientos  para  transformar  un  segmento  semanal  en   un  canal  enfocado  al  emprendimiento 1.  Pase  tiempo  a  solas  para  aclarar  su  visión.

2.  Consulta  con  nuestro  equipo  creativo  para  pensar  en  nuevos  nombres  para  el  canal. 3.  Compra  y  estudia  todos  los  libros  sobre  marketing  y  medios  que  existen. 4.  Identificar  quiénes  no  queremos  ser  tanto  como  quiénes  queremos  ser. 5.  Haz  el  canal  sobre  la  misión  más  que  sobre  mi  personalidad. 6.  Cree  un  nuevo  logotipo,  nombre  y  sitio  web  que  represente  a  un  educador  líder. 7.  Asista  a  conferencias  de  la  industria  de  las  redes  sociales  para  aprender  diferentes  estrategias. 8.  Comience  a  aprender  el  lenguaje  de  los  medios  y  lo  que  se  debe  rastrear. 9.  Contratar  personas  en  áreas  donde  somos  débiles.  En  los  próximos  noventa  días  contrata  a  un  experto  en  SEO (Optimización  de  motores  de  búsqueda). 10.  Aumente  gradualmente  la  tasa  de  contenido  publicado. 11.  En  los  próximos  treinta  días,  contrate  a  un  editor  de  tiempo  completo.

12.  Traza  una  estrategia  para  Instagram,  Twitter,  Facebook  y  YouTube  y  prepárate  para  actuar  rápidamente  si  la  próxima   aplicación  de  redes  sociales  supera  a  las  cuatro  grandes. 13.  Presentarme  como  un  experto  en  el  mercado.  Escribe  un  artículo  como  experto  y  publícalo. en  múltiples  plataformas. 14.  Cree  criterios  claros  sobre  qué  invitados  invitar  al  programa  que  coincidan  con  la  marca  de Valoración. 15.  Mantendré  esto  en  secreto  por  ahora.  Este  próximo  movimiento  se  revelará  muy  pronto.

¿El  resultado  de  esos  quince  movimientos?  Cambiamos  el  nombre  a  Valuetainment  y  el   resto  es  historia.  Hoy  en  día,  los  Valuetainers  de  todo  el  mundo  han  visto  miles  de  millones   de  minutos  de  contenido.  Lo  que  ha  sido  fascinante  es  que  cada  vez  que  elegí  tocar  un  tema   nuevo,  apareció  una  nueva  audiencia  de  esa  comunidad.  Esto  condujo  a  muchos  acuerdos   comerciales  y  contactos  que  ayudaron  a  consolidar  la  marca  y,  como  resultado,  atraer   negocios  a  mi  empresa.  En  mayo  de  2020,  tenemos  más  de  2,3  millones  de  suscriptores  en   YouTube  y  somos  el  canal  líder  sobre  emprendimiento.

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Apague  el  ruido  y  elimine  la  grasa En  2005,  la  Fundación  Nacional  de  Ciencias  publicó  un  artículo  en  el  que  afirmaba  que  la   persona  media  tiene  entre  doce  mil  y  sesenta  mil  pensamientos  al  día.  De  ellos,  el  80  por   ciento  son  negativos  y  el  95  por  ciento  son  exactamente  iguales  a  los  del  día  anterior. Un  importante  movimiento  de  poder  está  apagando  el  ruido.  Una  vez  que  empieces  a   controlar  tu  propia  narrativa,  también  necesitarás  reducir  el  tiempo  que  dedicas  a  prestar   atención  al  ruido  de  los  demás.  ¿Crees  que  los  grandes  pensadores  están  prestando   atención  a  los  chismes  de  las  celebridades?  ¿Crees  que  se  obsesionan  con  las  noticias?   Reciben  los  puntos  por  la  mañana  porque  necesitan  mantenerse  informados  sobre  los   acontecimientos  actuales,  pero  no  pierden  el  tiempo  con  teorías  de  conspiración  o  clickbait.   Eso  es  demasiado  ruido. Además,  apague  el  ruido  de  los  amigos  negativos  y  de  los  pequeños  pensadores.   Apaga  el  ruido  de  los  familiares  que  no  apoyan  lo  que  quieres  hacer.  Ni  siquiera  menciones   ideas  delante  de  ellos  si  sabes  que  solo  escucharás  negatividad.  Apaga  el  ruido.  Detén   cualquier  distracción  y  negatividad.  Recuerde,  existe  una  gran  diferencia  entre  alguien  que   le  hace  una  crítica  constructiva  y  alguien  que  es  simplemente  negativo. También  necesitas  eliminar  la  grasa  de  tu  vida.  Si  jugar  videojuegos  no  es  tu  forma  de   ganar  dinero,  elimínalos.  Si  tienes  varios  novios  o  novias  o  vas  de  fiesta  a  un  club  nocturno   tres  veces  por  semana,  ¡deja  de  hacerlo!  Si  publicas  veinte  selecciones  al  día  o  revisas  el   puntaje  de  tu  equipo  de  fútbol  de  fantasía  cada  treinta  segundos,  ¡déjalo!  Si  tienes  malos   hábitos  y  vicios  que  nadie  conoce,  busca  formas  de  controlarlos. Cualquier  cosa  que  te  impida  pensar  en  grande  debe  detenerse.  Sabes  exactamente   de  qué  estoy  hablando.  No  necesito  explicártelo.  Piénsalo. Ahora  mismo  estás  pensando  en  lo  que  necesitas  cortar.  ¿En  qué  estás  pensando?   Córtalo,  ahora  mismo.  Te  está  frenando  y  no  vale  la  pena.  No  te  dará  tanta  satisfacción   como  pensar  en  grande  y  llevar  a  cabo  tu  visión. Dejame  darte  un  ejemplo.  Amo  a  las  mujeres.  Cuando  era  más  joven  y  soltero,  si   querías  a  alguien  con  quien  ir  de  discotecas  y  pasar  un  buen  rato,  yo  era  ese  tipo.  Me   estaban  entrevistando  en  un  programa  de  radio  y  estaba  hablando  de  mis  planes.

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y  metas.  Uno  de  los  anfitriones  me  preguntó:  "¿Qué  es  lo  más  importante  que  ha  cambiado   en  tu  vida?" Les  dije:  “Cuando  tenía  veintitantos  años,  tomé  la  decisión  de  no  volver  a  tener  relaciones   sexuales  hasta  ganar  mi  primer  millón”. "Así  que  debiste  haber  ganado  ese  millón  muy  rápido". Lamentablemente  no.  “Ayuné”  durante  diecisiete  meses.  Fue  difícil.  Pero  al  hacerlo  se   lograron  dos  cosas  simultáneamente.  Primero,  me  proporcionó  la  disciplina  y  motivación   que  necesitaba  para  lograr  mi  objetivo.  En  segundo  lugar,  me  obligó  a  dedicar  mi  tiempo  a   lo  que  importaba.  Antes  de  fijarme  ese  objetivo,  pasaba  muchas  horas  en  clubes,  sin   mencionar  toda  la  energía  mental  que  requería  conocer  y  cortejar  mujeres.  Eso  no  fue  más   que  ruido.  Una  vez  que  reemplacé  ese  ruido  con  actividades  generadoras  de  ingresos,  mi   productividad  se  disparó  y  finalmente  conocí  a  mi  esposa  y  senté  la  cabeza  con  ella. No  hay  margen  de  error  si  quieres  vencer  a  Goliat.  No  puedes  permitirte  perder  el  tiempo   si  quieres  triunfar  al  más  alto  nivel.  Perder  el  tiempo  también  afecta  tu  estrategia  de  redes   sociales.  Gracias  a  Dios,  Instagram  no  existía  durante  mis  días  de  fiesta  o  encontrarías   algunas  fotos  extrañas  en  todas  las  redes  sociales. No  te  estoy  diciendo  que  debas  copiar  mi  ejemplo.  No  soy  un  tipo  típico  y  lo  que  funcionó   para  mí  probablemente  no  funcione  para  ti.  Te  diría  que  si  eres  consciente  de  cuál  es  tu   debilidad  (picarte  con  postres,  ver  televisión  en  exceso,  seguir  deportes  obsesivamente)   puedes  concentrarte  allí.  Algunas  personas  no  piensan  en  pasar  todo  el  domingo  viendo   fútbol  y  otras  tres  horas  y  media  viendo  Monday  Night  Football.  Son  más  de  trece  horas.   Entonces,  tal  vez  no  abandones  tu  liga  de  fútbol  de  fantasía  ni  dejes  de  ver  los  partidos  de   tu  equipo  favorito.  Pero  si  limitas  ver  fútbol  a  un  partido  por  semana,  acabas  de  recuperar   diez  horas  por  semana.  ¿Te  imaginas  lo  que  hará  agregar  un  día  entero  a  tu  semana  laboral?

La  autodisciplina  puede  adoptar  muchas  formas.  Puedes  imponer  límites  a  la  cantidad   de  tiempo  que  pierdes  navegando  por  la  web.  Podrás  dedicar  cinco  horas  diarias  a  trabajar   en  la  tarea  más  importante  para  tu  negocio.  Puede  evaluar  las  amenazas  a  su  negocio  al   menos  una  vez  al  día.  El  rigor  en  tales  acciones  dará  sus  frutos.  Ejercer  la  autodisciplina  da   como  resultado  la  excelencia  continua.

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Verdad  futura  versus  positiva Armaciones Acabamos  de  ver  que  tienes  hasta  sesenta  mil  pensamientos  al  día.  Lo  que  pasa   por  tu  mente  importa,  y  mucho. Dado  el  enorme  éxito  del  libro  y  de  la  película  El  Secreto,  las  armas  positivas   se  han  vuelto  furor.  La  gente  ha  comenzado  a  creer  que  las  palabras  son  tan   poderosas  que  podemos  “hacer  que  las  cosas  existan  mediante  la  palabra”.  Para   mí,  la  Ley  de  Atracción  es  tanto  real  como  incomprendida.  Por  eso  quiero  que   comprendas  la  diferencia  entre  vivir  tu  verdad  futura  y  utilizar  armas  positivas. No  estoy  en  contra  de  las  citas  motivadoras  o  los  mensajes  positivos,   simplemente  los  encuentro  inútiles  sin  emoción  y  convicción  detrás  de  ellos.   Tienes  que  encontrar  el  armamento  adecuado  junto  con  una  historia  de  validación   que  la  haga  real  para  ti.  En  lugar  de  “Soy  genial.  Soy  poderoso.  Soy  abundante”,   querrás  decir,  “Soy  poderoso  porque  cuando  mi  familia  necesitó  que  yo  los   ayudara,  di  un  paso  al  frente  y  manejé  la  situación”. Piense  en  un  director  que  intenta  conseguir  una  interpretación  emocional  de  un  actor.   Para  ello,  debe  lograr  que  aproveche  sus  sentimientos.  Para  hacer  lo  mismo  por  usted   mismo,  esto  es  lo  que  debe  hacer:

Haz  un  inventario  mental  y  anota: 1.  Tus  cinco  momentos  más  dolorosos   2.  Tus  cinco  momentos  más  exitosos 3.  Cinco  momentos  en  los  que  te  sentiste  intocable

Indique  las  armas  e  incluya  la  validación:

1.  Comience  con  "Seré  un  gran  líder"  o  "Voy  a  lograr  el  mejor  regreso  de  todos  los  tiempos". 2.  Agrega  la  historia,  basándose  en  tu  dolor  y  triunfos.  Utilice  la  palabra  "porque"  para  proporcionar  la   evidencia:  "Porque  lo  superé";  “Porque  he  estado  allí  antes”;  “Porque  he  superado  más”.

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La  gente  me  pregunta:  ¿Qué  te  dio  confianza  para  ser  quien  eres  hoy?  Cuatro  cosas:

1.  Destino:  Creo  que  estoy  destinado  a  hacer  algo  grande. 2.  Fe:  Creo  que  un  poder  superior  me  respalda. 3.  Tuve  claro  lo  que  quería.  Lanzo  mi  visión.  Le  dije  al  mundo  quién  quería  ser  y  aparecieron  las   personas  adecuadas. 4.  Creo  que  soy  el  hombre  más  afortunado  del  mundo.

Se  trata  de,  en  este  mismo  momento,  encarnar  tu  verdad  futura.  Cuando  imaginas  tu   verdad  futura,  ya  tienes  lo  que  quieres  y  ahora  se  trata  de  convertirte  en  la  persona  necesaria   para  que  eso  se  convierta  en  realidad. Hay  un  gran  ejemplo  en  la  película  Swingers  de  1996,  cuando  el  personaje  de  Vince   Vaughn,  Trent,  entrena  al  personaje  de  Jon  Favreau,  Mikey,  sobre  cómo  conocer  mujeres.   Mikey  está  asustado  y  tímido.  Parece  estar  a  años  luz  de  convertirse  en  un  tipo  confiado.   Pero  quiere  impresionar  a  una  mujer  ahora,  no  después  de  años  de  entrenamiento.  Trento   entiende  esto.  En  lugar  de  decirle  a  su  amigo  que  "actúe  como  si",  utiliza  la  emoción  para   instar  a  Mikey  a  encarnar  su  verdad  futura.  Como  un  entrenador  hablando  con  un  jugador  o   un  director  hablando  con  un  actor,  dice: Cuando  vayas  a  hablar  con  ella,  hombre,  no  quiero  que  seas  el  tipo  de  la  película  PG­13  que  todos   realmente  esperan  que  suceda.  Quiero  que  seas  como  el  chico  de  la  película  con  clasificación  R,   ¿sabes?  El  chico  que  todavía  no  estás  seguro  de  si  te  gusta  o  no.  No  estás  seguro  de  dónde  viene,   ¿vale?  Eres  un  mal  hombre.  Eres  un  mal  hombre.  Eres  un  mal  hombre.

Esto  no  es  psicología  profunda;  es  un  movimiento  de  poder  con  sentido  común.  Si  usted   no  cree  que  sea  digno,  los  demás  tampoco  lo  harán.  Si  usted  no  cree  en  su  producto  (o  en   usted  mismo),  nadie  más  lo  hará  tampoco.  Si  pareces  un  vago,  actuarás  como  un  vago  y  la   gente  te  percibirá  como  un  vago.  Como  vemos  en  esta  escena  de  la  película,  a  menudo   necesitamos  un  entrenador  que  nos  impulse  a  encarnar  nuestra  verdad  futura. Si  vas  a  “hacer  realidad  tu  historia  con  palabras”,  será  mejor  que  tengas  la  historia   correcta  y  las  emociones  que  la  respalden.  Y  si  vas  a  transmitirlo  al  mundo,  será  mejor  que   respaldes  lo  dicho  viviéndolo.  Así  es  como  controlas  la  narrativa  de  tu  vida.

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Crecimiento  incremental:  ¿Cuánto  puedes   hacer  press  de  banca? Espero  que  tu  mente  esté  corriendo  a  una  milla  por  minuto.  Quiero  que  estés  tan  rojo  que   aprietes  tu  pie  en  la  garganta  de  Goliat  hasta  que  suplique  clemencia.  Espero  que  ya  hayas   hecho  una  predicción  audaz  en  las  redes  sociales  y  hayas  tomado  medidas  para  controlar   tu  narrativa.  También  entiendo  que  todo  esto  puede  parecer  desalentador.  Aquí  es  donde   damos  un  paso  atrás  y  recordamos  que  lleva  tiempo.  En  lugar  de  sentirte  abrumado,  empieza   a  dividir  tus  objetivos  en  pequeños  pasos. Cuando  tenía  catorce  años,  medía  más  de  seis  pies  de  altura  y  pesaba  sólo  135  libras.   Mencioné  antes  que  nuestra  familia  no  podía  pagar  la  cuota  mensual  de  membresía  de   $13.50  en  la  YMCA.  Probablemente  porque  era  tan  flaco,  algunos  de  los  chicos  se  apiadaron   de  mí  y  me  abrieron  la  puerta  trasera  para  colarme.  Toda  la  gente  allí  me  llamó  “el  somalí”;   no  es  un  término  agradable  ni  políticamente  correcto,  pero  sí  que  te  dice  eso.  Parecía  como   si  una  fuerte  brisa  fuera  a  derribarme.  Me  avergonzaba  lo  delgada  que  estaba,  así  que  usaba   suéteres  para  ocultar  mi  físico  delgado. Un  tipo  llamado  Fred  que  trabajaba  en  la  Y  se  interesó  en  mí.  Cuando  estábamos  en  la   sala  de  pesas,  notó  que  yo  estaba  mirando  a  otros  levantadores  que  tenían  músculos   enormes.  Se  dio  cuenta  de  que  estaba  desanimado  por  lo  que  vi;  parecían  pertenecer  a  una   especie  diferente.  Fred  me  vio  luchar  para  hacer  press  de  banca  con  cuarenta  y  cinco  libras.   Así  es,  solo  con  la  barra,  solo  pude  realizar  una  repetición. "Está  bien",  dijo  Fred.  Señaló  un  plato  de  2½  libras  y  dijo:  "Ese  es  tu  mejor  amigo". "¿Qué  quieres  decir?" "En  el  futuro,  quiero  que  mejore  su  prensa  en  cinco  libras  [un  plato  de  2½  libras  en  cada   lado]  cada  semana  y  vea  qué  sucede". "Eso  es  vergonzoso",  dije,  refiriéndose  al  pequeño  incremento  de  peso. "No  te  preocupes  por  eso,  simplemente  hazlo  y  mira  qué  pasa". De  mala  gana,  seguí  el  consejo  de  Fred.  Poco  a  poco  pude  levantar  un  poco  más  cada   semana.  Poco  a  poco  me  hice  más  grande  y  más  fuerte.  Yo  persistí.  Seguí  el  consejo  de   Fred  con  devoción  religiosa.  Después  de  dieciocho  semanas,  tal  como  Fred  había  predicho,  pude

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press  de  banca  135  libras.  Después  de  unos  años,  hacía  press  de  banca  con  385  libras.  Me  parecía   a  los  chicos  a  los  que  solía  envidiar. Traduzca  este  principio  de  2½  libras  a  su  negocio  y  carrera.  Deja  de  compararte  con  personas   y  empresas  que  parecen  estar  a  años  luz  de  ti. En  lugar  de  ello,  céntrese  en  mejoras  periódicas  y  alcanzables. Te  garantizo  que  otras  personas  y  empresas  serán  vulnerables  si  sigues  este  régimen.  Incluso   los  Goliat  se  vuelven  perezosos.  Los  Goliat  pueden  ser  derrotados  porque  en  algún  momento  se   duermen  en  los  laureles.  ¿Recuerda  que  hablamos  de  muchas  de  las  empresas  Fortune  500  de   1955  que  ya  no  estaban  en  la  lista  en  2019? Comprometerse  a  lograr  un  éxito  incremental  le  ayudará  a  superar  a  cualquiera.  Si  puedes   superar  a  los  demás,  los  alcanzarás  y  los  superarás.  Puede  que  sean  más  grandes  que  tú,  pero   con  el  tiempo  reducirán  el  ritmo  y  empezarán  a  celebrar  sus  victorias.  Mientras  eso  sucede,  aquellos   que  silenciosamente  siguen  mejorando  a  sí  mismos  y  a  su  empresa  aparecerán  de  repente  y  los   sorprenderán.  El  compromiso  de  superar  constantemente  sus  mejores  marcas  anteriores  es,  con   diferencia,  la  fórmula  más  sencilla  y  mejor  comprobada  para  eventualmente  encontrarse  en  la  cima   de  su  industria.

Cubrimos  mucho  material  en  este  capítulo.  Ahora  sé  que  puedes  manejarlo. Analizamos  lo  que  se  requiere  para  vencer  a  Goliat  y  lo  que  lo  hace  vulnerable,  así  como  los  pasos   específicos  que  puede  tomar  para  vencer  al  gigante  en  su  industria.

Has  dejado  de  lado  tu  miedo  a  ser  juzgado  y  has  visto  la  importancia  de  la  autopromoción.   Como  comprende  que  las  redes  sociales  son  el  gran  ecualizador,  está  en  camino  de  crear  la   estrategia  que  mejor  se  adapte  a  sus  habilidades.  Al  hacerlo,  controlarás  la  narrativa.

Si  quieres  alcanzar  la  grandeza,  no  tienes  margen  de  error.  No  puedes  permitir  que   pensamientos  negativos,  personas  negativas  o  actividades  negativas  te  distraigan. Es  hora  de  ser  honesto  acerca  de  lo  que  te  detiene  y  eliminar  esa  grasa  de  tu  vida.

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Estudio  de  mafiosos:  cómo  vender,

Negociar  e  influir Le  haré  una  oferta  que  no  podrá  rechazar. —Marlon  Brando  como  Don  Vito  Corleone  en  El  Padrino

Has  leído  el  título  de  este  capítulo  y  estás  pensando  que  me  he  despedido  de  mis  sentidos,   ¿verdad?  Pero  escúchame.  En  cierto  modo,  los  mafiosos  son  los  mejores  empresarios.   Están  dispuestos  a  correr  grandes  riesgos  para  obtener  grandes  recompensas.  Y  los  más   exitosos  entre  ellos  son  brillantes  negociando.  Tienen  que  pensar  con  rapidez  y  tomar  las   decisiones  correctas  rápidamente  al  mismo  tiempo  que  les  llega  mucha  información. Déjame  ser  claro:  no  estoy  sugiriendo  que  gestiones  tu  negocio  de  forma  poco  ética  o   criminal.  No  debería  tener  que  decir  lo  obvio,  pero  lo  haré  de  todos  modos:  estoy  en   contra  del  asesinato,  la  extorsión  y  el  tráfico  de  drogas.  Estoy  en  contra  de  infringir  la  ley,   pero  estoy  totalmente  a  favor  de  infringir  las  reglas.  Hay  una  gran  diferencia  entre  los  dos.   Para  alterar  un  mercado  o  acceder  a  un  mercado  que  es  extremadamente  competitivo,  un   fundador  debe  sentirse  cómodo  rompiendo  las  reglas.  Este  capítulo  no  es  un  respaldo  a   los  malos;  se  trata  de  aprender  de  lo  que  hacen  bien. En  septiembre  de  2012,  pedí  a  todos  en  mi  empresa  que  leyeran  Las  48  leyes  del   poder  de  Robert  Greene.  El  objetivo  no  era  volverse  manipulador  ni  aprender  a  jugar.  El   objetivo  era  comprender  esas  leyes  para  que  no  pudieran  usarse  en  nuestra  contra.  En   cada  etapa  de  nuestro  crecimiento,  otros  han  utilizado  todos  los  trucos  sucios  para

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el  libro  para  intentar  derribarnos.  Necesitábamos  comprender  mejor  cómo  piensan  esas  personas  para  poder   combatir  sus  tácticas. Hay  una  razón  por  la  que  tantos  directores  ejecutivos  y  líderes  consideran  que  El  Padrino  (partes  I  y  II)  es   más  una  educación  que  un  entretenimiento.  Cada  lucha  que  experimentará  un  director  ejecutivo  o  un  fundador   ocurre  en  esas  películas.  La  traición,  la  pérdida,  el  reclutamiento,  la  negociación,  el  trabajo  con  la  familia,  el   robo  de  dinero,  tener  que  deshacerse  de  alguien  con  la  boca  abierta  y  que  el  éxito  se  le  suba  a  la  cabeza  son   cosas  con  las  que  se  enfrentan  los  mafiosos,  y  usted  también  lo  hará.

Por  eso  he  entrevistado  a  tantos  mafiosos  para  mi  canal  de  YouTube:  tipos  como  “Sammy  the  Bull”   Gravano,  Frank  Cullotta,  Ralph  Natale  y  el  propio  Donnie  Brasco,  Joe  Pistone.  Puedes  pensar  que  estás  en  un   campo  competitivo,  pero  considera  el  hecho  de  que  los  mafiosos  tienen  competidores  que  literalmente  matan   para  ganar.  Si  la  cagas,  pierdes  tu  negocio;  se  equivocan,  pierden  la  vida.  La  mayoría  de  los  mafiosos  no  se   hacen  ilusiones;  saben  exactamente  en  lo  que  se  están  metiendo.

Hacer  contactos,  negociar  y  vender  son  movimientos  poderosos  que  tendrán  un  impacto  enorme  en  sus   resultados.  Los  mafiosos  son  maestros  en  el  reclutamiento  porque  saben  cómo  vender  el  sueño  de  los   beneficios  de  unirse  a  su  equipo.  La  capacidad  de  atraer,  influenciar  y  convencer  a  personas  de  todos  los   ámbitos  de  la  vida  es  el  talento  especial  que  todo  emprendedor  necesita.

He  descubierto  que  los  ex  miembros  de  la  mafia  son  algunos  de  los  mejores  maestros. Debido  a  que  hay  mucho  en  juego,  a  menudo  de  vida  o  muerte,  son  expertos  en  comunicación,  preparación  e   interpretación  de  otras  personas.  También  son  maestros  psicólogos  y  negociadores.  Estas  son  habilidades  que   cualquiera  puede  aprender. Estudiar  a  los  mafiosos  es  un  excelente  lugar  para  comenzar.  Veamos  cómo.

Un  hombre  hecho  sabe  prepararse Michael  Franzese  era  supuestamente  uno  de  los  caporegime  (capitán,  no  jefe)  que  más  dinero  ganaba  en  la   historia  del  crimen  organizado.  Michael  se  alejó  de  “la  vida”  y  dejó  atrás  su  pasado  criminal.  Aún  así,  lo  han   comparado  con  el  personaje  ficticio  de  Michael  Corleone  en  las  películas  de  El  Padrino  por  una  buena  razón:

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Ambos  Michaels  comparten  la  capacidad  de  procesar  información  a  la  velocidad  del  rayo  y   prosperar  en  situaciones  estresantes. Hace  años,  cuando  Michael  todavía  trabajaba  para  la  mafia,  lo  convocaron  a  una  reunión   con  su  jefe  en  Brooklyn.  Recordó  que  la  corta  caminata  desde  el  auto  hasta  el  apartamento  fue   la  caminata  más  larga  que  había  hecho  en  su  vida.  Su  jefe  lo  confrontó  con  el  rumor  de  que   Michael  había  robado  2  mil  millones  de  dólares  al  gobierno.  No  es  que  a  los  mafiosos  les   importara  el  rumor  de  que  había  recibido  dinero  del  gobierno;  sólo  les  importaba  que,  si  fuera   cierto,  recibirían  su  parte.  Era  una  situación  de  vida  o  muerte;  Michael  sabía  que  cuando  entrara   en  la  habitación,  tal  vez  no  saldría  si  el  jefe  pensaba  que  estaba  reteniendo  un  tributo.

Como  lo  que  estaba  en  juego  en  una  reunión  como  ésta  era  de  vida  o  muerte,  Michael  estaba   obsesionado  con  la  preparación.  Él  no  figura  mucho  en  las  listas,  pero  yo  sí.  Aquí  hay  siete   cosas  que  debes  hacer  antes  de  cualquier  reunión. Siete  pasos  esenciales  para  prepararse  para  una  reunión 1.  Considere  las  necesidades,  deseos  y  frustraciones  de  la  otra  parte.  Recuerda  que  lo  que Lo  que  motiva  a  la  mayoría  de  la  gente  es  el  miedo,  la  codicia  y  salvar  las  apariencias.

2.  Anticípese  a  lo  que  dirá  la  otra  parte. 3.  Desarrolla  un  guión/esquema  de  lo  que  quieres  decir. 4.  Realice  un  juego  de  roles  de  la  reunión  varias  veces  para  estar  preparado  para  diferentes  reacciones. 5.  Pida  a  asesores  de  confianza  que  le  señalen  sus  puntos  ciegos. 6.  Póngase  en  el  mejor  estado  de  ánimo  posible  antes  de  la  reunión. 7.  Construya  una  reputación  de  entrega  excesiva  de  su  producto.

Como  se  había  preparado  bien,  Michael  no  se  encogió  ni  tembló.  No  explotó.  En  cambio,   abordó  la  acusación  de  frente:  “Cuando  ellos  [los  medios  de  comunicación]  escriben  sobre  otra   persona  [otros  mafiosos],  es  mentira.  Cuando  escriben  sobre  mí,  de  repente,  ¿es  la  verdad?  Les   estoy  dando  todo  este  dinero  [$2  millones  por  semana];  no  tienes  que  hacer  nada,  yo  me  encargo   de  todo….  Si  alguien  cae,  seremos  yo  y  mi  tripulación.  ¿Que  está  pasando  aqui?"

Michael  mostró  cierta  emoción.  Todo  era  parte  de  su  plan.  Durante  su  preparación,  había   decidido  que  el  mejor  plan  de  acción  sería  hacer  retroceder  a  su  adversario.  Incluso  un  mafioso   experimentado  como  Michael  tiene  emociones  y  no  hay  duda  de  que  estaba  molesto.  Estaba   procesando  la  situación  y

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Se  dijo  a  sí  mismo  que  tendría  que  vigilar  lo  que  decía  y  hacía.  Se  mantuvo  respetuoso  con  su  jefe.

Una  vez  que  Michael  lanzó  su  primer  golpe,  se  recostó  y  escuchó.  Se  enteró  de  que  toda  la  situación   se  debió  a  que  su  padre,  John  “Sonny”  Franzese,  lo  arrojó  debajo  del  autobús.  El  padre  de  Michael  pensó   que  era  posible  que  Michael  estuviera  ganando  más  dinero  del  que  revelaba,  y  esta  reunión  fue  diseñada   para  determinar  la  verdad.

Imagínese  que  está  en  una  reunión  de  vida  o  muerte  y  acaba  de  enterarse  de  que  un  familiar,  un   amigo  cercano  o  un  socio  comercial  lo  ha  traicionado.  Probablemente  estarías  furioso.  Sumergida  en  toda   esa  emoción  estaría  tu  capacidad  de  pensar  y  procesar.  ¿Cómo  puedes  pensar  en  soluciones  y   supervivencia  cuando  lo  único  que  puedes  pensar  es  en  la  venganza?

Aunque  estaba  herido  por  las  acciones  de  su  padre,  Michael  procesó  la  situación  como  un  maestro.   Se  mantuvo  tranquilo  frente  al  jefe  y  le  dijo  que se  encargaría  del  problema.  Incluso  agradeció  a  su  jefe  por  haberle  llamado  la  atención  sobre  el  tema.   No  podría  haberlo  hecho  si  no  hubiera  ensayado  de  antemano  cada  minuto  de  la  reunión.

Una  vez  que  se  completó  la  reunión,  Michael  tuvo  que  procesar  el  impacto  de  que  su  padre  lo   traicionara.  Sabía  que  no  debía  hablar  con  su  padre  hasta  que  hubiera  resuelto  estos  problemas  por  su   cuenta.  Después  de  pensarlo  mucho,  Michael  aceptó  las  acciones  de  su  padre.  Sabía  que  la  vida  podía   separar  a  un  padre  y  un  hijo. Se  negó  a  permitir  que  eso  sucediera.  Nunca  le  mencionó  el  incidente  a  su  padre. Se  dijo  a  sí  mismo:  “En  esa  vida,  aprendes  a  mantener  las  cosas  en  silencio  hasta  el  momento  adecuado. Pero  realmente  me  advirtió  que  debo  tener  cuidado.  Estaba  muy  decepcionado  con  él,  pero  eso  no   cambió  mi  amor  por  él”. Los  grandes  procesadores  asumen  la  responsabilidad  de  sus  acciones  y  redirigen  su  frustración  hacia   el  aprendizaje  y  la  creación  de  nuevos  patrones.  Cuando  Michael  reflexionó  sobre  lo  que  había  hecho  su   padre,  dijo:  “Ahora  casi  le  agradezco  por  ello.  Conocí  a  mi  esposa  dos  años  después  de  este  incidente,  y   fue  entonces  cuando  tomé  la  decisión  de  marcharme…. Creo  que  esa  fue  la  manera  en  que  Dios  me  separó  de  este  vínculo  o  dominio  que  mi  papá  tenía  sobre   mí”. La  resolución  de  problemas  no  es  fácil.  En  el  calor  del  momento,  Michael  tuvo  que  defenderse  de   manera  creíble  pero  al  mismo  tiempo  no  parecer  a  la  defensiva.  muchos  pensamientos

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Debían  estar  dando  vueltas  en  su  cerebro,  pero  los  procesó  bajo  presión  y  encontró  la  solución   correcta.  El  verdadero  brillo  estuvo  en  lo  que  no  se  vio:  su  obsesiva  preparación.

El  arte  de  sentarse:  prepararse  para   una  reunión  de  alto  riesgo Las  cinco  grandes  familias  Maa  confiaron  en  un  método  de  resolución  de  negocios  llamado  la   sentada.  En  cierto  modo,  era  similar  a  lo  que  sucede  en  los  negocios,  donde  las  personas  más   importantes  se  reúnen  en  la  sala  de  juntas  para  discutir  asuntos  importantes.  Sin  embargo,  en  el   mundo  de  Michael,  el  lugar  de  reunión  era  a  menudo  la  trastienda  de  un  restaurante  italiano. Recientemente  tuve  una  reunión  en  las  Islas  Caimán  con  los  altos  ejecutivos  de  una  de  las   compañías  de  seguros  más  grandes  del  mundo.  El  director  ejecutivo  estaba  en  la  sala,  al  igual   que  otros  dos  vicepresidentes  senior.  Mi  propósito  al  estar  allí  era  solicitar  un  aumento  en  la   remuneración  de  mi  empresa. Había  mucho  en  juego.  El  peor  escenario  posible  era  que  se  sintieran  tan  ofendidos  por  mi   demanda  que  cancelaran  mi  cuenta.  Eso  habría  sido  catastrófico  para  mi  negocio.  Otro  mal   escenario  sería  que  se  negaran  a  darme  un  aumento.  Si  eso  sucediera,  corría  el  riesgo  de  perder   a  muchos  de  mis  agentes  porque  simplemente  no  tendría  suficientes  ingresos  para  pagarles   tanto  como  lo  hacían  mis  competidores.

Fue  una  petición  difícil  para  una  audiencia  difícil  en  un  momento  difícil  para  mi  negocio. Estos  son  los  tipos  de  reuniones  que  pueden  destrozarte  emocionalmente,  si  careces  de  las   herramientas  para  procesarlas  y  prepararte  para  ellas.  Por  lo  tanto,  seguí  la  primera  regla  de   las  reuniones:  no  asistir  a  una  reunión  sin  estar  preparado.  Como  siempre  es  el  caso,  utilicé  los   “Siete  pasos  esenciales  para  prepararme  para  una  reunión”  como  guía  en  mi  preparación.  Como   cualquier  gran  maestro,  estaba  planeando  muchos  pasos  por  delante. 1.  Considere  las  necesidades,  deseos  y  frustraciones  de  la  otra  parte. Recuerde  que  lo  que  motiva  a  la  mayoría  de  las  personas  es  el  miedo,  la  codicia  y  salvar  las   apariencias. Antes  de  la  reunión,  había  evaluado  cuáles  eran  las  frustraciones  de  los  ejecutivos  y  quién   escribía  la  mayor  cantidad  de  negocios  para  su  empresa,  así  como  los  beneficios  de  nuestra  empresa.

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parado  con  ellos.  Hice  mi  tarea  y  descubrí  que,  en  dos  años,  habíamos  pasado  de  ser  un   pequeño  actor  a  la  empresa  que  redactaba  el  segundo  mayor  número  de  pólizas  de  todas   las  empresas  con  las  que  trataban. En  Los  7  hábitos  de  la  gente  altamente  efectiva,  Stephen  Covey  dijo:  “Busca  primero   comprender  y  luego  ser  comprendido”.  Lo  que  eso  significó  para  mí  fue  salir  de  mi  propia   cabeza  y  caminar  en  sus  zapatos  para  ver  la  situación  desde  su  perspectiva.

Jugué  con  el  miedo:  perder  mi  cuenta  habría  significado  que  su  empresa  perdiera   millones  de  dólares  en  ingresos. Jugué  con  la  codicia:  mantener  mi  cuenta  potencialmente  generaría  aún  más  millones   de  dólares  en  ingresos  y  bonificaciones  de  siete  cifras  para  los  ejecutivos. Jugué  a  ayudarlos  a  salvar  las  apariencias:  quedarían  realmente  tontos  si  me  fuera  por   un  competidor.

2.  Anticípese  a  lo  que  dirá  la  otra  parte. Piense  en  cómo  un  abogado  astuto  elabora  un  argumento:  primero  tiene  que  considerar  lo   que  dirá  la  otra  parte.  Cuanto  más  pueda  anticipar  lo  que  dirá  la  otra  parte  y  por  qué,  mejor   podrá  elaborar  su  historia  o  solicitud. 3.  Desarrolla  un  guión/esquema  de  lo  que  quieres  decir. Empecé  con  páginas  de  notas.  A  medida  que  seguí  practicando,  pude  volverme  más   preciso  acerca  de  mi  mensaje.  La  forma  de  prepararte  depende  de  tu  estilo.  A  algunos   oradores  les  gusta  escribir  su  discurso  completo  y  otros  simplemente  necesitan  viñetas.   Prefiero  las  viñetas. 4.  Dramatice  la  reunión  varias  veces  para  estar  preparado  para  diferentes  reacciones. El  siguiente  paso  fue  formar  un  equipo  y  pedirles  que  desempeñaran  el  papel  de  los   ejecutivos  que  iba  a  reunir  en  las  Islas  Caimán.  Al  ponerse  en  el  lugar  de  esos  ejecutivos,   me  hicieron  preguntas  y  me  desafiaron.  Como  resultado,  modifiqué  mi  guión  y  estaba   preparado  para  reacciones  diferentes. 5.  Pida  a  asesores  de  confianza  que  le  señalen  sus  puntos  ciegos. Gran  parte  de  esto  se  abordó  durante  los  juegos  de  roles.  Para  llevarlo  a  otro  nivel,  pedí  la   opinión  de  pares  confiables  fuera  de  mi  industria  para  asegurarme  de  que  no  tenía  ninguna

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puntos  ciegos.

6.  Póngase  en  el  mejor  estado  de  ánimo  posible  antes  de  la  reunión. Cada  detalle  antes  de  llegar  a  la  reunión  fue  importante.  Llegué  un  día  antes,  para  estar   descansado  y  no  tener  miedo  de  que  un  vuelo  retrasado  me  hiciera  llegar  tarde.  La  forma   en  que  me  vestía,  lo  que  comía  y  mi  rutina  de  ejercicios  eran  parte  de  mi  estado  de  ánimo   adecuado.  Visualizar  el  éxito  de  la  reunión  (y  de  mi  negocio)  también  fue  un  paso   fundamental. 7.  Construya  una  reputación  de  cumplir  en  exceso  sus  promesas. Nada  de  lo  anterior  importa  si  no  haces  lo  que  vas  a  hacer.  Lo  peor  que  desea  en  los   negocios  es  tener  la  reputación  de  alguien  que  habla  mucho  pero  que  rara  vez  cumple.

Como  estaba  tan  comprometido  a  comprender  la  situación  desde  su  punto  de  vista,  me   volví  muy  consciente  de  los  defectos  de  mi  empresa  y  de  las  áreas  en  las  que  necesitaba   mejorar.  Para  abordar  estos  errores  y  demostrar  cómo  íbamos  a  corregirlos,  llegué  a  la   reunión  con  una  pila  de  datos  para  reforzar  mi  argumento.  Tenía  un  plan  de  diez  puntos   preparado  y  listo  para  funcionar.  Seis  de  esos  puntos  eran  sobre  la  otra  empresa  y  cuatro   eran  sobre  el  mío.  Como  sugerí  antes,  cuando  te  sientas,  debes  dedicar  la  mayor  parte  del   tiempo  a  concentrarte  en  las  preocupaciones  de  la  otra  parte,  no  en  las  tuyas. Entré  en  la  habitación  y  dije:  “Escucha,  esto  es  lo  que  quieres,  según  lo  que  me  dijiste  la   última  vez  que  nos  vimos.  Esto  es  lo  que  te  hace  infeliz  y  esto  es  lo  que  vamos  a  solucionar.   Si  hacemos  lo  que  propongo,  no  tendrás  que  contratar  gente  adicional.  Ya  hice  una  llamada   [a  un  proveedor  de  sistemas]  y  sé  que  estás  interesado  en  comprar  el  sistema  y  te  cobrarán   una  tarifa  de  $1  millón. Le  doy  muchos  negocios  a  esta  empresa  y  los  convencí  de  que  renunciaran  a  la  tarifa”. Pude  transmitir  el  mensaje  con  confianza  y  claridad  porque  tenía Lo  ensayé  una  y  otra  vez. “Espera  un  segundo”,  quizás  estés  pensando.  “Pensé  que  habías  entrado  allí  para   aumentar  tu  compensación.  ¿Por  qué  empiezas  diciéndoles  que  efectivamente  les  estás   dando  un  millón  de  dólares?

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Una  regla  simple  en  los  negocios  es  que  para  obtener,  hay  que  dar.  La  mayoría  de  los   aficionados  son  expertos  en  hacer  exigencias.  Lo  que  no  logran  es  ofrecer  valor  primero. Cuando  te  pones  en  el  lugar  de  la  otra  parte  y  le  explicas  cómo  ganará  y  ganará  dinero,  será  natural   que  te  dé  lo  que  quieres. Luego  les  propuse  que  nos  proporcionaran  un  aumento  de  compensación  basado  en los  datos  que  había  recopilado,  datos  que  mostraban  por  qué  se  justificaba  el  aumento. “Si  dices  que  no,  no  hay  problema.  Tengo  otra  empresa  que  creo  que  nos  dará  lo  que  queremos.   ¿Tiene  usted  alguna  pregunta?" Tenían  muchos.  Estuvimos  ida  y  vuelta  durante  dos  horas  y  media.  De  hecho,  ya  había   escuchado  sus  preguntas,  objeciones  y  desafíos.  ¿Cómo  es  esto  posible?  Porque  había  hecho  un   juego  de  roles.  Como  un  gran  maestro  director  ejecutivo  que  siempre  va  varios  pasos  por  delante,   pude  llevarlos  a  donde  quería  que  estuvieran  porque  había  anticipado  sus  movimientos.

En  El  Padrino,  Don  Vito  Corleone,  interpretado  por  Marlon  Brando,  pronunció  la  clásica  frase   "Voy  a  hacerle  una  oferta  que  no  podrá  rechazar".  En  este  caso,  la  oferta  fue  un  acuerdo  beneficioso   para  todos  que  aumentó  el  valor  de  nuestros  dos  negocios. Con  los  datos  que  presenté,  por  supuesto  que  no  podían  negarse.  ¿La  clave  de  mi  éxito? Era  el  trabajo  que  había  hecho  antes  de  que  comenzara  la  sesión.

Las  ventas  efectivas  se  basan  en  la   convicción  y  la  transferencia  de  sentimientos Aunque  este  capítulo  trata  sobre  los  Maa,  no  estaría  completo  sin  un  poco  de  sabiduría  del   legendario  Zig  Ziglar.  Antes  de  morir  en  2012,  a  los  ochenta  y  seis  años,  pudo  haber  sido  el  formador   de  ventas  más  influyente  del  mundo.  Contó  una  impactante  historia  sobre  uno  de  sus  representantes   de  ventas  de  utensilios  de  cocina  que  estaba  pasando  por  una  mala  racha. Cuando  Zig  le  preguntó  por  qué  no  vendía,  el  vendedor  le  dio  una  lista  de  razones:  los  tiempos   eran  difíciles  y  los  utensilios  de  cocina  caros.  Luego,  Zig  le  preguntó  si  poseía  un  juego  de  utensilios   de  cocina  que  vendía  a  otros.  El  vendedor  dijo  que  no.  Cuando Zig  preguntó  por  qué,  el  vendedor  le  dijo  que  no  podía  permitírselo,  especialmente  porque  estaba   en  una  depresión.

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Zig  hizo  preguntas.  El  escuchó.  Él  sintió  empatía.  En  el  fondo  de  su  corazón,  Zig  creía  que   los  utensilios  de  cocina  eran  una  inversión  que  valía  la  pena.  Después  de  todo,  él  mismo  era  el   dueño.  Entendió  que  era  caro,  pero  había  interiorizado  todos  sus  beneficios.  Como  ocurre  con   cualquier  inversión,  hubo  un  costo  inicial.  Y  como  ocurre  con  cualquier  inversión  inteligente,  Zig   realmente  creía  que  se  amortizaba  con  creces. Zig  escuchó  las  objeciones  de  su  vendedor.  Y  aunque  había  razones  válidas  para  que  el   vendedor  no  comprara  los  utensilios  de  cocina  que  intentaba  vender,  Zig  realmente  creía  que  la   vida  de  este  hombre  sería  mucho  mejor  con  ellos.  Después  de  escucharlo  y  superar  todas  las   objeciones,  el  vendedor  finalmente  compró  los  utensilios  de  cocina.  Resultó  ser  el  movimiento   de  poder  definitivo. Durante  su  siguiente  presentación  ante  un  cliente  potencial,  el  vendedor  escuchó  todas  las   excusas  habituales.  Como  había  hecho  Zig  con  él  unos  días  antes,  el  vendedor  hizo  preguntas,   escuchó  y  mostró  empatía.  La  diferencia,  como  él  mismo  había  comprado  los  utensilios  de   cocina,  era  que  creía  tan  firmemente  en  su  valor  que  no  permitiría  que  esas  personas  tomaran   una  mala  decisión.  Realmente  sintió  que  estarían  mejor  con  los  utensilios  de  cocina  que  con  el   dinero  que  costaba. No  había  aprendido  ningún  truco  de  venta  sofisticado  ni  tácticas  de  manipulación.   Simplemente  había  cambiado  la  forma  en  que  se  sentía.  Efectivamente,  hizo  la  venta  esa  noche   y  se  convirtió  en  uno  de  los  empleados  con  mejor  desempeño  de  la  compañía.  Una  vez  que   creyó  lo  suficiente  en  el  producto  como  para  comprarlo  él  mismo,  su  crisis  terminó. Dejaré  que  Zig  te  cuente  la  moraleja  de  la  historia:  “Ten  la  creencia  absoluta  y  total  de  que   lo  que  estás  vendiendo  vale  más  que  el  precio  que  pides  por  ello. Tu  confianza  en  tu  producto  debería  ser  tan  grande  que  deberías  usarlo”. Recuerde  que  el  “don  de  la  palabra”  está  sobrevalorado.  Lo  que  se  subestima  es  la   convicción.  Dado  que  la  emoción  y  la  creencia  son  lo  que  realmente  vende,  contrato  personas   que  creen  tanto  en  ellos  mismos  como  en  la  empresa.  Con  esa  integridad,  esa  pasión  por  servir,   pueden  presentarse  frente  a  cualquier  audiencia,  grande  o  pequeña,  y  hablarles  con  convicción   sobre  lo  que  hacemos. Las  ventas  deben  sentirse  sin  esfuerzo,  como  una  extensión  natural  de  quién  eres.  Debería   entusiasmarte  hablar  sobre  lo  que  haces.  Estée  Lauder,  cofundadora  de  la  empresa  de   cosméticos  que  la  convirtió  en  la  única  mujer  en  la  lista  de  la  revista  Time  de  los  veinte  titanes   empresariales  más  influyentes  del  siglo  XX,  dijo  una  vez:  “Yo

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Nunca  he  trabajado  un  día  en  mi  vida  sin  vender.  Si  creo  en  algo,  lo  vendo  y  lo  vendo  con  fuerza”.

A  pesar  de  lo  que  algunas  personas  quieran  hacernos  creer,  nadie  nace  vendedor.  Deja  de   intentar  encontrar  “naturales”.  En  lugar  de  buscar  vendedores,  busque  personas  que  crean  en  su   visión  y  quieran  entablar  relaciones.  Puede  que  no  sean  manitas  sociales.  De  hecho,  algunas  de   las  personas  más  extrovertidas,  magnéticas  e  influyentes  que  conozco  son  introvertidos  sinceros.

Tener  influencia  no  se  trata  de  “venderle  nada  a  nadie”  ni  de  convencer  a  la  gente  de  que   actúe  en  contra  de  sus  propios  intereses.  Vender  se  trata  de  creer  en  uno  mismo,  creer  en  su   negocio  y  creer  en  el  valor  que  puede  ofrecer  a  la  otra  persona,  ya  sea  un  cliente  potencial,  un   proveedor  clave  o  una  figura  importante  de  la  industria.  Si  cree  en  lo  que  vende,  si  actúa  con  el   corazón  y  las  entrañas  y  no  con  la  cabeza,  si  cree  en  un  resultado  en  el  que  todos  ganan  en  cada   negociación,  si  en  el  fondo  cree  que  puede  servir  a  esa  otra  persona,  entonces  el  networking,  la   negociación  y  las  ventas  se  convertirán  en  algo  natural  para  ti.

La  negociación  se  trata  de  apalancamiento Quien  tenga  más  influencia  en  una  negociación  debería  salir  victorioso.  Sin  embargo,  no  siempre   es  obvio  quién  tiene  la  influencia.  Por  un  lado,  por  mucho  que  te  prepares,  nunca  podrás  saber   exactamente  todo  lo  que  está  pasando  con  la  otra  parte. En  última  instancia,  lo  importante  es  comprender  el  apalancamiento  y  saber  cómo  obtener  poder   a  partir  de  ese  apalancamiento. Si  utiliza  demasiado  apalancamiento  y  exagera  su  mano  para  maximizar  sus  ganancias  de  un   trato  en  particular,  puede  ganar  la  batalla  pero  perder  la  guerra.  El  fallecido  Amarillo  Slim,  leyenda   del  juego  y  campeón  de  la  Serie  Mundial  de  Póquer  de  1972,  dijo:  “Puedes  esquilar  una  oveja   cien  veces,  pero  sólo  puedes  desollarla  una  vez”. Incluso  un  estafador  como  Slim  reconoció  que  la  clave  para  una  carrera  larga  es  tratar  a  las   personas  de  tal  manera  que  quieran  seguir  haciendo  negocios  con  usted.  En  cualquier  juego,  el   objetivo  no  es  anotar;  es  construir  una  asociación  en  la  que  ambas  partes  obtengan  resultados  a   perpetuidad.

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Al  principio  de  mi  carrera,  rara  vez  tenía  influencia.  Lo  que  me  convirtió  en  un  negociador   eficaz  fue  no  pretender  lo  contrario;  en  otras  palabras,  no  sentí  la  necesidad  de  ponerme  azul.   En  cambio,  estructuraría  los  acuerdos  de  manera  que  la  otra  parte  pudiera  minimizar  su  riesgo,   haciendo  así  que  el  acuerdo  fuera  mucho  más  atractivo  para  ella.  A  corto  plazo,  eso  a  menudo   significaba  que  me  estaba  quedando  con  la  peor  parte  del  trato.  Sin  embargo,  como  estaba   pensando  en  varios  movimientos  por  delante,  pedí  puntos  de  acuerdo  que  mejorarían  el  acuerdo   si  alcanzamos  ciertos  marcadores,  sin  dejar  de  enriquecer  a  la  otra  parte.  Como  me   consideraban  justo,  pude  construir  asociaciones  a  largo  plazo. En  los  primeros  días  de  mi  agencia,  un  tipo  llamado  David  vino  a  mí  con  una  propuesta  para   obtener  una  licencia  de  su  software.  Me  pidió  que  negociara  con  otras  compañías  de  seguros   en  su  nombre.  Sabía  que  cuantas  más  personas  usaran  este  producto,  más  eficiente  sería  mi   negocio.  Debido  a  que  su  software  era  el  mejor  de  su  clase  y  era  algo  que  él  sabía  que  yo   necesitaba,  fue  más  allá.  Además  de  pedirme  ayuda  con  otras  empresas,  quería  que  pagara   50.000  dólares  para  obtener  la  licencia  del  software.  Como  el  precio  "minorista"  era  un  poco   más  alto,  me  lo  ofreció  como  si  me  estuviera  haciendo  un  favor.

Pensé  que  David  tenía  mucho  coraje  al  intentar  venderme  el  producto  y  aprovechar  mis   contactos  en  el  negocio.  Pero  así  como  un  gran  maestro  no  avisa  de  sus  futuros  movimientos,   yo  me  quedé  callado.  La  realidad  es  que  necesitaba  el  software  y,  dada  nuestra  situación  de   efectivo,  me  alegró  obtener  un  descuento.  Además,  aunque  aparentemente  David  me  estaba   pidiendo  un  favor,  también  beneficiaría  a  mi  negocio  si  otras  empresas  utilizaran  el  mismo   software  que  nosotros.  David  lo  presentó  como  algo  beneficioso  para  todos,  y  esa  afirmación   tenía  mucha  validez.  A  decir  verdad,  si  todos  nuestros  socios  adoptaran  el  software  en  ese   momento,  sabíamos  que  podríamos  reducir  significativamente  el  tiempo  de  procesamiento  de   los  contactos  (¡ya  sabes  lo  que  pienso  de  la  velocidad!)  y  reducir  significativamente  nuestros   costos  laborales. Aquí  es  donde  entra  en  juego  la  comprensión  del  apalancamiento.  Por  un  lado,  no  compartí   todos  mis  pensamientos  con  David.  Sólo  habría  perjudicado  mi  influencia  si  hubiera  sabido  lo   que  estaba  pensando.  Y  hay  que  reconocer  que  David  lo  había  presentado  con  tanta  inteligencia   que  mi  propio  presidente  (en  ese  momento)  me  dijo  que  era  una  buena  oportunidad.  Puede  que   tuviera  parte  de  razón,  pero  todavía  estaba  atónito.  A  veces,  en  una  organización,  es  posible   que  un  alto  ejecutivo  no  valore  el  efectivo  en  el  banco  tanto  como  lo  hace  el  fundador.  Cincuenta

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Tal  vez  no  le  pareciera  mucho,  pero  no  fue  él  quien  escribió  el  cheque. Le  pedí  a  mi  colega  que  programara  una  llamada  con  David.  La  llamada  duró  sólo   cuatro  minutos.  Simplemente  dije  cómo  veía  la  propuesta  de  David.  "Déjame  aclarar   esto",  dije.  “¿Quiere  que  utilice  mi  credibilidad  para  negociar  en  su  nombre  con  los   operadores,  pero  aun  así  quiere  cobrarme  cincuenta  mil  dólares  por  su  software?”  Me   quedé  en  silencio  durante  unos  segundos  para  asimilarlo.  Luego  dije:  “Eso  no  sucederá  a   menos  que  renuncie  a  pagar  la  tarifa  completa.  Puedes  decirle  a  mi  chico  si  te  sientes   cómodo  con  eso,  y  si  no,  lo  entiendo.  ¿Tiene  usted  alguna  pregunta?" Después  de  una  pausa  de  cinco  segundos,  dijo:  "No".

Se  podría  pensar  que  fui  imprudente  al  adoptar  una  línea  tan  dura.  Pero  como  había   seguido  mis  propias  reglas  de  preparación,  había  caminado  en  sus  zapatos  para  ver  el   trato  desde  su  perspectiva.  Al  hacerlo,  vi  cuánto  tenía  que  ganar  si  yo  utilizaba  todos  mis   contactos  para  negociar  en  su  nombre.  Supuse  que  sería  lo  suficientemente  inteligente   (¡conoce  a  tus  oponentes!)  como  para  pensar  como  un  gran  maestro  y  darse  cuenta  de   que  renunciar  a  los  cincuenta  mil  dólares  para  mí  no  significaría  nada  a  largo  plazo,  ya   que  podría  ayudarlo  a  ganar  tantos  nuevos  clientes. .  Lo  usé  como  palanca  e  hice  mi   solicitud. ¿Cómo  resultó  ese  juego  de  poder? Ya  he  compartido  suficientes  fracasos  contigo  como  para  poder  sentarme  aquí  con  un sonríe  en  mi  cara  y  comparte  ese  éxito. David  no  sólo  aceptó  mis  términos  y  renunció  a  la  tarifa,  sino  que  también  le  contó  la   historia  a  su  amigo  Greg,  que  dirige  una  empresa  de  capital  privado.  David  le  dijo  que   tenía  lo  necesario  para  competir  en  el  mercado.  Como  resultado,  Greg  invirtió  $10  millones   en  nuestra  siguiente  ronda  de  financiación. ¿Cómo  fue  posible  todo  eso? Cuando  esté  seguro  de  su  entrega  y  esté  comprometido  a  cumplirlo,  puede  ir  más   allá.  Si  no  lo  ejecutas,  no  serás  más  que  otro  bocazas  arrogante.  El  cumplimiento  de  sus   promesas  es  lo  que  le  otorga  respeto  en  el  mercado.

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Cómo  ganar:  dejar  que  el  otro  piense Ganó En  los  negocios,  conocerá  y  trabajará  con  una  extraordinaria  variedad  de  personas.  Algunos   serán  brillantes,  otros  arrogantes,  algunos  serán  idiosincrásicos  y  otros  estarán  locos.  La   capacidad  de  trabajar  eficazmente  con  una  variedad  de  personas  (clientes,  empleados,   socios  comerciales,  inversores)  es  crucial  para  el  éxito.  Gran  parte  de  esa  capacidad  implica   evaluar  a  las  personas  rápidamente  y  aprender  a  forjar  relaciones  laborales  sólidas. Hay  una  fina  línea  entre  estar  loco  y  ser  brillante,  estar  loco  y  tener  un  éxito  tremendo.   Además  de  The  Hypomanic  Edge  de  John  Gartner,  recomiendo  A  First­Rate  Madness:   Uncovering  the  Links  Between  Leadership  and  Mental  Illness  de  Nassir  Ghaemi.  Estos  libros   le  ayudarán  a  ver  la  forma  en  que  muchos  del  1  por  ciento  superior  del  1  por  ciento  piensan   de  manera  diferente.  La  mayoría  están  conectados  de  manera  diferente  y  es  necesario   comprender  ese  cableado  para  manejarlos  de  manera  efectiva. Necesitará  aprender  a  negociar  con  este  tipo  de  personas.  Al  principio  te  sentirás  como  si   estuvieras  en  una  habitación  llena  de  idiotas  narcisistas  que  no  tienen  sentimientos.  Aún   necesitarás  encontrar  una  manera  de  lidiar  con  ellos  porque  no  van  a  desaparecer.  Y  lo  más   probable  es  que  si  estás  leyendo  esto  y  estás  absolutamente  decidido  a  llegar  al  nivel  más   alto,  probablemente  también  estés  un  poco  “o”. Definitivamente  soy  más  que  una  pequeña  "o".  Y  como  quiero  estar  preparado  para   alcanzar  el  nivel  del  1  por  ciento  del  1  por  ciento,  estudio  a  cualquiera  y  cualquier  cosa  que   pueda  ayudarme. Si  puedes  salir  de  tu  ego,  te  darás  cuenta  de  que  a  menudo  ganas  si  permites  que  otros   también  ganen.  A  veces  también  vale  la  pena  dejar  que  los  demás  piensen  que  sus  grandes   ideas  son  en  realidad  suyas.  Pasemos  del  mundo  mafioso  a  otro  mundo  lleno  de  presiones,   el  negocio  de  los  fondos  de  cobertura,  para  ver  cómo  funciona. Cuando  el  joven  Darius  trabajaba  en  un  fondo  de  cobertura,  su  jefe  bien  podría  haber   sido  John  Gotti.  Él  (lo  llamaremos  Dale)  tenía  una  gran  reputación  y  un  ego  aún  mayor.  Darius   pasaría  meses  investigando  ideas  y  buscando  oportunidades  de  arbitraje  en  el  mercado.   Cuando  finalmente  tenía  una  idea  con  datos  impecables  que  la  respaldaban,  entraba  a  la   oficina  de  Dale  y  le  explicaba  el  motivo.

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inversión  desde  todos  los  ángulos.  Tanto  su  investigación  como  su  presentación  serían  dignas  de   un  Oscar.  Era  inteligente,  bien  preparado  y  convincente. Invariablemente,  su  jefe  decía  que  no. Esto  puso  a  Darius  contra  una  pared.  Analizó  su  discurso  desde  todos  los  ángulos  y  no  pudo,   ni  por  su  vida,  ver  dónde  se  había  equivocado.  Estaba  tan  frustrado  que  casi  renunció.  La  verdad   es  que  Darius  tenía  un  punto  ciego,  y  sólo  porque  estaba  decidido  a  verlo  empezó  a  buscarlo.  En   una  reunión  de  inversión  del  equipo,  notó  que  uno  de  sus  colegas  decía  muy  poco  y  siempre   elogiaba  a  Dale.  Como  Darius  sabía  que  a  su  colega  se  le  habían  ocurrido  muchas  de  las  ideas,  le   sorprendió  que  se  presentaran  como  si  fueran  de  Dale.

Ese  fue  su  “¡Ajá!  momento." La  siguiente  vez  que  Darius  tuvo  una  idea,  utilizó  un  enfoque  diferente.  En  lugar  de  entrar  a  la   oficina  de  Dale  con  recomendaciones,  entró  con  preguntas. En  lugar  de  parecer  confiado,  parecía  confundido.  “Dale,  noté  que  la  curva  de  rendimiento  está   empezando  a  afinarse”. "¿Cual  es  tu  punto?"  ­Preguntó  Dale. "También  noté  que  los  bonos  del  Tesoro  a  diez  años  tienen  un  precio  más  alto  que  su  promedio   histórico". "Eso  no  tiene  sentido",  dijo  Dale. “Yo  tampoco  puedo  entenderlo”,  respondió  el  tímido  Darius.  "Parece  que  algo  está  bien".

“Puedes  apostar  tu  trasero  a  que  algo  está  bien.  Necesitamos  vender  bonos  del  Tesoro  a  diez  años”. "Supongo  que  estas  en  lo  correcto.  No  estoy  seguro  de  cómo  me  perdí  eso”.

"Soy.  Sigo  diciéndoles,  jóvenes,  que  se  necesitan  treinta  años  para  convertirse  en  un éxito  de  la  noche  a  la  mañana.  Ahora  sal  de  aquí  y  acorta  esos  diez  años”. Teniendo  en  cuenta  lo  que  ahora  sabes  sobre  los  juegos  de  poder,  esta  historia  (real)  debería   tener  sentido.  Debido  a  que  Darius  finalmente  descubrió  cómo  pensar  como  un  gran  maestro,  pudo   realizar  una  serie  de  movimientos  (y  hacer  una  serie  de  preguntas)  que  llevaron  a  Dale  a  donde   Darius  quería  que  fuera.

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La  Maa  es  una  organización  fascinante.  Aunque  no  defiendo  mucho  lo  que  hace,  he   aprendido  lecciones  importantes  de  cómo  opera.  Aunque  nos  guste  bromear  y  decir:   "Hazle  una  oferta  que  no  pueda  rechazar",  espero  que  lleves  esto  a  un  nivel  diferente.   Al  prepararse  como  un  mafioso,  comprenderá  lo  que  está  en  juego  en  cualquier   reunión  y  hará  todo  lo  posible  para  tener  éxito  incluso  antes  de  que  comience  la   reunión.  Una  oferta  que  lo  enriquece  tanto  a  usted  como  a  la  otra  parte;  esa  es  una   oferta  que  nadie  puede  rechazar.

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Cultiva  tu  poder  y  quédate Probado  en  batalla Si  un  hombre  está  orgulloso  de  su  riqueza,  no  debe  ser  elogiado  hasta  que  se   sepa  cómo  la  emplea. ­Sócrates

Le  agradas  a  todo  el  mundo  hasta  que  eres  un  competidor,  especialmente  si  eres  formidable.   Cuando  comencé  mi  negocio,  todas  las  porristas  hicieron  fila  para  desearme  lo  mejor. A  la  gente  le  encanta  una  historia  cálida  y  confusa  sobre  los  desamparados.  Una  vez  que   mi  empresa  realmente  comenzó  a  crecer,  aparecieron  enemigos  de  todas  partes.  La  gente   empezó  a  bloquearme  en  las  redes  sociales.  Se  difundieron  rumores;  Me  llamaron  Darth   Bet­David.  La  gente  de  mi  industria,  como  ahora  sabes,  hizo  todo  lo  posible  para  cerrarme. Mantenerse  como  un  emprendedor  exitoso,  año  tras  año,  es  el  máximo  desafío. En  nuestro  capítulo  final,  quiero  que  aprenda  aún  más  sobre  el  apalancamiento.  Quiero   que  veas  cómo  tener  opciones  cambiará  tu  forma  de  pensar  y,  en  última  instancia,  te  llevará   a  un  lugar  de  poder.  Quiero  mostrarte  que  preguntar  cómo  puedes  ayudar  a  los  demás   antes  de  pedir  algo  a  cambio  cambiará  cada  interacción  que  tengas. Ampliaremos  muchos  temas  que  ya  hemos  cubierto.  Dado  que  necesita  personas  para   escalar  su  empresa  (y  necesita  relaciones  plenas  para  disfrutar  de  su  vida),  profundizaremos   y  explicaremos  cómo  puede  guiar  a  las  personas  para  que  alcancen  su  mejor  nivel.  No   confunda  "conducir"  con  el  significado  de  que  usted  es  quien  está  al  volante.  Más  bien,   necesita  comprender  qué  es  lo  que  motiva  a  las  personas,  reconocer  que  es  diferente  para   cada  uno  y  utilizar  su  liderazgo  para  ayudarlos  a  orientarse.

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El  verdadero  poder  es  tener  opciones El  apalancamiento  es  un  elemento  de  poder  tan  importante  que  debemos  profundizar   más  para  comprenderlo  mejor.  La  persona  que  realmente  tiene  influencia  es  la  que  menos   necesita  el  trato.  Las  opciones  te  dan  poder.  Si  puede  salirse  de  un  acuerdo,  estará  en  la   mejor  posición  para  negociar  los  mejores  términos.  Si  debes  llegar  a  un  acuerdo,  estarás   a  merced  del  poder  de  otra  persona  y  probablemente  harás  un  trato  pésimo. Ese  es  un  concepto  obvio.  La  cuestión  es  cómo  ponerlo  en  práctica.  La  respuesta   corta  es:  siempre  que  sea  posible,  cultive  múltiples  opciones.  En  lugar  de  buscar  la  casa   de  sus  sueños  (la  misma  idea  se  aplica  a  un  automóvil,  un  edificio  de  oficinas  y  un  alquiler   de  llaves),  estudie  el  mercado  y  encuentre  tres  opciones  que  le  gusten.  Entonces,  cuando   vayas  a  hacer  un  trato  con  tu  mejor  opción,  tendrás  la  ventaja,  porque  tendrás  otras   opciones  que  también  te  harían  feliz.  Si  siente  que  es  la  única  opción  del  vendedor,  ahora   realmente  tiene  influencia. Conozco  empresarios  que  buscan  un  gran  cliente  con  la  esperanza  de  que  resuelva   todos  sus  problemas.  Piensan  que  llevar  su  producto  a  Costco,  Target  o  Walmart   significará  que  pueden  dejar  de  realizar  prospecciones.  Tal  vez  un  acuerdo  como  ese  se   convierta  en  su  solución  mágica,  durante  un  mes  o  incluso  uno  o  dos  años.  Sin  embargo,   con  el  tiempo,  ese  gran  cliente  utilizará  su  influencia  para  quitarle  el  poder. ¿Cuánta  angustia  mental  atraviesa  al  preocuparse  por  perder  un  cliente  clave  o  un   empleado  valioso?  Ahora  busca  tu  por  qué  más  profundo.  La  verdadera  razón  es  que  no   sabes  si  sobrevivirías  si  perdieras  al  cliente  o  al  empleado.  Como  resultado,  ya  has   entregado  tu  poder. Soy  asesor  de  la  empresa  de  Bobby,  que  genera  8  millones  de  dólares  de  ingresos   anuales.  Sobre  el  papel,  su  negocio  luce  fantástico.  Sólo  hay  un  problema:  5  millones  de   dólares  de  sus  ingresos  provienen  de  un  cliente.  Durante  un  tiempo,  el  cliente  estuvo   satisfecho  y  la  vida  fue  grandiosa.  Sin  embargo,  con  el  tiempo,  el  cliente  siguió  presionando   para  obtener  más  concesiones.  ¿Y  por  qué  Bobby  no  retrocedió?  Porque  no  tenía  otras   opciones.  A  pesar  de  todo  lo  que  se  habla  de  posturas  y  mentiras,  que  pueden  tener  su   lugar,  la  gente  sabe  quién  tiene  el  poder  en  una  relación.  El  cliente  seguía  pidiendo   condiciones  cada  vez  mejores,  lo  que  incluía  una  amenaza  implícita:  si  no  nos  dan  lo  que   queremos,  llevaremos  nuestro  negocio  a  otra  parte.

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Se  supone  que  a  estas  alturas  todos  somos  grandes  maestros  en  los  negocios.  Deberíamos   ser  capaces  de  idear  el  movimiento  perfecto  para  sacar  a  Bobby  de  este  aprieto.  De  hecho,   eso  fue  lo  que  me  pidió  que  hiciera.  El  problema,  sin  embargo,  era  que  las  medidas  que  no   había  tomado  años  antes  lo  habían  puesto  en  ese  aprieto.  Cuando  dejó  de  buscar  prospectos,   cuando  dejó  de  hacer  crecer  su  negocio,  cuando  se  volvió  complaciente  después  de  conseguir   este  gran  cliente,  fue  cuando  comenzaron  sus  problemas. Tenía  una  solución  fácil  para  Bobby.  Le  dije  que  buscara  más  opciones.  Su  influencia  ya   había  desaparecido.  No  había  ningún  movimiento  que  pudiera  hacer,  ninguna  postura  que   pudiera  adoptar  para  retener  al  gran  cliente  y  ganar  siquiera  un  centavo  de  ganancia.

Él,  por  supuesto,  no  quería  oírlo. Bobby  perdió  al  cliente  y  pasó  de  un  negocio  de  $8  millones  a  uno  de  $3  millones  de  la   noche  a  la  mañana.  Como  si  eso  no  fuera  suficiente,  se  vio  obligado  a  vender  la  empresa   porque  era  insostenible  sin  su  principal  cliente.  ¿Sabes  quién  lo  compró?  Así  es,  su  antiguo   cliente,  y  sacó  a  Bobby  del  negocio  justo  después  de  realizar  la  adquisición.  Debido  a  que   Bobby  jugaba  como  un  aficionado,  sin  pensar  más  allá  de  uno  o  dos  movimientos  por  delante,   le  dieron  jaque  mate  y  lo  arruinaron. La  moraleja  de  la  historia?  La  clave  del  poder  es  tener  opciones.  Si  Bobby  hubiera  distribuido   sus  ingresos  entre  un  grupo  más  grande  de  clientes,  no  habría  sido  tan  vulnerable.  Si  hubiera   crecido  hasta  el  punto  en  que  la  demanda  de  su  producto  excediera  su  capacidad  para   producirlo,  podría  haber  sido  él  quien  dictara  los  términos.  El  poder  habría  cambiado,  dándole   a  Bobby  la  capacidad  de  subir  los  precios  o  insistir  en  condiciones  de  pago  más  rápidas. Tal  vez  en  tus  relaciones  tengas  suerte  y  encuentres  a  la  persona  perfecta  y  vivas  feliz  para   siempre,  pero  en  los  negocios,  el  cliente  perfecto  no  existe,  por  muy  bella  o  rica  que  sea.  Si  el   30  por  ciento  o  más  de  tus  ingresos  provienen  de  un  solo  lugar,  estás  en  problemas.  No  importa   cuánto  dinero  estés  ganando.  Cuando  su  flujo  de  ingresos  se  concentra  en  un  cliente,  ese   cliente  tiene  el  control. Genera  opciones  para  ti  mismo.  Esto  se  aplica  tanto  a  los  clientes  como  al  talento.  Cuando   tengas  suficiente  de  ambos,  no  tendrás  que  preocuparte  constantemente  de  que  la  gente  te   deje.  Puedes  hacerte  más  atractivo  para  cualquiera  si

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te  mantienes  en  buena  forma.  En  los  negocios,  eso  significa  trabajar,  mejorar,  durar  y  estrategias   más  que  sus  competidores.

Jugando  al  juego  del  poder  a  largo  plazo: Humildad  y  Servicio En  2019,  pronuncié  un  discurso  para  un  grupo  de  aspirantes  a  emprendedores  en  un  evento   llamado  DRIVEN  en  Long  Beach,  California.  Después  de  que  hablé,  un  tipo  se  acercó  a  mí   mientras  había  cuarenta  personas  a  nuestro  alrededor,  con  cinco  cámaras  filmándonos,  y  comenzó  a  hablar. “Tengo  que  decirte,  Pat,  que  tu  contenido  ha  cambiado  mi  vida.  Quiero  decir,  no  soy  el  mismo  ser   humano”. Vivo  para  esos  momentos.  Escuchar  cómo  mi  contenido  ha  ayudado  a  las  personas  es  un   tremendo  motivo  de  orgullo  para  mí.  Justo  cuando  disfrutaba  de  la  adulación,  me  entregó  una   tarjeta  de  presentación  y  dijo:  “Mi  nombre  es  Ritchie.  Si  alguna  vez  quiere  comprar  una  propiedad   inmobiliaria  en  Las  Vegas,  llámeme”. Lo  detuve  allí  mismo.  "Déjame  hacerte  una  pregunta",  le  dije.  "¿Sabes  lo  que  acabas  de   hacer?"

“¿Qué  hice?”  preguntó. Hagamos  una  pausa  por  un  segundo  para  que  puedas  pensar  en  lo  que  hizo.  En  mi  opinión,   lo  que  hizo  fue  el  equivalente  a  acercarse  a  una  mujer  en  un  bar  y  decirle:  “Dios  mío,  te  ves  tan   bien.  Dios  mío,  tu  pelo.  Puedo  ver  que  le  dedicas  tiempo.  Tus  cejas.  Perfecto.  Guau.  Eres   absolutamente  hermosa.  Escucha,  si  alguna  vez  quieres  acostarte  conmigo,  aquí  tienes  mi  tarjeta.   Llámame." ¿Te  parece  un  movimiento  de  poder? Me  gustaba  Ritchie.  Aprecié  el  ajetreo.  Sólo  quería  que  viera  cómo  su  método  iba  a  acabar   con  cualquier  posibilidad  de  que  construyera  una  relación  a  largo  plazo  conmigo.  Claro,  un   enfoque  rápido  en  los  negocios  o  las  citas  te  permitirá  realizar  una  venta  de  vez  en  cuando  si   juegas  estrictamente  un  juego  de  números.  Incluso  los  aficionados  que  sólo  piensan  en  ir  un  paso   por  delante  cierran  algún  que  otro  trato. Le  pregunté:  “¿Qué  quieres  hacer  aquí  con  esta  relación?  Mira  la  lente  que  tienes  puesta.  Tu   única  lente  es  ver  lo  que  quieres  obtener  de  esto”.

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Charlamos  un  poco  más  y  sentí  suficiente  curiosidad  y  humildad  en  Ritchie  para  contarle  una   historia. Cuando  tenía  poco  más  de  veinte  años,  cuando  acababa  de  empezar  a  vender  seguros,  conocí   a  un  tipo  con  buenas  conexiones  llamado  Eli.  Él  también  era  del  Medio  Oriente  y  teníamos  algunos   amigos  en  común.  No  fue  una  conexión  comercial;  era  más  como  un  amigo  de  la  familia. Nos  hicimos  amigos  y  me  invitó  a  la  fiesta  de  su  quincuagésimo  cumpleaños.  La  fiesta  fue  en  su   casa  en  un  suburbio  caro  de  Los  Ángeles.  Llegué  en  mi  Ford  Focus  y  vi  un  montón  de  bonitos   coches  aparcados  cerca  de  la  casa.  Me  di  cuenta  de  que  la  fiesta  podría  ser  una  increíble  oportunidad   para  establecer  contactos.  Aun  así,  mantuve  un  perfil  bajo.  No  hablé  de  negocios  ni  entregué  una   sola  tarjeta  de  presentación.  Incluso  me  quedé  y  ayudé  a  lavar  los  platos.

Eli  y  yo  forjamos  una  amistad.  A  medida  que  nos  conocimos  mejor,  le  pregunté:  “¿Cómo  puedo   ayudarte?  ¿Qué  puedo  hacer  para  mejorar  tu  vida? Eli  se  emocionó  y  me  dijo  que  su  hijo  llevaba  nueve  años  en  prisión. Nadie  lo  visitaba  porque  estaba  a  cuatro  horas  de  distancia,  cerca  de  San  Luis  Obispo,  y  era  una   prisión  dura.  “Si  estás  dispuesto  a  ir”,  dijo  Eli,  “significaría  muchísimo  para  mí.  Entiendo  si  no  quieres,   pero  sería  un  gran  favor  que  podrías  hacerme”.

Dije  si.  Antes  de  ir,  tuve  que  hacer  una  verificación  de  antecedentes,  huellas  dactilares,  los  nueve   metros  completos.  Se  necesitaron  treinta  días  para  obtener  la  autorización.  Una  vez  que  lo  hice,   conduje  hasta  allí  y  pasé  un  día  entero  con  el  hijo  de  Eli.  Estaba  sentado  en  un  rincón  y  decía  cosas   como  “Ese  tipo  acaba  de  apuñalar  a  esa  persona.  Él  estaba  en  el  hoyo  por  esto.  Ese  tipo  es  el  rey   por  aquí”.  Señalaba  a  todos  y  contaba  historias  como  si  fuéramos  viejos  amigos.

Nos  hicimos  amigos  por  correspondencia  y  nos  escribíamos  cartas  de  un  lado  a  otro.  ¡No  correo   electrónico,  cartas!  Hice  ese  viaje  de  cuatro  horas  varias  veces  más.  Después  de  mi  primera  visita,   Eli  me  llamó  y  me  dijo:  "No  tienes  idea  de  lo  importante  que  fue  lo  que  hiciste  por  mí". Le  dije:  "Hermano,  en  cualquier  momento".

Nos  reunimos  para  almorzar  en  su  casa  y  me  preguntó:  "¿En  qué  puedo  ayudarte?". Fue  entonces  cuando  le  dije  a  Eli  que  era  asesor  financiero  y  buscaba  clientes. Me  dio  una  lista  de  seiscientos  nombres  y  me  dijo  que  podía  usar  su  nombre. cuando  los  llamé.

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En  ese  momento  de  mi  carrera,  había  experimentado  la  diferencia  entre  llamadas  en  frío (principalmente  problemas)  y  presentaciones  (que  a  menudo  conducían  a  reuniones). Una  de  esas  personas  me  llevó  a  conocer  a  alguien  que  me  presentó  a  alguien  que  me  presentó   a  alguien  que  me  presentó  a  alguien  que  finalmente  me  hizo  ganar  30  millones  de  dólares.

Cuando  terminé  de  contar  la  historia,  Ritchie  tenía  una  expresión  diferente  en  su  rostro.  Le  dije:   “Mira,  si  hubiera  ido  a  verlo  el  primer  día  y  le  hubiera  dicho:  '¿Puedes  conseguirme  algunas  pistas   para  clientes?',  ¿te  imaginas  lo  que  habría  pasado?  Él  habría  dicho  que  no”.

Los  juegos  de  poder  tienen  que  ver  con  el  juego  largo.  ¿Por  qué  crees  que  hemos  estado   hablando  tanto  de  maestros  de  ajedrez?  Si  quieres  referencias,  si  quieres  construir  relaciones  a  largo   plazo,  la  próxima  vez  que  conozcas  a  alguien  (y  mucho  menos  a  una  persona  influyente  clave),  no  te   acerques  a  él  o  ella  y  le  digas:  "¿Quieres  ir  a  la  cama  con  ¿a  mí?  ¿Puedes  darme  lo  que  quiero?

El  movimiento  de  poder  es  darle  la  vuelta  y  en  lugar  de  eso  preguntar:  “¿Qué  puedo  hacer  por   usted?  ¿Le  puedo  ayudar  en  algo?"  Es  un  movimiento  que  cambia  la  vida  y  requiere  un  cambio   completo  de  mentalidad.  No  sólo  construirás  mejores  relaciones,  sino  que  además,  si  estás  realmente   comprometido  con  el  juego  a  largo  plazo,  obtendrás  una  gran  cantidad  de  dinero.

La  fórmula  para  ganar  poder Trabajo  fuera  del  taller.  Es  fundamental  dedicar  tiempo.  Pero  el  trabajo  duro  por  sí  solo  no  será  suficiente. Superar.  Esto  le  brinda  constantemente  nuevas  formas  de  llevar  su  negocio  al  siguiente  nivel. Te  da  confianza.  Si  había  un  área  en  la  que  siempre  estuve  obsesionado  con  competir  era  en  mejorar  más  rápido   que  mis  compañeros. Superar  la  estrategia.  Esto  significa  pensar  que  avanzamos.  Significa  descubrir  cómo  escalar  y  tener  paciencia  para   planificar  muchos  movimientos  antes  de  que  den  frutos. Sobrevivir.  Realmente  aprendes  sobre  las  personas  tanto  cuando  logras  un  gran  éxito  como  cuando  sufres  un  fracaso   trágico.  Es  difícil  saber  quién  seguirá  adelante.  Para  sobrevivir,  necesitas  resistencia,  que  proviene  de  tomar   decisiones  que  te  mantengan  alerta  y  concentrado  en  el  futuro.

juego.

Sombra  quién  quieres  ser

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Ahora  estamos  cerrando  el  círculo.  El  primer  paso  fue  descubrir  quién  quieres  ser.  El   juego  de  poder  para  convertirte  en  quien  quieres  ser  es  encontrar  a  alguien  que  ya  esté   experimentando  ese  éxito. Warren  Buett  disfrutó  de  la  buena  suerte  de  tener  a  Benjamin  Graham  como  profesor   en  la  Universidad  de  Columbia.  El  difunto  Graham  fue  el  autor  de  The  Intelligent  Investor:   The  Definitive  Book  on  Value  Investing  y  es  considerado  el  padre  de  la  inversión  en   valor.  Tener  un  asiento  en  primera  fila  con  una  de  las  mentes  más  brillantes  en  materia   de  inversiones  jugó  un  papel  fundamental  en  el  éxito  de  Buett.  Buett  tenía  tantas  ganas   de  seguir  a  Graham  después  de  la  escuela  de  negocios  que  estaba  dispuesto  a  trabajar   para  él  de  forma  gratuita.  Graham  no  le  ofreció  trabajo  y  Buett  regresó  a  su  ciudad  natal   de  Omaha,  Nebraska.  Más  tarde,  Graham  lo  contrató  y  Buett  dijo:  “Acepté  un  trabajo   con  Ben  Graham,  mi  héroe.  Nunca  pregunté  el  salario.  A  finales  de  mes,  cuando  recibí   mi  primer  sueldo,  descubrí  lo  que  ganaba”. La  proximidad  física  es  lo  que  diferencia  el  seguimiento  de  la  búsqueda  de  un  mentor,   algo  que  analizamos  en  el  capítulo  12.  Si  puedes  encontrar  una  persona  que  te  permita   observarla  de  cerca,  aprovecha  la  oportunidad.  Hay  una  gran  diferencia  entre  tener  un   mentor  y  seguir  a  alguien.  Un  mentor  puede  decirte  qué  hacer,  pero  un  artista  al  que   sigues  te  muestra  qué  hacer.  Podrás  observar  de  primera  mano  lo  que  hace  durante  los   conflictos  y  las  intensas  negociaciones.  También  podrás  aprender  cómo  maneja  a  los   enemigos  y  cómo  motiva  a  su  equipo. No  puedo  enfatizar  lo  suficiente  el  poder  de  rodearse  de  otras  personas  que  están   viviendo  la  vida  de  sus  sueños.  El  punto  clave  que  debe  recordar  es  que  desea  seguir  a   las  personas  exitosas  sin  importar  en  qué  etapa  de  su  carrera  se  encuentre.  En  cada   etapa  de  mi  crecimiento,  me  he  unido  a  las  personas  que  admiro.  Cuando  era  niño,   intentaba  ir  a  todas  partes  con  mi  papá.  En  el  ejército  me  mantuve  cerca  de  los  mejores   líderes.  También  entrené  con  los  chicos  más  fuertes.  Como  vendedor  en  Bally,  seguía  a   Francisco  Davis  porque  era  el  mejor  vendedor.  No  me  importaba  lo  tarde  que  fuera  o   qué  tipo  de  tareas  menores  tuviera  que  realizar.  Valió  la  pena  quedarse  hasta  tarde  para   tener  una  conversación  de  diez  minutos  con  Francisco  o  incluso  simplemente  estar  en   la  sala  cuando  hizo  sus  llamadas  de  seguimiento.  Todo  lo  que  buscaba  era  cómo   alimentar  mi  mente  y  ver  cosas  que  podía  hacer  mejor. Las  personas  exitosas  están  ocupadas,  por  eso  hay  que  ofrecerles  valor.  No  está  de   más  ofrecerles  comprar  café  o  almuerzo,  pero  es  aún  mejor  hacer  algo  que

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mejora  su  negocio.  Ofrézcase  como  voluntario  para  editar  sus  propuestas  o  investigar.  Ofrezca   quedarse  hasta  tarde  y  escribir  sus  notas  de  agradecimiento  mientras  los  escucha  hacer  llamadas   de  ventas.  Es  posible  que  se  sorprenda  de  lo  que  puede  ofrecer.  Especialmente  si  tienes  menos   de  treinta  años,  probablemente  sepas  más  sobre  las  redes  sociales  que  cualquier  persona  mayor   de  cuarenta.  Ofrezca  ayudarlos  a  configurar  sus  páginas  de  redes  sociales  para  su  negocio.   Idealmente,  la  relación  será  beneficiosa  para  todos.  Puedes  aprender  estando  en  presencia  de  la   otra  persona,  y  ella  se  beneficia  de  tus  habilidades  y  voluntad  de  trabajar.

Un  último  ejemplo  es  el  entrenador  de  la  NBA,  Steve  Kerr.  Sí,  él  otra  vez,  el  mismo  tipo  que  hizo   que  Andre  Iguodala  se  sintiera  necesario  en  el  camino  de  Golden  State  hacia  un  campeonato  de   la  NBA.  En  sus  primeras  cinco  temporadas  como  entrenador  en  jefe,  Kerr  llevó  a  los  Warriors  a   las  finales  de  la  NBA  cada  año  y  ganó  tres  campeonatos.  Después  de  cinco  temporadas   agotadoras,  incluida  la  última  en  la  que  vio  a  Klay  Thompson,  Kevin  Durant  y  DeMarcus  Cousins   sufrir  terribles  lesiones  (y  los  dos  últimos  dejaron  el  equipo  a  través  de  la  agencia  libre),  se  podría   pensar  que  habría  pasado  el  verano  de  2019.  obteniendo  un  merecido  descanso.

En  el  verano  de  2019,  el  equipo  de  EE.  UU.  se  estaba  preparando  para  la  Copa  Mundial  FIBA. Soy  un  gran  fanático  del  baloncesto  y  ni  siquiera  podría  decirte  qué  significa  FIBA. No  hay  gloria,  ni  medalla  olímpica,  y  poco  reconocimiento  por  parte  del  entrenador  del  equipo.  De   hecho,  tantas  estrellas  de  la  NBA  se  negaron  a  jugar  que  solo  había  un  puñado  de  All­Stars  en  la   plantilla.  Pero  como  Gregg  Popovich,  posiblemente  el  mejor  entrenador  de  la  NBA,  era  el   entrenador  en  jefe,  Steve  Kerr  dejó  de  lado  sus  vacaciones  para  ser  asistente  de  Popovich.  No   pudo  resistir  la  oportunidad  de  sombrar  la  grandeza.

"Esta  es  una  oportunidad  increíble  y  estoy  muy  agradecido  por  ella",  dijo  Kerr.  “Tuve  la  buena   suerte  de  participar  en  nuestro  programa  de  USA  Basketball  como  aficionado,  y  tener  la   oportunidad  de  regresar  al  escenario  mundial  tres  décadas  después  y  trabajar  con  Pop,  uno  de   mis  ex  entrenadores  y  mentor,  es  un  tremendo  honor.  "

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Si  quieres  ganar  poder,  debes  crear  oportunidades  para  seguir  a  los  demás. Si  quieres  ser  excepcional,  incluso  después  de  ganar  campeonatos,  debes  aprovechar  cada   oportunidad  que  puedas  para  seguir  a  líderes  poderosos.

Liderazgo  es  saber  qué  impulsa Gente En  este,  nuestro  capítulo  final,  seguimos  volviendo  a  ideas  que  ya  hemos  analizado  y  que   ahora  estamos  llevando  al  siguiente  nivel.  En  el  capítulo  2,  hablamos  sobre  saber  qué  te   motiva.  Ahora  vamos  a  examinar  qué  motiva  a  los  demás.  Tocamos  algunas  de  estas  cosas   cuando  hablamos  de  los  nueve  lenguajes  del  amor  de  los  emprendedores,  pero  este  es  el   siguiente  nivel. Cuando  tenía  veintidós  años  y  trabajaba  como  asesor  en  Morgan  Stanley  Dean  Witter,   hablé  ante  dos  audiencias  en  el  lapso  de  un  mes.  El  primero  fue  un  grupo  de  personas   mayores  que  querían  conocer  mejores  alternativas  para  la  jubilación.  Pasé  la  mayor  parte   de  mi  tiempo  hablándoles  sobre  cómo  se  sentiría  poder  vivir  en  una  casa  de  10,000  pies   cuadrados  con  un  Ferrari  estacionado  afuera  y  una  tarjeta  negra  Amex  en  la  billetera.  Me   miraron  como  si  hubiera  perdido  el  control,  hasta  que  dejaron  de  prestarme  atención  por   completo. Un  par  de  semanas  después,  hablé  con  un  grupo  de  vendedores  que  tenían  entre  20  y   30  años  y  decidieron  adoptar  un  enfoque  completamente  diferente.  Les  pedí  que  pensaran   en  cómo  se  sentirían  si  algún  día  pudieran  enviar  a  sus  hijos  y  nietos  a  las  mejores   universidades  sin  preocuparse  por  cuánto  costaría.  O  tener  suficiente  dinero  en  una  cuenta   de  jubilación  para  retirar  10.000  dólares  al  mes  por  el  resto  de  sus  vidas,  mientras  viven   cómodamente  cerca  de  un  campo  de  golf.  Nuevamente  los  perdí  a  todos. En  ese  momento,  tenía  un  gerente  que  intentaba  motivarme.  De  lo  único  que  hablaba   era  de  las  cosas  que  la  conmovían.  Como  puedes  imaginar,  ella  me  perdió.  Cuando   reflexioné,  me  di  cuenta  de  por  qué  había  perdido  ambas  audiencias.  Así  como  ella  no  habló   de  lo  que  me  impulsaba  a  mí,  yo  no  había  hablado  de  lo  que  impulsaba  a  cada  audiencia. El  último  movimiento  de  poder  es  sacar  el  máximo  provecho  de  las  personas.  También   es  el  paso  que  (ahora  hablo  por  mí  mismo)  traerá  la  mayor  satisfacción.  Vidente

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La  gente  finalmente  consigue  que  se  encienda  la  luz  y  tener  éxito  es  lo  que  más  vivo.  Es  también  la   razón  por  la  que  este  libro  está  en  tus  manos. Un  gran  líder  es  alguien  que  da  un  gran  ejemplo  y  se  gana  la  autoridad  moral. Un  gran  líder  es  alguien  que  es  capaz  de  conseguir  que  otros  hagan  cosas  que  no  harían  por  sí   solos.  Hay  muchas  personas  que  dan  un  gran  ejemplo  y  aún  así  luchan  por  comprender  por  qué  su   equipo  no  sigue  su  ejemplo.  Dar  el  ejemplo  por  sí  solo  no  es  suficiente.  Los  grandes  líderes   eventualmente  aprenden  cómo  llevar  a  las  personas  a  su  propio  estándar  de  excelencia.  Esta  no  es   una  tarea  fácil,  lo  que  la  convierte  en  una  habilidad  bien  remunerada.  Cualquiera  que  aprenda  a   movilizar  a  las  personas  tiene  un  conjunto  de  habilidades  transferibles  a  cualquier  industria.

Nuevamente,  veamos  las  cuatro  áreas  que  motivan  a  las  personas.  Entonces  hablaremos específicamente  sobre  cómo  liderar  a  quienes  se  dejan  llevar  por  cada  categoría.

Avance.  Las  personas  impulsadas  por  esto  consideran  que  alcanzar  nuevas  alturas  es  la  mejor   forma  de  motivación.  Tenga  constantemente  establecido  el  próximo  objetivo  o  posición  para   que  sigan  avanzando,  o  se  aburrirán. Individualidad.  El  lenguaje  para  hablarle  a  este  grupo  es  cómo  podría  ser  su  vida  futura  si  dan   todo  lo  que  tienen:  autos,  prestigio,  ir  a  los  mejores  restaurantes,  viajar,  relacionarse  con   celebridades,  etc.  Mientras  ellos  sepan

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Para  que  el  estilo  de  vida  que  los  motiva  pueda  alcanzarse  trabajando  con  usted,  ellos  harán   su  parte  para  ayudar  a  hacer  crecer  la  empresa. Locura.  Las  personas  impulsadas  por  esto  ven  los  factores  no  convencionales  como  la  mejor   forma  de  motivación.  Les  impulsa  tener  un  enemigo,  enfrentarse  a  un  oponente.  Se  aburrirán   muchísimo  si  no  les  encuentras  constantemente  un  nuevo  enemigo  u  objetivo  al  que  alcanzar. Objetivo.  Las  personas  impulsadas  por  esto  quieren  ser  parte  de  algo  más  grande  que  ellos,   pero  también  quieren  que  los  libros  de  historia  escriban  sobre  ellos  (en  los  libros  de  historia   de  la  empresa  o  en  los  artículos  de  la  industria).  Este  grupo  puede  ser  el  más  pequeño  del   grupo,  pero  si  tienes  la  suerte  de  atraer  uno  a  tu  organización,  prepárate  para  experimentar   una  explosión  masiva.

Comprender,  posicionar  y  liderar,  pero No  intentes  arreglar No  importa  a  quién  esté  dirigiendo,  recuerde  que  la  forma  más  rápida  de  perderlo  o  frustrarlo   es  intentar  cambiarlo.  He  cometido  este  error  demasiadas  veces  en  mi  carrera.  En  lugar  de   eso,  encuentre  lo  que  los  motiva  y  colóquelos  de  manera  que  puedan  ganar  al  más  alto   nivel.  Es  posible  que  deba  cambiar  la  lente  a  través  de  la  cual  los  ve. Deja  de  intentar  engañar  a  la  gente.  Pensar  que  puedes  cambiar  o  x  personas  es  un   comportamiento  delirante.  Cuando  comencé  en  el  negocio,  era  culpable  de  esto  todo  el   tiempo.  Presionaba  mucho  a  la  gente  cuando  se  quedaban  cortos,  porque  asumía  que  eso   era  lo  que  querían.  Supuse  que  si  se  estaban  equivocando,  apreciarían  mis  comentarios,   por  muy  duros  que  hubieran  sido,  y  cambiarían  y  se  convertirían  en  los  artistas  que  yo   necesitaba  que  fueran. Esto  es  una  ilusión.  Me  di  cuenta  de  que  no  podía  cambiar  a  la  gente;  tenían  que  poseer   el  impulso  interior  para  corregir  sus  propios  errores.  Una  vez  que  me  di  cuenta  de  eso,   comencé  a  gestionar  a  las  personas  de  manera  más  efectiva.  Dejé  de  intentar  resolver  los   problemas  de  otras  personas.  En  cambio,  me  di  cuenta  de  que  lo  que  querían  es  alguien   que  los  escuchara,  alguien  que  les  hiciera  preguntas,  alguien  que  los  guiara  en  la  dirección  correcta. La  gente  quiere  ser  escuchada.  Tomarse  el  tiempo  para  comprenderlos  es  fundamental   para  un  liderazgo  eficaz.  Después  de  eso,  si  poseen  un  impulso  interno  para  sobresalir,  se   autocorregirán.  Harán  su  parte  para  lograr  lo  mejor.

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Al  profundizar  en  los  juegos  de  poder,  ahora  tenemos  una  lente  diferente  a  través  de  la  cual   ver  todas  las  interacciones  humanas.  Ya  sea  que  se  trate  de  influencia  en  una  negociación  o   de  su  primer  encuentro  con  una  persona  influyente,  tomarse  el  tiempo  para  ver  dónde  reside   el  poder  (y  actuar  en  consecuencia)  es  lo  que  lo  convertirá  en  un  gran  maestro.  Si  desea   desarrollar  esta  habilidad,  el  movimiento  más  poderoso  que  puede  hacer  es  seguir  a  los   grandes  líderes.  Cualquiera  que  sea  la  situación,  haga  todo  lo  posible  por  estar  rodeado  de   personas  que  tengan  las  habilidades  y  el  éxito  que  usted  busca. Por  último,  tenga  cerca  ese  cuadro  de  lo  que  motiva  a  las  personas.  Recuerda  que  todo  el   mundo  está  motivado  por  cosas  diferentes  y  que  tu  trabajo  como  líder  no  es  impulsarlos  (o,   peor  aún,  arreglarlos),  sino  comprenderlos  y  ayudarlos  a  alinear  las  piezas  de  ajedrez  frente  a   ellos  para  que  puedan  maximizar  su  potencial.

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MOVER  5 Juegos  de  poder  maestros CÓMO  VENCER  A  GOLIAT  Y  CONTROLAR  LA  NARRATIVA 1.  Identifique  el  próximo  Goliat  que  usted  y  su  empresa  deben  perseguir.  Crea  una  estrategia  para   controlar  la  narrativa.  Minimiza  las  distracciones  y  cualquier  cosa  que  se  interponga  en  tu  camino   para  vencer  a  Goliat. ESTUDIAR  A  LOS  MOBSTERS:  CÓMO  VENDER,  NEGOCIAR  Y INFLUENCIA 2.  En  lugar  de  pensar  sólo  en  lo  que  usted  obtendrá  de  esto,  piense  en  cómo  encontrar  beneficios   para  sus  socios  estratégicos.  Antes  de  su  próxima  reunión,  siga  los  siete  pasos  de  preparación.   En  cada  negociación,  sea  consciente  de  quién  tiene  influencia.  No  negocie  demasiado  cuando   le  falta  y  no  intimide  cuando  lo  tenga,  especialmente  si  ve  a  la  otra  persona  como  un  socio   estratégico  a  largo  plazo. CULTIVA  TU  PODER  Y  MANTENTE  A  PRUEBA  DE  BATALLA  3.  Estudia   constantemente  el  apalancamiento.  Observe  cada  interacción  entre  personas,  países  y  empresas   para  ver  si  puede  determinar  quién  tiene  la  influencia  y  si  esa  persona  o  entidad  la  está  utilizando   para  ganar  poder.  Además,  cambie  su  enfoque  para  encontrar  formas  de  ayudar  a  los  demás   en  lugar  de  utilizar  un  enfoque  rápido  para  conseguir  negocios.  Por  último,  valore  a  las  personas   tan  profundamente  que  esté  constantemente  buscando  qué  las  motiva  y  cómo  puede  ayudarlas   a  orientarse  en  función  de  sus  motivaciones.

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Conclusión

Mate Como  alguien  que  no  terminó  la  escuela,  creo  que  es  muy  importante  convertirse  en   un  aprendiz  de  por  vida  y  abrazar  una  curiosidad  infinita  sobre  el  mundo. —Richard  Branson

Hemos  recorrido  un  largo  camino  juntos.  Si  no  eres  fanático  de  los  deportes,  es  posible  que   hayas  escuchado  demasiadas  analogías  deportivas.  Comparto  lo  que  sé  y  no  puedo  evitar   seguir  encontrando  paralelos  entre  los  negocios  y  los  deportes.  Así  que,  por  favor,   complázcame  una  última  vez,  porque  hubo  un  hombre  llamado  Andrew  Bynum  que  una  vez   fue  para  el  baloncesto  lo  que  Magnus  Carlsen  es  para  el  ajedrez.  Sé  que  puede  parecer  que   le  estoy  dando  demasiado  crédito  a  Bynum,  pero  quédense  conmigo. Bynum  fue  bendecido  con  un  talento  sobrenatural.  En  2005,  cuando  sólo  tenía  diecisiete   años,  fue  la  selección  de  primera  ronda  de  mis  queridos  Los  Angeles  Lakers.  El  fallecido  gran   Kobe  Bryant  todavía  estaba  en  su  mejor  momento,  y  no  podía  esperar  a  que  ese  gigante  de   dos  metros  dominara  la  NBA.  Sobre  el  papel,  Bynum  tenía  el  talento  en  bruto  para  ser  tan   bueno  como  Shaquille  O'Neal.  En  la  cancha  mostró  las  cenizas  de  un  día  siendo  miembro  del   Salón  de  la  Fama. Bynum  empezó  como  un  muy  buen  jugador  de  baloncesto.  Ayudó  a  los  Lakers  a  ganar   títulos  de  la  NBA  en  2009  y  2010.  En  2012,  antes  de  cumplir  veinticinco  años,  fue  seleccionado   All­NBA.  Parecía  encaminado  a  ganar  más  campeonatos  y  ser  un  miembro  de  los  equipos  All­ NBA.

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Luego  todo  se  fue  directo  al  infierno. Tuvo  algunas  lesiones  y  fue  traspasado  a  los  76ers.  Estuvo  dando  vueltas  por  la  liga  y   luego,  en  2013,  mientras  jugaba  para  los  Cavaliers,  fue  suspendido. El  motivo  era  inquietante:  durante  una  práctica,  lanzaba  el  balón  cada  vez  que  lo  tocaba,  sin   importar  en  qué  parte  de  la  cancha  se  encontraba.  No  lo  vi  simplemente  como  un  dedo   medio  hacia  sus  entrenadores  y  compañeros  de  equipo;  Lo  vi  como  una  completa  falta  de   respeto  hacia  el  baloncesto.  No  importan  los  campeonatos,  los  elogios,  las  decenas  de   millones  de  dólares;  A  los  veintiséis  años,  Bynum  había  arruinado  por  completo  su  carrera  y   deshonrado  el  juego  de  baloncesto. ¿Por  qué?

Nunca  conocí  a  Bynum,  así  que  sólo  puedo  especular.  A  mi  modo  de  ver,  la  razón  por  la   que  Bynum  tuvo  un  bajo  rendimiento  es  que  no  le  encantaba  el  juego.  ¿Cómo  podría  respetar   algo  que  nunca  amó? A  veces  es  difícil  amar  algo  que  llega  con  demasiada  facilidad.  Esto  se  ve  en  los  negocios   todo  el  tiempo.  A  menudo  se  ve  en  hijos  de  familias  ricas  a  quienes  se  les  ha  dado  una  gran   herencia.  Cuando  se  elimina  la  lucha  de  la  vida  (cuando  no  teníamos  que  ganárnosla )  la   gente  empieza  a  sentirse  con  derechos  y  a  dar  las  cosas  por  sentado. Es  una  de  las  leyes  de  la  naturaleza  humana.

¿Por  qué  hablo  tanto  de  Andrew  Bynum?  Porque  el  factor  número  uno  para  alcanzar  tu   potencial  es  simple:  debe  importarte.  Los  libros  de  historia  están  llenos  de  personas  que   hicieron  cosas  imposibles  simplemente  porque  les  importaba.  Espero  que  algo  conmueva  el   corazón  de  Bynum  hasta  el  punto  en  que  esté  dispuesto  a  dar  lo  mejor  de  sí. Tienes  que  querer  el  éxito.  Tienes  que  desearlo  tanto  que  duela. Persistencia,  dedicación,  impulso:  estos  son  rasgos  que  tienen  todas  las  personas  de  élite,   desde  los  atletas  hasta  los  maestros  del  ajedrez  y  los  directores  ejecutivos.  Sé  que  sigo   recordándote  lo  difícil  que  es,  porque  sé  que  vas  a  necesitar  otro  engranaje  para  llevar  tu   talento  al  nivel  más  alto  imaginable.

Subir  de  nivel  significa  empezar  de  nuevo  desde  abajo

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Para  alcanzar  tu  capacidad,  tendrás  que  “competir”  y  no  tener  miedo. Trate  de  superar  su  mejor  marca  anterior  en  todas  las  áreas.  La  ironía  es  que  cada  vez  que  das  un  paso   adelante,  tienes  que  empezar  desde  abajo. El  rey  de  la  escuela  primaria  se  convierte  en  el  hombre  más  bajo  del  tótem  el  día  que  ingresa  a  la   escuela  secundaria.  Cuando  finalmente  vuelve  a  subir  a  la  cima  de  la  escalera,  comienza  la  escuela   secundaria  y  vuelve  a  estar  abajo.  Tu  carrera  será  similar:  cada  vez  que  avances,  oficialmente  estarás  al   final  del  siguiente  nivel. Uno  de  los  mayores  temores  que  impide  que  las  personas  asciendan  es  que  no  serán  respetados.  Miremos   este  gráfico  para  ver  a  qué  me  refiero.

La  clave  para  entrar  en  el  1  por  ciento  es  invertir  continuamente  en  aprendizaje  y  crecimiento.  Las   grandes  corporaciones  invierten  en  su  talento.  Preparan  a  empleados  jóvenes  prometedores  para  el   liderazgo,  los  envían  a  una  costosa  capacitación  y  les  asignan  mentores  experimentados.  Si  no  puede   darse  el  lujo  de  que  una  gran  corporación  invierta  en  su  talento,  aún  debe  encontrar  maneras  de  invertir   en  usted  mismo. Por  alguna  razón,  la  mayoría  de  nosotros  pensamos  que  tenemos  miedo  a  los  desafíos.  Pero  cuando   no  nos  desafían,  nos  aburrimos.  Entonces  nos  estancamos.  Si  no  somos  desafiados,  a  menudo  tampoco   nos  damos  cuenta  de  lo  que  hay  dentro  de  nosotros  y  de  cuánto  somos  capaces  de  lograr.  Cualquier   emprendedor  que  quiera  mantenerse  cuerdo  debe  dejar  de  lado  la  tonta  noción  de  que  los  desafíos  dan   miedo.  Los  desafíos  nunca  dejan  de  llegar,  así  que  será  mejor  que  aprendas  a  amarlos  y  prosperar  con   ellos.  Cada  lucha  es  una  oportunidad  para  crecer  y  mejorar.

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Cada  movimiento  hacia  arriba  te  hará  sentir  como  si  estuvieras  fuera  de  tu  alcance.  Tú se  pondrá  a  prueba.  Una  vez  más,  lo  que  determinará  tu  éxito  es  si  te  importa.

Utilice  el  espíritu  empresarial  para  resolver  los  problemas  del  mundo Problemas He  dicho  innumerables  veces  que  muchos  de  los  problemas  del  mundo  los  resolverán  los   empresarios.  La  sencilla  razón  es  que  los  emprendedores  solucionan  problemas.  Observan  algo   complejo,  lo  estudian,  lo  simplifican  y,  en  última  instancia,  encuentran  una  manera  de  resolverlo.   Los  emprendedores  pueden  resolver  desafíos  de  salud,  económicos,  ambientales  y  educativos.

A  menudo,  la  primera  motivación  para  que  alguien  que  nunca  ha  sido  empresario  se  convierta   en  uno  es  ganar  mucho  dinero  para  poder  tener  una  casa  más  grande,  un  coche  más  grande  y   otros  juguetes.  No  hay  nada  malo  en  eso.  Pero  tu  misión  tiene  que  ser  más  grande.  Sepan  que  el   mundo  de  hoy  cuenta  con  nosotros  para  resolver  grandes  problemas  que  nunca  dejarán  de  surgir.

El  juego  de  los  negocios  puede  ser  feo  a  veces.  El  cementerio  de  empresas  emergentes  está   lleno  de  empresas  dirigidas  por  personas  talentosas  y  bien  intencionadas  que  simplemente  no   estaban  preparadas  para  manejar  el  caos  de  construir  un  negocio.  Si  puedes  soportar  que  te  lleven   al  límite,  que  Goliat  te  derrote  y  que  tus  amigos  te  excluyan  y  aun  así  mantenerte  fiel  a  tu  misión,   valdrá  la  pena.  No  quiero  decir  que  eventualmente  valdrá  la  pena;  Quiero  decir  que  cada  día  que   luches  por  algo,  cada  día  que  vivas  de  acuerdo  con  tu  verdad  futura,  cada  día  que  guíes  a  las   personas  para  que  sean  lo  mejor  que  puedan,  sentirás  las  recompensas.

El  mundo  te  necesita.  Necesita  tus  ideas,  tu  pasión  y  tu  corazón. Tienes  toda  la  información  necesaria  para  dominar  los  cinco  movimientos  clave: cómo  conocerse  a  sí   mismo  cómo   razonar  cómo  construir  su   equipo  cómo  usar  la  estrategia   para  escalar  cómo  hacer  juegos  de  poder

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Todas  las  preguntas,  todas  las  herramientas,  todas  las  historias  están  ahí  para  ayudarte.  Pero,   en  última  instancia,  sólo  obtendrá  beneficios  si  aplica  lo  que  ha  aprendido  en  este  libro.  Ahora  es  el   momento  de  identificar  sus  próximos  movimientos. Como  mínimo,  enumere  cinco.  Si  aspiras  a  pensar  como  un  gran  maestro,  desafíate  a  enumerar   quince.  Mientras  lo  hace,  considere  el  concepto  de  secuenciación. Es  posible  que  se  sienta  tentado  a  realizar  el  movimiento  quince  como  tercer  movimiento.  En  lugar   de  ello,  concéntrese  en  el  panorama  más  amplio.  Recuerda,  son  los  movimientos  en  la  secuencia   correcta  los  que  te  convertirán  en  un  gran  maestro.  Así  es  como  terminas  ganando  en  la  sala  de   guerra,  la  sala  de  juntas  y  el  dormitorio.

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APÉNDICE  A

AUDITORÍA  DE  IDENTIDAD  PERSONAL

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AUDITORÍA  DE  IDENTIDAD  PERSONAL 1.  ¿Cómo  crees  que  te  ve  el  mundo? 2.  ¿Cómo  te  ves  a  ti  mismo? 3.  ¿En  qué  se  diferencia  el  “tú  público”  del  “tú  privado”? 4.  ¿Qué  condiciones  producen  la  MEJOR  VERSIÓN  DE  TI?  (La  versión  de tú  que  compites  y  obtienes  los  mejores  resultados.) Competencia Miedo  a  la  pérdida

Un  revés Una  victoria

Que  alguien  crea  en  ti Un  punto  para  demostrar

5.  Mencione  un  período  de  noventa  días  de  su  carrera  durante  el  cual  fue  el más  hambrientos  de  triunfar.  ¿Qué  te  impulsó?

6.  ¿Cómo  se  maneja  una  pérdida  pública?

7.  ¿Sientes  que  tienes  derecho  a  cosas  sin  ganártelas? 8.  ¿Qué  personalidad  tan  difícil  tienes? 9.  ¿Tienes  tendencia  a  culpar  a  los  demás  por  tu  falta  de  esfuerzo  o  disciplina?  ¿Si  es   así  por  qué? Muy  dificil Difícil Algo  dificil

De  trato  fácil

muy  tranquilo

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10.  ¿Te  llevas  bien  con  gente  como  tú  o  puede  haber  sólo  uno  de  ellos? ¿Estás  en  la  habitación?

11.  ¿Con  quién  hablas  más  cuando  estás  perdiendo? gente  delante  de  ti Personas  del  mismo  nivel  que  tú. Personas  que  aún  no  están  a  tu  nivel

Nadie 12.  ¿A  quién  envidias  en  secreto  y  que  nadie  conoce?  No  te  preocupes  por  escribir   esto.  Nadie  sabrá  tu  respuesta  excepto  tú. ¿Cómo  es  tu  relación  con  la  persona  que  más  envidias?  ¿Cuánto  de  esa   envidia  se  debe  a  que  usted  no  está  dispuesto  a  hacer  el  trabajo  que  el  otro   individuo  está  dispuesto  a  hacer? 13.  ¿Qué  tipo  de  personas  te  molestan  más  y  por  qué? 14.  ¿Qué  tipo  de  personas  te  gustan  más  y  por  qué? 15.  ¿Con  quién  colaboras  más? 16.  ¿Qué  cualidades  y  rasgos  admiras  más  en  los  demás? 17.  ¿Cómo  manejas  la  presión? 18.  ¿Con  qué  frecuencia  desafías  tu  propia  visión  para  ayudar  a  mejorar  tu ¿perspectiva? 19.  ¿Qué  saca  lo  peor  de  ti?  ¿Por  qué? 20.  ¿Qué  saca  lo  mejor  de  ti?  ¿Por  qué? 21.  ¿Qué  es  lo  que  más  valoras  en  los  negocios  y  en  la  vida? 22.  ¿Qué  es  lo  que  más  temes  en  tu  giro  de  negocio? 23.  ¿De  qué  logro  estás  más  orgulloso  y  por  qué? 24.  ¿Quién  quieres  ser?

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25.  ¿Qué  tipo  de  vida  quieres  vivir?

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APÉNDICE  B

RESOLVER  PARA  X  HOJA  DE  TRABAJO

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Lectura  recomendada

Los  52  mejores  libros  de  negocios  de  PBD 1.  Estrategia  del  océano  azul:  cómo  crear  un  espacio  de  mercado  sin  competencia  y   hacer  que  la  competencia  sea  irrelevante  por  W.  Chan  Kim  y  Renée  Mauborgne   2.  Principios:  vida  y  trabajo  por  Ray  Dalio  3.  Las   cinco  tentaciones  de  un  director  ejecutivo:  una  fábula  de  liderazgo  por  Patrick  Lencioni   4.  Construido  para  vender:  crear  un  negocio  que  pueda  prosperar  sin  usted  por  John Warrillow 5.  Estrategia  competitiva:  técnicas  para  analizar  industrias  y  competidores  por  Michael  E.   Porter  6.  Multiplicadores:   cómo  los  mejores  líderes  hacen  que  todos  sean  más  inteligentes  por  Liz Hombre  sabio

7.  Sólo  los  paranoicos  sobreviven:  cómo  explotar  los  puntos  de  crisis  que  desafían  a   todas  las  empresas  por  Andrew  S.  Grove 8.  Posicionamiento:  La  batalla  por  tu  mente  por  Al  Ries  y  Jack  Trout  9.  Las   cinco  disfunciones  de  un  equipo:  Una  fábula  de  liderazgo  por  Patrick  Lencioni  10.  The   Lean  Startup:  Cómo  los  emprendedores  de  hoy  utilizan  la  innovación  continua  para  crear   negocios  radicalmente  exitosos  por  Eric  Ries  11.  Lo  ÚNICO:   La  verdad  sorprendentemente  simple  detrás  de  resultados  extraordinarios  por  Gary   Keller  12.  Maestría  por   Robert  Greene  13.  12  reglas  para   la  vida:  un  antídoto  contra  el  caos  por  Jordan  B.  Peterson

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14.  Dominar  los  hábitos  de  Rockefeller:  lo  que  debe  hacer  para  aumentar  el  valor de  Your  Growing  Firm  de  Verne  Harnish  15.  Las   33  estrategias  de  guerra  de  Robert  Greene  16.   Meditaciones  de  Marco  Aurelio  17.  Sam   Walton:  Made  in  America  de  Sam  Walton  18.  Lo  esencial  de   Drucker:  en  un  solo  volumen,  lo  mejor  de  los  sesenta  años  de  Peter  Escritos  esenciales   de  Drucker  sobre  gestión  por  Peter  F.  Drucker  19.  Liderazgo  tribal:  aprovechar  los   grupos  naturales  para  construir  una  organización  próspera  por  Dave  Logan,  John  King   y  Halee  Fischer­Wright  20.  Entrenador  de  billones  de  dólares:  El  libro  de  estrategias   de  liderazgo  de  Bill  Campbell  de  Silicon  Valley  por  Eric  Schmidt,  Jonathan  Rosenberg  y  Alan   Eagle  21.  De  cero  a  uno:  notas  sobre  las  empresas  emergentes  o  cómo  construir   el  futuro  por  Peter  Thiel  22.  El  poder  de  la  gestión  ética  por  Ken  Blanchard  y  Norman  Vincent   Peale

23.  Hecho  para  perdurar:  por  qué  algunas  ideas  sobreviven  y  otras  mueren  por  Chip  Heath  y   Dan  Heath 24.  El  arte  de  la  guerra  de  Sun  Tzu  25.   Los  dilemas  del  fundador:  anticipar  y  evitar  las  trampas  que Puede  hundir  una  startup  por  Noam  Wasserman   26.  Innovación  y  emprendimiento  por  Peter  F.  Drucker  27.  El  millonario   accidental:  cómo  tener  éxito  en  la  vida  sin  intentarlo  realmente por  Gary  Fong 28.  Construido  para  durar:  hábitos  exitosos  de  empresas  visionarias  por  Jim  Collins  y Jerry  I.  Porras   29.  Tracción:  cómo  cualquier  startup  puede  lograr  un  crecimiento  explosivo  de  clientes  por   Gabriel  Weinberg  y  Justin  Mares  30.  Up  the   Organization:  Cómo  evitar  que  la  corporación  sofoque  a  las  personas  y Estrangulando  las  ganancias  por  Robert  C.  Townsend 31.  Generación  de  modelos  de  negocio:  un  manual  para  visionarios,  innovadores  y  retadores   por  Alexander  Osterwalder  e  Yves  Pigneur  32.  Dolores  de  crecimiento:   transición  de  una  iniciativa  empresarial  a  una  empresa  administrada  profesionalmente  por  Eric  G.   Flamholtz  e  Yvonne  Randle 33.  Gestión  de  alto  rendimiento  por  Andrew  S.  Grove

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34.  Padre  rico,  padre  pobre  por  Robert  T.  Kiyosaki  35.   Trump:  El  arte  de  negociar  por  Donald  J.  Trump  36.  Lo  difícil   de  las  cosas  difíciles:  construir  un  negocio  cuando  hay No  hay  respuestas  fáciles  por  Ben  Horowitz 37.  La  ventaja  hipomaníaca:  el  vínculo  entre  (un  poco)  de  locura  y  (mucha) Éxito  en  Estados  Unidos  por  John  D.  Gartner 38.  La  ley  del  éxito:  el  plan  de  lección  completo  y  original  del  maestro  creador  de  riqueza   para  lograr  sus  sueños  por  Napoleon  Hill  39.  El  mito  electrónico   revisado:  por  qué  la  mayoría  de  las  pequeñas  empresas  no  funcionan  y  qué  hacer   al  respecto  por  Michael  E.  Gerber  40.  Originales:   Cómo  los  inconformistas  mueven  el  mundo  por  Adam  Grant  41.  Almanaque  del   pobre  Charlie:  El  ingenio  y  la  sabiduría  de  Charles  T.  Munger,  tercera  edición  ampliada   editada  por  Peter  D.  Kaufman  42.  Decisivo:  Cómo  tomar   mejores  decisiones  en  Vida  y  obra  de  Chip  Heath  y  Dan  Heath  43.  El  ego  es  el  enemigo   de  Ryan  Holiday   44.  Elon  Musk:  Tesla,  SpaceX  y  la  búsqueda   de  un  futuro  fantástico  de  Ashlee vance 45.  Lincoln  sobre  el  liderazgo:  estrategias  ejecutivas  para  tiempos  difíciles  por  Donald  T. Phillips   46.  Michael  Jordan:  La  vida  de  Roland  Lazenby  47.  El   CEO  de  al  lado:  Los  4  comportamientos  que  transforman  a  la  gente  común  en  líderes   de  clase  mundial  por  Elena  L.  Botelho  y  Kim  R.  Powell  48.  Poder  versus   fuerza:  Los  determinantes  ocultos  del  comportamiento  humano  por  David R.  Hawkins 49.  Las  48  leyes  del  poder ,  de  Robert  Greene  50.   ¡Amo  el  capitalismo!:  Una  historia  estadounidense,  de  Ken  Langone   51.  De  bárbaros  a  burócratas:  estrategias  del  ciclo  de  vida  corporativo,  de  Lawrence  M. Molinero

52.  Cómo  ganar  amigos  e  influir  en  las  personas  por  Dale  Carnegie

Otros  libros  referenciados

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Los  5  lenguajes  del  amor:  El  secreto  del  amor  duradero  por  Gary  Chapman  Los   7  hábitos  de  las  personas  altamente  efectivas:  Lecciones  poderosas  de  cambio   personal  por  Stephen  R.  Covey   101  preguntas  que  debe  hacerse  antes  de  comprometerse  por  H.  Norman   Wright  La  gran  apuesta:  Por  dentro  la  máquina  del  fin  del  mundo  por   Michael  Lewis  Conversaciones  difíciles:  cómo  discutir  lo  que  más  importa  por   Douglas  Stone,  Bruce  Patton  y  Sheila   Heen  Una  locura  de  primer  nivel:  descubriendo  los  vínculos  entre  el  liderazgo  y  las   enfermedades  mentales  por  Nassir   Ghaemi  De  peor  a  primero:  detrás  de  escena  del  notable  regreso  de  Continental  por   Gordon  Bethune  Cómo  dejar  de   preocuparse  y  empezar  a  vivir:  métodos  probados  para  vencer  la  preocupación  por   Dale  Carnegie  El  inversor  inteligente:  el   libro  definitivo  sobre  la  inversión  en  valor  por  Benjamin  Graham  Moneyball:  El  arte   de  ganar  un  juego   injusto  por  Michael  Lewis  El  poder  de  la  vulnerabilidad:  enseñanzas  sobre   autenticidad,  conexión  y  coraje  por  Brené  Brown  Poderoso:  construyendo  una  cultura   de  libertad  y  responsabilidad   por  Patty  McCord Ampliación  de  escala:  cómo  lo  logran  unas  pocas  empresas...  y  por  qué  el  resto  no   por  Verne  Harnish El  secreto  por  Rhonda  Byrne   Steve  Jobs  por  Walter  Isaacson   Gracias  a  Dios  es  lunes:  cómo  evitar  que  el  éxito  arruine  su  matrimonio  por  Pierre   Mornell  El  estilo  Toyota:  14   principios  de  gestión  del  mayor  fabricante  del  mundo  por  Jerey  Liker  Traction:   controle  su  negocio  por  Gino   Wickman  ¿Qué  harían  los  Rockefeller?  Cómo  los  ricos  llegan  a   serlo  y  permanecen  así,  y  cómo  usted  también  puede  hacerlo  por  Garrett  B.   Gunderson  y  Michael  G. isom

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¿Qué  harían  los  fundadores?  Nuestras  preguntas,  sus  respuestas  por  Richard  Brookhiser

Los  ganadores  nunca  hacen  trampa:  valores  cotidianos  que  aprendimos  cuando  éramos  niños   (pero  que  quizás  hayamos  olvidado)  por  Jon  M.  Huntsman Para  obtener  más  contenido,  visite  el  canal  de  YouTube  de  Valuetainment:   https://www.youtube.com/c/valuetainment

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Expresiones  de  gratitud

Patrick  Bet­David Dado  que  soy  un  subproducto  de  seis  cosas  importantes  en  mi  vida,  usaré  seis  categorías  para   agradecer  a  todo  y  a  todos  por  quienes  estoy  agradecido. Genes.  Todo  empezó  con  mis  padres,  Gabreal  Bet­David  y  Diana. Boghosiano.  No  sería  quien  soy  sin  ellos. Cultura.  Tengo  que  agradecer  a  cinco  culturas  que  me  han  hecho  quien  soy  hoy. Soy  mitad  armenio,  mitad  asirio,  y  viví  en  Teherán,  Irán,  durante  diez  años  antes  de  buscar  asilo   en  Erlangen,  Alemania,  y  finalmente  terminar  en  Estados  Unidos.  Cada  una  de  esas  culturas  ha   tenido  una  gran  influencia  en  mi  forma  de  ver  la  vida. Experiencias.  Dicen  que  los  grandes  actores  son  aquellos  que  han  vivido  una  vida  con  muchas   experiencias  diferentes,  llenas  de  dolor  y  alegría.  Debo  decir  que  lo  mismo  se  aplica  al  mundo  de   los  negocios.  Estoy  agradecido  por  cada  evento  que  sucedió  en  mi  vida,  aunque  no  los  aprecié   todos  mientras  sucedieron.  No  sería  quien  soy  hoy  sin  haber  vivido  una  guerra  en  Irán,  haber   vivido  en  un  campo  de  refugiados  o  haber  servido  en  el  ejército.  Todas  esas  experiencias  y  más   me  han  hecho  quien  soy  hoy.

Opciones.  He  tomado  muchas  decisiones  malas  y  algunas  buenas.  Algunas  me  parecieron   buenas  decisiones  al  principio  hasta  que  me  di  cuenta  de  que  no  lo  eran,  y  otras  me  parecieron   malas  decisiones  que  resultaron  bien.  Todos  ellos  me  han  enseñado  lecciones  que  hoy  aprecio. Algunos  me  costaron  dinero,  otros  me  costaron  relaciones,  algunos  me  hicieron  ganar  dinero,   otros  me  ayudaron  a  construir  relaciones.  Todos  ellos  me  ayudaron  a  convertirme  en  quien  soy  hoy.

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Gente.  Esto  también  se  divide  en  algunas  categorías.  Tengo  que  empezar  agradeciendo   a  mi  esposa,  Jennifer,  quien  me  ha  apoyado  desde  el  primer  día.  Mi  vida  cambió  el  día  que  la   conocí.  Ella  dio  a  luz  a  nuestros  tres  hijos,  Patrick,  Dylan  y  Senna,  cada  uno  de  los  cuales  ha   cambiado  mi  vida  a  su  manera. Tengo  que  agradecerle  a  mi  primera  mejor  amiga,  mi  hermana  mayor,  Polet  Bet­David.   Su  marido,  Siamak  Sabetimani,  se  convirtió  en  el  hermano  que  nunca  tuve.  Antes  de  tener   mis  tres  hijos,  me  enamoré  de  los  suyos,  Grace  y  Sean  Sabetimani. Estoy  inmensamente  agradecido  por  el  equipo  de  liderazgo  de  la  Agencia  PHP  que  aceptó   la  visión  que  presenté  cuando  todas  las  probabilidades  estaban  en  nuestra  contra.  No  hay   manera  en  el  mundo  de  que  hubiésemos  construido  una  agencia  de  quince  mil  agentes  de   seguros  sin  el  corazón,  el  enfoque  y  el  talento  de  nuestro  equipo  de  liderazgo:  Sheena  y  Matt   Sapaula,  José  y  Marlene  Gaytán,  y  muchos  otros. Encontrar  un  compañero  de  fórmula  es  difícil,  pero  Mario  Aguilar  ha  sido  exactamente  eso en  muchos  proyectos,  incluida  la  ayuda  a  redactar  el  contenido  de  este  libro. Este  libro  nunca  habría  existido  sin  mi  agente,  Scott  Homan. También  tengo  que  agradecer  a  mi  colaborador,  Greg  Dinkin,  quien  me  ayudó  a  darle   estructura  y  organización  a  mis  ideas  y  experiencias.  Un  agradecimiento  especial  a  quienes   me  ayudaron  a  organizar  mis  pensamientos  cuando  estábamos  estancados  en  una  idea  o  en   un  capítulo  del  libro:  Maral  Keshishian,  Tigran  Bekian,  Tom  Ellsworth,  David  Moldawer  y  Kai   Lode. Agradezco  a  la  editora,  Jennifer  Bergstrom,  y  a  nuestras  brillantes  editoras,  Karyn  Marcus   y  Rebecca  Strobel.  Muchas  gracias  a  Lynn  Anderson  y  Eric  Raymer  por  su  increíble  atención   al  detalle. No  estaría  escribiendo  este  libro  ni  creando  contenido  nuevo  si  no  fuera  por  los  millones   de  Valuetainers  y  emprendedores  que  siguen  el  contenido  mensualmente.  Estoy  agradecido   por  ti.  Me  das  energía  de  maneras  que  las  palabras  no  pueden  describir. Con  demasiada  frecuencia  reconocemos  a  quienes  nos  amaron  y  nos  apoyaron  y   olvidamos  a  quienes  fueron  nuestros  competidores,  enemigos  o  críticos.  Quienes  han  dudado   de  mí  tienen  un  lugar  especial  en  mi  corazón.  Estuve  tentado  de  enumerar  sus  nombres,  pero   necesitaría  varias  páginas  para  enumerarlos  todos.  Sólo  sé  que  te  amo  y  estoy  muy   agradecido  por  ti. Inspiración.  Por  último,  pero  no  menos  importante,  ha  habido  algunos  momentos  en  los   que  me  inspiré  para  hacer  algo  grande  con  mi  vida.  Sentí  como  si  varias  experiencias

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seguía  atrayendome,  aunque  inicialmente  no  quería  comprometerme  con  ellos.  Ahora  que  miro  hacia   atrás,  me  alegro  de  haber  elegido  comprometerme  y  dar  lo  mejor  de  mí.  Estos  momentos  de  inspiración   son  la  razón  por  la  que  siento  que  mi  tanque  siempre  está  lleno  y  por  la  que  estoy  emocionado  de   levantarme  cada  mañana  para  completar  la  próxima  visión  que  estoy  creando.

Greg  Dinkin  (Colaborador) Tal  vez  te  preguntes,  como  me  pregunté  a  mí  cuando  conocí  a  Pat:  ¿Este  tipo  es  real?  Como  campeón   de  póquer  y  autor  de  The  Poker  MBA,  tengo  un  medidor  de  BS  perfectamente  ajustado. Busco  constantemente  atrapar  a  personas  vestidas  de  azul  y  probar  su  autenticidad. En  mayo  de  2019,  un  mes  después  de  empezar  a  trabajar  con  Pat,  asistí  a  la  conferencia  Vault  en   Dallas.  En  su  sesión  de  estrategia  de  apertura,  Pat  respondió  a  las  preguntas  de  decenas  de  asistentes.   Al  hacerlo,  recordaría  detalles  específicos  sobre  sus  negocios.  “Oh,  sí”,  decía.  “Hablamos  hace  dos   años  sobre  su  plan  de  compensación.  ¿Lo  has  estado  siguiendo?  O  “Recuerdo  nuestro  intercambio  de   correos  electrónicos  sobre  cómo  es  necesario  invertir  más  en  análisis.  ¿Ya  has  apretado  el  gatillo?

¿No?  ¿Por  qué  no?" Me  sorprendió  su  memoria  y  aún  más  me  impresionó  su  visión  para  los  negocios.  Entonces  me  di   cuenta  de  que  había  estado  asesorando  a  docenas  de  emprendedores  (de  forma  gratuita,  simplemente   por  su  más  sincero  deseo  de  retribuir)  mientras  dirigía  su  negocio,  criaba  a  tres  hijos  y  ampliaba  su   base  de  conocimientos  (nunca  he  conocido  a  nadie  que  lea  más  y  trabaja  más  duro  en  sí  mismo).

Cualquier  duda  que  tuviera  sobre  la  participación  de  Pat  (haciendo  vídeos  para  Valuetainment,   impartiendo  talleres  y  escribiendo  este  libro)  por  las  razones  correctas  se  borró.  Como  fui  testigo  esa   noche  y  seguí  viendo  durante  el  año  siguiente,  Pat  es  tan  genuina,  auténtica  y  atenta  como  parece.

Si  tuviera  que  resumir  su  éxito  en  una  característica,  es  que  se  preocupa  profundamente  por  que   las  personas  logren  sus  sueños.  Por  mucho  que  hicimos  todo  lo  posible  para  incluir  cada  gramo  del   conocimiento  de  Pat  en  la  página,  sería  imposible  expresar  su  amor  y  compromiso  con  las  personas  y   por  qué  es  la  salsa  secreta  que  lo  convierte,  al  menos  en  mi  opinión,  en  uno  de  los  los  mayores  líderes   vivos  del  planeta.

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Imagina  a  una  persona  que  se  toma  el  tiempo  para  conocerte  verdaderamente,  que  te   hace  preguntas  para  ayudarte  a  descubrir  exactamente  quién  quieres  ser,  lo  que  a  menudo   te  lleva  a  recordar  y  expresar  tus  ambiciones  más  locas.  Luego  imagínalo  apoyándote  con   recursos  y  entrenamiento,  mientras  que  al  mismo  tiempo  te  hace  responsable  de  ser  la   mejor  versión  de  ti  mismo  a  un  nivel  que  quizás  ni  siquiera  sepas  que  puedes  alcanzar.   Entonces  imagina  verlo  exigirse  aún  más  a  sí  mismo  de  lo  que  te  exige  a  ti.  ¿Cómo  no   pudiste  alcanzar  grandes  alturas?  No  es  casualidad  que  Pat  haya  tomado  a  docenas  de   personas  sin  títulos  universitarios  y  las  haya  convertido  en  millonarios.  El  amor  importa,   seguro.  Combínelo  con  responsabilidad,  liderazgo  y  un  ejemplo  a  seguir,  y  obtendrá  un   éxito  increíble. Me  siento  afortunada  de  haber  tenido  un  asiento  en  primera  fila  para  observar  a  un  ser   humano  tan  impresionante.  Imagínese  ser  un  jugador  de  baloncesto  y  seguir  a  LeBron   James  durante  un  año.  Si  parece  que  estoy  exagerando  es  porque  estoy  rebosante  de   gratitud.  Esto  comenzó  como  un  simple  proyecto  de  escritura  para  mí  y  terminó   convirtiéndose  en  un  programa  de  doctorado  sobre  cómo  liberar  el  potencial  humano.  Como   resultado,  me  he  convertido  en  un  mejor  entrenador/líder  y  en  una  mejor  versión  de  mí   mismo.  Ver  cuántas  personas  ya  se  están  beneficiando  del  conocimiento  de  Pat  fue  una   gran  motivación  para  ayudarle  a  obtener  toda  la  sabiduría  de  la  caja  de  herramientas  de  Pat. Además  de  mi  agradecimiento  a  Pat,  quiero  agradecer  a  Mario  Aguilar  por  ser  un   profesional  consumado.  Como  último  consigliere,  fue  un  gran  activo  en  cada  etapa  de  este   proceso.  Estoy  agradecido  al  sabio  agente  Scott  Homan  por  seguir  su  instinto  de  que  Pat  y   yo  seríamos  una  buena  pareja.  También  agradezco  el  apoyo  de  mi  familia  y  amigos.  Mamá,   papá,  Andy,  Jayme,  Leslie,  Drew,  Logan,  Thea,  Michelle,  Cully,  Josh,  Bryan,  Paul,  Charlie,   Mark,  Monique,  George,  Chris,  Stuckey  y  Frank  contribuyeron  cada  uno  a  su  manera.

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Sobre  el  Autor

Patrick  Bet­David  pasó  de  escapar  de  un  Irán  devastado  por  la  guerra  a  fundar  su  propia  empresa   financiera,  recaudar  decenas  de  millones  de  dólares  y  crear  Valuetainment,  el  principal  canal  de   YouTube  para  emprendedores.  Su  enfoque  poco  ortodoxo  de  los  negocios  y  la  vida  ha  generado   entrevistas  convincentes  con  Ray  Dalio,  Kevin  Hart,  el  fallecido  Kobe  Bryant,  el  presidente  George   W.  Bush  y  muchas  otras  luminarias. Su  contenido  en  las  redes  sociales  ha  sido  visto  más  de  mil  millones  de  veces. Patrick  nunca  obtuvo  un  título  universitario  y  pasó  del  ejército  a  vender  membresías  en  clubes   de  salud  antes  de  vender  servicios  financieros.  A  los  treinta  años,  Bet­David  fundó  PHP,  una   agencia  de  servicios  financieros.  Vive  en  Dallas  con  su  esposa  y  sus  tres  hijos.

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Descripción:  Nueva  York:  Gallery  Books,  [2020]  |  Incluye  referencias  bibliográficas.  |  Identificadores:  LCCN   2020010273  (imprimir)  |  LCCN  2020010274  (libro  electrónico)  |  ISBN  9781982154806  (tapa  dura)  |  ISBN  9781982154820   (libro  electrónico) Materias:  LCSH:  Planificación  estratégica.  |  Emprendimiento.  |  Éxito  en  los  negocios.

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Clasificación:  LCC  HD30.28 .B4585  2020  (imprimir)  |  LCC  HD30.28  (libro  electrónico)  |  DDC  658.4/012  —  registro  LC   dc23   disponible  en  https://lccn.loc.gov/2020010273  Registro  de  libro   electrónico  LC  disponible  en  https://lccn.loc.gov/2020010274 ISBN  978­1­9821­5480­6 ISBN  978­1­9821­5482­0  (libro  electrónico)