Negociacion

Analice el caso presentado y desarrollen los siguientes puntos: 1. Identificar los instrumentos y estrategias de negociación internacional, reconociendo sus características. Los tipos de instrumentos en una negociación internacional varían según la naturaleza de esta, el marco jurídico y los usos y costumbres vigentes a nivel internacional. Estos instrumentos permiten facilitar el proceso de internalización. La negociación se divide en etapas: 1. 2. 3. 4.

Preparación para la negociación Implementación de la negociación Elaboración del contrato Implementación del contrato

El proceso de negociación-contratación concluye con los términos pactados dentro de un contrato, el cual contiene condiciones, clausulas, etc. que ambas partes deberán cumplir. El contrato, busca fundamentalmente formalizar, estipular y resguardar derechos y obligaciones que emanen de un proceso de negociación, en donde un abogado o asesor legal es el encargado de darle forma a éste anticipando la solución de conflictos que deriven por incumplimiento del contrato, siendo el contrato de compraventa internacional el más usado en este caso, el cual es perfeccionado mediante una factura pro forma. El crédito documentario también es un instrumento utilizado en el comercio internacional, el cual es un mecanismo de pago que da seguridad al exportador que es realizado mediante un banco que regula e interviene en la negociación. Otro instrumento importante aprobado por la Cámara de Comercio Internacional son las Reglas Internacionales para la Interpretación de los Términos Comerciales (INCOTERMS). Las reglas de este tipo consiguen el nivel de categorías jurídicas o derecho tradicional, y son reconocidas por jueces o árbitros de diferentes nacionalidades, ya que la voluntad de las partes está legitimando, en la contratación estos procedimientos, términos y cláusulas de validez universal.

2. Aplicar los instrumentos y estrategias, de acuerdo al proceso de negociación

En el caso de Campo Lindo, el proceso de negociación se debiese haber iniciado haciéndole llegar su oferta al importador mediante muestras, listas de precios, costos de transporte, validez de la oferta y una factura pro forma, en donde acá se detallan todos los costos que inciden en el precio del producto y las características de éste. Luego, mediante un contrato en donde se conviniesen las cláusulas, normas y reglas que ambos, tanto importador como exportador, debiesen de cumplir, ya que así si alguno de los ítems no se cumpliera de acuerdo a lo pactado, ya tendría la solución para esto, puntos que en el caso de Campo Lindo no se llevó a cabo En el caso, se estableció como termino comercial la cláusula a FOB, 3. Indiquen los requisitos generales y específicos de los contratos internacionales 4.

Determinar el tipo de Negociación que requiere el caso presentado

5. Indique características de los contratos internacionales de reciente generación Los contratos internacionales buscan dar una seguridad jurídica que respalde las operaciones y ayude a dar una correcta interpretación de los condicionantes de los trámites comerciales. Las características de los contratos pueden variar, ya que no es un documento de formalización obligatorio dentro de la normativa jurídica internacional. Algunos de los aspectos que recoge el contrato de compraventa internacional son las normativas específicas en materia de formación del contrato, entrega de la mercancía, medio de pago, pago del precio, mediación bancaria, transporte, seguros de la mercancía y otros. En el caso del contrato de compraventa internacional de bienes o servicios; sirve para establecer las condiciones en el proceso por el cual una empresa se compromete a entregar un bien o servicio a cambio de un valor previamente acordado, en donde es imprescindible añadir los siguientes puntos:    

Cantidades. Plazos para la entrega. Incoterms. Forma de pago: entre las más utilizadas encontramos el pagaré, el pago mediante entrega de documentos embarque a través de cuentas bancarias restringidas, y las cartas de crédito o créditos documentarios.

6. Determine los cursos de acción a seguir en relación al cumplimiento y, o modificación y adaptación de los acuerdos según la dinámica cambiante de los negocios internacionales. Si se incumple el contrato, ya sea porque la mercancía no se entrega o sólo se entrega parcialmente, porque el comprador se niega a recibirla o porque se niega a pagarla, puede acudirse a lo dispuesto en el contrato entre las partes, si se acordó el acudir a los tribunales de uno u otro país. Generalmente, lo más habitual es solucionar la cuestión sometiéndose al veredicto de un árbitro, ya que el arbitraje comercial internacional resuelve todas las desventajas (costos, problemas de idioma, etc.) que supone el dejar el asunto en manos de una jurisdicción nacional o en la de un tercer país. Existen organismos encargados de velar por negocios internacionales, tales como: 



el correcto cumplimiento de los

Comisión de las Naciones Unidas para el derecho mercantil internacional (CNUDMI); en donde su función consiste en modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional Corte Internacional de Arbitraje de la CCI; el cual ha administrado más de 12.000 arbitrajes internacionales en que han intervenido árbitros de 170 países.

Además, existen diferentes modos de resolver los distintos conflictos que se generen entre las partes; 





Arbitraje; la cual es una forma de resolver un litigio sin acudir a la jurisdicción ordinaria. Las partes, de mutuo acuerdo, deciden nombrar a un tercero independiente, denominado árbitro, y que será el encargado de resolver el conflicto. Mediación; es un método de resolución alternativo de conflictos. El mediador se rige por el principio de neutralidad, buscando un acuerdo consensuado y aceptado por las partes, que siguen siendo las protagonistas del proceso. El acuerdo logrado en un proceso de mediación no es vinculante jurídicamente para las partes, es decir, si las partes lo incumplen, no tienen consecuencias judiciales Conciliación; Se rige por los principios de imparcialidad y justicia, y decide unilateralmente un acuerdo que es aceptado por las partes. El acuerdo logrado a través de un proceso de conciliación, tiene consecuencias jurídicas, y su incumplimiento puede derivar en un proceso de demanda judicial.

7.

Indicar las fases y contenidos de la exportación

8.

Elaborar contratos de compra y venta internacional

El contrato de compraventa es una declaración de voluntad bilateral o multilateral transmutada en acuerdo comprometedor para las partes con el designio de traspasar el objeto o prestar un servicio (vendedor) a cambio del pago del precio estipulado (comprador). En términos generales, el contrato es el principal instrumento jurídico de la circulación de bienes. La función económica del contrato comercial es la de promover esa circulación. Entre los tantos tipos existentes, se le clasifica en los de contrato de cambio (permuta, operaciones bursátiles, cesión, transporte, etc.) Su propósito es la transmisión de dominio de cosas determinadas conforme a las condiciones pactadas. Por la naturaleza de los nexos que genera y considerando su finalidad traslativa, se clasifica y caracteriza por ser : • Bilateral o sinalagmático, en el sentido que origina obligaciones recíprocas para ambas partes intervinientes, • Oneroso, cuando cada parte pretende sacar provecho mediante un equivalente ventajoso, • Consensual, o sea, teniendo en cuenta los requisitos precisos para su formación, cuando se cumple la perfección por acuerdo de voluntades. Conforme a la legislación, no surge contrato si no se reúnen y prevalecen los siguientes requisitos: - consentimiento de los contratantes, - objeto cierto que sea materia del contrato, - causa de la obligación que se establezca. CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de mercaderías que suscriben de una parte: Campo Lindo, empresa constituida bajo

las leyes de la República de Chile, debidamente representada por su Alan Brito, con Documento de Identidad N° 20.556.666-1., domiciliado en su Oficina principal ubicado en Las Cruces n°225, a quien en adelante se denominará EL VENDEDOR y, de otra parte Importadorex S.A., inscrito en la Partida N° 2358996 Del Registro de Personas Jurídicas de la Zona Registral N° 98.555.555-2, debidamente representado por su Gerente General don Roberto Pérez, identificado con DNI N° 12.222.952-5 Y señalando domicilio el ubicado en Calle Rosales, N° 29, distrito de La Yarada, República del Perú, a quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes términos: GENERALIDADES CLAUSULA PRIMERA: 1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos partes aquí nominadas. En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las condiciones específicas. 1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por: a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus siglas en Ingles) y, b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios. 1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW, FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara de Comercio Internacional. 1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la conclusión del contrato. 1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por escrito entre las Partes. CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

CLAUSULA SEGUNDA: 2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes productos: 70 toneladas de ciruelas secas, y EL COMPRADOR pagará el precio de dichos productos de conformidad con el artículo 223368 2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato. 2.3. La fruta deshidrata deberá llegar con una temperatura relativa a los 12°C PLAZO DE ENTREGA CLAUSULA TERECERA: EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo entre el 15 de abril y 30 de mayo, luego de recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador. PRECIO CLAUSULA CUARTA: Las Partes acuerdan el precio de US$1.54 por kg por los productos de conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en febrero, 2010. CONDICIONES DE PAGO CLAUSULA QUINTA: La modalidad de pago será posterior a la entrega, es decir, el pago se efectuará después de la entrega de mercancía, con la variable consignación a precio fijo, en donde el pago se hará sólo después que el importador haya colocado o revendido la mercancía. INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO CLAUSULA SEXTA: Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR

CIENTO (1 %) por cada día de retraso, hasta un máximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de este contrato. RETENCION DE DOCUMENTOS CLAUSULA SEPTIMA: Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL COMPRADOR. CONDICIONES DE ENTREGA CLAUSULA OCTAVA: El vendedor se encargará, por cuenta del comprador de colocar los productos agrícolas al borde del avión transportador, correspondiéndole al importador tomar el seguro de transporte correspondiente y contratar por su cuenta el transporte aéreo, desde el aeropuerto internacional del país de origen hasta el aeropuerto de destino.

En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes suscriben este documento en la ciudad de Valparaíso a los 20 Días del mes de Febrero 2010. ………………………………… EL VENDEDOR

………………………………………… EL COMPRADOR

9.

Identificar las partes de un contrato de comercio internacional

Las partes que no deberían faltar en un contrato de comercio internacional son las siguientes:       

Identificación de los actores. Motivaciones del contrato. Objetivo del contrato. Descripción del objeto del contrato. Condiciones de la entrega de los bienes (plazo, lugar, transporte, seguro). Precio y condiciones de pago. Legislación aplicable y jurisdicción competente.

Por supuesto, el contrato además puede incluir otro tipo de cláusulas a opción de cada caso particular, donde se establezcan puntualizaciones más específicas acerca de las condiciones generales (idioma, medios de comunicación entre las partes, confidencialidad, sometimiento a arbitraje, fuerza mayor, penalizaciones, etc.). Lo que no puede faltar en ningún caso es la firma y fecha en que se produce. 10.

Indicar características del proceso de negociación

11. Determinar los cursos de acción a seguir en relación al cumplimiento y, o modificación y adaptación de los acuerdos En la comunidad internacional existen órdenes jurídicos internos junto a un ordenamiento jurídico internacional, y si bien los Estados son sujetos de este último, les corresponden obligaciones (consetudinarias y/o convencionales), y correlativamente, deben adecuar su ordenamiento ante la necesidad de cumplirlas y también ante la necesidad de cumplirlas y también ante la no posibilidad de invocar el ordenamiento interno como justificación de su incumplimiento. Esta prohibición se encuentra en la Convención de Viena. En los casos en que no se cumplan voluntariamente las obligaciones internacionales, los mismos instrumentos jurídicos internacionales prevén sistemas de control internacional, como las comisiones mixtas, las inspecciones recíprocas y los órganos de control internacional, que obligan al Estado (concretamente a sus órganos Ejecutivo, Legislativo y Judicial) y al individuo, en el caso del derecho humanitario internacional.

12.

Determinar los documentos de exportación

13. Identificar los Organismos que regulan las negociaciones Internacionales

14. Identificar los organismos internacionales que regulan procesos de negociación 

   



OMC: es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades. La Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI- WIPO); La Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (CNUDMI – UNCITRAL); La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDEOECD); La Cámara de Comercio Internacional (CCI - ICC); es la organización empresarial mundial, que funge como único organismo representativo capacitado para hablar con autoridad en nombre de las empresas de todos los sectores de cualquier parte del mundo. La ICC fomenta un sistema abierto de inversiones y de comercio internacional y la economía de mercado. Comisión de las Naciones Unidas para el derecho mercantil internacional (CNUDMI)

15.

Ordenar y diferenciar los distintos Incoterms

16.

Aplicar modelos de negociación en situaciones concretas y complejas Las negociaciones se definen según sus elementos; conflicto de intereses, la no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o el deseo de las partes de trabajar fuera de ellas. Y por la preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de luchar abiertamente.

Según el tipo que esta sea, existen dos tipos de modelos o estilos de negociación: MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa) • Ganar a toda costa • Ganar – perder MODELO COOPERATIVO (ganar para satisfacción mutua) • Negociar sin ceder • Negociación eficaz • Negociación efectiva • Negociar para satisfacción mutua • Ganar - ganar • Modelo de las ocho fases (se explica en detalle) • Modelo cooperativo En el caso visto de Campo Lindo, el modelo de negociación es cooperativo en un comienzo, ya que ambas empresas buscar ganar y generar una satisfacción mutua. Luego, el modelo es competitivo, ya que la empresa importadora detecta merma en el embarque, sólo quiere pagar el 80% de la mercancía, para luego encontrar más mercadería malograda y ofrecerle al exportador la compra del saldo. 17. Preparar negociaciones profesionales a partir del rol específico que le corresponda interpretar en ella 18. Evaluar el plan de negociación en base a los objetivos planteados inicialmente 19. Elaborar una propuesta de renegociación de acuerdo a la evaluación del plan de negociación realizada