CASO 2 Gestion Estrategica

Nombre: Saúl Cari Mamani

CI.: 6785725LP

Caso 2 Sussex y el complejo residencial Reilly de Century 21 Martha A. Martinez, DePaul University ANÁLISIS DE UN CASO DE ESTUDIO El propósito de un caso de estudio es ofrecerle una vía para aplicar los conceptos de la administración estratégica al analizar las cuestiones que enfrenta una compañía específica. Por lo tanto, para analizar un estudio de caso, debe examinar con atención las circunstancias que afectan a la empresa. En muchas ocasiones, tendrá que leer varias veces el caso: una vez para captar el panorama global de lo que está sucediendo en la compañía, y después varias ocasiones para descubrir y comprender los problemas específicos. En general, el análisis detallado de un caso de estudio debe incluir ocho áreas: 1. La historia, el desarrollo y el crecimiento de la compañía en el transcurso del tiempo. Fundada en 2000, Sussex and Reilly era una empresa joven y dinámica que ofrecía servicios a constructores y clientes comerciales y residenciales de Chicago. En 2006, la división residencial de Sussex and Reilly empleaba a 250 agentes y tenía cuatro oficinas en algunos de los más prósperos barrios de Chicago. Las ventas brutas del periodo de julio de 2005 a julio de 2006 alcanzaron poco más de mil millones de dólares. Century 21 Bolivia promueve la marca Century 21 a corredores de bienes raíces, asociados, propietarios y compradores de viviendas, tanto en el sector inmobiliario residencial y comercial en Bolivia y en el resto del mundo. Atraemos profesionales y desarrollamos soporte en áreas centralizadas. Asistimos a nuestros afiliados en la gestión eficiente de sus oficinas. Proporcionamos herramientas y sistemas para la contratación y formación de nuevos y experimentados profesionales de ventas que tienen el deseo de alcanzar los mismos altos estándares por los que nos esforzamos en la industria de bienes raíces. Nuestro objetivo es desarrollar clientes de por vida con cada contacto y el cumplimiento de las medidas que con ellos tomamos. Somos líderes con nuestros clientes, escuchando sus deseos y necesidades. Nuestros clientes merecen y recibirán el mejor servicio jamás ofrecido por ninguna organización de bienes raíces.

2. La identificación de las fortalezas y las debilidades internas de la compañía. En el caso de Sussex and Reilly la problemática que yo considero es que él quiere llegar a su meta tanto a corto como a largo plazo de incrementar su cuota de mercado. Pero su competencia gracias a la ayuda de internet han realizado aplicaciones para mejorar su incremento de mercado y facilitar su procedimiento de contrato. Yo considero que debe de realizar estrategias de marketing que le ayuden a incrementar sus cuotas de mercado. Según Philip kotler debe de satisfacer a sus clientes ya se por medio de realizar todo el procedimiento por medio de internet ya que varias personas se van con la competencia por qué la atención al cliente es buena y es más fácil, a comparación de Sussex and Reilly el vendedor tenía que llevar los documentos a las oficinas y eso hacía perder tiempo de las personas. Si realiza la estrategia de marketing tendría satisfecho a las personas y generaría buenas ganancias. 3. La naturaleza del entorno de la compañía. Cerca de 7 400 franquicias independientes en 78 países hacen de Century 21, la marca de bienes raíces más reconocida en la industria con más de 111 000 profesionales de ventas. El enfoque altamente metódico de la empresa hacia el branding, la comunicación y el marketing ayuda a sus clientes y agentes a ganar leads, generar clientes potenciales y suavizar las transacciones inmobiliarias. Desde 1999, la compañía ha ocupando el lugar más alto en el reconocimiento de marca del sector inmobiliario. También es un líder en marketing en línea, obteniendo múltiples premios. RETO Con tantos empleados y departamentos que comprenden su vasta fuerza de trabajo, Century 21 necesitaba una forma centralizada y eficiente para mantener a todos al día. Cualquier nueva información sobre ventas o fusiones y adquisiciones, por ejemplo, deberían transmitirse al personal corporativo y a los agentes de manera oportuna a través de boletines que destaquen: Propiedades vendidas en un mes Nuevas oficinas, datos, noches de networking, eventos, etc. Fusiones y adquisiciones: fotos de nuevas oficinas, señalización, información detallada sobre la empresa/historia Destaque de agentes: Foto del agente e informaciones de contacto con preguntas y respuestas Bienvenida a nuevos agentes: anuncios Destaque de proveedores: Conexiones de la comunidad

Primeros cierres: nombre del agente y precio de venta Elogio a agente: nombre del agente y oficina Noticias del agente: matrimonio, bebé, premios, etc. Conferencias de liderazgo Aniversarios de trabajo de agente Cumpleaños de agente Grandes aperturas o eventos de networking: folletos Anuncios Directorio de Conexiones de la comunidad Por supuesto, la enorme base de clientes de la compañía también era una prioridad. Century 21 buscó digitalizar su emblemática "Guía de mudanza" para clientes que compran o venden propiedades. La nueva "Guía de mudanza en línea" incluiría consejos para ahorrar dinero y tiempo durante una mudanza, además de los anuncios de la compañía de los proveedores (como parte del programa Conexiones de la comunidad ). 4. Un análisis SWOT (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas). Desde mi punto de vista, una de las principales problemáticas es la necesidad de la empresa Sussex and Reilly de acoplarse al nuevo Mercado de bienes y raíces, ya que sus métodos eran más tradicionales, y por tal motivo no permitía el crecimiento de la organización. La implementación de nuevas herramientas como el uso de la tecnología es en punto muy importante para la empresa, ya que, en el momento en que el SLM se vuelve público gracias al internet se ofrece publicidad y contacto directo con otras personas interesadas en comprar y vender un inmueble por dicho motivo los vendedores o compradores sentían que el trabajo del agente no justificaba las comisiones que cobraban por su trabajo, el punto aquí es demostrar lo importante e indispensable que es el trabajo de un corredor o del agente de ventas. Las TIC (Tecnologías de la información y comunicación) representan una gran ventaja para la organización, ya que son herramientas poderosas que permiten a las empresas apalancar su eficiencia operativa. Soportan sus actividades de innovación, a través de las cuales se crean y se transforman sus productos, sus servicios, y sus procesos internos y externos, con este nuevo método se facilita el trabajo, pero no se vuelve menos importante la presencia y el trabajo del agente. En conclusión según el libro “Colombia en el mundo digital 2010” para que una empresa este preparada para el mundo digital se requiere que disponga de una infraestructura básica para acceder a las TIC y que haga uso de aplicaciones informáticas, que pueden tener diferente grado de sofisticación y especialización de las necesidades. Es indispensable adaptarse a los nuevos mercados y conocer sus necesidades.

5. El tipo de estrategia corporativa que aplica la compañía. Otra cuestión que consideró importante son las actividades y estrategias que utilizan los agentes para poder vender, con la implementación de la tecnología las personas prefieren pagar menos directamente al agente ya que con el tiempo realizan menos actividades de venta, mucho lo consiguen directamente en la web Entonces el agente tiene que ver más alla de las tecnicas de venta tradicionales, impulsar las ventas por medio de la tecnología pero de una forma en que siga teniendo acercamiento con el cliente, donde se sienta confiado de que tiene a una persona preparada, una combinación de medios informáticos con el acercamiento del agente impulsa a la persona a aceptar la venta, para ello el agente puede implementar técnicas y caracteristicas para poder ser un buen agente, como lo menciona Raiusa Rivas en su artículo: Características para ser un buen agente donde menciona los puntos a considerar para mejorar y lograr ese crecimiento en la ventas y el servicio al cliente, donde lo más importante es el cliente y saber como cerrar un trato a base de la buena interacción y relación con las personas. 6. La naturaleza de la estrategia de negocios de la compañía. SUSSEX AND REILLY es el tema mercadológico ya que sus competidores con el tiempo le van ganando clientes con ideas y planes más innovadores relacionados no solo con el internet, sino con estrategias de ventas. Lo adecuado sería ponerse a trabajar más en ese sentido, pero sin dejar tampoco lo otros métodos de llegar a las personas (cara a cara), realizar investigaciones de mercado de mejor manera para saber con exactitud cuánto porcentaje de tus clientes prefiere comprar en internet o cara a cara y de acuerdo a esos resultados crear estrategias de venta eficaces para elevar los resultados deseados. Según Germán Sánchez Hernandez, director editorial del portal Entrepreneur menciona 7 estrategias de venta que ayudarán a tener mejores resultados: 1. Ser efectivo 2. Conocer más a fondo a tus prospectos 3. Poner atención en los detalles 4. Cumplir lo que prometes 5. Trabajar tus preguntas inteligentes 6. Cobrar es parte de vender 7. Se vale diversificar 7. Los sistemas de control y la estructura de la compañía y cómo encajan con su estrategia. 8. Las recomendaciones.

En el caso de Sussex and Reilly la problemática yo considero que se debe de crear una propuesta de valor: “La propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con quien la propone. A cambio de esos productos y servicios ofrecidos, la empresa obtiene de sus clientes, en la mayoría de los casos, una remuneración. En la medida en que la propuesta de valor sea singular o muy específica para sus clientes, más interesados estarán en adquirir dichos productos o servicios de la empresa que se los ofrece. Nuestra propuesta de valor ha de ser capaz de convencer a un cliente potencial de que la oferta presentada será la que mejor atenderá el problema de ver satisfecha esa necesidad concreta a la que nos dirigimos.” Sussex and reilly tiene experiencia y conocimiento de como se maneja el mercado de bienes raíces, pero debido a los problemas gubernamentales con el aumeto de las tasas de interés, el uso de nuevas tegnologias (Internet) y los trabajos por comisiones muy bajas, han hecho que la empresa no tenga el crecimiento esperado. Concluyo que la empresa debe trabajar sobre su propuesta de valor, ya que al tenerla esto le dara la preferencia de los clientes y atraerá a los agentes estrella a su organización, considerando la experiencia, el prestigio, la atención oportuna que se les tiene a los clientes y sus bases de datos, puede resultar una gran ventaja frente a los competidores mas pequeños.