Discurso Persuasivo

 

Discurso persuasivo

 

Temario Cómo procesan las personas los mensajes persuasivos

Construcción del objetivo de un discurso persuasivo  Adapte el objetivo objetivo persuasivo persuasivo a la actitud actitud inicial de la audiencia Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Identificación de razones convincentes y evidencias sólidas Establezca las razones a emplear como puntos principales Seleccione las evidencias para soportar las razones

Razonamiento con la audiencia Fundamentos del razonamiento Tipos y pruebas de los argumentos

Patrones organizacionales Declaración de razones Ventajas comparativas Satisfacción de criterios Impugnativo

 

Objetivo El objetivo del discurso persuasivo es influir en las actitudes, creencias, valores y/o comportamientos de los integrantes de la audiencia

 

Cómo procesan las personas los mensajes persuasivos

 

Cómo procesan la información persuasiva Modelo de probabilidad de elaboración Ruta central

Escuchan con atención, analizan lo que se dice e, incluso, pueden perfeccionar mentalmente el mensaje Ruta periférica

Evaluación rápida de la credibili Evaluación credibilidad dad del orador o una aprobación visceral

sobre lo que los oyentes sienten con el mensaje

 

Medios de persuasión Logos  Apelación a la lógica lógica Ethos

Credibilidad del orador Pathos

 Apelación emocional emoc ional

 

Construcción del objetivo de un discurso persuasivo

 

Construcción del objetivo  Adapte el objetivo objetivo persuasivo persuasivo a la actitud inicial de la audiencia Exprese los objetivos del discurso persuasivo

 

 Adapte el objetivo per persuasivo suasivo a la actitud de la audiencia  Actitud Es un sentimiento positivo o negativo, general o duradero, acerca de alguna persona, objeto o problema. Las personas expresan sus actitudes

acerca de algo cuando ofrecen sus opiniones: “Creo que la buena salud es importante” 

 

 Adapte el objetivo per persuasivo suasivo a la actitud de la audiencia Las actitudes de los integrantes de la audiencia acerca del tema de su discurso pueden ir desde muy favorables a vigorosamente en contra. Las actitudes se pueden ubicar en un continuo: Totalmente en contra

 Algo en contra

Neutra

 Algo a favor

Totalmente a favor

 

 Adapte el objetivo per persuasivo suasivo a

la actitud de la audiencia Posición de la audiencia

 A favor

Sin opinión En contra

Definición

Ya apoyan una o varias ideas Desinformados o apáticos Con una o varias ideas en contra

Qué hace el orador

Invitar a la acción Buscar acuerdos Buscar un cambio gradual

 

persuasivo suasivo a  Adapte el objetivo per

la actitud de la audiencia

 Audiencia objetivo objetivo

Grupo de personas a las que necesita convencer La actitud mayoritaria de la audiencia

 

persuasivo suasivo a  Adapte el objetivo per

la actitud de la audiencia

 Audiencia objetivo objetivo contraria contraria  

Si su audiencia objetivo es muy contraria a su objetivo, no es realista creer que podrá cambiar su actitud de “contraria” a “favor” con sólo un discurso. 

En lugar de eso, busque un cambio gradual.

 

persuasivo suasivo a  Adapte el objetivo per

la actitud de la audiencia

 Audiencia objetivo objetivo sin opinión opinión  

Si su audiencia objetivo no tiene opinión o es neutra, sea directo con las razones para apoyar su objetivo.

 

 Adapte el objetivo per persuasivo suasivo a

la actitud de la audiencia

 Audiencia objetivo objetivo a favor  favor  

Si su audiencia objetivo está a favor de su objetivo puede invitarla a la acción, es decir, a que actúe a favor de su objetivo.

 

Construcción del objetivo Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones.

 

Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Una proposición es una frase asertiva que indica con claridad la postura que el orador adopta sobre el tema. Hay tres tipos de proposiciones: De hecho De valor De política

 

Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Proposición de hecho “Lee Harvey Oswald f u e  el  el único pistolero que disparó al presidente John F. Kennedy”. 

 

Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Proposición de valor

“La música clásica e s m e j o r que la música popular como la cumbia”. 

 

Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Proposición de política

“Los diputados y senadores d e b e n     rebajarse el sueldo pues es muy alto”. 

 

Identificación de las razones convincentes

 

Identificación de razones

convincentes

Establezca las razones

Seleccione las evidencias

 

  emplear como puntos Objetivo

principales

Quiero que la audiencia crea que poseer una casa es bueno para la sociedad

Razones La propiedad de una casa crea comunidades fuertes La propiedad de una casa reduce la criminalidad La propiedad de una casa aumenta la riqueza individual

 

  emplear como puntos Razones

principales

La propiedad de una casa eleva la autoestima individual La propiedad de una casa mejora el valor de un vecindario La propiedad de una casa crece en los suburbios

 

Establezca las razones a emplear como puntos principales /Evaluar las razones ¿La razón se relaciona directamente con la proposición a aprobar? “La propiedad suburbios”   de una casa crece en los

¿Posee evidencias firmes para soportar una razón? “La propiedad de una casa reduce la criminalidad” 

¿La razón será persuasiva para esta audiencia?

“La propiedad de una casa eleva la autoestima  

Seleccione las evidencias para

soportar las razones

 

Seleccione las evidencias para soportar las razones Proposición: Deseo que la audiencia crea

que la violencia en las televisión tiene un efecto dañino en los niños. Razón: La violencia en la televisión insensibiliza a los chicos ante la violencia. Soporte: En Los Ángeles, California, una

encuesta preguntó a 50 niños de entre 5 y 10 años de edad que habían visto un episodio de Teenage Mutant Ninja Turtles si la

violencia…   

Seleccione las evidencias para soportar las razones Soporte: … era aceptable o no. Treinta Soporte: Treinta y nueve de los 50, casi 80% de ellos, respondió: “Sí, porque te ayuda a ganar peleas” (un hecho). Sin

tomar la base lógica niños, en se cuenta mantiene el hecho de que que expresan observar los violencia los insensibiliza, y esto puede conducir a violencia real. Kirsten Houston, una experta Journal of Psychology reconocida, escribió en el de julio de 1997: “La exposición repetida a la la violencia en los medios es un importante factor en la insensibilización debilita los controles

psicológicos de algunos observadores sobre el comportamiento violento” (opinión de una

 

Seleccione las evidencias para soportar las razones ¿Las evidencias provienen de una fuente reconocida? Elimine las evidencias que provengan de una fuente cuestionable, poco confiable o parcial.

¿Las evidencias son recientes y, si no lo son,

todavía son válidas? ¿Las evidencias en verdad soportan la razón? ¿Estas evidencias serán persuasivas para

 

esta audiencia?

Razonamiento con la audiencia

 

Razonamiento con la

audiencia

Fundamentos del razonamiento Tipos y pruebas de los argumentos Eliminación de falacias en el razonamiento

 

Fundamentos del

razonamiento

 

Fundamentos del

razonamiento

Los argumentos implican proporcionar conclusiones conclusi ones que ha extraído de las razones y las evidencias. “Jim, tu automóvil necesita una afinación. ¿Por

qué? Porque se apaga a bajas velocidades y cuando se detiene en los semáforos” 

Los elementos básicos de un argumento son la afirmación, el soporte, y el proceso de razonamiento, llamado justificación.

 

Fundamentos del razonamiento Afirmación: Deseo que el propietario crea

que el automóvil necesita una afinación (objetivo específico) Soporte 1: El motor se apaga a bajas

velocidades (más evidencia en el soporte). Soporte 2: los El motor se apaga se en detiene en semáforos (máscuando evidencia

el soporte). Justificación : El apagado es afinación. un indicio o señal de la necesidad de una

 

Tipos y pruebas de los

argumentos

 

Tipos y pruebas de los

argumentos

Básicamente, hay cuatro tipos de argumentos: Por ejemplos Por analogía Por causalidad Por signos o señales