Directo Al Exito en 100 Palabras

© Álvaro Mendoza

Directo al éxito en 100+ palabras Copyright © 2017 Publicado por MercadeoGlobal.com Asesoría editorial: Carlos Eduardo González Fotografías: Pixabay, Graphicstock Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro podrá ser reproducida o transmitida de manera alguna o mediante cualquier medio sin la autorización escrita del autor. En tanto se han realizado todos los esfuerzos para verificar la información provista en esta publicación, ni el autor ni el editor asumen responsabilidad alguna por los errores u omisiones o diferentes interpretaciones del asunto de referencia. La información incluida en este libro podría estar sujeta a cambiantes leyes y prácticas en distintas zonas, estados o países. El lector asume toda responsabilidad por el uso de la información.

A

mis hijas Nichole y Laura, que cada día me dan 100+ motivos para seguir esta lucha. Son mi razón de ser, mi motivación, mi casi todo, la fuerza que me anima a levantarme y dar lo mejor de mí por ellas, por mis clientes.

A mi esposa Jenny, que me complementa a la perfección, que me brinda el equilibrio que necesito, que me soporta cuando las fuerzas se agotan, cuando el agotamiento me agobia. Es una inagotable fuente de inspiración para el trabajo y la vida. A ti, amigo emprendedor, que me abriste las puertas de tu vida y de tu corazón y me permites cumplir el sueño de ayudarte a transformar el mundo. Deseo fervientemente que este libro sea útil para alcanzar el éxito y la felicidad que buscas. A todo aquel que con urgencia necesita una mano amiga y aún no la ha encontrado, al que está perdido en busca de sus sueños. Que ojalá la vida nos dé la oportunidad de cruzar nuestros caminos para tener el privilegio construir algo grandioso juntos.

Sin embargo, pasado el tiempo, después de que encontramos las herramientas y las fuerzas para superar los escollos, para llegar a la orilla, experimentamos una sensación que no tiene precio. Es, entonces, cuando entendemos que no existe un libreto detallado, una fórmula perfecta para alcanzar lo que deseamos en la vida. Descubrimos que la solución está dentro de cada uno de nosotros, y que hay que utilizarla. La vida me enseñó que solo hay una manera de vivirla y salir airoso en el intento: asumir cada día como si fuera el primero, también como si fuera el último de nuestra existencia. Y gozarlo, y disfrutarlo, y exprimirlo al máximo. Aceptar lo que ese día nos da, lo bueno y lo malo, y agradecer las lecciones que nos brinda. Y sacar provecho de los aprendizajes para que el siguiente día, si estamos ahí, sea mejor, más agradable, inolvidable. Ese es, precisamente, el objeto de este libro. Directo al éxito en 100+ palabras no es un manual de instrucciones, tampoco es una guía. Se trata de la caprichosa selección de experiencias, vivencias, conocimientos y aprendizajes recolectados a lo largo de la vida, la personal y la laboral. Es un manifiesto de mis errores, de los tropiezos sufridos, de cómo fue posible superar los obstáculos y hacer realidad los sueños que forjé de niño. Mi ilusión es que las 100+ páginas que encontrarás a continuación te acompañen, te sirvan como la luz que alumbre tu camino cuando aparezca la oscuridad, te ayuden a encontrar la fuerza interior que te permita levantarte tras caer, te den alientos cuando tus fuerzas flaqueen. Mi ilusión es que, como lo hice yo, este conocimiento y estas experiencias te lleven directo al éxito, la felicidad y la prosperidad.

INTRODUCCIÓN

A

veces, cuando la vida se nos pone cuesta arriba, cuando sentimos que se nos agotan las fuerzas, cuando tenemos la sensación de que todo está en nuestra contra, deseamos haber llegado a este mundo con un manual de instrucciones. En esos momentos en los que la realidad nos agobia, creemos que la salida está en un detallado libreto que nos diga qué hacer, cómo hacerlo, cuándo hacerlo.

ÍNDICE ÍNDICE ÍNDICE ACCIÓN

1

ADAPTACIÓN

2

AUTOMATIZAR

3

BENEFICIOS

4

BIENVENIDA

6

CAMBIO

7

CAUTIVAR

8

CLONACIÓN

9

COLABORACIÓN

12

13

CONEXIÓN

14

CONFIANZA

CALIDAD

11

COMPARTIR

COMPETENCIA CONCENTRACIÓN

5

10 15

CONOCIMIENTO

16

CONTENIDO

17

CONTROL

18

CONVERSIÓN

19

CONVICCIÓN

21

22

CULTIVAR

23

DECISIÓN

24

DELEGAR

CREATIVIDAD CREDIBILIDAD

20 25

ÍNDICE ÍNDICE ÍNDICE DESAPEGO

26

DIFUSIÓN

27

DISCIPLINA

28

EDUCACIÓN

29

EJEMPLO

EMOCIONAR

31

ENAMORAR

32

ENTRETENER

33

EQUILIBRIO

34

EQUIVOCARSE

ESCUCHAR

36

ESPERANZA

37

ESTRATEGIA

38

EXCELENCIA

39

EXPERIENCIA

EXPERTO

41

FE

42

FUERZA

43

GARANTÍA

44

GENEROSIDAD

46

HUMILDAD

47

IDENTIFICACIÓN

48

IMPACTAR

49

IMPROVISACIÓN

HONESTIDAD

30 35

40 45

50

ÍNDICE ÍNDICE ÍNDICE INFLUENCIAR

51

INICIATIVA

52

INNOVACIÓN

INTUICIÓN

56

INVERSIÓN

57

INVESTIGAR

54

55

58

LIDERAZGO

59

MADUREZ

61

METODOLOGÍA

62

MIEDO

63

NATURALIDAD

64

NEGOCIAR

66

OPORTUNIDAD OPTIMISMO

67

68

PACIENCIA

69

PARTICIPACIÓN

71

PERSEVERANCIA

72

PERSUASIÓN

73

PLANEACIÓN

74

POSICIONAMIENTO

MENTOR

NOBLEZA

PASIÓN

53

INTELIGENCIA INTERACCIÓN

60 65

70 75

ÍNDICE ÍNDICE ÍNDICE PROCESO

76

PRUDENCIA

77

RECURSOS

78

RESISTENCIA

81

RIESGO

32

SACRIFICIO

SEGURIDAD

86

SENCILLEZ

SUPERACIÓN

REDES

79

RESILIENCIA

83

SEGMENTAR

84

SEGUIMIENTO

87

SERVICIO

88

SOLIDARIDAD

89

SOLUCIÓN

91

TEMPLANZA

92

TENACIDAD

93

TRANSMITIR

94

TRANSPARENCIA

96

VENDER

97

VERSATILIDAD

98

99

100

VALENTÍA

VISIÓN

80 85

90 95

VALORES

ÍNDICE ÍNDICE ÍNDICE

101 102 AMOR

DIGNIDAD

103 ÉTICA

104

GRATITUD

105 LEALTAD

106 107 108 109 110 PERDÓN

RESPETO

SABIDURÍA

SINCERIDAD

TOLERANCIA

ACCIÓN

En el común de mis charlas, esta palabra suele ser de las últimas que pronuncio. Después de llenarte de argumentos, de razones, de recursos, de herramientas; después de motivarte, de enriquecer tu ilusión, de tocar tus fibras íntimas, lo que sigue es entrar en acción. Ahora, sin embargo, es la número uno. Porque de nada te van a servir las 99 palabras siguientes si no tomas acción; si no haces nada, nunca se van a producir los resultados esperados. Algo que le cuesta trabajo entender al ser humano es que llegó a este mundo para actuar. De hecho, cuando nace, cuando sale del vientre de la madre, al bebé lo reciben con un llamado a la acción: ¡La palmadita en la cola!, para que reaccione, para que llore, para que comience a respirar con normalidad. Y deberíamos estar en acción hasta el instante en que se extinga la vida, pero a veces nos acomodamos en una zona de confort y de allí no queremos salir. Y en el mundo de los negocios es peor. Quizás tú lo haz experimentado, porque en algún momento todos sufrimos por ese ‘virus’. Sin embargo, en salir de ahí radica la clave: la diferencia entre los exitosos y aquellos que se quedan

soñando es que los primeros tomaron acción. Así de simple, así de contundente. Actuaron, aprovecharon sus recursos, herramientas, talentos, dones y oportunidades. Actuaron y cambiaron su vida. La vida es permanente movimiento; esa es una ley del universo. Quien no se mueve, lo que no se mueve, queda expuesto a factores externos; hasta el árbol con el tronco más grueso con el paso del tiempo se debilita, hasta que un día sus raíces ceden y cae. Actuar, amigo mío, es la esencia de la vida, la premisa fundamental en el mundo de los negocios. Si no actúas, no existes; si no te mueves, no progresas; si no progresas, estás condenado a desaparecer. Actuar en los negocios significa capacitarse, educarse permanentemente; significa invertir en herramientas, en recursos; significa asistir a eventos con los referentes de la industria, leer libros de los que ya alcanzaron el éxito; significa seguir a un mentor que te pueda conducir a donde quieres llegar; significa asumir riesgos (errar) y aceptar consecuencias; significa establecer relaciones duraderas y alianzas estratégicas; significa, en fin, buscar el éxito en cada paso, sin prisa, pero sin pausa.

ADAPTACIÓN

ACCIÓN V

arias veces me habrás escuchado describir el mundo de los negocios como ‘una jungla llena de fieras’. Y es así, ciertamente es así. Eso no significa, sin embargo, que como sucede en la vida real, como vemos en las películas, sobreviva o reine el más fuerte: esa es una premisa que no se aplica en los negocios, una selva en la que valen otros principios. “No es la más fuerte de las especies, ni la más inteligente la que sobrevive. La especie que sobrevive es la que mejor se puede adaptar a los cambios”. La frase es de Charles Darwin, uno de los científicos más reconocidos del siglo XIX, pero no por vieja esa premisa ha perdido vigencia. De hecho, cada día cobra más en este mundo cambiante, en el que lo que ayer era una norma hoy está

en desuso, en el que prácticamente todo es efímero. Muchos creen que tienen la idea perfecta, la que va a revolucionar el mercado, y no se preparan para los cambios cuando su producto o servicio es bien acogido por el mercado. Se obnubilan, pierden el foco de lo importante y, tarde o temprano, se ven sorprendidos: ¡Una fiera de la selva se los devoró! Eso ocurre, sencillamente, porque no supieron adaptarse a las exigencias, porque no estaban preparados para adaptarse a los vaivenes del mercado. Adaptarse, en el mundo de los negocios, es tomar las decisiones que permitan que tu negocio aproveche las oportunidades y/o pueda enfrentar exitosamente las amenazas que surgen

en el mercado. Las costumbres de los consumidores cambian, las tendencias de compra cambian, los competidores cambian y mejoran, las exigencias del mercado cambian, los propios productos y servicios cambian. Como decía Mercedes Sosa, “Cambia, todo cambia”. La capacidad de adaptación implica conocer quién es tu cliente (gustos, aspiraciones, sueños, necesidades), cómo es tu nicho de mercado, quién es tu competencia, cómo evoluciona esa jungla. Y, por supuesto, diseñar planes, estrategias y una sólida cultura empresarial que te permita reaccionar con rapidez, con efectividad. Si no puedes adaptarte, si no sabes adaptarte, habrás firmado el acta de defunción de tu negocio, por anticipado. Y, por supuesto, es algo que no deseas hacer.

AUTOMATIZAR

E

s una contradicción, ahora lo sabemos: la tecnología, que en teoría nos iba a dar la posibilidad de liberarnos de las ataduras, en muchos casos se convirtió en una amarra mucho más fuerte, subyugante. Es una dura realidad a la que nos enfrentamos los emprendedores en el día a día, una de las razones por la que algunos no consiguen el éxito que persiguen, por la que otros se rinden antes de cumplir sus propósitos. La automatización de los procesos, sin duda, es hoy una prioridad, una exigencia del modelo de negocios exitoso. En otras palabras: el que no automatiza, no alcanza el éxito, porque está condenado a tirar la toalla en cualquier punto del camino. Esto es particularmente cierto para quienes hacemos negocios en internet, porque el empleo de las diferentes herramientas tecnológicas nos impone una inmensa cantidad de tareas operativas. El principal beneficio de la automatización es que te ahorra tiempo. Y, lo sabemos, el tiempo es el activo más valioso de tu empresa, en diversas formas. De hecho, es el único que nunca podemos

recuperar, pero además es el que mayor impacto tiene en los índices de gestión, porque los procesos manuales son más lentos, más propensos al error, más riesgosos, más complicados, menos competitivos. Cuando automatizas aquellas tareas que te roban el tiempo, puedes usar esos minutos, esas horas, en actividades más productivas, más rentables para tu negocio. Puedes enfocarte en aquello que es realmente importante y que tú, solo tú, como cabeza de tu empresa, puedes hacer. Los procesos automatizados, por complejos que sean, se traducen en labores sencillas que producen mayores resultados en menos tiempo.

La automatización, en el pasado, era una opción; hoy, en cambio, es una obligación. Entre otras razones, porque es la única decisión que te da la posibilidad de que tu negocio continúa trabajando para ti, produciendo para ti, las 24 horas del día y los 7 días de la semana, mientras tú disfrutas de la compañía de tu familia, te das gusto en lo que te apasiona, gozas con la vida que siempre habías soñado. ¡Si automatizas, eres libre!

E

ste es uno de los términos que más suele tergiversarse en el mundo de los negocios. Porque, como se dice popularmente, cada uno tira para su lado. Resulta, sin embargo, que el sentido del término no es individual, sino colectivo: los beneficios de la empresa, de los accionistas, de los empleados, de los clientes, de la sociedad, en plural. Hablar de beneficios individuales, entonces, es una contradicción, una deformación del significado. Desde el punto de vista teórico, el objetivo de cualquier negocio es producir un fruto, un rendimiento: que haya ganancias. Eso es lo que buscamos todos, no nos digamos mentiras: ganancias representadas en un dinero que nos permita darnos la calidad de vida que soñamos. Es por eso que nos esforzamos, que sacrificamos tiempo y placeres, que nos exigimos a veces más allá de los límites de nuestra resistencia. En la búsqueda del éxito, sin embargo, los beneficios no deben ser un fin, sino un medio. ¿Esto qué quiere decir? Que lo que se debe buscar no son los beneficios, sino que son los beneficios los que nos deben llevar a lo que realmente buscamos, que es el bienestar. Entonces, en la práctica, en la medida en

que tu negocio brinda beneficios a otros, a tus clientes, a la sociedad, por añadidura, como consecuencia, verás el fruto de ellos, aquello que anhelas. A través de beneficios como la capacitación, como el servicio, como la asesoría, como la recreación, como el apadrinamiento o como la educación, tú generas una cadena que es muy poderosa: brindas las opciones que solucionan los problemas de otros y su testimonio, su éxito y su gratitud regresan a ti convertidas en credibilidad, en aumento de prospectos, en clientes de calidad, en mayores ventas, en nuevas oportunidades, en alianzas estratégicas. Ganas tú, ganan todos. Uno de los obstáculos que con mayor frecuencia les causan tropiezos o duras caídas a los emprendedores es la obsesiva búsqueda de los beneficios, especialmente los económicos. Algunos, lamentablemente, en procura de ese fin, pasan por encima de todo y de todos, cuando en realidad deberían contar con todo y con todos, multiplicar los beneficios y, colectivamente, trabajar para obtener unos réditos cuyo valor no sea exclusivamente el del dinero. La idea es que al final los beneficios se conviertan en abundancia.¡Ese es el verdadero éxito!

BENEFICIOS

Es natural: a todos nos pasó alguna vez, seguramente más de una vez. Somos seres humanos y a los seres humanos los sentimientos, especialmente aquellos que tocan nuestras fibras más íntimas, suelen apartarnos del camino, provocan que distorsionemos la realidad. Y ese, querido amigo, es un riesgo que se paga muy caro en el mundo de los negocios, más cuando se trata de un prospecto que acaba de convertirse en un cliente. Recuerda un concepto que es vital para alcanzar el éxito en los negocios: ¡La primera impresión es decisiva! ¡No hay segundas oportunidades cuando de clientes se trata! El efecto que provoques en la otra persona en ese primer contacto es el que determina si es

posible una relación y, luego, en qué términos se da esa relación. ¡La primera impresión es decisiva!, repito, así que no puedes cometer el error de dejarte llevar por la euforia del momento. Tan pronto el cliente convierta, lo único que debes hacer, lo único que debes pensar, lo único que te debe interesar, es ¡darle la bienvenida! Acogerlo, felicitarlo por haber ingresado a la familia, contarle cuáles son los principales beneficios a los que va acceder, ilusionarlo con el trabajo que van a realizar juntos, entusiasmarlo con los objetivos que van a alcanzar. ¡La bienvenida es la acción que determina el rumbo de la relación, la que nos dice si será una unión duradera! Nunca, nunca, debes olvidar darle la bienvenida a tu nuevo cliente, a tu nuevo afiliado, a tu nuevo socio. Esta acción tan simple, pero tan significativa, también sirve para generar confianza, algo que sabemos es fundamental para alcanzar el éxito. Piensa en las ocasiones en las que experimentaste felicidad por una bienvenida que te dieron y procura replicar esa sensación a todos y cada uno de tus clientes, afiliados y socios. ¡Te sorprenderán los resultados!

BIENVENIDA

¿

Sabes cuál es una de las sensaciones más agradables para los emprendedores? La euforia que nos embarga cuando alcanzamos un objetivo, superamos una meta o cristalizamos un negocio. ¿Y sabes cuál es uno de los obstáculos más comunes para los emprendedores cuando tenemos un nuevo cliente? ¡Pues, la euforia! Qué ironía: la alegría que nos proporciona ese momento es, a la vez, la que puede dañarlo.

L

CALIDAD

a calidad es uno de los conceptos más amplios que se pueda encontrar en el mundo de los negocios. Tanto, que el propio Diccionario de la Real Academia Española nos ofrece diez acepciones. Es como un duendecillo travieso, porque aparece por todos lados, que sazona los procesos, los servicios y los productos de una organización, también la vida de los seres humanos que la componen.

se traduzcan en calidad; el cliente, sin embargo, tiene una percepción distinta; de hecho, cada cliente tiene una percepción distinta de la calidad que le ofrecen.

Las dosis de calidad pueden variar, pero lo único que no puede ocurrir es que falte calidad, que no haya calidad. El problema con el que se enfrenta un emprendedor es que no hay una sola calidad: él, como creador de un producto o un servicio, determina unas características que

Desde el punto de vista del emprendedor, la calidad es esa característica de cada producto o servicio tendiente a satisfacer las necesidades y solucionar los problemas del cliente o de un nicho específico del mercado. Implica que cada acción que se dé está

diseñada para obtener un resultado positivo, satisfactorio, con una clara orientación al cliente. Cada proceso, cada tarea, cada acción debe estar impregnada de calidad, siempre debe buscar la excelencia. Desde el punto de vista del cliente, la calidad es ese plus que recibe como añadido del producto o servicio que adquirió. Nadie paga específicamente por la calidad, porque se asume que está intrínseca: si el cliente tuviera alguna sospecha

de que lo que va comprar carece de calidad, con seguridad se echa para atrás. Y cada cliente, en particular, percibe una calidad diferente: por eso, entonces, todo lo relacionado con ese producto o servicio debe tener calidad, para que nadie la extrañe. La calidad más importante, sin embargo, es la que debe tener la relación que estableces con tu cliente. Productos o servicios de calidad, de buena calidad, hay por doquier; relaciones de calidad, sin embargo, son la excepción de la norma. Ese es el sello que te distingue de la competencia. Y cuando un cliente encuentra una relación de calidad seguro se va a querer quedar ahí el resto de su vida, y lo que te pague lo asumirá como una inversión, no como un gasto.

“E

l que no cambia, no aprende; el que no aprende, no crece”. Esta frase refleja a la perfección la mentalidad que el emprendedor requiere para aspirar al éxito. El cambio es una de las cualidades más escasas en el mundo de los negocios, porque el ser humano, por naturaleza, es apegado a lo que le dan, a lo que tiene cerca, y suele tener miedo de aquello que está fuera de su control. Y el cambio, obviamente, no lo puede controlar. Una rara contradicción, porque al esencia de la vida es el cambio o, dicho de otro modo, el movimiento. El cambio implica

aprendizaje constante, mentalidad y disposición abiertas, asumir riesgos, aceptar los errores, adaptarse a las condiciones y buscar permanentemente nuevas soluciones. La sumatoria de esos factores es, precisamente, lo que genera los temores, lo que provoca que el ser humano prefiera quedarse estático en su zona de confort. En el mundo de los negocios, hoy más que nunca, el cambio es una necesidad imperiosa. Y más si se trata de emprendedores que hacen negocios por internet, un mundo en permanente evolución, un universo en el que el cambio

CAMBIO

no se detiene. La tecnología, base de nuestra labor, cambia todos los días, se transforma de diferentes maneras y la única obligación del emprendedor es ajustarse a esas nuevas condiciones.

Si todavía no estás convencido de las razones por las cuales hay que ser abiertos al cambio, te doy una irrefutable: los clientes cambian, cambian las costumbres, los hábitos y las decisiones de los clientes. Eso nos obliga a hacer ajustes todo el tiempo, a acomodarnos a sus exigencias y a sus gustos, a capa-

citarnos en diversos campos para cumplir las expectativas de los clientes, del mercado y de la competencia. En los negocios, hay que prepararse para el éxito y también para el fracaso, pero especialmente hay que estar preparado para el cambio. El éxito y el fracaso son eventuales, van y vienen, pueden darse o no, mientras que el cambio es la única premisa cierta. “El que no cambia, no aprende; el que no aprende, no crece”: cambia para aprender, aprende para crecer, crece para triunfar.

CAUTIVAR A

puesto que te voy a poner en aprietos con esta pregunta: ¿Cuántas veces, en el día a día de tu negocio, utilizas la palabra cautivar? Tómate un tiempo, piénsalo, pues al fin y al cabo sé que me vas a responder que nunca, o casi nunca. Si no la usas, déjame decirte que una tarea urgente de tu rutina, si es que deseas alcanzar el éxito, es incorporar esta palabra en tu vocabulario diario. ¡Te sorprenderá cómo podrías transformar tu negocio!

El Diccionario de la Real Academia Española define cautivar como “Ejercer (sobre una persona o una cosa) una atracción irresistible en alguien por sus cualidades extraordinarias”. Ahora, otra pregunta: ¿No es eso, justamente eso, lo que buscas con cada uno de tus clientes? ¡Sí, claro que sí! Sin embargo, los emprendedores solemos quedarnos en sinónimos populares que, por si no lo sabías, son limitados, nos ofrecen menos riqueza de contenido. Te lo voy a explica de la siguiente manera: ¿Sabías que encantar, seducir, maravillar, fascinar, encantar, embrujar, subyugar, embelesar, hechizar, agradar, entusiasmar y atraer son algunos de los sinónimos de cautivar? Y hay más, pero con conno-

taciones negativas, no tan apropiadas para los negocios: apresar, encarcelar, dominar, arrebatar o embobar, entre otros. ¿Captas la riqueza del término? ¡Una joya de palabra! Es poco habitual en el mundo de los negocios porque está más arraigada en la literatura. Sin embargo, los emprendedores deberíamos hacer la tarea de adoptarla no solo en nuestro vocabulario, sino especialmente en nuestro quehacer. Seducir al cliente, maravillarlo con las propuestas, entusiasmarlo con las opciones, encantarlo con las posibilidades, fascinarlo con los resultados. ¿Verdad que suena interesante? Podrías decirme que es lo mismo con otras palabras, pero no es así. Cautivar, a diferencia de otros términos que usamos comúnmente, está conectada con los sentidos, está estrechamente vinculada a establecer relaciones cercanas, que es lo que tú y cualquier emprendedor necesitan para ser exitosos. Y los sinónimos nos brindan un delicioso libreto para ejecutar: seduce, maravilla, entusiasma, encanta, fascina, deleita, asombra. Si en los negocios nos dedicáramos a cautivar, no solo tendríamos más éxito, sino que la vida sería mucho mucho más divertida.

U

n viejo anhelo de la ciencia y del ser humano, la clonación es ya una realidad de los negocios. Y, lo mejor, sin las complicadas discusiones éticas que genera la posibilidad de crear una copia genéticamente idéntica de un ser humano y combinado con otro sueño del hombre: el don de la ubicuidad. Es uno de los grandes beneficios que los emprendedores recibimos producto de la evolución de la tecnología, una suerte de magia del siglo XXI. Ser emprendedor implica asumir en solitario, o con un equipo pequeño, una gran cantidad de tareas operativas, creativas y administrativas. Se necesitarían días de 36 horas y semanas de 12 días para abarcarlo todo, de no ser por las facilidades que hoy nos brinda la tecnología. Lo increíble, sin embargo, es que aún mucha gente desconoce estos beneficios o, peor aún, aún mucha gente los desprecia, los mira con recelo.

Hoy en día, la mejor herramienta con que contamos los emprendedores para cumplir nuestros objetivos de establecer conexiones cercanas, confiables y duraderas con los clientes, de aumentar el número de las conversiones y hacerlas más rápido, son los webinarios. A punto de cumplir treinta años desde que a finales del siglo XX irrumpieron en el ámbito de las capacitaciones empresariales, los webinarios son cada vez más poderosos. Que un exitoso evento en vivo se convierta

CLONACIÓN

en una actividad que funcione en piloto automático es mucho más que una nueva versión del famoso copiar/pegar. Es la posibilidad de que tu negocio trabaje 24 horas al día y 7 días a la semana, para ti y por ti. Mientras tú realizas otras labores, mientras te das la vida que siempre soñaste, mientras desarrollas nuevos productos u otro negocio, ese evento clonado factura para ti, convierte para ti, captura prospectos para ti.

Lo ideal, en todo caso, es que en tu negocio seas capaz de clonar (o de replicar, o de repetir) todo aquello que es positivo, productivo, rentable, eficaz: los sistemas, las campañas de marketing, las estrategias, los mensajes, las alianzas estratégicas. Para conseguirlo, sin embargo, requieres sistemas de medición muy confiables, muy precisos. En el pasado, clonación era sinónimo de científicos locos, hoy es una característica de los exitosos.

C

uando me tomo un respiro y miro mi vida en perspectiva, cuando echo un vistazo al pasado, me doy cuenta de cuán difícil fue llegar a donde estoy. ¡Cuántas dificultades logré sortear, cuántos obstáculos evité, cuántos tropiezos tuve, cuántas veces me levanté después de caer! Lo mejor, sin embargo, es cuando recuerdo la ayuda que recibí, las personas que me tendieron una mano, las veces que tuve un apoyo. Mil y una veces me habrás escuchado decir que en el mundo de los negocios nadie se hace solo, ningún exitoso se hizo solo. Y es cierto: de hecho, yo mismo soy producto de colaboraciones que llegaron de distintas fuentes, de distintas personas, de distintas formas. Por eso, no solo soy un agradecido de quienes me colaboraron en el proceso, sino también de aquellas personas que, como tú, me dieron el privilegio de colaborarte. Algunos, equivocadamente, piensan que la colaboración es síntoma de debilidad, de flaqueza, pero es lo contrario, justamente lo contrario. Colaboración es sinónimo de fortaleza: es la unión de las virtudes y capacidades de varios en pos de un objetivo común. Implica compromiso individual y colectivo, genera ahorro de tiempo y de recursos, facilita los flujos de trabajo, fomenta

la creatividad y la innovación y, sobre todo, estrecha las relaciones. Colaborar es reconocer que necesitamos del otro, pero también la certeza de que podemos ser útiles para otros. ¡Una maravilla! Cuando las personas, cuando los emprendedores nos damos la oportunidad de trabajar en equipo, de colaborarnos, somos capaces de conseguir logros espectaculares, increíbles, inimaginables para alguien que actúa individualmente. Colaborarse, además, es la forma de trabajar en el mundo moderno, la vía más corta y efectiva para llegar al éxito. La colaboración, amigo mío, es una premisa indispensable en tu negocio. Y más que requerirla, lo que te enriquece es brindarla. A tus compañeros, a tus socios, a tus clientes. Cuando uno tiene algo, un conocimiento, y lo comparte, lo multiplica: esa es la magia de la colaboración. Recuérdalo: nada hay más satisfactorio que ayudar y dejarse ayudar; esa es la esencia del éxito. Yo lo sé, yo lo viví, yo lo experimente: soy lo que soy gracias a tu colaboración, a la de todos aquellos que han creído en mí.

COLABORACIÓN

U

na de las experiencias más enriquecedoras de mi trayectoria es aquella del contacto cercano con las personas. Parece una contradicción para quienes hacemos negocios por internet, que es un mundo virtual, pero no lo es. ¿Cómo es posible?, te preguntarás. Lo es de dos formas: a la interacción que nos brindan las poderosas herramientas de que hoy disponemos y, sobre todo, las relaciones que estamos en capacidad de establecer. Si bien es común que a los emprendedores lo que nos mueva en el arranque sea el interés por tener un negocio exitoso, especialmente en términos económicos, con el

tiempo aprendes que la verdadera riqueza, que el verdadero sentido de tu trabajo, que la verdadera ganancia está en la posibilidad de compartir lo que tienes con los demás. Y, claro, no me refiero específicamente a los bienes materiales, sino a aquello que es capaz de transformar vidas. ¿Qué es eso? Las características, cualidades, dones y conocimientos con que cuentas y que te hacen único y especial. Cuando tú les brindas eso a otros, cuando lo compartes, entras

en una dinámica fabulosa: una participación recíproca, de beneficios mutuos. Das y, a la vez, aceptas; entregas y recibes; ofreces y acoges. Bienes, ideas, sentimientos, experiencias, lo que quieras. Un contacto enriquecedor como ninguno otro.

cerrados, reacios a compartir lo que saben, lo que son, lo que tienen. ¿Cuál es el resultado de este comportamiento? Tarde o temprano se quedan solos, porque pronto la gente entiende que lo único que persiguen, lo que les interesa, es lo económico.

Compartir acaba con el egoísmo y abre las puertas al bienestar individual y colectivo. Muchos emprendedores, después de capacitarse, de crear productos exitosos, de hacerse reconocidos en el mercado, suelen volverse

Compartir te d permite crear un estilo de vida en el que la prosperidad, el bienestar y la abundancia nunca falten. Esa, sin duda, es la mayor riqueza que se puede atesorar. Y, en los negocios, no existe mayor ganancia que comprobar cómo otros, gracias a lo que les compartimos, cumplen sus sueños, mejoran su nivel de vida y se convierten en un eslabón más de la cadena de la felicidad.

COMPARTIR

COMPETENCIA D

esde que tenemos uso de razón, nos educan para la competencia. “Tienes que ser el mejor, el número uno, el ganador”, nos dicen. Y a lo largo de la vida, en todas las facetas y ámbitos, nos lo repiten una y otra vez, hasta el cansancio. Así, aprendemos a sentirnos felices cuando ganamos, pero nos llenamos de tristeza, de frustración, de amargura, cuando nos toca perder. Y en la vida, amigo mío, se pierde mucho y se gana poco. Y lo mismo ocurre en el mundo de los negocios, al que en varias ocasiones me habrás visto referirme como una selva llena de fieras, una jungla en la que sobrevive el que puede y sabe adaptarse a las condiciones hostiles. Fíjate que no dije ‘el más fuerte’ o ‘el más poderoso’, porque esas son acepciones, interpretaciones que me parecen equivocadas, que distorsionan la realidad y que solo fomentan lo que conocemos común mente como juego sucio. ¿Cuál es el problema? Que nos venden la idea de que aquel que pierde es malo, no sirve; y se lo estigmatiza, se lo señala, se hace leña del árbol caído. Y la vida no es eso, no debe ser eso; tampoco, los negocios. La única com-

petencia que te debe desvelar es aquella de superarte cada día, la de ser mejor persona y mejor trabajador, la de prestar más y mejores servicios a los otros, la de nunca conformarte con lo que tienes o has logrado. En algún momento, yo también fui así: competitivo a morir. Me obsesionaba ser mejor que los demás, ser superior a otros del mercado. Pronto, sin embargo, comprendí que esa mentalidad, en vez de llevarme al éxito me alejaba de él, y cambié. Ahora, me esfuerzo en ser más competente, en ser una mejor versión de mí mismo. Más preparado, inteligente, generoso, tranquilo, abierto a escuchar. ¿Cómo lo aprendí?, te preguntarás. Porque descubrí que, independiente de lo que yo hiciera, de cómo me presentara, al final la decisión la tomaba el cliente. Y no porque yo le dijera que era el mejor, el número uno, sino porque estaba seguro de que el producto o servicio que yo le ofrecía era la solución que buscaba para su problema. Entonces, dejé de competir contra los demás y me volví más competente para obtener el único premio que me interesa: ser el elegido de mis clientes.

H

ay dos rasgos que distinguen claramente al hombre del resto de especies vivientes: el razonamiento y la capacidad de realizar actos conscientes. La sumatoria de esas dos poderosas características podemos resumirlas en la concentración, que irónicamente es uno de los puntos flacos del ser humano, de los emprendedores. ¡Vaya contradicción! Es tan escasa esta virtud, que con una pequeña dosis que poseas ya marcas una gran diferencia. Si bien la concentración es algo que nos regaló la naturaleza, como cualquier otro don hay que desarrollarlo, cultivarlo, potenciarlo. Y, tristemente, muchos no lo hacemos. De hecho, no es posible llegar a un nivel de perfección en este sentido, pues todos, absolutamente todos, tenemos problemas para concentrarnos en una misma actividad durante largo tiempo. Y eso, en el mundo de los negocios, reduce sensiblemente nuestra capacidad productiva. ¿En qué se traduce esa dificultad? En que somos desorganizados y distraídos, en que abarcamos más tareas de las que en realidad podemos desarrollar y algunas de ellas las podemos delegar, en que malgastamos

energías y perdemos tiempo en repetir acciones que deberían ser automáticas. La falta de concentración es una penosa epidemia que impide que muchos emprendedores consigan sus sueños. Estar concentrado es estar atento a un objetivo específico y, sobre todo, alejar las eventuales distracciones que puedan interferir. Significa también elaborar un detallado plan de acción que priorice las tareas y nos permita delegar las secundarias, las menos urgentes, las que no son decisivas. Cuando no logras concentrarte, actúas como una veleta, con bandazos de aquí para allá, y eso es muy perjudicial para tu negocio. La concentración es un don que todos poseemos, pero también una capacidad que necesitamos desarrollar, pulir, potenciar. Es un hábito que se adquiere con disciplina y práctica, como tantos otros. Pero, más allá de esto, es una característica que distingue a los emprendedores exitosos, aquellos que alcanzan y superan sus metas, de los que se dispersan en el camino, de los que se frustran porque perdieron el norte. Es la diferencia entre triunfar y fracasar.

CONCENTRACIÓN

CONEXIÓN T

ener un buen producto o prestar un buen servicio, ser reconocido en el mercado y haber obtenido resultados positivos en emprendimientos anteriores no garantiza el éxito en los negocios. ¿Cómo así?, preguntarás. Porque los tiempos han cambiado, las generaciones actuales piensan distinto, las reglas del juego ya no son las de antes y lo que la gente quiere, sobre todo, es una experiencia positiva, enriquecedora. La aparición de internet, y consecuentemente de los dispositivos móviles, provocó una revolución cuyas consecuencias finales todavía desconocemos. Lo cierto es que nos obligó a repensar la forma en que hacíamos la tarea y, lo más importante, nos enseñó que la prioridad es el cliente. Antes, en el pasado, nuestro foco era el producto, pero hoy, y muy seguramente en el futuro próximo, tenemos que pensar en esa otra persona. La nueva regla de oro es que es imprescindible (no solo necesario) establecer una relación cercana con el cliente. Unos lazos fuertes, basados en algo que en el pasado fue omitido: las emociones. Lo que se busca es un diálogo honesto,

directo, fluido, en el que haya intercambio de conocimientos, experiencias y sensaciones, con el beneficio mutuo como premisa fundamental. El objetivo es conectar con el cliente a través de un vínculo emocional.

¿Cuál es el objetivo? En el pasado, lo único que se buscaba era concretar la venta. Ahora, este es un punto intermedio del camino, porque lo que se pretende es establecer una relación duradera, de largo aliento. Que, al igual que otras relaciones entre seres humanos en las que los sentimientos son el condimento principal, la norma sea la fidelidad. Eso implica un mutuo conocimiento, confianza, credibilidad, seguridad, una identificación. Hacer negocios en el mundo actual, especialmente en internet, es establecer relaciones sólidas que se traduzcan en redes que se transformen en comunidades. Eso, por supuesto, solo es posible cuando existe una real conexión entre las personas, con objetivos, gustos, aspiraciones, ilusiones y sueños semejantes. Hoy, por encima de todo, se busca una relación que se manifieste en experiencias positivas, enriquecedoras.

“U

n pájaro posado en un árbol nunca tiene miedo de que la rama se rompa, porque su confianza no está en la rama, sino en sus propias alas”. La confianza es ‘el arma secreta’ de un triunfador, así como un exclusivo chef siempre tiene un ingrediente que le imprime un toque especial y muy personal a sus platos. Todas sus preparaciones lo incluyen, en mayor o menor medida, pero a ninguna le falta porque, de lo contrario, perderían la identidad. En el mundo de los negocios, la confianza es un concepto transversal: nos involucra a todos, de diferentes maneras. Necesitas confianza en ti mismo, en tus proyectos, en tu equipo, en tus decisiones, o de lo contrario las dudas te invadirán en algún momento y te frenarás. La confianza, en esos casos, opera como el cemento entre los ladrillos: brinda cohesión, da estabilidad, evita fugas. Sin confianza, tu negocio es endeble, propenso a que el primer ventarrón lo derribe. Necesitas confianza en tus aliados estratégicos, tus mentores, tus colegas, o de lo contrario vivirás confundido, porque te sentirás amenazado, aún sin justificación. La confianza, en esos casos, sirve para crecer, para alimentarte con los conocimientos y experiencias de otros, para compartir tus vivencias. Si tú no confías en los demás, el mercado lo percibirá y te castigará: ¡Tampoco confiará en ti!

Necesitas confianza en tu cliente, inclusive en la competencia, porque de lo contrario no podrás esperan algo de ellos. La confianza es recíproca o, simplemente, no se da. Y cuando esta falta en una relación el vínculo es frágil y se rompe al primer tropiezo. Peor aún: sin confianza, jamás podrás construir la credibilidad que requieres, sí o sí, para posicionarte en el mercado, para ganar clientes, para crecer.

“La confianza se gana con mil actos y se pierde con tan solo uno”. No hay día de la vida de tu negocio en la que no debas trabajar en la confianza: en generarla, en fortalecerla, en brindarla. De lo único que puedes estar seguro, en todo caso, es que en el momento en que tu cliente o el mercado dejen de confiar en ti, estarás perdido. “La confianza toma años en construirse, segundos en romperse y toda la vida en repararse”.

CONFIANZA

CONOCIMIENTO

C

uando veo un nuevo rascacielos, me surge la misma pregunta: ¿Cómo hacen para construir algo tan grande, que a simple vista luce frágil, pero que es capaz de sostenerse en pie a pesar de la fuerza del viento? La única respuesta es que tiene bases sólidas, que está construido con buenos materiales, que su estructura está bien diseñada y ejecutada y, por eso, ese edificio está preparado para soportar las más duras pruebas, incluido el paso del tiempo. Igual ocurre en tu negocio con el conocimiento: es lo que lo soporta, pero también lo que lo proyecta. “El conocimiento es la mejor inversión que se puede hacer”, dijo Abraham Lincoln. Lo que conoces de un tema específico, la experiencia que has acumulado sobre un tema, lo que investigaste del mercado y la competencia,

todo eso es el conocimiento que, bien utilizado, puesto en práctica correctamente, te pone más cerca del éxito. Lo que ocurre con frecuencia, sin embargo, es que muchos emprendedores olvidan el valor de esta característica. El conocimiento debe convertirse en un hábito y, en consecuencia, ser enriquecido cada día: nunca puedes dejar de aprender, porque el conocimiento es ilimitado y cambiante; nunca puedes dejar de enseñar ese conocimiento, y mucho menos en tu negocio, porque actúa como la llave que abre la puerta del éxito. Y cuando digo éxito no me refiero, específicamente, a ganancias económicas. Hablo, principalmente, del impacto en los individuos y en la sociedad, en esa fantástica misión que la

vida nos encomendó a los emprendedores: transformar vidas, mejorar el mundo. Por ello es tan importante, así mismo, transmitir el conocimiento, transferirlo a quienes te rodean, porque justamente esa capacidad de multiplicarse es lo que lo hace tan valioso, tan poderoso. El día que creas que sabes mucho de tu negocio, ¡abandónalo! Ya no es para ti. El día que no aprendiste algo nuevo, ¡preocúpate! Fue una oportunidad perdida. El día que no compartiste tu conocimiento con los demás, ¡espabila! Estás a punto de dar el primer paso para estancarte. El conocimiento es a tu negocio lo que la sangre al cuerpo humano: es lo que le da vida. El día que sientas que tu negocio no marcha como te gustaría, pregúntate hace cuánto no aprendes algo nuevo, no compartes algo nuevo.

CONTENIDO H

ubo una época, que se quedó enterrada en el siglo pasado, en la que los dueños de negocios se sentaban plácidamente en su oficina, con los pies sobre el escritorio, mientras observaban cómo los clientes ‘caían solitos’, es decir, sin que él interviniera de manera alguna. Todo lo hacía la publicidad, directa responsable de las ventas. Hoy, sin embargo, bien entrado el siglo XXI, las reglas del juego cambiaron y la forma de hacer negocios es otra. En el presente, las ventas son fruto de la relación que establecezcas con tus clientes. No hay relación, no hay ventas. Así de fácil, así de contundente. Es tan variada y tan amplia la oferta, que el cliente ya no traga entero. Además, el de hoy es un cliente educado, que tiene acceso a la información de manera instantánea a través de los dispositivos móviles y que, a diferencia de aquel del siglo XX, no decide la compra exclusivamente por el precio. El contenido, entonces, especialmente para los emprendedores que no tenemos la capacidad económica para hacer campañas costosas, es el rey. Es el lazo que nos une con los clientes, el que nos garantiza su confianza y cre-

dibilidad, el que determina su fidelidad. Lo dijo Bill Gates en 1996 y aunque algunos han tratado de desmentir esta premisa, cada día, por el contrario, es más fuerte, más cierta. Sin contenido, no hay relación, no hay ventas. La ventaja es que el contenido puede brindarse por múltiples canales: blogs, podcast, videos, infografías, revistas, libros (digitales e impresos), webinarios, en fin. La finalidad del contenido en el mundo de los negocios actual es promover el estilo de vida que le propones a tu cliente y que se desprende de los beneficios del producto o servicio que le ofreces. No es solo ganar dinero, sino el bienestar que se consigue gracias a ese dinero, y también cómo se puede ayudar a otros. Posicionamiento, marca personal, condición de experto, confianza y credibilidad son algunos de los logros que se derivan de un contenido de calidad. ¿Qué significa contenido de calidad? El que le genera algún valor a tu cliente, porque no hay que olvidar que una de tus obligaciones es educarlo, enseñarle el camino al éxito, convencerlo de que tú eres su mejor alternativa, inducirlo a la acción. Y para cumplir esos objetivos, el contenido es el rey.

Q

CONTROL

uizás por la marcada influencia materna, en nuestros países latinoamericanos el concepto de control es uno de los más complicados de entender y aplicar en el mundo del emprendimiento. Mamá nos enseñó que el control es el dominio absoluto de las situaciones y circunstancias, y eso es, precisamente, lo que reflejamos en nuestros negocios cuando, vaya ironía, lo que necesitamos es dejar de controlar hasta el último detalle. Parece un trabalenguas, pero no lo es. En los negocios, controlar significa saber con exactitud qué pasa en cada proceso, cuáles son los resultados, cuáles son las cifras que arrojan tus acciones. Es, también, crear sistemas autónomos que te brinden garantías, que te permitan replicar lo positivo e identificar lo negativo para erradicarlo. Y, sobre todo, es el factor que te brinda independencia porque te posibilita delegar tareas secundarias en tu equipo y asociados. El control es un aspecto fundamental para el éxito de tu negocio, siempre y cuando, valga la redundancia, esté controlado. Es decir, que no haya exceso de control, algo que se traduce en limitaciones, que provoca obstáculos, que impide desarrollar la creatividad y le pone freno a la innovación.

Control lo debemos entender como establecimiento de reglas claras, como seguimiento y como constante evaluación de los procesos para garantizar el adecuado funcionamiento del engranaje.

Otro detalle que por lo general distorsiona el concepto de control es que esté en manos de una sola persona, acaparado, cerrado a las opiniones de los demás e imposibilitado para recibir retroalimentación. Un buen control es libre, es compartido a través de la delegación de tareas y, sobre todo, está sujeto a permanente examen: es como cabalgas un caballo: tienes que ser flexible con las riendas: a veces las acortas para tener más control, a veces aflojas y le das libertad sin perder el control. Finalmente, debes entender que una buena política de control no surge de la teoría y tampoco se construye de la noche a la mañana. Es, por supuesto, un proceso que requiere ajustes, que es cambiante, dinámico y moldeable. La mejor expresión de control es que todas y cada una de las tareas, de las labores y de los procesos de tu negocio funcionen independientemente, aunque debidamente engranados, mientras tú, que tienes el control total, observas y disfrutas sin intervenir directamente.

Cuando estrenan su página web, muchos emprendedores se dejan obnubilar por el tráfico, es decir, por la cantidad de visitas que aterrizan en su página. Creen que son muy conocidos y reconocidos, y que eso les va a garantizar el éxito de su negocio. Sin embargo, es tan relativo y tan mentiroso como el concepto de ‘amigos’ en Facebook: muchos están de paso (ni se acuerdan que están), otros lo hacen por conveniencia, mucho se apuntaron por moda y solo pocos, unos pocos, son reales.

La conversión, en palabras, sencillas, es la cantidad de visitantes a tu página que ejecutaron alguna de las acciones que pusiste a su disposición: suscribirse a la lista de correo, descargar un producto gratuito, apuntarse a un evento o, lo mejor, realizar una compra. Se llama conversión porque es el proceso (¡Sí, es un proceso!) por el cual un prospecto (alguien que muestra interés) transita por tu embudo de ventas se convierte en cliente regular (estableces una relación a largo plazo).

Si lo que tú pretendes es que respondan una encuesta, que diligencie un formulario de contacto, que te plantee a una inquietud, eso también es conversión. Así, por ejemplo, si tú ofreces un ebook gratuito y de 1000 visitantes durante el período de la oferta 25 lo descargaron, tu tasa de conversión fue del 2,5 por ciento. Es un indicador que te informa cómo va tu negocio y, sobre todo, qué necesitas reforzar o modificar para conseguir una tasa de conversión más alta.

Si tu presencia en internet obedece a que un negocio digital, a que vendes un producto o un servicio, la cifra más importante, la que determina tu futuro, es la tasa de conversión. Recuerda algo muy importante, algo que muchos omiten: medir el impacto de tus acciones es la única forma de saber si tu página web tiene sentido, si tu negocio va camino del éxito. Si no conviertes, si no mides, más temprano que tarde te inscribirás en la lista de quienes fracasaron en sus emprendimientos.

CONVERSIÓN

C

uando alguien llega a los negocios digitales, el concepto de conversión es uno que mayores dificultades le genera. No solo porque es la cifra que le indica qué tan bien (o tan mal) va su negocio, sino también porque le cuesta entender cómo estimular la conversión, porque no está acostumbrado a pensar en términos de mediciones. Lo cierto es que entre más rápido aprenda de qué se trata y cómo impulsarla, mucho mejor.

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CONVICCIÓN

a mayoría de las veces, una persona emprende un negocio, físico o digital, motivado por una buena idea, por su amplio conocimiento del tema, por la experiencia reunida en etapas anteriores de su vida laboral. Sin embargo, cuando se presentan las dificultades, a la vuelta de la esquina o en cualquier recodo del camino, se da cuenta de que esa motivación no es suficiente, que necesita algo más para seguir adelante. Y eso, sin duda, es la convicción. Esta es una palabra con un significado muy rico y ofrece tres acepciones que se acomodan perfectamente al mundo de los negocios. La primera es la “Seguridad que tiene una persona de la verdad o certeza de lo que piensa o siente”. Si no estás seguro de que tu producto o servicio es bueno, de que va a solucionar un problema del mercado, jamás podrás dar el primer paso. No basta con sentirlo: hay que saberlo, sustentarlo racionalmente, probarlo. La segunda es “Acción de convencer”. Es una de las tareas más importantes que debes realizar en tu negocio: convencer al mercado de que eres una persona confiable, de que tienes la solución perfecta para su problema, de que eres la mejor alternativa por la que puede optar. Nadie, léelo bien, nadie compra cuando no está convencido y, menos aún, cuando no confía en quien le vende. Cuando hay convicción por parte del prospecto, más fácil será la conversión. Por último, la tercera: “Ideas religiosas, éticas o políticas en las que cree una persona”. Es un factor que juega por partida doble: por un lado, porque tú no puedes omitir ese tipo de convicciones de tu mercado, de tu nicho específico, o corres el riesgo de equivocarte; por otro, porque sirven como marco para que el mercado te identifique, sepa qué clase de persona eres, entienda cómo y con quién te identificas. Esas convicciones son un mensaje muy impactante. La convicción, en suma, es una fuerza muy poderosa, más confiable y más duradera que la motivación. Es ese plus que te permite sacar fuerzas de donde no sabías que las tenías para enfrentar los retos, las dificultades más grandes. Sin convicción, lo que hagas, por más que te esfuerces al máximo, será en vano. Con convicción, no solo lograrás diferenciarte, sino que además tendrás una especie de halo protector, un seguro contra aquellos factores que a otros los lleva al fracaso.

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a respuesta parece obvia, pero igual hay que formular la pregunta: ¿puede existir un negocio sin creatividad? Por supuesto que no: me atrevería a decir que la gran mayoría de negocios surgió, precisamente, de una idea distinta, de un arranque de creatividad, de impulso genial. El problema es cuando nos quedamos en eso, en el impulso, y nos olvidamos de que todos y cada uno de los procesos, todas y cada una de las etapas de desarrollo del negocio, exigen creatividad. La creatividad es una condición innata del ser humano: todos, por naturaleza, somos creativos, aun-

que no necesariamente para las mismas actividades. Unos, para el arte; otros, para la música; algunos, para la escritura; unos más, para la culinaria; otros más, para el deporte, en fin. Lo que marca la diferencia no es la modalidad de la creatividad, sino la capacidad para desarrollarla. Porque, aunque suene raro, la creatividad también se aprende, se cultiva, se perfecciona. A veces nos confundimos, sin embargo, porque queremos hablar de creatividad y nos referimos a la innovación, que no es más que una manifestación de la creatividad, solo que evolucionada, dirigida a

un objetivo específico en medio del proceso, no al comienzo. De hecho, la innovación solo ocurre cuando la idea de la que surgió ese proyecto es producto de la creatividad: una idea distinta, un impulso genial. Otro factor que es necesario tener en cuenta, para que una buena idea no se quede en ese estado gaseoso y se convierta en una realidad es que hay que incorporarla a los procesos de la empresa, incentivarla, cultivarla con el continuo aprendizaje, compartirla con el resto del equipo para enriquecerla. En otras palabras, la creatividad es una fuente inagotable en la medida en que se

practique como si fuera otro hábito más. Es como la fuerza, la potencia o la resistencia, que se mejoran con ejercicio. En suma, todo negocio que aspire a convertirse en exitoso requiere un componente creativo a lo largo de su creación, desarrollo y consolidación. El día que la lámpara creativa se apague, ese negocio empezará la cuenta regresiva rumbo a la extinción. Igualmente, no hay que olvidar el otro componente indispensable, el que brinda el equilibrio: el análisis. Estas características son, como el titular de una famosa película, sensatez y sentimientos.

CREATIVIDAD

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CREDIBILIDAD

i tu propósito es ser exitoso en los negocios, antes deberás aprobar una asignatura básica: la credibilidad. A veces, la gente tiende a confundir confianza con credibilidad, pero son dos conceptos diferentes y, mejor aún, la segunda se desprende de la primera. En otras palabras, primero necesitas ganarte la confianza del mercado, de tus clientes potenciales, y luego trabajarlos para brindarles la credibilidad que exigen antes de tomar la decisión de compra. ¿Cómo puedes esperar que alguien te dé su dinero si no te conoce, si no sabe quién eres, sino sabe a qué te dedicas, si no conoce qué le ofreces, si no entiende que tienes la solución a su problema? La respuesta a esos interrogantes es la confianza, que surge de aquello que le das sin que te lo estén pidiendo: conocimiento, herramientas, información de valor. Una vez se establece una conexión por el ‘feeling’ existente, puedes dar el siguiente paso.

Ese, precisamente, es la credibilidad. ¿Cómo se consigue? La experiencia en el campo en el que desenvuelves es vital, así que debes acreditarla para que sepan que no eres un principiante, que no van a quedar en manos de

un impostor. También es útil exhibir la formación, siempre y cuando esté relacionado con lo que ofreces: si eres un odontólogo y quieres vender un curso de ‘coaching’ empresarial, debes demostrar cómo y dónde lo aprendiste. Otro factor que ayuda a desarrollar la credibilidad es que el público te vea como un experto del tema. ¿Has escrito algún libro? ¡Muéstralo, regálalo para que te conozcan! El prospecto anda en procura de un experto que le ayude a solucionar su problema y, si te percibe así, habrás dado un paso en firme. Y, echa mano de los testimonios de personas a las que antes ayudaste, que pueden dar fe de los resultados que obtuvieron gracias a ti. Esa es una herramienta muy poderosa. Algo que no puedes perder de vista: la credibilidad, como la confianza, es fruto de un proceso, de un largo trabajo: no la arriesgues, no la pierdas, porque es muy difícil de recuperar (¡Quizás no puedas hacerlo!). Un último punto: para ser creíble, es necesario que seas auténtico, que te muestres tal como eres, que no finjas. El cliente es muy perceptivo y cualquier conducta que conduzca a engaño te la cobrará yéndose para donde la competencia.

E

l ser humano, en su permanente afán por alcanzar lo que desea, no ha terminado la siembra y ya está ansioso por ver la cosecha. Es como si después de recorrer el primer kilómetro de una maratón ya quisiéramos cruzar la meta, a sabiendas de que faltan 41 kilómetros más. Y el mundo de los negocios, especialmente los digitales, no es ajeno a esta tendencia, por aquella falsa creencia de que “hay magia en internet”. Olvidamos que, en muchos sentidos, negocio es sinónimo de proceso y que en ese trayecto, entre el punto de partida y el de llegada, hay una serie de escalas, un período en el cual debemos enfocar nuestra atención, esfuerzos y recursos, en cultivar el terreno. Es algo que la naturaleza, en su inmensa sabiduría, nos enseña, pero que después queremos cambiar, y no se puede. Primero se siembra, luego se cultiva y, por último, se cosecha. Cultivar es “Dar a la tierra y a las plantas las labores necesarias para que fructifiquen”. Bien podríamos sustituir tierra y plantas por negocio y personal, y el sentido se mantendría intacto. Esa, sin duda, es una de las tareas de los emprendedores:

preocuparnos porque esa idea que sembramos se desarrolle, se fortalezca, crezca y germine en beneficio de nuestros clientes. Producto o servicio que no cultivemos está condenado al fracaso.

CULTIVAR

Cultivar también es “Poner los medios necesarios para mantener y estrechar el conocimiento, el trato o la amistad”. Esa, lo sabemos, es una prioridad: necesitas aprender algo nuevo cada día, renovar y actualizar tus conocimientos. Igualmente, una vez lograste conectar con tu cliente y establecer una relación, debes cultivarla: enriquecerla, consolidarla, fortalecerla. Negocio que no cultive a sus clientes está condenado al fracaso. Cultivar es, por último, “Desarrollar o ejercitar el talento, el ingenio, la memoria”. Esa es tu misión como emprendedor: brindarle las herramientas para que desarrolle sus talentos, para que saque el máximo provecho de sus productos o servicios. Educarlo es el camino más seguro para garantizarle el éxito, también para asegurarse una relación de larga duración y múltiples beneficios mutuos. Cliente que no se cultive buscará otro campo donde su semilla sí fructifique.

DECISIÓN S

upongo que conoces la respuesta a la siguiente pregunta: ¿Sabes cuál es el paso más importante del camino? Sí, estás en lo cierto, el primero. Después habrá otros que te marcarán, que tendrán un significado especial, y llegará el último, que es muy valioso. Sin embargo, el primer paso es el más importante porque es el que te pone en marcha, el que te saca de tu estado de postración, de su zona de confort. Son muchas, y muy variadas, las cualidades que necesita un emprendedor para alcanzar el éxito. Algunas se complementan con otras, de modo que es posible que una falte; no obstante, hay otras que son indispensables, sin las cuales llegar a la meta sería imposible. Una de ellas es la decisión, un término que también podemos llamar determinación. Porque, si no tienes decisión firme, si no hay determinación, jamás podrás dar ese importante primer paso. A veces, la gente suele entender que decisión significa ausencia de dudas, pero no es así. ¡Las dudas siempre van a estar, son como fantasmas omnipresentes! La diferencia entre los que alcanzan el éxito y los que se quedan

a mitad del camino está, precisamente, en la decisión, en la determinación con que iniciaron su andar. Pero, ¡cuidado!: decisión y determinación son conceptos transversales, es decir, están a lo largo del proceso, de comienzo a fin. Decisión es esa capacidad que cada mañana te permite salir de la cama y, a pesar de las dificultades, asumir los retos del día con optimismo, con pasión, con alegría, con la fuerza de voluntad necesaria para superarlas. Es, también, hacer ejecutar lo que sea necesaria para salir adelante, para llegar a donde quieres, para cristalizar tus sueños. Decisión, en suma, es la primera acción valiosa y poderosa que debes realizar si deseas convertirse en un emprendedor exitoso. Decisión, igualmente, es levantarte cuando caíste, reconocer que te equivocaste, aceptar que necesitas la ayuda de otros, entender que tienes una misión en la vida; es valentía, es osadía, es valor para continuar, a pesar de las dudas. De nada te servirán otras características y virtudes que poseas si llega a faltar la decisión. Sin ella, tarde o temprano fallarás, porque te darás cuenta de que sigues postrado en tu zona de confort.

DELEGAR

L

os primeros pasos de un emprendedor, lo sé porque lo viví, por lo general se dan en solitario. Es más: cuando les cuentas a tus amigos que vas a montar un negocio, cuando les expones tu idea, cuando les relatas tus sueños, es común que seas objeto de burlas y que te tilden de loco. Y no es raro que hasta tu círculo más cercano establezca distancias, como si padecieras una rara enfermedad que se contagia con la mirada.

Por esas razones, entre otras, los emprendedores nos acostumbramos a la soledad, a transitar el camino en solitario. Y cuando llegamos a ese punto en el que debemos apoyarnos en otros, conformar un equipo, nos estrellamos con una dura realidad: no sabemos soltar. Solemos apegarnos a las cosas, nos volvemos desconfiados y, a pesar de que la carga de trabajo nos desborda, nos cuesta mucho, muchísimo, delegar.

Delegar, algo que el diccionario define como “Dar (una persona o un organismo) un poder, una función o una responsabilidad para que los ejerza en su lugar o para obrar en representación suya”, es un arte. Nos creemos que nadie es capaz de hacer las tareas tan bien como nosotros, y nos sometemos a un estrés innecesario. Ese es un pensamiento errado, salvo que nos rodeemos de incapaces. Entonces, hay que corregir ese problema y luego, delegar. Delegar significa confiar en la persona, entregarle una responsabilidad para que obtenga un resultado específico. Es un mensaje muy poderoso, porque le dice a esa persona que creemos en su capacidad, que confiamos en que lo hará bien. También, porque es una oportunidad para que muestre su talento, para que aprenda, para que refuerce su criterio, para que exhiba su liderazgo, su iniciativa. No es soltar una tarea que no queremos o no podemos realizar; delegar es algo mucho más profundo.

Si no aprendemos a delegar, quedamos sometidos a una dolorosa alternativa: estancarnos. Cientos de veces dije, y cientos de veces repetiré, que en el mundo de los negocios nadie se hace solo, nadie triunfa solo. Rodéate bien, capacita y apoya a tu gente y suéltales tareas que les permitan afirmarse, consolidarse. No solo tú lo agradecerás, porque te enfocarás en labores que exigen tu presencia y atención, sino que la salud de tu negocio también lo reflejará positivamente.

DESAPEGO DESAPEGO

E

s una de esas contradicciones que son difíciles de entender, que son imposibles de explicar. A este mundo llegamos solos y cuando lo abandonamos, nadie nos acompaña en el viaje de regreso. Sin embargo, durante el tiempo que permanecemos aquí, nos aferramos a las cosas, a las personas, a las situaciones, especialmente a aquellas que nos hacen daño, que se convierten en un lastre que nos impide dar el primer paso hacia nuestros sueños.

Se llama apego y es un mal que siempre ha existido, para el que no hay cura (decisión, convicción y autoestima son antídotos) y que en el mundo de los negocios se manifiesta de forma funesta. Según los budistas, el apego es clara manifestación de inseguridad: tenemos pánico a perder aquello a lo que nos apegamos. Lo irónico es que actúa como un círculo vicioso: entra más nos apegamos, más sufrimos; entre más sufrimos, más nos apegamos, por lo siglos de los siglos… En los tiempos modernos, una de las formas más comunes de apego es la dependencia de la tecnología, especialmente de los teléfonos inteligentes. En algunos países, los médicos ya tratan este comportamiento como una patología, en virtud de los desórdenes que provoca en quienes lo padecen. El apego elimina tu autonomía, te amarra a cosas, personas y situaciones y acaba con tu autoes-

tima. En los negocios, te lleva a la ruina.

Para muchos, un negocio o un producto son como un hijo, y se niegan a aceptar su partida, no entienden que cumplieron su ciclo y hay que dejarlos atrás. Lo mismo ocurre con ciertos hábitos dañinos como ser desorganizados o impuntuales. El apego también se manifiesta en la dificultad para delegar o en la imposibilidad de alejarnos de personas improductivas, negativas; o, peor aún, en la terquedad de insistir en un camino que solo nos conduce al fracaso. ¿Cómo fomentar el desapego? Entendiendo que nada es eterno en la vida, que especialmente en los negocios y en la tecnología el mundo avanza a velocidades asombrosas y estamos obligados a adaptarnos. También, aceptando que habrá nuevas oportunidades, quizás mejores, y que hay que seguir avanzando con mentalidad positiva, con convicción, a sabiendas de que vendrán más dificultades, pero también con la seguridad de que nuestros sueños nos esperan.

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DIFUSIÓN

e aquí otro de los conceptos transversales de los negocios exitosos: si no comunicas, no eres visible; si no eres visible, no te conocen; si no te conocen y no saben qué haces y qué ofreces, no tienes credibilidad; si no tienes credibilidad, no vendes. La difusión (comunicación, divulgación o como le quieras llamar) suele ser aquello que diferencia a los que tienen éxito de los que no pueden superar las barreras y se someten al fracaso. Conectarse con su público objetivo ya es un problema mayúsculo para muchos emprendedores, que cuando logran saltar ese obstáculo a veces se quedan en el siguiente: conectarse con sus prospectos y darles razones para convertirse en clientes. Es un contrasentido: la comunicación, verbal y escrita, es un privilegio de la raza humana, lo que la distingue de otras especies, pero también algo que en los negocios muy pocos hacen bien. Con frecuencia, se emite un mensaje incorrecto; a veces se escoge un canal no adecuado; a veces nos dirigimos a un público que no es nuestro nicho; a veces establecemos la comunicación y abandonamos la relación, no la cultivamos; a veces

olvidamos que la difusión debe ser una estrategia multicanal que incluye los medios tradicionales; a veces nos confiamos en el que el siempre efectivo voz a voz hará milagros. A mi modo de ver, igualmente, el gran problema con la difusión es que muchos emprendedores están convencidos de que comunicar significa vender, solo vender, y no es así. Significa, sobre todo, compartir, propagar conocimientos, noticias, actitudes, costumbres, herramientas, soluciones, estilo de vida, sueños. Aquellos que se centran en la venta y que no dominan el arte de la comunicación tarde o temprano se estrellan contra el muro que levantan los receptores. En cambio, cuando entiendes que tu tarea, que tu misión, independientemente de qué haces y qué ofreces, y sin detrimento de los réditos económicos, es contribuir a la educación de tus clientes, a su crecimiento personal y espiritual, te darás cuenta de lo fácil que es difundir tus mensajes. La difusión, en pocas palabras, es el cordón umbilical que te mantiene conectado con tu cliente, especialmente con su corazón, el que manda en los negocios.

Es, por supuesto, una concepción equivocada, enfocada en lo negativo, basada en experiencias desagradables que, valga decirlo, ya quedaron enterradas en el pasado. Una percepción que, además, actúa como una venda en los ojos que nos impide ver lo que es importante para nosotros y nuestro negocio: disciplina es hacer todo lo que sea necesario para alcanzar el objetivo propuesto, con método, persistencia, pasión, convicción, decisión. La disciplina, no lo olvides, es un hábito, y ese es el problema para muchos: no la cultivan, creen que es algo intrínseco, y están equivocados. El diccionario define este término como “Arte, facul-

DISCIPLINA

C

uando a uno le hablan de disciplina, automáticamente la mente se rebobina y nos lleva de regreso a la niñez, esa época en la que las órdenes de los mayores (padres, hermanos, maestros) nos atormentaban. Quizás por eso es que hoy, ya adultos, aún resistimos inconscientemente aquello que nos suene a disciplina y quizás por ello es que muchos emprendedores no comprenden la importancia de este hábito en su vida y, sobre todo, en la vida de sus negocios.

tad o ciencia” y también como “Observancia de las leyes y ordenamientos de la profesión”. Disciplina, entonces, es respetar y aplicar las leyes propias de los negocios hasta que esa conducta te lleve al éxito. La disciplina, así mismo, es una actitud: la tienes o no la tienes, la ejecutas o no la ejecutas. Necesitas una predisposición, una mente abierta para ser disciplinado, porque no es fácil. A veces, inclusive, resulta aburrido. Sin embargo, dado que la disciplina se refleja en los pequeños detalles, es el factor que marca la diferencia entre los exitosos y aquellos que fracasan. El éxito es el resultado de un proceso y ese proceso se llama disciplina.

Disciplina es enfoque, es organización, es diseñar y seguir sistemas, es medir y evaluar resultados, es mantener contacto con los clientes, es dedicar tiempo para otras actividades (leer, estudiar, acudir a eventos), es compartir con sus seres queridos, es descansar y darte gusto, es guiar a tu equipo. La disciplina se refleja principalmente en actos trascienden: si los cultivas, si los cuidas, pronto verás grandes resultados. Así es en la vida, así es en los negocios.

EDUCACIÓN

S

i se realizara una encuesta para tratar de determinar por qué muchos negocios de emprendedores a duras penas superan el primer año (a veces, ni cumplen ese período) antes de desaparecer, estoy seguro de que nadie mencionaría la educación como un factor decisivo. Sin embargo, al analizar la situación en detalle, sin apasionamientos, ni en búsqueda de culpables, hay que reconocer que ese es el gran talón de Aquiles del emprendimiento. La raíz del problema es cultural: estamos convencidos de que somos expertos en todo. Los latinoamericanos nos ufanamos de ser toderos, es decir, de medírnosle a lo que sea, y todo lo sabemos hacer bien. Eso decimos, eso pensamos; sin embargo, estamos equivocados. ¿Por qué? Porque olvidamos que nada es eterno en la vida, ni siquiera lo aprendido, y que actualizarse, explorar otros campos y desarrollar nuevas habilidades es una exigencia del mundo moderno.

Más en un campo como el de los negocios por internet, que evoluciona a diario. Las herramientas se perfeccionan, surgen nuevas herramientas, las tendencias cambian, las verdades pierden peso y son renovadas, en fin. Algunos creen que tienen

un producto o servicio perfecto y que con conocerlo bien es suficiente, y pecan. Por más que uno se enfoque en un área, está obligado a actualizarse, necesita conocer los otros actores que entran en juego. Educarse es renovarse, es reinventarse, es multiplicarse día a día. Si pasa uno en el que no aprendimos, fue una oportunidad perdida. Y educación no es solo sumar conocimiento; también es restar: aprender a despojarse de miedos, a dejar atrás recuerdos negativos, a decirle adiós al socio que no es confiable, a soltar al mal cliente que nos desgasta, a cerrar ciclos cuando es necesario. Educarse es cultivar lo mejor que tiene el ser humano, es decir, a sí mismo.

La educación, sumada a la experiencia, es la base del éxito. Su ausencia, así se acumule mucha experiencia, es campo fértil para el fracaso. La educación es lo que te permite sacar lo mejor de ti y ofrecérselo a otros, a tus clientes. No es solo absorber, como una esponja, sino también compartir: ese es el camino para el aprendizaje de doble vía, a través de la retroalimentación. Y lo más importante: educación es un proceso de todos los días, que nunca se termina…

C

ualquiera que sea padre, o haya estado cerca del proceso de crianza de un niño, lo entiende: no hay mensaje más poderoso que el del ejemplo. Para bien y para mal, por supuesto. No importa el discurso, ni el tono del discurso, lo único que es capaz de derrumbar las prevenciones, de prevenir la rebeldía y de motivar los menores, es el ejemplo. “Tu hijo seguirá tu ejemplo, no tu consejo”, reza una popular frase. Por eso, precisamente por eso, es tan difícil la crianza de los hijos, y lo digo como padre que soy. Sobre todo en las etapas tempranas del aprendizaje, un niño es una esponja que busca absorber cuanto sucede a su alrededor, en especial si es conocimiento o comportamiento. Y ocurre que primero aprende (o copia) lo negativo, que generalmente incorpora un componente de diversión que le resulta muy atractivo. En el mundo de los negocios, el ejemplo es una inagotable fuente de aprendizaje de doble vía: tú aprendes de la competencia, de tus socios y de tus mentores; tus clientes aprenden de ti y también te brindan enseñanzas. Aprendes de los libros, de las experiencias de otros, de los cursos que tomas, pero nada es más efectivo o impactante que el ejemplo. Su huella es profunda, indeleble, como si fuera un tatuaje. El ejemplo es una de las razones por las cuales puedes generar confianza y, por ende, establecer una relación con tus clientes. Recuerda que ellos no buscan un producto o un servicio específico, sino que te buscan a ti porque les prometes que el beneficio que se desprende de ellos es la solución perfecta para su problema. ¿Cómo demostrarlo? A través del ejemplo: que vean que tú ya superaste ese obstáculo, y cómo lo hiciste. “Dar ejemplo no es la principal manera de influir sobre los demás; es la única manera”, es una conocida frase de Albert Einstein. Si quieres tener éxito en tu negocio, crea, cultiva, practica y proyecta hábitos positivos, modelos de vida, de actuar y de convivir. Esa, sin duda, es tu mejor carta de ventas: sin consigues conectar con tu audiencia y transmitirles qué eres, cómo eres y por qué eres así, y provocas un impacto, habrás hecho el mejor negocio de tu vida. Y serás un ejemplo digno de seguir…

EJEMPLO

“L

o ideal sería tener el corazón en la cabeza y el cerebro en el pecho. Así, pensaríamos con amor y amaríamos con sabiduría”. Aunque no de forma literal, este anhelo de Mafalda, la singular protagonista de la tira cómica del caricaturista argentino Quino, se hizo realidad en los negocios. Hoy, como nunca antes, el camino más directo y efectivo para alcanzar el éxito en los negocios es establecer una conexión emocional con el cliente. No siempre fue así. De hecho, durante décadas, involucrar las emociones con los mensajes publicitarios o empresariales fue mal visto: se ligaba esta práctica a la propaganda, que no gozaba de buena reputación porque era el arma predilecta de los autoritarios (Adolf Hitler era un mago en el arte de la propaganda). Es más: la empresa que acudía a este ardid era castigada, y se la señalaba como si hubiera cometido el peor de los pecados. Hoy, sin embargo, es diferente. Antes, lo que se le vendía al cliente era un producto o servicio, que no tienen emociones. Por eso, los mensajes se dirigían al estado racional de la persona, al cerebro, que procesaba la información y tomaba la decisión de compra. Por eso, vender era tan difícil. Ahora, en cambio, lo que se busca es pro-

porcionarle al cliente una experiencia inolvidable, por lo cual los mensajes que emitimos cambiaron de rumbo: se dirigen al centro del pecho, directo al corazón. Para vender, antes se daban argumentos, se hablaba profusamente del producto. Hoy, la tendencia es a generar emociones, es decir, a provocar un impacto que derive en la acción que nos conviene (generalmente, la compra). Por eso, se cuentan historias, que no son más que testimonios creíbles que derriban las barreras que tradicionalmente levanta el cliente. Testimonios que, además, tienen la virtud de establecer fuertes lazos de fidelidad, una identificación muy estrecha. Las emociones son útiles también porque hoy lo que se busca, a la hora de vender, es ofrecerle al cliente un estilo de vida: el que siempre soñó con comodidades materiales, con paz espiritual, felizmente rodeado por los seres queridos, con la posibilidad de ayudar a otros. Lo mejor, sin embargo, es que las emociones son de doble vía, es decir, que tú también aprendes, también puedes ser feliz, también recibes ayuda. ¡Ese es el mejor negocio del mundo!

EMOCIONAR

ENAMORAR A

ntes, en el siglo pasado, los vendedores recorrían las calles, con el producto bajo el brazo, y tocaban las puertas de las casas. A veces, obtenían una respuesta y les abrían; a veces, también los escuchaban; a veces, hasta les compraban; otras veces, sin embargo, no acudían a su llamado o, peor aún, molesto, el dueño de casa les cerraba la puerta en la cara. Hoy, en pleno siglo XXI, sin embargo, basta con tocar las fibras del corazón, algo que se puede hacer de manera virtual. Cansados de aquel odioso portazo, los vendedores y las marcas se dieron a la tarea de innovar las estrategias. Y apoyados en las maravillas de la tecnología, que brindó nuevas herramientas y efectivos canales para llegarles a los clientes sin necesidad de tocar a sus puertas, encontraron la fórmula. Ahora, los vendedores se visten de cupido y, literalmente, conquistan a sus clientes, los enamoran, creando relaciones con bases sólidas y, lo mejor, duraderas. ¿Enamorar? ¡Sí!: cortejar, conquistar, seducir, apasionar, prendar, embelesar, encantar, fascinar. ¡Todas las anteriores! Dado que la venta se convirtió en el proceso a través del cual le ofreces una experiencia inolvidable a tu cliente, necesitas emplear las téc-

nicas y las tácticas que usas para enamorar a otra persona. ¡Y funciona! Primero captas la atención, luego se conocen, reconocen puntos en común, se gustan mutuamente y finalmente se dan el ansiado ¡SÍ! Hay quienes se resisten a usar esta estrategia y siguen amarrados alpasado, y así les va. Sin embargo, aquellos que se dieron la oportunidad de probar no solo consiguieron resultados insospechados, sino que obtuvieron un rédito mejor: ¡Lo disfrutaron! El éxito en el mundo de los negocios, hoy, está basado en la confianza y la credibilidad que puedas generar con tu cliente, y eso solo es posible si eres capaz de enamorarlo. Llama su atención, cuéntale quién eres, qué haces, cómo lo haces, qué beneficio le ofreces, por qué eres su mejor elección. Encántalo con detalles, mímalo con regalos, dale lo que cualquiera estaría dispuesto a entregarle (tiempo, conocimiento, apoyo). Cultívalo con compañía, con crecimiento mutuo, con disfrute de sus éxitos, alcanzando metas conjuntas. Sé su mejor compañía en las buenas y en las malas, en salud y en enfermedad, en pobreza y en riqueza, hasta que la muerte los separe…

H

ENTRETENER

ubo una época, que se perdió en el túnel del tiempo, en la que el concepto de entretención, que significa “Hacer pasar el tiempo de manera agradable”, estaba restringido a las actividades lúdicas. Los paseos con la familia, los encuentros con los amigos, las reuniones con los primos o los vecinos de la cuadra, los recreos en el colegio o, de otra forma, ir al cine, al parque, a practicar algún deporte. Hoy, sin embargo, es distinto. Hubo una época, que se perdió en el túnel del tiempo, en la que el concepto de negocio, que significa “Ocupación, actividad o trabajo que se realiza para obtener un beneficio, especialmente el que consiste en realizar operaciones comerciales”, estaba limitado a relaciones frías, distantes. Una transacción, la prestación de un servicio, el intercambio de algún bien entre dos o más personas que, probablemente, no se conocían o, peor aún, no se volverían a ver. Hoy, sin embargo, es distinto.

trata por su nombre de pila, se conocen sus gustos, aficiones, pasiones, intereses, aspiraciones y sueños con el fin de satisfacerlos y, sobre todo, se busca ofrecerle la solución a esos problemas que lo inquietan. Y para conseguir esos objetivos hay una premisa: entretenerlo. El acceso a la tecnología ha provocado una sociedad cada vez más individualista, en la que aquellos valores que en otros tiempos nos hacía felices ya no existen. Ahora, la entretención está en la mano: en el teléfono móvil, en la tableta, en el computador. Y la información y la educación, que no pueden ser ajenas a esta tendencia, se adaptaron a las nuevas exigencias: ¡Ahora, el contenido es entretención, conocimiento + diversión!

Sin importar cuál sea tu negocio, sin importar si ofreces un producto o un servicio, estás obligado a brindarle a tu cliente una experiencia encantadora, positiva, enriquecedora, agraLa vida cambia, el mundo cambio y, dable que ojalá nadie más le provea. por supuesto, los negocios cambian. Ese es el cordón umbilical que mantieHoy, por encima de cualquier otra ne viva la relación, que la fortalece, y característica, es indispensable tener también la garantía de que, como debe una sólida conexión con el cliente, ser, la relación es de beneficio mutuo y que ya no es un ser anónimo, para de largo plazo. Esa es la nueva regla de alcanzar el éxito en los negocios. Se lo oro en los negocios: entretener.

El equilibrio, etimológicamente, es “el resultado de la tensión entre dos fuerzas contrarias que se contrarrestan”. Algunos las llaman el bien y el mal, el éxito y el fracaso, la felicidad y la tristeza… Lo cierto es que ese ansiado equilibrio es un estado temporal, efímero, parecido al amor y a la felicidad: cuando creemos haberlo encontrado, se escapa como el agua entre los dedos, y nos aterriza con una dura bofetada. Y vuelva a arrancar, otra vez de cero. En los negocios, cuando se habla de equilibrio muchos piensan en el estado de pérdidas y ganancias, ese registro que fríamente nos indica si el negocio desde el punto de vista económico va bien o mal, si es viable o va camino del despeñadero. Sin embargo, hoy más que nunca, el equilibrio está dado por factores que antaño ni se consideraban. Son nuevos indicadores de gestión que tienen más peso que

aquellos amarrados a los números. Una de las razones por las cuales los emprendedores fracasan es, precisamente, la falta de equilibrio: excesiva carga laboral, muy poco (y mal) descanso; demasiado tiempo sedentario, muy poca actividad física; excesiva carga de responsabilidades, muy poco (y mal) tiempo de distracción; demasiado tiempo dedicado al negocio, muy poca actividad liberadora con la familia, dedicada a sus pasiones. Y la vida no es así, los negocios no son así. La vida no es equilibrio, pero sí la constante búsqueda del equilibrio. Que va y viene, como el amor, como los problemas, como el éxito, como los fracasos. Así, el equilibrio perfecto quizás sea aprender a lidiar con los momentos malos (negativos) y, sobre todo, disfrutar los buenos (positivos). Y no rendirse, jamás. Luchar, luchar sin cesar, pero también tomarse un descanso, darse un respiro. Y cuando creamos haberlo encontrado, seguir buscándolo, así se antoje una contradicción…

EQUILIBRIO

S

e antoja una contradicción, pero la verdad es que no la hay. Si algo aprendemos a lo largo de la existencia es que la vida es un tobogán: un incesante subir y bajar, con cuestas empinadas y electrizantes descensos. Los tramos planos son una ilusión, igual que los rectos. Y somos propensos a las caídas, a los tropiezos. Sin embargo, tercamente, nos esforzamos por encontrar el equilibrio, que cada vez más se presenta como una utopía.

E

l principal obstáculo que enfrenta el ser humano en la vida es el temor al fracaso. ¿Y sabes cuál es el camino más efectivo para aprender? ¡Equivocarse, errar! Vivimos tan pendientes del qué dirán, de la aprobación de los que nos rodean, de los demás, que no nos damos cuenta de cuántas enseñanzas hay en cada yerro, en cada fracaso. Cualquiera resbala y cae, y lo que hay que aprender es a levantarse y seguir. Esta es una realidad que acabó con algo que, tiempo atrás, era una verdad, un paradigma que se quedó sin sustento. Antes, nos metieron en la cabeza la idea que el camino al éxito consistía en evitar las equivocaciones; hoy, en cambio, nos dicen que entre más nos equivoquemos, más probabilidades tenemos de alcanzar el éxito. ¿Cuál es la razón de un cambio tan radical?

los triunfos ocultan los errores y que son las derrotas, eliminaciones y fracasos los que les permiten a los grupos corregir, reinventarse, hacerse fuertes. Y esa premisa aplica en los negocios. En Silicom Valley (California), la tierra prometida de la tecnología y el emprendimiento, se acuñó una cultura novedosa: entre más tropiezos hayas sufrido, mientras más veces hayas fracasado, más cerca estás del éxito. Y los inversores buscan, precisamente, a aquellos que se equivocaron una y mil veces, porque saben que están más preparados para el éxito que los que nunca erraron.

No temas al fracaso: ¡Tenle miedo a no intentarlo! Si estudias la historia de los hombres que marcaron la historia de la humanidad, no solo el mundo de los negocios, te darás cuenta de la cantidad de veces que se estrellaron contra el planeta. Su virtud, sin embargo, fue levantarse y Que se entiende que para triunfar pri- continuar después de haber aprendido la mero se necesita aprender, experimen- lección. El error no es el fin del camino, tar, y que aprendizaje y experiencia son sino una escala que te indica que vas producto de las equivocaciones. Quien la dirección equivocada; el error, zás tengan razón. Recuerdo a un amigo amigo mío, es una oportunidad para periodista deportivo que me decía que triunfar.

EQUIVOCARSE

ESCUCHAR L

os seres humanos nacemos con cinco sentidos: vista, olfato, tacto, oído y gusto. Los usamos todos, de manera instintiva, pero no todos nos prestan el mismo servicio. ¿Por qué? Porque no les damos el uso adecuado. En el caso del oído, específicamente porque lo entrenamos para oír, pero no para escuchar. Esa, sin duda, es una de las razones por las cuales nos equivocamos reiteradamente. Oír significa “Percibir los sonidos con el oído”, mientras que escuchar es “Prestar atención a lo que se oye”. Uno oye una canción cuando la melodía le resulta atractiva, agradable, pero para entender el mensaje que transmite la letra debe escuchar lo que canta el intérprete. Como decían las abuelas, oír es que “le entre por un oído y le salga por el otro”, y escuchar es cuando el mensaje hace un alto en el cerebro, y es procesado. En el mundo de los negocios, la mayoría de las veces que una venta se frustra por una doble razón: hablar en exceso y no escuchar. Para escuchar, es imprescindible una condición: callar. El silencio es el gran

aliado de la escucha, porque es el ambiente propicio para la atención. Sin embargo, hablamos mucho de nosotros, de nuestro producto, de sus características, del precio, y no nos damos tiempo para lo importante. Necesitamos aprender a escuchar al cliente, para saber qué quiere, qué lo inquieta, qué sueña, qué lo ilusiona, qué le toca las fibras íntimas. Si escucháramos antes de bombardearlo con nuestro discurso, sin duda, nuestro trabajo sería más fácil y, sobre todo, más efectivo. Escuchar, además, nos permite avivar otros sentidos, dado que nos exige la atención: activa el cerebro inmediatamente. Cuando nacemos, el último sentido que desarrollamos es el habla. El oído, en cambio, es la forma de aprendizaje más efectiva en esas etapas tempranas, pero luego lo subestimamos, lo subordinamos porque nos dedicamos a oír, porque no escuchamos. Escuchar más (incluido, escuchar al corazón) es un hábito que nos facilita la vida y nos permite disfrutarla. Sin embargo, hacemos oídos sordos de eso.

D

icen que la esperanza es lo último que se pierde. En el mundo de los negocios, diría yo, es lo único que no se puede perder. Sin esperanza, no hay mañana; sin esperanza, los sueños se derrumban; sin esperanza, nada tiene sentido. Es una virtud de la que poco o nada se habla, pero que es muy importante en tu vida, en tu negocio. Es una fuerza que surge del corazón y que tiene un poder inconmensurable. Esperanza es optimismo, también es convicción. Esperanza es compromiso, también es trabajo. Esperanza es paciencia e ilusión, también es fuerza y expectativa. Es un valor transversal de la vida: lo necesitamos en las buenas, pero sobre todo en las malas. Sirve cuando tenemos compañía y consuelo, pero especialmente cuando estamos solos y sentimos que el mundo se viene encima. Todos pasamos por momentos difíciles en la vida y en el trabajo. La pérdida de un ser querido, una quiebra, la penosa enfermedad de alguien que queremos, conflictos que nos quitan la tranquilidad. La vida es como un tobogán y nos gol-

pea cuando menos lo esperamos. Por eso, necesitamos fortalecernos con virtudes como la esperanza, que nos enseñan que siempre es posible levantarse, que ese no es el final del camino. La esperanza es esa razón que a veces no comprendemos y nos permite ver con optimismo lo que viene. Todo anda mal, pero una fuerza interior nos dice que es posible, que hay un futuro halagüeño esperándonos, que hay motivos para creer y pensar positivamente. Esa fuerza, por supuesto, es la esperanza. Es la energía que nos otorga ese plus que impide darnos por vencidos, que provoca que lo intentemos una vez más. Esperanza es confianza en lo que sabemos, en lo que tenemos, en lo que podemos hacer. Esperanza es trabajar con convicción, creer en que mañana hay un nuevo amanecer. Esperanza es hacer nuestro mejor esfuerzo, aunque todo esté en contra, sin reproches ni quejas. Trabaja la esperanza, cultívala, enriquécela, fortalécela y verás cómo las peores tempestades que enfrentes te parecerán vientos refrescantes una vez logres superarlas.

ESPERANZA

L

a estrategia es un arte. Uno inventado por los militares con el fin de obtener la victoria en sus batallas, sino también encaminado a perder la menor cantidad posible de efectivos. Dado que la lucha era cuerpo a cuerpo, que había que pelear contra ejércitos eventualmente más numerosos y mejor armados, se requería algo distinto para vencer: el factor sorpresa, la defensa sólida y el ataque efectivo se sumaron y apareció la estrategia. Con el paso del tiempo, sin embargo, la estrategia se incrustó en todos los ámbitos: se requiere una para conquistar a esa chica que nos ilusiona, los deportistas despliegan una para alcanzar sus triunfos y, especialmente, las empresas las necesitan para conseguir los objetivos propuestos. Hoy, nadie llega a la cima del éxito sin antes haber diseñado y puesto en práctica una estrategia. Como dirían las mamás de antes, la estrategia “es un mal necesario”. En los negocios, hay quienes creen que con su conocimiento y experiencia, con su entusiasmo y su capital, con su producto y su capacidad de difusión, garantizan en éxito. Sin embargo, no es una premisa. Conocimiento, experien-

cia, entusiasmo, capital, producto y capacidad de difusión no sirven si no están entrelazados, si no son parte de una estrategia de marketing. Muchos todavía, no obstante, hacen caso omiso de ella. ¿Por qué? Porque la estrategia exige planeación, y la planeación requiere tiempo. Y abundan el afán, el cortoplacismo, los atajos. La estrategia es un proceso (o también la sumatoria de diversos procesos) y algunos no tiene paciencia: quieren resultados inmediatos. Hacer negocios sin una estrategia definida es el camino más corto para llegar rápido al fracaso. La estrategia, además, es la parte divertida: es un ajedrez en el que cada jugador demuestra su astucia, su pericia, su inteligencia y su inventiva en cada movimiento. Hay que tener estrategia para defenderse y también, para atacar. La estrategia exige, así mismo, conocer no solo el juego, sino los rivales y, algo muy importante, tus propios recursos.

ESTRATEGIA

EXCELENCIA

C

uando hablamos de excelencia, la mente nos traiciona: inmediatamente, como si estuviéramos configurados para ello, pensamos en algo magnánimo, reservado para los elegidos. Sin embargo, cuando nos damos a la tarea de averiguar qué es en realidad la excelencia, y especialmente en el mundo de los negocios, comprendemos que la realidad es distinta. La excelencia no es una condición, sino una consecuencia.

La excelencia está relacionada con la calidad, pero no es calidad. Está ligada con la pasión, pero es más que pasión. Está asociada al compromiso y a la lealtad, pero no es solo compromiso y lealtad. Está relacionada con la responsabilidad, pero es más que responsabilidad. Está ligada con los principios y valores, pero no es solo principios y valores. Está asociada con la superación, pero es más que superación.

Calidad, compromiso, lealtad, responsabilidad, principios, valores y superación, así como decisiones, organización, planeación, visión y optimismo dan como resultado la excelencia. La excelencia no es algo que se fabrique, no es un producto; se trata del resultado de nuestras acciones, de nuestros ideales. Es una exigencia constante, cada vez mayor, que solo puede ser alcanzada por los verdaderamente buenos. Dado que la excelencia es percibida como magnánima, se la asocia con algo de gran tamaño. Sin embargo, es la sumatoria de pequeñas cosas: hábitos, prácticas, aprendizajes, tareas. Es como una cadena en la que cada eslabón tiene idéntico valor que el resto, y ninguno puede faltar porque, entonces, se rompe la secuencia. Es, además, una creación particular de cada empresa: la excelencia no es igual para todos. Algo importante: aunque es un resultado, no es un punto al que se llegue, tampoco una meta que se cumpla y ya. Es un proceso que se renueva constantemente, de modo que cuando se alcanzó la excelencia en un campo, se busca en otro. Esa es, precisamente, la razón por la cual es tan difícil alcanzar la excelencia, por qué pocos adquieren ese rótulo. Es el valor supremo de las empresas, el factor diferenciador en el mundo moderno.

EXPERIENCIA

H

ubo una época, lejana y perdida en el túnel del tiempo, en la que la experiencia del cliente se limitaba al momento de pagar y recibir aquello que había comprado. Un instante de felicidad, como cuando el niño, ansioso y curioso, sentado al pie del árbol de Navidad, torpemente rasga el papel para descubrir el regalo que viene envuelto. Momentos inmortales, que siempre viven en nuestra mente. Hoy, sin embargo, es diferente. Las reglas las impone el cliente, y es muy exigente. Quiere satisfacción total, más allá del producto o servicio que compra, que a la larga es secundario. De hecho, cada vez son menos las personas que se centran en lo tangible y más aquellas que buscan y encuentran el factor diferenciador en algo que los conecte con el producto, con la empresa. Algo que los enamore.

Un producto o un servicio de calidad es algo que el cliente da por descontado. Asume que todos lo deben ofrecer, y el que no lo haga simplemente lo descarta. Quiere excelencia en la atención, excelencia en los beneficios, excelencia en el servicio posventa, excelencia en las ofertas venideras. Y hay que brindárselas, porque una sola venta, una venta única, no es negocio: el negocio está en la sucesión de ventas en una larga línea del tiempo. Las aerolíneas y los hoteles fueron los primeros en caer en cuenta de esta metamorfosis de la mentalidad del cliente y pronto, con eficiencia, evolucionaron para satisfacer ese requerimiento. Hoy, hasta las tiendas de café, como Starbucks, adoptaron esa mentalidad,

al punto que en su eslogan reza “No estamos en el negocio del café; estamos en el negocio de la experiencia, y casualmente lo hacemos vendiendo café”. La tendencia actual es que las empresas se esmeren por establecer relaciones con sus clientes.

Los clientes, sin embargo, no desean relaciones, sino experiencias positivas, agradables, inolvidables, que los conecten emocionalmente con las marcas. Experiencias que se conviertan en razones de peso para seguir ahí, para no comprarle a otro. Quiere que lo mimen, que lo consientan, que lo hagan sentir único y especial.

L

as relaciones de negocios no son lo que eran antes. Uno compraba en cualquier lugar, allí donde el precio le fuera más favorable, o donde encontrara el producto que ameritara pagar unos centavos de más. Hoy, sin embargo, los gustos del consumidor se han refinado: es más consciente, es más educado y, sobre todo, más exigente. Necesita estar seguro de que hace negocios con el mejor el mercado, con un experto.

Dado que el mundo de los negocios en el siglo XXI se basa en las relaciones, la gente no quiere tratar con cualquiera, se niega a hacer negocios con cualquiera. El mercado está saturado de opciones: excelentes, buenas, regulares, malas y muy malas. Y hay clientes para todos, sin duda. La competencia, empero, nos exige ser mejores cada día, más completos, más integrales, más íntegros, más confiables.

EXPERTO

Cumplir ese elevado estándar nos impone superarnos cada día. Si queremos captar la atención del cliente, debemos ser buenos; si queremos que nos compre, debemos ser buenos y confiables; si queremos que permanezca largo tiempo a nuestro lado, debemos ser buenos, confiables y su mejor opción. Porque el cliente solo quiere estar con los mejores, con los que lo puedan guiar. Aquello de “La práctica hace al maestro” quedó en el pasado. Hoy, no basta la práctica: se exige conocimiento profundo, permanente actualización, educación integral y, sobre todo, resultados. Ser maestro, ya no es cuestión de títulos: está referido, más bien, a la capacidad para transmitir conocimientos y experiencias; y ser experto (maestro de maestros) es la base de la credibilidad, de la visibilidad. Ser experto, más que una condición, es una constante búsqueda de superación. No sirve consignarlo así en un perfil de redes sociales, en una página web: hay que demostrarlo en cada acción. Y no es algo que esté ligado con el éxito o el fracaso: más bien, es la capacidad para levantarse tras haber caído, para compartir después de haber triunfado, para multiplicar luego de haber cosechado. Eso es lo que el cliente espera de ti.

E

FE

stamos en unos tiempos en los que nada es como parece, en que el valor de las cosas y el de las personas cambia día a día. Y, por nuestra condición humana, necesitamos creer. Creemos en un ser superior, en fuerzas externas, en el poder de los pensamientos, en los sentimientos de los demás. La fe es como una vitamina, es el ingrediente fundamental de la confianza, de ahí que para ser exitosos en los negocios y en la vida requerimos mucha fe.

El concepto de la fe, especialmente en los países de Latinoamérica educados bajo los preceptos de la religión católica, está estrechamente ligado a un Dios, a un poder supremo. Nos enseñan que vivir sin fe es como andar a la deriva en la mitad de un largo y oscuro túnel, lleno de peligros y obstáculos. Y de alguna manera, esa definición encuadra también en el mundo de los negocios, aunque, claro, de un modo distinto. La primera manifestación de fe que necesitamos es creer en nosotros mismos: en nuestras capacidades, en nuestra experiencia, en nuestro trabajo, en nuestras posibilidades. Pero, no una fe

FE

ciega que nos impida ver los errores, que no lleve por el camino de la egolatría, sino una que sirva como una luz, como un poderoso faro que ilumine el camino. Una fe que se traduzca en confianza, en empoderamiento, en convicción. Tener fe es confiar en que siempre hay otra opción, que hay una salida, que es posible levantarse tras haber caído, que un fracaso no es el final del camino. Sin embargo, no se trata solo de tener fe: hay que proyectarla, también. Si tus clientes no tienen fe en ti, en tu conocimiento, experiencia, capacidad para solucionar su problema, no confiarán y, por ende, no habrá relación. La fe es un vínculo de ida y vuelta. La fe es como una semilla que en algún momento se plantó, pero que hay que cuidar, cultivar, fortalecer día a día. También es un activo que se devalúa, que se pierde, pues está basado en la confianza. En la vida y en los negocios es imposible alcanzar los sueños y ser exitosos sin la presencia de una fe sólida: creer en ti es el primer paso, que crean en ti es como se cierra el círculo. La fe, en suma, es una herramienta de poderes ilimitados.

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uando hablamos de fuerza, la mente por lo general nos traslada a un escenario físico en el que hombres corpulentos luchan por superar a otros. Sin embargo, debemos aprender otra visión: “La fuerza del hombre no radica en lo que tiene. La fuerza del hombre radica en lo que puede dar. Solo pueden dar aquellos quienes tienen la capacidad de utilizar el universo. Si el universo no está en tu mente, tu corazón no puede dar”. La inspiradora frase es de Yogui Bhajan, maestro espiritual y empresario indio, escritor de varios libros que son referencia quienes buscan ser mejores cada día. Y nos sirve para entender cuál es el verdadero sentido de la palabra, cuál es el verdadero poder de la fuerza. Que es una virtud, un estado del ser humano, más que una condición o que una capacidad física. Porque fuertes somos todos, aunque de distintas maneras.

FUERZA

“La fuerza de un hombre no está en el poder de sus brazos; se ve en el amor con que te abraza”. “La fuerza de un hombre no está en cuántos amigos tiene; está en cuán verdadero amigo es él”. “La

fuerza de un hombre no está en lo fuerte que pegue; está en la ternura de su caricia”. “La fuerza de un hombre no está en el conocimiento que posee; está en la sabiduría que dispersa”. Este genial conjunto de frases pertenece a Steve Maraboli, comentarista de radio, orador motivacional y escritor estadounidense. En ellas, nos ofrece reflexiones muy profundas y muy oportunas sobre la esencia y el verdadero sentido de la fuerza. Y nos da pistas acerca de cómo los emprendedores debemos poner en práctica este concepto, tan deformado y tan desvirtuado en una cultura machista, como la latina. Fuerza para ir por nuestros sueños, para no renunciar a lo que deseamos, para levantarnos después de cada caída, para servir de apoyo a quienes lo necesiten. Fuerza para da un paso más cuando el corazón y la mente se alían para invitarnos a abandonar, para comenzar un nuevo camino cuando alcanzamos la meta, para aprovechar cada oportunidad que nos ofrece la vida, para decir no a lo que no nos conviene.

GARANTÍA

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uando no quedaba satisfecho con algo que había comprado y decía que iba a pedir la garantía, mi abuela salía al paso y me soltaba una frase que no olvido: “Mijo, no se amargue; lo único que tenemos garantizado en la vida es la muerte. Todo lo demás está en veremos”. Lo que la abuela estaba lejos de entender es que los tiempos cambian y hoy la garantía, más que un beneficio, es una exigencia del cliente. Como la base de los negocios en el siglo XXI es la confianza que soporta la relación con los clientes, la garantía es esencial. Según con el diccionario, garantía es “La seguridad de que una cosa va a suceder o a realizarse” o también “Compromiso que adquiere el fa-

bricante durante un tiempo, para reparar gratuitamente las averías que dicho aparato tenga o sustituirlo en caso de avería irreparable”. La garantía es una promesa que se le hace al cliente, y sabemos que las promesas se hacen para cumplirlas. La garantía, además, es ingrediente indispensable de la credibilidad: si se incumple aquella, se derrumba esta. Garantía ofrecemos todos, pero no todos las cumplimos. Y esa es una de las razones por las cuales buenos productos, negocios prósperos, emprendimientos valiosos, se caen de un día para otro. El actual es un mercado más competido que nunca. Y el cliente actual, así mismo, está más educado que nunca. Y

la decisión de compra, como nunca antes, está basada en la confianza, primero, y en los detalles (diferenciales), después. Hoy los sentimientos mandan a la hora de la compra, pero eso no significa que el cliente omita los factores racionales que le ayudan a tomar la decisión. Y la garantía es uno de ellos, por supuesto. Si bien la garantía está ligada al servicio posventa, la verdad es que está presente en cada proceso de nuestro negocio, también en cada acción. La garantía de que hacemos el mejor esfuerzo, de que damos lo mejor, de que somos honestos e íntegros, de que reunimos las características requeridas para convertirnos en la mejor opción para el mercado, para el cliente.

E

ducados en una sociedad consumista, a veces, muchas veces, distorsionamos los hechos, el significado de las palabras. Y eso ocurre con la generosidad: cuando la mencionamos, la asociamos a lo económico, a lo material. Sin embargo, nada más ajeno a la esencia: la generosidad no solo es una bella cualidad, sino un estilo de vida, porque está estrechamente vinculada con el amor.

de cualquier interés particular. No existe generosidad, así haya desprendimiento, cuando se busca algo a cambio, cuando se espera una recompensa. Necesitamos aprender que generosidad significa agradecimiento: con la vida, por la vida, por la salud, por quienes nos rodean, por lo que construimos, por los sueños cumplidos. La generosidad, así mismo, fortalece la autoestima, porque sentimos útiles al ofrecer a los demás algo de nuestra esencia, de lo que realmente somos: que puede ser un abrazo, una voz de aliento, una sonrisa, un reconocimiento.

Desde niños, nos enseñan a poseer, es decir, lo contrario de la generosidad, que es entregar, ofrecer, dar desinteresadamente. Nos dicen que ser generoso es dar un billete grande en la limosna de la iglesia, una propina cuantiosa en el restaurante, pero no es así. La generosidad es fiel reflejo de lo que cada La generosidad, por tanto, es una elección. persona atesora en su corazón: bondad, sensi- En los negocios, tú escoges si eres o no genebilidad, compromiso, confianza, autoestima… roso, y está bien. Lo que sí puedo decirte con autoridad es que la generosidad es una de La generosidad es un hábito que solo se las más productivas inversiones que puedes aprende en casa, a través del ejemplo de los hacer: se transforma en bienestar, en benefimayores. Se aprende, pero también se culti- cios, en réditos intangibles, en paz interior, va, se entrena, se enriquece. Y, sobre todo, en gratitud que se multiplican exponencialse demuestra: no con palabras, sino con he- mente. Practicar la generosidad es un paso chos palpables y, especialmente, despojados indispensable en la ruta de la felicidad.

GENEROSIDAD

Ninguna persona hace negocios, de manera consciente, con alguien deshonesto. La honestidad es la raíz de la confianza y de

la credibilidad, de esa transparencia que el cliente exige de ti. Honestidad que se requiere en todas sus acepciones: te piden que seas decente, decoroso, recatado, razonable, justo, probo, recto. En otras palabras, que honres los principios y los valores que predicas. La honestidad es un acto voluntario y consciente, una decisión personal. Es decir, nadie es deshonesto sin darse cuenta, sin haber elegido esa opción. Por ello, para el mercado y para cliente es tan importante saber si tú eres honesto, si eres una persona de confiar. La

honestidad, así mismo, se pone a prueba en cada acción, en cada negociación, en cada relación, con cada cliente, y que por tanto hay que revalidar, refrendar constantemente. Como otras virtudes, la honestidad se nota cuando falta, pero casi nadie la ve cuando está presente. Está conectada con la verdad y la buena fe, o dicho de otra manera es contraria a la mentira y al engaño. Según el pensador e historiador griego Plutarco, “La mujer del César no solo debe ser honrada, sino parecerlo”. Igual ocurre con quienes hacemos negocios: te-

nemos que ser honrados y, además, parecer honrados. Todo el tiempo. La honestidad, por último, es una virtud individual que al compartirse se multiplica y redunda en beneficio común. Ese es su gran valor. Cuando tú eres honesto, tu negocio también lo es; y esa es la clase de socios, de seguidores y de clientes que atraes, los honestos. El día que las cosas vayan mal, cuando los números estén en rojo, solo dos aspectos deben preocuparte: no renunciar a tus sueños y actuar siempre con honestidad.

HONESTIDAD

P

uedes ser un mal vendedor, puedes tener carencias en la formación académica, puedes estar corto de recursos económicos, puedes equivocarte una y otra vez y tropezar de nuevo con la misma piedra, puedes tener mal ojo para escoger a tus socios. En el mundo de los negocios, todo eso está permitido. Todo eso y más está permitido a excepción de dos cosas: renunciar a los sueños y no ser honesto.

E

l sentido que se le da a esta palabra generalmente es contrario al significado real. Una contradicción que se origina en esas versiones falsas (o medias verdades) que son asumidas como verdad. Porque creemos que humilde es la persona que carece de recursos (especialmente, de los económicos), que vive con limitaciones o, desde otro plano, aquella que rechaza o se siente incómodo cuando se lo reconoce, se la elogia. Sin embargo, nada de ello es humildad. “Virtud que consiste en el conocimiento de las propias limitaciones y debilidades y en obrar de acuerdo con este conocimiento”, eso es humildad según el Diccionario de la Lengua Española. La humildad, entonces, está referida a la conciencia que tenemos de quiénes somos, pero aun así nos esforzamos para superarnos, dar un poco más, no conformarnos.

HUMILDAD

Humilde es la persona que reconoce que se equivocó y procura enmendar su error. Humilde es aquel que entiende que el conocimiento es un hábito que nunca está satisfecho, que siempre hay algo por aprender. Humilde es la persona que habiendo alcanzado éxito, riqueza material y reconocimiento no pierde su esencia y, sobre todo, no se ve superior a otros, no se siempre superior a ninguno. Humildad es sencillez, naturalidad. Aquel que es postizo, que finge lo que no siente o lo que no es, carece de humildad. Un tema es saber que lo hicimos bien, que beneficiamos a otros, que logramos un triunfo resonante, que alcanzamos una meta soñada, que llegamos a un lugar en el que no muchos habían estado, y otro es sobrarse, ser soberbio, ser prepotente. Si tu objetivo es ser feliz, humilde debes ser. La humildad es la cualidad que te permite mantenerte enfocado, sin que el brillo del éxito te obnubile, sin que la oscuridad del fracaso te empequeñezca. La humildad, por último, es aquella capacidad que te permite mantenerte abierto, dispuesto a escuchar otras opiniones, a aprender de los demás, a valorar la necesidad que tenemos de los otros.

IDENTIFICACIÓN U

na de las tareas más importante, y también más desgastantes, que un emprendedor debe cumplir cuando abre su negocio es la de establecer relaciones sólidas y duraderas con el mercado, con sus clientes. Se asume que conseguir ese objetivo es el culmen, algo muy parecido a haber llegado a la cima, y de cierta forma lo es. Sin embargo, ¿por qué no seguir avanzando, por qué no dar un paso más? Ese marketing de relaciones se trabaja desde hace tiempo. De hecho, prácticamente todas las empresas (grandes, medianas y pequeñas) lo adoptaron y lo adaptaron. Entonces, es claro que ese ya no es un factor diferenciador. Ahora, sin que sea considerada una moda, hay otra visión: el marketing de identificación. ¿De qué se trata? De convertir a los clientes en promotores, en evangelizadores de tu marca. ¿Te imaginas los beneficios que puedes alcanzar? El mundo de los negocios en el siglo XXI es dinámico y nunca se detiene. Cambia, cada día es más exigente, del mismo modo que el cliente cambia y siempre quiere más. Entonces, no basta con

que compre una o varias veces, porque puede irse a otro lado sin aviso. Salvo, eso sí, que la conexión con tu marca, con tu producto y contigo sea tan fuerte que ni se lo piense.

Si la experiencia de tu cliente va más allá de lo satisfactorio, estás a un paso de paraíso. Cuando esa persona siente en su corazón que lo que le das está hecho especialmente para él, cuando los beneficios que recibe representan más de lo esperado, cuando descubre que solucionaste su problema y mejoraste su vida, habrás logrado la ansiada identificación. Es como si se miraran al espejo y el reflejo no fueras tú, sino tu cliente, y viceversa. La identificación es la manifestación real del sentido de pertenencia. La confianza llega a su máximo punto, la credibilidad es completa y, por eso, asume una tarea que jamás imaginó: convertirse en embajador de tu marca. Y es, entonces, cuando grita a los cuatro vientos que eres el mejor, te recomienda con sus amigos, busca la forma de retribuirte con nuevos clientes de calidad. Eso es éxito, eso es felicidad.

E

n el pasado, en el siglo pasado, el cliente estaba sometido a las decisiones del vendedor. Este fijaba el precio, las características del producto, daba garantía solo cuando lo deseaba y prácticamente te amarraba para que no fueras a comprar en otro lado. Hoy, en el siglo XXI, sin embargo, el escenario ha cambiado y, lo sabemos, es el cliente el que fija las condiciones de la relación. Y es exigente, muy exigente. Ya no es suficiente un buen producto, o un precio competitivo. Ya no es suficiente un buen servicio, o una garantía a largo plazo. La relación entre cliente y comprador se basa en una relación de beneficio mutuo, que debe renovarse constantemente. ¿Por qué? Porque el cliente es muy educado y, sobre todo, muy informado: está actualizado todo el tiempo, de fuentes diversas, y dejó de ser el borrego de otras épocas. La conversión del cliente tiene cuatro etapas: la primera, la atracción. Dos personas que no se conocen, que no saben quiénes son, que no saben qué hacen, tienen algo en común, y surge un vínculo. Segunda, la captura. Comienzan a conocerse, saben qué hace el otro, qué tiene el otro, qué ofrece el otro, y comienza la relación. Tercera, la conexión. Tras la venta, comparten e intercambian beneficios, y hay complicidad.

IMPACTAR

Por último, hay impacto. En primera instancia, porque el llamado de atención es irresistible. En segunda, porque lo que se le ofrece (producto o servicio) es la solución perfecta para su problema. En tercera, porque cambia su vida para bien. Ya no quieren separarse, saben que están hechos el uno para el otro y se preocupan por sentar las bases sólidas de una relación duradera, con beneficios a largo plazo. Lo que sigue es el enamoramiento, esa conquista con detalles, con regalos, con conocimiento, con contenido de calidad, con esa ayuda que no tiene precio. Impactar significa impresionar, e impresionar es conmover el ánimo hondamente. Es dejar huella indeleble en el otro: en sus emociones, en su vida, en su bienestar. Cuando pienses en el impacto que deseas causar con tu negocio, apunta directo al corazón. Ese es el blanco perfecto.

En las grandes y las medianas empresas, la improvisación es parte del juego. En las pequeñas empresas y en los emprendimientos individuales, sin embargo, es un costoso pecado. Los efectos son terribles, al punto que esta sea la principal razón por la que muchos emprendimientos no alcanzan a superar uno o dos años de vida. Lo más triste es que es un tropiezo que se puede evitar de una manera sencilla. ¿Cómo se llama el antídoto para este mal? Plan de marketing. Improvisar es caminar con los ojos vendados y las manos amarradas por la selva en medio de la noche: si no te devora una fiera, es probable que caigas por un

IMPROVISACIÓN

S

i bien la intuición, la creatividad y la capacidad de reacción son características que un emprendedor debe poseer para sobrevivir en esa jungla que es el mercado, hay un error que no puede cometer: confundir estas virtudes con improvisación. El Diccionario de la Real Academia define esta palabra como “Hacer algo de pronto, sin estudio ni preparación”. Como dicen por ahí, más claro no canta un gallo.

precipicio o en un hueco sin fin. El plan, en cambio, es un faro potente, una luz que ilumina tu camino: te indica dónde están los peligros, te descubre los recodos riesgosos, te evita los tropiezos. Un plan de marketing contempla un análisis detallado de la estructura de tu negocio, un estudio minucioso del mercado y sus características (incluida la competencia, por supuesto), los objetivos que te propones alcanzar y, finalmente, las estrategias para cumplir esas metas. Deben considerarse, así mismo, plazos de ejecución, mecanismos de control (evaluación) y un plan de emergencia (reacción). Es cierto que a veces necesitamos improvisar, debemos salirnos del libreto establecido, para conseguir un efecto inmediato ante una situación adversa. Sin embargo, esa debe ser la excepción, no la regla de nuestra forma de actuar. La improvisación no se puede convertir en un hábito, porque eso es firmar el acta de defunción de tu negocio. Improvisar es como ir a comer postres después de que el médico le diagnosticó diabetes: ¡Es un suicidio!

H

oy más que nunca, hacer negocios es interactuar. Y eso significa, básicamente, relacionarse con otras personas, con otras empresas, en procura de compartir conocimientos y experiencias; en búsqueda de complementar virtudes y atenuar debilidades. Una interacción que se transforma en influencia, un término que debe ser tomado con pinzas para no morder el anzuelo de la tentación manipuladora. A veces, caemos en el error de creer que tenemos el producto perfecto, que el mercado se rendirá a nuestros pies por el conocimiento y la experiencia que reunimos, por la preparación académica y la credibilidad de las que hacemos gala, por las cualidades personales que poseemos. Sin embargo, pronto nos damos cuenta de que no es así: el mensaje que le llega al mercado es distinto al que pretendemos comunicar. En el afán por convertir al prospecto en cliente, es decir, por cerrar la venta, el emprendedor pisa una cascarita que es muy resbalosa: la de confundir influencia con manipulación. Nos mostramos como alguien perfecto, hacemos lo que

el mercado nos pide, somos complacientes, proyectamos una imagen bondadosa y gentil. Sin embargo, camino del éxito, esos comportamientos solo son maquillaje que oculta la belleza. La manipulación encierra una intención perversa: solo una de las partes se beneficia. La influencia, en cambio, es un camino de doble vía. Cuando te posicionas en el mercado, cuando tus clientes te ven como un experto, cuando gozas de credibilidad y eres confiable, influir en otros es un derecho que te conceden, y una enorme responsabilidad. Tu éxito dependerá de cómo administres ese capital que pusieron en tus manos. La capacidad de influir en los demás parte del respeto que se tiene por el otro, de que se le reconozca como alguien valioso. Implica una interacción desinteresada e incorpora una vocación de servicio. Influir no es conseguir que los demás hagan lo que tú deseas, sino convencerlos de que te sigan voluntariamente porque eres su mejor opción, porque honesta y legítimamente los puedes ayudar a ser mejores, a alcanzar sus sueños.

INFLUENCIAR

L

INICIATIVA

a iniciativa, un valor del que pocas veces se habla en las empresas, al que en muchos ámbitos se le resta valor (de hecho, se la combate), es una de las características que distinguen a los triunfadores de aquellos que se quedaron a mitad del camino, o antes. ¿Te imaginas a Steve Jobs sin iniciativa, a Bill Gates, a Mark Zuckerberg, a Larry Page? Llegaron a donde llegaron entre otras razones por su capacidad de iniciativa. Conocimiento, experiencia, posicionamiento, recursos económicos y logísticos y visión son algunos de los pilares de un negocio exitoso. El éxito que se alcance con cada uno de ellos, sin embargo, depende de la iniciativa. ¿Por qué? Porque la iniciativa es la que te impulsa a actuar cuando nadie más está dispuesto a correr el riesgo, cuando el miedo los paraliza, y porque además responde a un impulso interno, a una voluntad propia. ¿Sabes cuál es el diferenciador entre los que alcanzan sus sueños y los que se frustran? La acción. Dar el primer paso, más allá del miedo, más allá de las dudas, más allá de la incertidumbre, más allá de la

competencia. La iniciativa te permite crear las oportunidades (no esperar a que lleguen), te da una ventaja sobre el resto de actores del mercado (actuaste primero) y te empodera (refuerza la confianza, la responsabilidad). En el mundo moderno, las empresas valoran mucho la iniciativa. ¿Sabes por qué? Porque los empleados con iniciativa son escasos, muy escasos. Hay muy buenos en sus tareas, con profundo conocimiento de su labor, disciplina y responsabilidad, pero sin iniciativa. Son personas que siempre están a la espera de que les digan qué deben hacer, cuándo empezar, por dónde seguir. Prefieren no actuar para evitar equivocarse. “Acción de adelantarse a los demás en hablar u obrar”, es una de las acepciones de iniciativa según el Diccionario de la Lengua Española. Tú y tu negocio pueden reunir un cúmulo de virtudes, pero ninguna de ellas te llevará al éxito si no tienes la iniciativa para actuar, crear, innovar y servir. Tener iniciativa es hacer y hacer es producir, es avanzar (aunque sea lento) hacia el lugar donde están tus sueños.

INNOVACIÓN E

n un mundo que cambia día a día, en el que las personas cambian de parecer a cada instante, la innovación es una prioridad. El problema, sin embargo, radica en el concepto que se tiene de innovación: cuando nos hablan de ella, lo primero que se nos viene a la mente es aquella imagen de los bombillos (focos) iluminados. Nos quieren hacer creer que la innovación es un impulso genial, una inspiración ocasional. Y no es así, por supuesto que no es así. Pensamos con frecuencia que innovación es un producto o un servicio nuevo, pero ese también es un concepto equivocado. Innovación es un cambio que le hago a un producto o servicio para ajustarlo a un segmento específico del mercado, o para ambientar su relanzamiento con nuevas características, aunque la misma esencia. Conclusión: innovación no siempre es invención.

lo contrario no se podría hablar de innovación. Y es algo que puede aplicarse en cada uno de los procesos de nuestro negocio, en cada área, aunque se manifiesta de maneras diferentes.

Lo que necesitas entender es que la innovación no es una iluminación repentina. A veces ocurre, sí, que una buena idea surge así, de improviso. Sin embargo, esa sola idea no constituye innovación: para eso, se requiere que haya un proceso, que esa idea brillante aporte una solución, dé la posibilidad de avanzar, de evolucionar. Incorpora el uso de la tecnología, pero también trabajo en equipo, inversión, planificación.

La innovación es una forma novedosa de resolver un problema. La ventaja es que no es un privilegio de las empresas grandes, de las poderosas económicamente, sino que también es una virtud de los emprendimientos pequeños. La innoLa innovación es aquel plus que se le aña- vación es un faro, una luz que ilumina de a algo que ya existe, y que le permite un camino que hasta entonces estaba escalar a un nivel superior en virtud oscuro. Por último, con frecuencia la inde esa característica porque le añade novación está acompañada de eso que valor. Un valor que, dicho sea de paso, llamamos terquedad, pero que no es más debe ser posible de medir, porque de que genialidad disfrazada.

I

nteligentes somos todos, eso está claro. Nadie, absolutamente nadie, nace sin inteligencia. Ahora bien, otro problema es el uso que hace cada uno de ese don; ahí es que radica la diferencia. Para bien o para mal, para beneficio propio o para provecho colectivo, para lo material o para lo espiritual. La inteligencia es una habilidad y, como tal, hay que desarrollarla, cultivarla, enriquecerla, pulirla. “Capacidad de entender o comprender”, “Capacidad de resolver problemas”, “Habilidad, destreza y experiencia”, “Capacidad de percibir y controlar los propios sentimientos y saber interpretar los de los demás”, son acepciones que el Diccionario de la Lengua Española nos ofrece sobre inteligencia e inteligencia emocional. Que, dicho sea de paso, son cualidades que se requieren, sí o sí, para alcanzar el éxito y la felicidad en la vida. De hecho, hay estudios según los cuales el éxito está compuesto en un 25 por ciento por la capacidad intelectual (inteligencia) y en un 75 por ciento por la capacidad emocional (inteligencia emocional). La unión de estos dones nos permite despertar esas actitudes

que llevamos dentro, disfrutar de los pequeños detalles que nos ofrece la vida, cambiar para mejorar y, especialmente, superar los obstáculos que se nos interponen. Las emociones son como una moneda: todas tienes dos caras, la positiva y la negativa. ¿Cuál prima? La que quieras, la que elijas. El arte de la felicidad consiste, entonces, en trabajar para darles prelación a las emociones positivas o, de otro modo, para inclinarnos por el lado positivo de las emociones. Y, por supuesto, en hacerlo de manera consciente, controlada; identificándolas, entendiéndolas y, claro, manejándolas. Desarrollar y poner en práctica la inteligencia emocional es un as bajo la manga en los negocios. Te permite ponerte en el lugar del otro y sentir lo que fluye en su corazón, lo que lo conmueve, lo que lo mueve, lo que le gusta. Si consigues detectar esas emociones, estarás en capacidad de establecer una conexión muy fuerte, con comunicación honesta y directa, con un impacto irresistible.

INTELIGENCIA

Este es un tema álgido para quienes hacemos negocios en internet, sin duda. De la calidad de la interacción que generemos con nuestros clientes dependen dos factores claves de la relación: confianza y credibilidad. Por eso, estamos obligados a ser muy cuidadosos, muy receptivos. El problema es que creemos que interactuar es bombardear a la otra persona con nuestra sabiduría, y de eso no se trata. La interacción implica beneficio mutuo, o no es interacción. Es una relación de doble vía en la que, fundamentalmente, hay que escuchar al otro para conocer qué piensa, qué desea, qué le interesa. Esa información es la base de la solución que tú (tu producto o servicio) puede ofrecerle para que su problema sea un recuerdo. Lo importante es que se

INTERACCIÓN

L

o podríamos llamar contradicción, pero prefiero pensar que, más bien, es un uso inadecuado que les damos a las herramientas. ¿A qué me refiero? A que internet, por esencia, es interacción pura, instantánea, directa, que en esencia debería acercarnos a los seres humanos. Sin embargo, y ahí está el detalle como decía el gran Cantinflas, se ha generado un distanciamiento, una dificultad para comunicarnos.

establezcan reglas de juego que sean un gana-gana para ambas partes.

potencialidades de la tecnología.

¿Cómo hacerlo? Hazlo sentir importante, La interacción más elemental, pero más escúchalo, habla poco, ofrécele alternatipotente, es el cara a cara. Nada sustituye vas de solución, consiéntelo, agradécele esa experiencia. Lo vives cuando sales a su confianza. Eso ayuda, aunque lo vital es tomar un café o ir al cine con tu familia o que haya una conexión emocional fuerte y amigos, que no es igual que charlar por tedirecta a través de tu conocimiento, tu exléfono o escribirse por whatsapp. Si bien esa periencia, tu sabiduría en el tema; bríndale interacción real no siempre es posible en in- contenido de valor, ponte en sus zapatos y ternet, sí hay formas virtuales de conseguir ayúdalo honestamente a alcanzar sus suelos efectos deseados usando las bondades y ños. Esa es una interacción poderosa.

INTUICIÓN

U

nos dicen que es el sexto sentido que tiene el ser humanos. Otros, que es ese genial y travieso duendecillo que tenemos dentro y que de cuando en cuando aparece. Algunos más, simplemente, afirman que no existe, que es un invento de los soñadores. Michael Gerber, llamado el gurú de las pymes, argumenta que es la razón por la cual la mayoría de negocios fracasan y solo unos pocos logran salir avante. El problema con la intuición es que es intangible, no se puede medir. Por eso, algunos la descalifican, la ignoran. Sin embargo, la intuición es como las brujas: no las vemos, no sabemos dónde están, pero que existen, existen. Hay un concepto con el cual me identifico y es aquel según el cual la intuición es el combustible emocional que nos permite avanzar cuando los argumentos razonables gritan ¡Detente! Aquellos que han estudiado este fenómeno coinciden en que es una capacidad inconsciente que se basa en los conocimientos y aprendizajes que acumulamos. Lo que ocurre es que guardamos tanta informa-

ción, tantos datos, que la mente solo deja conscientes los que considera prioritarios y los otros los guarda, por decirlo de alguna manera, en el baúl de los recuerdos. Y hasta allí va la intuición para usarlos. La otra característica por la que muchos discuten la existencia de la intuición es que no la podemos controlar. Aparece y desaparece a su antojo, y aparece solo en determinadas circunstancias, cuando la razón no halla explicaciones y necesitamos algo más para entender lo que vemos o vivimos. La intuición llega cuando la razón y la inteligencia no pueden aportarnos una solución, una luz, una explicación. Las mamás y las abuelas no hablan de intuición, pero sí de corazonadas. Y podríamos decir que son lo mismo. Son decisiones inconscientes que nos salvan el pellejo, que nos permiten superar escollos que racionalmente nos tenían derrotados. Son esos chispazos de genialidad, salvavidas que evitan que nos ahoguemos en un vaso de agua. La intuición existe y es muy útil: la necesitamos en la vida diaria, la necesitamos en los negocios.

E

INVERSIÓN

n los negocios, cuando se habla de invertir la mayoría de las veces la mente nos juega una mala pasada. ¿Por qué? Porque nos traslada al ámbito financiero, en el que el dinero es el rey. Y sí, esa es una de las mil y una formas de inversión que existen, pero curiosamente no es la más rentable, sí la más riesgosa. Porque la inversión que más réditos nos brinda es aquella que hacemos en nosotros mismos.

Las inversiones económicas son las menos importantes. Dicen que el dinero hace la felicidad, pero no es cierto. Ayuda, siempre y cuando esté en función de aquello que realmente te hace feliz: paz interior, tranquilidad, calidad de vida, relaciones positivas, generosidad, gratitud. Y es en estos últimos aspectos que debemos invertir no solo nuestros recursos, sino nuestros esfuerzos, fuerzas y energía. Si quieres invertir, hazlo en ti. Estudia, capacítate, reinvéntate académicamente. Explora, investiga, experimenta. Date gusto en las actividades que te brindan felicidad: viaja, come lo que te agrada, lee. No importa

cuánto dinero tienes en el banco si con esos recursos no puedes conseguir lo que realmente te permite ser feliz. Utiliza esos recursos en el activo más importante que tienes: ¡Tú mismo! Invierte en tu salud, que es lo más valioso después de la vida. Haz deporte, acude con frecuencia al médico, no escatimes gastos en prevención y, si es el caso, en la solución de problemas. Una vida sana es la mejor inversión que puedes realizar. Piensa en tu futuro: si tienes la posibilidad, planea una vejez tranquila, lejos del mundanal ruido, en un ambiente sano, acompañado solo de los seres que más quieres. Si posees recursos económicos, invierte en la gente. Ayuda a otros, apóyalos para que hagan realidad sus sueños, tiéndeles una mano. Ser generoso es una gran inversión, porque lo que recibirás de vuelta sin duda es infinitamente superior a lo que das. Invertir en ti es como sembrar: la semilla que plantes hoy es el fruto que recogerás mañana. Siembra prosperidad y abundancia, y cosecharás felicidad a raudales.

S

ir Francis Bacon, célebre filósofo, escritor y canciller de Inglaterra en el siglo XVI, inmortalizó una frase que mantiene vigencia: “El que tiene la información, tiene el poder”. Y es cierto, sobre todo en el mundo de los negocios. Según este personaje, nacido en Londres en 1561, el conocimiento es la estrategia más eficaz para ejercer influencia sobre otros, y eso no ha cambiado. No, al menos, en el mundo de los negocios. Investigar, según el Diccionario de la Lengua Española, es “Indagar para descubrir algo” y también “Realizar actividades intelectuales y experimentales de modo sistemático con el propósito de aumentar los conocimientos sobre una determinada materia”. La vida, en esencia, es una investigación sin fin: investigamos la naturaleza, a los animales, a otros seres humanos, al ambiente en que vivimos, a nosotros mismos. En negocios, investigar es un concepto transversal, intrínseco de todos los procesos, en todas las etapas: antes, durante y después. El único camino más o menos seguro para evitar el fracaso es investigar el mercado antes de poner en marcha tu negocio. Cuando te lanzas al agua, investigar el mercado, a la competencia y a tus clientes es un hábito que debes cultivar todos los días. Y así sucesivamente.

El problema con la investigación es que nos han metido en la cabeza que es algo aburrido (a veces, sí) propio de los laboratorios científicos, algo exclusivo de los superdotados mentales. Y no es cierto. La verdad es que la investigación es una necesidad que no caduca y que permite que el ser humano modele su mente, le dé la forma que desea, y le da la posibilidad de refrescar, revaluar o reforzar sus conocimientos.

El investigador es curioso, es detallista, es metódico, tres cualidades que se requieren para alcanzar el éxito en los negocios. El investigador es paciente, nunca está conforme con lo que tiene o con lo que sabe y obtiene la información requerida para evitar errores. El ser humano, por esencia, es investigador; es una actividad que realiza instintivamente, pero de la que, curiosamente, reniega cuando más la necesita.

INVESTIGAR

en el camino y reflexionar, para analizar la situación con menores riesgos de equivocación. Si bien ejercen autoridad de alguna manera, son benignos, fomentan la participación y, sobre todo, buscan el bien colectivo.

Este último rasgo es el que le da valor a su liderazgo. Hay que ser primero líder de tu propia vida, conducirla por el camino del bien, de la prosperidad, de la felicidad, y luego sí ponerte al frente del grupo que te ha seLas relaciones humanas, incluidas leccionado como su líder. ¿Para las del ámbito de los negocios, son qué? Para que lo guíes, para que una compleja lucha de poder. lo conduzcas hasta el objetivo Quién manda a quién es el juepropuesto, para que le enseñes, go . Un incómodo tira y afloja para que lo motives, para que lo que por lo general provoca un persuadas, para que lo hagas exirompimiento. No gana nadie, toso. pierden las dos partes. Un escenario caótico que se repite siemPara ser un buen líder en tu vida, pre y cuando no aparezca la figura en tu negocio, requieres cultivar de un líder verdadero capaz de la virtud de escuchar a los demás; encausar las aguas turbulentas y se requiere escuchar mucho y calmar los vientos de tempestad. hablar menos. Y debes despojarte de los intereses personaHay líderes naturales, que soles, para privilegiar los colecbresalen por la inteligencia, tivos. Ser líder es ser humilde, la prudencia, la sabiduría de servicial y generoso. Ser líder es sus decisiones y la vocación de un privilegio que la vida no le servicio. Son personas con caconcede a cualquiera: es un comrácter firme, pero también con promiso que solo los verdaderala capacidad para hacer un alto mente grandes pueden honrar.

LIDERAZGO

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l liderazgo es la capacidad más sobrevalorada del ser humano y también una de las más distorsionadas. Tanto, que a veces uno corre el riesgo de cruzar la delgada frontera de la manipulación cuando se mete en las arenas movedizas del liderazgo. Es una cualidad con la que se nace, pero que también se pule, se desarrolla, se mejora, y que es fundamental para el éxito y la felicidad. En la vida y, claro, en los negocios.

L

a vida, lo sabemos, es un proceso perpetuo. Se inicia el día en que nacemos y termina el día en que morimos. Lo irónico es que nunca sabemos qué tan bien lo hicimos, si aprobamos o no la asignatura, porque ya no estamos en este mundo para hacer una evaluación racional. Entonces, necesitamos aprender a realizar evaluaciones parciales, algo así como altos en el camino para revisar, reparar, reanudar.

mejorar, de crecer intelectual y espiritualmente. Y las características de esa búsqueda dependerán de la etapa de la vida por la cual estemos atravesando.

Lo crucial es comprender el significado de la madurez: hacernos cargo de nuestra vida con aceptación y claridad de lo que somos y queremos. Madurar es adquirir un estado de conciencia sobre lo que hacemos, sobre las decisiones que tomamos, sobre las consecuencias En ese proceso, estamos sujetos a cam- de nuestros actos. Y, por supuesto, acbios, enfrentamos dificultades, sufrimos tuar en conformidad. Madurar es aceptar reveses dolorosos y experimentamos nuestras limitaciones y defectos, recoalegrías que nos brindan el aliento para nocer que somos perfectamente impercontinuar. Superamos etapas, crecemos fectos. y nos transformamos. En una palabra, maduramos. Este es un concepto visLa madurez nos permite elegir lo que coso, completamente subjetivo, que no queremos, lo que nos conviene, y desse puede definir de manera racional y echar aquello que no deseamos, que que, para rematar, cada uno acomoda o nos hace daño. Aplicada al mundo de adopta según sus experiencias. los negocios, la madurez es una habilidad indispensable para alcanzar el Lo irónico es que nunca somos compleéxito. Madurar es entender los malos tamente maduros, porque ese es un pro- momentos y actuar para superarlos; es ceso de aprendizaje que no se termina. disfrutar las épocas buenas y trabajar La madurez debe entenderse, entonpara capitalizarlas. Madurez es nunca ces, como la búsqueda de la excelencia rendirse, a sabiendas de que vivir es un personal, la permanente intención de proceso.

MADUREZ MADUREZ

¿Cómo te beneficia tener un mentor? Es una persona que ya llegó al lugar en que tú quieres estar, que ya pasó por las duras y las maduras, que ya encontró la solución adecuada a los problemas que se presentan en el camino. Alguien que tiene un nivel de conocimiento y de experiencia, también de práctica, del que tú careces. Está algunos peldaños arriba en la escalera de la vida, y puede guiarte.

Hay, sin embargo, una característica que no puedes perder de vista: no cualquiera puede ser mentor. Gente con experiencia, con conocimiento y con más práctica que tú hay mucha, personas de grandes calidades. Pero, no todos pueden ser tu mentor. ¿Por qué? Un mentor es alguien que, además de cumplir con esos requisitos, está dispuesto a ayudarte desinteresadamente y comparte tus sueños. ¿Qué hace un buen mentor? Llevarte de la mano para que alcances el siguiente nivel, y luego el siguiente, y así sucesivamente. Pone sus cualidades y calidades a tu servicio, y saca el mejor provecho de ti, potencia sus posibilidades. Es un compañero de viaje que trabaja contigo, goza contigo, ríe contigo, sufre contigo, se esfuerza contigo. Es algo así como un matrimonio: “En salud y enfermedad, en pobreza y en riqueza”… El mentor no te va a jalar, tampoco te va a cargar: te ve a impulsar, te va a respaldar, te va a ayudar. Sin embargo, el trabajo duro lo haces tú. En el camino hacia el éxito y la felicidad, necesitas un cómplice (alguien que comparta tus sueños e ilusiones), no un alcahueta. El mentor te enseña, te enfoca, te motiva, te reta, te orienta; cree en ti, confía en ti, está dispuesto a hacer lo que sea por ti, para que llegues a la cima.

MENTOR

N

adie se hace solo en la vida, tampoco en los negocios. Esa es una frase que nunca me cansaré de repetir. Personalmente, estoy muy agradecido con aquellas personas que, de manera directa o indirecta, en el curso de los negocios o en la universidad de la vida, hicieron de mí lo que hoy soy. Como persona y como emprendedor. Y, claro, a todos los que día a día me enseñan más.

E

METODOLOGÍA

l conocimiento sirve, pero no basta. La experiencia sirve, pero no basta. La intuición sirve, pero no basta. La práctica sirve, pero no basta. La inteligencia sirve, pero no basta. El dinero sirve, pero no basta. La pasión sirve, pero no basta. En la vida, los dones que recibimos y las herramientas que conseguimos atesorar son útiles si se usan adecuadamente, pero no bastan. Es necesario algo más para trascender.

¿Qué se necesita, entonces? El error que muchos cometen en la vida y en los negocios es limitarse a acumular, a sumar factores y virtudes, que sirven, pero no bastan. Falta lo fundamental: articularlos, convertirlos en un engranaje productivo. Para ello se requiere algo que no abunda: una metodología, una forma consciente, precisa, detallada que permita cumplir los objetivos propuestos, terminar la tarea a satisfacción. Con la metodología ocurre como con otras características de a los exitosos: no hay una fórmula exacta, no hay un libreto establecido. Se trata, y ahí está el encanto de la metodología, de desarrollar una propia, ajustada a tus necesidades, posibilidades, cualidades, debilidades y recursos. Es posible copiar un modelo exitoso, pero no para replicarlo exactamente; hay que adaptarlo, mejorarlo. Una metodología es un cronograma, una hoja de ruta. También es un procedimiento para realizar las tareas bajo parámetros medibles como tiempo, costos y

capacidad de producción. La metodología es como una receta de cocina: el libreto que sigues para preparar un plato; le puedes dar tu toque personal, agregar un ingrediente sorpresa, restar la cantidad de otro, pero no reinventarlo. Muchas personas son reacias a la metodología porque la asocian con algo aburrido.

Quizás ese sea un factor inherente, pero lo cierto es que si quieres alcanzar el éxito y la felicidad en la vida y en los negocios necesitas un método. Para conquistar a la chica que te gusta, para mantenerte saludable, para elaborar una propuesta, para convertir a un prospecto en cliente. Será que no entienden que el éxito y la felicidad son cuestión de método…

MIEDO MIEDO A

veces, la vida no es lo que tú esperas, tu negocio no funciona, las relaciones se truncan y la felicidad y el éxito te esquivan. Es como si tienes la mejor herramienta tecnológica del mercado, el mejor equipo de trabajo, un buen grupo de inversionistas que te respaldan, pero tu negocio no despega, la estrategia de marketing no ofrece los resultados que esperar. Entras en estado de desespero, porque no entiendes qué ocurre.

Las manifestaciones son reales, en la mayoría de las ocasiones somos conscientes de ellas, pero nos negamos a combatirlas. Es un comportamiento difícil de explicar, pero natural del ser humano. Preferimos adaptarnos a ellas, aprendemos a convivir con ellas, hasta las hacemos nuestras amigas. Es una suerte de apego: nos aferramos a lo que nos hace daño, como si disfrutáramos el efecto negativo que nos ocasiona.

No es por la herramienta, no por el equipo de trabajo, no es por los inversionistas: es algo distinto lo que no funciona. Pero, solemos atribuir el fracaso a factores que en realidad no son culpables, y lo mismo nos sucede con el miedo. Nos aterra descubrir que la verdadera causa del problema somos nosotros mismos. Es porque cultivamos tres miedos fundamentales: al cambio, a la competencia y al éxito.

Los miedos son como los problemas: el primer paso para resolverlos es reconocer su existencia; luego, conocerlos para saber en qué consisten y preparar la estrategia para combatirlos; por último, vencerlos, superarlos, dejarlos atrás. Y ese, por supuesto, es parte de nuestro trabajo en este mundo. El miedo, amigo mío, es intrínseco al ser humano: todos lo sentimos, todos tenemos miedos.

¿Cuál es la clave? Aprende a capitalizar tus miedos, porque de lo contrario se convertirán en un obstáculo. Aprende de ellos y busca lo positivo, lo que te permita salir de la situación negativa. Tú eres más poderoso que todos tus miedos juntos. Si no renuncias a luchar contra ellos, los vencerás. Tu vida será mejor, y eso también se reflejará en tu negocio. Y tus clientes, por supuesto, lo agradecerán.

NATURALIDAD

D

esde hace años, nada es como parece. De hecho, una de las características de la vida moderna es que las apariencias engañan. Sucede en las películas, sucede en la vida real. Y, por supuesto, también, en los negocios. Es como si sufriéramos una crisis de identidad, porque nos invade el afán por lucir perfectos, por ocultar los defectos, por resaltar las virtudes, por brindar una imagen que a nadie le desagrade. Vivimos atrapados en la dictadura del qué dirán. Nos guiamos por modelos de perfección que nos venden los medios: la ropa, la dieta, la belleza, las costumbres, hasta en las relaciones nos imponen reglas que solo tienen un objetivo, y es que nos veamos iguales. Sin embargo, esa tendencia va en contravía de la esencia del ser humano, que es único, que es individual, que es irrepetible. Es natural que nos veamos en el espejo de alguien, que queramos imitar su éxito y alcanzar su felicidad. Sin embargo, solo hay un camino para conseguir ese objetivo: ser auténticos, naturales, ser

nosotros mismos. Hay algo que necesitamos entender: con sus defectos y limitaciones incluidas, cada ser humano es perfecto en sí mismo, y su tarea es aprender a lidiar con lo bueno y con lo malo, aceptarse como es. Esto es muy importante para alcanzar la felicidad en la vida. Pero, ¿por qué es importante en los negocios? Porque nadie en sus cabales haría una transacción con alguien que no es auténtico, ni natural. La relación con el cliente está sustentada en la confianza, y lo primero que te exigen es que seas tú mismo, nada de imposturas. Si eres capaz de proyectar honestamente esa característica, eres creíble. La conexión con otras personas solo se logra cuando te perciben como un ser humano común y corriente, que siente, que sufre, que ríe, que goza como cualquiera, y no como un ente perfecto e inalcanzable. Recuerda: a este mundo no vinimos a ser perfectos, sino a ser felices. Trabaja en esto último, olvídate de aquello y sé tú mismo, sé natural, sé auténtico, descubre lo mejor de ti mismo y, luego, ofrecérselo a otros.

L

a vida es una permanente negociación, ¿lo sabias? La mayor parte del tiempo lo hacemos inconscientemente, pero siempre estamos negociando, así no nos demos cuenta. Encontrarte con un vecino en la calle y saludarlo con un “Buenos días” es iniciar una negociación, igual que pasar por su lado y ni siquiera mirarlo. Dicen que negociar es un arte, pero prefiero creer que es un hábito y que como tal hay que cultivarlo. Hay un problema y es que algunos conciben la negociación como una lucha de poder, y no es así. No se trata de saber quién tiene más poder, quién tiene la razón. El sentido, el fin de una negociación es el intercambio de beneficios. En esa dinámica, por supuesto, a veces se gana, a veces se pierde. Lo cierto es que si no aprendemos las técnicas que nos permiten convertirnos en negociadores expertos, la vamos a pasar mal. Una de las premisas de la negociación es que hay mutuo interés en alcanzar un objetivo. En ese camino, también es preciso entender que hay que ceder: aflojar un poquito para que se reduzca

la tensión, resignar algo que deseamos para conseguir lo que verdaderamente necesitamos. Negociar, de alguna manera, es un juego y como tal requiere unas reglas: el respeto es la primordial. Y supone usar unas herramientas. Conocer la contraparte es fundamental para llevar a cabo una negociación sana y llegar al objetivo previsto. En este proceso, se nota a leguas cuando eres novato, cuando improvisas, inclusive cuando estás mintiendo. Unas de las reglas de la negociación es ser honesto, ser profesional, ser meticuloso. Se necesita, así mismo, capacidad para improvisar sobre la marcha. Y algo muy importante: hay que saber escuchar. La vida es una permanente negociación, ¿lo sabías? Es una habilidad que debemos aprender y cultivar. No saber negociar nos pondrá siempre en un plano inferior, nos hará ver las cosas desde el lado negativo, actuando a la defensiva. Si eres observador, si eres paciente, si estás atento a lo que sucede a tu alrededor, si escuchas, si sabes argumentar, seguramente serás un buen negociador. Y, claro, un triunfador.

NEGOCIAR

U

no de los escenarios más difíciles para quienes hacemos negocios, especialmente los virtuales en los que el contacto físico con el interlocutor es muy eventual, es aquel de ponernos en el lugar del otro, calzarnos en sus zapatos. Esa es, sin duda, una de las razones por las cuales nos cuesta tanto conectarnos con el cliente, establecer una relación a largo plazo que sea genuina, sólida, confiable y creíble.

quiere que cese su dolor. Escucha, comprende, apoya, sin esperar nada a cambio. La solidaridad es una de las más claras manifestaciones de la nobleza, y una cualidad que enaltece a quien la ofrece. ¿Cómo nos sirve la nobleza para hacer negocios? Ten en cuenta algo que muchos olvidan: el mejor negocio del mundo no es ser millonario, sino servir a los demás, y para ello necesitas nobleza. Debes poner tu capacidad, conocimiento, experiencia y energía al servicio de otros, con el fin de solucionar los problemas que los aquejan, para darles las herramientas que les permitan construir el bienestar que sueñan, el material y el espiritual.

Para conseguir ese objetivo hay que despojarse del egoísmo, de los intereses particulares, y desarrollar la sensibilidad para percibir lo que el otro siente. Es decir, experimentar su dolor, su desespero, sus miedos, pero también sus alegrías, sus éxitos, sus sueños. Aunque suene a algo gaseoso, es un valor que estamos en capacidad de aprender durante la niñez; un valor que nos hace mejores seres humanos: la nobleza. La nobleza consiste en entender, y sobre todo en aceptar honestamente, que todos merecemos el bien, la felicidad, una oportunidad. Una persona noble ayuda a otros sin necesidad de que lo llamen, simplemente porque

NOBLEZA

El éxito de tu negocio y la felicidad en tu vida dependen de la calidad de la conexión que logres con los demás. Si el mercado te ve como alguien confiable, creíble, servicial, honesto, con capacidad de perdón, solidario y digno de admirar (y de seguir), habrás recorrido buena parte del camino. Ten cuidado, eso sí, de fingir una nobleza que no posees, porque lo que recibirás de vuelta, sin duda, no te gustará.

OPORTUNIDAD E

scuchamos con frecuencia que el bus de las oportunidades pasa todos los días. Inclusive, que toca nuestra puerta, pero nadie le responde. Después, sin embargo, andamos por ahí clamando que alguien nos dé una oportunidad, rogándole a la vida que nos permita una chance para mostrar lo que valemos. Y así se nos pasa la vida, dejando escapar las oportunidades, implorando porque nos den una nueva oportunidad. La oportunidad es el momento preciso en que necesitamos actuar para obtener un beneficio,

alcanzar un objetivo, cristalizar un sueño. Lo que debemos entender es que ‘momento preciso’ no significa literalmente un instante, algo efímero, porque bien puede ser una etapa de la vida, una relación, un trabajo. Ingresar a la universidad y capacitarte es una oportunidad, igual que conocer a una persona que te impulse a ser mejor. Es preciso ser conscientes de que las oportunidades no solo se presentan: hay que provocarlas, inclusive forzarlas. Culturalmente, está mal visto aquello de ser oportunista, es decir, acomodar-

se a las circunstancias y, como se dice popularmente, apuntarle al sol que más caliente. Sin embargo, distinto es estar atento a ser parte de un escenario, de un proyecto en el que puedes aportar y también, beneficiarte. Para aprovechar las oportunidades hay que reunir algunas condiciones: estar atento es la primera. Si te la pasas distraído, las oportunidades podrán posarse ante tus narices, y no las verás. Estar listo, es decir, presto para actuar con la celeridad y efectividad que se requiere. Estar blindado contra los miedos y el

qué dirán, que son tus grandes enemigos y también los principales obstáculos cuando se da una oportunidad. Internet es un universo infinito de oportunidades para los emprendedores. Sin embargo, no basta con estar ahí: hay que trabajar para sobresalir, ser visible, ofrecer lo que el mercado realmente necesita y ganarse el favor de los clientes. Cada día de tu vida es un universo infinito de oportunidades. Está en ti decidir si las aprovechas, o sigues esperando que el bus de las oportunidades se detenga en tu puerta.

OPTIMISMO

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veces, cuando la vida no es la fiesta que soñamos, una pregunta nos inquieta, nos quita el sueño: “¿Por qué me sucede esto a mí?”. En una actitud natural del ser humano, queremos una respuesta racional a algo que no la tiene. Y nos quedamos ahí como si estuviéramos atascados en el barro, a la espera de que ocurra algo que cambie nuestro destino, que haga que los vientos de tempestad soplen en otra dirección. No es fácil de aceptar y menos de asimilar, pero debemos hacerlo: lo que nos pasa en la vida es reflejo de la forma en que pensamos. Positivo o negativo, optimista o pesimista. Hay muchos estudios que argumentan que las personas optimistas tienen mayores chances de alcanzar el éxito, mientras que las pesimistas se estancan quejándose, lamentando lo que ellos mismos llaman ‘su suerte’. El optimista siempre ve el vaso medio lleno; ante la adversidad busca la solución pronta y efectiva, es capaz de dar vuelta a la página y seguir adelante. No se trata de des-

conocer los problemas, sino de enfrentarlos con sabiduría, paciencia y valentía, y trabajar para superarlos. La perseverancia, un poco de terquedad y la buena actitud son también características del optimista. Ser optimista no significa verlo todo bonito, positivo, agradable; es, más bien, enfocarse en lo bonito, lo positivo y lo agradable de las personas, de las circunstancias, de los hechos. Y cuando ocurre algo negativo, activar las alarmas internas para bloquear los miedos, para que los mecanismos de defensa repelan aquello que es indeseable. El optimismo es una actitud que propende por los buenos resultados. Algunos famosos inmortalizaron frases que demuestran por qué ser optimista es la mejor actitud: “Un pesimista ve dificultad en toda oportunidad; un optimista ve oportunidad en cada dificultad”, dijo Winston Churchill. “El pesimismo nunca gana una batalla”, afirmó Dwight D. Eisenhower. Tú eliges: eres un optimista, y triunfador, o eres un pesimista y te quedas varado en las arenas movedizas de lo negativo.

PACIENCIA S

i se realizara una encuesta entre emprendedores para saber por qué sus negocios fracasaron antes de cumplir dos o tres años, estoy seguro de que la falta de paciencia estaría en los primeros lugares. Es entendible, es algo inherente al ser humano, pero también es una condición indispensable para quien tiene como proyecto de vida alcanzar el éxito y la felicidad: ¡Debe armarse de paciencia!, como decían las abuelas. La palabra paciencia viene del latín pati, que significa sufrir. De ahí que paciente haya sido incorporada al diccionario como alusión a los enfermos que sufren en los hospitales. No hay que malinterpretar, sin embargo, lo que es tener paciencia: es aceptar con resignación y dignidad el sufrimiento, pero también es tolerar esos malos momentos con la firme esperanza de que los buenos tiempos van a volver, de que no podemos rendirnos. Paciencia, por ejemplo, es abrir una cuenta de ahorros con el propósito de, en un plazo determinado, contar con los recursos para cumplir un sueño: comprar un vehículo, viajar, pagar

los estudios. Es un proceso que requiere paciencia, porque los frutos no se dan al día siguiente, porque a veces no se puede ahorrar tanto como nos gustaría. Paciencia también es educar a tus hijos, que te ponen a prueba permanentemente de diversas formas. Los seres humanos requerimos cultivar la paciencia porque la vida no es el jardín de rosas que ansiamos, hay dificultades por doquier, porque con frecuencia estamos enfrentados a situaciones negativas y dolorosas. La paciencia es como un seguro que nos permite hacer a un lado las preocupaciones y continuar con nuestra vida mientras los acontecimientos cambian su rumbo. No es quedarse quieto a la espera de un milagro.

En los negocios, la paciencia es necesaria para entender que el éxito no se construye en 24 horas, que es necesario respetar los tiempos de los procesos y, sobre todo, que hay que trabajar sin excusas. La necesitamos para pasar los tragos amargos y para no tirar la toalla antes de tiempo. La requerimos porque es fuente de buena actitud, como la fortaleza que un emprendedor debe tener para alcanzar el éxito y la felicidad.

PARTICIPACIÓN

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os sucede a menudo: nos invade la sensación de que no encajamos en ningún lugar, sentimos que no estamos hechos para este mundo. Son épocas de crisis, transitorias por cierto, que nos ponen a prueba. Nos obligan a cuestionarnos, a preguntarnos para qué vinimos a la Tierra, por qué ocurren ciertos hechos, cómo podemos transformar esa realidad que amenaza con devorarnos. Es un mal de consecuencias insospechadas en un mundo como el del siglo XXI en el que el mal uso de la tecnología nos ha vuelto cada vez más individualistas, más egoístas, más solitarios. ¿Cuál es el resultado de esa tendencia? Que nos aislamos, que rompemos lazos naturales con la familia, con los amigos; que cuando estamos en la mala hora nos abruma la soledad, sentimos que no somos parte de nada.

Igual nos sucede en los negocios, cuando cometemos el error de obsesionarnos con nuestra empresa, con alcanzar el éxito material, con obtener una riqueza rápida. Hasta que nos estrellamos contra el planeta y nos debemos reaccionar, entender que

no estamos solos, que necesitamos de los demás y, algo vital, que los demás también necesitan de nosotros, es decir, que es mucho lo que podemos aportar. ¿Cómo hacerlo? Participando. Participar significa “Recibir una parte de algo”, “Compartir, dar parte de algo”. Participar es una opción maravillosa que nos da la vida: no solo por la manera en que podemos beneficiarnos, sino por lo que les brindamos a los demás. Es como cuando en un equipo de fútbol un jugador le da un pase genial a su compañero, que anota el gol de la victoria: el mérito es compartido. Participar evita que nos aislemos, y en los negocios en internet el que se aísla, no existe. Nos permite comprobar que nuestro conocimiento y experiencia son valiosos, que somos útiles para la sociedad, que los demás nos quieren y necesitan. Participar es ser parte de lo bueno que tiene la vida, nos motiva para dar lo mejor de nosotros y nos brinda la posibilidad de aprender de los demás. Participar es encontrar ese lugar del universo en el que encajamos a la perfección.

PASIÓN

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egocios los hay grandes y chicos, los que ofrecen productos y los que venden servicios, los que brindan una cálida atención y los que son despersonalizados, los que consienten a los clientes y los que solo se preocupan por vender, los que buscan el beneficio de la comunidad en la que están afincados y aquellos a los que solo los mueve el interés económico, los que quiebran y los que trascienden. Lo que distingue a las cosas, a los negocios y a las personas es lo que hay en la cabeza y lo que llevan en el corazón. La diferencia está en que no todos tienen lo mismo, no todos tenemos lo mismo, más allá de que, en esencia, somos iguales. El combustible que corre por los conductos de los vehículos, que mueve los sistemas de los negocios y que viaja por las venas de los hombres es lo que determina su destino. Lo único que no puede faltar en tu negocio es pasión. Buenas ideas, tenemos todos; recursos, tenemos todos; herramientas, tenemos todos; educación, tenemos todos, en mayor o menor medida, y algunos las aplicamos mejor que

otros, es cierto. Esos son ya diferenciales, pero el que dice la última palabra es la pasión. Sin ella, no hay nada. La pasión es el fuego que mantiene prendida la llama de la ilusión, tus sueños. La vida y los negocios son como una montaña rusa: ascensos y descensos continuos, curvas electrizantes, pequeños tramos en los que hay que ir despacio, instantes en los que hay que dejarse llevar por la emoción de la velocidad. Lo cierto es que solo puedes disfrutar el viaje si tiene ese plus que te permite aprovechar cada momento, si te enfocas en el instante, si das lo mejor de ti en cada situación. La pasión es ese ingrediente adicional que te impide tirar la toalla. Por el que te levantas con buena actitud, así no te guste madrugar. Por el que controlas el sueño, así la noche se haga larga. Por el que estás dispuesto a hacer algo más, un esfuerzo más, un sacrificio más, un intento más. Si lo que haces no te apasiona, si no lo amas, si no lo disfrutas, tarde o temprano estarás en una encrucijada. Y renunciarás, te rendirás.

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onerle el pecho a la brisa, que a veces se torna en ventarrón y, quizás, hasta en tormenta. Esa es la cualidad que distingue a las personas perseverantes: que nunca se dan por vencidas; que si se caen, se levantan, se sacuden y continúan la marcha. Que si se equivocan, lo reconocen y corrigen; que si sienten que las fuerzas se extinguen, echan mano de la pasión para no desviarse de su objetivo. Y lo alcanzan. Cualquiera podría decir que es lo mismo que una persona terca, pero no es así. El terco, de alguna manera, es perseverante. Sin embargo, carece de la pasión y, sobre todo, de la inteligencia que distinguen a aquel. Porque esa es otra característica propia de la perseverancia: la capacidad para entender y aceptar las equivocaciones, comprender que el camino al éxito se labra a punta de fracasos, que es un proceso. El terco se fija una meta y se lanza por ella de manera improvisada, sin recaudos, de ahí que apenas comienzan las dificultades se rinde. El perseverante, en cambio, establece un plan, diseña una estrategia para

alcanzar su objetivo, e incorpora acciones tendientes a superar los obstáculos imprevistos. Es alguien que no está dispuesto a tirar la toalla, porque sabe el valor de aquello por lo que lucha. La perseverancia es una virtud que todos necesitamos en la vida y que distingue a los triunfadores en los negocios. Porque obstáculos y dificultades se van a presentar, igual que crisis y momentos de tensión. Y no basta con estar mentalizados para enfrentarlos, preparados para superarlos: se requiere esa fuerza interna que nos permite sacar fuerzas de donde no las tenemos, ese plus que solo tienen los triunfadores. Como hecho destacado, la perseverancia está enfocada en la acción. No se trata de decir “Soy perseverante”, y ya. Hay que demostrarlo con acciones reales, con fuerza de voluntad, con decisión, con valentía, con determinación, con inteligencia, con humildad. La perseverancia, como lo ves, es la sumatoria de virtudes, de ahí el gran poder que encierra. Por eso, cuando alcanzas una meta, esta cualidad te permite enfocarte de inmediato en la siguiente.

PERSEVERANCIA

Son distintas, bien distintas, persuasión y manipulación. Es cierto que en esencia ambas significan la capacidad de influir en otros para conseguir que acepten algo que a nosotros nos interesa. Hasta ahí, todo bien. ¿Cuál es la diferencia? Que en la persuasión se buscan beneficios mutuos, mientras que en la manipulación se pretende sacar provecho particular. Persuadir, entonces, es un gana-gana, ajeno a intereses velados.

La persuasión es necesaria en el mundo de los negocios, porque es una habilidad que te ayuda a generar confianza que, sabemos, es el primer paso para establecer una relación duradera con el prospecto. Persuasión en muchas formas es argumentación, darle a la otra persona razones para que adopte la misma posición que nosotros. Persuadir es inducirlo a tomar la decisión que más lo beneficia.

Cuando se manipula a una persona, solo se le ofrece un ángulo, se le restringe la visión y casi siempre se le engaña, se tergiversa la realidad. Eso, por supuesto, es completamente contrario a la persuasión. Para persuadir, hay que echar mano de toda la información posible, de testimoniales, de estadísticas confiables y verificables, de casos de éxito. Es una habilidad que está sustentada en la honestidad y en la credibilidad. Quien persuade está arriba del persuadido en la escala de conocimiento y experiencia: su intención es ayudarlo, conseguir su permiso para guiarlo hasta donde quiere llegar. Es mostrarle los pro y los contra, es poner a su consideración las alternativas e invitarlo a que tome la decisión que más le convenga. Finalmente, la persuasión está enfocada en la acción, en promover una conducta a través del intercambio de información.

PERSUASIÓN

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uizás por la influencia de lo que vemos en las series y películas de corte policiaco, tenemos una mala idea de lo que es la persuasión. La asemejamos a la manipulación, a la propaganda política pagada, a los mensajes que nos conducen a hacer lo que no queremos hacer. En otras palabras, creemos que es un ‘lavado de cerebro’. Sin embargo, esa es una concepción errónea que, además, desvirtúa el sentido original.

Hay personas que adoptaron como máxima de vida aquella de levantarse y dejar que los acontecimientos sucedan, esperar qué les depara la diosa fortuna. Están sometidos a los vaivenes, a las ráfagas de la vida, incapaces de dirigir su destino, de forjar un futuro. Obviamente, en cualquier punto del camino se pierden, son llevados por el camino equivocado o, cansados de no obtener lo que quieren, se rinden. La vida es un viaje, lo sabemos. Largo, a veces difícil, lleno de sorpresas, que exige lo mejor de cada uno en las diferentes circunstancias. Es un permanente aprendizaje, que implica cometer errores y saber reponerse. El arte de saber vivir está, justamente, en la habilidad para trazar un plan que nos permita superar obstáculos, evitar dificultades y, sobre todo, mantenernos en acción, sin renunciar a lo que deseamos. Un plan no solo nos dirá adónde queremos llegar, sino que nos facilitará la labor de diseñar la estrategia, el cómo llegar. Servirá para minimizar riesgos y también para potenciar los recursos que poseemos.

PLANEACIÓN

P

laneación o preparación es antónimo de improvisación. Eso es lo primero que debes tener claro. Un tema es que en algún momento, en una circunstancia determinada, necesitemos inventiva, un chispazo que nos ayude a encontrar la solución que la lógica y la razón no nos aporta, y otro bien distinto es esa propensión a lanzarse al agua sin saber nadar. Porque eso, precisamente, es vivir sin haber trazado un plan.

También nos ayudará a motivarnos cuando el ambiente se ponga en contra y a enfocarnos en lo verdaderamente importante, para no desviarnos del objetivo. E incentiva la creatividad y la capacidad de innovación. Hay quienes deciden vivir una vida al azar, y es respetable. Sin embargo, al éxito y a la felicidad solo se llega a través de un plan, no hay opción. Implica conocimiento previo de las características, de las posibilidades, de los recursos que se requieren para completar la tarea. Hay que escribirlo, seguirlo, corregirlo, reformularlo y terminarlo. Ese es, justamente, el negocio: planear, ejecutar, producir y disfrutar.

POSICIONAMIENTO C

on el auge de la dictadura de Google para jerarquizar la información en internet, el término posicionamiento fue distorsionado o, como mínimo, malinterpretado. Ahora, se asume como “adquirir mayor notoriedad y visibilidad en los motores de búsqueda”. La idea es obtener los mayores réditos posibles de la publicidad, gracias a aparecer más rápido y más arriba en los resultados de la búsqueda. Todos queremos sobresalir, ser visibles, eso es algo innegable. En la vida, en el trabajo, en las rela-

ciones. Queremos que los demás vean lo que somos, lo aprecien y lo disfruten. Eso es, entre otras cosas, lo que le da valor a la existencia. Procuramos que nos perciban como una persona única, especial, diferente a las demás, y que nos conviertan en su mejor opción. Así es en la vida, así es en los negocios. Diseñamos una estrategia para lucir agradables, llamar la atención, conseguir que se interesen en nosotros. Nos embarcamos en la tarea de crear una imagen atractiva para el mercado (en su

más amplia acepción), y nos enfocamos en resaltar las virtudes y tratar de hacer invisibles los defectos. Intentamos posicionarnos en los primeros lugares de la lista de resultados de búsqueda.

De alguna manera, queremos convertirnos en una marca poderosa, irresistible. Esa es la estrategia más efectiva para estar en la mente y el corazón de los demás, para dejar una huella, para ser visibles. Es la forma de garantizar que vamos a permanecer vigentes a pesar del paso del tiempo, más allá de los giros que da la vida. Eso

es lo que conseguimos con el posicionamiento: sobresalir y diferenciarnos.

Posicionarse es adquirir mayor notoriedad y visibilidad, pero no en los motores de búsqueda, sino en la vida. Lo importante, sin embargo, es que la imagen que construyas sea honesta, real, reflejo de lo que hay en tu corazón, de tu esencia como ser humano, de tus valores. Ese diferencial que proyectas no debe ser una máscara, porque tarde o temprano se notará que eres un impostor y te volverás invisible.

E

n el mundo actual, con un solo clic nos desplazamos virtualmente hasta el otro extremo del planeta. En cuestión de instantes, de segundos, nos transporta a un lugar al que físicamente quizás nunca lleguemos. Una realidad fantástica, pero también una tendencia que a quienes hacemos negocios en internet nos crea problemas. ¿Por qué? Porque ahora queremos inmediatez en todo lo que hacemos. Un mal que provoca estragos en el mundo de los negocios: no sabemos qué es la paciencia, desvirtuamos el valor de los procesos, exigimos resultados inmediatos. El problema es que hizo carrera una frase ajena a la realidad: “La magia de internet”. Como si fuera un acto de ilusionismo, algunos quieren dar dos pasos y llegar a la meta, y no es posible. El éxito en la vida es fruto de un proceso, no un golpe de suerte. El Diccionario de la Lengua Española define la palabra proceso como “Acción de ir hacia delante” y “Transcurso del tiempo”. También, como “Conjunto de fases sucesivas de un fenómeno natural o de una operación artificial”. Sumadas, combinadas estas acep-

ciones, nos arrojan un concepto muy claro: no hay procesos inmediatos. Y sin procesos, no hay éxito, porque no hay avance. Proceso es sinónimo de organización, de planeación, de metodología, de automatización. Proceso es engranaje, es participación múltiple en diversas instancias; es la combinación de tareas diferentes en procura de un objetivo colectivo. Es la multiplicación de beneficios. Si cada labor se cumple de manera aislada, independiente, el impacto disminuye, las posibilidades de éxito se alejan, las ganancias se dispersan. La vida, en esencia, es un proceso que implica crecimiento y cambio permanente, exige la adaptación a las circunstancias que nos ofrece el camino. Los negocios, por supuesto, no son distintos: nos obligan a aprender cada día, nos ponen a prueba, nos brindan lecciones, nos dan golpes, nos ofrecen oportunidades… Sin un proceso, tus resultados son fruto del azar, algo inconsistente e incontrolable, y eso, claro, es un muy mal negocio que no deseas hacer.

PROCESO PROCESO

H

ablar de prudencia en tiempos de inmediatez de la información, de dispositivos móviles para comunicarnos al instante, de una libertad de expresión sin límites, se antoja una utopía. En épocas frenéticas, en las que la vida pasa en un segundo, no hay tiempo para reflexionar, para decidir, para analizar. Vivida así, la vida es un torrente de emociones que no podemos disfrutar, que nos provoca un desgaste brutal. Comúnmente, se entiende la prudencia como el arte de saber hacer y, sobre todo, saber qué decir en cada circunstancia. A una persona se la tilda de imprudente cuando expresa opiniones incómodas, que hieren susceptibilidades. Sin embargo, no ocurre lo mismo cuando un directivo toma una decisión que perjudica su empresa, o cuando un emprendedor se pasa de revoluciones y echa a perder el bienestar de su negocio. Los seres humanos somos la combinación de un componente racional y otro emocional, de sensatez y sentimientos. Lo ideal es el equilibrio, pero sabemos que los ideales son una especie en vías de extinción, unos

bichos raros. Actuamos y después, a veces, pensamos; erramos y solo cuando nos enfrentamos a las consecuencias, analizamos. Nos falta prudencia para vivir, porque mandan los sentimientos sobre la sensatez. La prudencia implica paciencia: hacer un alto en el camino, respirar antes de hablar, reflexionar antes de actuar. Prudencia es evitar las reacciones instintivas y darles prelación al análisis, a la revisión de los pro y de los contra de la situación. Prudencia es una manifestación de sabiduría que nos permite tomar decisiones adecuadas, que nos evita errores simples, que nos permite ver la vida en su conjunto, con lo bueno y lo malo. Una persona prudente es, sobre todo, la que entiende que sus actos tienen consecuencias y se da un tiempo para reflexionar sobre ellas, antes de verse obligado a asumirlas. Es una habilidad que los emprendedores deberíamos desarrollar, cultivar y practicar en cada labor, y con seguridad los resultados serían mejores. Prudencia es entender que siempre hay dos caminos, y saber escoger el adecuado.

PRUDENCIA

RECURSOS

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a mayoría de las personas, cuando se les pregunta por qué no han cumplido sus sueños, responde: “Es que no tengo los recursos necesarios”. En el ámbito de los negocios, más que una respuesta mayoritaria, esta es una excusa perfecta. Peor aún, cuando se ahonda en el tema, la carencia de recursos prácticamente se restringe a dinero, como si ese fuera el único necesario, como si ese fuera el único que tenemos. En el plano empresarial, los teóricos han definido cuatro tipos de recursos: humanos, financieros, materiales y tecnológicos. También se los ha caracterizado en tangibles (físicos), intangibles (no medibles) y humanos (conocimiento). Y si se profundiza la investigación, las teorías son diversas, aunque casi siempre llego a una conclusión: el problema no son los recursos, sino la administración que les damos. Hay personas que nacen con el recurso de una buena voz, y son exitosos cantantes; hay personas que hacen con el recurso de la imaginación, y son exitosos escritores; hay personas que nacen con el recurso de la capacidad física, y son exitosos deportistas; hay personas que

nacen con el recurso de pedagogía, y son exitosos maestros. Y así, sucesivamente, para comprobar que todos tenemos muchos recursos. En un negocio, ocurre igual: algunos tienen dinero; otros, tecnología; algunos, personal capacitado; otros, creatividad y capacidad de servicio. Los recursos son como las cualidades: características que nos distinguen, que nos hacen únicos. Todos tienen gran importancia, todos son necesarios para cumplir los objetivos que nos trazamos, todos son complementarios (es decir, uno solo no es suficiente). Tú eres el gerente del negocio más importante: tu vida. Posees recursos inagotables, invaluables; dales el uso adecuado, adminístralos con sabiduría, cultívalos y multiplícalos. La diferencia entre los empresarios exitosos y los que se quedan a mitad del camino no está en los recursos que cada uno tiene, sino en cómo uno sacó provecho de ellos y los hizo productivos, y el otro se quedó lamentándose por aquellos que no tenía.

REDES E

l mundo de los negocios ya no es lo que era. En el pasado, era uno contra el mundo, de ahí que solo los más grandes, los más poderosos, los más fuertes, conseguían sobrevivir. La ley de la selva en su plenitud. Hoy, sin embargo, la realidad es distinta: si bien el mercado es cada vez más exigente, más competido, actores medianos y pequeños pueden sobresalir, pueden desarrollarse y, lo mejor, pueden ser exitosos.

La esencia de internet revolucionó la forma de hacer los negocios. ¿Por qué? Porque nos enseñó que la clave del éxito está en las redes, en las relaciones, en las alianzas que podemos establecer. ¿Qué sería de internet si solo funcionara en un computador? Su poder radica, precisamente, en que se puede acceder desde cualquier terminal, en cualquier parte del mundo, y lo puede hacer cualquier persona.

Una dificultad habitual en el camino de los emprendedores es que no tienen la posibilidad de enfrentarse solos al mercado. En caso de hacerlo, quedan sometidos a esa premisa según la cual el pez grande se come al pez

chico. La única alternativa es potenciar sus recursos, sus virtudes, sus fortalezas y su horizonte a través de las redes, de las relaciones, de las alianzas. Uno para todos, todos para uno; la unión hace la fuerza. Los emprendedores somos una especie de solitarios incorregibles, pero en algún punto del camino debemos hacer un alto, recapacitar y entender que solos no alcanzaremos el éxito y la prosperidad. Una habilidad que requerimos aprender y desarrollar es la de saber con quién unirnos, entender quién puede ayudarnos a mejorar y a progresar, descubrir quién es ese compañero de viaje al que necesitamos para ser felices. La esencia de las redes es potenciar las fortalezas y minimizar las debilidades. Además, se reducen los riesgos y el horizonte se amplía sin límites. Las redes son el camino más seguro para competir en un mercado cambiante y caprichoso como el actual. Hoy, sin duda, si quieres ser exitoso en los negocios, si quieres ser feliz en la vida, necesitas establecer redes: familia, amigos, compañeros, socios, clientes.

P

or golpes de la vida sufrimos todos; por decepciones amorosas sufrimos todos; por pérdida de seres queridos sufrimos todos; por quiebras y negocios echados a perder sufrimos todos; por enfermedades sufrimos todos. La vida no es fácil y aunque transitamos distintos, estamos sometidos a pruebas que nos exigen, que nos ponen contra la pared, que nos cuestionan, que nos ponen al borde del abismo. La diferencia radica en la forma en que cada uno enfrenta esas dificultades. Algunos se rinden a las primeras de cambio;

otros exponen una mínima resistencia; algunos libran la batalla y solo se entregan cuando se extinguen las fuerzas. Y otros, en cambio, sacan provecho de esos obstáculos, los enfrentan, los superan y, cuando la tempestad se calma y vuelve a salir el sol, comprueban que son mejores, más fuertes. Esas personas son resilientes. Este es un término propio de la física, y expresa la capacidad de un material para recuperar su forma original después de haber sido sometido a altas presiones. Los sicólogos lo acuñaron a finales del siglo pasado para

RESILIENCIA definir a quienes se sobreponen a las vici- tivo y se continúa la marcha hacia lo que situdes de la vida y, a pesar de haber caído se desea. varias veces, se levantan, se sacuden y siguen hasta conseguir lo que buscan. La resiliencia es como los boxeadores de antaño que, aunque les propinaban una La resiliencia es entendida como la actitud paliza, aunque los tiraban a la lona varias que una persona desarrolla para enfrentar veces, se levantaban con más ganas, con la vida, especialmente los malos momen- más empeño, con más fuerza. Y es una tos, y sacar provecho de ellos para hacapacidad que necesitas aprender y decerse más fuerte. Sufrir, se sufre; doler, sarrollar en los negocios, porque las diduele. La diferencia está en la capacidad ficultades y los tropiezos están a la vuelpara superar ese escollo y seguir adeta de la esquina. Si logras adaptarte a esa lante. Se aprende de esos momentos, se realidad, aún con miedo, puedes alcanzar desecha lo negativo, se capitaliza lo posi- el éxito que sueñas.

RESISTENCIA D

e niños, la naturaleza nos encanta, disfrutamos el contacto con su majestuosidad, que no podemos explicar. Las montañas, con su verdor infinito y su imponente altura, son un reto al que no podemos resistirnos. Conquistar la cima, transitar por sus senderos, observar el paisaje a medida que escalamos y regocijarnos con la hazaña de llegar a lo más alto es algo inolvidable, una sensación irremplazable. A medida que superamos retos, nos imponemos uno más grande: buscamos una montaña más alta que

nos obligue a cruzar un bosque más tupido, con cuestas que nos exijan al límite de nuestras fuerzas. Hasta que una vez no somos capaces de completar el recorrido en el primer envión, y esa montaña se convierte en una obsesión. Nos resistimos a aceptar que sus escarpadas laderas son infranqueables. Y lo intentamos una y otra vez, y otra vez, hasta que lo conseguimos. Un proceso en el que desarrollamos una cualidad que después nos sirve para todo en la vida, para toda la vida: la resistencia. A veces, cuando

nos fijamos una meta, el camino es expedito al comienzo, pero luego se torna difícil y nos pone a prueba. En lo físico, en lo mental, en lo espiritual: nos obliga a sacar lo mejor que guardamos en el interior. Cuando iniciamos un negocio, nos sentimos invencibles: conocemos el mercado, tenemos un buen producto, nos rodeamos de gente competente, contamos con recursos… Sin embargo, camino se pone cuesta arriba. Comienzan las dificultades, las previsiones no se cumplen, la competencia nos supera y sentimos que el mundo

se derrumba. No hay otra salida: resistir, resistir al máximo. Resistencia es la fortaleza que desarrollamos para sobreponernos a las dificultades: es física, mental, emocional. En los negocios la requerimos para no abandonar cuando las circunstancias son adversas, cuando los sueños no se cumplen. Resistencia es esa voz interna que nos dice que no podemos rendirnos, que nos alienta a hacer un esfuerzo más. Resistencia es ese plus que nos permite llegar, a pesar de todo, a donde están nuestros sueños.

V

ivir es un riesgo, ¿lo sabías? Desde el momento en que naces, desde que te despiertas cada día, estás en riesgo. De sufrir un accidente, de padecer una enfermedad, de perder a un ser querido… También, en riesgo de ser feliz, de encontrar al amor de tu vida, de cumplir tus sueños. Vivir es estar expuestos permanente a distintos riesgos, pero no valdría la pena vivir sin ese condimento que le da sabor a la existencia. Es una contradicción de la vida: cuando somos niños, es decir, en una edad en la que somos muy vulnerables, amamos los riesgos. Amamos los precipicios, las piscinas profundas, los descensos vertiginosos, las altas velocidades, la incertidumbre de la oscuridad. Sabemos que podemos perder algo, pero no nos importa: el valor de la aventura, la posibilidad de salir airosos, es mayor que el miedo al fracaso. Sin embargo, a medida que crecemos somos más racionales, les tememos a los riesgos. Somos selectivos al asumir una aventura y cuando lo hacemos nos aseguramos de que el riesgo sea mínimo. Preferimos activi-

dades más tranquilas, aun a sabiendas de que la carga de adrenalina descenderá al mínimo. Y permitimos que esa premisa se adueñe de nuestras decisiones en todos los ámbitos. Es una contradicción, también: negocio sin riesgo no existe. No hay que abusar del riesgo, es claro, pero hay que aceptarlo, hay que aprender a convivir con él. Si asumes un riesgo y fallas, aprendes, y ese aprendizaje ya es una ganancia, un riesgo que valió la pena. Ante el riesgo, estamos obligados a hacer nuestro mejor esfuerzo, a ser más atentos, a exigirnos un poco más, a ser creativos para encontrar la solución adecuada. Declararle el amor a tu pareja, renunciar a tu trabajo e ir por tus sueños, salir de la casa paterna y vivir tu propia vida son riesgos grandes. Sin embargo, hay que asumirlos, enfrentarlos, porque la recompensa, sin duda, vale la pena. Igual ocurre en los negocios: un riesgo controlado es positivo, siempre y cuando no pierdas el control de la situación. Vivir es un riesgo, ¿lo sabías? Pero, un riesgo que vale la pena vivir…

RIESGO RIESGO

SACRIFICIO

L

a vida es una permanente negociación, en cualquier ámbito. Por lo que deseas, estás obligado a ofrecer algo a cambio. Si deseas mantener una figura delgada, debes cuidar la dieta y practicar el deporte. Si deseas superarte en el ámbito académico, debes capacitarte. Si deseas estar al lado de una persona, debes demostrar interés y propiciar la relación. La lección es clara: nada es gratuito en la vida. Eso significa que todo lo que anhelemos tiene un precio, así no sea material: requiere un sacrificio. Que, a diferencia de la creencia popular, no implica castigo o sufrimiento, tampoco dolor, sino que se manifiesta como un esfuerzo extraordinario que nos permite relegar gustos e intereses en pos de un beneficio mayor. Es un valor que incorpora compromiso, perseverancia, optimismo, superación y servicio. El sacrificio nos cuesta trabajo porque nos obliga a salir de la zona de confort, a asumir riesgos. Y, claro, no todos estamos dispuestos a pagar ese precio, así la recompensa que obtengamos sea mayor. O por-

que nos sacrificamos en algunos aspectos de la vida (como el deporte), pero no en otros (como el estudio). O porque la tarea que emprendemos es más difícil de lo que pensábamos, y preferimos tirar la toalla. Como otros valores, la capacidad de sacrificio la poseemos todos, pero solo unos pocos la desarrollamos y la empleamos adecuadamente. Eso depende, básicamente, del ejemplo que recibimos en casa, del ambiente en el que crecemos y nos formamos. El sacrificio, además, implica acción: si nos quedamos en las intenciones, por muy buenas que sean, no hay resultado; se requiere actuar, tomar partido, ejecutar un plan. Todo lo que vale la pena en la vida requiere un sacrificio. A veces mayor, a veces menor. Cuando coronamos la meta que nos propusimos, cuando cristalizamos ese sueño que nos desvelaba, descubrimos que el sacrificio es la recompensa, ese ingrediente que le da un exquisito sabor a la conquista. El sacrificio, además, es la característica que distingue a los triunfadores de los conformistas.

¿Cómo así? Asumimos aquel salón como un mercado y lo segmentamos. Buscamos afinidades, personas parecidas a nosotros que nos hagan sentir cómodos, que nos permitan romper el hielo e iniciar una charla, que nos brinden seguridad. Observamos miradas, gestos, lenguaje corporal, expresiones verbales, formas de vestir, medimos la iniciativa y el modo en que se relacionan. ¡Escaneamos el mercado!

que nos sirve para vivir una experiencia más agradable y positiva durante el paso por las aulas. Y, lo mejor, sin querer queriendo, pasamos toda la vida segmentando.

Pronto, descubrimos a dos o tres personas que encajan en el perfil que buscamos. Y se convierten en nuestros compinches, en los compañeros de aventura académica y de vida. Esa segmentación es un proceso que hacemos inconscientemente, y

En los negocios, segmentar no es una opción: es una obligación. Porque el éxito es resultado de un proceso. Eso implica el transcurso de un tiempo, la ejecución de unas tareas, la superación de unas etapas. Y, sobre todo, significa una buena segmentación del mercado, establecer con acierto el nicho ideal al que debemos

SEGMENTAR

C

uando saliste del colegio y llegaste a la universidad, ¿recuerdas cómo fue ese primer día, ese primer salón? Una cantidad de desconocidos, algunos tímidos y otros, bulliciosos. Unos formales y otros, desparpajados. Unos con pinta seria y otros, como si estuvieran de paseo. Un universo desconocido que nos produce una mezcla de sensaciones: miedo, desagrado, interés, curiosidad. Es cuando aflora el genio marketero.

enfocar nuestros esfuerzos. Esa es la verdadera clave.

Hacer negocios sin un nicho determinado es como practicar el tiro al blanco con un blanco móvil: las posibilidades de acertar con mínimas, inclusive para los expertos. Segmentar es un arte que necesitamos aprender para tener éxito en la vida, no solo en los negocios. Debemos encontrar ese lugar en el cual podemos ser naturales, ser nosotros mismos, ser felices y, de paso, ayudar a otros a ser felices.

Cada acción que emprendemos, cada paso que damos nos llevan a un lugar, a un objetivo que nos trazamos, a un sueño que perseguimos. A veces equivocamos el rumbo, a veces cambiamos de idea, a veces perdemos el interés en eso que buscábamos. Es, entonces, cuando necesitamos evaluar el proceso, de manera integral, para implementar las acciones que nos aporten la información necesaria para recomponer. Evaluar nos permite no solo corregir, sino también valorar el camino que hemos recorrido, mejorar la eficiencia, enfocarnos en lo importante, reordenar prioridades y responsabilidades y mantenernos

SEGUIMIENTO

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ue la vida es un proceso es una realidad que nadie puede desmentir. En un sentido muy sencillo, tiene un origen, un desarrollo y un fin. Es la permanente búsqueda de un camino y un aprendizaje continuo que implican eventuales altos para ver cómo vamos, qué está bien, qué es necesario corregir, en qué hay que concentrarse. Un origen, un desarrollo y un fin que tienen un hilo conductor: el seguimiento.

motivados. Es un proceso de mejora continua, un aprendizaje permanente. Más allá de esos beneficios, sin embargo, nos aporta uno fundamental: nos deja saber cómo vamos, en dónde estamos, hacia dónde vamos.

En el proceso de la vida, si no evaluamos, si no hacemos seguimiento de nuestras acciones, quedamos sometidos a repetir los errores, a tropezar una y otra vez con la misma piedra. Hasta que llegamos a un punto en el que no podemos más, en el que nos estancamos, en el que nuestra resistencia se desvanece. Cambiamos o nos enfrentamos a infelicidad, inseguridad, sufrimiento. Y eso, claro, no es vida.

En el proceso de los negocios, así mismo, necesitamos evaluar y hacer seguimiento. Evaluar sobre las mediciones que realizamos, las proyecciones, los pasos superados. Es información valiosa para despejar el camino, para alcanzar las metas previstas. El seguimiento es el uso que le damos a esa información, para realizar las acciones requeridas, llevar a cabo el mejoramiento continuo, acercarnos al éxito.

SEGURIDAD

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na de las sensaciones más incómodas de la vida es aquella de caminar en la oscuridad. Es cuando se corta la energía en casa y tienes que ir hasta donde guardas los velones que te proporcionen una luz. Tropiezas con los muebles, te estrellas con las paredes, derribas lo que encuentras a tu paso…, descubres cuánta torpeza hay en ti. Y aunque no hay riesgos, no hay peligros, te invaden la inseguridad y el miedo.

Nos gusta tener el control, no queremos vernos sorprendidos por algo inesperado. Amamos los riesgos, pero no sus consecuencias. Y producto de los golpes que nos propina la vida, aceptamos quedarnos en una zona de confort en la que, creemos, no vamos a sufrir demasiado. Por encima de nuestros sueños, primero que las metas que nos fijamos, antes que nuestros deseos, priorizamos eso que llamamos seguridad. La seguridad, sin embargo, no es eso. Aunque nos sintamos respaldados, resguardados, sabemos que la vida cambiar en un instante. Entonces, lo único que conseguimos es perdernos esa fantástica aventura que es la vida,

que es vivir la vida con intensidad, así eso implique tropezar y caer, sufrir dolor y perder lo que amamos. Hasta que aprendemos qué es en realidad la seguridad y podemos disfrutarla. Tradicionalmente, la seguridad está ligada a la confianza. Son complementarias, se necesitan la una a la otra. Cuanta más confianza tenemos, más seguridad experimentamos. También la podemos asimilar a la convicción: cuando estamos convencidos de lo que hacemos, en lo que creemos, de lo que pensamos. Seguridad no significa ausencia de duda, sino confianza en que podemos salir adelante. La seguridad es una cualidad requerida para triunfar en la vida, para ser felices. Es la capacidad para adentrarnos en lo desconocido, conscientes de los riesgos, pero confiados en que saldremos bien librados. Es esa fortaleza que nos permite enfrentarnos a las adversidades, convencidos de que nada nos detendrá. Seguridad es saber que el único enemigo invencible está adentro de nosotros, y convertirlo en un aliado.

SENCILLEZ

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upongo que alguna vez escuchaste aquella frase que dice “Sube como palma y cae como coco”. Es una forma gráfica para describir a aquellas personas que tuvieron rápidos ascensos en la vida, en el mundo laboral, pero que cuando llegaron a la cima se obnubilaron, se cegaron por la soberbia. Entonces, la vida les pasó una costosa factura y los envió de nuevo al punto de partida, les dio una lección. Es una realidad que vemos a diario: en el deporte, en la política, en el barrio y, claro, en los negocios. Alcanzar el éxito y la prosperidad es un sueño que compartimos los seres humanos, pero no todos estamos preparados para sobrellevarlos. Personas valiosas a las que creíamos conocer nos muestran un rostro que ignorábamos: hostil, prepotente, a veces hasta humillante. Un espejo en el que, sin duda, debemos mirarnos. La sencillez es la reunión de otras virtudes: humildad, alegría, caridad, empatía, fidelidad, nobleza, respeto y solidaridad entre otras. Es posible llegar al éxito, escalar la cima de la prosperidad, sin sencillez; lo que resulta perfectamente imposible es mantenerse allí sin esa virtud. Y eso, precisamente eso, es lo que nos cuesta aprender. Necesitamos ver el ejemplo de quienes son grandes gracias a su sencillez. La sencillez se refleja en el respeto por el otro, en el buen trato que le damos sin importar las investiduras, los cargos, el

nivel de educación o el poder económico. La sencillez es el consciente y voluntario control del ego, para que no se interponga en nuestras relaciones. La sencillez es esa cualidad que nos enseña que somos todos iguales, que merecemos oportunidades, que necesitamos al otro de algún modo. Cuanto más rápido aprendamos a ser sencillos, entendamos que nadie es

más ni mejor que el otro, asumamos que vinimos para ayudarnos unos a otros, para convivir con todos los otros seres, más cerca estaremos de la felicidad en la vida y del éxito en los negocios. Cuanto más sencillos seamos, así mismo, más profunda será la huella que dejemos en este mundo, más impactante será nuestra participación en la vida de los demás. Y más sentido tendrá la vida.

H

ay una pregunta que todos nos hacemos alguna vez: ¿A qué vine a este mundo? Bien sea por curiosidad, bien sea por una crisis existencial, bien sea porque necesitamos una respuesta, alguna vez nos formulamos ese interrogante. Lo irónico es que es posible que necesitemos cuestionarnos varias veces en la vida, porque en cada etapa hay una respuesta válida que, con el paso del tiempo, pierde sentido. Cuando somos niños, creemos que vinimos a divertirnos, a jugar con los amigos, a pedirles regalos a papá y mamá. Cuando somos jóvenes, pensamos que vinimos a viajar, a disfrutar el mundo, a rendirnos en brazos del amor. Cuando somos adultos, imaginamos que vinimos a trabajar para forjar un futuro, a formar una familia, a criar unos hijos. Y así se nos pasa la vida, creyendo, pensando, imaginando.

SERVICIO

Hasta que en algún punto del camino se da un clic, ocurre algo inesperado que nos arroja la respuesta. Es cuando descubrimos que tenemos una pasión, una

muy fuerte que durante largo tiempo estuvo escondida, agazapada, en remojo: el servicio. Así no sea un trabajo, así no nos remuneren por ello, así no demande todo nuestro tiempo: es una vocación, es la razón por la cual llegamos a este mundo. Servir a los demás es un acto voluntario, consciente y desinteresado que nos retribuye de mil formas maravillosas: con gratitud, respeto, aprecio, generosidad, lealtad. En el momento en que descubrimos cómo podemos servir, de qué manera podemos usar nuestro conocimiento y experiencias, nuestra pasión y trabajo, para beneficio colectivo es que le hayamos sentido a la existencia. ¡Una revelación! El servicio es un don que se nos dio a los humanos, pero que no todos desarrollamos, que no todos aprendemos a usar. Es contrario al egoísmo y enaltece las otras virtudes. Hagas lo que hagas, nunca pierdas el norte: sirve a los demás, trabaja por los demás, y la recompensa superará con creces aquello que brindaste. El servicio es la respuesta a esa pregunta que tanto nos inquieta.

SOLIDARIDAD C

ada vez que ocurre una tragedia, como una inundación o un terremoto, dos sentimientos se apoderan del corazón: pesar, por aquellos seres que perdieron la vida, y solidaridad, por los que necesitan ayuda inmediata. Son momentos en los que el corazón nos indica que debemos actuar desinteresadamente para darles a una mano, para servirles de apoyo, para demostrarles que a pesar de todo hay una esperanza. La solidaridad es la concreción de aquella máxima de “Todos para uno y uno para todos”. Es la unión de fuerzas, talentos, capacidades, conocimientos, experiencias, sabidurías y esfuerzos en pos de un objetivo común, que generalmente está ligado a la idea de ayudar a otros a superar dificultades. Solidaridad también es visitar al enfermo en el hospital, o acompañarlo en una pérdida. Los seres humanos somos solidarios por naturaleza, pero como otros tantos dones necesitamos desarrollarla, cultivarla, fortalecerla. ¿Cómo se logra? A través del ejemplo, del servicio desinteresado. Por

ejemplo, regalando la ropa que ya no usas en un hogar para ancianos, o como voluntario en un programa de atención para pacientes graves, o adoptando una mascota que ha sido abandonada.

Lo más agradable de la solidaridad es la sensación de bienestar que nos brinda: del que la recibe como del que la entrega. Es saber que somos útiles, que nuestras acciones impactan de manera positiva la vida de otros. Son beneficios que se dan y retornan de maneras muy diferentes, multiplicados en bendiciones, en oportunidades. La ganancia de la solidaridad es la satisfacción por ayudar.

En los negocios, la solidaridad se refleja en las acciones de responsabilidad social, principalmente. Sin embargo, para los emprendedores más que una opción es un privilegio. Sí, el de poner al servicio de otros, para provecho colectivo, nuestro trabajo, conocimiento, experiencia, recursos y talentos. Es el proceso de retroalimentación más maravilloso que pueda existir, es una ganancia inconmensurable.

S

i quieres cambiar el mundo, comienza por cambiar tu mundo. A todos, de diversas maneras, nos enseñan que uno de los roles que debemos cumplir en la vida es aquel de contribuir a mejorar el mundo. Que haya más paz, más concordia, más tranquilidad, más prosperidad, más igualdad, en fin. Es un aprendizaje que, sin embargo, muchas veces se queda en la teoría y poco se lleva a la práctica. Por el ejemplo que nos brindan, somos hábiles para encontrar errores en el otro, en hallar obstáculos en un camino plano, en ver lo negativo en las situaciones de la vida. Aprendemos a quejarnos de todo y por todo, y nos echamos encima una pesada carga que nos lastima. No importa cuán bendecidos seamos, cuánto poseamos, es más cómodo lamentarnos por lo que nos hace falta, por lo que no tenemos y no necesitamos.

SOLUCIÓN

Hasta que la vida de golpe, de un golpe, nos enfrenta a un dilema: hacemos parte de la solución o somos parte del problema. Quejarnos es un mal hábito aprendido, que para algunos se transforma en una afición. Es

el camino más corto y más fácil para llegar a la zona de confort en la que se sienten a placer. Quejarnos es ser parte íntegra y activa del problema, una fuga de energía que nos consume y nos debilita. En el ámbito laboral, quejarse se volvió una ‘virtud’. Tanto, que quien no se queja es mal visto, señalado de ser contrario a los intereses del grupo. Se lo critica e incomoda. Y los emprendedores, claro, no estamos exentos: nos dejamos llevar por los comentarios de los demás, perpetuamos los malos momentos, nos enfocamos en lo negativo y después nos lamentamos porque nuestro negocio se derrumbó como las fichas de un dominó. Ser emprendedor es una preciosa oportunidad que te da la vida de ser parte de la solución, de ser la solución de los problemas que aquejan a otros. Para estar en este bando, sin embargo, necesitas una mentalidad positiva, entusiasmo y, sobre todo, acción. Ser parte de la solución te permite interactuar con otros, ser creativo, ser colaborativo y ser propositivo, y te convierte en destinatario de los beneficios.

No es una tragedia, sin embargo, sino parte del proceso. Nada en la vida se da de un día para otro, de la noche a la mañana. Y nada que valga la pena se da de manera fácil y cómoda. De hecho, por eso cada día, cuando abrimos los ojos, renovamos la esperanza: le apuntamos otra vez a ese esquivo ideal, con

más fuerza, más ganas, mayor convicción. Y así cada día, todos los días, hasta que cumplimos nuestro propósito. ¿Por qué lo hacemos? Porque tenemos una fuerza poderosa que nos impulsa, que impide que nos rindamos, que nos da las energías necesarias para intentarlo una y otra vez, y otra vez, y otra. ¿Cómo se llama esa fuerza? Superación personal. Es la combinación de voluntad y conocimiento, un componente racional y otro emocional, una mezcla que nos convierte en invencibles, si así lo queremos.

SUPERACIÓN

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ada día, al despertar, el ser humano se levanta con un ideal supremo: ser mejor, feliz y exitoso. Y trabaja, y se esfuerza, y le pone empeño, y lucha por alcanzar ese ideal, que muchas veces resulta esquivo. Por la noche, cuando se recuesta para descansar, cuando posa la cabeza en la almohada, con frecuencia lo invaden la desazón, el desconcierto, las inquietudes, porque ese día no fue, en ese día no se cristalizó.

para hallar la solución y te abre las puertas del futuro brindándote las herramientas para alcanzar tus sueños. Es un proceso de crecimiento continuo e ilimitado, un curso que a pesar de las dificultades nos enriquece y fortalece, nos hace mejores. Y nos exige, saca a relucir nuestra fuerza interior.

Lo mejor de la superación personal, sin embargo, es que no es un único proceso. Es un abanico de opciones que nos da la vida para ser mejores personas, mejores trabajadores, mejores miembros de una familia y de la sociedad. La superación personal es un tesoro que nos regalaron, pero que debemos aprenLa superación personal es un escáner que der a invertir y a multiplicar para potenciarlo. te permite revisar el pasado para detectar Se renueva cada día, es la razón para luchar errores, te da la posibilidad de ver el presente cada día.

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na de las actividades que más energía nos consume a diario es aquella pelea silenciosa por evitar ser derrotados por las tentaciones. Tentaciones como quedarnos en cama bajo las cobijas cinco minutos más, como decirle no a esa comida que no nos hace bien, como dejar de procrastinar y comenzar de una vez por todas una rutina de ejercicios saludable, como discutir con personas problemáticas llenas de energía negativa. En el trabajo, las tentaciones se manifiestan de mil y una formas: las distracciones de las redes sociales, los videos que nos entretienen y no aportan a nuestra formación, las disculpas que nos impiden dar el primer paso en busca de nuestros sueños. Y así nos la pasamos cada día, todos los días, sin darnos cuenta de que tenemos el antídoto. ¿Cuál es? La templanza. Es un término que a veces desconocemos. Es esa poderosa fuerza interior que nos permite luchar sin descanso por lo que queremos, ser firmes en los propósitos y, muy especialmente, mantenernos a raya, alejados de cuanto nos hace daño, de lo que no

nos conviene. Si es tan positiva la templanza, ¿por qué no acudimos a ella con más frecuencia? Porque requiere dos condiciones: ser conscientes de lo que debemos evitar y tener la voluntad de evitarlo. Es decir, necesitamos ser conscientes del problema y debemos expresar la voluntad de solucionarlo. Y eso, sinceramente, no sucede a menudo. Por eso, con demasiada frecuencia, nos encontramos con personas que tropiezan con la misma piedra: repiten el error una y otra vez, y otra, en todos los ámbitos de la vida. Y como no tienen templanza, se pasan la vida cayendo y levantándose, quejándose y amargados. Para ser felices en la vida y exitosos en los negocios, la templanza es indispensable. Nos ayuda a ver escenarios potencialmente perjudiciales, a vislumbrar mercados que no nos convienen, personas con las que no debemos asociarnos, opciones que es mejor desechar. El arte de la felicidad en la vida y del éxito en los negocios consiste en saber eludir las dificultades, en ser inteligentes para no caer en su tentación. Eso es templanza.

TEMPLANZA

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ay pequeñas características o cualidades, algunas sutiles y perceptibles solo para quienes están atentos, que marcan grandes diferencias. Son pequeñas, pero a la vez muy poderosas. Son pequeñas, y por eso con frecuencia de las confunde. Son pequeñas, pero en la vida real marcan la enorme diferencia entre los que alcanzan sus sueños, son felices y exitosos, y los demás, los que se quedan a mitad del camino. Una de esas pequeñas características o cualidades es la tenacidad. Comúnmente, la emulamos a la perseverancia, porque en realidad son primas hermanas. Sí, son muy parecidas en el sentido que ambas consisten en esa capacidad para luchar por lo que deseamos, para no rendirnos cuando hay dificultades, para sacar lo mejor de nosotros cuando el panorama se oscurece. Pero hay diferencias entre ellas.

son muy interesantes: a diferencia de la perseverancia, que está más ligada el esfuerzo, la tenacidad se vincula con la creatividad. Es decir, las personas creativas son más tenaces que perseverantes. Según los estudios realizados, las personas creativas se dan más oportunidades, hacen más pruebas de sus ideas que quienes no son tan creativas. Esa característica, trasladada al mundo de los negocios, nos lleva a esas grandes mentes capaces de transformar la realidad. Los perseverantes se esforzaron y cuando lograron lo que deseaban se detuvieron; los tenaces buscaron más, fueron más ambiciosos.

Para alcanzar el éxito en los negocios, necesitamos aprender a combinar perseverancia con tenacidad. La primera nos brinda el impulso para ir por nuestros sueños, mientras que la segunda es el combustible y la fuerza que evita que Dado que el común de las personas hanos detengamos, inclusive después de blamos de tenacidad y perseverancia conquistarlos. La tenacidad es opuesta como si fueran lo mismo, los académicos al conformismo, de ahí que sea una sutil se dieron a la tarea de investigar para cualidad que marca diferencias entre encontrar las diferencias. Y los resultados buenos y excelentes.

TENACIDAD

Para no faltar a la verdad, esa es una tentación en la que todos caemos alguna vez. Finalmente, somos humanos y estamos propensos a resbalar con estas cascaritas, somos débiles. Por fortuna, la vida es sabia y nos ofrece lecciones que nos enseñan cuál es, a ciencia cierta, nuestra misión en este planeta: estamos aquí para compartir, para transmitir a otros los dones y experiencias con que nos bendijeron. Alguno podría pensar que eso nada tiene que ver con los negocios, con el emprendimiento, pero está equivocado. Tiene que ver, y mucho. El éxito no consiste en obtener ganancias multimillonarias, o tener muchos empleados, o ser famosos y reconocidos, o recibir ‘me gusta’ en las redes socia-

TRANSMITIR

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na gran y frecuente confusión de los emprendedores es obsesionarse con acumular: conocimiento, ganancias, prestigio, lo que sea. Trabajan sin descanso, sacrifican buena parte de su vida y de los placeres que les ofrece la vida porque el deseo de acumular es irreprimible. Sin embargo, a la vuelta del camino, cuando ya tienen lo que deseaban, los invade una dolorosa sensación de soledad y vacío.

les. El éxito en los negocios y en la vida es conseguir transformar para bien tu vida y las de otras personas. ¿Cómo se logra eso? A través de un proceso maravilloso, que implica el enriquecimiento mutuo, enriquecimiento espiritual. Consiste en transmitir a tus enseñanzas, tus experiencias, tus errores, tus más valiosos secretos, fórmulas y estrategias para que ellos también puedan alcanzar sus sueños. Y luego, cuando ellos atesoran estos dones, los transfieren a otros que también los necesitan, y así se prolonga la cadena. La mayor riqueza del ser humano es compartir con sus semejantes lo que tiene y lo que es. Eso, precisamente, es lo que hacen los padres con sus hijos, los abuelos con los nietos, los maestros con los alumnos, los emprendedores con sus clientes. Transmitir multiplica los dones, los potencia, les da valor, y lleva a la persona que los emite a una dimensión de felicidad y éxito imposible de describir.

U

na de las mayores dificultades para el ser humano en el mundo actual es que nada es lo que fue, nada es lo que parece. Nos involucramos en una loca carrera por aparentar lo que no somos y lo que no tenemos, nos esforzamos porque los demás se forjen una imagen que no corresponde a la realidad. Vivimos con una máscara puesta y no nos damos cuenta del daño que hacemos a otros, que nos hacemos. El resultado de esta conducta es que cuando los demás descubren la realidad, cuando nos quitan esa

careta de perfección que usamos, el castillo de naipes se derrumba: se nos viene el mundo encima. La consecuencia es que nos tilda de falsos, quienes nos rodean se sienten engañados y, lo peor, perdemos su confianza y credibilidad. Eso, por supuesto, es muy negativo en la vida, pero es mortal en los negocios. ¿Cómo solucionarlo? Con transparencia. En ocasiones, la gente cree que ser transparente y honesto es igual, pero no es así. Están estrechamente relacionados, es cierto, se necesitan uno al otro, aunque son

diferentes. La sicología nos enseña que una persona transparente es sincera, confiable, honesta, solidaria, trabajadora, fiel y eficiente, un delicioso coctel de virtudes. Y busca por el bienestar colectivo. La transparencia es un requisito indispensable para establecer relaciones interpersonales serias, sólidas, fructíferas. Si no somos transparentes, tarde o temprano los demás lo notarán y nos darán la espalda. Esa, sin duda, es una situación dolorosa en la vida. Sin embargo, trasladada al mundo de los negocios, es un error costoso.

Uno de aquellos que tus clientes, incluidos los más fieles, no están dispuestos a perdonar. Si bien la transparencia total no existe (todos, de alguna manera, ocultamos algo, tenemos derecho a ocultar algo), en la vida y en los negocios hoy es un requisito que el cliente no solo exige, sino que valora. Nadie puede, ni debe, vivir oculto tras una máscara, pues esa no es vida. Ser transparente no significa vivir en una urna de cristal, sino tus actos sean tan convincentes y poderosos que todos crean que sí lo haces.

TRANSPARENCIA

VALENTÍA

E

l principal obstáculo para el ser humano en procura de su realización personal y espiritual es el miedo. El principal aliado para el ser humano en la búsqueda de la felicidad y la prosperidad es la valentía. Es decir, al miedo se lo combate, y se lo derrota, con valentía. Y valentía tenemos todos, es un don que nos regala la naturaleza, solo que necesitamos aprender a usarla, a hacerla prevalecer sobre los temores. A veces, en la niñez, sufrimos experiencias que nos traumatizan o que dejan una huella, una cicatriz que no queremos recordar. Por ejemplo, cuando nos muerde un perro, o cuando nos enfrentamos a un susto en una piscina, o cuando sentimos dolor en el momento en que nos aplican una inyección. La consecuencia es que desarrollamos miedo a los perros, a las piscinas y a las inyecciones. Y, claro, no queremos volver a vivir esa experiencia. Las evitamos a toda costa, cruzamos la calle para evitar al perro, vamos de vacaciones a las montañas, le pedimos al médico que nos recete píldoras. Sin embargo, no se puede vivir el resto de la vida así, con esos temores, y la vida misma nos reta a que superemos esa etapa, la dejemos enterrada en el pasado. En otras palabras, pone a prueba nuestra valentía. Sucede que esas pruebas, sin embargo, no son tan sencillas como tirarse a una piscina. Se manifiestan de maneras quizás más duras, más dolorosas: una decepción amorosa, la traición de un amigo, la muerte de un ser querido, la enfermedad de un hijo… El fin es obligarnos a viajar hacia nuestro interior, allí donde reposan nuestras mayores fortalezas y virtudes, para que expongamos lo mejor que poseemos. La vida no es un paseo, tampoco una fiesta, sino un camino a veces duro, difícil, hostil. Y para salir airosos, para disfrutarla, para alcanzar los sueños, necesitamos ser valientes. Igual ocurre en los negocios: un error, una quiebra, un producto que no funcionó no son más que pruebas en nuestro camino para que saquemos a relucir la valentía. Esta es la herramienta que te abre las puertas de éxito.

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ualquier persona sabe que una moneda siempre tiene dos caras. Siempre. Sin embargo, por esas características de la naturaleza humana que son difíciles de explicar (y que también cuesta entender), muchas veces, demasiadas veces, nos conformamos con solo una. Un ejemplo es que nos enseñan a ser compradores, nos dan herramientas para sacar provecho cuando compramos, pero no para vender. Si bien en la vida nunca dejamos de comprar y a medida que crecemos refinamos estrategias para detectar las mejores ofertas o favorecernos de los días de precios especiales (Black Friday, por ejemplo), en algún momento nos damos cuenta de que tenemos una gran carencia: no sabemos vender, no nos sabemos vender. Y en el mundo actual las relaciones se tornaron en algo muy parecido a una transacción. Vendemos cuando queremos atraer a una mujer y somos agradables, gentiles y caballerosos. Vendemos cuando exponemos nuestras cualidades en una entrevista de trabajo. Vendemos cuando hacemos

VENDER

publicaciones acerca de lo que pensamos, de nuestras creencias, en las redes sociales. Vendemos cuando callamos en una situación que nos incomoda y que preferimos dejar atrás. Vendemos todo el tiempo. Podría decirse que todo lo que hacemos a diario es una venta, es decir, es algo que emite un mensaje acerca de nosotros, de nuestra esencia, nuestras características, de lo que les brindamos a otros. Lo hacemos todo el tiempo, todos los días, pero repetidamente nos quejamos de que no nos enseñaron a vender. Y sí sabemos, solo que no nos damos cuenta, solo que lo hacemos de manera inconsciente. Vender es ofrecer argumentos y convencer a otros de que adquieran lo que ofrecemos, disfruten los beneficios y se conviertan en multiplicadores. Vender no es solo entregar un producto o servicio a cambio de dinero; es una transacción más profunda, porque implica identificación, confianza, credibilidad. Y también fidelidad. Vender es compartir beneficios, enriquecernos en la relación, solucionar un problema.

VERSATILIDAD

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or supuesto que es una contradicción, pero el mundo moderno está lleno de ellas, especialmente en el ámbito laboral. Antes, se nos exige ser especialistas, se nos valora bien por ser especialistas, pero una vez somos contratados se nos exige que seamos versátiles, que desempeñemos una variedad de tareas y funciones. Y esa es una característica que no todos podemos ofrecer, de ahí que sea tan valorada.

Versatilidad es un término que se puso de moda, en especial de los amantes del fútbol. ¿Por qué? Porque los periodistas hablan de un ‘jugador versátil’ cuando se refieren a uno que puede actuar en varias posiciones, que puede cumplir tareas de marca y también de ataque. Y se lo muestra como un modelo, como el ideal, aunque los especialistas (los goleadores, por ejemplo) sigan siendo las estrellas. Versatilidad significa polifuncionalidad. Es la capacidad para adaptarse adecuadamente a diferentes condiciones. Aplica para el ámbito laboral, para la vida y, claro, para los negocios. Hoy, el mundo es muy

cambiante y hasta el clima pone a prueba: nos dicen que va a haber una temperatura agradable, que el sol va a salir, pero sopla el viento y hace frío. Y debemos estar preparados para las dos condiciones. En los negocios en internet, la versatilidad es más que una cualidad: es una necesidad. Los mercados cambian constantemente, igual que los gustos del consumidor. Dado que la competencia es tan fuerte, lo que hoy a los clientes les agrada, mañana es insuficiente. Y hay que adaptarse, aprender a bailar al son que nos toca la vida. Versatilidad es reaccionar rápida y adecuadamente, al ritmo que nos piden.

Ser versátil, sin embargo, no es solo eso. Es también ser de mente abierta, tener buena disposición al cambio, saber aceptar las críticas y, sobre todo, aprender a sacar provecho de esas nuevas condiciones. La versatilidad, en suma, es un constante aprendizaje: si no cambiamos, si no nos acomodamos, si no aprendemos, más temprano que tarde el mercado nos dará la espalda y la competencia nos dejará rezagados.

VISIÓN

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ntre las decenas de frases que Albert Einstein, el científico más reconocido del siglo XX, dejó para la historia, la de “Si lo puedes imaginar, lo puedes lograr” es una de las más populares. Aplica para la vida, aplica para los negocios. Es una de esas que vemos con frecuencia en las charlas sobre motivación, sobre liderazgo; es una de las que las empresas transmiten a sus empleados para empoderarlos. Imaginarlo y luego conseguirlo es lo que conocemos como visión. Un visionario es quien puede anticipar situaciones o hechos que van a suceder después, más tarde en el tiempo. Elon Musk, Bill Gates y Steve Jobs son algunos de los más conocidos, pero Charles Darwin, Julio Verne, Galileo Galilei y el propio Einstein también lo fueron en su época. Unos adelantados.

Soñar es el comienzo y realizarlo, el final. Sin embargo, entre estos puntos hay mucho camino por recorrer y es ahí donde encaja la visión. Que no es un chispazo, una iluminación, sino la imagen de un proceso. Los instructores

de golf le enseñan al alumno a trabajar la visión de su golpe: que se imagine el impacto del palo, el vuelo de la bola y luego el aterrizaje en el punto deseado. Primero, la visión; después, la ejecución. En el mundo de los negocios, especialmente para los emprendedores que nos alimentamos de nuestros sueños, la visión

es algo fundamental. El visionario es capaz de imaginar casas, escuelas y bibliotecas donde otros ven campos abandonados e improductivos; luego, el visionario trabaja hasta que consuma su obra, cristaliza su sueño. El visionario ve oportunidades por encima de los obstáculos.

La visión es esa capacidad de ver más allá de lo obvio, de lo que

nos muestran los ojos, y antecede a la acción. Porque visión sin acción no sirve. La visión es el primer paso, un sobre vuelo que nos convence de que sí es posible, de que poseemos las herramientas para hacerlo posible. Para ser feliz y exitoso en la vida y en los negocios, primero debes visualizar lo que deseas alcanzar; luego, debes ponerte a trabajar.

V

ivir no es fácil. Nunca lo fue. Y cada día es más difícil, a pesar de las comodidades y los adelantos tecnológicos que, en teoría, nos facilitan la vida. Vivir no es una tarea fácil porque el ser humano es una criatura muy particular capaz de atentar contra su esencia, su entorno, sus semejantes y contra sí mismo. Por eso, con frecuencia nos invade la sensación de caos, de que todo está perdido, y clamamos por una salida. Igual ocurre en los negocios: cada vez, cada día, la competencia es más feroz, más desleal, más parecida a una jungla de fieras hambrientas. Una actitud que va contra su naturaleza, que rompe con la armonía que debe reinar en el universo. Ser los mejores en lo que hacemos es una obsesión que ha distorsionado la realidad, que nos ha desviado del camino, que solo nos trae dolor y preocupaciones. Entendimos que para llegar a la cima había que pisotear a los demás, pasar por encima, cuando lo que había que hacer era tomarnos de las manos y apoyarnos unos en otros, unos a otros. Así, el camino sería

más fácil, más llevadero, y las dificultades se superarían con menos dolor y más aprendizaje. Ese, por fortuna, es un camino que aún podemos transitar. ¿Qué hacer? Aferrarnos a los valores humanos. Las leyes son el sustento de una convivencia en paz, de un ordenamiento lógico, la base del respeto. Sin embargo, los valores nos permiten vivir en armonía, comprender el valor de los otros, unirnos para luchar por ideales colectivos (sin sacrificar los individuales), alcanzar nuestros sueños. Una vida sin valores es una existencia vacía, perdida. Y un negocio sin valores es el anticipo de un fracaso. Los valores se aprenden en la niñez y la adolescencia, en casa y la escuela, y el ejemplo es la forma más efectiva de transmitirlos. Sin los valores, la vida sería como vivir siempre bajo la lluvia: los valores son como una sombrilla que nos cobija, que nos protege. Tener valores es necesario para apreciar cuán valioso eres y para compartir con los demás y construir la vida que deseamos: una de felicidad, éxito y prosperidad.

VALORES

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asta aquí hemos realizado un viaje apasionante, con 100 escalas. Estamos cerca de llegar a la meta prevista, pero aún falta un poco por recorrer. Espero que hayas disfrutado el recorrido, que los paisajes te hayan sorprendido gratamente, que en tu mente hayan quedado grabadas imágenes imborrables, que en tu piel hayan quedado tatuados recuerdos indelebles. Pero aún falta un poco por recorrer. Este NO es un manual, tampoco es una guía. El éxito, la felicidad y la prosperidad en la vida y los negocios no son el resultado de una fórmula, sino fruto de tus actos, tus decisiones, tus errores, tus aprendizajes. Cada uno construye su libreto, lo aplica según su sabiduría y sus

intereses, y esa es, precisamente, la ganancia que obtendrás. Y la podrás enriquecer siempre y cuando la compartas. Las 100 paradas que hicimos hasta aquí no te garantizan el éxito, la felicidad y la prosperidad en la vida y en los negocios. Son reflexiones surgidas de mi experiencia de casi 20 años en el mercado, del aprendizaje reunido a lo largo de más de 50 años de vida. También son una invitación a que hagas un alto en el camino, a que te mires en el espejo, a que pienses si lo estás haciendo bien o qué estás haciendo mal. Son como señales de tránsito: evitan los accidentes si las tienes en cuenta, si las respetas, si actúas con prudencia. Pisar el

acelerador y rebasar el límite de velocidad quizás sea una experiencia divertida, pero también puede terminar en un episodio lamentable. Si conjugas los 100 ingredientes que puse a tu disposición y les das un toque personal quizás obtengas la fórmula que requieres para cumplir tus sueños. En las siguientes páginas te ofrezco unos tickets, cartas ganadoras que podrás usar en cualquier eventualidad, cuando el panorama esté oscuro, cuando sientas que se agota el combustible y escasean las fuerzas. A diferencia de las 100 anteriores, que pueden estar presentes o no (lo ideal es que sí), estos otros son indispensables: sin ellos, jamás alcanzarás el éxito, la felicidad y la prosperidad.

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esde que somos concebidos y aún después de nuestra muerte, la vida de los seres humanos está atada a un concepto fundamental: el amor. Este es un sentimiento que lo engloba todo a lo largo de la existencia y que se manifiesta de muchas maneras, algunas positivas y otras, negativas. Lo único cierto acerca del amor, en todo caso, es que se trata de un concepto transversal, presente en todo lo que hacemos. El amor es una fuerza transformadora y, por eso, es el ingrediente principal de la vida de un emprendedor, de todas y cada una de sus acciones. Desde que llegamos al mundo, el amor está presente: somos fruto del amor. Y vivimos rodeados de experiencias que nos brindan enriquecedoras enseñanzas, que nos hacen diferentes de los demás, que nos permiten trazar el camino hacia lo que soñamos.

AMOR

Es tan maravilloso este sentimiento del amor, que a lo largo de la vida se transforma y nos transforma. Cuando somos niños, se manifiesta como apego, como ternura. En la adolescencia, como esa fuerza que nos ata a

otros como la familia, los amigos y lo descubrimos en la impactante faceta del amor al prójimo. Empezamos a entender que el amor encierra dolor, y sufrimiento, y desazón, y una forma de infelicidad. Con los años, el amor se asienta, se establece, se enfoca en unas pocas personas, en unas cuantas actividades. En el ámbito laboral lo reflejamos, principalmente, a través de la pasión que exponemos en lo que hacemos. Es cuando comprendemos que el amor todo lo hace posible, aun aquello que se antoja imposible. Comprobamos que lo hecho con amor brinda recompensas inconmensurables. El amor mueve la vida, pero debemos ser cuidadosos de cuál de sus manifestaciones empleamos en nuestras acciones. Es una poderosa fuerza transformadora que nos permite sobrepasar límites, traspasar fronteras, vencer dificultades. Es el combustible que alimenta el camino a los sueños. Es el más sublime de los valores humanos, uno que está incorporado en otros que dan validez a nuestra existencia.

AMOR

C

ada ser humano tiene un valor, que es muy diferente a un precio. Eso significa que es valioso para el mundo, que llegó a este planeta a cumplir una misión, que es importante y trascendente para otros. No todos los seres humanos, sin embargo, hacemos uso de ese valor, que se manifiesta a través de la dignidad. Y más allá de un valor humano, la dignidad es un derecho que debemos aprender a ejercer, a disfrutar. Ser digno consiste en entender que nadie puede pasar por encima de ti, que nadie puede pisotearte o humillarte, que la peor de las situaciones en tu contra tiene un límite. Ser digno es aprender a respetarnos, a evitar situaciones y personas dañinas, a no involucrarnos en actos contrarios a los valores y la moral. Ser digno es hacer uso de la libertad para moldear la vida a nuestro antojo. La dignidad es uno de los valores más difíciles de desarrollar, aunque en la configuración original, todo ser humano incorpora este valor. Sin embargo, en algunas circunstancias, ante algunos miedos, frente a algunos prejui-

cios, decidimos no usarla. Y nos sometemos a condiciones contrarias a la dignidad, al valor intrínseco de cada ser humano, lo que nos lleva a autodestruirnos. En los negocios, tener dignidad es el primer paso para ser visible: si no sabes cuánto vales, ¿cómo pretendes que lo perciba el mercado?, ¿cómo pretendes que el cliente confíe en ti?, ¿cómo pretendes ser un referente de la industria? La dignidad es esa poderosa herramienta que nos regalaron para hacernos valer sin necesidad de pasar por encima de nadie, simplemente potenciando nuestras virtudes, respetando lo que somos. Por la dignidad entendemos que merecemos lo mejor, y vamos en busca de ello. Es la base para mostrarnos al mercado como la solución adecuada, la alternativa ideal. La dignidad evita que nos conformemos y nos ayuda a trabajar por lo que deseamos, respetando a los demás, apoyándonos en otros, propendiendo por el bien colectivo. Cuando pierdas la esperanza, sigue luchando, pero nunca pierdas la dignidad.

DIGNIDAD

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icen que hay una línea invisible, pero se trata de un muro que, aunque alto, muchos deciden franquear. Es la división entre el bien y el mal, el viejo dilema del ser humano, un obstáculo cada vez más difuso, más permisivo, más tolerante. Es la manifestación real de la crisis de valores que sufre la sociedad actual y que se resume en una palabra que para algunos suena a ciencia ficción: ética.

clusivo por el lucro así signifique pasar por encima de los demás. Un mal que nos afecta a todos, porque todos resultamos salpicados aunque actuemos de manera honesta, correcta, apropiada. Aquellos que están dispuestos a hacer lo que sea (literalmente) por ganarse un cliente, por cerrar un negocio, por obtener un reconocimiento, tarde o temprano lo van a pagar, el mercado se los va a cobrar bien caro. Hoy más que nunca, la ética es imprescindible para quien quiera triunfar en la vida, para quien quiera ser feliz entendiendo esto como tranquilidad de conciencia y coherencia en las actuaciones.

Por ser una rama de la filosofía, la ética resulta ajena a las nuevas generaciones. Aquella materia prácticamente fue borrada de los programas académicos y lo que nos muestra la realidad es opuesto a los principios de la ética: corrupción, violencia irracional, deshonestidad, egoísmo llevado al extremo, discriminación, ausencia de moralidad, menosprecio por el otro. Es como estar presos en un infierno. El mundo de los negocios es uno de los escenarios más afectados por este mal. La falta de ética se manifiesta en condiciones ventajosas, en garantías falsas, en promesas que no se cumplen, en engaños diversos, en interés ex-

ÉTICA

La ética es comprender que hay mil y una formas de hacer las cosas, pero siempre hay una sola correcta, y escoger esta. Es entender que nadie es inferior ni superior, que todos nos necesitamos y debemos ayudarnos. Es poner en práctica los valores que nos inculcaron. Es hacer el bien sin mirar a quien, sin esperar recompensa. Es no cruzar esa delgada línea que hay entre el bien y el mal, aunque sea invisible.

A

quello que siembres vas a cosechar. Es una ley de la vida que olvidamos con frecuencia, o que solo recordamos en momentos en que todo está en contra. Sin embargo, es una premisa que también se aplica para los aspectos positivos y que se manifiesta a través de uno de los valores humanos más raros: la gratitud. Raro no por sus características, sino porque todos lo podemos aplicar, pero pocos lo hacemos. Martin Seligman, impulsor de la sicología positiva y uno de los sicólogos más reconocidos de la actualidad, encabezó un grupo de científicos que realizó un estudio acerca de las cualidades y emociones positivas de los humanos. Determinó que la ‘Trascendencia’ es una de ellas, porque le da sentido a la vida, nos conecta con el entorno y agrupa varias de las principales fortalezas del hombre, una de ellas la gratitud. Trascendencia, según ese estudio, es “ser consciente y agradecer lo bueno que le pasa a uno, además del consabido significado de dar las gracias”. Desde niños, nos enseñan a decir

GRATITUD

‘Gracias’ a quien nos hace un favor, o nos entrega algo, o nos hace un regalo, o nos presta un servicio. Sin embargo, no ocurre lo mismo con la gratitud, que la reconocemos y la aprendemos después de sufrir los golpes que nos da la vida. Gratitud es reconocer que, aun en las peores situaciones, debemos dar gracias a la vida por el hecho de estar vivos, de respirar, de recibir un abrazo o una sonrisa. Es saber que aunque tengamos carencias (así sean materiales), aunque las dificultades aparezcan una tras otra, siempre hay motivos para sentirnos agradecidos. Gratitud es disfrutar aquello que tenemos, lo que la vida nos regala cada día. En los negocios, la gratitud es un polo a tierra: funciona como un antídoto a la ambición desmedida, a la egolatría, al egoísmo. Nos permite disfrutar lo que hemos conseguido, lo que hemos transmitido a otros, la transformación positiva que hemos experimentado, el bien que les hemos brindado a otros. Siembra gratitud en tu vida y cosecharás bienestar en formas que tu mente no imagina.

Lo básico que se debe entender acerca de la lealtad es que a la primera persona que se la debes es a ti mismo: debes ser fiel a tus principios, a tus convicciones, a tus valores, a tus sueños, a tus ideales. Eso significa no traicionarlos, no negociarlos, no vendérselos al mejor postor. Para eso se requiere una alta dosis de valentía, también una de honestidad mezclada con autoestima y sazonada con amor. En segundo término, es bueno saber que solo recibe lealtad aquel que es capaz de ofrecerla. Es una negociación, en el buen sentido del término. Debes entender, sin embargo, que no siempre hay reciprocidad:

ofreces y a veces no recibes nada a cambio. Eso, en todo caso, le da un valor especial al emisor, que fue fiel a sus postulados. Ser leal te granjeará enemigos, te hará pasar malos ratos, te acarreará frustraciones. La lealtad surge de los vínculos de respeto, amor y gratitud que nos unen a quienes hacen parte de nuestra vida, a los más cercanos como la familia y los amigos. También, a los compañeros de trabajo, a la empresa, al país y hasta al equipo del que se es fan. Sin embargo, en esos escenarios la lealtad se vuelve difusa, turbia, se mezcla con ingredientes que dañan su esencia, la distorsionan y contaminan. En los negocios, especialmente en el caso de los emprendedores, la lealtad es una exigencia porque soporta la confianza y credibilidad de los clientes, también el respeto y la admiración del mercado. Practicar la lealtad implica un riesgo: darlo todo y recibir nada a cambio. Sin embargo, más vacía que esa es la sensación de no haber sido auténticos, fieles a lo que somos, a lo que pensamos y a lo que sentimos.

LEALTAD

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no de los valores humanos que más interpretaciones tiene es la lealtad. De ser algo íntimo por definición, ahora también se habla de la ‘lealtad’ que se les debe a las organizaciones para las que trabajamos. Es un pacto de silencio no acordado, sí exigido, a cambio de “los favores recibidos”. Eso, sin embargo, no es lealtad, porque es un servicio comprado, una suerte de transacción por conveniencia.

C

ada día, desde que abrimos los ojos hasta que los cerramos en la noche con la intención de descansar, un hilo conductor caracteriza nuestras acciones: los errores. Por cada acierto, cometemos una, dos, tres y más equivocaciones. Y no de manera deliberada, y no porque disfrutemos de ellas; simplemente, porque esa es la condición del ser humano: su imperfección. Además, porque la vida es un proceso de permanente aprendizaje. No cumplimos las promesas que hacemos, decepcionamos a quienes nos aman, les fallamos a las personas que nos depositaron su confianza, ofendemos a quienes están cerca o renunciamos a nuestros sueños a mitad del camino. ¡Somos expertos en equivocarnos, de diversas maneras! Por eso, así mismo, la vida se nos vuelve un tormento, porque nos imponemos una pesada carga difícil de soportar. Lo increíble es que el antídoto para el sufrimiento y los remordimientos lo tenemos al alcance de la mano. Sin embargo, en una de esas contracciones de la condición humana que

son difíciles de entender e imposibles de explicar, no lo utilizamos. Es el perdón. Sí, un honesto “Lo siento”, o un “¿Cómo puedo repararlo?”, o un “Por favor, dame otra oportunidad” son suficientes para liberar la carga, pero no lo hacemos. Un efecto liberador del perdón es que nos permite comprender nuestra naturaleza imperfecta, proclive al error, y nos quita las ataduras que nos ligan a los remordimientos y al sufrimiento. Perdonarnos nosotros mismos es aceptarnos y hacer un honesto propósito de enmienda, de mejoramiento. Perdonar es entender la condición humana del otro, y darle a entender que tiene una oportunidad para reparar su falta. Pedir perdón es síntoma de nobleza, es una demostración de que esa persona vale más que sus faltas, es un voto de confianza y un “Comencemos de nuevo, desde cero”. El emprendedor requiere el perdón para aceptar sus errores, para no resignarse antes de alcanzar sus sueños y, también, para que el mercado vea que se trata de un ser humano común y corriente, pero con un intenso fuego interno.

PERDÓN

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n el tema de los valores humanos, es común que cada uno tenga su opinión. Es difícil, muy difícil, encontrar coincidencias mayoritarias, inclusive en el ámbito académico. Una de las pocas se da, sin embargo, en torno del respeto. Acerca de este valor, la mayoría de los académicos tiene visiones parecidas, especialmente en un aspecto: es la base fundamental de cualquier tipo de vínculo con lo que nos rodea. Los vínculos que el ser humano establezca con sus pares, con otros seres de la creación, con su entorno y consigo mismo dependen del respeto. El problema, lo que a veces algunos no entienden, es que el respeto comienza por sí mismo: nadie que no se respete podrá respetar los demás. Y respeto es aceptarnos tal como somos, con virtudes y defectos que son fuente de aprendizaje. El respeto sirve para establecer límites: son fronteras que levantamos para no incomodar a otros y entender que son diferentes, o también para evitar hacernos daño, evitar que otros nos hagan daño. El respeto es un valor individual, pero sus connotaciones, su significado, trasciende al ámbito colectivo: el respeto sustenta la convivencia sana y pacífica y sirve como escudo contra el egoísmo y el desorden. Dado que el éxito en los negocios se basa en las relaciones que seamos capaces de construir, el respeto es imprescindible. El respeto es el ingrediente necesario para posicionarte, ganarte el respeto del mercado, desarrollar confianza y credibilidad. El respeto actúa como el cemento que cohesiona las relaciones y permite que crezcan, sean sólidas, firmes y perdurables, que superen los obstáculos.

RESPETO

El respeto logró el consenso de los autores, y Erich Fromm, un destacado discípulo de Sigmund Freud, dijo: “Respeto no significa temor y sumisa reverencia; denota la capacidad de ver a una persona tal cual es, tener conciencia de su individualidad única. Respetar significa ocuparse de que el otro crezca y se desarrolle tal como es”. Respeto es independencia, es libertad, es tolerancia.

Como otros valores humanos, la sabiduría no se manifiesta en la teoría, sino en la práctica. Es decir, sabio no es aquel que sabe mucho o lo sabe todo, sino el que tiene la capacidad para actuar de manera la adecuada o apropiada de acuerdo con la situación. Sabio es quien no pierde la calma cuando los demás están arrebatados, quien conserva la cordura cuando el resto se dejó llevar por las circunstancias. Es un concepto muy importante para los emprendedores, pues derrumba el mito de que el conocimiento está reservado para unos pocos. Mejor aún, hay que decir que la sabiduría consiste en la capacidad de discernimiento

SABIDURÍA

S

egún la creencia popular, la sabiduría es el más alto estado del conocimiento. En otras palabras, es la suprema acumulación de conocimiento, posible solo para algunos. Sin embargo, esa es una acepción equivocada: la sabiduría no es propiedad, un beneficio exclusivo de una élite, de pocos. La buena noticia es que está al alcance de todos, de cualquiera, solo que necesitamos aprender a aprovecharla.

(diferenciar) entre lo bueno y lo malo, lo conveniente y lo inconveniente, lo verdadero y lo falso. Es un valor que se desprende del conocimiento, pero que se manifiesta a través de la experiencia. Eres sabio cuando evitas las situaciones que te hacen daño, cuando les haces el quite a las personas tóxicas, cuando entiendes que estás en un mercado o en un negocio que atenta contra tus sueños. Eres sabio cuando entiendes que no te valoran y te apartas, cuando practicas el desapego y sueltas las amarras de un pasado pesado, cuando tu actitud frente a las dificultades es sensata e inteligente. En ese sentido, más que un estado del conocimiento, la sabiduría es un aprendizaje continuo. Es una luz que te va iluminando el camino, una voz interna que te dice qué debes hacer, cómo debes actuar, que te conmina a actuar con prudencia y sensatez. La sabiduría se manifiesta en las marcas que la vida deja en tu rostro: son esas arrugas que dan cuanta de las dificultades que superaste en el camino.

SINCERIDAD U

no de los valores más conocidos, también uno de los más ignorados, es la sinceridad. Es la capacidad, o cualidad, del ser humano para expresarse siempre con la verdad, cueste lo que cueste, así signifique ganarse animadversión, antipatía y enemistad. Es un valor indispensable en el mundo de los negocios porque la sinceridad es la base de las relaciones que establecemos con otras personas en todos los ámbitos.

La sinceridad está ligada a la honestidad, el respeto y el amor, y a veces se confunde con la primera. La diferencia radica en que la honestidad es más amplia, no se limita a lo que decimos, también tiene que ver con la forma en que actuamos y lo que pensamos, lo que

soñamos para nuestra vida. La sinceridad es el vínculo que nos une o nos separa del resto de personas, según el uso que le demos.

Cuando conoces a alguien es prácticamente imposible determinar con certeza si esa persona es honesta. En cambio, con un breve intercambio de palabras, con unas preguntas clave sí es posible saber si es sincera. La sinceridad es la llave que te abre la puerta de la vida de otras personas y, por eso, es una calidad que un emprendedor debe cultivar y poner en práctica cada día de su vida, sin excepciones. Si eres sincero, puedes decir lo que sientes sin temor a represalias. Si eres sincero, estás en libertad de mostrarte como eres, sin apariencias,

sin imágenes falsas. Cuando las demás personas perciben que somos sinceros, nos abren la puerta que conduce adonde reposan su confianza y credibilidad. Y mientras la sinceridad se mantenga, el vínculo se fortalece, les da solidez a las relaciones y las hace duraderas.

Entablar una relación es un riesgo: el rompimiento y el fracaso siempre están latentes. Es algo que puede ocurrir en cualquier momento y acarrea un dolor que no se disipa aunque estemos preparados. Se puede ganar o se puede perder, pero siempre y cuando seamos sinceros nos queda la tranquilidad de conciencia de saber que hicimos lo correcto, y esa es una recompensa más valiosa que todo el oro del mundo.

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erdida en el túnel del tiempo durante siglos, la tolerancia es uno de los valores de los que más se habla en la actualidad. ¿Por qué? Porque antaño no se hablaba de intolerancia, aunque sí existían manifestaciones de ella. Quizás era algo que se aceptaba en silencio, por conveniencia social, porque había conductas y hechos que aunque se sabía no eran adecuados, se los aprobaba socialmente. Hoy, la tolerancia está de moda. O, mejor, la intolerancia. La globalización, el derribamiento de fronteras y la irrupción de las comunicaciones inmediatas nos permitieron ver realidades que durante siglos estuvieron ocultas, conductas que traspasaron la delgada línea que hay entre el bien y el mal. Y descubrimos grandes diferencias entre los seres humanos, sus costumbres, su visión de la vida. El mundo actual está lleno de intolerancia: hay homofobia, racismo, diversas formas de discriminación; no hay respeto por otras maneras de pensar, por costumbres diferentes, por religiones que profesan otros cultos. Una

intolerancia que se manifiesta en pequeños detalles, en hábitos de la vida diaria, en comportamientos que ponen en jaque la convivencia y que nos provocan infelicidad. La intolerancia se adueñó de los corazones, como un peligroso virus, y hace estragos. Hasta en los negocios: no aceptamos las equivocaciones, los procesos, los aprendizajes que vienen en forma de dificultad. Es una bomba de tiempo emocional, una enfermedad que consume nuestras energías, nuestro y sueños. Es un mal que nos mantiene en la incertidumbre, que nos destruye lentamente. En la medida en que practicamos la tolerancia, nos abrimos un mundo de posibilidades: a través del respeto, de la aceptación y del conocimiento de las diferencias, nos enriquecemos, nos retroalimentamos. La tolerancia nos permite vivir en armonía, enfocarnos en lo que es importante y nos deja percibir el valor que tienen los otros. Ser tolerantes es una condición indispensable para alcanzar la felicidad en la vida.

TOLERANCIA

FIN

GRACIAS POR SER MI COMPAÑERO EN ESTE MARAVILLOSO VIAJE